導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇促銷策劃的意義，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

    即使是一次普通的價(jià)格促銷,也可以組合出各種不同的玩法,達(dá)到相應(yīng)的促銷目的,這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。而當(dāng)我們把銷售促進(jìn)與品牌整合在一起時(shí),就可以創(chuàng)造出真正的更多更好的,具有絕對(duì)差異化的促銷。 

    統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合,相當(dāng)不錯(cuò),不但完成了銷售促進(jìn),同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通,建立品牌忠誠的目的。 

    統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動(dòng),以加深消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。比如統(tǒng)一在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多·資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動(dòng),極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度,促進(jìn)了終端消費(fèi)的形成,掃除了終端消費(fèi)與識(shí)別的障礙。 

    創(chuàng)新思維的來源并不復(fù)雜,只要我們重新審視促銷的作用,從“促銷只不過是降價(jià)促進(jìn)銷售”的誤區(qū)中跳脫出來,理解新促銷是品牌營銷的劑這一觀念,并對(duì)新促銷的主要作用重新理解,那么設(shè)計(jì)出如鮮橙多、名人或麥當(dāng)勞式的成功促銷組合,就會(huì)變得相當(dāng)輕松,以下是對(duì)新促銷的十大作用的描述:

    ·單一信息傳遞 

    一次成功的促銷活動(dòng),無論是降價(jià)、打折還是現(xiàn)場秀,都必需同時(shí)傳遞一個(gè)統(tǒng)一的信息,而這個(gè)信息恰恰與品牌的核心價(jià)值息息相關(guān),這樣的促銷不但不會(huì)對(duì)品牌造成傷害,反而可以建立起品牌忠誠。 

    如名人掌上電腦降價(jià)傳遞的單一信息是:“技術(shù)更高,價(jià)格更低”;統(tǒng)一“鮮橙多”的一系列促銷活動(dòng)傳遞的單一信息是:青春漂亮等等。 

    ·主動(dòng)溝通 

    主動(dòng)與消費(fèi)者溝通,告訴我們的促銷活動(dòng)的背景及目的,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)本身的理解,加強(qiáng)品牌本身與消費(fèi)者的互動(dòng),促進(jìn)品牌信息傳遞的準(zhǔn)確性及廣泛性。 

    名人幾次降價(jià)的“普及風(fēng)暴”、“雙劍行動(dòng)”等,都是在降價(jià)的基礎(chǔ)上,主動(dòng)溝通的典范。 

    ·品牌推廣 

    好的促銷活動(dòng)可以直接促進(jìn)品牌推廣,建立起消費(fèi)者與品牌的忠誠依賴關(guān)系,并在此基礎(chǔ)之上直接促進(jìn)銷售。 

    如筆者某新品上市設(shè)計(jì)的“美麗銀行---存儲(chǔ)美麗的積分促銷”及“會(huì)員互動(dòng)俱樂部”等促銷形式,不但直接刺激消費(fèi)者的購買熱情,同時(shí)也建立起了消費(fèi)者與品牌長期互動(dòng)的關(guān)系。 

    ·促進(jìn)銷售 

    促銷的原始目的就是促進(jìn)銷售,這一點(diǎn)已被大部分人員所運(yùn)作與理解,在此就不舉例說明了。 

    ·提升競爭 

    一個(gè)好的促銷策劃與設(shè)計(jì),不但可以提升銷售,促進(jìn)品牌傳播,同時(shí)也可提升品牌的競爭力,進(jìn)而在競爭中立天不敗之地。 

    “舒蕾”洗發(fā)水在上市之初,面對(duì)新品競爭力弱的情況,就采取了直入終端進(jìn)行促銷的模式,其推出的“對(duì)手不促銷,我們常促銷,對(duì)手常促銷,我們大促銷”等策略,有力地提升了品牌的競爭能力。 

    ·整合資源 

    好的促銷一定是一次資源整合的過程,在這一過程當(dāng)中,不但免費(fèi)利用了各種社會(huì)資源,同時(shí)也用最小的投入,達(dá)到最佳的促銷目的。 

    “汰漬”洗衣粉,“富紳”襯衫,“海爾”等組合在一起的促銷活動(dòng),就是對(duì)資源整合的一個(gè)案例,沒有直接競爭但又相關(guān)的資源整合在一起,使促銷活動(dòng)更加大氣,是一個(gè)多品牌共贏的典范。 

    ·促進(jìn)傳播 

    成功的促銷活動(dòng),除了促進(jìn)銷售之外,同時(shí)一定也是一次成功的品牌傳播過程,這一過程甚至能通過新聞、軟文等傳播形式,把促銷活動(dòng)的效果無限放大。 

    比如筆者為科龍空調(diào)執(zhí)行策劃的“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動(dòng)”,就是一次成功的在現(xiàn)場促銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行傳播的案例。在尋寶當(dāng)日,不但現(xiàn)場參與人數(shù)近兩萬,更是引起了新聞媒體的極大關(guān)注與廣泛報(bào)導(dǎo),使科龍空調(diào)在淡季亦顯火熱,提升了品牌的關(guān)注度。 

    再比如名人向全球同行下戰(zhàn)書挑起價(jià)格戰(zhàn)的免費(fèi)傳播等等。促銷本身就具有了一定的傳播色彩。默默地降價(jià)只能默默地收?qǐng)?當(dāng)然不會(huì)有什么好的結(jié)果。 

    ·建立忠誠 

    科學(xué)系統(tǒng)的促銷活動(dòng),可以建立起品牌忠誠,尤其是系統(tǒng)的文化促銷,這種忠誠就會(huì)更加穩(wěn)固。 

    比如麥當(dāng)勞通過各種各樣的文化促銷形式(如推出系列史努比公仔引來學(xué)生哥的追捧),極大地建立起了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠,使得麥當(dāng)勞這一品牌在世界的各個(gè)落扎根。試想一下,如果麥當(dāng)勞有一天不再推出任何促銷活動(dòng),只是拼命地講漢堡如何如何好吃,真不知它還能存活幾天。 

    ·長期互動(dòng) 

    好的促銷活動(dòng)一定是有計(jì)劃的,與消費(fèi)者長期互動(dòng)的,這樣才能建立起消費(fèi)者與品牌的長期的互動(dòng)與理解。 

    比如現(xiàn)在推出的各種俱樂部、會(huì)員優(yōu)惠等等,都是比較好的促銷形式,當(dāng)然,如果能在此基礎(chǔ)上,進(jìn)行組合與創(chuàng)新,效果將更加明顯。 

    ·潮流氛圍 

    好的促銷活動(dòng),不但可以提升銷售,同時(shí)亦可形成一股新的潮流,使品牌形成強(qiáng)勢的氛圍,進(jìn)而更大范圍的提升品牌,促進(jìn)銷售。 

    比如我們?yōu)槊苏粕想娔X設(shè)計(jì)的“新酷一族真人秀”全國巡展活動(dòng),就有力地推動(dòng)了“智能王”形成掌上潮流的進(jìn)程,提升了品牌的科技內(nèi)涵,提升了終端銷售力量。

    以上是新促銷的十大基本作用,在某種程度上來說,它形成了我們創(chuàng)新思維的主要來源,在這一基礎(chǔ)之上,只有不斷創(chuàng)新,重新組合,就可以不斷創(chuàng)造出精彩的促銷組合,然而,創(chuàng)新組合還有哪些要素需要注意呢? 

    創(chuàng)新方法及組合要素

    現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng),給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵,一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱,這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法,因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度,好像沒有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情!創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法,只有新的組合,只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上,根據(jù)企業(yè)自身的需要,不斷地推出新的促銷組合,就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng),進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。 

    在實(shí)戰(zhàn)促銷過程當(dāng)中,筆者總結(jié)了新銷的四大原則及促銷資源整合的四大要素,分列如下,以供參考: 

    一、新促銷的四大原則: 

    ·促銷具有目的性

    這一點(diǎn)非常重要?？纯船F(xiàn)在所進(jìn)行的很多促銷行為,很多都存在著目的性不明確,甚至對(duì)于一次促銷行為到底是要提升銷售,還是提高試用率等等,都模糊不清。

    新促銷的主要目的就是銷售促進(jìn)與品牌提升兩條腿走路。 

    ·目標(biāo)具有針對(duì)性

    所有的促銷行為,都必需針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分,使促銷更具有針對(duì)性。

    比如麥當(dāng)勞的促銷就具有強(qiáng)的針對(duì)性。其促銷手冊(cè)上明確規(guī)定:不把握周圍目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)或消費(fèi)習(xí)慣,心理及文化需求,就開始促銷,無異于盲人騎瞎馬。

    ·形式具有創(chuàng)新性

    促銷形式沉舊,在新的經(jīng)濟(jì)形式下,都會(huì)使促銷效果處于低效率運(yùn)作狀態(tài)。

    曾有人斷言,現(xiàn)在的促銷其實(shí)已經(jīng)日漸同質(zhì)化,該想的都想了,該做的都做了,再想出更新的促銷方式,難度太大。

    其實(shí),在新思維的指導(dǎo)下,創(chuàng)新促銷的組合形式可以多種多樣,如鮮橙多、酷兒、名人等都推出了不錯(cuò)的促銷活動(dòng)。 

    ·內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性

    促銷是一個(gè)系統(tǒng),一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng),需要每一個(gè)促銷階段都能達(dá)成一個(gè)目的,并整合起來發(fā)揮作用。它絕對(duì)不僅僅是一次偶然的感性行為,因?yàn)樾麓黉N的要求與作用都將更高、更有挑戰(zhàn)性。 

    麥當(dāng)勞推出的史努比促銷活動(dòng),其實(shí)際上準(zhǔn)備了六款史努比,一款款推出,而不是一次性推出,促證了整個(gè)活動(dòng)的整體性與連續(xù)性,極大地引起了人們的參與及收藏?zé)崆椤?/p>

篇2

“調(diào)情”法則之一：找到吸引力開關(guān)

把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動(dòng)對(duì)方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會(huì)使對(duì)方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因?yàn)闀r(shí)間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時(shí)吸引了我，因?yàn)樵撈放频闹炔惠斀o前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對(duì)我來說很實(shí)用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價(jià)格在這一家成交。

一場有吸引力的促銷活動(dòng)，贈(zèng)品無疑是關(guān)鍵。而贈(zèng)品的選擇也是活動(dòng)策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈(zèng)品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時(shí)不免走向另一個(gè)極端，即過于追求贈(zèng)品的花哨、新奇，而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí)，優(yōu)化贈(zèng)品，重在提高贈(zèng)品的實(shí)用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實(shí)，還不如實(shí)用實(shí)在。對(duì)于日化行業(yè)的促銷活動(dòng)來說，以往更注重贈(zèng)品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價(jià)值感強(qiáng)，精致、實(shí)用，能夠投消費(fèi)者之所好。關(guān)于贈(zèng)品，日化促銷一個(gè)可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈(zèng)品或特價(jià)品，提供給渠道，由零售店通過買贈(zèng)來拉動(dòng)銷售。一方面，這對(duì)于消費(fèi)者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會(huì)擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價(jià)品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價(jià)值的外購贈(zèng)品，對(duì)女性消費(fèi)者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。

“調(diào)情”法則之二：展示高價(jià)值

在把妹達(dá)人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費(fèi)者的天職就是利益和價(jià)值。所以，物超所值是消費(fèi)者永恒的追求。在終端活動(dòng)中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價(jià)值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價(jià)值，至少包括兩層含義：

一是通過適度放大來凸顯高價(jià)值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會(huì)選擇一個(gè)她認(rèn)為有高價(jià)值的男人。因此，只有展示出高價(jià)值，才能突破對(duì)方的防護(hù)罩，抵達(dá)接納點(diǎn)。而要讓消費(fèi)者撤掉其防護(hù)罩，同樣需要在促銷活動(dòng)中表現(xiàn)出高價(jià)值。這就要求在一場促銷活動(dòng)中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時(shí)，要懂得適度放大贈(zèng)品的價(jià)值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈(zèng)品價(jià)格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈(zèng)送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價(jià)值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是消費(fèi)者自主性更強(qiáng)，但缺點(diǎn)是團(tuán)購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價(jià)值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價(jià)格優(yōu)惠，因此贈(zèng)品價(jià)值可以適度放大。

二是以充分的終端包裝和活動(dòng)造勢來展現(xiàn)價(jià)值。把妹達(dá)人有一個(gè)“孔雀理論”：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮”時(shí)，女人們會(huì)多看他幾眼。因此，真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底”，說的也是這個(gè)意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點(diǎn)的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報(bào)、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動(dòng)物料，以及把你的贈(zèng)品堆頭做得更搶眼一點(diǎn)，用以制造活動(dòng)氛圍，強(qiáng)化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。

“調(diào)情”法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級(jí)

把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對(duì)象更高的能量等級(jí)與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級(jí)與消費(fèi)者溝通，才能俘獲消費(fèi)者的芳心。因此，活動(dòng)方案的策劃，促銷工具的運(yùn)用，除了考慮消費(fèi)者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因?yàn)橹挥姓献陨韮?yōu)勢資源，才能進(jìn)一步提高促銷活動(dòng)的能量等級(jí)。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈(zèng)品價(jià)值，其實(shí)也是提高能量等級(jí)的辦法之一。另外，這種對(duì)于資源配置的考量，有時(shí)還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動(dòng)方案中，采用了“你購物我買單”的抽獎(jiǎng)返現(xiàn)促銷方式，其實(shí)，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實(shí)施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨(dú)有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級(jí)難免大打折扣。

促銷活動(dòng)一般無法提高品牌的溢價(jià)能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動(dòng)甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕?。并且，包括化妝品在內(nèi)的快消品促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費(fèi)用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動(dòng)的能量等級(jí)其實(shí)就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費(fèi)銷比額度之內(nèi)，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大化的利益和價(jià)值。

“調(diào)情”法則之四：發(fā)揮僚機(jī)的作用

僚機(jī)原本是指編隊(duì)飛行中跟隨并配合長機(jī)完成任務(wù)的飛機(jī)。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機(jī)”的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚(yáng)我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞”。

篇3

五月十六日——六月三日

三、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動(dòng)目的

1、 通過在兒童節(jié)搞本次活動(dòng)來提高賣場在少年兒童心目中的影響力。

2、 以家庭參賽的方式借助兒童節(jié)來提高成人的消費(fèi)。

3、 以特殊的比賽形式來進(jìn)一步提高賣場的知名度。

四、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動(dòng)方案主要內(nèi)容：在兒童節(jié)通過以“孩子選商品，大人買商品”的方式來吸引大量家庭到商場來參加比 賽，再根據(jù)實(shí)際購買情況選出一部分獲獎(jiǎng)家庭。

五、活慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動(dòng)方案動(dòng)具體步驟安排

(一)第一階段：時(shí)間：五月十六日至五月三十一日

1、 當(dāng)日在商場購物累計(jì)滿二百元或者購買兒童用品(玩具，兒童衣物，學(xué)習(xí)用品等)滿一百元均可 憑當(dāng)日購物小票到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一張“小當(dāng)家”活動(dòng)券。

2、凡年齡小于十四歲的兒童均可憑該活動(dòng)券在五月二十八日至五月三十日到指定地點(diǎn)填寫活動(dòng)報(bào)名表，領(lǐng)取參賽號(hào)碼。

3、活動(dòng)報(bào)名表應(yīng)包括：姓名、性別、年齡、父母親姓名、聯(lián)系方式、家庭住址、家庭電話、參賽編號(hào)等。4、 五月三十一日，參賽選手挑選。以年齡為標(biāo)準(zhǔn)，分為兩個(gè)小組;第一小姐為四周歲以上的學(xué)齡前兒童，第二小組為小學(xué)一年級(jí)至六年級(jí)。根據(jù)報(bào)名表，從每個(gè)學(xué)齡段中挑選100位兒童來參加六月一日至六月三日的活動(dòng)。

5、 挑選工作結(jié)束以后，安排出場時(shí)間和出場順序，并及時(shí)通知參賽選手的家長，如果無法聯(lián)系到，則從候補(bǔ)名單中再選。盡量保證200位的參賽數(shù)量。

(二)慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動(dòng)方案第二階段：時(shí)間：六月一日至六月二日，每天分為兩個(gè)參賽時(shí)間段，即早上段，下午段

六月三日只有一個(gè)參賽時(shí)間段，即早上段。具體時(shí)間劃分如下：早上段：9：00—12：00;下午段：13：30—16：301、每個(gè)時(shí)間段，在各學(xué)齡段各有20名選手參加活動(dòng)。

每位選手各由一位工作人員陪同進(jìn)入活動(dòng)區(qū)(活動(dòng)區(qū)為商場購物區(qū)的一部分，商場可以根據(jù)自己的實(shí)際情況劃定活動(dòng)區(qū)，活動(dòng)區(qū)內(nèi)所有商品均要參加活動(dòng)，參加活動(dòng)的商品都必須要有一定的折扣率，而折扣率只針對(duì)比賽有效)。

2、在選手進(jìn)入活動(dòng)區(qū)之后，利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間挑選自己想要購買的商品或者是家長告之想要購買的商品，確定購買之后，由工作人員出示購物卡讓營業(yè)員填寫。每位參賽選手可選購十件商品。如果十件商品選完或者規(guī)定時(shí)間一到，則工作人員帶領(lǐng)選手離開活動(dòng)區(qū)，并把購物卡交給選手家長。

4、 家長在拿到購物卡之后，可進(jìn)入商場再次挑選，如家長買下了購物卡上所注商品。則當(dāng)值收銀員在購物卡上的該商品對(duì)應(yīng)確定購買欄內(nèi)打鉤，并簽字作證。

5、 長必須在六月三日3：30以前把購物卡和購物小票一起交至工作臺(tái)進(jìn)行登記，活動(dòng)組織人員根據(jù)統(tǒng)計(jì)情況進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)

6、 購物卡：品名、貨號(hào)、單價(jià)、折扣率、實(shí)際價(jià)格、營業(yè)員、收銀員、實(shí)際支付等項(xiàng)目。

(三) 慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動(dòng)方案獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

1、最和諧家庭獎(jiǎng)(五名)：各獎(jiǎng)100元購物券一張?jiān)u選辦法：在一定的購物金額的基礎(chǔ)上，按照購買成功率的高低依次評(píng)選。(各學(xué)齡段分別評(píng)選)

2、最有眼光獎(jiǎng)(五名)：各獎(jiǎng)100元購物券一張?jiān)u選辦法：根據(jù)購物卡上實(shí)際購物金額高低依次評(píng)選。(各黨齡段分別評(píng)選)。

3、最佳小當(dāng)家獎(jiǎng)(一名)：獎(jiǎng)500元購物券一張?jiān)u選辦法：購物卡上實(shí)際購買金額最高。(所有參賽選手共同評(píng)選)

篇4

李經(jīng)理覺得劃拳賣燒餅是一個(gè)很好的營銷案例，劃拳可以賣燒餅，也可以賣啤酒。于是開始著手策劃“劃拳促銷”活動(dòng)。當(dāng)時(shí)他正在推一種價(jià)位在4~5元的中高檔啤酒，主要是在飯店、商超門前搞免費(fèi)品嘗活動(dòng)，可應(yīng)者寥寥，很少人喝。于是他找來幾個(gè)會(huì)劃拳的女大學(xué)生，面授機(jī)宜，并制訂了活動(dòng)實(shí)施細(xì)則。在濟(jì)南某商場設(shè)立了“拳王”擂臺(tái)：凡打擂者如果贏了，酒免費(fèi)贈(zèng)送；如果輸了，就請(qǐng)購買一瓶?；顒?dòng)一開展，很多在商場購物的顧客很感興趣，都想和促銷小姐一比高低，結(jié)果人太多了，只好排隊(duì)等候，場面十分火爆，連電視臺(tái)都驚動(dòng)了。

初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)理分析道：酒類消費(fèi)一看酒質(zhì)，二看包裝，但口味也很重要。市場推廣、消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，首要任務(wù)是設(shè)法讓消費(fèi)者喝你的酒，改變口味。但做廣告需要投入大量的費(fèi)用，搞免費(fèi)品嘗吧，白送的名聲又不好聽，既影響產(chǎn)品形象，又不容易調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的心理。而擺擂臺(tái)、搞“拳王”爭霸戰(zhàn)，將促銷活動(dòng)做成游戲，抓住廣大酒類消費(fèi)者想劃拳、不服輸?shù)男睦?，吸引其參與，效果很好。

“劃拳營銷”擇時(shí)機(jī)

“劃拳促銷”奏效后，李經(jīng)理覺得，可以再將其完整策劃為“劃拳營銷”，貫穿運(yùn)用于整個(gè)市場活動(dòng)的始終。開展“劃拳營銷”時(shí)機(jī)可以選擇在：

1. 產(chǎn)品的導(dǎo)入期。即市場開拓初期，消費(fèi)者尚未接觸產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)搞劃拳促銷，目的是引起消費(fèi)者注意，將酒以劃拳的方式免費(fèi)贈(zèng)出，以達(dá)到讓消費(fèi)者喝到的目的。

2. 強(qiáng)化期。即酒店、批發(fā)部等終端已鋪貨，但街邊店、批發(fā)部對(duì)產(chǎn)品還有疑慮，不敢大量進(jìn)貨時(shí)。通過在社區(qū)、酒店開展劃拳促銷、刺激銷量，強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心目中的地位，從而培養(yǎng)飲用習(xí)慣，達(dá)到讓消費(fèi)者主動(dòng)到批發(fā)部尋找產(chǎn)品的目的，對(duì)渠道產(chǎn)生拉力。

3. 維護(hù)期。通過培訓(xùn)、招募一批善于猜拳的促銷小姐，讓她們?cè)诰频觊L期開展以行酒令、猜拳等酒文化為主題的公關(guān)活動(dòng)，達(dá)到品牌日常維護(hù)的目的。

篇5

二、樹立與建構(gòu)主義相適應(yīng)的教學(xué)觀念

“教”是學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)的過程，“學(xué)”是學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的過程。傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)，只注重教師的“教”，不重視學(xué)生的“學(xué)”。建構(gòu)主義作為一種新的教學(xué)理念、教學(xué)模式提倡以學(xué)生為主體，教師只起到導(dǎo)向性作用，并且尊重學(xué)生的已有背景知識(shí)，當(dāng)前的學(xué)習(xí)是在其基礎(chǔ)上理解新知識(shí)的過程。教師應(yīng)樹立與建構(gòu)主義相適應(yīng)的教學(xué)觀念:

(一)教學(xué)是激發(fā)學(xué)生建構(gòu)知識(shí)和意義的過程在《促銷策劃與管理》課程中，學(xué)生最終應(yīng)該掌握促銷策劃所需要的基礎(chǔ)知識(shí)，具有促銷策劃所需的各種職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。教師在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)為完成創(chuàng)新促銷工具、構(gòu)思促銷創(chuàng)意、設(shè)計(jì)廣告語言、設(shè)計(jì)制作POP廣告、制定年度促銷計(jì)劃、認(rèn)識(shí)促銷策劃方案、制定節(jié)日及店慶的促銷策劃方案等任務(wù)的各種情境，通過學(xué)生完成促銷調(diào)研、促銷策劃、促銷模擬實(shí)施及促銷評(píng)估等一系列環(huán)節(jié)激發(fā)學(xué)生去建構(gòu)知識(shí)和意義，讓學(xué)生在原有對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)和理解的基礎(chǔ)上，建構(gòu)新知識(shí)和意義。在整個(gè)課程教學(xué)中，學(xué)生在教師的啟發(fā)下，主動(dòng)思考并完成草稿，在此基礎(chǔ)上，通過小組成員之間的協(xié)作學(xué)習(xí)，最終形成可展示的各種形式的“作品”供全體師生共同點(diǎn)評(píng)。

(二)教學(xué)評(píng)價(jià)要趨于多元化傳統(tǒng)的課程考核以教師的評(píng)價(jià)、結(jié)果性評(píng)價(jià)為主。建構(gòu)主義理論要求評(píng)價(jià)要注重學(xué)習(xí)過程，評(píng)價(jià)主體要多元化。在《促銷策劃與管理》課程中，教師允許學(xué)生多元思維的存在，著力發(fā)展學(xué)生的多元智能。教師對(duì)于每一個(gè)任務(wù)的完成都從學(xué)生自評(píng)、小組內(nèi)部自評(píng)、小組互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)等多方面進(jìn)行掌控，注重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的管理，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)中，通過對(duì)他人成果的思考與評(píng)價(jià)，對(duì)知識(shí)和意義也是建構(gòu)的一個(gè)過程。

(三)學(xué)生的學(xué)習(xí)媒體趨于多元化傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)以教科書作為唯一學(xué)習(xí)資料。在《促銷策劃與管理》課程改革中，各種相關(guān)書籍、各種網(wǎng)絡(luò)資源、整個(gè)社會(huì)商業(yè)促銷策劃經(jīng)典案例以及學(xué)生在生活中遇到的與促銷相關(guān)的各種經(jīng)歷和情境都是學(xué)習(xí)的素材。學(xué)生學(xué)習(xí)媒體的多元化可以有效拓寬學(xué)生思路、緊跟促銷策劃的熱點(diǎn)，這對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生分析總結(jié)資料的能力及促銷策劃職業(yè)能力具有積極意義。學(xué)生學(xué)習(xí)媒體的來源渠道主要有:學(xué)生自己準(zhǔn)備的相關(guān)書籍、教師多年教學(xué)積累的學(xué)生“作品”和成果、學(xué)校教學(xué)資源庫平臺(tái)里的相關(guān)課程網(wǎng)絡(luò)資源等。

三、重新進(jìn)行師生角色定位

(一)教師指導(dǎo)、輔導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識(shí)建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)，教師在教學(xué)中指導(dǎo)、輔導(dǎo)學(xué)生去建構(gòu)各種知識(shí)。例如，在設(shè)計(jì)制作POP廣告這一任務(wù)中，教師可以引導(dǎo)學(xué)生掌握POP廣告的實(shí)用性和制作要點(diǎn)，幫助學(xué)生形成學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。教師通過下達(dá)明確具體的學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，創(chuàng)設(shè)或虛擬一個(gè)商場作為情境，幫助學(xué)生建構(gòu)POP廣告知識(shí)的意義。為了使學(xué)生對(duì)POP廣告知識(shí)意義建構(gòu)更有效，教師可以將學(xué)生五至六人分成一個(gè)小組，組內(nèi)成員開展討論、交流，形成相互學(xué)習(xí)的氛圍。教師還可以通過親自觀察、加強(qiáng)與學(xué)生的溝通交流、提出恰當(dāng)?shù)膯栴}讓學(xué)生思考和討論等方式，引導(dǎo)各小組學(xué)生自己去糾正和補(bǔ)充錯(cuò)誤，相互取長補(bǔ)短，使之能高質(zhì)量完成POP廣告的設(shè)計(jì)與制作。由此看出，建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教師“教”的部分在逐步減少，學(xué)生自我控制的“學(xué)”的部分卻在逐步增加。建構(gòu)主義要求教師不再站在講臺(tái)上滔滔不絕地集中講授知識(shí)，而是明確下達(dá)任務(wù)，輔導(dǎo)學(xué)生動(dòng)手操作。為了更有利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)，教師需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)一個(gè)商場作為學(xué)習(xí)情境，準(zhǔn)備好制作POP廣告所需的各種記號(hào)筆和銅版紙，為學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件，保證學(xué)習(xí)活動(dòng)的順利開展。

(二)學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)的主體和意義的建構(gòu)者在設(shè)計(jì)制作POP廣告這一任務(wù)中，學(xué)生是設(shè)計(jì)者和制作者，面對(duì)商場里種類繁多的POP廣告，如何選擇切入點(diǎn)去完成任務(wù)是每個(gè)學(xué)生需要認(rèn)真思考的事情。建構(gòu)主義教學(xué)要求學(xué)生承擔(dān)更多的管理自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，學(xué)生自己選擇POP廣告中的宣傳商品、宣傳口號(hào)及設(shè)計(jì)風(fēng)格等，教師在整個(gè)過程中為學(xué)生提供必要的輔導(dǎo)和指導(dǎo)。在教學(xué)過程中，學(xué)生通過自己設(shè)計(jì)草稿、學(xué)生自評(píng)、小組成員之間相互交流、小組自評(píng)、成果展示、小組互評(píng)及教師評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主導(dǎo)地位。

四、建立與建構(gòu)主義相適宜的多元學(xué)習(xí)方法

建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)教師“教”的部分在逐步減少，學(xué)生自我控制的“學(xué)”的部分卻在逐步增加，那么，建立與建構(gòu)主義相適宜的多元學(xué)習(xí)方法就顯得尤為重要。在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師思考的是如何提高自己的“教”法，而在建構(gòu)主義看來，教師應(yīng)形成針對(duì)不同智力水平、適合多元思維學(xué)生的各種學(xué)習(xí)方法。教師應(yīng)重視談話法、思維導(dǎo)圖法、關(guān)鍵詞法、旋轉(zhuǎn)木馬法、貼板法、擴(kuò)展小組合作學(xué)習(xí)法、角色扮演法、模擬教學(xué)法、游戲活動(dòng)法、競爭PK法、閱讀思考法、卡片學(xué)習(xí)方法等的綜合使用。學(xué)生要成為意義的主動(dòng)建構(gòu)者，就要求學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中建立與建構(gòu)主義相適宜的學(xué)習(xí)方法。

(一)學(xué)生應(yīng)用思維導(dǎo)圖法、貼板法去建構(gòu)意義在構(gòu)思促銷創(chuàng)意這一具體任務(wù)中，學(xué)生首先通過閱讀思考法自己主動(dòng)去搜集并分析有關(guān)資料，教師在課堂上明確下達(dá)構(gòu)思促銷創(chuàng)意這一具體工作任務(wù)，通過幾例典型的促銷創(chuàng)意的講解為學(xué)生開拓思路，并引導(dǎo)每個(gè)學(xué)生激發(fā)自己的潛力，構(gòu)思精彩的促銷創(chuàng)意，并將其結(jié)果寫在紙上。當(dāng)學(xué)生完成上述任務(wù)之后，各小組成員內(nèi)部之間相互傳閱并簽名，相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，經(jīng)過討論之后畫出以“構(gòu)思促銷創(chuàng)意”為中心詞的思維導(dǎo)圖，并將其結(jié)果貼在黑板上或磁性小白板上，之后每個(gè)小組選派一名代表現(xiàn)場進(jìn)行講解，教師和學(xué)生針對(duì)每組的發(fā)言可以實(shí)時(shí)提問，教師進(jìn)行最終的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。

(二)學(xué)生應(yīng)用角色扮演法、模擬活動(dòng)法去完成意義建構(gòu)在促銷實(shí)施這一任務(wù)環(huán)節(jié)，學(xué)生應(yīng)用角色扮演法、模擬活動(dòng)法去完成意義建構(gòu)。教師首先通過抽簽決定小組之間兩兩互為搭檔，一組扮演顧客，一組扮演促銷實(shí)施者，模擬開展促銷活動(dòng)。首先，促銷實(shí)施小組要進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場布置，可以將先前制作的POP廣告、構(gòu)思的促銷創(chuàng)意、精心設(shè)計(jì)的促銷廣告語及促銷商品宣傳語言等作為素材進(jìn)行現(xiàn)場布置。等促銷現(xiàn)場布置好之后，模擬開展促銷活動(dòng)就正式拉開帷幕，扮演顧客的小組可以針對(duì)促銷商品進(jìn)行選擇和提問，促銷活動(dòng)的實(shí)施者和組織者需要及時(shí)回答“顧客”問題，處理“顧客”異議并促成交易。等活動(dòng)結(jié)束之后，教師需要根據(jù)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行最終的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。為了支持學(xué)生的主動(dòng)探索和順利完成模擬促銷活動(dòng)，教師需要為學(xué)生提供學(xué)習(xí)情境，可將學(xué)生帶到商場實(shí)訓(xùn)室的貨架前，“身臨其境”地開展活動(dòng)。

五、創(chuàng)設(shè)與建構(gòu)主義相適宜的學(xué)習(xí)環(huán)境

教學(xué)意味著更多的控制與支配，而學(xué)習(xí)則意味著更多的主動(dòng)與自由。在建構(gòu)主義視角下的教學(xué)設(shè)計(jì)應(yīng)是針對(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計(jì)而非教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)。建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生的知識(shí)是在一定情境下借助于他人的幫助，如人與人之間的協(xié)作、交流、利用必要的信息等等，通過意義的建構(gòu)而獲得的。理想的學(xué)習(xí)環(huán)境應(yīng)該包括情境、協(xié)作、交流和意義建構(gòu)四個(gè)部分。

(一)創(chuàng)設(shè)有利于學(xué)生建構(gòu)意義的情境在促銷實(shí)施這一任務(wù)環(huán)節(jié)，為了有效開展模擬促銷活動(dòng)，創(chuàng)設(shè)有利于學(xué)生建構(gòu)意義的情境(商場實(shí)訓(xùn)室的貨架前、POP廣告、促銷現(xiàn)場布置)是最重要的環(huán)節(jié)或方面。近年來，高職教育在此理論指導(dǎo)下，形成了“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、理實(shí)一體、學(xué)做合一”的教學(xué)改革理念，通過小組合作學(xué)習(xí)法、角色扮演法、情景模擬演練法，“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)”六步法等教學(xué)方法，對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，取得了一定成效。

篇6

“三八”婦女節(jié)，是美容院一年內(nèi)必須要抓的四大節(jié)日促銷活動(dòng)（三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦春節(jié)）的“第一戰(zhàn)”，對(duì)全年的銷售有著至關(guān)重要的意義。為此，紫黛美容院下定決心請(qǐng)專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)，在美容院營銷策劃方面最有名的世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)，意在是本次活動(dòng)從銷售意義和形象提升意義上都取得圓滿成功！

尋找天下幸福情侶，推廣愛情保證金計(jì)劃

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會(huì)一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠(yuǎn)，印證永恒！ 以上是紫黛美容院在推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實(shí)施這個(gè)計(jì)劃是基于對(duì)顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動(dòng)機(jī)有一個(gè)主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是*生理需求，獲得信心、增強(qiáng)魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個(gè)層面找到結(jié)合點(diǎn)，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計(jì)劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃的第一步。為此，紫黛美容“尋找天下幸福情侶，推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃”，之所以吸引人就在于活動(dòng)比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。做*策劃活動(dòng)，活動(dòng)主題的策劃有時(shí)真的能決定促銷能否取得成功。一個(gè)好的結(jié)合點(diǎn)，一個(gè)富有深刻意義的主題，會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用。

針對(duì)不同消費(fèi)群體，策劃層層產(chǎn)品促銷，直接推動(dòng)銷售增長

消費(fèi)者要想?yún)⒓?ldquo;愛情保證金計(jì)劃”和“讓愛生根”植樹活動(dòng)這樣富有吸引力、富有紀(jì)念意義的活動(dòng)，有一個(gè)門檻，那就是必須消費(fèi)滿1500元以上，*才有資格參加。正因?yàn)橛羞@樣一個(gè)門檻，才能達(dá)到促進(jìn)紫黛美容院銷售增長的作用。如果說活動(dòng)主題的意義在于引起潛在消費(fèi)者的興趣，那么，產(chǎn)品線上的促銷在于推動(dòng)消費(fèi)者完成購買過程。換句話說，產(chǎn)品線上促銷就是要引導(dǎo)消費(fèi)者1500元怎么來消費(fèi)，就是要告訴消費(fèi)者1500元到底能消費(fèi)什么。紫黛美容院對(duì)于新顧客的要求是必須在活動(dòng)期間購買滿1500元以上的護(hù)膚品才能參加活動(dòng)。但是，對(duì)老顧客呢？如果老顧客想?yún)⒓?，?yīng)該怎么辦？如果再讓老顧客再重新購買1500元以上的化妝品，還有可能嗎？所以，必須設(shè)置一個(gè)針對(duì)老顧客的消費(fèi)*門檻。既能讓老顧客產(chǎn)生再消費(fèi)，又能讓老顧客享受“老資格”的優(yōu)惠，才是最成功的。這個(gè)門檻的設(shè)置必須有根有據(jù)，切不可憑空想當(dāng)然地設(shè)置。需要調(diào)查老顧客的檔案和消費(fèi)記錄，以往半年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)消費(fèi)1000元以上的老顧客，只需再消費(fèi)300元即可參加此次活動(dòng)；已經(jīng)消費(fèi)滿500—1000元之間的老顧客只需要再消費(fèi)500元以上即可參加本次活動(dòng)。產(chǎn)品線上的促銷以推廣美白、補(bǔ)水、頸部護(hù)理、眼部護(hù)理、豐胸、美體減肥、防曬產(chǎn)品為主。這是因?yàn)椋?/p>

三月過后，天氣馬上漸熱，女性身體逐漸裸露，這些產(chǎn)品馬上進(jìn)入旺季。所以，在這些產(chǎn)品線上進(jìn)行搭配促銷，最為合適。

這樣以來，整個(gè)促銷活動(dòng)變得富有張力，既有軟促銷（主題活動(dòng)）又有硬促銷（產(chǎn)品促銷優(yōu)惠），所謂“軟硬兼施”，一張一弛。

實(shí)施“讓愛生根”公益植樹活動(dòng)，大大提升美容院形象檔次

預(yù)計(jì)，此次活動(dòng)在提高紫黛美容院知名度、美譽(yù)度的基礎(chǔ)上，在活動(dòng)之后會(huì)再帶來一次銷售，會(huì)吸引更多的新客源。 根據(jù)鄭州市的媒體資源情況，紫黛美容院采取經(jīng)濟(jì)、有效的原則來組合媒體廣告投放?！洞蠛訄?bào)》是全球發(fā)行百強(qiáng)，占有絕對(duì)優(yōu)勢，但是廣告價(jià)*格較高，于是就采用選擇夾報(bào)的形式，有針對(duì)性地投放在一些高檔小區(qū)范圍內(nèi)。告知活動(dòng)詳細(xì)促銷項(xiàng)目的硬平面廣告，除了選擇《大河報(bào)》夾頁外，還有《鄭州晚報(bào)》“時(shí)尚陣地”的廣告版塊?；顒?dòng)主題提示性廣告，采用了交通路牌廣告，在周邊兩條主街道做20個(gè)。

篇7

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會(huì)一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠(yuǎn)，印證永恒！

以上是*美容院在推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實(shí)施這個(gè)計(jì)劃是基于對(duì)顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動(dòng)機(jī)有一個(gè)主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是生理需求，獲得信心、增強(qiáng)魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個(gè)層面找到結(jié)合點(diǎn)，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計(jì)劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃的第一步。為此，*美容院進(jìn)行廣告宣傳：凡是在活動(dòng)期間（2月20日—3月10日）帶著自己的愛人（或者愛人的照片、證件，或結(jié)婚證）在本店消費(fèi)滿1500元以上，即可得到*美容院發(fā)行的愛情充值卡一張。憑此卡，以后每一年*美容院將自動(dòng)為其充值50元，并負(fù)責(zé)為幸福情侶購買一棵長青樹苗，幸福情侶可在每一年植樹節(jié)（3月12日）參加有*美容院主辦的“讓愛生根”植樹活動(dòng)。

“尋找天下幸福情侶，推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃”，之所以吸引人就在于活動(dòng)比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。做策劃活動(dòng)，活動(dòng)主題的策劃有時(shí)真的能決定促銷能否取得成功。一個(gè)好的結(jié)合點(diǎn)，一個(gè)富有深刻意義的主題，會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用。

*美容院位于*市美容美發(fā)店最集中的一條街道上，開店歷史有三年多，原來只是有四五十平方米營業(yè)面積的一個(gè)小店。一年前，由于持續(xù)穩(wěn)定贏利，經(jīng)營者又在旁邊盤下一間商品房，重新裝修了一下，目前算是有百十平方米營業(yè)面積的中等規(guī)模的美容院。然而，自從擴(kuò)店之后，生意雖然沒有出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，但是也沒有出現(xiàn)銷售，沒有達(dá)到擴(kuò)店后所預(yù)計(jì)的增長。

剛剛經(jīng)過情人節(jié)的促銷活動(dòng)，由于*美容院所處位置是市內(nèi)美容美發(fā)店最集中的街道，周邊各個(gè)美容院的促銷形式和促銷內(nèi)容都大同小異：打折、買贈(zèng)、免費(fèi)體驗(yàn)等，促銷手段太雷同、太俗套、太泛濫、純商業(yè)味較濃，活動(dòng)沒有品味，美容院形象提升推廣嚴(yán)重饋乏。所以，情人節(jié)的促銷活動(dòng)反應(yīng)平平，銷售額并沒有怎么增長。如果*美容院能夠率先在促銷手段、活動(dòng)品位、形象提升方面取得突破的話，就能夠拉開與周圍其他美容院的距離，從而占領(lǐng)市場競爭的優(yōu)勢。

“三八”婦女節(jié)，是美容院一年內(nèi)必須要抓的四大節(jié)日促銷活動(dòng)（三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦春節(jié)）的“第一戰(zhàn)”，對(duì)全年的銷售有著至關(guān)重要的意義。為此，*美容院下定決心請(qǐng)專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)，在美容院營銷策劃方面最有名的世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)，意在是本次活動(dòng)從銷售意義和形象提升意義上都取得圓滿成功！

尋找天下幸福情侶，推廣愛情保證金計(jì)劃

愛情是人類永恒的主題。愛是婚姻最完美的保證！熱戀的季節(jié)盛開著甜言蜜語，情人節(jié)的激情狂歡過后，生活開始?xì)w于平靜，以后的以后，我們還會(huì)一如既往地相愛嗎？拿什么來保證愛情的永恒？相依永遠(yuǎn)，印證永恒！

以上是*美容院在推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃宣傳方面的引導(dǎo)詞。之所以要實(shí)施這個(gè)計(jì)劃是基于對(duì)顧客的心理調(diào)查：無論是年齡大的顧客還是年齡比較小的顧客，來美容院做美容的心理動(dòng)機(jī)有一個(gè)主題曲，那就是想保住愛情！得到健康、得到美麗是生理需求，獲得信心、增強(qiáng)魅力則是愛情方面的需求。那么，美容院就可以從這個(gè)層面找到結(jié)合點(diǎn)，以滿足顧客想保住愛情的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，以增加美容院的銷售為最終目的，開展愛情保證金計(jì)劃。

尋找天下幸福情侶，是推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃的第一步。為此，*美容院進(jìn)行廣告宣傳：凡是在活動(dòng)期間（2月20日—3月10日）帶著自己的愛人（或者愛人的照片、證件，或結(jié)婚證）在本店消費(fèi)滿1500元以上，即可得到*美容院發(fā)行的愛情充值卡一張。憑此卡，以后每一年*美容院將自動(dòng)為其充值50元，并負(fù)責(zé)為幸福情侶購買一棵長青樹苗，幸福情侶可在每一年植樹節(jié)（3月12日）參加有*美容院主辦的“讓愛生根”植樹活動(dòng)。

“尋找天下幸福情侶，推廣實(shí)施愛情保證金計(jì)劃”，之所以吸引人就在于活動(dòng)比較有意義、富有特色，招致眾多媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。做策劃活動(dòng)，活動(dòng)主題的策劃有時(shí)真的能決定促銷能否取得成功。一個(gè)好的結(jié)合點(diǎn)，一個(gè)富有深刻意義的主題，會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用。

針對(duì)不同消費(fèi)群體，策劃層層產(chǎn)品促銷，直接推動(dòng)銷售增長

消費(fèi)者要想?yún)⒓印皭矍楸ＷC金計(jì)劃”和“讓愛生根”植樹活動(dòng)這樣富有吸引力、富有紀(jì)念意義的活動(dòng)，有一個(gè)門檻，那就是必須消費(fèi)滿1500元以上，才有資格參加。正因?yàn)橛羞@樣一個(gè)門檻，才能達(dá)到促進(jìn)*美容院銷售增長的作用。如果說活動(dòng)主題的意義在于引起潛在消費(fèi)者的興趣，那么，產(chǎn)品線上的促銷在于推動(dòng)消費(fèi)者完成購買過程。換句話說，產(chǎn)品線上促銷就是要引導(dǎo)消費(fèi)者1500元怎么來消費(fèi)，就是要告訴消費(fèi)者1500元到底能消費(fèi)什么。

*美容院對(duì)于新顧客的要求是必須在活動(dòng)期間購買滿1500元以上的護(hù)膚品才能參加活動(dòng)。但是，對(duì)老顧客呢？如果老顧客想?yún)⒓?，?yīng)該怎么辦？如果再讓老顧客再重新購買1500元以上的化妝品，還有可能嗎？所以，必須設(shè)置一個(gè)針對(duì)老顧客的消費(fèi)門檻。既能讓老顧客產(chǎn)生再消費(fèi)，又能讓老顧客享受“老資格”的優(yōu)惠，才是最成功的。這個(gè)門檻的設(shè)置必須有根有據(jù)，切不可憑空想當(dāng)然地設(shè)置。需要調(diào)查老顧客的檔案和消費(fèi)記錄，以往半年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)消費(fèi)1000元以上的老顧客，只需再消費(fèi)300元即可參加此次活動(dòng)；已經(jīng)消費(fèi)滿500—1000元之間的老顧客只需要再消費(fèi)500元以上即可參加本次活動(dòng)。產(chǎn)品線上的促銷以推廣美白、補(bǔ)水、頸部護(hù)理、眼部護(hù)理、豐胸、美體減肥、防曬產(chǎn)品為主。這是因?yàn)椋逻^后，天氣馬上漸熱，女性身體逐漸，這些產(chǎn)品馬上進(jìn)入旺季。所以，在這些產(chǎn)品線上進(jìn)行搭配促銷，最為合適。

這樣以來，整個(gè)促銷活動(dòng)變得富有張力，既有軟促銷（主題活動(dòng)）又有硬促銷（產(chǎn)品促銷優(yōu)惠），所謂“軟硬兼施”，一張一弛。

實(shí)施“讓愛生根”公益植樹活動(dòng)，大大提升美容院形象檔次

“讓愛生根”公益植樹活動(dòng)，雖然說只是前面實(shí)施“愛情保證金計(jì)劃”的一個(gè)延伸后續(xù)活動(dòng)，而且只是一個(gè)實(shí)施執(zhí)行的過程，不存在銷售。但，這卻是不可省略的。因?yàn)椋@是整個(gè)活動(dòng)的，因?yàn)檫@是提升形象提高檔次的關(guān)鍵措施所在。這里有幾個(gè)環(huán)節(jié)需要把握：1、提前聯(lián)系好相關(guān)政府部門，如宣傳部、共青團(tuán)委、婦聯(lián)、市政部門、綠化部門。3月12日是植樹節(jié)，由*美容院提供樹苗和植樹人員，由綠化部門提供植樹的指定地點(diǎn)，所以一定會(huì)得到這些政府部門的大力支持，充分為活動(dòng)造勢。2、提前聯(lián)系好新聞媒體單位，如《大河報(bào)》、《東方今報(bào)》、《*晚報(bào)》、《河南商報(bào)》、河南電視臺(tái)、*電視臺(tái)等，能否達(dá)到形象提升的效應(yīng)，媒體的推波助瀾、爭相報(bào)道是關(guān)鍵之所在。3、組織好活動(dòng)秩序，如顧客的組織、活動(dòng)用品（樹苗、鐵锨、澆水工具等）的準(zhǔn)備，并控制好活動(dòng)儀式和活動(dòng)場面。

預(yù)計(jì)，此次活動(dòng)在提高*美容院知名度、美譽(yù)度的基礎(chǔ)上，在活動(dòng)之后會(huì)再帶來一次銷售，會(huì)吸引更多的新客源。

媒體廣告優(yōu)化組合，活動(dòng)節(jié)奏主次分明

篇8

現(xiàn)代市場競爭已非昔日的質(zhì)量戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)。廣告競爭已成為了市場競爭的重要內(nèi)容，重要形式。企業(yè)為了提高廣告的促銷力和競爭力就必須重視廣告促銷的整體策劃。常言道“成功始于策劃！”成功的廣告促銷始于成功的廣告促銷策劃。廣告促銷策劃是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，在市場調(diào)查和分析基礎(chǔ)上，依據(jù)整體營銷戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略、策略和活動(dòng)進(jìn)行的謀劃與設(shè)計(jì)。成功的廣告促銷策劃必須把握好以下幾點(diǎn)技巧。

一、廣告定位策劃

廣告定位與產(chǎn)品定位密不可分，是產(chǎn)品定位的反映、表現(xiàn)和結(jié)果，是為推銷服務(wù)及戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的廣告策劃的重要環(huán)節(jié)。

1.明確廣告定位的主要任務(wù)

(1)廣告定位的第一任務(wù)是確認(rèn)商品的主銷對(duì)象是哪些人，廣告信息主要傳遞給誰，怎樣根據(jù)廣告信息的目標(biāo)和大眾的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)和推出廣告。

(2)廣告定位的第二個(gè)任務(wù)是確定商品的個(gè)性內(nèi)涵。商品的個(gè)性內(nèi)涵范圍很廣，包括價(jià)格、質(zhì)量、成份、產(chǎn)地用途、工藝、外觀、知名度等等。

(3)廣告定位的第三個(gè)任務(wù)就是確定商品的精神意義。

2.正確運(yùn)用廣告定位策略

廣告定位當(dāng)然也要講究策略。廣告定位策略可以從不同角度劃分，通常有兩種劃分方法：按虛實(shí)劃分和按技巧劃分。

虛實(shí)劃分又分為實(shí)體定位策略與觀念定位策略。實(shí)體定位策略突出產(chǎn)品特點(diǎn)，著眼消費(fèi)者實(shí)際利益。比如“無氟冰箱”等。觀念定位策略則突出產(chǎn)品意義，著眼于消費(fèi)者心理需要，比如 “五糧液，純糧釀造”等。

二、廣告主題策劃

廣告主題是商品廣告的基本思想，是與顧客需要、顧客消費(fèi)心理和企業(yè)目標(biāo)相契合的商品最主要個(gè)性特征的概況。廣告主題是廣告的靈魂，它決定了廣告的創(chuàng)意，需求表現(xiàn)和實(shí)際效果，沒有廣告主題是不會(huì)有成功的廣告的。

1.科學(xué)地提煉廣告主題

廣告主題是對(duì)商品最主要個(gè)性特征的概括。必須抓住商品的最主要的個(gè)性特征；這種特征必須是獨(dú)一無二的，或者是別人未宣傳過的；采用的特征必須切合顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。

2.廣告主題的選擇和變換

產(chǎn)品是客觀的，但產(chǎn)品的廣告定位以及廣告主題的提煉，選擇和變換卻是廣告人艱苦智力活動(dòng)的結(jié)果，廣告主題的選擇和變換就是人們立足于客觀的廣告創(chuàng)造力的表現(xiàn)。

三、廣告訴求方式策劃

1.理性訴求方式的運(yùn)用

理性訴求包括知識(shí)廣告訴求方式、證言廣告訴求方式、對(duì)比訴求方式和突出信念廣告訴求方式與品牌鑒別廣告訴求方式?！皹钒偈镶}奶，富含雙歧因子，以及多種氨基酸”是典型的知識(shí)廣告訴求方式。 “世一堂老字號(hào)名廠就是產(chǎn)名藥”則運(yùn)用了信念廣告訴求方式。

2.感性訴求方式的運(yùn)用

感性訴求方式包括知覺刺激訴求方式、形象直觀訴求方式、以情動(dòng)人訴求方式等?！安[起眼睛吃親親果凍”運(yùn)用了知覺刺激訴求方式?！皠e讓它溜走，柯達(dá)留下每一刻”則運(yùn)用了以情動(dòng)人訴求方式。

四、廣告媒體策劃

廣告媒體又稱廣告媒體，是廣告信息的載體。廣告媒體有兩大類：一類是自籌媒體，如各種郵遞廣告、戶外廣告、銷售點(diǎn)廣告、禮品廣告、模特廣告等;另一類是大眾傳播媒體，主要指報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)廣播四大媒體。當(dāng)今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已成為主要的廣告媒體。

1.四大媒體的比較

報(bào)紙：傳播比較迅速及時(shí)，有較高聲譽(yù)和權(quán)威性，發(fā)行量大，制作簡易靈活，一目了然，便于目標(biāo)受眾人選擇和仔細(xì)研讀，保存性較好。便于查閱。其不足之處為印刷質(zhì)量受限，不會(huì)很精美，內(nèi)容不專一，讀者專注程度差。

(1)雜志：針對(duì)性強(qiáng)，易于瞄準(zhǔn)目標(biāo)群眾，保存性最好，轉(zhuǎn)讀率最高，最便于日后查閱，能精細(xì)制作。但雜志出版周期長，廣告時(shí)效性差，發(fā)行范圍有限，社會(huì)接觸面不廣，雜志內(nèi)面廣告效果差。

(2)電臺(tái)：覆蓋面廣，傳播及時(shí)，接收裝置便于攜帶或安裝，適合于一面工作一面收聽，傳播成本低，但電臺(tái)傳播稍縱即逝，主動(dòng)再次接受的程度差，對(duì)于復(fù)雜的內(nèi)容難于全面接受和理解，被動(dòng)接受聽眾注意度差。

(3)電視：聲形并茂，感染力強(qiáng)，直觀事實(shí)，接受理解度高，任何年齡、職業(yè)、文化層次的人都容易接受，普及范圍廣，傳播影響較大，不過電視節(jié)目轉(zhuǎn)瞬即逝，難于再現(xiàn)，由于電視廣告時(shí)間以秒計(jì)，其費(fèi)用昂貴，針對(duì)性較差。為達(dá)到最佳效果，應(yīng)盡可能把四種媒體結(jié)合起來，取長補(bǔ)短，相輔相成，發(fā)揮媒體綜合效應(yīng)。

2.媒體選擇應(yīng)考慮的因素

企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，除了要了解各種媒體的優(yōu)缺點(diǎn)之外，還應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

(1)目標(biāo)顧客的習(xí)性。根據(jù)目標(biāo)顧客的習(xí)性的不同，不同的消費(fèi)者對(duì)不同的媒體有不同的偏好，如老年人愛聽廣播，青少年愛看電視等等。

(2)產(chǎn)品的性質(zhì)。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)不同，不同的產(chǎn)品要運(yùn)用不同的廣告媒體，如服裝最好運(yùn)用電視、雜志做廣告，高技術(shù)產(chǎn)品宜用樣品廣告。

(3)廣告信息。以廣告信息為依據(jù)，選擇何種媒體還取決于廣告信息本身，如復(fù)雜的技術(shù)信息在廣播、電視中難以說清，而選擇專業(yè)雜志或直接郵寄卻比較有效。

篇9

二、 每一次促銷活動(dòng)的開展，不是按點(diǎn)開飯，到了時(shí)間就想當(dāng)然的去做。因?yàn)?，這樣做不僅是對(duì)內(nèi)部資源和市場資源的浪費(fèi)，同時(shí)，對(duì)通路各方面和消費(fèi)者的信心都會(huì)造成消極的影響；

三、 促銷策劃本身是一個(gè)復(fù)雜、煩瑣的細(xì)致工作，首先，應(yīng)當(dāng)從客觀出發(fā)，全面了解公司內(nèi)、外部現(xiàn)有資源，充分了解市場需求和競品動(dòng)態(tài)，選擇適宜的時(shí)機(jī)，以適當(dāng)?shù)姆绞胶屠纥c(diǎn)準(zhǔn)確切入市場，作到出奇制勝、一鳴驚人！其次，準(zhǔn)備一次促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)站在整體戰(zhàn)略的角度全局考慮，不能把促銷當(dāng)作“一件事”來做，因?yàn)椋淮未黉N的意義不僅僅是為了銷售促進(jìn)，同時(shí)，對(duì)促銷期過后的一段時(shí)間的市場都有著一定的影響。我們知道，想要達(dá)成一項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要分階段、有目的、有步驟的逐步完成，促銷僅僅是一項(xiàng)銷售戰(zhàn)略中局部戰(zhàn)術(shù)的一種，如果戰(zhàn)術(shù)不能與戰(zhàn)略有機(jī)統(tǒng)一，那么，實(shí)施的意義何在？最后說，促銷的主要方式是通過一定的利益刺激在短期內(nèi)吸引邊際顧客達(dá)成銷售，同時(shí)，為后續(xù)市場營造熱銷氛圍。而就燈具本身而言，產(chǎn)品同質(zhì)化高，使用替換頻率相對(duì)較低，促銷對(duì)于銷售的刺激和拉動(dòng)不夠活躍。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將其看作是炒作的一項(xiàng)利器來使用，在促銷的同時(shí)，充分造勢，推服務(wù)(心理需求)、提高競爭壁壘(犧牲價(jià)格)、順勢推新品、樹立品牌形象、提高消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的差異化。

四、 促銷的人員配合與執(zhí)行。落實(shí)、執(zhí)行也是一次促銷實(shí)施成敗的關(guān)鍵。想要執(zhí)行到位，必然要有充分的準(zhǔn)備，包括：活動(dòng)用物料、內(nèi)外部人員的溝通和培訓(xùn)、活動(dòng)組織、流程的演練、市場預(yù)熱宣傳、過程的監(jiān)控和調(diào)整、突發(fā)事件處理等。凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。通路溝通與否、人員準(zhǔn)備是否充足、市場預(yù)熱程度、內(nèi)部硬件配套作為促銷開展的前提和糧草，都應(yīng)當(dāng)考慮在先，因此，我建議逐步完善資源的同時(shí)，培養(yǎng)辦區(qū)市場敏感與終端運(yùn)作的習(xí)慣，個(gè)性化的提出促銷方案和實(shí)施促銷計(jì)劃。

五、 現(xiàn)代促銷已經(jīng)不再僅僅是狹義上的“銷售促進(jìn)”，而是作為企業(yè)與消費(fèi)者充分溝通，達(dá)成互動(dòng)的一種公共關(guān)系活動(dòng)。因此，強(qiáng)化公益性，規(guī)避商業(yè)性已經(jīng)為策劃業(yè)內(nèi)所共識(shí)。通過公益性的操作（包括：真正意義上的讓利于消費(fèi)者、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)涵、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的坦誠、心理層面的深度溝通）不僅可以達(dá)到商業(yè)目的，創(chuàng)造良好銷售業(yè)績，同時(shí)，還能樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，提升消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同，提高忠誠度，培養(yǎng)潛在目標(biāo)顧客。

六、 目前，我所知道可以加以利用利益點(diǎn)有：

終端用戶：（消費(fèi)者、商業(yè)用戶、集團(tuán)采購客戶）

1、傳統(tǒng)的促銷手段：讓利銷售、贈(zèng)品銷售、……等；

2、以服務(wù)作為利益點(diǎn)：家居光環(huán)境全程解決方案、一站式服務(wù)、跟蹤回訪和維護(hù)、光環(huán)境指導(dǎo)書籍、客戶服務(wù)系統(tǒng)；

3、以承諾作為利益點(diǎn)：消費(fèi)者客戶檔案、保用保修承諾、會(huì)員式服務(wù)、熱線咨詢等；

影響購買決策者：（設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、工程用途客戶）

4、打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性，與知名設(shè)計(jì)大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。

5、設(shè)計(jì)師俱樂部：向設(shè)計(jì)師人群開放專業(yè)的交流平臺(tái)，提供急需的信息資訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動(dòng)，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈(zèng)送DM、圖冊(cè)等，提高對(duì)雷士產(chǎn)品的認(rèn)知。

6、設(shè)計(jì)軟件光盤。解決設(shè)計(jì)師在空間設(shè)計(jì)時(shí)照明布景的問題，同時(shí)，不定期增加補(bǔ)丁或更新，以提高設(shè)計(jì)師人群對(duì)軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性。

七、 終端促銷向社區(qū)用戶的滲透：

1、新開幕入伙的樓盤，在房屋內(nèi)一般只安裝基礎(chǔ)照明設(shè)施，業(yè)主在驗(yàn)收后一般均要不同程度的裝修，因此，這部分人群作為我們的重要目標(biāo)客戶，可以考慮采用“面對(duì)面”的促銷和展示方式，吸引選購產(chǎn)品；

2、現(xiàn)場展示：設(shè)置展板、展架、條幅遮陽傘等宣傳展示品，并有身著統(tǒng)一服裝的促銷人員派發(fā)單張、簡易圖冊(cè)等宣傳品，并向意向顧客溝通產(chǎn)品信息；

3、加強(qiáng)人員培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、綜合素質(zhì)等內(nèi)容；

篇10

0 引言

2012年11月11日淘寶網(wǎng)交易額達(dá)到191億元人民幣，在網(wǎng)絡(luò)營銷如火如荼的今天，網(wǎng)商、網(wǎng)購、網(wǎng)店成為人們生活中的必需品。那么在網(wǎng)絡(luò)營銷逐步升溫的過程中，越來越多的人開始盲目在網(wǎng)上開店，盲目參與著網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，盲目開展著網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，大家并不了解網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策劃的技巧，不熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣的技術(shù)，因此網(wǎng)絡(luò)營銷急需在網(wǎng)店運(yùn)營管理過程中不斷的深入研究。

1 網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃與推廣的研究意義

2012年淘寶網(wǎng)店數(shù)量超過600萬個(gè)，如此多的網(wǎng)店要想在網(wǎng)上生存并且發(fā)展，那么網(wǎng)店開展的活動(dòng)、網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店產(chǎn)品的銷售情況、網(wǎng)店的評(píng)價(jià)、網(wǎng)店的客戶服務(wù)、網(wǎng)店的店鋪裝修與運(yùn)營都成為了網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員研究的問題。因此，網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃與推廣的研究是有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義的。

網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的策劃、基于網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的網(wǎng)店推廣都可以快速提升網(wǎng)店的銷售量、客流量、人氣，能夠讓更多的客戶了解和認(rèn)識(shí)網(wǎng)店，能夠提升銷售額，能夠維護(hù)老客戶，能夠提升顧客的忠誠度。因此網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策劃和基于網(wǎng)店活動(dòng)的推廣方案對(duì)一個(gè)網(wǎng)店是非常重要的，也具備理論研究意義和現(xiàn)實(shí)研究意義。

2 各產(chǎn)品生命周期階段網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策劃與推廣方法

在產(chǎn)品的生命周期理論中，典型產(chǎn)品生命周期一般分成四個(gè)階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。在不同的生命周期階段，網(wǎng)店要進(jìn)行不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)來維護(hù)老顧客、吸引新顧客。

2.1 引入期營銷活動(dòng)策劃與推廣方法 商品的引入期，一般指的新研制成功到市場上推廣的產(chǎn)品，網(wǎng)店中商品的引入期可以是新研發(fā)產(chǎn)品，但是絕大多數(shù)是新進(jìn)入店鋪的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要得到老顧客的信任，更需要吸引消費(fèi)者的關(guān)注，這些產(chǎn)品需要更高的信譽(yù)，因此網(wǎng)店為了提升商品的市場知名度和網(wǎng)店的品牌知名度，都會(huì)在產(chǎn)品引入期策劃一些網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)來推廣新產(chǎn)品。

在商品的引入期，主要有以下幾種方式來策劃和推廣新產(chǎn)品：

2.1.1 高價(jià)格高成本進(jìn)入市場，提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。這種策劃方式主要是采用產(chǎn)品高價(jià)銷售，其好處就是利潤大，網(wǎng)店可以把大部分利潤拿出來做一些搜索引擎競價(jià)排名、硬廣告、鉆石展位、直通車等相應(yīng)的推廣，把網(wǎng)店新產(chǎn)品推入市場，做到搶占市場，提升競爭力，獲取利潤的目的。一般情況下，利用這種策劃方式的產(chǎn)品，必須是市場潛在需求量大、商品質(zhì)量好、功能明確的產(chǎn)品，同時(shí)網(wǎng)店必須是面臨競爭對(duì)手不多，需要快速建立良好的品牌形象，讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生忠誠的店鋪。

2.1.2 低價(jià)格強(qiáng)促銷進(jìn)入市場，快速提升銷量。很多同質(zhì)產(chǎn)品在初次進(jìn)入市場的時(shí)候，會(huì)采用低價(jià)格強(qiáng)勢促銷的方式，吸引消費(fèi)者購買，帶來快速提升銷量的做法。這樣的做法可以讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和店鋪，以求得一段時(shí)間內(nèi)的持續(xù)性銷售和一些顧客逐步轉(zhuǎn)化成老顧客。這種情況下，網(wǎng)店希望在提升銷量的同時(shí)降低成本，這樣情況下競爭非常激烈，只適合對(duì)價(jià)格非常敏感的消費(fèi)者市場環(huán)境，因此使用這種策略的時(shí)間不能太長，要適當(dāng)適度的進(jìn)行促銷。

2.1.3 強(qiáng)競爭下的緩慢滲透，逐步進(jìn)入市場并穩(wěn)步發(fā)展。在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)候，有時(shí)候這些產(chǎn)品是消費(fèi)者了解的，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也比較敏感，那么在這種強(qiáng)競爭的環(huán)境下，可以選擇價(jià)格居中緩慢滲透，逐步進(jìn)入市場，穩(wěn)步提升銷量和銷售額，等待時(shí)間策劃一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)使產(chǎn)品銷售量迅速提升，爆發(fā)進(jìn)入成長期。

2.2 成長期營銷活動(dòng)策劃與推廣方法 商品進(jìn)入成長期后，開始大批量銷售。在大批量銷售階段最重要的是保持產(chǎn)品銷售量的穩(wěn)步增長。為了保持銷售量，企業(yè)會(huì)開展很多促銷活動(dòng)或者網(wǎng)絡(luò)營銷策略來完成成長期營銷活動(dòng)的策劃與推廣。

2.2.1 集中人力物力，主打一款爆款產(chǎn)品，吸引更多新顧客。在成長期，網(wǎng)店將會(huì)銷售多種產(chǎn)品，在銷量上，可能有的產(chǎn)品穩(wěn)步增長，有的產(chǎn)品逐步下降。那么在這種情況下，網(wǎng)店不應(yīng)該盲目的推廣銷量下降的產(chǎn)品，應(yīng)該分析產(chǎn)品的銷售情況，尋找一個(gè)適合的產(chǎn)品，作為主打產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品進(jìn)行銷售。這樣可以集中人力、物力、財(cái)力，充分利用淘寶網(wǎng)的搜索功能進(jìn)行策劃與推廣，當(dāng)大家習(xí)慣性的搜索該產(chǎn)品，并且習(xí)慣性點(diǎn)擊按照銷量排序的時(shí)候，爆款產(chǎn)品可以排名靠前，會(huì)吸引很多有需求的新顧客來購買。

2.2.2 改變盲目價(jià)格促銷策略，建立品牌忠誠，維護(hù)老顧客。隨著商品進(jìn)入成長期，銷售額直線上升，導(dǎo)致競爭對(duì)手越來越多。在這種情況下，網(wǎng)站的危險(xiǎn)就會(huì)變大。競爭對(duì)手慣用的策略就是盲目降低價(jià)格來吸引顧客，此時(shí)，很多網(wǎng)店都選擇降價(jià)到更低的價(jià)格來盲目拉攏顧客，這樣的做法是非常不好的，因?yàn)榻档屠麧櫟耐瑫r(shí)也不一定能維護(hù)老顧客吸引新顧客，因此網(wǎng)店應(yīng)該策劃與推廣基于品牌忠誠的相關(guān)活動(dòng)，調(diào)整網(wǎng)店各種服務(wù)策略，開展增加贈(zèng)品、贈(zèng)送老顧客禮券、定期節(jié)日老顧客折扣、會(huì)員特惠日等多種形式的品牌忠誠維護(hù)活動(dòng)，讓老顧客對(duì)網(wǎng)店的品牌形成忠誠度，產(chǎn)生購物的愉悅感，慢慢形成習(xí)慣性購買來增加銷量。

2.2.3 增加推廣力度，擴(kuò)大銷售面，提升市場份額。產(chǎn)品進(jìn)入成長期后，就需要進(jìn)一步開展市場細(xì)分，開拓新的市場。因此，在基于品牌忠誠理念下的爆款成功塑造后，就應(yīng)該基于這個(gè)爆款產(chǎn)品，努力疏通并增加新的促銷渠道，可以利用口碑相傳的方式，采用微博、SNS平臺(tái)、論壇、QQ等多種推廣方式，策劃推廣活動(dòng)，完成成長期營銷活動(dòng)策劃與推廣工作。

2.3 成熟期營銷活動(dòng)策劃與推廣方法 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場競爭最激烈。在這個(gè)時(shí)期，很多網(wǎng)站將會(huì)轉(zhuǎn)進(jìn)攻為防守，不再開展促銷活動(dòng)，只是靠每天的銷量來吸引新顧客點(diǎn)擊并購買，在這種情況下，網(wǎng)站會(huì)迅速進(jìn)入到衰退期，因此成熟期應(yīng)該運(yùn)用如下策略，開展?fàn)I銷活動(dòng)，延長成熟期的時(shí)間，真正做到優(yōu)越的攻擊是最佳的防守，提升網(wǎng)站的銷量和利潤。

2.3.1 積極分析市場情況，開展市場修正策略和產(chǎn)品改良策略，增加推廣，擴(kuò)大市場份額。在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，公眾對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)、口碑、評(píng)價(jià)都有了認(rèn)識(shí)，那么就應(yīng)該積極分析市場情況，尋找未開發(fā)的市場進(jìn)行推廣，來增加市場份額。如果分析后發(fā)現(xiàn)所有市場已經(jīng)開發(fā)，那么就應(yīng)該開展市場修正策略或者產(chǎn)品改良策略，這樣可以吸引老顧客再次購買。例如，可以改良產(chǎn)品的包裝，進(jìn)一步吸引顧客；可以分析顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品樣式或者增加產(chǎn)品附加作用，讓產(chǎn)品用途更廣泛。這樣會(huì)促進(jìn)老顧客再次購買，同時(shí)可以贏得競爭對(duì)手的客戶，達(dá)到非常好的銷售效果。

2.3.2 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合相關(guān)策略，增加競爭力。在網(wǎng)絡(luò)營銷的不同階段，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合的方法也不同。在成熟期階段，應(yīng)該適當(dāng)降低售價(jià)來提升競爭力；應(yīng)該改變廣告的方式來吸引消費(fèi)者購物的樂趣；應(yīng)該增加贈(zèng)品和促銷來提升銷售量；應(yīng)該改進(jìn)客服態(tài)度，進(jìn)一步延長成熟期階段的時(shí)間，更好的增加網(wǎng)店的競爭力。

2.4 衰退期營銷活動(dòng)策劃與推廣方法 在衰退期，產(chǎn)品銷量迅速下降，需要很高的維護(hù)成本才能開展?fàn)I銷活動(dòng)，因此網(wǎng)店應(yīng)該研究產(chǎn)品在市場的真實(shí)存在價(jià)值和地位，然后做出決策。

2.4.1 縮減并維持策略。在衰退期，網(wǎng)店可以維持目標(biāo)市場、價(jià)格、銷售促銷等相關(guān)策略，但是這個(gè)時(shí)期的利潤肯定會(huì)下滑，因此網(wǎng)店的人力、物力、財(cái)力在這個(gè)階段應(yīng)該縮減，科學(xué)的研究產(chǎn)品還能夠維持多長時(shí)間，根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營情況來降低網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用，以增加當(dāng)前的短期利潤。

2.4.2 尋找替代產(chǎn)品銷售，撤出市場，開辟新產(chǎn)品策略。在這個(gè)時(shí)期，多數(shù)網(wǎng)店會(huì)選擇尋找一個(gè)替代產(chǎn)品，打出另外一個(gè)爆款產(chǎn)品，來推廣新產(chǎn)品過渡衰退期帶來的利潤下降和銷售量下降的情況。因此在這個(gè)階段，網(wǎng)店應(yīng)該提前做出決策，選好新產(chǎn)品，進(jìn)入到下一個(gè)產(chǎn)品生命周期中。

3 結(jié)束語

本論文研究了網(wǎng)店產(chǎn)品在引入期、成長期、成熟期、衰退期各階段的特點(diǎn)，得出如下結(jié)論：①引入期制定不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策略和推廣策略，有助于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。②成長期應(yīng)該建立品牌忠誠，維護(hù)老顧客，吸引新顧客。③成熟期需要分析情況，調(diào)整策略，穩(wěn)定銷量。④衰退期應(yīng)該做好決策，選好新產(chǎn)品，迎接網(wǎng)店新機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

[1]白蓮.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析與對(duì)策[J].價(jià)值工程，2012（04）.