導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售市場運(yùn)營，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量發(fā)展壯大，激烈的競爭使得運(yùn)輸市場的格局也發(fā)生了巨大的改變。長期處于賣方市場的公路客運(yùn)企業(yè)，受到了來自其他運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，市場份額有所下降。在這種情況下，客運(yùn)企業(yè)要改“坐商”為“行商”，緊跟市場脈絡(luò)牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)售票這個(gè)新的營銷模式。

一、公路客運(yùn)市場營銷的內(nèi)涵及其必要性

市場的基石是顧客的需求，顧客的需求來源于人們的需要，所以，我們可以說需求就是市場，把需要變成需求，再去更好地滿足這種需求，以達(dá)到贏利的目的，這就是公路客運(yùn)企業(yè)經(jīng)營與管理的全過程。而這種以市場需求為導(dǎo)向，通過協(xié)調(diào)各種客運(yùn)服務(wù)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)提供有效服務(wù)，使旅客滿意，使企業(yè)獲利的市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)就是客運(yùn)市場營銷，其實(shí)質(zhì)就是不斷開發(fā)潛在需求，并努力滿足這種需求。

公路客運(yùn)集團(tuán)“情滿旅途”的品牌戰(zhàn)略就很好地詮釋了客運(yùn)市場營銷的內(nèi)涵，“情”是核心，是旅客的需求，也是我們?yōu)闈M足旅客的需求而確定的工作導(dǎo)向；“滿”是標(biāo)準(zhǔn)，是客運(yùn)市場營銷中衡量我們工作是否有效、能否獲利的條件；“旅途”是過程，是客運(yùn)市場營銷綜合經(jīng)營管理的過程，是客運(yùn)市場營銷的有效載體，但并不僅僅局限于旅途。

目前，公路客運(yùn)企業(yè)面臨著來自其他運(yùn)輸方式的多重壓力：鐵路客運(yùn)高速化發(fā)展；航運(yùn)由于其快捷的特性和票價(jià)打折幅度大而日趨平民化；城市公交逐步向城區(qū)邊緣擴(kuò)張；自駕車出行和非法經(jīng)營的黑車增多等等。這些都給公路客運(yùn)企業(yè)帶來了巨大的市場壓力和生存危機(jī)。

為了擺脫目前的困境，公路客運(yùn)企業(yè)必須要探索新的市場營銷模式，只有深入細(xì)致地研究市場，擺脫過去等客上門，忽視旅客需求，只重管理不重經(jīng)營的傳統(tǒng)做法，強(qiáng)化市場營銷觀念，才能在客運(yùn)市場爭得一席之地，才能發(fā)展壯大。

二、公路客運(yùn)市場營銷新模式——網(wǎng)上售票

隨著公路客運(yùn)市場產(chǎn)業(yè)銷售的更新與進(jìn)步，網(wǎng)上售票應(yīng)運(yùn)而生。汽車客運(yùn)網(wǎng)上售票系統(tǒng)，在原有聯(lián)網(wǎng)售票的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅實(shí)現(xiàn)了公路客運(yùn)行業(yè)的計(jì)算機(jī)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)了職能部門對客運(yùn)站的科學(xué)化管理，而且將一個(gè)城市的行業(yè)管理與客運(yùn)市場之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系更加緊密地聯(lián)系起來，大大降低了企業(yè)的經(jīng)營成本，推動(dòng)和促進(jìn)公路客運(yùn)市場的繁榮和發(fā)展，在為旅客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也為客運(yùn)站帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

網(wǎng)上售票的優(yōu)勢具體體現(xiàn)在：

1.公路客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)的建立，可以極大地方便旅客的出行，旅客可以在最近的客運(yùn)站購買到出行的車票，并且可以在就近的?？空军c(diǎn)乘車。

2.隨著網(wǎng)售票系統(tǒng)的不斷完善與發(fā)展，逐漸開通網(wǎng)上售票業(yè)務(wù)，讓旅客足不出戶，就能輕松購買到出行的車票。

3.網(wǎng)上售票能快速方便地取得車票信息及服務(wù)信息。售票工作由手工變?yōu)殡娔X操作，窗口由分線分方向售票改為通售，縮短了旅客購票時(shí)間，提高了售票效率。

4.網(wǎng)上售票比常規(guī)售票更安全。關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，例如信用卡號碼和個(gè)人信息等可以通過加密和其他安全措施得到保護(hù)。

5.網(wǎng)上售票能減少售票處與旅客的矛盾，是旅客稱心和公正服務(wù)的窗口。

6.網(wǎng)上購票可杜絕因現(xiàn)鈔交接而可能導(dǎo)致的差錯(cuò)糾紛、假鈔問題以及衛(wèi)生污染。

網(wǎng)上售票模式一旦開啟，自動(dòng)售票機(jī)必將應(yīng)運(yùn)而生。自動(dòng)售票設(shè)備處于車站的非付費(fèi)區(qū)，接收紙幣和硬幣為乘客完成購票和充值需求可以減輕車站售票員的售票壓力。自動(dòng)售票機(jī)的引入使整個(gè)客運(yùn)系統(tǒng)更加的自動(dòng)化，提高了整個(gè)系統(tǒng)的效率，使票務(wù)的管理和運(yùn)營的管理更加的方便和智能化。

與人工售票相比，自動(dòng)售票機(jī)具有速度快，能處理大量的票務(wù)信息、支持計(jì)程計(jì)時(shí)票價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，方便客運(yùn)公司推出吸引乘客的各種優(yōu)惠方案，即保障運(yùn)營公司的收益也維護(hù)乘客的利益。符合實(shí)際應(yīng)用環(huán)境下的自動(dòng)售票機(jī)，可根據(jù)設(shè)備交易記錄準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)各站及全線的客流量，不僅有利于優(yōu)化票務(wù)管理制度，而且在整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行中，任何不正常的操作都會(huì)被記錄并且在監(jiān)控端上顯示，既可以有效杜絕員工作弊的可能，也可以防止乘客無票、超站或超時(shí)乘車的行為。

三、合肥汽車站聯(lián)網(wǎng)售票存在的問題及發(fā)展思路

合肥汽車站目前主要實(shí)行的是聯(lián)網(wǎng)售票，還沒有涉及到利用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上售票。但不可否認(rèn)，這是公路客運(yùn)市場營銷的一種新模式，是公路客運(yùn)發(fā)展的一個(gè)大趨勢。目前的聯(lián)網(wǎng)售票，在統(tǒng)一站務(wù)管理軟件的前提下，各部門之間沒有相對靈活的選擇性，汽車站限受較多，企業(yè)無法根據(jù)客運(yùn)市場的變化做出快速、有效的應(yīng)對措施，從而影響了企業(yè)決策的靈活性和效益。

針對這些問題，合肥汽車站今后的發(fā)展思路是：建立跨地區(qū)的聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)，擴(kuò)大聯(lián)網(wǎng)售票范圍。目前，合肥汽車站聯(lián)網(wǎng)售票主要是將市內(nèi)客運(yùn)服務(wù)站及代售票點(diǎn)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)售票。隨著人們出行的日益頻繁和出行方式的多樣化，在一個(gè)市內(nèi)實(shí)行聯(lián)網(wǎng)售票，存在一定的局限性，人們更希望在出行時(shí)能夠了解回程的坐車情況，并且提早購買好回程的車票，同時(shí)可以在任何地方隨意購買其他城市的始發(fā)班車。作為服務(wù)行業(yè)的公路客運(yùn)行業(yè)，應(yīng)該重視聯(lián)網(wǎng)售票的重要性，在條件成熟時(shí)，建立跨地區(qū)的聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)。通過擴(kuò)大與外地、市的聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程售票，旅客在合肥市內(nèi)的任一售票站點(diǎn)，都可以自由選擇購買外地、市發(fā)往區(qū)內(nèi)外各地的往返程班車車票，這樣，公路客運(yùn)將給人們探親訪友、出差辦事提供更加方便、快捷、人性化的服務(wù)。此外，還可以增進(jìn)與通信行業(yè)的合作，發(fā)展聯(lián)網(wǎng)售票新渠道。

總之，合肥汽車站應(yīng)該抓住機(jī)遇，在確保安全的前提下，適時(shí)與公共網(wǎng)接軌，把服務(wù)推向網(wǎng)絡(luò)、推向市場。公路客運(yùn)企業(yè)要進(jìn)一步改變當(dāng)前市場壓力和困境，就應(yīng)該重視做好市場營銷工作，做好市場營銷就必須了解市場營銷觀念，與時(shí)俱進(jìn)；就必須充分運(yùn)用市場營銷組合，盡可能提高市場占有率，只有這樣才能保證企業(yè)在激烈競爭形勢下的生存與發(fā)展，并且不斷地發(fā)展、壯大。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙成芝.公路運(yùn)輸市場營銷戰(zhàn)略思考[J].中華會(huì)計(jì)網(wǎng)，2010，9（1）

[2]蔣惠園.運(yùn)輸市場營銷學(xué)[M].人民交通出版社，2004，11

篇2

9月10日，為切實(shí)尊重用戶的選擇權(quán)、知情權(quán)和公平交易權(quán)，信產(chǎn)部發(fā)出通知，規(guī)定“全球呼”、“秘書臺”等業(yè)務(wù)在免費(fèi)試用期結(jié)束后，必須征得用戶同意才能向用戶繼續(xù)提供服務(wù)并收費(fèi)。同時(shí)，信產(chǎn)部還對不合理收費(fèi)進(jìn)行了規(guī)范。

這對用戶來說無疑是一個(gè)好消息。此前，運(yùn)營商為利潤最大化，強(qiáng)制給用戶開通上述業(yè)務(wù)，并且在收費(fèi)過程中也存在不合理現(xiàn)象，如故意延長通話時(shí)間，系統(tǒng)提示音也按時(shí)計(jì)費(fèi)，等等。用戶取消這類服務(wù)時(shí)，卻被設(shè)置各種障礙。

而最讓人頭痛的還是運(yùn)營商的資費(fèi)套餐，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國至少有5萬個(gè)。運(yùn)營商設(shè)置如此多的套餐，并非真心實(shí)意為消費(fèi)者著想，而是挖空心思算計(jì)消費(fèi)者。

日前，信產(chǎn)部在其官方網(wǎng)站公布了今年6月以來所取得的成績，這3個(gè)月里信產(chǎn)部共清理了4萬個(gè)資費(fèi)套餐，占套餐總數(shù)的80%，對規(guī)范電信行業(yè)起到了一定的作用。但從長遠(yuǎn)來看，終究不是辦法，治標(biāo)不治本！

套餐不在多，而在精。今年1月，AT&T推出免費(fèi)話音業(yè)務(wù)，不僅阻止了固話業(yè)務(wù)的流失，有力打擊了傳統(tǒng)電信市場上的競爭對手，同時(shí)還是抗衡VOIP語音服務(wù)競爭最有效的應(yīng)對之舉，一石三鳥。

中國有9億電話用戶，運(yùn)營商無須處處設(shè)置消費(fèi)陷阱，通過加強(qiáng)和完善管理，還有很大的利潤空間可以挖掘。

資費(fèi)套餐橫行

我國電信運(yùn)營商有數(shù)萬種讓人眼花繚亂的資費(fèi)套餐，真是滑天下之大稽。如果運(yùn)營商們?nèi)ド陥?bào)吉尼斯紀(jì)錄，肯定是“高手寂寞”。

資費(fèi)套餐數(shù)量過多，宣傳夸大優(yōu)惠幅度，在消費(fèi)者心目中留下了不良印象，投訴居高不下，并引起信產(chǎn)部的高度重視。今年5月，信產(chǎn)部聯(lián)合發(fā)改委宣布全面清理電信資費(fèi)套餐。

日前，信產(chǎn)部公布了清理成果。自6月起，各省市共有超過4萬個(gè)夸大優(yōu)惠、資費(fèi)不透明的電信資費(fèi)套餐被清理，套餐數(shù)量下降超過80%。

本刊記者獲知，今年6月到8月15日，僅山西省就清理資費(fèi)套餐791個(gè)，其中聯(lián)通被清理的數(shù)量最多，達(dá)到了552個(gè)。截至8月底，山西全省在網(wǎng)電信資費(fèi)套餐共有3056種，其中正在執(zhí)行的資費(fèi)套餐方案1081種，已停止發(fā)展用戶的資費(fèi)套餐方案1975種。

山西一用戶在接受《IT時(shí)代周刊》記者采訪時(shí)表達(dá)了自己的無奈，“雖然山西有幾千種資費(fèi)套餐，但這些都是運(yùn)營商為算計(jì)消費(fèi)者下的套?！?/p>

而業(yè)內(nèi)分析師則認(rèn)為，套餐多并不代表電信業(yè)的競爭充分，這是它們在有意制造一個(gè)競爭的假象。

以接電話包月為例，比如10元包接套餐，其實(shí)是有條件的，這種套餐只包接聽100分鐘的電話，超出部分重新計(jì)費(fèi)。而運(yùn)營商在給用戶辦理該業(yè)務(wù)時(shí)，往往只強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠程度，而對用戶最關(guān)心的部分卻隱藏起來。

其實(shí)，近年來，我國的電信資費(fèi)下降不少。數(shù)據(jù)顯示，2006年，我國的電信資費(fèi)總體水平比2005年下降了11.5%。但讓消費(fèi)者不明白的是，資費(fèi)降了卻不見電話費(fèi)用下降，這在很大程度上就是套餐的“功勞”。

其實(shí)，國外電信運(yùn)營商也是有套餐的，而且比國內(nèi)還分得細(xì)，但它們一般屬全國統(tǒng)一資費(fèi)，因此，從總體上來看就少了很多。同樣是套餐，為何國內(nèi)用戶抱怨甚多？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在我國，不管用戶選哪一種套餐，結(jié)果都會(huì)掉進(jìn)運(yùn)營商設(shè)置好的陷阱，而且套餐轉(zhuǎn)換不自由，消費(fèi)不明白。

再看看英國電信巨頭沃達(dá)豐，以它的“anytime”資費(fèi)套餐為例，根據(jù)通話時(shí)間長短，可以分為75/150/200/500/800/1000分鐘幾個(gè)檔次，各種檔次的套餐資費(fèi)一目了然，消費(fèi)者一看就懂。而且，套餐已經(jīng)包含了短信數(shù)量、增值業(yè)務(wù)，消費(fèi)者覺得自己花的錢值得。還有一個(gè)特點(diǎn)就是，在套餐設(shè)計(jì)上很人性化，而且科學(xué)合理。比如同樣是10英鎊的套餐，沃達(dá)豐可以選擇200分鐘的通話時(shí)間，150條短信；或者150分鐘的通話時(shí)間，300條短信等多種組合形式。用戶選擇的機(jī)會(huì)多，不會(huì)造成浪費(fèi)。

圈錢運(yùn)動(dòng)

電信運(yùn)營商在增值業(yè)務(wù)上的爭奪也越來越激烈，為了使利潤最大化，它們強(qiáng)行給用戶開通某類服務(wù)，表面看是為客戶好，實(shí)則不過是圈錢罷了。

不久前，一用戶告訴《IT時(shí)代周刊》記者，在交電話費(fèi)時(shí)，發(fā)現(xiàn)中移動(dòng)每月收取他的“移動(dòng)秘書”費(fèi)用。他憤懣地表示，“我連它是用來干什么的都不清楚。而打客服電話詢問如何取消時(shí)，被對方告之需要機(jī)主親自帶身份證到營業(yè)廳辦理手續(xù)。為什么開通的時(shí)候啥手續(xù)都不要，退訂卻如此麻煩？”

而最讓用戶難以忍受的是，鐵通的“語音信箱”在接聽電話時(shí)故意拖沓，以便多收取用戶的費(fèi)用。如，聽取留言請按1，修改問候語請按2，聽取問候語請按3，返回請按0，等等。再比如“秘書臺”這一服務(wù)，電話轉(zhuǎn)到秘書臺后，撥打電話的客戶常常會(huì)聽到一長串提示音，后被迫進(jìn)行通話，“服務(wù)態(tài)度好”的秘書要細(xì)致地詢問主叫方的姓名、稱呼、留言內(nèi)容，末了，還要重復(fù)一遍，至少花費(fèi)幾分鐘通話時(shí)間，而主叫方是要支付費(fèi)用的。

業(yè)內(nèi)人士指出，像這類提示音，運(yùn)營商不需成本，應(yīng)該免費(fèi)，只有在主叫用戶操作確認(rèn)后，才能開始計(jì)費(fèi)。

還有，運(yùn)營商在辦理業(yè)務(wù)時(shí)很積極，但事后服務(wù)質(zhì)量卻得不到保證。有用戶投訴稱，他辦理了“移動(dòng)秘書”包年服務(wù)，費(fèi)用一次性扣除。但后來得知，當(dāng)自己關(guān)機(jī)時(shí)，別人來電收不到“移動(dòng)秘書”的反饋。該用戶打10086投訴，服務(wù)臺稱沒有辦理這個(gè)服務(wù)。類似這類投訴多如牛毛。

專家認(rèn)為，“秘書臺”這類業(yè)務(wù)雖然表面上看費(fèi)用不高，但中國有近9億電話用戶，加起來非常龐大，如果每個(gè)人每月被扣5元，這類業(yè)務(wù)一年下來的收入在500億元以上。而且，有時(shí)候主叫、被叫都要收錢，不僅僅是包月那么簡單。

發(fā)力增值業(yè)務(wù)本身沒有錯(cuò)，但要“君子愛財(cái)，取之有道”。

信產(chǎn)部發(fā)力

一邊是用戶的投訴居高不下，一邊是運(yùn)營商置之不理。信產(chǎn)部終于開始發(fā)力，著力整治運(yùn)營商的不合理行為。

日前，信產(chǎn)部下發(fā)通知，著重對“秘書臺”等業(yè)務(wù)資費(fèi)進(jìn)行規(guī)范。通知主要就業(yè)務(wù)開通的形式及計(jì)費(fèi)模式提出了新的規(guī)范，10月1日起執(zhí)行。

通知提出，未經(jīng)用戶同意，電信運(yùn)營商不得擅自給用戶開通“秘書臺”等業(yè)務(wù)；經(jīng)用戶同意，電信運(yùn)營商免費(fèi)開展上述業(yè)務(wù)或服務(wù)功能的，在免費(fèi)試用期結(jié)束后，須再次征得用戶同意才能向用戶繼續(xù)提供服務(wù)并收費(fèi)。同時(shí)，運(yùn)營商應(yīng)明確告知用戶的資費(fèi)整體構(gòu)成和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

此外，近段時(shí)間，信產(chǎn)部對資費(fèi)套餐也進(jìn)行了全面整治，清理了4萬個(gè)違規(guī)的資費(fèi)套餐；對違規(guī)SP進(jìn)行了集中治理，要求存在群發(fā)短信、引誘消費(fèi)等問題的聲訊臺立即停止類似行為，否則將責(zé)令其停業(yè)整頓。

信產(chǎn)部的整治可謂勢在必行，運(yùn)營商只顧自身利益，招致太多的批評，影響極壞。電信研究院的專家認(rèn)為，資費(fèi)套餐原本是運(yùn)營商之間競爭的產(chǎn)物，但由于缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，壟斷的總體趨勢并沒有改變，最后發(fā)展成為運(yùn)營商圈錢的資費(fèi)陷阱。

過多的資費(fèi)套餐，不但擾亂了市場秩序，也損害了消費(fèi)者利益。信產(chǎn)部清理4萬個(gè)夸大優(yōu)惠程度和不透明的資費(fèi)套餐，對規(guī)范市場秩序具有重要意義。不過，這僅僅是開始，目前國內(nèi)還存在1萬個(gè)以上的資費(fèi)套餐，而且現(xiàn)存的套餐也存在不同程度的不透明現(xiàn)象。如果取消這些不合理收費(fèi)項(xiàng)目，套餐數(shù)量自然會(huì)減少許多，但很難保證清理后不快速反彈。

為什么我國的電信業(yè)最混亂？電信專家指出，首先是利潤過高（是發(fā)達(dá)國家電信企業(yè)的幾倍，甚至數(shù)十倍），電信運(yùn)營商和SP們?yōu)榱睡偪裰鹄３２幌тb而走險(xiǎn)。而最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，為了照顧各方利益，電信法27年難產(chǎn)，沒有成熟的法律法規(guī)。雖然為適應(yīng)電信監(jiān)管的需要，2000年國務(wù)院制定頒布了《中華人民共和國電信條例》，但僅是一部行政法規(guī)，同法律相比，它的效力等級較低，對違法行為的處理力度更為有限。

篇3

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）10-268-02

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭市場的特點(diǎn)

煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1.煤炭市場購買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費(fèi)者對消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對煤炭的消費(fèi)量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。

4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場降價(jià)而多吃飯。煤炭價(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。

5.煤炭市場的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程

市場營銷就是按照市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場調(diào)研、市場分析、市場細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場營銷應(yīng)把握市場需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。

2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

篇4

王育才：1956年生于臺北，曾任職臺灣保德信保險(xiǎn)公司，從最基層業(yè)務(wù)員做起逐步升至分公司經(jīng)理，后轉(zhuǎn)入臺灣全球人壽保險(xiǎn)公司任副總經(jīng)理，2007年被派往祖國大陸?？等藟郾ｋU(xiǎn)公司，任首席人事業(yè)執(zhí)行官，2009年受聘祖國大陸中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司，任顧問行銷首席市場運(yùn)營官。

學(xué)會(huì)從零做起

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，王育才曾在IT行業(yè)工作了10年，由于非IT科班出身，從業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱。為了人生職業(yè)規(guī)劃，他轉(zhuǎn)變了職業(yè)跑道?！耙郧皼]有考慮過保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)樯鲜兰o(jì)90年代初，在臺灣做保險(xiǎn)的門檻非常低，業(yè)務(wù)人員幾乎不需要太多挑選，基本上只要愿意就可以做。”他說。當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)業(yè)氛圍在所有人看來并不適合IT資深人士，王育才也不例外，但是有次他讀了兩本國外保險(xiǎn)從業(yè)人員撰寫的書籍，感覺到專業(yè)的壽險(xiǎn)人士不僅是誠信道德的典范行業(yè)，更是受人尊敬的職業(yè)，由此引發(fā)了他對保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)注?！芭e個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦邮裁词曲Q立雞群，就是你比別人要高，我在IT行業(yè)怎么說也算是一只鶴了，即使是一只駝背坡腳的鶴，到當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)‘雞群’里，怎么也比‘雞’要高吧”。懷著這樣的心態(tài)，他來到臺灣保德信保險(xiǎn)公司應(yīng)聘，但出乎意料的是，他被拒絕了，理由是，態(tài)度不對!以副總的姿態(tài)去做業(yè)務(wù)員的事情，是做不好保險(xiǎn)業(yè)的。

王育才說當(dāng)時(shí)很受打擊，于是努力讓自己忘掉年齡、職位、經(jīng)驗(yàn)……幾個(gè)月后再次來到保德信保險(xiǎn)公司應(yīng)聘，這次被成功錄用了。但在很多人看來這恐怕很難說是一次成功的應(yīng)聘，他也總是被問及這樣的問題：從一個(gè)在高檔辦公樓里吹著空調(diào)、拿著高薪的高級白領(lǐng)，搖身變?yōu)樵诮诸^頂著烈日、追逐著客戶，從零開始的基層保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這期間有沒有挫折和委屈，怎樣化解呢?“我會(huì)哭!男人也有淚腺嘛，掉完淚后再去找下一個(gè)客戶，直到當(dāng)下一個(gè)客戶認(rèn)同你了，那么所有的挫折和委屈都煙消云散了。”他一臉輕松地說。不過記者質(zhì)疑：現(xiàn)在雖然講起來很輕松，但可以想象當(dāng)時(shí)心路歷程的艱難程度，作為一名IT行業(yè)的資深人士，也一定會(huì)有公司提供良好的職位來吸引，一面是艱辛，一面是誘惑，可謂冰火兩重天，怎么克服心里這道坎并堅(jiān)持下來呢?“這種情況當(dāng)時(shí)確實(shí)存在。原來的路，你很熟悉，它一直在呼喚你，回來吧，所以當(dāng)我在遇到挫折的時(shí)候，常常會(huì)回頭看，愿不愿意回到原來的舒適圈去，回到原來熟悉的路?在那個(gè)當(dāng)下，毅力很重要，目標(biāo)很重要，這種堅(jiān)定就是靠這兩樣?xùn)|西支撐著。”王育才說，當(dāng)時(shí)他要比別人更努力地工作，每周工作6天，每天16個(gè)小時(shí)，而且必須做出成績來，讓自己和這個(gè)行業(yè)接受、認(rèn)同，因?yàn)檫@才是“實(shí)”的。他經(jīng)常告誡自己要相信所做的工作是有價(jià)值的，即賣一張保單就是對一個(gè)家庭的責(zé)任?！爸挥袃?nèi)心中的堅(jiān)信，才會(huì)產(chǎn)生力量，從而才能變成堅(jiān)持，變成一種信仰而去做。而且，做出成績來，它才能幫助你往前走，才能有自信。一個(gè)人有自信才會(huì)有魅力，有魅力才會(huì)有影響力?！?/p>

拼的就是實(shí)力

不管內(nèi)資、外資還是合資企業(yè)，對職業(yè)經(jīng)理人的要求很多，而且都需要滿足。職業(yè)經(jīng)理人既要落實(shí)他的經(jīng)營理念，又要讓公司能夠迅速獲利并規(guī)模做大，無疑對職業(yè)經(jīng)理人是很大的挑戰(zhàn)。對于像保險(xiǎn)這種通常在繳費(fèi)第3年之后才能獲利的行業(yè)來說，挑戰(zhàn)更大。如果前期大量使用諸如“挖墻角”、“話術(shù)”、“大激勵(lì)”方案等手段來促使業(yè)務(wù)增長，可能在一兩年內(nèi)，會(huì)計(jì)賬面會(huì)漂亮，但是可持續(xù)性往往很差。也就是說盡管營業(yè)額“量”很大，但是持續(xù)續(xù)保能力的“質(zhì)”不夠女子'保險(xiǎn)公司最終不得不拿職業(yè)經(jīng)理人和員工下手了。結(jié)果是人員頻繁流動(dòng)，很多臺灣金融人也不能幸免。

“臺灣人在大陸保險(xiǎn)公司里的比例，正在逐漸下降。早期大陸市場空白還可以混下去，但是現(xiàn)在因?yàn)榇箨懓l(fā)展得太快了越來越成熟了你沒有兩把刷子，只有兩根刷毛的話，大陸的公司早就學(xué)會(huì)了，未來臺灣人要想在大陸發(fā)展得更好，或者臺灣人要到大陸來，必須真的要拿出本領(lǐng)來，否則，很難說。”王育才說，大陸保險(xiǎn)市場正在逐步成熟，越成熟的市場越需要靠實(shí)力來生存，管理團(tuán)隊(duì)也是如此。大家的思維模式、價(jià)值觀可能不一樣，但是只要實(shí)力夠，根基扎的穩(wěn)，就不需要靠太多的手段和權(quán)謀來管理團(tuán)隊(duì)，完全可以靠實(shí)力管理。針對有臺灣媒體報(bào)道說一些在大陸保險(xiǎn)界的臺籍人士又回到臺灣了很多人的解釋是不適應(yīng)大陸的環(huán)境，王育才對此說法很不以為然，他認(rèn)為適應(yīng)不適應(yīng)環(huán)境只是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，重要的是過去在這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)是否扎實(shí)?！捌鋵?shí)不只是臺灣人在大陸保險(xiǎn)界做高管，西方人比如美國人、英國人都有啊，他們到這里豈不是更不適應(yīng)嗎?所以真的實(shí)力夠的話，不怕沒人要，到全世界都沒有問題。其次才看你能不能馬上融入這個(gè)群體?！彼a(bǔ)充道。實(shí)力夠才能扎穩(wěn)根基，根基好，適應(yīng)力不好也可以生存：根基不好，適應(yīng)力再好，遲早會(huì)被淘汰。

王育才還說，從全球的角度看，大陸的保險(xiǎn)市場空間很大，關(guān)鍵看是否有本事持續(xù)發(fā)展下去。比如說你在臺灣能帶1000人，那么到大陸可能就要在后面加一個(gè)零。雖然有很多機(jī)會(huì)，但不擇手段去做，則會(huì)出很多問題。曾經(jīng)有保險(xiǎn)公司遇到了集體退保，也曾經(jīng)有人帶著刀以死相威脅要求退保費(fèi)等等，因此，面對機(jī)會(huì)，道德誠信要永遠(yuǎn)放在第一位?！皶r(shí)勢造英雄，但是英雄能否存續(xù)下來，非常關(guān)鍵的是要把道德誠信放在第一位，否則這個(gè)市場就會(huì)發(fā)生混亂。所以我覺得道德誠信在保險(xiǎn)公司尤其是營銷領(lǐng)域永遠(yuǎn)要放到第一位。”他強(qiáng)調(diào)說。

在適應(yīng)中注入活力

去過臺灣的朋友，對臺灣人禮貌和精準(zhǔn)的行為模式會(huì)有比較深刻的感觸，祖國大陸很多地方也有一些獨(dú)特的表達(dá)方式，兩岸在很多習(xí)俗上存在差異，王育才說必須先適應(yīng)再調(diào)整進(jìn)而融入其中。他說，剛到北京，我常不理解一些模糊表達(dá)方法，比如說到某一個(gè)酒店，我問還有多遠(yuǎn)，他說很近很近。我說如果我走路需要多長時(shí)間，他說幾分鐘就到了。我想這么近就不打車了，結(jié)果走了25分鐘才到。其實(shí)很近很近，在臺灣，別人可能會(huì)告訴你走路幾分鐘，在北京這邊講，這個(gè)跨度就比較長。還有一次公司的司機(jī)師傅要來接我，他給我打電話說大概三五分鐘就到了，結(jié)果等了足足15分鐘才到，我想3分鐘就沒必要上樓了，結(jié)果就在樓下等了15分鐘，如果換作臺灣的司機(jī)師傅他會(huì)很抱歉，或者3分鐘到了但他到不了就會(huì)再打個(gè)電

話說明，可北京的師傅晚了10多分鐘。他也很自然。慢慢王育才開始理解了這樣一個(gè)時(shí)間的表達(dá)方式，后來他在大陸針對很多工作細(xì)節(jié)提出了精確的要求，以此來達(dá)到他的標(biāo)準(zhǔn)，大陸的員工也都準(zhǔn)確做到了。

篇5

都?xì)w屬于高檔級別。雅戈?duì)栁鞣?，是中國西裝制造行業(yè)代表性知名品牌，其原色/大自然/簡潔/個(gè)性化的室內(nèi)設(shè)計(jì)風(fēng)格，促進(jìn)雅戈?duì)栁鞣喼圃谥圃煨袠I(yè)銷售市場上異彩紛呈。

雅戈?duì)柤瘓F(tuán)600177建立于1979年，歷經(jīng)40年的發(fā)展趨勢，逐漸建立了以品牌服飾主導(dǎo)業(yè)，進(jìn)軍房產(chǎn)開發(fā)、投資理財(cái)行業(yè)，多元化相結(jié)合、系統(tǒng)化發(fā)展趨勢的運(yùn)營布局，變成有著職工5億元人的大中型海外企業(yè)集團(tuán)。明星產(chǎn)品襯衣為全國性襯衣制造行業(yè)第一位國家出入口免驗(yàn)商品，持續(xù)17年得到銷售市場綜合性市場占有率首位，西裝持續(xù)12年維持銷售市場綜合性市場占有率首位。

金利來，男人的世界。始于于澳門，從領(lǐng)結(jié)上坡勤勤懇懇，鍥而不舍追求完美三十余年，金利來打造出了中國籍品位男生的知名品牌。做為我國35-45歲社會(huì)發(fā)展核心男性的知名品牌，金利來源于開創(chuàng)之際，就以經(jīng)典與自主創(chuàng)新為關(guān)鍵定義，志向變成男人世界里獨(dú)具一格的知名品牌。

金利來我國有限責(zé)任公司開創(chuàng)于1990年，企業(yè)主打產(chǎn)品有著 金利來西裝暨時(shí)尚商務(wù)和金利來休閑運(yùn)動(dòng)兩知名品牌。金利來產(chǎn)品系列及承包權(quán)應(yīng)用貨品包含男性商務(wù)正裝、休閑服飾、內(nèi)衣、毛線衣、箱包皮具、真皮皮鞋、包包及珠寶首飾等。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇6

中圖分類號：F2文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0018-03

民航是繼海洋航運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、高速公路運(yùn)輸之后推動(dòng)人類經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“第五極”，也是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的必備條件之一。云南省目前在全國各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）中機(jī)場數(shù)量排名第二位，機(jī)場運(yùn)營質(zhì)量、效益以及安全水平排名第一位，“集約化經(jīng)營、專業(yè)化管理、綜合性發(fā)展”的機(jī)場運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，為中國民航發(fā)展提供了寶貴支持。云南作為旅游大省，旅游資源豐富，一直深受廣大旅客的向往，與此同時(shí)也帶動(dòng)了云南民航業(yè)的迅猛發(fā)展，同時(shí)，云南經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的加快，更多政府公務(wù)出差也帶動(dòng)了民航的發(fā)展。

針對云南航空運(yùn)輸市場特點(diǎn)，各航空公司相繼推出了云南省內(nèi)昆明至西雙版納、昆明至芒市、昆明至騰沖、西雙版納至大理等多條特價(jià)航線，甚至還推出了昆明至昭通、昆明至文山的超低特價(jià)票。同時(shí)，各航空公司為了推進(jìn)市場銷售，還推出了系列優(yōu)惠政策和新產(chǎn)品，如：東航推出了昆明至浦東（虹橋）空鐵通優(yōu)惠政策，即在旅客訂購機(jī)票的同時(shí)購買由上海始發(fā)至寧波、揚(yáng)州、南京等各地的高鐵車票，方便了旅客的出行。

豐富的旅游資源、快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了云南省航空運(yùn)輸業(yè)的快速發(fā)展，與快速發(fā)展的航空運(yùn)輸業(yè)相對應(yīng)，云南的民航銷售市場也迎來了良好的發(fā)展契機(jī)與巨大的挑戰(zhàn)。

1云南民航市場發(fā)展的契機(jī)

1.1契機(jī)一——長水國際機(jī)場正式運(yùn)營所帶來的云南民航市場的拓展

云南地處高原，具有豐富的市場資源和優(yōu)良的資源品質(zhì)，航空市場容量大，需求旺盛，發(fā)展航空運(yùn)輸業(yè)有無可比擬的優(yōu)勢。隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的全面實(shí)施，作為云南支柱產(chǎn)業(yè)之一的旅游業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，與航空業(yè)關(guān)聯(lián)度較高的物流業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)方興未艾。同時(shí)，隨著擁有17億人口、生產(chǎn)總值達(dá)2萬億美元、貿(mào)易總額達(dá)1.2萬億美元的“中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)”的建設(shè)，云南出現(xiàn)了人流、物流、資金流和信息流的高度匯集，必有效激活云南的航空運(yùn)輸市場。

2011年昆明巫家壩國際機(jī)場的旅客吞吐量達(dá)到2227萬人次，成為了中國第七個(gè)吞吐量超過2000萬的國際機(jī)場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其航站樓的設(shè)計(jì)容量。

2012年6月28日，作為國家“十一五”期間的重點(diǎn)建設(shè)工程、云南省二十項(xiàng)重點(diǎn)工程之一的昆明長水國際機(jī)場（簡稱“長水機(jī)場”）正式投入運(yùn)營使用，該機(jī)場是中國面向東南亞、南亞和連接歐亞的繼北京、上海和廣州之后的中國第四大門戶樞紐機(jī)場，這也讓昆明長水國際機(jī)場成為了中國西部地區(qū)唯一的國家門戶樞紐機(jī)場，航站樓單體建筑面積內(nèi)地第一，總建筑面積僅次于北京、上海、香港機(jī)場居全國第四，世界第五。規(guī)劃占地22.97平方公里，規(guī)劃旅客吞吐量3800萬人次、貨郵吞吐量95萬噸、飛機(jī)起降30.3萬架次，遠(yuǎn)期可達(dá)8000萬人次。

云南長水機(jī)場投入運(yùn)營進(jìn)一步推動(dòng)了云南民航市場飛躍性的發(fā)展，除了傳統(tǒng)航空公司，長水機(jī)場的定位和云南橋頭堡建設(shè)的機(jī)遇，也引來廉價(jià)航空公司的青睞。航空公司大量入駐云南航空運(yùn)輸市場以及隨之而來的航線的增加，使旅客有了更多的選擇空間，拓寬了云南航空市場，而市場的拓展必將促進(jìn)云南民航銷售市場的發(fā)展。

1.2契機(jī)二——云南省民航銷售人協(xié)會(huì)的成立可實(shí)現(xiàn)民航銷售市場健康有序的發(fā)展

民用航空運(yùn)輸銷售業(yè)是指受民用航空運(yùn)輸企業(yè)的委托，在約定的經(jīng)營范圍內(nèi)，以委托人的名義代為處理航空客貨運(yùn)輸及其相關(guān)業(yè)務(wù)的盈利性行業(yè)。作為民航來講，雖然沒有航空運(yùn)輸產(chǎn)品的所有權(quán)，但民航卻通過減少交易環(huán)節(jié)，降低交易成本在航空公司客票銷售中起到了非常重要的作用。

隨著云南省民航銷售市場的不斷發(fā)展，2012年1月5日，8家從事機(jī)票、航空貨運(yùn)的行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)召開了云南省民航銷售人協(xié)會(huì)的第一次籌備會(huì)議，會(huì)上成立了協(xié)會(huì)籌備小組，并確定了協(xié)會(huì)的申報(bào)名稱，同時(shí)得到了業(yè)務(wù)主管部門民航云南監(jiān)管局的批準(zhǔn)。2012年11月15日，由中國航協(xié)牽頭，經(jīng)民航云南安監(jiān)局批準(zhǔn)組建的云南省民航銷售人協(xié)會(huì)正式成立，目前協(xié)會(huì)已有200多家從事機(jī)票、旅游服務(wù)的企業(yè)加入，業(yè)務(wù)涵蓋了航空客貨運(yùn)、航空旅游等多個(gè)方面。

協(xié)會(huì)的成立將為政府制定行業(yè)改革方案、發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)政策提供準(zhǔn)確的信息和合理的建議，同時(shí)還將大力維護(hù)會(huì)員單位的合法權(quán)益，反映他們的意見和要求。更為重要的一點(diǎn)是，協(xié)會(huì)將根據(jù)云南航空運(yùn)輸行業(yè)特點(diǎn)，制定本行業(yè)的“行規(guī)行約”——《云南省航空運(yùn)輸銷售行業(yè)自律公約》，從而促使云南民航銷售市場健康有序發(fā)展。

2云南民航市場發(fā)展的挑戰(zhàn)

2.1挑戰(zhàn)一——為旅客謀求利益最大化

航空公司的入駐，航線的增加，一方面拓寬了航空運(yùn)輸市場，但另一方面，由于市場供給的增加，必然帶來競爭的加劇，為此，航空公司會(huì)推出大量的優(yōu)惠票價(jià)，此時(shí)，作為航空公司和旅客之間的民航銷售在遵守航空公司相關(guān)政策的前提下，如何為旅客謀求利益最大化就成為最大的挑戰(zhàn)之一，而這也關(guān)系到人能否吸引旅客、留住旅客并提高市場份額，進(jìn)而獲取市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。由于營銷渠道的多樣化，機(jī)票的銷售不僅有商，還有航空公司自己的營業(yè)點(diǎn)，官方網(wǎng)站及其他銷售網(wǎng)絡(luò)，能否從航空公司拿到好的銷售政策也成為吸引旅客的關(guān)鍵；往往“去哪兒”、“攜程”票價(jià)比AMS、5000系統(tǒng)的價(jià)格便宜很多，票價(jià)不一致往往成為跟客人交流溝通的難點(diǎn)，很多客人無法理解票價(jià)的差距。

同時(shí)，優(yōu)惠票價(jià)往往附有苛刻的限制條件，而旅客的旅行需求又千差萬別，因此，為了給旅客提供更好的服務(wù)，人一方面必須了解航空公司常用的限制條件有哪些；另一方面，還需要考慮旅客的旅行需求，并結(jié)合航空公司的相關(guān)限制條件向旅客提出相應(yīng)的建議，才有可能幫助旅客獲得大的優(yōu)惠。

但是，在旅客提出訂票要求到為旅客出好票，時(shí)間是很短暫的，這就要求民航銷售必須熟悉航空公司的相關(guān)政策，必須在最短的時(shí)間里了解旅客的需求特點(diǎn)，并進(jìn)而為旅客提出正確的建議以謀求最大利益，這需要人具有豐富的專業(yè)知識和很好的服務(wù)理念。未來市場的競爭不僅取決于技術(shù)的競爭，更取決于服務(wù)的競爭。

2.2挑戰(zhàn)二——旅客和間的互動(dòng)和理解

優(yōu)惠的票價(jià)無論對于個(gè)人出行亦或公務(wù)旅客出差無疑都是大家不二的首選，但一些大幅折扣的優(yōu)惠客票，往往是不允許更改航班、日期，且極有可能是限當(dāng)班當(dāng)次有效。公務(wù)出差一般來講對時(shí)間要求很高，往往會(huì)因會(huì)議或培訓(xùn)臨時(shí)改期而導(dǎo)致行程臨時(shí)變動(dòng)等，航班變動(dòng)、航班取消等情況常會(huì)給公務(wù)出行帶來諸多不便，尤其是昆明—北海、昆明—宜賓等獨(dú)飛航線，雖然非旅客因素引起的航班變動(dòng)可以申請全退，但航班變動(dòng)對于公務(wù)出差的公務(wù)人士卻著實(shí)帶來不少麻煩，并可能由此引發(fā)旅客強(qiáng)烈的不滿，而此時(shí)旅客由于對航空公司政策的不了解，往往會(huì)將這種不滿發(fā)泄到人身上，因此，此時(shí)人與旅客之間的互動(dòng)和相互理解是非常重要的。

另外，人工作中的失誤一方面會(huì)影響到旅客的行程，另一方面也會(huì)給旅客報(bào)銷時(shí)帶來不少麻煩，尤其是人為因素，如：不仔細(xì)核對旅客信息造成的名字錯(cuò)誤、行程錯(cuò)誤等。在處理這類抱怨時(shí)，客人情緒波動(dòng)、著急，有時(shí)說話過火，尤其是在客人剩余幾分鐘就停止換登機(jī)牌時(shí)，因航班變動(dòng)過缺少TKNE項(xiàng)或因訂座時(shí)粗心大意，證件錯(cuò)誤或在訂嬰兒兒童票時(shí)漏輸OSI項(xiàng)時(shí)造成的換不出登機(jī)牌，就需要工作人員過硬嫻熟的操作技能技巧及良好的服務(wù)意識。

2.3挑戰(zhàn)三——本行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理水平滯后

民航銷售業(yè)發(fā)展之初，從市場獲取的高額利潤掩蓋了行業(yè)中管理上存在的問題。隨著民航銷售市場化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭加劇，企業(yè)的利潤率逐年下降。隨之而來，在管理上存在的各種問題也浮出水面，主要表現(xiàn)在以下方面：（1）民航銷售企業(yè)比較注重銷售，忽視管理，導(dǎo)致諸多企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后往往停滯不前，缺乏可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。（2）管理人才的匱乏造成行業(yè)的整體管理水平滯后，而企業(yè)對現(xiàn)有員工的培訓(xùn)和再教育普遍明顯不足，造成行業(yè)內(nèi)整體素質(zhì)下降。（3）缺少對新技術(shù)手段的應(yīng)用，導(dǎo)致人力資源浪費(fèi)，勞動(dòng)效率低，結(jié)算速度緩慢等諸多問題，甚至造成資金占用量大、周轉(zhuǎn)緩慢等更加嚴(yán)重的問題。

中國民航銷售行業(yè)是在特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，本身先天不足，而在其發(fā)展過程中又對管理缺乏重視，特別是我們僅僅用了十多年的時(shí)間完成了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)再到全球一體化經(jīng)濟(jì)的跨越，走過了國外行業(yè)幾十年走過的道路，我們還沒有足夠的時(shí)間去適應(yīng)這一切。

管理水平的低下影響了企業(yè)向前的發(fā)展，在企業(yè)的管理和資本運(yùn)作同國內(nèi)的其他行業(yè)相比都處于弱勢地位。

2.4挑戰(zhàn)四——來自科技發(fā)展的沖擊

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及，民航市場已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，最新的科技成果被廣泛應(yīng)用于民航領(lǐng)域，促進(jìn)了民航市場的發(fā)展。盡管目前云南民航業(yè)在這方面已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，PC終端的應(yīng)用、BSP打印客票的應(yīng)用以及電子結(jié)算的實(shí)施已經(jīng)顯示我們與發(fā)達(dá)國家民航業(yè)接軌的趨勢。但是相比之下，對新技術(shù)的應(yīng)用上還是與先進(jìn)國家也有著明顯的差距。在今后一段時(shí)期內(nèi)，云南民航銷售業(yè)還會(huì)受到來自這方面的沖擊。具體表現(xiàn)為：（1）電子商務(wù)的發(fā)展和電子客票的使用必然會(huì)沖擊目前民航業(yè)市場。目前云南民航銷售企業(yè)受到技術(shù)和資金的限制，開展電子商務(wù)的企業(yè)很少，勢必使企業(yè)在競爭中處于劣勢地位。另外，電子客票的應(yīng)用進(jìn)一步促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，同時(shí)使航空公司可以重新返回客票直銷市場，減少對民航銷售企業(yè)的依賴。同時(shí)，目前我們使用的訂座系統(tǒng)和管理系統(tǒng)已經(jīng)落后于發(fā)達(dá)國家水平，也將使民航銷售受到技術(shù)落后的沖擊。（2）盡管CRS系統(tǒng)在近幾年有了很大的進(jìn)步，連續(xù)推出基于PC的eTerm系統(tǒng)、AMS系統(tǒng)、前端等產(chǎn)品，但是在系統(tǒng)完善和某些應(yīng)用方面與發(fā)達(dá)國家上一些較大GDS系統(tǒng)存在差距、特別是基于民航銷售開發(fā)的產(chǎn)品很少。同時(shí)，云南民航銷售企業(yè)用于企業(yè)管理和客戶管理大多還是停留在人工管理階段，即使使用計(jì)算機(jī)管理，也僅僅是以報(bào)表和賬單為主的統(tǒng)計(jì)理或部分財(cái)務(wù)管理。相比之下，國外同業(yè)已經(jīng)開始應(yīng)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理。通過這些先進(jìn)的系統(tǒng)不僅能夠降低企業(yè)的成本，提高效益，同時(shí)對客戶，特別是商務(wù)客戶的商務(wù)旅行可以進(jìn)行有效的管理，為客戶提供高效、便捷的商務(wù)旅行或商務(wù)旅行計(jì)劃，減少客戶商務(wù)旅行的支出，進(jìn)而提高客戶忠誠度。（3）目前云南民航銷售企業(yè)在利用高技術(shù)手段提供服務(wù)方面相對落后。為此，將使呼叫中心不能夠有效縮短企業(yè)與客戶之間的距離，不能夠有效地節(jié)省人力資源和維系客戶；也會(huì)使票務(wù)中心不能將優(yōu)秀的票務(wù)人員有效的集中在一起，不能充分利用運(yùn)價(jià)系統(tǒng)提高出票的準(zhǔn)確性，也不能夠?qū)⒎稚⒌钠绷坑行У丶衅饋硪垣@取更好的收益。

2.5挑戰(zhàn)五——來自服務(wù)意識和服務(wù)觀念的沖擊

隨著民航銷售業(yè)的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從過去的價(jià)格競爭發(fā)展到現(xiàn)在的服務(wù)競爭，而目前國內(nèi)行業(yè)的服務(wù)水平仍然處于低水平，這里所說的低水平，不僅僅是硬件投入的不夠，而是指服務(wù)意識和服務(wù)觀念與國際相比有著相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｎ覀儌鹘y(tǒng)的服務(wù)仍然停留在微笑服務(wù)、為客戶排憂解難等硬件服務(wù)上，甚至靠人情關(guān)系等維系客戶。國外已經(jīng)普遍使用CRM系統(tǒng)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理，更加注重軟件的效益，協(xié)助客戶對商務(wù)旅行進(jìn)行有效管理，為提供商務(wù)旅行咨詢和商務(wù)旅行解決方案等最終達(dá)到為客戶節(jié)省商務(wù)旅行支出的目的。同時(shí)國外很少有企業(yè)只能提供機(jī)票服務(wù)，一般都是為客戶提供包括機(jī)票、地面運(yùn)輸、酒店、租車、旅游、娛樂等一系列的綜合服務(wù)，他們的理念是把一個(gè)客人作成五個(gè)客人，進(jìn)而從有效的客戶身上獲取更多的利潤，豐富的產(chǎn)品更能達(dá)到維系客戶的目的。而目前我國的企業(yè)多數(shù)基本還是以做機(jī)票為主，單一的服務(wù)已經(jīng)不能滿足客戶對服務(wù)日益增長的需求。

2.6挑戰(zhàn)六——航空公司下放的“權(quán)力”有限

由于航空公司賦予人的權(quán)力有限，導(dǎo)致很多情況沒有權(quán)限及時(shí)為旅客進(jìn)行處理，只能讓旅客本人持有效身份證件到相對應(yīng)航空公司柜臺或營業(yè)廳辦理，由此造成很多旅客因?yàn)榈赜颉r(shí)間等原因不能及時(shí)辦理而只能忍受高額的退票費(fèi)及升艙的差價(jià)，這一方面損害了旅客的利益，另一方面也導(dǎo)致了旅客的不滿。

3結(jié)論

人是航空公司和旅客之間聯(lián)系的紐帶，航空公司通過人向旅客銷售相應(yīng)的產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)低成本拓展市場的目的，同時(shí)，人需要依賴銷售航空公司的產(chǎn)品并獲得旅客的認(rèn)可而生存。因此，云南民航銷售人所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)既來自航空公司，也來自旅客。

服務(wù)水平的高低是衡量一個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為迎接航空公司發(fā)展新紀(jì)元的到來，云南的民航銷售人除了要意識到管理中存在的問題和不足，進(jìn)一步提高管理水平，改革公司內(nèi)部管理機(jī)制以外，還必須加快人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高工作人員各方面素養(yǎng)；加速產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶提供全方位的商務(wù)旅行產(chǎn)品和計(jì)劃；引進(jìn)和開發(fā)基于企業(yè)的ERP系統(tǒng)和基于客戶管理的CRM系統(tǒng)，將新技術(shù)手段應(yīng)用于運(yùn)營實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的全面信息化。

只有航空公司、人、旅客各方統(tǒng)一了認(rèn)識，我們才能盡可能獲得更多旅客的青睞和信任，從而贏得更多市場，服務(wù)更多的客戶群體，也才能促進(jìn)云南民航銷售市場的良性發(fā)展。

篇7

以下三組數(shù)據(jù)是民航局的我國近3年通用航空在冊航空器情況。2010年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達(dá)到1010架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)202架。2011年底，通用航空企業(yè)期末在冊航空器總數(shù)達(dá)到1124架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)303架。2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達(dá)到1320架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)328架。

數(shù)據(jù)顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)增加101架，這說明個(gè)人娛樂及其他用途的飛機(jī)僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)僅增加25架，個(gè)人娛樂及其他用途的飛機(jī)大幅增加，達(dá)171架。

2012年，我國通用航空在冊航空器總數(shù)增加近200架，是我國通用航空發(fā)展較快的一年。這給飛機(jī)銷售行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇，特別是直升機(jī)銷售公司，當(dāng)年我國飛機(jī)銷售公司增加10多家，而原有的飛機(jī)銷售公司也紛紛在各地設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。目前飛機(jī)銷售公司水平參差不齊，不管是行業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營者還是通用航空運(yùn)營者都參與到其中，而絕大多數(shù)飛機(jī)銷售公司一年賣不出去1架飛機(jī)，呈現(xiàn)0交易額。當(dāng)然，也有一些飛機(jī)銷售公司在這個(gè)市場上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就銷售了9架飛機(jī)。

未來可期，飛機(jī)銷售競爭激烈

美國通用航空制造協(xié)會(huì)（GAMA）的最新數(shù)據(jù)顯示，與2012年相比，全球飛機(jī)銷售額增加了32%。該協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)指出，今年前3個(gè)月，通用飛機(jī)的出貨量增加了9%。當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩對通航制造商以及相關(guān)供應(yīng)商造成了重大沖擊。雖然目前世界經(jīng)濟(jì)正在逐漸好轉(zhuǎn)，但未來仍有許多不確定性?！笆濉睍r(shí)期，全球通用航空市場會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，特別是中國、巴西和印度等新興經(jīng)濟(jì)體市場會(huì)出現(xiàn)較大增長。據(jù)預(yù)測，2011～2020年，全球?qū)⒖偣矔?huì)制造56000架通用飛機(jī)，年均增長9%。

就我國而言，根據(jù)胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億的富豪約有6000個(gè)，億萬富豪約6萬個(gè)，千萬富豪約有96萬個(gè)，而其中有六分之一的富豪有購買私人飛機(jī)的計(jì)劃。由于各種原因，而真正的富豪數(shù)量遠(yuǎn)比公布的數(shù)字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器材有望獲得經(jīng)營許可證，僅通用航空籌建公司的這300多架航空器引進(jìn)就是不小的一塊蛋糕了?！澳壳埃捎诨A(chǔ)配套及空域問題的存在，飛機(jī)銷售市場上企業(yè)客戶和私人客戶的比例應(yīng)該是8 ： 2，當(dāng)然這里所說的企業(yè)客戶包括通用航空企業(yè)客戶和非通用航空企業(yè)客戶?！苯莸潞娇湛偛媒娜f。

不管是企業(yè)客戶還是私人客戶，飛機(jī)銷售市場都將迎來巨大的發(fā)展空間，這必將導(dǎo)航越來越多的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)軍飛機(jī)銷售市場，競爭也將變得越來越激烈，價(jià)格越來越透明，利潤空間也會(huì)因此受到影響。比如羅賓遜的直升機(jī)，不管是整機(jī)價(jià)格還是航材配件，廠家已經(jīng)在其官網(wǎng)公布，價(jià)格十分透明，而飛機(jī)銷售公司的利潤來源更多的是在于引進(jìn)服務(wù)這部分。

競爭趨勢，從價(jià)格制勝到服務(wù)制勝

飛機(jī)銷售市場將變得越來越激烈，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。那么飛機(jī)銷售公司如何制勝呢？越來越多的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)軍飛機(jī)銷售市場，有的飛機(jī)銷售公司一年，乃至兩年都賣不出去1架飛機(jī)，而有的飛機(jī)銷售公司一年卻可以賣出20架飛機(jī)，這其中的差異是什么？

飛機(jī)價(jià)格因素：所有的客戶都會(huì)把飛機(jī)價(jià)格放在考慮因素的第一位。飛機(jī)的報(bào)價(jià)一般是指基本型價(jià)格，另外還要考慮選裝設(shè)備的價(jià)格。一般飛機(jī)的價(jià)格從數(shù)百萬到數(shù)億元都有，客戶會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。而針對客戶確認(rèn)的機(jī)型，不同銷售商的報(bào)價(jià)也是不一樣的，這個(gè)差異有數(shù)萬到幾十萬元不等。如果是上億元的飛機(jī)，報(bào)價(jià)差異還可能達(dá)到百萬元。產(chǎn)生報(bào)價(jià)差異的原因在機(jī)銷售公司向廠家訂購飛機(jī)機(jī)位的前后。如果某一個(gè)飛機(jī)銷售公司的報(bào)價(jià)明顯低于其他競爭對手，那么這家飛機(jī)銷售公司拿下單子的成功率達(dá)80%以上。但是，飛機(jī)的價(jià)格已經(jīng)越來越透明，大多數(shù)飛機(jī)銷售公司對某款機(jī)型的報(bào)價(jià)應(yīng)該會(huì)是相近的。

交付周期因素：一般來說，目前飛機(jī)的交付周期一般長達(dá)6～18個(gè)月，有的甚至達(dá)到24個(gè)月。但是中國客戶更傾向于購買現(xiàn)貨飛機(jī)，而不是期貨飛機(jī)。在同等報(bào)價(jià)下，飛機(jī)銷售公司給到客戶的交付周期越短，獲得單子的概率越大?！澳壳埃瑸榱四玫浆F(xiàn)貨飛機(jī)，有一些客戶愿意多出一部分費(fèi)用，我們遇到不少這樣的客戶?！苯莸潞娇湛偛媒娜硎尽！拔覀兙褪峭ㄟ^向廠家提前預(yù)定飛機(jī)，而給到客戶較好的交付時(shí)間”。

篇8

依照“縣政府推進(jìn)、市場運(yùn)作、多元投資、疏堵結(jié)合、政策扶持、分步施行”的準(zhǔn)則，逐漸規(guī)范我區(qū)豆成品生產(chǎn)、運(yùn)營行為，堅(jiān)持起疏通、穩(wěn)定的安心豆成品產(chǎn)銷渠道，規(guī)范提高我區(qū)豆成品銷售市場的質(zhì)量和程度，在轄區(qū)各類豆成品運(yùn)營場合及加工運(yùn)用單位執(zhí)行市場準(zhǔn)入“掛牌亮證”（即：吊掛或公示所經(jīng)銷豆成品廠家的食物生產(chǎn)答應(yīng)證、衛(wèi)生答應(yīng)證、工商營業(yè)執(zhí)照）運(yùn)營，切實(shí)保證人民群眾的消費(fèi)安全。

二、目的任務(wù)

在對豆成品生產(chǎn)加工、銷售運(yùn)營等情況進(jìn)行查詢摸底的基本上，經(jīng)過封閉打擊無證無照“黑作坊”，構(gòu)建及格生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)（經(jīng)銷戶）之間不變的購銷協(xié)作渠道，增強(qiáng)市場監(jiān)管，規(guī)范豆成品運(yùn)營的情況、前提及各類手續(xù)等綜合辦法，用1-2年的時(shí)間，在我區(qū)各大超市、賣場、集貿(mào)市場、專售店執(zhí)行豆成品市場準(zhǔn)入“掛牌亮證”運(yùn)營，在全區(qū)大型賓館、酒樓、單位食堂施行豆成品購進(jìn)索票索證制，杜絕無證或證照不全廠家生產(chǎn)的豆成品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)和加工運(yùn)用環(huán)節(jié)，保證全區(qū)豆成品消費(fèi)的安心、安全。

三、施行步調(diào)

第一階段為宣傳啟動(dòng)階段（2012年1－3月）。首要任務(wù)是搞好宣傳發(fā)起和查詢摸底工作。積極共同全市施行安心豆成品工程的宣傳工作，應(yīng)用宣傳欄、宣傳單、播送、網(wǎng)站等方式，向廣大市民宣傳“安心豆成品工程”的意義，堅(jiān)持市民的健康消費(fèi)認(rèn)識。還對豆成品銷售市場進(jìn)行查詢摸底，把握現(xiàn)有豆成品的經(jīng)銷渠道和從業(yè)人員情況，為下步取締無證無照豆成品加工作坊、規(guī)范豆成品經(jīng)銷次序奠基基本。

第二階段為對接試營階段（2012年3月－10月）。首要任務(wù)是經(jīng)過組織各類方式的對接、洽商活動(dòng)，促進(jìn)及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)與轄區(qū)銷售企業(yè)和運(yùn)用豆成品的企業(yè)溝通與協(xié)作，在全區(qū)各大超市、賣場及局部有前提的集貿(mào)市場及賓館、酒店領(lǐng)先試行“安心豆成品”市場準(zhǔn)入掛牌亮證運(yùn)營及索證索票制，督促各大超市及市場和各類賓館、灑樓、飯鋪及機(jī)關(guān)食堂銷售、運(yùn)用“安心豆成品”。詳細(xì)工作進(jìn)度為：在此階段，全區(qū)一切超市悉數(shù)進(jìn)購銷售及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的安心豆成品，掩蓋面到達(dá)100%；在全區(qū)43家集貿(mào)市場中選擇20家集貿(mào)市場試行安心豆成品市場掛牌亮證，銷售及格豆成品廠家生產(chǎn)的產(chǎn)物，嚴(yán)厲市場準(zhǔn)予制，先期掩蓋面到達(dá)50%；在全區(qū)30家大型賓館酒樓施行運(yùn)用及格豆成品及索證索票制，到達(dá)安心豆成品運(yùn)用掩蓋率到達(dá)100%；全區(qū)52家重點(diǎn)學(xué)校、幼兒園及單位食堂中施行安心豆成品運(yùn)用及索票索證制安心豆成品運(yùn)用掩蓋率到達(dá)單位總數(shù)的50%。還，加大打擊和取締無證無照豆成品加工作坊的力度，基本上杜絕無證運(yùn)營、不夠前提小作坊生產(chǎn)存在。經(jīng)過對現(xiàn)有運(yùn)營門點(diǎn)和運(yùn)營戶的規(guī)范治理，逐漸堅(jiān)持安心豆成品的銷售收集，擴(kuò)展安心豆成品的市場據(jù)有率。

第三階段為具體攻堅(jiān)階段（2012年10月－2010年6月）。首要任務(wù)是經(jīng)過對試營階段悉數(shù)超市、局部集貿(mào)市場及重點(diǎn)賓館酒樓、相關(guān)單位食堂施行掛牌亮證辨別試點(diǎn)運(yùn)營及索票索證制狀況的基本上，在全區(qū)豆成品一切經(jīng)銷點(diǎn)基本上執(zhí)行掛牌亮證運(yùn)營，在全區(qū)大型賓館酒樓、機(jī)關(guān)食堂基本上執(zhí)行豆成品運(yùn)用索票索證制，使及格的豆成品占據(jù)主導(dǎo)市場，安心豆成品掩蓋面到達(dá)90%以上，基本上杜絕無“兩證一照”的豆成品進(jìn)入流通市場。

第四階段為建制穩(wěn)固階段（2010年6月－12月）。首要任務(wù)是堅(jiān)持健全安心豆成品工作的長效治理機(jī)制，增強(qiáng)和完善對豆成品生產(chǎn)和運(yùn)營行業(yè)的規(guī)范治理，提高大型豆成品加工企業(yè)的產(chǎn)銷運(yùn)營才能，保證市場供給，保證安心豆成品質(zhì)量不變，市場規(guī)范。

四、工作辦法

（一）增強(qiáng)組織指導(dǎo)與工作協(xié)調(diào)力度。為了保證豆成品市場準(zhǔn)入掛牌亮證工作的有序推進(jìn)，成立由區(qū)縣政府分擔(dān)副區(qū)長為組長，區(qū)縣政府辦公室分擔(dān)副主任、區(qū)經(jīng)貿(mào)委分擔(dān)副主任為副組長，區(qū)食物藥監(jiān)分局、工商分局、衛(wèi)生局、質(zhì)監(jiān)分局、物價(jià)局、財(cái)務(wù)局、環(huán)保局、公安分局等部分有關(guān)負(fù)責(zé)同志為成員的區(qū)“安心豆成品工程”工作指導(dǎo)小組。指導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，在區(qū)經(jīng)貿(mào)委辦公，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常協(xié)調(diào)及工作發(fā)展?fàn)顩r傳遞等事宜。

（二）加大對無證無照豆成品生產(chǎn)運(yùn)營的取締力度。結(jié)合全市食物安全專治行動(dòng)，加大對豆成品加工和流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，從源頭上節(jié)制不安全豆成品進(jìn)入消費(fèi)市場，以街道、社區(qū)為基本單位開展查詢摸底，開展結(jié)合法律和專治，果斷取締無證無照豆成品加工作坊。

（三）加大對豆成品生產(chǎn)加工主體的監(jiān)管力度。凡進(jìn)入武昌轄區(qū)的豆成品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)應(yīng)先向區(qū)安心豆成品指導(dǎo)小組辦公室提交“兩證一照”（即衛(wèi)生部分頒布的衛(wèi)生答應(yīng)證，工商部分頒布的工商營業(yè)執(zhí)照，質(zhì)監(jiān)部分頒布的食物生產(chǎn)答應(yīng)證），經(jīng)審驗(yàn)核準(zhǔn)后，方可在各菜市場、連鎖超市、配送企業(yè)及酒樓、機(jī)關(guān)集團(tuán)、企事業(yè)單位銷售。各經(jīng)銷及消費(fèi)單位可自立選擇及格豆成品加工企業(yè)生產(chǎn)的豆成品，并向及格豆成品加工企業(yè)討取相關(guān)證照等文件，以此遏制無證無照黑作坊豆成品進(jìn)入銷售市場。

（四）進(jìn)一步規(guī)范索證索票等經(jīng)銷治理準(zhǔn)則。經(jīng)審驗(yàn)合核的豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)，在銷售豆成品時(shí)必需開具電腦打印的發(fā)貨單（一式兩聯(lián)）并隨貨同業(yè)，發(fā)貨單中應(yīng)詳列種類、數(shù)目、價(jià)錢等，廠方和銷售商均可查對、備查，避免手寫竄改和非及格豆成品混入其中。各菜市場及超市、豆成品配送連鎖運(yùn)營門店等，每日須公示一單一書并掛牌亮證，即在奪目地位公示當(dāng)日豆成品生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)的送貨單和有用期內(nèi)的“產(chǎn)物查驗(yàn)及格申報(bào)書”及“兩證一照”。

（五）加大對“安心豆成品”的政策扶持力度。認(rèn)真落實(shí)市級相關(guān)扶持政策，積極指導(dǎo)及格豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)加大對市場的開發(fā)和投入，采取培訓(xùn)、配送、加盟、連鎖等多種方式收編、改組、消化現(xiàn)有豆成品加工企業(yè)和經(jīng)銷商戶，最大限制地處理此局部人員的生活出路問題，保證一方安全。

（六）進(jìn)一步明確責(zé)任分工，嚴(yán)厲實(shí)行本能機(jī)能。區(qū)各有關(guān)部分要依照各自本能機(jī)能明確責(zé)任，依法依規(guī)行使對此項(xiàng)工作的監(jiān)管和責(zé)任落實(shí)。

區(qū)經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)對口聯(lián)絡(luò)市商務(wù)局，承受詳細(xì)工作的指導(dǎo)和行業(yè)規(guī)范治理，擬定該項(xiàng)工作的施行方案和操作意見，協(xié)調(diào)組織安心豆成品加工企業(yè)與市場銷售方的對接及其他聯(lián)接服務(wù)工作。

區(qū)食物藥監(jiān)分局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)區(qū)食物安全委員會(huì)相關(guān)部分，依法組織開展豆成品專治工作，集中打擊違法制售行為，保證該項(xiàng)工作的順利推進(jìn)。

區(qū)質(zhì)監(jiān)分局負(fù)責(zé)增強(qiáng)對豆成品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的日常監(jiān)管，查詢小作坊的底數(shù)，增強(qiáng)對全區(qū)無證豆成品小作坊的打擊整治，取締無證無照豆成品加工作坊，依照相關(guān)規(guī)范檢驗(yàn)（頒布）食物生產(chǎn)答應(yīng)證（QS），依法開展質(zhì)量監(jiān)督抽查，并增強(qiáng)計(jì)量監(jiān)督治理工作。

區(qū)工商分局負(fù)責(zé)對豆成品銷售企業(yè)、個(gè)別運(yùn)營戶的查詢摸底，增強(qiáng)對其進(jìn)貨渠道的檢查驗(yàn)收、購銷臺帳準(zhǔn)則的治理，對集貿(mào)市場銷售豆成品執(zhí)行嚴(yán)厲準(zhǔn)予，增強(qiáng)應(yīng)對掛牌亮證的監(jiān)督力度，查處取締無照運(yùn)營和銷售不及格豆成品的行為，保證集貿(mào)市場銷售安心及格豆成品。

區(qū)衛(wèi)生局負(fù)責(zé)摸清對豆成品運(yùn)用加工單位的基本狀況，對加工、銷售環(huán)節(jié)的衛(wèi)生答應(yīng)與監(jiān)管，督促賓館（飯鋪）、餐飲業(yè)、集體食堂等堅(jiān)持原料收購治理準(zhǔn)則和購銷臺帳準(zhǔn)則，施行豆成品索票索證制，防備不及格豆成品進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié)。

區(qū)公安分局負(fù)責(zé)依法查處打擊無證無照豆成品生產(chǎn)、維持運(yùn)營法律次序，嚴(yán)懲各類暴力抗法行為。

區(qū)財(cái)務(wù)局負(fù)責(zé)按市政辦[]118號文件精神制訂對該項(xiàng)工作的補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)預(yù)算,保證工作經(jīng)費(fèi)的落實(shí)。

區(qū)環(huán)保局負(fù)責(zé)對全區(qū)豆成品加工場規(guī)劃結(jié)構(gòu)進(jìn)行環(huán)保、審批，并增強(qiáng)情況監(jiān)管。

五、工作要求

1、提高認(rèn)識，增強(qiáng)責(zé)任。開展豆成品市場準(zhǔn)入掛牌亮證運(yùn)營是整理和規(guī)范豆成品生產(chǎn)和運(yùn)營次序、增強(qiáng)食物安全、保證人民群眾健康消費(fèi)的主要行動(dòng)，是列入市、區(qū)年度食物安全審核的工作的一項(xiàng)主要內(nèi)容。各本能機(jī)能部分要提高認(rèn)識，統(tǒng)一思想，增強(qiáng)指導(dǎo)，明確責(zé)任主體，保證此項(xiàng)工作的順利推進(jìn)。

篇9

中等水平級別。百麗鞋創(chuàng)建于1978年的澳門，關(guān)鍵精準(zhǔn)定位是20歲到40歲的現(xiàn)代都市上班族消費(fèi)層，關(guān)鍵市場銷售時(shí)尚潮流的真皮女鞋。百麗鞋是休閑女鞋中國十大品牌之首。

百麗鞋，知名品牌源于澳門，由澳門百麗集團(tuán)于1978建立，可是以內(nèi)地為關(guān)鍵銷售市場，倡導(dǎo)的魔幻，因此漂亮的心態(tài)，定坐落于20歲-40歲的現(xiàn)代都市上班族消費(fèi)層，關(guān)鍵出示時(shí)尚潮流、雅致、非常容易配搭的女裝鞋履商品，兼產(chǎn)男鞋和女士包包，隨之現(xiàn)代都市自然環(huán)境、衣食住行內(nèi)容、潮流趨勢的持續(xù)轉(zhuǎn)變，百麗鞋亦緊隨腳步，追求完美不一樣的衣食住行感受和親身經(jīng)歷，展示出女性本質(zhì)與外在不斷提高和自主創(chuàng)新的綜合性氣場，百麗鞋自主品牌關(guān)鍵有Belle、Tata等，選用縱向一體化的運(yùn)營模式，品牌關(guān)鍵有Bata、Clarks等，運(yùn)營模式則關(guān)鍵為品牌加盟和商，健身運(yùn)動(dòng)服裝品牌有Nike、Adidas、moussy及SLY等，現(xiàn)階段以商主導(dǎo)，做為中國領(lǐng)跑的女鞋品牌，位居休閑女鞋中國十大品牌之首，持續(xù)十余載在我國休閑女鞋市場銷售中位居前三甲，并在全世界鞋品市場銷售中占有領(lǐng)導(dǎo)干部影響力。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇10

關(guān)鍵詞：

國有煤炭企業(yè)；銷售管理；問題；解決措施

一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用

1.提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢

企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。

2.增加煤炭企業(yè)銷售市場的份額

采用科學(xué)有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

3.完善煤炭企業(yè)的管理制度

在煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中銷售管理是最重要的一項(xiàng)管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。

二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題

1.銷售渠道簡單

在市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這些企業(yè)的特點(diǎn)是對煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽(yù)非常高，資金回收率非?？欤婚g接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點(diǎn)，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。

2.銷售管理的理念落后

很多國有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營銷理念沒有應(yīng)用到市場當(dāng)中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒有形成先進(jìn)的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)注生產(chǎn)沒有重視銷售工作，這些方面都嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問題。

3.對市場的調(diào)查不夠精準(zhǔn)

真實(shí)、準(zhǔn)確的市場調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時(shí)的掌握煤炭消費(fèi)市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當(dāng)今社會(huì)，很多煤炭企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注企業(yè)短期的利益，沒有針對長遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場的占有份額降低，同時(shí)也將丟失長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。

4.銷售人員的綜合素質(zhì)偏低

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業(yè)知識和技能沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒有掌握科學(xué)的營銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進(jìn)行。很多國有煤炭企業(yè)對培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動(dòng)中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營銷環(huán)境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，就很容易導(dǎo)致他們和采購商進(jìn)行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質(zhì)。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

1.擴(kuò)寬銷售渠道

煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無法對銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)制約企業(yè)良性發(fā)展。煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業(yè)要積極的開創(chuàng)新的銷售渠道，針對國有煤炭企業(yè)來說，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時(shí)的掌握下屬公司的實(shí)際銷售情況，對于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時(shí)給予幫助；進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個(gè)好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場運(yùn)營的過程中，很可能會(huì)出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。

2.開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念

市場經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運(yùn)定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中；國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍?，F(xiàn)代化營銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對市場的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時(shí)代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

3.強(qiáng)化銷售市場的調(diào)研工作

企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強(qiáng)化市場的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，才能抓住市場的先機(jī)。首先，要對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；其次，時(shí)刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。