導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇商業(yè)模式論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

認(rèn)為一個(gè)完成的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)包括消費(fèi)者，顧客，聯(lián)盟，供應(yīng)商，產(chǎn)品，信息和現(xiàn)金流等六個(gè)要素。AltandZimmerman（2001）認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該包括使命，結(jié)構(gòu)、流程、收入、技術(shù)、法律。Afuah和Tucci（2005）則認(rèn)為商業(yè)模式包括了客戶、價(jià)值、范圍、定價(jià)、收入來(lái)源、連接活動(dòng)、實(shí)施、能力、可持續(xù)發(fā)展等方面。OsterwalderandPigneur（2005）認(rèn)為，商業(yè)模式的構(gòu)成要素主要從收入、產(chǎn)品，商業(yè)主體和網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)細(xì)分等三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)。MarkJohnson認(rèn)為構(gòu)成商業(yè)模式包括了客戶價(jià)值主張﹑資源和生產(chǎn)過程﹑盈利模式三個(gè)主要因素。Shafer等（2005）認(rèn)為商業(yè)模式由價(jià)值網(wǎng)絡(luò)融入、戰(zhàn)略選擇、創(chuàng)造價(jià)值、瓜分價(jià)值這四個(gè)部分共同構(gòu)成。ZhenyaLindgardt和MartinReeves等（2009）認(rèn)為，商業(yè)模式囊括了價(jià)值定位和業(yè)務(wù)模式兩個(gè)基本部分。Mahadevan（2000）則認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)與其事業(yè)伙伴，將商業(yè)模式看做是一種在新經(jīng)濟(jì)背景下，進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新的模式，是企業(yè)或者商業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的一種邏輯范式。是買賣雙方之間的三種“流”，即價(jià)值流、收益流和物流的交集。Hamel（2000）將商顧客界面、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是構(gòu)成商業(yè)模式的四大要素。Lee（2001）認(rèn)為商業(yè)模式的構(gòu)成要素包括成本、收入、價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略等三種模型。

商業(yè)模式研究的理論基礎(chǔ)

篇2

內(nèi)容提要

證券營(yíng)業(yè)部作為當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。在新形勢(shì)下，對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.新形勢(shì)下券商營(yíng)業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)

伴隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展而急劇膨脹起來(lái)的大量證券營(yíng)業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

1.1傭金自由化對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的影響

傭金自由化作為國(guó)際趨勢(shì)，也是我國(guó)傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場(chǎng)機(jī)會(huì)將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須順勢(shì)而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國(guó)際金融創(chuàng)新的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營(yíng)特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國(guó)券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國(guó)券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對(duì)我國(guó)券商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營(yíng)業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營(yíng)業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)返還330萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬(wàn)元，享受傭金返還的交易量為745萬(wàn)元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該營(yíng)業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營(yíng)業(yè)部2000年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用還是950萬(wàn)元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)將因此從1844萬(wàn)元下降到1310.8萬(wàn)元(不考慮交易所分成和營(yíng)業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國(guó)每年將有1/5到1/4的證券營(yíng)業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營(yíng)業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營(yíng)業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)傭金的下調(diào)趨勢(shì)，穩(wěn)定自己的業(yè)績(jī)。傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇將導(dǎo)致更多的營(yíng)業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會(huì)推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營(yíng)業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對(duì)此券商營(yíng)業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對(duì)證券營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對(duì)證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對(duì)證券公司營(yíng)業(yè)部目前的管理與營(yíng)銷模式是一種持久戰(zhàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力已不再完全依賴于營(yíng)業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營(yíng)業(yè)部群的證券公司可能因無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本而在未來(lái)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對(duì)其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更直接、更面對(duì)面地進(jìn)行，交易模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理與營(yíng)銷模式將會(huì)出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場(chǎng)提供了全新的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來(lái)的卻可能是一場(chǎng)革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的挑戰(zhàn)

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營(yíng)業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲(chǔ)蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會(huì)層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢(shì)頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)，目前已有證券公司在探索利用銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)除目前尚受到政策的限制外，其他的競(jìng)爭(zhēng)條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖經(jīng)營(yíng)的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營(yíng)業(yè)部無(wú)法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場(chǎng)的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)。

1.4開放式基金對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開放式基金相繼出臺(tái)，開放式基金的銷售和投資對(duì)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來(lái)了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營(yíng)銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國(guó)泰君安。從去年開始，國(guó)泰君安就開始主要對(duì)經(jīng)紀(jì)類員工進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會(huì)給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的機(jī)遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來(lái)的以機(jī)構(gòu)投資者為募集對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對(duì)象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會(huì)給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來(lái)的國(guó)際金融集團(tuán)對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國(guó)內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，后是建立獨(dú)資的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，直接進(jìn)入中國(guó)的一級(jí)和二級(jí)證券市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與國(guó)外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)適應(yīng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面存在巨大的差異，在競(jìng)爭(zhēng)中處于非常不利的地位，會(huì)受到強(qiáng)大的外部競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。一旦介入二級(jí)市場(chǎng)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營(yíng)業(yè)部存在的主要問題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的

特點(diǎn)。從全國(guó)看，2000年年底深交所和上交所會(huì)員托管市值市場(chǎng)占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場(chǎng)占有率之和仍低于30％，如此低的市場(chǎng)集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營(yíng)業(yè)部普遍將爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤(rùn)為代價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無(wú)法擺脫低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤(rùn)日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)手段上延續(xù)著返傭、贈(zèng)送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)手段趨同、差別化程度降低。

2.2營(yíng)業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營(yíng)業(yè)部是券商在各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，事實(shí)上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點(diǎn)。若營(yíng)業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡券商營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營(yíng)業(yè)部作為當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏龋?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點(diǎn)等因素前提下對(duì)原有部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。以下以資本金規(guī)模類似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財(cái)證券比較典型，其省內(nèi)營(yíng)業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財(cái)證券目前的23家營(yíng)業(yè)部幾乎諞布全國(guó)，政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基本上都有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營(yíng)業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽(yáng)，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？冢@樣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

表1同業(yè)營(yíng)業(yè)部分布比較

2.3營(yíng)業(yè)費(fèi)用普遍偏高

成本與費(fèi)用是影響營(yíng)業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要因素之一，目前證券公司營(yíng)業(yè)部的成本和費(fèi)用主要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費(fèi)用；（5）、資訊費(fèi)用；（6）、席位費(fèi)攤銷；（7）人員費(fèi)用。囿于傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部擴(kuò)張模式，營(yíng)業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營(yíng)業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長(zhǎng)期待攤費(fèi)用呈不斷上升的趨勢(shì)。

2.4經(jīng)紀(jì)人問題

利用經(jīng)紀(jì)人來(lái)開拓市場(chǎng)，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營(yíng)業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營(yíng)業(yè)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的營(yíng)業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來(lái)源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營(yíng)業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的交易量在20%以上的營(yíng)業(yè)部?jī)H占3%。這說明了：目前在我國(guó)，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個(gè)別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個(gè)事實(shí)與目前相關(guān)法規(guī)相對(duì)滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢(shì)。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營(yíng)業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機(jī)構(gòu)。多年來(lái)各家券商的證券營(yíng)業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營(yíng)。但近年來(lái)，證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營(yíng)業(yè)部在功能上正醞釀一場(chǎng)重大轉(zhuǎn)變，除了過去營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項(xiàng)功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場(chǎng)化進(jìn)程，股票發(fā)行的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險(xiǎn)加大；而且隨著債券市場(chǎng)的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會(huì)逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機(jī)構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營(yíng)業(yè)部來(lái)完成銷售任務(wù)，營(yíng)業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營(yíng)業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營(yíng)業(yè)部會(huì)變成一個(gè)區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)進(jìn)入,有形的證券營(yíng)業(yè)部將越來(lái)越顯得不重要,特別是營(yíng)業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會(huì)逐漸弱化，營(yíng)業(yè)部就將變成一個(gè)客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺(tái)。營(yíng)業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問或理財(cái)營(yíng)銷人員。營(yíng)業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合，是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營(yíng)方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因?yàn)?，未?lái)幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場(chǎng)交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢(shì)，以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及，散戶廳作為營(yíng)業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會(huì)弱化。原有大型營(yíng)業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營(yíng)業(yè)部有小型化的趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)部最大的成本來(lái)自于場(chǎng)地、人員和電腦設(shè)備。相對(duì)而言,電腦設(shè)備和場(chǎng)地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模應(yīng)實(shí)現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營(yíng)業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營(yíng)業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場(chǎng)所內(nèi)成百上千地購(gòu)置擺設(shè)電腦。

更多的營(yíng)業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個(gè)營(yíng)業(yè)部縮小到3－4個(gè)人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營(yíng)業(yè)部相比，人員精簡(jiǎn)、不設(shè)財(cái)務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源之一。這些營(yíng)業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營(yíng)業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，大戶室型證券營(yíng)業(yè)部將轉(zhuǎn)型

成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營(yíng)對(duì)象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個(gè)人投資者，他們是未來(lái)市場(chǎng)最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)策略。

3.1.3遠(yuǎn)程交易。今后一段時(shí)期內(nèi)，遠(yuǎn)程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的證券營(yíng)業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場(chǎng)調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營(yíng)業(yè)部，他們選擇營(yíng)業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營(yíng)業(yè)部是一種非常好的人對(duì)人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。

營(yíng)業(yè)部要在非現(xiàn)場(chǎng)交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。遠(yuǎn)程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語(yǔ)音信箱來(lái)完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場(chǎng)；移動(dòng)電話的頻寬改善后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽蟆＿h(yuǎn)程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對(duì)券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場(chǎng)份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營(yíng)業(yè)部。

信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢(shì)將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營(yíng)運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢(shì)還是券商營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營(yíng)業(yè)部作為當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利很明顯的。據(jù)估計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計(jì)交易額達(dá)212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬(wàn)元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營(yíng)業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來(lái)，網(wǎng)上交易還不會(huì)成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個(gè)較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場(chǎng)培育過程，其對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴性。

從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營(yíng)業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場(chǎng)細(xì)分的過程，短期對(duì)傳統(tǒng)方式不會(huì)造成很大沖擊。隨著未來(lái)證券市場(chǎng)的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財(cái)富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場(chǎng)。

所以目前二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對(duì)網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財(cái)、營(yíng)銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國(guó)外證券市場(chǎng)不同，我國(guó)證券市場(chǎng)從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動(dòng)，券商沒有為一般客戶提供個(gè)性化服務(wù)。未來(lái)為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營(yíng)業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無(wú)法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國(guó)外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)加以管理，因此在國(guó)內(nèi)全面推行將只是時(shí)間問題。

未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營(yíng)業(yè)部的場(chǎng)地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來(lái)的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),營(yíng)業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無(wú)論采用以上哪一種模式，營(yíng)業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來(lái)。未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶當(dāng)好投資理財(cái)顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營(yíng)特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.券商營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營(yíng)業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場(chǎng)占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，國(guó)家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇，其經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對(duì)原有部分經(jīng)營(yíng)狀況不佳的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區(qū)布點(diǎn)。

由于歷史地理及國(guó)家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國(guó)家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制改革重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區(qū)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營(yíng)業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營(yíng)業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營(yíng)業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個(gè)營(yíng)業(yè)部平均客戶量達(dá)1.61萬(wàn)人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬(wàn)人，陜西為1.46萬(wàn)人，列全國(guó)前第2、3位。這說明西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營(yíng)業(yè)部可采取傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營(yíng)業(yè)部的交易量的大小及其市場(chǎng)份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)不一樣，所以營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶管理。以

客戶為中心?？蛻羰菭I(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶。據(jù)分析80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍。營(yíng)業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。目前市場(chǎng)投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機(jī)構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場(chǎng)發(fā)展的必然，將對(duì)證券市場(chǎng)起越來(lái)越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對(duì)象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營(yíng)業(yè)部的服務(wù)對(duì)象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場(chǎng)集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的主旨。營(yíng)業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠(chéng)度上爭(zhēng)取打下好的基礎(chǔ),為市場(chǎng)細(xì)分和差別化經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉(cāng)庫(kù)。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營(yíng)業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營(yíng)業(yè)部要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強(qiáng)調(diào)客戶的細(xì)分工作,改變過去簡(jiǎn)單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價(jià)值、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高的客戶；將每一個(gè)有價(jià)值客戶的資金狀況、持倉(cāng)狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對(duì)不同層次的客戶實(shí)施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場(chǎng)空間，為其提供有差別的個(gè)性化服務(wù)。

4.3低成本競(jìng)爭(zhēng)策略

營(yíng)業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢(shì)，才能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個(gè)營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式。

推動(dòng)銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營(yíng)業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī)，通過加強(qiáng)銀證合作，大力推進(jìn)虛擬營(yíng)業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個(gè)營(yíng)業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴(kuò)張成本。目前國(guó)內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營(yíng)業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營(yíng)業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營(yíng)業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購(gòu)并組建獨(dú)立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其券商營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營(yíng)業(yè)部作為當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利優(yōu)點(diǎn)完全擺脫對(duì)營(yíng)業(yè)部的依附，能獨(dú)立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。嚴(yán)格控制營(yíng)業(yè)部成本與費(fèi)用開支。應(yīng)該對(duì)營(yíng)業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對(duì)各營(yíng)業(yè)部的平均成本與費(fèi)用及各營(yíng)業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)照分析。交易量與其成本與費(fèi)用之間的關(guān)系進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此對(duì)營(yíng)業(yè)部分別核定成本與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行考核。

同城營(yíng)業(yè)部機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營(yíng)業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個(gè)前提下，可對(duì)同城營(yíng)業(yè)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，一個(gè)營(yíng)業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)一般或不好的營(yíng)業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營(yíng)較好的營(yíng)業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個(gè)性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營(yíng)業(yè)部都辦成精品營(yíng)業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部項(xiàng)目投資、大宗設(shè)備立項(xiàng)可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購(gòu)方式，達(dá)到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場(chǎng)衡量證券營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場(chǎng)潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場(chǎng)客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營(yíng)業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來(lái)看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場(chǎng)客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營(yíng)業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營(yíng)業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場(chǎng)客戶非現(xiàn)場(chǎng)化”改革；以項(xiàng)目組的形式重點(diǎn)輔導(dǎo)幾家營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場(chǎng)客戶”為服務(wù)對(duì)象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營(yíng)業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)從激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍；吸引社會(huì)上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會(huì)上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的證券營(yíng)銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機(jī)遇，率先進(jìn)行有力度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過整體營(yíng)銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場(chǎng)品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營(yíng)業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場(chǎng)化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場(chǎng)影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭(zhēng)取客戶，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“連鎖化”經(jīng)營(yíng)是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)開發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營(yíng)業(yè)部的自主營(yíng)銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營(yíng)業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對(duì)外宣傳的連鎖式證券營(yíng)業(yè)部。這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)：一是降低經(jīng)營(yíng)成本；二是通過資源整合，提高營(yíng)業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場(chǎng)形象和品牌，擴(kuò)大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場(chǎng)上采取差別化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新

興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機(jī)，立于不敗之地。

--遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來(lái)的必然趨勢(shì)，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)量對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴(kuò)張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長(zhǎng)期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的單位成本呈下降趨勢(shì)。但短期看，網(wǎng)站營(yíng)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對(duì)的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會(huì)對(duì)券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會(huì)造成客戶與營(yíng)業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點(diǎn)所替代，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)下降?？蛻魧?duì)與特定券商下單忠誠(chéng)度的界限會(huì)漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營(yíng)生存基礎(chǔ)的高忠誠(chéng)度客戶，貢獻(xiàn)率會(huì)漸漸降低。可行的方法，是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場(chǎng)價(jià)值，為投資者提供更具針對(duì)性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營(yíng)業(yè)廳面積的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國(guó)證券市場(chǎng)有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢(shì)，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識(shí)。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，但并不明顯。因?yàn)殚_放式基金大量的投資者將針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢(shì)所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營(yíng)業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉(cāng)業(yè)務(wù)將會(huì)越來(lái)越引起證券公司的關(guān)注，爭(zhēng)奪基金分倉(cāng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)爭(zhēng)取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得較大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取擁有比較優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

篇3

二、營(yíng)銷模式3要素設(shè)計(jì)

篇4

論文關(guān)鍵詞:電子商務(wù)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

電子商務(wù)的迅速發(fā)展推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球化狀態(tài),縮短了產(chǎn)品生命周期,企業(yè)為了生存下去,就要不斷創(chuàng)新商業(yè)方法和產(chǎn)品,使自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化,并在生產(chǎn)過程中減少成本,增加客戶價(jià)值,而這一過程也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新過程,電子商務(wù)整合了商務(wù)活動(dòng)中的信息流、資金流和商務(wù)流,協(xié)調(diào)并減少物流成本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何具備敏銳的意識(shí)、利用電子商務(wù)創(chuàng)新商務(wù)活動(dòng),獲取長(zhǎng)期利潤(rùn),對(duì)商務(wù)模式分析的價(jià)值在于讓企業(yè)集中思索在商務(wù)活動(dòng)中各種要素如何有效組織在一起,如何整合內(nèi)外部資源。

1電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響

面對(duì)日益嚴(yán)重的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來(lái)的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。因此,企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上,順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨向,以推動(dòng)企業(yè)模式創(chuàng)新,培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)技術(shù)進(jìn)步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生

在電子商務(wù)時(shí)代,由于技術(shù)的高速發(fā)展和進(jìn)步,加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展,尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)和虛擬社會(huì)的產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響,如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時(shí)通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況,商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須順應(yīng)時(shí)展,積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

(二)降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的步驟是:搜集商品信息選購(gòu)商品商品運(yùn)送。其購(gòu)買成本不僅包括商品本身的零售價(jià)格,還包括運(yùn)輸費(fèi)和交易的時(shí)間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下,消費(fèi)者的購(gòu)買成本只包括商品費(fèi)用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù),減少了運(yùn)輸成本)、上網(wǎng)的費(fèi)用及時(shí)間、精力等,這就大大降低了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。并且,電子商務(wù)時(shí)代的重要特征是電子通訊,這使得整個(gè)世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個(gè)地球村,人和人的信息交流不再是遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水,而是在瞬間就能實(shí)現(xiàn)信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時(shí)把握著不同區(qū)域之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì),從而增強(qiáng)了顧客的議價(jià)能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)空間下降。對(duì)于這種情況,企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個(gè)性化的需求模式,才能擴(kuò)展盈利的空間和渠道。

(三)加快企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期

電子商務(wù)時(shí)代,供求關(guān)系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運(yùn)行的商業(yè)鏈條。因此,在上文的論述中,消費(fèi)者購(gòu)買成本的降低必然促進(jìn)企業(yè)為了保持盈利水平而開發(fā)新的產(chǎn)品,更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。

和此同時(shí),由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要,同時(shí)也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性,使得消費(fèi)者深陷其中,非凡是都市的上班族們,無(wú)論是理財(cái),還是購(gòu)物休閑,都會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng),即時(shí)通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實(shí)現(xiàn),而不用去電影院了,這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨(dú)特的服務(wù),以保證企業(yè)的正常發(fā)展。

綜上所述,電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于這種改變和沖擊,我國(guó)企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向,及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路

(一)樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位

企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體,商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要功能,仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚,引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注重的是,要注重企業(yè)和信息化技術(shù)的融合發(fā)展,據(jù)統(tǒng)計(jì),美國(guó)企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新,60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù),從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開發(fā)新市場(chǎng)。因此,新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場(chǎng)空間,再造新優(yōu)勢(shì)。

(二)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新

積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場(chǎng)開發(fā),通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場(chǎng)變成無(wú)限市場(chǎng)?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)的科研成果難以在市場(chǎng)獲得成功,然而沒有市場(chǎng)的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新,但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技和市場(chǎng)的結(jié)合,關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式,讓市場(chǎng)接受技術(shù)研發(fā)成果,促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。

(三)完善政府服務(wù)

除了企業(yè)自身的主觀能動(dòng)功能之外,各地政府部門應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制,推行行政審批代辦制。政府對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、專心呵護(hù),并且要善于通過孵化器來(lái)培育新商業(yè)模式,合理規(guī)劃,引導(dǎo)投資資金。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè),可設(shè)立相應(yīng)的評(píng)選稱謂,同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè),進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè),這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革,另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。

(四)重新定義顧客價(jià)值

過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域,而在今天,商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要,商業(yè)模式之爭(zhēng)已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細(xì)分市場(chǎng)重組流通渠道,以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場(chǎng),把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑,將薇姿護(hù)膚品的銷售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價(jià)值,成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過和金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,則是改變了其收入的模式。

(五)堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念

人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場(chǎng)”的“三懂人才”?，F(xiàn)在,大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實(shí)踐經(jīng)歷的人才,以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。

篇5

一、引言

對(duì)商業(yè)模式的研究熱潮始于20世紀(jì)末期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮?；ヂ?lián)網(wǎng)興起之后，涌現(xiàn)出許多新的公司經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，出現(xiàn)了各種不同的業(yè)務(wù)流程、不同的收入模式、不同的信息流通方式,迫使企業(yè)重新考慮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源、結(jié)構(gòu)以及過程，這使商業(yè)模式受到了從業(yè)者和投資家的廣泛關(guān)注。

人們認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)必須選擇一個(gè)適合自己的、有效的和成功的商業(yè)模式，并隨著企業(yè)內(nèi)部和外部條件的不斷變化而變化，才能獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而保證自己的生存和發(fā)展。許多知名的商業(yè)雜志和管理期刊，已經(jīng)廣泛使用商業(yè)模式這個(gè)詞語(yǔ)，來(lái)陳述成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)典范。盡管“商業(yè)模式”被廣泛提及，它卻缺乏一個(gè)明確公認(rèn)的概念體系。業(yè)內(nèi)人士對(duì)于他們所說的商業(yè)模式到底是什么含義以及商業(yè)模式的構(gòu)成要素等關(guān)鍵性的概念問題，并沒有一個(gè)統(tǒng)一清晰的認(rèn)識(shí)，商業(yè)模式似乎什么都是、無(wú)所不包，這使人們對(duì)商業(yè)模式的理解在一定程度上產(chǎn)生了一些混亂，從而削弱了其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)意義。

本文擬通過對(duì)商業(yè)模式基本概念等相關(guān)文獻(xiàn)的考察，對(duì)商業(yè)模式的定義和構(gòu)成要素等關(guān)鍵問題進(jìn)行綜述，并在此基礎(chǔ)上，對(duì)這些基本概念進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

二、商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式從全新的角度來(lái)考察企業(yè)，是一個(gè)正在形成和發(fā)展中的新的理論和操作體系，因此在相關(guān)的文獻(xiàn)中，研究者們提出了多種商業(yè)模式的定義。根據(jù)研究者們定義角度和出發(fā)點(diǎn)的不同，筆者將其概括為三大類：財(cái)務(wù)角度的定義、系統(tǒng)角度的定義和戰(zhàn)略角度的定義。

1.財(cái)務(wù)角度的定義

Hawkins(2001)將商業(yè)模式描述為企業(yè)與其向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間的商業(yè)關(guān)系，認(rèn)為商業(yè)模式界定了一種可行的成本/收入結(jié)構(gòu)，使公司可以憑借自身的收入生存。與此類似，Elliot(2002)的定義同樣關(guān)注了商業(yè)關(guān)系和成本/收入流，認(rèn)為商業(yè)模式明確了商業(yè)投資中不同的參與者之間的關(guān)系，參與者各自的利益、成本狀況以及收入流。

Rappa(2001)則將商業(yè)模式定義為公司通過創(chuàng)造收入而維持自身生存的商業(yè)方式,認(rèn)為商業(yè)模式表明了公司如何通過明確自己在價(jià)值鏈中的位置賺錢。我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家樊綱也認(rèn)為“賺錢了才是商業(yè)模式”。

2.系統(tǒng)角度的定義

PaulTimmers（1998）將商業(yè)模式看作是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的有機(jī)系統(tǒng)，并對(duì)商業(yè)模式做出了如下定義：“一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的框架”，其中包括“對(duì)商業(yè)活動(dòng)及其作用的描述”、“對(duì)不同商業(yè)參與者潛在利益的描述”、“對(duì)收入來(lái)源的描述”等多個(gè)方面的內(nèi)容。

Amit和Zott(2001)則進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)為中心對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行研究。他們將商業(yè)模式描述為：為了開拓商業(yè)機(jī)會(huì)而設(shè)計(jì)的交易活動(dòng)各組成部分的組合方式。在他們的框架中，詳細(xì)描述了通過公司、供應(yīng)商、渠道和顧客的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作來(lái)實(shí)現(xiàn)交易的方式。為了定義商業(yè)模式，Tapscott和Ticoll(2000)還提出了B-Webs的概念。B-Webs是指基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)，代表了一種供應(yīng)商，渠道，商業(yè)服務(wù)的提供方，設(shè)備供應(yīng)商，以及顧客都以網(wǎng)絡(luò)作為主要的溝通和交易手段的獨(dú)特的系統(tǒng)。

3.戰(zhàn)略角度的定義

Magretta(2002)認(rèn)為商業(yè)模式是“解釋企業(yè)如何運(yùn)作的故事”，將商業(yè)模式定義為“一個(gè)企業(yè)對(duì)如何通過創(chuàng)造價(jià)值，為客戶和維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的所有參與者服務(wù)的一系列設(shè)想”。她認(rèn)為對(duì)商業(yè)模式的理解應(yīng)包括對(duì)參與者及其角色的識(shí)別，對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)關(guān)系的把握。Magretta將商業(yè)模式創(chuàng)新與價(jià)值鏈理論相結(jié)合，認(rèn)為新的商業(yè)模式都是對(duì)現(xiàn)有價(jià)值鏈的調(diào)整，即對(duì)價(jià)值鏈中的兩類基本活動(dòng)（一類是與制造有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)，另一類是與銷售有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)）的創(chuàng)新。此外她還進(jìn)一步區(qū)分了商業(yè)模式和戰(zhàn)略的概念，指出商業(yè)模式描述的是公司的各個(gè)部分如何作為一個(gè)體系相互協(xié)調(diào)，而戰(zhàn)略描述的是影響績(jī)效的關(guān)鍵要素。

清華大學(xué)雷家肅教授也從戰(zhàn)略角度給出了定義，他認(rèn)為企業(yè)的商業(yè)模式是“一個(gè)企業(yè)如何利用自身資源，在一個(gè)特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中，將最終的商品和服務(wù)提供給客戶，并收回投資、獲取利潤(rùn)的解決方案。企業(yè)把上述一系列管理理念、方式和方法，反復(fù)運(yùn)用，進(jìn)行集成與整合，從而形成的自己的一套管理方法和操作系統(tǒng)”。

4.總結(jié)

從以上定義不難看出，現(xiàn)有商業(yè)模式概念研究中存在的分歧主要源于研究者的研究對(duì)象和研究目的的差異，前兩種角度的商業(yè)模式定義都是突出強(qiáng)調(diào)了商業(yè)模式的部分特征，而戰(zhàn)略角度的觀點(diǎn)則比較全面地提出了商業(yè)模式的內(nèi)涵。綜上所述，本文對(duì)第三種觀點(diǎn)的定義進(jìn)行整合，提出如下商業(yè)模式定義：

商品社會(huì)里的任何一個(gè)商業(yè)組織，都有其特定的商業(yè)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程，這一業(yè)務(wù)流程匯集了物流、信息流、資金流，最終將增值的商品和服務(wù)傳遞到客戶，并產(chǎn)生每個(gè)組織所賴以生存和發(fā)展的收益。這一與每個(gè)商業(yè)組織相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程和其核心環(huán)節(jié)的抽象，就是它的商業(yè)模式。

三、商業(yè)模式的構(gòu)成要素

與對(duì)商業(yè)模式定義的研究類似，學(xué)者們從不同的角度出發(fā)，探討了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，并取得了在深淺程度和嚴(yán)密度上差異較大的研究結(jié)果，提出了多種商業(yè)模式構(gòu)成框架。根據(jù)各構(gòu)成框架的出發(fā)點(diǎn)和研究重點(diǎn)不同，本文從整體上將這些構(gòu)成框架概括為3類：一類以價(jià)值創(chuàng)造為研究重點(diǎn)，一類以網(wǎng)絡(luò)為中心，另一類則以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。

1.以價(jià)值創(chuàng)造為研究重點(diǎn)的商業(yè)模式框架

Chesbrough和Rosenbloom（2000）從商業(yè)模式是企業(yè)為了從技術(shù)中獲取價(jià)值而建立的合理收益架構(gòu)的認(rèn)識(shí)出發(fā)，認(rèn)為是商業(yè)模式概念與錢德勒的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)、安索夫等的戰(zhàn)略管理、波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等理論一脈相承，因?yàn)檫@些理論關(guān)注的焦點(diǎn)都是如何將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)及威脅聯(lián)系起來(lái)，從而極大限度地獲取技術(shù)提供的價(jià)值。他們通過案例研究說明企業(yè)通常傾向于對(duì)適合其商業(yè)模式的技術(shù)進(jìn)行投資，而對(duì)于不適合其商業(yè)模式的技術(shù)則不會(huì)投資。這是因?yàn)樯虡I(yè)模式?jīng)Q定了以多大的成本、從何處取得收益，所以需要在一定的商業(yè)模式框架下對(duì)技術(shù)投資進(jìn)行評(píng)價(jià)。因此，他們將商業(yè)模式視為“技術(shù)開發(fā)和價(jià)值創(chuàng)造之間的協(xié)調(diào)和轉(zhuǎn)換機(jī)制”，并通過界定商業(yè)模式的6項(xiàng)主要功能來(lái)揭示商業(yè)模式組成要素，認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該具備如下的6項(xiàng)功能：（1）明確價(jià)值理念；（2）識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)；（3）界定公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈結(jié)構(gòu)；（4）定義成本結(jié)構(gòu)和潛在收益；（5）描述公司在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的位置；（6）明確陳述競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

Afuah和Tucci(2003)的研究同樣是以價(jià)值為中心，并考慮參與者的價(jià)值創(chuàng)造。他們認(rèn)為，商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問題：向顧客提供什么樣的價(jià)值，向哪些顧客提供價(jià)值，怎樣為所提供的價(jià)值定價(jià)，由誰(shuí)收費(fèi)，在提供價(jià)值時(shí)采用什么樣的戰(zhàn)略，怎樣提供價(jià)值，以及怎樣通過提供價(jià)值維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們所描述的商業(yè)模式包括如下組成部分：顧客價(jià)值，范圍，定價(jià)，收入來(lái)源，相關(guān)活動(dòng)，執(zhí)行，能力，持續(xù)性。Mahadevan(2000)也曾指出，商業(yè)模式包括3個(gè)關(guān)鍵的組成部分：一是價(jià)值，識(shí)別業(yè)務(wù)伙伴和買主的價(jià)值主張；二是收入，商業(yè)模式中需要包括用以確保產(chǎn)生收入的規(guī)劃；三是后勤，致力于與公司的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)相關(guān)的多方面事項(xiàng)。

2.以網(wǎng)絡(luò)為中心的商業(yè)模式框架

Papakiriakopoulos和Poulymenakou(2001)提出了一種以網(wǎng)絡(luò)為中心、關(guān)注參與者和關(guān)系的商業(yè)模式框架。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括4個(gè)主要的組成部分：協(xié)調(diào)事項(xiàng)——定義對(duì)各種活動(dòng)的相互依賴的管理；整合競(jìng)爭(zhēng)——描述與其他公司的關(guān)系；顧客價(jià)值——使公司的商業(yè)模式與市場(chǎng)和顧客的需要相聯(lián)系；核心能力——面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇公司如何利用資源。

Alt和Zimmermann(2001)將使命、過程、法律因素和技術(shù)也納入了商業(yè)模式框架，提出了6種一般性因素。使命對(duì)于愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、價(jià)值主張以及基本產(chǎn)品或服務(wù)特征的深入理解；結(jié)構(gòu)決定了不同參與者的角色和對(duì)產(chǎn)業(yè)、顧客和產(chǎn)品的關(guān)注；過程提供對(duì)于使命和結(jié)構(gòu)的更具體的觀點(diǎn)，揭示價(jià)值創(chuàng)造過程的元素；收入；法律因素影響商業(yè)模式和總體愿景的所有方面；技術(shù)技術(shù)是基于IT技術(shù)的商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)力和限定條件，技術(shù)的變化影響著商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。

3.以市場(chǎng)為基點(diǎn)的商業(yè)模式框架

Hamel(2000)認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)實(shí)際應(yīng)用中的商業(yè)概念，并定義了商業(yè)模式的4個(gè)主要組成部分，包括核心戰(zhàn)略，戰(zhàn)略資源，價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，客戶界面。這一概念提供了一種對(duì)公司全貌的描述。

Linder和Cantrell(2000)提出了一種描述商業(yè)模式的全面的方法。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括以下多個(gè)組成部分：定價(jià)模式，收入模式，渠道模式，商業(yè)過程模式，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，組織模式和價(jià)值主張。他們指出，許多人在談?wù)撋虡I(yè)模式的時(shí)候，實(shí)際上僅是商業(yè)模式的一部分。類似地，Petrovic和Kittl(2001)將商業(yè)模式劃分為7種子模式，包括價(jià)值模式，資源模式，產(chǎn)品模式，客戶關(guān)系模式，收入模式，資本模式，市場(chǎng)模式。這些子模式及其相互關(guān)系描述了商業(yè)系統(tǒng)在實(shí)際過程中的創(chuàng)造價(jià)值的邏輯。

4.總結(jié)

不難看出，前兩類對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成框架的研究拘泥于商業(yè)模式的部分性質(zhì)，得到的研究成果難免有些片面。相比而言，第三類商業(yè)模式框架比較全面地概括了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，提出了清晰明確的商業(yè)模式架構(gòu)。

可見，商業(yè)模式是由多個(gè)相互依存、互為補(bǔ)充的元素所組成的整體結(jié)構(gòu)。企業(yè)正是依靠這樣的整體性結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的。商業(yè)模式的內(nèi)容十分廣泛，凡是與企業(yè)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容，幾乎都可以納入商業(yè)模式范圍。

篇6

一、前言

去年，北京一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)委托專利事務(wù)所，提出將其創(chuàng)造并經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式（或稱作商業(yè)方法）作專利申請(qǐng)，目的在于保護(hù)這種創(chuàng)新業(yè)務(wù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。自此，我國(guó)首例“商業(yè)模式保護(hù)”專利申請(qǐng)宣告啟動(dòng)。

創(chuàng)新的構(gòu)思是所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的起點(diǎn)。正因?yàn)槿祟惥哂袩o(wú)限創(chuàng)意的能力，才有僅幾千年的歷史傳承，便已達(dá)今天的文明與進(jìn)步。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為“商業(yè)模式”的創(chuàng)新提供了前所未有的良好條件，而一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意往往價(jià)值連城！

每一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式都可能蘊(yùn)含著巨大的財(cái)富。會(huì)展商業(yè)模式創(chuàng)新又是會(huì)展業(yè)不斷發(fā)展的原動(dòng)力。我國(guó)會(huì)展業(yè)存在著很大的發(fā)展空間，經(jīng)濟(jì)潛力和社會(huì)影響力巨大，各會(huì)展企業(yè)都致力于研究新的商業(yè)模式。分析、完善會(huì)展商業(yè)模式保護(hù)方式，可以激發(fā)創(chuàng)新積極性，有利于會(huì)展業(yè)更加規(guī)范、有序、健康發(fā)展。

二、現(xiàn)行商業(yè)模式保護(hù)主要方式

1.案例分析

幾年前，上海市第二中級(jí)人民法院曾審理上海卓尚信息有限公司告e龍網(wǎng)信息技術(shù)北京有限公司“網(wǎng)上商業(yè)模式侵權(quán)案”，出現(xiàn)了號(hào)稱“中國(guó)網(wǎng)上商業(yè)模式保護(hù)第一案”，并以原告勝訴告結(jié)。

從案件分析看，被告可以以不同角度提訟，因?yàn)樯虡I(yè)模式侵權(quán)行為具有多重性質(zhì)。該案從合同的角度看，被告明顯違反了先合同義務(wù)原則，侵犯了原告的商業(yè)秘密，可要求其承擔(dān)締約過失責(zé)任；從著作權(quán)的角度看，被告赫然侵害了原告的著作權(quán)，也可以追究其承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任；從不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，被告顯然存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，也存在承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

該案原告時(shí)，在存在多重選擇前提下，采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系訴訟，是經(jīng)過慎重選擇的。如果提起違反“先合同義務(wù)”訴訟，那么只能要求被告承擔(dān)損害賠償?shù)呢?zé)任，即采用彌補(bǔ)性經(jīng)濟(jì)賠償，則賠償幅度有限；如提起“商業(yè)秘密侵權(quán)”訴訟，則會(huì)面臨原告舉證復(fù)雜、訴訟成本較高等風(fēng)險(xiǎn)；如提起“侵犯著作權(quán)”訴訟，那么即使勝訴，所得賠償數(shù)額也較小。而提起“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”訴訟，不但可以要求被告承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，還可以要求其承擔(dān)停止侵害、恢復(fù)名譽(yù)、消除影響、賠禮道歉等非財(cái)產(chǎn)性責(zé)任。因此，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)角度，或是從社會(huì)影響角度，還是從舉證的角度，選擇不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)訴訟都顯得比較理想。

2.專利法對(duì)商業(yè)模式的保護(hù)

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家逐步采用專利法對(duì)商業(yè)模式實(shí)施保護(hù)。經(jīng)過多年的實(shí)踐和探索，在法規(guī)完善度、操作規(guī)范度、社會(huì)認(rèn)知度等各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。

專利法在保護(hù)范圍上基本可以涵蓋商業(yè)模式的各個(gè)領(lǐng)域。專利法將對(duì)能夠構(gòu)成技術(shù)方案的商業(yè)方法的構(gòu)思進(jìn)行保護(hù)。權(quán)利申請(qǐng)人一旦在權(quán)利要求書中寫明專利保護(hù)的范圍，他人就很難通過以修改的方式規(guī)避其核心內(nèi)容。

世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)將商業(yè)模式專利解釋為“借助數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)手段經(jīng)營(yíng)的、有創(chuàng)造性的商業(yè)方法”。毫無(wú)疑問，作為抽象概念、智力活動(dòng)規(guī)則與方法的單純的商業(yè)模式，例如不含技術(shù)手段的經(jīng)濟(jì)管理方法、記賬方法、生產(chǎn)和組織制度等是不能被授予專利權(quán)的。但是如果這種“規(guī)則和方法”通過某技術(shù)方法表現(xiàn)或?qū)崿F(xiàn)，并應(yīng)用于商業(yè)運(yùn)作，則會(huì)因?yàn)槠渚哂辛丝蓪＠远赡艹蔀閷＠ūＷo(hù)的客體。

3.商業(yè)模式保護(hù)存在多樣性

僅從以上案例和世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織的解釋可以看到，商業(yè)模式保護(hù)的方法有很多，國(guó)內(nèi)外各界也開展了大量的研究和實(shí)踐，包括著作權(quán)保護(hù)、商標(biāo)保護(hù)、專利法保護(hù)和反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。從目前分析看，綜合考慮各種保護(hù)方式的利弊，用專利法對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行保護(hù)是比較恰當(dāng)?shù)囊环N選擇，實(shí)踐中成功的案例也不少。但無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這些成功的實(shí)踐都集中在電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、金融和商業(yè)行業(yè)，如我國(guó)2001年6月公開的發(fā)明專利“商業(yè)網(wǎng)站與個(gè)人網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的聯(lián)鎖經(jīng)銷模式和方法”;2002年底、2003年初先后授權(quán)的兩件美國(guó)花旗銀行商業(yè)模式專利;2007年8月公開的發(fā)明專利“實(shí)際品牌融入網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式”，等等。三、會(huì)展商業(yè)模式的專利保護(hù)

1.必要性

發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)商業(yè)模式提供專利保護(hù)，與其國(guó)情和產(chǎn)業(yè)背景密切相關(guān)。它們擁有為數(shù)眾多、先進(jìn)實(shí)用的商業(yè)模式，并產(chǎn)生了巨大的商業(yè)價(jià)值，必然要思考放寬該類專利審查標(biāo)準(zhǔn)，將商業(yè)模式納入專利體系。2000年，在美國(guó)率先打破“商業(yè)模式除外”原則，為商業(yè)模式授予專利權(quán)打開方便之門后，曾遭到歐洲國(guó)家的強(qiáng)烈抵制。但是隨著越來(lái)越多的企業(yè)積極加入到商業(yè)模式專利申請(qǐng)人的行列中，許多國(guó)家開始轉(zhuǎn)變立場(chǎng)并迅速調(diào)整本國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度，給予商業(yè)模式以前所未有的保護(hù)力度。我國(guó)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變、建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家、達(dá)到國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要目標(biāo)，必須在滯后于發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)模式保護(hù)方面快步前行。

一方面，會(huì)展行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)目前仍局限于商標(biāo)、技術(shù)發(fā)明、外觀設(shè)計(jì)、新型應(yīng)用等傳統(tǒng)領(lǐng)域，而對(duì)其商業(yè)模式保護(hù)國(guó)外也剛剛起步，國(guó)內(nèi)尚屬初涉。接近或趕上國(guó)際先進(jìn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域，會(huì)展商業(yè)模式保護(hù)可以作為切入點(diǎn)。另一方面，會(huì)展業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中重要的組成部分，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)著力扶持、快速發(fā)展的行業(yè)，需要更加完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系的保駕護(hù)航。因此，實(shí)施會(huì)展商業(yè)模式的專利保護(hù)是必要的和迫切的。

2.可行性

我國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局2004年10月1日頒布的《商業(yè)方法相關(guān)發(fā)明專利申請(qǐng)的審查規(guī)則(試行)》中，關(guān)于“商業(yè)方法”（即商業(yè)模式）有這樣的解釋：“商業(yè)方法涉及商業(yè)活動(dòng)和事務(wù)，這里所說的商業(yè)比傳統(tǒng)意義上的商業(yè)含義更為廣泛，例如包括:金融、保險(xiǎn)、證券、租賃、拍賣、投資、營(yíng)銷、廣告、旅游、娛樂、服務(wù)房地產(chǎn)、醫(yī)療、教育、出版、經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)管理、行政管理、事務(wù)安排等?！薄兑?guī)則》認(rèn)為:并非所有的商業(yè)方法都可以申請(qǐng)專利權(quán)。從技術(shù)性來(lái)說，商業(yè)方法可以分為兩種情況：非技術(shù)性的傳統(tǒng)商業(yè)方法和采用新技術(shù)手段---如計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等完成的商業(yè)方法。申請(qǐng)專利的商業(yè)方法應(yīng)當(dāng)符合我國(guó)發(fā)明專利入門條件，即具有“技術(shù)三性”：解決技術(shù)問題、具有技術(shù)效果、采用技術(shù)手段。傳統(tǒng)的商業(yè)方法，因不具有“技術(shù)三性”，因而不屬于專利法保護(hù)的客體，只能歸入“智力活動(dòng)的規(guī)則和方法”，所以無(wú)“可專利性”。

從近幾年國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的實(shí)踐看，符合“技術(shù)三性”要求、具有“可專利性”的商業(yè)模式層出不窮。如2008年4月在深圳會(huì)展中心舉行的以“三大平臺(tái)互動(dòng)構(gòu)成全新展會(huì)運(yùn)營(yíng)模式”為亮點(diǎn)的“第二屆中國(guó)（深圳）國(guó)際科學(xué)生活博覽會(huì)”有這樣的描述：展會(huì)內(nèi)容和形式上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，展會(huì)以“集成、體驗(yàn)和互動(dòng)”三位一體的形式，為企業(yè)和大眾構(gòu)造良好的交流溝通的展會(huì)平臺(tái)，同時(shí)結(jié)合全國(guó)性的活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)及媒體的資源，確立了三大平臺(tái)互動(dòng)的全新展會(huì)運(yùn)營(yíng)模式。又如2006年5月在蘇州國(guó)際博覽中心舉辦的以“新模式展會(huì)將成為BtoB的亮點(diǎn)”標(biāo)注的“慧聰網(wǎng)水工業(yè)產(chǎn)品采購(gòu)交易會(huì)”，充分結(jié)合了傳統(tǒng)貿(mào)易展覽會(huì)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，采用“展覽交易會(huì)＋電子商務(wù)平臺(tái)”——線上線下互動(dòng)的方式進(jìn)行等等。

現(xiàn)代會(huì)展均充分利用當(dāng)代電子、信息、數(shù)字等技術(shù)手段，竭力在視聽影響力與效果、信息傳播的時(shí)空寬廣度、受眾對(duì)信息雙向傳遞的便捷與安全等各方面不斷創(chuàng)新與完善，結(jié)合會(huì)展本身的組織形態(tài)、展示形式、時(shí)空構(gòu)筑、服務(wù)方式、營(yíng)利模式等的創(chuàng)新，蘊(yùn)涵著充足的“可專利性”條件。利用好這些條件，進(jìn)行有條理、符規(guī)律、合法規(guī)、重技巧的開發(fā)、設(shè)計(jì)，以專利形式實(shí)現(xiàn)會(huì)展商業(yè)模式保護(hù)是完全可行的。

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篇7

一、傳統(tǒng)零售業(yè)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近百年的時(shí)間，業(yè)態(tài)也非常豐富，有專業(yè)商店、百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、方便店、倉(cāng)儲(chǔ)店等等。每一種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)都有其必然性，同時(shí)也對(duì)原有的業(yè)態(tài)帶來(lái)了一定的沖擊。傳統(tǒng)的零售業(yè)目前普遍存在的問題是，競(jìng)爭(zhēng)激烈，零售店面過度膨脹，零售業(yè)利潤(rùn)下滑。消費(fèi)者人口特征和消費(fèi)行為的變化也給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來(lái)了沖擊。具體表現(xiàn)在：人們的時(shí)間觀念的增強(qiáng)及社會(huì)老齡化的趨勢(shì)，使得很多人不愿意采用傳統(tǒng)的購(gòu)物方式買東西；消費(fèi)者的購(gòu)買行為受品牌的影響在降低，更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，消費(fèi)行為趨向于理性化。由于這些因素的存在，傳統(tǒng)零售業(yè)今天面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

二、網(wǎng)上零售業(yè)的現(xiàn)狀

截止到2001年底，中國(guó)網(wǎng)上零售的網(wǎng)站數(shù)量1100多家。雖然目前中國(guó)絕大多數(shù)網(wǎng)上商店已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上接受定單，并提供網(wǎng)上支付服務(wù)，但大多數(shù)網(wǎng)民采用的是在線定購(gòu)、離線支付，還不是真正意義上的電子商務(wù)；并且，網(wǎng)站與其供貨商和配送單位采用的多是傳統(tǒng)溝通方式，效率較低；有少數(shù)網(wǎng)站定單的確認(rèn)要在工作日才能進(jìn)行，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)24/7（每天24小時(shí)，每星期七天）的網(wǎng)上零售商的數(shù)量極少；網(wǎng)上商品的價(jià)格并沒有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，大多數(shù)產(chǎn)品加上運(yùn)費(fèi)后和傳統(tǒng)的價(jià)格基本持平，一些計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)品和通訊產(chǎn)品的價(jià)格還高于傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格；不重視人工服務(wù)，無(wú)法滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求。

目前網(wǎng)上銷售的主要商品是書籍、電子和計(jì)算機(jī)設(shè)備、通訊產(chǎn)品、音樂光盤和DVD影碟、家電產(chǎn)品、鮮花、游戲、軟件等，而滿足日常生活所需的日用品、食品和服裝等的交易量還非常小。但是，不同類別網(wǎng)民在未來(lái)計(jì)劃購(gòu)買的商品種類有所不同。潛在的網(wǎng)上交易者在未來(lái)主要會(huì)嘗試購(gòu)買書籍、軟件、音樂光盤等價(jià)值較低的產(chǎn)品，而積極參與者會(huì)同時(shí)購(gòu)買更多的計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和家電產(chǎn)品等3c產(chǎn)品，顯示3c產(chǎn)品在未來(lái)也有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、網(wǎng)上零售的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

1.網(wǎng)上零售現(xiàn)存的一些優(yōu)勢(shì)。

(1)選址變得不再重要。部分教材中都引用過一句話：零售業(yè)三個(gè)重要的要素就是“選址、選址和選址”。在商業(yè)街零售業(yè)中，最好的店址非常昂貴，店面選址的成本也非常高。而網(wǎng)上零售則避開實(shí)體選址，不再受其牽制，網(wǎng)上零售商可以在任何地方開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不受實(shí)體選址的影響。

(2)規(guī)模大小不再重要。小型網(wǎng)上零售商可以與零售商巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又擁有比商業(yè)街零售商更多的顧客，還具有24小時(shí)營(yíng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

(3)消費(fèi)群體收入高。網(wǎng)上購(gòu)物者的個(gè)人背景也是一大優(yōu)勢(shì)，通常有較高層次的教育背景、良好的職業(yè)狀況以及較高水平的可支配收入，這些特質(zhì)往往具有很大的吸引力。

(4)節(jié)約人員成本和選址成本。網(wǎng)上零售可以節(jié)約面對(duì)面營(yíng)銷所需的人員成本和建立實(shí)體店面的成本。但是，由于網(wǎng)上零售商同樣也需要與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，建立和維護(hù)客戶關(guān)系的成本以及包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)的存在使得網(wǎng)上零售節(jié)約下來(lái)的成本并沒有預(yù)想的那么多。

(5)整合客戶關(guān)系管理和微觀營(yíng)銷系統(tǒng)。網(wǎng)上零售可以方便地整合客戶關(guān)系管理和微觀營(yíng)銷系統(tǒng)———將消費(fèi)者看成是每一個(gè)個(gè)體來(lái)識(shí)別和對(duì)待。更為方便的商品信息供應(yīng)，將為交叉銷售和向上銷售提供更好的機(jī)會(huì)。于是，很多跟隨者進(jìn)入網(wǎng)上零售行業(yè)，他們堅(jiān)持一個(gè)信條：“如果我們不做，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)去做?！?/p>

2.網(wǎng)上零售存在一定的劣勢(shì)。這些也使得零售商從事網(wǎng)上零售的速度有所放緩。零售商可能缺乏專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也可能缺乏充足的投資或者完成訂單的能力。以投資為例，零售商必須進(jìn)行前期投資，僅準(zhǔn)備成本這一項(xiàng)就需要53000美元～1400000美元。投資額的不同與規(guī)模直接相關(guān)，小型網(wǎng)站的準(zhǔn)備成本和大型業(yè)務(wù)項(xiàng)目的準(zhǔn)備成本差別很大，而準(zhǔn)備成本僅僅屬于初始投資。此外，法律問題也是網(wǎng)上零售的一大劣勢(shì)。如果購(gòu)買者和供貨商不在一個(gè)國(guó)家，那兩國(guó)的法律和稅收問題就可能存在沖突。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)較弱的影響力是網(wǎng)上零售的又一劣勢(shì)。相對(duì)于面對(duì)面營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺少相應(yīng)刺激，對(duì)消費(fèi)者而言，在一臺(tái)計(jì)算機(jī)前說“不”更加容易。當(dāng)零售商試圖通過“氛圍”——觸覺、感覺、嗅覺來(lái)刺激消費(fèi)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往會(huì)遇到麻煩。而且，顧客還很容易在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，這也給網(wǎng)上零售的獲利帶來(lái)不小的壓力，同時(shí)也會(huì)促使消費(fèi)者形成在購(gòu)物時(shí)一直期待持續(xù)低價(jià)的心理。最后，售后服務(wù)的開展也比較困難，尤其是面對(duì)海外消費(fèi)者時(shí)，這個(gè)問題就會(huì)變得更加棘手。

四、網(wǎng)上零售與傳統(tǒng)商業(yè)模式的整合戰(zhàn)略

網(wǎng)上零售可以被看作是傳統(tǒng)零售商的另一種選擇或附加渠道，同樣能帶來(lái)與開設(shè)新的實(shí)體零售店所得到的相同的價(jià)值，能夠擴(kuò)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大地理涵蓋區(qū)域，并且提高消費(fèi)者的便利程度。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球，提高了國(guó)際化貿(mào)易的機(jī)會(huì)，這也使網(wǎng)上零售優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步發(fā)揮，但進(jìn)行國(guó)際化貿(mào)易必須正確處理多種不同語(yǔ)言、貨幣甚至文化帶來(lái)的問題，并且需要解決遠(yuǎn)程退貨的物流問題。在選擇整合途徑的過程中，需要借鑒傳統(tǒng)零售商的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，理解公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在有效的整合戰(zhàn)略基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)上零售活動(dòng)。

網(wǎng)上零售擁有多種戰(zhàn)略選擇，受眾多因素影響，包括市場(chǎng)分類、對(duì)在線和離線零售的預(yù)期、技術(shù)知識(shí)、外包經(jīng)驗(yàn)、公司流程再造和項(xiàng)目發(fā)展，還有遠(yuǎn)景、期望和在快速變化和可能不熟悉的商業(yè)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的能力，并可以在在線活動(dòng)中選擇業(yè)務(wù)的參與程度。傳統(tǒng)零售商首先需要確定商品和服務(wù)在何種程度上支持他們從事網(wǎng)上零售業(yè)以及這項(xiàng)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化的程度。必須考慮商品特性，從人的感官、消費(fèi)者的類型和消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的熟悉程度來(lái)考慮問題。零售商對(duì)網(wǎng)上零售的商品或者服務(wù)的潛力進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后對(duì)其定位進(jìn)行決策，并制訂出實(shí)施方案。網(wǎng)上零售迅速發(fā)展，為了增加網(wǎng)上購(gòu)物響應(yīng)度，可以選擇以下十個(gè)戰(zhàn)略，范圍從“沒有網(wǎng)上零售”到“只有網(wǎng)上零售”。

1.沒有網(wǎng)上零售：這是被動(dòng)的選擇，以城鎮(zhèn)和購(gòu)物中心為基礎(chǔ)，依靠經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系，純粹進(jìn)行實(shí)體經(jīng)營(yíng)。而現(xiàn)在的消費(fèi)者希望每一家零售商都擁有網(wǎng)站的電子郵件地址。

2.只有信息：知名零售商回避處理網(wǎng)上零售的不足和劣勢(shì)，純粹將互聯(lián)網(wǎng)看做是一個(gè)交流渠道，并不進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易。

3.出口：當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物者基礎(chǔ)擴(kuò)大時(shí)，這項(xiàng)策略可以用來(lái)保護(hù)商業(yè)街實(shí)體零售業(yè)務(wù)。

4.合并到現(xiàn)存業(yè)務(wù)中：這項(xiàng)策略使用訂購(gòu)和采集系統(tǒng)，目的是保護(hù)現(xiàn)有的實(shí)體商店。通過系統(tǒng)吸引消費(fèi)者到實(shí)體商店購(gòu)物，刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)。

5.增加渠道：各零售商將網(wǎng)上零售作為爭(zhēng)取更多目標(biāo)顧客的一種途徑。網(wǎng)上購(gòu)物中心是此類零售商的代表，將節(jié)省下來(lái)的準(zhǔn)備成本用于網(wǎng)上零售的經(jīng)營(yíng)。

6.分業(yè)：分業(yè)是維持網(wǎng)上零售的競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又不疏遠(yuǎn)實(shí)體零售中可能支付更商價(jià)格的老客戶的策略。金融服務(wù)業(yè)普遍采用建立獨(dú)立品牌進(jìn)行直接經(jīng)營(yíng)的模式。

7.采用所有的終端：通過國(guó)家銀行采用多渠道系統(tǒng)，為消費(fèi)者打開各個(gè)可能的渠道，如商業(yè)街分店、郵電、ATM、電話、互動(dòng)電視和互聯(lián)網(wǎng)。

8.混業(yè)系統(tǒng)：此策略十分看重品牌的作用，認(rèn)為強(qiáng)大的品牌是網(wǎng)上零售成功的關(guān)鍵。比如一些品牌的旗艦商店能充分顯示出品牌的力量。

9.完美的組合：這是一個(gè)高投資的策略，在保持傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上零售，將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

10.只有網(wǎng)上零售：很少有零售商有足夠勇氣關(guān)閉所以的實(shí)體商店而只利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。通過網(wǎng)上零售迅速發(fā)展的商家很多，亞馬遜就是最成功的案例。然而亞馬遜也看到實(shí)體商店的價(jià)值，這點(diǎn)可以從它和ToysRUs（toysrus.co.uk）的合資中得到證實(shí)。

五、小結(jié)

公司的戰(zhàn)略不是一成不變的，要根據(jù)環(huán)境的變化不斷進(jìn)行修繕。從營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、消費(fèi)者所得、滿意度或是其他重要尺度進(jìn)行衡量，公司可以制訂出動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略，更好地發(fā)揮出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司引入網(wǎng)上零售渠道，進(jìn)而會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)新的經(jīng)營(yíng)方式勝過公司的傳統(tǒng)零售模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]程華:合作聯(lián)盟——零售業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略選擇.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2001（1）

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2、營(yíng)銷模式三要素設(shè)計(jì)

作為商業(yè)模式市場(chǎng)前端的營(yíng)銷職能越來(lái)越重要的時(shí)代，營(yíng)銷問題的突出使得企業(yè)營(yíng)銷職能越來(lái)越體系化，為了解決這些營(yíng)銷問題，企業(yè)做了相當(dāng)多的嘗試，從而也形成了營(yíng)銷模式的多樣性。本文初步提出營(yíng)銷模式要素為包含以最終消費(fèi)者價(jià)值主張為核心的驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支持模塊三大要素。分析模塊：注重市場(chǎng)分析和營(yíng)銷工具的開發(fā)及使用，針對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)等不同的導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)量身定做切實(shí)可行的營(yíng)銷思路和數(shù)據(jù)支持。體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時(shí)定位和調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向，在營(yíng)銷部門則體現(xiàn)在更加有效的策劃和分析能力，為領(lǐng)導(dǎo)層制定戰(zhàn)略決策提供高效的分析支撐，在與消費(fèi)者互動(dòng)的過程中，更多的注重消費(fèi)者體驗(yàn)以及與品牌互動(dòng)等過程，如何從全局出發(fā)，提高企業(yè)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷能力，分析模塊是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力的體現(xiàn)。支持模塊：貫穿營(yíng)銷模式始終的統(tǒng)一路徑，在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷思路，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)管理實(shí)踐過程中如何緊密圍繞顧客價(jià)值主張這一核心進(jìn)行。體現(xiàn)在營(yíng)銷過程的統(tǒng)一性，需要將營(yíng)銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程，支持營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷戰(zhàn)略的正確實(shí)施。本文認(rèn)為資源支持不僅包括人力和財(cái)務(wù)層面，還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道規(guī)模及平臺(tái)資源，作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是重要的支持。要將營(yíng)銷理念和企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，使得企業(yè)面向市場(chǎng)時(shí)成為統(tǒng)一的整體，緊密的流程使企業(yè)整體能夠快速使用動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，在面向消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)品牌能夠始終保持統(tǒng)一的集體。驅(qū)動(dòng)模塊：營(yíng)銷模式的成功實(shí)施不僅僅取決于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位以及自身營(yíng)銷管理的統(tǒng)一性，還取決于支持營(yíng)銷模式運(yùn)作所需要的行動(dòng)。企業(yè)通過各種各樣的服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷活動(dòng)作為非常重要的營(yíng)銷手段，無(wú)論哪一種營(yíng)銷模式都需要借助營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其目的和解決營(yíng)銷問題，那么營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效率及效果就是使企業(yè)營(yíng)銷模式成功的必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而執(zhí)行活動(dòng)的主體是人，即便是企業(yè)或虛擬網(wǎng)絡(luò)，最終操作也是由人來(lái)執(zhí)行，所以人作為執(zhí)行主體，其態(tài)度和能力將對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程產(chǎn)生重要影響。在實(shí)際操作過程中，還需要把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理及動(dòng)態(tài)糾偏，在對(duì)消費(fèi)者行為的深刻解析的基礎(chǔ)上，制定營(yíng)銷活動(dòng)，并優(yōu)化執(zhí)行過程的靈活變動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行。

3、本文總結(jié)

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商業(yè)銀行近年來(lái)積極拓展它們?cè)诮鹑诜?wù)業(yè)的傳統(tǒng)功能，并逐漸發(fā)展成為共同基金和保險(xiǎn)品的銷售渠道。這種成就大部分應(yīng)歸功于廣大零售客戶群體和客戶服務(wù)部門，這也是共同基金發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)造成沖擊的一種回應(yīng)。不論何種原因，在現(xiàn)今日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，商業(yè)銀行同樣為它的客戶提供了一系列的投資產(chǎn)品，如共同基金和年金，還有相關(guān)投資服務(wù)，如共同基金資產(chǎn)分配項(xiàng)目等。

一、金融業(yè)的發(fā)展突破了對(duì)商業(yè)銀行投資的限制

當(dāng)今社會(huì)，金融業(yè)的變革推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)證券和保險(xiǎn)的銷售，打破了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的界線。這已經(jīng)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家金融管制制度形成了考驗(yàn)，并且銀行對(duì)這些擴(kuò)展銷售行為有關(guān)的監(jiān)管也進(jìn)行了抵制。同時(shí)，從事非儲(chǔ)蓄性銷售業(yè)務(wù)，使商業(yè)銀行和其他非銀行機(jī)構(gòu)不得不按照它們需要遵守的新監(jiān)管制度來(lái)重新考察它們現(xiàn)在的市場(chǎng)和報(bào)酬結(jié)構(gòu)。過去發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)也要受到政府法規(guī)的監(jiān)管。美國(guó)的銀行監(jiān)管是一種雙重系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，也就是說，儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)和它們的分支機(jī)構(gòu)要么受到美國(guó)政府的監(jiān)管，要么受到州政府的監(jiān)管。在美國(guó)聯(lián)邦政府的層面上，1956年的美國(guó)《國(guó)家銀行法案》和《銀行控股公司法案》，分別適用于美國(guó)商業(yè)銀行和控股公司，州特許銀行要遵守所在州銀行法規(guī)。一般來(lái)說，銀行法規(guī)用于保證金融機(jī)構(gòu)的安全性和穩(wěn)定性。

美國(guó)對(duì)商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)的主要限制最初源自于1933年的《格拉斯－斯蒂格爾法案》，該法案要求將商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和投資銀行的證券交易業(yè)務(wù)相分離。為此，《格拉斯－斯蒂格爾法案》禁止商業(yè)銀行從事證券承銷業(yè)務(wù)或參與證券交易，以保證商業(yè)銀行的安全性和穩(wěn)健性。當(dāng)然《格拉斯－斯蒂格爾法案》并沒有禁止所有的銀行從事證券業(yè)務(wù)，國(guó)家銀行可以“投資證券”。此外，《格拉斯－斯蒂格爾法案》并不禁止美國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為顧客充當(dāng)證券交易的人。

除了《格拉斯－斯蒂格爾法案》，美國(guó)還有《銀行控股公司法案》，用以監(jiān)管銀行控股公司及其非銀行分支機(jī)構(gòu)的證券業(yè)務(wù)范圍。這個(gè)法案試圖將銀行控股公司的銀行職能與其他機(jī)構(gòu)的相關(guān)投資職能相分離。當(dāng)非銀行業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)緊密相關(guān)且該業(yè)務(wù)的公眾利益遠(yuǎn)大于任何可能副作用的情況下，銀行控股公司可以從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)。特別是20世紀(jì)80年代以來(lái)，《格拉斯－斯蒂格爾法案》中的條款(主要是第16部分和第20部分)被司法解釋大大地削弱了，商業(yè)銀行可以充當(dāng)人的證券產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)的范圍擴(kuò)大了，并增進(jìn)了銀行與從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券公司之間的聯(lián)系。

隨著時(shí)間的推移，美國(guó)商業(yè)銀行為投資產(chǎn)品提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的范圍經(jīng)受了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，逐漸變得明晰且不斷擴(kuò)展。美國(guó)商業(yè)銀行能夠向大眾提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的授權(quán)是通過一項(xiàng)美國(guó)聯(lián)邦特區(qū)法院的裁決而得以確立的。該裁決支持1982年美國(guó)貨幣監(jiān)督局(OCC)批準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)銀行擁有傭金型經(jīng)紀(jì)公司，在此之后不久，銀行控股公司也取得了同樣的授權(quán)，而且這種授權(quán)最終獲得美國(guó)最高法院的認(rèn)可。根據(jù)眾多的市場(chǎng)投資者的需要，美國(guó)商業(yè)銀行自然而然地就介入到了共同基金業(yè)務(wù)之中。1985年的一項(xiàng)OCC解釋性聲明批準(zhǔn)商業(yè)銀行從事共同基金銷售業(yè)務(wù)，允許全國(guó)性銀行以人的身份進(jìn)行共同基金交易并提供相關(guān)管理。1987年又再次擴(kuò)充為允許銀行為客戶提供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和咨詢服務(wù)。美國(guó)商業(yè)銀行雖然獲得授權(quán)進(jìn)入證券市場(chǎng)，但它們也必須遵守錯(cuò)綜復(fù)雜的證券法規(guī)。

二、美國(guó)拓展商業(yè)銀行投資模式

近二三十年來(lái)，美國(guó)商業(yè)銀行能夠以多種形式向客戶提供投資品的服務(wù)，銀行和銀行控股公司可以發(fā)展傭金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或者是成立提供全面服務(wù)的經(jīng)紀(jì)分支機(jī)構(gòu)，它們還能與第三方賣主或服務(wù)提供商之間達(dá)成合約性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，或者是建立其他形式的合資協(xié)議或銷售關(guān)系。

1、共同基金的銀行銷售。共同基金在美國(guó)商業(yè)銀行的投資業(yè)務(wù)中占有十分重要的地位。任何一家商業(yè)銀行要進(jìn)行共同基金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，就要先成立一家獨(dú)立的從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的下屬機(jī)構(gòu)，這樣能夠?yàn)閷?lái)建立以激勵(lì)為基礎(chǔ)的報(bào)酬協(xié)議提供更大的靈活性。一般地，只要資產(chǎn)分配服務(wù)可以收到報(bào)酬，那么經(jīng)紀(jì)組織和投資顧問組織也會(huì)有相應(yīng)的安排。銀行也可以在它們以外的范圍尋求銷售渠道，并且可以和第三方金融服務(wù)商簽訂協(xié)議，這些協(xié)議可以采取多種形式，每一種都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。這取決于參與者最終的經(jīng)濟(jì)和銷售目標(biāo)以及法律、監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)與限制。商業(yè)銀行喜歡通過與其他金融服務(wù)組織合作或合資的形式，將更多的物質(zhì)資源投入到證券相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展之中。銀行參與的其他普通協(xié)議包括面向銀行客戶的金融工具發(fā)行者提供付費(fèi)服務(wù)。商業(yè)銀行或它們的下屬機(jī)構(gòu)可以從事的服務(wù)包括投資咨詢、股東服務(wù)、轉(zhuǎn)讓服務(wù)和管理業(yè)務(wù)，協(xié)議的非銀行參與方一般從事承銷和銷售業(yè)務(wù)。而這些業(yè)務(wù)是銀行所不能從事的。將承銷業(yè)務(wù)從服務(wù)業(yè)務(wù)中分離出來(lái)是商業(yè)銀行從共同基金獲取費(fèi)用或是創(chuàng)立自己的共同基金品牌所采用的一般方式。協(xié)議的另一種形式就是商業(yè)銀行向自己的客戶介紹非銀行公司的產(chǎn)品，再?gòu)闹惺杖蚪?；或者說就是銀行向非銀行公司出租或出賣顧客名單。這些商務(wù)協(xié)議的參與者必須遵守協(xié)議，協(xié)議的參與者與這些協(xié)議的銀行和非銀行參與方必須履行的信息披露義務(wù)和其他的客戶保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的要求甚至已經(jīng)涉及到銀行的監(jiān)管范圍。

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行銷售。近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行的一種投資產(chǎn)品。銀行可以通過與具有合法資格的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)簽訂合約，再向客戶提供保險(xiǎn)品的方式，就可以繞過許多法規(guī)。一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以在銀行內(nèi)設(shè)立一個(gè)部門并履行有關(guān)管理職能。這些有資格的機(jī)構(gòu)可以按照某些法規(guī)和有關(guān)合伙、合資的政府法規(guī)要求與銀行建立雇傭關(guān)系。這種協(xié)議的一般形式就是出租協(xié)議。根據(jù)這種協(xié)議，銀行可以獲取州法規(guī)許可的固定租金或是從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入中進(jìn)行提成。還有就是與保險(xiǎn)公司建立合資關(guān)系。1998年法國(guó)安盛集團(tuán)掌握的保險(xiǎn)資金達(dá)6550億美元，蘇黎世金融集團(tuán)掌管的保險(xiǎn)資金4030億美元。其他銷售關(guān)系的一般形式包括雇用一家按證券法規(guī)注冊(cè)為經(jīng)紀(jì)公司和符合保險(xiǎn)法規(guī)具有保險(xiǎn)人資格的銀行附屬機(jī)構(gòu)。另一種使銀行可以繞過證券法規(guī)的辦法就是讓一家保險(xiǎn)公司按照政府法規(guī)對(duì)銀行雇員直接進(jìn)行管理授權(quán)。與非合并的經(jīng)紀(jì)公司達(dá)成三方網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，也可以是其他方式。如果保險(xiǎn)品不需要通過經(jīng)紀(jì)公司，銀行可以僅僅通過與一家合格的機(jī)構(gòu)建立合約的形式來(lái)銷售其他保險(xiǎn)品，盡管這種保險(xiǎn)不同于固定或可變年金合同的情況下，地方政府的合并法規(guī)可能禁止這種協(xié)議。報(bào)酬形式就像參與協(xié)議的組織之間的關(guān)系構(gòu)成一樣復(fù)雜，通常由銀行將要承擔(dān)的角色來(lái)決定。最普通的報(bào)酬形式來(lái)自于資產(chǎn)管理費(fèi)、共同基金咨詢費(fèi)和分銷金融產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)。銀行或它們的分支機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)分配項(xiàng)目中提供投資建議，那么它們可以向客戶直接收費(fèi)。

考慮因獲取報(bào)酬而可能產(chǎn)生的監(jiān)管問題，報(bào)酬形式的一個(gè)微小變動(dòng)就可能對(duì)協(xié)議受監(jiān)管的組織產(chǎn)生根本的影響。在資產(chǎn)分配項(xiàng)目中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)常是混在一起的，一方面要受到有關(guān)經(jīng)紀(jì)公司的監(jiān)管；另一方由于報(bào)酬合約的緣故，受到投資咨詢方面的監(jiān)管。

3、證券的銀行承銷。在美國(guó)，盡管商業(yè)銀行有很大的空間來(lái)參與證券業(yè)務(wù)，但是由于銀行法規(guī)方面的限制，仍然嚴(yán)格地約束商業(yè)銀行進(jìn)行承銷證券發(fā)行業(yè)務(wù)。然而美國(guó)的銀行法允許商業(yè)銀行改選美國(guó)政府和下屬職能部門的承銷義務(wù)，以及各州及其下屬部門的承銷義務(wù)。美國(guó)銀行法約束銀行承銷業(yè)務(wù)，也是為了避免銀行在證券發(fā)行時(shí)面臨投資風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的潛在利益沖突。這種約束起到一種“屏障”的作用。這樣，全國(guó)性銀行要與經(jīng)紀(jì)公司簽訂協(xié)議，以經(jīng)紀(jì)公司作為共同基金或不變年金的承銷商，而銀行只提供管理和其他形式的服務(wù)。銀行一般是與經(jīng)紀(jì)公司簽訂一項(xiàng)銷售合同來(lái)提供這些服務(wù)。這些服務(wù)包括維護(hù)共同基金記錄、計(jì)算資產(chǎn)凈值和其他業(yè)績(jī)指標(biāo)、準(zhǔn)備和整理與證券交易委員會(huì)(SEC)的注冊(cè)聲明；為共同基金或者是可變年金的銷售提供報(bào)酬，盡管收取這種費(fèi)用可能意味著銀行具有承銷商的身份。其支付的費(fèi)用是與共同基金的銷售相聯(lián)系的。4、退休金定期存單的承銷。在美國(guó)，退休金定期存單綜合了年金終身支付的特征和存單擔(dān)保利率的特征。但是這種金融產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出來(lái)直接與年金進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的，不同于保險(xiǎn)公司年金的是，退休金定期存單具有美國(guó)聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司存款的資格并與客戶存在該銀行的存款一樣受到存款保險(xiǎn)的保護(hù)。最高限額可達(dá)100000美元。數(shù)額較小的存單，如5000美元，客戶可以靈活選擇到期日，并且在存款期間(1年到5年內(nèi))存款利率固定，存款期內(nèi)支付數(shù)額要依照客戶的賬戶余額來(lái)決定?？蛻艨梢栽诘狡跁r(shí)領(lǐng)取總額的2/3，其余部分將會(huì)按月支付給客戶一定數(shù)額，直到客戶主動(dòng)終止。1995年4月6日，美國(guó)聯(lián)邦國(guó)稅局(IRS)提出了一項(xiàng)管制規(guī)則，就是向例如退休金定期存單等非債務(wù)合約征稅，除非這些合約所有的支付手段符合下列條件：一是平均存活期或壽命期內(nèi)至少每年進(jìn)行支付；二是在合約期內(nèi)支付水平不提高；三是在合約規(guī)定的初始投資完成一年內(nèi)開始支付。這些規(guī)定可使大多數(shù)銀行發(fā)行的退休金定期存單失效，除非是發(fā)行一年內(nèi)就開始支付退休金定期存單。因?yàn)橥诵萁鸲ㄆ诖鎲问窃谑袌?chǎng)上交易的一種長(zhǎng)期存單，所以，美國(guó)上述這些規(guī)定就大大減少了退休金定期存單在市場(chǎng)當(dāng)中的吸引力。這些規(guī)定適用1995年4月6日之后發(fā)行的合約。因此，美國(guó)聯(lián)邦國(guó)稅局的提案招致了國(guó)會(huì)的反對(duì)。目前，在美國(guó)銀行銷售退休金定期存單的問題，不論是作為司法裁定，或是國(guó)會(huì)提案，或美國(guó)聯(lián)邦國(guó)稅局提案，都還沒有得到徹底解決。

三、中國(guó)拓展商業(yè)銀行投資的策略選擇

隨著中國(guó)金融體系建設(shè)的日臻完善，我國(guó)商業(yè)銀行必將與發(fā)達(dá)國(guó)家的大銀行展開競(jìng)爭(zhēng)。與過去不同的是，銀行已經(jīng)不再拘泥于網(wǎng)點(diǎn)、時(shí)間、地域的限制。多樣化的營(yíng)銷渠道和不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，盡可能地滿足客戶多樣化、個(gè)性化需要，使商業(yè)銀行的投資領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，無(wú)論是古老的，還是新興的；無(wú)論是大銀行，還是小銀行；無(wú)論是國(guó)有的，還是民營(yíng)的，所有不同類型的銀行都可以在一個(gè)平臺(tái)上公平競(jìng)爭(zhēng)，特別是金融全球化為商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)立了一個(gè)新的起跑線。

1、改變商業(yè)銀行現(xiàn)行投資管理模式。面臨外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須盡快改變傳統(tǒng)的管理模式，要以新的戰(zhàn)略眼光實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行投資管理模式的轉(zhuǎn)變。特別是要盡快破除對(duì)商業(yè)銀行投資模式的制度上的制約。隨著商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的日漸明朗，商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司產(chǎn)品的交叉進(jìn)入，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，催生銀行投資制度的建立和舊制度約束的破除。綜合化的經(jīng)營(yíng)方式要求銀行與證券、保險(xiǎn)、基金、信托有更廣泛、更實(shí)質(zhì)的合作，使我國(guó)商業(yè)銀行的投資環(huán)境完全與發(fā)達(dá)國(guó)家的管理模式接軌。

2、豐富金融產(chǎn)品，為更多投資者提供新的入市交易機(jī)會(huì)。目前，我國(guó)投資銀行的資本金極為有限，但是通過運(yùn)用互換工具來(lái)支持銀團(tuán)貸款卻不會(huì)對(duì)它自身產(chǎn)生資本金不足的壓力，同時(shí)還可以與客戶建立良好的信用關(guān)系。另外，還可以通過信用衍生工具交易建立新的資產(chǎn)組合來(lái)滿足不同風(fēng)險(xiǎn)管理需求和投資偏好。因?yàn)樾庞醚苌ぞ咛峁┝烁嗟臋C(jī)會(huì)滿足投資者的投資要求。目前一些商業(yè)銀行借助理財(cái)產(chǎn)品的平臺(tái)，推出了名為“理財(cái)產(chǎn)品”，但實(shí)際上是具有信用衍生產(chǎn)品特性和風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)工具。比如，民生銀行推出“信用類理財(cái)產(chǎn)品”，根據(jù)客戶對(duì)國(guó)際資本市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷，幫助客戶獲取超額回報(bào)。通過信用升級(jí)，形成新的產(chǎn)品，出售給市場(chǎng)上不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者，改善金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

篇10

城市商業(yè)銀行是我國(guó)銀行體制中的一個(gè)重要組成部分,它的組建和發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)和金融業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程具有十分重要的意義。面臨當(dāng)前內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的巨大變遷,城市商業(yè)銀行何以有效應(yīng)對(duì),是業(yè)內(nèi)外人士廣泛關(guān)注的一個(gè)重要課題。

一、我國(guó)城市商業(yè)銀行產(chǎn)生的歷史背景及其現(xiàn)實(shí)處境

“雙軌制”是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革績(jī)效顯著的主要原因,即在保持國(guó)有經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)放松國(guó)家壟斷,使新興部門進(jìn)入,利用競(jìng)爭(zhēng)所形成的“鯰魚效應(yīng)”,提高國(guó)有部門的效率,帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。與此相似,我國(guó)金融業(yè)改革同樣走了“雙軌制”之路,即在原先國(guó)有銀行框架內(nèi)引進(jìn)中小商業(yè)銀行,利用“長(zhǎng)出”的新體制推動(dòng)舊體制的變革。

盡管從量的角度,城市商業(yè)銀行的總體實(shí)力還不是很強(qiáng),然而,城市商業(yè)銀行的組建和發(fā)展,在經(jīng)濟(jì)、金融各個(gè)層面上仍然產(chǎn)生了一系列重要的影響:首先,促進(jìn)了銀行業(yè)的改革開放;其次,提高了金融資源配置效率;再次,有效地化解了歷史形成的金融風(fēng)險(xiǎn);最后,推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、我國(guó)城市商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀及其所面臨的問題

在我國(guó)城市商業(yè)銀行的發(fā)展過程中,曾經(jīng)存在著資產(chǎn)質(zhì)量較差、資本充足率不足等問題隨著以往存在問題的解決,當(dāng)前我國(guó)城市商業(yè)銀行面臨的問題集中到以下幾個(gè)方面:

(一)發(fā)展程度嚴(yán)重失衡

當(dāng)前,全國(guó)城市商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模、盈利能力、財(cái)務(wù)狀況差異較大,發(fā)展程度嚴(yán)重失衡。這一方面受所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響,更重要的是受城市商業(yè)銀行自身的管理水平和發(fā)展戰(zhàn)略的限制。

(二)經(jīng)營(yíng)區(qū)域過于集中

目前,在全國(guó)范圍內(nèi)除了北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、南京銀行、徽商銀行和吉林銀行外,其他城市商業(yè)銀行都是在單一城市經(jīng)營(yíng),這極大地限制了城市商業(yè)銀行的發(fā)展和其作用的發(fā)揮。一方面,單一城市經(jīng)營(yíng)勢(shì)必使城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)集中在該區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)上,造成貸款的行業(yè)集中度、客戶集中度偏高,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加;另一方面,隨著企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)的擴(kuò)大,企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張要求商業(yè)銀行能夠按照空間布局提供金融服務(wù)。

(三)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新不足

目前,通過為廣大客戶提供理財(cái)咨詢、投資顧問等中間服務(wù),國(guó)有商業(yè)銀行和股份制銀行的非利息收入均比例呈上升趨勢(shì)。但中國(guó)城市商業(yè)銀行卻對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足,沒有把中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和中間業(yè)務(wù)收入當(dāng)作新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),再加上客觀上受經(jīng)營(yíng)區(qū)域單一、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)過小等因素的限制,不能大力拓展中間業(yè)務(wù),只能從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)中求生存。

(四)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善

中國(guó)城市商業(yè)銀行內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善的主要原因是其股權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理,地方政府、國(guó)有企業(yè)或國(guó)有控股企業(yè)對(duì)城市商業(yè)銀行的參與過多,真正關(guān)心銀行生存和發(fā)展的私有企業(yè)、自然人以及外資股東所持股份比重并不大。這就導(dǎo)致了城市商業(yè)銀行被少數(shù)人控制,其貸款受政府意愿的影響很大。另外,城市商業(yè)銀行還存在股東大會(huì)、董事會(huì)、管理層、監(jiān)事會(huì)職責(zé)不明確,無(wú)法達(dá)到有效制衡等問題。

三、對(duì)城市商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的對(duì)策建議

他山之石,可以攻玉。中國(guó)城市商業(yè)銀行應(yīng)積極借鑒歐美中小銀行的成功經(jīng)驗(yàn),根據(jù)自身的實(shí)際情況,從以下幾個(gè)方面著手,進(jìn)行一些有益的探索:

(一)兼并、重組和聯(lián)合

城市商業(yè)銀行應(yīng)兼并地方非銀行金融機(jī)構(gòu)和城市信用社以及尋求同級(jí)之間的兼并聯(lián)合。通過兼并和重組,城市商業(yè)銀行不僅能擴(kuò)大自身的規(guī)模,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,還能減少不良資產(chǎn)的比例,增加資產(chǎn)實(shí)力。統(tǒng)一內(nèi)控制度建設(shè)、統(tǒng)一科技電子化建設(shè)、統(tǒng)一業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一業(yè)務(wù)憑證、統(tǒng)一信息披露,有利于提高城市商業(yè)銀行的社會(huì)信譽(yù)度。

(二)加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制改革

完善的法人治理結(jié)構(gòu),有助于形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)權(quán)約束,有助于城市商業(yè)銀行建立以“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”為特征的現(xiàn)代企業(yè)制度,有助于城市商業(yè)銀行真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展與自我約束的市場(chǎng)主體。同時(shí),城市商業(yè)銀行應(yīng)積極地引進(jìn)人才,加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。

(三)正確的市場(chǎng)定位

通過對(duì)城市商業(yè)銀行成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),城市商業(yè)銀行應(yīng)主要依托地方政府及地方人民銀行;為地方中小企業(yè)和市民當(dāng)家理財(cái);參與地方經(jīng)濟(jì)改革,為發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)提供全面金融服務(wù)。簡(jiǎn)而言之:服務(wù)地方、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)市民。

(四)政府的政策支持

首先,央行應(yīng)允許城市商業(yè)銀行針對(duì)不同的貸款對(duì)策和貸款種類確定不同的貸款利率;其次,中央銀行應(yīng)擴(kuò)大城市商業(yè)銀行的資金來(lái)源和運(yùn)用的渠道;再次,由于城市商業(yè)銀行處于組建時(shí)間不長(zhǎng)且內(nèi)部存在著一定的兼并和重組,政府應(yīng)在稅收上給予優(yōu)惠,對(duì)并購(gòu)實(shí)行免稅優(yōu)惠;最后,政府支持城市商業(yè)銀行開展多種業(yè)務(wù),并對(duì)城市商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的化解提供支持,為城市商業(yè)銀行發(fā)展提供一種國(guó)民待遇。

(五)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍,促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)把握好以下幾個(gè)原則

1.業(yè)務(wù)品種多樣化原則

各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)要盡可能多地開辦中間業(yè)務(wù),在競(jìng)爭(zhēng)策略上力求做到品種全而精。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷高效化原則

要簡(jiǎn)化操作程序,推行套裝交易,提高效率,降低成本,注重中問業(yè)務(wù)整體推進(jìn)。充分利用自身在信息、網(wǎng)點(diǎn)、人員以及本土化方面的優(yōu)勢(shì),建立起高效、快捷的電子網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.營(yíng)銷策略針對(duì)化原則

要了解轄內(nèi)企業(yè)和個(gè)人對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求,在市場(chǎng)調(diào)查中制定營(yíng)銷策略和使用國(guó)際慣用營(yíng)銷手段和方法,做到“因地制宜、有的放矢”,使開發(fā)的中間產(chǎn)品能有效地進(jìn)入市場(chǎng),樹立獨(dú)具特色的品牌,擴(kuò)大市場(chǎng)影響。

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