導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇家居銷售自我總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

工作地點(diǎn)：北京

任職要求：1.大學(xué)本科以上學(xué)歷，電子類、工程類、機(jī)械類相關(guān)專業(yè); 2.五年或以上安防、弱電相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉項(xiàng)目管理工作;3.具有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，良好的團(tuán)隊(duì)精神和較強(qiáng)的協(xié)作能力; 4.具有良好的組織溝通能力及現(xiàn)場處理問題的能力，能吃苦耐勞;5.具有相關(guān)資質(zhì)證書或一級建造師證書（智能自動(dòng)化類或機(jī)電類）。

招聘職位：弱電工程師

工作地點(diǎn)：北京

任職要求：1.正規(guī)院校電氣、自控、機(jī)電一體化、計(jì)算機(jī)及相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。2.工程設(shè)計(jì)和施工經(jīng)驗(yàn)豐富，具有三年以上弱電系統(tǒng)設(shè)計(jì)規(guī)劃、招投標(biāo)及現(xiàn)場弱電項(xiàng)目施工管理經(jīng)驗(yàn)。3.熟悉工程設(shè)計(jì)、合約、造價(jià)控制、施工及較強(qiáng)的圖紙審核和綜合管理協(xié)調(diào)能力；并具備工程技術(shù)指導(dǎo)、審定施工方案、解決工程難點(diǎn)的能力。4.精通智能建筑的相關(guān)子系統(tǒng)，具備較高的專業(yè)技術(shù)水平，能獨(dú)立處理本專業(yè)技術(shù)問題。5.注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的培養(yǎng)，具備良好的領(lǐng)導(dǎo)和決策能力。6.有一級或二級建造師證書（智能自動(dòng)化類或機(jī)電類）。

招聘郵箱：mw@cn.省略

廣州威爾智能科技有限公司

招聘職位:技術(shù)工程師

工作地點(diǎn):廣州

任職要求: 1.熟悉軟件編程，熟悉C、C++;2.熟悉ASP和數(shù)據(jù)庫開發(fā)，熟悉網(wǎng)站開發(fā)流程，具備網(wǎng)站開發(fā)經(jīng)驗(yàn);3.出色的美工設(shè)計(jì)能力，精通掌握AUTOCAD、CORELDRAW、PHOTOSHOP的使用方法，具備良好的設(shè)計(jì)能力;4.具有一定電子基礎(chǔ)知識(shí);5.良好的溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)精神;6.能承受工作壓力和經(jīng)常出差;7.具有一定的英文水平和書面表達(dá)能力; 8.大專以上學(xué)歷優(yōu)先，確有能力者可降低要求,主要負(fù)責(zé)法國VITY中控產(chǎn)品的安裝調(diào)試,負(fù)責(zé)售前及售后支持,負(fù)責(zé)技術(shù)培訓(xùn)等。

招聘職位:銷售工程師

工作地點(diǎn):廣州

任職要求: 1.熟悉AV行業(yè)，具有中控編程及銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先; 2.良好的溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)精神;3.能承受工作壓力和經(jīng)常出差;4.具有良好的英文水平;5.具有弱電行業(yè)渠道客戶者優(yōu)先;6.大專以上學(xué)歷優(yōu)先，確有能力者可降低要求;7.省略

深圳市夜狼安防高新技術(shù)有限公司

招聘職位：銷售助理

工作地點(diǎn)：深圳

任職要求： 1.市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷;2.受過市場營銷、財(cái)務(wù)知識(shí)、合同管理等方面的培訓(xùn);3.1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn);4.對市場營銷工作有較深刻了解;5.吉誠、自信、高度的工作熱情;6.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神;7.較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，良好的判斷力和溝通能力;8.有銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，公司將培養(yǎng)其往銷售方面發(fā)展。

招聘職位：市場部經(jīng)理

任職要求：1.名牌大學(xué)市場營銷或工商管理專業(yè)畢業(yè);2.具有深厚的市場營銷理論水平;3.具有豐富的營銷策劃及廣告策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);4.具有敏銳的市場嗅覺與高超的營銷創(chuàng)新能力;5.能領(lǐng)導(dǎo)公司的營銷團(tuán)隊(duì)高效地協(xié)同作戰(zhàn)；6.文字功底與廣告創(chuàng)意能力過硬;7.有實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;8.省略

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司

招聘職位：嵌入式軟件研發(fā)工程師

工作地點(diǎn)：天津

職位要求：1.兩年以上軟件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，C/C++編程基礎(chǔ)較好；2.具有嵌入式軟件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，熟悉Linux嵌入式操作系統(tǒng)編程；3.熟悉TCP/IP協(xié)議并有相關(guān)的研發(fā)實(shí)踐經(jīng)歷；4.本科及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)、通信等相關(guān)專業(yè)；5.有音視頻處理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

招聘職位：硬件PCB開發(fā)工程師

工作地點(diǎn)：天津

職位要求：1.一年以上用POWERPCB開發(fā)PCB版的經(jīng)驗(yàn)；2.本科學(xué)歷，男女不限；3.熟練使用POWERPCB，熟悉BOM和生產(chǎn)工藝的制作；4.省略

北京鑫安隆達(dá)智能家居科技有限公司

招聘職位:電動(dòng)窗簾技術(shù)人員

工作地點(diǎn)：北京

任職要求：1.男， 2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，高中以上學(xué)歷；2.敬業(yè)、求上進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在工作中能夠不斷進(jìn)行自我總結(jié)、提高，具有較好的交流與溝通能力；3.負(fù)責(zé)電動(dòng)遮陽窗簾方案設(shè)計(jì)、技術(shù)支持，要求有1年以上電動(dòng)窗簾技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。

招聘職位:智能家居技術(shù)工程師

工作地點(diǎn)：北京

任職要求：1.大專以上學(xué)歷，2年以上樓宇、安防、弱電、或布線等方面工作經(jīng)驗(yàn)；2.電子、電工、設(shè)計(jì)或信息類專業(yè)，熟悉電腦，會(huì)使用CAD、PHOTOSHOP等設(shè)計(jì)軟件；3.敬業(yè)、求上進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在工作中能夠不斷進(jìn)行自我總結(jié)、提高，具有較好的交流與溝通能力4.省略

深圳市精華隆安防設(shè)備有限公司

招聘職位：采購工程師

工作地點(diǎn)：深圳

任職要求：1.大專以上學(xué)歷，電子專業(yè)優(yōu)先2.有3年以上電子廠采購工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉電子元器件及相關(guān)塑膠、五金配件的基本知識(shí)3.了解相關(guān)物料在深圳附近地區(qū)的采購渠道，擅長對供應(yīng)商開發(fā)與溝通，有強(qiáng)烈的成本控制意識(shí)。

招聘職位：研發(fā)項(xiàng)目工程師

工作地點(diǎn)：深圳

任職要求：1.電子專業(yè)大專以上學(xué)歷；2.精通安防行業(yè)紅外對射、煙感、氣感報(bào)警器等相關(guān)產(chǎn)品及5年以上研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立主持新產(chǎn)品項(xiàng)目的研發(fā)。

招聘職位：銷售

工作地點(diǎn)：深圳

任職要求：1.高中以上學(xué)歷，性格外向，有志從事營銷行業(yè)；2.省略

北京博電新力電力系統(tǒng)儀器有限公司

招聘職位：電子工程師

工作地點(diǎn)：北京

任職要求：1.電力電子相關(guān)專業(yè)，掌握大功率電子元器件原理及應(yīng)用技術(shù)；2.對高頻開關(guān)電源原理及硬件電路設(shè)計(jì)有較好的理論基礎(chǔ)和實(shí)際設(shè)計(jì)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；3.熟悉模擬信號(hào)的處理，熟練掌握PROTEL99，電路仿真應(yīng)用等基本的EDA設(shè)計(jì)工具;4.省略

海南義利達(dá)高新技術(shù)實(shí)業(yè)有限公司

篇2

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，勤跑腿，多張嘴。

銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

建立起與客戶的信任是非常重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動(dòng)，例如聽?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會(huì)，可以和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對你敞開心胸，從而打動(dòng)客戶、感染客戶，與客戶保持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長久保持這份信任和默契。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

心得體會(huì)范文二

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對策。的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步!

我相信我們的明天會(huì)更好!

心得體會(huì)范文三

今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因?yàn)檫@次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。

一、當(dāng)老師開始講的時(shí)候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認(rèn)同，因?yàn)槲易约阂灿X察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點(diǎn)出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。

心——信念，態(tài)——態(tài)度：

既然選擇了xx，選擇了這個(gè)平臺(tái)，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，也對自己的未來負(fù)責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因?yàn)橄胪黄谱约海胱屪约旱慕浑H水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達(dá)能力有所提升才選擇的這個(gè)銷售行業(yè)，而選擇xx是因?yàn)閤x的同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)朝氣的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個(gè)公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。

打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因?yàn)槟銓ψ约簺]信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅(jiān)信一句話“你相信什么才能得到什么”!

方——原則，法——路徑：

現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認(rèn)為銷售就是騙子?因?yàn)槲覀兪チ嗽瓌t，失去了本性。原則：真誠，實(shí)在。

為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個(gè)產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。

目——目的，標(biāo)——標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個(gè)可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!

二、老師又講到要做個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人，一個(gè)表里一致的人。

這是對我們的要求也是對我們的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。

為人——圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。

為人圓融，處事方正!

這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機(jī)會(huì)。我們就是要靠著這個(gè)目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點(diǎn)，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)去改正。最可怕的不是錯(cuò)誤，而是不敢去承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，去改變錯(cuò)誤!

三、老師也讓我認(rèn)識(shí)到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個(gè)企業(yè)進(jìn)行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因?yàn)槲覀兊氖姑褪墙逃a(chǎn)業(yè)報(bào)國，推動(dòng)中華名族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!

四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。

心得體會(huì)范文四

xx之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。

這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。

學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆]買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時(shí)由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個(gè)人的樣子都很驚人，很炫!五個(gè)小組的每個(gè)人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。對于我從沒穿過泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來說，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。

第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動(dòng)全場人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個(gè)節(jié)目貫穿了激情的音樂，這個(gè)節(jié)目也是在晚間利用休息時(shí)間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時(shí)，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100.這中間離不開小組團(tuán)隊(duì)分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識(shí)很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，犧牲了睡眠時(shí)間，但都很開心。學(xué)習(xí)最后一天，我們在庾總的率隊(duì)下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會(huì)上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時(shí)有太多的感動(dòng)，有太多的收獲的喜悅。

通過回顧學(xué)習(xí)的每個(gè)細(xì)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得與同事們共同學(xué)習(xí)：

1.熱愛自己的工作，你就會(huì)快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個(gè)到我們馀慶家家居的每一位顧客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，提高工作效率。

3.積極參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自身素質(zhì)，才能立足于市場。

4.要有勤奮的精神，只有主動(dòng)地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。

篇3

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃時(shí)間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學(xué)到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對20__年全年工作總結(jié)如下。

一、全年工作總結(jié)

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會(huì)給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。

(重點(diǎn)要簡短，對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開)。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20__年是承上啟下的一年，我將會(huì)帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為20__年的工作做鋪墊。

二、20__年年度計(jì)劃

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。

4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量。

5、對新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20__年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度。

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力。

8、晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣。

在20__年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識(shí)，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭取在20__年中突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績新高。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃第一部分參與項(xiàng)目工地總結(jié)

一、南車四方調(diào)試廠房

南車四方的調(diào)試廠房網(wǎng)架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個(gè)，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，第一生產(chǎn)沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業(yè)主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計(jì)劃工期完工。

公司各個(gè)部門配合:

1、生產(chǎn)與工程的配合

因?yàn)楸卷?xiàng)目桿件大，工期緊，生產(chǎn)壓力大，生產(chǎn)前工程上先制定安裝方案和施工順序?qū)⒕W(wǎng)架人為的分成了三個(gè)區(qū)域，生產(chǎn)部根據(jù)各個(gè)施工段的工地進(jìn)場要求先后加工，全部保證了現(xiàn)場的施工要求，沒有產(chǎn)生工地窩工的現(xiàn)象。

2、工地與業(yè)主方的配合

進(jìn)場前，工程人員先到場與總包方協(xié)調(diào)施工，根據(jù)我方的施工方案進(jìn)行的先后順序，總包方積極配合，陸續(xù)將施工的路面全部硬化。

3、工程與技術(shù)的配合

工程與技術(shù)的配合主要體現(xiàn)在方案里，吊裝方案計(jì)劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網(wǎng)架，單塊面積超20__平方，重量達(dá)150T，方案制定后多次經(jīng)技術(shù)部尋找吊點(diǎn)驗(yàn)算，后來現(xiàn)場臨時(shí)少量修改了吊裝方案仍然通過了技術(shù)部的驗(yàn)算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個(gè)坡度上，高差較大，造成檁條無法準(zhǔn)確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設(shè)計(jì)沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個(gè)車間改造項(xiàng)目，車間內(nèi)加蓋一層網(wǎng)架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內(nèi)工程，操作空間特別小。

方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團(tuán)十堰鋼結(jié)構(gòu)工地

蘇酒集團(tuán)湖北梨花村酒業(yè)公司的1#聯(lián)合包裝廠房共8640平方的鋼結(jié)構(gòu)工程，于20__、12、29日材料進(jìn)場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗(yàn)收，在施工期間本項(xiàng)目經(jīng)歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。

1、工期

本項(xiàng)目12.29材料進(jìn)場，進(jìn)場后業(yè)主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護(hù)結(jié)構(gòu)全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構(gòu)材料才基本到位，12.14日檁條到位，項(xiàng)目上被壓縮到那么短時(shí)間內(nèi)完成工期這幾乎不可能的。

本項(xiàng)目最終是幸運(yùn)的，后期由于甲方插手圍護(hù)結(jié)構(gòu)的原因?qū)е鹿て诓涣肆酥?/p>

2、施工中出現(xiàn)的問題

本項(xiàng)目前期困難主要是材料進(jìn)場太慢，施工隊(duì)窩工嚴(yán)重，后期施工圖紙問題太多，現(xiàn)場加工及修改較多。

(1)設(shè)計(jì)問題

圖紙不全、不系統(tǒng):公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現(xiàn)場安裝帶來較大困難;

圖紙錯(cuò)誤較多:51個(gè)門窗洞口細(xì)化沒有保證內(nèi)徑尺寸，L軸考慮打板少細(xì)化一層檁條120m，拉條布置不科學(xué)(完全按照設(shè)計(jì)院圖紙細(xì)化、沒有考慮實(shí)際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個(gè)軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風(fēng)柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設(shè)計(jì)院圖紙問題，有些是圖紙細(xì)化問題，但總之圖紙是錯(cuò)的。

漏項(xiàng)風(fēng)機(jī)洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細(xì)化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現(xiàn)場加工制作較多

山墻小立柱現(xiàn)場加工、鋼爬梯現(xiàn)場購料加工、風(fēng)機(jī)洞口現(xiàn)場半成品加工、缺少的檁條現(xiàn)場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現(xiàn)場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項(xiàng)目部經(jīng)向公司請示，以計(jì)時(shí)工型式現(xiàn)場處理，共耗用計(jì)時(shí)工78.5個(gè)。

3、施工隊(duì)

優(yōu)點(diǎn):隊(duì)長及小隊(duì)長工程施工經(jīng)驗(yàn)較足，人員管理能力較強(qiáng)，工人數(shù)量充足;缺點(diǎn):干活粗糙、不夠細(xì)致，隊(duì)長擅自做主觀念強(qiáng)、工程上大多時(shí)候不肯吃虧。

通過這個(gè)工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現(xiàn)場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準(zhǔn)備工作過長，如果完不成工期，責(zé)任該誰承擔(dān)?

以本工程為例:據(jù)了解，本工程在進(jìn)場的一個(gè)多月前已經(jīng)支付定金，但截至項(xiàng)目部進(jìn)場時(shí)，材料剛展開加工——材料備料晚——生產(chǎn)提料晚——圖紙細(xì)化晚——設(shè)計(jì)下圖晚——經(jīng)營溝通晚?不知道什么原因?？傊牧系綀龃_實(shí)太晚了。

2、審圖

本工程合同中，業(yè)主要求我公司對設(shè)計(jì)院圖紙進(jìn)行優(yōu)化、細(xì)化，但細(xì)化后的圖紙中仍然出現(xiàn)了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現(xiàn)這些細(xì)節(jié)問題后向公司反饋，公司判斷屬設(shè)計(jì)院圖紙的原因，但業(yè)主又認(rèn)定這些細(xì)節(jié)歸我公司的細(xì)化范圍。如果這些問題出現(xiàn)了額外的經(jīng)濟(jì)費(fèi)用，費(fèi)用該誰承擔(dān)?

3、系統(tǒng)的安裝細(xì)化圖紙?jiān)撜l出

本工程圖紙不完善，細(xì)化的安裝圖紙瑣碎、缺項(xiàng)，不系統(tǒng)，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分建議

1、有條件時(shí)，工程部要堅(jiān)持盡早定下工程施工人員和施工隊(duì)的原則，定的越早越好

每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計(jì)劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預(yù)見性、向各個(gè)部門提供建議、要求并準(zhǔn)備資料，施工隊(duì)同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進(jìn)場了才敲定施工管理人員和施工隊(duì)，大家草草進(jìn)場，是對工程安裝不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更會(huì)對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、如果要堅(jiān)持實(shí)施生產(chǎn)細(xì)化，設(shè)計(jì)與生產(chǎn)細(xì)化職責(zé)要分清，同時(shí)又要密切配合，認(rèn)真審圖，積極主動(dòng)與設(shè)計(jì)院溝通，杜絕圖紙出現(xiàn)較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、進(jìn)場前盡可能提供工程全部圖紙

進(jìn)場前公司要盡可能完善全部的圖紙細(xì)化工作，出具系統(tǒng)的圖紙，這樣會(huì)減少工程項(xiàng)目漏項(xiàng)施工，減少運(yùn)輸費(fèi)及現(xiàn)場購料加工的現(xiàn)象，減少項(xiàng)目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、及時(shí)提供有效的材質(zhì)單(原件或者復(fù)印件加蓋銷售章)

當(dāng)前國內(nèi)的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規(guī)的工程中，資料的及時(shí)性、完整性和有效性是工程形象的一個(gè)重要展現(xiàn)。而在資料里面，有效的材質(zhì)單是資料的核心，所有的工地在材料進(jìn)場時(shí)，都會(huì)要求提供有效的材質(zhì)單，但是，公司偶爾會(huì)出現(xiàn)提供材質(zhì)單不及時(shí)或者材質(zhì)單無效的情況，所以，請公司重視材質(zhì)單，盡可能要求原材料供應(yīng)商多提供有效的材料質(zhì)量證明文件。

第三部分2020年展望

2020年度計(jì)劃繼續(xù)在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)定，繼續(xù)貫徹執(zhí)行和落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，思想上、行動(dòng)上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)管理，齊心協(xié)力，發(fā)揚(yáng)無私奉獻(xiàn)的精神，爭取的完成公司交付的各個(gè)項(xiàng)目安裝計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目部的實(shí)際工作情況，以安全生產(chǎn)、提高工程質(zhì)量為重點(diǎn)，強(qiáng)化管理，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)效益，保證了在建工程的順利進(jìn)行。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)

1.對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。

一、業(yè)績統(tǒng)計(jì)及分析

__年是市場部重組后的第一個(gè)年頭，我也隨著部門而成長。作為一個(gè)資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想，都不如一些后進(jìn)來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達(dá)到100萬。

1.影響業(yè)績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。

②公司宣傳和媒體行業(yè)活動(dòng)，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會(huì)和住博會(huì)。

c.生活家具館和會(huì)議中心公司專場活動(dòng)。

③公司啟動(dòng)月度大會(huì)，對設(shè)計(jì)部和市場部給予獎(jiǎng)勵(lì)的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動(dòng)了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎(jiǎng)罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎(jiǎng)勵(lì)，對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)動(dòng)了大家的積極性。

⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績。

2.影響業(yè)績的負(fù)面因素

①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。

②對老客戶的跟進(jìn)不及時(shí)和信息資源的缺乏。

③下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù)水平有待提高。

二、客戶統(tǒng)計(jì)及分析

1.__年預(yù)約客戶個(gè)，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績。

2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。

每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。

3.預(yù)約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時(shí)的跟蹤，以免定其它公司。

三、__年度工作計(jì)劃

1.每個(gè)月盡量去完成公司下達(dá)的15萬以及8個(gè)預(yù)約客戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。

2.小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購

由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進(jìn)行完善，具體有

①小區(qū)活動(dòng)

a.對于一些沒有交房的重點(diǎn)小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟蹤。

b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。

c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動(dòng)并列出營銷方案。

②小區(qū)團(tuán)購

a.找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團(tuán)購思想，根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應(yīng)的加進(jìn)來，然后讓其帶懂另一部分。

c.人數(shù)達(dá)到之后，約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)。

③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識(shí)的了解。

5.對于手頭的信息資源進(jìn)行電子化，根據(jù)分類列出表格。

以上是我對__年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我會(huì)更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識(shí)得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會(huì)擁有更美好的明天。

一、年終工作總結(jié)

1、銷售任務(wù)完成情況

1)第2季度轎車部共銷售282臺(tái)，我個(gè)人銷售115臺(tái)，其中__19臺(tái)，__15臺(tái)，__21臺(tái)，占轎車部總數(shù)的18%。

2)結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)。有力的給競爭對手一個(gè)重要打擊。

2、銷售工作總結(jié)、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦_總監(jiān)和銷售部_經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時(shí)，對汽車知識(shí)和銷售知識(shí)非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個(gè)月，我都是在_總監(jiān)和_經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時(shí)候我總想到他們。正因?yàn)橛辛怂麄冊阡N售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個(gè)學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

二、20__年的工作開展

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識(shí)上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望明年公司的業(yè)績更加輝煌!

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃20__年的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。

在實(shí)踐工作中，我又對銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對__市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。

這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。

從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。

有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。

可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。

四、20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。

在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。

人生本來就是一個(gè)不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。

幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

一、具體歸納為以下幾點(diǎn)

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境。

其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

二、20__年工作計(jì)劃

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫。

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、工作總結(jié)

20__將過去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20__職場人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于__年進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn)，逐漸對LED市場有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

二、市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場將會(huì)是艱難的。

三、明年的工作計(jì)劃

1、適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí);2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取的市場份額;

3、目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。

(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場)

4、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。

不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);

并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項(xiàng)目

1、____公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);

2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

篇4

首先，網(wǎng)店定位。

網(wǎng)上不用付房租，價(jià)格定位方面。網(wǎng)上看到很多實(shí)體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實(shí)體店售價(jià)會(huì)比網(wǎng)店售價(jià)高15-20%畢竟實(shí)體店要付房租。實(shí)體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實(shí)體店和網(wǎng)上售價(jià)一樣，價(jià)格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的所以，小店的女裝售價(jià)是對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價(jià)。

其實(shí)是可以代銷亞馬遜的商品，同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)。但是仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等）發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是所熟悉的經(jīng)營起來自然就會(huì)有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費(fèi)比例也很高，一個(gè)在淘寶上開店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”經(jīng)驗(yàn)，就決定把我小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

想可以解讀為“酷”即有著更強(qiáng)的自我和個(gè)性，消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的對自己的消費(fèi)特征也有著大致的解。購買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，其實(shí)對時(shí)尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi米娜等日本雜志逐漸成為我時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時(shí)下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時(shí)尚解碼”，因?yàn)檫@個(gè)名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時(shí)尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時(shí)也與本店的經(jīng)營商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時(shí)尚解碼”設(shè)計(jì)了一個(gè)閃動(dòng)的店標(biāo)，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點(diǎn)最重要的原因就是，我們“時(shí)尚解碼”這個(gè)網(wǎng)店，其實(shí)是有點(diǎn)落入了“人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，所以我們在以后的經(jīng)營中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價(jià)格，我們“時(shí)尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價(jià)格，做到一種高流量保利潤的價(jià)格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價(jià)出售，來進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點(diǎn)擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，并設(shè)置了商品分類，推薦了“時(shí)尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時(shí)，還要求他們盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運(yùn)營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對網(wǎng)店進(jìn)行推廣營銷。于是我就在本學(xué)期才剛開設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實(shí)我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣辦法。我想我們當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇5

各位企業(yè)家、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同學(xué)：

大家早上好！

非常高興今天來到這個(gè)論壇，跟大家討論的這個(gè)題目是“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與提高競爭力的關(guān)系”，因?yàn)閯?chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的一個(gè)基礎(chǔ)，所以我可能將主要討論創(chuàng)新方面的內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)方面則由方毅同學(xué)進(jìn)行更多介紹。

今天向大家匯報(bào)四個(gè)方面的內(nèi)容，第一個(gè)是中國創(chuàng)新的總體態(tài)勢。第二個(gè)是科技創(chuàng)新的規(guī)律，第三個(gè)是分析中國科技創(chuàng)新的大致趨勢以及主要特征，最后一個(gè)也是非常重要的一點(diǎn)就是提出有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的政策體系，特別是大學(xué)生和其他的創(chuàng)業(yè)者如何利用國家大眾創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新這樣一個(gè)重要戰(zhàn)略的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想。

1 我國的創(chuàng)新發(fā)展態(tài)勢

中國創(chuàng)新發(fā)展態(tài)勢是非常值得關(guān)注的，第一個(gè)非常重要的結(jié)論是黨和政府的戰(zhàn)略謀劃、科學(xué)決策，中國已成為創(chuàng)新大國。同時(shí)，我們也在走向創(chuàng)新強(qiáng)國的過程中看到中國要解決的是原始創(chuàng)新不足的問題， “十三五”馬上就要到來，我們非常重視各位創(chuàng)新企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，關(guān)注怎么提出原創(chuàng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。我參加過很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，我們非常希望更有革命性創(chuàng)新項(xiàng)目的產(chǎn)生，這是我特別想強(qiáng)調(diào)的。當(dāng)然我們大一點(diǎn)的企業(yè)還要重視創(chuàng)新資源的聚合問題，整合創(chuàng)新的碎片化也是非常重要的趨勢，所以它的主題就是協(xié)同創(chuàng)新，這是“十三五”中國創(chuàng)新里面要解決的兩大問題。在這個(gè)過程中，我們要去瞄準(zhǔn)全世界最有創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神的國家，我認(rèn)為就是美國、以色列和印度，他們將對全球的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)帶來重要的挑戰(zhàn)，這也是一個(gè)伏筆，就是我們要多學(xué)習(xí)美國、以色列和印度的經(jīng)驗(yàn)，這是非常重要的一個(gè)結(jié)論。最后是在黨和政府的組織下和全體創(chuàng)業(yè)者的共同努力下，要打造成世界的創(chuàng)新強(qiáng)國。

黨和國家非常重視創(chuàng)新，在十文件里面就鮮明地提出了“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”和“美麗中國”八個(gè)關(guān)鍵字?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”就意味著我們要強(qiáng)化原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和消化吸收再創(chuàng)新，并大力強(qiáng)調(diào)協(xié)同創(chuàng)新。在四個(gè)創(chuàng)新的詞里面，引進(jìn)消化吸收創(chuàng)新做得非常好，集成創(chuàng)新也做得很不錯(cuò)，但是原始創(chuàng)新和協(xié)同創(chuàng)新則略顯不足，我們的很多高鐵方面的創(chuàng)新都是來自集成，我們的互聯(lián)網(wǎng)方面的創(chuàng)新也是來自于集成。在四大創(chuàng)新中，我們要發(fā)揮消化吸收創(chuàng)新的優(yōu)勢和集成創(chuàng)新的優(yōu)勢，但是更加要強(qiáng)化原始創(chuàng)新和協(xié)同創(chuàng)新?！懊利愔袊睂?shí)際上要強(qiáng)化生態(tài)文明的概念，以前我們講工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這次我們很重要地加了 “綠色化”，這是最近的新的方向，也就是說我們更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目需更加有利于環(huán)境可持續(xù)發(fā)展，這是非常重要的一個(gè)話題。帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)文明的轉(zhuǎn)型，從農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明到生態(tài)文明的三大轉(zhuǎn)型，中國這方面要取得先發(fā)優(yōu)勢。

為什么要?jiǎng)?chuàng)新？其實(shí)它來自于一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論的分析，著名的競爭力專家邁克?波特認(rèn)為國家競爭力主要靠四大驅(qū)動(dòng)，首先是要素驅(qū)動(dòng)階段，接著是投資驅(qū)動(dòng)階段，第三是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，最后是財(cái)富驅(qū)動(dòng)。關(guān)鍵的部分就得是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新驅(qū)動(dòng)才能帶來更大的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出。我們知道只有不斷地有創(chuàng)新型的企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，然后才能去推動(dòng)這個(gè)社會(huì)大的進(jìn)步。這里面我們非常關(guān)心的事情是在2030年之前要克服所謂的“中等收入陷阱”，如果沒有創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，我們就永遠(yuǎn)徘徊在中等收入陷阱這樣一個(gè)過程，我們需要進(jìn)一步發(fā)展新的增長模式。在這個(gè)過程中，我們有一個(gè)很大的要點(diǎn)就是通過前面所說的原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、消化吸收再創(chuàng)新的途徑，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵技術(shù)的開發(fā)，帶來更大市場競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)體系，這就是我們整個(gè)的要求。

自主創(chuàng)新的重要意義，很重要的觀念就是要加快經(jīng)濟(jì)方式的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是要提高高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的附加值。另外，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)型還不僅來自經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，它還很重要的是要支持社會(huì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)，這是創(chuàng)新最新的趨勢。創(chuàng)新已經(jīng)不完全是經(jīng)濟(jì)意義的要求，它現(xiàn)在更多地來自社會(huì)和環(huán)境意義的要求，這也是我們現(xiàn)在創(chuàng)新非常重要的趨勢。

在黨和政府的整個(gè)組織下，現(xiàn)在整體的結(jié)果是非常好的。大家知道，我們提出創(chuàng)新型的戰(zhàn)略是2006年，經(jīng)過8年的努力，中國的科技水平上升得非常快，論文數(shù)量已居全球第二，發(fā)明專利申請量已經(jīng)連續(xù)四年全世界第一名，這是非常驚人的成績。這樣一個(gè)技術(shù)的積累程度已經(jīng)非常高了，其實(shí)也為我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供非常好的技術(shù)條件。所以還是要鼓勵(lì)科技人員包括大學(xué)教授，去多發(fā)表好的科學(xué)文章，因?yàn)樗俏覀儎?chuàng)業(yè)非常重要的基礎(chǔ)，給我們帶來很好的條件。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展的環(huán)境不斷改善，特別是我們提出了大眾創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新這樣一個(gè)重要的戰(zhàn)略，其實(shí)在全世界是非常少有的。如果大家有時(shí)間去北京中關(guān)村創(chuàng)業(yè)街，可以看到創(chuàng)業(yè)是非常熱鬧的景觀。我們以Bingo咖啡為例，它有連續(xù)不斷的24小時(shí)的創(chuàng)業(yè)大賽，在二樓就有兩三百平米的辦公空間，可是有三十到四十間的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在里面做，非常壯觀，一個(gè)桌子就一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，三樓就有創(chuàng)業(yè)的路演和輔導(dǎo)。在這樣一個(gè)不是很大的創(chuàng)客空間里有這么大的創(chuàng)業(yè)情景，我覺得是非常驚人的，也就是在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)這樣一個(gè)大的支持下，中國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)展競爭力已經(jīng)非常強(qiáng)大。現(xiàn)在全國都在做創(chuàng)客空間的探索，這個(gè)會(huì)讓中華民族變得非常強(qiáng)大，在此，我作為中國人非常自豪。

國家科技創(chuàng)新體系不斷完善，特別是國家創(chuàng)新包括區(qū)域創(chuàng)新非常強(qiáng)大，當(dāng)然明顯最強(qiáng)大的兩大地區(qū)就是北京和深圳，成為中國最有創(chuàng)新的區(qū)域。如果說深圳是中國的硅谷，那么北京則正在成為中國的波士頓創(chuàng)業(yè)集群，北京在信息技術(shù)的創(chuàng)新和醫(yī)藥創(chuàng)新方面的潛力是非常巨大的。

我們現(xiàn)在尋找第三個(gè)，希望將來山東能夠成為創(chuàng)業(yè)中心的地帶、成為連接的橋梁，當(dāng)然現(xiàn)在的其他地區(qū)也非常踴躍，浙江杭州已成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的示范點(diǎn)，這是非常壯觀的情況。美國只有兩極，就是硅谷和波士頓地區(qū)，在中國有多極，多極的地區(qū)都在做創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這是中國創(chuàng)新非常重要的壯觀的一個(gè)情況。

我們在創(chuàng)新方面取得很大的成就，除了傳統(tǒng)的兩彈一星、激光照排技術(shù)，改革開放30年我們在三峽大壩、高速鐵路、跨海大橋、超高速計(jì)算機(jī)、特高壓輸電、4G通訊、航天事業(yè)和探月工程方面取得了世界第一的水準(zhǔn)。膠州灣跨海大橋水準(zhǔn)已經(jīng)超過了英吉利的隧道，浪潮計(jì)算也是非常厲害的，可以看到很多的成就跟山東的創(chuàng)新都是高度相關(guān)的。

我們整體研發(fā)的投入增長也非常迅速，在2014年中國的研發(fā)投入就達(dá)到1.3萬億人民幣，這是很高的投入，已經(jīng)接近2.1%，國家對科技還是非常重視的。我們的授權(quán)專利增長也非常快，發(fā)明專利的增長數(shù)越來越明顯，而且今后把發(fā)明專利作為一個(gè)主要專利，這是我們一個(gè)非常重要的趨勢。這也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供非常好的技術(shù)的源泉，所以，怎么樣去利用這么大量專利數(shù)量，這是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新非常重要的技術(shù)基礎(chǔ)。

我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是，雖然我們創(chuàng)新投入很大，但是國際排名還不是特別好，需要進(jìn)一步完善。歐洲的INSEAD和世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織把中國排在35位，說明中國的創(chuàng)新國際競爭力還需要進(jìn)一步提升。當(dāng)然，我們做這個(gè)排名并不是完全很準(zhǔn)確的，沒有看到中國在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在實(shí)施方面有更強(qiáng)的競爭力，所以我們不一定要完全去借鑒他的排名。但是仍需看到我們需要提升。在創(chuàng)新的區(qū)域分布方面，部分區(qū)域和產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新具有很大的競爭力，但是局部的擴(kuò)展性的區(qū)域還不是特別多，我們需要進(jìn)一步地增強(qiáng)。我們的創(chuàng)新還集中在北京、上海、深圳這樣的地區(qū)，這樣的地區(qū)創(chuàng)新活力比較強(qiáng)，但是我們更希望看到真正有輻射能力更強(qiáng)的地區(qū)產(chǎn)生。我們在若干產(chǎn)業(yè)里面形成了關(guān)鍵技術(shù)，比如在通訊設(shè)備、高速鐵路和水利水電設(shè)備方面具備了國際競爭力，但是我們原始重大的創(chuàng)新成果還不足，這是我們需要進(jìn)一步提升的。我們現(xiàn)在大量的創(chuàng)新還基本上是仿造歐美創(chuàng)新的模式，需要改變的就是要原創(chuàng)。

我們專利很多的增長雖然很快，但是有很多不穩(wěn)定的情況。我們查到中國電子信息產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新強(qiáng)度現(xiàn)在有點(diǎn)下降的趨勢，這是我們現(xiàn)在比較憂慮的。在重大關(guān)鍵元器件的創(chuàng)新，我們出現(xiàn)了很大的波動(dòng)，這需要高度地警覺，需要提升我們創(chuàng)新的真正的實(shí)力，核心技術(shù)的產(chǎn)生仍然是非常重要的。

我們在積極鼓勵(lì)創(chuàng)新的社會(huì)環(huán)境持續(xù)改善的環(huán)境下，企業(yè)創(chuàng)新能力提升還需要加快。評選的全世界最有創(chuàng)新的企業(yè)，雖然阿里巴巴在去年排名全世界第一，但是我們看到另外的很多企業(yè)都是來自美國的企業(yè)，耐克是全世界排名第二的創(chuàng)新型企業(yè)，因?yàn)樗倪\(yùn)動(dòng)鞋的市場占有率達(dá)到50%以上，這個(gè)制鞋公司能夠做到世界第二的創(chuàng)新型企業(yè)，這是非常值得我們關(guān)注的。大家非常熟悉特斯拉，它在新的運(yùn)輸方式和互聯(lián)網(wǎng)+汽車方面做了很大的創(chuàng)新。優(yōu)步最近也是非常值得關(guān)注，快的打車就是模仿了優(yōu)步的一些創(chuàng)新模式。谷歌很強(qiáng)大地進(jìn)入了智能設(shè)備和智能器官方面的創(chuàng)新，因?yàn)樗讶祟悗牒笊飼r(shí)代，這是非常重要的。通用電氣已經(jīng)從傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式轉(zhuǎn)向更加有創(chuàng)業(yè)競爭力的大公司的轉(zhuǎn)型，它也更多強(qiáng)調(diào)原始的創(chuàng)新。IBM是美國專利申請最大的公司，現(xiàn)在仍然保持強(qiáng)大的競爭力，它不僅在服務(wù)業(yè)，還在芯片制造方面、生物技術(shù)方面具有很大的競爭優(yōu)勢。蘋果公司一直是引領(lǐng)電子消費(fèi)產(chǎn)品的公司，我的預(yù)測是蘋果公司的市值今年會(huì)超過1萬億美金，這是全世界市值最大的公司，我們要思考一下如何趕超蘋果。寶潔公司在消費(fèi)品方面仍然具有很強(qiáng)的創(chuàng)新活力，3M被認(rèn)為傳統(tǒng)的機(jī)電設(shè)備企業(yè)仍然有創(chuàng)新的活力。大家看到，雖然我們具有很大的增長潛力，但是中國上榜的企業(yè)非常少，希望各位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者能夠努力去越入全世界最有創(chuàng)新公司行列。

為什么創(chuàng)新不夠？主要是我們現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新投入不夠，特別是包容失敗的創(chuàng)新空間有限，特別是對關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)投入信心不足。我們還是害怕對關(guān)鍵技術(shù)的投入，在技術(shù)方面投入很多，對偏服務(wù)型的類型比較多，關(guān)鍵硬件方面的投入還是比較少，這是我們需要大力進(jìn)行完善的過程。

科技人力資源總量穩(wěn)居世界第一位，大學(xué)生的數(shù)量是全世界最龐大的，每年畢業(yè)680萬的大學(xué)生，但是創(chuàng)新型人才還比較短缺，所以我們非常關(guān)注怎么去培養(yǎng)創(chuàng)新人才。

未來中國創(chuàng)新面臨的巨大挑戰(zhàn)是我們需要強(qiáng)化就業(yè)完善。最近我們看到中央文件要強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的過程需要大量地關(guān)注。我們需要更多的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的人均GDP還在6000美金左右，需要盡快去擺脫所謂的“中等收入的陷阱”，盡快越入到更高收入國家行列。我們需要更高的環(huán)境保護(hù)的能力與更高的社會(huì)生活和工作質(zhì)量，包括我們健康的水平。下一步要解決的問題就是解決好科技水平提高和產(chǎn)業(yè)競爭力提升的關(guān)系?，F(xiàn)在科技水平提高得非?？?，但是產(chǎn)業(yè)競爭力還是不夠高，需要盡快提升。高校和科研院所的創(chuàng)新能力現(xiàn)在比較強(qiáng)，企業(yè)創(chuàng)新能力還需要進(jìn)一步完善。大企業(yè)的創(chuàng)新能力現(xiàn)在總體還不錯(cuò)，但是我們現(xiàn)在進(jìn)一步要強(qiáng)化中小企業(yè)創(chuàng)新能力，這是非常重要的。中小企業(yè)實(shí)際上是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的最重要、最活躍的群體，而我們現(xiàn)在非常需要去關(guān)注、去培養(yǎng)中小企業(yè)創(chuàng)新能力，中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很重要的是不要作為弱者。有人說，我的創(chuàng)業(yè)公司沒什么錢、沒什么人、沒什么技術(shù)，我怎么創(chuàng)業(yè)？倒過來說，我要去找一個(gè)好的想法，然后要找到足夠的錢，然后用這個(gè)錢去聘用最好的人才和開發(fā)最好的技術(shù)，這樣我的創(chuàng)業(yè)才能成功的。其實(shí)中小企業(yè)反而應(yīng)該是優(yōu)勢，而不是劣勢。大部分的革命性的創(chuàng)新都是中小企業(yè)完成的，而不是大企業(yè)完成的，這是整個(gè)規(guī)律，所以強(qiáng)化中小企業(yè)的創(chuàng)新能力非常重要。

當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)處于創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)不足的困境。大家最近看到一本書叫《大停滯：全球經(jīng)濟(jì)》，為什么停滯？是因?yàn)榭萍紕?chuàng)新出現(xiàn)了高原現(xiàn)象，很多創(chuàng)新沒有成功，所以導(dǎo)致了整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)蕭條、大停滯。這個(gè)過程中，只要我們抓住機(jī)會(huì)，抓住創(chuàng)新的環(huán)節(jié)，我們就能帶動(dòng)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，而且盡快擺脫科技創(chuàng)新高點(diǎn)的瓶頸。只要加強(qiáng)創(chuàng)新投入，我們的制高點(diǎn)一定會(huì)爭奪更多科技前沿的方向。“十三五”創(chuàng)新重點(diǎn)要解決原始創(chuàng)新和協(xié)同創(chuàng)新不夠的重大問題，在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)過程中一定要強(qiáng)調(diào)原始的創(chuàng)新和原始的創(chuàng)意，這是非常重要的。

對比來說，我們看美國在科技創(chuàng)新方面仍然取得很大的優(yōu)勢，第一是美國的科技創(chuàng)新總體加強(qiáng)了科研投入，美國的研發(fā)投入還是非常大的，2012年達(dá)到4526億美金，是中國現(xiàn)在的兩倍到三倍，我們的科研投入還是不夠的，還需要去加強(qiáng)科研的投入。第二是美國對新型技術(shù)的投資更加關(guān)注，他在清潔能源、技術(shù)能源科學(xué)、生物環(huán)境和科學(xué)計(jì)算、納米制造和材料基因等方面加大了預(yù)算，他力爭保持的策略就是“美國發(fā)明、美國制造、全球銷售”，這是我們非常關(guān)注的。

美國仍然擁有富可敵國的創(chuàng)新企業(yè)，蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜等市值超千億的企業(yè)不斷產(chǎn)生。在美國西部企業(yè)不斷崛起的同時(shí)，美國東部也在崛起一些基于科學(xué)理論的生物和材料的創(chuàng)新在上升，麻省的科學(xué)能力超過了瑞典、芬蘭、以色列等國家。這個(gè)也給我們帶來非常重要的啟發(fā)，我們不僅要強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，還要更多地關(guān)注基于科學(xué)、技術(shù)、工程方面的創(chuàng)新其實(shí)更加重要，這也是我們希望能轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)方向的一個(gè)原因之一，我們要關(guān)注這兩大趨勢。

它為什么創(chuàng)新的整體發(fā)展比較好？第一點(diǎn)就是它有改變世界的基礎(chǔ)研究和原始創(chuàng)新。美國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和中國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最大的區(qū)別在于中國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)可能關(guān)注于利潤的產(chǎn)生，美國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)更加關(guān)注于我的公司做完之后去改變世界，這是非常值得關(guān)注的趨勢，我們現(xiàn)在非常希望中國的創(chuàng)新公司能夠出現(xiàn)去改變世界的產(chǎn)品和服務(wù)體系的公司。第二點(diǎn)就是美國也非常重視全世界最優(yōu)秀的大腦，他很多的政策支持去鼓勵(lì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，這方面我們也要進(jìn)一步強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，去引進(jìn)更優(yōu)秀的人才。當(dāng)然，美國也是風(fēng)險(xiǎn)資本最活躍的國家，它的風(fēng)險(xiǎn)資本的量非常大，一度達(dá)到國民收入GDP的1%，這個(gè)對他的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)取得了很大的優(yōu)勢，希望我們的社會(huì)資本更加支持初創(chuàng)企業(yè)。

在美國取得明顯優(yōu)勢的過程中，我們看到另外一個(gè)創(chuàng)新的國家就是以色列，以色列現(xiàn)在是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最活躍的國家之一，而且其創(chuàng)新競爭是全世界最強(qiáng)大的，現(xiàn)在的無人機(jī)、醫(yī)學(xué)影像、滴灌行業(yè)是世界領(lǐng)先者。以色列沒有太多的自然資源，最重要的資源就是智力，所以它非常重視人才的培養(yǎng)。他們的大學(xué)也非常重視在人才培養(yǎng)的過程中更強(qiáng)調(diào)理工的訓(xùn)練，以色列大學(xué)生里面有50%以上選擇理工專業(yè)，這是非常值得我們關(guān)注的現(xiàn)象。我們很多同學(xué)選擇理工專業(yè)的積極性不夠堅(jiān)決，很多人半途而廢，轉(zhuǎn)為經(jīng)管等社會(huì)科學(xué)，這其實(shí)是比較可惜的。本科學(xué)理工專業(yè)是非常重要的，因?yàn)闆]有堅(jiān)強(qiáng)的理工專業(yè)，很難去做更好的創(chuàng)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)。

去年我們邀請了以色列諾貝爾獎(jiǎng)獲得者丹?謝赫特曼來長春演講，他是諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)的獲得者，可是他有很重要的能力是他有創(chuàng)業(yè)的這種精神，他們把科學(xué)和創(chuàng)業(yè)聯(lián)系得比較好，這也是我們比較值得關(guān)注的趨勢，這當(dāng)然也是斯坦福的經(jīng)驗(yàn)。斯坦福的大學(xué)教授不僅上課上得非常好，同時(shí)他們有很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這里面的結(jié)論就是：以色列大學(xué)和工業(yè)的關(guān)系處理得非常好，他們強(qiáng)調(diào)的是科學(xué)和商業(yè)的結(jié)合。以色列的國防對創(chuàng)新也起到了很大的作用，國防的訓(xùn)練和軍隊(duì)的訓(xùn)練，讓以色列人的友誼和信任的程度比較高。另外，軍隊(duì)的訓(xùn)練使得他們的一種素養(yǎng)就是能夠形成應(yīng)對自如和即時(shí)進(jìn)攻的能力，這也是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最重要的素養(yǎng)。

未來30年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)同時(shí)還會(huì)面臨印度的挑戰(zhàn)，塔塔、Infosys等印度企業(yè)仍然是世界上具有強(qiáng)大競爭力的公司。印度的企業(yè)有非常強(qiáng)的國際化視野，另外他們在哲學(xué)和數(shù)學(xué)方面的修養(yǎng)非常高，在軟件產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)方面具有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。印度另外一個(gè)非常重要的趨勢是，他們的創(chuàng)新來自于很多印度教的影響，他們強(qiáng)化的創(chuàng)新不僅是要高端，特別是要滿足中低收入人群的創(chuàng)新，包括有限的利用資源強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)方面的創(chuàng)新，他現(xiàn)在很重要的創(chuàng)新叫原始的簡易的創(chuàng)新，它帶來的自然消耗比較少，非常有利于人和自然的協(xié)調(diào)。塔塔生產(chǎn)的汽車只有2200美金，非常有競爭優(yōu)勢，中國的汽車還做不到那么便宜。他做的電冰箱70美金，中國的電冰箱也做不到，我們只有微波爐可以。他發(fā)射火箭只需要有6000萬美金就夠了，而我們中國和美國發(fā)射一顆衛(wèi)星要幾億美金，所以它有很多的方法使創(chuàng)新變得非常節(jié)約成本，這是值得我們學(xué)習(xí)的。大家要關(guān)注一下印度在創(chuàng)新方面有非常獨(dú)到的來自哲學(xué)宗教方面的啟發(fā)。

我們要借鑒美國和印度、以色列的經(jīng)驗(yàn)，幫助中國走向創(chuàng)新強(qiáng)國，這是我們的偉大夢想。在2014天兩院院士的講話中強(qiáng)調(diào)：面向未來，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，最重要的就是要堅(jiān)定不移走中國特色自主創(chuàng)新道路，堅(jiān)持自主創(chuàng)新、重點(diǎn)跨越、支撐發(fā)展、引領(lǐng)未來，我們?nèi)魏蝿?chuàng)新創(chuàng)業(yè)都是圍繞這個(gè)方針的，我們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)就是要引領(lǐng)未來，而不是要僅僅滿足經(jīng)濟(jì)的獲利。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)就是要做別人沒做的事情，這是很重要的建議。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最重要的是要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，特別要破除體制障礙，最大限度地釋放、激發(fā)科技作為第一生產(chǎn)力所蘊(yùn)藏的巨大潛能。

2020年，我們要進(jìn)入先進(jìn)的創(chuàng)新型國家，要把科技創(chuàng)新對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率提高到70%以上，研發(fā)投入占GDP的比重要超過2%，技術(shù)對外依存度低于20%。目前對外依存度的比例還是比較高的，高度依賴國外先進(jìn)技術(shù)，這是我們要花大力氣去解決的關(guān)鍵問題。

我們已經(jīng)面臨著非常好的機(jī)會(huì)，“十三五”期間中國科技創(chuàng)新有很大的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兠媾R著超鏈接時(shí)代，每個(gè)人都可以互相連接，信息獲取比傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)家更加容易，我們在獲得信息方面是比較平等的，也是比較民主的。這種大規(guī)模的鏈接能力會(huì)帶來一種突破性和破壞性技術(shù)的增長。整體來說，全球的創(chuàng)新會(huì)呈指數(shù)增長，人類會(huì)獲得更高質(zhì)量的文明。這里推薦給大家一本書《富足》，它強(qiáng)調(diào)了非常新的理念，就是人類的文明會(huì)有很大的進(jìn)展。我們所面臨的資源短缺和人口發(fā)展并不會(huì)成為人類發(fā)展的主要瓶頸，因?yàn)槲覀兗夹g(shù)能解決這樣的問題，所以會(huì)獲得更高的生活質(zhì)量，我們是比較幸運(yùn)的一代。《富足》的作者叫彼得?戴曼迪斯，又出版了第二本書叫《無所畏懼》，這本書馬上要出中文版，可能下個(gè)月會(huì)出版，建議大家看看。為什么是“無所畏懼――勇敢”？創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最重要的素養(yǎng)就是要以勇敢之心、勇敢的態(tài)度去面對挑戰(zhàn)。

作為創(chuàng)業(yè)者，怎么去產(chǎn)出改變世界的重大技術(shù)創(chuàng)新，這是非常需要跟大家共勉的問題。

2 科技創(chuàng)新的基本規(guī)律

科技創(chuàng)新大概有四個(gè)規(guī)律，一是具有戰(zhàn)略預(yù)見。創(chuàng)新很重要的不是技術(shù)的變革，實(shí)際上要思考人類未來需要什么，所以需要更多的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，需要更多地思考未來。我們看中國很流行的概念是所謂的智慧城市、工業(yè)4.0，為什么這些概念不是中國人所提出來的？我們要去反思，要去提出更新的概念，要去超越這些概念。清華大學(xué)有專家提出工業(yè)4.5，我覺得非常好。為什么是工業(yè)4.0，我就要去做工業(yè)4.5，不要去學(xué)德國的模式，要超越德國的模式，這就是我們需要去做的一個(gè)概念。我們?yōu)槭裁匆鲋腔鄢鞘?？中國首先是需要綠色城市，“綠”比“智慧”更重要，這是我們對傳統(tǒng)的概念提出挑戰(zhàn)的做法。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很重要的就是要有很強(qiáng)的戰(zhàn)略預(yù)見。二是綜合交叉。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)必須是文理結(jié)合的，不能只是理工和單純的文科，單純的理工和文科都是很難成功的。純粹的文科沒有理工技術(shù)，純粹的理工沒有人文的底蘊(yùn)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很難成功，必須是很強(qiáng)的綜合交叉能力，我們非常呼吁要盡快地減少高考分類的問題，高考必須是綜合考試，不是單科考試，必須提供全面的教育，而不只是一類教育，必須綜合交叉。三是杰出人才不是簡單地做一些盈利的小公司，而是能夠改變世界的技術(shù)和服務(wù)的更優(yōu)秀的企業(yè)，我們需要更優(yōu)秀的人才，所以他不叫企業(yè)家，是叫innovator（創(chuàng)新者）。四是寬松的文化能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新寬容失敗的過程。

創(chuàng)新就是一個(gè)遠(yuǎn)見，它是一種很好的組合。創(chuàng)新就是把很多東西組合在一起，形成很大的創(chuàng)新。我們看到人類歷史上最偉大的創(chuàng)新是汽車和飛機(jī)，汽車就是把發(fā)動(dòng)機(jī)和箱子結(jié)合在一起，產(chǎn)生了改變?nèi)祟惖囊环N生活工具，再把它飛起來，就是改變?nèi)祟惖淖畲蟮膭?chuàng)新，這是歐美人在創(chuàng)新方面對人類做出的很大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)，同樣也是非常革命性的創(chuàng)新。

創(chuàng)新需要多元的交流、大量的互動(dòng)、多方聯(lián)絡(luò)，當(dāng)然這個(gè)過程中有很多的失敗。我們要成功的話，必須想到多元的變化的可能性，這里面我想引用IBM的CEO講的一句話叫：如果要?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)成功，很重要的在技術(shù)和商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新，這個(gè)企業(yè)才能成功。如果公司只是做商業(yè)模式創(chuàng)新，它是非常危險(xiǎn)的，它很難保護(hù)它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。只有在戰(zhàn)略上非常有遠(yuǎn)見，同時(shí)技術(shù)上有核心技術(shù)把握的話，你的公司的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)才是比較安全的，否則我們的很多初創(chuàng)企業(yè)的生命都不超過兩年，1.5年到2年就失敗了，這是非?？上У?，因?yàn)樗鋵?shí)沒有具備很強(qiáng)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，也沒有具備很強(qiáng)的技術(shù)的積累，這樣的創(chuàng)新有很大的問題。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比較成功的，不是本科同學(xué)，是研究生以上的同學(xué)，所以還得念研究生或者更高學(xué)位的訓(xùn)練，傳統(tǒng)本科生創(chuàng)業(yè)成功率是非常低的，因?yàn)樗麤]有技術(shù)積累，沒有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，光靠商業(yè)模式是很難持續(xù)發(fā)展的，所以還需要更高水平的創(chuàng)業(yè)。在這個(gè)過程中，我們需要的是更新的技術(shù)和更新的市場的關(guān)注，而不只是做現(xiàn)有技術(shù)和現(xiàn)有市場的挖掘，它的增長潛力并不是很大。怎么去找突破性創(chuàng)新，這是我們需要更加關(guān)注的，當(dāng)然這個(gè)是奉獻(xiàn)最大的。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)本身最大的一個(gè)素養(yǎng)就是敢冒風(fēng)險(xiǎn)，跟前面所說的勇敢是一回事，所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)創(chuàng)新，那個(gè)人就必須具備勇敢的素養(yǎng)和非常強(qiáng)的敢冒風(fēng)險(xiǎn)的能力，這個(gè)需要引起我們更多的關(guān)注。

創(chuàng)新人才里面四個(gè)素養(yǎng)，第一點(diǎn)就是超前思維。我們要去思考人類未來需要什么，更多地訓(xùn)練自我風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力，我非常建議科學(xué)和人文的共同學(xué)習(xí)，而不只是學(xué)理工或者只學(xué)人文。在這個(gè)過程中，要不斷地追求完美，持之以恒。我總結(jié)出真正創(chuàng)業(yè)人才的四大素養(yǎng)，這也是與大家共勉，努力成為優(yōu)秀的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)人才。

我們需要文化營造，按照的講話精神，就是要堅(jiān)持競爭和合作相結(jié)合，特別是要勇于創(chuàng)新、包容創(chuàng)新的良好氛圍。科技創(chuàng)新方面更為如此，一般來說科技創(chuàng)新的成功率是1/8，很多項(xiàng)目其實(shí)都是失敗的，在這個(gè)過程中我們要有更強(qiáng)的寬容失敗的能力。為什么我把美國、以色列和印度作為創(chuàng)新國家的學(xué)習(xí)對象？因?yàn)槊绹?、印度、以色列人在面對失敗的過程中，他們的處理能力是比較強(qiáng)的，他們面對風(fēng)險(xiǎn)的精神是比較好的，所以我比較借鑒他們文化有益的元素。他們的民族特性就是不怕失敗，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，這是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)非常重要的素養(yǎng)。

3 我國科技創(chuàng)新的趨勢分析

中國的創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)四個(gè)方面，一是強(qiáng)調(diào)原始創(chuàng)新和核心技術(shù)的積累。二是自主創(chuàng)新與開放創(chuàng)新的結(jié)合。三是協(xié)同創(chuàng)新是非常重要的主題。四強(qiáng)化以科技創(chuàng)新為主體的全面創(chuàng)新。我們現(xiàn)在很重要的一個(gè)觀點(diǎn)就是要去強(qiáng)調(diào)原始創(chuàng)新，中國的創(chuàng)新和美國的創(chuàng)新最大的不同就是我們的原創(chuàng)是不夠的，我們非常建議各位創(chuàng)業(yè)家、各位企業(yè)家更多地關(guān)注怎么樣去提出原創(chuàng)的概念，特別是要走別人沒走過的道路。特斯拉發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)汽車，我們能不能把特斯拉汽車做得更好？能不能思考一下做超越特斯拉的這樣一個(gè)企業(yè)，這樣的汽車行業(yè)我們能不能產(chǎn)生？是可以的。我們的汽車行業(yè)并不是有很強(qiáng)的競爭力，可以改造目前的汽車行業(yè)。阿里巴巴已經(jīng)成功了，我們想怎么去超過阿里巴巴，誰是下一個(gè)馬云？我們都希望去借鑒來超越新的這樣一種企業(yè)產(chǎn)生，這是我們所希望看到的?？萍挤矫娴脑紕?chuàng)新我們已經(jīng)非常多了，清華大學(xué)薛其坤團(tuán)隊(duì)實(shí)驗(yàn)中觀測到霍爾效應(yīng)，它的成果將來會(huì)改變整個(gè)電器耗能的水準(zhǔn)，會(huì)帶來器材方面的革命。中科大潘建偉老師的團(tuán)隊(duì)里面已經(jīng)發(fā)明了量子密鑰分發(fā)的技術(shù)，會(huì)帶來一種量子通訊方面的新的進(jìn)展，它可能會(huì)成為第六代移動(dòng)通訊的技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)不是5G而是6G了，這些都來自原始創(chuàng)新的積累問題，這都是非常重要的基礎(chǔ)。我們還是要強(qiáng)化原始創(chuàng)新的積累。

二是開放創(chuàng)新。除了原始內(nèi)部做創(chuàng)新之外，還有企業(yè)要強(qiáng)化開放創(chuàng)新很重要，就是大量去用好全世界優(yōu)秀的科研成果。這是默克所說的：我用的醫(yī)藥技術(shù)的創(chuàng)新只能做到全世界1%的水準(zhǔn)，所以我現(xiàn)在的策略是做好自己1%，但是用好別人99%的創(chuàng)新成果。用好別人99%的創(chuàng)新成果，就是我們非常強(qiáng)調(diào)的一個(gè)新技術(shù)的挖掘和使用問題是非常重要的。大家還是要去非常重視專利數(shù)據(jù)庫和科學(xué)文學(xué)數(shù)據(jù)庫的挖掘問題，這有非常強(qiáng)大的技術(shù)的基礎(chǔ)。

全球知識(shí)化的傳播，整個(gè)知識(shí)泛在傳播和技術(shù)交易程度的上升，驅(qū)動(dòng)了開放創(chuàng)新。如何有效地利用創(chuàng)新資源已經(jīng)成為創(chuàng)新的重要策略和組織安排。昨天晚上我在海爾，海爾已經(jīng)有所謂的開放的創(chuàng)新，有一個(gè)禮拜的論壇，在這一個(gè)禮拜中，有來自全世界近千個(gè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，不斷地為海爾的創(chuàng)新注入新的創(chuàng)新資源，這是非常壯觀的，海爾的創(chuàng)新能力會(huì)在未來五到十年成為全世界最大的源泉之一。他現(xiàn)在有2000個(gè)小微團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，在全國也布置了很多新的創(chuàng)業(yè)空間，它是一個(gè)非常成功的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很好的具體的實(shí)踐者，它是把互聯(lián)網(wǎng)思維利用得非常好的極致的先進(jìn)企業(yè)，它誕生于山東，非常值得祝賀這樣一種新的更有創(chuàng)新精神的企業(yè)正在進(jìn)一步發(fā)展。寶潔只是用了C&D，海爾已經(jīng)超過了它，海爾用的是P&D。C&D是聯(lián)系與開發(fā)，海爾的P&D更加強(qiáng)調(diào)用它的新的策略。寶潔用了內(nèi)部9300個(gè)研發(fā)人員，但是用了外面的200萬的創(chuàng)新人員，這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們的優(yōu)勢，可以用公司外面200萬的人做創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，這是新的趨勢。公司不一定越大越好，公司就是利用好核心人才，但是更好地用外部的專家，外部的專家可以用到幾十萬甚至幾百萬。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界已經(jīng)有200萬人才為海爾所用，這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)優(yōu)勢。當(dāng)然這個(gè)理論來自于張瑞敏首席執(zhí)行官很早看的一本書叫《維基經(jīng)濟(jì)學(xué)》，維基百科本身是680萬的網(wǎng)民做出來的。在互聯(lián)網(wǎng)和大眾創(chuàng)新時(shí)代里面，我們可以用幾百萬人幫我創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，這是現(xiàn)在非常壯觀的時(shí)代。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在是個(gè)互聯(lián)的時(shí)代，社交網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)使我們連接非常容易，這是我們現(xiàn)在創(chuàng)新很重要的一個(gè)策略，就是怎么樣利用全球的思維創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這就是我們需要做的工作，唯一的能力就是整合，整合非常重要。

協(xié)同創(chuàng)新將成為新的創(chuàng)新方式，當(dāng)然這是針對大企業(yè)的。我們雖然要去激發(fā)中小企業(yè)創(chuàng)新，但是還要鼓勵(lì)大企業(yè)去整合那些碎片化的創(chuàng)新，所以還會(huì)強(qiáng)調(diào)更多的產(chǎn)學(xué)研合作的創(chuàng)新模式，這個(gè)模式就叫打破部門、行業(yè)、院校和企業(yè)的界限，更多采用開放式的創(chuàng)新平臺(tái)。所以，無論是公司還是大學(xué)都在用開放創(chuàng)新平臺(tái)，去吸納更多先進(jìn)的元素去創(chuàng)新。我們高鐵的創(chuàng)新就是用了25個(gè)大學(xué)和11個(gè)高水平的研究院所、近千名或者上萬名科技人員一起來完成的過程，形成了很大的壯觀的趨勢。

將來的創(chuàng)新進(jìn)一步會(huì)涵蓋基礎(chǔ)研究、技術(shù)開發(fā)、工程化與產(chǎn)業(yè)化等創(chuàng)新鏈各環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的系統(tǒng)整合。我現(xiàn)在很高興地看到系統(tǒng)整合的實(shí)踐基地也在山東，將來設(shè)計(jì)規(guī)劃在青島成立國家關(guān)于海洋的重大創(chuàng)新平臺(tái)。青島宣傳的主題變成了“藍(lán)色硅谷”，我們看到藍(lán)色硅谷即將在山東盡快崛起，這是高新技術(shù)與海洋經(jīng)濟(jì)為主的一個(gè)新的景觀，是非常有價(jià)值的聯(lián)絡(luò)。

中國的創(chuàng)新和美國的創(chuàng)新有什么區(qū)別？中國創(chuàng)新一方面是發(fā)揮大眾創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，萬眾創(chuàng)新就是大家要聚合創(chuàng)新的元素，萬眾不是簡單地把大眾做一個(gè)統(tǒng)一解讀，實(shí)際上萬眾是要聚合創(chuàng)新的元素，這是發(fā)揮社會(huì)主義國家的優(yōu)勢，就是集中力量辦大事的優(yōu)勢，去聚合這個(gè)創(chuàng)新這也會(huì)產(chǎn)生很大的新的創(chuàng)新的過程。國有企業(yè)改革現(xiàn)在已經(jīng)往這方面走，還是要兼并重組的發(fā)展道路。

4 有利于創(chuàng)新的政策體系

一是目前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)還是要去鼓勵(lì)具有世界性水平的原始的科研成果和技術(shù)發(fā)明。跟美國比，我們的科學(xué)能力還是比較落后的，還是要強(qiáng)調(diào)大學(xué)的專業(yè)培養(yǎng)人才，還是要以理工為主。雖然我們的論文數(shù)量在全世界占第二，但是科學(xué)水平和美國比有什么樣的區(qū)別？我們做一個(gè)簡單的比較，如果美國學(xué)者發(fā)表的文章是一個(gè)足球場的面積，中國學(xué)者發(fā)表的文章的數(shù)量是足球場里面跳遠(yuǎn)的一個(gè)沙坑，跟美國比我們的論文數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，論文的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要加強(qiáng)我們的科學(xué)研究，還需要很多大學(xué)生、本本科生、研究生加強(qiáng)科學(xué)研究，這是非常重要的，否則我們創(chuàng)新的后勁是不足的。

二是構(gòu)建生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的平臺(tái)，這就要依靠各個(gè)大學(xué)園區(qū)和高新技術(shù)園區(qū)發(fā)揮它的作用，轉(zhuǎn)移他的技術(shù)?，F(xiàn)在中國技術(shù)轉(zhuǎn)移的能力并不像我們想象的那么差，最近通過中國高?？萍嫁D(zhuǎn)移的調(diào)查，中國大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化率大概有15%，這其實(shí)是非常高的，非常不錯(cuò)。好的大學(xué)園區(qū)例如北航科技園的轉(zhuǎn)移率在50%以上，非常成功。它現(xiàn)在無人飛機(jī)民是非常大的潛力，因?yàn)闊o人機(jī)是將來很重要的利用途徑，一公里以下1.5公斤方面的貨物運(yùn)輸可以用無人機(jī)來完成，這可以帶來新的物流運(yùn)輸?shù)母锩?，這是非常有價(jià)值的新的趨勢，這都是來自于軍事技術(shù)轉(zhuǎn)移到民用技術(shù)的一個(gè)很大的轉(zhuǎn)移，大家更多關(guān)注大學(xué)科技園、高新技術(shù)開發(fā)企業(yè)具有很大的作用。

三是鼓勵(lì)我們的企業(yè)創(chuàng)新去建立核心技術(shù)的關(guān)注，基于核心技術(shù)企業(yè)的創(chuàng)新能力的建設(shè)。我們的優(yōu)勢仍然是互動(dòng)環(huán)境非常好，現(xiàn)在全球通訊技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，整個(gè)信息聯(lián)通效率會(huì)更加高。全球的交通技術(shù)也進(jìn)一步發(fā)達(dá)，飛機(jī)、火車會(huì)進(jìn)一步地完善，這個(gè)過程中會(huì)帶來更多的互通的平臺(tái)。我們特別好運(yùn)氣的是，真正遇到了知識(shí)為技術(shù)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，信息的傳輸量非常大，信息的產(chǎn)生量也非常大。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的知識(shí)技術(shù)也比以前好，這是我們非常幸運(yùn)的一點(diǎn)。我們可能錯(cuò)失了工業(yè)革命的時(shí)代，我們非常幸運(yùn)地迎接到知識(shí)革命的時(shí)代，我們這一代人是非常幸運(yùn)的。當(dāng)然這個(gè)過程中，我們非常強(qiáng)調(diào)基于創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)將更有價(jià)值。什么是基于創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)？那就是STEM，這是美國所提倡的創(chuàng)新理念，我們不一定理解它。S就是科學(xué)，基于科學(xué)原理的創(chuàng)新。T就是技術(shù)，基于技術(shù)的創(chuàng)新。E就是工程，基于工程的創(chuàng)新，特別要強(qiáng)化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不是只是做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，要進(jìn)行真正的實(shí)體開發(fā)，我們把它已經(jīng)調(diào)整過來，叫做創(chuàng)客精神，或者我們最近有一本翻譯的書叫《工匠精神》，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)必須有一些真正的實(shí)體開發(fā)才是比較務(wù)實(shí)的，而不只是做一些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，這是對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)泛讀或者是虛化。我們提出互聯(lián)網(wǎng)+，“+”很重要。M不是管理，而是數(shù)學(xué)，是基于數(shù)學(xué)的創(chuàng)新。所以還是要回歸到科學(xué)、技術(shù)、工程、數(shù)學(xué)的創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新的能力會(huì)更強(qiáng)，這也是美國創(chuàng)新要培養(yǎng)的非常重要的一個(gè)新的模式，也是非常值得我們借鑒的。

好處是我們現(xiàn)在的創(chuàng)新越來越成熟，技術(shù)發(fā)展越來越快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，馬上會(huì)實(shí)現(xiàn)大爆炸式的創(chuàng)新，這是一本書的題目。企業(yè)可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)差異化、低成本和用戶友好的新優(yōu)勢。按照波特的傳統(tǒng)理論，我們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要么走差異化，要么走低成本。企業(yè)要真正有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢的話，必須三個(gè)優(yōu)勢都比較好，一是差異化，二是非常便宜低成本，三是用戶非常友好。這個(gè)現(xiàn)在是什么公司實(shí)現(xiàn)了？谷歌和亞馬遜，他們現(xiàn)在的成果非常便宜，幾乎是免費(fèi)的，特別是亞馬遜的電子書是很便宜的，它的差異化就是創(chuàng)新能力供給，再就是用戶是非常友好的，這是現(xiàn)在做任何創(chuàng)新公司里最重要的要求，這也是大家借鑒的要求。

中國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)有戰(zhàn)略需求：一是工業(yè)化。我們中國工業(yè)化水平還不是很高，還需要向高度工業(yè)化的發(fā)展，這里面我們要把工業(yè)化的水平提高是有很大的優(yōu)勢，制造業(yè)還需要很大的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。以前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢在信息服務(wù)行業(yè)比較強(qiáng)，我們現(xiàn)在反過來要在制造業(yè)方面的創(chuàng)新提高到一個(gè)新的高度。在制造業(yè)方面提高，并不是簡單實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0，要思考中國制造業(yè)需要什么。我們頒布了制造業(yè)2025戰(zhàn)略，但是怎么樣去創(chuàng)造更好的制造業(yè)的發(fā)展空間是非常重要的。二是信息化。三是中國的發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)來自于城鎮(zhèn)化。中國城鎮(zhèn)化率現(xiàn)在是55%左右，我們需要在10年之內(nèi)把中國的城鎮(zhèn)化率提高到70%左右。城鎮(zhèn)化的過程中會(huì)帶來巨大的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，我們怎么去迎接城鎮(zhèn)化給我們帶來的挑戰(zhàn)，這是我們需要思考的很大的問題。怎么樣去設(shè)計(jì)一個(gè)更好的城市，英文叫“good city”，這個(gè)很重要。四是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展水準(zhǔn)是非常需要提高的。我們比較一下美國、以色列，美國、以色列的優(yōu)勢非常強(qiáng)大，怎么樣去提高中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，這是非常值得關(guān)注的問題。除了“四化”之外，現(xiàn)在已經(jīng)增加到第五化――綠色化環(huán)境保護(hù)，怎么樣提高環(huán)境的質(zhì)量，這里面有巨大的空間。六是健康科技。怎么樣讓生活的質(zhì)量更好，更多地減少疾病，這里有很大的空間，比如在醫(yī)療設(shè)備方面的創(chuàng)新、新藥研制方面的創(chuàng)新是非常不夠的，這里需要很多的企業(yè)去做這樣的創(chuàng)新，就是研發(fā)更多的新藥和研制更好的醫(yī)療設(shè)備和相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)，這方面空間非常非常大，這方面的努力還是不夠的。七是關(guān)注國防建設(shè)，保證國家安全，一定要加強(qiáng)國防創(chuàng)新方面的科研投入。當(dāng)然另外一個(gè)方面是要加強(qiáng)民的機(jī)制，把軍事技術(shù)轉(zhuǎn)移到民用技術(shù)也是一個(gè)很重要的發(fā)展方向。八是中國作為世界大國，我們在國際事務(wù)方面發(fā)揮積極的作用。所以我就把“四化”變成“八化”。

未來創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的十大關(guān)注點(diǎn)，這是我覺得最有干貨的一塊。第一，對于大學(xué)生來說，我們的機(jī)會(huì)是如何開發(fā)極富特色的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。整體來說，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新資本投入比較少，而且技術(shù)硬件要求比較低，每個(gè)人用電腦、用手機(jī)就可以做服務(wù)行業(yè)，這方面是我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最能發(fā)揮作用的一個(gè)機(jī)會(huì)，而且我們中國手機(jī)的擁有量和電腦的擁有量是全世界最大的。這方面做的比較好的城市是杭州和廈門，他們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的能力基本上做得差不多了，我們要向這兩個(gè)城市學(xué)習(xí)，廈門和杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)太厲害了，基本把服務(wù)方面的欄目網(wǎng)站全做完了，我們看看還有什么空間可以做。

第二，把互聯(lián)網(wǎng)的公司怎么串起來，那么就是云經(jīng)濟(jì)，目前云經(jīng)濟(jì)還不成熟，雖然我們有阿里云和百度云，但是真正高水平的云服務(wù)還沒出來。下一步我們思考一下怎么整合阿里巴巴、整合百度、整合騰訊，就是BAT嘛，BAT做完以后，我們再把BAT整合在一起，云的能力將來很重要，非常希望山東的創(chuàng)業(yè)者能夠把云經(jīng)濟(jì)、云服務(wù)作為我們新的創(chuàng)業(yè)趨勢，當(dāng)然對這個(gè)要求是非常高的，因?yàn)槟阈枰艽蟮臄?shù)據(jù)處理能力、很大的硬件儲(chǔ)存能力，還有相應(yīng)的支撐管理能力。如果做得好的話，是非常重要的一個(gè)機(jī)會(huì)。

第三，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不能只是互聯(lián)網(wǎng)、開網(wǎng)站，還有很重要的基于硬件開發(fā)的創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室，開發(fā)基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新能力是非常重要的?，F(xiàn)在中關(guān)村創(chuàng)客空間咖啡吧里面除了有一個(gè)3W咖啡吧，里面有一個(gè)IC咖啡吧，IC就是硬件，集塵電路的咖啡，完全是以硬件開發(fā)為主的創(chuàng)客空間。我非常建議在大學(xué)或者相應(yīng)的開發(fā)區(qū)里面開工程坊，就是創(chuàng)客坊，能夠做實(shí)體的創(chuàng)新、硬件的創(chuàng)新，如果只是做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新是不夠的，或者把兩者結(jié)合在一起。這里面我非常建議面向硬件開發(fā)的創(chuàng)客實(shí)驗(yàn)室，在各個(gè)園區(qū)里面要不斷開發(fā)。

第四，基于終端平臺(tái)的綜合服務(wù)體。這個(gè)來自蘋果的經(jīng)驗(yàn)，蘋果就是把手機(jī)變成一個(gè)平臺(tái)，而做更多的綜合體的服務(wù)。蘋果手機(jī)不僅是打電話，還能進(jìn)行各種的社會(huì)交流、各種服務(wù)的一種提升，所以蘋果就是一個(gè)終端，它不是一個(gè)手機(jī)。用這個(gè)模式，蘋果打破了諾基亞，也讓三星覺得具有非常大的挑戰(zhàn)性。反過來中國怎么利用這個(gè)硬件開發(fā)，怎么做終端平臺(tái)，怎么做綜合服務(wù)體？海爾不是有很多洗衣機(jī)嗎？洗衣機(jī)平時(shí)的閑置率是很高的，不洗衣服的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)實(shí)際上是可以用的，你可以做很多互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，可以做信息的交流。現(xiàn)在的海爾洗衣機(jī)和海爾手機(jī)可以聯(lián)在一起，可以進(jìn)行APP服務(wù)，這里面可以做短信發(fā)送或者各種的服務(wù)，洗衣機(jī)就是一個(gè)平臺(tái)了，可以做水的凈化，或者一些工程服務(wù)，就是把蘋果手機(jī)放大了。只要找到平臺(tái)就可以做很多的系統(tǒng)服務(wù)，只是你配套很多的APP軟件就可以了。找到一個(gè)終端平臺(tái)，基于這個(gè)終端平臺(tái)做綜合服務(wù)體，這是一個(gè)非常重要的創(chuàng)業(yè)體系。這是針對大學(xué)生是可以做的，但是針對于后端的創(chuàng)新要求更高一點(diǎn)，就是具有中國特色的智能制造。

第五，具有中國特色的智能制造。智能制造不是簡單的所謂的自動(dòng)化和機(jī)器人，還需要更多的思考針對中國的制造水平怎么樣增加它的智能成分，不是完全都是用機(jī)器人來替代，因?yàn)橹袊丝诒姸?，如果有太多的機(jī)器人，我認(rèn)為也不太合適，但是怎么樣提高我們制造業(yè)的智能化水平，可以考慮。中國現(xiàn)在要提高的是工業(yè)3.0，而不是4.0，3.0就不錯(cuò)了，這是我的觀點(diǎn)。

第六，農(nóng)業(yè)方面有很多創(chuàng)新的空間，要開發(fā)精益農(nóng)業(yè)，怎么樣讓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平提高，這是非常重要的趨勢。非常建議大家去關(guān)注中國的農(nóng)業(yè)創(chuàng)新，能夠讓農(nóng)產(chǎn)品更加健康和安全、營養(yǎng)，這都是很重要的趨勢。

第七，極端創(chuàng)新。這當(dāng)然要求更高了，大家要在很長時(shí)間里才能做極端創(chuàng)新，極端創(chuàng)新主要來自于深海、深空、深地方面的創(chuàng)新。現(xiàn)在的創(chuàng)新都是超高速、超壓、太空，都是“超”的，“超”就是極端。其實(shí)它的發(fā)展方向就是由負(fù)無窮大到正無窮大。很細(xì)的顆粒的納米的創(chuàng)新，就是分子生物學(xué)或者納米材料以下的材料的創(chuàng)新，還有就是宏觀的從深地、深海方面的創(chuàng)新，這是極端創(chuàng)新。

第八，現(xiàn)在正在崛起的概念就是能源互聯(lián)網(wǎng)。能源互聯(lián)網(wǎng)沒有標(biāo)準(zhǔn)的定義，它的大概意思是能源的相互轉(zhuǎn)化，能夠提高能源利用的效率，這個(gè)能源不是完全排放掉，而是綜合利用。比如說我們一個(gè)高鐵的自動(dòng)系統(tǒng)，高鐵剎車的時(shí)候能夠把這個(gè)能量吸收過來、儲(chǔ)存下來，而不是把剎車的能量浪費(fèi)掉，這就是能源互聯(lián)網(wǎng)的概念，是能源的綜合使用問題，這方面空間很大，因?yàn)橹袊茉吹睦寐屎艿?，不同能源的相互連接方面需要很多的開發(fā)，它的平臺(tái)可能是物聯(lián)網(wǎng)，是基于物聯(lián)網(wǎng)和其他媒介所需要能量傳遞的一些開發(fā)平臺(tái)，這個(gè)是有很大的潛力。

第九，即將到來的老年經(jīng)濟(jì)，怎么樣為老年人提供非常好的生活環(huán)境，這里面有非常大的空間，衣食住行方面的過程都要進(jìn)行重新的開發(fā)，讓他們更好地生活。

第十，研發(fā)“長壽”，讓我們活得更健康、更長遠(yuǎn)。美國現(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)很大的產(chǎn)品叫“研發(fā)長壽”，就是讓人活得更長久，谷歌正在做，谷歌正在讓人類的壽命從現(xiàn)在平均80歲延長到120歲。中國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)也應(yīng)該幫助中國人如何更加長壽。

我今天提出中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的十大關(guān)注點(diǎn)，這是我思考的非常重要的結(jié)論。我們來自大眾創(chuàng)新的時(shí)代，理論根據(jù)就是維基經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生，因?yàn)榫S基百科的優(yōu)勢就是可以用幾百萬人的優(yōu)勢一起幫我完成創(chuàng)新，680萬個(gè)網(wǎng)民合作，大規(guī)模形成創(chuàng)新的趨勢，這也是《大繁榮》這本書帶來的草根創(chuàng)新如何創(chuàng)造就業(yè)、挑戰(zhàn)和變局。這次我們大眾創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新的理論根據(jù)，可能也是來自諾貝爾獎(jiǎng)獲得者菲利普斯。

眾創(chuàng)、眾籌、眾包，這“三眾”是我們非常重要的策略?！氨妱?chuàng)”就是利用信息化平臺(tái)相互支持，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)更加便捷?！氨娀I”就是通過線上線下整個(gè)投資者的資金問題可以迅速地解決?！氨姲本褪俏覀兊膭?chuàng)業(yè)難題如果無法解決的話，可以通過互聯(lián)網(wǎng)大量地讓更有創(chuàng)新的人才和公司幫你解決技術(shù)問題，這就是我們新的優(yōu)勢。

在這個(gè)過程中，也會(huì)對創(chuàng)客有新的要求，就是更加關(guān)注于實(shí)體物體的創(chuàng)造，這也是一個(gè)非常重要的新的趨勢。在智能價(jià)值和健康醫(yī)療設(shè)備方面具有很大的增長潛力，用了3D打印技術(shù)做支撐，有很好的發(fā)展趨勢。

除了中小企業(yè)創(chuàng)新，大企業(yè)的創(chuàng)新出來的也非常迅速，我們前面介紹的海爾已經(jīng)有大批的創(chuàng)新和創(chuàng)客化，海爾的開放創(chuàng)新平臺(tái)已經(jīng)跟世界著名的高校院所建立了豐富的聯(lián)系，包括大公司之間的聯(lián)系，像陶氏等公司都跟海爾建立了綜合的聯(lián)系，支撐了海爾整個(gè)開放式創(chuàng)新的平臺(tái)，大量應(yīng)用大學(xué)的資源、技術(shù)公司、專家和初創(chuàng)企業(yè)通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)新論壇、創(chuàng)新的培訓(xùn)和公開課程，不斷地去引入到公司創(chuàng)業(yè)的機(jī)制，通過小微團(tuán)體的創(chuàng)新，不斷去孵化出更有創(chuàng)新的企業(yè)和小組，這是中國企業(yè)創(chuàng)新里面非常重要的實(shí)踐，也會(huì)產(chǎn)生更多更新的產(chǎn)品的很好的嘗試。

這是海爾的MLAB，M就是Maker。海爾正在全球圍繞私人家電或者智能家居為核心的創(chuàng)客群落，會(huì)形成一個(gè)非常巨大的平臺(tái)。所以，我估值海爾將來的價(jià)值會(huì)超過阿里巴巴，因?yàn)樗腔谟布膭?chuàng)新，更有價(jià)值。

培養(yǎng)創(chuàng)新很重要的要全力培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者，跟大學(xué)生共勉的就是創(chuàng)造力，這也是總理非常強(qiáng)調(diào)的，創(chuàng)造力是關(guān)鍵。最近總理給我們清華大學(xué)創(chuàng)客的同學(xué)寫了回信主要是鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新，而且特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力的培養(yǎng)。創(chuàng)新能力建設(shè)也是非常關(guān)鍵的，創(chuàng)新能力建設(shè)就是把技術(shù)轉(zhuǎn)化成市場能力的延拓。創(chuàng)業(yè)精神有有四個(gè)精神：一是具有遠(yuǎn)見；二是百折不撓；三是敢冒風(fēng)險(xiǎn)；四是堅(jiān)持不懈。這樣一種創(chuàng)業(yè)精神的延拓，對我們來說是非常重要的，而且應(yīng)該成為整個(gè)創(chuàng)新的重點(diǎn)。

所以培育創(chuàng)新者第一點(diǎn)就是要訓(xùn)練哈佛大學(xué)教授所提出的一個(gè)觀點(diǎn)，第一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)批判性思維和解決問題的能力。批判性思維就是要挑戰(zhàn)現(xiàn)有的假設(shè)，現(xiàn)在所有行業(yè)的規(guī)則，我們都認(rèn)為可以打破，這也是美國人在訓(xùn)練里面比較強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，首先要打破一切規(guī)則，打破一切規(guī)則的理念就是挑戰(zhàn)批判性思維，我們不要認(rèn)為美國和新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司就一定是成功的、是對的，我們可以打破這樣的規(guī)則，那就是批判性思維。第二點(diǎn)就是要非常強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)合作能力，大家互相溝通是非常重要的，因?yàn)槟阋线@么幾千幾萬的人才，需要有很強(qiáng)的合作能力，也就是喬布斯所說的要聯(lián)絡(luò)更多點(diǎn)，這是非常重要的這個(gè)過程中我們需要靈活性和思維能力，特別是創(chuàng)業(yè)精神，包括我們應(yīng)該有非常強(qiáng)大的信息獲取能力和有效的口頭表達(dá)能力，當(dāng)然基礎(chǔ)是好奇心和想象力，這是我們培養(yǎng)的基礎(chǔ)。要加強(qiáng)合作，在大眾創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新的情況下，合作將成為人最重要的素養(yǎng)。第三點(diǎn)就是需要多學(xué)科的能力。只有多學(xué)科的學(xué)習(xí)，才能去接受不同學(xué)科的文化，才能有不同學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)，才能融合更多的創(chuàng)新。在這個(gè)過程中，我們把冒險(xiǎn)、創(chuàng)造和成功的內(nèi)在都作為文化來管理，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成功最重要的動(dòng)力不應(yīng)該來自于獲得金錢，而是能夠?qū)崿F(xiàn)追求自我、獨(dú)立性的一種追求，創(chuàng)業(yè)者本質(zhì)不是賺錢，是追求個(gè)性的獨(dú)立，是追求自由度，這是我們創(chuàng)業(yè)者最重要的追求。

最后要營造好的創(chuàng)業(yè)空間。我對創(chuàng)業(yè)空間有這兩個(gè)設(shè)想：第一，物理上要接近大學(xué)。一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)空間必須離大學(xué)比較近，我們創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新最重要的是讓大學(xué)生在里面創(chuàng)業(yè)，非常建議創(chuàng)客空間不要離開大學(xué)，遠(yuǎn)離大學(xué)是非常難做創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的。中關(guān)村咖啡吧為什么比較成功？因?yàn)樗嚯x北大、清華非常近，所以它非常容易成為聚集創(chuàng)新的很好的平臺(tái)，我們非常希望在濟(jì)南其他地方的大學(xué)門口就有創(chuàng)新空間，這是最實(shí)用的。第二，另外我們要匯聚創(chuàng)意，大家自由交流，也希望政府確實(shí)給一些財(cái)政支持，當(dāng)然也希望社會(huì)的金融給更多的投入，民間金融要投入，包括風(fēng)險(xiǎn)資本的投入。最后還需要比較好的法律的援助，一定會(huì)帶來很大的趨勢。