導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險公司業(yè)務舉措，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題

（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內(nèi)部建設等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務質(zhì)量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業(yè)務領域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務領域沒有跟上形勢的變化，大、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領域和地域廣闊的保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務和專、兼職業(yè)務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務人員的“關系網(wǎng)”拉業(yè)務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術”和“關系業(yè)務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強?；鶎庸绢I導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。

二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應。直接經(jīng)營業(yè)務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務發(fā)展計劃指標時，缺乏對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業(yè)務發(fā)展規(guī)模，業(yè)務質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當手段招攬業(yè)務。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術落后。部分基層公司化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。

（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業(yè)務員依靠經(jīng)驗和關系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術含量低，服務水平停滯不前，對公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真并解決經(jīng)營管理中存在的和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應形勢發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當?shù)匕l(fā)展情況，認真分析市場變化，不斷市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務參與市場競爭，促進業(yè)務快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁?；鶎颖ｋU公司領導班子要有長遠發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發(fā)展打好基礎。

篇2

中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）03-0047-03

一、在津中小財產(chǎn)保險分公司整體發(fā)展情況及經(jīng)營特點

（一）發(fā)展情況

2000年以來，伴隨國內(nèi)非壽險法人主體在津設立分支機構力度加大，中小財產(chǎn)保險分公司（以下簡稱“中小分公司”）如雨后春筍般紛紛在津嶄露頭角，帶動天津財險市場產(chǎn)險分公司隊伍迅速壯大。自2000年華泰分公司落戶天津后，人保、太保、平安分公司三足鼎立市場的局面即被打破，截至2009年末天津財險市場內(nèi)中小分公司已達15家。其中太平、大地、中華聯(lián)合、陽光、安邦5家公司2009年保費收入均突破億元大關，整體實力較為雄厚，已成為在津中小分公司發(fā)展中的領跑者。

（二）經(jīng)營特點

1.市場份額快速增長。2004年在津中小分公司整體保費收入占天津財險市場保費比重為9.13%，2009年這一數(shù)字已上升至32.24%。在2005年至2008年的快速發(fā)展階段，中小分公司保費規(guī)模始終保持每年35%以上的快速增長勢頭，雖然受金融危機影響2009年中小分公司整體業(yè)務規(guī)模同比下滑明顯，但仍高于財險市場平均增速（9.3%）4.4個百分點。

2.建立以車險為中心的業(yè)務發(fā)展模式。2009年除民安、渤海兩家公司外，其它在津中小分公司車險業(yè)務占比均高于67.39%的財險市場車險業(yè)務占比，其中占比超過80%的中小分公司達到10家。同時中小分公司整體車險業(yè)務份額占車險市場比重近年來持續(xù)增長，由2005年的25.46%上升至2009年的39.57%，對天津車險市場快速發(fā)展起到了積極推動作用。

3.盈利能力較差。受競爭實力有限、缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新、內(nèi)控管理薄弱等諸多因素影響，在津中小分公司盈利水平普遍偏低。2007―2009年，市場內(nèi)僅有1家中小分公司實現(xiàn)連續(xù)盈利，三年內(nèi)累計僅有12家中小分公司實現(xiàn)盈利。大多數(shù)中小分公司業(yè)務虧損嚴重，其中5家公司連續(xù)三年虧損，持續(xù)經(jīng)營能力較差。

二、制約中小分公司持續(xù)健康發(fā)展的原因分析

（一）總公司經(jīng)營導向偏激致使中小分公司發(fā)展偏離理性

部分中小財險總公司尚未建立科學的經(jīng)營考核體系，片面追求市場份額和業(yè)務規(guī)模增長，疏于對業(yè)務和服務質(zhì)量進行考核。更有部分總公司為實現(xiàn)上市計劃變本加厲推行規(guī)模激勵政策，鮮有考慮分公司實際發(fā)展?jié)摿Α＝陙砀骺偣鞠逻_給在津中小分公司的經(jīng)營指標中規(guī)模保費始終占據(jù)考核首位，而對利潤幾乎不納入考核。即使在2009年各總公司迫于金融危機壓力加強效益考核的背景下，15家在津中小分公司中也僅有6家被要求年度綜合成本率低于100%（即實現(xiàn)盈利）。疲于應對業(yè)務增長指標使各中小分公司被迫降低承保標準和費率，吸攬高風險低質(zhì)業(yè)務，致使大量風險隱患積聚，經(jīng)營偏離理性軌道。

（二）人才流失削弱中小分公司穩(wěn)定經(jīng)營根基

截至2008年末，在津中小分公司擁有的高管人員（分公司層級）中，從其他公司挖角“請”來的多達29人，占各公司全部高管（分公司層級）的54.72%。但引進的人才往往忠誠度不高，再度跳槽，留存率低。此外伴隨市場內(nèi)新成立公司日漸增多，對管理人員需求日益增長，同時市場自身人才供給能力有限，致使部分成立較早的中小分公司高管及中層流失嚴重，部分公司中層流失率甚至超過50%。管理人員大量流失如釜底抽薪，嚴重破壞中小分公司內(nèi)部管理體系完整性和經(jīng)營思路一貫性，削弱公司基礎管理能力和市場競爭實力，動搖公司穩(wěn)定經(jīng)營根基。

（三）公司內(nèi)部控制體系不完善

一是內(nèi)部風險管控不到位。調(diào)查顯示，15家在津中小分公司中管理崗位員工大多背負業(yè)務指標，工作重點為督促業(yè)務規(guī)模完成，明顯背離其本身負有的監(jiān)督執(zhí)行公司各項管理制度的崗位職責。同時各公司對合規(guī)管理這一實施有效內(nèi)部風險管控的基礎性工作重視程度偏低，15家公司無一單獨設立合規(guī)管理部門，單獨設立合規(guī)崗位的公司也僅有6家，其余公司此部門及崗位的設置均為兼職。二是內(nèi)部監(jiān)督制約機制不健全。內(nèi)部稽核審計是保險公司對內(nèi)部控制的健全有效性進行檢查評價的重要工作，是公司自我監(jiān)督制約的有效手段，但目前上至中小財險總公司下至分支機構均對內(nèi)部稽核審計工作重視不夠。截至2009年末15家在津中小分公司中自成立以來總公司每年都對其開展稽核審計的僅有2家，同時尚無一家中小分公司自成立以來堅持每年自主開展內(nèi)部稽核審計。同時經(jīng)審計公司的審計報告大多審計內(nèi)容簡單，與監(jiān)管機關下發(fā)的審計指引要求相去甚遠。此外部分中小分公司存在內(nèi)部稽核審計部門兼職合規(guī)管理部門，內(nèi)部稽核審計人員兼任合規(guī)管理人員的情況，這種監(jiān)督執(zhí)行合一的管理格局，從根本上動搖了監(jiān)督制約機制的根基，嚴重妨礙公司對經(jīng)營風險的有效防范。

（四）產(chǎn)品創(chuàng)新意識缺乏

一是將主要精力用于投入少、見效快的傳統(tǒng)車險業(yè)務，但與大公司開展同質(zhì)化競爭勢必陷入以己之短搏他人之長的局面。二是對非車險產(chǎn)品開發(fā)缺乏主動性，采取“亦步亦趨”的跟隨政策，針對大公司產(chǎn)品銷路好的非車險產(chǎn)品，將總公司類似條款也推向市場。但中小總公司開發(fā)的條款往往由于缺乏調(diào)研基礎忽略大量可保風險，不能滿足當?shù)厥袌鲂枨?。不注重貼近市場實際設計產(chǎn)品使中小分公司在與大公司的各險種領域競爭中均處于下風。

（五）業(yè)務銷售體系狹窄

一是銷售渠道單一。目前各在津中小分公司賴以生存的基礎業(yè)務――車險業(yè)務基本依靠與合作。各公司車險業(yè)務中業(yè)務占比基本達80%，個別公司高達95%。對機構過度依賴不僅影響公司業(yè)務來源穩(wěn)定性，高額的手續(xù)費也會使公司被迫提升經(jīng)營成本。此外雖然個別公司展開連鎖門店營銷，但由于過度依賴門店鋪設，坐等客戶上門，未能做到機構發(fā)展與產(chǎn)品營銷同步，經(jīng)營效果并不理想。二是缺乏銷售模式創(chuàng)新。涉足車險電銷及產(chǎn)壽互代業(yè)務等新型銷售模式的中小分公司相對較少且業(yè)務發(fā)展緩慢。截至2009年末僅有4家在津中小分公司開展車險電銷，其中3家電銷業(yè)務份額占車險比重不足1%，這與平安分公司電銷業(yè)務份額占車險比重超過30%的情況相差甚遠。產(chǎn)壽互代業(yè)務發(fā)展情況也不理想，僅有兩家在津中小分公司與系統(tǒng)內(nèi)壽險分公司開展產(chǎn)壽互代業(yè)務，累計僅實現(xiàn)保費收入150萬元。

三、促進中小分公司健康發(fā)展的對策建議

（一）保險監(jiān)管部門應積極扶持中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展

1.引導中小財險總公司科學設定考核指標。督促其摒棄急功近利的偏激經(jīng)營理念，科學制定績效考核政策，對分公司合理設定考核指標，確保分公司實現(xiàn)速度與質(zhì)量、結(jié)構與效益協(xié)調(diào)發(fā)展。同時建立保險公司考核指標管理機制，要求總公司將考核指標向保險監(jiān)管部門備案，保險監(jiān)管部門通過建立自上而下的全方位監(jiān)管防線，加強對總、分公司整體聯(lián)動監(jiān)管，全面監(jiān)測總分公司業(yè)務發(fā)展情況。

2.加大對中小財產(chǎn)保險公司內(nèi)控建設和稽核工作監(jiān)管力度。一是引導各總公司完善內(nèi)控制度建設，健全承保、理賠、資金、費用、單證、印章、IT系統(tǒng)管理等方面的核心內(nèi)控制度，并定期對下屬分支機構加強內(nèi)控管理培訓，提高各級分支機構內(nèi)控制度執(zhí)行的自覺性和水平，增強各級高管人員依法合規(guī)經(jīng)營意識。二是督促總公司強化針對各級分支機構的稽核工作，加大稽核頻度，改進稽核手段，擴展稽核內(nèi)容。同時完善分支機構稽核工作后續(xù)跟蹤查處機制，強化對發(fā)現(xiàn)問題機構及人員的處理和整改力度，切實提高針對分支機構的稽核審計工作質(zhì)量。三是督促在津中小分公司強化內(nèi)部管理各環(huán)節(jié)制衡要素，確保內(nèi)部稽核審計部門獨立性，切實提高內(nèi)部管控執(zhí)行力和約束力。

3.為中小分公司發(fā)展提供政策支持。給予中小財險總公司電話車險銷售、集團內(nèi)產(chǎn)壽以及與非關聯(lián)性中小壽險公司交叉銷售保險產(chǎn)品等新型業(yè)務銷售模式相應政策支持，確保中小分公司能夠依托各類銷售渠道開展特色化經(jīng)營，提升核心競爭力。

（二）中小分公司應積極增強自身實力

1.積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新。一是借助濱海保險改革試驗區(qū)優(yōu)勢，積極開發(fā)符合區(qū)內(nèi)各類企業(yè)在生產(chǎn)、銷售等不同階段需求的多樣化保險產(chǎn)品。同時對家財、意外、健康等面向大眾的險種積極開展調(diào)研，以消費者需求為產(chǎn)品設計核心，及時將消費者提出的差異性保險保障需求補充進條款，修改完善現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷提升市場占有率。二是進駐社區(qū)保險服務領域，積極設計以社區(qū)家庭為單位的家庭財產(chǎn)安全保險、應對意外事件的社區(qū)責任保險和居民意外保險，將保險商業(yè)模式和社區(qū)救助模式有機結(jié)合，為社區(qū)居民提供全方位保險保障。

篇3

“人們對金融變革脈搏的感受總是在機構改革和產(chǎn)品與服務創(chuàng)新中。而后者往往更有表現(xiàn)力。”中國人民銀行金融研究局副局長景學誠對此評價。

“負利率時代”投資偏好轉(zhuǎn)向

自1996年以來，存款利率多次降息，目前銀行一年期存款利率僅為1.98％，算上20％利息所得稅，實際只有1.584％；另一方面，中國人民銀行近期的數(shù)據(jù)表明，今年1月份，我國居民消費價格指數(shù)（CPI）同比增幅已經(jīng)達到3.2％，這就意味著目前銀行一年期存款的實際利率為－1.616％即1.98％×0.8－3.2％，中國開始進入“負利率時代”。

在負利率時代，投資者將銀行存款拿出來進行投資的理財需求大漲，同時非銀行金融機構通過金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務分流儲蓄存款、分流客戶的機會也大大增加。

而國家統(tǒng)計局數(shù)字表明，今年一季度我國國內(nèi)生產(chǎn)總值增幅高達9.9％，這種經(jīng)濟景氣狀況封住了利率下調(diào)的空間，也就封住了債券等固定收益工具因降息而升值的可能。在這樣的宏觀背景下，股票和股票基金類的資產(chǎn)無疑有許多優(yōu)勢。

另一方面，一季度全國保費收入首次出現(xiàn)負增長，雖然保監(jiān)會官員表示這是保險業(yè)產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整的反映，但一個事實不容回避，即許多保險人感到保險產(chǎn)品不敵概念紛呈的開放式基金以及熊市轉(zhuǎn)牛的股票，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品由于受固定預定利率2.5％所限，面對加息預期及輕微通脹，不少投資者失去長期投資保險產(chǎn)品的信心。

回報靈活投連產(chǎn)品回潮

負利率時代讓保險公司憂心忡忡：從“負利率時代”到“加息時代”，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品由于受到固定預定利率所限，一旦銀行利率上調(diào)，保險客戶會認為以前購買的固定預定利率的保險產(chǎn)品不合算，因而大量退保。

4月11日，保險業(yè)以太平人壽為先行者推出面向個人投資者的“太平智勝”投資連結(jié)保險。投資連結(jié)類產(chǎn)品是新型壽險產(chǎn)品中的一類。投保人繳付的保費除少部分用于購買保險保障外，其余部分通過購買由保險公司設立的獨立投資賬戶中的投資單位而進入投資賬戶投資賬戶中的資金由保險公司的投資專家進行投資投資收益將全部分攤到投資賬戶內(nèi)，歸客戶所有。

“當保險公司運營到具備一定的綜合實力時，當市場投資者有強烈的長期理財需求時，才需要推出這種比普通保險產(chǎn)品更加復雜的高端金融產(chǎn)品?！碧饺藟劭偩銕熥T偉民表示，目前國內(nèi)市場正處于負利率時代，且保險資金直接進入股票市場隨著《九條意見》的頒布已為期不遠，推出此產(chǎn)品正逢其時。

篇4

一、發(fā)展非車險業(yè)務的戰(zhàn)略意義

1．有利于優(yōu)化業(yè)務結(jié)構，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務，提高非車險業(yè)務在總體業(yè)務中的占比，才能實現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營，才能分散經(jīng)營風險，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2．有利于提高公司的經(jīng)營效益。作為商業(yè)保險公司，追求利潤的最大化是保險資本的必然要求。要實現(xiàn)利潤最大化，提升公司的經(jīng)營效益，就要在做大保險業(yè)務規(guī)模的同時降低經(jīng)營成本。在實現(xiàn)利潤目標要求之內(nèi)的、相對優(yōu)化的狀態(tài)，以實現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標。一方面通過優(yōu)化車險業(yè)務自身結(jié)構、注重承保質(zhì)量和強化理賠管理等措施來降低車險賠付率，另一方面積極發(fā)展賠付率低的非車險業(yè)務，實現(xiàn)更大的規(guī)模效益。

3．有利于拓展保險領域和發(fā)揮保險的社會管理功能。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展、科技進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在保障經(jīng)濟、促進改革、穩(wěn)定社會、造福人民方面發(fā)揮了重要功能。隨著保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位日益凸顯，保險已逐漸滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領域，現(xiàn)代保險在社會經(jīng)濟生活領域中發(fā)揮功能的不斷延伸，保險具有保障、資金融通、社會管理等三大功能也得到了空前的發(fā)揮。只有通過加快發(fā)展非車險業(yè)務，才能進一步拓展保險領域，發(fā)揮好保險的社會管理功能。

4．有利于提升保險服務水平和企業(yè)形象。保險服務必須適應市場需求，而市場永遠是變化的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活的改善，人們逐漸將保險作為生產(chǎn)(生活)必要消費和家庭理財?shù)闹匾绞絹砜创Ｒ虼?，豐富保險品種，擴大服務領域顯得非常重要和迫切。根據(jù)生產(chǎn)、流通、消費領域的不同特點，針對企業(yè)、居民、社會群眾的不同需求，開發(fā)推廣新險種，以開發(fā)促進服務領域的延伸和服務水平的提升。通過險種的不斷創(chuàng)新，使得其他公司難以模仿，逐步形成自己的個性品牌，提高企業(yè)的知名度，通過服務領域的不斷擴大來加強與社會各界的廣泛合作，擴大企業(yè)的社會影響，才能贏得更多的保戶和更大的市場，更好地促進業(yè)務發(fā)展。

二、發(fā)展非車險業(yè)務的策略選擇

1．樹立發(fā)展非車險業(yè)務信心，提高公司效益的經(jīng)營理念。良好的經(jīng)營效益是公司不斷發(fā)展壯大的基石，也是在市場競爭中立于不敗之地的根本。保險公司的經(jīng)營效益主要來源于承保利潤和投資收入兩個方面。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務，確保承保利潤的完成。理念是行動的先導，先進的理念帶來生機與活力，落后或陳舊的理念導致公司的沉寂與衰退。只有認識到了效益性險種的發(fā)展對公司整體經(jīng)營目標的重要性，才能從思想意識上樹立發(fā)展非車險就是增加公司效益的理念，才會堅定發(fā)展非車險業(yè)務的信心。

2．完善考核機制，增強發(fā)展非車險業(yè)務的動力與壓力。加大考核力度，落實目標責任制是保證非車險業(yè)務發(fā)展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費和利潤指標為主，改變?yōu)椴粌H要考核總保費和利潤指標，而且要考核分險種指標，同時還要考核車險業(yè)務和非車險業(yè)務在總體業(yè)務中的占比。二是明確責任。應設置專門的非車險業(yè)務營銷機構，負責對本轄區(qū)非車險業(yè)務發(fā)展的指導與管理，業(yè)務量較大的基層展業(yè)單位在條件允許的情況下，也應設置專門的機構，并指定一名領導專門負責該業(yè)務的拓展與管理工作。通過簽訂目標責任狀形式，層層落實非車險業(yè)務發(fā)展目標，落實責任人，將非車險業(yè)務的發(fā)展與經(jīng)營責任結(jié)合起來。做到一級抓一級，層層抓落實，形成上下聯(lián)動齊抓共管的良好氛圍，對不能按期完成考核指標的追究經(jīng)營單位領導及有關人員責任。三是實施獎懲。將非車險業(yè)務的發(fā)展狀況與工資獎金發(fā)放掛起鉤來，與全公司的福利待遇掛起鉤來。通過獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣來推動非車險業(yè)務的發(fā)展，確保這一目標的實現(xiàn)。

3．采取靈活的營銷策略，確保非車險業(yè)務持續(xù)快速增長。傳統(tǒng)單一的營銷手段已經(jīng)不適應目前市場的發(fā)展變化，要適應以客戶為中心，以市場為導向的新形勢，必須不斷創(chuàng)新營銷手段，細分市場，采用多元化銷售方式。在市場細化的基礎上，區(qū)分不同客戶群，針對不同客戶，采取不同營銷策略，以期達到最佳效果。第一，采取直接上門展業(yè)和依靠行政推動相結(jié)合的方式，拓寬新型保險業(yè)務的發(fā)展渠道。一方面，對于風險意識較強，經(jīng)濟狀況較好的單位，可采取直接上門的展業(yè)方式，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況和特點，為化解其經(jīng)營風險而設計投保建議書，送交法人代表供其決策參考;另一方面，對于群體業(yè)務和政策性業(yè)務，可依靠行政推動的方式。從維護公共利益，消費者利益以及社會安定等不同要求出發(fā)，通過行政推動促進相關險種的發(fā)展。第二，發(fā)揮兼業(yè)、專職和個人人的作用。通過完善的網(wǎng)絡來推動各類非車險業(yè)務的快速發(fā)展。

4．建立和完善業(yè)務培訓體系，提高員工的業(yè)務素質(zhì)。非車險業(yè)務發(fā)展滯后的一個原因就是部分展業(yè)人員對非車險條款的不熟悉、不了解，想做業(yè)務而又苦于不懂業(yè)務知識。要克服這種情況，提高非車險業(yè)務規(guī)模，就必須建立和完善業(yè)務培訓體系，對廣大展業(yè)人員進行系統(tǒng)的、有針對性的培訓，使大家充分了解條款知識，提高展業(yè)能力，調(diào)動業(yè)務人員發(fā)展非車險業(yè)務的主動性和積極性。

5．實行傾斜政策，加大對發(fā)展非車險業(yè)務的政策支持力度。經(jīng)濟杠桿是市場經(jīng)濟形式下配置資源的最有效方式。用規(guī)模效益、費用政策來提高展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性，不失為一個可以盡快湊效的辦法。在合理的范圍內(nèi)對手續(xù)費和營業(yè)費用進行適當?shù)恼{(diào)劑，適當加大對非車險業(yè)務的傾斜力度，降低車險的費用，體現(xiàn)出效益原則，以此來引導、刺激廣大展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性，提高非車險業(yè)務發(fā)展規(guī)模。#p#分頁標題#e#

三、公司財產(chǎn)保險經(jīng)營中非車險業(yè)務的發(fā)展

1．理清思路，抓住重點，把握方向，調(diào)整結(jié)構。中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司機構設置完備，管理經(jīng)驗豐富，一直以穩(wěn)健的經(jīng)營、規(guī)范的管理和良好的聲譽贏得了社會各界的認可，具有優(yōu)秀的服務品牌和市場口碑。公司秉承“誠信天下，穩(wěn)健經(jīng)營，追求卓越”的企業(yè)核心價值觀和“以人為本”的企業(yè)文化理念，積極改革創(chuàng)新，堅持穩(wěn)健發(fā)展，完善全面管理，吸引和培養(yǎng)了一大批專業(yè)素質(zhì)高、敬業(yè)精神強的保險人才。隨著公司業(yè)務的增長，大力發(fā)展車險業(yè)務。為改善經(jīng)營現(xiàn)狀，通過對前期整體經(jīng)營情況的分析，我們充分認識到了大力發(fā)展非車險業(yè)務是實現(xiàn)公司扭虧增盈的重要途徑。制定詳細的非車險發(fā)展計劃，由總經(jīng)理帶頭開發(fā)非車險渠道，相關負責人與其分管渠道進行對接，一對一的開展工作，對渠道進行拓展和維護，全面調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構。

篇5

一、旅游保險還未引起足夠的注視

從需求的角度看，自2002年9月1日起《旅行社投保旅行社責任保險規(guī)定》開始實施，改強制旅行社為游客投保旅游意外險為強制旅行社投保旅行社責任保險。這一規(guī)定的改變使以前倍受冷落的旅行社責任險獲得較大發(fā)展，財產(chǎn)險公司在旅游險市場中的份額大幅度提高，如按每個旅行社年交保費2萬元計，旅行社責任保險的市場規(guī)模約為1.8億元，占整個旅游險市場的15％以上；與之相反，游客自愿購買保險者寥寥，壽險公司旅游險業(yè)務增長緩慢，部分地區(qū)和公司甚至出現(xiàn)業(yè)務滑坡現(xiàn)象。旅游險市場總的需求狀況并沒有大的改觀。

從供給的角度看，旅游險市場上保險卡的種類有所增加，銷售方式有所改善，但是存在的問題并沒有減少，反而有所增加。這些問題主要表現(xiàn)為：

1.險種少。當前，只有幾家較大的壽險公司經(jīng)營旅游保險，且可供游客購買的險種只有旅游人身意外傷害險、交通人身意外保險、旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險、住宿游客人身意外保險5種。而且他們大多數(shù)都不經(jīng)營旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險和住宿游客人身意外保險，甚至有的也只經(jīng)營旅游人身意外保險一種。產(chǎn)險公司除了經(jīng)營旅行社責任保險外，對游客在旅游過程中發(fā)生的行李、證件丟失和盜搶風險至今尚無“貨”上市，使這一風險處于無保障狀態(tài)。整個市場不能為游客提供全方位的保障。而且，游客要想以中意的價格為自己獲得較為全面的保障，就必須和幾家保險公司接洽，很不方便。

2.保險對象范圍過窄。以前，我國的游客是以團體游客為主。而且，國家旅游局在1997年9月出臺的《旅行社辦理旅游意外保險的暫行規(guī)定》強制旅行社為游客辦理旅游意外傷害保險。各保險公司根據(jù)當時的市場情況，從節(jié)約經(jīng)營成本出發(fā)，推出了只以團體游客為保險對象的旅游保險，將自助游游客排除在保險范圍以外。1999年政府為了拉動內(nèi)需將“五一”、“十一”假期調(diào)整為7天。這一舉措帶動了旅游熱，形成了所謂的“黃金周”。但是這股旅游熱主要是受自助游的推動。據(jù)有關資料顯示：目前自助游已經(jīng)占到了整個旅游市場份額的80％以上。可是，在很多地區(qū)自助游至今仍游離于旅游險市場之外，無法買到合適的旅游保險。

3.保險對象細分不夠。首先，旅游市場狀況的變化和強制旅游意外險的取消，使得自助游在部分地區(qū)走進了壽險公司視野。有些公司已經(jīng)修改了旅游意外傷害保險條款，將自助游游客納入保險對象范圍，但是和團體游客適用相同的費率。少數(shù)公司甚至直接將團體旅游險保單向自助游游客銷售。其次，部分公司為了爭搶業(yè)務，拓展了保險對象的范圍，推出旅行保險，將公務旅行者和普通游客一同納入保險對象范圍。這兩種變化在提升保險公司業(yè)務量的同時也增加了逆選擇的可能性，使保險公司面臨更大的道德風險。因為：第一，團體游客出游時，旅行社派有專業(yè)的導游為其提供全程組織和服務工作，這無疑有利于減少風險事故的發(fā)生。但是對于自助游游客來說，由于缺乏旅游常識和風險防范意識，出險的概率要比團體游客大。而且，對于自助游保險來說，由于業(yè)務分散，展業(yè)費用和其它經(jīng)營成本明顯高于團體游保險。因此，兩者不應該適用同一費率。第二，對于公務旅行人員和普通游客來說，由于出行目的不同，心理狀態(tài)和行為方式往往不一樣，結(jié)果在旅行過程中發(fā)生風險事故的概率也必然不同，兩者同樣不能適用同一費率。

4.保險責任確定不合理。當前我國旅游險在保險責任的確定上存在著兩種傾向：一種傾向是保險責任過寬。很多保險公司在旅游意外傷害保險中將死亡給付、傷殘給付、意外醫(yī)療和急性病醫(yī)療列為主險責任。對于每個游客來說，只有選擇是否投保的權利，沒有選擇不同保險責任的余地，不能以合適的價格獲得需要的保障。殊不知其結(jié)果同樣是低風險客戶退出保險，而高風險客戶都留了下來，產(chǎn)生逆選擇。另一種傾向是保險責任過窄。目前，幾乎所有保險公司都將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為旅游險的除外責任，而又不提供此類專項旅游保險。而且，有些保險公司在經(jīng)營旅游意外傷害保險的過程中發(fā)現(xiàn)醫(yī)療責任，尤其是急性病醫(yī)療責任的道德風險過大，部分地區(qū)發(fā)生經(jīng)營虧損現(xiàn)象。于是修改條款，將急性病醫(yī)療甚至意外醫(yī)療排除在保險責任范圍以外。這樣的確能夠較好地控制風險，但是與此同時也必然將大量有著較大風險保障需求的優(yōu)良客戶拒之門外。這顯然有悖保險經(jīng)營“保障客戶，分散風險，獲得利潤”的初衷。

5.費率厘訂缺乏科學性。目前，我國旅游險費率的厘訂不是依靠精算技術，而是由條款制訂人員憑經(jīng)驗來確定的。有的公司甚至模仿其他公司的條款，然后臆斷地調(diào)整費率變動期間和費率大小。這樣，在缺乏精算技術的支持下，為了保證經(jīng)營的穩(wěn)定性，保險公司的唯一辦法就是將費率偏高確定。這種不科學的定價在損害消費者利益的同時也抑制了保險需求，影響保險公司業(yè)務的增長。

6.投保渠道不暢。目前，旅游險的銷售渠道沒有大的改觀。旅行社依然是其最重要的銷售渠道，主要銷售團體旅游意外傷害保險和旅游救援保險；旅游景點主要銷售旅游景點意外傷害保險；機票銷售點主要銷售航空意外險；適宜網(wǎng)上銷售的險種相對較多，但是目前開通網(wǎng)上投保服務的只有泰康人壽、平安和友邦等少數(shù)幾家公司；銀行柜臺銷售尚處于嘗試階段。對于大多數(shù)自助游游客來說，投保仍是一件非常麻煩的事。

7.售后服務質(zhì)量不高。旅游者的流動性較大，在短時間內(nèi)，游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險，甚至可能跨國出險，這對保險公司的核保、定損及理賠提出了更高的要求，如果保險公司的理賠服務跟不上，不僅對旅游者造成損失，也影響保險公司的聲譽。

二、游客保險意識淡薄，保險險種單一，制約了旅游保險的發(fā)展

我國的旅游險市場所存在的上述問題，原因是多方面的。

1.游客保險意識淡薄。雖然說風險的存在和收入水平的提高是保險需求產(chǎn)生的必備條件，但是這兩個條件所形成的只是保險的潛在需求。要想把這種潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，必須依賴于人們防范風險意識的增強，保險意識的提高。當前，我國民眾的保險意識普遍較差，很多游客存在僥幸心理，不愿意花錢買旅游險。因此，旅游險的市場需求一直不旺。

2.保險經(jīng)驗缺乏，保險技術落后。在現(xiàn)有的經(jīng)驗水平和技術條件下，我國很多壽險公司的旅游險的核保在很多地方還存在不足，尤其是急性病責任部分存在較為嚴重的逆選擇現(xiàn)象。承保之后對醫(yī)療責任和自助游的風險控制更是束手無策。一方面，為了防范逆選擇，他們認為最好的辦法就是將急性病醫(yī)療排除在保險責任范圍之外。另一方面，他們只能通過對團體的選擇來代替對個人的選擇，通過簡單的承保程序達到為大量具有相同風險因素的人群提供保障的目的。旅行社在保險公司和被保險人之間充當了十分重要的角色，是保險公司控制風險的一個“關卡”。在這種情況下，他們被迫只經(jīng)營團體旅游險，而將自助游保戶拒之門外。

3.相關數(shù)據(jù)資料短缺。由于旅游險的經(jīng)營時間短，我國的保險公司手中還缺乏與旅游險相關的各類資料。與其它壽險業(yè)務不同的是旅游險的發(fā)生概率與一個國家的社會、自然、地理狀況、游客的風險防范意識等關系密切，國外資料缺少參考價值。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)有關人士透露，目前很多公司的旅游險在展業(yè)、核保、定損、理賠過程中缺乏規(guī)范性，單證管理混亂。這樣，即使收集了一定量的資料，這些資料也缺乏可靠性。這使得旅游險費率的厘訂缺乏有效的數(shù)據(jù)支持。

4.對風險和保險的相互關系認識不夠。保險公司對保險對象劃分不清和保險責任確定不合理，實際上是其對風險和保險的相互關系認識不夠的反映。對自助游游客和團體游客、公務旅行者和普通旅游者在相同的費率水平下提供同等保障和將醫(yī)療責任列入主險條款，是保險人過分追求保險業(yè)務量而忽視風險防范的表現(xiàn)；而將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為除外責任，將醫(yī)療責任從保險責任中剔除，是保險人過分強調(diào)風險防范而忽視業(yè)務增長需要的表現(xiàn)。

5.保險市場發(fā)育不充分和保險公司的經(jīng)營管理體制落后。2001年我國的保險深度僅為2.2％，保險密度僅為168.8元，遠低于很多發(fā)展中國家，保險市場的發(fā)育還很不充分。同時也意味著發(fā)展的空間非常巨大?，F(xiàn)階段，為了搶占先機各家保險公司忙于市場拓荒，比拼保費收入規(guī)模。而相對于其它險種來說，旅游險屬于小險種，年保費收入占保險公司總保費收入的比重較低。另外，目前在我國保險市場中占有較大份額的幾家保險公司要么是國有獨資保險公司，要么是國有企業(yè)控股的股份有限公司。這種所有制所決定的經(jīng)營管理體制是公司高層領導由政府選派，采用任期制，以公司業(yè)務發(fā)展規(guī)模和速度作為業(yè)績考核的重要指針。高層管理者權責不對等，廣人員工的付出和收入不對稱。這必然會引起企業(yè)追求保費規(guī)模最大化的短期行為，因為有保費規(guī)模就有費用規(guī)模，而費用規(guī)模與包括老總在內(nèi)的員工利益攸關。結(jié)果，雖然旅游險在很多保險公司的內(nèi)部管理中被列為A類險種，賠付率一般低于35％，但是仍然不能引起公司高層管理者的重視和激發(fā)普通員工的工作積極性。舊產(chǎn)品的改造和新產(chǎn)品的開發(fā)進展緩慢，難以適應市場需要。

三、培育市場主體，開發(fā)新險種，大力發(fā)展旅游保險

解決我國旅游險市場的現(xiàn)有問題是一個漫長的過程。因為一方面，民眾保險意識的培育是一個過程。這既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎性工作，又需要通過大量的風險事故來教育國民，強化其保險意識。這絕不是短期內(nèi)所能達到的。在市場機制的作用下，需求能夠創(chuàng)造供給，而潛在的保險需求向現(xiàn)實的保險需求的轉(zhuǎn)化是以民眾保險意識的提高為條件的。因此，在短期內(nèi)我國的旅游保險需求狀況不會有大的改觀。另一方面，國有保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換是我國現(xiàn)階段金融體制改革的難點，而這一點恰恰是導致我國旅游險市場供給方面存在諸多問題的關鍵性因素。因為分業(yè)經(jīng)營體制可以通過修改法律來改變；保險經(jīng)驗不足，保險技術落后可以通過學習來快速提高；而經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換涉及各方利益的分配格局、保險經(jīng)營的性質(zhì)和國家的經(jīng)濟安全，不可能在短期內(nèi)徹底完成。這樣，對于風險與保險的關系的認識也就難有突破；重視保費規(guī)模，忽視經(jīng)營利潤的狀況也就難以改變，旅游險就很難得到保險公司的青睞，供給狀況也就不可能有大的改觀。結(jié)果，整個旅游險市場也就不可能出現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。但是從長遠著眼，我們應該大力推進民眾保險意識的培育和保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換。

此外，還應該注意從以下幾個方面采取措施：

1.加速市場主體的培育，提高旅游保險市場的競爭程度，促使保險公司由拓荒式的粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

2.加大新險種的開發(fā)力度，把旅游保險服務延伸到吃、住、行、游各個環(huán)節(jié)，并為特定旅游項目提供專項保險，如峽谷探險保險、水流漂流保險、驚險游保險等，使游客在旅游全程都能夠獲得需要的保障。

3.對旅游險市場和旅游險條款進行細分，針對團體游、自助游及公務旅行的不同特點制訂出不同的保險條款，確定不同的費率，加強風險防范。

4.將風險較大的醫(yī)療責任部分制定為特約條款或者附加險，厘訂專項費率。這樣既可以最大限度地滿足客戶需求，又可以有效防范逆選擇風險，全面提升旅游險的業(yè)務質(zhì)量。

篇6

一、旅游保險還未引起足夠的注視

從需求的角度看，自2002年9月1日起《旅行社投保旅行社責任保險規(guī)定》開始實施，改強制旅行社為游客投保旅游意外險為強制旅行社投保旅行社責任保險。這一規(guī)定的改變使以前倍受冷落的旅行社責任險獲得較大發(fā)展，財產(chǎn)險公司在旅游險市場中的份額大幅度提高，如按每個旅行社年交保費2萬元計，旅行社責任保險的市場規(guī)模約為1.8億元，占整個旅游險市場的15％以上；與之相反，游客自愿購買保險者寥寥，壽險公司旅游險業(yè)務增長緩慢，部分地區(qū)和公司甚至出現(xiàn)業(yè)務滑坡現(xiàn)象。旅游險市場總的需求狀況并沒有大的改觀。

從供給的角度看，旅游險市場上保險卡的種類有所增加，銷售方式有所改善，但是存在的問題并沒有減少，反而有所增加。這些問題主要表現(xiàn)為：

1.險種少。當前，只有幾家較大的壽險公司經(jīng)營旅游保險，且可供游客購買的險種只有旅游人身意外傷害險、人身意外保險、旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險、住宿游客人身意外保險5種。而且他們大多數(shù)都不經(jīng)營旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險和住宿游客人身意外保險，甚至有的也只經(jīng)營旅游人身意外保險一種。產(chǎn)險公司除了經(jīng)營旅行社責任保險外，對游客在旅游過程中發(fā)生的行李、證件丟失和盜搶風險至今尚無“貨”上市，使這一風險處于無保障狀態(tài)。整個市場不能為游客提供全方位的保障。而且，游客要想以中意的價格為自己獲得較為全面的保障，就必須和幾家保險公司接洽，很不方便。

2.保險對象范圍過窄。以前，我國的游客是以團體游客為主。而且，國家旅游局在1997年9月出臺的《旅行社辦理旅游意外保險的暫行規(guī)定》強制旅行社為游客辦理旅游意外傷害保險。各保險公司根據(jù)當時的市場情況，從節(jié)約經(jīng)營成本出發(fā)，推出了只以團體游客為保險對象的旅游保險，將自助游游客排除在保險范圍以外。1999年政府為了拉動內(nèi)需將“五一”、“十一”假期調(diào)整為7天。這一舉措帶動了旅游熱，形成了所謂的“黃金周”。但是這股旅游熱主要是受自助游的推動。據(jù)有關資料顯示：自助游已經(jīng)占到了整個旅游市場份額的80％以上?？墒?，在很多地區(qū)自助游至今仍游離于旅游險市場之外，無法買到合適的旅游保險。

3.保險對象細分不夠。首先，旅游市場狀況的變化和強制旅游意外險的取消，使得自助游在部分地區(qū)走進了壽險公司視野。有些公司已經(jīng)修改了旅游意外傷害保險條款，將自助游游客納入保險對象范圍，但是和團體游客適用相同的費率。少數(shù)公司甚至直接將團體旅游險保單向自助游游客銷售。其次，部分公司為了爭搶業(yè)務，拓展了保險對象的范圍，推出旅行保險，將公務旅行者和普通游客一同納入保險對象范圍。這兩種變化在提升保險公司業(yè)務量的同時也增加了逆選擇的可能性，使保險公司面臨更大的道德風險。因為：第一，團體游客出游時，旅行社派有專業(yè)的導游為其提供全程組織和服務工作，這無疑有利于減少風險事故的發(fā)生。但是對于自助游游客來說，由于缺乏旅游常識和風險防范意識，出險的概率要比團體游客大。而且，對于自助游保險來說，由于業(yè)務分散，展業(yè)費用和其它經(jīng)營成本明顯高于團體游保險。因此，兩者不應該適用同一費率。第二，對于公務旅行人員和普通游客來說，由于出行目的不同，心理狀態(tài)和行為方式往往不一樣，結(jié)果在旅行過程中發(fā)生風險事故的概率也必然不同，兩者同樣不能適用同一費率。

4.保險責任確定不合理。當前我國旅游險在保險責任的確定上存在著兩種傾向：一種傾向是保險責任過寬。很多保險公司在旅游意外傷害保險中將死亡給付、傷殘給付、意外醫(yī)療和急性病醫(yī)療列為主險責任。對于每個游客來說，只有選擇是否投保的權利，沒有選擇不同保險責任的余地，不能以合適的價格獲得需要的保障。殊不知其結(jié)果同樣是低風險客戶退出保險，而高風險客戶都留了下來，產(chǎn)生逆選擇。另一種傾向是保險責任過窄。目前，幾乎所有保險公司都將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為旅游險的除外責任，而又不提供此類專項旅游保險。而且，有些保險公司在經(jīng)營旅游意外傷害保險的過程中發(fā)現(xiàn)醫(yī)療責任，尤其是急性病醫(yī)療責任的道德風險過大，部分地區(qū)發(fā)生經(jīng)營虧損現(xiàn)象。于是修改條款，將急性病醫(yī)療甚至意外醫(yī)療排除在保險責任范圍以外。這樣的確能夠較好地控制風險，但是與此同時也必然將大量有著較大風險保障需求的優(yōu)良客戶拒之門外。這顯然有悖保險經(jīng)營“保障客戶，分散風險，獲得利潤”的初衷。

5.費率厘訂缺乏性。目前，我國旅游險費率的厘訂不是依靠精算技術，而是由條款制訂人員憑經(jīng)驗來確定的。有的公司甚至模仿其他公司的條款，然后臆斷地調(diào)整費率變動期間和費率大小。這樣，在缺乏精算技術的支持下，為了保證經(jīng)營的穩(wěn)定性，保險公司的唯一辦法就是將費率偏高確定。這種不科學的定價在損害消費者利益的同時也抑制了保險需求，保險公司業(yè)務的增長。

6.投保渠道不暢。目前，旅游險的銷售渠道沒有大的改觀。旅行社依然是其最重要的銷售渠道，主要銷售團體旅游意外傷害保險和旅游救援保險；旅游景點主要銷售旅游景點意外傷害保險；機票銷售點主要銷售航空意外險；適宜網(wǎng)上銷售的險種相對較多，但是目前開通網(wǎng)上投保服務的只有泰康人壽、平安和友邦等少數(shù)幾家公司；銀行柜臺銷售尚處于嘗試階段。對于大多數(shù)自助游游客來說，投保仍是一件非常麻煩的事。

7.售后服務質(zhì)量不高。旅游者的流動性較大，在短時間內(nèi)，游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險，甚至可能跨國出險，這對保險公司的核保、定損及理賠提出了更高的要求，如果保險公司的理賠服務跟不上，不僅對旅游者造成損失，也影響保險公司的聲譽。

二、游客保險意識淡薄，保險險種單一，制約了旅游保險的發(fā)展

我國的旅游險市場所存在的上述問題，原因是多方面的。

1.游客保險意識淡薄。雖然說風險的存在和收入水平的提高是保險需求產(chǎn)生的必備條件，但是這兩個條件所形成的只是保險的潛在需求。要想把這種潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，必須依賴于人們防范風險意識的增強，保險意識的提高。當前，我國民眾的保險意識普遍較差，很多游客存在僥幸心理，不愿意花錢買旅游險。因此，旅游險的市場需求一直不旺。

2.保險經(jīng)驗缺乏，保險技術落后。在現(xiàn)有的經(jīng)驗水平和技術條件下，我國很多壽險公司的旅游險的核保在很多地方還存在不足，尤其是急性病責任部分存在較為嚴重的逆選擇現(xiàn)象。承保之后對醫(yī)療責任和自助游的風險控制更是束手無策。一方面，為了防范逆選擇，他們認為最好的辦法就是將急性病醫(yī)療排除在保險責任范圍之外。另一方面，他們只能通過對團體的選擇來代替對個人的選擇，通過簡單的承保程序達到為大量具有相同風險因素的人群提供保障的目的。旅行社在保險公司和被保險人之間充當了十分重要的角色，是保險公司控制風險的一個“關卡”。在這種情況下，他們被迫只經(jīng)營團體旅游險，而將自助游保戶拒之門外。

3.相關數(shù)據(jù)資料短缺。由于險的經(jīng)營時間短，我國的保險公司手中還缺乏與旅游險相關的各類資料。與其它壽險業(yè)務不同的是旅游險的發(fā)生概率與一個國家的、、地理狀況、游客的風險防范意識等關系密切，國外資料缺少價值。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)有關人士透露，很多公司的旅游險在展業(yè)、核保、定損、理賠過程中缺乏規(guī)范性，單證管理混亂。這樣，即使收集了一定量的資料，這些資料也缺乏可靠性。這使得旅游險費率的厘訂缺乏有效的數(shù)據(jù)支持。

4.對風險和保險的相互關系認識不夠。保險公司對保險對象劃分不清和保險責任確定不合理，實際上是其對風險和保險的相互關系認識不夠的反映。對自助游游客和團體游客、公務旅行者和普通旅游者在相同的費率水平下提供同等保障和將醫(yī)療責任列入主險條款，是保險人過分追求保險業(yè)務量而忽視風險防范的表現(xiàn)；而將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為除外責任，將醫(yī)療責任從保險責任中剔除，是保險人過分強調(diào)風險防范而忽視業(yè)務增長需要的表現(xiàn)。

5.保險市場發(fā)育不充分和保險公司的經(jīng)營管理體制落后。2001年我國的保險深度僅為2.2％，保險密度僅為168.8元，遠低于很多家，保險市場的發(fā)育還很不充分。同時也意味著發(fā)展的空間非常巨大?，F(xiàn)階段，為了搶占先機各家保險公司忙于市場拓荒，比拼保費收入規(guī)模。而相對于其它險種來說，旅游險屬于小險種，年保費收入占保險公司總保費收入的比重較低。另外，目前在我國保險市場中占有較大份額的幾家保險公司要么是國有獨資保險公司，要么是國有控股的股份有限公司。這種所有制所決定的經(jīng)營管理體制是公司高層領導由政府選派，采用任期制，以公司業(yè)務發(fā)展規(guī)模和速度作為業(yè)績考核的重要指針。高層管理者權責不對等，廣人員工的付出和收入不對稱。這必然會引起企業(yè)追求保費規(guī)模最大化的短期行為，因為有保費規(guī)模就有費用規(guī)模，而費用規(guī)模與包括老總在內(nèi)的員工利益攸關。結(jié)果，雖然旅游險在很多保險公司的內(nèi)部管理中被列為A類險種，賠付率一般低于35％，但是仍然不能引起公司高層管理者的重視和激發(fā)普通員工的工作積極性。舊產(chǎn)品的改造和新產(chǎn)品的開發(fā)進展緩慢，難以適應市場需要。

三、培育市場主體，開發(fā)新險種，大力發(fā)展旅游保險

解決我國旅游險市場的現(xiàn)有是一個漫長的過程。因為一方面，民眾保險意識的培育是一個過程。這既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎性工作，又需要通過大量的風險事故來國民，強化其保險意識。這絕不是短期內(nèi)所能達到的。在市場機制的作用下，需求能夠創(chuàng)造供給，而潛在的保險需求向現(xiàn)實的保險需求的轉(zhuǎn)化是以民眾保險意識的提高為條件的。因此，在短期內(nèi)我國的旅游保險需求狀況不會有大的改觀。另一方面，國有保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換是我國現(xiàn)階段體制改革的難點，而這一點恰恰是導致我國旅游險市場供給方面存在諸多問題的關鍵性因素。因為分業(yè)經(jīng)營體制可以通過修改來改變；保險經(jīng)驗不足，保險技術落后可以通過來快速提高；而經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換涉及各方利益的分配格局、保險經(jīng)營的性質(zhì)和國家的安全，不可能在短期內(nèi)徹底完成。這樣，對于風險與保險的關系的認識也就難有突破；重視保費規(guī)模，忽視經(jīng)營利潤的狀況也就難以改變，旅游險就很難得到保險公司的青睞，供給狀況也就不可能有大的改觀。結(jié)果，整個旅游險市場也就不可能出現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。但是從長遠著眼，我們應該大力推進民眾保險意識的培育和保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換。

此外，還應該注意從以下幾個方面采取措施：

1.加速市場主體的培育，提高旅游保險市場的競爭程度，促使保險公司由拓荒式的粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

2.加大新險種的開發(fā)力度，把旅游保險服務延伸到吃、住、行、游各個環(huán)節(jié)，并為特定旅游項目提供專項保險，如峽谷探險保險、水流漂流保險、驚險游保險等，使游客在旅游全程都能夠獲得需要的保障。

3.對旅游險市場和旅游險條款進行細分，針對團體游、自助游及公務旅行的不同特點制訂出不同的保險條款，確定不同的費率，加強風險防范。

4.將風險較大的醫(yī)療責任部分制定為特約條款或者附加險，厘訂專項費率。這樣既可以最大限度地滿足客戶需求，又可以有效防范逆選擇風險，全面提升旅游險的業(yè)務質(zhì)量。

篇7

從供給的角度看，旅游險市場上保險卡的種類有所增加，銷售方式有所改善，但是存在的問題并沒有減少，反而有所增加。這些問題主要表現(xiàn)為：

1.險種少。當前，只有幾家較大的壽險公司經(jīng)營旅游保險，且可供游客購買的險種只有旅游人身意外傷害險、交通人身意外保險、旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險、住宿游客人身意外保險5種。而且他們大多數(shù)都不經(jīng)營旅游景點人身意外傷害險、旅游救援保險和住宿游客人身意外保險，甚至有的也只經(jīng)營旅游人身意外保險一種。產(chǎn)險公司除了經(jīng)營旅行社責任保險外，對游客在旅游過程中發(fā)生的行李、證件丟失和盜搶風險至今尚無“貨”上市，使這一風險處于無保障狀態(tài)。整個市場不能為游客提供全方位的保障。而且，游客要想以中意的價格為自己獲得較為全面的保障，就必須和幾家保險公司接洽，很不方便。

2.保險對象范圍過窄。以前，我國的游客是以團體游客為主。而且，國家旅游局在1997年9月出臺的《旅行社辦理旅游意外保險的暫行規(guī)定》強制旅行社為游客辦理旅游意外傷害保險。各保險公司根據(jù)當時的市場情況，從節(jié)約經(jīng)營成本出發(fā)，推出了只以團體游客為保險對象的旅游保險，將自助游游客排除在保險范圍以外。1999年政府為了拉動內(nèi)需將“五一”、“十一”假期調(diào)整為7天。這一舉措帶動了旅游熱，形成了所謂的“黃金周”。但是這股旅游熱主要是受自助游的推動。據(jù)有關資料顯示：目前自助游已經(jīng)占到了整個旅游市場份額的80％以上。可是，在很多地區(qū)自助游至今仍游離于旅游險市場之外，無法買到合適的旅游保險。

3.保險對象細分不夠。首先，旅游市場狀況的變化和強制旅游意外險的取消，使得自助游在部分地區(qū)走進了壽險公司視野。有些公司已經(jīng)修改了旅游意外傷害保險條款，將自助游游客納入保險對象范圍，但是和團體游客適用相同的費率。少數(shù)公司甚至直接將團體旅游險保單向自助游游客銷售。其次，部分公司為了爭搶業(yè)務，拓展了保險對象的范圍，推出旅行保險，將公務旅行者和普通游客一同納入保險對象范圍。這兩種變化在提升保險公司業(yè)務量的同時也增加了逆選擇的可能性，使保險公司面臨更大的道德風險。因為：第一，團體游客出游時，旅行社派有專業(yè)的導游為其提供全程組織和服務工作，這無疑有利于減少風險事故的發(fā)生。但是對于自助游游客來說，由于缺乏旅游常識和風險防范意識，出險的概率要比團體游客大。而且，對于自助游保險來說，由于業(yè)務分散，展業(yè)費用和其它經(jīng)營成本明顯高于團體游保險。因此，兩者不應該適用同一費率。第二，對于公務旅行人員和普通游客來說，由于出行目的不同，心理狀態(tài)和行為方式往往不一樣，結(jié)果在旅行過程中發(fā)生風險事故的概率也必然不同，兩者同樣不能適用同一費率。

4.保險責任確定不合理。當前我國旅游險在保險責任的確定上存在著兩種傾向：一種傾向是保險責任過寬。很多保險公司在旅游意外傷害保險中將死亡給付、傷殘給付、意外醫(yī)療和急性病醫(yī)療列為主險責任。對于每個游客來說，只有選擇是否投保的權利，沒有選擇不同保險責任的余地，不能以合適的價格獲得需要的保障。殊不知其結(jié)果同樣是低風險客戶退出保險，而高風險客戶都留了下來，產(chǎn)生逆選擇。另一種傾向是保險責任過窄。目前，幾乎所有保險公司都將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為旅游險的除外責任，而又不提供此類專項旅游保險。而且，有些保險公司在經(jīng)營旅游意外傷害保險的過程中發(fā)現(xiàn)醫(yī)療責任，尤其是急性病醫(yī)療責任的道德風險過大，部分地區(qū)發(fā)生經(jīng)營虧損現(xiàn)象。于是修改條款，將急性病醫(yī)療甚至意外醫(yī)療排除在保險責任范圍以外。這樣的確能夠較好地控制風險，但是與此同時也必然將大量有著較大風險保障需求的優(yōu)良客戶拒之門外。這顯然有悖保險經(jīng)營“保障客戶，分散風險，獲得利潤”的初衷。

5.費率厘訂缺乏科學性。目前，我國旅游險費率的厘訂不是依靠精算技術，而是由條款制訂人員憑經(jīng)驗來確定的。有的公司甚至模仿其他公司的條款，然后臆斷地調(diào)整費率變動期間和費率大小。這樣，在缺乏精算技術的支持下，為了保證經(jīng)營的穩(wěn)定性，保險公司的唯一辦法就是將費率偏高確定。這種不科學的定價在損害消費者利益的同時也抑制了保險需求，影響保險公司業(yè)務的增長。

6.投保渠道不暢。目前，旅游險的銷售渠道沒有大的改觀。旅行社依然是其最重要的銷售渠道，主要銷售團體旅游意外傷害保險和旅游救援保險；旅游景點主要銷售旅游景點意外傷害保險；機票銷售點主要銷售航空意外險；適宜網(wǎng)上銷售的險種相對較多，但是目前開通網(wǎng)上投保服務的只有泰康人壽、平安和友邦等少數(shù)幾家公司；銀行柜臺銷售尚處于嘗試階段。對于大多數(shù)自助游游客來說，投保仍是一件非常麻煩的事。

7.售后服務質(zhì)量不高。旅游者的流動性較大，在短時間內(nèi)，游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險，甚至可能跨國出險，這對保險公司的核保、定損及理賠提出了更高的要求，如果保險公司的理賠服務跟不上，不僅對旅游者造成損失，也影響保險公司的聲譽。

二、游客保險意識淡薄，保險險種單一，制約了旅游保險的發(fā)展

我國的旅游險市場所存在的上述問題，原因是多方面的。

1.游客保險意識淡薄。雖然說風險的存在和收入水平的提高是保險需求產(chǎn)生的必備條件，但是這兩個條件所形成的只是保險的潛在需求。要想把這種潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，必須依賴于人們防范風險意識的增強，保險意識的提高。當前，我國民眾的保險意識普遍較差，很多游客存在僥幸心理，不愿意花錢買旅游險。因此，旅游險的市場需求一直不旺。

2.保險經(jīng)驗缺乏，保險技術落后。在現(xiàn)有的經(jīng)驗水平和技術條件下，我國很多壽險公司的旅游險的核保在很多地方還存在不足，尤其是急性病責任部分存在較為嚴重的逆選擇現(xiàn)象。承保之后對醫(yī)療責任和自助游的風險控制更是束手無策。一方面，為了防范逆選擇，他們認為最好的辦法就是將急性病醫(yī)療排除在保險責任范圍之外。另一方面，他們只能通過對團體的選擇來代替對個人的選擇，通過簡單的承保程序達到為大量具有相同風險因素的人群提供保障的目的。旅行社在保險公司和被保險人之間充當了十分重要的角色，是保險公司控制風險的一個“關卡”。在這種情況下，他們被迫只經(jīng)營團體旅游險，而將自助游保戶拒之門外。3.相關數(shù)據(jù)資料短缺。由于旅游險的經(jīng)營時間短，我國的保險公司手中還缺乏與旅游險相關的各類資料。與其它壽險業(yè)務不同的是旅游險的發(fā)生概率與一個國家的社會、自然、地理狀況、游客的風險防范意識等關系密切，國外資料缺少參考價值。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)有關人士透露，目前很多公司的旅游險在展業(yè)、核保、定損、理賠過程中缺乏規(guī)范性，單證管理混亂。這樣，即使收集了一定量的資料，這些資料也缺乏可靠性。這使得旅游險費率的厘訂缺乏有效的數(shù)據(jù)支持。

4.對風險和保險的相互關系認識不夠。保險公司對保險對象劃分不清和保險責任確定不合理，實際上是其對風險和保險的相互關系認識不夠的反映。對自助游游客和團體游客、公務旅行者和普通旅游者在相同的費率水平下提供同等保障和將醫(yī)療責任列入主險條款，是保險人過分追求保險業(yè)務量而忽視風險防范的表現(xiàn)；而將游客的潛水、滑雪、探險等活動列為除外責任，將醫(yī)療責任從保險責任中剔除，是保險人過分強調(diào)風險防范而忽視業(yè)務增長需要的表現(xiàn)。

5.保險市場發(fā)育不充分和保險公司的經(jīng)營管理體制落后。2001年我國的保險深度僅為2.2％，保險密度僅為168.8元，遠低于很多發(fā)展中國家，保險市場的發(fā)育還很不充分。同時也意味著發(fā)展的空間非常巨大?，F(xiàn)階段，為了搶占先機各家保險公司忙于市場拓荒，比拼保費收入規(guī)模。而相對于其它險種來說，旅游險屬于小險種，年保費收入占保險公司總保費收入的比重較低。另外，目前在我國保險市場中占有較大份額的幾家保險公司要么是國有獨資保險公司，要么是國有企業(yè)控股的股份有限公司。這種所有制所決定的經(jīng)營管理體制是公司高層領導由政府選派，采用任期制，以公司業(yè)務發(fā)展規(guī)模和速度作為業(yè)績考核的重要指針。高層管理者權責不對等，廣人員工的付出和收入不對稱。這必然會引起企業(yè)追求保費規(guī)模最大化的短期行為，因為有保費規(guī)模就有費用規(guī)模，而費用規(guī)模與包括老總在內(nèi)的員工利益攸關。結(jié)果，雖然旅游險在很多保險公司的內(nèi)部管理中被列為A類險種，賠付率一般低于35％，但是仍然不能引起公司高層管理者的重視和激發(fā)普通員工的工作積極性。舊產(chǎn)品的改造和新產(chǎn)品的開發(fā)進展緩慢，難以適應市場需要。

三、培育市場主體，開發(fā)新險種，大力發(fā)展旅游保險

解決我國旅游險市場的現(xiàn)有問題是一個漫長的過程。因為一方面，民眾保險意識的培育是一個過程。這既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎性工作，又需要通過大量的風險事故來教育國民，強化其保險意識。這絕不是短期內(nèi)所能達到的。在市場機制的作用下，需求能夠創(chuàng)造供給，而潛在的保險需求向現(xiàn)實的保險需求的轉(zhuǎn)化是以民眾保險意識的提高為條件的。因此，在短期內(nèi)我國的旅游保險需求狀況不會有大的改觀。另一方面，國有保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換是我國現(xiàn)階段金融體制改革的難點，而這一點恰恰是導致我國旅游險市場供給方面存在諸多問題的關鍵性因素。因為分業(yè)經(jīng)營體制可以通過修改法律來改變；保險經(jīng)驗不足，保險技術落后可以通過學習來快速提高；而經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換涉及各方利益的分配格局、保險經(jīng)營的性質(zhì)和國家的經(jīng)濟安全，不可能在短期內(nèi)徹底完成。這樣，對于風險與保險的關系的認識也就難有突破；重視保費規(guī)模，忽視經(jīng)營利潤的狀況也就難以改變，旅游險就很難得到保險公司的青睞，供給狀況也就不可能有大的改觀。結(jié)果，整個旅游險市場也就不可能出現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。但是從長遠著眼，我們應該大力推進民眾保險意識的培育和保險公司經(jīng)營管理體制的轉(zhuǎn)換。

此外，還應該注意從以下幾個方面采取措施：

1.加速市場主體的培育，提高旅游保險市場的競爭程度，促使保險公司由拓荒式的粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

2.加大新險種的開發(fā)力度，把旅游保險服務延伸到吃、住、行、游各個環(huán)節(jié)，并為特定旅游項目提供專項保險，如峽谷探險保險、水流漂流保險、驚險游保險等，使游客在旅游全程都能夠獲得需要的保障。

3.對旅游險市場和旅游險條款進行細分，針對團體游、自助游及公務旅行的不同特點制訂出不同的保險條款，確定不同的費率，加強風險防范。

4.將風險較大的醫(yī)療責任部分制定為特約條款或者附加險，厘訂專項費率。這樣既可以最大限度地滿足客戶需求，又可以有效防范逆選擇風險，全面提升旅游險的業(yè)務質(zhì)量。

篇8

(一)產(chǎn)品差異化機動車商業(yè)保險條款和費率改革后，機動車商業(yè)保險在各保險公司將實現(xiàn)差異化經(jīng)營，這種差異化包括條款的差異和費率的差異，條款的差異體現(xiàn)在保障范圍上存在不同，而費率的差異則直接體現(xiàn)在保費價格的不同。產(chǎn)品的差異化特別是費率的差異化將直接影響中小財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營與發(fā)展。中小財產(chǎn)保險公司由于保費規(guī)模小，服務水平一般，本來就無法于保險市場中的大公司抗衡，如果在費率上再存在差異，將更難與大公司競爭。

(二)競爭更加激烈由于產(chǎn)品的差異化，特別是費率的差異化，將直接影響機動車商業(yè)保險的市場競爭，進而影響車險市場的競爭，再進一步將影響整個財產(chǎn)保險市場的競爭。保險產(chǎn)品的費率厘定具有穩(wěn)定性的特征，不可能隨時調(diào)整費率標準。因此，主要依賴車險經(jīng)營的各中小財產(chǎn)保險公司為了自身的生存與發(fā)展，在費率既定的條件下，通過其他方式的競爭將更加激烈。而中小財產(chǎn)保險公司參與市場競爭的手段比較單一，大多是依靠提高中間成本的方式爭取市場份額，這將直接增加經(jīng)營成本，給公司的經(jīng)營和發(fā)展帶來更大的負擔。

(三)經(jīng)營管理難度加大機動車商業(yè)保險條款和費率改革后，保險公司的承保利潤也會因費率厘定和市場競爭的原因而趨薄，甚至虧損，這將導致保險公司在短期內(nèi)發(fā)生支付困難，經(jīng)營狀況會因此出現(xiàn)惡化。保險公司如果僅通過增加競爭成本的方式，試圖改善惡化的經(jīng)營狀況，可能會導致保險公司的經(jīng)營進一步惡化。不過不能及時扭轉(zhuǎn)局面，保險公司的經(jīng)營將出現(xiàn)長期性的惡化，進而只能被收購或兼并。

(四)保險監(jiān)管對經(jīng)營的壓力保險監(jiān)管機關對保險公司的監(jiān)管重點已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΡｋU公司償付能力的監(jiān)管，保險公司的經(jīng)營如果出現(xiàn)問題，其償付能力肯定也會出現(xiàn)問題，如果達不到監(jiān)管機關的最低要求，保險公司的經(jīng)營將會受到一定的限制，輕者限制部分產(chǎn)品銷售，重者會責令關閉相應機構，更重者可能會被勒令退出市場。監(jiān)管機關也正在研究保險公司的退出機制，監(jiān)管方面的變化將對保險公司的經(jīng)營帶來巨大的壓力。

中小保險公司應對舉措

面對機動車商業(yè)保險條款費率改革對中小財產(chǎn)保險公司的嚴重影響，中小財產(chǎn)保險公司要積極應對，采取有效措施，將這些影響帶來的負面效應降到最低。中小財產(chǎn)保險公司在應對機動車商業(yè)保險條款費率改革的過程中，一定要根據(jù)自身實際情況，認真分析市場變化，制定符合自身條件的應對措施，可以從以下方面進行考慮:

(一)科學合理厘定車險費率中小保險公司應根據(jù)自身實際情況，綜合考慮市場因素，分析業(yè)務風險，結(jié)合公司的發(fā)展方向，科學厘定機動車商業(yè)保險的費率。費率厘定是否科學，將決定公司短期內(nèi)的經(jīng)營結(jié)果。如果費率厘定的過高，將直接影響產(chǎn)品的銷售，如果費率厘定的過低，又很難控制承保風險和經(jīng)營成本，同時，費率厘定后需上報監(jiān)管機關審批或備案后方可使用，且需嚴格執(zhí)行，費率厘定不科學，經(jīng)營一旦出現(xiàn)問題，短時間內(nèi)是無法調(diào)整費率標準的。因此費率的厘定一定要科學慎重，如果可能，中小財產(chǎn)保險公司在厘定費率時可以互相參考和借鑒。

(二)加大非車險的支持力度機動車商業(yè)保險條款和費率改革后，車險業(yè)務的經(jīng)營肯定會更加艱難。公司要發(fā)展，一定要擺脫對車險業(yè)務的依賴，可以通過加大非車險的投入，大力發(fā)展非車險業(yè)務，實現(xiàn)公司業(yè)務結(jié)構的均衡。但是非車險業(yè)務的發(fā)展也不是一蹴而就的，需要公司堅持不懈投入一定的人力和物力，通過不斷地培訓和市場開拓，提升公司的品牌和培養(yǎng)非車險的專業(yè)人員，經(jīng)過長期的積累和沉淀實現(xiàn)非車險業(yè)務發(fā)展。非車險業(yè)務的發(fā)展，不但可以增加公司的利潤，同時為車險業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造足夠的空間，保證公司長期穩(wěn)定經(jīng)營。

(三)審慎公司經(jīng)營思路中小財產(chǎn)保險公司從總公司到分公司都應該重新審視自身的經(jīng)營思路，規(guī)劃符合公司長遠發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，科學、合理地制定總分公司的經(jīng)營目標。特別是總公司在給分支機構下達經(jīng)營任務時一定要科學合理，符合市場規(guī)律和分支機構當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，不能為了盲目追求規(guī)?；蚶麧?，下達不切實際的任務目標，而分支機構為實現(xiàn)總公司下達的經(jīng)營任務，在資源有限的情況下，只能通過加劇市場競爭方式來爭取生存的空間。只有從根本上解決為實現(xiàn)過高的經(jīng)營目標而做出的擾亂市場秩序和加劇市場競爭的行為，才能為公司的長遠發(fā)展營造一個良好地內(nèi)部和外部環(huán)境。

(四)專業(yè)化經(jīng)營中小財產(chǎn)保險公司可以在自己擅長的領域進行專業(yè)化經(jīng)營，即使是在車險業(yè)務中也可以就某一類車險業(yè)務領域?qū)嵭袑I(yè)化。通過專業(yè)化經(jīng)營，中小財產(chǎn)保險公司可以繞開激烈的市場競爭，通過在自己擅長的領域投入更多的人力和物力，開發(fā)更符合消費者需求的新產(chǎn)品，提供更有特色的服務項目，逐步樹立品牌形象，擴大保費規(guī)模，并由此帶動其他業(yè)務的發(fā)展。

篇9

中圖分類號：F822.0 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）06-0067-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.06.15

美國國際集團（AIG）是全球首屈一指的國際性保險金融服務機構。2008年金融危機中AIG經(jīng)營虧損達992.89億美元，次年7月末，其市值由2006年末的1900億美元下降至17.5億美元。巨額虧損、股價暴跌、信用評級下降、交易對手追索抵押品……危機環(huán)環(huán)相扣，年近“90歲高齡”的AIG幾乎陷入了絕境。然而，2012年12月11日，AIG正式對外宣布，美國政府已出清其所持有的AIG所有股票。不到四年時間，AIG不但完美“贖身”，還為美國政府賺得高達227億美元的收益，這個近乎完美的結(jié)局成為金融危機以來美國政府最經(jīng)典的企業(yè)拯救案例[1]。從瀕臨破產(chǎn)到完美“贖身”，AIG憑借什么在短短幾年內(nèi)實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)？本文對此略作分析，希望能對我國保險集團的風險管控有所啟示。

一、AIG“完美贖身”的經(jīng)過及其原因

（一）AIG“完美贖身”

AIG業(yè)務遍布130多個國家和地區(qū)，旗下包括保險公司、租賃公司、投資公司等，如美國友邦保險有限公司、美國美亞保險公司、友邦資訊科技有限公司、國際金融租賃公司、瑞士友邦銀行有限公司。集團化的經(jīng)營模式雖然促進了保險業(yè)務“做大做強”，但也放大了風險，增加了風險管控的難度。據(jù)2008年公布的AIG第四季度的財務報告，其壽險、財險等傳統(tǒng)保險業(yè)務并沒有多大虧損，真正把公司推入虧損黑洞的反而是份額相對較少的金融衍生品業(yè)務。2007年和2008年，AIG金融掉期業(yè)務（CDS）的虧損分別達到114.72億美元和286.2億美元，直接導致AIG陷入困境。最終，美國政府被迫向其注資，用1800億美元拯救了命懸一線的AIG。

然而，短短四年，AIG便“咸魚翻身”。2012年12月11日，AIG正式對外宣布，美國政府已出清其持有的AIG股票。不到四年時間，AIG不但完美“贖身”，還為美國政府賺得高達227億美元的收益，成為美國政府拯救史上最經(jīng)典案列。

（二）“完美贖身”之因

在如此短的時間內(nèi)AIG發(fā)生逆轉(zhuǎn)、取得如此成績，無疑與宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)好、公司正確的投資戰(zhàn)略以及政府監(jiān)管機構做出的努力與改革關系密切。

1.宏觀經(jīng)濟復蘇

隨著經(jīng)濟復蘇和全球股市債市回暖，全球壽險行業(yè)保費收入及投資收益兩方面境況均得到極大改善。對此，大量學者已進行了多方面的詳細的解讀，在此不再贅述。

2.公司經(jīng)營戰(zhàn)略的及時轉(zhuǎn)變

AIG業(yè)務包羅萬象，早已不再局限于傳統(tǒng)保險行業(yè)，包括不少跨界投資業(yè)務。金融危機發(fā)生前，AIG運用證券公司的投資策略來經(jīng)營“保險類業(yè)務”，非保險化、多元化的投資模式致使風險大大增加，危機出現(xiàn)后AIG便深陷風險串聯(lián)的漩渦。危機過后，AIG對集團業(yè)務迅速做出調(diào)整：剝離“有毒”資產(chǎn)，隔離風險進一步擴散；專注核心業(yè)務，加強公司風險管控；緊跟國際大環(huán)境，對業(yè)務適時進行收購與甩賣。公司經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，不但控制了危機的進一步擴散，也為公司的復興埋下了伏筆。

（1）剝離不良資產(chǎn)，隔離風險進一步擴散。經(jīng)過政府注資后，AIG采取收縮型戰(zhàn)略中的剝離戰(zhàn)略，成功剝離了大量非核心業(yè)務和海外資產(chǎn)，為其贏得了充足的現(xiàn)金流。2009年上半年，AIG先后出售了從事財富管理業(yè)務的私人銀行、從事機械相關保險業(yè)務的保險公司等子公司或業(yè)務部，又大量剝離墨西哥、俄羅斯、臺灣地區(qū)等子公司或業(yè)務部，這一舉措將其全球業(yè)務匯攏在美國、歐洲等主體市場。通過收縮型戰(zhàn)略，AIG不但剝離掉大規(guī)模的不良資產(chǎn)，獲得了大量回流資金。

（2）加強風險管控，回歸核心業(yè)務?！氨鵁o常形，水無常勢”，獲得喘息之后的AIG及時調(diào)整戰(zhàn)略，將以剝離為主的戰(zhàn)略調(diào)整為以扭轉(zhuǎn)為主的戰(zhàn)略。經(jīng)過重新估價，將股價低迷的優(yōu)良資產(chǎn)暫緩出售，對資產(chǎn)重新估價、重新定位，叫停了對以飛機金融租賃為主的ILFC的剝離。2010年之后，AIG不再進行大規(guī)模資產(chǎn)剝離，將主要精力用于整合已有資源、重新繁榮核心業(yè)務上。隨著金融危機后的全球經(jīng)濟復蘇和股債市轉(zhuǎn)暖的大勢，AIG旗下的SunAmerica金融集團等的保費收入、投資收益境況已大大好轉(zhuǎn)，續(xù)保收入、養(yǎng)老金存款等也迅速得到了恢復。旗下的Chartis公司在2010年基本完成了業(yè)務重整，盈利能力大大增強，僅2011年第四季度就獲利近3.5億美元。核心業(yè)務復蘇成為AIG快速“翻身”的關鍵性因素。

（3）適時收購與“甩賣”，時刻保持全球戰(zhàn)略眼光。AIG保持全球戰(zhàn)略眼光，時刻緊跟全球經(jīng)濟大勢，準確把握了收購與“甩賣”之間的機遇。目前處于全球經(jīng)濟一體化時期，每一個公司、集團都與經(jīng)濟大環(huán)境密切相關，任何一個公司要想發(fā)展都不能只關注本公司業(yè)務而忽略外部環(huán)境的影響。2009年AIG領導集團對進行的剝離項目進行重新評估，一旦發(fā)現(xiàn)合適的交易機會，AIG領導層也會毫不猶豫出售優(yōu)質(zhì)業(yè)務而獲得巨額現(xiàn)金流。憑借對市場的準確分析和判斷能力，AIG在減持并出清友邦股權的過程中，最終獲得了300多億美元的現(xiàn)金。該現(xiàn)金不但成為AIG償還債務的重要資金來源，而且是集團業(yè)務正常運轉(zhuǎn)的重要支撐力量。AIG危機后主要采取收縮型戰(zhàn)略，但遇到好的機會仍然不會放棄。如2011年AIG收購了日本富士火災海上保險公司，這一舉措重拾集團股東信心，保持了AIG較高的股價，也為它下一階段的“復興”埋下了伏筆。

3.政府與金融監(jiān)管部門的努力

（1）美國政府及時救助。美國政府對AIG的及時救助是其重獲新生的關鍵。AIG陷入絕境后，美國政府一改先前放任雷曼兄弟破產(chǎn)的冰冷態(tài)度，果斷出手，在一片質(zhì)疑聲中向AIG及時注資，拯救了這家命懸一線的金融保險服務集團。自2008年金融危機以來，AIG總計獲得的政府救助金高達1823億美元，幾乎是美國政府問題資產(chǎn)救助計劃（TARP）全部投入金額的一半，AIG也成為危機期間接受救助最多的單一企業(yè)。政府的鼎力相助和強大的后援力量不但保住了2008年岌岌可危的AIG，也點燃了AIG重獲新生的希望。

（2）美國金融監(jiān)管部門加大監(jiān)管力度。為了應對AIG和其他多家金融機構對美國金融市場的沖擊和影響，自2008年金融危機以來，美國政府出臺了一系列的法律改革金融監(jiān)管部門，加大金融監(jiān)管力度。2008年頒布的《現(xiàn)代金融監(jiān)管構架改革藍圖》中將美聯(lián)儲的權利擴大到對整個金融系統(tǒng)負責，成為法定金融市場的監(jiān)管者。2010年又出臺《2010年華爾街改革和消費者保護法》，將分散在各監(jiān)管部門中的職能集中于美聯(lián)儲，美聯(lián)儲成為最權威最核心的監(jiān)管部門[2]。一系列法律的頒布最終對金融機構和金融產(chǎn)品進行全面監(jiān)管，填補原金融監(jiān)管的空白和漏洞，保證美國金融集團的平穩(wěn)有序發(fā)展。

AIG發(fā)生危機雖然與美國金融監(jiān)管制度有關，但最重要卻是集團化運營的過程中沒有意識到公司的風險管控。引爆AIG危機的AIGFP成立于1987年，其為集團獲得了豐厚的利潤，卻片面追求利潤，忽視風險控制，完全不顧來自多方面的風險預警，單方面利潤導向下的內(nèi)控失調(diào)，使得風險迅速積累最終危機全面爆發(fā)。所以AIG危機爆發(fā)以后公司及時進行戰(zhàn)略調(diào)整，沒有維持已有的龐大集團，而是對集團進行積極“瘦身”：剝離掉不良資產(chǎn)，對集團業(yè)務進行整合和重組，控制集團風險擴散和轉(zhuǎn)移，同時通過回歸核心業(yè)務，保證主要保險業(yè)務健康增長。風險管控和防范市場風險成為AIG復興之路上一直探討的話題。

二、我國大型保險集團發(fā)展歷程及其面臨的風險

（一）我國大型保險集團發(fā)展歷程

2006年我國頒布了一系列的法律推進保險集團化發(fā)展，《國務院關于保險改革的若干意見》（簡稱“國十條”）中明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險控股（集團）公司。穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務?！薄皣畻l”的頒布無疑為保險公司的發(fā)展和壯大開辟了更廣闊的空間，中國人保、中國人壽、中國平安等公司為了拓展經(jīng)營領域、發(fā)掘潛在客戶，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟相繼成立保險集團，集團化經(jīng)營已經(jīng)成為我國大中型保險公司的戰(zhàn)略選擇。

截至2011年末，我國共有保險公司130家，保險集團10家，其中人保、國壽、平安、太平洋、太平、陽光這六家大型集團的資產(chǎn)為42220億元，占保險公司總資產(chǎn)的70%（見表1），且2011年這六家保險集團的保費收入為8762.99億元，占總保費收入的61.11%。經(jīng)過股改和資產(chǎn)重組后，我國幾家大型保險公司初步形成了以保險業(yè)（財產(chǎn)、壽險）為主，外加資產(chǎn)管理公司、健康險、養(yǎng)老保險等專業(yè)化子公司為框架的集團化經(jīng)營格局[3]，如人保、國壽、太平洋都設有資產(chǎn)管理公司和養(yǎng)老險公司。資產(chǎn)管理公司主要是對保險資產(chǎn)進行專業(yè)化的運作，以保證其安全性和收益性；養(yǎng)老險股份有限公司主要是依托集團多元化金融服務平臺，為廣大客戶提供包括企業(yè)年金和員工福利保障計劃在內(nèi)的綜合保險和金融服務。同時保險集團也根據(jù)自身的市場定位，有選擇地進入特定金融領域，如平安旗下包括平安銀行、平安證券和平安信托，以此來進行交叉銷售、提高資本運作效率。

（二）我國大型保險集團發(fā)展面臨的風險

1.我國大型保險集團面臨的一般風險

從圖1中我們可以看出保險風險、市場風險、信用風險是保險集團面臨的三大風險。其中，保險風險是保險集團面臨的第一大風險，主要是由于集團對保險事故或給付發(fā)生的頻率、嚴重程度以及退保情況估計不足而引發(fā)的。在我國保險業(yè)發(fā)展史上有許多保險公司由于保險風險而導致償付能力下降最終引發(fā)危機，如下文所提到的中華聯(lián)合的償付能力危機。由于保險集團與一般的保險公司業(yè)務有所不同，因此其面臨的風險也具有特殊性。如我國保險集團大多都包含資產(chǎn)管理公司，在進行保險資產(chǎn)保值增值的過程中面臨了很大的市場風險；保險集團一般會持有一定比重的外匯和股票，一旦外匯貶值或者股市狀況不好引起股價大幅下跌等狀況都會面臨較大損失。包含銀行業(yè)務和證券業(yè)務的保險集團（如平安保險集團）又可能因為債務人或者交易對手不能履行合同義務，或者信用狀況的不利變動而造成巨大的信用風險損失。

保險集團面臨的特殊風險有外匯風險、權益風險、信用風險、操作風險、政策性風險等。這些特殊風險在整個保險集團風險管理中的地位越來越重要[4]。隨著保險集團向金融領域延伸、拓展，新的現(xiàn)金流源源不斷地流入集團，可用資金的杠杠比例越來越大，一旦出現(xiàn)投資失敗、資產(chǎn)貶值等其他危機，很容易造成資金鏈斷裂，迫使整個集團陷入流動性危機。各大保險集團在收購子公司拓展經(jīng)營領域過程中，必然也會帶來新領域的風險，如同AIG，國內(nèi)外多個金融機構陷入困境的原因并非單一風險觸發(fā)，而是多種風險串聯(lián)造成。

（三）我國大型保險集團面臨的具體風險

1.戰(zhàn)略定位模糊，“跟風現(xiàn)象”嚴重

目前我國保險集團所暴露的一個突出問題就是集團發(fā)展戰(zhàn)略思路不清晰，存在嚴重的“跟風現(xiàn)象”。比如，在政府和監(jiān)管部門的政策允許和指導下，我國保險市場上第一梯隊的保險公司為了迅速擴大規(guī)模全部選擇集團化經(jīng)營[5]。這些大型保險集團成立以后不斷追求業(yè)務的“大而全”，在經(jīng)營產(chǎn)、壽險的同時還涉足健康險、養(yǎng)老險等其他險種業(yè)務，并提出在未來逐步開展銀行、證券、信托等金融業(yè)務，致力于組建綜合性的金融保險集團。

2.規(guī)模盲目擴張，風險管控缺位

目前我國大型保險集團存在著保險業(yè)務盲目擴張、風險管控缺位等問題。例如，2009年中華聯(lián)合財產(chǎn)險公司虧損數(shù)十個億被保監(jiān)會接管，其虧損的主要原因是公司業(yè)務擴張?zhí)?、承保風險控制不當。公司為了追求車險巨額保費不惜以高傭金和低手續(xù)費為代價，并且未能很好地控制賠付率和成本費用，導致風險逐漸聚集并最終爆發(fā)。

3.海外投資經(jīng)驗缺乏

出于種種原因，我國保險集團在全球范圍內(nèi)配置資產(chǎn)、分散風險的能力相對較弱，海外投資經(jīng)驗缺乏。從2007年10月開始，平安集團高調(diào)收購富通集團9501萬股，直至成為富通單一的最大股東，這一收購標志著平安進軍海外市場的決心和動力。隨著金融危機的繼續(xù)惡化，到2008年10月29日短短的幾個月中，平安投資富通的238.74億人民幣已經(jīng)虧損231.25億，僅剩下7.49億，縮水97.1%，由此導致了國內(nèi)平安股票大跌，償付能力出現(xiàn)急劇惡化。平安海外投資失敗不但為平安集團敲響了警鐘，而且國內(nèi)多家保險集團也進行反思。我國保險集團發(fā)展依舊不成熟，海外投資雖然可以全球范圍內(nèi)分散風險，甚至獲得高額利潤，然而我國保險集團由于海外投資經(jīng)驗不足，海外投資仍需謹慎，一旦投資失敗會為整個集團帶來致命性打擊。

三、AIG的“完美贖身”對我國保險集團風險管控的啟示

AIG是一個以保險為主的金融集團，造成此次危機并非因為保險業(yè)的風險，而是因為金融衍生品的風險暴露。金融衍生品交易（CDS等）并非AIG主業(yè)，甚至只是整個集團的一個小部分，它的風險卻造成整個集團的危機。因此保險集團的風險管理不能僅關注保險主業(yè)，而忽略其他金融業(yè)務的風險，保險集團需要建立起符合自身的全面風險管理體制。

（一）嚴格遵守風險管理程序

風險管理共分為四個步驟：

我國大型保險集團應嚴格遵守風險管理的流程（見圖2），并且對集團的風險管理采用定性和定量相結(jié)合的方法，持續(xù)完善風險管理機制與流程，確保各類風險在相應的制度約束下得到有效管控[6]。目前我國大型保險集團大多針對不同類別的風險進行情景分析和壓力測試等量化分析，以確定公司需要承擔的損失，確保集團可承擔的損失與收益相匹配，這是非常值得肯定與借鑒的。在新時期下，我國大型保險集團也應充分認識到對外開放、產(chǎn)品創(chuàng)新、投資渠道拓寬帶來的機遇和挑戰(zhàn)，認識到創(chuàng)新和多元化的利與弊，在做好全方位風險防控、保障市場穩(wěn)定的根本前提下，繼續(xù)穩(wěn)步推進保險業(yè)的改革與發(fā)展。

（二）謹慎擴展業(yè)務范圍

國際金融業(yè)發(fā)展的一大趨勢是保險與銀行業(yè)務之間的融合，我國的大型保險集團也非常注重銀保合作，通過跨行業(yè)合作在一定程度實現(xiàn)資源共享、節(jié)約研發(fā)成本，更重要的是可深度開發(fā)客戶資源、降低展業(yè)費用，共享協(xié)同效應帶來的紅利。中國平安率先收購深發(fā)展銀行和中國人壽參股興業(yè)銀行以獲得交叉銷售的機會。雖然拓展業(yè)務范圍是保險公司轉(zhuǎn)向金融集團的必經(jīng)之路，但是保險集團應結(jié)合自己的核心業(yè)務和實力謹慎拓展業(yè)務范圍。銀行、保險公司、證券公司等其他金融機構都是負債經(jīng)營的公司，財務杠桿比例較高，倘若集團對某一業(yè)務領域并不熟悉而盲目進行拓展必然會為整個集團帶來巨大的經(jīng)營風險，一旦出現(xiàn)財務危機，公司多年經(jīng)營的品牌和信譽便會受到影響，客戶資源必將流失。

（三）專注于自身核心業(yè)務

在我國保險市場競爭日益激烈的前提下，保險公司都希望通過集團化發(fā)展，發(fā)掘潛在客戶，搶占市場份額。然而保險集團的業(yè)務多元化并不意味著多元化業(yè)務體系中沒有核心、沒有特點、沒有差異，從而導致核心競爭力的喪失，而是更加強調(diào)核心競爭力。沒有特點和核心競爭力的盲目“大而全”只會令保險集團淹沒在激烈的市場競爭中。

在集團化經(jīng)營過程中，許多保險公司擴大自己的業(yè)務范圍，卻片面追求投資利潤，忽視了規(guī)模擴大帶來的潛在風險。2008年AIG危機是由跨界經(jīng)營下的投資失誤而引發(fā)。上述闡述AIG復興過程中，我們可以看出專注核心業(yè)務對企業(yè)風險管控和發(fā)展的重要性。法國安盛集團的經(jīng)濟實力、技術水平在同行業(yè)中名列前茅，但其主要業(yè)務卻始終立足于自身的“老本行”[7]，集團專注于發(fā)展包括壽險、財險、國際保險在內(nèi)的保險及相關業(yè)務，保費增長率一直較高，安盛就是憑借自己的核心業(yè)務躋身于世界級的金融行業(yè)巨頭。我國的保險集團若想取得長足發(fā)展也應該立足于本公司的核心業(yè)務，清楚自己需要什么、擅長什么，如何專注核心業(yè)務，如何將本公司的優(yōu)勢發(fā)揮到最大[8]。只有這樣集團才能打造自己的品牌，贏得更多客戶的信任，最終在激烈的保險競爭中立于不敗之地。

（四）加強行業(yè)監(jiān)管

通過對AIG危機和復興的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)政府監(jiān)管對集團風險管控十分重要?！熬C合經(jīng)營”是目前我國保險投資多元化、金融創(chuàng)新的平臺，但也是造成保險監(jiān)管混亂的根源?，F(xiàn)行國內(nèi)金融企業(yè)交叉經(jīng)營及金融集團業(yè)務多元化必然要求對經(jīng)營實體實施監(jiān)管主體多元化[9]，在現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的背景下，一旦監(jiān)管部門間協(xié)調(diào)不當很容易出現(xiàn)監(jiān)管缺位和監(jiān)管重復。

結(jié)合AIG發(fā)生危機后參議院將美聯(lián)儲定為全美最高金融監(jiān)管權力機構，我國也應構建打破銀行、證券、保險等分業(yè)界限的綜合性監(jiān)管體系，考慮建立金融一體化監(jiān)管模式，建立統(tǒng)一的金融監(jiān)管目標和監(jiān)管體系。在當前中國金融市場劇烈變化的條件下，只有具有前瞻性的監(jiān)管理念才有利于金融體系的穩(wěn)定和發(fā)展。

參考文獻：

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篇10

在保險市場主體日益增加，保險業(yè)激烈競爭的情況下，營銷在保險公司業(yè)務的平穩(wěn)、快速增長的重要作用，是值得每家保險公司關注的一個課題。

一、保險公司營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

保險營銷是伴隨著保險商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個由簡單到相對復雜，由低級到高級的發(fā)展過程。西方保險營銷歷史的發(fā)展進程主要經(jīng)歷了五個階段：20世紀初期保險營銷觀念的萌芽階段；20世紀30年代為保險業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務”階段；20世紀70年代中期保險創(chuàng)新，擴展保險產(chǎn)品的階段；20世紀80年代保險品牌戰(zhàn)略階段；20世紀90年代現(xiàn)代保險營銷階段。我國的保險業(yè)自1980年恢復以來取得了長足發(fā)展，但保險業(yè)營銷依然觀念陳舊，主要體現(xiàn)在保險產(chǎn)品觀念、以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。

二、保險公司營銷發(fā)展的趨勢

進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷將向新型營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。保險營銷將進一步發(fā)展，我國的保險營銷將采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，其趨勢將向內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此，樹立大營銷理念，構建大營銷格局，不斷完善營銷管理機制，加強營銷團隊建設，通過構筑營銷文化，建立一套比較科學、健康、有序的營銷管理機制，營造寬松、和諧的社會環(huán)境，創(chuàng)建和諧公司，有效推動保險公司整體業(yè)務的發(fā)展。

三、保險公司營銷發(fā)展的對策

（一）創(chuàng)新營銷管理模式

建立一系列的管理辦法，將個人人的營銷管理方式，逐步轉(zhuǎn)換為全員營銷的大營銷格局，使營銷管理完全融入保險營銷市場的體系中，不斷創(chuàng)新營銷管理模式。一是在業(yè)務競爭上出臺《系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)務競爭管理辦法》，減少內(nèi)耗。二是在營銷員的業(yè)績管理上制定《營銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評出級別。三是在個人營銷員政治待遇的歸屬上，制定《優(yōu)秀業(yè)務員納入公司統(tǒng)一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內(nèi)外員工分系列、按崗位、按業(yè)績的貢獻度，計算其薪酬、福利等待遇，真正體現(xiàn)按績、按勞取酬。五是運用晉升機制，創(chuàng)造營銷員職業(yè)發(fā)展空間。

（二）營造營銷發(fā)展氛圍

科學的管理模式是營銷員生存發(fā)展的保障，打造良好的內(nèi)外部工作環(huán)境是營銷員生存發(fā)展的動力。在對外環(huán)境的創(chuàng)造上，致力開展全方位的公關、宣傳活動，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，提升公司在政府、企事業(yè)單位、社會各界的地位。一是加大對外攻關宣傳力度，努力營造良好外部環(huán)境。二是在政府職能部門層面，加強與相關部門的聯(lián)系、合作和溝通，為業(yè)務發(fā)展構建和諧的環(huán)境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡等宣傳形式，倡導主流、宣揚正面，樹立公司的市場主體地位。四是依法經(jīng)營，帶頭遵守保監(jiān)會的有關規(guī)定，主動配合行業(yè)協(xié)會開展整頓市場，合規(guī)經(jīng)營的一系列檢查工作。

（三）加強內(nèi)部環(huán)境建設

在對內(nèi)的工作環(huán)境創(chuàng)造上，加強管控，拓寬銷售渠道，服務基層公司和營銷人員。努力為營銷人員開拓保險服務領域，拓展業(yè)務發(fā)展空間創(chuàng)造積極有利的工作條件。實現(xiàn)保險公司科學發(fā)展、又好又快發(fā)展，實現(xiàn)發(fā)展目標，關鍵在企業(yè)內(nèi)部，關鍵在自己。一是加強作風建設。緊緊圍繞營銷業(yè)務發(fā)展這一中心工作，要求機關各部門進一步轉(zhuǎn)變工作作風，貼近基層、貼近客戶、貼近營銷人員實際需求，提出“重在提請、主動服務”的理念，切實為基層營銷人員提供業(yè)務指導和服務，上下互動，確保各項工作目標的順利實現(xiàn)。二是提升承保、理賠、財務三個部門運行效率和質(zhì)量。要求三個部門工作職能要滲透到業(yè)務發(fā)展、經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，三個部門的管理人員主動參與營銷人員的展業(yè)、風險評估、保險建議書的設計、承保談判、協(xié)議書的制定等環(huán)節(jié)的工作，為營銷人員開展業(yè)務創(chuàng)造一切的技術支持平臺。通過改革和創(chuàng)新一系列的管理和服務的舉措，努力為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)服務，為營銷人員的售后服務提供堅強的保障。

（四）加強營銷渠道建設

俗話說“得渠道者得天下”，提高營銷人員人均銷售產(chǎn)能，應對激烈的市場競爭，搶占市場的制高點，要采取多渠道，廣的發(fā)展策略，拓寬營銷員的服務領域，增強公司的核心競爭力。一是強化合作渠道建設。二是建設農(nóng)村服務渠道，搶占農(nóng)村保險陣地。三是推進電子商務渠道建設。四是推動交叉互動銷售渠道。