導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷實訓個人總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隴南市西和縣城關九年制學校 王文戰(zhàn)

國培計劃（2015）—甘肅省中小學（幼兒園）教師信息技術應用能力提升工程從2015年12月24日開始以來，我就積極參與，認真配合，完全按照研修計劃的時間規(guī)劃，與2016年1月4日進行了學前測評，并將測評結果以截圖的方式提交到研修平臺；2016年1月8日開始，認真聆聽了西北師范大學教授郭紹青講解的《信息技術引發(fā)的教育教學變革》《中小學教師信息技術應用能力培訓課程標準研制說明》等兩門教師專業(yè)發(fā)展類課程的微課視頻，也積極參與到各位同仁們的討論之中，還能夠認真完成作業(yè)；2016年1月15日開始，努力學習和認真聆聽了西北師范大學教授趙健老師講解的《多媒體演示文稿設計與制作（初級）》（必修）、《微課設計與制作》（選修）和吳文春教授講解的《多媒體圖像素材加工與處理》（選修）共計三門技術素養(yǎng)類課程的文獻資料和微課視頻，并且積極參與討論，認真完成作業(yè)；2016年1月22日開始學習和聆聽了《交互多媒體環(huán)境下的初中歷史教學》為主的綜合類課程的文獻資料和微課視頻，并根據課程要求積極參與討論，認真完成每一環(huán)節(jié)的作業(yè)；2016年2月23日開始，學習和聆聽了《技術支持的初中歷史課堂導入》（必修）、《技術支持的初中歷史課堂講授》和《技術支持的初中歷史課堂總結與復習》（選修）等三門專題類課程，積極參與課程的討論和認真完成每一階段的作業(yè)任務；2016年4月1日開始，根據每一階段的學習和實踐，再結合自身的教育教學實際，撰寫培訓總結。在這半年多的學習培訓中，我認真聆聽了專家教授們的講座，感受著他們的激情和幽默、親歷著他們的教育智慧和幸福，使我受益非淺。在我的十七年教育教學工作經歷中，在教育教學和班級管理上雖然有了一套自認為行之有效的方法和經驗。但是通過培訓學習，還是使我領略到了教育教學藝術尤其是信息技術的內涵與境界,也使我認識到在平時教育教學工作的粗糙與不足。我感覺到自己在教育教學中運用信息技術的知識增長了許多，自己的能力也得到了大幅度的提升，無論是專業(yè)理論知識還是教育教學工作經驗，都在培訓中得到了較大的提高。想想以前在工作中的一些做法，感到自己的膚淺和不足。

在將近半年的培訓學習時間里，每天堅持進行理論學習，，晚上完成一些作業(yè)，還要努力配合助學老師的工作，積極為班上的同學服務，雖然有點累，但是覺得每一天過得很充實，也很幸福。本次培訓為我們提供了大量的具有前瞻性、科學性、可操作性的新穎的教育教學的培訓知識、信息技術與技能，滿足了我們對教育教學專業(yè)知識的渴望和對信息技術專業(yè)技能的需求?，F將我半年以來的網絡研修培訓工作總結如下：

一、教師要努力提高自身素質，樹立正確的教育教學理念。

通過《信息技術引發(fā)的教育教學變革》的學習，是我認識到新時期的教師在對教育對象實施影響的同時，更要不斷地學習教育教學的先進經驗，提高自身素質，樹立正確的教育教學理念，將掌握的理論知識運用到實踐中去。新時代的教師要從“經驗型”向“科學型”轉軌，既要有奉獻精神，又要有科學的態(tài)度；既要有高超的專業(yè)技能，又要有高尚的師德，才能做一個既讓學生幸福，又讓自己幸福的教師。

二、教師的教育教學工作要講究藝術和技巧。

通過《多媒體演示文稿設計與制作（初級）》（必修）、《微課設計與制作》（選修）和吳文春教授講解的《多媒體圖像素材加工與處理》（選修）的學習，讓我更深刻地認識到與學生交往，要講究藝術和技巧?，F在的教育提倡對學生多表揚少批評，多運用賞識教育，但并不是說不批評和懲罰，而是說要會批評和懲罰，才能使學生更好的成長進步。。因此在對學生進行思想教育時，要正確適度的進行表揚和批評，使表揚的含金量要高，避免表揚過度，濫用表揚。在教育教學的過程中要充分發(fā)揮信息技術的主要作用，激發(fā)學生的學習興趣和學習熱情。

三、教師要學會換位思考，學會欣賞，愛護學生，切實做到關注每一位學生。

通過本次網絡研修培訓學習，讓我明白，選擇了教育，那就是選擇了責任。作為教師，為了讓我們的教育更有效果，我們就應該換位思考，善于從從學生的角度審視自己的管理，學會理解學生，學會傾聽，學會關愛，尤其是學會關愛后進生和一些特殊生（單親學生、自閉學生、留守兒童）?？傊覀円獙W會善待他們的“缺點”，把每個孩子當成自己的孩子，使學生從心底里體會到老師的所作都是為了學生好，是為了學生的發(fā)展和幸福。還要學會及時解放思想，轉變觀念，轉化角色，做到與時俱進，做一個適應社會發(fā)展需要的教師。

篇2

二、沙盤實訓課程教學創(chuàng)新

（一）實訓教學模式創(chuàng)新

在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創(chuàng)新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：1.準備前期工作我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規(guī)則以及學員手冊相關資料發(fā)放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。2.講解規(guī)則和原理講解市場營銷沙盤規(guī)則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規(guī)則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規(guī)則，例如關于廣告投放的規(guī)則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規(guī)則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。3.做好第一季教學引導季使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協(xié)作的工作內容。短、中、長期貸款規(guī)則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創(chuàng)建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環(huán)節(jié)，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。4.手工盤面與電子盤面同步操練市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監(jiān)控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監(jiān)控，往往既難以監(jiān)控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業(yè)的初始盤面狀態(tài)，熟悉規(guī)則，制定企業(yè)的相應戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行企業(yè)管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。5.分析報表，總結成敗所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發(fā)給學生，經過四個季度連續(xù)經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，[1]第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環(huán)節(jié)相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。

（二）實訓教學方式創(chuàng)新

1.組建沙盤協(xié)會，營造交流平臺市場營銷沙盤模擬實訓規(guī)則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規(guī)則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監(jiān)控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業(yè)務繁重，一周下來渾身疲憊。[2]組建市場營銷沙盤協(xié)會，可緩解教師的工作負荷。協(xié)會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協(xié)會成員一起練習，關注和重點培養(yǎng)表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。2.參加和開展各級各類技能競賽組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業(yè)經營實戰(zhàn)情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養(yǎng)學生統(tǒng)籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的質量，促進畢業(yè)生就業(yè)。

（三）實訓教學方法創(chuàng)新

市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰(zhàn)略規(guī)劃，分析市場，資金籌集，產品研發(fā)，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業(yè)市場經營的全過程。創(chuàng)新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。遵循“任務情景體驗互動交流博弈歸納總結靈活應用”教學過程，其教學實施過程如下圖示：“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業(yè)利潤最大化為經營的任務，連續(xù)從事4～6個會計年度的經營活動。創(chuàng)設真實的實訓環(huán)境，結合企業(yè)經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業(yè)人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養(yǎng)學生溝通交流能力，團隊協(xié)作能力。通過“項目”的形式進行企業(yè)經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業(yè)經營戰(zhàn)略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發(fā)揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。

（四）實訓教學管理創(chuàng)新

在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業(yè)情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業(yè)軟硬件環(huán)境，并重點培養(yǎng)學生職業(yè)操守，讓學生按照崗位對職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養(yǎng)。實訓基地中，教學區(qū)域、操作區(qū)域劃分明確，標識警示用語規(guī)范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執(zhí)行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發(fā)實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業(yè)負責人嚴格執(zhí)行教學管理規(guī)范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規(guī)范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節(jié)課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業(yè)機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰(zhàn)略性失誤。

（五）實訓教學評價創(chuàng)新

市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協(xié)作能力，還要區(qū)分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業(yè)技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。

三、實訓教學效果的評估

市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統(tǒng)的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創(chuàng)新能力，團隊協(xié)作能力的培養(yǎng)。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。

（一）學生上課積極性普遍提高了

教師介紹完沙盤模擬的基本規(guī)則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環(huán)節(jié)，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統(tǒng)教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。

（二）學生基本技能和專業(yè)技能提升了

沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業(yè)技能。

（三）教師的教學業(yè)務水平提高了

市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業(yè)知識，還要熟悉企業(yè)管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業(yè)知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業(yè)務水平提高了，也增強教師的教學信心。

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中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）12-126-02

市場營銷是實踐性很強的專業(yè), 社會要求營銷人才具有較強的綜合素質和實踐能力。如何根據教學內容調整教學方法，提高教學質量，利用傳統(tǒng)的教學方法已經不能滿足教學需要，教學方法改革探索勢在必行。經過長期的探索，我校市場營銷專業(yè)形成了四位一體的“TCSP”教學方法，即理論教學法（Theoretical teaching method）、案例教學法（Case teaching method）、情景教學法（Situational teaching method）、實踐教學法（Practical teaching method）相結合。

一、理論教學法夯實理論基礎

理論知識是學好專業(yè)的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發(fā)揮老師的主導地位，老師先講授專業(yè)理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內容。在理論教學上強調必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業(yè)結合人才培養(yǎng)要求編寫了具有專業(yè)特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內容與營銷崗位的執(zhí)業(yè)資格培訓、考試內容相結合，以便學生能夠在就業(yè)前取得營銷師、高級推銷員、商務師等從業(yè)資格證書，提高就業(yè)競爭力。

二、案例教學法培養(yǎng)學生的自主學習能力和創(chuàng)新能力

案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業(yè)形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。

1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發(fā)揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。

2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發(fā)揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。

三、情景教學法給學生“真實”的營銷環(huán)境

情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環(huán)節(jié)中應用教學錄像帶、光盤，播放企業(yè)的營銷背景、企業(yè)所處的真實營銷環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。

另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據腳本表演情景，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發(fā)學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。

四、實踐教學法培養(yǎng)學生動手能力和綜合素養(yǎng)

市場營銷專業(yè)構建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓、畢業(yè)實習環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。具體如實踐教學體系圖1所示。

1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業(yè)綜合實訓分為市場營銷調研技能培養(yǎng)，市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。

校外實習包括假期實習、社會調查、畢業(yè)實習。假期實習根據該學期學生已掌握專業(yè)理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團”、“九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業(yè)老師指導實習，企業(yè)安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發(fā)現問題、分析問題、解決問題。

2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據教學計劃和專業(yè)課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰(zhàn)略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業(yè)假期實習結合市場營銷專業(yè)在每個階段的專業(yè)課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數據、撰寫市場調查報告，培養(yǎng)學生發(fā)現問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質，而這正是課堂教學最難做到的。

綜合實踐教學在學生較系統(tǒng)掌握市場營銷專業(yè)知識后進行。綜合實踐教學培養(yǎng)學生系統(tǒng)地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰(zhàn)略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態(tài)實訓）和專業(yè)綜合實訓(動態(tài)實訓)。靜態(tài)實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統(tǒng)地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業(yè)物流管理技術。動態(tài)實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業(yè)營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養(yǎng)、市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業(yè)考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環(huán)境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現了實訓的動態(tài)性。

在綜合實踐的校外實習環(huán)節(jié)中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領導小組，負責履行實習基地協(xié)議執(zhí)行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術人員擔任實習指導教師，負責實習內容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業(yè)實習落到了實處，學生的專業(yè)技能得到了訓練和提高。

3.第一課堂和第二課堂相結合。第一課堂主要是讓學生系統(tǒng)、深入地掌握理論知識，而市場營銷涉及面廣，操作性非常強。為了彌補第一課堂的不足，我校積極開展第二課堂教學，開闊學生的視野，增長學生的見識，陶冶學生的性情，啟發(fā)學生獨立思考，激發(fā)學生的創(chuàng)造性。本專業(yè)開展了許多有助于大學生提高綜合素質的各種活動，在思想政治與道德素養(yǎng)、社會實踐與志愿者服務、文體藝術與身心發(fā)展、社團活動與社會工作、技能培訓等多個方面，引導和幫助學生完善知識、能力、素質結構，全面成長成才。市場營銷專業(yè)還成立了專業(yè)社團――淘金者營銷協(xié)會，協(xié)會組織學生從事市場營銷專業(yè)實踐，由專業(yè)的老師指導學習，學生在書本中學到的知識得到了升華。

實踐環(huán)節(jié)的三個結合使理論學習與實踐應用緊密結合，學生在學習中實踐，在實踐中學習，這樣能及時發(fā)現理論學習的不足，調整學習的方向，強化學生的理論知識，提高其動手操作能力。

參考文獻：

1.劉玲玲.淺談市場營銷學教學模式的改革.科技信息,2007(15)

2.翟紅華.市場營銷教學方法改革探析.市場周刊,2009(9)

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與普通高等教育更注重于理論性與綜合性能力的培養(yǎng)不同，高職教育更注重的是強調在教學過程中學生的實踐性和專業(yè)能力性。正如職業(yè)教育的宗旨一般，在踐行高職教學項目的時候，應當以就業(yè)為設計導向，以培養(yǎng)實踐性能力為主要內在要求。不論是在本科階段還是在職業(yè)教育階段，都有市場營銷專業(yè)，本科的市場營銷會設有專門的專業(yè)英語這一門課，但是從教學內容中相對更偏向于術語的學習與專業(yè)表達等方面。高職教育作為直接提供對口就業(yè)型人才的高等職業(yè)教育，不能照搬照抄本科英語教育的特點，而是應該以“工學結合，能力為本”的職業(yè)教育理念為指導，培養(yǎng)學生用英語處理與未來職業(yè)相關業(yè)務的能力。

1 高職市場營銷英語實訓項目設計總體思路

1.1 貫徹產學結合、工學交替的模式理念

從大的層面來說，無論是產學結合，還是工學交替，在不追究其各自細微區(qū)別含義的基礎之上，他們共同的思想理念即為學生工作范圍和學習內容交替進行，即生產或工作與學習相結合（這里的“工”和“學”的指向均是學生）。工學結合的人才培養(yǎng)模式并不是新晉的、不完善的培養(yǎng)方案，而是已經產生比較久遠并經過時間檢驗的優(yōu)良方案。其最初起源于二十世紀初的英國、美國的“三明治教育”和“合作模式”，八十年代之后影響力得到擴展。2005年我國國務院頒布相關文件明確指出要求各大高職院校加強工學合作的模式推進，并逐步完善實訓基地建設。

工學交替是高職院校人才培養(yǎng)模式的重要形式之一，是職業(yè)教育“實踐性、開放性和職業(yè)性”的必然要求，是培養(yǎng)具有“良好職業(yè)道德、科學創(chuàng)新精神和熟練專業(yè)技能”人才的有效途徑。

從英語應用的實踐性角度來說，應該加重實際英語交流訓練的比重，在實際對話等情況下進行課程訓練，才能更好地落實實訓項目要求。

1.2 以學生為核心以情境為依托的項目設計理念

市場營銷是一門語言與商務技能相結合的專業(yè)，在依托專業(yè)英語的前提背景下，其技能型人才培養(yǎng)不僅是基礎英語聽、說、讀、寫、譯各項能力的拓展過程，更是營銷知識的獲取、分析和實用的過程，是為了培養(yǎng)市場營銷領域的一線技術應用型人才。實訓教學對培養(yǎng)學生的基本能力和基本技能起著至關重要的作用，應該得到高度的重視。因此，在進行教學項目的相關設計時，必須堅持以學生為核心，以學生的實際就業(yè)需要為依托，進行對口項目內容考慮。以學生為核心強調學生在學習過程中的主體地位。而在此過程中，教師作為對學生學習的引導者、組織者，應當在學習過程中提供相關的咨詢與指導。

而以情境為依托即是指當下比較流行的情境學習理論。簡單來說，情境學習是指在要學習的知識、技能的應用情境中進行學習的方式。情境學習理論認為，學習不僅僅是一個個體性的過程，而更是一個社會性的、實踐性的參與過程。知識的意義連同學習者自身的意識與角色都是在學習者和學習情境的互動、學習者與學習者之間的互動過程生成。從上面的理論可以看出，情境學習強調兩條學習原理：第一，在知識實際應用的真實情境中呈現知識，把學與用結合起來，讓學生像專家一樣進行思考和實踐；第二，通過社會性互動和協(xié)作來進行學習。由此衍生出情境學習應用的兩種模式：其一，為學生創(chuàng)造相似的背景環(huán)境，讓其在這樣的環(huán)境中進行實訓聯系；其二，將學生真正帶入社會大環(huán)境中，以本文為例，即帶入國際營銷的環(huán)境中，讓他們自己在實習中得到提高。

2 高職市場營銷英語實訓項目初步設計

撇除市場營銷這一專業(yè)的相關內容，由于英語作為一門語言，在某些方面是區(qū)別于一些理論性專業(yè)的相關內容，因此，如若只單單考慮英語實訓的角度來說，從實際交流過程中應當著重于培養(yǎng)聽、說、譯三方面的內容，從通俗的角度來說，即在交流過程中能夠“聽得懂對方需要什么想表達什么”、“說出自己要表示給對方的意思”、“給其他人翻譯出交流中的整體意思以及在相關文件上能夠譯出相關內容”。而在項目設計中也應該突出這幾方面的特點。

綜合上面實訓項目設計的總體思路，實訓項目可以從幾個角度來考慮。其一，以高職與企業(yè)結合相對緊密的關系入手，為學生們提供實地參與國際營銷的實習機會，并在實習過程中了解相關的程序、技能與注意事項，并在完成實習之后撰寫實習報告，深入分析在實際崗位實習的經驗與收獲。其二，通過相關模擬軟件，以互聯網技術為依托，通過軟件進行相關實訓環(huán)節(jié)的練習與模擬，在一定程度上實現人機對話。其三，通過在教學課堂的大環(huán)境下，為學生創(chuàng)造模擬的對話、交流環(huán)境，即以學生自主組合為單位，學生模擬雙方交流的角色，在一定程度上進行人人對話與實訓。

從三種模式分析其各自的利弊，第一種模式的好處非常明顯，也最能夠獲得實際經驗的積累，切實了解到實際國際營銷過程中所需要經歷的環(huán)節(jié)和相關注意點，并在實際交流過程中分析自身的不足與優(yōu)勢，然而它的缺陷也很明確。首先，學校在教學環(huán)節(jié)很難提供這么長的實習時間，尤其對于高職學生來說，基本的2+1模式很難提供這樣的時間；其次，就算能在實際校企合作資源中找到相關的實習資源，也很難滿足所有學生的實訓需求。第二種模式，能夠在實際操作的過程中根據構建的模型、圖表等等構造出自己的營銷經驗與知識專業(yè)體系，特別是在英語交流應用方面，摸索出自己的一種交流模式，然而他的缺陷在于，人機對話畢竟是人工設定的，他的實訓內容存在一定局限性，也缺乏靈活度，基本上以應用軟件模式進行，只能按照特定的內容進行，很難上一個層次提高學生的英語營銷實際交流能力。第三種模式雖然也是以人人對話交流為基礎，在模擬營銷的過程中能夠提供靈活性、多樣化的情境設定，但是由于該種模式的交流雙方均非學生主體，交流不規(guī)范、程序不合適等等問題均有可能存在。但是它的優(yōu)勢有以下幾點：（1）無論從時間的安排還是教學內容的契合度來分析都具有極大的相關度，能夠在規(guī)定的實訓時間當中貫徹學習內容的相關主體。（2）能夠安排全部學生進行項目實訓，更好的讓每個學生參與到模擬英語營銷的環(huán)境當中來。（3）在學生主體的人人交流環(huán)境當中，能夠發(fā)揮學生的自主學習能力，從中發(fā)現自我學習的不足與優(yōu)勢，更好的進行總結。

總的來說，這三種都是可行且比較好的實訓項目，本文將以第三種模式為例做具體分析?；旧细呗氃盒５膶I(yè)課課時為48學時，實訓課程時間應當占總課時的50%，即24學時左右，根據不同院校的教學時間不同可作適當調整。實訓內容應當包括以下幾個方面：

1）國外營銷典型案例及理念分析。主要讓學生們通過查找一些國際知名企業(yè)（以跨國企業(yè)為主）在進行國際市場營銷與推廣過程中的一些經典策略與理念，并根據對案例的研究分析形成相關文書報告進行討論并分享自己或團隊的看法。（5課時）

2）國際營銷環(huán)境分析。選定特定的課題，對某一領域某一商品的具體國際營銷環(huán)境進行分析，也可結合具體國際公司進行SWOT分析，研究成果可以模擬產品競標會的形式進行，以各個小組為一代表團隊，進行對競標相關內容進行闡述。（8課時）

3）實際國際營銷模擬，即以上兩者為背景基礎，在前面分析報告研究的基礎上，進行模擬真實營銷環(huán)節(jié)的相關對話，并鼓勵在這一過程中使整個團隊加到交流的環(huán)節(jié)當中來。（8課時）

4）實訓總結及自我分析。（3課時）

注：以上的模擬環(huán)境均在英文交流環(huán)境背景中，如若可以，可以形成英文報告。

在整個實訓過程中，學生們應當以團隊的方式進行，即全部參與課程的人員分為6至8個小組（具體視人數決定），在每個團隊人數的決定上，也并非是人數越多團隊越好，有時候容易出現人浮于事的局面，反而使得有些同學不能在實訓中得到真正的鍛煉。目測人數以，5至6人為一團隊為適。在團隊學習的過程中，既要發(fā)揮團隊的討論作用，也要做好總結發(fā)言的觀點凝練工作。

在評分方面，教師應當參考實訓的各個角度進行評分，包括個人的參與情況、意見情況，以及整個團隊的分工協(xié)作情況、完成質量與時間等等，綜合個人因素與團隊因素的綜合考評，確定團隊分，并對表現出色的個人進行一定的獎勵。

3 結束語

在實訓項目的過程當中，不僅是對課程內容的一種踐行，更是一種對自我能力的檢驗與反省。教學的最終目的是就業(yè)，如何在當前競爭激烈的就業(yè)市場上占有一席之地？如何沖破專業(yè)人數過多的對口就業(yè)的怪圈？就，需要教師、學生共同通過實訓國際營銷項目這樣一個有效平臺，讓教師更能發(fā)揮就業(yè)指導作業(yè)，讓學生更清楚自己的就業(yè)方向與自身的不足，構建完善的實訓項目能力培養(yǎng)體系。

參考文獻：

[1] 蔡小麗.高職商務英語專業(yè)校內實訓模式研究[J].中國電力教育，2010（27）.

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一、市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題

在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務的連續(xù)性和商務的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學生在本企業(yè)進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學質量，在創(chuàng)建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營造真實的商業(yè)氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業(yè)素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標。

4.根據專業(yè)群建設要求，整合現有資源，發(fā)揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業(yè)務為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺。該企業(yè)按照現代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經營模式在學校內部運作，并根據業(yè)務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業(yè)的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規(guī)工作主要由學生骨干在教師的監(jiān)督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業(yè)老師指導下負責整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業(yè)的真實性。

2.業(yè)務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業(yè)務包括兩類：一是品牌。業(yè)務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養(yǎng)，我們根據本專業(yè)能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業(yè)實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業(yè)務選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業(yè)績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績?？蓪嵱柶陂g的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環(huán)節(jié)中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學改革和專業(yè)建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業(yè)務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業(yè)務之間的距離，帶動教學改革和專業(yè)建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學生進行系統(tǒng)化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學改革和專業(yè)建設水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業(yè)務拓展，創(chuàng)建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創(chuàng)新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業(yè)務發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩(wěn)定的實習實訓基地，并且為學生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設和科研創(chuàng)新打下基礎。

參考文獻：

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

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一、市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題

在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務的連續(xù)性和商務的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學生在本企業(yè)進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學質量，在創(chuàng)建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營造真實的商業(yè)氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業(yè)素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標。

4.根據專業(yè)群建設要求，整合現有資源，發(fā)揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業(yè)務為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺。該企業(yè)按照現代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經營模式在學校內部運作，并根據業(yè)務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業(yè)的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規(guī)工作主要由學生骨干在教師的監(jiān)督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業(yè)老師指導下負責整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業(yè)的真實性。

2.業(yè)務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業(yè)務包括兩類：一是品牌。業(yè)務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養(yǎng)，我們根據本專業(yè)能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業(yè)實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業(yè)務選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業(yè)績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績。可將實訓期間的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環(huán)節(jié)中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學改革和專業(yè)建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業(yè)務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業(yè)務之間的距離，帶動教學改革和專業(yè)建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學生進行系統(tǒng)化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學改革和專業(yè)建設水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業(yè)務拓展，創(chuàng)建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創(chuàng)新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業(yè)務發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩(wěn)定的實習實訓基地，并且為學生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設和科研創(chuàng)新打下基礎。

參考文獻

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1、內容：借金子塔結構，傳學員用功之深

塔基，第一手的訪談紀要匯總，料要足。上海、蘇州、無錫、常州等四個城市的訪談紀要，于洪光、李曉峰、楊司晨、周寅等四個學員負責，整理完畢后，以word形式統(tǒng)一交給楊司晨，而他正是塔中的市場認知板塊的負責人。

塔中，word版實訓報告，三個步進式結構。它分別包括市場認知、市場感悟、角色理解。市場認知，看學員是否用力；市場感悟，知學員是否用腦；角色理解，感學員是否用心。葉敦明認為，用力、用腦、用心的“三用”學員，才是一等一的市場經理的好苗子。

A、市場認知，分成五個要素，包括銷售流程、經銷商、廠家銷售人員、終端用戶、標桿4S店。每個要素，突出重點，言簡意賅，邏輯清晰。

B、市場感悟，是對應市場認知五個要素的“有感而發(fā)”。這對于市場經理新手而言，有難度，也是一塊市場智慧的試金石?？吹靡?，看得到，看得清，看得真，這四個看，挺折騰人的。要想有感而發(fā)，最起碼要升級到“看得清”階段。感悟不能是信口開河，不能是花拳繡腿，不能是指鹿為馬。感悟，最起碼是營銷沙盤的關鍵方向和做法。

C、角色理解，身小動，心大動。市場經理角色，對于大型工業(yè)品企業(yè)而言，用處多多，空間大大。葉敦明發(fā)現，但凡萬金油式崗位，若是自己準備的不充足，容易造成出師未捷身先死的杯具。市場經理學員，要在模擬演練、實彈訓練、真實戰(zhàn)爭之間，做出自己的選擇。踏足市場的一小步，也許就是你營銷人生的一大步，邁入的姿態(tài)很重要。

塔尖，PPT版實訓報告，演繹知行合一。報告要寫的好，更要呈現的好。撇開PPT報告如何撰寫，下文自有交代。演講者對總體脈絡的把握，對細節(jié)問題的了然于胸，對現場氣氛的調動與把控，格局大小，自見分曉。

2、撰寫：重點突出、節(jié)奏舒展。

前言要出彩，破題得用力。葉敦明與市場經理學員，總結了三個方面。第一，獨特點，比如，為什么蘇南地區(qū)沒有4S店？ 第二，實訓過程的心情寫真：聽說下市場，興奮；遇到阻力，郁悶；有了發(fā)現，激動；面對現實的重圍，壓力大，喘不過氣；分析、總結和集體討論后，感覺有突破口。

第三，新兵實訓的心態(tài)。市場實訓，猶如即將上戰(zhàn)場的新兵，看到的不是英雄氣概、彩旗飄揚，進入眼簾的是流血的傷兵、敵人的兇暴、戰(zhàn)友內心的恐懼。實訓之后，要么做逃兵，要么就做一個好兵。市場經理，有時你是將，有時你是兵。以將的眼光、兵的執(zhí)行，也許你就能在市場資源整合中，找到自己的生存發(fā)展之道。

總結有高度，追求余音繞梁的效果。市場經理的兩種工作方式。第一種，大服務、大品牌、大銷售，向公司要的多，自己給予的少，我們不認可。第二種，能給公司急需方面貢獻什么、自己要實干些什么、公司給予什么支持，先干實、再干好的態(tài)度，我們認可。葉敦明建議，市場經理應該先從資源創(chuàng)造的角度考慮問題，盡量避開資源依賴癥。否則，一開始就會失去立足之地，成了閑云野鶴，要知道，沒人待見的市場經理，很快就會被淘汰了。

3、呈現：進入角色、以實代虛、以用促學

團隊合作、分工明確。市場經理的重要能力之一，便是溝通協(xié)調。市場實訓的成果匯報，就應該是團隊作業(yè)、集體呈現。市調經驗相對豐富的王鵬，擔當小組匯報的主持人，負責前言、角色理解和總結等三個部分，保證過程的協(xié)調性。

市場認知、市場感悟等兩塊內容，分別由楊司晨、周靖人匯報。在市場認知、市場感悟、角色理解等三個內容模塊中，各設一個主講、二個輔講，如此，蘇南小組9個人都有了自己的展示機會。40分鐘左右的匯報過程，有主有次，有點有面，濃郁的團隊合作精神，自此洋溢。

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（二）理論解讀“拋錨式”教學模式是建構主義理論在教學方法中應用的典型案例，其核心是讓學習者到現實世界的真實環(huán)境中去感受與體驗，完成對所學知識的意義建構。在課堂教學中，教師將課程內容進行情境設計，讓學生親身經歷實際工作的過程。1.教學設計原則第一，圍繞“錨”設計項目。營銷策劃實訓圍繞著“錨”設計實訓項目，這個“錨”就是真實的創(chuàng)業(yè)孵化項目。依據真實學生創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)需要，設計營銷策劃實訓項目，項目力求真實、有效、可操作。第二，仿真“實訓”強根基。以“小老板”優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案為個案，在參觀、考察學生創(chuàng)業(yè)店鋪（網店）的基礎上，開展創(chuàng)業(yè)項目仿真實訓，旨在讓學生扎實掌握營銷策劃各項目的實訓工作流程與基礎技能。第三，創(chuàng)業(yè)“孵化”自探究。以成功申報學校創(chuàng)業(yè)店鋪為目標，以創(chuàng)業(yè)營銷策劃項目為主要內容，學生組建策劃團隊，自主開展市場調研、項目考察、營銷策劃、財務分析等實戰(zhàn)。第四，多維“評價”展技能。學習評價開放多元，以凸顯職業(yè)能力為目標，采取過程評價與終結評價相結合，小組考核與個人評價相對接。2.教學實施程序“拋錨式”教學包括五個教學環(huán)節(jié)，即：創(chuàng)設情境、確定問題、自主學習、合作學習、效果評價。第一，創(chuàng)設情境。在教學過程中，創(chuàng)設企業(yè)真實教學情境，讓學生到現實中探究學習。第二，確定問題。選擇校園真實創(chuàng)業(yè)策劃項目作為實訓的中心內容，讓學生面臨一個需要立即去解決的實際問題。第三，自主學習。在教師示范與指導下，學生自己制訂計劃、整理思路、收集信息、分析問題、解決問題。第四，合作學習。組建學生策劃團隊，小組分工合作，讓學生帶著亟待解決的問題和工作任務，去思考、去討論、去實踐、去探索、去提煉。第五，效果評價。對學生實訓環(huán)節(jié)進行多元評價，突出學生職業(yè)能力的提升，強化學生實訓的過程性、成果性、規(guī)范性評價。

二、模式建構與路徑探究

（一）組建團隊，做好系統(tǒng)“崗前”培訓1.組建策劃團隊，建立團隊行動規(guī)范按照“學習成績、知識結構、學習能力、性格特點、同學關系”進行分組，組建學生營銷策劃團隊，獨立開展營銷策劃實訓。每個團隊指定一個團隊負責人（組長），負責整個團隊項目的執(zhí)行與內部協(xié)調工作。各團隊成員按要求確定自己小組的名字、名片、logo，并制定可操作的團隊行動規(guī)范，以確保團隊的凝聚力、執(zhí)行力。2.組織系統(tǒng)培訓，掌握策劃實訓流程在團隊組建的基礎上，開展營銷策劃的“崗前”培訓。通過培訓，讓學生掌握“拋錨式”實訓的核心要素、營銷策劃實訓的基本流程及核心工作任務。在此基礎上，各團隊進行人員分工并制定實訓工作計劃。

（二）對接崗位，提煉建構“實訓”項目以“創(chuàng)業(yè)一條街”“經貿三市”“淘寶工作室”等學校創(chuàng)業(yè)孵化基地為平臺，以真實創(chuàng)業(yè)項目為載體，以成功競選學校創(chuàng)業(yè)項目經營權為目標，參照企業(yè)營銷策劃崗位工作任務及流程，對接中職營銷策劃核心技能，提煉研發(fā)營銷策劃“拋錨式”實訓項目，明確工作任務、核心技能，為學生實訓奠定基礎。根據營銷策劃“拋錨式”實訓要求，我們共提煉出10個實訓項目，26個工作任務，并且對接每一個工作任務，設計出學生需掌握的26個核心技能（如表1所示），為學生創(chuàng)業(yè)策劃實訓提供指導和幫助。

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（一）學生普遍素質的不高和教師師資的匱乏

中職學校由于學校門檻較低導致生源質量差，這是顯而易見的事。學生本來基礎就差，再加上學校學習氛圍差，缺乏學習動力和目標。這就導致了學生們對于知識的學習本來就缺乏渴望。與此同時，另一方面老師的教學方式陳舊死板，教學熱情不高，只是一味地陳述書本上的內容;學生難以理解，課堂教學效率低下。這就導致了一個惡性循環(huán)，進而造成中職市場營銷教學效率和質量抑制處于一個較低的水平。

（二）教學模式的陳舊死板

全國的中職學校數量多，學生人數多，對專業(yè)知識的教化并不夠深入。老師的教學往往流于形式，只是按照傳統(tǒng)的“照本宣科”的方式來。營銷課上，老師的上課方式主要陳述書本上結論性的內容，外加課后布置作業(yè)，課堂上并無與學生互動和給學生對問題思考的空間。陳舊的教學模式只是一味的強調學生對知識的接受，而并不在乎學生是否主動接受，因而束縛了學生的思維，不利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識。

（三）營銷課程缺乏實訓實習

眾所周知，市場營銷本來就是一門實踐性很強的學科。市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客。因此這門課程如果沒有專門的實習實訓，僅靠書本上的內容，學生很難理解和運用到營銷的價值。而目前大部分中職學校并無營銷實訓室，實訓環(huán)節(jié)形同虛設。這樣無法讓學生親身體會營銷在現實中的各個環(huán)節(jié)，勢必會使課程的學習受到阻礙，僅僅停留在營銷的概念上，這與市場營銷這門課的學習宗旨是相違背的。

二、中職市場營銷教學的優(yōu)化策略

（一）加強教師進修培訓，更新教學理念

教師在教學中所扮演的角色是非常重要的，其教學的水平、思路、狀態(tài)對課堂效果起著決定性作用。所以教師本身的能力應該得到好的培養(yǎng)，而中職營銷教師大多是經貿類專業(yè)出身，本身對營銷也缺乏實踐能力。學校應該給予老師成長專業(yè)能力的機會，積極推薦老師參加國培、省培、下企業(yè)等實踐機會，從根本上提高老師的專業(yè)能力。只有教師的操作技能和應用能力得到了提高，才能在教學中真正做到理論與實際相結合，更多能調動學生的積極性，培養(yǎng)學生有關市場營銷的社會能力。

隨著社會在不斷的進步和發(fā)展，教學理念的變更已是迫在眉睫。當今社會更多的是注重學生能動性意識，而不只是懂得書本上的知識卻不能學以為用。鑒于此，教學理念應當由過去重理論、輕實踐轉向為以培養(yǎng)應用型人才為主，開展教學創(chuàng)新，采用更貼近青年一代的教育方式。針對市場營銷教育可分為理論教學、實踐學習和能力培養(yǎng)三個環(huán)節(jié)。教學環(huán)節(jié)中可采用案例教學，問題思考，活動啟發(fā)等各種靈活多變的教學方式。同時課堂中多媒體設施的使用，對于情景的再現，案例的還原更能活躍課堂的氣氛，達到學中有樂，樂中有學。

（二）重視和加強學生實訓實習環(huán)節(jié)

對于市場營銷這樣綜合性和實踐性很高的課程，學生的實訓實習是不可避免的。營銷模擬實驗實訓室作為營銷專業(yè)必備的設施，由于其高仿真性，能使學生深入地了解到營銷的工作流程、工作環(huán)境和職能崗位。可見營銷模擬實驗實訓室對教學影響巨大，因此首先中職學校要加強對實訓實習設施的投入，使教學能真正做到有地點可以實訓實習，而不是只停留在空口階段。其次，加強校企的合作也是一種更能體現理論結合實際的好方法。學校與社會上的企業(yè)合作，讓學生能夠接觸到營銷的社會大環(huán)境，加上老師在學生實習實踐時給予指導，是對學生能力的充分鍛煉。

（三）變通成績考核方式

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“體驗”一詞，在《辭源》中既有“領悟”、“體味”、“設身處地”的含義，又有“實行”、“實踐”、“以身體之”的含義。朱小蔓（1993）從哲學角度指出體驗是“人的生存方式，也是人追求生命意義的方式”。[1]陳佑清（2002）從心理學角度指出體驗是“在對事物的真切感受和深刻理解的基礎上對事物產生情感并生成意義的活動”。[2]而教學中的“體驗”，既是一種活動過程，通過學生身臨其境般的親身經歷獲得相應的認知與情感；又是一種活動的結果，學生從其中獲得認知結果和情感體驗。李香娥（2009）認為體驗教學中的師生要將全部身心投入在自由、開放的教學情景和關系中，達成主體生命的知識與意義的建構。[3]

因此在市場營銷專業(yè)的教學中，教師如何做才能使學生誠摯地接受他們并達成情感共識，進而幫助學生發(fā)現和審視自己的優(yōu)劣處，將營銷知識內化為營銷技能？這就要求教師正確把握學生的情感需求，并對教學進行精心設計與規(guī)劃。

二、傳統(tǒng)市場營銷教學中的弊端

（一）重知識講授，輕情感體驗。傳統(tǒng)市場營銷教學大多以學科和教師為中心，仍然持續(xù)著“傳授——教學內容——接受”這種線性的教學模式，強調學生掌握知識的結果，缺乏情感體驗的融入，剝奪了學生獨有的體驗以及在體驗基礎上的理解，學生唯有被動地接受，而其結果就是學生“上課記筆記，考前看筆記，考后全忘記”，這樣培養(yǎng)出的學生無法適應市場營銷快速發(fā)展的需要，面臨畢業(yè)后找不著工作的情況。

（二）重硬件打造，輕體驗設計。例如：有的院校的營銷實訓室就是簡單的“電腦+營銷模擬軟件”的多媒體教室；有的院校在一間營銷綜合實訓室里劃分出不同的營銷部門，在每個部門掛個標牌，擺幾張辦公桌椅，但真正能實施實訓的人數是有限的，更多課程學習還是在普通教室，無法真正實現課程學習仿真體驗情境化，對學生營銷實戰(zhàn)能力的提升并無禆益。

（三）重團隊組建，輕團隊管理。教學組建伊始，學生都興致勃勃地設計隊名、口號等，但在團隊實踐中，常會出現諸如學生搭便車，參與度不均衡；相互推諉，學生間合作不主動；團隊評價重形式，缺乏實質性考核等問題。如果教師沒有及時對團隊活動進行跟蹤和指導，幫助學生建立組織學習機制與評價制度，那么這種合作性團隊教學就會流于形式，無法取得預期成效。

（四）重筆試考核，輕反思評價。傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)教學考核，仍以“一考定期終”，注重紙面功夫，卻忽略了引導學生在課程教學整個過程中進行反思評價，教與學無法實現相長，學生不能主動地將外在知識內化為自己的智慧，很難培養(yǎng)出具有應變力和創(chuàng)新力的學生。

三、體驗式教學實施模式的構建

本文嘗試構建體驗式教學實施模式（如圖1所示）。該模式要求以學生的情感需求為出發(fā)點，以體驗教學為立足點，運用系統(tǒng)方法將體驗資源進行有機整合，通過激發(fā)學生情感，建立學習型團隊，引導學生建構校內外立體、全方位的體驗情境，進行全程教學評價和教學反思，實現知、情、行合一，從而促進學生創(chuàng)新水平和實踐能力的提升。它強調在自由、開放的教學情境中，由學生自己去感知、體驗、領悟知識，并在實踐中得到證實，從而使師生在交往、互動的過程中達成個體生命之知識與意義的建構，使學生成為真正自由獨立、情知合一、實踐創(chuàng)新的“完整的人”。[4]

四、體驗式教學應用于市場營銷專業(yè)教學的實施方案

（一）轉變體驗式教學中的角色

在體驗式教學中，教師要由傳統(tǒng)的系統(tǒng)知識傳授者轉變?yōu)轶w驗活動的組織者、指揮與決策者、管理與參與者以及學習活動的仲裁者。教師應從學生的實際狀況出發(fā)，創(chuàng)設一種和諧、適宜的合作學習情境。同時在體驗教學中，學生要由傳統(tǒng)的系統(tǒng)知識學習者轉變?yōu)轶w驗活動的合作者和參與者。通過建立學習型團隊進行合作性學習，從而使每個人以個性化的方式參與其中，培養(yǎng)欣賞、接納他人的態(tài)度，建立尊重他人的想法；培養(yǎng)良好的人際溝通能力；培養(yǎng)學習規(guī)劃、組織與執(zhí)行活動的能力，進而發(fā)展成為具備良好的領導能力與溝通技巧。

（二）把握學生情感需求

教師在新學期的第一堂課是非常重要的，要完成編制、調查、邀請、承諾四大任務，將課堂必修技能和學生頭腦中的問題或興趣聯系起來，使學生能清楚地陳述自己的要求或期望，從而建立一種持久、平等、親切的師生交往關系。

1．編制。在開學伊始，教師可通過教學概要的編制，讓學生在學習之前對本課程的課程性質、教學目標、教學手段和方法、課程進度安排、考核方式和參考資料等信息有個直觀的印象，從而幫助學生理清課程脈絡，了解自己在課前需要做哪些準備工作以快速進入學習的準備狀態(tài)。

2．調查。教師可以通過提問的方式進行普查，了解學生已經學習過哪些課程，對這門新課程學習有什么具體的要求或期待，對新課程學習做了哪些準備等等，這是師生對話的開始。在這場對話中，可以了解學生原有的知識基礎及他們對教學方式方法的態(tài)度與評價，總結他們最需要解決的問題，挖掘出學生最深層的需求且顯性化，共同探討如何理解學習，以便在今后共處時能夠相互適應，并在學期結束時能對學習的本質做出評價。

3．邀請。面對第一次接觸這門新課程的學生，教師要講這門課的前景，講這門課要幫助學生解決的各種問題，同時也向學生解釋如何實現那些前景。要邀請學生共同學習這門課程，向學生表明自己也是平等的學習者。盡可能讓學生自己掌握學習的主動權，并對學生的學習表現出強烈的興趣，注重并培養(yǎng)他們學習的內在動機，使學生向具有學習目標和熟練掌握知識的方向發(fā)展。

4．承諾。教師要清晰并謹慎地提出本課程中學生的承諾。同時教師要解釋學生將要做什么來實現那些“承諾”，避免使用“要求”之類的語言，讓學生對教育擁有一種控制感。此外，還可以賦予學生學習的選擇權，指出如果他們一旦決定留在課堂上，就應對這個學習團隊中的每一個人負有責任，并且要堅守“承諾”：按時上課，主動思考，自由表達，參與團隊活動等。

（三）設計校內外體驗環(huán)境

體驗式教學設計是市場營銷專業(yè)體驗教學實施模式的核心內容。它要求對校內外體驗資源進行有效整合，對課程教學過程中相互聯系的具體操作程序進行協(xié)調，使學生共同參與體驗，產生情感互動，促進學生主體的自由發(fā)展。

1．校內體驗設計

第一，課內體驗設計

首先，構建仿真的課堂體驗環(huán)境。即把課堂搬進實訓室，實現課訓合一，讓學生在學中做、做中學，使得師生能夠真正融入營銷教學與實戰(zhàn)環(huán)境，真切體驗現代企業(yè)營銷及專業(yè)營銷公司運作的所有流程及實質性內容。為此，學?？砂凑鎸嵚殬I(yè)崗位建設高仿真實訓室，按實際工作規(guī)范來定崗定責。以推銷實訓室為例，可設計以下布局要區(qū)：一是帶移動小桌板的課椅區(qū)。前期授課時可做主聽課區(qū)；實施團隊活動時，又可以按團隊分組擺圈進行活動；要做集體活動時，還可把所有課椅折疊堆放在角落，騰出較大空間。二是仿真秘書接待區(qū)和經理室，學生可模擬如何突破“守門人”，接近關鍵決策者并與之進行洽談。該模擬平臺要求配備可移動便攜話筒與攝像機，可以用攝像頭攝下學生模擬推銷的過程，并直接傳輸播放，以便教師對學生推銷時的儀表、語言、行為、談判方式等加以點評。也可促使參與模擬的學生能從第三方角度來評價自己在推銷過程中的表現。三是小型談判洽談區(qū)，學生以一個公司代表的身份向與其有業(yè)務來往的公司進行模擬推銷，處理客戶異議。作為推銷談判結果，學生可以在此簽訂某種協(xié)議或合同，達成一致。四是仿真辦公大廳，按企業(yè)辦公環(huán)境進行大廳布置，讓學生置身企業(yè)工作氛圍。且通過辦公桌、辦公電腦、辦公系統(tǒng)等配備，讓營銷專業(yè)學生進行客戶信息收集與整理、電話營銷、客戶服務等模擬演練。五是門店小空間，該空間有陳列架和展柜，一方面可以訓練學生掌握店面銷售技巧，另一方面還可以訓練學生對零售客戶商品終端的生動化布置進行指導，對零售戶的銷售進行點評，對市場信息進行及時捕捉與分析。其次，創(chuàng)造多元化的課堂學習體驗。課堂是教學活動實施的主領地，教師要以此為突破口，通過創(chuàng)造多元化的學習情境，讓學生直觀感受、動手操作、演練分析，從而幫助學生構建知識、發(fā)展能力、培養(yǎng)情感。一是創(chuàng)造問題情境。在教學過程中，要特別考慮學生帶到課堂上的種種“錯誤模式”，留心他們認為知道的東西，然后利用循序漸進的問題技巧、安排巧妙的閱讀材料及設計周密的教學過程，邀請學生共同來探尋背后真正的答案，從而培養(yǎng)學生明確的認知概念、客觀的處事態(tài)度、獨立的思考能力以及正確的價值觀念。例如，在《市場營銷》課程中，可先向學生設置日常生活中的常見問題，諸如“為什么一折機票到處都是，就是買不到呢？”、“為什么同一個牌子的洗發(fā)水要有那么多不同大小的包裝呢？”等等，讓學生進行探討與思考，共同揭示商家先用低價誘惑，再展示價值的做法，從而引導學生理解營銷最基礎的問題“價格與價值”。二是創(chuàng)造語言情境。教師要想在課堂中抓住學生的注意力，激發(fā)他們的思維，鼓勵他們提出質疑，除了設置與營銷課程有關的視覺情境（如圖片、圖表、流程圖、視頻等）外，還要成為語言構圖專家，創(chuàng)造多元化的語言情境。例如運用一些簡單的隱喻、類比等方式來幫助學生進行理解；用“語言影像”講述營銷故事，讓學生看到、聽到、嘗到、聞到、感覺到故事情境，產生身臨其境的感覺；用清晰、完整的溫情語言做解釋和激勵；用富有感染力的語言來提問等。此外，還要多為學生創(chuàng)造運用語言的機會，例如通過策劃人物專題推介會、新產品會等形式，幫助他們增強語言溝通能力。三是創(chuàng)造模擬情境。可通過情境模擬、角色扮演等教學設計，營造實戰(zhàn)性氛圍，加強學生的學習體驗。例如，推銷課程中介紹FABE理論，可讓各學習型團隊課前任選一產品進行FABE資料搜集，然后在課堂上進行現場產品展示與解說，其他團隊進行提問評價，最后由教師進行總結。這種由學生自學自演自評的體驗教學形式，有助于加深學生對知識的認知，為后續(xù)推銷程序的學習打下堅實基礎。四是創(chuàng)造案例情境。即讓學生集中注意力投入事先安排好的一系列精巧設計的案例討論之中，搜尋更多相關資料來論證說明自己的觀點，從而使學生在學習過程中更為積極主動。案例形式盡可能多樣化與立體化。除了采用文字案例外，還可采用小品、電影、電視劇、電視人物訪談或商業(yè)比賽等視頻案例。例如，趙本山的小品《賣拐》，可以用來分析消費者的購買心理、營銷職業(yè)道德等；電影《InGoodCompany》，可用其中的某些片段來分析如何進行客戶接近、新老推銷員不同的推銷觀等；此外，像央視的《商務時間》、《商道》、《贏在中國》等節(jié)目，都是非常有效的營銷案例資源。需要說明的是，教師對視頻案例要進行剪輯或選取有針對性的內容進行播放，不要舍本逐末，讓那些趣味性的視頻內容吸引學生對學習目標的關注，浪費寶貴的課堂時間。

第二，課外體驗設計

首先，競賽體驗。教師要多方開辟體驗教學的新渠道，以能力培養(yǎng)為本、技能訓練優(yōu)先，在課堂教學之外，搭建年級、系、校三級專業(yè)技能競賽平臺，建立一整套與之相符的賽前培訓體系和賽后分析評價體系，逐步實現“以賽促教”、“以賽促學”、“以賽促管”、“以賽促建”、“以賽促改”、“以賽促練”、“以賽精藝”。例如，可把營銷相關技能競賽納入年級實訓環(huán)節(jié)，實施學科小組競賽，以賽促練；也可針對不同年級實施不同的技能訓練主題，再擴展到校級技能大賽。對于獲得校級獎勵的學生，可申請與該項技能對應的相關學科課程的免試或增加學分激勵。同時要充分發(fā)揮企業(yè)作用，可由企業(yè)出題，或做評委，競賽主題更加貼近企業(yè)實際，競賽結果既可作為校企合作的成果項目，又可為全國性的賽事儲備較多人才與素材。而通過競賽這一平臺，更多學生可以展示并挑戰(zhàn)自我，促進學生的自學能力、團隊協(xié)作能力與職業(yè)能力的提升。其次，實銷體驗。學校校園可開辟一片區(qū)域，設為跳蚤市場，每個攤位憑學生證進行競標。競標到的攤位交納一定的管理費，即可自由經營。從資金的籌集、人員的分工和管理到商品經營品種的確定、采購、保管、銷售等一系列活動均由學生策劃、實施。教師可結合教學實際，對學習型團隊實施競標和銷售的課外指導，從而培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實戰(zhàn)能力，為學生未來就業(yè)奠定扎實的基礎。

2．校外體驗設計

第一，企業(yè)體驗?？梢酝ㄟ^對企業(yè)的參觀考察、邀請企業(yè)有經驗的營銷人員進行講座、學生實際調研策劃，幫助企業(yè)提供新思路新方案等方式，擴大校企合作內容與形式，增加學生對企業(yè)營銷運作的認知與體驗。例如，我校2007級營銷專業(yè)學生《市場營銷策劃》課程綜合實訓，采用團隊合作、分配指導教師全程指導、競賽考核的方式，對福州歐亞星光汽車服務有限公司的汽車音響新產品進行綜合調研策劃。學生實地參觀考察了歐亞星光企業(yè)和亞太汽配城，了解市場行情和競爭對手狀況，針對消費者和渠道客戶設計不同的調研問卷并進行實際調研，撰寫了調研報告；然后對其新產品進行了市場推廣策劃。項目工作過程完成后，通過陳述答辯競賽方式實行考核，由企業(yè)評選最佳方案和優(yōu)秀團隊。從而使學生真實地經歷整個市場調查、預測和營銷策劃程序的各項工作，也使企業(yè)低成本地解決了營銷中存在的問題，達到雙贏的效果。

第二，行業(yè)體驗。學校尋找合作企業(yè)的力量有限，還可以充分依托相關行業(yè)協(xié)會、商會等具有一定影響力的資源。這些行業(yè)協(xié)會、商會，本身整合了大量行業(yè)資源，了解行業(yè)發(fā)展現狀和企業(yè)需求，曾開展過產品展示、技術交流、行業(yè)研討等多種形式的活動，在入會的企業(yè)中具有一定的影響力和號召力。學?？梢院瓦@些行業(yè)協(xié)會合作，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的服務職能，根據不同入會企業(yè)的需求，進行市場咨詢、聯合培訓和企業(yè)推薦，幫助企業(yè)解決經營中的困難，從而為學生提供大量的實訓機會，增強學生的營銷實戰(zhàn)能力，同時也節(jié)約了企業(yè)招聘、培訓和決策的成本，達到學校、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會三贏的局面。

（四）體驗教學的評價和反思

評價和反思是體驗教學實施的巨大推動力，滲透在市場營銷專業(yè)體驗教學實施模式的各個環(huán)節(jié)當中，必須嚴格貫徹于課程教學的始終。其主要包括學生的學習評價與學習反思以及教師的教學評價與教學反思。

1．學生的學習評價與學習反思