導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇人壽保險論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

基層公司是營銷員們的聚集之地，是營銷員們的“家”，直接構(gòu)成營銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來說，這種直接組織環(huán)境主要由兩個方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡約方面，一個基本原則就是突出營銷團(tuán)隊的重要地位?；鶎庸舅胁块T與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營銷團(tuán)隊的關(guān)系，看能不能對營銷團(tuán)隊提供最好幫助與最大支持，假如不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊與團(tuán)隊、團(tuán)隊與部門、團(tuán)隊與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊發(fā)生困難時，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊鶎咏M織環(huán)境簡約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營銷團(tuán)隊活動和營銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊治理的效率來看，人數(shù)越多的團(tuán)隊人際關(guān)系的類型也就越多，意見分岐和導(dǎo)致社會性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊成員人數(shù)不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動效率的團(tuán)隊，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過10名以上的團(tuán)隊，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊。當(dāng)然，團(tuán)隊內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對一的方式，具體負(fù)責(zé)對新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊的責(zé)任感，加強(qiáng)對團(tuán)隊的治理，團(tuán)隊經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊經(jīng)理，不足之一就是對團(tuán)隊活動缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊的自利主要通過授權(quán)適當(dāng)加大。在中國人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中心集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場競爭環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因為它最大弊端就在于難以調(diào)動員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對環(huán)境的適應(yīng)能力。對團(tuán)隊的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營銷展業(yè)盡管是基層公司營銷團(tuán)隊最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實現(xiàn)團(tuán)隊的營銷目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來予以保證。以往營銷團(tuán)隊的治理之所以缺少實質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來自團(tuán)隊外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊幾乎沒有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種治理理念的體現(xiàn)，它基于對人性的一種積極熟悉，相信團(tuán)隊成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動機(jī)來完成需要做的工作。或者在具有支持性的環(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

從實際效用角度考慮，團(tuán)隊的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實施獎勵，以及有關(guān)日常工作的決策。許多研究已經(jīng)表明，通過組織授權(quán)能夠自主決策的團(tuán)隊，往往就是高效率的團(tuán)隊。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團(tuán)隊一般具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并能保持充沛的活力。

（四）團(tuán)隊的培訓(xùn)需大大加強(qiáng)。在營銷員的業(yè)務(wù)熟悉過程中，對初入公司的新人采取的一般做法是，由老營銷員帶領(lǐng)傳授。這一做法的好處是對業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術(shù)鴻溝”。保險是一種非凡的、以風(fēng)險為主要經(jīng)營對象的金融服務(wù)行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)。對于廣大顧客來說，費率厘定、風(fēng)險精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對稱反差。這就要求我們每一位營銷員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程，而且要做到精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，精熟每一個保險條款，能夠正確回答顧客有關(guān)保險條文的任何咨詢。

然而，這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已，對營銷員們來說，這實際上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營銷員們所售賣的，是一種無形的商品，對未來可能出現(xiàn)風(fēng)險后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險意識或不具有風(fēng)險意識的情況下，在有現(xiàn)實需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場合里，營銷員要向人們出售保險商品，其難度可想而知。為了成功的售賣保單，營銷員們不僅要提高自身的素質(zhì)，而且還要善于分析、了解人們的心理活動，還要熟練把握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營銷員們內(nèi)部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。

因此，團(tuán)隊的培訓(xùn)不僅僅是消除營銷員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”，它對增進(jìn)營銷員自身的競爭實力，具有直接的效果。事實上，培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。培訓(xùn)需公司的投入，使?fàn)I銷員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷，感受到組織的暖和。培訓(xùn)產(chǎn)生的效果不僅僅增強(qiáng)了營銷員們的能力，而且也增強(qiáng)了他們的自豪與自信。同時，培訓(xùn)還增強(qiáng)了營銷員對公司對團(tuán)隊的認(rèn)同，并對團(tuán)隊共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過培訓(xùn)活動，增進(jìn)了營銷員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強(qiáng)營銷員們對團(tuán)隊、對公司的凝聚力。

篇2

二、全面預(yù)算管理在人壽保險公司的應(yīng)用問題

（一）管理組人員意識較差。全面預(yù)算管理是要求全員參與、以人為核心的，可是現(xiàn)階段人壽保險公司從員工到管理者都一致認(rèn)為是預(yù)算以及預(yù)算管理都是財務(wù)部門的工作，參與度比較低。管理者也沒有充分認(rèn)識到全面預(yù)算管理的科學(xué)性和現(xiàn)代性，沒有重視全面預(yù)算管理對于提高公司的產(chǎn)出和管理水平的重要性。管理者作為一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心，起著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果連領(lǐng)導(dǎo)者都不重視全面預(yù)算管理，就更不要提及公司員工了。在現(xiàn)階段競爭如此激烈的情況下，提高管理組人員的意識顯得尤為重要和迫切。（二）考核機(jī)制不健全。預(yù)算考核是評價預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的機(jī)制，可以發(fā)現(xiàn)在預(yù)算執(zhí)行中存在的問題，引導(dǎo)各預(yù)算責(zé)任主體關(guān)注預(yù)算管理，按照既定的預(yù)算目標(biāo)合理安排經(jīng)營活動，因此預(yù)算考核機(jī)制有重要的作用。但是大部分公司對考核結(jié)果沒有明確、可量化的規(guī)定，僅為簡單的考核獎懲規(guī)定。

三、全面預(yù)算管理在人壽保險公司應(yīng)用中的建議

（一）提高管理人員的意識，加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)。全面預(yù)算管理作為一種有效的為大多數(shù)企業(yè)采用的管理制度，需要管理組人員的高度重視。為此需要對管理組人員進(jìn)行相關(guān)的素質(zhì)訓(xùn)練和拓展，全面提高管理人員對全面預(yù)算管理的重要性的意識。另外需要加強(qiáng)人壽保險公司的人才隊伍建設(shè)，引進(jìn)各專業(yè)高素質(zhì)的人才，并不斷的開展總結(jié)會和素質(zhì)拓展會，保證他們的專業(yè)能力和道德品質(zhì)跟上公司發(fā)展的步伐、時代進(jìn)步的步伐。（二）健全考核機(jī)制。1、預(yù)算編制。每年9月由預(yù)算管理委員會組織召開下年全面預(yù)算啟動會，由公司各職能部門負(fù)責(zé)人參會，于會后組織編制所在部門含蓋總分公司的費用預(yù)算，如物控部需編制總分公司所有職場的費用開支，人力資源部編制總分公司的人力成本。各職能的下年費用預(yù)算編制需要在12月初完成終稿，并報財務(wù)部匯總統(tǒng)一下發(fā)分公司財務(wù)。如果編制不及時或編制錯誤，影響整個公司預(yù)算編制進(jìn)程，將對負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。2、預(yù)算執(zhí)行。費用預(yù)算執(zhí)行過程中的考核機(jī)制主要體現(xiàn)在與業(yè)務(wù)計劃掛勾的變動費用上，年初按全年業(yè)務(wù)計劃的比例全額下?lián)苜M用預(yù)算，并按月度業(yè)務(wù)計劃分配至相應(yīng)各月，當(dāng)累計達(dá)成超業(yè)務(wù)計劃時獎勵固定比例的變動費用，用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是累計達(dá)成低于業(yè)務(wù)計劃的同樣按固定比例扣減變動費用，造成可用變動費用的減少。3、預(yù)算結(jié)果。一般來說，保險公司要求的預(yù)算執(zhí)行整體控制在95%以內(nèi)，變動費用控制在95%以內(nèi)，對于變動費用及整體執(zhí)行均低于95%的，可以制訂一定金額的業(yè)務(wù)方案，如果加上該業(yè)務(wù)方案的金額變動費用及整體執(zhí)行率達(dá)到95%，則此金額可全部跨年結(jié)轉(zhuǎn)到下年使用，但若超過95%，則差額結(jié)轉(zhuǎn)到下年，且不占用下年度的費用預(yù)算。而預(yù)算執(zhí)行整體超過100%的，則納入所在部門及財務(wù)部門負(fù)責(zé)人的考核。對于超額完成公司正向、有利指標(biāo)的，如費差目標(biāo)，直接在體現(xiàn)在當(dāng)年KPI考核得分，并獲得相應(yīng)獎勵，其次對于超額達(dá)成指標(biāo)可結(jié)轉(zhuǎn)但不結(jié)轉(zhuǎn)的或結(jié)轉(zhuǎn)部分有結(jié)余，可獲得結(jié)余貢獻(xiàn)獎勵。

四、結(jié)語

人壽保險公司是經(jīng)濟(jì)活動較為頻繁的公司，進(jìn)行全面預(yù)算管理有利于提高公司的產(chǎn)出和管理水平，全面預(yù)算管理對于人壽保險公司的可持續(xù)發(fā)展是非常重要的。全面預(yù)算管理在人壽保險公司的應(yīng)用取得了一定的成就，但是也還存在一些問題，需要我們加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)、培育管理組人員的意識，需要建立健全考核和保障機(jī)制，進(jìn)而加大全面預(yù)算工作的執(zhí)行力度，加強(qiáng)對全面預(yù)算工作的監(jiān)督，全面推進(jìn)全面預(yù)算管理的各項工作，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:王麗 單位:泰康人壽保險有限責(zé)任公司海南分公司

參考文獻(xiàn)：

篇3

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風(fēng)險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規(guī)避風(fēng)險，非理性又讓我們有風(fēng)險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險是一種損失性風(fēng)險，這是由保險基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當(dāng)成對生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風(fēng)險規(guī)避——而尋求風(fēng)險。

二.非理性人壽保險產(chǎn)品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險人經(jīng)營的風(fēng)險發(fā)生的概率一般不高。這是保險產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險的目的是風(fēng)險轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產(chǎn)品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責(zé)任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養(yǎng)老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當(dāng)了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應(yīng)該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實驗?，F(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍嶒灲Y(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計保險計劃時，可以附加風(fēng)險很低的保障責(zé)任?？蛻艋ㄏ鄬χ麟U保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責(zé)任，相對補(bǔ)償性的醫(yī)療報銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計這種疾病會使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢?，不同的表述方式改變的僅僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規(guī)避風(fēng)險，而在面臨損失的時候偏愛風(fēng)險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變?nèi)藗冊谠u價事物時所使用的參照點，可以改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風(fēng)險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風(fēng)險說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險的投資方案B?？梢?，老板完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險的態(tài)度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機(jī)票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障?！巴暾浴笔俏覀兺卣贡ｋU市場的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預(yù)算總是會比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進(jìn)行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導(dǎo)客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實生活中，人們在不確定條件下進(jìn)行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率?？崧c特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據(jù)現(xiàn)有信息對不確定事件進(jìn)行判斷時似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會將這個結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對的小數(shù)法則。如果保險人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風(fēng)險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪嶒灥慕Y(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關(guān)的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產(chǎn)品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認(rèn)識到了這一點，我們要針對人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和保險營銷。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經(jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風(fēng)險規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費必然產(chǎn)生的儲蓄。

[6]中國保險監(jiān)督委員會統(tǒng)計資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇4

1、受益權(quán)的權(quán)源

從立法上來看，保險金請求權(quán)，既為被保險人所享有，又為受益人所享有。從受益人的產(chǎn)生來看，受益人由被保險人指定而生。因此，表面上，受益人的保險金請求權(quán)似從被保險人處繼受而來。實則不然，受益人享有的保險金請求權(quán)，屬于因保險合同而生的固有權(quán)利，并非繼受而來。當(dāng)被保險人與受益人同為一人時，受益權(quán)的固有性，自不待言；即使當(dāng)受益人和被保險人不屬同一人時，也不能否認(rèn)受益權(quán)的固有性。因為人身保險的目的和功能往往在于為他人（受益人）之保險。美國學(xué)者侯白納指出：“一個人生命的經(jīng)濟(jì)價值體現(xiàn)在與其他生命的關(guān)系之中。正如古語所言：‘人不可能獨立存在’，相反，他是為別人的利益而活著。在任何時候，生命的延續(xù)都應(yīng)該有利于他人、家庭后代、商業(yè)團(tuán)體或教育慈善機(jī)構(gòu)。人壽和健康保險的必要性也在于此?！币虼?，受益權(quán)本質(zhì)上是基于合同而發(fā)生，是“固有的”而非“繼受的”。

2、受益權(quán)與繼承權(quán)的關(guān)系

繼承權(quán)簡言之就是繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。遺產(chǎn)是指被繼承人生前的合法所得的積累，包括貨幣和實物兩種形式。這些財產(chǎn)只有在被繼承人死亡后，才能成為遺產(chǎn)。根據(jù)繼承法的規(guī)定，遺產(chǎn)的繼承以繼承關(guān)系為前提。只有與被繼承人存在繼承關(guān)系的繼承人才能取得繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。而且，繼承權(quán)的行使，只能在以遺產(chǎn)清償了被繼承人生前的債務(wù)和稅金之后。并且繼承權(quán)不能對抗債權(quán)人對遺產(chǎn)行使的請求權(quán)。受益權(quán)不是繼承權(quán)，受益人領(lǐng)取保險金是根據(jù)保險合同為其設(shè)定的受益權(quán)。即使受益人同時又為死亡保險被保險人的繼承人，保險事故發(fā)生時，受益人也是基于受益權(quán)向保險人請求給付保險金，而不是因繼承權(quán)取得遺產(chǎn)。因此，獲得保險金不課征遺產(chǎn)稅，被保險人的債權(quán)人也不能就保險金要求優(yōu)先受償。我國《保險法》第64條規(guī)定：被保險人死亡后，無受益人的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。有些學(xué)者認(rèn)為，在這種情況下，被保險人的繼承人自動成為保險合同的受益人，以受益人的身份受領(lǐng)保險金而不是繼承遺產(chǎn)。發(fā)生了繼承人的繼承權(quán)向保險合同受益權(quán)的轉(zhuǎn)化。筆者認(rèn)為，如果被保險人死亡時，無受益人的，保險金歸入被保險人的遺產(chǎn)，由其繼承人繼承。這是因為，一般來說，人身保險合同是為受益人的利益而訂立的，在無受益人時，推定保險合同為被保險人自己的利益而訂立，保險金由被保險人領(lǐng)取，作為被保險人的遺產(chǎn)。但繼承人基于繼承權(quán)領(lǐng)取保險金時，不能優(yōu)于被保險人的債權(quán)人，而且需要繳納遺產(chǎn)稅。因此，在無受益人時，被保險人的繼承人對保險金的受領(lǐng)，并不是由于繼承權(quán)向受益權(quán)的自然轉(zhuǎn)化，僅僅是基于繼承權(quán)繼承被保險人遺產(chǎn)的行為。而且，受益權(quán)和繼承權(quán)產(chǎn)生的基礎(chǔ)不同，也不會出現(xiàn)互相轉(zhuǎn)化的情形。

3、受益權(quán)是一種期待權(quán)

受益權(quán)是一種期待權(quán)，此為通說。受益人的權(quán)利只有在保險事故發(fā)生后才能具體實現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的財產(chǎn)。因此，在保險事故發(fā)生前，受益人只有某種期待利益。這種期待利益在發(fā)生保險事故前，往往會因投保人或被保險人變更他人為受益人或撤回而消滅。

二、兩大法系對受益權(quán)法律性質(zhì)的不同認(rèn)識

由于大陸法系與英美法系在對受益權(quán)范圍的界定不同，因而對受益權(quán)是既得權(quán)還是期待權(quán)有不同的看法。

1、大陸法系

大陸法系認(rèn)為，受益權(quán)除保險合同另有約定外，以保險金的請求權(quán)為限。而保費返還請求權(quán)、保單現(xiàn)金價值返還請求權(quán)、利益分配請求權(quán)等，原則上應(yīng)屬投保人所有，受益人不能取得。受益人不能行使保險合同的解除權(quán)，也不得與保險人合意使保險合同歸于消滅。因為受益人僅僅是保險合同的關(guān)系人，不能取保人作為保險合同當(dāng)事人的地位。保險人對受益人請求給付保險金的抗辯，以保險合同為限。保險人不得以對被保險人或投保人的個人事由對抗受益人。保險金請求權(quán)是一種期待權(quán)，只有在保險事故發(fā)生后才能具體實現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的財產(chǎn)。在保險事故發(fā)生前，受益人只有期待利益。因此，大陸法系認(rèn)為，受益人享有的受益權(quán)是一種期待權(quán)。

2、英美法系

英美法系認(rèn)為受益權(quán)包括保險金請求權(quán)、保費返還請求權(quán)、保單質(zhì)押權(quán)等保險合同上的一切權(quán)利。因此，根據(jù)被保險人指定受益人時是否拋棄處分權(quán)，分為兩種情況：

（1）拋棄處分權(quán)——既得權(quán)

被保險人指定受益人并聲明拋棄處分權(quán)，或保單規(guī)定保險合同的利益歸屬于指定的受益人而不附任何停止條件，或被保險人指定受益人并附解除條件的，即使保單繼續(xù)由被保險人占有，保險合同上的一切權(quán)利于指定或保單簽發(fā)時歸屬于受益人，而成為受益人的資產(chǎn)。不論受益人是否給付對價，被保險人非經(jīng)受益人同意，不得對保單做任何處分。受益人于保險合同終止或解除時可受領(lǐng)保單現(xiàn)金價值的返還；除非出現(xiàn)受益人喪失受益權(quán)的情形，受益人于被保險人死亡時亦可受領(lǐng)死亡保險金的給付。而且，受益人可將保單利益轉(zhuǎn)讓于他人，但法律有特別規(guī)定的，應(yīng)遵照其規(guī)定。

所謂既得權(quán)（vestedright）是指保險合同履行所產(chǎn)生的利益完全歸于受益人，而不是指受益人對保險金的受領(lǐng)已獲得確保。保險合同是射幸性合同，保險事故發(fā)生與否是不確定的。因此，被保險人拋棄受益人的處分權(quán)，并不能確保受益人獲得保險金的給付。而且，受益人對保險人的給付請求權(quán)，只能在保險事故發(fā)生以后。但被保險人如不按期繳付保險費，或為法律或合同所禁止的行為，例如被保險人犯罪處死、拒捕或越獄致死等，則足以影響受益人的權(quán)益。在被保險人延遲或拒不繳納保險費時，受益人可代付保險費，以繼續(xù)維持保險合同的效力。除非法律有特別規(guī)定，受益人無權(quán)要求保險人向其發(fā)出付費通知。受益人的既得權(quán)與受益人是否知道保單存在或是否占有保單無關(guān)。在既得利益的觀念下，受益人是保險單的所有權(quán)人，被保險人的債權(quán)人對保單不得主張任何權(quán)利，也不得扣押保單。被保險人對受益人既得利益的否認(rèn)，不影響受益人的受益權(quán)。受益人的既得利益是其財產(chǎn)的一種，受到法律保護(hù)。受益人若先于被保險人死亡，保險合同的利益成為受益人的遺產(chǎn)，由其繼承人繼承。被保險人在受益人死亡后不得使保險合同的效力停止或終止，或以保單的現(xiàn)金價值換取新的保單，并更改受益人。

在被保險人指定受益人并附解除條件的場合，受益人的既得利益在解除條件成就時喪失。此時被保險人對保險合同上的利益可另行處分。但如果被保險人預(yù)先規(guī)定保單利益于解除條件完成后，歸屬于其他第三人的，則該第三人于解除條件成就時對保單取得利益，被保險人不得以任何行為剝奪該第三人的權(quán)利。

（2）保留處分權(quán)——期待利益

人身保險合同一般都規(guī)定，被保險人可不經(jīng)受益人的同意變更受益人，或終止保險合同受領(lǐng)現(xiàn)金價值，或以保單質(zhì)借，或?qū)⒈卫孓D(zhuǎn)讓以獲得資金融通。在這種保留處分權(quán)之下的受益人，對保單僅有一種期待利益。受益人的利益來自于保險合同，其范圍大小由保單條款決定。通常保險人不但可以將保單質(zhì)押貸款給被保險人，而且可以在不侵害受益人期待利益的前提下終止保險合同。被保險人也可以終止合同要求保險人返還解約金，或在保單的現(xiàn)金價值內(nèi)質(zhì)借。在受益人的利益成為既得利益之前，被保險人可隨時行使此種權(quán)利，受益人的利益完全受制于被保險人的處分行為。被保險人保留處分權(quán)是使其在生存期間保留對保單的所有權(quán)，而不予受益人任何利益。換句話說，受益人的指定僅僅是被保險人希望其死后就保險金的歸屬對保險人所作的一種指示。被保險人不因指定而對受益人負(fù)任何義務(wù)，受益人對保單僅有某種期待利益，這和在遺囑中指定受遺贈人的情況類似。但如果被保險人為擔(dān)保其債務(wù)的清償而指定債權(quán)人為受益人，或被保險人作為公司的受雇人，意圖指定公司為受益人并將保單交由公司保存，或受益人對受益權(quán)的取得支付了對價的，即使被保險人保留了處分權(quán)，也不可對保單的利益作任何處分。被保險人保留處分權(quán)的情況下，受益人對保單取得期待利益。如果受益人先于被保險人死亡，其受益權(quán)即告消滅，不得由其繼承人繼承。被保險人可另行指定受益人，或?qū)⒈ｋU金作為被保險人的遺產(chǎn)，由被保險人的繼承人繼承。但若被保險人先于受益人死亡，則受益人的期待利益在被保險人死亡時成為既得利益，受益人有權(quán)受領(lǐng)保險金的給付。在受益人未領(lǐng)取保險金死亡的，該保險金可作為受益人的遺產(chǎn)由其繼承人繼承。

三、受益權(quán)的保護(hù)、限制及喪失

1、受益權(quán)的保護(hù)

（1）受益人與被保險人的債權(quán)人

在某些情況下，被保險人的債權(quán)人和受益人會同時向保險人請求保險金的給付。比如說，人壽保險被保險的債權(quán)人會試圖取得保單的現(xiàn)金價值，而且在被保險人死亡后其債權(quán)人亦會聲稱對保險金具有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。那么，被保險人生前的債務(wù)是否影響和制約受益人對保險金的正常受益，被保險人的債權(quán)人是否對保險金具有追索權(quán)呢？通過以下案例，筆者將對這一問題進(jìn)行說明。

案例：1998年1月18日，某市居民、私營企業(yè)主萬某及其妻子李某在外出進(jìn)貨途中，不幸遭遇車禍雙雙遇難。經(jīng)保險公司核實，萬某于1997年5月8日在該公司為自己和妻子投保了99鴻福終身壽險，保險金額各為10萬元，并指定其剛出生兩個月的兒子為唯一受益人。同時，還為其兒子投保66鴻運（B型）保險，保險金額為10萬元。保險費采用20年分期交納的方式，首期支付保費17326元（其中66鴻運保險費5160元）。按有關(guān)保險條款規(guī)定，萬某夫妻意外事故死亡，保險公司除免除全部剩余應(yīng)交保費外，還應(yīng)當(dāng)向受益人一次性支付99鴻福保險金20萬元。另根據(jù)66鴻運保險條款，保險公司還應(yīng)從1998年起每年向萬某之子支付5000元成長年金，其子如生存至18、19、20、21周歲時，每年還可獲1萬元教育保險金，生存至22周歲時可獲4.8萬元的創(chuàng)業(yè)保險金，生存至25周歲時可獲6萬元的結(jié)婚保險金，生存至60周歲時還可獲得60萬元的養(yǎng)老保險金，累計保險金額達(dá)105.3萬元。

案發(fā)后，保險公司明確表示認(rèn)可保險合同的效力，并準(zhǔn)備支付首期20萬元死亡保險金。就在此時，該市某區(qū)人民法院向保險公司送達(dá)了協(xié)助執(zhí)行的通知，要求保險公司立即停止支付萬某夫妻的死亡保險金。原因是萬某生前拖欠了該區(qū)某信用社的貸款，該信用社以就此向法院提訟，要求債務(wù)人萬某去世后，對其作出財產(chǎn)保全裁定以追償萬某所欠債務(wù)。與此同時，萬某的另一債權(quán)人當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)業(yè)銀行也以同樣的理由向法院提出了對萬某財產(chǎn)進(jìn)行訴訟保全的申請。據(jù)悉，萬某生前曾以抵押或非抵押的方式向多個機(jī)構(gòu)和個人借款。目前，法院對萬某私營企業(yè)的財產(chǎn)及相關(guān)債權(quán)、債務(wù)正在進(jìn)一步的清理中。

人身保險受益權(quán)的實現(xiàn)，取決于合同是否合法有效的指定了受益人，本案即屬于這種情況。具體來說，萬某之子作為保險合同指定的唯一受益人，其受益權(quán)應(yīng)得到法律的尊重和保護(hù)。萬某債權(quán)人的債務(wù)返還請求權(quán)，不能優(yōu)于萬某之子對保險金的受益權(quán)。而且，債權(quán)人對保險合同不存在任何利益關(guān)系，不能對保險合同提出給付請求。除非，被保險人的債權(quán)人被指定為受益人，否則其債權(quán)不能排斥受益人的受益權(quán)。英美法系的國家對受益權(quán)的保護(hù)更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險并指定其直系親屬為受益人的，被保險人的債權(quán)人不僅在保險事故發(fā)生時對保險金無請求權(quán)，而且在被保險人生存期間，債權(quán)人對保單現(xiàn)金價值的請求權(quán)也受到排斥。因為如果賦予債權(quán)人對保單現(xiàn)金價值的請求權(quán)，可能因債權(quán)人實現(xiàn)保單的現(xiàn)金價值而使保單失效，這與保護(hù)受益人的受益權(quán)相左。該規(guī)定的目的在于保護(hù)債務(wù)人家人的受益權(quán)，使他們在債務(wù)人死亡時從保險公司獲得經(jīng)濟(jì)扶助的希望不致落空。

我國《保險法》及相關(guān)司法解釋也從另一個角度，即保險金作為被保險人遺產(chǎn)的情形對受益權(quán)的保護(hù)作了規(guī)定?！吨腥A人民共和國最高人民法院公報》1988年第一期明確規(guī)定：“根據(jù)我國保險法規(guī)有關(guān)條文的精神，人身保險金能否列入被保險人的遺產(chǎn)，取決于被保險人是否指定了受益人。指定了受益人的，被保險人死亡后，其人身保險金應(yīng)付給受益人；未指定受益人的，被保險人死亡后，其人身保險金應(yīng)作為遺產(chǎn)處理，可以用來清償債務(wù)或賠償?！薄侗ｋU法》第64條的規(guī)定更為明確具體，其內(nèi)容如下：“被保險人死亡后，遇有下列情況之一的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)：沒有指定受益人的；受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的；受益人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。”從上述規(guī)定可以看出，受益人的受益權(quán)是基于保險合同事先約定而產(chǎn)生的，只要被保險人或投保人在保險合同中明確的指定了受益人，保險金就應(yīng)由受益人領(lǐng)取，不能作為被保險人的遺產(chǎn)，因而也就不能用于償還被保險人生前的債務(wù)。但如果出現(xiàn)《保險法》第64條規(guī)定的情形，保險金被列為被保險人的遺產(chǎn)，由被保險人的繼承人繼承。根據(jù)我國《繼承法》第33條第1款的規(guī)定：“繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，交納稅款和清償債務(wù)以他的遺產(chǎn)實際價值為限。超過遺產(chǎn)實際價值的部分，繼承人自愿償還的不在此限?！笨梢?，只有保險金被作為被保險人遺產(chǎn)時，方能用于清償有關(guān)債務(wù)，如有剩余再由被保險人的繼承人繼承。因此，在本案中，99鴻福終身壽險合同所產(chǎn)生的保險金不應(yīng)列為萬某的遺產(chǎn)處理，也就不能用于清償萬某生前的債務(wù)，保險金由萬某之子受領(lǐng)，債權(quán)人只能就萬某生前所遺留的其他財產(chǎn)請求債務(wù)清償。

至于按66鴻運（B型）保險，萬某之子在未來成長過程中所獲得的各項生存保險金，債權(quán)人對其是否有追索權(quán)的問題，爭議頗大。筆者認(rèn)為，基于保險合同已明確指定了受益人，萬某的債權(quán)人對保險金無追索權(quán)。此外，投保人生前投保行為的財產(chǎn)支出有限，并且是基于其個人財產(chǎn)而非私營企業(yè)的財產(chǎn)。萬某作為私營企業(yè)主，其經(jīng)營企業(yè)的債權(quán)債務(wù)是以企業(yè)財產(chǎn)為基礎(chǔ)建立起來的。因此投保人生前的投保和繳費行為對其應(yīng)承擔(dān)的債務(wù)沒有直接的影響，而且此種情況下的財產(chǎn)的減少也不至于嚴(yán)重影響到債務(wù)的清償。再次，信貸機(jī)構(gòu)作為債權(quán)人，在貸款時應(yīng)考察借款人的財產(chǎn)狀況和資信水平，要求借款人提供與借款額相當(dāng)?shù)膿?dān)保，并應(yīng)承擔(dān)貸款不能到期收回的信貸風(fēng)險。因此，對于受益人的各項生存保險金，債權(quán)人不具有任何請求權(quán)。

從保險理論上講，長期的人身保險合同，投保人向保險人支付的保險費中雖然含有儲蓄的成分。但保險最終的目的還是提供風(fēng)險保障，與單純的儲蓄是截然不同的。保險費一般由基本保費和附加保費兩部分組成?；颈ＹM是依據(jù)風(fēng)險發(fā)生的概率按大數(shù)法則計算出來的，具體到人身保險中，是根據(jù)死亡率或生存率和利率等因素來確定的。附加保費是依照營業(yè)費用、投資利潤率、預(yù)期利潤率以及其他危險變動因素計算的保費。因此，即使債權(quán)人有追索權(quán)，也僅僅是保險金中的一部分而非全部。投保人在生存期間交納保險費是為了維持合同效力應(yīng)盡的義務(wù)，而不是一種可任意支配的財產(chǎn)。債權(quán)人不能通過要求受益人退保追索保單解約的現(xiàn)金價值。

（2）受益人與保單受讓人

投保人以自己的生命投保人身保險，除非法律有禁止的規(guī)定或指定受益人時拋棄處分權(quán)，投保人可隨時將保險合同上的利益轉(zhuǎn)讓給他人，不受任何限制。投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險，未經(jīng)被保險人書面同意，不得將保單轉(zhuǎn)讓給他人，否則轉(zhuǎn)讓無效。受益人經(jīng)指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人非經(jīng)被保險人同意，或保險合同列明允許轉(zhuǎn)讓的，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無效。保險合同的轉(zhuǎn)讓導(dǎo)致合同的當(dāng)事人發(fā)生了變化的，轉(zhuǎn)讓生效后，轉(zhuǎn)讓人退出合同關(guān)系，不再享有合同權(quán)利和承擔(dān)合同義務(wù)。受讓人則成為合同的當(dāng)事人，取代轉(zhuǎn)讓人享受權(quán)利承擔(dān)義務(wù)。在某些情況下，保險合同的轉(zhuǎn)讓與受益人的變更都產(chǎn)生權(quán)利轉(zhuǎn)移的效果，但合同的轉(zhuǎn)讓和受益人的變更在本質(zhì)上并不相同。合同轉(zhuǎn)讓是指被保險人將保單的利益讓于他人，其所依據(jù)的是保險合同。讓與人須將讓與物或證明讓與權(quán)利的證書交付給受讓人，其行為非經(jīng)通知，不得對抗保險人。而受益人的變更是被保險人或投保人所保留處分權(quán)的行使，須依照保單規(guī)定的方式才能有效。

當(dāng)投保人將保單轉(zhuǎn)讓給他人時，保單受讓人是否取得優(yōu)于受益人對保險金的請求權(quán)呢？我國《保險法》尚未在這方面作出相關(guān)規(guī)定。英美法系認(rèn)為，只要轉(zhuǎn)讓符合保單有關(guān)轉(zhuǎn)讓的程序性規(guī)定，并且經(jīng)保險人批注。那么，保單受讓人就能取得優(yōu)于受益人的請求權(quán)，但如果轉(zhuǎn)讓未經(jīng)保險人的批注，保險人將保險金支付給合格受益人的，保險人對受讓人不承擔(dān)任何責(zé)任。這是因為保單的轉(zhuǎn)讓是保單持有人行使自身合法權(quán)利的行為，受益人對保單僅具有期待利益，并且在被保險人生存期間隨時都可能被取消。受益人無權(quán)限制被保險人對保單的合法轉(zhuǎn)讓，但基于對受益人期待利益的保護(hù)以及轉(zhuǎn)讓中可能存在欺詐的考慮。保單的轉(zhuǎn)讓必須符合保單規(guī)定的要求才為有效。臺灣學(xué)者施文森認(rèn)為保險合同利益的轉(zhuǎn)讓可以分為絕對轉(zhuǎn)讓和相對轉(zhuǎn)讓兩種。在前者，被保險人將保單的全部權(quán)利和全部義務(wù)都轉(zhuǎn)讓給受讓人，受讓人在被保險人死亡時享有領(lǐng)取全部保險金的權(quán)利。在后者，保單轉(zhuǎn)讓的目的僅在供債務(wù)的擔(dān)保，也就是指保單出質(zhì)的情況。受讓人僅在所擔(dān)保的債權(quán)及費用限度內(nèi)，享有受領(lǐng)保險金的權(quán)利。如有剩余，剩余部分應(yīng)歸屬于受益人或作為被保險人的遺產(chǎn)。另外，臺灣桂裕教授在其《保險法論》中提到：要保人以契約上之權(quán)利轉(zhuǎn)移于他人時，如已有受益人的指定者，其移轉(zhuǎn)即為原指定的撤消。這種情況僅指絕對轉(zhuǎn)讓而且轉(zhuǎn)讓完全遵照保單關(guān)于變更受益人的規(guī)定而言。

因此，保單的轉(zhuǎn)讓并不否定受益人的受益權(quán)，僅僅是受益人的權(quán)利在一定程度上受制于受讓人。保單的轉(zhuǎn)讓如僅限于債務(wù)的擔(dān)保，而且債務(wù)的總額底于保險金額的，受益人對保險金余額的權(quán)利應(yīng)受到保護(hù)。如果被保險人在死亡前清償保單所擔(dān)保債務(wù)的，受益人的權(quán)利將獲得完全恢復(fù)，可受領(lǐng)全部保險金的給付。

2、受益權(quán)的限制

人身保險合同具有儲蓄性，特別對于長期性的生存保險和生死兩全保險，儲蓄成分更大。投保人的儲金積累形成了保險人的責(zé)任準(zhǔn)備金、解約時的現(xiàn)金價值以及未來給付保險金的大部分。倘若投保人或被保險人為逃避自身的債務(wù)履行，將自己的財產(chǎn)借壽險機(jī)制轉(zhuǎn)贈于受益人，從而導(dǎo)致自身喪失清償債務(wù)的能力，則法律如何保護(hù)投保人或被保險人的債權(quán)人的利益呢？這個問題是國外保險界和法律界人士在理論和實踐中廣為探討的熱點話題，體現(xiàn)了對保險金給付性質(zhì)的不同認(rèn)識。由于壽險業(yè)在我國的發(fā)展剛剛起步，與其有關(guān)的一些具體法律問題在我國《保險法》及相關(guān)司法解釋中還沒有相應(yīng)的規(guī)定。一些國家和地區(qū)通過立法對投保人或被保險人的債權(quán)人的權(quán)利給予了一定的保護(hù)，同時基于保護(hù)保險合同受益人合法權(quán)益的考慮，對有關(guān)債權(quán)人的權(quán)利又作了一定的限制。如我國臺灣地區(qū)“保險法”第28條規(guī)定：“要保人破產(chǎn)時，保險契約仍為破產(chǎn)債權(quán)人之利益而存在，但破產(chǎn)管理人或被保險人得于三個月內(nèi)終止契約。其終止后之保費已交付者，應(yīng)返還之。”同時，臺灣“保險法”第123條規(guī)定：“要保人破產(chǎn)時，保險契約定有受益者，仍為受益人之利益而存在。”根據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)立法和司法解釋，以及一些學(xué)理解釋，在壽險合同下：①要保人一旦破產(chǎn)，若要保人自己是被保險人同時又是受益人，在其破產(chǎn)后可以由破產(chǎn)管理人終止合同，而收回未交清的保險費，列入破產(chǎn)財產(chǎn)的范圍，若被保險人正在該期間死亡的，所得的保險金額應(yīng)列入破產(chǎn)財產(chǎn)的范圍；②如果合同有指定的第三方受益人，在被保險人死亡后，合同的利益——保險金額給付應(yīng)歸受益人享有，要保人或被保險人的債權(quán)人一般不得對其要求強(qiáng)制執(zhí)行債務(wù)的清償，但倘若受益人的指定為無償行為，而且確實明顯有害于債權(quán)人，或雖為有償行為但受益人明知有害于債權(quán)人的利益而同意為之，則債權(quán)人或破產(chǎn)管理人可申請法院撤銷受益人利益之指定，仍收回屬被保險人或要保人的財產(chǎn)；③被保險人未指定受益人的，被保險人生前對于保單的現(xiàn)金價值的權(quán)利，屬其可支配資產(chǎn)應(yīng)納入償債范圍，當(dāng)被保險人破產(chǎn)時，亦應(yīng)納入破產(chǎn)財產(chǎn)的范圍；④因債權(quán)債務(wù)關(guān)系而產(chǎn)生的信用壽險合同，倘若債權(quán)人為自己的利益訂立，以債務(wù)人為被保險人，則合同的保險金利益完全屬于債權(quán)人，只要求保險金額的確定是出于善意的，經(jīng)被保險人同意即可，而不用考慮債務(wù)的實際數(shù)額及償還情況；倘若債務(wù)人以自己為被保險人，為債權(quán)人的利益訂立保險合同（債權(quán)人是受益人），則債權(quán)人對合同的利益僅以未償還債務(wù)的數(shù)額為限，其余利益與之無關(guān)。從上述規(guī)定可以看出，壽險保險金能否被免除債務(wù)的追償，主要取決于投保人、被保險人、受益人三者之間的關(guān)系，受益人的產(chǎn)生方式以及投保人（被保險人）投保時是否出于惡意，其宗旨在于保障被保險人的遺屬獲得足夠的經(jīng)濟(jì)保障，同時兼顧被保險人債權(quán)人的利益，防止被保險人即債務(wù)人利用壽險機(jī)制轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，逃避債務(wù)的清償。

我國臺灣地區(qū)關(guān)于壽險保險金能否被被保險人的債權(quán)人追索的相關(guān)立法與司法解釋，比較合理，且形成了一個較為具體、明晰、完善的體系，符合實踐的需要，也兼顧了有關(guān)當(dāng)事人的利益，發(fā)揮了法律作為社會平衡器和調(diào)節(jié)器的作用。值得我國在今后的《保險法》修訂及有關(guān)法律、法規(guī)、保證配套措施的完善過程中予以借鑒。當(dāng)然這些規(guī)定在具體操作時，某些具體環(huán)節(jié)，例如投保人指定受益人的行為是否出于惡意并明顯有害于債權(quán)人，還需要進(jìn)一步確定其衡量標(biāo)準(zhǔn)，避免發(fā)生認(rèn)定上的錯誤，從而使得被保險人本來的合法意圖得不到實現(xiàn)，其遺屬的生活也得不到足夠的經(jīng)濟(jì)保障。

3、受益權(quán)的喪失

（1）受益人致被保險人死亡

人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩(wěn)定的。被保險人投保的目的是希望在其死亡時，給他人以經(jīng)濟(jì)上的保障，而不至于陷入生活上的困境。但不幸的是在現(xiàn)實中往往出現(xiàn)受益人為獲得保險金而殺害被保險人的情況，這與保險的根本價值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：“nooneshallbeallowedtobenefitfromhisorherownwrong”，意思是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國《保險法》第65條第2款規(guī)定：受益人故意造成被保險人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險人未遂的喪失受益權(quán)，也是這一原則的體現(xiàn)。

受益人故意致被保險人死亡是否須經(jīng)故意殺人罪判決定罪后才喪失受益權(quán)，法律上未作進(jìn)一步的規(guī)定。在解釋上，應(yīng)以受益人是否故意致被保險人于死加以判斷，而不應(yīng)以是否受到刑罰宣告作為決定的依據(jù)。如果受益人雖因加害被保險人的行為而受到刑罰的宣告，但若其行為并不是出于故意，則很難認(rèn)定受益人喪失受益權(quán)。反之，如果受益人確曾故意致被保險人于死，即使其未受到刑罰之宣告，也應(yīng)認(rèn)為喪失受益權(quán)。這是因為刑事關(guān)系和民事關(guān)系的求證程度不同，刑事上有罪或無罪的判決與民事上權(quán)利的得失并不一致。刑事上需排除合理懷疑（beyondreasonabledoubt）才能定罪，而民事上只要有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢證據(jù)（preponderanceofevidence）就可以確定權(quán)利的歸屬。因此，判斷受益權(quán)的喪失與否，不應(yīng)以受益人在刑事案件中的有罪或無罪宣告為標(biāo)準(zhǔn)。受益人致被保險人死亡是否構(gòu)成受益權(quán)喪失的效果，應(yīng)以其行為當(dāng)時有無故意為決定的依據(jù)。如果受益人的行為確實是出于過失、自衛(wèi)或行為時有精神失常的情形，其受益權(quán)不受影響。

我國《保險法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險單的現(xiàn)金價值?！苯Y(jié)合其他條款，對這一規(guī)定似可理解為：只要出現(xiàn)投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人免于給付保險金的責(zé)任。僅在投保人交足2年以上保險費的情況下，其他享有權(quán)利的受益人方可請求保險人退還保險單的現(xiàn)金價值。筆者認(rèn)為，如此結(jié)果，不僅有違于法律的公平正義，而且對善意受益人的利益及被保險人的真正意圖未能以足夠的保護(hù)。在存在多個受益人的情況下，某個受益人的上述行為僅僅影響到其個人的受益權(quán)，其他受益人的受益權(quán)不應(yīng)受到影響，保險人的給付義務(wù)并不因此而免除。《保險法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。從這一規(guī)定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎(chǔ)全部動搖，導(dǎo)致保險人免除給付保險金的責(zé)任。另外，保險公司在厘定保險費率時，是根據(jù)死亡表或生存表，并沒有剔除投保人或受益人故意致被保險人死亡的因素。如就此免除保險人的給付責(zé)任，保險人收取保險費似有不當(dāng)?shù)美?。筆者認(rèn)為，在前后相連的兩個條文中，出現(xiàn)如此矛盾，反映了我國保險立法上的不謹(jǐn)慎及與保險實踐上的脫節(jié)。對于這種情況，從國外來看，日本、德國和法國的保險立法均規(guī)定，若受益人為多人，其中一人或數(shù)人故意致被保險人死亡的，保險人不得免除對其他受益人的保險金給付義務(wù)。而且在國內(nèi)有些保險公司的保險合同條款中也規(guī)定，受益人殺害被保險人的，對保險合同的其他受益人保險公司仍依約給付保險金，并非一概不予給付。由此看來，由于保險合同條款與法律的規(guī)定不一致，使得受益人的權(quán)利出于一種不確定狀態(tài)，這種情況亟待法律予以規(guī)范統(tǒng)一。

另外，受益人不是保險合同的當(dāng)事人，并不一定知道保險合同的存在，更不一定知道是保險合同的受益人，各個受益人之間很可能互不認(rèn)識。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權(quán)，未免有失公平，也不能很好的體現(xiàn)投保人或被保險人的心愿。投保人或被保險人指定受益人，反映了受益人與被保險人的親近程度或受益人對被保險人經(jīng)濟(jì)上的依賴程度，立法上應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的意愿，保證被保險人的真實意圖獲得順利實現(xiàn)。

比較一下相關(guān)法律部門，特別是《繼承法》的有關(guān)規(guī)定。我們會發(fā)現(xiàn)受益權(quán)和繼承權(quán)有很多相似之處。比如受益權(quán)和繼承權(quán)都是一種期待權(quán)，都是在出現(xiàn)了法定或約定的事由后轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的權(quán)利，前者是在被保險人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國《繼承法》第7條第1款規(guī)定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權(quán)。根據(jù)繼承法理論和實踐的做法，實施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權(quán)，其他繼承人的繼承權(quán)不受影響。保險法中有關(guān)受益人殺害被保險人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權(quán)的規(guī)定，做出相應(yīng)的修改。使得未喪失受益權(quán)的善意受益人的合法權(quán)益獲得法律的保護(hù)，以維護(hù)法律的尊嚴(yán)和權(quán)威。當(dāng)指定的受益人同時又為被保險人的繼承人時，若受益人故意致被保險人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險人遺產(chǎn)的保險金，法律上未做明確的規(guī)定。通過對比相關(guān)法律、法規(guī)和司法解釋，筆者認(rèn)為，喪失受益權(quán)的條件較喪失繼承權(quán)更為嚴(yán)格，受益人喪失受益權(quán)，未必喪失繼承權(quán)。美國各州立法對受益人是否得基于繼承關(guān)系受領(lǐng)保險金的給付持不同見解。但在司法實踐中，各州法院或依據(jù)遺產(chǎn)分配法（thestatuteofdistribution）的規(guī)定或基于公序良俗的考慮，均禁止受益人以繼承人的身份受領(lǐng)保險金的給付。受益人如以繼承人的身份請求保險人給付，依據(jù)Pennsylvania州最高法院的意見，遺產(chǎn)的分配或保險金作為遺產(chǎn)后，受益人是否因此間接獲益與保險人基于保單的給付義務(wù)無關(guān)，保險人不得拒絕給付。但受益人所受領(lǐng)的保險金應(yīng)為被保險人的債權(quán)人及其他繼承人的利益，成立擬制的信托（constructivetrust）。

保險人對受益人殺害被保險人后，以負(fù)給付義務(wù)為原則。但在下列情形，法律基于公序良俗或欺詐的考慮，免除保險人的給付義務(wù)：①受益人與投保人為同一人的。投保人作為保險合同的當(dāng)事人，以他人的生命為保險標(biāo)的投保，又指定自己為受益人后殺害被保險人的，動搖了保險合同存在的基礎(chǔ)，保險人可免于支付保險金。這種情況不外乎有三種理由：投保人殺害被保險人屬于除外責(zé)任；保險合同成立之初就具有欺詐的性質(zhì)；投保人是保險合同的唯一受益人。②受益人是被保險人的唯一繼承人時，法律基于公序良俗的考慮，免除保險人的給付義務(wù)。③夫妻相互投保人壽保險，指定保險金給付于生存的一方。在這種情況下，夫妻均為投保人，同時也是附生存條件的受益人。當(dāng)夫妻一方故意殺害另一方時，生存一方的受益權(quán)自然因犯罪行為而喪失，但被謀害方的權(quán)益也因其未能生存而消滅。因此保險人的給付義務(wù)得以免除。

保險人免于支付保險金，并不意味著保險人可獲得由于投保人交納保險費而積累起來的保險單的現(xiàn)金價值，否則構(gòu)成不當(dāng)?shù)美?。但保單上積累的現(xiàn)金價值應(yīng)該支付給誰呢？法律上沒有明確的規(guī)定。盡管將保單的現(xiàn)金價值給付于被保險人的繼承人較為合理，但這與合同法的基本規(guī)定相背。筆者認(rèn)為，較為合適的方式還是將保單的現(xiàn)金價值歸于投保人。當(dāng)然，這部分現(xiàn)金價值并不能被投保人真正占有，被保險人的繼承人可以通過對投保人提起侵權(quán)訴訟賠償?shù)姆绞?，而最終流回到被保險人的繼承人手中。這樣做不僅保護(hù)了被保險人繼承人的權(quán)利，而且在程序上也不違反法律的規(guī)定。

（2）受益人為債權(quán)人且其債權(quán)已受清償

債權(quán)人經(jīng)債務(wù)人指定為受益人后，其受益權(quán)的范圍應(yīng)依保險合同當(dāng)事人的意思、保單所載的條款、由誰支付保費及投保的目的等決定。如果投保金額超過債權(quán)，債權(quán)人對剩余部分；或債權(quán)已受清償，債權(quán)人對于保險金，是否還有受領(lǐng)權(quán)呢？筆者認(rèn)為，債權(quán)人若經(jīng)債務(wù)人指定為受益人，其所受領(lǐng)的保險金不得超過債權(quán)的總額，亦即債權(quán)人僅在債權(quán)限度內(nèi)方可對保險金主張權(quán)利，其余部分應(yīng)作為被保險人的遺產(chǎn)由被保險人的繼承人繼承，債權(quán)人在債務(wù)人死亡前已獲得清償或不能證明債權(quán)存在的，即使仍為保險合同的受益人，也不得請求保險金的給付。債權(quán)人的受益權(quán)在債務(wù)人清償時喪失，保險合同即為債務(wù)人的利益而存在。債務(wù)人死后，如未另行指定受益人的，保險金作為債務(wù)人的遺產(chǎn)。當(dāng)然，債權(quán)人也可以作為投保人以債務(wù)人為被保險人訂立保險合同，但保險金額以其對債務(wù)人的債權(quán)額為限，超過部分，因具有賭博的性質(zhì)而無效。債務(wù)人清償后，債權(quán)人因缺乏對債務(wù)人的保險利益而使保險合同歸于消滅，債權(quán)人的受益權(quán)也隨之喪失。

四、我國《保險法》中受益權(quán)規(guī)定的完善

1、《保險法》第65條的修改

《保險法》第65條規(guī)定：投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。投保人已交足二年以上保險費的，保險人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險單的現(xiàn)金價值。受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權(quán)。依據(jù)該條第一款的規(guī)定，當(dāng)受益人惡意引發(fā)道德危險，造成被保險人死亡、傷殘或疾病，或故意殺害被保險人未遂的，依法應(yīng)當(dāng)喪失受益權(quán)。這符合“任何人不得因其自身的不法行為而獲益”的法諺，同時受益人的行為違背了訂立保險合同的初衷，損害了被保險人的利益，理應(yīng)剝奪他的受益資格。但是，受益人不是保險合同的當(dāng)事人，不承擔(dān)合同義務(wù)，屬于純獲利主體，不可能產(chǎn)生違約的情形；同時在多個受益人的情況下，各個受益人相互獨立，當(dāng)單個受益人因其非法行為喪失受益權(quán)的，其他受益人的合法權(quán)益理應(yīng)得到保護(hù)，保險人不得因某個受益人的個人行為主張合同解除或一律不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。另外，保險人確定保險費率的重要依據(jù)之一是死亡率，而死亡率中并未剔除投保人或受益人故意殺害被保險人的因素，因此，即便是出現(xiàn)《保險法》第65條規(guī)定的情形，保險人也應(yīng)當(dāng)承擔(dān)向被保險人或未喪失受益權(quán)的受益人給付保險金的責(zé)任。

基于以上分析，《保險法》第65條應(yīng)改為：受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權(quán)。保險人向其他受益人或被保險人履行給付保險金的義務(wù)。

2、增加受益權(quán)保護(hù)、限制的相關(guān)規(guī)定

人身保險特別是長期的人壽保險，由于保險期限長，保單具現(xiàn)金價值，難免出現(xiàn)在保險期間內(nèi)投保人將保單轉(zhuǎn)讓、質(zhì)押借款以及被保險人的債權(quán)人在保險事故發(fā)生后請求保險金給付等情況。這就涉及到如何平衡受益人與相關(guān)權(quán)利人的利益問題，但我國在立法和實踐上未予以足夠的重視。

篇5

二、估價方法

目前，國外對保險公司價值的評估，并沒有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實上，不同精算師對同一保險公司的評估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價的方式目前共有四類：

（一）有效保單價值法

有效保單價值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計算的步驟包括：

1.利潤的認(rèn)定

保險商品的利潤較其它行業(yè)的商品利潤更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實的成本，因此也無法得知正確的利潤。這是保險經(jīng)營，尤其是保單分紅中都會經(jīng)常遇到的問題。然而實務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤，法規(guī)所認(rèn)可的利潤便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預(yù)測

預(yù)測的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：

（1）經(jīng)驗退保率、經(jīng)驗死亡率、經(jīng)驗意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價或準(zhǔn)備金計算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價并不需要安全系數(shù)，因為這種估價的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費用、管理費用、自留再保費比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費用率的假設(shè)。它并非套用壽險產(chǎn)品定價時的附加費用率假設(shè)，而且依據(jù)實際費用分析結(jié)果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費用增加）的最佳估計值。

依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤的折現(xiàn)

在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤。傳統(tǒng)上對利潤的折現(xiàn)方式有兩種做法：

（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤現(xiàn)值。這種做法存在的問題是，現(xiàn)金流量的利潤現(xiàn)值與實際財務(wù)報表的利潤現(xiàn)值不同。

（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險程度，產(chǎn)生風(fēng)險保費，風(fēng)險保費再加上無風(fēng)險利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實際上常有差異。在實務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。

（二）凈值調(diào)整數(shù)法

法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場價格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價值。

需要調(diào)整的項目有：

1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計算并沒有將壽險公司的所有資產(chǎn)計算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說，對資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國保險監(jiān)督管理委員會于2001年3月頒布了《保險公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對不同風(fēng)險和不同流動性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計算公司價值的時候則應(yīng)該將沒有計算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來。

2.資產(chǎn)帳面與市場價格的差異。包括股票、不動產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時間及成本足夠時，可取得評估機(jī)構(gòu)的報告作為調(diào)整的依據(jù)。

3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費不足準(zhǔn)備金等。

（三）業(yè)務(wù)體系價值法

這種方法的思路在于：因公司未來展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥砝麧櫟膩碓?。這種方法的計算，與有效保單的計算有共同之處。

基本做法是，首先需對未來的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤共同視為未來的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤現(xiàn)值，一般是由運用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點值得注意：

1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險較大，以及壽險產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險市場或社會經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。

2.未來利潤的現(xiàn)值。由于各險種所產(chǎn)生的利潤有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測可以細(xì)分，則利潤的計算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。

（四）無形資產(chǎn)或負(fù)債法

無形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營許可證或自行研發(fā)的計算機(jī)軟件；無形負(fù)債如公司對業(yè)務(wù)員或職員的書面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購交易之前，部分原因是經(jīng)營不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實的公司價值，使得估價的報告嚴(yán)重地偏離了真實價格。

三、其它估價方法

從財務(wù)管理角度來看，標(biāo)的的價值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來報酬的現(xiàn)值。例如股票的價值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險公司的估價亦可經(jīng)下列步驟求得。

（一）法定自有資金

法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價日時的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過此法定自有資金的部分，則依公司對盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。

（二）盈余的預(yù)測

每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。

四、保險公司估價的最新發(fā)展

由于近來各國保險公司并購案不斷，而且面對環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營決策階層對公司價值評估的了解越來越迫切。隨著公司財務(wù)理論與實踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來，學(xué)者們對公司價值的研究，大致起源于1993年美國財務(wù)準(zhǔn)則會計公報（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號的出現(xiàn)。由于該公報對某些資產(chǎn)決定采用公平價值，但對所有的負(fù)債仍延用帳面價值，這與一般會計對資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對于負(fù)債的公平價值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。

對于公司負(fù)債公平價值的計算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計

除了上文所介紹的精算評估方法，近來則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價證券，而保險公司或保戶則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價技術(shù)對公司價值進(jìn)行計算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：

1.股票及債券的期權(quán)估價方式運用于保單負(fù)債的期權(quán)估價。

2.各項保單的風(fēng)險，如解約或部分解約，保險公司倒閉等的差值估計。

3.各類壽險產(chǎn)品的保戶行為。

（二）間接估計

這是在知道公司資產(chǎn)的公平價值及公司的賣價后，以公式：負(fù)債公平價值（FVL）二資產(chǎn)公平價值（FVA）—公司價值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣掉，剩下的則是公司的負(fù)債。

當(dāng)然，公司的賣價實際上可能不只一個，因此會造成FVL也不只一個的情形。解決該問題的方法是，有經(jīng)驗的買方可以賣掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險資金調(diào)整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價可采用類似直接估價負(fù)債的模式，只不過后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過對直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項參數(shù)直接依市場狀況而定，貼近現(xiàn)實。

直接法的缺點體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財務(wù)分析知識，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場類似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險負(fù)債尚無同類可比。第三，由于參數(shù)引用市場狀況值，因此負(fù)債之公平價值的變動較大。第四，不計人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.

間接法的優(yōu)點體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價技術(shù)。其次，計人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財務(wù)報表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價值隨資產(chǎn)價值的變化而變化，并受法令變動的影響。

五、從公司理財觀點看公司價值

我們可以由公司理財?shù)慕嵌葋砜幢ｋU公司的價值。假定保險公司是股份公司，公司的價值就是股票的總價值：

公司價值=未來利潤+清償價值+保證價值

未來利潤是指公司未來的利潤，這包括了一些無形的價值，如有效保單利潤現(xiàn)值、經(jīng)營許可證、商譽(yù)、銷售系統(tǒng)、人力資源等。這些項目和公司風(fēng)險有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營的能力，因此未來利潤愈高。

清償價值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無形資產(chǎn)的內(nèi)容無關(guān)，而只是公司立刻變賣的價格。

保證價格是由于保險公司具備有保險保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價值。因此，就債權(quán)而言，保險公司可以出售較市場利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報酬利潤時，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價值，也就是說當(dāng)保險公司本身的風(fēng)險愈高，保證價值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

從這三項價值來看，清償價值是不隨公司風(fēng)險而變動的，而當(dāng)公司風(fēng)險降低，則未來利潤降低，但保證價值升高。因此公司的風(fēng)險和它的價值，并非呈現(xiàn)絕對的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點是公司理財學(xué)的一種理論：對一個公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險當(dāng)然增高；所以此時市場就將公司已出售的債券（保單）之市值折價，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價值（股價）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購，就是使用這種原理。當(dāng)保險公司采用高風(fēng)險的資產(chǎn)，就使得未來利潤價值降低，但保證價值則升高；如果保證價值上升得較未來利潤上升得大，則公司的價值反而增加。

觀察上述的直接法及間接法，間接法是以有形資產(chǎn)現(xiàn)值—負(fù)債現(xiàn)值；盈余現(xiàn)值，但資產(chǎn)現(xiàn)值不僅包括公司的有形資產(chǎn)，同時亦應(yīng)包括無形資產(chǎn)（即未來利潤），有形資產(chǎn)現(xiàn)值—盈余現(xiàn)值=負(fù)債現(xiàn)值+未來利潤+保證價格。用直接法計算負(fù)債，事實上也是計算上式左邊的三項價值。

篇6

一.人的非理性拒絕保險

讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風(fēng)險規(guī)避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結(jié)果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風(fēng)險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規(guī)避風(fēng)險，非理性又讓我們有風(fēng)險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險是一種損失性風(fēng)險，這是由保險基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當(dāng)成對生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風(fēng)險規(guī)避——而尋求風(fēng)險。

二.非理性人壽保險產(chǎn)品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險人經(jīng)營的風(fēng)險發(fā)生的概率一般不高。這是保險產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險的目的是風(fēng)險轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產(chǎn)品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責(zé)任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養(yǎng)老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當(dāng)了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應(yīng)該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實驗。現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍嶒灲Y(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計保險計劃時，可以附加風(fēng)險很低的保障責(zé)任。客戶花相對主險保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責(zé)任，相對補(bǔ)償性的醫(yī)療報銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計這種疾病會使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢姡煌谋硎龇绞礁淖兊膬H僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規(guī)避風(fēng)險，而在面臨損失的時候偏愛風(fēng)險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變?nèi)藗冊谠u價事物時所使用的參照點，可以改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風(fēng)險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風(fēng)險說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險的投資方案B?？梢?，老板完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險的態(tài)度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機(jī)票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理?！巴暾浴北旧硎且环N美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障。“完整性”是我們拓展保險市場的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預(yù)算總是會比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進(jìn)行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導(dǎo)客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實生活中，人們在不確定條件下進(jìn)行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率?？崧c特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據(jù)現(xiàn)有信息對不確定事件進(jìn)行判斷時似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會將這個結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對的小數(shù)法則。如果保險人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風(fēng)險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪嶒灥慕Y(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關(guān)的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產(chǎn)品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認(rèn)識到了這一點，我們要針對人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和保險營銷。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經(jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風(fēng)險規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費必然產(chǎn)生的儲蓄。

[6]中國保險監(jiān)督委員會統(tǒng)計資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇7

在經(jīng)濟(jì)動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產(chǎn)的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經(jīng)營帶來危險。特別是當(dāng)保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險的管理意識，大量長期資產(chǎn)短期運用，以及高風(fēng)險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險。人壽保險公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營要受到許多風(fēng)險的影響，所以在諸多風(fēng)險因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動資產(chǎn)與流動負(fù)債占比過高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營將受市場利率的波動影響，導(dǎo)致經(jīng)營的不穩(wěn)定性，長期負(fù)債形成的長期資產(chǎn)在運用形態(tài)上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風(fēng)險承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對銷售量的控制，如果資金運用收益無法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計要求或投資風(fēng)險過高，則應(yīng)減少銷售量甚至停止銷售；二是對產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運用收益結(jié)果，可以對新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險。

一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險

（一）精算方面的風(fēng)險

主要有四種風(fēng)險：

A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險：即由于資產(chǎn)的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產(chǎn)的市場價值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會造成償付能力不足使公司經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)。

B：定價風(fēng)險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營運成本、投資回報等等。而且人壽保險公司的經(jīng)營期限很長，在確定產(chǎn)品價格時，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來變化趨勢計算進(jìn)去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔(dān)對保單持有人的保險責(zé)任。

C：利率變化風(fēng)險：利率變化的風(fēng)險對人壽保險公司的經(jīng)營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價值的增減無法與負(fù)債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險公司經(jīng)營出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。

D：經(jīng)營風(fēng)險：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無法匹配的風(fēng)險加大。此外，由于人壽保險公司經(jīng)營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。

（二）財務(wù)方面的風(fēng)險

主要有六種財務(wù)風(fēng)險：

A：費率風(fēng)險：即在確定費率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過高。

B：系統(tǒng)風(fēng)險：又稱市場風(fēng)險，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價值變化的風(fēng)險，包括：利率風(fēng)險和基本風(fēng)險。人壽保險公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報率。人壽保險公司投資的資產(chǎn)在信用等級、流動性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。

C：信用風(fēng)險：即由于債務(wù)人因其財務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價值貶值無法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險。由于人壽保險公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險對其影響較大。

D：流動風(fēng)險：即由于無法預(yù)測的事件造成資產(chǎn)流動性不足引起的風(fēng)險。人壽保險公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)多數(shù)是長期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長期投資以與保險合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無法預(yù)測的事件，如市場利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現(xiàn)金不足時不得不低價變現(xiàn)長期資產(chǎn)而遭受損失。

E：經(jīng)營風(fēng)險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經(jīng)營帶來昂貴的損失。

F：法律風(fēng)險：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風(fēng)險。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢，了解未來法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來的沖擊。此外法律風(fēng)險還包括保險欺詐、違規(guī)經(jīng)營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險可能會給人壽保險公司造成巨災(zāi)式的損失。

二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略

在我國，人壽保險公司按照股權(quán)的形式可以分為：國有獨資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經(jīng)營目標(biāo)都是在獲取預(yù)定的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過程

按照人壽保險公司的管理特點，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計劃—實施—反辣的過程來表示：

計劃——包括長期計劃和短期計劃。長期計劃根據(jù)各類負(fù)債的特點、未來盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險，通過模擬測算，決定中長期的資金運用方針和基本投資策略。短期計劃根據(jù)長期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測情況，確定短期基本投資計劃和年度資金安排計劃。

實施——根據(jù)不同負(fù)債對應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業(yè)的資金運用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。

反廓—壽險公司應(yīng)建立風(fēng)險管理部門，對資金運用戰(zhàn)略及實施過程的風(fēng)險進(jìn)行管理，對運用績效進(jìn)行評估，對投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時反饋投資決策部門，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。

（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖

目前國際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：

附圖

圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖

人壽保險公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對投資范圍的限制、資本市場投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場發(fā)展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測。目前國際上壽險資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現(xiàn)金流檢測(CFT)、動態(tài)償付能力檢測(DST)、風(fēng)險資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財務(wù)狀況報告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。

當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對風(fēng)險的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來建立，以實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。但建立一個高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會和實行合理的分別投資并進(jìn)行財務(wù)衡量管理將會大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。

（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會

運用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運用戰(zhàn)略，人壽保險公司要健全資金運用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會通常又叫風(fēng)險委員會，它由高級行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價以及市場開發(fā)。人壽保險公司的產(chǎn)品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產(chǎn)品預(yù)定利率會使公司的產(chǎn)品在競爭中失去市場，另一方面過高的產(chǎn)品預(yù)定利率會產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會必須對產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報率和其他經(jīng)營目標(biāo)。

三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計投資組合

依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計投資組合。以下簡單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對稱原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費收入凈流人增長基礎(chǔ)上的動態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對稱：長期負(fù)債用于長期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應(yīng)，保證實現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場利率變化對資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價值的沖擊程度隨時調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險相互抵消，以降低總體風(fēng)險水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計相對獨立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險。壽險資金不但規(guī)模大、期限長，而且保費收入源源不斷，可用資金增長數(shù)量非?？捎^，所以建立長期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險資金運用現(xiàn)實的選擇，也是追求保險資產(chǎn)長期穩(wěn)健增值的必由之路。

在設(shè)計投資組合時，必須根據(jù)人壽保險公司業(yè)務(wù)的特點開展投資多樣性的選擇并對其進(jìn)行財務(wù)衡量。由于人壽保險公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險種的風(fēng)險特性和其他因素設(shè)定資本回報率和投資目標(biāo)，對投資進(jìn)行財務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險種的保費量大孝風(fēng)險高低、盈利特點等等來決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長期的資金運用戰(zhàn)略。其次是以分險種核算資金為單位實施資產(chǎn)分配，并在分配過程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費用的分?jǐn)偟鹊?。此外，公司建立起高效的財?wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因為管理者需要知道不同險種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內(nèi)對資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險種帶來的某些風(fēng)險。

人壽保險公司有許多方法可以用來優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時，這將是比較容易做到的，投資回報也比較容易預(yù)測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調(diào)、資本市場的動蕩、不動產(chǎn)價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗。同時，政府法規(guī)的變化、消費者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場的開放也給人壽保險公司的運作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險公司的經(jīng)營者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。

四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險控制制度

在設(shè)計投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。

1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)資金的專業(yè)化運作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運用過程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級都要對權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進(jìn)而滋生風(fēng)險。因此，必須建立各項業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實，堵塞風(fēng)險漏洞。

2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險案例說明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營風(fēng)險更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險公司控制投資風(fēng)險的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和專家組成投資決策委員會，根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長期投資政策，對資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對資金運用部門提出的業(yè)務(wù)計劃和重大投資項目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執(zhí)行者，目前國內(nèi)人壽保險公司經(jīng)營管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國外保險公司負(fù)責(zé)資金運用的獨立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動。資金運用部門要根據(jù)公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業(yè)的分析研究和投資管理人才，對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢作出判斷，對金融市場進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門選擇品種具體實施。

4.綜合風(fēng)險評估：在評估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時，人壽保險公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個分支機(jī)構(gòu)形成的累計風(fēng)險。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當(dāng)前我國人壽保險市場快速發(fā)展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險業(yè)的主營業(yè)務(wù)，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經(jīng)營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是保證我國人壽保險業(yè)長期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。

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篇8

保單所有人是人壽保險中的一個新名詞。保險單所有人是保險單上該欄內(nèi)所載明的人，或是其繼承人、受讓人。保險單所規(guī)定的所有權(quán)由保險單所有人行使，包括：制定和變更受益人，退保，轉(zhuǎn)讓保險單所有權(quán)，借款，領(lǐng)取紅利，選擇保險金給付方式等。在人壽保險中，投保人、被保險人和保險單所有人是同一個人的情況局多數(shù)，然而，有時保險單所有人也可以是受益人或其他人。為了理順這種關(guān)系，增加使用保險單所有人這個名稱是有必要的。其中受益人在整個保險單中是十分重要的，所以說我們研究談討一下受益人的有關(guān)問題在理賠中的應(yīng)用是必要的。

所以，我將從受益人的變更，受益人的指定，受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓，受益人的分類以及受益人制度在理賠中經(jīng)常遇到的問題和受益人制度的完善等諸多方面進(jìn)行論述。

關(guān)鍵詞保險受益人理賠被保險人繼承

一、受益人的定義：

在理賠實踐中我們常常會遇到這樣幾個名詞：

投保人又稱為要保人，是指與保險公司訂立保險合同，并按照保險合同負(fù)有交付保險費義務(wù)的人。

被保險人，是指根據(jù)保險合同，其財產(chǎn)利益或人身受保險合同保障，在保險事故發(fā)生后，享有保險金請求權(quán)的人。投保人往往同時就是被保險人。

受益人，是指人身保險合同中，由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人，投保人或者被保險人可以同時作為受益人。在投保人、被保險人與受益人不是同一人時，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險人同意，投保人變更受益人時，也必須經(jīng)被保險人同意。在指定受益人的情況下，實際上是被保險人將保險金請求權(quán)轉(zhuǎn)讓給受益人。保險受益人是保險最大利益的享受者，是保險保障的對象。

保險單所有人首先有權(quán)指定受益人，受益人是被保險人死亡后有權(quán)領(lǐng)取保險金的人，一般應(yīng)是自然人，而受益人對被保險人不一定具有可保利益，人們可以為自己選擇的受益人的利益替自己生命保險。人壽保險合同的投保人、被保險人、受益人三者的關(guān)系是：投保人和被保險人是同一人，另指定他人為受益人，或者投保人和被保險人不是同一個人，而指定自己為受益人。但是，在大多數(shù)情況下，投保人和被保險人是同一個人，受益人是他人。以下主要是根據(jù)這種情況來分析受益人條款以及在理賠中遇到的有關(guān)受益人的問題。

二、關(guān)于受益人的變更

如果人壽保險合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受

益人就必須書面通知保險公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險公司不受此約束。我國保險公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險公司的批準(zhǔn)。

早期的人壽保險合同幾乎都規(guī)定受益人是不可變更的，而現(xiàn)代的人壽保險合同一般都保留投保人變更受益人的權(quán)利，但有時也允許指定不可變更的受益人。在指定不可變更的受益人的情況下，受益人取得了一種既得了一種既得權(quán)利，未經(jīng)受益人本人同意，不準(zhǔn)變更受益人。投保人仍擁有保險單所有人的其他權(quán)利，諸如退保、取得保險單質(zhì)押貸款、領(lǐng)取紅利等①。另一種觀點是，當(dāng)影響受益人利益時，投保人行使任何合同權(quán)利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保險單的共同所有人。但是，不可變更的受益人不可以強(qiáng)迫投保人繼續(xù)繳付保險費。如果投保人不繼續(xù)繳付保險費，也不排除讓受益人來代其繳付保險費。

根據(jù)《中華人民共和國保險法》第六十三條第一款：“被保險人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險人。保險人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險單上批注?！雹谒蕴崾就侗Ｈ撕捅槐ｋU人：首先必須慎重仔細(xì)填寫保險受益人；其次在變更時必須按照保險法規(guī)定以書面形式通知保險公司。同時，為了避免將來不必要的麻煩，保單簽發(fā)后，任何可能會影響風(fēng)險程度的重要事頂?shù)淖兏紤?yīng)及時通知保險公司。

變更受益人是被保險人的權(quán)利，壽險實踐中被保險人變更受益人的情況也較常見，為了避免法律糾紛，被保險人從事這一行為時應(yīng)注意兩方面的問題，首先，變更受益人的意思表示應(yīng)以書面形式作出，并立即通知保險公司，以便其在保單上作出批注；其次，這種意思表示應(yīng)獨立作出，并明確追加或變更受益人的意思。

三、特定受益人和成員受益人

特定受益人是指名的受益人，一家企業(yè)也可以是一個指名的受益人，而成員受益人則是不指名的，只是指定某單位的成員為受益人，如被保險人的子女。當(dāng)被保險人希望保險金在家庭成員中間平均分配，使用成員受益人是恰當(dāng)?shù)?。由于識別成員存在困難，保險公司會限制成員的受益人的名稱。有時投保人在指定成員受益人時用詞含糊，只能根據(jù)意圖來解釋。例如，指定“我的未成年子女”為受益人。指定受益人的時間與給付保險金的時間可能相隔多年。究竟誰有權(quán)領(lǐng)取保險金？根據(jù)意圖解釋，“未成年子女”這個用語只能說明在指定受益人時他們都是未成年子女，并不說明給付保險金時受益人是未成年人；而且，“子女”這個用語包括前妻和后妻所生的子女、養(yǎng)子、養(yǎng)女以及他們所承認(rèn)的非婚生子女。因此，投保人應(yīng)用清晰文字來指定成員受益人。子女中有些可能會比被保險人更早死亡，如果希望其孫子孫女得到其父母的份額，也應(yīng)該予以說明。

四、有關(guān)受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓

在保險中會涉及到轉(zhuǎn)讓問題，即受益人是否享有受益權(quán)轉(zhuǎn)讓權(quán)。受益權(quán)是指受益人根據(jù)保險合同中投保人或者被保險人的指定，享有的保險金給付請求權(quán)。除保險合同約定外，受益人取得的權(quán)利僅以保險金的請求權(quán)為限，至于保險金的返還請求權(quán)等權(quán)利原則上仍屬于投保人，受益人不能取得。通常認(rèn)為受益權(quán)系原始取得，所以受益人取得的保險金不得作為被保險人的遺產(chǎn)，不能用以抵還被保險人生前的債務(wù)，并且可以免繳遺產(chǎn)稅。受益人以外的任何人無權(quán)分享受益人領(lǐng)取的保險金。③

受益權(quán)不是一種現(xiàn)實的權(quán)利，僅僅是一種期待權(quán)。因此，在保險事故發(fā)生之前，投保人或者被保險人可以隨時申請變更受益人。只有當(dāng)被保險人死亡后，受益權(quán)才能變?yōu)楝F(xiàn)實的財產(chǎn)權(quán)，受益人才能夠向保險公司申請給付保險金。保單的轉(zhuǎn)讓并不否定受益人的受益權(quán)，僅僅是受益人的權(quán)利在一定程度上受制于受讓人。受益人經(jīng)指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人非經(jīng)被保險人同意，或保險合同列明允許轉(zhuǎn)讓的，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定

轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無效。該轉(zhuǎn)讓的結(jié)果實際上相當(dāng)于投保人或被保險人變更受益人。保險公司在接到受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請后，應(yīng)認(rèn)真審查受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請是否符合法律的規(guī)定，以避免不必要的糾紛。

五、順序受益人

如前所述，受益人有可能在被保險人之前死亡，或者與被保險人同時死亡，如果在指定受益人時同時指定第一受益人和第二受益人，則可以避免在出現(xiàn)上述情況下給付保險金的麻煩。第一受益人是被保險人死亡后首先有權(quán)領(lǐng)取保險金的人。第二受益人則是在第一受益人死于被保險人之前情況下有權(quán)領(lǐng)取保險金的人。如果第一受益人在沒有領(lǐng)完分期給付的保險金之前死亡，其余保險金向第二受益人給付。在許多家庭中，丈夫指定妻子為第一受益人，或妻子指定丈夫為第一受益人，子女則被指定為第二受益人。為了便于處理被保險人和受益人同時死亡或受益人只相隔數(shù)小時后死亡的問題，許多人壽保險單有一項“遺屬條款”，它規(guī)定，為了有權(quán)取得保險金，受益人在被保險人死亡后必須生存一段時期。④

六、法定受益人

目前的人身保險實務(wù)中，受益人指定不明是一普遍現(xiàn)象。在太平洋壽險開封中支的人身壽險的受益人一欄中有60％的保單填寫的都是“法定”、“法定受益人”這一表述在《保險法》等法規(guī)中都找不到，有人認(rèn)為是指被保險人沒有明確指定受益人，根據(jù)法律規(guī)定應(yīng)當(dāng)享有保險金繼承權(quán)的人。實務(wù)中，也通常將“法定受益人”視為未指定受益人來處理。在人壽保險的投保單填寫項目中，“受益人”一欄的填寫是比較重要的，它關(guān)系到發(fā)生保險事故時誰會得到保險的保障。

在人壽險保險公司理賠實際工作中會產(chǎn)生很多問題，根據(jù)《繼承法》的規(guī)定給付保險金會面臨很多問題，處理不當(dāng)極有可能會陷入被保險人財產(chǎn)繼承糾紛之中。主要有以下問題

1，“法定”混同出現(xiàn)的問題：長期壽險保單在各家壽險公司的保單中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍ｋS著時間的變遷，投保人、被保險人的家庭結(jié)構(gòu)很可能會發(fā)生變化。如不明確指定受益人，僅約定受益人“法定”，就會使保險事故發(fā)生時的保險金領(lǐng)取人處于不確定狀態(tài)。繼承法規(guī)定的法定繼承人范圍是：第一順序為被繼承人的配偶、子女、父母；第二順序為被繼承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被繼承人之前的子女的直系親屬享有代位繼承權(quán)；對公婆或岳父母盡了主要贍養(yǎng)義務(wù)的兒媳或女婿也有繼承權(quán)。繼承開始后，只有既無遺贈撫養(yǎng)協(xié)議，又無遺囑或遺贈時才能適用法定繼承。⑤被保險人的遺產(chǎn)按法定繼承處理時才會有法定繼承人。

2、在保險金給付上的差別在理賠中帶來的問題：如果投保人或被保險人在投保時將受益人填定為“法定”或“法定受益人”，保險公司應(yīng)按《繼承法》的規(guī)定進(jìn)行給付。根據(jù)《繼承法》第三十三條之規(guī)定，繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，如被保險人生前有未繳納的稅款或負(fù)有債務(wù)，則相關(guān)當(dāng)事人可以依據(jù)《繼承法》中的規(guī)定對被保險人的遺產(chǎn)提出先予清償要求。所以，增大保險公司的審核義務(wù)。投保人、被保險人在投保時如明確指明了受益人，發(fā)生理賠時，受益人仍生存，則受益人可以依據(jù)保險合同得到被保險人的死亡保險金，保險公司在給付保險金時只需核對受益人的身份證明即可，處理起來會很簡單。如果看被保險人有無遺贈撫養(yǎng)協(xié)議、遺囑和遺贈，然后才能按法定繼承進(jìn)行給付，給付時還負(fù)有核對被保險人法定繼承人的義務(wù)。這種情況下保險公司在給付保險金時會很謹(jǐn)慎，因為一旦處理不當(dāng)，可能就會遺漏繼承人，損害相關(guān)權(quán)利人的合法繼承權(quán)，如果補(bǔ)救措施不到位就會置身于被保險人的繼承糾紛之中。處理不好在理賠中就很難準(zhǔn)確的給付保險金。

所以，保險單上“受益人”一欄填寫為“法定”或“法定受益人”，會導(dǎo)致沒有指定受益人的后果。理賠時不僅增加了保險人履行給付保險金義務(wù)的難度，而且有可能違背投保人、被保險人投保時的保障設(shè)想。因此，投保人壽保險時，明確指定受益人是非常重要的。

七、未成年的受益人

指定一個人未成年的受益人會產(chǎn)生一些獨特的問題。例如，指定一個未成年人為不可變更的受益人，投保人要改變受益人就需經(jīng)他本人同意，而未成年人沒有這樣的行為能力，未成年人就必須有一個監(jiān)護(hù)人，監(jiān)護(hù)人有著保護(hù)未成年人的義務(wù)，往往不會同意改變受益人。又如，保險公司一般不會直接向未成年人給付保險金，這也需要指定一個監(jiān)護(hù)人。如果由法院指定一個監(jiān)護(hù)人，則會推遲保險金給付，并需要一筆法律費用。一種辦法是在遺囑中指定一個監(jiān)護(hù)人；另一種辦法是向一個受托人給付保險金，該受托人有權(quán)為未成年人的利益運用資金。

如果人壽保險合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受益人就必須書面通知保險公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險公司不受此約束。我國保險公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險公司的批準(zhǔn)。

八、在理賠實踐中遇到的幾種特殊情況

在理賠實踐中受益人的給付通常不難處理，但有幾種特殊情況不好處理，下面進(jìn)行具體分析：

1，受益人在被保險人之前死亡

如果不可變更的受益人，在被保險人之前死亡，該受益人的既得權(quán)利能否轉(zhuǎn)讓給其繼承人？如果有多個受益人，對這個問題要從兩方面分析。一種情況是，所有受益人都是在被保險人之前死亡，這允許投保人重新指定受益人。如果只有單個受益人，受益人在被保險人之前死亡，自然也以這種方式解決。另一種情況是，一些受益人在被保險人之前死亡，另一些受益人在被保險人死亡時仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有權(quán)取得全部保險金，還是僅取得原有的份額？換言之，那些在被保險人之前死亡的受益人的權(quán)益能否轉(zhuǎn)讓給繼承人。對于這個問題，有時候的裁決不一致。最好的辦法是，在指定受益人時對這種情況予以說明。

2，受益人與被保險人同時死亡

最高人民法院制訂的《關(guān)于執(zhí)行〈中華人民共和國繼承法〉若干問題的意見》第二條規(guī)定：“相互有繼承關(guān)系的幾個人在同一事件中死亡，如不能確定死亡先后時間的，推定沒有繼承人的先死亡。死亡人各自都有繼承人的，如幾個死亡人輩份不同，推定長輩先死亡；幾個死亡人輩份相同，推定同時死亡，彼此不發(fā)生繼承，由他們各自的繼承人分別繼承?！卑鏅?quán)所有

所以受益人與被保險人在同一事件中死亡，無法確定先后順序，保險金如何給付的問題。對此，我國保險法并無明確規(guī)定。繼承人享有對被繼承人財產(chǎn)的繼承權(quán)與其對被繼承人生前所盡的義務(wù)是對等的，而受益人的受益權(quán)源于被保險人或投保人的指定，因此不能以繼承人和被繼承人之間的關(guān)系衡量受益人與被保險人之間的關(guān)系。如果受益人與被保險人在同一事故中死亡，無法證明死亡的先后順序的，若推定被保險人先于受益人死亡，則保險金歸受益人所有，由于受益人也已經(jīng)死亡，保險金就成為受益人的遺產(chǎn)，由受益人的法定繼承人繼承。這種結(jié)果，使得保險金可能由與被保險人關(guān)系非常疏遠(yuǎn)甚至沒有什么利益關(guān)系的人所得，違背了投保人為自己的利益或者為被保險人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遺產(chǎn)處理更符合保險的精神。

3，離婚對受益人地位的影響

許多離婚訴訟的財產(chǎn)協(xié)議未提及人壽保險單，在發(fā)生婚姻糾紛的情況下，往往忘記了把配偶指定為受益人這一件事情。在這種情況下，離婚的判決不影響配偶的受益人地位，既仍有取得保險金的權(quán)利，因為受益人對被保險人不一定要有可保利益。

我國《保險法》對受益人條款的主要規(guī)定是：受益人由被保險人或投保人指定，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險人同意，另規(guī)定了受益順序和受益份額等。而根據(jù)我國《保險法》第六十三條規(guī)定，被保險人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險人。保險人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險單上批注。投保人變更受益人時須經(jīng)被保險人同意。

對于婚后投保，離異后再婚者，如果將其所寫的“法定”理解為投保時法定，則其前夫（妻）有得到保險金的權(quán)利；如果理解為出險時法定，則其現(xiàn)任夫（妻）有取得該保險金的權(quán)利。持不同觀點的人處理這個問題所得的結(jié)果是不同的，如依投保人投保時的真實意思表示來說。但在壽險理賠實踐中是按前一種觀點是正確的，投保人希望按投保時自己的家庭狀況確定受益人，按法定繼承來分配保險金是在被保險人死亡之后，此時的“法定”會因被保險人家庭關(guān)系的變化而與投保時的“法定”不同，保險金的兌現(xiàn)可能與當(dāng)初簽訂壽險合同時投保人、被保險人的意愿相悖。

4、受益人致被保險人死亡

我國《保險法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險單的現(xiàn)金價值”。③《保險法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。③從這一規(guī)定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎(chǔ)全部動搖，導(dǎo)致保險人免除給付保險金的責(zé)任。人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩(wěn)定的。

九、我國《保險法》中受益權(quán)規(guī)定在理賠中的完善

隨著我國加入世貿(mào)和中國保險市場的逐步開放，保險公司也越來越多，保險業(yè)的競爭必將更加激烈。保險中理賠的也會越來越多，為了保險市場的穩(wěn)定發(fā)展，要切實的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。本人根據(jù)實際工作經(jīng)驗提出在理賠中的幾點完善：

1，在受益人的變更中保險法應(yīng)該把遺囑和公正的效力問題進(jìn)行說明，避免

在理賠實際處理中找不到準(zhǔn)確的依據(jù)。

2，“法定受益人”這一表述在《保險法》等法規(guī)中都找不到，而客戶常常

這樣填寫，而保險公司也默認(rèn)這樣填寫。增強(qiáng)有關(guān)受益人方面的審核義務(wù)，不僅有利于規(guī)范保險公司的條款制定，而且有助于保險理賠糾紛的順利解決，切實保障受益人的合法權(quán)益，促進(jìn)我國保險市場的有序發(fā)展。

3，理賠中遇到的受益人死亡的幾種特殊情況如：受益人與被保險人在同一

事件中死亡，無法確定先后順序，保險金如何給付的問題，在保險法中也無明確規(guī)定。所以，完善保險法的規(guī)定和保險條款的規(guī)定是十分重要的。

4，保險公司在處理有關(guān)的問題時，與客戶進(jìn)行溝通是必要的，保險公司在

完善有關(guān)的條款同時也要提示客戶注意這方面的問題，必要的話應(yīng)該詳細(xì)解釋有關(guān)問題，把工作做在前面，使客戶在出險前已經(jīng)明白清楚，避免在理賠時產(chǎn)生糾紛。

隨著保險中理賠的會越來越多，為了保險市場的穩(wěn)定發(fā)展，要切實的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。

參考文獻(xiàn)

①《保險法原理》孫積祿中國政法大學(xué)出版社1993年

②《健康保險》陳滔西南財經(jīng)大學(xué)出版社2002年

③《中華人民共和國保險法》2002年

④《人身保險原理和實務(wù)》許謹(jǐn)良上海財經(jīng)大學(xué)出版社

2003年

⑤《民法學(xué)》李由義北京大學(xué)出版社2004年

注：版權(quán)所有

①摘自《保險法原理》第62頁；

②摘自《中華人民共和國保險法》第5頁；

篇9

本人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)允許財產(chǎn)保險中受益人制度的存在，理由如下:

(一)從現(xiàn)實生活中受益人的現(xiàn)狀而言

從我國《保險法》對受益人的定義來看并不能得出財產(chǎn)保險中不能有受益人的存在的結(jié)論，法律沒有明確指出在財產(chǎn)保險中投保人或被保險人可以指定受益人，其原因可能是長期以來立法者只注重從現(xiàn)實生活中最為常見的財產(chǎn)損失保險和責(zé)任保險來觀察。在這兩種保險事故發(fā)生時，通常直接造成被保險人財產(chǎn)損失或承擔(dān)向不特定第三者賠償?shù)呢?zé)任。此時，由被保險人直接行使保險金請求權(quán)沒有什么不妥。

隨著生活條件的不斷改善，人民生活水平的提高，出現(xiàn)了許多新型的保險業(yè)務(wù)，如保證保險業(yè)務(wù)。當(dāng)事人往往會指定銀行為受益人，此時金融機(jī)構(gòu)(銀行)與保險公司會達(dá)成如下協(xié)議:即當(dāng)保險事故發(fā)生時，保險公司向金融機(jī)構(gòu)(銀行)給付保險金之后，金融機(jī)構(gòu)(銀行)將會把借款合同項下的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險公司。

在此我們應(yīng)當(dāng)知道當(dāng)事人訂立保證保險合同，其目的在于使債權(quán)人即銀行在借款人甲沒按約履行義務(wù)時，從而實現(xiàn)貸款收回的目的，而不在于恢復(fù)借款人的還款能力。當(dāng)保險事故發(fā)生時，保險公司將保險金直接給付給債權(quán)人(銀行)而非被保險人，這是實現(xiàn)當(dāng)事人訂立保證保險合同之目的最方便且有效的方法。相反，如果不允許指定受益人的話，此時財產(chǎn)保險中只能由被保險人即借款人行使保險金請求權(quán)。借款人是在資金不足的情況下到銀行借款，在得到保險金后，可能處于道德缺失或其他現(xiàn)實問題并不將保險金償還銀行。此時，保險公司雖然履行了保證保險責(zé)任給付了保險金，但是銀行訂立保證保險的目的并未實現(xiàn)，這樣也就失去了訂立保證保險合同的作用。

(二)從受益人的保險金請求權(quán)的性質(zhì)而言

保險金的請求權(quán)是一種財產(chǎn)權(quán)，是在保險標(biāo)的受到損害時，請求保險公司給付保險金的權(quán)利，這筆保險金無論是補(bǔ)償性的還是給付性的，他都是一項財產(chǎn)權(quán)，可以轉(zhuǎn)讓和繼承。［3］并且《保險法》遵循損失補(bǔ)償原則，該原則的目的在于使投保人或被保險人在保險事故發(fā)生時，能夠從保險人處獲得保險金，從而盡快恢復(fù)生產(chǎn)和生活。保險金是在保險事故發(fā)生事故之后，被保險人或受益人從保險公司領(lǐng)取。保險金的領(lǐng)取如同繼承法上的繼承人繼承被繼承人的財產(chǎn)一樣，只有在特定情況下即:發(fā)生保險事故或被繼承人死亡時，才會產(chǎn)生保險金的領(lǐng)取或財產(chǎn)的繼承。因此可以說被保險人或受益人對保險金的領(lǐng)取如同繼續(xù)人繼續(xù)被繼續(xù)人的財產(chǎn)一樣，是一種期待利益而非既得利益，允許投保人或被保險人在保險事故發(fā)生之前按自己真實意思指定受益人，將更符合意思自治原則，也更符合實際需要。

(三)從保險法的最大誠信原則而言

《保險法》遵循最大誠信原則，該原則的根源是民法的誠實信用原則，保險合同的雙方當(dāng)事人都必須遵循，否則會引發(fā)一系列的道德風(fēng)險。在人身保險中對受益人的指定，受益人受領(lǐng)保險金的條件都規(guī)定了嚴(yán)格的條件，當(dāng)達(dá)到一定條件發(fā)生道德風(fēng)險時都可能使得受益人的受益權(quán)喪失或被剝奪。在財產(chǎn)保險中被保險人對保險金的受領(lǐng)同人身保險中受益人對保險金的受領(lǐng)一樣同屬期待權(quán)，屬于私權(quán)，保險公司對受益人的給付其實也是對被保險人的給付。

篇10

本文主要就以上這些規(guī)定之漏弊談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、關(guān)于受益人的指定

我國《保險法》第60條規(guī)定，“人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定”：“投保人指定受益人時須經(jīng)被保險人同意”：“被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人”。該條是對指定受益人的具體要求，在實踐中出現(xiàn)的主要問題在于：

（一）沒有指定受益人怎樣處理

我國《保險法》第63條第一項規(guī)定，沒有指定受益人的，被保險人死亡后，遇有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。該條如何正確理解，可以有兩種思路：

1.受益人為被保險人；

2.受益人為被保險人的法定繼承人。

筆者傾向于第一種觀點。因為，如果認(rèn)為受益人是被保險人的繼承人，則保險金就會不參加被保險人的債務(wù)承擔(dān)。繼承人與受益人是不同的，受益人對于保險金的領(lǐng)受是不附帶條件的，他不負(fù)責(zé)在保險金的額度內(nèi)對被保險人的債務(wù)進(jìn)行償還；而繼承人在繼承遺產(chǎn)的范圍內(nèi)，有對被繼承人的債務(wù)進(jìn)行償還的責(zé)任。根據(jù)第63條第1款的規(guī)定，在這種情況下，保險金是作為被保險人的遺產(chǎn)的，而我國對于遺產(chǎn)的認(rèn)識有這樣兩點：第一，遺產(chǎn)屬于繼承人共有。因此在遺產(chǎn)分割前，保險金與其他被保險人生前所留財產(chǎn)一樣屬于繼承人共有。但我國的遺產(chǎn)原則包括繼承或總體繼承，也即，遺產(chǎn)既包括遺產(chǎn)權(quán)利也包括遺產(chǎn)義務(wù)，因此，在遺產(chǎn)分割之前要先清償被繼承人的債務(wù)。這里，若保險金進(jìn)入被保險人的遺產(chǎn)，則保險金是需要負(fù)擔(dān)被保險人債務(wù)的。

（二）指定受益人為繼承人怎樣處理

實踐中還多有在受益人欄中指定“繼承人”為受益人的。具體怎樣處理，可以有這樣幾種思路：（1）保險金劃入被保險人的遺產(chǎn)；（2）保險受益人為記載之時被保險人的繼承人；（3）保險受益人為保險事故發(fā)生時被保險人的繼承人；（4）考究被保險人的真實意思來確定。

日本判例和通說為第三說。筆者認(rèn)為，該說可采。因為，如果采第一說，則有悖于被保險人的真實意愿，因為果若此，他會在受益人一欄中填寫自己，或如上述

（一）所述，將受益人欄空白。

若采第二說，也與被保險人的真實意思不符，因為此種情況下，被保險人大都希望保險金可以減輕其去世后繼承人等的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為其后代提供一些經(jīng)濟(jì)上的援助。但是，在指定受益人到被保險人出險這段時間內(nèi)，繼承人的范圍是變化的，如原來有繼承權(quán)的人發(fā)生死亡，或者新的繼承人出生等。因此第二說不可取。

采第四說是科學(xué)的，從根本上探求被保險人的意思也是合理、合情的。但是，在實踐中可操作性不強(qiáng)。被保險人真實意思的標(biāo)準(zhǔn)在哪里？誰來提供證明其真實意思的證據(jù)？這些都很難判別，因此，適用起來是行不通的。

惟有第三說從技術(shù)上是可行的，從情理上是可通的。那么，這里的繼承人是遺囑繼承人還是法定繼承人呢？應(yīng)該說，在指定遺囑繼承人可以受領(lǐng)保險金時，實際上遺囑繼承人是受益人，保險金當(dāng)然歸其享有；但是，如果遺囑未明確指明遺囑繼承人可以繼承保險金，則保險金屬于法定繼承人享有。

那么，繼承人被指定為受益人的情況下，保險金是否先作為被保險人的遺產(chǎn)處理，而后再歸繼承人共有？筆者認(rèn)為，此種情況下應(yīng)與上文受益人欄空白的情況有所區(qū)別，指定受益人是繼承人的，繼承人在保險中的地位就是受益人，他對保險金的受領(lǐng)權(quán)是專有的，受益人（繼承人）在這種情況下取得的財產(chǎn)是原始取得，而不是一般繼承情況下的傳來取得，因此，保險金不承擔(dān)債務(wù)。當(dāng)然，如果這時的法定繼承人不是一人，根據(jù)我國《保險法》第61條第2款的規(guī)定“受益人為數(shù)人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)”，因此，保險金應(yīng)由繼承人均分。

另外，除了經(jīng)常出現(xiàn)上述法律適用問題外，指定受益人中還存在一個立法技術(shù)問題，在我國《保險法》第60條第2款中規(guī)定，投保人指定受益人時須經(jīng)被保險人同意。但是這里忽略了一個問題，即在指定的受益人為被保險人時是不需要被保險人同意的。這在法理上稱為“預(yù)想外型隱含漏洞”，即依據(jù)法律條文所使用詞語的意義，涵蓋了本不應(yīng)該涵蓋的某種事件，而此隱含漏洞之產(chǎn)生，是由于該種事件超出立法者或準(zhǔn)立法者的預(yù)想之外。對該漏洞進(jìn)行補(bǔ)充的方法是進(jìn)行目的性限縮，即將由于立法者疏忽而未排除在外的法律條文不應(yīng)涵蓋之某一案型排除在該法律條文適用范圍之外。因此，這里只能將第2款的適用限定在投保人指定的受益人為被保險人以外的第三人的情況。

二、關(guān)于受益人喪失受益權(quán)

我國《保險法）第64條規(guī)定，投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。投保人已交足兩年以上保險費的，保險人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險單的現(xiàn)金價值。受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權(quán)。

該條兩款規(guī)定引發(fā)的問題有：

（一）受益人非出于獲得保險金的目的而傷害被保險人時，是否也當(dāng)然喪失受益權(quán)

從立法規(guī)定的旨趣來看，該條第2款主要是為了防止受益人為獲得保險金而引發(fā)道德危險。但是，如果受益人不是出于獲得保險金的目的而傷害被保險人時，是否也當(dāng)然喪失受益權(quán)呢？對此我國保險法沒有具體規(guī)定。筆者認(rèn)為，應(yīng)該認(rèn)為喪失受益權(quán)。

（1）雖然解釋上認(rèn)為該條主要宗旨趣在于防止道德危險的發(fā)生，但是，法沒有明文禁止剝奪其他動機(jī)下傷害被保險人的受益人的受益權(quán)，這樣，應(yīng)該認(rèn)為立法是不區(qū)分受益人的動機(jī)而做出總括規(guī)定的。（2）防范道德危險重在道德標(biāo)準(zhǔn)的衡量，由此剝奪了為獲得保險金而傷害被保險人的受益人的受益權(quán)；法律還有一個合法與非法的衡量，還有公序良俗和公共秩序的標(biāo)準(zhǔn)，雖然不違背道德標(biāo)準(zhǔn)而不以獲得保險金為目的，但是傷害被保險人是有違公共秩序的，是應(yīng)該禁止的，法律上需要懲罰，而懲罰最直接的措施是剝奪受益權(quán)。（3）國外立法基本上也采剝奪受益權(quán)說。例如，日本將保險金受領(lǐng)人致被保險人死亡列為保險人的免責(zé)事由之一。美國立法和判例也認(rèn)為，暴力殺害（feloniouslykilled）被保險人的受益人無權(quán)獲得保單收益。“

（二）受益人喪失受益權(quán)，若受益人為一人，該如何處理？如果受益人為數(shù)人，其他受益人是否也無權(quán)再要求保險人進(jìn)行保險賠償

（1）受益人喪失受益權(quán)后，視為未指定該受益人。筆者稱其為清除受益人說。該說為德國說。這樣，在受益人為一人時，其后果為受益人欄空白；在受益人為數(shù)人時，全部的保險賠償金由其他受益人享有。

（2）受益人喪失受益權(quán)后，保險人免責(zé)；但若還有其他受益人的，則保險人應(yīng)向其他受益人支付保險賠償金的余額。筆者稱其為受益人一人時的絕對免責(zé)說。該說為日本說。日本判例也采此說，認(rèn)為殺害被保險人而獲得保險金非公益所欲，有悖于誠實信用原則，與要求保險事故偶然性的保險特性不符。這樣，保險受益人為數(shù)人時，保險人免責(zé)的范圍僅限于殺害被保險人的受益人的受益份額部分。該說要求指定受益人必須慎重，指定一人為受益人時尤其需要慎重，因為保險人可能全部免責(zé)。

（3）保險人完全免責(zé)。筆者稱其為絕對免責(zé)說。這是我國《保險法》第64條的觀點。該條規(guī)定的是保險人免責(zé)事由，根據(jù)該條規(guī)定，如果受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，則保險人可免責(zé)，即免除支付保險金的責(zé)任。

（4）受益人喪失受益權(quán)后，保險人僅對該受益人免責(zé)，但是，對其他權(quán)利人仍要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。筆者稱其為僅對受益人免責(zé)說。我國《保險法》第63條采此說。該條規(guī)定，受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)的，又沒有其他受益的人，被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。該條的解釋層次如下：

1.受益人依法喪失受益權(quán)是指依據(jù)我國《保險法）第64條第2款的規(guī)定，因受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權(quán)。

2.受益人喪失受益權(quán)后，如果還有其他受益人的；則保險人對其他受益人進(jìn)行賠付。如何進(jìn)行賠付，規(guī)定在我國《保險法》第61條第2款中：受益人為數(shù)人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)。這樣，保險人應(yīng)該向其他受益人賠付其應(yīng)該享有的受益份額。

3.受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)的，又沒有其他受益人的，保險金列入被保險人的遺產(chǎn)。消除受益人說強(qiáng)調(diào)對受益人利益的維護(hù)，對保險人來說是最為嚴(yán)苛的。即使有受益人違法犯罪，他仍然不能免除保險賠償?shù)呢?zé)任。這從公平的角度講是不通的。

絕對免責(zé)說與清除受益人說完全對立，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格防范道德危險，如果沒有受益人的行為就不會發(fā)生保險事故，也就不會出現(xiàn)保險賠償，因此，保險人根本就不會承擔(dān)責(zé)任，所以要求保險人免責(zé)。

僅對受益人免責(zé)說和受益人一人時的絕對免責(zé)說都是比較折中的觀點，其中僅對受益人免責(zé)說的成立引發(fā)了一個規(guī)范沖突問題，即我國《保險法》第63條和第64條的規(guī)定間存在著沖突，這在法理上稱為“法律漏洞”，是“沖突型漏洞”，又稱“不能化解的體系違反”。對于這種情況下的法律處理，筆者認(rèn)為，應(yīng)本于事物的本來要求，也即從合理的角度出發(fā)進(jìn)行處理。依照《保險法》第64條第1款的規(guī)定，我們完全可以認(rèn)定只要有一個受益人故意傷害被保險人，保險人就可以拒絕賠償，包括對其他無辜受益人的賠償，而不管他如何引用其他條款來對抗這一規(guī)定。但是，此規(guī)定過分突出了對道德風(fēng)險的預(yù)防，相對而言，僅對受益人免責(zé)說具有一定的合理性。但是，從整體上，筆者最贊成受益人一人時的絕對免責(zé)說。因為保險合同是一個雙務(wù)合同，強(qiáng)調(diào)雙方權(quán)利與義務(wù)的一致性，不能過分保護(hù)投保人與受益人一方，也不能偏袒保險人，要在二者的利益天平上尋找合適的支點。在受益人的指定上，如果只指定一個受益人，發(fā)生道德危險的機(jī)率是最高的，而指定是由投保人一方進(jìn)行的，他也就必須承擔(dān)自己的指定發(fā)生的后果和由此而產(chǎn)生的一切風(fēng)險。因此，在其指定的受益人出現(xiàn)法律上的受領(lǐng)失敗后，而這種失敗是由他指定的受益人直接造成時，他應(yīng)該承擔(dān)這種后果，不能再讓他通過其繼承人享受任何權(quán)利，法律給他的機(jī)會在此已經(jīng)窮竭。

通過以上分析得出，當(dāng)前我國保險法關(guān)于受益人的有關(guān)規(guī)定應(yīng)該盡快完善，其中最重要的問題是第63條和第64條之間的沖突問題。而我國《保險法）雖然規(guī)定了受益人喪失受益權(quán)的情形，卻沒有將保險人免責(zé)的條件類型化。在受益人的指定中，除現(xiàn)有對投保人可以指定和變更受益人的規(guī)定外，還應(yīng)該專門明確投保人對保險事故可能進(jìn)行的影響及投保人的行為與保險人的責(zé)任承擔(dān)之間的牽掣關(guān)系。

注釋：

①李玉泉：《保險法》，法律出版社，1997年6月第1版，第113頁。

②魏振瀛主編：《民法》，北京大學(xué)出版社、高等教育出版社，2000年9月第1版，第384頁。

③郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版社，1996年10月版，第198～199頁。

④當(dāng)然，這里必須考慮的是，如果存在遺囑，遺囑確定的遺囑繼承的財產(chǎn)則不屬于法定繼承人共有。

⑤這里所說的繼承人是法定繼承人。

⑥郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版杜，1996年10月版，第210頁。

⑦[日]倉澤康一郎：《保險法通論》，三嶺書房，1982年12月版，第131頁。

⑧梁慧星主編：《民商法論叢》第1卷，法律出版社，1994年版，第16、28、29頁。

⑨見《日本商法》第680條。

10.RonaldA.Anderson，IvanFox，DavidP.Twomey，BusinessLawandtheRegulatoryEnviron-ment，15th.Ed，Souty—WesternPublishingCo.1993，P724.

11.德國《保險合同法》第170條第2款規(guī)定，受益人故意殺害被保險人的，產(chǎn)生未指定其為受益人的后果。