導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇促銷策劃的意義，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

    即使是一次普通的價格促銷,也可以組合出各種不同的玩法,達到相應(yīng)的促銷目的,這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。而當(dāng)我們把銷售促進與品牌整合在一起時,就可以創(chuàng)造出真正的更多更好的,具有絕對差異化的促銷。 

    統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合,相當(dāng)不錯,不但完成了銷售促進,同時亦達到了品牌與消費者有效溝通,建立品牌忠誠的目的。 

    統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標(biāo)消費者的特點,開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動,以加深消費者對品牌的理解。比如統(tǒng)一在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多·資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動,極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度,促進了終端消費的形成,掃除了終端消費與識別的障礙。 

    創(chuàng)新思維的來源并不復(fù)雜,只要我們重新審視促銷的作用,從“促銷只不過是降價促進銷售”的誤區(qū)中跳脫出來,理解新促銷是品牌營銷的劑這一觀念,并對新促銷的主要作用重新理解,那么設(shè)計出如鮮橙多、名人或麥當(dāng)勞式的成功促銷組合,就會變得相當(dāng)輕松,以下是對新促銷的十大作用的描述:

    ·單一信息傳遞 

    一次成功的促銷活動,無論是降價、打折還是現(xiàn)場秀,都必需同時傳遞一個統(tǒng)一的信息,而這個信息恰恰與品牌的核心價值息息相關(guān),這樣的促銷不但不會對品牌造成傷害,反而可以建立起品牌忠誠。 

    如名人掌上電腦降價傳遞的單一信息是:“技術(shù)更高,價格更低”;統(tǒng)一“鮮橙多”的一系列促銷活動傳遞的單一信息是:青春漂亮等等。 

    ·主動溝通 

    主動與消費者溝通,告訴我們的促銷活動的背景及目的,加強消費者對促銷活動本身的理解,加強品牌本身與消費者的互動,促進品牌信息傳遞的準(zhǔn)確性及廣泛性。 

    名人幾次降價的“普及風(fēng)暴”、“雙劍行動”等,都是在降價的基礎(chǔ)上,主動溝通的典范。 

    ·品牌推廣 

    好的促銷活動可以直接促進品牌推廣,建立起消費者與品牌的忠誠依賴關(guān)系,并在此基礎(chǔ)之上直接促進銷售。 

    如筆者某新品上市設(shè)計的“美麗銀行---存儲美麗的積分促銷”及“會員互動俱樂部”等促銷形式,不但直接刺激消費者的購買熱情,同時也建立起了消費者與品牌長期互動的關(guān)系。 

    ·促進銷售 

    促銷的原始目的就是促進銷售,這一點已被大部分人員所運作與理解,在此就不舉例說明了。 

    ·提升競爭 

    一個好的促銷策劃與設(shè)計,不但可以提升銷售,促進品牌傳播,同時也可提升品牌的競爭力,進而在競爭中立天不敗之地。 

    “舒蕾”洗發(fā)水在上市之初,面對新品競爭力弱的情況,就采取了直入終端進行促銷的模式,其推出的“對手不促銷,我們常促銷,對手常促銷,我們大促銷”等策略,有力地提升了品牌的競爭能力。 

    ·整合資源 

    好的促銷一定是一次資源整合的過程,在這一過程當(dāng)中,不但免費利用了各種社會資源,同時也用最小的投入,達到最佳的促銷目的。 

    “汰漬”洗衣粉,“富紳”襯衫,“海爾”等組合在一起的促銷活動,就是對資源整合的一個案例,沒有直接競爭但又相關(guān)的資源整合在一起,使促銷活動更加大氣,是一個多品牌共贏的典范。 

    ·促進傳播 

    成功的促銷活動,除了促進銷售之外,同時一定也是一次成功的品牌傳播過程,這一過程甚至能通過新聞、軟文等傳播形式,把促銷活動的效果無限放大。 

    比如筆者為科龍空調(diào)執(zhí)行策劃的“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”,就是一次成功的在現(xiàn)場促銷的基礎(chǔ)上進行傳播的案例。在尋寶當(dāng)日,不但現(xiàn)場參與人數(shù)近兩萬,更是引起了新聞媒體的極大關(guān)注與廣泛報導(dǎo),使科龍空調(diào)在淡季亦顯火熱,提升了品牌的關(guān)注度。 

    再比如名人向全球同行下戰(zhàn)書挑起價格戰(zhàn)的免費傳播等等。促銷本身就具有了一定的傳播色彩。默默地降價只能默默地收場,當(dāng)然不會有什么好的結(jié)果。 

    ·建立忠誠 

    科學(xué)系統(tǒng)的促銷活動,可以建立起品牌忠誠,尤其是系統(tǒng)的文化促銷,這種忠誠就會更加穩(wěn)固。 

    比如麥當(dāng)勞通過各種各樣的文化促銷形式(如推出系列史努比公仔引來學(xué)生哥的追捧),極大地建立起了消費者對品牌的忠誠,使得麥當(dāng)勞這一品牌在世界的各個落扎根。試想一下,如果麥當(dāng)勞有一天不再推出任何促銷活動,只是拼命地講漢堡如何如何好吃,真不知它還能存活幾天。 

    ·長期互動 

    好的促銷活動一定是有計劃的,與消費者長期互動的,這樣才能建立起消費者與品牌的長期的互動與理解。 

    比如現(xiàn)在推出的各種俱樂部、會員優(yōu)惠等等,都是比較好的促銷形式,當(dāng)然,如果能在此基礎(chǔ)上,進行組合與創(chuàng)新,效果將更加明顯。 

    ·潮流氛圍 

    好的促銷活動,不但可以提升銷售,同時亦可形成一股新的潮流,使品牌形成強勢的氛圍,進而更大范圍的提升品牌,促進銷售。 

    比如我們?yōu)槊苏粕想娔X設(shè)計的“新酷一族真人秀”全國巡展活動,就有力地推動了“智能王”形成掌上潮流的進程,提升了品牌的科技內(nèi)涵,提升了終端銷售力量。

    以上是新促銷的十大基本作用,在某種程度上來說,它形成了我們創(chuàng)新思維的主要來源,在這一基礎(chǔ)之上,只有不斷創(chuàng)新,重新組合,就可以不斷創(chuàng)造出精彩的促銷組合,然而,創(chuàng)新組合還有哪些要素需要注意呢? 

    創(chuàng)新方法及組合要素

    現(xiàn)在各種商品所進行的包裝贈送、游戲抽獎,給消費者附贈的商品都比較缺少文化內(nèi)涵,一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱,這其實都是有點一廂情愿的作法,因為站在消費者的角度,好像沒有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情!創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法,只有新的組合,只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上,根據(jù)企業(yè)自身的需要,不斷地推出新的促銷組合,就一定能夠設(shè)計出精彩的促銷活動,進而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。 

    在實戰(zhàn)促銷過程當(dāng)中,筆者總結(jié)了新銷的四大原則及促銷資源整合的四大要素,分列如下,以供參考: 

    一、新促銷的四大原則: 

    ·促銷具有目的性

    這一點非常重要?？纯船F(xiàn)在所進行的很多促銷行為,很多都存在著目的性不明確,甚至對于一次促銷行為到底是要提升銷售,還是提高試用率等等,都模糊不清。

    新促銷的主要目的就是銷售促進與品牌提升兩條腿走路。 

    ·目標(biāo)具有針對性

    所有的促銷行為,都必需針對目標(biāo)市場進行細(xì)分,使促銷更具有針對性。

    比如麥當(dāng)勞的促銷就具有強的針對性。其促銷手冊上明確規(guī)定:不把握周圍目標(biāo)消費者的消費形態(tài)或消費習(xí)慣,心理及文化需求,就開始促銷,無異于盲人騎瞎馬。

    ·形式具有創(chuàng)新性

    促銷形式沉舊,在新的經(jīng)濟形式下,都會使促銷效果處于低效率運作狀態(tài)。

    曾有人斷言,現(xiàn)在的促銷其實已經(jīng)日漸同質(zhì)化,該想的都想了,該做的都做了,再想出更新的促銷方式,難度太大。

    其實,在新思維的指導(dǎo)下,創(chuàng)新促銷的組合形式可以多種多樣,如鮮橙多、酷兒、名人等都推出了不錯的促銷活動。 

    ·內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性

    促銷是一個系統(tǒng),一個科學(xué)的系統(tǒng),需要每一個促銷階段都能達成一個目的,并整合起來發(fā)揮作用。它絕對不僅僅是一次偶然的感性行為,因為新促銷的要求與作用都將更高、更有挑戰(zhàn)性。 

    麥當(dāng)勞推出的史努比促銷活動,其實際上準(zhǔn)備了六款史努比,一款款推出,而不是一次性推出,促證了整個活動的整體性與連續(xù)性,極大地引起了人們的參與及收藏?zé)崆椤?/p>

篇2

“調(diào)情”法則之一：找到吸引力開關(guān)

把妹達人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動對方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。

一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關(guān)鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優(yōu)化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業(yè)的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。關(guān)于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。

“調(diào)情”法則之二：展示高價值

在把妹達人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：

一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認(rèn)為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現(xiàn)出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是消費者自主性更強，但缺點是團購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價格優(yōu)惠，因此贈品價值可以適度放大。

二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現(xiàn)價值。把妹達人有一個“孔雀理論”：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮”時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底”，說的也是這個意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。

“調(diào)情”法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級

把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因為只有整合自身優(yōu)勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單”的抽獎返現(xiàn)促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級難免大打折扣。

促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕?。并且，包括化妝品在內(nèi)的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內(nèi)，為消費者創(chuàng)造最大化的利益和價值。

“調(diào)情”法則之四：發(fā)揮僚機的作用

僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務(wù)的飛機。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機”的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞”。

篇3

五月十六日——六月三日

三、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動目的

1、 通過在兒童節(jié)搞本次活動來提高賣場在少年兒童心目中的影響力。

2、 以家庭參賽的方式借助兒童節(jié)來提高成人的消費。

3、 以特殊的比賽形式來進一步提高賣場的知名度。

四、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案主要內(nèi)容：在兒童節(jié)通過以“孩子選商品，大人買商品”的方式來吸引大量家庭到商場來參加比 賽，再根據(jù)實際購買情況選出一部分獲獎家庭。

五、活慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案動具體步驟安排

(一)第一階段：時間：五月十六日至五月三十一日

1、 當(dāng)日在商場購物累計滿二百元或者購買兒童用品(玩具，兒童衣物，學(xué)習(xí)用品等)滿一百元均可 憑當(dāng)日購物小票到總服務(wù)臺領(lǐng)取一張“小當(dāng)家”活動券。

2、凡年齡小于十四歲的兒童均可憑該活動券在五月二十八日至五月三十日到指定地點填寫活動報名表，領(lǐng)取參賽號碼。

3、活動報名表應(yīng)包括：姓名、性別、年齡、父母親姓名、聯(lián)系方式、家庭住址、家庭電話、參賽編號等。4、 五月三十一日，參賽選手挑選。以年齡為標(biāo)準(zhǔn)，分為兩個小組;第一小姐為四周歲以上的學(xué)齡前兒童，第二小組為小學(xué)一年級至六年級。根據(jù)報名表，從每個學(xué)齡段中挑選100位兒童來參加六月一日至六月三日的活動。

5、 挑選工作結(jié)束以后，安排出場時間和出場順序，并及時通知參賽選手的家長，如果無法聯(lián)系到，則從候補名單中再選。盡量保證200位的參賽數(shù)量。

(二)慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案第二階段：時間：六月一日至六月二日，每天分為兩個參賽時間段，即早上段，下午段

六月三日只有一個參賽時間段，即早上段。具體時間劃分如下：早上段：9：00—12：00;下午段：13：30—16：301、每個時間段，在各學(xué)齡段各有20名選手參加活動。

每位選手各由一位工作人員陪同進入活動區(qū)(活動區(qū)為商場購物區(qū)的一部分，商場可以根據(jù)自己的實際情況劃定活動區(qū)，活動區(qū)內(nèi)所有商品均要參加活動，參加活動的商品都必須要有一定的折扣率，而折扣率只針對比賽有效)。

2、在選手進入活動區(qū)之后，利用半個小時的時間挑選自己想要購買的商品或者是家長告之想要購買的商品，確定購買之后，由工作人員出示購物卡讓營業(yè)員填寫。每位參賽選手可選購十件商品。如果十件商品選完或者規(guī)定時間一到，則工作人員帶領(lǐng)選手離開活動區(qū)，并把購物卡交給選手家長。

4、 家長在拿到購物卡之后，可進入商場再次挑選，如家長買下了購物卡上所注商品。則當(dāng)值收銀員在購物卡上的該商品對應(yīng)確定購買欄內(nèi)打鉤，并簽字作證。

5、 長必須在六月三日3：30以前把購物卡和購物小票一起交至工作臺進行登記，活動組織人員根據(jù)統(tǒng)計情況進行評獎

6、 購物卡：品名、貨號、單價、折扣率、實際價格、營業(yè)員、收銀員、實際支付等項目。

(三) 慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案獎項設(shè)置

1、最和諧家庭獎(五名)：各獎100元購物券一張評選辦法：在一定的購物金額的基礎(chǔ)上，按照購買成功率的高低依次評選。(各學(xué)齡段分別評選)

2、最有眼光獎(五名)：各獎100元購物券一張評選辦法：根據(jù)購物卡上實際購物金額高低依次評選。(各黨齡段分別評選)。

3、最佳小當(dāng)家獎(一名)：獎500元購物券一張評選辦法：購物卡上實際購買金額最高。(所有參賽選手共同評選)

篇4

李經(jīng)理覺得劃拳賣燒餅是一個很好的營銷案例，劃拳可以賣燒餅，也可以賣啤酒。于是開始著手策劃“劃拳促銷”活動。當(dāng)時他正在推一種價位在4~5元的中高檔啤酒，主要是在飯店、商超門前搞免費品嘗活動，可應(yīng)者寥寥，很少人喝。于是他找來幾個會劃拳的女大學(xué)生，面授機宜，并制訂了活動實施細(xì)則。在濟南某商場設(shè)立了“拳王”擂臺：凡打擂者如果贏了，酒免費贈送；如果輸了，就請購買一瓶?；顒右婚_展，很多在商場購物的顧客很感興趣，都想和促銷小姐一比高低，結(jié)果人太多了，只好排隊等候，場面十分火爆，連電視臺都驚動了。

初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)理分析道：酒類消費一看酒質(zhì)，二看包裝，但口味也很重要。市場推廣、消費習(xí)慣的培養(yǎng)，首要任務(wù)是設(shè)法讓消費者喝你的酒，改變口味。但做廣告需要投入大量的費用，搞免費品嘗吧，白送的名聲又不好聽，既影響產(chǎn)品形象，又不容易調(diào)動消費者的心理。而擺擂臺、搞“拳王”爭霸戰(zhàn)，將促銷活動做成游戲，抓住廣大酒類消費者想劃拳、不服輸?shù)男睦?，吸引其參與，效果很好。

“劃拳營銷”擇時機

“劃拳促銷”奏效后，李經(jīng)理覺得，可以再將其完整策劃為“劃拳營銷”，貫穿運用于整個市場活動的始終。開展“劃拳營銷”時機可以選擇在：

1. 產(chǎn)品的導(dǎo)入期。即市場開拓初期，消費者尚未接觸產(chǎn)品時。此時搞劃拳促銷，目的是引起消費者注意，將酒以劃拳的方式免費贈出，以達到讓消費者喝到的目的。

2. 強化期。即酒店、批發(fā)部等終端已鋪貨，但街邊店、批發(fā)部對產(chǎn)品還有疑慮，不敢大量進貨時。通過在社區(qū)、酒店開展劃拳促銷、刺激銷量，強化品牌在消費者心目中的地位，從而培養(yǎng)飲用習(xí)慣，達到讓消費者主動到批發(fā)部尋找產(chǎn)品的目的，對渠道產(chǎn)生拉力。

3. 維護期。通過培訓(xùn)、招募一批善于猜拳的促銷小姐，讓她們在酒店長期開展以行酒令、猜拳等酒文化為主題的公關(guān)活動，達到品牌日常維護的目的。

篇5

二、樹立與建構(gòu)主義相適應(yīng)的教學(xué)觀念

“教”是學(xué)生被動接受知識的過程，“學(xué)”是學(xué)生主動學(xué)習(xí)的過程。傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)，只注重教師的“教”，不重視學(xué)生的“學(xué)”。建構(gòu)主義作為一種新的教學(xué)理念、教學(xué)模式提倡以學(xué)生為主體，教師只起到導(dǎo)向性作用，并且尊重學(xué)生的已有背景知識，當(dāng)前的學(xué)習(xí)是在其基礎(chǔ)上理解新知識的過程。教師應(yīng)樹立與建構(gòu)主義相適應(yīng)的教學(xué)觀念:

(一)教學(xué)是激發(fā)學(xué)生建構(gòu)知識和意義的過程在《促銷策劃與管理》課程中，學(xué)生最終應(yīng)該掌握促銷策劃所需要的基礎(chǔ)知識，具有促銷策劃所需的各種職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。教師在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)為完成創(chuàng)新促銷工具、構(gòu)思促銷創(chuàng)意、設(shè)計廣告語言、設(shè)計制作POP廣告、制定年度促銷計劃、認(rèn)識促銷策劃方案、制定節(jié)日及店慶的促銷策劃方案等任務(wù)的各種情境，通過學(xué)生完成促銷調(diào)研、促銷策劃、促銷模擬實施及促銷評估等一系列環(huán)節(jié)激發(fā)學(xué)生去建構(gòu)知識和意義，讓學(xué)生在原有對促銷的認(rèn)識和理解的基礎(chǔ)上，建構(gòu)新知識和意義。在整個課程教學(xué)中，學(xué)生在教師的啟發(fā)下，主動思考并完成草稿，在此基礎(chǔ)上，通過小組成員之間的協(xié)作學(xué)習(xí)，最終形成可展示的各種形式的“作品”供全體師生共同點評。

(二)教學(xué)評價要趨于多元化傳統(tǒng)的課程考核以教師的評價、結(jié)果性評價為主。建構(gòu)主義理論要求評價要注重學(xué)習(xí)過程，評價主體要多元化。在《促銷策劃與管理》課程中，教師允許學(xué)生多元思維的存在，著力發(fā)展學(xué)生的多元智能。教師對于每一個任務(wù)的完成都從學(xué)生自評、小組內(nèi)部自評、小組互評及教師點評等多方面進行掌控，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)過程的管理，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)評價環(huán)節(jié)中，通過對他人成果的思考與評價，對知識和意義也是建構(gòu)的一個過程。

(三)學(xué)生的學(xué)習(xí)媒體趨于多元化傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)以教科書作為唯一學(xué)習(xí)資料。在《促銷策劃與管理》課程改革中，各種相關(guān)書籍、各種網(wǎng)絡(luò)資源、整個社會商業(yè)促銷策劃經(jīng)典案例以及學(xué)生在生活中遇到的與促銷相關(guān)的各種經(jīng)歷和情境都是學(xué)習(xí)的素材。學(xué)生學(xué)習(xí)媒體的多元化可以有效拓寬學(xué)生思路、緊跟促銷策劃的熱點，這對于培養(yǎng)學(xué)生分析總結(jié)資料的能力及促銷策劃職業(yè)能力具有積極意義。學(xué)生學(xué)習(xí)媒體的來源渠道主要有:學(xué)生自己準(zhǔn)備的相關(guān)書籍、教師多年教學(xué)積累的學(xué)生“作品”和成果、學(xué)校教學(xué)資源庫平臺里的相關(guān)課程網(wǎng)絡(luò)資源等。

三、重新進行師生角色定位

(一)教師指導(dǎo)、輔導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識建構(gòu)主義強調(diào)，教師在教學(xué)中指導(dǎo)、輔導(dǎo)學(xué)生去建構(gòu)各種知識。例如，在設(shè)計制作POP廣告這一任務(wù)中，教師可以引導(dǎo)學(xué)生掌握POP廣告的實用性和制作要點，幫助學(xué)生形成學(xué)習(xí)動機。教師通過下達明確具體的學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，創(chuàng)設(shè)或虛擬一個商場作為情境，幫助學(xué)生建構(gòu)POP廣告知識的意義。為了使學(xué)生對POP廣告知識意義建構(gòu)更有效，教師可以將學(xué)生五至六人分成一個小組，組內(nèi)成員開展討論、交流，形成相互學(xué)習(xí)的氛圍。教師還可以通過親自觀察、加強與學(xué)生的溝通交流、提出恰當(dāng)?shù)膯栴}讓學(xué)生思考和討論等方式，引導(dǎo)各小組學(xué)生自己去糾正和補充錯誤，相互取長補短，使之能高質(zhì)量完成POP廣告的設(shè)計與制作。由此看出，建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教師“教”的部分在逐步減少，學(xué)生自我控制的“學(xué)”的部分卻在逐步增加。建構(gòu)主義要求教師不再站在講臺上滔滔不絕地集中講授知識，而是明確下達任務(wù)，輔導(dǎo)學(xué)生動手操作。為了更有利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)，教師需要創(chuàng)設(shè)一個商場作為學(xué)習(xí)情境，準(zhǔn)備好制作POP廣告所需的各種記號筆和銅版紙，為學(xué)生的獨立學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件，保證學(xué)習(xí)活動的順利開展。

(二)學(xué)生是教學(xué)活動的主體和意義的建構(gòu)者在設(shè)計制作POP廣告這一任務(wù)中，學(xué)生是設(shè)計者和制作者，面對商場里種類繁多的POP廣告，如何選擇切入點去完成任務(wù)是每個學(xué)生需要認(rèn)真思考的事情。建構(gòu)主義教學(xué)要求學(xué)生承擔(dān)更多的管理自己學(xué)習(xí)的機會，學(xué)生自己選擇POP廣告中的宣傳商品、宣傳口號及設(shè)計風(fēng)格等，教師在整個過程中為學(xué)生提供必要的輔導(dǎo)和指導(dǎo)。在教學(xué)過程中，學(xué)生通過自己設(shè)計草稿、學(xué)生自評、小組成員之間相互交流、小組自評、成果展示、小組互評及教師評價等環(huán)節(jié)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主導(dǎo)地位。

四、建立與建構(gòu)主義相適宜的多元學(xué)習(xí)方法

建構(gòu)主義強調(diào)教師“教”的部分在逐步減少，學(xué)生自我控制的“學(xué)”的部分卻在逐步增加，那么，建立與建構(gòu)主義相適宜的多元學(xué)習(xí)方法就顯得尤為重要。在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師思考的是如何提高自己的“教”法，而在建構(gòu)主義看來，教師應(yīng)形成針對不同智力水平、適合多元思維學(xué)生的各種學(xué)習(xí)方法。教師應(yīng)重視談話法、思維導(dǎo)圖法、關(guān)鍵詞法、旋轉(zhuǎn)木馬法、貼板法、擴展小組合作學(xué)習(xí)法、角色扮演法、模擬教學(xué)法、游戲活動法、競爭PK法、閱讀思考法、卡片學(xué)習(xí)方法等的綜合使用。學(xué)生要成為意義的主動建構(gòu)者，就要求學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中建立與建構(gòu)主義相適宜的學(xué)習(xí)方法。

(一)學(xué)生應(yīng)用思維導(dǎo)圖法、貼板法去建構(gòu)意義在構(gòu)思促銷創(chuàng)意這一具體任務(wù)中，學(xué)生首先通過閱讀思考法自己主動去搜集并分析有關(guān)資料，教師在課堂上明確下達構(gòu)思促銷創(chuàng)意這一具體工作任務(wù)，通過幾例典型的促銷創(chuàng)意的講解為學(xué)生開拓思路，并引導(dǎo)每個學(xué)生激發(fā)自己的潛力，構(gòu)思精彩的促銷創(chuàng)意，并將其結(jié)果寫在紙上。當(dāng)學(xué)生完成上述任務(wù)之后，各小組成員內(nèi)部之間相互傳閱并簽名，相互學(xué)習(xí)，取長補短，經(jīng)過討論之后畫出以“構(gòu)思促銷創(chuàng)意”為中心詞的思維導(dǎo)圖，并將其結(jié)果貼在黑板上或磁性小白板上，之后每個小組選派一名代表現(xiàn)場進行講解，教師和學(xué)生針對每組的發(fā)言可以實時提問，教師進行最終的點評與總結(jié)。

(二)學(xué)生應(yīng)用角色扮演法、模擬活動法去完成意義建構(gòu)在促銷實施這一任務(wù)環(huán)節(jié)，學(xué)生應(yīng)用角色扮演法、模擬活動法去完成意義建構(gòu)。教師首先通過抽簽決定小組之間兩兩互為搭檔，一組扮演顧客，一組扮演促銷實施者，模擬開展促銷活動。首先，促銷實施小組要進行活動現(xiàn)場布置，可以將先前制作的POP廣告、構(gòu)思的促銷創(chuàng)意、精心設(shè)計的促銷廣告語及促銷商品宣傳語言等作為素材進行現(xiàn)場布置。等促銷現(xiàn)場布置好之后，模擬開展促銷活動就正式拉開帷幕，扮演顧客的小組可以針對促銷商品進行選擇和提問，促銷活動的實施者和組織者需要及時回答“顧客”問題，處理“顧客”異議并促成交易。等活動結(jié)束之后，教師需要根據(jù)學(xué)生的發(fā)言進行最終的點評與總結(jié)。為了支持學(xué)生的主動探索和順利完成模擬促銷活動，教師需要為學(xué)生提供學(xué)習(xí)情境，可將學(xué)生帶到商場實訓(xùn)室的貨架前，“身臨其境”地開展活動。

五、創(chuàng)設(shè)與建構(gòu)主義相適宜的學(xué)習(xí)環(huán)境

教學(xué)意味著更多的控制與支配，而學(xué)習(xí)則意味著更多的主動與自由。在建構(gòu)主義視角下的教學(xué)設(shè)計應(yīng)是針對學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計而非教學(xué)環(huán)境的設(shè)計。建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生的知識是在一定情境下借助于他人的幫助，如人與人之間的協(xié)作、交流、利用必要的信息等等，通過意義的建構(gòu)而獲得的。理想的學(xué)習(xí)環(huán)境應(yīng)該包括情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)四個部分。

(一)創(chuàng)設(shè)有利于學(xué)生建構(gòu)意義的情境在促銷實施這一任務(wù)環(huán)節(jié)，為了有效開展模擬促銷活動，創(chuàng)設(shè)有利于學(xué)生建構(gòu)意義的情境(商場實訓(xùn)室的貨架前、POP廣告、促銷現(xiàn)場布置)是最重要的環(huán)節(jié)或方面。近年來，高職教育在此理論指導(dǎo)下，形成了“項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動、理實一體、學(xué)做合一”的教學(xué)改革理念，通過小組合作學(xué)習(xí)法、角色扮演法、情景模擬演練法，“資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價”六步法等教學(xué)方法，對教學(xué)活動進行了優(yōu)化設(shè)計，取得了一定成效。

篇6

“三八”婦女節(jié)，是美容院一年內(nèi)必須要抓的四大節(jié)日促銷活動（三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦春節(jié)）的“第一戰(zhàn)”，對全年的銷售有著至關(guān)重要的意義。為此，紫黛美容院下定決心請專業(yè)策劃機構(gòu)，在美容院營銷策劃方面最有名的世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)，意在是本次活動從銷售意義和形象提升意義上都取得圓滿成功！

尋找天下幸福情侶，推廣愛情保證金計劃

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠，印證永恒！ 以上是紫黛美容院在推廣實施愛情保證金計劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實施這個計劃是基于對顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動機有一個主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是*生理需求，獲得信心、增強魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個層面找到結(jié)合點，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實施愛情保證金計劃的第一步。為此，紫黛美容“尋找天下幸福情侶，推廣實施愛情保證金計劃”，之所以吸引人就在于活動比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進行新聞報道。做*策劃活動，活動主題的策劃有時真的能決定促銷能否取得成功。一個好的結(jié)合點，一個富有深刻意義的主題，會起到“四兩撥千斤”的作用。

針對不同消費群體，策劃層層產(chǎn)品促銷，直接推動銷售增長

消費者要想?yún)⒓?ldquo;愛情保證金計劃”和“讓愛生根”植樹活動這樣富有吸引力、富有紀(jì)念意義的活動，有一個門檻，那就是必須消費滿1500元以上，*才有資格參加。正因為有這樣一個門檻，才能達到促進紫黛美容院銷售增長的作用。如果說活動主題的意義在于引起潛在消費者的興趣，那么，產(chǎn)品線上的促銷在于推動消費者完成購買過程。換句話說，產(chǎn)品線上促銷就是要引導(dǎo)消費者1500元怎么來消費，就是要告訴消費者1500元到底能消費什么。紫黛美容院對于新顧客的要求是必須在活動期間購買滿1500元以上的護膚品才能參加活動。但是，對老顧客呢？如果老顧客想?yún)⒓?，?yīng)該怎么辦？如果再讓老顧客再重新購買1500元以上的化妝品，還有可能嗎？所以，必須設(shè)置一個針對老顧客的消費*門檻。既能讓老顧客產(chǎn)生再消費，又能讓老顧客享受“老資格”的優(yōu)惠，才是最成功的。這個門檻的設(shè)置必須有根有據(jù)，切不可憑空想當(dāng)然地設(shè)置。需要調(diào)查老顧客的檔案和消費記錄，以往半年時間內(nèi)已經(jīng)消費1000元以上的老顧客，只需再消費300元即可參加此次活動；已經(jīng)消費滿500—1000元之間的老顧客只需要再消費500元以上即可參加本次活動。產(chǎn)品線上的促銷以推廣美白、補水、頸部護理、眼部護理、豐胸、美體減肥、防曬產(chǎn)品為主。這是因為，

三月過后，天氣馬上漸熱，女性身體逐漸裸露，這些產(chǎn)品馬上進入旺季。所以，在這些產(chǎn)品線上進行搭配促銷，最為合適。

這樣以來，整個促銷活動變得富有張力，既有軟促銷（主題活動）又有硬促銷（產(chǎn)品促銷優(yōu)惠），所謂“軟硬兼施”，一張一弛。

實施“讓愛生根”公益植樹活動，大大提升美容院形象檔次

預(yù)計，此次活動在提高紫黛美容院知名度、美譽度的基礎(chǔ)上，在活動之后會再帶來一次銷售，會吸引更多的新客源。 根據(jù)鄭州市的媒體資源情況，紫黛美容院采取經(jīng)濟、有效的原則來組合媒體廣告投放?！洞蠛訄蟆肥侨虬l(fā)行百強，占有絕對優(yōu)勢，但是廣告價*格較高，于是就采用選擇夾報的形式，有針對性地投放在一些高檔小區(qū)范圍內(nèi)。告知活動詳細(xì)促銷項目的硬平面廣告，除了選擇《大河報》夾頁外，還有《鄭州晚報》“時尚陣地”的廣告版塊?；顒又黝}提示性廣告，采用了交通路牌廣告，在周邊兩條主街道做20個。

篇7

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠，印證永恒！

以上是*美容院在推廣實施愛情保證金計劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實施這個計劃是基于對顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動機有一個主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是生理需求，獲得信心、增強魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個層面找到結(jié)合點，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實施愛情保證金計劃的第一步。為此，*美容院進行廣告宣傳：凡是在活動期間（2月20日—3月10日）帶著自己的愛人（或者愛人的照片、證件，或結(jié)婚證）在本店消費滿1500元以上，即可得到*美容院發(fā)行的愛情充值卡一張。憑此卡，以后每一年*美容院將自動為其充值50元，并負(fù)責(zé)為幸福情侶購買一棵長青樹苗，幸福情侶可在每一年植樹節(jié)（3月12日）參加有*美容院主辦的“讓愛生根”植樹活動。

“尋找天下幸福情侶，推廣實施愛情保證金計劃”，之所以吸引人就在于活動比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進行新聞報道。做策劃活動，活動主題的策劃有時真的能決定促銷能否取得成功。一個好的結(jié)合點，一個富有深刻意義的主題，會起到“四兩撥千斤”的作用。

*美容院位于*市美容美發(fā)店最集中的一條街道上，開店歷史有三年多，原來只是有四五十平方米營業(yè)面積的一個小店。一年前，由于持續(xù)穩(wěn)定贏利，經(jīng)營者又在旁邊盤下一間商品房，重新裝修了一下，目前算是有百十平方米營業(yè)面積的中等規(guī)模的美容院。然而，自從擴店之后，生意雖然沒有出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，但是也沒有出現(xiàn)銷售，沒有達到擴店后所預(yù)計的增長。

剛剛經(jīng)過情人節(jié)的促銷活動，由于*美容院所處位置是市內(nèi)美容美發(fā)店最集中的街道，周邊各個美容院的促銷形式和促銷內(nèi)容都大同小異：打折、買贈、免費體驗等，促銷手段太雷同、太俗套、太泛濫、純商業(yè)味較濃，活動沒有品味，美容院形象提升推廣嚴(yán)重饋乏。所以，情人節(jié)的促銷活動反應(yīng)平平，銷售額并沒有怎么增長。如果*美容院能夠率先在促銷手段、活動品位、形象提升方面取得突破的話，就能夠拉開與周圍其他美容院的距離，從而占領(lǐng)市場競爭的優(yōu)勢。

“三八”婦女節(jié)，是美容院一年內(nèi)必須要抓的四大節(jié)日促銷活動（三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦春節(jié)）的“第一戰(zhàn)”，對全年的銷售有著至關(guān)重要的意義。為此，*美容院下定決心請專業(yè)策劃機構(gòu)，在美容院營銷策劃方面最有名的世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)，意在是本次活動從銷售意義和形象提升意義上都取得圓滿成功！

尋找天下幸福情侶，推廣愛情保證金計劃

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠，印證永恒！

以上是*美容院在推廣實施愛情保證金計劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實施這個計劃是基于對顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動機有一個主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是生理需求，獲得信心、增強魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個層面找到結(jié)合點，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實施愛情保證金計劃的第一步。為此，*美容院進行廣告宣傳：凡是在活動期間（2月20日—3月10日）帶著自己的愛人（或者愛人的照片、證件，或結(jié)婚證）在本店消費滿1500元以上，即可得到*美容院發(fā)行的愛情充值卡一張。憑此卡，以后每一年*美容院將自動為其充值50元，并負(fù)責(zé)為幸福情侶購買一棵長青樹苗，幸福情侶可在每一年植樹節(jié)（3月12日）參加有*美容院主辦的“讓愛生根”植樹活動。

“尋找天下幸福情侶，推廣實施愛情保證金計劃”，之所以吸引人就在于活動比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進行新聞報道。做策劃活動，活動主題的策劃有時真的能決定促銷能否取得成功。一個好的結(jié)合點，一個富有深刻意義的主題，會起到“四兩撥千斤”的作用。

針對不同消費群體，策劃層層產(chǎn)品促銷，直接推動銷售增長

消費者要想?yún)⒓印皭矍楸ＷC金計劃”和“讓愛生根”植樹活動這樣富有吸引力、富有紀(jì)念意義的活動，有一個門檻，那就是必須消費滿1500元以上，才有資格參加。正因為有這樣一個門檻，才能達到促進*美容院銷售增長的作用。如果說活動主題的意義在于引起潛在消費者的興趣，那么，產(chǎn)品線上的促銷在于推動消費者完成購買過程。換句話說，產(chǎn)品線上促銷就是要引導(dǎo)消費者1500元怎么來消費，就是要告訴消費者1500元到底能消費什么。

*美容院對于新顧客的要求是必須在活動期間購買滿1500元以上的護膚品才能參加活動。但是，對老顧客呢？如果老顧客想?yún)⒓?，?yīng)該怎么辦？如果再讓老顧客再重新購買1500元以上的化妝品，還有可能嗎？所以，必須設(shè)置一個針對老顧客的消費門檻。既能讓老顧客產(chǎn)生再消費，又能讓老顧客享受“老資格”的優(yōu)惠，才是最成功的。這個門檻的設(shè)置必須有根有據(jù)，切不可憑空想當(dāng)然地設(shè)置。需要調(diào)查老顧客的檔案和消費記錄，以往半年時間內(nèi)已經(jīng)消費1000元以上的老顧客，只需再消費300元即可參加此次活動；已經(jīng)消費滿500—1000元之間的老顧客只需要再消費500元以上即可參加本次活動。產(chǎn)品線上的促銷以推廣美白、補水、頸部護理、眼部護理、豐胸、美體減肥、防曬產(chǎn)品為主。這是因為，三月過后，天氣馬上漸熱，女性身體逐漸，這些產(chǎn)品馬上進入旺季。所以，在這些產(chǎn)品線上進行搭配促銷，最為合適。

這樣以來，整個促銷活動變得富有張力，既有軟促銷（主題活動）又有硬促銷（產(chǎn)品促銷優(yōu)惠），所謂“軟硬兼施”，一張一弛。

實施“讓愛生根”公益植樹活動，大大提升美容院形象檔次

“讓愛生根”公益植樹活動，雖然說只是前面實施“愛情保證金計劃”的一個延伸后續(xù)活動，而且只是一個實施執(zhí)行的過程，不存在銷售。但，這卻是不可省略的。因為，這是整個活動的，因為這是提升形象提高檔次的關(guān)鍵措施所在。這里有幾個環(huán)節(jié)需要把握：1、提前聯(lián)系好相關(guān)政府部門，如宣傳部、共青團委、婦聯(lián)、市政部門、綠化部門。3月12日是植樹節(jié)，由*美容院提供樹苗和植樹人員，由綠化部門提供植樹的指定地點，所以一定會得到這些政府部門的大力支持，充分為活動造勢。2、提前聯(lián)系好新聞媒體單位，如《大河報》、《東方今報》、《*晚報》、《河南商報》、河南電視臺、*電視臺等，能否達到形象提升的效應(yīng)，媒體的推波助瀾、爭相報道是關(guān)鍵之所在。3、組織好活動秩序，如顧客的組織、活動用品（樹苗、鐵锨、澆水工具等）的準(zhǔn)備，并控制好活動儀式和活動場面。

預(yù)計，此次活動在提高*美容院知名度、美譽度的基礎(chǔ)上，在活動之后會再帶來一次銷售，會吸引更多的新客源。

媒體廣告優(yōu)化組合，活動節(jié)奏主次分明

篇8

現(xiàn)代市場競爭已非昔日的質(zhì)量戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。廣告競爭已成為了市場競爭的重要內(nèi)容，重要形式。企業(yè)為了提高廣告的促銷力和競爭力就必須重視廣告促銷的整體策劃。常言道“成功始于策劃！”成功的廣告促銷始于成功的廣告促銷策劃。廣告促銷策劃是指企業(yè)為了實現(xiàn)既定的目標(biāo)，在市場調(diào)查和分析基礎(chǔ)上，依據(jù)整體營銷戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略對廣告促銷戰(zhàn)略、策略和活動進行的謀劃與設(shè)計。成功的廣告促銷策劃必須把握好以下幾點技巧。

一、廣告定位策劃

廣告定位與產(chǎn)品定位密不可分，是產(chǎn)品定位的反映、表現(xiàn)和結(jié)果，是為推銷服務(wù)及戰(zhàn)勝競爭對手的廣告策劃的重要環(huán)節(jié)。

1.明確廣告定位的主要任務(wù)

(1)廣告定位的第一任務(wù)是確認(rèn)商品的主銷對象是哪些人，廣告信息主要傳遞給誰，怎樣根據(jù)廣告信息的目標(biāo)和大眾的特點去設(shè)計和推出廣告。

(2)廣告定位的第二個任務(wù)是確定商品的個性內(nèi)涵。商品的個性內(nèi)涵范圍很廣，包括價格、質(zhì)量、成份、產(chǎn)地用途、工藝、外觀、知名度等等。

(3)廣告定位的第三個任務(wù)就是確定商品的精神意義。

2.正確運用廣告定位策略

廣告定位當(dāng)然也要講究策略。廣告定位策略可以從不同角度劃分，通常有兩種劃分方法：按虛實劃分和按技巧劃分。

虛實劃分又分為實體定位策略與觀念定位策略。實體定位策略突出產(chǎn)品特點，著眼消費者實際利益。比如“無氟冰箱”等。觀念定位策略則突出產(chǎn)品意義，著眼于消費者心理需要，比如 “五糧液，純糧釀造”等。

二、廣告主題策劃

廣告主題是商品廣告的基本思想，是與顧客需要、顧客消費心理和企業(yè)目標(biāo)相契合的商品最主要個性特征的概況。廣告主題是廣告的靈魂，它決定了廣告的創(chuàng)意，需求表現(xiàn)和實際效果，沒有廣告主題是不會有成功的廣告的。

1.科學(xué)地提煉廣告主題

廣告主題是對商品最主要個性特征的概括。必須抓住商品的最主要的個性特征；這種特征必須是獨一無二的，或者是別人未宣傳過的；采用的特征必須切合顧客的消費需求和消費心理。

2.廣告主題的選擇和變換

產(chǎn)品是客觀的，但產(chǎn)品的廣告定位以及廣告主題的提煉，選擇和變換卻是廣告人艱苦智力活動的結(jié)果，廣告主題的選擇和變換就是人們立足于客觀的廣告創(chuàng)造力的表現(xiàn)。

三、廣告訴求方式策劃

1.理性訴求方式的運用

理性訴求包括知識廣告訴求方式、證言廣告訴求方式、對比訴求方式和突出信念廣告訴求方式與品牌鑒別廣告訴求方式?！皹钒偈镶}奶，富含雙歧因子，以及多種氨基酸”是典型的知識廣告訴求方式。 “世一堂老字號名廠就是產(chǎn)名藥”則運用了信念廣告訴求方式。

2.感性訴求方式的運用

感性訴求方式包括知覺刺激訴求方式、形象直觀訴求方式、以情動人訴求方式等?！安[起眼睛吃親親果凍”運用了知覺刺激訴求方式?！皠e讓它溜走，柯達留下每一刻”則運用了以情動人訴求方式。

四、廣告媒體策劃

廣告媒體又稱廣告媒體，是廣告信息的載體。廣告媒體有兩大類：一類是自籌媒體，如各種郵遞廣告、戶外廣告、銷售點廣告、禮品廣告、模特廣告等;另一類是大眾傳播媒體，主要指報紙、雜志、電視、電臺廣播四大媒體。當(dāng)今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已成為主要的廣告媒體。

1.四大媒體的比較

報紙：傳播比較迅速及時，有較高聲譽和權(quán)威性，發(fā)行量大，制作簡易靈活，一目了然，便于目標(biāo)受眾人選擇和仔細(xì)研讀，保存性較好。便于查閱。其不足之處為印刷質(zhì)量受限，不會很精美，內(nèi)容不專一，讀者專注程度差。

(1)雜志：針對性強，易于瞄準(zhǔn)目標(biāo)群眾，保存性最好，轉(zhuǎn)讀率最高，最便于日后查閱，能精細(xì)制作。但雜志出版周期長，廣告時效性差，發(fā)行范圍有限，社會接觸面不廣，雜志內(nèi)面廣告效果差。

(2)電臺：覆蓋面廣，傳播及時，接收裝置便于攜帶或安裝，適合于一面工作一面收聽，傳播成本低，但電臺傳播稍縱即逝，主動再次接受的程度差，對于復(fù)雜的內(nèi)容難于全面接受和理解，被動接受聽眾注意度差。

(3)電視：聲形并茂，感染力強，直觀事實，接受理解度高，任何年齡、職業(yè)、文化層次的人都容易接受，普及范圍廣，傳播影響較大，不過電視節(jié)目轉(zhuǎn)瞬即逝，難于再現(xiàn)，由于電視廣告時間以秒計，其費用昂貴，針對性較差。為達到最佳效果，應(yīng)盡可能把四種媒體結(jié)合起來，取長補短，相輔相成，發(fā)揮媒體綜合效應(yīng)。

2.媒體選擇應(yīng)考慮的因素

企業(yè)在選擇廣告媒體時，除了要了解各種媒體的優(yōu)缺點之外，還應(yīng)考慮以下幾個因素：

(1)目標(biāo)顧客的習(xí)性。根據(jù)目標(biāo)顧客的習(xí)性的不同，不同的消費者對不同的媒體有不同的偏好，如老年人愛聽廣播，青少年愛看電視等等。

(2)產(chǎn)品的性質(zhì)。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)不同，不同的產(chǎn)品要運用不同的廣告媒體，如服裝最好運用電視、雜志做廣告，高技術(shù)產(chǎn)品宜用樣品廣告。

(3)廣告信息。以廣告信息為依據(jù)，選擇何種媒體還取決于廣告信息本身，如復(fù)雜的技術(shù)信息在廣播、電視中難以說清，而選擇專業(yè)雜志或直接郵寄卻比較有效。

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二、 每一次促銷活動的開展，不是按點開飯，到了時間就想當(dāng)然的去做。因為，這樣做不僅是對內(nèi)部資源和市場資源的浪費，同時，對通路各方面和消費者的信心都會造成消極的影響；

三、 促銷策劃本身是一個復(fù)雜、煩瑣的細(xì)致工作，首先，應(yīng)當(dāng)從客觀出發(fā)，全面了解公司內(nèi)、外部現(xiàn)有資源，充分了解市場需求和競品動態(tài)，選擇適宜的時機，以適當(dāng)?shù)姆绞胶屠纥c準(zhǔn)確切入市場，作到出奇制勝、一鳴驚人！其次，準(zhǔn)備一次促銷活動，應(yīng)當(dāng)站在整體戰(zhàn)略的角度全局考慮，不能把促銷當(dāng)作“一件事”來做，因為，一次促銷的意義不僅僅是為了銷售促進，同時，對促銷期過后的一段時間的市場都有著一定的影響。我們知道，想要達成一項戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要分階段、有目的、有步驟的逐步完成，促銷僅僅是一項銷售戰(zhàn)略中局部戰(zhàn)術(shù)的一種，如果戰(zhàn)術(shù)不能與戰(zhàn)略有機統(tǒng)一，那么，實施的意義何在？最后說，促銷的主要方式是通過一定的利益刺激在短期內(nèi)吸引邊際顧客達成銷售，同時，為后續(xù)市場營造熱銷氛圍。而就燈具本身而言，產(chǎn)品同質(zhì)化高，使用替換頻率相對較低，促銷對于銷售的刺激和拉動不夠活躍。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，同時，應(yīng)當(dāng)將其看作是炒作的一項利器來使用，在促銷的同時，充分造勢，推服務(wù)(心理需求)、提高競爭壁壘(犧牲價格)、順勢推新品、樹立品牌形象、提高消費者識別產(chǎn)品的差異化。

四、 促銷的人員配合與執(zhí)行。落實、執(zhí)行也是一次促銷實施成敗的關(guān)鍵。想要執(zhí)行到位，必然要有充分的準(zhǔn)備，包括：活動用物料、內(nèi)外部人員的溝通和培訓(xùn)、活動組織、流程的演練、市場預(yù)熱宣傳、過程的監(jiān)控和調(diào)整、突發(fā)事件處理等。凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。通路溝通與否、人員準(zhǔn)備是否充足、市場預(yù)熱程度、內(nèi)部硬件配套作為促銷開展的前提和糧草，都應(yīng)當(dāng)考慮在先，因此，我建議逐步完善資源的同時，培養(yǎng)辦區(qū)市場敏感與終端運作的習(xí)慣，個性化的提出促銷方案和實施促銷計劃。

五、 現(xiàn)代促銷已經(jīng)不再僅僅是狹義上的“銷售促進”，而是作為企業(yè)與消費者充分溝通，達成互動的一種公共關(guān)系活動。因此，強化公益性，規(guī)避商業(yè)性已經(jīng)為策劃業(yè)內(nèi)所共識。通過公益性的操作（包括：真正意義上的讓利于消費者、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)涵、企業(yè)對消費者的坦誠、心理層面的深度溝通）不僅可以達到商業(yè)目的，創(chuàng)造良好銷售業(yè)績，同時，還能樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，提升消費者對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同，提高忠誠度，培養(yǎng)潛在目標(biāo)顧客。

六、 目前，我所知道可以加以利用利益點有：

終端用戶：（消費者、商業(yè)用戶、集團采購客戶）

1、傳統(tǒng)的促銷手段：讓利銷售、贈品銷售、……等；

2、以服務(wù)作為利益點：家居光環(huán)境全程解決方案、一站式服務(wù)、跟蹤回訪和維護、光環(huán)境指導(dǎo)書籍、客戶服務(wù)系統(tǒng)；

3、以承諾作為利益點：消費者客戶檔案、保用保修承諾、會員式服務(wù)、熱線咨詢等；

影響購買決策者：（設(shè)計院、設(shè)計師、工程用途客戶）

4、打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性，與知名設(shè)計大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計院、設(shè)計師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。

5、設(shè)計師俱樂部：向設(shè)計師人群開放專業(yè)的交流平臺，提供急需的信息資訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈送DM、圖冊等，提高對雷士產(chǎn)品的認(rèn)知。

6、設(shè)計軟件光盤。解決設(shè)計師在空間設(shè)計時照明布景的問題，同時，不定期增加補丁或更新，以提高設(shè)計師人群對軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性。

七、 終端促銷向社區(qū)用戶的滲透：

1、新開幕入伙的樓盤，在房屋內(nèi)一般只安裝基礎(chǔ)照明設(shè)施，業(yè)主在驗收后一般均要不同程度的裝修，因此，這部分人群作為我們的重要目標(biāo)客戶，可以考慮采用“面對面”的促銷和展示方式，吸引選購產(chǎn)品；

2、現(xiàn)場展示：設(shè)置展板、展架、條幅遮陽傘等宣傳展示品，并有身著統(tǒng)一服裝的促銷人員派發(fā)單張、簡易圖冊等宣傳品，并向意向顧客溝通產(chǎn)品信息；

3、加強人員培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、銷售技能、綜合素質(zhì)等內(nèi)容；

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0 引言

2012年11月11日淘寶網(wǎng)交易額達到191億元人民幣，在網(wǎng)絡(luò)營銷如火如荼的今天，網(wǎng)商、網(wǎng)購、網(wǎng)店成為人們生活中的必需品。那么在網(wǎng)絡(luò)營銷逐步升溫的過程中，越來越多的人開始盲目在網(wǎng)上開店，盲目參與著網(wǎng)絡(luò)營銷活動，盲目開展著網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，大家并不了解網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃的技巧，不熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣的技術(shù)，因此網(wǎng)絡(luò)營銷急需在網(wǎng)店運營管理過程中不斷的深入研究。

1 網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動策劃與推廣的研究意義

2012年淘寶網(wǎng)店數(shù)量超過600萬個，如此多的網(wǎng)店要想在網(wǎng)上生存并且發(fā)展，那么網(wǎng)店開展的活動、網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店產(chǎn)品的銷售情況、網(wǎng)店的評價、網(wǎng)店的客戶服務(wù)、網(wǎng)店的店鋪裝修與運營都成為了網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員研究的問題。因此，網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動策劃與推廣的研究是有重要的理論意義和現(xiàn)實意義的。

網(wǎng)絡(luò)營銷活動的策劃、基于網(wǎng)絡(luò)營銷活動的網(wǎng)店推廣都可以快速提升網(wǎng)店的銷售量、客流量、人氣，能夠讓更多的客戶了解和認(rèn)識網(wǎng)店，能夠提升銷售額，能夠維護老客戶，能夠提升顧客的忠誠度。因此網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃和基于網(wǎng)店活動的推廣方案對一個網(wǎng)店是非常重要的，也具備理論研究意義和現(xiàn)實研究意義。

2 各產(chǎn)品生命周期階段網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃與推廣方法

在產(chǎn)品的生命周期理論中，典型產(chǎn)品生命周期一般分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。在不同的生命周期階段，網(wǎng)店要進行不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動來維護老顧客、吸引新顧客。

2.1 引入期營銷活動策劃與推廣方法 商品的引入期，一般指的新研制成功到市場上推廣的產(chǎn)品，網(wǎng)店中商品的引入期可以是新研發(fā)產(chǎn)品，但是絕大多數(shù)是新進入店鋪的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要得到老顧客的信任，更需要吸引消費者的關(guān)注，這些產(chǎn)品需要更高的信譽，因此網(wǎng)店為了提升商品的市場知名度和網(wǎng)店的品牌知名度，都會在產(chǎn)品引入期策劃一些網(wǎng)絡(luò)營銷活動來推廣新產(chǎn)品。

在商品的引入期，主要有以下幾種方式來策劃和推廣新產(chǎn)品：

2.1.1 高價格高成本進入市場，提升點擊率和轉(zhuǎn)化率。這種策劃方式主要是采用產(chǎn)品高價銷售，其好處就是利潤大，網(wǎng)店可以把大部分利潤拿出來做一些搜索引擎競價排名、硬廣告、鉆石展位、直通車等相應(yīng)的推廣，把網(wǎng)店新產(chǎn)品推入市場，做到搶占市場，提升競爭力，獲取利潤的目的。一般情況下，利用這種策劃方式的產(chǎn)品，必須是市場潛在需求量大、商品質(zhì)量好、功能明確的產(chǎn)品，同時網(wǎng)店必須是面臨競爭對手不多，需要快速建立良好的品牌形象，讓顧客對品牌產(chǎn)生忠誠的店鋪。

2.1.2 低價格強促銷進入市場，快速提升銷量。很多同質(zhì)產(chǎn)品在初次進入市場的時候，會采用低價格強勢促銷的方式，吸引消費者購買，帶來快速提升銷量的做法。這樣的做法可以讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品和店鋪，以求得一段時間內(nèi)的持續(xù)性銷售和一些顧客逐步轉(zhuǎn)化成老顧客。這種情況下，網(wǎng)店希望在提升銷量的同時降低成本，這樣情況下競爭非常激烈，只適合對價格非常敏感的消費者市場環(huán)境，因此使用這種策略的時間不能太長，要適當(dāng)適度的進行促銷。

2.1.3 強競爭下的緩慢滲透，逐步進入市場并穩(wěn)步發(fā)展。在新產(chǎn)品進入市場的時候，有時候這些產(chǎn)品是消費者了解的，同時消費者對價格也比較敏感，那么在這種強競爭的環(huán)境下，可以選擇價格居中緩慢滲透，逐步進入市場，穩(wěn)步提升銷量和銷售額，等待時間策劃一個優(yōu)秀的活動使產(chǎn)品銷售量迅速提升，爆發(fā)進入成長期。

2.2 成長期營銷活動策劃與推廣方法 商品進入成長期后，開始大批量銷售。在大批量銷售階段最重要的是保持產(chǎn)品銷售量的穩(wěn)步增長。為了保持銷售量，企業(yè)會開展很多促銷活動或者網(wǎng)絡(luò)營銷策略來完成成長期營銷活動的策劃與推廣。

2.2.1 集中人力物力，主打一款爆款產(chǎn)品，吸引更多新顧客。在成長期，網(wǎng)店將會銷售多種產(chǎn)品，在銷量上，可能有的產(chǎn)品穩(wěn)步增長，有的產(chǎn)品逐步下降。那么在這種情況下，網(wǎng)店不應(yīng)該盲目的推廣銷量下降的產(chǎn)品，應(yīng)該分析產(chǎn)品的銷售情況，尋找一個適合的產(chǎn)品，作為主打產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品進行銷售。這樣可以集中人力、物力、財力，充分利用淘寶網(wǎng)的搜索功能進行策劃與推廣，當(dāng)大家習(xí)慣性的搜索該產(chǎn)品，并且習(xí)慣性點擊按照銷量排序的時候，爆款產(chǎn)品可以排名靠前，會吸引很多有需求的新顧客來購買。

2.2.2 改變盲目價格促銷策略，建立品牌忠誠，維護老顧客。隨著商品進入成長期，銷售額直線上升，導(dǎo)致競爭對手越來越多。在這種情況下，網(wǎng)站的危險就會變大。競爭對手慣用的策略就是盲目降低價格來吸引顧客，此時，很多網(wǎng)店都選擇降價到更低的價格來盲目拉攏顧客，這樣的做法是非常不好的，因為降低利潤的同時也不一定能維護老顧客吸引新顧客，因此網(wǎng)店應(yīng)該策劃與推廣基于品牌忠誠的相關(guān)活動，調(diào)整網(wǎng)店各種服務(wù)策略，開展增加贈品、贈送老顧客禮券、定期節(jié)日老顧客折扣、會員特惠日等多種形式的品牌忠誠維護活動，讓老顧客對網(wǎng)店的品牌形成忠誠度，產(chǎn)生購物的愉悅感，慢慢形成習(xí)慣性購買來增加銷量。

2.2.3 增加推廣力度，擴大銷售面，提升市場份額。產(chǎn)品進入成長期后，就需要進一步開展市場細(xì)分，開拓新的市場。因此，在基于品牌忠誠理念下的爆款成功塑造后，就應(yīng)該基于這個爆款產(chǎn)品，努力疏通并增加新的促銷渠道，可以利用口碑相傳的方式，采用微博、SNS平臺、論壇、QQ等多種推廣方式，策劃推廣活動，完成成長期營銷活動策劃與推廣工作。

2.3 成熟期營銷活動策劃與推廣方法 產(chǎn)品進入成熟期，市場競爭最激烈。在這個時期，很多網(wǎng)站將會轉(zhuǎn)進攻為防守，不再開展促銷活動，只是靠每天的銷量來吸引新顧客點擊并購買，在這種情況下，網(wǎng)站會迅速進入到衰退期，因此成熟期應(yīng)該運用如下策略，開展?fàn)I銷活動，延長成熟期的時間，真正做到優(yōu)越的攻擊是最佳的防守，提升網(wǎng)站的銷量和利潤。

2.3.1 積極分析市場情況，開展市場修正策略和產(chǎn)品改良策略，增加推廣，擴大市場份額。在產(chǎn)品進入成熟期后，公眾對產(chǎn)品的信譽、口碑、評價都有了認(rèn)識，那么就應(yīng)該積極分析市場情況，尋找未開發(fā)的市場進行推廣，來增加市場份額。如果分析后發(fā)現(xiàn)所有市場已經(jīng)開發(fā)，那么就應(yīng)該開展市場修正策略或者產(chǎn)品改良策略，這樣可以吸引老顧客再次購買。例如，可以改良產(chǎn)品的包裝，進一步吸引顧客；可以分析顧客對產(chǎn)品的評價，進一步改良產(chǎn)品樣式或者增加產(chǎn)品附加作用，讓產(chǎn)品用途更廣泛。這樣會促進老顧客再次購買，同時可以贏得競爭對手的客戶，達到非常好的銷售效果。

2.3.2 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合相關(guān)策略，增加競爭力。在網(wǎng)絡(luò)營銷的不同階段，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合的方法也不同。在成熟期階段，應(yīng)該適當(dāng)降低售價來提升競爭力；應(yīng)該改變廣告的方式來吸引消費者購物的樂趣；應(yīng)該增加贈品和促銷來提升銷售量；應(yīng)該改進客服態(tài)度，進一步延長成熟期階段的時間，更好的增加網(wǎng)店的競爭力。

2.4 衰退期營銷活動策劃與推廣方法 在衰退期，產(chǎn)品銷量迅速下降，需要很高的維護成本才能開展?fàn)I銷活動，因此網(wǎng)店應(yīng)該研究產(chǎn)品在市場的真實存在價值和地位，然后做出決策。

2.4.1 縮減并維持策略。在衰退期，網(wǎng)店可以維持目標(biāo)市場、價格、銷售促銷等相關(guān)策略，但是這個時期的利潤肯定會下滑，因此網(wǎng)店的人力、物力、財力在這個階段應(yīng)該縮減，科學(xué)的研究產(chǎn)品還能夠維持多長時間，根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營情況來降低網(wǎng)絡(luò)營銷費用，以增加當(dāng)前的短期利潤。

2.4.2 尋找替代產(chǎn)品銷售，撤出市場，開辟新產(chǎn)品策略。在這個時期，多數(shù)網(wǎng)店會選擇尋找一個替代產(chǎn)品，打出另外一個爆款產(chǎn)品，來推廣新產(chǎn)品過渡衰退期帶來的利潤下降和銷售量下降的情況。因此在這個階段，網(wǎng)店應(yīng)該提前做出決策，選好新產(chǎn)品，進入到下一個產(chǎn)品生命周期中。

3 結(jié)束語

本論文研究了網(wǎng)店產(chǎn)品在引入期、成長期、成熟期、衰退期各階段的特點，得出如下結(jié)論：①引入期制定不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動策略和推廣策略，有助于產(chǎn)品迅速進入市場。②成長期應(yīng)該建立品牌忠誠，維護老顧客，吸引新顧客。③成熟期需要分析情況，調(diào)整策略，穩(wěn)定銷量。④衰退期應(yīng)該做好決策，選好新產(chǎn)品，迎接網(wǎng)店新機遇。

參考文獻：

[1]白蓮.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析與對策[J].價值工程，2012（04）.