導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是郵政業(yè)務(wù)不可分割的重要組成部分，特別是轉(zhuǎn)存款政策調(diào)整后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在調(diào)整郵政金融結(jié)構(gòu)方面具有不可替代的作用，因此，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上，局領(lǐng)導(dǎo)給予了高度重視，多次在全體管理人員會(huì)議上，站在全局的高度談保險(xiǎn)，指出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是全局業(yè)務(wù)發(fā)展不可缺少的一部分，使廣大干部職工正確認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是相輔相成，相互促進(jìn)，互為發(fā)展的關(guān)系，消除了部分職工認(rèn)為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)影響其它業(yè)務(wù)發(fā)展的模糊認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定了廣大職工與專柜人員發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。

二、專職營銷是手段

盡快實(shí)現(xiàn)全員營銷向?qū)Ｂ殸I銷的轉(zhuǎn)變，是促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。因此，按照國家局《關(guān)于20****年加快發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》，我局把專職營銷隊(duì)伍建設(shè)放在業(yè)務(wù)發(fā)展的首位，通過電視、報(bào)紙等新聞媒體，招聘廣告，廣招社會(huì)能人，加盟保險(xiǎn)隊(duì)伍，局內(nèi)成立了由人事、經(jīng)營部等部門組成的考評(píng)小組，對(duì)報(bào)名考試人員進(jìn)行素質(zhì)考評(píng)，經(jīng)過面試和筆試，最后有20名人員入選，從中又優(yōu)中選優(yōu)，選出一位團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)管理，通過組建營銷專柜，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?！痢林Ь值诙径缺ＹM(fèi)一直為零，從第三季度開始，××支局設(shè)立了保險(xiǎn)專柜，在縣局的幫助下，截止10月底完成業(yè)務(wù)收入××××元，占計(jì)劃的××%，一舉擺脫了落后局面，這充分體現(xiàn)了設(shè)立專職營銷的必要性。

三、強(qiáng)化宣傳是保障

為讓廣大客戶更好地了解保險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，我局對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行了全方位的宣傳。一是在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的顯著位置擺放宣傳資料和保險(xiǎn)獎(jiǎng)品，吸引用戶主動(dòng)咨詢。二是制作宣傳展報(bào)放到營業(yè)室前，詳細(xì)介紹各險(xiǎn)種的特點(diǎn)。三是利用投遞員將宣傳單散發(fā)到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和住宅小區(qū)，通過加大業(yè)務(wù)宣傳，提高了郵政保險(xiǎn)的知名度，真正使“買保險(xiǎn)到郵政”的觀念深入人心。

四、創(chuàng)新管理見成效

為加強(qiáng)專柜建設(shè)，促進(jìn)專職營銷，我局保險(xiǎn)公司在對(duì)專柜人員的管理上進(jìn)行了創(chuàng)新，首先，由以前的每月下達(dá)任務(wù)計(jì)劃，改為每月下達(dá)個(gè)人收入計(jì)劃，我不說你每月要完成多少保費(fèi)任務(wù)，我只強(qiáng)調(diào)你每月要掙到多少錢，讓專柜人員更加直觀地感受到了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的途徑，激發(fā)了專柜人員發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性，真正實(shí)現(xiàn)了由“要”到“我要干”的轉(zhuǎn)變。其次，每周公布專柜人員的收入情況，從個(gè)人收益角度來激發(fā)專柜人員的積極性。第三，每月都要有一至二名業(yè)績較差的柜員到業(yè)績較好的專柜去學(xué)習(xí)，促進(jìn)自己業(yè)績的提高。目前，發(fā)展較好的專柜營銷員每月收入都在2000元以上。通過專柜人員的營銷，也極大地調(diào)動(dòng)了郵儲(chǔ)柜員的積極性，他們充分利用自身優(yōu)勢，積極開展多說一句話活動(dòng)，特別是對(duì)于定期儲(chǔ)戶，積極建議他們買成保險(xiǎn)，在增加自己收入的同時(shí)，也帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

篇2

1保證保險(xiǎn)合同的性質(zhì)

（1）保證保險(xiǎn)是一種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是一種保證擔(dān)保。保證保險(xiǎn)是一種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人為被保險(xiǎn)人的履約承保。①合同的主體不同。保證保險(xiǎn)合同的主體包括投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人。涉及保證擔(dān)保合同的法律主體是債權(quán)人、債務(wù)人和保證人。保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)責(zé)任是以收取保險(xiǎn)費(fèi)為前提；而保證人履行保證責(zé)任則無需對(duì)價(jià)條件。②合同的內(nèi)容不同。保證保險(xiǎn)作為一種保險(xiǎn)手段，是以轉(zhuǎn)嫁被保險(xiǎn)人（即債權(quán)人）所面臨的投保人（即債務(wù)人）不能履行債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)為目的的一種保險(xiǎn)，保證保險(xiǎn)合同以經(jīng)營信用風(fēng)險(xiǎn)為合同的主要內(nèi)容。保證擔(dān)保是指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的一種法定擔(dān)保形式。保證合同作為保證擔(dān)保的法律形式，是以保證人承擔(dān)保證責(zé)任作為合同的核心內(nèi)容。③合同的性質(zhì)不同。保證保險(xiǎn)合同一經(jīng)成立便產(chǎn)生獨(dú)立的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，屬于雙務(wù)有償合同。保證擔(dān)保合同則表現(xiàn)為單務(wù)無償合同。④保證的范圍不同。保證保險(xiǎn)合同中，被保險(xiǎn)人履行保證保險(xiǎn)責(zé)任僅限于保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)金額限度內(nèi)的貸款本金和利息，對(duì)于違約金、逾期利息、罰息等均不屬于賠償范圍。保證擔(dān)保的范圍包括主債權(quán)及利息、違約金、損失賠償金以及實(shí)現(xiàn)債權(quán)的費(fèi)用。當(dāng)事人對(duì)保證擔(dān)保范圍未做約定或約定不明確時(shí)，保證人應(yīng)當(dāng)對(duì)全部債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。

（2）保證保險(xiǎn)合同是主合同的從合同還是獨(dú)立的合同。關(guān)于這個(gè)問題，一種觀點(diǎn)認(rèn)為保證保險(xiǎn)合同是主合同的從合同，主合同即引起債權(quán)債務(wù)發(fā)生的合同，保證保險(xiǎn)合同為該合同提供保證，就應(yīng)當(dāng)為該合同的從合同。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為保證保險(xiǎn)合同是一個(gè)獨(dú)立的合同。對(duì)該問題的認(rèn)識(shí)涉及到對(duì)合同效力的認(rèn)定等等問題，對(duì)案件的審理有重要影響。目前我國法學(xué)界通說的觀點(diǎn)是第二種觀點(diǎn)，即保證保險(xiǎn)合同與借款合同之間不具有主從關(guān)系，兩者處于并存狀態(tài)。

2審理保證保險(xiǎn)案件中存在的問題

2.1何種情況視為保險(xiǎn)事故的發(fā)生

一般的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同是以特定的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為承保標(biāo)的的保險(xiǎn)合同，如果發(fā)生保險(xiǎn)事故則受益人可以獲得保險(xiǎn)理賠。保證保險(xiǎn)合同是一種特殊的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，其承保的不是實(shí)際的財(cái)物，而是投保人的信用，如果投保人沒有履行相應(yīng)的義務(wù)即視為出險(xiǎn)。如在汽車消費(fèi)貸款合同中，當(dāng)事人往往約定以借款人連續(xù)或者累計(jì)幾個(gè)月未還款為保險(xiǎn)事故的發(fā)生。

在審理中常見的問題是當(dāng)事人因基礎(chǔ)合同發(fā)生糾紛，造成債務(wù)人未履行，此時(shí)是否構(gòu)成保險(xiǎn)事故。因?yàn)楸ＷC保險(xiǎn)不同于一般保險(xiǎn)，形成保險(xiǎn)理賠的情形也是千差萬別，若不加考慮無條件賠付，勢必加大保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)了不正當(dāng)?shù)睦妗?/p>

對(duì)借款合同的履行的不同情況是否導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生逐一進(jìn)行分析：（1）借款合同有效且正在履行，借款人按期還款或者偶爾有一、兩期未還尚不構(gòu)成保險(xiǎn)合同約定的連續(xù)幾個(gè)月未還款的情況，那么就不視為保險(xiǎn)事故發(fā)生，保險(xiǎn)公司自然無需理賠。（2）借款合同有效，在履行借款合同過程中借款人不能按期還款（一般為連續(xù)三個(gè)月或累計(jì)六個(gè)月未還款）時(shí)引起的訴訟。這種訴訟又分為兩種情況：①銀行僅要求繼續(xù)履行合同的情況。雙方當(dāng)事人對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，訴訟過程中，借款人有可能還款，如還款則不發(fā)生保險(xiǎn)事故。②銀行要求解除合同的情況。這種情況下，如果借款人與銀行就解除合同達(dá)成協(xié)議，那么保險(xiǎn)事故是否發(fā)生也處于不穩(wěn)定的狀態(tài)。對(duì)于這兩種情況，保險(xiǎn)公司可以以保險(xiǎn)事故是否發(fā)生處于不穩(wěn)定狀態(tài)來進(jìn)行抗辯。（3）借款合同被認(rèn)定無效、解除或撤銷。如果借款人和銀行對(duì)借款合同發(fā)生訴訟，法院已做出終審裁決，借款合同被認(rèn)定無效、解除或撤銷的，則保證保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)標(biāo)的消滅，合同的權(quán)利義務(wù)終止。應(yīng)當(dāng)注意的是，這種情況下不是由于借款合同與保險(xiǎn)合同的主從關(guān)系導(dǎo)致保險(xiǎn)合同的無效，而是保險(xiǎn)標(biāo)的消滅導(dǎo)致保險(xiǎn)合同權(quán)利義務(wù)終止。2.2法律的適用問題

確定保證保險(xiǎn)合同糾紛所適用的法律，是案件審理過程中的重要環(huán)節(jié)，目前對(duì)于適用《保險(xiǎn)法》還是《擔(dān)保法》存在兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)適用《保險(xiǎn)法》，因?yàn)楸ＷC保險(xiǎn)是一種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。第二種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)《保險(xiǎn)法》與《擔(dān)保法》并用。保險(xiǎn)法無具體規(guī)定的，適用擔(dān)保法的規(guī)定。保證保險(xiǎn)合同是合同的一種，也是一種保證性質(zhì)的保險(xiǎn)。按照特別法優(yōu)于一般法的原則，保證保險(xiǎn)合同在保險(xiǎn)事故的索賠、理賠以及保險(xiǎn)責(zé)任等方面應(yīng)當(dāng)適用《保險(xiǎn)法》，按其性質(zhì)對(duì)于保證關(guān)系可以適用《擔(dān)保法》，對(duì)于《保險(xiǎn)法》和《擔(dān)保法》都沒有規(guī)定的涉及保證保險(xiǎn)合同的簽訂、解除、違約責(zé)任等應(yīng)適用《合同法》的一般規(guī)定。

3關(guān)于規(guī)范保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

3.1完善立法

《保險(xiǎn)法》第92條規(guī)定：“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！笨梢?，《保險(xiǎn)法》沒有把保證保險(xiǎn)明文列入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍，更沒有對(duì)其進(jìn)行具體的規(guī)定。保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)問題的通知》的出臺(tái)，對(duì)汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了一些規(guī)范，緩解了之前的很多保證保險(xiǎn)合同不夠規(guī)范造成的問題，但還是存在如下幾點(diǎn)有待完善的地方：①該文件是保監(jiān)會(huì)以“通知”的形式下發(fā)的，效力位階較低。②除汽車貸款保證保險(xiǎn)外并沒有對(duì)其他保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做出規(guī)定，適用范圍較窄；③該文件大多是一些倡導(dǎo)性的規(guī)定，很少有具體的規(guī)范性條文。目前，個(gè)人消費(fèi)貸款日趨發(fā)展成熟，法律卻相對(duì)滯后，因此盡快完善《保險(xiǎn)法》及對(duì)保證保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定是當(dāng)務(wù)之急。

3.2保證保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)盡告知義務(wù)

在審理保證保險(xiǎn)案件以及消費(fèi)借款案件中，很多借款人提出自己交了保險(xiǎn)費(fèi)，而受益人是銀行，這是顯失公平，但是為了達(dá)到貸款的目的，不得不應(yīng)銀行的要求投保。還有的借款人稱，交了保險(xiǎn)費(fèi)為什么不保險(xiǎn)公司？有的投保人提前還清全部貸款，但卻不知道可以退回相應(yīng)的部分保險(xiǎn)費(fèi)。這些情況表明，借款人即投保人對(duì)保證保險(xiǎn)合同是很不了解的，為了達(dá)到貸款的目的才交了保費(fèi)，而保險(xiǎn)公司對(duì)于這類保險(xiǎn)合同一般不會(huì)有專人進(jìn)行講解，很多情況是投保人只向銀行交一定的保費(fèi)，而根本看不到合同條款。保險(xiǎn)合同作為最大誠信合同，要求保險(xiǎn)人和投保人都應(yīng)盡到告知義務(wù)，保證保險(xiǎn)合同也不能例外。

3.3保險(xiǎn)公司以及銀行對(duì)借款人的還款能力應(yīng)作詳細(xì)調(diào)查、評(píng)估，以減少保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)

篇3

最近一次去國貿(mào)大廈是到1座二層的工商銀行提取理賠款。那還是我2007年在陌拜(拜訪陌生人)的時(shí)候遇到的一位摩托羅拉高管，后來成了我的客戶。今年7月份我突然接到她的電話：“小揭，你來一下，我生病了?！?/p>

我們約在她家樓下見面。因?yàn)樗膬鹤咏衲陝倓?歲，孩子太小了，她沒有讓孩子知道自己生病的事情。我記得今年年初我還見過她，非常精神的一個(gè)人，和其他高管一樣，侃侃而談，很有身份。但是這次見面，她頭發(fā)自了一半，沒有穿職業(yè)裝而是懶散的家居服。

她說醫(yī)院確診是乳腺癌，正在做化療。我想這和工作壓力太大肯定是有關(guān)系的。在北京腫瘤醫(yī)院做藥物敏感測試的時(shí)候，她對(duì)國產(chǎn)藥物沒有任何反應(yīng)，只是對(duì)一種進(jìn)口藥有反應(yīng)，非常貴。但是至少這種藥物會(huì)抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散。全程下來花了接近四十萬。

交上資料之后，我們公司在8個(gè)工作日內(nèi)批下來22萬。后來她跟我說想續(xù)保，但是現(xiàn)在這種情況肯定是不行了，所以她給老公和孩子又買了保險(xiǎn)。畢竟，大家的工作壓力都很大。她也不能繼續(xù)工作了，還在家中調(diào)養(yǎng)。

在國貿(mào)大廈里面工作的員工偏年輕，而且是人才密集。這里還是一個(gè)高消費(fèi)的好地方，公司大，有錢人多。不過，他們壓力太大。而且很多公司內(nèi)部人員調(diào)整也挺快。我有一個(gè)客戶是團(tuán)隊(duì)，他們的前臺(tái)已經(jīng)換第5個(gè)人了。高管之間也有一些調(diào)動(dòng)。

他們這種朝九晚五、忙忙碌碌的生活方式不是我想要的。我喜歡從事保險(xiǎn)行業(yè)，工作時(shí)間上高度自由，而且我憧憬有錢有閑的生活。他們那種過于規(guī)律的生活我不喜歡。

所以從2005年1月我來北京后，這第一份正式工作一直到現(xiàn)在。以前學(xué)的是金融管理，也有同學(xué)去做銀行、證券，但是我選擇了保險(xiǎn)行業(yè)。來到發(fā)邦是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)友邦是唯一一家外資獨(dú)資的保險(xiǎn)公司，我覺得他們理賠率高、品牌好、文化好。在這里你所有的付出都可以得到同報(bào)，同時(shí)，你所得到的和你所付出的有直接關(guān)系，不受到其他任何人為因素的影響。

我相信這是一個(gè)值得一輩子去做的行業(yè)，而且在金融法規(guī)、處理人際關(guān)系等等方面都可以保持終身在學(xué)習(xí)。對(duì)我來說能夠做成總監(jiān)是第一步，如果再隔六七年我能夠擁有自己的一片職場天地就是最好的了。

現(xiàn)在，我每天都要到公司簽到。一般情況都是早上六點(diǎn)半起床，做飯吃飯，七點(diǎn)半從家里出發(fā)，坐地鐵到公司也就是八點(diǎn)半左右。緊接著處理一些行政上的事務(wù)，九點(diǎn)半開早會(huì)。每一天約見的客戶都是提前一周左右安排好的，提前一天再做一次確認(rèn)。如果有多余的時(shí)間，我會(huì)去做陌拜。

陌拜的對(duì)象可能是在電梯、大廳遇到的人，也可能是迎面走來的人，只要是能說上話的人我就去溝通。因?yàn)槲覀円彩怯袝r(shí)間成本的，我們選擇客戶以及陌拜的時(shí)候會(huì)集中一些，比如今天都是在國貿(mào)附近。

保險(xiǎn)行業(yè)還有一個(gè)詞叫作“掃樓”?！皰邩恰本褪浅穗娞莸侥骋粚?，去和每家公司的前臺(tái)、其他的員工去聊天。這時(shí)候能夠和對(duì)方說上一會(huì)兒話、交換一張名片、看看有什么感興趣的內(nèi)容就算是成功了。然后在非工作時(shí)間和他們聯(lián)系，再到下一層繼續(xù)做這樣的工作。

有一次在國貿(mào)大廈“掃樓”的經(jīng)歷很尷尬，就是我正在一層一層陌拜的時(shí)候，被保安發(fā)現(xiàn)了，兩個(gè)保安架著我就從樓里出來了。當(dāng)然，我也會(huì)和他們解釋，但是會(huì)有一種受挫感。人與人在財(cái)富積累上的差距讓你在做一些事情的時(shí)候缺乏啟動(dòng)資金。也缺乏一些機(jī)會(huì)。

不過，最近這樣的經(jīng)歷基本上不會(huì)發(fā)現(xiàn)了，有類似的情況也不會(huì)像那次那么直接。之前一說保險(xiǎn)，大家不了解容易有排斥心理，現(xiàn)在大家都有保險(xiǎn)的意識(shí)了。

最開始“掃樓”的時(shí)候來國貿(mào)的次數(shù)很多，遇到的人有的素質(zhì)高、有的素質(zhì)低一整體來看，這邊的人們素質(zhì)比其他寫字樓要高很多。保險(xiǎn)與個(gè)人相關(guān)度非常高，所以人們在這件事情上的觀念還是很認(rèn)真的。也有一些不關(guān)心或者不想了解的員工，他們都自己忙自己的事情。

在和人溝通的時(shí)候，態(tài)度是冷漠還是熱情，這些都不會(huì)因?qū)懽謽嵌?，主要還是因人而異，和個(gè)人性格關(guān)聯(lián)度是最大的。

就我的經(jīng)驗(yàn)來說，一般的職員不如高管容易說活，高管人都很好，他們非常禮貌，思想更開放，在你傳遞信息的過程中他們理解更快，接受更快。

我以前是個(gè)靦腆的人，但是保險(xiǎn)行業(yè)讓我有機(jī)會(huì)和這些不同的人們打交道。有的人非常熱情，可能是自來熟；有的是公事公辦，不茍言笑；還有的是內(nèi)向；不可一世的也有。剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，國貿(mào)里的人，平均收入比其他地方都要高，當(dāng)時(shí)的自己能感受到心理落差，但是后來經(jīng)歷多了，交往多了，和人打交道也不發(fā)憷了。

有一次，看見一個(gè)人坐在大沙發(fā)上，雙手交叉，往后一躺。我一看，也學(xué)他那么坐著，他看了看我，反倒覺得不好意思，就坐好了。所以我想，與人為善和一個(gè)人的性格是有關(guān)系的，和經(jīng)濟(jì)收入沒有什么直接關(guān)系。

篇4

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國起步較晚，在之后的發(fā)展過程中又一直被中國人民保險(xiǎn)公司所壟斷，這種壟斷局面直到1986年新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險(xiǎn)公司成立之后才打破。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，陸續(xù)成立許多保險(xiǎn)公司，其中較為出名的就是中國太保公司和中國平安保險(xiǎn)公司。隨著保險(xiǎn)公司的逐漸增多，保險(xiǎn)市場的格局也逐漸從完全壟斷型模式轉(zhuǎn)向寡頭壟斷性模式，因此，保險(xiǎn)市場的競爭也日益激烈。

（二）中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競爭壓力大

我國的保險(xiǎn)市場在初期形成過程中就存在一定的問題，導(dǎo)致以人保為首的保險(xiǎn)公司在市場競爭中擁有異常明顯的優(yōu)勢，太保和平安也同樣如此，這三家保險(xiǎn)公司所占的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。通過相關(guān)的調(diào)查，衡量比較下來，大型保險(xiǎn)公司雖然在競爭優(yōu)勢上朝著逐漸下降的趨勢發(fā)展，但是其擁有的優(yōu)勢仍然十分明顯，這種明顯的競爭優(yōu)勢將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長的一段時(shí)間。這種現(xiàn)狀是由于大型保險(xiǎn)公司起步較早，發(fā)展歷史比較久，長期的發(fā)展也逐漸提高了其知名度，對(duì)社會(huì)各界的影響都比較大，加上他們所擁有的產(chǎn)品在種類上十分齊全，同時(shí)，不管是銷售人員還是服務(wù)人員數(shù)量都非常之多，并且網(wǎng)點(diǎn)布局十分廣泛，接近客戶的住所，為客戶帶來很多的便利條件。另外，大型的保險(xiǎn)公司所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為廣泛，能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^為全面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，客戶可以在同一家保險(xiǎn)公司購買各種不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不需要再跑到其他家保險(xiǎn)公司進(jìn)行咨詢。加上大型保險(xiǎn)公司這些優(yōu)勢所花費(fèi)的成本也比較低廉，是剛進(jìn)入保險(xiǎn)市場的一些中小型保險(xiǎn)公司難以模仿復(fù)制的。因此，對(duì)中小型保險(xiǎn)公司來說，不僅難以開拓市場，而且需要承受較高的營運(yùn)成本，導(dǎo)致他們面臨較大市場競爭壓力。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略

（一）密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,選擇合適的時(shí)機(jī)開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

從本質(zhì)上來說，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且更是一項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。大部分的客戶在購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，主要是想利用閑置的金錢去獲得更多額外的投資收益。歸根究底，保險(xiǎn)公司開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是從客戶手中籌集一部分資金，用來投資到相關(guān)國家項(xiàng)目中，等到項(xiàng)目結(jié)束收回投資本金和收益時(shí)，支付給客戶更高的投資收益，相當(dāng)于一項(xiàng)成本較高的負(fù)債。保險(xiǎn)公司通過這種途徑能夠增加自身的盈利能力，同時(shí)又能提高公司的實(shí)力。然而，保險(xiǎn)公司的投資與國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場的成熟情況息息相關(guān)，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注我國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，抓住好機(jī)遇進(jìn)行投資，提高自身的投資收益。

（二）合理選擇市場發(fā)展策略,因地制宜選擇發(fā)展模式

根據(jù)經(jīng)濟(jì)不同的發(fā)達(dá)程度選擇不同的保險(xiǎn)發(fā)展模式，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)來說，至關(guān)重要的是選取好適合的發(fā)展策略，對(duì)于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況的不同因地制宜選擇發(fā)展模式。比如，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)來說發(fā)達(dá)的地區(qū)，居民的平均收入水平也比較高，人們擁有的閑置金錢也隨著增多，因此，這些地區(qū)的居民對(duì)財(cái)產(chǎn)投資的需求也較強(qiáng)，所以，保險(xiǎn)公司在該地區(qū)應(yīng)該積極加大對(duì)理財(cái)型產(chǎn)品銷售的力度。另外，對(duì)于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖?，結(jié)合實(shí)際情況，制定出符合當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)能力接受范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶的相關(guān)需求，推動(dòng)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（三）根據(jù)公司的戰(zhàn)略,選擇合適的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品

在我國目前的保險(xiǎn)市場上，財(cái)產(chǎn)型保險(xiǎn)主要分為兩大類型，一是固定利率型，二是浮動(dòng)利率型，這兩種不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也存在不同的差別。固定利率型產(chǎn)品是指同時(shí)兼具高風(fēng)險(xiǎn)和高收益的產(chǎn)品，很大程度上與市場經(jīng)濟(jì)的好壞直接掛鉤，當(dāng)處于良好的資本市場時(shí)，在收益確定的情況下，能夠獲取超額的利潤；一旦資本市場較差，而利息承諾是固定的，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司陷入嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。而浮動(dòng)利率型產(chǎn)品的收入來源主要是靠收取管理費(fèi)，客戶自行承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和收益，保險(xiǎn)公司僅是收取穩(wěn)定的管理費(fèi)用，對(duì)于市場的變動(dòng)所帶來的隨機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是不需要保險(xiǎn)公司來承擔(dān)的。

篇5

今天我演講的題目是“打造一流的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是擁有50多年發(fā)展歷史的專業(yè)化商業(yè)壽險(xiǎn)公司。在20****年公司的保費(fèi)收入高達(dá)1287.19億元。占中國壽險(xiǎn)市場份額的56.59%。同年成為中國內(nèi)地唯一一家進(jìn)入全球500強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)。20****年12月，中國人壽股份有限公司成為國內(nèi)首家在香港、紐約同時(shí)上市的金融企業(yè)。這些都充分顯示了中國人壽的輝煌。

我在今年5月初加入公司中介業(yè)務(wù)部，雖然參加工作時(shí)間較短，但是經(jīng)過省公司的一系列培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，對(duì)中國人壽股份有限公司奉行“成已為人，成人達(dá)已”的核心理念，以及“誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營”的企業(yè)的宗旨，有了深刻的理解，同時(shí)也加深了我對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的了解。所謂的銀保業(yè)務(wù)就是：銀行與保險(xiǎn)公司之間開展的一系列業(yè)務(wù)交叉和合作。客戶進(jìn)入銀行就可通過銀保業(yè)務(wù)獲得家庭的綜合理財(cái)建議，辦理保單遷移等手續(xù)。這樣客戶可以享受到各種優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)；保險(xiǎn)公司則可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，同時(shí)減低經(jīng)營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。這就是所說的“三贏”，也是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的最主要原因。

我經(jīng)營的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是××縣農(nóng)行城關(guān)分理處，該分理處位于城關(guān)鎮(zhèn)解放街十字路口，位與商業(yè)區(qū)與居民區(qū)之間，東鄰縣委大院，北靠商業(yè)步行街，地理位置較好。該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)有6個(gè)儲(chǔ)蓄窗口，共有員工21名，年青人占大部分，思維方式靈活，接受新鮮事物較快。

由于去年××農(nóng)行城關(guān)分理處與保險(xiǎn)公司有過銀保業(yè)務(wù)，有較好的合作基礎(chǔ)，那么如何充分發(fā)揮它已有的優(yōu)勢，將國壽的產(chǎn)品很快的推銷出去，創(chuàng)造一流的銀行保險(xiǎn)業(yè)績，打造一流的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)呢？在工作實(shí)踐中，我深深認(rèn)識(shí)到做好以下二個(gè)方面工作至關(guān)重要：

1.建立雙向服務(wù)理念。雖然銀行已經(jīng)與保險(xiǎn)公司合作多年，但是一些客觀方面的原因使一部分銀行員工對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高，造成了雙方業(yè)務(wù)融洽度不高，相互促動(dòng)性不強(qiáng)的狀況。有些銀行員工甚至錯(cuò)誤的認(rèn)為：“保險(xiǎn)公司求銀行賣保險(xiǎn)”。為此我采取各種不同的方式與銀行員工進(jìn)行溝通，比如：打電話聊聊天、出來喝喝茶、一起逛逛街、一起吃飯等等，以此加深了解，建立信任，讓銀行員工充分認(rèn)識(shí)到自身在業(yè)務(wù)過程中的地位和作用，使銀行員工明白銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅是銀行中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)來源，而且也是銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分，更是現(xiàn)代銀行多樣化經(jīng)營的必由之路，關(guān)系到每一個(gè)員工的切實(shí)利益。這樣就使銀行員工更好的了解銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，支持銀行保險(xiǎn)工作，從而與銀行員工建立牢固的雙向服務(wù)理念。

篇6

    一、商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概述

    (一)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的含義商業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指銀行與保險(xiǎn)公司采取相互融合滲透的戰(zhàn)略,充分利用雙方的優(yōu)勢資源,通過共同的銷售渠道,為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品,以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合創(chuàng)新的產(chǎn)物。

    (二)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式國外銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要?dú)v經(jīng)了三種模式:一是銀行保險(xiǎn)模式;二是合資聯(lián)盟模式;三是銀行與保險(xiǎn)公司的金融集團(tuán)化模式。

    銀保業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷模式,即保險(xiǎn)公司開發(fā)銀保產(chǎn)品并提供給銀行,銀行銷售后按一定比例收取手續(xù)費(fèi)。該模式主要參照以下程序運(yùn)作:銀行作為兼業(yè)機(jī)構(gòu),通過柜面、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道,在授權(quán)范圍內(nèi)為保險(xiǎn)公司推銷人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品,并為銀行法人客戶和個(gè)人客戶提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢、投保支持等服務(wù)的業(yè)務(wù),簡稱銷售業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)模式目前仍是我國商業(yè)銀行的主要采用的銀保業(yè)務(wù)模式。

    合資聯(lián)盟模式是指商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在協(xié)議契約下,為達(dá)到共同占有目標(biāo)市場、擴(kuò)大自身規(guī)模等目標(biāo),通過入股、參股等方式在資本層面融合合作。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司本著資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則,相互提供金融服務(wù)、相互融通資金。

    金融集團(tuán)化模式是指銀行與保險(xiǎn)公司通過交叉持股、互相兼并、收購,或通過銀行直接成立旗下保險(xiǎn)公司等方式,實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司更高程度的混業(yè)經(jīng)營方式,這一模式是銀保合作的高級(jí)模式。

    二、我國商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必要性

    (一)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是解決目前商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在問題的重要措施近年來,伴隨銀保產(chǎn)品合作規(guī)模的不斷擴(kuò)大,許多潛在的問題逐步暴露出來,引起了金融監(jiān)管部門的關(guān)注。總體來看,現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)存在以下三方面主要問題:

    第一,現(xiàn)有銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要是五年期、十年期躉交或期交分紅產(chǎn)品,各公司為搶奪客戶提高市場占用率,在銷售時(shí)常將客戶的注意力吸引在產(chǎn)品的收益率上,這使得銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與債券、基金等投資理財(cái)產(chǎn)品在相同的領(lǐng)域競爭,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能被弱化。

    第二,銷售行為不規(guī)范,誤導(dǎo)銷售導(dǎo)致的客戶投訴時(shí)有發(fā)生。銀保銷售人員有時(shí)為了片面追求銷售業(yè)績,常出現(xiàn)一些誤導(dǎo)現(xiàn)象。例如將保險(xiǎn)與定期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相比,甚至將保險(xiǎn)直接說成“高利率的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品”,套用定期存款的本金、利息概念介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果客戶中途兌付或者滿期贖回時(shí)發(fā)現(xiàn)收益比銀行存款低,就會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺,極易誘發(fā)糾紛和投訴。

    第三,銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管。在我國現(xiàn)行金融體制中,銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營,并分別由銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)監(jiān)管,銀行與保險(xiǎn)的相關(guān)法律法規(guī)也相對(duì)獨(dú)立,這使得金融一體化產(chǎn)物的銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管缺少必要的法律支持。與此同時(shí),銀保產(chǎn)品的發(fā)展由于缺乏相應(yīng)的制度環(huán)境也難免遇到瓶頸和障礙。

    以上問題暴露出我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)還處于發(fā)展不成熟階段,對(duì)于產(chǎn)品和客戶的經(jīng)營能力不強(qiáng),需要在創(chuàng)新中不斷謀求發(fā)展,只有很好的解決了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新問題,才能推動(dòng)商業(yè)銀行銀保產(chǎn)品較快的發(fā)展到具有成熟的產(chǎn)品體系、強(qiáng)大的經(jīng)營能力的較高級(jí)階段。

    (二)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是進(jìn)一步拓寬商業(yè)銀行收入渠道,增強(qiáng)綜合盈利能力的有效途徑據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行年報(bào)批露,2010年末,農(nóng)行共與44家保險(xiǎn)公司簽訂了全面合作協(xié)議,全年共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入1024億元,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入43億元;2011年,上線農(nóng)行銀保通系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司達(dá)32家,農(nóng)行實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)928.62億元,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入42.16億元;2012年,中國農(nóng)業(yè)銀行與銀保通系統(tǒng)上線的38家保險(xiǎn)公司合作,全年共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)900.3億元,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入38.32億元。

    從以上數(shù)據(jù)分析可知,2012年與2013年農(nóng)行保費(fèi)收入均有所減少,分別比上年下降9.31%和3.04%,2012年保險(xiǎn)收入與2012年相比下降10.88%.三年來,中國農(nóng)業(yè)銀行利潤一直保持快速增長的態(tài)勢,而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入?yún)s呈現(xiàn)持續(xù)下降,這充分反映了傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)行利潤的貢獻(xiàn)度在顯著下降。

    來自銀行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù),2012年至2014年,中國農(nóng)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入市場份額一直穩(wěn)居四大行第一。這說明但受資本市場持續(xù)低迷、以及銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文嚴(yán)格監(jiān)管銀保業(yè)務(wù)等因素影響,商業(yè)銀行的傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)受到了沖擊,此項(xiàng)業(yè)務(wù)收入在不斷減少,因此商業(yè)銀行亟需通過創(chuàng)新發(fā)展新的銀保產(chǎn)品來拓寬銀保合作渠道,以實(shí)現(xiàn)提高銀保業(yè)務(wù)收入的終極目的。

    (三)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是我國商業(yè)銀行進(jìn)入國際市場參與國際金融集團(tuán)競爭的必然要求市場經(jīng)濟(jì)對(duì)金融創(chuàng)新的需求是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的外在動(dòng)力。在經(jīng)濟(jì)全球化與全球經(jīng)濟(jì)一體化的世界經(jīng)濟(jì)格局中,我國金融市場已逐步加快對(duì)外開放,越來越多的全球性金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)金融市場,同時(shí)我國商業(yè)銀行也加快了進(jìn)軍國際金融市場的步伐。為了應(yīng)對(duì)開放的金融市場,確保我國商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性優(yōu)勢地位,必須加強(qiáng)我國銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度,增強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的技術(shù)含量,從而增強(qiáng)我國商業(yè)銀行的國際競爭力。

    三、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式設(shè)想

    (一)借鑒國外銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),建設(shè)新型銀保合作模式我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前還處于初級(jí)發(fā)展階段是金融界的共識(shí),銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理者也同樣清醒地認(rèn)識(shí)到我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還很年輕,從它誕生以來還沒經(jīng)歷過一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期,尤其是在現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)萎縮的情況下,必須考慮主動(dòng)調(diào)整銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

    從世界主要國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看,合資聯(lián)盟模式與金融集團(tuán)化模式能更好的推動(dòng)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)深入發(fā)展,實(shí)現(xiàn)共贏。

    也正是因?yàn)榻?jīng)營模式的不斷創(chuàng)新,才帶來了法國等國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。而我國銀行保險(xiǎn)受監(jiān)管政策和歷史等因素的影響經(jīng)營模式還處于初級(jí)階段,現(xiàn)階段的銀保合作模式暴露出的合作不夠深入、銀保產(chǎn)品售后服務(wù)得不到有效保障等弊端迫使我國商業(yè)銀行將建立銀保合作新模式提上了議事日程。實(shí)現(xiàn)我國商業(yè)銀行銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新發(fā)展,必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)經(jīng)營模式,逐步采取合資聯(lián)盟模式和金融集團(tuán)化經(jīng)營模式。

    (二)細(xì)分市場開發(fā)創(chuàng)新,研究設(shè)計(jì)多元化的銀保產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,首先就是產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)性高的銀保產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的綜合保險(xiǎn)需求,更不能滿足客戶多元化的理財(cái)需求,因此需要根據(jù)不同客戶群體的需求細(xì)分銀保市場,開發(fā)創(chuàng)新出多元化、滿足各個(gè)客戶階層的銀保產(chǎn)品。

    銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)由商業(yè)銀行基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)所契合的精算和風(fēng)險(xiǎn)承受能力,結(jié)合投資管理能力開發(fā)適合銀行渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,提高銀保產(chǎn)品的吸引力。特別要加大銀?；旌袭a(chǎn)品和綜合性金融產(chǎn)品的開發(fā)力度,以滿足客戶的多層次理財(cái)需求。商業(yè)銀行要將存款計(jì)劃、投資產(chǎn)品等因素融合于產(chǎn)品開發(fā)中,豐富產(chǎn)品類型,提升銀保產(chǎn)品的技術(shù)含量。結(jié)合銀行的信貸業(yè)務(wù)為貸款客戶開發(fā)出配套的保險(xiǎn)產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)銀行傳統(tǒng)主流業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)的充分融合,豐富銀保產(chǎn)品的種類和適用性。如2011年10月,上海銀行和中國銀行上海市分行以及太平洋保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)推出的科技中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)短期貸款業(yè)務(wù),就是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極創(chuàng)新成果。

    (三)利用IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù),提高銀保產(chǎn)品運(yùn)營效率商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在建立深層次合作模式的基礎(chǔ)上,要積極加大對(duì)信息技術(shù)的投入力度,充分利用現(xiàn)代IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的最新成果,在保證保密性和安全性的基礎(chǔ)上,規(guī)劃實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng),加快業(yè)務(wù)信息的處理速度,提高作業(yè)效率,為銀保產(chǎn)品的發(fā)展提供高效快捷的技術(shù)支持。

    借助信息技術(shù)成果,建設(shè)網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺(tái)。開發(fā)在線投保、在線賠付等快捷服務(wù),讓客戶借助電腦或IPAD、手機(jī)等移動(dòng)終端就能實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品交易。通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立,確保不同的客戶群體便捷的實(shí)現(xiàn)各自的產(chǎn)品需求,完成個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品定制,充分提高銀保產(chǎn)品的營運(yùn)效率。

    四、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新中風(fēng)險(xiǎn)防范

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1.各方對(duì)銀保缺乏正確的認(rèn)識(shí)目前銀行保險(xiǎn)的合作模式主要有以下四種：分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資新設(shè)模式以及金融服務(wù)集團(tuán)模式。基于對(duì)我國的政策、經(jīng)濟(jì)、文化、發(fā)展戰(zhàn)略和監(jiān)管等因素的多方面考慮，在我國的銀保新規(guī)頒布之前，我國主要采用以分銷協(xié)議模式為主，其它模式輔助的形式。此種銷售方式，隱藏了銀保業(yè)務(wù)，使其沒有成為銀行業(yè)務(wù)的一部分，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說也只是銷售渠道。并且，銀行的銷售人員對(duì)銀保產(chǎn)品的了解不專業(yè)，銷售也不存在激勵(lì)機(jī)制。我國的銀保合作沒有發(fā)揮其巨大優(yōu)勢和潛力，沒有形成利益共贏，制約其發(fā)展。2.產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新我國目前在銀保市場上的產(chǎn)品種類繁多，但是區(qū)別甚小，同質(zhì)化突出，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也缺乏創(chuàng)新。分紅險(xiǎn)作為我國的主要銀保產(chǎn)品，沒有自己的特點(diǎn)，收益不高，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠，并且與銀行的理財(cái)產(chǎn)品有一定重合，與銀行利益存在沖突。至于其創(chuàng)新，也只是將原有銀保產(chǎn)品做簡單修改，無實(shí)質(zhì)改變，也沒有根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性銀保產(chǎn)品，所以沒有達(dá)到增加銀保產(chǎn)品競爭力的目的。此外，開發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新也需要高額成本。上述原因?qū)е聞?chuàng)新力度缺乏，銀保產(chǎn)品又陷入同質(zhì)化。3.業(yè)務(wù)操作上存在誤導(dǎo)我國銀行保險(xiǎn)銷售模式主要采取的是駐點(diǎn)銷售模式。由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)極易被銷售人員誤導(dǎo)，在產(chǎn)生糾紛后，消費(fèi)者維權(quán)很難成功。而有的銀行為賺取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，會(huì)向儲(chǔ)戶推薦可能并不適合該儲(chǔ)戶的產(chǎn)品。不僅如此，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高也是主要原因之一。業(yè)內(nèi)人士指出，業(yè)務(wù)員單方面承諾保證本金同時(shí)夸大收益，而在風(fēng)險(xiǎn)方面卻提示不夠，尤其是退保風(fēng)險(xiǎn)。誤導(dǎo)銷售長期存在，制約著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是我國出臺(tái)“銀保新規(guī)”的原因之一。4.監(jiān)管不完善，法律法規(guī)不健全各種法律法規(guī)是銀保業(yè)發(fā)展的依托。只有在監(jiān)管部門做出明確規(guī)定之后，銀保業(yè)務(wù)才能有法可依、有章可循。我國出臺(tái)的政策文件明顯不完善：部門規(guī)章的權(quán)威性與約束力較低，無制度體系，比較零散，最重要的是無比較權(quán)威的法律來規(guī)范和引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)?！般y保新規(guī)”前的駐點(diǎn)銷售主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)人銷售，但其履行銷售義務(wù)，卻并不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，使得責(zé)任義務(wù)模糊不清。

（二）“銀保新規(guī)”出臺(tái)后存在的問題

為了整治銷售誤導(dǎo)，重塑行業(yè)形象，2010年11月8日，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》；2011年3月7日，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》；2014年1月8日，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2014〕3號(hào)）。這些銀保新規(guī)條款在一定程度上推動(dòng)著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。2010年的文件中取消了駐點(diǎn)銷售，分清權(quán)責(zé)，強(qiáng)化責(zé)任追究，避免了消費(fèi)者利益得不到保障的問題。2014年出臺(tái)的《通知》繼續(xù)堅(jiān)持取消駐點(diǎn)銷售的政策，并且強(qiáng)化了對(duì)低收入人群和老年人的保護(hù)，還對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售全過程都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)范。然而，這些規(guī)定也為銀保產(chǎn)品的發(fā)展帶來了負(fù)面影響。政策出臺(tái)降低了銀保產(chǎn)品的銷售增量。在2010年底，我國頒布新規(guī)，致使我國銀保業(yè)走入低谷。新規(guī)的出現(xiàn)，使得保險(xiǎn)人不能在進(jìn)入銀行營業(yè)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而由銀行工作人員代為銷售。但銀行工作人員在保險(xiǎn)方面專業(yè)知識(shí)匱乏并且又無激勵(lì)機(jī)制，這樣使得他們在銷售該產(chǎn)品時(shí)積極性很低，銷售成果不佳。就此，新規(guī)的頒布就負(fù)面影響了我國銀保業(yè)。我國新頒布的政策條款，有利于在長期規(guī)范銀保渠道，保持銀保市場秩序的穩(wěn)定、積極推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，但它的消極作用在短期對(duì)銀行保險(xiǎn)的影響仍在持續(xù)。

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1.2對(duì)外宣傳容易誤導(dǎo)客戶。有的銀行和保險(xiǎn)公司故意模糊保險(xiǎn)的概念和性質(zhì)，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。

1.3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位。根據(jù)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議規(guī)定：“保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作中的主要培訓(xùn)職能,每年的培訓(xùn)時(shí)間不得少于60個(gè)小時(shí)”。但部分行存在：一是培訓(xùn)時(shí)間不足；二是沒有建立規(guī)范、系統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)記錄。

1.4保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理操作不規(guī)范。如與保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)交接手續(xù)簡單、要素不齊全，保險(xiǎn)公司接交人員僅在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)臺(tái)帳上直接簽名，沒有其他相關(guān)記錄，無法識(shí)別接交人的身份，沒有填寫監(jiān)交人簽字；辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后留底備查憑證標(biāo)準(zhǔn)不一，部分行只留底自制憑證，未附“風(fēng)險(xiǎn)提示”和客戶身份證復(fù)印件，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

1.5技術(shù)手段落后。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時(shí)單據(jù)，在保險(xiǎn)公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交客戶。保單流轉(zhuǎn)緩慢，最短也需要l天的時(shí)間。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理完業(yè)務(wù)，有的機(jī)構(gòu)登記保險(xiǎn)臺(tái)賬，有的機(jī)構(gòu)自己沒有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務(wù)系統(tǒng)，不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.規(guī)范合作關(guān)系，加強(qiáng)資格管理

2.1商業(yè)銀行各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照有關(guān)監(jiān)管規(guī)定申請取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格方可銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顯著位置懸掛《保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)許可證》。商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)合作的保險(xiǎn)公司進(jìn)行審慎的盡職調(diào)查和定期合規(guī)評(píng)估，加強(qiáng)對(duì)合作方及自身銷售人員的管理。

2.2保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定簽署協(xié)議或合同，應(yīng)在協(xié)議內(nèi)明確規(guī)定手續(xù)費(fèi)率、支付方式、培訓(xùn)方式及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、投訴處理機(jī)制等。

2.3保險(xiǎn)公司應(yīng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司不得以其他費(fèi)用貼補(bǔ)手續(xù)費(fèi)，不得以任何名義、任何形式向機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

2.4商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行單獨(dú)核算，代收保費(fèi)要專戶管理，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)采用收支兩條線管理，不得以保費(fèi)收入抵扣手續(xù)費(fèi)。手續(xù)費(fèi)收入要全額入賬，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外索取或接受保險(xiǎn)公司及其工作人員給予的其他利益。

2.5商業(yè)銀行不得以招標(biāo)方式盲目抬高手續(xù)費(fèi)率，不得簽訂或變相簽訂手續(xù)費(fèi)的保底條款。手續(xù)費(fèi)按已實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算，不得要求保險(xiǎn)公司預(yù)支手續(xù)費(fèi)。

2.6保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)化銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售種類和規(guī)模。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)考核和績效評(píng)估中應(yīng)將期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品列入重點(diǎn)范疇，給予傾斜政策。

3.加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)及管理

3.1保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，確保銷售人員熟悉所銷售產(chǎn)品的特性，全面客觀介紹產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、投資風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用扣除、猶豫期等權(quán)利義務(wù)。銀行銷售人員應(yīng)定期接受保險(xiǎn)公司組織的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技術(shù)培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的產(chǎn)品銷售話術(shù)，在銷售過程中主動(dòng)告知投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，不得片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益。

3.2保險(xiǎn)公司銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書》方可上崗工作。從事投資連結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)參加保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的投資連結(jié)與萬能保險(xiǎn)銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時(shí)，銀行從事投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的人員應(yīng)接受不少于40個(gè)小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并且無不良記錄。不具備合格銷售人員的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4.加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料管理

4.1保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)使用保險(xiǎn)公司總公司統(tǒng)一印制或授權(quán)省級(jí)分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)不得私自印制或擅自變更。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)建立對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的定期巡查機(jī)制，對(duì)違規(guī)宣傳資料予以沒收、刪除，并對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人予以嚴(yán)肅查處。宣傳資料包括銷售過程中向投保人出示的任何與保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的有形載體。

4.2各類保險(xiǎn)單證的宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標(biāo)識(shí)，不得出現(xiàn)“存款”、“儲(chǔ)蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款、證券基金等其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，標(biāo)示規(guī)范的保險(xiǎn)產(chǎn)品全稱。

5.加強(qiáng)銷售行為合規(guī)管理

5.1銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)將載有姓名、照片、資格證書編號(hào)、所屬公司等內(nèi)容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應(yīng)主動(dòng)明確告知投保人其所購買的產(chǎn)品為保險(xiǎn)產(chǎn)品。

5.2保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行應(yīng)采取有效措施嚴(yán)格禁止銷售人員、銷售網(wǎng)點(diǎn)以書面或口頭任何形式私自承諾保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的收益。

5.3保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)的產(chǎn)品特征、市場現(xiàn)狀等方面因素，制定相應(yīng)的客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估。客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)對(duì)投保年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、件均最低保費(fèi)要求等方面的限制。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投資連結(jié)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的、對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評(píng)估客戶是否適合購買所推介的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評(píng)估意見告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，應(yīng)以專門文件列明保險(xiǎn)公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。銀行銷售人員應(yīng)在充分培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行當(dāng)面評(píng)估，并妥善保存客戶評(píng)估的相關(guān)資料。

篇9

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國外銀行保險(xiǎn)相比，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場競爭能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個(gè)：

第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會(huì)影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。

第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會(huì)附加條件，如必須購買某種保險(xiǎn)，也就是將購買保險(xiǎn)作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對(duì)消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來的一個(gè)潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。

我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對(duì)策

從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展和市場開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險(xiǎn)人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形?？梢灶A(yù)見，中國今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

篇10

發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，團(tuán)體保險(xiǎn)已成為現(xiàn)代員工福利計(jì)劃的最重要的保障方式之一。團(tuán)體保險(xiǎn)以團(tuán)體為投保人，用同一張保單承保多個(gè)成員的風(fēng)險(xiǎn)，具有投保成本低、管理簡便，能夠部分消除逆向選擇等特點(diǎn)，從而在成本上具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因此在高速發(fā)展的我國極具前景。

1我國團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的歷史演進(jìn)

在上世紀(jì)80年代初恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段：中國恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)至上世紀(jì)90年代初，保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以簡易人身保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一。而產(chǎn)品的銷售只能通過單位推銷人身保險(xiǎn)，保費(fèi)低保額小。從市場需求角度考慮，改革開放初期居民收入少且社會(huì)保障較充分，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求少而缺乏彈性。這一時(shí)期的團(tuán)體保險(xiǎn)多表現(xiàn)為團(tuán)體，僅指團(tuán)體投保，并非真正意義上的團(tuán)體保險(xiǎn)。

第二階段：上世紀(jì)90年代前期，由于中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也呈現(xiàn)井噴之勢。從保險(xiǎn)的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國企改革尚未啟動(dòng)，對(duì)社保和養(yǎng)老方面的保險(xiǎn)需求仍然不足。再加上專職人的引入使個(gè)保基本轉(zhuǎn)為人銷售為主，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到明顯擠壓。而保險(xiǎn)公司為了迎合“雙高”時(shí)的市場而推出的各類儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和團(tuán)體年金產(chǎn)品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團(tuán)體保險(xiǎn)的保費(fèi)收入有了一定增長，但從其在行業(yè)的地位來看，處于下降階段。

第三階段：上世紀(jì)90年代中后期至今，隨著社會(huì)保障制度改革和國企改革的進(jìn)一步深入，對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來由國營企業(yè)承擔(dān)的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團(tuán)體保險(xiǎn)成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國家角度，中國特殊的人口結(jié)構(gòu)，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會(huì)保障壓力使政府大力推進(jìn)養(yǎng)老保障體系的建設(shè)，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費(fèi)者角度，由于社會(huì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對(duì)未來的不確定性，消費(fèi)者自我保障的欲望強(qiáng)烈，大大激發(fā)了對(duì)此方面的保險(xiǎn)需求。國內(nèi)的保險(xiǎn)主體也不斷增加，各種新型團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期。企事業(yè)單位對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)日益加深，中國的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始走上健康發(fā)展的道路。

2我國團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國家政策鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)。2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多層次社會(huì)保障體系。該文件的出臺(tái)體現(xiàn)了政府加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的決心，同時(shí)給團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了利好信息。

（2）團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策不到位。根據(jù)《通則》及財(cái)政部2003年下發(fā)的《關(guān)于企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知》（財(cái)企（2003）61號(hào)）規(guī)定，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴(yán)格按定義歸類，以重大疾病為保險(xiǎn)責(zé)任的險(xiǎn)種是不屬于享受補(bǔ)充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺(tái)給予補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。從現(xiàn)有稅收政策看，團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)無論是企業(yè)交費(fèi)還是個(gè)人交費(fèi)均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動(dòng)困難。政策上的制約壓縮了團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險(xiǎn)不計(jì)保費(fèi)收入?！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施指南》中明確：“如果僅具有保險(xiǎn)的法律形式，但并無保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，或保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險(xiǎn)合同?！庇纱丝梢?，管理式醫(yī)療不定義為保險(xiǎn)合同，不計(jì)算保費(fèi)收入。意味著對(duì)于要做大壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應(yīng)的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務(wù)的推動(dòng)。3團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售方式的分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、國際共保組織進(jìn)行銷售以及職團(tuán)等。下表是對(duì)三種主要銷售渠道的對(duì)比分析

4銷售渠道組合策略

目前團(tuán)體保險(xiǎn)銷售最先進(jìn)的模式是公司綜合運(yùn)用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險(xiǎn)人采用各種不同的渠道銷售產(chǎn)品。同時(shí)，可以通過不同渠道的組合，達(dá)到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠?yàn)楣編砟硞€(gè)目標(biāo)市場的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據(jù)市場的情況、產(chǎn)品生命周期的情況來進(jìn)行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時(shí)期內(nèi)，特定的目標(biāo)市場上所采用的分銷渠道的多少。保險(xiǎn)公司可以同時(shí)采用盡可能多的分銷渠道來銷售團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式雖然能夠迅速占領(lǐng)市場份額.但由于團(tuán)體保險(xiǎn)客戶的有限性，渠道間的競爭導(dǎo)致成本增加。保險(xiǎn)公司還可以挑選最為合適的渠道來銷售針對(duì)特定的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠充分挖掘細(xì)分市場潛力，提供更專業(yè)的客戶服務(wù)，但保險(xiǎn)公司容易進(jìn)入過度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨(dú)家分銷策略，這里的獨(dú)家分銷策略不是指保險(xiǎn)公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競爭性，但容易受到渠道制約。

第二.團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期分銷渠道策略。團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產(chǎn)品的生命周期相匹配。對(duì)于投入期的產(chǎn)品，如果保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不易模仿，可以選擇可控性較強(qiáng)的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領(lǐng)市場。對(duì)于處于成長期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司應(yīng)該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴(kuò)大市場份額。對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品，在達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)候.保險(xiǎn)公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數(shù)渠道。

第三.市場細(xì)分策略。在激烈競爭的保險(xiǎn)市場中，任何保險(xiǎn)公司都不可能占領(lǐng)全部市場，這就需要根據(jù)自身優(yōu)勢對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分并且確定目標(biāo)市場。市場細(xì)分就是依據(jù)保險(xiǎn)購買者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)需求與愿望各個(gè)相同的消費(fèi)群。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標(biāo)市場。

總體而言，團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經(jīng)濟(jì)性原則，即渠道的選擇能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來利潤最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)并且能夠增加現(xiàn)有客戶忠誠度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險(xiǎn)公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應(yīng)性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應(yīng)變化的營銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性相匹配。