導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售部經理匯報，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

A公司的銷售例會形式

銷售一部開會的地點，選擇在市場上，B片區(qū)的辦事處，條件很簡陋，沒有會議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長就上月的銷售達成情況與計劃偏差、公司重點布置與安排的工作達成情況作一個簡單的通報，然后各片區(qū)經理就本區(qū)域的銷售達成情況、競品情況、存在問題等即興發(fā)言，各片區(qū)經理發(fā)言的時間、匯報內容與形式參差不齊。最后銷售部長就大家匯報中普遍存在問題進行剖析與講解，同時對下月的計劃作一個布置與安排，整個會議大約3小時左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再從下到上”的會議形式與風格，有利于銷售團隊的互動，便于銷售部長了解基層的銷售狀況，哪些片區(qū)完成好，哪些片區(qū)完成差，影響片區(qū)銷售業(yè)績的問題是什么。不足之處是銷售會議缺乏充分的準備，不管是銷售部長還是區(qū)域經理匯報的內容不充分、不系統(tǒng)，比較零散，整個會議下來，很難讓人感受到本次銷售例會有所收獲。

銷售二部開會的地點，選擇在A公司的大會議室，銷售二部的會議形式主要以二部銷售部長根據自己準備的材料，以幻燈片的形式，一項一項內容的講解，講解的主要內容有月度工作的回顧、銷售業(yè)績的分析、部門存在問題、批評表揚事項、案例分享、觀點交流等，整個會議大約6小時左右。這種“從下而下”的會議形式與風格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統(tǒng)深度的剖析問題，會議質量和效率比較高。不足之處是該形式由于區(qū)域經理沒有發(fā)言的時間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動，不能解決一些實際性的問題，如價格調整、促銷方案、網絡維護等。

A公司銷售例會存在問題與診斷

一、會議的目的與主題不明確

問題表現：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會，會議之前都沒有一個明確的主題和會議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會議應該達到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會議過程中，無論是銷售部長匯報，還是片區(qū)經理匯報，匯報的內容都顯得很零亂，最后會議結束，大家都感覺到沒有收獲什么東西。每月一次的銷售例會，對于任何公司來講，都應該是一項重之又重的工作。

診斷：作為會議的組織者，首先應該明確擬召開銷售例會的目的與主題是什么。銷售例會，一般銷售例會無外乎以下目的：一是了解銷售業(yè)績偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是了解企業(yè)4P策略的執(zhí)行情況與效果，以利下月度調整4P策略；三是了解競品4P策略執(zhí)行情況，以利下月度制定有競爭性的銷售策略；四是發(fā)現銷售部或者片區(qū)營銷執(zhí)行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對共性的營銷問題進行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達公司新品知識和新的銷售政策；七是進行針對性的專題培訓。銷售一部和銷售二部，結合自己的區(qū)域實際狀況，每月召開銷售例會前，首先就要確定擬召開銷售例會的擬達目的及會議主題，這樣才能做到有的放矢，會議效率才會高，會議效果才會明顯。

二、會議準備工作不充分

問題表現：要保證銷售例會的高效果，保證每個與會人員都有所收獲，保證會議結束后，有一個結論性的決議，在銷售例會召開之前，無論是會議的組織者，還是會議的匯報者，都應該提前作準備，包括會議的主題、會議的時間、會場地點安排與布置、會議匯報的內容與材料、會議的程序、會議組織責任分工等等。銷售一部上到銷售部長，下到區(qū)域經理都沒有為銷售例會的召開提前作準備，銷售部長既沒有明確會議的主題，又沒有準備會議的有關資料，區(qū)域經理匯報發(fā)言很隨意，想到哪，講到哪，有發(fā)言20分鐘的，也有發(fā)言僅5分鐘的，整個會議給人的感覺只是說說而已，沒有形成任何結論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準備工作，包括會議室的安排、材料的準備，但這些準備只是會議的組織者作了準備，而參會的區(qū)域經理沒有準備，在銷售部長拋出6月份促銷方案時，征求區(qū)域經理意見時，沒有幾個區(qū)域經理發(fā)表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會召開之前，應作如下準備：第一，擬定《X月銷售例會計劃書》，包括主題、時間、地點、與會人員、會議程序、匯報程序、討論議題、會議日程安排、會議期間注意事項等，經營銷總監(jiān)批示后，以正式文件形式發(fā)送至相關參會人員；第二，通知與會發(fā)言者匯報內容、匯報時間，要求提前作準備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會議期間，大家在此基礎上進行討論、補充、調整，最終確定方案；第四，組織者應提前將會場現場安排好，包括投影設備、會議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時還要將會議的材料匯總、整理好。

三、會議的匯報程序不規(guī)范，匯報內容不系統(tǒng)

問題表現：銷售一部、銷售二部會議程序不規(guī)范，銷售一部以區(qū)域經理匯報片區(qū)市場情況內容時間比較多，時間大約2個半小時，而銷售部長針對共性問題分析、銷售工作要求講解以及共性問題討論時間過少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長分析與匯報市場共性問題內容比較多，大約5個半小時，而區(qū)域經理匯報片區(qū)市場情況、共性問題討論以及發(fā)表個人意見時間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。

診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會合二為一，并起來，有利于A公司整體銷售例會的效果，提高會議的效率。第二，規(guī)范銷售一部、銷售二部的銷售例會程序與內容：

1、每次銷售例會選出主持人，可以由銷售部長擔任，開始前主持人介紹會議的程序與匯報的內容、匯報要求、討論主題及要求以及會場紀律，時間控制在10分鐘之內；

2、接下來，銷售副部長向與會者作上月銷售業(yè)績作整體回顧分析，主要從總體銷售達成、分區(qū)域銷售達成、分產品銷售達成情況分析、針對各片區(qū)重點銷售工作與銷售策略的執(zhí)行追蹤，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在15分鐘左右；

3、接下來，各區(qū)域經理從上月銷售業(yè)績達成（總體銷量計劃與達成、分產品銷量計劃與達成、分客戶銷量計劃與達成、分區(qū)域銷售計劃與達成、偏差原因分析）、公司產品市場5P策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執(zhí)行效果評價與分析、競爭對手動態(tài)分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經驗交流、市場運作主要存在問題與對策、下月銷售計劃（銷量計劃、客戶開發(fā)計劃、終端計劃、培訓計劃、行程計劃、重點工作計劃）與保障措施以及需要公司支持事項等，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在10分鐘左右；

4、接下來，針對公司促銷活動、新產品上市、網絡建設、經銷商商務政策等影響公司銷售業(yè)績提升的課題進行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結果與意見選派一名代表上臺與大家共享，最后會議組織者將每小組的結論與意見進行匯總。時間可以控制在1小時之內，可以多課題。

5、銷售部長或者銷售總監(jiān)總結性發(fā)言，可以從上月銷售業(yè)績點評、表揚與批評事項、共性問題的分析與解答、專題性問題的培訓、下月工作的布置與要求、銷售動員等等，時間可以控制在45分鐘之內。

篇2

夏季是G食品公司的銷售旺季，以前靠捆綁飲料贈品，每年都有不錯的銷量，然而今年因故只拿到3000箱飲料作為促銷品，只有往年的1／3。

實際上，以往部分經銷商為貪圖贈品，往往在促銷期間大量囤積促銷裝。終端消化的速度沒有那么快，到了1月份，渠道中總余有一些促銷裝沒有消化完。相反，在做堆箱展示的大賣場，往往又斷貨。如今促銷資源捉襟見肘，再也不能大手大腳了。

首先，轉變促銷形式。促銷裝不再用透明膠帶捆綁，直接用包膜將兩盒產品和一瓶飲料包裝而成，并貼上促銷信息。新促銷裝不但精致，而且適合陳列，降低了破損率。促銷裝中新口味占2／3，主打口味占1／3。

其次，盤點大賣場，剔除銷量及陳列不佳者，其余的根據自身銷量及競晶情況，結合賣場促銷檔期，根據單店目標銷量分配贈品。在A類店的篩選上，主要選擇校園、景區(qū)、交通站點、人氣旺的寫字樓和社區(qū)等作為重點。同時，要求新口味和主打口味在這些點都必須100％鋪貨。

撤掉7～9月在兩個覆蓋空泛的電視臺的廣告預算，轉而挑選重點城市的幾條景區(qū)線、校園線做公車廣告，銷售部門以地面行動配合。要求銷售部門盤點這些路線覆蓋的A類點，要求產品進店，促銷裝作為首次進貨的獎勵。

設計提成體系的步驟

多產品、多渠道、多區(qū)域的復雜情況，使得企業(yè)難以制定科學的提成體系。企業(yè)往往不問過程，以結果論英雄；或只看銷量，不看職級和績效；或全國一刀切，不考慮地區(qū)差異。有鑒于此，席加省先生最近撰文總結了設計提成體系的幾大步驟。

銷售提成的計算方式一般為：銷售提成金額＝(季度回款額－相關費用)×提成比例。具體界定要點為：1．目標銷量指當期回款目標而非送貨量目標；2．客戶用費用抵消回款時，貨款與費用單獨計算，不按實際回款額計算；3．若應收賬款余額轉為消費券或實物，按實際情況計算回款；4．終端的場所折扣款不視為回款，按照實際回款額計算。

之后，確定不同產品、不同渠道的提成比例。根據產品或渠道對企業(yè)的價值貢獻和戰(zhàn)略意義確定提成比例，鼓勵營銷人員主推戰(zhàn)略性產品。這個比例要由市場部與總經理一起確定，其間各產品經理以及渠道主管可以提出建議。比如，新產品提成比例一般要比老產品提成比例高1～2倍。

有時還需對捆綁產品提成，即任何一個單品沒有達到保底銷量，所有產品的提成都要受到影響。例如，某產品第一季度考核方案：產品A需完成保底銷量的85％，產品B需完成目標銷量任務的55％，方可獲得兩個產品提成總額的70％(余下的30％年底扣除個人承擔的呆賬部分后發(fā)放)。任一個產品未達成任務，未達銷量的產品不計提成，達成銷量的產品只提成60％，該產品余下的40％提成金額在年終時由財務統(tǒng)一核發(fā)。

最后，根據區(qū)域差異、直銷與分銷的差異，調整提成比例。一般說來，直銷的提成比例要高于分銷2～3倍；成熟市場或易達成銷售的區(qū)域提成比例要低于新開發(fā)市場或消費能力欠發(fā)達區(qū)域。

市場部與銷售部如何做月度溝通

多數企業(yè)每月都有例行的市場銷售聯席會議，聯席會議程序一般如下：

1．銷售經理總攬全局，總結各大區(qū)完成情況，簡述主要客戶表現與存在的問題。

2．各大區(qū)經理輪流開講。

3．銷售部經理接受眾人盤詢，回應重點問題。

市場部各產品組經理則分時段參加，就數據表現及市場投放效果進行陳述。

事實上，月度聯席會議常常在市場部與銷售部糾纏不清的爭吵中草草結束，收效甚微。主要問題是：

1．銷售部與市場部匯報脫節(jié)。銷售部只粗放匯報銷售總量，缺乏銷量構成的具體分析；市場部各產品組則完全關注產品，關注誰的邊際貢獻最強以及資源要投入哪里。

2．分析問題的方向不同。銷售部側重于渠道政策與支持力度，批評市場部策略失誤；市場部關心產品推廣方案是否被有效執(zhí)行，指摘銷售部執(zhí)行不力。

3．部門本位意識嚴重，欠缺主動溝通意識。

近日，胡文根先生撰文提醒企業(yè)：應在月度溝通程序及會議模式上做文章。

1．清晰職能。市場部在年度計劃的支撐下，負責與銷售部溝通，制訂月度銷量目標、費用比例及推廣策略，并提供必要的執(zhí)行方案、指導手冊和宣傳物料的設計、制作。

如果活動執(zhí)行時間長，可以季為單位制作表格，月度如有變化可以微調。表格得到上級審批后，存放在財務部，費用計劃內的開銷由銷售部自行支配使用與控制，但不可跨產品使用。

這樣，一方面將市場部從繁忙的做方案、報批費用中解放出來，專注于產品研究、消費者分析；另一方面，將目標與費用統(tǒng)一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者在掌握大方向的同時，因地制宜，迅速開展工作。

2．重新確定月度聯席會議的召開模式。摒棄產品組分組召開的形式，集中召開，資源共享。銷售部工作由銷售部經理和推廣經理負責匯報；市場部工作由市場總監(jiān)統(tǒng)一匯報。

匯報順序及內容陳述如下：

(1)銷售部經理：各大區(qū)與各產品達成情況。

(2)銷售部推廣經理：大區(qū)、辦事處的各產品推廣執(zhí)行情況，達成率最優(yōu)及最劣地區(qū)分析；費用比最優(yōu)及最劣地區(qū)分析。

(3)市場部總監(jiān)：上月及去年同期所有產品銷量構成計劃額與完成額比較；本年度所有產品銷量走向趨勢，按照“費用”與“銷量”制成波士頓圖表，將全體產品劃分人類；根據媒體播放行程、收視數據等進行綜合分析，指出問題。

(4)銷售部經理：按照產品功效、價格、渠道、促銷綜合匯報上月產品表現：與市場部成員共同討論經驗與不足。

(5)銷售部經理：就細節(jié)問題如產品類別、期初庫存量、庫存等級及各項金額提出建議。

(6)市場總監(jiān)：本月推進項目：新產品項目，重點策略。

(7)綜合討論，制訂銷量目標與策略。

大客戶銷售也要體驗營銷

傳統(tǒng)的大客戶銷售怎么做?會議室里，銷售代表一邊用幻燈片做介紹，一邊列舉大量統(tǒng)計數據，而客戶卻在枯燥中昏昏欲睡。近日，《首席市場官》刊文指出，這種營銷模式已很難獲得客戶的青睞，體驗營銷正逐漸成為更有效的大客戶營銷方法。

在消費品行業(yè)，可能一項娛樂活動、一場冠名賽就可以讓消費者體驗到品牌的存在和涵義，但大客戶更理性而挑剔，簡單的體驗行不通。如果你的優(yōu)勢、特點、晶牌不能在有限的時間內傳遞給客戶，并讓客戶樂于接受，那么你是在浪費客戶的時間。IBM向銀行銷售軟硬件已經有一段歷史了。過去，IBM一直以標準

的會議室推介形式向銀行高管介紹產品。但自從公司從銷售產品逐漸轉向提供“商業(yè)解決方案”，IBM要回答的問題就變成了：如何講述一個超越幻燈片內容的技術故事，引發(fā)銀行業(yè)客戶的共鳴呢?答案就是墨林中心。

在IBM墨林體驗中心，迎接你的不是大屏幕電視或其他電子設備，而是剛焙烤出來的點心、咖啡和冰鎮(zhèn)畢雷礦泉水。大廳里燈光溫暖而明亮，讓人愉悅、放松，與傳統(tǒng)的冷冰冰會議室大不相同。興味盎然的客戶愿意在此交流，仔細觀察，積極參加互動活動。

墨林中心許多巧妙而精心的設計，可以幫助客戶在有趣的互動中了解IBM的最新技術。比如，抵押貸款展廳設計成了書房，等離子屏幕上顯示墻上掛著一幅鑲著金色畫框的汽車畫。這個藝術墻面實際上是個計算機，來賓可以用它計算如何貸款買到他們夢想中的汽車。

先進的軟硬件技術、讓人愉悅的環(huán)境、有趣的體驗項目，客戶收獲了驚喜和超預期的體驗，對IBM也自然產生了強烈的好感和信任。

當然，體驗營銷并非一定要建設大型的體驗中心，普通的方式也可以提供讓客戶難忘的體驗。比如支票印刷商Deluxe，說服了一些銀行客戶不再給顧客發(fā)放普通支票本和支票目錄冊，而讓顧客致電Deluxe服務中心重新定制支票。而經過良好培訓的Deluxe員工可以通過電話營造愉快的體驗氛圍。體驗營銷的效果很明顯參加該項目的72％的銀行客戶在支票上的利潤平均增長了40％～50％。

讓客戶產生新鮮感是體驗營銷的一個關鍵。IBM的克拉克說：“體驗應該超出人們的期望。不一定非得稀奇古怪，但一定要出人意料。”

如何現款現貨啟動小店

酒店渠道費用高、賬期長，許多經銷商在運作利潤率不高的簡裝酒時，將小型超市和小雜貨店作為主攻渠道，然后再向其他渠道滲透。然而，最大的麻煩在于小店不肯現款現貨。近日，《糖煙酒周刊》刊文總結了幾點“現款現貨”啟動小店的方法。

簡裝酒利潤率低，因此許多經銷商繞開二批，直供小店。這種操作考驗經銷商的配送能力，而且賒銷風險大，因此必須通過政策吸引小店現款現貨。

1．產品線要豐富。產品線豐富，每個單晶數量就少，對小店壓力也不大。而且總有幾款產品消費者會喜歡，只要動銷，就能帶動小店老板主動銷售的熱情。

2．人員及陳列促銷。要有業(yè)務員跟進小店，同時要給小店老板上架獎勵。實物、獎金、積分等等，讓小店老板選擇。

3．銷售獎勵?？梢运同F金，也可以送其他實用的東西或價值相當的暢銷產品，如毛巾、香皂等等。

篇3

本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業(yè)務流程設計。 超市賣場業(yè)務的合作洽談工作

一、 新客戶的資信調查與評估

在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、 資信調查

1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；

2) 對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總；

3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；

10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；

2、 競品調查

1) 各家分店中競品的品種結構；

2) 各家分店中競品的價格；

3) 各家分店中競品的銷售情況；

4) 各家分店中競品的促銷狀況；

5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

6) 各家分店中競品的排面陳列情況；

7) 各家分店中競品的新產品銷售情況；

8) 競品公司的物流配送管理情況；

3、 評　 估

1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業(yè)務員自己留底一份備案；

2) 業(yè)務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；

3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估；

4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；

5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；

6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7) 評估的內容包括：

·對方的經營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預估合作成本；

·預估合作效益；

·預估合作潛力；

·預估合作風險；

8) 評估等級為：

·優(yōu)

·次優(yōu)

·差

二、 洽談與合同簽訂

1、 洽談工作

1) 初步洽談

·銷售業(yè)務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；

·與對方商品部負責人約定洽談時間；

·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；

·業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；

·使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；

·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；

·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準備下一輪洽談工作；

2) 第二輪洽談

·由銷售業(yè)務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；

·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經理和業(yè)務員準時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內容進行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

·由分公司經理對部分內容進行作答；

·由銷售業(yè)務員對部分內容進行作答；

·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應控制在一小時以內；

·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業(yè)務員，并通知作好第三輪洽談準備；

·由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；

3) 進場費用（略）

或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。

4) 第三輪洽談

·洽談之前，應由業(yè)務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業(yè)務員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線；

·由分公司經理和業(yè)務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協商具體合作條款；

·協商供貨價格；

·協商供貨方式；

·協商結算方式；

·協商付款條件；

·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、 合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

·總經理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案； 超市賣場業(yè)務的公共關系

三、 客情維護與公關技巧

1、 拜訪制度

1) 設計拜訪計劃

·初步劃分區(qū)域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內的已合作的超市或賣場。

·片區(qū)細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務員負責。

·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節(jié)省時間；

增加業(yè)務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標達到；

2) 設計拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業(yè)務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。

通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設計行程。

3) 銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：

回顧前日工作，問題討論；

當日工作安排，問題解決；

根據拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內容設計；

根據預計銷售、開發(fā)新網點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

·附注：銷售包應攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報；

2、 關系建立與客情維護

·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；

·業(yè)務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；

·業(yè)務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會；

·客情維護技巧

營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內的酒會；）

·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。

3、 客情回顧

·業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；

四、 訂單管理

1、 訂單促進

·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發(fā)上市進程；

·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；

2、 訂單維護

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

·所有訂單應定期進行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、 訂單管理

·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統(tǒng)計；

·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；

·通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之；

·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、 其

他

·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不變?/p>

·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準； 超市賣場業(yè)務的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包裝

·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

·透明包裝（PVC材料）；

·超市專用裝；

·促銷裝；

·促銷捆綁式包裝；

·吊掛式包裝；

2、 執(zhí)行標準和條形碼

·國家執(zhí)行標準；

·國際執(zhí)行標準；

·行業(yè)執(zhí)行標準；

·企業(yè)執(zhí)行標準；

·國際條形碼；

·大包裝貨號（統(tǒng)一）；

·中包裝貨號（統(tǒng)一）；

·小包裝貨號（統(tǒng)一）；

·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；

·小包裝條形碼；

·合格證（合格標識、符號等）；

·品牌（中英文）標識；

3、 理貨員制度

1) 理貨目的

·促進銷量；

·強化管理；

·擴大排面；

·維護產品形象；

·監(jiān)察競品動態(tài)；

2) 理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結構失衡原則；

3) 理貨技巧

·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公司產品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）

·生動化陳列原則

排面設計要最大

品項種類要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產品要突出

陳列色彩要美觀

產品清潔更整齊

價格（特價）要醒目

4) 理貨程序

·進入超市時應主動與在崗營業(yè)員打好招呼；

·詢問當日或最近銷售狀況；

·詢問最近競品公司業(yè)務動態(tài)；

·詢問競品銷售情況；

·觀察商品陳列情況；

·觀察本品排面上架情況；

·檢查價格牌和產品標識；

·檢查產品包裝整潔度和破損情況；

·檢查產品破舊、生銹情況；

·統(tǒng)計不良產品成因和產品數；

·快速有序陳列產品；

·將本公司產品陳列于同一貨架層面；

·清潔產品表面的灰塵和污

·吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；

·理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；

·記錄理貨情況；

·再次與營業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；

六、 倉庫管理

1、 訂單處理

·業(yè)務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；

·倉庫管理員接手訂單；

·倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；

·倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；

·業(yè)務員了解庫存情況；

·確認安全庫存；

·出具訂單產品庫存清單；

2、 訂單確認

·業(yè)務員將庫存產品清單備案；

·檢查庫存產品質量；

·檢查庫存產品包裝；

·確認訂單；

·業(yè)務員將訂單產品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；

3、 庫存管理

·安全庫存原則；

·合理庫存原則；

·暢銷庫存原則；

·滯銷庫存原則；

4、 包

裝

·大包裝原則

·中包裝原則

·小包裝原則

·特殊包裝原則

5、 出

庫

·訂單檢查

·產品數配備檢查

·包裝檢查

·執(zhí)行標準與合格證檢查

·貨號與條形碼檢查

·調撥單

·出庫清單

·銷貨清單

·搬運人員安排

·出庫

·裝車

七、 物流配送業(yè)務管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由公司指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 臨時物流

·郵政托運

·鐵路托運

·公路托運

·航空托運

·其他托運物流公司

·以上物流必須是本地區(qū)最具實力、聲譽最好、服務最優(yōu)的物流公司；

2、 車輛調度

1) 程序一：業(yè)務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司；

·物流公司確認訂單；

·物流公司確認訂單送貨日期和送貨量；

·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；

·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調度車輛；

2) 程序二：業(yè)務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊；

·車隊管理員確認訂單；

·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；

·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；

·按訂單規(guī)定之送貨日期調度車輛；

3) 程序三：業(yè)務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊；

·臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）；

·簽訂臨時物流配送協議；

·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；

·按規(guī)定送貨日期調度車輛送貨；

·以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨；

3、 配送業(yè)務

·按規(guī)定日期送貨；

·最后一次檢查商品數量、包裝等；

·準備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；

·送貨；

·如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點；

·如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部；

·在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單；

·將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務；

·如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回；

八、 退換貨

1、 退貨程序

·對方出具退貨通知書；

·調查退貨原因；

·退貨理由確認；

·退貨確認；

·對方出具退貨清單；

·各分公司銷售業(yè)務員出具退貨接收單；

·退貨沖單；

·接收退貨；

2、 換貨程序

·對方出具換貨申請書；

·換貨理由；

·換貨理由調查；

·換貨理由確認；

·出具換出、換入貨品清單；

·換貨；

3、 退換貨管理

·由產品本身引發(fā)的問題可退換貨；

·由超市、賣場經營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨；

·退換貨接收之后應及時入庫管理；

·退換貨工作完成之后應由業(yè)務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系變化； 超市賣場業(yè)務的結算流程管理

九、 對帳結算業(yè)務管理

1、 對帳程序

·每筆訂單完成之后，業(yè)務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務的訂單號碼；

·業(yè)務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發(fā)票金額）；

·將貨款明細清單復印存檔備案；

·業(yè)務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財務室對三單進行復查確認并存檔備案；

·財務室開具相應的銷貨（增值稅）發(fā)票；

·財務室將發(fā)票交寄給相應的分公司業(yè)務員；

·業(yè)務員將發(fā)票復印存檔備案；

·業(yè)務員將發(fā)票交付相應的超市、賣場門店財務室；

2、 結算程序

·財務室對當月（實際）銷售數據進行統(tǒng)計；

·財務室對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計；

·財務室對上月未付款項進行統(tǒng)計；

·財務室綜合本次回款金額；

·業(yè)務員對當月（實際）銷售數據進行統(tǒng)計；

·業(yè)務員對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計；

·業(yè)務員對上月未付款項進行統(tǒng)計；

·業(yè)務員綜合本次回款金額；

·業(yè)務員和財務室核對本次回款金額；

·核對無誤和問題復查；

·業(yè)務員對當月訂單數和訂單金額進行統(tǒng)計；

·業(yè)務員將確認金額數備案；

·業(yè)務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對；

·核對無誤和問題復查；

·業(yè)務員對以上工作出具報告書，向分公司經理和總公司銷售部進行匯報；

3、 回款程序

·對方通知回款日期（合同規(guī)定結算回款日期）；

·對方通知回款金額；

·對方通知回款扣款情況；

·對方出具付款清單明細；

·對方出具扣款清單和發(fā)票；

·業(yè)務員在回款到帳后立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發(fā)票；

·業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票復印存檔備案；

·業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務室；

·財務室對付款清單和扣款發(fā)票進行復查確認并存檔入帳備案；

4、 其　 他

·結算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務最為重要關鍵的環(huán)節(jié)；

·回款順利與否是考核業(yè)務員工作能力和成績的重要組成部分；

·對以上程序中出現的問題，業(yè)務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；

·當期回款結束之后，業(yè)務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發(fā)票；

·當月如果出現退貨情況，業(yè)務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發(fā)不必要的麻煩；

·當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：

因物流方面原因未及時送貨；

因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務員方面原因未按時送貨；

·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由；

附注：《超市賣場業(yè)務營運手冊》后綴文件：

1) 《供應商如何回避超市賣場業(yè)務風險》；

2) 《超市賣場經營能力的市調技巧》；

3) 《超市賣場業(yè)務合作談判技巧》；

4) 《理貨》；

5) 《零售終端的維護技巧》；

6) 《超市賣場業(yè)務員業(yè)績管理辦法》；

篇4

1、公司利益高于一切，業(yè)務助理要絕對服從上級領導委派的各項工作，并能主動 保質保量完成公司下達的各項規(guī)章制度;

2、保證項目部各種文件及資源的妥善保存。與合作單位保持一定距離，方法得當; 對于泄露公司及項目部機密的行為，公司以辭退處理

3、負責每天項目部各類表格的統(tǒng)計核對，確保銷控表的及時準確，相關內容須準確及時的輸入電腦存檔;

4、根據公司規(guī)定做好項目人員入、離、調職管理與傭金核算。

5、每日早9：30分前將前一日各項銷售數據報至公司前臺，如輪休日則由經理指定人選代報;

6、每周一早九點半將周報或月報傳至公司;

7、根據廣告計劃，按時收集項目各種報廣資料，并整理歸檔。配合銷售經理對每天來電來訪做詳細準確的統(tǒng)計、錄入、存檔等工作;

8、填寫項目管理日志,進行來電、來訪的統(tǒng)計、調查，并在每日上午十點前將前一日銷售數據輸入電腦;

9、發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細交接登記，并分類保存;

10、對于項目周邊市場動態(tài)及競爭項目的情況要有及時調研及信息反饋;

11、及時準確填寫每周、月的各種公司報表及會議紀錄，并按時上報公司;

12、建立客戶銷售臺帳，并管理從開發(fā)商和公司處領取的《保留單》《買賣契約》《商品房買賣合同》等，置業(yè)顧問在領取時需簽署相應表格，否則，業(yè)務助理有權拒發(fā);若單據作廢，也由業(yè)務助理保管，交銷售經理統(tǒng)一上繳。

13、業(yè)務助理有責任向銷售經理反映業(yè)務體中存在的違背公司原則的一切情況;

14、銷售資料的準備;對項目部辦公用品、辦公設備的申領、使用、維護、維修的責任;

15、配合銷售經理做好費的統(tǒng)計及銷售提成的發(fā)放比例，并上報公司。

16、特殊優(yōu)惠申請須有相應的審批文件方可簽署;由領導口頭批準的， 銷售秘書負責在一周內補齊審批文件并及時報銷管部。

17、業(yè)務助理負責監(jiān)督業(yè)務員催款工作的及時有效;

18、業(yè)務助理負責記錄項目部所有人員的考勤，要求公正、準確。并對不合格的工作內容有指導及上報的權力;

19、業(yè)務助理有責任同客服部共同協調與各合作單位的關系，建立對銷售有利的合作意向;

20、對于不合格的業(yè)務記錄有權按照公司處罰原則及程序上報銷售經理實施;

21、對于項目組內任何違反公司管理規(guī)范的行為有義務向銷售經理詳實匯報;

22、負責審核每日簽署的合同、認購書等文件,錄入各項銷售數據。處理售前、售后的合同、單據、文件傳遞及保管工作;

23、負責會議的紀錄,文稿的撰寫和各項檔案管理等;

24、處理銷售過程中的行政事務并服務于銷售;

25、所有儲存在電腦內的資料必須加設授權密碼;

26、每月最后一日前向上級領導報送工作總結;

27、完成上級領導交辦的其他工作;

28、有能力處理突法事件，如不在工作范圍內及時請示經理。

 

銷售部秘書崗位職責相關文章：

1.銷售秘書工作職責

2.銷售部秘書職責

3.房地產銷售秘書職責

篇5

2.制定公司經營管理目標、成本目標和利潤目標，審核確定公司分配制度。

3.負責公司內部組織機構配置以及各級經營管理人員的選聘。

4.負責拓展開發(fā)公司的對外經營業(yè)務，與地方政府及相關職能部門協調聯絡，確保關系順暢。

副總經理崗位職責

協助總經理全面負責公司經營管理工作；受總經理委托，臨時主持公司日常經營管理工作；根據開發(fā)意圖，與設計單位進行對接，在設計階段為后續(xù)的成本控制工作打下基礎；督促、指導工程管理部的工作；完成總經理交辦的其它工作。

行政總監(jiān)崗位職責

1.在總經理直接領導下，負責公司行政和財務管理方面的工作。

2.負責督辦招聘、培訓、選拔、任用、調配、解聘、績效考核及獎懲等方案的制定及組織實施。

3.負責對財務部各項工作進行審核，監(jiān)督公司的成本控制工作。

4.完成總經理交辦的其它工作。

銷售總監(jiān)崗位職責

1.在總經理直接領導下，負責公司銷售方面工作，擬定銷售方案。

2.負責銷售方面日常行政管理工作和銷售工作計劃的審定，檢查、控制以及部門員工的考評工作。

3.負責銷售方面涉及方案推廣、銷售策略、價格策略、銷售策劃報告、宣傳媒介等方案的制定。

4.負責實施銷售費用（包括廣告推廣費用）的審核、控制。

5.負責對下屬分工授權、檢查，頒布制度對其業(yè)績進行評估。

6.負責售出商品房的審核，編制銷售情況報表。

7.負責員工的銷售回款和與財務部的協調工作。

8.完成總經理交辦的其它工作。

總經理助理崗位職責

1.協助總經理協調工程管理方面的相關事宜。

2.協助總經理協調與物業(yè)公司的相關事宜。

3.協助總經理制定公司中長期經營管理發(fā)展規(guī)劃。

4.協調與行業(yè)主管部門或相關單位的關系，協助總經理做好社會公共事務的管理工作。

5.完成總經理交辦的相關事宜。

財務部部長崗位職責

1.貫徹有關財政方針、政策，遵守各項財務制度，帶領本部門員工認真落實公司制定的各項規(guī)章制度。

2.做好記賬和結賬工作，定期開展財務人員的專業(yè)培訓和考核。

3.負責公司各種款項支付、報銷的審核，監(jiān)督及審核公司各種經濟合同的執(zhí)行情況。

4.研究公司的財務管理措施和執(zhí)行情況，協調與其它部門之間的關系，及時處理財經方面突發(fā)事務。

5.負責對外與財務相關職能部門的協調聯絡工作。

6.負責公司的融資、籌資工作，做好財務管理工作。

7.完成總經理交辦的其它工作。

財務部會計崗位職責

1.按時間和程序做好會計賬務和公司費用報銷的審核工作。

2.按工程進度適時開展材料計劃的審核、成本分析和成本控制的審計工作。

3.參與招標的商務洽談，負責工程預結算以及商品房的銷售審計工作，監(jiān)督各部門合理使用資金，提高資金使用率，控制資金流向。

4.負責與銀行、稅務、統(tǒng)計、財政等相關部門的溝通及協調工作，按時參加稅政培訓。

5.按月、季、年做好報稅工作。

6.完成總經理交辦的其它工作。

財務部出納崗位職責

1.管理好公司轉賬、現金支票及其它票據。

2.做好銀行和現金收支賬務，現金日記帳、銀行存款日記賬應每日核對相符，并編制好銀行存款余額調節(jié)表。

3.及時匯報資金流向和用途，每周報資金明細表。

4.負責辦理企業(yè)賬戶的設立、取消等相關銀行業(yè)務事宜。

5.負責辦理公司員工的各種保險，根據人員及工資變化隨時掌握和調整工資的變動情況，每月按指定時間發(fā)放工資，做好勞資管理工作。

6.完成總經理交辦的其它工作。

辦公室文員崗位職責

1.負責辦公室日常工作和公司車輛、后勤管理工作。

2.負責督促、落實公司的各項規(guī)章制度，負責員工考勤登記工作。

3.負責對公司員工考評、晉級、招聘、辭退、轉正的審批及相關手續(xù)辦理工作。

4.負責公司相關文件、檔案、圖書和印鑒的管理工作。

5.負責辦理公司證件的年檢工作。

6.負責組織、安排公司的各項會議、活動。

7.負責有關業(yè)務單位到公司洽談或考察的接待工作。對于公司外部需會見總經理的人員，做好接待工作。

8.負責協調各部門及相關單位之間的關系。

9.負責公司食堂管理及辦公區(qū)域清潔管理工作。

10.負責打印公司文件，辦公室電話、傳真、復印機等設備的使用與管理。

11.負責辦公用品、低值易耗品和公司其它物品的采購及保管和發(fā)放工作。

12.負責報刊、信件的發(fā)放、轉送工作。

13.保證各部門聯絡暢通，并了解各部門工作內容。

14.負責起草總經理交辦的各種文件及相應的會議記錄，并將各部門對每次會議的落實情況及時向總經理匯報。

15.完成總經理交辦的其它工作。

司機崗位職責

1.遵守公司的各項規(guī)章制度，完成分配的任務。

2.遵守交通管理部門制定的法規(guī)、法紀。

3.保證車容整潔、車輛機械性能良好。

4.每日自查、自檢車輛狀況。

食堂工作人員崗位職責

1.負責日常的工作餐及公司內部聚會或對外招待的食堂工作。

2.制定餐廳菜譜，征求員工意見，改進餐廳工作。

工程管理部部長崗位職責

1.領導本部門工作，對本部門工作完成情況和工作質量負全責。

2.根據公司的總體工作目標和計劃，制定本部門的具體工作目標和工作計劃。

3.負責對施工單位及監(jiān)理單位的管理，協調各專業(yè)隊伍的施工。

4.對技術變更、現場簽證和工程款支付進行審核。

5.負責施工過程中的各項招標工作。

6.負責完成工程項目竣工驗收工作，做好政府職能部門公共關系的管理。

7.完成總經理交辦的其它工作。

工程管理部副部長崗位職責

1.協助部長落實部門各項工程計劃，解決工程中的各類問題。

2.重點控制工程施工中的各項成本，合理降低工程造價。

3.對施工中的變更、現場簽證及工程款支付進行審核。

4.在公司及部門領導的安排下完成具體的招標工作，組織相關人員編制標底，進行商務洽談及考察，并代表公司簽定相關的合同。

5.辦理房地產開發(fā)前期的各類文件及手續(xù)，做好房地產行業(yè)及行政公共關系的管理。

6.完成總經理交辦的其它工作。

工程管理部專業(yè)工程師崗位職責

1.熟悉和掌握相關技術規(guī)范、技術標準的內容及其適用條件和范圍，科學有效地指導工程施工。

2.熟悉工程材料和設備的技術性能，掌握驗收標準，對進場的材料進行質量控制。協同監(jiān)理單位對各施工工序進行質量控制，對施工過程中的隱蔽工程進行檢查和驗收。

3.熟悉專業(yè)工程的施工技術、操作方法、驗收標準，對工程項目施工建設進行管理和檢查。

4.根據工程計劃，對施工項目質量、進度、實施階段成本進行全面控制。

5.負責專業(yè)技術變更和現場簽證資料管理工作，并嚴格履行工作程序。

6.督促監(jiān)理公司監(jiān)督施工質量，處理質量事故。

7.負責專業(yè)分部、分項工程檢查驗收和項目竣工驗收工作。

工程管理部檔案員崗位職責

1.負責施工過程中對參建各方檔案工作的指導和督促工作。

2.負責收集本部門的相關檔案及日常的會議記錄等工作。

3.負責項目竣工后的檔案移交工作。

銷售部部長崗位職責

1.負責部門工作計劃、目標的制定，及部門各項業(yè)務（銷售、合同、催款等）的完成。

2.負責組織房地產銷售市場調研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷計劃和方案，認真組織和努力完成項目的銷售工作。

3.及時協調和處理解決客戶和本公司的各類投訴并反饋有關信息，認真做好售前、售中、售后的各項服務工作。

4.負責向上級主管領導提交銷售統(tǒng)計與分析報表。

5.負責售出單位認購書的簽收及審核。

6.制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本。

7.參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作。

8.負責制定銷售提成方案及定期統(tǒng)計提交公司審核發(fā)放。

9.負責對售樓員進行培訓和管理，根據實際工作情況向上級建議獎勵、留用、處罰、解聘售樓員。

銷售部銷售主管崗位職責

1.根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。

2.負責填寫工作日志，銷售日報及銷控表的核對和填制，銷售統(tǒng)計工作。

3.負責每日的記帳。

4.負責復審每日簽約的合同，認購單，保留單。

5.負責銷售部的排班及考勤管理，記錄。

6.負責會議的記錄，文稿撰寫等文秘工作。

7.負責銷售部辦公用品的管理。

8.配合經理完成銷售及經理交辦的其它工作。

9.在銷售部經理領導下負責具體銷售工作。

10.定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送部門領導。

11.根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案，并負責具體銷售方案實施。

銷售部銷售內業(yè)崗位職責

1.負責辦理備案、貸款工作，審核合同的簽訂及貸款人的要件。

2.負責檔案和合同管理，通知并將資料分發(fā)到有關部門（如將重新使用的價格表報送辦公室、財務部）。

3.行政及其他費用開支的具體經辦，已發(fā)生的費用分門別類錄入電腦，進行費用控制與統(tǒng)計，制定月報表。

4.參與傭金計算。

5.負責銷售部業(yè)績考核表的發(fā)放與回收，送交分管領導。

6.根據合同規(guī)定制定客戶應繳樓款金額及時間表，并落實到具體銷售人員，監(jiān)督催款情況。

7.制定銷售臺帳，定期上交主管領導。

8.執(zhí)行銷售部主管領導安排的其它日常工作。

銷售部售樓員崗位職責

1.負責房屋銷售工作，負責實施完成公司總的銷售計劃。

2.對照工程圖紙，對商品房的結構、戶型、面積、室內各種設施了解清楚、背熟記牢。

3.深入市場搞好調查研究，熟悉房屋市場的銷售趨勢、價格走向及行業(yè)競爭情況，為制定銷售策略提供意見。

4.嚴格執(zhí)行公司制定的銷售價格，如有變動，必須向銷售總監(jiān)請示，經同意并做批示后方可變動。

5.對售房中發(fā)生的重要問題，要及時通過部門經理向公司匯報，不得擅自處理。

6.積極地同房屋交易機構及購房者進行聯系，多渠道做好房屋銷售工作，確保銷售計劃的完成。

7.對客戶提出的問題，要及時反饋給公司有關部門或人員進行處理，直到客戶滿意為止。

8.設立裝戶圖、建立銷售臺帳，對已銷售的房屋應收房款、已收房款、未收房款登記清楚。

物業(yè)管理部部長崗位職責

1.全面負責對所管轄的物業(yè)實施一體化綜合管理，完成與公司簽訂的年度管理目標和經濟指標。

2.組織本部門人員進行前期樓宇的接管驗收，業(yè)主入住資料準備。協調違章和投訴的處理工作，落實安全、防火工作。

3.協調本部門與供水、供電、工商等和物業(yè)管理有關部門的關系，以便于開展各項工作。

4.定期對本部門員工進行培訓和考核工作，不斷提高員工的業(yè)務水平和服務質量。

5.負責物業(yè)管理部的崗位確定和編制人員招聘計劃，協助辦公室做好物業(yè)服務中心人員的招聘、考核、錄用及人員調整工作。

6.負責編制物業(yè)服務工作所需的物品采購計劃，上報公司相關部門，并負責所購物品的保管和發(fā)放工作。

7.負責制定物業(yè)服務中心工作計劃，并保證計劃的貫徹執(zhí)行。

8.全面負責物業(yè)服務中心工作，保證物業(yè)服務中心管理范圍內的工作質量，為住戶提供良好的管理與服務。

9.負責制定、貫徹、落實崗位責任制，制定工作要求，工作目的，建立各項管理制度。

10.負責指導、監(jiān)督、檢查物業(yè)服務中心各項工作及基層人員的工作完成情況。

11.完成總經理交辦的其它工作任務。

物業(yè)管理部物業(yè)管理員崗位職責

1.負責所管物業(yè)區(qū)域內的日巡檢和協調違章及投訴的處理工作。

2.參與樓宇的竣工驗收和接管工作，準備業(yè)主入住資料、辦理裝修驗收手續(xù)并陪同業(yè)主看房。

3.辦理業(yè)主裝修審批手續(xù)，負責裝修巡視，并辦理裝修驗收手續(xù)。

4.對所管區(qū)域內房屋現狀進行檢查，并按規(guī)定上報管理中心匯總制定年度維修養(yǎng)護計劃。

5.熱情接待來訪業(yè)主，樹立良好公司形象，對業(yè)主的建議或投訴要及時登記并處理。

6.負責管理費和各項費用的催繳工作。

7.在部長的領導下，具體行使管理、監(jiān)督、協調服務的職能。

8.負責管理公司清潔、綠化、治安、維修、接待、回訪等項服務工作。

9.負責發(fā)現運作中不合格的服務項目，進行跟蹤、驗證，處理業(yè)戶投訴。

10.負責物業(yè)服務中心內部資料，業(yè)主資料的檔案管理工作。

11.積極完成上級領導交辦的其它工作。

門診醫(yī)生工作職責

1、門診工作人員必須提前10分鐘到崗，做好準備，準時開診。

2、門診工作人員必須遵守勞動紀律，不遲到、早退、空崗，特殊情況自己調班或科內解決。

3、工作中必須衣著整潔保持工作桌面干凈、利落、完整，保持室內衛(wèi)生。

4、醫(yī)生必須做到首診負責制，如果有特殊情況，與病人解釋清楚或與有關人員詳細交班。需要留觀或搶救的病人，與急診科醫(yī)師交接班。不允許推諉病人，不允許看人情號及搭車開藥。

5、診室中不允許吸煙、聊天及串科室，不允許空崗，診療中不允許使用手機，保持完好的工作秩序。

篇6

3 負責規(guī)劃并形成公司行業(yè)解決方案；

4 參與公司重大業(yè)務問題的決策；

5 協助編寫投標方案和咨詢服務，并協助專業(yè)銷售部門完成銷售工作；

6 負責項目啟動、項目計劃、項目客戶驗收及項目內部總結驗收評審等相關工作；

7 負責協調解決項目中項目組與部門間的問題；

8 負責參與重要項目的售前支持；

9 負責與潛在客戶/合作伙伴的方案討論與技術交流；

10 負責制定部門管理規(guī)范報批并執(zhí)行以及業(yè)務流程規(guī)范化管理；

11 負責對下屬人員招聘做出決策，并參與重要崗位員工招聘工作；

12 負責對下屬部門經理（番禺經理）及相關有工作關系的人員進行考核；

13 參與公司文化建設工作；

14 定期向總經理（番禺總經理）匯報工作，定期聽取下屬員工的工作匯報；

15 參與公司總經理會議或其他重大會議；

16 完成總經理交辦的其他工作。

（1） 制訂并組織實施技術系統(tǒng)工作目標和工作計劃。

（2） 組織制訂并實施技術系統(tǒng)規(guī)章制度和實施細則。

（3） 技術、產品開發(fā)與創(chuàng)新。

（4） 組織建立并實施質量體系。

（5） 公司標準化、計量管理工作。

（6） 組織不合格品的審理工作。

（7） 定期進行技術分析和質量分析工作，制定預防和糾正措施。

篇7

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業(yè)績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優(yōu)勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

篇8

    2 市場部組織架構

    3 市場部工作計劃

    4 市場部06年銷售計劃

   實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

   實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

   科學市場調研、督促協助市場銷售

   協調職能部門、樹立良好企業(yè)文化

   把握市場機會、制定實施銷售推廣

   信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

  市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。  

  1.市場部作用:                

  直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

  督促銷售部對銷售計劃進行事實。

  全面協調各部門工作職能。

  是企業(yè)的靈魂。           

  2.市場部工作標準 ：

    準確性

    及時性

    協調性

    規(guī)劃力

    計劃性

    執(zhí)行力

  3 市場部工作職能：

  制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執(zhí)行。          

  協調各部門特別是研發(fā)生產部的協調工作。          

  組織銷售部進行系列培訓。          

  監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控          

  制定、督促、實施必要的銷售推廣。          

  專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。          

  銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

  全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門        

三   市場部工作計劃

  1 制定06年銷售計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2006年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

  2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

  3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

    集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

  品知識系統(tǒng)培訓

  銷知識系統(tǒng)培訓

  業(yè)執(zhí)行標準培訓

  “從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

  售人員職業(yè)道德培訓

  售人員必備素質培訓

  用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

  市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成共2頁,當前第1頁1

5 協調部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，    不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

篇9

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1. 依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3. 主持制定銷售策略及政策，協助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5. 評定部門內工作人員的資信及業(yè)績表現，并負責內部人員調配。

6. 貨款回收管理。

7. 促銷計劃執(zhí)行管理。

8. 審定并組建銷售分部。

9. 制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優(yōu)勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本 。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到 “事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障!

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開

發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

篇10

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

市場部作用：直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執(zhí)行。協調各部門特別是研發(fā)生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二 市場部工作計劃

1 制定xx年銷售工作計劃：科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2xxxx年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構：認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓銷知識系統(tǒng)培訓業(yè)執(zhí)行標準培訓從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓銷售人員職業(yè)道德培訓銷售人員必備素質培訓應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2xxxxxx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。