導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇藥品銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問題

我國(guó)大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候，基本的流程為:客戶先通過醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個(gè)相對(duì)系統(tǒng)的發(fā)貨申請(qǐng)，如果說客戶并沒有通過各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購(gòu)合同，最后再由醫(yī)藥企業(yè)采購(gòu)部出示一個(gè)訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進(jìn)貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個(gè)銷售過程涵蓋的內(nèi)容很多，但是在這樣的一個(gè)流程當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內(nèi)容都是不統(tǒng)一的，如果說藥品的編號(hào)和名稱等內(nèi)容沒有一個(gè)明確的標(biāo)示或規(guī)定的話，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候就可能會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等內(nèi)容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內(nèi)容不符，最終導(dǎo)致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉(zhuǎn)化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購(gòu)這一環(huán)節(jié)上沒有辦法及時(shí)實(shí)現(xiàn)，造成采購(gòu)延誤的情況。再就是由于當(dāng)時(shí)并沒有采用計(jì)算機(jī)對(duì)其進(jìn)行計(jì)算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內(nèi)容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內(nèi)容還都是處于一個(gè)手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。通過對(duì)醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點(diǎn)對(duì)策:一是代替電話等相對(duì)傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計(jì)劃和對(duì)醫(yī)藥藥品的存儲(chǔ)中應(yīng)該著重考慮運(yùn)用系統(tǒng)中的不同分級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境下，都可以稱為公司的財(cái)富，因此我們要對(duì)這些財(cái)富進(jìn)行深層次的剖析，為以后科學(xué)的管理提供有力的依據(jù)。

三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

一是由經(jīng)銷商確定準(zhǔn)確的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)員直接發(fā)送到營(yíng)銷部;二是營(yíng)銷部經(jīng)過仔細(xì)審核后，會(huì)把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營(yíng)銷人員才能夠?qū)⒂唵谓坏綘I(yíng)銷部經(jīng)理的手中;三是營(yíng)銷部經(jīng)理在審批訂單之后會(huì)根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲(chǔ)運(yùn)部;四是儲(chǔ)運(yùn)科在審核訂單之后會(huì)將發(fā)貨單交給儲(chǔ)運(yùn)的管理人員，由儲(chǔ)運(yùn)的管理人員來辦理出庫(kù)手續(xù)并對(duì)貨物進(jìn)行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運(yùn)送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就會(huì)收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個(gè)環(huán)節(jié)需要注意一些細(xì)節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護(hù)的方法來發(fā)運(yùn)通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關(guān)條件，比如說藥品的名稱等來檢索發(fā)運(yùn)通知單，這樣方便工作人員進(jìn)行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應(yīng)權(quán)限對(duì)通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說確認(rèn)、取消、作廢等等指令。

四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)

(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構(gòu)架。

醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構(gòu)架是目前整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)的過程當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的C/S架構(gòu)根本就沒有辦法滿足用戶的實(shí)際需求，而B/S基于瀏覽器的架構(gòu)是目前整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)當(dāng)中應(yīng)用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠?qū)⒋罅康臄?shù)據(jù)處理工作全部都交給服務(wù)器的終端來進(jìn)行處理，此時(shí)的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)系統(tǒng)的訪問，這種系統(tǒng)不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護(hù)。

(二)基于B/S的體系結(jié)構(gòu)。

B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會(huì)通過瀏覽器向分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)器發(fā)出所需的請(qǐng)求，此時(shí)接收到請(qǐng)求的服務(wù)器就會(huì)對(duì)所接收到的請(qǐng)求進(jìn)行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結(jié)構(gòu)系統(tǒng)在最大程度上對(duì)客戶機(jī)的工作量進(jìn)行了處理，在客戶的機(jī)器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會(huì)集中在服務(wù)器上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問也都會(huì)在服務(wù)器上完成，這種結(jié)構(gòu)有很大的好處，能夠有效減輕客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)，而且維護(hù)人員只需要把重點(diǎn)放在服務(wù)器的維護(hù)上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個(gè)程序都是相對(duì)獨(dú)立的，因此并不會(huì)出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個(gè)程序的變化都不會(huì)引起其他程序的變化。

篇2

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特征、性能、等級(jí)的概括,代表著企業(yè)的市場(chǎng)占有。品牌效應(yīng),是企業(yè)風(fēng)格、精神和信譽(yù)的凝聚,是樹立企業(yè)形象的有效途徑。

電力作為維系國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業(yè)在過去一段時(shí)間漠視客戶、忽視服務(wù),被社會(huì)各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務(wù)制勝的新時(shí)期社會(huì),電力企業(yè)將如何打造服務(wù)品牌,創(chuàng)造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益呢?

一、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制是打造電力服務(wù)品牌的基石

1.電力企業(yè)為什么要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),是生產(chǎn)、生活的必需品,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源動(dòng)力,社會(huì)的穩(wěn)定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業(yè)服務(wù)水平的高低,也就從一定程度上反映了社會(huì)的文明程度。因此,電力企業(yè)必須摒棄以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風(fēng),更新服務(wù)理念、豐富服務(wù)文化、靈活服務(wù)方式、拓展服務(wù)手段,建立與客戶之間的誠(chéng)實(shí)守信、平等友愛、融洽相處的和諧關(guān)系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務(wù)品牌和企業(yè)形象。

2.電力企業(yè)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作

2002年,電力體制改革應(yīng)聲而起。為了更好地為建設(shè)和諧社會(huì)服務(wù),國(guó)家電網(wǎng)公司于近幾年又提出了“四個(gè)服務(wù)”,推出了“三個(gè)十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立電力服務(wù)品牌,實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與客戶兩者的雙贏。

(1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要大服務(wù)理念的支撐。優(yōu)質(zhì)服務(wù)有狹義和廣義的兩個(gè)概念。從狹義角度講,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是經(jīng)營(yíng)管理、供用電部門、營(yíng)銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關(guān)系不大。從廣義理解,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)當(dāng)是在電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統(tǒng)工程。因此,每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念,才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺行動(dòng),才能保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要熟練技能的支撐。隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和要求日高的用戶,要通過加強(qiáng)培訓(xùn),努力提高職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的素質(zhì)?？梢圆扇〖信c分散、脫產(chǎn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合的方式,每年對(duì)營(yíng)銷管理和一線營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、法律、職業(yè)道德等技能的系統(tǒng)培訓(xùn);通過形式多樣的技術(shù)比武、崗位練兵等活動(dòng),為員工搭建交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。例如可以建立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型案例評(píng)價(jià)機(jī)制”,通過對(duì)對(duì)身邊典型服務(wù)事件分析、討論和學(xué)習(xí),這樣不僅可以及時(shí)化解供電服務(wù)中出現(xiàn)的矛盾,更可以提升各營(yíng)業(yè)窗口服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平,持續(xù)改善供電服務(wù)質(zhì)量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務(wù)行為規(guī)范演示大賽”,以國(guó)家電網(wǎng)公司《供電營(yíng)業(yè)員工文明服務(wù)行為規(guī)范》中對(duì)供電營(yíng)業(yè)員工提出的基礎(chǔ)行為規(guī)范、外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范和具體行為規(guī)范等各個(gè)方面,通過演講比賽、知識(shí)競(jìng)賽、禮儀行為演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬等多種表現(xiàn)方式,進(jìn)一步展示電力企業(yè)員工的良好技能和高尚形象,不斷推進(jìn)企業(yè)員工道德建設(shè),提高標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)水平。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的支撐?？茖W(xué)技術(shù)飛速發(fā)展,日新月異。電力系統(tǒng)新思路、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備大量應(yīng)用和推廣,無不以科技為先導(dǎo),以創(chuàng)新為手段,以提高電網(wǎng)的科技水平為目的。新一代調(diào)度保護(hù)的全面更新;無人值班變電站的遙調(diào)、遙控;客戶電力負(fù)荷的全線24小時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè);電力“95598”服務(wù)熱線全天候開通;“95598”營(yíng)銷調(diào)度指揮中心的建立;營(yíng)業(yè)廳自助繳費(fèi)機(jī)的應(yīng)用;雙屏自助觸摸查詢系統(tǒng)的開發(fā)與推廣;與銀行、郵政儲(chǔ)蓄聯(lián)網(wǎng)實(shí)行客戶就近繳費(fèi)等等現(xiàn)代科學(xué)手段的運(yùn)用,大大提高了電力生產(chǎn)、輸送、使用和電費(fèi)回收各個(gè)環(huán)節(jié)科技含量,在不斷提升企業(yè)自身科學(xué)管理和生產(chǎn)的同時(shí),為客戶提供的服務(wù)理念更新、服務(wù)文化更豐富、服務(wù)舉措更全面、服務(wù)方式更靈活、服務(wù)手段更多樣化,使得電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平有更全面的提高。

二、加強(qiáng)宣傳是擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”效應(yīng)的必要形式

1.加大VI建設(shè),以形象的視覺形式宣傳企業(yè)

VI全稱VisualIdentity,是企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)的重要組成部分。隨著社會(huì)的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動(dòng)化的發(fā)展,加速了優(yōu)化組合的進(jìn)程,組織機(jī)構(gòu)日趨繁雜,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的越來越激烈,企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要統(tǒng)一的、集中的VI來傳播個(gè)性和身份。

在今天,加大VI建設(shè)可以明顯地在將電力企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來的同時(shí),又確立電力企業(yè)明顯的行業(yè)特征或其他重要特征,確保電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的獨(dú)立性和不可替代性;加大VI建設(shè),以自己特有的視覺符號(hào)系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶,使廣大電力客戶對(duì)電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生最高的品牌忠誠(chéng)度;加大VI建設(shè),可以提高該企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)士氣;加大VI建設(shè),將向社會(huì)傳達(dá)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業(yè),擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”的影響力。

篇3

一、緒論

藥品是關(guān)乎人們切身利益的一種特殊產(chǎn)品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質(zhì)量、品牌、包裝等。消費(fèi)者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會(huì)因?yàn)楫?dāng)兩種藥品價(jià)格有差異時(shí)造成價(jià)格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業(yè)存在生產(chǎn)能力約束，沒有任何一家制藥企業(yè)有能力生產(chǎn)足夠的藥品來滿足整個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)現(xiàn)階段的制藥企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)問題嚴(yán)重。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，生產(chǎn)能力過剩，全行業(yè)設(shè)備利用率不足一半。這些都增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，是利潤(rùn)率走低的一個(gè)重要原因。為緩解藥價(jià)虛高問題，政府應(yīng)該放松管制，為藥品生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)氛圍，制藥企業(yè)通過兼并、聯(lián)合、重組，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業(yè)在市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)下的合并重組可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。同時(shí)促使企業(yè)加大研發(fā)投入，進(jìn)行科技創(chuàng)新，擺脫僅生產(chǎn)仿制藥的困局，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)階段中國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)入壁壘較高，同時(shí)醫(yī)療體制改革相對(duì)滯后，這些導(dǎo)致公立醫(yī)院仍然是壟斷者。公立醫(yī)院具有公益性質(zhì)，其經(jīng)費(fèi)來源于財(cái)政撥款、醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入。改革開放后，政府的財(cái)政投入占醫(yī)院總收入的比重逐年減少，目前這個(gè)比例全國(guó)平均不足10%。為保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，政策上允許醫(yī)院以15%的藥品進(jìn)銷差價(jià)來彌補(bǔ)虧空，即“以藥養(yǎng)醫(yī)”的補(bǔ)償機(jī)制?！耙运庰B(yǎng)醫(yī)”機(jī)制的合法化使得醫(yī)院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權(quán)力。公立醫(yī)院成為了通過高價(jià)出售藥品的營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，藥品銷售成為了醫(yī)院收入的主要來源。

二、文獻(xiàn)概覽

標(biāo)題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價(jià)格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權(quán)力與藥品營(yíng)銷額度之間的關(guān)系。

陳宏付（2002年）認(rèn)為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價(jià)格，即顧客購(gòu)買藥品時(shí)藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個(gè)方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質(zhì)、價(jià)格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達(dá)481.89億美元，年增長(zhǎng)率為11.3%，其次是調(diào)脂類藥品，再次就是呼吸系統(tǒng)用藥類達(dá)312.71億美元，增幅達(dá)5.7%，再就是質(zhì)子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長(zhǎng)16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導(dǎo)致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，以及其它綜合專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，通過提升對(duì)于顧客用藥咨詢的指導(dǎo)水平和提高顧客滿意度的方式，在關(guān)聯(lián)用藥的促銷推薦上，實(shí)現(xiàn)藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據(jù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，顧客所得的讓渡價(jià)值不可以簡(jiǎn)單地把價(jià)值與價(jià)格等同，所以在日益競(jìng)爭(zhēng)加劇藥品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境中，誰對(duì)顧客具有更大的讓渡價(jià)值，誰就是市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務(wù)價(jià)值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價(jià)值。王曉敏（2005）認(rèn)為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節(jié)省時(shí)間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個(gè)藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時(shí)間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了聞名全國(guó)的促銷效果。另外，對(duì)于藥品進(jìn)行廣告藝術(shù)性的宣傳表現(xiàn)，把藥品的特性和療效進(jìn)行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購(gòu)買欲望。

陳莎（2012）指出中國(guó)藥品電子商務(wù)是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了藥品企業(yè)管理和電子商務(wù)及藥品供應(yīng)鏈的一體化，從而保證了藥品企業(yè)內(nèi)部管理及企業(yè)間的商務(wù)流程有效協(xié)同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國(guó)藥品電子商務(wù)的通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的形式，實(shí)現(xiàn)了為消費(fèi)者提供便捷的藥品服務(wù)的目標(biāo)和方便及時(shí)、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國(guó)家規(guī)定藥品價(jià)格下降之后雖然某醫(yī)院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長(zhǎng)幅度不同，從加成率、利潤(rùn)率看是逐年降低的，利潤(rùn)率下降幅度為52.88%，利潤(rùn)率的降低，導(dǎo)致醫(yī)院利潤(rùn)減少，患者受益增多。隨著降價(jià)比例增大及進(jìn)價(jià)下降，醫(yī)院藥品零售價(jià)下降幅度較大，利潤(rùn)減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤(rùn)減少率起點(diǎn)為57.5%；國(guó)家規(guī)定的藥品零售價(jià)下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤(rùn)減少率卻逐漸增大，當(dāng)降價(jià)比例達(dá)39.3%時(shí)，利潤(rùn)減少率為零。當(dāng)進(jìn)價(jià)變動(dòng)比例提高，當(dāng)提高17.65%時(shí)，醫(yī)院利潤(rùn)減少一半，患者受益為零?？偟膩碚f，這兩種價(jià)格體系雖然對(duì)商業(yè)公司和藥廠影響較小，但醫(yī)院的利潤(rùn)率卻減少在50%以上，患者也得到一定實(shí)惠。當(dāng)藥品進(jìn)價(jià)下降時(shí)，患者受益率增大，醫(yī)院利潤(rùn)率減少。當(dāng)藥品進(jìn)價(jià)與降價(jià)比例過大時(shí)，商業(yè)公司和藥廠都沒有一定利潤(rùn)，就不會(huì)銷售藥品了，醫(yī)院也就無法購(gòu)進(jìn)進(jìn)行銷售了，所以藥品的銷售價(jià)格對(duì)于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國(guó)忠（2006）認(rèn)為在藥品銷售過程中應(yīng)該摒棄“價(jià)格=成本+利潤(rùn)”的定價(jià)方式，應(yīng)該把消費(fèi)者也歸入價(jià)格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費(fèi)品，需求彈性小，其包裝規(guī)格應(yīng)以2～3d用藥量為宜，單位包裝價(jià)格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費(fèi)者會(huì)有一種浪費(fèi)的感覺，這樣可使藥品的零售單價(jià)降到一個(gè)讓消費(fèi)者更能普遍接受的水平，從而可以擴(kuò)大購(gòu)買此藥品的消費(fèi)者群體的數(shù)量，并最終促進(jìn)藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認(rèn)為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項(xiàng)要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽(yù)度。消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中的重要環(huán)節(jié)是藥品品牌的評(píng)價(jià)，另外中國(guó)人在購(gòu)買商品時(shí)也有求名的動(dòng)機(jī)，故此藥品銷售人員要適應(yīng)其求名的購(gòu)物動(dòng)機(jī)的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。例如，在品牌營(yíng)銷模式的運(yùn)用中，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個(gè)抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業(yè)要及時(shí)配合政府政策規(guī)定，來規(guī)范和約束自己的銷售人員，用合法的營(yíng)銷手段獲取合理的利潤(rùn)。例如國(guó)內(nèi)一些藥品合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，這對(duì)于加強(qiáng)藥品行業(yè)的監(jiān)督和管理和整合醫(yī)藥銷售市場(chǎng)具有一定的凈化作用。藥品企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策的追蹤和分析，以及政策預(yù)警方面的研究，并通過對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)和降價(jià)及醫(yī)藥分家等國(guó)家政策對(duì)于藥品銷售方面的影響，及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)，讓藥品銷售策略和行動(dòng)步調(diào)的實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

通過以上研究文獻(xiàn)的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價(jià)格、藥品品牌形象、關(guān)于藥品的公共權(quán)力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關(guān)聯(lián)性。

三、研究方法與設(shè)計(jì)

本論文采用定量研究與演繹推理相互結(jié)合的方法。

把第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料作為研究數(shù)據(jù)的來源，把第二手?jǐn)?shù)據(jù)作為參考資料。

把根據(jù)李克特測(cè)量量表形式編制的調(diào)查問卷作為研究工具。

本論文共發(fā)放調(diào)查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費(fèi)者250份。有效回收共計(jì)488份，有效率為97.6%，完全符合論文設(shè)計(jì)要求。四、數(shù)據(jù)分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數(shù)值結(jié)果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數(shù)值都大于論文設(shè)計(jì)規(guī)定的最低信度數(shù)值0.6，完全符合論文設(shè)計(jì)與研究的要求。

效度分析：

通過運(yùn)用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個(gè)題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合設(shè)計(jì)要求。研究對(duì)象通過旋轉(zhuǎn)成份矩陣被分為七個(gè)成份，基本驗(yàn)證了本調(diào)查問卷的各題目具有相對(duì)獨(dú)立性，判別效度符合設(shè)計(jì)要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權(quán)力（4.5689），其次是藥品價(jià)格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應(yīng)答者對(duì)于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對(duì)于“公共權(quán)力”的回答得分最低。

標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價(jià)格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權(quán)力（0.85393）。其中應(yīng)答者對(duì)于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對(duì)于“公共權(quán)力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個(gè)變量和因變量之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。所有自變量相互兩者之間的相關(guān)系數(shù)為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關(guān)性，表示自變量相互之間具有獨(dú)立性。

四、結(jié)論

本論文通過文獻(xiàn)概覽和調(diào)查問卷的方式，并結(jié)合相關(guān)研究數(shù)據(jù)的分析，對(duì)北京地區(qū)藥品銷售額度的影響因素進(jìn)行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗(yàn)證。即對(duì)于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。同時(shí)由于只是選取了六個(gè)自變量作為研究變量對(duì)于北京藥品銷售額度的影響作用進(jìn)行了研究，在理論和實(shí)踐方面對(duì)于本論文的研究意義都是一個(gè)限制。

參考文獻(xiàn)：

[1]田瑋.淺析零售藥店在藥品銷售中存在的問題.中外醫(yī)療[J].2010.18.

[2]陳莎.基于B2C模式的藥品銷售平臺(tái).商場(chǎng)現(xiàn)代化[J].2012.5.

[3]歸成.金融危機(jī)對(duì)世界藥品銷售的影響.上海醫(yī)藥[J].2010.1.

[4]毛小青.論提高藥品銷售業(yè)績(jī)的策略.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)[J].2012.3.

[5]曾建雄.淺談關(guān)聯(lián)用藥銷售的營(yíng)銷策略.北方藥學(xué)[J].2012.9.

[6]馮國(guó)忠.我國(guó)OTC藥品營(yíng)銷的4P和4C戰(zhàn)略.齊魯藥事[J].2006.10.

[7]李榮凌＼張蔚.定價(jià)政策對(duì)醫(yī)院藥品銷售情況影響分析.中國(guó)醫(yī)院藥學(xué)雜志[J].2009.29（02）.

篇4

（二）成長(zhǎng)期

此階段的醫(yī)藥市場(chǎng)主要表現(xiàn)是藥品銷售量迅速上升，醫(yī)藥企業(yè)為了盡可能地維持市場(chǎng)狀態(tài)，通常采用如下營(yíng)銷策略以維護(hù)市場(chǎng)的占有份額：1.進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮(zhèn)痛的細(xì)分市場(chǎng)到抗凝血這一細(xì)分市場(chǎng)。2.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)定位，如江中制藥集團(tuán)生產(chǎn)的“復(fù)方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點(diǎn)，數(shù)年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點(diǎn)。3.企業(yè)的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點(diǎn)從介紹藥品功效到說服消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買及醫(yī)生開處方。4.企業(yè)的銷售總量讓利，在確保一定利潤(rùn)的前提下，對(duì)于提前支付的客戶給予價(jià)格折扣，一次性采購(gòu)達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)給予優(yōu)惠，以吸引更多的購(gòu)買者。5.產(chǎn)品的包裝與劑型的改進(jìn)，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩(wěn)定利潤(rùn)的增長(zhǎng)，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。

（三）成熟期

醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品與一般商品一樣是有規(guī)律可循的，藥品銷售成長(zhǎng)率達(dá)到一定高度時(shí)，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的減緩，進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段。使醫(yī)藥企業(yè)商品的生產(chǎn)能力過剩，多數(shù)企業(yè)放棄這些成熟產(chǎn)品而去開發(fā)新產(chǎn)品，其實(shí)在這個(gè)階段應(yīng)該按照營(yíng)銷理論重點(diǎn)考慮醫(yī)藥市場(chǎng)商品和營(yíng)銷組合的整體概況。1.醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，醫(yī)藥企業(yè)主要可以通過4種方法來擴(kuò)大藥品的適應(yīng)癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫(yī)生開處方和消費(fèi)者使用該產(chǎn)品；(2)細(xì)分市場(chǎng)的再定位，擴(kuò)展藥品的使用人群；(3)開拓市場(chǎng)的銷售區(qū)域范圍，達(dá)到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，在醫(yī)藥市場(chǎng)改進(jìn)策略中，江中制藥集團(tuán)生產(chǎn)的“健胃消食片”在成熟期采用進(jìn)入新的市場(chǎng)細(xì)分方法，增加小兒劑型，向小兒市場(chǎng)進(jìn)軍，使產(chǎn)品銷量又上新臺(tái)階，是一個(gè)銷售近20年而不衰的國(guó)產(chǎn)典型品種。它成功地使用了爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國(guó)市場(chǎng)上助消化藥品的第一品牌。3.醫(yī)藥商品的改進(jìn)策略，醫(yī)藥企業(yè)通過改進(jìn)藥品的特征，將一產(chǎn)品從包裝、劑型等稍作改動(dòng)后重新推出醫(yī)藥市場(chǎng)，達(dá)到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進(jìn)或加強(qiáng)策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強(qiáng)調(diào)，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現(xiàn)“更強(qiáng)”、“更大”、“更好”、“更方便”等術(shù)語。(2)商品改進(jìn)特點(diǎn)策略：目的在于達(dá)到產(chǎn)品增加新的使用范圍，擴(kuò)大藥品新的患者使用群體、重新推向醫(yī)藥市場(chǎng)。例如起初是以作為解熱鎮(zhèn)痛藥推向醫(yī)藥市場(chǎng)的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時(shí)間的推移，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，市場(chǎng)份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮(zhèn)痛藥”搶占，近年多有報(bào)道，臨床常用“阿斯匹林”來預(yù)防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學(xué)實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產(chǎn)生了新的使用途徑。另一個(gè)典型的例子是目前大家議論最多的美國(guó)輝瑞公司生產(chǎn)的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗(yàn)中療效不盡如人意。但研究人員發(fā)現(xiàn)了它對(duì)血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達(dá)到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進(jìn)劑型策略：經(jīng)營(yíng)者可以從外觀設(shè)計(jì)、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠(chéng)度，目的在于使企業(yè)形象獲得一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)個(gè)性，改進(jìn)后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫(yī)藥市場(chǎng)上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進(jìn)成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營(yíng)銷組合改進(jìn)策略在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合考慮環(huán)境、能力競(jìng)爭(zhēng)等因素，加以最佳營(yíng)銷組合和運(yùn)用方法來促進(jìn)企業(yè)目的與任務(wù)的完成。處于不同產(chǎn)品周期的藥品，采取的營(yíng)銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進(jìn)一個(gè)營(yíng)銷組合或幾個(gè)要素來刺激醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售，從世界營(yíng)銷先父菲利普•科特勒教授的4P營(yíng)銷組合（product：產(chǎn)品，pricing：價(jià)格，place：地點(diǎn)，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對(duì)他們進(jìn)行合理有效的營(yíng)銷組合調(diào)整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復(fù)方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆?！钡龋@些企業(yè)在使用營(yíng)銷組合改進(jìn)分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場(chǎng)，還是在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村市場(chǎng)隨處可以見到其產(chǎn)品銷售。

（四）衰退期

藥品同樣具有一般商品的屬性，多數(shù)藥品最終會(huì)走向衰退，就像四環(huán)素、土霉素、鏈霉素、復(fù)方降壓片、腦組織液產(chǎn)品等，主要表現(xiàn)為市場(chǎng)份額縮小、銷售份額降低、利潤(rùn)逐漸下降，最后退出市場(chǎng)。藥品退出市場(chǎng)的原因頗多：一是藥品新的副作用被發(fā)現(xiàn)或副作用明顯等；二是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)展，新產(chǎn)品的問世取代了舊產(chǎn)品；三是現(xiàn)有劑型或包裝無法滿足患者用藥習(xí)慣發(fā)生的變化與需求；四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，營(yíng)銷方法陳舊。衰退期的營(yíng)銷策略選擇，首先應(yīng)該運(yùn)用辨證思維方式，研究探討該產(chǎn)品是否有新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)、新的臨床適應(yīng)癥、新的細(xì)分客戶人群。其次是搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，科學(xué)地建立產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)該產(chǎn)品在臨床療效、市場(chǎng)定位、趨勢(shì)走向等方面進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，對(duì)前景綜合分析后確定營(yíng)銷策略。

篇5

 

隨著醫(yī)療體制改革的深入，財(cái)政對(duì)衛(wèi)生事業(yè)的投入逐漸減少，財(cái)政補(bǔ)貼收入占醫(yī)院收入的比重越來越小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行創(chuàng)收歸己，自行分配，導(dǎo)致公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)趨利行為嚴(yán)重，醫(yī)療資源浪費(fèi)。免費(fèi)論文。現(xiàn)行醫(yī)療體制改革的重點(diǎn)是：實(shí)行醫(yī)藥收支分開管理，遵循公益性質(zhì)和社會(huì)效益原則，逐步取消以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制，切斷醫(yī)院運(yùn)行和藥品銷售的利益關(guān)系，以降低藥品價(jià)格，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)不以盈利為目的，承擔(dān)一定社會(huì)福利職能。推進(jìn)公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革，增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)，保障公立醫(yī)院回歸公益性但不拖虧運(yùn)行。

根據(jù)新形勢(shì)的要求，借鑒企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)改革的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)醫(yī)院特點(diǎn)，《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》為醫(yī)院適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算做了重大改革。將會(huì)計(jì)要素分為五類：資產(chǎn)、負(fù)債、凈資產(chǎn)、收入、支出，改革了過去將會(huì)計(jì)科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強(qiáng)了收入、支出的管理，將醫(yī)院收入劃分為：財(cái)政補(bǔ)助收入、上級(jí)補(bǔ)助收入、醫(yī)療收入、藥品收入、其他收入，相應(yīng)的嚴(yán)格區(qū)分醫(yī)療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進(jìn)銷差，避免醫(yī)院制劑造成的虛收虛支。由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不同于一般的事業(yè)單位，醫(yī)療支出主要通過醫(yī)療服務(wù)收入彌補(bǔ)，而不能依賴藥品收入彌補(bǔ)，按醫(yī)療及藥品收入分別實(shí)行成本核算。政府從增加財(cái)政補(bǔ)助，改革人事制度，規(guī)范收支，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面加強(qiáng)管理力度。作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，醫(yī)院的財(cái)務(wù)自主能力加強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)正在加大，因此，樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀，盡力防范風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移減少風(fēng)險(xiǎn)，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)、損失。把財(cái)務(wù)工作從繁雜的日常事務(wù)轉(zhuǎn)向側(cè)重管理控制及財(cái)務(wù)運(yùn)作，參與經(jīng)營(yíng)管理，在提高經(jīng)濟(jì)效益方面發(fā)揮主要作用。

當(dāng)前藥品產(chǎn)業(yè)完全競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)療服務(wù)沒有形成規(guī)模效應(yīng)，在低水平、小規(guī)模上惡性競(jìng)爭(zhēng)，小醫(yī)院沒有競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期以來只能以提高藥品進(jìn)銷差價(jià)率，形成以藥養(yǎng)醫(yī)的局面。醫(yī)藥不分家，人力資源維護(hù)成本，醫(yī)療資源維護(hù)成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤(rùn)。國(guó)家在藥品進(jìn)銷差價(jià)率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價(jià)格部分又轉(zhuǎn)嫁到醫(yī)療服務(wù)收入中的器材收費(fèi)和檢查費(fèi)用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當(dāng)前醫(yī)院普遍以藥養(yǎng)醫(yī)的難題，國(guó)家實(shí)行了醫(yī)藥分開的醫(yī)療體制改革。實(shí)行藥品委托經(jīng)營(yíng)，目的是減少藥品經(jīng)營(yíng)中的流通環(huán)節(jié)，通過招、投標(biāo)使藥品價(jià)格降下來，以切實(shí)解決醫(yī)院藥價(jià)虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財(cái)政補(bǔ)償，保障公立醫(yī)院回歸公益性。為適應(yīng)醫(yī)療改革的新變化，加強(qiáng)藥品管理成為管理上的重點(diǎn)和難點(diǎn)。免費(fèi)論文。

對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會(huì)效益原則，最后的利潤(rùn)不能分配，政府監(jiān)管力度是非常強(qiáng)的。從經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用到工資制定的標(biāo)準(zhǔn)和藥品進(jìn)銷差…如果沒有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，靠收入90%以上來自醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)，要維持醫(yī)院運(yùn)行和發(fā)展的局面，只能從控制成本及提高服務(wù)水平入手。整合醫(yī)療資源成為必然趨勢(shì)。藥品具有品種多、數(shù)量大、價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)、領(lǐng)用頻繁、占醫(yī)院物資比重大的特點(diǎn)。是醫(yī)院業(yè)務(wù)工作中必不可少的物質(zhì)保證。加強(qiáng)醫(yī)院藥品管理，保證藥品質(zhì)量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學(xué)的管理制度和核算方法，保證醫(yī)療工作順利開展，是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。

根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、社會(huì)職能及承擔(dān)的任務(wù)制定并實(shí)施了不同的財(cái)稅、價(jià)格政策，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)價(jià)格放開，依法自主經(jīng)營(yíng)、照章納稅。對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為了控制醫(yī)療費(fèi)用的盲目增長(zhǎng)，對(duì)醫(yī)院藥品收入實(shí)行核定收入、超收上繳的管理辦法。對(duì)藥品成本核算要從以下幾方面加強(qiáng)管理。

一、藥品收入：

目前，醫(yī)院普遍以計(jì)算機(jī)資料為依據(jù)作為會(huì)計(jì)核算依據(jù)。但在實(shí)際工作中，醫(yī)院門診及住院收費(fèi)報(bào)表中“藥品收入”數(shù)與藥房的藥品發(fā)出金額會(huì)產(chǎn)生不一致的結(jié)果，主要原因有：（1）受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)因素影響，某些患者會(huì)通過各種關(guān)系將自費(fèi)藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫(yī)院“藥品收入”數(shù)額的真實(shí)性；（2）未能及時(shí)將“藥品收入”與藥房藥品實(shí)際發(fā)出數(shù)進(jìn)行核對(duì)并作賬務(wù)調(diào)整，以真實(shí)、準(zhǔn)確地反映藥品收入狀況；（3）購(gòu)進(jìn)藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據(jù)入賬時(shí)，在取得現(xiàn)金中、西藥藥品收入后，不開具發(fā)票，也不錄入電子信息，造成藥品發(fā)出核對(duì)困難。免費(fèi)論文。

為了準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）醫(yī)院應(yīng)要求收費(fèi)人員加強(qiáng)自身修養(yǎng)及職業(yè)道德建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，將差錯(cuò)控制到最低，同時(shí)醫(yī)院應(yīng)杜絕患者換藥，提高計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)藥品收入的準(zhǔn)確性；

（2）加強(qiáng)發(fā)票管理，做到取得中、西藥品、醫(yī)療器械及其他收入一律開具發(fā)票，杜絕購(gòu)進(jìn)藥品以白條入賬；

（3）醫(yī)院應(yīng)根據(jù)會(huì)計(jì)核算的基本原則，實(shí)行收費(fèi)處計(jì)算機(jī)“藥品收入”科目與藥房發(fā)出金額“藥品日常核對(duì)制”，確保藥品收入和藥品收支結(jié)余的正確性。每月末應(yīng)根據(jù)“藥品收入”科目貸方發(fā)生額與藥房發(fā)出金額的差額進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)門診（住院）收費(fèi)處“藥品收入”大于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目；當(dāng)“藥品收入”小于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，借記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設(shè)置專門的計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序來統(tǒng)計(jì)藥房發(fā)出藥品數(shù)量而且需要專人進(jìn)行核對(duì)。雖然增加了藥房的工作量，但能準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”數(shù)，使會(huì)計(jì)報(bào)表能真實(shí)、客觀地反映醫(yī)院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點(diǎn)的誤差。因此， “藥品核對(duì)制”是非常必要的。

二、藥品“應(yīng)付賬款”

目前，大多數(shù)醫(yī)院都規(guī)定藥品送達(dá)倉(cāng)庫(kù)后1~3個(gè)月才支付貨款，這樣必定大大增加醫(yī)院的流動(dòng)負(fù)債。“應(yīng)付賬款”查對(duì)賬的煩瑣一直困擾著藥品會(huì)計(jì)，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時(shí)都會(huì)發(fā)生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項(xiàng)掛到乙公司的名下，或付款沖賬時(shí)將甲公司的負(fù)債沖減到乙公司的名下，令查對(duì)和糾錯(cuò)產(chǎn)生困難。為及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，不僅要與藥庫(kù)對(duì)賬，還必須定期與眾多的藥商對(duì)往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯(cuò)，提高工作效率，方便糾錯(cuò)及查對(duì)步驟如下：

（1）在“應(yīng)付賬款”科目下設(shè)置藥品供應(yīng)商名稱二級(jí)明細(xì)科目。（2）月末根據(jù)藥庫(kù)送來的手續(xù)齊全的發(fā)票和入庫(kù)單審核，借記“藥品——藥庫(kù)——西藥（中藥）”，貸記“應(yīng)付賬款——甲公司”、貸記“藥品進(jìn)銷差價(jià)”。（3）會(huì)計(jì)入賬后將一份入庫(kù)通知單（存根聯(lián)）附在發(fā)票上給領(lǐng)導(dǎo)審批付款；另一份（結(jié)算聯(lián)）由藥庫(kù)轉(zhuǎn)交給藥品供貨商的業(yè)務(wù)員，據(jù)以收款，并提請(qǐng)對(duì)方及時(shí)核對(duì)貨款，并蓋對(duì)方的財(cái)務(wù)專用章確認(rèn)。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫(kù)通知單（結(jié)算聯(lián)）在指定的日期到醫(yī)院收取支票。（5）會(huì)計(jì)結(jié)算時(shí)審核發(fā)票和入庫(kù)通知單并核對(duì)與應(yīng)付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應(yīng)付賬款”，貸記“銀行存款”。

三、藥品支出的控制：

藥品支出即藥品采購(gòu)、管理過程中發(fā)生的支出，分為直接支出、管理費(fèi)用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規(guī)定比例計(jì)入藥劑科和相關(guān)科室，而管理費(fèi)用分配支出應(yīng)由藥品部門承擔(dān)。開展醫(yī)院科室成本核算，制定較完善的各種費(fèi)用的各類開支標(biāo)準(zhǔn)、審批制度，使科室的一些可控費(fèi)用的消耗得到控制?？刂菩l(wèi)生材料支出的增長(zhǎng)，各種衛(wèi)生材料實(shí)行消耗定額。嚴(yán)格藥品、衛(wèi)生材料采購(gòu)、處、入庫(kù)制度。

四、加強(qiáng)科室成本管理：

篇6

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購(gòu)買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國(guó)藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿?。

藥品消費(fèi)醫(yī)院占到了70%－80% 的市場(chǎng)份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長(zhǎng)的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對(duì)于制藥企業(yè)是一個(gè)極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補(bǔ)到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長(zhǎng)，2004年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長(zhǎng)了212.43萬元，增長(zhǎng)了118.69%。

二、進(jìn)入醫(yī)保后營(yíng)銷該怎樣做

1、對(duì)初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對(duì)其預(yù)期要長(zhǎng)遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)院市場(chǎng)面臨的是白熱化的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營(yíng)銷最少要花很長(zhǎng)一段時(shí)間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價(jià)局備案、招標(biāo)、藥事會(huì)、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來份舉報(bào)。各個(gè)擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營(yíng)銷上量的基本條件之一，但對(duì)于營(yíng)銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個(gè)進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險(xiǎn)：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國(guó)家政策對(duì)廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費(fèi)的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費(fèi)是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價(jià)，價(jià)格不高（不是價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風(fēng)險(xiǎn)還有就是政府限價(jià)，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時(shí)間和花費(fèi)的。 ? 組建優(yōu)秀隊(duì)伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報(bào)告會(huì)，我搞聯(lián)誼會(huì)；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總?！哂猩叩?，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比OTC銷售隊(duì)伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對(duì)不愿接受一個(gè)陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費(fèi)，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會(huì)在短期接受一個(gè)新的醫(yī)藥代表。因?yàn)閷?duì)他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄

這次國(guó)家醫(yī)保兩個(gè)目錄，與以往相同，把進(jìn)入國(guó)家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付，在全國(guó)所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國(guó)家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險(xiǎn)基金的承受能力確定。勞動(dòng)與社會(huì)保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國(guó)家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題

不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會(huì)輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨(dú)家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營(yíng)銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店

現(xiàn)在全國(guó)每個(gè)城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，比如上海有約120家社保定點(diǎn)藥店，而且?guī)准遗鷥r(jià)藥品超市也納入了醫(yī)保定點(diǎn)藥店。在定點(diǎn)藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購(gòu)買的，而且，刷卡是消費(fèi)者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個(gè)處方對(duì)藥量的限制，這樣對(duì)營(yíng)銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場(chǎng)

以二三級(jí)中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會(huì)、推廣會(huì)、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營(yíng)銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院

篇7

論文摘要:通過對(duì)我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)單位帶教人員進(jìn)行調(diào)查問卷、訪談，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，對(duì)藥劑專業(yè)《藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)》的教學(xué)進(jìn)行改革嘗試，力求培養(yǎng)實(shí)用型人才。

《藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)》是中等衛(wèi)生職業(yè)教育藥劑專業(yè)一門重要的專業(yè)課程。本課程的任務(wù)是使學(xué)生掌握藥理學(xué)和藥物治療學(xué)的基本知識(shí)和基本技能;掌握常用藥物的作用、用途和不良反應(yīng)，熟悉常見疾病的藥物治療一般原則和基本治療方案，了解重點(diǎn)藥物的作用機(jī)制，為指導(dǎo)合理用藥，預(yù)防和監(jiān)測(cè)藥物不良反應(yīng)，開展藥學(xué)服務(wù)和從事藥劑專業(yè)崗位工作奠定良好基礎(chǔ)[1]。近幾年我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生主要就業(yè)于社會(huì)零售藥店、醫(yī)院藥房等，為了使學(xué)生能學(xué)以致用，具備較強(qiáng)崗位適應(yīng)性，成為面向基層的技能型高素質(zhì)型藥學(xué)人才，我們通過對(duì)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生及相應(yīng)帶教人員等進(jìn)行調(diào)查和訪談，從中獲得一些對(duì)教學(xué)改革有益的意見和建議。

1 研究方法與結(jié)果

1.1 對(duì)象與方法

對(duì)本校2009年藥劑專業(yè)畢業(yè)后在藥店工作的學(xué)生，共31名進(jìn)行問卷調(diào)查;對(duì)有我校實(shí)習(xí)生的藥店帶教人員、店長(zhǎng)進(jìn)行個(gè)人深入訪談;對(duì)藥店的部分員工進(jìn)行小組訪談。

1.2 結(jié)果

1.2.1 從事職業(yè)

本次調(diào)查共收有效問卷31份，其中25人占(80.6%)從事藥店?duì)I業(yè)員工作，2人(占6.5%)為收銀員，4人(占12.9%)為庫(kù)房管理員。

1.2.2 工作情況

(1)能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作的時(shí)間: 有17人(占54.8%)能在兩周到一個(gè)月時(shí)間中能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作;有8人(占25.8%)能在一至三個(gè)月能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作;只有1人(占3.2%)能在零至兩周內(nèi)可以獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作。

(2)與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比，學(xué)生認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì):有16人(占51.6%)認(rèn)為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比，在醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)方面更強(qiáng)，有7人(占22.6%)認(rèn)為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比沒有優(yōu)勢(shì)，有4人(占12.9%)認(rèn)為自己溝通能力上有優(yōu)勢(shì)。

1.2.3 用藥指導(dǎo)情況

(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)顧客咨詢選用藥物時(shí)，僅有38.7%的學(xué)生能做到詢問用藥者情況后自行判斷，有32.3%的學(xué)生向顧客推薦反饋療效好的藥品，有22.6%的學(xué)生則向顧客推薦店里銷量最好的藥品，更有極少數(shù)(占3.2%)學(xué)生推薦廣告上經(jīng)?？吹剿幤坊蛘?qǐng)顧客咨詢坐診醫(yī)師。當(dāng)顧客咨詢藥物情況的時(shí)候，有90.3%的學(xué)生能說出藥物用量，83.9%的學(xué)生能說出藥物用法，87.1%的學(xué)生能說出藥物的作用;但僅有54.8%的學(xué)生能說出藥物的注意事項(xiàng)，51.6%的學(xué)生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學(xué)生能說出藥物的不良反應(yīng)。

(2)據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)生最擅長(zhǎng)推薦藥物中居前三位的藥物分別是:感冒、清熱解毒藥，兒科用藥和抗生素。最不擅長(zhǎng)推薦的藥物中居前三位的藥物分別是:心血管藥物，肝膽消化系統(tǒng)藥物、中藥品種。有38.7%的學(xué)生能把大多數(shù)常用藥物商品名和通用名相對(duì)應(yīng)，有32.3%的學(xué)生只能把3/4的常用藥物商品名與通用名相對(duì)應(yīng)。當(dāng)顧客問及某藥品療效時(shí)，有51.6%的學(xué)生按藥品說明書進(jìn)行介紹，僅有25.8%的學(xué)生按藥理學(xué)知識(shí)介紹。

(3)通過對(duì)實(shí)習(xí)生的訪談得知，顧客詢問最多的問題依次為藥品成份、功效、用法、用量、副作用等。而學(xué)生在實(shí)習(xí)及工作中感到自己比較欠缺的正是關(guān)于藥品的成分、含量、用法、用量等專業(yè)知識(shí)，覺得學(xué)校的學(xué)習(xí)實(shí)用性不強(qiáng)，到了實(shí)際工作中對(duì)藥品非常陌生。

2 討論

通過以上數(shù)據(jù)和訪談情況表明，學(xué)生在學(xué)校期間掌握的理論知識(shí)有限，以致在實(shí)際工作中出現(xiàn)藥品專業(yè)知識(shí)欠缺，不能與臨床需要相結(jié)合做好用藥指導(dǎo)工作，不能很快適應(yīng)工作等問題，為此，我們?cè)谒巹I(yè)《藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)》的教學(xué)中進(jìn)行了一些改革，力求培養(yǎng)實(shí)用型人才。

2.1 整合教學(xué)內(nèi)容，力求“新、實(shí)、精”

“新”—— 隨著醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展，藥物的更新?lián)Q代加速，一些藥物的作用機(jī)制不斷被深入認(rèn)識(shí)，提出了很多新的觀點(diǎn)和藥物作用靶點(diǎn)。在教學(xué)中增加一些臨床應(yīng)用較多，但課本沒有提及或者沒有作為重點(diǎn)藥物提及的內(nèi)容，如磷酸二酯酶Ⅲ抑制劑:西洛他唑，能夠可逆性抑制多種原因引起的血小板聚集，臨床廣泛用于改善慢性動(dòng)脈硬化性閉塞引起的慢性潰瘍、疼痛、發(fā)冷及間歇性趾行等癥狀[2]。還通過開展專題講座，給學(xué)生介紹某一領(lǐng)域最新的研究進(jìn)展，以擴(kuò)展學(xué)生的知識(shí)面，更好地與臨床用藥接軌。如:“糖尿病的治療與護(hù)理”，“高血壓的合理用藥”，“抗生素濫用的危害”等講座，既可更新藥理學(xué)知識(shí)又激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

“實(shí)”，即理論聯(lián)系實(shí)際，在臨床及日常生活中，藥物商品名眾多，一種藥有好幾個(gè)商品名，而教材上的藥名基本上是以通用名為主，以至學(xué)生在實(shí)際工作中對(duì)藥品非常陌生，針對(duì)這一難題，在課堂教學(xué)中盡量給學(xué)生多介紹常用藥物的商品名，講解藥物商品名與通用名的關(guān)系，例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均為解熱鎮(zhèn)痛藥布洛芬;嚴(yán)迪即大環(huán)內(nèi)酯類抗生素羅紅霉素;沐舒坦/樂舒痰/潤(rùn)津的有效成份均為祛痰藥氨溴索。同時(shí)，以課后作業(yè)形式要求學(xué)生利用課余時(shí)間到藥店、醫(yī)院藥房收集藥物商品名，并相互交流討論，以班級(jí)為單位登記匯編成冊(cè)。這樣既增強(qiáng)了教學(xué)內(nèi)容實(shí)用性，也使學(xué)生能很快適應(yīng)實(shí)際工作，當(dāng)面對(duì)品種繁多的藥品時(shí)能根據(jù)其通用名判斷主要藥理作用、用途及不良反應(yīng)。

“精”，充分利用各種媒體，精心設(shè)計(jì)課件，使教學(xué)內(nèi)容少而精，重點(diǎn)突出。重點(diǎn)講解各章節(jié)的代表藥物，其他一般藥物只講解其特點(diǎn)或者提出相關(guān)問題，讓學(xué)生帶頭問題找答案自主學(xué)習(xí)，例如:講授利尿藥一章時(shí)，先帶著學(xué)生復(fù)習(xí)生理學(xué)中尿液生成的基礎(chǔ)知識(shí)，再講解藥物對(duì)尿液生成的影響機(jī)制，進(jìn)而提出問題:“按藥物作用部位不同，利尿藥如何分類？各類利尿藥作用特點(diǎn)是什么？”讓學(xué)生帶著問題，自學(xué)利尿藥相關(guān)知識(shí)并以小組為單位討論完成利尿藥作用比較表，最后由老師總結(jié)評(píng)價(jià)。既避免上課“滿堂灌”，又提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。另外，臨床上為提高療效，減少不良反應(yīng)及降低醫(yī)療費(fèi)用，通常會(huì)使用復(fù)方制劑(一般由于2種或2種以上藥物組成)。在藥理學(xué)教學(xué)過程中，相關(guān)章節(jié)選擇一至兩種有代表性的復(fù)方制劑，向?qū)W生介紹其主要成分，分析各自藥理作用及聯(lián)合用藥的優(yōu)缺點(diǎn)，例如:常用感冒藥白加黑(美息偽麻片)，由對(duì)乙酰氨基酚、偽麻黃堿、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)組成。其中，對(duì)乙酰氨基酚為非甾體類抗炎藥，具有解熱鎮(zhèn)痛作用，能緩解感冒發(fā)熱、四肢酸痛、頭痛、咽痛等癥狀。偽麻黃堿為腎上腺素受體激動(dòng)劑，選擇收縮上呼吸道血管，緩解鼻咽部黏膜充血、腫脹，使鼻塞癥狀減輕，但對(duì)全身血管影響較小，對(duì)心率血壓幾乎無影響。右美沙芬為中樞性鎮(zhèn)咳藥，非麻醉性鎮(zhèn)咳藥，作用強(qiáng)度與可待因相等或稍強(qiáng)，但無成癮性，治療劑量不抑制呼吸中樞，不良反應(yīng)少，有效抑制咳嗽癥狀。而在夜片中增加了H1受體阻斷劑苯海拉明，具有抗過敏鎮(zhèn)靜作用，能幫助病人入睡。這幾種藥物聯(lián)合使用能同時(shí)減輕感冒常見的發(fā)熱、頭痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多種癥狀，也減少各藥的用量，進(jìn)而減少藥物不良反應(yīng)。通過對(duì)復(fù)方制劑各組分藥理作用、不良反應(yīng)及聯(lián)合用藥原理的講解，有助于新舊知識(shí)相互串聯(lián)，也有利于學(xué)生掌握臨床合理用藥指導(dǎo)。

2.2 加強(qiáng)藥理學(xué)實(shí)訓(xùn)課程

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵[3]。依據(jù)藥劑專業(yè)學(xué)生畢業(yè)從事的工作崗位需要，在校企合作行業(yè)專家共同指導(dǎo)下，將我校藥劑專業(yè)藥理學(xué)課時(shí)分配進(jìn)行了調(diào)整，總課時(shí)為114學(xué)時(shí)，理論及動(dòng)物實(shí)驗(yàn)課時(shí)96學(xué)時(shí)，實(shí)訓(xùn)課時(shí)18學(xué)時(shí)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的選取以藥品零售服務(wù)和藥房藥學(xué)服務(wù)兩個(gè)崗位的職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，突出零售藥店、醫(yī)院藥房常用藥物的作用、用途和不良反應(yīng)，突出用藥指導(dǎo)知識(shí)。以模擬藥房為平臺(tái)，通過角色扮演駐店藥師、顧客、患者、零售藥店?duì)I員等，開展藥品說明書的閱讀和使用、用藥指導(dǎo)、用藥咨詢、處方審核等技能實(shí)訓(xùn)。教學(xué)中通過教師講解分解任務(wù)，學(xué)生分組自主策劃并親自實(shí)踐完成從詢問病情、閱讀藥品說明書、分析復(fù)方藥物成分明確藥品作用、用途及不良反應(yīng)到提供用藥指導(dǎo)等一系列藥學(xué)服務(wù)過程，做到“教—學(xué)—做”有機(jī)結(jié)合，有效縮短了藥理學(xué)理論與實(shí)踐之間的距離，使學(xué)生學(xué)以致用，更體現(xiàn)職業(yè)教育應(yīng)用型人才培養(yǎng)的理念。

參考文獻(xiàn)

篇8

    現(xiàn)如今,中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段,醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

    一、調(diào)整心態(tài)

    很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對(duì)營(yíng)銷人員來說,禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場(chǎng)合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時(shí)機(jī)

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長(zhǎng)眼”,這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時(shí),營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營(yíng)銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對(duì)于營(yíng)銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以,營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營(yíng)銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。

    八、及時(shí)跟進(jìn)

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。

    綜上所述,醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。

篇9

現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講，其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。

二、銷售禮儀

對(duì)營(yíng)銷人員來說，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時(shí)機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對(duì)于營(yíng)銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。

七、獲取承諾

營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。

篇10

醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展與社會(huì)和諧休戚相關(guān)，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)服務(wù)所有人群的生老病死，是關(guān)系人民群眾切身利益的大眾民生事業(yè)。正因?yàn)槿绱?，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)在整個(gè)社會(huì)體系中有著舉足輕重的作用，既代表了社會(huì)發(fā)展水平，也包含著科技進(jìn)步，維系著社會(huì)基本關(guān)系，反映出社會(huì)根本制度。醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展是社會(huì)和諧的縮影，是良好人際關(guān)系和社會(huì)高度發(fā)展的標(biāo)志。但是，醫(yī)患關(guān)系緊張，彼此缺乏信任，醫(yī)療糾紛增加，是當(dāng)前一個(gè)十分突出的問題。

一、我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制的現(xiàn)狀及存在的問題

1.醫(yī)保覆蓋面低

2004年的調(diào)查顯示：32.3%的城市居民，59.9%的小城鎮(zhèn)居民，79.4%的農(nóng)村居民沒有任何醫(yī)療保障。這與政府的衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入不足有很大關(guān)系，我國(guó)投入的衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占GDP的比例長(zhǎng)期徘徊在0.4%～0.5%之間。2004年預(yù)算內(nèi)衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)和衛(wèi)生基建投資為1274億元，占GDP的0.9%，與上年持平，人均僅98元?？梢姡覈?guó)在公共衛(wèi)生支出上的比例是與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展不協(xié)調(diào)的，醫(yī)療保障的發(fā)展落后于經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，離建立起覆蓋全體國(guó)民的，保障公民人人享有最低醫(yī)療保障還有很大差距。

2.醫(yī)療衛(wèi)生資源配置不合理

（1）醫(yī)療衛(wèi)生資源在地域之間的不平衡。我們來看兩組數(shù)據(jù)，第一組：城市醫(yī)院的病床數(shù)上世紀(jì)80年代平均35%現(xiàn)在為65%；第二組：農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生從業(yè)人員上世紀(jì)70年代平均為350萬人，到80年代降為250萬人，現(xiàn)在更降為不到50萬人。這兩組數(shù)據(jù)表明去鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生醫(yī)院看病的人在減少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在萎縮，醫(yī)生在減少。即是說，醫(yī)療資源分配不公平，農(nóng)村人口占全國(guó)人口的近70%，而公共衛(wèi)生資源不足全國(guó)總量的30%。農(nóng)村的衛(wèi)生人才匱乏，基礎(chǔ)設(shè)施落后，許多地方傳染病、地方病危害嚴(yán)重，農(nóng)民健康狀況令人堪憂。

（2）醫(yī)療衛(wèi)生資源在醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)層級(jí)之間的配置不合理。合理的醫(yī)療資源結(jié)構(gòu)應(yīng)該是金字塔型，社區(qū)醫(yī)院是根基，大型醫(yī)院是塔尖。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供最基本的醫(yī)療服務(wù)，小病進(jìn)社區(qū)醫(yī)院，大病和疑難病癥才進(jìn)大醫(yī)院。而現(xiàn)在的情況是：本應(yīng)該承擔(dān)常見病和預(yù)防保健任務(wù)的社區(qū)醫(yī)院冷冷清清，而大醫(yī)院卻人滿為患，使得醫(yī)療資源結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出倒金字塔型。這種不合理的醫(yī)療結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了各大醫(yī)院不斷擴(kuò)大規(guī)模，爭(zhēng)相重復(fù)購(gòu)進(jìn)大型醫(yī)療設(shè)備。而社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)由于資源短缺，導(dǎo)致服務(wù)能力低下，從而不能適應(yīng)群眾的衛(wèi)生服務(wù)要求。公共資源分配不均，出現(xiàn)“門庭若市”與“門可羅雀”的現(xiàn)象。許多縣、區(qū)醫(yī)院甚至一些中小地市醫(yī)院連續(xù)幾天見不著病人，醫(yī)院的發(fā)展受到了嚴(yán)重影響。而病人在中心城市大醫(yī)院卻半夜去排隊(duì)都掛不上號(hào)，甚至出現(xiàn)了“專業(yè)號(hào)販子”的令人匪夷所思的怪現(xiàn)象。

（3）醫(yī)藥費(fèi)用過高看病貴是當(dāng)前廣大群眾的普遍看法。2005年8月9日-11日，中國(guó)青年報(bào)對(duì)全國(guó)733名30歲以上公眾調(diào)查顯示：89.8%的人認(rèn)為看病支出占家庭總收入的比例比10年前增加了，81.2%的人認(rèn)為醫(yī)院是營(yíng)利機(jī)構(gòu)而非公益性機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致“看病貴”的最主要原因是藥費(fèi)高?，F(xiàn)在各大醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)、以設(shè)備養(yǎng)醫(yī)的情況已經(jīng)成為了普遍現(xiàn)象，醫(yī)院收入與藥品銷售收入之間有著緊密的聯(lián)系。醫(yī)生動(dòng)不動(dòng)就給病人開大處方拿藥，大儀器檢查。醫(yī)院要生存，就必須自己找出路，這個(gè)出路主要就是藥品、診療收費(fèi)。在目前技術(shù)性收費(fèi)不高的情況下，以藥養(yǎng)醫(yī)是普遍現(xiàn)象。醫(yī)生收入與藥品銷售和儀器使用費(fèi)掛鉤，藥價(jià)虛高現(xiàn)象屢禁不止。成本只有幾十元的藥品，經(jīng)過定價(jià)、銷售等環(huán)節(jié)到消費(fèi)者手里可以高達(dá)幾百元。近年來，藥價(jià)虛高已成為群眾反映最強(qiáng)烈的問題之一。盡管在政府主管部門的干預(yù)下，藥品已經(jīng)過多次降價(jià)，但降價(jià)的藥品很快就不見了，過些日子換個(gè)包裝又以新的品名、更高的價(jià)位出現(xiàn)了。

二、用科學(xué)發(fā)展觀引領(lǐng)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，構(gòu)建和諧社會(huì)

1.充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用。努力提高全民健康水平，促進(jìn)社會(huì)和諧。各級(jí)政府要在發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的同時(shí)。加大對(duì)公共醫(yī)療衛(wèi)生體制的財(cái)政投入。大力購(gòu)置現(xiàn)代化醫(yī)院所需儀器與設(shè)備。為醫(yī)務(wù)人員提供必需的現(xiàn)代化醫(yī)療手段。

2.面向基層，進(jìn)一步完善醫(yī)療服務(wù)體系［4］。特別是農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施和能力建設(shè)。每年拿出專項(xiàng)資金，努力改善農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件。提高醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)質(zhì)量。大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系，不僅是平衡衛(wèi)生資源的分布，更重要的是有利于緩解老百姓“看病難”之苦。如果基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、二級(jí)醫(yī)院、三級(jí)醫(yī)院都能明確分工，各司其職，一些多發(fā)病、常見病在基層就能解決?；颊呔筒挥谩耙桓C蜂”地涌進(jìn)大醫(yī)院了，“票販子”自然就會(huì)失去“立錐之地”。

3.全民覆蓋，以各層次的醫(yī)療保障體系覆蓋城鄉(xiāng)居民。要加快建立和完善以基本醫(yī)療保障為主體，其他多種形式輔助，醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)健康保險(xiǎn)為補(bǔ)充，覆蓋城鄉(xiāng)居民的多層次醫(yī)療保障體系。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保險(xiǎn)體系，分別覆蓋城鎮(zhèn)就業(yè)人口、城鎮(zhèn)非就業(yè)人口、農(nóng)村人口和城鄉(xiāng)困難人群。從根本上解決“看病貴”的問題，在看病就醫(yī)方面給廣大群眾吃一顆“定心丸”。

4.實(shí)現(xiàn)基本公共服務(wù)的均等化，使廣大城鄉(xiāng)居民都能享受公共衛(wèi)生服務(wù)，公共衛(wèi)生服務(wù)主要通過政府籌資，為城鄉(xiāng)居民提供均等化的服務(wù)，建立健全城鄉(xiāng)公共衛(wèi)生服務(wù)體系，為城鄉(xiāng)居民提供疾病防控、計(jì)劃免疫、婦幼保健、健康教育等方面的基本公共衛(wèi)生服務(wù)。從而實(shí)現(xiàn)“重治療”向“重預(yù)防”的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持預(yù)防為主，努力提高全民健康水平。

5.公立醫(yī)院要堅(jiān)持以公益性為改革方向，堅(jiān)持以人為本。各級(jí)公立醫(yī)院要遵循公益性質(zhì)和社會(huì)效益原則，堅(jiān)持以人為本、以病人為中心，優(yōu)化服務(wù)流程，規(guī)范用藥檢查和醫(yī)療行為，深化運(yùn)行機(jī)制改革。特別是要摒棄只想賺錢的“趨利”行為，進(jìn)一步促進(jìn)醫(yī)患和諧。

6.建立基本藥物制度，減輕群眾負(fù)擔(dān)。要建立國(guó)家基本藥物制度，實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)。進(jìn)一步規(guī)范藥品生產(chǎn)，保障基本藥物的供應(yīng)。同時(shí)還要盡量減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，擠掉藥價(jià)中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監(jiān)督管理和物價(jià)部門，要加大審批和監(jiān)督力度，切斷醫(yī)生、醫(yī)院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費(fèi)負(fù)擔(dān)。

7.加快醫(yī)院內(nèi)部管理的現(xiàn)代化建設(shè)，積極引進(jìn)高素質(zhì)人才，走優(yōu)質(zhì)、高效、低耗的質(zhì)量效益型發(fā)展道路。實(shí)施績(jī)效掛鉤，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的工資管理機(jī)制和以成本核算為基礎(chǔ)的績(jī)效工資制。要在公立醫(yī)院廣泛引入現(xiàn)代化企業(yè)管理機(jī)制，制定嚴(yán)格有效的績(jī)效考核制度，向重點(diǎn)崗位、關(guān)鍵崗位、技術(shù)崗位以及一、二線傾斜，拉大崗位間的薪酬水平差別。激勵(lì)廣大員工節(jié)省衛(wèi)生資源，增加經(jīng)濟(jì)效益。強(qiáng)化增收節(jié)支的現(xiàn)代化成本運(yùn)行機(jī)制，既要提高醫(yī)療收入，又要降低醫(yī)療成本。

三、前景展望

1.進(jìn)一步普及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)

在國(guó)務(wù)院出臺(tái)的《關(guān)于大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的決定》中明確了城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)屬于公益性事業(yè)單位的性質(zhì)，提出了到2010年實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療和公共衛(wèi)生服務(wù)的藍(lán)圖，并要求發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的責(zé)任在地方，各級(jí)政府要建立對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)穩(wěn)定的投入機(jī)制。要普及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，要保證并維護(hù)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的公益性質(zhì)。為了保證社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的公益性，政府對(duì)社區(qū)醫(yī)院充足、正確的投入是關(guān)鍵。加大政府對(duì)社區(qū)醫(yī)院的投入，并不是說要將先進(jìn)的設(shè)備，高級(jí)的房子投入給社區(qū)，而是說要加快社區(qū)醫(yī)院全科醫(yī)生的培養(yǎng)，加大基本醫(yī)療服務(wù)投入和預(yù)防保健的公共衛(wèi)生服務(wù)投入。同時(shí)，各級(jí)地方政府也要積極承擔(dān)起發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的責(zé)任。各級(jí)政府應(yīng)建立對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)穩(wěn)定的投入機(jī)制，調(diào)整衛(wèi)生投入結(jié)構(gòu)，新增城市衛(wèi)生資源主要用于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)。

2.繼續(xù)推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療

首先，在推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的過程中，要確保盡可能多的農(nóng)民進(jìn)入到該制度中來，針對(duì)仍有一些貧困地區(qū)農(nóng)民因10元繳費(fèi)而被拒之合作醫(yī)療之外的情況，國(guó)家應(yīng)該在這些地區(qū)將10元的標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)，國(guó)家則多一些補(bǔ)助。要使醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)歸位于“一定福利政策的社會(huì)公益事業(yè)”，為和諧社會(huì)建設(shè)奠定牢固的國(guó)民健康基礎(chǔ)，最根本的一點(diǎn)，是要建立與市場(chǎng)化進(jìn)程相適應(yīng)的科學(xué)的宏觀調(diào)控機(jī)制，使醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)能夠從正常渠道補(bǔ)充源頭活水，消除后顧之憂，心無旁騖地執(zhí)行救死扶傷的職責(zé)。

其次，在加大農(nóng)村衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi)的投入中，要確保衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)能確實(shí)讓農(nóng)民得到使用。這樣的措施使得農(nóng)民對(duì)醫(yī)療服務(wù)的可及性大大增強(qiáng)了，值得其他農(nóng)村地區(qū)借鑒。建立基本藥物制度，減輕群眾負(fù)擔(dān)。要建立國(guó)家基本藥物制度，實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)。進(jìn)一步規(guī)范藥品生產(chǎn)，保障基本藥物的供應(yīng)。同時(shí)還要盡量減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，擠掉藥價(jià)中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監(jiān)督管理和物價(jià)部門，要加大審批和監(jiān)督力度，切斷醫(yī)生、醫(yī)院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費(fèi)負(fù)擔(dān)。

3.全面推進(jìn)醫(yī)藥分開

首先，要調(diào)整醫(yī)療的服務(wù)價(jià)格，尤其要注意體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞動(dòng)的價(jià)值。但需要強(qiáng)調(diào)的是，醫(yī)療服務(wù)性收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是逐步地在適宜的時(shí)候提高。只有當(dāng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)得到較好地發(fā)展后，大醫(yī)院提高技術(shù)性收費(fèi)才是可行的。如果社區(qū)醫(yī)院的服務(wù)沒得到保障，而大醫(yī)院提高的技術(shù)性收費(fèi)又將會(huì)把許多人擋在醫(yī)院門外，人民的看病問題仍是沒有得到保障。

其次，在調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)上切斷醫(yī)院收入與藥品收入之間的關(guān)系。應(yīng)該把醫(yī)院的門診病房改為藥品零售企業(yè)，使之與醫(yī)院外的藥房一樣獨(dú)立核算，照章納稅。病人既可以憑處方在醫(yī)院內(nèi)的藥房購(gòu)藥，也可以在醫(yī)院外的藥房購(gòu)藥。這樣使醫(yī)院內(nèi)的藥房與醫(yī)院外的藥房形成平等競(jìng)爭(zhēng)，從而讓醫(yī)院藥房藥價(jià)高的情況好轉(zhuǎn)。

最后，要輔之嚴(yán)格的監(jiān)管體系。針對(duì)醫(yī)生開大處方的現(xiàn)象，醫(yī)院配有相應(yīng)的藥劑師對(duì)醫(yī)生開出的處方進(jìn)行復(fù)核，對(duì)于違反規(guī)定的醫(yī)生要給予處罰。針對(duì)大醫(yī)院爭(zhēng)相引進(jìn)大型醫(yī)療器械設(shè)備的情況，醫(yī)療監(jiān)管體系應(yīng)該注重進(jìn)行醫(yī)學(xué)技術(shù)評(píng)估，對(duì)高、精、尖技術(shù)設(shè)施要做到統(tǒng)籌規(guī)劃，避免不顧需要和社會(huì)效益的只講規(guī)模求數(shù)量的錯(cuò)誤做法。

4.加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，提高人民健康水平

堅(jiān)持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì)，深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，強(qiáng)化政府責(zé)任，嚴(yán)格監(jiān)督管理，建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)。加強(qiáng)公共衛(wèi)生體系建設(shè)，開展愛國(guó)衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)，發(fā)展婦幼衛(wèi)生事業(yè)，加強(qiáng)醫(yī)學(xué)研究，提高重大疾病預(yù)防控制能力和醫(yī)療救治能力。健全醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，落實(shí)經(jīng)費(fèi)保障措施。實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生發(fā)展規(guī)劃，整合城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生資源，建立城鄉(xiāng)醫(yī)院對(duì)口支援、大醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)雙向轉(zhuǎn)診、高中級(jí)衛(wèi)生技術(shù)人員定期到基層服務(wù)制度，加強(qiáng)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生人才培養(yǎng)。推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬地化和全行業(yè)管理，理順醫(yī)藥衛(wèi)生行政管理體制，推行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營(yíng)利性與非營(yíng)利性分開。強(qiáng)化公立醫(yī)院公共服務(wù)職能，加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，規(guī)范收支管理，糾正片面創(chuàng)收傾向。建立國(guó)家基本藥物制度，整頓藥品生產(chǎn)和流通秩序，保證群眾基本用藥。加強(qiáng)食品、藥品、餐飲衛(wèi)生監(jiān)管，保障人民群眾健康安全。嚴(yán)格醫(yī)療機(jī)構(gòu)、技術(shù)準(zhǔn)入和人員執(zhí)業(yè)資格審核，引導(dǎo)社會(huì)資金依法創(chuàng)辦醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，支持有資質(zhì)人員依法開業(yè)，方便群眾就醫(yī)。大力扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥的發(fā)展。

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