導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銀行公司業(yè)務(wù)部工作，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

經(jīng)過(guò)我公司業(yè)務(wù)部全體干部、員工的共同努力，2014年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)取得較好成績(jī)，業(yè)務(wù)從2009年的4123萬(wàn)元增加到11661萬(wàn)元，新增7583萬(wàn)元，完成了市分行下達(dá)的11500萬(wàn)元的指令性計(jì)劃的%；新增開(kāi)戶36戶，銷戶26戶，累計(jì)開(kāi)戶154戶。在2014年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，我公司業(yè)務(wù)部取得了以下七方面的成績(jī)。

一是在市分行公司部的指導(dǎo)協(xié)助下，我公司業(yè)務(wù)部成功營(yíng)銷市社保資金5000萬(wàn)元；二是與金臺(tái)農(nóng)保中心聯(lián)系，成功開(kāi)立了新農(nóng)保資金戶和城保資金戶；三是與農(nóng)保站合作，在收失地農(nóng)民保險(xiǎn)金時(shí)，成功營(yíng)銷了3個(gè)村的開(kāi)戶，進(jìn)帳600多萬(wàn)元，還可再增加后續(xù)資金；四是利用人脈關(guān)系，積極與高新財(cái)政局聯(lián)系，開(kāi)立高新財(cái)政局及六鄉(xiāng)鎮(zhèn)工資帳戶，月發(fā)金額達(dá)1200多萬(wàn)元；五是與市國(guó)土資源局積極聯(lián)系，成功營(yíng)銷寶麟資金專戶，后續(xù)資金可達(dá)上億元；六是與市財(cái)政、三區(qū)財(cái)政聯(lián)系，為國(guó)庫(kù)集中支付在我行開(kāi)戶奠定基礎(chǔ)；七是與舊城改造辦積極聯(lián)系，與多個(gè)村鎮(zhèn)聯(lián)系，有七八千萬(wàn)元征地款可望進(jìn)帳。

二、2014年采取的主要工作措施

(一)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

要做好郵儲(chǔ)銀行工作，發(fā)展業(yè)務(wù)，隊(duì)伍建設(shè)是根本。2014年，我公司業(yè)務(wù)部注重加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，著重抓三方面工作。一是加強(qiáng)員工行為建設(shè)，切實(shí)加強(qiáng)員工思想教育，提高員工政治思想覺(jué)悟與道德情操，強(qiáng)化員工“一人一扇窗，人人重形象”的責(zé)任意識(shí)，形成自覺(jué)遵守行為規(guī)范的濃厚氛圍；二是加強(qiáng)制度文化建設(shè)，組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)分行和支行制定的各項(xiàng)規(guī)章制度、辦法，樹(shù)立“制度至上、執(zhí)行完美”的理念，提高員工的制度執(zhí)行力；三是加強(qiáng)專業(yè)文化建設(shè)，組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)、宣傳分行和支行制定的專業(yè)文化理念，要求員工牢記本專業(yè)文化理念，強(qiáng)化員工對(duì)專業(yè)文化理念的認(rèn)知度和理解力，并結(jié)合工作實(shí)際和專業(yè)特點(diǎn)，積極培育具有專業(yè)特色、符合現(xiàn)代銀行要求的客戶服務(wù)文化，切實(shí)做好本職工作。

(二)加強(qiáng)服務(wù)水平

服務(wù)是銀行永遠(yuǎn)的主題，我公司業(yè)務(wù)部始終把服務(wù)品質(zhì)的提升作為樹(shù)立品牌形象、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要工作來(lái)抓。要求全體干部、員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作中，特別是在對(duì)公業(yè)務(wù)中，要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，從明確客戶服務(wù)的工作重點(diǎn)，深入挖掘客戶服務(wù)工作的內(nèi)涵，細(xì)致了解客戶的服務(wù)需求入手，查找日常工作中需要改進(jìn)、改善的地方，進(jìn)一步提高整體服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)水平，為廣大客戶提供更加細(xì)致、體貼的金融服務(wù)。通過(guò)這些工作，我公司業(yè)務(wù)部的服務(wù)水平得到明顯提高，既擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，又獲得了客戶的普遍滿意，取得了我行與客戶雙贏的良好效果。

(三)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

2014年，我公司業(yè)務(wù)部加強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)防范，把合規(guī)管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、合規(guī)操作落到工作實(shí)處，使內(nèi)控意識(shí)和內(nèi)控文化滲透到每一位員工思想深處，使內(nèi)控成為每位員工的自覺(jué)行為，深化對(duì)合規(guī)操作的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)和理解規(guī)章制度，增強(qiáng)執(zhí)行制度的能力和自覺(jué)性，形成事事都符合守法合規(guī)的工作標(biāo)準(zhǔn)，理解和掌握內(nèi)控要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并消除存在的金融風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)合規(guī)守法，保證銀行資產(chǎn)平安，實(shí)現(xiàn)最大效益。

三、2015年工作打算

(一)加快經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展

2015年，我公司業(yè)務(wù)部要加快經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，牢固樹(shù)立統(tǒng)籌郵政金融和諧發(fā)展意識(shí)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展是立行之本，著重抓好寶麟專線專項(xiàng)資金、國(guó)庫(kù)集中支付、公司開(kāi)戶驗(yàn)資資金、村鎮(zhèn)及征地款等工作，通過(guò)完善業(yè)務(wù)服務(wù)體系，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的穩(wěn)定增長(zhǎng)，完成2015年全年目標(biāo)工作任務(wù)，取得良好經(jīng)濟(jì)效益。

(二)抓好員工隊(duì)伍建設(shè)

要根據(jù)我公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)工作發(fā)展的需要，抓好員工隊(duì)伍建設(shè)。要通過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的方式提高全體員工的政治思想覺(jué)悟與業(yè)務(wù)工作技能，要每個(gè)員工擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，做到愛(ài)崗敬業(yè)，真誠(chéng)服務(wù)，努力提高工作效率與工作質(zhì)量。在員工管理中，牢固確立“以人為本”的思想，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的工作積極性，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，攻艱克難，干事創(chuàng)業(yè)，把各項(xiàng)工作搞好。

(三)提高風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理能力

通過(guò)建立內(nèi)部控制體系，健全內(nèi)部控制機(jī)制，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健規(guī)范經(jīng)營(yíng)；增強(qiáng)員工遵守合規(guī)習(xí)慣的良好作風(fēng)，切實(shí)提高風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理能力，杜絕產(chǎn)生金融風(fēng)險(xiǎn)。

篇2

一、完成市分行下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)

20xx年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個(gè)，實(shí)際完成49個(gè)，完成率108.89。個(gè)人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)20xx個(gè)，實(shí)際完成12345個(gè)，完成率12345個(gè)；對(duì)公電話銀行任務(wù)20個(gè)，實(shí)際完成22個(gè)，完成率12345；個(gè)人電話銀行任務(wù)12344個(gè)，實(shí)際完成1234個(gè)，完成率1244；手機(jī)銀行客戶任務(wù)數(shù)12345個(gè)，實(shí)際完成145個(gè)，完成率2445；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)12345元，實(shí)際完成12345元，完成率12345；電話銀行交易額計(jì)劃為12345元，實(shí)際完成1345元，完成率1345；電子銀行中間收入任務(wù)1345元，實(shí)際完成1245元，完成率12345；全年電子銀行交易筆數(shù)為123筆。同時(shí)加班加點(diǎn)免費(fèi)完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測(cè)試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營(yíng)銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營(yíng)業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門作為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

三、具體措施

1、加大營(yíng)銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行實(shí)用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝于售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請(qǐng)資料開(kāi)始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開(kāi)始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營(yíng)。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行正對(duì)各部門對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營(yíng)銷過(guò)程中需要注重的問(wèn)題，以提高員工的營(yíng)銷能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問(wèn)題，如客戶關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問(wèn)題、安全問(wèn)題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的實(shí)用功能。

五、存在的主要問(wèn)題

一年來(lái)，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但也有一些問(wèn)題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話銀行的任務(wù)完成率僅為12345，離任務(wù)完成還存在有一段距離。

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。

3、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過(guò)許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)實(shí)用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

20xx年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過(guò)今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。

1、認(rèn)真安排，落實(shí)好20xx年市分行下達(dá)的任務(wù)。

篇3

20**年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個(gè)，實(shí)際完成49個(gè)，完成率為108.89%，個(gè)人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)2000，實(shí)際完成3483個(gè)，完成率為174.15%；對(duì)公電話銀行任務(wù)20個(gè)，實(shí)際完成22個(gè)，完成率為110%；個(gè)人電話銀行任務(wù)900個(gè)，實(shí)際完成157個(gè)，完成率為17.44%；手機(jī)銀行客戶任務(wù)數(shù)12個(gè)，實(shí)際完成12個(gè)，完成率為100%；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)為52億，實(shí)際完成78.18億，完成率為150.35%；電話銀行交易額計(jì)劃為0.6億，實(shí)際完成0.65億，完成率為108.33%；電子銀行中間收入任務(wù)為14萬(wàn)元，實(shí)際完成15.22億元，完成率為108.71%；全年電子銀行交易筆數(shù)為49948筆。同時(shí)加班加點(diǎn)免費(fèi)完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測(cè)試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營(yíng)銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營(yíng)業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門做為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄各網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以切實(shí)保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

三、具體措施

1、加大營(yíng)銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行使用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝與售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請(qǐng)

資料開(kāi)始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開(kāi)始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營(yíng)。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行針對(duì)各部門對(duì)電子銀

行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，以提高員工的營(yíng)銷能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行業(yè)務(wù)的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問(wèn)題，如客戶關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問(wèn)題、安全問(wèn)題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用功能。

五、存在的主要問(wèn)題

一年來(lái)，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，但也有一些問(wèn)題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話銀行的任務(wù)完成率僅為17.44%,離任務(wù)的完成還存在有一段距離.

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。

2、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過(guò)許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)使用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

20**年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過(guò)今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。

1、認(rèn)真安排、落實(shí)好20**年市分行下達(dá)的任務(wù)。

篇4

業(yè)務(wù)方面：向xx老師學(xué)習(xí)出口業(yè)務(wù)操作規(guī)程，審單與審單的國(guó)際慣例ucp600。跟鄭**學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)登記與外匯錄入。跟xx學(xué)習(xí)信用證通知與結(jié)匯，跟**學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)證業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，跟王**和崔**分別學(xué)習(xí)了merva系統(tǒng)的收?qǐng)?bào)與發(fā)報(bào)。

今年五月初到六月份被調(diào)到進(jìn)口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，跟張**學(xué)習(xí)各項(xiàng)進(jìn)口業(yè)務(wù)操作規(guī)程，然后跟袁**學(xué)習(xí)進(jìn)口來(lái)單之后的業(yè)務(wù)操作如進(jìn)口審單和進(jìn)口承兌與付匯并經(jīng)辦若干筆。同時(shí)也接觸到了進(jìn)口項(xiàng)下的一些融資產(chǎn)品，如進(jìn)口押匯，協(xié)議付款和進(jìn)口匯利達(dá)等。由于it藍(lán)圖新系統(tǒng)上線，國(guó)際結(jié)算的gts系統(tǒng)出口操作上較繁瑣并且自己有出口柜員，現(xiàn)在又回到出口做經(jīng)辦工作，并協(xié)助鄒平支行國(guó)際結(jié)算部門進(jìn)行g(shù)ts系統(tǒng)第一輪切換演練。

篇5

一、按照“政銀企戶?！比胶献鲄f(xié)議的規(guī)定，對(duì)于公司受理申請(qǐng)的擔(dān)保項(xiàng)目，公司業(yè)務(wù)調(diào)查人員在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，不定期隨時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目評(píng)審會(huì)，由調(diào)查人員向評(píng)審會(huì)成員陳述擔(dān)保項(xiàng)目的詳細(xì)情況及結(jié)論性意見(jiàn)，提交評(píng)審小組進(jìn)行評(píng)審，填寫《“政銀企戶保”擔(dān)保項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)書》并簽字。

二、5萬(wàn)元以下(含5萬(wàn)元)的小額扶貧貸款擔(dān)保，10萬(wàn)元以下（含10萬(wàn)元）的產(chǎn)業(yè)發(fā)展貸款擔(dān)保，由業(yè)務(wù)調(diào)查人員、主管擔(dān)保業(yè)務(wù)的公司副總經(jīng)理直接審批，不需要上會(huì)評(píng)審。

三、對(duì)于申請(qǐng)10萬(wàn)元以上的產(chǎn)業(yè)發(fā)展貸款擔(dān)保，公司業(yè)務(wù)部受理后，由主管業(yè)務(wù)工作的副總經(jīng)理組織相關(guān)人員深入農(nóng)戶、企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并出具貸前調(diào)查報(bào)告后，由公司董事會(huì)全體成員、監(jiān)事會(huì)主席、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)部經(jīng)理及主管業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)副總經(jīng)理參加項(xiàng)目評(píng)審。

四、對(duì)于上會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的擔(dān)保項(xiàng)目，由公司業(yè)務(wù)部向合作銀行、保險(xiǎn)公司出具《擔(dān)保意向書》。 

篇6

唐山分行公司業(yè)務(wù)部?jī)?yōu)秀*黨員楊懷明事跡材料

作為二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，楊懷明同志既是公司業(yè)務(wù)的組織者，又是直接營(yíng)銷者。兩年來(lái)，在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和同志們的支持幫助下，他一方面認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨委提出的以效益為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的發(fā)展戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷的重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，組織全行公司業(yè)務(wù)人員積極營(yíng)銷，不斷創(chuàng)新金融服務(wù)品種，提升金融服務(wù)水平；另一方面，又總是以*黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，身先士卒，親自參與優(yōu)質(zhì)大客戶的營(yíng)銷工作，保持與客戶的親情接觸，密切銀企關(guān)系，促進(jìn)我行公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。

一、堅(jiān)持動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，企業(yè)存款實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)

在企業(yè)存款工作中，他先后制定下發(fā)了《唐山分行對(duì)公存款獎(jiǎng)勵(lì)辦法》和《唐山分行票據(jù)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》；組織開(kāi)展了搶抓基本結(jié)算戶活動(dòng)；認(rèn)真執(zhí)行對(duì)公存款單筆500萬(wàn)元以上動(dòng)態(tài)變化監(jiān)管和存款大戶月報(bào)制度；尤其是切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)公存款工作的動(dòng)態(tài)管理，并直接組織、參與了高端存款客戶的營(yíng)銷。

在得到開(kāi)灤精煤公司擬上市信息之后，楊懷明同志及時(shí)向行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，并先后多次陪同省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)深入客戶進(jìn)行高層營(yíng)銷，他自已也多次帶領(lǐng)營(yíng)銷小組，深入企業(yè)，認(rèn)真宣傳我行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，了解客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)需求。由于上市輔導(dǎo)期眾人皆知，其他行特別是中國(guó)銀行力度非常大，營(yíng)銷工作曾陷入非常不利的局面。在行領(lǐng)導(dǎo)的支持下，他不放棄每一個(gè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，終于抓住了契機(jī)，將營(yíng)銷工作翻開(kāi)了嶄新的一頁(yè)。在與企業(yè)的交往中得知，企業(yè)急需進(jìn)行綜采設(shè)備改造以提高生產(chǎn)能力。但因上市輔導(dǎo)期未過(guò)，財(cái)務(wù)變化不能過(guò)大，企業(yè)陷入了兩難的境地。針對(duì)這一情況，楊懷明同志向行領(lǐng)導(dǎo)提出了為企業(yè)辦理借款保函業(yè)務(wù)的建議，得到了行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。保函業(yè)務(wù)由深發(fā)展銀行上海閩行支行為技改項(xiàng)目的加工設(shè)備方提供貸款，我行提供擔(dān)保，開(kāi)灤精煤公司提供百分之百反擔(dān)保。這樣既解決了客戶需要，又拓展了我行業(yè)務(wù)品種。此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)展為我行競(jìng)爭(zhēng)上市資金增加了一個(gè)至勝的砝碼。在發(fā)審會(huì)上，我行成為唯一的監(jiān)管行，這在上市企業(yè)中是不多見(jiàn)的，就連證監(jiān)會(huì)的有關(guān)部門都感到驚訝。

在成為該公司的上 另外，在他的積極參與和直接營(yíng)銷下，2002年11月，唐鋼股份8.9億元配股資金全額存入我行。2003年6月，三友化工股份上市資金的60%，3.25億元的上市資金存入我行。2004年3月，冀東水泥股份有限公司3.9億元配股資金全部存入我行。2004年11月，津西鋼鐵公司境外上市公司（中國(guó)東方）在香港證券市場(chǎng)募集的19.2億元港幣已通過(guò)離岸業(yè)務(wù)的方式回國(guó)12億元，唐山分行亦成為該公司在國(guó)內(nèi)的唯一監(jiān)管行。截止2004年11月底，唐山市共有6家上市公司，其中5家選擇唐山建行為主辦行。上市資金已成為促進(jìn)唐山分行的企業(yè)存款快速增長(zhǎng)的主要力量。

二、全力爭(zhēng)搶市場(chǎng)，建設(shè)高品質(zhì)信貸基地

近幾年，唐山市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，一些大的項(xiàng)目相繼立項(xiàng)、開(kāi)工。楊懷明同志及時(shí)向行黨委提出抓住機(jī)遇，搶占市場(chǎng)的建議，得到行黨委的極大重視，使唐山分行優(yōu)質(zhì)客戶群體得以迅速壯大。 唐鋼《130萬(wàn)噸冷軋及表面涂層項(xiàng)目》，是唐山分行經(jīng)辦的第一個(gè)申請(qǐng)貸款金額在10億元以上的特大型項(xiàng)目。為此，

楊懷明同志多方查證資料，在省 大唐王灘電廠項(xiàng)目也是唐山分行營(yíng)銷的重點(diǎn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目一期總投資98億元，擬融資78億元，在行領(lǐng)導(dǎo)及公司業(yè)務(wù)部的積極營(yíng)銷下，由河北省分行及時(shí)為客戶出具了30億元的貸款意向書。在總行及省、市分行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，營(yíng)銷工作取得了令人滿意的成果，銀企達(dá)成了良好的合作意向，30億元貸款項(xiàng)目在2003年末獲得了總行的審批，目前銀企業(yè)雙方合作愉快，營(yíng)銷工作進(jìn)展十分順利。 兩年來(lái)，在省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，楊懷明同志組織項(xiàng)目相關(guān)行處及公司業(yè)務(wù)人員共同營(yíng)銷公司類項(xiàng)目59個(gè)，其中37個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)通過(guò)總行、省分行的審批，承諾貸款金額超過(guò)138億元。唐山分行高品質(zhì)的信貸基地已初具規(guī)模。

三、實(shí)施差別服務(wù)，票據(jù)業(yè)務(wù)獲得空前發(fā)展

票據(jù)業(yè)務(wù)以其低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)成為金融同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。為在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，楊懷明同志提出了“細(xì)分客戶，實(shí)施差別化服務(wù)；整合流程，全面提高服務(wù)質(zhì)量，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)使我行票據(jù)業(yè)務(wù)有較快發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)思路。先后為近30家票源豐富的客戶辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的額度授信工作；根據(jù)客戶需求，為津西股份公司等3家客戶辦理了票據(jù)回購(gòu)業(yè)務(wù)；組建了票據(jù)中心后，充分發(fā)揮該中心“一站式”服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，使唐山分行服務(wù)質(zhì)量有了大幅度的提升。兩年來(lái)唐山分行取得了累計(jì)辦理貼現(xiàn)85.2億元，實(shí)現(xiàn)利息收入1億元的好成績(jī)。票據(jù)業(yè)務(wù)在河北省分行系統(tǒng)和當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。

篇7

中圖分類號(hào)：D924 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2015）10-0084-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.10.19

一、構(gòu)建新型投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系的外部環(huán)境分析

本文提出的投資金融業(yè)務(wù)，是指代客資金投資和自有資金投資所涉及的投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)等業(yè)務(wù)。本文從宏觀經(jīng)濟(jì)金融趨勢(shì)、投資金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等方面對(duì)構(gòu)建新型投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行分析。

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)金融趨勢(shì)分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面。在宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力加大的背景下，海南經(jīng)濟(jì)增速趨緩，2015年上半年海南省GDP比2014年度同期增長(zhǎng)7.6%，比2014年增速下降0.9個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)下行壓力給銀行業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大挑戰(zhàn)，一方面增長(zhǎng)動(dòng)力衰減，資金市場(chǎng)資源萎縮加劇存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)行業(yè)有效信貸需求不足加劇信貸結(jié)構(gòu)性矛盾；另一方面企業(yè)利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化加大信用風(fēng)險(xiǎn)防控壓力。傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)壓力有增無(wú)減，促使銀行必須大力發(fā)展新型投融資業(yè)務(wù)。

2.利率市場(chǎng)化方面。2014年11月以來(lái)，央行已連續(xù)多次降準(zhǔn)、降息，預(yù)計(jì)“雙降”還將持續(xù)，降息后存款利率浮動(dòng)上限擴(kuò)大，而貸款收息率受制于議價(jià)能力沒(méi)有明顯提升，實(shí)際存貸差空間在收窄，對(duì)以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要收入來(lái)源的盈利模式造成嚴(yán)重沖擊，倒逼銀行尋找新的收入渠道和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.資金市場(chǎng)方面。直接融資市場(chǎng)的完善以及互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起使企業(yè)、個(gè)人的融資渠道及資金運(yùn)作模式發(fā)生了較大的變化。大集團(tuán)開(kāi)始向國(guó)際融資、大企業(yè)向資本市場(chǎng)和債券市場(chǎng)融資、小企業(yè)向民間融資、新企業(yè)向私募融資，加之證券、保險(xiǎn)、基金等廣泛介入信貸活動(dòng)，小貸、擔(dān)保、典當(dāng)、第三方支付等越來(lái)越多充當(dāng)融資中介，傳統(tǒng)銀行資金運(yùn)營(yíng)空間受到強(qiáng)力擠壓。在此背景下，銀行業(yè)務(wù)必須盡快推動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，開(kāi)辟新的投行、融資、資管服務(wù)領(lǐng)域，搶占金融發(fā)展制高點(diǎn)。

（二）投資金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源分析

1.票據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)行情況

2004―2014年，海南省銀行年累計(jì)票據(jù)承兌與貼現(xiàn)量總體呈上升趨勢(shì)，其中承兌量年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)36.2%，貼現(xiàn)量年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)46.31%。但近幾年波動(dòng)較大，2013年承兌發(fā)生額猛增了217%，2014年則下降了13.9%；貼現(xiàn)發(fā)生額從2011―2012年增加739.9億元，2012―2013年又驟降649.4億元，而2013―2014年再次猛增1653.4億元，走出了Z字型反轉(zhuǎn)。

2.資本市場(chǎng)融資情況

2000年1月至2015年2月，海南企業(yè)在上海、深圳證券交易所募集資金1177億元，其中發(fā)行股票520億元，占比44.18%；發(fā)行公司債581億元，占比49.36%；企業(yè)債19億元，占比1.61%；地方債29億元，占比2.46%；中期票據(jù)28億元，占比2.37%。

14年間，海南企業(yè)在滬深證券市場(chǎng)融資規(guī)模增長(zhǎng)近31.6倍，年復(fù)合增長(zhǎng)率為126%。融資規(guī)模在2010年后出現(xiàn)較大的增長(zhǎng)，2014年達(dá)293.43億元，為募集資金最多的1年。隨著海南國(guó)際旅游島、海洋強(qiáng)省戰(zhàn)略的深入實(shí)施，以及國(guó)家“一帶一路”政策的影響，海南將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，海南企業(yè)仍然有較大的直接融資需求。

（三）銀行間競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

2014年末，海南省各金融機(jī)構(gòu)票據(jù)融資余額151.22億元，比上年增長(zhǎng)了3倍。其中四大國(guó)有商業(yè)銀行票據(jù)融資余額58.09億元，占比38.41%；地方性金融機(jī)構(gòu)余額34.53億元，占比22.83%；中小股份制商業(yè)銀行余額23.08億元，占比15.26%。

2014年末，金融機(jī)構(gòu)買入返售資產(chǎn)余額428.37億元，比上年增長(zhǎng)87.37%。其中，中小股份制商業(yè)銀行買入返售資產(chǎn)余額176.57億元，占比41.22%；地方性金融機(jī)構(gòu)余額110.29億元，占比25.74%；四大國(guó)有商業(yè)銀行票據(jù)融資余額58.09億元，占比9.28%。

在同業(yè)往來(lái)方面，中小股份制商業(yè)銀行較為活躍，2014年末同業(yè)存放和同業(yè)拆借余額為375.71億元，占全金融機(jī)構(gòu)的88.55%，四大國(guó)有商業(yè)銀行和地方性金融機(jī)構(gòu)余額分別為26.82億元、19.46億元，占比分別為6.32%、4.58%；中小股份制商業(yè)銀行存放同業(yè)和拆放同業(yè)余額為104.5億元，占全金融機(jī)構(gòu)的55.37%，四大國(guó)有商業(yè)銀行和地方性金融機(jī)構(gòu)余額分別為14.77億元、10.16億元，占比分別為7.82%、5.38%。

2011年以來(lái)，海南省內(nèi)平安銀行、光大銀行開(kāi)始辦理同業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，工商銀行及郵政儲(chǔ)蓄緊跟其后。隨著中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行及興業(yè)銀行陸續(xù)登陸海南，各家中小股份銀行紛紛拼搶同業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。監(jiān)管新規(guī)未出來(lái)前，各家中小股份制銀行尤其招商銀行、光大銀行、平安銀行除了做傳統(tǒng)的存放同業(yè)、買入返售、同業(yè)代付、非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)回購(gòu)理財(cái)對(duì)接非標(biāo)資產(chǎn)等同業(yè)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)較快。2014年以來(lái)，受同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管新規(guī)的影響，業(yè)務(wù)有所收縮。

二、投資金融業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）經(jīng)營(yíng)體系不完善

投資金融業(yè)務(wù)屬于新興業(yè)務(wù)，在依據(jù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)中，缺乏專業(yè)的部門對(duì)其進(jìn)行專營(yíng)和專管。但投資金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型多、專業(yè)程度高、市場(chǎng)變化快等特點(diǎn)，決定了需要有一套行之有效的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系與之配備，才能更好促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。從海南省各家銀行現(xiàn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置看，投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)散落在公司業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)等職能部門之中，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)決定了這些部門難以把主要工作精力放在此類業(yè)務(wù)上，在職能上更多的還是側(cè)重管理，營(yíng)銷職責(zé)偏弱，并且缺乏有效的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，彼此之間沒(méi)有太多的業(yè)務(wù)交叉、資源共享。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷力量不足、產(chǎn)品支持乏力、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)不到位、客戶需求得不到有效引導(dǎo)，難以支撐業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）客戶基礎(chǔ)薄弱

由于宏觀環(huán)境制約，海南省銀行業(yè)客戶基礎(chǔ)薄弱，大型國(guó)企、上市公司等系統(tǒng)性、源頭性的大客戶，以及成長(zhǎng)性突出的中小企業(yè)客戶不多、業(yè)務(wù)量不大。對(duì)尚處起步階段的投資金融業(yè)務(wù)而言，從存量客戶挖掘業(yè)務(wù)潛力是加快發(fā)展的捷徑，但客戶基礎(chǔ)的限制了從“存量要增量”的空間，對(duì)投資銀行、金融市場(chǎng)和同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展形成掣肘，增加了向投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的難度。

（三）考核機(jī)制不到位

投資金融業(yè)務(wù)屬于新興業(yè)務(wù)，產(chǎn)品種類多、專業(yè)性較強(qiáng)，必須有專門配套的考核機(jī)制才能更加有效地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，尤其是在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，更需要加大激勵(lì)力度，鼓勵(lì)先行先試。由于經(jīng)營(yíng)體系的缺失，海南省銀行業(yè)普遍未建立投資金融業(yè)務(wù)考核體系，對(duì)該類業(yè)務(wù)的考核隱沒(méi)在核心績(jī)效指標(biāo)和綜合收入考核之中，重點(diǎn)不突出、標(biāo)的不明顯、激勵(lì)不充分，難以適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。

（四）專業(yè)人才稀缺

投資金融業(yè)務(wù)橫跨多市場(chǎng)、多領(lǐng)域，對(duì)隊(duì)伍建設(shè)、人員素質(zhì)要求較高，所需的部門、人員分工協(xié)作緊密度要求更強(qiáng)。在海南省銀行業(yè)目前投資金融業(yè)務(wù)分工體系中，基本沒(méi)有專職投資金融業(yè)務(wù)的崗位和人員，分工程度和專業(yè)程度不高，在經(jīng)營(yíng)行層面更沒(méi)有此類業(yè)務(wù)的專職人員，投資金融業(yè)務(wù)專業(yè)人才缺失嚴(yán)重，制約業(yè)務(wù)的有效發(fā)展[1]。

三、新型投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)架設(shè)計(jì)

（一）總體設(shè)計(jì)思路

投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系是與投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的組織架構(gòu)、職能分工、崗位設(shè)置、協(xié)同機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等一系列制度安排。本文提出的基本設(shè)計(jì)構(gòu)思是，圍繞投資金融業(yè)務(wù)，以“優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，理順經(jīng)營(yíng)機(jī)制、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、提高經(jīng)營(yíng)效益”為目標(biāo)，通過(guò)建立決策機(jī)制、重組部門、整合業(yè)務(wù)、劃轉(zhuǎn)職能、充實(shí)人員，著力解決業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、客戶聯(lián)動(dòng)、有效激勵(lì)問(wèn)題，構(gòu)建符合業(yè)務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)需要的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系，促進(jìn)投資金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系包含投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)三大業(yè)務(wù)，組織結(jié)構(gòu)主要包括最高決策機(jī)構(gòu)、新型專營(yíng)部門，以及公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部等職能部門。其中，有效解決業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和客戶聯(lián)動(dòng)問(wèn)題是新型專營(yíng)機(jī)構(gòu)組織模式選擇的關(guān)鍵。

（二）經(jīng)營(yíng)體系主體架構(gòu)

1.成立投資金融業(yè)務(wù)管理委員會(huì)。成立投資金融業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主要目的是建立投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系中的決策機(jī)制。該委員會(huì)由行長(zhǎng)任主任委員，分管副行長(zhǎng)任副主任委員，相關(guān)職能部門為成員的單位。投資金融業(yè)務(wù)管理委員會(huì)作為全行投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)業(yè)務(wù)最高決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌全行投資金融業(yè)務(wù)發(fā)展，協(xié)調(diào)各職能部門和分支行工作。

在投資金融部籌備階段，委員會(huì)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、推動(dòng)籌備工作順利開(kāi)展；投資金融部成立后，委員會(huì)負(fù)責(zé)跟進(jìn)全行經(jīng)營(yíng)策略，審議投資銀行、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)業(yè)務(wù)重大事項(xiàng)，統(tǒng)籌推動(dòng)投資金融業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.成立投資金融部。成立投資金融部是構(gòu)建投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系的核心，是其主要機(jī)構(gòu)設(shè)置和制度安排。該部設(shè)置的基本思路是，以打造“新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模塊、新增收創(chuàng)利渠道、新客戶服務(wù)平臺(tái)”為目標(biāo)，通過(guò)部門重組、業(yè)務(wù)整合成立投資金融部，按照“管營(yíng)結(jié)合”的運(yùn)作模式，統(tǒng)籌管理全行金融市場(chǎng)與投資銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展，強(qiáng)化產(chǎn)品支持、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)和客戶營(yíng)銷，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力、綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)全行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展。

投資金融部職能定位為全行新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模塊、新增收創(chuàng)利渠道、新客戶服務(wù)平臺(tái)，具有直接營(yíng)銷、產(chǎn)品支持、業(yè)務(wù)管理功能，是組織推動(dòng)金融市場(chǎng)和投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要職能部門，集合了投資銀行業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)兩大職能，主要承擔(dān)統(tǒng)籌金融市場(chǎng)和投資銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷組織、業(yè)務(wù)管理及產(chǎn)品研發(fā)，直接營(yíng)銷公司類客戶的金融市場(chǎng)和投資銀行業(yè)務(wù)等職責(zé)。

3.其它職能部門。在投資金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系中，公司業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等職能部門主要負(fù)責(zé)客戶推薦和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷職能。

（三）配套機(jī)制解決方案

1.明確業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。涉及金融同業(yè)客戶、政府等機(jī)構(gòu)客戶的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)職能部門牽頭主辦，投資金融部協(xié)同配合，確保在推進(jìn)地方債承銷等業(yè)務(wù)時(shí)能更好地統(tǒng)籌機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)綜合收益進(jìn)行決策。涉及公司類客戶的投資銀行、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)由投資金融部牽頭主辦，公司業(yè)務(wù)職能部門協(xié)同配合。

2.完善客戶聯(lián)動(dòng)機(jī)制。重點(diǎn)是公司類客戶的聯(lián)動(dòng)問(wèn)題。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，必須要在存量客戶中挖潛，因此要緊密投資金融部與公司業(yè)務(wù)職能部門的客戶資源聯(lián)動(dòng)，投資金融部更多承擔(dān)產(chǎn)品支持角色、公司業(yè)務(wù)部門更多承擔(dān)客戶推薦角色。主要通過(guò)考核方式解決，即確定投資銀行和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)任務(wù)計(jì)劃時(shí)，按一定比例在投資金融部和公司業(yè)務(wù)部門間進(jìn)行分配，并按該比例進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)收益的分潤(rùn)。

3.建立有效激勵(lì)機(jī)制。為有效促進(jìn)投資金融業(yè)務(wù)有效方案，應(yīng)針對(duì)其業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求等制定專門激勵(lì)辦法和考核方案。在激勵(lì)方面，以有效收入為主要激勵(lì)標(biāo)的，根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，按一定比例對(duì)收入實(shí)現(xiàn)部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)按季兌現(xiàn)。在績(jī)效考核方面，制定專門的投資金融業(yè)務(wù)考核方案，采用綜合績(jī)效考核的方式，以年度經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)完成情況為主要考核內(nèi)容。經(jīng)營(yíng)指標(biāo)主要包括業(yè)務(wù)收入、交易量、利潤(rùn)、EVA等；管理指標(biāo)主要考核風(fēng)險(xiǎn)水平、內(nèi)控管理、客戶管理水平、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)以及分支行評(píng)價(jià)等。

從鼓勵(lì)部門間、條線間合作，最大程度避免利益協(xié)調(diào)問(wèn)題，降低溝通與協(xié)調(diào)成本的角度出發(fā)，對(duì)投資金融業(yè)務(wù)的考核，按照業(yè)務(wù)類型的不同采取差異化的影子考核方式，即對(duì)需要部門間聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)，按客戶推薦、產(chǎn)品支持、業(yè)務(wù)管理等工作貢獻(xiàn)度，對(duì)業(yè)務(wù)收入進(jìn)行分潤(rùn)；對(duì)需要在經(jīng)營(yíng)行落地的業(yè)務(wù)，100%在經(jīng)營(yíng)行入賬，同時(shí)按100%影子考核計(jì)入投資金融部和所屬前臺(tái)部門業(yè)績(jī)。

4.優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。區(qū)分不同的業(yè)務(wù)種類，在保留原有較為成熟、完善的業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，充分發(fā)揮“管營(yíng)結(jié)合”、“協(xié)同聯(lián)動(dòng)”的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行效率和風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合?；驹硎菍?duì)投資金融部與公司業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等客戶部門分工進(jìn)行調(diào)整。對(duì)投資銀行和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，由投資金融部牽頭，對(duì)公業(yè)務(wù)部門聯(lián)動(dòng)；對(duì)金融同業(yè)業(yè)務(wù)，由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門牽頭，投資金融部聯(lián)動(dòng)[2]。

篇8

試點(diǎn)單位重慶廣播電視大學(xué)直屬學(xué)院

調(diào)查單位中國(guó)銀行重慶分行×,×支行

調(diào)查時(shí)間2004年4月20日------2004年5月15日

2004年5月15日

調(diào)查提綱

一、調(diào)查對(duì)象（包括基本情況）：

中國(guó)銀行××支行是重慶分行的下屬機(jī)構(gòu)之一。地處××區(qū)楊家坪國(guó)際金融大廈，該行成立于1989年，至今已有十五年時(shí)間，該行共有18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，240名職工。截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。

二、調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日至2004年5月15日

三、調(diào)查內(nèi)容：

1、優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。

2、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。

3、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。

四、調(diào)查體會(huì)：

中國(guó)銀行××支行通過(guò)近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷、管理和維護(hù)，善于利用自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了進(jìn)一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進(jìn)一步努力。

調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日----2004年5月15日

調(diào)查地點(diǎn)：中國(guó)銀行××支行

被調(diào)查人：中國(guó)銀行××支行分管公司業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)：陳乾平

調(diào)查目的：以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。為掌握目前商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀以及公司客戶的開(kāi)發(fā)與管理的情況，特作此調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果：

優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。

調(diào)查記錄：

問(wèn)：中國(guó)銀行××支行是哪一年成立的？

陳：中國(guó)銀行××支行成立于1989年。

問(wèn)：中國(guó)銀行××支行目前的公司業(yè)務(wù)發(fā)展如何？

陳：截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。

問(wèn)：您認(rèn)為，公司業(yè)務(wù)在銀行占什么樣的地位？

陳：以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。

問(wèn)：貴行已擁有多少優(yōu)質(zhì)公司客戶？

陳：在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28%，b級(jí)以上的占公司客戶的26%，也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%。

問(wèn)：在銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方面有何心得？

陳：綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開(kāi)立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞，不但穩(wěn)定了老客戶，還開(kāi)發(fā)了一定的新客戶，推動(dòng)了我行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

問(wèn)：貴行已實(shí)行了客戶經(jīng)理制嗎？

陳：建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。我行于2003年8月起在支行的公司業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部試行客戶經(jīng)理制，目前還有很多地方需要進(jìn)一步完善。

××支行公司客戶開(kāi)發(fā)與管理的現(xiàn)狀

以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。

一、優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來(lái)，隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，優(yōu)質(zhì)客戶成為各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都圍繞優(yōu)質(zhì)客戶展開(kāi)，以客戶滿意為最終目標(biāo)。商業(yè)銀行只有擁有一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，才有相對(duì)穩(wěn)定的資金來(lái)源，才能把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其自身風(fēng)險(xiǎn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)緊密相關(guān)。開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是銀行從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措。如果銀行擁有一大批優(yōu)質(zhì)客戶，就可以保持存款的穩(wěn)定性，防止資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質(zhì)客戶，銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。中國(guó)銀行××支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，注重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28%，b級(jí)以上的占公司客戶的26%，也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%，已經(jīng)擁有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客戶群體。使得其經(jīng)營(yíng)實(shí)力大大增強(qiáng)，品牌形象得以提升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。

二、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。隨著我國(guó)金融體制改革的深化，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力。產(chǎn)品是銀行開(kāi)發(fā)與管理客戶的工具，沒(méi)有銀行產(chǎn)品，銀行的客戶開(kāi)發(fā)與管理工作就無(wú)從談起。銀行產(chǎn)品具有以下幾方面特征：1、既有贏利性又有風(fēng)險(xiǎn)性。任何一種銀行產(chǎn)品都可能給客戶或銀行帶來(lái)盈利或損失，這是銀行產(chǎn)品的典型特征，不考慮二者關(guān)系的銀行產(chǎn)品最終將導(dǎo)致該產(chǎn)品的失敗。2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產(chǎn)品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務(wù)，滿足客戶的不同需求，同時(shí)它存在于社會(huì)生活、生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，是其他產(chǎn)品無(wú)法比擬的。3、集產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售為一體。客戶要想獲得銀行的產(chǎn)品，必需通過(guò)銀行或其分支機(jī)構(gòu)，而不象商品那樣通過(guò)批發(fā)商、零售商等中間商，銀行產(chǎn)品的這一特征在一定程度上加劇了同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。4、增值性。人們購(gòu)買銀行產(chǎn)品或服務(wù)的主要目的是期望回報(bào)，這是銀行產(chǎn)品區(qū)別于其他服務(wù)的顯著特點(diǎn)。5、價(jià)格彈性大。在目前的金融市場(chǎng)中，許多銀行產(chǎn)品是可以相互替代的，這就加劇了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下，價(jià)格的微小變動(dòng)都可能引起銀行產(chǎn)品需求的巨大變動(dòng)。中國(guó)銀行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，不斷滿足客戶新的需求，贏得客戶，建立與客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作利益伙伴關(guān)系的要求，是金融競(jìng)爭(zhēng)及科技發(fā)展的必然結(jié)果。中國(guó)銀行××支行在立足于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重新產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣，其推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開(kāi)立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞。不但穩(wěn)定了老客戶，還開(kāi)發(fā)了一定的新客戶，推動(dòng)了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。一是轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的需要。商業(yè)銀行其經(jīng)營(yíng)策略是“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，必須及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，光有柜臺(tái)人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有一支主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而發(fā)現(xiàn)、培育和鞏固優(yōu)良客戶的專職隊(duì)伍。為適應(yīng)這一需要，建立和推廣客戶經(jīng)理制，服務(wù)方式從原來(lái)的多線對(duì)單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槭€對(duì)單點(diǎn)，方便了客戶，提高了效率與質(zhì)量。二是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。一般的柜臺(tái)人員及行政人員受工作職責(zé)的局限不能全面的掌握情況，而客戶經(jīng)理在拓展客戶的過(guò)程中與外界接觸較多，能及時(shí)掌握外界的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及客戶需求，從而選定目標(biāo)市場(chǎng)，彌補(bǔ)自身在產(chǎn)品和服務(wù)等方面的缺陷，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，開(kāi)展有效的競(jìng)爭(zhēng)。三是適應(yīng)社會(huì)對(duì)金融服務(wù)需求的需要。傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)人員因內(nèi)部的職能分工所限往往只能為客戶提供一兩種現(xiàn)有的服務(wù)品種，難以滿足客戶日益差異的需求，必須有一批可以主動(dòng)為客戶提供各種金融服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，才能鞏固和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。

調(diào)查結(jié)果：

優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。

調(diào)查體會(huì)：中國(guó)銀行××支行通過(guò)近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷、管理和維護(hù)，善于利用自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了進(jìn)一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進(jìn)一步努力。

調(diào)查結(jié)論和建議：

篇9

進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效考核

用平衡記分卡原理對(duì)各一級(jí)分行如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，完成績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行闡述。各一級(jí)分行按照平衡記分卡原理，績(jī)效考核指標(biāo)至少可以用四個(gè)層面來(lái)考察，即財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)指標(biāo)由于直接表示股東利益和企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果，在四類指標(biāo)中處于主導(dǎo)地位，既是出發(fā)點(diǎn)又是歸宿，客戶指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，內(nèi)部流程指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客戶指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)又是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部流程指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素。因此，平衡記分卡的四類指標(biāo)在邏輯上是互為動(dòng)因的一個(gè)體系。為了更加明確的繪制出戰(zhàn)略圖，需要對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行詳盡的調(diào)查研究工作，其中要注意以下幾點(diǎn)（本文所述案例以銀行采用經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）為主要考核指標(biāo)）：

第一，總行對(duì)分行的績(jī)效考核指標(biāo)中，經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)是重中之重。該指標(biāo)的作用一是將銀行價(jià)值最大化進(jìn)行具體化，即體現(xiàn)以有限資源投入創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又能體現(xiàn)權(quán)益資本和股東價(jià)值增長(zhǎng)。二是經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）包含凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入、運(yùn)營(yíng)成本、利息、折舊、資產(chǎn)減值損失、經(jīng)濟(jì)資本、資產(chǎn)效率等要素，反映了銀行的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。三是將銀行戰(zhàn)略的主要方面（市場(chǎng)或營(yíng)銷）具體化并與銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)合在一起。

第二，按照平衡記分卡原理實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素主要是客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。具體到一級(jí)分行主要包括：通過(guò)金融產(chǎn)品和服務(wù)的提供贏得各類客戶的滿意；通過(guò)調(diào)整獲利與非獲利客戶結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成本控制目標(biāo)；通過(guò)開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、運(yùn)用質(zhì)量管理增加客戶價(jià)值；通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高銀行抵御外界變化的能力；通過(guò)提高系統(tǒng)和員工的能力實(shí)現(xiàn)卓越的內(nèi)部管理；通過(guò)企業(yè)文化的傳播增強(qiáng)員工對(duì)銀行價(jià)值最大化的認(rèn)同；通過(guò)對(duì)銀行內(nèi)部各層級(jí)目標(biāo)的整合最終實(shí)現(xiàn)一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)。

通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，我們基本可以繪制出年度一級(jí)分行的戰(zhàn)略圖，如圖表1。

通過(guò)戰(zhàn)略圖可以清楚的表明實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的動(dòng)因之間，以及與經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)之間的關(guān)系。為了使一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效考核指標(biāo)落到實(shí)處，還必須按照銀行內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和單位進(jìn)行分解，直到分解至每一位員工，一級(jí)分行的戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)才能真正轉(zhuǎn)化為員工具體負(fù)責(zé)的任務(wù)和日常工作。其分解方法還是依靠平衡記分卡原理，但其中重要的一個(gè)問(wèn)題是：分解的過(guò)程必須是一個(gè)自上而下，自下而上的溝通過(guò)程。通過(guò)這種方式制定的績(jī)效考核指標(biāo)通常更能為下級(jí)行所接受。同時(shí)這些績(jī)效考核指標(biāo)最終與各二級(jí)行負(fù)責(zé)人年薪及員工的績(jī)效工資掛鉤。

作為一級(jí)分行按目前的組織結(jié)構(gòu)可以從縱橫兩個(gè)方面將戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行分解。首先，可在縱向上按一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣支行、基層網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行層層指標(biāo)分解；其次在橫向上可按部門類別及員工進(jìn)行分解。以下我們僅以縱向某個(gè)層級(jí)和主要經(jīng)營(yíng)部門為例，說(shuō)明一級(jí)分行如何利用平衡記分卡原理將戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)分解到下級(jí)行和經(jīng)營(yíng)部門。

縱向?qū)蛹?jí)的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置

作為一級(jí)分行通常下屬有多個(gè)二級(jí)行，為了簡(jiǎn)化，我們僅以某一個(gè)二級(jí)行為單位進(jìn)行戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)的分解。在分解過(guò)程中要注意：各二級(jí)行績(jī)效考核指標(biāo)的分解制定一定要充分貫徹溝通原則，在具體制定過(guò)程中要與其經(jīng)營(yíng)情況、外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)資源分布等客觀條件相結(jié)合，使其在主觀努力的情況下，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)；為了使各二級(jí)行目標(biāo)更加明確，被選入績(jī)效考核指標(biāo)體系的每個(gè)指標(biāo)都應(yīng)體現(xiàn)互為因果、彼此聯(lián)系的關(guān)系，同時(shí)績(jī)效考核指標(biāo)的制定必須注重財(cái)務(wù)結(jié)果，每個(gè)指標(biāo)的因果途徑，終點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)目標(biāo)；各二級(jí)行在選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合結(jié)果指標(biāo)和動(dòng)因指標(biāo)。圖表2是按平衡記分卡原理為二級(jí)行設(shè)計(jì)的績(jī)效考核指標(biāo)體系。

圖中各項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)的選用作為范例，僅從部分方面反映了銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，具體指標(biāo)的選用和制定還需要各二級(jí)行在實(shí)踐的過(guò)程中不斷進(jìn)行思考和完善。

篇10

通過(guò)深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績(jī)效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營(yíng)銷管理體系。

按照客戶分層與整體營(yíng)銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級(jí)行直接營(yíng)銷對(duì)應(yīng)層次的公司客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、分層聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級(jí)、一級(jí)分行級(jí)、二級(jí)分行級(jí)和支行級(jí)四個(gè)層級(jí)，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級(jí)、降級(jí)、進(jìn)出入名單等，由對(duì)應(yīng)層級(jí)行組織開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)。

針對(duì)集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級(jí)行應(yīng)樹(shù)立大局觀念，建立“層級(jí)行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營(yíng)銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級(jí)銀行營(yíng)銷工作的側(cè)重點(diǎn)。

總行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開(kāi)展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開(kāi)展具體營(yíng)銷和服務(wù)工作。

建立分層營(yíng)銷體系，就是要讓各級(jí)行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營(yíng)銷效果。下級(jí)行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)制度；上級(jí)行也要主動(dòng)多與下級(jí)行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級(jí)的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營(yíng)銷力量：一是針對(duì)大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營(yíng)銷等工作，實(shí)行總行與一級(jí)分行、或一級(jí)分行與二級(jí)分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成一股中心營(yíng)銷力量；第二股力量就是針對(duì)某一區(qū)域情況，對(duì)各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級(jí)分行或二級(jí)分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對(duì)公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營(yíng)銷力量；第三股力量就是支行的營(yíng)銷部門，立足于做好柜面營(yíng)銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營(yíng)銷力量。三股營(yíng)銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營(yíng)銷體系的建立還要充分利用行政和市場(chǎng)兩種手段，調(diào)動(dòng)各級(jí)行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級(jí)行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對(duì)異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級(jí)行可根據(jù)相關(guān)分行營(yíng)銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營(yíng)銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過(guò)直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評(píng)估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對(duì)相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營(yíng)銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)。總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行可以按照公司客戶層級(jí)，直接受理和發(fā)起本級(jí)行直接營(yíng)銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評(píng)估）后，直接提交同級(jí)（或上級(jí)）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營(yíng)銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開(kāi)發(fā)公司客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評(píng)估流程。為了提高分層次營(yíng)銷的服務(wù)效率，對(duì)于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”和“評(píng)估認(rèn)同”流程，提高直營(yíng)公司客戶和重大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力?？傂小⒁患?jí)分行要選派高素質(zhì)的人員開(kāi)展調(diào)查評(píng)估工作，不僅要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營(yíng)客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級(jí)、二級(jí)分行級(jí)客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程?？傂屑?jí)客戶和一級(jí)分行級(jí)客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級(jí)分行和一級(jí)分行營(yíng)業(yè)部的授信審批分部，對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級(jí)行要提高對(duì)總行、一級(jí)分行級(jí)客戶的服務(wù)意識(shí)，優(yōu)先滿足總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對(duì)分層營(yíng)銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。

（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級(jí)行可在精細(xì)化測(cè)算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競(jìng)爭(zhēng)力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行要成立公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級(jí)客戶的營(yíng)銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開(kāi)會(huì)議研究直接營(yíng)銷客戶營(yíng)銷策略，解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)拓展中的問(wèn)題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營(yíng)銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營(yíng)銷順利進(jìn)行。

五、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核