導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇產(chǎn)品策劃書，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的及意義：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動(dòng)名稱：

根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。

五、活動(dòng)目標(biāo)：

此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。

六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。信息系活動(dòng)策劃書基本模式。

產(chǎn)品策劃書（一）

迎接甘肅武威第三屆“天馬”旅游節(jié)，充實(shí)涼州旅游商品市場(chǎng)，提高旅游商品的市場(chǎng)占有率，根據(jù)市政府《關(guān)于舉辦全市旅游商品開發(fā)大賽的意見》文件精神，經(jīng)區(qū)政府研究決定：于**年4月初舉辦涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽。具體方案如下：

一、活動(dòng)目的通過本次旅游商品大賽，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以精品為目標(biāo)，挖掘開發(fā)一批有較高品位、富含科技含量、獨(dú)具地方特色、市場(chǎng)前景廣闊的旅游商品，積極培育涼州旅游商品的客源市場(chǎng)，進(jìn)一步完善旅游商品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及宣傳等一條龍服務(wù)體系，不斷壯大我區(qū)旅游商品的產(chǎn)銷隊(duì)伍，樹立涼州旅游的品牌意識(shí)，做大做強(qiáng)涼州的旅游業(yè)。

二、活動(dòng)名稱**年涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽

三、主辦單位涼州區(qū)人民政府涼州區(qū)旅游局涼州區(qū)文體局涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局涼州區(qū)廣播電視局中國(guó)共青團(tuán)涼州區(qū)委

四、協(xié)辦單位（待定）

五、組織機(jī)構(gòu)大賽設(shè)組委會(huì)，組委會(huì)下設(shè)評(píng)委組、辦公室。

組長(zhǎng)：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長(zhǎng)

副組長(zhǎng)：李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長(zhǎng)趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長(zhǎng)李長(zhǎng)東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長(zhǎng)楊新年中國(guó)共青團(tuán)涼州區(qū)委書記陳德正涼州區(qū)旅游局副jú長(zhǎng)評(píng)委組：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長(zhǎng)李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長(zhǎng)趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長(zhǎng)李長(zhǎng)東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長(zhǎng)楊新年涼州區(qū)團(tuán)委書記馮天民涼州區(qū)群藝館館長(zhǎng)王金城涼州書畫院院長(zhǎng)王文明涼州區(qū)旅游局副jú長(zhǎng)胡宗密涼州區(qū)博物館館員黨壽山?jīng)鲋輩^(qū)博物館館員黎大祥涼州區(qū)博物館館員辦公室設(shè)在涼州區(qū)旅游局，主任由陳德正同志擔(dān)任，陳耿、許天才同志具體負(fù)責(zé)落實(shí)活動(dòng)的各項(xiàng)工作。

五、組織實(shí)施

1、旅游商品的范圍：文物復(fù)仿制品：在遵守國(guó)家關(guān)于文物復(fù)仿制有關(guān)規(guī)定的前提下，開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作的涼州各歷史時(shí)期文物的復(fù)仿制品及設(shè)計(jì)樣品。工藝品、紀(jì)念品：立足多種材質(zhì)開發(fā)的雕塑、編織、鑲嵌、刺繡、飾品、剪紙、根雕、奇石等具有紀(jì)念意義和鑒賞收藏價(jià)值的各類工藝品、紀(jì)念品（包括紀(jì)念幣）。服裝、生活用品：具有涼州地方特色的服裝制品、生活用品及設(shè)計(jì)樣稿等，包括亞麻、地毯等系列產(chǎn)品。綠色食品：圍繞涼州農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)的保健品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品、綠色飲品、名優(yōu)土特產(chǎn)品。書畫作品：反映涼州悠久歷史和深厚文化的各類書法、繪畫、篆刻、刻字作品。圖書、音像制品：反映涼州歷史文化、民俗風(fēng)情、旅游資源的書刊、畫冊(cè)、郵票、明信片、歌曲、光碟等公開出版發(fā)行或內(nèi)部印制的各類圖書、音像制品。

2、評(píng)獎(jiǎng)辦法：本次旅游商品大賽設(shè)以下獎(jiǎng)項(xiàng)：特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)人民幣1000元；一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)人民幣800元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)人民幣500元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)人民幣100元；另外，設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)20名，最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)1名，最佳組織獎(jiǎng)10名，均頒發(fā)給涼州區(qū)人民政府驗(yàn)印的獲獎(jiǎng)證書。

3、參賽要求：

（1）參賽作品應(yīng)能夠體現(xiàn)涼州文化特色、地域特色和人文特色；

（2）參賽作品應(yīng)能夠代表本類產(chǎn)品，且具有一定的知名度和品牌價(jià)值；

（3）參賽作品或設(shè)計(jì)稿應(yīng)具備較強(qiáng)的創(chuàng)意，富含文化內(nèi)涵。

（4）凡參賽作品，要按統(tǒng)一要求，保送實(shí)物及設(shè)計(jì)創(chuàng)意說明，并填寫旅游商品開發(fā)大賽報(bào)名表一式二份。說明材料要求文字精練，要點(diǎn)清晰，說明作品的設(shè)計(jì)構(gòu)想及創(chuàng)意，字?jǐn)?shù)不超過400字，用二號(hào)楷體字打印在a4紙上。

產(chǎn)品策劃書（二）

方案目的：

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；

（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；

（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；

（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中；

二、前期市場(chǎng)調(diào)查：

針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

三、確立目標(biāo)市唱—

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見反饋

篇2

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、

篇3

1.位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

2.周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購(gòu)物無所不便。

3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

二、 目劣勢(shì)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2.由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分 項(xiàng)目推廣

一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二、項(xiàng)目形象定位

1. 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a.高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購(gòu)買服務(wù)”越來越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

b.高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2.追求和諧與自然

也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點(diǎn)分析：

a.主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自住。

2. 外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購(gòu)房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類外來市民而言存在最大魅力。

3. 部分港澳人士

四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化。

二、廣告訴求策略

1. 理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

2. 形象訴求

a.草木亭臺(tái)，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的小區(qū)文化

三、廣告風(fēng)格

自信、自豪而不自負(fù)，

優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

既具有時(shí)代感，又充滿人情味

……

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

1. 售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買家一種真實(shí)、直接的感受。

2.樣板房

建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。

3.指示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

4.圍墻

建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式。

篇4

關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容

一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二）商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果，規(guī)劃方案《市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書》。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動(dòng)：

a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

f活動(dòng)內(nèi)容：

篇5

萬利達(dá)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷中心

整合傳播部

2002年4月

二,推廣背景分析

歌王DVD作為差異化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,具有對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢(shì).歌王DVD目標(biāo)消費(fèi)群有著較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間,但歌王DVD產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)知名度較低.為提高消費(fèi)者對(duì)萬利達(dá)歌王DVD的認(rèn)知度,以獎(jiǎng)勵(lì)形式開展演唱比賽,知識(shí)問答,企業(yè),產(chǎn)品介紹等活動(dòng),來達(dá)到與消費(fèi)者互動(dòng)的效果.

三,歌王DVD知識(shí)點(diǎn)滴

(一)歌王DVD產(chǎn)品定位及產(chǎn)品常識(shí)

1,卡拉OK點(diǎn)歌機(jī)+DVD雙機(jī)合一的娛樂產(chǎn)品

2,產(chǎn)品常識(shí)

(1)什么叫萬利達(dá)歌王

萬利達(dá)歌王屬于新格式影碟機(jī),國(guó)際領(lǐng)先的新產(chǎn)品.它是萬利達(dá)以一馬當(dāng)先的數(shù)字音樂新技術(shù),實(shí)現(xiàn)超大容量的音樂記錄和專業(yè)級(jí)音質(zhì)的還原,是萬利達(dá)獨(dú)家擁有的新技術(shù).從碟機(jī)種類上分,它分為MDVD歌王DVD,歌王MVD和超級(jí)歌王VCD.從技術(shù)上而言,MDVD是MIDIDigitalVideoDisc的縮寫,MVD的全稱為MIDIVideoDisc.

(2)MIDI是什么

MIDI是MusicalInstrumentDigitalInterface的縮寫,是用于數(shù)字合成器,音序發(fā)生器,節(jié)拍機(jī)等數(shù)字音頻制作設(shè)備與計(jì)算機(jī)互聯(lián)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接口,在數(shù)字音頻制作領(lǐng)域中被廣泛應(yīng)用.原來指多媒體電腦的一種聲音產(chǎn)生方法和規(guī)范,MIDI的音樂信息是由一系列的指令組成,這些指令包括音高,音長(zhǎng),通道號(hào)等音樂的重要信息.這些信息是壓縮刻錄在隨機(jī)配送的一種光碟上(我們稱之為MIDI碟).這些信息必須由影碟機(jī)的MIDI合成器加以解釋,才能產(chǎn)生各種樂器聲音,經(jīng)混合形成音樂旋律,然后放大輸出.

(3)歌王產(chǎn)品一般具有什么樣的特點(diǎn)

A,演唱方式靈活多樣

a,點(diǎn)歌:隨興點(diǎn)歌,自由歡唱.

b,擂臺(tái)賽:一人守擂,眾人齊攻.

c,對(duì)抗賽:你來我往,互不相讓,勝者為王.

d,自動(dòng)評(píng)分:人機(jī)互動(dòng),智能評(píng)分

B,隨機(jī)配送歌本和MIDI光盤

隨機(jī)配送對(duì)應(yīng)的中外卡拉OK歌曲光盤和精裝歌本,采用專業(yè)級(jí)全數(shù)字音樂合成集成電路,音質(zhì)達(dá)到專業(yè)級(jí)水準(zhǔn),猶如專業(yè)樂隊(duì)演奏的音樂.

C,內(nèi)存十種風(fēng)格舞曲

內(nèi)存十種風(fēng)格的中外著名標(biāo)準(zhǔn)舞曲,有兩步,慢三步,快三步,四步,探戈,恰恰,吉特巴,倫巴,迪斯科和流行等十種風(fēng)格.

D,內(nèi)在四組喜慶音樂

有四組中外傳統(tǒng)喜慶音樂,適合生日,婚禮,恭喜和新年圣誕等四種喜慶情景的需要.

(二)目標(biāo)消費(fèi)群

本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群分為個(gè)人家庭消費(fèi)群和集團(tuán)消費(fèi)群兩類.

家庭消費(fèi)人群特征為:熱愛生活,積極向上,喜歡唱歌,朋友比較多,家庭關(guān)系融洽,經(jīng)常

和朋友家人娛樂,生活富于情趣.城市中,高收入家庭.

集團(tuán)消費(fèi)則指為:可以提供大眾卡拉OK,音樂欣賞,歌舞娛樂的歌舞廳,卡拉OK廳,酒店,賓館,KTV包廂,飯店和練歌房等娛樂場(chǎng)所及學(xué)校,部隊(duì)等企事業(yè)單位文化活動(dòng)場(chǎng)所;

(三)產(chǎn)品功能,賣點(diǎn)及利益點(diǎn)訴求

1,產(chǎn)品功能:

隨機(jī)配送DVD-MIDI卡拉OK光盤,容量達(dá)到兩萬首

支持人聲演唱功能,人聲音量可調(diào)

十種風(fēng)格舞曲,四種喜慶音樂,可自辦家庭舞會(huì)

音樂風(fēng)格異彩紛呈,演唱形式多樣靈活,具自動(dòng)評(píng)分功能

杜比AC-3六聲道解碼輸出加兩個(gè)混響輸出

兼容DVD,超級(jí)VCD,VCD,CD,CD-R,CD-RW和MP3光盤

具有色差,三基色(RGB)和光纖等接口

隨機(jī)附送所有歌曲的精裝歌本

軟件智能升級(jí)

2,功能賣點(diǎn):

A,2萬首歌曲海量存儲(chǔ)

它隨機(jī)附送的DVD-MIDI光盤海量存儲(chǔ)歌曲達(dá)到了2萬首,相當(dāng)于數(shù)千張光盤所涵括的歌曲數(shù)量.包括了中文歌曲7958首,英文歌曲4052首,閩南語歌曲1955首,日文歌曲482首……還包括10種風(fēng)格舞曲,四種喜慶音樂,中外流行歌曲等等且音質(zhì)達(dá)到專業(yè)級(jí),叫你想唱即唱.

B,增加數(shù)千首人聲演唱歌曲且人聲音量單獨(dú)可調(diào)

增加了2000余首人聲演唱歌曲,讓MIDI音樂也具有了地道的人聲音樂.你也可以隨意欣賞.MDVD-6800支持單獨(dú)的人聲音量調(diào)整,并可以自動(dòng)接唱,歌唱者可適時(shí)控制好人聲與卡拉OK音樂的大小比例,讓聲音與更飽滿豐盈,與音樂相得益彰.

C,兼容播放DVD碟片

突破了卡拉OK機(jī)不能解讀DVD碟片的限制.MDVD-6800承載了作為卡拉OK機(jī)和DVD機(jī)的功能.一機(jī)多用,性價(jià)比高.

D,麗聲(RealSonic)超級(jí)音效功能

歷經(jīng)數(shù)代改良的卡拉OK音頻處理技術(shù),具有的麗聲(RealSonic)超級(jí)音效功能,唱歌,聽音樂音質(zhì)更清純.麗聲視窗界面,九種環(huán)繞聲場(chǎng),七段數(shù)碼均衡及個(gè)性化用戶均衡設(shè)置,產(chǎn)生無與倫比的卡拉OK效果.

E,杜比AC-3八通道解碼輸出

內(nèi)置杜比AC-3六聲道輸出外加兩個(gè)混響輸出,除營(yíng)造出更完美的聲音效果外,讓操作更簡(jiǎn)化隨意.

F,碟倉密碼鎖功能

在使用DVD-MIDI碟片時(shí),可自行設(shè)定碟片進(jìn)出倉密碼,方便碟片管理.

G,產(chǎn)品升級(jí)

歌曲碟片可實(shí)現(xiàn)全面升級(jí),緊跟流行時(shí)尚.產(chǎn)品軟件亦可智能升級(jí),隨時(shí)擁有新功能,解決用戶的后顧之憂.

H,娛樂伴侶

唱歌,聽音樂,跳舞,看電影,比賽卡拉OK,玩法多樣,樣樣專業(yè).

3,廣告詞:"一機(jī)包含萬首歌,卡拉OK不買碟".

4,利益點(diǎn):

(1)專業(yè)歌舞廳,卡拉OK廳,飯店使用的五大優(yōu)勢(shì)

a,再也無需復(fù)雜的音響安裝布線工程

b,再也無需昂貴的電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)和DJ操作,并且點(diǎn)歌方便,不需換碟

c,20000首歌幾乎包含歌廳用歌,省卻買碟費(fèi)用

d,安裝簡(jiǎn)便,任何原先并無計(jì)劃的場(chǎng)所可隨意安裝卡拉OK系統(tǒng)及搬遷

e,卡拉OK功能之外還能隨時(shí)給客人提供影院服務(wù)

(2)家庭使用的五大優(yōu)點(diǎn)

a,專業(yè)級(jí)MIDI電腦合成音效,使用戶可在家中享受到KTV包房的音響效果

b,20000首歌可使您享受到歌廳般的專業(yè)碟庫服務(wù)

c,歌王DVD的數(shù)千首人聲演唱將幫助您學(xué)會(huì)最流行最酷的靚歌

d,十種風(fēng)格舞曲,四種喜慶音樂可自辦家庭舞會(huì)

e,自動(dòng)評(píng)分系統(tǒng)讓您實(shí)現(xiàn)專業(yè)歌手的夢(mèng)想成為可能

四,居民生活小區(qū)推廣辦法

活動(dòng)目標(biāo)

1,鑒于受眾對(duì)于萬利達(dá)歌王產(chǎn)品概念認(rèn)知上的模棱兩可,提高受眾對(duì)于萬利達(dá)歌王的認(rèn)知度.

2,在消費(fèi)群體中傳達(dá)萬利達(dá)歌王DVD概念.

3,實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)群體的互動(dòng),溝通,力求通過活動(dòng)為下一季度的市場(chǎng)工作做好鋪墊.

活動(dòng)主題

在小區(qū)間開展活動(dòng),進(jìn)行歌王DVD的市場(chǎng)推廣

活動(dòng)時(shí)間

每個(gè)星期的周末或者節(jié)假日的上午9:00—12:00

活動(dòng)地點(diǎn)

全國(guó)一,二級(jí)城市的居民生活小區(qū)

活動(dòng)方式

在居民生活小區(qū)間開展卡拉OK比賽,并輔以產(chǎn)品知識(shí)問答的形式,以此來提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度.

活動(dòng)組織形式

以居民生活小區(qū)的居委會(huì)的名義來對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行組織和規(guī)劃,也可以方便操作.為了淡化商業(yè)氣息,公司僅以贊助商的身份出現(xiàn).

活動(dòng)工作人員安置

1,人員架構(gòu)圖

2,人員工作分工

活動(dòng)主管:負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的規(guī)劃,組織及相關(guān)工作的部署

活動(dòng)督導(dǎo):監(jiān)督活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,若促銷員非本公司人員,負(fù)責(zé)規(guī)范,培訓(xùn)活動(dòng)促銷員

促銷員:負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者問題的咨詢,產(chǎn)品的講解,促銷品傳送發(fā)放,宣傳資料發(fā)放現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持

助手:協(xié)助活動(dòng)主管進(jìn)行相關(guān)的進(jìn)行活動(dòng)工作

活動(dòng)主持人:負(fù)責(zé)主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),并充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

活動(dòng)程序

活動(dòng)準(zhǔn)備

1,小區(qū)的選擇:選擇入住居民數(shù)達(dá)以上,各類設(shè)施齊全且內(nèi)部具有較大的空闊場(chǎng)地的小區(qū),交通便利者為佳.

2,場(chǎng)地的選擇:相對(duì)開闊且易于吸引人群,人流相對(duì)集中的地方,或者小區(qū)居民經(jīng)常娛樂生活的地點(diǎn),要求活動(dòng)場(chǎng)地達(dá)到20-30平方米為佳.

人員準(zhǔn)備

a.活動(dòng)主管(1人):由公司人員擔(dān)任.負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的規(guī)劃,組織及協(xié)調(diào).

b.活動(dòng)主持人(1人):聘請(qǐng)外人擔(dān)當(dāng)或由本單位的人員勝任.

要求:外表端莊,能言善辯,反應(yīng)敏捷,擅于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,言語具有煽動(dòng)性,年紀(jì)在25-35歲者為佳.

c.促銷員(6人):外聘人員或由本部的工作人員擔(dān)任,年紀(jì)20-35歲.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁的發(fā)放,解答消費(fèi)者問題,介紹產(chǎn)品,活動(dòng)內(nèi)容,并維持活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序

要求:外表端莊,口齒清晰,對(duì)產(chǎn)品了如指掌,反應(yīng)敏捷,態(tài)度懇切隨和.

d.咨詢?nèi)藛T(2人):由公司內(nèi)部職員擔(dān)當(dāng).負(fù)責(zé)對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)觀眾各類問題的解答及欲參加唱歌選手的報(bào)名工作(包括非參賽選手).

要求:熟悉產(chǎn)品知識(shí)及萬利達(dá)文化,態(tài)度謙和,有耐心.

e.產(chǎn)品功能演示人員(1名):由公司內(nèi)部人員擔(dān)當(dāng).負(fù)責(zé)看護(hù)展示產(chǎn)品,并向觀眾演示產(chǎn)品,示范操作.

要求:懂電器知識(shí),熟悉產(chǎn)品,操作輕車熟路

f.評(píng)委(4人):負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分.為了顯示活動(dòng)的公正性,拉近小區(qū)居民間的距離,邀請(qǐng)小區(qū)的工作人員及現(xiàn)場(chǎng)人員參與活動(dòng).具體分配如下:

小區(qū)幼兒園(1名)

小區(qū)居委會(huì)工作人員(1名)

現(xiàn)場(chǎng)觀眾(1名)

萬利達(dá)工作人員(1名)

g.現(xiàn)場(chǎng)布置人員:所有的現(xiàn)場(chǎng)工作人員均可作為布置人員

h.主持人助手(1名):負(fù)責(zé)幫助主持人拿取各類獎(jiǎng)品,傳送物品,及維持好自由歡唱階段現(xiàn)場(chǎng).

j.攝像人員(1名):負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的攝影

k.拍照人員(1名):拍攝現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)照片

l.現(xiàn)場(chǎng)記分算分人員(1名):負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)記錄參賽選手的得分,并即時(shí)算分.

注:外聘人員上崗前須進(jìn)行相關(guān)的企業(yè)知識(shí),活動(dòng)內(nèi)容,產(chǎn)品知識(shí)及禮儀培訓(xùn),做到明確自己的工作職責(zé),并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌.

組織準(zhǔn)備

以介紹信的方式與小區(qū)居委會(huì)或物業(yè)聯(lián)系,與其商談,達(dá)成協(xié)議.為了淡化活動(dòng)商業(yè)化氣息,以小區(qū)居委會(huì)的名義進(jìn)行活動(dòng),公司僅以一個(gè)贊助企業(yè)的身份出現(xiàn).

物料準(zhǔn)備

(1)MDVD-6800:2臺(tái);

(2)DAV-3600:1套;

(3)功放:1臺(tái);

(4)影院音箱一套(6只);

(5)29寸彩色電視機(jī):1臺(tái);

(6)音箱支架(左右環(huán)繞):2個(gè);

(7)電源線,音視頻線:若干;

(8)話筒:4支;

(9)監(jiān)視器(TV-59替代,3600音箱小支架1根):1臺(tái);

(10)DAV-3600展架:1套;

(11)MDVD-6800配套的展柜:1套;

(12)資料架:2個(gè);

(13)產(chǎn)品彩頁:若干;

(14)促銷品(MP3播放機(jī),AV-301CD,碟片,話筒):若干;

(15)臺(tái)布(評(píng)委席,咨詢臺(tái)):2條;

(16)桌椅:若干;

(17)照相機(jī)或錄像機(jī)(含膠卷,錄相帶):1臺(tái);

(18)背景板:1塊(請(qǐng)見附1);

(19)展板(見附2)

(20)海報(bào):若干(請(qǐng)見附3);

(21)"問答題"雙色單頁:若干(請(qǐng)見附4);

(22)氣球:若干(請(qǐng)見附5);

(23)紅色T恤工作服:若干(請(qǐng)見附6);

(24)工作牌:若干(請(qǐng)見附7);

(25)優(yōu)惠卡:若干(請(qǐng)見附8);

(26)條幅或橫幅:2條(請(qǐng)見附9);

(27)評(píng)委臺(tái)牌:若干(請(qǐng)見附10);

(28)報(bào)名表:若干(請(qǐng)見附11);

(29)產(chǎn)品牌:2個(gè)(請(qǐng)見附12);

(30)邀請(qǐng)函:6位(請(qǐng)見附13);

(31)吊旗:若干(請(qǐng)見附14);

(32)計(jì)算器(1個(gè))

(33)紙,筆(若干)

(34)介紹信(見附15)

(35)活動(dòng)效果考核表(見附16)

活動(dòng)執(zhí)行

工作準(zhǔn)備

A信息的先期傳達(dá):

1,在活動(dòng)前兩天于小區(qū)的進(jìn)出口處或者人流相對(duì)集中的地點(diǎn)張貼活動(dòng)海報(bào),廣而告之.如小區(qū)超市,幼兒園門口,小區(qū)菜場(chǎng)等.

報(bào)張貼后,在居委會(huì)設(shè)立報(bào)名點(diǎn),對(duì)活動(dòng)參與人員進(jìn)行登記.

動(dòng)開始前一個(gè)星期始在當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w進(jìn)行刊登相關(guān)的廣告,進(jìn)行造勢(shì).

活動(dòng)前四天以小區(qū)居委會(huì)的名義向小區(qū)的居委會(huì),幼兒園發(fā)送擔(dān)當(dāng)評(píng)委邀請(qǐng)函.

B現(xiàn)場(chǎng)布置:在活動(dòng)開始前四個(gè)小時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置.

1,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼活動(dòng)條幅和掛旗.

2,以拉網(wǎng)把現(xiàn)場(chǎng)劃分為現(xiàn)場(chǎng)比賽區(qū),產(chǎn)品展示區(qū),咨詢區(qū)三個(gè)部分

a現(xiàn)場(chǎng)比賽區(qū):進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的卡拉OK比賽

b產(chǎn)品展示區(qū):展示及操作演示DAV-3600及其它產(chǎn)品

c咨詢區(qū):進(jìn)行產(chǎn)品咨詢

3,擺放好各類設(shè)備,接配好機(jī)器(現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖請(qǐng)見附件)

4,調(diào)試機(jī)器至最佳狀態(tài).

5,在產(chǎn)品資料架上插放好產(chǎn)品宣傳彩頁.

注:活動(dòng)組織者在活動(dòng)開始前三四天始請(qǐng)密切關(guān)注天氣形勢(shì),若在海報(bào)張貼出去,而天氣在情況未在預(yù)料中,請(qǐng)即時(shí)貼出告示,告之活動(dòng)延期或取消.

活動(dòng)進(jìn)行

1,活動(dòng)分為現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)比賽及自由歡唱兩部分.其中自己歡唱在有獎(jiǎng)比賽頒獎(jiǎng)后進(jìn)行.

2,主持人開場(chǎng)白,營(yíng)造氣氛,號(hào)召大家參與活動(dòng).開場(chǎng)白請(qǐng)看后附樣.

3,小區(qū)物業(yè)或居委會(huì)相關(guān)人員講話;

4,現(xiàn)場(chǎng)促銷員向現(xiàn)場(chǎng)觀眾分發(fā)宣傳問答題及相關(guān)的產(chǎn)品彩頁

5,現(xiàn)場(chǎng)工作人員號(hào)召觀眾參與活動(dòng)

6,產(chǎn)品演示人員向現(xiàn)場(chǎng)觀眾進(jìn)行產(chǎn)品演示

7,咨詢?nèi)藛T對(duì)消費(fèi)者疑問進(jìn)行解答

8,主持人插播萬利達(dá)公司介紹或歌王DVD介紹,或現(xiàn)場(chǎng)問答(根據(jù)實(shí)際情況,靈活運(yùn)用);

9,評(píng)委依據(jù)參賽人員演唱情況評(píng)分,公布結(jié)果,進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)

10,現(xiàn)場(chǎng)促銷員為答對(duì)問題的現(xiàn)場(chǎng)觀眾發(fā)放促銷紀(jì)念品

11,評(píng)委為獲獎(jiǎng)人員頒獎(jiǎng)

12,現(xiàn)場(chǎng)觀眾自由歡唱

13,工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攝像或拍照

14,工作人員維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序

活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則

(6:30—9:00)工作人員提前到場(chǎng),張掛橫幅,布置現(xiàn)場(chǎng),調(diào)試機(jī)器,營(yíng)造活動(dòng)氣氛,所有人工作人員各就各位,準(zhǔn)備開始活動(dòng).

(8:45—12:00)工作人員開始發(fā)放問答題雙色宣傳頁.

(8:45—9:00)評(píng)委到場(chǎng)入座.

(9:00—9:10)主持人開場(chǎng)白,請(qǐng)活動(dòng)舉辦者居委會(huì)代表人員發(fā)言致詞,主持人宣布活動(dòng)開始.

(9:10—12:00)參賽者獻(xiàn)唱比賽,評(píng)委評(píng)分.

主持人在歌唱比賽過程中穿插有獎(jiǎng)知識(shí)問答,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛.并隨時(shí)為

答題者發(fā)放獎(jiǎng)品.

觀眾參與報(bào)名.

工作人員為在場(chǎng)觀眾進(jìn)行咨詢,發(fā)放宣傳品,演示產(chǎn)品.

(11:10—11:20)根據(jù)參賽者得分的高低,評(píng)出一,二,三等獎(jiǎng),發(fā)放獎(jiǎng)品.

其余參賽者獲得紀(jì)念獎(jiǎng).

(11:20—11:25)小區(qū)居委會(huì)代表人員進(jìn)行總結(jié).

(11:25—11:30)主持人根據(jù)活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié),宣傳活動(dòng)進(jìn)行自由歡唱階段.

(11:30—12:00)現(xiàn)場(chǎng)觀眾自由歡唱

(12:00—13:00)工作人員清理現(xiàn)場(chǎng).

注意:現(xiàn)場(chǎng)所有的工作人員要求著裝統(tǒng)一,佩帶統(tǒng)一制作的活動(dòng)工作牌,舉止彬彬有禮,落落大方,言語熱情,懇切,富于親和力

效果評(píng)估

1,現(xiàn)場(chǎng)觀察統(tǒng)計(jì):對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照(錄像),統(tǒng)計(jì)參加活動(dòng)人數(shù),訪問參賽選手,總結(jié)活動(dòng)開展的效果.

2,資料統(tǒng)計(jì):對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的宣傳單進(jìn)行統(tǒng)計(jì).對(duì)活動(dòng)期間,之后購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者的人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),調(diào)查,分析活動(dòng)進(jìn)行的效果和產(chǎn)生的效果.

對(duì)促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核評(píng)分,籍此分析活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況.

附:

一,關(guān)于比賽活動(dòng)細(xì)則

1,由于考慮到活動(dòng)時(shí)間,我們要求每次參賽活動(dòng)的人數(shù)控制在15名.其余的報(bào)名人數(shù)只劃分為自由歡唱行列.

2,由于很多原因都可能導(dǎo)致機(jī)器評(píng)分的失誤,我們建議采用由現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委直接打分,然后

采用平均分的形式.滿分為100分.

3,由于分?jǐn)?shù)計(jì)算記錄需要占用時(shí)間,一位參賽選手的得分一般之后的第三位選手獻(xiàn)唱前公布

獎(jiǎng)品及紀(jì)念品設(shè)定:

一等獎(jiǎng)(1名):MP3光盤播放機(jī)(一臺(tái))或者AV-301CD一臺(tái)

二等獎(jiǎng)(2名):萬利達(dá)話筒MS—(一支)+碟片(兩張)

三等獎(jiǎng)(3名):萬利達(dá)碟片(兩張)

紀(jì)念獎(jiǎng):碟片一張

"問答題"贈(zèng)品:碟片一張

評(píng)委紀(jì)念品:萬利達(dá)麥克風(fēng)一支/人

二,主持人開場(chǎng)白附例

各位觀眾大家好!

首先我在這里聲明的是:今天舉辦的這場(chǎng)活動(dòng),就是讓大家玩得開心,唱得過癮!唱出心跳的感覺,只管盡情地,癡迷地去歌,去舞,爭(zhēng)取令聽者動(dòng)容!

這場(chǎng)活動(dòng)是由萬利達(dá)集團(tuán)公司鼎立贊助舉辦,并為大家準(zhǔn)備了豐厚的獎(jiǎng)品.

活動(dòng)呢是這樣為大家安排的:前半部分是逐個(gè)上臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)演唱,接下來是知識(shí)競(jìng)賽和各種各樣的游戲,許許多多精彩的節(jié)目都在等待著你的參與.

小姐們,先生們,好事不容錯(cuò)過,凸顯自我個(gè)性,展示個(gè)人魅力的時(shí)刻到了,讓我們伴隨著這優(yōu)美的旋律盡情的來歌來舞吧……

五,注意事項(xiàng)

所有的萬利達(dá)經(jīng)銷商,萬利達(dá)營(yíng)銷中心人員在推廣過程中按本手冊(cè)規(guī)范執(zhí)行,也可根據(jù)地方實(shí)際情況,因地制宜,靈活變通.

六,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖(如下圖)

萬利達(dá)集團(tuán)有限公司

WANLIDAGROUPCO.,LTD.

營(yíng)銷中心

活動(dòng)主管

促銷員

促銷員

活動(dòng)督導(dǎo)

活動(dòng)督導(dǎo)

活動(dòng)督導(dǎo)

助手

促銷員

活動(dòng)主持人

活動(dòng)場(chǎng)地的選擇

與小區(qū)居委會(huì)溝通聯(lián)系

活動(dòng)人員的配置

活動(dòng)信息先期傳達(dá)和造勢(shì)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置

活動(dòng)物料的準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持

現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)

相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的傳達(dá)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的清理

活動(dòng)效果的評(píng)估

活動(dòng)準(zhǔn)備

篇6

一、市場(chǎng)開拓工作

今年全市旅游市場(chǎng)開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南 亞、開拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng)，拓寬以北京為中心 的華北市場(chǎng)、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的華南市場(chǎng)，著力開拓珠江三 角洲地區(qū)客源市場(chǎng)，培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有：

1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì)；

2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng)；

3、按照國(guó)家旅游局、省旅游局統(tǒng)一要求，參加今年6月5日-6日杭州全國(guó)旅游交易會(huì)和11月25日-28日 上海國(guó)際旅游交易會(huì)；

4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國(guó)宣傳促銷，促進(jìn)宜昌旅游與世界各國(guó)、各地區(qū)的交 流與合作，開拓國(guó)際旅游市場(chǎng)；

5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。 二、產(chǎn)品開發(fā)工作 繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng) 游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三 大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場(chǎng)，使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅 游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的單一產(chǎn)品 格局，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。 抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。XX年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加 強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動(dòng)全面。大力開發(fā)反映百姓生活、 各具特色，包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品，促進(jìn)"農(nóng)家樂"旅游的規(guī) 范健康發(fā)展。

三、媒體宣傳工作

以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn)，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見，將 進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有：

1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào)；

2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目；

3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版；

4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。

四、旅游節(jié)慶工作

精心舉辦好第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)。第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、第四屆中國(guó)網(wǎng)友旅游 節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長(zhǎng)陽清江龍舟 旅游文化節(jié)、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國(guó)文化旅游節(jié)、 五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng)，打造城市品牌，整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。

篇7

“XXXX”全名是XXXX科技有限公司，是一家民營(yíng)企業(yè)，在**年成立，本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們?cè)卺槍?duì)不同人群做了相關(guān)的調(diào)查，主要調(diào)查人群為大學(xué)生，對(duì)實(shí)際情況有一定的了解。 通過這三四個(gè)月對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，了解了電子產(chǎn)品市場(chǎng)，并于6月12日完成了本公司的營(yíng)銷方案。

該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷工作。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

(一)用戶分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)

通過市場(chǎng)調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以學(xué)生為主的時(shí)尚青年。另外一些中老年人和青少年也會(huì)成為我們的客戶。

學(xué)生為主的青年購(gòu)買我們的產(chǎn)品，主要是手機(jī)和電腦，是為追逐時(shí)尚和功用，消費(fèi)水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機(jī)和電腦，比較注重實(shí)用和質(zhì)量，雖有購(gòu)買能力，可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。青少年主要是學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)、電腦、MP3、MP4、MP5等，幾乎沒購(gòu)買能力，由家長(zhǎng)代消費(fèi)。

2、消費(fèi)偏好

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌產(chǎn)品和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品;消費(fèi)者希望產(chǎn)品個(gè)性化，希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品;我們會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。

3、購(gòu)買模式

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大眾使用電子產(chǎn)品的價(jià)位在1000-5000元;通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)買;最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

4、信息渠道

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是電視臺(tái)以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺(tái)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、HTC、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國(guó)內(nèi)的品牌有：小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、華為、康佳等。

這些電子產(chǎn)品中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：聯(lián)想、中興、華為等。在手機(jī)方面，這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)

其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。()實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且，這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

SWOT分析：

優(yōu)勢(shì) ：特色服務(wù)。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價(jià)格底，質(zhì)量高，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購(gòu)買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期，并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng)，如：電子產(chǎn)品貼膜，電子產(chǎn)品美容。

缺點(diǎn) :知名度底，擔(dān)心售后問題的處理。

機(jī)會(huì) :電子產(chǎn)品市場(chǎng)日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以電子產(chǎn)品購(gòu)買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得電子產(chǎn)品的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，都是轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品的服務(wù)，這是最基本的，但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌(包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品品牌)低價(jià)、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

威脅 : 就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的電子產(chǎn)品企業(yè)(如聯(lián)想)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動(dòng)更多的潛在客戶。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們公司在打入市場(chǎng)前期，應(yīng)達(dá)到的銷售額多由主要消費(fèi)群體決定的。搶占市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的知名度。

在前期內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場(chǎng)占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)銷售渠道

1、根據(jù)對(duì)一些城市市場(chǎng)的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營(yíng)店和家電連鎖(如國(guó)美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。

2、渠道開發(fā)

(1)在電子產(chǎn)品專營(yíng)店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制。

鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。

(2)與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式：和電子產(chǎn)品大賣場(chǎng)聯(lián)系并立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的拿取提成。

鋪貨：在所有賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)鋪貨。

(二)促銷策略

在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：

1、路牌廣告，傳單的發(fā)送

2、在電視廣告

3、報(bào)紙

4、網(wǎng)絡(luò)

5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售，可以發(fā)放贈(zèng)品

(三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))

產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。同時(shí)提供高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品。

(四)價(jià)格策略

實(shí)行折扣優(yōu)惠，贈(zèng)送贈(zèng)品，多買多贈(zèng)等優(yōu)惠活動(dòng)，返利顧客，讓顧客感覺得到實(shí)惠。

六、方案調(diào)整

篇8

一、引言

專利保護(hù)已經(jīng)成為全球的熱門話題，各國(guó)紛紛實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，加大在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的研發(fā)、申請(qǐng)、維持和保護(hù)的投人，我國(guó)企業(yè)也掀起了申請(qǐng)專利的熱潮。在受到專利保護(hù)的產(chǎn)品越來越多的同時(shí)，侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)增加不可避免，這不僅是制造商(Manufacturer)面臨的困境，專利產(chǎn)品再制造商(Re-Manufacturer,Recycler)也面臨著同樣的問題。專利產(chǎn)品再制造涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)與授權(quán)問題，因此原產(chǎn)品中所含專利對(duì)產(chǎn)品再制造的影響是企業(yè)再制造決策活動(dòng)必須考慮的因素。如今環(huán)境保護(hù)和資源有效利用受到廣泛的關(guān)注，而再制造是資源循環(huán)利用的重要途徑之一。如何應(yīng)對(duì)資源短缺、環(huán)保政策的壓力，不是某一家企業(yè)可以解決的，而是必須依靠整個(gè)行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商、制造商、零售商，以及產(chǎn)品回收商和再處理商的共同努力。閉環(huán)供應(yīng)鏈管理(Closed-loopSupplyChainManagement)正是順應(yīng)這一變革而產(chǎn)生的一種全新的管理方式。基于此，針對(duì)專利產(chǎn)品再制造形成的嶄新供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，本文將研究閉環(huán)供應(yīng)鏈的決策優(yōu)化與專利許可授權(quán)問題。

專利產(chǎn)品的再制造行為是否侵權(quán)在司法實(shí)踐中一直是個(gè)難題，學(xué)者汪玉漩采用了理論分析和實(shí)證研究的方法，采用“權(quán)利用盡”原則對(duì)產(chǎn)品再制造中涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題做了詳盡的闡釋。張怡從專利侵權(quán)角度出發(fā)，闡釋專利產(chǎn)品的再制造所涉及的法律問題。John和Robert針對(duì)專利產(chǎn)品再制造的問題，指出再制造涉及的專利問題正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，專利產(chǎn)品再制造實(shí)踐中判例法將繼續(xù)發(fā)展并變得更加普遍。再制造企業(yè)要為翻新產(chǎn)品在專利領(lǐng)域的法律問題尋求法律意見。另外再制造產(chǎn)品的方法或新的設(shè)備也將是有價(jià)值的專利發(fā)明。張銅柱等從法律角度指出汽車產(chǎn)品再制造是汽車工業(yè)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的重要途徑，是汽車工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。隨著再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，原產(chǎn)品制造商與再制造商的利益沖突和知識(shí)產(chǎn)權(quán)沖突問題逐漸顯現(xiàn)。歸納現(xiàn)有司法實(shí)踐和學(xué)術(shù)研究對(duì)再制造是否構(gòu)成侵權(quán)的論點(diǎn)，從“權(quán)利用盡”和“默認(rèn)許可”的原則來講，可以認(rèn)為修理不構(gòu)成侵權(quán)，而再造和再制造相當(dāng)于生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，在未經(jīng)許可的情況下會(huì)構(gòu)成侵權(quán)。

以上研究從法律角度分析了專利產(chǎn)品再制造侵權(quán)與否的判定原則，而再制造與閉環(huán)供應(yīng)鏈優(yōu)化決策的研究主要關(guān)注定價(jià)、回收產(chǎn)品的質(zhì)量控制、回收策略等方面。如Mahadevan等研究了在再制造情形中的產(chǎn)品控制和庫存管理問題困。BayIndIr和Erkip指出制造產(chǎn)品和再制造產(chǎn)品分割到不同的市場(chǎng)和生產(chǎn)能力有限時(shí)，通過產(chǎn)品再制造可以提高收益，并對(duì)關(guān)于制造/再制造系統(tǒng)決策的研究進(jìn)行了較詳盡的綜述，但該文研究的是一個(gè)產(chǎn)品可替代的單周期模型。Atasu等假設(shè)市場(chǎng)需求中存在一部分對(duì)再制造品的估價(jià)與新產(chǎn)品相同的綠色顧客，研究了制造商是否提供再制造品的決策問題，指出再制造不僅可以提高收益，還可以通過降低成本作為競(jìng)爭(zhēng)手段之一。彭志強(qiáng)等研究了基于再制造和顧客等待行為的差別定價(jià)問題，但是該文的需求函數(shù)是確定性的，也沒有考慮補(bǔ)貨決策。彭志強(qiáng)等將再制造作為一種柔性補(bǔ)貨機(jī)制，研究了考慮顧客策略行為的易逝品定價(jià)和再制造柔性補(bǔ)貨問題。研究表明顧客策略行為減少了零售商的期望利潤(rùn)，再制造柔性補(bǔ)貨機(jī)制可以緩解顧客策略行為的影響，提高零售商的期望利潤(rùn)，最后分析了該機(jī)制對(duì)消費(fèi)者剩余和社會(huì)福利的影響。然而，這些研究都沒有考慮再制造涉及的專利侵權(quán)及許可問題。

綜上所述，近年來關(guān)于專利產(chǎn)品再制造問題的研究?jī)H僅從法律角度呼吁政府和企業(yè)重視再制造產(chǎn)業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，或者從法律角度研究判定專利產(chǎn)品再制造侵權(quán)的原則。同時(shí)，再制造形成的閉環(huán)供應(yīng)鏈的研究也沒有關(guān)注產(chǎn)品專利對(duì)供應(yīng)鏈的決策優(yōu)化的影響?；诖耍疚尼槍?duì)專利產(chǎn)品再制造的閉環(huán)供應(yīng)鏈的決策優(yōu)化問題，構(gòu)建由制造商、再制造商和零售商組成的閉環(huán)供應(yīng)鏈與專利許可博弈模型，研究專利產(chǎn)品再制造中供應(yīng)鏈的各參與方的最優(yōu)決策和專利許可策略。

二、問題描述

占主導(dǎo)地位的制造商是專利產(chǎn)品的權(quán)利人，獨(dú)立的再制造商通過購(gòu)買專利產(chǎn)品的授權(quán)許可，回收市場(chǎng)上的舊產(chǎn)品或零部件進(jìn)行再制造活動(dòng)。類似于文獻(xiàn)[8的假設(shè)，制造商和再制造商通過同一個(gè)渠道零售原產(chǎn)品和再制造品，即零售商從制造商和再制造商處批發(fā)原產(chǎn)品和再制造品，并銷售給市場(chǎng)上的消費(fèi)者群體。假定原產(chǎn)品和再制造品無質(zhì)量和功能上的差別，即消費(fèi)者對(duì)兩者的價(jià)值評(píng)價(jià)是等同的。典型的如汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，汽車零部件的再制造大多涉及專利間題，目前我國(guó)正在大力促進(jìn)汽車零部件的再制造，并逐步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍。對(duì)于舊產(chǎn)品或零部件的回收渠道模式，Savaskan和VanWassenhove將其分為三種形式:零售商回收、制造商回收和第三方回收。本文采用第三方回收模式，即再制造商獨(dú)立負(fù)責(zé)回收舊產(chǎn)品或零部件。第三方再制造商的再制造品同制造商的原產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，授權(quán)第三方再制造會(huì)造成原制造商新產(chǎn)品銷量的下降。同時(shí)作為專利權(quán)利人的原制造商，采取收取專利授權(quán)許可費(fèi)用來補(bǔ)償再制造品引起的同類產(chǎn)品“骨肉相殘”(cannibalism)的損失。

制造商，再制造商和零售商構(gòu)成閉環(huán)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)如圖1所示:

供應(yīng)鏈中各參與方的動(dòng)態(tài)博弈的順序如下:首先作為主導(dǎo)方的制造商獨(dú)家生產(chǎn)原產(chǎn)品，決策批發(fā)價(jià)格和專利授權(quán)許可費(fèi)，對(duì)零售商批發(fā)產(chǎn)品并授權(quán)第三方再制造商實(shí)施專利產(chǎn)品的再制造。接著，再制造商決策舊產(chǎn)品或零部件的回收價(jià)，支付給消費(fèi)者回收費(fèi)用，支付給制造商許可費(fèi)，實(shí)施再制造并跟隨制造商以相同的批發(fā)價(jià)在同一零售渠道銷售，類似的假設(shè)參見文獻(xiàn)。最后零售商決策銷售價(jià)格銷售原產(chǎn)品和再制造品。

博弈各參與者的決策變量以及相關(guān)參數(shù)假定如下:

c:制造商生產(chǎn)單位原產(chǎn)品的成本，為常量。

w:制造商向零售商收取的批發(fā)價(jià)，為制造商的決策變量，也是再制造商跟隨收取的批發(fā)價(jià)。

r:專利權(quán)利人(制造商)向再制造商收取的單位再制造授權(quán)許可費(fèi)，為制造商的決策變量。

h:再制造商單位產(chǎn)品的回收價(jià)格，包括支付給持有舊產(chǎn)品的消費(fèi)者的費(fèi)用，回收渠道中收集、運(yùn)輸以及處理等費(fèi)用的總和。為再制造商的決策變量。

s:再制造相對(duì)于直接制造的單位產(chǎn)品的成本節(jié)約，為常量。

P:零售商的單位產(chǎn)品零售價(jià)格，為零售商的決策變量。

零售商的需求函數(shù)D(p)=a-bp，其中。為市場(chǎng)潛在容量，b為價(jià)格敏感系數(shù)。再制造商的回收函數(shù)為H(h)=，其中為縮放系數(shù)，使得H(h)=，即市場(chǎng)需求中同時(shí)包含原產(chǎn)品和再制造品，H(h)類似于銷售努力函數(shù)，其在閉環(huán)供應(yīng)鏈中的應(yīng)用可參見參考文獻(xiàn)。

綜上，專利產(chǎn)品再制造構(gòu)成的閉環(huán)供應(yīng)鏈中，制造商，再制造商和零售商的序貫決策構(gòu)成了一個(gè)三階段的動(dòng)態(tài)博弈問題。首先，占主導(dǎo)地位的制造商作為專利產(chǎn)品的權(quán)利人，決策最優(yōu)的批發(fā)價(jià)格、和許可費(fèi):;接著處于從屬地位的再制造商跟隨主導(dǎo)者的批發(fā)價(jià)格，決策回收價(jià)格h;最后作為跟隨者的零售商決策銷售價(jià)格P;三者的目標(biāo)都是各自的期望利潤(rùn)最大化。

三、模型及求解

基于上文的假定和閉環(huán)供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)博弈模型的構(gòu)建，得各參與方的利潤(rùn)函數(shù)如下。

制造商的利潤(rùn)函數(shù)為:

再制造商的利潤(rùn)函數(shù)為:

零售商的利潤(rùn)函數(shù)為:

接著基于動(dòng)態(tài)博弈的順序采用逆向求解的方法，研究閉環(huán)供應(yīng)鏈中各參與方的最優(yōu)決策問題。

首先，將D(P)=a-bp代人零售商的利潤(rùn)函數(shù)即式(3)得，，零售商的優(yōu)化問題即是給定制造商和再制造商的批發(fā)價(jià)格w，關(guān)于銷售價(jià)格P的單變量?jī)?yōu)化問題，由一階條令，令得，

接著，將代人再制造商的利潤(rùn)函數(shù)即式(2)得，，再制造商的優(yōu)化問題即是給定制造商的批發(fā)價(jià)格二和單位再制造許可費(fèi)r，關(guān)于回收成本h的單變量?jī)?yōu)化問題，同理，由一階條件，令得，

最后，將將P·(w)和h·(w)代人制造商的利潤(rùn)函數(shù)即式(1)得:

，制造商的決策即是關(guān)于批發(fā)價(jià)、和單位再制造許可費(fèi):多變量?jī)?yōu)化問題。分別由w和r的一階條件，并聯(lián)立求解得:

將w·和r·聯(lián)合代人式(4)和式(5)，歸納整理得閉環(huán)供應(yīng)鏈中各參與方的最優(yōu)決策:

命題1:制造商的最優(yōu)批發(fā)價(jià):，最優(yōu)授權(quán)許可費(fèi)::;再制造商的最優(yōu)回收價(jià):;零售商的最優(yōu)零售價(jià):。

將命題1的結(jié)論分別代人各博弈方的利潤(rùn)函數(shù)式(1)、式(2)、式(3)，整理即得:

命題2:制造商的期望利潤(rùn)為:

再制造商的期望利潤(rùn)為:

零售商的期望利潤(rùn)為:

四、仿真實(shí)驗(yàn)

上文通過逆向求解的方法求出了閉環(huán)供應(yīng)鏈中動(dòng)態(tài)博弈各方的最優(yōu)決策，并得出了各方的最優(yōu)期望利潤(rùn)，接著分析主要最優(yōu)決策關(guān)于再制造成本節(jié)約的敏感性。由于再制造成本節(jié)約是再制造活動(dòng)中最直接的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，因此進(jìn)一步研究再制造成本節(jié)約程度對(duì)各參與方的決策的影響機(jī)理。特別是作為專利權(quán)利人的制造商和專利購(gòu)買者的再制造商的決策，即授權(quán)許可費(fèi);，和回收努力h與再制造成本節(jié)約:的關(guān)聯(lián)性。

假定市場(chǎng)需求函數(shù)為D(p)＝1000-4p，制造商的單位生產(chǎn)成本為c=50，再制造商的回收函數(shù)為H(h)＝100，再制造單位成本節(jié)約的范圍顯然為，基于命題1的結(jié)論，研究制造商的授權(quán)許可費(fèi)r和再制造商的回收努力h關(guān)于再制造單位成本節(jié)約￡的敏感性，運(yùn)用Maplel3編程并仿真模擬，結(jié)果見圖20

由命題1的結(jié)論和圖2的結(jié)論可知，授權(quán)許可費(fèi):和回收價(jià)格le都是關(guān)于、的單增函數(shù)。顯然，再制造成本節(jié)約是閉環(huán)供應(yīng)鏈中再制造活動(dòng)最直接的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，隨著再制造成本節(jié)約的增大，再制造商通過加大回收力度增加回收產(chǎn)品的數(shù)量，在再制造活動(dòng)中獲取更大的規(guī)模效應(yīng)。對(duì)于作為專利產(chǎn)品權(quán)利人的制造商來講，再制造產(chǎn)品在市場(chǎng)上份額增加，使得同類產(chǎn)品的“同類相殘”(cannibalism)加劇，進(jìn)一步地侵蝕了原產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，因此，制造商運(yùn)用產(chǎn)品的專利武器，增加單位產(chǎn)品的授權(quán)許可費(fèi)用，以此分享再制造商銷售再制造品帶來的收益?？梢?，專利產(chǎn)品再制造的閉環(huán)供應(yīng)鏈中，許可費(fèi)用還起著分配供應(yīng)鏈的利潤(rùn)的作用。

篇9

一、導(dǎo)語

現(xiàn)在，人類正處于信息爆炸的時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在日常運(yùn)營(yíng)中生成、積累的用戶網(wǎng)絡(luò)行為數(shù)據(jù)，即大數(shù)據(jù)，使人們觀察世界的思維方式有了新的視角，預(yù)測(cè)未來的能力有了新的技術(shù)支撐（宋永剛，2013）。大數(shù)據(jù)以不同形式根植在圖書出版的各個(gè)環(huán)節(jié)中，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)出版流程全方位、多角度、深層次的滲透（李建周，2015）。教輔圖書，作為我國(guó)圖書出版業(yè)的特殊產(chǎn)業(yè)類型，在海量的數(shù)據(jù)面前該如何梳理出特有的發(fā)展路徑，該如何策劃新產(chǎn)品以解決目前教輔圖書整體質(zhì)量堪憂、難以真正服務(wù)于素質(zhì)教育、無法滿足個(gè)性化需求等問題，值得我們每一位教輔圖書編輯進(jìn)行深入的思考。

二、擁抱大數(shù)據(jù)時(shí)代，積極尋找應(yīng)對(duì)策略

關(guān)注教育發(fā)展走勢(shì)，堅(jiān)守“內(nèi)容至上”

近幾年，“大數(shù)據(jù)”，“云計(jì)算”被越來越多的人關(guān)注。正如徐子沛先生在《大數(shù)據(jù)》一書中指出：“‘大數(shù)據(jù)’之大，不僅僅意味著數(shù)據(jù)之多，還意味著每個(gè)數(shù)據(jù)都能在互聯(lián)網(wǎng)上獲得生命、產(chǎn)生智能、散發(fā)活力和光彩（徐子沛，2012）。面對(duì)如潮暗涌的網(wǎng)絡(luò)信息，以及各種有可能從大數(shù)據(jù)延伸開來的教育教學(xué)活動(dòng)，教輔編輯究竟該策劃什么樣的產(chǎn)品呢？

教育界早在上世紀(jì)80年就提出了“素質(zhì)教育”的概念，自那時(shí)起，學(xué)者們就一致認(rèn)定：素質(zhì)教育的核心是提高學(xué)生的素質(zhì)、發(fā)展學(xué)生的個(gè)性；課程改革是實(shí)施素質(zhì)教育的重要途徑。近年來，國(guó)家不斷加大施行素質(zhì)教育的力度，多元測(cè)評(píng)體系也逐步得以建立，加之標(biāo)準(zhǔn)化考試簡(jiǎn)單、粗暴的實(shí)質(zhì)，及其消磨學(xué)生學(xué)習(xí)熱情、抑制學(xué)生批判思維形成等弊端被不斷認(rèn)知，以打鉤、選擇等形式為主的教輔材料遲早會(huì)被更為科學(xué)而合理的測(cè)試材料所取締。對(duì)于教育和學(xué)科發(fā)展的這種趨勢(shì)，教輔編輯應(yīng)保持高度的敏感，并樹立超前意識(shí)，提前策劃如何將先進(jìn)的教育教學(xué)理念融入教輔產(chǎn)品，以服務(wù)于素質(zhì)教育，真正發(fā)揮其輔助教（師教學(xué)）、學(xué)（生學(xué)習(xí)）、測(cè)（評(píng)考試）的功能。

所以，盡管社會(huì)已邁入大數(shù)據(jù)時(shí)代，教輔編輯首先仍要修煉好自己的“內(nèi)功”：策劃、編校、持續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、調(diào)研教學(xué)實(shí)際、運(yùn)用教育教學(xué)理念等，這些基本功訓(xùn)練樣樣都不能松懈。只有這些基本功練好了，教輔圖書的內(nèi)容質(zhì)量才有保證，新技術(shù)帶來的傳播手段才有意義，才能真正帶給用戶價(jià)值。（陶振偉，2014）。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，教輔行業(yè)在推進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)踐中，首先要善于“固本”，堅(jiān)守“內(nèi)容至上”，在增強(qiáng)內(nèi)容的原創(chuàng)性、提高出版物的質(zhì)量上下功夫。內(nèi)容，永遠(yuǎn)是出版業(yè)的核心；唯有固本，才能求新。結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，教輔行業(yè)策劃并適時(shí)推出一些蘊(yùn)含先進(jìn)教學(xué)理念，指導(dǎo)（經(jīng)驗(yàn)不足的）教師循序漸進(jìn)開展教學(xué)、逐步訓(xùn)練學(xué)生思辨能力的具有“學(xué)術(shù)氣息”的教輔圖書將大有可為。

大數(shù)據(jù)時(shí)代為教輔行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了良好的契機(jī)

“固本”是發(fā)端，是根基，“求新”是創(chuàng)造，是改變。唯有“固本”和“求新”兩者有機(jī)結(jié)合，教輔業(yè)才能真正煥發(fā)生機(jī)，步入良性發(fā)展的軌道。面對(duì)業(yè)已滲透到行業(yè)內(nèi)部的海量數(shù)據(jù)，教輔編輯應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)型，學(xué)習(xí)并利用先進(jìn)技術(shù)“提純”這些數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，嘗試從以下幾個(gè)方面創(chuàng)新產(chǎn)品。

（1）分析并挖掘數(shù)據(jù)，策劃更貼近讀者的選題

正如學(xué)者們所說，大數(shù)據(jù)時(shí)代是被人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)迅速發(fā)展所驅(qū)動(dòng)的一個(gè)歷史進(jìn)程，這個(gè)進(jìn)程要求我們將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為分析信息的來源，成為決策和行動(dòng)的指南，幫助我們更真實(shí)地了解教育本身，預(yù)測(cè)所預(yù)期的教育結(jié)果。（原亞納，2014）在大數(shù)據(jù)時(shí)代，教輔編輯不僅要繼續(xù)與文字、圖像打交道，還要懂得如何借助大數(shù)據(jù)分析技術(shù)對(duì)各種零散的信息進(jìn)行整理、分類、匯總，從中挖掘出用戶的需求和更貼近他們需求的選題，換言之，就是在立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，讓用戶參與到選題策劃中去，讓選題在讀者中引發(fā)“共鳴”，“以讀者需求為導(dǎo)向”打造高品質(zhì)的教輔產(chǎn)品。例如，外語教學(xué)與研究出版社2011年成功策劃并出版的圖書：

打造多元出版形態(tài)，營(yíng)造現(xiàn)代化閱讀體驗(yàn)

篇10

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

（一）、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營(yíng)銷費(fèi)用的管理；

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

（二）、直銷工作的步；

計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案；

通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷售策劃書參考范文【2】

一、背景

TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國(guó)內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國(guó)第一，成為中國(guó)名符其實(shí)的“電話機(jī)大王”。

進(jìn)入**年，電話市場(chǎng)發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢(shì)。一方面，由郵電渠道發(fā)號(hào)配裝電話逐漸取消，消費(fèi)者自主購(gòu)機(jī)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，而TCL向來對(duì)郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機(jī)銷量增長(zhǎng)迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)卻在于有繩機(jī)產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機(jī)消費(fèi)被看好，競(jìng)爭(zhēng)激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了領(lǐng)先。

對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)深入研究，并參照國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認(rèn)，無繩電話產(chǎn)品會(huì)是將來的主流，為了在未來市場(chǎng)獲取主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)從今天起，需要加強(qiáng)對(duì)無繩電話機(jī)的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時(shí)間，能夠憑公司整體資源在無繩機(jī)話機(jī)市場(chǎng)趕超對(duì)手，重返領(lǐng)導(dǎo)地位。

特別重要的是，TCL通訊當(dāng)時(shí)的思路非常明確，新市場(chǎng)的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機(jī)的實(shí)效推廣，奠定了基礎(chǔ)。

二、定位策略

無繩電話機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，且有不少競(jìng)爭(zhēng)者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費(fèi)者心智中，有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，而且真正適合自己。

定位三角研究從消費(fèi)者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機(jī)產(chǎn)品，但對(duì)它的認(rèn)識(shí)卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機(jī)“無繩”的方便性所吸引，對(duì)進(jìn)一步如何評(píng)價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題，特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購(gòu)買知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無繩電話機(jī)品牌只有“步步高”。

從競(jìng)爭(zhēng)方面來看，市場(chǎng)頗為熱鬧，真正強(qiáng)勢(shì)的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話機(jī)的購(gòu)買者，大力開拓品類市場(chǎng)，其他品牌也類似地跟進(jìn)，沒有獨(dú)特的定位性推廣。

回看TCL自身，企業(yè)認(rèn)為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應(yīng)該強(qiáng)過主要對(duì)手，而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。

綜合研究的結(jié)果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費(fèi)者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應(yīng)該避免與其爭(zhēng)奪同一位置，而要通過關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌匦噪A梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價(jià)值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。

深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應(yīng)該是可以評(píng)估的重要特性，回到定位三角研究事實(shí)顯示，消費(fèi)者正是非常關(guān)心聲音清晰問題，而且其他競(jìng)爭(zhēng)者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認(rèn)為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認(rèn)：TCL應(yīng)該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。

考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進(jìn)行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o繩機(jī)市場(chǎng)第二的地位，以后再等待時(shí)機(jī)，一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高。

假以時(shí)日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨(dú)特的品牌。

三、實(shí)效的推廣

有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng)，整合大家用力的方向？

一個(gè)比較好的技巧，是將定位概念當(dāng)成熟品類去推廣，這樣會(huì)讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題，應(yīng)該是：在中國(guó)推廣“清晰型”無繩電話！

定位的前提研究已經(jīng)證實(shí)，消費(fèi)者對(duì)無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題，那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購(gòu)買“清晰型”無繩電話。理當(dāng)是不錯(cuò)的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。

依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計(jì)劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對(duì)無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位。

計(jì)劃已定，待到TCL通訊調(diào)整、改進(jìn)好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。

1、告知“清晰型無繩電話”面世

宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場(chǎng)它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關(guān)注。

整個(gè)“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動(dòng)，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞會(huì)領(lǐng)銜，圍繞一個(gè)免費(fèi)換機(jī)的事件活動(dòng)展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買新型產(chǎn)品。由于TCL集團(tuán)的良好影響，以及TCL通訊高層對(duì)推廣的重視，新聞會(huì)舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認(rèn)識(shí)，為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ)。

重頭戲事件活動(dòng)，是一次甚具規(guī)模的“免費(fèi)換機(jī)大行動(dòng)”，主題為“無繩電話不清晰，免費(fèi)換成清晰型”，全國(guó)展開。活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳，就可以到商場(chǎng)免費(fèi)換領(lǐng)一臺(tái)嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名?；顒?dòng)表面上針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買無繩電話的消費(fèi)者，實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購(gòu)機(jī)的人群，直接激起了人們對(duì)“無繩”機(jī)通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購(gòu)買，（當(dāng)然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應(yīng)的優(yōu)惠促銷。）

第一波的廣告運(yùn)動(dòng)，完全配合全國(guó)免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)展開，電視廣告作為重點(diǎn)。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責(zé)“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應(yīng)該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對(duì)臺(tái)戲”廣告引發(fā)了不少爭(zhēng)議，但對(duì)美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。

（影視廣告）

美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報(bào)紙廣告延續(xù)了對(duì)通話不清晰的針砭，同時(shí)作為平面媒體，亦承擔(dān)了告知免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)細(xì)則的功能，廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間，很好地加強(qiáng)了宣傳聲勢(shì)。美之聲的售點(diǎn)建設(shè)，為換機(jī)活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭(zhēng)取更多的潛在顧客，甚至是直接的購(gòu)機(jī)者。

（報(bào)紙廣告）

“無繩電話不清晰，免費(fèi)換成清晰型”的活動(dòng)，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費(fèi)者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購(gòu)買者，開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。

2、喚醒“清晰”需求

借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)喚起消費(fèi)者對(duì)無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。

首先是加強(qiáng)向渠道的推廣，和完善售點(diǎn)人員促銷。在中國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會(huì)慢慢滲透到市場(chǎng)，最終影響及消費(fèi)者。TCL針對(duì)渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對(duì)無繩電話項(xiàng)目的看法，提出了對(duì)新產(chǎn)品銷售的政策激勵(lì)，取得了渠道方面的支持。在此基礎(chǔ)上，TCL通訊組織了全國(guó)銷售人員的學(xué)習(xí)，了解清晰型無繩電話的推廣計(jì)劃，特別強(qiáng)化了一線促銷人員的培訓(xùn)，讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費(fèi)者的“清晰”需求。

廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告，描述一個(gè)母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動(dòng)了寶寶，非常生動(dòng)地傳達(dá)了美之聲無繩電話“再細(xì)微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn)。()報(bào)紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對(duì)無繩電話普遍的關(guān)心點(diǎn)，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會(huì)心接受，從而贏得了人們芳心。

（影視廣告）

第二波的推廣表現(xiàn)得很平實(shí)，在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后，直接地去點(diǎn)激和滿足消費(fèi)者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡(jiǎn)明有力，頗為奏效。

3、訴求“清晰”技術(shù)

這是一波有備無患的推廣運(yùn)動(dòng)，準(zhǔn)備有競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)“清晰”概念，用來強(qiáng)調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷有一個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者在深入了解一個(gè)品牌，特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí)，可能會(huì)關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”，雖然不一定詳細(xì)弄清，但總要有大致的印象?；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗(yàn)”的口號(hào)，意指自己采用了多項(xiàng)技術(shù)，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關(guān)檢驗(yàn)，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費(fèi)者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設(shè)。

由于技術(shù)的敘述比較理性與復(fù)雜，TCL美之聲對(duì)“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點(diǎn)的物料。TCL設(shè)想，消費(fèi)者買電話機(jī)，不會(huì)象購(gòu)買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購(gòu)，適當(dāng)?shù)募夹g(shù)性能介紹，有助于消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)作出選擇。

TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應(yīng)該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎?，一旦有新的突破，即刻和消費(fèi)者的“清晰”需求對(duì)接起來，策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳。

現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚(yáng)品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當(dāng)可在未來立于不敗之地。

四、效果評(píng)估

美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動(dòng)直指消費(fèi)者明確的需求，總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例。