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篇1

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方面對A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場的進(jìn)行營銷組合策略研究。

1 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對性營銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對標(biāo)市場，以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo)；非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富能力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級、二級分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬別，對投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導(dǎo)方案。

2.3 理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高

A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性

包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的內(nèi)容，然而，A銀行對理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財(cái)產(chǎn)品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對于理財(cái)知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工達(dá)到要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，對銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

3 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價(jià)格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時(shí)為吸引客戶購買，刺激客戶的認(rèn)購需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績，從長遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場上的競爭力。

三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。

二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會等，讓客戶在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展，還必須擔(dān)負(fù)起社會道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財(cái)情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。

篇2

[中圖分類號] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃》是高職投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財(cái)崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財(cái)規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財(cái)務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財(cái)業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實(shí)際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)財(cái)經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計(jì)高職個(gè)人理財(cái)?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。

1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財(cái)經(jīng)理管理辦法》，理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進(jìn)得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動(dòng)等多種手段拓展各類商品市場、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時(shí)與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時(shí)跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。

（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財(cái)經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場，積極關(guān)注市場競爭動(dòng)態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時(shí)提品知識、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財(cái)經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開發(fā)、其次是理財(cái)產(chǎn)品營銷、最后是理財(cái)市場分析3方面。因此，高職個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：

課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理崗位，以其理財(cái)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會與客戶溝通的技巧，② 了解理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識目標(biāo)：讓學(xué)生了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，熟悉常見的銀行理財(cái)產(chǎn)品類型，掌握個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會收集客戶信息，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財(cái)產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計(jì)基本的理財(cái)方案。

（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠實(shí)、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財(cái)富貴賓中心管理辦法》對財(cái)富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計(jì)劃；

（2） 確保財(cái)富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財(cái)服務(wù)，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財(cái)富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級領(lǐng)導(dǎo)通過答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個(gè)性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財(cái)富及以上客戶提供市場資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個(gè)人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護(hù)活動(dòng)。

以上理財(cái)經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計(jì)理財(cái)方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項(xiàng)目承載，見表1。

3 參照工作過程設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)

4 針對考核辦法制定評價(jià)模式

目前，銀行對理財(cái)經(jīng)理的考核主要就其理財(cái)產(chǎn)品營銷額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核。考慮到實(shí)際教學(xué)過程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評價(jià)內(nèi)容設(shè)計(jì)為理財(cái)產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財(cái)規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財(cái)產(chǎn)品組合、理財(cái)方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應(yīng)由教師、組員以及聘請銀行理財(cái)經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻(xiàn)

[1] 易志恒. 個(gè)人理財(cái)課程立體化的項(xiàng)目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

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村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的主要試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，擁有機(jī)制靈活、依托現(xiàn)有銀行金融機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對我國農(nóng)村金融市場供給不足、競爭不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該建立在為農(nóng)民服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，以“三農(nóng)”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢，通過發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張，達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利水平的目的。

一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品

村鎮(zhèn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應(yīng)，還應(yīng)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和特點(diǎn)確定發(fā)展重點(diǎn)及特色。

從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經(jīng)營范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當(dāng)齊全。根據(jù)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國內(nèi)結(jié)算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務(wù)，發(fā)行、兌付、承銷政府債券，收付款項(xiàng)目及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨(dú)立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。

個(gè)人理財(cái)市場是一個(gè)差異性較大的市場，不同的個(gè)人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對個(gè)人理財(cái)也有不同的需求?；诖彐?zhèn)銀行規(guī)模小、成立時(shí)間短、剛剛涉足理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)上，應(yīng)從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細(xì)分變量，如：風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、年齡、教育、財(cái)富、個(gè)性等。對客戶進(jìn)行較為細(xì)致的市場細(xì)分，為客戶量身定制多種可選理財(cái)方案，重點(diǎn)打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)當(dāng)從結(jié)構(gòu)相對簡單、管理運(yùn)作難度小的產(chǎn)品入手，取得經(jīng)驗(yàn)后再穩(wěn)步向其他理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域推進(jìn)。

村鎮(zhèn)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，應(yīng)將結(jié)構(gòu)性存款類、貨幣基金類、新股申購類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品作為其開發(fā)的重點(diǎn)。特別是新股申購類和證券投資基金類理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結(jié)構(gòu)性存款類理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)作方式是定期存款或者購買大額定期存單，利用集合多個(gè)客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢進(jìn)行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，但收益率相對低，適合低風(fēng)險(xiǎn)承受客戶。貨幣基金投資類理財(cái)產(chǎn)品的投資對象是貨幣市場基金，而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、中央銀行票據(jù)以及優(yōu)先級資產(chǎn)支持證券等，特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性高，適合流動(dòng)性要求高、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶。新股申購類理財(cái)產(chǎn)品是銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集的資金用于新股申購的理財(cái)產(chǎn)品。相對于個(gè)人投資者單獨(dú)進(jìn)行申購來說，新股申購理財(cái)產(chǎn)品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應(yīng)，可以有效提高新股申購的中簽率，從而取得良好的預(yù)期收益。這類理財(cái)產(chǎn)品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運(yùn)作的，銀行負(fù)責(zé)資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運(yùn)作，通過申購IPO公司的股票獲取上市后的差價(jià)收益，并在扣除管理費(fèi)用后分配給投資者。這類產(chǎn)品的期限設(shè)計(jì)非常靈活，可以是專門用于一只新股申購的短期產(chǎn)品，也可以是反復(fù)申購的期限較長的產(chǎn)品，并且還可以設(shè)計(jì)成開放型，在新股申購時(shí)直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購?fù)戤咇R上將資金劃轉(zhuǎn)到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財(cái)產(chǎn)品屬于非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)和收益特性主要視投資對象的具體種類以及資產(chǎn)配置比例來確定。例如，偏股型基金的風(fēng)險(xiǎn)較大，收益率相對較高；而偏債券類基金的風(fēng)險(xiǎn)就較小，收益率也相對低。貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品，由于有充分的擔(dān)保物或者可靠的擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)和收益在各類理財(cái)產(chǎn)品中處于中等位置，它與保本固定收益類產(chǎn)品在擁有相同風(fēng)險(xiǎn)的情況下，能達(dá)到較高的預(yù)期收益率，是穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，適合風(fēng)險(xiǎn)偏好中等程度的客戶，投資收益率高。

二、樹立“以客戶為中心”的營銷策略

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展必須以客戶為中心，奉行營銷推廣和服務(wù)吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關(guān)系營銷為主的金融營銷和以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為主的服務(wù)支持與吸引活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶在價(jià)值利益上的“雙贏”。

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深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業(yè)服務(wù)價(jià)值,客戶高端需求主要集中在三個(gè)方面:投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現(xiàn)私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財(cái)需求,對接高收益的長期理財(cái)產(chǎn)品,既可提高客戶收益率,長時(shí)間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉(zhuǎn)投資占用的時(shí)間與精力。對于客戶短期投資理財(cái)需求,主要通過營銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)自助交易來解決。二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營銷,零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續(xù)推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標(biāo)客戶盡快納入農(nóng)行服務(wù)渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實(shí)現(xiàn)高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略舉措,全行對此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費(fèi)的信貸需求、股票減持過程中的稅務(wù)籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的投資理財(cái)需求,可制作高端投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯(lián)系第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定制,參與增發(fā)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務(wù)。對于高端客戶投資移民、子女出國留學(xué)等需求,可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等;家族財(cái)富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢服務(wù),以及財(cái)富保全顧問服務(wù)。

做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作,聯(lián)系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報(bào)社等媒體優(yōu)勢,投放流動(dòng)字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報(bào)與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財(cái)產(chǎn)品宣傳;通過戶外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財(cái)專欄、產(chǎn)品知識和營銷技能培訓(xùn)以及內(nèi)網(wǎng)理財(cái)咨詢做好內(nèi)部員工產(chǎn)品的宣傳營銷工作。

開展公私聯(lián)動(dòng)式營銷,進(jìn)一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動(dòng)機(jī)制,充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營行零售部門與對公部門加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對公客戶、高端個(gè)人客戶名單,逐戶制定公私聯(lián)動(dòng)營銷方案,加強(qiáng)考核,對成功實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營銷的個(gè)人、對公客戶經(jīng)理分別給予獎(jiǎng)勵(lì);探索建立公私聯(lián)動(dòng)營銷聯(lián)席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點(diǎn)問題,研究落實(shí)下一階段營銷目標(biāo)和措施;充分發(fā)揮電子商務(wù)在營銷對公客戶中的促進(jìn)作用,實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng);在簽訂對公客戶合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團(tuán)性、系統(tǒng)性單位的個(gè)人客戶,制定批量營銷與服務(wù)方案,實(shí)現(xiàn)抓住一個(gè)系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機(jī)構(gòu)部門,開展工資、第三方存管等專項(xiàng)營銷活動(dòng),盤活存款源頭;與保險(xiǎn)、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,互利、互惠、強(qiáng)化合作,擴(kuò)大個(gè)人存款客戶基礎(chǔ)。

開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品為支撐,以“產(chǎn)品包”的形式,實(shí)施對“集群”式客戶的整體營銷。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)與貴賓理財(cái)中心改造緊密結(jié)合,把電子銀行渠道建設(shè)為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺,充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應(yīng)。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營銷,持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力。認(rèn)真分析個(gè)人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性,積極向客戶實(shí)施交叉營銷,以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

此外,還須積極開展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷,篩選對公目標(biāo)客戶,上門舉辦理財(cái)沙龍和產(chǎn)品講座,跟進(jìn)營銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財(cái)、黃金等產(chǎn)品,提高產(chǎn)品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細(xì)研究行業(yè)類客戶的特征,加大對我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度,以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手,從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶中拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對財(cái)政類、市直單位、集團(tuán)客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個(gè)人存款增長基礎(chǔ)。(3).實(shí)施產(chǎn)品營銷。以理財(cái)產(chǎn)品作為爭奪存款的工具,達(dá)到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導(dǎo)客戶在季末等特定日期贖回理財(cái)產(chǎn)品,拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。

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根據(jù)中國社科院理財(cái)研究所報(bào)告,在2004年13家商業(yè)銀行發(fā)行79款理財(cái)產(chǎn)品后,2005年和2006年各有26家商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品和籌集資金分別為593款、1158款和2000億、4000億,2007年78家商業(yè)銀行共發(fā)行人民幣產(chǎn)品1302只,外幣理財(cái)產(chǎn)品1760只,理財(cái)產(chǎn)品額度達(dá)到8190億元,2008年各主要商業(yè)銀行累計(jì)發(fā)售7799期理財(cái)產(chǎn)品,新募集資金約合人民幣23055億元。而2008年保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財(cái)產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。

(二)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)

從2006年以來發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量和類型看,普通類產(chǎn)品為主,占整個(gè)理財(cái)商品市場的90%,但比重在不斷下降,而結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品數(shù)量和比重不斷加大,其基礎(chǔ)資產(chǎn)以股票、商品掛鉤為主,而且產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新不斷;從發(fā)行主體看中資銀行除了打新股和股票掛鉤結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品外多發(fā)普通類理財(cái)產(chǎn)品,外資銀行仍以發(fā)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品見長;從產(chǎn)品的投資期限看,普通類理財(cái)產(chǎn)品以短期為主,期限在6個(gè)月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;從收益率看,到期產(chǎn)品平均到期收益率大多高于基準(zhǔn)利率和CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn);新股產(chǎn)品和信用類產(chǎn)品大多是通過和信托公司合作進(jìn)行,在這兩類產(chǎn)品的發(fā)行方面,銀行比較依賴與信托公司的合作,銀行與信托公司之間的合作加強(qiáng)。

二、我國商業(yè)銀行理財(cái)發(fā)展存在的問題

(一)客戶分層服務(wù),理財(cái)門檻過高導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)需求不足

從現(xiàn)有理財(cái)品牌看,各商業(yè)銀行都設(shè)定了較高的個(gè)人理財(cái)?shù)慕痤~起點(diǎn),部分銀行財(cái)富管理帳戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)更高,最低的建設(shè)銀行要求500萬元。國家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)表明2008年我國全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元,農(nóng)村居民人均純收入4761元,占商業(yè)銀行80%的客戶仍然屬于大眾客戶。目前商業(yè)銀行客戶細(xì)分的主要目的是區(qū)分出負(fù)效客戶、大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶,并對中高端客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù),無形中排除了對大眾客戶進(jìn)行合適的理財(cái)服務(wù)獲取更多的利潤,導(dǎo)致大眾理財(cái)服務(wù)滯后。

(二)銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際收益率低于預(yù)期收益率

從目前到期理財(cái)產(chǎn)品收益率看大多高于基準(zhǔn)利率、CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn),但部分尤其是基礎(chǔ)資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品和上市股份制銀行產(chǎn)品實(shí)際到期收益率普遍低于預(yù)期收益率,甚至出現(xiàn)較多零負(fù)收益產(chǎn)品。而理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)的低收益表現(xiàn)是由于研發(fā)能力缺失,主要體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上基礎(chǔ)資產(chǎn)選擇、市場時(shí)機(jī)和結(jié)構(gòu)選擇三方面的決策能力不足,還受到不穩(wěn)定市場環(huán)境的影響。

(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露制度不健全

目前中國各商業(yè)銀行沒有統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)評估體系,各自為政,有些商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)評估過于簡單,評估工作通常流于形式,沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力,甚至出現(xiàn)各商業(yè)銀行對同一客戶風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果大相徑庭;對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不足,產(chǎn)品介紹過于復(fù)雜,片面宣傳產(chǎn)品的最高和預(yù)期收益率,沒有評估最低收益率和出現(xiàn)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);部分商業(yè)銀行未能及時(shí)通過有效渠道和方式向客戶告知產(chǎn)品相關(guān)情況,特別是在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi),未能很好地向客戶提供方便、及時(shí)、準(zhǔn)確的資產(chǎn)變動(dòng)、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在理財(cái)計(jì)劃存續(xù)期內(nèi),部分商業(yè)銀行也未向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)對賬單,賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、期末資產(chǎn)估值等情況。

(四)在產(chǎn)品開發(fā)、營銷、人員考核等方面創(chuàng)新能力不足

我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品大多是從外資銀行引進(jìn)一個(gè)結(jié)構(gòu),或是加以模仿設(shè)計(jì),品種單一,電子化程度低,造成產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),易于復(fù)制和模仿,缺乏競爭力,無法滿足市場需求;在營銷上以外部廣告宣傳等推銷為主,忽視員工內(nèi)部的培訓(xùn)和引導(dǎo),產(chǎn)品銷售時(shí)忽視了對客戶針對性個(gè)性化理財(cái)服務(wù)和動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù);員工考核以當(dāng)期產(chǎn)品銷售額為主,不能形成長效的培養(yǎng)和考核機(jī)制,增加了風(fēng)險(xiǎn),減少了收益。

三、發(fā)展對策

(一)根據(jù)客戶細(xì)分進(jìn)行客戶分流,改變贏利模式

根據(jù)客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將客戶進(jìn)行一次分流,引導(dǎo)高端客戶進(jìn)入個(gè)性化或半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),對于大眾客戶可提供大眾化的理財(cái)服務(wù)。大眾客戶因其家庭收入居中等以下到較低水平,銀行存款平均數(shù)額不高,對金融產(chǎn)品的認(rèn)知有限,因此實(shí)際需求很有限。針對大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類主體業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法,提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個(gè)人理財(cái)需要。另外還可以開創(chuàng)新的盈利模式,利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢,借鑒第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的中立性和獨(dú)立性,在商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人理財(cái)中心,統(tǒng)一有銀行客戶經(jīng)理專門進(jìn)行非銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售和理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心可以讓保險(xiǎn)、證券、基金等金融產(chǎn)品在中心上架,由理財(cái)中心收取上架費(fèi)并統(tǒng)一由理財(cái)中心客戶經(jīng)理針對客戶制定理財(cái)規(guī)劃方案,讓客戶自行選擇理財(cái)產(chǎn)品購買。

(二)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新,提升我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象,提高商業(yè)銀行收益率

進(jìn)一步完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)流程,在快速學(xué)習(xí)、吸收同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),加強(qiáng)自主創(chuàng)新,從滿足客戶的需求出發(fā),在理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、流動(dòng)性、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新,打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、高品質(zhì)的市場形象,同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)采用更加合適的方式說明理財(cái)產(chǎn)品的收益,以及對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化說明,提升客戶對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信賴度和品牌的忠誠度。

(三)完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露制度

從事理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行在發(fā)售產(chǎn)品時(shí),應(yīng)向投資者全面詳細(xì)告知投資計(jì)劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時(shí)將產(chǎn)品的預(yù)期收益率以及最不利的各種情況告知客戶并得到客戶的確認(rèn);商業(yè)銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息。發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會或其派出機(jī)構(gòu)。

篇6

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷存在的問題分析

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場細(xì)分不健全、市場定位不準(zhǔn)

目前，我國大部分商業(yè)銀行沒有對客戶進(jìn)行年齡、性別、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)規(guī)模等方面的細(xì)分，也沒有進(jìn)行嚴(yán)格的市場定位，對于任何年齡的客戶銷售同樣的理財(cái)產(chǎn)品，只注重提高數(shù)量，不注重提高質(zhì)量，并沒有準(zhǔn)確認(rèn)識自己的目標(biāo)顧客。

2.缺乏數(shù)據(jù)庫對客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行記錄

我國大部分商業(yè)銀行沒有建立起客戶的數(shù)據(jù)庫，并不對根據(jù)客戶以往的記錄對顧客里德評估，這樣對銀行有效防范帶來了一定的難度，從根本上講，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場業(yè)務(wù)的拓展帶來阻礙。

3.個(gè)人理財(cái)范圍相對狹窄

目前，我國大部分商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品比較單一，僅僅實(shí)現(xiàn)了客戶手民儲蓄功能，沒有對資產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，也沒有為客戶提供購買基金、國債等功能，這種單一的理財(cái)產(chǎn)品束縛了我國商業(yè)銀行選擇和實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略。

4.產(chǎn)品促銷缺乏有效手段

我國商業(yè)銀行要想在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，必須開展促銷活動(dòng)，但是我國大部分商業(yè)銀行采取的營銷方式仍然以建立“客戶經(jīng)理隊(duì)伍”和“網(wǎng)點(diǎn)促銷”為主，這種方式很少能夠與客戶進(jìn)行有效溝通。在開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的過程中，銀行傾向于被動(dòng)的等待有興趣的客戶來咨詢個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是促銷的強(qiáng)度、范圍和深度仍顯得不足，導(dǎo)致非常多潛在客戶不能對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，更別說是購買該產(chǎn)品了。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷存在問題的原因分析

1.產(chǎn)品創(chuàng)新不夠

絕大多數(shù)客戶有多元化的需要，在我國商業(yè)銀行目前這種個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種比較單一，同時(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的規(guī)模較小，并且產(chǎn)品形式只是單一的以儲蓄為主體的情況下，根本得不到滿足。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新上，思維還是狹窄，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，始終站在自身的角度來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，由于受研究市場需求不夠透徹的影響，導(dǎo)致了我們所經(jīng)營的產(chǎn)品在功能二定位等方面類似比較高，有些業(yè)務(wù)推出后在市場上不太受歡迎、業(yè)務(wù)收益不樂觀主要是受自己沒有自己的特點(diǎn)、市場競爭能力不高、與其他商品有太多的雷同所影響。

2.營銷理念落后

現(xiàn)階段，中國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷還僅僅停留在比較傳統(tǒng)的營銷層面上，營銷理念與外資銀行相比比較落后。用傳統(tǒng)方式營銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品其實(shí)就是交易營銷。并不重視金融產(chǎn)品的售后服務(wù)以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，不關(guān)注客戶管理或客戶關(guān)系管理缺乏長遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性，忽視了客戶的生命周期，也沒有充分重視客戶終身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3.以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向追求短期效益

在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，無論是銀行一線的客戶經(jīng)理，還是行長、部門負(fù)責(zé)人，都需要面對業(yè)績考核的問題。在金融市場上，商業(yè)銀行面對的競爭壓力是無處不在、無時(shí)不在的，尤其是在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面更加激烈，為了穩(wěn)固自己的市場，與此同時(shí)還應(yīng)當(dāng)努力擴(kuò)大市場份額，商業(yè)銀行將業(yè)績作為自己的重要目標(biāo)導(dǎo)向，有時(shí)甚至?xí)ㄟ^犧牲銀行的長期利益以求獲得較好的業(yè)績考核成績。

4.市場調(diào)研不充分

建立準(zhǔn)確的市場分析應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行實(shí)施營銷策略的基礎(chǔ)，然而我國商業(yè)銀行在在發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)普遍缺少充分的市場調(diào)研，沒有對理財(cái)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行細(xì)分，沒有將銀行的優(yōu)勢資源用在提升顧客的滿意度上。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷組合改進(jìn)策略

1.針對不同市場細(xì)分采用產(chǎn)品組合策略

目前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品主要分為以下兩類：其一，以銀行存儲、購買基金和保險(xiǎn)以及購買外匯貨幣和黃金的投資業(yè)務(wù)。其二，融資業(yè)務(wù)。針對不同的客戶，應(yīng)該采用不同的營銷組合策略。這就標(biāo)志著要依據(jù)客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)偏好，向客戶推薦滿足需求的產(chǎn)品組合方案，通過產(chǎn)品組合的方式來達(dá)到提高收益水平，平衡本金安全，增強(qiáng)資本流動(dòng)性的目的，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)市場競爭力。

因此，理財(cái)產(chǎn)品并非一成不變的，它受外界因素的影響較大，必須進(jìn)行不斷的調(diào)整。

2.差異化定價(jià)策略提升盈利水平

目前，我國商業(yè)銀行應(yīng)該針對同質(zhì)化產(chǎn)品采用隨行就市的定價(jià)策略，嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有效避開價(jià)格戰(zhàn)帶來的盈利損失，要做好以下幾點(diǎn)：

（1）了解同行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)率情況，根據(jù)其他銀行的情況制定費(fèi)率。具體執(zhí)行時(shí)銀行可以收集不同銀行收取費(fèi)率情況，然后考慮自身成本因素和其他銀行的費(fèi)率來制定最終價(jià)格。

（2）差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是避開價(jià)格戰(zhàn)最好的辦法。一方面，現(xiàn)代企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)，可以推出創(chuàng)新型產(chǎn)品，獲取定價(jià)主動(dòng)權(quán)。另一方面，銀行推出差異化的理財(cái)服務(wù)。增加服務(wù)的附加值，讓客戶體驗(yàn)個(gè)性化的服務(wù)，這樣也能獲取差異化定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。費(fèi)率的高低一方面由產(chǎn)品來決定，另一方面由理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的高低來決定。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重的情況下，可以通過提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量來占據(jù)定價(jià)主動(dòng)權(quán)，為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)來提高服務(wù)質(zhì)量。

3.多措并舉提升品牌魅力的促銷策略

目前銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品種類、收益率和銀行收取的費(fèi)率等方面區(qū)別不大。因此，決定客戶購買的因素主要有銀行的知名度和產(chǎn)品的影響度。我們商業(yè)銀行可以從以下幾個(gè)方面具體實(shí)施：

（1）加大對廣告方面的資金投入。利用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等宣傳方法向大眾消費(fèi)者傳遞公司的企業(yè)形象、企業(yè)圖標(biāo)和銀行理財(cái)產(chǎn)品。一方面，有利于提高品牌知名度；另一方面，有利于大眾了解銀行理財(cái)產(chǎn)品。

（2）加大對公益事業(yè)的投入，贏得民心。企業(yè)的利潤來源于顧客，在我國遇到各種大大小小的災(zāi)害時(shí)，我國商業(yè)銀行應(yīng)表現(xiàn)出大企業(yè)的責(zé)任心和愛心。加大對災(zāi)區(qū)的捐贈(zèng)力度，既可以幫助災(zāi)民解困，又可以贏得民心。

（3）利用各種活動(dòng)促銷。如定期舉辦理財(cái)知識交流會、走進(jìn)社、回饋新老客戶乖。從而提升銀行在客戶心中的美譽(yù)度。

（4）利用各種渠道促銷。一方面，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以設(shè)立理財(cái)專區(qū)和電子屏幕宣傳欄，介紹銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類、收益率情況以及促銷活動(dòng)信息；另一方面，銀行利用互聯(lián)的快速發(fā)展，銀行會逐漸建立網(wǎng)上銀行，可以通過網(wǎng)絡(luò)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息，方便客戶購買。

（5）針對高端客戶的促銷。邀請高端客戶參加銀行VIP講座，向客戶介紹本行針對高端客戶開發(fā)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。另一方，壯大理財(cái)隊(duì)伍，培養(yǎng)一批專業(yè)理財(cái)師為高端客戶提供個(gè)性化和差異化服務(wù)。

4.從傳統(tǒng)和新型渠道兩方面完善自身營銷渠道策略

銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一個(gè)金融服務(wù)類產(chǎn)品，完善的渠道建設(shè)有利于將企業(yè)的產(chǎn)品和信息傳遞給客戶，方便客戶購買是提高銷售量的方法之一。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道主要有銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道和網(wǎng)上銀行渠道。

（1）傳統(tǒng)渠道――銀行網(wǎng)點(diǎn)。一方面，商業(yè)銀行在穩(wěn)固發(fā)展的基礎(chǔ)上，加快營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，增加目標(biāo)群體，方便客戶購買，擴(kuò)大市場占有量；另一方面，優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道。對于類似客戶經(jīng)常購買的國債、定期存款這些業(yè)務(wù)，可以選擇在柜臺辦理。

（2）新型渠道――網(wǎng)上銀行及手機(jī)銀行。而作為金融C構(gòu)的各大商業(yè)銀行，均已建立自己網(wǎng)站，但是沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銀行的功能，只是在網(wǎng)站介紹銀行和相關(guān)業(yè)務(wù)等信息。與西方先進(jìn)國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)銀行尚處于發(fā)展的初級階段，起步晚，網(wǎng)站功能尚不健全。隨著智能手機(jī)的普及，手機(jī)銀行為理財(cái)產(chǎn)品的銷售提供新渠道，應(yīng)不斷添加手機(jī)銀行理財(cái)產(chǎn)品功能，拓寬銷售渠道。積極引導(dǎo)客戶、培養(yǎng)客戶。不斷開發(fā)新的認(rèn)購方式，依據(jù)客戶的投資類型，在客戶認(rèn)購期結(jié)束時(shí)以手機(jī)短信形式推薦產(chǎn)品，促成二次銷售。

篇7

很多銀行純粹推銷銀行或其它金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，很多銀行的個(gè)人理財(cái)人員扮演的不是理財(cái)規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行一般會給每個(gè)理財(cái)人員分配一定的產(chǎn)品銷售、指標(biāo)，且收入與完成掛鉤。指標(biāo)的壓力使的理財(cái)人員必須想盡辦法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)，很多理財(cái)人員每天所做的工作就是向高端的客戶推銷產(chǎn)品，而非根據(jù)客戶的自身情況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。在這種情況下的個(gè)人理財(cái)是以完成銀行的產(chǎn)品銷售為目的的，不是以客戶為中心的服務(wù)。

·理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)人理財(cái)服務(wù)單一

理財(cái)品種多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意?？偨Y(jié)起來，目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品起理財(cái)功能大致為業(yè)務(wù)、信息服務(wù)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。在我國，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，各銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎沒有差異。雖然目前各商業(yè)銀行都有不同的理財(cái)品牌，但它們的業(yè)務(wù)范圍大多數(shù)是只是把各業(yè)務(wù)品種進(jìn)行重新整合。大都集中在個(gè)人信貸、代收代會等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)。關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對較小，而根據(jù)客房的實(shí)際需要，為客戶提供個(gè)性化的投資類的理財(cái)?shù)闹悄芊?wù)則很少。

·宣傳不到位

現(xiàn)在還是會有很多人不能準(zhǔn)確理解個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钆c內(nèi)涵，對個(gè)人理財(cái)存在幾個(gè)誤區(qū)：①認(rèn)為個(gè)人理財(cái)?shù)扔谕顿Y；②個(gè)人理財(cái)以銀行為中心；③個(gè)人理財(cái)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；④個(gè)人理財(cái)是一成不變的；⑤個(gè)人理財(cái)是單純的收益最大化等等。

定制營銷再造個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)的對策

·借鑒經(jīng)驗(yàn)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度豐富理財(cái)內(nèi)容

1、建立客戶服務(wù)中心，定位于為企業(yè)樹立一個(gè)新型服務(wù)窗口，具備個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢處理、信息咨詢、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能?？蛻艚?jīng)理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節(jié)要打電話問候或贈(zèng)予禮品，有新的理財(cái)產(chǎn)品要及時(shí)打電話通知并給予講解，根據(jù)愛好和投資取向來提出建議。要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩(wěn)定客戶群很有幫助。

2、拓展具體理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)離不開具體產(chǎn)品的支撐，充分做好并做大企業(yè)特色產(chǎn)品和個(gè)人投資產(chǎn)品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個(gè)人信托等依托銀行進(jìn)行的投資業(yè)務(wù)和銀行現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)，一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢，穩(wěn)固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推介。應(yīng)積極探索與保險(xiǎn)、證券業(yè)的合作，與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業(yè)務(wù)”，如果能夠通過證監(jiān)會批準(zhǔn)，應(yīng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)的又一具有吸引力的投資品種。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅能夠通過方式將其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品集中 在一起銷售，就同一類產(chǎn)品而言，還可以為多家公司，這與保險(xiǎn) 公司、基金公司的能銷售自己的產(chǎn)品相比能夠給客戶更多的選擇。

3、參考客戶投資風(fēng)險(xiǎn)測試判斷投資組合，具體根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況量身定制合適的理財(cái)方案。對于不同的資產(chǎn)規(guī)模，以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)和年齡層次的客戶不能一視同仁，統(tǒng)一對待。即使兩個(gè)客戶都屬于個(gè)人產(chǎn)品套餐中的“公務(wù)員”，也應(yīng)根據(jù)客戶年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對待。對于資產(chǎn)數(shù)額較大，且已經(jīng)走過了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員，應(yīng)當(dāng)從保全財(cái)產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對其投資資產(chǎn)部分進(jìn)行互補(bǔ)金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計(jì)劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當(dāng)?shù)鼗鈦碜酝唤鹑诋a(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)壓力；而且適當(dāng)推介銀行的產(chǎn)品。與此相反，倘若另一個(gè)理財(cái)方案的接受者“公務(wù)員”，是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一些基礎(chǔ)金融產(chǎn)品（如股票、國債）投資知識的情況下，指導(dǎo)客戶主要通過這方面進(jìn)行資產(chǎn)的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)而推介我行的“銀證通”、“開放式基金”等投資理財(cái)產(chǎn)品和“網(wǎng)上銀行”、“戶戶通”等便利產(chǎn)品。

·完善客戶信息與客戶關(guān)系管理體制

中國的個(gè)人理財(cái)市場還是一塊未被開發(fā)的肥沃土地，市場的空間是廣闊的，發(fā)展客戶的前提是要讓他們了解你所提供的服務(wù)內(nèi)容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評估、修正，即服務(wù)行業(yè)的客服內(nèi)容。從這一領(lǐng)域的現(xiàn)狀來看，我國商業(yè)銀行目前還是以面向部分高端個(gè)人客戶為主，因此我們就非常有必要對專業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃進(jìn) 行詳細(xì)而有力度的宣傳。進(jìn)行客戶管理與維護(hù)的關(guān)鍵在于提高客戶的滿意度。要經(jīng)常關(guān)注客戶的滿意程度，通過專職的售后服務(wù)了解客戶滿意度。雖然客戶管理與關(guān)系維護(hù)對于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理非常重要，但并不意味著要追求越來越細(xì)的客戶分類、越來越快的產(chǎn)品更新和網(wǎng)絡(luò)升級速度。事實(shí)上，要在服務(wù)上的取勝辦法在于一貫地提供比競爭者更高的服務(wù)質(zhì)量和超過目標(biāo)客戶對服 務(wù)質(zhì)量的期望。

·深入人心的個(gè)人理財(cái)宣傳

金融企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度，向客戶宣傳個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R，幫助客戶改變傳統(tǒng)的理財(cái)觀念，使現(xiàn)有客戶和潛在客戶認(rèn)識到（1）個(gè)人理財(cái)不等于投資。投資雖然是理財(cái)所必不可少的一種手段，但不是理財(cái)?shù)娜俊０褌€(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容細(xì)分，可以分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)方面，其中生活理財(cái)主要是幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃。如對客戶可能出現(xiàn)醫(yī)療、大病、意外事故等方面的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理等，使客戶在不斷提高生活品質(zhì)的同時(shí)，即使到年老體弱以及收入銳減的時(shí)候，也能保持自己所設(shè)定的生活水平，最終達(dá)到終生的安全、自由和自在。而投資理財(cái)則是在客戶的上述生活目標(biāo)得到滿足以后，將剩余的錢投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調(diào)整投資組合，以期獲得最好的回報(bào)。（2）個(gè)人理財(cái)方案是個(gè)性化的，而不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)方案是理財(cái)師為客戶量身定做的。由于每個(gè)客戶的財(cái)務(wù)狀況不同、要求不同、期限不同、理財(cái)目標(biāo)不同，因而理財(cái)方案也就不可能相同。以往商業(yè)銀行那種對所有客戶提供無差別的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法不符合理財(cái)?shù)木?。?）個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是安全性、收益性和流動(dòng)性的統(tǒng)一，并不是單純的收益最大化。要通過個(gè)人理財(cái)，使客戶在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)生活無憂。

篇8

一、人民幣理財(cái)產(chǎn)品概念及相關(guān)介紹

（一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品的概念

對于“人民幣理財(cái)產(chǎn)品”這一概念的界定，目前一致的看法是，人民幣理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行以高信用等級人民幣債券（含國債、金融債、央行票據(jù)和其他債券等）投資收益為保障，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

（二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)介紹

商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型：

債券型。該類型是投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因?yàn)檠胄衅睋?jù)與企業(yè)短期融資券個(gè)人無法直接投資，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機(jī)會。

信托型。該類型是投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

掛鉤型。該類型是指產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價(jià)格掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤、與道?瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。

QDII型。所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國人民幣理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

最早由光大銀行推出、民生銀行隨后緊跟的人民幣理財(cái)市場，近來人民幣營銷發(fā)展現(xiàn)狀正發(fā)生著微妙的變化。2011年我國銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量達(dá)到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行21474款，占據(jù)全部發(fā)行總量的90%，較2010年增長86.63%。銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行明顯提速，并且以人民幣理財(cái)產(chǎn)品的放量增長為特點(diǎn)。

2011年，不僅居民儲蓄向人民幣理財(cái)產(chǎn)品遷移的現(xiàn)象逐漸成為常態(tài)，企業(yè)出于資產(chǎn)保值增值需求而動(dòng)用閑置資金購買銀行對公理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)象也日漸突出，部分公司以發(fā)行債券形式募集資金，其后將資金用于相應(yīng)期限理財(cái)產(chǎn)品投資。根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2011年共有85家上市公司關(guān)于利用自有閑置資金購買人民幣理財(cái)產(chǎn)品的公告，總投資額達(dá)304.7億元，較2010年增加十幾倍。

三、我國人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中面臨的問題

近年來國內(nèi)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)有了不斷的發(fā)展，但與國外金融銀行貨幣理財(cái)業(yè)務(wù)相比，仍然存在著很多問題，具體有以下幾點(diǎn)：

（一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品品種和數(shù)量匱乏，不能滿足投資需求

由于理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)差異較大，現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品種類雖然相對較大，但仍然不符合金融市場的發(fā)展要求。人民幣理財(cái)產(chǎn)品在品種和數(shù)量的匱乏，影響了投資者選擇一個(gè)相對較為廣闊的理財(cái)產(chǎn)品市場。此外，理財(cái)產(chǎn)品在細(xì)分過程中，對期限的劃分仍然比較模糊、缺乏科學(xué)性，其結(jié)構(gòu)聚集效應(yīng)過于突出，達(dá)不到投資者對長期產(chǎn)品的要求。

（二）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性

從當(dāng)前金融理財(cái)產(chǎn)品來看，新產(chǎn)品不能立足扎根市場；同時(shí)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)其條款之間沒有合理的邏輯關(guān)系，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較大。

（三）產(chǎn)品定價(jià)不正確，投資者不能獲得合理的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預(yù)期收益率”，就是銀行支付的實(shí)際收益率，用以應(yīng)對“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時(shí)候往往只是個(gè)預(yù)期值，存在不確定性，實(shí)際收益率往往比較小。

四、促進(jìn)我國人民幣理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展的相關(guān)策略

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新

產(chǎn)品個(gè)性化創(chuàng)新是銀行市場中占據(jù)優(yōu)勢地位的競爭方法，同時(shí)也是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展到比較高層次產(chǎn)生的需求結(jié)果，是知識經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)之一。加強(qiáng)產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新，需要對原有市場進(jìn)行改造與破局，使整個(gè)形勢向有利于自己發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該具備洞悉市場的細(xì)微變化，仔細(xì)研究存在的差異化，將其打造成個(gè)性化服務(wù)的要點(diǎn)，改變以前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品自助化和復(fù)合化的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，加強(qiáng)產(chǎn)品的自助化和復(fù)合化創(chuàng)新是銀行發(fā)展的必要措施。各大商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡可能多的從客戶角度著想，不斷利用新的科技手段為客戶提供更加便捷、安全和操作性強(qiáng)的銀行產(chǎn)品。這樣以來，客戶可以不用去銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過新的操作手段可以滿足隨時(shí)隨地自助服務(wù)的需要，極大方便了廣大客戶自動(dòng)獲取相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)也減輕銀行工作人員的工作量，從而提高工作效率。此外，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造新的服務(wù)模式，從產(chǎn)品單一功能，滿足客戶單一目標(biāo)，向帶有高附加值和綜合金融服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，才能不斷順利的發(fā)展下去。

篇9

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

如今，全球商業(yè)的不斷發(fā)展在一方面激發(fā)著我國固有經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，同時(shí)使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了飛速發(fā)展。據(jù)相關(guān)資料顯示，在某些西方較為發(fā)達(dá)的國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全部收入占業(yè)務(wù)總收入的40%以上，這就說明，大約每一個(gè)家庭都擁有不同類型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品[3]。而隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活質(zhì)量與生活水平也隨之增高，同時(shí)也加大了人們對新型理財(cái)產(chǎn)品的需求，在原有儲蓄或存款的基礎(chǔ)上，人們也在提升著個(gè)人理財(cái)?shù)睦砟?。?jù)我國商業(yè)銀行調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)共有36家銀行，共推出210多項(xiàng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模則同時(shí)達(dá)到1萬億元以上，這也使得我國商業(yè)銀行中個(gè)人理財(cái)這一個(gè)項(xiàng)目逐漸得到國家與人民的重視[4]。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的必要性

市場經(jīng)濟(jì)的快速不斷發(fā)展，促使著我國正進(jìn)入一個(gè)全新的理財(cái)時(shí)代，對比美國、日本與瑞士較為成熟的個(gè)人理財(cái)發(fā)展?fàn)I銷策略，我國的商品銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，創(chuàng)造出一個(gè)適合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略[5]。面對銀行業(yè)全面對方開放的年代，商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不但能夠提升銀行獨(dú)有的競爭力，同時(shí)也為自己贏得了信譽(yù)，吸引大量客戶的加入，從而加快銀行綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為我國商業(yè)銀行中的主要產(chǎn)品之一，具有投資風(fēng)險(xiǎn)小，收入較為穩(wěn)定的優(yōu)點(diǎn)。而我國商業(yè)銀行若做好必要的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷，即可在各種外資銀行或金融機(jī)構(gòu)中贏得立足之地，保持著長久的競爭優(yōu)勢[6]。因此，我國商業(yè)銀行中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷與其營銷的策略是至關(guān)重要的。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的主要問題

（一）商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷意識貧乏。目前我國雖然認(rèn)識到了商業(yè)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的必要性，但對其營銷觀念與意識仍處在貧乏狀態(tài)，并沒有真正認(rèn)識到客戶需求的重要性，這就要求銀行需準(zhǔn)確分析目前在營銷過程中所存在的問題。以往的觀點(diǎn)認(rèn)為，廣告與宣傳即為營銷，而營銷與推銷的概念一致，且缺乏對外界新興市場的積極性，而習(xí)慣于等待客戶上門辦理業(yè)務(wù)。此種做法在一方面忽略了客戶的真正需要，減少了潛在客戶的數(shù)量，也在另一方面忽視了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)利益，僅把眼光局限于當(dāng)前用戶所產(chǎn)生的直接且局限性的利益。（二）商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷缺乏創(chuàng)意。近年來，我國商業(yè)銀行雖推出過種類較為繁多的商品，但每家銀行所推出的產(chǎn)品大同小異，缺乏創(chuàng)意，以至于影響了營銷效果。而部分商業(yè)銀行只為了取得更多的客流量，尚未對自身營銷策略打好基礎(chǔ)，且對經(jīng)濟(jì)市場的狀態(tài)分析的尚未徹底，就效仿其他銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，雖在市場中搶的一席之地，但放棄了市場經(jīng)濟(jì)中最重要的一部分，即長遠(yuǎn)利益[7]。另外，對于自身銀行中的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，存在的問題還包括，銀行在宣傳某一產(chǎn)品期間，只提供了利益的保證，著重對利益的來源與收入進(jìn)行宣傳，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)提示業(yè)務(wù)這一方面的問題，忽略的個(gè)人用戶的實(shí)際情況與實(shí)際需求，只為獲得短期利益隨意推出理財(cái)產(chǎn)品，這種做法切實(shí)的影響了營銷效果。（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏品牌性與創(chuàng)新性。目前我國所實(shí)施的理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道較差，各個(gè)銀行推出的產(chǎn)品僅在原有的理財(cái)產(chǎn)品及商品業(yè)務(wù)上進(jìn)行了包裝，忽略了創(chuàng)新性，尚未形成自己的品牌效應(yīng)，且在服務(wù)方面并未取得進(jìn)一步的提升[8]。此種做法，極易引起其他銀行對此理財(cái)產(chǎn)品的效仿，效仿速度極快，這就使得我國商品銀行中的理財(cái)產(chǎn)品存在復(fù)制性，嚴(yán)重缺乏了品牌性，缺乏本國銀行的知名度，從而缺乏與某些外資銀行抗衡的能力。（四）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷人員素質(zhì)缺乏。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷不僅需在產(chǎn)品的建設(shè)上有所突破，其營銷方案的改進(jìn)與營銷人員的素質(zhì)同樣至關(guān)重要。目前我國大多數(shù)的商業(yè)銀行中，營銷部門的只能尚未完全發(fā)揮，部門人員缺乏，且部門與部分之間，個(gè)人與部分之間的溝通與信任的建立尚未完善，這就使得理財(cái)產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)得不到同一發(fā)展，從而影響了營銷了效果。此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)作為一類綜合，業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)占有主置，但部分營銷人員對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)知識較為缺乏，迎合不了相應(yīng)的營銷需要，這也使得我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷受阻。

四、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略

（一）加強(qiáng)以客戶為中心的營銷意識。我國商業(yè)銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，學(xué)會在現(xiàn)代的營銷管理中吸取相關(guān)知識，把營銷工作的重點(diǎn)放在以客戶的需求為中心上，圍繞客戶的真正需求制定長遠(yuǎn)的發(fā)展策略，主要做法如下：可根據(jù)客戶不同的需求制定相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品；可向原有客戶介紹新型理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，開展售后服務(wù)；可在商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行上介紹新型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，使得新老客戶可全面了解并接受個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，以保證個(gè)人用戶與銀行之間建立起獨(dú)特的信任關(guān)系，使客戶占有業(yè)務(wù)總收入的主體部分[9]。（二）準(zhǔn)確分析市場需求，制定長遠(yuǎn)目標(biāo)。營銷業(yè)務(wù)中最重要的一點(diǎn)即為如何獲取長遠(yuǎn)利益，由于人口素質(zhì)及地區(qū)所處環(huán)境的不同，個(gè)人的收入往往存在差異，這就要求我國商業(yè)銀行可對現(xiàn)行的不同年齡層、不同工作類型的人群中找到適合他們個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)代市場營銷中需要做到的就是對目前的市場經(jīng)濟(jì)做出全面且特有的分析，將市場需求應(yīng)用與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)合起來，制定適合銀行發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，以此開發(fā)新的市場，為銀行的建設(shè)提供穩(wěn)固基礎(chǔ)。（三）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。因我國商業(yè)銀行中的客戶具有不同的背景以及不同的商品需求，同時(shí)更加需求具有個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，這就要求銀行需采納較為優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有過硬的技術(shù)與扎實(shí)的功底，可為每個(gè)客戶打造具有個(gè)性化的品牌產(chǎn)品[10]。此類產(chǎn)品不僅可為銀行招攬新的客戶，同時(shí)為銀行取得自身獨(dú)有個(gè)性與風(fēng)格，有利于產(chǎn)品的發(fā)展與營銷。（四）提高營銷人員的綜合素質(zhì)。一個(gè)好的營銷策略中不僅需要上述幾點(diǎn)內(nèi)容，更加需要營銷隊(duì)伍的積極配合。銀行需建立較為公平的競爭環(huán)境，通過嚴(yán)格的考試篩選中優(yōu)秀的營銷人員，這類營銷人員需不僅具備專業(yè)的理財(cái)知識與其自身素養(yǎng)，還需具備高度的人際溝通能力，以保證營銷各部門之間的相互配合，從而取得良好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

隨著我國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個(gè)人客戶對理財(cái)產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進(jìn)一步創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。

一、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新

當(dāng)前，國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，市場利率的變動(dòng)速度也日趨加快，中小銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月，顯現(xiàn)出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力。為了更加強(qiáng)化產(chǎn)品的流動(dòng)性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個(gè)月以內(nèi)、甚至是1周的理財(cái)產(chǎn)品，其同比收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期儲蓄利率。

（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新

一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實(shí)施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。

（三）產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

一是從市場定位和預(yù)測出發(fā)，引進(jìn)微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場。二是學(xué)用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學(xué)習(xí)國內(nèi)同業(yè)商行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大膽嫁接國外中小金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)產(chǎn)品，根據(jù)自身實(shí)際情況并結(jié)合顧客需求，加大個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)與媒體溝通，學(xué)會構(gòu)建立體營銷模式，提升自身軟實(shí)力。

（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營銷”和“金融超市”網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，打造精品。四是根據(jù)自身特點(diǎn)，確定主營業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風(fēng)險(xiǎn)。

二、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對策

（一）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理模式

中小銀行應(yīng)使各部門做到責(zé)任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團(tuán)隊(duì)精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責(zé)是培訓(xùn)客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營部門提品支持與保障?？蛻艚?jīng)營部門的主要工作是在對開發(fā)出的產(chǎn)品進(jìn)行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時(shí)傳遞給研發(fā)部門，以促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)，滿足客戶的需求。同時(shí)，各業(yè)務(wù)部門在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強(qiáng)與其他業(yè)務(wù)部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機(jī)制，確保各業(yè)務(wù)部門之間銜接流暢。建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營銷人員、技術(shù)人員、風(fēng)險(xiǎn)控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團(tuán)隊(duì)工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)客戶需求分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)投入產(chǎn)出分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任一定要落實(shí)到具體的個(gè)人，以確保開發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。

（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略

1、落實(shí)客戶細(xì)分策略。細(xì)分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實(shí)施不同的營銷措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入支出、素質(zhì)高低、理財(cái)動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對不同的客戶實(shí)施與之相適應(yīng)的理財(cái)策略。中小銀行在細(xì)分客戶時(shí)，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財(cái)策略。中小銀行細(xì)分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護(hù)花費(fèi)的精力也最大。針對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時(shí)處理，并及時(shí)反饋。另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會比較高，有時(shí)比較苛刻，對于這類客戶，理財(cái)人員要及時(shí)掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財(cái)人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強(qiáng)、處理事情能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時(shí)，對于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動(dòng)安排專人為客戶提供上門服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費(fèi)大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。對于重要客戶，銀行要理解其理財(cái)行為，這類客戶的資金量一般，相對謹(jǐn)慎，對理財(cái)產(chǎn)品看重的是價(jià)格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財(cái)產(chǎn)品。普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動(dòng)性強(qiáng)，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財(cái)服務(wù)，感動(dòng)這部分客戶，使其成為銀行忠實(shí)的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)檫@部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴(kuò)大銀行的知名度和社會認(rèn)可度。

2、完善客戶信息系統(tǒng)?？蛻粜畔⑹情_展理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，贏得客戶和市場。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財(cái)方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地分析，掌握客戶的資金情況和理財(cái)態(tài)勢，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財(cái)服務(wù)，以適合客戶個(gè)性化的需求。

（三）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信息披露機(jī)制

一是做好風(fēng)險(xiǎn)的識別和評估。根據(jù)銀行自身實(shí)際，做好風(fēng)險(xiǎn)的識別和評估工作，識別和評估要確保準(zhǔn)確。二是做好風(fēng)險(xiǎn)度量。對各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行測試，掌握風(fēng)險(xiǎn)的量度；三是建立長效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項(xiàng)工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進(jìn)行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時(shí)，還應(yīng)做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時(shí)進(jìn)行信息披露。及時(shí)將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風(fēng)險(xiǎn)向投資者做詳細(xì)介紹，并依據(jù)投資者所能承受風(fēng)險(xiǎn)的能力為其推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行也應(yīng)對發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進(jìn)行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計(jì)能力

1、加大創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學(xué)習(xí)國外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)設(shè)計(jì)出復(fù)合型的理財(cái)產(chǎn)品，來擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度。開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實(shí)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的載體是理財(cái)服務(wù)人員，過硬的理財(cái)服務(wù)人員的服務(wù)過程已成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對有專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的客戶，不同的理財(cái)組合的設(shè)計(jì)、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財(cái)方案的預(yù)期理財(cái)效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨(dú)特優(yōu)勢，是贏得客戶信任、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售市場占有率、提升理財(cái)產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個(gè)過程中，理財(cái)服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項(xiàng)要求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進(jìn)行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)，還必須依靠基層理財(cái)服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。

2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。(1)從區(qū)域角度進(jìn)行市場細(xì)分。我國經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設(shè)計(jì)出具有經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對于經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計(jì)出起點(diǎn)高、科技含量高、收益高的個(gè)人理財(cái)品種；在家庭投資品種組合設(shè)計(jì)及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認(rèn)真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計(jì)，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經(jīng)濟(jì)相對落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個(gè)性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當(dāng)發(fā)行。（2）根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分。不同階層由于收入不同，其對理財(cái)?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細(xì)分市場，提供差異化的服務(wù)。對于高端客戶可以提供如代客境外理財(cái)、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險(xiǎn)等服務(wù)，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費(fèi)用、低保險(xiǎn)且與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融服務(wù)。

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