導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇高端營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

改革開放以來，中國的藝術(shù)設(shè)計教育發(fā)展迅速，開辦設(shè)計專業(yè)的院校越來越多，培養(yǎng)的學生人數(shù)也呈幾何級數(shù)增長。這其中包括大量的三類城市高校創(chuàng)辦的設(shè)計藝術(shù)專業(yè)。

經(jīng)過一定時期的實踐，地方高校的設(shè)計教育對提高學生升學機會、服務區(qū)域經(jīng)濟等的作用已經(jīng)得到肯定，但由于區(qū)域、生源、經(jīng)濟等因素造成的設(shè)計資訊閉塞、學生視野狹窄、課程內(nèi)容陳舊等現(xiàn)實，與藝術(shù)設(shè)計本身所具有的時尚性、先鋒性等特性之間的矛盾愈發(fā)突出。這種狀況逐漸在基層的設(shè)計教育界引起廣泛的思考：我們?yōu)榕囵B(yǎng)具有創(chuàng)造性的設(shè)計人才，究竟應該如何構(gòu)建更具前沿性、更有生動性的設(shè)計教育模式呢？

筆者認為高端消費品分析是提高地方高校設(shè)計專業(yè)學生專業(yè)視野、設(shè)計思維的理想手段，這其中包括了高端品牌設(shè)計分析與高端品類設(shè)計分析的雙重內(nèi)容。這對培養(yǎng)學生學習興趣與提高學生專業(yè)欣賞水平和創(chuàng)作水平均具有較大的理論和實踐意義。

一、地方高校設(shè)計教育的特殊性分析

現(xiàn)代設(shè)計與商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān)，改革開放使得經(jīng)濟水平大幅提高，社會對設(shè)計實力的增長需求也變得尤為突出，在過去的十余年中，社會見證了中國設(shè)計行業(yè)的巨大發(fā)展，無論是設(shè)計教育的發(fā)展數(shù)據(jù)還是設(shè)計公司的行業(yè)數(shù)據(jù)都是很好的證明。

但是，這一發(fā)展并不是一條永續(xù)上升的直線，由于和經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系密切，這其中經(jīng)歷的經(jīng)濟動蕩也會影響藝術(shù)設(shè)計行業(yè)的發(fā)展脈絡，如2009年左右的全球經(jīng)濟危機時，設(shè)計行業(yè)也出現(xiàn)了疲軟跡象。行業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展與相關(guān)行業(yè)的就業(yè)形勢息息相關(guān)，就業(yè)問題又會對教育需求產(chǎn)生影響，所以我們可以在高校設(shè)計教育的辦學情況中看到一些興衰的跡象。

設(shè)計教育的辦學環(huán)境在整個教育效果的評價中也起到重要作用，這其中包括時代背景和城市氛圍。時代背景所決定的經(jīng)濟大環(huán)境與一定時期的政治、科技發(fā)展均有關(guān)系，對設(shè)計教育而言可以選擇的余地很??；相對而言，城市氛圍因素值得我們投入更大的精力研究一個更加適合的發(fā)展方法。

我們可以將城市分為三類，第一類界定為國際化都市，如上海、紐約、東京、倫敦等；第二類為發(fā)達城市，如南京、杭州、蘇州之類省會城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；第三類城市主要指一般二、三線城市。從我國近年來開設(shè)藝術(shù)設(shè)計教育的學校名錄來看，伴隨設(shè)計教育在全國的遍地開花，大量地方高校開始參與其中，相比較經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)而言，在第三類城市興辦設(shè)計教育顯得更為困難，由于此類情況涉及的學校數(shù)目巨大，城市范圍廣闊，值得加以重視及研究。

地方高校受城市因素的局限主要體現(xiàn)在以下方面：首先，城市文化氛圍薄弱，博物館、美術(shù)館發(fā)展受阻，展覽機會較少，市民包括設(shè)計專業(yè)學生接受“博物館教育”的機會渺茫。其次，流動人口偏低，城市人口基數(shù)低，往往伴隨著文化包容性不高的情況，這使得創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在此孕育困難。曾有研究組織調(diào)查認為，城市的同性戀比率與文化包容性相關(guān)，而聯(lián)合國教科文組織將文化包容性作為城市創(chuàng)意指數(shù)的評價標準之一。由此可見，三類城市在引進和保留高級創(chuàng)意人才包括藝術(shù)設(shè)計人才上均沒有優(yōu)勢可言，這也阻礙了此類城市藝術(shù)設(shè)計教育的發(fā)展。再次，城市商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展水平?jīng)Q定了為當?shù)卦O(shè)計教育提供的就業(yè)崗位與實習機會，可供教學參考的實踐基地也難以豐富。

二、高端消費品分析定義

依據(jù)國際上的通用概念，高端消費品的定義為：超出人們生存與發(fā)展需要范圍，具有高品質(zhì)、高價格、獨特而稀缺等特點的商品。q就我國的現(xiàn)實情況而言，目前高端消費品在珠寶、化妝品、箱包、鐘表、服裝等領(lǐng)域較為集中。高端消費品較普通消費品所具有的高品質(zhì)、高價格、高附加值、高稀缺性、高創(chuàng)意性等特征無一離開藝術(shù)設(shè)計的范疇，在此類產(chǎn)品中，創(chuàng)新往往帶來品牌、產(chǎn)品的高附加值。

站在設(shè)計教育的角度來看，高端消費品分析是提高三類地區(qū)高校設(shè)計專業(yè)學生專業(yè)視野、設(shè)計思維的理想手段，本文關(guān)注的高端消費品分析包括了高端品牌設(shè)計戰(zhàn)略分析與高端消費單品設(shè)計分析的雙重內(nèi)容。這對培養(yǎng)學生學習興趣與提高學生專業(yè)欣賞水平和創(chuàng)作水平均具有較大的理論和實踐意義。

三、高端消費品分析在藝術(shù)設(shè)計教學中的應用方式探討

就品牌而言，高端消費品往往將不同要素相結(jié)合，使單品為品牌、品牌為企業(yè)帶來更多的附加價值。在營造這些附加價值的過程中，關(guān)于高端消費品及高端消費品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，從理念到方法均成為設(shè)計藝術(shù)教育的重要資源，尤其在信息資源相對閉塞的三類城市高校，這種資源顯得尤為重要。在多年的設(shè)計教育實踐中，大量有說服力的案例已經(jīng)表明，高端品牌的經(jīng)典案例無論從資源到主題、從視角到方法、從體裁到媒介都給予了藝術(shù)設(shè)計教育以豐富的經(jīng)驗與重要啟示。

其實，在設(shè)計教學中對于經(jīng)典案例的運用并不陌生，相信接受過正規(guī)藝術(shù)設(shè)計專業(yè)課程的學生很少有不知道巴塞羅那椅、紅藍椅、鳴叫水壺、香奈兒2.55包這樣的單品，鮮有不知道德國博朗、美國勝家、日本索尼這樣的品牌。但對今天的設(shè)計教育而言，優(yōu)秀案例的引用不應僅限于經(jīng)典、不應僅限于設(shè)計史的課堂。本文強調(diào)的高端消費品分析在三類城市藝術(shù)設(shè)計教育中的應用，尤其要強調(diào)的是案例的時效性，以彌補區(qū)域之間的信息不對等差異。

在上海學習家具設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計的學生不會對“宜家”感到陌生，宜家每年都要接待不少設(shè)計實踐課，教師組織學生現(xiàn)場完成產(chǎn)品設(shè)計速寫在宜家并不少見。在這樣的環(huán)節(jié)中，學生參與其中，體驗最新的設(shè)計產(chǎn)品?！盁o印良品”也是一個值得在設(shè)計課堂分享的品牌，因為它獨特的品牌理念、簡潔的產(chǎn)品設(shè)計、先進的環(huán)保思想，均為設(shè)計專業(yè)學生提供了學習資源。并且，“無印良品”品牌營銷本身便十分注重對民眾設(shè)計意識的教化作用；其靈魂人物原研哉近年來出版了數(shù)本書籍以宣傳其設(shè)計理念，包括《請偷走海報》、《設(shè)計中的設(shè)計》、《白》、《為什么設(shè)計》等，此外還有《無印良品》、《無印良品的設(shè)計》等書籍，這些書籍購買方便，可以成為三類地區(qū)學生獲取設(shè)計理念，尤其是設(shè)計品牌策略相關(guān)知識的良好方式。

相較以品牌為單位的整體學習案例，學生個人采用成熟、完善的書籍資料獲取，以學科門類、產(chǎn)品品類進行分類的案例，則往往更依賴于課堂教學，要求教師對時尚具有敏銳的感知能力，從而將最前沿的設(shè)計資源與學生們進行共享交流。以工業(yè)設(shè)計中汽車設(shè)計而言，奧迪、寶馬、奔馳這類高端品牌的概念車型往往具有超前的設(shè)計意識，對第一類城市的設(shè)計學生而言，能至車展現(xiàn)場一睹為快當然能捕獲更多的細節(jié)信息；但對于交通不便的學生而言，通過教師對相關(guān)資料的編輯整理與分析講解，也可以取得較好的效果。在服裝設(shè)計領(lǐng)域，永不缺席世界時裝舞臺的香奈兒、華倫天奴、迪奧等品牌，為學生們提供了最新最權(quán)威的時尚資訊，這種資訊還可以運用到流行色的預測與使用上，進而與其他設(shè)計制造行業(yè)產(chǎn)生交叉影響。這些案例均可以以新媒體的形式在實際教學中得以運用。

所幸，近年來新媒體技術(shù)的迅速發(fā)展，為教學提供了便利條件。新媒體技術(shù)的發(fā)展使地方高校的設(shè)計藝術(shù)教育更容易與市場經(jīng)濟相結(jié)合，這也有利于地方高校的藝術(shù)設(shè)計教育與就業(yè)相對接。

在實際教學中重視對高端消費品資源的分析與使用，要加強多媒體教學在構(gòu)建高端消費品分析教學中的作用；要改變傳統(tǒng)的教學方式，將高端消費品分析設(shè)計成幫助學生自我構(gòu)建設(shè)計資源信息的獲取體系，實現(xiàn)學生主體地位的創(chuàng)新模式。（責任編輯：尹雨）

注釋：

q馬龍龍，劉暢.我國高端消費品外流成因與回流政策研究[J].北京：價格理論與實踐，2013，（6）.

參考文獻：

[1]鄭玉香，梁紅.我國高端消費品的品牌創(chuàng)新與策略[M].南昌：企業(yè)經(jīng)濟2015.07

篇2

@精儀達副總經(jīng)理　黃錫文：高端工程機越來越火，隨著戶外投影的風靡，加上投影機亮度越來越高，投影機正走向一個拼流明，拼分辨率的時代。而面對液晶拼接等相關(guān)產(chǎn)品的競爭，投影機受到的蠶食是很嚴重的。投影機還是得做到高流明，低功耗，光源不再是消耗品，解決發(fā)熱等問題，才能成為一個成熟的電子產(chǎn)品。

@三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司市場兼服務經(jīng)理　劉湘：隨著越來越多廠商開始在高端投影市場發(fā)力，市場對于投影的要求也越來越高，廠商與市場的互動自然蘊藏著巨大的商機。近年來，投影市場細分明顯，從傳統(tǒng)的教育、商務、家用、工程四大機型市場定位，根據(jù)市場導向劃分出電影和娛樂等若干新興市場，市場劃分越來越細膩則說明對應的市場需求越來越大。三菱也為新的機會做了充分的準備，設(shè)計了豐富的產(chǎn)品線，如：單片DLP雙燈高亮工程投影G8系列和高亮LCD工程投影Sapphire系列，專門為中國市場應用改進產(chǎn)品功能，實施從產(chǎn)品到解決方案的重心轉(zhuǎn)移。

篇3

為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。

企業(yè)營銷的每一個步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續(xù)優(yōu)化。

目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務增長，其強強聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標客戶，創(chuàng)造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現(xiàn)利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業(yè)務局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>

篇4

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產(chǎn)品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網(wǎng)點渠道多、品牌優(yōu)勢強、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險業(yè)務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點已經(jīng)岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關(guān)事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險，從經(jīng)濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財富傳承等需求設(shè)計開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數(shù)量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發(fā)性的商機出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產(chǎn)品或者高端保險產(chǎn)品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計結(jié)果，具體到每一個地域的經(jīng)濟發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養(yǎng)的提升、擴大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護與客戶的關(guān)系。

用更多的時間去經(jīng)營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機構(gòu)聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

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公司有了生存才可以談得上發(fā)展，想謀求好的發(fā)展就必須有穩(wěn)定的業(yè)務做強支持?，F(xiàn)在的營銷、顧問類公司競爭異常激烈。想贏得客戶認可，就得有真功夫。

首先，從整個營銷、顧問、咨詢行業(yè)看，掌握核心技術(shù)，具備核心競爭力的公司寥寥無幾，而且經(jīng)營的模塊和產(chǎn)品雷同性極大。

其次，從競爭層面上看，各個企業(yè)生產(chǎn)出的“智慧型”產(chǎn)品（創(chuàng)業(yè)、表現(xiàn)、策略、方案等）功能、檔次、形象相差無幾，絕大多數(shù)仍處于低層次水平競爭。每天對客戶說的都是同樣的話題，如產(chǎn)品如何定位、營銷通路如何構(gòu)建，廣告如何投放，價值如何制定等等，每天都在說相似的方案，客戶耳朵都快出繭了，層層很難彼此拉開。

再次，行業(yè)里“布道”風氣有增無減，還存在著一部分“招搖撞騙”的公司和個人存在，騙得客戶的第一批打款后，再也沒有什么新招了。所以說想得到老板認同，想得到市場承認，一個字：“難”！

那么目前營銷、顧問、資訊類企業(yè)面對這樣一個不景氣的市場現(xiàn)狀該如何發(fā)展呢，如何提高自己的競爭力，如何讓客戶認可自己的價值，如何更好的生存和發(fā)展下去呢？仔細分析一下，我總結(jié)了有以下三點：

第一、　做好專業(yè)，修煉好內(nèi)功，提高核心競爭力。所謂專業(yè)，就是把自己的強項，做的更強，在“圈內(nèi)”打開知名度，客戶要做這一塊，馬上就會想到你，而且行業(yè)朋友一說都知道。

就如同吃果凍，首先就會想到喜之郎；專業(yè)的功夫要努力做到這樣，把自己的優(yōu)勢顯現(xiàn)出來，并讓別人知道并記住你，這時在行業(yè)內(nèi)就成了公司業(yè)務的“USP”，客戶有這方面的需求，就會想到你，就會找到你。這時只要工作做到位，又何愁沒有業(yè)務呢？

所謂修煉內(nèi)功，就是要扎實的把工作做好，不得有半點偷工減料的成分。智慧型企業(yè)最講究的是創(chuàng)意，創(chuàng)意從哪里來？產(chǎn)生創(chuàng)意有很多的決定因素，但最主要的是要給員工提供“場”，一個快樂的“場”，一個輕松的“場”，一個能溝通無障礙的“場”，一個能夠激發(fā)大家靈感，發(fā)散大家思維的“場”，有了這樣一個“場”的存在，就不怕沒有創(chuàng)意，就不怕生產(chǎn)出合格的“產(chǎn)品”。好的產(chǎn)品必須遵循以下幾點。

首先是原創(chuàng)性。方案可以借鑒，但不能抄襲，要根據(jù)產(chǎn)品的實際情況做出合適的方案，這樣才有價值。量身定做的衣服穿在才和身子，才會好看，走起來才會更有精神。永遠記?。簺]有客戶會為“東拼西湊”的方案“買單”。很多人都明白這個道理，真正做到的屈指可數(shù)。或許是原創(chuàng)太難了，原創(chuàng)太累了，原創(chuàng)太花心思了，很多人不愿意花太多的時間去做這樣的事情。所以一部分人就拿著別人的勞動果實，以僥幸的心理去“蒙客戶”，去圈錢，試想，現(xiàn)在網(wǎng)絡資源如此發(fā)達，靠這種小伎倆求發(fā)展，真是太幼稚了。其最終結(jié)局，就是被同行所鄙視，被客戶拋棄，被市場淘汰。

其次就是可行性。方案不是用來看的，而是用來執(zhí)行的。記得我曾經(jīng)遇到這樣一家公司，這家營銷顧問公司只是擅長快速消費品，在其他的行業(yè)了解的并不多。老板接了個其他行業(yè)的業(yè)務，就開始召集公司員工開會，討論如何給這家企業(yè)做方案。

這時就存在著一定問題，那就是這個團隊不了解產(chǎn)品，不掌握行業(yè)現(xiàn)狀，不掌握其原有市場策略，市場表現(xiàn)，更不知道市場機會點在那里，說他是一個門外漢一點不為過，這時又怎么能夠做好方案，又怎么能讓客戶認可呢？

想把產(chǎn)品做好，首先就必須了解產(chǎn)品。除了要知道產(chǎn)品叫什么，能做什么，還要知道產(chǎn)品核心賣點在哪里，產(chǎn)品不足之處在哪里，公司最主要的競爭力在哪里，競爭對手是誰，他們慣用的營銷技法是什么，有沒有可借鑒的等等一些列問題。掌握了這些，通過分析總結(jié)形成自己的觀點，有目的，有條理的一步一步做，這樣才能被客戶認可，才可能把事情做好。

反過來說，如果在接手項目時，這些基本問題都解決不了，又怎么能幫助企業(yè)做好產(chǎn)品策劃，又怎么能夠向客戶提供有價值的顧問服務呢？試想，這種不了解市場，不懂產(chǎn)品，就憑借著自己的一個成功案例到處忽悠胡吹，那和“招搖撞騙”又有什么不同呢？

第二、　跳出競爭“紅?！?，走向高度“藍?！?，搶奪高端話語權(quán)。翻一翻專業(yè)的報紙、雜志

你就會發(fā)現(xiàn)，目前已經(jīng)到了“營銷泛濫”“顧問泛濫”、“咨詢管理泛濫”的地步了。到處都是營銷策劃公司，到處都是他們的成功案例，到處彌散著所謂的“專家”、“老師”的“臭味”。

有的所謂的“專家”，僅指在辦公室里，用筆寫點看似專家的文章，只是這方面“?！绷硕?。請他們真正到市場一線做戰(zhàn)略，做部署，做執(zhí)行，做監(jiān)督也就是那么回事了。很多所謂“專家”做事情拖拖拉拉，只是會說，不會做，看起來像個樣子，其實是華而不實。

目前很多的顧問公司是只顧自己，顧自己賺錢，那管客戶死活。打款以后，能應付的就應付，做事毫不干凈。隨著消費者對廣告訴求的免疫力提高，“廣告失效”時代已經(jīng)來臨，低層次競爭，必將讓更多的只會“布道”，不會做事的公司，逐步被淘汰。

跳出“低端”營銷，走向“高端”營銷，把整個咨詢行業(yè)從縱深的角度看問題，利用“顛倒抽屜”理論，分成不同的層次，避開低端競爭，走向“高端”營銷，就如同跳出“紅?！保呦颉八{?！?。

高端營銷有很多種，道路選擇不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不盡相同。具相關(guān)部門統(tǒng)計，目前針對公司業(yè)務的中低端營銷十分普遍，但服務高端，真正能夠提升企業(yè)形象，追加企業(yè)品牌價值的顧問公司并不多。

運作高端營銷公司并不是那樣的遙不可及，關(guān)鍵是掌握運作技巧，與相關(guān)人脈輸出單位搞好關(guān)系，同時處理好與媒體之間的關(guān)系。例如現(xiàn)在運作的“2007深圳第二代個人理財觀念運動”、“2007深圳十大生活方式推廣運動”、“2007深圳關(guān)系論壇”、“2007深港經(jīng)濟一體化”、“2007深港生活一體化”等等。這是社會運動，企業(yè)喜歡參與，操作起來有比較簡單，為什么很多人就不愿意去做呢？

第三、尋找與自己實力相匹配的壟斷性資源。

壟斷是獲得持續(xù)利潤的最強有力的保證。從競爭角度上說，市場需要競爭，因為競爭可以提高商品的質(zhì)量；但從利潤角度上說，激烈的競爭，只能讓利潤越來越少，薄利經(jīng)營，甚至最后到了無利可圖。企業(yè)要生存，需要利潤，追求利潤的最大化，是企業(yè)的本性，是無法改變的。但這里必須符合正當經(jīng)營。在此基礎(chǔ)上，憑借著自己的能力，對資源進行占有，對核心技術(shù)進行保密，同時尋找市場空隙，強勢占有，并營造行業(yè)進入“擋板”，把未來競爭者擋在門外。

優(yōu)勢資源就是強勢的話語能力。資源就是競爭力，稀缺的資源更能顯露出企業(yè)的價值。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，好的地段就會有好的價格。即使房價高的離譜，但仍然會有人搶著買。原因很簡單，就是地理位置決定了它的稀缺性。于是就有了叫板高價的能力。在廣告營銷圈內(nèi)，在戶外候車亭媒體運作上，白馬和封神榜公司就是“?！保瑸槭裁?，很簡單，掌握了全國城市的候車亭媒體的廣告資源；在電視媒體運作上，傳立媒體具有強大的媒介購買和整合能力，與眾多的升級媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴，在媒體采購中不僅時段好，而且價格也具有競爭力；在城市高端運作上，深圳第三方、深圳現(xiàn)代城市投資管理公司形成了自己獨特經(jīng)營模式，走在了全國的前列。第三方的成功經(jīng)驗就是依托強勢的深圳社會科學院、政府以及社會領(lǐng)域高端資源，與深圳的高端品牌企業(yè)互動，做公信力營銷，為企業(yè)提供搭建高端營銷平臺，提升企業(yè)品牌形象，成就高端品牌價值。

第四、合縱連橫，尋找話語通道資源。隨著行業(yè)競爭日益激烈，一些大而全，什么都想做的營銷策劃公司生存日益艱難。新的營銷形勢下，營銷顧問企業(yè)依據(jù)服務的客戶行業(yè)不同，對自己的業(yè)務模塊也做出相應調(diào)整。公司規(guī)模越來越小，服務越來越細分。

篇6

關(guān)于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產(chǎn)20萬元。

二、我國商業(yè)銀行個人高端客戶現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經(jīng)成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財富市場，中國的百萬富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國企業(yè)及個人財富成幾何級數(shù)不斷增長。據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將增長至萬億美元。另據(jù)麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。因此，個人金融業(yè)務已成為眾商業(yè)銀行重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現(xiàn)實的任務。

三、我國商業(yè)銀行銀行業(yè)個人高端客戶同業(yè)競爭情況

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢成為擺在商業(yè)銀行面前的問題。

四、我國商業(yè)銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務微笑服務待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學習和掌握以上理論的同時，根據(jù)我國客戶情況及同業(yè)競爭情況，把四者結(jié)合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

1．在進一步市場細分基礎(chǔ)上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富?？蛻?，再進行細分規(guī)劃，確定營銷和維護的方式策略。可將其分為富足型（個人金融資產(chǎn)富裕，同時在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產(chǎn)，在建行富?？蛻糁袑儆谥械人健＃?、起步型（個人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富?？蛻糁羞€屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場邊緣，隨時準備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于遙遠的其他市場。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展?？蛻暨M一步細分后，可以采取差別化服務戰(zhàn)略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創(chuàng)新理財方案。組合理財方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進行組合，而創(chuàng)新理財方案則需要設(shè)計新產(chǎn)品提高客戶的服務能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長期關(guān)系，進而完成客戶細分，進而轉(zhuǎn)由專職理財經(jīng)理實施個性化、差別化服務。結(jié)論：準確的市場細分、市場定位是贏得市場的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應競爭需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實施產(chǎn)品經(jīng)理制，進一步完善服務組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問式營銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度。在競爭日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的前提下，誰能夠領(lǐng)先形成品牌效應，誰就占領(lǐng)了市場主動權(quán)。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現(xiàn)銀行的價值最大化目標。顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業(yè)務發(fā)展平臺包括三部分內(nèi)容：第一，適應公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應個人客戶理財服務需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學規(guī)范的風險控制平臺。其中個人理財業(yè)務平臺是商業(yè)銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統(tǒng)工程，包括銀行個人銀行業(yè)務組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個人客戶維護模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風險控制機制的建立等內(nèi)容。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區(qū)域服務渠道。建立個人理財中心、個人理財網(wǎng)點、VIP窗口三個層次的物理服務渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務的作業(yè)流程，進行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務。同時，積極引導客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理（金融理財師）三位一體的服務體系。將VIP客戶通過OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務。（3）引導客戶經(jīng)理與網(wǎng)點相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點主動相互配合做好對高端客戶服務（下轉(zhuǎn)第17頁）（上接第30頁）和理財產(chǎn)品營銷。結(jié)論：構(gòu)建營銷型網(wǎng)點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業(yè)銀行將失去競爭的先機。

個人高端客戶的市場營銷戰(zhàn)場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業(yè)銀行以經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變、機制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1]郭國慶.市場營銷理論[M].北京：中國人民大學出版社，1999.

篇7

三是團隊協(xié)作，提供高質(zhì)量服務。個人的力量與精力總是有限的，要充分調(diào)動團隊凝聚力，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，才能更好的做到中高端客戶的維護。

篇8

眾所周知，中低端產(chǎn)品市場利潤低而競爭激烈，導致企業(yè)只能停留在低水平生存狀態(tài)，難以提高企業(yè)經(jīng)營水平，更無法發(fā)展和提升。

那么，徘徊在中低端市場的企業(yè)應該如何進入高端市場呢？難道這些企業(yè)就無法在高端市場攻城略地嗎？

巧借著名品牌，進入高端市場

實際上，有一種很巧妙的方式可以使中低端市場的企業(yè)以較低的成本進入高端市場，而且立刻就能獲得高端消費群體的認同，幫助企業(yè)在高端市場站穩(wěn)腳跟。這就是“巧借著名品牌”的策略。

巧借著名品牌，就是和同行業(yè)或不同行業(yè)的世界或國內(nèi)著名品牌合作，將著名品牌與自有品牌一起印制在自己的產(chǎn)品上，使自己的產(chǎn)品具有了雙重品牌。借用著名品牌，可以用著名品牌的知名度、美譽度、好感度來提升自己品牌形象，給予消費者高端產(chǎn)品形象的概念，使自己的產(chǎn)品成功跨越低端概念，使消費群體對產(chǎn)品的高價值、高價格、高品位產(chǎn)生認同，從而成功獲得高端市場的一席之地。

眾所周知的一個著名的借用世界著名品牌而成功的案例就是聯(lián)想集團。在2006年7月，聯(lián)想集團與可口可樂公司達成了合作，首次推出1000想天逸F20可口可樂全球限量珍藏版筆記本電腦。這款新型電腦是由可口可樂公司授權(quán)聯(lián)想公司設(shè)計、生產(chǎn)和銷售的。這款兩強聯(lián)合的合作產(chǎn)品，以全球各國語言的“可口可樂”商標圖形作為筆記本的頂蓋設(shè)計主圖案，產(chǎn)品整體外觀顏色是可口可樂特有且知名的“可樂紅”。

在聯(lián)想集團和可口可樂的合作中，聯(lián)想集團通過將可口可樂的品牌“娶”到了自己的產(chǎn)品上，從而成功地借用了可口可樂在全球青少年群體中的影響力和號召力，很好地提升了“聯(lián)想LENOVO”品牌的形象，獲得了世界范圍內(nèi)的關(guān)注和贊譽。一個“娶”世界著名品牌的行為，為聯(lián)想一下子吸引了全球無數(shù)人的眼球，為聯(lián)想提升了品牌的國際傳播效應和影響力。

聯(lián)想集團在收購了IBM個人計算機事業(yè)部后，雖然一下子坐上了個人計算機世界第三的寶座，但由于中國市場產(chǎn)品一直以來給予世界市場尤其是歐美市場消費群體的印象是低價格、低價值、低技術(shù)含量，所以LENOVO品牌的計算機一直無法占領(lǐng)歐美國家的高端市場。借用了可口可樂的品牌后，聯(lián)想成功地進入了高端市場，并通過世界范圍內(nèi)的媒體廣泛報道后獲得了大量消費者的關(guān)注和認同。聯(lián)想集團這次“借用著名品牌做營銷”的活動成本低、收益大，真是一個品牌營銷的奇招。

另外，聯(lián)想集團在2006年還成功地將美國迪斯尼品牌“娶”回了家。在聯(lián)想集團一款筆記本計算機頂蓋上，出現(xiàn)了迪斯尼旗下著名的卡通形象小熊維尼和迪斯尼的品牌。這批筆記本計算機同樣是限量1000臺，在全國3000多家門店陸續(xù)促銷。迪斯尼的品牌在全球范圍內(nèi)有著廣泛的影響力和號召力，在IT產(chǎn)品、計算機產(chǎn)品越來越走向個性化、娛樂化，在營銷越來越走向體驗式、娛樂式的時代，聯(lián)想借用迪斯尼的品牌，深深地嵌入了年輕時尚消費群體。

通過借用著名品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品獲得了品牌溢價，可口可樂版和迪斯尼版的筆記本電腦都比同類型、同樣配置的產(chǎn)品價格高。天逸F20的銷售價格是13499元，最優(yōu)惠價格為11500元，而同系列的F30、F50的價格則分別為8500元和8800元，而且F50的配置還要超過F20。天逸F20可口可樂限量珍藏版筆記本電腦,采用英特爾低電壓版778“迅馳”技術(shù)筆記本電腦專用CPU。

無獨有偶，2006年TCL也“娶”到了迪斯尼。TCL與迪斯尼雙方合作的第一批迪斯尼奇妙電子產(chǎn)品，已經(jīng)在北京等13個大中城市全線上市，具體包括帶有米老鼠、白雪公主、小熊維尼形象的電視機、DVD、電話機、CD機和鬧鐘、收音機等。這些產(chǎn)品同樣出現(xiàn)了TCL和迪斯尼兩個品牌。

實際上，迪斯尼的品牌已經(jīng)被很多中國企業(yè)借用過了。據(jù)迪斯尼中國區(qū)總經(jīng)理張志忠介紹，通過授權(quán)商在國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡，迪斯尼消費品開發(fā)已經(jīng)超過1800億元。這是一個令人驚訝的數(shù)字。在香港迪斯尼樂園開業(yè)之初的一份授權(quán)名單中，三槍內(nèi)衣、米奇妙世界童裝、富樂夢文具、永駿皮具等等均被囊括其中。這些企業(yè)共同的特征是都將迪斯尼的品牌或者迪斯尼旗下的卡通品牌使用在了自己的產(chǎn)品上。

華碩和Acer宏同樣采取這種策略使自己的筆記本計算機成功進入了高端市場。華碩和Acer宏筆記本電腦，原本都主要面向中低端市場，高端筆記本計算機市場一直由SONY、TOSHIBA、HP、COMPAQ等美國和日本企業(yè)所把持。華碩和Acer宏一直希望進入利潤更為豐厚的高端筆記本市場，但多年來為國際著名品牌筆記本計算機廠商做代工，雖然有著先進的技術(shù)、先進的生產(chǎn)工藝、強大的研發(fā)實力、優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和嚴謹完善的服務體系，但在消費者心目中其品牌一直被認為是中低端品牌，所以遲遲不能進入高端產(chǎn)品市場。最后，華碩和Acer宏自由品牌筆記本事業(yè)部采用了嫁接營銷的戰(zhàn)略和思維，華碩和世界三大跑車品牌之一的藍寶基尼（Lamborghini）合作，Acer宏和著名跑車Ferrari合作，各自將藍寶基尼和Ferrari品牌印制在自己的筆記本計算機上。借用藍寶基尼和Ferrari品牌世界范圍內(nèi)的強大影響

力和號召力，以及其高檔、尊貴、一流、稀有、珍奇的品牌聯(lián)想和代表著高科技、高水平的品牌內(nèi)涵，華碩和Acer宏為自己的筆記本電腦罩上了尊貴、稀有、高科技、高水平的內(nèi)涵和聯(lián)想，得以成功地跨入高端筆記本市場，獲得了高端商務人士的廣泛認同和接受。

借用著名品牌的策略和方式

從前面幾個著名的借用品牌的案例可以看到，原本在消費者心目中的中低端品牌可以以較低的成本、快速、巧妙、順利地進入到高端市場。借用著名品牌之所以能夠產(chǎn)生如此奇效，其原因在于消費者對于著名品牌美好的聯(lián)想和喜愛、對著名品牌品質(zhì)的信任、將著名品牌與自己身份地位相對等的心理。說白點，就是“愛屋及烏”的概念。

大家都知道，在品牌營銷中，消費者會自動地將一系列的品牌看作是自己身份地位的象征，有一段生動的文字描繪出了消費者的這種心理。“喝法國路易十三的洋酒，用ZIPPO的打火機，拿路易威登的皮包，穿PIEERCARDEN的西服”。在消費者眼中，法國路易十三洋酒、ZIPPO打火機、路易威登皮包、PIEERCARDEN西服是一組具有同樣內(nèi)涵聯(lián)想和身份地位象征的品牌。

借用著名品牌的策略就是巧妙地利用了消費者的這種心理，將世界著名品牌的光環(huán)照射在自己的產(chǎn)品和品牌上，使自己的產(chǎn)品和品牌在消費者心目中產(chǎn)生了與世界著名品牌同樣的聯(lián)想、同樣的身份地位象征的感覺，從而實現(xiàn)了產(chǎn)品和品牌的提升。

當然，僅僅一次借用著名品牌的方式是不可能徹底改變消費者對于中低端品牌的印象的，企業(yè)需要不斷采用這種策略和其它策略提升品牌形象，不斷為品牌內(nèi)涵注入尊貴、高檔、時尚的概念，從而最終實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌向高端的轉(zhuǎn)化。

借用著名品牌的策略要想成功，必須注意幾方面的事情。

首先，要選擇適當?shù)氖澜缰放?。借用世界著名品牌時，要考慮到五個方面的情況。第一，自己的產(chǎn)品和行業(yè)屬性、特點；第二，消費群體的特征、心理、喜好、年齡、分布；第三，消費群體對產(chǎn)品和品牌的認知和感覺；第四，著名品牌的內(nèi)涵、厚度、消費群體對于該品牌的聯(lián)想；第五，著名品牌的消費群體和在中國市場的知名度、美譽度、影響力和號召力。

不同的著名品牌其在消費群體心目中的印象深刻程度、喜好程度、忠誠度、指定購買度是不一樣的。原則上講，消費群體感覺最貼近、最喜愛、最能代表身份地位象征的品牌是最為適合借來使用的。其實，奢侈品品牌或珍稀產(chǎn)品品牌是最理想的借用對象。比如路易十三品牌、路易威登品牌、寶馬品牌、奔馳品牌、蘋果品牌、勞力士、OMGA等等。

品牌聯(lián)想和內(nèi)涵是必須認真分析和研究的。我們從華碩和宏的案例可以看到，之所以選擇世界著名跑車的品牌合作，其原因在于三點：第一，世界著名跑車的品牌厚重感較好，對高端消費群體產(chǎn)生足夠的沖擊力和吸引力；第二，世界著名跑車品牌代表著高科技、高水平、高標準以及象征著尊貴、稀有；第三，世界著名跑車引起消費群體深深的向往。

選擇世界著名品牌時，可以首先考慮不同著名品牌的行業(yè)屬性，再考慮不同著名品牌的內(nèi)涵和聯(lián)想，接下來考慮不同著名品牌在消費者中的印象深度、忠誠度、美譽度、消費群體范圍等因素，然后再考慮自己的品牌和不同著名品牌組合可能會在消費者心目中的接受程度、影響程度、好感度等因素。在企業(yè)內(nèi)部做分析時，市場營銷部門集研發(fā)部、銷售部、分公司、廣告部、公關(guān)部等部門共同進行分析研究，廣泛聽取內(nèi)部意見。

消費者對于不同行業(yè)的產(chǎn)品有著自己的識別和感覺，借用品牌需要仔細分析消費者對于自己的產(chǎn)品和品牌和不同的著名品牌組合時消費者的感覺和聯(lián)想。比如，假設(shè)華碩借用寶馬汽車品牌，是否也會產(chǎn)生良好的效果呢？假設(shè)華碩借用路易威登呢？假設(shè)借用ZIPPO呢？

在對不同的著名品牌選擇過程中，除了企業(yè)市場營銷部門進行研究分析外，還可以市場調(diào)查的方式對消費者進行測試。比如將自己的品牌與不同的著名品牌組合后，調(diào)查消費者對這種組合的認知、好感度、聯(lián)想。

經(jīng)過了著名品牌的配對分析，企業(yè)的市場營銷部門將內(nèi)部的意見和消費者調(diào)查的結(jié)果結(jié)合起來，提交選擇方案。選擇方案應該至少包括3～5個著名品牌的借用分析和相應的談判計劃、合作方案建議、市場預期反應分析等等情況。

其次，在篩選出合適的借用品牌的選擇方案后，就進入了與著名品牌擁有企業(yè)的洽談協(xié)商階段，同時企業(yè)市場營銷部門組織研發(fā)部、商務部、銷售部對借用著名品牌的新產(chǎn)品進行研發(fā)設(shè)計前的分析論證工作，而且還要制訂編寫初步的新產(chǎn)品營銷策略和營銷計劃。

在面向不同的著名品牌擁有企業(yè)時，能否獲得這些企業(yè)的認可和最終達成合作，取決于自身企業(yè)是否有先進的品牌理念和市場觀念、完善強大的市場營銷體系、強大的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計能力、可靠優(yōu)異的質(zhì)量保證以及是否對著名品牌深刻的理解和認識、新產(chǎn)品的技術(shù)和工業(yè)設(shè)計是否符合著名品牌形象和內(nèi)涵、市場營銷策略和計劃是否可靠有效、是否會給著名品牌帶來負面影響等等因素。

篇9

二、 目標客戶分析

A食品的消費客戶群體多為年輕群體、家庭消費和流動消費（如差旅）群體。目標群體，特別年輕群體對時尚獎品（手機、MP3、情侶旅游等）非常有興趣，因此，在食品的宣傳推廣中，設(shè)立吸引眼球的時尚獎品“大獎”，集中刺激目標群體的眼球，以獎品利益吸引其選擇A食品。

目標群體基本都有手機，短信操作簡單，并且動感地帶每月300條短信，發(fā)送短信不產(chǎn)生額外費用，采用手機積分方式比較現(xiàn)實可行。

三、 “抽獎+積分+推薦”營銷

⑴ 抽獎

消費者收集放置于食品里的抽獎積分卡，按照卡內(nèi)說明發(fā)送短信到12114（中國移動、聯(lián)通、電信三網(wǎng)合一）的5位免費短信號碼，參與活動抽獎并積分。

每一次短信，即可獲得一次抽獎，抽取各類獎品；通過在店鋪外“抽大獎”的宣傳橫幅，視覺刺激消費者選擇購買A食品。

⑵ 積分

如果未中獎，參與者可獲相應的消費積分，積分越高，再次抽獎中獎幾率越大，積滿一定積分還可兌精致禮品，通過積分方式刺激消費者對A食品的重復購買，積分越高，消費者越難放棄A品牌的食品，去選擇其他品牌食品，成為A食品的“鐵桿”忠實消費者。

⑶ 推薦

同時采用病毒推薦方式，在手機積分系統(tǒng)中輸入推薦朋友的手機，雙方均可獲贈推薦積分，激勵消費者互相推薦，口口相傳，產(chǎn)生推薦購買和口碑傳播，讓消費者成為A食品免費推廣員。

四、 方案實施

⑴ 擬定獎勵

A集團核算營銷成本，擬定對消費者能夠形成有效激勵的獎勵總額和各類獎品數(shù)量。擬定兌獎規(guī)則、積分規(guī)則、推薦規(guī)則。

⑵ 系統(tǒng)開發(fā)

集團集中開發(fā)手機互動營銷系統(tǒng)，對互動營銷提供技術(shù)和平臺支持。

可選在該領(lǐng)域具有5年經(jīng)驗，并積累有成功案例的成都手索科技有限公司（isou.com.cn）為集團提供平臺支持。它的成功案例參見2010年的《中國調(diào)味品》雜志和中國營銷傳播網(wǎng)文章（某調(diào)味品病毒式營銷案例分析）。

⑶ 生產(chǎn)實施

設(shè)計并印制“抽獎積分卡”，正面是活動和獎品介紹（買A食品，中XX大獎，總額X百萬大獎等您拿?。?，背面是參與說明及抽獎密碼，抽獎積分卡在產(chǎn)品封裝時，置入包裝內(nèi)。

消費者購買后，打開包裝，取出抽獎積分卡，按照說明，將抽獎密碼發(fā)送至互動營銷平臺，即可參與抽獎和積分。

五、 投入分析

實施互動營銷方案需要增加三方面的投入：

⑴ 生產(chǎn)投入

每袋食品中需放入1張抽獎積分卡（含獎品介紹和活動說明）。大量印制卡成本可以控制在每個0.5分錢以內(nèi)。

⑵ 獎品投入

獎品可以設(shè)置時尚手機為高端獎品、以旅游門票作為中端獎品，以集團的其他商品為大眾獎品。

①高端獎品采購

集團可以與手機廠商市場部門合作，以促進該手機銷售為交換，獲得廠商免費贈送的部分手機，再以廠價采購一批手機，作為高端的獎品，實際的投入并不大。

②中端獎品合作

同樣的操作思路，集團可以與景點旅游部門營銷合作，獲得大量的旅游贈票，作為中端獎品。

③內(nèi)部普通獎品

由集團提供其他商品作為大眾獎品，交叉營銷，內(nèi)部消化，促進消費者對集團其他產(chǎn)品的體驗。

綜上可知，所有的針對消費者的獎品投入，僅為部分高端獎品的采購，中端和大眾獎品都可以合作交換和內(nèi)部提供的方式提供，實際的現(xiàn)金投入并不多，并且成本可控，卻制造了“時尚手機、情侶旅游、X百萬獎品等您拿”的宣傳“靚點”，吸引消費者眼球，對目標群體具有極大的沖擊力和殺傷力。

⑶ 技術(shù)投入

A集團作為一現(xiàn)代企業(yè)，建立以手機為終端的互動營銷系統(tǒng)是發(fā)展的必然，以提供全面的數(shù)據(jù)營銷綜合支持。

需與開發(fā)企業(yè)談判確定需求確定投入，投入控制在XX萬以內(nèi)，互動營銷平臺的一次性投入，可以在逐年的銷售增長中攤銷。成功后可以在集團其他產(chǎn)品的營銷中使用。

六、 產(chǎn)出分析

采用手機互動營銷方案，將能夠產(chǎn)生以下明顯的經(jīng)濟效益：

⑴ 獲得營銷“靚點”

在銷售終端，以店面橫幅宣傳“時尚手機、情侶旅游、X百萬獎品等您拿”獲得營銷“靚點”，吸引消費者眼球。

⑵ 降低營銷成本

通過有力的營銷“靚點”，并放大食品“賣點”，制造消費者關(guān)注的“事件”，有力支持渠道和終端銷售商對A食品的銷售，降低營銷成本。

⑶ 消費數(shù)據(jù)挖掘

通過互動營銷系統(tǒng)能夠采集，并挖掘到忠實消費者手機信息，信息如能合理利用，將能產(chǎn)生巨大價值。比如新品上市，最新促銷活動，可以短信告知忠實客戶，相比于巨大的廣告成本，通過互動營銷平臺發(fā)送106開頭具有公信力的通知短信，成本僅為5分錢，即可達到訊息有效傳達目的，大幅節(jié)約宣傳推廣成本。

篇10

聯(lián)合網(wǎng)通深挖農(nóng)村

近日，浪潮集團有限公司與中國網(wǎng)通河北省分公司正式對外宣布達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在“網(wǎng)通浪潮齊攜手 科技服務新農(nóng)村”為主題的戰(zhàn)略合作會上，中國網(wǎng)通河北分公司總經(jīng)理靳訓鋒、浪潮集團董事長兼CEO孫丕恕正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布雙方在農(nóng)村信息化產(chǎn)品定制、信息服務內(nèi)容開發(fā)、服務網(wǎng)絡建設(shè)以及聯(lián)合營銷等多個領(lǐng)域的合作達成共識。

近兩年來，我國農(nóng)村信息化建設(shè)工作取得了快速的發(fā)展，但同時，由于農(nóng)村交通不便，氣候、地理條件相差各異等因素的影響，造成以往IT廠商和運營商單兵作戰(zhàn)的模式下產(chǎn)品單一、內(nèi)容匱乏、服務響應慢以及營銷成本過高等一系列問題，很難為農(nóng)村用戶提供一站式綜合信息服務。

對此，孫丕恕認為，激活農(nóng)村市場關(guān)鍵就是要讓農(nóng)村用戶真正體驗到信息技術(shù)的價值，不僅僅是要接通寬帶或者把電腦賣給農(nóng)村用戶。據(jù)悉，此次雙方合作推出的最新一代“浪潮新日升系列農(nóng)村專用PC”是由浪潮集團與河北網(wǎng)通共同設(shè)計的，其在硬件功能上具有防塵、防浪涌、防靜電、防震等特殊設(shè)計，并具備一鍵殺毒、一鍵恢復、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移保護等功能。

同時，電腦中還將集成網(wǎng)通的農(nóng)業(yè)科技信息、教育信息、寬帶我世界等客戶端應用。在服務網(wǎng)絡的完善方面，雙方將聯(lián)合設(shè)立河北寬帶電腦服務總站，并在各地市建立加盟服務站，從而為用戶提品體驗、應用培訓、信息咨詢等全方位的信息服務。

浪潮服務器

鎖住行業(yè)高端

與浪潮電腦選擇農(nóng)村市場不同，浪潮服務器2008年的市場策略之一則是――聯(lián)合行業(yè)合作伙伴深挖行業(yè)高端應用。

在連續(xù)12年蟬聯(lián)國產(chǎn)品牌銷量冠軍之后，浪潮服務器已經(jīng)不滿足于單純銷售稱霸的成績，據(jù)浪潮集團服務器存儲營銷本部產(chǎn)品部總經(jīng)理王虹莉透露，2008年浪潮將發(fā)起“標靶行動”，集結(jié)優(yōu)勢兵力，通過技術(shù)、方案、服務、市場的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品與方案的高附加值。