導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷報告，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

網絡營銷的分類

1) 網絡營銷按前期推廣可以分為：

搜索引擎營銷(SEO)

email營銷(許可郵件營銷/郵件列表)

數據庫營銷

信息 - 針對B2B商務網站的產品信息)

網上商店 - B2B的阿里巴巴;B2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍

博客營銷

論壇營銷

軟文營銷短信營銷

口碑營銷

營銷

網絡廣告

2) 網絡營銷按與顧客互動交流可以分為：

在線咨詢 - 留言本、在線咨詢表單、QQ、MSN等為代表的即時通訊、53KF、918在線客服為代表的

網上訂單

購物車

email郵件及郵件列表

Help或FAQS(常見問題解答)

企業(yè)論壇(BBS)或顧客交流社區(qū)

3) 網絡營銷按后期品牌及顧客關系維護可以分為：

網絡品牌

篇2

伴隨著2008年國內生產總值的下降，英國在2009年1月正式進入經濟衰退期，這已經不是秘密了。因此，英國市場不是一個容易待的地方―每一個企業(yè)都在增強自己的游戲能力，以保住市場份額。但是英國市場對于中國企業(yè)，仍然有很多機遇。

英國是歐洲最早開始商業(yè)經營活動的國家，對于企業(yè)家而言，英國貿易壁壘最少；同時，英國首都倫敦連續(xù)19年被歐洲城市追蹤調查報告評為歐洲最佳商業(yè)城市。

還有一個最重要的好處，英國同時能作為拓展歐洲市場的跳板。三分之二的中國企業(yè)在歐洲的總部設立在英國。對于想進一步拓展市場的企業(yè)，倫敦投資局中國部負責人說：“中國企業(yè)在國外設立子公司并不只是為了倫敦市場，同時也希望進一步拓展到中東和非洲新興市場。”

英國非常歡迎中國企業(yè)扎根，中國的全球家用電器生產商格蘭仕已經在曼徹斯特市設立了辦事處，以便能擴展自己的商業(yè)領土。格蘭仕一直在和西北地區(qū)發(fā)展署和英國貿易投資總署緊切合作，這對當前困難經濟形勢下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵更多的中國企業(yè)成為其上市公司名單上的成員。2008年，倫敦證券交易所在北京設立了代表處，以吸引迅速發(fā)展的中國企業(yè)，目標是2010年在英國能有100家中國企業(yè)上市，而2008年在英國上市的中國企業(yè)為74家。

因此，如果你正在考慮將業(yè)務拓展到英國，你并不是第一個先行者。很多中國企業(yè)已經在英國拓展業(yè)務并獲得了好處。到2008年6月，倫敦已成為中國大約250家企業(yè)的安家之處。從2007到2008年，僅僅一年時間，在英國安家的中國企業(yè)增長了100%。

英國消費者樂于購買“綠色”

英國消費者對于產品越來越有環(huán)境保護和道德倫理意識。96%的英國成年人說他們懂得“二氧化碳排放量”的術語，而這一逐漸增強的意識正在轉化為對購買決策的影響。國家綠色采購調查報告指出，在當前的經濟衰退期，仍有超過半數的人像以往一樣購買相同數量的綠色產品，其中19%的人購買的數量更大了。很明顯，英國市場正逐漸呈現“綠色”，但企業(yè)對此的反應如何呢？

許多企業(yè)迅速做出了反應，它們很不明智地將毫無實質內容的“環(huán)?！焙汀熬G色”填滿了市場。因此，也就產生了“綠漂”（Greenwash）這一新詞―欺騙性綠色營銷。比如電視廣告上汽車通過排氣管排放廢氣，未經核實，汽車生產商就到處張貼“環(huán)?！睒撕?。這樣的營銷手法并不能真正展示一個企業(yè)運營或者其產品的環(huán)保意識。

英國媒體的反應卻是毋庸置疑的，英國網站每個月都會公布“綠漂獎”，對只做表面功夫維持環(huán)保形象但事實上不環(huán)保的廠商進行曝光，報紙上也出現了相關文章。至于英國消費者，他們不會購買這些企業(yè)的產品。2007年，向英國廣告標準管理局抱怨“綠漂”營銷的人數上升了50%。

企業(yè)必須兌現綠色承諾

英國許多消費者尋求關于綠色主張的第三方認證，它可能是一個權威的機構或者是由英國的非政府環(huán)境組織確定的認證。英國的非政府環(huán)境組織定期對于企業(yè)的環(huán)境問題和道德主張的看法。

但消費者真正想知道的是：品牌形象和企業(yè)自身的行動是否吻合？根據最近的調查結果，81%的人更注重企業(yè)做了些什么，而不是說了些什么。而且，在這一方面做得不好的企業(yè)將承擔很大的風險，因為大多數消費者只給企業(yè)一次機會，讓它們溝通環(huán)保方面的信息。事實上，只有11%的人愿意多給企業(yè)一次機會。

2009年1月，中國電腦廠商聯(lián)想在英國開設了網絡商店。但這并不是英國消費者第一次聽說聯(lián)想品牌，2007年，非政府組織―綠色和平組織為14家企業(yè)的環(huán)境友好度做了一個排行榜，聯(lián)想名列榜首。聯(lián)想之所以受到表揚，是它回收所有廢棄的電子部件，這對經濟效益和環(huán)境利益都有好處，是一種商業(yè)理想策略。

但在2008年，綠色和平組織公布了另一項調查結果，在13家企業(yè)中，聯(lián)想位居榜尾，原因是其他電子公司意識到了綠色營銷的利害關系，在行動上超過了聯(lián)想。聯(lián)想和英國非政府組織之間的關系一直像是坐著云霄飛車在打轉轉，但它的發(fā)展始終朝著同一個方向―就環(huán)境保護問題進行坦誠透明的溝通。對于進入英國市場的中國企業(yè)而言，擺正自己對于環(huán)境問題的姿態(tài)是十分重要的。

可持續(xù)性溝通的四大原則

不能確切地說哪種中國產品在英國市場擁有競爭優(yōu)勢，但是如果中國品牌能一方面植入“綠色”基因，并且很好地傳播了自己的可持續(xù)發(fā)展理念，另一方面又能在自己需要改進的地方與英國公眾進行誠信、透明的交流，那么這些品牌將在英國市場上取得成功。在當今如此擁擠的市場競爭環(huán)境中，每一個品牌都在推銷自己的價值信息，因此競爭優(yōu)勢將來自于差異性，以及可持續(xù)性地交流、溝通品牌的情感價值，從而讓客戶產生忠誠度和信任感，這是在英國市場上競爭的兩大核心。

那么，如何才能與英國公眾進行可持續(xù)性的溝通？主要有四個原則，像其他好的營銷理念一樣，它也能用4個相同字母開頭的詞語很好地概括：可信度、明晰度、一貫性和對話性。

可信度：溝通必須以客觀、經得起檢驗的技術數據作為支撐。這種說法聽起來或許不怎么有趣，但卻十分重要。因為缺少實質性內容的持續(xù)性溝通不會為非政府組織認可，甚至拒絕繼續(xù)溝通。

明晰度：清晰、真誠、可信的信息將能提升透明度。相關調查結果顯示，在透明度和信任感之間存在直接相關的聯(lián)系。這就意味著，你的接觸點必須是真實有形的，而并非只是使用“生態(tài)友好”一類的模糊陳述。88%的消費者表明自己對于能源效率的概念有正向關聯(lián)性，而只有61%消費者表示對“綠色”的概念有正向關聯(lián)性。

一貫性：可持續(xù)性并不是一種潮流或趨勢。事實上，可持續(xù)性是21世紀特定的商業(yè)模式?？沙掷m(xù)性是系統(tǒng)化的，并不是談及單一的事件。因此，在整個業(yè)務流程中應用的原則必須自始至終保持一致。企業(yè)需要制定長期發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略，它要與嚴格的商業(yè)紀律相匹配。企業(yè)傳播的信息必須與市場上主流的聲音產生共振，這種一貫性也是很重要的。

對話性：在以往的世界里，成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數字化正在改變這種情況。在新世界里，成為贏家的品牌是那些被消費者和其他利益相關方講述得最好的品牌。品牌曾經是單方面的敘述，而現在是雙向交流。利用互聯(lián)網的互動潛力，讓你的批評家和愛好者介入互動之中，滲入博客領域，向消費者發(fā)出一個明晰的行動召喚。

中國品牌在英國挑選咨詢公司、廣告公司時，首先應該考慮到以上幾個原則，了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會帶來媒體負面影響的舉動。Clownfish作為一家可持續(xù)性溝通的專業(yè)咨詢公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，這是一個獨特的處理過程，可以將可持續(xù)性溝通整合到品牌愿景中。事實上，SOAP策略是一種具有成本效益和時間效益的技術審查方式，附之以戰(zhàn)略和消費者內在需求洞察，幫助品牌創(chuàng)建一種誠信的溝通方式―以能夠核實的數據作為支撐，同時吸引社會公眾參與。

作為世界上最大的移動電話運營商，中國移動在英國已經開始傳播企業(yè)的可持續(xù)性。2007年，中國移動加入氣候集團。氣候集團的成員為150家世界領先的企業(yè)，其中20家來自中國，它們一起為其他企業(yè)和決策者樹立榜樣。中國移動已經向社會了自己的碳排放量和環(huán)保策略，宣布從2007年開始回收使用過的手機、電池和零部件?，F在中國移動制定了一個雄心勃勃的目標：到2010年，將能源使用量減少40%（以2005年的數據作為對比），從而避免產生近700萬噸的二氧化碳排放。

中國移動并沒有發(fā)起全英國性的媒體運動或是電視廣告運動，但是通過在線的企業(yè)社會責任報告和社會公眾進行溝通，傳播“與環(huán)境一起協(xié)調發(fā)展”的信息。通過這個在線報告，中國移動證明了自己的品牌形象與企業(yè)行為的一致性。這一點從來沒有像現在這么重要過，因為在線調查的力量是不可思議的，消費者能夠在任何時候、任何地方找到任何東西，他們會主動尋找相關的品牌信息。

英國市場發(fā)展大趨勢

Clownfish認為，正如可持續(xù)性一樣，英國市場也是很有活力的。Clownfish認為，從2009年到2010年，英國市場將有以下一些重要發(fā)展趨勢。

從經濟衰退到綠色經濟復蘇。英國企業(yè)逐漸意識到通過環(huán)保意識經營從而讓成本最小化的力量，這一力量能在當前的經濟形勢下幫助企業(yè)達到增加利潤和建立聲譽的目的。企業(yè)對公眾許下了減少對環(huán)境負面影響的承諾，那么現在是必須兌現承諾的時候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國為二氧化碳排放量所困擾，但是現在水足跡(Water Footprints)一詞已經進入到企業(yè)的詞匯表中。全世界共有25億人無法獲得清潔水，而且水問題并不僅僅出現在發(fā)展中國家。因此，水問題被列入環(huán)保議程，將成為2010年之前的一個新焦點。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險品垃圾填埋場數量到2010年將趨于飽和。最新的環(huán)境監(jiān)測數據指出，2013年，英格蘭東南部的垃圾填埋場將超出其負載力。因此，英國的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預測，從現在到2020年，每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據歐盟的能源效率標準，2009年之后，將把傳統(tǒng)的環(huán)保標準擴展到能源管理的范圍，從而幫助企業(yè)建立有效利用能源的持續(xù)改進流程。

那些能抓住英國市場機會的企業(yè)，就是那些能將可持續(xù)性整合到品牌愿景中的企業(yè)，它們認識到企業(yè)的行動比言辭更重要，探索著運用數字化媒體與社會公眾交流自己的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。通過誠信和透明的溝通交流，中國企業(yè)將有能力在英國市場保持領先地位。

對話：

Diana Verde Nieto：可持續(xù)性是一種國際性語言

■文／本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場，成熟的消費者

《新營銷》：有這樣一種說法：試圖走向全球市場的中國企業(yè)，一定要先找一個有特色的利基市場，然后再尋求拓展更大的市場。你怎么看？你認為適合拓展海外市場的企業(yè)應該具有什么特點？

Diana Verde Nieto：先要找到一個有特色的利基市場，這對所有的品牌而言都是應該的，因為一個利基市場能為企業(yè)帶來很有利的市場機會。當然，這對于中國品牌尤為重要，因為它們缺乏占據歐洲市場的有利條件。瞄準某個特定的消費者群體，再制定一個成功的品牌戰(zhàn)略，中國企業(yè)就可以為自己打下一個堅實的基礎。許多年來，中國青島啤酒在英國市場的經營一直很成功。其實想在英國啤酒市場站住腳，對于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國消費者對于品牌，尤其是大品牌，有著強烈的品牌信任感。就青島啤酒而言，其本身的中國特色已經為它塑造了一個獨特的品牌形象，因此英國的飲酒文化傳統(tǒng)容許青島啤酒品牌深深地植入英國市場。

對于任何品牌，要進入英國這樣復雜的市場環(huán)境，都會是一個很大的挑戰(zhàn)。首先，市場的底線是：只有優(yōu)質產品和服務才有生存空間。因為英國消費者有著較為成熟的品牌意識，而且可供選擇的品牌已經到了數不勝數的地步。只要企業(yè)的產品有絲毫缺陷，媒體便會迅速地將其傳播，以提醒消費者注意，這樣的話，企業(yè)便很難重新贏得信任。其次，企業(yè)必須能夠接受新思想，要顧及當地的文化。

《新營銷》：你認為英國市場與中國相比有著怎樣的特性？能否詳細介紹一下英國金融業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、食品行業(yè)的營銷和品牌發(fā)展狀況？

Diana Verde Nieto：一些企業(yè)品牌對于中國消費者而言或許就像量身定做一樣合體，有很強的認證力，但它們未必適合英國消費者。英國和中國消費者有很多不同，中國企業(yè)對此必須有心理準備。中國品牌的營銷策略仍然處于發(fā)展階段，但是英國許多消費者對于企業(yè)的營銷是持懷疑態(tài)度的，他們能夠看穿一些營銷背后的伎倆，尤其是通過廣告。

調查結果表明，英國消費者由于當前經濟不景氣而縮減了開支，但他們仍愿意為購買喜愛的品牌付出額外的費用。這可能是與英國的個人主義文化有關―好好對待自己，這與中國不太一樣，中國是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國，人們仍愿意嘗試新產品和新品牌。近幾年來，中國企業(yè)采用了一些實驗性的營銷手法，也發(fā)生了一些振奮人心的事件，但往往來得快，去得也快。對比之下，英國消費者更傾向于購買自己能夠識別的品牌，不管是基于道義或是基于個人而言。

因地制宜，量體裁衣

《新營銷》：中國企業(yè)進入英國市場，如何根據企業(yè)和產品的特點，選擇合適的商？像沃爾瑪、家樂福和百思買等大型零售商，是否是中國企業(yè)的最佳選擇？

Diana Verde Nieto：在英國，頂級的超市品牌有樂購（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、聯(lián)合體（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、馬莎（Mark&Spencer）和阿斯達（沃爾瑪）。它們主要賣食品雜貨，但是有的超市已經將產品線擴展到服裝和家具產品。

在英國消費者看來，零售商是引領市場可持續(xù)發(fā)展的重要角色，因此，一些廠家的產品若是對環(huán)境造成破壞，或是含有不合道德倫理的成分，那么它們就會被清除出超市的貨柜。比如，塞恩斯伯里只銷售公平貿易香蕉商品（Fairtrade Bananas）?！肮劫Q易產品”（Fairtrade）在英國也被稱為“良知食品”，售價比一般食品高，其中一部分差價作為補貼發(fā)還給農民，其目的是提高貧困農民的收入。而聯(lián)合體不再銷售那些靠電池飼養(yǎng)的雞下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中國品牌想進入英國零售渠道，對各個超市的特點應該事先有所了解。

大型購物中心（Mall culture）在英國并非主流，在倫敦更是如此，主要是由于缺少實體空間，加之傳統(tǒng)中人們崇尚“商業(yè)街”（High street），英國消費者喜歡在大眾市場上邂逅一些獨特的商品。而哈羅茲（Harrods，英國最有名氣、最高檔、最經典的百貨公司，出售世界頂尖品牌的產品）、塞爾福里奇（Selfridges）等百貨公司雖然是消費者心中不變的主流，但購買它們的許多商品都需要付出額外的費用。不同的零售機構適合不同類型的產品。這也進一步說明各個企業(yè)、品牌需要根據英國復雜的市場環(huán)境，量身定做適合自己的戰(zhàn)略。

《新營銷》：中國企業(yè)和非中國企業(yè)在英國開拓市場，操作手法有何不同？中國企業(yè)比起非中國企業(yè)是否有獨特的做法？

Diana Verde Nieto：英國消費者很少會因為某個品牌的出身而對它有強烈的偏好。他們接觸的是國際性品牌，因此，在許多領域，他們不會在意一個品牌來自哪一個國家或地區(qū)。許多非英國品牌已經很好地和英國文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或許就是非英國品牌。不管是中興通訊還是聯(lián)想，都沒有強調它們的中國出身，它們都是能夠較好融入英國市場的例子。

當然，這個答案對于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌，它們根植于中國，有濃郁的中國文化色彩。但是，大體上講，問題不在于中國品牌總體上是否有獨特之處，問題在于單個的中國品牌能為英國市場提供什么。

可持續(xù)發(fā)展，最大化正面影響

《新營銷》：一提到中國產品，很多人立刻想到“價格低廉”。你認為中國品牌的主要特點是什么？與英國本土產品相比，中國產品有什么特點？另外，你認為中國市場與英國市場有何不同？

Diana Verde Nieto：過去，國外企業(yè)看中的就是中國低價的勞動力和原材料。現在中國已經發(fā)展得很強大，能夠讓自己的品牌走出國門，到國際市場上和西方產品競爭。不可否認，一些中國產品，像是玩具，在英國市場上仍然沒有很穩(wěn)定的聲譽。而且，就某種程度上講，英國消費者的確更信任英國本土的產品，因為他們面對的是較為成熟的市場環(huán)境以及立法上的控制。對比起價格問題上的成見，對于中國品牌而言，更大的障礙其實是關于產品質量和品牌道德問題的關注。

區(qū)域聲譽（Geographical Reputation ）觀念―關于某個國家或是區(qū)域的品牌被人們認為有很好的質量，長久以來對于消費產品而言一直是很重要的。對于許多人來說，“巴黎制造”（Made in Paris）的標簽意味著高品質及很強的時尚性，最好的巧克力來自比利時，最好的咖啡來自肯尼亞。對于中國境內的省份而言，是到了成為某個領域領導者的時候了，比如在低碳技術、綠色產品領域等。

我個人認為，當中國品牌開始將可持續(xù)發(fā)展的做法及執(zhí)行標準植入到生產和營銷中時，市場將會有很大的變化?？沙掷m(xù)性是一種國際性營銷語言，已經越來越被人們所熟悉。英國消費者對于那些履行這些原則的企業(yè)給予了更多的信任。

簡單地說，可持續(xù)性必須貫穿于原材料、生產與分配、包裝、營銷等全過程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對于企業(yè)而言，努力追求環(huán)境的最小化負面影響和最大化正面影響，追求可持續(xù)增長，長期堅持下去，企業(yè)品牌將有非常廣闊的國際發(fā)展前景。這不僅僅是針對英國市場的品牌而言，更是針對全世界的品牌。

逆勢出擊，收獲未來

《新營銷》：按照一些學者的說法，關于中國企業(yè)的市場擴張，關鍵問題在于全球市場準入、品牌建設和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。你對此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常贊同這種觀點。許多中國品牌，與那些試圖進入歐洲的中等規(guī)模的企業(yè)不一樣，它們是懷揣著成為歐洲市場巨頭的抱負來的。英國為企業(yè)提供了全球市場的最佳準入條件，這體現在許多方面：英國是歐洲具有文化多元性的國家，良好的基礎設施，強大的創(chuàng)造能力。而且政府的支持措施也已經到位。

品牌建設不應該只是傳播品牌的個性，也要體現一種責任。企業(yè)建立一個具有可信度的品牌從來沒有像現在這樣有必要，這主要是由于數字化媒體的快速發(fā)展。數字化媒體意味著，企業(yè)沒有什么東西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此對于企業(yè)，讓品牌形象和企業(yè)行為保持一致，是非常關鍵的。鼠標一點，消費者便能獲得關于企業(yè)及其供應鏈的詳細信息，其中很多信息可能來自于非政府組織。同時，企業(yè)要抓住數字化媒體的互動性優(yōu)勢，這就意味著企業(yè)必須與消費者進行誠信、吸引人的對話。

《新營銷》：對希望拓開英國市場的中國企業(yè)，請問你有怎樣的意見和建議？在當前的經濟形勢下，企業(yè)應該如何應對危機？

篇3

一、市場調查及可行性分析：市場調查要取得過去和現在有關產品市場的各種資料、數據和信息。市場調查可以從以下一些內容展開。市場環(huán)境調查，消費者調查，市場需求調查，市場營銷要素調查，市場競爭調查。

1、首先進行環(huán)境調查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠，交通不便，冬季比較寒冷學校沒有供暖設備。這些因素對于在校園里推銷保暖內衣都是非常有利的條件。

2、消費者調查分析：對特定的消費人群進行分析，在校園里主要的消費人群為學生和教職工。其中學生的人數占據主要比例，但是老師的消費能力比學生強。所以在抓住學生市場的同時不放松教職工市場。

3、市場需求調查：我們學校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠，加上公交車少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認為在天氣突然轉冷的這段時間里，在校園里存在著很大的保暖內衣的需求。

4、市場營銷因素調查：可以從以下幾個方面進行分析，產品、價格、市場競爭。首先從產品上講，我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進的保暖內衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內衣不同于傳統(tǒng)的保暖內衣穿上感覺到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內衣種類多，具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調查同學們所能接受的價格，在這個前提下對不同價格等級的保暖內衣產品進行定價。讓顧客感覺到我們產品的實惠性。市場競爭調查分析：在我們學校的超市保暖內衣的銷售不太樂觀，同時沒有其他進行保暖內衣推銷的競爭著。

二、推銷計劃：

本次暖貝爾內衣推銷活動由會長決定進行5天。策劃部首先決定在校園內搭建簡易帳篷，進行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作，向顧客介紹產品。然后第二個階段向老師們進行推銷工作，對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進行的活動。大力進行宣傳工作，爭取到教師市場，把高檔一點的品牌推銷給教職工。最后再進行一次降價促銷活動，爭取把產品的賣出量最大話。在進行擺攤展賣的同時，利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內衣。

三、推銷記錄：

四、推銷總結與感想：

1、產品方面：

推銷工作人員要了解自己的產品，對于顧客的問題要詳細地進行講解。讓自己的產品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產品，及時提升產品的附加價值。

2、市場方面：

一項推銷工作展開之前要對產品市場的需求量的大小進行調查。推銷員要了解市場上的供求關系，確保產品市場不處于飽合階段后再把產品推向市場。

3、消費者方面：

推銷員要對消費者進行調查問卷，了解顧客對產品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類人是自己產品的主要消費顧客，同時挖掘市場潛在顧客。追求產品市場顧客最大話。

4、產品宣傳：

推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進行產品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產品優(yōu)惠卷，網絡宣傳等。

5、推銷人員自身方面：

推銷員要承擔起推銷職能，對其自身的素質要提出一定的要求。第一，推銷員要有科學家的頭腦。推銷員必須像科學家一樣深入了解市場，研究消費者的價值觀，購買心理。第二，推銷員要有藝術家的心。藝術家對事物具有敏感的洞察力，對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀賞與觀察。

推銷員應能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術員的手。推銷員是本職工作的工程師，對所推銷的產品的原理、結構、性能、質量、操作使用、維休服務方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應高強度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風。

6、推銷技巧：

推銷員要接近目標客戶，引起客戶注意，只有當目標客戶的注意力集中到推銷員的講解和推銷品上時，才有可能達成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉移到自己的話題上來，在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。

注重推銷形式的多元化，有時需要現場表演或試用產品，讓顧客親眼看到產品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法，直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產品所能提供利益的障礙，幫助客戶正確的認識產品，增強購買信心，又突出了商品的推銷重點，迅速達到接近的目的。推銷過程中同時要學會報價技巧；推銷員在價格談判中報價起點要高。報價表達策略：推銷員的報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。

篇4

訊：McKinley了“2017年營銷招聘趨勢”報告，報告亮點報告：

2017年，某些營銷領域將裁員今年，營銷行業(yè)招聘將繼續(xù)增長網絡營銷技能仍然有很高需求今年，搜索營銷人員將十分緊張漲工資是營銷人員換工作的主要原因2017年，中級營銷人員需求量最高除了醫(yī)療保健，營銷人員還需要靈活的時間和通訊選項。

（來源：199IT；編選：中國電子商務研究中心）

篇5

作為目前行業(yè)內的領頭羊——TCL對創(chuàng)維的一舉一動都十分關心，最近，TCL銷售公司企業(yè)管理部對創(chuàng)維的組織架構、渠道模式、財務管理特點、返利、調價補差、鋪貨政策以及TCL的對策等方面做出了一個初步的研究，并提交了《創(chuàng)維營銷政策研究報告（第一階段）》，對公司領導決策和網絡各單位制訂有針對性的策略起了一定的積極作用，下面就是此報告的主要內容。

一、 組織架構

二、 創(chuàng)維概況

創(chuàng)維的全國銷售系統(tǒng)目前約有22家分公司（即銷售片區(qū)）、122個銷售分公司及辦事處，在72個大中城市設置2000多個商場專柜、500多個創(chuàng)維專賣店?，F有員工4000—5000人左右。根據其在香港上市公司公布的財務報告，截止到2001年3月31日（創(chuàng)維的財政年度），TV銷售額40.67億港元、占其整體營業(yè)額的91.5%。利潤額-6159萬港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬元左右。

三、 集權式管理、嚴格的財務控制制度

在陸強華領導創(chuàng)維銷售公司的階段（2000年8月以前），創(chuàng)維銷售工作采用的是高度集權管理，銷售總部規(guī)定銷售價格、返利、促銷及廣告費用的使用方式，分部及辦事處不能自主變動，凡須變動的要向銷售總部申請，獲得批準后方可執(zhí)行。

陸強華離開創(chuàng)維之后，創(chuàng)維的銷售工作由楊東文接管。楊東文在對比分析TCL的分權管理與創(chuàng)維的集權管理的優(yōu)缺點的基礎上，提出了第三營銷模式，第三營銷模式與創(chuàng)維原有模式的主要區(qū)別為：1、各分部及辦事處獨立核算、費用自理。2、各分部及辦事處有權對銷售總部制定的價格在一定范圍內調整而不必申報；銷售總部規(guī)定返利總比例，各辦事處在總額度內可以自主分配。3、大、中型城市市場由創(chuàng)維各辦事處自行運做，3、4級市場由批發(fā)商運做?？梢钥吹?，創(chuàng)維改為第三方模式后總部權力有一定程度的下放，但整體控制力仍較強。

創(chuàng)維的銷售網絡從起步時即實行收支兩條線制度。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當地工商管理部門注冊，各辦事處的財務部一般有1、2名財務人員，負責代收貨款、對帳、支付費用等。

創(chuàng)維的集權式管理和嚴格的財務控制制度有以下特點：

1、 集權管理，網絡終端執(zhí)行力特別是價格執(zhí)行力強。

2、 總部規(guī)定一個總的返利和費用額度，下級機構有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對經銷商進行拉攏和支持，比由下屬機構分散利用資源效果更明顯，力度更大。

4、 總部對下屬各機構的財務費用控制力度始終保持較高水平，保證了創(chuàng)維在采取多種靈活銷售策略時網絡運營不出現大的財務風險。

四、調價返利及鋪貨政策

創(chuàng)維目前最吸引的經銷商的是它較為靈活的調價補差、返利以及鋪貨政策，但細細研究，創(chuàng)維的這些政策水分較多，不但沒有給創(chuàng)維增加成本和財務風險，相反將經銷商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起，成為利益共同體。

1、達量返利政策。所謂達量返利為每月經銷商某型號產品銷量達到某個水平后，即可獲得返利，返利點約為1—3%，淡季較高，旺季較低。另外，創(chuàng)維規(guī)定，享受達量返利政策的產品型號不享受調價補差，從而避免了公司付出過大。

除了月返，創(chuàng)維還有年返，返利點為1-2.5%左右。

據了解，創(chuàng)維的返利政策其實是一種“羊毛出在羊身上”的政策，創(chuàng)維之所以大量給經銷商返利，其原因就在于它適當調高了給經銷商的供貨價，因此，從整體上看，創(chuàng)維除了在21寸以下機型由于產品線豐富具備相對低價優(yōu)勢外，在29寸以上特別是純平機上價格高于TCL。

2、調差政策：批發(fā)商按1個月內提貨總量給予補差；零售商按盤庫法。調價補差時限靈活，既有1個月補差、也有季度補差，對個別特價機甚至實行半年補差、對個別重點進攻區(qū)域還采取永久性補差等辦法拉攏經銷商。

創(chuàng)維的調價補差政策雖然乍看起來很具誘惑力，但仔細分析，它無非是以最大限度占用經銷商資源為最終目的，且隱含的水分很多，例如規(guī)定對已享受提貨返利的產品不再享受調價補差。而如前所述，其所謂的提貨返利只不過是經銷商自己賺自己的錢，因此，創(chuàng)維此種調價補差政策并沒有給自己帶來太多的風險。

3、鋪貨擔保制。創(chuàng)維的經銷商在交納一定現金（1—3萬）的基礎上，可以成為會員經銷商。會員經銷商每月可以享受3—10萬元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現金還清。由于給予經銷商的鋪貨資金由辦事處負責人和分部負責人共同擔保（就職前以交付3—5萬元抵押金），且有財務系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒有給創(chuàng)維的資產帶來嚴重損失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點，可以看出，創(chuàng)維目前的銷售政策可總結為：

低價策略搶奪市場、貨物鋪底引誘客戶、高額返利套牢客戶、靈活補差穩(wěn)定客戶。

比較創(chuàng)維的政策，我們可以發(fā)現，其具備的優(yōu)勢其實就是TCL的劣勢，具體表現為；

1、 一開始就采取嚴格的財務控制制度，避免了大量呆壞帳的產生，而TCL由于前期的不規(guī)范操作，網絡內沉淀著大量的不良資產，這成為TCL在銷售政策靈活性的運用上放不開手腳的原因。

2、 返利、調價補差和鋪貨政策明顯是針對TCL，由于創(chuàng)維吸納了大量TCL員工，對TCL銷售政策的“軟肋”一清二楚，于是通過帶有“欺騙性”的銷售政策拉攏、誘引經銷商做創(chuàng)維，蠶食TCL的市場資源。

3、 比TCL更強調資金及貨物的周轉速度。創(chuàng)維吸收了TCL“以速度沖擊規(guī)?！崩碚摚膰栏竦呢攧湛刂?，強大的終端執(zhí)行力，以各種欺騙手段占用經銷商資源等措施，最終目的其實就是最大限度地提高資金及貨物的周轉速度，以在家電行業(yè)中實現其“小魚吃大魚、快魚吃慢魚”的策略。

針對創(chuàng)維的營銷政策，我認為，TCL的應對策略是：

1、 加強新品推出的力度和節(jié)奏，確保一線形成有競爭力的產品組合和經銷商有利可圖。創(chuàng)維的產品從本質上與TCL類似，走的都是品牌機路線，而不是長虹的“低價傾銷”策略。2001年，創(chuàng)維之所以強占了大量市場份額，同TCL2001年新品推廣不力，失去大好良機不無關系。TCL的HID在產品個性上的似是而非以及產品定位方面的問題，讓網絡的客戶和消費者都摸不著頭腦。驀然回首，許多經營部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創(chuàng)維，新品推出的節(jié)奏把握的較好，且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環(huán)?！边@條主軸在運作，再加上其在銷售政策上的靈活多變，在局部區(qū)域超過TCL就不足為奇了。2002年，TCL網絡各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳，加強新品推廣力度和品牌形象建設，是TCL鞏固領先地位，反擊競爭對手的當務之急。有了消費者中意的新品，讓經銷商能實實在在掙到錢，創(chuàng)維在銷售政策上耍的一點小花招就不足為懼。

2、 加強終端銷售力和售點建設，在賣場阻擊創(chuàng)維的銷售勢頭。創(chuàng)維的優(yōu)勢在政策，而TCL的優(yōu)勢在終端的銷售力。創(chuàng)維的政策拉攏了經銷商，增強了其產品銷售的“推力”，則我們必須在爭取產品銷售的另一極——消費者上發(fā)揮自己的優(yōu)勢。畢竟，TCL的品牌知名度、美譽度以及忠實消費群體遠遠高于創(chuàng)維，而且是創(chuàng)維在短期內無法超越的。前幾年TCL由于結構調整和KPI考核，控制網絡費用的急劇膨脹而采取了緊縮政策，在售點建設和品牌形象推廣方面投入相對減少，今年在開局良好的情況下，建議總部適當增加這方面的投入，同時相關售點要配備最好的促銷人員，與創(chuàng)維展開面對面的競爭。在投入方式上，可改變過去由各經營部分散投入的方法，改由TV銷售中心針對重點區(qū)域、重點市場集中投入的方法。特別是在對付創(chuàng)維、海信這些所謂“新生代”家電企業(yè)方面，由于他們不具備在全國市場上與TCL競爭的實力，在他們相對強勢的區(qū)域給予其迎頭一擊，將使其大傷元氣，而我們憑借整體市場的優(yōu)劣互補，將無大礙。以TCL網絡多年來積聚的營銷實力，在銷售終端是不會輸給任何競爭對手的。只要我們在銷售上壓制住創(chuàng)維，讓經銷商賺到錢，以利益為驅動的經銷商最終會倒向我們一邊。

篇6

我的報告書主要分4個大的步驟進行，第一，對市場進行調查及可行性分析；第二，活動推銷計劃；第三，推銷記錄；第四，推銷感想總結

一、市場調查及可行性分析：市場調查要取得過去和現在有關產品市場的各種資料、數據和信息。

市場調查可以從以下一些內容展開。市場環(huán)境調查，消費者調查，市場需求調查，市場營銷要素調查，市場競爭調查。首先進行環(huán)境調查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠，交通不便，冬季比較寒冷學校沒有供暖設備。這些因素對于在校園里推銷保暖內衣都是非常有利的條件。

2、消費者調查分析：對特定的消費人群進行分析，在校園里主要的消費人群為學生和教職工。其中學生的人數占據主要比例，但是老師的消費能力比學生強。所以在抓住學生市場的同時不放松教職工市場。

3、市場需求調查：我們學校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠，加上公交車少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認為在天氣突然轉冷的這段時間里，在校園里存在著很大的保暖內衣的需求。

4、市場營銷因素調查：可以從以下幾個方面進行分析，產品、價格、市場競爭。首先從產品上講，我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進的保暖內衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內衣不同于傳統(tǒng)的保暖內衣穿上感覺到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內衣種類多，具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調查同學們所能接受的價格，在這個前提下對不同價格等級的保暖內衣產品進行定價。讓顧客感覺到我們產品的實惠性。市場競爭調查分析：在我們學校的超市保暖內衣的銷售不太樂觀，同時沒有其他進行保暖內衣推銷的競爭著。

二、推銷計劃：

本次暖貝爾內衣推銷活動由會長決定進行5天。策劃部首先決定在校園內搭建簡易帳篷，進行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作，向顧客介紹產品。然后第二個階段向老師們進行推銷工作，對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進行的活動。大力進行宣傳工作，爭取到教師市場，把高檔一點的品牌推銷給教職工。最后再進行一次降價促銷活動，爭取把產品的賣出量最大話。在進行擺攤展賣的同時，利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內衣。

三、推銷記錄：

在這次“暖貝爾”保暖內衣推銷活動中我們營銷協(xié)會一共售出了81套保暖內衣。取得了往屆不曾有過的優(yōu)異成績。下面我就作一下簡單的推銷記錄：第一天，我們的工作人員賣出了2套，這讓我們的心里都有點打擊。但是我們都知道推銷員要有吃苦耐勞的精神，不能輕易放棄。第二天，我們賣出了11套，小有進步比第一天，但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣出了15套。第四天賣了13套。第五天，也就是最后一天了，會長決定進行降價促銷，把利潤壓縮一下，提高銷售量。這種方式果然湊效，這天一共賣出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動結束了。

四、推銷總結與感想：產品方面：

推銷工作人員要了解自己的產品，對于顧客的問題要詳細地進行講解。讓自己的產品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產品，及時提升產品的附加價值。

2、市場方面：

一項推銷工作展開之前要對產品市場的需求量的大小進行調查。推銷員要了解市場上的供求關系，確保產品市場不處于飽合階段后再把產品推向市場。

3、消費者方面：

推銷員要對消費者進行調查問卷，了解顧客對產品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類人是自己產品的主要消費顧客，同時挖掘市場潛在顧客。追求產品市場顧客最大話。

4、產品宣傳：

推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進行產品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產品優(yōu)惠卷，網絡宣傳等。

5、推銷人員自身方面：

推銷員要承擔起推銷職能，對其自身的素質要提出一定的要求。第一，推銷員要有科學家的頭腦。推銷員必須像科學家一樣深入了解市場，研究消費者的價值觀，購買心理。第二，推銷員要有藝術家的心。藝術家對事物具有敏感的洞察力，對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀與觀察。

推銷員應能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術員的手。推銷員是本職工作的工程師，對所推銷的產品的原理、結構、性能、質量、操作使用、維休服務方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應高強度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風。

6、推銷技巧：

推銷員要接近目標客戶，引起客戶注意，只有當目標客戶的注意力集集中到推銷員的講解和推銷品上時，才有可能達成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉移到自己的話題上來，在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。

注重推銷形式的多元化，有時需要現場表演或試用產品，讓顧客親眼看到產品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法，直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產品所能提供利益的障礙，幫助客戶正確的認識產品，增強購買信心，又突出了商品的推銷重點，迅速達到接近的目的。推銷過程中同時要學會報價技巧；推銷員在價格談判中報價起點要高。報價表達策略：推銷員的報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。

推銷感想：

篇7

(一)傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)信貸需求仍處萎縮之勢

據調查統(tǒng)計，20****年****市有農業(yè)人口675000人，其中外出務工人數22萬人，占比32．6％。目前經濟條件差、交通不暢，農村留守在家的大都是老、少、病、殘人群，他們靠僅有的土地耕種，維持日常生活、修房、治病、子女上學等大宗消費絕大部分靠外出務工收入解決。據對白塔、河溪、文成三鎮(zhèn)按好、中、差抽取28戶農戶調查，統(tǒng)計人口108人，其中外出務工人數48人，占調查人口的44．4％，有信貸需求的僅有13戶，金額14．7萬元，呈面窄額小之勢，貸款主要集中用于購房、經商、務工、子女上學和其他支出，除個別種養(yǎng)專業(yè)戶外(種養(yǎng)貸款僅有3．3萬元)，其余的種養(yǎng)業(yè)不需要信貸投入。因此，在農村主要勞動力缺失，又無農村產業(yè)經濟項目的情況下，農戶對傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)的信貸需求非常少，而對修房、子女上學、務工、治病等方面有一定信貸需求。

(二)基地農戶信貸需求因投資項目不同呈現強弱之別

我們選擇了有代表性的三個基地農戶進行調查發(fā)現，對特色種植業(yè)農戶，如合豐鄉(xiāng)藥材基地10戶農戶，種植藥材每畝投入成本約1500元，平均每戶農戶種植面積在3畝以內，其投入成本靠自己歷年積累就能解決，無信貸需求；而方山雪洞村生姜種植基地農戶，生姜種植每畝投入成本也僅為800多元，最大戶種植面積為5畝，他們在生姜種植投入方面也不需要信貸支持。但對特色養(yǎng)殖業(yè)農戶來說，由于一次性投入成本高，貸款需求就強烈。

(三)新農村建設信貸需求明顯

據對江南鎮(zhèn)奎星村和二龍鎮(zhèn)倉房溝村的兩個市級示范村調查顯示，在建設新農村過程中，隨著政府對基礎設施和產業(yè)項目的不斷加大投入，農戶自身對“五通五改”和產業(yè)投入的熱情高漲，信貸需求有增無減。江南奎星村在20****年納入新農村建設規(guī)劃的有167戶，當年信用社新增貸款戶76戶，占規(guī)劃戶的45．5％，累計發(fā)放貸款250萬元。其中用于建房和房屋維修的有45戶，金額145萬元，經商7戶，金額60萬元，養(yǎng)豬、種植菇類24戶，金額45萬元。

(四)個體工商業(yè)和城鎮(zhèn)居民消費貸款需求日趨旺盛

我們抽樣調查了30戶城區(qū)個體工商戶，行業(yè)涉及建材、13化、服裝鞋類、電器、賓館、旅游產品等10多個行業(yè)。20****年有信貸需求的26戶，占調查戶數的86．7％，需求金額980萬元，戶平需求貸款約38萬元。有信貸需求的個體戶將貸款主要用于擴大經營規(guī)模、流動資金周轉和購置營業(yè)用房，因此表現出面寬量大之勢。

(五)中小企業(yè)發(fā)展勢頭強勁，信貸需求異常強烈

一是要使涉農龍頭企業(yè)發(fā)揮龍頭帶動作用，必須有信貸資金的有效投入。四川****煜群農產品開發(fā)有限公司系2002年市府的招商引資企業(yè)，在它的帶動下，老觀、方山、土埡、千佛等10多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生姜種植面積、畝產數量和市場價格均得到了大幅提升，農民已從中得到了實惠。今年，該企業(yè)為了發(fā)揮龍頭企業(yè)的更大帶動效應，亟需添置生姜精深加工生產線，大致需啟動資金500萬元。二是中小企業(yè)信貸營銷空間較大。部分中小企業(yè)經營效益好，又能提供合法、足值的擔保，信用社應積極上門營銷。

二、當前信貸支農及貸款營銷市場存在的問題

(一)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款快速增長與貸款增速較緩矛盾明顯

近幾年，農村經濟得到快速發(fā)展，加之農行分支機構從農村部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤銷，使得大量資金流入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社，信用社存款增長較快。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社貸款增長緩慢。20****年，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款增長13142萬元，貸款凈投入8970萬元，貸款占存款增長68．3％。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社的貸款凈投放有很大部分屬于以息轉本。其原因：一是農村外出務工人數與13俱增，信用社失去了承貸主體，務工收入彌補了農民大量的資金需求。據統(tǒng)計，20****年全市外出務工人數達22萬元，占農村總人口32．6％，在家的農村人口大部分是老、少、病、殘。缺項目，缺技術。二是大部分農民對農村產業(yè)結構調整缺乏熱情，發(fā)展現代農業(yè)的意識不強，因而信貸需求較小。三是農村信用社貸款手續(xù)相對繁瑣，制約了部分農民的信貸需求。部分有產業(yè)項目、頭腦靈活，投資需求較大的農戶，因信用社手續(xù)相對繁瑣，而選擇了手續(xù)簡單的民間借貸。四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社缺乏貸款營銷人員，導致信用社貸款增速緩慢。經調查，全市農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)46個，有行政村770個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村信用社有68個營業(yè)機構，僅有專職信貸營銷人員8O人，即一個信貸人員將負責管轄9．6個行政村的農戶，按照信貸人員包放、包管、包收、包效益的“四包”責任制，信貸人員為責任片區(qū)的農戶提供信貸服務的質量、時間得不到保證，農民的信貸需求很難得到充分滿足，制約了支農貸款的發(fā)放。

(二)城區(qū)信用社貸款市場營銷面臨的困難

一是農村信用社信貸品種單一。目前城區(qū)信用社開辦的信貸品種僅有信用貸款、擔保貸款、住房按揭貸款等12種，與商業(yè)銀行相比，尚沒有汽車消費貸款、汽車按揭貸款、二手房按揭貸款、生源地助學貸款等貸款品種，導致信貸客戶流失。二是信用社自身信貸體制不完善抑制了信貸投入。省聯(lián)社成立后，實行貸款主責任人制度和貸款責任終身追究制度，影響了貸款營銷人員的放款積極性，存在“畏貸”、“惜貸”思想。三是信用社貸款利率缺少彈性。四是人力資源不足妨礙了貸款營銷。

三、信貸支農及貸款營銷策略

(一)立足服務“三農”，全力支持發(fā)展現代農業(yè)，鞏固農村信貸市場

1．支持農業(yè)產業(yè)化發(fā)展，為穩(wěn)步推進新農村建設提供優(yōu)質高效的信貸服務。一是支持特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等產業(yè)結構調整和發(fā)展，以產業(yè)帶動農民增收。二是積極支持生姜、藥材、優(yōu)質水果、無公害蔬菜等特色種植。三是積極支持肉豬、肉牛、肉兔、山羊等養(yǎng)殖業(yè)，尤其要重點支持那些成規(guī)模、懂技術、干實事的種、養(yǎng)業(yè)專業(yè)大戶，以他們的示范效應帶動農民致富增收，以現代農業(yè)、農業(yè)產業(yè)化作為依托和支撐，扎扎實實推進社會主義新農村健康發(fā)展。

2．支持農業(yè)基礎設施建設，提高現代農業(yè)裝備水平。農村信用社可按照政府引導、政策支持、農民自愿自籌的原則，大力支持農民修建公路、鄉(xiāng)村道路、塘、庫、堰、渠、農田改造、通訊、廣播電視、網絡等基礎設施建設。

3．改進信貸支農方式，促進農民共同富裕。繼續(xù)發(fā)展農戶小額信用貸款和特級信用戶貸款作用。去年，信用社在支持奎星村新農村建設的信貸試點上，增大了信用社對農戶的授信額度(從最高授信2萬到10萬)，使那些有項目、有市場、效益好的農民的信貸需求基本得到了滿足，收到了較好的社會效益和信用社自身效益，從農村發(fā)展前景看，這部分貸款總體風險較小。今年，可以根據需要擴大試點面，讓在新農村建設中的農民真正感受到農村信用社是他們自己的銀行。

(二)依托城區(qū)，培育優(yōu)質客戶，實現“多贏”目標

1．重點支持城區(qū)個體工商業(yè)發(fā)展，拓寬個人信貸領域。要充分發(fā)揮農村信用社作為“社區(qū)銀行、零售銀行”的服務功能，把社區(qū)居民和個體工商戶作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務的基本客戶群，充分滿足社區(qū)居民在日常生活消費、購房、房屋裝修、購車、教育、醫(yī)療等方面的信貸需求，充分滿足城鎮(zhèn)居民、個體工商戶在購買住房、商業(yè)鋪面、商品訂購、運輸、擴大經營規(guī)模、流動資金短缺等方面的資金需求。

2．大力支持中小企業(yè)發(fā)展，培育優(yōu)質客戶群。一是繼續(xù)把中小企業(yè)作為信用社拓展城區(qū)信貸業(yè)務的重點，支持培育一批生產有技術、產品有市場、經營有效益、管理規(guī)范、信用等級較高的中小企業(yè)。繼續(xù)開展動產、權益、存貨等貸款方式，解決中小企業(yè)融資難問題。為降低中小企業(yè)客戶融資成本，簡便貸款手續(xù)，繼續(xù)推行“最高限額抵押擔保貸款”，采取“一次抵押擔保，余額控制，隨用隨貸，周轉使用”辦法予以支持。二是應積極與煜群公司、鴻宇公司等涉農龍頭企業(yè)密切合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的輻射帶動作用。今年，信用社應積極支持和參與與鴻宇公司、保險公司、畜牧局、協(xié)會、農戶簽訂“五方合作協(xié)議”。信用社可根據存人基金的額度，由鴻宇公司提供提保，向協(xié)會養(yǎng)殖戶發(fā)放貸款，擔保貸款的額度可放大到擔?；痤~度的1—4倍。信用社可根據農戶在擴展圈舍、購買飼料和引進良種等方面予以信貸支持，幫助龍頭企業(yè)和養(yǎng)殖戶適度擴大養(yǎng)殖規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模效應。同時支持煜群公司發(fā)展生姜種植面積、種植基地和生姜精深加工生產線，力爭實現政府提出的打造“川東北生姜產業(yè)第一市”目標，促進龍頭企業(yè)、農戶和信用社多方共贏。

3．積極支持優(yōu)勢行業(yè)，發(fā)展優(yōu)勢項目。應將水、電、氣、通訊、醫(yī)療衛(wèi)生、保寧醋、張飛牛肉等優(yōu)勢企業(yè)納入信用社的信貸支持目標客戶，把優(yōu)勢產業(yè)做大，把大的產業(yè)做強。對有特色的批發(fā)市場、商品集散中心、物流中心建設項目和有市場需求、風險較低的經濟適用房開發(fā)項目，可適度予以信貸支持。對古城旅游開發(fā)項目的拆遷、安置、打造、重建工程、旅游產品、手工作坊、休閑娛樂等予以重點支持。

篇8

1.實習時間年3月22日—年5月9日，共七周。

2.實習地點實習地點32個。在自治區(qū)內25個實習點，區(qū)外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。

3.實習內容

實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內的工作，另外也有個別

4.實習人數

（1）實習學生。屆三個畢業(yè)班的131名學生全部參加了實習。

（2）實習指導教師。共17人。由于實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

根據學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系。所有實習單位都有專業(yè)教師指導。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種，畢業(yè)實習學生107人（31個實習點），畢業(yè)設計24人（1個實習點）。根據學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生，其他學生參加畢業(yè)設計。

6.實習成果數據統(tǒng)計

（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績全部合格。

（2）收到學生實習報告112份。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份；畢業(yè)設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。

（3）收到實習教師每人一份實結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。

二、實習表現與效果

達到了畢業(yè)實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習采取分散形式。原則上以就業(yè)實習為主，同時與畢業(yè)論文選題相結合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習收獲主要體現在兩方面。

1.工作能力。在實習過程中，絕大多數同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業(yè)市場調查、產品銷售、外貿談判、行政管理、財務管理、生產運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設計單位和有些企業(yè)，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協(xié)調解決實習中遇到的問題，總結、交流工作經驗。

指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業(yè)務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結束后，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實結報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等?；具_到了及時發(fā)現問題，解決問題，提高實習質量的目的。

實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經驗。

5.校企關系。實習前后系領導帶領實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結束時系里向實習單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習學生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關系得到了進一步鞏固和發(fā)展。

6.總結交流。返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應聘以及將來工作具有很大的指導意義。

三、實習改進建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調查實習，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要途徑，尤其有助于學生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數從5%增加到10%。建議學校把專業(yè)性社會實踐納入教學計劃。

篇9

2、白酒消費多元化。

（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

（3）顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。

（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

服裝市場營銷調查報告

1.調查說明

河源職業(yè)技術學院管理系06營銷1班cs隊（小組負責人：賴艷芳小組成員：黃麗霞黃秀萍劉靜鐘茂強張育章）對河源服裝市場進行了了解調查。

本次調查發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數96份（百分比為96%）。

為了了解河源地區(qū)社會經濟發(fā)展情況，商業(yè)競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調查。此次調查為河源以后的服裝市場的定位、經營方針提供了依據。

河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應該根據具體的情況做出分析。為此應該做好相關的市場調查，才能更好的作出相應的預測。

2.市場營銷環(huán)境狀況

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。

要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質等。

調查采用問卷調查以及面談調查相結合的方法。如：定點訪問、攔問。

3.消費者情況

（1）、消費者基本情況

性別構成比例中服裝消費者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

（2）、消費者的購買力及消費水平

調查資料顯示，河源地區(qū)對于服裝的購買力及消費水平屬于中等偏下，這點可以從每次消費的情況可以反映出來。

（3）、消費者購買行為情況

（4）、對河源服裝市場狀況評價及經營建議

征對河源市場的情況，要進行刺激消費。除此之外還要強調自己的品牌體系。

由此可以得出，消費者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。

現代市場營銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運服務已是現代品牌營銷取勝的根本，必須運用現代營銷品牌運作的管理體系，營銷的核心是管理與監(jiān)控。

在營銷內部的管理與監(jiān)控中，充分應用數據信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務人員的業(yè)績進行監(jiān)控與分析。

無論是公司發(fā)展計劃和目標，還是營銷內部的運作，都必須在目標計劃的范圍內執(zhí)行其責任，只有在規(guī)范有序、標準的程序下，品牌的營銷才能達到理想的目標。

品牌的市場推廣和策劃是現代市場發(fā)展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應在統(tǒng)一的策劃下展開，如陳列方式、導購技巧、櫥窗陳設、店面形象等。

因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序；共享潛在市場；創(chuàng)新新的市場；實行標準化戰(zhàn)略。

4、經營者條件及風險因素分析及建議

服裝市場經歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場似乎一直上演著永續(xù)的財富神話。然而，面臨后配合時代和全球經濟一體化的深入，服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當下亟待解決的任務。

河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應該根據具體的情況做出分析。為此應該做好相關的市場調查，才能更好的作出相應的預測。

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。

要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質等。

未來消費品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實消費群。其品牌價值也將會穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產。品牌的創(chuàng)立，要經歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發(fā)展期四個階段，它需花費大量財力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習，就是實力，更是成功。

打造市場強勢品牌：

服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關系，兩者相輔相成，唇齒相依。產業(yè)發(fā)展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產規(guī)模不斷遞增，導致了產品數量增速較快，質量體系嚴重滯后，產品差異化無從體現。服裝產業(yè)已進入品牌化時代，服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強勢品牌。

市場細分：市場細分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標市場的重要前提。市場細分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點和優(yōu)勢來滿足特定需求。

通過市場細分，由于服裝具有很強的季節(jié)性、選擇性和愛好個性，因此，針對細分市場所提供的品牌，將更利于目標客戶對產品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。

一句話，市場定位的細分既要緊跟消費市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。

市場營銷調研報告（二）

市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。其手段是相互協(xié)調一致的產品政策、業(yè)績政策、分配政策、價格政策和公關政策；其根據是根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值（中間銷售商）；其目標為為消費者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法并且達到比競爭對手更高的業(yè)績。

為了對市場營銷有更好的了解，我們實地參觀了廣州魚珠國際木材市場，廣州珠江房地產有限公司。

廣州魚珠國際木材市場基于有各方面的優(yōu)勢：首先，該企業(yè)規(guī)模大檔次高。市場由實力雄厚的廣東物資集團投資建設，陸地面積36萬平方米，擁有3000噸級貨運碼頭，兩條鐵路專線連接全國鐵路網。市場布局合理，道路寬敞，主干道寬30多米，支干道寬20米左右，設有大規(guī)模大定位高上網型停車場。根據產品種類分原木中轉及儲存區(qū)（水倉面積20萬平方米，陸面堆場占地10萬平方米）、實木板枋材銷售區(qū)和人造板銷售區(qū)（商鋪凈空高6~8米，有效使用率高）；另有制材及木材干燥配套加工區(qū)。有專業(yè)性強的“魚珠國際木材市場”網站，木材供求信息及價格，信息實用、迅捷，具有權威性、是廣州木材價格的晴雨表。

其次，品種多質量好。倉儲式經營各種國產及進口原木、實木板枋材、木地板及人造板，主要適于家具制作、裝飾及造船等用材。被中國木材流通協(xié)會授予“用戶采購質量信譽雙保障放心單位”。

第三，功能多服務全。市場擁有進出口經營權，可辦理木材及制品進出口業(yè)務，是廣州出入境檢驗檢疫局進口木材共檢單位，可提供權威性的木材檢尺、檢驗、識別；可直接辦理木材檢疫出省放行手續(xù)；可協(xié)助進場經營業(yè)主辦理存貨抵押貸款，提供融資服務；設施齊全的物流配送中心，為貨物裝卸及搬運等提供全天候低成本優(yōu)質服務；設有電視閉路監(jiān)控系統(tǒng)和訓練有素的保安隊伍，24小時提供安全保衛(wèi)服務。第四，地理位置優(yōu)越。東依黃埔港碼頭；西接環(huán)城高速公路（東圃出入口）連接廣深高速公路和華南快速干線，鄰與琶洲的新“中國出口商品交易會”（原廣州國際匯展中心）；南瀕珠江主航道，與著名的黃埔軍校隔江相望；北靠雙向八車道的黃埔大道及地鐵5號線（蟹山站），支線與中山大道、廣園東快干線相連；是珠江三角洲交通黃金地。

因此，該企業(yè)在市場上也占據有一定的地位。

珠江地產歷來重視社區(qū)文化建設，注重優(yōu)秀文化的傳播，在社區(qū)內積極倡導健康向上的各種文化娛樂活動，不斷豐富社區(qū)的文化內涵，打造社區(qū)靈魂。珠江地產舉辦的各種活動品味高、富有文化內涵，受到不同年齡層次業(yè)主的喜愛。珠江地產客戶俱樂部——珠江會為業(yè)主舉辦了上百次大大小小的活動。如為期四個月的“珠江地產之夏？置業(yè)動感之旅”大型系列主題活動，持續(xù)兩個月的珠江地產杯足球超級聯(lián)賽，珠江地產之夏千人登山活動、東方夏灣拿花園生態(tài)荔枝節(jié)，李陽瘋狂英語經理人專場演講，英國雕塑大師安東尼《土地》藝術展，老狼演唱會等，均受到廣大業(yè)主的高度評價和熱情參與。高尚的社區(qū)文化代表了珠江地產的項目品質，增強了業(yè)主對珠江地產品牌的忠誠度和凝聚力，也促進了珠江地產品牌的傳播。

“以創(chuàng)新為生命”是珠江地產的經營理念，也是珠江地產長期保持飛速發(fā)展，樓盤持續(xù)旺銷的重要原因。為實現產品的創(chuàng)新，珠江地產專門成立了瀚思設計院、綠色住區(qū)研究所，專注于產品的設計、規(guī)劃創(chuàng)新，不但追求健康環(huán)保等居住的基本元素，更追求人性與個性的詩意結合與完美統(tǒng)一。在營銷理念與物業(yè)服務方面，珠江地產更是不斷汲取國內外先進的理念與經驗，成為引領樓市健康發(fā)展的生力軍。

目前，珠江地產的房地產業(yè)務已廣泛扎根于廣州、北京、上海、天津、西安、深圳、武漢等各主要中心城市，各地區(qū)的分公司均已成為當地首屈一指的房地產開發(fā)企業(yè)，所開發(fā)的樓盤也均成為當地的指標性樓盤。珠江地產正以每年數百萬平方米的地產開發(fā)量和數萬套的住宅供應量，以及超過30%的年增長速度，成為中國最具實力的房地產開發(fā)企業(yè)之一。本著以客戶為中心。以人才為資本，以創(chuàng)新為生命的公司理念獲得市場上經營的成功。

綜合這兩大企業(yè)的營銷對策，在中國，適應市場的營銷策略大概可分為一下幾方面：

一、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。

二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20％的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

篇10

論文題目

論文方向

系部經濟與管理工程系

學生姓名

專業(yè)名稱市場營銷

班級/學號

指導教師

開題日期

經濟與管理工程系印制

xx年xx月xx日

開題報告

一、選題依據(包括選題經過、理論意義或應用前景、國內外研究介紹、發(fā)展趨勢等)

開題報告有一定的書寫格式，

1、選題經過

即什么樣的起因促使你選擇了這個選題，要說明你是怎么想到要選這個題目，主要是什么問題、現象、原因或者問題引起你的關注，使得你產生了寫這方面文章的想法。

2、理論意義或應用前景

然后要著重說明你為什么要選這個題，寫它有沒有必要，你選這個題目有什么理論意義和實踐意義(如對理論建立和發(fā)展有什么補充和推動作用，如難以在理論上有突破，那么對實際有什么指導作用，可能在實際中派什么用場，有什么現實意義及應用前景)。要簡潔、直觀，很清楚地告訴人家你為什么要定這個，有什么意義!切記!!!

3、國內外研究介紹：

國內外研究介紹：這部分重點要把有關選題方面的已經有的國內外研究認真介紹一下(有沒有，有到了什么程度，還有什么不足)，并說現在雖然有了這些研究，但還有很多問題值得研究。其中要包括你選題將要探討的問題。正是由于目前研究不足，所以你要研究。如果不做綜述，很可能你的選題早被別人做得很深了，你就沒有研究的必要了。(這樣會給人一個很清楚的概念，你寫它是非常必要的)

4、發(fā)展趨勢

(此處還要扣題，要說明進一步探討這個話題的好處，從自己的條件看可以從哪些方面獲得新的突破?有了這樣細致的分析與估價,寫作者就能確定自己的定位,順利地進入寫作階段。)

總之所寫的一定要圍繞告訴人家你怎么想到定這個題目，為什么寫，有什么意義，有沒有必要，有什么作用。這樣才能說服人家接受你的想法。

二、寫作方案(①問題的提出、主要內容提要和擬解決的關鍵問題;②擬采用的研究方法、實驗方案;③初步設想、預計進程及可行性分析;④本文的立論依據、特色或創(chuàng)新之處及預期成果)

1.問題的提出、主要內容提要和擬解決的關鍵問題：

這部分是把你選題時提出的存在的問題、評述文獻研究成果時提出的不足進行綜合陳述(前面已經提出過，這里做一歸納)。

主要內容提要是初步提出整個論文的寫作大綱或內容結構。就是有了問題，你準備怎么去找答案，如何去解決這個問題。如何從不同的角度、不同的方面對這一問題進行論述。要說一下你大致的思路，可以將論文大致思路、大致的框架寫出來,但不需要太具體。前后要有一定的邏輯性。

要從發(fā)現問題、問題產生原因、危害、如何解決、方法策略、發(fā)展方向這個結構去構思。

再說明和要擬解決的關鍵問題

2、擬采用的研究方法、實驗方案;

重點闡述你要用什么方法去研究。如文獻分析法、訪談法、問卷法、定量研究、實驗研究、理論分析、模型檢驗、案例分析的方法等等。你的觀點或方法正是需要通過論文研究撰寫所要論證的核心內容，提出和論證它是論文的目的和任務，因而并不是定論，研究中可能推翻，也可能得不出結果。開題報告的目的就是要請專家?guī)椭袛嗄闼岢龅膯栴}是否值得研究，你準備論證的觀點方法是否能夠研究出來。

3、初步設想、預計進程及可行性分析

初步設想

會達到什么效果，

預計進程

時間進程和時間節(jié)點

可行性分析

做這個工作需要什么條件，需要的條件是否具備，自己能否在規(guī)定的時間內解決這個問題，必須給出一個明確的回答。

4、本文的立論依據、特色或創(chuàng)新之處及預期成果

提出解決該問題的必要性，擬實現的創(chuàng)新是論文的亮點,要“具體”,“恰當”地寫出創(chuàng)新的要點,不要太抽象,要把自己的思路與現有的研究有什么不同的地方說出來,還要說出自己的思路在什么地方比起現有的研究有進步,否則就不能說是“創(chuàng)新”。

三、參考文獻(論文：作者•題目•刊名•卷(期)•頁碼;著作：作者•書名•出版社•年份)

要有10篇以上的參考資料，要想寫好一稿文章至少要讀三十篇以上的相關文章。

參考文獻要注明作者、出處(什么雜志或什么網絡)、年份(第幾期)，要多用雜志上的文章，而不是書，因為書總有些滯后。另外請有機會到學校圖書館查閱清華同方期刊數據庫、萬方數據庫、萬方數據庫(最新期刊)等電子雜志，可能會有更新的資料

格式舉例

[1]杜黎明，范哲鋒，張瑞鳳.荷移反應—熒光光譜法測定氟羅沙星.光譜學與光譜分析.xx，23(2)：328~330

四、開題報告考評記分

考評項目分項

合計

滿分打分

文字報告

1、選題依據15分

2、創(chuàng)新性15分

3、選題難度和可行性10分

4、寫作方案的合理性10分

5、寫作進程安排的合理性10分

6、預期成果10分

7、參考文獻引用10分

8、開題報告的文字表述10分

口頭報告8、條理清晰，層次分明5分

9、基本概念清楚3分

10、態(tài)度積極2分

通過()

簡述指導小組意見：

不通過()

簡述指導小組意見：

指導教師(簽名)：

年月日