導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售導(dǎo)購個人總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、 重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護導(dǎo)購員個人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、 以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會機制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實基層工作經(jīng)驗才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點選擇酒店或者旅游景點，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優(yōu)秀的團隊必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團隊核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍一定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊成功高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

篇2

銷售員個人總結(jié)匯報材料一

20XX年XX季度快結(jié)束了，回首XX季度的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面：

一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學(xué)習(xí)和改進。

1、進一步加強向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

2、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

3、加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。

4、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

5、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

6、爭取更多的機會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。

銷售員個人總結(jié)匯報材料二

我從20XX年XX月進入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作x個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年XX季度的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一、將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二、關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。

第三、報價過程當(dāng)中的計算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報價過程需要通過反復(fù)、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四、愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五、不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

以上就是我XX季度來的總結(jié)，在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業(yè)知識和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)，成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員。

銷售員個人總結(jié)匯報材料三

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F(xiàn)將本季度工作總結(jié)如下：

一、產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

二、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

三、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

四、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

五、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

六、服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3、重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

篇3

在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會的時候,我們曾經(jīng)討論過這個問題,是否可以對導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行,這樣的話區(qū)域跨度太大,每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_,無心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中,銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置,給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺下的觀眾,每個人都覺得受益匪淺,對這樣的活動豎起了大拇指。

銷售情景演練就是針對導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。

銷售情景演練小品介紹

演出內(nèi)容:導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議,最終實現(xiàn)成交。

演出人員:

導(dǎo)購員:銷售精英導(dǎo)購(也是參加情景演練評比活動的選手)

顧客:由非參賽導(dǎo)購在活動現(xiàn)場自愿報名產(chǎn)生

專業(yè)評委:銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等

觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)?其他所有導(dǎo)購人員

主持人:培訓(xùn)講師

工作人員:速記員、服務(wù)人員、攝影師

演出場次:

根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量,每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內(nèi)。

銷售情景演練的好處

銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實戰(zhàn)案例,貼近導(dǎo)購日常工作,導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高,通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進行銷售,除了可以檢驗導(dǎo)購的銷售能力外,還可以檢驗導(dǎo)購對產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)。

無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導(dǎo)購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分,導(dǎo)購的參與熱情高漲。

每場情景演練結(jié)束后,通過演員導(dǎo)購的自我點評和觀眾導(dǎo)購的自由點評,有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊伍中的銷售尖兵,為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場督導(dǎo)隊伍的建立儲備人才,同時,還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用,激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。

銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升。

銷售情景演練的流程

■準(zhǔn)備階段

在準(zhǔn)備階段主要做三件事情:設(shè)計銷售情景的內(nèi)容,確定參加演練的導(dǎo)購名單,布置會場。

在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后,要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上,并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意,因為該情景是給扮演顧客的導(dǎo)購看的,所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細(xì)、清楚。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能進入導(dǎo)購角色扮演的名單,如果導(dǎo)購水平太低的話則無法達到預(yù)期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍?dǎo)購的嘲諷,造成尷尬的現(xiàn)場氣氛?？梢酝ㄖ獙?dǎo)購演練的具體時間,但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。

演練現(xiàn)場的布置同樣是一個非常重要的環(huán)節(jié),舞臺的活動空間要充分,至少要達到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實。提供一些常規(guī)性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。

■演練現(xiàn)場

參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場號碼,領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導(dǎo)購員坐在一起,更不能跟現(xiàn)場的觀眾進行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場產(chǎn)生,可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后,到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片,卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。

在提示一號選手做準(zhǔn)備的時候,現(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時要求顧客認(rèn)真體會角色,特別是異議的表達。演員上場后,模擬真實的門店情景做迎賓準(zhǔn)備,此時顧客按卡片要求走進門店,正式的銷售對決開始。

在演練過程中,難免會出現(xiàn)冷場或者會場騷動的情況,因此,講師要注意對會場氛圍進行控制,會場內(nèi)的任何一點風(fēng)吹草動都會影響選手水平的發(fā)揮。同時,要注意一些突發(fā)事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。

■點評階段

點評是整個演練活動中最重要的環(huán)節(jié),演練不是為了看熱鬧,而是為了總結(jié)演練中的亮點和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導(dǎo)購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗導(dǎo)購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。

除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專業(yè)評委和觀眾評委的點評是關(guān)鍵。在評委點評的時候,要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來,講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后,到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧,然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結(jié)歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。

■后續(xù)輔導(dǎo)

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議,通過演員的演繹和評委的點評,能夠收集到來自一線的實戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個重要環(huán)節(jié)。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進行門店拜訪時,觀察導(dǎo)購的銷售過程,并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。

銷售情景演練的細(xì)節(jié)

■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計

銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計是一個比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況,又要能夠?qū)⒚芗せ?否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計得不好,導(dǎo)購員常常會對產(chǎn)品進行介紹,這樣你就很難評價導(dǎo)購員的真實銷售水平。

哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢?可能最多的就是價格異議。既然是演練,你的題目設(shè)置就不能過于寬泛,要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因為扮演顧客的導(dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容:1.整套產(chǎn)品的價格控制在2000元預(yù)算以內(nèi);2.不論最終的成交價格是多少,必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈品,要求將贈品折成現(xiàn)金,在貨款中直接扣除;4.在產(chǎn)品標(biāo)價的基礎(chǔ)上,按照五折的價格成交。

■參加演練人員的選擇

既然是培訓(xùn),就一定要考慮到效率和產(chǎn)出,如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評比”之類的活動,讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗的老導(dǎo)購走向舞臺。

顧客在整個銷售演練中的表現(xiàn),直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強,更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗的導(dǎo)購。

■現(xiàn)場觀眾的參與

篇4

選人是重點

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應(yīng)變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優(yōu)勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來和經(jīng)過長期的生活、工作經(jīng)驗所積累和總結(jié)的，通過幾場大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過婚的導(dǎo)購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實是這樣，但學(xué)歷高且能力強兩者結(jié)合的導(dǎo)購肯定會更好，對于新知識和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優(yōu)秀導(dǎo)購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導(dǎo)購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導(dǎo)購，曾經(jīng)持續(xù)一個月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購是我們商場的絕對主力。

育人是基礎(chǔ)

記得有人說過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗的還是沒有行業(yè)經(jīng)驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過前期的培訓(xùn)后再在實戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導(dǎo)購剛剛進入一個新的企業(yè)或商場時都會關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃進行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場。

第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個導(dǎo)購的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個人進入一家企業(yè)或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團隊凝聚力。

第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場導(dǎo)購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導(dǎo)購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。

第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒有對行業(yè)知識進行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識，供導(dǎo)購閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第五、知識點的考試與考核。本點本應(yīng)并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執(zhí)行力的一個重點就是考核，歸結(jié)到這里，對導(dǎo)購學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達成和目標(biāo)的實現(xiàn)。對導(dǎo)購行業(yè)知識和產(chǎn)品知識、賣點的培訓(xùn)無需培訓(xùn)師或經(jīng)理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關(guān)鍵點即可，后面的程序就是在規(guī)定的時間內(nèi)進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達出來。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識，全體人員都感慨萬千。

第七、現(xiàn)場分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導(dǎo)購如何在現(xiàn)實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進行分析匯總。對導(dǎo)購銷售技能的培訓(xùn)我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對不同導(dǎo)購的現(xiàn)有模式進行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長處與優(yōu)勢。

第八、市場調(diào)研。在導(dǎo)購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調(diào)研時間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進行一次調(diào)查，這時由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。

第九、周報的巧妙運用。作為商場的導(dǎo)購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統(tǒng)計、商場問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內(nèi)筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。

以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日常化、常規(guī)化、高效化。

用人是根本

同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發(fā)揮一個人的長處，招聘導(dǎo)購的目的不是為了給她補短板，而是發(fā)揮她的長板效應(yīng)。

在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個導(dǎo)購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購小王則是比較細(xì)膩型的銷售人員，面對一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰(zhàn)，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。

另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來負(fù)責(zé)。導(dǎo)購員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產(chǎn)品知識講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過這種發(fā)揮長處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責(zé)任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關(guān)鍵

俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業(yè)績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經(jīng)過前面三個階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：

第一、高薪留人。每個出來工作的導(dǎo)購的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優(yōu)秀導(dǎo)購所帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。

第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標(biāo)，讓導(dǎo)購看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開和私下的場合強調(diào)，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然，店長、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環(huán)境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴(yán)格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導(dǎo)購相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。

篇5

最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河.

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作

最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過一個月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應(yīng)該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我將更加努力工作，嚴(yán)格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細(xì)致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細(xì)心多提醒顧客仔細(xì)檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。

非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結(jié)。

一、現(xiàn)場工作方面

來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購穿工服，戴工卡，留意標(biāo)價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務(wù)無小事，無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細(xì)節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個良好的銷售環(huán)境，才能保證一個服務(wù)的良好進行，才能保證銷售到更好業(yè)績。

二、業(yè)務(wù)熟悉方面

在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標(biāo)簽的正確填寫，導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量三包的實施細(xì)則等高難度業(yè)務(wù)。但我個人認(rèn)為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

篇6

我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導(dǎo)購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣

導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點。給予導(dǎo)購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導(dǎo)購10多個問題，也不會和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對產(chǎn)品賣點的準(zhǔn)確把握和要點把握，然后是對目標(biāo)消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費者他們應(yīng)該需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔(dān)心的一個主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實在的實戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)，因為導(dǎo)購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準(zhǔn)。

第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺

很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導(dǎo)購分級的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長久和工作能力的強弱。例如將導(dǎo)購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月滿后合格了升為三級導(dǎo)購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標(biāo)。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導(dǎo)購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵人員增加銷售業(yè)績的實在效果。導(dǎo)購分級的前期實行需要將導(dǎo)購召開會議制定詳細(xì)的級別定位，對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補貼標(biāo)準(zhǔn)，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導(dǎo)購的意義。同時對于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對導(dǎo)購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進行傳遞信息或是進行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導(dǎo)購聚集在一起也進行交流各自銷售經(jīng)驗和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導(dǎo)購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動重點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導(dǎo)購溝通交流時也會因為自己公司的經(jīng)常性開會，小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進行追蹤導(dǎo)購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強每一家店。

篇7

案例1：人少時，通過服務(wù)達成銷售。

導(dǎo)購小李專做“死賣場”，越是客流量小的賣場，銷售效果越好。相反，越是客流量大的賣場，單位時間內(nèi)超過3個人走到她的柜臺，她竟然連干什么都不知道。曾經(jīng)有一個高檔賣場，幾乎沒有什么人氣，專柜一個月都銷售不出去一臺。但小李一去，銷售業(yè)績立即就上來了，并且專門銷售高端機器。問其原因，她說做銷售就是要創(chuàng)造顧客，留住顧客。只要你對顧客好，他就會對你好，如果顧客喜歡你，就會多花錢。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個賣場由于客流量小，很多導(dǎo)購都在聚眾聊天。效益越不好，導(dǎo)購員越?jīng)]有工作激情，有的竟然在賣場外邊曬太陽。而小李仍然堅持崗位，來一個顧客，她就全程接待，樓上樓下全程服務(wù)。最終通過其服務(wù)感動了消費者，留住了顧客，并且引向自己的終端展柜。同時，客流量小，效益不好的門店，老板通常對銷售任務(wù)沒有要求。所以當(dāng)導(dǎo)購員好不容易有銷售，申求資源時，老板也會立即答應(yīng)。就這樣，這個賣場銷量很好，小李最終還取得了公司的最大進步獎。

其次，上班的精神狀態(tài)很重要，不管別人怎么樣，首先要讓自己有感染力，才能贏得銷售。雖然賣場其他導(dǎo)購士氣不高，但是小李自己仍然保持一個好的工作狀態(tài)，讓每一位顧客都受到了尊重。顧客想買什么產(chǎn)品，她都積極主動的做引導(dǎo)，給顧客留下良好的第一印象，和顧客建立了良好的關(guān)系和感情。當(dāng)其伺機向顧客介紹即熱式電熱水器時，恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)很容易就讓顧客產(chǎn)生了信任感，整個過程自然，和諧。對顧客來講，由于處處為顧客著想，服務(wù)周到，為她考慮，是真的幫助她。最終達到賣得很開心，買得也很開心的效果。

當(dāng)然，由于小李有很強的工作熱情，賣場的管理人員也很喜歡她，所以她也能獲得賣場很好的資源支持。公司政策的支持，賣場資源的支持，再加上其超值服務(wù)，塑造出了產(chǎn)品的獨特價值，讓顧客嘴上說“貴”但心里說“值”，因而高端機型銷量更好。

案例2：人多時，眼手腳并用，通過感染力留住每一位顧客。

促銷員小張的性格恰恰相反。人越多，她越會銷售，能對每位顧客都照顧得面面俱到。就算一下子過來10多個顧客，她都能留住。手眼腳并用，不忙不亂。哪天賣場人少了，她立即就上火，銷售心理也就嚴(yán)重受到了影響。小張的感染力體現(xiàn)在其流的口才，通過語言的表達，選準(zhǔn)時機，邊說邊做，把二者有機的結(jié)合起來，給客戶一種業(yè)務(wù)很熟練、很專業(yè)的感覺。

更可貴的是，小張在銷售過程中總結(jié)出來了套具備他自己特色的促銷方法。讓顧客很喜歡聽他講話，讓顧客一次又一次地心動。通過集中介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點聚焦人氣，并充分利用現(xiàn)場氣氛，發(fā)揮其演講才能，不斷主動引導(dǎo)顧客的思維，以此與顧客建立信任感，來促進完美的演講和服務(wù)質(zhì)量，從而達成銷售。

那么如何留住有能力的導(dǎo)購員呢?與70年代出生的銷售人員相比，80后導(dǎo)購員大多是獨生子女，父母的寵愛使他們自小就有極強的自尊心，他們敢愛敢恨，個性鮮明，上進心強，精力充沛，激情高漲，喜歡學(xué)習(xí)新的知識，這是他們的優(yōu)勢，也是他們劣勢。80后促銷員的確很難管理，但是有一點，那就是需求，對于任何人，只要滿足其需求，自然就可以留住他。

篇8

現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外地，結(jié)婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個導(dǎo)購員，就是因為客觀原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講是一個損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性

大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購員的特點就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會對工作進行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機會的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少?；谝陨犀F(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會了耍“油條”，沒事的時候就找很多理由向公司請假，甚至有時候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時問其他促銷員時，其他人都會說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進取

大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵或者精神獎勵，但是很少給予導(dǎo)購員一個發(fā)展或者提升的機會，這就會造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進行管理和考核的，這一點就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機會，而作為導(dǎo)購員，其實她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機會和發(fā)展空間。

無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。

無用的培訓(xùn)。 說這句話的時候我也是講的相對，而不是絕對，因為大部分導(dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個公司給促銷員設(shè)定了一個職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點，就從沒有真正見到哪個公司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對我們進行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進行專題培訓(xùn)，其實結(jié)合到她們自己現(xiàn)實的實際生活和工作，意義也不大，因為她們的很多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。

為什么這樣說，因為筆者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對導(dǎo)購員進行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點，但是時間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個發(fā)展機會和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個合理的制度來完善。

四、工作強度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強度大是公認(rèn)的事實，而強度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時間給廠家工作，其余至少80%的時間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場每日盤點，每周盤點，每月盤點，每個季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時間，因為在盤點期間，基本上都是通宵達旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費和補貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費用都沒有，導(dǎo)購員的工作強度可見一斑，平時商場動不動就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

篇9

1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。

2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現(xiàn)的。

3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。

4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

實戰(zhàn)培訓(xùn)精要

第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。

第三，生動演示?？蛻粼谙?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。

第五，問題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實，消費者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

留人精要

很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點建議。

篇10

所以，對于門店來說，面對已經(jīng)購買成交的顧客，要研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點，進店卻沒有購買，必然是存在問題的，切不可忽略。

針對未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進店選購的可能；還有一種下次再也不來了，還會勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會這樣？

在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進店，就說明他有購買意愿的，是給了店里一個機會。那么究竟是什么導(dǎo)致顧客放棄購買意愿的？通過調(diào)查，小李發(fā)現(xiàn)，有的顧客說進店以后看見沒有什么顧客就出來了；有的說導(dǎo)購不熱情；有的說想要打折，導(dǎo)購就不理了；有的說還想多逛幾家店……分析后，小李發(fā)現(xiàn)顧客進店以后卻沒買，基本上有五大類原因：

在這五個主要原因里，小李發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的因素是第一位的。為了解決問題，小李進行了更詳細(xì)的調(diào)查，究竟是導(dǎo)購員的哪些因素導(dǎo)致了顧客進店不購物?？偨Y(jié)的結(jié)果為：表情難看；說話難聽；肢體動作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業(yè)程度不夠。

也就是說，導(dǎo)購員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導(dǎo)購員無意中得罪了顧客呢，如果能找出導(dǎo)購員無意中得罪顧客的具體情況而進行避免，一定會改善門店的經(jīng)營情況。

表情得罪顧客

人的面部表情分為有意識控制和無意識控制，有意識控制時間一般只有幾十秒，然后就會進入無意識狀態(tài)，也就是當(dāng)事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。

表情往往是內(nèi)心的真實反映，如果將顧客真正當(dāng)成上帝，那么就不會出現(xiàn)令人不滿的表情。要改變這個問題，小李需要導(dǎo)購員更關(guān)注銷售。過去，小李在店里，導(dǎo)購員在老板的監(jiān)督下，表現(xiàn)還是不錯的。現(xiàn)在小李跑市場，專賣店要靠導(dǎo)購員主動銷售，小李想改變導(dǎo)購員現(xiàn)狀，就要將門店的利益與導(dǎo)購員的利益結(jié)合更緊密。 這個時候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門店銷售必須依靠導(dǎo)購員。

說話得罪顧客

這里所指的得罪顧客的話，是指導(dǎo)購員自己認(rèn)為很正確的話，或是口頭禪，例如：

1、你買這個促銷的型號，還不如買**型號呢?。ㄖ苯臃穸櫩驮械馁徺I計劃）；

2、你原來用的**牌子的吸油煙機又貴又不適用。（批評顧客當(dāng)前在使用的產(chǎn)品）；

3、我說句真話吧?。櫩鸵宦牐?，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；

4、我們店里有個規(guī)定。（上對下才說規(guī)定，店里憑什么對顧客說規(guī)定）；

5、這是全國統(tǒng)一零售價!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設(shè)想）……

面對這樣的口頭禪,需要對導(dǎo)購員進行話術(shù)的培訓(xùn)，最好的辦法是讓導(dǎo)購員相互扮演顧客與導(dǎo)購進行銷售的語言交鋒，讓其他的導(dǎo)購員不斷總結(jié)和提煉好的話術(shù)、拋棄不好的話術(shù)。這是一個快捷提升而且能馬上就能采用的方法。

肢體動作得罪顧客

人的肢體動作也分為有意識和無意識。其實，導(dǎo)購員有一些不好的習(xí)慣動作，怎么改進呢？小李發(fā)覺，能讓顧客注意到的肢體動作都集中在上半身，主要是手部的肢體語言。要讓導(dǎo)購員不做與銷售無關(guān)的肢體動作，就要限制其手部動作。于是，小李要求導(dǎo)購員在給顧客介紹產(chǎn)品的時候，一定要一只手指向產(chǎn)品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁，并要求這種動作方式成為銷售時的標(biāo)準(zhǔn)動作。在銷售過程中，除非要演示產(chǎn)品，否則宣傳物料不能離手，并且將標(biāo)準(zhǔn)動作與工資獎勵掛鉤。這樣，導(dǎo)購員發(fā)生與銷售無關(guān)的肢體動作就少了很多。

現(xiàn)場行為得罪顧客

顧客在場選購產(chǎn)品，兩個導(dǎo)購員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事！走了！

當(dāng)然，這也與利益有關(guān)，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門，導(dǎo)購員也會搶著上前的。所以，只有對門店的利益分配進行重新調(diào)整，才能解決這個問題。

生理因素得罪顧客

由兩個數(shù)據(jù)可以看到，國人六成以上有出現(xiàn)口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠、如何熱情都不適合成為一個導(dǎo)購員的。

語速問題得罪顧客

顧客一進門，就看見導(dǎo)購員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時尚，清洗方便，還有延時功能，現(xiàn)在做特價，周末就恢復(fù)原價。這款特別合適。怎么樣？我?guī)湍闾顔巫影桑俊鳖櫩瓦€沒有說話，這個導(dǎo)購員已經(jīng)自我臆想到顧客購買了，根本沒有給顧客觀察、思考的時間，就逼著顧客購買，最后只能逼著顧客出門。

小李針對語速過快的導(dǎo)購員，特意要求其說長句子，而且專門訓(xùn)練要求其在每個句子之間停頓幾秒，改善語速問題。其實語速快的導(dǎo)購員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導(dǎo)購員。但是這樣的導(dǎo)購員也是有成長空間的。

抬貨壓人得罪顧客

“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當(dāng)然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實買雜牌更合適……”這樣對顧客說，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進店。其實這還是一個話術(shù)問題。針對這樣的問題，在肯定導(dǎo)購員對自己產(chǎn)品品牌認(rèn)知的同時，要學(xué)會委婉表達品牌與雜牌的價格差的原因。改變這方面的問題，還是需要角色扮演的演練進行改善。

以上都是小李發(fā)現(xiàn)的導(dǎo)購員在無意中會得罪顧客的情況，當(dāng)顧客被得罪之后，立即對導(dǎo)購員個人產(chǎn)生反感和厭惡情緒，繼而對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生連帶負(fù)面效應(yīng)，接下來就很自然的放棄購買計劃，離店走人。像小李這樣詳細(xì)的作調(diào)查作分析的專賣店主還是少數(shù)，我們怎么能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員影響了門店的銷售呢？