導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售部管理制度，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一培訓(xùn)計劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部培訓(xùn)人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計劃。

1.2長期計劃時間跨度為一個財務(wù)年度，計劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費預(yù)算。

1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎(chǔ)上分解計劃，根據(jù)年度計劃執(zhí)行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執(zhí)行計劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費的詳細預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計劃應(yīng)履行申報、審核、審批程序。長期計劃應(yīng)由市場部申報行政部制定全公司年度培訓(xùn)計劃，報分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計劃由部門經(jīng)理審核，報分管副總審批執(zhí)行；短期計劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二.培訓(xùn)時間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時間落實情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個小時；總經(jīng)銷商不得少于2個工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時間每年不得少于3個工作日，新進業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

三.培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對象考核的一項依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場的，此次簽到視為無效。

四.培訓(xùn)考評制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評，考評可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調(diào)查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。

4.3對總經(jīng)銷商建立單獨培訓(xùn)考評體系，根據(jù)經(jīng)銷商對培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點召集率、考核合格率、對培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區(qū)分。

4.4考評結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個人工資晉級、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎懲制度

5.1培訓(xùn)獎懲是根據(jù)對培訓(xùn)時間保證制度、簽到制度和考評制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項促銷活動，需總經(jīng)銷出資的費用公司承擔(dān)80%；B級經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動費用公司承擔(dān)70%；C級經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經(jīng)銷商，活動費用由公司承擔(dān)50%；D級經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動費用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績優(yōu)異的員工可在工資晉級、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養(yǎng)對象。每次培訓(xùn)成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

篇2

關(guān)鍵詞 改良清創(chuàng)術(shù)高壓氧 手部開放性損傷

手部外傷是常見的急診外傷，重度手部開放性損傷多為擠壓傷、撕脫傷、絞扎傷、爆炸傷，以機器致傷多見，常常污染較重。清創(chuàng)術(shù)是治療手部開放性損傷的主要手段，清創(chuàng)術(shù)的效果直接影響到傷口的愈合及手部功能的有效恢復(fù)。我科于1998年5月～2003年9月收治的31例患者采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷在縮小清創(chuàng)范圍、加快傷口愈合、降低植皮率、防止局部組織壞死及保證手部功能方面取得了良好的效果，現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 51例患者均為1998年5月～2003年9月收治的患者，男38例，女13例，年齡最大64歲，最小14歲，平均年齡35.4歲。將入選病例隨機分為對照組、治療組兩組。對照組20例中擠壓傷5例、撕脫傷5例、絞扎傷7例、爆炸傷3例，污染重者18例，采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)治療。治療組31例中擠壓傷6例、撕脫傷10例、絞扎傷9例、爆炸傷6例，污染重者26例，采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療。兩組在年齡、性別、傷情上均隨機分組，具有可比性。

1.2 診斷標(biāo)準(zhǔn) 51例患者均符合手部開放性損傷的診斷標(biāo)準(zhǔn) ［1］ 。根據(jù)Cambelld等 ［2］ 提出的手外傷嚴(yán)重度評分系統(tǒng)認(rèn)為51例患者均符合重度手部開放性損傷標(biāo)準(zhǔn)。

1.3 治療方法 對照組采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù):局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口失活組織及可能失活組織，直至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點，肌肉切除處有出血并有收縮，修整傷口緣，能縫合則縫合，不能縫合則行Ⅰ期或Ⅱ期植皮術(shù)。治療組采用改良清創(chuàng)術(shù):局麻下徹底清洗消毒后，剪除傷口處肉眼可見已明顯失活組織，盡可能保留殘存皮膚、肌肉等，不必修剪至皮膚及皮下組織切緣有明顯出血點，不多考慮血運問題，盡可能Ⅰ期縫合傷口，張力可以大些，不能Ⅰ期縫合則行Ⅰ期植皮術(shù)，術(shù)后盡快行高壓氧治療，采用雙人純氧艙，壓力0.1MPa，每日2次，每次80min，高壓氧治療后及時換藥。療程為10～15天。兩組均行游離植皮術(shù)。

1.4 統(tǒng)計學(xué)方法 以χ 2 檢驗作統(tǒng)計學(xué)分析。

2 結(jié)果

2.1 療效標(biāo)準(zhǔn) 顯效:傷口如期愈合，皮瓣成活，無感染、壞死，手功能正常;有效:傷口延遲數(shù)天愈合，傷口有紅腫、滲液，縫線局部裂開，皮瓣部分成活;無效:傷口感染，全層裂開，局部組織壞死，植皮失敗，需行二次植皮術(shù)，留有功能障礙或行截指骨術(shù)。

2.2 療效 見表1。

表1 對照組、治療組療效比較 略

從表中看出采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷明顯優(yōu)于采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)，兩組療效比較差異有顯著性（P<0.01）。

3 討論

組織受各種創(chuàng)傷后，因血管斷裂、栓塞;創(chuàng)傷炎癥早期血管收縮;局部血管滲出造成組織腫脹壓迫血循環(huán)等原因，致使創(chuàng)口組織缺血、缺氧，從而導(dǎo)致局部組織壞死，加上創(chuàng)面污染嚴(yán)重，更易發(fā)生傷口感染。另外擠壓傷、爆炸傷局部壓迫解除后，受壓部位腫脹，阻礙血液循環(huán)，亦是造成創(chuàng)口組織缺血、缺氧、壞死，甚至導(dǎo)致植皮失敗的重要影響因素。

對于重度手部開放性損傷采用常規(guī)清創(chuàng)術(shù)清創(chuàng)切除范圍廣，損傷大，往往不能Ⅰ期縫合，Ⅰ期植皮。由于肉芽組織生長慢，愈合時間長，感染機會大，造成疤痕攣縮及功能障礙可能性亦增大［3］ 。而利用改良清創(chuàng)術(shù)清創(chuàng)切除范圍小，損傷小，創(chuàng)口收縮快，肉芽組織和血管再生快，皮瓣成活率高，有效地克服了傷口組織缺血、缺氧現(xiàn)象，術(shù)后傷口感染、組織壞死、疤痕攣縮及功能障礙可能性明顯減小。

高壓氧治療作用機理:（1）促進成纖維細胞增生，膠原蛋白的釋放。（2）促進血管再生，上皮細胞生長，加速肉芽 組織生長。（3）收縮擴張的血管，減輕血管滲出，減輕組織腫脹，減輕腫脹組織對局部血液循環(huán)的壓迫。（4）抑制厭氧菌和需氧菌生長。（5）可以增強巨噬細胞、中性粒細胞吞噬，殺滅細菌，吞噬壞死組織、細胞的能力，增強其抗感染和清除病灶的能力 ［4］ 。因此改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療傷口愈合快，術(shù)后感染率顯著降低，大大降低了植皮失敗及術(shù)后局部組織壞死的發(fā)生率。

筆者認(rèn)為，采用改良清創(chuàng)術(shù)配合高壓氧治療重度手部開放性損傷，療效滿意，值得推廣應(yīng)用。

參考文獻

1 石美鑫，李鴻儒.實用外科學(xué).北京:人民衛(wèi)生出版社，1992，2209-2212.

篇3

一、A公司信用管理存在的主要問題分析

1.片面追求銷售額的增長

A公司在發(fā)展的過程中，將銷售額作為其發(fā)展的最主要的目的，而沒有綜合考慮到信用管理的問題。單純片面的追求銷售額的增長，使得公司應(yīng)收賬款大量的增加，大大提升了企業(yè)面臨的市場風(fēng)險。A公司對于銷售部門的考核指標(biāo)，僅僅以銷售額為單一考核指標(biāo)的做法使得公司的主營業(yè)務(wù)收入和利潤都有了提升，但是卻為公司的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。使得公司面臨的風(fēng)險加大的同時，公司資金周轉(zhuǎn)也出現(xiàn)了問題。

2.沒有建立專門的信用管理機構(gòu)

通過本文前文的分析可知，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該是一個獨立的職能部門，而A公司沒有建立專門的信用管理機構(gòu)，而是將信用管理的職能分散到公司財務(wù)部門和銷售部門中。長期的發(fā)展結(jié)果就是公司財務(wù)部門和銷售部門之間的矛盾越來越深，進而導(dǎo)致了銷售部門盲目的市場擴張。銷售部門這姑娘我著企業(yè)信用的授權(quán)，這就使得銷售部分為了提高市場銷售額，一味的錢就客戶，造成了大量的應(yīng)收賬款，而銷售部門和財務(wù)部門對其沒有進行及時的跟進和監(jiān)督。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款更多的是一種事后的管理，沒有專門機構(gòu)管理應(yīng)收賬款，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款回收率底下，壞賬數(shù)額不斷擴大。同時公司也沒有針對信用管理進行相關(guān)的培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了財務(wù)人員以及銷售人員各自為政，而將信用管理置之不管。

3.沒有建立完善的信用管理制度

信用管理制度是規(guī)范公司授權(quán)決策的約束條件，如果沒有完整的信用管理制度，相關(guān)部門就可能為了單一的目標(biāo)盲目的進行決策，沒有對客戶進行嚴(yán)格的信用和信用風(fēng)險的評價。公司在授權(quán)和應(yīng)收賬款的管理過程中沒有科學(xué)的依據(jù)，缺乏一套完整的管理體系。

4.信息檔案不完善

公司沒有建立完整的客戶檔案和資料，這就使得公司在對客戶進行分析時，沒有充足的信息。公司客戶的信息大多都集中在公司銷售人員的手中，公司沒有對齊進行統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致了大量有價值的信息以零散的形式存在，更為嚴(yán)重的是，可能對公司決策造成巨大影響的信息丟失，企中僅僅業(yè)在決策的過程中僅僅依靠經(jīng)驗，沒有充足的數(shù)據(jù)幫助企業(yè)作出客觀公正的決策。

通過以上的分析可知，公司目前下信用管理方面存在著很大的問題，這些問題低于公司的進一步發(fā)展十分不利。因此公司繼續(xù)建立完善的信用管理體系，加強公司信用管理制度的建設(shè)，進一步提高公司在市場上的競爭力，促進公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、A公司企業(yè)金融信用體系改進措施

1.建立專門的信用管理部門

目前A公司多年積累的應(yīng)收賬款占據(jù)整個公司資金的比例相對較大，這就可能大大提升壞賬的的比例。公司信用管理部門建立初期，信用管理人員如果沒有財務(wù)部門和銷售部門的配合，則無法完成對應(yīng)收賬款的管理。因此公司在建立專門的信用管理部門之后，就要積極的吸收相關(guān)的專業(yè)人才，并且根據(jù)實際情況吸收財務(wù)部門和銷售部門的相關(guān)人員，共同組成信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)。

2.信用管理部門設(shè)置和人員的配置

A公司信用管理部門的設(shè)置需要考慮要公司目前的現(xiàn)狀，要十分重視信用管理的實施效率。信用管理部門的經(jīng)理需要直接對公司最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，也就是需要對公司董事會負(fù)責(zé)，公司董事會負(fù)責(zé)對信用管理部門的總體監(jiān)控。公司直接負(fù)責(zé)信用管理部門的領(lǐng)導(dǎo)，需要同時兼顧財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)工作，這樣就能夠促進各個部門之間的協(xié)調(diào)，進而促進公司信用管理效率的提升。一般而言是由公司總經(jīng)理兼任信用管理部門的經(jīng)理，這樣才能夠在更大的程度上促進信用管理部門制定的信用管理制度在財務(wù)部和業(yè)務(wù)的實踐。。

3.建立嚴(yán)格的應(yīng)收帳催收制度

我國企業(yè)界對于應(yīng)收賬款的處理方式是，將其催收工作交予業(yè)務(wù)部門來處理和財務(wù)部門處理，這種做法與現(xiàn)代信用管理體系的要求不相符。主要的原因是，業(yè)務(wù)部門的主要職責(zé)決定了業(yè)務(wù)部門在應(yīng)收賬款到期之前，為了盡可能的維護好與客戶之間的關(guān)系，對于應(yīng)收帳的催收不關(guān)心，業(yè)務(wù)部門的主要目標(biāo)是促進市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，而對于打款并不關(guān)系；而財務(wù)部門可能會為了完成自己的工作目標(biāo)采用相對比較極端的方式跟客戶催收賬款，這可能會導(dǎo)致企業(yè)與客戶之間關(guān)系的劈裂。因此在企業(yè)信用關(guān)不建立之后，就需要建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款催收制度。

4.建立現(xiàn)有信用管理機構(gòu)體系的效果評價

A公司信用制度的建立能否對公司的發(fā)展起到促進的作用，還需要時間的檢驗，因此在對A公司信用管理體系設(shè)計完成之后，需要設(shè)置相關(guān)的評價指標(biāo)，來衡量公司信用管理的效率和效果。A公司在實行了新的信用管理制度之后，需要一定的時間去檢驗其效果，主要衡量其效率和效果的指標(biāo)主要有：銷售額、平均收賬天數(shù)。年終應(yīng)收賬余額以及年終收賬余額站到銷售總額的比例來進行衡量。在對其進行效果評價的過程中，不能僅僅看數(shù)據(jù)的變化，同時還需要考慮到公司為了實行新的信用管理體系進行的投入。

篇4

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034

［中圖分類號］ F274 ［文獻標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03

1 前 言

當(dāng)前市場競爭激烈，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴大營業(yè)額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，從而不可避免地會產(chǎn)生壞賬。為了最大限度地控制風(fēng)險，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，企業(yè)必須建立一套完整的賒銷風(fēng)險管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。

企業(yè)產(chǎn)品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發(fā)貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風(fēng)險。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業(yè)外，在其他競爭激烈的市場領(lǐng)域，絕大部分企業(yè)根本無法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業(yè)為了在激烈的市場競爭中生存所必須采取的一種銷售策略。先發(fā)貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風(fēng)險。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規(guī)避壞賬風(fēng)險，盡可能減少資金損失。特別是中小企業(yè)抗風(fēng)險能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，才能有效規(guī)避風(fēng)險，確保企業(yè)生存和發(fā)展。結(jié)合中小企業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)置，在中小企業(yè)的賒銷管理制度方面應(yīng)當(dāng)按以下業(yè)務(wù)流程執(zhí)行：

（1） 由企業(yè)銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調(diào)查和檔案管理制度，根據(jù)客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為A、B、C、D四個級別。

（2） 對于A、B級客戶，如果客戶提出賒銷要求，應(yīng)由銷售部門向管理部門申請賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。

（3） 企業(yè)每月召開一次專題會議，討論銷售部門提出的賒銷申請，管理部門根據(jù)討論結(jié)果制定賒銷明細表，賒銷明細表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，下發(fā)到銷售部門、管理部門、倉儲部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門。

（4） 銷售部門根據(jù)賒銷明細表規(guī)定的額度和期限制訂合同和發(fā)貨單。

（5） 管理部門對合同和發(fā)貨單進行評審并在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)。

（6） 倉儲部門依據(jù)管理部門審核通過的發(fā)貨單發(fā)貨。

（7） 財務(wù)部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。

（8） 對逾期未收回的貨款進行清欠。

2 資信調(diào)查與檔案管理

資信調(diào)查是企業(yè)銷售管理中的一項重要工作，企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)對所有的客戶均建立資信調(diào)查和客戶檔案管理制度。通過信用調(diào)查，并經(jīng)過專業(yè)的信用評估，是降低企業(yè)信用風(fēng)險的重要步驟，同時也是為保護客戶資源，提高客戶質(zhì)量，科學(xué)識別客戶風(fēng)險，為業(yè)務(wù)拓展提供決策支持。在這方面，企業(yè)可由銷售部門和管理部門綜合負(fù)責(zé)調(diào)查?？蛻粜畔⒆鳛槠髽I(yè)重要的業(yè)務(wù)資源，應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)收集原始信息。銷售部門應(yīng)由各片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護和保密措施，對客戶信息的真實性、準(zhǔn)確性、完整性、時效性負(fù)責(zé)，并實時將客戶電子信息報送管理部門。管理部門應(yīng)定期抽查信息的真實性和變動情況。

2．1 資信調(diào)查與檔案管理的主要內(nèi)容

（1） 基本資料：主要包括法人、股東、注冊資金、主營范圍、經(jīng)營年限、職工人數(shù)、與本企業(yè)合作的年限。

（2） 組織機構(gòu)：主要包括該公司的股東構(gòu)成，是否有母、子公司或總、分公司，企業(yè)的內(nèi)部部門設(shè)置等。

（3） 經(jīng)營情況：主要包括該公司的資產(chǎn)規(guī)模、主營收入、主營利潤、還款能力、主要銷售地區(qū)、常用的付款方式、庫存采購方式和廠家等。

（4） 信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業(yè)的逾期率（如能得到在其他企業(yè)的逾期率更好）、準(zhǔn)備向我企業(yè)提供的擔(dān)保財產(chǎn)的情況、是否已經(jīng)向外提供擔(dān)保、有無訴訟記錄、在銀行或其他金融機構(gòu)有無借貸情況等。

（5） 業(yè)務(wù)方面：主要包括業(yè)務(wù)部門對該公司的印象、該公司主要負(fù)責(zé)人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場占有率或渠道地位等方面。

這些材料可通過客戶提供、業(yè)務(wù)實地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等方式獲得，為節(jié)約企業(yè)費用，建議可在洽談業(yè)務(wù)的同時進行。

信用調(diào)查是個動態(tài)的過程，因為客戶的信用是變化的，一般來講，客戶的信用變化會出現(xiàn)一些征兆，第一線的銷售人員應(yīng)該用更多的時間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時反饋信息，避免造成壞賬損失。

2．2 客戶信用等級評定

2．2．1 評定標(biāo)準(zhǔn)

主要依據(jù)客戶商業(yè)信譽、支付能力、應(yīng)收款回款率、經(jīng)營同業(yè)品情況確定?？蛻粜庞眉墑e可參考如下數(shù)據(jù)設(shè)定A、B、C、D四個級別。

A級信用客戶：連續(xù)3年無欠款記錄；滾動貨款不超過20萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在100萬元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常，凈資產(chǎn)達到500萬元以上。

B級信用客戶：連續(xù)1年無欠款記錄；滾動貨款不超過30萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在50萬元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營基本正常，凈資產(chǎn)達到100萬元以上。

C級信用客戶：年內(nèi)有欠款記錄；滾動貨款在30萬元以上，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不正常情況，凈資產(chǎn)在100萬元以下；新發(fā)展客戶。

D級信用客戶：長期欠款，業(yè)務(wù)斷斷續(xù)續(xù)；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營嚴(yán)重不正常，出現(xiàn)資不抵債。

2．2．2 客戶信用等級評定程序

（1） 管理部門負(fù)責(zé)準(zhǔn)備信用等級評定資料，提出客戶信用等級評定方案（包括待評級別信用客戶名單，各種情況說明）。

（2） 由企業(yè)負(fù)責(zé)人主持，財務(wù)、管理、法律等部門負(fù)責(zé)人參加，每季度定期召開客戶信用管理會議，評定新老客戶信用等級。

（3） 管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計評定結(jié)果，形成會議紀(jì)要，企業(yè)負(fù)責(zé)人簽署意見下發(fā)。

2．2．3 信用等級管理

（1） 管理部門負(fù)責(zé)定期對已確定等級的客戶進行復(fù)審。信用等級需要降級或升級的，應(yīng)重新按程序評定。

（2） 做好客戶檔案的管理。對評定出的A、B級信用等級客戶實施重點客戶管理。對新客戶一律先按C級信用等級進行管理。

3 賒銷資金額度和賒銷期限管理

（1） 對A、B級信用客戶，賒銷額度由客戶經(jīng)書面申請，由銷售部門上報管理部門。

（2） 企業(yè)每月召開一次賒銷額度會議，由管理部門匯報銷售部門的賒銷額度申請報告，討論結(jié)果經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，發(fā)給銷售部門執(zhí)行。

（3） 凡有賒銷額度的客戶，專責(zé)業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人。專責(zé)業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫出客戶情況匯報。要密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)客戶有改制、嚴(yán)重虧損、停產(chǎn)、歇業(yè)、嚴(yán)重資不抵債等重大變故要第一時間報告，以便企業(yè)及時應(yīng)對。

（4） 信用責(zé)任。若超額超期，銷售部門業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人未按規(guī)定采取措施，出現(xiàn)問題造成損失，應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟責(zé)任；發(fā)出控制指令，因未執(zhí)行出現(xiàn)問題造成損失，經(jīng)辦人和批準(zhǔn)人應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟責(zé)任。

4 銷售合同的管理

4．1 合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

（1） 合同簽訂前，業(yè)務(wù)部門應(yīng)對新老客戶資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、客戶類別、經(jīng)營性質(zhì)進行了解，確定是否建立購售業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2） 合同條款內(nèi)容按規(guī)定必須規(guī)范、準(zhǔn)確，應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)要求。

（3） 年初簽訂價格、數(shù)量未定的一次性購售協(xié)議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書面確認(rèn)件（或傳真件）。確認(rèn)件應(yīng)包括客戶名稱、標(biāo)的、數(shù)量、價格、簽字（蓋章）和日期等內(nèi)容。若確認(rèn)件為傳真件必須復(fù)印備存。

（4） 企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按業(yè)務(wù)分工、程序和權(quán)限規(guī)定，與客戶接觸、洽談購銷合同。

（5） 銷售部門應(yīng)與管理部門、倉儲等部門溝通，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存和質(zhì)量情況，確保所簽訂合同能夠按時執(zhí)行。

4．2 合同的簽訂

（1） 合同文本必須使用經(jīng)過管理部門審核通過的合同樣本。

（2） 合同簽訂前必須履行嚴(yán)格的逐級審批程序，要經(jīng)過銷售部門、管理部門及企業(yè)負(fù)責(zé)人的逐級審批。

（3） 由銷售部門負(fù)責(zé)人或其他享有委托授權(quán)的人員代表企業(yè)簽訂合同。

4．3 合同保管

合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時調(diào)閱。

4．4 發(fā)貨管理

（1） 由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對照賒銷額度和合同進行審核，符合要求的簽字同意安排倉庫發(fā)貨。

（2） 合同審批、簽訂后，倉儲部門嚴(yán)格按質(zhì)按量按時發(fā)貨，避免因發(fā)貨環(huán)節(jié)差錯，造成經(jīng)濟損失。

（3） 發(fā)貨和客戶接貨的各種文字、票據(jù)手續(xù)要齊全，及時歸檔，由財務(wù)部門專人保管。

（4） 合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，及時報告，及時解決。

5 應(yīng)收賬款管理

（1） 產(chǎn)品出庫后，財務(wù)部門為應(yīng)收賬款歸口管理責(zé)任部門，銷售業(yè)務(wù)部門和法律部門按規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的追繳欠款任務(wù)，管理部門負(fù)責(zé)相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。

（2） 以財務(wù)部門為主，建立應(yīng)收賬款客戶財務(wù)檔案。重要原始憑證如發(fā)票、訂單、運單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發(fā)票簽收記錄、雙方簽字確認(rèn)的對賬單、合同（或購貨確認(rèn)件）、客戶有關(guān)還款承諾書、擔(dān)保書、抵押證明等必須清晰，收集齊全。

（3） 根據(jù)應(yīng)收賬款償還情況，每月進行一次清理，對客戶財務(wù)檔案實行動態(tài)管理。

（4） 財務(wù)部門牽頭，每月定期召開由銷售部門、管理部門負(fù)責(zé)人參加的清欠工作會議，進行欠款分析、清欠有關(guān)情況通報及工作安排。

6 應(yīng)收款往來賬核對

（1） 財務(wù)部門每月初定期核對上月應(yīng)收款往來賬。

（2） 核對程序。先進行內(nèi)部核對，財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對；再進行外部核對，財務(wù)部門與客戶核對。需要同客戶核對的，由銷售部門配合，企業(yè)財務(wù)部門發(fā)出對賬單通知書，要限定回復(fù)日期。客戶核對確認(rèn)后，必須在核對單上蓋章簽字，標(biāo)明日期，及時保存。有爭議的要在30天內(nèi)查清確認(rèn)。應(yīng)收賬款數(shù)額較大的，也可到客戶所在地進行核對。

7 財務(wù)結(jié)算警告

對實行賒銷的客戶，出現(xiàn)下列任何一種情況，由財務(wù)部門通知銷售部門停止發(fā)貨，銷售業(yè)務(wù)活動不再繼續(xù)進行。

（1） 超過賒銷期限未收回應(yīng)收款。

（2） 支票結(jié)算時透支。

（3） 匯票發(fā)生兩次以上退票。

（4） 欠款數(shù)額預(yù)警。

若客戶欠款接近或達到欠款數(shù)額，由財務(wù)部門通知銷售部門，按規(guī)定停止賒銷額度使用。

8 超過賒銷期限的逾期貨款的追繳

（1） 使用信用額度進行賒銷業(yè)務(wù)，若超過賒銷期限未收回應(yīng)收款，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)在3日內(nèi)向客戶發(fā)出催款通知單，要求銷售部門及相關(guān)責(zé)任人在20天內(nèi)追討貨款。

（2） 若銷售部門和相關(guān)責(zé)任人追繳時間超過20天仍無效，應(yīng)請企業(yè)法律部門和財務(wù)部門出面加大催繳力度。

（3） 若企業(yè)法律部門和財務(wù)部門出面后，追繳時間超過30天仍無效，應(yīng)及時轉(zhuǎn)入法律清欠程序。財務(wù)、銷售部門應(yīng)配合法律部門并提供相應(yīng)的訴訟資料，按要求參與訴訟。

總之，中小企業(yè)建立健全賒銷管理制度，進行有效的內(nèi)控管理，通過建章立制，明確責(zé)任，實施源頭治理，強化風(fēng)險預(yù)警機制，應(yīng)收賬款就能得到有效的控制，企業(yè)資產(chǎn)安全亦可得到有效保護，切實維護企業(yè)利益，保證中小企業(yè)的生存和健康發(fā)展。

主要參考文獻

［1］ 李紅梅，繆傳江． 健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對信用風(fēng)險的盾牌［J］． 煤炭經(jīng)濟研究，2003（1）．

［2］ 巫衛(wèi)． 企業(yè)賒銷風(fēng)險的成因及管理［J］． 福建金融管理干部學(xué)院學(xué)報，2009（1）．

篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

 

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

篇6

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都起著舉足輕重的作用，應(yīng)收賬款的回收率直接影響到企業(yè)的資金鏈，間接地決定著一個企業(yè)的生死存亡。盡管從總體上來看，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的重要性特別是對企業(yè)發(fā)展的重要支撐作用缺乏足夠的認(rèn)識，因而在應(yīng)收賬款管理比較薄弱，制約了企業(yè)的發(fā)展。在新的形勢下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)必須堅持問題導(dǎo)向，針對破解應(yīng)收賬款管理存在的問題，積極推動應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理既是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，同時也涉及到企業(yè)經(jīng)營與管理的方方面面，特別是在當(dāng)前市場競爭十分激烈的大背景下，加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理更具用重要意義，突出表現(xiàn)在兩個方面：一方面，有利于提升企業(yè)資金利用水平，科學(xué)的利用資金是企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款是企業(yè)資金管理的重要組成部分，特別是對于一些大型企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理水平如何，將直接左右企業(yè)資金的使用效率，因而加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，能夠使企業(yè)資金利用效率更高，進而為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展創(chuàng)造有利條件；另一方面，有利于實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)，對于企業(yè)來說，要想擴大市場規(guī)模、提高占有率，普遍都會控制賒銷規(guī)模和范圍，這就需要企業(yè)必須高度重視對應(yīng)收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業(yè)的財務(wù)管理目標(biāo)得到實現(xiàn)，進而提升企業(yè)的經(jīng)濟效益?？傊?，對于任何一家企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理工作都是其財務(wù)管理乃至企業(yè)管理的重要組成部分，只有高度重視應(yīng)收賬款管理工作，才能使企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展有了良好的基礎(chǔ)，否則極易造成企業(yè)因流動資金不足而出現(xiàn)經(jīng)營問題。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

盡管應(yīng)收賬款是企業(yè)財務(wù)管理工作的重要組成部分，但當(dāng)前我國有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了這樣那樣的問題，突出表現(xiàn)在以下幾個方面。

一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當(dāng)前我國一些企業(yè)的情況來看，應(yīng)收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數(shù)企業(yè)都建立了應(yīng)收賬款管理制度，但仍然有一些企業(yè)特別是中小企業(yè)對應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)不夠重視，只是將應(yīng)收賬款管理工作作為財務(wù)部門的一項工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對于應(yīng)收賬款的管理缺乏分類化、專業(yè)化以及針對性管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作無法取得實效。再比如，還有一些企業(yè)特別是民營企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，由于經(jīng)營者在開展業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行，這同樣會制約企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的規(guī)范性，甚至?xí)霈F(xiàn)重大風(fēng)險。

二是考核目標(biāo)比較滯后。對于應(yīng)收賬款管理來說，必須建立科學(xué)的考核目標(biāo)，只有這樣，才能使應(yīng)收賬款管理更具有針對性和指向性。但當(dāng)前我國一些企業(yè)在開展?fàn)I銷工作過程中，通過都將銷售業(yè)務(wù)與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產(chǎn)生一個問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法及時、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產(chǎn)品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴大銷售規(guī)模，特別是采取了“團購”的方式，通過“分期付款”進行銷售，導(dǎo)致該公司應(yīng)收賬款規(guī)模過大，很大比重的應(yīng)收賬款無法回收，制約了該公司的發(fā)展。

三是財務(wù)部門缺乏控制。從當(dāng)前我國企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理來看，對應(yīng)收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，有的則銷售部門負(fù)責(zé)，有的則由兩個部門負(fù)責(zé)，建立專門應(yīng)收賬款管理部門的相對較少，這就使應(yīng)收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業(yè)財務(wù)部門同樣對應(yīng)收賬款的控制不夠到位。比如一些企業(yè)的財務(wù)部門在控制應(yīng)收賬款的過程中，沒有進行科學(xué)的測算，要么對應(yīng)收賬款的控制“過度”，要么對應(yīng)收賬款的控制“失效”，這兩個方面都沒有把握好財務(wù)部門在應(yīng)收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發(fā)票則主要是按銷售確認(rèn)時間開票，所以應(yīng)收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應(yīng)收賬款的真實情況，財務(wù)部門必然無法實施有效的控制。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策

企業(yè)要想更好的開展應(yīng)收賬款管理工作，必須堅持問題導(dǎo)向，針對解決當(dāng)前應(yīng)收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點要在以下3個方面下功夫：

一是完善管理制度。企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，要切實發(fā)揮制度的規(guī)范作用，進一步完善應(yīng)收賬款管理制度。要進一步健全和完善應(yīng)收賬目登記制度，對企業(yè)全部賒銷業(yè)務(wù)統(tǒng)一建立正確、及時、詳細的賒銷客戶明細分類賬，一個賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強應(yīng)收賬款日常管理制度建設(shè)，特別是要從企業(yè)應(yīng)收賬款的實際情況出發(fā)，建立科學(xué)的管理體系，由于應(yīng)收賬款管理涉及到企業(yè)的各個部門和各個分公司，因而應(yīng)當(dāng)建立由各部門、分公司負(fù)責(zé)人組成的“應(yīng)收賬款管理工作聯(lián)席會議制度”，共同研究應(yīng)收賬款管理工作，出現(xiàn)問題，及時研究和解決，通過發(fā)揮方方面面的作用，能夠使應(yīng)收賬款管理更具有成效。

二是加強目標(biāo)考核。應(yīng)收賬款的順利“回籠”對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展至關(guān)重要，這就需要企業(yè)要高度重視應(yīng)收賬款“質(zhì)量”管理工作，而要想使“質(zhì)量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強企業(yè)營銷目標(biāo)考核體系建設(shè)。在這方面，企業(yè)要建立銷售部門、銷售人員目標(biāo)考核機制，既要將銷售業(yè)績與工資福利掛鉤，又要將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款管理工作相結(jié)合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進而減少企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。在加強目標(biāo)考核方面，還要建立激勵與約束相結(jié)合的考核模式，對于能夠迅速“回款”的銷售人員，應(yīng)當(dāng)給予獎勵；對于造成應(yīng)收賬款風(fēng)險的，應(yīng)當(dāng)給予懲處。總之，要將銷售目標(biāo)考核與應(yīng)收賬款管理結(jié)合起來，只有這樣，才能降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險，才能使企業(yè)應(yīng)收賬款更有效的“回收”。

三是強化內(nèi)部控制。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的過程中，一定要高度重視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系建設(shè)，這就需要更有效的發(fā)揮應(yīng)收賬款管理部門的作用。對于大中型企業(yè)來說，除了要有財務(wù)部門之處，應(yīng)當(dāng)在可能的情況下建立“應(yīng)收賬款管理部門”，既可以與財務(wù)部門合署辦公，也可以獨立設(shè)置，為更好的開展內(nèi)部控制奠定組織基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，要對應(yīng)收賬款內(nèi)部控制工作進行改革和創(chuàng)新，比如可以對客戶的信用水平進行評估，分為A、B、C三級，A級為高級，B級為較好中級，C級下級，根據(jù)不同級別進行不同的控制。企業(yè)還要建立應(yīng)收賬款“回收”獎勵機制，對于賬齡越過3年的應(yīng)收賬款，可以拿出10%用于獎勵回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時也可以加強與商業(yè)銀行、社會評信機購的聯(lián)系，發(fā)揮他們的作用提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展具有重要的價值，盡管我國絕大多數(shù)企業(yè)在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業(yè)要將應(yīng)收賬款管理納入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，從自身存在的問題入手，重點要在完善管理制度、加強目標(biāo)考核、強化內(nèi)部控制三個方面取得突破，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理步入更加規(guī)范化和效能化的軌道。

參考文獻：

篇7

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并

不斷改進和提升。

。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段所取的成績、所存在的問題，作一簡單的，并對銷售部下一步的開展提幾點看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

篇8

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并

不斷改進和提升。

。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客戶增長率：3：4125

4：566.7

5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強大起來！

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

，隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷

售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德大船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

二、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

篇9

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險;希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

篇10

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗”。