導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇高端理財(cái)方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著中國加入WTO，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在推動(dòng)商業(yè)銀行全面發(fā)展過程中重要地位得到了進(jìn)一步的凸顯。商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題的關(guān)注也由此顯著發(fā)展。截止2012年為止，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示：在銀行自身的整體性發(fā)展過程當(dāng)中，個(gè)人金融業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的利潤貢獻(xiàn)度就占到了總體利潤貢獻(xiàn)度的40%比例以上。商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對(duì)于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級(jí)客戶而言，與之相對(duì)應(yīng)的理財(cái)服務(wù)需求也有著一定的差異性，這一點(diǎn)同樣需要在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中加以特別關(guān)注。本文試針對(duì)以上問題做詳細(xì)分析與說明，以期為銀行金融的發(fā)展提供借鑒。

一、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品盡管在內(nèi)容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個(gè)方面的共性，這可以說也正是我國現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行面向中高端客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：首先，理財(cái)業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。同商業(yè)銀行自身所規(guī)定的儲(chǔ)蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財(cái)產(chǎn)業(yè)的預(yù)期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設(shè)銀行為例，一年期活期儲(chǔ)蓄存款的基準(zhǔn)利率為3.5%，但建設(shè)銀行所推出相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)”第九期產(chǎn)品為例，其最高年度預(yù)期收益率能夠達(dá)到6%以上，這一收益率達(dá)到了同期儲(chǔ)蓄存款基準(zhǔn)利率的1.9倍以上，由此成為了整個(gè)理財(cái)市場的關(guān)注熱點(diǎn)所在；其次，理財(cái)業(yè)務(wù)均設(shè)置有最低購買限額。一般來說，商業(yè)銀行所推出各類理財(cái)產(chǎn)品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶對(duì)象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時(shí)，對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，其所面向社會(huì)大眾發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品均要求一定程度上的定期儲(chǔ)蓄配比，該比例推薦數(shù)值在20%～40%范圍之內(nèi)，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品側(cè)重于對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷且絕大部分均屬于結(jié)算性理財(cái)產(chǎn)品。在近幾年的發(fā)展過程當(dāng)中，各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了在范圍上、在品種上的多元化發(fā)展。最為集中的一點(diǎn)表現(xiàn)就在于：傳統(tǒng)意義上僅僅以儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)為主的理財(cái)業(yè)務(wù)開始逐步向著以儲(chǔ)蓄為中心，資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)集中性發(fā)展的理財(cái)業(yè)務(wù)方向邁進(jìn)。部分處于競爭階段的商業(yè)銀行更是可以通過開展個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的方式，提高對(duì)中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

（1）加快對(duì)理財(cái)中心的建設(shè)工作。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示，在我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展與推進(jìn)的過程當(dāng)中，全國范圍內(nèi)的中高等收入群規(guī)模也不斷的擴(kuò)大。對(duì)于各大商業(yè)銀行而言，理財(cái)業(yè)務(wù)的開展在很大程度上直接取決于理財(cái)中心的建設(shè)。更加關(guān)鍵的一點(diǎn)是：建設(shè)銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構(gòu)建理財(cái)中心的方式，為達(dá)成上述目的提供必要的場所與環(huán)境支持。在此過程中，首先需要做好對(duì)下屬網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理數(shù)量的擴(kuò)展，確保公關(guān)團(tuán)隊(duì)編制的合理擴(kuò)大，以實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的“一對(duì)一”對(duì)應(yīng)式發(fā)展為目標(biāo)。與此同時(shí)，建設(shè)銀行方面還應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)顧問工作隊(duì)伍，集中針對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)與教育。在教育一段時(shí)間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經(jīng)理在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關(guān)的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的員工素質(zhì)。（2）逐步加快對(duì)商業(yè)銀行中高端個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新工作。創(chuàng)新是產(chǎn)品生存與發(fā)展的根基，這對(duì)于金融市場理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展而言同樣如此。從現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)上來看，零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新的主要方向就在于提高產(chǎn)品的科技含量，體現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的前瞻性。在新理財(cái)業(yè)務(wù)與服務(wù)面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產(chǎn)在結(jié)構(gòu)以及客戶群體方面的特征，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對(duì)于收入相對(duì)穩(wěn)定，但預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的中高端客戶，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對(duì)于收入較高，且預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的中高端客戶，理財(cái)產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)為高收益性的產(chǎn)品，以此提高雙方在同期內(nèi)的收益水平。還需要特別注意的一點(diǎn)是：商業(yè)銀行需要做好品牌建設(shè)工作，通過社會(huì)宣傳的方式，提高理財(cái)產(chǎn)品，乃至整個(gè)品牌的社會(huì)信任度，在做好營銷工作的同時(shí)，注重對(duì)品牌形象的維護(hù)工作，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)品牌內(nèi)涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的過程當(dāng)中，需要積極實(shí)施差別化的定價(jià)策略。商業(yè)銀行所對(duì)應(yīng)的定價(jià)導(dǎo)向按照導(dǎo)向?qū)傩缘牟町愋?，基本可以分為成本?dǎo)向、需求導(dǎo)向以及競爭導(dǎo)向這三個(gè)方面。由于商業(yè)銀行所對(duì)應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業(yè)銀行針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過程當(dāng)中，并非將理財(cái)產(chǎn)品成本作為唯一衡量價(jià)格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知與評(píng)價(jià)程度。從這一角度上來說，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定價(jià)方法需要采取以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方式，通過差異化的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業(yè)銀行面向中高端客戶提供包括利率優(yōu)惠、信用卡年費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠在內(nèi)等多種價(jià)格性優(yōu)惠措施。與此同時(shí)，還可面向這部分中高端客戶提供針對(duì)性的增值服務(wù)，將增值服務(wù)擴(kuò)大至餐飲、住宿、購物、運(yùn)動(dòng)以及旅游等多個(gè)方面。（4）中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系管理的強(qiáng)化。商業(yè)銀行方面需要借助于現(xiàn)階段既有的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，展開對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的合理細(xì)分，達(dá)到規(guī)范并明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場定位的重要目的，按照此種方式，可實(shí)現(xiàn)對(duì)人力、財(cái)力、物力資源的有效分配。特別是在針對(duì)中高端客戶進(jìn)行關(guān)系管理的過程當(dāng)中，需要體現(xiàn)管理以及服務(wù)的差別化特征。一方面，商業(yè)銀行需要區(qū)分出中高端客戶群體當(dāng)中貢獻(xiàn)率不同的客戶群體，分別在金融產(chǎn)品期限以及利率指標(biāo)中給予不同程度的優(yōu)化，防止客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進(jìn)行給予部分費(fèi)用的優(yōu)惠。

三、結(jié)語

伴隨著現(xiàn)代改革開放進(jìn)程的不斷發(fā)展，居民收入的增長趨勢(shì)不斷顯著，由此也使得個(gè)人性金融資產(chǎn)的規(guī)模逐步擴(kuò)大與發(fā)展。特別是在全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的影響下，金融市場的發(fā)展使得居民在投資方面的意愿日漸強(qiáng)烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的方式，確保不同層次銀行客戶的理財(cái)需求能夠得到有效的滿足?？偠灾?，本文針對(duì)有關(guān)我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所涉及到的相關(guān)問題做出了簡要分析與說明，希望能夠?yàn)榻窈笙嚓P(guān)研究與實(shí)踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]劉波，曾斌.服務(wù)品質(zhì)與顧客忠誠度相關(guān)分析——基于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)角度[J].金融與經(jīng)濟(jì).2009（11）：78～80

[2]馬丁，郭文輝.滬寧銀行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)山西銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào).2006，18（6）：88～90

[3]喬晉聲，徐小育.美國商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)國內(nèi)銀行的啟示[J].金融論壇.2006，11（10）：53～60

[4]孫杰，馮慧群.個(gè)人投資理財(cái)?shù)膸c(diǎn)建議和策略[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).

篇2

隨著此前易方達(dá)、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專戶理財(cái)?shù)谝粏?，緊隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專戶理財(cái)業(yè)務(wù)正在洽談之中，并有望于近期內(nèi)塵埃落定。同時(shí)值得關(guān)注的是，一些基金公司已將高端私人客戶以及民營企業(yè)作為主要目標(biāo)客戶之一。

瞄準(zhǔn)高端客戶和民企

基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)剛披上合法的外衣，各基金公司即進(jìn)入緊鑼密鼓的籌備階段。

據(jù)記者了解，易方達(dá)、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專戶第一單。就產(chǎn)品類型而言，目前易方達(dá)和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。兩類產(chǎn)品平分秋色，顯示出目前市場的趨勢(shì)所在。

四家公司身先士卒的嘗試，也為后來者提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，基金公司開展專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的思路和模式也逐漸清晰。泰達(dá)荷銀總經(jīng)理繆鈞偉在接受記者采訪時(shí)表示，專戶業(yè)務(wù)有兩種模式：一類為“一對(duì)一”，即客戶為單一主體；另一類則是“一對(duì)多”模式，即由多個(gè)投資主體組成一個(gè)專戶，比如100個(gè)投資者每個(gè)投資50萬元即能達(dá)到專戶業(yè)務(wù)的最低門檻。此前幾家公司試行的均為“一對(duì)一”模式，而更多的基金公司則在關(guān)注和研究“一對(duì)多”模式的可行性，并積極拓展此類業(yè)務(wù)。

多家公司向記者表示，高端客戶和民營企業(yè)是其專戶業(yè)務(wù)的主攻目標(biāo)?！敖阋粠У母叨丝蛻艉兔駹I企業(yè)有很強(qiáng)的理財(cái)需求，這些客戶資源基本都不是從公募基金客戶資源轉(zhuǎn)移過來的，屬于新增客戶資源。”某基金公司專戶業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，“這部分資金通常以穩(wěn)健作為理財(cái)目標(biāo)，同時(shí)高端客戶對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)、收益認(rèn)識(shí)相當(dāng)明確和理性，不少客戶對(duì)年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶動(dòng)輒100％、50％的收益率預(yù)期形成明顯對(duì)比。專戶業(yè)務(wù)在開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足投資者特定需求方面的競爭力是不言而喻的?！?/p>

繆鈞偉表示，專戶理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)不同于公募基金產(chǎn)品，其核心在于特定客戶的需求導(dǎo)向，基金公司將與特定客戶進(jìn)行協(xié)商討論并達(dá)成一致意見，因此在雙方一致認(rèn)同的框架下，無論在倉位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對(duì)民營企業(yè)以及高端個(gè)人客戶來說，具有相當(dāng)明顯的吸引力。

按需定制個(gè)性化產(chǎn)品

和公募基金相比，專戶理財(cái)是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需求。不同客戶有不同的需求，國企可能追求本金的安全性，民營企業(yè)或是高端個(gè)人客戶則預(yù)期合理的回報(bào)。這種需求的多樣性也就決定了操作的復(fù)雜性。公司需要為此制定相應(yīng)的運(yùn)作方法和投資策略。

“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉位一般都不可能為0，但專戶業(yè)務(wù)可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行靈活處理，在協(xié)議的框架下，完全可以在看好市場之時(shí)滿倉，看空市場之時(shí)空倉。當(dāng)然，我們也可以按照客戶要求，只投資某些特定行業(yè)的股票?？偠灾?，選擇很多，非常個(gè)性化?！笨娾x偉表示。

據(jù)記者了解，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產(chǎn)品可以分為三大類。第一是風(fēng)險(xiǎn)收益均衡類，提供一系列的產(chǎn)品，從高風(fēng)險(xiǎn)高收益到低風(fēng)險(xiǎn)低收益的產(chǎn)品。

第二類是結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，就是在同一個(gè)產(chǎn)品里面，實(shí)際上包含兩類客戶，一類是承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)、博取高收益的客戶，另一類是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低一些、希望收益相對(duì)低的客戶，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似創(chuàng)新封閉式基金――國投瑞銀分級(jí)式產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的核心，實(shí)際上是兩類客戶之間有一種風(fēng)險(xiǎn)和收益的交換，各自實(shí)現(xiàn)自己的特定財(cái)務(wù)目標(biāo)。

第三類是單獨(dú)定制類產(chǎn)品。針對(duì)單一的客戶，公司需要跟客戶做單一的調(diào)查、溝通、定制。這類產(chǎn)品比較主動(dòng)。另外提供的服務(wù)還會(huì)更多一點(diǎn)，更周全一些，比如現(xiàn)金流的需要、稅收上的需要、經(jīng)營上的需要等，都可以單獨(dú)考慮。

同時(shí)，專戶的投資策略以及風(fēng)險(xiǎn)控制和公募基金也有較大差異?！肮蓟鸾?jīng)理和專戶經(jīng)理所面對(duì)的壓力以及投資策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專戶就做得好，反之亦然?！蹦彻緳C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示。

該人士認(rèn)為，盡管專戶理財(cái)沒有公募基金的所謂業(yè)績排名壓力，但面對(duì)多樣的客戶需求和復(fù)雜的市場環(huán)境，專戶理財(cái)?shù)奶魬?zhàn)主要來自其追求絕對(duì)回報(bào)，而非公募基金所追求的相對(duì)回報(bào)。因而風(fēng)險(xiǎn)控制、把握投資時(shí)機(jī)和投資節(jié)奏顯得尤其重要。

除此外，該人士認(rèn)為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結(jié)合會(huì)更加緊密，由于專戶理財(cái)不受投資比例約束，單個(gè)專戶理財(cái)規(guī)模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機(jī)會(huì)挖掘一些中小股票。當(dāng)然，挑戰(zhàn)也同時(shí)存在，例如專戶基金經(jīng)理要面臨多賬戶管理的問題。該人士認(rèn)為，客戶的多種個(gè)性化需求和到期時(shí)間不同、策略不同的多賬戶管理會(huì)給基金經(jīng)理操作帶來一定的挑戰(zhàn)。

另外也有多家基金公司表示，未來可能考慮在專戶中引入“平損機(jī)制”在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，即專戶內(nèi)資產(chǎn)價(jià)格跌至公司預(yù)先設(shè)定的“止損點(diǎn)”時(shí)，公司將啟動(dòng)包括平倉在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，通過制度來保障專戶資金的安全和收益。

理順游戲規(guī)則

針對(duì)基金公司的專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，訪問的疑慮多半來自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專戶管理，兩者之間的利益如何處理相當(dāng)引人關(guān)注。

繆鈞偉解釋說：“如果投資決策人員在公募基金和專戶之間有交叉，從本質(zhì)上而言，利益輸送問題就難以根本解決。如果公募和專戶由兩組人分別管理，同時(shí)配合合理、嚴(yán)格的考核激勵(lì)制度，無論是公募基金經(jīng)理還是專戶基金經(jīng)理，都沒有理由為其他人‘抬轎子’?！?/p>

篇3

加入保險(xiǎn)行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)5200萬元，

積累2600多個(gè)客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們?cè)跓o謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費(fèi)了。

什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，即總保費(fèi)/總件數(shù)。件均保費(fèi)反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了，大家的收入也就提高了。對(duì)于客戶而言，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無論是紅利保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費(fèi)，首先需弄清件均保費(fèi)低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)： 一是銷售心理觀念不正確。面對(duì)客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險(xiǎn)種和單一險(xiǎn)種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費(fèi)

一是從險(xiǎn)種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認(rèn)識(shí)理財(cái)?shù)木o迫性。2、分紅險(xiǎn)是塊試金石，清楚分紅險(xiǎn)的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具?？梢詮膯我粭l款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個(gè)客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費(fèi)自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險(xiǎn)銷售技巧有身價(jià)促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對(duì)買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費(fèi)法、整保費(fèi)零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，你的銷售技巧一定會(huì)有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費(fèi)，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場為已保分紅險(xiǎn)交費(fèi)期滿，具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場的父母；個(gè)體老板、私營企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

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其中包括調(diào)動(dòng)全體個(gè)人客戶經(jīng)理積極性，廣泛開展市場調(diào)研，搜集優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，隨時(shí)同個(gè)金部及相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)個(gè)金部個(gè)貸人員不足的劣勢(shì)，最大限度地拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大營銷范圍。

與公司業(yè)務(wù)部聯(lián)動(dòng)營銷，采取開發(fā)貸與個(gè)人按揭貸款同步營銷的策略。積極與大型優(yōu)質(zhì)開發(fā)商聯(lián)系溝通，促進(jìn)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

一是保持與存量客戶的良好關(guān)系，爭取持續(xù)性合作。目前地安門支行已經(jīng)與三家開發(fā)商建立了合作關(guān)系，并發(fā)放了西府蘭庭、中體奧林匹克花園兩個(gè)按揭項(xiàng)目。個(gè)金部始終與開發(fā)商保持著良好的客戶關(guān)系，并開始與開發(fā)商洽談中體奧林匹克花園二期項(xiàng)目和潤澤莊苑按揭項(xiàng)目的合作。

二是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。通過發(fā)揮柜員、大堂經(jīng)理的識(shí)別引導(dǎo)作用，加大客戶經(jīng)理營銷力度，針對(duì)不同類型、不同層次的客戶進(jìn)行差別化營銷服務(wù)。通過“個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶答謝會(huì)”、“個(gè)人高端客戶座談會(huì)”、“個(gè)人客戶理財(cái)沙龍”等一系列活動(dòng)，維護(hù)支行個(gè)人高端客戶，進(jìn)一步鞏固良好的客戶關(guān)系。同時(shí)借助活動(dòng)培養(yǎng)客戶的理財(cái)意識(shí)，發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，大力營銷我行各類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，真正使“1+4”中的各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長。

三是大力發(fā)展牡丹卡等各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。宋智剛認(rèn)為，隨著全行股份制改革的深入，資本充足率帶來的剛性約束和成本管理的要求，迫使支行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，行里還就重點(diǎn)開展的牡丹卡業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，制定了一系列相關(guān)政策。如重點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)細(xì)化到人，明確個(gè)人職責(zé)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，激勵(lì)與考核相結(jié)合，調(diào)動(dòng)大家主動(dòng)性和積極性等。

四是改善客戶結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。宋智剛說，鑒于長期以來支行固有的客戶結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致個(gè)人業(yè)務(wù)成本加大。根據(jù)“二八法則”和客戶結(jié)構(gòu)分析，在支行占比只有15％的中高端優(yōu)質(zhì)客戶的資產(chǎn)總量卻占全部客戶資產(chǎn)總量的88％。為此，“我們分流5萬元以下潛在客戶，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，推介電子銀行自助服務(wù)，引導(dǎo)其自助辦理普通業(yè)務(wù)，既緩解了柜臺(tái)壓力，又可以增加離柜業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入?！薄巴诰?萬元至30萬元中端客戶，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并積極營銷推介我行理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，爭取提高這部分客戶的貢獻(xiàn)度?！薄鞍l(fā)揮理財(cái)中心和客戶經(jīng)理的作用，為30萬元以上特別是100萬元以上的高端客戶提供量身定做的全方位理財(cái)服務(wù)，確保每位高端客戶均成為我行的理財(cái)金客戶，并切實(shí)保證客戶享有優(yōu)先優(yōu)惠政策，提高這類客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。”

五是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。據(jù)介紹，2005年地安門支行三個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)均參加了分行核心競爭力項(xiàng)目推廣，其中地外儲(chǔ)蓄所和鼓樓外儲(chǔ)蓄所定位為理財(cái)中心，六鋪炕儲(chǔ)蓄所定位為一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)。2006年，地安門支行鼓樓分理處升級(jí)為貴賓理財(cái)中心，“今年支行將重點(diǎn)提升該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，帶動(dòng)全行核心競爭力的提升。”

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一、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析

目前國外銀行個(gè)人理財(cái)遵循以個(gè)人多元化投資和私人理財(cái)服務(wù)為核心的理念，個(gè)人金融產(chǎn)品大多是復(fù)合型產(chǎn)品。注重為顧客提供個(gè)性化、差別化的服務(wù)，注重個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理。市場細(xì)分到位，形成了針對(duì)不同層次客戶的全球化營銷戰(zhàn)略，并且通過差別定價(jià)形成分層利率架構(gòu)。可以說其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，收費(fèi)機(jī)制也發(fā)展得相對(duì)完善。

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財(cái)業(yè)務(wù)品種也逐漸豐富。中國銀監(jiān)會(huì)于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，個(gè)人理財(cái)收費(fèi)將成為商業(yè)銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務(wù)不應(yīng)收費(fèi)的觀念的阻撓，我國銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面還沒有形成一套合理有效的收費(fèi)機(jī)制。

銀行要擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)的收入，從本質(zhì)上說可以分為三個(gè)步驟：客戶細(xì)分；開發(fā)產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)。要從本質(zhì)上解決銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題，最基礎(chǔ)、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進(jìn)行分析的著眼點(diǎn)。

二、調(diào)研及價(jià)格模型分析

（一）調(diào)研分析方法

由于本文研究方向?yàn)殂y行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，因此有必要對(duì)客戶的需求、購買行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查問卷一共設(shè)計(jì)了13道問題，主要針對(duì)顧客的基本情況、心理狀態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、行為目的、需求狀況等方面進(jìn)行了問題設(shè)計(jì)。本次調(diào)查共發(fā)放問卷250份，發(fā)放對(duì)象有所針對(duì)性，希望受訪者為銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關(guān)矩陣內(nèi)部的依賴關(guān)系出發(fā)，把一些具有錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的變量歸結(jié)為少數(shù)幾個(gè)綜合因子的一種多變量統(tǒng)計(jì)分析方法。

運(yùn)行SPSS后，有如下結(jié)果：

按照特征值大于1.00的原則，共選入4個(gè)公共因子，其方差累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個(gè)公共因子作為評(píng)價(jià)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合變量。

公因子與原有變量指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標(biāo)的信息量越多。表1給出了經(jīng)正交旋轉(zhuǎn)的因子載荷矩陣。旋轉(zhuǎn)方法采用方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）的方法。

經(jīng)方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）后，從眾多的指標(biāo)變量中提取出的4個(gè)公共因子分別反映了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的4個(gè)方面的主要特征。

第一，公因子1在職業(yè)、文化、收入、使用過、已使用的、使用時(shí)間、占收入比等指標(biāo)變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等方面的情況，其貢獻(xiàn)率為38.023%。

第二，公因子2的方差貢獻(xiàn)率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財(cái)?shù)年P(guān)注點(diǎn)。

第三，公因子3與收費(fèi)評(píng)價(jià)等載荷量較大，其貢獻(xiàn)率是10.676%。

第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻(xiàn)率是10.527%。

進(jìn)行因子分析后，由SPSS直接可運(yùn)用回歸法，求出各個(gè)因子的因子得分系數(shù)。則可得各公共因子的具體計(jì)算方法。

故可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率占4個(gè)因子總方差貢獻(xiàn)率的比重作為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)匯總，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合得分F。按綜合得分的高低對(duì)客戶進(jìn)行分類。大體可以分為3類（見表3）。

三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求價(jià)格分析

（一）單個(gè)公因子得分分析

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的各個(gè)公因子的得分，不難看出：

1、公因子1主要代表的是職業(yè)、文化、收入、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、使用時(shí)間、理財(cái)占收入比等指標(biāo)變量對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關(guān)系數(shù)高達(dá)0.8768，相關(guān)性很高。

2、公因子2主要與理財(cái)目標(biāo)、關(guān)注點(diǎn)有關(guān)。公因子3主要反映的是客戶對(duì)于當(dāng)前個(gè)人理財(cái)收費(fèi)的評(píng)價(jià)。公因子4主要反映了年齡、個(gè)人理財(cái)特征對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關(guān)系數(shù)分別為0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分類分析

1、收入。圖1是有關(guān)收入和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關(guān)的關(guān)系。按照客戶的分類，可以認(rèn)為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要因素之一。

2、使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間。如圖1所示，是使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上?？梢娛褂美碡?cái)產(chǎn)品的時(shí)間也與綜合得分呈正相關(guān)關(guān)系?？梢哉J(rèn)為：大型客戶對(duì)目前的個(gè)人理財(cái)使用較多。對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的又一主要因素。

3、其他。影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩乇姸?，如文化、職業(yè)、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

四、基于需求結(jié)構(gòu)層次的費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（一）差異化競爭戰(zhàn)略

一般來說，擁有大量資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的保全，擁有較少資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的增值，而中產(chǎn)階層則既注重資產(chǎn)的保值又希望資產(chǎn)能獲得增值。這種不同階層對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不同偏好導(dǎo)致他們對(duì)金融商品特性的不同需求，就形成商業(yè)銀行實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)模式差異化的基礎(chǔ)。

（二）借鑒國外個(gè)人理財(cái)市場定價(jià)模式

1、成本利潤定價(jià)法。即根據(jù)服務(wù)的平均成本來確定收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，以保障所收取的費(fèi)用足以彌補(bǔ)全部或部分服務(wù)成本。

2、市場滲透定價(jià)法。一種不以成本和利潤為定價(jià)依據(jù)，對(duì)高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設(shè)儲(chǔ)蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產(chǎn)品。為保護(hù)客戶與銀行這種牢固的伙伴關(guān)系，銀行對(duì)這種儲(chǔ)戶銀行常常會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進(jìn)出、相關(guān)金融服務(wù)多、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，銀行對(duì)這類高端客戶多提供盈虧持平的優(yōu)惠價(jià)格。

4、關(guān)系定價(jià)法。是銀行為吸引忠實(shí)客戶所制定的優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負(fù)債期限會(huì)加長，這有利于銀行抵御利率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，為此銀行也會(huì)采取優(yōu)惠收費(fèi)定價(jià)。

5、有條件的自有定價(jià)法。是為鼓勵(lì)個(gè)人儲(chǔ)蓄和客戶與銀行的忠實(shí)伙伴關(guān)系制定的特殊價(jià)格。通常，當(dāng)客戶在一定時(shí)間內(nèi)賬戶平均余額超過了規(guī)定的最低的存款額，就可享受免費(fèi)服務(wù)。

（三）對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)方式的分析和構(gòu)想

通過上述因子分析模型，可以看出個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品的需求與地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、職業(yè)、個(gè)人的收入狀況、受教育水平以及對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可度等存在密切的關(guān)系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價(jià)方式。

1、普通客戶群：適用成本利潤定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

2、中等客戶群：適用市場滲透定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

3、高端客戶群：有很多適用的定價(jià)方法，如市場滲透定價(jià)法、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法以及通用的有條件的自有定價(jià)法。

有條件的自有定價(jià)法幾乎適用于所有的個(gè)人理財(cái)需求人群。這種定價(jià)方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關(guān)系，但另外一方面，實(shí)施該定價(jià)方法的成本要高于其他定價(jià)模式，銀行需謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊。

作為銀行來說，要充分權(quán)衡利用這些定價(jià)方法的成本與收益，并能依據(jù)市場和客戶的變化采取相應(yīng)的對(duì)策，以便更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)市場，實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。

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作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財(cái)經(jīng)理,從事理財(cái)經(jīng)理崗位已經(jīng)1年多.在銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)上深有體會(huì)，我是2007年5月考取全國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)AFP理財(cái)師。

在工行，金融理財(cái)師絕大多數(shù)都是在一線直接為客戶提供服務(wù)的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)呢？以下是本人對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的幾點(diǎn)淺見。

一、改善軟件環(huán)境，竭誠為客戶服務(wù)

在工作中，始終堅(jiān)持以客戶為中心，視客戶為發(fā)展之本、效益之源。時(shí)刻牢記第一目標(biāo)以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產(chǎn)品給客戶不是以產(chǎn)品推銷為主要目的,而是給客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流專業(yè)的理財(cái)服務(wù)為目的。作為一名專業(yè)的銀行理財(cái)經(jīng)理，要先自己會(huì)分析產(chǎn)品,把產(chǎn)品的各種屬性及風(fēng)險(xiǎn)區(qū)分清楚,不同的產(chǎn)品推薦給不同的客戶.

在這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理，首要任務(wù)就是多看看一些理財(cái)知識(shí),分析客戶的結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶的資金特點(diǎn)與客戶交流,不要急于推銷產(chǎn)品,多與客戶進(jìn)行接觸,最好的方法就是以電話邀請(qǐng)客戶面對(duì)面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域

理財(cái)經(jīng)理通過邀請(qǐng)高端客戶，定期舉辦理財(cái)沙龍，實(shí)施深度挖潛、維護(hù)、發(fā)展，理財(cái)金賬戶。在“金融沙龍”研討會(huì)上請(qǐng)知名金融專家、證券專家、股市評(píng)述人、保險(xiǎn)、電話銀行、消費(fèi)貸款等學(xué)者專家介紹資本市場各種新產(chǎn)品及發(fā)展趨勢(shì)，在2008年12月中旬舉辦的“走進(jìn)工行，了解理財(cái)”的金融沙龍活動(dòng)中，由理財(cái)經(jīng)理我向來賓介紹行內(nèi)開辦理財(cái)工作的內(nèi)容、理念及理財(cái)產(chǎn)品，詳細(xì)介紹了消費(fèi)信貸開展情況，還在理財(cái)中心設(shè)立了客戶檔案，對(duì)客戶采取主動(dòng)上門服務(wù)、協(xié)助理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)服務(wù)措施。

篇7

近年來,個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢痹趪鴥?nèi)興起,國民對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求越來越強(qiáng)烈。理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對(duì)理財(cái)?shù)男麄骱蛨?bào)道日益增多;銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,收益高之后,那么這個(gè)領(lǐng)域的競爭也日益激烈。

美國是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個(gè)人理財(cái)目前在美國已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國的現(xiàn)狀與美國還有很大差距,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。

美國的商業(yè)銀行在經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面,主要將客戶分成了三個(gè)層次,一般消費(fèi)者客戶、富裕消費(fèi)者客戶和私人銀行客戶。在針對(duì)不同層次的客戶上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對(duì)一般消費(fèi)者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財(cái)服務(wù),如普通的賬戶服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個(gè)性化的服務(wù);對(duì)待富裕消費(fèi)者客戶,銀行根據(jù)客戶需求而決定是否提供特殊的理財(cái)服務(wù),其實(shí)質(zhì)屬于半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù);對(duì)于高端客戶,銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個(gè)性化極高的私人銀行服務(wù)。

我國的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個(gè)別的商業(yè)銀行開始進(jìn)行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財(cái)服務(wù)業(yè)主要集中在各類產(chǎn)品的營銷上,還未發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃的層面上。普通消費(fèi)者客戶對(duì)于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷售的對(duì)象而非提供理財(cái)服務(wù)的對(duì)象。針對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營銷上,對(duì)不同客戶群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營銷策略。

一、普通消費(fèi)者客戶

這是一個(gè)在數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求也不強(qiáng),主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對(duì)這種人群進(jìn)行營銷的時(shí)候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時(shí)間過長,可向客戶推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對(duì)房貸客戶,可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來應(yīng)對(duì)還款特點(diǎn);將汽車信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤來源等。服務(wù)于這個(gè)客戶群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)遇,通過薄利多銷的方式實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的增長。

二、富裕消費(fèi)者客戶

這個(gè)客戶群體是我國當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最主要的收入來源,也是要進(jìn)行營銷的首要目標(biāo)人群。這個(gè)層次的客戶收入較高,生活水平較高,對(duì)金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費(fèi)者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營銷的產(chǎn)品除自身開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品外,還很多基金、保險(xiǎn)、證券類投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿足富裕消費(fèi)者客戶群體的需求。

那么如何合理的營銷這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實(shí)際上面臨的最應(yīng)解決的問題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財(cái)顧問崗或客戶經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績,商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶特征進(jìn)行“批發(fā)”或“零售”的營銷方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶細(xì)分或產(chǎn)品細(xì)分,選定目標(biāo)市場后,將該目標(biāo)市場的潛在消費(fèi)者集中起來,進(jìn)行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節(jié)臨近,是中國黃金消費(fèi)的一個(gè)熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個(gè)子市場,舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷售會(huì),進(jìn)行商品展示與客戶交流,進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的;針對(duì)客戶的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學(xué)或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進(jìn)行國際匯款、意外保險(xiǎn)等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對(duì)年齡較大,如退休人群,進(jìn)行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過一次活動(dòng),實(shí)現(xiàn)多人購買的效果,克服了普通理財(cái)顧問單獨(dú)銷售,針對(duì)每個(gè)客戶介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動(dòng),大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對(duì)于有理財(cái)規(guī)劃需求的客戶,進(jìn)行附加理財(cái)規(guī)劃的銷售行為。理財(cái)規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進(jìn)入收費(fèi)項(xiàng)目,這與中國人的心理特點(diǎn)有很大關(guān)系,即對(duì)于自身的財(cái)產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富?？蛻粢呀?jīng)意識(shí)到財(cái)產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂于聽從專業(yè)人員建議。針對(duì)這部分客戶,銀行應(yīng)進(jìn)行合理而簡潔的理財(cái)投資規(guī)劃,針對(duì)不同客戶的家庭特征,投資不同的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)半規(guī)劃半營銷的實(shí)質(zhì)目標(biāo)。

篇8

2016年春節(jié)后，筆者計(jì)劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國際財(cái)富管理2016年年會(huì)做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因?yàn)榭鐣r(shí)區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時(shí)抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會(huì)。這個(gè)酒會(huì)專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個(gè)會(huì)中文的高級(jí)總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬加元級(jí)的富翁。其實(shí)，筆者想說的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計(jì)，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務(wù)的中國客戶的貢獻(xiàn)是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產(chǎn)，中國基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國的理財(cái)師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財(cái)富管理需求相應(yīng)不斷升級(jí)，理財(cái)師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。

IWMA國際財(cái)富管理協(xié)會(huì)――理財(cái)師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財(cái)師協(xié)會(huì)（FPA）和壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開了一個(gè)工作會(huì)議，決定把IWMA國際財(cái)富管理協(xié)會(huì)的注冊(cè)地從香港遷到芝加哥。同時(shí)，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團(tuán)隊(duì)合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊(duì)。在IWMA國際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗(yàn)，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長的理財(cái)師，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財(cái)師未來的出路，而筆者研究和推動(dòng)中國理財(cái)師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過多年研究，筆者建立起了理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級(jí)理財(cái)師必須面試、高級(jí)理財(cái)師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來看，理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財(cái)規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒有受過訓(xùn)練的理財(cái)師隨意印制理財(cái)師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財(cái)師喪失了專業(yè)榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財(cái)師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國《財(cái)富管理》出版，其中談到理財(cái)師和財(cái)富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財(cái)富管理師暨財(cái)富管理=理財(cái)規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財(cái)富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場到前鋒，完成理財(cái)規(guī)劃需求分析到臨門一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開發(fā)了理財(cái)師產(chǎn)品庫系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行分類，如何識(shí)別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財(cái)富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們?cè)?0分鐘內(nèi)通過圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。

對(duì)于高端客戶的跨國生活所帶來的財(cái)富管理市場常識(shí)的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來的財(cái)務(wù)隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨(dú)立第三方急先鋒。一位香港的財(cái)富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。

2015年5月的IWMA年會(huì)，筆者邀請(qǐng)海外專家來到中國，2016年的IWMA年會(huì)，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國房地產(chǎn)市場分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國移民專題、留學(xué)趨勢(shì)、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來自順德農(nóng)商行的高級(jí)投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告：“我們的客戶在海外動(dòng)作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國收購機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時(shí)間。

為跨國生活方式下的客戶提供財(cái)務(wù)問題解決方案

在筆者的關(guān)注點(diǎn)較多放在國際財(cái)富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動(dòng)的兩年：在央行調(diào)整銀行對(duì)房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導(dǎo)的資本市場拉開帷幕的時(shí)候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時(shí)的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國家出口的競爭力。

與此同時(shí)，因?yàn)榧幽么箨P(guān)閉中國投資移民窗口，導(dǎo)致美國的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。此外，中國家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長迅速，他們?cè)跒楦叨丝蛻籼峁╆P(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時(shí)，也正式進(jìn)入了國際財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險(xiǎn)、海外留學(xué)、海外并購，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂乎”，境內(nèi)理財(cái)師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因?yàn)橹荒芴峁┤嗣駧刨Y產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對(duì)立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)了一些理財(cái)師重新找回這些客戶的機(jī)遇。中國客戶的海外消費(fèi)，包括教育消費(fèi)，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對(duì)留學(xué)、移民所需的費(fèi)用并沒有特別清楚的概念，這些費(fèi)用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時(shí)間，總體花費(fèi)大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費(fèi)共計(jì)約55萬美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費(fèi)用，無以計(jì)量。

另一方面，中國經(jīng)濟(jì)增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費(fèi)用會(huì)越來越高，完成在跨國生活方式下的理財(cái)規(guī)劃對(duì)中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。

篇9

2005年7月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《銀行開展小企業(yè)貸款指導(dǎo)意見》，對(duì)銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)表示了極大的支持，同時(shí)給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人此前曾表示，匯豐將會(huì)發(fā)展中小企業(yè)客源，并會(huì)推出一些中小企業(yè)貸款推廣計(jì)劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)。今年，渣打銀行聯(lián)手發(fā)改委中小企業(yè)司等機(jī)構(gòu)推出“中國最具成長性新銳企業(yè)獎(jiǎng)”，其良苦用心可見一斑。

面對(duì)外資銀行的諸多行動(dòng)，中資銀行也不甘示弱。北京銀行行長嚴(yán)曉燕表示，北京銀行將積極支持小企業(yè)發(fā)展，并推出“創(chuàng)融通”、“及時(shí)予”、“信保貸”三個(gè)小企業(yè)融資特色產(chǎn)品。此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長之路”，浦東發(fā)展銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富”，深圳發(fā)展銀行的“創(chuàng)業(yè)寶”，中信銀行的“銀貿(mào)通”等等，都是中資銀行針對(duì)小企業(yè)融資推出的創(chuàng)新品牌。

看來，小企業(yè)融資這個(gè)潛力無窮的市場將成為中外資銀行對(duì)決的第一個(gè)看點(diǎn)。銀聯(lián)信咨詢中心分析師認(rèn)為，外資銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理和控制能力上無疑高出一籌,而中資銀行則在本土業(yè)務(wù)關(guān)系上有自己的優(yōu)勢(shì)。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，中資銀行唯有在風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制、制度、技術(shù)方法等方面進(jìn)行創(chuàng)新，方能贏得先機(jī)。

高端私人客戶：爭奪焦點(diǎn)

篇10

作為銀行眾多業(yè)務(wù)中的一種，私人銀行服務(wù)通常由國際級(jí)金融機(jī)構(gòu)提供，開戶門檻最低為50萬美元，私人銀行家完全可以為您提供貼身的服務(wù)，站在客戶個(gè)人的立場上為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案，私人銀行注重的是資產(chǎn)管理。

最近一兩年來，隨著我國金融市場即將全面開放，越來越多的外資銀行瞄準(zhǔn)了國內(nèi)高端客戶金融業(yè)務(wù)的巨大商機(jī)，進(jìn)而紛紛進(jìn)駐國內(nèi)市場。國內(nèi)銀行也開始瞄準(zhǔn)高端理財(cái)客戶……

“洋先生”管賬是把好手

“洋先生”支持者說

李女士是國內(nèi)某上市公司的獨(dú)立董事，她于2000年申請(qǐng)了國際金融機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)，有一個(gè)專門的客戶經(jīng)理為她打理資產(chǎn)。她說這個(gè)機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)一般至少要有100萬美元以上的流動(dòng)性金融資產(chǎn)。

當(dāng)她談到國外私人銀行的服務(wù)時(shí)大加贊賞。她說：“我的客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)我的個(gè)人情況詳細(xì)制定我的投資計(jì)劃，他們會(huì)把我的收入情況、生活習(xí)慣偏好、投資意向，這個(gè)意向是保守型的還是激進(jìn)型的，全部考慮進(jìn)去來制定出計(jì)劃。而且計(jì)劃非常詳細(xì)，不是一個(gè)大方向的概念，而是細(xì)分到每個(gè)步驟怎么實(shí)施，我的錢用到哪兒了，心里非常清楚。在國內(nèi)是很難找到這么好的服務(wù)，國內(nèi)所謂的高端理財(cái)也就只能向客戶提供一些零散的服務(wù)而已。”

私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)應(yīng)該說是有著很好的發(fā)展前景的，這一方面是因?yàn)閲鴥?nèi)高收入群體在不斷發(fā)展壯大，另一方面就是這個(gè)高收入群體存在對(duì)私人銀行服務(wù)的強(qiáng)烈需求。據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)有66%的高收入群體對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，39%的受訪者明確表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)……

在選擇賬房先生時(shí)，是選擇“洋先生”還是“土先生”，銀行客戶是各有說辭。

富人的“避風(fēng)港”

私人銀行業(yè)務(wù)是私人財(cái)富管理金字塔的“塔尖”，也是富人們的“避風(fēng)港”。有人說，私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，即豪門家孩子從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育、打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營企業(yè)，一直顧問到他又老又病，辭世前安排自己的遺產(chǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)主要強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)管理能力，涵蓋了從合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理到繼承人教育安排，甚至包括提供企業(yè)等實(shí)體并購案的建議及標(biāo)的，代表客戶到拍賣場競標(biāo)古董等各方面業(yè)務(wù)。

除此之外，私人銀行業(yè)務(wù)還以人性化服務(wù)為特色，私人理財(cái)顧問甚至可以幫客戶訂機(jī)票、繳物業(yè)費(fèi)，甚至替客戶干一些訂奶、遛狗之類的事情，總之是一切以客戶為中心。

私人銀行開戶金額的最底限通常是100萬美元，通常每一筆交易的金額都是以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產(chǎn)才能在這里開戶。在花旗銀行，需要100萬美元，才能在私人銀行部開戶；美國最大的私人銀行摩根大通的開戶金額為500萬美元，匯豐銀行私人銀行部是100萬美元；在摩根士丹利私人銀行部門，最低凈資產(chǎn)限制是2500萬美元，客戶還必須擁有1000萬美元的流動(dòng)資產(chǎn)，開戶的最低限額為500萬美元。

而要獲得“家庭辦公室”級(jí)的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)一般不能低于1.5億美元。在花旗銀行，當(dāng)客戶的資產(chǎn)達(dá)到或超過1億美元時(shí)，他將獲得風(fēng)險(xiǎn)較高但獲利頗豐的投資機(jī)會(huì)，如參與私人資本運(yùn)營或企業(yè)投資，以及參與花旗自營業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

“洋先生”怎么管賬

百達(dá)銀行

百達(dá)銀行在財(cái)富管理上最具特點(diǎn)的就是家庭辦公室，在提供該服務(wù)的過程中，百達(dá)特別關(guān)注的就是始終站在客戶家庭整體及個(gè)人成員的利益立場上?？蛻敉菗碛写罅慷鴱V泛的分散的私人財(cái)富；家族企業(yè)業(yè)主；家庭情況復(fù)雜，有多個(gè)住所的國際家庭；尋求高度個(gè)性化的服務(wù)。家庭辦公室提供的主要產(chǎn)品包括：

1、投資咨詢：在投資過程中的每一個(gè)階段對(duì)客戶提供協(xié)助；

2、全球托管與投資報(bào)告：無論客戶指定了多少的投資經(jīng)理，全球托管都會(huì)為客戶持續(xù)監(jiān)控投資目標(biāo)、評(píng)估投資經(jīng)理、迅速做出決策等行為提供所需的全部信息；

3、繼承規(guī)劃：為那些因?yàn)樵诩彝ヘ?cái)產(chǎn)繼承過程中出現(xiàn)的問題找到了有針對(duì)性的解決方案；

4、納稅統(tǒng)籌與報(bào)告：幫助家庭最大限度地減低稅負(fù)，細(xì)致而持續(xù)地對(duì)納稅進(jìn)行統(tǒng)籌。

5、財(cái)務(wù)規(guī)劃：包括對(duì)家庭生意的規(guī)劃、重組、出售以及分散家庭風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃和安排保險(xiǎn)保障等。

6、家庭治理：幫助解決家庭成員在因目標(biāo)和需求不同而產(chǎn)生的矛盾，如加強(qiáng)財(cái)富管理教育、參與慈善事業(yè)等。7、管理與記賬：建立利潤損失表與資產(chǎn)負(fù)債表、處理人事管理的行政事務(wù)、對(duì)個(gè)人項(xiàng)目進(jìn)行行政支持、賬單支付、安排電子銀行便利等。

8、便捷服務(wù)：是對(duì)其他服務(wù)的必要補(bǔ)充，緩解客戶在財(cái)富管理中耗時(shí)費(fèi)力工作所形成的壓力。包括：住房與辦公場所的買賣與維修，幫助家庭成員尋找適當(dāng)教育機(jī)構(gòu)，安排旅行、培訓(xùn)國內(nèi)員工等。

瑞銀集團(tuán)

采用“整個(gè)企業(yè)”（或“一個(gè)企業(yè)”，OneFirm）模式而不是各自為政的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理的一個(gè)基本特征。

客戶將會(huì)輕而易舉地獲得瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理服務(wù)，無論何時(shí)，無論何地，也無論背后是哪個(gè)或者哪些部門支撐著這些服務(wù)。這“整個(gè)企業(yè)”的方法將會(huì)為通過客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)而實(shí)現(xiàn)的跨區(qū)銷售提供方便，從而大幅度提高瑞銀集團(tuán)的收入。

例如，投資銀行和資產(chǎn)管理幫助瑞銀集團(tuán)成功地獲取了財(cái)富管理客戶對(duì)結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的需求信息，對(duì)涉及到的所有業(yè)務(wù)都帶來了額外收入。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)，其目標(biāo)定位是超高端客戶，這一客戶群的需求與機(jī)構(gòu)客戶相類似。在前些年市場激烈波動(dòng)的背景下，他們對(duì)實(shí)現(xiàn)資本保值愈發(fā)感興趣。于是，瑞銀集團(tuán)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門為這一客戶群專門開發(fā)了一些產(chǎn)品，比如絕對(duì)回報(bào)債券基金。借助這些具有針對(duì)性的產(chǎn)品，再將客戶的家庭辦公室同瑞銀集團(tuán)的投資管理專家結(jié)合起來，就能夠成功地獲取大量的新增資產(chǎn)。

匯豐銀行

作為全球最大的金融集團(tuán)之一的匯豐銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)主要向客戶提供投資和財(cái)產(chǎn)管理兩大方面的服務(wù)，其中投資服務(wù)根據(jù)客戶的偏好，分為全權(quán)委托投資，即根據(jù)客戶要求組織投資組合，由銀行運(yùn)作該投資組合；選擇性投資服務(wù)，即銀行專注于發(fā)現(xiàn)市場上的投資機(jī)會(huì)，并向客戶提供高回報(bào)產(chǎn)品或投資工具的投資機(jī)會(huì)；投資建議服務(wù)，即客戶直接參與投資的決定，銀行通過了解客戶的要求，提供投資的建議，總之圍繞一個(gè)主題：專注于為客戶提供保護(hù)當(dāng)前或未來財(cái)產(chǎn)的方法。

德意志銀行

德意志私人銀行財(cái)富管理上的產(chǎn)品和服務(wù)做得十分細(xì)致周到，采用了主動(dòng)咨詢、資產(chǎn)組合管理、同時(shí)還有包含了對(duì)沖基金和房地產(chǎn)基金的替資，這就在很大程度上分散了投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)，而互助基金也能夠帶來與分散化的資產(chǎn)組合一樣的好處，它不但可以用主要幣種購買，而且可以每天買賣，因而具有很強(qiáng)的靈活性。主要有股權(quán)基金、固定收入基金、貨幣市場基金。

對(duì)于那些金融利益超越了證券、銀行與投資管理的客戶，德意志銀行私人財(cái)富管理部還提供了許多類型的專業(yè)服務(wù)。比如說，家庭辦公室服務(wù)、藝術(shù)品咨詢、房地產(chǎn)服務(wù)、財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)和慈善事業(yè)服務(wù)等。

花旗銀行

財(cái)富管理是花旗集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)之一，也是花旗集團(tuán)的特色?；ㄆ旒瘓F(tuán)中專門從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的部門是全球財(cái)富管理部，私人銀行業(yè)務(wù)是該部門一項(xiàng)極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

花旗集團(tuán)兩種不同的財(cái)富管理模式

“土先生”能管好賬嗎？

長袖善舞的賬房先生

私人銀行家往往具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾，長袖善舞。資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是成為一個(gè)出色的私人銀行家所必備的。他們來自不同的學(xué)業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學(xué)位，注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師（CFA）、注冊(cè)公共會(huì)計(jì)師（CPA）、律師等專業(yè)資格，如果對(duì)藝術(shù)品和奢侈品有足夠的知識(shí)和良好的品位就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樯鲜鰞煞N背景可以使私人銀行家更好地了解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創(chuàng)業(yè)人士等的不同心態(tài)與需求，更有效地同他們溝通。

私人銀行家為贏得客戶的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面。除了幫助客戶投資各類金融產(chǎn)品，他們還會(huì)幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，甚至有為客戶遛遛狗的服務(wù)，到客戶年老的時(shí)候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問題殫精竭慮，出謀劃策，很多百萬富豪甚至擁有多達(dá)十幾位私人銀行家為其理財(cái)投資。

私人銀行業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)員工的個(gè)人游戲，同客戶的關(guān)系也往往是高度個(gè)人化的?？蛻舻男湃危粌H是對(duì)銀行家專業(yè)能力的信任，更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任，在這個(gè)行業(yè)里至關(guān)重要，因?yàn)檫@些巨富客戶們顯然絕不希望某天早晨醒來，忽然發(fā)現(xiàn)有關(guān)自己財(cái)產(chǎn)的任何事出現(xiàn)在小報(bào)的“八卦”版上。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達(dá)到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機(jī)場接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃，以及時(shí)時(shí)追蹤客戶的投資訂單。

“土先生”支持者說

建設(shè)銀行貴賓理財(cái)?shù)囊晃豢蛻魧?duì)記者說：“外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上確實(shí)比中資銀行經(jīng)驗(yàn)較豐富，但我覺得本土銀行更了解我們這些客戶的理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。而且我們與客戶經(jīng)理溝通也更加方便，很容易在一個(gè)問題上達(dá)成共識(shí)。況且本土銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，辦起業(yè)務(wù)來也比較方便。能把錢投給自己國家的銀行，也總算是肥水沒流外人?！?/p>

看來國內(nèi)銀行還是有著自己特有的優(yōu)勢(shì)，但不管怎么說，國民給了這些“土先生”情感傾向，還要看看你是不是真的對(duì)得起人家的“寵愛”。拿什么來說話？自不必說，客戶的回答應(yīng)該成為你們努力的方向。

相對(duì)來說，國內(nèi)各銀行提供給高端客戶的服務(wù)則簡單一些，雖然現(xiàn)在國內(nèi)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容越來越豐富，可投資產(chǎn)品種類越來越多，包括有人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品、銷售開放式基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品和信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資、外匯買賣、房地產(chǎn)等等，但受資本賬戶管制以及對(duì)沖性金融產(chǎn)品缺乏、人民幣存款利率未放開（目前大額外幣可以協(xié)議利率）、相關(guān)私人銀行人才匱乏等因素影響，國內(nèi)銀行對(duì)高端客戶提供的服務(wù)與國外銀行相比還有一定差距。

自從招商銀行4年前率先推出國內(nèi)首個(gè)真正意義上的貴賓理財(cái)品牌――金葵花理財(cái)以來，越來越多的中資銀行都先后推出了自己的準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)，或者說是“貴賓理財(cái)”。但目前內(nèi)地銀行提供的高端理財(cái)產(chǎn)品與私人銀行業(yè)務(wù)相比有著本質(zhì)區(qū)別，中資銀行的高端客戶所能享受到的服務(wù)與嚴(yán)格意義上的私人銀行服務(wù)根本不能同日而語。

國際通行的高端私人客戶門檻，一般都在100萬美元以上，也就是個(gè)人金融資產(chǎn)至少要達(dá)到人民幣800萬元，這一標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于目前商業(yè)銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的門檻。正是由于門檻的不同，才在相當(dāng)程度上造成目前中資銀行在高端私人業(yè)務(wù)上，較為零散、缺少系統(tǒng)的局面。就理財(cái)業(yè)務(wù)范圍而言，目前中資銀行的貴賓理財(cái)僅局限于以存款為主的貨幣理財(cái)，以提供理財(cái)產(chǎn)品為主，并配以機(jī)場等場所的貴賓服務(wù)、生活緊急援助服務(wù)等。而真正意義上的私人銀行服務(wù)卻完全不僅限于此，從投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等，都有所涵蓋?！爸匈Y銀行的‘貴賓理財(cái)’只是向高端客戶提供一些‘超市模式’的零散服務(wù)，而真正的私人銀行則是為客戶提供滿足其收益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的個(gè)性化財(cái)富管理。”

中國人民大學(xué)金融研究所副所長趙錫軍向記者表示：在外資銀行與國內(nèi)銀行的競爭中，國內(nèi)銀行最大的優(yōu)勢(shì)就是：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多。但是，在“私人銀行”業(yè)務(wù)的競爭上與外資銀行相比起來基本上是沒有什么優(yōu)勢(shì)的。國外的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了上百年的歷史，但是對(duì)于國內(nèi)銀行來說，私人銀行服務(wù)是一個(gè)新鮮事物，過去并沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，完全是從無到有的過程，而外資銀行則有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，直接帶到中國來。國內(nèi)銀行受產(chǎn)品和人才匱乏的限制，以及制度和政策建設(shè)等條件的制約，很容易會(huì)在對(duì)高端客戶的爭奪中失去競爭力。

無獨(dú)有偶，《走進(jìn)私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于招商銀行總行研究部的連建輝博士也表示了相似的看法。他認(rèn)為：國內(nèi)大多數(shù)銀行的理財(cái)服務(wù)還僅停留在營業(yè)廳柜臺(tái)服務(wù)階段，習(xí)慣的做法就是提供無差異性的理財(cái)服務(wù)。與國外銀行相比，國內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)水平和質(zhì)量存在很大的差距。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)要達(dá)到西方國家的發(fā)展水平，還有相當(dāng)長的路要走。

就中資銀行的私人金融業(yè)務(wù)而言，可以說，目前都還顯得比較稚嫩，而高端私人銀行業(yè)務(wù)的開展就更有些“摸著石頭過河”的味道了。有分析人士認(rèn)為，目前，中資銀行在貴賓理財(cái)上，存在著業(yè)務(wù)概念狹窄、品種單一、無法滿足客戶的個(gè)性化需求等問題。為應(yīng)對(duì)外資銀行的激烈競爭，尋求合作，采取“師夷長技以制夷”的策略或許是最佳選擇。

“土先生”也能走上洋路

洋先生優(yōu)勢(shì)

服務(wù)：貼身、系統(tǒng)，幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面

出身：很多私人銀行家就出自富裕家庭

經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品和人才豐富，有上百年的私人理財(cái)服務(wù)史

感情：私人銀行家更多的是客戶的朋友，甚至彼此作為家族友誼代代相傳

土先生優(yōu)勢(shì)

硬件：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多，門檻相對(duì)低

地域：對(duì)中國客戶的理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求更了解

客源：年底全面開放人民幣業(yè)務(wù)，利用時(shí)間差，已搶占不少優(yōu)質(zhì)客源

借鑒：前人栽樹，后人乘涼，完全可以把“洋先生”的經(jīng)驗(yàn)“拿來主義”。

私人銀行業(yè)務(wù)作為對(duì)富有個(gè)人或家庭的高端服務(wù)，在國外經(jīng)過了許多年的發(fā)展，已形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。私人銀行最顯著的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)，產(chǎn)品組合個(gè)性化，服務(wù)態(tài)度人性化，投資水平專業(yè)化。

目前我國年收入在7.5萬元以上的居民家庭已經(jīng)超過5000萬戶，約為1.755億人，占中國總?cè)丝诘?3.5%。隨著居民收入的快速增長，中國已經(jīng)形成了一支在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中越來越具有影響力的高收入群體。根據(jù)麥肯錫的估計(jì)，2001年中國年收入介于4000-6500美元之間的大眾富裕家庭為1600萬戶，今后幾年的增速將在20%-30%之間，到2010年這一數(shù)據(jù)將達(dá)到6100萬戶。

對(duì)國內(nèi)銀行來講，在新的市場環(huán)境中，如何實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的跨越，從一般意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)到現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行業(yè)務(wù)的跨越，是國內(nèi)銀行面臨的一項(xiàng)重大課題。

“國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)僅僅依靠銀行自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有一個(gè)良好的外部環(huán)境，必須得到政府和社會(huì)公眾的有力扶持。作為政府部門，主要是積極創(chuàng)造條件，卸除或緩解套在國內(nèi)銀行身上的各種枷鎖，為私人銀行服務(wù)健康發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境、法律環(huán)境、信用環(huán)境與金融消費(fèi)環(huán)境，當(dāng)務(wù)之急是積極推進(jìn)商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營，鼓勵(lì)扶持國內(nèi)銀行的金融創(chuàng)新活動(dòng)。”在談到國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)，《走進(jìn)私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于安徽省銀監(jiān)局的孫煥民博士對(duì)記者說。

要想從根本上擺脫國內(nèi)銀行的這種競爭劣勢(shì)，就要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，大力開發(fā)和推出適合高凈值客戶所需要的跨市場、復(fù)合性、多元化的產(chǎn)品。此外，還應(yīng)該在營銷服務(wù)方式、組織管理體系以及理財(cái)專家隊(duì)伍建設(shè)等方面下苦功夫。

私人銀行起源與發(fā)展