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篇1

耳朵里塞著MP3，聽(tīng)著悠揚(yáng)的音樂(lè)，享受著清新的空氣，心中回旋著悅耳的贊美，同事們既羨慕又嫉妒的眼神仍然歷歷在目……想想自己加入道天軟件公司也快2年時(shí)間了，這兩年是自己成長(zhǎng)最快的時(shí)間，公司給自己提供了廣闊的發(fā)展空間，喬林情不自禁的被感動(dòng)著……他騎著自行車(chē)穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，猶如一列開(kāi)在幸福大道的列車(chē)。

為什么呢？喬林今天到底有什么喜事呢？

事情是這樣的……

今天，公司召開(kāi)季度總結(jié)會(huì)，王總?cè)婵偨Y(jié)了公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)，總體業(yè)績(jī)不容樂(lè)觀，但唯有喬林獨(dú)樹(shù)一幟，業(yè)績(jī)名列全公司第一名，而且和去年同期相比在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下比去年更勝一籌。王總以喬林作為典型案例，一千零一遍的重復(fù)了他的三句“經(jīng)典名言”

“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的業(yè)務(wù)員”

“我們要以短跑的速度跑長(zhǎng)跑，作為二線品牌，我們就是那個(gè)在老虎口里奪食的野狼，與獅共舞的野狼”

“不要和我說(shuō)苦，資源有限―――苦不苦想想兩萬(wàn)五，累不累想想老前輩”―――王總和這些如今年輕的業(yè)務(wù)員是有一定代溝的人，他老人家深受的影響。

在物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)下，喬林非常開(kāi)心，這既是一種動(dòng)力也是一種壓力。下一個(gè)季度能繼續(xù)保持這樣的榮譽(yù)嗎？他心里有著莫大的壓力，因此暗暗下定決心―――一定要百尺竿頭更進(jìn)一步！不知不覺(jué)，“幸?？燔?chē)”到了樓下，他象往常一樣，以他個(gè)性有的行動(dòng)力加上今天特別的激動(dòng)心情，用最快的速度、最昂揚(yáng)的激情沖向504房間―――他和麗麗的溫馨的小窩。

他喊道：“老婆，我回來(lái)啦?！?/p>

“哦，知道了”，麗麗也象往常一樣回應(yīng)了他的呼喚。

他把包一丟，深情款款猛地給了麗麗一個(gè)法式熱吻，“噓”，沒(méi)等麗麗反應(yīng)過(guò)來(lái)。

“明天是周末，今晚咱們?nèi)コ源蟛?，唱卡拉OK吧，老公我請(qǐng)客”，他神秘的說(shuō)，眼角眉梢都是喜氣洋洋。

“什么事情，莫非太陽(yáng)從西邊出來(lái)了？”麗麗依然沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)。因?yàn)樵邴慃惖母拍钪校瑔塘志褪且粋€(gè)為工作可以拋棄一切的工作狂，工作比生活重要，客戶(hù)比老婆重要。什么周末逛街啊，情人節(jié)送花啊，這些現(xiàn)象簡(jiǎn)直就像“沙漠之水”一般稀罕。至于生日被遺忘也是家常便飯，為這樣的事，小兩口還經(jīng)常鬧矛盾……

作為一個(gè)常人，接受突如其來(lái)的幸福，是需要一定承受力的，顯然，麗麗沒(méi)有這樣的承受力―――因?yàn)楹苌佟俺惺堋边^(guò)。

“無(wú)事獻(xiàn)殷勤―――非奸即盜，你一定要說(shuō)清楚，否則我不答應(yīng)……”麗麗用可愛(ài)的語(yǔ)調(diào)兇巴巴的“逼供”

“老婆，實(shí)話告訴你吧，今天公司發(fā)提成了，這個(gè)季度我的業(yè)績(jī)是第一名，在季度會(huì)議上還得到了王總的點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，拿提成和獎(jiǎng)金了……”，喬林抑制不住激動(dòng)的心情。

“真的？太棒了，恭喜你，老公”，麗麗也被喬林的情緒感染了，事實(shí)上喬林就是一個(gè)非常能夠感染人的人。就連他們能走到一起，與這個(gè)因素也是不無(wú)關(guān)系的。

“多少錢(qián)？”回過(guò)神來(lái)，麗麗問(wèn)道。

“秘密，待會(huì)告訴你……”喬林神秘兮兮的說(shuō)道。

喬林深信，“成功者都是一個(gè)能夠影響別人的人，而要影響別人首先就要能夠感染別人，無(wú)論是克林頓還是本拉登都是非常有感染力的人”。

“幸?？燔?chē)”穿過(guò)熙熙攘攘的人群，繞過(guò)鱗次櫛比的高樓，小兩口來(lái)到了一家餐廳……

他們幸福的沉浸在優(yōu)美的音樂(lè)中，品嘗著香氣撲鼻的美食，小兩口甜蜜的規(guī)劃著未來(lái)的美好生活，暢想著未來(lái)的宏偉愿景……

幸福的時(shí)刻，被手機(jī)鈴聲打破了……

“您好，王總”，喬林專(zhuān)業(yè)的接著電話，都說(shuō)細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)，喬林話一開(kāi)口就知他是一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售精英。

“喬林，剛獲得一個(gè)消息，蘇州亞升模具公司要上一套ERP軟件系統(tǒng)，這個(gè)客戶(hù)的情況比較特殊，攻關(guān)難度比較大。最讓人頭疼的是，他們正在使用的低版本財(cái)務(wù)軟件是高途軟件公司提供的，而且，這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間比較緊張，最多只有30天的時(shí)間，因?yàn)閬喩＞呖偨?jīng)理在中國(guó)待的時(shí)間不超過(guò)30天，這次他來(lái)中國(guó)的重要任務(wù)之一就是定奪這套軟件系統(tǒng)……目前參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括國(guó)內(nèi)知名的高途軟件公司和迅提軟件公司，還有其他的一些以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主的一些三流公司，這次我們公司可謂在夾縫中求生存，真正是虎口奪食的時(shí)刻……”

聽(tīng)到這里，喬林知道了，這又是一次非常巨大的挑戰(zhàn)，不過(guò)，他喜歡挑戰(zhàn)。與生俱來(lái)的稟性，壓力越大，他越有戰(zhàn)斗力。因?yàn)閱塘窒矚g在壓力下取得的成功，成功越大，成就感也就越大，他的信心也就是在類(lèi)似的幾場(chǎng)硬仗中樹(shù)立起來(lái)的。在喬林的觀念中，覺(jué)得做為一個(gè)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該熱愛(ài)這份職業(yè)，接受挑戰(zhàn)，享受挑戰(zhàn)成功之后的喜悅和回味……

他全身心沉浸在王總交代的任務(wù)中，想象著客戶(hù)的狀態(tài)，他甚至想象著客戶(hù)的樣子、性格、辦公室布置、說(shuō)話的方式等等。用喬林的話說(shuō)，這是在找感覺(jué)，找應(yīng)對(duì)這種客戶(hù)的感覺(jué)。

果然是工作比生活重要，客戶(hù)比老婆重要。這會(huì)兒?jiǎn)塘珠_(kāi)始沒(méi)有更多的心思陪伴麗麗了，麗麗也習(xí)慣了，反而不覺(jué)得意外，簡(jiǎn)單的吃完后，“幸?？燔?chē)”就快速到家。

因?yàn)橥砩?，喬林要上網(wǎng)查找該客戶(hù)的資料，通常，這將花費(fèi)喬林很多的時(shí)間，他是一個(gè)很重視前期準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)數(shù)字―――424法則，即是指要做好業(yè)務(wù)，就要4分準(zhǔn)備，2分打單，4分服務(wù)。

嗯，聽(tīng)上去有一定的道理……

第二章　 戰(zhàn)前分析

經(jīng)過(guò)兩天的搜腸刮肚和多方打聽(tīng)，喬林心里有了一點(diǎn)底，同時(shí)也迎來(lái)了令人激動(dòng)和懸念叢生的星期一。

“幸?？燔?chē)”停在了公司樓下，他依然像往常一樣帶著自信和飛揚(yáng)的狀態(tài)來(lái)到辦公室，王總早，云飛早，李偉早，美女早，阿姨早……

喬林有個(gè)習(xí)慣，一到工作時(shí)間，他就一定以絕對(duì)的狀態(tài)進(jìn)入到工作中，甚至很多時(shí)候，他會(huì)走火入魔的將這種工作狀態(tài)帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。

一杯茶還沒(méi)泡好，喬林就被王總叫進(jìn)了辦公室，隨后王總又讓助理小丁，把項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理李偉和項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)宮云飛一起叫過(guò)來(lái)了，結(jié)合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡(jiǎn)單的分析了一下這個(gè)項(xiàng)目，綜合分析出的結(jié)果，讓大家陷入了沉思……

1、這是個(gè)升級(jí)項(xiàng)目，就以往的經(jīng)驗(yàn)表明，客戶(hù)升級(jí)項(xiàng)目的采購(gòu)，70%以上都會(huì)采用原廠家的升級(jí)版本，除非原廠家過(guò)去的作為讓客戶(hù)徹底絕望，或者原廠家現(xiàn)在的報(bào)價(jià)有勒索之嫌疑，或者原廠家升級(jí)版本的產(chǎn)品明顯不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2、30天作為這個(gè)項(xiàng)目的定案時(shí)間，顯得有些倉(cāng)促，尤其是對(duì)于我們這種二線品牌，而且在客戶(hù)對(duì)我們品牌沒(méi)有很清晰認(rèn)知的狀況下，時(shí)間和資源就更顯得捉襟見(jiàn)肘了。

3、亞升模具總經(jīng)理對(duì)中國(guó)軟件品牌不了解，因此，他為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很可能會(huì)選擇更響亮的品牌，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)又是很大的挑戰(zhàn)。

4、這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部我們沒(méi)有內(nèi)線，對(duì)內(nèi)部的一些狀況不是很了解，而且客戶(hù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是高途軟件公司老板的同學(xué)，這對(duì)攻關(guān)來(lái)說(shuō)，更是雪上加霜。

5、客戶(hù)很關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與新系統(tǒng)的完美對(duì)接，高途軟件無(wú)疑是最好的選擇。

6、高途和迅提兩家軟件公司進(jìn)入該項(xiàng)目已有一段時(shí)間，并初步得到了客戶(hù)的認(rèn)可，且其品牌知名度和美譽(yù)度要高于咱們公司一大截。

7、我們?cè)诳蛻?hù)所在區(qū)域沒(méi)有一些拿得出手的成功案例。

8、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的兩大軟件公司的銷(xiāo)售員都是在這個(gè)行業(yè)很有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，作風(fēng)相當(dāng)頑強(qiáng)，手段十分毒辣，在過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)中，喬林碰到過(guò)他們了，互有輸贏。

喬林還記得在一家韓國(guó)公司的軟件項(xiàng)目中，他們就采用了以下三個(gè)策略（剪接負(fù)面報(bào)道、傭金回扣、聯(lián)合詆毀封殺），殺的喬林措手不及。

剪接負(fù)面報(bào)道：他在網(wǎng)上以及一些專(zhuān)業(yè)媒體上收集了一些關(guān)于喬林公司的負(fù)面評(píng)價(jià)，裝訂并快遞給軟件項(xiàng)目決策者。

傭金回扣：這個(gè)策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。

聯(lián)合詆毀封殺：高途軟件公司聯(lián)合迅提軟件公司軟件公司的業(yè)務(wù)員，共同詆毀道天軟件公司及其產(chǎn)品與服務(wù)。

要知道眾口鑠金，大家都說(shuō)一個(gè)公司不好，客戶(hù)也會(huì)相信的。

面對(duì)這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實(shí)的角度來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目的把握最多只有20%~30%……

王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑……

“大家有什么想法可以提出來(lái)”，王總帶頭打破了沉默。

過(guò)了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽(tīng)見(jiàn)魚(yú)缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過(guò)濾的汽車(chē)?guó)Q笛聲……

大家還是沉默，雖然沒(méi)有表態(tài)，但是，肢體語(yǔ)言差不多已經(jīng)宣布不想爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目了。

喬林靜觀其變，也沒(méi)有說(shuō)話。

時(shí)間過(guò)的真慢，這幾分鐘似乎有幾個(gè)世紀(jì)那么長(zhǎng)……

面面相覷之后，宮云飛抬起了頭，表達(dá)了他的觀點(diǎn)：

“我認(rèn)為，我們應(yīng)該將最好的資源放在最有產(chǎn)出的客戶(hù)身上，而不應(yīng)該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報(bào)率會(huì)很低的，而且，極有可能竹籃打水一場(chǎng)空……”。

云飛在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有6年工作經(jīng)驗(yàn)了，經(jīng)歷過(guò)很多大大小小的項(xiàng)目，他是個(gè)完美型性格的人，善于分析，不打無(wú)把握的仗，每次在這樣的問(wèn)題上，他都有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和看法。

李偉是云飛帶出來(lái)的，說(shuō)的夸張一點(diǎn)，是云飛的粉絲，他是一個(gè)和平型性格的人，比較內(nèi)向，遇事沒(méi)有主見(jiàn)，偶像都這樣說(shuō)了，李偉也表達(dá)了自己類(lèi)似的觀點(diǎn)：

“我尊重公司的決定，不過(guò)我更同意宮經(jīng)理的看法，就算這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)了，后續(xù)的實(shí)施與服務(wù)難度也會(huì)是非常大，尤其表現(xiàn)在數(shù)據(jù)對(duì)接上，甚至還要重新開(kāi)發(fā)接口，公司不會(huì)有什么利潤(rùn)的，而且一旦弄不好，會(huì)出現(xiàn)尾款收不回來(lái)的狀況……”

喬林認(rèn)真的聽(tīng)取了二位技術(shù)專(zhuān)家的意見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話，心里都涼了，面對(duì)勁敵與難攻的山頭，團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)這樣的想法，實(shí)在不是什么好現(xiàn)象。

調(diào)整了自己的情緒，喬林開(kāi)始表達(dá)他的看法：

“我能理解云飛、李偉的心情和想法。不過(guò)，我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目我們一定要全力以赴的參與，雖然表面看上去，機(jī)會(huì)不是很大，但是，里面有很多東西，我們并不了解，說(shuō)不定我們還有很多峰回路轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。而且到目前為止客戶(hù)還沒(méi)有決定選購(gòu)哪一家，這就說(shuō)明他們對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商還有很多不信任的地方，如果沒(méi)有的話，應(yīng)該早就已經(jīng)定下來(lái)了。退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，我們總不能還什么都沒(méi)做就長(zhǎng)他人志氣滅自己威風(fēng)嘛。再說(shuō)，我們?cè)?jīng)不也在××項(xiàng)目中戰(zhàn)勝了高途軟件公司，××項(xiàng)目中我們又戰(zhàn)勝了迅提軟件公司軟件公司嗎？還有……”

喬林激動(dòng)的一口氣說(shuō)出了好幾個(gè)虎口奪食，打得對(duì)手屁滾尿流的成功案例。

王總認(rèn)真聽(tīng)完喬林的分析和陳述，不禁滿(mǎn)意的點(diǎn)點(diǎn)頭。接下來(lái)，他開(kāi)始有條不紊的表達(dá)自己的想法：

“云飛和李偉的想法有一定的道理，但站在公司的立場(chǎng)上，我更贊同喬林的想法。

第一：這個(gè)項(xiàng)目能否拿下，對(duì)于公司在該地區(qū)業(yè)務(wù)的開(kāi)展具有重要的意義，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐囊恍┟駹I(yíng)企業(yè)會(huì)參考外資企業(yè)的做法，效仿之，所以，從該地區(qū)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久發(fā)展而言，拿下這個(gè)項(xiàng)目，具有戰(zhàn)略意義……

第二：該客戶(hù)在這個(gè)行業(yè)是有一定影響力的，因此，若能拿下這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于在全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)IT模具行業(yè)客戶(hù)，具有一定的標(biāo)桿意義，我相信總部也會(huì)非常支持的，并樂(lè)意為這個(gè)客戶(hù)調(diào)動(dòng)更多的資源和給予更多優(yōu)惠的政策……

第三：最近兩個(gè)月高途和迅提兩家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭很猛，接連在我們頭上作威作福，全面壓著我們打，讓我們很窒息。打擊了我們很多業(yè)務(wù)員的信心，我們必須要通過(guò)一場(chǎng)戰(zhàn)斗，來(lái)重拾我們的信心，找回我們虎口奪單的拼搏精神和優(yōu)良傳統(tǒng)……”

王總接著往下說(shuō)……

喬林喜歡聽(tīng)王總開(kāi)會(huì)，他總是那么的尊重員工，又是那樣善于激勵(lì)員工和團(tuán)隊(duì)，而且，王總說(shuō)話，在語(yǔ)言上總是那樣的井井有條，在邏輯上總是那樣的環(huán)環(huán)相扣，在思路上，總是那樣的清晰明朗。

“我相信我們的團(tuán)隊(duì)，我相信喬林的攻擊力和戰(zhàn)斗精神，我相信，云飛和李偉的專(zhuān)業(yè)度與務(wù)實(shí)精神，幾年來(lái)，我們公司正是靠著這樣永不言敗的精神，上下團(tuán)結(jié)、群策群力，讓很多大牌對(duì)手也對(duì)我們多了一份畏懼與尊重，作為總經(jīng)理，我以你們?yōu)楹馈?/p>

不管這是命令還是激勵(lì)，云飛和李偉已經(jīng)知道，這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)已經(jīng)是勢(shì)在必行了……

早上的會(huì)議―――戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)，就這樣結(jié)束了，大家都在準(zhǔn)備著收集更多的資料，下午3點(diǎn)還有一個(gè)戰(zhàn)前思路會(huì)。

事實(shí)上，這樣的案例，在道天軟件公司已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)了。說(shuō)實(shí)話，宮云飛的分析是正確的，但是，促使他表達(dá)這樣觀點(diǎn)的，倒不是他理性的分析，而是他已經(jīng)厭倦了這樣沒(méi)有把握的戰(zhàn)斗，畢竟技術(shù)出生的云飛沒(méi)有那么爭(zhēng)強(qiáng)好勝，他只知道稱(chēng)職的完成自己的工作，如果能選擇的話，他更愿意選擇輕松、有把握的項(xiàng)目。

和云飛共事快2年了，喬林能夠洞察和理解云飛的心情，云飛是個(gè)有家室的人，正所謂上有老下有小，還有房貸車(chē)貸的壓力，他必須要賺更多的錢(qián)。所以，他當(dāng)然希望選擇比較有把握的項(xiàng)目，這樣他的付出就能產(chǎn)生更多更及時(shí)的回報(bào)。他不像喬林那樣追求一種成就感，也不可能像王總那樣立足大局去思考。

李偉是一個(gè)從西安交大畢業(yè)還不滿(mǎn)三年的高才生，面臨的生活壓力也很大，聊天中他表示他的很多大學(xué)同學(xué)都在更好的公司謀取不錯(cuò)的職務(wù)，甚至已經(jīng)有人成功創(chuàng)業(yè)了，要不是云飛和王總的魅力，估計(jì)他已經(jīng)另謀高就了，所以他的心情喬林也能理解。

但是，作為爭(zhēng)強(qiáng)好勝的喬林，作為公司業(yè)務(wù)精英的喬林，作為王總很器重的喬林，他可以理解宮云飛與李偉的心情，卻絕對(duì)不能同意他們的想法。他心里只想著如何去戰(zhàn)斗。

喬林很清楚，要拿下這個(gè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)中三個(gè)角色人物的作用一定要充分發(fā)揮。

首先是他自己，作為項(xiàng)目經(jīng)理，他要很好的發(fā)揮自己的“攻擊性銷(xiāo)售能力”，“策略規(guī)劃能力”，“整體協(xié)調(diào)能力”，“資源整合能力”，“高層溝通能力”和“雙贏談判能力”……

攻擊性銷(xiāo)售能力：沒(méi)有機(jī)會(huì)就創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)就要把握機(jī)會(huì)，總之喬林認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要象野狼一樣朝著它的目標(biāo)發(fā)起一輪又一輪的瘋狂沖擊……

策略規(guī)劃能力：如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售場(chǎng)景，如何推動(dòng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，如何規(guī)劃銷(xiāo)售進(jìn)展，如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程向前發(fā)展。

整體協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)客戶(hù)的時(shí)間，客戶(hù)的人員，公司的人員，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的分工，協(xié)調(diào)和調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的士氣。

資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調(diào)用公司總部的資源，調(diào)用公司后勤資源，調(diào)用成功客戶(hù)見(jiàn)證的客戶(hù)資源，調(diào)用總經(jīng)理出面談判的資源。

高層溝通能力：這是在這個(gè)行業(yè)里面，所要求的一種特殊的能力，業(yè)務(wù)員必須要有與客戶(hù)高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無(wú)異于白日做夢(mèng)。

雙贏談判能力：能否談到一個(gè)很好的價(jià)格與付款方式，對(duì)公司利潤(rùn)來(lái)說(shuō)非常重要。

其次是項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理，喬林很清楚，要使客戶(hù)買(mǎi)單，就必須要在銷(xiāo)售產(chǎn)品給他之前，讓他認(rèn)識(shí)到：

道天軟件公司及其團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)業(yè)的；

道天軟件能很好的解決他們存在的問(wèn)題，困惑和痛苦；

道天軟件能夠讓他們的工作更有效率，更輕松，更方便，更快樂(lè)；

而要達(dá)到這些要求，你必須要靠產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，但是，更離不開(kāi)咨詢(xún)顧問(wèn)售前的分析與講解。對(duì)于這種高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多好產(chǎn)品由于“茶壺里煮餃子―――倒不出來(lái)”而被客戶(hù)槍斃的案例也是屢見(jiàn)不鮮的。所以，如果沒(méi)有宮云飛這個(gè)細(xì)膩的前鋒，后面縱然有“甲于桂林的山水”，客戶(hù)也沒(méi)有機(jī)會(huì)去領(lǐng)略和欣賞。所以，從這個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)顧問(wèn)宮云飛的作用絕非一般。

最后，撇開(kāi)項(xiàng)目經(jīng)理喬林對(duì)推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的成交作用不談。

從技術(shù)和專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講，如果項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)宮云飛的專(zhuān)業(yè)度能讓客戶(hù)產(chǎn)生60%的購(gòu)買(mǎi)信心，那么剩下40%的信心則需要項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)李偉的角色來(lái)呈現(xiàn)。因?yàn)榭蛻?hù)在決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前會(huì)思考，就算這個(gè)產(chǎn)品非常好，但是，如果萬(wàn)一項(xiàng)目實(shí)施人員的實(shí)施能力以及后續(xù)服務(wù)能力不行，那客戶(hù)依然是非常痛苦，甚至?xí)?dǎo)致項(xiàng)目的失敗。而這樣的項(xiàng)目失敗，對(duì)于客戶(hù)而言，不僅僅意味著購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所花費(fèi)的金錢(qián)和實(shí)施時(shí)間的浪費(fèi)，甚至?xí)?dǎo)致公司管理和業(yè)務(wù)流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。

所以，如果把喬林比喻成汽車(chē)的車(chē)頭，那么宮云飛就是汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)，而李偉則是汽車(chē)的四個(gè)輪子……

帶著這樣的思維，喬林意識(shí)到，要拿下這個(gè)項(xiàng)目，首先必須要“拿下”宮云飛和李偉。

喬林自小就喜歡看戰(zhàn)斗片，所以他深知“攘外必先安內(nèi)”的道理，調(diào)整士氣實(shí)乃當(dāng)務(wù)之急。雖然王總已經(jīng)開(kāi)了頭，但大家是否真正發(fā)自?xún)?nèi)心去接受并全力以赴的執(zhí)行是另外一回事。

戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)結(jié)束后，喬林立刻拉上云飛和李偉到走道上，點(diǎn)上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點(diǎn)東西，我請(qǐng)客！”

云飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無(wú)事獻(xiàn)殷勤……哈哈”

“這都被你看出來(lái)了啊，太有才了，嘿嘿，還請(qǐng)?jiān)骑w和阿偉兄務(wù)必賞臉……”

……

飯桌上……

“二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽(yáng)光，它就是陽(yáng)光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請(qǐng)以積極的心態(tài)面對(duì)這個(gè)客戶(hù)。我先去打頭陣，探探風(fēng)向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎么樣？”喬林看著云飛和李偉，舉杯敬酒。

宮云飛、李偉對(duì)視了一眼，一口干了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顏中。

……

午餐進(jìn)展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產(chǎn)生了不少好的點(diǎn)子。

……

而這時(shí)喬林又開(kāi)始為下午三點(diǎn)的會(huì)議而思考……

……

三點(diǎn)到了，大家準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)議室，列席會(huì)議的人有王總、喬林、宮云飛和李偉。

會(huì)議是使用PPT的形式來(lái)展開(kāi)的，由項(xiàng)目經(jīng)理喬林主持，他熟練的打開(kāi)PPT，事實(shí)上，喬林很喜歡用演講的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。無(wú)論是在公司內(nèi)部還是在客戶(hù)那邊，他喜歡人多的感覺(jué)，也喜歡被關(guān)注的感覺(jué)，那種一對(duì)多的感覺(jué)，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰(zhàn)群儒的風(fēng)采再現(xiàn)。

喬林環(huán)顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個(gè)項(xiàng)目交由我主要負(fù)責(zé)，也謝謝宮云飛、李偉兩位好兄弟的全力支持與配合。我在這里先表個(gè)態(tài)，不管怎樣，我都會(huì)全力以赴，以背水一戰(zhàn)的心態(tài)來(lái)慎重對(duì)待這個(gè)項(xiàng)目……下面我來(lái)向各位報(bào)告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷(xiāo)售的計(jì)劃，所以，我要從三個(gè)部分與各位做一下探討，請(qǐng)各位給我更多建議……”

喬林將椅子向前挪了一下，翻動(dòng)鼠標(biāo)，打開(kāi)一頁(yè)新的PPT：

第一部分：客戶(hù)分析

第二部分：銷(xiāo)售策劃

第三部分：角色分工

關(guān)于客戶(hù)分析，喬林習(xí)慣于通過(guò)朋友打聽(tīng)關(guān)于這個(gè)公司內(nèi)部的一些狀況，尤其是關(guān)于這個(gè)公司的一些人際關(guān)系狀況。因?yàn)閱塘窒嘈牛袊?guó)人尤其擅長(zhǎng)搞辦公室政治，只有理清楚這些內(nèi)部的關(guān)系，才可以很好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，借力打力，犯更少的錯(cuò)誤，達(dá)成銷(xiāo)售。

事實(shí)上，吃完午飯后，喬林就千方百計(jì)的開(kāi)始聯(lián)絡(luò)對(duì)客戶(hù)有些了解或有些關(guān)系的朋友。通過(guò)多方的尋找，最后他找到了曾經(jīng)在客戶(hù)公司工作過(guò)的一個(gè)朋友，這個(gè)人事實(shí)上一年前就離職了，在職時(shí)也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現(xiàn)在或許已經(jīng)物是人非了，信息是否準(zhǔn)確也不敢保證，但是在喬林看來(lái)這些信息依然非常有其利用價(jià)值……

喬林慢慢的說(shuō)道：“原來(lái)這是一家臺(tái)灣企業(yè)，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較復(fù)雜。公司主要是設(shè)計(jì)和制造模具的，服務(wù)于中國(guó)地區(qū)的一些500強(qiáng)企業(yè)，其客戶(hù)包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產(chǎn)。公司有800多名員工，屬于勞動(dòng)力密集型行業(yè)，生產(chǎn)流程相對(duì)復(fù)雜，客戶(hù)要求很高甚至是可以說(shuō)苛刻。隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，導(dǎo)致目前公司的工作效率低下，各部門(mén)溝通成本甚高，產(chǎn)品質(zhì)量下降，客戶(hù)投訴不斷……公司希望能通過(guò)上一套ERP系統(tǒng)，從流程上做一些規(guī)范和改善，這也是他們的初衷。

關(guān)于與本項(xiàng)目有關(guān)的核心管理層是這樣的：李家林總經(jīng)理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學(xué)歷，常在新加坡，臺(tái)灣和日本等地活動(dòng)；林副總是臺(tái)灣人，是公司聘請(qǐng)的經(jīng)理人，60歲左右，屬于保守和謹(jǐn)慎型；生產(chǎn)部的黃廠長(zhǎng)是臺(tái)灣人，大概50歲左右，平時(shí)對(duì)員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷(xiāo)售部的陳經(jīng)理也是臺(tái)灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑瞇瞇的，人稱(chēng)笑面虎；財(cái)務(wù)部的余小芳經(jīng)理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；采購(gòu)部陳經(jīng)理是廣東人，40歲左右，她也屬于建廠元老；信息部的陳友經(jīng)理也是本地人，來(lái)公司已經(jīng)有4年了，是個(gè)保守派，喜歡穩(wěn)定，由于其工作不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，所以在公司基本上不太受重視……

這就是關(guān)于這個(gè)企業(yè)以及關(guān)鍵人的基本狀況，當(dāng)然情況還有待進(jìn)一步確認(rèn)和證實(shí)?！?/p>

說(shuō)完后，喬林，打開(kāi)一頁(yè)新的PPT：

講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對(duì)喬林的工作是十分肯定的，王總問(wèn)道：“據(jù)我了解到的情況，客戶(hù)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是財(cái)務(wù)部的余總監(jiān)，按照常理來(lái)講由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)有些不正常，這意味著什么？”

“這說(shuō)明兩點(diǎn)，第一是該公司總經(jīng)理李家林不懂ERP，所以，在錯(cuò)誤的時(shí)間安排一個(gè)錯(cuò)誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說(shuō)明余總監(jiān)在公司有舉足輕重的作用，至少李總對(duì)他還是比較信任的。所以，不論屬于哪種情況，余總監(jiān)這個(gè)人都是無(wú)法逾越的一座山……”云飛回答道。

“很好，你的分析很正確，那你怎么做呢？”

王總是個(gè)很怪的人，一般情況下，他不會(huì)直接給員工答案，總是引導(dǎo)大家在問(wèn)題中思考，答案相應(yīng)地自然就呈現(xiàn)出來(lái)了，這可能就是所謂的教練式領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格吧。

思索了一下，喬林接過(guò)王總的問(wèn)題，鎮(zhèn)定的說(shuō)道：“前面有座山，我的第一個(gè)想法是翻過(guò)去，如果失敗了；我的第二個(gè)想法是繞過(guò)去，如果繞不過(guò)去；我的第三個(gè)想法就是搬掉它。也就是先禮后兵的策略。不過(guò)，時(shí)間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過(guò)去繞不過(guò)去也搬不掉，我就在這座山上‘?dāng)[陣’―――攪局，攪到在李總離開(kāi)中國(guó)之前項(xiàng)目定不下來(lái)，也就是想方設(shè)法將項(xiàng)目延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實(shí)上，最后一個(gè)想法最好不要實(shí)施，因?yàn)檫@樣無(wú)論對(duì)高途、迅提軟件公司還是對(duì)我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來(lái)的最后一步棋……”

“思路是對(duì)的，但是，我想聽(tīng)你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。

“呵呵，王總果然目光如炬，知道我后面想講什么了，下面我就來(lái)講一下我的銷(xiāo)售步驟……”喬林果然不負(fù)王總期望。

要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶(hù)的馬屁也拍領(lǐng)導(dǎo)的“馬屁”，正所謂老板是員工的第一個(gè)客戶(hù)。

喝了口茶，喬林說(shuō)道：“下面和我想和大家報(bào)告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下幾件事情”，喬林打開(kāi)了一頁(yè)新的PPT。

第一：讓余小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。

第二：與余總監(jiān)碰面，了解她對(duì)我們的態(tài)度，并為云飛創(chuàng)造一次演示的機(jī)會(huì)。

第三：更進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)的組織架構(gòu)，并確認(rèn)關(guān)鍵人物之間的人際關(guān)系，“政治”利益。

第四：弄清楚客戶(hù)的采購(gòu)流程。

第五：了解高途、迅提軟件公司軟件公司的進(jìn)展?fàn)顩r。

第六：尋找一個(gè)內(nèi)線，以便可以給我們及時(shí)提供情報(bào)。

作為項(xiàng)目經(jīng)理，喬林希望云飛與李偉能夠完成以下三件事情：

第一：通過(guò)電話，了解生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部、采購(gòu)部等重點(diǎn)部門(mén)的困惑點(diǎn)，困難點(diǎn)，痛苦點(diǎn)。

第二：了解他們對(duì)上ERP系統(tǒng)的態(tài)度。

第三：通過(guò)與這些經(jīng)理的交流，并電話或者走訪我們公司的老客戶(hù)―――與該客戶(hù)類(lèi)似或相關(guān)行業(yè)的老客戶(hù)，向我們的老客戶(hù)了解，該行業(yè)出現(xiàn)的一些共性問(wèn)題與個(gè)性化問(wèn)題，力求在做銷(xiāo)售展示的時(shí)候，以最專(zhuān)業(yè)的狀態(tài)和實(shí)力，將客戶(hù)征服。

“而事實(shí)上，可以肯定的是，客戶(hù)最多給我們一次產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)，所以，對(duì)云飛來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)是很大的?！眴塘挚粗骑w說(shuō)道。

云飛點(diǎn)點(diǎn)頭，“我期待這樣的挑戰(zhàn)！”

篇2

數(shù)字技術(shù)的成熟應(yīng)用,讓消費(fèi)者的需求呈差異化、多元化與個(gè)性化的發(fā)展特點(diǎn);隨著媒體形式越來(lái)越多,消費(fèi)者的關(guān)注媒體覆蓋度也越來(lái)越廣,碎片化成為消費(fèi)者與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的共同特點(diǎn)。當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,源于用戶(hù)碎片化的需求,精準(zhǔn)廣告融匯了4000多家媒體,覆蓋范圍廣,增加目標(biāo)客戶(hù)群。同時(shí),由于定向投放減少了無(wú)效點(diǎn)擊數(shù),效率更高、效果更理想。滿(mǎn)足了廣告主在不增加投入費(fèi)用的前提下,將廣告信息化傳達(dá)給最為適宜的廣告受眾,破解了消費(fèi)者需求與分布碎片化的難題。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中,各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站之間、垂直頻道和網(wǎng)站與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、各垂直頻道與垂直網(wǎng)站都有不同程度上的受眾重合度,三層受眾重合,不僅浪費(fèi)投入資本,更將造成受眾接受疲勞。

為了能夠保證覆蓋,同時(shí)最大程度剔除重合。悠易互通采取大眾加分眾的平臺(tái)化媒體策略,包括綜合門(mén)戶(hù)、視頻門(mén)戶(hù)、社區(qū)門(mén)戶(hù)、搜索門(mén)戶(hù)4大門(mén)戶(hù)整合大眾平臺(tái)套餐以及11大行業(yè)聚焦分眾套餐,比如游戲、校園、時(shí)尚、體育等垂直型網(wǎng)站及頻道。這樣的大眾分眾組合形式,在廣度上增加了目標(biāo)受眾的覆蓋度,減少了受眾的重合度。

深入挖掘受眾信息

除了廣大的受眾覆蓋度,悠易互通進(jìn)行由淺入深的深度跟蹤策略,實(shí)現(xiàn)縱向的精準(zhǔn)信息挖掘,使得廣告更加精準(zhǔn)。

篇3

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的組織架構(gòu)中，前鋒、前衛(wèi)由銷(xiāo)售部擔(dān)當(dāng)沖鋒陷陣，完成臨門(mén)一腳的角色，中場(chǎng)由市場(chǎng)部進(jìn)行組織策劃，并同時(shí)協(xié)調(diào)前場(chǎng)和后場(chǎng)，成為一個(gè)中間的紐帶和橋梁，后衛(wèi)則由財(cái)務(wù)部、人事部等后勤部門(mén)全力支持前場(chǎng)作戰(zhàn)，同時(shí)對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截（見(jiàn)上圖）。所以營(yíng)銷(xiāo)體系的所有人員也同時(shí)擔(dān)當(dāng)進(jìn)攻和防守工作。

二、戰(zhàn)術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)策略

全攻全守并不是單純的進(jìn)攻時(shí)全部進(jìn)攻，防守時(shí)全部防守。全攻全守戰(zhàn)術(shù)是一種強(qiáng)調(diào)整體，又允許球員自由發(fā)揮的戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)在于球員不需要任何時(shí)候都以原來(lái)的分工或角色進(jìn)行比賽，球員可以根據(jù)當(dāng)時(shí)在場(chǎng)上的位置，來(lái)決定當(dāng)時(shí)所要擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

例如：當(dāng)后衛(wèi)有空間和機(jī)會(huì)進(jìn)攻時(shí)，便可以以攻擊球員或中場(chǎng)組織者的身份來(lái)處理腳下的球，可帶球突破，甚至離開(kāi)自己的后衛(wèi)位置，長(zhǎng)途進(jìn)入對(duì)方的心臟位置進(jìn)行攻擊，在完成這個(gè)動(dòng)作后，可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，選擇不立即回到原來(lái)所分工的后衛(wèi)位置，繼續(xù)就地進(jìn)行比賽，與此同時(shí)，其他球員便需要填補(bǔ)因該后衛(wèi)離開(kāi)而暴露出來(lái)的空位，或是分擔(dān)該后衛(wèi)的防守工作。顯然，“全攻全守”需要場(chǎng)上每一名球員都必須具備擔(dān)任其他位置的工作能力，讓球員的多元能力和臨場(chǎng)判斷，代替固定的分工。

要發(fā)揮出“全攻全守”的威力和優(yōu)勢(shì)，首要條件是場(chǎng)上各個(gè)球員都需要有很高的個(gè)人能力，特別是控球和創(chuàng)造空間的能力。

全攻全守在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略中強(qiáng)調(diào)的是全員營(yíng)銷(xiāo)（見(jiàn)下圖），并協(xié)同配合作戰(zhàn)，既能全力進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，也要頑強(qiáng)攔截競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，做好防守工作。同樣全攻全守式醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需要中場(chǎng)的組織進(jìn)攻的能力，不僅僅要求的是市場(chǎng)部要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)一切資源，策劃一次次最終能完成進(jìn)球的勝仗。更需要全員做好進(jìn)攻和防守的準(zhǔn)備，隨時(shí)應(yīng)對(duì)新醫(yī)改下的大環(huán)境的變化，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且調(diào)動(dòng)一切資源為取得營(yíng)銷(xiāo)勝利而頑強(qiáng)拼搏。

三、全攻全守的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)

在全攻全守戰(zhàn)術(shù)下，場(chǎng)上任何一名球員都可根據(jù)當(dāng)時(shí)比賽攻與守的需要，到場(chǎng)上任何一個(gè)位置上發(fā)揮該位置隊(duì)員的作用。該戰(zhàn)術(shù)打破了陣式對(duì)球員的束縛，充分調(diào)動(dòng)球員的積極性和發(fā)揮球員的才華。但全攻全守戰(zhàn)術(shù)，對(duì)球員的身體素質(zhì)、技術(shù)、意識(shí)等方面，都有極高的要求，但由于球員不用刻意地回到原來(lái)的位置，從而節(jié)省了體能和時(shí)間。

全攻全守不同于其它足球戰(zhàn)術(shù)的地方邊式它各級(jí)人員都參與進(jìn)攻和防守，各級(jí)人員都能對(duì)整個(gè)組織結(jié)構(gòu)出謀劃策，并為之做出自己的貢獻(xiàn)，而不只是各司其職。

在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)體系中，各級(jí)人員都參與營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，協(xié)同配合，不只是銷(xiāo)售人員在一線沖鋒陷陣，更需要市場(chǎng)部人員在整個(gè)組織架構(gòu)中扮演組織策劃的角色。為一線銷(xiāo)售提供武器，炮彈，也需要財(cái)務(wù)、人事等后勤部門(mén)在后防提供支持，這既是一種全員營(yíng)銷(xiāo)模式。需要各部門(mén)人員素質(zhì)須全面提升，達(dá)到符合全攻全守營(yíng)銷(xiāo)能攻能守的能力方可。

四、全攻全守在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

篇4

“三只松鼠”快速成長(zhǎng)背后的秘密有哪些？以下為“老爹”對(duì)上海商派的口述實(shí)錄。

一、關(guān)于“三只松鼠”的核心戰(zhàn)略

為什么“三只松鼠”堅(jiān)持做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”和“只做互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售”？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)極大縮短了廠商和消費(fèi)者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”，產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客體驗(yàn)的核心，互聯(lián)網(wǎng)的速度可以讓產(chǎn)品更新鮮、更快到達(dá)，為什么要舍近求遠(yuǎn)呢？(見(jiàn)下表)

二、談競(jìng)爭(zhēng)：“高富帥”來(lái)壓你，純“屌絲”來(lái)抄你，怎么辦？

所有目前領(lǐng)先的電商大佬，無(wú)論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌，都繞不開(kāi)兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為“高富帥”:進(jìn)入電商的該行業(yè)傳統(tǒng)品牌大佬，實(shí)力超群，招募豪華電商團(tuán)隊(duì)，甚至挖角你的團(tuán)隊(duì)。他們有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)，并且也勤奮。怎么應(yīng)對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)？

1)定位：傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于他們線下積累的資源優(yōu)勢(shì)，但這些資源優(yōu)勢(shì)也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——后發(fā)優(yōu)勢(shì)，定位、聚焦、延伸、放大。

2)團(tuán)隊(duì)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個(gè)部門(mén)，且多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì)，與純電商企業(yè)由全情投入的老板帶領(lǐng)一群激情滿(mǎn)滿(mǎn)、近乎“瘋子”的online團(tuán)隊(duì)相比，后者至少不會(huì)處于弱勢(shì)吧。

3)定價(jià)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)線下有大量的經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)線上消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生的短周期內(nèi)的變化，定價(jià)時(shí)無(wú)法像online企業(yè)一樣快速反應(yīng)。

4)產(chǎn)品：online企業(yè)積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見(jiàn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購(gòu)人群(注意：核心網(wǎng)購(gòu)人群和線下購(gòu)買(mǎi)人群的購(gòu)物心理和習(xí)慣有很明顯的差別)。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，首先要兼顧占自己銷(xiāo)售體量9成以上的線下人群，就算為線上設(shè)計(jì)的專(zhuān)供款也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。

總之一句話，對(duì)方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。

第二類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“屌絲”型:你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)成本研發(fā)產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開(kāi)始產(chǎn)生品牌溢價(jià)，賣(mài)了沒(méi)幾天，他就開(kāi)始同款且低價(jià)地照單跟隨。你降價(jià)，前期的研發(fā)成本擺在那里，肯定虧；他降價(jià)，正好搶你的客戶(hù)。不到半年，這一市場(chǎng)就被殺成紅海亂象。怎么辦？

1)將創(chuàng)新植入你的核心競(jìng)爭(zhēng)力中——真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新，從戰(zhàn)略核心就開(kāi)始了，圍繞核心衍生出整個(gè)差異化的體系。這樣，對(duì)手抄襲，只能是抄個(gè)一鱗半爪，整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系是無(wú)法抄襲的。

比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費(fèi)者更近”，那么形象上，動(dòng)漫化的形象讓客戶(hù)覺(jué)得更親切(你抄的話總沒(méi)法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺(jué)得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶(hù)叫主人，客戶(hù)會(huì)起雞皮疙瘩嗎？)。整個(gè)網(wǎng)站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶(hù)覺(jué)得更近的核心去設(shè)計(jì)(你不會(huì)也把自己的網(wǎng)站改成這樣吧)。在原產(chǎn)地建倉(cāng)、智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，都是為了讓每包堅(jiān)果更快送達(dá)，更新鮮地到達(dá)客戶(hù)手中(這樣的門(mén)檻讓一般的屌絲對(duì)手無(wú)法抄襲)。

2)open的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對(duì)手來(lái)抄襲。因?yàn)閺?qiáng)大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來(lái)學(xué)習(xí)、模仿甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強(qiáng)大了，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步被從線下拉到線上。比如，三只松鼠為提升客戶(hù)體驗(yàn)，每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在很多堅(jiān)果類(lèi)電商也都這樣去操作了。

三、談品牌：強(qiáng)化online品牌個(gè)性，塑造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

online品牌有獨(dú)立存在的價(jià)值。這里三只松鼠為什么沒(méi)有用“品牌”來(lái)統(tǒng)一涵蓋，而要強(qiáng)調(diào)online品牌呢？主要跟消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的原因有關(guān)。消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)，無(wú)非原因有四：

1)網(wǎng)購(gòu)更便宜；2)網(wǎng)購(gòu)更便利，不出門(mén)就能買(mǎi)，高度適合宅男宅女，即時(shí)間寶貴不愿逛街的人群；3)網(wǎng)購(gòu)能買(mǎi)到線下也許買(mǎi)不到的東西；4)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)獨(dú)特。網(wǎng)購(gòu)中的交互體驗(yàn)是線下無(wú)法取代的，“親”、“主人”，表現(xiàn)不好就給差評(píng)，這些是線下購(gòu)物無(wú)法給消費(fèi)者提供的“爽”體驗(yàn)。

因此，三只松鼠利用了online品牌的獨(dú)特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三只松鼠只在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，線下買(mǎi)不到，滿(mǎn)足第三條；擬人化的溝通、細(xì)致專(zhuān)業(yè)無(wú)二的包裝和服務(wù)，快速新鮮的產(chǎn)品，超乎消費(fèi)者心理預(yù)期的……都在差異化地強(qiáng)化第四條。第三、第四條的強(qiáng)化，形成了強(qiáng)大的“三只松鼠”的品牌個(gè)性，也塑造了它明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但三只松鼠通過(guò)對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的研究，設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，真正利用了這一法則，讓產(chǎn)品成為傳播的載體。

可記憶——互聯(lián)網(wǎng)最具標(biāo)志性的特點(diǎn)就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來(lái)了，好記！

可傳播——互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，傳播最大的特點(diǎn)就是去中心化，人人都可以是媒體(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，無(wú)所不用其極地將產(chǎn)品、服務(wù)做好(成本可控的范疇內(nèi)，這部分成本大約不超過(guò)產(chǎn)品成本的2%)，好到超出顧客的心理預(yù)期，自媒體時(shí)代人人都愛(ài)分享，這時(shí)候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多“術(shù)”的東西，來(lái)激發(fā)自媒體。

四、關(guān)于分銷(xiāo)：三只松鼠為何拒絕分銷(xiāo)？

品牌商在快速發(fā)展過(guò)程中，分銷(xiāo)往往是非常常見(jiàn)的手段。“強(qiáng)品牌+強(qiáng)分銷(xiāo)”的打法是國(guó)內(nèi)很多品牌快速壯大的不二法寶(比如娃哈哈、百麗、南極人、優(yōu)鯊)，但三只松鼠——在品牌力已經(jīng)做到online堅(jiān)果類(lèi)No.1的時(shí)候，仍然堅(jiān)持拒絕分銷(xiāo)，原因:

1.不做線下分銷(xiāo)：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的第一品牌，目的就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費(fèi)者的距離，而線下分銷(xiāo)必然增加流通環(huán)節(jié)，會(huì)破壞產(chǎn)品的新鮮度，進(jìn)而影響消費(fèi)體驗(yàn)，削弱品牌力。除非未來(lái)O2O的融合產(chǎn)生能解決這一問(wèn)題的模式或技術(shù)?，F(xiàn)在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來(lái)自全國(guó)各地要求線下加盟的商友。

2.不做線上分銷(xiāo)：主要還是堅(jiān)果的發(fā)貨。三只松鼠的堅(jiān)果都是統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)在低溫倉(cāng)，一般線上分銷(xiāo)商不具備這個(gè)條件，那么分銷(xiāo)合作勢(shì)必還是貨在廠商庫(kù)內(nèi)，然后廠商發(fā)貨，分銷(xiāo)商賣(mài)貨，增加發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會(huì)影響新鮮度。

3.做品牌，就是要舍得:接收一切有利于品牌發(fā)展的，舍棄一切不利于品牌發(fā)展的。

五、關(guān)于人才：老板“控盤(pán)”，放手讓年輕人快速成長(zhǎng)

偏居三線城市做電商，雖然有很多當(dāng)?shù)卣o予的優(yōu)惠及資源，但繞不開(kāi)一個(gè)問(wèn)題——人才。因?yàn)槿瞬诺某钢?，很多電商品牌不敢降低辦公成本，逆勢(shì)選擇一線甚至超一線城市，三只松鼠如何看待及解決人才問(wèn)題？

1.電商不缺人才

電商這個(gè)行業(yè)太新了，總共在國(guó)內(nèi)只有十來(lái)年的歷史，高速發(fā)展也就四五年，因此，很多東西都是新的，所以門(mén)檻低，特別適合學(xué)習(xí)力強(qiáng)的年輕人。年輕人只要智商正常、態(tài)度端正，會(huì)上網(wǎng)、勤奮，摸索一段時(shí)間，就是電商人才。

篇5

Lower Temperature Affection to Infant Round Operation Period

Abstract: Objective: To know low temperature affection to infant round operation period for the infant. Method: 100 cases of infant patients were divided into low temperature and constant temperature groups to be checked for MAP, heart rate, temperature, SaO2 of blood saturated oxygen before operation, electrode, Ck, LDH change and complication occurrence rate index under different temperature of body． Result: Compared with constant temperature, low temperature round operation period MAP, HR, T change major (P<0.05, P<0.01); SaO2, electrode, LDH change major (P>0.05); CK heart rate abnormal and complication increment (P<0.05) after operation; Low temperature shows blood cell decrement, condensed fermentation time delaying and blood penetration increment (P<0.05); younger age and body surface area relate to low temperature． Conclusion: Infant round operation period has low temperature easily; Low temperature can increase damages in operation and infant should be lowered by certain measurement for the operation of the anesthesia in temperature so as to secure the infant accordingly.

Key words: Anesthesia; Low temperature; Round operation period

由于小兒體溫調(diào)節(jié)中樞功能未發(fā)育完善，對(duì)體溫的調(diào)節(jié)較差，圍術(shù)期易出現(xiàn)低溫，身體低溫可明顯影響心血管功能,引起相應(yīng)并發(fā)癥，而影響患兒的手術(shù)預(yù)后。我們?cè)?004 年1 月至2005年12月對(duì)100例患兒圍手術(shù)期體溫進(jìn)行回顧性分析,比較不同溫度對(duì)圍手術(shù)期患兒生命體征和預(yù)后的影響，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 臨床資料：本組100例。按術(shù)中體溫度不同分兩組:①低溫組:即體溫低于35.5℃, 50例,平均年齡4.5歲; ②恒溫組: 即體溫恒定于36.5℃～37.5 ℃,50例,平均年齡4.6歲。兩組患者術(shù)前年齡、體重、術(shù)前疾病、手術(shù)方式、手術(shù)時(shí)間、術(shù)中麻醉方式等比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＜0.05）。

1.2 方法：以術(shù)中低溫時(shí)間為參照,觀察不同體溫下兩組平均動(dòng)脈壓(MAP) ,心率、體溫(麻醉機(jī)載電子直腸測(cè)溫?cái)?shù)據(jù),以35.5 ℃為臨界值) 、術(shù)前及術(shù)終血氧飽和度(SaO2)、電解質(zhì)、肌酸激酶（CK）、乳酸脫氫酶（LDH）的變化和術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生率等指標(biāo)。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法：實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(±s) 表示,組內(nèi)比較用方差分析及q 檢驗(yàn),組間比較用t 檢驗(yàn),相關(guān)分析應(yīng)用SPSS8.0 軟件處理,以P<0.05 為有顯著差異。

2 結(jié) 果

2.1 平均動(dòng)脈壓：低溫組手術(shù)中的低溫時(shí)間達(dá)50min以上。 50min以前，MAP 平均升高8.6±2.3mm Hg(8～ 17 mm Hg,1 mm Hg = 0. 133 kPa, )，MAP平均升高與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），隨時(shí)間延長(zhǎng),MAP 平均降低7.8 ±2.1mm Hg(7～ 16mm Hg)， MAP平均降低與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），MAP變化50min以前與50min以后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）。恒溫組MAP變化輕微,出現(xiàn)于手術(shù)48min以后且差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05) 。

2.2 心率：低溫組手術(shù)時(shí)間達(dá)50min以上, 45min以前，心率從術(shù)前的98±16次/min (85～110次/min)升高至123±13次/min ( 98 ～138次/min ) , 心率加快明顯，心率平均升高與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.01）；隨時(shí)間延長(zhǎng),心率平均降低21次/min，心率從術(shù)前的98±16次/min (85～110次/min)降至82±12次/min ( 75 ～110次/min )心率平均降低與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），心率變化45min以前與45min以后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）。恒溫組心率變化輕微,心率變化出現(xiàn)于手術(shù)50 min以后,從術(shù)前的98±16次/min 降至93±12次/min ,與術(shù)前比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05)。

2.3 心律失常：隨時(shí)間延長(zhǎng),低溫組9例(18% )出現(xiàn)竇性心律不齊,3例(6% )出現(xiàn)心律失常以期前收縮為主要表現(xiàn)；恒溫組未出現(xiàn)心律不齊和心律失常；兩組比較差異有非常顯著意義（P<0.01）。

2.4 體溫：以35.5℃為臨界值,低溫組手術(shù)時(shí)間達(dá)45min時(shí), 隨時(shí)間延長(zhǎng), 體溫平均降低0. 76 ℃( - 0. 9～ - 0. 7 ℃) ;與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05）。同時(shí)體溫變化與心率變化呈相關(guān)( r = 0. 811, P = 0. 001) 。恒溫組體溫平均降低0. 25 ℃( - 0. 5～0. 3 ℃)，且多出現(xiàn)于手術(shù)后50 min以后,與術(shù)前比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05)。

2.5 術(shù)前及術(shù)終血氧飽和度與電解質(zhì)：低溫組術(shù)前SaO2平均為97.4±2.3% ( 95%～100%) ,恒溫組為97.8±2.6% ( 96% ～100% )；術(shù)畢低溫組SaO2平均為95.7±3.2% ( 95%～100%) ,恒溫組為96.5±3.4% ( 96% ～100% )。低溫組的K+、Na+、Ca2+、Mg2+ 、Zn2+等電解質(zhì)在術(shù)前分別為3.84±0.87mmol/L、139.3±9.8 mmol/L、1.08±0.16 mmol/L、15.7±8.1 mmol/L及術(shù)后分別為3.76±0.95 mmol/L、142.2±7.9 mmol/L、1.16±0.23 mmol/L、16.6±9.3 mmol/L；恒溫組的K+、Na+、Ca2+、Mg2+、Zn2+等電解質(zhì)在術(shù)前與術(shù)后變化不大；兩組術(shù)前和術(shù)后SaO2、電解質(zhì)差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0. 05)。

2.6 心肌酶：磷酸肌酸激酶（CK）低溫組術(shù)前CK 58.3±9.8U/L術(shù)后為129.4±8.7U/L；恒溫組術(shù)前CK為60.1±5.6U/L術(shù)后92.5±5.6U/L，兩組術(shù)后差異有非常顯著意義（P < 0.01）；乳酸脫氫酶（LDH）低溫組術(shù)前為112.7±18 U/L，恒溫組術(shù)前LDH為118.6±19 U/L，術(shù)后低溫組和恒溫組分別為121±21 U/L和123±19 U/L；兩組術(shù)前和術(shù)后差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0. 05)。

2.7 術(shù)中出血、血小板、凝血酶原時(shí)間：低溫組術(shù)中出血為52±12ml，恒溫組出血為21±9ml，兩組有比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；低溫組血小板術(shù)前為165±67×109/ml術(shù)后為116±79×109/ml，術(shù)前和術(shù)后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；恒溫組血小板術(shù)前175±73×109/ml術(shù)后169±86×109/ml,術(shù)前和術(shù)后比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05）；兩組術(shù)后血小板比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；低溫組凝血酶原時(shí)間術(shù)前為11.3±1.2s,術(shù)后為15.6±1.1s，術(shù)前和術(shù)后比較差異有顯著意義（P < 0.05）；恒溫組凝血酶原時(shí)間術(shù)前為11.8±1.6s,術(shù)后為12.1±1.5s,術(shù)前和術(shù)后差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05）。

2.8 術(shù)后發(fā)熱時(shí)間和術(shù)后并發(fā)癥：低溫組術(shù)后發(fā)熱時(shí)間為5.1±1.3d，恒溫組術(shù)后發(fā)熱時(shí)間為3.1±1.1d，兩組差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P < 0.05）；低溫組上呼吸道感染發(fā)生率為20%，恒溫組為8%,兩組比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；術(shù)后傷口感染率12%，恒溫組為4%，兩組比較差異有顯著意義（P < 0.05）。

2.9 本組資料提示年齡和體表面積是與低溫相關(guān)的重要因素:低溫組年齡<5歲者為18例（36%），其中12例（67%）較早出現(xiàn)低溫和生命體征的變化；低溫組年齡＞5歲者為例32例（64%），其中8例（25%）較早出現(xiàn)低溫和生命體征的變化；將患兒年齡作為單一因素與低溫作相關(guān)分析，結(jié)果呈相關(guān)性( r = - 0. 418, P = 0. 002)。體表面積越小越容易出現(xiàn)低溫，將患兒體表面積作為單一因素與低溫作相關(guān)分析，結(jié)果呈相關(guān)性( r = - 0.633, P≤0.001)。

3 討 論

中心體溫降低可引起寒顫、組織耗氧增加及相應(yīng)的血液動(dòng)力學(xué)變化,造成心臟應(yīng)激而加重其負(fù)擔(dān)并影響手術(shù)的安全性甚至影響預(yù)后。

低溫對(duì)于恒溫機(jī)體而言，是機(jī)體一時(shí)難以適應(yīng)的刺激條件,當(dāng)機(jī)體處于低溫環(huán)境中時(shí)，其最初的反應(yīng)是動(dòng)員一切能量以保持體內(nèi)溫度的恒定。為了達(dá)到這個(gè)目的，整個(gè)機(jī)體處于一種興奮狀態(tài)，尤以交感神經(jīng)的興奮最為突出。此階段中機(jī)體耗氧量增加，可逾正常時(shí)之7 ～8倍，呼吸激動(dòng)、血壓升高、心率變速。如果機(jī)體周?chē)臏囟热猿掷m(xù)在低水平，機(jī)體雖盡其潛能保持體溫，但仍未能完全保持其恒定，故體內(nèi)溫度即逐漸下降，機(jī)體的興奮狀態(tài)隨體溫的下降而逐漸減輕。本研究結(jié)果提示中心體溫是影響小兒圍手術(shù)期生命體征的重要因素之一，體溫變化與心率變化呈相關(guān)，以一定的時(shí)間為參數(shù),低溫組包括HR和MAP變化有著較大不同,其中低溫組早期出現(xiàn)HR增快和MAP升高，隨著低溫時(shí)間的延長(zhǎng)出現(xiàn)HR減慢和一定程度的MAP降低；由于心律和血壓變化較大患兒更易出現(xiàn)心律失常，而恒溫組則在一定時(shí)間內(nèi)生命體征相對(duì)穩(wěn)定，不易出現(xiàn)心律失常。本研究顯示低溫組圍手術(shù)期MAP、HR、T、變化較大（P < 0.01），心律失常發(fā)生率較高（P < 0.05）。

血小板的減少與體溫下降程度幾乎可成比例，但當(dāng)體溫恢復(fù)后，血小板計(jì)數(shù)亦即正常。當(dāng)深部體溫低于35℃時(shí)即出現(xiàn)凝血障礙［1］，低溫時(shí)血小板減少，出血時(shí)間延長(zhǎng)，故手術(shù)時(shí)滲血較多。本研究表明低溫組血小板計(jì)數(shù)較恒溫組有明顯降低，凝血酶原時(shí)間較恒溫組有明顯延長(zhǎng)，術(shù)中滲血較恒溫組有明顯增加，差異有非常顯著意義（P < 0.01）。

臨床評(píng)價(jià)心肌有無(wú)缺血性損傷及損傷程度常以CK、LDH 等作為較敏感的指標(biāo),并且血清CK值可隨機(jī)體手術(shù)創(chuàng)傷呈反應(yīng)性增高。本研究發(fā)現(xiàn)低溫組和恒溫組術(shù)后CK差異有非常顯著意義（P < 0.01），而乳酸脫氫酶（LDH）兩組術(shù)前和術(shù)后差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05），說(shuō)明低溫可加重心肌和機(jī)體的損害。 導(dǎo)致小兒圍手術(shù)期低溫現(xiàn)象是多因素的,圍手術(shù)期的安全性也應(yīng)多方面考慮,特別是小兒由于其體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全,麻醉過(guò)程中，體溫中樞進(jìn)一步受到抑制并且使末梢血管擴(kuò)張，故麻醉中小兒體溫一般不穩(wěn)定，更容易出現(xiàn)低體溫，文獻(xiàn)報(bào)道體型瘦小或低體重、低齡、合并多器官疾病患兒易出現(xiàn)低體溫。本研究發(fā)現(xiàn)患兒年齡和體表面積與低溫呈相關(guān)性與文獻(xiàn)報(bào)道一致。由于低齡和體表面積較小的患兒對(duì)低體溫的反應(yīng)及調(diào)節(jié)能力差,故低溫在此類(lèi)患兒中不易察覺(jué),對(duì)生命體征影響亦大,從而明顯增加了手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)性和術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，本研究發(fā)現(xiàn)低溫組患兒術(shù)后并發(fā)癥較恒溫組明顯增高（P < 0.05），證明了以上觀點(diǎn)。

近期文獻(xiàn)提出,盡管多項(xiàng)圍手術(shù)期保溫措施與設(shè)備的使用可能增加費(fèi)用支出,但手術(shù)的安全性增加，使輸血或用藥的必要性減少而實(shí)際上并不加大成本效益比,同時(shí)可減少外科并發(fā)癥［2］。所以我們認(rèn)為對(duì)于小兒手術(shù)術(shù)中需加強(qiáng)體溫的監(jiān)護(hù)，可采取措施盡量保持體溫恒定，這樣可增加小兒圍手術(shù)期的安全性。

篇6

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.62 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）29-0112-01

隨著人們生活水平質(zhì)量的提高和生活節(jié)奏的改變，促使著電力市場(chǎng)需求在不斷增大，電力企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)抄核收工作不僅效率低下，也容易出現(xiàn)失誤，已經(jīng)無(wú)法很好的滿(mǎn)足人們的需求，這就對(duì)電力企業(yè)營(yíng)業(yè)抄核收工作提出了更高的要求。然而隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，電力行業(yè)在積極推行和應(yīng)用信息技術(shù)，通過(guò)在營(yíng)業(yè)抄核收工作中應(yīng)用信息技術(shù)，不僅能夠有效解決上述問(wèn)題，還能夠促使?fàn)I業(yè)抄核收工作更好的適應(yīng)電力信息化發(fā)展，從而進(jìn)一步促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

1.我國(guó)電力信息化發(fā)展現(xiàn)狀概述

相較于其他行業(yè)，我國(guó)電力行業(yè)信息化建設(shè)起步較早，隨著時(shí)間的推移信息技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于電力行業(yè)的各方面中，例如變電廠自動(dòng)運(yùn)行、監(jiān)測(cè)，自動(dòng)化生產(chǎn)等方面。但是，受我國(guó)政策體制影響，過(guò)去電力行業(yè)一直處于壟斷地位，電力行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)放在了如何提高生產(chǎn)能力以及如何進(jìn)行體制改革等方面，對(duì)于電力信息化建設(shè)發(fā)展并不是很重視，導(dǎo)致我國(guó)電力行業(yè)信息化水平較低。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各種產(chǎn)業(yè)在信息技術(shù)幫助下高速發(fā)展，由此可見(jiàn)，我國(guó)電力行業(yè)必須提高并加大對(duì)電力信息化建設(shè)發(fā)展的重視和投入力度，以此提高我國(guó)電力行業(yè)整體信息化水平，促使電力行業(yè)向電力信息化產(chǎn)業(yè)方面轉(zhuǎn)變。

在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，電力營(yíng)銷(xiāo)是最為核心的業(yè)務(wù)，在電力營(yíng)銷(xiāo)中又以電費(fèi)抄核收工作最為重要，電費(fèi)抄核收工作質(zhì)量和水平直接影響著企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所以，在進(jìn)行電力信息化建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)關(guān)注營(yíng)業(yè)抄核收方面，在營(yíng)業(yè)抄核收工作中積極應(yīng)用信息技術(shù)，針對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作特點(diǎn)結(jié)合電力行業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以便營(yíng)業(yè)抄核收工作更好的適應(yīng)電力信息化發(fā)展需求。

2.營(yíng)業(yè)抄核收工作適應(yīng)電力信息化發(fā)展的有效策略

2.1 建立健全的規(guī)章制度

隨著電力行業(yè)積極推行和應(yīng)用信息技術(shù)，電力信息發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，營(yíng)業(yè)抄核收工作信息化使得以往工作中的業(yè)務(wù)管理制度和流程也發(fā)生了變化，為了確保這一變化不會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作造成不利影響，就必須加強(qiáng)規(guī)范，建立健全的規(guī)章制度，并以此為基礎(chǔ)建立有效的管理機(jī)制，以此確保營(yíng)業(yè)抄核收工作始終處于正常狀態(tài)。在營(yíng)業(yè)抄核收工作中應(yīng)用信息技術(shù)，通過(guò)自動(dòng)化系統(tǒng)，能夠使整個(gè)抄核收工作都處于有效的監(jiān)管下，不僅提高了抄核收工作的效率、質(zhì)量，還最大可能的避免了一些不必要糾紛的發(fā)生。在營(yíng)業(yè)抄核收工作中應(yīng)用信息技術(shù)，并取得良好的成效離不開(kāi)相關(guān)的健全的規(guī)章制度的支持，例如營(yíng)業(yè)抄核收工作質(zhì)量及考核制度，工作人員獎(jiǎng)懲制度，電費(fèi)收取內(nèi)部核查及失誤考核制度等等，只有建立健全的規(guī)章制度，才能確保營(yíng)業(yè)抄核收工作的順利進(jìn)行與完成[1]。

2.2 轉(zhuǎn)變觀念，提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)

2.2.1 轉(zhuǎn)變企業(yè)管理觀念

傳統(tǒng)的管理觀念是導(dǎo)致電力企業(yè)電費(fèi)抄核收存在問(wèn)題的主要因素之一，因此，轉(zhuǎn)變觀念對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)非常有必要。觀念轉(zhuǎn)變主要包括兩方面：一是電力企業(yè)內(nèi)部員工方面。由于電費(fèi)抄核收工作的完成程度與員工自身的工資待遇沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致大部分員工缺乏工作的積極主動(dòng)性。員工是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的基礎(chǔ)，若是員工對(duì)于工作沒(méi)有積極性，那么這項(xiàng)工作就很難達(dá)到理想的效果。因此，電力企業(yè)必須針對(duì)實(shí)際情況，采取有效的措施來(lái)提高員工對(duì)工作的積極性和重視程度，例如大力開(kāi)展宣傳教育活動(dòng)，建立有效的激勵(lì)機(jī)制等，從而轉(zhuǎn)變員工的思想觀念。二是電力用戶(hù)方面。由于電力用戶(hù)具有流動(dòng)性大、組成復(fù)雜等特點(diǎn)，這也就進(jìn)一步增加了電費(fèi)抄核收管理的難度。電力用戶(hù)方面經(jīng)常出現(xiàn)拖欠電費(fèi)情況，例如以企業(yè)效益差，資金周轉(zhuǎn)困難為借口，故意拖欠電費(fèi)，對(duì)于這類(lèi)電力用戶(hù)，光進(jìn)行口頭上的通知或是警告往往起不了多大作用，因此，電力企業(yè)必須針對(duì)實(shí)際情況，采取有效的應(yīng)對(duì)措施，轉(zhuǎn)變其隨意欠費(fèi)的思想觀念。例如在開(kāi)始供電時(shí)就簽訂相關(guān)的繳費(fèi)合同，要求其必須按時(shí)按期繳費(fèi)；采用電費(fèi)預(yù)付制，將供電變?yōu)槭垭姷萚2]。

2.2.2 提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)

如何提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，具體能夠從以下幾方面著手：第一，電力企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)業(yè)抄核收工作對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要性，高度重視營(yíng)業(yè)抄核收工作，并貫徹落實(shí)國(guó)家電網(wǎng)所制定的一系列措施。第二，電力企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)針對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作中存在的各種制度漏洞和管理問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真分析研究，從而完善制度管理。第三，為了緊跟時(shí)展，對(duì)于現(xiàn)有的技術(shù)應(yīng)不斷進(jìn)行革新，并大力推行新技術(shù)的應(yīng)用。第四，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，以此提高人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)針對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作的重要性，應(yīng)采用人員考核機(jī)制并堅(jiān)持做到人員是持證上崗，以此進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)業(yè)抄核收工作。第五，企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對(duì)日常營(yíng)業(yè)抄核收工作中存在的各種問(wèn)題有明確的了解，從而制定有效的解決問(wèn)題措施，不斷優(yōu)化人員配置，加強(qiáng)工作管理，調(diào)節(jié)好工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，以此確保營(yíng)業(yè)抄核收工作有序進(jìn)行與完成。第六，成立監(jiān)察領(lǐng)導(dǎo)小組，由領(lǐng)導(dǎo)小組定期對(duì)抄核收工作人員的工作態(tài)度、表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于工作成績(jī)突出的員工給予一定的精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于工作成績(jī)差劣的員工進(jìn)行一定的口頭警告或是物質(zhì)上的懲罰，以此來(lái)督促抄核收工作人員，確保營(yíng)業(yè)抄核收工作質(zhì)量。

2.3 優(yōu)化營(yíng)業(yè)抄核收工作

2.3.1積極推行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立電費(fèi)管理中心

電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，積極推行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并建立電費(fèi)管理中心，從而為廣大電力用戶(hù)提供更好的服務(wù)。電力企業(yè)建立電費(fèi)管理中心，這樣不僅能更好的明確電費(fèi)抄核收管理工作職能，還有助于對(duì)抄表工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，從而為抄表質(zhì)量提供良好的保障。建立電費(fèi)管理中心后必須嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行工作，從而將電費(fèi)核算、回收、賬務(wù)處理等工作進(jìn)行集中管理。建立電費(fèi)管理中心，還有助于電力企業(yè)更好的監(jiān)控電費(fèi)回收率，同時(shí)還應(yīng)不斷對(duì)電費(fèi)票據(jù)進(jìn)行優(yōu)化管理。建立電費(fèi)管理中心能對(duì)電費(fèi)抄核收工作進(jìn)行有效規(guī)范，對(duì)電費(fèi)信息流與現(xiàn)金流之間的差異進(jìn)行分析，對(duì)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析；此外，還能減少電力用戶(hù)繳納電費(fèi)所耗費(fèi)的時(shí)間，從而為電力用戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。除此之外，電力企業(yè)還能夠建立客戶(hù)服務(wù)及查詢(xún)系統(tǒng)、銀行實(shí)時(shí)代收系統(tǒng)、客戶(hù)信息管理系統(tǒng)、電話綁定信息通知等多種途徑來(lái)滿(mǎn)足電力用戶(hù)的需求。

2.3.2 規(guī)范管理預(yù)收電費(fèi)

以往的電費(fèi)預(yù)收管理中，通常是采取手工形式對(duì)電費(fèi)預(yù)收款項(xiàng)的相關(guān)賬進(jìn)行處理，這不僅非常耗時(shí)耗力，還無(wú)法達(dá)到預(yù)收電費(fèi)的要點(diǎn)。進(jìn)行賬務(wù)處理的過(guò)程中，也不能取得較好的效果。針對(duì)這一現(xiàn)狀，電力企業(yè)必須對(duì)預(yù)收電費(fèi)進(jìn)行改變，建立健全完善的電費(fèi)管理中心營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，并要求電力企業(yè)所有員工積極配合，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)電費(fèi)的滾動(dòng)預(yù)收。為了更好的應(yīng)用預(yù)收功能，企業(yè)還應(yīng)對(duì)管理人員開(kāi)展一系列培訓(xùn)教育活動(dòng)，從而使企業(yè)預(yù)收電費(fèi)實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)需求，以此提高賬務(wù)處理工作的效率[3]。

3.結(jié)語(yǔ)

總之，本文從建立健全的規(guī)章制度，轉(zhuǎn)變觀念提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，優(yōu)化營(yíng)業(yè)抄核收工作等方面對(duì)營(yíng)業(yè)抄核收工作適應(yīng)電力信息化發(fā)展的有效策略進(jìn)行了分析與探討，具有非常重要的意義。

參考文獻(xiàn)

篇7

臨床中， 對(duì)宮腔粘連患者治療中， 應(yīng)該采用有效地治療方法進(jìn)行治療， 并重視對(duì)患者的臨床護(hù)理工作[1]， 這樣才可以提高治病療效， 并取得不錯(cuò)的治愈效果。以下本篇就對(duì)本醫(yī)院在2010年8月～2012年8月的60例宮腔粘連患者進(jìn)行分析， 探討臨床中宮腔鏡手術(shù)治療宮腔粘連臨床效果及對(duì)預(yù)后的影響， 觀察分析其臨床效果， 為以后疾病的治療提供參考， 具體報(bào)告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本醫(yī)院在2010年8月～2012年8月收治的60例宮腔粘連患者， 患者年齡在20～35歲， 平均年齡在（20.3±4.8）歲；患者經(jīng)子宮輸卵管造影以及B 超檢查均確診為宮腔粘連；患者的病程在1～6 年， 其臨床表現(xiàn)為閉經(jīng)、月經(jīng)量減少以及不孕。然后將患者隨機(jī)分成兩組， 對(duì)照組患者與試驗(yàn)組患者中都有30例人數(shù)， 其兩組中患者在性別、病程等資料方面相比較， 其差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義， 具有一定的可比性。

1. 2 治療方法 對(duì)于兩組中的患者， 對(duì)照組的患者采用常規(guī)治療方法進(jìn)行， 并給與常規(guī)的護(hù)理工作[2]。對(duì)于試驗(yàn)組患者， 術(shù)前應(yīng)該準(zhǔn)確判斷的子宮位置， 并利在用探針明確宮腔深度之后， 明確IUA 的部位、范圍以及性質(zhì)， 采用Olympus 公司生產(chǎn)的Ⅰ型宮腔鏡進(jìn)行宮腔鏡手術(shù)治療， 可以用分離剪仔細(xì)的分離粘連， 并用鉗夾出粘連帶， 并且在術(shù)后的宮腔內(nèi)還可以放置宮型環(huán)一枚， 在術(shù)后3個(gè)月對(duì)患者進(jìn)行宮腔鏡復(fù)查， 在對(duì)患者進(jìn)行治療的過(guò)程中， 還應(yīng)該做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 以便穩(wěn)定患者情緒， 提高患者治療的積極性。最后， 觀察分析兩組患者臨床效果。

1. 3 療效評(píng)定 分析兩組患者的臨床療效[3]， 治愈：患者的月經(jīng)量恢復(fù)正常， 宮腔成形良好；有效：患者的月經(jīng)有明顯增加， 還未達(dá)到正常的月經(jīng)量， 其宮腔成形滿(mǎn)意；無(wú)效：患者月經(jīng)并無(wú)明顯的改善， 宮腔成形也不滿(mǎn)意。

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 對(duì)本次的試驗(yàn)結(jié)果， 作者采用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS12.0對(duì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理[3]， 計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)， 計(jì)數(shù)的資料采用χ2檢驗(yàn)， 以P

2 結(jié)果

對(duì)于兩組患者研究發(fā)現(xiàn)， 在對(duì)兩組宮腔粘連患者進(jìn)行護(hù)理治療之后， 試驗(yàn)組患者的癥狀得到很好改善， 治愈率為93.3%；對(duì)照組患者中治愈率為80.0%；試驗(yàn)組患者臨床效果要高于對(duì)照組， 其二者之間的差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 （P

在臨床治療中， 對(duì)于宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術(shù)治療可以提高疾病的治愈率， 值得在實(shí)際中推廣。

3 討論

據(jù)悉， 在臨床上對(duì)與宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術(shù)治療， 不僅可以提高臨床療效，并且對(duì)患者做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 還可以改善患者臨床療效， 提高疾病治愈率。以下介紹具體的預(yù)后護(hù)理干預(yù)措施。

臨床中， 對(duì)于宮腔粘連患者預(yù)后護(hù)理中， 做好心理護(hù)理， 改變患者心理狀態(tài)， 解除其思想顧慮。并且還應(yīng)該做好相應(yīng)的術(shù)前準(zhǔn)備[4]、術(shù)中護(hù)理 以及術(shù)后護(hù)理工作， 針對(duì)即將出院的患者還應(yīng)該做好出院指導(dǎo)[5]， 可以極大的提高治病療效， 減少疾病的復(fù)發(fā)及感染， 對(duì)患者做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 不僅可以降并發(fā)癥的發(fā)生率， 還可以改善患者的臨床癥狀。

由上可知， 臨床中對(duì)宮腔粘連患者采用宮腔鏡手術(shù)治療， 進(jìn)行有效的預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 不僅可以有效降低患者并發(fā)癥的發(fā)病率， 還可以提高宮腔粘連患者的治愈率， 提高治病療效， 具有很好的臨床效果，值得推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 李銀芝.宮腔鏡診治宮腔粘連122例臨床分析.臨床合理用藥雜志， 2013，06（18）：41-42.

[2] 蔣玉惠，葉秋云.147例宮腔鏡診治宮腔粘連回顧性分析.齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2011，14（12）：76-77.

篇8

腰硬聯(lián)合麻醉由于其完善的阻滯效果，快速的起效，已成為婦科手術(shù)的首選麻醉方法。寒戰(zhàn)可以說(shuō)是人體自然的一種生理機(jī)能反應(yīng)，但當(dāng)其發(fā)生在麻醉手術(shù)后患者中時(shí)，卻成為了一種應(yīng)激反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)患者生理、心理造成嚴(yán)重不利影響。對(duì)于椎管內(nèi)麻醉后或全身麻醉術(shù)后出現(xiàn)寒顫反應(yīng)的患者，應(yīng)用曲馬多治療療效顯著，另對(duì)剖宮寒顫反應(yīng)患者也可有效預(yù)防 [1]。但是患者在服用曲馬多后大多會(huì)出現(xiàn)嘔吐癥狀。所以對(duì)于化療出現(xiàn)惡心嘔吐的患者可以聯(lián)合地塞米松進(jìn)行治療[2]，還可以很好的預(yù)防和治療心臟手術(shù)和剖宮產(chǎn)寒顫患者的寒顫反應(yīng)。本院2011年4月-2012年4月于腰硬聯(lián)合麻醉下行婦科開(kāi)腹手術(shù)60例，分別使用曲馬多以及地塞米松預(yù)防麻醉后寒戰(zhàn)，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2011年4月-2012年4月本院擇期于腰硬聯(lián)合麻醉下行婦科開(kāi)腹手術(shù)（包括卵巢手術(shù)、子宮全切手術(shù)以及子宮肌瘤剔除手術(shù)等在內(nèi)）的臨床病患共計(jì)60例。其中男36例，女24例，患者病癥分級(jí)在ASA I～Ⅱ級(jí)之間。以上患者術(shù)前檢測(cè)確定不存在嚴(yán)重心、肺、肝或腎功能不全并發(fā)癥，且無(wú)神經(jīng)肌肉傳導(dǎo)疾患。按照隨機(jī)抽取的方式將其劃分為T(mén)組（曲馬多組）、D組（地塞米松組）以及C組（對(duì)照組），每組20例。

1.2 麻醉方法 患者進(jìn)行婦科手術(shù)術(shù)前30 min內(nèi)以肌肉注射方式給予0.1 g劑量魯米納及0.3 g劑量東莨菪堿。患者在入室狀態(tài)下開(kāi)放靜脈通道，以膠體溶液對(duì)手術(shù)點(diǎn)進(jìn)行預(yù)擴(kuò)容處理。在進(jìn)行腰麻藥物注射之前，T組（曲馬多組）以靜脈注射方式給予0.5 mg/kg劑量的曲馬多試劑；D組（地塞米松組）以靜脈注射的方式給予10 mg劑量的地塞米松試劑；C組（對(duì)照組）同樣以靜脈注射方式給予10 ml劑量的生理鹽水試劑。與此同時(shí)，藥物預(yù)防組均以生理鹽水對(duì)試劑進(jìn)行稀釋處理，稀釋劑量以10 ml為準(zhǔn)。手術(shù)過(guò)程當(dāng)中選擇L2～3間隙行腰硬聯(lián)合穿刺處理，穿刺后于蛛網(wǎng)膜下腔位置注入濃度為0.5%、劑量為1.5～1.8 ml的布比卡因試劑（注入時(shí)間持續(xù)在20 s以?xún)?nèi)）。在此基礎(chǔ)之上放置硬膜外導(dǎo)管。手術(shù)過(guò)程當(dāng)中依照患者實(shí)時(shí)血壓參數(shù)對(duì)補(bǔ)液速度予以調(diào)整，始終將患者血壓波動(dòng)參數(shù)維持在基礎(chǔ)值±20%范圍以?xún)?nèi)。特別在測(cè)定患者收縮壓

1.3 觀察指標(biāo) 麻醉前，麻醉后5，10，15，30 min時(shí)患者的血壓，心率和血氧飽和度的變化?；颊呗樽砗笪覀円訵rench分級(jí)為測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)測(cè)定患者出現(xiàn)的寒戰(zhàn)程度：0級(jí)：患者無(wú)寒戰(zhàn)反應(yīng)出現(xiàn)；1級(jí)：患者出現(xiàn)豎毛寒戰(zhàn)反應(yīng)及收縮外周血管或表現(xiàn)為青紫狀態(tài)；2級(jí)：有肌顫表現(xiàn)出現(xiàn)在患者一組肌群部位；3級(jí)：患者出現(xiàn)肌顫表現(xiàn)超過(guò)一組肌群以上；4級(jí)：患者出現(xiàn)全身性肌顫表現(xiàn)。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 相關(guān)數(shù)據(jù)采用SPSS13.0軟件進(jìn)行分析，計(jì)數(shù)資料采用 字2檢驗(yàn)，計(jì)量資料以（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)。檢驗(yàn)水準(zhǔn)α=0.05。

2 結(jié)果

2.1 三組患者同一時(shí)間點(diǎn)之間及各個(gè)時(shí)間點(diǎn)的心率和血壓變化差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，但是麻醉后5 min各組患者的血壓明顯的出現(xiàn)降低現(xiàn)象，和基礎(chǔ)值進(jìn)行比較，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 三組患者寒戰(zhàn)情況 T組、D組、C組寒戰(zhàn)發(fā)生率（Wrench分級(jí)>0級(jí)）分別是10%、15%、45% ，寒戰(zhàn)發(fā)生率T組、D組分別與C組比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05），三組患者寒戰(zhàn)程度的分布差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（字2=8.895，df=2，P=0.012），見(jiàn)表2。三組寒戰(zhàn)出現(xiàn)平均時(shí)間分別為T(mén)組（27.5±1.35）min、D組（21±2.08）min、C組（10.23±5.68）min。三組的寒戰(zhàn)出現(xiàn)平均時(shí)間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)有意義（t=11.4502，P

2.3 不良反應(yīng) 患者用藥后出現(xiàn)的不良反應(yīng)為：患者出現(xiàn)嗜睡反應(yīng)：T組為0例，D組為2例，C組為11例；患者出現(xiàn)頭暈反應(yīng)：T組為1例，D組為3例，C組為10例；患者出現(xiàn)惡心反應(yīng)：T組為1例，D組為5例，C組為7例；Ⅲ組發(fā)生最高，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 （P0.05）。

3 討論

椎管內(nèi)麻醉后寒戰(zhàn)的原因在于：阻滯區(qū)域內(nèi)血管失去收縮調(diào)節(jié)能力，擴(kuò)張狀態(tài)下的血管使得患者機(jī)體所儲(chǔ)存熱量自皮膚丟失。與此同時(shí)，較低的手術(shù)環(huán)境溫度也在一定程度上加劇了體核溫度迅速地下降，所以引發(fā)患者出現(xiàn)寒戰(zhàn)反應(yīng)。醫(yī)學(xué)研究表明[3]，盡管寒戰(zhàn)可以說(shuō)是人體自然的一種生理機(jī)能反應(yīng)，但當(dāng)其發(fā)生在麻醉手術(shù)后患者中時(shí)，卻成為了一種應(yīng)激反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)患者生理、心理造成嚴(yán)重不利影響。

寒顫不僅可以導(dǎo)致患者代謝加快和增加氧耗，也會(huì)因?yàn)榛颊吆潟r(shí)所測(cè)血壓不準(zhǔn)從而對(duì)麻醉醫(yī)師觀察病情產(chǎn)生影響，不能夠及時(shí)準(zhǔn)確的評(píng)估病情。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在麻醉手術(shù)后患者出現(xiàn)寒戰(zhàn)表現(xiàn)時(shí)，患者代謝率可增加4～5倍[4]，造成嚴(yán)重的心肺負(fù)荷，最終導(dǎo)致患者心肌保護(hù)失衡。研究表明，劑量在0.15～2 mg/kg之間的曲馬多可以很好的預(yù)防并治療患者出現(xiàn)的寒戰(zhàn)反應(yīng)，且正確的實(shí)用劑量并不會(huì)明顯抑制患者的呼吸循環(huán)，應(yīng)該加強(qiáng)重視程度。

曲馬多預(yù)防寒戰(zhàn)的作用機(jī)制可能與其在脊髓節(jié)段抑制五羥色胺（5-HT）和去甲腎上腺素（NE）重?cái)z取的功能，并促進(jìn)5-HT的的釋放，使脊髓水平突觸小體中的5-Hr和NE濃度增高，從而達(dá)到阻斷寒戰(zhàn)的作用，曲馬多對(duì)脊髓部位阿片μK受體有較弱的親和力和低選擇性，曲馬多鎮(zhèn)靜作用較弱，治療量不抑制呼吸，不影響心血管系統(tǒng)功能。研究[5]表明，曲馬多可有效防治寒戰(zhàn)反應(yīng)，效果好于哌替啶，不良反應(yīng)少。地塞米松是一種腎上腺皮質(zhì)激素，能降低中心溫度和體表溫度的差別和抑制炎癥反應(yīng)，從而有效治療寒戰(zhàn)反應(yīng)[6]。

地塞米松是一種腎上腺皮質(zhì)激素，目前臨床中還不是很清楚了解其在預(yù)防麻醉后患者出現(xiàn)寒戰(zhàn)的作用機(jī)制，這可能與地塞米松調(diào)節(jié)機(jī)體代謝、應(yīng)激反應(yīng)和增加細(xì)胞膜穩(wěn)定作用有關(guān)。術(shù)前預(yù)應(yīng)用地塞米松可明顯減少寒戰(zhàn)反應(yīng)的發(fā)生[7]。心臟手術(shù)后患者在預(yù)防性應(yīng)用地塞米松后寒戰(zhàn)發(fā)生率明顯降低，筆者認(rèn)為這也許是患者服用地塞米松后，外周和身體中心的溫度降低了差別并有效的對(duì)患者出現(xiàn)的炎癥反應(yīng)進(jìn)行了抑制相關(guān)[8]。另外地塞米松對(duì)分娩時(shí)羊水栓塞引起的寒顫有明顯的效果，因?yàn)檠蛩ㄈ麜r(shí)往往有大量的炎癥介質(zhì)釋放，而地塞米松則可阻止炎癥介質(zhì)釋放。但地塞米松組和生理鹽水組預(yù)防寒顫的效果沒(méi)有差別也說(shuō)明羊水栓塞引起產(chǎn)婦寒顫在剖宮產(chǎn)中占的比例是非常少的。地塞米松既有治療寒顫的作用，也有止嘔作用，與曲馬多合用，理論上應(yīng)該可以強(qiáng)化曲馬多預(yù)防和治療寒顫的作用，同時(shí)也可以減少曲馬多的致嘔作用[9-10]。本研究結(jié)果表明，地塞米松10 mg和曲馬多

0.5 mg/kg預(yù)防寒戰(zhàn)的效果相似，兩者均可使寒戰(zhàn)延遲發(fā)生。

綜上所述，采取靜脈注射10 mg劑量地塞米松及0.5 mg/kg劑量曲馬多，可以有效預(yù)防并治療腰硬聯(lián)合麻醉寒戰(zhàn)反應(yīng)患者，且曲馬多有助于減輕術(shù)中的牽拉反應(yīng)，值得臨床推廣。

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篇9

【關(guān)鍵詞】 眼科醫(yī)用粘貼膜； 開(kāi)顱手術(shù)； 持續(xù)滴水雙極電凝器

【Abstract】 Objective：To observe the application effects of the modified ophthalmic medical adhesive film in craniotomy.Method：120 cases with surgical operation in our hospital were selected from December 2015 to October 2016 as research subjects.According to the medical packet sequence number， odd numbers were selected as observation group， even numbers were selected as control group， 60 cases in each group.Observation group was given ophthalmic medical adhesive film to improve the bipolar coagulation device when operation，the control group was given conventional continuous drip bipolar coagulation device for operation.Aseptic surgical towel dry humidity，medical workers satisfaction of continuous drip bipolar coagulation in operation，operation time，postoperative discharge time and infection rate in two groups were compared.Result：Mild damp ratio，moderate damp ratio and severe damp ratio of sterile surgical towel in observation group were significantly lower than control group， dry ratio was significantly higher than control group，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Ophthalmic medical adhesive film； Craniotomy； Continuous dripping bipolar coagulation device

First-author’s address：The People’s Hospital of Xinyi City，Xinyi 525300，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.04.009

開(kāi)顱手術(shù)是臨床常見(jiàn)的神經(jīng)外科手術(shù)，而雙極電凝器是手術(shù)中不可缺少的手術(shù)器械，這種器械能夠通過(guò)電流的作用對(duì)創(chuàng)面進(jìn)行切割和止血操作，使用方便，效果良好[1-2]。但是為了避免高溫電凝過(guò)程中電凝器與創(chuàng)面因?yàn)楦邷囟l(fā)生粘連，所以創(chuàng)面需要液體起到濕潤(rùn)、降溫的作用[3]。目前臨床上使用較多的是持續(xù)滴水雙極電凝器，這種器械雖然很好地解決了上述問(wèn)題，但是出現(xiàn)器械拿取不方便，容易發(fā)生污染等問(wèn)題[4-6]。為了解決這一問(wèn)題，本院對(duì)其使用眼科醫(yī)用粘貼膜進(jìn)行改良，為了觀察其臨床效果，進(jìn)行了本次研究，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 隨機(jī)選擇2015年12月-2016年10月至信宜市人民醫(yī)院神經(jīng)外科進(jìn)行開(kāi)顱手術(shù)的患者120例進(jìn)行臨床研究。按照住院時(shí)間排序，序列號(hào)單號(hào)患者作為觀察組，序列號(hào)雙號(hào)患者作為對(duì)照組，每組各60例。觀察組男42例，女18例，年齡24～75歲，平均（52.44±12.53）歲；對(duì)照組男46例，女14例，年齡22～74歲，平均（51.82±13.55）歲。兩組患者的性別、年齡比較差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性（P>0.05）。本次研究通過(guò)本院倫理學(xué)委員會(huì)討論并取得同意。

1.2 方法 （1）觀察組：使用眼科醫(yī)用粘貼膜對(duì)雙極電凝器進(jìn)行改良，具體操作如下：術(shù)前對(duì)開(kāi)顱手術(shù)應(yīng)用持續(xù)滴水雙極電凝器情況進(jìn)行評(píng)估，器械準(zhǔn)備除常規(guī)備物以外，加一個(gè)一次性眼科醫(yī)用粘貼膜。醫(yī)師護(hù)士常規(guī)無(wú)菌消毒，患者全麻后常規(guī)消毒鋪巾，利用眼科醫(yī)用粘貼膜粘貼固定手術(shù)，醫(yī)生取用最佳位置，存水袋部分裝置持續(xù)滴水雙極電凝器收納持續(xù)滴出的生理鹽水?？啃g(shù)野右側(cè)手術(shù)，醫(yī)生方便取用雙極位置粘貼上眼科醫(yī)用粘貼膜，調(diào)整眼科醫(yī)用粘貼膜存水袋口可塑性支架，以便將袋口充分撐開(kāi)，手術(shù)器械護(hù)士將連接好持續(xù)滴水雙極電凝器放進(jìn)眼科醫(yī)用粘貼存水袋中，待醫(yī)生使用。術(shù)中觀察眼科醫(yī)用粘貼膜存水量是否有滲漏。術(shù)后關(guān)閉持續(xù)滴水器，整理好雙極電凝器，撕掉一次性眼科醫(yī)用粘貼膜以及腦型粘貼膜。（2）對(duì)照組：使用常規(guī)持續(xù)滴水雙極電凝器進(jìn)行手術(shù)操作，傳統(tǒng)彎盤(pán)裝置持續(xù)滴水雙極電凝器，并收納持續(xù)滴出的生理鹽水，而彎盤(pán)擱置手術(shù)器械托盤(pán)架上。

1.3 觀察指標(biāo) （1）兩組患者術(shù)中無(wú)菌手術(shù)巾干濕度比較：比較兩組患者術(shù)中無(wú)菌手術(shù)巾干濕度，手術(shù)器械托盤(pán)架上手術(shù)巾潮濕面積超過(guò)30%為重度潮濕，面積在10%～30%為中度，面積不足10%為輕度，無(wú)潮濕、滴水痕跡為干爽[3]。（2）兩組醫(yī)護(hù)對(duì)持續(xù)滴水雙極電凝器術(shù)中操作滿(mǎn)意度比較：自制滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)量表，請(qǐng)參與手術(shù)的醫(yī)護(hù)在術(shù)后進(jìn)行填寫(xiě)，量表包括是否縮短取器械時(shí)間、是否有助于手術(shù)器械擺放、是否有助于器械取拿有序等內(nèi)容，滿(mǎn)分100分，95～100分為非常滿(mǎn)意，85～94分為滿(mǎn)意，60～84分為一般，不足60分為不滿(mǎn)意。滿(mǎn)意率=（非常滿(mǎn)意例數(shù)+滿(mǎn)意例數(shù)）/總例數(shù)×100%。（3）兩組患者手術(shù)相關(guān)指標(biāo)比較：觀察兩組患者手術(shù)時(shí)間、術(shù)后出院時(shí)間以及感染率，并進(jìn)行比較。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 使用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料用（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，比較采用 字2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者術(shù)中無(wú)菌手術(shù)巾干濕度比較 觀察組術(shù)中無(wú)菌手術(shù)巾重度潮濕、中度潮濕以及輕度潮濕的比例明顯低于對(duì)照組，而干爽比例明顯高于對(duì)照組，比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組醫(yī)護(hù)對(duì)持續(xù)滴水雙極電凝器術(shù)中操作滿(mǎn)意度比^ 觀察組對(duì)改良后的持續(xù)滴水雙極電凝器術(shù)中操作滿(mǎn)意率為95.00%，滿(mǎn)意度評(píng)分為（93.24±1.16）分；對(duì)照組對(duì)原有的持續(xù)滴水雙極電凝器術(shù)中操作滿(mǎn)意率為75.00%，滿(mǎn)意度評(píng)分為（87.59±3.82）分，觀察組的滿(mǎn)意率與滿(mǎn)意度評(píng)分均高于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 兩組患者手術(shù)相關(guān)指標(biāo)比較 觀察組手術(shù)時(shí)間和患者術(shù)后出院時(shí)間均短于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

隨著腦血管意外疾病患者和顱腦外傷患者的日漸增多，開(kāi)顱手術(shù)已成為目前較為常見(jiàn)的外科手術(shù)之一，而雙極電凝器是術(shù)中最為常用的醫(yī)療器械之一[7]。電凝用于外科止血起源很早，1926年Cushing在Bovie協(xié)助下，將高頻電流應(yīng)用于腦外科手術(shù)，最初為單極電凝，但是其所需電量較大，對(duì)周?chē)M織損傷較大[8]。為了解決這一問(wèn)題，臨床開(kāi)始應(yīng)用雙極電凝器，其所需電量明顯減少，對(duì)周?chē)M織損傷小。隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，設(shè)備不斷革新，越來(lái)越廣泛的應(yīng)用于外科手術(shù)的各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中。但是雙極電凝在使用過(guò)程中也存在缺陷，兩極會(huì)與被灼燒的組織發(fā)生粘連，粘連后兩極會(huì)有碳化組織或者血塊，影響后續(xù)操作。因此在電凝進(jìn)行過(guò)程中需要用生理鹽水沖洗以濕潤(rùn)創(chuàng)面，防治電凝器兩極與組織發(fā)生粘連，保持電凝器的清潔[9-10]。因此各種改良在臨床中不斷出現(xiàn)，并且取得了較好療效。目前持續(xù)滴水雙極電凝器能夠較好地解決這一問(wèn)題，并在臨床手術(shù)中應(yīng)用比較廣泛[11-12]。但開(kāi)顱手術(shù)中使用持續(xù)滴水雙極電凝器多是采用彎盤(pán)裝置并持續(xù)收納持續(xù)滴出的生理鹽水，而彎盤(pán)擱置于手術(shù)器械托盤(pán)架上，它所存在的缺點(diǎn)：（1）放置離手術(shù)區(qū)較遠(yuǎn)，手術(shù)醫(yī)生取拿不便，較易造成持續(xù)滴水雙極電凝器置于彎盤(pán)外，導(dǎo)致液體外滲，浸濕手術(shù)巾[13-14]；（2）占用擺放器械區(qū)域，影響手術(shù)器械擺放及取拿[15]；（3）增加手術(shù)刀口感染的幾率。

為解決這一問(wèn)題，本院利用眼科醫(yī)用粘貼膜的設(shè)計(jì)原理，改良應(yīng)用到各種開(kāi)顱手術(shù)中使用持續(xù)滴水雙極電凝器的裝置，收納持續(xù)滴出的生理鹽水。眼科醫(yī)用粘貼膜分為粘貼膜、存水袋兩部分，粘貼膜能夠有效固定雙極電凝器，方便器械取用和整理，存水袋自動(dòng)收集電凝器的持續(xù)滴水，從而起到防止液體外滲，避免污染手術(shù)巾和創(chuàng)口的目的[16-18]。為了觀察改良眼科醫(yī)用粘貼膜在開(kāi)顱手術(shù)中的應(yīng)用效果，本院進(jìn)行了本次研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)觀察組術(shù)中無(wú)菌手術(shù)巾重度潮濕、中度潮濕以及輕度潮濕的比例明顯低于對(duì)照組，而干爽比例明顯高于對(duì)照組，比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

從本次研究來(lái)看，傳統(tǒng)開(kāi)顱手術(shù)中使用持續(xù)滴水雙極電凝器采用彎盤(pán)裝置并持續(xù)收納滴出的生理鹽水，存在著一定的缺點(diǎn)，而利用眼科醫(yī)用粘貼膜設(shè)計(jì)原理，改良應(yīng)用到各種開(kāi)顱手術(shù)中，能改進(jìn)傳統(tǒng)方法的不足之處。將眼科醫(yī)用粘貼膜改良應(yīng)用在開(kāi)顱手術(shù)中，具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）手術(shù)醫(yī)生操作簡(jiǎn)便實(shí)用，縮短取器械時(shí)間；（2）有助于手術(shù)器械護(hù)士對(duì)手術(shù)器械的擺放，取拿有序；（3）保持術(shù)野干燥無(wú)菌和預(yù)防傷口感染；（4）取材方便，使用簡(jiǎn)單，醫(yī)護(hù)易掌握，提高醫(yī)護(hù)工作效率。目前，本院開(kāi)顱手術(shù)已廣泛應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)，但國(guó)內(nèi)外未見(jiàn)類(lèi)似公開(kāi)的報(bào)道。

綜上所述，改良眼科醫(yī)用粘貼膜在開(kāi)顱術(shù)中具有很好的應(yīng)用效果，能使醫(yī)生操作簡(jiǎn)便實(shí)用，縮短取拿器械時(shí)間，有助于手術(shù)器械護(hù)士對(duì)手術(shù)器械的擺放，取拿有序，提高手術(shù)效率，同時(shí)保持術(shù)野干燥無(wú)菌和預(yù)防傷口感染，降低患者傷口感染率，縮短患者住院時(shí)間。因此開(kāi)展改良眼科醫(yī)用粘貼膜在開(kāi)顱手術(shù)中應(yīng)用研究有著特別和重要意義，應(yīng)于臨床推廣應(yīng)用。

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篇10

（男）各位親愛(ài)的伙伴們，我們啟動(dòng)大會(huì)馬上就要開(kāi)始了，為了保證啟動(dòng)大會(huì)的順利進(jìn)行，請(qǐng)各位將你們的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)置到振動(dòng)狀態(tài)，請(qǐng)各位不要吸煙、任意走動(dòng)，保持會(huì)場(chǎng)的安靜，謝謝！

二、司儀暖場(chǎng)

（男）各位主管

（女）各位精英

（合）各位親愛(ài)的伙伴們，大家中午好！

（男）千里問(wèn)候一線牽，莫忘道平安

（女）夕陽(yáng)攜手萬(wàn)里情，翹首祈?？?/p>

（男）時(shí)間猶如白駒過(guò)隙，時(shí)光的老人又將我們帶進(jìn)歲末年終之時(shí)

（女）寒風(fēng)猶如哮犬上天，寒風(fēng)的凜冽卻吹不走伙伴們高漲的士氣

三、領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)

（男）今天，全區(qū)眾將士相聚燕城

（女）今天，國(guó)壽之士氣縱指蒼穹

（男）我們將向即將到來(lái)的2008年宣戰(zhàn)

（女）吶喊出三明國(guó)壽兒女的壯志豪情

（男）首先請(qǐng)全體起立，讓我們用熱烈的掌聲歡迎領(lǐng)導(dǎo)入席

（男）謝謝請(qǐng)坐！參加本次啟動(dòng)大會(huì)有中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（來(lái)自）分公司

（男）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（男）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（男）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司

（女）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司

（男）讓我們用最熱烈的掌聲對(duì)以上領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的蒞臨表示最熱烈的歡迎

四、啟動(dòng)會(huì)開(kāi)始、司歌、誓詞

（女）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司“十年論劍”2008年開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始

（男）請(qǐng)全體起立，奏唱司歌。請(qǐng)大家舉起右臂共同頌讀公司誓詞

五、開(kāi)場(chǎng)歌舞

（男）謝謝，請(qǐng)座。今天，沙溪河水將再次因我們的激情而沸騰，國(guó)壽兒女，傲立潮頭，齊聲高歌：永當(dāng)霸主，舍我其誰(shuí)？

（女）今天，巍巍群山將再次為我們的聲勢(shì)所震撼，三明大地，群英薈萃，歡聲雷動(dòng)：國(guó)壽雄威，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

（男）今天開(kāi)門(mén)紅征戰(zhàn)在即，讓我們揮舞起手中的戰(zhàn)旗，振奮精神，抖去一年的疲憊

（女）今天營(yíng)銷(xiāo)歷程起錨之時(shí)，讓我們擦亮那手中的兵器，披掛上陣，戰(zhàn)出三明國(guó)壽精英的風(fēng)采

（男）首先讓我們共同來(lái)欣賞一曲晨操《》

（女）掌聲有請(qǐng)來(lái)自永安公司的伙伴們

六、省公司領(lǐng)導(dǎo)講話

（男）感謝永安公司的伙伴們?yōu)槲覀儙?lái)的精彩表演。親愛(ài)的伙伴們，今天的會(huì)場(chǎng)熱熱鬧鬧、激情洋溢，掌聲、歌聲交織成勝利的火種

（女）今天的會(huì)場(chǎng)紅紅火火、豪氣沖天，信心、決心凝聚成必勝的信念

（男）現(xiàn)在，讓我們邁出成功的一步，攜手開(kāi)啟“十年論劍”2008年開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的序幕

（女）本次開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)不僅得到了市公司總經(jīng)理室的高度重視與支持，更有來(lái)自省公司總經(jīng)理室的關(guān)心與厚愛(ài)，不辭辛勞、親自蒞臨了我司啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，為我們鼓氣加油（來(lái)自）

（男）接下來(lái)請(qǐng)各位拿出三明壽險(xiǎn)兒女的熱情，以暴風(fēng)驟雨般的掌聲有請(qǐng)上中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司為我們做訓(xùn)勉，掌聲有請(qǐng)

七、林榮智宣導(dǎo)2008年第一季度個(gè)險(xiǎn)競(jìng)賽方案

（女）謝謝。親愛(ài)的伙伴們，團(tuán)結(jié)一致，戮力同心，是克敵致勝的關(guān)鍵，為了打勝明年一季度的這場(chǎng)戰(zhàn)役，市公司總經(jīng)理室高度重視，緊密布署，制定出了明年開(kāi)門(mén)紅的“十年論劍”個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。

（男）現(xiàn)在讓我們有請(qǐng)市公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部的林榮智副經(jīng)理為我們作競(jìng)賽方案宣導(dǎo)。

八、對(duì)抗雙方司令上臺(tái)接受丁總委任并發(fā)表應(yīng)戰(zhàn)書(shū)

（男）謝謝林榮智副經(jīng)理，血火洗禮表丹青，欲血奮戰(zhàn)鑄輝煌！相信大家在聽(tīng)了明年開(kāi)門(mén)紅的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案后各位伙伴一定更加有信心挑戰(zhàn)2008

（女）太陽(yáng)正在升起，戰(zhàn)火硝煙四起，各路諸侯演繹紛爭(zhēng)!伙伴們現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅征戰(zhàn)在即，讓我們整理好軍備，備戰(zhàn)金鑫

（男）親愛(ài)的伙伴們，勇為勝者創(chuàng)佳績(jī)，伴著凱歌紅旗至。還記得“麒麟論劍”中“保衛(wèi)紅旗”之戰(zhàn)嗎？

（女）大浪淘沙勇者勝，風(fēng)嘯大漠?dāng)≌叱?。還記得“麒麟論劍”中“捍衛(wèi)榮譽(yù)”之戰(zhàn)嗎？浪尖征戰(zhàn)齊亮劍,誓為榮譽(yù)起征程.

（男）跨別昨日，告別麒麟之爭(zhēng)，迎來(lái)新的征程