導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇醫(yī)藥市場(chǎng)分析報(bào)告，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

患病率居高不下，

婦科炎癥用藥大增

婦科炎癥主要分為陰道炎、宮頸炎和盆腔炎三大類。我國(guó)婦科炎癥疾病的發(fā)病率相當(dāng)高，已婚婦女的婦科炎癥患病率為46.10%，其中，農(nóng)村婦女的婦科炎癥患病率達(dá)47 .76%，高于城市41.26%的患病率。在婦科炎癥患者中，有83.1%的婦女患有一種感染，25.6%的婦女患兩種感染，3.8%的婦女同時(shí)患有3種及以上的感染。近幾年來，婦科炎癥的患病率一直居高不下，患病率高、復(fù)發(fā)率高是婦科炎癥疾病的主要特點(diǎn)，同時(shí)反映出婦科炎癥治療的長(zhǎng)期性及對(duì)藥物的巨大依賴。

婦科炎癥患者大多數(shù)屬于習(xí)慣性消費(fèi)者，她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，較少更換品牌?！吨袊?guó)婦科用藥市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示：有61%的目標(biāo)消費(fèi)者表示，在對(duì)品牌的選擇上，自己屬于固定使用某個(gè)品牌的消費(fèi)者，很少會(huì)換其它品牌的藥品，有的消費(fèi)者甚至強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)使用同一品牌的藥品達(dá)5年以上。

多家藥店的店員均提及，消費(fèi)者在選擇婦科用藥產(chǎn)品時(shí)，考慮得更多的是產(chǎn)品是否見效快、使用是否方便，對(duì)身體是否有其它傷害等因素，其次是產(chǎn)品的價(jià)格，而一些大城市的白領(lǐng)女性對(duì)價(jià)格因素不是特別敏感，她們更關(guān)注的是藥品自身的特點(diǎn)。同時(shí)，醫(yī)生介紹、廣告宣傳和親友推薦這些外界因素也在很大程度上影響著她們的選擇。

品牌繁多，各有青睞

婦科炎癥市場(chǎng)產(chǎn)品基本分為兩大類，外用藥和口服藥。據(jù)東一信達(dá)對(duì)北京、上海、武漢、廣州和深圳五大城市藥品零售市場(chǎng)的調(diào)查顯示，外用藥（不包括健字號(hào)洗液）占五大城市婦科炎癥用藥總體市場(chǎng)的66.74%，可見外用藥目前在婦科炎癥用藥市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位。目前外用藥主要分為洗劑類、栓劑類和泡騰片類。2006年婦科外用藥多達(dá)419種，品牌繁雜。洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為潔爾陰和膚陰潔，栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為達(dá)克寧栓劑和修正消糜栓，泡騰片類婦科產(chǎn)品主要暢銷品牌是金方雙唑泰、美舒泡騰片、潔爾陰泡騰片以及米可定陰道泡騰片。

從北京、上海、廣州三大市場(chǎng)來看，北京是婦科抗感染栓劑的第一大市場(chǎng)，其次是廣州和上海。近年來北京市場(chǎng)波動(dòng)較為明顯，廣州和上海市場(chǎng)則相對(duì)平穩(wěn)，緩慢上升；2006年三大市場(chǎng)都有明顯的上揚(yáng)趨勢(shì)。而每個(gè)城市的領(lǐng)先品種都不盡相同：在北京市場(chǎng)領(lǐng)先的是復(fù)方莪術(shù)油和保婦康，份額分別為33%、21%；在上海市場(chǎng)領(lǐng)先的是復(fù)方莪術(shù)油和硝酸咪康唑，份額分別是54%和32%；在廣州市場(chǎng)，硝酸咪康唑和聚甲酚磺醛的份額分別是33%及25%，排在前兩位。

值得一提的是，新劑型泡騰片在婦科局部用藥中具有起效快、吸收完全、不傷黏膜等特點(diǎn)，其溶解速度和吸收率均優(yōu)于栓劑，中西藥結(jié)合的復(fù)方泡騰片療效優(yōu)于純中藥或純西藥制劑。雙唑泰泡騰片、米可定陰道泡騰片、甲硝唑陰道泡騰片和潔爾陰泡騰片等品種均取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。但大部分消費(fèi)者對(duì)此新劑型并不了解。另外，由于成本等因素，泡騰片價(jià)格一般要比栓劑貴50％。看來，泡騰片生產(chǎn)企業(yè)還需要在培育和引導(dǎo)市場(chǎng)上多加投入。

中西藥交鋒

中成藥急待主力品牌

中成藥由于副作用小，適于長(zhǎng)期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復(fù)發(fā)的特點(diǎn)，臨床應(yīng)用非常廣泛。但是，真正被醫(yī)生和患者所接受和使用的品種并不多，在婦科炎癥診療中往往都采取中西結(jié)合、內(nèi)外并用的方式，療效是否確切、見效是否迅速成為中成藥亟待解決的問題。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入2006版醫(yī)保目錄的婦科用藥品種有100多個(gè)，除掉10多個(gè)抗腫瘤藥和20多個(gè)激素類藥物，剩下的治療婦科抗感染藥中，中藥數(shù)量大大超過了西藥數(shù)。有數(shù)字稱，婦科零售用藥市場(chǎng)上，中成藥所占的比例為66%，而化學(xué)藥僅為34%。

有限的市場(chǎng)、眾多的品牌、相對(duì)飽和的市場(chǎng)空間，使得婦科炎癥中成藥市場(chǎng)呈現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。婦科千金片、金雞膠囊和花紅片三大品牌每年投入的廣告費(fèi)用都在2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。婦科千金片曾經(jīng)以扎實(shí)的醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)保持領(lǐng)先地位。但近年來，金雞膠囊和花紅片的迅速成長(zhǎng)對(duì)其構(gòu)成了一定威脅。而江西海爾思藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片更是異軍突起，在密集的電視媒體的廣告投放下，市場(chǎng)份額直線上升，短短2年時(shí)間就在廣州、深圳、武漢等地打破了婦科炎癥用藥市場(chǎng)的原有格局。江蘇康緣制藥的桂枝茯苓膠囊在市場(chǎng)上也表現(xiàn)得相當(dāng)活躍。

從主要中成藥品牌的市場(chǎng)份額變化可以看出，消費(fèi)者對(duì)中成藥的品牌忠誠(chéng)度不高，該市場(chǎng)上缺乏像“達(dá)克寧栓”那樣療效確切、深入人心的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，消費(fèi)者從眾心理一方面使得企業(yè)得以順利進(jìn)行廣告營(yíng)銷，另一方面也使得中成藥普遍缺乏特性，營(yíng)銷手段和產(chǎn)品賣點(diǎn)趨于同質(zhì)化。基于這樣的特點(diǎn)，中成藥市場(chǎng)過多地顯現(xiàn)出不確定性，企業(yè)不少產(chǎn)品生命周期過于短暫。

自我藥療不能代替醫(yī)院治療

篇2

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營(yíng)形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為甲肝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。中長(zhǎng)期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對(duì)乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國(guó)家相關(guān)認(rèn)證工作。

1.3 市場(chǎng)與營(yíng)銷

1.3.1 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)潛力巨大:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，高達(dá)60%的中國(guó)大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽(yáng)性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬(wàn)急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國(guó)甲肝用藥市場(chǎng)規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為533萬(wàn)元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國(guó)家鼓勵(lì)開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場(chǎng)，我們對(duì)甲肝市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、OTC市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中藥市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場(chǎng)定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國(guó)。

1.3.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

我國(guó)目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場(chǎng)，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長(zhǎng)，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場(chǎng)定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競(jìng)爭(zhēng)。他們的藥品基本上針對(duì)所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對(duì)性的即專做甲肝，另外我們主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，所以他們對(duì)我們不會(huì)構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。并且還具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.3.3 營(yíng)銷計(jì)劃

在充分考慮市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場(chǎng)開拓：按照市場(chǎng)的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動(dòng)的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主戰(zhàn)場(chǎng)(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬(wàn)，南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬(wàn)。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場(chǎng)的開拓。

4.公司流動(dòng)資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本750萬(wàn)。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(wàn)(64%);南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(wàn)(13.33%);配方入股170萬(wàn)(22.67%)。

財(cái)務(wù)分析報(bào)告對(duì)償債能力、獲利能力、成長(zhǎng)能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長(zhǎng)狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬(wàn)人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

分析公司成長(zhǎng)規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長(zhǎng)期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。

公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國(guó)家藥檢部門、公司運(yùn)營(yíng)、研究機(jī)構(gòu)、藥品營(yíng)銷、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

隨著我國(guó)加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：

1、企業(yè)多而小，雖然我國(guó)目前有藥品零售企業(yè)12萬(wàn)家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢(shì)。

2、國(guó)家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購(gòu)制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場(chǎng)，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營(yíng)，但這樣松散的合作并不能抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將高于世界醫(yī)藥市場(chǎng);增長(zhǎng)速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場(chǎng)。

展望20xx年的醫(yī)藥市場(chǎng)，大致有以下趨勢(shì)。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國(guó)家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，而惡性競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。

3、倉(cāng)儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢(shì)更加高漲。

企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營(yíng)。

5、更新營(yíng)銷理念，全面實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購(gòu)物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物即走超市經(jīng)營(yíng)之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡(jiǎn)單的銷售藥品，在美國(guó)，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤(rùn)很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項(xiàng)目介紹

要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 20xx年連鎖經(jīng)營(yíng) 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營(yíng)，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號(hào)，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭(zhēng)相搶購(gòu)的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營(yíng)銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，憑借以上優(yōu)勢(shì)率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營(yíng)銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問題，人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢(shì)迅速鋪開，抓住市場(chǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢(shì)，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對(duì)消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項(xiàng)目的市場(chǎng)前景分析

本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們?cè)械南M(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營(yíng)，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營(yíng)業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬(wàn)元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場(chǎng)，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭(zhēng)取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長(zhǎng)的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營(yíng)銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。

六、營(yíng)銷策略

成立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場(chǎng)營(yíng)銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠(chéng)度。

七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤(rùn)共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國(guó)藥將成為藥業(yè)航母，與全國(guó)各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤(rùn)，由國(guó)藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營(yíng)成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國(guó)藥品牌，為東莞國(guó)藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開發(fā)周邊利潤(rùn)豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營(yíng)造藥業(yè)營(yíng)銷航母帝國(guó)。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對(duì)醫(yī)巧市場(chǎng)的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)蘇周期會(huì)相對(duì)比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們?cè)谙毯Ｊ械尼t(yī)藥市場(chǎng)中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場(chǎng)。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)找們藥店的忠誠(chéng)度，份助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份傾占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場(chǎng)一初村?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占傾市場(chǎng)主導(dǎo)地位，

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌一與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來的麻煩

5、渠道控制相對(duì)容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊(cè)用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

頂目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?chǎng)，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。

五、競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷：

分析現(xiàn)有和將來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式(公開上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營(yíng)銷策劃書

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營(yíng)銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

4、送藥上門

(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。

(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10、24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡(jiǎn)介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營(yíng)情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號(hào)，經(jīng)營(yíng)面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購(gòu)物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬(wàn)。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場(chǎng)。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場(chǎng)鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位;

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來的麻煩;

5、渠道控制相對(duì)容易;

項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

5、增加藥房的收入。

篇3

“速立特”上市前肝藥市場(chǎng)具體表現(xiàn)為：

1．在肝藥市場(chǎng)大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)，成為單品年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場(chǎng)分額。

2．在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐?，西藥約占30％，中藥約占70％。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過5％，市場(chǎng)上沒有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3．肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。藥商在重重市場(chǎng)壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等違法方式拉動(dòng)市場(chǎng)，以獲得短期的市場(chǎng)回報(bào)。

4．到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提出的問題變多了，每次購(gòu)買的量變少了。主要肝藥品種銷量直線下滑，市場(chǎng)大幅萎縮。

危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)!憑著在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拼殺10多年練就的敏銳覺察力，身為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時(shí)上馬肝藥新品種。于是，調(diào)集各路精英組建“速立特”的策劃組，為該產(chǎn)品開始了長(zhǎng)達(dá)3年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。策劃組在最終的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為：

1．在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2．由于當(dāng)時(shí)國(guó)家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，藥商以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場(chǎng)規(guī)律的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，去博取高額利潤(rùn)。這種運(yùn)作模式導(dǎo)致肝藥市場(chǎng)出現(xiàn)了一場(chǎng)可怕的“信任危機(jī)”。解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。

3．辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。策劃人員從當(dāng)時(shí)最典型的消費(fèi)者心理――“想治療、怕上當(dāng)”――的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)：

一是消費(fèi)者厭惡了市場(chǎng)上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場(chǎng)上真正的誠(chéng)信，這意味著“誠(chéng)信”將成為最有力的市場(chǎng)推廣武器。

二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥――“速立特”誕生了。

出 擊

何謂3T模式?3T就是從解[決消費(fèi)者信任(TgUST)入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道(TUBE)，與終端(TEMINAL)消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷模式。

產(chǎn)品導(dǎo)人期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問題是解決信任危機(jī)。

策劃組認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來說，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等(也稱之為“軟包裝”)；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等(這些被稱之為“硬包裝”)；使用之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標(biāo)(內(nèi)在功效)可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。

策劃組決定從“速立特”產(chǎn)品本身人手，為其進(jìn)行仝方位包裝。

在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門的支持。首先，國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國(guó)家治肝新藥。隨后，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國(guó)家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國(guó)家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標(biāo)上，除了讓患者體驗(yàn)療效外，還對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做出明確闡述。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成分，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成分與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親和力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒。“克氏”成分進(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊地嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。

第二，運(yùn)用專家公信力，增加產(chǎn)品療效的可靠性。策劃組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠是國(guó)內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長(zhǎng)、“乙肝病毒清除學(xué)說”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場(chǎng)。2000年5月在武漢設(shè)立樣板市場(chǎng)，進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場(chǎng)舉辦的大型義診促銷活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)4天的銷售量就達(dá)到平時(shí)全月銷售量的3倍以上。從比以后，作為3T模式的試驗(yàn)場(chǎng)，武又市場(chǎng)不斷完善和深化細(xì)節(jié)，當(dāng)年年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的輝煌戰(zhàn)果。

產(chǎn)品成長(zhǎng)期的兩大活動(dòng)

一、2001年“人人健康，康復(fù)2001”活動(dòng)

背 景

經(jīng)過2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢培養(yǎng)起一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。

策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段上升為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。在2001年，策劃組確定了以3T模式為主線、其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷售的策略。

活動(dòng)實(shí)施

2001年年初，策劃組成功地策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動(dòng)。4月22日，策劃組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院／革命老區(qū)捐贈(zèng)3 0萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”。該次活動(dòng)以“三高三廣”為標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)展開。“三高”，首先規(guī)格高，主要活動(dòng)選擇在人民大會(huì)堂進(jìn)行；第二氣勢(shì)高，通過中國(guó)藥學(xué)會(huì)來捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳

定位高，請(qǐng)出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議?！叭龔V”則第一是地域廣，活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，這次活動(dòng)在全國(guó)產(chǎn)生了很大的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽(yáng)受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解此事后，決定救助她，使其原本沒有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)?；顒?dòng)邀請(qǐng)屈海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶參加，并當(dāng)場(chǎng)資助了屈海平手術(shù)費(fèi)和之后的上學(xué)費(fèi)用，這次活動(dòng)得到了社會(huì)各界的好評(píng)。策劃組在分析此事之后，認(rèn)為可通過專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請(qǐng)專人把“速立特”救助孤兒屈海平之事制作成專題片，在全國(guó)各地播放。

在這個(gè)主題下，策劃組又輔之以專題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽等手段輔助本次活動(dòng)。在廣告方面，2001年初，策劃組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語(yǔ)，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國(guó)各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷活動(dòng)的開展。

同時(shí)，策劃組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽的形式來吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)。“速立特”投放的所有媒體和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競(jìng)賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等。

通過公益專題片、廣告片以及肝病有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等方式，有效地延續(xù)了人民大會(huì)堂活動(dòng)的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動(dòng)主題，“速立特”的美譽(yù)度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，消費(fèi)者對(duì)“速立特”的品脾聯(lián)想度達(dá)到了最高點(diǎn)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

二、2002年“報(bào)春鳥”活動(dòng)

背 景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實(shí)施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對(duì)于“速立特”來說，顯然不是一個(gè)好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了“速立特”成長(zhǎng)期的首選模式。

活動(dòng)實(shí)施

策劃組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動(dòng)。“治好乙肝，生活就是美”大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)(簡(jiǎn)稱“報(bào)春鳥”活動(dòng))在全國(guó)展開。策劃組邀請(qǐng)了千名專家分赴全國(guó)各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動(dòng)外，“速立特”策劃組還為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。對(duì)于乙肝患者來說，他們更需要社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。策劃組根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客服藥情況、 市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買心理、名單分類情況，作出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類為：1．發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2．患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3．大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4．讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。

終端營(yíng)銷上，策劃組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。因此策劃組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、奸、牢固。多――即是終端宣傳品的種類多、數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。好――即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固――即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面：一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良奸的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查、送貨上門等服務(wù)。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度公益活動(dòng)加上其他售后服務(wù)活動(dòng)，到了2002年6月，“速立特”市場(chǎng)銷售遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)品牌，基本從成長(zhǎng)期過渡到了成熟期。

市場(chǎng)成熟期

背 景

2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。然而此時(shí)整個(gè)肝病市場(chǎng)又出現(xiàn)了一系列的新問題，如肝病?？漆t(yī)院、門診迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)問題；國(guó)家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限等問題，使得“報(bào)春鳥”活動(dòng)開始明顯受到局限。由于“報(bào)春鳥”活動(dòng)只是單場(chǎng)的“肝病知識(shí)講座”，不能有效及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的近況，策劃組必須創(chuàng)新活動(dòng)形式，既能及時(shí)有效跟蹤患者情況，又能實(shí)時(shí)促進(jìn)銷售。

活動(dòng)實(shí)施

2002年下半年，策劃組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥”的3T營(yíng)銷活動(dòng)。作為“報(bào)春鳥”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”，這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營(yíng)銷活動(dòng)提供依托。

“報(bào)喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營(yíng)銷方案，是各種營(yíng)銷手段的有效整合。

對(duì)于消費(fèi)者而言，“報(bào)春鳥”活動(dòng)帶給消費(fèi)者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項(xiàng)指標(biāo)的免費(fèi)檢測(cè)等利益；“報(bào)喜鳥”除了這些利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長(zhǎng)期服務(wù)等項(xiàng)目。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日?；顒?dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺(tái)，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會(huì)化，樹立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長(zhǎng)期的3T營(yíng)銷實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說，“肝病康復(fù)中心”為3T營(yíng)銷的持續(xù)性提供了切實(shí)可靠的保障，為長(zhǎng)期實(shí)施公益活動(dòng)，提供了活動(dòng)基地。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”緊張有序地進(jìn)行著各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)， 目前已經(jīng)在全國(guó)1 0多個(gè)省市初具規(guī)模。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來說，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)(健康知識(shí)講座等)；售中服務(wù)(專家咨詢義診、健康檔案等)；售后服務(wù)(回訪活動(dòng)，患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等)。通過這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過以上4種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為肝病患者高度信賴的產(chǎn)品!

戰(zhàn) 果

“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

篇4

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無(wú)形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個(gè)整合性過程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國(guó)原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤(rùn)。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場(chǎng)分析模式

在原料藥銷售市場(chǎng)分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場(chǎng)評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。市場(chǎng)評(píng)估包括：市場(chǎng)規(guī)模大??？成長(zhǎng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(zhǎng)、成熟或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估包括：誰(shuí)是這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者？未來呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率是成長(zhǎng)或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)者在哪些渠道銷售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來競(jìng)爭(zhēng)者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購(gòu)買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績(jī)效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競(jìng)爭(zhēng)者促銷費(fèi)用、新競(jìng)爭(zhēng)者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績(jī)效監(jiān)測(cè)和績(jī)效控制，包括：哪些是上市績(jī)效監(jiān)測(cè)的指標(biāo)？哪些績(jī)效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(zhǎng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競(jìng)爭(zhēng)品比較又是怎樣？有效的績(jī)效監(jiān)測(cè)和控制需要明確的績(jī)效衡量指標(biāo)，來使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jī)效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測(cè)和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無(wú)法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無(wú)法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)為片段的，無(wú)法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無(wú)系統(tǒng)性與無(wú)組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場(chǎng)情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營(yíng)銷、企管等方面的專業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場(chǎng)及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國(guó)家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國(guó)原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國(guó)原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國(guó)或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，在全國(guó)或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國(guó)醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國(guó)生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場(chǎng)，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。