導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

第一周結(jié)束后的backoffice是大家所期待的，果不其然，大家的分享都非常的有意思，可見溝通永遠(yuǎn)是很重要的，單憑個(gè)人主觀和自己所做所見是很片面的。周二參觀了聯(lián)想上海的工廠，可能由于參觀的知識(shí)組裝電腦，所以不是非常感興趣，不過(guò)總體還是了解了臺(tái)式機(jī)和筆記本的流水線和測(cè)試線。第二周基本就是店面實(shí)習(xí)外加去一些沒布置完的店面幫忙，在銷售過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)將一些培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用在實(shí)踐有時(shí)候還是相當(dāng)有效果的，就像大家所說(shuō)的一套一套的。

顧總，整個(gè)兩周的實(shí)習(xí)只在開營(yíng)和結(jié)營(yíng)的時(shí)候能看到顧總，而且時(shí)間都挺短暫的，但是卻給我們留下了很深的印象。Juff很幽默，有他在的時(shí)候永遠(yuǎn)是歡聲笑語(yǔ)的，從他的談吐來(lái)看，感覺閱歷很豐富，而且知識(shí)淵博。他給我們所做的培訓(xùn)中的所說(shuō)的5點(diǎn)和最后對(duì)我們的2點(diǎn)建議是相當(dāng)?shù)木?，我覺得當(dāng)我能領(lǐng)悟這幾點(diǎn)并能做到時(shí)，我肯定能成功。

JJ，整個(gè)實(shí)習(xí)計(jì)劃應(yīng)該是JJ主管的，起初以為JJ是女強(qiáng)人一類的，其實(shí)慢慢發(fā)現(xiàn)，并不是這樣的，我感覺她是一個(gè)非常認(rèn)真的人。每次backtooffice他都認(rèn)真記錄我們所提出的問(wèn)題，并且很詳細(xì)地回答我們。而且JJ告訴我們她以前是與媒體打交道的，感覺是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍欠浅Ｓ袑?shí)力的，所以才能坐在現(xiàn)在的這個(gè)位置。

**，也是**的，以前只是見過(guò)，沒打過(guò)交道。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，應(yīng)該算是有所了解吧，感覺是個(gè)非常認(rèn)真的，而且很有想法的，同時(shí)也讓我對(duì)這只冠軍團(tuán)隊(duì)刮目相看了，以后的合作越來(lái)越多，相信**會(huì)做的最好！

**，除了2M+的身高，他還有非常多的優(yōu)點(diǎn)，我一直感覺自己的工作經(jīng)驗(yàn)挺豐富了，但是在他面前就是小巫見大巫了，他的性格其實(shí)很豪爽的，就是有那么點(diǎn)"傲"，不習(xí)慣的人可能會(huì)很反感，我覺得如果他能稍微不"傲"一點(diǎn)，那他就是很強(qiáng)大了。

楊昀，這次實(shí)習(xí)也是楊昀當(dāng)時(shí)打電話通知的，覺得她為人處事方面非常強(qiáng)，而且很會(huì)畫畫，人脈也是相當(dāng)?shù)膹V，也是很期待以后的合作。

篇2

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動(dòng)通常分為項(xiàng)目型銷售和消費(fèi)品銷售兩大類，項(xiàng)目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復(fù)雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長(zhǎng)、決策較復(fù)雜。它既不同于項(xiàng)目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場(chǎng)銷售。因?yàn)轫?xiàng)目型銷售一般涉及面較大，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)，需要通過(guò)真實(shí)情境、真實(shí)案例進(jìn)行模擬學(xué)習(xí)。而且營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置大多偏向于消費(fèi)品銷售，缺乏對(duì)項(xiàng)目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會(huì)企業(yè)對(duì)高素質(zhì)行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場(chǎng)營(yíng)銷方向的學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就可以真實(shí)接觸、切實(shí)掌握項(xiàng)目型銷售必備能力，筆者所在學(xué)院引入企業(yè)用于訓(xùn)練項(xiàng)目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設(shè)了專門研究項(xiàng)目型銷售的“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程。筆者在該課程教學(xué)中，針對(duì)如何將企業(yè)課程進(jìn)一步開l成“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程，使之適用于院校教學(xué)，如何在課堂中強(qiáng)調(diào)應(yīng)用型，強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維，讓學(xué)生在課堂中體驗(yàn)到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長(zhǎng)流程、多輪次的項(xiàng)目型銷售的精髓等方面問(wèn)題進(jìn)行深入研究，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內(nèi)容組織設(shè)計(jì)

2.1 課程的性質(zhì)與定位

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐訓(xùn)練必修課。課程目標(biāo)是使學(xué)生具備有關(guān)項(xiàng)目型銷售的基本知識(shí)、基本理論和初步的項(xiàng)目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計(jì)劃能力以及合理調(diào)用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補(bǔ)充和承上啟下的作用，既補(bǔ)充了前修的“市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)”理論課程缺乏項(xiàng)目型銷售的不足，又為后續(xù)的實(shí)踐類課程“信任銷售”“VBSE營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”打下基礎(chǔ)?！安呗凿N售沙盤實(shí)訓(xùn)”成為高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實(shí)訓(xùn)課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設(shè)計(jì)思路與理念

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是利用沙盤演練的實(shí)踐課程，教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生項(xiàng)目型銷售思維的養(yǎng)成和實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念，從企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷售工作任務(wù)出發(fā)，分解項(xiàng)目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合教學(xué)目標(biāo)需要的教學(xué)項(xiàng)目和典型工作任務(wù)。

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關(guān)鍵任務(wù)有8項(xiàng)，即商機(jī)挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、商務(wù)談判、成交、項(xiàng)目策略、銷售管理。接著對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)分解為細(xì)化任務(wù)（二級(jí)任務(wù)），并且分析每一個(gè)細(xì)化任務(wù)的步驟、工具技巧、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目策略一項(xiàng)中，包含了采購(gòu)角色判斷、角色影響力判斷、組織采購(gòu)決策判斷、客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略、制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略六個(gè)二級(jí)任務(wù)，并形成能力要素并被進(jìn)一步細(xì)化為49個(gè)具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項(xiàng)目策略銷售課程的基礎(chǔ)，如表1、表2所示。

3 課程建設(shè)方案設(shè)計(jì)

3.1 構(gòu)建了“一項(xiàng)目、三流程，九任務(wù)，十知識(shí)點(diǎn)”的課程實(shí)踐教學(xué)模式

根據(jù)上述課程設(shè)計(jì)思路，結(jié)合高職階段市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程從項(xiàng)目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設(shè)置了一項(xiàng)綜合項(xiàng)目、三大流程（能力領(lǐng)域），九個(gè)任務(wù)活動(dòng)，十大知識(shí)點(diǎn)的課程實(shí)踐內(nèi)容框架。如圖3所示。由教師結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例設(shè)計(jì)某一特定復(fù)雜銷售項(xiàng)目，學(xué)生分成6個(gè)小組成立模擬公司，從頭至尾針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行銷售策劃與實(shí)施設(shè)計(jì)，直至項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成交。整個(gè)過(guò)程分三個(gè)階段，對(duì)應(yīng)高職層面必須掌握的項(xiàng)目識(shí)局能力、拆局能力和布局能力三大領(lǐng)域能力、九個(gè)任務(wù)訓(xùn)練活動(dòng)，符合“識(shí)局拆局布局”的項(xiàng)目銷售工作流程。分析總結(jié)出十大關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，貫穿于九個(gè)任務(wù)中，成為實(shí)踐操作的指導(dǎo)和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學(xué)法，打造學(xué)習(xí)“心電圖”

依托課程內(nèi)容體系和學(xué)生特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實(shí)踐教學(xué)方法。如圖4所示。按照認(rèn)知思維順序依次是：引起注意―參與活動(dòng)―分享―總結(jié)―學(xué)以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學(xué)方法，如案例引領(lǐng)、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過(guò)多種教學(xué)方法的組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)五步教學(xué)過(guò)程，達(dá)到有效學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生在興趣中參與，在行動(dòng)中融入，在對(duì)比中反思，在總結(jié)中收獲。

3.3 制定過(guò)程性考核和總結(jié)性課程評(píng)價(jià)，完善教學(xué)評(píng)價(jià)體系

為引導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐能力提升，本課程增加了對(duì)策略銷售知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用程度、學(xué)員完成任務(wù)動(dòng)作表現(xiàn)的過(guò)程性分析評(píng)價(jià)等，彌補(bǔ)了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設(shè)計(jì)了對(duì)學(xué)生操作結(jié)果進(jìn)行量化考核的缺陷。因此本課程在補(bǔ)充完善這兩部分評(píng)價(jià)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，構(gòu)建整個(gè)課程的評(píng)價(jià)體系結(jié)構(gòu)，完善評(píng)價(jià)內(nèi)容結(jié)構(gòu)和評(píng)價(jià)指標(biāo)說(shuō)明，形成評(píng)價(jià)手冊(cè)和實(shí)施指南，建立過(guò)程性考核與結(jié)果性考核相結(jié)合的多維度評(píng)價(jià)體系，全面考核學(xué)生的策略銷售能力。

4 結(jié) 語(yǔ)

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是一門復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售策略的實(shí)踐課程，必須緊緊圍繞實(shí)際企業(yè)運(yùn)作流程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)訓(xùn)練，才能帶動(dòng)學(xué)生真正參與體驗(yàn)、操作總結(jié)，直至能力提升。實(shí)踐表明，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程的教學(xué)改革，培養(yǎng)了學(xué)生的項(xiàng)目型銷售思維，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了學(xué)生信息收集、形勢(shì)分析與策略制定的能力，同時(shí)也增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]湯晶琪.什么是你的銷售目標(biāo)[J].銷售與市場(chǎng)，2013（12）：48-51.

[4]李正常.項(xiàng)目型銷售的量化管理[J].企業(yè)管理，2016（6）：94-96.

篇3

關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；汽車銷售顧問(wèn)；教學(xué)方法

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項(xiàng)目：本文系重慶市2012年重大教改項(xiàng)目“高校院校工科生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)研究與實(shí)踐”（編號(hào)：1201022）的科研成果。

2013年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬(wàn)輛大關(guān)，分別達(dá)到2211.68萬(wàn)輛和2198.41萬(wàn)輛。但截至2013年，我國(guó)國(guó)內(nèi)千人汽車保有量?jī)H有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)的水平，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時(shí)也意味著汽車營(yíng)銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造課程和汽車營(yíng)銷理論課程之后分別從營(yíng)銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營(yíng)銷活動(dòng)策劃等方面進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識(shí)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實(shí)現(xiàn)近似社會(huì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車營(yíng)銷崗位。

本文以30人組成的班級(jí)為例，對(duì)80學(xué)時(shí)的《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》教學(xué)過(guò)程及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

為模擬4S店的營(yíng)銷環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室。首先應(yīng)對(duì)班級(jí)30人進(jìn)行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷售顧問(wèn)。選定小組品牌后，每個(gè)小組將在未來(lái)的80學(xué)時(shí)內(nèi)進(jìn)行模擬營(yíng)銷。為保證全體學(xué)生通過(guò)此過(guò)程全方位了解各國(guó)車型，實(shí)訓(xùn)教師需對(duì)各組學(xué)生進(jìn)行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營(yíng)中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價(jià)值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)其在精神上產(chǎn)生認(rèn)同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強(qiáng)烈品牌忠誠(chéng)度的文化。汽車營(yíng)銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強(qiáng)其自身對(duì)于品牌的自信心和認(rèn)知度，并且能在與客戶接觸的過(guò)程中將品牌文化傳遞給消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴及忠誠(chéng)度。

在《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程中，讓各小組通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進(jìn)行品牌文化宣講。在此過(guò)程中，可讓每位學(xué)生負(fù)責(zé)一個(gè)車型，主要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)其負(fù)責(zé)車型的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)展簡(jiǎn)史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進(jìn)行宣講。此項(xiàng)內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對(duì)于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語(yǔ)言表達(dá)能力有較大幫助。

三、營(yíng)銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程的營(yíng)銷禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過(guò)相互幫助共同進(jìn)步，然后由實(shí)訓(xùn)教師糾錯(cuò)指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車營(yíng)銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項(xiàng)內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)。

在營(yíng)銷禮儀實(shí)訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進(jìn)行小組風(fēng)采禮儀展示競(jìng)賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及小型競(jìng)賽中達(dá)到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問(wèn)每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動(dòng)中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過(guò)與客戶的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)幫助學(xué)生進(jìn)行客戶溝通實(shí)訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說(shuō)得太過(guò)；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動(dòng)聆聽，認(rèn)真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說(shuō)得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計(jì)不同的場(chǎng)景卡片，讓學(xué)生隨機(jī)抽取情景卡片按照以上6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷售流程

汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實(shí)際銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)往往會(huì)從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時(shí)穿插介紹車輛的最大賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。介紹產(chǎn)品時(shí)宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生多進(jìn)行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中先把銷售流程進(jìn)行分解，對(duì)每個(gè)小結(jié)進(jìn)行模擬營(yíng)銷演練，然后進(jìn)行串聯(lián)、整合，進(jìn)行整個(gè)汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。

完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過(guò)程中銷售顧問(wèn)由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實(shí)的汽車銷售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進(jìn)入流程，成交率便會(huì)自然提升。同時(shí)，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問(wèn)題，鍛煉銷售顧問(wèn)的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車營(yíng)銷活動(dòng)策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會(huì)坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進(jìn)店、如何進(jìn)行更多臺(tái)次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購(gòu)車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動(dòng)策劃是《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實(shí)訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動(dòng)時(shí)，最重要的是把握活動(dòng)內(nèi)容，盡量接近真實(shí)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。如果條件允許，可進(jìn)行真實(shí)的校園汽車營(yíng)銷活動(dòng)，如校園車展、汽車營(yíng)銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場(chǎng)和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無(wú)論課堂教學(xué)及實(shí)訓(xùn)多么精彩、多么認(rèn)真，僅僅依靠課堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷售汽車的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時(shí)展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識(shí)獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對(duì)學(xué)生最有幫助的汽車營(yíng)銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號(hào)，讓學(xué)生時(shí)刻充實(shí)自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

縱觀目前我國(guó)汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的形式主要有以下類型：采用計(jì)算機(jī)模擬汽車營(yíng)銷工作環(huán)境的汽車營(yíng)銷軟件實(shí)訓(xùn)課程；在學(xué)生已經(jīng)完汽車營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，由學(xué)校與企業(yè)共同安排學(xué)生下廠實(shí)訓(xùn)；建立校企合作共同開發(fā)校內(nèi)汽車營(yíng)銷企業(yè)等。以上三種主流汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)方式都有其優(yōu)點(diǎn)，但是同時(shí)也存在著不足之處。

因此，本文試圖將眾人的眼光重新聚焦于課堂教學(xué)，探討能否用相對(duì)較低的成本、專業(yè)的教學(xué)管理達(dá)到較好的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果。在此我試圖采用PBL教學(xué)法對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程進(jìn)行重新塑造。

一、PBL的概念與實(shí)現(xiàn)要素

1.PBL的概念。PBL即是以問(wèn)題為導(dǎo)向的教學(xué)方法，problem-based learning的縮寫。是一種以學(xué)生為教學(xué)中心的教學(xué)方式，是美國(guó)的神經(jīng)病學(xué)教授Barrows首創(chuàng)的，目前已經(jīng)成為國(guó)際上較流行的一種教學(xué)方法。

2.PBL應(yīng)用于汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的可能性。PBL是一種與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同的教學(xué)方式，PBL要求學(xué)生主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，教師在教學(xué)中只是起引導(dǎo)作用：在汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)中運(yùn)用PBL是把每堂課抽象為一個(gè)教學(xué)目標(biāo)，再把這個(gè)總教學(xué)目標(biāo)細(xì)分為若干具體的問(wèn)題，使每位學(xué)生圍繞問(wèn)題去學(xué)習(xí)，讓學(xué)生感覺不到填鴨式課堂教學(xué)的痛苦，取而代之的是學(xué)生自主地去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的喜悅。同時(shí)PBL教學(xué)法強(qiáng)調(diào)將課堂學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)為真實(shí)的工作場(chǎng)景，力圖將工作中的任務(wù)還原到課堂中來(lái)，讓學(xué)生了解此刻學(xué)習(xí)的知識(shí)對(duì)于今后的工作是有用的和必要的，從而進(jìn)一步提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

3.基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的基本要素。(1)在汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程PBL教學(xué)法中是以汽車營(yíng)銷專業(yè)問(wèn)題作為學(xué)習(xí)的起點(diǎn)，在教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的一切學(xué)習(xí)內(nèi)容是以問(wèn)題為主軸進(jìn)行架構(gòu)的。(2)在教學(xué)過(guò)程中所提出的汽車營(yíng)銷專業(yè)問(wèn)題必須是學(xué)生在未來(lái)的工作中經(jīng)常碰到的專業(yè)問(wèn)題，并且這些問(wèn)題并沒有固定的解決方法。(3)以講授法為主的傳統(tǒng)教學(xué)方法在基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程必須居于輔助地位，代之為組織學(xué)生進(jìn)行小組合作學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中培養(yǎng)社會(huì)交往能力和寫作技巧。(4)在基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程中要明確以學(xué)生為教學(xué)中心的指導(dǎo)思想，學(xué)生必須擔(dān)負(fù)起自主學(xué)習(xí)的責(zé)任，教師只是作為指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)知學(xué)習(xí)技巧的教練。(5)在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中每個(gè)問(wèn)題完成以及每個(gè)課程單元結(jié)束后都要及時(shí)進(jìn)行學(xué)生自我評(píng)價(jià)和學(xué)習(xí)小組的評(píng)價(jià)，這樣更加有利于控制教學(xué)進(jìn)程和有效鞏固已學(xué)習(xí)的知識(shí)。

二、基于PBL教學(xué)法開發(fā)汽車銷售專業(yè)實(shí)訓(xùn)實(shí)例

1.PBL教學(xué)法的實(shí)施步驟。教師課前提出問(wèn)題——課程場(chǎng)景再現(xiàn) ——學(xué)生查找資料——分組討論——教師總結(jié)。教師備課中，首先要根據(jù)授課的內(nèi)容查閱相關(guān)教材、文獻(xiàn)、教學(xué)視頻等，然后編寫案例，結(jié)合案例提出問(wèn)題，課前一周發(fā)給每位同學(xué)，要求同學(xué)根據(jù)所提問(wèn)題充分預(yù)習(xí)教材、查找相關(guān)資料后，課下分組進(jìn)行討論，課上教師通過(guò)分析病例提出問(wèn)題，同學(xué)以組為單位來(lái)回答，回答不足之處，再由其他同學(xué)或教師進(jìn)行補(bǔ)充，最后教師對(duì)本節(jié)重點(diǎn)和學(xué)生回答模糊的問(wèn)題作出小結(jié)。

2.基于PBL教學(xué)法的《汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》過(guò)程設(shè)計(jì)。具體教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)如下：(1)結(jié)合本節(jié)課教學(xué)大綱規(guī)定要求，并適當(dāng)考慮學(xué)生在未來(lái)工作中可能遇到的實(shí)際問(wèn)題，給學(xué)生提出相關(guān)的問(wèn)題。(2)在簡(jiǎn)要介紹本節(jié)課主要內(nèi)容之后，播放一段汽車4S店專業(yè)服務(wù)人員接待顧客的視頻，讓學(xué)生身臨其境的感受汽車銷售人員實(shí)際工作環(huán)境，并對(duì)所要回答的問(wèn)題有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。(3)在課堂上把學(xué)生分為四個(gè)小組結(jié)合課本及其它相關(guān)資料進(jìn)行分析討論。(4)各小組討論完畢后根據(jù)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，原則上小組的每個(gè)成員都要發(fā)言。(5)由其它組的同學(xué)和教師進(jìn)行補(bǔ)充回答不充分之處，并由改組同學(xué)根據(jù)別人的補(bǔ)充重新進(jìn)行分析、討論、回答。(6)最后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

三、PBL廣泛用于汽車銷售實(shí)訓(xùn)課程的可行性分析

篇5

《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠湔n程的相關(guān)特點(diǎn)，我們?cè)谌粘５慕虒W(xué)過(guò)程中也要采取理論與實(shí)踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生實(shí)際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對(duì)接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式

在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，同樣作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個(gè)步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。

這里舉個(gè)例子，本節(jié)課目的團(tuán)隊(duì)展示作為任務(wù)。第一，進(jìn)行分組。分組情況中會(huì)出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會(huì)導(dǎo)致組與組之間的實(shí)力會(huì)有差距，可采用報(bào)數(shù)，分5組的話，就1-5報(bào)數(shù)，報(bào)1的為第一組，報(bào)2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長(zhǎng)，在組長(zhǎng)的召集下討論給本小組起名，設(shè)計(jì)口號(hào)，隊(duì)標(biāo)，每組到臺(tái)上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長(zhǎng)投票表決，每組的組長(zhǎng)不能投本小組，勝利一組給予平時(shí)成績(jī)鼓勵(lì)。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。

從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時(shí)不愿意發(fā)言的，都能主動(dòng)參與活動(dòng)，學(xué)生強(qiáng)加友誼，對(duì)自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實(shí)踐多種能力提高。不足的是，營(yíng)銷類引用實(shí)踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場(chǎng)地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營(yíng)銷類課程會(huì)越來(lái)越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。

二、情景教學(xué)模式

情景教學(xué)模式一般可以分三個(gè)步驟：

1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，要貼近實(shí)際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂(lè)趣。

2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實(shí)際推銷中如何運(yùn)用，學(xué)生可以通過(guò)各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識(shí)，以此來(lái)提高銷售能力，交際能力和實(shí)際操作能力。

3.教師點(diǎn)評(píng)。在角色扮演后，教師對(duì)角色扮演情況作一個(gè)總的點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)包括知識(shí)點(diǎn)的理解與運(yùn)用，角色在實(shí)際中的套路，學(xué)生在角色中常見問(wèn)題，鼓勵(lì)學(xué)生角色扮演中的亮點(diǎn)。

三、引用案例教學(xué)模式

從課堂效果上來(lái)看，一般分以下幾個(gè)步驟：

1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對(duì)身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點(diǎn)。

2.課堂把握。實(shí)施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時(shí)把學(xué)生分成小組，選出組長(zhǎng)（一般4-6人一組）。

3.考核機(jī)制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機(jī)制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動(dòng)班級(jí)中個(gè)別不積極分子，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。把每次做得最好的小組成員平時(shí)成績(jī)考核上體現(xiàn)出來(lái)。

案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，否則很難消化案例中的玄機(jī)，不利于知識(shí)點(diǎn)的傳授，案例選取需要花費(fèi)教師大量時(shí)間，課堂把握需要教師經(jīng)過(guò)良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。

四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式

在進(jìn)行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過(guò)程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立試點(diǎn)單位，這樣一來(lái)學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進(jìn)我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實(shí)訓(xùn)提供了很好的平臺(tái)。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對(duì)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)要求進(jìn)行分析，進(jìn)而科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，我們需要重視以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1.科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目和相關(guān)內(nèi)容。在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，我們首先要明確的一個(gè)內(nèi)容就是需要實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和主要內(nèi)容，這是在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前需要解決的問(wèn)題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷以及零售賣場(chǎng)促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動(dòng)的和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實(shí)訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)的時(shí)間，以便實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行。

2.確定項(xiàng)目人員。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來(lái)確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進(jìn)而選擇合適的人才進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。與此同時(shí)，學(xué)校還需要在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中加以實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)的指導(dǎo)，作為實(shí)訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點(diǎn)，進(jìn)而更好地把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到其中。

3.做好實(shí)訓(xùn)前的各項(xiàng)培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實(shí)訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而作出相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和具體安排之后，企業(yè)就要進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來(lái)說(shuō)，需要對(duì)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)的梳理，同時(shí)，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點(diǎn)和實(shí)際職責(zé)進(jìn)行分析，進(jìn)而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運(yùn)作情況，以及推銷活動(dòng)中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點(diǎn)。

企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟(jì)效益，勢(shì)必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時(shí)還必須有專門機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達(dá)不到企業(yè)要求，對(duì)企業(yè)要求上的不理解，教師不時(shí)解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。

五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式

除了校企結(jié)合的實(shí)訓(xùn)模式外，對(duì)于學(xué)校自身來(lái)說(shuō)，也可以實(shí)現(xiàn)形式多樣的展銷活動(dòng)，進(jìn)而讓學(xué)生參與其中實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對(duì)于校內(nèi)的展銷實(shí)訓(xùn)模式來(lái)說(shuō)，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進(jìn)來(lái)，是一種較為重要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，同時(shí)還可以在一定程度上為學(xué)校帶來(lái)收益，針對(duì)這種形式的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

1、進(jìn)行商品展銷會(huì)的設(shè)計(jì)。對(duì)于商品展銷會(huì)來(lái)說(shuō)，它是一種很好的推銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，其中需要我們動(dòng)用較多方面的推銷知識(shí)，并且在具體的推銷中還需要有效地運(yùn)用各種銷售技巧。在這種展銷實(shí)訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進(jìn)來(lái)，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個(gè)商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計(jì)，運(yùn)用所學(xué)的銷售知識(shí)進(jìn)行商品展銷的設(shè)計(jì)。

還可以把參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分為幾個(gè)小組，分屬不同的經(jīng)營(yíng)單位，各自開展他們的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和展銷設(shè)計(jì)，進(jìn)而讓他們之間互相比較，在競(jìng)爭(zhēng)中了解推銷的相關(guān)知識(shí)和要點(diǎn)。這樣一來(lái)也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實(shí)際的展銷過(guò)程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個(gè)展銷會(huì)期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營(yíng)單位設(shè)計(jì)不同的展銷方式，包括宣傳的口號(hào)、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)際推銷當(dāng)中，進(jìn)而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來(lái)創(chuàng)業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2.展銷會(huì)中進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過(guò)展銷會(huì)的形式來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，作為教學(xué)工作者一定要加強(qiáng)在校內(nèi)商品展銷會(huì)整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程中的指導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于展銷會(huì)來(lái)說(shuō)，在這其中一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如何有效地進(jìn)行組織和管理是需要我們積極思考的問(wèn)題。對(duì)此，要求我們加強(qiáng)實(shí)際活動(dòng)開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進(jìn)行推銷和后續(xù)的各項(xiàng)工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進(jìn)行客戶群體的分析，消費(fèi)需求的調(diào)查，同時(shí)也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識(shí)，進(jìn)而更好地采購(gòu)相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時(shí)，也許會(huì)有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致其在實(shí)際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行促銷策劃的撰寫，這樣一來(lái)，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中去，其中也有利于展銷會(huì)更好地進(jìn)行，提高展銷會(huì)的規(guī)范性和銷售效果。

展銷實(shí)訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵(lì)和引導(dǎo)，并進(jìn)行相關(guān)的決策與實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的高效開展。

六、學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)管理的代銷教學(xué)模式

在教學(xué)的過(guò)程中，為了增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際能力，我們也可以進(jìn)行學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)管理的代銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，往往會(huì)受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來(lái)，也就會(huì)有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實(shí)訓(xùn)模式，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)的代銷實(shí)訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進(jìn)行擔(dān)保，進(jìn)而代銷產(chǎn)品的實(shí)訓(xùn)模式。

對(duì)于這種實(shí)訓(xùn)模式來(lái)說(shuō)，在具體實(shí)施時(shí)，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行規(guī)范，保證實(shí)訓(xùn)有效地進(jìn)行。而在這種自我經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，也就需要我們加強(qiáng)分析和指導(dǎo)，具體來(lái)說(shuō)要注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1.分析和掌握銷售流程。在進(jìn)行自我經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，我們需要更加全面的分析和了解消費(fèi)對(duì)象，在實(shí)踐中加強(qiáng)對(duì)推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點(diǎn)。這是和理論知識(shí)相結(jié)合的重要過(guò)程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實(shí)現(xiàn)相互間的促進(jìn)與融合。

2.了解推銷活動(dòng)對(duì)人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進(jìn)行代銷實(shí)訓(xùn)必須要重視起來(lái)的問(wèn)題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個(gè)要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對(duì)推銷所需的一些要求，不斷地在實(shí)際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。

代銷實(shí)訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績(jī)+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評(píng)=成績(jī)，它是我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對(duì)此必須予以充分的重視，與此同時(shí)，要在實(shí)際的推銷過(guò)程中對(duì)學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗(yàn)到綜合實(shí)踐活動(dòng)的價(jià)值和成功的喜悅。要根據(jù)在實(shí)際推銷的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)分析，了解其在實(shí)際推銷中存在的問(wèn)題，并采取有效方式進(jìn)行解決，實(shí)現(xiàn)有效的改進(jìn)和提升。

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篇6

個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告1個(gè)人工作報(bào)告范文：____，男，預(yù)備黨員，一名物流學(xué)院普通的專職教師。我于20____年6月畢業(yè)于北京科技職業(yè)學(xué)院7月參加工作至今，我的工作表現(xiàn)一直保持穩(wěn)定，在現(xiàn)代物流學(xué)院負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室管理和實(shí)驗(yàn)室的日常教學(xué)工作，我在物流公司的工作經(jīng)歷，給了我很好的鍛煉機(jī)會(huì)，豐富了我的閱歷，開闊了我的眼界，并促使我不斷努力學(xué)習(xí)，掌握最新的物流知識(shí)，為我在物流實(shí)驗(yàn)室的工作提供了良好的基矗在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和全院職工的配合下，將我物流學(xué)院實(shí)驗(yàn)室的工作短短的八個(gè)月推上一個(gè)新臺(tái)階，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定。下面，我重點(diǎn)就物流實(shí)驗(yàn)室工作期間所形成工作思路及完成的工作，做總結(jié)如下。

一、開展工作情況

我的工作都是圍繞著評(píng)估開展的，按照領(lǐng)導(dǎo)安排，我主要職責(zé)是實(shí)驗(yàn)室的管理包括日常的安全和實(shí)驗(yàn)室的機(jī)器設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)維修工作以及物流學(xué)院05級(jí)校設(shè)本科7個(gè)班和05高職3個(gè)班的物流實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)工作，此外還有搞好相關(guān)服務(wù)。在工作中，我始終堅(jiān)持政治理論和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，一直以來(lái)，自己能夠積極參院里政治理論學(xué)習(xí)，除此之外，我還結(jié)合自己的業(yè)務(wù)工作，閱讀了有關(guān)物流方面的書籍，如供應(yīng)鏈管理、運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)管理、配送管理、會(huì)計(jì)學(xué)等書籍每周末都到北京去參加物流課程的培訓(xùn)。在工作中還堅(jiān)持向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同志學(xué)習(xí)。在實(shí)踐中逐步豐富自己的業(yè)務(wù)能力，提高自身素質(zhì)，為提高工作質(zhì)量奠定了良好的基矗

物流實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，實(shí)操是目的，實(shí)操是前提，沒有良好的實(shí)操技能，就失去了教學(xué)工作的價(jià)值和作用，而我們物流學(xué)院的現(xiàn)實(shí)是沒有實(shí)操得場(chǎng)地要把實(shí)訓(xùn)課程拿到課堂上來(lái)講，這樣給我們的教學(xué)工作贈(zèng)加了很大的難度，我始終堅(jiān)持工作就是物流實(shí)際工作的觀念，以一切使學(xué)生學(xué)會(huì)一切滿足教學(xué)為標(biāo)準(zhǔn)，以一切貼近實(shí)際作為工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，在實(shí)際工作中我做到忠于職守，一絲不茍，積極認(rèn)真，任勞任怨，隨叫隨到，從不講價(jià)錢，為了能設(shè)計(jì)出讓學(xué)生看的到聽的懂學(xué)的會(huì)的實(shí)訓(xùn)課程有多少個(gè)通宵的夜晚，連我自己都記不清了。但當(dāng)我看到規(guī)范有序的教學(xué)工作能為學(xué)生能帶去物流實(shí)用的實(shí)訓(xùn)課程訓(xùn)練時(shí)，心里感到無(wú)比的欣慰。

在履行崗位職責(zé)方面，根據(jù)上級(jí)提出的要求，我積極探索物流實(shí)訓(xùn)教學(xué)的新模式，對(duì)歷年來(lái)我院的理論教學(xué)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。對(duì)物流實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)置和安排進(jìn)行創(chuàng)新。

二、取得業(yè)績(jī)

(一)設(shè)計(jì)出一套具體的可操作的物流實(shí)訓(xùn)流程

我們物流學(xué)院以前沒有開設(shè)過(guò)實(shí)訓(xùn)課程，以前我們其他的專業(yè)也沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)給我們借鑒。在院長(zhǎng)的帶領(lǐng)下我們?cè)趯?shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，課程設(shè)置經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，我們物流實(shí)驗(yàn)室在院長(zhǎng)地帶領(lǐng)下對(duì)物流實(shí)訓(xùn)課程流程創(chuàng)新，并繪制成圖表有運(yùn)輸功能說(shuō)明1張、運(yùn)輸實(shí)訓(xùn)流程1張、倉(cāng)儲(chǔ)功能說(shuō)明1張、倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)訓(xùn)流程1張和綜合實(shí)訓(xùn)1張。豐富了教學(xué)能容提高了教學(xué)工作質(zhì)量，受到了領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

(二)完成各項(xiàng)基本教學(xué)材料的編寫

實(shí)驗(yàn)室剛剛建立可以說(shuō)是什么都不健全，我們完成了實(shí)驗(yàn)室的相關(guān)管理制度的建立歸檔，共完善相關(guān)管理制度和具體的崗位要求15項(xiàng)相關(guān)材料。

根據(jù)洛捷斯特的兩套軟件：1、運(yùn)輸管理系統(tǒng);2、倉(cāng)儲(chǔ)管理信息系統(tǒng)。完成的2008版實(shí)訓(xùn)大綱的修改，和2008版的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫。新版的地實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書按照供應(yīng)鏈管理功能設(shè)計(jì)由16個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和來(lái)源于企業(yè)的20個(gè)實(shí)際問(wèn)題場(chǎng)景組成。其中我個(gè)人完成了倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫和20個(gè)情景的設(shè)計(jì)。

三、教研教改

隨著我?！叭?、三方略”的實(shí)施，加之10月面臨著評(píng)估可以預(yù)料，我們物流學(xué)院的實(shí)驗(yàn)室工作將更加繁重，要求也更高，我們的工作不能來(lái)一點(diǎn)虛的每一個(gè)地方都要經(jīng)得起專家和領(lǐng)導(dǎo)的檢查。在我們明確了物流實(shí)訓(xùn)教學(xué)的方向和高職的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上我們的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)是物流作業(yè)、管理的一線技術(shù)人員。為此我們將實(shí)施“平臺(tái)+模塊”的課程設(shè)置在課時(shí)允許的范圍內(nèi)將實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目分類根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)和實(shí)際需求調(diào)成組合符合學(xué)生特點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)方式。

在新版的實(shí)訓(xùn)報(bào)告的設(shè)計(jì)上得到了院里領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。在5月30日的市教委的市級(jí)師范實(shí)訓(xùn)基地的檢查中得到了市教委專家組的好評(píng)。在同專家交流的過(guò)程中提到物流的實(shí)訓(xùn)報(bào)告不能在按照著理工科的常規(guī)的實(shí)驗(yàn)報(bào)告的形式和模式。要設(shè)計(jì)和創(chuàng)新出符合物流實(shí)訓(xùn)要求的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，這點(diǎn)得到了專家的認(rèn)同。這個(gè)也是我們下一步的教學(xué)改革的一個(gè)方向。

四、總結(jié)

以上就是我對(duì)我的工作的階段性的概括和總結(jié)，我的工作的成績(jī)的取得絕非是我一個(gè)就能做到的還有很多幫助和協(xié)助我的人。今后還有很多工作需要我去做，希望領(lǐng)導(dǎo)能給我知道方向、批評(píng)指正。總之，我忠誠(chéng)于黨的教育事業(yè)，全面貫徹學(xué)校的“三、三方略”。愛崗敬業(yè)，求真、求實(shí)、求新。

個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告2水輪發(fā)電機(jī)組值班運(yùn)行是集腦力與體力的綜合性技術(shù)工作。水輪發(fā)電機(jī)組安全可靠穩(wěn)定運(yùn)行，效率最高，發(fā)電量最多，耗水量最少，事故發(fā)生時(shí)保證損失最少是水輪發(fā)電機(jī)組值班的技術(shù)核心。因此，水輪發(fā)電機(jī)組值班技術(shù)是保證水電廠乃至電力系統(tǒng)安全、可靠、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平的根本保證。

根據(jù)對(duì)水輪發(fā)電機(jī)組值班的嚴(yán)格技術(shù)要求，我在業(yè)務(wù)技術(shù)上刻苦學(xué)習(xí)，努力追求新知識(shí)、新技術(shù)，并取得可喜碩果，多次獲廠內(nèi)操作技術(shù)能手，**年獲四川電力局運(yùn)行優(yōu)秀技術(shù)能手，1997年獲得水輪發(fā)電機(jī)組值班技師證，____年從電力職大畢業(yè)進(jìn)一步提高了理論知識(shí)，____年2月獲得水輪發(fā)電機(jī)組值班高級(jí)技師證。由于不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)取，自己的水輪發(fā)電機(jī)值班技術(shù)日趨成熟和完善，能針對(duì)機(jī)組運(yùn)行中的問(wèn)題進(jìn)行判斷，分析和處理，提出較好的技術(shù)改造和合理化建議。如1980年機(jī)旁保護(hù)屏增設(shè)直流220V、直流48V刀閘，滲漏水泵采用兩段電源控制到____年的機(jī)組AGC遠(yuǎn)方控制時(shí)省調(diào)應(yīng)關(guān)閉機(jī)組振動(dòng)區(qū)間時(shí)段及主變壓器冷卻器PLC應(yīng)采用全部溫差控制，從而在技術(shù)改造、技術(shù)攻關(guān)和工藝革新方面都有所成績(jī)，對(duì)運(yùn)行中的問(wèn)題提出了上百條的技術(shù)革新，合理化建議，“QC”研究成果等，較好的發(fā)揮出了自己的專業(yè)技術(shù)水平，為安全高效發(fā)電作出奉獻(xiàn)。

要保證水輪發(fā)電機(jī)組的安全穩(wěn)定性，就必須根據(jù)變化的運(yùn)行方式，設(shè)備運(yùn)行的狀況不斷進(jìn)行技術(shù)革新改造,在技術(shù)革新中我作了:上廠機(jī)組與下廠機(jī)組同開度下少帶負(fù)荷分析與采取措施;3號(hào)主變壓器高壓套管B、C相油標(biāo)改造;主變壓器冷卻器成組切換存在問(wèn)題與解決辦法;3號(hào)深井泵燒軸承原因分析與改進(jìn)水方案，龔站地下廠房夾墻滲漏水治理改造;防止發(fā)電機(jī)冷卻器漏水引起燒發(fā)電機(jī)及發(fā)電機(jī)冷卻效果的改進(jìn)方案(廠在1988年專門為此召開技術(shù)論證會(huì));汛期3000m3/s流量以下最佳水位調(diào)度方案等主要技術(shù)改造工作。

在技術(shù)攻關(guān)中根據(jù)運(yùn)行工作圍繞節(jié)水多發(fā)電，提高經(jīng)濟(jì)性以及處理分析運(yùn)行設(shè)備存在問(wèn)題而作了以下技術(shù)工作：充分利用等微增原則分配負(fù)荷，增加發(fā)電量;如何縮短開、停機(jī)時(shí)間，實(shí)現(xiàn)節(jié)水多發(fā)電;在電力市場(chǎng)中如何提高本廠發(fā)電經(jīng)濟(jì)效益;6F勵(lì)磁調(diào)節(jié)器電源1DK、2DK運(yùn)行中掉電分析及處理辦法;機(jī)組LCU在廠用電倒換成中斷時(shí)引起負(fù)荷波動(dòng)分析與處理;機(jī)組LCU改造水機(jī)故障信號(hào)引入中控室;線路檢修時(shí)線路開關(guān)不能合環(huán)運(yùn)行分析;跟蹤自動(dòng)化改造設(shè)備投運(yùn)，解決存在問(wèn)題，保證安全運(yùn)行。

作為水輪發(fā)電機(jī)組值班員在工藝革新的主要任務(wù)就是操作的準(zhǔn)確性與少走彎路，省時(shí)省工并保證操作的有效性，并在群體性的作業(yè)中充分發(fā)揮每一個(gè)人的才能和在實(shí)際工作中修訂、完善運(yùn)行規(guī)程，使其規(guī)范和準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)化。在技術(shù)工藝革新中我作了如下工作：運(yùn)行人員操作要素;怎樣保證巡回檢查質(zhì)量;消除生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)與人為事故;運(yùn)行人員怎樣防止誤操作;發(fā)揮班組“內(nèi)聚力”提高工作效率;自動(dòng)化設(shè)備改造時(shí)運(yùn)行人員的先期工作與設(shè)備安全運(yùn)行的保證。

在技術(shù)管理工作中，每年自己都制定出班組技術(shù)培訓(xùn)年計(jì)劃、月計(jì)劃，主持班組的技術(shù)考問(wèn)講解，設(shè)備異常分析，提出事故預(yù)想，組織反事故演習(xí)。在生產(chǎn)中注意將圖紙資料編號(hào)分類有序收集，將設(shè)備缺陷、設(shè)備異常狀況、事故及故障原因、檢修作業(yè)情況、定值修改、調(diào)度命令及調(diào)度運(yùn)行方案、設(shè)備運(yùn)行方式，設(shè)備更改等技術(shù)工作逐一歸檔管理，并參與本廠93年龔站運(yùn)行規(guī)程機(jī)械部分的修訂工作;并擬定過(guò)大型事故演習(xí)方案，主持匯編班組各類操作票，主持班組的安全工作并連續(xù)實(shí)現(xiàn)5年生產(chǎn)無(wú)一差錯(cuò)的優(yōu)秀生產(chǎn)工作成績(jī)。主編永樂(lè)電站的油、水、風(fēng)閥們編號(hào)并安裝，效核永樂(lè)電站電氣設(shè)備雙編號(hào)及設(shè)計(jì)制作，制定永樂(lè)電站使用工作票、操作票的兩票規(guī)定，起草了永樂(lè)電站安全生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，擬定了永樂(lè)電站運(yùn)行啟動(dòng)與施工現(xiàn)場(chǎng)安全間隔實(shí)施方俺，制定永樂(lè)電站安全標(biāo)示牌實(shí)施計(jì)劃，參與永樂(lè)電站運(yùn)行規(guī)程的效核，主編永樂(lè)電站水工機(jī)電運(yùn)行規(guī)程。在技術(shù)管理工作中，自己對(duì)水電站的整個(gè)生產(chǎn)流程的技術(shù)管理流程有較強(qiáng)的了解和管理能力，能針對(duì)水電站的各個(gè)生產(chǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)提出自己的看法和技術(shù)要領(lǐng)，能提出生產(chǎn)計(jì)劃、班組規(guī)劃，生產(chǎn)重點(diǎn)、組織措施及技術(shù)措施，能抓住生產(chǎn)季節(jié)不同的技術(shù)要領(lǐng)，具有較強(qiáng)的技術(shù)管理綜合能力。

在培訓(xùn)工作中，自己注意抓好值上的考問(wèn)講解、反事故演習(xí)、

事故預(yù)想、異常分析。并共帶過(guò)7個(gè)徒弟，任過(guò)四個(gè)大學(xué)生實(shí)習(xí)一年的指導(dǎo)師傅，他們均在各自的崗位上已作出奉獻(xiàn)，并有的已當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)干部和成為生產(chǎn)骨干。

____年3月至今在永樂(lè)項(xiàng)目部對(duì)維護(hù)人員進(jìn)行運(yùn)行知識(shí)培訓(xùn)，分別講解了油、水、風(fēng)、主機(jī)、運(yùn)行規(guī)程、故障分析、事故處理，為永樂(lè)項(xiàng)目部實(shí)現(xiàn)運(yùn)維一體化作出了自己的奉獻(xiàn)。

能對(duì)水輪發(fā)電機(jī)組進(jìn)行各類正確的操作和正確處理設(shè)備異常和事故就是水輪發(fā)電機(jī)組值班必須具有的專門技能，如果不具備這一專門技能，在操作中將發(fā)生誤操作造成人為事故和處理設(shè)備事故中擴(kuò)大事故，造成難以估計(jì)的后果和巨大經(jīng)濟(jì)損失。我能對(duì)任何型式的水力發(fā)電機(jī)組進(jìn)行停、送電，主變的停、送電;線路的停、送電;機(jī)組、主變、線路遞升加壓等大型操作及電站運(yùn)行設(shè)備的全部正確操作;能做水輪發(fā)電機(jī)組的各種試驗(yàn)。對(duì)水輪發(fā)電機(jī)組的各種事故、故障能正確判斷處理，先后處理過(guò)：機(jī)組過(guò)速，主變差動(dòng)聯(lián)跳機(jī)組，主變壓器非全相運(yùn)行，發(fā)電機(jī)著火，廠用電中斷，系統(tǒng)振蕩，頂蓋漏水，滲漏水泵手、自動(dòng)不啟動(dòng)危急機(jī)組廠房，機(jī)組開、停機(jī)異常，運(yùn)行中溜負(fù)荷，機(jī)組、主變溫度過(guò)高等事故。特別是在處理本廠4號(hào)發(fā)電機(jī)冷卻器漏水燒發(fā)電機(jī)事故中，我沉著冷靜，在事故停機(jī)回路不動(dòng)作情況下，采取有力果斷的人為停機(jī)措施，并未按規(guī)程開消防水對(duì)發(fā)電機(jī)滅火，而是視其著火情況令提水滅火，為事故后檢修發(fā)電機(jī)縮短了工期，減少了損失。在自己運(yùn)行值班中經(jīng)歷上百起事故和故障都能正確判斷處理，目前尚無(wú)失誤，所以對(duì)水輪發(fā)電機(jī)組的各類事故具有較高的專門技能處理水平。

個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告3自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)半年了，回想自己這半年來(lái)所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，已經(jīng)沒有了剛來(lái)時(shí)那么多的感慨，也沒有了那么多的驚喜，而是罕見的多了一份鎮(zhèn)定，多了一份從容的心態(tài)。這半年來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，加之部門同事的鼎力協(xié)助下，我一直立足本職工作，使得銷售工作順利進(jìn)行著。

雖然銷售情況不錯(cuò)，但是回款率依舊不是太樂(lè)觀，原因在于集團(tuán)總部款不及時(shí)。20____年的下半年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與公司協(xié)商回饋問(wèn)題解決回款問(wèn)題。

現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總?cè)缦拢?/p>

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高;

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

公司上門業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩;、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總半年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足。在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，下半年自己計(jì)劃在去前期工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;

(三)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(四)借物還貨的及時(shí)處理;

(五)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

最后，想對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下：

(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)?；刎洉r(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)

(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪。

最后，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)能夠提供給我這份工作，使我有機(jī)會(huì)和大家共同提高、共同進(jìn)步;感謝每位同事在這一年來(lái)對(duì)我工作的熱情幫助和悉心關(guān)照。雖然我還有很多經(jīng)驗(yàn)上的不足和能力上的欠缺，但我相信，勤能補(bǔ)拙，只要我們彼此多份理解、多份溝通，加上自己的不懈努力，相信_(tái)_____公司明天會(huì)更好!

個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告4一、個(gè)人情況介紹

我叫田鵬是工程管理中心技術(shù)部，到今年8月23日在公司已經(jīng)3年，也是老員工了。

二、個(gè)人業(yè)績(jī)與成果

現(xiàn)在主要崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)凱德世家小區(qū)弱電智能化這塊，同時(shí)審購(gòu)物中心弱電圖紙。以及平時(shí)對(duì)工程管理中心計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。

就在去年5月份我被調(diào)入十八校后項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)十八校弱電工程這塊，在這里感謝領(lǐng)導(dǎo)及公司對(duì)我的信認(rèn)，也給我提供了一個(gè)自我展現(xiàn)的平臺(tái)，經(jīng)過(guò)前期對(duì)五家弱電隊(duì)伍先后5對(duì)的方案對(duì)比和各方面的考查，最后選了一家弱電隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行施工，我記得那時(shí)候正是酷暑炎熱，每天在工地進(jìn)行檢查質(zhì)量、進(jìn)度，每天例會(huì)解決問(wèn)題，有什么不對(duì)的及時(shí)調(diào)整，經(jīng)過(guò)50多天的努力，終于圓滿的完成了任務(wù)，順利的移交了十八校，經(jīng)過(guò)一番努力看到這些，我知道我的工作我的努力沒有白費(fèi)，公司即然給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我就會(huì)努力做的更好。

現(xiàn)在主要做凱德世家小區(qū)的弱電系統(tǒng)的工作，包括前期的各個(gè)廠家考慮，產(chǎn)品的選定，招投標(biāo)文件的擬定，反反復(fù)復(fù)與系統(tǒng)

集成商就各系統(tǒng)技術(shù)方案進(jìn)行溝通，并做了有5次對(duì)比，中間也學(xué)到了很多知識(shí)，還有凱德世家正式用電和購(gòu)物中心臨時(shí)用電手續(xù)，和供電局各方面的協(xié)調(diào);每個(gè)系統(tǒng)集成商都做了詳細(xì)的對(duì)比，技術(shù)方案的選定，反反復(fù)復(fù)做了有5次對(duì)比，在這個(gè)信息技術(shù)行業(yè)，自己必需不斷的學(xué)習(xí)，才能做得更好

總之，通過(guò)努力以及領(lǐng)導(dǎo)的支持，我完成了自己份內(nèi)的工作。但是我所作的工作離我的要求還相差甚遠(yuǎn)，未來(lái)仍需努力，今后我會(huì)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，并不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)，提高各方面的水平，在未來(lái)的道路上努力拼搏，勇敢開拓，再鑄輝煌。

個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告520____年度好快就要過(guò)去了，也意味著新的挑戰(zhàn)即將來(lái)臨，過(guò)去的工作無(wú)論正確與否，都應(yīng)通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，理清思路，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為下一年度再創(chuàng)佳績(jī)作好準(zhǔn)備。而在過(guò)去的工作當(dāng)中，也暴露出自已的一些存在問(wèn)題，需要正視。例如，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)率的能力有待增強(qiáng)，部分工作會(huì)存在依賴性;對(duì)個(gè)別問(wèn)題處理欠缺膽量，財(cái)務(wù)的復(fù)核工作并不完善等，務(wù)必在末來(lái)的工作當(dāng)中盡快征服?？傊?，本人會(huì)繼續(xù)遵循自我監(jiān)督的“三十六”字方針：

“積極主動(dòng)、求效求真、銳意創(chuàng)新;虛心請(qǐng)教、細(xì)心工作、耐心解釋;盡職盡責(zé)、謹(jǐn)慎穩(wěn)重、相互溝通?！?/p>

圍繞財(cái)務(wù)工作的重點(diǎn)開展工作，對(duì)下一年度的工作計(jì)劃如下：

1)全面整理小區(qū)財(cái)務(wù)檔案資料，重新編制《____北區(qū)財(cái)務(wù)檔案電子檢索目錄》，同時(shí)盡量建立一套完整的電子表格資料，充分運(yùn)用電腦的準(zhǔn)確性，快速高效性，提高資料查詢的速度。

2)繼續(xù)理順各人的職責(zé)，根據(jù)新的財(cái)務(wù)制度重新制定《小區(qū)財(cái)務(wù)工作計(jì)劃》，并定期編制月度總結(jié)向經(jīng)理匯報(bào)。

3)細(xì)心做好日常開票收款工作，提高小區(qū)的收費(fèi)率。

4)增強(qiáng)對(duì)各停車場(chǎng)收費(fèi)的監(jiān)督力度;定期與售樓部核對(duì)已售車位，編制月度停車場(chǎng)使用率統(tǒng)計(jì)表;同時(shí)定期到各崗位進(jìn)行巡查，了解收款情況，及時(shí)發(fā)掘存在問(wèn)題;定期整理停車登記表，每月3號(hào)前將尚未購(gòu)買月保的車牌等資料交住車場(chǎng)收款員和物業(yè)、保安部跟蹤;妥善處理由于銷售車位而引起的業(yè)主投訴。

5)建全各層次的財(cái)務(wù)核對(duì)制度，把好每一個(gè)關(guān)口，有效控制財(cái)務(wù)工作訴出錯(cuò)率，凡事都要養(yǎng)成注重復(fù)核的習(xí)慣。

6)鞏固對(duì)發(fā)票、收據(jù)等的管理工作，做到“0缺貸”和“0缺票”。繼續(xù)熟悉稅控軟件的操作，做好稅控發(fā)票的申領(lǐng)和核銷工作。

7)提高小區(qū)銀行劃賬處理速度，做到當(dāng)天劃賬片，明天可以交單。完善工行劃賬系統(tǒng)，做好資料更新。

篇7

\[中圖分類號(hào)\]G712\[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼\]A\[文章編號(hào)\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡(jiǎn)介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，高級(jí)講師，研究方向：教育經(jīng)濟(jì)與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，助理講師。

一、汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)概述

體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過(guò)程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營(yíng)銷體驗(yàn)過(guò)程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過(guò)程與企業(yè)運(yùn)作過(guò)程的對(duì)接。

二、汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施

（一）教學(xué)設(shè)計(jì)思路

汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對(duì)汽車4S店運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過(guò)組織競(jìng)賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和反思。

（二）教學(xué)實(shí)施過(guò)程

1.情境創(chuàng)設(shè)

首先通過(guò)模擬招聘的方式，確定5-7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6-8個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營(yíng)銷過(guò)程。每周為一個(gè)營(yíng)銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。

2.規(guī)則制定

在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)運(yùn)營(yíng)周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來(lái)決勝負(fù)。在整個(gè)操作過(guò)程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營(yíng)第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問(wèn)的身份對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競(jìng)賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競(jìng)爭(zhēng)更為公平。

3.教學(xué)組織

教師在組織教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)親自參與銷售的決策過(guò)程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂(lè)趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對(duì)專業(yè)理論的認(rèn)識(shí)和理解，提高汽車營(yíng)銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場(chǎng)規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升教學(xué)效果。

4.考核評(píng)價(jià)

體驗(yàn)式教學(xué)的考核評(píng)價(jià)不僅要考慮到競(jìng)賽成績(jī)，更要注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識(shí)的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問(wèn)題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評(píng)價(jià)、診斷性評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式；在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。

三、汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效

（一）對(duì)抗競(jìng)技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神

模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過(guò)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)解決問(wèn)題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們?cè)谝庖姾头制缰袑W(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況達(dá)成共識(shí)，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過(guò)體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。

（二）模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，也是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場(chǎng)分析、對(duì)自己能力的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析上做足文章。在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無(wú)限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)生通過(guò)自己的親身實(shí)踐認(rèn)識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場(chǎng)并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延

體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過(guò)程，如商品定價(jià)涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，無(wú)論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過(guò)模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。

汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過(guò)程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過(guò)程中的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。通過(guò)營(yíng)造逼真的市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營(yíng)銷決策。從公司整體運(yùn)作角度審視營(yíng)銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理知識(shí)，掌握營(yíng)銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對(duì)接。

篇8

關(guān)鍵詞：高職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題

實(shí)訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程基本體系由三個(gè)層次構(gòu)成：實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)（課程設(shè)計(jì)）、畢業(yè)實(shí)習(xí)。這三個(gè)層次構(gòu)成的實(shí)訓(xùn)體系沒有考慮企業(yè)對(duì)這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績(jī)很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)訓(xùn)模式，顯然與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場(chǎng)需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的實(shí)訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實(shí)訓(xùn)之間、不同實(shí)訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當(dāng)問(wèn)題。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和營(yíng)銷策劃的課程設(shè)計(jì)，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗(yàn)就很容易將二者混為一談；而對(duì)于各課程設(shè)計(jì)的先后次序如何安排，誰(shuí)先誰(shuí)后的問(wèn)題，以及先行課程設(shè)計(jì)如何實(shí)現(xiàn)與后期課程設(shè)計(jì)的銜接問(wèn)題，各高職院校更是自成一派。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場(chǎng)地等因素限制，實(shí)訓(xùn)只能在校內(nèi)進(jìn)行，實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時(shí)目前市場(chǎng)上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實(shí)際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時(shí)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)過(guò)程等的差異較大。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)

改革的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式

筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)應(yīng)以典型工作過(guò)程為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)，以完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作所需的各方面知識(shí)和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式以市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營(yíng)銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場(chǎng)調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會(huì)能力或一般能力，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負(fù)責(zé)等職業(yè)素質(zhì)?！半p路徑”實(shí)訓(xùn)模式認(rèn)為，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)針對(duì)崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過(guò)程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

教學(xué)目標(biāo) “雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過(guò)分析目前各學(xué)校開展的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實(shí)訓(xùn)課程體系。這一點(diǎn)是實(shí)踐“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對(duì)目前職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實(shí)訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對(duì)性地確定“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過(guò)程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場(chǎng)調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場(chǎng)督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對(duì)不同崗位逐個(gè)分析其典型工作任務(wù)和工作過(guò)程，進(jìn)一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過(guò)程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細(xì)化為推銷員、殿堂營(yíng)業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目、人際交往能力訓(xùn)練項(xiàng)目等教學(xué)單元。（3）進(jìn)行歸納總結(jié)，確定營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括營(yíng)銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、自我認(rèn)知與他知、傾聽與表達(dá)能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機(jī)協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項(xiàng)目。

實(shí)施過(guò)程 在“雙路徑”實(shí)踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來(lái)完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中理解和掌握營(yíng)銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時(shí)也可考察學(xué)生的表達(dá)和溝通能力。該項(xiàng)目的教學(xué)設(shè)計(jì)是在一個(gè)公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行銷售和采購(gòu)活動(dòng)。教學(xué)過(guò)程如下：（1）準(zhǔn)備階段。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開始時(shí)，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)小組。賣家要準(zhǔn)備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購(gòu)物品的清單，市場(chǎng)督導(dǎo)要準(zhǔn)備一份公開采購(gòu)清單和一份評(píng)分細(xì)則。（2）實(shí)施采購(gòu)階段。由市場(chǎng)督導(dǎo)組長(zhǎng)主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評(píng)分員給出各小組的最終得分。采購(gòu)過(guò)程：督導(dǎo)提議——賣方報(bào)價(jià)——買方提問(wèn)——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購(gòu)清單選擇某種商品并提議作為采購(gòu)品，擬采購(gòu)或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進(jìn)行報(bào)價(jià)并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問(wèn)題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達(dá)成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點(diǎn)評(píng)。教師可以對(duì)學(xué)生從營(yíng)銷職業(yè)道德、競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性、表達(dá)及展現(xiàn)力、專業(yè)知識(shí)及運(yùn)用能力等方面進(jìn)行分析。

評(píng)估與總結(jié) 實(shí)施“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式還應(yīng)當(dāng)注重對(duì)實(shí)訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以不斷改進(jìn)和完善“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。近年來(lái)，通過(guò)以培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實(shí)踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，畢業(yè)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)和工作時(shí)，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實(shí)踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強(qiáng)和重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

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篇9

物流業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，作為十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃之一，涉及領(lǐng)域廣，吸納就業(yè)人數(shù)多，促進(jìn)生產(chǎn)、拉動(dòng)消費(fèi)作用大，在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和增強(qiáng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力等方面發(fā)揮著重要作用。高職院校為物流管理專業(yè)學(xué)生針對(duì)運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、貨代業(yè)和信息業(yè)等領(lǐng)域制定了各自的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，但是這些項(xiàng)目彼此缺乏聯(lián)系，學(xué)生不能靈活應(yīng)用，這樣學(xué)生就不能在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的職場(chǎng)脫穎而出。

基于“工學(xué)結(jié)合”的綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是以本校的物流資源為基礎(chǔ)，充分結(jié)合工商企業(yè)和物流企業(yè)共同需求，在完成基礎(chǔ)課和專業(yè)課以及相關(guān)課程的實(shí)訓(xùn)后到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)前，讓學(xué)生回顧所學(xué)知識(shí)，聯(lián)系企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過(guò)程，發(fā)揮自己各自的長(zhǎng)處和創(chuàng)新力，在團(tuán)結(jié)合作的基礎(chǔ)上，完成本次實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

1 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念

高職教育的目標(biāo)之一是讓學(xué)生有一技之長(zhǎng)，畢業(yè)后就具備一定的職業(yè)技能，這也是和本科院校的畢業(yè)生的最大區(qū)別。但是純粹的知識(shí)不是職業(yè)能力，純粹的工作任務(wù)也不是職業(yè)能力，只有當(dāng)知識(shí)、工作任務(wù)相結(jié)合服務(wù)與企業(yè)運(yùn)作，換句話說(shuō)就是各個(gè)個(gè)體能富有智慧地完成工作任務(wù)，并能有效銜接時(shí)，才能說(shuō)具備了職業(yè)能力。

物流綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念是結(jié)合我校物流專業(yè)畢業(yè)生學(xué)生的就業(yè)崗位以及社會(huì)對(duì)人才的需求情況，融合學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)和各科實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，形成一條由六個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的供應(yīng)鏈，即：生產(chǎn)企業(yè)(供應(yīng)商、出口商)、第三方物流公司、電子商務(wù)賣家（國(guó)內(nèi)）、報(bào)關(guān)、貨代公司、進(jìn)口商（國(guó)外）。生產(chǎn)企業(yè)(供應(yīng)商、出口商)主要利用生產(chǎn)線、包裝設(shè)備進(jìn)行對(duì)原材料、零部件生產(chǎn)加工、包裝、銷售等；第三方物流公司主要只能是倉(cāng)儲(chǔ)、以及運(yùn)輸；電子商務(wù)賣家（國(guó)內(nèi)）主要是從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，由第三方物流公司把貨物配送到全國(guó)各地的買家手中；報(bào)關(guān)、貨代公司完成進(jìn)出口業(yè)務(wù)相關(guān)作業(yè)；進(jìn)口商（國(guó)外）主要是國(guó)際貿(mào)易中貨物的接收方，以及付款方。學(xué)生不僅可以模擬物流活動(dòng)的各個(gè)角色，加強(qiáng)學(xué)生間的溝通、交流和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意思，而且能體驗(yàn)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和公司運(yùn)作的各個(gè)崗位。

2 綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案

基于“工學(xué)結(jié)合”的綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)以供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)為依據(jù)，較全面的反映作業(yè)流程，通過(guò)學(xué)生的操作，達(dá)到仿真模擬的實(shí)踐效果。

2.1 課程設(shè)計(jì)思想 綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目由六個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的供應(yīng)鏈的內(nèi)外部環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，構(gòu)建一個(gè)以企業(yè)、融資機(jī)構(gòu)（銀行、高利貸企業(yè)、股東）、市場(chǎng)、政府組成的虛擬環(huán)境。以一個(gè)教學(xué)班為單位，把學(xué)生分成6-8個(gè)小組，每一組有5-6人構(gòu)成并代表一個(gè)團(tuán)隊(duì)（虛擬企業(yè)，運(yùn)作一個(gè)虛擬企業(yè)或企業(yè)的一個(gè)部門），為簡(jiǎn)化起見本文分為六個(gè)互相競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，分別命名為A組、B組、C組、D組、E組和F組。6個(gè)小組分別按照老師制定的規(guī)則進(jìn)行相應(yīng)操作，完成供應(yīng)鏈中的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，最后由任課老師和企業(yè)評(píng)委打分并點(diǎn)評(píng)。

2.2 實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì) 本實(shí)訓(xùn)課程以“實(shí)訓(xùn)教學(xué)促進(jìn)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，理論在實(shí)訓(xùn)中轉(zhuǎn)化為技能”為指導(dǎo)原則，在動(dòng)手與思考中，讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)從感性到理性再到技能的飛躍，提高自身的綜合素質(zhì)。

基于“工學(xué)結(jié)合”的綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的開展大致可以分為六個(gè)階段，見表1。根據(jù)我院實(shí)際情況，從以下幾個(gè)方面設(shè)置綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

2.2.1 軟硬件配置 我院為積極配合本次綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的開展，購(gòu)置了大量的軟硬件設(shè)備。硬件方面主要有：重力式貨架、電子標(biāo)簽、電瓶叉車和液壓車、半自動(dòng)打包機(jī)、自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)等。軟件方面主要有：購(gòu)置了基于中教暢享（北京）科技有限公司提供的ITMC企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤（包括物理沙盤和電子沙盤）、ITMC物流經(jīng)營(yíng)管理沙盤、ERP軟件、ITMC全程電子商務(wù)沙盤，logis第三方物流管理軟件等。

2.2.2 課程開設(shè)方式 我院針對(duì)物流管理專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬演練實(shí)訓(xùn)課程，運(yùn)輸組織實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理實(shí)訓(xùn)等實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合崗位需求，而開設(shè)的獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程，提高學(xué)生對(duì)沙盤知識(shí)的實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用能力。

2.2.3 教學(xué)設(shè)計(jì) 第一步，教師產(chǎn)品市場(chǎng)需求信息，提供需求預(yù)測(cè)圖，各組學(xué)生首先模擬生產(chǎn)企業(yè)編排本公司的生產(chǎn)計(jì)劃以及制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃，利用ITMC企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)。第二步，教師物流需求信息，提供需求需求預(yù)測(cè)圖，各組學(xué)生確定自己公司的業(yè)務(wù)范圍，確立辦事處和配送中心的地點(diǎn)，制定運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸計(jì)劃等，利用ITMC物流經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬第三方物流公司的運(yùn)作。同時(shí)在學(xué)院配送中心，利用logis第三方物流管理軟件結(jié)合硬件設(shè)施模擬貨物的入庫(kù)、在庫(kù)管理、出庫(kù)等作業(yè)。第三步，教師消費(fèi)者需求信息，提供需求需求預(yù)測(cè)圖，各組學(xué)生選擇自己企業(yè)的辦事處，在合適的地點(diǎn)建立配送中心，利用ITMC全程電子商務(wù)沙盤模擬網(wǎng)絡(luò)銷售各環(huán)節(jié)。第四步，交流總結(jié)。包括硬件設(shè)備操作經(jīng)驗(yàn)交流，企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流，團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)交流等。

3 教學(xué)建議

通過(guò)教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，要較好的貫徹教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)，可以參考以下幾個(gè)方面的建議：

3.1 教材的選用與編寫 綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目沒有現(xiàn)成教材，教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、軟件供應(yīng)商提供的配套資料，采用院校、軟件供應(yīng)商、企業(yè)三方合作共同研發(fā)教材。

3.2 以賽促教提升學(xué)生技能 通過(guò)比賽可以而提升學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，在參與、體驗(yàn)中完成從知識(shí)到技能的轉(zhuǎn)化。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的各環(huán)節(jié)都是每年的比賽項(xiàng)目，讓學(xué)生通過(guò)與同學(xué)或其他兄弟院校的比賽來(lái)提高他們的技能。

4 總結(jié)

基于“工學(xué)結(jié)合”的綜合性實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是一種類似“游戲競(jìng)賽”性質(zhì)的教學(xué)模式，是對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)方法的一種創(chuàng)新。

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篇10

在光電子技術(shù)專業(yè)課程教學(xué)改革中，筆者根據(jù)工作過(guò)程系統(tǒng)化理論要求，重新對(duì)以前所開設(shè)的課程進(jìn)行梳理，分析該專業(yè)人才在社會(huì)中所承擔(dān)的工作崗位和工作任務(wù)，歸納出培養(yǎng)該專業(yè)人才所需的相關(guān)具體能力，并結(jié)合學(xué)校實(shí)訓(xùn)條件確定了學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程設(shè)置。

一、專業(yè)建立初期開設(shè)的相關(guān)課程與存在的問(wèn)題

我校光電子技術(shù)專業(yè)（LED應(yīng)用技術(shù)專業(yè)）的設(shè)立構(gòu)想是在2010年初形成的。當(dāng)時(shí)本地政府為了大力發(fā)展綠色照明產(chǎn)業(yè)，培養(yǎng)一批服務(wù)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，滿足LED新光源產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的初中級(jí)人才，決定2010年秋季在我校（中職）新建LED應(yīng)用技術(shù)專業(yè)。

在專業(yè)開設(shè)初期，并沒有對(duì)當(dāng)時(shí)相關(guān)工作崗位進(jìn)行調(diào)查了解，只是根據(jù)中職學(xué)生自身認(rèn)知能力和學(xué)校的實(shí)訓(xùn)條件，初步制定出光電子技術(shù)專業(yè)的相關(guān)專業(yè)課程，主要有以下幾門：

光學(xué)基礎(chǔ)課，是一門了解光的本質(zhì)，光的基本規(guī)律和光學(xué)基本知識(shí)的課程，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)光學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)的初步了解。LED封裝技術(shù)課，了解LED芯片與LED燈珠的生產(chǎn)工藝過(guò)程，掌握有關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的使用操作。LED電源驅(qū)動(dòng)與控制，這是一門重要的專業(yè)課，主要介紹LED驅(qū)動(dòng)電源的各種類型與工作原理，是LED產(chǎn)品應(yīng)用的重要知識(shí)。在開設(shè)這門課之前必須開設(shè)電子技術(shù)（模擬、數(shù)字）課程，這是電子知識(shí)應(yīng)用的基礎(chǔ)。同時(shí)還開設(shè)單片機(jī)技術(shù)課，實(shí)現(xiàn)對(duì)LED的編程控制。二次光學(xué)設(shè)計(jì)課，此門課是對(duì)LED出光效果的二次設(shè)計(jì)，使LED燈具更加符合產(chǎn)品的有關(guān)功能要求，采用的軟件是Trace PRO，其功能是進(jìn)行產(chǎn)品的建模與光學(xué)仿真。

以上幾門重要的專業(yè)課的開設(shè)，使學(xué)生能夠了解LED的基本知識(shí)和封裝結(jié)構(gòu)，并且基本上可以將LED燈珠應(yīng)用于燈具產(chǎn)品上，懂得電源驅(qū)動(dòng)與控制方法。但是我們培養(yǎng)的人才能適應(yīng)社會(huì)上哪些具體的工作崗位呢？又具有哪些必要的素質(zhì)和能力呢？學(xué)生畢業(yè)后能否找到適合的工作呢？我們并未詳細(xì)分析和考慮過(guò)此問(wèn)題。很明顯這樣的課程設(shè)置，不適合工作過(guò)程系統(tǒng)化的要求。如何調(diào)整光電子技術(shù)專業(yè)的課程設(shè)置，使它更適合人才培養(yǎng)的要求，這是光電子技術(shù)專業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須解決的問(wèn)題。

二、光電子技術(shù)專業(yè)人才的社會(huì)崗位與應(yīng)具備的能力調(diào)查

1. 人才培養(yǎng)要適合相應(yīng)的社會(huì)崗位和工作任務(wù)。

經(jīng)歷了前期的課程設(shè)置探索與教學(xué)實(shí)施，我們深深地意識(shí)到人才的培養(yǎng)不能與社會(huì)對(duì)相應(yīng)人才的要求脫離。故我校通過(guò)組織學(xué)生到校外對(duì)口專業(yè)的企業(yè)實(shí)習(xí)；通過(guò)派遣有關(guān)專業(yè)課教師到LED企業(yè)學(xué)習(xí)；通過(guò)走訪當(dāng)?shù)睾芏郘ED企業(yè)進(jìn)行調(diào)研；通過(guò)到當(dāng)?shù)豅ED產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查等，使我們對(duì)光電子技術(shù)專業(yè)的人才培養(yǎng)要求有了更深的認(rèn)識(shí)。這些工作使我們了解到LED企業(yè)有哪些典型的工作崗位，要求學(xué)生具備哪些具體的素質(zhì)，掌握哪些工作能力；了解到LED企業(yè)產(chǎn)品的具體生產(chǎn)工藝流程和管理機(jī)制，LED產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求狀況以及LED產(chǎn)業(yè)在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。這些對(duì)我們實(shí)現(xiàn)“實(shí)訓(xùn)即生產(chǎn)”的實(shí)訓(xùn)教學(xué)帶來(lái)相當(dāng)大的幫助。

根據(jù)調(diào)研情況，我們總結(jié)出幾個(gè)典型的社會(huì)工作崗位：LED封裝工藝生產(chǎn)崗位、LED燈具設(shè)計(jì)與組裝崗位和LED產(chǎn)品采購(gòu)與營(yíng)銷崗位。

2. 典型工作崗位的具體能力要求。

LED封裝工藝生產(chǎn)崗位是LED封裝企業(yè)在生產(chǎn)LED燈珠產(chǎn)品過(guò)程中，需要操作有關(guān)設(shè)備的崗位。這些崗位需要對(duì)LED芯片與LED封裝結(jié)構(gòu)有一定的了解，并且要熟練操作設(shè)備機(jī)器，要求心明手快，手腳協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，還有能承受長(zhǎng)時(shí)間上班的身體素質(zhì)等。

LED燈具設(shè)計(jì)與組裝崗位是LED燈具企業(yè)在產(chǎn)品外觀創(chuàng)新方面對(duì)人才的要求。要求具備一定的創(chuàng)新能力，同時(shí)能熟練使用幾種產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)軟件，又能掌握簡(jiǎn)單的編程能力實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的智能控制，并能正確組裝有關(guān)LED燈具配件。

LED產(chǎn)品采購(gòu)與營(yíng)銷崗位包括產(chǎn)品原材料的采購(gòu)檢驗(yàn)和產(chǎn)品的宣傳銷售工作，故要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，文明禮貌的待人品德，具備良好的溝通能力、人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作精神，懂得產(chǎn)品銷售的有關(guān)途徑和方法等。

三、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的新課程改革

在對(duì)社會(huì)工作崗位的調(diào)查和專業(yè)人才應(yīng)具備的能力進(jìn)行分析總結(jié)后，就可以考慮對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的專業(yè)課程重新設(shè)置，但是筆者認(rèn)為專業(yè)課程的設(shè)置還應(yīng)考慮另兩個(gè)方面的因素，那就是中職學(xué)生的自身認(rèn)知能力水平和學(xué)校的實(shí)訓(xùn)設(shè)備條件。

作為中職學(xué)生，他們不同于高職或本科學(xué)生具有較好的文化基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力。中職學(xué)生的文化基礎(chǔ)知識(shí)整體較差，對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)比較厭倦，但對(duì)于動(dòng)手操作等技能的學(xué)習(xí)卻有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)興趣。故在課程設(shè)置與教學(xué)過(guò)程中不能太理論化，要多一些技能操作方面的訓(xùn)練課程，讓他們?cè)谧鲋袑W(xué)，在學(xué)中做。另一方面，學(xué)校的實(shí)訓(xùn)條件也是制約課程設(shè)置的重要因素?，F(xiàn)在很多專業(yè)技能的提升都需要有配套的相關(guān)實(shí)訓(xùn)室及實(shí)訓(xùn)設(shè)備，否則實(shí)訓(xùn)課程無(wú)法開展，學(xué)生的技能訓(xùn)練也無(wú)法進(jìn)行。我校的實(shí)訓(xùn)室建設(shè)得到政府的高度重視和大力支持，相繼建成LED封裝室、LED檢測(cè)室、LED驅(qū)動(dòng)室和LED燈具組裝室等。

根據(jù)以上分析，我校光電子技術(shù)專業(yè)的新課程設(shè)置主要包括三個(gè)方面：

（1）適用于LED封裝工藝生產(chǎn)崗位開設(shè)的課程有：光學(xué)基礎(chǔ)課、LED封裝技術(shù)課和LED檢測(cè)技術(shù)課。同時(shí)配置了LED封裝生產(chǎn)車間和一整套LED檢測(cè)設(shè)備。通過(guò)以上課程和實(shí)訓(xùn)的開展，可以使學(xué)生適應(yīng)LED封裝工藝生產(chǎn)的相關(guān)崗位。比如LED固晶機(jī)操作工、焊線操作工、灌膠操作工和分光檢測(cè)操作工等。

（2）適應(yīng)于LED 燈具設(shè)計(jì)與組裝崗位開設(shè)的課程有：電子技術(shù)課、單片機(jī)技術(shù)課和燈具設(shè)計(jì)課（Trace-PRO、PRO—E軟件）。同時(shí)配置了單片機(jī)實(shí)訓(xùn)室、燈具組裝實(shí)訓(xùn)室和計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室。通過(guò)以上課程的開設(shè)可以培養(yǎng)適合燈具外型設(shè)計(jì)崗位的人才和LED產(chǎn)品組裝崗位的初中級(jí)技能人才。

（3）適應(yīng)于LED產(chǎn)品采購(gòu)和營(yíng)銷崗位開設(shè)的課程有普通話和應(yīng)用文課、禮儀課、電子電器采購(gòu)和營(yíng)銷課等。通過(guò)以上相關(guān)課程的開展，能培養(yǎng)適合于產(chǎn)品銷售、來(lái)料檢驗(yàn)、LED產(chǎn)品業(yè)務(wù)跟單和LED產(chǎn)品網(wǎng)上開店、實(shí)體開店銷售等具體工作崗位的人才。

光電子技術(shù)專業(yè)課程設(shè)置的建設(shè)，應(yīng)根據(jù)工作過(guò)程系統(tǒng)化的理論要求開展，由社會(huì)工作崗位或工作任務(wù)歸納出具體的行為能力，再轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程設(shè)置，并進(jìn)行學(xué)習(xí)情境或?qū)W習(xí)單元的設(shè)計(jì)。以上光電子技術(shù)專業(yè)課程的設(shè)置改革是根據(jù)我校的實(shí)際情況在具體工作中總結(jié)出來(lái)的，對(duì)于不同地區(qū)不同學(xué)校來(lái)說(shuō)，具體的課程設(shè)置應(yīng)視特定的情況而定。

（作者單位：中山市建斌中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校）