導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車(chē)型共銷(xiāo)售73.02萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車(chē)型，僅銷(xiāo)售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車(chē)銷(xiāo)售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車(chē)型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車(chē)市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有必要先分析小排量汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

一、小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車(chē)影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車(chē)最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)尤其是小排量汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車(chē)具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車(chē)?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車(chē)。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車(chē)者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車(chē)輛質(zhì)量好壞，小排量汽車(chē)也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車(chē)。二是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車(chē)駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車(chē)在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。目前，盡管?chē)?guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車(chē)消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車(chē)型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。首先，早在2004年，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車(chē)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車(chē)的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車(chē)一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車(chē)船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車(chē)限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析看出，小排量汽車(chē)市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。

二、小排量汽車(chē)的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車(chē)市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車(chē)的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車(chē)整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車(chē)技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車(chē)品牌尤其是名牌汽車(chē)，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車(chē)的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車(chē)期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車(chē)售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車(chē)的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車(chē)者提供便利，如提供代步車(chē)，以方便那些因修車(chē)而暫時(shí)無(wú)車(chē)使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車(chē)的廣告策略

小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書(shū)看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車(chē)代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車(chē)是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車(chē)?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫(huà)面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車(chē)，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車(chē)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買(mǎi)小排量汽車(chē)奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車(chē)、摩托車(chē)的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車(chē)的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車(chē)廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車(chē)公關(guān)策略

我國(guó)很多小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車(chē)沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車(chē)的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門(mén)強(qiáng)調(diào)小排量汽車(chē)節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車(chē)是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門(mén)會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車(chē)型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車(chē)，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車(chē)。這樣小排量汽車(chē)就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車(chē)通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，小排量汽車(chē)企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn):

篇2

歷經(jīng)多年的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式正在向多樣化方向發(fā)展，這符合當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車(chē)消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)市場(chǎng)差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。從客觀上講，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升的階段。中國(guó)在經(jīng)濟(jì)騰飛的30年內(nèi)，汽車(chē)銷(xiāo)售的方式有了很大的改觀，由原先單一的供求銷(xiāo)售模式發(fā)展到現(xiàn)在多元化的產(chǎn)銷(xiāo)模式，形成了一系列具有中國(guó)特色的銷(xiāo)售策略。

在全球經(jīng)濟(jì)化的大潮中，如何借鑒合資品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展出具有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)管理，怎么樣調(diào)整與進(jìn)一步創(chuàng)新自身品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略是自主品牌車(chē)企需要思考和研究的課題。

一汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

在品牌塑造或產(chǎn)品推廣的初級(jí)階段，大部分的企業(yè)采取多種媒介、渠道，從各個(gè)方面影響消費(fèi)者的視聽(tīng)感受，借力于各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，重視客戶關(guān)系的管理?？蛻絷P(guān)系管理的概念最早由美國(guó)的Gartner Group于1993年提出，歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，CRM已經(jīng)發(fā)展成為了一個(gè)獨(dú)立的“研究群”，并結(jié)合敏捷制造、生態(tài)學(xué)、生物學(xué)、行為科學(xué)及統(tǒng)計(jì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)相應(yīng)發(fā)展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客戶關(guān)系管理體系和分支，CRM已經(jīng)成為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和增加獲利的強(qiáng)有力手段。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)尤其是轎車(chē)市場(chǎng)近年來(lái)的井噴式增長(zhǎng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來(lái)，幾家歡喜幾家憂。如今中國(guó)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量已快速突破千萬(wàn)輛，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，而文化營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，公益營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)等新型的營(yíng)銷(xiāo)方式很受到商家的青睞，而適合長(zhǎng)久發(fā)展與品牌培養(yǎng)的口碑營(yíng)銷(xiāo)、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)等也逐漸興起，并在日漸成熟的中國(guó)市場(chǎng)取得了初步的成績(jī)，經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，是目前汽車(chē)廠家積極推行的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，這類(lèi)規(guī)模宏達(dá)、服務(wù)齊全的3S或4S店得到廣泛推廣。

企業(yè)的不斷進(jìn)一步發(fā)展又需要品牌提供強(qiáng)勁動(dòng)力。在汽車(chē)的售后服務(wù)行業(yè)中，發(fā)展前景光明且具有高回報(bào)率，因此引起了商家瘋狂的“圈地”。目前，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不僅關(guān)注汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，更加地注重汽車(chē)的使用價(jià)值。消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致了汽車(chē)行業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)的特征日趨明顯。要發(fā)揮品牌的持續(xù)影響力，汽車(chē)行業(yè)不能僅僅停留在產(chǎn)品銷(xiāo)售這一初級(jí)階段，而應(yīng)該在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，傳遞企業(yè)文化，完善服務(wù)管理。唯有如此，才能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，從而有利于長(zhǎng)期的品牌塑造與品牌維護(hù)，達(dá)到既鞏固原有的老客戶，又能發(fā)展更多的有潛力的新客戶的目的。

關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)，倡導(dǎo)五感行銷(xiāo)。在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)適時(shí)根據(jù)諸如營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等外界因素的變化，做出合理的調(diào)整，以保證其后的銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行。除了需要考慮在產(chǎn)品與服務(wù)中增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)外，還應(yīng)該注意到購(gòu)物場(chǎng)所等對(duì)外的窗口部門(mén)的裝潢設(shè)計(jì)，以提高對(duì)客戶體驗(yàn)的直接影響。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)方面，奧迪百年華誕慶典的舉辦，及一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措的實(shí)施，顯示了一個(gè)百年成功企業(yè)的雄厚實(shí)力和品牌內(nèi)涵，使消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度大幅提高。在大的硬件環(huán)境與人文環(huán)境中產(chǎn)生影響，形成一種氛圍，使消費(fèi)者形成一種情感共鳴，以達(dá)到加深印象，獲得深刻體驗(yàn)的目的。

二汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

從現(xiàn)在中國(guó)的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，存在著諸多問(wèn)題，它們的誕生是隨著中國(guó)這個(gè)特殊的銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況決定的。

目前，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)的手段和技術(shù)，與全球營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)相比，特別是從全球營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)角度，存在的一定的差距。一批創(chuàng)新性的企業(yè)，如韓國(guó)現(xiàn)代、起亞，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，其實(shí)很大程度上得益于他們打破了傳統(tǒng)常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)思想和思路，在理論和體系上，符合更新一代的營(yíng)銷(xiāo)思想所致。

在中國(guó)的整體汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在著幾點(diǎn)明顯的不足，說(shuō)明中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面還有極大的創(chuàng)新與升值空間，需要進(jìn)一步地提升水平。

1、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理方式。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題是基本思路問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)須結(jié)合自身成本，以消費(fèi)者的需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，明確界定產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)觀念的滯后，不進(jìn)行系統(tǒng)的理論和實(shí)踐規(guī)劃，只是進(jìn)行操作層面和技術(shù)層面的改進(jìn)，是無(wú)法從根本上解決問(wèn)題的。由于企業(yè)缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析研究，確定產(chǎn)品定位，建立合理的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理的規(guī)范體系，從而導(dǎo)致自主品牌企業(yè)的市場(chǎng)的占有率逐步萎縮。因此，自主品牌車(chē)企急需建立長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，形成強(qiáng)大而且穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)。

2、低市場(chǎng)占有率，尚不足以形成規(guī)模效應(yīng)。盡管中國(guó)企業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模非常關(guān)鍵，并把規(guī)模目標(biāo)看成是企業(yè)的關(guān)鍵目標(biāo)，放在財(cái)務(wù)目標(biāo)之上，但是中國(guó)企業(yè)還不具備明確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有形成固有的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于合資品牌的圍追堵截采取消極回避和收縮的策略。雖有大量自主品牌不斷問(wèn)世，例如廣汽傳祺、一汽風(fēng)神等，但是產(chǎn)品銷(xiāo)量卻不盡如人意，市場(chǎng)占有率低下，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

3、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從根本上講，沒(méi)有很好的解決市場(chǎng)需求管理問(wèn)題。自主品牌車(chē)企大多停留在粗放式營(yíng)銷(xiāo)階段，對(duì)消費(fèi)者的需求洞察不夠，對(duì)消費(fèi)者的需求管理滯后，我國(guó)是一個(gè)擁有五千年?duì)N爛歷史的文明古國(guó)，在悠久的歷史中形成了獨(dú)特的名族文化和習(xí)俗。對(duì)我國(guó)消費(fèi)者的研究不能局限于拿來(lái)主義，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田間地頭，走街串巷掌握一手資料。只有深入剖析國(guó)人的文化淵源，消費(fèi)理念，才能做到有的放矢。此外，對(duì)消費(fèi)者汽車(chē)消費(fèi)心理和行為的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及造車(chē)?yán)砟?、研發(fā)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者購(gòu)車(chē)前、購(gòu)車(chē)中和購(gòu)車(chē)后等方方面面的管理。

4、促銷(xiāo)手段單一，局限于新聞會(huì)、（巡回）展覽、試乘試駕“三板斧”。汽車(chē)上市策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個(gè)不可或缺部分放入汽車(chē)策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研大膽創(chuàng)新。在媒體大爆炸時(shí)代，為自主品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提供了土壤。網(wǎng)絡(luò)成為繼傳統(tǒng)四大媒體之后又一新興媒體，隨著硬件的升級(jí)和軟件的豐富，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)得以日益突出，如何利用網(wǎng)絡(luò)這一媒體傳遞企業(yè)文化、塑造品牌形象、定制車(chē)型、完善服務(wù)等，是自主品牌車(chē)企需要深入研究的課題。

5、共贏的渠道管理模式的缺位。作為渠道成員的廠商和經(jīng)銷(xiāo)商不是把對(duì)方看成合作伙伴，而是看成博弈對(duì)手，各自為各自不同的利益相互爭(zhēng)執(zhí)，以致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行不下去或在執(zhí)行過(guò)程中大打折扣。在汽車(chē)渠道中，廠商一般會(huì)是渠道領(lǐng)導(dǎo)者，其強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的絕對(duì)控制，但控制力卻相當(dāng)有限，廠商通常只能采用給子較高的利潤(rùn)來(lái)維持經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。此舉雖能轉(zhuǎn)嫁生產(chǎn)企業(yè)的庫(kù)存壓力，完成年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，但是，這是以犧牲合作伙伴利益為代價(jià)的，同時(shí)消費(fèi)者面對(duì)商家的降價(jià)行為，由于擔(dān)心蒙受損失而持幣觀望。豐田在歷史上曾經(jīng)推出消費(fèi)者第一、經(jīng)銷(xiāo)商第二、企業(yè)第三的企業(yè)理念，重視消費(fèi)者和合作伙伴是企業(yè)事業(yè)成功的基石。而事實(shí)是很多自主品牌車(chē)企仍然以自我為中心，致使越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨車(chē)企對(duì)其自身的嚴(yán)苛限制。雙方的地位懸殊，經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。作為車(chē)企服務(wù)于消費(fèi)者的窗口，經(jīng)銷(xiāo)商承受著來(lái)自車(chē)企巨大壓力，又怎能為消費(fèi)者提供周詳?shù)姆?wù)。

三自主品牌汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)在的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，民族企業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)的根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行自我方向與策略的調(diào)整，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，形成具有自身特色的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念。

1、精耕汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，豐富消費(fèi)方式。作為主流渠道模式的4S專(zhuān)賣(mài)店盡管在汽車(chē)分銷(xiāo)上有許多優(yōu)勢(shì)，但其劣勢(shì)也非常明顯。建立4S專(zhuān)賣(mài)店的大量資金投入使得經(jīng)銷(xiāo)商面臨很大風(fēng)險(xiǎn)，有估算如要在中國(guó)大城市建立4S店，單固定資產(chǎn)投資就在1 000萬(wàn)到1 500萬(wàn)之間，且可能要5-8年的時(shí)間才能收回其投資。一些弱勢(shì)品牌的4S店的依靠單一品牌的銷(xiāo)售與收益不足以支持一個(gè)龐大的4S店的日常運(yùn)營(yíng)與發(fā)展。這種現(xiàn)象在部分合資品牌4S店中同樣存在。因此，廣開(kāi)銷(xiāo)售渠道，豐富消費(fèi)方式是當(dāng)下的自主品牌車(chē)企的當(dāng)務(wù)之急。在線下，要增加產(chǎn)品的暴露頻次和場(chǎng)所，在人流量密集的機(jī)場(chǎng)、酒店、商場(chǎng)、高校等大眾場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品展示和體驗(yàn)。在線上，要提供三維產(chǎn)品展示平臺(tái)，并通過(guò)論壇、游戲和網(wǎng)絡(luò)模式駕駛等形式增加消費(fèi)者體驗(yàn)。銷(xiāo)售模式扁平化、多元化，建設(shè)直銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，及時(shí)提品信息，跟蹤產(chǎn)品使用狀況，化解消費(fèi)矛盾，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。

2、踐行新型營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立品牌形象。新型營(yíng)銷(xiāo)觀念由于具有鮮明時(shí)代特征，迎合當(dāng)代消費(fèi)者心理需求而備受推崇。新型營(yíng)銷(xiāo)觀念其優(yōu)勢(shì)不僅僅局限在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)意義上，而是進(jìn)一步提高品牌的價(jià)值與形象。例如比亞迪的綠色營(yíng)銷(xiāo)，隨著國(guó)家《促進(jìn)新能源汽車(chē)消費(fèi)的支持政策》出臺(tái)，新能源遂成為當(dāng)下汽車(chē)行業(yè)最熱門(mén)的話題，同時(shí)也昭示著汽車(chē)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。比亞迪作為國(guó)內(nèi)最早研制電動(dòng)車(chē)的企業(yè)，早在政策公布天下前便開(kāi)始研發(fā)具有劃時(shí)代意義的F3DM雙模電動(dòng)車(chē)并成功推向市場(chǎng)。又如一汽大眾高爾夫的文化營(yíng)銷(xiāo)，由一汽-大眾生產(chǎn)的第六代高爾夫上市，為配合上市，“高爾夫 發(fā)現(xiàn)完美之旅”在德國(guó)沃爾夫斯堡正式啟程?；顒?dòng)途徑歐亞大陸多個(gè)文化名城，最終抵達(dá)中國(guó)長(zhǎng)春。大眾高爾夫成功之處在于實(shí)現(xiàn)了價(jià)值與文化的雙重體驗(yàn)。

3、創(chuàng)新服務(wù)方式，完善服務(wù)機(jī)制。服務(wù)是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機(jī)會(huì)，服務(wù)將成為塑造汽車(chē)品牌差異化的基礎(chǔ)性手段，只有抓好服務(wù)才能真正長(zhǎng)久地抓住消費(fèi)者的心。當(dāng)然在提出先進(jìn)服務(wù)理念的同時(shí)，應(yīng)該有相應(yīng)的支持服務(wù)理念的服務(wù)各環(huán)節(jié)的操作流程、管理工具和方法手段設(shè)計(jì)，只有將這些流程與手段設(shè)計(jì)到位，對(duì)相關(guān)的人員進(jìn)行培訓(xùn)，并建立起相應(yīng)的管理制度、獎(jiǎng)懲制度，并在實(shí)踐中不斷地提升改進(jìn)，才能正直地將服務(wù)水平提升上去，才能建立起一套品牌服務(wù)操作體系。在具體服務(wù)內(nèi)容上既要做到作息傳統(tǒng)服務(wù)，更要提供特色服務(wù)，進(jìn)行服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)新。例如汽車(chē)維修視頻監(jiān)控，代駕維修保養(yǎng)，汽車(chē)美容設(shè)計(jì)，客戶專(zhuān)員問(wèn)詢等。

4、構(gòu)建高水平的客戶關(guān)系管理體系，強(qiáng)化服務(wù)的執(zhí)行力。整體上講，客戶關(guān)系管理在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域仍然處于初級(jí)階段。目前汽車(chē)市場(chǎng)普遍只是做到在服務(wù)上解決客戶的問(wèn)題，而并沒(méi)有在關(guān)系上，建立起客戶對(duì)品牌和對(duì)汽車(chē)企業(yè)的信任，這是我們的企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面存在的重大問(wèn)題。顯然這樣一處客戶關(guān)系的管理水平和體系，是無(wú)法滿足民族自主品牌汽車(chē)發(fā)展要求的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的還須回歸到滿足消費(fèi)者所需所欲上來(lái)。因此，深入剖析消費(fèi)者需求，并通過(guò)生產(chǎn)研發(fā)和配套服務(wù)來(lái)達(dá)到消費(fèi)者滿意是企業(yè)的使命。

5、以塑造品牌形象為中心，整合運(yùn)用促銷(xiāo)策略。產(chǎn)品推向市場(chǎng)，須從產(chǎn)品一開(kāi)始就利用各方媒體對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)采取全方面、多角度的廣告宣傳造勢(shì)，傳統(tǒng)媒體廣告、新興媒體要拿捏到位。例如：在報(bào)紙雜志上大面積地刊登平面廣告與廣告軟文，在網(wǎng)絡(luò)廣告中除了投放常規(guī)的平面與功能性廣告，還有投放密集的流媒體廣告。此外，還應(yīng)該開(kāi)展大型的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)流活動(dòng)、戶外活動(dòng)等消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)提升品牌形象。

因此，車(chē)企除了高調(diào)進(jìn)行各種品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，塑造品牌形象外，還須全方位地經(jīng)營(yíng)事件，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)，且營(yíng)銷(xiāo)手段廣告策略多呈現(xiàn)與中國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)緊密結(jié)合的狀況，以智慧和風(fēng)尚來(lái)全面的開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)。

四結(jié)語(yǔ)

我國(guó)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)處在快速發(fā)展時(shí)期，汽車(chē)行業(yè)要有長(zhǎng)足性的發(fā)展，首先要將自身的質(zhì)量、品牌做好，提供人性化的服務(wù)，以客戶為宗旨，力求完美，永遠(yuǎn)想在客戶之前。當(dāng)企業(yè)本身的產(chǎn)品服務(wù)要做到最好，再加上一流的銷(xiāo)售渠道，建立一個(gè)完善的產(chǎn)銷(xiāo)服體系，建立健全產(chǎn)品售后服務(wù)體系。在此基礎(chǔ)上，依托產(chǎn)品上市，展開(kāi)立體式廣告策略，傳統(tǒng)廣告媒介的廣告投放不放松，同時(shí)開(kāi)展全國(guó)性的產(chǎn)品互動(dòng)活動(dòng)，并在重點(diǎn)城市展開(kāi)大型的針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，提高購(gòu)買(mǎi)欲。并盡可能的利用事件、制造事件，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，從而達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

要想在汽車(chē)行業(yè)有長(zhǎng)足性的發(fā)展，不論是國(guó)外在中國(guó)的合資品牌還是新興的中國(guó)自主品牌都必需在完善自身的品質(zhì)的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的基石。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是為了滿足特定消費(fèi)者的特定需求，而產(chǎn)品的包裝與推廣其根本目的是刺激消費(fèi)者需求，促進(jìn)銷(xiāo)售并塑造品牌形象，因此，創(chuàng)新技術(shù)、革新產(chǎn)品，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的根本。

本文為江西省社科 “十一五”規(guī)劃項(xiàng)目《江西乘用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究》的研究成果。

注釋?zhuān)?/p>

3S技術(shù)：英文遙感技術(shù)（Remote Senescing RS）、地理信息系統(tǒng)（Geographical information System GIS）、全球定位系統(tǒng)（Global Positioning System GPS）這三種技術(shù)名詞中最后一個(gè)單詞字頭的統(tǒng)稱。

4S：是四個(gè)英文單詞的首寫(xiě)字母。這四個(gè)以S開(kāi)頭的英文單詞分別代表如下含義：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。

參考文獻(xiàn)：

篇3

汽車(chē)視頻短片是介于汽車(chē)視頻廣告與視頻短劇之間的一種“視頻自助餐”式短片。汽車(chē)視頻短片往往出自“民間”，或許不高雅，拍攝效果也不專(zhuān)業(yè)，但是貼近生活，有平民情調(diào)。無(wú)論是劇本的創(chuàng)作、演員的選擇、拍攝的設(shè)備與后期的制作，都很平民化。正是這種草根性使汽車(chē)視頻短片的創(chuàng)作與傳播都更加便利，使參與汽車(chē)視頻短片創(chuàng)作、表演、制作以及、傳播的人更多更廣，草根性搭建了汽車(chē)企業(yè)口碑營(yíng)銷(xiāo)的廣闊舞臺(tái)。

汽車(chē)視頻營(yíng)銷(xiāo)的“點(diǎn)”狀傳播

2001年，寶馬汽車(chē)率先試水網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)。寶馬北美汽車(chē)公司成立寶馬電影網(wǎng)站作為其產(chǎn)品宣傳的全新平臺(tái)，率先整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源進(jìn)行電影營(yíng)銷(xiāo)，集結(jié)了八位世界級(jí)一流導(dǎo)演，拍攝八部超炫的網(wǎng)絡(luò)廣告短片。

寶馬網(wǎng)絡(luò)電影很好地實(shí)現(xiàn)了品牌信息的植入和產(chǎn)品特性的演繹，但是其“大導(dǎo)演+大制作”的運(yùn)作模式為其他品牌的進(jìn)入設(shè)置了過(guò)高的門(mén)檻，而且這種網(wǎng)絡(luò)電影和電視廣告一樣依然是完全的“品牌導(dǎo)向型”傳播，盡管人們會(huì)因?yàn)槠涫谴髮?dǎo)演制作或故事情節(jié)吸引而熱捧其網(wǎng)絡(luò)電影，但是從視頻內(nèi)容本質(zhì)上說(shuō)這只是單純的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

如果說(shuō)寶馬網(wǎng)絡(luò)電影開(kāi)啟了汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，那么web2.0視頻共享平臺(tái)的出現(xiàn)以及web2.0信息環(huán)境下的草根崛起為汽車(chē)視頻營(yíng)銷(xiāo)“走人尋常百姓家”起到了推波助瀾的作用，開(kāi)啟了汽車(chē)視頻營(yíng)銷(xiāo)的盛世。

該階段的汽車(chē)視頻主要有以下特點(diǎn)：1　商業(yè)信息的淡化，通過(guò)娛樂(lè)性和故事性吸引受眾的注意力；2　視頻拍攝制作的草根性，拍攝設(shè)備簡(jiǎn)單，制作粗糙；3　視頻內(nèi)容的病毒性得到強(qiáng)化，有效激發(fā)了受眾參與傳播，實(shí)現(xiàn)視頻的蔓延擴(kuò)散。

視頻的目的是為了傳遞品牌信息，其視頻拍攝制作、視頻內(nèi)容都具有良好的網(wǎng)絡(luò)病毒性，為其在網(wǎng)絡(luò)的傳播蔓延預(yù)埋了導(dǎo)線。但是從品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，這一時(shí)期的病毒視頻主要集中表現(xiàn)產(chǎn)品的某一特性，并不能為受眾全面了解汽車(chē)的特性提供全方位的支撐，盡管汽車(chē)病毒視頻創(chuàng)造了汽車(chē)視頻營(yíng)銷(xiāo)的盛世，但是從營(yíng)銷(xiāo)傳播性質(zhì)來(lái)說(shuō)，病毒視頻依然只是“點(diǎn)”狀的傳播，并未給品牌帶來(lái)全“面”的品牌演繹。

汽車(chē)視頻營(yíng)銷(xiāo)的全面整合

新浪汽車(chē)頻道推出的情景試車(chē)，更加重視用戶的體驗(yàn)感與個(gè)性意識(shí)，把交互式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步深化，形成了以產(chǎn)品為主線，體驗(yàn)為重點(diǎn)，廣泛的信息資源庫(kù)和信息搜索為一體的體系，確立了更強(qiáng)大、更互動(dòng)、更顯著的傳播理念。

情景試車(chē)不再是單獨(dú)的一個(gè)視頻短片，結(jié)合圖、文、聲、畫(huà)，把汽車(chē)的參數(shù)、美文、視頻故事以及圖片、上市報(bào)道等組合在一個(gè)專(zhuān)題之下，形成了豐富的信息，真是“人在車(chē)中，車(chē)在生活中”。

以“新天籟”為例，視頻短片講述了這樣一個(gè)故事：女孩的耳朵聽(tīng)不見(jiàn)，她在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了峰，他們相愛(ài)了，也見(jiàn)面了，乘著天籟，兩人享受著幸福而憂傷的時(shí)光，但是女孩最終因?yàn)樽约旱娜毕輿](méi)有接受峰，在經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的等待之后，兩人終于又在一起了，他們駕駛著天籟，開(kāi)在幸福的路上。

故事主角在車(chē)內(nèi)的活動(dòng)構(gòu)成了故事的主體，在這個(gè)過(guò)程中，反復(fù)展現(xiàn)了天籟的漂亮外觀以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)，比如前大燈、儀表盤(pán)、導(dǎo)航、駕駛席座椅、后排設(shè)計(jì)、無(wú)鑰匙啟動(dòng)系統(tǒng)等，對(duì)天籟做了全方位的展示，把對(duì)車(chē)的展示與對(duì)兩人情感描述融合得恰到好處。

在通過(guò)視頻表現(xiàn)汽車(chē)的品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特性的同時(shí)，還通過(guò)圖片、汽車(chē)參數(shù)介紹、車(chē)型介紹等欄目對(duì)天籟產(chǎn)品進(jìn)行了全方位的展示和介紹，為受眾全方位了解天籟汽車(chē)產(chǎn)品提供了良好的整合平臺(tái)。

汽車(chē)視頻短片戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

汽車(chē)視頻短片在質(zhì)量、創(chuàng)意、資金投入以及媒體投放上都無(wú)法與汽車(chē)廣告相比，所以好的汽車(chē)視頻短片應(yīng)該尋找到一個(gè)適合生存的范圍與環(huán)境。視頻短片要有助于品牌信息的傳達(dá)，有效服務(wù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌形象的塑造和產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。

一、契合受眾信息消費(fèi)習(xí)慣

汽車(chē)視頻短片的營(yíng)銷(xiāo)目的是為了把受眾轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者。汽車(chē)視頻短片的誕生是消費(fèi)者的需要帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，不同于傳統(tǒng)媒體廣告，也不同于一般的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻短片以草根形式出現(xiàn)，其最大的賣(mài)點(diǎn)正是非權(quán)威性和草根性。視頻短片要想取得理想效果，首先內(nèi)容要比較草根。其次要貼近生活，盡量使“人在車(chē)中，車(chē)在生活中，用有趣創(chuàng)造有效的傳播”。最后，內(nèi)容要簡(jiǎn)單。網(wǎng)民的閱讀習(xí)慣正在向“淺閱讀”轉(zhuǎn)移。從傳統(tǒng)閱讀到“淺閱讀”，標(biāo)志著人們的閱讀需求正在轉(zhuǎn)向輕松、輕快、輕靈的閱讀氛圍。汽車(chē)視頻短片的要點(diǎn)就是簡(jiǎn)單的詮釋信息。

二、優(yōu)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)ROI

網(wǎng)絡(luò)在某種程度上的無(wú)限性，使網(wǎng)絡(luò)視頻短片彌補(bǔ)了傳統(tǒng)媒體廣告資源不足的缺點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)短片相比傳統(tǒng)媒體廣告而言，其明顯的缺點(diǎn)是作品瀏覽量少，受眾分散。雖然網(wǎng)絡(luò)視頻短片受眾不集中，效果也有限，但其低廉的制作價(jià)格可以造成短片創(chuàng)造的擴(kuò)大化。廠商把遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)廣告投放費(fèi)用的資金投入到汽車(chē)視頻短片領(lǐng)域，就可以做出相當(dāng)數(shù)量的短片。多一個(gè)成品多一個(gè)機(jī)會(huì)，下一個(gè)成品就可能帶來(lái)成功。

這種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，既縮減了開(kāi)支又因?yàn)槠涞统杀緺I(yíng)銷(xiāo)降低了汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力，值得汽車(chē)廠商嘗試。

三、擴(kuò)展載體與傳播渠道

篇4

網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。

這是國(guó)外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對(duì)我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。

我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國(guó)外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國(guó)外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。

二、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對(duì)于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調(diào)配計(jì)劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。

市場(chǎng)信息對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費(fèi)用，而這種費(fèi)用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費(fèi)用的話，這種費(fèi)用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。

以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。

三、我國(guó)汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對(duì)帳，加強(qiáng)配件管理。

與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)績(jī)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多，因此對(duì)使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓(xùn)才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫(kù)、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號(hào)等方式分類(lèi)管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、銷(xiāo)帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。象長(zhǎng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場(chǎng)作為2000年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的，當(dāng)然更無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。

隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對(duì)象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼?chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程。

提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車(chē)配件電話購(gòu)物其實(shí)也是電子商務(wù)，因?yàn)閮烧咧g只是通訊平臺(tái)不同，后臺(tái)的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費(fèi)者從電話中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯(cuò)率不斷增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)受到限制。

四、汽車(chē)配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的構(gòu)建

眾所周知，如今在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書(shū)、音像制品、成衣等等，而汽車(chē)配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有其優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者只要在互聯(lián)網(wǎng)上和輸入汽車(chē)配件的有關(guān)信息，例如車(chē)型、車(chē)款、配件名稱、零件編號(hào)、生產(chǎn)地、價(jià)格、數(shù)量等，即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)。要真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)概念的網(wǎng)上銷(xiāo)售，除了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的“誠(chéng)信”等問(wèn)題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統(tǒng)。以前說(shuō)起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認(rèn)證等方面，真正做起來(lái)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)配件物流配送系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢(qián)的一塊。許多汽車(chē)配件電子商務(wù)企業(yè)試圖尋找現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，比如郵政、快遞甚至送報(bào)公司作為配送系統(tǒng)。但是，一個(gè)適合與電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣子？什么條件的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)能改造成為電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)才會(huì)成本最低？

在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場(chǎng)送貨都是一次，客戶也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對(duì)商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車(chē)維修廠的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報(bào)公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以，如果汽車(chē)配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實(shí)現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因?yàn)椋环矫嫒刖W(wǎng)的修理廠家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現(xiàn)；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì)想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。

應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對(duì)劃不來(lái)的，所以可以預(yù)見(jiàn)隨著汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國(guó)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？

1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，客戶入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對(duì)城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細(xì)地了解，使購(gòu)物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國(guó)其他汽配市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。

2、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。新晨

篇5

近些年，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已取得重大進(jìn)步，汽車(chē)工業(yè)的生產(chǎn)布局和產(chǎn)品系列已經(jīng)發(fā)展的比較健全。我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已形成了以一汽集團(tuán)，上汽集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，長(zhǎng)安集團(tuán)等大型汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為中心的發(fā)展格局。目前，國(guó)家全面實(shí)施節(jié)能減排重點(diǎn)工程，控制到污染機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)展，嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)動(dòng)車(chē)尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，我國(guó)汽車(chē)人均占有率仍然較低，截至2000年末，我國(guó)每千人汽車(chē)保有量為58輛，不及世界平均水平的一半。雖然國(guó)產(chǎn)汽車(chē)在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定的地位，但仍然需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)節(jié)能減排的發(fā)展。同時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段之一。

一、低碳經(jīng)濟(jì)概述

隨著全球氣候變暖，能源緊缺等因素的影響，以低耗能、低排放、低污染為基礎(chǔ)的“低碳經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)得到世界各國(guó)的重視。低碳經(jīng)濟(jì)的特征是以減少溫室氣體排放為目標(biāo)，構(gòu)筑低耗能、低污染為基礎(chǔ)的發(fā)展體系，包括風(fēng)能、太陽(yáng)能、核能、地?zé)崮芎蜕镔|(zhì)能等替代煤、石油等化石能源以減少二氧化碳的排放。低碳經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵是一種從生產(chǎn)、流通到消費(fèi)和廢物回收這一系列社會(huì)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)低碳發(fā)展的經(jīng)濟(jì)模式，具體來(lái)講，低碳經(jīng)濟(jì)是指可持續(xù)發(fā)展理念指導(dǎo)下，通過(guò)理念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、新能源開(kāi)發(fā)利用等多種手段，提高能源生產(chǎn)和使用的效率以及增加低碳或非碳燃料的生產(chǎn)和利用的比例、盡可能的減少對(duì)于煤炭石油等高碳能源的消耗，同時(shí)積極探索碳封存技術(shù)的研發(fā)和利用途徑，從而實(shí)現(xiàn)減緩大氣中二氧化碳濃度增長(zhǎng)的目標(biāo)，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏局面的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。

低碳經(jīng)濟(jì)最早是由英國(guó)提出來(lái)的，見(jiàn)諸于英國(guó)2003年的政府文件《我們能源的未來(lái)：創(chuàng)建低碳經(jīng)濟(jì)》。英國(guó)是工業(yè)革命的搖籃和現(xiàn)代高碳經(jīng)濟(jì)的開(kāi)拓者，已經(jīng)較為深刻的認(rèn)識(shí)到自身經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)全球環(huán)境造成的破壞，努力承擔(dān)起改善全球環(huán)境的責(zé)任，所以率先在世界上高舉發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的旗幟，成為發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)最為積極的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。

發(fā)展中的中國(guó)不能走資本主義國(guó)家工業(yè)化的的老路， 中國(guó)作為負(fù)責(zé)任的社會(huì)主義大國(guó)，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，控制溫室氣體排放，是中國(guó)保護(hù)全球環(huán)境的責(zé)任，也是中國(guó)走可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。2007年，國(guó)家節(jié)能減排綜合性工作方案和中國(guó)應(yīng)對(duì)氣候變化國(guó)家方案相繼出臺(tái)，堅(jiān)定了中國(guó)走低碳經(jīng)濟(jì)之路的決心。中國(guó)加強(qiáng)了與世界各國(guó)的合作，引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的節(jié)能減排技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)。同時(shí)中國(guó)也積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高能源使用效率，控制人口增長(zhǎng)，植樹(shù)造林為節(jié)能減排做出了卓越的貢獻(xiàn)。

二、低碳經(jīng)濟(jì)為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

低碳經(jīng)濟(jì)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨著重大的機(jī)遇。國(guó)家財(cái)政將對(duì)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供充足的資金支持和技術(shù)支持。中央財(cái)政對(duì)新能源汽車(chē)行業(yè)提供了補(bǔ)貼政策，支持新能源汽車(chē)在大城市的示范和推廣，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)。低碳已經(jīng)不僅僅是一個(gè)抽象的概念，它與人們的生活息息相關(guān)。隨著科技的不斷進(jìn)步，尾氣排放量大的價(jià)格昂貴的貴族汽車(chē)將被價(jià)格較低的平民化的新型節(jié)能汽車(chē)所取代。我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，GDP不斷增長(zhǎng)，人們的購(gòu)買(mǎi)力也隨之提高了，汽車(chē)將走進(jìn)千家萬(wàn)戶。同時(shí)，國(guó)家大力宣傳節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境的低碳理念，人們的環(huán)保意識(shí)顯著增強(qiáng)。越來(lái)越多的人將選擇購(gòu)買(mǎi)低耗能、低污染的綠色環(huán)保汽車(chē)，這些都有利于低碳經(jīng)濟(jì)下汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)。

另一方面，汽車(chē)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)低碳之路上還面臨著諸多困難，汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展受到了環(huán)境保護(hù)政策的限制，國(guó)家環(huán)境政策提出要進(jìn)一步完善大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)體系，我國(guó)環(huán)境政策越來(lái)越趨向嚴(yán)厲，今后尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)提高，對(duì)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生一定的影響。目前我國(guó)新能源技術(shù)還不成熟，發(fā)達(dá)國(guó)家想通過(guò)技術(shù)壟斷把中國(guó)排出在核心先進(jìn)技術(shù)之外。大多數(shù)人并不理解低碳這一概念，低碳對(duì)他們來(lái)說(shuō)很抽象，即使低碳汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)，他們還是會(huì)選擇傳統(tǒng)的高耗能汽車(chē)[1]。當(dāng)今世界性汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)實(shí)力不及發(fā)達(dá)國(guó)家，在國(guó)際市場(chǎng)的占有率也比較低。

三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念

綠色營(yíng)銷(xiāo)就是要求汽車(chē)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。首先要為新能源汽車(chē)制定合理的價(jià)格，價(jià)值決定價(jià)格，新能源汽車(chē)在研發(fā)過(guò)程中投入了大量的資金，汽車(chē)成本也會(huì)提高，但隨著科技的發(fā)展和各種環(huán)保設(shè)施的完善，新能源汽車(chē)的價(jià)格將趨向穩(wěn)定[2]。這時(shí)候?yàn)樾履茉雌?chē)制定一個(gè)合理的價(jià)格，讓大多數(shù)消費(fèi)者能夠承擔(dān)的起。其次要做好綠色廣告，通過(guò)廣告對(duì)新能源汽車(chē)進(jìn)行價(jià)值定位，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)低碳綠色理念的理解。要營(yíng)造綠色消費(fèi)的大環(huán)境，讓消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)產(chǎn)生需求，引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。最后打造良好健康的企業(yè)形象，企業(yè)只有樹(shù)立健康的形象才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.為客戶建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)

建立完善的售后服務(wù)體系是促進(jìn)低碳經(jīng)濟(jì)下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這要求汽車(chē)產(chǎn)業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，堅(jiān)持客戶至上的原則，以服務(wù)為宗旨，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，建立一套完善的售后服務(wù)體系[3]。這就要做到以下幾點(diǎn)，提高汽車(chē)從業(yè)人員的技術(shù)水平和服務(wù)水平，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理，提倡個(gè)性化服務(wù)，還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維修，保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。除此之外，利用互聯(lián)網(wǎng)，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也十分重要。自從我國(guó)加入WTO之后，面臨著更為激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此我國(guó)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，抓住商機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，獲得市場(chǎng)占有率。

3.重視新型汽車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)

汽車(chē)是對(duì)安全性能要求較高的產(chǎn)品，同時(shí)在使用過(guò)程中對(duì)環(huán)境的污染也比較大。這些問(wèn)題在新型汽車(chē)的研發(fā)過(guò)程中應(yīng)給予高度重視。研發(fā)后的新型汽車(chē)要減少或不用非可再生資源，無(wú)污染環(huán)境的尾氣排放，不危害自然環(huán)境和消費(fèi)者的身心健康。與此同上，新型汽車(chē)的安全性能還要不斷提高，汽車(chē)的款式多種多樣，滿足不同消費(fèi)者的需求。

4.國(guó)家應(yīng)給予一定的資金、政策支持

低碳經(jīng)濟(jì)下我國(guó)對(duì)汽車(chē)行業(yè)提供了政策支持，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：鼓勵(lì)扶持國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展、堅(jiān)持鼓勵(lì)生產(chǎn)和消費(fèi)節(jié)能環(huán)保型汽車(chē)、鼓勵(lì)研究開(kāi)發(fā)節(jié)能環(huán)保型汽車(chē)和新燃料汽車(chē)、建立了汽車(chē)生產(chǎn)的準(zhǔn)入管理制度，提高準(zhǔn)入門(mén)檻、鼓勵(lì)汽車(chē)技術(shù)的研發(fā)，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)這些政策的實(shí)施，使我國(guó)新能源汽車(chē)又好又快發(fā)展，為節(jié)能減排和保護(hù)環(huán)境做出重大貢獻(xiàn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文本著理論和實(shí)踐相結(jié)合的理念，通過(guò)對(duì)以上幾點(diǎn)原因的分析，得出了低碳經(jīng)濟(jì)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)必須走綠色環(huán)保之路。汽車(chē)尾氣的排放是當(dāng)今全球氣候變暖的重要因素，同時(shí)汽車(chē)的使用也加劇了世界性石油危機(jī)。低碳經(jīng)濟(jì)下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)既面臨了機(jī)遇也遭遇了挑戰(zhàn)，在這種情況下我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以便能站在汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)。■

參考文獻(xiàn)

篇6

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，國(guó)民的消費(fèi)水平大幅增長(zhǎng)，人們對(duì)于汽車(chē)的需求也與日俱增，所以，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)正在穩(wěn)步發(fā)展，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量和汽車(chē)銷(xiāo)量也在連年增長(zhǎng)，每年都在實(shí)現(xiàn)自我突破。由于汽車(chē)行業(yè)自身的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于車(chē)輛的需求也越來(lái)越苛刻，消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)不斷增加，正在朝著理性化的方向不斷發(fā)展，客戶越來(lái)越注重汽車(chē)的質(zhì)量和價(jià)格之間的關(guān)系，于是，汽車(chē)行業(yè)受到這種潮流的影響，其營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，正在朝著多樣化發(fā)展，并且不斷地去滿足消費(fèi)者的各種個(gè)性化需求。就當(dāng)前情況來(lái)看，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，并且已經(jīng)初見(jiàn)成效，但是，在營(yíng)銷(xiāo)理念以及基本理論體系方面仍然存在著許多需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展的地方，還存在著一些不足的地方，比如汽車(chē)服務(wù)意識(shí)比較差，存在大量的不規(guī)范的服務(wù)，銷(xiāo)售軟實(shí)力十分缺乏，十分缺乏管理理念，不能夠切實(shí)滿足客戶需求，品牌核心體系弱，不能夠足夠吸引客戶等等。

一、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售中的客戶需求

（一）客戶對(duì)于精神的不斷追求

進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)以后，汽車(chē)已經(jīng)不僅僅是以前的交通工具了，它更是一種人類(lèi)的情感工具。在當(dāng)前個(gè)性化十分強(qiáng)的現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從最開(kāi)始的汽車(chē)角度思考問(wèn)題，到現(xiàn)如今的為個(gè)人的需要去思考問(wèn)題，更加注重對(duì)汽車(chē)的情感需求，以及對(duì)于自身個(gè)性化的精神需求。

（二）正在進(jìn)行轉(zhuǎn)變的客戶需求

在最開(kāi)始的時(shí)候，人們對(duì)于汽車(chē)沒(méi)有像現(xiàn)在這么關(guān)注和了解，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，人們通常會(huì)買(mǎi)那些大品牌，比較注重口碑，然后比較在意汽車(chē)的質(zhì)量和價(jià)格等。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，伴隨著汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)有了更多的選擇。人們的需求逐漸向著汽車(chē)的服務(wù)質(zhì)量發(fā)展，比如購(gòu)買(mǎi)前的介紹，購(gòu)買(mǎi)后的保障等等，這些都是當(dāng)前消費(fèi)者所面臨的選擇。

（三）更加注重時(shí)尚的低碳生活

在當(dāng)今社會(huì)，人們的個(gè)人素質(zhì)越來(lái)越高，對(duì)于自然保護(hù)的意識(shí)也越來(lái)越高，伴隨著國(guó)家相關(guān)低碳政策的，人們紛紛開(kāi)始追求低碳生活。所以，當(dāng)前消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，更加注重節(jié)能減排，那些環(huán)保、節(jié)能減排的汽車(chē)更容易被消費(fèi)者所選擇。

二、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新模式，積極滿足客戶要求

（一）確立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新理念

對(duì)于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最為重要的不是資金，而是客戶，因此，汽車(chē)企業(yè)務(wù)必要建立以客戶為中心的基本經(jīng)營(yíng)理念。汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須要考慮到廣大客戶對(duì)于汽車(chē)的多樣化和獨(dú)特性，并且將其視為一個(gè)重點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，要想真正在汽車(chē)行業(yè)占得先機(jī)，必須要拿下客戶這一關(guān)鍵所在。顧客就是上帝，現(xiàn)在已經(jīng)有了不同的定義。也就是說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須要對(duì)客戶的需求引起足夠的重視，積極發(fā)展客戶新關(guān)系，做好溝通工作，努力提升客戶量，進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)售額的增加；此外，無(wú)必要做好售后工作，樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信企業(yè)品牌形象，以便贏得客戶的信任。

（二）開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新模式

微信營(yíng)銷(xiāo)。微信在如今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中已經(jīng)越來(lái)越火，可以說(shuō)已經(jīng)達(dá)到了一種火熱的狀態(tài)，所以，微信營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是一種新型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。由于微信本身的互聯(lián)網(wǎng)特性，汽車(chē)企業(yè)可以通過(guò)提供用戶需要的信息，進(jìn)而推廣自己的產(chǎn)品。對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要建立一個(gè)微信公眾平臺(tái)，然后利用微信龐大的用戶群，將信息推送到用戶的視野中，并且對(duì)客戶積極地推送更新的產(chǎn)品信息。但是汽車(chē)企業(yè)需要特別注意的是要考慮用戶的感受，不能夠強(qiáng)行推送消息，從而使客戶產(chǎn)生厭煩心理，得不償失。

何為軟文營(yíng)銷(xiāo)？現(xiàn)如今，越來(lái)越多的廣告植入被強(qiáng)行植入，人們?cè)缫呀?jīng)開(kāi)始厭煩，并且對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行自動(dòng)屏蔽，所以在當(dāng)今社會(huì)，硬性廣告的作用已經(jīng)大不如從前。所以，汽車(chē)企業(yè)十分有必要進(jìn)行軟文廣告的宣傳，相比傳統(tǒng)的硬性廣告，軟文廣告相信能夠起到一種意想不到的效果。所以汽車(chē)行業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這一特性，剖析消費(fèi)者的心理，講汽車(chē)軟文營(yíng)銷(xiāo)做到極致。比如，可以通過(guò)在網(wǎng)上宣傳一些汽車(chē)性能的信息，讓消費(fèi)者去評(píng)論，然后幫助他們?nèi)シ治鱿嚓P(guān)的專(zhuān)業(yè)信息，這樣便能夠間接的介紹汽車(chē)的信息，使得消費(fèi)者在心理上得到認(rèn)同，一舉兩得。

所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，指的是當(dāng)前比較流行的讓客戶去親身體驗(yàn)產(chǎn)品的一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠讓客戶切實(shí)地感受到產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，從而增加客戶的好感度，進(jìn)而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的目的。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，伴隨著時(shí)代以及經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，汽車(chē)踏入廣大家庭的趨勢(shì)已經(jīng)不可避免。因此，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越大，所以，汽車(chē)企業(yè)間要積極地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路和策略，找準(zhǔn)定位，不斷去滿足消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化和多樣化的需求，針對(duì)在客戶視角下的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]許晶.基于客戶需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（下旬刊），2014，09：59.

[2]姚麗霞.物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新分析[J].物流技術(shù)，2014，21：121-123.

篇7

2004年以前，中國(guó)汽車(chē)音響市場(chǎng)雖然一片繁榮景象，但汽車(chē)音響市場(chǎng)和整車(chē)市場(chǎng)一樣，中高端市場(chǎng)份額絕大部分都被國(guó)外品牌所占，國(guó)內(nèi)企業(yè)只是充當(dāng)汽車(chē)音響的和組裝角色，中國(guó)汽車(chē)音響市場(chǎng)這塊蛋糕被“八國(guó)聯(lián)軍”搶食，先鋒、松下、索尼、阿爾派、歌樂(lè)、Jvc、建伍、飛利浦等國(guó)外品牌先后進(jìn)入中國(guó)，并在國(guó)內(nèi)設(shè)立工廠生產(chǎn)汽車(chē)音響，其整體占有率約為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的90％。國(guó)外品牌的優(yōu)勢(shì)則是主機(jī)做工精細(xì)，勇于革新、設(shè)計(jì)新穎、品質(zhì)穩(wěn)定，在市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)品牌成為做工粗糙和質(zhì)量差的代名詞，國(guó)內(nèi)企業(yè)基本是低價(jià)、賒銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，占據(jù)10％左右的市場(chǎng)。

但是，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，2004年后汽車(chē)音響市場(chǎng)風(fēng)云漸變，國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等手段努力打造自身品牌，開(kāi)始向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)。2004年8月，華陽(yáng)通過(guò)在全國(guó)范圍開(kāi)展“車(chē)載DVD普及風(fēng)暴”活動(dòng)，以其超低的價(jià)格導(dǎo)致汽車(chē)影音產(chǎn)品市場(chǎng)激烈震蕩，標(biāo)志著平民消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)臨，消費(fèi)者可以以車(chē)載VCD的價(jià)格獲取車(chē)載DVD，進(jìn)一步加快了中國(guó)企業(yè)影音市場(chǎng)的進(jìn)程。在華陽(yáng)的帶領(lǐng)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始逐步被渠道商和消費(fèi)者接受。借此機(jī)會(huì)，從2006年開(kāi)始，用專(zhuān)用機(jī)作為競(jìng)爭(zhēng)利器，以導(dǎo)航作為最大賣(mài)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)音響企業(yè)開(kāi)始向國(guó)際品牌發(fā)起強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。歷經(jīng)3年抗戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)音響企業(yè)擊退索尼、建伍、先鋒、阿爾派、JVC、松下、西門(mén)子、歌樂(lè)等“八國(guó)聯(lián)軍”。從2009年起，除飛利浦借華陽(yáng)集團(tuán)之力“王者歸來(lái)”外，國(guó)內(nèi)后裝市場(chǎng)基本成為國(guó)產(chǎn)機(jī)的天下。令人振奮的是，2010年9月，華陽(yáng)FORYOu品牌^選亞洲品牌五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，是國(guó)內(nèi)唯一入選的汽車(chē)零部件企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)音響企業(yè)的標(biāo)桿。同期入選的還有建伍、先鋒、阿爾派、JVc、松下、索尼等汽車(chē)音響品牌。從這個(gè)角度看，中國(guó)音響企業(yè)走出國(guó)門(mén)，有一定影響力的品牌還只有華陽(yáng)集團(tuán)的FORYOU品牌。

短短幾年時(shí)間，國(guó)內(nèi)音響企業(yè)實(shí)現(xiàn)了新的跨越，但是發(fā)展契機(jī)和壓力并存，如何借此良機(jī)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌的升級(jí)顯得尤為重要。渠道多樣化引發(fā)多品牌競(jìng)爭(zhēng)

目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)音響市場(chǎng)主要分整車(chē)配套、4S店、后裝改裝店等3塊。產(chǎn)品從CD、DVD主機(jī)到車(chē)載導(dǎo)航、車(chē)載信息系統(tǒng)等。除整車(chē)配套市場(chǎng)可以不考慮品牌外，其他兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、渠道利潤(rùn)等方面要求差異較大，于是，很多音響企業(yè)悄然啟動(dòng)多品牌策略，以應(yīng)對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)音響行業(yè)目前有200多家汽車(chē)音響品牌，其中絕大部分企業(yè)有2個(gè)以上品牌：

華陽(yáng)集團(tuán)：3個(gè)品牌――ADAY0、FORYOu、PASSION

好幫手：3個(gè)品牌――CASK．A、KOGND、HBS

索凌：索萊特、DHD

凱越：路特仕、圖音、現(xiàn)代、4S店專(zhuān)供

路暢：IBOOK、暢新

所謂多品牌戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定程度后，利用自己創(chuàng)建起來(lái)的一個(gè)知名品牌延伸到開(kāi)發(fā)發(fā)展出多個(gè)知名品牌的戰(zhàn)略計(jì)劃，并且多個(gè)品牌相互獨(dú)立，而又存在一定的關(guān)聯(lián)，不是毫不相干、相互脫離的。這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)音響企業(yè)身上體現(xiàn)得則不明顯。

眾多音響企業(yè)實(shí)施多品牌策略，除華陽(yáng)等少數(shù)企業(yè)是真正在經(jīng)營(yíng)品牌外，絕大多數(shù)企業(yè)只能說(shuō)是進(jìn)行多品牌營(yíng)銷(xiāo)，品牌更主要的是為了區(qū)分渠道，占領(lǐng)不同的市場(chǎng)，不同品牌的產(chǎn)品本質(zhì)上差異并不大。

汽車(chē)音響企業(yè)實(shí)施多品牌的原因是市場(chǎng)需求不同，而為滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)，首要的是根據(jù)需求進(jìn)行品牌定位。品牌定位不同，決定了產(chǎn)品的不同。比如4s店產(chǎn)品，更多強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，價(jià)格不是主要的，因此對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該不同。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)將產(chǎn)品簡(jiǎn)單地?fù)Q一個(gè)品牌，直接供給4S店。結(jié)果鬧出不少糾紛，一些在4s店買(mǎi)了汽車(chē)音響的車(chē)主發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，投訴不斷，甚至遭到媒體對(duì)4s店購(gòu)買(mǎi)的低質(zhì)量汽車(chē)音響進(jìn)行曝光。究其原因就是品牌定位不清及沒(méi)有符合定位的產(chǎn)品。所以汽車(chē)音響企業(yè)要想實(shí)施多品牌，就要從定位做起。

汽車(chē)音響企業(yè)多品牌的利弊

企業(yè)實(shí)施多品牌策略，對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的要求非常高。每個(gè)品牌的定位、產(chǎn)品特性以及定價(jià)都要設(shè)定周全。保持每個(gè)品牌的獨(dú)立以及差異性，精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)群。

不管怎么說(shuō)，目前品牌建設(shè)對(duì)于音響企業(yè)的重要性顯得尤為重要，而一個(gè)企業(yè)的品牌是不是越多越好呢?汽車(chē)音響企業(yè)的多品牌策略有哪些利弊?

多品牌策略的優(yōu)勢(shì)

由于消費(fèi)者要求日趨多樣化、差異化．多品牌策略將不同品牌定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，有助于滿足不同的消費(fèi)需求。一個(gè)品牌有一個(gè)恰當(dāng)定位，可以贏得某一個(gè)消費(fèi)群，多個(gè)品牌有多種特色，可以廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，可以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。多品牌策略可以將企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇诓煌钠放粕?，而每個(gè)品牌又都相對(duì)獨(dú)立，這樣，一旦個(gè)別品牌出了問(wèn)題，也不至于殃及其他品牌及企業(yè)整體形象。也可作為攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段，通過(guò)多品牌戰(zhàn)略可提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，多品牌策略是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、保護(hù)自己的銳利武器。它有兩方面含義：一方面，多品牌樹(shù)起企業(yè)實(shí)力雄厚的形象；另一方面，多品牌策略可以占據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道，滿足不同消費(fèi)者的需求，實(shí)施嚴(yán)密而有效的防御，使競(jìng)爭(zhēng)者難以插足。

企業(yè)在實(shí)施多品牌過(guò)程中，多種品牌之間的銷(xiāo)售和市場(chǎng)是完全分開(kāi)進(jìn)行的，但它的研發(fā)生產(chǎn)和組織管理是資源共享的，這無(wú)疑優(yōu)化了資源，使企業(yè)資源得到充分利用。用不同定位的產(chǎn)品去爭(zhēng)取更大市場(chǎng)，細(xì)分汽車(chē)音響產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的蛋糕，用不同的品牌去占領(lǐng)后裝經(jīng)銷(xiāo)商、4S店等渠道，使整個(gè)市場(chǎng)的占有率得以提高。有的企業(yè)由于將不同品牌交給2支隊(duì)伍來(lái)操作，鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部資源的合理分配和品牌錯(cuò)位的合理競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)員工士氣，營(yíng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)文化。從目前的現(xiàn)狀看，不少企業(yè)實(shí)行多品牌后整體銷(xiāo)量確實(shí)增加了，不僅擴(kuò)大了企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力，更實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。

多品牌策略的劣勢(shì)

企業(yè)實(shí)施多品牌策略雖然可以有效搶占市場(chǎng)份額，但是由于品牌眾多難以讓消費(fèi)者記住。如果多個(gè)品牌之間的定位模糊，或者差異性不明顯，就達(dá)不到擴(kuò)充消費(fèi)群和市場(chǎng)份額的目的，甚至?xí)鹂蛻袅魇?，品牌忠誠(chéng)度下降等負(fù)面結(jié)果。加之現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，多品牌經(jīng)營(yíng)將會(huì)沖淡企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的印象，不利于品牌建設(shè)。同時(shí)企業(yè)既要宣傳幾個(gè)品牌之間的差異性，又要宣傳品牌之間的共性從而花費(fèi)巨大的廣告公關(guān)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用，既增加了企

業(yè)廣告宣傳費(fèi)用，又造成營(yíng)銷(xiāo)資源分散，所以多品牌策略比較適合較大規(guī)模的企業(yè)運(yùn)作，如果是推出全新品牌，就需要更多的營(yíng)銷(xiāo)成本，品牌形象也要重新確立。由于品牌之間的差異化定位及區(qū)域市場(chǎng)覆蓋的不重疊性使得在渠道上的不能共享，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用的增加。而如果各個(gè)品牌之間沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)隔和協(xié)同對(duì)外的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，會(huì)造成在市場(chǎng)上企業(yè)自身備品牌之間相互打架和市場(chǎng)份額的相互擠壓，并使市場(chǎng)份額此消彼長(zhǎng)，不但不能形成合力，還會(huì)拖累整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。這種現(xiàn)象在一些企業(yè)已非常明顯，在一些區(qū)域市場(chǎng)同一家企業(yè)的2個(gè)品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)甚至大打出手。時(shí)至今天，汽車(chē)音響渠道內(nèi)通常還用公司名稱在區(qū)別或稱呼產(chǎn)品，可見(jiàn)目前很多企業(yè)的品牌甚至連代表產(chǎn)品的符號(hào)都做不到。所以，企業(yè)實(shí)施多品牌策略，對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的要求非常高，每個(gè)品牌的定位、產(chǎn)品特性以及定價(jià)都要設(shè)定周全，保持每個(gè)品牌的獨(dú)立以及差異性，精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)群。

塑造“單一品牌”才是出路

從汽車(chē)音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費(fèi)者所熟知的汽車(chē)音響品牌少之又少。汽車(chē)音響行業(yè)的品牌建設(shè)處于滯后狀態(tài)。所以，從產(chǎn)品特點(diǎn)看，汽車(chē)音響產(chǎn)品適合采用“單一品牌”策略。

從市場(chǎng)調(diào)查，到產(chǎn)品推出，再到廣告宣傳，每一項(xiàng)工作都要耗費(fèi)企業(yè)大量的人力物力。這對(duì)一些在市場(chǎng)上立足未穩(wěn)的企業(yè)來(lái)講無(wú)疑是一個(gè)很大的考驗(yàn)，運(yùn)用多品牌策略一定要慎之又慎。一般來(lái)說(shuō)，以下兩種類(lèi)型的企業(yè)推行多品牌策略成功的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。

行業(yè)領(lǐng)先品牌

盡管該類(lèi)品牌沒(méi)有強(qiáng)大到可以壟斷市場(chǎng)的地步，但相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)論是品牌知名度還是市場(chǎng)份額，都有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。由于行業(yè)性質(zhì)所限，它們的成長(zhǎng)速度越來(lái)越緩慢，成長(zhǎng)空間越來(lái)越小。然而，由于它們?cè)诔杀尽⒓夹g(shù)、管理、服務(wù)、價(jià)格、渠道、形象等一個(gè)方面或多個(gè)方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使它們具備了推行多品牌策略的必要條件。推行多品牌策略的目的十分明顯：謀求更大的市場(chǎng)份額，拉大與其他品牌的距離，努力成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

行業(yè)挑戰(zhàn)品牌

一些行業(yè)挑戰(zhàn)品牌在運(yùn)作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，靠單一品牌的力量，很難追上并超越比它們更具優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)先品牌。假如同時(shí)擁有幾個(gè)定位和消費(fèi)訴求各不相同的品牌，不僅可以更大程度地占有市場(chǎng)份額，而且還可以給領(lǐng)先品牌帶來(lái)如同狼群圍攻老虎時(shí)的威脅。行業(yè)挑戰(zhàn)品牌推行多品牌策略的目的也變得非常清晰：以多敵少，打敗領(lǐng)先品牌，成為領(lǐng)先品牌。

但是，從汽車(chē)音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費(fèi)者所熟知的汽車(chē)音響品牌少之又少，汽車(chē)音響行業(yè)的品牌建設(shè)處于滯后狀態(tài)。所以，從產(chǎn)品特點(diǎn)看，汽車(chē)音響行業(yè)適合采用“單一品牌”策略。

相對(duì)而言，快速消費(fèi)品和日化用品適合采用“多品牌”策略，因?yàn)檫@些產(chǎn)品類(lèi)別本身壽命周期很短。而對(duì)于汽車(chē)音響這樣的耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品壽命周期本身就很長(zhǎng)的特點(diǎn)使其更適合單一品牌策略。從全球家電業(yè)品牌應(yīng)用實(shí)踐來(lái)看，家電行業(yè)本身很少采用“多品牌”策略。同行業(yè)中，阿爾派、先鋒、健伍、歌樂(lè)等汽車(chē)音響產(chǎn)品也都使用統(tǒng)一的品牌。

國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)電子裝備企業(yè)華陽(yáng)雖然現(xiàn)在采取了多品牌的經(jīng)營(yíng)策略，但是華陽(yáng)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到多品牌經(jīng)營(yíng)會(huì)分散企業(yè)的品牌資源，不利于增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。其現(xiàn)階段的做法無(wú)非是出于品牌過(guò)渡的需要，短時(shí)間的多品牌策略顯然只是過(guò)渡性的品牌策略，單一品牌策略才是其最終的選擇。

篇8

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，人們對(duì)資源的需求也越來(lái)越多，而對(duì)資源的開(kāi)采以及相關(guān)工業(yè)的發(fā)展對(duì)環(huán)境造成的破壞也越來(lái)越嚴(yán)重。傳統(tǒng)汽車(chē)所使用的發(fā)動(dòng)能源為石油，并且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進(jìn)一步改善汽車(chē)的功效，新能源汽車(chē)在市面上逐漸出現(xiàn)。但由于各方面因素的影響，新能源汽車(chē)在市面上的銷(xiāo)售量并沒(méi)有達(dá)到良好的突破。因此合適的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售以及推廣具有相當(dāng)重要的作用。

二、銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)發(fā)展的需求以及能源的需要，國(guó)家頒布了相關(guān)政策來(lái)幫助新能源汽車(chē)的推廣，目前我國(guó)新能源汽車(chē)的技術(shù)水平可以和發(fā)達(dá)國(guó)家的相比，并在很多重要的場(chǎng)合進(jìn)行了展示。但是由于相關(guān)條件的限制，使得新能源汽車(chē)在我國(guó)的市場(chǎng)銷(xiāo)售當(dāng)中還未能達(dá)到良好的業(yè)績(jī)。目前對(duì)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)生限制的主要因素有：（1）消費(fèi)者在使用的過(guò)程當(dāng)中所需要的成本比較高。由于新能源汽車(chē)所使用的是新技術(shù)，因此在生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中所投入的成本比較大，在銷(xiāo)售時(shí)的價(jià)格一直居高不下，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力不夠?qū)捲５南M(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并且其核心部件一旦損壞其更換的花費(fèi)也比較高；（2）消費(fèi)者的認(rèn)知水平不足。由于新能源汽車(chē)面世的時(shí)間比較短，許多消費(fèi)者對(duì)其了解不足不能明白新能源汽車(chē)所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，并且有一部分新能源汽車(chē)只在展臺(tái)上進(jìn)行展示，這更加阻礙了消費(fèi)者對(duì)其具體的了解；（3）消費(fèi)者的駕駛技術(shù)習(xí)慣。目前廣大消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)的性能以及駕駛技術(shù)比較熟悉，如果要更換新能源汽車(chē)，需要他們重新學(xué)習(xí)新的駕駛技術(shù)以及相關(guān)的保養(yǎng)知識(shí)，因此大部分消費(fèi)者遵從于自身的習(xí)慣還是會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的汽車(chē)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

根據(jù)目前銷(xiāo)售市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，可以采取以下的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

一件產(chǎn)品要想讓廣大的消費(fèi)者從陌生到熟悉，就必須做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)的工作。由于目前廣大消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車(chē)的了解還比較少，因此相關(guān)的銷(xiāo)售商家要在廣告和公關(guān)方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和采用適合的廣告方式，引起消費(fèi)者的興趣，當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到實(shí)體店對(duì)新能源汽車(chē)進(jìn)行觀察時(shí)，相關(guān)的銷(xiāo)售人員要對(duì)其性能優(yōu)點(diǎn)等進(jìn)行講解和宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)的印象以及了解。

（二）采取體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這一條定律在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上同樣具有作用。讓消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)進(jìn)行直接了解的方式是讓其進(jìn)行親身的體驗(yàn)。相關(guān)的商家可以開(kāi)展相關(guān)的參觀活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)生產(chǎn)的流水線進(jìn)行參觀，同時(shí)在銷(xiāo)售人員的帶領(lǐng)下，親自駕駛新能源汽車(chē)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)性能的體驗(yàn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中如果有什么疑問(wèn)也能及時(shí)向銷(xiāo)售人員提出，同時(shí)可以拉近銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者之間的距離。消費(fèi)者的親身體驗(yàn)?zāi)軐?duì)新能源汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)有進(jìn)一步的了解，能增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

（三）開(kāi)展適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了解各種信息的主要途徑之一，在新能源汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。在以往網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代，人們對(duì)一個(gè)新事物的了解過(guò)程是漫長(zhǎng)而零碎的，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)為人們了解新事物提供了相當(dāng)便利的渠道，商家可以將新能源汽車(chē)的信息進(jìn)行整合之后放在相關(guān)的網(wǎng)站上供消費(fèi)者進(jìn)行瀏覽，通過(guò)圖片和文字等對(duì)新能源汽車(chē)各方面的新能、銷(xiāo)售以及售后等進(jìn)行詳細(xì)的描述；同時(shí)還能把用戶體驗(yàn)總結(jié)放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，這樣縮短了消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)進(jìn)行了解的時(shí)間，也能增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

（四）進(jìn)行優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)

由于新能源汽車(chē)價(jià)格較高，這成為阻礙其市場(chǎng)銷(xiāo)售的原因之一，相關(guān)商家可以通過(guò)展開(kāi)相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，比如在節(jié)日期間開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)并贈(zèng)送相關(guān)的售后服務(wù)等，這些營(yíng)銷(xiāo)策略都能很好的吸引消費(fèi)者的注意力。

四、結(jié)束語(yǔ)

新能源汽車(chē)能緩解對(duì)石油的損耗并降低對(duì)環(huán)境的破壞，其廣泛的運(yùn)用是勢(shì)在必行的狀態(tài)。在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中由于消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)缺乏一定的了解，自身的消費(fèi)習(xí)慣以及價(jià)格等因素的影響，其銷(xiāo)售出現(xiàn)一定的困境。針對(duì)上述問(wèn)題在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可以采用體驗(yàn)，廣告，網(wǎng)絡(luò)以及優(yōu)惠等營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

參考文獻(xiàn)

[1]沈玲.新能源汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境分析及目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略[J].上海汽車(chē),2013,05(11):6-10.

篇9

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)要素可概括為四個(gè)方面，即產(chǎn)品（Product），價(jià)格（Price），分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。這四方面的因素是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，一般稱為營(yíng)銷(xiāo)因素或市場(chǎng)因素。而汽車(chē)作為一種特殊的產(chǎn)品，它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)除了上述四個(gè)因素外，同優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)也是分不開(kāi)的。這五個(gè)因素對(duì)汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其自身是可以控制的，也就是說(shuō)汽車(chē)企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的需要，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方法，提供銷(xiāo)售服務(wù)，因?yàn)閷?duì)這些營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用，企業(yè)有自。

2.我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)研究的必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)為了更好更大限度地滿足市場(chǎng)需要而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。其基本任務(wù)有兩個(gè)：一是尋找市場(chǎng)（需求）。二是實(shí)施一系列更好地滿足需要的活動(dòng)（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于初級(jí)發(fā)展階段，根據(jù)我國(guó)的國(guó)情、民情、商情等，研究我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的必要性表現(xiàn)如下：第一，我國(guó)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的過(guò)程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將面臨最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，將逐步為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，同時(shí)使企業(yè)成為市場(chǎng)的主體，并享有作為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的各種營(yíng)銷(xiāo)權(quán)利。市場(chǎng)作用的發(fā)揮，經(jīng)營(yíng)自的落實(shí)，有利于促進(jìn)資源的流動(dòng)和合理配置，增強(qiáng)企業(yè)活力。對(duì)汽車(chē)工業(yè)來(lái)說(shuō)，一些長(zhǎng)期阻礙其健康發(fā)展的因素，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步到位將在很大程度上得到解決。最終在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的作用下，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)必然按照自身的特點(diǎn)和世界汽車(chē)工業(yè)的一般規(guī)律，向高度集約化、集團(tuán)化的方向高速發(fā)展。如果企業(yè)能夠敏銳地窺見(jiàn)并積極主動(dòng)地順應(yīng)這一歷史趨勢(shì)，抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，就可能爭(zhēng)取到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。第二，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)將必然走向世界，被迫同國(guó)際大公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。據(jù)國(guó)際權(quán)威人士預(yù)測(cè)，未來(lái)的20年，世界汽車(chē)產(chǎn)量將增加50%。這些新增需求將大部分集中在包括中國(guó)在內(nèi)的新興發(fā)展中國(guó)家。另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將同世界經(jīng)濟(jì)接軌，標(biāo)志著中國(guó)將要全面參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)。為了提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，國(guó)外一些汽車(chē)公司紛紛改組、合并，世界汽車(chē)工業(yè)進(jìn)一步走向集中和壟斷，國(guó)際汽車(chē)工業(yè)巨頭發(fā)現(xiàn)中國(guó)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)面臨來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)將被迫在國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)上同國(guó)際汽車(chē)企業(yè)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。第三，目前我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)正處于以產(chǎn)品，價(jià)格和宣傳為主流的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡期。根據(jù)世界貿(mào)易組織的要求，進(jìn)入2008年后，中國(guó)的汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了國(guó)家的關(guān)稅保護(hù)政策。為了更好地應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，提高中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的自身素質(zhì)，我們必須深入研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，借鑒國(guó)外優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合自身的特色，創(chuàng)造出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)水平的健康快速發(fā)展。

二、中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平

中國(guó)在1992年之前，由于產(chǎn)品非常有限，合資引進(jìn)的車(chē)型只有一個(gè)桑塔納轎車(chē)，這個(gè)階段的后期，1991年引進(jìn)了奧迪100，但是總體上看，產(chǎn)品數(shù)量有限，供不應(yīng)求。1993年之后，汽車(chē)市場(chǎng)處于相對(duì)疲軟狀態(tài)，合資引進(jìn)的車(chē)型初期并沒(méi)有被消費(fèi)者充分接受，捷達(dá)轎車(chē)等品牌碰到了前所未有的困難，在這種背景之下，企業(yè)開(kāi)始嘗試營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。由于產(chǎn)品、價(jià)格要由中、外股東共同確定，能夠進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的領(lǐng)域，是品牌宣傳和渠道建設(shè)。從1999年開(kāi)始，由于跨國(guó)汽車(chē)公司大量進(jìn)入中國(guó)，為跨國(guó)公司提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，如廣告、公關(guān)公司也涌入中國(guó)市場(chǎng)，他們帶來(lái)了整合營(yíng)銷(xiāo)理論為核心的一些營(yíng)銷(xiāo)方法。2002年到2003年間，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到“井噴”狀態(tài)。到2004年，汽車(chē)增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩現(xiàn)象。總量過(guò)剩帶來(lái)三個(gè)結(jié)果：第一，競(jìng)爭(zhēng)將在未來(lái)幾年，保持激烈；第二，一部分企業(yè)將必然走向邊緣化，而邊緣化的特點(diǎn)，首先是品牌的邊緣化，然后，是企業(yè)被擠出市場(chǎng)；第三，部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在這種情況下，進(jìn)行低成本的擴(kuò)張。2005年，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的階段，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)仍然以產(chǎn)品創(chuàng)新為主。新產(chǎn)品與優(yōu)勢(shì)價(jià)格，仍然是主流的營(yíng)銷(xiāo)手段。但是，2005年也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品創(chuàng)新到品牌創(chuàng)新的觀念轉(zhuǎn)變之年，一批企業(yè)引入了品牌戰(zhàn)役營(yíng)銷(xiāo)的概念，取得了一些成功，主流企業(yè)家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到目前的營(yíng)銷(xiāo)并非真正的品牌營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2006年中國(guó)汽車(chē)業(yè)又開(kāi)始了高速增長(zhǎng)，進(jìn)入2007年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)仍在快速增長(zhǎng)。然而伴隨著市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，汽車(chē)產(chǎn)能整體過(guò)剩局面并沒(méi)有改變，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也在加劇。2007年是中國(guó)汽車(chē)界的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐年，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出明顯的幾大特征：

1.品牌和價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主流，捷達(dá)、桑塔納等老款車(chē)型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)。老款車(chē)型降價(jià)，成為中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的主流特征，并且成為影響車(chē)市的重要因素，特別是強(qiáng)勢(shì)品牌降價(jià)，對(duì)中低端品牌構(gòu)成巨大影響。這表明，隨著汽車(chē)市場(chǎng)不斷成熟和發(fā)展，強(qiáng)勢(shì)品牌逐漸降低價(jià)格，已經(jīng)成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的基本趨勢(shì)。完全依靠低價(jià)格而不積極塑造品牌的汽車(chē)企業(yè)，將面對(duì)生死存亡的境地。

2.強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略與結(jié)構(gòu)性價(jià)格-產(chǎn)品調(diào)整成為基本銷(xiāo)售模式。強(qiáng)勢(shì)品牌2007年一個(gè)明顯特征，就是首先利用品牌在相對(duì)的市場(chǎng)價(jià)格空間內(nèi)高舉高打，塑造品牌，然后逐漸降價(jià)，直到推出替代型產(chǎn)品。通用汽車(chē)在中國(guó)，就是這樣一個(gè)不斷提升品牌與淘汰過(guò)時(shí)產(chǎn)品的品牌塑造與管理模式的實(shí)例。通用汽車(chē)針對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，迅速推出新的能夠滿足市場(chǎng)需求的車(chē)型，然后通過(guò)本土化的營(yíng)銷(xiāo)手段，快速擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)量，在產(chǎn)銷(xiāo)量擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行降價(jià)，以獲得進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模，價(jià)格下降到一定程度之后，便會(huì)有下一款新車(chē)推出，以彌補(bǔ)由于前一車(chē)型降價(jià)而留下的市場(chǎng)空間。這樣一個(gè)周期一般在4～5年，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的周期還有可能縮短。

3.品牌價(jià)值定位和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成為自主汽車(chē)新品牌崛起的主要模式，2007年一批自主品牌車(chē)型如奇瑞、中華、比亞迪等轎車(chē)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，證明了這種模式的成功。而價(jià)值比附定位技術(shù)，成為拉抬自主品牌價(jià)值的有效手段。

4.單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)建具有價(jià)值特征的品牌，賦予產(chǎn)品以特色利益和價(jià)值的品牌競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為下一階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和創(chuàng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)。

5.單純依靠?jī)r(jià)格或者產(chǎn)品單一優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，已經(jīng)逐漸變得不再可能。東南汽車(chē)請(qǐng)成龍代言，推出的新車(chē)三菱戈藍(lán)，遭遇了這樣的尷尬，盡管它剛剛上市的價(jià)位優(yōu)勢(shì)明顯，2.4L排量定價(jià)在19.98萬(wàn)到21.98萬(wàn)，但是，凱美瑞與本田等汽車(chē)的價(jià)格大規(guī)模調(diào)整，導(dǎo)致它的銷(xiāo)售一路下滑，上半年只銷(xiāo)售了4062輛。這充分表明即使是全球頂尖品牌，在中低端市場(chǎng)中，僅依靠品牌產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品加價(jià)格兩大手段同時(shí)突擊，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破。而弱勢(shì)品牌必須承認(rèn)自己的不足，暫時(shí)以低價(jià)格入市才能實(shí)現(xiàn)突破。

三、從實(shí)踐中得到的啟示

篇10

銷(xiāo)售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商朋友交流時(shí)，他們對(duì)筆者說(shuō)的最多的話語(yǔ)之一。俗話說(shuō)“對(duì)癥下藥”，只有知道了銷(xiāo)售淡季的相關(guān)表現(xiàn)形態(tài)，再根據(jù)這些表現(xiàn)形態(tài)進(jìn)行有針對(duì)性的治理，就有可能在銷(xiāo)售淡季這個(gè)令大家談之色變的無(wú)法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營(yíng)銷(xiāo)策略或者思路。

在筆者看來(lái)，銷(xiāo)售淡季的“淡”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、銷(xiāo)售量減少。這是在汽車(chē)消費(fèi)淡季，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨銷(xiāo)售淡季反應(yīng)的最直接問(wèn)題之一。在銷(xiāo)售淡季，消費(fèi)者就是不進(jìn)門(mén)，平時(shí)門(mén)庭若市的場(chǎng)景不見(jiàn)了，平時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)緊張的工作狀態(tài)不見(jiàn)了，平時(shí)繁忙的汽車(chē)進(jìn)進(jìn)出出的場(chǎng)景不見(jiàn)了。取而代之的是每天少得可憐的看車(chē)人員，訂單就更加少得可憐，銷(xiāo)售人員耷拉著臉，無(wú)精打采，擺在展廳里的樣車(chē)都起了灰層也沒(méi)有被人訂走。

2、現(xiàn)金流減少。這是銷(xiāo)售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來(lái)直接的現(xiàn)金流減少，造成流動(dòng)性資金不足，讓經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大的資金壓力。

3、消費(fèi)者消費(fèi)疲軟。在消費(fèi)淡季，消費(fèi)者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。有時(shí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商組織的看車(chē)團(tuán)，有人已經(jīng)來(lái)看過(guò)幾撥了，試駕也進(jìn)行了很多次，并且與銷(xiāo)售顧問(wèn)也進(jìn)行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。這也難怪，中國(guó)的消費(fèi)者素來(lái)就有“扎堆消費(fèi)”的效應(yīng)，越是消費(fèi)淡季，消費(fèi)者捂袋旁觀的心態(tài)就越嚴(yán)重。

4、人員積極性不高。在銷(xiāo)售淡季，望著外面毒辣的太陽(yáng)和少的可憐的行人，銷(xiāo)售顧問(wèn)都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報(bào)紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車(chē)的客戶是少的可憐，所以更多的銷(xiāo)售顧問(wèn)是坐在那里吹空調(diào)。不像銷(xiāo)售旺季，所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)像上了鏈條的馬達(dá)，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績(jī)而喜形于色。

5、廠家支持減少。作為廠家來(lái)說(shuō)，是根據(jù)實(shí)際提貨量或者終端消化量來(lái)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用的。那么在銷(xiāo)售淡季，經(jīng)銷(xiāo)商的提貨量和終端消化量都會(huì)減少，那么作為廠家，在促銷(xiāo)費(fèi)用的支持這一塊，也會(huì)相應(yīng)地減少。這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季，不敢大規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)推廣的原因，因?yàn)槿绻诘就钢?，那么到了銷(xiāo)售旺季，就沒(méi)有相應(yīng)的費(fèi)用來(lái)進(jìn)行大規(guī)模的促銷(xiāo)了，要是完不成廠家約定的最低銷(xiāo)量，那損失就更大了。

二、銷(xiāo)售淡季的誤區(qū)

進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這是不可避免的時(shí)間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺(jué)得可能性太少，或者覺(jué)得也沒(méi)有必要，心想在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺，把一個(gè)人當(dāng)作幾個(gè)人用，完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷(xiāo)售淡季的一些誤區(qū)。事實(shí)上，抱著這種想法的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還不少，他們對(duì)銷(xiāo)售淡季的認(rèn)識(shí)還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈。這是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季最容易犯的錯(cuò)誤，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時(shí)連銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售旺季的拼搏后，在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪耍野唁N(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。

2、價(jià)格促銷(xiāo)。在銷(xiāo)售淡季，為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍的想法就是，以降價(jià)來(lái)直接拉動(dòng)銷(xiāo)售，這樣對(duì)客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷(xiāo)都不管用。在內(nèi)心深處樹(shù)立了“降價(jià)才是促銷(xiāo)的硬道理”的促銷(xiāo)思想。但是，我們也知道，價(jià)格促銷(xiāo)是一把雙刃劍，無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這種降價(jià)行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷(xiāo)商的降價(jià)促銷(xiāo)。

3、過(guò)度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，普遍的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì)壓縮促銷(xiāo)費(fèi)用的。覺(jué)得在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，進(jìn)行促銷(xiāo)，效果也不是特別明顯，還不如等到銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，把這部分費(fèi)用挪到銷(xiāo)售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷(xiāo)售淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用，使得銷(xiāo)售的壓力越來(lái)越大，使得淡季更淡。同時(shí)，費(fèi)用的壓縮也會(huì)造成促銷(xiāo)力度的頻率降低，人員流失等很多問(wèn)題，而等到銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商還要重新招聘新的人手來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，造成青黃不接，使得銷(xiāo)售旺季的壓力也陡然增大。

三、 銷(xiāo)售淡季的營(yíng)銷(xiāo)策略

其實(shí)，在面對(duì)銷(xiāo)售淡季時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不應(yīng)該是束手無(wú)策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車(chē)行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開(kāi)始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的“銷(xiāo)售淡季”并不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這是銷(xiāo)售淡季的核心營(yíng)銷(xiāo)思想。取利，就是要爭(zhēng)取最大銷(xiāo)量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)：“石處于山底，大而無(wú)力，置于山頂，則小而有勢(shì)?！币韵率瞧?chē)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)銷(xiāo)售淡季時(shí)普遍采取的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。中國(guó)有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)銷(xiāo)售淡季到來(lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)的一切考核都是以完成銷(xiāo)量為目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商也為每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么到了銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷(xiāo)售顧問(wèn)一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷(xiāo)售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。

2、開(kāi)拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時(shí)候，西半球卻是陽(yáng)光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷(xiāo)商在淡季的時(shí)候，推出“周末公園車(chē)展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車(chē)展”其實(shí)就是通過(guò)更加人性化的一種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式，讓消費(fèi)者在輕松的休閑過(guò)程中完成汽車(chē)的選購(gòu)，這種方式取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這種良好的效果也說(shuō)明，經(jīng)銷(xiāo)商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷(xiāo)售更好。只要需求存在，市場(chǎng)存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。

3、合理進(jìn)行促銷(xiāo)并對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效使用。在銷(xiāo)售淡季，經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷(xiāo)費(fèi)用在銷(xiāo)售淡季取得最好的促銷(xiāo)效果，在淡季絕對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用降低的情況下，如何更加有效使用，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)，是擺在每個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面前的課題。

在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，東風(fēng)日產(chǎn)深圳經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)和天籟這款車(chē)的特點(diǎn)，在深圳市場(chǎng)策劃了“保值回購(gòu)”概念的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了良好的效果。改活動(dòng)針對(duì)2007年8月31日前購(gòu)買(mǎi)天籟的客戶承諾，自購(gòu)買(mǎi)天籟轎車(chē)之日起一年內(nèi)，可以按照發(fā)票金額的80%進(jìn)行車(chē)輛回購(gòu)。以天籟御系列轎車(chē)為例，當(dāng)時(shí)天籟御230JK自動(dòng)豪華型裸車(chē)價(jià)格為23.38萬(wàn)元，一年后以8折賣(mài)出相當(dāng)于每個(gè)月花費(fèi)約為3900元，甚至平過(guò)打的士或者租車(chē)。而根據(jù)當(dāng)時(shí)深圳市場(chǎng)的租車(chē)價(jià)格，租用天籟同級(jí)別車(chē)系的平均價(jià)格為8000元到9000元每月。該活動(dòng)推出后，在行業(yè)中產(chǎn)生了巨大的影響，也取得了良好的促銷(xiāo)效果。