導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇產(chǎn)品推廣營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術復雜，需要廠家業(yè)務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結合起來。

三、解決消費者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設計

解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設計

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。

篇2

圖中所示的最優(yōu)化配比點，僅是理想狀態(tài)，是很難真正做到的。同時，最優(yōu)化配比點也僅對成熟企業(yè)也有效。對于部分短期目標為搶占市場份額、不計盈利的企業(yè)，最配比點應當右移，以企業(yè)總毛利為其考核點。這就是另外一個課題了，而特眾營銷是為了實現(xiàn)成熟企業(yè)這一目標而提出的一種營銷模式。顧名思義，特眾營銷就是針對特定受眾群體開展個性化的各類營銷手段。

特眾營銷考驗了企業(yè)的三個能力：第一，判斷適合特定受眾群體的能力；第二，打造營銷方案的能力；第三，企業(yè)的執(zhí)行力。特眾營銷并不是一種簡單的營銷手段的改變，而是對企業(yè)綜合能力的一種考驗。在不具備綜合能力的時候，特眾營銷有可能會適得其反。不僅無法提升企業(yè)的銷售量、降低企業(yè)的推廣費用，反而會造成企業(yè)巨量推廣資源的浪費，并導致銷量的下滑。

因此，每個企業(yè)在推進特眾營銷工作時，都要問自己三個問題：我的特定受眾群體確認了嗎？我制定出具有針對性的營銷方案了嗎？企業(yè)的執(zhí)行能力夠嗎？

1.判斷特定受眾群體的能力

特眾營銷的第一因素就是找到特定受眾群體。市場環(huán)境呈多樣分化，極大地提升了客戶群細分的重要性。市場分化創(chuàng)造了大量的細分機遇。無論什么類型的企業(yè)，都迫切需要有效界定特定受眾群體，并將其量化。

然而，現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中，很少企業(yè)能夠描述出精確的特定受眾群體。在他們處于規(guī)模拓展階段的時候，基本上是以粗放式經(jīng)營的模式在推進銷售工作。很多企業(yè)認為只要是客戶，就是好客戶。可是當增長慢慢變得緩慢而競爭加劇的時候，這種對自己的目標市場沒有清晰認識的狀況，可能導致企業(yè)很容易受到競爭對手的攻擊。

在推進客戶細分、確認特定受眾群體工作的過程中，企業(yè)也有各種阻礙。最常見的阻礙來源于三個方面：第一，企業(yè)自認在行業(yè)里“鏖戰(zhàn)”多年，對于市場無比熟悉，對于所謂的客戶細分工作不屑一顧，認為是紙上談兵，不切實際。第二，從企業(yè)需求角度而言，企業(yè)受其銷售額的客觀需求，也無意繼續(xù)縮小其受眾群體，缺乏意識導向。第三，從技術角度而言，客戶細分的高額費用，及對于數(shù)據(jù)分析的高要求，是短期內(nèi)無法跨越的障礙。

實際上，很多企業(yè)在粗放式經(jīng)營時代，基本上都以服務渠道客戶為主。雖然對于行業(yè)環(huán)境非常熟悉，但是，對于消費客戶的了解卻少之又少。很多企業(yè)對于自身的特定受眾群體，只能簡單的描述一個輪廓，比如“白領”、“青年女性”、“學生”等。不僅過于籠統(tǒng)，而且也無法統(tǒng)計目標受眾的群體特征，進而無法制定具有針對性的營銷方案。而確認特定受眾群體，制定針對性的營銷方案，并不是縮小企業(yè)的受眾群體。無論哪種營銷活動，都有其不可預見的擴散性。當企業(yè)的特定受眾群體消費了我們企業(yè)的產(chǎn)品之后，就對自發(fā)的對企業(yè)品牌、產(chǎn)品進行推廣、傳播。這樣，企業(yè)的宣傳信息觸點，由企業(yè)及渠道商等有限的單點，轉化為廣泛的購買客戶。企業(yè)的宣傳信息觸點不斷增加，必然會影響另外一批客戶達成購買，即使這部分客戶并不是我們最有價值的特定受眾群體。而從技術角度而言，市場上很多調(diào)研公司、咨詢公司都可以協(xié)助企業(yè)完成客戶細分工作及群體特征的調(diào)研工作。

企業(yè)在判斷自身最有價值的特定受眾群體時，需要考慮兩個因素：企業(yè)戰(zhàn)略目標及客戶群體特征。對企業(yè)主銷產(chǎn)品客戶群體的不斷細分，提煉各個細分群體的群體特征，并對具有類似群體特征的細分客戶群體進行合并。在此基礎上，將企業(yè)的目標受眾細分為幾個受眾群體，并找到符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的特定受眾群體。在這一系列符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的受眾群體中，根據(jù)客戶的品牌傳播價值、客戶銷售價值進行優(yōu)先排序，找到企業(yè)最有價值的特定受眾群體。并針對這部分細分客戶群體設計營銷方案，開展營銷工作。

以一家速凍食品企業(yè)為例。該企業(yè)經(jīng)過對于企業(yè)產(chǎn)品的分析，找到其8個注銷產(chǎn)品。分別對這個8個產(chǎn)品的購買群體、購買競爭產(chǎn)品的群體進行系統(tǒng)調(diào)研，最終找到12個細分客戶群體。結合企業(yè)的戰(zhàn)略目標進行評估，得到8個特定受眾群體。而其中，最有價值的特定受眾群體定義為：26-29歲，工作年限為4-7年，未婚同居，籍貫為四川、東北，廣告、IT類職業(yè)，周工作時間在40-45小時，在當?shù)厣钍录^3年，每周至賣場采購一次，單次采購金額在150-180元之間，主要采購品類為食品、飲料、日化產(chǎn)品，兩周采購本企業(yè)或競品產(chǎn)品一次，單次采購金額在25-35元之間，購買產(chǎn)品作為聚會用途。

可見，選擇及判斷企業(yè)最有價值的特定受眾群體的工作，不僅需要根據(jù)步驟、按部就班的推進，同時，對于特定受眾群體的劃分也有其嚴格而詳細的標準及要求。

如果不確認企業(yè)的特定受眾群體，無論圍繞特眾營銷開展了多少工作，都好像是空中樓閣，缺乏根基?；蛟S短期內(nèi)會取得一定的成效，但當受到競爭對手強烈的反擊時，會缺乏應對能力，從而失去了市場先機。

2.打造營銷方案的能力

找到企業(yè)的特定受眾群體并不是根本目標，而僅僅是企業(yè)開展特眾營銷工作的基礎。而對于企業(yè)而言，分析企業(yè)特定受眾群體的特征并針對其特征構建適合特定受眾群體的營銷方案，是至為關鍵的一步。

許多企業(yè)簡單的將營銷方案為注重終端細節(jié)和對渠道的深度協(xié)銷，這僅僅是營銷方案的一部分。事實上，在制定特眾營銷方案的過程中。不僅需要考慮終端細節(jié)、渠道幫扶等問題，同時也需要考慮產(chǎn)品特眾化、推廣特眾化乃至管理特眾化等問題。

對于企業(yè)而言，任何一個營銷動作都將配合系統(tǒng)化的管理動作。很多企業(yè)都有經(jīng)驗，在對終端導購員進行嚴格培訓和考核的同時，需要建立其相關的考核機制，由市場推廣專員或者經(jīng)銷商進行考核。而為了配合市場推廣專員或者經(jīng)銷商進行考核，企業(yè)則需要制定一定的政策，切割適當?shù)睦麧櫧o予市場推廣專員及經(jīng)銷商。而對于渠道深度協(xié)銷也是一樣。只有建立系統(tǒng)化的管理體系，才能夠配合企業(yè)的營銷動作，產(chǎn)生更大的營銷效果。同時，只有產(chǎn)品特眾化、推廣特眾化等工作做到位，企業(yè)的特眾營銷等工作才能夠真正為企業(yè)創(chuàng)造實際價值。

在確認企業(yè)的特定受眾群體之后，必須對企業(yè)的特定受眾群體的群體特征調(diào)進行調(diào)研，這是制定具有針對性的營銷方案的基礎。結合企業(yè)特定受眾群體的群體特征、行業(yè)競爭情況以及企業(yè)的實現(xiàn)能力，在不同的塊面制定相應的營銷方案。

1) 產(chǎn)品特眾化

哪些是適合特定受眾群體特征的產(chǎn)品？企業(yè)需要提供哪些細分產(chǎn)品？今后一定期間內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方向是什么？這是企業(yè)產(chǎn)品精細化需要解決的問題。

在對特定受眾群體特征進行調(diào)研總結之后，必須結合企業(yè)的實現(xiàn)能力，制定企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方案。事實上，很多企業(yè)會出現(xiàn)“產(chǎn)品研發(fā)與市場脫離”的場景。例如一家涂料企業(yè)，在144個單品之中，僅有26個單品年銷售額超過企業(yè)總體銷售額的1%，同時，這26個單品銷售額占據(jù)企業(yè)總體銷售額的70%以上。而僅有12個單品年銷售額超過企業(yè)總體銷售額的2%，占據(jù)企業(yè)總體銷售額的40%以上。無需過多的市場分析及產(chǎn)品分析，我們就可以判定：該企業(yè)有相當一部分產(chǎn)品處于無價值狀態(tài)。也就是說，對于該涂料企業(yè)而言，大部分產(chǎn)品對于該企業(yè)的總體銷售額的影響是小之又小。

企業(yè)應當從這種現(xiàn)象關注兩個問題：第一，多達118個、占據(jù)企業(yè)單品總數(shù)的82%的這些單品，當初進行產(chǎn)品開發(fā)的時候缺乏了哪些關鍵環(huán)節(jié)；第二，如何將這118個單品進行分類。

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)與市場脫離的問題節(jié)點，要么是產(chǎn)品研發(fā)流程問題，這屬于管理特眾化的問題范疇；要么是企業(yè)對于市場需求問題把握出現(xiàn)偏差的問題。對于一個無法確認自身特定受眾群體的企業(yè)而言，很難從根本上把握市場需求。對于大部分中小企業(yè)而言，所謂的產(chǎn)品研發(fā)更多的是跟進開發(fā)。跟進開發(fā)的優(yōu)勢在于節(jié)約了大量成本，劣勢就在于無法把握市場的根本需求。適合其他競品企業(yè)的產(chǎn)品，未必就是適合自身企業(yè)的產(chǎn)品。盲目的跟進競爭對手進行產(chǎn)品研發(fā)，在浪費了大量企業(yè)營銷資源的同時，取得效果往往不理想，甚至適得其反。

因此，無論企業(yè)大小，都必須了解企業(yè)的特定受眾群體的群體特征。即使是跟進開發(fā)，也需要結合特定受眾群體的群體特征，進行有選擇、有目標的跟進。

一般來說，這些產(chǎn)品往往可以分做三類：戰(zhàn)略產(chǎn)品、補充產(chǎn)品、無效產(chǎn)品。所謂的戰(zhàn)略產(chǎn)品是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標開發(fā)出來的產(chǎn)品。或許目前的銷售額份額很小，卻是企業(yè)今后的產(chǎn)品戰(zhàn)略的走向。這些產(chǎn)品毋庸置疑，需要保留。補充產(chǎn)品是為了配合一些主銷產(chǎn)品銷售而進行搭配的產(chǎn)品，比如為了配合涂料銷售而往往補充一些膩子、滾筒等補充性產(chǎn)品。對于這些產(chǎn)品，要根據(jù)實際情況進行篩選，通常在不作為主推的情況下進行保留。無效產(chǎn)品是指既缺乏戰(zhàn)略性、同時對于主銷產(chǎn)品也沒有促進作用的產(chǎn)品。無效產(chǎn)品不僅浪費了企業(yè)的生產(chǎn)資源，同樣也浪費了企業(yè)的銷售資源、推廣資源，應當果斷的取消。

2) 渠道特眾化

多樣化的市場帶來了多樣化的渠道，同樣也帶來了多樣化的渠道需求。渠道特眾化的工作分為特眾化渠道業(yè)態(tài)及滿足特眾渠道需求兩塊。

渠道業(yè)態(tài)并非越多越好?，F(xiàn)代的渠道逐漸具有其專業(yè)性，彼此的服務塊面、價格體系都有所不同。復雜的業(yè)態(tài)對企業(yè)而言，不僅增加了眾多的工作量，同時對于企業(yè)的內(nèi)部管理體系、市場管理體系也提出了巨大的挑戰(zhàn)。因此，在選擇渠道的時候，應以有效、簡單為重要原則。

特定受眾群體的渠道偏愛度是決定渠道業(yè)態(tài)是否有效的重要依據(jù)，但并不是唯一依據(jù)。渠道選擇必須與企業(yè)的行業(yè)屬性相結合。上述的速凍食品企業(yè)，其特定受眾群體對于網(wǎng)絡直銷具有相當?shù)钠珢鄱取５鳛樗賰鍪称?，由于受其冷鏈等條件制約、送貨物流條件不成熟，目前并不適合在網(wǎng)絡直銷渠道中進行銷售。

不同的渠道同時也有不同的服務需求。賣場的主要需求在于物流、賬期及企業(yè)配合賣場活動，而經(jīng)銷商的主要需求在于協(xié)銷等。對于渠道的服務，并不是越精細化越好，而要視企業(yè)的操作能力、利潤能力而定。深度協(xié)銷的主要對象應為對于企業(yè)具有特別價值、具有強大客戶拓展能力、客戶結構與企業(yè)特定受眾群體非常接近的那些VIP渠道。對那些本身能力不足或者客戶結構與企業(yè)特定受眾群體吻合度很差的渠道客戶，盲目的進行渠道深度協(xié)銷，會造成銷售額增加幅度不大，但是推廣費用巨大等渠道“虧損”狀態(tài)。

在對渠道客戶進行深度協(xié)調(diào)、推進特眾營銷工作時，建立渠道客戶分級制度、終端分級制度非常重要。以終端分級制度為例。可以按照企業(yè)的既有歷史銷量，同時結合競爭對手、終端整體銷售、特定受眾群體結構等因素，并結合區(qū)域市場的業(yè)態(tài)發(fā)展，將終端分做T、A、B、C、D等各級。在此基礎上，對不同級別的終端開展不同的幫扶策略，分配不同的幫扶資源。如，鞏固與強化T級終端，鞏固并發(fā)展A級終端，大力發(fā)展B級終端，適當發(fā)展C級終端，選擇性發(fā)展并淘汰D級終端。

3) 推廣特眾化

目前的市場環(huán)境下，早已經(jīng)不是依賴打央視廣告就可以橫行的市場，而是一個需要立體推廣的市場。針對特定受眾群體的群體特征，構建電視、報媒、戶外、會員、公關、網(wǎng)絡、終端等多種推廣方式想組合的立體推廣模式，對企業(yè)提升自身銷量、構建品牌知名度具有極大的意義。

推廣特眾化決定了企業(yè)的推廣路徑及推廣區(qū)域。所以，推廣特眾化可以按照兩個方向進行精細：路徑精細及區(qū)域精細。

? 推廣路徑精細：根據(jù)特定受眾群體的群體特征、推廣路徑偏愛度，建立企業(yè)的推廣途徑體系。例如，針對“26-29歲，工作年限為4-7年，未婚同居，籍貫為四川、東北，廣告、IT類職業(yè)，周工作時間在40-45小時，在當?shù)厣钍录^3年，每周至賣場采購一次，單次采購金額在150-180元之間，主要采購品類為食品、飲料、日化產(chǎn)品，兩周采購本企業(yè)或競品產(chǎn)品一次，單次采購金額在25-35元之間，購買產(chǎn)品作為聚會用途”這部分群體，根據(jù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這部分群體平均上網(wǎng)時間為25個小時/周，相對的電視、報紙時間均低于15小時/周。同時，這部分群體比較熱愛群體活動，喜歡有休閑性質(zhì)的聚會活動。因此，對于這部分群體應以網(wǎng)絡推廣為主推廣陣地，終端推廣為強大支持，會員推廣、公關推廣為有效補充。而諸如電視、報媒、戶外等推廣路徑，則相對可以淡化。針對特定受眾群體的群體特征，還可以有效的利用窄眾媒體，諸如航空媒體、校園媒體等。這部分媒體費用低，而如果媒體受眾群體與企業(yè)的特定受眾群體比較吻合的話，將會帶來推廣費用的最大化利用價值。

? 推廣區(qū)域精細：不僅推廣路徑可以精細化，推廣區(qū)域也同樣可以進行精細化。與渠道客戶分級類似，將企業(yè)的各個銷售區(qū)域進行分級，對不同級別的銷售區(qū)域采取不同的推廣策略。

推廣路徑特眾化與推廣區(qū)域特眾化不是彼此孤立的，而是可以互相結合，共同構建企業(yè)的推廣體系。像涂料中的大師漆，在區(qū)域方面以上海為最主要的推廣陣地，將大部分推廣資源集中在上海區(qū)域；在路徑方面又在網(wǎng)絡中進行廣泛的網(wǎng)絡推廣，在全國各地都建立了相當?shù)闹?。針對大師漆特定受眾群體的群體特征，通過推廣區(qū)域特眾化與推廣路徑特眾化的結合，打造了大師漆“重點爆破，全面開花”的銷售格局。

4) 管理特眾化

無論是產(chǎn)品特眾化、渠道特眾化還是推廣特眾化，都離不開管理特眾化的支持。最為核心的一個問題就是：銷售部門是否能夠了解到各個細分群體的銷售份額，以便據(jù)此作出銷售工作的布置，而市場部門則根據(jù)各個細分群體的銷售份額，制定不同的營銷策略。

雖然就目前大部分企業(yè)的實際情況而言，根據(jù)細分客戶群體劃分不同的管理部門并不十分現(xiàn)實。但是，在各個相關部門中，應當有意識的向客戶群體管理靠攏。如市場部門，不僅需要根據(jù)產(chǎn)品、區(qū)域、渠道進行市場分析，同時也需要以不同細分客戶群體為基點進行相應的市場分析，以便制定針對的營銷策略。而銷售部門也是一樣，對于不同的細分客戶群體，投入相應的銷售資源。

在此基礎上，企業(yè)的考核因素將發(fā)生巨大的變化?？己艘蛩夭辉偌杏诋a(chǎn)品、區(qū)域、渠道等塊面，同時在細分客戶群體塊面也需要增加相應的考核因素。如銷售部門就需要增加最有價值的特定受眾群體的銷售份額的考核因素，而市場部分則需要增加不同細分客戶群體的市場分析工作的考核因素。

篇3

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

從推廣戰(zhàn)術的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

根據(jù)治療方案的中西結合 ：根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

篇4

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術復雜，需要廠家業(yè)務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結合起來。

選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現(xiàn)我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。

三、解決消費者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設計

解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設計

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。

篇5

我國物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國物流業(yè)發(fā)展環(huán)境逐年改善，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定增長。物流作為商品流通運輸、保管、配送的核心關鍵環(huán)節(jié)，直接關系經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和消費者的消費體驗。伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國物流網(wǎng)絡不斷完善，物流企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益改善，人們消費方式也向著個性化、定制化方向發(fā)展。物流企業(yè)積極適應這種趨勢，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，深化客戶服務管理，推動傳統(tǒng)物流方式向現(xiàn)代物流方式轉變。2013年以來我國社會物流總額年均增長接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實現(xiàn)逆勢增長。物流企業(yè)市場推廣和客戶服務模式逐步改進，呈現(xiàn)信息化、數(shù)字化的發(fā)展趨勢。近年來，我國物流基礎設施建設不斷加強，倉儲、配送、運輸?shù)任锪髟O施網(wǎng)點布局更加優(yōu)化，現(xiàn)代化、一體化、全球化的物流網(wǎng)絡體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發(fā)展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動物流企業(yè)整體服務品質(zhì)和能力實現(xiàn)躍升，物流市場營銷和服務的新模式、新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。傳統(tǒng)物流企業(yè)緊跟電商發(fā)展步伐，積極轉變經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營模式，加大市場營銷力度，網(wǎng)絡營銷、品牌營銷、體驗營銷、線上營銷等市場推廣模式不斷涌現(xiàn)，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業(yè)化、集約化物流模式不斷發(fā)展，物流企業(yè)為客戶提供個性化、多樣化、系統(tǒng)化服務方案的能力穩(wěn)步增強。我國物流總收入持續(xù)上升，2019年達到10.3萬億元，2020年達到10.5萬億元，同比增長2.2%，業(yè)務量穩(wěn)居世界前列，正在由物流大國向物流強國邁進，同時我國物流企業(yè)轉型升級步伐明顯加快，競爭實力也在不斷提升。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務的內(nèi)涵

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務是指物流企業(yè)利用多種營銷策略和宣傳手段，加強市場調(diào)查分析，深化客戶關系管理，突出企業(yè)的特點，宣傳推廣企業(yè)的物流產(chǎn)品和服務，提高企業(yè)的信譽度和美譽度，提升企業(yè)的市場競爭力，從而不斷擴大企業(yè)的市場空間和服務領域。隨著物流市場的發(fā)展和演進，以及科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的不斷深入，信息化技術在物流企業(yè)逐步得到廣泛應用，自動化、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術在物流企業(yè)的應用日益普及，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場的競爭日趨激烈，越來越多的物流企業(yè)開始意識到自身在市場推廣和客戶服務方面存在的不足，并全力加以改進和完善。

物流企業(yè)市場推廣和客戶服務存在的主要問題

物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場營銷意識和客戶服務理念。很多物流企業(yè)管理模式和管理理念相對落后，部分企業(yè)管理層對物流企業(yè)的認識還停留在倉儲、運輸?shù)茸罨经h(huán)節(jié)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，沒有從物流企業(yè)經(jīng)營管理的全過程、全流程來統(tǒng)籌考慮市場推廣、市場營銷和客戶服務工作。一些企業(yè)不重視市場推廣和客戶關系管理，業(yè)務拓展還停留在關系營銷層面，往往依靠老關系、老客戶來維系市場份額。部分管理層缺乏客戶服務導向思維，缺乏為客戶創(chuàng)造價值的意識，僅僅考慮自己企業(yè)的成本、營利問題，缺乏標準化的物流服務流程。傳統(tǒng)營銷理念仍然根深蒂固，對物流產(chǎn)業(yè)信息化現(xiàn)代化變革不敏感，缺乏現(xiàn)代管理理念、全球視野和戰(zhàn)略思維，對客戶需求全過程的關注不夠，市場反應速度慢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、售后服務等環(huán)節(jié)缺乏協(xié)同聯(lián)動和一體化運作，企業(yè)集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化的優(yōu)勢得不到有效發(fā)揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業(yè)對營銷戰(zhàn)略不夠重視，很多企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各類資源配置的指引，一些物流企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略重視不夠，有的企業(yè)甚至沒有獨立的營銷戰(zhàn)略，導致市場推廣和營銷的定位目標不清晰，各類營銷資源配置不均衡、不協(xié)調(diào)，對市場營銷和客戶服務的要素支撐不足，企業(yè)資源效應得不到有效釋放。一些企業(yè)對物流市場的調(diào)研分析不夠，對市場競爭環(huán)境、競爭對手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關系管理，難以及時掌握客戶的需求動態(tài)，不能及時提供周到細致的產(chǎn)品和服務。由于營銷戰(zhàn)略定位不清晰，一些物流企業(yè)市場推廣的力度、路徑、機制都不夠完善，企業(yè)內(nèi)部營銷和客戶服務組織機構不健全，人員選拔、配置、考核的標準和層級不統(tǒng)一，人員的綜合素質(zhì)不高，缺乏高層次營銷人才，加之內(nèi)部控制制度體系有缺項，組織運行效率不高，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的能力不足，產(chǎn)品和服務的營銷策略、價格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實施。物流企業(yè)在市場推廣和客戶服務方面運用信息化能力不強。信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征，一些物流企業(yè)特別是中小物流企業(yè)信息化投入不足，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等先進技術推廣應用不夠，企業(yè)管理數(shù)字化、運營數(shù)字化能力不強，市場推廣和客戶服務信息化程度不高，與企業(yè)其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業(yè)效益。宣傳力度不夠，市場推廣信息化手段不足，線上營銷、網(wǎng)絡營銷、視頻營銷、自媒體宣傳等方法和途徑應用還不廣泛。一些物流企業(yè)與電商平臺融合不夠，理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新步伐與電商快速發(fā)展的要求不適應，物流服務方案和效率難以滿足電商服務平臺的要求?？蛻絷P系管理能力不足，很多企業(yè)沒有建立客戶關系信息化管理平臺或者客戶數(shù)據(jù)庫，與客戶經(jīng)常性的溝通機制不健全，互動交流滯后，難以及時全面掌握客戶的服務需求和有關意見建議，產(chǎn)品和服務質(zhì)量的改善、營銷資源的優(yōu)化配置、客戶關系的維護都受到一定影響。物流企業(yè)提供個性化系統(tǒng)化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業(yè)為提升核心競爭力，更加聚焦主責主業(yè)，因此對物流服務的個性化、多元化的要求越來越高。部分物流企業(yè)對這種趨勢分析不夠，沒有充分關注物流服務全過程，沒有及時關注客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求，難以提供最優(yōu)的服務方案。一些物流企業(yè)自身能力存在短板，專業(yè)化能力不足，技術創(chuàng)新能力較弱，不具備從本企業(yè)各個環(huán)節(jié)和物流供應鏈上下游出發(fā)設計最優(yōu)物流服務方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業(yè)對客戶遇到的難點、痛點問題缺乏足夠了解，對客戶的產(chǎn)品特點、業(yè)務特征、個性需求等研究不深，物流的質(zhì)量保障能力不足，難以提供針對性的服務方案。有些物流企業(yè)不善于從客戶思維出發(fā)考慮問題，缺乏供應鏈思維和系統(tǒng)思維，缺乏利益共同體和命運共同體理念，對如何為客戶提供增值服務、努力為客戶創(chuàng)造價值缺乏系統(tǒng)的策劃和統(tǒng)籌，服務的精準化、個性化能力有欠缺。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務主要策略

物流企業(yè)要積極轉變市場推廣和營銷思維，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念。物流營銷理念是物流企業(yè)發(fā)展的價值取向和思想基礎。隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展和國內(nèi)對外開放程度的持續(xù)擴大，物流市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的市場推廣和營銷思維已經(jīng)成為物流企業(yè)發(fā)展的桎梏。物流企業(yè)要積極順應物流產(chǎn)業(yè)信息化、集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，主動融入科技革命、電子商務發(fā)展潮流，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念，堅持以客戶為中心，致力為客戶創(chuàng)造價值。要從客戶需求出發(fā)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，規(guī)范服務標準流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時、準確的物流服務。要按照市場營銷需要，面向物流企業(yè)服務客戶全過程、全流程的策劃和實施，強化過程控制，努力提供高質(zhì)量的倉儲、運輸、配送和相關信息服務等，實現(xiàn)信息流、資金流、貨物流的高效協(xié)同，努力為客戶降低運營成本。要運用現(xiàn)代物流營銷理念，積極推動生產(chǎn)、營銷、物流一體化運作，實現(xiàn)涵蓋企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務管理等全過程的協(xié)同聯(lián)動，實現(xiàn)高質(zhì)量、高標準、高效率的物流服務，不斷提高客戶滿意度。物流企業(yè)要立足我國新發(fā)展階段的時代背景，認真貫徹新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略思維和全球視野高度，拓寬市場營銷思路，創(chuàng)新市場推廣模式，深化客戶服務管理，主動融入國際國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展新格局，實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。堅持戰(zhàn)略引領，制定實施物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確市場推廣與客戶的服務目標和路徑。物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)各類營銷資源的配置方向，對其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業(yè)競爭激烈，物流企業(yè)必須把營銷戰(zhàn)略放在優(yōu)先地位，精心編制企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確企業(yè)服務客戶的理念目標，明確企業(yè)市場推廣的路徑和方法。要結合企業(yè)業(yè)務定位和自身條件，深入分析研究市場營銷環(huán)境、市場結構、客戶需求和競爭對手等情況，分析研判評估市場風險、市場機會和市場趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展目標要求的市場營銷戰(zhàn)略。在市場營銷戰(zhàn)略引領下，物流企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇恰當?shù)哪繕耸袌龊湍繕丝蛻?，充分運用企業(yè)各類營銷資源，優(yōu)化設計客戶服務方案，實施產(chǎn)品營銷策略、價格策略、品牌策略等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務，不斷滿足客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求。要強化營銷戰(zhàn)略管控，所有相關的物流營銷資源的配置必須圍繞營銷戰(zhàn)略展開，加強營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃、財務預算、投資管理等環(huán)節(jié)的有效銜接。要強化市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實，配置資源，建立機制，防范風險，形成有效的閉環(huán)管理。要建設高效率高標準的營銷組織機構，選好配強市場營銷人員，并健全完善內(nèi)部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓、考核、評價、晉升一系列措施的內(nèi)控體系，確保營銷組織運行高效有序。充分利用信息化現(xiàn)代化營銷方式，加大市場推廣和營銷力度。物流企業(yè)要主動適應信息化變革趨勢，充分運用現(xiàn)代技術手段，充分運用大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新一代信息技術，采用線上營銷、網(wǎng)絡營銷、視頻營銷等多種方式，加大市場推廣力度，突出物流專業(yè)服務特色，努力提升企業(yè)知名度。要大力推動線上營銷，綜合運用公眾號、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務體驗功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務組合，增強客戶的體驗感和現(xiàn)場感。加強企業(yè)網(wǎng)站建設，及時更新完善企業(yè)相關信息，方便客戶了解企業(yè)產(chǎn)品服務信息。積極推動企業(yè)與電商平臺有機融合，以電商經(jīng)營理念促進物流企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化物流資源配置，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業(yè)效益，促進傳統(tǒng)物流企業(yè)加快向現(xiàn)代物流企業(yè)轉型升級。要充分運用大數(shù)據(jù)技術，與客戶建立經(jīng)常性深度溝通交流機制，一方面加強市場推廣，另一方面及時了解客戶對服務質(zhì)量、水平、時效等方面的意見建議，維護好客戶關系，防止客戶流失。物流企業(yè)要加強市場營銷和客戶服務部門的信息化建設，以營銷信息化帶動企業(yè)其他業(yè)務流程的信息化，共同提升企業(yè)信息化水平，從產(chǎn)、供、銷、運等全流程入手，持續(xù)改善產(chǎn)品和服務質(zhì)量，不斷提升企業(yè)的運行效率和效益。構建物流客戶關系數(shù)據(jù)信息平臺，深化客戶關系管理?？蛻絷P系管理是物流企業(yè)加強市場推廣、提升服務品質(zhì)、增強客戶滿意度的重要基礎。物流企業(yè)必須把客戶關系管理放在非常重要的位置，致力構建物流客戶關系數(shù)據(jù)信息平臺，建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過市場調(diào)查、市場推廣等信息渠道，及時匯集、存儲、更新與本企業(yè)業(yè)務相關的客戶信息資料，及時收集反饋客戶對物流服務的相關意見，及時改進服務方式，不斷鞏固和深化客戶關系，全面掌握客戶的服務需求，努力開辟市場空間。加強對客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經(jīng)常性的溝通聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優(yōu)質(zhì)的服務。加強對客戶的分類管理，及時跟蹤研究客戶的營銷業(yè)務信息，對客戶的購買行為、成本、價格、滿意度等各類信息進行分析歸納整理，加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，為物流企業(yè)市場推廣和營銷決策提供參考。通過客戶關系信息平臺，物流企業(yè)能夠及時根據(jù)客戶需求，制定相應的客戶服務策略，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，集中銷售、服務等優(yōu)勢，鞏固和維系老客戶，不斷開發(fā)新客戶，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。同時，物流企業(yè)可以根據(jù)累積的客戶關系和業(yè)務信息，及時調(diào)整完善物流業(yè)務結構和方向，加強市場推廣營銷，努力為客戶提供更加便利化、精準化的產(chǎn)品和服務。瞄準客戶服務需求，努力提供個性化的物流系統(tǒng)解決方案。物流企業(yè)要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，向?qū)I(yè)、精準、特色方向發(fā)展。要立足客戶服務需求，努力為客戶提供系統(tǒng)化、全方位的解決方案。關注物流全過程，從運輸、倉儲、配送、信息等各個環(huán)節(jié)出發(fā)，設計最優(yōu)的物流運輸線路、倉儲方案，提供最佳的服務方案，以便客戶能夠聚焦主業(yè)，專注核心業(yè)務，提高核心競爭能力。要積極創(chuàng)造物流需求，努力從客戶的痛點、難點和重點中尋找商機，提供解決問題的物流方案，解決用戶的個性化問題，從而不斷拓展市場。要立足為客戶創(chuàng)造價值，充分考慮和研究客戶的業(yè)務特點、產(chǎn)品特征、市場等情況，運用先進的現(xiàn)代技術手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務，推動實現(xiàn)物流服務質(zhì)量的精細化、品質(zhì)化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠度。關注客戶供應鏈物流服務需求，設計供應鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時提升客戶的供應鏈產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力。樹立創(chuàng)新思維，深化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，不斷完善物流企業(yè)服務保障體系，根據(jù)市場需要，持續(xù)提升服務保障水平和質(zhì)量保證能力，滿足客戶日益增長的不同物流服務需求。樹立合作共贏的理念，努力增強客戶對物流服務的信任和依賴，逐步養(yǎng)成對相應物流服務的習慣，形成利益共同體，實現(xiàn)互利共贏共同發(fā)展。

參考文獻：

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一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案?？偛拷o出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據(jù)。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關注影響同類產(chǎn)品銷售的相關法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟消費信息：自然災害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。

費用預算的準確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

篇7

英特互聯(lián)整合網(wǎng)絡營銷效果體現(xiàn)：提升目標用戶體驗度及網(wǎng)站的專業(yè)度為服務企業(yè)節(jié)省廣告費用；提升通過搜索引擎優(yōu)化自然檢索帶來的目標客戶訪問量；更系統(tǒng)更合理的管理網(wǎng)站運營過程；提升企業(yè)配備的網(wǎng)絡營銷團隊專業(yè)水平，為企業(yè)培訓指導專業(yè)人才。

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優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

篇9

一、實施精準營銷的重要意義

“精準營銷”的概念被萊斯特·偉門提出后，菲利普·科特勒又提出關于精準營銷策略的定義：基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道，改變傳統(tǒng)的“面對面”溝通營銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)技術作為與客戶溝通的新渠道。正是互聯(lián)網(wǎng)技術的進步和消費多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)且單一的市場營銷模式帶來的效益正逐漸遞減，精準營銷技術被越來越多地運用到社交媒介環(huán)節(jié)中，并獲得了顯著效益，不僅為企業(yè)帶來了營銷新機遇，同時也帶來了發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行各業(yè)都開始陸續(xù)倚仗實施精準營銷來更加高效、便捷、智能、精準地服務于客戶，精準營銷變得越來越重要。

（一）實施精準營銷有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務需求

由于互聯(lián)網(wǎng)技術應用于多領域方面進行深度融合，使得客戶對于便利性和定制化的需求越來越高，雖然在線APP應用也在不斷完善，但是在線APP應用的互動性仍然不足，客戶使用“互聯(lián)網(wǎng)+”應用更傾向于通過社交媒介來呈現(xiàn)。社交媒介技術應用顯然已經(jīng)具備獲取和管理大量客戶群體的條件，基于社交媒介實施精準營銷定量和定性分析客戶基本信息和需求信息，確定不同類型客戶群體的產(chǎn)品和服務模式，有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務需求。

（二）實施精準營銷有利于優(yōu)化資源配置搶占市場

面對競爭愈加激烈的市場環(huán)境，精準營銷應加大力度“精準”定位目標客戶群體，甄別潛在客戶，培育多層次的忠誠客戶群體。通過精準篩選客戶后，在有限的條件下，多層次、寬領域、深度跨界聚合資源，開發(fā)符合不同類型客戶需求的產(chǎn)品和服務，培育新的消費模式，實施精準營銷積極搶占市場。

二、實施精準營銷的技術路線

實施精準營銷要達到信息使用精確化、信息分析專業(yè)化的目標，需要分析客戶相關數(shù)據(jù)，主動發(fā)掘客戶需求，完成從客戶信息分析、數(shù)據(jù)精準分析到快速部署精準營銷方案技術路線進行主動營銷，強化營銷精準性，提高營銷活動質(zhì)量。實施精準營銷技術路線圖如圖1所示。

（一）做好客戶信息管理，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析

就企業(yè)客戶來說，由于客戶對企業(yè)認知度不夠，對企業(yè)產(chǎn)品和服務了解不多，導致企業(yè)加大了營銷難度。精準營銷的實施，也不再是簡單的手工信息登記。為做好客戶識別與精準營銷，通過微信、抖音、小紅書、快手等社交媒介平臺要收集所服務客戶的基本信息，可以按一定比例、一定人數(shù)，如5人、10人、20人進行遞增式客戶信息管理，形成客戶信息數(shù)據(jù)閉環(huán)分析，讓客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，能自動助推企業(yè)傳播產(chǎn)品。對于需要收集的客戶信息，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析基礎字段，主要集中在客戶的姓名、性別、年齡，客戶所從事的行業(yè)、崗位，客戶的興趣、愛好等。第一個閉環(huán)分析是姓名-性別-年齡。不同性別、不同年齡階段、不同歲數(shù)分類的客戶需求不同，比如大學生和老年人的年齡階段消費需求不同，進而再細分，每隔10歲的消費需求也會有所區(qū)別。第二個閉環(huán)分析是行業(yè)-崗位。俗話說“隔行如隔山”，不同行業(yè)的客戶需求需要實施不同的營銷方式；由于工作性質(zhì)相同，針對同類型崗位性質(zhì)的客戶則可以實施更細分的統(tǒng)一營銷模式，區(qū)分不同行業(yè)、崗位，有助于在領域范圍劃分客戶類型。第三個閉環(huán)分析是興趣-愛好。由于客戶興趣、愛好具有多樣性，為此可以對客戶設計不同標簽化管理，每一類標簽對應一種興趣愛好，同一客戶可以有不同興趣，不同客戶可以有同一興趣，將客戶興趣愛好進行定性分析，通過標簽化管理轉為定量分析，形成興趣愛好的交集或并集分析。

（二）做好客戶動態(tài)管理，形成數(shù)據(jù)層級分析

相對而言，客戶基本信息是靜態(tài)的，在較長時間內(nèi)會保持不變，但客戶消費產(chǎn)品和服務內(nèi)容則是動態(tài)變化的，客戶對于購買產(chǎn)品和服務的評價也是動態(tài)反饋的，可以在訂單完成后反饋評價，也可以過一段時間事后追加評價，動態(tài)反饋時刻存在。對此，為加大精準營銷力度，需要對客戶動態(tài)的購買情況和動態(tài)評價反饋情況形成數(shù)據(jù)層級分析結果，將結果數(shù)據(jù)反饋給營銷人員，進行與客戶互動印證有效支撐材料，以實現(xiàn)營銷人員可以在客戶需求浮現(xiàn)時，營銷人員能夠有針對性地對客戶實現(xiàn)快速營銷企業(yè)產(chǎn)品和服務，提升客戶識別能力與營銷成功概率。數(shù)據(jù)層級分析主要從客戶動態(tài)購買情況以評價客戶級別，以及客戶動態(tài)反饋情況以評價客戶類別。第一個層級分析是客戶動態(tài)購買情況———客戶級別。將客戶進行等級劃分，如根據(jù)客戶持有產(chǎn)品或服務的數(shù)量和價值，將客戶劃分為普通客戶、中端客戶和高端客戶。在后期客戶維護過程中，將客戶需求與企業(yè)產(chǎn)品和服務進行匹配推送，以期達到企業(yè)產(chǎn)品或服務全覆蓋。第二個層級分析是客戶動態(tài)反饋情況———客戶類別。將客戶進行類別劃分，如潛在客戶、普通客戶和忠誠客戶。運用社交媒介在與客戶互動溝通過程中，營銷人員記錄聊天信息或以營銷工具評價信息來獲取客戶動態(tài)反饋意見，及時根據(jù)反饋情況為客戶排憂解難，積極引導客戶從潛在客戶轉換為忠誠客戶就是精準營銷成功的范例，企業(yè)獲得新的客戶，而客戶將會獲得更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品和更便捷更優(yōu)質(zhì)的服務，實現(xiàn)雙贏。

（三）根據(jù)客戶消費需求，部署精準營銷方案

通過對客戶信息分析，能夠評估企業(yè)為客戶提品和服務的機會，通過對數(shù)據(jù)精準分析，能夠評估企業(yè)服務客戶能力與水平。接下來要做的就是將上述兩者結合起來進行需求匹配，生成重點營銷名單，確定針對每個客戶營銷方案并執(zhí)行所有營銷方案，達到快速部署精準營銷方案的目標，以驗證產(chǎn)品和服務與客戶需求的匹配度，完成精準營銷方案效果檢驗，尋求精準營銷改進方案，以應對客戶快速變化的消費需求。

三、基于社交媒介運營模式的精準營銷

現(xiàn)今，盡管各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”APP應用能帶給客戶方便快捷的生活和工作，但是社交媒介使用的頻率明顯高于一般的APP應用?；谏缃幻浇榈倪\營模式，可以對不同客戶進行劃分，實現(xiàn)快速的客戶識別和精準營銷。社交媒介讓原本沒有關聯(lián)性的手機號碼、昵稱、郵箱地址、性別、姓名等孤立的數(shù)據(jù)能夠關聯(lián)起來，將各個信息“孤島”連成一片“大陸”，這就具備了建立客戶信息分析庫的基礎，基于社交媒介形成的溝通記錄，也會形成客戶信息的一部分，現(xiàn)實生活的人會形成虛擬世界的人，社交媒介能夠針對不同類型的客戶進行識別，企業(yè)則可通過這些數(shù)據(jù)第一時間為其進行專門業(yè)務指引，為客戶帶來更專業(yè)的服務和更精準的營銷。對此，筆者將實施精準營銷技術路線圖結合社交媒介運營模式進行改進如圖2所示。

（一）基于社交媒介運營的客戶定位

社交媒介運營要將客戶定位于強關系、個性化、小范圍三個方面。一是強關系要求與客戶的溝通建立在互相信任的基礎上，增長與客戶溝通的互動時間，增加與客戶的情感強度和親密程度，與客戶形成一種穩(wěn)定深厚的社會關系，做社交媒介運營離不開持續(xù)服務，不只是推送內(nèi)容就完事，定位于做好打持久戰(zhàn)的準備；二是個性化要求對接滿足客戶個性化需求，集中人力、物力和財力等資源，開發(fā)更具個性化的產(chǎn)品和服務；三是小范圍要求為更好地做大范圍，原來的客戶數(shù)量少，客戶群體小，有利于做好產(chǎn)品和服務的口碑，形成良性循環(huán)，不斷擴大精準營銷范圍。

（二）基于社交媒介運營的客戶粉絲

如果說傳統(tǒng)營銷是單純吃飯，那么社交媒介營銷則可以是做小吃也可以是做正餐，而精準營銷則在于做正餐，社交媒介信息到達率是百分百的，信息打開率則有賴于內(nèi)容少而精地推送，讓客戶每天都可以吃到正餐，需要有分量也要有質(zhì)量的好內(nèi)容，將客戶經(jīng)營成為粉絲，那么就可以給粉絲創(chuàng)造互動內(nèi)容，通過生動有趣且粉絲感興趣的內(nèi)容進一步拉近企業(yè)-客戶-粉絲的關系。同時，通過借鑒傳統(tǒng)的CRM客戶關系管理，依托社交媒介的特點，運行人性化的CRM客戶關系管理，營銷人員可以每天實時收集粉絲關于產(chǎn)品和服務的反饋內(nèi)容，并定期整理登記粉絲信息，形成下一步營銷方案素材。

（三）基于社交媒介運營的客戶互動

傳統(tǒng)的營銷模式都在強調(diào)要和客戶互動，要了解客戶的真實需求，但僅僅依靠線下問卷調(diào)查或現(xiàn)場訪談則費時費力，線上問卷調(diào)查或電話訪問又比較繁亂且缺乏有效性，對于大范圍客戶來說，企業(yè)成本相當大，投入與產(chǎn)出不成正比。而社交媒介運營背景下，可以讓營銷人員有了一個直接與客戶對話的渠道，只要添加了好友，每天都可以溝通，一個聊天窗口就是一份與客戶的互動，找到不同性別、不同年齡客戶的共同興趣點，持續(xù)輸出符合客戶粉絲口味的互動內(nèi)容，讓客戶不知不覺融入企業(yè)文化，讓營銷人員成為客戶粉絲的“朋友”。當然社交媒介運營要理性去營銷，配合好官方工作實現(xiàn)多方共贏，同樣也可以形成下一步營銷方案的有力素材。

（四）基于社交媒介運營的技術可能性

以計算機技術和通訊技術為基礎的現(xiàn)代網(wǎng)絡技術正憑借其強大優(yōu)勢推動著媒介技術不斷推陳出新。一方面是后端技術支持。社交媒介后臺具有客戶分類管理功能，支持將留存與客戶溝通互動過程的記錄留痕，便于企業(yè)聚合分析客戶關注的產(chǎn)品和服務，實時修正客戶的興趣愛好，使客戶信息更加精準化，信息分析更加專業(yè)化。另一方面是前端技術支持。移動互聯(lián)網(wǎng)技術促使社交媒介實現(xiàn)了綁定移動設備，人走到哪，溝通互動到哪，無論何時何地，只要客戶有需求，溝通服務沒有時間和空間限制。前端營銷工具可以通過開發(fā)小插件小組件小程序來深度互動，將大問卷長問卷拆解成小問題短答題，讓接受信息的客戶忽略營銷人員正在進行客戶需求調(diào)查與采集過程，不會造成厭煩情緒，社交媒介可以做到真正互動、悄然無聲服務，培養(yǎng)客戶通過社交媒介聊天完成客戶服務的過程，也就是技術深度融合營銷的結果，當然如果客戶覺得推送的某一前端營銷工具與其興趣點不相關，那客戶完全可刪除，以后就不會再收到此類信息，而營銷人員同樣可以推送另一款前端營銷工具。

（五）基于社交媒介運營的線上線下推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術進步，現(xiàn)在很多活動的推廣都有兩種方式—線上活動推廣和線下活動推廣。線上推廣的主要形式非常多，其本質(zhì)就是為了獲取客戶流量，同樣社交媒介運營的線下線上推廣是多種社交平臺的綜合使用，也是為了獲取客戶流量。但社交媒介線上推廣具有成本低的優(yōu)勢，不受空間和時間限制，當然市場競爭也比較激烈。為此，社交媒介要把握線上推廣的核心：情感在任何社交媒介營銷中都是根本。社交媒介上的客戶不能拿來隨便群發(fā)信息，要想有線上推廣營銷效果，就得要懂得付出，讓合適的社交媒介找到與客戶溝通的切入點，即使前期客戶數(shù)量少，如果線上推廣營銷做得好，加上更加精準的線上推廣，自然而然效果就會顯現(xiàn)，后期客戶數(shù)量就會快速增長，形成良性互動循環(huán)。總之，精準營銷讓信息使用精確化、信息分析專業(yè)化成為可能，基于社交媒介運營的精準營銷模式本質(zhì)是回歸客戶，以客戶為中心，從強關系、個性化、小范圍來確定服務客戶目標，與客戶建立粉絲關系，持續(xù)輸出高品質(zhì)互動內(nèi)容，依靠所有技術可能性，對客戶行為進行深度分析，不斷優(yōu)化動態(tài)市場營銷決策，進行線上線下精準推廣，從而提高營銷效率和客戶忠誠度。

主要參考文獻

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[4]張莉.新媒體背景下W品牌網(wǎng)絡直播營銷策略研究[D/OL].上海外國語大學，2021.

篇10

（一）業(yè)績回顧：

1、全年開展推廣會共計場次，其中中小型以上推廣會場次（人以上），無費用小型會議場次。

2、區(qū)域總回款萬，回款超過了去年多萬。（具體數(shù)據(jù)見財務部統(tǒng)計）

（二）促成業(yè)績正面因素分析：

1、調(diào)整推廣思路，江西重點打造以“會議營銷”為主要營銷方式，同時結合本區(qū)域內(nèi)制定的“營銷方案”，及養(yǎng)殖場的“保健治療方案”，如母仔保健方案（莫林美、圓蘭康）全區(qū)域統(tǒng)一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墻），個別客戶根據(jù)不同情況調(diào)換個別產(chǎn)品來組合，但主體方案還是不變。只有受養(yǎng)殖戶歡迎的方案才是好方案，這個思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

2、加強區(qū)域市場人員培訓，通過每個月區(qū)域內(nèi)部的培訓，及培訓中安排現(xiàn)場演練，區(qū)域人員專業(yè)及技術營銷知識都有了不同程度的提高，培訓知識和理念運用到工作中，從而有效的提升了市場作戰(zhàn)能力。

3、著重推廣重點產(chǎn)品及新產(chǎn)品，“重獎之下必有勇夫”，按照公司指引方向，著重推廣提成高、上量快、質(zhì)量突出的產(chǎn)品，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

二、推廣團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業(yè)績回顧：

1、區(qū)域內(nèi)所有人員的“技術營銷”知識有了很大程度的提升，現(xiàn)象基本消除過去不敢進藥店，進店不敢談的現(xiàn)象。

2、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，推廣人員的工作能動性增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、對技術人員采取每周兩次短信工作匯報和每月工作總結匯報的管理形式，一定程度上可以了解技術人員在做什么？做得怎樣？

2、通過“人性化”的管理和“學樂精神”的建立，不斷的提升個人“品位”從，從而建立了個人信用；從制度要求和心理印象上讓推廣人員感覺到管理的嚴肅性，同時樹立了人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低。因此執(zhí)行力隨之增強。

三、存在的主要問題：

1、管理無數(shù)據(jù)：

技術人員同樣管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而現(xiàn)時的狀況就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經(jīng)驗去判斷。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是“推廣經(jīng)理”和“銷售經(jīng)理”一樣，財務部門在給銷售經(jīng)理提供數(shù)據(jù)的同時也應當向推廣經(jīng)理提供詳盡的數(shù)據(jù)，這樣能更有效的幫助判斷和調(diào)整市場目標，以達到最高管理實效！

2、管理無流程：

如生產(chǎn)獸藥，需要選擇原料－－配料——攪拌——分裝－－檢驗的基本流程。在一定的情況下，中間環(huán)節(jié)的過程決定了產(chǎn)品的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把質(zhì)料直接裝進桶里，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品獸藥，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質(zhì)沒有達到最佳！

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某技術員掛點在a客戶處，當時a客戶那不忙，正好b客戶那邊銷量不大。目前的現(xiàn)狀就是公司注明掛點誰就管誰，結果，市場難以突破，上量緩慢，掛點a客戶的技術員既浪費了能力又體現(xiàn)不出自己的價值。

四、的工作計劃

1、推廣會開展工作：

計劃推廣會場次以上，平均每月場次以上推廣會。

2、團隊建設：在計劃再增加名技術員，鞏固技術力量，支援重點客戶及有潛力的市場的開拓。

3、區(qū)域技術營銷知識培訓：包括產(chǎn)品知識的培訓、重點及主推產(chǎn)品特點的提煉；保健方案合理制定；營銷知識的培訓。

4、協(xié)助舉辦推廣會：會前、會后養(yǎng)殖場技術拉動；會議宣傳資料的制作及準備。