導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇藥店實(shí)習(xí)工作計(jì)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、主要任務(wù)

探索實(shí)施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)考核評(píng)價(jià)體系，全市人口自然增長率控制在3‰以內(nèi)，出生人口性別比保持正常；開展人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進(jìn)縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動(dòng)，牽頭實(shí)施2012年度人口計(jì)生目標(biāo)管理責(zé)任制執(zhí)行情況的考核評(píng)估；實(shí)施人口信息化“金人工程”，實(shí)現(xiàn)省綜合信息平臺(tái)村級(jí)應(yīng)用全覆蓋；繼續(xù)開展“人口計(jì)生統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息過縣(市)”創(chuàng)建活動(dòng)，加強(qiáng)人口信息數(shù)據(jù)庫質(zhì)量測評(píng)與通報(bào)，推進(jìn)部門人口信息的共享交換。

三、具體工作

（一）探索實(shí)施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)考核評(píng)價(jià)體系

1．根據(jù)《關(guān)于“十二五”期間省對(duì)市實(shí)行人口和計(jì)劃生育目標(biāo)管理責(zé)任制的意見》和《關(guān)于開展“十二五”人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進(jìn)縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動(dòng)的意見》精神，出臺(tái)我市創(chuàng)建工作實(shí)施意見，指導(dǎo)各地爭創(chuàng)工作。

2．制定2012年度人口和計(jì)劃生育目標(biāo)管理責(zé)任制，年底牽頭開展責(zé)任制落實(shí)情況的考核評(píng)估。

3．配合做好《省人口和計(jì)劃生育工作績效評(píng)估系統(tǒng)》的應(yīng)用工作，做好發(fā)規(guī)信息工作網(wǎng)上年度績效考核各類數(shù)據(jù)、資料上報(bào)工作。

（二）推進(jìn)人口計(jì)生信息化建設(shè)

1．實(shí)施人口信息化“金人工程”，全面實(shí)施村居信息服務(wù)終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)、村（居）四級(jí)信息網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，加強(qiáng)對(duì)村居應(yīng)用省綜合信息平臺(tái)的指導(dǎo)和管理，提升村級(jí)信息化建設(shè)水平；加強(qiáng)人口管理應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，在部分轄市區(qū)試點(diǎn)運(yùn)行綜合信息平臺(tái)移動(dòng)辦公系統(tǒng)；配合流管部門做好綜合信息平臺(tái)流動(dòng)人口管理子系統(tǒng)技術(shù)保障工作。

2．強(qiáng)化信息質(zhì)量管理，加大人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)測力度，開展經(jīng)常性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查，適時(shí)通報(bào)各地?cái)?shù)據(jù)質(zhì)量，提高人口信息的入庫率、完整率、準(zhǔn)確率與及時(shí)率。

3．積極爭創(chuàng)省、市級(jí)“人口計(jì)生陽光統(tǒng)計(jì)示范單位”，評(píng)比表彰10名市人口計(jì)生陽光統(tǒng)計(jì)之星(鄉(xiāng)級(jí))、20名人口計(jì)生基層信息應(yīng)用操作標(biāo)兵(村級(jí))，推薦省級(jí)先進(jìn)個(gè)人。（爭創(chuàng)文件另發(fā)）

4．做好2012年度人口和計(jì)劃生育系統(tǒng)區(qū)劃代碼調(diào)整及《省人口和計(jì)劃生育綜合信息平臺(tái)》V3.0區(qū)劃代碼規(guī)范工作。

（三）加強(qiáng)基層基礎(chǔ)工作

1．加強(qiáng)出生人口實(shí)名登記工作，開展出生人口統(tǒng)計(jì)專項(xiàng)調(diào)研，分析人口計(jì)生、衛(wèi)生、公安部門在出生人口信息統(tǒng)計(jì)方面的差距原因，準(zhǔn)確掌握出生人口信息；協(xié)調(diào)公安、民政、衛(wèi)生、人社等部門，出臺(tái)《市關(guān)于加強(qiáng)人口信息交換和資源共享的實(shí)施意見》，建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、分工明確、考核保障的人口信息交換與共享機(jī)制，加強(qiáng)人口信息的有效整合和系統(tǒng)分析，提高人口基礎(chǔ)信息統(tǒng)計(jì)的質(zhì)量。

2．深入開展信息崗位練兵及技術(shù)競賽活動(dòng)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)村級(jí)人口計(jì)生信息工作的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

篇2

一、會(huì)計(jì)檔案的作用

1.會(huì)計(jì)檔案直接影響經(jīng)濟(jì)工作

從宏觀來說，國家利用各企事業(yè)單位、各機(jī)關(guān)的會(huì)計(jì)檔案反映的數(shù)據(jù)逐級(jí)匯總，可以考核國民經(jīng)濟(jì)各部門有關(guān)計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，從而制訂更適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的計(jì)劃和決策;從微觀來說，各企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位利用會(huì)計(jì)檔案提供的原始數(shù)據(jù)，科學(xué)地預(yù)測未來，制訂最優(yōu)化的管理方案，以最低的成本獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.會(huì)計(jì)檔案保護(hù)國家利益不受侵犯

改革開放給經(jīng)濟(jì)建設(shè)帶來了生機(jī)和活力。但由于原有法律法規(guī)還不完善，一些單位和個(gè)人利用政策上的漏洞，巧立名目，隨意提高開支，鋪張浪費(fèi)，使國家財(cái)政收入大大流失。而會(huì)計(jì)檔案將這些違反國家財(cái)經(jīng)法紀(jì)的情況真實(shí)地記錄下來，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，阻止腐敗的產(chǎn)生、蔓延，打擊經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不法行為，解決經(jīng)濟(jì)糾紛，從而確保國家的經(jīng)濟(jì)利益。

二、電算化下會(huì)計(jì)檔案管理的內(nèi)容

電算化會(huì)計(jì)檔案管理是非常重要的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作，單位必須加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)檔案管理工作的領(lǐng)導(dǎo)，建立和健全會(huì)計(jì)檔案的立卷、歸檔、保管、調(diào)閱和銷毀管理制度，并由專人負(fù)責(zé)管理，對(duì)電算化會(huì)計(jì)檔案管理要做好防磁、防火、防潮和防塵工作，重要會(huì)計(jì)檔案應(yīng)準(zhǔn)備雙份，存放在兩個(gè)不同的地點(diǎn)，采用磁性介質(zhì)保存會(huì)計(jì)檔案，要定期進(jìn)行檢查，定期進(jìn)行復(fù)制，防止由于磁性介質(zhì)損壞，而使會(huì)計(jì)檔案丟失，通用會(huì)計(jì)軟件、定點(diǎn)開發(fā)會(huì)計(jì)軟件、通用與定點(diǎn)開發(fā)相結(jié)合會(huì)計(jì)軟件的全套文檔資料，以及會(huì)計(jì)軟件程序，視同會(huì)計(jì)檔案保管，保管期截止該軟件停止使用或有重大更改之后的五年。

三、電算化下會(huì)計(jì)檔案管理存在的一些問題

1.會(huì)計(jì)檔案載體

電算化會(huì)計(jì)雖已實(shí)施，但因?yàn)閷?shí)施時(shí)間不長，財(cái)會(huì)人員和單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)會(huì)計(jì)電算檔案的組成內(nèi)容不甚了解，缺乏管理會(huì)計(jì)檔案的經(jīng)驗(yàn)，很多單位只是將打印出的紙質(zhì)檔案存檔，而沒有將存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)中的會(huì)計(jì)信息備份在磁性介質(zhì)上歸檔保存，從而影響會(huì)計(jì)檔案的完整性。

2.會(huì)計(jì)載體本身性質(zhì)帶來的問題

電算化會(huì)計(jì)檔案需在一定的系統(tǒng)內(nèi)才可視，因此目前許多企業(yè)因?yàn)闆]有將會(huì)計(jì)軟件的版式及軟件系統(tǒng)很好地保存，導(dǎo)致在電算化軟件升級(jí)后，不同版本下的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)不能被調(diào)用，《會(huì)計(jì)檔案管理辦法》第十二條規(guī)定：采用計(jì)算機(jī)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的單位應(yīng)當(dāng)保存打印出紙質(zhì)會(huì)計(jì)檔案，并對(duì)保存期限作了規(guī)定，但目前由于一些單位受條件限制，沒有配備激光打印機(jī)或噴墨打印機(jī)，還在使用老的針式打印機(jī)，致使打印輸出的紙介質(zhì)會(huì)計(jì)檔案達(dá)不到規(guī)定的保存期限，沒有按照國家檔案局規(guī)定的庫房管理制度標(biāo)準(zhǔn)，建立專門的電算化會(huì)計(jì)檔案保護(hù)制度，未選擇質(zhì)量優(yōu)良的磁盤介質(zhì)進(jìn)行會(huì)計(jì)檔案數(shù)據(jù)備份，未實(shí)行備用盤與存儲(chǔ)盤分離存放，導(dǎo)致電子數(shù)據(jù)因此損壞或丟失。

3.會(huì)計(jì)檔案管理制度不完善

由于電算化會(huì)計(jì)檔案更易在不知不覺的情況下被修改，因此在沒有及時(shí)修訂單位的會(huì)計(jì)檔案管理制度，沒有制定相應(yīng)的會(huì)計(jì)電算檔案保管人員職責(zé)情況下，會(huì)計(jì)檔案的人為破壞和自然損壞現(xiàn)象在所難免。

4.缺乏必要的計(jì)算機(jī)維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全人才

眾所周知，電算化下的檔案管理涉及到軟件、系統(tǒng)安全、維護(hù)等一系列專業(yè)的問題，但目前一般單位都僅僅對(duì)以前的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行一定的軟件設(shè)施建設(shè)。

提供環(huán)境清潔與溫濕度穩(wěn)定適宜的專用會(huì)計(jì)檔案存放倉庫;配備具有高清晰度打印能力的激光或噴墨打印機(jī)，以它們作為輸出紙質(zhì)會(huì)計(jì)檔案的工具：選用功能符合本單位實(shí)際業(yè)務(wù)的電算化培訓(xùn)，然后就去操作系統(tǒng)，在一定層面上而言，會(huì)計(jì)人員僅學(xué)會(huì)了操作，而管理與維護(hù)對(duì)他們而言就非常陌生，由此導(dǎo)致的結(jié)果與損失也非同小可。

四、如何改善電算化下的會(huì)計(jì)檔案管理

1.完善會(huì)計(jì)軟件

最好是具有檔案管理輔助功能的電算化軟件;強(qiáng)化系統(tǒng)的安全防護(hù)功能，如有聯(lián)網(wǎng)，注意進(jìn)行定期的補(bǔ)丁維護(hù)，避免因電腦安全或網(wǎng)絡(luò)安全，導(dǎo)致會(huì)計(jì)檔案泄密或被人為惡意修改。 轉(zhuǎn)貼于

2.完善電算化下會(huì)計(jì)檔案管理各項(xiàng)制度

(1)建立電算化會(huì)計(jì)檔案的歸檔制度。會(huì)計(jì)電算化系統(tǒng)開發(fā)和使用的全套文檔資料及軟件程序，都應(yīng)視同會(huì)計(jì)檔案保管;會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)在未打印成書面形式輸出之前，應(yīng)妥善保管并保留副本，記賬憑證、總分類賬、現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬應(yīng)打印輸出，并按照有關(guān)稅務(wù)、審計(jì)等管理部門的要求，及時(shí)打印輸出有關(guān)賬簿、報(bào)表。

(2)建立電算化會(huì)計(jì)檔案的保管制度。根據(jù)國家檔案局的標(biāo)準(zhǔn)，建立電算化會(huì)計(jì)檔案保管制度：選擇優(yōu)質(zhì)的磁盤介質(zhì)進(jìn)行會(huì)計(jì)檔案數(shù)據(jù)備份，備用盤與儲(chǔ)存盤分離存放；做好防壓、防塵、防光、防腐蝕工作，按分類和一定順序?qū)?shù)據(jù)磁盤、光盤的著錄等電子會(huì)計(jì)檔案進(jìn)行編號(hào)，標(biāo)明時(shí)間和文件內(nèi)容，制作檔案管理文件卡片。

(3)建立嚴(yán)格的借用手續(xù)制度。查閱會(huì)計(jì)檔案，需經(jīng)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，按照檔案管理的有關(guān)規(guī)定，辦理借閱手續(xù)，外單位查閱本部門會(huì)計(jì)檔案，要有單位介紹信，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。

(4)建立電算化檔案定期備份制度。電算會(huì)計(jì)檔案應(yīng)定期將會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)備份到磁性介質(zhì)，并設(shè)立備查登記簿，提供備份時(shí)間、數(shù)量、保管方式等備份細(xì)節(jié)信息；同時(shí)由于磁性介質(zhì)的特殊性，管理人員必須對(duì)這些會(huì)計(jì)電算檔案進(jìn)行定期檢查、復(fù)制，以防止會(huì)計(jì)信息損壞。

3.提高會(huì)計(jì)部門人員素質(zhì)，完善人員配置結(jié)構(gòu)

會(huì)計(jì)系統(tǒng)是由人來操作的，一個(gè)系統(tǒng)是否安全，不但取決于系統(tǒng)本身，更應(yīng)該注意操作使用人員的素質(zhì)，未經(jīng)有效的業(yè)務(wù)訓(xùn)練和不具備良好職業(yè)道德的員工本身，對(duì)系統(tǒng)的安全是一種威脅要提高會(huì)計(jì)人員計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)素質(zhì)，必須大力加強(qiáng)人才培訓(xùn)的力度。各單位應(yīng)積極支持及組織會(huì)計(jì)人員學(xué)習(xí)和提高會(huì)計(jì)電算化知識(shí)，培養(yǎng)復(fù)合型人才，為本單位盡快建立高效的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)創(chuàng)造條件。對(duì)會(huì)計(jì)人員、系統(tǒng)維護(hù)人員、系統(tǒng)管理人員，應(yīng)按不同內(nèi)容、不同要求進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)系統(tǒng)維護(hù)人員，應(yīng)盡量用計(jì)算機(jī)專業(yè)人員，畢竟，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，對(duì)這些計(jì)算機(jī)專業(yè)人員只要簡單的會(huì)計(jì)培訓(xùn)，就可以收到良好的效果。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：TD353.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）14-0400-01

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，綜合國力和國家地位不斷提高，越來越多的國際會(huì)議、國際賽事、各行業(yè)高峰論壇在我國各個(gè)省市舉辦，這就對(duì)公安機(jī)關(guān)安保任務(wù)提出了更高的要求。大型活動(dòng)安保任務(wù)中對(duì)于食品安全的重要性逐漸顯現(xiàn)出來，對(duì)駐地餐飲進(jìn)行理化檢驗(yàn)既是對(duì)重要人員的餐飲進(jìn)行無縫隙保障，又保證了安保人員的用餐安全，使他們能更好的執(zhí)行安保任務(wù)，因此是大型活動(dòng)中不可或缺的安全工作。

1.公安理化檢驗(yàn)在大型安保中的工作現(xiàn)狀

目前在大型安保中食品安全方面在法律上沒有明確的規(guī)定或界定由哪個(gè)機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成，通常做法是由公安機(jī)關(guān)理化檢驗(yàn)專業(yè)配合當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局對(duì)指定餐飲廚房的各個(gè)流程進(jìn)行監(jiān)督。公安理化檢驗(yàn)主要分為現(xiàn)場檢測、實(shí)驗(yàn)室檢測、動(dòng)物檢測三部分。

1.1食品儲(chǔ)存場所的檢查

食品和原料儲(chǔ)存室是整個(gè)食品安全的源頭，也是理化檢驗(yàn)的重中之重，控制了源頭才能確保食品的安全。主要對(duì)下面幾個(gè)方面進(jìn)行核查：儲(chǔ)存室是否有固定場所及監(jiān)控設(shè)備；儲(chǔ)存室的管理是否有專人管理和監(jiān)督人員；食品原料的購置、儲(chǔ)存是否有交接記錄臺(tái)賬和出入庫記錄；是否有固定資質(zhì)的食品采購渠道及供貨人；儲(chǔ)存區(qū)內(nèi)是否有危險(xiǎn)化學(xué)品或可疑物。同時(shí)針對(duì)調(diào)味料和原料食材按照食品采集的具體規(guī)定和要求取樣[1]，主要進(jìn)行隨機(jī)抽樣送實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)，對(duì)調(diào)料的生產(chǎn)日期、品牌、外包裝等進(jìn)行檢查。

1.2食品加工場所的檢查

食品加工場所是對(duì)原材料食材的二次加工，針對(duì)這一過程主要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢測和動(dòng)物檢測。食品藥品監(jiān)督管理局主要針對(duì)食品添加劑和農(nóng)藥殘留物進(jìn)行檢測。公安機(jī)關(guān)理化檢驗(yàn)專業(yè)由于日常主要針對(duì)刑事案件中的檢材進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)設(shè)備和方法側(cè)重于農(nóng)藥、殺鼠劑、安眠藥等毒物檢驗(yàn)，因此目前公安理化檢驗(yàn)在食品原料、生產(chǎn)、制作、加工等過程主要是進(jìn)行常見毒物檢驗(yàn)。對(duì)加工的菜品要及時(shí)留樣記錄，取樣后進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢測和動(dòng)物檢測。其次公安理化檢驗(yàn)還對(duì)廚房人員健康情況、管理、流通、監(jiān)控設(shè)備等環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督檢查。

1.3食品運(yùn)輸、上桌場所的檢查

公安理化檢驗(yàn)人員要確保菜品的運(yùn)輸有專人負(fù)責(zé)和監(jiān)督人員，并保證每次運(yùn)輸有兩人以上互相監(jiān)督。對(duì)于上桌場所確保專人上桌，桌上確保沒有菜單以外的食品或飲料。對(duì)送餐路線進(jìn)行固定，對(duì)運(yùn)輸路線上的監(jiān)控設(shè)備進(jìn)行監(jiān)督，確保沒有安全死角和遺漏。

1.4對(duì)餐飲部管理的監(jiān)督

盡早與餐飲部總監(jiān)進(jìn)行溝通交流，便于相關(guān)資料、信息的檢查。及時(shí)了解近期后廚人員的心理健康情況，便于掌握整體后廚的運(yùn)作情況。

2.理化檢驗(yàn)在安保中存在的問題

2.1人員問題

理化檢驗(yàn)是一個(gè)涉及到多個(gè)學(xué)科的綜合性專業(yè)，一個(gè)合格的理化檢驗(yàn)人員需要長期的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)際案件檢驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，而公安機(jī)關(guān)理化檢驗(yàn)人員待遇低，工作量極大，幾乎沒有進(jìn)修和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，長期處在閉門造車的窘境。因此人才流失嚴(yán)重，造成理化檢驗(yàn)人才良莠不齊，檢驗(yàn)水平較低，距離完成安保任務(wù)中理化檢驗(yàn)工作有較大差距。

2.2設(shè)備問題

現(xiàn)代科技日新月異，幾乎每個(gè)季度都有新的技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行更新，而許多基層理化實(shí)驗(yàn)室?guī)缀踅ǔ珊缶蜎]有再更新過設(shè)備，甚至一些地方財(cái)政不足的地區(qū)連實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)品和耗材都無法保障，實(shí)驗(yàn)室日常運(yùn)轉(zhuǎn)都難以為繼。

2.3檢測方法

近年來出現(xiàn)的食品安全問題使國家對(duì)這一問題逐步重視起來，但由于管理和機(jī)構(gòu)的問題，長期沒有出臺(tái)關(guān)于食品安全中理化檢驗(yàn)工作的標(biāo)準(zhǔn)檢測方法。

2.4機(jī)構(gòu)問題

在《中華人民共和國食品安全法》出臺(tái)后，公安機(jī)關(guān)、農(nóng)業(yè)、質(zhì)檢、食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)計(jì)委等部門都建立了自己的理化檢測機(jī)構(gòu)和實(shí)驗(yàn)室，使得在大型安保中多部門參與，但各自分工和職能不清，又互相沒有隸屬關(guān)系；出現(xiàn)許多檢測項(xiàng)目重復(fù)檢測，有的檢測項(xiàng)目無人問津的奇怪現(xiàn)象。

3.對(duì)策和建議

首先是提高公安理化檢驗(yàn)人員待遇，建立合理的獎(jiǎng)勵(lì)體制，增加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高工作的積極性。設(shè)立基層理化檢驗(yàn)專業(yè)專項(xiàng)設(shè)備資金，保障實(shí)驗(yàn)室正常運(yùn)作和設(shè)備。其次是有關(guān)部委盡快出臺(tái)理化檢驗(yàn)在食品安全中標(biāo)準(zhǔn)方法，滿足當(dāng)前工作的需要。最后明確各部門檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的職能范圍和檢驗(yàn)?zāi)芰?，統(tǒng)一協(xié)調(diào)部署指揮，科學(xué)配置。

4.結(jié)語

理化檢驗(yàn)在未來重大安保活動(dòng)的保障中有不可替代的作用，它不僅為食品生產(chǎn)加工的源頭把關(guān)，也在餐飲廚房管理中發(fā)揮重要意義。理化檢驗(yàn)工作是安保任務(wù)的重要組成部分，為大型活動(dòng)、賽事和會(huì)議人員的食品安全保駕護(hù)航。

參考文獻(xiàn)

篇4

藥店年度考核工作總結(jié)2020年一回首這幾個(gè)月，內(nèi)心不禁感慨萬千，打_月進(jìn)入到這個(gè)團(tuán)體以來，在領(lǐng)導(dǎo)、各位同事的幫忙下使我迅速適應(yīng)了新環(huán)境，進(jìn)取融入到新的工作當(dāng)中，這幾個(gè)月我學(xué)會(huì)了很多。藥品的銷售派單與業(yè)務(wù)拓展是一門技巧和學(xué)問，必須結(jié)合自我的專業(yè)知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)才能將它做好。本人自參加工作以來一向以“服從領(lǐng)導(dǎo)，扎實(shí)工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)同志”為標(biāo)準(zhǔn)，始終嚴(yán)格要求自我，較好地完成了各項(xiàng)工作、學(xué)習(xí)任務(wù)，并取得了必須的成績。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔(dān)的網(wǎng)單分派工作與業(yè)務(wù)拓展工作，個(gè)人的業(yè)務(wù)工作本事有必須的提高，現(xiàn)將這一段時(shí)間的工作情景總結(jié)如下：

1、緊緊圍繞工作重點(diǎn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行相關(guān)醫(yī)藥法規(guī)，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，始終堅(jiān)持以全心全意為廣大群眾服務(wù)為宗旨，工作勤勤懇懇，任勞任怨，盡心盡責(zé)，對(duì)技術(shù)精益求精，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，努力提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平，圓滿地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

2、盡心盡職，踏實(shí)工作，努力提高工作效率，完成各項(xiàng)任務(wù)。

進(jìn)取掌握與客戶的溝通技巧，牢記網(wǎng)單分派與業(yè)務(wù)拓展要求。在工作中，嚴(yán)格按照相關(guān)操作規(guī)程進(jìn)行，確保網(wǎng)單分派無誤。每季度協(xié)助科室主任做網(wǎng)單分派與業(yè)務(wù)拓展核算工作。在這幾個(gè)月總共完成網(wǎng)單分派_單，業(yè)務(wù)拓展方面在_、_等地區(qū)都已有新業(yè)務(wù)開展。

在工作中，我能認(rèn)真遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)以律己，忠于職守，生活中勤儉節(jié)樸，寬以待人，能夠勝任自我所承擔(dān)的工作，但我深知自我還存在一些缺點(diǎn)和不足，政治思想學(xué)習(xí)有待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，積累工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷調(diào)整自我的思維方式和工作方法，在工作中磨練自我，圓滿完成自我承擔(dān)的各項(xiàng)工作。

一、20__年工作目標(biāo)

在今后的工作中，我會(huì)加倍的努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握更多的業(yè)務(wù)技能，為將來的工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在20__年中將完成網(wǎng)單分派_單，并準(zhǔn)備在_、_等地區(qū)爭取業(yè)務(wù)拓展獲得突破。

二、20__工作計(jì)劃

在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實(shí)、樂觀上進(jìn)，始終堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨。在生活中發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，始終做到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事，勤勞簡樸的生活，時(shí)刻牢記自我的職責(zé)和義務(wù)，嚴(yán)格要求自我，在任何時(shí)候都要努力完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。在完成網(wǎng)單分配任務(wù)的同時(shí)做好以下幾點(diǎn)工作。

1、對(duì)于老客戶。

要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。僅有經(jīng)常的和老客戶溝通，才明白現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一向的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起。還有就是本地的商業(yè)公司必須要看緊，看牢。

2、擁有老客戶的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶信息，以增加新客源。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

4、_地區(qū)都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要大力的拓展，維護(hù)好這些客戶資源十分重要。還有一些個(gè)人，_地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)以外，地區(qū)都沒有開發(fā)出很多的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)也能為藥店創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。所以，能夠藥店周邊找尋新的客戶資源，打造當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

隨著銷售工作的深入，新工作資料的展開，能夠預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加勤奮工作，刻苦學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為藥店的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年二轉(zhuǎn)眼間20__年已經(jīng)過去一半，像公司領(lǐng)導(dǎo)常說的那樣“時(shí)間過半，工作也要過半”。經(jīng)過學(xué)習(xí)和時(shí)間的漂移也該對(duì)自我的工作進(jìn)行一下總結(jié)。

營業(yè)員的崗位看似很簡單，但要把工作做好，做細(xì)卻不簡單。我們要在工作中不斷的加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，自我充電，用專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客更好的服務(wù)，來體現(xiàn)自我價(jià)值。

在這半年里，我在領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和每月培訓(xùn)知識(shí)下我學(xué)到了很多提高了自我的業(yè)務(wù)水平，也發(fā)現(xiàn)了自我的不足。

要當(dāng)好一名營業(yè)員就要熟記藥品的品名，藥品的擺放位置，用法用量和功能主治。這是要當(dāng)一名藥店?duì)I業(yè)員的基本功，可我們往往總是大大咧咧的只知其一不知其二，經(jīng)過經(jīng)理的耐心指導(dǎo)和長期提問來完成我們的基本功是很不應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

作為一名合格的營業(yè)員呀以微笑服務(wù)為主題，認(rèn)真觀察每一位顧客，認(rèn)真傾聽顧客的訴說，察言觀色，經(jīng)過顧客的動(dòng)作和表情來發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購買動(dòng)機(jī)，不要對(duì)只看不買的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情。對(duì)有購買的顧客要試探性的向顧客推薦，在推薦過程中不要只顧自說自話或看到別的顧客進(jìn)店分神，要經(jīng)過推薦一兩個(gè)品種來觀察顧客反應(yīng)來完成呢個(gè)交易。

在這半年里雖能完成任務(wù)，但還有許多毛病，期望能在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和自我的努力下，更好的完成下半年的任務(wù)，為我們的20年畫上一個(gè)完美的句號(hào)!

藥店年度考核工作總結(jié)2020年三北京同仁堂__藥店有限責(zé)任公司經(jīng)營面積117多平方米，經(jīng)營范圍涵蓋中成藥。中藥飲片，化學(xué)藥制劑，生化藥品，生物制劑。店面寬敞明亮，柜臺(tái)結(jié)構(gòu)擺放合理。商品陳列井然有序，分類擺放。配備有空調(diào)一臺(tái)。冷藏冰柜一個(gè)。西藥經(jīng)營品種1200余種，中藥飲片品種1500余種。持有藥品監(jiān)管部門，工商行政管理部門年檢合格所頒發(fā)的《藥品經(jīng)營許可證》，《營業(yè)執(zhí)照》，《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書》。

北京同仁堂__藥店有限責(zé)任公司擁有職工12名，其中藥師2人。職工全部經(jīng)過藥監(jiān)局組織的藥品企業(yè)從業(yè)人員培訓(xùn)，并取得合格證書。

在經(jīng)營過程中為參保人員提供基本醫(yī)療保險(xiǎn)處方藥品外配服務(wù)，和部分非處方藥品購藥服務(wù);并積極對(duì)外配處方進(jìn)行審核。

一年來，我們組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)醫(yī)保文件，在醫(yī)保中心的領(lǐng)導(dǎo)下，積極執(zhí)行醫(yī)保政策，服從醫(yī)保中心的工作指導(dǎo)，從未發(fā)生誤發(fā)藥品事件，非藥品刷卡的投訴。很好的履行了為參保職工服務(wù)的職責(zé)。從未發(fā)生假冒偽劣藥品事故，價(jià)格欺詐事件。

對(duì)于今年的工作，我們?nèi)w職工有信心在醫(yī)保中心的領(lǐng)導(dǎo)下，有能力圓滿完成為參保人員服務(wù)的工作。我們一定再接再厲，服從醫(yī)保中心的指導(dǎo)，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不辜負(fù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的希望，更好的履行為參保人員服務(wù)的職責(zé)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年四轉(zhuǎn)眼間，20__年已隨著時(shí)間的年輪漸行漸遠(yuǎn)，新的一年即將來臨。回首這一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

20__年對(duì)一洲來說，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉(zhuǎn)型醫(yī)藥連鎖公司。一年時(shí)間里，我們?cè)鲩_了3家連鎖門店。因?yàn)閯倓偲鸩?，開店速度也是在計(jì)劃之內(nèi)，只要我們一直秉承公司的經(jīng)營管理理念，估計(jì)以后的一洲連鎖門店會(huì)如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開花。而作為一名一洲連鎖門店的店長，今年對(duì)我來說也是意義重大的一年。從賣場主管轉(zhuǎn)換到門店店長，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應(yīng)該站到一個(gè)經(jīng)營者的立場。守業(yè)難，創(chuàng)業(yè)更難!既然公司給了我這樣一個(gè)平臺(tái)，我深感責(zé)任重大，新店開張，萬事開頭難，如果前期工作沒做好，以后就會(huì)更難管理，所以一切事態(tài)的發(fā)展必須要在掌控之中。店長必須要起到一個(gè)承上啟下的橋梁作用。上要認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營策略，下要正確傳達(dá)公司的方針決策。為人處世要公平公正，上要對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)，下要對(duì)得起員工，決不能有私心。因?yàn)槭堑觊L，必須比員工站一個(gè)更高的層面;也因?yàn)槭堑觊L，員工就是你的戰(zhàn)友，所以我們要并肩作戰(zhàn)。不要刻意去拉開或拉近與員工的距離，多說無益，唯有真誠，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長的執(zhí)行力。

我是一個(gè)深受中國傳統(tǒng)儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養(yǎng)性，以仁義治國。其實(shí)管理一個(gè)公司也是一樣的道理。企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵在人。一個(gè)藥店要長期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)效益為前提，良好的口碑做后盾，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者和消費(fèi)者的共贏。如何才能達(dá)到這個(gè)局面，這就需要一個(gè)專業(yè)的管理者和一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。作為一店之長，我深刻地意識(shí)到人才對(duì)于企業(yè)的重要性。如何去發(fā)掘人才，如何去培養(yǎng)人才，如何去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展才是重中之重。家和萬事興!一個(gè)高素質(zhì)的、凝聚力強(qiáng)的和諧的團(tuán)隊(duì)，必定會(huì)為公司帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)人才為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值必定大于他自身的價(jià)值!如果一個(gè)人在他的工作崗位上體現(xiàn)不了他的價(jià)值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無味，棄之可惜”的態(tài)度。那樣等于為公司增加負(fù)擔(dān)，也為自己門店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個(gè)道理大家都懂。作為店長要善于把握每個(gè)人的心態(tài)，開發(fā)他們的潛能，分工合作，才能互補(bǔ)協(xié)調(diào)，責(zé)任到人，“各人自掃門前雪”，每個(gè)人都做好自己的事情就不會(huì)有“他家瓦上霜”，為他們營造一個(gè)和諧、融洽、友愛、互助的工作環(huán)境，讓他們喜歡自己的工作，進(jìn)而得到不斷的發(fā)展。

氛圍有了，每個(gè)人的積極性自然也就上去了?？鞓返毓ぷ?，每個(gè)人的服務(wù)態(tài)度自然就好了。要不是總部經(jīng)常開展培訓(xùn)，讓我們?nèi)议T店有機(jī)會(huì)溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實(shí)一直都很低調(diào)的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒想跟其他的店比業(yè)績什么的，誠然不知他們會(huì)以我們?yōu)榘駱?，把我們?dāng)競爭對(duì)手，超越梧田，可能已成為他們的口號(hào)了。當(dāng)然這不是壞事，這只會(huì)讓我們更加督促自己去做得更好!

面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。我們已經(jīng)開業(yè)接近一年了，可是業(yè)績始終達(dá)不到理想的指標(biāo)。神馬都是浮云!唯有績效才是王道!我想重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面下功夫：

一、配合總部對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，加重醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥，提高客單價(jià)。

二、樹立員工愛崗敬業(yè)的責(zé)任感，對(duì)公司高度忠誠，一切以大局為重。全面提升員工的整體素質(zhì)。

三、樹立高度的競爭意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)?？驮锤偁幨顷P(guān)鍵，必須建立自己的客戶群。任何一種優(yōu)勢都可以打敗競爭對(duì)手。

四、提高自身的業(yè)務(wù)水平能力，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的積極性，逐步使梧田店成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年五很榮幸我們20__醫(yī)藥連鎖經(jīng)營管理的全體學(xué)生于20__年來到___市___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司來實(shí)習(xí)，有幸的成為了該公司的實(shí)習(xí)生，回顧這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)，我們?cè)诘觊L和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照店長的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對(duì)店長和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司給了我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，明白了理論和實(shí)踐相結(jié)合的重要性。同時(shí)了解了連鎖藥店的大概部門，有采購部，防損部，營運(yùn)部，行政部，財(cái)務(wù)部，信息服務(wù)部，人事部。而營運(yùn)部其下又分為各個(gè)連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成?，F(xiàn)將二個(gè)星期的實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)的時(shí)間和人數(shù)的安排

首先在不打亂正常的營運(yùn)工作的情況下，總部把我們?nèi)w三十六位學(xué)生分在了十三個(gè)店里學(xué)習(xí)和工作，實(shí)習(xí)時(shí)間從20__、11、24至20__、12、07、同時(shí)在時(shí)間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時(shí)間的合理分配，也使我們能夠慢慢適應(yīng)工作的環(huán)境，同時(shí)也讓我們更好的有時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)，去討論。

二、實(shí)習(xí)階段的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)

在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個(gè)集體里，在店長的關(guān)懷下，真的學(xué)習(xí)了店里的各個(gè)工作制度要求和任務(wù)，明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識(shí)和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗(yàn)。在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識(shí)藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時(shí)按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再再次基礎(chǔ)上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計(jì)生，醫(yī)藥器材，其他分類。當(dāng)然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術(shù)了。在拿藥的時(shí)候，對(duì)不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時(shí)候，藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項(xiàng)，同時(shí)也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認(rèn)識(shí)到了做任何工作都要認(rèn)真，負(fù)責(zé)，細(xì)心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個(gè)職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。

三、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高專業(yè)知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)

通過這二個(gè)星期的學(xué)習(xí)，不僅學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗(yàn)。但是還是使我們認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí)，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以傾心，要更加投入，不斷的努力學(xué)習(xí)，書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且理論和實(shí)踐的相結(jié)合才能更好的讓我們了解知識(shí)，更好的把知識(shí)帶到現(xiàn)實(shí)中，服務(wù)大眾。而且我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項(xiàng)制度規(guī)章，不能向在學(xué)校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學(xué)習(xí)，認(rèn)真的態(tài)度。同時(shí)工作不僅需要熟練的專業(yè)知識(shí)和技巧，還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同，醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人士，所以在拿藥和取藥的時(shí)候，要小心，慎重，對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)。

四、存在的問題

由于我們每個(gè)人的崗位和工作職責(zé)不一樣，所以在實(shí)習(xí)期間會(huì)存在一些問題。首先營業(yè)員是與人說話和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時(shí)候一些顧客買藥時(shí)說的是非普通話帶點(diǎn)口音，一定要注意力集中，不能漏聽和防止聽錯(cuò)。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類，遇見過期，損壞的藥品要統(tǒng)一記下，上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。而且注意通道的衛(wèi)生，臟的話要及時(shí)打掃，保持藥店清潔的環(huán)境。同時(shí)每個(gè)人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。

五、建議

通過這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)和工作，使我們大致的了解了___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實(shí)踐中掌握了一些相關(guān)知識(shí)，是我們更好的記住和運(yùn)用理論知識(shí)。但是我們需要提出幾點(diǎn)建議：

一、在一些較大的醫(yī)藥賣場配置保安，防止藥品被偷盜現(xiàn)象。

二、在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時(shí)，要及時(shí)換掉及補(bǔ)充。

篇5

員工使用。大多數(shù)老板都想找現(xiàn)成的,最好是本行業(yè)的熟手,是成品。情況熟悉有經(jīng)驗(yàn),招進(jìn)來馬上就能用的上,但是,這完全的成品很難找的到,即便有符合條件的同行熟手,這待遇自然也不會(huì)低。某種意義來說,招來的員工都是半成品,都是需要改造的,改造就存在一個(gè)改造成本的問題,其實(shí),若是眼光不局限在本行業(yè),而是擴(kuò)展到其他行業(yè),也能發(fā)掘出來不少改造成本不高的半成品。

有些老板抱怨自己辛苦培養(yǎng)出來的員工,被別的老板挖走了,自己就是在幫別的老板培養(yǎng)員工。其實(shí),換個(gè)角度來想,別的老板也在幫你培養(yǎng)員工。在其他行業(yè)中,有些工作崗位的員工身上所具備的一些職業(yè)特性是存在跨行業(yè)通用性,或者是其他行業(yè)員工身上所具備的某種優(yōu)勢,恰恰是本行業(yè)所急需的,同時(shí),其他行業(yè)的員工也因?yàn)槟撤N原因,也想脫離當(dāng)前行業(yè),試圖進(jìn)行跨行業(yè)發(fā)展。

總而言之,不一定非要把眼光局限在本行業(yè)進(jìn)行員工招聘,完全可以放開到所有的行業(yè)之中,尋找我們需求的人才。

下面,筆者列舉兩種跨行業(yè)員工的使用案例,以供參考,各位可從中舉一反三,找出更多的招聘對(duì)象出來:

一、藥店里的營業(yè)員

無論多么小的縣城,藥店是一定有的,藥店里必然有營業(yè)人員,營業(yè)人員身上所具備的某些特性,在其他行業(yè)可就是優(yōu)勢所在,下面,我們將藥店?duì)I業(yè)人員身上所具備的特征進(jìn)行逐一闡述:

1.學(xué)歷水平較高。這賣藥可不是誰都能賣的,需要具備一定的文化水平和專業(yè)技術(shù),所以藥店的營業(yè)人員在受教育水平相對(duì)較高,至少,比普通業(yè)務(wù)人員的平均受教育水平要高出一些。

2.語言溝通能力強(qiáng)。銷售工作有個(gè)基本的要求就是針對(duì)對(duì)方的需求,再展開銷售工作,但普通業(yè)務(wù)人員雖說都知道這個(gè)道理,在實(shí)際工作中,往往還是一味的進(jìn)行單方面的推介與銷售,對(duì)對(duì)方的需求考慮較少。但藥店賣藥,營業(yè)人員是一定要先明確對(duì)方的需求,再進(jìn)行銷售,總不可能對(duì)剛進(jìn)店的客人這樣說:“歡迎光臨,今天的感冒藥打八折,您來兩盒?”在明確客人需求這方面,藥店?duì)I業(yè)人員的意識(shí)要強(qiáng)很多。

3.自我管理較嚴(yán)格。做銷售工作的,首先就得把自己銷售給客戶,只有對(duì)方接受銷售人員,才有可能順暢的與之進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。把自己推銷給客戶,有個(gè)基本的前提,就是自我管理,自我管理的起步就是自我整理。在這方面,普通業(yè)務(wù)人員并不是很重視,儀容儀表,穿著打扮,隨身物品,乃是辦公環(huán)境方面并不是很在意,但藥店里非常講究這點(diǎn),無論是營業(yè)人員自身的儀表還是店面現(xiàn)場的清潔都做得不錯(cuò),絕大多數(shù)藥店里都是井井有條,也絕少看到很邋遢的藥店?duì)I業(yè)人員。

4.對(duì)多品類管理有一定的了解。公司里的產(chǎn)品種類繁多,普通業(yè)務(wù)人員常常出現(xiàn)記不清楚產(chǎn)品特性和價(jià)格的情況出來,但藥店里的產(chǎn)品更多,這種工作環(huán)境鍛煉或是強(qiáng)化了營業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品分類及相關(guān)情況的熟悉了解。

5.在藥店工作二三年的營業(yè)人員,雖說不是醫(yī)生,也讓他們掌握了不少醫(yī)學(xué)知識(shí)。這個(gè)技術(shù)在以后的其他行業(yè)業(yè)務(wù)工作中能派上用場,在與客戶溝通工作中,發(fā)揮自己所掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí),與客戶談點(diǎn)關(guān)于對(duì)方健康和合理用藥的題外話,在轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的同時(shí),也能從另外一個(gè)角度提升客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人興趣。

按說這藥店里的營業(yè)人員工作也挺正常,為什么要走呢?或者說,我們憑什么去挖一個(gè)處在正常工作狀態(tài)的藥店?duì)I業(yè)人員?其實(shí),在藥店工作2～3年的營業(yè)人員,想跳出藥店的很多,這是因?yàn)樗幍甑墓ぷ鳝h(huán)境讓許多年輕人不喜歡。一是藥店里有點(diǎn)陰氣,環(huán)境氣氛較為壓抑,第二是每天進(jìn)來的都是各式各樣的病人,長期待在這種環(huán)境里,難免想跳出去換個(gè)崗位。一般經(jīng)銷商公司的工作崗位,相對(duì)于藥店來說,總要陽光很多,少些藥店的陰氣,另外,這每天接觸的人,起碼也是正常的健康人。

二、酒店里的大堂服務(wù)員

隨著經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)的增加,各地的高級(jí)酒店也是越來越多,這些各地的高級(jí)酒店服務(wù)員,也是不錯(cuò)的業(yè)務(wù)人員人選,當(dāng)然,不是所有的酒店服務(wù)人員都能跑業(yè)務(wù),適合業(yè)務(wù)工作的,主要是在酒店大堂工作的各類服務(wù)員,例如大堂吧的服務(wù)員、前臺(tái)的服務(wù)員、行李員、門童等,之所以說他們適合業(yè)務(wù)工作,是因?yàn)樗麄兩砩暇邆湟韵逻@些特性:

1.高級(jí)酒店服務(wù)員身上所具備的服務(wù)意識(shí)。以后家電行業(yè)的競爭,不再是簡單的價(jià)格產(chǎn)品或是品牌,而是服務(wù),越來越多的公司訓(xùn)練員工具備服務(wù)意識(shí),但是很難。一是如何培訓(xùn)員工建立服務(wù)意識(shí)是一個(gè)難點(diǎn),一般的培訓(xùn)很難讓員工真正在心里建立服務(wù)意識(shí);二是服務(wù)意識(shí)的建立需要足夠長的強(qiáng)化訓(xùn)練,一般來說,沒有三五年的功夫,很難做到,對(duì)于一般的經(jīng)銷商公司而言,做到這點(diǎn)成本太高了。而酒店里的服務(wù)人員,在這方面卻有著無可比擬的優(yōu)勢。首先,酒店行業(yè)大概是目前國內(nèi)所有行業(yè)當(dāng)中真正把服務(wù)當(dāng)成核心的行業(yè)了;其次,高級(jí)酒店的服務(wù)人員大多在旅游職業(yè)學(xué)院招聘,員工在學(xué)校里學(xué)習(xí)三年,實(shí)習(xí)一年,核心就是如何做好服務(wù)工作,到酒店再工作三五年,前后五六年的時(shí)間下來,這服務(wù)意識(shí)才算進(jìn)了員工的內(nèi)心。所以,酒店員工的服務(wù)意識(shí),是融入到了員工的思想意識(shí)里的,釋放和發(fā)揮出來也是很自然的。

2.儀容儀表與談吐較好。在高級(jí)酒店的大堂,你幾乎看不到長得歪瓜裂棗般的服務(wù)員,無論是長像、容貌、身材、氣質(zhì),乃至穿著打扮,都是讓人眼前一亮,起碼也是能看的順眼。雖說以貌取人不好,但絕大多數(shù)人還是習(xí)慣以貌取人,尤其是高級(jí)酒店服務(wù)人員身上的獨(dú)有氣質(zhì),這是源自于長期在高級(jí)酒店的環(huán)境中所熏陶出來的,這點(diǎn)是普通業(yè)務(wù)人員難以企及的。

篇6

自我鑒定藥劑科1__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和全院臨床相關(guān)科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點(diǎn)和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟(jì)、有效的原則，共同拼搏，以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的工作作藥劑科__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和全院臨床相關(guān)科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點(diǎn)和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟(jì)、有效的原則，共同拼搏，以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，順利的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將__年工作鑒定如下:

一、經(jīng)濟(jì)方面:

1、藥品收入11月為止西藥銷售額利潤元;

中藥銷售額，利潤，純利潤比去年同期增長12.0.58。

2、嚴(yán)格藥品入庫、出庫、銷售的對(duì)賬工作，每月和財(cái)務(wù)對(duì)賬，半年一次盤點(diǎn)，帳物相符率超過99.9%。

3、重視藥品有效期管理，建立效期記錄卡，每月底都進(jìn)行效期藥品自查，將近期藥品及時(shí)調(diào)換或報(bào)告臨床。

全年沒有破損情景上報(bào)財(cái)務(wù)，給院里減少了損失。

二、服務(wù)方面:

1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。

藥劑科是直接應(yīng)對(duì)患者的重要窗口，是樹立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成為科室工作的重點(diǎn)。合理設(shè)置崗位、機(jī)動(dòng)配備人員，全體工作人員齊心協(xié)力，克服困難，提高工作效率，保證、方便了國內(nèi)外患者24小時(shí)的藥品供應(yīng)。

2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，結(jié)合科室的實(shí)際情景安排學(xué)習(xí)和討論，全科人員認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行藥政管理的有關(guān)法律法規(guī)，以提高窗口服務(wù)為己任，以質(zhì)量第一、服務(wù)取勝的理念全心全意為中外患者服務(wù)。

3、不斷加強(qiáng)專業(yè)、理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)俄語學(xué)習(xí)，并在工作中不定稿版斷吸取新的知識(shí)來提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

從而，以更加專業(yè)、精湛的服務(wù)技能贏得中外患者的一致好評(píng)。

三、業(yè)務(wù)方面:

1、做到采購?fù)该?、質(zhì)量透明、臨床用藥透明，及時(shí)了解各臨床科室藥品需求動(dòng)態(tài)，確保臨床藥品的合理性、安全性、患者滿意性供應(yīng)。

2、對(duì)滯銷、近期藥品及時(shí)與臨床溝通，以便及時(shí)合理應(yīng)用，減少藥品的浪費(fèi)。

對(duì)新進(jìn)藥品及時(shí)掌握使用的適應(yīng)癥，以便指導(dǎo)臨床使用。廣泛開展臨床藥品不良反應(yīng)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)，避免藥品不良反應(yīng)的重復(fù)發(fā)生。

3、重視藥品儲(chǔ)備工作，加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理，在購進(jìn)驗(yàn)收、入庫等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行國家藥監(jiān)局《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品使用質(zhì)量管理暫行規(guī)定》的要求，保障患者用藥安全。

4、加強(qiáng)衛(wèi)生清潔工作，做好防塵工作，保證發(fā)出的藥品整潔。

5、提高了麻醉藥品、精神藥品的管理工作，每一天交接班制度，做到帳物相符，保證麻醉藥品安全合理使用。

四、其他方面:

1、隨著國家藥政法規(guī)相繼頒布，為適應(yīng)藥事管理工作的要求，在認(rèn)真鑒定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)法規(guī)和醫(yī)院評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)科內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行了補(bǔ)充，完善了制度，以制度管人，以制度規(guī)范服務(wù)。

2、全科人員進(jìn)取響應(yīng)院里各項(xiàng)號(hào)召，踴躍參加各項(xiàng)文體活動(dòng)和義務(wù)勞動(dòng)。

認(rèn)真學(xué)習(xí)院有關(guān)會(huì)議文件精神，進(jìn)取參與推進(jìn)全院各項(xiàng)改革措施的落實(shí)和實(shí)施?；厥走@一年我們藥劑科日日夜夜，所獲得的感受是欣慰，每個(gè)人都深切體會(huì)到我們療養(yǎng)院對(duì)社會(huì)所負(fù)的使命，都自覺充實(shí)自我，不斷向上。

總而言之，藥劑科在__年的工作中也存在不足之處，在新一年的工作中我們努力改善、改善，提高完善服務(wù)質(zhì)量，全心全意為患者服務(wù)，困難面前迎難而上，成績面前驕傲備戰(zhàn)，為我院的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展保駕護(hù)航，為療養(yǎng)院的興旺發(fā)達(dá)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益。

自我鑒定藥劑科2轉(zhuǎn)瞬間20__年就要過去了，即將迎接新的一年，回首這一年來的工作，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難挫折時(shí)的惆悵，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔(dān)的各項(xiàng)工作，業(yè)務(wù)工作本事有了很大的提高，也有更好的心態(tài)去應(yīng)對(duì)挫折?，F(xiàn)將這一段時(shí)間的住院藥房個(gè)人鑒定匯報(bào)如下:

一:工作方面:

在這一年里，自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)同事交流，不斷理清工作思路，鑒定工作方法。一方面，我在實(shí)踐中掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)，以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位提高，經(jīng)過觀察和實(shí)踐鍛煉完成任務(wù)。另一方面，不斷豐富知識(shí)掌握技巧，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙下，不斷提高，更好的完成工作，對(duì)工作精益求精，不斷完善。“沒有，僅有更好。”對(duì)工作有更深入的了解和掌握。

二:思想方面

一年來，我始終嚴(yán)于律己，始終樹立正確的世界觀，人生觀，價(jià)值觀。并用這些指導(dǎo)自我的的學(xué)習(xí)，工作和生活實(shí)踐。認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，為加快社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)認(rèn)真做好本職工作。工作進(jìn)取主動(dòng)，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責(zé)，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻(xiàn)。

三:生活方面

在住院藥房的二年多，我和同事們建立的深厚的友誼和感情，就像一個(gè)大家庭一樣。在工作中，我們遇到了難題，大家就一齊商量討論，交流改善。工作之余，還一齊參加體育活動(dòng)，不僅僅鍛煉了身體，也很好的促進(jìn)的感情。更重要的是為以后的努力工作打好了堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

自我鑒定藥劑科37月1日-31日，我在西門藥店中醫(yī)館進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)踐鍛煉。雖然僅有短短一個(gè)月，可是對(duì)藥理知識(shí)、為人處事和經(jīng)營管理等方面的認(rèn)識(shí)都有了必須的提高。

藥理知識(shí)有所豐富。中藥是我們國家特有且博大精深的一門學(xué)問。對(duì)我們這一代來說，接觸中藥的機(jī)會(huì)是比較少的，即使在自我生病的時(shí)候也是西藥主治，所以，對(duì)中藥進(jìn)行基本的藥理知識(shí)學(xué)習(xí)和藥物實(shí)體認(rèn)識(shí)是十分必要的。從生活上而言，平常的小痛小病能夠自行處理，并且中藥的藥性比較溫和，沒有西藥那么大的副作用;從思想上而言，有助于中藥這項(xiàng)國粹的繼承和發(fā)揚(yáng)。經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)能分辨一些常用的藥物，如黨參、生曬參(西洋參)、麥冬、蒼術(shù)等，并對(duì)其藥性和作用有必須的認(rèn)識(shí);能看懂一部分藥方，對(duì)一些需要先煎、后下、灌紗布袋的藥物都能確定;對(duì)于藥物的包裹也有必須的技術(shù)熟練度。

為人處事有所成熟。中醫(yī)館是一個(gè)向外開放的窗口，所以在做好撮藥這項(xiàng)工作的同時(shí)還要和顧客、坐堂專家和同事進(jìn)行必須的交流。對(duì)中醫(yī)館而言，顧客群比較大，可是年齡特征比較明顯，大部分是老年人。老年人由于生理上處于衰退期，所以必須對(duì)他們多一份耐心、多一點(diǎn)關(guān)心、多一些愛心。另外，也要區(qū)別對(duì)待患有某些異常病癥的病人，如精神上的疾病，這并不是說對(duì)他們抱有歧視的心理，但由于其所患病癥的特殊性，往往伴隨出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們需要對(duì)其多加關(guān)注。突發(fā)事件其實(shí)十分能鍛煉一個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變本事，可是必須把握原則。拿藥店來說，就必須堅(jiān)持顧客第一的原則。比如由于工作人員的估計(jì)錯(cuò)誤，一位患者拿不到代煎的中藥，并且此時(shí)正好碰到藥店停水，這位患者十分憤怒，一向指責(zé)藥店不信守諾言，那么此時(shí)，我們能夠斷定職責(zé)方是我們，需要彌補(bǔ)顧客的時(shí)間和精力，所以我們提出了藥煎好后送貨上門的對(duì)策，并且得到了患者的認(rèn)同。

管理經(jīng)驗(yàn)有所積累。在經(jīng)營管理方面，西門藥店給我的感覺是嚴(yán)格要求、顧客第一。作為一家藥店，嚴(yán)格的要求是必須的，因?yàn)榻?jīng)營的是藥材，關(guān)系病人的健康，甚至生命，所以不能有絲毫差錯(cuò)。進(jìn)貨，有專門的正規(guī)渠道(蕭山醫(yī)藥公司);驗(yàn)貨，由資深的老藥師帶領(lǐng)倉庫部門人員對(duì)每一袋進(jìn)店的藥品進(jìn)行形、味、色的嚴(yán)格審核;出貨，由一套電腦系統(tǒng)控制，每次出貨都需要登記，并在每個(gè)星期一進(jìn)行盤倉。在撮藥時(shí)，經(jīng)理嚴(yán)格要求營業(yè)員間不得相互嬉笑，以免因分心而造成藥物種類或劑量的差錯(cuò)。作為一家店，顧客的要求和利益應(yīng)是第一位的，在工作和解決問題上都必須牢記這一點(diǎn)。比如，一次幾位黃巖來的患者到藥店抓藥，撮完藥，一位患者發(fā)現(xiàn)自我的藥撮多了十付，于是，硬要退，一向堅(jiān)持自我只要抓十付。但當(dāng)時(shí)，店里刷醫(yī)保和收銀臺(tái)的工作人員發(fā)現(xiàn)該患者藥量比較多、數(shù)額比較大，都異常跟她確認(rèn)過。顧客一向堅(jiān)持是店員的失誤，堅(jiān)持要退，最終經(jīng)過調(diào)解，還是給她們退了，讓她們滿意的回去。由此，我得到啟示：有時(shí)候，一點(diǎn)小利是不足掛齒的，像西門藥店這樣名聲響亮的百年老店，信譽(yù)和形象才是最重要的。

可是，在實(shí)習(xí)期間，我覺得藥店人員分工不是很明確。刷醫(yī)保和收銀的人員是不固定的，撮藥的工作人員會(huì)被輪流安排操作，異常是刷醫(yī)保的人員，很多時(shí)候是誰有空就去。所以，我提議各班次應(yīng)當(dāng)明確人員分工，落實(shí)職責(zé)，將刷醫(yī)保和收銀的人員固定下來。這樣能夠避免因人員流動(dòng)頻繁，交接-班時(shí)交代不清楚而發(fā)生錯(cuò)誤;避免代刷醫(yī)保而產(chǎn)生的職責(zé)不清現(xiàn)象;減少員工經(jīng)常需要幫忙加班刷醫(yī)保的現(xiàn)象?？墒侵兴帋煹膶I(yè)認(rèn)證還是要同步進(jìn)行，因?yàn)榧词故撬⑨t(yī)保和收銀工作也需要必須的藥理知識(shí)。

在西門藥店實(shí)習(xí)的一個(gè)月，讓我看到了萬豐“大氣經(jīng)營，精細(xì)管理，開放合作，誠信發(fā)展”的現(xiàn)代化科學(xué)管理理念，讓我相信，萬豐是我們社會(huì)新人鍛煉本事的良好途徑、踏入社會(huì)的堅(jiān)實(shí)橋梁、自我發(fā)展的平臺(tái)。

自我鑒定藥劑科420__年工作中我們將以創(chuàng)立二級(jí)甲等醫(yī)院為契機(jī)，健全完善相關(guān)制度，結(jié)合實(shí)際踏踏實(shí)實(shí)開展工作，以下是藥劑科20__年度工作計(jì)劃:

一、加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理、確保有效供應(yīng)

加強(qiáng)藥品的購進(jìn)驗(yàn)收，庫養(yǎng)護(hù)等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理。嚴(yán)格執(zhí)行藥品采購制度做到計(jì)劃及時(shí)準(zhǔn)確，按需供應(yīng)，確保臨床用藥需求，保證合理庫存。對(duì)藥品庫進(jìn)行全面盤點(diǎn)。

二、加強(qiáng)醫(yī)療安全管理

重新對(duì)藥局藥品架進(jìn)行區(qū)域劃分，進(jìn)行科室成員分片管理，職責(zé)到人頭。做到成員職責(zé)心增強(qiáng)，安全意識(shí)加強(qiáng)，認(rèn)真調(diào)劑，定期自查，杜絕差錯(cuò)事故。

三、加強(qiáng)科室環(huán)境建設(shè)

持續(xù)執(zhí)行衛(wèi)生制度，保證調(diào)劑室、休息室、小藥庫的環(huán)境衛(wèi)生

四、完成二甲后續(xù)工作

繼續(xù)進(jìn)行二甲創(chuàng)立后續(xù)的相關(guān)整理工作，爭取在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)少扣分，重點(diǎn)工作主要為1、查找抗生素病志，健全抗菌藥物相關(guān)要求資料，2、開展門診中藥局重點(diǎn)工作，完善中醫(yī)科醫(yī)生工作平臺(tái)。

五、做好抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)工作

建立抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)小組，按照《抗生素臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》等相關(guān)規(guī)定，完善抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)工作，到達(dá)點(diǎn)評(píng)處方的目的，并按藥事管理委員會(huì)對(duì)抗生素使用特殊規(guī)定，按照相關(guān)文件監(jiān)督管理抗生素的購進(jìn)和臨床合理使用。

六|、申請(qǐng)籌建開展臨床藥學(xué)工作

根據(jù)藥劑科現(xiàn)有人員及科室配置情景，申請(qǐng)開展臨床藥學(xué)相關(guān)工作，選用

貼合相關(guān)要求、職責(zé)心進(jìn)取心強(qiáng)的藥師進(jìn)修學(xué)習(xí)，取得相應(yīng)資質(zhì)。力爭一年后將臨床藥學(xué)的各項(xiàng)工作步入正軌，填補(bǔ)目前此項(xiàng)工作的空白。

七、協(xié)同臨床科室做好藥事管理工作

1、定期召開《藥事委員會(huì)》，并做好相關(guān)記錄，審核醫(yī)院用藥目錄，解決效期藥品問題，做好臨床科室的藥事管理工作，做好科室及個(gè)人抗生素使用數(shù)量排序及藥品使用量公示。

2、進(jìn)一步加強(qiáng)毒麻藥品的管理工作，根據(jù)安全管理要求，對(duì)現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整

3、加強(qiáng)效期藥品管理工作，制作臨床急救及常備藥品效期回訪工作表，嚴(yán)防差錯(cuò)事故出現(xiàn)。

4、進(jìn)取收集藥品不良反應(yīng)，加強(qiáng)藥品不良反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上報(bào)工作，完成藥監(jiān)部門下發(fā)的工作任務(wù)。

八、完善抗菌藥物監(jiān)測平臺(tái)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目

根據(jù)抗菌藥物臨床應(yīng)用督導(dǎo)檢查評(píng)分細(xì)則要求，有望醫(yī)院完善抗菌藥物信息化建設(shè)體系包括電子化抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)，住院患者抗菌藥物使用強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)，一類切口手術(shù)抗菌藥物相關(guān)使用率統(tǒng)計(jì)等。令抗菌藥物的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更加簡潔化、準(zhǔn)確化，到達(dá)檢查部門的要求。

自我鑒定藥劑科5201_年度全院工作已盡尾聲，藥房工作也不例外，作為藥房管理人員，對(duì)于藥房的工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)，流程性的工作也更加細(xì)致與及時(shí)。同時(shí)隨著玉門市藥監(jiān)局與市衛(wèi)生局質(zhì)量互查工作的開展及督導(dǎo)，我院藥房的系統(tǒng)化工作也已完善并擁有了屬于自我的模式與體系。在這一年中，藥房認(rèn)真貫徹執(zhí)行藥政管理的有關(guān)法律法規(guī)，在上級(jí)部門和院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和科室的大力支持下，緊緊圍繞衛(wèi)生院的工作重點(diǎn)和要求，體員工以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的精神狀態(tài)，順利完成了各項(xiàng)工作任務(wù)和目標(biāo)。限將20__年度衛(wèi)生院藥房工作鑒定如下：

一、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。門診藥房是藥劑科直接應(yīng)對(duì)病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是藥房工作的重點(diǎn)。1、我藥房的藥劑人員固定為三人，但隨著日門診量的增加，藥劑人員配備也逐漸緊張，工作也隨機(jī)加大，為了完善藥房工作，提高工作效率，也為了方便病人，在滿足其要求的前提下，首先做好與病人的溝通，告知其耐心等待，藥?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浜轄?a href='//xuexila.com/yangsheng/fangji/' target='_blank'>方劑盡快調(diào)配;其次在門診飽和的情景下，與病人進(jìn)行商議，留取病人的聯(lián)系方式，告知病人我們將盡快調(diào)配處方并電話通知取藥，以免增加其在醫(yī)院內(nèi)等候時(shí)間。2、經(jīng)過完善工作流程、機(jī)動(dòng)配備人員、與病人溝通等一系列措施，保障了藥房工作的正常運(yùn)作，提高工作效率，有效改變了取藥排隊(duì)、取藥難等現(xiàn)象，為病人供給方便。也充分體現(xiàn)了全體人員的進(jìn)取性，齊心協(xié)力，克服困難。3、做好每周提藥、每月藥品檢查工作。把每一項(xiàng)工作做實(shí)做細(xì)，為下一步的工作開展打好基礎(chǔ)。每一天當(dāng)班人員進(jìn)行藥品整理和收支核算。為保證信息系統(tǒng)藥品運(yùn)行數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，隨時(shí)核對(duì)計(jì)算機(jī)。嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程和處方制度，年度檢查工作進(jìn)行順利，庫存藥品做到電腦數(shù)與賬本相符，賬物相符，無差錯(cuò)事故發(fā)生。且檢查藥品做到了心里有數(shù)、擺放合理、整齊。

二、做好藥品管理。藥品入庫后，認(rèn)真做好進(jìn)藥的查對(duì)和驗(yàn)收，藥品的效期管理和藥品的日常養(yǎng)護(hù)。在工作中根據(jù)季節(jié)的變化和門診的用藥情景及時(shí)調(diào)整進(jìn)藥計(jì)劃少量多次進(jìn)藥，做到藥品常用常新，同時(shí)還能節(jié)省很多的進(jìn)藥資金。

三、做好財(cái)務(wù)對(duì)賬工作。1、根據(jù)醫(yī)院的統(tǒng)一管理及要求，于每一天進(jìn)行結(jié)賬并及時(shí)上交金額及財(cái)務(wù)報(bào)表。特殊情景理解財(cái)務(wù)室的統(tǒng)一安排及時(shí)結(jié)賬并上交金額及財(cái)務(wù)報(bào)表。盤庫結(jié)束后及時(shí)匯總相關(guān)信息送交財(cái)務(wù)，做到藥房帳物相符，本年度財(cái)務(wù)工作基本做到了結(jié)賬及時(shí)、準(zhǔn)確。2、20__年我院開展醫(yī)保刷卡實(shí)時(shí)結(jié)算工作，截止20__年12月1日，共計(jì)進(jìn)行門診刷卡結(jié)算交易肆千多人次，數(shù)據(jù)上傳做到了及時(shí)、準(zhǔn)確，登記詳細(xì)、及時(shí)。上報(bào)及結(jié)算、對(duì)賬工作及時(shí)、準(zhǔn)確，未出現(xiàn)異常。

四、規(guī)范抗菌藥物管理。嚴(yán)格處方管理，按照藥劑人員處方調(diào)配操作規(guī)程調(diào)配處方，嚴(yán)格比對(duì)。每日與醫(yī)生進(jìn)行處方檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)更正。加強(qiáng)抗生素藥物的合理使用的管理，每季度開展例會(huì)，檢查處方用藥情景，作來源方點(diǎn)評(píng)工作，每月做好抗菌藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測，了解抗菌藥物的使用情景。

篇7

摘要：中職生實(shí)習(xí)期有多種心理狀況，了解其內(nèi)在心理，有利于對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)給予根本幫助及心理支持。同時(shí)，學(xué)校、實(shí)習(xí)單位、家庭及實(shí)習(xí)生個(gè)人也需共同努力，使實(shí)習(xí)成為中職生一次重要的人生經(jīng)歷，并為中職生最終的就業(yè)做好準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞 ：中職生；實(shí)習(xí)期；心理狀況

中圖分類號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2014）04-0123-03

實(shí)習(xí)是每名中職生必須擁有的重要學(xué)習(xí)經(jīng)歷，它使學(xué)生在實(shí)踐中，了解社會(huì)鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每名中職實(shí)習(xí)生專業(yè)知識(shí)的檢驗(yàn)，它讓學(xué)生學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，既開闊了視野，又增長了見識(shí)，為中職生以后走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而內(nèi)在心理格局決定外在形態(tài)，了解中職生實(shí)習(xí)期的心理狀況，就能客觀準(zhǔn)確預(yù)測和有效控制學(xué)生的心理和行為，有利于幫助學(xué)生健全其人格，提高其對(duì)社會(huì)的適應(yīng)和改造能力，使其順利完成實(shí)習(xí)。

中職生實(shí)習(xí)前的心理

好高騖遠(yuǎn)心理 有的學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)期望值過高，不了解實(shí)習(xí)單位的選用人才標(biāo)準(zhǔn)和要求，不了解就業(yè)的嚴(yán)峻形勢，不能擺正自己的位置，對(duì)于實(shí)習(xí)充滿幻想，把實(shí)習(xí)環(huán)境、工作崗位及實(shí)習(xí)生活想象太過于美好。比如，一些中職生選擇實(shí)習(xí)單位首先要求的是工資高，宿舍要配有空調(diào)、熱水器、冰箱、洗衣機(jī)，住宿的樓層不能太高；其次是要離家近；最后，要求工作輕松，不上晚班，雙休。這種心理讓學(xué)生忽略了實(shí)習(xí)的真正目的和意義，導(dǎo)致很多學(xué)生難以找到滿意的實(shí)習(xí)單位。還有的中職生即使到了實(shí)習(xí)單位，也是偷懶、抱怨、投機(jī)取巧、斤斤計(jì)較，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分派的任務(wù)找借口推脫等。幻想不是現(xiàn)實(shí)，如果中職生實(shí)習(xí)前的心理準(zhǔn)備不足，則實(shí)習(xí)時(shí)會(huì)有盲目性并產(chǎn)生心理落差。

對(duì)即將到來的實(shí)習(xí)有惶恐心理 不自信心理對(duì)中職生的實(shí)習(xí)也會(huì)有負(fù)面影響，如中職生對(duì)自己所選專業(yè)的不自信、對(duì)自己所掌握的專業(yè)技能的不自信，以及對(duì)實(shí)習(xí)崗位的實(shí)際工作或操作技能不自信，擔(dān)憂過多等等。對(duì)于未知環(huán)境的不熟悉和不了解，會(huì)使中職生產(chǎn)生心理壓力。

放縱心理 實(shí)習(xí)前期，中職校內(nèi)教育大部分已結(jié)束，學(xué)生易出現(xiàn)放松狀態(tài)。這時(shí)的中職生年齡大都在十八歲左右，自我意識(shí)迅速發(fā)展，認(rèn)知能力大大增強(qiáng)，喜歡獨(dú)立思考、爭論；意志品質(zhì)有了很大提高，但是此時(shí)期青年又帶有盲目性和封閉性，并且個(gè)別學(xué)生自控能力差，容易固執(zhí)己見，易沖動(dòng)，常感情用事，盲目崇拜，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一些過激行為。

中職生實(shí)習(xí)過程中的心理

擺脫束縛、厭煩學(xué)習(xí)心理 持有這種心理的中職生對(duì)實(shí)習(xí)任務(wù)認(rèn)識(shí)不清，抱著到校外“玩”的心態(tài)，認(rèn)為實(shí)習(xí)就輕松了、自由了，不用再受學(xué)校紀(jì)律的“約束”，不用再聽班主任的“嘮叨”。殊不知，這是一種錯(cuò)誤的心理。許多學(xué)生到了實(shí)習(xí)單位才發(fā)現(xiàn)，實(shí)習(xí)單位的管理比學(xué)校嚴(yán)格得多。比如，企業(yè)對(duì)員工的平時(shí)表現(xiàn)、績效、時(shí)間管理能力、個(gè)人自我管理等都有嚴(yán)格的考核，違反單位的規(guī)章制度就會(huì)受到處罰。部分學(xué)生在校期間經(jīng)常遲到、曠課，實(shí)習(xí)之后，難以適應(yīng)單位的嚴(yán)格管理，新鮮感過后，便覺得工作單一枯燥，往往中途放棄。還有的學(xué)生厭惡實(shí)習(xí)，沒有認(rèn)識(shí)到實(shí)習(xí)是另一種形式的學(xué)習(xí)，考試并沒有取消，而是被業(yè)績、帶教教師評(píng)價(jià)、工作表現(xiàn)等考核方式取代了。學(xué)習(xí)的任務(wù)不但沒有減輕，反而更重了。學(xué)習(xí)的內(nèi)容不僅限于專業(yè)知識(shí)，更要學(xué)習(xí)如何做人、做事。在當(dāng)今社會(huì)，知識(shí)更新?lián)Q代的速度非?？欤瑫r(shí)代的發(fā)展要求人們要終身學(xué)習(xí)。當(dāng)前，經(jīng)常性的考核、技能大比拼在很多單位成為常規(guī)工作，不學(xué)習(xí)必將被淘汰。

怕苦、怕累心理 中職生雖大多來自農(nóng)村，但放假回家父母也很少讓其干體力活，使得一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的品質(zhì)。在校學(xué)習(xí)期間以腦力勞動(dòng)為主，到實(shí)習(xí)單位后是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合，時(shí)間連續(xù)，重復(fù)性勞動(dòng)多，多數(shù)學(xué)生缺乏意志力，還沒干活就怕累在先，甚至有的不出一周就逃回家中。這使得學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中受不得一點(diǎn)委屈，遇到困難就會(huì)退縮，還找各種借口來逃避實(shí)習(xí)。

自暴自棄心理 在實(shí)習(xí)時(shí)，有的中職生在遇到困難、受到紀(jì)律約束或受到批評(píng)時(shí)，就容易心灰意冷，既不能任勞任怨，踏實(shí)工作，積極奉獻(xiàn)，爭當(dāng)優(yōu)秀員工，又不努力鉆研業(yè)務(wù)，開拓進(jìn)取，爭當(dāng)技術(shù)骨干。 久而久之，只有黯然離開。

怯懦心理、冷漠心理及自卑心理 涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的中職生易怯懦，處于這種心境的學(xué)生，尤其以農(nóng)村來的學(xué)生居多，他們有言不愿或不敢發(fā)，不敢主動(dòng)和實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通，從而使實(shí)習(xí)單位不能全面了解該實(shí)習(xí)生。有的產(chǎn)生冷漠心理的中職生可能自視清高、喜歡孤芳自賞，常表現(xiàn)為態(tài)度孤傲、言詞尖刻。持有這種心態(tài)的學(xué)生將“自我”、“個(gè)性”推向絕對(duì)，對(duì)周圍的人或事物漠然處之，對(duì)別人的批評(píng)、贊揚(yáng)常皆不屑一顧，這是一種“自我意識(shí)”強(qiáng)烈的變態(tài)反映，結(jié)果是作繭自縛，使自己走入落落寡歡的死胡同。而產(chǎn)生自卑心理的實(shí)習(xí)生則處處以為自己不如他人，沒有主見，唯唯諾諾，亦不受實(shí)習(xí)單位歡迎。

應(yīng)對(duì)辦法

學(xué)校方面 （1）對(duì)實(shí)習(xí)單位擇優(yōu)而選。我校的實(shí)習(xí)單位一般為藥店、藥廠、醫(yī)院等專業(yè)對(duì)口單位。好的實(shí)習(xí)單位不但能讓中職生在實(shí)習(xí)中積累很多寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更能學(xué)到很多做人的道理。應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)單位進(jìn)行篩選，選擇專業(yè)對(duì)口、效益好、規(guī)模大、制度完善、待遇優(yōu)良的企業(yè)進(jìn)行長期合作。（2）學(xué)校應(yīng)做好實(shí)習(xí)前培訓(xùn)工作。一是幫助學(xué)生明確其職業(yè)理想，加強(qiáng)敬業(yè)精神培養(yǎng)，幫助學(xué)生設(shè)計(jì)中長期職業(yè)規(guī)劃。適當(dāng)講解用人單位的規(guī)章制度，以便學(xué)生更快地適應(yīng)企業(yè)及崗位。二是培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞及奉獻(xiàn)精神。訓(xùn)練學(xué)生適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境能力，提高社會(huì)適應(yīng)性，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，提高道德修養(yǎng)，幫助學(xué)生做好自身角色的轉(zhuǎn)換，培養(yǎng)學(xué)生良好的個(gè)性品質(zhì)。（3）實(shí)習(xí)期的聯(lián)系指導(dǎo)。負(fù)責(zé)跟蹤管理中職生實(shí)習(xí)的專職教師不可超越和替代實(shí)習(xí)單位管理者的權(quán)限，教師應(yīng)盡量使學(xué)生快速適應(yīng)實(shí)習(xí)單位的管理模式。教師需定期走訪實(shí)習(xí)企業(yè)，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)；及時(shí)與實(shí)習(xí)單位主管領(lǐng)導(dǎo)交流、溝通，實(shí)時(shí)掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)動(dòng)態(tài)。學(xué)?？赏ㄟ^電話、網(wǎng)絡(luò)等方式及時(shí)了解學(xué)生的實(shí)踐情況，回答及解決學(xué)生實(shí)習(xí)期提出的各種問題。（4）做好專業(yè)知識(shí)技能的傳授，培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能知識(shí)，提高競爭力。提高專業(yè)課教師實(shí)踐操作水平，增加專業(yè)課教師的培訓(xùn)及到行業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)。加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)的硬件設(shè)施，提升教師的職業(yè)技能培訓(xùn)能力，提升教學(xué)水平，使專業(yè)知識(shí)傳授與學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生專業(yè)知識(shí)技能的提高，增強(qiáng)中職生自身職業(yè)競爭能力。（5）加強(qiáng)學(xué)生心理素質(zhì)及身體素質(zhì)培養(yǎng)。充分認(rèn)識(shí)心理健康教育的重要性。學(xué)校重視心理健康教育是社會(huì)發(fā)展的客觀需要，學(xué)校在中職生學(xué)習(xí)期應(yīng)確立具體的心理素質(zhì)教育目標(biāo)，有系統(tǒng)、有步驟地對(duì)中職生進(jìn)行心理素質(zhì)培養(yǎng)。同時(shí)，提高教師的心理素質(zhì)，將心理教育做為教師繼續(xù)教育的一項(xiàng)重要內(nèi)容，讓教師在教學(xué)過程中滲透對(duì)學(xué)生的心理素質(zhì)培養(yǎng)。學(xué)校需開設(shè)心理健康課程，對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理健康教育。設(shè)置心理咨詢室，實(shí)行24小時(shí)值班制，對(duì)學(xué)生進(jìn)行日常心理咨詢輔導(dǎo)幫助。健康教育工作納入學(xué)校教學(xué)工作計(jì)劃中。另外，安排體育課，每周至少兩節(jié)；定期開展運(yùn)動(dòng)會(huì)，調(diào)動(dòng)學(xué)生運(yùn)動(dòng)的積極性；做好每年學(xué)生的身體健康檢查工作；指導(dǎo)學(xué)生安排有益的課外活動(dòng)；在校區(qū)進(jìn)行衛(wèi)生、健康教育內(nèi)容的宣傳，增強(qiáng)學(xué)生的健康防護(hù)知識(shí)和能力；重視學(xué)校環(huán)境建設(shè)，做到校園衛(wèi)生、整潔、美觀。

家庭方面 我校學(xué)生大部分來自于農(nóng)村，家庭條件不是很好。家長文化水平普遍不高，并且多在珠三角等地區(qū)打工，子女教育完全依賴學(xué)校。在中職生實(shí)習(xí)期間，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)與學(xué)生家長的聯(lián)系，盡量督促家長關(guān)愛子女，使中職生在從學(xué)生到社會(huì)人角色的轉(zhuǎn)變過程中能及時(shí)得到來自家庭的關(guān)愛、支持和幫助。

實(shí)習(xí)單位方面 （1）實(shí)習(xí)單位應(yīng)加強(qiáng)與實(shí)習(xí)生的交流溝通。實(shí)習(xí)單位代表社會(huì)，對(duì)于一個(gè)剛走進(jìn)社會(huì)的中職生來說，實(shí)習(xí)經(jīng)歷可能會(huì)影響其對(duì)社會(huì)的看法。對(duì)于實(shí)習(xí)期的中職生，業(yè)務(wù)技能可能不如老員工熟練、專業(yè)知識(shí)技能和實(shí)際操作可能有些出入。這些都需要實(shí)習(xí)單位的帶教教師能認(rèn)真耐心及熱情的傳授實(shí)習(xí)生，這是對(duì)實(shí)習(xí)生邁入社會(huì)最大的鼓舞。在生活方面，實(shí)習(xí)單位應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行必要的關(guān)懷，以利于未來他們更好地適應(yīng)社會(huì)。（2）實(shí)習(xí)單位應(yīng)適當(dāng)改善實(shí)習(xí)生的待遇。實(shí)習(xí)單位應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行適度激勵(lì)，改善實(shí)習(xí)生的生活環(huán)境，給予正向引導(dǎo)，以便中職生能更好更快地融入新環(huán)境。

實(shí)習(xí)生個(gè)人方面 （1）加強(qiáng)人際交往及溝通能力。中職生從學(xué)生角色轉(zhuǎn)變實(shí)習(xí)生，是為其下一步順利轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生、護(hù)士藥劑師、藥廠工人、化驗(yàn)員等角色做準(zhǔn)備的。在校期間，環(huán)境簡單，只有同學(xué)及教師。而在實(shí)習(xí)期可能面臨不同文化層次、不同生活習(xí)慣、不同年齡層的人，中職實(shí)習(xí)生一定要以真誠謙虛的態(tài)度來待人待事，并放開心胸，多和實(shí)習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)、帶教教師、員工等交流。（2）努力提高個(gè)人素養(yǎng)。良好的個(gè)人修養(yǎng)是文化、智慧、善良和知識(shí)所表現(xiàn)出來的一種綜合美德，是崇高人生的一種內(nèi)在力量，是優(yōu)秀品位與價(jià)值的外在體現(xiàn)。提高個(gè)人修養(yǎng)并非一日之功，只有勤奮學(xué)習(xí)，汲取知識(shí)，才能厚積薄發(fā)、有所收獲。而大量閱讀則是使人保持平和心態(tài)、積累豐富知識(shí)、獲取前人智慧、提高個(gè)人品位的最佳途徑。（3）加強(qiáng)個(gè)人禮儀的培養(yǎng)。個(gè)人禮儀的培養(yǎng)對(duì)工作、生活都是非常重要的。首先，加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)有助于提高個(gè)人素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值。其次，加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于增進(jìn)人際交往，營造和諧友善的氣氛。加強(qiáng)中職生個(gè)人禮儀的培養(yǎng)，對(duì)于中職生的個(gè)人發(fā)展非常必要。（4）遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度。在實(shí)習(xí)單位必須遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度及工作要求。到單位實(shí)習(xí)，由學(xué)生到“準(zhǔn)員工”，角色發(fā)生了變化。在實(shí)習(xí)單位安排上崗前的培訓(xùn)時(shí)間里，學(xué)生要從思維方式、行為習(xí)慣上迅速轉(zhuǎn)化到員工角色。

實(shí)習(xí)期是學(xué)生順利進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過渡期，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，學(xué)生會(huì)碰到許許多多的困難。學(xué)生要用正確的心態(tài)去面對(duì)，同時(shí)學(xué)校、實(shí)習(xí)單位、家庭三方要共同努力，多為學(xué)生創(chuàng)造條件，多給學(xué)生支持和鼓勵(lì)，才能使學(xué)生不斷成熟和成長，才能為學(xué)生將來走向社會(huì)打下良好的基礎(chǔ)。

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[4]俞麗波.中職實(shí)習(xí)教學(xué)存在的問題及對(duì)策[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2009（22）：237.

篇8

學(xué)校招生個(gè)人工作總結(jié)精選1

__年的招生工作已過半，現(xiàn)將過去的招生工作總結(jié)如下：

一、__年上半年招生工作過程回顧

(一)打響招生工作“___”：在過去的8年中，每一年的年末和年初都是我一年來工作最花心血的時(shí)段，而__年年末至20__年初也不例外。在__年年年末的時(shí)候，我__地回顧了__年年的招生工作運(yùn)作過程，詳細(xì)分析總結(jié)出來的數(shù)據(jù)，進(jìn)行__進(jìn)而__出招生過程的“__”。__年年__月份率先帶領(lǐng)一批__年_的__進(jìn)行回訪__，20__年的招生第一槍就這樣打響了，做到“__”的第一步。

(二)深入“__”，摸清“__”，詳細(xì)繪制出“__戰(zhàn)況地圖”：_月末攜帶__印制的__招生__材料和筆記本__我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)，嚴(yán)格以____做好__工作為基本工作準(zhǔn)則，第一時(shí)間__各個(gè)__的詳細(xì)數(shù)據(jù)，根據(jù)swot分析方法進(jìn)行矩陣式戰(zhàn)術(shù)分析，在知己的基礎(chǔ)上逐漸達(dá)到“知彼”。

(三)打好“__持久戰(zhàn)”：根據(jù)前期的“__戰(zhàn)況地圖”扎實(shí)展開招生的__工作，充分借助__這一現(xiàn)代溝通手段，利用__、__、__、__與____、___、__、__進(jìn)行溝通，結(jié)合心理學(xué)知識(shí)，展開營銷學(xué)中最新的拉-登營銷戰(zhàn)術(shù)。

(四)全力進(jìn)行“__”：抓住契機(jī)，以____為切入點(diǎn)，全力準(zhǔn)備好20__年招生決戰(zhàn)的全部事宜。在__的時(shí)候，完全改變網(wǎng)絡(luò)報(bào)考志愿無法與__的這一局面，“____”，以__大會(huì)為形式，吸引__到現(xiàn)場徹底改變___的傳統(tǒng)營銷策略，全力運(yùn)用“中國古代營銷之母”李子昂的摔琴賣字戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)而取得決戰(zhàn)的初步勝利。

二、取得的點(diǎn)滴成績

(一)20__年__地域填報(bào)志愿第一志愿填報(bào)總?cè)藬?shù)突破300人。

(二)20__年全院錄取的考生文理科最高分出自我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)，其中文科最高分為___分，錄取專業(yè)是____、理科最高分為_____，錄取專業(yè)是____。

(三)20__年__地域招生錄取總?cè)藬?shù)突破230人。

(四)20__年所負(fù)責(zé)的__總報(bào)名人數(shù)突破50人。

(五)20__年個(gè)人招生錄取總?cè)藬?shù)位居全院第一。

三、招生工作經(jīng)驗(yàn)和策略

(一)充分利用___的先進(jìn)科學(xué)溝通手段：在過去一年__咨詢解答的基礎(chǔ)上，進(jìn)而豐富__宣傳戰(zhàn)術(shù)，通過豐富__戰(zhàn)術(shù)，把__咨詢方法做透、做精、做細(xì)、做實(shí)。比如：自建__和__的結(jié)合;__的定時(shí)、定量、定質(zhì)發(fā)送;__的良好運(yùn)用等等

(二)鉆研營銷學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)知識(shí)并運(yùn)用到招生工作中：首先是改變傳統(tǒng)營銷學(xué)推銷為魂的模式，把全新的“拉-登營銷戰(zhàn)術(shù)”引進(jìn)到招生工作中來;其次是充分發(fā)揮心理學(xué)中首因效應(yīng)、近因效應(yīng)等心理學(xué)知識(shí)，在招生工作中全力推行;再次是提煉現(xiàn)代公共關(guān)系學(xué)中有利于招生工作的知識(shí)片段，為招生工作鋪路架橋。

(三)事必躬親做好__工作：__工作要以__為中心，而招生工作也應(yīng)如此，而事必躬親地去做__工作更是招生實(shí)踐中一切以__為中心的訴求點(diǎn)。例如：平時(shí)與__的溝通，包括與__的溝通都至關(guān)重要。

(四)明白細(xì)節(jié)決定成敗的重要性：把握招生工作的整個(gè)過程，撲捉招生過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，力爭做到方法不斷創(chuàng)新、策略適時(shí)調(diào)整、戰(zhàn)術(shù)持續(xù)改進(jìn)。例如：如何應(yīng)對(duì)__，針對(duì)于此進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整、改變、創(chuàng)新，提煉出適合自己的招生__技巧。

(五)不要把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里：改變工作方法從一而終的模式，試著學(xué)會(huì)開墾“__試驗(yàn)田”。例如：自己所負(fù)責(zé)的各個(gè)地域的__方法應(yīng)不同，進(jìn)而自己所負(fù)責(zé)地域各個(gè)__方法不同，以至于自己所負(fù)責(zé)地域____的__方法達(dá)到不同。

(六)吸取集體智慧的結(jié)晶，提煉團(tuán)隊(duì)精華：說的好：人多力量大，我認(rèn)為他說的這句話不僅僅是從數(shù)量說的，我們應(yīng)該從更深入的角度去分析，那就是十個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮的道理。例如：時(shí)刻留意集體中各個(gè)成員的工作__方法進(jìn)行分析提煉為我所用;與團(tuán)隊(duì)多交流，學(xué)會(huì)傾聽，相信一定有你驚喜的東西值得你去“收藏”、“把玩”、“收獲”。

四、下一步招生工作計(jì)劃

(一)做好__工作，提高錄取新生的報(bào)到率。

(二)充分利用__這一契機(jī)，__201__年招生工作__。

(三)安撫__，做好____工作，穩(wěn)定____，為建設(shè)和諧校園、創(chuàng)建品牌學(xué)院盡一份自己的綿薄之力。

(四)做好20__年的招生__工作。

五、工作的一點(diǎn)感悟

我認(rèn)為我們__人員應(yīng)該研究iso9000如何全力運(yùn)用到日常的招生工作來，極力尋找招生工作的科學(xué)觀，逐步往“召生”境界靠近，真正為學(xué)院的品牌建設(shè)__。

綜上，這些只是我20__年上半年的工作概述，不妥之處諸多，期盼領(lǐng)導(dǎo)斧正!

學(xué)校招生個(gè)人工作總結(jié)精選2

時(shí)間過得很快， 從7月初到8月中，一個(gè)暑假的招生工作接近尾聲。這是我有史以來過得最充實(shí)的一個(gè)暑假，這次招生工作 ，讓我更深刻地理解和宣傳了我校的理念，讓我有一個(gè)暢通有效的服務(wù)我校、廣大考生和家長的平臺(tái)。下面，我將從四個(gè)方面來對(duì)本次招生工作進(jìn)行總結(jié)。

一、緊張而有序的招生過程

2012年的全面招生工作是從7月5日開始的。本次的招生大軍有37人，分為征詢組和電話、網(wǎng)上咨詢組。招生隊(duì)伍中有剛?cè)肼毜男峦?，也有參加過多次招生工作的老同志，大家來自學(xué)校的各個(gè)部門，為了一個(gè)共同的目的——鍛煉和提升自我，服務(wù)學(xué)校和學(xué)生而聚在一起，團(tuán)結(jié)互助，并肩作戰(zhàn)，配合招辦開展好今年的招生工作。

7月3日，招辦組織了全體招生工作人員進(jìn)行為其半天的培訓(xùn)。書記為我們做了簡短的培訓(xùn)，招生隊(duì)伍的每一位成員也都做了簡單的自我介紹，會(huì)上，我們觀看了去年招生工作的照片和錄像。整個(gè)培訓(xùn)會(huì)輕松而又愉快，我們都非常振奮，期待著招生工作的到來。

7月7日，是我們招生大軍正式上班的第一天，也是我招生工作的第一天。當(dāng)天工作任務(wù)不多，我們主要是熟悉工作材料和接聽咨詢電話。我屬電話征詢組第一組，組長是王老師。王老師是一位有多年招生工作經(jīng)驗(yàn)的老同志，為人隨和而幽默。上午八點(diǎn)多，王老師召集了我們征詢一組的六名組員一起開了一個(gè)短會(huì)，他強(qiáng)調(diào)了工作注意事項(xiàng)，給我們提供了很多經(jīng)驗(yàn)和建議。記得第一次組長讓我試著接電話，我很沒有信心，生怕回答不好， 可慢慢地一次、兩次，幾次下來就熟練了，能輕松應(yīng)付考生或家長的各種問題，看到自己慢慢進(jìn)步，而且又能幫助到考生，聽到考生電話里頭的一句句“謝謝!”，心里別提有多高興了。

7月11日到24日，幾乎每天都會(huì)有省份藝術(shù)和體育類陸陸續(xù)續(xù)投檔過來，但每天都不是特別忙。沒有省份投檔，我們就接聽電話，一有投檔，錄取現(xiàn)場把征詢名單拿出來，我們馬上分工合作，剪切名單，聯(lián)系進(jìn)檔考生，征詢進(jìn)檔考生意見及核對(duì)信息。記得我們組碰到的第一個(gè)釘子是四川藝術(shù)類的一個(gè)叫成峰的考生，我們打她家里電話，要么沒人接，要么接了沒人聽，打?qū)W校電話，沒人接聽，老師接了也不配合，后來我通過上網(wǎng)查四川50中的百度貼吧，結(jié)果找到了她的同學(xué)，要了她本人的聯(lián)系方式，但是因?yàn)樗瑢W(xué)也遲遲不配合，等她聯(lián)系上我校的時(shí)候，已經(jīng)過了提檔時(shí)間，因?yàn)樗钦{(diào)劑類考生，學(xué)校只好將她做退檔處理。這是我第一次成功“挖”掉一個(gè)“釘子”，心里很高興。

二、團(tuán)結(jié)而又奮進(jìn)的招生團(tuán)隊(duì)

7月25日到8月11日，是招生工作最繁忙的時(shí)間段，2012年工作總結(jié)因?yàn)楹芏嗍》荻际窃谶@個(gè)時(shí)間段投檔過來。這段時(shí)間我們招生軍隊(duì)所有人都天天來招辦上班，每天從早上八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)，中間只有吃飯時(shí)間。當(dāng)工作任務(wù)多的時(shí)候，我們都是全力以赴，爭分奪秒。記得最忙的一天中午，我們很多工作人員只在辦公室匆忙吃了學(xué)校發(fā)的方便面，然后又馬上投入工作當(dāng)中。

每天，我們都會(huì)準(zhǔn)時(shí)上班，一有省份投檔過來，我們馬上按組分配打征詢名單，如果每個(gè)電話都能打通，即使再多，也不是難事，我們的工作難就難在時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)“釘子戶”。釘子戶無時(shí)無刻不存在，釘子戶總是讓我們焦頭爛額，但最終總會(huì)被我們“搞定”。“挖釘子”——這就是我們招生工作最有挑戰(zhàn)性，最有吸引力的地方。挖釘子的時(shí)候，我們不光是各干各的，大家你追我敢，又互相幫忙。只要完成了自己手頭的任務(wù)，都會(huì)去幫助自己的組員，甚至是其他組的同事一起想辦法挖釘子。這大大加深了我們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。

印象最深刻的是廣東投檔考生的征詢工作。廣東全部考生都沒有電話。那天剛好是周末，教育局和學(xué)校幾乎都不上班。當(dāng)我們每位拿到一份有十幾二十人的名單時(shí)，大家心中都有一種無形的壓力。不過，壓力歸壓力，大家還是積極地開始找電話，從易到難，先找咨詢數(shù)據(jù)，網(wǎng)上報(bào)名數(shù)據(jù)，再找同校校友。 如果考生有留家庭地址，就找派出所或者居委會(huì)。由于方言問題，在打電話過程中個(gè)別家長不會(huì)說普通話，增加了征詢工作的難度，還好我們當(dāng)中有兩位會(huì)說廣東話的老師，我是其中一個(gè)，所以，很多老師遇到語言障礙而一籌莫展時(shí)，我和另外一位廣東老師都會(huì)過去用廣東話跟家長交流，馬上解決掉了語言障礙問題?？吹郊议L認(rèn)可的回答和同事感激的笑容，我們心里非常高興。在廣東的征詢工作中，我有一些地域優(yōu)勢，因?yàn)槲沂菑V東人，我很多同學(xué)在粵西地區(qū)中學(xué)當(dāng)老師，所以，遇到粵西地區(qū)如湛江、茂名、吳川、廉江、這幾個(gè)城市的考生，我就跟我們組的成員說，這個(gè)我有把握，我可以通過同學(xué)聯(lián)系上他們學(xué)校的老師。廣東的征詢工作我打了特別多電話，一整天似乎從未間斷過，到了下午和晚上，嗓子都快啞了，但是依然充滿斗志。所以，在廣東的征詢工作中，我一定程度上幫上了大家的忙，也因此獲得了組員的認(rèn)可，所以在接下來的征詢工作中，大家也更熱情地幫助我。

一天又一天，一個(gè)省份一個(gè)省份，我們每天早出晚歸，扎根在招辦，除了到食堂吃飯的時(shí)間，其他時(shí)間都在招辦工作。每天都打電話征詢，每個(gè)人幾乎每天都會(huì)碰到釘子，要么是沒電話，要么是空號(hào)，要么是對(duì)方不配合，有時(shí)候碰到特別棘手的釘子戶，所有該想的方法都想過了，還是找不到，那種情況特別無奈，真想放棄，心想：“太累了，這工作太難了，就差這么一個(gè)了，一定要找到嗎?實(shí)在沒轍了，明年再也不來干了!”但困難過后，換來的是成功的喜悅和舒心的笑容，感覺既幫到學(xué)校，又幫到考生，覺得特別有意義，所以斗志又回來了。

在招辦的日子里，我們是忙碌的，我們是辛苦的，但是我們又是快樂的，當(dāng)沒有工作任務(wù)的時(shí)候，我們會(huì)通過玩游戲來放松自己，增進(jìn)感情，而“殺人”則是我們大家都喜愛玩的游戲，大家圍坐一圈，每人手中一張撲克牌，互相猜測誰是殺手，誰是警察，非常有意思，這是我們?cè)谡修k繁忙之余最快樂的放松方式。

三、溫馨而又體貼的人文關(guān)懷

在招辦的工作雖然辛苦，但是是比較體面的，當(dāng)我們成群結(jié)隊(duì)掛著工作牌到教工食堂吃飯的時(shí)候，跟大家說在招辦上班，對(duì)方會(huì)報(bào)以贊許的目光。正式上班之前，領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)全體招生軍隊(duì)到餐館聚餐， 吃完飯我們又一起去唱歌，這是一個(gè)快樂的集體，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也特別照顧我們，我們因此而更快樂，也因此而決定要以努力工作來回報(bào)學(xué)校。

在7月底八月初這段繁忙的時(shí)間里，每天中午學(xué)校都會(huì)給我們提供飲料，記得有幾天晚上我們工作到十點(diǎn)多，書記帶著很多披薩過來給我們吃，大家吃著披薩，都很開心，因?yàn)檫@比不僅僅是幾塊簡單的披薩，而是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們招生大軍的關(guān)心和照顧，所以我們覺得心里很溫暖。

在不忙的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)盡量安排我們輪休，工作之余，招辦的王老師會(huì)給我們拍工作視頻、照片，讓我們留下工作的足跡，我們感覺很快樂。

每個(gè)組的組長都很關(guān)心組員，他們會(huì)輪班，留在招辦守夜。每次有什么通知都會(huì)親自打電話通知我們，有什么困難也總是站在最前面。我們組長特別樂觀、幽默、有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)我們疲憊的時(shí)候，他總會(huì)以幽默的語言、洪亮的歌聲，讓我們快樂起來。遇到釘子他從來不慌不忙，而且會(huì)安慰我們并給我們提供建議，當(dāng)我們都解決不掉釘子的時(shí)候，他總是最后親自出馬，幫我們把釘子拔掉。大家都尊稱他為“哥”。

四、個(gè)人招生工作不足之處

這次參加招生工作，收獲很多，在本次招生工作中，我基本做到了招辦的要求，不遲到、不早退，有事提前請(qǐng)假。在打電話過程中，未出現(xiàn)過征詢結(jié)果錯(cuò)誤，也未跟家長爭辯過，基本能代表學(xué)院老師的形象，正面宣傳了我校。在詢問考生聯(lián)系方式的時(shí)候，基本做到了有禮貌，真誠。但是，在工作中，還存在一些問題，比如說，打電話時(shí)比較啰嗦，有時(shí)候不夠自信， 在詢問考生聯(lián)系方式時(shí)，未能抓住對(duì)方的心理，未能掌握技巧，因此很多時(shí)候未能有效地詢問到考生的聯(lián)系方式，走了很多彎路。

學(xué)校招生個(gè)人工作總結(jié)精選3

根據(jù)市、縣教育局有關(guān)20__年度中等職業(yè)學(xué)校招生文件精神，我校今年中職招生工作堅(jiān)持從大局出發(fā)，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到位，組織到位，措施到位，落實(shí)具體分工，較好地完成了中職送生任務(wù)，現(xiàn)將工作開展情況簡要總結(jié)如下：

一、畢業(yè)生去向調(diào)查情況如下：

20__年春季學(xué)期畢業(yè)班學(xué)生數(shù)為183人，畢業(yè)生去向情況：1、高中招生__人，其中，畢業(yè)生考上賀州高中2人，考上__中學(xué)21人，__中學(xué)擇校生2人。2、賀州市屬中等職業(yè)學(xué)校為61人，其中就讀縣職教中心25人;就讀__經(jīng)濟(jì)干校1人;就讀__中專11人;就讀__機(jī)電工程學(xué)校4人;就讀__理工學(xué)校3人;3、__市外的中等職業(yè)學(xué)校17人。

二、工作情況回顧

(一)統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，周密部署

1、多次組織校領(lǐng)導(dǎo)班子成員及畢業(yè)老師召開專門會(huì)議，詳細(xì)傳達(dá)、認(rèn)真學(xué)習(xí)縣局文件精神，站在講政治的高度，充分認(rèn)識(shí)此項(xiàng)工作的重要性。

2、制定學(xué)校的中職送生攻堅(jiān)方案，采取有效的措施，努力完成20__年高中、中職送生任務(wù)。

3、為加強(qiáng)高中、中等職業(yè)送生工作的領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真落實(shí)行政會(huì)議精神，安排專人負(fù)責(zé)，成立了以_校長任組長的中等職業(yè)教育招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組。

4、認(rèn)真組織畢業(yè)班學(xué)生進(jìn)行升學(xué)與理想教育，進(jìn)行愛國、愛家鄉(xiāng)、愛崗位的教育，積極動(dòng)員畢業(yè)班學(xué)生參加中考，參加中考人數(shù)逐年增多，今年中考上賀高人數(shù)有了新的突破，上重點(diǎn)中學(xué)人數(shù)完成了縣局劃定的目標(biāo)數(shù)。

5、積極宣傳我縣示范性高中-__中學(xué)，今年上重點(diǎn)中學(xué)考生，全部報(bào)讀__中學(xué)，加大對(duì)__五中的宣傳力度，很多考生報(bào)讀了__五中。

5、積極動(dòng)員畢業(yè)班學(xué)生就讀市內(nèi)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，特別是動(dòng)員他們就讀縣職教中心;

近三年來還對(duì)已就讀縣職教中心的學(xué)生進(jìn)行跟蹤調(diào)研，了解他們的學(xué)習(xí)動(dòng)向，對(duì)畢業(yè)班學(xué)生宣傳在讀職教中心優(yōu)秀的同學(xué)代表。

20__年是全區(qū)職業(yè)教育攻堅(jiān)工作的關(guān)鍵一年，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提高責(zé)任意識(shí)，明確責(zé)任，切實(shí)抓好宣傳動(dòng)員工作，確保來年高中、中職送生任務(wù)的順利完成。

學(xué)校招生個(gè)人工作總結(jié)精選4

不斷提高工作水平和效能;進(jìn)一步解放思想，更新觀念，開拓進(jìn)取，全體科室人員團(tuán)結(jié)協(xié)作共同努力，較好完成了今年的各項(xiàng)工作任務(wù)。今年招生人數(shù)1080人;完成了自治區(qū)扶貧開發(fā)辦公室下達(dá)給我校的貧困村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移就業(yè)培訓(xùn)工作任務(wù)450人，頂崗實(shí)習(xí)安置率100%，畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)98%。現(xiàn)將一年的科室工作總結(jié)如下：

生源是辦學(xué)的基本條件，招生是硬指標(biāo)，它直接關(guān)系到學(xué)校的生存與發(fā)展。由于種種原因，招生出現(xiàn)了諸多的不利因素，招生市場競爭激烈，生源之爭已達(dá)到了白熱化程度，招生形勢非常嚴(yán)峻。為了搞好招生工作，完成招生任務(wù)，我們繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“四千”精神，不畏艱難，克服了重重困難，想盡辦法招生。從招生方案的修訂、招生簡章的精心制作，招生對(duì)策、招生的宣傳發(fā)動(dòng)，組織生源、新生入學(xué)到錄取審批等都做了大量的、卓有成效的工作。重點(diǎn)做了以下幾方面工作：

1、繼續(xù)成立招生工作組，分工落實(shí)，確保招生工作的順利實(shí)施：根據(jù)今年的招生方案，抽調(diào)部分責(zé)任心強(qiáng)、吃苦耐勞、社會(huì)關(guān)系多、有招生能力的教職工組成招生工作組，任務(wù)到人，分片負(fù)責(zé)，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力，為完成招生工作任務(wù)提供了有力的保證。

2、廣泛宣傳，擴(kuò)大知名度：我們精心制作了__年的招生簡章，在全區(qū)14個(gè)市教育局出版的招生指南上刊登;

在__日?qǐng)?bào)上刊登學(xué)校的招生信息;今年我們共印制發(fā)放招生簡章、宣傳資料近10萬份;制作招生宣傳展版3個(gè)。

我們還利用社會(huì)招生人士、學(xué)校網(wǎng)站、電話、短信、電視廣告、通過郵政郵寄學(xué)校招生簡章資料等方式和手段宣傳學(xué)校，進(jìn)行了多渠道、多形式的宣傳，有利地促進(jìn)了招生工作;使考生及家長能夠多方面、全方位對(duì)學(xué)校有更全面的了解。這些措施對(duì)于宣傳學(xué)校，擴(kuò)大學(xué)校的知名度，吸引和擴(kuò)大生源起到了重要的作用。

3、與時(shí)俱進(jìn)，大膽創(chuàng)新。

，今年招生我校沒有制定出臺(tái)招生優(yōu)惠政策，加之校園面積小、硬件設(shè)施不足，與校園面積大、硬件設(shè)施好、有各種吸引人的招生優(yōu)惠條件辦法的中職學(xué)校對(duì)比，我們的競爭處于劣勢。為此我們揚(yáng)長避短大膽創(chuàng)新：

(1)用對(duì)南寧附近中學(xué)報(bào)讀我校的學(xué)生，安排他們?cè)谑罴倨陂g進(jìn)企業(yè)打工，掙第一學(xué)期的學(xué)習(xí)費(fèi)用的辦法。

(2)對(duì)校企合作訂單培養(yǎng)，企業(yè)資助學(xué)費(fèi)的宣傳。

(3)扶貧資助政策宣傳。

(4)采用就業(yè)典型事例促招生的宣傳方式，使招生宣傳更具特色，更具感染力和說服力。

我們把近幾年畢業(yè)生的就業(yè)情況按姓名、生源地、畢業(yè)中學(xué)、就讀專業(yè)、畢業(yè)時(shí)間、就業(yè)單位，工資收入等內(nèi)容制成表格資料，分發(fā)到初三班主任、學(xué)生、家長手上進(jìn)行宣傳。

4、發(fā)揚(yáng)“

四千精神”深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，積極組織生源。積極與各級(jí)教育局招生辦聯(lián)系，營造和諧的招生環(huán)境，堅(jiān)持深入各地，加強(qiáng)對(duì)中學(xué)的直接宣傳，與初三班主任座談、到班上向?qū)W生宣講，利用家長會(huì)進(jìn)行宣傳，組織學(xué)生來校參觀等。招生組成員不畏酷暑、日曬雨淋，經(jīng)常早出晚歸，犧牲許多休息時(shí)間，接待各中學(xué)老師組織學(xué)生來校參觀考察48批次共569人。深入中學(xué)及鄉(xiāng)村共350多個(gè)(不完全統(tǒng)計(jì))。

5、認(rèn)真做好考生和家長的接待工作：學(xué)校招生辦公室是一個(gè)對(duì)外聯(lián)系和接待的窗口，服務(wù)質(zhì)量的好壞會(huì)影響學(xué)校的聲譽(yù)，影響到學(xué)校招生工作的成敗。

我們要求全體招生工作人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的教育，在解惑答疑咨詢方面做到熱情、耐心，有問必答，有信必回。待人接物方面做到熱心、細(xì)致、周到、快捷,確保招生工作的順利開展，20__年共計(jì)接待2800多名學(xué)生及家長。

學(xué)校招生個(gè)人工作總結(jié)精選5

時(shí)光荏苒，伴隨金秋的收獲，我校的招生工作也接近尾聲，詳細(xì)回顧這一年的招生工作，由于領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心栽培和高度信任，我做了很多工作，充實(shí)許多也學(xué)到很多。在李科長以及同事的關(guān)心、幫助下，努力做到愛崗敬業(yè)，恪盡職守，以務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、堅(jiān)定的思想信念和飽滿的工作熱情，較好的完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)就一年的工作總結(jié)如下：

一、思想政治方面

能夠做到熱愛自己的工作崗位，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)自己工作的一切事業(yè)。積極服從與尊重學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，自覺遵守各項(xiàng)法規(guī)與規(guī)章制度，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，共謀發(fā)展，一心為學(xué)校的新發(fā)展貢獻(xiàn)自己最大的努力。

二、工作能力及工作作風(fēng)方面

本人進(jìn)入學(xué)校到招生辦工作已有兩年的時(shí)間，基本熟悉招生的業(yè)務(wù)和知識(shí)，具有一定的交際和公關(guān)能力，組織協(xié)調(diào)和開拓創(chuàng)新能力以及分析、研究、解決和處理實(shí)際問題的能力作風(fēng)：具體在工作當(dāng)中，能嚴(yán)格要求自己，恪盡職守，積極主動(dòng)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，團(tuán)結(jié)同志，樂于助人，以高度的責(zé)任心，力求做好每一項(xiàng)工作。積極主動(dòng)創(chuàng)新等等。

三、全面完成招生的各項(xiàng)工作任務(wù)

1、宣傳工作是招生工作的重要環(huán)節(jié)，是溝通學(xué)校、招生部門和考

生及社會(huì)的橋梁，是外界了解我校最直接的途徑。年初我們就可以開始投入簡章制作，我通過以往收集的圖片配合提供圖片材料，

2、負(fù)責(zé)__職業(yè)技術(shù)學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)的部分聯(lián)系工作及__省、__招生資訊的簡章編輯及刊登工作。

3、對(duì)于我校來說，我個(gè)人認(rèn)為當(dāng)今諸多形式的醫(yī)療衛(wèi)生對(duì)口單位，比如社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所、藥店等，都是醫(yī)藥工作者匯集的地方，來我校就讀的學(xué)生將成為醫(yī)護(hù)工作者的未來就業(yè)優(yōu)勢，所以藥店就成為我校市區(qū)招生宣傳的重要一部分。

我和__深入全市各大藥店，通過細(xì)致周到、熱情耐心地講解，得到了藥店工作人員的高度認(rèn)可，提升了我校知名度。共對(duì)70余家診所藥店進(jìn)行宣傳。這一方式的實(shí)施，也使我校招生宣傳工作又開辟了一項(xiàng)新的途徑。，

4、設(shè)立咨詢招生辦公室并有老師在招生辦值班是學(xué)校面向社會(huì)的一個(gè)重要宣傳窗口。

招生老師應(yīng)該在招生前積極研讀家長心理，增強(qiáng)溝通技巧方面的訓(xùn)練定期互相交流招生宣傳體會(huì)。在招生時(shí)做好招生咨詢和接待工作。為了使咨詢、接待工作有更好的效果，招生辦的每一個(gè)老師應(yīng)該認(rèn)真熟悉招生政策，讓家長“帶著疑問來，懷揣滿意歸”。 從招生期開始準(zhǔn)備開始到招生結(jié)束期間放棄節(jié)假日，招辦始終保證有教師值班并且主動(dòng)延長上班時(shí)間歷時(shí)近8個(gè)月，保證生源“上得來、留得住”。

5、在下社區(qū)宣傳及值班過程中負(fù)責(zé)發(fā)放綬帶，白簾，簡章及時(shí)回收。

6、迎新工作，作為二校區(qū)迎新工作主力，組織協(xié)調(diào)報(bào)名程序，幫助協(xié)助的教師做好學(xué)生報(bào)名的準(zhǔn)備工作，例如講解的方法，報(bào)名的程序等等，保證迎新工作的順利完成。

迎新工作可以依靠我們的老生進(jìn)行。

7、招生辦通過相關(guān)方式了解報(bào)考高職中專類的考生及輟學(xué)在家的學(xué)生的聯(lián)系電話，我們通過撥打電話方式讓考生了解我校，為考生提供考試信息并指導(dǎo)學(xué)生報(bào)考。

8、對(duì)生源來源方式、各地區(qū)生源數(shù)量、各地區(qū)生源分布比例等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致統(tǒng)計(jì)分析作為20__年招生獎(jiǎng)勵(lì)及科學(xué)決策20__年招生工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

本年度的主要工作如下：

建議：

根據(jù)我校的自身情況，效仿省外高校招生的方式，采用設(shè)點(diǎn)招生的方法。我們通過各種形式動(dòng)員全系教職工參與招生的宣傳工作，把教師切身利益、專業(yè)涉及人員的利益同學(xué)校發(fā)展掛鉤，理順招生工作與學(xué)校的發(fā)展和自身利益的關(guān)系。增強(qiáng)教職工的危機(jī)感和主人翁意識(shí)，激發(fā)大家關(guān)心、參與招生宣傳工作的熱情，使全系上下主動(dòng)關(guān)注招生進(jìn)程，積極出謀獻(xiàn)策，共同拓寬生源渠道。

若采用設(shè)置招生點(diǎn)的方法又有如下幾種方式：

1.由我校老師自主報(bào)名在自己所熟悉的地方進(jìn)行定點(diǎn)招生，這樣屬于知己知彼的招生手段，自己的地方都有熟悉的人脈圈子，會(huì)使招生的前期宣傳和后期的學(xué)生咨詢工作取得比較良好的效果。

2.學(xué)校進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，將學(xué)校的各自部門，各個(gè)系，各個(gè)專業(yè)進(jìn)行劃片分區(qū)域招生，學(xué)校依據(jù)每個(gè)部門所分的區(qū)域人數(shù)進(jìn)行分指標(biāo)招生，生源較好的地方，招生任務(wù)就應(yīng)比生源較差的地方多一些，希望學(xué)校根據(jù)具體情況具體定額。

這樣責(zé)任到各部門負(fù)責(zé)人和任務(wù)一層層的下放能大大提高招生的質(zhì)量，也減輕了學(xué)校對(duì)老師招生工作的管理與督促。這也可以成為學(xué)校檢驗(yàn)老師個(gè)人能力的最好方法，能夠及早地發(fā)現(xiàn)人才，提高老師招生的積極性，使其充分發(fā)揮自身的長處為學(xué)校做出貢獻(xiàn)。

3.發(fā)動(dòng)學(xué)校大二大三的老生單獨(dú)去招生，對(duì)招來新生的老學(xué)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或是榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，例如招到一個(gè)新生可以獎(jiǎng)勵(lì)金額100—

—200，但是一定要在學(xué)校開學(xué)倆個(gè)月后結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)金額，防止老生為了得到招生獎(jiǎng)勵(lì)拉自己的朋友或是找人湊數(shù)作假，事后要求學(xué)校退學(xué)費(fèi)。

4.可以老師作為某一區(qū)域的招生組長，由老生作為招生組員，具體下到各個(gè)縣村進(jìn)行招生，將有報(bào)考我學(xué)校意愿的學(xué)生帶到組長處，進(jìn)行統(tǒng)一的咨詢報(bào)名。

學(xué)生去招生點(diǎn)咨詢的費(fèi)用由此區(qū)域的老師承擔(dān)，這樣可以給學(xué)校做無形的宣傳，學(xué)生相互宣傳學(xué)?？梢杂辛己玫目诒?。此外，招生老師根據(jù)老生所招學(xué)生到校注冊(cè)報(bào)名情況，在開學(xué)倆個(gè)月后給老生結(jié)算招生提成，如遇特殊情況，招生老師應(yīng)該提前告知老生。招生老師根據(jù)老生招生宣傳所錄取的新生人數(shù)付給老生一定的勞務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。招生老師應(yīng)在老生所招學(xué)生報(bào)名的當(dāng)天結(jié)算招生費(fèi)的四分之一，剩余費(fèi)用在開學(xué)倆個(gè)月后一并結(jié)算。(學(xué)費(fèi)未繳清的學(xué)生除外)招生老師要負(fù)責(zé)招生資料印刷費(fèi)，撥打上交名單電話費(fèi)，學(xué)生接待費(fèi)等，老生只負(fù)責(zé)所發(fā)通知書費(fèi)用。招生老師需保障老生的付出能得到該得的回報(bào)，招生老師不得以任何借口克扣老生的招生款，否則將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任和老生的經(jīng)濟(jì)損失。

5.學(xué)校專門制定一個(gè)具體系統(tǒng)縝密的獎(jiǎng)懲措施嚴(yán)格按制度執(zhí)行，比如老師招生1—

10個(gè)者獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，10個(gè)以上多少錢，20個(gè)又是多少錢，有系統(tǒng)的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。既然有獎(jiǎng)就要有罰，若是設(shè)定每位招生老師都要有招生任務(wù)，那么沒有完成招生任務(wù)的老師就要承擔(dān)相應(yīng)的處罰。處罰可以是影響其升職或是不給其報(bào)銷招生所需所消耗的費(fèi)用等等。

此外，對(duì)于招生費(fèi)用，我建議先由招生老師自己先行墊付，

(當(dāng)然學(xué)校要制定標(biāo)準(zhǔn))等招生工作全面結(jié)束后，憑發(fā)票及本人的招生任務(wù)的完成情況在學(xué)校財(cái)務(wù)處進(jìn)行具體報(bào)銷。完成指標(biāo)的老師可以100%進(jìn)行報(bào)銷，未完成的按照比例進(jìn)行報(bào)銷，這樣可以防止個(gè)別不負(fù)責(zé)任的老師招生偷懶。

作為招生的重要環(huán)節(jié)，前期宣傳是十分重要的。

1.前提制作一批宣傳我校在校學(xué)生活動(dòng)影片(包括學(xué)生在校上課，各種活動(dòng)，生活圖景，實(shí)踐及生產(chǎn)實(shí)習(xí)過程等)，招生期間在大堂或電視頻道播放。

2.學(xué)校統(tǒng)一印制宣傳簡章，大張貼，要統(tǒng)一要求布置好招生辦公室。

3.招生前多次訓(xùn)練招生老師的宣講水平，可以開培訓(xùn)課，搞講座，在眾多老師中找出宣講技巧高的老師跟大家分享提高宣講水品。

4.對(duì)招生老師進(jìn)行考試，考察老師對(duì)學(xué)校情況和學(xué)校資料的掌握和熟悉程度。

這樣有利于學(xué)生咨詢時(shí)，老師對(duì)學(xué)校的自信程度及新生對(duì)學(xué)校的信任和向往。

5.一年至少宣傳倆次，3月份就進(jìn)學(xué)校進(jìn)班級(jí)宣講，杜絕在學(xué)校門口發(fā)放簡章。

篇9

1突出教學(xué)管理重點(diǎn)，全面提高成人醫(yī)藥函授教學(xué)質(zhì)量

1.1嚴(yán)格執(zhí)行教學(xué)計(jì)劃教學(xué)計(jì)劃是教學(xué)工作的總體設(shè)計(jì)，是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)和組織教學(xué)的科學(xué)依據(jù)。學(xué)校始終把教學(xué)質(zhì)量放在首位，嚴(yán)格以沈陽藥科大學(xué)制定的教學(xué)計(jì)劃為依據(jù)安排課程和制定工作計(jì)劃，且嚴(yán)格落實(shí)教學(xué)場所和設(shè)備條件，開學(xué)第一天即把沈陽藥科大學(xué)指定的教科書、教學(xué)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書、實(shí)驗(yàn)手冊(cè)等發(fā)給學(xué)生以備學(xué)生自學(xué)使用，面授時(shí)加強(qiáng)輔導(dǎo)，切實(shí)解決學(xué)生在學(xué)習(xí)中遇到的疑點(diǎn)和難點(diǎn)，最大限度地為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)合格、適用的人才。

1.2重視實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)實(shí)驗(yàn)是醫(yī)藥函授教學(xué)過程中一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，要保證和提高教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格的醫(yī)藥行業(yè)人才，就必須加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)課教學(xué)。注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力，使學(xué)生在接受理論課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，通過在實(shí)訓(xùn)基地和實(shí)驗(yàn)室內(nèi)自己動(dòng)手的實(shí)踐活動(dòng)，全面提高思維能力、動(dòng)手能力和協(xié)同能力。

1.2.1大力投入實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)近幾年學(xué)校在實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及實(shí)驗(yàn)基地上年均投入100萬元，建立健全藥學(xué)、中藥學(xué)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)踐環(huán)境，為提高實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1.2.2嚴(yán)格執(zhí)行沈陽藥科大學(xué)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)計(jì)劃在實(shí)驗(yàn)課教學(xué)中，完全按照教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱的要求，不隨意刪減規(guī)定的實(shí)驗(yàn)課程和學(xué)時(shí)數(shù)，降低實(shí)驗(yàn)要求。

1.2.3建立良好的實(shí)驗(yàn)條件良好的實(shí)驗(yàn)條件，是實(shí)驗(yàn)教學(xué)計(jì)劃與實(shí)驗(yàn)效果的保障。學(xué)校具有先進(jìn)的各專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，包括有機(jī)化學(xué)、無機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)實(shí)驗(yàn)室；藥物分析、藥物化學(xué)、藥理學(xué)實(shí)驗(yàn)室；藥劑學(xué)實(shí)驗(yàn)室、解剖實(shí)驗(yàn)室、微生物實(shí)驗(yàn)室、中藥標(biāo)本室、中藥鑒定學(xué)實(shí)驗(yàn)室、中藥提取實(shí)驗(yàn)室、GMP實(shí)習(xí)車間等，為藥學(xué)、中藥學(xué)函授學(xué)生提供各種先進(jìn)的、有代表性的、適合教學(xué)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，包括高效液相色譜儀、雙光束紫外分光光度計(jì)、薄層掃描儀、氣相色譜儀、高效毛細(xì)管電泳儀、蒸發(fā)光散射檢測器、超聲波提取器、薄膜蒸發(fā)儀等600余種。在學(xué)生實(shí)訓(xùn)方面，目前學(xué)校共有實(shí)訓(xùn)基地4600平方米，實(shí)習(xí)藥店600平方米，實(shí)習(xí)藥廠1.45萬平方米，能按各專業(yè)和課程實(shí)踐方案進(jìn)行技能培訓(xùn)，能完成實(shí)驗(yàn)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的能力訓(xùn)練。

1.2.4建立一支高素質(zhì)的實(shí)驗(yàn)師資隊(duì)伍實(shí)驗(yàn)教師和管理人員是實(shí)驗(yàn)教學(xué)的主要力量，他們素質(zhì)的高低直接關(guān)系到實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的高低。學(xué)校定期對(duì)他們進(jìn)行新實(shí)驗(yàn)設(shè)備的培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，保證實(shí)驗(yàn)的教學(xué)質(zhì)量。

1.2.5利用計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)，制作實(shí)驗(yàn)課件隨著計(jì)算機(jī)在教育領(lǐng)域的普及和應(yīng)用，各種教學(xué)課件應(yīng)運(yùn)而生，特別是一些多媒體實(shí)驗(yàn)課件的開發(fā)，給實(shí)驗(yàn)教學(xué)帶來了活力，對(duì)成人的實(shí)驗(yàn)教學(xué)有很大幫助。多媒體實(shí)驗(yàn)課件運(yùn)用圖像、聲音、視頻等技術(shù)將實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容組織在一起，不僅能提供各種實(shí)驗(yàn)器材，而且還可以模擬一般和特定的實(shí)驗(yàn)環(huán)境，為教師和學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)提供平臺(tái)，利用這個(gè)平臺(tái)，學(xué)生可以不受時(shí)空的限制而進(jìn)行仿真實(shí)驗(yàn)操作。此外，多媒體實(shí)驗(yàn)課件的模塊化結(jié)構(gòu)，可把實(shí)驗(yàn)按功能劃分為許多獨(dú)立的模塊，使學(xué)生能夠進(jìn)行選擇和組合，建立一個(gè)適于研究、探索的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。學(xué)生不僅可以改進(jìn)實(shí)驗(yàn)方法和實(shí)驗(yàn)裝置，進(jìn)行設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)，還可以完成實(shí)際的制作和產(chǎn)品的開發(fā)。目前學(xué)校已制作《藥理學(xué)》、《藥物化學(xué)》、《天然藥物化學(xué)》、《藥物分析》、《中成藥分析》等課程的多媒體實(shí)驗(yàn)課件供學(xué)生使用，滿足了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的需求，解決了學(xué)生課外練習(xí)實(shí)驗(yàn)無老師指導(dǎo)的難題，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高了實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量。

1.3加強(qiáng)面授環(huán)節(jié)管理在醫(yī)藥函授教育的諸多環(huán)節(jié)中，面授教學(xué)處于主導(dǎo)地位。面授在整個(gè)函授學(xué)習(xí)過程中所占的時(shí)間雖短，但卻對(duì)深化和加強(qiáng)函授教學(xué)的效果，提高教學(xué)質(zhì)量起著關(guān)鍵性作用，而做好面授環(huán)節(jié)的教學(xué)管理對(duì)提高面授質(zhì)量起著重要作用。學(xué)校在加強(qiáng)面授教學(xué)管理方面主要采取了以下措施。

1.3.1嚴(yán)格選聘授課教師教師是教學(xué)活動(dòng)中的關(guān)鍵因素，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用是提高函授教學(xué)質(zhì)量的首要保證。學(xué)校擁有一支素質(zhì)良好和穩(wěn)定的師資隊(duì)伍，主要由學(xué)校的專任教師和外聘教師組成。自2001年建站至今，每年都招聘熱愛醫(yī)藥函授教育，具有豐富教學(xué)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較高理論水平的教師，近幾年還引進(jìn)了十幾名醫(yī)藥專業(yè)的碩士研究生，成立了一支專任教師隊(duì)伍。同時(shí)，學(xué)校還聘請(qǐng)相關(guān)醫(yī)藥高校的富有責(zé)任感、懂得函授教育特點(diǎn)和規(guī)律、具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、教學(xué)效果好、具有副教授及以上職稱的教師作為學(xué)校函授教學(xué)的補(bǔ)給者，目前已形成一支穩(wěn)定的外聘教師隊(duì)伍。而在每學(xué)期開學(xué)前，教務(wù)科都會(huì)向所有外聘教師下發(fā)聘任書和責(zé)任書。

1.3.2提高課堂教學(xué)有效性面授輔導(dǎo)是學(xué)生解惑、獲取新知識(shí)的主要手段。由于函授課時(shí)少，學(xué)校要求每位任課教師在保證教學(xué)內(nèi)容系統(tǒng)性的前提下，著重講解大綱的重點(diǎn)和學(xué)生自學(xué)時(shí)的難點(diǎn)、疑點(diǎn)問題，并且向?qū)W生傳授和介紹自學(xué)的方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生自學(xué)的能力，這也是面授教學(xué)時(shí)的重要任務(wù)。同時(shí)，教師通過課堂測驗(yàn)和批改作業(yè)，了解學(xué)生自學(xué)以后仍存在的疑難問題及其對(duì)基本原理理解的程度，并要求在課堂上有針對(duì)性地給予輔導(dǎo)。函授學(xué)生與普通全日制學(xué)生相比，記憶力相對(duì)較差，理解能力較強(qiáng)，因此，學(xué)校還要求任課教師將理論知識(shí)結(jié)合實(shí)踐、案例組織教學(xué)，使學(xué)生在自身工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上將書本知識(shí)和他人知識(shí)轉(zhuǎn)化為自身精神財(cái)富，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而提高教學(xué)質(zhì)量。

1.3.3嚴(yán)抓考勤環(huán)節(jié)函授學(xué)生出勤率的高低直接影響著面授教學(xué)質(zhì)量的優(yōu)劣，學(xué)校一直嚴(yán)格執(zhí)行沈陽藥科大學(xué)的學(xué)生管理規(guī)定，凡缺勤超過1/3者不準(zhǔn)參加期末考試。在考勤辦法上，采取任課教師與班主任共同負(fù)責(zé)、以任課教師為主的制度，要求任課教師每堂課都親自點(diǎn)名，而班主任進(jìn)行不定時(shí)點(diǎn)名，對(duì)無正當(dāng)理由不上課的學(xué)生一律按曠課處理，而且對(duì)于學(xué)生的出勤率，嚴(yán)格按照沈陽藥科大學(xué)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行量化，在平時(shí)成績中體現(xiàn)出來。同時(shí)為提高函授學(xué)生的出勤率，在面授時(shí)間的選擇上，學(xué)校從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)考慮學(xué)生的實(shí)際工作情況，安排學(xué)生每周日上課，盡量避開面授時(shí)間與學(xué)生工作繁忙期的時(shí)間沖突，緩解工學(xué)矛盾，確保學(xué)生能到校聽課。

1.4嚴(yán)抓考試考評(píng)環(huán)節(jié)考試是教學(xué)管理中的重要環(huán)節(jié)，是調(diào)動(dòng)教與學(xué)雙方積極性的重要手段之一。教師教得如何和學(xué)生學(xué)得怎樣都要從考試這個(gè)環(huán)節(jié)得到檢驗(yàn)。目前，有部分函授辦學(xué)點(diǎn)在考風(fēng)考紀(jì)上存在著一定問題，其根本原因在于沒有擺正從嚴(yán)治考與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系，從嚴(yán)治考，必定有流生。因此，學(xué)校嚴(yán)格按照沈陽藥科大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院的規(guī)定，實(shí)行考、教分離的制度，考試使用繼續(xù)教育學(xué)院統(tǒng)一發(fā)放的試卷，派專人負(fù)責(zé)保管；在考場紀(jì)律方面，學(xué)校堅(jiān)持從嚴(yán)治考的方針，建立規(guī)范的考試制度，嚴(yán)格考場紀(jì)律，加大考風(fēng)考紀(jì)教育的力度；在每次考試中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)都進(jìn)行巡視，加強(qiáng)對(duì)監(jiān)考工作的督查。對(duì)監(jiān)考工作不負(fù)責(zé)的教師及時(shí)批評(píng)教育，限期改進(jìn)；對(duì)違紀(jì)考生的處理決不手軟，嚴(yán)格執(zhí)行繼續(xù)教育學(xué)院違紀(jì)處分規(guī)定。2010年，沈陽藥科大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院根據(jù)醫(yī)藥成人函授的特點(diǎn)，提高了學(xué)生平時(shí)成績的比例，學(xué)校嚴(yán)格執(zhí)行了教學(xué)改革，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)過程的考評(píng)，促使學(xué)生平時(shí)努力自學(xué)、積極參加面授、實(shí)驗(yàn)，按時(shí)完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告、作業(yè)和課堂測驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、不死記硬背，活學(xué)活用，提高分析問題和解決問題的能力，提高函授教學(xué)質(zhì)量。

1.5重視論文指導(dǎo)、答辯環(huán)節(jié)學(xué)校對(duì)畢業(yè)論文指導(dǎo)教師的選聘，嚴(yán)格按照沈陽藥科大學(xué)有關(guān)畢業(yè)論文指導(dǎo)工作意見執(zhí)行。選聘的教師都具有相關(guān)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有較高的理論素養(yǎng)和學(xué)術(shù)水平，熟悉所指導(dǎo)論文的研究方向，有中級(jí)以上職稱。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生做好畢業(yè)論文的選題、收集資料、寫作提綱、撰寫初稿和如何修改等環(huán)節(jié)，并要求指導(dǎo)教師對(duì)每個(gè)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)禁教師為學(xué)生或指導(dǎo)學(xué)生抄襲其成果。畢業(yè)論文答辯是畢業(yè)論文工作的必要環(huán)節(jié)，是保證畢業(yè)論文質(zhì)量的重要措施。對(duì)畢業(yè)論文的答辯，學(xué)校每年都認(rèn)真做好組織工作，由沈陽藥科大學(xué)校本部派出的教授和學(xué)校學(xué)術(shù)上有造詣、工作敬業(yè)的教授共同組成專家小組，對(duì)學(xué)生答辯進(jìn)行評(píng)審工作，保證答辯質(zhì)量。

1.6建立教學(xué)評(píng)估體系教學(xué)評(píng)估也是成人醫(yī)藥函授教學(xué)管理中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)函授教學(xué)質(zhì)量的提升起到了保證和促進(jìn)作用。

1.6.1教學(xué)座談會(huì)環(huán)節(jié)每學(xué)期面授期間，學(xué)校都召開由主管教學(xué)的校長、教務(wù)科主任、班主任、部分任課教師、有代表性的學(xué)生參加的教學(xué)座談會(huì)。在會(huì)上，大家相互交流教學(xué)和教學(xué)管理方面的信息，討論教學(xué)資源是否能滿足學(xué)生的需求，對(duì)存在的問題及時(shí)溝通解決，對(duì)優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。學(xué)期末，學(xué)校會(huì)及時(shí)召開由校長、教學(xué)督導(dǎo)員、任課教師、教務(wù)科工作人員參加的學(xué)期總結(jié)座談會(huì)，反饋教師教學(xué)的實(shí)際效果，對(duì)教學(xué)中反映好的教師提出表揚(yáng)，對(duì)表現(xiàn)差強(qiáng)人意的教師提出改進(jìn)方法。這兩次會(huì)議不僅使彼此間關(guān)系更密切，了解情況更多、更廣泛，而且為函授教學(xué)質(zhì)量的提高奠定了一定的基礎(chǔ)。

1.6.2教學(xué)督導(dǎo)環(huán)節(jié)學(xué)校選聘教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教學(xué)效果好、工作責(zé)任心強(qiáng)、師德高尚、公道正派的具有副教授職稱及以上的教師組成督導(dǎo)小組。教學(xué)督導(dǎo)主要包括督教、督學(xué)、督管等內(nèi)容。為了使教學(xué)督導(dǎo)工作不流于形式，學(xué)校建立三項(xiàng)常規(guī)制度。①聽課制度。學(xué)校主管教學(xué)的校長和督導(dǎo)組成員每學(xué)期都深入課堂、實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行常規(guī)性聽課，檢查理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的實(shí)際情況。②評(píng)議制度。督導(dǎo)組對(duì)教師的教學(xué)、學(xué)生的學(xué)習(xí)、教學(xué)部門的管理進(jìn)行評(píng)議，運(yùn)用評(píng)議，發(fā)揮教學(xué)督導(dǎo)的作用，做到“以評(píng)促建、以評(píng)促管”，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量不斷提高。③檢查制度。督導(dǎo)組每學(xué)期檢查教師的教學(xué)大綱、備課筆記、授課計(jì)劃、教學(xué)日志、學(xué)生作業(yè)、實(shí)驗(yàn)報(bào)告，期末考試試卷的批閱、登記、裝訂、試卷分析等。

1.7嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)籍管理規(guī)定目前，有些函授辦學(xué)點(diǎn)在學(xué)籍管理上過于仁慈，該留級(jí)的不留級(jí)，該開除的不開除，這對(duì)函授學(xué)生起了極壞的負(fù)導(dǎo)向作用，所謂負(fù)導(dǎo)向是指由于不能嚴(yán)格按照規(guī)定辦事，使更多的人對(duì)規(guī)定無所顧及，結(jié)果一人違反規(guī)定后，更多的人出來效仿。學(xué)生是教育的對(duì)象，但教育不是萬能的。教育只有與管理結(jié)合起來，才能達(dá)到教育的最佳效果。沒有管理的教育是軟弱無力的，沒有教育的管理是缺少人性的。在教育的基礎(chǔ)上，對(duì)那些違反校規(guī)校紀(jì)的學(xué)生進(jìn)行懲處是必要的，對(duì)那些嚴(yán)重違反校規(guī)校紀(jì)的學(xué)生來說，開除學(xué)籍既是對(duì)他本人、也是對(duì)其周圍學(xué)生最好的教育。學(xué)校為提高教學(xué)質(zhì)量，為學(xué)校的長遠(yuǎn)發(fā)展，一直嚴(yán)格執(zhí)行沈陽藥科大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院的學(xué)籍管理規(guī)定，徹底杜絕學(xué)籍管理中的負(fù)導(dǎo)向傾向。

2以人為本，改進(jìn)和完善學(xué)生日常管理工作

在函授教育的學(xué)生管理過程中，我校貫徹以人為本的原則，把維護(hù)學(xué)生的切身利益放在第一位。醫(yī)藥函授學(xué)生構(gòu)成復(fù)雜，年齡跨度較大，離開學(xué)校時(shí)間不等，對(duì)學(xué)校的適應(yīng)程度不同。為此，學(xué)校設(shè)立班主任制度，對(duì)每個(gè)教學(xué)班都選派了具有豐富教學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)、高度責(zé)任心、工作熱情高的教師擔(dān)任班主任，具體負(fù)責(zé)班級(jí)的日常事務(wù)管理工作。

2.1建立學(xué)生信息庫，確保與學(xué)生信息溝通順暢函授教育雖屬于是成人教育，但也涉及考試、學(xué)位課程考試報(bào)名、繳納學(xué)費(fèi)、信息采集等一系列普通高校教學(xué)過程中會(huì)遇到的環(huán)節(jié)，一旦錯(cuò)過其中一部分，均有可能會(huì)對(duì)學(xué)生的利益產(chǎn)生影響，故能及時(shí)與學(xué)生溝通傳遞信息非常重要。學(xué)校班主任主要從五方面入手，確保與學(xué)生信息溝通順暢。

2.1.1收到錄取庫電子表的時(shí)候進(jìn)行加工整理。每年底，學(xué)校會(huì)收到來年各專業(yè)班級(jí)的錄取信息庫，這張表中有學(xué)生詳細(xì)的個(gè)人信息，包括手機(jī)號(hào)碼、固定電話、聯(lián)系地址、家庭地址、郵編等一系列聯(lián)系方式?；谶@個(gè)錄取庫，班主任會(huì)第一次與學(xué)生取得聯(lián)系。同時(shí)將錄取庫的信息進(jìn)行加工整理，作為原始資料留存。

2.1.2學(xué)生第一次報(bào)到時(shí)的信息核對(duì)。學(xué)生第一次報(bào)到時(shí)的信息核對(duì)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，每位前來報(bào)到的學(xué)員，班主任都要求他們做信息核對(duì)，以保證信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，核對(duì)完畢后簽字確認(rèn)。同時(shí)，班主任可整理出實(shí)際報(bào)到人數(shù)。

2.1.3第一次報(bào)到后的資料整理。第一次報(bào)到后，班主任手上就有了及時(shí)準(zhǔn)確的學(xué)生信息，這時(shí)根據(jù)學(xué)生的報(bào)到核對(duì)信息，建立電子信息庫。此外，基于網(wǎng)絡(luò)的普及以及生源的年輕化，班主任會(huì)按班級(jí)建立QQ群，相關(guān)任課老師都會(huì)加入群內(nèi)。

篇10

我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場有趣的對(duì)話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下。”

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡單?！?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場、促銷品進(jìn)場等細(xì)節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項(xiàng)目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競爭，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過，不見雨點(diǎn)”。

我們通過一個(gè)有問題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過：(1)現(xiàn)場促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個(gè)場地，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實(shí)際購買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績。

綜觀整個(gè)促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場，并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動(dòng)過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會(huì)實(shí)踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。

現(xiàn)場宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡單、準(zhǔn)確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情。現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競爭對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競爭對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你。“贈(zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問題

走訪市場時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是。現(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來一系列問題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來增加贈(zèng)送的“力度”，無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場時(shí)，在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰相信?”導(dǎo)購員無言以對(duì)，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來，因?yàn)樗鼛旆康拇尕浂急瘸凶鎏貎r(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競爭中為了應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會(huì)問：單個(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營來看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài)，爭取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標(biāo)準(zhǔn)。