導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇人壽保險(xiǎn)論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

基層公司是營(yíng)銷員們的聚集之地，是營(yíng)銷員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來說，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要地位。基層公司所有部門與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，假如不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊鶎咏M織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)治理的效率來看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類型也就越多，意見分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的治理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊(duì)的自利主要通過授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中心集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營(yíng)銷展業(yè)盡管是基層公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來予以保證。以往營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理之所以缺少實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來自團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊(duì)幾乎沒有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊(duì)完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種治理理念的體現(xiàn)，它基于對(duì)人性的一種積極熟悉，相信團(tuán)隊(duì)成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動(dòng)機(jī)來完成需要做的工作?；蛘咴诰哂兄С中缘沫h(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

從實(shí)際效用角度考慮，團(tuán)隊(duì)的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，以及有關(guān)日常工作的決策。許多研究已經(jīng)表明，通過組織授權(quán)能夠自主決策的團(tuán)隊(duì)，往往就是高效率的團(tuán)隊(duì)。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團(tuán)隊(duì)一般具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并能保持充沛的活力。

（四）團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需大大加強(qiáng)。在營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)熟悉過程中，對(duì)初入公司的新人采取的一般做法是，由老營(yíng)銷員帶領(lǐng)傳授。這一做法的好處是對(duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術(shù)鴻溝”。保險(xiǎn)是一種非凡的、以風(fēng)險(xiǎn)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的金融服務(wù)行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)。對(duì)于廣大顧客來說，費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對(duì)稱反差。這就要求我們每一位營(yíng)銷員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程，而且要做到精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，精熟每一個(gè)保險(xiǎn)條款，能夠正確回答顧客有關(guān)保險(xiǎn)條文的任何咨詢。

然而，這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已，對(duì)營(yíng)銷員們來說，這實(shí)際上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營(yíng)銷員們所售賣的，是一種無形的商品，對(duì)未來可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或不具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下，在有現(xiàn)實(shí)需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場(chǎng)合里，營(yíng)銷員要向人們出售保險(xiǎn)商品，其難度可想而知。為了成功的售賣保單，營(yíng)銷員們不僅要提高自身的素質(zhì)，而且還要善于分析、了解人們的心理活動(dòng)，還要熟練把握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營(yíng)銷員們內(nèi)部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。

因此，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不僅僅是消除營(yíng)銷員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”，它對(duì)增進(jìn)營(yíng)銷員自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有直接的效果。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。培訓(xùn)需公司的投入，使?fàn)I銷員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷，感受到組織的暖和。培訓(xùn)產(chǎn)生的效果不僅僅增強(qiáng)了營(yíng)銷員們的能力，而且也增強(qiáng)了他們的自豪與自信。同時(shí)，培訓(xùn)還增強(qiáng)了營(yíng)銷員對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，并對(duì)團(tuán)隊(duì)共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過培訓(xùn)活動(dòng)，增進(jìn)了營(yíng)銷員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強(qiáng)營(yíng)銷員們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的凝聚力。

篇2

二、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用問題

（一）管理組人員意識(shí)較差。全面預(yù)算管理是要求全員參與、以人為核心的，可是現(xiàn)階段人壽保險(xiǎn)公司從員工到管理者都一致認(rèn)為是預(yù)算以及預(yù)算管理都是財(cái)務(wù)部門的工作，參與度比較低。管理者也沒有充分認(rèn)識(shí)到全面預(yù)算管理的科學(xué)性和現(xiàn)代性，沒有重視全面預(yù)算管理對(duì)于提高公司的產(chǎn)出和管理水平的重要性。管理者作為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，起著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果連領(lǐng)導(dǎo)者都不重視全面預(yù)算管理，就更不要提及公司員工了。在現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，提高管理組人員的意識(shí)顯得尤為重要和迫切。（二）考核機(jī)制不健全。預(yù)算考核是評(píng)價(jià)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的機(jī)制，可以發(fā)現(xiàn)在預(yù)算執(zhí)行中存在的問題，引導(dǎo)各預(yù)算責(zé)任主體關(guān)注預(yù)算管理，按照既定的預(yù)算目標(biāo)合理安排經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此預(yù)算考核機(jī)制有重要的作用。但是大部分公司對(duì)考核結(jié)果沒有明確、可量化的規(guī)定，僅為簡(jiǎn)單的考核獎(jiǎng)懲規(guī)定。

三、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)用中的建議

（一）提高管理人員的意識(shí)，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。全面預(yù)算管理作為一種有效的為大多數(shù)企業(yè)采用的管理制度，需要管理組人員的高度重視。為此需要對(duì)管理組人員進(jìn)行相關(guān)的素質(zhì)訓(xùn)練和拓展，全面提高管理人員對(duì)全面預(yù)算管理的重要性的意識(shí)。另外需要加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)公司的人才隊(duì)伍建設(shè)，引進(jìn)各專業(yè)高素質(zhì)的人才，并不斷的開展總結(jié)會(huì)和素質(zhì)拓展會(huì)，保證他們的專業(yè)能力和道德品質(zhì)跟上公司發(fā)展的步伐、時(shí)代進(jìn)步的步伐。（二）健全考核機(jī)制。1、預(yù)算編制。每年9月由預(yù)算管理委員會(huì)組織召開下年全面預(yù)算啟動(dòng)會(huì)，由公司各職能部門負(fù)責(zé)人參會(huì)，于會(huì)后組織編制所在部門含蓋總分公司的費(fèi)用預(yù)算，如物控部需編制總分公司所有職場(chǎng)的費(fèi)用開支，人力資源部編制總分公司的人力成本。各職能的下年費(fèi)用預(yù)算編制需要在12月初完成終稿，并報(bào)財(cái)務(wù)部匯總統(tǒng)一下發(fā)分公司財(cái)務(wù)。如果編制不及時(shí)或編制錯(cuò)誤，影響整個(gè)公司預(yù)算編制進(jìn)程，將對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。2、預(yù)算執(zhí)行。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行過程中的考核機(jī)制主要體現(xiàn)在與業(yè)務(wù)計(jì)劃掛勾的變動(dòng)費(fèi)用上，年初按全年業(yè)務(wù)計(jì)劃的比例全額下?lián)苜M(fèi)用預(yù)算，并按月度業(yè)務(wù)計(jì)劃分配至相應(yīng)各月，當(dāng)累計(jì)達(dá)成超業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)固定比例的變動(dòng)費(fèi)用，用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是累計(jì)達(dá)成低于業(yè)務(wù)計(jì)劃的同樣按固定比例扣減變動(dòng)費(fèi)用，造成可用變動(dòng)費(fèi)用的減少。3、預(yù)算結(jié)果。一般來說，保險(xiǎn)公司要求的預(yù)算執(zhí)行整體控制在95%以內(nèi)，變動(dòng)費(fèi)用控制在95%以內(nèi)，對(duì)于變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行均低于95%的，可以制訂一定金額的業(yè)務(wù)方案，如果加上該業(yè)務(wù)方案的金額變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行率達(dá)到95%，則此金額可全部跨年結(jié)轉(zhuǎn)到下年使用，但若超過95%，則差額結(jié)轉(zhuǎn)到下年，且不占用下年度的費(fèi)用預(yù)算。而預(yù)算執(zhí)行整體超過100%的，則納入所在部門及財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的考核。對(duì)于超額完成公司正向、有利指標(biāo)的，如費(fèi)差目標(biāo)，直接在體現(xiàn)在當(dāng)年KPI考核得分，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，其次對(duì)于超額達(dá)成指標(biāo)可結(jié)轉(zhuǎn)但不結(jié)轉(zhuǎn)的或結(jié)轉(zhuǎn)部分有結(jié)余，可獲得結(jié)余貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

四、結(jié)語

人壽保險(xiǎn)公司是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較為頻繁的公司，進(jìn)行全面預(yù)算管理有利于提高公司的產(chǎn)出和管理水平，全面預(yù)算管理對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展是非常重要的。全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用取得了一定的成就，但是也還存在一些問題，需要我們加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)、培育管理組人員的意識(shí)，需要建立健全考核和保障機(jī)制，進(jìn)而加大全面預(yù)算工作的執(zhí)行力度，加強(qiáng)對(duì)全面預(yù)算工作的監(jiān)督，全面推進(jìn)全面預(yù)算管理的各項(xiàng)工作，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:王麗 單位:泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司海南分公司

參考文獻(xiàn)：

篇3

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個(gè)問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時(shí)，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面對(duì)損失時(shí)，人人都成了冒險(xiǎn)家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時(shí)候，喜歡躲避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失時(shí)，卻又傾向于冒險(xiǎn)了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點(diǎn)。理性使我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，非理性又讓我們有風(fēng)險(xiǎn)偏好。

在人壽保險(xiǎn)行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險(xiǎn)是一種損失性風(fēng)險(xiǎn)，這是由保險(xiǎn)基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實(shí)驗(yàn)描述人壽保險(xiǎn)就是兩種選擇保險(xiǎn)A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費(fèi)）獲得2000元（保險(xiǎn)金），50%生存但損失1000元（保費(fèi)），不保險(xiǎn)B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險(xiǎn)金當(dāng)成對(duì)生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險(xiǎn)B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。所以人們的非理性拒絕保險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——而尋求風(fēng)險(xiǎn)。

二.非理性人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

顯然，保險(xiǎn)公司不會(huì)有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率一般不高。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險(xiǎn)的目的是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險(xiǎn)人最理性的保險(xiǎn)選擇。由于人們面對(duì)損失的非理性，純保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不被市場(chǎng)接受。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)主要是具有儲(chǔ)蓄[5]功能的產(chǎn)品。長(zhǎng)期死亡險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)占總保費(fèi)比例不到十分之一，加上健康險(xiǎn)也不到五分之一。

2002年全國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)2275億，其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)79億，健康險(xiǎn)保費(fèi)122億，壽險(xiǎn)保費(fèi)2074億[6]。占人身險(xiǎn)保費(fèi)91%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)中屬于純保障責(zé)任的保費(fèi)不到10%。大量的還本性的兩全險(xiǎn)和養(yǎng)老金險(xiǎn)，客戶可以反還保費(fèi)同時(shí)又得到了保險(xiǎn)保障。其實(shí)是用客戶保費(fèi)的利息充當(dāng)了保險(xiǎn)保障的保費(fèi)。這種利息收入對(duì)客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對(duì)于消費(fèi)者來說，應(yīng)該是一樣的?？墒鞘聦?shí)卻不然。一般來說，你會(huì)把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財(cái)，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個(gè)方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費(fèi)者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場(chǎng)音樂會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會(huì)，就必須再花200元錢買張票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會(huì)票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會(huì)，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會(huì)票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂會(huì)所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會(huì)。但是丟了的音樂會(huì)票和后來需要再買的票子都被歸入同一個(gè)賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場(chǎng)音樂會(huì)了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險(xiǎn)客戶對(duì)所交保費(fèi)與保費(fèi)的利息建立了不同的帳戶，保費(fèi)是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財(cái)。顯然，保險(xiǎn)客戶更看重保費(fèi)。

這種保險(xiǎn)市場(chǎng)的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對(duì)客戶的非理性選擇，保險(xiǎn)人要有針對(duì)性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險(xiǎn)營(yíng)銷

面對(duì)人們的非理性決策，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營(yíng)銷。

1讓計(jì)劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí)，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個(gè)奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)。現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍?shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評(píng)點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實(shí)驗(yàn)表明：平均來講，人們?cè)敢饣?.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，可以附加風(fēng)險(xiǎn)很低的保障責(zé)任?？蛻艋ㄏ鄬?duì)主險(xiǎn)保費(fèi)很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計(jì)劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個(gè)薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國(guó)年均車禍的死亡率）會(huì)突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請(qǐng)你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測(cè)試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會(huì)使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實(shí)驗(yàn)中，很多人會(huì)說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn)。這其實(shí)就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對(duì)不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對(duì)人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對(duì)損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們?cè)敢鉃橹尾∷Ц兜腻X。

健康險(xiǎn)中有一種住院津貼的責(zé)任，相對(duì)補(bǔ)償性的醫(yī)療報(bào)銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報(bào)銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個(gè)卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國(guó)正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個(gè)也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會(huì)使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案B。

而事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也沒有死亡?？梢姡煌谋硎龇绞礁淖兊膬H僅參照點(diǎn)——是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點(diǎn)平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費(fèi)，獲得200020元保額（保額加反還保費(fèi)[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對(duì)的。人們?cè)诿媾R獲得的時(shí)候規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失的時(shí)候偏愛風(fēng)險(xiǎn)，而損失和獲得又是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的，改變?nèi)藗冊(cè)谠u(píng)價(jià)事物時(shí)所使用的參照點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗?duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個(gè)投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時(shí)候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時(shí)候員工大多不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時(shí)候兩個(gè)方案都是損失，所以員工反而會(huì)抱著冒冒風(fēng)險(xiǎn)說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險(xiǎn)的投資方案B?？梢姡习逋耆梢酝ㄟ^改變盈利目標(biāo)來改變員工對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

在制訂保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費(fèi)損失隱含必要消費(fèi)中或相對(duì)必要消費(fèi)不明顯。例如，航空意外險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)機(jī)票價(jià)格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險(xiǎn)、汽車旅客意外險(xiǎn)等，只要保費(fèi)不超過車票價(jià)格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對(duì)現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險(xiǎn)增加保險(xiǎn)需求。

4幫助客戶完美

再來看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn)。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理?！巴暾浴北旧硎且环N美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個(gè)就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險(xiǎn)了或是老客戶，我們可以指出他保險(xiǎn)計(jì)劃存在“缺陷”，需要新的保險(xiǎn)保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對(duì)社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對(duì)社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險(xiǎn)保障。“完整性”是我們拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。同樣，也為不同的消費(fèi)建立“心理帳戶”。有些消費(fèi)帳戶預(yù)算總是會(huì)比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動(dòng)性大而成為臨時(shí)和備用帳戶。如果說服客戶動(dòng)用臨時(shí)帳戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃相對(duì)比較容易。在客戶收入帳戶與消費(fèi)帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個(gè)帳戶，有些比較隨意，有一個(gè)分配過程。往往固定收入用于固定消費(fèi)聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時(shí)才分配到非固定消費(fèi)和投資帳戶。

我們不要將保險(xiǎn)計(jì)劃固定到消費(fèi)帳戶。針對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險(xiǎn)列入消費(fèi)帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險(xiǎn)列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時(shí)間分配到消費(fèi)和投資帳戶。在這個(gè)過程中，引導(dǎo)客戶參與保險(xiǎn)計(jì)劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)诓淮_定條件下進(jìn)行判斷，往往會(huì)以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個(gè)理性推斷行為不僅會(huì)使用大樣本的所有信息，也會(huì)利用所有的先驗(yàn)信息。但實(shí)際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗(yàn)概率?？崧c特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會(huì)根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測(cè)。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時(shí)，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們?cè)诟鶕?jù)現(xiàn)有信息對(duì)不確定事件進(jìn)行判斷時(shí)似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會(huì)將這個(gè)結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會(huì)過于簡(jiǎn)單地將對(duì)不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國(guó)有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會(huì)加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實(shí)，從社會(huì)總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時(shí)是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對(duì)的小數(shù)法則。如果保險(xiǎn)人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個(gè)人從個(gè)別事件推理出的損失風(fēng)險(xiǎn)是非理性的。

保險(xiǎn)人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對(duì)各種危險(xiǎn)的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識(shí)。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)的官員，你以為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪?shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國(guó)需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險(xiǎn)在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因?yàn)楹娇帐鹿实乃劳雎蕩缀跏?00%。新聞媒體的廣泛報(bào)道加深了人們對(duì)航空事故印象，提高了對(duì)航空危險(xiǎn)的厭惡程度。同樣的原因，保險(xiǎn)人通過各種媒體廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時(shí)，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報(bào)道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們?cè)谧非蠼疱X時(shí)，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財(cái)富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財(cái)富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對(duì)財(cái)富無關(guān)的因素。舉個(gè)例子，在過去的幾十年中，美國(guó)的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個(gè)非常有趣的問題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個(gè)社會(huì)的財(cái)富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因?yàn)?，從“效用最大化”出發(fā)，對(duì)人本身最大的效用不是財(cái)富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時(shí)尚的追求等是一份保險(xiǎn)計(jì)劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險(xiǎn)的諸多幸福與快樂前提是保險(xiǎn)的交費(fèi)計(jì)劃要確實(shí)可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗(yàn)純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險(xiǎn)人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個(gè)體不是非理性的，人們不會(huì)斷然地去冒險(xiǎn)、也不會(huì)不加考慮地去買保險(xiǎn)。我們總是會(huì)遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對(duì)的理性有兩個(gè)必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個(gè)條件無論是個(gè)人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時(shí)還有一個(gè)時(shí)效性問題，即運(yùn)用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對(duì)的。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險(xiǎn)。正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我們要針對(duì)人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)營(yíng)銷。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個(gè)人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險(xiǎn)偏好的情況。

[2]卡尼曼因?yàn)閷?duì)非理性經(jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

[3]概括來說，前景理論有以下三個(gè)基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；（c）人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費(fèi)必然產(chǎn)生的儲(chǔ)蓄。

[6]中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)統(tǒng)計(jì)資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇4

1、受益權(quán)的權(quán)源

從立法上來看，保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)，既為被保險(xiǎn)人所享有，又為受益人所享有。從受益人的產(chǎn)生來看，受益人由被保險(xiǎn)人指定而生。因此，表面上，受益人的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)似從被保險(xiǎn)人處繼受而來。實(shí)則不然，受益人享有的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)，屬于因保險(xiǎn)合同而生的固有權(quán)利，并非繼受而來。當(dāng)被保險(xiǎn)人與受益人同為一人時(shí)，受益權(quán)的固有性，自不待言；即使當(dāng)受益人和被保險(xiǎn)人不屬同一人時(shí)，也不能否認(rèn)受益權(quán)的固有性。因?yàn)槿松肀ｋU(xiǎn)的目的和功能往往在于為他人（受益人）之保險(xiǎn)。美國(guó)學(xué)者侯白納指出：“一個(gè)人生命的經(jīng)濟(jì)價(jià)值體現(xiàn)在與其他生命的關(guān)系之中。正如古語所言：‘人不可能獨(dú)立存在’，相反，他是為別人的利益而活著。在任何時(shí)候，生命的延續(xù)都應(yīng)該有利于他人、家庭后代、商業(yè)團(tuán)體或教育慈善機(jī)構(gòu)。人壽和健康保險(xiǎn)的必要性也在于此?！币虼?，受益權(quán)本質(zhì)上是基于合同而發(fā)生，是“固有的”而非“繼受的”。

2、受益權(quán)與繼承權(quán)的關(guān)系

繼承權(quán)簡(jiǎn)言之就是繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。遺產(chǎn)是指被繼承人生前的合法所得的積累，包括貨幣和實(shí)物兩種形式。這些財(cái)產(chǎn)只有在被繼承人死亡后，才能成為遺產(chǎn)。根據(jù)繼承法的規(guī)定，遺產(chǎn)的繼承以繼承關(guān)系為前提。只有與被繼承人存在繼承關(guān)系的繼承人才能取得繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。而且，繼承權(quán)的行使，只能在以遺產(chǎn)清償了被繼承人生前的債務(wù)和稅金之后。并且繼承權(quán)不能對(duì)抗債權(quán)人對(duì)遺產(chǎn)行使的請(qǐng)求權(quán)。受益權(quán)不是繼承權(quán)，受益人領(lǐng)取保險(xiǎn)金是根據(jù)保險(xiǎn)合同為其設(shè)定的受益權(quán)。即使受益人同時(shí)又為死亡保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人的繼承人，保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，受益人也是基于受益權(quán)向保險(xiǎn)人請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金，而不是因繼承權(quán)取得遺產(chǎn)。因此，獲得保險(xiǎn)金不課征遺產(chǎn)稅，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人也不能就保險(xiǎn)金要求優(yōu)先受償。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定：被保險(xiǎn)人死亡后，無受益人的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。有些學(xué)者認(rèn)為，在這種情況下，被保險(xiǎn)人的繼承人自動(dòng)成為保險(xiǎn)合同的受益人，以受益人的身份受領(lǐng)保險(xiǎn)金而不是繼承遺產(chǎn)。發(fā)生了繼承人的繼承權(quán)向保險(xiǎn)合同受益權(quán)的轉(zhuǎn)化。筆者認(rèn)為，如果被保險(xiǎn)人死亡時(shí)，無受益人的，保險(xiǎn)金歸入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由其繼承人繼承。這是因?yàn)?，一般來說，人身保險(xiǎn)合同是為受益人的利益而訂立的，在無受益人時(shí)，推定保險(xiǎn)合同為被保險(xiǎn)人自己的利益而訂立，保險(xiǎn)金由被保險(xiǎn)人領(lǐng)取，作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)。但繼承人基于繼承權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)，不能優(yōu)于被保險(xiǎn)人的債權(quán)人，而且需要繳納遺產(chǎn)稅。因此，在無受益人時(shí)，被保險(xiǎn)人的繼承人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)，并不是由于繼承權(quán)向受益權(quán)的自然轉(zhuǎn)化，僅僅是基于繼承權(quán)繼承被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的行為。而且，受益權(quán)和繼承權(quán)產(chǎn)生的基礎(chǔ)不同，也不會(huì)出現(xiàn)互相轉(zhuǎn)化的情形。

3、受益權(quán)是一種期待權(quán)

受益權(quán)是一種期待權(quán)，此為通說。受益人的權(quán)利只有在保險(xiǎn)事故發(fā)生后才能具體實(shí)現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的財(cái)產(chǎn)。因此，在保險(xiǎn)事故發(fā)生前，受益人只有某種期待利益。這種期待利益在發(fā)生保險(xiǎn)事故前，往往會(huì)因投保人或被保險(xiǎn)人變更他人為受益人或撤回而消滅。

二、兩大法系對(duì)受益權(quán)法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)

由于大陸法系與英美法系在對(duì)受益權(quán)范圍的界定不同，因而對(duì)受益權(quán)是既得權(quán)還是期待權(quán)有不同的看法。

1、大陸法系

大陸法系認(rèn)為，受益權(quán)除保險(xiǎn)合同另有約定外，以保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)為限。而保費(fèi)返還請(qǐng)求權(quán)、保單現(xiàn)金價(jià)值返還請(qǐng)求權(quán)、利益分配請(qǐng)求權(quán)等，原則上應(yīng)屬投保人所有，受益人不能取得。受益人不能行使保險(xiǎn)合同的解除權(quán)，也不得與保險(xiǎn)人合意使保險(xiǎn)合同歸于消滅。因?yàn)槭芤嫒藘H僅是保險(xiǎn)合同的關(guān)系人，不能取保人作為保險(xiǎn)合同當(dāng)事人的地位。保險(xiǎn)人對(duì)受益人請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的抗辯，以保險(xiǎn)合同為限。保險(xiǎn)人不得以對(duì)被保險(xiǎn)人或投保人的個(gè)人事由對(duì)抗受益人。保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)是一種期待權(quán)，只有在保險(xiǎn)事故發(fā)生后才能具體實(shí)現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的財(cái)產(chǎn)。在保險(xiǎn)事故發(fā)生前，受益人只有期待利益。因此，大陸法系認(rèn)為，受益人享有的受益權(quán)是一種期待權(quán)。

2、英美法系

英美法系認(rèn)為受益權(quán)包括保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)、保費(fèi)返還請(qǐng)求權(quán)、保單質(zhì)押權(quán)等保險(xiǎn)合同上的一切權(quán)利。因此，根據(jù)被保險(xiǎn)人指定受益人時(shí)是否拋棄處分權(quán)，分為兩種情況：

（1）拋棄處分權(quán)——既得權(quán)

被保險(xiǎn)人指定受益人并聲明拋棄處分權(quán)，或保單規(guī)定保險(xiǎn)合同的利益歸屬于指定的受益人而不附任何停止條件，或被保險(xiǎn)人指定受益人并附解除條件的，即使保單繼續(xù)由被保險(xiǎn)人占有，保險(xiǎn)合同上的一切權(quán)利于指定或保單簽發(fā)時(shí)歸屬于受益人，而成為受益人的資產(chǎn)。不論受益人是否給付對(duì)價(jià)，被保險(xiǎn)人非經(jīng)受益人同意，不得對(duì)保單做任何處分。受益人于保險(xiǎn)合同終止或解除時(shí)可受領(lǐng)保單現(xiàn)金價(jià)值的返還；除非出現(xiàn)受益人喪失受益權(quán)的情形，受益人于被保險(xiǎn)人死亡時(shí)亦可受領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的給付。而且，受益人可將保單利益轉(zhuǎn)讓于他人，但法律有特別規(guī)定的，應(yīng)遵照其規(guī)定。

所謂既得權(quán)（vestedright）是指保險(xiǎn)合同履行所產(chǎn)生的利益完全歸于受益人，而不是指受益人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)已獲得確保。保險(xiǎn)合同是射幸性合同，保險(xiǎn)事故發(fā)生與否是不確定的。因此，被保險(xiǎn)人拋棄受益人的處分權(quán)，并不能確保受益人獲得保險(xiǎn)金的給付。而且，受益人對(duì)保險(xiǎn)人的給付請(qǐng)求權(quán)，只能在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后。但被保險(xiǎn)人如不按期繳付保險(xiǎn)費(fèi)，或?yàn)榉苫蚝贤沟男袨?，例如被保險(xiǎn)人犯罪處死、拒捕或越獄致死等，則足以影響受益人的權(quán)益。在被保險(xiǎn)人延遲或拒不繳納保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，受益人可代付保險(xiǎn)費(fèi)，以繼續(xù)維持保險(xiǎn)合同的效力。除非法律有特別規(guī)定，受益人無權(quán)要求保險(xiǎn)人向其發(fā)出付費(fèi)通知。受益人的既得權(quán)與受益人是否知道保單存在或是否占有保單無關(guān)。在既得利益的觀念下，受益人是保險(xiǎn)單的所有權(quán)人，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人對(duì)保單不得主張任何權(quán)利，也不得扣押保單。被保險(xiǎn)人對(duì)受益人既得利益的否認(rèn)，不影響受益人的受益權(quán)。受益人的既得利益是其財(cái)產(chǎn)的一種，受到法律保護(hù)。受益人若先于被保險(xiǎn)人死亡，保險(xiǎn)合同的利益成為受益人的遺產(chǎn)，由其繼承人繼承。被保險(xiǎn)人在受益人死亡后不得使保險(xiǎn)合同的效力停止或終止，或以保單的現(xiàn)金價(jià)值換取新的保單，并更改受益人。

在被保險(xiǎn)人指定受益人并附解除條件的場(chǎng)合，受益人的既得利益在解除條件成就時(shí)喪失。此時(shí)被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)合同上的利益可另行處分。但如果被保險(xiǎn)人預(yù)先規(guī)定保單利益于解除條件完成后，歸屬于其他第三人的，則該第三人于解除條件成就時(shí)對(duì)保單取得利益，被保險(xiǎn)人不得以任何行為剝奪該第三人的權(quán)利。

（2）保留處分權(quán)——期待利益

人身保險(xiǎn)合同一般都規(guī)定，被保險(xiǎn)人可不經(jīng)受益人的同意變更受益人，或終止保險(xiǎn)合同受領(lǐng)現(xiàn)金價(jià)值，或以保單質(zhì)借，或?qū)⒈卫孓D(zhuǎn)讓以獲得資金融通。在這種保留處分權(quán)之下的受益人，對(duì)保單僅有一種期待利益。受益人的利益來自于保險(xiǎn)合同，其范圍大小由保單條款決定。通常保險(xiǎn)人不但可以將保單質(zhì)押貸款給被保險(xiǎn)人，而且可以在不侵害受益人期待利益的前提下終止保險(xiǎn)合同。被保險(xiǎn)人也可以終止合同要求保險(xiǎn)人返還解約金，或在保單的現(xiàn)金價(jià)值內(nèi)質(zhì)借。在受益人的利益成為既得利益之前，被保險(xiǎn)人可隨時(shí)行使此種權(quán)利，受益人的利益完全受制于被保險(xiǎn)人的處分行為。被保險(xiǎn)人保留處分權(quán)是使其在生存期間保留對(duì)保單的所有權(quán)，而不予受益人任何利益。換句話說，受益人的指定僅僅是被保險(xiǎn)人希望其死后就保險(xiǎn)金的歸屬對(duì)保險(xiǎn)人所作的一種指示。被保險(xiǎn)人不因指定而對(duì)受益人負(fù)任何義務(wù)，受益人對(duì)保單僅有某種期待利益，這和在遺囑中指定受遺贈(zèng)人的情況類似。但如果被保險(xiǎn)人為擔(dān)保其債務(wù)的清償而指定債權(quán)人為受益人，或被保險(xiǎn)人作為公司的受雇人，意圖指定公司為受益人并將保單交由公司保存，或受益人對(duì)受益權(quán)的取得支付了對(duì)價(jià)的，即使被保險(xiǎn)人保留了處分權(quán)，也不可對(duì)保單的利益作任何處分。被保險(xiǎn)人保留處分權(quán)的情況下，受益人對(duì)保單取得期待利益。如果受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，其受益權(quán)即告消滅，不得由其繼承人繼承。被保險(xiǎn)人可另行指定受益人，或?qū)⒈ｋU(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承。但若被保險(xiǎn)人先于受益人死亡，則受益人的期待利益在被保險(xiǎn)人死亡時(shí)成為既得利益，受益人有權(quán)受領(lǐng)保險(xiǎn)金的給付。在受益人未領(lǐng)取保險(xiǎn)金死亡的，該保險(xiǎn)金可作為受益人的遺產(chǎn)由其繼承人繼承。

三、受益權(quán)的保護(hù)、限制及喪失

1、受益權(quán)的保護(hù)

（1）受益人與被保險(xiǎn)人的債權(quán)人

在某些情況下，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人和受益人會(huì)同時(shí)向保險(xiǎn)人請(qǐng)求保險(xiǎn)金的給付。比如說，人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)的債權(quán)人會(huì)試圖取得保單的現(xiàn)金價(jià)值，而且在被保險(xiǎn)人死亡后其債權(quán)人亦會(huì)聲稱對(duì)保險(xiǎn)金具有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。那么，被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)是否影響和制約受益人對(duì)保險(xiǎn)金的正常受益，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人是否對(duì)保險(xiǎn)金具有追索權(quán)呢？通過以下案例，筆者將對(duì)這一問題進(jìn)行說明。

案例：1998年1月18日，某市居民、私營(yíng)企業(yè)主萬某及其妻子李某在外出進(jìn)貨途中，不幸遭遇車禍雙雙遇難。經(jīng)保險(xiǎn)公司核實(shí)，萬某于1997年5月8日在該公司為自己和妻子投保了99鴻福終身壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額各為10萬元，并指定其剛出生兩個(gè)月的兒子為唯一受益人。同時(shí)，還為其兒子投保66鴻運(yùn)（B型）保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為10萬元。保險(xiǎn)費(fèi)采用20年分期交納的方式，首期支付保費(fèi)17326元（其中66鴻運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)5160元）。按有關(guān)保險(xiǎn)條款規(guī)定，萬某夫妻意外事故死亡，保險(xiǎn)公司除免除全部剩余應(yīng)交保費(fèi)外，還應(yīng)當(dāng)向受益人一次性支付99鴻福保險(xiǎn)金20萬元。另根據(jù)66鴻運(yùn)保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司還應(yīng)從1998年起每年向萬某之子支付5000元成長(zhǎng)年金，其子如生存至18、19、20、21周歲時(shí)，每年還可獲1萬元教育保險(xiǎn)金，生存至22周歲時(shí)可獲4.8萬元的創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金，生存至25周歲時(shí)可獲6萬元的結(jié)婚保險(xiǎn)金，生存至60周歲時(shí)還可獲得60萬元的養(yǎng)老保險(xiǎn)金，累計(jì)保險(xiǎn)金額達(dá)105.3萬元。

案發(fā)后，保險(xiǎn)公司明確表示認(rèn)可保險(xiǎn)合同的效力，并準(zhǔn)備支付首期20萬元死亡保險(xiǎn)金。就在此時(shí)，該市某區(qū)人民法院向保險(xiǎn)公司送達(dá)了協(xié)助執(zhí)行的通知，要求保險(xiǎn)公司立即停止支付萬某夫妻的死亡保險(xiǎn)金。原因是萬某生前拖欠了該區(qū)某信用社的貸款，該信用社以就此向法院提訟，要求債務(wù)人萬某去世后，對(duì)其作出財(cái)產(chǎn)保全裁定以追償萬某所欠債務(wù)。與此同時(shí)，萬某的另一債權(quán)人當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)業(yè)銀行也以同樣的理由向法院提出了對(duì)萬某財(cái)產(chǎn)進(jìn)行訴訟保全的申請(qǐng)。據(jù)悉，萬某生前曾以抵押或非抵押的方式向多個(gè)機(jī)構(gòu)和個(gè)人借款。目前，法院對(duì)萬某私營(yíng)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)及相關(guān)債權(quán)、債務(wù)正在進(jìn)一步的清理中。

人身保險(xiǎn)受益權(quán)的實(shí)現(xiàn)，取決于合同是否合法有效的指定了受益人，本案即屬于這種情況。具體來說，萬某之子作為保險(xiǎn)合同指定的唯一受益人，其受益權(quán)應(yīng)得到法律的尊重和保護(hù)。萬某債權(quán)人的債務(wù)返還請(qǐng)求權(quán)，不能優(yōu)于萬某之子對(duì)保險(xiǎn)金的受益權(quán)。而且，債權(quán)人對(duì)保險(xiǎn)合同不存在任何利益關(guān)系，不能對(duì)保險(xiǎn)合同提出給付請(qǐng)求。除非，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人被指定為受益人，否則其債權(quán)不能排斥受益人的受益權(quán)。英美法系的國(guó)家對(duì)受益權(quán)的保護(hù)更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險(xiǎn)并指定其直系親屬為受益人的，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人不僅在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)對(duì)保險(xiǎn)金無請(qǐng)求權(quán)，而且在被保險(xiǎn)人生存期間，債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)也受到排斥。因?yàn)槿绻x予債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)，可能因債權(quán)人實(shí)現(xiàn)保單的現(xiàn)金價(jià)值而使保單失效，這與保護(hù)受益人的受益權(quán)相左。該規(guī)定的目的在于保護(hù)債務(wù)人家人的受益權(quán)，使他們?cè)趥鶆?wù)人死亡時(shí)從保險(xiǎn)公司獲得經(jīng)濟(jì)扶助的希望不致落空。

我國(guó)《保險(xiǎn)法》及相關(guān)司法解釋也從另一個(gè)角度，即保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的情形對(duì)受益權(quán)的保護(hù)作了規(guī)定?！吨腥A人民共和國(guó)最高人民法院公報(bào)》1988年第一期明確規(guī)定：“根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)有關(guān)條文的精神，人身保險(xiǎn)金能否列入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，取決于被保險(xiǎn)人是否指定了受益人。指定了受益人的，被保險(xiǎn)人死亡后，其人身保險(xiǎn)金應(yīng)付給受益人；未指定受益人的，被保險(xiǎn)人死亡后，其人身保險(xiǎn)金應(yīng)作為遺產(chǎn)處理，可以用來清償債務(wù)或賠償?！薄侗ｋU(xiǎn)法》第64條的規(guī)定更為明確具體，其內(nèi)容如下：“被保險(xiǎn)人死亡后，遇有下列情況之一的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：沒有指定受益人的；受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒有其他受益人的；受益人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的?！睆纳鲜鲆?guī)定可以看出，受益人的受益權(quán)是基于保險(xiǎn)合同事先約定而產(chǎn)生的，只要被保險(xiǎn)人或投保人在保險(xiǎn)合同中明確的指定了受益人，保險(xiǎn)金就應(yīng)由受益人領(lǐng)取，不能作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，因而也就不能用于償還被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)。但如果出現(xiàn)《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定的情形，保險(xiǎn)金被列為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承。根據(jù)我國(guó)《繼承法》第33條第1款的規(guī)定：“繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，交納稅款和清償債務(wù)以他的遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值為限。超過遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值的部分，繼承人自愿償還的不在此限?！笨梢姡挥斜ｋU(xiǎn)金被作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)時(shí)，方能用于清償有關(guān)債務(wù)，如有剩余再由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承。因此，在本案中，99鴻福終身壽險(xiǎn)合同所產(chǎn)生的保險(xiǎn)金不應(yīng)列為萬某的遺產(chǎn)處理，也就不能用于清償萬某生前的債務(wù)，保險(xiǎn)金由萬某之子受領(lǐng)，債權(quán)人只能就萬某生前所遺留的其他財(cái)產(chǎn)請(qǐng)求債務(wù)清償。

至于按66鴻運(yùn)（B型）保險(xiǎn)，萬某之子在未來成長(zhǎng)過程中所獲得的各項(xiàng)生存保險(xiǎn)金，債權(quán)人對(duì)其是否有追索權(quán)的問題，爭(zhēng)議頗大。筆者認(rèn)為，基于保險(xiǎn)合同已明確指定了受益人，萬某的債權(quán)人對(duì)保險(xiǎn)金無追索權(quán)。此外，投保人生前投保行為的財(cái)產(chǎn)支出有限，并且是基于其個(gè)人財(cái)產(chǎn)而非私營(yíng)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)。萬某作為私營(yíng)企業(yè)主，其經(jīng)營(yíng)企業(yè)的債權(quán)債務(wù)是以企業(yè)財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)建立起來的。因此投保人生前的投保和繳費(fèi)行為對(duì)其應(yīng)承擔(dān)的債務(wù)沒有直接的影響，而且此種情況下的財(cái)產(chǎn)的減少也不至于嚴(yán)重影響到債務(wù)的清償。再次，信貸機(jī)構(gòu)作為債權(quán)人，在貸款時(shí)應(yīng)考察借款人的財(cái)產(chǎn)狀況和資信水平，要求借款人提供與借款額相當(dāng)?shù)膿?dān)保，并應(yīng)承擔(dān)貸款不能到期收回的信貸風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于受益人的各項(xiàng)生存保險(xiǎn)金，債權(quán)人不具有任何請(qǐng)求權(quán)。

從保險(xiǎn)理論上講，長(zhǎng)期的人身保險(xiǎn)合同，投保人向保險(xiǎn)人支付的保險(xiǎn)費(fèi)中雖然含有儲(chǔ)蓄的成分。但保險(xiǎn)最終的目的還是提供風(fēng)險(xiǎn)保障，與單純的儲(chǔ)蓄是截然不同的。保險(xiǎn)費(fèi)一般由基本保費(fèi)和附加保費(fèi)兩部分組成。基本保費(fèi)是依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率按大數(shù)法則計(jì)算出來的，具體到人身保險(xiǎn)中，是根據(jù)死亡率或生存率和利率等因素來確定的。附加保費(fèi)是依照營(yíng)業(yè)費(fèi)用、投資利潤(rùn)率、預(yù)期利潤(rùn)率以及其他危險(xiǎn)變動(dòng)因素計(jì)算的保費(fèi)。因此，即使債權(quán)人有追索權(quán)，也僅僅是保險(xiǎn)金中的一部分而非全部。投保人在生存期間交納保險(xiǎn)費(fèi)是為了維持合同效力應(yīng)盡的義務(wù)，而不是一種可任意支配的財(cái)產(chǎn)。債權(quán)人不能通過要求受益人退保追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值。

（2）受益人與保單受讓人

投保人以自己的生命投保人身保險(xiǎn)，除非法律有禁止的規(guī)定或指定受益人時(shí)拋棄處分權(quán)，投保人可隨時(shí)將保險(xiǎn)合同上的利益轉(zhuǎn)讓給他人，不受任何限制。投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險(xiǎn)，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，不得將保單轉(zhuǎn)讓給他人，否則轉(zhuǎn)讓無效。受益人經(jīng)指定后，其對(duì)保險(xiǎn)合同僅有一種期待利益，受益人非經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，或保險(xiǎn)合同列明允許轉(zhuǎn)讓的，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無效。保險(xiǎn)合同的轉(zhuǎn)讓導(dǎo)致合同的當(dāng)事人發(fā)生了變化的，轉(zhuǎn)讓生效后，轉(zhuǎn)讓人退出合同關(guān)系，不再享有合同權(quán)利和承擔(dān)合同義務(wù)。受讓人則成為合同的當(dāng)事人，取代轉(zhuǎn)讓人享受權(quán)利承擔(dān)義務(wù)。在某些情況下，保險(xiǎn)合同的轉(zhuǎn)讓與受益人的變更都產(chǎn)生權(quán)利轉(zhuǎn)移的效果，但合同的轉(zhuǎn)讓和受益人的變更在本質(zhì)上并不相同。合同轉(zhuǎn)讓是指被保險(xiǎn)人將保單的利益讓于他人，其所依據(jù)的是保險(xiǎn)合同。讓與人須將讓與物或證明讓與權(quán)利的證書交付給受讓人，其行為非經(jīng)通知，不得對(duì)抗保險(xiǎn)人。而受益人的變更是被保險(xiǎn)人或投保人所保留處分權(quán)的行使，須依照保單規(guī)定的方式才能有效。

當(dāng)投保人將保單轉(zhuǎn)讓給他人時(shí)，保單受讓人是否取得優(yōu)于受益人對(duì)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)呢？我國(guó)《保險(xiǎn)法》尚未在這方面作出相關(guān)規(guī)定。英美法系認(rèn)為，只要轉(zhuǎn)讓符合保單有關(guān)轉(zhuǎn)讓的程序性規(guī)定，并且經(jīng)保險(xiǎn)人批注。那么，保單受讓人就能取得優(yōu)于受益人的請(qǐng)求權(quán)，但如果轉(zhuǎn)讓未經(jīng)保險(xiǎn)人的批注，保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)金支付給合格受益人的，保險(xiǎn)人對(duì)受讓人不承擔(dān)任何責(zé)任。這是因?yàn)楸蔚霓D(zhuǎn)讓是保單持有人行使自身合法權(quán)利的行為，受益人對(duì)保單僅具有期待利益，并且在被保險(xiǎn)人生存期間隨時(shí)都可能被取消。受益人無權(quán)限制被保險(xiǎn)人對(duì)保單的合法轉(zhuǎn)讓，但基于對(duì)受益人期待利益的保護(hù)以及轉(zhuǎn)讓中可能存在欺詐的考慮。保單的轉(zhuǎn)讓必須符合保單規(guī)定的要求才為有效。臺(tái)灣學(xué)者施文森認(rèn)為保險(xiǎn)合同利益的轉(zhuǎn)讓可以分為絕對(duì)轉(zhuǎn)讓和相對(duì)轉(zhuǎn)讓兩種。在前者，被保險(xiǎn)人將保單的全部權(quán)利和全部義務(wù)都轉(zhuǎn)讓給受讓人，受讓人在被保險(xiǎn)人死亡時(shí)享有領(lǐng)取全部保險(xiǎn)金的權(quán)利。在后者，保單轉(zhuǎn)讓的目的僅在供債務(wù)的擔(dān)保，也就是指保單出質(zhì)的情況。受讓人僅在所擔(dān)保的債權(quán)及費(fèi)用限度內(nèi)，享有受領(lǐng)保險(xiǎn)金的權(quán)利。如有剩余，剩余部分應(yīng)歸屬于受益人或作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)。另外，臺(tái)灣桂裕教授在其《保險(xiǎn)法論》中提到：要保人以契約上之權(quán)利轉(zhuǎn)移于他人時(shí)，如已有受益人的指定者，其移轉(zhuǎn)即為原指定的撤消。這種情況僅指絕對(duì)轉(zhuǎn)讓而且轉(zhuǎn)讓完全遵照保單關(guān)于變更受益人的規(guī)定而言。

因此，保單的轉(zhuǎn)讓并不否定受益人的受益權(quán)，僅僅是受益人的權(quán)利在一定程度上受制于受讓人。保單的轉(zhuǎn)讓如僅限于債務(wù)的擔(dān)保，而且債務(wù)的總額底于保險(xiǎn)金額的，受益人對(duì)保險(xiǎn)金余額的權(quán)利應(yīng)受到保護(hù)。如果被保險(xiǎn)人在死亡前清償保單所擔(dān)保債務(wù)的，受益人的權(quán)利將獲得完全恢復(fù)，可受領(lǐng)全部保險(xiǎn)金的給付。

2、受益權(quán)的限制

人身保險(xiǎn)合同具有儲(chǔ)蓄性，特別對(duì)于長(zhǎng)期性的生存保險(xiǎn)和生死兩全保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄成分更大。投保人的儲(chǔ)金積累形成了保險(xiǎn)人的責(zé)任準(zhǔn)備金、解約時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值以及未來給付保險(xiǎn)金的大部分。倘若投保人或被保險(xiǎn)人為逃避自身的債務(wù)履行，將自己的財(cái)產(chǎn)借壽險(xiǎn)機(jī)制轉(zhuǎn)贈(zèng)于受益人，從而導(dǎo)致自身喪失清償債務(wù)的能力，則法律如何保護(hù)投保人或被保險(xiǎn)人的債權(quán)人的利益呢？這個(gè)問題是國(guó)外保險(xiǎn)界和法律界人士在理論和實(shí)踐中廣為探討的熱點(diǎn)話題，體現(xiàn)了對(duì)保險(xiǎn)金給付性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)。由于壽險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展剛剛起步，與其有關(guān)的一些具體法律問題在我國(guó)《保險(xiǎn)法》及相關(guān)司法解釋中還沒有相應(yīng)的規(guī)定。一些國(guó)家和地區(qū)通過立法對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人的債權(quán)人的權(quán)利給予了一定的保護(hù)，同時(shí)基于保護(hù)保險(xiǎn)合同受益人合法權(quán)益的考慮，對(duì)有關(guān)債權(quán)人的權(quán)利又作了一定的限制。如我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)“保險(xiǎn)法”第28條規(guī)定：“要保人破產(chǎn)時(shí)，保險(xiǎn)契約仍為破產(chǎn)債權(quán)人之利益而存在，但破產(chǎn)管理人或被保險(xiǎn)人得于三個(gè)月內(nèi)終止契約。其終止后之保費(fèi)已交付者，應(yīng)返還之?！蓖瑫r(shí)，臺(tái)灣“保險(xiǎn)法”第123條規(guī)定：“要保人破產(chǎn)時(shí)，保險(xiǎn)契約定有受益者，仍為受益人之利益而存在?！备鶕?jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)立法和司法解釋，以及一些學(xué)理解釋，在壽險(xiǎn)合同下：①要保人一旦破產(chǎn)，若要保人自己是被保險(xiǎn)人同時(shí)又是受益人，在其破產(chǎn)后可以由破產(chǎn)管理人終止合同，而收回未交清的保險(xiǎn)費(fèi)，列入破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的范圍，若被保險(xiǎn)人正在該期間死亡的，所得的保險(xiǎn)金額應(yīng)列入破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的范圍；②如果合同有指定的第三方受益人，在被保險(xiǎn)人死亡后，合同的利益——保險(xiǎn)金額給付應(yīng)歸受益人享有，要保人或被保險(xiǎn)人的債權(quán)人一般不得對(duì)其要求強(qiáng)制執(zhí)行債務(wù)的清償，但倘若受益人的指定為無償行為，而且確實(shí)明顯有害于債權(quán)人，或雖為有償行為但受益人明知有害于債權(quán)人的利益而同意為之，則債權(quán)人或破產(chǎn)管理人可申請(qǐng)法院撤銷受益人利益之指定，仍收回屬被保險(xiǎn)人或要保人的財(cái)產(chǎn)；③被保險(xiǎn)人未指定受益人的，被保險(xiǎn)人生前對(duì)于保單的現(xiàn)金價(jià)值的權(quán)利，屬其可支配資產(chǎn)應(yīng)納入償債范圍，當(dāng)被保險(xiǎn)人破產(chǎn)時(shí)，亦應(yīng)納入破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的范圍；④因債權(quán)債務(wù)關(guān)系而產(chǎn)生的信用壽險(xiǎn)合同，倘若債權(quán)人為自己的利益訂立，以債務(wù)人為被保險(xiǎn)人，則合同的保險(xiǎn)金利益完全屬于債權(quán)人，只要求保險(xiǎn)金額的確定是出于善意的，經(jīng)被保險(xiǎn)人同意即可，而不用考慮債務(wù)的實(shí)際數(shù)額及償還情況；倘若債務(wù)人以自己為被保險(xiǎn)人，為債權(quán)人的利益訂立保險(xiǎn)合同（債權(quán)人是受益人），則債權(quán)人對(duì)合同的利益僅以未償還債務(wù)的數(shù)額為限，其余利益與之無關(guān)。從上述規(guī)定可以看出，壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金能否被免除債務(wù)的追償，主要取決于投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者之間的關(guān)系，受益人的產(chǎn)生方式以及投保人（被保險(xiǎn)人）投保時(shí)是否出于惡意，其宗旨在于保障被保險(xiǎn)人的遺屬獲得足夠的經(jīng)濟(jì)保障，同時(shí)兼顧被保險(xiǎn)人債權(quán)人的利益，防止被保險(xiǎn)人即債務(wù)人利用壽險(xiǎn)機(jī)制轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，逃避債務(wù)的清償。

我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)關(guān)于壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金能否被被保險(xiǎn)人的債權(quán)人追索的相關(guān)立法與司法解釋，比較合理，且形成了一個(gè)較為具體、明晰、完善的體系，符合實(shí)踐的需要，也兼顧了有關(guān)當(dāng)事人的利益，發(fā)揮了法律作為社會(huì)平衡器和調(diào)節(jié)器的作用。值得我國(guó)在今后的《保險(xiǎn)法》修訂及有關(guān)法律、法規(guī)、保證配套措施的完善過程中予以借鑒。當(dāng)然這些規(guī)定在具體操作時(shí)，某些具體環(huán)節(jié)，例如投保人指定受益人的行為是否出于惡意并明顯有害于債權(quán)人，還需要進(jìn)一步確定其衡量標(biāo)準(zhǔn)，避免發(fā)生認(rèn)定上的錯(cuò)誤，從而使得被保險(xiǎn)人本來的合法意圖得不到實(shí)現(xiàn)，其遺屬的生活也得不到足夠的經(jīng)濟(jì)保障。

3、受益權(quán)的喪失

（1）受益人致被保險(xiǎn)人死亡

人壽保險(xiǎn)金的取得是不確定的，因?yàn)槿说纳遣淮_定、不穩(wěn)定的。被保險(xiǎn)人投保的目的是希望在其死亡時(shí)，給他人以經(jīng)濟(jì)上的保障，而不至于陷入生活上的困境。但不幸的是在現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)受益人為獲得保險(xiǎn)金而殺害被保險(xiǎn)人的情況，這與保險(xiǎn)的根本價(jià)值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：“nooneshallbeallowedtobenefitfromhisorherownwrong”，意思是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第2款規(guī)定：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的喪失受益權(quán)，也是這一原則的體現(xiàn)。

受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡是否須經(jīng)故意殺人罪判決定罪后才喪失受益權(quán)，法律上未作進(jìn)一步的規(guī)定。在解釋上，應(yīng)以受益人是否故意致被保險(xiǎn)人于死加以判斷，而不應(yīng)以是否受到刑罰宣告作為決定的依據(jù)。如果受益人雖因加害被保險(xiǎn)人的行為而受到刑罰的宣告，但若其行為并不是出于故意，則很難認(rèn)定受益人喪失受益權(quán)。反之，如果受益人確曾故意致被保險(xiǎn)人于死，即使其未受到刑罰之宣告，也應(yīng)認(rèn)為喪失受益權(quán)。這是因?yàn)樾淌玛P(guān)系和民事關(guān)系的求證程度不同，刑事上有罪或無罪的判決與民事上權(quán)利的得失并不一致。刑事上需排除合理懷疑（beyondreasonabledoubt）才能定罪，而民事上只要有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)證據(jù)（preponderanceofevidence）就可以確定權(quán)利的歸屬。因此，判斷受益權(quán)的喪失與否，不應(yīng)以受益人在刑事案件中的有罪或無罪宣告為標(biāo)準(zhǔn)。受益人致被保險(xiǎn)人死亡是否構(gòu)成受益權(quán)喪失的效果，應(yīng)以其行為當(dāng)時(shí)有無故意為決定的依據(jù)。如果受益人的行為確實(shí)是出于過失、自衛(wèi)或行為時(shí)有精神失常的情形，其受益權(quán)不受影響。

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值?！苯Y(jié)合其他條款，對(duì)這一規(guī)定似可理解為：只要出現(xiàn)投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人免于給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。僅在投保人交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的情況下，其他享有權(quán)利的受益人方可請(qǐng)求保險(xiǎn)人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。筆者認(rèn)為，如此結(jié)果，不僅有違于法律的公平正義，而且對(duì)善意受益人的利益及被保險(xiǎn)人的真正意圖未能以足夠的保護(hù)。在存在多個(gè)受益人的情況下，某個(gè)受益人的上述行為僅僅影響到其個(gè)人的受益權(quán)，其他受益人的受益權(quán)不應(yīng)受到影響，保險(xiǎn)人的給付義務(wù)并不因此而免除?！侗ｋU(xiǎn)法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。從這一規(guī)定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒有其他受益人存在的情況下，保險(xiǎn)金才得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時(shí)，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請(qǐng)求給付全部或部分保險(xiǎn)金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)全部動(dòng)搖，導(dǎo)致保險(xiǎn)人免除給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。另外，保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)，是根據(jù)死亡表或生存表，并沒有剔除投保人或受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的因素。如就此免除保險(xiǎn)人的給付責(zé)任，保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)費(fèi)似有不當(dāng)?shù)美?。筆者認(rèn)為，在前后相連的兩個(gè)條文中，出現(xiàn)如此矛盾，反映了我國(guó)保險(xiǎn)立法上的不謹(jǐn)慎及與保險(xiǎn)實(shí)踐上的脫節(jié)。對(duì)于這種情況，從國(guó)外來看，日本、德國(guó)和法國(guó)的保險(xiǎn)立法均規(guī)定，若受益人為多人，其中一人或數(shù)人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，保險(xiǎn)人不得免除對(duì)其他受益人的保險(xiǎn)金給付義務(wù)。而且在國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同條款中也規(guī)定，受益人殺害被保險(xiǎn)人的，對(duì)保險(xiǎn)合同的其他受益人保險(xiǎn)公司仍依約給付保險(xiǎn)金，并非一概不予給付。由此看來，由于保險(xiǎn)合同條款與法律的規(guī)定不一致，使得受益人的權(quán)利出于一種不確定狀態(tài)，這種情況亟待法律予以規(guī)范統(tǒng)一。

另外，受益人不是保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人，并不一定知道保險(xiǎn)合同的存在，更不一定知道是保險(xiǎn)合同的受益人，各個(gè)受益人之間很可能互不認(rèn)識(shí)。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權(quán)，未免有失公平，也不能很好的體現(xiàn)投保人或被保險(xiǎn)人的心愿。投保人或被保險(xiǎn)人指定受益人，反映了受益人與被保險(xiǎn)人的親近程度或受益人對(duì)被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)上的依賴程度，立法上應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的意愿，保證被保險(xiǎn)人的真實(shí)意圖獲得順利實(shí)現(xiàn)。

比較一下相關(guān)法律部門，特別是《繼承法》的有關(guān)規(guī)定。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)受益權(quán)和繼承權(quán)有很多相似之處。比如受益權(quán)和繼承權(quán)都是一種期待權(quán)，都是在出現(xiàn)了法定或約定的事由后轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的權(quán)利，前者是在被保險(xiǎn)人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國(guó)《繼承法》第7條第1款規(guī)定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權(quán)。根據(jù)繼承法理論和實(shí)踐的做法，實(shí)施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權(quán)，其他繼承人的繼承權(quán)不受影響。保險(xiǎn)法中有關(guān)受益人殺害被保險(xiǎn)人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權(quán)的規(guī)定，做出相應(yīng)的修改。使得未喪失受益權(quán)的善意受益人的合法權(quán)益獲得法律的保護(hù)，以維護(hù)法律的尊嚴(yán)和權(quán)威。當(dāng)指定的受益人同時(shí)又為被保險(xiǎn)人的繼承人時(shí)，若受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的保險(xiǎn)金，法律上未做明確的規(guī)定。通過對(duì)比相關(guān)法律、法規(guī)和司法解釋，筆者認(rèn)為，喪失受益權(quán)的條件較喪失繼承權(quán)更為嚴(yán)格，受益人喪失受益權(quán)，未必喪失繼承權(quán)。美國(guó)各州立法對(duì)受益人是否得基于繼承關(guān)系受領(lǐng)保險(xiǎn)金的給付持不同見解。但在司法實(shí)踐中，各州法院或依據(jù)遺產(chǎn)分配法（thestatuteofdistribution）的規(guī)定或基于公序良俗的考慮，均禁止受益人以繼承人的身份受領(lǐng)保險(xiǎn)金的給付。受益人如以繼承人的身份請(qǐng)求保險(xiǎn)人給付，依據(jù)Pennsylvania州最高法院的意見，遺產(chǎn)的分配或保險(xiǎn)金作為遺產(chǎn)后，受益人是否因此間接獲益與保險(xiǎn)人基于保單的給付義務(wù)無關(guān)，保險(xiǎn)人不得拒絕給付。但受益人所受領(lǐng)的保險(xiǎn)金應(yīng)為被保險(xiǎn)人的債權(quán)人及其他繼承人的利益，成立擬制的信托（constructivetrust）。

保險(xiǎn)人對(duì)受益人殺害被保險(xiǎn)人后，以負(fù)給付義務(wù)為原則。但在下列情形，法律基于公序良俗或欺詐的考慮，免除保險(xiǎn)人的給付義務(wù)：①受益人與投保人為同一人的。投保人作為保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人，以他人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的投保，又指定自己為受益人后殺害被保險(xiǎn)人的，動(dòng)搖了保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)人可免于支付保險(xiǎn)金。這種情況不外乎有三種理由：投保人殺害被保險(xiǎn)人屬于除外責(zé)任；保險(xiǎn)合同成立之初就具有欺詐的性質(zhì)；投保人是保險(xiǎn)合同的唯一受益人。②受益人是被保險(xiǎn)人的唯一繼承人時(shí)，法律基于公序良俗的考慮，免除保險(xiǎn)人的給付義務(wù)。③夫妻相互投保人壽保險(xiǎn)，指定保險(xiǎn)金給付于生存的一方。在這種情況下，夫妻均為投保人，同時(shí)也是附生存條件的受益人。當(dāng)夫妻一方故意殺害另一方時(shí)，生存一方的受益權(quán)自然因犯罪行為而喪失，但被謀害方的權(quán)益也因其未能生存而消滅。因此保險(xiǎn)人的給付義務(wù)得以免除。

保險(xiǎn)人免于支付保險(xiǎn)金，并不意味著保險(xiǎn)人可獲得由于投保人交納保險(xiǎn)費(fèi)而積累起來的保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，否則構(gòu)成不當(dāng)?shù)美?。但保單上積累的現(xiàn)金價(jià)值應(yīng)該支付給誰呢？法律上沒有明確的規(guī)定。盡管將保單的現(xiàn)金價(jià)值給付于被保險(xiǎn)人的繼承人較為合理，但這與合同法的基本規(guī)定相背。筆者認(rèn)為，較為合適的方式還是將保單的現(xiàn)金價(jià)值歸于投保人。當(dāng)然，這部分現(xiàn)金價(jià)值并不能被投保人真正占有，被保險(xiǎn)人的繼承人可以通過對(duì)投保人提起侵權(quán)訴訟賠償?shù)姆绞?，而最終流回到被保險(xiǎn)人的繼承人手中。這樣做不僅保護(hù)了被保險(xiǎn)人繼承人的權(quán)利，而且在程序上也不違反法律的規(guī)定。

（2）受益人為債權(quán)人且其債權(quán)已受清償

債權(quán)人經(jīng)債務(wù)人指定為受益人后，其受益權(quán)的范圍應(yīng)依保險(xiǎn)合同當(dāng)事人的意思、保單所載的條款、由誰支付保費(fèi)及投保的目的等決定。如果投保金額超過債權(quán)，債權(quán)人對(duì)剩余部分；或債權(quán)已受清償，債權(quán)人對(duì)于保險(xiǎn)金，是否還有受領(lǐng)權(quán)呢？筆者認(rèn)為，債權(quán)人若經(jīng)債務(wù)人指定為受益人，其所受領(lǐng)的保險(xiǎn)金不得超過債權(quán)的總額，亦即債權(quán)人僅在債權(quán)限度內(nèi)方可對(duì)保險(xiǎn)金主張權(quán)利，其余部分應(yīng)作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承，債權(quán)人在債務(wù)人死亡前已獲得清償或不能證明債權(quán)存在的，即使仍為保險(xiǎn)合同的受益人，也不得請(qǐng)求保險(xiǎn)金的給付。債權(quán)人的受益權(quán)在債務(wù)人清償時(shí)喪失，保險(xiǎn)合同即為債務(wù)人的利益而存在。債務(wù)人死后，如未另行指定受益人的，保險(xiǎn)金作為債務(wù)人的遺產(chǎn)。當(dāng)然，債權(quán)人也可以作為投保人以債務(wù)人為被保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，但保險(xiǎn)金額以其對(duì)債務(wù)人的債權(quán)額為限，超過部分，因具有賭博的性質(zhì)而無效。債務(wù)人清償后，債權(quán)人因缺乏對(duì)債務(wù)人的保險(xiǎn)利益而使保險(xiǎn)合同歸于消滅，債權(quán)人的受益權(quán)也隨之喪失。

四、我國(guó)《保險(xiǎn)法》中受益權(quán)規(guī)定的完善

1、《保險(xiǎn)法》第65條的修改

《保險(xiǎn)法》第65條規(guī)定：投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。依據(jù)該條第一款的規(guī)定，當(dāng)受益人惡意引發(fā)道德危險(xiǎn)，造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或疾病，或故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，依法應(yīng)當(dāng)喪失受益權(quán)。這符合“任何人不得因其自身的不法行為而獲益”的法諺，同時(shí)受益人的行為違背了訂立保險(xiǎn)合同的初衷，損害了被保險(xiǎn)人的利益，理應(yīng)剝奪他的受益資格。但是，受益人不是保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人，不承擔(dān)合同義務(wù)，屬于純獲利主體，不可能產(chǎn)生違約的情形；同時(shí)在多個(gè)受益人的情況下，各個(gè)受益人相互獨(dú)立，當(dāng)單個(gè)受益人因其非法行為喪失受益權(quán)的，其他受益人的合法權(quán)益理應(yīng)得到保護(hù)，保險(xiǎn)人不得因某個(gè)受益人的個(gè)人行為主張合同解除或一律不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。另外，保險(xiǎn)人確定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)之一是死亡率，而死亡率中并未剔除投保人或受益人故意殺害被保險(xiǎn)人的因素，因此，即便是出現(xiàn)《保險(xiǎn)法》第65條規(guī)定的情形，保險(xiǎn)人也應(yīng)當(dāng)承擔(dān)向被保險(xiǎn)人或未喪失受益權(quán)的受益人給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。

基于以上分析，《保險(xiǎn)法》第65條應(yīng)改為：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。保險(xiǎn)人向其他受益人或被保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。

2、增加受益權(quán)保護(hù)、限制的相關(guān)規(guī)定

人身保險(xiǎn)特別是長(zhǎng)期的人壽保險(xiǎn)，由于保險(xiǎn)期限長(zhǎng)，保單具現(xiàn)金價(jià)值，難免出現(xiàn)在保險(xiǎn)期間內(nèi)投保人將保單轉(zhuǎn)讓、質(zhì)押借款以及被保險(xiǎn)人的債權(quán)人在保險(xiǎn)事故發(fā)生后請(qǐng)求保險(xiǎn)金給付等情況。這就涉及到如何平衡受益人與相關(guān)權(quán)利人的利益問題，但我國(guó)在立法和實(shí)踐上未予以足夠的重視。

篇5

二、估價(jià)方法

目前，國(guó)外對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值的評(píng)估，并沒有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對(duì)同一保險(xiǎn)公司的評(píng)估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價(jià)的方式目前共有四類：

（一）有效保單價(jià)值法

有效保單價(jià)值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤(rùn)進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：

1.利潤(rùn)的認(rèn)定

保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)較其它行業(yè)的商品利潤(rùn)更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實(shí)的成本，因此也無法得知正確的利潤(rùn)。這是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保單分紅中都會(huì)經(jīng)常遇到的問題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤(rùn)，法規(guī)所認(rèn)可的利潤(rùn)便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：

（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價(jià)或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價(jià)并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價(jià)的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。

依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤(rùn)的折現(xiàn)

在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤(rùn)。傳統(tǒng)上對(duì)利潤(rùn)的折現(xiàn)方式有兩種做法：

（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價(jià)證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤(rùn)現(xiàn)值。這種做法存在的問題是，現(xiàn)金流量的利潤(rùn)現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)現(xiàn)值不同。

（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤(rùn)的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤(rùn)（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤(rùn)現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險(xiǎn)程度，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)再加上無風(fēng)險(xiǎn)利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場(chǎng)利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。

（二）凈值調(diào)整數(shù)法

法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價(jià)值。

需要調(diào)整的項(xiàng)目有：

1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒有將壽險(xiǎn)公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說，對(duì)資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年3月頒布了《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險(xiǎn)公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)和不同流動(dòng)性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價(jià)值的時(shí)候則應(yīng)該將沒有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來。

2.資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異。包括股票、不動(dòng)產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時(shí)間及成本足夠時(shí)，可取得評(píng)估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。

3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。

（三）業(yè)務(wù)體系價(jià)值法

這種方法的思路在于：因公司未來展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥砝麧?rùn)的來源。這種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。

基本做法是，首先需對(duì)未來的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測(cè)未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤(rùn)共同視為未來的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤(rùn)現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點(diǎn)值得注意：

1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險(xiǎn)較大，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)或社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。

2.未來利潤(rùn)的現(xiàn)值。由于各險(xiǎn)種所產(chǎn)生的利潤(rùn)有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)可以細(xì)分，則利潤(rùn)的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。

（四）無形資產(chǎn)或負(fù)債法

無形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營(yíng)許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無形負(fù)債如公司對(duì)業(yè)務(wù)員或職員的書面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購交易之前，部分原因是經(jīng)營(yíng)不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價(jià)值，使得估價(jià)的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價(jià)格。

三、其它估價(jià)方法

從財(cái)務(wù)管理角度來看，標(biāo)的的價(jià)值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價(jià)值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險(xiǎn)公司的估價(jià)亦可經(jīng)下列步驟求得。

（一）法定自有資金

法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價(jià)日時(shí)的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過此法定自有資金的部分，則依公司對(duì)盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。

（二）盈余的預(yù)測(cè)

每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測(cè)中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價(jià)值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。

四、保險(xiǎn)公司估價(jià)的最新發(fā)展

由于近來各國(guó)保險(xiǎn)公司并購案不斷，而且面對(duì)環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營(yíng)決策階層對(duì)公司價(jià)值評(píng)估的了解越來越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來，學(xué)者們對(duì)公司價(jià)值的研究，大致起源于1993年美國(guó)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會(huì)計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號(hào)的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對(duì)某些資產(chǎn)決定采用公平價(jià)值，但對(duì)所有的負(fù)債仍延用帳面價(jià)值，這與一般會(huì)計(jì)對(duì)資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對(duì)于負(fù)債的公平價(jià)值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。

對(duì)于公司負(fù)債公平價(jià)值的計(jì)算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計(jì)

除了上文所介紹的精算評(píng)估方法，近來則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價(jià)證券，而保險(xiǎn)公司或保戶則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價(jià)技術(shù)對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：

1.股票及債券的期權(quán)估價(jià)方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價(jià)。

2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險(xiǎn)，如解約或部分解約，保險(xiǎn)公司倒閉等的差值估計(jì)。

3.各類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保戶行為。

（二）間接估計(jì)

這是在知道公司資產(chǎn)的公平價(jià)值及公司的賣價(jià)后，以公式：負(fù)債公平價(jià)值（FVL）二資產(chǎn)公平價(jià)值（FVA）—公司價(jià)值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣掉，剩下的則是公司的負(fù)債。

當(dāng)然，公司的賣價(jià)實(shí)際上可能不只一個(gè)，因此會(huì)造成FVL也不只一個(gè)的情形。解決該問題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買方可以賣掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個(gè)最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個(gè)公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤(rùn)，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險(xiǎn)資金調(diào)整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價(jià)可采用類似直接估價(jià)負(fù)債的模式，只不過后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過對(duì)直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場(chǎng)狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。

直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識(shí)，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場(chǎng)類似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險(xiǎn)負(fù)債尚無同類可比。第三，由于參數(shù)引用市場(chǎng)狀況值，因此負(fù)債之公平價(jià)值的變動(dòng)較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.

間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價(jià)技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價(jià)值隨資產(chǎn)價(jià)值的變化而變化，并受法令變動(dòng)的影響。

五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價(jià)值

我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋砜幢ｋU(xiǎn)公司的價(jià)值。假定保險(xiǎn)公司是股份公司，公司的價(jià)值就是股票的總價(jià)值：

公司價(jià)值=未來利潤(rùn)+清償價(jià)值+保證價(jià)值

未來利潤(rùn)是指公司未來的利潤(rùn)，這包括了一些無形的價(jià)值，如有效保單利潤(rùn)現(xiàn)值、經(jīng)營(yíng)許可證、商譽(yù)、銷售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，因此未來利潤(rùn)愈高。

清償價(jià)值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無形資產(chǎn)的內(nèi)容無關(guān)，而只是公司立刻變賣的價(jià)格。

保證價(jià)格是由于保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價(jià)值。因此，就債權(quán)而言，保險(xiǎn)公司可以出售較市場(chǎng)利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤(rùn)時(shí)，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價(jià)值，也就是說當(dāng)保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)險(xiǎn)愈高，保證價(jià)值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤(rùn)呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

從這三項(xiàng)價(jià)值來看，清償價(jià)值是不隨公司風(fēng)險(xiǎn)而變動(dòng)的，而當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)降低，則未來利潤(rùn)降低，但保證價(jià)值升高。因此公司的風(fēng)險(xiǎn)和它的價(jià)值，并非呈現(xiàn)絕對(duì)的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)是公司理財(cái)學(xué)的一種理論：對(duì)一個(gè)公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險(xiǎn)但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然增高；所以此時(shí)市場(chǎng)就將公司已出售的債券（保單）之市值折價(jià)，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價(jià)值（股價(jià)）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購，就是使用這種原理。當(dāng)保險(xiǎn)公司采用高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，就使得未來利潤(rùn)價(jià)值降低，但保證價(jià)值則升高；如果保證價(jià)值上升得較未來利潤(rùn)上升得大，則公司的價(jià)值反而增加。

觀察上述的直接法及間接法，間接法是以有形資產(chǎn)現(xiàn)值—負(fù)債現(xiàn)值；盈余現(xiàn)值，但資產(chǎn)現(xiàn)值不僅包括公司的有形資產(chǎn)，同時(shí)亦應(yīng)包括無形資產(chǎn)（即未來利潤(rùn)），有形資產(chǎn)現(xiàn)值—盈余現(xiàn)值=負(fù)債現(xiàn)值+未來利潤(rùn)+保證價(jià)格。用直接法計(jì)算負(fù)債，事實(shí)上也是計(jì)算上式左邊的三項(xiàng)價(jià)值。

篇6

一.人的非理性拒絕保險(xiǎn)

讓我們來做這樣兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。一是有兩個(gè)選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的。二是這樣兩個(gè)選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結(jié)果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個(gè)問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時(shí)，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面對(duì)損失時(shí)，人人都成了冒險(xiǎn)家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時(shí)候，喜歡躲避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失時(shí)，卻又傾向于冒險(xiǎn)了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點(diǎn)。理性使我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，非理性又讓我們有風(fēng)險(xiǎn)偏好。

在人壽保險(xiǎn)行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險(xiǎn)是一種損失性風(fēng)險(xiǎn)，這是由保險(xiǎn)基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實(shí)驗(yàn)描述人壽保險(xiǎn)就是兩種選擇保險(xiǎn)A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費(fèi)）獲得2000元（保險(xiǎn)金），50%生存但損失1000元（保費(fèi)），不保險(xiǎn)B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險(xiǎn)金當(dāng)成對(duì)生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險(xiǎn)B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。所以人們的非理性拒絕保險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——而尋求風(fēng)險(xiǎn)。

二.非理性人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

顯然，保險(xiǎn)公司不會(huì)有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率一般不高。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險(xiǎn)的目的是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險(xiǎn)人最理性的保險(xiǎn)選擇。由于人們面對(duì)損失的非理性，純保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不被市場(chǎng)接受。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)主要是具有儲(chǔ)蓄[5]功能的產(chǎn)品。長(zhǎng)期死亡險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)占總保費(fèi)比例不到十分之一，加上健康險(xiǎn)也不到五分之一。

2002年全國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)2275億，其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)79億，健康險(xiǎn)保費(fèi)122億，壽險(xiǎn)保費(fèi)2074億[6]。占人身險(xiǎn)保費(fèi)91%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)中屬于純保障責(zé)任的保費(fèi)不到10%。大量的還本性的兩全險(xiǎn)和養(yǎng)老金險(xiǎn)，客戶可以反還保費(fèi)同時(shí)又得到了保險(xiǎn)保障。其實(shí)是用客戶保費(fèi)的利息充當(dāng)了保險(xiǎn)保障的保費(fèi)。這種利息收入對(duì)客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對(duì)于消費(fèi)者來說，應(yīng)該是一樣的?？墒鞘聦?shí)卻不然。一般來說，你會(huì)把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財(cái)，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個(gè)方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費(fèi)者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場(chǎng)音樂會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會(huì)，就必須再花200元錢買張票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會(huì)票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會(huì)，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會(huì)票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂會(huì)所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會(huì)。但是丟了的音樂會(huì)票和后來需要再買的票子都被歸入同一個(gè)賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場(chǎng)音樂會(huì)了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險(xiǎn)客戶對(duì)所交保費(fèi)與保費(fèi)的利息建立了不同的帳戶，保費(fèi)是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財(cái)。顯然，保險(xiǎn)客戶更看重保費(fèi)。

這種保險(xiǎn)市場(chǎng)的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對(duì)客戶的非理性選擇，保險(xiǎn)人要有針對(duì)性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險(xiǎn)營(yíng)銷

面對(duì)人們的非理性決策，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營(yíng)銷。

1讓計(jì)劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí)，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個(gè)奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)?，F(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍?shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評(píng)點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實(shí)驗(yàn)表明：平均來講，人們?cè)敢饣?.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，可以附加風(fēng)險(xiǎn)很低的保障責(zé)任?？蛻艋ㄏ鄬?duì)主險(xiǎn)保費(fèi)很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計(jì)劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個(gè)薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國(guó)年均車禍的死亡率）會(huì)突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請(qǐng)你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測(cè)試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會(huì)使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實(shí)驗(yàn)中，很多人會(huì)說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn)。這其實(shí)就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對(duì)不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對(duì)人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對(duì)損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們?cè)敢鉃橹尾∷Ц兜腻X。

健康險(xiǎn)中有一種住院津貼的責(zé)任，相對(duì)補(bǔ)償性的醫(yī)療報(bào)銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報(bào)銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個(gè)卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國(guó)正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個(gè)也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會(huì)使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案B。

而事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也沒有死亡?？梢?，不同的表述方式改變的僅僅參照點(diǎn)——是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點(diǎn)平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費(fèi)，獲得200020元保額（保額加反還保費(fèi)[9]），表述成（凈）獲得200000元。3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對(duì)的。人們?cè)诿媾R獲得的時(shí)候規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失的時(shí)候偏愛風(fēng)險(xiǎn)，而損失和獲得又是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的，改變?nèi)藗冊(cè)谠u(píng)價(jià)事物時(shí)所使用的參照點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗?duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個(gè)投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時(shí)候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時(shí)候員工大多不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時(shí)候兩個(gè)方案都是損失，所以員工反而會(huì)抱著冒冒風(fēng)險(xiǎn)說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險(xiǎn)的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

在制訂保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費(fèi)損失隱含必要消費(fèi)中或相對(duì)必要消費(fèi)不明顯。例如，航空意外險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)機(jī)票價(jià)格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險(xiǎn)、汽車旅客意外險(xiǎn)等，只要保費(fèi)不超過車票價(jià)格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對(duì)現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險(xiǎn)增加保險(xiǎn)需求。

4幫助客戶完美

再來看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn)。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理?！巴暾浴北旧硎且环N美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個(gè)就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險(xiǎn)了或是老客戶，我們可以指出他保險(xiǎn)計(jì)劃存在“缺陷”，需要新的保險(xiǎn)保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對(duì)社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對(duì)社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險(xiǎn)保障?！巴暾浴笔俏覀兺卣贡ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。同樣，也為不同的消費(fèi)建立“心理帳戶”。有些消費(fèi)帳戶預(yù)算總是會(huì)比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動(dòng)性大而成為臨時(shí)和備用帳戶。如果說服客戶動(dòng)用臨時(shí)帳戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃相對(duì)比較容易。在客戶收入帳戶與消費(fèi)帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個(gè)帳戶，有些比較隨意，有一個(gè)分配過程。往往固定收入用于固定消費(fèi)聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時(shí)才分配到非固定消費(fèi)和投資帳戶。

我們不要將保險(xiǎn)計(jì)劃固定到消費(fèi)帳戶。針對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險(xiǎn)列入消費(fèi)帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險(xiǎn)列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時(shí)間分配到消費(fèi)和投資帳戶。在這個(gè)過程中，引導(dǎo)客戶參與保險(xiǎn)計(jì)劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)诓淮_定條件下進(jìn)行判斷，往往會(huì)以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個(gè)理性推斷行為不僅會(huì)使用大樣本的所有信息，也會(huì)利用所有的先驗(yàn)信息。但實(shí)際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗(yàn)概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會(huì)根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測(cè)。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時(shí)，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們?cè)诟鶕?jù)現(xiàn)有信息對(duì)不確定事件進(jìn)行判斷時(shí)似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會(huì)將這個(gè)結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會(huì)過于簡(jiǎn)單地將對(duì)不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國(guó)有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會(huì)加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實(shí)，從社會(huì)總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時(shí)是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對(duì)的小數(shù)法則。如果保險(xiǎn)人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個(gè)人從個(gè)別事件推理出的損失風(fēng)險(xiǎn)是非理性的。

保險(xiǎn)人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對(duì)各種危險(xiǎn)的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識(shí)。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)的官員，你以為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪?shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國(guó)需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險(xiǎn)在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因?yàn)楹娇帐鹿实乃劳雎蕩缀跏?00%。新聞媒體的廣泛報(bào)道加深了人們對(duì)航空事故印象，提高了對(duì)航空危險(xiǎn)的厭惡程度。同樣的原因，保險(xiǎn)人通過各種媒體廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時(shí)，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報(bào)道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們?cè)谧非蠼疱X時(shí)，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財(cái)富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財(cái)富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對(duì)財(cái)富無關(guān)的因素。舉個(gè)例子，在過去的幾十年中，美國(guó)的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個(gè)非常有趣的問題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個(gè)社會(huì)的財(cái)富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因?yàn)椋瑥摹靶в米畲蠡背霭l(fā)，對(duì)人本身最大的效用不是財(cái)富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時(shí)尚的追求等是一份保險(xiǎn)計(jì)劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險(xiǎn)的諸多幸福與快樂前提是保險(xiǎn)的交費(fèi)計(jì)劃要確實(shí)可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗(yàn)純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險(xiǎn)人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個(gè)體不是非理性的，人們不會(huì)斷然地去冒險(xiǎn)、也不會(huì)不加考慮地去買保險(xiǎn)。我們總是會(huì)遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對(duì)的理性有兩個(gè)必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個(gè)條件無論是個(gè)人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時(shí)還有一個(gè)時(shí)效性問題，即運(yùn)用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對(duì)的。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險(xiǎn)。正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我們要針對(duì)人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)營(yíng)銷。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個(gè)人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險(xiǎn)偏好的情況。

[2]卡尼曼因?yàn)閷?duì)非理性經(jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

[3]概括來說，前景理論有以下三個(gè)基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；（c）人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費(fèi)必然產(chǎn)生的儲(chǔ)蓄。

[6]中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)統(tǒng)計(jì)資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇7

在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長(zhǎng)期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問題長(zhǎng)期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)將受市場(chǎng)利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)期負(fù)債形成的長(zhǎng)期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無形損耗。因此如何對(duì)與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對(duì)不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對(duì)銷售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過高，則應(yīng)減少銷售量甚至停止銷售；二是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：

A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對(duì)利率與資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營(yíng)運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)期限很長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來變化趨勢(shì)計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對(duì)保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。

C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。

D：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營(yíng)新的險(xiǎn)種等等。在我國(guó)，由于保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國(guó)債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對(duì)未來人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。

（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類：費(fèi)率定價(jià)過低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過高。

B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。

C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多數(shù)是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長(zhǎng)期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無法預(yù)測(cè)的事件，如市場(chǎng)利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)而遭受損失。

E：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來昂貴的損失。

F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢(shì)，了解未來法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、保單持有人對(duì)保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。

二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略

在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國(guó)有獨(dú)資、股份制公司，在國(guó)外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是在獲取預(yù)定的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過程

按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反辣的過程來表示：

計(jì)劃——包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃根據(jù)各類負(fù)債的特點(diǎn)、未來盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過模擬測(cè)算，決定中長(zhǎng)期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長(zhǎng)期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。

實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。

反廓—壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門，對(duì)資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對(duì)運(yùn)用績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，對(duì)投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。

（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖

目前國(guó)際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：

附圖

圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖

人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長(zhǎng)期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對(duì)投資范圍的限制、資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對(duì)資本市場(chǎng)的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場(chǎng)發(fā)展的周期等等。通過對(duì)上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測(cè)。目前國(guó)際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測(cè)方法主要有：彈性檢測(cè)、現(xiàn)金流檢測(cè)(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(cè)(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。

當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。

（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)

運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場(chǎng)開發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售對(duì)市場(chǎng)利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，另一方面過高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合

依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡(jiǎn)單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對(duì)稱原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對(duì)稱：長(zhǎng)期負(fù)債用于長(zhǎng)期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對(duì)稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對(duì)應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對(duì)獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長(zhǎng)，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長(zhǎng)數(shù)量非?？捎^，所以建立長(zhǎng)期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健增值的必由之路。

在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展投資多樣性的選擇并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對(duì)投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大孝風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿足長(zhǎng)期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場(chǎng)的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊?。此外，公司建立起高效的?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對(duì)公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來的某些風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測(cè)。但是，在過去的十年來，由于利率的下調(diào)、資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場(chǎng)的開放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度

在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過程的始終。

1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對(duì)權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來許多實(shí)際操作中的問題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和專家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期投資政策，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對(duì)資金運(yùn)用部門提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門是投資的直接執(zhí)行者，目前國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門要根據(jù)公司決策部門制定的中長(zhǎng)期投資政策，依靠專業(yè)的分析研究和投資管理人才，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作出判斷，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門選擇品種具體實(shí)施。

4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在評(píng)估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當(dāng)前我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展以及加入WTO市場(chǎng)不斷開放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國(guó)資本市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是保證我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。

【參考文獻(xiàn)】

1邱華炳，龐任平：“加快中國(guó)保險(xiǎn)投資體系建設(shè)的基本思路”，《國(guó)有資產(chǎn)管理》，2000.10.

2鄭偉、孫祁祥：“論保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)與管理”，《保險(xiǎn)研究》，2001.3.

3段國(guó)圣：“保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作及風(fēng)險(xiǎn)管理”，《上海證券報(bào)》，2001.10.20.

4陳志國(guó)：“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀及對(duì)策”.

5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.

6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.

7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.

8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.

9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.

10TRACReport:LifeTRAC1996.

篇8

保單所有人是人壽保險(xiǎn)中的一個(gè)新名詞。保險(xiǎn)單所有人是保險(xiǎn)單上該欄內(nèi)所載明的人，或是其繼承人、受讓人。保險(xiǎn)單所規(guī)定的所有權(quán)由保險(xiǎn)單所有人行使，包括：制定和變更受益人，退保，轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)單所有權(quán)，借款，領(lǐng)取紅利，選擇保險(xiǎn)金給付方式等。在人壽保險(xiǎn)中，投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)單所有人是同一個(gè)人的情況局多數(shù)，然而，有時(shí)保險(xiǎn)單所有人也可以是受益人或其他人。為了理順這種關(guān)系，增加使用保險(xiǎn)單所有人這個(gè)名稱是有必要的。其中受益人在整個(gè)保險(xiǎn)單中是十分重要的，所以說我們研究談?dòng)懸幌率芤嫒说挠嘘P(guān)問題在理賠中的應(yīng)用是必要的。

所以，我將從受益人的變更，受益人的指定，受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓，受益人的分類以及受益人制度在理賠中經(jīng)常遇到的問題和受益人制度的完善等諸多方面進(jìn)行論述。

關(guān)鍵詞保險(xiǎn)受益人理賠被保險(xiǎn)人繼承

一、受益人的定義：

在理賠實(shí)踐中我們常常會(huì)遇到這樣幾個(gè)名詞：

投保人又稱為要保人，是指與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有交付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。

被保險(xiǎn)人，是指根據(jù)保險(xiǎn)合同，其財(cái)產(chǎn)利益或人身受保險(xiǎn)合同保障，在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。投保人往往同時(shí)就是被保險(xiǎn)人。

受益人，是指人身保險(xiǎn)合同中，由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人或者被保險(xiǎn)人可以同時(shí)作為受益人。在投保人、被保險(xiǎn)人與受益人不是同一人時(shí)，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，投保人變更受益人時(shí)，也必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。在指定受益人的情況下，實(shí)際上是被保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)轉(zhuǎn)讓給受益人。保險(xiǎn)受益人是保險(xiǎn)最大利益的享受者，是保險(xiǎn)保障的對(duì)象。

保險(xiǎn)單所有人首先有權(quán)指定受益人，受益人是被保險(xiǎn)人死亡后有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人，一般應(yīng)是自然人，而受益人對(duì)被保險(xiǎn)人不一定具有可保利益，人們可以為自己選擇的受益人的利益替自己生命保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)合同的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者的關(guān)系是：投保人和被保險(xiǎn)人是同一人，另指定他人為受益人，或者投保人和被保險(xiǎn)人不是同一個(gè)人，而指定自己為受益人。但是，在大多數(shù)情況下，投保人和被保險(xiǎn)人是同一個(gè)人，受益人是他人。以下主要是根據(jù)這種情況來分析受益人條款以及在理賠中遇到的有關(guān)受益人的問題。

二、關(guān)于受益人的變更

如果人壽保險(xiǎn)合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受

益人就必須書面通知保險(xiǎn)公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險(xiǎn)公司不受此約束。我國(guó)保險(xiǎn)公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險(xiǎn)公司的批準(zhǔn)。

早期的人壽保險(xiǎn)合同幾乎都規(guī)定受益人是不可變更的，而現(xiàn)代的人壽保險(xiǎn)合同一般都保留投保人變更受益人的權(quán)利，但有時(shí)也允許指定不可變更的受益人。在指定不可變更的受益人的情況下，受益人取得了一種既得了一種既得權(quán)利，未經(jīng)受益人本人同意，不準(zhǔn)變更受益人。投保人仍擁有保險(xiǎn)單所有人的其他權(quán)利，諸如退保、取得保險(xiǎn)單質(zhì)押貸款、領(lǐng)取紅利等①。另一種觀點(diǎn)是，當(dāng)影響受益人利益時(shí)，投保人行使任何合同權(quán)利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保險(xiǎn)單的共同所有人。但是，不可變更的受益人不可以強(qiáng)迫投保人繼續(xù)繳付保險(xiǎn)費(fèi)。如果投保人不繼續(xù)繳付保險(xiǎn)費(fèi)，也不排除讓受益人來代其繳付保險(xiǎn)費(fèi)。

根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第六十三條第一款：“被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)單上批注?！雹谒蕴崾就侗Ｈ撕捅槐ｋU(xiǎn)人：首先必須慎重仔細(xì)填寫保險(xiǎn)受益人；其次在變更時(shí)必須按照保險(xiǎn)法規(guī)定以書面形式通知保險(xiǎn)公司。同時(shí)，為了避免將來不必要的麻煩，保單簽發(fā)后，任何可能會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)程度的重要事頂?shù)淖兏紤?yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司。

變更受益人是被保險(xiǎn)人的權(quán)利，壽險(xiǎn)實(shí)踐中被保險(xiǎn)人變更受益人的情況也較常見，為了避免法律糾紛，被保險(xiǎn)人從事這一行為時(shí)應(yīng)注意兩方面的問題，首先，變更受益人的意思表示應(yīng)以書面形式作出，并立即通知保險(xiǎn)公司，以便其在保單上作出批注；其次，這種意思表示應(yīng)獨(dú)立作出，并明確追加或變更受益人的意思。

三、特定受益人和成員受益人

特定受益人是指名的受益人，一家企業(yè)也可以是一個(gè)指名的受益人，而成員受益人則是不指名的，只是指定某單位的成員為受益人，如被保險(xiǎn)人的子女。當(dāng)被保險(xiǎn)人希望保險(xiǎn)金在家庭成員中間平均分配，使用成員受益人是恰當(dāng)?shù)?。由于識(shí)別成員存在困難，保險(xiǎn)公司會(huì)限制成員的受益人的名稱。有時(shí)投保人在指定成員受益人時(shí)用詞含糊，只能根據(jù)意圖來解釋。例如，指定“我的未成年子女”為受益人。指定受益人的時(shí)間與給付保險(xiǎn)金的時(shí)間可能相隔多年。究竟誰有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金？根據(jù)意圖解釋，“未成年子女”這個(gè)用語只能說明在指定受益人時(shí)他們都是未成年子女，并不說明給付保險(xiǎn)金時(shí)受益人是未成年人；而且，“子女”這個(gè)用語包括前妻和后妻所生的子女、養(yǎng)子、養(yǎng)女以及他們所承認(rèn)的非婚生子女。因此，投保人應(yīng)用清晰文字來指定成員受益人。子女中有些可能會(huì)比被保險(xiǎn)人更早死亡，如果希望其孫子孫女得到其父母的份額，也應(yīng)該予以說明。

四、有關(guān)受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓

在保險(xiǎn)中會(huì)涉及到轉(zhuǎn)讓問題，即受益人是否享有受益權(quán)轉(zhuǎn)讓權(quán)。受益權(quán)是指受益人根據(jù)保險(xiǎn)合同中投保人或者被保險(xiǎn)人的指定，享有的保險(xiǎn)金給付請(qǐng)求權(quán)。除保險(xiǎn)合同約定外，受益人取得的權(quán)利僅以保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)為限，至于保險(xiǎn)金的返還請(qǐng)求權(quán)等權(quán)利原則上仍屬于投保人，受益人不能取得。通常認(rèn)為受益權(quán)系原始取得，所以受益人取得的保險(xiǎn)金不得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，不能用以抵還被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)，并且可以免繳遺產(chǎn)稅。受益人以外的任何人無權(quán)分享受益人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金。③

受益權(quán)不是一種現(xiàn)實(shí)的權(quán)利，僅僅是一種期待權(quán)。因此，在保險(xiǎn)事故發(fā)生之前，投保人或者被保險(xiǎn)人可以隨時(shí)申請(qǐng)變更受益人。只有當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡后，受益權(quán)才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的財(cái)產(chǎn)權(quán)，受益人才能夠向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)給付保險(xiǎn)金。保單的轉(zhuǎn)讓并不否定受益人的受益權(quán)，僅僅是受益人的權(quán)利在一定程度上受制于受讓人。受益人經(jīng)指定后，其對(duì)保險(xiǎn)合同僅有一種期待利益，受益人非經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，或保險(xiǎn)合同列明允許轉(zhuǎn)讓的，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定

轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無效。該轉(zhuǎn)讓的結(jié)果實(shí)際上相當(dāng)于投保人或被保險(xiǎn)人變更受益人。保險(xiǎn)公司在接到受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)后，應(yīng)認(rèn)真審查受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)是否符合法律的規(guī)定，以避免不必要的糾紛。

五、順序受益人

如前所述，受益人有可能在被保險(xiǎn)人之前死亡，或者與被保險(xiǎn)人同時(shí)死亡，如果在指定受益人時(shí)同時(shí)指定第一受益人和第二受益人，則可以避免在出現(xiàn)上述情況下給付保險(xiǎn)金的麻煩。第一受益人是被保險(xiǎn)人死亡后首先有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人。第二受益人則是在第一受益人死于被保險(xiǎn)人之前情況下有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人。如果第一受益人在沒有領(lǐng)完分期給付的保險(xiǎn)金之前死亡，其余保險(xiǎn)金向第二受益人給付。在許多家庭中，丈夫指定妻子為第一受益人，或妻子指定丈夫?yàn)榈谝皇芤嫒耍优畡t被指定為第二受益人。為了便于處理被保險(xiǎn)人和受益人同時(shí)死亡或受益人只相隔數(shù)小時(shí)后死亡的問題，許多人壽保險(xiǎn)單有一項(xiàng)“遺屬條款”，它規(guī)定，為了有權(quán)取得保險(xiǎn)金，受益人在被保險(xiǎn)人死亡后必須生存一段時(shí)期。④

六、法定受益人

目前的人身保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，受益人指定不明是一普遍現(xiàn)象。在太平洋壽險(xiǎn)開封中支的人身壽險(xiǎn)的受益人一欄中有60％的保單填寫的都是“法定”、“法定受益人”這一表述在《保險(xiǎn)法》等法規(guī)中都找不到，有人認(rèn)為是指被保險(xiǎn)人沒有明確指定受益人，根據(jù)法律規(guī)定應(yīng)當(dāng)享有保險(xiǎn)金繼承權(quán)的人。實(shí)務(wù)中，也通常將“法定受益人”視為未指定受益人來處理。在人壽保險(xiǎn)的投保單填寫項(xiàng)目中，“受益人”一欄的填寫是比較重要的，它關(guān)系到發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)誰會(huì)得到保險(xiǎn)的保障。

在人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司理賠實(shí)際工作中會(huì)產(chǎn)生很多問題，根據(jù)《繼承法》的規(guī)定給付保險(xiǎn)金會(huì)面臨很多問題，處理不當(dāng)極有可能會(huì)陷入被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)繼承糾紛之中。主要有以下問題

1，“法定”混同出現(xiàn)的問題：長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單在各家壽險(xiǎn)公司的保單中占有相當(dāng)?shù)谋戎?。隨著時(shí)間的變遷，投保人、被保險(xiǎn)人的家庭結(jié)構(gòu)很可能會(huì)發(fā)生變化。如不明確指定受益人，僅約定受益人“法定”，就會(huì)使保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)的保險(xiǎn)金領(lǐng)取人處于不確定狀態(tài)。繼承法規(guī)定的法定繼承人范圍是：第一順序?yàn)楸焕^承人的配偶、子女、父母；第二順序?yàn)楸焕^承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被繼承人之前的子女的直系親屬享有代位繼承權(quán)；對(duì)公婆或岳父母盡了主要贍養(yǎng)義務(wù)的兒媳或女婿也有繼承權(quán)。繼承開始后，只有既無遺贈(zèng)撫養(yǎng)協(xié)議，又無遺囑或遺贈(zèng)時(shí)才能適用法定繼承。⑤被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)按法定繼承處理時(shí)才會(huì)有法定繼承人。

2、在保險(xiǎn)金給付上的差別在理賠中帶來的問題：如果投保人或被保險(xiǎn)人在投保時(shí)將受益人填定為“法定”或“法定受益人”，保險(xiǎn)公司應(yīng)按《繼承法》的規(guī)定進(jìn)行給付。根據(jù)《繼承法》第三十三條之規(guī)定，繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，如被保險(xiǎn)人生前有未繳納的稅款或負(fù)有債務(wù)，則相關(guān)當(dāng)事人可以依據(jù)《繼承法》中的規(guī)定對(duì)被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)提出先予清償要求。所以，增大保險(xiǎn)公司的審核義務(wù)。投保人、被保險(xiǎn)人在投保時(shí)如明確指明了受益人，發(fā)生理賠時(shí)，受益人仍生存，則受益人可以依據(jù)保險(xiǎn)合同得到被保險(xiǎn)人的死亡保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)只需核對(duì)受益人的身份證明即可，處理起來會(huì)很簡(jiǎn)單。如果看被保險(xiǎn)人有無遺贈(zèng)撫養(yǎng)協(xié)議、遺囑和遺贈(zèng)，然后才能按法定繼承進(jìn)行給付，給付時(shí)還負(fù)有核對(duì)被保險(xiǎn)人法定繼承人的義務(wù)。這種情況下保險(xiǎn)公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)會(huì)很謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┨幚聿划?dāng)，可能就會(huì)遺漏繼承人，損害相關(guān)權(quán)利人的合法繼承權(quán)，如果補(bǔ)救措施不到位就會(huì)置身于被保險(xiǎn)人的繼承糾紛之中。處理不好在理賠中就很難準(zhǔn)確的給付保險(xiǎn)金。

所以，保險(xiǎn)單上“受益人”一欄填寫為“法定”或“法定受益人”，會(huì)導(dǎo)致沒有指定受益人的后果。理賠時(shí)不僅增加了保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金義務(wù)的難度，而且有可能違背投保人、被保險(xiǎn)人投保時(shí)的保障設(shè)想。因此，投保人壽保險(xiǎn)時(shí)，明確指定受益人是非常重要的。

七、未成年的受益人

指定一個(gè)人未成年的受益人會(huì)產(chǎn)生一些獨(dú)特的問題。例如，指定一個(gè)未成年人為不可變更的受益人，投保人要改變受益人就需經(jīng)他本人同意，而未成年人沒有這樣的行為能力，未成年人就必須有一個(gè)監(jiān)護(hù)人，監(jiān)護(hù)人有著保護(hù)未成年人的義務(wù)，往往不會(huì)同意改變受益人。又如，保險(xiǎn)公司一般不會(huì)直接向未成年人給付保險(xiǎn)金，這也需要指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人。如果由法院指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人，則會(huì)推遲保險(xiǎn)金給付，并需要一筆法律費(fèi)用。一種辦法是在遺囑中指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人；另一種辦法是向一個(gè)受托人給付保險(xiǎn)金，該受托人有權(quán)為未成年人的利益運(yùn)用資金。

如果人壽保險(xiǎn)合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受益人就必須書面通知保險(xiǎn)公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險(xiǎn)公司不受此約束。我國(guó)保險(xiǎn)公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險(xiǎn)公司的批準(zhǔn)。

八、在理賠實(shí)踐中遇到的幾種特殊情況

在理賠實(shí)踐中受益人的給付通常不難處理，但有幾種特殊情況不好處理，下面進(jìn)行具體分析：

1，受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡

如果不可變更的受益人，在被保險(xiǎn)人之前死亡，該受益人的既得權(quán)利能否轉(zhuǎn)讓給其繼承人？如果有多個(gè)受益人，對(duì)這個(gè)問題要從兩方面分析。一種情況是，所有受益人都是在被保險(xiǎn)人之前死亡，這允許投保人重新指定受益人。如果只有單個(gè)受益人，受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡，自然也以這種方式解決。另一種情況是，一些受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡，另一些受益人在被保險(xiǎn)人死亡時(shí)仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有權(quán)取得全部保險(xiǎn)金，還是僅取得原有的份額？換言之，那些在被保險(xiǎn)人之前死亡的受益人的權(quán)益能否轉(zhuǎn)讓給繼承人。對(duì)于這個(gè)問題，有時(shí)候的裁決不一致。最好的辦法是，在指定受益人時(shí)對(duì)這種情況予以說明。

2，受益人與被保險(xiǎn)人同時(shí)死亡

最高人民法院制訂的《關(guān)于執(zhí)行〈中華人民共和國(guó)繼承法〉若干問題的意見》第二條規(guī)定：“相互有繼承關(guān)系的幾個(gè)人在同一事件中死亡，如不能確定死亡先后時(shí)間的，推定沒有繼承人的先死亡。死亡人各自都有繼承人的，如幾個(gè)死亡人輩份不同，推定長(zhǎng)輩先死亡；幾個(gè)死亡人輩份相同，推定同時(shí)死亡，彼此不發(fā)生繼承，由他們各自的繼承人分別繼承?！卑鏅?quán)所有

所以受益人與被保險(xiǎn)人在同一事件中死亡，無法確定先后順序，保險(xiǎn)金如何給付的問題。對(duì)此，我國(guó)保險(xiǎn)法并無明確規(guī)定。繼承人享有對(duì)被繼承人財(cái)產(chǎn)的繼承權(quán)與其對(duì)被繼承人生前所盡的義務(wù)是對(duì)等的，而受益人的受益權(quán)源于被保險(xiǎn)人或投保人的指定，因此不能以繼承人和被繼承人之間的關(guān)系衡量受益人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系。如果受益人與被保險(xiǎn)人在同一事故中死亡，無法證明死亡的先后順序的，若推定被保險(xiǎn)人先于受益人死亡，則保險(xiǎn)金歸受益人所有，由于受益人也已經(jīng)死亡，保險(xiǎn)金就成為受益人的遺產(chǎn)，由受益人的法定繼承人繼承。這種結(jié)果，使得保險(xiǎn)金可能由與被保險(xiǎn)人關(guān)系非常疏遠(yuǎn)甚至沒有什么利益關(guān)系的人所得，違背了投保人為自己的利益或者為被保險(xiǎn)人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遺產(chǎn)處理更符合保險(xiǎn)的精神。

3，離婚對(duì)受益人地位的影響

許多離婚訴訟的財(cái)產(chǎn)協(xié)議未提及人壽保險(xiǎn)單，在發(fā)生婚姻糾紛的情況下，往往忘記了把配偶指定為受益人這一件事情。在這種情況下，離婚的判決不影響配偶的受益人地位，既仍有取得保險(xiǎn)金的權(quán)利，因?yàn)槭芤嫒藢?duì)被保險(xiǎn)人不一定要有可保利益。

我國(guó)《保險(xiǎn)法》對(duì)受益人條款的主要規(guī)定是：受益人由被保險(xiǎn)人或投保人指定，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，另規(guī)定了受益順序和受益份額等。而根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》第六十三條規(guī)定，被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)單上批注。投保人變更受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。

對(duì)于婚后投保，離異后再婚者，如果將其所寫的“法定”理解為投保時(shí)法定，則其前夫（妻）有得到保險(xiǎn)金的權(quán)利；如果理解為出險(xiǎn)時(shí)法定，則其現(xiàn)任夫（妻）有取得該保險(xiǎn)金的權(quán)利。持不同觀點(diǎn)的人處理這個(gè)問題所得的結(jié)果是不同的，如依投保人投保時(shí)的真實(shí)意思表示來說。但在壽險(xiǎn)理賠實(shí)踐中是按前一種觀點(diǎn)是正確的，投保人希望按投保時(shí)自己的家庭狀況確定受益人，按法定繼承來分配保險(xiǎn)金是在被保險(xiǎn)人死亡之后，此時(shí)的“法定”會(huì)因被保險(xiǎn)人家庭關(guān)系的變化而與投保時(shí)的“法定”不同，保險(xiǎn)金的兌現(xiàn)可能與當(dāng)初簽訂壽險(xiǎn)合同時(shí)投保人、被保險(xiǎn)人的意愿相悖。

4、受益人致被保險(xiǎn)人死亡

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值”。③《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。③從這一規(guī)定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒有其他受益人存在的情況下，保險(xiǎn)金才得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時(shí)，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請(qǐng)求給付全部或部分保險(xiǎn)金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)全部動(dòng)搖，導(dǎo)致保險(xiǎn)人免除給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。人壽保險(xiǎn)金的取得是不確定的，因?yàn)槿说纳遣淮_定、不穩(wěn)定的。

九、我國(guó)《保險(xiǎn)法》中受益權(quán)規(guī)定在理賠中的完善

隨著我國(guó)加入世貿(mào)和中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開放，保險(xiǎn)公司也越來越多，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。保險(xiǎn)中理賠的也會(huì)越來越多，為了保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，要切實(shí)的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實(shí)際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。本人根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)提出在理賠中的幾點(diǎn)完善：

1，在受益人的變更中保險(xiǎn)法應(yīng)該把遺囑和公正的效力問題進(jìn)行說明，避免

在理賠實(shí)際處理中找不到準(zhǔn)確的依據(jù)。

2，“法定受益人”這一表述在《保險(xiǎn)法》等法規(guī)中都找不到，而客戶常常

這樣填寫，而保險(xiǎn)公司也默認(rèn)這樣填寫。增強(qiáng)有關(guān)受益人方面的審核義務(wù)，不僅有利于規(guī)范保險(xiǎn)公司的條款制定，而且有助于保險(xiǎn)理賠糾紛的順利解決，切實(shí)保障受益人的合法權(quán)益，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。

3，理賠中遇到的受益人死亡的幾種特殊情況如：受益人與被保險(xiǎn)人在同一

事件中死亡，無法確定先后順序，保險(xiǎn)金如何給付的問題，在保險(xiǎn)法中也無明確規(guī)定。所以，完善保險(xiǎn)法的規(guī)定和保險(xiǎn)條款的規(guī)定是十分重要的。

4，保險(xiǎn)公司在處理有關(guān)的問題時(shí)，與客戶進(jìn)行溝通是必要的，保險(xiǎn)公司在

完善有關(guān)的條款同時(shí)也要提示客戶注意這方面的問題，必要的話應(yīng)該詳細(xì)解釋有關(guān)問題，把工作做在前面，使客戶在出險(xiǎn)前已經(jīng)明白清楚，避免在理賠時(shí)產(chǎn)生糾紛。

隨著保險(xiǎn)中理賠的會(huì)越來越多，為了保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，要切實(shí)的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實(shí)際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。

參考文獻(xiàn)

①《保險(xiǎn)法原理》孫積祿中國(guó)政法大學(xué)出版社1993年

②《健康保險(xiǎn)》陳滔西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2002年

③《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》2002年

④《人身保險(xiǎn)原理和實(shí)務(wù)》許謹(jǐn)良上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社

2003年

⑤《民法學(xué)》李由義北京大學(xué)出版社2004年

注：版權(quán)所有

①摘自《保險(xiǎn)法原理》第62頁；

②摘自《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第5頁；

篇9

本人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中受益人制度的存在，理由如下:

(一)從現(xiàn)實(shí)生活中受益人的現(xiàn)狀而言

從我國(guó)《保險(xiǎn)法》對(duì)受益人的定義來看并不能得出財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中不能有受益人的存在的結(jié)論，法律沒有明確指出在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中投保人或被保險(xiǎn)人可以指定受益人，其原因可能是長(zhǎng)期以來立法者只注重從現(xiàn)實(shí)生活中最為常見的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)來觀察。在這兩種保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，通常直接造成被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)損失或承擔(dān)向不特定第三者賠償?shù)呢?zé)任。此時(shí)，由被保險(xiǎn)人直接行使保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)沒有什么不妥。

隨著生活條件的不斷改善，人民生活水平的提高，出現(xiàn)了許多新型的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)事人往往會(huì)指定銀行為受益人，此時(shí)金融機(jī)構(gòu)(銀行)與保險(xiǎn)公司會(huì)達(dá)成如下協(xié)議:即當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司向金融機(jī)構(gòu)(銀行)給付保險(xiǎn)金之后，金融機(jī)構(gòu)(銀行)將會(huì)把借款合同項(xiàng)下的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)公司。

在此我們應(yīng)當(dāng)知道當(dāng)事人訂立保證保險(xiǎn)合同，其目的在于使債權(quán)人即銀行在借款人甲沒按約履行義務(wù)時(shí)，從而實(shí)現(xiàn)貸款收回的目的，而不在于恢復(fù)借款人的還款能力。當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金直接給付給債權(quán)人(銀行)而非被保險(xiǎn)人，這是實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人訂立保證保險(xiǎn)合同之目的最方便且有效的方法。相反，如果不允許指定受益人的話，此時(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中只能由被保險(xiǎn)人即借款人行使保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)。借款人是在資金不足的情況下到銀行借款，在得到保險(xiǎn)金后，可能處于道德缺失或其他現(xiàn)實(shí)問題并不將保險(xiǎn)金償還銀行。此時(shí)，保險(xiǎn)公司雖然履行了保證保險(xiǎn)責(zé)任給付了保險(xiǎn)金，但是銀行訂立保證保險(xiǎn)的目的并未實(shí)現(xiàn)，這樣也就失去了訂立保證保險(xiǎn)合同的作用。

(二)從受益人的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的性質(zhì)而言

保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)是一種財(cái)產(chǎn)權(quán)，是在保險(xiǎn)標(biāo)的受到損害時(shí)，請(qǐng)求保險(xiǎn)公司給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，這筆保險(xiǎn)金無論是補(bǔ)償性的還是給付性的，他都是一項(xiàng)財(cái)產(chǎn)權(quán)，可以轉(zhuǎn)讓和繼承。［3］并且《保險(xiǎn)法》遵循損失補(bǔ)償原則，該原則的目的在于使投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，能夠從保險(xiǎn)人處獲得保險(xiǎn)金，從而盡快恢復(fù)生產(chǎn)和生活。保險(xiǎn)金是在保險(xiǎn)事故發(fā)生事故之后，被保險(xiǎn)人或受益人從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取。保險(xiǎn)金的領(lǐng)取如同繼承法上的繼承人繼承被繼承人的財(cái)產(chǎn)一樣，只有在特定情況下即:發(fā)生保險(xiǎn)事故或被繼承人死亡時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生保險(xiǎn)金的領(lǐng)取或財(cái)產(chǎn)的繼承。因此可以說被保險(xiǎn)人或受益人對(duì)保險(xiǎn)金的領(lǐng)取如同繼續(xù)人繼續(xù)被繼續(xù)人的財(cái)產(chǎn)一樣，是一種期待利益而非既得利益，允許投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)事故發(fā)生之前按自己真實(shí)意思指定受益人，將更符合意思自治原則，也更符合實(shí)際需要。

(三)從保險(xiǎn)法的最大誠(chéng)信原則而言

《保險(xiǎn)法》遵循最大誠(chéng)信原則，該原則的根源是民法的誠(chéng)實(shí)信用原則，保險(xiǎn)合同的雙方當(dāng)事人都必須遵循，否則會(huì)引發(fā)一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)。在人身保險(xiǎn)中對(duì)受益人的指定，受益人受領(lǐng)保險(xiǎn)金的條件都規(guī)定了嚴(yán)格的條件，當(dāng)達(dá)到一定條件發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)都可能使得受益人的受益權(quán)喪失或被剝奪。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)同人身保險(xiǎn)中受益人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)一樣同屬期待權(quán)，屬于私權(quán)，保險(xiǎn)公司對(duì)受益人的給付其實(shí)也是對(duì)被保險(xiǎn)人的給付。

篇10

本文主要就以上這些規(guī)定之漏弊談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、關(guān)于受益人的指定

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第60條規(guī)定，“人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定”：“投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意”：“被保險(xiǎn)人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人”。該條是對(duì)指定受益人的具體要求，在實(shí)踐中出現(xiàn)的主要問題在于：

（一）沒有指定受益人怎樣處理

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第63條第一項(xiàng)規(guī)定，沒有指定受益人的，被保險(xiǎn)人死亡后，遇有下列情形之一的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。該條如何正確理解，可以有兩種思路：

1.受益人為被保險(xiǎn)人；

2.受益人為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。

筆者傾向于第一種觀點(diǎn)。因?yàn)?，如果認(rèn)為受益人是被保險(xiǎn)人的繼承人，則保險(xiǎn)金就會(huì)不參加被保險(xiǎn)人的債務(wù)承擔(dān)。繼承人與受益人是不同的，受益人對(duì)于保險(xiǎn)金的領(lǐng)受是不附帶條件的，他不負(fù)責(zé)在保險(xiǎn)金的額度內(nèi)對(duì)被保險(xiǎn)人的債務(wù)進(jìn)行償還；而繼承人在繼承遺產(chǎn)的范圍內(nèi)，有對(duì)被繼承人的債務(wù)進(jìn)行償還的責(zé)任。根據(jù)第63條第1款的規(guī)定，在這種情況下，保險(xiǎn)金是作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)的，而我國(guó)對(duì)于遺產(chǎn)的認(rèn)識(shí)有這樣兩點(diǎn)：第一，遺產(chǎn)屬于繼承人共有。因此在遺產(chǎn)分割前，保險(xiǎn)金與其他被保險(xiǎn)人生前所留財(cái)產(chǎn)一樣屬于繼承人共有。但我國(guó)的遺產(chǎn)原則包括繼承或總體繼承，也即，遺產(chǎn)既包括遺產(chǎn)權(quán)利也包括遺產(chǎn)義務(wù)，因此，在遺產(chǎn)分割之前要先清償被繼承人的債務(wù)。這里，若保險(xiǎn)金進(jìn)入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，則保險(xiǎn)金是需要負(fù)擔(dān)被保險(xiǎn)人債務(wù)的。

（二）指定受益人為繼承人怎樣處理

實(shí)踐中還多有在受益人欄中指定“繼承人”為受益人的。具體怎樣處理，可以有這樣幾種思路：（1）保險(xiǎn)金劃入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)；（2）保險(xiǎn)受益人為記載之時(shí)被保險(xiǎn)人的繼承人；（3）保險(xiǎn)受益人為保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人的繼承人；（4）考究被保險(xiǎn)人的真實(shí)意思來確定。

日本判例和通說為第三說。筆者認(rèn)為，該說可采。因?yàn)?，如果采第一說，則有悖于被保險(xiǎn)人的真實(shí)意愿，因?yàn)楣舸?，他?huì)在受益人一欄中填寫自己，或如上述

（一）所述，將受益人欄空白。

若采第二說，也與被保險(xiǎn)人的真實(shí)意思不符，因?yàn)榇朔N情況下，被保險(xiǎn)人大都希望保險(xiǎn)金可以減輕其去世后繼承人等的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為其后代提供一些經(jīng)濟(jì)上的援助。但是，在指定受益人到被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)這段時(shí)間內(nèi)，繼承人的范圍是變化的，如原來有繼承權(quán)的人發(fā)生死亡，或者新的繼承人出生等。因此第二說不可取。

采第四說是科學(xué)的，從根本上探求被保險(xiǎn)人的意思也是合理、合情的。但是，在實(shí)踐中可操作性不強(qiáng)。被保險(xiǎn)人真實(shí)意思的標(biāo)準(zhǔn)在哪里？誰來提供證明其真實(shí)意思的證據(jù)？這些都很難判別，因此，適用起來是行不通的。

惟有第三說從技術(shù)上是可行的，從情理上是可通的。那么，這里的繼承人是遺囑繼承人還是法定繼承人呢？應(yīng)該說，在指定遺囑繼承人可以受領(lǐng)保險(xiǎn)金時(shí)，實(shí)際上遺囑繼承人是受益人，保險(xiǎn)金當(dāng)然歸其享有；但是，如果遺囑未明確指明遺囑繼承人可以繼承保險(xiǎn)金，則保險(xiǎn)金屬于法定繼承人享有。

那么，繼承人被指定為受益人的情況下，保險(xiǎn)金是否先作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理，而后再歸繼承人共有？筆者認(rèn)為，此種情況下應(yīng)與上文受益人欄空白的情況有所區(qū)別，指定受益人是繼承人的，繼承人在保險(xiǎn)中的地位就是受益人，他對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)權(quán)是專有的，受益人（繼承人）在這種情況下取得的財(cái)產(chǎn)是原始取得，而不是一般繼承情況下的傳來取得，因此，保險(xiǎn)金不承擔(dān)債務(wù)。當(dāng)然，如果這時(shí)的法定繼承人不是一人，根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》第61條第2款的規(guī)定“受益人為數(shù)人的，被保險(xiǎn)人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)”，因此，保險(xiǎn)金應(yīng)由繼承人均分。

另外，除了經(jīng)常出現(xiàn)上述法律適用問題外，指定受益人中還存在一個(gè)立法技術(shù)問題，在我國(guó)《保險(xiǎn)法》第60條第2款中規(guī)定，投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。但是這里忽略了一個(gè)問題，即在指定的受益人為被保險(xiǎn)人時(shí)是不需要被保險(xiǎn)人同意的。這在法理上稱為“預(yù)想外型隱含漏洞”，即依據(jù)法律條文所使用詞語的意義，涵蓋了本不應(yīng)該涵蓋的某種事件，而此隱含漏洞之產(chǎn)生，是由于該種事件超出立法者或準(zhǔn)立法者的預(yù)想之外。對(duì)該漏洞進(jìn)行補(bǔ)充的方法是進(jìn)行目的性限縮，即將由于立法者疏忽而未排除在外的法律條文不應(yīng)涵蓋之某一案型排除在該法律條文適用范圍之外。因此，這里只能將第2款的適用限定在投保人指定的受益人為被保險(xiǎn)人以外的第三人的情況。

二、關(guān)于受益人喪失受益權(quán)

我國(guó)《保險(xiǎn)法）第64條規(guī)定，投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足兩年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。

該條兩款規(guī)定引發(fā)的問題有：

（一）受益人非出于獲得保險(xiǎn)金的目的而傷害被保險(xiǎn)人時(shí)，是否也當(dāng)然喪失受益權(quán)

從立法規(guī)定的旨趣來看，該條第2款主要是為了防止受益人為獲得保險(xiǎn)金而引發(fā)道德危險(xiǎn)。但是，如果受益人不是出于獲得保險(xiǎn)金的目的而傷害被保險(xiǎn)人時(shí)，是否也當(dāng)然喪失受益權(quán)呢？對(duì)此我國(guó)保險(xiǎn)法沒有具體規(guī)定。筆者認(rèn)為，應(yīng)該認(rèn)為喪失受益權(quán)。

（1）雖然解釋上認(rèn)為該條主要宗旨趣在于防止道德危險(xiǎn)的發(fā)生，但是，法沒有明文禁止剝奪其他動(dòng)機(jī)下傷害被保險(xiǎn)人的受益人的受益權(quán)，這樣，應(yīng)該認(rèn)為立法是不區(qū)分受益人的動(dòng)機(jī)而做出總括規(guī)定的。（2）防范道德危險(xiǎn)重在道德標(biāo)準(zhǔn)的衡量，由此剝奪了為獲得保險(xiǎn)金而傷害被保險(xiǎn)人的受益人的受益權(quán)；法律還有一個(gè)合法與非法的衡量，還有公序良俗和公共秩序的標(biāo)準(zhǔn)，雖然不違背道德標(biāo)準(zhǔn)而不以獲得保險(xiǎn)金為目的，但是傷害被保險(xiǎn)人是有違公共秩序的，是應(yīng)該禁止的，法律上需要懲罰，而懲罰最直接的措施是剝奪受益權(quán)。（3）國(guó)外立法基本上也采剝奪受益權(quán)說。例如，日本將保險(xiǎn)金受領(lǐng)人致被保險(xiǎn)人死亡列為保險(xiǎn)人的免責(zé)事由之一。美國(guó)立法和判例也認(rèn)為，暴力殺害（feloniouslykilled）被保險(xiǎn)人的受益人無權(quán)獲得保單收益?！?/p>

（二）受益人喪失受益權(quán)，若受益人為一人，該如何處理？如果受益人為數(shù)人，其他受益人是否也無權(quán)再要求保險(xiǎn)人進(jìn)行保險(xiǎn)賠償

（1）受益人喪失受益權(quán)后，視為未指定該受益人。筆者稱其為清除受益人說。該說為德國(guó)說。這樣，在受益人為一人時(shí)，其后果為受益人欄空白；在受益人為數(shù)人時(shí)，全部的保險(xiǎn)賠償金由其他受益人享有。

（2）受益人喪失受益權(quán)后，保險(xiǎn)人免責(zé)；但若還有其他受益人的，則保險(xiǎn)人應(yīng)向其他受益人支付保險(xiǎn)賠償金的余額。筆者稱其為受益人一人時(shí)的絕對(duì)免責(zé)說。該說為日本說。日本判例也采此說，認(rèn)為殺害被保險(xiǎn)人而獲得保險(xiǎn)金非公益所欲，有悖于誠(chéng)實(shí)信用原則，與要求保險(xiǎn)事故偶然性的保險(xiǎn)特性不符。這樣，保險(xiǎn)受益人為數(shù)人時(shí)，保險(xiǎn)人免責(zé)的范圍僅限于殺害被保險(xiǎn)人的受益人的受益份額部分。該說要求指定受益人必須慎重，指定一人為受益人時(shí)尤其需要慎重，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人可能全部免責(zé)。

（3）保險(xiǎn)人完全免責(zé)。筆者稱其為絕對(duì)免責(zé)說。這是我國(guó)《保險(xiǎn)法》第64條的觀點(diǎn)。該條規(guī)定的是保險(xiǎn)人免責(zé)事由，根據(jù)該條規(guī)定，如果受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病，則保險(xiǎn)人可免責(zé)，即免除支付保險(xiǎn)金的責(zé)任。

（4）受益人喪失受益權(quán)后，保險(xiǎn)人僅對(duì)該受益人免責(zé)，但是，對(duì)其他權(quán)利人仍要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。筆者稱其為僅對(duì)受益人免責(zé)說。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第63條采此說。該條規(guī)定，受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)的，又沒有其他受益的人，被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。該條的解釋層次如下：

1.受益人依法喪失受益權(quán)是指依據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法）第64條第2款的規(guī)定，因受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。

2.受益人喪失受益權(quán)后，如果還有其他受益人的；則保險(xiǎn)人對(duì)其他受益人進(jìn)行賠付。如何進(jìn)行賠付，規(guī)定在我國(guó)《保險(xiǎn)法》第61條第2款中：受益人為數(shù)人的，被保險(xiǎn)人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)。這樣，保險(xiǎn)人應(yīng)該向其他受益人賠付其應(yīng)該享有的受益份額。

3.受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)的，又沒有其他受益人的，保險(xiǎn)金列入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)。消除受益人說強(qiáng)調(diào)對(duì)受益人利益的維護(hù)，對(duì)保險(xiǎn)人來說是最為嚴(yán)苛的。即使有受益人違法犯罪，他仍然不能免除保險(xiǎn)賠償?shù)呢?zé)任。這從公平的角度講是不通的。

絕對(duì)免責(zé)說與清除受益人說完全對(duì)立，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格防范道德危險(xiǎn)，如果沒有受益人的行為就不會(huì)發(fā)生保險(xiǎn)事故，也就不會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)賠償，因此，保險(xiǎn)人根本就不會(huì)承擔(dān)責(zé)任，所以要求保險(xiǎn)人免責(zé)。

僅對(duì)受益人免責(zé)說和受益人一人時(shí)的絕對(duì)免責(zé)說都是比較折中的觀點(diǎn)，其中僅對(duì)受益人免責(zé)說的成立引發(fā)了一個(gè)規(guī)范沖突問題，即我國(guó)《保險(xiǎn)法》第63條和第64條的規(guī)定間存在著沖突，這在法理上稱為“法律漏洞”，是“沖突型漏洞”，又稱“不能化解的體系違反”。對(duì)于這種情況下的法律處理，筆者認(rèn)為，應(yīng)本于事物的本來要求，也即從合理的角度出發(fā)進(jìn)行處理。依照《保險(xiǎn)法》第64條第1款的規(guī)定，我們完全可以認(rèn)定只要有一個(gè)受益人故意傷害被保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)人就可以拒絕賠償，包括對(duì)其他無辜受益人的賠償，而不管他如何引用其他條款來對(duì)抗這一規(guī)定。但是，此規(guī)定過分突出了對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防，相對(duì)而言，僅對(duì)受益人免責(zé)說具有一定的合理性。但是，從整體上，筆者最贊成受益人一人時(shí)的絕對(duì)免責(zé)說。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同是一個(gè)雙務(wù)合同，強(qiáng)調(diào)雙方權(quán)利與義務(wù)的一致性，不能過分保護(hù)投保人與受益人一方，也不能偏袒保險(xiǎn)人，要在二者的利益天平上尋找合適的支點(diǎn)。在受益人的指定上，如果只指定一個(gè)受益人，發(fā)生道德危險(xiǎn)的機(jī)率是最高的，而指定是由投保人一方進(jìn)行的，他也就必須承擔(dān)自己的指定發(fā)生的后果和由此而產(chǎn)生的一切風(fēng)險(xiǎn)。因此，在其指定的受益人出現(xiàn)法律上的受領(lǐng)失敗后，而這種失敗是由他指定的受益人直接造成時(shí)，他應(yīng)該承擔(dān)這種后果，不能再讓他通過其繼承人享受任何權(quán)利，法律給他的機(jī)會(huì)在此已經(jīng)窮竭。

通過以上分析得出，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)法關(guān)于受益人的有關(guān)規(guī)定應(yīng)該盡快完善，其中最重要的問題是第63條和第64條之間的沖突問題。而我國(guó)《保險(xiǎn)法）雖然規(guī)定了受益人喪失受益權(quán)的情形，卻沒有將保險(xiǎn)人免責(zé)的條件類型化。在受益人的指定中，除現(xiàn)有對(duì)投保人可以指定和變更受益人的規(guī)定外，還應(yīng)該專門明確投保人對(duì)保險(xiǎn)事故可能進(jìn)行的影響及投保人的行為與保險(xiǎn)人的責(zé)任承擔(dān)之間的牽掣關(guān)系。

注釋：

①李玉泉：《保險(xiǎn)法》，法律出版社，1997年6月第1版，第113頁。

②魏振瀛主編：《民法》，北京大學(xué)出版社、高等教育出版社，2000年9月第1版，第384頁。

③郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版社，1996年10月版，第198～199頁。

④當(dāng)然，這里必須考慮的是，如果存在遺囑，遺囑確定的遺囑繼承的財(cái)產(chǎn)則不屬于法定繼承人共有。

⑤這里所說的繼承人是法定繼承人。

⑥郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版杜，1996年10月版，第210頁。

⑦[日]倉澤康一郎：《保險(xiǎn)法通論》，三嶺書房，1982年12月版，第131頁。

⑧梁慧星主編：《民商法論叢》第1卷，法律出版社，1994年版，第16、28、29頁。

⑨見《日本商法》第680條。

10.RonaldA.Anderson，IvanFox，DavidP.Twomey，BusinessLawandtheRegulatoryEnviron-ment，15th.Ed，Souty—WesternPublishingCo.1993，P724.

11.德國(guó)《保險(xiǎn)合同法》第170條第2款規(guī)定，受益人故意殺害被保險(xiǎn)人的，產(chǎn)生未指定其為受益人的后果。