導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇促銷策略優(yōu)化建議，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

關(guān)鍵詞:

國有煤炭企業(yè);市場營銷;策略

市場營銷策略意思是企業(yè)通過控制其環(huán)境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進(jìn)行優(yōu)化組合，從而構(gòu)建出可行性強(qiáng)、具備針對性的策略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)針對其市場而制定的銷售任務(wù)及相關(guān)目標(biāo)。國有煤炭企業(yè)之所以要進(jìn)行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，因而消費(fèi)者對于煤炭產(chǎn)品的相關(guān)需求越多，企業(yè)所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業(yè)必須根據(jù)重點(diǎn)情況進(jìn)行入手，采取最基本的有效措施，從而使?fàn)I銷策略能夠充分地將其整體優(yōu)勢及效果發(fā)揮出來。

1國有煤炭企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

國有煤炭企業(yè)在經(jīng)過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機(jī)制，還是其體系建設(shè)方法，都已經(jīng)形成了自己的個性特色。然而，外部環(huán)境的加速變革，導(dǎo)致國有煤炭企業(yè)在開展各項(xiàng)具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產(chǎn)品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業(yè)盡管已經(jīng)樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產(chǎn)品的相關(guān)營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業(yè)形象。②對價(jià)格策略產(chǎn)生依賴性。我國國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品自實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)以來，在應(yīng)對市場競爭時對價(jià)格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業(yè)仍保留一定的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，但很少去應(yīng)用主動而又靈活的相關(guān)策略去參與市場競爭，價(jià)格調(diào)整更多的是被動，很少回去應(yīng)用差別定價(jià)等科學(xué)的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)到了相當(dāng)?shù)偷某潭?，但這并并不是國有煤炭企業(yè)自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價(jià)格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進(jìn)行瓜分。在煤炭市場上的售價(jià)往往都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過坑口價(jià)，這其中各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)將大量利潤占去了，國有煤炭企業(yè)在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業(yè)受到傳統(tǒng)觀念的影響堅(jiān)持所謂酒香不怕巷子深，看不到產(chǎn)品宣傳在當(dāng)今時代的重要性，在其他的市場領(lǐng)域中，促銷基本上已成為必備的一項(xiàng)有效手段，然而國有煤炭企業(yè)卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設(shè)以及品牌宣傳方面煤炭企業(yè)普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關(guān)系。

2對國有煤企的營銷策略相關(guān)建議

2．1產(chǎn)品策略建議

在國有煤炭企業(yè)開展市場營銷活動時產(chǎn)品策略是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)策略。根據(jù)煤炭產(chǎn)品本身的特殊性，企業(yè)在制定相關(guān)的產(chǎn)品策略時必須把質(zhì)量策略以及品牌戰(zhàn)略全部包括進(jìn)來。①質(zhì)量策略。每一個企業(yè)只有擁有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長久生存。國有煤炭企業(yè)因此一定要加大力度實(shí)施質(zhì)量策略，從企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行構(gòu)建一整套有效的質(zhì)量控制體系，從而使產(chǎn)品的質(zhì)量能夠保證穩(wěn)定可靠，避免出現(xiàn)不穩(wěn)定、未達(dá)標(biāo)的煤炭質(zhì)量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質(zhì)量的渠道，客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見及要求要能夠及時跟進(jìn)，同時強(qiáng)化自身的科研實(shí)力，對煤炭產(chǎn)品的品質(zhì)做到精準(zhǔn)控制。②品牌策略。國有煤炭企業(yè)要想進(jìn)一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，來進(jìn)行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩(wěn)定，進(jìn)而扭轉(zhuǎn)煤炭產(chǎn)品當(dāng)前附加值過低的局面，進(jìn)而樹立良好的企業(yè)品牌形象。

2．2價(jià)格策略建議

國有煤炭企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)力來制定價(jià)格策略，必須將煤炭行業(yè)間的競爭形勢以及產(chǎn)品間的價(jià)格競爭關(guān)系等所有因素都充分地考慮進(jìn)去，絕不能由于市場價(jià)格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關(guān)系上基本處于緊平衡狀態(tài)，而隨著當(dāng)今形勢的變化，煤炭行業(yè)的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價(jià)格競爭層次低的現(xiàn)象，就必須在煤炭產(chǎn)品的銷售中優(yōu)化服務(wù)，將產(chǎn)品種類細(xì)化，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產(chǎn)品價(jià)格正常，合理賺取利潤，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的長期健康發(fā)展。

2．3渠道策略建議

在我國，煤炭資源分布較多的地區(qū)與消費(fèi)市場較大的地區(qū)存在錯位，而且，煤炭產(chǎn)品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現(xiàn)了太多的銷售環(huán)節(jié)，就必定會各種成本費(fèi)用累加，給煤炭企業(yè)與煤炭消費(fèi)者帶來非常比較沉重的經(jīng)濟(jì)壓力。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手來優(yōu)化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設(shè)。煤炭產(chǎn)品必須直接化銷售渠道，將環(huán)節(jié)減少，有效避免由此產(chǎn)生的資源浪費(fèi)，從而降低煤炭銷售的成本，增強(qiáng)其競爭優(yōu)勢。煤炭企業(yè)必須嚴(yán)格遵守國家對煤炭行業(yè)提出的相關(guān)政策要求，建立并拓寬煤炭企業(yè)到買方之間的直接銷售渠道，使相關(guān)供銷合同長期存在，讓運(yùn)輸通道保證暢通無阻。②與渠道內(nèi)利益相關(guān)者溝通。國有煤炭企業(yè)有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關(guān)者都聯(lián)合起來，打通整個煤炭產(chǎn)品行業(yè)的利益合理分配渠道和方法，進(jìn)而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統(tǒng)格局中，所有參與者都在想方設(shè)法最大化自身利益，卻將相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的利益損害了。

2．4促銷策略建議

正確的促銷策略可以有效地激發(fā)買方對該企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品購買欲。煤炭產(chǎn)品由于同質(zhì)化高，很容易被其他企業(yè)的產(chǎn)品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價(jià)格優(yōu)勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業(yè)已經(jīng)走到了一個相當(dāng)危急的關(guān)頭，急需轉(zhuǎn)型，因此國有煤炭企業(yè)必須制定出科學(xué)合理的促銷策略，向煤炭的買方持續(xù)傳遞企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進(jìn)行，進(jìn)而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業(yè)對買方真正負(fù)責(zé)的品牌形象，進(jìn)而增強(qiáng)自身在煤炭行業(yè)中的競爭力。

3結(jié)語

我國的國有煤炭企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中將要面臨著越來越嚴(yán)峻的市場競爭形勢，需要其加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，樹立起品牌意識;擺脫價(jià)格競爭的低級策略，維護(hù)企業(yè)的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環(huán)節(jié);加強(qiáng)促銷管理，穩(wěn)定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業(yè)能夠長期地穩(wěn)健發(fā)展。

作者：衛(wèi)群 單位：中國大唐集團(tuán)煤業(yè)有限責(zé)任公司

參考文獻(xiàn):

［1］孫瑞海．關(guān)于新形勢下煤炭銷售的建議［J］．北方經(jīng)貿(mào)，2016，01:36－37．

［2］高潔．煤炭企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理［J］．煤炭技術(shù)，2016，01:322－323．

［3］田慧姝．對當(dāng)今我國煤炭市場形勢的探究［J］．財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版)，2016，03:74．

［4］李戰(zhàn)士．探析現(xiàn)階段煤炭企業(yè)宏觀營銷策略［J］．北極光，2015，11:84．

［5］王連慶．對市場新形勢下煤炭企業(yè)營銷工作的思考［J］．內(nèi)蒙古民族大學(xué)學(xué)報(bào)，2013，09(01):82－83．

［6］阮鈺．國有煤炭企業(yè)構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系的探索［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2014，05(11):45－46．

篇2

關(guān)鍵詞： 市場競爭；集團(tuán)客戶；營銷策略工具；客戶經(jīng)理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中圖分類號：F723 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面對通信行業(yè)全業(yè)務(wù)市場，競爭各方當(dāng)前的任務(wù)是，在新一輪競爭中保持市場領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而可持續(xù)發(fā)展的核心是客戶保有和市場拓展。這個問題對重要集團(tuán)客戶和中高端客戶更具意義，因?yàn)閮r(jià)值貢獻(xiàn)的主體是這些客戶。因此，集團(tuán)客戶保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，而這個核心需要通過一步一個腳印的市場活動體現(xiàn)出效果。

不過，市場活動已經(jīng)是營銷策劃的最后一個環(huán)節(jié)了，市場分析和營銷策略是市場活動的基礎(chǔ)和前提。在集團(tuán)總公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好全線產(chǎn)品的前提下，各下屬子公司在區(qū)域市場營銷中應(yīng)該堅(jiān)持的原則是：“沒有不好的產(chǎn)品只有不好的營銷策劃”。如果客戶經(jīng)理對所在區(qū)域和市場的客戶特征都不了解，就不能根據(jù)公司現(xiàn)有的資源去匹配客戶的需要。換句話說，如果沒有用恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)姆?wù)去滿足客戶需求，客戶就不會滿意，就一定會考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，客戶保有就無從談起，拓展也成了空話。

為此，按照營銷策劃的研究方法，從滿足客戶需求、增進(jìn)客戶忠誠、提高產(chǎn)品粘性的角度出發(fā)，本文重點(diǎn)研究設(shè)計(jì)了針對重點(diǎn)集團(tuán)客戶和中高端客戶的保有和拓展?fàn)I銷策略工具供客戶經(jīng)理開展市場活動使用，它們是：《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》和《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》。運(yùn)營商應(yīng)將其納入市場部考核指標(biāo)體系，使客戶經(jīng)理養(yǎng)成良好的習(xí)慣，在日常工作中規(guī)范收集市場信息，并為公司管理層和決策層提供有價(jià)值的建議，同時，也深刻領(lǐng)會自己的每一項(xiàng)具體的工作都是在為公司可持續(xù)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

1研究設(shè)計(jì)保有和拓展?fàn)I銷策略工具

營銷策略就是針對市場需求設(shè)計(jì)一系列營銷活動內(nèi)容的辦法和過程。我們以重點(diǎn)集團(tuán)客戶和中高端客戶為目標(biāo)設(shè)計(jì)營銷策略，其實(shí)就是研究如何滿足這些客戶需求，提高他們的滿意度，這是營銷策劃中的核心環(huán)節(jié)。如圖1。

1.1 設(shè)計(jì)營銷策略工具的基本原則我們認(rèn)為，以保有和拓展為目標(biāo)的營銷策略工具，應(yīng)該滿足以下基本原則：

1.1.1 可操作性強(qiáng)應(yīng)該是簡單易用，便于理解，能夠方便客戶經(jīng)理在日常工作中有效運(yùn)用，而不是增加負(fù)擔(dān)或與工作排斥。

1.1.2 可行性強(qiáng)能夠融合到市場部的客戶經(jīng)理考核指標(biāo)中去，成為客戶經(jīng)理工作效果的考核指標(biāo)之一，同時能夠切實(shí)幫助客戶經(jīng)理理清客戶關(guān)系管理工作思路，明晰客戶服務(wù)工作方向。

1.1.3 效果好應(yīng)該是針對集團(tuán)客戶進(jìn)行分析研究后設(shè)計(jì)的工具，具有可適用性效果，可以改善產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)工作。

1.1.4 建設(shè)性強(qiáng)通過運(yùn)用該工具，每一個客戶經(jīng)理都能夠懂得如何針對細(xì)分市場構(gòu)思營銷策略，積極為管理層和決策層提供有價(jià)值的客戶參考信息和建設(shè)性意見。

1.1.5 自主性強(qiáng)客戶經(jīng)理能夠主動通過該工具找到滿足客戶需求的答案，主動采取有效的促銷策略，為客戶提供合適的產(chǎn)品，從而使自己的業(yè)績提升，提高效益。

1.2 研究成果介紹

1.2.1 《需求分析及產(chǎn)品匹配策略表》發(fā)現(xiàn)了客戶需求，我們?nèi)绻軌蛴卯a(chǎn)品去匹配，客戶自然就會很容易接受我們的產(chǎn)品，滿足需求和客戶滿意就變成順理成章的事情。

客戶對信息化的需求具有顯性和隱性兩層，但無論哪一層需求，客戶都不是直接針對我們的產(chǎn)品提出來的，他們只會表述在工作中的需要解決什么信息化問題。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：一是，客戶經(jīng)理已經(jīng)熟悉了我們的所有產(chǎn)品，也掌握了客戶的需要，但是缺乏簡單實(shí)用的策略工具，頭腦中不能形成針對性的產(chǎn)品，推介產(chǎn)品時顯得散亂，不容易打動客戶；二是，客戶經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時候，缺乏條理，輕重、主次、緩急的建議沒有依據(jù)；三是，市場部在分析市場趨勢和應(yīng)對策略的時候，缺乏來自客戶一線的分類及匯總信息和產(chǎn)品匹配策略建議，因此營銷決策的難度增大。

本文設(shè)計(jì)的《需求分析與產(chǎn)品匹配策略表》滿足了以上五項(xiàng)原則，并以簡單易行的方式解決了實(shí)際問題。其中，針對顯性需求和隱性需求，要求客戶經(jīng)理對應(yīng)列出產(chǎn)品匹配的建議。顯性需求包括需求迫切點(diǎn)、有需求計(jì)劃；隱性需求包括有潛在計(jì)劃、需要引導(dǎo)需求。

作為解決這個問題的工具，針對現(xiàn)有集團(tuán)客戶市場分析研究后形成二大類（企業(yè)、事業(yè)）七小類（工商、金融、服務(wù)、科技、公共、教育、政府）目標(biāo)客戶，產(chǎn)品分為四類（基礎(chǔ)通信、辦公管理、營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制）進(jìn)行匹配。通過以上細(xì)分，使需求與產(chǎn)品匹配建議的針對性更強(qiáng)，更能夠體現(xiàn)市場的共性和目標(biāo)客戶的個性差別。

為了使客戶經(jīng)理掌握這個工具的運(yùn)用方法，我們從集團(tuán)客戶中抽取七個單位，并以中國移動的“動力100”系列產(chǎn)品作為例子，在實(shí)際完成客戶深度訪談的基礎(chǔ)上，對需求進(jìn)行分析并給出匹配產(chǎn)品建議的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例。需要說明的是，有需求才需要考慮匹配產(chǎn)品。工具表格及其應(yīng)用示例如表1。

1.2.2 《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，若試圖改變客戶消費(fèi)習(xí)慣，營銷活動事倍功半；若能迎合客戶消費(fèi)習(xí)慣，營銷活動事半功倍。因此，我們的促銷策略應(yīng)該順應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣來制訂。

我們將客戶消費(fèi)習(xí)慣按照“觸媒習(xí)慣、認(rèn)知習(xí)慣、購買習(xí)慣、認(rèn)可習(xí)慣”四個方面對應(yīng)二大類七小類客戶進(jìn)行分析，客戶經(jīng)理則相應(yīng)做出四類策略，即：“媒體建議、傳播方式建議、促銷建議、客戶服務(wù)建議”。

本文設(shè)計(jì)了《消費(fèi)習(xí)慣分析及促銷策略表》作為策略工具。同樣，為了使客戶經(jīng)理掌握這個工具的運(yùn)用方法，從集團(tuán)客戶中另外抽取七個單位，并以中國移動產(chǎn)品促銷為例子，在實(shí)際完成客戶深度訪談的基礎(chǔ)上，對客戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，并給出促銷策略的方法，以此進(jìn)行應(yīng)用示例（見表2）。

2如何運(yùn)用策略工具

這套營銷策略工具，可以分三個層次安排到營銷活動和管理、考核中去，具體如下：

2.1 執(zhí)行層供客戶經(jīng)理使用，列入營銷活動和客戶關(guān)系管理工作的基礎(chǔ)表格，在以下三種情況下填寫：

①每月必須填寫一次；

②新增簽約客戶或目標(biāo)客戶必須填寫；

③客戶需求發(fā)生重大變化時必須立即填寫。

2.2 管理層供片區(qū)經(jīng)理使用，列入?yún)R總統(tǒng)計(jì)和分析報(bào)告的主要內(nèi)容，可以幫助片區(qū)經(jīng)理掌握重要集團(tuán)客戶和中高端客戶的需求變化趨勢，并及時做出營銷策略調(diào)整。應(yīng)該在以下情況及時應(yīng)用這套策略工具：

①每月末匯總統(tǒng)計(jì)，每月初制定營銷策略；

②研究重要集團(tuán)客戶覆蓋策略時；

③分析產(chǎn)品營銷計(jì)劃時；

④對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作出部署時。

2.3 決策層供市場部決策層使用，列入對客戶經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)，可增加到信息統(tǒng)計(jì)平臺中去，及時獲取有關(guān)人員的填報(bào)情況和匯總信息，幫助他們高效率地完成填表并形成信息資源庫。決策層可以在以下方面運(yùn)用這套策略工具：

①考察集團(tuán)客戶信息化程度和信息化需求；

②考核重要集團(tuán)客戶覆蓋率；

③考核客戶滿意度；

④考核集團(tuán)客戶有效回訪率；

⑤考核客戶經(jīng)理主動性營銷能力；

⑥考核片區(qū)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合能力；

⑦針對重要集團(tuán)客戶研究營銷策略問題；

⑧研究集團(tuán)客戶市場變化趨勢；

⑨分析集團(tuán)客戶保有的核心問題；

⑩分析集團(tuán)客戶市場拓展的方向性問題。

3圍繞營銷策略工具的市場運(yùn)營管理建議

為了達(dá)到市場可持續(xù)發(fā)展目的，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶保有和拓展，應(yīng)圍繞上述營銷策略工具，對集團(tuán)客戶市場運(yùn)營管理做相應(yīng)調(diào)整，建立健全運(yùn)營支撐體系，全面提升客戶滿意度和忠誠度。

3.1 針對集團(tuán)客戶目標(biāo)市場，開展客戶關(guān)系管理工作“產(chǎn)品是客戶感知價(jià)值最基礎(chǔ)的要素，服務(wù)是客戶獲得附加價(jià)值的主要途徑”，在客戶關(guān)系管理工作中，需要產(chǎn)品和服務(wù)緊密結(jié)合，并駕齊驅(qū)，我們應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個方面：

3.1.1 要進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位分析，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶需求特征，建立起滿足客戶需求的共贏關(guān)系，與客戶的關(guān)系才能穩(wěn)定和長久。

3.1.2 要以關(guān)心客戶需求為前提建立客情關(guān)系，構(gòu)建起“各施其職、反應(yīng)迅速、完美服務(wù)”的客戶關(guān)系管理體系。

3.1.3 不能僅靠簡單的產(chǎn)品匹配促銷，要形成個性化的二次開發(fā)能力，尤其是以數(shù)據(jù)信息平臺、應(yīng)用系統(tǒng)平臺等綜合業(yè)務(wù)形成客戶依賴和市場滲透，與集團(tuán)客戶形成互相融合的利益共同體。

3.1.4 要加強(qiáng)集團(tuán)客戶價(jià)值管理工作。集團(tuán)客戶價(jià)值管理是從客戶滿意度到忠誠度管理的提升，應(yīng)以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，著重考慮重要集團(tuán)客戶覆蓋率，從客戶滿意度的各項(xiàng)指標(biāo)入手，實(shí)施精準(zhǔn)營銷與分級服務(wù)。

3.2 優(yōu)化市場運(yùn)營管理架構(gòu)，打造強(qiáng)有力的集團(tuán)客戶市場運(yùn)營支撐體系集團(tuán)客戶保有和拓展是可持續(xù)發(fā)展的核心，是系統(tǒng)化的工程。從客戶需求發(fā)現(xiàn)，到需求確認(rèn)，到營銷策略制定，到計(jì)劃執(zhí)行，到完美結(jié)束以及售后服務(wù)是一個系統(tǒng)過程，在這個過程中環(huán)環(huán)相扣，任意一個節(jié)點(diǎn)出了問題，都會影響到客戶滿意度和忠誠度。因此，集團(tuán)客戶市場的運(yùn)營管理需要建立一個橫向、縱向全流程貫通的優(yōu)化架構(gòu)。

3.2.1 建立業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)范，做到上下緊扣，以策略工具為核心環(huán)環(huán)考核，使整個集團(tuán)業(yè)務(wù)辦理流程完整清晰；

3.2.2 客戶經(jīng)理工作流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)有相應(yīng)的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

篇3

一、促銷現(xiàn)象的博弈論分析

為了方便我們進(jìn)行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設(shè)：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費(fèi)者都是理性的經(jīng)濟(jì)人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因?yàn)槲覀兗俣ㄟ@是一個封閉的市場，消費(fèi)者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因?yàn)榇黉N成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因?yàn)闆]人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費(fèi)者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費(fèi)者也因買到物美價(jià)廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費(fèi)者不購買商家因?yàn)榇黉N的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費(fèi)者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費(fèi)者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費(fèi)信息對稱的條件下，消費(fèi)者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費(fèi)者因?yàn)闆]有發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費(fèi)者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應(yīng)該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費(fèi)?，F(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應(yīng)積極的參加價(jià)格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應(yīng)該采取促銷的價(jià)格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價(jià)格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進(jìn)貨渠道，降低進(jìn)貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應(yīng)該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進(jìn)貨成本，才能在價(jià)格戰(zhàn)中打得得心應(yīng)手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認(rèn)，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理方法，結(jié)合自己企業(yè)的具體情況作出相應(yīng)的改進(jìn)，以至能更好的為企業(yè)服務(wù)。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實(shí)現(xiàn)的前提下，用各種辦法實(shí)現(xiàn)商品儲藏的經(jīng)濟(jì)性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進(jìn)貨量，企業(yè)的銷售達(dá)到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達(dá)到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價(jià)不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因?yàn)檫@可以給消費(fèi)者一個直觀的信號，利于消費(fèi)者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因?yàn)檫@種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費(fèi)者比較。所以商家在選擇的時候應(yīng)該好好地考慮。

2.2 消費(fèi)者掌握信息，避免由信息不對稱導(dǎo)致的額外消費(fèi)

在現(xiàn)實(shí)生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費(fèi)者怎么才能在其中買到物美價(jià)廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費(fèi)者應(yīng)該注意的?，F(xiàn)在對消費(fèi)者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團(tuán)購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團(tuán)購買不僅能減少我們在搜尋時候的機(jī)會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網(wǎng)上購買

現(xiàn)在電子商務(wù)越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因?yàn)樗麄儧]有店鋪的租費(fèi)，在稅收上也有相應(yīng)的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實(shí)體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網(wǎng)上的價(jià)格便宜。所以作為一個理性的消費(fèi)者，應(yīng)采取最有利于自己的消費(fèi)方式消費(fèi)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王聰.贈送禮品促銷活動的博弈論分析[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2009,25(5):64-65.

[2]羅永泰，盧政營.消費(fèi)品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評論,2004,7(3):24-28.

篇4

無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是"沒事找事"，迎難而上，制造各類郵件營銷"借口"，目前讓品牌利用熱點(diǎn)事件話題去做"活動"郵件營銷已經(jīng)變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認(rèn)為品牌要開展熱點(diǎn)事件郵件營銷首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進(jìn)行入手及布局：

1.利用熱點(diǎn)事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；

2.利用熱點(diǎn)事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔(dān)心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉(zhuǎn)化率。

4.以"熱點(diǎn)事件"為噱頭作為促銷打折的誘因點(diǎn)，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大部分原因是因?yàn)榇黉N郵件主題與促銷內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標(biāo)題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷內(nèi)容不能過于浮夸，與實(shí)際促銷不符的促銷內(nèi)容會降低用戶的體驗(yàn)度，進(jìn)而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點(diǎn)，以進(jìn)一步激發(fā)用戶的興趣。

如何"搶占先機(jī)"：互動式多輪次的郵件預(yù)熱策略

重要的熱點(diǎn)事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預(yù)熱可以搶占先機(jī)，而預(yù)熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當(dāng)，將會對整個"熱點(diǎn)事件"郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進(jìn)行郵件營銷預(yù)熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運(yùn)用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在"預(yù)熱"中就將活動所有好的offer一點(diǎn)不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進(jìn)行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進(jìn)行進(jìn)一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含"熱點(diǎn)、節(jié)假日"等元素的郵件提前營造出"熱點(diǎn)事件"的情景及氣氛，然后再推出含"促銷熱點(diǎn)元素"的優(yōu)惠促銷郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時機(jī)。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個月規(guī)劃好整個活動的郵件營銷計(jì)劃，預(yù)熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時起到"通知+廣播"的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨(dú)立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開"淘寶雙11"的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機(jī)。

另外，由于熱點(diǎn)事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實(shí)際操作時還應(yīng)預(yù)留時間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預(yù)熱郵件進(jìn)行靈活調(diào)整。

如何進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)：提高用戶體驗(yàn)非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗(yàn)一樣，設(shè)計(jì)對于提高用戶體驗(yàn)非常重要，而用戶體驗(yàn)很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點(diǎn)事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設(shè)計(jì)，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗(yàn)度。

為了提升用戶體驗(yàn)，需要在郵件設(shè)計(jì)上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設(shè)計(jì)的主色調(diào)、風(fēng)格需要與品牌以及網(wǎng)站風(fēng)格、熱點(diǎn)事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設(shè)計(jì)Landing page與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細(xì)信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏(一般1屏=768像素)，以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗(yàn)。移動端因?yàn)橐苿釉O(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機(jī)率會比較高。建議可以對同一"熱點(diǎn)事件"準(zhǔn)備多封不同版式的模版設(shè)計(jì)。同時郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設(shè)備，基于CSS3來進(jìn)行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境(系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自動響應(yīng)和調(diào)整，以此實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調(diào)整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗(yàn)度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動設(shè)備上的點(diǎn)擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

如何規(guī)劃整體營銷策略：郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通

對于不同熱點(diǎn)事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點(diǎn)事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進(jìn)行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補(bǔ)的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。同時采取以下4點(diǎn)策略：

1、如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發(fā)送策略。

2、對無郵件地址，但是具有手機(jī)號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。

3、結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時觸發(fā)熱點(diǎn)事件郵件。

4、郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進(jìn)信息的擴(kuò)散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進(jìn)已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進(jìn)行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點(diǎn)事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發(fā)發(fā)送。如當(dāng)用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時的給用戶自動發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實(shí)現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個性化郵件，可以提高用戶體驗(yàn)度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進(jìn)行進(jìn)一步的郵件發(fā)送及推廣，同時逐步刺激及引導(dǎo)其進(jìn)一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機(jī)號碼信息。

篇5

隨著人們對中醫(yī)藥知識的不斷認(rèn)知，中藥產(chǎn)業(yè)也得到了快速發(fā)展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價(jià)值也被充分挖掘，受到了醫(yī)學(xué)界的認(rèn)可。亳桑皮的營銷環(huán)節(jié)關(guān)系到能否成功導(dǎo)入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環(huán)境分析入手，進(jìn)而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。

1亳桑皮的營銷環(huán)境分析

11人口因素營銷環(huán)境分析

人口因素是構(gòu)成醫(yī)藥市場的必備條件，也是醫(yī)藥企業(yè)最無法掌控的。國家人口普查顯示，當(dāng)前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費(fèi)群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當(dāng)前人們對于中藥養(yǎng)生文化的了解，進(jìn)而對中藥材亳桑皮容易產(chǎn)生認(rèn)同感，只要藥企進(jìn)行合理的用藥引導(dǎo)，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。

12經(jīng)濟(jì)因素營銷環(huán)境分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫(yī)療改革和社會保障體系的構(gòu)建。讓老年人老有所依，老有所養(yǎng)。從而促進(jìn)了我國老年人群體消費(fèi)模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫(yī)，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質(zhì)量，更愿意接受中藥日常的養(yǎng)生保健。老年人消費(fèi)模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變是亳桑皮營銷市場發(fā)展的動力。

13自然環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

一個地區(qū)的自然環(huán)境因素對藥品的營銷非常關(guān)鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關(guān)鍵就在于其自然氣候、地理環(huán)境優(yōu)勢。其自然氣候、土壤的自身特點(diǎn)非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產(chǎn)中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運(yùn)輸便利，很多企業(yè)愿意在此招募人員建廠加工生產(chǎn)中藥。因?yàn)榭拷禺a(chǎn)藥材種植地，可以得到及時供貨進(jìn)行生產(chǎn)，原材料質(zhì)量又能得以保障，省去了運(yùn)輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優(yōu)勢。

14政策環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫(yī)藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當(dāng)?shù)刂兴幃a(chǎn)業(yè)發(fā)展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策，對于在亳州開辦生產(chǎn)銷售企業(yè)各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產(chǎn)加工營銷有非常優(yōu)惠的政策支持。

以上對于亳桑皮的營銷環(huán)境進(jìn)行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發(fā)展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進(jìn)行詳細(xì)闡述。

2亳桑皮的營銷市場存在的問題

21中藥企業(yè)管理營銷人員理念落后

很多中藥企業(yè)為私營企業(yè)、家族式企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機(jī)遇、經(jīng)驗(yàn)和勤奮創(chuàng)業(yè)至今。在中藥亳桑皮管理經(jīng)營方面，沒有專業(yè)系統(tǒng)的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關(guān)系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導(dǎo)消費(fèi)人群消費(fèi)了。

22藥品品牌和商標(biāo)意識淡薄

品牌對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業(yè)價(jià)值是巨大的。品牌是商業(yè)名稱。商標(biāo)是法律術(shù)語，我國有《商標(biāo)法》用來保護(hù)企業(yè)的注冊商標(biāo)和馳名商標(biāo)。品牌可以申請注冊商標(biāo)。很多中藥企業(yè)沒有藥品品牌和商標(biāo)意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協(xié)議進(jìn)行營銷，有的甚至鋌而走險(xiǎn)貼其他企業(yè)的注冊商標(biāo)進(jìn)行銷售。這些都是不可取的。

23定價(jià)策略運(yùn)用不當(dāng)

很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時，進(jìn)行盲目市場定價(jià)，沒有進(jìn)行前期調(diào)研，追求利潤最大化為目標(biāo)，制定出來的價(jià)格比實(shí)際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業(yè)為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價(jià)格定得很低，甚至低于成本價(jià)（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價(jià)很多的價(jià)格營銷，這些定價(jià)手段都是不正當(dāng)不合法的。

24分銷渠道管理缺失

藥品需經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)才能賣給消費(fèi)者，因此中藥企業(yè)要選擇分銷渠道進(jìn)行營銷。在實(shí)際中，很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時分銷渠道設(shè)計(jì)不合理就會增加成本費(fèi)用。有些中藥企業(yè)亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規(guī)定進(jìn)行惡性竄貨，中藥生產(chǎn)廠家礙于面子不去追究責(zé)任，合同形同虛設(shè)，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機(jī)。

25促銷策略搭配不當(dāng)

藥品性質(zhì)的特殊決定著與消費(fèi)者之間的溝通交流的過程會很復(fù)雜。在實(shí)際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據(jù)消費(fèi)者人群特點(diǎn)準(zhǔn)確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因?yàn)樵诿總€顧客心中對藥品都有一個期望價(jià)值，如果你給顧客的讓渡價(jià)值小于顧客的期望價(jià)值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準(zhǔn)確，那顧客更不可能對你的藥品認(rèn)可。我們千萬不能輕視消費(fèi)者的醫(yī)藥知識，應(yīng)準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)亳桑皮的藥理藥效等。

3亳桑皮的營銷發(fā)展的對策建議

31把控營銷上崗關(guān)口，加強(qiáng)營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)

在經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)多元化全球化發(fā)展的趨勢下，中藥企業(yè)應(yīng)對亳桑皮的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新規(guī)劃，形成系統(tǒng)的管理營銷模式。實(shí)現(xiàn)中藥企業(yè)管理規(guī)范化的同時，注重營銷專業(yè)人才的引進(jìn)。嚴(yán)把營銷上崗關(guān)口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅(jiān)持“引進(jìn)人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應(yīng)的人才管理激勵機(jī)制，制定出具體的具體物質(zhì)與精神獎勵相結(jié)合的獎懲機(jī)制。[1]加強(qiáng)在崗營銷人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大崗前培訓(xùn)的力度，堅(jiān)持崗前培訓(xùn)合格才能上崗營銷。定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)常態(tài)化，培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容應(yīng)是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結(jié)合，切實(shí)提升亳桑皮的營銷人員的醫(yī)藥營銷理論與實(shí)踐。只有真正做到對營銷人員隊(duì)伍的規(guī)范化管理，亳桑皮的營銷發(fā)展才能長久。

32滿足顧客內(nèi)心需求，樹立藥企自主品牌

亳桑皮的營銷發(fā)展關(guān)鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，進(jìn)行實(shí)地細(xì)致的調(diào)研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產(chǎn)品的基本效用，就是要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，選用地產(chǎn)藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產(chǎn)品（即品牌、商標(biāo)、包裝）。樹立中藥企業(yè)自主品牌，擁有自己的注冊商標(biāo)，積極運(yùn)用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)采用統(tǒng)一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品成熟期，可以采用擴(kuò)展品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產(chǎn)品。如免費(fèi)用藥指導(dǎo)、免費(fèi)煎藥包裝、免費(fèi)送貨上門等。最后，滿足消費(fèi)者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應(yīng)加強(qiáng)優(yōu)化加工炮制技術(shù)，減少中藥的毒副作用；積極開發(fā)新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發(fā)亳桑皮為主要成分系列產(chǎn)品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發(fā)展的切實(shí)保障。

33確立切實(shí)定價(jià)目標(biāo)，準(zhǔn)確運(yùn)用定價(jià)策略

中藥企業(yè)應(yīng)充分考慮影響亳桑皮定價(jià)因素的前提下，確立切實(shí)可行的定價(jià)目標(biāo)，準(zhǔn)確運(yùn)用各種定價(jià)策略。首先，在中藥企業(yè)成立或亳桑皮_拓市場之初，應(yīng)以生存或短期利潤最大化為定價(jià)目標(biāo)；在中藥企業(yè)發(fā)展壯大或亳桑皮營銷成長期，應(yīng)以市場占有率最大化或品牌質(zhì)量最優(yōu)化為定價(jià)目標(biāo)。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產(chǎn)品，輔之以不同定價(jià)策略。如亳桑皮高檔產(chǎn)品可采用聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用習(xí)慣定價(jià)策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用尾數(shù)定價(jià)策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據(jù)顧客的地理位置不同，可以采用不同定價(jià)策略。如果顧客在當(dāng)?shù)?，可以采用統(tǒng)一運(yùn)送價(jià)格或免費(fèi)運(yùn)送策略，如果顧客在外地，可以采用分區(qū)運(yùn)送價(jià)格或運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼策略。準(zhǔn)確合理運(yùn)用定價(jià)策略是亳桑皮營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。

34有效設(shè)計(jì)分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道

亳桑皮的分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)高效性、可控性和適應(yīng)性。高效性是指亳桑皮系列產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)能有效控制；適應(yīng)性是指設(shè)計(jì)出來的分銷渠道應(yīng)與消費(fèi)人群相適應(yīng)。以亳桑皮為主要成分的系列產(chǎn)品應(yīng)有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設(shè)計(jì)可采用獨(dú)家制、多家制和辦事處+區(qū)域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設(shè)計(jì)可采用大賣場、連鎖藥店、商超內(nèi)設(shè)藥品專柜、診所和醫(yī)院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應(yīng)綜合考量其綜合實(shí)力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，進(jìn)行常態(tài)化的管理，并建立相應(yīng)的獎懲激勵機(jī)制。當(dāng)亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現(xiàn)象應(yīng)建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設(shè)計(jì)分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發(fā)展。

35優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略

亳桑皮的促銷應(yīng)實(shí)現(xiàn)激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，讓企業(yè)的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)在產(chǎn)品不同的階段綜合應(yīng)用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產(chǎn)品市場導(dǎo)入期時，應(yīng)采用廣告、公關(guān)及營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成長期時，應(yīng)加強(qiáng)廣告和公關(guān)等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成熟期時，應(yīng)加強(qiáng)營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場衰退期時，應(yīng)加強(qiáng)營業(yè)推廣等促銷方式。[4]只有結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，不斷優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應(yīng)市場發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王瓊，何文，王斌中藥營銷策略之我見[J].武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（1）：47

[2]王芝春，李逢菊，周正杰中藥營銷的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]趙琦中藥國際化營銷策略[J].黑龍江醫(yī)藥，2007（6）：593

篇6

一、保時捷汽車在中國市場銷售分析

根據(jù)保時捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達(dá)到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達(dá)到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機(jī)遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實(shí)用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進(jìn)行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國人安全意識和質(zhì)量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發(fā)進(jìn)程中也應(yīng)當(dāng)注重整車性能的提升。

（二）價(jià)格策略

中國市場已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進(jìn)行營銷需要在價(jià)格策略上進(jìn)行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當(dāng)前國內(nèi)乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價(jià)格策略優(yōu)化也可以適當(dāng)對于此類兩種方式進(jìn)行參考。具備了較多價(jià)格優(yōu)勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價(jià)已經(jīng)司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進(jìn)行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內(nèi)豪車市場銷售中展會營銷占據(jù)了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應(yīng)當(dāng)對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區(qū)實(shí)際負(fù)責(zé)企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實(shí)行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達(dá)成促銷目的也不會對保時捷品牌價(jià)值產(chǎn)生負(fù)面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應(yīng)當(dāng)抓住平行進(jìn)口這一政策優(yōu)勢并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進(jìn)行汽車營銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎(chǔ)上不僅可以對于銷售渠道進(jìn)行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實(shí)際價(jià)格優(yōu)勢。此外，渠道建設(shè)離不開保時捷對于各個經(jīng)銷渠道的維護(hù)，當(dāng)前保時捷在國內(nèi)實(shí)際銷售已經(jīng)基本形成了有機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，然而各個銷售渠道間實(shí)際聯(lián)系過少，不同經(jīng)銷商亂價(jià)行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實(shí)施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要對于當(dāng)前各個銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化并逐漸豐富當(dāng)前的營銷網(wǎng)絡(luò)。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標(biāo)

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實(shí)際相互符合的營銷目標(biāo)。以往保時捷在中國市場進(jìn)行的汽車營銷目標(biāo)確定大多會以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學(xué)性但忽視了市場本身及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，不合理的銷售目標(biāo)確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實(shí)際購買力增長程度做出分析，再次基礎(chǔ)上結(jié)合保時捷品牌汽車各項(xiàng)優(yōu)勢確定出營銷目標(biāo)并依托此營銷目標(biāo)進(jìn)行具體營銷策略的實(shí)施，從市場變化實(shí)際出發(fā)的營銷策略才能真正達(dá)成預(yù)期營銷目標(biāo)。

（二）進(jìn)行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要進(jìn)行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價(jià)，然而保時捷品牌汽車價(jià)格較高也導(dǎo)致很多人無法進(jìn)行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而開展針對性較強(qiáng)的營銷活動。例如，國內(nèi)一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時捷汽車實(shí)際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進(jìn)一步開發(fā)，有針對性的營銷策略選擇與實(shí)施更能夠?yàn)楸r捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻(xiàn)。

（三）注重品牌宣傳與維護(hù)

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實(shí)際品牌價(jià)值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進(jìn)行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進(jìn)行營銷也需要注重品牌宣傳與維護(hù)。國內(nèi)豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進(jìn)行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強(qiáng)民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價(jià)值得到保證和延續(xù)，其實(shí)際的產(chǎn)品才能在市場上有更好表現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經(jīng)濟(jì)，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2014，11：24-27.

篇7

HeBS Digital近日公布的2012年十大數(shù)字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經(jīng)營者如何在未來一年獲得成功提供了指導(dǎo)性的建議。隨著酒店業(yè)更明朗的發(fā)展前景、技術(shù)的進(jìn)步、越來越多旅行者使用移動設(shè)備等外部環(huán)境的發(fā)展，酒店業(yè)大幅提高收入機(jī)會在不斷出現(xiàn)。

以下就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該借鑒的十大數(shù)字營銷策略：

1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計(jì)劃的首位

背景：

2012年酒店經(jīng)營者會經(jīng)常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經(jīng)營者意味著什么？因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店客人都熱衷于SoLoMo服務(wù)：大部分社會網(wǎng)絡(luò)互動是旅行者通過移動設(shè)備完成的，消費(fèi)者每月使用的本地搜索量達(dá)30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不同的是，SoLoMo使酒店經(jīng)營者能夠?qū)⒖蛻舻膶?shí)時地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結(jié)合起來，推出基于地理位置的實(shí)時促銷活動?；诘乩砦恢玫纳鐣襟w(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經(jīng)營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費(fèi)者互動，從而獲得更多的額外收入。

行動步驟：

通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店?duì)I銷人員能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更加個性化的相關(guān)內(nèi)容，并增強(qiáng)與現(xiàn)有和潛在客戶的互動。

首先，你的酒店信息是否在主要數(shù)據(jù)供應(yīng)渠道進(jìn)行了優(yōu)化(這些渠道通常為當(dāng)?shù)匦畔⒘斜砗偷乩砩缃痪W(wǎng)站提供數(shù)據(jù))？是否在本地搜索服務(wù)網(wǎng)站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進(jìn)行了優(yōu)化？是否在本地在線企業(yè)列表和黃頁上進(jìn)行了優(yōu)化？你是否制定了一項(xiàng)本地化內(nèi)容列表計(jì)劃？

一旦你在酒店的本地內(nèi)容和列表策略方面做好準(zhǔn)備，就要開始增強(qiáng)你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)度和互動性的影響有多大？酒店網(wǎng)站上的優(yōu)惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網(wǎng)站？你利用什么工具確保這些實(shí)時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結(jié)構(gòu)代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優(yōu)惠券促銷活動?

其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實(shí)時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進(jìn)行宣傳?；诘乩砦恢玫纳鐣襟w營銷使酒店經(jīng)營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯(lián)系，這在以前不可能做到。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強(qiáng)體驗(yàn)的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實(shí)時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關(guān)注這三項(xiàng)營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。

2.我了解該行業(yè)的復(fù)雜性，所以應(yīng)對復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線市場時要做好準(zhǔn)備。

背景

由于酒店分銷領(lǐng)域在不斷變化，酒店經(jīng)營者很容易被某些“夸張”的新聞標(biāo)題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項(xiàng)有效的電子商務(wù)引擎”、“如何通過Twitter進(jìn)行營銷？”和“手機(jī)應(yīng)用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應(yīng)和新客戶獲得能力)。酒店經(jīng)營者每天面對大量持不同觀點(diǎn)的文章，而往往這些觀點(diǎn)互相矛盾。

經(jīng)濟(jì)衰退為旅游領(lǐng)域帶來了很多新的公司，這進(jìn)一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費(fèi)者行為的復(fù)雜性。社會購買網(wǎng)站(團(tuán)購網(wǎng)、限時銷售網(wǎng)以及僅限會員購買的網(wǎng)站)和Last-minute移動網(wǎng)站都將自己標(biāo)榜成“酒店分銷領(lǐng)域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網(wǎng)站還改變了旅行者搜索、計(jì)劃和購買旅游產(chǎn)品的方式——更短的提前預(yù)訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費(fèi)者的購買行為。充分理解這個日益復(fù)雜的數(shù)字領(lǐng)域和在線旅游消費(fèi)行為就像一個里程碑式的工作。

行動計(jì)劃

在這個動態(tài)變化的行業(yè)中，每天花時間留意當(dāng)前的酒店數(shù)字營銷趨勢是酒店經(jīng)營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數(shù)字領(lǐng)域發(fā)生了眾多變化，但是酒店?duì)I銷和分銷的基礎(chǔ)沒變。要正確區(qū)分這些新的網(wǎng)站和業(yè)務(wù)模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網(wǎng)站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價(jià)格一致性和最優(yōu)價(jià)格保證原則？通過這些網(wǎng)站進(jìn)行促銷是否會背離你現(xiàn)有的商務(wù)、團(tuán)隊(duì)和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業(yè)營銷和分銷的最佳做法？

深入了解每項(xiàng)數(shù)字營銷舉措對新的在線旅游消費(fèi)者的影響，先進(jìn)的分析技術(shù)能夠幫助你了解這個令人費(fèi)解的領(lǐng)域。在日益復(fù)雜的環(huán)境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業(yè)動態(tài)，保持競爭力。

3.繼續(xù)將線下營銷活動轉(zhuǎn)移到線上，并且通過多渠道與旅游消費(fèi)者互動。

背景

營銷活動繼續(xù)在從線下轉(zhuǎn)到線上。在線渠道已經(jīng)迅速發(fā)展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預(yù)訂量占了所有連鎖酒店CRS預(yù)訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預(yù)訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預(yù)算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預(yù)算主要投入帶來最大預(yù)訂量、最節(jié)約成本、同時保護(hù)價(jià)格一致性原則的酒店分銷渠道。

2012年，移動網(wǎng)站和社會媒體將進(jìn)一步打造高度互動的體驗(yàn)，以滿足旅游消費(fèi)者隨時隨地進(jìn)行互動、實(shí)時查看信息、進(jìn)行交易、分享內(nèi)容及其他客戶服務(wù)等需求。針對這類新型消費(fèi)者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行互動。

行動計(jì)劃：

多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎(chǔ)。在這種環(huán)境下，酒店網(wǎng)站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關(guān)系。例如，如果你在酒店網(wǎng)站推出一項(xiàng)促銷活動，你還要通過電子郵件進(jìn)行營銷，在Twitter和Facebook上進(jìn)行宣傳，進(jìn)行相應(yīng)的付費(fèi)搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進(jìn)行宣傳。

2012年，酒店經(jīng)營者需要在技術(shù)和專業(yè)知識方面進(jìn)行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術(shù)方面進(jìn)行投資能夠更加集中和聰明地傳達(dá)營銷內(nèi)容：確保酒店和目的地所有新的優(yōu)惠交易和活動能夠自動通過酒店網(wǎng)站的內(nèi)容管理系統(tǒng)發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Facebook和Twitter的帳號。

為了提升在線直銷渠道的收入，應(yīng)該在你的2012酒店?duì)I銷預(yù)算中包括哪些項(xiàng)目呢？關(guān)于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經(jīng)營者的2012數(shù)字營銷計(jì)劃》中做了詳細(xì)的介紹。

4.我將充分利用移動渠道帶來的機(jī)會，因?yàn)槭袌鲋欣眠@項(xiàng)渠道的競爭對手不多。

背景：

如今只有手機(jī)網(wǎng)站可以提供為熱衷于互動的旅游消費(fèi)者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務(wù)和個性化用戶體驗(yàn)。移動用戶不僅需要實(shí)時的旅行計(jì)劃和預(yù)訂功能，還希望擁有比傳統(tǒng)網(wǎng)站更棒的用戶體驗(yàn)。

據(jù)摩根士丹利預(yù)測，至2014年移動互聯(lián)網(wǎng)的使用率將超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設(shè)備。Coda Research預(yù)計(jì)，從2010年到2014年移動業(yè)務(wù)每年將平均增長65%，達(dá)240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預(yù)訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網(wǎng)站訪問量超過4.7%，超過3%的預(yù)訂量來自移動設(shè)備。

精明的酒店經(jīng)營者知道，移動網(wǎng)站與傳統(tǒng)的網(wǎng)站的運(yùn)行模式不同。手機(jī)用戶比傳統(tǒng)網(wǎng)站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經(jīng)常在旅途中。

行動方案：

酒店經(jīng)營者需要建立針對移動網(wǎng)站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網(wǎng)站適應(yīng)現(xiàn)有的酒店傳統(tǒng)網(wǎng)站。將1280 x 1024像素的傳統(tǒng)網(wǎng)站屏幕壓縮到320×48的手機(jī)屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉(zhuǎn)化率。

2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注打造和提升移動網(wǎng)站，并推出移動營銷策略，如手機(jī)SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、手機(jī)社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應(yīng)該將其整個數(shù)字營銷預(yù)算的9%-10%用于移動營銷。

首先是移動網(wǎng)站——與消費(fèi)者互動的移動樞紐。你的移動網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否以提供很棒的用戶體驗(yàn)為目的？它是否帶來一個互動的現(xiàn)代化設(shè)計(jì)和功能？是否包括針對你主要客戶群的內(nèi)容？是否通過手機(jī)SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機(jī)社會媒體活動來提高移動網(wǎng)站的“能見度”？手機(jī)社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強(qiáng)了移動網(wǎng)站的互動性？你的移動網(wǎng)站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達(dá)到了他們對于內(nèi)容獨(dú)特性和互動的要求？

這就是2012年酒店經(jīng)營者應(yīng)該特別關(guān)注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網(wǎng)站列表中加入移動網(wǎng)站鏈接、移動SEM(付費(fèi)搜索)、在主要移動應(yīng)用市場移動橫幅廣告、手機(jī)抽獎和比賽活動、通過手機(jī)短信進(jìn)行營銷等。

關(guān)于酒店經(jīng)營者是否應(yīng)該開發(fā)一款手機(jī)應(yīng)用(或關(guān)注他們移動網(wǎng)站開發(fā))的問題，如果你是一家獨(dú)立酒店，或者是特許經(jīng)營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強(qiáng)烈建議你不需開發(fā)手機(jī)應(yīng)用。這些酒店最好關(guān)注如何打造并發(fā)展他們的移動網(wǎng)站，并通過移動策略進(jìn)行推廣。一家單體酒店的移動網(wǎng)站比一個相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)應(yīng)用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術(shù)的快速發(fā)展，開發(fā)手機(jī)應(yīng)用程序和移動網(wǎng)站之間的差距將會消失。此外，移動網(wǎng)站應(yīng)該被默認(rèn)為一個跨平臺的網(wǎng)站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機(jī)應(yīng)用程序或一個應(yīng)用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進(jìn)行開發(fā)。

5.既然知道社會媒體是一項(xiàng)消費(fèi)者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關(guān)的“話題”、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群、提供客戶服務(wù)并增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，——這將最終為酒店網(wǎng)站帶來更多的訪客和互動，并提高轉(zhuǎn)化率。

背景

毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費(fèi)者搜索和計(jì)劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶越來越受到社會媒體網(wǎng)站和旅游評論網(wǎng)站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經(jīng)營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗(yàn)和客戶服務(wù)，并提高酒店知名度。

許多酒店經(jīng)營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復(fù)雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創(chuàng)新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。

行動計(jì)劃：

2012年，社會媒體應(yīng)成為任何酒店?duì)I銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。

社會媒體和社會化營銷策略應(yīng)是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關(guān)注預(yù)訂和收入，還要關(guān)注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費(fèi)者互動的平臺之一；作為一項(xiàng)重要的客服渠道；為酒店網(wǎng)站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。

今年酒店經(jīng)營者應(yīng)在Facebook和Twitter上建立和發(fā)展持續(xù)的酒店品牌影響力，監(jiān)控并管理客戶評論和客戶問題，與消費(fèi)者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術(shù)公司進(jìn)行合作來提供策略、培訓(xùn)和技術(shù)方面的實(shí)施等，例如Facebook個性化標(biāo)簽和競賽等。

最近推出的Google Panda使你酒店網(wǎng)站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網(wǎng)站內(nèi)容，從而增強(qiáng)了互動性，并且有助于進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化營銷活動。

避免酒店經(jīng)營者參與社會媒體渠道經(jīng)常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關(guān)注促銷活動、不回復(fù)客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。

6.努力應(yīng)對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰(zhàn)

背景：

現(xiàn)在的酒店網(wǎng)站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應(yīng)對搜索引擎帶來的挑戰(zhàn)。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內(nèi)容、互動性和頁面下載速度的嚴(yán)格要求使很多酒店網(wǎng)站看上去變得過時。除了深度和相關(guān)內(nèi)容之外，Google Panda還要求網(wǎng)站擁有提高用戶粘度的互動和獨(dú)特內(nèi)容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網(wǎng)站時刻保持“新鮮度”，維護(hù)新的內(nèi)容以提高在搜索引擎中的排名。

為什么這些更新對酒店業(yè)很重要？因?yàn)?0%-70%的酒店網(wǎng)站訪客和網(wǎng)站預(yù)訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網(wǎng)站的內(nèi)容很豐富：酒店信息、酒店各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)的介紹(從客房到會議室)，但是這些統(tǒng)計(jì)內(nèi)容缺乏獨(dú)特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網(wǎng)站面臨的最大問題。

行動計(jì)劃：

2012年，酒店經(jīng)營者應(yīng)該聘請專業(yè)的酒店行業(yè)來保持酒店網(wǎng)站內(nèi)容的新鮮度，努力提高網(wǎng)站內(nèi)容的獨(dú)特性和互動性。

針對實(shí)時優(yōu)惠及活動建立促銷登陸頁面；經(jīng)常更新季節(jié)性促銷活動、體育活動和本地節(jié)日等內(nèi)容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當(dāng)?shù)卮黉N和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實(shí)上都是獨(dú)立的，每個活動都有開始和結(jié)束時間；在所有有時間限定的內(nèi)容頁面整合結(jié)構(gòu)代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價(jià)推廣和活動：討論本地活動、強(qiáng)調(diào)某位客人的住宿體驗(yàn)、本地季節(jié)性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。

酒店經(jīng)營者還需要做的事情是在酒店網(wǎng)站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實(shí)時和相關(guān)的。

更新酒店網(wǎng)站應(yīng)該不是一項(xiàng)成本很高的任務(wù)，一個好的內(nèi)容管理系統(tǒng)可以為酒店經(jīng)營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網(wǎng)站上的新內(nèi)容(如促銷活動及套餐)自動發(fā)送到酒店移動網(wǎng)站、Twitter和Facebook頁面。

7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。

背景：

2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價(jià)就是酒店品牌網(wǎng)站的市場份額下降了。STR估計(jì)，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。

我們沒法想象100%的在線預(yù)訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實(shí)在特定的旅游計(jì)劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，美國約25%的酒店預(yù)訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發(fā)商)。

行動方案：

利用酒店網(wǎng)站拉動直接預(yù)訂是2012年酒店經(jīng)營者的首選策略，除了它是最節(jié)約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優(yōu)勢：它可以阻止價(jià)格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨(dú)立酒店的在線預(yù)訂份額中應(yīng)該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據(jù)的高達(dá)40%的市場份額。

要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進(jìn)行分銷成本分析，嚴(yán)格遵守價(jià)格一致性和最優(yōu)價(jià)格保證原則，關(guān)注并針對在線直銷渠道做好預(yù)算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)站。做到了這幾點(diǎn)，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優(yōu)勢。學(xué)習(xí)如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關(guān)注客戶體驗(yàn)。

最后，將OTA當(dāng)成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團(tuán)隊(duì)取消和周末促銷等情況下。

8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團(tuán)購和限時銷售網(wǎng)站

背景

團(tuán)購和限時交易網(wǎng)站是在經(jīng)濟(jì)衰退背景下的產(chǎn)物。旅游業(yè)中這類網(wǎng)站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經(jīng)濟(jì)生活的組成部分。這類網(wǎng)站要想生存，必須要存在需求方(會員數(shù)量/互動的購買方)和供應(yīng)方(產(chǎn)品數(shù)量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價(jià)格-數(shù)量)。

所有的跡象表明，2012年酒店業(yè)將逐漸復(fù)蘇。STR預(yù)計(jì)酒店業(yè)三大重要指標(biāo)(入住率、日均房價(jià)和每間可用房收益)將穩(wěn)步增長。

隨著旅游需求的上升，酒店經(jīng)營者不再愿意參與團(tuán)購和限時購買促銷，因?yàn)檫@類網(wǎng)站在公開折扣的商業(yè)模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團(tuán)購網(wǎng)站上找到新的酒店優(yōu)惠交易，只能回到之前的預(yù)訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。

行動計(jì)劃：

某些酒店參與團(tuán)購和限時購買網(wǎng)站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅(jiān)持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。

酒店經(jīng)營者應(yīng)該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網(wǎng)站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進(jìn)行的任何預(yù)訂意味著酒店網(wǎng)站、呼叫中心和GDS渠道的預(yù)訂就會相應(yīng)減少。

這就是為什么我強(qiáng)烈建議酒店經(jīng)營者關(guān)注在線直銷渠道(酒店品牌網(wǎng)站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網(wǎng)站進(jìn)行的每單預(yù)訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。

9.我將關(guān)注決定數(shù)字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術(shù)來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進(jìn)行測試以達(dá)到更好的效果。

背景：

社會媒體是一項(xiàng)酒店分銷渠道嗎？移動網(wǎng)站是否能夠帶來預(yù)訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項(xiàng)渠道被很多酒店經(jīng)營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報(bào)率(ROAS)有哪些？

社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經(jīng)營者不得不對酒店數(shù)字營銷策略的效果進(jìn)行評估，從而優(yōu)化投資回報(bào)率。如今可行的技術(shù)分析工具能夠經(jīng)濟(jì)有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網(wǎng)站以及所有數(shù)字營銷廣告平臺的轉(zhuǎn)化率。使用分析技術(shù)使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網(wǎng)站和印刷廣告的效率。

此外，我們還可以對網(wǎng)站訪客行為進(jìn)行重新定位，更加詳細(xì)地分析消費(fèi)者搜索和購買行為。我們?yōu)槭裁匆疵M(fèi)者瀏覽我們的網(wǎng)站，卻沒法確保我們的網(wǎng)站滿足他們的需求？對酒店網(wǎng)站做些小調(diào)整可能會帶來意想不到的轉(zhuǎn)化率。

行動計(jì)劃：

如果你尚未在一項(xiàng)可行的分析技術(shù)方面進(jìn)行投資，那么趕緊行動起來吧，因?yàn)樗兄谀愠浞至私饽男I銷活動可行，哪些不可行。

對于你的酒店網(wǎng)站，可以使用目前最先進(jìn)的網(wǎng)站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項(xiàng)工具。對于你的付費(fèi)搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項(xiàng)尖端的實(shí)時付費(fèi)搜索活動管理工具。

對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點(diǎn)擊后的用戶活動及轉(zhuǎn)化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報(bào)率。

你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預(yù)訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網(wǎng)站和移動營銷的貢獻(xiàn)，以及由傳統(tǒng)網(wǎng)站帶來呼叫中心的預(yù)訂量，使用分析技術(shù)來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術(shù)和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經(jīng)成為行業(yè)常見的做法。

由此可見，社會媒體不是一項(xiàng)分銷渠道，要清楚地認(rèn)識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結(jié)果時不僅僅是關(guān)注預(yù)訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務(wù)、客戶關(guān)系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網(wǎng)站帶來更多相關(guān)的、互動的流量？

投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網(wǎng)頁，以分析哪個版本帶來的目標(biāo)消費(fèi)群最多，追蹤每個版本的主要收入指標(biāo)和訪客行為以便進(jìn)行對比。建議測試的項(xiàng)目包括：對主頁的四個不同區(qū)域測試預(yù)訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關(guān)鍵區(qū)域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態(tài)導(dǎo)航條和靜態(tài)導(dǎo)航之間的不同?；ㄐr間和精力進(jìn)行測試，可以讓你了解如何布局酒店網(wǎng)站才會帶來最大的轉(zhuǎn)化率。

10.我會與一家優(yōu)秀的數(shù)字營銷商合作，能夠在此過程中對我進(jìn)行指導(dǎo)，這樣我的酒店能夠通過最成本節(jié)省的渠道(酒店網(wǎng)站)產(chǎn)生最大的收入。

背景

在線營銷市場的工作非常復(fù)雜，工作量也很大。酒店業(yè)每日推陳出新，如技術(shù)進(jìn)步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經(jīng)營者很難跟上時展的潮流。

此外，許多酒店經(jīng)營者每天應(yīng)對各種不同的“優(yōu)先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業(yè)趨勢和最佳策略。

行動計(jì)劃：

篇8

從客單價(jià)出發(fā)制定滿多少包郵政策

包郵策略的實(shí)施想必店家最核心的還是想看到有好的“效果”，因此建議店鋪在制定包郵政策前，可以先行一個月測試一下不采用包郵策略的數(shù)據(jù)反饋：比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，采集一手?jǐn)?shù)據(jù)，為包郵策略的實(shí)施提供基礎(chǔ)評估數(shù)據(jù)。根據(jù)筆者以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在正式制定包郵策略時，一般會參考不包郵策略時的平均客單價(jià)，在此客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20%-30%作為滿多少包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。例如：通過測試數(shù)據(jù)反饋，不包郵時月平均客單價(jià)為80元，則包郵政策應(yīng)該為96-104元之間，或許99元包郵可能就是相對合適的區(qū)間。通過實(shí)施后的階段數(shù)據(jù)，主要觀察轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、月成交總額幾項(xiàng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)的變化。

利用組合包郵策略提供店鋪運(yùn)營績效

篇9

1荊州方特東方神話現(xiàn)狀分析

荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結(jié)合的創(chuàng)意產(chǎn)物。作為華強(qiáng)方特2019年開業(yè)運(yùn)營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當(dāng)年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達(dá)到了1．85萬人次，擁有3000個停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。首先在硬件上，對于整體的游樂設(shè)施中，有龐大的游樂設(shè)備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時還是會有長長的隊(duì)伍等待著，足以看出游客已經(jīng)被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎(chǔ)上，荊州方特充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕鐣砟詈同F(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風(fēng)格迥異，具有強(qiáng)烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個城市的人文和古往歷史。對于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對其影響不小，從近一點(diǎn)地方來的人只想體驗(yàn)了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個循序漸進(jìn)的問題。當(dāng)然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進(jìn)軍國內(nèi)市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。

2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題

2．1產(chǎn)品方面

由于整個園區(qū)范圍很大，娛樂設(shè)施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項(xiàng)目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項(xiàng)目采用設(shè)備承載最大人數(shù)限制，導(dǎo)致游客排隊(duì)冗雜。除此之外，每個項(xiàng)目所安排的工作人員數(shù)量過多導(dǎo)致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項(xiàng)目中，產(chǎn)品的更新速度低下，同主題同形式的內(nèi)容多次成為游客吐槽的槽點(diǎn)，他們往往出于好奇來進(jìn)園玩耍，但是體驗(yàn)完后因?yàn)橄M(fèi)實(shí)際和精神感受不配比，不會再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項(xiàng)目評價(jià)逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺需要大量演員去表演的觀看項(xiàng)目，往往又因?yàn)檠輪T的不停更新導(dǎo)致對經(jīng)典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費(fèi)者的換算價(jià)值有偏差。最后就是產(chǎn)品的使用時間限制，荊州方特會在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費(fèi)者在離園之際再次體驗(yàn)嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項(xiàng)目體驗(yàn)的內(nèi)容會根據(jù)煙花放出時間的準(zhǔn)時性造成對相關(guān)娛樂項(xiàng)目內(nèi)容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個較大的劣勢。

2．2價(jià)格方面

從最初的開業(yè)價(jià)格有優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在的價(jià)格，整體的價(jià)格其實(shí)還處在一種高端的水平。那么對于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費(fèi)群體———大學(xué)生來說，還是偏高。據(jù)調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，很多大學(xué)生其實(shí)有消費(fèi)的欲望，但是沒有消費(fèi)的能力。也就是說，在價(jià)格的對比下，相對于其他的景點(diǎn)或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進(jìn)行消費(fèi)，進(jìn)一步會流失一部分的消費(fèi)者。

2．3渠道方面

對于宣傳來說，通過問卷調(diào)查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費(fèi)群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對一系列的旅游文化地的價(jià)格進(jìn)行了較大調(diào)整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價(jià)格上做出任何的讓步，錯失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢做出一定的改變和宣傳的話，會吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應(yīng)該有效借助一些機(jī)會及時將價(jià)格的劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢。

2．4促銷方面

自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項(xiàng)目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因?yàn)椤扒G州方特”還處在主題公園的初級發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展?！扒G州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個獨(dú)具特色的游樂項(xiàng)目，整個園區(qū)具有與眾不同的特點(diǎn)，很好地體現(xiàn)了獨(dú)創(chuàng)性、獨(dú)特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項(xiàng)目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項(xiàng)目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內(nèi)涵建設(shè)與游樂設(shè)施建設(shè)擺在同樣的水平，并且推出來的具體產(chǎn)品精細(xì)度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個游樂項(xiàng)目建設(shè)沒有鑲嵌到各個主題內(nèi)，使得每一處游樂設(shè)施沒有與相應(yīng)的主題區(qū)聯(lián)結(jié)成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導(dǎo)致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當(dāng)?shù)匚幕芎玫亟Y(jié)合起來傳遞給游客。

3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議

3．1荊州方特東方神話產(chǎn)品策略的優(yōu)化建議

針對荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應(yīng)該做好園區(qū)內(nèi)服務(wù)設(shè)施的市場調(diào)查，達(dá)到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標(biāo)，在游客進(jìn)入園區(qū)后主動指引各項(xiàng)目預(yù)約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實(shí)用好評的“方特服務(wù)”在線平臺，使得服務(wù)更加完善，游客不再因長久等待某一項(xiàng)目而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)一步提升方特東方神話主體游樂園的認(rèn)知度和品牌形象。

3．2荊州方特東方神話價(jià)格策略的優(yōu)化建議

有效擴(kuò)大套票所包含的園區(qū)體驗(yàn)項(xiàng)目，使新游客覺得票價(jià)實(shí)惠且好玩，回頭客愿意因?yàn)槊看蝸淼牟煌敢庀麓卧賮?；有針對性制定促銷方案，通過本地高校大學(xué)生合作助學(xué)計(jì)劃，獎勵在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學(xué)生，對以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對荊州方特東方神話的推廣程度。

3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議

在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請代言或是活動減免或舉辦活動來起到加強(qiáng)宣傳。

3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議

及時更新文化展示和修建新的主題館。對于相較于單一化的娛樂項(xiàng)目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結(jié)合，讓游客有收獲又滿足。

4結(jié)束語

總之，荊州方特東方神話作為一個大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求，靈活應(yīng)對。制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，貫徹落實(shí)。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進(jìn)荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］谷利成．株洲華強(qiáng)“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學(xué)，2012．

篇10

一、淘寶網(wǎng)與天貓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的對比

調(diào)查顯示，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售的主要平臺是淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)，占到寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業(yè)自主網(wǎng)站、微信平臺、京東商場、亞馬遜、蘇寧易購、一號店等。基于此，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)兩個銷售平臺，對寧夏枸杞作為地方特產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和策略進(jìn)行重點(diǎn)研究。為了清晰地說明問題，本文將針對兩個平臺在平臺性質(zhì)、商家入駐要求、入駐保證、技術(shù)服務(wù)年費(fèi)、信用評價(jià)體系、商品質(zhì)量、消費(fèi)者保障服務(wù)七個方面進(jìn)行簡要的對比分析，詳見下圖。

通過兩個對比平臺的簡要分析，可以看出淘寶平臺更合適初創(chuàng)型企業(yè)及個人，設(shè)定的進(jìn)入門檻相對較低，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求不是那么嚴(yán)苛，性價(jià)比將是其主要的吸引點(diǎn)，但同時會帶給消費(fèi)者較低的品牌信任度；而天貓平臺明顯是致力于打造品牌價(jià)值平臺，準(zhǔn)入條件很高，對產(chǎn)品質(zhì)量和銷量的品質(zhì)高要求較高，同時制定了較為詳細(xì)的質(zhì)量保證體系和信用評級體系，對入駐商家準(zhǔn)入條件的明確設(shè)置也系統(tǒng)保證了入駐商家的品牌溢價(jià)能力和對買家的選擇吸引力。

二、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析

通過本人的調(diào)研統(tǒng)計(jì)：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店總計(jì)16422家，網(wǎng)店注冊地在寧夏的淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有981家。其中，淘寶網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為663家，天貓網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網(wǎng)店鋪共計(jì)12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數(shù)量有所下降，而天貓網(wǎng)店鋪數(shù)共計(jì)622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識和規(guī)范意識在加強(qiáng)，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和銷量的持續(xù)提升。從產(chǎn)品品類來看，目前借助這兩個平臺進(jìn)行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機(jī)枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產(chǎn)品。

為了更清楚地說明問題，本文將分別對淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)、綜合排名進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

通過對表2、表3的數(shù)據(jù)對比分析，可以得出：

（1）寧夏枸杞銷售前十名的網(wǎng)店全部是天貓網(wǎng)店鋪。

（2）一般情況下，無論淘寶網(wǎng)還是天貓網(wǎng)，綜合排名和銷售額大概成正比。

對店鋪動態(tài)評分的三項(xiàng)指標(biāo)描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)及與同行相比進(jìn)行對比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項(xiàng)指標(biāo)基本都高于其他店鋪。

（3）天貓網(wǎng)店銷售情況比較好的店鋪所屬企業(yè)都具有自己的品牌，而且企業(yè)營銷能力相對都比較強(qiáng)，操作規(guī)范。店鋪裝修合理，吸引消費(fèi)者的注意力，服務(wù)態(tài)度好。

（4）產(chǎn)品包裝規(guī)格齊全，包裝設(shè)計(jì)精美

目前在淘寶網(wǎng)銷售寧夏枸杞產(chǎn)品的店鋪大多數(shù)包裝精美，規(guī)格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質(zhì)量齊全，能夠滿足各類不同消費(fèi)者的需求。

（5）品牌枸杞產(chǎn)品越來越多。經(jīng)過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進(jìn)行品牌運(yùn)營、具有品牌意識的企業(yè)僅有20余家，目前已超過100多家，增勢明顯，其中有40多家品牌在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。

三、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店配合營銷存在的問題

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2016年在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢而上，取得了很大的突破，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，其中據(jù)本人預(yù)估某品牌天貓旗艦店，2016年的網(wǎng)絡(luò)銷售額過億元！業(yè)內(nèi)具有一定影響力和知名度的品牌數(shù)量成倍增加。

但整體來看，各品牌的網(wǎng)店銷售在很多營銷細(xì)節(jié)上存在較大的提升空間，尤其是兩個平臺的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。

1.臺開店，成交率大大降低，流量浪費(fèi)嚴(yán)重

寧夏枸杞很多網(wǎng)店，或者選擇淘寶網(wǎng)平臺開店，或者選擇天貓網(wǎng)平臺開店。很少有企業(yè)選擇在兩個平臺上同時開店。但是很多消費(fèi)者在進(jìn)行下單之前，會在兩個平臺上進(jìn)行對比分析。網(wǎng)絡(luò)平臺消費(fèi)者最大的特點(diǎn)，就是很容易貨比三家，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以完成。由此可見，臺開店，很容易導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。

2.無法形成相對競爭優(yōu)勢或單品的相對壟斷

對比寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店，我們發(fā)現(xiàn)即使是網(wǎng)絡(luò)銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優(yōu)勢，或者是形成相對單品在平臺上的壟斷地位。

以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網(wǎng)開兩家店鋪，在淘寶網(wǎng)開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識和思維出眾。一是其在淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)的銷售政策、促銷措施、產(chǎn)品價(jià)格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務(wù)等全部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，制造絕對優(yōu)勢和熱銷印象；二是在對兩個平臺銷售同樣產(chǎn)品的店鋪進(jìn)行對比分析可以發(fā)現(xiàn)，從價(jià)格、促銷政策、產(chǎn)品熱銷印象以及給予消費(fèi)者的視覺感受方面，都是處于絕對競爭優(yōu)勢。消費(fèi)者在認(rèn)真對比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)用此類營銷策略的嘗試幾近空白。

3.營銷理念落后，促銷政策不靈活

對于企業(yè)來說，營銷理念先進(jìn)，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經(jīng)營企業(yè)，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設(shè)計(jì)不合理，對消費(fèi)者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。

4.售后服務(wù)理念落后

售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要環(huán)節(jié)，雖然兩個平臺各企業(yè)基本都有售后服務(wù)，但是理念落后，服務(wù)不及時、呼叫等待時間長、服務(wù)用語不規(guī)范等問題，嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)銷售。

5.視頻營銷利用率低

寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發(fā)達(dá)城市落后，對于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們在網(wǎng)店推廣方面跟不上時代的步伐。

隨著4G時代的到來，網(wǎng)速大大加快，微電影、視頻營銷已是網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺看，寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷店主進(jìn)行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對店鋪推廣和產(chǎn)品銷售有非常不利的影響。

四、寧夏枸杞基于淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店雙平臺運(yùn)作的營銷策略

寧夏枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，如何最大限度地利用好淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)平臺，使自己的網(wǎng)店銷售額取得突破性的進(jìn)展，本文通過數(shù)據(jù)的對比分析和深度調(diào)研后建議可以嘗試從以下環(huán)節(jié)予以優(yōu)化。

1.雙平臺開店，標(biāo)準(zhǔn)化操作，有效提高流量成交率

在兩個網(wǎng)站同時開店，形成統(tǒng)一的店面標(biāo)識和價(jià)格，相同的促銷政策，在產(chǎn)品概念五個層面（核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品）中，進(jìn)行深度挖掘，尋找促銷點(diǎn)，形成其中部分或單品在同類產(chǎn)品中的相對壟斷性，創(chuàng)造熱銷、暢銷之勢，提高店銷吸引力和產(chǎn)品銷售。

2.先進(jìn)的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝

縱觀兩個平臺，同品類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費(fèi)者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產(chǎn)品內(nèi)涵，打造產(chǎn)品個性，配合天貓商場統(tǒng)一的促銷活動，在不同的節(jié)日，采取靈活的促銷政策。

對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，在制定促銷政策時，要鎖定自己的消費(fèi)群體，聚焦所有資源，針對特別的消費(fèi)群體，推出個性化的促銷方案?？梢钥紤]每年選擇具有較大影響力的促銷節(jié)，比如“雙11”，進(jìn)行讓利大促銷，切實(shí)讓利消費(fèi)者，讓本網(wǎng)店購物的消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，超過其心理期望。表面上看來大規(guī)模讓利消費(fèi)者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復(fù)購買率，極大地?cái)U(kuò)大促銷所形成的廣告效應(yīng)。尤其是枸杞這類產(chǎn)品，永續(xù)經(jīng)營和良好的經(jīng)營口牌對店面是至關(guān)重要的。

3.客服與促銷配合，環(huán)環(huán)相扣，形成多米諾骨牌效應(yīng)

客服和促銷政策配合，環(huán)環(huán)相扣，是加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的關(guān)系，提高銷售的有效途徑。先看一個例子：一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國內(nèi)市場，短短不到18個月，銷售業(yè)績突破一個億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請國內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標(biāo)名單。每一個下單的顧客，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話，又會收到額外的禮品。

因此，在促銷和客戶服務(wù)跟進(jìn)中，不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系，為下一次成交做鋪墊，這一點(diǎn)非常值得寧夏枸杞網(wǎng)店店主借鑒。

4.讓視頻營銷成為網(wǎng)絡(luò)推廣的利器

現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)普及，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學(xué)會適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機(jī)也可以拍攝視頻。而且視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非常快，轉(zhuǎn)載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎(chǔ)上，要學(xué)會拍攝微電影來銷售自己的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構(gòu)思更多的創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累，對于提升店鋪價(jià)值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用雙平臺，形成暢銷效應(yīng)，提高知名度和銷售額

雙平臺銷售，可以使企業(yè)最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)資源，形成暢銷、熱銷的效應(yīng)。因?yàn)橄M(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產(chǎn)品的特殊性，很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都會選擇在這兩個平臺上購買產(chǎn)品，這對于制造暢銷效應(yīng)非常有利。因此，必須要學(xué)會制造熱銷氣氛，在網(wǎng)頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動的時候，活動的連續(xù)性十分重要。做完活動之后不能直接把活動氣氛圖刪除，而是要時刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費(fèi)者便可能不會持續(xù)購買產(chǎn)品。越熱鬧，消費(fèi)者會越喜歡模仿他人進(jìn)行購買。這是最常見的模仿定律的應(yīng)用。寧夏枸杞淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)店鋪，在雙平臺開店的同時，應(yīng)該充分利用各種方法，形成暢銷效應(yīng)，有效提高自己的產(chǎn)品知名度和銷售額。

參考文獻(xiàn)：

[1]江禮坤.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)踐寶典.北京：電子工業(yè)出版社，2014.

[2]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.第 38次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告.

[3]市場營銷.互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè) 誰將分食這10萬億市場[J].2016（02）.73-79.

[4]市場營銷.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.