導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

壽險(xiǎn)行業(yè)被世人稱之為朝陽(yáng)行業(yè)，但在我國(guó)，營(yíng)銷人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)從業(yè)卻大多數(shù)是短暫的，留下來將其作為終生事業(yè)的少之又少。有人把壽險(xiǎn)公司的大門稱為“旋轉(zhuǎn)門”。業(yè)務(wù)人員是這邊進(jìn)那邊出。月月招聘．總?cè)藬?shù)卻難見增長(zhǎng)。人員頻繁、過快地游走。使消費(fèi)者很難得到滿意的長(zhǎng)久服務(wù)，而壽險(xiǎn)產(chǎn)品是需要長(zhǎng)期投入才能得到豐厚回報(bào)的特殊產(chǎn)品。壽險(xiǎn)行業(yè)也因此很難形成品牌效應(yīng)、賺錢效應(yīng)及口碑效應(yīng)在世界保險(xiǎn)業(yè)中蒸蒸日上的壽險(xiǎn)行業(yè)。目前在我國(guó)仍可謂知名度大。美譽(yù)度小筆者以為。營(yíng)銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對(duì)此略作探討。

首先回顧一下人壽保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展1988年保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷格局被打破。更由于1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)帶來了保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在10余年發(fā)展中取得了驕人的業(yè)績(jī)。伴隨著保險(xiǎn)業(yè)自身的賺錢效應(yīng)，各保險(xiǎn)公司也如雨后春筍紛紛開業(yè)?？梢哉f作為行業(yè)，其發(fā)展成果是首先應(yīng)當(dāng)肯定的。

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。

1988年以前．我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1988年至今，隨著平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司的相繼成立．壽險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國(guó)已有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)93家．僅壽險(xiǎn)公司就有40多家．保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也在逐漸形成。保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的多元化，正在促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，也必將使之逐步確立服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、效益意識(shí)和發(fā)展意識(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)由量的擴(kuò)張也必將走向質(zhì)的提高。

二、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)潛力巨大從人民銀行和保監(jiān)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，2000年保費(fèi)收入總額為：1595．9億元其中壽險(xiǎn)是997億元．同比增長(zhǎng)了14．4％。2001年保費(fèi)收入總額2109．36億元，其中壽險(xiǎn)是1423．97億元，同比增長(zhǎng)了42．76％2002年保費(fèi)收入總額3053．1億元，總額增長(zhǎng)達(dá)44．7％。2003年保費(fèi)收入總額為3880．4億元，其中壽險(xiǎn)是3011億元，增長(zhǎng)32．4％。2004年保費(fèi)收入總額4318．1億元．總額增長(zhǎng)11．3％。2005年保費(fèi)收入總額4927．3億元，其中壽險(xiǎn)是3244．3億元．同比增長(zhǎng)了14％2006年保費(fèi)收入總額5641．4億元，其中壽險(xiǎn)是3592．64億元同比增長(zhǎng)了10．6％從以上保費(fèi)收入的規(guī)模和增長(zhǎng)速度來看．近20年平均增長(zhǎng)速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP的平均增長(zhǎng)速度．其中壽險(xiǎn)也迅速超越財(cái)險(xiǎn)成為保險(xiǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)

三、保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景良好正。

如前述，雖然保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)取得了驕人業(yè)績(jī)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有相當(dāng)差距。而這恰巧使得保險(xiǎn)業(yè)尤其是主流的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景更加光明衡量～個(gè)國(guó)家或地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力的常用指標(biāo)有兩個(gè)，即保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)濃度保險(xiǎn)密度是指一個(gè)國(guó)家的人均保費(fèi)收入。它反映了一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)的普及程度和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平2006年，我國(guó)保險(xiǎn)密度380元，國(guó)外469．6美元，合人民幣3887．10元保險(xiǎn)濃度則是指保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的比例，它是反映一個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)在其國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位的一個(gè)重要指標(biāo)我國(guó)2006年濃度為2．7％，國(guó)外8．06％從以上兩個(gè)指標(biāo)看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還在起步過程中。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民收入的穩(wěn)步提高。人身價(jià)值還將被進(jìn)一步看重，保險(xiǎn)購(gòu)買的需求將會(huì)很大。作為主流的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景一片光明。

四、保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放，國(guó)際交流與合作不斷加強(qiáng)1992年，美國(guó)的友邦保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在華營(yíng)業(yè)引入了保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

2005年．外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)的6．9％。而上海、廣州分別達(dá)到33％和9％。外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。帶來了先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面起到了良好的示范作用。提高了保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平。

如前所述．看上去我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有著廣闊的前景。然而目前并非如此，所存在的問題很多。保險(xiǎn)公司紛紛開業(yè)當(dāng)然源于企業(yè)的賺錢效應(yīng)。保險(xiǎn)公司取得驕人業(yè)績(jī)除去規(guī)模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而賠出去的更少。從近幾年的發(fā)展數(shù)據(jù)看．盡管壽險(xiǎn)業(yè)的增幅仍然可觀，但從2004年以后，增幅減緩。除了高速增長(zhǎng)后的自然調(diào)整需要外。更主要還是社會(huì)整體原因和壽險(xiǎn)業(yè)的自身原因所造成。從社會(huì)整體原因來看，近幾年通過創(chuàng)建和諧社會(huì)．確實(shí)加強(qiáng)了對(duì)勞動(dòng)者的基本保障。如社保中的養(yǎng)老、失業(yè)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)等都有所發(fā)展．很大程度上分流了人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)；另外從2004年開始。房屋價(jià)格等呈畸形增長(zhǎng)。從某種意義上說。這是普通國(guó)民財(cái)富被高物價(jià)剝奪了．抵消了普通國(guó)民本應(yīng)享受的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果。人們不可能用降低當(dāng)前生活質(zhì)量的辦法去投資或購(gòu)買未來．所以實(shí)際上．最需要保險(xiǎn)的人也是最無力購(gòu)買保險(xiǎn)的人。當(dāng)然，社會(huì)的問題只能由社會(huì)去解決，本著“多從自身找原因”的原則。我們重點(diǎn)分析壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的問題：

一、保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式具有短視的根本屬性。

1992年友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)。帶來了保險(xiǎn)人營(yíng)銷。各大保險(xiǎn)公司紛紛效仿。仿佛一夜之間我們已被保險(xiǎn)人包圍了起來。他們高唱“戰(zhàn)斗”歌曲，走街串巷，不斷登門陌拜，營(yíng)銷精神堪比那時(shí)的傳銷公司。確實(shí)。這種營(yíng)銷模式短期內(nèi)能給保險(xiǎn)公司帶來高額業(yè)績(jī)。如同“跑馬圈地”。保險(xiǎn)人也從中獲得了豐厚回報(bào)。但這種模式由于利益驅(qū)動(dòng)的短視行為和人員的過快游走。無可避免地存在著個(gè)別保險(xiǎn)人欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象?？浯蠛屯崆ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的功用等情況，加之理賠難、售后服務(wù)差．對(duì)投訴處理得少、處理得輕、處理得不公開，造成了一定程度上人們對(duì)壽險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的不信任。

二、壽險(xiǎn)業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)前面我們說同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有利于提高壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

但當(dāng)市場(chǎng)飽和壽險(xiǎn)業(yè)同業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也極大損壞了壽險(xiǎn)在人們心中的印象。

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)同樣的市場(chǎng)、同樣的人群，不同壽險(xiǎn)公司人進(jìn)行一遍遍產(chǎn)品游說，并多用感情壓迫。使消費(fèi)者見到壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員就唯恐避之不急。甚至在小區(qū)門口掛出了“小商小販及賣保險(xiǎn)者禁止入內(nèi)”的警示牌。即使是遇到有需求的客戶。他們也常用抵毀其他公司和其他產(chǎn)品的方式．自損行業(yè)形象，使客戶無所適從。

（二）人員競(jìng)爭(zhēng)。目前市場(chǎng)上壽險(xiǎn)從業(yè)的人員很多，在壽險(xiǎn)行業(yè)游走的人就更多了，但這是一支不穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，大量的人員在頻繁進(jìn)出，各壽險(xiǎn)公司幾乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只見招聘不見增人。由于招聘難，所以各家公司就只好向其他同業(yè)公司挖角。而有些從業(yè)人員為了經(jīng)濟(jì)和職位晉升的利益也頻繁跳槽。許多人在向客戶推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品．可當(dāng)他又跳槽去了那家“不好”的公司時(shí)，客戶難免要犯暈了。所以。生活中有許多關(guān)于保險(xiǎn)從業(yè)人員的不良說法。“賣保險(xiǎn)的能把死的說活、活的說死。電視小品能呼悠，沒有賣保險(xiǎn)的能呼悠?”

（三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。表面上看各家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的。就像各家銀行利率一樣，但是深入后，你還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同屬保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，但在細(xì)節(jié)上還是有很大差別，其中存在著一些對(duì)同行、對(duì)客戶不合理的產(chǎn)品

（四）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。隨著壽險(xiǎn)業(yè)主體的增多，壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)然也存在著提高服務(wù)意識(shí)的種種設(shè)想．但由于人員的問題、技術(shù)的問題、管理的問題，更由于面對(duì)市場(chǎng)飽和壓力和保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式的短視性質(zhì)，各保險(xiǎn)公司為增加業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，也只能把增加保費(fèi)收入放在首位，而把理賠等服務(wù)放在其次，壽險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)現(xiàn)狀還是不盡人意。但實(shí)際上保險(xiǎn)公司的品牌和信譽(yù)是賠出來的。

三、壽險(xiǎn)的管理水平問題由于上面提到的原因。

壽險(xiǎn)從業(yè)人員受人尊敬度偏低，所以許多高素質(zhì)、能力強(qiáng)的人可能不愿做壽險(xiǎn)，而可能一些素質(zhì)實(shí)際不適宜做壽險(xiǎn)的人又在從事壽險(xiǎn)的營(yíng)銷．這又導(dǎo)致了壽險(xiǎn)的管理問題。以下幾個(gè)方面反映了目前壽險(xiǎn)管理水平的欠缺：

繼續(xù)率管理有缺陷。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)普遍存在保費(fèi)續(xù)收率低下的問題。這是反映我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)管理水平不高的最好說明。即使像中國(guó)人壽、平安人壽這樣的上市公司，其繼續(xù)率也只在8O％。合計(jì)起來這是數(shù)以億計(jì)的巨大金額!可想而知客戶們買保險(xiǎn)的損失有多大。當(dāng)人們好不容易買了壽險(xiǎn)。最終又寧愿退保損失也不再續(xù)交保費(fèi)，足見這20％的人心理受傷有多深。實(shí)際上可能更多的人也是后悔莫及。這種狀況除了說明很多人購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的決定草率、違背購(gòu)買者的真實(shí)意圖以外，也充分說明了壽險(xiǎn)繼續(xù)管理水平的低下。

人員管理上的困境。由于行業(yè)的特殊性，保險(xiǎn)人很難招到并長(zhǎng)期留存，所以，各家公司對(duì)人員管理普遍頭痛，管緊了，人走了，管松了，品質(zhì)又上不去。壽險(xiǎn)業(yè)中的這對(duì)矛盾短期內(nèi)還難有根本解決辦法。此外，造成人員游走還有另一層原因，即作為人員管理。保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)公司的身份地位是不明確的。他們雖然在為保險(xiǎn)公司工作，接受保險(xiǎn)公司管理，但他們又不是保險(xiǎn)公司的員工，享受不到基本待遇。這在制度上也決定了從業(yè)人員的游走性。

快速理賠不到位。壽險(xiǎn)業(yè)管理水平低還有一個(gè)重要外在表現(xiàn)：理賠速度慢以及服務(wù)質(zhì)量差，而理賠速度慢是由于后援體制的不健全和人員不專業(yè)所造成。

四、銷售誤區(qū)。

各家保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時(shí)對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)大致都是這樣：（一）購(gòu)買保險(xiǎn)的準(zhǔn)保戶的開拓。

（二）開拓步驟：陌生拜訪和緣故拜訪。

（三）設(shè)計(jì)和介紹壽險(xiǎn)方案。

（四）疑問解答并促進(jìn)簽約。

（五）售后服務(wù)。

這個(gè)銷售的流程是國(guó)外壽險(xiǎn)公司基于社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)必要性充分了解、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)及柜臺(tái)營(yíng)銷等多種模式充分發(fā)達(dá)的情況而設(shè)計(jì)的。而我國(guó)壽險(xiǎn)還完全依賴保險(xiǎn)人的營(yíng)銷．情形就變成：當(dāng)營(yíng)銷人員盯上準(zhǔn)客戶時(shí)，不是死纏爛打就是頻頻拜訪搞感情脅迫。于是不是人們?cè)谛枨蟊ｋU(xiǎn)，而是保險(xiǎn)令人大傷腦筋，人們只能紛紛把自己包裹起來抵御保險(xiǎn)。

誠(chéng)然，在引入保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式之前，我國(guó)還談不上對(duì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷。正是保險(xiǎn)人制度的引入，才成就了今天的保險(xiǎn)業(yè)。人壽保險(xiǎn)也才得以超越財(cái)險(xiǎn)成為今El主流業(yè)務(wù)正如傳銷這種東西能特別引起中國(guó)人興奮一樣。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式從動(dòng)員親戚朋友開始．能在最短時(shí)間內(nèi)取得最高的銷售業(yè)績(jī)。但這種營(yíng)銷模式短視、管理松散的根本屬性，又成為今El壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中多種弊端的根源。當(dāng)這些弊端逐一暴露的時(shí)候人壽保險(xiǎn)業(yè)必然進(jìn)入了瓶頸。毫無疑問，從前述人壽保險(xiǎn)增速減緩的宏觀事實(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，以保險(xiǎn)人為當(dāng)前主要營(yíng)銷模式的制度已處在了發(fā)展曲線的拐點(diǎn)上。這種主流營(yíng)銷模式除了產(chǎn)生前述多種弊端外，更制約了如經(jīng)紀(jì)、直銷、中介這些更有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景的營(yíng)銷模式成長(zhǎng)。正像恐龍不滅絕，爬行動(dòng)物不變小。高級(jí)動(dòng)物就不能壯大一樣。僅中介一項(xiàng)，對(duì)比保險(xiǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)．他們約有50％以上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過中介來操辦。英國(guó)甚至超過60％，而我國(guó)僅有可憐的1％左右!

面對(duì)拐點(diǎn)、面對(duì)弊端，新的保險(xiǎn)公司也將處在不利的地位上．他們既失去了跑馬圈地的空間，除了挖角．也無法在有限的保險(xiǎn)人資源中招兵買馬，重打人海戰(zhàn)術(shù)，這嚴(yán)重不利于公平競(jìng)爭(zhēng)。

在拐點(diǎn)上，是重新審視現(xiàn)有模式制度，設(shè)計(jì)實(shí)踐更有長(zhǎng)遠(yuǎn)前景營(yíng)銷模式的開始。如招商信諾已經(jīng)放棄人制，只是其規(guī)模依然有限，影響較小。保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式仍將是未來一段時(shí)間行之有效的營(yíng)銷模式。但面對(duì)新興的諸如電話、直銷、中介等節(jié)省客戶高額保險(xiǎn)費(fèi)成本的基本事實(shí)。我們的保險(xiǎn)公司是否也該放棄短期利益和惡性競(jìng)爭(zhēng)，為客戶利益考慮．以行業(yè)規(guī)則相互制約逐步推廣普及呢?所謂“以人為本”是從尊重客戶利益開始的，改革人營(yíng)銷模式，減少的是付給保險(xiǎn)人的營(yíng)銷成本，短期內(nèi)也可能使部分更多依賴保險(xiǎn)人的公司降低業(yè)績(jī)，但卻能使客戶的利益最大化。

上升曲線拐點(diǎn)的出現(xiàn)也已經(jīng)表明，經(jīng)過十幾年空前發(fā)展，以保險(xiǎn)人占絕對(duì)主流的營(yíng)銷模式已經(jīng)開始制約保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展。只能有利于保險(xiǎn)公司的繼續(xù)投機(jī)，這種模式大家都有共識(shí)，已不合發(fā)展的趨勢(shì)，但對(duì)任何一家公司又都是一種短期內(nèi)見效的誘惑，誰也不肯輕易放棄。因此，保險(xiǎn)業(yè)的整體監(jiān)管也該轉(zhuǎn)變“以企業(yè)為本”的理念轉(zhuǎn)為約束全行業(yè)，以民眾利益為重，以此求得全行業(yè)的繼續(xù)高速發(fā)展

無論怎樣，行業(yè)監(jiān)管總是有本位思想的。在未來的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式還將作為絕對(duì)主流長(zhǎng)期存在。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，筆者設(shè)想，對(duì)銷售流程改良也不失為權(quán)宜之策。針對(duì)前述銷售誤區(qū)，可做如下調(diào)整：

1.廣泛宣傳和普及(完全不提及買賣)。

2.獲得準(zhǔn)客戶廣泛的認(rèn)同并開始向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員咨詢。

3.了解咨詢者的需求和經(jīng)濟(jì)收入情況．給出客觀、科學(xué)的建議。

4.幫助客戶對(duì)需求進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。

5.對(duì)需求者的意愿進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃。

篇2

2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷方面存在的問題

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

電話營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它對(duì)于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話營(yíng)銷模式的時(shí)候沒有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話營(yíng)銷所面對(duì)的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營(yíng)銷模式所面對(duì)的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營(yíng)銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

2.2專業(yè)人才缺乏問題

我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話營(yíng)銷這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來說社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績(jī)和效益。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

2.3數(shù)據(jù)庫(kù)精確度問題

電話營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫(kù)總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)精度不高，這在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。

2.4客戶管理

每種銷售模式都需要對(duì)客戶進(jìn)行管理，電話營(yíng)銷模式也不例外。只有對(duì)用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營(yíng)銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績(jī)效?？蛻艄芾韱栴}是一個(gè)技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。

3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷的建議

3.1制定營(yíng)銷策略

3.1.1建立銷售理念。好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。

3.1.2掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過程中要對(duì)營(yíng)銷時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時(shí)機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績(jī)。

3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。有了良好的理念，掌握合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I(yíng)銷都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績(jī)。

3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)

3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營(yíng)銷模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。

3.2.2優(yōu)化部門管理?，F(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話營(yíng)銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)資源

3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)?，F(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機(jī)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績(jī)效。所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿足電話營(yíng)銷模式的需求。

3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營(yíng)銷需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。

3.4規(guī)范客戶管理體系

客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營(yíng)銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話營(yíng)銷策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營(yíng)銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國(guó)人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時(shí)開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

篇3

一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的狀況

1.人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)各方面的需求

目前,我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可以分為:團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)以及人壽保險(xiǎn)三大塊。從團(tuán)體人壽保險(xiǎn)來看,相對(duì)而言發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng),險(xiǎn)種較為齊全,但是處女地仍然很多。近年來,我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷壽險(xiǎn)發(fā)展起來了,繼平安之后,人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險(xiǎn)也紛紛推出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),從所推銷的險(xiǎn)種來看相當(dāng)單一,主要是個(gè)人養(yǎng)老、長(zhǎng)壽、重大疾病和少兒等幾個(gè)險(xiǎn)種,我國(guó)是十幾億人口的大國(guó),區(qū)區(qū)幾個(gè)險(xiǎn)種實(shí)難滿足十幾億人口的需要。

2.壽險(xiǎn)公司內(nèi)部管理不規(guī)范,制約了壽險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展

第一,機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范?；鶎庸緦?duì)壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度,有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門,但人員的配備和財(cái)務(wù)的核算制度不健全。

第二,管理方法不規(guī)范。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作,從簽單到歸檔,雖有內(nèi)部管理實(shí)務(wù)手續(xù),而對(duì)單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金運(yùn)用和投資效益不好,導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重,收益率低,壽險(xiǎn)回報(bào)低,人們對(duì)壽險(xiǎn)投保的興趣不大

人壽保險(xiǎn)一般期限較長(zhǎng),多數(shù)甚至伴隨投保人一生,而且人壽保險(xiǎn)的給付性很強(qiáng),因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險(xiǎn)公司在保證保險(xiǎn)金增值和對(duì)責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問題很多。由于缺乏投資和資金運(yùn)用方面的專門人才,這可以說是我國(guó)目前壽險(xiǎn)公司非常致命的一點(diǎn)。

二、我國(guó)人壽業(yè)面臨的機(jī)遇

第一,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)揮十分有利。從國(guó)際形勢(shì)看,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)深入發(fā)展,科技進(jìn)步日新月異,國(guó)際貿(mào)易繼續(xù)擴(kuò)大,國(guó)際投資依然活躍,世界經(jīng)濟(jì)保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。從國(guó)內(nèi)看,經(jīng)濟(jì)保持良好發(fā)揮勢(shì)頭,讓國(guó)家有更多的財(cái)力投入到基礎(chǔ)建設(shè)、教育、醫(yī)療等社會(huì)事業(yè)。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)揮的基本保證,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,保險(xiǎn)需求規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大,對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。

第二,人口城鎮(zhèn)化、老齡化趨勢(shì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。我國(guó)人口不斷向城鎮(zhèn)集中,城市化進(jìn)程不斷加快。農(nóng)村萎縮和城市化趨勢(shì)帶來的城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)的改變,最終會(huì)快速提升居民的商業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)居專業(yè)預(yù)測(cè),我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì),而且老齡化指數(shù)將呈上升趨勢(shì)。家庭養(yǎng)老的保障將日益弱化,居民不得不將各種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)嫁出去,壽險(xiǎn)將成為人民最重要的選擇。

第三,潛在的市場(chǎng)需求對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)程度很低,保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,說明中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有很大的發(fā)展空間,保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在需求巨大。

第四,快速增長(zhǎng)的居民儲(chǔ)蓄余額對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。2003年我國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額超過10萬億元,截止2009年末,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)躍升到260772萬億元,居民儲(chǔ)蓄存款是2/3左右城鎮(zhèn)家庭最主要的金融資產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),全國(guó)有44.5%以上的儲(chǔ)蓄目的是養(yǎng)老、防病、教育、失業(yè)等,他們存放在銀行,其作用是有限的。這些儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)恰恰是保險(xiǎn)功能可以替代的。另外,居民儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)將繼續(xù)支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,進(jìn)而提高居民的壽險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買能力;巨大的儲(chǔ)蓄存款規(guī)模是公司待開端的市場(chǎng),尤其是養(yǎng)老、教育產(chǎn)品。

三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施

1.開發(fā)具有儲(chǔ)蓄功能的壽險(xiǎn),團(tuán)體壽險(xiǎn)應(yīng)加強(qiáng)有儲(chǔ)蓄性質(zhì)終身險(xiǎn)的開發(fā)

我國(guó)絕大多數(shù)居民認(rèn)為,如果投保人壽保險(xiǎn)而在保期內(nèi)沒有出險(xiǎn),所交的保費(fèi)就白交了,他們往往不考慮什么“大數(shù)法則”,如果到期還本,甚至還能返還一定的利息,居民往往比較容易接受。目前的團(tuán)體壽險(xiǎn)除團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)外,幾乎沒有終身保障的險(xiǎn)種,人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題,這方面的險(xiǎn)種市場(chǎng)很大,值得開發(fā)。

2.多開發(fā)一些給付性強(qiáng)的變額壽險(xiǎn)險(xiǎn)種

這主要是針對(duì)近幾年人們對(duì)通貨膨脹的恐慌心理而開發(fā)的,目的在于對(duì)付通貨膨脹造成貨幣購(gòu)買力下降的問題。該險(xiǎn)種的開發(fā)往往與投資活動(dòng)結(jié)合在一起,投保時(shí)繳納的保費(fèi)是固定的,死亡的賠付金或是養(yǎng)老金的給付則根據(jù)投資的政績(jī)而變動(dòng),對(duì)投保人有最低的保障限制,壽險(xiǎn)公司一般不得低于簽單時(shí)約定的給付標(biāo)準(zhǔn)。

3.加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)

近期的一項(xiàng)調(diào)查表明,我國(guó)居民第一關(guān)心的大事就是醫(yī)療保障的問題;而目前我國(guó)壽險(xiǎn)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的開況最差,16歲以下和65歲以上的居民醫(yī)療保險(xiǎn),在所有的壽險(xiǎn)公司都是一個(gè)空白,65歲以上的老人往往對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求最強(qiáng)烈。另外,現(xiàn)在我國(guó)所有的壽險(xiǎn)公司都是把醫(yī)療保險(xiǎn)作為一種附加險(xiǎn)而開發(fā)的,人們不能單獨(dú)投保醫(yī)療保險(xiǎn)。應(yīng)該說目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司的醫(yī)療保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要,應(yīng)當(dāng)大力開發(fā)。

4.加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)的服務(wù)功能,切實(shí)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)

以前,由于壽險(xiǎn)公司少,無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,壽險(xiǎn)服務(wù)極差。壽險(xiǎn)服務(wù)常常是態(tài)度不好,理賠手續(xù)繁瑣,導(dǎo)致人們對(duì)投保人壽保險(xiǎn)失去興趣,因此,現(xiàn)在的壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)售后服務(wù),壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,營(yíng)業(yè)時(shí)間,服務(wù)態(tài)度上下功夫,應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為公司的服務(wù)宗旨,吸引更多的居民投保人壽保險(xiǎn)。我國(guó)壽險(xiǎn)的服務(wù)形象應(yīng)有一個(gè)大的改變,這對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展是很有好處的。

5.完善壽險(xiǎn)內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化

完善我國(guó)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,這是我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的客觀要求。國(guó)外壽險(xiǎn)公司先進(jìn)的管理方法我們可以借鑒,公司應(yīng)當(dāng)有自己的管理大綱,以不變應(yīng)萬變,對(duì)壽險(xiǎn)的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運(yùn)用等等實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理,實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制,真正做到有章可循,違章必究。同時(shí),應(yīng)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員 的培訓(xùn),提高從業(yè)者的素質(zhì)。

參考文獻(xiàn):

篇4

在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位，就需要我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場(chǎng)的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略

（一）針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營(yíng)銷策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過三種方式來實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對(duì)其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對(duì)間隔降低的過程中，也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷過程中，首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購(gòu)買欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。

（三）針對(duì)制度的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對(duì)人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

（四）針對(duì)種類的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作中，保險(xiǎn)的種類也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類的開發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開發(fā)出來的保險(xiǎn)種類，才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。

（五）針對(duì)促銷的營(yíng)銷策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

二、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中的問題

（一）對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)沒有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這樣的銷售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的需求不夠了解，同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷售造成阻礙，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險(xiǎn)的銷售主要是用人來實(shí)現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對(duì)其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷售中的保險(xiǎn)種類比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開發(fā)時(shí)，沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險(xiǎn)的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開發(fā)出來的險(xiǎn)種不能滿足消費(fèi)者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會(huì)無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費(fèi)者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對(duì)于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿。這樣的不滿情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。改變目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷策略方面的問題，首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營(yíng)銷策略的推銷手段，所以一定要對(duì)營(yíng)銷策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來制定自身企業(yè)的營(yíng)銷策略，所開發(fā)的商品也會(huì)更加滿足消費(fèi)者的需求，這樣的營(yíng)銷理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā)工作時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類銷售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對(duì)這些問題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇5

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的父母親們家屬們，各位壽險(xiǎn)精英們：下午好！

在這舉國(guó)上下共慶新春佳節(jié)之際，我們很榮幸的請(qǐng)到了30位壽險(xiǎn)精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實(shí)，首先讓我們伸出熱情的雙手，對(duì)各位家人的到來表示熱烈的歡迎！下面我宣布“中國(guó)人壽萊蕪分公司直屬第一營(yíng)銷部20xx年春節(jié)聯(lián)歡茶話會(huì)”現(xiàn)在開始。

二、劉經(jīng)理致歡迎詞

首先有請(qǐng)直屬第一營(yíng)銷部劉士水經(jīng)理致歡迎詞。

感謝劉經(jīng)理，精英們，當(dāng)我們走進(jìn)這榮譽(yù)的會(huì)場(chǎng)，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時(shí)候，我們沒有理由不感到驕傲，因?yàn)榻裉斓臉s譽(yù)不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻(xiàn)晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會(huì)場(chǎng)里卻春意融融，因?yàn)橛?6顆激動(dòng)的心在跳動(dòng)，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺(tái)，邁了青春節(jié)拍，你我走向舞臺(tái)，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請(qǐng)欣賞直一部員工為家人獻(xiàn)上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發(fā)言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅(qū)使下，我們用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴(yán)母慈，那么接下來就我們享受一下嚴(yán)父的關(guān)愛。下面掌聲有請(qǐng)的父親爸爸上臺(tái)說幾句話。

五、精英代表獻(xiàn)歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎(chǔ)，感謝爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養(yǎng)了這么優(yōu)秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長(zhǎng)壽！

接下來請(qǐng)欣賞孟君華經(jīng)理為父母獻(xiàn)上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發(fā)言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長(zhǎng)大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們?cè)谏钌瞎哺士啵诠ぷ魃嫌聽?zhēng)先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業(yè)績(jī)奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實(shí)際行動(dòng)為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現(xiàn)場(chǎng)，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業(yè)上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個(gè)成功男人的背后，必定有一個(gè)默默奉獻(xiàn)的女人?！痹谶@里讓我們祝愿每一個(gè)溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發(fā)言

中國(guó)人壽經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這漫長(zhǎng)的道路上，遇到了數(shù)不精的艱難險(xiǎn)阻，然而，中國(guó)人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強(qiáng)的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業(yè)，這么多年的不屈奮斗還將繼續(xù)下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經(jīng)注入了中國(guó)人壽的血液當(dāng)中，它與中國(guó)人壽同在。

我們直一部的李海國(guó)同仁，他默默無語(yǔ)，卻美名遠(yuǎn)揚(yáng)，他業(yè)績(jī)出眾，又才情飛揚(yáng)，熱血和激情，奮斗和力量點(diǎn)燃了一個(gè)又一個(gè)希望，下面掌聲有請(qǐng)精英代表李海國(guó)同仁上臺(tái)發(fā)言。

感謝李海國(guó)同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會(huì)在新的一年里百尺竿頭，更進(jìn)一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個(gè)人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮(zhèn)的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險(xiǎn)說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅(jiān)定的把壽險(xiǎn)福音傳講，把平安和祝福送到每個(gè)保戶的心坎上，他們成了我們?nèi)R蕪國(guó)壽一道亮麗的風(fēng)景，同時(shí)他們也為萊蕪國(guó)壽立下了赫赫戰(zhàn)績(jī)。截止這個(gè)月，他所帶領(lǐng)的展業(yè)部奪得了直一部的“四連冠”，創(chuàng)下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請(qǐng)夫妻二人牽手上臺(tái)、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯(lián)璧合?？梢哉f壽險(xiǎn)業(yè)是充滿坎坷和荊棘的行業(yè)，他們夫婦二人在這條路上風(fēng)風(fēng)雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是??！因?yàn)闋苛四愕氖?，因?yàn)閻壑愕膼?，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸?！?/p>

九、自由交流（音樂《常回家看看》）

記不請(qǐng)欠了父母多少思念，記不請(qǐng)欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當(dāng)我們?cè)诠ぷ髦杏龅嚼щy與挫折的時(shí)候，別忘了?；丶铱纯矗改赣H們，今天，請(qǐng)接受孩兒的一片孝心，愛人們，請(qǐng)收下給你的一份真情。

下面有請(qǐng)直一部趙經(jīng)理為我們說幾句話。

十、結(jié)束語(yǔ)

篇6

在這舉國(guó)上下共慶新春佳節(jié)之際，我們很榮幸的請(qǐng)到了30位壽險(xiǎn)精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實(shí)，首先讓我們伸出熱情的雙手，對(duì)各位家人的到來表示熱烈的歡迎！

下面我宣布“中國(guó)人壽萊蕪分公司直屬第一營(yíng)銷部2005年春節(jié)聯(lián)歡茶話會(huì)”現(xiàn)在開始。

二、劉經(jīng)理致歡迎詞

首先有請(qǐng)直屬第一營(yíng)銷部劉士水經(jīng)理致歡迎詞。

感謝劉經(jīng)理，精英們，當(dāng)我們走進(jìn)這榮譽(yù)的會(huì)場(chǎng)，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時(shí)候，我們沒有理由不感到驕傲，因?yàn)榻裉斓臉s譽(yù)不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻(xiàn)晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會(huì)場(chǎng)里卻春意融融，因?yàn)橛?6顆激動(dòng)的心在跳動(dòng)，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺(tái)，邁了青春節(jié)拍，你我走向舞臺(tái)，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請(qǐng)欣賞直一部員工為家人獻(xiàn)上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發(fā)言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅(qū)使下，我們用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴(yán)母慈，那么接下來就我們享受一下嚴(yán)父的關(guān)愛。下面掌聲有請(qǐng) 的父親 爸爸上臺(tái)說幾句話。

五、精英代表獻(xiàn)歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎(chǔ)，感謝 爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養(yǎng)了這么優(yōu)秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長(zhǎng)壽！

接下來請(qǐng)欣賞孟君華經(jīng)理為父母獻(xiàn)上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發(fā)言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長(zhǎng)大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們?cè)谏钌瞎哺士啵诠ぷ魃嫌聽?zhēng)先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業(yè)績(jī)奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實(shí)際行動(dòng)為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現(xiàn)場(chǎng)，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業(yè)上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個(gè)成功男人的背后，必定有一個(gè)默默奉獻(xiàn)的女人?！痹谶@里讓我們祝愿每一個(gè)溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發(fā)言

中國(guó)人壽經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這漫長(zhǎng)的道路上，遇到了數(shù)不精的艱難險(xiǎn)阻，然而，中國(guó)人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強(qiáng)的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業(yè)，這么多年的不屈奮斗還將繼續(xù)下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經(jīng)注入了中國(guó)人壽的血液當(dāng)中，它與中國(guó)人壽同在。

我們直一部的李海國(guó)同仁，他默默無語(yǔ)，卻美名遠(yuǎn)揚(yáng)，他業(yè)績(jī)出眾，又才情飛揚(yáng)，熱血和激情，奮斗和力量點(diǎn)燃了一個(gè)又一個(gè)希望，下面掌聲有請(qǐng)精英代表李海國(guó)同仁上臺(tái)發(fā)言。

感謝李海國(guó)同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會(huì)在新的一年里百尺竿頭，更進(jìn)一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個(gè)人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮(zhèn)的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險(xiǎn)說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅(jiān)定的把壽險(xiǎn)福音傳講，把平安和祝福送到每個(gè)保戶的心坎上，他們成了我們?nèi)R蕪國(guó)壽一道亮麗的風(fēng)景，同時(shí)他們也為萊蕪國(guó)壽立下了赫赫戰(zhàn)績(jī)。截止這個(gè)月，他所帶領(lǐng)的展業(yè)部奪得了直一部的“四連冠”，創(chuàng)下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請(qǐng)夫妻二人牽手上臺(tái)、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯(lián)璧合?？梢哉f壽險(xiǎn)業(yè)是充滿坎坷和荊棘的行業(yè)，他們夫婦二人在這條路上風(fēng)風(fēng)雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是啊！因?yàn)闋苛四愕氖?，因?yàn)閻壑愕膼?，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸?！?/p>

九、自由交流（音樂《?；丶铱纯础罚?/p>

記不請(qǐng)欠了父母多少思念，記不請(qǐng)欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當(dāng)我們?cè)诠ぷ髦杏龅嚼щy與挫折的時(shí)候，別忘了?；丶铱纯矗改赣H們，今天，請(qǐng)接受孩兒的一片孝心，愛人們，請(qǐng)收下給你的一份真情。

下面有請(qǐng)直一部趙經(jīng)理為我們說幾句話。

十、結(jié)束語(yǔ)

敬愛的父母親、家屬們，壽險(xiǎn)是朝陽(yáng)常青的行業(yè)，更是博愛的廣廈，營(yíng)銷伙伴的個(gè)人成就，乃至壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展無不包含著家庭的大力支持和親友的廣泛認(rèn)同，營(yíng)銷伙伴的成功是個(gè)人的光榮，更是父母和家人的共同驕傲，在這充滿愛心和奉獻(xiàn)精神的行業(yè)中，家屬親人同心協(xié)力，壽險(xiǎn)精英不斷進(jìn)取，國(guó)壽“雙成”的親情世界日益輝映出別具特色的亮麗姿彩。我們也誠(chéng)墾的希望得到你和家人的進(jìn)一步支持，共同造福社會(huì)，創(chuàng)造美好未來。

篇7

1.傳統(tǒng)報(bào)銷方式以手工處理為主，主要使用紙質(zhì)單據(jù)，效率低，工作量大。手工簽字的審批方式難以滿足共享服務(wù)和管理變革的要求。

2.由人工進(jìn)行預(yù)算審核，預(yù)算控制的精度較差，也難以實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)算的事先控制。

3.人工方式下，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)審批流的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

4.缺少系統(tǒng)的有力支持，管理信息收集和獲取的難度比較大。

5.報(bào)銷信息缺少電子檔案，不利于查詢和檢索。

二、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷的意義

1.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)整合人力系統(tǒng)資源，是公司加強(qiáng)內(nèi)部管理需要

中國(guó)人壽的網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷充分整合了HR(人力)系統(tǒng)的資源，與HR系統(tǒng)結(jié)合捆綁員工工號(hào)，實(shí)時(shí)將報(bào)銷數(shù)據(jù)傳送財(cái)務(wù)系統(tǒng)。全部使用員工工號(hào)進(jìn)行操作，與國(guó)際大公司費(fèi)用報(bào)銷模式相接軌，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和國(guó)際化的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)適應(yīng)責(zé)任中心管理體系，是實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、精細(xì)化的必然要求

實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)化、精細(xì)化的要求不能再停留在研究層面，必須盡快采取切實(shí)有效的措施全面提升公司管理水平，費(fèi)用報(bào)銷模式直接反映管理思路，可按照責(zé)任中心架構(gòu)進(jìn)行費(fèi)用管理。

3.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)是強(qiáng)化預(yù)算管控職能，有效管控費(fèi)用的手段

網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)能夠有效整合公司的后臺(tái)管理資源，并能夠?qū)Y源的流向?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)的、全過程的監(jiān)督與控制。對(duì)加強(qiáng)成本管控力度，加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用開支必要性審核，探索新的預(yù)算管理模式，滾動(dòng)分析費(fèi)用傭金資源和費(fèi)用傭金支出的執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整預(yù)算偏差提供了有效的技術(shù)支撐。

4.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)改進(jìn)了支付流程，是實(shí)現(xiàn)集中支付的工具

網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷資金支付方式由省級(jí)公司統(tǒng)一設(shè)定，采用費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)后必須實(shí)行費(fèi)用集中支付，

三、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)的特點(diǎn)及操作流程

1.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)特點(diǎn)

(1)報(bào)銷電子化：通過SAP Portal(門戶)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)報(bào)銷的電子化，報(bào)銷可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地提交，提高效率，提升服務(wù)水平。

(2)審批網(wǎng)絡(luò)化：通過工作流驅(qū)動(dòng)和影像支撐，依據(jù)審批流程和金額授權(quán)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)報(bào)銷審批的網(wǎng)絡(luò)化，突破時(shí)空限制，支持共享服務(wù)和矩陣管理。審批人員可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行審批，改變了手工簽批流程下，必須面對(duì)面審批的方式。

(3)預(yù)算集成化：通過基金模塊(預(yù)算考核單元)實(shí)現(xiàn)預(yù)算管控，動(dòng)支(預(yù)算申請(qǐng))或費(fèi)用報(bào)銷時(shí)扣減相應(yīng)預(yù)算，可隨時(shí)掌握部門預(yù)算使用情況。通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)算的事先控制，通過系統(tǒng)有力支持為管理信息收集和獲取提供了平臺(tái)。

(4)記帳自動(dòng)化：通過后臺(tái)的電子數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，費(fèi)用及付款信息會(huì)傳入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，自動(dòng)生成會(huì)計(jì)憑證。

(5)報(bào)銷數(shù)據(jù)的電子化：便于查詢和檢索，從基層公司就可以查看實(shí)際費(fèi)用使用情況，提供了報(bào)銷數(shù)據(jù)電子化檔案。

(6)系統(tǒng)操作簡(jiǎn)便，員工自助服務(wù)：任何員工無論在何地均可自行完成報(bào)銷。報(bào)銷項(xiàng)目按照經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)類別打包分類，員工直接選擇經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)。

2.費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)主要流程

費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)主要的工作是將財(cái)務(wù)報(bào)銷流程進(jìn)行系統(tǒng)化的管理。財(cái)務(wù)報(bào)銷流程可以分為以下三個(gè)主要流程：

(1)員工填寫報(bào)銷單：?jiǎn)T工根據(jù)費(fèi)用報(bào)銷單，在系統(tǒng)中填寫報(bào)銷單據(jù)的數(shù)據(jù)。

(2)領(lǐng)導(dǎo)審批流程：此流程中主要是根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)銷的管理規(guī)章制度中財(cái)務(wù)報(bào)銷的流程，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)銷單的審批。

(3)財(cái)務(wù)部門處理流程：包括對(duì)報(bào)銷流程的核對(duì)、報(bào)銷單據(jù)的審查、報(bào)銷款支付、憑證寫入財(cái)務(wù)系統(tǒng)和歸檔。

四、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷上線實(shí)施步驟

1.為保證網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷實(shí)施順利應(yīng)建立項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制，由公司管理層統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。做好費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)的宣導(dǎo)工作，要充分準(zhǔn)備、按時(shí)提交相關(guān)資料，確保完成各節(jié)點(diǎn)工作。

2.網(wǎng)上報(bào)銷涉及公司每位員工的切身利益應(yīng)對(duì)使用人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，確保使用人掌握操作流程。

3.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)實(shí)施后原則上要求分支機(jī)構(gòu)按條線制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用報(bào)銷審批流，以便在費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)中制定合理的審批流，達(dá)到費(fèi)用傭金有效管控。各級(jí)公司還應(yīng)制定相應(yīng)的細(xì)則。

4.做好人員配備，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集工作。加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，合理配備相應(yīng)的預(yù)算管理人員。主要工作任務(wù)是工作表的數(shù)據(jù)收集及日常維護(hù)等工作。認(rèn)真填制數(shù)據(jù)搜集表，按時(shí)導(dǎo)入報(bào)銷系統(tǒng)，包括預(yù)算管理數(shù)據(jù)采集，預(yù)算員信息采集等。

篇8

在正常的財(cái)務(wù)管理中，針對(duì)稅收主要代表的是國(guó)家參與到企業(yè)運(yùn)行財(cái)務(wù)管理中并且對(duì)其提出參考意見進(jìn)行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關(guān)的資料顯示，我國(guó)制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力方面具有重要的影響，同時(shí)稅收政策決定著保險(xiǎn)行業(yè)整體的發(fā)展。對(duì)于國(guó)家推行的營(yíng)改增政策，人壽保險(xiǎn)公司需要結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)情，主動(dòng)應(yīng)對(duì)面臨的機(jī)遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進(jìn)發(fā)展的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。

一、營(yíng)改增背景下人壽保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

根據(jù)營(yíng)改增的要求，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理以及公司基本財(cái)務(wù)運(yùn)行方面受到了極大的影響，并且相對(duì)營(yíng)業(yè)稅來講，增值稅在整個(gè)稅負(fù)系統(tǒng)中不管是對(duì)其中的稅負(fù)流程或是財(cái)務(wù)核算以及相關(guān)財(cái)務(wù)人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導(dǎo)致現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司不管是在財(cái)務(wù)的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。

我國(guó)的人壽保險(xiǎn)公司在收費(fèi)或是進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務(wù)，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進(jìn)行繳納，保證人壽保險(xiǎn)公司的成本。現(xiàn)在與各項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)成本，因?yàn)樵诟黜?xiàng)財(cái)務(wù)運(yùn)行過程中逐漸的將增值稅中的進(jìn)項(xiàng)稅進(jìn)行抵扣，觀察整個(gè)公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運(yùn)行的成本進(jìn)行降低或是費(fèi)用減少，這樣就可以增加保險(xiǎn)公司整體的運(yùn)行效率。保險(xiǎn)公司通過對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行增值稅的申報(bào)，并且可以及時(shí)調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運(yùn)行到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中可以有效的降低企業(yè)稅負(fù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面，營(yíng)改增政策的實(shí)施為其帶來了非常大的考驗(yàn)，并且在運(yùn)行的過程中，營(yíng)改增政策對(duì)企業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)控制與評(píng)估以及財(cái)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營(yíng)改增的實(shí)施很大程度上將公司成本進(jìn)行了提升，例如財(cái)務(wù)系統(tǒng)改造以及財(cái)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)上都投入很大的成本。并且營(yíng)改增對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，例如：評(píng)估、理賠、人事傭金、再保或是手續(xù)費(fèi)等，所以在實(shí)施營(yíng)改增政策的過程中對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司中的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生重要的影響。

二、人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)改增實(shí)施的有效措施

根據(jù)我國(guó)相關(guān)的文獻(xiàn)規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會(huì)生活服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當(dāng)?shù)脑鲋刀愑?jì)算方式，根據(jù)《全面推開營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅（2016）36號(hào)），人壽保險(xiǎn)公司適用于一般納稅人的相關(guān)規(guī)定，所以根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式來講，營(yíng)改增對(duì)其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進(jìn)行改善與適應(yīng)。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營(yíng)改增其的影響，在新的財(cái)務(wù)政策下，人壽保險(xiǎn)公司需要將財(cái)務(wù)中的管理以及收入等全部納入財(cái)務(wù)核算中，并且強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險(xiǎn)中健康稅是不需要繳納營(yíng)業(yè)稅的，但是營(yíng)改增之后就需要將其進(jìn)行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對(duì)相應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險(xiǎn)公司制定統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關(guān)的規(guī)定制度。在充分了解營(yíng)改增要求下對(duì)其中的費(fèi)用以及資產(chǎn)等進(jìn)行有效的計(jì)算與統(tǒng)計(jì)，將不含稅部分與含稅部分進(jìn)行分離，保證營(yíng)改增之間的稅收制度與營(yíng)改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。

（二）財(cái)務(wù)管理改善的有效措施

因?yàn)閷?shí)施營(yíng)改增，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在進(jìn)行預(yù)算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結(jié)合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分離，所以在營(yíng)改增的過度期間，展開對(duì)數(shù)據(jù)詳細(xì)分析的工作項(xiàng)目，完成營(yíng)改增之后對(duì)預(yù)算與資產(chǎn)指標(biāo)等的要求，將相關(guān)的考核制度進(jìn)行完善，保證保險(xiǎn)公司的正常財(cái)務(wù)管理。

（三）費(fèi)用計(jì)算的有效措施

營(yíng)改增之后，需要對(duì)人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)費(fèi)用尤其是相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險(xiǎn)合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險(xiǎn)公司制定有效的費(fèi)用管理規(guī)章制度，保證各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算與審核等能夠準(zhǔn)確。還要根據(jù)實(shí)際的付費(fèi)與支付流程度對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，將進(jìn)項(xiàng)稅等進(jìn)行明確的標(biāo)注與分離，保證在繳納稅負(fù)過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對(duì)于費(fèi)用繳納的手續(xù)等進(jìn)行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對(duì)于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時(shí)妥善進(jìn)行保管，及時(shí)進(jìn)行賬目的對(duì)質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運(yùn)行，促進(jìn)保險(xiǎn)公司在營(yíng)改增下的高速發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，營(yíng)改增政策的實(shí)施對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對(duì)其財(cái)務(wù)管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)公司需要積極做出相應(yīng)的改善措施適應(yīng)營(yíng)改增政策，保證保險(xiǎn)公司正常的發(fā)展與進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

篇9

【中圖分類號(hào)】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0100-1.5

在當(dāng)今社會(huì)下，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)确矫娴年P(guān)注度日益增長(zhǎng)。與這三個(gè)主題息息相關(guān)的要屬人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品具有不同的保障內(nèi)容，有些側(cè)重重大疾病呵護(hù)、住院津貼給付、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷等方面，有些則將重點(diǎn)放在養(yǎng)老年金的積累與給付方面，除此之外，還有些產(chǎn)品在兼具保障的同時(shí)，提供保險(xiǎn)單持有人理財(cái)增值的功能。保險(xiǎn)消費(fèi)者應(yīng)根據(jù)自身年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)與周期等多方位地、理性地選擇適合自己的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，不可盲目消費(fèi)。中國(guó)堪稱世界第一人口大國(guó)，人壽保險(xiǎn)的需求潛力是巨大無窮的，而且無論是保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，現(xiàn)今中國(guó)均較世界發(fā)達(dá)國(guó)家有很大差距。那么對(duì)于中國(guó)這一人壽保險(xiǎn)潛力大國(guó)，為何老百姓卻出現(xiàn)談“險(xiǎn)”色變，毫不留情地將人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員拒之門外的普遍現(xiàn)象呢！本文特針對(duì)此現(xiàn)象，從市場(chǎng)宏觀與微觀環(huán)境、保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買行為、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)管控舉措等方面進(jìn)行闡釋。

一、宏觀環(huán)境介紹

宏觀環(huán)境是指影響整個(gè)人壽保險(xiǎn)行業(yè)和所有人壽保險(xiǎn)公司的各種宏觀因素，主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)。

政治：在上個(gè)世紀(jì)七、八十年代，中國(guó)政府開始啟動(dòng)人壽保險(xiǎn)事業(yè)。在國(guó)家的強(qiáng)大支持下，中國(guó)人壽成立了。至今，中國(guó)人壽仍然是中國(guó)大陸人壽保費(fèi)排名第一的龍頭企業(yè)。在中國(guó)人壽建成后，平安人壽、太平洋人壽等國(guó)內(nèi)老牌人壽保險(xiǎn)公司也相繼成立。從二十世紀(jì)九十年代至今，可以說是中國(guó)壽險(xiǎn)高速發(fā)展擴(kuò)張、各人壽保險(xiǎn)公司百花爭(zhēng)鳴的時(shí)期。這一切都與國(guó)家的大力扶持密不可分。

經(jīng)濟(jì)：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種與經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密聯(lián)系的特殊商品，其特殊性也體現(xiàn)在它的無形性上。例如，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)收益取決于國(guó)債、固定資產(chǎn)等的投資回報(bào)率。當(dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平呈下滑趨勢(shì)時(shí)，投資回報(bào)率勢(shì)必有所下降，而當(dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全速前進(jìn)時(shí)，投資回報(bào)率則呈幾何型增長(zhǎng)。

社會(huì)：隨著中國(guó)醫(yī)療和養(yǎng)老制度的不斷革新，以及中國(guó)倒金字塔形的家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，還有中國(guó)逐漸結(jié)束人口紅利、漸漸步入老齡化社會(huì)，此時(shí)的老百姓最關(guān)注的也正是子女教育、求醫(yī)就診和日后養(yǎng)老等話題。這些社會(huì)焦點(diǎn)問題的變更與發(fā)展也在深刻地影響著人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)與設(shè)計(jì)方向。

技術(shù)：雖然中國(guó)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)在近幾十年就像磁懸浮列車一樣在軌道上高速前行，但放眼全球，尤其是與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，中國(guó)人壽保險(xiǎn)還是略顯稚嫩，這一點(diǎn)也明顯地體現(xiàn)在人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品上。所以，我國(guó)亟需引入和借鑒外國(guó)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，為中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)注入新鮮血液和養(yǎng)料，使其茁壯成長(zhǎng)為一顆參天大樹。

二、行業(yè)環(huán)境分析

現(xiàn)有公司間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)中，無論是國(guó)資公司，還是外資公司，總數(shù)量已達(dá)數(shù)百家。這些公司之間借助股東的資金實(shí)力和技術(shù)實(shí)力，在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上對(duì)客戶資源進(jìn)行著激烈地爭(zhēng)奪和角逐。

保險(xiǎn)經(jīng)代公司是潛在替代者。在本世紀(jì)初，保險(xiǎn)經(jīng)代公司的出現(xiàn)更加劇了人壽保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。這些保險(xiǎn)經(jīng)代公司以自己所擁有的客戶人脈作為拳頭優(yōu)勢(shì)，利用專業(yè)的營(yíng)銷技能與培訓(xùn)實(shí)力，以及廣大的銷售團(tuán)隊(duì)，正在與人壽保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。不過，有些人壽保險(xiǎn)公司則變換一個(gè)角度和立場(chǎng)看待這個(gè)問題。它們將自身的銷售職能完全外包給保險(xiǎn)經(jīng)代公司，而專心于產(chǎn)品精算與研發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)、資產(chǎn)投資等，從而不再為親自組建銷售部門、招募和管理銷售人員付出精力和成本。

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性。消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的同質(zhì)程度相當(dāng)高。以年金保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，客戶感覺各家壽險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品，其保障內(nèi)容、繳納保費(fèi)、年金返還額均相差不大。這也體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)不足，即滿足不同客戶需求的能力、對(duì)感知客戶需求變化的敏銳度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的技術(shù)等仍需要進(jìn)一步提升和改善。

客戶地位。國(guó)內(nèi)客戶所購(gòu)買的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，均是與人壽保險(xiǎn)公司簽署企業(yè)出具的格式合同，并且合同中載有大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶在閱讀和理解合同條款上出現(xiàn)不同程度的困難。一些素質(zhì)欠佳的保險(xiǎn)銷售人員借機(jī)利用此點(diǎn)，誤導(dǎo)、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和收益，甚至有篡改保險(xiǎn)合同的行為發(fā)生，使客戶經(jīng)濟(jì)利益蒙受損失。

三、微觀環(huán)境分析

篇10

許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了打消客戶對(duì)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)安全性的擔(dān)憂，凸顯保險(xiǎn)的“保險(xiǎn)”，經(jīng)常在展業(yè)中宣稱“險(xiǎn)公司不能倒閉”或者“銀行能破產(chǎn)，保險(xiǎn)公司都不能破產(chǎn)”并搬出《保險(xiǎn)法》第八十九條“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散?！眮碜糇C。

保險(xiǎn)公司真的不能破產(chǎn)嗎？答案顯然是否定的，保險(xiǎn)公司能破產(chǎn)。

要弄清這個(gè)問題首先要明確：公司的解散不同于公司的破產(chǎn)。破產(chǎn)在公司資不抵債情況下發(fā)生，而解散只要符合公司法的有關(guān)規(guī)定且不符合破產(chǎn)的要件，就可以解散。其次根據(jù)《保險(xiǎn)法》第九十條的相關(guān)規(guī)定，壽險(xiǎn)公司不能清償?shù)狡趥鶆?wù)，并且資產(chǎn)不足以清償全部債務(wù)或者明顯缺乏清償能力的，國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)照樣可以向人民法院申請(qǐng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的破產(chǎn)清算。

不過被保險(xiǎn)人倒不必因此過分擔(dān)憂，鑒于保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的沖擊巨人，保險(xiǎn)監(jiān)管部門制定了相關(guān)部門規(guī)章，為被保險(xiǎn)人設(shè)置了一道安全的屏障。其規(guī)定壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)后，其人壽保險(xiǎn)合同必須轉(zhuǎn)讓給其他壽險(xiǎn)公司或由監(jiān)管部門指定保險(xiǎn)公司接收。此外還設(shè)立了“保險(xiǎn)保障基金”。當(dāng)保險(xiǎn)公司依法破產(chǎn)或被撤銷，其有效資產(chǎn)無法全額履行保單責(zé)任時(shí)，保險(xiǎn)保障基金可以向保單持有人提供全額或部分救濟(jì)，個(gè)人客戶的損失將不會(huì)超過10%。

誤解二：買人壽保險(xiǎn)可以避稅

“買保險(xiǎn)，可避稅”業(yè)已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)必備話術(shù)。但若深問下去：人壽保險(xiǎn)避的是什么稅、怎么避稅、能避多少稅等問題后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在當(dāng)下內(nèi)地市場(chǎng)，避稅已淪為保險(xiǎn)營(yíng)銷的噱頭，并無多少實(shí)操意義。

通常認(rèn)為，買人壽保險(xiǎn)能避的稅無外乎三種：遺產(chǎn)稅、個(gè)人所得稅與利息稅。在征收遺產(chǎn)稅的地區(qū)，比如臺(tái)灣，被保險(xiǎn)生前投保巨額壽險(xiǎn)，身故后保險(xiǎn)公司支付受益人的保險(xiǎn)金不被征收遺產(chǎn)稅。此種情況投保人壽保險(xiǎn)確有避稅的作用，不過鑒于在可預(yù)見的將來，中國(guó)內(nèi)地很難開征遺產(chǎn)稅，所以買人壽保險(xiǎn)避遺產(chǎn)稅尚無意義。

不少西方發(fā)達(dá)國(guó)家允許個(gè)人的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)支出從個(gè)人應(yīng)稅所得中扣除。此類規(guī)定鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是規(guī)避個(gè)人所得稅的基礎(chǔ)。而內(nèi)地尚無此類規(guī)定。此外國(guó)稅總局為了堵住一些企業(yè)透過購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)來避稅的渠道，規(guī)定對(duì)企業(yè)為員工支付各項(xiàng)免稅之外的保險(xiǎn)金，應(yīng)在企業(yè)向保險(xiǎn)公司繳付時(shí)（即該保險(xiǎn)金落到被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)賬戶）并人員工當(dāng)期的工資收入，按“工資、薪金所得”項(xiàng)目計(jì)征個(gè)人所得稅，稅款由企業(yè)負(fù)責(zé)代扣代繳。當(dāng)然了，保險(xiǎn)賠款的收入在內(nèi)地是不征收個(gè)人所得稅的。

最后，只有在開征利息稅的時(shí)候，購(gòu)買儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)才能規(guī)避繳納利息稅。不過現(xiàn)階段內(nèi)地利息稅是暫免征的。

誤解三：買人壽保險(xiǎn)可以避債

避債，又是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的宣傳重點(diǎn)之一。什么“保險(xiǎn)是永不凍結(jié)的財(cái)產(chǎn)”、“保險(xiǎn)單是不能被凍結(jié)或拍賣的”。保險(xiǎn)似乎成為了“老賴”們的避債法寶。但實(shí)務(wù)中保險(xiǎn)到底能不能避債，能不能躲過人民法院的強(qiáng)制執(zhí)行？我們先看一個(gè)案例（參考自呂筠的《人壽保險(xiǎn)合同權(quán)益能否被強(qiáng)制執(zhí)行》）

張某向銀行貸款30萬元用于養(yǎng)殖業(yè)投資，因技術(shù)問題，所養(yǎng)觀賞魚幾乎全部死亡。張某將設(shè)備等固定資產(chǎn)賣得10萬元，以自己兒子為被保險(xiǎn)人、妻子為受益人，購(gòu)買了投資連接型人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)一次繳清。銀行要求張某償還貸款未果，向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行其人壽保險(xiǎn)單，要求強(qiáng)制張某退保取得保單的現(xiàn)金價(jià)值9.5萬元用于償還貸款。

人壽保險(xiǎn)合同具有很強(qiáng)的人身依附性，這也是人壽保險(xiǎn)“避債”功能的基礎(chǔ)。但是隨著新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展，人壽保險(xiǎn)合同也有了儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)男再|(zhì)。在保護(hù)債權(quán)人的利益與維護(hù)保險(xiǎn)合同的獨(dú)立性問題上，透過人民法院的相關(guān)審判案例，可總結(jié)出以下觀點(diǎn)：

在債權(quán)人中請(qǐng)人民法院強(qiáng)制執(zhí)行債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)時(shí)，若債務(wù)人所投人壽保險(xiǎn)（主要以分紅、萬能和投連險(xiǎn)為主）擁有現(xiàn)金價(jià)值，且保險(xiǎn)事故尚未發(fā)生，則人壽保險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值屬于投保人則產(chǎn)，為可強(qiáng)制執(zhí)行的對(duì)象。人民法院一般會(huì)要求保險(xiǎn)公司強(qiáng)制退保，使財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)。

若保險(xiǎn)事故發(fā)生，比如被保險(xiǎn)人身故，保險(xiǎn)合同若指定了受溢人，則死亡賠償金不作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理，不可被強(qiáng)制執(zhí)行。若保險(xiǎn)合同沒有指定受益人，則死亡賠償金則屬于被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，可強(qiáng)制執(zhí)行。

誤解四：過了體檢就可以隱瞞病史

有些被保險(xiǎn)人為了降低保費(fèi)，在投保時(shí)有意隱瞞既往病史。不少保險(xiǎn)營(yíng)銷員也認(rèn)為，只要投保人隱瞞的病史在體檢中沒被查出來，就能蒙混過關(guān)。出險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司也得理賠。

這利，錯(cuò)誤的觀點(diǎn)導(dǎo)致許多被保險(xiǎn)人因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的拒賠而與其列簿公堂。人民法院的判決一致認(rèn)為，保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人的體檢與投保單中對(duì)被保險(xiǎn)人既往病史的問詢，是兩回事兒，二者沒有什么關(guān)系。過了某項(xiàng)體檢不意味著被保險(xiǎn)人就可以在該項(xiàng)目隱瞞病史。若隱瞞，出險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司在規(guī)定時(shí)限內(nèi)照樣有理由拒賠。

誤解五：買了重大疾病保險(xiǎn)，重大的疾病都能賠