導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇業(yè)務(wù)員銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。

顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購買，或者對(duì)客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購買。

因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。

04、恰到好處進(jìn)行打招呼

通過以上三個(gè)方面的努力，銷售人員就要面對(duì)客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時(shí)、客戶手觸商品的時(shí)、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶的視線相遇時(shí)、客戶與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員一定要牢記。

05、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求

銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿足客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢?

主要方法有三：

一是仔細(xì)傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求;

二是適時(shí)詢問客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;

三是分析客戶的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯(cuò)：“沒有白色的襪子”(否定式);

對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當(dāng)客戶想買白色襪子時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會(huì)不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶的話，那么，客戶就會(huì)思考是否購買這種顏色的襪子。

事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

07、要鼓勵(lì)試用

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗(yàn)，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵(lì)客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。

08、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會(huì)樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

篇2

這個(gè)老板說的這段話并沒有錯(cuò)誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。

“營銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？

按我的理解，營銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等)，營銷團(tuán)隊(duì)組建(營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等)等。

銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。

對(duì)于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會(huì)從不同角度來看待這二者的重要性。

筆者認(rèn)為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。對(duì)于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，你越偏重。

為何有偏重

雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識(shí)到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。

往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會(huì)碰壁。

這種老板有個(gè)困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。

這幾年中國的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。

大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個(gè)原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營銷勢頭正健。

現(xiàn)實(shí)營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。

事實(shí)上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變?？梢哉f，這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營者的思考方式。

重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。

營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動(dòng)跑去買可口可樂的。

中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。

這里用一個(gè)簡單的公式，來表明“營銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營銷和銷售有同等的重視程度。

當(dāng)企業(yè)的營銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。

業(yè)績＝營銷×銷售

假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：

營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；

銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；

篇3

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個(gè)月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了?！?/p>

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。

問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如x x供應(yīng)商，我們的銷售政策不如x x活，我們的廣告不如x x多，而看競爭對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強(qiáng)也是枉然。

應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎?

每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)?

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?，一個(gè)說非洲沒有市場，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會(huì)進(jìn)步。

應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思? “因?yàn)槲覀兏冻隽恕?，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎?當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

1．觀念態(tài)度行為結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹剑械臉I(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。

2．心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

3．控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

篇4

一、中國企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績效管理、激勵(lì)管理、行動(dòng)管理、行動(dòng)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊(duì)伍管理中的問題等幾個(gè)方面來探討企業(yè)銷售隊(duì)伍管理工作的現(xiàn)狀。

1、績效管理

從表1可以看出（筆者對(duì)6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評(píng)估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的40％－70％是由銷售經(jīng)理達(dá)成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。

2、激勵(lì)管理

人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎(jiǎng)金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機(jī)會(huì)；④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細(xì)情況請(qǐng)見表2（對(duì)部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進(jìn)行評(píng)估，對(duì)部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

3、行動(dòng)管理

就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請(qǐng)見表3。

4、銷售指導(dǎo)

多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表4。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表5。

6、當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題

當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。

二、銷售隊(duì)伍管理的困惑

概括而言，企業(yè)目前在銷售隊(duì)伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

困惑2

如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制。

困惑3

業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理（而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自發(fā)、自主地進(jìn)行自我管理）。

困惑4

業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。

關(guān)于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要?zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

2、銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來自市場、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

為了加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

1、 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。

企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。

銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標(biāo)；

④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊(duì)伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對(duì)銷售業(yè)績不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。

3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。

所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。

創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。

概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：

① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④ 如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦ 對(duì)于上期（季度）沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

此外，銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。

再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。

經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。

銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。

比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：

① 銷售目標(biāo)達(dá)成率

② 毛利目標(biāo)達(dá)成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

篇5

一、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練及目標(biāo)

（一）何為團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是指利用團(tuán)隊(duì)資源，使團(tuán)隊(duì)成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質(zhì)得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團(tuán)隊(duì)成員成功的手段。一般來講，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練可以分為四個(gè)層次：新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)、績優(yōu)人員的訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)和營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的自我進(jìn)修。教育訓(xùn)練的內(nèi)容主要是知識(shí)、態(tài)度、技巧三個(gè)方面。員工首先要具備從事該項(xiàng)工作所需的專業(yè)知識(shí)，但僅有專業(yè)知識(shí)，知道如何做還是不夠的，因?yàn)橹雷龆幌胱龌虿辉缸?，還是不能完成工作目標(biāo)，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識(shí)、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，仍不能有效率地完成工作。因此團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是一項(xiàng)能夠增加團(tuán)隊(duì)成員知識(shí)，建立適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復(fù)使用這些技巧，直到形成一種習(xí)慣為止的日常性工作。

（二）團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)

為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員具備正確的職業(yè)觀念、知識(shí)和技巧，在銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作中，必須不斷地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。銷售團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)、提升推銷技巧，提高工作效率與團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、減少團(tuán)隊(duì)成員脫落現(xiàn)象等。

二、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練規(guī)劃

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的工作主要是保險(xiǎn)的推銷和服務(wù)。團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練之前要先了解團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優(yōu)點(diǎn)及不足，以便有針對(duì)性地開展教育訓(xùn)練。

（一）診斷

診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會(huì)和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識(shí)、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識(shí)、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。

（二）確定需求

精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進(jìn)而對(duì)工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對(duì)這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會(huì)取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。

（三）確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容

對(duì)于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對(duì)象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對(duì)于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。例如，針對(duì)新人銷售技巧的準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)層次和內(nèi)容如表1。

三、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的實(shí)施——PESOS訓(xùn)練程序

團(tuán)隊(duì)的教育訓(xùn)練程序可以分為五個(gè)步驟，即一般所說的PESOS公式：預(yù)備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導(dǎo)（Surpervise）。

1.預(yù)備

為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？

2.解釋

團(tuán)隊(duì)成員并不是都對(duì)當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。

3.示范

在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對(duì)正確方法的印象。

4.觀察

篇6

能吃苦耐勞、口齒清晰，聽從指揮。

交身份證、最高學(xué)歷證復(fù)印件及照片一張。

詳細(xì)登記現(xiàn)住址及聯(lián)系方式。

培訓(xùn)

講解產(chǎn)品知識(shí)、公司背景

講解銷售技巧

篇7

2，制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃、銷售指標(biāo)、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

4，費(fèi)用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(wù)(客戶管理，項(xiàng)目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會(huì))及緊急事件的處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

8，做好售后服務(wù)及本部門的內(nèi)勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會(huì)對(duì)公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個(gè)良好并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長期發(fā)展(凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn))。

3，做好預(yù)算及成本管理

預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠合作;對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力;銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計(jì)劃

1，盡快進(jìn)入角色，開展工作;對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有既有銷售模式進(jìn)

行充分了解。

2，配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)(這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整)

A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

B培訓(xùn)內(nèi)容

a產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

b生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

c公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

d做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助)

e新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))

f培訓(xùn)考核(我負(fù)責(zé)，并向總經(jīng)理匯報(bào)結(jié)果)

C培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。

D培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。

E培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等;培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對(duì)較少。

5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排(新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待)

A區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。

C準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議(培訓(xùn)結(jié)束后，工作前)，為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車票以及所需資料等

四，需要總經(jīng)理幫助落實(shí)的事

A召開會(huì)議，一是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合，這是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ);二是銷售部全體會(huì)議，由辦公室電話通知所有業(yè)務(wù)人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B幫助協(xié)調(diào)銷售部所需辦公地址及辦公設(shè)備

C準(zhǔn)備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事宜和場地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

篇8

或許業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員或主管一定把業(yè)績不好的責(zé)任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動(dòng)、沒有……，「想來想去都是市場的錯(cuò)，這當(dāng)然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責(zé)任及專業(yè)就是讓經(jīng)營者與員工改變固定習(xí)慣，改變觀念，付諸行動(dòng)。

營銷的目的是要打動(dòng)客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷活動(dòng)，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動(dòng)客戶的，有感動(dòng)的客戶，才有銷售的業(yè)績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現(xiàn)他真正的想法（購買動(dòng)機(jī)）。

我替這家臺(tái)商企業(yè)診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務(wù)員循他所跑的路線去市場做行動(dòng)OJT。他們問：「何謂行動(dòng)OJT？有什麼用？要不要先開會(huì)分析現(xiàn)有資料，看有無需要再出發(fā)？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經(jīng)》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺(tái)，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動(dòng)的第一步，不進(jìn)入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動(dòng)行嗎？這就是行動(dòng)OJT。

行動(dòng)OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓(xùn)練方法當(dāng)中最有效率的技巧之一。這比透過教導(dǎo)手冊、會(huì)議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個(gè)很重要的管理技能與輔導(dǎo)工具。它不僅僅提供了一個(gè)可以與部屬業(yè)務(wù)員到市場上一起拜訪客戶的工作的機(jī)會(huì)，也讓主管可以真正體會(huì)到部下的銷售技巧與工作態(tài)度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動(dòng)OJT好處多多

行動(dòng)OJT對(duì)業(yè)務(wù)員來說好處多多。例如主管能適時(shí)配合業(yè)務(wù)員，依據(jù)他們的需求，以及應(yīng)該加強(qiáng)的部分做個(gè)別的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對(duì)部屬的問題，在他的工作區(qū)域內(nèi)來了解他的工作狀況，進(jìn)而加強(qiáng)機(jī)會(huì)教育與糾正缺失。

行動(dòng)OJT對(duì)銷售主管的好處則在於增進(jìn)現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)，而達(dá)到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細(xì)靡遺地觀察到細(xì)節(jié)，所謂「魔鬼常在細(xì)節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業(yè)務(wù)員所提出的市場報(bào)告做一個(gè)明顯的對(duì)照，彼此修正各自的主觀性看法，進(jìn)而趨向一致性、客觀性的觀點(diǎn)。

行動(dòng)OJT，於陪同拜訪時(shí)如果部屬日常工作做的很好，就要能適時(shí)提出來贊美他，這是一種很有效的激勵(lì)強(qiáng)化功能，正面的激勵(lì)引導(dǎo)能最容易引起人的沖勁。而部屬應(yīng)該改進(jìn)的地方，也要以適當(dāng)?shù)恼Z詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯(cuò)誤中不斷地學(xué)習(xí)成長的。不要以說教的方式對(duì)業(yè)務(wù)員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們?nèi)グ菰L一家商場超市，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產(chǎn)品的陳列擺設(shè)與動(dòng)線的改進(jìn)作業(yè)，他的業(yè)績起碼會(huì)有三成的成長潛力，然而該業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)的操作上并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的專業(yè)能力。

商店是企業(yè)主戰(zhàn)場

我對(duì)銷售主管說，我們的戰(zhàn)場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰(zhàn)場?，F(xiàn)代的商店都是開放式的公共空間，消費(fèi)者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當(dāng)中的產(chǎn)品，有時(shí)是有計(jì)畫性的，有時(shí)是感性的購買行為，如果消費(fèi)者動(dòng)線、我們商品品項(xiàng)陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設(shè)計(jì)都能抓?。╟atch）消費(fèi)者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機(jī)會(huì)就大增了，而這些都是業(yè)務(wù)員在拜訪店頭時(shí)應(yīng)當(dāng)去關(guān)注的作業(yè)。

做完今天的行動(dòng)OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業(yè)績，今天的行動(dòng)OJT，不要只是做而已，要落實(shí)在日常的工作項(xiàng)目里面，也可當(dāng)作銷售部門的KPI。重點(diǎn)是今天的作業(yè)如何總結(jié)出行動(dòng)方案來，因此行動(dòng)OJT是要有管理效率的，隨時(shí)利用時(shí)間做路邊討論、車內(nèi)討論，討論出一個(gè)結(jié)果來。

蕭新永

篇9

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對(duì)性的服務(wù)。

2、搜集區(qū)域內(nèi)高端客戶資源信息，通過合作的設(shè)計(jì)師、裝修公司、空調(diào)地暖公司以及公司內(nèi)部資源來獲取有效客戶。

3、通過學(xué)習(xí)掌握公司經(jīng)營的產(chǎn)品(智能家居系統(tǒng)、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監(jiān)控、安防報(bào)警系統(tǒng)、智能燈光控制等產(chǎn)品)，尋求客戶，根據(jù)客戶需求制定設(shè)計(jì)方案，最終達(dá)成銷售。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.維護(hù)公司現(xiàn)有渠道資源，完成銷售任務(wù)。

2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護(hù)設(shè)計(jì)師。

3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設(shè)計(jì)師推廣公司品牌和產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。

4.配合公司的品牌做推廣，落實(shí)各項(xiàng)渠道推廣活動(dòng)。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31.負(fù)責(zé)與家裝公司的客情關(guān)系維護(hù)，參加家裝公司定貨會(huì)，產(chǎn)品銷售推廣工作;

2.開發(fā)、維護(hù)、整合現(xiàn)有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展;

2、利用相關(guān)信息進(jìn)行公司推廣，負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的引導(dǎo)、接洽及發(fā)掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關(guān)系，促進(jìn)客戶下單;

3、主動(dòng)及協(xié)助配合設(shè)計(jì)師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化，完成階段性訂單目標(biāo);

4、詳細(xì)做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進(jìn);

5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發(fā);

2、家裝分銷裝修公司的樣品申請(qǐng)，樣品出樣及標(biāo)簽等的服務(wù);

3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;

4、門店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷平時(shí)簡單的日常維護(hù)和節(jié)假日禮品的送達(dá);

6、家裝分銷賬單的對(duì)接和款項(xiàng)的催取;

7、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61.按照銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作，如：目標(biāo)樓盤或顧客群的動(dòng)態(tài)摸底分析、協(xié)助搜集顧客信息和房型圖、關(guān)注競爭對(duì)手活動(dòng)及開發(fā)形式等;

2.組織開展業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，如：組織小區(qū)樓盤開發(fā)、企事業(yè)單位開拓等活動(dòng)、資料發(fā)放、客流招募、活動(dòng)現(xiàn)場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業(yè)務(wù)、施工流程等等;

3.程度實(shí)現(xiàn)訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進(jìn)行咨詢等、對(duì)目標(biāo)小區(qū)的在建工地的走訪等;

4.維護(hù)客戶信息，定期回訪顧客，維護(hù)顧客關(guān)系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總并報(bào)告當(dāng)天業(yè)務(wù)情況，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開發(fā)中可能存在的機(jī)會(huì)，并提出建設(shè)性意見;

6.以及上級(jí)可能交付的其它相關(guān)工作內(nèi)容。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71.小區(qū)開發(fā)，拓展客戶資源

篇10

畢業(yè)以來，一直都是做銷售，也可以說是做業(yè)務(wù)。工作期間，公司領(lǐng)導(dǎo)總是教給我一個(gè)理念：沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵就是看個(gè)人的工作態(tài)度和銷售技巧，能否持之以恒。

我在江蘇開拓過程中，簽訂合同，銷售產(chǎn)品，不會(huì)一談就成，它需要一個(gè)持之以恒的努力過程。而往往有些業(yè)務(wù)員因信心不足，忍耐性不夠，已經(jīng)為銷售任務(wù)付出了很多時(shí)間和努力，但最終改弦易轍，使此事前功盡棄。殊不知，倘若自己再堅(jiān)持一天或再去一次，自己所期望的結(jié)果就可能會(huì)出現(xiàn)。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣一件事：我到家單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你準(zhǔn)備好，如果今天你不來，過了這村就沒這店了。”這種意外的收獲使我感到很滿意。

我們往往為某項(xiàng)銷售任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事與愿違，只有奮斗卻無成績，只有付出卻無收獲。時(shí)間越久，越心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。亞都南京商有個(gè)業(yè)務(wù)員，為了和某新建咖啡廳促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，咖啡廳也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此咖啡廳聯(lián)絡(luò)。可是此咖啡廳的第二期工程，公司另一個(gè)業(yè)務(wù)員卻達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成也要?dú)w功于業(yè)務(wù)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)位得深思的案例。任何銷售項(xiàng)目的成功都有一個(gè)量變到質(zhì)變的積累和飛躍的過程，也只有當(dāng)量積累到一定時(shí)期，事物才能發(fā)生質(zhì)的飛躍。成就這種質(zhì)的飛躍就要堅(jiān)持、再堅(jiān)持，努力、再努力。實(shí)現(xiàn)商品最終銷售是驚險(xiǎn)的跳躍，如果不成功，損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。如果亞都南京商這位業(yè)務(wù)員再堅(jiān)持努力下去，他就可能拿下咖啡廳第二期工程為他預(yù)備的好訂單。

事實(shí)證明，不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。做業(yè)務(wù)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易?？蛻艟芙^時(shí)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。我們要用堅(jiān)持不懈的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。