導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇美容院營銷策劃方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

吸引顧客的婦女節(jié)營銷策劃方案1一、活動時間

_月_日至_月_日

二、活動目的

女性是商場的主流，抓住婦女節(jié)舉行促銷活動，營造賣場氣氛，推動商場銷售。

三、活動范圍

__超市各店

四、活動內(nèi)容

(一)幸運(yùn)大摸獎

1、在活動期間購物每滿38元，可現(xiàn)場摸獎，凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號碼，可在本超市領(lǐng)取價值38元的精美禮品(或購物券);

如果摸到38兩個數(shù)字順序連在一起的幸運(yùn)號碼，贈送價值38元的購物券。每張小票最多只能摸5次。

2、操作：在38個乒乓球上分別標(biāo)示1至38個數(shù)字，放入箱子內(nèi)，由顧客自己摸小球，購物滿38元可摸一次，一次摸一個小球，根據(jù)小球上得數(shù)字，現(xiàn)場領(lǐng)獎。

(二)連環(huán)折扣

凡在3月8日一次性購物滿38元者，在3月9日，10日憑3月8日單張購物小票在本超市購買婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價商品除外)。

(三)節(jié)日雙喜

今年38歲的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份證可以免費(fèi)參加本超市幸運(yùn)大摸獎活動。

(四)公關(guān)活動

1、新女性講座

講座主題可以為個人色彩講座(個人色彩選擇，服飾搭配技巧)，婚姻講座(婚姻質(zhì)量，家庭和諧)，女性和事業(yè)等不同主題。時間為3月9日，凡3月5日至8日購物的顧客都可以獲得講座入場券。

2、畫展/攝影展

和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系，請其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援嫾一驍z影家舉辦展覽，時間為38節(jié)前后，為期一周。地點(diǎn)可在商場入口處或廣場上。

注：活動(一)和(二)不能重復(fù)。

吸引顧客的婦女節(jié)營銷策劃方案23月8日，溫馨的日子，美好的日子，婦女也撐起閃亮的半邊天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人終于有了自己的天空，能夠自由的飛翔，盡情享受生活的樂趣。為了讓天下女人在緊張的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特別在三八婦女節(jié)期間，為您傾情打造好環(huán)境，并且在這溫馨、特別的日子里，您將會收到意想不到的驚喜。具體方案如下：

一、活動主題：三八麗人節(jié)養(yǎng)生美顏季

二、活動目的：

以3月8日國際婦女節(jié)為契機(jī)，攜手美容機(jī)構(gòu)，鎖定目標(biāo)客戶群，拉動節(jié)日消費(fèi)，并回饋酒店高端客人、都市名媛，擴(kuò)大企業(yè)影響力，提升酒店品牌形象。

三、活動時間：3月8日-3月10日

四、活動地點(diǎn)：一樓__西餐廳

五、活動內(nèi)容：

1、促銷政策：

3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐一男帶一女，女士免費(fèi);

3月8日-3月10日，酒店西餐廳晚餐女士贈送養(yǎng)顏大菜木瓜燉血蛤一份，男士贈送位上大菜汁淋鮑魚一份。

3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐價格維持原價不變。

2、出品調(diào)整：菜式以女士養(yǎng)顏、美容、護(hù)膚為主要出品，著重推出野生元貝、大連海膽、大連鮑魚、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希貝類和挪威三文魚等海鮮。

3、客源結(jié)構(gòu)：與美容機(jī)構(gòu)美時慕合作，共享客戶資源;

邀請酒店VIP客戶、會員;每位銷售代表至少邀請五對客戶前來用餐。

4、合作活動：美容機(jī)構(gòu)__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五樓國際會議中心舉行“如何做美麗女人”的專題講座，__至少邀請自身會員50名前來參加活動，酒店銷售部邀請客戶參與，免費(fèi)聽取。

六、推廣渠道：

1、客房預(yù)訂部、前臺推介，酒店各營業(yè)點(diǎn)POP促銷廣告;

2、制作宣傳單頁，銷售部及餐飲各營業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)推廣促銷;

3、利用酒店網(wǎng)站、微博、微信等促銷信息，推廣婦女節(jié)活動;

4、利用短信平臺針對酒店VIP客戶及會員，推介促銷活動。

吸引顧客的婦女節(jié)營銷策劃方案3一、活動目的

為了更好傳遞品牌文化，增進(jìn)顧客對鑫萬源美譽(yù)度和忠誠度，以活動帶動銷售，提高品牌的知名度及顧客的購買率。對于接受贈品的消費(fèi)者登記個人信息，為穩(wěn)定消費(fèi)群體，儲備VIP打下基礎(chǔ)。

二、活動主題

感恩心，珠寶情

三、活動時間

3月7日-11日

四、活動內(nèi)容

1、舊飾換新顏活動期間進(jìn)店女性免費(fèi)提供清洗飾品服務(wù)。

2、鮮花贈佳人活動當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性前38位贈送康乃馨一束。

3、超值換購活動當(dāng)天購買鉆石系列+38元可以獲得__吊墜或戒指(注意控制換購產(chǎn)品的成本)

4、良金美玉活動當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性購買翡翠可享受3.8折優(yōu)惠，黃金享受每克優(yōu)惠十五元，

5、380系列針對三八期間推出380元、1380元、2380元一口價產(chǎn)品，有針對性的380專柜(專柜主要放置彩金、鉑金)。

6、歡樂主婦大禮包凡在活動期間，購買任何珠寶飾品滿一定價位，均有大禮包相贈送：滿1888元，送精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿3888元，送食用油一瓶+精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿5888元，送千足金鑄金擺件一件(小)一件+精美雨傘一把滿7888元，送千足金鑄金擺件一件(小)+食用油一瓶+精美雨傘一把滿9888元，送千足金鑄金擺件一件(大)+食用油一瓶+精美雨傘一把。

五、活動宣傳

1、展架放置分店門口，主要進(jìn)店人流通道

2、4臺牌放置柜臺

3、吊旗懸掛商場(由經(jīng)銷商與商場溝通)

4、在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日報或晚報刊登活動宣傳廣告，主題是《__珠寶感恩心珠寶情》，內(nèi)容包括舊飾換新顏、鮮花贈佳人、超值換購、良金美玉、380專柜、歡樂主婦大禮包活動的參與細(xì)則。

5、信息群發(fā)：向VIP會員手機(jī)號發(fā)送活動詳情短信。

6、廣播廣告投放：交通廣播FM90.8、音樂廣播FM96.1私家車主收聽最多的頻道。

文案：

短信文案：感恩心珠寶情!迎接三八節(jié)，鑫萬源珠寶精美推出專柜、舊飾換新顏、鮮花贈佳人、超值換購、良金美玉等活動，購物同時獲取歡樂主婦大禮包!

六：活動評估

1、在活動中做好顧客咨詢，人流量、購買率、客單價、消費(fèi)者年齡段、銷售額等詳細(xì)記錄

2、活動后期做好商反饋意見、消費(fèi)者的意見反饋、同期銷售額對比等總結(jié)以便提供更好的營銷服務(wù)給加盟伙伴。

吸引顧客的婦女節(jié)營銷策劃方案4活動背景：三月份，萬物復(fù)蘇，大地回春。經(jīng)過了寒假的洗禮，被壓抑的消費(fèi)欲望，在春節(jié)過后，重新的高漲起來。特別是過年期間，很多女性朋友作息紊亂，熬夜、暴飲暴食、嗜酒讓皮膚狀況不容樂觀。而開年上班后，愛美的女性急著去美容院、養(yǎng)生會所做護(hù)理，補(bǔ)救下黑眼圈、痘痘和暗黃的肌膚。所以三月份是開發(fā)新客源，提升美容院銷售額的好季節(jié)哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良機(jī)，一戰(zhàn)到底!

活動主題：三月做幸福女人

活動時間：三月八日----三月十五日

活動目的：誘導(dǎo)刺激新老顧客的消費(fèi)，提升中小型美容院加盟店的銷售額;營造溫馨喜慶的節(jié)日氛圍，打造美容院良好形象;趁著女性重要節(jié)日，推出新產(chǎn)品和項目，吸引不同層次的顧客群體;中大型美容院加盟店促銷活動，可以宣傳和推廣美容院品牌，提升美容院的知名度。

活動內(nèi)容：

1、“做精致美麗小女人”——在三月八日當(dāng)天，凡是到店消費(fèi)的顧客，都可以八折的超低優(yōu)惠。

另外消費(fèi)滿二百元的顧客，可以獲得美容院免費(fèi)贈送的肌膚美白護(hù)理套盒，而消費(fèi)滿伍佰元的顧客，可以獲得免費(fèi)的一次臉部護(hù)理機(jī)會。

2、“__美容院關(guān)注女性健康”——在三月八號活動當(dāng)天，美容院可以去社區(qū)、商場和寫字樓派發(fā)關(guān)于美容護(hù)膚的宣傳冊子，上面標(biāo)明美容院正在熱銷的產(chǎn)品項目。另外，還可以邀請專業(yè)講師，開設(shè)美容健康的講座，讓新老顧客齊聚一起，學(xué)習(xí)美容護(hù)膚與健康保養(yǎng)的知識。

3、“女人懂得愛護(hù)自己”——凡是在三月八號到本店的顧客，都可以領(lǐng)取節(jié)日禮品一份，另外在美容院購買任何一款美容產(chǎn)品，都可以享受低折扣的優(yōu)惠。

中小型美容院加盟店三八活動短信：

1、三八幸福女人style!__美容院特推出各項優(yōu)惠活動，會員持卡就能夠領(lǐng)取豐厚禮品哦，詳情請到店咨詢!

2、因?yàn)橛心?，世界如此美?__美容院祝您三八節(jié)日快樂，幸福美滿!

3、迎三八婦女節(jié)!凡是到__美容院消費(fèi)的朋友，均可享受八折超低優(yōu)惠，咨詢電話____。

吸引顧客的婦女節(jié)營銷策劃方案5一、活動時間

__年3月8日

二、活動地點(diǎn)

__美食城、__海鮮城、__美食海鮮廣場、__法爾春天

三、活動主題

美麗女人節(jié)，__喜相約

四、活動內(nèi)容

活動一：各店根據(jù)自己的實(shí)際情況，活動期間主推春季養(yǎng)顏養(yǎng)生菜品三至五款，列展臺展示。

活動二： 3月8日當(dāng)天，前__名到本店消費(fèi)的女顧客，各店可根據(jù)自店條件免費(fèi)贈送小禮品、養(yǎng)顏湯等，各店做好登記，財務(wù)備存。

活動三：利用短信平臺發(fā)__餐飲三八婦女節(jié)活動信息，穩(wěn)定維護(hù)老客戶，短信內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約!在這溫馨的節(jié)日里，__餐飲與您共度美麗食尚三八婦女節(jié)!各種養(yǎng)生美容套餐，精彩呈現(xiàn)?！?/p>

活動四： 各店門口懸掛橫幅，內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約”

五、注意事項

1、各店對員工進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，當(dāng)日客人用餐時主動提示，并送上節(jié)日祝福。

2、活動當(dāng)天贈券活動、積分卡活動正常進(jìn)行。

六、相關(guān)要求

篇2

精打細(xì)算爭奪客源：絕大多數(shù)的美容院賬目不清楚，財務(wù)管理不規(guī)范成本核算不細(xì)致，甚至很多美容院根本就沒有財務(wù)管理，老板每天盯在店鋪收錢把自己變成收銀員，工作本末倒置自己還樂此不疲。每月給美容師定任務(wù)完不成就處罰，導(dǎo)致美容師為完成任務(wù)拼命向顧客推薦，顧客非常反感壓力很大造成優(yōu)質(zhì)顧客的流失。

馨芳美容院財務(wù)管理非常規(guī)范，店鋪每個月最高極限可以接待多少名顧客，達(dá)到多少名顧客業(yè)績達(dá)到多少店鋪可以收支平衡，多少名顧客店鋪可以完成既定的利潤指標(biāo)等。老板和員工都非常清楚什么時間做什么事情。 達(dá)到五百人次店鋪就會收支平衡，如果達(dá)到八百人次就能完成利潤目標(biāo)，當(dāng)達(dá)到一千兩百人次的時候店鋪利潤就會翻一翻。每個顧客服務(wù)時間為九十分鐘，按照每個美容師每天最高極限做六個顧客計算，當(dāng)?shù)赇伒姆?wù)人次達(dá)到一千人次后，店鋪固定指標(biāo)已經(jīng)完成。

店鋪就開始執(zhí)行“外銷”計劃開發(fā)新顧客，新顧客購買產(chǎn)品享受六折的優(yōu)惠，美容師每服務(wù)一個顧客提成十元服務(wù)費(fèi)，扣除讓利顧客和美容師的提成店鋪只有約10%的利潤空間，顧客享受實(shí)惠愿意留在店鋪員工提高收入敬業(yè)愛崗，店鋪在開發(fā)新客源的基礎(chǔ)上還有微薄利潤，老板把這些利潤看成多余利潤所以讓利顧客，提高員工的新資水平提高員工的敬業(yè)精神，加強(qiáng)店鋪的團(tuán)隊凝聚力。

店鋪達(dá)成利潤目標(biāo)后開始爭奪大型美容院的顧客，活動的主題為同樣的服務(wù)設(shè)施更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品質(zhì)量價格優(yōu)惠一半，在這樣的誘惑下有哪個顧客不動心呢？這叫做欺上！爭奪小美容院的顧客就更容易了，同樣的價格更高級的設(shè)施更專業(yè)的服務(wù)更溫馨的環(huán)境，同樣的消費(fèi)顧客一定會選擇更好的店鋪，這叫做壓下！

外銷觀念就是店鋪完成既定目標(biāo)后，用大幅度的讓利活動與大型和小型美容院爭奪客源，外銷觀念就是戰(zhàn)略開發(fā)新客源。青島啤酒普通型的在優(yōu)勢市場賣5元一瓶，上海戰(zhàn)略性開發(fā)市場每瓶僅賣兩元，2002年青島啤酒鏖戰(zhàn)濟(jì)南市場，讓濟(jì)南市民免費(fèi)品嘗青島啤酒，本人也因?yàn)槊赓M(fèi)喝啤酒當(dāng)年體重增加了十斤，與別人爭奪市場顧客數(shù)量增加就意味著占據(jù)更多的優(yōu)勢。

開發(fā)一個新顧客只賺十塊錢你的對手就可能少賺一百元，你搶占對手的顧客越多你可能不賺錢但是對方可能會賠錢，競爭對手的境況會更糟糕。你每爭奪對手一個顧客對手的優(yōu)勢就會降低一分。正負(fù)算賬你雖然賺的比較少但是讓對手更難受。

提高美容師的工作效率充分利用店鋪的資源，美容師每多做一個顧客就相當(dāng)于節(jié)約了美容院的成本，每天做一個顧客和做三十個顧客店鋪的費(fèi)用消耗差不多，顧客的數(shù)量增加美容師雖然很辛苦節(jié)約成本就會增加利潤，美容院相當(dāng)于今天做明天的事情甚至做后天的事情，流失顧客的美容院就相當(dāng)于昨天的事情今天做，浪費(fèi)資源增加費(fèi)用降低利潤空間。 美容院的老板一定要提高工作效率，通過成本核算科學(xué)爭奪競爭對手的顧客，在增加顧客的同時讓利于顧客讓顧客利益最大化，增加員工薪水店鋪保持微利的原則因?yàn)檫@些利潤是白賺的。成功的美容院都建立并保持自己的競爭優(yōu)勢，同時具備可持續(xù)發(fā)展的動力。

技術(shù)優(yōu)勢專業(yè)方面下功夫：中型美容院一定要突出專業(yè)方面的優(yōu)勢，否則就成為低不成高不就無特色的店鋪，那樣美容院就很難建立優(yōu)勢難以留住顧客，中型美容院必須把專業(yè)服務(wù)做到極致。

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：做護(hù)理每個人手法大同小異，尤其是做穴位按摩每個人的力度要完全一樣，建立自己的特色必須培養(yǎng)出一流的員工隊伍，向顧客提供一流的服務(wù)。根據(jù)不同的服務(wù)項目統(tǒng)一規(guī)范手法、按摩的力度和服務(wù)時間。

手法統(tǒng)一：所有的護(hù)理由開始的動作到最后一個結(jié)束動作，所有的美容師手法和順序都做到完全一致，力度統(tǒng)一：臉部穴位按摩力度兩輕一重力度輕為1.5公斤重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經(jīng)過多次的實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)大家共同總結(jié)的結(jié)果。 時間統(tǒng)一：所有的護(hù)理時間都精確到秒，洗臉要150秒結(jié)束左右減少誤差，按摩臉部新顧客20分鐘（不經(jīng)常做護(hù)理臉部角質(zhì)層厚時間可長）老顧客15分鐘（經(jīng)常做護(hù)理臉部角質(zhì)層比較薄時間宜短）要求分毫不差。做事有標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)范把標(biāo)準(zhǔn)做到極至就是藝術(shù)。顧客做護(hù)理就是藝術(shù)享受顧客就會成為忠實(shí)的顧客。

程序統(tǒng)一：所有的美容師在某一個時期做護(hù)理的手法完全一致，從第一個動作到最后一個動作完全一致，無論誰做服務(wù)顧客的感覺基本一致，強(qiáng)化店鋪品牌概念弱化個人特點(diǎn)，避免美容師跳槽帶走顧客的尷尬局面。手法也會定期更換因?yàn)榫昧藭岊櫩褪バ迈r感覺。

高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求達(dá)到出神入化的境界，每個員工都把手法演繹達(dá)到爐火純青的地步，所有美容師都做到完全一樣整齊化一，把手法演繹成為一門護(hù)理“藝術(shù)”。顧客接受不同美容師的服務(wù)但感受是完全一樣的，而顧客在其它店鋪確不能享受如此完美的服務(wù)，手法打造成“品牌”即強(qiáng)化了美容師的作用，同時可以提升美容院的影響力，弱化個人的作用顧客相信店鋪的服務(wù)“品牌”。

升國旗并不新鮮但是做到精準(zhǔn)分毫不差就是藝術(shù)，看升國旗就是享受；看閱兵式就是看走路，但是走路有標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)整齊化一就具備觀賞性，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)容易但是能夠啊標(biāo)準(zhǔn)做到位就需要下功夫。服務(wù)做到極致就是藝術(shù)就是享受，中型美容院必須走專業(yè)服務(wù)的發(fā)展模式。

分層服務(wù)：按照顧客的消費(fèi)層次提供特色服務(wù)，按照消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)分為1尊貴顧客；2貴賓顧客；3普通顧客；因?yàn)樽鹳F顧客數(shù)量少可以隨時來到店鋪接受服務(wù)，貴賓顧客是店鋪的主流采取優(yōu)先按排的方法，普通顧客提前預(yù)約錯開高峰時間的方法等，鼓勵顧客上午或者下午來做護(hù)理，如果在上下班時間做護(hù)理提供各種優(yōu)惠項目，如免費(fèi)的足療、SPA洗浴、贈送禮物等這樣的方式疏導(dǎo)顧客，利用優(yōu)惠措施讓顧客感覺到處處優(yōu)惠、感覺到優(yōu)質(zhì)的貼心服務(wù)。一般周六周日顧客比較多等候時間長的特點(diǎn)，升級接待服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)讓顧客感覺到意外的驚喜，蜜雪兒美容院配置了冰箱與微波爐、購買了茶具、時尚雜志與書籍，當(dāng)然還準(zhǔn)備了時令水果與各種飲料和特色點(diǎn)心，以備招待顧客之用。

星級服務(wù)：如果是一名或者兩名顧客等待時，給顧客沖杯咖啡、切幾片水果、放幾個小點(diǎn)心，放幾曲舒緩的管弦樂或者輕音樂，置身其中如詩如畫令人浮想聯(lián)翩，或者讓顧客打牌消遣時光，意猶未盡的時候已經(jīng)到了護(hù)理時間，例如顧客數(shù)量達(dá)到了四個以上，馬上取出茶具開始品茶論道，一曲古箏獨(dú)奏或“高山流水”或“漢宮秋月”，曲意后重悠遠(yuǎn)安神靜心陶冶情操提升素養(yǎng)，一曲“童年”回到遙遠(yuǎn)的過去回味無盡的童年趣事。 顧客觀茶色聞茶香品茶味一次次的“關(guān)羽巡城”一遍遍“韓信點(diǎn)兵”的演示，不知不覺就到了護(hù)理時間，顧客在享受護(hù)理的時候還在回味剛剛美好的感覺，甚至想每次來都要等一等，才覺得更有意義心理才能滿足。

等待是很煩人的事情在蜜雪兒美容院卻成為一種享受，這樣的做法是讓顧客在趕時間而非消磨時間。有些店鋪也有書刊雜志，但是都已經(jīng)臟亂不堪幾個月都不會更換。服務(wù)“源自真誠”“感動在于細(xì)節(jié)”這就是一流店鋪所具備的。馨芳美容院的方式非常值得借鑒。

服務(wù)無止境：留住顧客必須是真正的為顧客著想“替您著想為您服務(wù)”，“讓您放心給您省錢”為指導(dǎo)思想，接待室準(zhǔn)備生活竅門知識、營養(yǎng)保健知識、教育子女知識、文化修養(yǎng)知識，顧客在等候在休閑的同時會學(xué)習(xí)很多有意義的知識，即提高高了個人修養(yǎng)，又增長了見識還學(xué)會了相夫教子知識、勤儉持家學(xué)問多重收益。

美容院還經(jīng)常組織一些PARTY活動（象春夏的冷餐聚會、化妝舞會、秋冬的招待宴會、新春答謝酒會等），還經(jīng)常請專家講座著裝藝術(shù)、社交禮儀、夫妻關(guān)系藝術(shù)、親子教育、健康養(yǎng)生等方面的課題，顧客的層次逐步提高與店鋪共同進(jìn)步共同成長，顧客對店鋪有深厚的感情，通過自己的感受影響了身邊的人成為店鋪的忠實(shí)顧客。提供個性化的特色服務(wù)親情服務(wù)是中型美容院做強(qiáng)的唯一途徑。 　 親情服務(wù)：很多美容院也有顧客管理僅僅停留在搞活動給顧客打電話，顧客生日送束鮮花或者小蛋糕，年終積分再送禮品。一流美容院定期短信電話溝通，節(jié)假日真誠祝福，并且送上店鋪員工親手設(shè)計制作的小賀卡小禮物，因?yàn)槭怯H手制作意義不同。風(fēng)雪雨霧惡劣天氣溫馨提醒，向貴賓顧客提供接送服務(wù)真正做到“替您著想為您服務(wù)”，親情服務(wù)意外驚喜美容院做到的顧客的家人都做不到。

顧客就會非常信賴美容院總想找機(jī)會回報店鋪。店鋪能夠做到顧客的父或母過壽辰顧客自己都忘記了，好在店鋪的壽辰蛋糕已經(jīng)送到家里，蛋糕的署名是顧客的名字受顧客之托送到家里，顧客避免了忘記父母壽辰的尷尬感動的熱淚盈眶，顧客上班路途比較遠(yuǎn)夏天的一場暴雨讓顧客發(fā)愁孩子怎么辦！沒有想到孩子打來電話讓媽媽放心，她已經(jīng)在美容院里吃上了由阿姨準(zhǔn)備的可口的飯菜。

請問這樣的服務(wù)您的美容院能做到嗎？你的店鋪發(fā)生過如此感人的故事嗎？正常情況店鋪對顧客的軟管理就是幾項（姓名、電話、年齡、工作單位）一流的服務(wù)不是掛在嘴上放在心里而是做到位才行。顧客的家庭信息和其父母的信息都是顧客在不經(jīng)意間透漏的，有心人總會有辦法。只要你真誠服務(wù)于顧客、顧客就不會流失反而會越聚越多。親情服務(wù)讓蜜雪兒美容院成為最強(qiáng)的店鋪，同時也是顧客規(guī)模最多的美容院之一。

中型美容院要成就一流美容院“完整的產(chǎn)品”一定要做好，蜜雪兒美容院深深知道產(chǎn)品是基礎(chǔ)質(zhì)量是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品明顯的效果是留住顧客的要素，大多數(shù)的美容院還不夠?qū)I(yè)店鋪的硬件條件還不夠完善，軟件方面可能更差一些，絕大多數(shù)的大型美容院是五星級的硬件大排擋的軟件，硬件設(shè)施完備環(huán)境一流。

員工的專業(yè)水平，服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)精神、團(tuán)隊協(xié)作、職業(yè)素養(yǎng)等方面還存在很大的差距。衛(wèi)生問題應(yīng)該不算大事，但是很多美容院的衛(wèi)生就是大問題，地板、床單、被子、美容器材等衛(wèi)生很差，做不到定期清洗定期消毒定期更換，最起碼的衛(wèi)生都做不到位，更談不上美容院最基礎(chǔ)的“五感六覺”了（1眼睛的觀感好2悠揚(yáng)的樂曲聽覺好3淡雅的清香嗅覺好4香茶飲料味覺好5產(chǎn)品使用觸感好6店鋪的綜合感覺好），有些店鋪雖然沒有好的感覺，但是刺鼻的味道到處都能找到尤其是衛(wèi)生間，衛(wèi)生間是衛(wèi)生間、衛(wèi)生間不衛(wèi)生“就是”衛(wèi)生間。

篇3

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

扭轉(zhuǎn)觀念，商也能做好服務(wù)

福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡稱“艾迪爾”）創(chuàng)辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區(qū)――金融街萬達(dá)廣場。當(dāng)家人胡志青從業(yè)14年，主要負(fù)責(zé)福建省的省區(qū)，目前主要經(jīng)營芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業(yè)中口碑甚佳的中高端品牌。

隨著競爭的不斷深化，調(diào)整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言，在市場摸索中，曾合作過不少品牌，也經(jīng)歷過一個選擇的過程?，F(xiàn)在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業(yè)內(nèi)具有一定知名度和沉淀5年以上的企業(yè)合作。這些品牌在企業(yè)隊伍的共同努力下，開辟了161家優(yōu)秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠家主要是看廠家的實(shí)力、老板的思維、團(tuán)隊的能力，以及市場操作的模式等。此外，廠方企業(yè)是否走長線戰(zhàn)略也非常重要。

采訪嘉賓：胡志青

福州艾迪爾化妝品有限公司總經(jīng)理

發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，變革中求發(fā)展

服務(wù)行業(yè)十幾年，福建市場競爭日趨白熱化，胡總深感作為商壓力巨大。當(dāng)前的美容化妝品行業(yè)整個利益鏈透明，做得越久的企業(yè)利益分配越穩(wěn)定，伴隨著物價、人力成本、運(yùn)作成本上漲，商的利潤越來越有限，傳統(tǒng)商的生存受到影響。

但商具有的優(yōu)勢不可小覷，比如區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢，對本區(qū)域市場比較了解，同時對本區(qū)域客戶有比較全面的認(rèn)識，也有較強(qiáng)的市場推廣能力和營銷策劃能力，并配備有市場經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷隊伍。艾迪爾扎根當(dāng)?shù)囟嗄?，能夠及時獲得信息，解決經(jīng)營中的問題，服務(wù)及時到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒有商，廠家服務(wù)的成本就會增加，派遣人員的適應(yīng)能力有限，服務(wù)的效果往往沒有當(dāng)?shù)爻恋砹硕嗄甑膮^(qū)域商的好。

“上游不斷給業(yè)績壓力，下游不斷給服務(wù)壓力。商不僅要負(fù)責(zé)‘結(jié)婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售，又要不斷創(chuàng)新策劃方案，還要保證達(dá)到預(yù)期效果，得管合作客戶產(chǎn)品銷售的問題，還要負(fù)責(zé)合作客戶團(tuán)隊建設(shè)的問題，可謂當(dāng)?shù)之?dāng)媽?！焙傠m然感嘆商不好做，但商存在的價值是毋庸置疑的，因此她依然對未來發(fā)展充滿信心，“美容專業(yè)線與日化線最大的區(qū)別就在于不僅要為消費(fèi)者提品，更重要的是提供專業(yè)的咨詢和技術(shù)服務(wù)，甚至是增值服務(wù)。商只要扎根當(dāng)?shù)?，打好品牌，做好服?wù)，讓消費(fèi)者滿意了，區(qū)域市場的口碑就能建立起來，在當(dāng)?shù)鼐陀衅放苾r值，公司長遠(yuǎn)發(fā)展的后勁就有了?！焙傉f，“作為商不僅是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)，兩者捆綁起來，扭轉(zhuǎn)觀念，生存的可能性還是很大的?！?/p>

強(qiáng)調(diào)服務(wù)，回歸行業(yè)本原

采訪中，胡總一直強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)的重要性。他認(rèn)為服務(wù)跟不上，勢必會給商帶來銷售難以提升的嚴(yán)重困境。現(xiàn)在，只是簡單地一買一賣賺取中間差價的商，已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。因此很多商都開始適時地進(jìn)行調(diào)整和改變，開始越來越注重服務(wù)?！胺?wù)能夠創(chuàng)造價值，帶動銷售，擴(kuò)大規(guī)模，使商形成服務(wù)特色、服務(wù)品牌和口碑。商的價值以前是在產(chǎn)品上，現(xiàn)在是在服務(wù)上?！?/p>

商的經(jīng)營實(shí)力決定廠家的經(jīng)營業(yè)績，而終端美容院決定中間商的經(jīng)營業(yè)績，所以可以說，美容院的業(yè)績決定廠家的經(jīng)營業(yè)績。終端美容院業(yè)績不佳，上游廠家的經(jīng)營業(yè)績肯定不會很好。目前很多專業(yè)線企業(yè)偏重爭取美容院加盟，把美容院看成是變相消費(fèi)者，這是一個誤區(qū)。胡總認(rèn)為，一切營銷活動應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，必須站在消費(fèi)者的角度，圍繞消費(fèi)者來進(jìn)行。只有終端消費(fèi)者真正認(rèn)可了產(chǎn)品，渠道才能暢通無阻。

很多商有自身的企業(yè)文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對自己清晰定位，扎實(shí)穩(wěn)定往前走，做好資源整合，從廠家、商、美容院都集中力量到消費(fèi)者身上去，立場一致，共同面對市場，服務(wù)好消費(fèi)者，直接給到終端客戶附加值的服務(wù)，想不好都不可能，而且相信合作方也會理解商的困難。

據(jù)了解，艾迪爾商的服務(wù)水平和服務(wù)能力每年都在增強(qiáng)，公司的宗旨是“提供客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，理想的服務(wù)，共創(chuàng)完美事業(yè)”。公司從1999年做日化至2001年做專業(yè)市場以來，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓(xùn)教育的投入占市場比例最大，成功打造了一支優(yōu)秀、專業(yè)的隊伍。胡總認(rèn)為，幫助美容師樹立好從業(yè)心態(tài)，給美容師傳播正能量是重要的服務(wù)內(nèi)容之一。因?yàn)槊廊輲熢谝粋€相對封閉的環(huán)境工作，容易缺乏動力，久而久之會沒有戰(zhàn)斗力，需要像他們這種商公司的介入，給美容師成長的動力，對美容室進(jìn)行定期培訓(xùn)，給她們的心靈輸送新鮮氧氣?！?/p>

擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型求變進(jìn)行時

傳統(tǒng)的商同樣需要用擴(kuò)散性的思維來思考和打量市場，大膽嘗試和轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的思維和方法只會讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒有實(shí)力、不改革、不上進(jìn)的商和單一的模式會被市場淘汰。

胡京對很多商同行的建議是，首先要擺正心態(tài)，商從浮躁中走出來，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現(xiàn)在所面臨的瓶頸，也是對商定力的考驗(yàn)。市場競爭就是一個淘汰賽，要沉淀下來做好產(chǎn)品和服務(wù)，回歸行業(yè)的本原，才能持續(xù)健康發(fā)展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時候，要看廠家的定位、運(yùn)營模式能不能給到商方法，因?yàn)闆]有這些，對一些新的、實(shí)力比較弱小的商而言，摸索的過程也是很艱巨，很困難的。再次，要發(fā)自內(nèi)心的愛顧客，多花心思在顧客身上。把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁起來，當(dāng)產(chǎn)品加入了承諾和責(zé)任，灌注了愛心，產(chǎn)品就有了靈魂。

商的“突圍戰(zhàn)”要根據(jù)自身的情況尋找突破口。胡總說，除了把量做起來，很多商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個平臺。有些商往上游發(fā)展，死的多，活的少，真正能到上游開工廠的是少數(shù)，成功的寥寥無幾，也有些往行業(yè)的咨詢顧問公司發(fā)展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

商向“品牌商”轉(zhuǎn)變

采訪嘉賓：鄒超強(qiáng)

香港圣菲之美國際美容集團(tuán)總裁

香港圣菲之美國際美容集團(tuán)（以下簡稱“圣菲之美”）總裁鄒超強(qiáng)在服務(wù)于某知名精油企業(yè)的時候，就曾做下了一件震驚行業(yè)的“創(chuàng)舉”，他用革新的膽識和魄力在一個月內(nèi)砍掉了幾十家商，也把自己推向了輿論的風(fēng)口浪尖，更被行業(yè)人士稱為“屠夫”。2008年，他創(chuàng)建了香港圣菲之美國際美容集團(tuán)之后，又于2012年1月1號提出，用五年時間完成所有商向品牌商的轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。

接受本刊記者采訪時，鄒總特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：“不是我要取消他們，實(shí)際上是他們?nèi)∠俗约海蕴俗约??！彼傅摹八麄儭?，是那些不愿意改變思想、不思進(jìn)取的傳統(tǒng)商。事實(shí)也證明，傳統(tǒng)商和傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場。原來向廠家拿貨，低價拿，高價出，這種傳統(tǒng)的商一定會陸續(xù)被市場淘汰。正是因?yàn)槲{了一批愿意去拼搏愿意轉(zhuǎn)變的商，該企業(yè)才得以在短期內(nèi)獲得了更大的發(fā)展和強(qiáng)大。

商開店或做廠家是一個誤區(qū)

鄒總說，商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業(yè)做大，這實(shí)際上是一個誤區(qū)。因?yàn)橹袊赜蛎娣e寬廣，一個省可能相當(dāng)于歐洲的一個國家，所以一個省的商不僅不會消亡，反而可以越做越強(qiáng)?！爸袊痰默F(xiàn)狀多數(shù)呈現(xiàn)弱小、營業(yè)額低、管理混亂的特點(diǎn)，現(xiàn)在中國美容行業(yè)的商年銷售額過億的屈指可數(shù)，但如果把品牌做好，中國的一個省級商的年銷售額可以過10個億。”他認(rèn)為商和廠家的關(guān)系是：“商越強(qiáng)，則廠家越強(qiáng)；商越弱，廠家越弱?！?/p>

商的出路在于向品牌商轉(zhuǎn)變

“既然傳統(tǒng)的商、思維模式已經(jīng)被摒棄了，商的出路就必須向品牌商轉(zhuǎn)變?！编u總很堅定地說，未來中國的美容市場上不存在商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進(jìn)行市場維護(hù)、銷售、服務(wù)、物流，而不是自創(chuàng)品牌，其包含的功能大體包括以下幾點(diǎn)：

1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當(dāng)成一個賺錢的工具，而沒有當(dāng)成自己的孩子，這也是一個誤區(qū)，只有把品牌當(dāng)成自己的孩子，才能贏得市場，贏得上游廠家和下游顧客對你的肯定。

2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。

3.承擔(dān)起技術(shù)培訓(xùn)的工作。很多廠家只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，但其實(shí)專業(yè)線最大的特點(diǎn)是做培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)做到位了就是最好的效果――但現(xiàn)在有很多人都忽略了這點(diǎn)。

4.承擔(dān)起現(xiàn)代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠家的銜接工作。

5.終端的服務(wù)工作?，F(xiàn)在行業(yè)競爭很激烈，商壓力很大，許多商都忽略了終端服務(wù)，而把終端服務(wù)簡單理解為就是賣貨。實(shí)際上這種服務(wù)包含很多方面，包括對終端銷售人員的訓(xùn)練，對終端管理的培訓(xùn)，對終端銷售的策劃，對終端的客情維護(hù)等，而不是簡單賣貨。所以，商向品牌商轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新環(huán)境的生存越做越強(qiáng)。

廠家一味壓任務(wù)，只會造成商沒出路

在圣菲之美，鄒總堅定著打造中國最賺錢的品牌商的想法。對比，首先要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識。從2012年1月2號開始，圣菲之美正式取消了商的年度任務(wù)的考核，不把銷售作為對商的唯一考核，取而代之的是服務(wù)。服務(wù)好了，銷售自然會上去。核心點(diǎn)就是讓所有商一門心思做服務(wù)，把終端店家服務(wù)好。

鄒總說，現(xiàn)在專業(yè)線的產(chǎn)品網(wǎng)銷泛濫，是因?yàn)閺S家沒有給商方法，只是一味壓任務(wù)，造成商沒有出路。商為了完成任務(wù)獲取利潤就不擇手段在網(wǎng)上進(jìn)行低折扣銷售，損害了行業(yè)的長遠(yuǎn)利益?！艾F(xiàn)在美容行業(yè)之所以這么困難，我覺得是因?yàn)樽隽艘粋€惡性循環(huán)，這樣是沒有辦法把企業(yè)做大，把品牌做強(qiáng)的。培訓(xùn)做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多，店家的銷售額也越高，品牌商的業(yè)績就越高，我們廠家的業(yè)績就會更高，這才是一個良性循環(huán)。”的確，現(xiàn)在這個行業(yè)遇到的困難都是舍本逐末，一味強(qiáng)調(diào)銷售而忽略了行業(yè)最根本的特質(zhì)。

圣菲之美公司在2012年在行業(yè)內(nèi)首先提出商的庫存超過35萬停止發(fā)貨，就是不給他們庫存壓力，而不是說商給的貨款越多，廠家給的利就越多。如果商的庫存超過35萬，廠家馬上幫助銷售，讓庫存降到20萬再重新發(fā)貨，這樣才能形成從消費(fèi)者到終端店家到品牌商到廠家的良性循環(huán)。越良性，循環(huán)速度越快，銷售額越大。

2013年，圣菲之美實(shí)行一項新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個小時通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消商則要提前6個月告知，這同時鞭策著廠家要練好內(nèi)功，商要做好品牌服務(wù)，給每個人頭上懸了一把劍。

培訓(xùn)和教育是帶動商成長的根本

商不選擇廠家，不是因?yàn)槔脑颍且驗(yàn)閺S家沒有辦法帶動他成長。“為什么有100多個商選擇圣菲之美公司？就是因?yàn)槟軒铀麄儼l(fā)展，我們在做最根本的東西?！编u總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業(yè)園項目在湖北奠基，預(yù)計2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進(jìn)的GMP工廠之外，還有同時容納兩千人住宿、教育培訓(xùn)的全中國最大的美容美發(fā)學(xué)校，37個從50人到2000人規(guī)模不等的會議室。從2014年開始，公司將進(jìn)行銷售模式的轉(zhuǎn)變，先做部分試點(diǎn)，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓(xùn)合格后再給予發(fā)貨，培訓(xùn)費(fèi)用由圣菲之美承擔(dān)，培訓(xùn)不合格要么繼續(xù)培訓(xùn)要么給予店家退款。公司將拿出營業(yè)額的10%做終端的服務(wù)培訓(xùn)和教育，他們提出一個觀念：不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品，而拿消費(fèi)者當(dāng)我們最尊貴的客人，給到消費(fèi)者的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)是最好的。2015年，圣菲之美的營銷模式將全面轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲詫I(yè)、技術(shù)、服務(wù)和以客為尊的價值觀的銷售模式。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

準(zhǔn)確定位，多渠道多品類整合推廣

采訪嘉賓：胡鵬

銀川都市傳美化妝品有限公司總經(jīng)理廣州

銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業(yè)線、京潤珍珠、百雀羚氣韻、韓國VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專賣店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護(hù)（專業(yè)線）、蕾拉發(fā)水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區(qū)總，渠道涉及百貨、專營店、院線和藥線。目前擁有員工60名，客戶網(wǎng)點(diǎn)200余家。

采訪中，胡鵬表示，寧夏是個人口不足600萬的少數(shù)民族自治區(qū)，為了能在這里獲得更好的發(fā)展，公司選擇多渠道多品類整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補(bǔ)，互相帶動。同時，還建立了專業(yè)美容會所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶與公司的共同發(fā)展打好基石和鋪墊。胡總認(rèn)為，作為商，只有讓客戶與自己都能共同發(fā)展，自己的商之路才能走得更遠(yuǎn)。

認(rèn)清現(xiàn)狀，探尋未來發(fā)展之路

胡總認(rèn)為，商因?yàn)榘l(fā)展程度不同，生存現(xiàn)狀也不盡相同。有些商擁有國內(nèi)成熟品牌，通過單品牌精耕細(xì)作賺取利潤，同時迫于廠方壓力只能專注經(jīng)營于個別單一品牌，屬于單產(chǎn)高業(yè)績型。而有些商則已經(jīng)從品牌角色琢步轉(zhuǎn)向于品類經(jīng)營，圍繞客戶和市場需求不斷自我完善品類及運(yùn)營體系，增強(qiáng)自身的競爭力。

但可悲的是，現(xiàn)在仍有一些商還在盲目跟風(fēng)，對自身經(jīng)營的方向和目標(biāo)不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經(jīng)營缺乏穩(wěn)定性。所以，作為商，無論大小，一定要看清自己的現(xiàn)狀，然后找準(zhǔn)自己的定位去一步步走向規(guī)范化。

找準(zhǔn)定位，向下解客戶之近渴

雖然中國地域遼闊，市場潛力巨大，但商就像一個夾心餅，向上做不好控制終端，因?yàn)楝F(xiàn)在很多終端的規(guī)模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因?yàn)樯谈采w的畢竟只是一個區(qū)域，策劃宣傳各方面都不好操作。

談到這個問題時，胡總說，“無論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果?！彼J(rèn)為作為商，向下做毫無疑問是自己的立業(yè)之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個省的業(yè)績?nèi)ズ妥鋈珖臉I(yè)績?nèi)ケ?，顯然是沒有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機(jī)會在上面做好，關(guān)鍵是你開始時的定位決定了你要上還是要下?！?/p>

胡總認(rèn)為，商相比廠家，能更快更好的建立與客戶的信賴感，贏得客戶的信任?，F(xiàn)在市場還在不斷發(fā)展和成熟中，消費(fèi)意識和需求都在不斷增加。下面的渠道經(jīng)營者品牌意識及經(jīng)營思路也越來越成熟，對于商來說，更容易將適合市場需求及發(fā)展的品牌及品類傳遞給他們。商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，能更容易快速解決市場問題，把握市場發(fā)展方向，同時對品牌價值和文化進(jìn)行快速有效傳遞，提高品牌在發(fā)展過程中的執(zhí)行能力。而且作為商，必須能給客戶解決“口渴”的問題，才能更好的發(fā)展。

做出選擇，處理好上下端關(guān)系

胡總同時也表示，由于市場需要不斷培養(yǎng)和精耕細(xì)作，迫于品牌發(fā)展的壓力，商更多時候往往會把目標(biāo)放在回款上，沒有時間去思考如何管理客戶及品牌。上面對市場及渠道不斷細(xì)分，單品牌多渠道已成趨勢，最終造成局部區(qū)域的目標(biāo)壓力越來越大，渠道沖突越來越多，客戶信心越來越小，從而對向下做產(chǎn)生很多不利的因素。比如經(jīng)營成本不斷增加與銷售任務(wù)不斷增長之間的矛盾越來越大；上端廠商直接接觸到下級或終端零售商的情況越來越普遍，導(dǎo)致下端客戶的選擇空間越來越大；電子商務(wù)對中間和下面的影響，上端T商直接面對消費(fèi)者的趨勢勢不可擋。

對商來說，向上做與向下做是一個相對的問題。如何選擇，關(guān)鍵取決于自身面對的是哪方面的問題。如果市場相對較小，建議向下去多品牌多品類多渠道發(fā)展和完善自身，增強(qiáng)自身競爭力；如果市場相對較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉(zhuǎn)變。

制定方向，進(jìn)行自我完善和發(fā)展

傳統(tǒng)的商和傳統(tǒng)的思維模式應(yīng)該說已經(jīng)不太適應(yīng)市場了，那么商未來該如何轉(zhuǎn)型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠家和下游顧客對自己的肯定？對于這些問題，胡總說，“商現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的賣貨的批發(fā)商，必須根據(jù)自身品牌及市場的發(fā)展制定自己的發(fā)展方向，從而進(jìn)行自我完善和發(fā)展?！边@就要求商的發(fā)展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內(nèi)在架構(gòu)上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復(fù)價格和定位雷同的品牌；專注和博愛同行，既要專注做好核心品牌的市場銷售推廣又要不斷迎合市場需求完善自身品類；理論與實(shí)際相結(jié)合，必要時可自行開設(shè)樣版店，完善店務(wù)運(yùn)營體系，為客戶提供可復(fù)制的樣版，增強(qiáng)客戶及品牌商對自身的信心。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來

采訪嘉賓：吳振化

浙江博倫美業(yè)董事長

浙江博倫美業(yè)（以下簡稱“博倫美業(yè)”）是一家專業(yè)從事美容品營銷策劃綜合企業(yè)，旗下?lián)碛兴拇笞庸?。公司現(xiàn)擁有近200名優(yōu)秀員工，與浙江近千家美容院合作，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及浙江省的各個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2002年發(fā)展至今，博倫已走過11個年頭。從2012年開始，博倫開啟了企業(yè)第二次精實(shí)創(chuàng)業(yè)的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅持與強(qiáng)者共舞，與智者同行，公司主要中國專業(yè)眼護(hù)第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國高端口服抗衰品牌――奧能SOD，以及全球首創(chuàng)女性生理周期養(yǎng)護(hù)品牌――花期、因時定養(yǎng)等十幾個知名品牌。作為美容行業(yè)商，董事長吳振化想對同行說：“創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來。無論行業(yè)如何動蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準(zhǔn)企業(yè)定位，制定有效落地實(shí)用的計劃方案，穩(wěn)中求發(fā)展?！?/p>

隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時不斷吸引美容院，成為了商需要面對的重要發(fā)展問題。結(jié)合博倫美業(yè)做商十余年的風(fēng)雨歷程，吳董認(rèn)為，商面臨著行業(yè)企業(yè)相對數(shù)量縮水，規(guī)模擴(kuò)大，小企業(yè)的生存空間越來越狹小。但盡管如此，現(xiàn)在的美容市場仍是一個機(jī)會與挑戰(zhàn)并存的局面。

取經(jīng)歐美，提升行業(yè)素質(zhì)

從經(jīng)銷商角度來分析，吳董發(fā)現(xiàn)目前歐美發(fā)達(dá)國家的美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入了規(guī)范、健康的軌道。而經(jīng)營規(guī)范、重視管理、對從業(yè)人員的要求較高，則是這些國家美業(yè)能夠健康發(fā)展的一個鮮明特點(diǎn)。對我國美業(yè)從業(yè)人員來說，提高自身的素質(zhì)將是今后發(fā)展過程中的一個工作重點(diǎn)。他認(rèn)為，在區(qū)域內(nèi)的終端美容企業(yè)遲早都會走向連鎖化、品牌化、規(guī)?；?，從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容商。然而從消費(fèi)者角度來分析，消費(fèi)者會更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護(hù)膚發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù)，對安全的要求也會更加嚴(yán)格。

做好“夾心餅”，服務(wù)好上下游

盡管中國面積遼闊，人口眾多，看上去市場潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來說，是該往上爭取還是向下靠攏，這是每個商必須選擇、權(quán)衡的問題。

吳董說，“對于博倫美業(yè)，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國美業(yè)的榜樣’。十多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有在自己熟悉和專長的領(lǐng)域，才能做強(qiáng)做大?！彼J(rèn)為，作為商，服務(wù)美容院和加盟商的優(yōu)勢是很明顯的，比如高頻率的下店指導(dǎo)服務(wù)、高密度的終端推廣活動對接、有效地整合廠家和配套服務(wù)資源等。同時他也提到，無論是過去還是現(xiàn)在，也有很多商在嘗試同時做上游和下游，雖然有的做的很不錯，但大部分得到的還是慘痛的教訓(xùn)。因此，作為肩負(fù)浙江美業(yè)振興使命的博倫美業(yè)，他們堅持一心一意專注于商這個服務(wù)平臺，并相信會贏得更多的機(jī)會和認(rèn)可。

對接國際平臺，改變80、90后的命運(yùn)

吳董認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的商僅僅是把握了一些“賣方市場”的機(jī)會，充其量就是一個貨物中轉(zhuǎn)平臺。隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展和消費(fèi)需求的日漸提升，對商提出了更高的要求?！敖裉斓纳瘫仨氁獙訃H美業(yè)平臺，提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推介和服務(wù)；同時，今天的美業(yè)從業(yè)者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業(yè)發(fā)展的速度?！彼?，吳董認(rèn)為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養(yǎng)、專業(yè)、價值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個核心，就把握住了整個中國美業(yè)的核心，無論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機(jī)會。

自去年以來，博倫美業(yè)跟隨香港湟裟國際服務(wù)商學(xué)院，致力于改變80、90后的命運(yùn)。從總裁班到六星級美容師訓(xùn)練營，再到模訓(xùn)營、銷售訓(xùn)練、結(jié)果訓(xùn)練，甚至于接過父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統(tǒng)的教育和改變平臺。吳董說，“傳承中華智慧，鑄就美業(yè)之魂?！辈﹤惷罉I(yè)還會持續(xù)不斷地努力，真正為中國美業(yè)做點(diǎn)有意義的事。

篇4

時值隆冬，北京的天，寒氣逼人。

而我們的感覺到卻是熱火朝天，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗正在緊張而有序地進(jìn)行……

在空中：CCTV—5體育頻道，體育商城；CCTV—2、CCTV—8；15秒、1分鐘、3分鐘以世界性感明星鐘麗緹小姐為代言人的OMY專題廣告輪番轟炸。SP也不甘示弱，同樣的時間，以國內(nèi)某歌星為形象代言人的專題廣告緊追不放。

在地面：OMY以整版“軟文廣告”為武器，在北京晚報、京華時報、信報等進(jìn)行聯(lián)合出擊，激起一層層的浪潮；SP也毫不遜色，接連在北京晚報征集胖子進(jìn)行減肥體驗(yàn)。

在終端：你貴友，我也貴友；你城鄉(xiāng)，我也城鄉(xiāng)；

你“一次瘦3公分”，我“一次瘦4公分”；

你“免費(fèi)試機(jī)，無效倒送198元大禮”，我“無效倒送358元”

……

戰(zhàn)斗仍在繼續(xù)進(jìn)行，絲毫沒有放松的跡象。每一張報紙、每一支廣告就象子彈一樣向我們飛來，刺激著我們的心，真有點(diǎn)象炮火紛飛的戰(zhàn)爭年代。

產(chǎn)品誕生于“危難”之際，項目就是命令。

2002年11月15日，項目組成立會議在匯景河畔的花園10樓順利舉行。精銳縱橫公司根據(jù)項目的特殊性，特別選取了兩個胖男孩、兩個女孩，一共五個人組成SYH美體儀項目小組。當(dāng)我們把項目組成員及用意介紹給在座的SYH老總時，他對前期的準(zhǔn)備工作給予了充分肯定，并對SYH的研究開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及產(chǎn)品親身體驗(yàn)情況向項目組作了詳細(xì)介紹

老總這種科學(xué)的探索精神，深深地感染了在座的每一個人。臨走時，老總握著大家的手說：“產(chǎn)品計劃在2003年2月進(jìn)行上市操作，勝敗全看你們的啦”

責(zé)任！責(zé)任！項目組隨即進(jìn)行了分工，各自投入了緊張的市場情報收集之中。 營銷調(diào)研篇

“減肥”變“美體”

肥胖是一種現(xiàn)代富貴病，隨著人們生活的改變——高熱量的飲食及事物成分的不均衡、多食少動、生存及生活壓力導(dǎo)致的精神緊張等，肥胖人群正逐年增加。伴隨著肥胖人群的增多，各種各樣減肥品也層出不窮，從各種減肥保健食品到減肥器械、到2000年被國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的減肥藥品出現(xiàn)，減肥產(chǎn)品類別五化八門，品牌多達(dá)二百多個，減肥市場正在日趨走向成熟。

然而減肥藥品、保健食品往往是整個身體，雖然使身體胖的地方瘦下去了，但女性應(yīng)有的曲線也破壞了。但時至今日，減肥概念已逐步被新的概念所取代，升華為美體概念。這是美體更有針對性，更時尚、更健康。很多人并不肥胖，只是身材不夠完美，體形略有缺陷。減肥就是全身瘦；而美體是雕塑美麗身材。

根據(jù)統(tǒng)計，1998年個人美體市場銷售額為20億元，1999年為35億元，2000年銷售額為60億元，2001年81億元，2002年105億元，據(jù)專家預(yù)測，未來5年內(nèi)，中國個人塑身美體市場仍將保持較高的增長態(tài)勢。美體塑身器械是一種新興的塑身美體產(chǎn)品，從產(chǎn)生開始就經(jīng)歷了快速的發(fā)展。1998年銷售額為2億元，1999年為3.5億元，2000年達(dá)到5億元，2000年達(dá)到5億元，2002年為26億元。

一枝獨(dú)秀OMY

美體市場巨大的發(fā)展空間吸引了無數(shù)商家的眼光。為了在市場上分得一杯羹，很多減肥品、塑身美體內(nèi)衣等美體產(chǎn)品紛紛登場。與此同時，美容院、健身中心也紛紛推出“美容體膜、美體澡、鹽浴、藥草浴”等服務(wù)項目，大賺其錢。

然而，減肥品的副作用和極易反彈、塑身美體內(nèi)衣的相對不明顯的效果，以及美容院、健身中心的昂貴價格，卻讓美體使用者望而卻步，而美體儀器則憑借其方便、重復(fù)使用、在家使用等優(yōu)點(diǎn)，剛一上市就得到消費(fèi)者的青睞。在歐美，美體儀早已成為人們健康美體的首選。在中國，各種脂肪運(yùn)動機(jī)曾風(fēng)靡一時，但由于其功能簡單，效果又不明顯導(dǎo)致市場萎縮。

2002年，OMY科技有限公司獨(dú)具慧眼，抓住市場苗頭，將美體儀投入市場。2002年秋在全國進(jìn)行招商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布絕大多數(shù)省會城市，10月份很快在全國形成了第一輪美體儀的消費(fèi)熱潮。

OMY智能美體儀的熱銷，分析可取之處有三：

首先是產(chǎn)品概念新穎。一個人對美麗的追求是無限的；但滿足美麗的產(chǎn)品是有生命周期；更重要的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品概念的技術(shù)生命周期性。一種產(chǎn)品對另一產(chǎn)品的替代表面上是產(chǎn)品概念的新穎，實(shí)際就是技術(shù)的更新過程。所以說，OMY實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)的減肥方式的突破，提出了分解----燃燒---排毒的過程；技術(shù)支持是運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)與現(xiàn)代智能技術(shù)，模擬脂肪細(xì)胞的運(yùn)動頻率，發(fā)出的獨(dú)有的生物信號；中心訴求是：一次瘦3公分。這一“從效果——技術(shù)——理論”的實(shí)效概念的提出，有理有據(jù)，立即震撼了消費(fèi)者，令許多消費(fèi)者蠢蠢欲動。

其次是強(qiáng)大的形象號召力。作為女性消費(fèi)的產(chǎn)品，影視明星的號召力確信無疑，從屢次減肥產(chǎn)品的調(diào)研報告來看也反映了這一特點(diǎn)。恰逢鐘麗緹榮獲“性感明星”之際，選擇她為其代言，借勢造勢，為OMY增添了不少選票。

再者是創(chuàng)新的“電視+終端”整合營銷傳播模式。采用兩種渠道并行，推出“先試后買，無效倒送大禮”的承諾，有力發(fā)揮了臨門一腳的作用。

SP要平分秋實(shí)

美體儀的消費(fèi)熱潮一浪高過一浪，從北京城鄉(xiāng)店到西三環(huán)貴友方莊店，還是商業(yè)中心王府井，前來試機(jī)的人絡(luò)繹不絕，令商家們看了實(shí)在眼紅。

2002年11月，位于北京現(xiàn)代城的SP科技有限公司適時推出了SP家用電腦美體儀。實(shí)際上，早在1996年時，就開發(fā)成功了SP電腦美體儀，一直在專業(yè)美容渠道運(yùn)作。恰逢此時，SP作為后來者，市場很快形成了針鋒相對的局面，請看下表：

從終端的走訪來看：OMY與SP形成了鮮明的對比，一邊是熱火朝天；一邊是冷冷清清。同是美體儀，為什么會發(fā)生這樣的局面？作為SYH品牌的策劃者必須得找出問題的癥結(jié)，以便我們在下一步的策劃中借鑒。

我們在認(rèn)真收集了SP的所有的資料，經(jīng)過分析后認(rèn)為：

從產(chǎn)品方面來說：產(chǎn)品概念不清晰，核心訴求不突出。一個成功的品牌傳播信息從前到后應(yīng)該是一致的。然而我們看到SP的資料短短2個月訴求一直變化，沒有給消費(fèi)者提供獨(dú)特的購買理由

從形象方面來說：形象力稍差于OMY，特別是SP的形象管理稍遜一籌，品牌的標(biāo)準(zhǔn)雜亂。

從傳播方式來說：雖然都是使用的是整合營銷傳播模式，但SP的傳播顯然是信息彌散，傳播工具組合不到位。 營銷策劃篇

就在我們?yōu)椴邉潫赖臅r候，北京SLM科技有限公司12月拆巨資進(jìn)軍個人美體領(lǐng)域，中國經(jīng)營保整版招商廣告，顯示企業(yè)的實(shí)力，兩位國內(nèi)影視明星傾情代言，顯示了企業(yè)的決心。消息剛一見報，SYH老總趕忙從深圳飛過來，與項目組商談對策。作為巨大的市場機(jī)會，有實(shí)力的企業(yè)肯定會投巨資介入，但無論競爭對手如何，我們必須得找到SYH的市場切入點(diǎn)，打造自己的核心競爭力。

回到消費(fèi)者中去

進(jìn)行每一次的策劃作業(yè)，都需要進(jìn)行市場調(diào)研，但每一類產(chǎn)品的調(diào)研目的、方法也不一樣，作為減肥產(chǎn)品是成熟、理性產(chǎn)品的特點(diǎn)，有許多問題點(diǎn)是不言自明。所以我們確立了首先以定性調(diào)研為主，終端走訪為輔的方案。

定性調(diào)研主要是以二手資料為主，察看當(dāng)前消費(fèi)者對減肥產(chǎn)品最關(guān)心的問題，排列出消費(fèi)者購買減肥產(chǎn)品的選擇因素，以便確立設(shè)計概念。項目組的兄弟姐妹們，將市面的報刊雜志統(tǒng)統(tǒng)買了一大堆，再加上我們本身建立的減肥產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，仔細(xì)閱讀每一類減肥產(chǎn)品的特點(diǎn)、承諾。

好家伙，不看不知道，一看嚇一跳。減肥產(chǎn)品簡直是減肥大比武：你1個月讓你瘦一圈；我來個15天瘦一圈；你藥物減肥，我是吸脂減肥；無毒副作用；永不反彈-----就差沒有把自己的心扒開讓你看一看啦，盡管如此，我們還是在一大堆的“廢話”之中找到了我們所需要的信息：

消費(fèi)者最關(guān)心的問題就是我們在產(chǎn)品設(shè)計、策劃過程中要解決的問題：

減肥效果問題：能減肥嗎？減肥快嗎？反彈嗎？

減肥安全性：有副作用嗎？

減肥的價格：一個療程價格多少錢？

2002年11月20日，項目組一行6人，帶著這些問題進(jìn)行了消費(fèi)終端走訪。我們看看OMY是怎么解決這些問題的？減肥人群是怎么看待這些問題的？

在北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心四樓的OMY消費(fèi)現(xiàn)場。項目組歐陽小姐以試機(jī)人的身份與周圍的消費(fèi)者進(jìn)行了交談。訪談中了解到消費(fèi)者對美體儀的減肥效果、減肥機(jī)理及概念持樂觀態(tài)度；對減肥后的效果保持問題提出異議；對美體儀減肥的安全作用給與充分肯定；有許多的消費(fèi)者認(rèn)為只要減肥效果明顯，價格不是主要因素。

隨即，我們又趕往北京商業(yè)中心的王府井百貨大樓，又一次進(jìn)行了減肥體驗(yàn)。SYH常務(wù)老總更是身先士卒，每天穿梭于深圳、北京的終端中，實(shí)地進(jìn)行體驗(yàn)，與消費(fèi)者進(jìn)行交談，為我們的產(chǎn)品策劃提供了不少意見。

美麗就要變“芯”

OMY的產(chǎn)品概念深入人心，減肥效果又不錯，銷售額穩(wěn)步提升，據(jù)估算，僅北京市高峰期每天銷售300臺左右，真是令人振奮，又令人焦急。

OMY的成功，不等于SYH就能成功，盡管SYH的產(chǎn)品功效及產(chǎn)品技術(shù)于OMY、SP要好，那么SYH的機(jī)會又在哪里呢？

按照一般的產(chǎn)品策劃規(guī)律，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，在廣告訴求上尋找新的賣點(diǎn)，進(jìn)行傳播差異化。但作為傳統(tǒng)減肥產(chǎn)品的替代產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者相信的首先是效果問題，不是單靠廣告能解決問題的。

時間一天、一天在悄悄的流逝；SYH老總一個一個電話詢問項目進(jìn)展程度。尋找市場的切入點(diǎn)，進(jìn)行有效定位，成為本次策劃的關(guān)鍵。

細(xì)分、定位；無論你怎么分，作為減肥人群來說主要是效果，既然消費(fèi)者重視效果，我們就從功能定位入手。

怎么切入呢？

“你27層凈化；我來個34層凈化？”

“你一次瘦3公分；我一次瘦4公分??？”

“這可是硬碰硬的競爭，正面競爭消費(fèi)者相信嗎？”

在經(jīng)過激烈的腦力碰撞后，人們的目光不約而同地集中在“減肥效果的保持上”。這可是個十分棘手的問題。

難道說OMY就沒有一個空隙讓我們鉆嗎？我們又細(xì)致的分析其OMY的產(chǎn)品機(jī)理，又邀請SYH主管研究開發(fā)的劉總，一起分析OMY的生物信號特點(diǎn)

定位往往包含在強(qiáng)勢里。OMY之所以成為傳統(tǒng)的脂肪運(yùn)動機(jī)的替代產(chǎn)品，就是其減肥機(jī)理先進(jìn)：分解----燃燒-----排毒。反彈的主要原因在于沒有將分解燃燒的廢物排出體外，而OMY具有這項功能，同時還能緊嫩皮膚，令皮膚光嫩亮澤，這就是OMY的產(chǎn)品概念的突破，然而，他沒有重點(diǎn)進(jìn)行減肥反彈的訴求。

多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們很快找到了SYH的市場切入點(diǎn)———不僅瘦身，而且抗反彈。但是，雖然美體儀具有抗反彈的功能，不等于消費(fèi)者具有減肥不反彈的效果，這就需要在產(chǎn)品設(shè)計上下功夫，讓它變“芯”。

美麗的心靈

減肥反彈這是每個具有減肥經(jīng)歷的人來說都知道，因?yàn)闇p肥效果無論藥品、保健食品都可能實(shí)現(xiàn)，但減肥效果保持還跟個人飲食有關(guān)，一個美體儀不可能全部解決，另外SYH是否支持這一設(shè)計定位。項目小組很快把前期的分析結(jié)果及戰(zhàn)略決策——創(chuàng)意簡報發(fā)給深圳老總，老總很快又與法國方面專家進(jìn)行研究。

很快，一封E-MAI傳到了北京，經(jīng)過各方面專家和市實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，研究后認(rèn)為方案可行，決定以“美體抗反彈”為設(shè)計概念進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，特別是生物芯片內(nèi)生物信號的設(shè)計。

從工業(yè)設(shè)計的角度來說，一個產(chǎn)品設(shè)計必須考慮三方面的內(nèi)容：人、機(jī)、環(huán)境。為了產(chǎn)品的上市成功，我們不知不覺地涉入到工業(yè)設(shè)計的領(lǐng)域。

從人的方面分析，我們已經(jīng)找到人的需求：減肥快、抗反彈、安全、外觀等。

從環(huán)境的角度分析，人們普遍追求：使用方便

從機(jī)的角度分析，要求在產(chǎn)品設(shè)計時必須將上述因素利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)以上因素，并具有自己的個性。特別是必須解決人——機(jī)之間的矛盾：人們在減肥過程中效果保持問題。

減肥效果主要是通過模擬的生物信號進(jìn)行實(shí)現(xiàn)：分解---燃燒----排毒的過程，SYH的研究專家們又根據(jù)我們的設(shè)計概念，增加了抗反彈的生物信號設(shè)計。特別是在解決人機(jī)矛盾中，我們在美體儀的使用方案上進(jìn)行人性化設(shè)計，使之符合人們的習(xí)慣，從而避免了現(xiàn)在市面上許多減肥產(chǎn)品承諾抗反彈的空洞性。

使用方便性是充分利用現(xiàn)代智能技術(shù)將現(xiàn)在的美體儀器松散的、臃腫的方案進(jìn)行整合為自選方案、標(biāo)準(zhǔn)方案，自動執(zhí)行而不需手動；同時，我們還根據(jù)人們減肥是時間少的問題，將其體積縮小，便于攜帶，旅行出外均可使用。美體理念在這兒得到進(jìn)一步體現(xiàn)。

美麗的外表

美麗的產(chǎn)品不僅具有美麗的心靈，更得具有美麗的外表。對于美體產(chǎn)品來說更是如此，我們完成了美體產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計的同時，也一直力求塑造美麗的外表，讓他里里外外都是美。

品牌定位：美體瘦身抗反彈專家。作為個人美體儀的領(lǐng)導(dǎo)者品牌OMY，他是第一個吃螃蟹的人，自然要承擔(dān)市場啟蒙者的重任，設(shè)定的競爭對手是傳統(tǒng)的脂肪運(yùn)動機(jī)等，它樹立的是一個創(chuàng)新的、高科技的形象，品牌定位號稱美體大師；作為市場跟進(jìn)者，不能于OMY正面交鋒，否則就要犧牲。你在美體領(lǐng)域是大師；那么我們經(jīng)過細(xì)分領(lǐng)域，將SYH定為一個美體瘦身抗反彈的專家。　品牌形象定位：高科技、時尚性。品牌形象已經(jīng)成為達(dá)成消費(fèi)者嘗試性的一個重要因素。美體產(chǎn)品作為新型的高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量的高低直接影響消費(fèi)者對產(chǎn)品概念的認(rèn)可程度，但又不能是冷冰冰的科技。就像現(xiàn)在的電腦、打印機(jī)等IT產(chǎn)品，目前無論從外表到內(nèi)部設(shè)計已經(jīng)拋棄過去那種“冷”的形象，轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的人性化、個性化發(fā)展，特別具有親和力， “我選擇、我喜歡”，“不是我，是佳能”， 拉近了消費(fèi)者的心理距離。為此，項目組專門進(jìn)入中關(guān)村去尋找感覺，找回了一大堆的圖片，時尚、科技已經(jīng)成潮流，也是美體產(chǎn)品消費(fèi)群體的向往所在。

品牌VI：確立了品牌形象定位后，品牌視覺識別標(biāo)志成為重要的一環(huán)。作為制造美麗的產(chǎn)品，就像人一樣，過人的外表很快能博得眾人的好感，漂亮的女孩誰都想多看幾眼。為此，項目組專門找來精銳縱橫公司的“美女專家”小郭，小郭對美女的研究成果據(jù)說馬上要出書了。他說：美女首先是曲線美，性感的身材特別令男人激動，順手作了個s的手勢。說者無心，聽者有意，一個曲線美的標(biāo)志已經(jīng)在我們心里誕生。

品牌標(biāo)識為英文：SANIVA。標(biāo)志設(shè)計以柔美的S曲線起頭，后面字母采用鋼性設(shè)計，柔中有剛，剛中有柔，體現(xiàn)了“美而抗反彈”的產(chǎn)品理念，透露出一個中國女性特有的美。

外觀設(shè)計：包裝外觀設(shè)計就是要體現(xiàn)內(nèi)在美的氣質(zhì)，再現(xiàn)美的氣質(zhì)就是高科技、時尚。如何體現(xiàn)高科技的氣質(zhì)，設(shè)計師選擇了現(xiàn)在高科技產(chǎn)品普遍的銀灰色；時尚美，我們選取了女人曲線的輪廓，從色彩、線條方面處處體現(xiàn)美。

外觀設(shè)計方案截取了女性腰部曲線、女性腰臀部曲線兩種方案。為了保證產(chǎn)品的成功，SYH老總及項目組的成員分頭進(jìn)入中關(guān)村、上地科技園進(jìn)行了實(shí)地市場測試，市場測試給了我們足夠的信心，普遍選擇了女性黃金曲線方案。 營銷傳播篇

青出于藍(lán)勝于藍(lán)

近年來，由于個別廠家不負(fù)責(zé)任的宣傳、承諾，據(jù)統(tǒng)計，80%的廣告出現(xiàn)夸大性，消費(fèi)者對減肥產(chǎn)品的信任度很低。減肥產(chǎn)品與其它的產(chǎn)品不同，不管你的產(chǎn)品多好，首先要讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品概念。雖然SYH確立了“抗反彈”的產(chǎn)品定位概念，是不是直接可以訴求抗反彈，另起爐灶，獨(dú)樹一幟呢？

定位是犧牲嗎？定位如果是犧牲，那么，我們將采用單一訴求的主張，直接訴求抗反彈。減肥產(chǎn)品的衰落就是產(chǎn)品概念的衰落，在美體儀市場仍處于市場導(dǎo)入期時，消費(fèi)者仍處于對市場領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品概念的認(rèn)知階段，SYH打出單一“抗反彈”這張牌，必將引起惡性競爭，不利于市場開拓。

定位是超越競爭對手的嗎？從最近的SP與OMY戰(zhàn)斗中看出，SP已經(jīng)處于疲憊不堪的地位。你一次瘦3公分，我一次瘦4公分；你是美國的，我是針對亞洲人設(shè)計的；你90分鐘瘦一圈，我45分鐘瘦一圈；

那么，SYH的傳播定位，就是廣告核心信息是什么？

定位是針對消費(fèi)者心理的。消費(fèi)者需要什么呢？肯定是美??！完美的功能：快速減肥、抗反彈。

事實(shí)上，我們站在巨人的肩膀上也未嘗不可，一方面，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)為市場啟蒙作了大量的概念普及工作，我們可以隨手拿來，為我所用；另一方面，我們可以省去大量的導(dǎo)入費(fèi)用，何樂而不為呢？

我們經(jīng)過分析，推出了“一次瘦3---5公分 強(qiáng)力抗反彈”的核心訴求。

對減肥產(chǎn)品來說，定位就是青出于藍(lán)勝于藍(lán)。定位不能盲目的應(yīng)用，有的產(chǎn)品可以進(jìn)行單一訴求，有的產(chǎn)品則是多功能定位，一顆子彈打3只鳥。這是我們多年的實(shí)踐總結(jié)。

TV廣告也要美體

電視廣告美體就是在電視廣告的創(chuàng)意、制作過程中，減去不必要的信息，精益求精，力爭使廣告創(chuàng)意產(chǎn)生巨大的銷售力。

現(xiàn)在許多電視廣告創(chuàng)意在策略上訴求的核心信息不一致、不清晰，將大量的材料堆放在一起；在表現(xiàn)上畫面語言、文字語言與訴求信息不一致。SYH電視廣告的創(chuàng)意從2002 年12月到2003年元月20日，前前后后用了將近一個月的時間，經(jīng)歷了由肥胖到瘦身的過程。

根據(jù)市場競爭階段分為兩個版本：市場開拓期不打擊競爭對手，共同培育市場——安娜篇；在市場成熟期打擊競爭對手的片子——飄帶S篇。

安娜篇的創(chuàng)意原來是應(yīng)用3個中國演員和1個法國名模。首先利用3個女性日常穿衣服、試衣服出現(xiàn)尷尬的場景進(jìn)行恐嚇訴求，激發(fā)她們的興趣。

場景1：早晨，寬敞明亮的別墅房間里，一個年輕漂亮的女性A正在鏡前試牛仔褲，身材臃腫，臀部大，不斷地在鏡里打量著自己，臉部表情十分無奈。

場景2：寬敞明亮的購物中心，人來人往。一個年輕漂亮的女性B正在鏡前試裙子，身材臃腫，腹部大，顯得十分難看，臉部表情十分無奈。

……

體形在試衣服時最容易暴露，我們抓住了這一時刻進(jìn)行表現(xiàn)，創(chuàng)意很快得到客戶的贊許。但客戶要求廣告要說得多一點(diǎn)，不能比競爭對手的少。加、加、加內(nèi)容……但廣告信息多而全，使用2個場景，租用場地、道具、演員費(fèi)用大大超出了預(yù)算，“減、減、減肥、徹底減”。

由瘦變胖，又由胖變瘦。創(chuàng)意每天修改幾乎3次，方案將近修改了20次。變胖容易減肥難。創(chuàng)意由肥變瘦的過程，是策劃人大腦淘金的過程。該瘦的瘦下來啦：演員由4個減少1個；場景有3個減少到1個。

客戶審定好的廣告文案、畫面，還要送到CCTV等有關(guān)單位審查，將那些“虛胖”的成分去掉，進(jìn)行減肥。

最后場景鎖定在：一個國際名模到中國參加時裝廣告拍攝而被聞訊趕來的記者現(xiàn)場包圍的一幕。

飄帶S篇的創(chuàng)意正是受到安娜篇創(chuàng)意過程的啟發(fā)，直接利用SYH的品牌識別標(biāo)志的S飄帶進(jìn)行聯(lián)想延伸創(chuàng)作。利用圖形語言進(jìn)行提出減肥的反彈性，利用整版黑色、紫色背景清潔視聽環(huán)境。見表一。

“凍人”更要動人

策劃的日子是苦一點(diǎn)，客戶的壓力，市場的壓力，無形中壓得項目組小伙子們喘不過氣來。能在美女如云的北影挑演員是最開心的，令項目組的小伙子精神煥發(fā)。由于SYH是來自法國的產(chǎn)品，形象代言人自然是選擇法國的影視名模，最后大家還是在錄像里，大飽眼福，挑中了來自法國名模——安娜，索菲亞。

2002年元月25日，SYH美體儀廣告在八一電影制片廠進(jìn)行拍攝。

一個響徹歐美的大T型臺，時尚的銀灰色，再加上五彩斑斕的彩球點(diǎn)綴，襯托出一個國際品牌的高科技、時尚形象。這是對品牌形象的延伸。

更重要的是模特的造型設(shè)計，每一個造型都是品牌形象的演繹、傳播，展現(xiàn)出法國國際名模的身材美麗的秘訣。

攝影棚外，雪花飄揚(yáng)，棚內(nèi)又特別的冷，換一個動作造型，就得換一次服裝，有時為了表現(xiàn)頭發(fā)飄逸，還要再加上吹風(fēng)，真是美麗“凍人”??！

相比較“凍人”的電視廣告；對于理性產(chǎn)品來說，靜止的平面廣告，打動女人的心，如何說服消費(fèi)者，就顯得十分重要。

針對單頁的流動性大的特點(diǎn)，我們盡可能涉及較少的內(nèi)容，在排版風(fēng)格上、字體應(yīng)用上做到活潑個性化，打破傳統(tǒng)的科技產(chǎn)品介紹。

傳遞信息圍繞定位，十分簡潔。例如：

我們都可以這樣美麗（利用量化的信息，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，而不是打擊競爭對手）

可是誰又來對抗反彈呢？（介紹SYH的優(yōu)勢，進(jìn)一步引起閱讀興趣）

3個3對抗反彈（介紹SYH的3種抗反彈的生物信號的機(jī)理。讓人確信）

美麗體驗(yàn)（利用普通消費(fèi)者的證詞進(jìn)行證言。激發(fā)起欲望）

……

平面廣告、POP燈箱等排版格式、制作都圍繞品牌識別系統(tǒng)進(jìn)行，處處傳達(dá)S飄帶的魅力，從而在內(nèi)容和形式上傳達(dá)清晰一致的信息。

打響第一槍

SYH品牌的整合傳播策劃一直持續(xù)到2003年春節(jié)，總算畫上了一個圓滿的句號。我們很快確立SYH的傳播戰(zhàn)略，利用當(dāng)今營銷領(lǐng)域里最先進(jìn)的整合營銷傳播工具打動消費(fèi)者，圍繞定位，環(huán)環(huán)相扣，以迅速啟動市場。

l.利用新奇的大型公關(guān)活動，迅速提高產(chǎn)品的關(guān)注度

2.運(yùn)用電視、電臺傳播說服消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度

3.利用報紙進(jìn)行“軟文+廣告”組合投放，加深理解，打動消費(fèi)者

4.在終端開展“免費(fèi)試機(jī)、簽約售機(jī)、無效退機(jī)”的活動，讓其確信，促其購買

5.建立美體服務(wù)機(jī)構(gòu)，讓消費(fèi)者放心，促成良好的口碑宣傳。

說起來容易，操作中有許多人對整合的概念研究不夠、不清晰，不明白每一種工具的作用，僅僅是把許多的傳播工具簡單地排列在一起，空中、地面一哄而上，而忽視了整合的精髓，導(dǎo)致投入費(fèi)用高產(chǎn)出少。實(shí)際上，每種產(chǎn)品的決策的順序是不一樣的，對于減肥產(chǎn)品來說，它一般采用的是知名-----理解------確信——嘗試——購買的模式，所以，上市初期，采用大量的報紙廣告進(jìn)行懸念性的預(yù)告做知名度，效果就大打折扣。每一種傳播工具在不同的產(chǎn)品和不同的階段有不同的應(yīng)用，自然廣告文案重點(diǎn)也不一樣。

招商就是整合營銷傳播的第一步。要真正打動精明的商人，讓他們掏錢，不是一件很容易的事情。招商最關(guān)鍵的是招到最合適的合作伙伴，而不是找到最好的。

產(chǎn)品力、形象力的設(shè)計與塑造都做了合理安排，但價格策略遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。合理的價格策略，直接決定招商的成功和市場的啟動。

按常規(guī)，SYH定為第三代的智能美體儀，定價應(yīng)該比第一、二代智能美體儀的價高一點(diǎn)，二話沒說，高質(zhì)高價嘛！圣伊化智能美體儀1880元，很快制定完價格政策、銷售政策。

為什么說策劃人的壓力大？因?yàn)榻邮茼椖康哪且豢唐?，滿腦子的美體儀、價格、啟動，晚上躺在床上，腦子也不斷的處理信息。雖然是完成紙面上的策劃戰(zhàn)略，但我們整天考慮市場的成功啟動方案，執(zhí)行效果，企業(yè)的收益。

突然，一天晚上，大腦下意識提醒定價不合理。SP不具備與領(lǐng)導(dǎo)者競爭的實(shí)力，價格低內(nèi)有“誤導(dǎo)性”，不能跟著競爭對手走。我們隨即將價格針對OMY，定為1590。

相比較SYH與OMY的產(chǎn)品力、形象力，二者不差上下，但OMY進(jìn)入市場已經(jīng)一年。大部分的城市已經(jīng)布點(diǎn)，況且，OMY已經(jīng)發(fā)出信息推出系列產(chǎn)品；北京SLM在2002年12月26日公布了同類產(chǎn)品1290元的價格。價格大戰(zhàn)，已在產(chǎn)品上市前的階段打響。

在這種情況下，我們又認(rèn)真分析了幾個企業(yè)與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、管理實(shí)力。我們決不能打無支持的價格戰(zhàn)，要大策略性的價格戰(zhàn)，并且我們現(xiàn)在的競爭階段是產(chǎn)品上市階段，最直接的競爭對手已經(jīng)變?yōu)镾LM。最后調(diào)整了價格競爭策略：分成高、中、低三檔價格，以1280元的款作為主打機(jī)型，1580元的最為形象產(chǎn)品。

招商政策經(jīng)過緊張的制定，廣告如期在專業(yè)雜志上，消息剛一，分布在全國各地的辦事處的電話就響個不停，目前各地已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)銷商考察階段，訂單已經(jīng)取得豐收。

美中有美 美上加美

招商的初步成功僅僅是營銷的第一步，但還不能說策劃方案就可行。實(shí)際上，沒有絕對可行的方案，市場一直在變化。就像SYH，剛開始把競爭對手社為第二代產(chǎn)品，到價格定位階段變?yōu)闈撛诘母偁帉κ諷LM。關(guān)鍵是我們要針對市場不斷地調(diào)整，使之更加有利于市場競爭，這叫與時俱進(jìn)。精銳縱橫在各地銷售公司起到調(diào)整的作用。

策劃有競爭性的公關(guān)活動，短期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的關(guān)注度，是公關(guān)活動的目的。SYH圍繞傳播定位，策劃了以“尋找減肥失敗者”為主體的活動，直接針對競爭者、消費(fèi)者十分關(guān)注的熱點(diǎn)，挑起減肥人群的興趣。

終端是產(chǎn)品競爭的終極戰(zhàn)場。所有的策劃、政策都在這里得到體現(xiàn)。SYH的促銷政策仍然采取“站在巨人的肩膀上”進(jìn)行創(chuàng)新的策略，避免正面競爭。

促銷的目的主要吸引減肥消費(fèi)者積極嘗試。OMY、SP主要采取“贈送”的策略，但兩個品牌主要在贈送的數(shù)量上進(jìn)行競爭；我們則避開數(shù)量競爭，尋找目標(biāo)消費(fèi)群接觸的地方進(jìn)行促銷。針對大中城市美容連鎖店增多的趨勢，我們與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷——美上加美：一方面，買SYH智能美體儀送300元高級美容；另一方面，競爭環(huán)境噪音小，口碑效果好。

針對中小城市美容機(jī)構(gòu)少，或其他城市競爭環(huán)境激烈的情況下，我們設(shè)計了“美中有美”的活動——贈送流行的“SYH高檔美體內(nèi)衣”。一舉兩得，策略性將SYH品牌進(jìn)行延伸。

后記

SYH智能美體儀策劃活動已經(jīng)結(jié)束了。SYH的捷報頻傳，一場現(xiàn)代的三國演義在中國已經(jīng)開始。