導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇化妝品招商工作總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

我當時的零售在當?shù)毓烙嬎愕蒙系谝幻?，與第二名的差距并不大，但批發(fā)只能占第四。在這些男員工進店兩個月后我開始了培訓計劃，先讓他和另幾名得力的員工去做小店銷售，完全采用的麗花絲寶的方法。拜訪本市城區(qū)內(nèi)的所有小店，哪怕是只拿一條小洗發(fā)水也上門送貨。從著裝、交談、送貨、跟單、記錄客戶檔案等任何細節(jié)部分都先教他們。再過了兩個月后，只有乙丙和另一個叫洪麗（化名）的女孩子合格。

之后我開始了本市的加盟店招商工作，讓他們拿著我擬的《招商書》《加盟合同》《加盟章程》去鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找合適的合作伙伴。在此期間，我租了兩臺車在全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳了一遍開業(yè)8周年的大型促銷，城鄉(xiāng)遍灑香水?！对靹菡摗愤@本書對我影響很大，聲勢也確實被我弄得轟轟烈烈的?；顒舆M行的非常成功，那幾天的銷售火爆異常，一下子和零售第2名的店拉開了差距。零售的成功很好的配合了我的招商進程，短短兩個月時間就完成了我的招商計劃，有了18家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。每個店先交2000元押金，然后每年交3000元的加盟管理費，再加上所有貨物都由我提供，效益還不錯。一下子就把當?shù)貛讉€批發(fā)大戶給拉下馬，我當上了本地的批發(fā)和零售老大。和我合作的加盟店，哪怕他們完全沒經(jīng)驗的，兩個月時間里我都讓他們在當?shù)爻蔀榱俗詈玫?a href="http://m.ljhrchangan.com/haowen/20192.html" target="_blank">化妝品專賣店?！绊樜艺卟?，逆我者亡”，當時我確實做到這地步了，那些自恃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做得很好的店，沒有和我合作的，生意下降了很多，都后悔不及。這時候我又及時的推出了每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)再做一家品牌合作店，享受的合作待遇當然沒有加盟店的好。這樣本市的批發(fā)基本上80％都被我牢牢控制，那些做批發(fā)的想再送貨上門都沒人敢要貨，本市批發(fā)老大也轉(zhuǎn)了行。也就是在這時候，我發(fā)現(xiàn)我的業(yè)務員開始背叛我了。

當初每一個加盟店掛牌的時候，我都會親自到場，指導他們的日常銷售和現(xiàn)場促銷。每次促銷效果都非常不錯，營業(yè)額讓那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專賣店的老板幾乎難以置信，那是他們平時生意再好也不可能達到的數(shù)字，甚至讓他們連想都不敢想。有一個加盟店，店址在菜市場最里面，和殺雞的攤位緊靠在一起，就那個店我居然創(chuàng)下了本市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店的最高紀錄，一天的營業(yè)額達到12000元，店老板純利5000元。她以前的銷售最好記錄也不過300－400元。品牌合作店雖然不能再象以前那樣輝煌，但促銷期間讓他們的營業(yè)額還是有很大的提升，最重要的是本市幾乎所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的產(chǎn)品格局完全被我打破。以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)護膚產(chǎn)品購買力低下，20元以上的產(chǎn)品都無人問津，更別提什么化妝水、乳液之類的產(chǎn)品了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店在與我合作之后，經(jīng)濟效益都提高了。即使到現(xiàn)在，本市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專賣店與鄰近幾個縣市比較起來，檔次仍然明顯要高，經(jīng)濟效益也遠比他們強。

以后的促銷我就沒有親自參加，由乙丙和洪麗兩個業(yè)務員帶促銷隊下鄉(xiāng)。剛開始還比較正常，但隨后有幾次員工下鄉(xiāng)促銷回來的時候業(yè)績突然下降的厲害，乙丙和洪麗都跟我解釋可能是促銷做得太頻繁。我感到奇怪，按照我的促銷時間安排周期巡回促銷，不可能有這種情況。我打電話和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板溝通的時候，知道了一件讓我氣憤的事情：促銷的品牌中有別人的貨?。?！和乙丙談話后知道，這個品牌是洪麗帶下去的，其它促銷員在努力賣我的品牌貨，洪麗在賣她自己的貨。讓我震驚的是，再進一步和洪麗交談才知道，這個品牌居然是乙丙和洪麗兩人共同進的，他們眼紅我的利潤，商量好后兩個人湊了幾千元由洪麗跑武漢拿的產(chǎn)品，但貨回來后乙丙又怕了，讓洪麗退錢散伙。

考慮很長時間后，我決定暫時先整治洪麗，乙丙畢竟算是迷途知返，他不說，我也就當不知道這件事。我拿出與鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店的合同讓洪麗看，告訴她這幾家店違反了合同，押金我全部不退了，涉及的金額是14000元，另外洪麗的送貨單也做為證據(jù)給她看了。告訴她如果我告上法院，這錢就該她洪麗賠出來。洪麗這女孩子其實也挺可憐，雖然才20歲，但兒子已經(jīng)兩歲多了，而且正在鬧離婚（其實在她被提為業(yè)務員之前，因為和親戚里應外合偷盜本店貨物被發(fā)現(xiàn)過，也是因為可憐她也看她確實有點能力，只是讓她賠錢）。她一哭之后，我又狠不下心，讓她在我的法律顧問的指示下寫了個認錯書，然后把她調(diào)回店內(nèi)做普通的營業(yè)員。之后洪麗老老實實的按認錯書上的要求在我店里工作了一年，去年底她提出想到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開家化妝品專賣店，是我?guī)退x址；沒資金，我?guī)退龎|了1萬?，F(xiàn)在在我的幫助下，這個月又開了第2家店。捫心自問，我這人應該說是寧愿人負我，也不愿我負人的。朋友和員工都比較敬佩我的為人。按說我對自己的員工夠可以的了，可為什么我的業(yè)務員一而再再而三的背叛我？？？

洪麗事件過后，我又安排一個叫許河（化名）的小老鄉(xiāng)接替洪麗的工作。這時候本市開了幾家大連鎖超市，雖然在化妝品的銷售上他們率先挑起了幾次價格競爭想把我拉下馬，搞堆碼、攤頭促銷針對我店的特價產(chǎn)品，但每次都讓我殺得他們頭破血流，不敢再挑起來和我殺價。之后我接連發(fā)起了兩三個月的反攻，凡是超市擺上攤頭力推的產(chǎn)品，馬上被我以更低的價格壓制下來，以前超市賣得最多的大眾化護膚品比如大寶、玉蘭油、小護士等殺得他們不得不撤柜，不敢賣。本市顧客購買化妝品更多的還是選擇了化妝品專賣店。他們的經(jīng)理迫于形勢與我握手言和，主動邀請我的品牌進入超市。兩家大型連鎖超市我都進了兩個品牌，其它三個本土超市我想做進去的品牌全進了。在這種情況下，我把做終端的業(yè)務分成了兩塊，一塊是市內(nèi)超市，另一塊還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店和品牌合作店。

許河和我應該是同鄉(xiāng)，為人比較忠厚老實，在剛開始業(yè)務員培訓做小店的時候表現(xiàn)欠佳刷下來，老老實實地在店內(nèi)超市區(qū)做銷售。市內(nèi)超市因為就在我眼皮底下，想想讓他做應該可以。所以在和超市老板和經(jīng)理們聚會的時候，我都有意把許河帶在身邊，努力讓他和超市管理人員搞好關系。許河在他舅舅家住，許河生日（我店所有員工只要是生日都會收到我和夫人的禮物，有大事我也和夫人一定到場祝賀，封200的紅包，生病了夫人一定會去親自看望，我自問一個好老板能做到的我應該都做到了）我也去過他家，和他的父母、舅舅、舅媽和奶奶關系挺融洽，他奶奶也特別喜歡我，希望我能把他家許河帶出來。時機成熟的時候，我就沒再管具體的超市業(yè)務，全部放手讓許河去做。但萬萬沒想到的是，這個忠厚老實的小伙子接手才半個月又背判了我。

這次是超市促銷員在工作總結(jié)中告訴我的，我的員工每個月必須交一份工作總結(jié)，哪怕是要求漲工資之類的任何話題都可以和我談。她們幾個人在工作總結(jié)中都提出要換業(yè)務員，因為許河讓她們在超市上班的時候賣另外一個品牌的產(chǎn)品，而且提成比我的要高，她們對許河的做法看不下去，認為這人太卑鄙。震驚下我去各個超市轉(zhuǎn)了一下，果然我原來的品牌除攤頭部份沒敢改變，其它地方陳列最好的全換成了一個另外的品牌。而這品牌居然就是許河的親舅舅上的！??！

和超市負責人一談，他們都以為是我的貨，所以許河一談就給上了。憤怒！僅僅半個月時間我信任的人就背叛了我。我把許河找來問情況，他居然辯解說那品牌是他舅舅的戰(zhàn)友讓他舅舅做的，他沒參與。當我質(zhì)問為什么要我的促銷員銷售那個品牌、為什么我的品牌陳列最好的位置全變了的時候，他無話可說了。只是一個勁說“對不起”。我提出限他三天時間立即下貨退回，否則我會采取下個嚴厲的步驟。

三天后，許河紅著眼來找我，開口還是說“對不起”，他沒能說服他舅舅，他準備搬出來不住舅舅家，希望我還能讓他在店里干下去。當時憤怒的我拒絕了，讓他立即滾。工資也沒給他。之后他奶奶來到我這里求情，也說如果她知道肯定不會讓許河這么做，這事全是許河的舅許河搞的。出于面子，我把許河的工資給了老人家，沒答應讓許河繼續(xù)上班。

很快和超市經(jīng)理們說明情況后，他們也挺給面子，把貨全部下了。之后許河把貨送到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店去賣，也被我打電話讓那些老板們退回了。許河的這次背叛很快被我鎮(zhèn)壓了下來，而且好象也樹立了一個背叛我都沒好下場的先例。

那段時間我感到非常不解，我的業(yè)務員都是我一手提拔起來的，工資待遇比以前做營業(yè)員的時候有很大提高，而且比以前的工作有前途?？蔀槭裁匆惶崞饋砭鸵撑盐夷兀?？？也曾和其它幾個公司的經(jīng)理談這個問題，得出的結(jié)論是：人性貪，我的業(yè)務門檻低，比縣市級做起來容易，所以大點地方的業(yè)務員做得再好也不敢輕易自己支攤子。沒有解決的辦法，除非先選對人再培養(yǎng)。－－難道我得把自己的業(yè)務員當賊一樣防著？對這個答案我當然不滿意。

也正是我在檢討自己的用人錯誤的時候，這時候乙丙表現(xiàn)開始反常。

和下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店老板吃飯的時候得知，乙丙有意無意地透露出想自己干的意思，問他們是否支持。這時候的我已經(jīng)被這些“反賊”們弄怕了，剛好武漢公司馬上要開業(yè)，乙丙做業(yè)務表現(xiàn)的也不錯，我正好讓乙丙去武漢輔助我的朋友去干。對我和乙丙的發(fā)展都有利。

在一次請鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板吃飯的時候告訴乙丙這個決定，他答應了，而且喝酒喝得有點多，這小子突然跪到我面前敬酒，嚇我一大跳，怎么都拉不起來，一拉起來又跪下去。這小子話很甜，感謝我的知遇之恩，這條命就賣給我了什么什么之類的。剛好我的法律顧問也在場，他勸我對這小子要著重培養(yǎng)，絕對不會背叛我。我當時也在想他那個舉動可能是表忠心，男兒膝下有黃金，不是真情不可能這么做的。

誰知這小子到武漢后完全不是那么回事，才去了一天就受不了，要回來，說身體比較差，不適合長期出差。那段時間正好是SARS流行期，他媽媽打電話罵我不顧孩子死活，只顧掙錢，把我鼻子都快氣歪了，他媽的，我和朋友的命就不值錢，他兒子的命比我們要金貴啊。當天我就讓那小子回老店。公司在籌備階段是苦點，但還沒開始，他沒受什么罪啊。倒是第二天他回去了，我和朋友租下房子后圖省錢沒住招待所，就在租的房子里睡了兩天。連床都沒有，用房東留下來小孩子玩的泡沫拼圖玩具在地上拼了兩塊出來，頭枕著磚頭對付了兩天。

武漢公司籌備好后，我回到店里，因為接了兩個品牌的省級，就派他到鄰近的S縣去開拓市場。過了一個月后，因為新提拔的老店業(yè)務員能力有限，沒能把新產(chǎn)品迅速鋪開市場，我又調(diào)乙丙回到總店，帶新業(yè)務員去跑，兩個市場的銷售提成包括后期兩個月都歸他得。一個月后，市場穩(wěn)定下來，他再次回到了S縣。在派乙丙回S縣之前，他的媽媽找上門來鬧過一次，說什么他要辭職不干，市場一做好就要調(diào)換工作地方，他兒子吃虧了，再就是他兒子有病，不能出差。我問乙丙是怎么回事，他又說是他媽在瞎胡鬧，沒有的事。這時候武漢公司發(fā)展得很快，我和乙丙商量決定讓他春節(jié)后就到武漢公司去上班，這樣對他的發(fā)展也有利。在招待鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的酒桌上，這小子又跪下來，感謝我對他的栽培，這次去武漢一定要干出個樣來。照樣是拉都拉不起來，我只好罵他又讓我少活三年，跪一次折我一次壽啊。當時我還想，這小子確實挺忠心的。但萬萬沒想到，僅僅半個月后這個王八蛋居然又背叛了他的誓言。

春節(jié)快到了，員工交上了工作總結(jié)。乙丙交上的工作總結(jié)居然是封辭職信！這封辭職信如果吉尼斯世界大全要是選最怪辭職理由的話，估計可以評上。他的理由是店開業(yè)時間比較長了，很多老員工仗著資格老，不服從新上的業(yè)務員管理。他自己說也有這種毛病，為了嚴肅店紀，因此請求辭職，最后還加了一句“請勿婉拒”。聯(lián)想到他的種種怪表現(xiàn)，我知道他確實是在想自起爐灶了。這種情況下我“婉拒”個屁喲，天要下雨，由他去吧。

春節(jié)半個月后，乙丙正式辭職了。走的時候我提議，如果他愿意我可以讓他去當麗花絲寶或隆力奇的業(yè)務員，但不能自己做品牌送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店，特別是我的加盟店。他交的1000元押金暫時放我手上半年，寫個保證書給我，如果他辦得到我就馬上給他。過了兩天他就帶上媽媽和親戚來鬧事，其實我當時扣保證金確實是為他著想，我想利用那個時間差馬上再引進一個低價品牌，讓他知難而退，不和我正面發(fā)生沖突。但這么一鬧后想想算了，押金退給了他。

很快，乙丙就開始了品牌，往所有我合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店里送貨。哪怕是我的加盟店有合同約束的也礙于情面收下了他的貨。那段時間因為武漢公司業(yè)務發(fā)展很快，非常忙。暫時就沒理他，也想看看他能做成什么樣。5．1回到總店安排促銷活動的時候，得知乙丙現(xiàn)在幾乎每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都有了他的貨，照此發(fā)展下去對我將會產(chǎn)生嚴重威脅。而且他利用以前的員工關系，對我店的一舉一動都了如指掌，甚至威脅我新聘請的業(yè)務員不要太為我賣力了。

這小子太猖狂了，我要讓他明白，那些銷售渠道是我的，并非他自己建立的，他是在盜用我的成果，不勞而獲的利用工作期間建立的客戶關系。五一期間給所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店打了電話，明確告訴他們，要么選擇乙丙，要么選擇我。如果和乙丙繼續(xù)合作，那我們的合作就得中止。我知道這電話的效果，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店本來就不愿意要他的產(chǎn)品，完全是礙于以前合作的情面。果然，所有化妝品店全部表態(tài)，馬上退貨。

當天晚上，夫人接到乙丙的短信：“×××，勸你不要把我逼急了，要知道兔子急了也會***”。我拿過電話打過去，還沒開口。乙丙氣急敗壞地罵：“你個×××”，我沒等他繼續(xù)說下去，告訴他，我是誰。沒想到這東西又立刻罵我一句。他還警告我“老子這時候在哪里哪里，你有不有狗膽過來”。我當時冷冷地回了一句，“當初你跟我下跪的時候敢不敢跟我這樣說？”這個不要臉的東西居然威脅我“告訴你，你在這里有爸爸媽媽、兒子老婆。你要他們給我注意點”。我回了一句：“我以前只知道你是狼心狗肺，沒想到你還這么不要臉。想挨槍子的話你盡管來”，掛下了電話。我想這家伙沒點人性，還是告訴他媽媽一下，免得亂來，想不到拔通他媽媽的電話的時候，他媽媽居然和他兒子在一起，這個老太婆居然說兒子不干，她來出面干，讓我全家不得安寧。真是有其母必有其子！掛下電話，不想再理它們了。

5月2日，居然有黑道人物陪同乙丙的媽媽光臨我的辦公室，警告我一個星期內(nèi)給他答復，否則讓我在本市做不下去！我告訴他這個乙丙是什么樣的人物后，這東西居然說以前發(fā)生的他不管，現(xiàn)在希望我老老實實地做自己的生意，否則后果自負！我明確告訴他，這是不可能的是，我選擇什么樣的生意伙伴是我的自由，如果對方選擇與乙丙合作，我就停止供貨，我沒違反商業(yè)道德。請他們出去！

當天有家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板也在我辦公室目睹了這一切。之后他打電話告訴我，乙丙打電話問過他我是不是挺害怕。的笑話，在Z市紅黑兩條道上我比他不玩得好？只是我不想用這些關系摻合進來，做生意的紅道人物可以來往，黑道人物有個點頭之交就夠了。只要我愿意隨便拿點錢黑道的整不死他??？

篇2

我坐在辦公桌前，看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的A牌膠囊，不禁回想起了我們和QH博眾生物技術(shù)有限公司的這場頗為曲折的合作歷程。

2003年春節(jié)前夕，我正在進行一年的工作總結(jié)，桌上的電話不失時機的響了。打電話的是QH博眾的魯總，經(jīng)過一番交談后，大有相見恨晚的感覺，于是約定了時間，請他來我公司面談，以便進一步的商討合作事宜。

雙方剛一見面，經(jīng)過幾句簡短的寒暄，馬上便切入了正題。A牌膠囊是QH博眾的拳頭產(chǎn)品，能夠很好的改善女性睡眠情況，而且長期服用還能夠祛斑養(yǎng)顏，之前已經(jīng)在河南的一些地級市場上市，雖然未做大的投入，但由于產(chǎn)品效果很好，銷售呈逐步遞增的態(tài)勢。魯總及股東信心大增，為了更好的啟動全國市場，魯總找到我們，他說：“我們對自己的產(chǎn)品力絕對有信心，產(chǎn)品自然銷售的回頭客非常多。我們?yōu)榇俗隽艘欢ǖ氖袌稣{(diào)查工作，希望這些資料能對你們有些幫助?！闭f完拿出了厚厚的一疊資料，有競爭對手的，有消費者訪談記錄……，不一而足，十分全面。我順手接過，感覺沉甸甸的。因為我知道，這不僅僅是一疊寶貴的市場資料，這是客戶對我們的完全信任和重托。同時，客戶已經(jīng)幫我們做了很多本來應該我們做的事情。剎那間，我感覺到一副重擔壓在了我的肩上。

一塊兒難咬的蛋糕

搞清楚產(chǎn)品在行業(yè)中所處的市場階段是產(chǎn)品成功推廣的先決條件。一般情況下，一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下幾個時期：混沌期、啟蒙期、跟風期、混戰(zhàn)期、平定期。任何產(chǎn)品的成功或失敗除去人為的原因，起決定作用的因素就是外部的市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境，其中最重要的即是產(chǎn)品所處行業(yè)的階段性特點，這直接涉及到產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定問題，甚至涉及產(chǎn)品的存亡。

中國保健品行業(yè)興起于20世紀80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。20世紀80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，于是1995-1998年，保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺了一系列有關保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健品消費熱潮的興起，從1998年開始，保健品行業(yè)又一次進入了高速發(fā)展時期。近年來，由于產(chǎn)品低水平重復現(xiàn)象嚴重、管理法規(guī)不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因，保健品市場呈現(xiàn)整體滑坡現(xiàn)象。

處于這種市場環(huán)境中，助眠保健品不可避免的會受到整個行業(yè)大趨勢的影響。項目組的弟兄們針對北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市，進行了一次“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)市場上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看，可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種，在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有：睡寶、腦白金等；含酸棗仁類保健品主要有：棗仁安神液、復方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產(chǎn)品還有：靜心助眠口服液、安神補腦液、安神補心片、甜夢膠囊等。這其中，睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大，終端鋪貨率比較高。在這些助眠產(chǎn)品中，睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強勢產(chǎn)品依靠強大的產(chǎn)品力、形象力和銷售力占據(jù)了很大一部分市場份額，在助眠保健品市場已經(jīng)成為領導品牌。一些小品牌產(chǎn)品雖然無法形成大批量銷售，但是由于終端推薦得力以及價格等因素，處于一種自然銷售狀態(tài)，依然能夠在市場中生存。

看著弟兄們四處搜集來的情報，我陷入了沉思：從目前的市場情況看來，助眠保健品市場基本上處于飽和狀態(tài)，已經(jīng)進入市場混戰(zhàn)期，前景不容樂觀。在這樣一個市場里搏殺，可謂是刀刀見血，拼的全是硬工夫。A牌作為一個初出江湖者，應該以什么樣的姿態(tài)挺進市場呢？

化學助眠與天然助眠

策劃這工作就好比一場長途跋涉，樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧，讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產(chǎn)品都有它可以挖掘的地方，A牌本來就擁有不錯的產(chǎn)品力，而且消費者對助眠保健的需求還是很強烈的，就憑這一點，A牌肯定可以找到屬于自己的市場空間。

公司寬敞的會議室里，項目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先，從市場上現(xiàn)有的助眠產(chǎn)品來看，褪黑素類的助眠產(chǎn)品見效快，服用后半小時就會有昏昏欲睡的感覺，這樣一來，帶給消費者的是一種很強的心理暗示：看，這么快就想睡覺了，就是管用！但是，這種助眠產(chǎn)品最大的缺憾就在于它是一種化學制劑，只要稍有醫(yī)學常識的人都知道，失眠應從調(diào)理入手，服用安眠藥類的化學制劑雖然入睡快、效果明顯，但長期服用很容易使中樞神經(jīng)受損。同時在消費者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：在助眠產(chǎn)品的選擇上，42.9%的消費者愿意選擇見效快的產(chǎn)品，57.1%的消費者認為改善睡眠從還是應該從調(diào)理入手，數(shù)據(jù)說明多數(shù)消費者已經(jīng)具有一定的睡眠保健常識。其次，從A牌本身來看，其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E，超細珍珠粉等，全都是純天然成份，雖然起效慢，但是能從根本上改善睡眠質(zhì)量，而且絕對沒有任何副作用。這樣看來，A牌的調(diào)理型助眠功能是很符合消費者的期望的，那么順理成章的，A牌應該以純天然助眠產(chǎn)品的形象進入市場，和褪黑素、安眠藥等化學保健品、藥品切分市場蛋糕。

我們當時擬出的消費者說服過程是：界定出改善睡眠產(chǎn)品分為化學型和天然型，指出化學型助眠方式的危害，倡導天然助眠方式，達成消費者認同。

這個結(jié)論一得出，弟兄們著實興奮了一陣，然而這股興奮勁兒卻沒能持續(xù)多長時間。因為大家心里都有著同樣的疑惑：一個困擾了客戶這么久的難題就這么簡單的被解決了嗎？我們是否把問題看得太簡單了呢？我們所想的與消費者的認同是否一致呢？看看現(xiàn)在的助眠產(chǎn)品市場，化學助眠產(chǎn)品由于其副作用明顯，在消費者心中的口碑越來越差，“化學制劑”成為助眠產(chǎn)品的一大硬傷。眾多化學助眠產(chǎn)品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費者根本就理不清誰是化學的或天然的，在加上消費者普遍認為中藥助眠產(chǎn)品肯定 是天然的，在這種情況下，A牌再把“純天然”作為產(chǎn)品的主要賣點將沒有優(yōu)勢可言，并不能形成具競爭力的差異化。很顯然，A牌以天然助眠產(chǎn)品的定位挺進市場的推斷是行不通的，天然的訴求只能作為一個輔助訴求存在。

拿起桌上的樣品，仔細的翻看，發(fā)現(xiàn)A牌的主要成分中還有天然維生素E、超細珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質(zhì)，而且在產(chǎn)品功效上也提及到“長期服用，能夠祛斑養(yǎng)顏”等字眼?！澳敲矗覀兡懿荒馨衙腊准∧w、祛斑養(yǎng)顏作為賣點來進行挖掘呢？”項目組的一位兄弟說。

經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)這種概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的輔助功效，宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻，丟了西瓜?！钡淖龇?；其次，當消費者產(chǎn)生美容需求時，首先想到的是化妝品、專業(yè)美容產(chǎn)品。假如你期望消費者通過長期服用一種改善睡眠的產(chǎn)品來達到美容的目的的話是一件非常困難并且代價巨大的事情，同時，消費者也基本上不會去考慮使用這種方法進行美容。一句話，這種做法不符合消費者對產(chǎn)品的期望值，我們?nèi)寠Z一塊兒沒有消費需求的市場豈不是死路一條？

就這樣，市場切入點一個個的提出，又一個個的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費者的獨特賣點嗎？頭腦風暴一度陷入了僵局。

定位三原則

夜深了，弟兄們也因為連日來超負荷的工作量而困的東倒西歪，我讓他們先走了。寬敞的會議室只剩我一個“孤家寡人”，回想著這些天的探討研究，問題到底出在哪兒呢？我閉上眼睛，讓自己紛亂的思緒平靜下來，從頭再來。

根據(jù)我們以往的經(jīng)驗與教訓，一個產(chǎn)品的定位必須符合三大原則，即競爭力、可識別與消費者認同，天然的定位雖然能得到消費者認同，但與純中藥助眠產(chǎn)品相比無競爭力，與一些魚目混珠地化學助眠產(chǎn)品相比無可識別性，如何才能使我們的A牌的市場定位具備競爭力、可識別性以及能得到消費者的認同呢？

一則權(quán)威部門的調(diào)查報告引起了我的注意，在我國30歲以上的成年女性中，以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%，廣東是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成為21世紀的流行病。女性失眠的總量既然這么大，我們?yōu)楹尾粚ｉT針對女性做文章？而A牌的產(chǎn)品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮，但一會兒又沮喪了，因為這又進入了一個自說自話的誤區(qū)，你說你是針對女性助眠產(chǎn)品，但支撐的理論依據(jù)在哪里？憑什么讓消費者相信你？這需要一個有說服力的說法。

第二天一早，我專門請教了我的一個醫(yī)生朋友，他告訴我：女性30歲以后，體內(nèi)的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢，內(nèi)分泌系統(tǒng)開始紊亂，再加上工作、生活的壓力，導致中樞神經(jīng)焦躁亢奮，從而引發(fā)失眠現(xiàn)象。傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品只是通過抑制中樞神經(jīng)來使人強制性入睡，治標不治本，是一種男女不分的助眠方法。到目前為止，市場上還沒有一個專門針對30歲以上女性的助眠產(chǎn)品出現(xiàn)。

男女不分？男女不分！終于找到了，終于找到了有說服力的切入點，男女生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的成因也不同，傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品不考慮男女同的失眠成因，用一種配方去改善因不同原因?qū)е碌氖邌栴}，很顯然不合理。這個說法符合了消費者認同、競爭力和可識別性這三大特征。

這不就是一塊兒尚未開采的市場空白嗎？A牌和傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品力的確有獨到之處，在舒緩中樞神經(jīng)的同時調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，從根本上改善女性反復性失眠問題，可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產(chǎn)品。只要把A牌這些強大的產(chǎn)品功能加以包裝，何愁打不開市場呢？

定位已經(jīng)十分明朗，概念支撐也有理有據(jù)，我不禁長出了一口氣，接下來馬上召集項目組的弟兄們來到會議室，把我的想法提了出來，大家也非常興奮，迅速開會展開討論，并將理論依據(jù)進行消費者測試，結(jié)果與我們的判斷不謀而合。

如此，A牌的產(chǎn)品內(nèi)涵已經(jīng)變得豐滿起來，接下來的任務就是如何圍繞著概念進行廣告表現(xiàn)了。

女人說了算

A牌是賣給女人的，產(chǎn)品概念能不能被接受得她們說了算。消費者訪談是最能了解消費者信息的辦法。于是，弟兄們又開始分頭行動，買零食、聯(lián)系與會者、安排會場……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性，我們專門安排了兩場訪談，時間安排在周六和周日，就在公司會議室舉行。

在與會的所有消費者中，有80%以上的消費者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好，服用后失眠癥狀有所減輕，但是一停止服用失眠馬上又出現(xiàn)了，總是反反復復的。我們適時婉轉(zhuǎn)的把A牌的產(chǎn)品概念描述給她們聽，一下子引起了所有在座的消費者的共鳴。她們認為，這樣有針對性的助眠產(chǎn)品肯定有效果，如果有的話她們一定會去嘗試購買的。

訪談進行的正如事先計劃的一般順利，消費者們的真實感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來，等送走最后一批與會的消費者，會議桌上還沒有被動過的零食成了犒勞弟兄們的戰(zhàn)利品。大家坐下來邊吃邊聊，開始討論下一步的工作問題。

時間過得飛快，一周過去了，我們的工作也見到了成果。根據(jù)多年的市場經(jīng)驗和消費者訪談記錄，我們模擬出了一個說服消費者的過程：

一、指出男女的生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的原因也不相同，用一種配方同時改善男女的失眠不合理。（促使其認同）二、指出女性的反復性失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)引起的，要從根本上改善失眠，需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和舒緩神經(jīng)雙管齊下，綜合調(diào)理。推出強制性改善睡眠與調(diào)理性改善睡眠的比較。（促使其動心）三、訴求我們的產(chǎn)品為純天然改善睡眠制品，服用安全，并突出產(chǎn)品的高科技背景(QH背景)，為產(chǎn)品功效訴求提供有力支撐。（促使其確信）四、促成購買。

根據(jù)這個過程，我們利用多組類比畫面創(chuàng)作出了廣告創(chuàng)意，強化“男女有別”的概念，進行產(chǎn)品概念鋪墊，在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產(chǎn)品，加深受眾對產(chǎn)品的認知度；之后采用三維效果，表現(xiàn)出A牌“純天然”的品牌形象定位，和“男女有別”前后呼應，塑造A牌“針對中年女性的純天然專業(yè)助眠產(chǎn)品”的產(chǎn)品形象。

廣告創(chuàng)意出來后，我們又進行了一次消費者測試，效果很好，幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“A牌是專業(yè)女性助眠產(chǎn)品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時的放松下來。

逆向思維顯神通

廣告不僅僅是高空轟炸，地面宣傳也同樣重要。于是，平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛，保健品廣告更是數(shù)不勝數(shù)。但是銷售業(yè)績?nèi)绾?？大都是慘淡經(jīng)營！雖然原因是多方面的，但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般，用一個軟塌塌的標題，利益點也不明確，如何吸引消費者眼球？一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出，必須符合這樣三個條件：標題引人入勝；正文符合說服消費者過程；平面設計要有視覺沖擊力。

以以上三點為標準，弟兄們開始了新一輪的頭腦風暴?！芭运唣B(yǎng)護專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人，養(yǎng)護睡眠”、“養(yǎng)心、養(yǎng)顏、養(yǎng)睡眠”……，標題一個個被提出，又一個個被否決。原因很簡單：平平無奇，無法吸引消費者眼球！

會議室里煙霧繚繞，桌上的煙灰缸堆滿了煙頭，已經(jīng)好久沒有人發(fā)表意見了，大家似乎都已經(jīng)“油盡燈枯”。就在這時，不知是誰嘟囔了一句：“好詞兒都說完了，總不能說自己不好吧！”

有道理?。槭裁床荒苣?？當正面表揚不能有所突破的時候，為什么不試試逆向思維呢？就得說自己“不好”！

建議一提出，馬上得到了大家的響應，于是，各種奇思妙想又開始迸發(fā)。大家把自己的想法分別寫在紙上，一個標題從“眾標”中跳了出來：男人失眠，我們無能為力！

大家頓時眼前一亮，這是典型的逆向思維，從反面訴求A牌是專為女人準備的，打破了傳統(tǒng)的“王婆賣瓜，自賣自夸”的宣傳模式，十分搶眼。好，就是它了！

標題搞定，正文就不難寫了，按照說服消費者過程模擬，猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設計，也顛覆了以往“文字配圖”的模式，利用藝術(shù)字將標題進行排版，并將其中最重要的字放大，專門凸現(xiàn)出來，形成很強的視覺沖擊力。

A牌作為新品上市，要想在消費者中迅速打開知名度，有影響力的公關活動也很重要。針對不同的市場階段，我們分別設計了不同的公關活動。

在產(chǎn)品上市初期，我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動，由QH博眾出面，以“QH博眾生物技術(shù)有限公司”專家團的名義組織相關人員，聯(lián)合各地級市場的婦聯(lián)，對當?shù)仄笫聵I(yè)單位、工礦里的中年女性員工進行睡眠保健知識宣傳。這個活動既能造成新聞效應，又能切實的為消費者做一些義務診療，其最大特點是以低成本運作手段，迅速形成口碑傳播，建立產(chǎn)品的知名度。

接下來，再推出“尋人啟示：A牌尋找20名反復失眠中年女性”的活動，在活動日期間，由專家坐診，針對到場參與者，進行健康知識咨詢，使消費者明確“睡眠問題，男女有別”的概念。失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)導致的患者，現(xiàn)場贈送一個月療程的A牌，限20人。

最后，配合產(chǎn)品鋪貨上市，推出“A牌之夜”歌舞晚會活動，在活動現(xiàn)場搭建20—30平米小型舞臺，在主持人的引領下進行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進行睡眠保健知識問答，宣傳“睡眠問題，男女有別”的概念，并向消費者發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁。

經(jīng)過這樣一輪強大的公關轟炸，消費者將會深深的記住A牌，只要你有需要，想不買都不行。

看了看桌上的臺歷，4月1日，西方的愚人節(jié)，精銳縱橫的弟兄們卻在會議室度過了本該狂歡的一夜，換來的是工作計劃提前一周的完成。

首先讓經(jīng)銷商認同

由于整個市場環(huán)境的變化，產(chǎn)品進入一個市場的銷售成本也越來越高，各種各樣的費用也層出不窮，如果銷售政策制定過緊，經(jīng)銷商不愿意合作，如果銷售政策制定過松，廠家又會承擔過高的運營成本，為此，我們通過我們各銷售公司與經(jīng)銷商進行深入溝通，制定出了即能讓經(jīng)銷商接受又不會讓廠家增加成本的銷售政策，由于來源自市場，合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進場費、促銷費、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始，就得到了眾多經(jīng)銷商的認同與追捧，招商工作一路綠燈……