導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銷(xiāo)售主管晉升報(bào)告，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

C君是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，又在市場(chǎng)一線(xiàn)打拼多年，剛來(lái)公司沒(méi)幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素：第一，銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的溝通問(wèn)題，造成資源整合不利，信息不能及時(shí)反饋給公司，形成銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)的局勢(shì)；第二，市場(chǎng)管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員象無(wú)頭蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)的壓力。

按照常理，應(yīng)是“新官上任三把火”，但C君接手銷(xiāo)售部后，則是輕輕地燃起了無(wú)數(shù)把小火，慢慢理順部門(mén)，一手抓市場(chǎng)，一手抓管理，并針對(duì)企業(yè)所面臨的問(wèn)題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。

C君所管理的銷(xiāo)售部共有12名員工，經(jīng)過(guò)幾天的觀察并逐個(gè)談話(huà)后，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部的實(shí)際情況比他想象的還要糟糕，十幾個(gè)人在市場(chǎng)上東扎一頭，西撞一下，根本就沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分，這種情況下，不但影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且不利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，經(jīng)常因?yàn)榭蛻?hù)的沖突引起內(nèi)部糾紛，一名銷(xiāo)售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報(bào)表，基本上無(wú)暇顧及市場(chǎng)的考察與監(jiān)督，長(zhǎng)期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點(diǎn)工作的熱情都沒(méi)有，有的正在等待合適的跳槽機(jī)會(huì)，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。C君為了盡快解決銷(xiāo)售部的問(wèn)題，果斷的實(shí)行了內(nèi)部改革：

明確職責(zé)應(yīng)需所變，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過(guò)了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷(xiāo)售主管是由原來(lái)一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長(zhǎng)是善于溝通，C君則根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷(xiāo)售主管提升為銷(xiāo)售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通。從銷(xiāo)售主管提升到部門(mén)副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問(wèn)題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問(wèn)題報(bào)告給企劃部，企劃部則及時(shí)修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效的傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)。

其他11名業(yè)務(wù)員分成四大業(yè)務(wù)小組，第一小組，全面負(fù)責(zé)市內(nèi)二批業(yè)務(wù)，由1名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)周邊縣市及郊區(qū)的批發(fā)業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第四小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)商超業(yè)務(wù)，由5名業(yè)務(wù)員組成。

在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷(xiāo)售部文員，負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話(huà)，并配合銷(xiāo)售部副經(jīng)理配單報(bào)表等工作，而C君則親自擔(dān)任市場(chǎng)督導(dǎo)一職，檢驗(yàn)所有員工的工作成果。

理順業(yè)務(wù)模式的，讓工作更有序

既然有了明確的分工，大家的工作目標(biāo)已經(jīng)開(kāi)始明朗，下面就具體到工作方法上，C君對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式，并把大賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行了合理的分配，商超小組則是按照市內(nèi)的五個(gè)城區(qū)劃分的。

“兩?！?旨在保證商家利益，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無(wú)條件換貨；二是保證商家單品利潤(rùn)，并在完成一定銷(xiāo)售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“三先” 旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無(wú)論面隊(duì)新老客戶(hù)都要做到進(jìn)門(mén)先問(wèn)好，以便給客戶(hù)留下良好的印象，在客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷(xiāo)活動(dòng)先通知，并及時(shí)把促銷(xiāo)品送到客戶(hù)那里。在這“三先“模式中，最難完成的工作是定貨先送到，需要配送部門(mén)的積極配合，這時(shí)，銷(xiāo)售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說(shuō)服了配送部門(mén)的經(jīng)理，讓配送部加班加點(diǎn)保證貨物的及時(shí)送達(dá)，當(dāng)然，有些小店的貨量較少的時(shí)候，業(yè)務(wù)員就不辭辛苦地用自行車(chē)送貨。正是公司每一個(gè)員工的努力，讓A公司在該市擁有最講信譽(yù)、送貨最及時(shí)公司的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

“四定” 即定時(shí)、定人、定線(xiàn)、定車(chē)。C君要求所有業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)要進(jìn)行定時(shí)回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線(xiàn)原則一是為了客戶(hù)服務(wù)的長(zhǎng)期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對(duì)自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會(huì)花費(fèi)冤枉跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車(chē)則是為了能夠保證貨物的及時(shí)送達(dá)。當(dāng)然，固定的車(chē)輛也要堅(jiān)持定線(xiàn)原則。

為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，建立新的管理制度及激勵(lì)機(jī)制保留人才

雖然通過(guò)以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷(xiāo)售不良的情況，但接踵而來(lái)的問(wèn)題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒(méi)有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度，公司很大一部分優(yōu)秀的員工早已紛紛跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為公司進(jìn)一步的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、完善考勤制度，實(shí)施人性化管理

以前因?yàn)閱T工工作沒(méi)有頭緒，就象無(wú)頭蒼蠅一樣撞來(lái)撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率也很低。C君則通過(guò)“多背一”的工作機(jī)制來(lái)完善日常銷(xiāo)售工作中的不足，解決了員工休息的問(wèn)題?！岸啾骋弧睓C(jī)制即：一名銷(xiāo)售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，取得了一箭雙雕的效果。

2、人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，有些小組是需要有小組的主管來(lái)進(jìn)行管理的，同時(shí)也是為了更好地挖掘人才，以備公司長(zhǎng)足發(fā)展，便重新制定了部門(mén)晉升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會(huì)：主管的提升要看三方面：第一，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在小組里面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識(shí)、思想道德、業(yè)務(wù)知識(shí)、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

3、有效激勵(lì)是對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可

為了更好地激勵(lì)員工，C君特在公司會(huì)議室掛了一面黑板，把所有銷(xiāo)售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公諸于世，并設(shè)立了“3+3+1”獎(jiǎng)項(xiàng)，即連續(xù)3個(gè)星期的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)3個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)1年12個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元。通過(guò)以上措施，使公司員工多勞者多得，增加了所有員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也讓員工認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

4、培訓(xùn)，讓員工有希望，也讓公司有希望

篇2

A公司的某市分公司銷(xiāo)售情況一直不很理想，究其主要原因是沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，業(yè)績(jī)不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)一位銷(xiāo)售經(jīng)理――C君。

C君是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，又在市場(chǎng)一線(xiàn)打拼多年，剛來(lái)公司沒(méi)幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素：第一，銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的溝通問(wèn)題，造成資源整合不利，信息不能及時(shí)反饋給公司，使得銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)；第二，市場(chǎng)管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無(wú)頭蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了壓力。

按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷(xiāo)售部后，則是輕輕地燃起了無(wú)數(shù)把小火，慢慢理順部門(mén)，一手抓市場(chǎng)，一手抓管理，把公司所面臨的問(wèn)題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。

C君所管理的銷(xiāo)售部共有12名員工，經(jīng)過(guò)幾天的觀察并逐個(gè)談話(huà)后，C君發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部的實(shí)際情況比他想象的還要糟糕，十幾個(gè)人在市場(chǎng)上東扎一頭，西撞一下，根本就沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分，這種情況下，不但影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且不利于團(tuán)結(jié)，經(jīng)常因?yàn)榭蛻?hù)的沖突引起內(nèi)部糾紛；一名銷(xiāo)售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報(bào)表，基本上無(wú)暇顧及市場(chǎng)的考察與監(jiān)督，長(zhǎng)期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點(diǎn)工作的熱情都沒(méi)有，有的正在等待合適的跳槽機(jī)會(huì)，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。C君為了盡快解決銷(xiāo)售部的問(wèn)題，果斷地實(shí)行了內(nèi)部改革：

明確職責(zé)

讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過(guò)了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷(xiāo)售主管是由原來(lái)一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長(zhǎng)是善于溝通，C君根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷(xiāo)售主管提升為銷(xiāo)售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通。這位銷(xiāo)售主管提升為部門(mén)副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問(wèn)題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問(wèn)題報(bào)告給企劃部，使企劃部能及時(shí)修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效地傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)。

分成3大業(yè)務(wù)小組，第一小組，負(fù)責(zé)全市內(nèi)醫(yī)院業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)幾大經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)注于批發(fā)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)連鎖藥店，由6名業(yè)務(wù)員組成。

在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷(xiāo)售部文員，負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話(huà)，并配合銷(xiāo)售部副經(jīng)理做配單、報(bào)表等工作，而C君則親自擔(dān)任市場(chǎng)督導(dǎo)一職，檢驗(yàn)所有員工的工作成果。

理順業(yè)務(wù)模式

讓工作更有序

有了明確的分工，工作目標(biāo)已經(jīng)開(kāi)始明朗，接下來(lái)要解決的就是工作方法了。C君對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩?！?、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式。

“兩?！敝荚诒ＷC商家利益，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無(wú)條件換貨；二是保證商家單品利潤(rùn)，并在完成一定銷(xiāo)售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無(wú)論面對(duì)新老客戶(hù)都要做到進(jìn)門(mén)先問(wèn)好，以便給客戶(hù)留下良好的印象，使客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷(xiāo)活動(dòng)先通知，并及時(shí)把促銷(xiāo)品送到客戶(hù)那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門(mén)的積極配合，這時(shí)，銷(xiāo)售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說(shuō)服了配送部門(mén)的經(jīng)理，讓配送部加班加點(diǎn)保證貨物的及時(shí)送達(dá)。

“四定”即定時(shí)、定人、定線(xiàn)、定車(chē)。C君要求所有業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)要進(jìn)行定時(shí)回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線(xiàn)原則一是為了客戶(hù)服務(wù)的長(zhǎng)期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對(duì)自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會(huì)花費(fèi)冤枉錢(qián)跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車(chē)則是為了能夠保證貨物的及時(shí)送達(dá)。當(dāng)然，固定的車(chē)輛也要堅(jiān)持定線(xiàn)原則。

建立新的管理制度

和激勵(lì)機(jī)制，留住人才

雖然通過(guò)以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷(xiāo)售不良的情況，但接踵而來(lái)的問(wèn)題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒(méi)有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度，很大一部分優(yōu)秀的員工早已跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

完善考勤制度，實(shí)施人性化管理

以前因?yàn)閱T工工作沒(méi)有頭緒，就像無(wú)頭蒼蠅一樣撞來(lái)撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過(guò)“多背一”的工作機(jī)制來(lái)完善日常銷(xiāo)售工作中的不足，解決了員工休息的問(wèn)題?！岸啾骋弧睓C(jī)制即：一名銷(xiāo)售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，取得了一箭雙雕的效果。

人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，有些小組需要有小組的主管來(lái)進(jìn)行管理，同時(shí)也是為了更好地挖掘人才，以備公司長(zhǎng)足發(fā)展，便重新制定了部門(mén)晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會(huì)：主管的提升要看三方面：第一，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在小組里面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識(shí)、思想道德、業(yè)務(wù)知識(shí)、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

有效激勵(lì)是對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可

為了更好地激勵(lì)員工，C君在公司會(huì)議室掛了一塊黑板，把所有銷(xiāo)售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公諸于眾，并設(shè)立了“3+3+1”獎(jiǎng)項(xiàng)，即連續(xù)3個(gè)星期的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)3個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)1年12個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元。通過(guò)以上措施，讓員工多勞多得，強(qiáng)化了員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也讓員工認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

培訓(xùn)：讓員工有希望，也讓公司有希望

C君定期為員工講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識(shí)，而且不定期聘請(qǐng)知名專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時(shí)也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場(chǎng)生力軍。

至此，C君所在分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與日俱增，再加上C君所帶領(lǐng)的這支強(qiáng)悍的隊(duì)伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)和最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

從以上案例可以得出這樣的結(jié)論：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，然后逐一化解，加之對(duì)市場(chǎng)及公司進(jìn)行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長(zhǎng)治久安，銷(xiāo)售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

2銷(xiāo)售老總“整治”下屬的幾種方法

經(jīng)常有銷(xiāo)售老總提到這樣一個(gè)問(wèn)題：“我在公司是負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的，是銷(xiāo)售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理不聽(tīng)號(hào)令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽(tīng)我的？要是按照現(xiàn)在這個(gè)樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了。”

在任何公司，上司天生就比下屬?gòu)?qiáng)勢(shì)，所以上司要對(duì)下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來(lái)下屬的忠誠(chéng)。孔子說(shuō)過(guò)：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級(jí)之間出了問(wèn)題，上司要靠溝通來(lái)解決，而不是使用一些辦法和權(quán)術(shù)。但有時(shí)候，對(duì)某些下屬，不能一味寬容，因?yàn)樗粫?huì)感激你的寬容，反而會(huì)認(rèn)為你無(wú)能。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：

縮小銷(xiāo)售區(qū)域

分公司經(jīng)理不服總公司的號(hào)令，一定是在業(yè)績(jī)上表現(xiàn)出色，有業(yè)績(jī)作基礎(chǔ)，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。對(duì)這種情況總公司可以按照“鞭打快?！钡淖龇ǎo他下達(dá)更大的任務(wù)，讓他這個(gè)能者多勞，多做貢獻(xiàn)。當(dāng)然事先要先表彰和鼓勵(lì)，給個(gè)帽子，叫做什么“全年銷(xiāo)售標(biāo)兵”之類(lèi)，把他捧起來(lái)，放在套子里。有這樣一個(gè)帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務(wù)。到時(shí)候，他完成任務(wù)了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務(wù)，如果連續(xù)兩三個(gè)月都完不成任務(wù)，這時(shí)你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的地方，還是由他來(lái)管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說(shuō)他以前做整個(gè)山東市場(chǎng)，現(xiàn)在可以把青島單獨(dú)分離出來(lái)，成立分公司或辦事處，進(jìn)行雙核心運(yùn)做。地盤(pán)變小的分公司，即便業(yè)績(jī)?cè)俸茫脊菊w的份額也有限了，翻不出什么浪來(lái)。到時(shí)候，就是他要聽(tīng)你的了，而不是來(lái)威脅你了。從這個(gè)角度上來(lái)看，銷(xiāo)售區(qū)域的劃分是越小越好?？偣疽尫止局g形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果廈門(mén)分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴(kuò)張到汕頭來(lái)。如果河南分公司做得不好，可以把信陽(yáng)給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績(jī)而生存斗爭(zhēng)的過(guò)程中，總部將掌握主動(dòng)權(quán)。所以在銷(xiāo)售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開(kāi)始就不要把銷(xiāo)售區(qū)域劃大，而是在滿(mǎn)足銷(xiāo)售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴(kuò)張才是好辦法，才可以保證公司的活力。

派新人跟隨，緩慢切換

銷(xiāo)售隊(duì)伍體系要是一潭活水，流動(dòng)是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷(xiāo)售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進(jìn)則退的文化。在筆者以前服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，每年都會(huì)進(jìn)行分公司總經(jīng)理資格的競(jìng)選。每個(gè)人都可以申請(qǐng)參加，經(jīng)過(guò)資格審查，來(lái)參加總公司舉辦的競(jìng)選活動(dòng)，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績(jī)，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺(jué)。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個(gè)分公司總經(jīng)理有問(wèn)題，或整天調(diào)皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊(duì)員”。

建立人人可替代的管理體系

站在管理的角度上，一個(gè)聰明的經(jīng)理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)?？偛恳衙\(yùn)掌握在自己手上，或掌握在一個(gè)團(tuán)隊(duì)手上，而不是某個(gè)人手上，個(gè)人是不可信任的，團(tuán)隊(duì)是相對(duì)可信的。因此在分公司內(nèi)部，不能是總經(jīng)理一個(gè)人說(shuō)了算。關(guān)于財(cái)務(wù)和物流的事情，總經(jīng)理說(shuō)了不算。不要給分公司總經(jīng)理對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理的任命權(quán)，只給行政管理的權(quán)利；而財(cái)務(wù)經(jīng)理反過(guò)來(lái)，對(duì)分公司總經(jīng)理有財(cái)務(wù)監(jiān)督權(quán)。業(yè)務(wù)方面的事情，由分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理和總部銷(xiāo)售部門(mén)之間聯(lián)系，可不必通過(guò)總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個(gè)形象，一個(gè)代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理“三權(quán)分立”的制衡機(jī)制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而總經(jīng)理這個(gè)人是不重要的。

用政策來(lái)做導(dǎo)向

總部的號(hào)令，不能是光喊口號(hào)，想靠口號(hào)來(lái)推動(dòng)分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標(biāo)，列入到考核中來(lái)，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷(xiāo)售要完成多少，管理要達(dá)到什么水平，應(yīng)收帳款要控制在什么程度，費(fèi)用在什么水平，光喊這些口號(hào)沒(méi)有用，而要把這些指標(biāo)放在分公司每個(gè)人的考核指標(biāo)中，完不成指標(biāo)的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對(duì)銷(xiāo)量的考核上，也要用任務(wù)完成率來(lái)比較業(yè)績(jī)，而不是單用絕對(duì)數(shù)額，單純的任務(wù)數(shù)量，沒(méi)有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實(shí)差距。這樣總公司就可以少受銷(xiāo)量大的分公司的威脅，而達(dá)到控制大局的目的。

不接見(jiàn)、不理睬、不重視

篇3

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告120____年初，可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開(kāi)始——加入深圳中原發(fā)展，成為其中一員。不知不覺(jué)，入職已有半年了，在這半年里收獲的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事的。

之前在龍崗有做過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)龍崗和售樓這個(gè)行或多或少也有些了解。賣(mài)一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)，踏入銷(xiāo)售這一行列中，認(rèn)識(shí)一班好同事，學(xué)到的不再是書(shū)本那枯燥無(wú)味的知識(shí)。

記得我來(lái)時(shí)的運(yùn)氣比較好，第二天本項(xiàng)目就開(kāi)盤(pán)了，開(kāi)盤(pán)對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當(dāng)時(shí)我在想我要努力學(xué)習(xí)，考過(guò)就可以接客戶(hù)了，由半知半解的我到現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售流程有一定的了解，學(xué)到了不少的東西，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情要做，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷(xiāo)售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。

前二個(gè)月，都是擔(dān)任見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，一邊協(xié)助同事做好銷(xiāo)售工作，一邊學(xué)著自己接待客戶(hù)。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識(shí)，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。

雖然剛開(kāi)始還有點(diǎn)不習(xí)慣，因?yàn)檎菢潜P(pán)旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時(shí)間問(wèn)題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對(duì)用得上。

4月份，正式升上為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始真真正正接待客戶(hù)，獨(dú)立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點(diǎn)自負(fù)的我也充滿(mǎn)信心。接著，不斷遇到過(guò)問(wèn)題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績(jī)嘛!這半年來(lái)還算一般般，稱(chēng)不上好，總銷(xiāo)售24套，轉(zhuǎn)介成交5套?？偨痤~19491369.5萬(wàn)元。對(duì)入行不久的來(lái)說(shuō)還算是對(duì)自己有個(gè)馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵(lì)吧。

其實(shí)，總的來(lái)說(shuō)，太多的不足之處了，未能一一說(shuō)明。但最顯然而見(jiàn)的，銷(xiāo)售技巧，自身的應(yīng)變能力，國(guó)家政策各方面還有待加強(qiáng)?？傊?，要學(xué)得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動(dòng)點(diǎn)，積極點(diǎn)，去學(xué)，去做。記得剛?cè)肼?，?jīng)理曾說(shuō)過(guò)“多去問(wèn)，多去做，不要怕虧，反正做了就沒(méi)錯(cuò)的”!

下半年，也是新的開(kāi)始。同樣的，對(duì)于未來(lái)，我充滿(mǎn)了期待，希望自己還能一如既往地用心去學(xué)，去做，甚至做得更好，更精。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及同事：

大家下午好!時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間，20____年已經(jīng)結(jié)束了，加入綠地集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部已有三個(gè)月時(shí)間了，回顧這三個(gè)月以來(lái)學(xué)習(xí)工作的感受，我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢(shì)。同時(shí)也這短短的三個(gè)月學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，更讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動(dòng)和喜悅，最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外漢，到現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，我非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)將工作做以下幾方面總結(jié)：

一、學(xué)習(xí)方面：剛剛到公司的時(shí)候我對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售一竅不通，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，但是在經(jīng)理和同事們的幫助下，我很快了解到房地產(chǎn)市場(chǎng)以及銷(xiāo)售技巧，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作。

二、心態(tài)方面：熟語(yǔ)說(shuō);態(tài)度決定一切!剛進(jìn)入公司時(shí)心態(tài)比較浮躁，不太適應(yīng)每天的工作環(huán)境，也曾想過(guò)放棄。但是經(jīng)過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)讓我放下了浮躁的心態(tài)，心境越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。懂得分析客戶(hù)，冷靜的處理客戶(hù)的抗拒，認(rèn)同我們。工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，就是要保持一顆良好的心態(tài)，因?yàn)槲覀兠刻鞂?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和客戶(hù)。

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧方面：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握是至關(guān)重要的，由于我對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)方面的空白，讓我感到了這份工作的壓力。公司的培訓(xùn)及時(shí)的到來(lái)是我吸收“營(yíng)養(yǎng)”的最佳時(shí)機(jī)，從接電話(huà)接待客戶(hù)的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，師父給予了我們巨大的幫助。這份成長(zhǎng)與師父幫助關(guān)心是密不可分的。銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，要講究技巧和策略。對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)不能針?shù)h相對(duì)，對(duì)于這種客戶(hù)采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，要收斂脾氣，增加耐心，保持親和力，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加成交率。各種各樣的客戶(hù)群體處理方法讓我茅塞頓開(kāi)。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)微信公眾號(hào)的實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、工作中的不足

1、工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問(wèn)題根源，查找客戶(hù)未成交原因以至于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低下，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的。

2、平時(shí)和客戶(hù)溝通不夠深入，不能及時(shí)了解客戶(hù)真實(shí)想法，對(duì)客戶(hù)分析較少，從而在把控客戶(hù)方面確少主動(dòng)性。

3、談客經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏逼定策略，在逼定客戶(hù)存在優(yōu)柔寡斷!

五、需要的改進(jìn)及幫助：

1.保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到工作中!同時(shí)加強(qiáng)自身的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

2.完善16年工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!3.加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，多和同事交流學(xué)習(xí)他們成功案例經(jīng)驗(yàn)，用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍，及其它相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)，提高自己素質(zhì)!

4.約客跟進(jìn)時(shí)候要做好回訪說(shuō)辭及做好客戶(hù)分類(lèi)，多與客戶(hù)溝通交流及時(shí)了解客戶(hù)需求。

在日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映，同事溝通，及時(shí)有效的解決問(wèn)題!提高自己解決能力。經(jīng)過(guò)在綠地的三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作，讓我成長(zhǎng)了許多，也收獲了許多，受益匪淺!同時(shí)也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的無(wú)私幫助!20____年的總結(jié)也是我在20____年工作的安排，20____年我要在領(lǐng)導(dǎo)及同事幫助下誓保指標(biāo)完成!

最后祝愿領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告3時(shí)近年末，不經(jīng)意間____年轉(zhuǎn)眼就要過(guò)去了。默默地算來(lái)，從參加工作，來(lái)到陽(yáng)光新城，來(lái)到現(xiàn)在的這個(gè)銷(xiāo)售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有半年多的時(shí)間了。半年的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng)，但這半年對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過(guò)。以下就是本人的年度工作總結(jié)：

六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個(gè)毛頭小子，對(duì)于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學(xué)畢業(yè)，藏到我無(wú)處可藏而必須去面對(duì)。社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，我也很現(xiàn)實(shí)，我在尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)能讓自己有所發(fā)展的機(jī)會(huì)。我懷揣著一顆緊張的心開(kāi)始了應(yīng)聘和面試的過(guò)程。很幸運(yùn)，我來(lái)到了陽(yáng)光新城。認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當(dāng)時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)我沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)上的認(rèn)識(shí)，而房地產(chǎn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)只不過(guò)是中國(guó)這幾年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要指標(biāo)之一，它占有很大的份額，同時(shí)也帶動(dòng)了這幾年全國(guó)gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場(chǎng)學(xué)習(xí)的半個(gè)月的時(shí)間是我收獲的一段時(shí)間之一。領(lǐng)導(dǎo)和同事們的細(xì)心教導(dǎo)，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗(yàn)之談讓我收獲頗豐，逐漸成長(zhǎng)。讓我對(duì)于工作有了一個(gè)很美好的認(rèn)識(shí)——原來(lái)，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時(shí)工作與生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓我愛(ài)上了這份工作，愛(ài)上了我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這對(duì)于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運(yùn)的一件事情。

從七月份開(kāi)始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購(gòu)房顧客面對(duì)面交流的場(chǎng)所。雖然工作很單一，只是安排看房車(chē)，接待到訪客戶(hù)，派單，安排行銷(xiāo)人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對(duì)于這個(gè)工作的態(tài)度，也是一種磨練。因?yàn)槟菚r(shí)咱們的案場(chǎng)制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時(shí)候能參加上崗考核，要知道那種無(wú)限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶(hù)有第一時(shí)間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購(gòu)房客戶(hù)的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶(hù)眼中對(duì)我們工作的看法，對(duì)陽(yáng)光新城這個(gè)項(xiàng)目的看法，是最直接也最真實(shí)的，也是記憶最深的。

八月份的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)安排我和賈新螢一起下鄉(xiāng)做宣傳，跟著宣傳車(chē)滿(mǎn)縣區(qū)的轉(zhuǎn)悠。領(lǐng)導(dǎo)的意思是想讓我熟悉熟悉項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)情況，客源方向，以及縣區(qū)客戶(hù)對(duì)于大產(chǎn)權(quán)住房的一些看法和認(rèn)識(shí)，同時(shí)好讓我能有更多的了解對(duì)于縣區(qū)的客戶(hù)應(yīng)該注意些什么。因?yàn)殇N(xiāo)售歸根結(jié)底就是一種人與人之間的交流，一種價(jià)值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)?？吹降母拍钤跊](méi)有實(shí)際的接觸下是無(wú)法成為我自己的東西的，對(duì)此我格外珍視，所以那時(shí)候每次都打扮的像是去旅行似的，因?yàn)殚_(kāi)心啊，機(jī)會(huì)難得啊。

九月份參加房展會(huì)。之前，我只是房展會(huì)的參觀者，時(shí)不常去看看車(chē)模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會(huì)我很興奮，很幸福。房展會(huì)讓我了解到了咱們項(xiàng)目本身在新鄉(xiāng)市這個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)位置，一個(gè)與市區(qū)其他樓盤(pán)相比較而言的一個(gè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的彰顯，在這些對(duì)比中去完善自己將來(lái)對(duì)于客戶(hù)對(duì)市區(qū)房源問(wèn)題的一個(gè)比較直觀的了解與認(rèn)識(shí)，這又是一次成長(zhǎng)。展會(huì)上第一次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個(gè)星期。

十月份，我在市區(qū)售樓部與案場(chǎng)之間來(lái)回運(yùn)動(dòng)了一個(gè)月，期間經(jīng)歷了兩次原來(lái)同事的離去，再一次的提醒我，社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的，每個(gè)人也都是現(xiàn)實(shí)的。每個(gè)人的生活目標(biāo)與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對(duì)于我而言是個(gè)比較禁忌的話(huà)題，因?yàn)椴徽撌窃鯓拥碾x別總會(huì)讓我打心底里不自覺(jué)的有些難受，而我不是一個(gè)善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。有同事離開(kāi)就有新同事加入，這是一個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)，能否融入集體全看一個(gè)人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個(gè)團(tuán)體所接納的心。

十一月我正式上崗了，從開(kāi)始到十二月底共接待了15組客戶(hù)，雖然自己感覺(jué)一直在努力但始終還是沒(méi)有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話(huà)里的交談讓我總感覺(jué)不夠真實(shí)，沒(méi)法像面對(duì)面一樣讓自己去放得開(kāi)。這是應(yīng)該有所加強(qiáng)的，但畢竟沒(méi)有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應(yīng)，相信自己應(yīng)該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績(jī)不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)選擇。

以上是我自六月份以來(lái)的一個(gè)工作總結(jié)，話(huà)說(shuō)質(zhì)變的產(chǎn)生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長(zhǎng)下去，繼續(xù)天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績(jī)，讓自己快樂(lè)。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告4不知道你有沒(méi)有這種感覺(jué)，當(dāng)你追趕時(shí)間的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很快，而當(dāng)你等待時(shí)間的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間很漫長(zhǎng)。2009年4月我有幸加入到合富置業(yè)有限公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情!在4月和5月這兩個(gè)月讓我倍感覺(jué)得時(shí)間短暫。但是，在我感嘆時(shí)間之倏忽而逝的同時(shí)，我也看到了自己也正在這個(gè)飛逝的瞬間成長(zhǎng)了。

[)為了能使往后的工作有所進(jìn)步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個(gè)月里的工作總結(jié)一下!

初來(lái)乍到的第一個(gè)星期，師傅(銷(xiāo)售經(jīng)理)給的第一個(gè)任務(wù)就是“行西”?！靶形鳌焙?jiǎn)單地說(shuō)就是熟悉小區(qū)、街道、標(biāo)志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽(yáng)我就上路了。我沿著主要街道將這個(gè)大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域，一天熟悉一塊，三天的時(shí)間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當(dāng)我把密密麻麻記錄著我所到過(guò)所見(jiàn)過(guò)小區(qū)街道的分布圖交給師傅時(shí)，他說(shuō)我做得很好。無(wú)比受用。后來(lái)，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過(guò)的這條路上。

第四天，師傅給我第二個(gè)任務(wù)就是讓我“復(fù)盤(pán)”。“復(fù)盤(pán)”就是打電話(huà)給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細(xì)盤(pán)問(wèn)該物業(yè)。如問(wèn)該物業(yè)放售或放租?物業(yè)多少平方?售多少錢(qián)?房產(chǎn)證幾年了?該物業(yè)裝修如何?有沒(méi)抵押?等等等等……!你越復(fù)得詳細(xì)對(duì)你越有幫助!這任務(wù)一直干了三天!

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統(tǒng)賬號(hào)。

七天里，我感覺(jué)自己每天都在收獲，都在充實(shí)。店長(zhǎng)和藹的微笑，師傅耐心的教導(dǎo)，同事們抱著電話(huà)、跑出跑入忙碌的身影，這一切對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種新鮮，一種激勵(lì)。

這兩個(gè)月來(lái)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷(xiāo)售了5套房源。也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務(wù)不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，工作的計(jì)劃和執(zhí)行還不夠細(xì)致周密，房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)信息的收集力度不夠;第三，自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認(rèn)為主要是銷(xiāo)售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷(xiāo)售技巧，可能跟銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過(guò)程中，有時(shí)太過(guò)于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

個(gè)人總結(jié)了一套流程：學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶(hù)類(lèi)似客戶(hù)的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶(hù)特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷(xiāo)售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷(xiāo)售技巧也需要逐步的提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法：銷(xiāo)售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書(shū)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶(hù)接待量，從客戶(hù)身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài);接待客戶(hù)后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭;通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在的銷(xiāo)售能力，以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。公務(wù)員之家:

形象氣質(zhì)是客戶(hù)最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問(wèn)，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書(shū)籍，來(lái)幫助改善不足之處;也可以通過(guò)一些銷(xiāo)售道具的使用，衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過(guò)程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告5尊敬個(gè)各位領(lǐng)導(dǎo)，各位銷(xiāo)售部門(mén)的同事：

大家好，在____，為了更好的完成業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)工作，lisa特此做以下述職報(bào)告。

我是lisa，屬于半個(gè)空降兵，從教學(xué)主管，半空落下成為銷(xiāo)售主管，在____年末，我的頭銜是“銷(xiāo)售主管”，從____年正式成為“銷(xiāo)售主管”?？陀^的說(shuō)，在銷(xiāo)售能力方面，我比不上jily、peony這兩位課程顧問(wèn)，因?yàn)樗齻冊(cè)阡N(xiāo)售部門(mén)工作的年限，收獲的經(jīng)驗(yàn)，包括各項(xiàng)銷(xiāo)售能力都比我強(qiáng)，但是不論如何，既然在____年，我是銷(xiāo)售主管，那么我就要肩負(fù)起主管的責(zé)任，用盡一切方法完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是與此同時(shí)，我也給我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出以下要求：

、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，數(shù)字為最終導(dǎo)向，請(qǐng)記住：在工作方面，如果要和銷(xiāo)售主管談條件，對(duì)銷(xiāo)售主管的工作有質(zhì)疑，或者要和銷(xiāo)售主管開(kāi)展辯論賽，請(qǐng)先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我今天簽單了嗎?完成自己的銷(xiāo)售指標(biāo)了嗎?如果完成，ok，談什么都沒(méi)問(wèn)題，但是如果沒(méi)有完成，那么請(qǐng)閉嘴，問(wèn)也不要問(wèn)。

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，比較的永遠(yuǎn)都是：誰(shuí)是這一周的TopSales，誰(shuí)是這一月的TopSales，不比較誰(shuí)最會(huì)和別人開(kāi)辯論賽，誰(shuí)的脾氣大，誰(shuí)的心眼多，誰(shuí)整天最會(huì)勾心斗角，如果誰(shuí)是這樣的人，那么我覺(jué)得，我所管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是不需要這樣的人的。

做一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)記得：眼珠子朝里轉(zhuǎn)。

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)需要良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，不要去問(wèn)類(lèi)似于公平不公平這樣的問(wèn)題，這個(gè)社會(huì)本來(lái)就是不公平的，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)面前更是如此，沒(méi)有像小時(shí)候在幼兒園：排排坐，吃果果，你一個(gè)，我一個(gè)，再給東東留一個(gè)的說(shuō)法，你想要就去爭(zhēng)取，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)留一個(gè)給你，就像每周的“walkin、callin”一樣，都是需要去爭(zhēng)取的。

4、要想成為一個(gè)好的銷(xiāo)售，必須牢記?。汉?jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、做事。

簡(jiǎn)單是為了心無(wú)旁騖的做業(yè)績(jī)，不把心思用在與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的事情上，不要再去關(guān)心別人怎樣怎樣，親愛(ài)的，這都和自己沒(méi)關(guān)系，別人出了業(yè)績(jī)，提成自己拿，不會(huì)分給你，別人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，沒(méi)提成拿，你也不會(huì)分給他，充其量你只會(huì)同情，對(duì)嗎?所以，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做事，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做人。

聽(tīng)話(huà)是因?yàn)?，你要相信既然是你的領(lǐng)導(dǎo)，那么他肯定是有優(yōu)于你的地方的，那么他的想法，他的建議肯定是要比你想的更全面的，那么在你還不是主管的時(shí)候，認(rèn)真去執(zhí)行就好了，[]當(dāng)然銷(xiāo)售主管也需要聽(tīng)下面銷(xiāo)售人員的聲音，盡最大努力確保主管在工作方面的建議、方法是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，是正確的。

做事，大家都知道天上不會(huì)掉餡餅，白日夢(mèng)做做沒(méi)用的，抱怨也沒(méi)用，只有付出實(shí)際行動(dòng)才行，所以親愛(ài)的，你想要做的比別人好，沒(méi)有其他法寶，只有踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真去做好每一天，每一周，每一月的事。

5、銷(xiāo)售工作是需要挑戰(zhàn)的，領(lǐng)導(dǎo)都喜歡有上進(jìn)心的下屬，如果你說(shuō)“我想取代你成為銷(xiāo)售主管”，那么我是打心眼里佩服你的，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵。

篇4

晉升主管述職報(bào)告1今天，我很榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)站在這個(gè)講臺(tái)上，20__年12月底，江南餐飲集團(tuán)新人培訓(xùn)結(jié)束，從那一刻我正式在江南大酒店工作，這是我離開(kāi)學(xué)校步入社會(huì)的第一步，從這第一步邁出開(kāi)始我明白一份工作的不易，所以在乎每一份收獲。

俗話(huà)說(shuō)：“大雁高飛頭雁領(lǐng)?！备兄x部門(mén)經(jīng)理對(duì)我的鞭策，讓我不斷提升，漸漸成熟，也感謝班組員工及兄弟班組對(duì)我工作的配合及信任，正是有了你們，我才能圓滿(mǎn)的完成了酒店部門(mén)交給的任務(wù)，現(xiàn)將本人三個(gè)月工作述職如下：

一、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷完善自我。

身為一名領(lǐng)班首先是一名收銀員，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。我首先致力于自身素質(zhì)的完善與學(xué)習(xí)，其中最重要的是性格方面，印度就有一句諺語(yǔ)：“播種性格，收獲成功”，也就是說(shuō)：一個(gè)人性格關(guān)系到事業(yè)的成敗。所以我時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，待人正直，公正處事，要求嚴(yán)于律己，寬以待人。同時(shí)注重培養(yǎng)自己的觀察能力，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，做為一名管理人員，必須擁有靈活的頭腦和敏銳的洞察力，在工作中能舉一反三，由此及彼。另一方面，為豐富自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，我經(jīng)常得用休息的時(shí)間，來(lái)查找有關(guān)于酒店管理方面的資料，給自己不斷地沖電。對(duì)于酒店及部門(mén)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)都積極參加，通過(guò)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，讓我提高了整體能力。

二、管理方面不斷完善與加強(qiáng)，促進(jìn)班組工作的進(jìn)步。

由于酒店剛剛重新開(kāi)業(yè)，工作計(jì)劃和工作落實(shí)方面下大功夫，一方面對(duì)員工從嚴(yán)要求，與我的部門(mén)經(jīng)理一起將各項(xiàng)工作盡量程序化、文字化。這樣，有利員工在業(yè)務(wù)技能和個(gè)人素質(zhì)方面取得更大的進(jìn)步;另一方面從人性的角度去關(guān)心和理解員工。一個(gè)企業(yè)，部門(mén)班組要留住人，首要的是要留住人的心，人是有感情的，站在員工的角度想問(wèn)題，設(shè)身處地的為員工辦實(shí)事，才能獲得員工的理解和支持。要多與員工進(jìn)行交流與溝通，員工才敢于說(shuō)出真心話(huà)以及個(gè)人情況，有利于工作的改進(jìn)和開(kāi)展，同時(shí)也可以根據(jù)員工的情況進(jìn)行工作的合理安排。

領(lǐng)班雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對(duì)他們嚴(yán)格要求，無(wú)論是誰(shuí)，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因?yàn)槲夷車(chē)?yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無(wú)微不至的關(guān)懷下面的員工。工作中，常聽(tīng)到周?chē)囊恍┲鞴鼙г构ぷ鞯姆泵?，總有忙不完的事，總有加不完的班，總有挨不完的罵，總有吵不完的架，等等諸多的抱怨。在這里，粗淺的談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)領(lǐng)班。

(1)專(zhuān)業(yè)能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，你必須掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專(zhuān)業(yè)能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力將非常的重要，你要達(dá)到的程度是，能直接指導(dǎo)你的下屬的實(shí)務(wù)工作，能夠你下屬的實(shí)務(wù)工作。專(zhuān)業(yè)能力的來(lái)源無(wú)非是兩個(gè)方面：

1、從書(shū)本中來(lái)

2、從實(shí)際工作中來(lái)

而實(shí)際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學(xué)習(xí)?！安粣u下問(wèn)”是每一個(gè)主管所應(yīng)具備的態(tài)度。

(2)管理能力

管理能力對(duì)于一個(gè)領(lǐng)班而言，與專(zhuān)業(yè)能力是相對(duì)應(yīng)的，當(dāng)你的職位需要的專(zhuān)業(yè)越多，相對(duì)而言，需要你的管理能力就越少。反之，當(dāng)你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項(xiàng)綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協(xié)調(diào)能力，需要你的專(zhuān)業(yè)能力，也需要你的工作分配能力，等等。管理能力來(lái)自書(shū)本，但更多的來(lái)自實(shí)踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時(shí)常去回顧你的工作，總結(jié)你的工作。

(3)溝通能力

所謂溝通，是指疏通彼此的意見(jiàn)。這種溝通包括兩個(gè)方面，跨部門(mén)間的溝通，本部門(mén)內(nèi)的溝通(包括你的下屬你的同事和你的上級(jí))。公司是一個(gè)整體，你所領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)是整體中的一分子，必然會(huì)與其他部門(mén)發(fā)生聯(lián)系，溝通也就必不可少。溝通的目的不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏的問(wèn)題，而是為了解決問(wèn)題，解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是公司利益，部門(mén)利益服從公司利益。部門(mén)內(nèi)的溝通也很重要，下屬工作中的問(wèn)題，下屬的`思想動(dòng)態(tài)，甚至下屬生活上的問(wèn)題，作為主管你需要了解和掌握，去指導(dǎo)，去協(xié)助，去關(guān)心。反之，對(duì)于你的主管，你也要主動(dòng)去報(bào)告，報(bào)告也是一種溝通。

(4)培養(yǎng)下屬的能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，培養(yǎng)下屬是一項(xiàng)基本的，重要的工作。不管你所領(lǐng)導(dǎo)的單位有多大，你要牢記你所領(lǐng)導(dǎo)的單位是一個(gè)整體，要用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時(shí)候還不一定明白，需要重復(fù)，然后還要復(fù)核，與其如此，還不如自己做來(lái)得快。但關(guān)鍵的問(wèn)題是，如此發(fā)展下去，你將有永遠(yuǎn)有忙不完的事，下屬永遠(yuǎn)做那些你認(rèn)為可以做好的事。讓下屬會(huì)做事，能做事，教會(huì)下屬做事，是主管的重要職責(zé)。一個(gè)部門(mén)的強(qiáng)弱，不是主管能力的強(qiáng)弱，而是所有下屬工作的強(qiáng)弱。綿羊可以領(lǐng)導(dǎo)一群獅子輕易地去打敗獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群綿羊，作為主管，重要職責(zé)就是要將下屬訓(xùn)練成獅子，而不需要將自己變成獅子。

(5)工作判斷能力

所謂工作能力，個(gè)人以為，本質(zhì)上就是一種工作的判斷能力，對(duì)于所有工作的人都非常的重要。培養(yǎng)一個(gè)人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說(shuō)是要有良好的道德品質(zhì)，這是工作判斷的基礎(chǔ)。對(duì)于世事的對(duì)錯(cuò)，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對(duì)于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰(shuí)做，作為一個(gè)主管，應(yīng)該有清晰的判斷，或者說(shuō)是決斷。其實(shí)工作的判斷能力是上述四項(xiàng)能力的一個(gè)綜合，主管能力的體現(xiàn)是其工作判斷能力的體現(xiàn)。

晉升主管述職報(bào)告2我是綜合辦公室職員__，進(jìn)入公司工作至今已有一年多時(shí)間，對(duì)公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念了解并認(rèn)同?，F(xiàn)提出升職申請(qǐng)主要原因是公司的發(fā)展速度日漸增快，組織結(jié)構(gòu)越來(lái)越清晰，公司對(duì)人才的需求也隨之增強(qiáng)，作為公司一員，我義不容辭地毛遂自薦提出升職申請(qǐng)——綜合辦公室主管。

在__集團(tuán)工作的這段時(shí)間，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)及關(guān)懷下，我從盲目的工作到有目標(biāo)的工作，從有目標(biāo)的工作到有計(jì)劃的工作。行政部門(mén)是上下聯(lián)絡(luò)和溝通的中間體，既要取信于內(nèi)，也要取信于外，重要的是人與人之間多溝通，做事有條理。同時(shí)，借此申請(qǐng)將我在__年上半年取得的工作成績(jī)匯報(bào)如下：

一、自我評(píng)價(jià)

進(jìn)入公司以來(lái)，認(rèn)真學(xué)習(xí)并遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章軌制，努力學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，真誠(chéng)與同事進(jìn)行交流溝通。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)由一段時(shí)間的努力，較好地與團(tuán)隊(duì)溶合，以熱情和積極性投入工作。感覺(jué)不足的是，與各部分主管溝通還不夠到位;對(duì)部分管治的精細(xì)度還需要加強(qiáng);專(zhuān)業(yè)和業(yè)務(wù)知識(shí)的系統(tǒng)性欠佳。

二、我發(fā)展工作的方式和方法

1、遵循上下級(jí)關(guān)系進(jìn)行發(fā)展工作。

接受經(jīng)理的指導(dǎo)、指令和監(jiān)視，工作中及時(shí)與經(jīng)理進(jìn)行請(qǐng)示、匯報(bào)和溝通，并努力完成經(jīng)理下達(dá)的工作工作。

2、按“計(jì)劃、組織、實(shí)施、檢查、修正”的工作流程發(fā)展工作。

按管治處經(jīng)理下達(dá)的工作指令，結(jié)合自身的工作實(shí)際，對(duì)各部分的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查，落實(shí)責(zé)任人，對(duì)提出時(shí)間、質(zhì)量和效果要求跟進(jìn)檢查落實(shí)整改。

3、按“落實(shí)崗位責(zé)任、按工作實(shí)績(jī)考核，考核結(jié)果和收入掛勾”的方法管治，制定了相應(yīng)的崗位職責(zé)、考核軌制、考核辦法等。

4、按“與相關(guān)部分進(jìn)行軌制性溝通、緊密親密發(fā)展協(xié)作和配合”的方式發(fā)展部分間的協(xié)作，努力保證各工作環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系，盡可能減少工作中的脫節(jié)和疏漏。

三、發(fā)展的主要工作及其效果

1、建立電子文檔的人事檔案匯總，五大員分類(lèi)管理工作(現(xiàn)轉(zhuǎn)至人力資源部);

與工程部共同辦理部分五大員年檢工作，服務(wù)于項(xiàng)目部需求。

2、順利收集建造師注冊(cè)相關(guān)資料報(bào)至直管部門(mén)審核，完成初始一、二級(jí)建造師和臨時(shí)建造師注冊(cè)共60人。

3、制訂集團(tuán)公司各部門(mén)領(lǐng)用辦公用品的規(guī)定辦法，使各部門(mén)在使用辦公用品時(shí)有計(jì)劃性。

4、基本收取集團(tuán)公司對(duì)外的房租，完善員工宿舍環(huán)境的整改。

5、在后勤維修方面，能做到有報(bào)及時(shí)修，無(wú)報(bào)常維護(hù)。

6、積極配合各部門(mén)的會(huì)議要求，做好會(huì)場(chǎng)的布置，提升集團(tuán)公司會(huì)議水平標(biāo)準(zhǔn)。

7、妥善安排接待所需的道具，提升集團(tuán)公司接待水平的標(biāo)準(zhǔn)。

以上工作成績(jī)基本是按年度規(guī)劃進(jìn)行的，而在完成上述工作時(shí)也不斷培養(yǎng)了我的獨(dú)立性和果斷性，讓我為站在不同的崗位上奠定基礎(chǔ)。

不想當(dāng)將軍的兵不是好兵，如果此次申請(qǐng)得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同，提供我一個(gè)更高的平臺(tái)，我會(huì)不負(fù)眾望，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

如果領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為我的申請(qǐng)還“年輕”，需要時(shí)間的磨練，我也不會(huì)泄氣，在工作中找不足來(lái)提升工作質(zhì)量和效率。

晉升主管述職報(bào)告3我是__。____年進(jìn)入超市行業(yè)，在__是位___員工，年年的超市浸潤(rùn)，見(jiàn)證了企業(yè)的興旺成敗。領(lǐng)略了競(jìng)爭(zhēng)的方方面面，學(xué)會(huì)了超市的陳列布局，理解了同事的工作追求。超市是終端服務(wù)，要將商品滿(mǎn)意送到消費(fèi)者手中，在這過(guò)程中，我有很多感悟，服務(wù)的重要性。

一、要讓顧客有一個(gè)好的“感覺(jué)”

1、顧客選商品，很多時(shí)間就是選人(因?yàn)樵撋唐吩谄渌胤揭材苜I(mǎi)到)首先要將“自己”推銷(xiāo)出去。

產(chǎn)品與顧客之間的橋梁就是銷(xiāo)售員本身，如果顧客不接受你，還會(huì)需要商品嗎?首先要讓自己看起來(lái)像一個(gè)好產(chǎn)品，有形象、氣質(zhì)。

2、價(jià)值的認(rèn)同：讓顧客相信你，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同，弄清顧客觀念，要么配合，要么改變他們的觀念，協(xié)助顧客買(mǎi)最適合他們的產(chǎn)品。

3、在銷(xiāo)售過(guò)程中，要讓顧客有一個(gè)好的“感覺(jué)”，要注意企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作等其它因素。

4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓顧客感受到“好處”，給顧客帶來(lái)快樂(lè)與利益，避免不必要的麻煩與痛苦。

二、陳列的重要性：任何產(chǎn)品，要將它放置在合適的位置，給予它應(yīng)有身份和待遇，將它的功能好處盡可能展現(xiàn)給顧客。

1、賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境與季節(jié)，溫度的協(xié)調(diào);

2、商品與季節(jié)的適應(yīng)(適當(dāng)提前);

3、商品的關(guān)聯(lián)性(相互促進(jìn)、相互生存、相互敵對(duì));

4、同類(lèi)商品的錯(cuò)位性(價(jià)格、口味、品牌);

5、商品的功動(dòng)感陳列與整齊劃一性;

6、色彩搭配與錯(cuò)位;

三、動(dòng)線(xiàn)布局：好的賣(mài)場(chǎng)，既能留客，又方便送客。

1、商品眼性，能讓顧客快速發(fā)現(xiàn)商品。

2、商品豐富可選，選要求有一定的品牌知名度與品牌拉動(dòng)力。

3、根據(jù)季節(jié)的變化與消費(fèi)習(xí)慣的改變而迅速調(diào)整商品的陳列位置。

4、購(gòu)物的方便性，選購(gòu)區(qū)能留住顧客，通道的設(shè)計(jì)不能讓顧客趕著顧客走。

以上分析，是我八年來(lái)對(duì)超市文化的一點(diǎn)感悟，我沒(méi)有同供應(yīng)商談判的技巧與能力。但長(zhǎng)期的超市生活，讓我懂得怎樣同顧客打交道，怎樣陳列好商品，這次企業(yè)海選——賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售主管，我想是我成長(zhǎng)，成材、成功、付出的好機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)總是給予那些有準(zhǔn)備的人。愿我能同企業(yè)共同成長(zhǎng)。

晉升主管述職報(bào)告4從今年_月晉升為消防主管兼安保主管以來(lái)，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，本著“高效、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、創(chuàng)新”的企業(yè)精神完成了領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)工作任務(wù)，保證了市場(chǎng)無(wú)重大安全事故及消防事故，同時(shí)也學(xué)習(xí)到各類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。現(xiàn)將我的工作職責(zé)、工作情況、取得的成績(jī)與不足、以及以后工作的思路和建議總結(jié)如下：

一、工作職責(zé)：

1、貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)消防工作方針、政策和法規(guī)，直接接受專(zhuān)職消防機(jī)關(guān)的檢查指導(dǎo);

在物業(yè)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)的安全消防工作。

2、在經(jīng)理指導(dǎo)下建立健全市場(chǎng)及各部門(mén)的消防安全制度、防火應(yīng)急措施;

組織實(shí)施各項(xiàng)防火計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督檢查。

3、負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行消防安全教育，增強(qiáng)職工的防火意識(shí)，提高公司各級(jí)員工做好消防工作的自覺(jué)性;負(fù)責(zé)消防人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使每一名成員都能勝任救火指揮員、合格的消防安全員。

4、協(xié)助部門(mén)經(jīng)理搞好義務(wù)消防隊(duì)的組織和培訓(xùn)工作，并開(kāi)展各式各樣消防演練活動(dòng)。

5、負(fù)責(zé)消防中心控制室及消防設(shè)備的管理，審定各項(xiàng)操作規(guī)程、設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃和檢修計(jì)劃，并督導(dǎo)實(shí)施，確保消防設(shè)備始終處于正常完好狀態(tài)。

6、進(jìn)行消防安全檢查，對(duì)市場(chǎng)的要害部位進(jìn)行定期檢查，報(bào)告情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并幫助解決火險(xiǎn)隱患，督導(dǎo)各部門(mén)落實(shí)防火安全制度。

7、接受當(dāng)?shù)叵罊C(jī)關(guān)防火工作指示及布置的的任務(wù)，并嚴(yán)格執(zhí)行，隨時(shí)接受消防機(jī)關(guān)的檢查。

8、負(fù)責(zé)擬制隊(duì)伍的安全保衛(wèi)計(jì)劃，并具體組織實(shí)施。

9、負(fù)責(zé)主持召開(kāi)隊(duì)伍日常會(huì)議，及時(shí)傳達(dá)貫徹上級(jí)指示。

10、負(fù)責(zé)抓好保安隊(duì)保潔隊(duì)伍思想教育和作風(fēng)建設(shè)。

11、對(duì)管理區(qū)域內(nèi)發(fā)生的重大火災(zāi)事故和治安、刑事案件負(fù)管理責(zé)任。

12、對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的衛(wèi)生情況進(jìn)行監(jiān)管。

二、工作情況：

1、正人先正己。

從上任以來(lái)處處起模范帶頭作用。有句古話(huà)說(shuō)得好，“其身正，不令而行;其身不正，雖令不從”。什么樣的將帶出什么樣的兵。贏人先正己，人品是做人的基礎(chǔ)，正直是關(guān)鍵;作為主管應(yīng)以身作則，身教言傳，處處起好的帶動(dòng)作用，讓保安保潔員找到標(biāo)桿，找到旗幟。

2、團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。

古人云：人心齊，泰山移。所謂團(tuán)隊(duì)精神，就是團(tuán)隊(duì)成員共同認(rèn)可的一種集體意識(shí)，是顯現(xiàn)團(tuán)隊(duì)所有成員的工作心理狀態(tài)和士氣，是團(tuán)隊(duì)成員共同價(jià)值觀和理想信念的體現(xiàn)，是凝聚團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的精神力量。

3、強(qiáng)抓思想建設(shè)。

根據(jù)保安隊(duì)、保潔隊(duì)思想現(xiàn)狀，我們?cè)陉?duì)伍建設(shè)工作中，把思想道德建設(shè)貫穿始終，緊抓不放，將企業(yè)精神融入員工思想。對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和差錯(cuò)，我們要求：不得隱瞞，及時(shí)上報(bào)，有錯(cuò)必糾，有錯(cuò)必改，懲前治后，引以為鑒，強(qiáng)化精神，改進(jìn)工作。并同時(shí)組織員工學(xué)習(xí)公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)精神，達(dá)到員工和公司思想理念一致。

4、做好消防安全工作，預(yù)防火災(zāi)的發(fā)生。

消防工作是保安隊(duì)安全工作中的重點(diǎn)工作，從完善硬件設(shè)備和提高人員素質(zhì)著手，組織對(duì)公司內(nèi)部的滅火器充壓保養(yǎng)，經(jīng)常性的消防硬件設(shè)施例行巡查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)糾正，做到常備不懈。提高人員素質(zhì)，培訓(xùn)消防不斷增強(qiáng)員工的消防意識(shí)和在緊急情況下自救互救、緊急疏散的能力。

5、保證市場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生一流。

環(huán)境衛(wèi)生是____市場(chǎng)形象的第一表現(xiàn)，在艱苦的環(huán)境下，在正確的思想領(lǐng)導(dǎo)下保潔員不顧艱辛奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，保證了市場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的干凈整潔。

三、取得的成績(jī)：

上任以來(lái)，由于保安保潔員的人數(shù)精減，造成了工作難度的提升，工作量的加大，但克服種種困難，科學(xué)化安排，保證了各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。保安隊(duì)由原先的定崗改制為流動(dòng)巡邏崗，加大了巡查力度，保證了市場(chǎng)交通秩序暢通，減少了交通事故及治安事件的發(fā)生，加大了消防巡查力度。

在_月份第二周消防巡查中保安員發(fā)現(xiàn)__滅火器壓力不足，各樓道消火箱都有不同程度損壞，消防水壓也不達(dá)標(biāo)，__修理車(chē)間及_區(qū)各樓道消防通道堵塞易燃易爆物品，發(fā)現(xiàn)事情的嚴(yán)重性，次日即召集保安保潔進(jìn)行大規(guī)模整改，并對(duì)商戶(hù)進(jìn)行大量消防知識(shí)宣傳教育，在兩個(gè)工作日內(nèi)疏通了消防通道，恢復(fù)了各消防硬件設(shè)備，保證了消防通道的暢通無(wú)阻，防患于未然。

在工作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)境得不到保持，分析原因發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)垃圾桶過(guò)少，商戶(hù)業(yè)主客戶(hù)環(huán)保意識(shí)過(guò)于薄弱，后經(jīng)商議又購(gòu)置一批垃圾桶放置每個(gè)角落及樓道，同時(shí)打印大量《創(chuàng)文明單位》宣傳單對(duì)業(yè)主商戶(hù)進(jìn)行發(fā)放，并做了大量環(huán)保思想工作，保證了垃圾入桶，市場(chǎng)衛(wèi)生得以維持后又發(fā)現(xiàn)__車(chē)場(chǎng)垃圾房由于入口過(guò)于狹窄，業(yè)主將垃圾堆在門(mén)外，導(dǎo)致垃圾桶無(wú)法入內(nèi)傾倒垃圾，嚴(yán)重影響到公司形象及保潔員工作效率，后經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)勘查后，本著節(jié)約能源降低成本，建議只需擴(kuò)建入口，后經(jīng)同意改造完成，保證了垃圾房周?chē)那鍧崱?/p>

四、工作中存在的不足和缺陷：

1、端正消防演練的態(tài)度。

部分人員對(duì)消防安全工作還沒(méi)有引起足夠的重視，抱著好玩的心態(tài)，也有個(gè)別員工在接到培訓(xùn)、演練通知不參加，演練時(shí)不投入。

2、消防安全知識(shí)培訓(xùn)力度不夠。

_個(gè)月來(lái)，雖然我們消防安全工作取得了一定成績(jī)，但這些成績(jī)只是階段性的，與公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)消防安全工作的要求相差甚遠(yuǎn)。

3、消防監(jiān)控聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)恢復(fù)不完善。

作為消防關(guān)鍵設(shè)備，消防傳感線(xiàn)路網(wǎng)絡(luò)的大腦，沒(méi)有得到及時(shí)恢復(fù)，可知后果的嚴(yán)重性。

4、保安部管理不規(guī)范，服務(wù)意識(shí)差，專(zhuān)業(yè)型人才明顯不足，隊(duì)員太過(guò)老齡化。

5、員工服務(wù)意識(shí)薄弱。

我們的員工大部分未經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，文化水平低，服務(wù)范圍窄，服務(wù)方法簡(jiǎn)單，理念陳舊，模式老化，難以提供全面、及時(shí)、安全、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

五、工作思路及建議：

1、健全規(guī)章制度，全面規(guī)范管理。

完善各崗位工作職責(zé)、個(gè)人崗位職責(zé)，各工種作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、安全管理責(zé)任制，機(jī)械設(shè)備保養(yǎng)、使用、操作標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)規(guī)章制度，依據(jù)所在地方政府及宜洋汽車(chē)后市場(chǎng)的有關(guān)管理規(guī)定，結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合物業(yè)工作的規(guī)范化管理制定出管理標(biāo)準(zhǔn)，使市場(chǎng)管理有章可循、有法可依。

2、提高員工的執(zhí)行力。

執(zhí)行力，就個(gè)人而言，就是把想干的事干成功的能力;對(duì)于物業(yè)服務(wù)企業(yè)，則是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處的能力。領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力決定組織的執(zhí)行力，要求下級(jí)做到的，領(lǐng)導(dǎo)者必須先做到，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)總攬全局、有深謀遠(yuǎn)慮的業(yè)務(wù)洞察力;“設(shè)定目標(biāo)，堅(jiān)定不移”的態(tài)度;雷厲風(fēng)行、敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作作風(fēng)。

3、加強(qiáng)員工消防安全知識(shí)培訓(xùn)力度。

定期培訓(xùn)消防知識(shí)，加大對(duì)設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)力度，延長(zhǎng)設(shè)備設(shè)施的使用壽命。對(duì)設(shè)備定時(shí)巡檢，發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)維修，盡量把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，盡可能消除安全隱患。并定期組織消防演練，提高全員消防實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4、深入開(kāi)展消防安全宣傳教育，創(chuàng)新宣傳形式。

長(zhǎng)期以來(lái)，由于種種原因，消防宣傳教育形式局限于印發(fā)幾張宣傳資料，過(guò)于單調(diào)和表面化。針對(duì)這些問(wèn)題，我們?cè)诖_保搞好以上活動(dòng)的同時(shí)，采取以廣大業(yè)主群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式和各種傳播媒體大力開(kāi)展消防安全宣傳教育。在實(shí)際工作中，積極開(kāi)展六月安全月、“119”消防宣傳日等活動(dòng)，并結(jié)合“五五”普法的開(kāi)展，深入開(kāi)展消防法律法規(guī)的宣傳教育;通過(guò)經(jīng)常開(kāi)展圖片、火災(zāi)紀(jì)實(shí)、法律法規(guī)、安全知識(shí)等的宣傳，有力地提高了人民群眾的消防安全意識(shí)和消防法制意識(shí)。

5、提高員工服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量。

__市場(chǎng)物業(yè)公司將致力于優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)，努力構(gòu)筑和諧市場(chǎng)，秉承集團(tuán)的“辦好實(shí)業(yè)、回報(bào)社會(huì)”的企業(yè)宗旨與使命，并以此作為不斷進(jìn)取的基本信念和行為準(zhǔn)則。在實(shí)踐中建立和形成了“一切為了您滿(mǎn)意”的服務(wù)理念，實(shí)施“滿(mǎn)意服務(wù)在__”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，打造“精細(xì)化物業(yè)管理服務(wù)”，始終堅(jiān)持以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心，持續(xù)提供超越客戶(hù)期望的服務(wù)，營(yíng)造健康、舒適、和諧的社區(qū)居住環(huán)境和生活方式。

6、人性化管理，以情感人，鍛造和諧高效務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)。

__市場(chǎng)物業(yè)要發(fā)展和壯大，必須對(duì)員工進(jìn)行整合，形成團(tuán)隊(duì)。人性化管理是高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的有效方法之一。要以感情為基礎(chǔ)來(lái)建立團(tuán)隊(duì)中的人際互動(dòng)關(guān)系，應(yīng)該通過(guò)民主、和諧、活潑的人性化管理，多征求成員的意見(jiàn)、處理好上下級(jí)關(guān)系及成員間的關(guān)系，達(dá)到減輕工作壓力和心理負(fù)擔(dān)，營(yíng)造出輕松快樂(lè)工作的氛圍，以增強(qiáng)成員的責(zé)任感、集體榮譽(yù)感，以感染團(tuán)隊(duì)中的每位成員，激發(fā)員工的工作激情、創(chuàng)造性，很難想象在一個(gè)情緒低落的團(tuán)隊(duì)能產(chǎn)生高效率，只有成員愉悅地工作才能帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的高效率，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

晉升主管述職報(bào)告5我叫____，是____集團(tuán)的一名普通電工。在2009年度在公司的關(guān)心和支持下較好的完成了各項(xiàng)上級(jí)要求的工作任務(wù)，工作取得圓滿(mǎn)成功首先歸公于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，歸公于我周?chē)耐聜?，我只不過(guò)做了一點(diǎn)應(yīng)該做的工作，盡了一點(diǎn)應(yīng)盡的責(zé)任。經(jīng)過(guò)一年的學(xué)習(xí)和錘煉，使我充分理解公司所倡導(dǎo)的“正直坦誠(chéng)，聰明富有判斷力，極強(qiáng)的執(zhí)行力，強(qiáng)烈的成功愿望。”的時(shí)尚人才觀及服務(wù)理念的深刻涵義，在時(shí)尚集團(tuán)，作為一名電工，雖然不能直接為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，但卻起著保駕護(hù)航的重要作用，如同是一架機(jī)器上的一顆小小螺絲釘?；仡櫼荒陙?lái)的工作歷程，我主要做了以下幾方面的工作：……

一、基本的接單維修工作：

在日常的接單維修中，時(shí)刻提醒自己“業(yè)戶(hù)之上服務(wù)第一”的基本原則，在客服回訪后，業(yè)戶(hù)對(duì)我們的工作有滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意之分。業(yè)戶(hù)的滿(mǎn)意是對(duì)我們工作的肯定和自持;不滿(mǎn)意是對(duì)我們工作的督促，是我們?cè)诠ぷ髦心芨幼屑?xì)的找到自己的不足，能夠及時(shí)的改正，給業(yè)戶(hù)更好的服務(wù)。

二、公共區(qū)域的維修：

公共區(qū)域的設(shè)備維修，特別是口部的燈具維修，商場(chǎng)口部的等是商場(chǎng)對(duì)外的一個(gè)時(shí)尚的展臺(tái)，能給人一目了然的感覺(jué)。對(duì)口部的燈我們是天天檢查，發(fā)現(xiàn)有壞的我們都會(huì)及時(shí)維修。我來(lái)時(shí)尚只前有好幾個(gè)口部都進(jìn)行了重新改造，改造的都很有時(shí)尚氣息。我沒(méi)有趕上哪次改造，很遺憾，但我不氣餒，以后有這樣的工作，我會(huì)和大家一起，共同努力把工作做好，來(lái)發(fā)揮我們的力量，是時(shí)尚萊迪更加的時(shí)尚

三、檔口線(xiàn)路改造及商場(chǎng)所有檔口的用電安全檢查：

三月份到六月份我參加了對(duì)1D，1C和美食美客的檔口進(jìn)行了一次線(xiàn)路改造，在改造中我們發(fā)現(xiàn)有好多檔口的線(xiàn)路有很大的安全隱患，我們深知地下商場(chǎng)最大的安全隱患就是火災(zāi)，我們?cè)诟脑熘袝r(shí)刻提醒自己，要對(duì)這次改造一定要高標(biāo)準(zhǔn)的完成，所以我們?cè)诟脑鞎r(shí)，把對(duì)商場(chǎng)禁用的材料全部換掉，對(duì)我們每一個(gè)接線(xiàn)的接頭都要負(fù)起責(zé)任，確保這個(gè)接頭能牢，耐用。在我來(lái)公司后，經(jīng)過(guò)了一個(gè)星期的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中我看了好多因?yàn)榫€(xiàn)路引起的火災(zāi)視頻，是我更堅(jiān)定的在以后的維修中，對(duì)商場(chǎng)要負(fù)起自己的一份責(zé)任?？梢哉f(shuō)我們是商場(chǎng)的保駕護(hù)航者，保證商場(chǎng)的正常用電是我們每天的責(zé)任和義務(wù)，貫徹落實(shí)上級(jí)文件精神，提高職工安全用電意識(shí)，增強(qiáng)職工責(zé)任心，落實(shí)完善安全用電組織體系，健全安全管理規(guī)章制度。加強(qiáng)班組用電安全管理，鞏固安全基礎(chǔ)。一個(gè)確保，用電者要確保自身安全和他人安全。

四、作為一名大型商場(chǎng)燈具維修人員，要及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)并排除故障

篇5

中圖分類(lèi)號(hào):F275

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1009-2374(2009)18-0087-02

應(yīng)收款項(xiàng)是企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,因賒銷(xiāo)商品或勞務(wù),向其他單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收款項(xiàng)具有促進(jìn)企業(yè)生存、發(fā)展和實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的作用,但影響企業(yè)資金運(yùn)營(yíng),有可能給企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),最終將體現(xiàn)到企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果里面。應(yīng)收款項(xiàng)的管理是財(cái)務(wù)管理重要組成部分。財(cái)務(wù)人員從本單位的實(shí)際出發(fā),樹(shù)立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀、了解風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源和特征,把握應(yīng)收款項(xiàng)的運(yùn)行規(guī)律,正確預(yù)測(cè)和衡量應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)一步完善內(nèi)部控制,建立監(jiān)管機(jī)制,探索出適合本單位監(jiān)督管理模式,提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力,是財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要工作。

一、正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收款項(xiàng)的利弊,進(jìn)一步增強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理意識(shí)

應(yīng)收款項(xiàng)是資產(chǎn)負(fù)債重要構(gòu)成因素,它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用各有利弊。一方面,可以促進(jìn)銷(xiāo)售,加快存貨周轉(zhuǎn),降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用,改善資產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu),提高相關(guān)企業(yè)使用本企業(yè)產(chǎn)品的積極性,擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)企業(yè)商譽(yù),減少價(jià)格下滑損失;另一方,占用企業(yè)資金,降低了資金使用效率,影響現(xiàn)金流量,增加應(yīng)收款管理和收賬成本,存在呆賬風(fēng)險(xiǎn),使企業(yè)效益下降,虛增銷(xiāo)售收入,夸大經(jīng)營(yíng)成果。因此,我們財(cái)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)應(yīng)收款了如指掌,開(kāi)展調(diào)查研究,認(rèn)真探索應(yīng)收款項(xiàng)的管理模式,建立科學(xué)的管理體系,規(guī)范應(yīng)收款項(xiàng)管理,充分利用應(yīng)收款項(xiàng)的長(zhǎng)處,規(guī)避其短處,保證應(yīng)收款款項(xiàng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用如期發(fā)揮。

二、加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理,建立應(yīng)收款項(xiàng)管理制度

企業(yè)造成應(yīng)收款回收困難,甚至呆滯的主要原因就是沒(méi)有完善管理制度,沒(méi)有制定相應(yīng)的信用政策,只是按照常規(guī)業(yè)務(wù)管理,沒(méi)有對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行規(guī)范管理。因此,必須建立應(yīng)收款項(xiàng)管理制度:一是設(shè)立監(jiān)察小組,由財(cái)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)并配置專(zhuān)職會(huì)計(jì)人員,負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)往來(lái)的核算和監(jiān)控,對(duì)每一筆就收賬款都進(jìn)行分析和核算,保證應(yīng)收款項(xiàng)賬賬相符,同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)要求和操作程序,使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)化規(guī)范化;二是改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。分別針對(duì)不同的銷(xiāo)售業(yè)務(wù),分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別,并采取相應(yīng)的管理對(duì)策;三是對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬,無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該企業(yè),都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定,并作為業(yè)績(jī)總結(jié)考評(píng)依據(jù);四是定期或不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪調(diào)查,對(duì)信用等級(jí)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,完善信用政策,降低風(fēng)險(xiǎn);五是建立健全企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié),建立健全賒銷(xiāo)控制制度;六是對(duì)于債務(wù)方有意拖欠,不給債權(quán)方任何有效時(shí)間內(nèi)的憑據(jù),拖過(guò)時(shí)效,誠(chéng)心賴(lài)賬的,及時(shí)采取訴訟手段清收。

三、合理控制應(yīng)收款項(xiàng)規(guī)模,規(guī)避應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收款項(xiàng)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是商業(yè)信用。隨著社會(huì)主義生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,企業(yè)成為獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主體,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增加,不確定因素增多,信用風(fēng)險(xiǎn)增大,由于部分企業(yè)失信導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)緩慢,甚至出現(xiàn)呆滯,嚴(yán)重的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緩慢,經(jīng)營(yíng)困難。企業(yè)配備專(zhuān)門(mén)人員探討加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理的有效方法,使企業(yè)的應(yīng)收款項(xiàng)水平控制在企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合理范圍之內(nèi),保證企業(yè)資金的合理流動(dòng),努力降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。注重評(píng)估對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況和資信狀況,評(píng)價(jià)其償債能力和信譽(yù),謹(jǐn)慎簽訂合同。在應(yīng)收款賬期間,定期分析賬齡分析表,緊密跟蹤應(yīng)收賬款的還款情況,根據(jù)不同特點(diǎn)制定收款政策,必要時(shí)可依靠訴訟方式,以控制應(yīng)收款賬風(fēng)險(xiǎn),減少壞賬損失。

四、加強(qiáng)債務(wù)方的管理,建立信用等級(jí)預(yù)警機(jī)制

加強(qiáng)債務(wù)方的管理,建立信用等級(jí)預(yù)警機(jī)制是加快應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)和防范壞賬有效途徑。應(yīng)該設(shè)置專(zhuān)門(mén)的債務(wù)方管理部門(mén),配備專(zhuān)人管理,對(duì)債務(wù)方的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng)),客戶(hù)與企業(yè)往來(lái)的歷史記錄,客戶(hù)的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等方面調(diào)查,建立信用等級(jí)檔案,并定期收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,發(fā)現(xiàn)超過(guò)信用等級(jí)限度,立即通報(bào)全單位,停止賒銷(xiāo)活動(dòng)。平時(shí)還加強(qiáng)債務(wù)方監(jiān)管,掌握信息資料,正確估量信用情況,隨時(shí)調(diào)整信用等級(jí),防范風(fēng)險(xiǎn)。一是做好基礎(chǔ)記錄,了解應(yīng)收款單位付款的及時(shí)程度,基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶(hù)提供的信用條件,建立信用關(guān)系的日期,用戶(hù)付款的時(shí)間,目前尚欠款數(shù)額以及用戶(hù)信用等級(jí)變化等,企業(yè)只有掌握這些信息,才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策;二是控制信用額度,對(duì)每一筆賒銷(xiāo)業(yè)務(wù),都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄,并注意檢驗(yàn)用戶(hù)所欠債務(wù)總額是否突破信用政策規(guī)定的信用額度;三是嚴(yán)密監(jiān)管應(yīng)收款單位債務(wù),是否已到或超過(guò)信用期限,到期及時(shí)提示還款或發(fā)出催收通知,限期還款,對(duì)不及時(shí)還款的及時(shí)向企業(yè)主要負(fù)責(zé)以及有關(guān)部門(mén)信息,制定收賬政策,減少損失;四是了解其不還款情況,考察壞賬損失率,根據(jù)實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)警壞賬損失率,調(diào)整信用等級(jí)。

五、加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)之間協(xié)作,信息共享,做好應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部管理工作

篇6

很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說(shuō)：“我這個(gè)團(tuán)隊(duì)雖然素質(zhì)不高，但是員工很純樸，執(zhí)行力強(qiáng)?！彼男判膩?lái)自于：“員工很怕我，我說(shuō)一他們不敢說(shuō)二，所以我說(shuō)執(zhí)行力很強(qiáng)?！睂?shí)際上這只是老板一廂情愿的想法。

現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報(bào)做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報(bào)表管理，但是為什么你的員工有報(bào)表也不填，或者填寫(xiě)假報(bào)表？沒(méi)有一個(gè)企業(yè)老板希望公司的財(cái)務(wù)漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……

捫心自問(wèn)，公司的意圖最終都不能反映到市場(chǎng)執(zhí)行結(jié)果上，你還敢說(shuō)你的執(zhí)行力好？

執(zhí)行力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)運(yùn)作的最終反映，這個(gè)管理系統(tǒng)主要包括以下六個(gè)要素，本文就從這條主線(xiàn)來(lái)分析對(duì)比中外團(tuán)隊(duì)管理的手法。

要素一：決策機(jī)制

自己的“指導(dǎo)力”――你的市場(chǎng)決策是否正確？

市場(chǎng)決策準(zhǔn)確度的提高，要看四件事：

1.決策者的市場(chǎng)走訪：

決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問(wèn)題還是命令本身有問(wèn)題，市場(chǎng)上遇到了什么困難？

2.信息收集和上傳通道：

僅僅靠走訪了解市場(chǎng)一線(xiàn)情況雖然直觀，但不全面，還要建立更多的信息通道：下策是設(shè)立一些可能會(huì)流于形式的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表，中策是建立信息平臺(tái)，上策是專(zhuān)業(yè)信息崗位的設(shè)置。

3.決策的產(chǎn)生：

根據(jù)多方信息的反饋，加上領(lǐng)導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)研判，也許還要再配合專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型，下一步的市場(chǎng)或管理方案就產(chǎn)生了。

4.決策的校準(zhǔn)：

科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個(gè)步驟。

權(quán)限控制：超過(guò)權(quán)限你無(wú)權(quán)決策，交相關(guān)部門(mén)復(fù)核。即使是總經(jīng)理董事長(zhǎng)的決策也最好交由財(cái)務(wù)審核，評(píng)估一下企業(yè)目前的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。

議會(huì)控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)執(zhí)行。邀請(qǐng)他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準(zhǔn)決策。

實(shí)踐驗(yàn)證：決策先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，改掉其中無(wú)法執(zhí)行的部分，總結(jié)出可能遇到的問(wèn)題和解決的方法，然后大面積推廣。

中外對(duì)比：

1.從切合市場(chǎng)實(shí)際的方面來(lái)講，內(nèi)資企業(yè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面――中國(guó)是世界上跨度最大的市場(chǎng)，不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國(guó)的市場(chǎng)，在這方面吃虧不少。

內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場(chǎng)感覺(jué)，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身草根”。宗慶后一年有兩百天在市場(chǎng)上奔波，所以他才敢說(shuō)：“我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺(jué)?！?/p>

2.在決策的產(chǎn)生和反應(yīng)速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要走流程：首先在信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺(jué)，而實(shí)際上數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性在逐漸傳遞過(guò)程中肯定會(huì)打折扣，而且很多市場(chǎng)問(wèn)題根本不是從數(shù)字上就能看得出來(lái)的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來(lái)做決策，這類(lèi)似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辨，結(jié)果就是決策反應(yīng)慢，而且僵化。

內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時(shí)間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點(diǎn)，但經(jīng)常是“以快制慢”，往往能出奇制勝。

3.從決策校準(zhǔn)方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。

優(yōu)勢(shì)：內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷(xiāo)商保持著密切的溝通，而且這些老板很習(xí)慣在做一個(gè)決策之前，半夜把幾個(gè)下屬經(jīng)理從被窩揪出來(lái)開(kāi)會(huì)討論。更重要的是他們勇于改正，一個(gè)決策出臺(tái)，推行了一段時(shí)間效果一般，老板一句話(huà)，就了――摸著石頭過(guò)河，天天都在實(shí)踐驗(yàn)證。

劣勢(shì)：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過(guò)奇跡，所以比較容易個(gè)人膨脹，相信自己的個(gè)人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強(qiáng)勢(shì)，他告訴大家“做不做是態(tài)度問(wèn)題，做的好不好是技能問(wèn)題”，所以大家都不愿意犯“態(tài)度問(wèn)題”的低級(jí)錯(cuò)誤。于是“議會(huì)”大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會(huì)發(fā)出第二種聲音。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。

外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個(gè)新品還賣(mài)不動(dòng)，內(nèi)企老板一拍腦門(mén)上一個(gè)新品還賣(mài)火了？

無(wú)為而治，靠市場(chǎng)感覺(jué)卻能有神來(lái)之筆，這是中國(guó)企業(yè)的“迷蹤拳”，老外看不懂。

靠感覺(jué)做事的人有沒(méi)有可能成功？有！但他心中充滿(mǎn)了對(duì)失敗的恐懼，因?yàn)樗恢莱晒Φ牡览怼?/p>

不要因?yàn)橐淮瓮稒C(jī)成功就變成個(gè)投機(jī)者，不能把企業(yè)的前途交給“僥幸”。

要素二：?jiǎn)T工素質(zhì)和培訓(xùn)

指導(dǎo)力提升，命令符合實(shí)際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當(dāng)然不是，執(zhí)行力不好的團(tuán)隊(duì)，不管是錯(cuò)誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來(lái)都會(huì)打折扣！

于是有人說(shuō)――這是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)問(wèn)題。

我在外資企業(yè)工作多年，深知并非如此。中國(guó)的第一批“外企白領(lǐng)”的確學(xué)歷素質(zhì)較高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營(yíng)”，“外企白領(lǐng)”從幾百個(gè)變成幾十萬(wàn)個(gè)，人員素質(zhì)要求自然會(huì)降低?？祹煾?、可口可樂(lè)現(xiàn)在的線(xiàn)路業(yè)代很多也只是高中或大專(zhuān)學(xué)歷，銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理中也有不少并未達(dá)到本科水平。

中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學(xué)歷水平方面落后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學(xué)歷，人才高消費(fèi)碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。但是為什么國(guó)際企業(yè)能在市場(chǎng)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢(shì)？

員工的培訓(xùn)是根本原因之一。

中外對(duì)比：

一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

1.理念：培訓(xùn)是員工福利，培訓(xùn)費(fèi)是經(jīng)營(yíng)成本――越少越好。

2.頻率：培訓(xùn)費(fèi)的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級(jí)的培訓(xùn)可能一年搞上一兩次，全體員工培訓(xùn)嗎？每年開(kāi)年度大會(huì)搞一次算了。

3.方式：舉辦一次培訓(xùn)，聽(tīng)課的學(xué)員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢(qián)請(qǐng)來(lái)了培訓(xùn)老師豈不是虧了!

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：培訓(xùn)部一般都是別的部門(mén)兼任，即使有培訓(xùn)部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材。培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢(qián)――市場(chǎng)上流行什么，培訓(xùn)經(jīng)理就花錢(qián)買(mǎi)什么。

5.培訓(xùn)后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒(méi)這個(gè)概念，講完了最多讓學(xué)員上臺(tái)談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想，表一表決心。沒(méi)有任何培訓(xùn)后管理動(dòng)作。

一年一度的年會(huì)培訓(xùn)，根本就是應(yīng)景之作，作秀的成分大于實(shí)際意義。開(kāi)年會(huì)了，找個(gè)老師來(lái)“唱一唱”大家高興，上完課大家鼓掌，老師拿錢(qián)走人。再過(guò)兩星期，你問(wèn)：“老師講什么了？”個(gè)個(gè)都是一臉茫然，已經(jīng)全忘了！難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認(rèn)為培訓(xùn)費(fèi)是成本，成本當(dāng)然要越低越好。他們的員工甚至平時(shí)連月會(huì)都不開(kāi)，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。

培訓(xùn)不系統(tǒng)，沒(méi)有計(jì)劃性、針對(duì)性，培訓(xùn)后缺乏跟進(jìn)管理的基本動(dòng)作……內(nèi)資企業(yè)在教育訓(xùn)練這方面，乏善可陳。

二、外資企業(yè)教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

1.理念：培訓(xùn)是制度，培訓(xùn)費(fèi)是投資――不在于花錢(qián)多少，要看投入產(chǎn)出比。

2.頻率：我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長(zhǎng)被人事部刷下來(lái)，理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓(xùn)課時(shí)才能正式升職。培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會(huì)上的應(yīng)景之作，是有計(jì)劃的。對(duì)員工來(lái)講，接受培訓(xùn)也不是可有可無(wú)的福利，而是必須履行的義務(wù)。

3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制，20個(gè)人一堂課，保證大家能充分互動(dòng)，講課的老師大多受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語(yǔ)很熱鬧，學(xué)員也很開(kāi)心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒(méi)學(xué)到。

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己專(zhuān)門(mén)的講師隊(duì)伍，有自己系統(tǒng)生動(dòng)的內(nèi)訓(xùn)教材，人力資源部會(huì)對(duì)不同職位的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定……甚至有個(gè)別極端的企業(yè)號(hào)稱(chēng)從來(lái)不外聘營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師和課程，“我們公司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的”。

5.培訓(xùn)后管理：目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個(gè)層面：其一是企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過(guò)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)濾和管理，促成學(xué)員行動(dòng)。

2007年，我給某知名臺(tái)資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)有一位協(xié)理級(jí)的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個(gè)主題，全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標(biāo)準(zhǔn)，然后作為制度全區(qū)域推行。

外資企業(yè)的培訓(xùn)贏兩點(diǎn)：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會(huì)的宣傳貫徹，從知識(shí)結(jié)構(gòu)上講相對(duì)完整；其二是培訓(xùn)后管理，化被動(dòng)為主動(dòng)，把技巧固化標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化。

美中不足在實(shí)用性。教材的編撰者對(duì)一線(xiàn)情況缺乏深入了解，培訓(xùn)課上雖然也講了一些實(shí)用的內(nèi)容，但都屬于入門(mén)功夫，涉及到管理層次的話(huà)題大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。培訓(xùn)后管理雖然在做，但是跟進(jìn)管理力度因人而異，走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，在培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)上，全軍覆沒(méi)，原因是內(nèi)企壓根沒(méi)覺(jué)得這件事很必要。

企業(yè)最大的累贅是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費(fèi)是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說(shuō)說(shuō)而已。

培訓(xùn)說(shuō)白了就是個(gè)對(duì)員工的再加工過(guò)程。加工得好就是優(yōu)等品，加工得不好就變成了廢品。

要素三：建立標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會(huì)――不知道應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標(biāo)準(zhǔn)，讓員工知道應(yīng)該按照哪些步驟去執(zhí)行。

標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么？

1.從過(guò)程抓起，確保最終效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：

標(biāo)準(zhǔn)的建立是一個(gè)員工的再加工過(guò)程。員工來(lái)你這里時(shí)，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來(lái)自然“各顯神通”。當(dāng)大家都按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做事情，工作的過(guò)程有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑，便于主管從過(guò)程抓起，隨時(shí)對(duì)下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評(píng)估、檢討。

2.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn)，降低執(zhí)行難度：

標(biāo)準(zhǔn)化本身就是對(duì)前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，出錯(cuò)的概率就會(huì)小，工作的效率就會(huì)高。

中外對(duì)比：

內(nèi)外資企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個(gè)外資企業(yè)都有一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)，外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，員工做事都有可以依循的標(biāo)準(zhǔn)，比如――

人和事的標(biāo)準(zhǔn)：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個(gè)客戶(hù)拜訪的標(biāo)準(zhǔn)，甚至細(xì)致到海報(bào)的張貼標(biāo)準(zhǔn)方式、客戶(hù)的異議回答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)……

物的標(biāo)準(zhǔn)：貨物的進(jìn)銷(xiāo)存流程標(biāo)準(zhǔn)、貨架陳列/堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)、辦公室內(nèi)務(wù)的4S標(biāo)準(zhǔn)、辦事處的業(yè)績(jī)看板書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)……

財(cái)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用的申報(bào)核銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、票據(jù)的傳送使用標(biāo)準(zhǔn)……

內(nèi)資企業(yè)很少有標(biāo)準(zhǔn)，即使有，也往往流于形式。他們不注重工作的過(guò)程，他們更注重結(jié)果管理。

新品上市，內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會(huì)規(guī)定各地的上市步驟和排期，更不會(huì)規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會(huì)告訴各位區(qū)域經(jīng)理――產(chǎn)品給你、促銷(xiāo)費(fèi)用給你、銷(xiāo)售提成激勵(lì)政策給你、平臺(tái)在這里，你們放開(kāi)手腳玩吧！

在標(biāo)準(zhǔn)化管理這個(gè)問(wèn)題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化管理大家常存在的異議，在此解答。

問(wèn)題1：標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)造成僵化？

解答：錯(cuò)！現(xiàn)在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)完全是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)――不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬(wàn)人之間的PK。兩支軍隊(duì)對(duì)壘打仗，當(dāng)然應(yīng)該軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一一切行動(dòng)聽(tīng)指揮。

問(wèn)題2：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”？

解答：有人會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)東西是很復(fù)雜的，對(duì)付不同的經(jīng)銷(xiāo)商、不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒(méi)辦法標(biāo)準(zhǔn)化、具體化。

我不這么看！

行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80%的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線(xiàn)、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動(dòng)作……

捫心自問(wèn)，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商管理、客戶(hù)談判、促銷(xiāo)計(jì)劃擬定，沒(méi)有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識(shí)產(chǎn)品，甚至做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化嗎？不可能！

問(wèn)題3：我在公司推行過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，但是阻力太大，大家都說(shuō)太復(fù)雜，不愿意干！

解答：對(duì)內(nèi)資企業(yè)來(lái)講，直接建立全套的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)不現(xiàn)實(shí)，員工受不了，企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持。可以先從關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起來(lái)――比如客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟；費(fèi)用的申請(qǐng)審批、留檔、審計(jì)；經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)設(shè)申請(qǐng)和資料維護(hù)；應(yīng)收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標(biāo)準(zhǔn)也是可行而且是有必要的，這樣才能保證你的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定運(yùn)行。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)行、提升和習(xí)慣之后，再逐漸追加標(biāo)準(zhǔn)化管理涉及的方面和內(nèi)容，最終標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過(guò)渡，逐漸成形。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，培訓(xùn)環(huán)節(jié)我們輸了。標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)又輸了――輸在中國(guó)人根本不信這一套。

要命的是這兩個(gè)環(huán)節(jié)就是員工的再加工過(guò)程。

顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對(duì)的局勢(shì)已經(jīng)很危急了。

要素四：監(jiān)控機(jī)制

執(zhí)行力是管理出來(lái)的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。

1.結(jié)構(gòu)決定功能：重點(diǎn)工作必須設(shè)置專(zhuān)職或兼職檢核督辦部門(mén)，比如這幾個(gè)月那么多促銷(xiāo)費(fèi)用在下面花，誰(shuí)下去審計(jì)？是財(cái)務(wù)部人員，還是要求各級(jí)經(jīng)理必須調(diào)出當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)檔案進(jìn)行檢查？

2.中轉(zhuǎn)管理平臺(tái):總部不可能直接監(jiān)控到全國(guó)市場(chǎng)一線(xiàn),還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)（分公司辦事處工作站以及各級(jí)主管）的設(shè)置，逐級(jí)監(jiān)控才有效。

3.通過(guò)改善考核指標(biāo)，促進(jìn)中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)檢核職能的落實(shí)：管理什么就考核什么，各級(jí)干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。

4.信息匯報(bào)：監(jiān)控的結(jié)果要匯報(bào)，從信息匯報(bào)形式上可能有銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、月度述職報(bào)告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會(huì)周會(huì)等?？偛侩S時(shí)掌控各地的監(jiān)控信息，快速反應(yīng)，聞風(fēng)而動(dòng).管理不滯后，監(jiān)控才有價(jià)值。

5.監(jiān)控核心內(nèi)容――員工行蹤和工作績(jī)效：業(yè)務(wù)管理難度在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線(xiàn)之外甚至在外地單獨(dú)作戰(zhàn)，你無(wú)法知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實(shí)力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到――主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何，工作過(guò)程是怎樣的。

中外對(duì)比：

在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢(shì)明顯。

1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟的管理教育，當(dāng)年無(wú)知者無(wú)畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個(gè)江山，天真地以為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人少”。相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來(lái)“確保員工是好人”，或者說(shuō)“壞人在這里沒(méi)機(jī)會(huì)，伸手必被捉，犯罪成本太高”。

2.從組織機(jī)構(gòu)上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門(mén)缺位，甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)都沒(méi)有――不少銷(xiāo)售到了幾十個(gè)億，團(tuán)隊(duì)幾千人的企業(yè)，全國(guó)很多地區(qū)都沒(méi)有設(shè)立辦事處分公司，上千個(gè)員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會(huì)述職制度，這幾千人肯定就全部放羊――憑良心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來(lái)幾乎是不可思議。

3.從制度積累上看：中國(guó)的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩，報(bào)表系統(tǒng)簡(jiǎn)陋，員工行蹤根本不在上級(jí)掌控之中。相反，國(guó)際企業(yè)歷史比較長(zhǎng)，有多年來(lái)在多個(gè)國(guó)家多個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和積累，管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)。

4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關(guān)注銷(xiāo)量回款的完成和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，在銷(xiāo)量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來(lái)，開(kāi)月會(huì)、建立管理報(bào)表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進(jìn)度、促銷(xiāo)進(jìn)度、設(shè)置中層管理干部和各地管理平臺(tái)等都不是很必要，甚至終端鋪貨生動(dòng)化也沒(méi)必要，找批發(fā)商把量沖起來(lái)最重要！內(nèi)資企業(yè)對(duì)管理員工行蹤比較感興趣，但是主要目的是看員工有沒(méi)有虛報(bào)差旅費(fèi)，不是看員工每天的過(guò)程績(jī)效。

結(jié)果是什么？

外資企業(yè)不容易亂――他們的文件管理客戶(hù)資料管理早已規(guī)范，不會(huì)出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶(hù)合同丟失的笑話(huà)，也不會(huì)走一個(gè)銷(xiāo)售人員就帶走一群客戶(hù)；他們的費(fèi)用管理有嚴(yán)格的審核程序，賬款管理有成熟的程序，出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大；他們的員工不管銷(xiāo)量任務(wù)能不能完成都不容易偷懶，因?yàn)榭偛坎煌５乇O(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場(chǎng)終端表現(xiàn)和過(guò)程指標(biāo)……相反，幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè)，這種管理混亂的案例比比皆是。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢(shì)明顯?！坝萌瞬灰伞钡墓庞?xùn)，其實(shí)一部分聰明的內(nèi)企老板也不相信。他們信奉“用人起疑，疑人也用”。從這個(gè)角度講，在監(jiān)控觀念上，內(nèi)企水平參差不齊，但中國(guó)的內(nèi)企老板并不缺心機(jī)。

最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運(yùn)行整套的檢核、追蹤報(bào)表制度，還要打破結(jié)果管理的思維定勢(shì)，開(kāi)始過(guò)程管理。

這就難了，過(guò)程管理是要付出成本的，而且“全套的監(jiān)控檢核追蹤報(bào)表和制度”我也不會(huì)呀！

監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過(guò)程管理；輸在經(jīng)驗(yàn)淺薄，沒(méi)有監(jiān)控制度管理的積累。

要素五：激勵(lì)機(jī)制

為什么上學(xué)時(shí)老師天天查作業(yè)還是有人不寫(xiě)作業(yè)，有人抄作業(yè)？老師作業(yè)布置得不合理嗎？老師沒(méi)有規(guī)定作業(yè)的完成標(biāo)準(zhǔn)嗎？老師沒(méi)有進(jìn)行檢查監(jiān)控嗎？都不是！一句話(huà)：不自覺(jué)，不愿意。

怎么辦呢？這就牽扯到激勵(lì)機(jī)制。這是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的大話(huà)題，我只談幾個(gè)要點(diǎn)：

1.能否升官發(fā)財(cái)――企業(yè)的薪資和晉升體制。

《投名狀》里劉德華告訴兄弟們：“進(jìn)城，搶錢(qián)！搶糧！搶地盤(pán)！”如果換一種說(shuō)法：“進(jìn)了城咱們就實(shí)現(xiàn)了愿景，精神上得到滿(mǎn)足！”估計(jì)小弟們會(huì)回答：“呸，你以為老子加入黑社會(huì)是為了興趣呀！”

2.我個(gè)人在這里能不能學(xué)到東西，企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和職業(yè)前景。

一些外企的辦事處主任工作壓力大，待遇一般，為什么還能留住人？主要原因是員工在這里覺(jué)得有長(zhǎng)進(jìn)。首先這種企業(yè)培訓(xùn)很多，員工在接受培訓(xùn)之后以為自己本事見(jiàn)長(zhǎng)，再加上“就業(yè)前景看好”，很多員工就會(huì)有“幻覺(jué)”――“別看我今天在這里忍饑挨餓，早晚有一天我要離開(kāi)這里，去民營(yíng)企業(yè)當(dāng)老總，哼……”

3.工作是否開(kāi)心――能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，簡(jiǎn)單講就是我在這里干活爽不爽：從硬件上講，辦公環(huán)境舒不舒服，宿舍條件怎么樣；從軟件上講，員工之間的關(guān)系是否單純，老板是否不尊重員工的私生活，經(jīng)常半夜叫員工去開(kāi)會(huì)。

授權(quán)機(jī)制是否給予施展空間，什么意思？科學(xué)授權(quán)意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間，一個(gè)人有發(fā)揮空間的時(shí)候感覺(jué)自己在這里是“做事”，反之就是按照別人的意思在“干活”，做事和干活是兩個(gè)境界，干的工作一樣，但心情不一樣。

中外對(duì)比：

1.薪資和晉升

外資企業(yè)員工來(lái)自五湖四海，有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢(shì)，員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，職位晉升的時(shí)間成本較高。但是，內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來(lái)的不穩(wěn)定性，再加上缺乏晉升機(jī)會(huì)，導(dǎo)致外企精英人才流失嚴(yán)重。

內(nèi)資企業(yè)晉升機(jī)會(huì)很多，其一是組織機(jī)構(gòu)經(jīng)常調(diào)整，隊(duì)伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話(huà)就決定，只要老板能看重你，破格提拔是正常現(xiàn)象。從薪資待遇上看，內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒，普通員工大多在溫飽線(xiàn)上生存。

2.能不能學(xué)到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和企業(yè)前景。

培訓(xùn)機(jī)制上不用多講了，內(nèi)資企業(yè)乏善可陳，根源是對(duì)待培訓(xùn)的態(tài)度和理念。

企業(yè)前景方面因企業(yè)而異，沒(méi)有共性，但是國(guó)際企業(yè)會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，即使這個(gè)企業(yè)在下滑，員工作為國(guó)際企業(yè)的白領(lǐng)還是很有榮譽(yù)感的。

3.工作是否開(kāi)心――能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢(shì)――工作環(huán)境和出差條件都很好，而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢(qián)不一定多，但是出入于高檔寫(xiě)字樓和星級(jí)賓館，弄不好還有出國(guó)公干或培訓(xùn)機(jī)會(huì)，會(huì)讓人覺(jué)得“已經(jīng)進(jìn)入上流社會(huì)”。

授權(quán)機(jī)制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢(shì)，內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機(jī)制缺位，本身自由度就大，再加上內(nèi)企的老板對(duì)干部的態(tài)度一貫是，剛開(kāi)始不信任，一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，一旦你進(jìn)入了老板親信或決策層的圈子，他就放手讓你干，不再干涉――禍根也往往就從此埋下。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，在激勵(lì)環(huán)節(jié)上勝負(fù)各半，中國(guó)功夫贏在三點(diǎn)：

薪資福利機(jī)制上重視對(duì)骨干分子的傾斜，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理，系統(tǒng)再先進(jìn)，人的作用也不可忽略，這一點(diǎn)值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。

晉升機(jī)會(huì)較多，這是中國(guó)內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長(zhǎng)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，外企很難模仿，值得注意的一點(diǎn)就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。

內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大，很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是“多功能”的。要管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理終端，還要設(shè)計(jì)促銷(xiāo)、跑廣告公司跟進(jìn)戶(hù)外廣告、控制市場(chǎng)費(fèi)用，甚至還可以根據(jù)市場(chǎng)情況提一個(gè)產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做――這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間，讓員工得到鍛煉，而壞的方面就是一旦失控，授權(quán)就變成棄權(quán)。

要素六：處罰機(jī)制

已經(jīng)有了合理的命令，建立了標(biāo)準(zhǔn)，做了充分培訓(xùn)，創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵(lì)環(huán)境，工作過(guò)程中還在監(jiān)控，如果你還不能切實(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)去積極執(zhí)行，那你就是“非暴力不合作”。我就要“修理”你，讓大家都知道制度是嚴(yán)肅的。

處罰機(jī)制也有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.理念：處罰員工是一件很不愉快的事，但是處罰在所難免，處罰目的不是報(bào)復(fù)，而是教育大家不要再犯同樣的錯(cuò)誤，處罰是保證執(zhí)行力的最后一個(gè)工具。

2.精確指令：處罰員工時(shí)，員工總會(huì)找借口說(shuō)當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)也“沒(méi)說(shuō)清”，所以命令下達(dá)要絕對(duì)精確――精確到責(zé)任人、完成時(shí)間、目標(biāo)量、完成標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)……

3.證據(jù)：處罰必有依據(jù)，所以監(jiān)控機(jī)制和處罰機(jī)制互為表里，鐵證如山，被處罰者就無(wú)話(huà)可說(shuō)。

4.制度：處罰的目的是為了“不再處罰”，所以處罰要能服眾，處罰要公正才能服眾，公正的處罰不外乎照章辦事，所以要有完整的處罰制度和事前培訓(xùn)，所謂“不教而殺謂之虐”。

5.復(fù)審：對(duì)嚴(yán)厲的處罰，要有一個(gè)復(fù)核機(jī)制――也就是上訴。比如公司規(guī)定開(kāi)除一個(gè)主任，要誰(shuí)來(lái)批準(zhǔn)？誰(shuí)來(lái)核準(zhǔn)？否則員工就可能“枉死”，這種處罰的結(jié)果可能就造成“權(quán)臣當(dāng)?shù)?，民心盡失”。

中外對(duì)比：

在處罰機(jī)制上，內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。

處罰要依法（處罰制度和監(jiān)控檢核結(jié)果）辦事，處罰要有逐級(jí)處罰和隔級(jí)復(fù)審的權(quán)限控制，處罰之后要有內(nèi)部通告程序……這些東西都是企業(yè)管理的常識(shí)，相關(guān)的流程制度早已有成熟的規(guī)范，外企在這些方面已經(jīng)形成體系。

外企下指令很精確，所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具；

外企對(duì)員工處罰當(dāng)然有制度依據(jù)，他們都有厚厚的管理手冊(cè)；

外企有比較好的監(jiān)控機(jī)制，隨時(shí)監(jiān)控員工的工作過(guò)程表現(xiàn)，所以處罰員工爭(zhēng)議少，而且是及時(shí)處罰，管理不滯后；

外企的員工處罰有清晰的權(quán)限/備案/告知流程，各職位和部門(mén)之間互相牽制，出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)?，一手遮天的幾率較少，處罰后的內(nèi)部告知教育也是常規(guī)工作。

相反，內(nèi)企的處罰往往更具隨意性：

開(kāi)經(jīng)理級(jí)會(huì)議有人遲到，老板一生氣罰2000元，算你倒霉；

內(nèi)企的處罰制度本身不完整，就算有制度執(zhí)行也不徹底；

內(nèi)企老板很多是刀子嘴豆腐心，動(dòng)不動(dòng)在會(huì)上對(duì)經(jīng)理破口大罵，但真到了動(dòng)刀（降級(jí)、開(kāi)除）的時(shí)候，經(jīng)常下不了手；

內(nèi)企的指令下達(dá)很少用到5W、2H、甘特圖等專(zhuān)業(yè)工具，常常是“你們給我寫(xiě)一份深刻總結(jié)”、“旺季前都把貨給我壓到位”，這種曖昧不清的句子，溝通成本太高；

內(nèi)企缺乏過(guò)程管理的思想和監(jiān)控措施，所以老好人現(xiàn)象很普遍――上級(jí)只看你銷(xiāo)量有沒(méi)有完成，銷(xiāo)量完成了一般不會(huì)因?yàn)閯e的事處罰你；

內(nèi)企缺乏處罰的權(quán)限控制流程，所以有時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)?，一手遮天?/p>

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)功夫PK西洋拳，在處罰機(jī)制上敗筆連連，輸在哪里？處罰系統(tǒng)是和公司的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、培訓(xùn)機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制互為表里的。成熟的處罰機(jī)制是先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和制度，然后監(jiān)控到員工沒(méi)有遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度，按照權(quán)限制度處罰員工，并做內(nèi)部教育和告知，讓大家知道必須遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度。而這些東西恰恰都是內(nèi)企弱項(xiàng)。

外國(guó)人重?cái)?shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)人重感覺(jué)；外國(guó)人重實(shí)證，中國(guó)人重變化和意境，這種差異不是同樣體現(xiàn)在市場(chǎng)上嗎？

管理差異背后的本源在于文化的驅(qū)動(dòng)：東西方兩種文化的本身在思維方式上就有差異，這種差異不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)管理，還體現(xiàn)在風(fēng)土人情、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。

根植于不同的文化基礎(chǔ)之上，兩種不同的經(jīng)營(yíng)管理手法由此產(chǎn)生，而中外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷史長(zhǎng)短的不同，企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累的不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，更放大了這種差異！

篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-000-02

傳統(tǒng)的人事管理是靜態(tài)和被動(dòng)的管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)人事制度的貫徹與實(shí)施，屬于戰(zhàn)術(shù)性和行政性的管理，將人看做企業(yè)的成本。管理觀念是建立在一種成本中心的前提上，將人事部門(mén)定為一個(gè)成本集中的消耗中心。而現(xiàn)代人力資源管理則不同，它是近年來(lái)在傳統(tǒng)的人事管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的新學(xué)科，屬于動(dòng)態(tài)的、心理的調(diào)節(jié)和開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)代人力資源管理更側(cè)重于將人力資源作為勞動(dòng)者自身的財(cái)富來(lái)開(kāi)發(fā)、優(yōu)化和合理配置，最大程度發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)人員的整體開(kāi)發(fā)并通過(guò)有效的管理獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。目前我國(guó)還處在由人事管理向人力資源管理轉(zhuǎn)變的初級(jí)階段，盡管前行之路還很漫長(zhǎng)，但是建立現(xiàn)代人力資源管理體系符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。

一、傳統(tǒng)人事管理和現(xiàn)代人力資源管理概念

傳統(tǒng)人事管理來(lái)源于我國(guó)長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式。它是指運(yùn)用某種原理、原則、制度和方法，對(duì)人事工作所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、控制等一系列管理活動(dòng)。所謂現(xiàn)代人力資源，是指人類(lèi)進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)為消費(fèi)者提品和服務(wù)過(guò)程中所有勞動(dòng)者的各種能力的總稱(chēng)。人力資源管理是指通過(guò)運(yùn)用一定的科學(xué)方法和技術(shù)手段，對(duì)人力進(jìn)行培訓(xùn)、調(diào)配和使用，使人力、財(cái)力、物力能夠保持最佳比例狀態(tài)，同時(shí)對(duì)人的思想、心理和行為進(jìn)行引導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，為組織的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)力量。兩種雖然都是關(guān)于人的管理，但實(shí)際兩種管理理念具有很大的差別。

二、傳統(tǒng)的人事管理的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題

1.傳統(tǒng)人事管理模式不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要。傳統(tǒng)的人事管理制度大多沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的勞動(dòng)管理模式在運(yùn)行，雖然經(jīng)過(guò)了一定程度的轉(zhuǎn)變，許多觀念上還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變。這種管理模式與現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相脫離，與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)結(jié)合不緊密，主要偏向于工資分配方案、職務(wù)調(diào)配、晉升、培訓(xùn)、解決上級(jí)交辦的事項(xiàng)等。缺乏統(tǒng)一的人才隊(duì)伍規(guī)劃和調(diào)動(dòng)全體職工積極創(chuàng)造的激勵(lì)機(jī)制，很少能意識(shí)到勞動(dòng)人事管理如何與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)員工作出統(tǒng)一的全面規(guī)劃，也很少?lài)@挖掘人的潛能而制定出規(guī)劃。所追求的目標(biāo)更多的是利潤(rùn)和有形資產(chǎn)上的增長(zhǎng)，而忽視了對(duì)人力資源的關(guān)注，也就不能從戰(zhàn)略上對(duì)人力資源管理進(jìn)行規(guī)劃。

2.以“事”為中心，為事配人。根據(jù)事務(wù)多少來(lái)配置人員，把人當(dāng)做工具和成本進(jìn)行使用和控制，遇到效益不好時(shí)又通過(guò)減人達(dá)到減成本增效益。這種管理方式忽視了人作為生產(chǎn)力特殊要素的主觀能動(dòng)性，大大消減了人的潛能發(fā)揮空間，泯滅了他的積極性和創(chuàng)造性，影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.組織和管理功能不完善。在管理層次上，人事管理部門(mén)往往只是執(zhí)行機(jī)構(gòu)，執(zhí)行上級(jí)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，缺乏站在整個(gè)企業(yè)高度上來(lái)對(duì)人力資源進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)行，不直接參與企業(yè)發(fā)展的重要決策。先進(jìn)的人力資源的開(kāi)發(fā)，講究梯隊(duì)式的培養(yǎng)，首先強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)開(kāi)發(fā)管理者，其次才是培養(yǎng)開(kāi)發(fā)員工。管理者在企業(yè)組織中起著決定性的作用，不重視對(duì)各級(jí)管理者的培養(yǎng)開(kāi)發(fā)，不但直接導(dǎo)致企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的失誤，并直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

4.激勵(lì)機(jī)制不完善，員工潛能未能發(fā)揮。缺乏總體獎(jiǎng)勵(lì)策略和措施，沒(méi)有形成系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制；缺乏激勵(lì)手段、方式、力度與激勵(lì)對(duì)象、目標(biāo)的一致性，沒(méi)有形成科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制；缺乏合理可行的考核評(píng)價(jià)方法和靈活多樣的激勵(lì)方式，使一個(gè)企業(yè)或部門(mén)沒(méi)有形成有效的多元化的激勵(lì)機(jī)制。由于企業(yè)缺乏全方位的激勵(lì)，對(duì)充分發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性及潛能產(chǎn)生了不利影響，直接限制了企業(yè)的發(fā)展。

5.缺乏企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是長(zhǎng)期形成的企業(yè)員工認(rèn)可的一種思想和行為規(guī)范，好的企業(yè)文化利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。人事部門(mén)往往忽略了企業(yè)文化的建設(shè)，未把企業(yè)文化納入人力資源管理范疇。這樣企業(yè)就缺乏一種凝聚力、融合力和約束力，導(dǎo)致職工個(gè)人的價(jià)值取向、日常行為與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展戰(zhàn)略不能取得一致，缺少凝聚力，削弱了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、傳統(tǒng)人事管理向現(xiàn)代人力資源管理的轉(zhuǎn)變建議

隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)體制改革的深入及國(guó)際企業(yè)之間的合作與交流，我國(guó)人事管理理念也在發(fā)生變化，人事部門(mén)的工作內(nèi)容在不斷調(diào)整和創(chuàng)新，傳統(tǒng)的人事管理工作正逐漸被現(xiàn)代人力資源管理取代。

1.戰(zhàn)術(shù)性管理向戰(zhàn)略性管理轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代人力資源管理理念不僅要解決當(dāng)前問(wèn)題，更注重人力資源的整體規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、預(yù)測(cè)與調(diào)整。根據(jù)組織的核心工作和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃，追求科學(xué)性和藝術(shù)性，不斷采用新的技術(shù)和方法，完善考核和測(cè)評(píng)系統(tǒng)等科學(xué)手段。人力資源管理部門(mén)另一項(xiàng)職責(zé)是側(cè)重人的潛能開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)，尤其是職業(yè)經(jīng)理人或各級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人的引進(jìn)與培養(yǎng)，提高他們對(duì)人的管理水平和素質(zhì)，從而提高整理管理水平。

2.以靜態(tài)的事為中心向以人為中心的管理方式轉(zhuǎn)變。將人作為一種重要資源加以整體開(kāi)發(fā)、利用和管理，重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)人的潛能、激發(fā)人的活力，使員工能積極主動(dòng)和創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。也就是說(shuō)，對(duì)員工不僅安排工作，還要根據(jù)組織目標(biāo)和個(gè)人狀況，通過(guò)現(xiàn)代人力資源測(cè)評(píng)方法和測(cè)評(píng)技術(shù)為其做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，不斷培訓(xùn)，不斷進(jìn)行橫向及縱向的崗位或職位調(diào)整，充分發(fā)揮個(gè)人才能，量才使用，人盡其才。如某大公司招聘了小劉擔(dān)任項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工程師并送去國(guó)外技術(shù)培訓(xùn)三個(gè)月，但上崗不滿(mǎn)一個(gè)月就接到部門(mén)經(jīng)理反映小劉不能勝任工作，要求換人的請(qǐng)求。公司認(rèn)為，小劉是通過(guò)精心選撥并化大成本培養(yǎng)出來(lái)的，怎么會(huì)不能勝任呢。公司決定請(qǐng)人才測(cè)評(píng)中心對(duì)小劉進(jìn)行評(píng)估后再安排。評(píng)估報(bào)告顯示，小劉不具備研究型的素質(zhì)，但在組織協(xié)調(diào)、溝通方面有過(guò)人之處。公司研究并征得小劉同意調(diào)任產(chǎn)品銷(xiāo)售工程師，不到半年，小劉以出色的表現(xiàn)被提拔為銷(xiāo)售主管。說(shuō)明每個(gè)人都有其長(zhǎng)處，要用人之所長(zhǎng)，避之所短。

3.管理層次上由傳統(tǒng)的執(zhí)行部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕膮⑴c決策部門(mén)。這方面的轉(zhuǎn)變并不是人事管理部門(mén)簡(jiǎn)單升格的轉(zhuǎn)變，而是企業(yè)整個(gè)管理層面乃至全體員工的觀念轉(zhuǎn)變。需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)人力資源管理重要性提高到戰(zhàn)略地位來(lái)認(rèn)識(shí)并大力支持；需要人力資源管理部門(mén)管理團(tuán)隊(duì)整體專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)能力的整體提高；需要部門(mén)之間充分溝通協(xié)調(diào)與配合，現(xiàn)代人力資源管理不是專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)能夠單獨(dú)完成的，而是涉及到企業(yè)的每一個(gè)管理者，要靠各部門(mén)緊密配合才能完成的；需要全體員工認(rèn)識(shí)到人力資源管理的定位關(guān)系到每個(gè)職工長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。這樣的轉(zhuǎn)變才是真正意義上的轉(zhuǎn)變。

4.制度控制和物質(zhì)刺激手段向理性與感情化管理并重的激勵(lì)管理方式轉(zhuǎn)變。人是特殊的生產(chǎn)要素，人有情感、自尊與價(jià)值，管理上以人為本，充分尊重個(gè)人，多激勵(lì)，少處罰，多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，多授權(quán)少命令，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值。追求創(chuàng)新性的科學(xué)方法，實(shí)行精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，在授予榮譽(yù)的同時(shí)，職務(wù)、職稱(chēng)、薪資的晉升也要同步跟進(jìn)。注重對(duì)年輕員培養(yǎng)和使用，多在精神、升職、發(fā)展機(jī)會(huì)等方面予以激勵(lì)，年長(zhǎng)無(wú)升職發(fā)展機(jī)會(huì)的員工多物質(zhì)方面的激勵(lì)。

5.重視企業(yè)文化的建設(shè)?，F(xiàn)代人力資源管理十分重視企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)文化是全體員工衷心認(rèn)同和共有的企業(yè)核心價(jià)值觀念。一個(gè)企業(yè)要善于提煉自己的企業(yè)精神、共同理念、特色的制度和管理體系，將其歸納創(chuàng)造全體員工共同認(rèn)同的企業(yè)文化，不論是原有職工還是新進(jìn)職工，都會(huì)形成一種統(tǒng)一的核心價(jià)值觀念和使命感，形成一個(gè)能夠促進(jìn)奮發(fā)向上的心理環(huán)境，形成一個(gè)能夠確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和推動(dòng)組織變革和發(fā)展的企業(yè)文化，并且長(zhǎng)期存在于企業(yè)。在企業(yè)內(nèi)部員工之間形成凝聚力、向心力和約束力，成為企業(yè)發(fā)展不可或缺的精神力量和道德規(guī)范，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

總之，現(xiàn)代人力資源管理是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的管理實(shí)踐形成的一套適合時(shí)代背景的人力管理體系。在于謀求“人”與“事”之間的相互關(guān)系，發(fā)揮每個(gè)人的積極性和創(chuàng)造性，做到人適其事，事適其人，人盡其才，才盡其用，合力成一個(gè)有效的管理團(tuán)隊(duì)，逐步實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的人事管理體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的現(xiàn)代人力資源管理模式轉(zhuǎn)換。

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篇8

1 市場(chǎng)調(diào)查與分析專(zhuān)業(yè)課程培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)及技能，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)需要的高等應(yīng)用性專(zhuān)門(mén)人才。從業(yè)于營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、促銷(xiāo)策劃幾實(shí)施、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)維護(hù)等崗位，具有一定文化基礎(chǔ)、良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)、高技能人才。

2 市場(chǎng)調(diào)查與分析課程設(shè)置

（一）課程性質(zhì)

《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程是為滿(mǎn)足企業(yè)所需高技能人才必備的市場(chǎng)調(diào)研技能而開(kāi)設(shè)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，市場(chǎng)調(diào)查與分析培養(yǎng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生具備從事市場(chǎng)調(diào)查分析工作基本能力，為從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、企業(yè)管理等打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）課程作用

（1）為后續(xù)課程學(xué)習(xí)奠定理論基礎(chǔ)?！妒袌?chǎng)調(diào)查與分析》是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《整合營(yíng)銷(xiāo)》等專(zhuān)業(yè)課程的前導(dǎo)課程。

（2）培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和吃苦耐勞的品質(zhì)。完成市場(chǎng)調(diào)查與分析的二十一項(xiàng)情景有助于學(xué)生吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神及良好職業(yè)道德的形成。

（3）增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。課程依托合作企業(yè)，通過(guò)把模塊項(xiàng)目的情景任務(wù)融合到企業(yè)實(shí)際工作之中，既為校企合作奠定了基礎(chǔ)，也為學(xué)生實(shí)訓(xùn)和就業(yè)提供了更廣闊的空間，實(shí)現(xiàn)了院校和企業(yè)的雙贏，形成了良性互動(dòng)的局面，有利于促進(jìn)畢業(yè)生就業(yè)率的提高及就業(yè)崗位的優(yōu)化。

（三）課程設(shè)計(jì)理念

認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)辦學(xué)精神，以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心，注重學(xué)生能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，對(duì)《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。其設(shè)計(jì)理念是以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過(guò)程為依據(jù)，采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目導(dǎo)向組織教學(xué)，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做融為一體，使課程貼近崗位、貼近社會(huì)、貼近學(xué)生，達(dá)到"能干、會(huì)干、干好"的綜合能力目標(biāo)。為此，我們與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，同時(shí)強(qiáng)化了案例教學(xué)、模擬訓(xùn)練和實(shí)踐教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)能力、數(shù)據(jù)獲取處理能力、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的寫(xiě)作能力。

（四）課程設(shè)計(jì)思路

本課程組在遵循教育教學(xué)規(guī)律和人才培養(yǎng)規(guī)律的前提下，按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的要求，以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過(guò)程為依據(jù)，對(duì)課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)、教學(xué)模式及教學(xué)方法進(jìn)行了調(diào)整、揚(yáng)棄、整合和補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，完成了教、學(xué)、做一體化的課程設(shè)計(jì)，形成了新的教學(xué)內(nèi)容體系。新的教學(xué)內(nèi)容體系具備以下三個(gè)特點(diǎn)：

（1）體現(xiàn)"崗位職能"要求對(duì)本門(mén)課程的適用崗位進(jìn)行社會(huì)調(diào)查及統(tǒng)計(jì)分析，例如營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)調(diào)查人員等典型崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行了詳細(xì)分析。分析中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)論銷(xiāo)售代表還是銷(xiāo)售主管，了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)定位、出具調(diào)查報(bào)告是這兩個(gè)崗位的主要工作任務(wù)之一，對(duì)于各類(lèi)商務(wù)等，盡管其職能不同，但都有一個(gè)共同的職責(zé)--負(fù)責(zé)信息的搜集、整理、并出具調(diào)查報(bào)告。據(jù)此設(shè)計(jì)主要項(xiàng)目作為教學(xué)內(nèi)容，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

（2）體現(xiàn)"課證結(jié)合"根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師和市場(chǎng)調(diào)查分析師資格考試要求，學(xué)生不僅要求掌握調(diào)查方法、數(shù)據(jù)的整理與分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)，而且要具備能熟練應(yīng)用各種統(tǒng)計(jì)軟件及進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)調(diào)查定位和撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)應(yīng)用 EXCEL 軟件進(jìn)行分析及時(shí)間序列法、指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)的內(nèi)容。

（3）體現(xiàn)"統(tǒng)籌兼顧"首先，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)崗位主要是市場(chǎng)調(diào)查員，但同時(shí)也要兼顧營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的崗位適應(yīng)；另一方面更要考慮學(xué)生工作崗位的晉升所需要的知識(shí)能力，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。其次，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧前、后續(xù)課程的銜接。在市場(chǎng)調(diào)查與分析各項(xiàng)目教學(xué)中，利用統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)來(lái)識(shí)別宏觀市場(chǎng)、微觀市場(chǎng)各應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容，并通過(guò)調(diào)研分析對(duì)本企業(yè)或某產(chǎn)品定位和品牌的影響、消費(fèi)者行為的影響作用等；市場(chǎng)調(diào)查與分析為后續(xù)課程《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《創(chuàng)業(yè)管理》、《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模擬實(shí)訓(xùn)》、畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的完成等都起著舉足輕重的作用。

（五）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源和硬件環(huán)境

本課程擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，形成了以精品課程教學(xué)資源為主渠道，以"合作企業(yè)"為紐帶，以學(xué)院文化為背景，以圖書(shū)館為資源庫(kù)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，以校園數(shù)字化為支撐等的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源和硬件條件。形成以精品課程教學(xué)資源為主渠道的學(xué)習(xí)素材，開(kāi)放的精品課程建設(shè)網(wǎng)為學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析提供最佳學(xué)習(xí)途徑。課程包括課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)進(jìn)程表、電子教案、音頻教學(xué)課件、電子教材、學(xué)習(xí)指南、實(shí)踐指南、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、 在線(xiàn)學(xué)習(xí)、考核方案、豐富的教學(xué)案例以及大量視頻資料等資源庫(kù)，實(shí)現(xiàn)全部教學(xué)內(nèi)容電子化。

（六）教學(xué)方法

培養(yǎng)學(xué)生的分析預(yù)測(cè)能力。將教學(xué)方法和手段的改革聚焦在如何充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。主要采取學(xué)生樂(lè)于接受的邏輯和形式，按教學(xué)大綱要求，把內(nèi)容傳授給學(xué)生，學(xué)生把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。先進(jìn)的教學(xué)手段，多樣化的教學(xué)方法，會(huì)收到良好的教學(xué)效果。為此，采取 "六結(jié)合"教學(xué)法：即傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合；課堂講授與課堂討論相結(jié)合；課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合；課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合；學(xué)好教材與吸收課外參考書(shū)知識(shí)相結(jié)合。同時(shí)，堅(jiān)持理論教學(xué)與實(shí)驗(yàn)教學(xué)并重，重視學(xué)生的思維能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（1）傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合

運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)、多媒體課件中的文字、圖表、動(dòng)畫(huà)、聲音能刺激學(xué)生感觀系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性；還可增大教學(xué)容量，提高教學(xué)進(jìn)度和質(zhì)量。特別是將調(diào)查的實(shí)踐性錄像資料進(jìn)行播放，讓學(xué)生在觀察中學(xué)習(xí)。

（2）課堂講授與課堂討論相結(jié)合

打破老師講，學(xué)生聽(tīng)的教學(xué)形式。在理論課教學(xué)，強(qiáng)調(diào)教學(xué)觀念與學(xué)習(xí)觀念的更新，將傳統(tǒng)的課堂講授與課堂討論有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，努力通過(guò)課堂討論、課外閱讀、課程論文、課堂習(xí)題和課堂提問(wèn)，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考，敢于置疑，勇于創(chuàng)新，注意引導(dǎo)學(xué)生把握該學(xué)科的思維方式和研究方法。體現(xiàn)以學(xué)生為中心的教學(xué)原則，突出能力培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力、邏輯思維能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、探索發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（3）課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合

在課堂上針對(duì)性的進(jìn)行指導(dǎo)性練習(xí)，避免學(xué)生無(wú)目的、無(wú)組織的盲目課外訓(xùn)練。使得課外訓(xùn)練達(dá)到預(yù)期目的。

（4）課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；

合理布置課后練習(xí)，讓學(xué)生動(dòng)手操作，將方法真正吸收、掌握。充分利用課后答疑將學(xué)生在課堂、在實(shí)踐中的疑問(wèn)消除。利用課后活躍的氛圍，探索式的幫助學(xué)生解決問(wèn)題。

（5）課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合

充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)展教學(xué)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源能彌補(bǔ)課堂教學(xué)的不足，使學(xué)生掌握課堂上沒(méi)有理解和掌握的內(nèi)容；可以對(duì)感興趣的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的閱讀、理解和探討，可以更進(jìn)一步了解與本課程各知識(shí)點(diǎn)有關(guān)的實(shí)際應(yīng)用情況，了解各部分內(nèi)容發(fā)展及研究的現(xiàn)狀。以拓寬學(xué)生的視野，更進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量。

（6）學(xué)好教材與吸收課外參考書(shū)知識(shí)相結(jié)合。

篇9

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)特征

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)廠商和消費(fèi)者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主要從事轎車(chē)、運(yùn)動(dòng)型多功能汽車(chē)（suv）、客車(chē)及貨車(chē)的新車(chē)零售。新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的人員設(shè)置是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商把汽車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)售后服務(wù)結(jié)合在一起，主要包括汽車(chē)修理維修服務(wù)、二手車(chē)零售、零部件銷(xiāo)售和置換等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商為潛在消費(fèi)者提供一步到位的購(gòu)車(chē)和金融服務(wù)。從另一種方面講，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)銷(xiāo)售和金融服務(wù)兩個(gè)領(lǐng)域只為社會(huì)提供十分之一的就業(yè)崗位。

轎車(chē)、卡車(chē)及貨車(chē)的新車(chē)銷(xiāo)售取決于消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化、汽車(chē)制造商品牌地位、汽車(chē)車(chē)型以及經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)地位等幾個(gè)方面。商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車(chē)銷(xiāo)售，當(dāng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)處于整體下滑趨向時(shí)，汽車(chē)消費(fèi)者就可能會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的時(shí)間。相反地，如果整體經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展和上升的階段時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)到國(guó)家經(jīng)濟(jì)有更多保障，所以汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量就會(huì)隨之上升。任何國(guó)家的消費(fèi)者都對(duì)貸款利息問(wèn)題非常關(guān)注。事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)較為低迷時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)為消費(fèi)者提供回扣以及一些金融服務(wù)，以促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售，從而達(dá)到減少庫(kù)存的目的。

據(jù)美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)（nada）的數(shù)據(jù)表明，新車(chē)銷(xiāo)售收入占據(jù)了新車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商（轎車(chē)和卡車(chē)新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商）總收入的一半以上，汽車(chē)銷(xiāo)售也為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的其他部門(mén)增加了盈利來(lái)源。通過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商可以從汽車(chē)后市場(chǎng)、維修和客戶(hù)服務(wù)獲得收入，并且也為未來(lái)二手車(chē)的回收和再銷(xiāo)售提供了一定的保障。

對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，在汽車(chē)銷(xiāo)售人員完成新車(chē)銷(xiāo)售即交易結(jié)束后，他們的服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始。汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售人員為新車(chē)和二手車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者提供服務(wù)協(xié)議和保險(xiǎn)服務(wù)及相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)。具有代表性的服務(wù)包括延伸保障服務(wù)和額外的服務(wù)條款，如內(nèi)層油漆密封劑（undercoat sealant）和環(huán)保油漆保護(hù)包裝（environment paint protection packages）等服務(wù)，從而提高汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的收入。

轎車(chē)和卡車(chē)租賃是汽車(chē)消費(fèi)者的另一個(gè)選擇。近年來(lái)，租賃服務(wù)的發(fā)展逐漸改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣。由于汽車(chē)屬于奢侈消費(fèi)品，很多人不能夠或者是不愿意在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)上進(jìn)行投資，而通過(guò)租賃手段以每月很低的租賃價(jià)格取代一次性的高額投資。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)部門(mén)提供汽車(chē)修理服務(wù)、配件銷(xiāo)售和零部件置換服務(wù)。大部分經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)部門(mén)只提供轎車(chē)和輕卡的售后服務(wù)，但是還有一些會(huì)提供重型卡車(chē)、巴士、拖拉機(jī)相關(guān)服務(wù)的店面。一些經(jīng)銷(xiāo)商還設(shè)有汽車(chē)車(chē)體修理制造廠，主要覆蓋汽車(chē)的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)是否對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生很大的影響？事實(shí)上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)是否認(rèn)可直接影響消費(fèi)者未來(lái)是否購(gòu)買(mǎi)此經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)，主要銷(xiāo)售回收的折價(jià)二手車(chē)以及之前以供出租的轎車(chē)、卡車(chē)和貨車(chē)。汽車(chē)技術(shù)的進(jìn)步提高了新車(chē)的耐久性和使用壽命，也保障了高質(zhì)二手車(chē)的回收。近些年，在新車(chē)?yán)麧?rùn)逐漸下降的形勢(shì)影響下，二手車(chē)銷(xiāo)售成為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)來(lái)源。一些豪華車(chē)制造商也在極力促進(jìn)認(rèn)證二手車(chē)的發(fā)展，為一些沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)某些特定新車(chē)型的消費(fèi)者提供服務(wù)。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)整體下滑的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)的需求會(huì)隨著新車(chē)銷(xiāo)售的下降而上升。

在過(guò)去的十年中，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力不斷擴(kuò)大。但是相對(duì)新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模從一個(gè)小的經(jīng)銷(xiāo)店到大的全國(guó)性的銷(xiāo)售市場(chǎng)不一而足。正如二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隨著二手車(chē)需求的增長(zhǎng)投入資金一般，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)銷(xiāo)售也可以使他們從二手轎車(chē)、卡車(chē)和貨車(chē)的銷(xiāo)售上獲得豐厚的利潤(rùn)。一些大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)店從事這些庫(kù)存較大的流行車(chē)型的二手車(chē)銷(xiāo)售，并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議，還與其他經(jīng)銷(xiāo)商一起提供衛(wèi)星式設(shè)備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。此外，租賃公司的增加也可以為經(jīng)營(yíng)二手車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車(chē)，同時(shí)也促使二手車(chē)市場(chǎng)的就業(yè)機(jī)會(huì)增多。

近來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商加大了利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售新車(chē)和二手車(chē)的力度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者可以更加便捷地了解到車(chē)型評(píng)論、車(chē)型特征并進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。許多網(wǎng)站還可以為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而，網(wǎng)絡(luò)的推廣可以使消費(fèi)者更全面地了解汽車(chē)信息，也減少了消費(fèi)者與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面所浪費(fèi)的時(shí)間。

工作條件和環(huán)境

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的從業(yè)人員工作時(shí)間普遍比其他行業(yè)人員要長(zhǎng)。據(jù)XX年調(diào)查，84%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)員工為全職，有38%的員工一周工作40小時(shí)以上。為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求，許多經(jīng)銷(xiāo)商在夜間和周末等非工作時(shí)間也提供服務(wù)。雖然，正常工作時(shí)間是每周五天，一周40小時(shí)的工作時(shí)間，但是事實(shí)上這個(gè)行業(yè)往往超出了這個(gè)工作時(shí)間的限制。

大部分銷(xiāo)售部門(mén)的行政管理人員在汽車(chē)展廳工作的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其在個(gè)人辦公室的時(shí)間，而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡(jiǎn)陋的辦公室里與其他人一起辦公。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們需要完成公司定給他們的銷(xiāo)售配額及個(gè)人的收入目標(biāo)，所以工作本身所具有的競(jìng)爭(zhēng)特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此，普遍來(lái)說(shuō)，壓力過(guò)大使得汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。

服務(wù)技師和汽車(chē)車(chē)體修理人員往往在通風(fēng)和采光較好的修理車(chē)間里工作。但是，這些車(chē)間噪音非常大，而且技師和修理工需要與滿(mǎn)是灰塵和油膩的汽車(chē)零部件打交道，從社會(huì)角度來(lái)說(shuō)，他們的工作地位并不是很體面。在工作過(guò)程中，工作人員需要搬運(yùn)笨重的零部件和工具，因而割傷、燒傷或者其他身體傷害都在所難免。通過(guò)保持維修車(chē)間的清潔和整齊有序并注重采取傷害預(yù)防措施可以有效避免重大危險(xiǎn)事故的發(fā)生。在XX年，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)每100個(gè)全職工人就會(huì)有5.1例工傷以及與職業(yè)相關(guān)的疾病發(fā)生，這與美國(guó)全國(guó)5.0的傷害平均值相近。

就業(yè)機(jī)會(huì)

據(jù)XX年統(tǒng)計(jì)，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)可以為國(guó)家提供130萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位。另外，還有5.5萬(wàn)個(gè)雇主崗位和家族崗位。其中，銷(xiāo)售、安裝、保養(yǎng)和維修工人占63%。管理、辦公室、行政以及運(yùn)輸和搬運(yùn)職業(yè)占35%。

行業(yè)職業(yè)

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所雇用的員工人數(shù)取決于經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)、經(jīng)營(yíng)品牌和部門(mén)銷(xiāo)售額分配。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)中最為重要的工作之一就是銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售人員占整個(gè)行業(yè)從業(yè)人數(shù)的36%。車(chē)輛及相關(guān)服務(wù)的銷(xiāo)售成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是否成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員作為第一個(gè)見(jiàn)到消費(fèi)者的行業(yè)人員，他們對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為起著關(guān)鍵性的作用。一般情況下，消費(fèi)者在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)店之前會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)研究和對(duì)比車(chē)輛價(jià)格和車(chē)型性能，并做出購(gòu)買(mǎi)取舍的決定。銷(xiāo)售人員會(huì)在展廳或路邊上給消費(fèi)者解釋和展示各車(chē)型的性能。銷(xiāo)售人員需要往返于銷(xiāo)售主管和消費(fèi)者之間，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格和相關(guān)事宜進(jìn)行協(xié)調(diào)，促成銷(xiāo)售協(xié)議的最后簽訂。銷(xiāo)售人員必須機(jī)智過(guò)人，并具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的表達(dá)能力。銷(xiāo)售人員的成功與否取決于他們是否能夠贏得潛在客戶(hù)的尊重和信任。

安裝、維修和保養(yǎng)的從業(yè)人員是構(gòu)成汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的又一部分，在行業(yè)中占27%的比例。汽車(chē)和輕卡，如貨車(chē)、皮卡（pickups）以及suv的診斷、校準(zhǔn)和修理服務(wù)是由汽車(chē)服務(wù)技師和機(jī)械人員負(fù)責(zé)，汽車(chē)車(chē)體及其他修理工負(fù)責(zé)汽車(chē)車(chē)體的修理和完善、零部件校正、凹處平復(fù)以及更換無(wú)法修理的汽車(chē)零部件等業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，維修店面的經(jīng)理是由在技術(shù)服務(wù)方面很有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任，他們負(fù)責(zé)技術(shù)人員的管理和培訓(xùn)，以保證服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)?？头?jīng)理（service manager）負(fù)責(zé)整個(gè)服務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維持服務(wù)部門(mén)的服務(wù)聲譽(yù)并確保服務(wù)的效率，以確保效益提高。而且，服務(wù)部門(mén)會(huì)逐漸加大網(wǎng)絡(luò)使用率，從而確保顧客服務(wù)的調(diào)度、技術(shù)問(wèn)題的解決及服務(wù)信息和問(wèn)題部件的查找，從而可以提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)的流暢性。

服務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)處理服務(wù)部門(mén)與客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。他們需要關(guān)注客戶(hù)需求，了解客戶(hù)的車(chē)輛故障，為消費(fèi)者提供量“車(chē)”定做的修理流程，并為客戶(hù)提供修理價(jià)格和時(shí)間的預(yù)計(jì)服務(wù)。服務(wù)顧問(wèn)也需要處理客戶(hù)對(duì)服務(wù)的抱怨和不滿(mǎn)，當(dāng)技師在修理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題時(shí)也需要通過(guò)服務(wù)顧問(wèn)來(lái)告知消費(fèi)者，同時(shí)服務(wù)顧問(wèn)需要向客戶(hù)解釋修理的具體事宜和修理費(fèi)用。

零部件銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)向技師和維修人員提供汽車(chē)零部件，作為服務(wù)和修理部門(mén)的補(bǔ)充。同時(shí)，他們也會(huì)外銷(xiāo)零部件和配件。部件部門(mén)經(jīng)理需要保障汽車(chē)零部件庫(kù)存的充足，負(fù)責(zé)零配件的供應(yīng)并汽車(chē)修理廠和其他修理車(chē)間購(gòu)買(mǎi)零件的業(yè)務(wù)。

辦公室和行政部門(mén)負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)中的書(shū)面工作，主要涉及記錄、財(cái)務(wù)、審計(jì)、辦公室文員、秘書(shū)和行政助理等職位，業(yè)務(wù)包括日常運(yùn)轉(zhuǎn)文件處理、庫(kù)存和財(cái)務(wù)報(bào)告擬寫(xiě)等方面，還主要負(fù)責(zé)信息的收集、處理和記錄以及其他行政職能和文書(shū)工作的執(zhí)行，在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)中占15%的比例。辦公室負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)行政事務(wù)的組織、管理和協(xié)調(diào)事宜，一些負(fù)責(zé)人還負(fù)責(zé)收集和分析各個(gè)部門(mén)財(cái)政運(yùn)轉(zhuǎn)信息。

在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)中，運(yùn)輸和物流占了12%的比例。車(chē)輛和設(shè)備清潔人員會(huì)在展廳中準(zhǔn)備好展示的新車(chē)和二手車(chē)或是準(zhǔn)備即刻要售出的車(chē)輛，然后手工給車(chē)輛清洗和打蠟，或是提供如更換輪胎和電池等一些簡(jiǎn)單的服務(wù)。駕駛輕型運(yùn)輸卡車(chē)的司機(jī)運(yùn)輸汽車(chē)零部件，一些卡車(chē)還會(huì)把受損的車(chē)輛拉到經(jīng)銷(xiāo)店里去進(jìn)行專(zhuān)業(yè)維修。

管理工作一般是由有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員擔(dān)任的。許多銷(xiāo)售經(jīng)理人最初都從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，當(dāng)他們?cè)阡N(xiāo)售上取得業(yè)績(jī)的時(shí)候就有可能晉升到管理階層。銷(xiāo)售人員的聘用、培訓(xùn)和管理事宜都由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。他們是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)行為的主要議定者，也是消費(fèi)者需求市場(chǎng)分析報(bào)告、車(chē)型潛在銷(xiāo)售量評(píng)估的負(fù)責(zé)人。

總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)所有經(jīng)銷(xiāo)事宜的運(yùn)營(yíng)，一般都具備豐富的商業(yè)和管理技能和經(jīng)驗(yàn)，通常情況下是由經(jīng)銷(xiāo)店有經(jīng)驗(yàn)的分部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任。經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)最終都是取決于總經(jīng)理，有些時(shí)候，一些總經(jīng)理?yè)碛薪?jīng)銷(xiāo)店的部分股權(quán)。

培訓(xùn)和提升

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)不同職業(yè)的需求不同。一個(gè)具體工作的設(shè)定是由經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)理人所決定的。這一行業(yè)中的許多工作并不需要高等教育背景，行業(yè)中幾乎一半的工作人員并沒(méi)有受過(guò)高中以上的正規(guī)教育。盡管當(dāng)今就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商只需要高中畢業(yè)學(xué)歷員工即可。但是，這一行業(yè)的服務(wù)人員必須要經(jīng)過(guò)汽車(chē)技術(shù)方面的培訓(xùn)，正如我們需要了解商業(yè)、電子、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)和科學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)一樣。由于銷(xiāo)售人員所代表的是經(jīng)銷(xiāo)商的形象，所以需要具備非常優(yōu)秀的公眾溝通能力。

大多數(shù)銷(xiāo)售人員都受過(guò)大量的職業(yè)培訓(xùn)，他們既要了解銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售理念，也要學(xué)習(xí)其他銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)作為初學(xué)者的銷(xiāo)售人員，要求銷(xiāo)售人員數(shù)日里在教室了解所銷(xiāo)售的汽車(chē)車(chē)型、接近潛在顧客和談判的途徑、完成銷(xiāo)售的方法等幾個(gè)方面的學(xué)習(xí)。一些制造商會(huì)為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)指南和其他相關(guān)的信息資料。接下來(lái)，由經(jīng)理人指導(dǎo)和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，培訓(xùn)方式包括在崗培訓(xùn)以及召開(kāi)定期銷(xiāo)售會(huì)議。

隨著汽車(chē)技術(shù)的高速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商們也逐漸傾向于雇用汽車(chē)培訓(xùn)高等學(xué)歷人員來(lái)?yè)?dān)任培訓(xùn)職位。一般情況下，這些擁有學(xué)士學(xué)位的工作人員在在職幾個(gè)月后，可以獲得出差學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。許多專(zhuān)科大學(xué)和職業(yè)技術(shù)學(xué)院就設(shè)有汽車(chē)培訓(xùn)高等課程，為汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)車(chē)體修理領(lǐng)域提供人才。這些學(xué)校往往采取課堂指導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)相結(jié)合的培訓(xùn)方式，為學(xué)員的未來(lái)職業(yè)生涯提供預(yù)修機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)技術(shù)指南還需要具備良好的閱讀能力和數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，從而可以與新技術(shù)接軌，以學(xué)習(xí)最新的服務(wù)和維修技術(shù)。

在美國(guó)，汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)起了員工技能進(jìn)修計(jì)劃，參加的學(xué)員需要完成10周以上或12周以上的全日制課程，并在經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)部門(mén)完成相應(yīng)的全職實(shí)習(xí)工作。經(jīng)銷(xiāo)商還不斷把一些有經(jīng)驗(yàn)的技師送到工廠培訓(xùn)中心，去接受部件修理的專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，如學(xué)習(xí)電子燃料注入和空調(diào)修理等。工廠也會(huì)選送代表去許多修理車(chē)間指導(dǎo)短期培訓(xùn)課程。

一般從業(yè)人員需要有幾年的銷(xiāo)售、服務(wù)或行政經(jīng)驗(yàn)，才可以晉升管理職位。經(jīng)銷(xiāo)商雇主喜歡聘用商業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的4年制大學(xué)畢業(yè)生，尤其在一些注重效率的大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)更為明顯。此外，一些汽車(chē)制造商也會(huì)提供管理培訓(xùn)課程。

前景

預(yù)計(jì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)崗位設(shè)置到2015年期間增長(zhǎng)12%，而美國(guó)所有行業(yè)在這期間的預(yù)計(jì)年平均增長(zhǎng)值為14%。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)職位的增加會(huì)對(duì)消費(fèi)者信賴(lài)度和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣產(chǎn)生很大的影響。美國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和消費(fèi)者偏好趨勢(shì)的加強(qiáng)會(huì)影響到這一行業(yè)的職業(yè)前景。

到2015年，人口的增長(zhǎng)會(huì)提高轎車(chē)的需求量并會(huì)促進(jìn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。勞動(dòng)力的增加和每個(gè)家庭成員的增加也會(huì)促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售和行業(yè)的發(fā)展。隨著個(gè)人收入的提高，許多人可以承擔(dān)多種車(chē)型作為奢侈品消費(fèi)，這也同樣成為促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的一個(gè)因素。盡管如此，由于較之以往來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在車(chē)輛的持有時(shí)間延長(zhǎng)，這對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)消極因素。新車(chē)和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還同時(shí)承擔(dān)著來(lái)自汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)拍賣(mài)形式帶來(lái)的壓力。

未來(lái)由于汽車(chē)和相關(guān)服務(wù)的需求逐漸增長(zhǎng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的合并對(duì)行業(yè)的影響會(huì)最小化。為了提高金融和運(yùn)轉(zhuǎn)的有效性和靈活性，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該愈加強(qiáng)調(diào)汽車(chē)后市場(chǎng)的重要性，如金融服務(wù)及汽車(chē)維修等服務(wù)。

當(dāng)一些員工退休或調(diào)任時(shí)，許多職位會(huì)向銷(xiāo)售人員開(kāi)放。越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì)選擇使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解和購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，這也會(huì)限制汽車(chē)銷(xiāo)售人員編制的擴(kuò)大。由于消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的需求越來(lái)越多，因此，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)需要更多受過(guò)高等教育的銷(xiāo)售人員。一些有大學(xué)學(xué)歷并且有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)受到越來(lái)越多的青睞和重用。如果薪金制度得到不斷完善的話(huà)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)采用薪酬制來(lái)完善銷(xiāo)售人員的傭金制，銷(xiāo)售工作的收入就會(huì)得到穩(wěn)固和保障。

未來(lái)汽車(chē)保養(yǎng)和維修領(lǐng)域會(huì)有更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，這對(duì)于那些受過(guò)正規(guī)汽車(chē)服務(wù)技能培訓(xùn)的人員來(lái)說(shuō)更是千載難逢的機(jī)會(huì)。由于汽車(chē)技術(shù)不斷發(fā)展也愈加復(fù)雜，需要有一大批受過(guò)汽車(chē)服務(wù)高等培訓(xùn)的技師和熟悉車(chē)輛維修的人員來(lái)支撐行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況的改變對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)和維修行業(yè)的影響是微乎其微，所以，許多汽車(chē)維修和保養(yǎng)從業(yè)人員會(huì)為了得到一份比較穩(wěn)定的工作而做出就業(yè)選擇。

管理方面的職位適合有大學(xué)學(xué)歷和一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員，但是，經(jīng)銷(xiāo)商的合并會(huì)減緩管理階層職位的發(fā)展。管理階層的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈演愈烈。

收入

篇10

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷(xiāo)售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷(xiāo)售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷(xiāo)商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷(xiāo)售部門(mén)在1999年之前稱(chēng)為銷(xiāo)售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心（Regional Distribution Center），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。銷(xiāo)售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)（Distributor Business System）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷(xiāo)商建立的管理進(jìn)銷(xiāo)存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷(xiāo)商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)（Integrated Distribution System）和高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（Efficient Distributor Replenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱(chēng)中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中承擔(dān)銷(xiāo)售使命的是寶潔公司的分銷(xiāo)商，這些分銷(xiāo)商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷(xiāo)商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷(xiāo)商。所謂分銷(xiāo)商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷(xiāo)售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷(xiāo)的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣(mài)到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶(hù)，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷(xiāo)售里，分銷(xiāo)商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂(lè)，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷(xiāo)商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作常常需要越過(guò)分銷(xiāo)商與制造商直接做生意，而部分分銷(xiāo)商也難以承擔(dān)為其提供銷(xiāo)售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷(xiāo)商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷(xiāo)商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷(xiāo)商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷(xiāo)售部，代之以客戶(hù)生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶(hù)生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷(xiāo)商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷(xiāo)售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問(wèn)型行銷(xiāo)專(zhuān)家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷(xiāo)商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷(xiāo)商數(shù)目大大減少，由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半?，F(xiàn)存分銷(xiāo)商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶(hù)甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷(xiāo)商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷(xiāo)商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷(xiāo)商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷(xiāo)商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷(xiāo)商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷(xiāo)商的。 分銷(xiāo)商渠道發(fā)展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國(guó)的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶(hù)，而這些商業(yè)客戶(hù)基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷(xiāo)社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷(xiāo)社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷(xiāo)理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來(lái)形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷(xiāo)售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的，可以承擔(dān)分銷(xiāo)職能的中國(guó)分銷(xiāo)商。1993年，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷(xiāo)商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷(xiāo)商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷(xiāo)商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷(xiāo)商。這些分銷(xiāo)商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶(hù)甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷(xiāo)商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿(mǎn)合格就可以成為正式的分銷(xiāo)商。有了分銷(xiāo)商后，首先需要給每個(gè)分銷(xiāo)商劃定分銷(xiāo)區(qū)域，招聘分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表，按照商店的類(lèi)型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷(xiāo)售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車(chē)或三輪車(chē)，載著滿(mǎn)滿(mǎn)的需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷(xiāo)率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷(xiāo)到每個(gè)商店。為了使分銷(xiāo)率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷(xiāo)商管理人員和銷(xiāo)售代表的管理和銷(xiāo)售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷(xiāo)商基金（Distributor Business Funding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷(xiāo)商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷(xiāo)商可以銷(xiāo)售幾千萬(wàn)甚至上億。原來(lái)分銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存都是手工管理，開(kāi)票有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員，出貨有銷(xiāo)售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷(xiāo)商不得不增加大量此類(lèi)人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷(xiāo)商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷(xiāo)商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過(guò)相應(yīng)的賣(mài)進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來(lái)，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷(xiāo)商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷(xiāo)商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷(xiāo)商高層管理人員的短視等原因，部分分銷(xiāo)商沒(méi)有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷(xiāo)商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷(xiāo)商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問(wèn)題也出現(xiàn)了：分銷(xiāo)商數(shù)目龐大，有300多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷(xiāo)商生意規(guī)模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷(xiāo)售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷(xiāo)售代表的管理，和分銷(xiāo)商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷(xiāo)商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣(mài)場(chǎng)做生意，分銷(xiāo)商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，寶潔公司減少了分銷(xiāo)商的數(shù)目，提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷(xiāo)商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開(kāi)辦分公司；給分銷(xiāo)商配備卡車(chē)，開(kāi)始了車(chē)載式銷(xiāo)售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷(xiāo)售；為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（Coverage Service Funding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤(rùn)得到了提高。 分銷(xiāo)商員工的技能發(fā)展

在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。這些銷(xiāo)售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：

1，課堂培訓(xùn)

主要是提供寶潔公司專(zhuān)為分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷(xiāo)售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見(jiàn)，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷(xiāo)，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式等等。這都大大提高了銷(xiāo)售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷(xiāo)售代表都說(shuō)這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。

2，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷(xiāo)售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷(xiāo)售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷(xiāo)售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，也為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷(xiāo)售人員， 稱(chēng)寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。

除了對(duì)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷(xiāo)商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷(xiāo)商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷(xiāo)商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。 分銷(xiāo)商管理層的溝通

在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷(xiāo)商管理層的溝通。一方面，分銷(xiāo)商管理層決定分銷(xiāo)商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營(yíng)著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷(xiāo)商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷(xiāo)售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理需要與他所在的分銷(xiāo)商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說(shuō)服分銷(xiāo)商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：

OGSM溝通

“沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”。OGSM主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷(xiāo)商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷(xiāo)售人員常常感到與分銷(xiāo)商之間存在太多的分歧，使制造商的銷(xiāo)售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷(xiāo)商的執(zhí)行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專(zhuān)門(mén)的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷(xiāo)商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷(xiāo)商未來(lái)的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷(xiāo)商管理層只有很簡(jiǎn)單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來(lái)寶潔公司的生意在這個(gè)分銷(xiāo)商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷(xiāo)商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說(shuō)服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致?，F(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷(xiāo)售過(guò)億元，當(dāng)然對(duì)寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(zhǎng)20％。

生意回顧

和分銷(xiāo)商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N(xiāo)商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷(xiāo)售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷(xiāo)商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

總之，和分銷(xiāo)商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷(xiāo)售經(jīng)理了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。

分銷(xiāo)商基金（BDF）

在與分銷(xiāo)商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷(xiāo)商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷(xiāo)商使用，而分銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷(xiāo)率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱(chēng)為分銷(xiāo)商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5%的額度作為對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷(xiāo)商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專(zhuān)門(mén)的貿(mào)易促銷(xiāo)部門(mén)來(lái)計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專(zhuān)用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：

1，專(zhuān)款專(zhuān)用 主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷(xiāo)水平；

2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；

3，便于客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)；

4，便于激勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)率的重視；

5，便于控制促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。

當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：

一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

二，客戶(hù)經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷(xiāo)商的人員，差旅等方面；

分銷(xiāo)商基金在促進(jìn)分銷(xiāo)水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。 在此期間，分銷(xiāo)商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷(xiāo)率達(dá)到90％。 分銷(xiāo)商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）

隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多，Pricemart等國(guó)際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷(xiāo)售組織。但是，分銷(xiāo)商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱(chēng)分銷(xiāo)商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷(xiāo)售額。但是由于更多的零售客戶(hù)和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷(xiāo)商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷(xiāo)商樂(lè)意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷(xiāo)商中尋找出樂(lè)意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷(xiāo)商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷(xiāo)商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。

接下來(lái)，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷(xiāo)商覆蓋原來(lái)300多家分銷(xiāo)商的區(qū)域的問(wèn)題了。于是在2000年，我們說(shuō)服了分銷(xiāo)商去異地開(kāi)辦分公司。這里充滿(mǎn)了樂(lè)趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷(xiāo)商不想去，需要不斷的溝通說(shuō)服他們?nèi)?；有的地方許多分銷(xiāo)商都想去，于是就競(jìng)標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷(xiāo)商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(zhǎng)的信用期限，一下子從7天延長(zhǎng)到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷(xiāo)商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷(xiāo)商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷(xiāo)商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車(chē)用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪。但如此以來(lái)，分銷(xiāo)商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷(xiāo)量中拿出3％提供給分銷(xiāo)商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷(xiāo)商的覆蓋利潤(rùn)。

這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷(xiāo)商的重新定位。剛才提到分銷(xiāo)商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷(xiāo)商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷(xiāo)商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷(xiāo)商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷(xiāo)商充分溝通后提出了分銷(xiāo)商全新的職能：

首先，分銷(xiāo)商可以為制造商提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷(xiāo)商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶(hù)的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。

其次，分銷(xiāo)商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（Distribution Center），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)。

最后，分銷(xiāo)商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國(guó)存在大批批發(fā)商的銷(xiāo)售代表需要提高銷(xiāo)售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷(xiāo)商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷(xiāo)商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶(hù)。甚至，分銷(xiāo)商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷(xiāo)等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶(hù)。

這些全新的政策也使分銷(xiāo)商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷(xiāo)量和利潤(rùn)都在增長(zhǎng)。 卡車(chē)銷(xiāo)售及移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)

寶潔公司在渠道劃分以后，針對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的在運(yùn)輸能力不足和分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表拜訪效率低等問(wèn)題，推出了卡車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃和移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱(chēng)夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店。根據(jù)商店的不同類(lèi)型選擇了兩種不同類(lèi)型的拜訪車(chē)輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車(chē)0.5噸。配備車(chē)輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷(xiāo)商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車(chē)。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷(xiāo)售代表；每輛面包車(chē)配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷(xiāo)售代表。每輛拜訪車(chē)輛要有固定的拜訪路線(xiàn)，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車(chē)每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每?jī)芍馨菰L一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車(chē)輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷(xiāo)商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車(chē)銷(xiāo)售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。每位銷(xiāo)售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶(hù)信息的儲(chǔ)存，銷(xiāo)售路線(xiàn)的設(shè)定，車(chē)輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫(kù)存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷(xiāo)產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)束后的與分銷(xiāo)商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來(lái)的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。

隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。 分銷(xiāo)商的電子商務(wù)（E-Distributor）

為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷(xiāo)和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶(hù)的移動(dòng)銷(xiāo)售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，也真正體現(xiàn)了與分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

DBS系統(tǒng)，分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷(xiāo)商管理其進(jìn)銷(xiāo)存，它包括進(jìn)貨，銷(xiāo)售，庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷(xiāo)商按照區(qū)域，客戶(hù)，以及不同規(guī)格的銷(xiāo)售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫(kù)存，以及過(guò)往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷(xiāo)售記錄，從而為分銷(xiāo)商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

EDI系統(tǒng)，高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷(xiāo)商自動(dòng)生成建議訂單，分銷(xiāo)商可以根據(jù)該建議訂單和未來(lái)的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢(qián)。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷(xiāo)商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。

IDS系統(tǒng)，是分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷(xiāo)售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷(xiāo)售報(bào)表，利潤(rùn)報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷(xiāo)商決策的產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷(xiāo)售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷(xiāo)售代表準(zhǔn)確信息。

除了上述的幫助分銷(xiāo)商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷(xiāo)商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷(xiāo)商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶(hù)名稱(chēng)和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)信息和來(lái)自客戶(hù)的需求，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對(duì)分銷(xiāo)商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷(xiāo)商們走的更遠(yuǎn)。 分銷(xiāo)商的發(fā)展方向

在和分銷(xiāo)商合作的多年來(lái)，寶潔公司一直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系到重要的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來(lái)的分銷(xiāo)商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問(wèn)題，不管是制造商還是分銷(xiāo)商，他們都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。我想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

首先大的品牌的分銷(xiāo)商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷(xiāo)商的生意量也會(huì)非?？捎^。寶潔公司的分銷(xiāo)商在幾年來(lái)就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷(xiāo)商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶(hù)越來(lái)越多。隨著分銷(xiāo)商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷(xiāo)公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國(guó)生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷(xiāo)商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷(xiāo)商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬(wàn)，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億2000萬(wàn)，增長(zhǎng)50％。

而分銷(xiāo)商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷(xiāo)中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買(mǎi)和便宜購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購(gòu)物，休閑和娛樂(lè)于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷(xiāo)量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來(lái)分銷(xiāo)商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國(guó)的物流分銷(xiāo)中心（DC），那么誰(shuí)會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷(xiāo)商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷(xiāo)商建立了面向未來(lái)的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫(kù)存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷(xiāo)商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷(xiāo)商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

那么，分銷(xiāo)商還有其他的那些方向？另外一些分銷(xiāo)商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對(duì)零售的控制將會(huì)幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)水平。

還有一種分銷(xiāo)商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷(xiāo)功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷(xiāo)商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。

機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國(guó)的許許多多的分銷(xiāo)商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢(shì)。 啟示

回顧寶潔公司在中國(guó)的分銷(xiāo)商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來(lái)都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷(xiāo)商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來(lái)了很好的效果，寶潔公司的分銷(xiāo)商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷(xiāo)商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷(xiāo)商做。眾多寶潔公司的分銷(xiāo)商往往者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷(xiāo)商的生意，使他們更有競(jìng)爭(zhēng)力。但是不管怎樣，這些分銷(xiāo)商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會(huì)這樣？

首先寶潔公司和分銷(xiāo)商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來(lái)，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過(guò)于短期，若分銷(xiāo)商稍稍有問(wèn)題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶(hù)都做過(guò)他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶(hù)的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。