導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對(duì)零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進(jìn)行管理與維護(hù),成為企業(yè)制訂營(yíng)銷管理計(jì)劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標(biāo)及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費(fèi)者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營(yíng)品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。

零售店深度分銷目標(biāo)在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上綜合超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;新產(chǎn)品推出一定時(shí)間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋;同時(shí),建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點(diǎn)的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)零售店管理進(jìn)行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn):不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個(gè)片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運(yùn)行;當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷覆蓋時(shí),覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí),可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。拜訪效果與進(jìn)貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時(shí)間內(nèi)賣進(jìn)零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對(duì)零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對(duì)于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計(jì)劃是不夠的。在正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對(duì)新分銷賣進(jìn)的重點(diǎn)品類,實(shí)行例外補(bǔ)貨。

銷售方針政策

建立一個(gè)銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個(gè)方面:

供應(yīng)價(jià),執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價(jià),嚴(yán)格按價(jià)格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會(huì)損害了公司的品牌形象,零售店店主認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。公司也會(huì)增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險(xiǎn)成本。

送貨服務(wù),通過銷售代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。

退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進(jìn)貨基本上都是分零銷售,開箱驗(yàn)貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對(duì)銷售政策(如價(jià)格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對(duì)零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是,對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:

銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)

零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及銷售人員激勵(lì)。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識(shí)。同時(shí)招聘應(yīng)做好計(jì)劃,招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。

為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時(shí)樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo):讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀。零售店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對(duì)技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持)、產(chǎn)品知識(shí)、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對(duì)意見的技巧。每個(gè)零售店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵(lì)是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進(jìn)行分銷之前,需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣,面對(duì)我們所要激勵(lì)的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時(shí)期常有不同的需求和需求強(qiáng)度,要求企業(yè)對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵(lì)措施。健全的激勵(lì)機(jī)制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評(píng)定制度以及額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。激勵(lì)工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時(shí)才需要的,激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個(gè)工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時(shí)間、請(qǐng)假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問、需填寫的各種報(bào)表、檢查制度、檢查方式、檢查項(xiàng)目、評(píng)分辦法、工資級(jí)別制度、級(jí)別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)

一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng),對(duì)零售店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好的倉(cāng)庫(kù)管理,帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉(cāng)管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、專人分類逐日進(jìn)行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫(kù)存準(zhǔn)確度,實(shí)現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價(jià)值,減少流動(dòng)的可能。制定合理的報(bào)酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。圍繞零售店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。

零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊(cè)、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員,有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點(diǎn)。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分,不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合來保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評(píng)定、及時(shí)反饋,同時(shí)檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)、工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí),需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售,找到真實(shí)反對(duì)意見,并處理。

促銷管理,為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動(dòng)。對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員,形成本地的促銷計(jì)劃。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況,設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對(duì)零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對(duì)零售店的促銷(如買六送一)一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷(如賣進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元)。針對(duì)零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對(duì)零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到,在促銷賣進(jìn)時(shí),首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。否則,在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時(shí)跟蹤,隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程,既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費(fèi)者識(shí)別,形成購(gòu)買沖動(dòng),幫助零售店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng),從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標(biāo)零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售單位中去。

對(duì)零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理作為進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ),同時(shí)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況建立完全屬于自己的市場(chǎng)覆蓋模式。

篇2

2、不要指望別人幫助你，要指望別人需要你。

3、改變是痛苦的，不改變更痛苦。

4、多考慮應(yīng)該做什么，少考慮能夠做什么。

5、細(xì)節(jié)做好叫精致，細(xì)節(jié)不好叫粗糙。

6、一錯(cuò)再錯(cuò)不是能力問題，而是態(tài)度問題。

7、境界決定世界。

8、成功者常改變方法而不改變目標(biāo)，失敗者常改變目標(biāo)而不改變方法。

9、沒做好就是沒做好，沒有任何借口。隨便找借口，成功沒入口。

10、行動(dòng)不及時(shí)是因?yàn)橥纯噙_(dá)不到。

11、舒服的，往往就是退步的。

12、凡成就大業(yè)者，喜歡把小事做細(xì)做透。

13、員工往往出差錯(cuò)，是你的管理容易讓他出差錯(cuò)。

14、溝通重在換位思考。

15、企業(yè)絕大多數(shù)人應(yīng)該是精益求精的執(zhí)行者。

16、簡(jiǎn)單的才是有效的。

17、沒有想法，就沒有結(jié)果。

18、執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果。

19、思想的高度決定行動(dòng)的高度，文化的高度決定企業(yè)的高度。

20、不謀全局者不足謀一域。

21、差異化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，相對(duì)優(yōu)勢(shì)是最大的優(yōu)勢(shì)。

22、不需要你看到別人沒有用，要讓別人看到你有用。

23、管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

24、選擇重于努力，成敗在于選擇之間。過去的選擇決定今天的生活，今天的選擇決定以后的日子。

25、敢于負(fù)責(zé)任，才能擔(dān)重任。

26、不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。

27、利益是執(zhí)行的源動(dòng)力，企業(yè)文化是執(zhí)行的持續(xù)動(dòng)力。

28、員工是笨蛋就要找到適合笨蛋的管理方法。

29、象老板一樣當(dāng)干部，用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，象經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)自己的崗位

30、不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。

31、多想一遍，少錯(cuò)一句話；多看一遍，少錯(cuò)一件事。

32、做企業(yè)：世界上原本有路，走的人多了也就沒了路。

33、不看錯(cuò)不錯(cuò)，只求好不好。

34、每天三件事：必須做的事，應(yīng)該做的事，可以做的事。

35、凡事都有三種以上的解決方法。

36、習(xí)慣于缺點(diǎn)是最大的缺點(diǎn)。

37、結(jié)果不好，就是不好。

38、領(lǐng)導(dǎo)絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)，服從總是沒有錯(cuò)。

39、取是能力，舍是境界。

40、以上一級(jí)的組織目標(biāo)為方向：用科長(zhǎng)的態(tài)度當(dāng)科員，以部長(zhǎng)的立場(chǎng)當(dāng)科長(zhǎng)，用老總的胸懷當(dāng)部長(zhǎng)，以老板的心態(tài)來打工。

41、宣貫的密度+力度=執(zhí)行的深度+高度。

42、理念變天地變，理念不變?cè)剞D(zhuǎn)。

43、請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。

44、細(xì)節(jié)決定成敗。

45、做好時(shí)間管理，做自己的主人。

46、人人都喜歡的事不一定是對(duì)的，對(duì)的事不一定人人都喜歡。

47、先計(jì)劃再行動(dòng)，先策劃再溝通。()

篇3

這里講：節(jié)點(diǎn)管理，在海爾里面不是明確提出的，附帶在日清制度里的一個(gè)表述，只是銷售管理模式里小小的一塊，但自上而下非常的重視。何謂“節(jié)點(diǎn)”，我們拿一根竹子生長(zhǎng)過程來講，在竹筍階段我們看不到竹節(jié)，在慢慢地生長(zhǎng)過程當(dāng)中，一節(jié)一節(jié)的竹子就開始呈現(xiàn)，一直往上長(zhǎng)，直到深入云霄，它是長(zhǎng)一點(diǎn)，增加一節(jié)，看到有個(gè)節(jié)點(diǎn)，從那個(gè)節(jié)點(diǎn)開始，又長(zhǎng)一段，又看到一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如此，一直長(zhǎng)上去，以一個(gè)一個(gè)的節(jié)點(diǎn)為標(biāo)志，承載在以前老的許多節(jié)點(diǎn)之上，不斷往天空延伸開去。這時(shí)可能有人說，講來講去，所謂“節(jié)點(diǎn)”不就是我們所說的目標(biāo)嗎？對(duì)，是目標(biāo)但區(qū)別于目標(biāo)，我們通常說的或要求的制定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)，這些“目標(biāo)”都相對(duì)節(jié)點(diǎn)來說大了，不明確，不太容易執(zhí)行，不太容易檢驗(yàn)，不太容易發(fā)現(xiàn)問題，不太容易快速覺察反應(yīng)和準(zhǔn)確糾正錯(cuò)誤。比如，老板要我今天上午9點(diǎn)必須到公司見他，目標(biāo)管理的思維是，我要準(zhǔn)時(shí)在9點(diǎn)鐘走進(jìn)老板的辦公室，必須做到，一定做到，早起，快跑，等等；節(jié)點(diǎn)管理思維是，7點(diǎn)起床，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，7點(diǎn)30洗漱整理完畢走出家門，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，7點(diǎn)45分上公車，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)30分到達(dá)公司，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)55分整理好資料，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)59分敲響老板的房門，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然每一個(gè)節(jié)點(diǎn)可以細(xì)分，也可以少分幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，根據(jù)具體情況和目標(biāo)具體把握，一個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地一絲不茍地完成，這樣做，達(dá)成最后的目標(biāo)應(yīng)該比較容易，更重要的是，如果我沒有達(dá)成9點(diǎn)讓老板見到我這樣一個(gè)目標(biāo)，我可以回過頭去看看，我哪里錯(cuò)了，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)犯錯(cuò)了，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)沒有完成，如何做就不會(huì)犯錯(cuò)；當(dāng)然，如果我成功了，總結(jié)一下，我哪些節(jié)點(diǎn)完成得好，哪些節(jié)點(diǎn)可以做得更好。如果我沒有成功，老板就要看看為什么9點(diǎn)20才見到我，他一看我的節(jié)點(diǎn)和完成情況，就知道我怎么了，就該知道如何教育我，你7點(diǎn)15分還在被窩里！你8點(diǎn)50分才到公司！所以你失?。?。

我們講過程管理，過程做得好，好的結(jié)果就是順理成章、水到渠成的事情，而節(jié)點(diǎn)管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實(shí)際銷售工作當(dāng)中，于銷售人員，我們通過自我的節(jié)點(diǎn)管理，設(shè)定詳細(xì)的工作計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，嚴(yán)格地執(zhí)行以準(zhǔn)確達(dá)到每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，遇到達(dá)不成的節(jié)點(diǎn)及時(shí)與主管領(lǐng)導(dǎo)溝通以突破節(jié)點(diǎn)關(guān)，沖向下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，完不成任務(wù)，我們回頭認(rèn)真分析我們執(zhí)行當(dāng)中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，找出出問題的節(jié)點(diǎn)加以分析和總結(jié)，而不是一旦沒有完成任務(wù)就痛苦地等待著主管痛斥，問到錯(cuò)在哪里？不知道，下次該怎么做？不知道，是不是無能？或許是，惡性循環(huán)，碌碌而無功；于銷售管理者而言，我們要求下屬必須制定正確的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，監(jiān)督指導(dǎo)完成一個(gè)一個(gè)的節(jié)點(diǎn)，要求匯報(bào)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)完成情況，是否偏差，在下屬?zèng)]有完成所制定的銷售任務(wù)的時(shí)候，幫助分析在工作過程中哪一個(gè)節(jié)點(diǎn)做錯(cuò)了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，來發(fā)泄，到頭來還是不知道是誰的錯(cuò)，錯(cuò)在哪里，下次還是犯錯(cuò)，最后包括主管在內(nèi)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都被解雇了還是不知道為什么，當(dāng)然，上面的領(lǐng)導(dǎo)也不知道為什么，只會(huì)覺得我們真是無能，那真叫“死不瞑目”。當(dāng)然，良好的目標(biāo)管理或者是過程管理方式一定也會(huì)達(dá)到不錯(cuò)的效果，但發(fā)現(xiàn)問題的速度是否會(huì)慢一些呢？在經(jīng)過多次失敗后才發(fā)現(xiàn)問題的所在，再來加以解決和改善是否在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中落后對(duì)手幾步了呢？在當(dāng)前環(huán)境中，我們都知道擁有快速反應(yīng)和立刻行動(dòng)可以讓我們始終處于領(lǐng)先地位，效果相同的情況下我們當(dāng)然要提倡效率。

篇4

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務(wù)人員的考核制度和報(bào)表，要有人不斷的檢查，核實(shí)業(yè)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性，同時(shí)建立一套激勵(lì)機(jī)制，要讓業(yè)務(wù)人員有勞動(dòng)的豐厚回報(bào)，又能學(xué)習(xí)到豐富的營(yíng)銷管理知識(shí)，關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個(gè)獨(dú)立體，而是一個(gè)一同發(fā)展的聯(lián)合體.對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要時(shí)時(shí)了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報(bào)告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對(duì)工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實(shí)老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對(duì)貨物和促銷費(fèi)用的管理.如果說對(duì)人的管理是核心，那么對(duì)錢的管理辦法就是根本.做為一個(gè)小企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常，那么就會(huì)良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)營(yíng)有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報(bào)，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對(duì)那些詐騙公司的酒店和個(gè)人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時(shí)要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長(zhǎng)痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時(shí)監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個(gè)小的銷售公司，可以簡(jiǎn)化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫，養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報(bào)個(gè)到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫，每天的晨會(huì)主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實(shí)地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來確保表格的真實(shí)性。

篇5

中圖分類號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Sales Management Teaching Reform

――Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)

銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過程中的規(guī)律和策略的學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科。銷售管理以銷售經(jīng)理的職責(zé)和功能為主線，通過銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對(duì)象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。

2 銷售管理教學(xué)過程中遇到的問題

銷售管理作為一門課程，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)核心課程之一，對(duì)于學(xué)生在今后的實(shí)際工作中自然是至關(guān)重要的，但由于管理類教學(xué)中的通病以及學(xué)生實(shí)習(xí)和課堂學(xué)習(xí)的矛盾，銷售管理在教學(xué)過程中遇到了很大的尷尬。

2.1 理論與實(shí)際的脫節(jié)

理論與實(shí)際的脫節(jié)是目前大學(xué)教學(xué)中的一個(gè)普遍問題，對(duì)于管理類學(xué)科來說尤其嚴(yán)重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運(yùn)用案例教學(xué)法、聘請(qǐng)有實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任客座教授等等，但對(duì)學(xué)生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國(guó)教育資源的短缺和不平衡所導(dǎo)致的升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)，一切以升學(xué)為目的，“應(yīng)試教育”是我國(guó)的現(xiàn)狀，學(xué)生們從小學(xué)讀到大學(xué)，參與社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間極少，對(duì)人情世故的了解自然也少，這導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國(guó)理論與實(shí)際的脫節(jié)不僅僅是個(gè)教學(xué)方法的問題，也是個(gè)學(xué)生實(shí)際社會(huì)經(jīng)驗(yàn)積累的問題。由于這個(gè)原因，相當(dāng)部分學(xué)生，特別是一般高等院校的學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，故對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)。這也是銷售管理教學(xué)過程中遇到的一個(gè)普遍問題。

2.2 找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾

銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科，從學(xué)習(xí)的邏輯順序來說，要在學(xué)完其它市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主干課程后才學(xué)習(xí)，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學(xué)四年級(jí)開設(shè)。這就給大四學(xué)生帶來了一個(gè)現(xiàn)實(shí)矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應(yīng)對(duì)，大四學(xué)生必須花大量的時(shí)間實(shí)習(xí)、找工作，這就與課堂學(xué)習(xí)時(shí)間產(chǎn)生了沖突。特別是一般高等院校學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，導(dǎo)致相當(dāng)一部分學(xué)生不去上銷售管理課，教師經(jīng)常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個(gè)學(xué)生聽課，完全靠點(diǎn)學(xué)生花名冊(cè)來維持正常的教學(xué)秩序。

3 銷售管理課程的教改探索

3.1 理論啟迪

建構(gòu)主義教學(xué)觀應(yīng)該能給我們很好的理論啟迪。這種教學(xué)觀認(rèn)為，學(xué)生并非是被動(dòng)的信息接受者，學(xué)習(xí)實(shí)際上是學(xué)生個(gè)體進(jìn)行意義建構(gòu)的過程。個(gè)體是在社會(huì)文化背景下，在與他人的互動(dòng)中，主動(dòng)建構(gòu)自己的認(rèn)識(shí)與知識(shí)。在傳統(tǒng)學(xué)校教學(xué)中，教師孤立、抽象地教授給學(xué)生的知識(shí)是一種呆板的“惰性知識(shí)”，這種學(xué)習(xí)僅僅是為了考試作準(zhǔn)備，而不能解決實(shí)際問題。建構(gòu)主義認(rèn)為知識(shí)的學(xué)習(xí)必須是在有意義的情境中進(jìn)行，個(gè)體必須通過主動(dòng)學(xué)習(xí)獲得知識(shí)。應(yīng)使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌式教學(xué)以及“學(xué)習(xí)共同體”中成員間的互動(dòng)、交流，即合作學(xué)習(xí)，憑借自己的主動(dòng)學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)從識(shí)別目標(biāo)到達(dá)到目標(biāo)的全過程。這種基于建構(gòu)主義的教學(xué)活動(dòng)是使學(xué)生適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活，學(xué)會(huì)獨(dú)立識(shí)別問題、提出問題、解決問題的一個(gè)非常重要的途徑。

3.2 理論應(yīng)用

從上可以看出，建構(gòu)主義教學(xué)觀的核心在于發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。銷售管理課程教學(xué)中存在的理論與實(shí)際脫節(jié)的問題，以及學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾問題，根源在于沒能發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。沒有學(xué)生的主動(dòng)性就沒有較高的教學(xué)質(zhì)量，沒有較高的教學(xué)質(zhì)量學(xué)生就會(huì)自然而然認(rèn)為課堂學(xué)習(xí)不重要，當(dāng)學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時(shí)，也就會(huì)自然而然地傾向于“逃課”了。

要發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，問題導(dǎo)向教學(xué)是一條主要的途徑。所謂問題導(dǎo)向教學(xué)就是學(xué)生缺少什么想學(xué)什么就教授什么（在課程的教學(xué)目標(biāo)范圍內(nèi)），讓學(xué)生盯住問題往前走，真正走向會(huì)學(xué)。如果能把課程的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為重要的實(shí)際目標(biāo)結(jié)合起來，做到教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生實(shí)際目標(biāo)統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構(gòu)主義教學(xué)法。

3.3 實(shí)際操作

我們現(xiàn)在就來探討如何將建構(gòu)主義教學(xué)法應(yīng)用于銷售管理的實(shí)際教學(xué)中。

首先當(dāng)然是問題導(dǎo)向。我們要了解大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是什么，然后思考他們關(guān)心的問題能否與銷售管理的教學(xué)內(nèi)容結(jié)合起來。大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是找工作，而找工作的實(shí)質(zhì)是大學(xué)生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經(jīng)過規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個(gè)方面正是銷售管理的主要教學(xué)內(nèi)容。這樣銷售管理的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為的重要實(shí)際目標(biāo)就取得了統(tǒng)一。這樣問題導(dǎo)向的分析就轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理教學(xué)中以學(xué)生自我人力資源銷售為導(dǎo)向的教改嘗試。這樣學(xué)生的興趣自然就高漲了。

然后我們看在銷售管理教學(xué)中如何以自我人力資源銷售為導(dǎo)向進(jìn)行教改。

在銷售管理的教學(xué)中，完全可以學(xué)生們自身的人力資源銷售為導(dǎo)向，使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務(wù)的銷售管理講授，以及同學(xué)們的互動(dòng)、交流，圓滿地實(shí)現(xiàn)銷售管理的教學(xué)目標(biāo)。

篇6

煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購(gòu)、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購(gòu)進(jìn)、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡埽@樣可以為煙草企業(yè)的采購(gòu)和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購(gòu)進(jìn)，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對(duì)不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營(yíng)銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過基礎(chǔ)資料確立。通過信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。

二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購(gòu)和市場(chǎng)主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動(dòng)，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。

2.靜態(tài)建模

靜態(tài)模型與動(dòng)態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點(diǎn)即出發(fā)點(diǎn)不同，兩者的著眼點(diǎn)都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對(duì)象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點(diǎn)，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進(jìn)行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報(bào)的上傳、對(duì)象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。

3.動(dòng)態(tài)建模

根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動(dòng)態(tài)建模開始構(gòu)建。動(dòng)態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)流程圖，活動(dòng)圖等的合作，從不同的角度來描述對(duì)象和對(duì)象之間的交互。時(shí)序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時(shí)間線是向下的，水平軸是時(shí)間。在合作對(duì)象類與個(gè)體的角色通過角色表示。當(dāng)對(duì)象存在的作用，由一個(gè)虛線，如果過程活躍，生命線是一個(gè)雙通道線。生命線的消息一對(duì)象到另一個(gè)對(duì)象生命線的箭頭。箭頭按時(shí)間順序在圖中從上至下排列。

4.實(shí)現(xiàn)模型的建立

標(biāo)準(zhǔn)建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時(shí)的一些特點(diǎn)通過標(biāo)準(zhǔn)建模語言描述，這些特點(diǎn)包括兩種特征，一種是對(duì)源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，著重突出其實(shí)現(xiàn)特性。組件圖主要針對(duì)的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對(duì)系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進(jìn)行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財(cái)產(chǎn)申報(bào)，SCOPE語句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施完成。

篇7

1、高層管理職位，協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)短期及長(zhǎng)期的公司決策和戰(zhàn)略

2、負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)拓展、銷售運(yùn)作，能強(qiáng)有力的將計(jì)劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果；

3、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；

4、建立和管理銷售隊(duì)伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標(biāo)；

5、分析新的和原有分銷體系或銷售渠道的市場(chǎng)潛力、銷售數(shù)據(jù)和費(fèi)用，測(cè)算盈虧情況；

6、關(guān)注于維護(hù)和提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

任職資格

1、具有市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)，本科或以上學(xué)歷；

2、5年以上塑料化學(xué)建材行業(yè)經(jīng)歷，3年以上產(chǎn)品銷售和渠道管理經(jīng)驗(yàn)；

3、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)管理能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作；

4、有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨(dú)立開拓市場(chǎng)的能力，

5、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達(dá)，富有開拓

精神；

6、薪酬待遇優(yōu)厚，具體面談。

大區(qū)經(jīng)理

工作職責(zé)：

1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)，制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃并分解銷售目標(biāo)；

2、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；

3、負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作；

4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷總部的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；

5、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及合同簽訂；

6、對(duì)下屬人員的工作進(jìn)行有效指導(dǎo)與考核；

7、對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

8、掌握各銷售計(jì)劃的完成情況并隨時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)；

9、完成直接上級(jí)交辦的其他的各項(xiàng)任務(wù)。

銷售代表

崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門銷售指標(biāo)；

3.開拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；

4.負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；

5.負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)。

職位要求：

1.?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；

2.2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出者優(yōu)先；

3.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

4.具備一定的市場(chǎng)分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)；

5.有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。

1.具備銷售pp_r管材一年以上經(jīng)驗(yàn)及有市場(chǎng)資源者優(yōu)先考慮。

2.有強(qiáng)烈的賺錢欲望，忠于銷售工作，愿意與企業(yè)共謀發(fā)展。

3.在公司指定的區(qū)域內(nèi)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣。

4.具有快速組織協(xié)調(diào)能力，營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)及客戶心理波動(dòng)及時(shí)作出動(dòng)態(tài)調(diào)整。

5.熟悉所負(fù)責(zé)區(qū)域的同類產(chǎn)品品牌情況及客戶情況，并能夠獨(dú)立開發(fā)·后期維護(hù)好市場(chǎng)，不斷增加公司產(chǎn)品的銷量。

6.具有較強(qiáng)的溝通能力和抗壓能力，能接受“雙贏”法則。

篇8

1、20xx年銷售收入完成計(jì)劃安排

按月銷售收入完成計(jì)劃如下表：國(guó)內(nèi)銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按公司任務(wù)分配計(jì)劃如下表：

注：XX公司負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)20xx年20xx萬的銷售收入計(jì)劃。

2、20xx年計(jì)劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對(duì)于各公司，實(shí)行專人、專車、日?qǐng)?bào)、周報(bào)的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國(guó)各個(gè)省份及國(guó)外市場(chǎng)。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺(tái)及XX品牌知名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái)和技術(shù)儲(chǔ)備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營(yíng)銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級(jí)培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺(tái)賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫(kù)及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺(tái)賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理部工作計(jì)劃【2】以下是本人為大家整理的關(guān)于銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計(jì)劃資源請(qǐng)搜索工作計(jì)劃與你分享！

一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

自己是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個(gè)好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個(gè)部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí),銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會(huì)知道做什么，如何做，才會(huì)思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對(duì)于自己說到的要負(fù)責(zé)到底.

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè):

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個(gè)1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團(tuán)隊(duì)人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化。團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)弱有很大的影響。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。競(jìng)爭(zhēng)，能激發(fā)活力，調(diào)動(dòng)員工的熱情和積極性。建立激勵(lì)體系。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要團(tuán)隊(duì)建立完善的激勵(lì)體系，對(duì)員工進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì), 激勵(lì)的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì).

三、加強(qiáng)培訓(xùn)：

沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場(chǎng)是公司最大的成本1，集體加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會(huì)的時(shí)間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對(duì)產(chǎn)品有個(gè)深一步的了解，從內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對(duì)不對(duì)的員工用不同的方法就解決，理論與實(shí)踐并進(jìn)，針對(duì)每個(gè)人制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，總之是缺哪補(bǔ)哪。

四、部門嚴(yán)格化：

1，紀(jì)律：早晨上班時(shí)間，早，中，晚會(huì)。部門的獎(jiǎng)罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟

進(jìn)。

六、銷售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

總結(jié):做團(tuán)隊(duì)需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴，所以要關(guān)心團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員，嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員.利用這個(gè)月的時(shí)間把部門打造具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。.不知這分計(jì)劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!

銷售管理部工作計(jì)劃【3】上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國(guó)家國(guó)八條、限購(gòu)等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜，在這種情況下，營(yíng)銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營(yíng)銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計(jì)：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計(jì)：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；

3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的

前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作；

5、在過去的半年針對(duì)老客戶也加大了回訪，特別是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過對(duì)客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動(dòng)，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系，同時(shí)為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購(gòu)政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對(duì)性促銷活動(dòng)少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會(huì)加大這方面的開展活動(dòng)；

5、市場(chǎng)推廣過程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以很多意向客戶比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動(dòng)，來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計(jì)劃和打算

古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營(yíng)銷管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營(yíng)銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

4）慧谷陽光定購(gòu)協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

5）財(cái)務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開盤活動(dòng)的節(jié)目策劃

3、內(nèi)部管理

（1）通過對(duì)銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對(duì)老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對(duì)老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門內(nèi)的管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)形勢(shì)，并針對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時(shí)調(diào)整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時(shí)做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問銷售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。

4、對(duì)外管理

（1） 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)促銷和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售管理部工作計(jì)劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1．營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到？

3．建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實(shí)自身崗位職責(zé)

1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5．及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6．負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

篇9

為加強(qiáng)銷售管理工作，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)份額，特制定本制度。

2．范圍

本制度適用于公司供銷部門的管理工作。

3．內(nèi)容

3.1執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)工作，完成規(guī)定的銷售任務(wù)指標(biāo)。

3．2銷售員應(yīng)通過不斷的學(xué)習(xí)，在提高業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，熟知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及性能。做好售前售后的服務(wù)工作，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的可信度。

3.3積極開展市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)信息。密切注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以書面形式做好信息反饋工作。

3．4認(rèn)真學(xué)習(xí)法律、法規(guī)和公司各種規(guī)章制度，并嚴(yán)格按照公司的Y1)CX~--06{與顧客有關(guān)的

過程控制程序》和YDGL-10《合同管理制度》做好合同、標(biāo)書的評(píng)審和簽訂工作，保證簽訂合

同無差錯(cuò)。

3.5供銷部應(yīng)建立用戶檔案，經(jīng)求用廣對(duì)公司產(chǎn)品使用情況的書面意見，每年對(duì)用戶的

滿意度進(jìn)行測(cè)量，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果反饋到各相關(guān)部門，以便改進(jìn)。如果是服務(wù)方面的問題，供銷

部應(yīng)積極采取糾正措施予以糾正。

3．6建立個(gè)人銷售檔案，銷售員就自己管轄區(qū)域內(nèi)所售的產(chǎn)品、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、使用情

況、貨款回收情況等隨時(shí)向供銷副總匯報(bào)。

3．7與生產(chǎn)車間及職能部門就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用狀況等進(jìn)行經(jīng)常性的溝通。

3．8做好用戶來信、來函及電話的記錄，并做到處理及時(shí)、有序。

3．9根據(jù)合同規(guī)定的產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量等要求填寫產(chǎn)品加工單，并報(bào)生產(chǎn)部安排生產(chǎn)。

3．10供銷部在向顧客運(yùn)送貨物時(shí)，必須簽訂運(yùn)輸合同，并對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的影響產(chǎn)品

質(zhì)量的事情負(fù)責(zé)。如不能按時(shí)發(fā)貨，應(yīng)提前與用戶協(xié)商，經(jīng)對(duì)方同意，方可改動(dòng)發(fā)貨時(shí)間；如

顧客不同意，不得自作主張，擅自改動(dòng)發(fā)貨時(shí)間，以免造成不良影響。

3.11合同修訂后應(yīng)及時(shí)通知生產(chǎn)部，避免造成不必要的損失。

3.12負(fù)責(zé)收集頂帳物資的供方資質(zhì)材料，對(duì)大批量頂回的物資，銷售人員和保管員當(dāng)面點(diǎn)清

數(shù)量，檢驗(yàn)合格后方．檢驗(yàn)合格后方可入庫(kù)。

3．13做好內(nèi)部銷售費(fèi)用管理工作。

3．14對(duì)生產(chǎn)出的產(chǎn)品及時(shí)入帳，對(duì)各類銷售帳目要進(jìn)行月未盤點(diǎn)對(duì)帳，做到帳物相符。開票

無差錯(cuò)，并按時(shí)送報(bào)表。

3.15銷售貨物的產(chǎn)品碼單要列明產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)等，并有提貨單位人員簽字。

3.16供銷部應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部出具清晰、準(zhǔn)確的售貨憑證，以便財(cái)務(wù)部向用戶開具發(fā)票。發(fā)票

開好后，應(yīng)及時(shí)移交顧客。

篇10

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點(diǎn)

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個(gè)過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動(dòng)的過程?？偠灾?，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動(dòng)性；獨(dú)特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨(dú)特性；因其價(jià)格比較高，屬于高額消費(fèi)品；銷售房地產(chǎn)需要特點(diǎn)的知識(shí)體系，因其還有專業(yè)性的特點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營(yíng)銷組合理論

最經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論—4P 營(yíng)銷組合理論一直以其操作性強(qiáng)和便于評(píng)價(jià)等優(yōu)點(diǎn)被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營(yíng)銷模式時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四者結(jié)合起來，采取合適的策略開拓占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時(shí)候要將市場(chǎng)需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，目前市場(chǎng)上的房子同質(zhì)化比較嚴(yán)重，房地產(chǎn)商品地塊個(gè)性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場(chǎng)需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，分析城市地塊的特點(diǎn)。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級(jí)學(xué)校+五星級(jí)酒店+高爾夫+主題公園+五星級(jí)服務(wù)”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團(tuán)提出的shopping mall 概念。

2.2 價(jià)格策略

銷售定價(jià)主要的定價(jià)方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價(jià)法

這是最基本的定價(jià)法，即成本加上預(yù)期利潤(rùn)。此種低價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價(jià)，而沒有考慮到市場(chǎng)的接受能力。

2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

房地產(chǎn)價(jià)格依據(jù)附件的競(jìng)爭(zhēng)品家價(jià)格制定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價(jià)策略。

2.2.3 加權(quán)定價(jià)法

此種方法是建立在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實(shí)際，復(fù)分析每一平方米的合理市場(chǎng)價(jià)格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價(jià)加減比例，對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營(yíng)銷售是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過營(yíng)銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營(yíng)銷售的優(yōu)點(diǎn)是直接面對(duì)客戶，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求，同時(shí)在賣產(chǎn)品的同時(shí)也賣服務(wù)，企業(yè)對(duì)銷售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

2.4 促銷策略

促銷策略是營(yíng)銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費(fèi)欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購(gòu)買行為的多種信息，同時(shí)把信息發(fā)到單個(gè)甚至更多的目標(biāo)。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實(shí)際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準(zhǔn)備、工程建設(shè)、銷售管理等四個(gè)主要步驟，銷售管理師這個(gè)系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實(shí)際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進(jìn)行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長(zhǎng)期使用性和大量投資性等特點(diǎn)，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個(gè)項(xiàng)目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開。

3.3 營(yíng)銷創(chuàng)意匱乏，賣點(diǎn)雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天， “有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來越重要。獨(dú)特銷售主題是營(yíng)銷工作中必不可少的一個(gè)方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點(diǎn)在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強(qiáng)的地塊特性，獨(dú)特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點(diǎn)。在尋找營(yíng)銷創(chuàng)意的時(shí)候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點(diǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）

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參考文獻(xiàn)