導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)行業(yè)論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

學(xué)生對保險(xiǎn)行業(yè)在認(rèn)識上的錯(cuò)誤，是學(xué)習(xí)動力不足的一個(gè)重要的原因。我國保險(xiǎn)行業(yè)起步晚、發(fā)展慢，人們對保險(xiǎn)的認(rèn)識少，加上部分保險(xiǎn)從業(yè)者素質(zhì)較低，導(dǎo)致人們對保險(xiǎn)行業(yè)存在很多偏見。這種負(fù)面的影響導(dǎo)致部分學(xué)生對保險(xiǎn)行業(yè)的不信任，對課程學(xué)習(xí)不重視。

2．教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致教學(xué)效果不佳

筆者參加了廣西柳州2014年汽車年會，與會的一位專家指出，目前中國汽車專業(yè)的教育就是一群不會修車的教師在教學(xué)生如何修車，這句話引起了很大的共鳴，并引發(fā)了我們對整個(gè)高職教育的思考。而汽車保險(xiǎn)與理賠課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，很多教師不具備保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)有的素質(zhì)，同時(shí)對保險(xiǎn)所涉及的最新動態(tài)也掌握得不夠，因此，在教學(xué)過程中，大部分教師以講授理論知識為主，考慮到保險(xiǎn)理賠的實(shí)踐性要求，也有部分教師采取案例教學(xué)法，但是由于教師本身缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以在講授過程中難以做到生動形象，很難引起學(xué)生的共鳴。

二、汽車保險(xiǎn)與理賠課程研究

1．教學(xué)內(nèi)容的研究

選取的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不斷發(fā)展變化的社會需求和人才培養(yǎng)需要，體現(xiàn)現(xiàn)代教育思想，符合科學(xué)性、先進(jìn)性的教學(xué)規(guī)律，能夠促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)汽車保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況，在保證傳統(tǒng)教材原有體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)講授學(xué)生承保、核保過程中的方法和技巧。在講授的過程中，應(yīng)以實(shí)際案例為導(dǎo)入的方式對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行介紹，重點(diǎn)闡述汽車保險(xiǎn)與理賠的處理流程、事故車輛的現(xiàn)場查勘及事故車輛的賠償計(jì)算方法。

2．教學(xué)方法的研究

我院2014年的教學(xué)大綱采用的就是以“知識—能力—素質(zhì)”為主線的結(jié)構(gòu)和專業(yè)人才培養(yǎng)方案。經(jīng)過多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，筆者發(fā)現(xiàn)結(jié)合實(shí)際的汽車保險(xiǎn)與理賠案例，引導(dǎo)學(xué)生置身于事故現(xiàn)場分析和解決問題，這樣學(xué)生在學(xué)習(xí)新知識的過程中就能做到有的放矢，同時(shí)對本案例所涉及的知識點(diǎn)能夠深入并充分地理解并思考。這種教學(xué)方法的采用不僅可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，還有利于培養(yǎng)學(xué)生的非智力因素，從而促使他們養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。我們通常所指的案例教學(xué)法是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識能力的一種教學(xué)方法，對已經(jīng)發(fā)生、即將發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。如我院2012級的一個(gè)學(xué)生在路燈顯示綠燈的情況下過十字路口時(shí)被一輛左轉(zhuǎn)彎的汽車撞倒，經(jīng)搶救無效后死亡，這個(gè)事情作為學(xué)生安全教育的一個(gè)警示性案例，針對這個(gè)案例，教師提出幾個(gè)問題：

篇2

1．經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快

20世紀(jì)90年代中期，世貿(mào)組織成立，各國經(jīng)濟(jì)交往更加密切，生產(chǎn)要素相互融合、滲透的趨勢進(jìn)一步增強(qiáng)，導(dǎo)致跨國公司和信息技術(shù)迅速發(fā)展。保險(xiǎn)市場進(jìn)入障礙減弱甚至消除，保險(xiǎn)公司跨國并購此起彼伏，借以擴(kuò)大規(guī)模，拓展經(jīng)營地域，提升市場份額。

2．保險(xiǎn)市場發(fā)展不平衡

從保費(fèi)收入構(gòu)成看，國際保險(xiǎn)市場呈現(xiàn)不平衡發(fā)展態(tài)勢：(1)壽險(xiǎn)業(yè)增長速度快。1999年，壽險(xiǎn)市場保費(fèi)占60．8％。非壽險(xiǎn)保費(fèi)占39．2％。壽險(xiǎn)保費(fèi)增長6．9％，非壽險(xiǎn)保費(fèi)增長1．2％。(2)發(fā)展中國家保險(xiǎn)發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國家。從整體上看，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)發(fā)展速度放緩，主要原因是經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，保險(xiǎn)市場趨于飽和，承保能力過剩，放寬限制，價(jià)格競爭加劇，保費(fèi)增長受阻。發(fā)展中國家由于經(jīng)濟(jì)增長速度加快，保險(xiǎn)業(yè)正處于發(fā)展的上升階段，發(fā)展?jié)摿艽蟆?3)發(fā)展中國家與發(fā)達(dá)國家差距很大。在保費(fèi)收人中，發(fā)達(dá)國家占有絕大多數(shù)的市場份額。2001年，全球保費(fèi)24，082．52億美元，工業(yè)化國家21，704．80億元，占比90．0％；新興市場國家2，377．71億元，占比10．0％。世界平均保險(xiǎn)深度是4．68％，工業(yè)化國家9．01％，新興市場國家3．37％；世界平均保險(xiǎn)密度335．0美元，工業(yè)化國家2，314．9美元，新興市場國家32，3美元。國際保險(xiǎn)市場的不平衡發(fā)展，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場的飽和狀態(tài)和發(fā)展中國家保險(xiǎn)市場的快速上升趨勢，促使發(fā)達(dá)國家加快了對新興市場國家保險(xiǎn)公司并購進(jìn)程。

3．市場競爭加劇

近年來，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)深度一直在9％左右，發(fā)展空間極為有限，國內(nèi)保險(xiǎn)市場已趨飽和。例如，2001年經(jīng)合組織保費(fèi)比上年下降510億美元，但新興市場上升91億美元。此外，世界利率水平持續(xù)走低，制約了費(fèi)率的下調(diào)空間。國際保險(xiǎn)市場保費(fèi)與資本金的比率從20世紀(jì)80年代以來一直呈下降趨勢。眾多的資本追逐有限的保費(fèi)，競爭日益加劇。盡管各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和服務(wù)上費(fèi)盡心機(jī)，但效果仍不盡如人意。在這種情況下，通過保險(xiǎn)公司之間的并購，以規(guī)模優(yōu)勢來獲取市場份額成為必然選擇。

4．監(jiān)管放松趨勢

世界各國紛紛建立金融控股集團(tuán)，鼓勵(lì)綜合經(jīng)營，以提高金融業(yè)的國際競爭力。例如：歐盟1990年頒布了第四代資本移動自由化指令，具備保險(xiǎn)市場自由化條件，1993年頒布銀行第二代指令，1994年頒布財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第三代指令以及人壽保險(xiǎn)第三代指令，形成通過單一許可證所象征的保險(xiǎn)市場自由化的框架，全面推行全能銀行和混業(yè)制。英國1986年實(shí)行了史稱金融“大爆炸”的金融改革，結(jié)束了其本土及英聯(lián)邦國家的分業(yè)經(jīng)營體制。日本1996年實(shí)施金融大改革計(jì)劃，推動全能銀行制。美國1999年底通過《金融現(xiàn)代化法案》，實(shí)施混業(yè)經(jīng)營。至此，金融混業(yè)經(jīng)營成為世界趨勢。各國保險(xiǎn)企業(yè)及其他金融機(jī)構(gòu)紛紛開展跨行業(yè)并購，以享有混業(yè)優(yōu)勢，提高競爭力，實(shí)現(xiàn)收益多元化。

5．巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)逐年增大

由于世界人口增長、城市化加劇、全球財(cái)富增加、氣候和環(huán)境變化、現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展、恐怖襲擊頻繁發(fā)生等，巨災(zāi)造成的財(cái)產(chǎn)損失不斷上升。2001年“9．11事件”給保險(xiǎn)業(yè)帶來400億美元損失，非壽險(xiǎn)業(yè)喪失

1800億美元資本，美國非壽險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)歷史上第一次面臨虧損。最近60年，巨災(zāi)的發(fā)生頻率呈明顯增長趨勢，促使保險(xiǎn)公司通過并購在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)。

6．信息技術(shù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)公司通過采用最新的信息技術(shù)，可以高速處理大量數(shù)據(jù)、創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、升級保險(xiǎn)企業(yè)營銷模式、提高服務(wù)水平。由于信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，各類信息溝通便捷、迅速，一個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化、業(yè)務(wù)種類綜合化、服務(wù)領(lǐng)域國際化的巨型金融集團(tuán)將能夠高效率、低成本地運(yùn)作。信息技術(shù)成為保險(xiǎn)并購的催化劑和并購后形成的巨型保險(xiǎn)集團(tuán)高效運(yùn)作的保障。

(二)內(nèi)部動因

1．混業(yè)經(jīng)營

企業(yè)可以通過并購在新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域或相關(guān)領(lǐng)域獲取新的管理能力，實(shí)現(xiàn)增長。通過并購進(jìn)行重組的速度要快于內(nèi)部投資進(jìn)行調(diào)整的速度，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)協(xié)同效應(yīng)。20世紀(jì)末，銀行、證券、保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營成為趨勢。銀行、證券與保險(xiǎn)資本的互相融合，使三者服務(wù)范圍都得到了擴(kuò)展，保險(xiǎn)公司兼有銀行、投資等功能。混業(yè)并購深刻改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)運(yùn)行規(guī)律，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)商品供給模式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)模式。

2．爭奪市場

并購可減少競爭對手、提高市場份額。并購后企業(yè)市場份額增大，市場控制能力增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提升了企業(yè)價(jià)值。由于保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的并購，全美最大的25家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)占保險(xiǎn)總資產(chǎn)比重從1997年的63％上升到2001年的70％。

3．化解風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)經(jīng)營過程，既是風(fēng)險(xiǎn)大量集中過程，又是風(fēng)險(xiǎn)廣泛分散過程。大數(shù)定律要求保險(xiǎn)公司在償付能力允許的情況下，爭取盡可能多地承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，同時(shí)注重風(fēng)險(xiǎn)在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域之間的合理分散，以防御系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，確保經(jīng)營穩(wěn)定。

4．優(yōu)化資源配置

保險(xiǎn)公司并購其他金融性機(jī)構(gòu)，不僅能使雙方資源重新組合，還能使原有公司某些資源存在的問題和缺陷被另一個(gè)公司中相對應(yīng)優(yōu)良資源所取代，優(yōu)化資源配置、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

二、保險(xiǎn)并購的影響

(一)外部影響

1．對國際貨幣體系提出挑戰(zhàn)

首先，加大交易成本與風(fēng)險(xiǎn)。并購后保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)地域范圍廣闊，涉及不同幣種交易，存在一定的匯率風(fēng)險(xiǎn)和交易費(fèi)用。其次，加快國際資本流動。保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)、地域范圍，增強(qiáng)開發(fā)金融工具能力的同時(shí)，也開展各種投融資活動，加快了資本流動速度，擴(kuò)大了資本流動規(guī)模。第三，增加國際貨幣體系不穩(wěn)定性。經(jīng)過并購重組，一個(gè)個(gè)資產(chǎn)龐大、業(yè)務(wù)廣泛的保險(xiǎn)集團(tuán)紛紛誕生，一旦遭受損失，其破壞性難以估計(jì)。由于金融資源流動狀態(tài)、方向、規(guī)模極易改變，具有較強(qiáng)的國際傳導(dǎo)性，勢必引起國際貨幣體系動蕩。

2．加快保險(xiǎn)國際化步伐

并購增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司綜合實(shí)力，擴(kuò)展了業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)了國內(nèi)外市場的互動性，推動了全球統(tǒng)一開放保險(xiǎn)市場的形成。各國在保險(xiǎn)監(jiān)管方式、手段上相互借鑒、相互合作、相互促進(jìn)，使監(jiān)管走向國際化。并購增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司科技實(shí)力，加速了業(yè)務(wù)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化和現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，使得跨國經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)愈加方便，有力地推動了保險(xiǎn)國際化進(jìn)程。

3．改變保險(xiǎn)業(yè)競爭格局

20世紀(jì)90年代的并購，打破了日本保險(xiǎn)公司獨(dú)領(lǐng)的局面，形成美、日、歐三足鼎立之勢。保險(xiǎn)并購加速了保險(xiǎn)業(yè)排名的更迭，不斷形成新的競爭格局。美、日、歐掌握了大量金融資源，位于主導(dǎo)地位，意味著它們有能力支配世界上大部分其他資源，并使得國際保險(xiǎn)業(yè)的兩極分化現(xiàn)象更加嚴(yán)重，加劇了世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡。

(二)內(nèi)部影響

1．正面影響

一般來說，并購可以使公司產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)、財(cái)務(wù)協(xié)同效應(yīng)、市場份額效應(yīng)、財(cái)富創(chuàng)造效應(yīng)等。具體來說，并購可以顯著提高目標(biāo)公司股票價(jià)格，但會降低并購公司股票價(jià)格。同時(shí)，損害債券持有者利益，并購后股票持有者收益的增加來源于債券持有者收益的減少。

《華爾街日報(bào)》曾對92次并購進(jìn)行過研究，在并購前后20天期間，累計(jì)的非正常收益率為20．1％。而在宣布并購前后各1天的最短期限內(nèi)，股價(jià)上升13．93％。大多數(shù)實(shí)證研究結(jié)果是非常相似的。

下表是并購期間所支付的升水。對72次并購的研究表明，所付的現(xiàn)金升水是市場價(jià)格與宣布并購前20個(gè)交易日公司普通股的平均收購價(jià)之差除以后者。收購價(jià)格平均高于市場價(jià)格的41％，從最低的

2％到最高的120％。

市場評估的升水，是指并購最終成交的價(jià)格與宣布并購前20個(gè)交易日價(jià)格之差除以后者。89家并購企業(yè)的市場評估升水的平均值為39．9％，從最低1．7％到最高120％不等。

2．負(fù)面影響

但在20世紀(jì)90年代保險(xiǎn)領(lǐng)域的幾大并購案例中，很多公司并購后無法實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，大部分都降低了股票市值。

例如，安聯(lián)集團(tuán)于2001年4月收購了德累斯頓銀行。收購后的安聯(lián)集團(tuán)成為總資產(chǎn)達(dá)1萬億歐元的全球第四大金融集團(tuán)。但收購不但沒有帶來經(jīng)濟(jì)利益，反而從2001年三季度起出現(xiàn)了由贏轉(zhuǎn)虧的逆轉(zhuǎn)，2002年虧損形勢繼續(xù)惡化且速度加快，僅2002年三季度的凈虧損額就達(dá)到25億歐元，其中9．72億歐元來自德累斯頓銀行。2002年，安聯(lián)股價(jià)下降了60％以上。并購德累斯頓銀行成為其嚴(yán)重虧損的重要誘因。

1998年10月，花旗銀行和旅行者集團(tuán)合并。兩家公司原本希望合并能夠有助于實(shí)現(xiàn)“交叉銷售”，把集中性團(tuán)體業(yè)務(wù)與分散性個(gè)人業(yè)務(wù)有機(jī)地融為一體。但是，由于這兩大金融巨頭在企業(yè)文化方面的差異，以及為了平衡人事安排而在同一崗位設(shè)置兩個(gè)并列負(fù)責(zé)人的做法，使得合并后的新公司從高層決策到業(yè)務(wù)開展頻頻遇到來自原先兩家公司的抵觸，結(jié)果造成管理混亂。2000年股價(jià)由48美元跌到20多美元，跌幅超過50％，不得不分拆旅行者的產(chǎn)險(xiǎn)部門，隨后又解散了新興市場部門。

2002年12月18日，美國第七大保險(xiǎn)公司大陸控股公司申請破產(chǎn)保護(hù)，涉及債務(wù)高達(dá)65億美元，成為繼世通和安然之后美國歷史上第三大破產(chǎn)案。

三、兩點(diǎn)啟示

我國加入WTO后，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改善和金融市場一體化的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)甚至整個(gè)金融業(yè)的重組勢在必然。在這一過程中，并購也必然成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)。

(一)認(rèn)清保險(xiǎn)并購對我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要意義

1．是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的需要

根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理，規(guī)模擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的平均成本將隨業(yè)務(wù)量的增加而遞減。因此，并購可以使公司更具實(shí)力承擔(dān)基礎(chǔ)投入；能夠充分利用無形資產(chǎn)邊際開發(fā)成本低、供給彈性無限大的特點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，優(yōu)化配置各種資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

2．是化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的需要

保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，中小保險(xiǎn)公司由于資本有限，力量薄弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，一旦出現(xiàn)問題就有可能破產(chǎn)。我國對此類事情的處理一般采取兼并重組、政府求助和破產(chǎn)清算等措施?？傮w而言，兼并重組對社會的影響相對較小，可以減少國家財(cái)政和企業(yè)負(fù)擔(dān)，減少對保險(xiǎn)體系的沖擊。同時(shí)，并購可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營多元化、產(chǎn)品多樣化，從而有效分散風(fēng)險(xiǎn)。因此，并購是我國保險(xiǎn)業(yè)防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的需要。

3．是綜合經(jīng)營的需要

混業(yè)經(jīng)營已是世界性潮流，是一種發(fā)展趨勢，我國保險(xiǎn)業(yè)最終必然走向綜合經(jīng)營，而并購是我國保險(xiǎn)業(yè)走向綜合經(jīng)營的必由之路?；鞓I(yè)經(jīng)營已成發(fā)展趨勢。例如，光大集團(tuán)控制境內(nèi)外銀行、證券、信托、實(shí)業(yè)等上市、非上市公司30多家；平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)以保險(xiǎn)公司名義注冊，基本實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、信托和證券混業(yè)經(jīng)營。

4．是參與國際保險(xiǎn)市場競爭的需要

我國已加入世貿(mào)組織，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展無論是深度、密度還是其國際競爭力，均有待大幅度提高。與發(fā)達(dá)國家相比，我國的保險(xiǎn)業(yè)還有很大劣勢。2000年，世界平均保險(xiǎn)深度是7．84％，我國1．8％，全球排名第61位。世界平均密度385．4美元，我國15．2美元，世界排名第73位。2000年，保費(fèi)占居民儲蓄的比重，我國是2．48％，全球平均水平是7．35％，發(fā)達(dá)國家15．51％。

從資產(chǎn)總額看，2000年底，我國保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)3，373．9億元人民幣，而世界前25大保險(xiǎn)公司中資產(chǎn)最少的也在100億美元以上。從資產(chǎn)負(fù)債率來看，人保和人壽兩家公司分為0．47％和1．78％，而世界前20大保險(xiǎn)公司中資產(chǎn)利潤率最低的也達(dá)到4％。從資金運(yùn)用來看，2000年底，全國保險(xiǎn)公司投資額為1，191億元人民幣，占保險(xiǎn)總資產(chǎn)的比例為35％，而發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用率普遍在85％以上。此外，在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、經(jīng)營管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、人才資源開發(fā)與使用等方面，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)的競爭能力都很強(qiáng)，在此種情況，我國保險(xiǎn)業(yè)可以通過并購，增加其在國內(nèi)保險(xiǎn)市場的競爭力，應(yīng)對外資保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)。

(二)加快我國保險(xiǎn)業(yè)并購步伐

1．制定并購發(fā)展戰(zhàn)略

制定科學(xué)合理的保險(xiǎn)并購規(guī)劃，如并購戰(zhàn)略、實(shí)施步驟、戰(zhàn)略舉措、戰(zhàn)略內(nèi)容等。(1)制定并購戰(zhàn)略目標(biāo)，形成一批具有較強(qiáng)國際競爭力的保險(xiǎn)(金融)集團(tuán)。(2)制定實(shí)施步驟。第一階段：以業(yè)內(nèi)并購為主。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，撤并重組扭虧無望的分支機(jī)構(gòu)，以降低成本，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營。鼓勵(lì)國有與股份制保險(xiǎn)公司以及股份制保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行并購，從而壯大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和優(yōu)勢互補(bǔ)。第二階段：以混合并購為主。并購銀行、證券、信托等，組建若干家全能化、實(shí)力雄厚的金融保險(xiǎn)集團(tuán)。第三階段：以跨國并購為主。通過并購?fù)鈬ｋU(xiǎn)公司、銀行及證券公司，進(jìn)入國際保險(xiǎn)市場，在國際保險(xiǎn)市場上爭得應(yīng)有地位。(3)確定戰(zhàn)略舉措。支持大型國有商業(yè)保險(xiǎn)公司向多元化、綜合化、全能化、國際化方面發(fā)展；鼓勵(lì)股份制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過上市融資、發(fā)行債券、增資擴(kuò)股等方式獲取與其經(jīng)營能力相匹配的資本規(guī)模，盡快組建具有國際影響的跨國保險(xiǎn)(金融)集團(tuán)，全面參與國際保險(xiǎn)業(yè)的并購。(4)制定戰(zhàn)略內(nèi)容。通過20年左右時(shí)間，我國保險(xiǎn)業(yè)要基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，形成一批具有較強(qiáng)國際競爭力的保險(xiǎn)(金融)集團(tuán)，形成一些中資或中資控股的綜合性、多元化大型保險(xiǎn)集團(tuán)，使其成為我國保險(xiǎn)業(yè)參與國際化競爭的中堅(jiān)力量。

2．建立健全保險(xiǎn)并購法律與市場體系

修改現(xiàn)行法規(guī)中有關(guān)并購的限制條款，健全反壟斷法、破產(chǎn)清算法等法規(guī)，營造適宜的市場環(huán)境，增加保險(xiǎn)市場參與主體，使壟斷市場向較充分競爭市場方向發(fā)展。推行條款費(fèi)率市場化改革，松動重要險(xiǎn)種費(fèi)率條款的統(tǒng)一性管制。發(fā)展與完善我國資本市場。資本市場發(fā)達(dá)，企業(yè)并購重組才能活躍，企業(yè)規(guī)模才能迅速擴(kuò)張。因此要規(guī)范我國證券市場，在市場運(yùn)作體系、資本流通渠道等方面加大改革創(chuàng)新力度，形成統(tǒng)一、規(guī)范、活躍的資本市場，推動保險(xiǎn)公司上市。發(fā)展投資銀行與其他具有并購功能的中介機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)高素質(zhì)并購人才，使并購能以股權(quán)的方式進(jìn)行，保證重組的順暢與效率。

3．規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)

較高的經(jīng)營管理水平與較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是保險(xiǎn)并購的先決條件。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)并購動力不足，管理水平也不能適應(yīng)并購后規(guī)模擴(kuò)大的需要。為此，必須實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略。(1)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化。解決國有獨(dú)資保險(xiǎn)企業(yè)政企不分、權(quán)責(zé)不明等體制性問題。吸收外資和社會資本參股，建立產(chǎn)權(quán)的市場化流動機(jī)制，收益的社會化分配機(jī)制，經(jīng)營管理的外部化監(jiān)督機(jī)制。(2)實(shí)現(xiàn)治理結(jié)構(gòu)規(guī)范化。建立健全法人治理結(jié)構(gòu)。成立股東大會、董事會、監(jiān)事會以及相關(guān)專門委員會，引進(jìn)獨(dú)立董事，完善公司財(cái)務(wù)信息和其他重大信息的對外披露制度，建立符合資本市場要求的責(zé)權(quán)利明確，經(jīng)營管理高效、透明的公司治理結(jié)構(gòu)。(3)實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)科學(xué)化。界定配置經(jīng)營管理職能，理順內(nèi)部治理關(guān)系，保證法人治理結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

4．制定和調(diào)整相關(guān)法規(guī)政策

(1)制定金融控股公司相關(guān)政策。允許保險(xiǎn)公司通過并購方式成立金融控股公司，成立保險(xiǎn)(金融)集團(tuán)，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。打破銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，推動非壽險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、再保險(xiǎn)兼營，推動銀行、保險(xiǎn)、證券、信托兼業(yè)經(jīng)營；突破保險(xiǎn)公司兼營基金、信托、銀行等相關(guān)金融業(yè)務(wù)的制度障礙。

(2)調(diào)整稅收政策。影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的因素很多，而現(xiàn)行保險(xiǎn)企業(yè)的財(cái)稅政策，稅率高、稅基寬、且重復(fù)征稅，是制約我國保險(xiǎn)業(yè)快速與充分發(fā)展的重要原因。一是稅基寬。我國對保險(xiǎn)業(yè)主要征收營業(yè)稅和所得稅，同時(shí)征收城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加和印花稅等。二是稅負(fù)高。內(nèi)資保險(xiǎn)企業(yè)所得稅稅率為33％，營業(yè)稅稅率為5％。所得稅稅率高于韓國(27％)、泰國(30％)、俄羅斯(24％)等國家；營業(yè)稅稅率高于郵電通信業(yè)、文化體育業(yè)、建筑安裝業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等行業(yè)適用的3％。從國外情況看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般納入增值稅征收范圍，多數(shù)國家對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征增值稅，如歐盟各國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、韓國等。三是不平等。對中資、外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)行不同的稅收政策，不利于公平競爭。

5．鼓勵(lì)投資銀行介入

保險(xiǎn)并購在信息搜集、資產(chǎn)評估、融資、企業(yè)重組上市、法律確認(rèn)等方面專業(yè)性強(qiáng)，必須依靠中介服務(wù)組織才能高效進(jìn)行。投資銀行作為資本提供者和資本使用者之間的橋梁，在保險(xiǎn)業(yè)并購和重組方面發(fā)揮著不可估量的作用。投資銀行可以為保險(xiǎn)并購提供資本運(yùn)營服務(wù)，規(guī)劃并購戰(zhàn)略方案，策劃具體運(yùn)作方式，提供融資安排，開展資本經(jīng)營，維護(hù)并購和公正性、合法性和有效性。

6．加快保險(xiǎn)信用評級制度的建設(shè)

保險(xiǎn)公司的信用評級結(jié)果，是社會公眾衡量保險(xiǎn)公司綜合品質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)尺，決定了其市場地位和社會信譽(yù)，決定了其在市場中的交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)?？v觀全球，凡發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場，均伴有發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)信用評級制度和相應(yīng)評級機(jī)構(gòu)。目前，我國保險(xiǎn)信用評級制度還處于起步階段，需要在四方面下功夫。一是培育信用評級市場。對進(jìn)入并購市場的保險(xiǎn)主體進(jìn)行等級評定，引導(dǎo)其投融資和并購重組活動；二是建立與國際會計(jì)標(biāo)準(zhǔn)相一致的保險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告制度。使不同性質(zhì)保險(xiǎn)公司執(zhí)行相同的會計(jì)制度、采用相同的稅收政策和財(cái)務(wù)報(bào)告口徑。三是建立健全保險(xiǎn)公司信息披露制度。使公眾可以依此對保險(xiǎn)公司作出基本評價(jià)，維護(hù)市場透明和消費(fèi)者權(quán)利。四是立足國際標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展金融保險(xiǎn)評級事業(yè)。保險(xiǎn)信用評級，是經(jīng)濟(jì)全球化和保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)在要求，也是全面提高保險(xiǎn)服務(wù)水準(zhǔn)的客觀需要。

參考文獻(xiàn)

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篇3

二、保險(xiǎn)文化營銷的內(nèi)容與作用

保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品,具有與其他實(shí)物性產(chǎn)品不同的特征與特性,保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的,以風(fēng)險(xiǎn)為對象特殊商品,它不可感知,不可存儲,不可分離,不可預(yù)知,不穩(wěn)定。這些固有特點(diǎn)和本質(zhì)就決定了保險(xiǎn)營銷的專業(yè)性,服務(wù)性,競爭性和挑戰(zhàn)性。保險(xiǎn)企業(yè)文化營銷主要包括:產(chǎn)品文化營銷,品牌文化營銷,制度文化營銷以及理念文化營銷。筆者分析文化營銷在保險(xiǎn)營銷中的作用主要有:

(1)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營銷有助于推進(jìn)保險(xiǎn)市場的良性競爭。

對保險(xiǎn)企業(yè)而言,低劣的價(jià)格競爭搶占市場的時(shí)代已經(jīng)過去,市場競爭以費(fèi)價(jià)格競爭為主,創(chuàng)新的市場競爭手段,新險(xiǎn)種的市場吸引力才能帶給保險(xiǎn)市場新生機(jī)。

(2)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營銷有助于樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌。

我國保險(xiǎn)業(yè)的佼佼者們都紛紛舉起文化營銷的大旗,中國平安,中國人壽,泰康人壽等大型保險(xiǎn)企業(yè)都立志于文化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施和推廣,中國平安打出的口號正是“文化是企業(yè)的核心競爭力”?？梢娨獦淞⑽覈ｋU(xiǎn)業(yè)的著名品牌,文化營銷戰(zhàn)略是必由之路。

(3)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營銷有助于形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競爭力。

文化營銷戰(zhàn)略的核心就是形成企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀,價(jià)值觀是企業(yè)的核心競爭力。實(shí)現(xiàn)文化營銷有助于建立和培養(yǎng)長期穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群,對企業(yè)市場競爭和長期發(fā)展有不可小覷的作用。

(4)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營銷是推動險(xiǎn)種創(chuàng)新的有效途徑。

在保險(xiǎn)體系相對完善,保險(xiǎn)監(jiān)督系統(tǒng)十分健全的國外保險(xiǎn)市場,保險(xiǎn)企業(yè)仍在不斷地發(fā)展創(chuàng)新營銷策略和競爭方式,反觀我國國內(nèi)貧瘠的市場競爭手段和難以攻破的壟斷經(jīng)營體系,都在預(yù)示著創(chuàng)新性險(xiǎn)種開發(fā)途徑和競爭手段的勢在必行。

三、我國保險(xiǎn)業(yè)文化營銷現(xiàn)狀與問題

(一)我國保險(xiǎn)業(yè)文化營銷現(xiàn)狀

保險(xiǎn)起源于幾百年前的意大利,相對于國外先進(jìn)資本主義國家對保險(xiǎn)行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)和相對完整的理論體系而言,我國的保險(xiǎn)企業(yè)仍顯幼嫩。我國的保險(xiǎn)行業(yè),由于長期壟斷,競爭結(jié)構(gòu)屬于寡頭壟斷型,但在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,面對開放改革和入世協(xié)議,2004年12月11日起中國保險(xiǎn)業(yè)的全面開放,外資保險(xiǎn)企業(yè)可以全面入駐中國市場。我國民族保險(xiǎn)企業(yè)的生存狀況可謂險(xiǎn)惡,在市場優(yōu)勝劣汰的競爭下,使得我國保險(xiǎn)企業(yè)在不斷打拼中成長,在不斷變化中創(chuàng)新求存。

(二)我國保險(xiǎn)業(yè)文化營銷存在的問題

由于我國中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境,和文化營銷本身的復(fù)雜性,綜合性等原因,我國保險(xiǎn)業(yè)的文化營銷仍有不少的缺憾與不足。

(1)保險(xiǎn)業(yè)缺乏文化品牌塑造力

我國多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)仍然選擇以人海戰(zhàn)略盲目搶占市場的經(jīng)營理念,沒有針對性地研究市場細(xì)分,導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品失去獨(dú)特性針對性,反而在市場競爭中沒有了核心優(yōu)勢。我國保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)入某領(lǐng)域之前通常缺乏對市場進(jìn)行充分的調(diào)查研究,導(dǎo)致大部分險(xiǎn)種的嚴(yán)重重疊,不同層次不同地區(qū)的保險(xiǎn)市場出現(xiàn)供需矛盾嚴(yán)重的現(xiàn)象,浪費(fèi)企業(yè)成本,不利于塑造保險(xiǎn)品牌、推廣企業(yè)文化,導(dǎo)致企業(yè)在競爭中核心競爭力下降。

(2)員工素質(zhì)參差不齊營銷團(tuán)隊(duì)粗放型管理模式

我國的保險(xiǎn)行業(yè)一直是國名經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的行業(yè)之一,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的飛速增長基本都是依靠保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。但是這同樣帶來了隱患,隨著保險(xiǎn)行業(yè)的不斷擴(kuò)張,盲目地增加營銷人員,擴(kuò)充人員隊(duì)伍,員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)意識的匱乏,導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現(xiàn)在人員管理上,二反應(yīng)在銷售管理上。對員工前期委任的不負(fù)責(zé)任和后期培訓(xùn)的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷售產(chǎn)品的粗枝大葉,是對顧客和企業(yè)后期發(fā)展極不負(fù)責(zé)任,危及企業(yè)生存的錯(cuò)誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經(jīng)嚴(yán)厲批評“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以償付能力為核心調(diào)控保費(fèi)規(guī)模等發(fā)展速度,強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)不能急功近利。

(3)文化營銷渠道單一

我國保險(xiǎn)營銷理念仍處于發(fā)展中階段,許多保險(xiǎn)營銷仍被單純地看做為保險(xiǎn)推銷,這嚴(yán)重營銷了文化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施,在保險(xiǎn)推銷觀念下,導(dǎo)致銷售渠道的單一,不僅不能滿足顧客日益增長的消費(fèi)需求,更限制了保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展。老舊的保險(xiǎn)營銷觀念重視當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益,以利為先對內(nèi)忽視員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè),對外缺乏文化推廣形象建設(shè)。只要求當(dāng)前短期內(nèi)的銷售業(yè)績,不顧后期的售后服務(wù)情況,是典型的老舊營銷觀念。我國仍大面積地采用單一的人銷售渠道,容易發(fā)生人,代而不理的現(xiàn)象,導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷止步不前,更不利于企業(yè)與顧客之間雙贏互利的關(guān)系。

(4)文化營銷概念的片面理解

現(xiàn)今我國保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)愈來愈重視文化營銷所帶來的的增值效益,但是在實(shí)際運(yùn)用的過程中,經(jīng)常與企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)形象塑造這兩個(gè)概念相混淆。沒有實(shí)現(xiàn)管理理念的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變,沒有意識到文化營銷的寬度與廣度,涉及到了企業(yè)營運(yùn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié),企業(yè)戰(zhàn)略制定,企業(yè)市場細(xì)分,企業(yè)內(nèi)部激勵(lì),企業(yè)形象傳播等等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動。許多國內(nèi)保險(xiǎn)公司沒有重視到文化營銷與企業(yè)文化和企業(yè)形象這三者的本質(zhì)區(qū)別,導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力沒有的到有效地提升。

四,保險(xiǎn)行業(yè)文化營銷實(shí)施策略

鑒于以上對于實(shí)際情況的分析和整理,我國保險(xiǎn)業(yè)的文化營銷尚存在諸多漏洞和不足,沒有彰顯其市場競爭力,要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場的文化營銷理念轉(zhuǎn)變和文化營銷技術(shù)的創(chuàng)新,幫助企業(yè)通過分析和量化數(shù)據(jù)從而得出最科學(xué)有效的決策。

(一)完善文化營銷體系,樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好形象

保險(xiǎn)企業(yè)是向社會提供“生老病死保障公眾服務(wù)”的特殊企業(yè),要改變保險(xiǎn)行業(yè)粗放式經(jīng)營的局面,和寡頭壟斷型的競爭格局就必須真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理模式。高效管理,合理運(yùn)用文化的力量,把文化營銷策略提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。一方面,團(tuán)結(jié)內(nèi)部員工力量,發(fā)揚(yáng)光大企業(yè)文化,是員工對企業(yè)有家一般的歸屬感。另一方面,在面對外部顧客時(shí),不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據(jù)顧客需求,以客戶滿意為最高宗旨。使保險(xiǎn)企業(yè)的文化能夠同化內(nèi)外部顧客,樹立企業(yè)的良好形象,制定實(shí)施文化營銷策略。

(二)全面提升員工專業(yè)素質(zhì),建立現(xiàn)代化管理機(jī)制

在人才培養(yǎng)和員工培訓(xùn)方面有中國平安保險(xiǎn)公司推出的“人甄選系統(tǒng)”用以培養(yǎng)人才,發(fā)展保險(xiǎn)人系統(tǒng)。泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司也實(shí)行了“世紀(jì)菁英計(jì)劃”為企業(yè)未來發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源。全面提升員工素質(zhì),培養(yǎng)高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才,是實(shí)現(xiàn)文化營銷的重要前提。保險(xiǎn)企業(yè)需要建立科學(xué)的績效管理機(jī)制和動態(tài)競爭機(jī)制,而不能單憑業(yè)績武斷員工的工作能力,導(dǎo)致員工工作激情低落,從而工作效率降低。

(三)更新營銷觀念,創(chuàng)新保險(xiǎn)險(xiǎn)種

保險(xiǎn)企業(yè)必須高度重視與消費(fèi)者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經(jīng)營理念。文化營銷是創(chuàng)新險(xiǎn)種開發(fā)的新途徑,對未來保險(xiǎn)市場的創(chuàng)新研發(fā)有帶動作用,可以提升培養(yǎng)消費(fèi)群體的認(rèn)可度,培養(yǎng)忠實(shí)顧客群。擁有培養(yǎng)忠實(shí)客戶群,就可以得到多元化的需求信息來源,保險(xiǎn)企業(yè)便可以建立“以顧客需求為中心”的營銷理念,據(jù)此不斷創(chuàng)新險(xiǎn)種,開發(fā)新市場,提高企業(yè)品牌文化忠誠度。

(四)調(diào)研市場細(xì)分,樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌

對企業(yè)而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊(yùn)含豐富文化內(nèi)涵的一種文化現(xiàn)象,是企業(yè)立足于市場的風(fēng)向標(biāo)。文化營銷是企業(yè)樹立品牌,運(yùn)用品牌效益增強(qiáng)企業(yè)核心價(jià)值的強(qiáng)有力手段。正確的文化營銷帶給消費(fèi)者除商品外的附加價(jià)值將會是保險(xiǎn)企業(yè)市場競爭的核心部分,文化營銷對消費(fèi)者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務(wù)和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動。企業(yè)運(yùn)用文化營銷策略樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌,能夠幫助保險(xiǎn)企業(yè)的文化營銷成為企業(yè)的生命力,競爭力以及吸引力的來源,樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌識別度。

篇4

一、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展幾點(diǎn)問題

（一）產(chǎn)品單一。由于銀行保險(xiǎn)不易體檢、不易過于復(fù)雜、要方便及時(shí)出單等特點(diǎn)，銀保產(chǎn)品都不適合有很高的保障，2004年以前我國基本上是清一色的3～5年躉繳分紅型產(chǎn)品，而2004年以后則以固定收益類為主，保險(xiǎn)功能弱化，片面強(qiáng)調(diào)收益率，與儲蓄、債券、基金等投資理財(cái)類產(chǎn)品在同一領(lǐng)域競爭，很難給保險(xiǎn)公司帶來利潤。此外，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品不存在知識產(chǎn)權(quán)問題，各家保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新也沒有熱情，導(dǎo)致市場上各家保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品也是大同小異，缺乏特色。

（二）手續(xù)費(fèi)過高。隨著進(jìn)入銀行保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)公司越來越多，銀行網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源開始成為保險(xiǎn)公司爭奪的稀缺資源。各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品高度同質(zhì)化，導(dǎo)致了費(fèi)用競爭成為了保險(xiǎn)公司主要的競爭武器。銀保合作中，銀行仍然占據(jù)著優(yōu)勢地位，要求的手續(xù)費(fèi)也就隨著各家保險(xiǎn)公司的競爭而越來越高?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司在銀保這條銷售渠道上幾乎已無利潤而言，有的甚至已經(jīng)虧損，銀保合作只是為了獲得現(xiàn)金流和占領(lǐng)市場份額。

（三）合作關(guān)系松散。銀行與保險(xiǎn)公司之間由于缺少股權(quán)合作，所以合作關(guān)系比較松散。銀行會在各家保險(xiǎn)公司之間選擇，保險(xiǎn)公司也會在各家銀行之間博弈，合作都是短期的行為，這樣無益于銀保合作的深入開展。雙方除進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)的合作外，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，處于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的初級階段。

（四）銷售行為不規(guī)范，銀行風(fēng)險(xiǎn)外溢。由于銀保產(chǎn)品在銀行銷售，很容易被客戶誤認(rèn)為是銀行的產(chǎn)品。銀保銷售人員的位置也比較特殊，往往會出現(xiàn)一定的誤導(dǎo)現(xiàn)象，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲蓄相比，有時(shí)甚至干脆說成是“高利率的儲蓄產(chǎn)品”，套用儲蓄產(chǎn)品的本金、利息等概念說明保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果客戶在中途退保時(shí)發(fā)現(xiàn)損失較大或是滿期給付時(shí)發(fā)現(xiàn)收益比銀行存款低時(shí)，就會產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。即便是客戶認(rèn)識到是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也會因?yàn)樵阢y行購買而增強(qiáng)對產(chǎn)品的信賴感。目前各家銀行幾乎都存在著風(fēng)險(xiǎn)外溢的情況，如果處理不當(dāng)，將會影響銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和正常經(jīng)營。

（五）監(jiān)管制度不健全。在我國現(xiàn)行的金融體制中，銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營并由銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會分別監(jiān)管，相關(guān)法律法規(guī)也相對獨(dú)立。銀行保險(xiǎn)是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，但我國對混業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管還缺乏合作和經(jīng)驗(yàn)，也缺少必要的法律支持。沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險(xiǎn)也難以有大的發(fā)展。

二、對我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展幾點(diǎn)思考

（一）合作模式應(yīng)與現(xiàn)實(shí)條件相符合。我國的銀保合作在最近幾年確實(shí)是突飛猛進(jìn)，工行繞道海外入股太平人壽、保險(xiǎn)公司紛紛與銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議等等也正在一步步促進(jìn)著銀保合作向更高層次發(fā)展。但銀保合作絕非是越深化越好，關(guān)鍵在于符合市場，制度的環(huán)境，符合公司的長遠(yuǎn)策略，而不是盲目跟風(fēng)投入，跨越發(fā)展。平安2002年與中行的全面戰(zhàn)略合作協(xié)議的失敗，花旗集團(tuán)2005年徹底放棄旅行者集團(tuán)都是教訓(xùn)。銀保合作的模式可按融合程度從低到高分為分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資企業(yè)模式、金融集團(tuán)模式。那些實(shí)力雄厚希望在銀保方面有長期發(fā)展的保險(xiǎn)公司，在經(jīng)驗(yàn)、能力、市場、法律環(huán)境都具備的情況下可逐步深化與銀行的合作水平，成立合資企業(yè)，搭建金融集團(tuán)，監(jiān)管部門也應(yīng)該鼓勵(lì)。但一些規(guī)模較小、僅僅將銀保視為迅速切入保險(xiǎn)市場渠道的公司則不必盲目投入，而是應(yīng)該先將低級別的合作做好，等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再慢慢發(fā)展。所以，我國銀保市場正常的狀態(tài)應(yīng)該是各種層次的合作模式并存，在一個(gè)較長的時(shí)期里階段性地向前發(fā)展。

篇5

發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)行業(yè)的弱周期性發(fā)展特征

（一）理論分析

從發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場發(fā)展情況看，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)弱周期特征。兩個(gè)方面的指標(biāo)可以佐證：保險(xiǎn)總收入與相關(guān)指數(shù)周期性；保險(xiǎn)投資收益與相關(guān)指數(shù)的周期性研判。

保費(fèi)收入與GDP、CPI指數(shù)的增速具有一定的相關(guān)性。人均GDP的增加也將一定程度地帶動人均可支配收入的增加，當(dāng)收入增加時(shí)，各類保障需求將會顯現(xiàn)，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求會提高，因此保費(fèi)增長與人均GDP的增長相關(guān)性較高。

保險(xiǎn)投資收益與證券市場波動的弱相關(guān)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的投資功能，尤其在美國壽險(xiǎn)市場，投資型產(chǎn)品的占比更高。當(dāng)證券市場高速增長時(shí)，客戶將選擇減少在理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品上的投入轉(zhuǎn)而投向證券市場。而證券市場的高峰過后，保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)功能的替代性凸顯，一部分客戶將選擇從證券市場理財(cái)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行理財(cái)，客戶的財(cái)富上升帶動了保障需求的提高，帶動保費(fèi)收入的增長。

（二）實(shí)證分析

國金證券研究所（2008）在對美國壽險(xiǎn)市場的相關(guān)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)無論是保費(fèi)收入或資產(chǎn)收益率的波動都很小。實(shí)證結(jié)果顯示，保險(xiǎn)行業(yè)收入與人均GDP增長速度的相關(guān)性最高，而且表現(xiàn)出了較強(qiáng)的同步性；與CPI系數(shù)的相關(guān)性居中，且行業(yè)收入的增長表現(xiàn)出一定的滯后性；與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性最弱，若將兩組數(shù)據(jù)錯(cuò)開一年，則得出了一個(gè)相對較高的相關(guān)系數(shù)，標(biāo)普指數(shù)出現(xiàn)增長高峰后一年，將可能出現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)收入的高峰。而對保費(fèi)收入與人均GDP、CPI及標(biāo)普指數(shù)比較的實(shí)證分析結(jié)果也顯示，保費(fèi)收入與上述三項(xiàng)指數(shù)的相關(guān)性與行業(yè)總收入與三項(xiàng)指數(shù)的相關(guān)性呈現(xiàn)出一定的一致性，而其中，保費(fèi)收入與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性較總收入與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性更弱。

從保險(xiǎn)行業(yè)投資收益波動情況看，考慮到自1991年起美國壽險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)配置在股票上的比例超過了10%，將1991年作為分割點(diǎn)來看在此之前的波動和在此之后的波動。實(shí)證分析顯示，無論是哪個(gè)時(shí)期，資產(chǎn)收益率的方差都非常小。通過與CPI及聯(lián)邦基金利率的比較可以看出，壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)收益率在較長的期限上，與CPI及聯(lián)邦基金利率保持了趨勢上的一致性。在短期的波動性和周期性上，要明顯弱于上述兩個(gè)指標(biāo)，在時(shí)點(diǎn)上表現(xiàn)出了一定的滯后性。因此，實(shí)證分析顯示了發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，即弱周期性。

我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)波動性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入增長速率兩組數(shù)據(jù)來考量我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展周期。整體上看，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展與GDP發(fā)展呈現(xiàn)高度的相關(guān)性，保費(fèi)增速曲線與GDP增速曲線擬合程度較高。但是，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展卻存在非常明顯的波動性、周期性。兩個(gè)層面的指標(biāo)證實(shí)這一判斷。

從保險(xiǎn)行業(yè)增長率變化情況看。保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增速呈現(xiàn)明顯的大幅度起落的發(fā)展趨勢。最高年份保費(fèi)增長率可以達(dá)到69.56%，但最低年度的增長率僅為8.41%。

方差指標(biāo)來看。1980～2006年，GDP總量變動方差為：175.53、標(biāo)準(zhǔn)方差為13.24；GDP增速的方差為：0.0061、標(biāo)準(zhǔn)方差為0.77939；而保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入的方差為：131266.4、標(biāo)準(zhǔn)方差為362.3；保費(fèi)增速方差為：0.032、標(biāo)準(zhǔn)方差為：0.18。從方差數(shù)據(jù)比較可以看出，保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)變動大大超過GDP的變動。

我國保險(xiǎn)行業(yè)周期背離的原因剖析

（一）我國保險(xiǎn)市場仍處于初步發(fā)展階段

與發(fā)達(dá)資本市場上保險(xiǎn)市場發(fā)展成熟相比，我國的保險(xiǎn)市場仍舊處于初步發(fā)展階段，市場參與主體、行業(yè)環(huán)境均為完全成熟，這是我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展存在強(qiáng)波動性的重要根源。盡管我國保險(xiǎn)市場保持快速發(fā)展態(tài)勢，但是與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場相比，我國的保險(xiǎn)深度仍然還處于比較低的水準(zhǔn)。整體上看，我國保險(xiǎn)仍舊處于初步發(fā)展階段，保險(xiǎn)業(yè)的底子薄，整個(gè)行業(yè)的思想基礎(chǔ)、人才基礎(chǔ)、物質(zhì)基礎(chǔ)等都比較薄弱，保險(xiǎn)市場、保險(xiǎn)經(jīng)營主體、保險(xiǎn)監(jiān)管者、保險(xiǎn)消費(fèi)者都還不成熟。同時(shí)，盡管改革開放以來保持了高速增長，但層次不高，保險(xiǎn)企業(yè)等微觀主體改革還不夠深入，管理水平與發(fā)達(dá)國家相比還有較大的差距，核心競爭力不強(qiáng)，要形成一種支持快速協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，還需要長時(shí)間的探索和積累，這些是我國保險(xiǎn)市場發(fā)展出現(xiàn)大幅度起落的根本原因之一。

（二）保險(xiǎn)市場模仿競爭激烈且粗放式經(jīng)營易克隆

與其他企業(yè)相比，保險(xiǎn)等服務(wù)型企業(yè)競爭力的培育有一些特殊的地方。保險(xiǎn)企業(yè)無法依靠市場的分割或壟斷為基礎(chǔ)建立企業(yè)的競爭力；保險(xiǎn)公司的競爭優(yōu)勢不能依托于以新產(chǎn)品為手段。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品很容易被競爭對手復(fù)制，一旦模仿者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么復(fù)制者反而會戰(zhàn)勝初始的創(chuàng)新者。此外，監(jiān)管部門對保險(xiǎn)企業(yè)所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息透明和公開的要求也為競爭對手模仿帶來便利條件，保險(xiǎn)企業(yè)以新產(chǎn)品為手段構(gòu)建核心競爭力是不可靠的。

從理論上分析，保險(xiǎn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢大致來自兩方面：費(fèi)率優(yōu)勢，即通過低費(fèi)率取得競爭優(yōu)勢；產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢，通過提供更多的特色產(chǎn)品、更優(yōu)秀服務(wù)獲取競爭優(yōu)勢。相比較而言，第一類型基本上隸屬于粗放式經(jīng)營方式，而且容易受制于外部環(huán)境的一些因素，不具備發(fā)展的持續(xù)性。因此，特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司持續(xù)競爭優(yōu)勢培育的必然選擇，也成為保險(xiǎn)公司發(fā)展的共識。但是，面對激烈的市場競爭，各大保險(xiǎn)公司廠商無不高舉“服務(wù)”大旗以贏取顧客的心。例如，保險(xiǎn)公司發(fā)展普遍都會采取如下一些提升服務(wù)質(zhì)量的策略：研究保險(xiǎn)客戶的需要，不斷推出適合客戶需求意愿的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)險(xiǎn)種；實(shí)施客戶分類服務(wù)，滿足客戶的多元化需求；提高產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)和售后跟蹤的服務(wù)質(zhì)量；逐步擴(kuò)大網(wǎng)上服務(wù)、機(jī)構(gòu)銷售和電話中心等銷售渠道，改革銷售方式，盡量方便客戶投保等。

但是，保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)模式容易被對手模仿、復(fù)制。面對無休止的服務(wù)競爭，保險(xiǎn)企業(yè)怎么能夠確立自己的服務(wù)優(yōu)勢呢？發(fā)展速度回落是保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營思路調(diào)整的直接后果。由于保險(xiǎn)企業(yè)難以進(jìn)行有效的產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新，優(yōu)勢企業(yè)的基礎(chǔ)并不牢固。保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)反復(fù)發(fā)展是目前發(fā)展的一種常態(tài)。

上述推理可以從我國保險(xiǎn)市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降得到證實(shí)。隨著我國保險(xiǎn)市場的全面開放，保險(xiǎn)公司數(shù)量快速增加，規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司所占市場份額逐步下降，保險(xiǎn)業(yè)寡頭壟斷的格局逐步被打破，市場競爭日趨激烈。從保險(xiǎn)公司數(shù)量變化看，我國壽險(xiǎn)公司數(shù)量增長較快，截至2006年，保險(xiǎn)公司達(dá)到98家，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)達(dá)到2110家。市場主體的大量增加引致國內(nèi)保險(xiǎn)市場競爭日趨激烈，市場集中度快速下降。

結(jié)論及其行業(yè)發(fā)展建議

盡管從某一段時(shí)間看，保險(xiǎn)市場的增長率可能出現(xiàn)波動，但總的發(fā)展趨勢是向上的。整體上看，我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化是漸進(jìn)的，螺旋上升的，具體體現(xiàn)為保險(xiǎn)發(fā)展層次和水平在逐步的提升。實(shí)際上，從更長的一個(gè)時(shí)期看，波動性的規(guī)律對我們理解速度與規(guī)模也不無啟發(fā)。當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場尚處于初步發(fā)展階段，但我國保險(xiǎn)市場規(guī)模較小的問題仍十分突出。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營非常粗放，保險(xiǎn)市場有效供給不足、保險(xiǎn)承保面較窄、保險(xiǎn)市場總量較小的矛盾并沒有解決。因此，保險(xiǎn)企業(yè)未來發(fā)展必須把握科學(xué)發(fā)展這個(gè)主線，增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的能力，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，提高保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的滲透力和貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的規(guī)律性要求。

參考文獻(xiàn)：

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一、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)行業(yè)的弱周期性發(fā)展特征

（一）理論分析

從發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場發(fā)展情況看，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)弱周期特征。兩個(gè)方面的指標(biāo)可以佐證：保險(xiǎn)總收入與相關(guān)指數(shù)周期性；保險(xiǎn)投資收益與相關(guān)指數(shù)的周期性研判。

保費(fèi)收入與GDP、CPI指數(shù)的增速具有一定的相關(guān)性。人均GDP的增加也將一定程度地帶動人均可支配收入的增加，當(dāng)收入增加時(shí)，各類保障需求將會顯現(xiàn)，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求會提高，因此保費(fèi)增長與人均GDP的增長相關(guān)性較高。

保險(xiǎn)投資收益與證券市場波動的弱相關(guān)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的投資功能，尤其在美國壽險(xiǎn)市場，投資型產(chǎn)品的占比更高。當(dāng)證券市場高速增長時(shí)，客戶將選擇減少在理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品上的投入轉(zhuǎn)而投向證券市場。而證券市場的高峰過后，保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)功能的替代性凸顯，一部分客戶將選擇從證券市場理財(cái)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行理財(cái)，客戶的財(cái)富上升帶動了保障需求的提高，帶動保費(fèi)收入的增長。

（二）實(shí)證分析

國金證券研究所（2008）在對美國壽險(xiǎn)市場的相關(guān)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)無論是保費(fèi)收入或資產(chǎn)收益率的波動都很小。實(shí)證結(jié)果顯示，保險(xiǎn)行業(yè)收入與人均GDP增長速度的相關(guān)性最高，而且表現(xiàn)出了較強(qiáng)的同步性；與CPI系數(shù)的相關(guān)性居中，且行業(yè)收入的增長表現(xiàn)出一定的滯后性；與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性最弱，若將兩組數(shù)據(jù)錯(cuò)開一年，則得出了一個(gè)相對較高的相關(guān)系數(shù)，標(biāo)普指數(shù)出現(xiàn)增長高峰后一年，將可能出現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)收入的高峰。而對保費(fèi)收入與人均GDP、CPI及標(biāo)普指數(shù)比較的實(shí)證分析結(jié)果也顯示，保費(fèi)收入與上述三項(xiàng)指數(shù)的相關(guān)性與行業(yè)總收入與三項(xiàng)指數(shù)的相關(guān)性呈現(xiàn)出一定的一致性，而其中，保費(fèi)收入與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性較總收入與標(biāo)普指數(shù)的相關(guān)性更弱。

從保險(xiǎn)行業(yè)投資收益波動情況看，考慮到自1991年起美國壽險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)配置在股票上的比例超過了10%，將1991年作為分割點(diǎn)來看在此之前的波動和在此之后的波動。實(shí)證分析顯示，無論是哪個(gè)時(shí)期，資產(chǎn)收益率的方差都非常小。通過與CPI及聯(lián)邦基金利率的比較可以看出，壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)收益率在較長的期限上，與CPI及聯(lián)邦基金利率保持了趨勢上的一致性。在短期的波動性和周期性上，要明顯弱于上述兩個(gè)指標(biāo)，在時(shí)點(diǎn)上表現(xiàn)出了一定的滯后性。因此，實(shí)證分析顯示了發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，即弱周期性。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)波動性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入增長速率兩組數(shù)據(jù)來考量我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展周期。整體上看，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展與GDP發(fā)展呈現(xiàn)高度的相關(guān)性，保費(fèi)增速曲線與GDP增速曲線擬合程度較高。但是，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展卻存在非常明顯的波動性、周期性。兩個(gè)層面的指標(biāo)證實(shí)這一判斷。

從保險(xiǎn)行業(yè)增長率變化情況看。保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增速呈現(xiàn)明顯的大幅度起落的發(fā)展趨勢。最高年份保費(fèi)增長率可以達(dá)到69.56%，但最低年度的增長率僅為8.41%。

方差指標(biāo)來看。1980～2006年，GDP總量變動方差為：175.53、標(biāo)準(zhǔn)方差為13.24；GDP增速的方差為：0.0061、標(biāo)準(zhǔn)方差為0.77939；而保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入的方差為：131266.4、標(biāo)準(zhǔn)方差為362.3；保費(fèi)增速方差為：0.032、標(biāo)準(zhǔn)方差為：0.18。從方差數(shù)據(jù)比較可以看出，保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)變動大大超過GDP的變動。

我國保險(xiǎn)行業(yè)周期背離的原因剖析

（一）我國保險(xiǎn)市場仍處于初步發(fā)展階段

與發(fā)達(dá)資本市場上保險(xiǎn)市場發(fā)展成熟相比，我國的保險(xiǎn)市場仍舊處于初步發(fā)展階段，市場參與主體、行業(yè)環(huán)境均為完全成熟，這是我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展存在強(qiáng)波動性的重要根源。盡管我國保險(xiǎn)市場保持快速發(fā)展態(tài)勢，但是與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場相比，我國的保險(xiǎn)深度仍然還處于比較低的水準(zhǔn)。整體上看，我國保險(xiǎn)仍舊處于初步發(fā)展階段，保險(xiǎn)業(yè)的底子薄，整個(gè)行業(yè)的思想基礎(chǔ)、人才基礎(chǔ)、物質(zhì)基礎(chǔ)等都比較薄弱，保險(xiǎn)市場、保險(xiǎn)經(jīng)營主體、保險(xiǎn)監(jiān)管者、保險(xiǎn)消費(fèi)者都還不成熟。同時(shí)，盡管改革開放以來保持了高速增長，但層次不高，保險(xiǎn)企業(yè)等微觀主體改革還不夠深入，管理水平與發(fā)達(dá)國家相比還有較大的差距，核心競爭力不強(qiáng)，要形成一種支持快速協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，還需要長時(shí)間的探索和積累，這些是我國保險(xiǎn)市場發(fā)展出現(xiàn)大幅度起落的根本原因之一。

（二）保險(xiǎn)市場模仿競爭激烈且粗放式經(jīng)營易克隆

與其他企業(yè)相比，保險(xiǎn)等服務(wù)型企業(yè)競爭力的培育有一些特殊的地方。保險(xiǎn)企業(yè)無法依靠市場的分割或壟斷為基礎(chǔ)建立企業(yè)的競爭力；保險(xiǎn)公司的競爭優(yōu)勢不能依托于以新產(chǎn)品為手段。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品很容易被競爭對手復(fù)制，一旦模仿者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么復(fù)制者反而會戰(zhàn)勝初始的創(chuàng)新者。此外，監(jiān)管部門對保險(xiǎn)企業(yè)所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息透明和公開的要求也為競爭對手模仿帶來便利條件，保險(xiǎn)企業(yè)以新產(chǎn)品為手段構(gòu)建核心競爭力是不可靠的。

從理論上分析，保險(xiǎn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢大致來自兩方面：費(fèi)率優(yōu)勢，即通過低費(fèi)率取得競爭優(yōu)勢；產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢，通過提供更多的特色產(chǎn)品、更優(yōu)秀服務(wù)獲取競爭優(yōu)勢。相比較而言，第一類型基本上隸屬于粗放式經(jīng)營方式，而且容易受制于外部環(huán)境的一些因素，不具備發(fā)展的持續(xù)性。因此，特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司持續(xù)競爭優(yōu)勢培育的必然選擇，也成為保險(xiǎn)公司發(fā)展的共識。但是，面對激烈的市場競爭，各大保險(xiǎn)公司廠商無不高舉“服務(wù)”大旗以贏取顧客的心。例如，保險(xiǎn)公司發(fā)展普遍都會采取如下一些提升服務(wù)質(zhì)量的策略：研究保險(xiǎn)客戶的需要，不斷推出適合客戶需求意愿的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)險(xiǎn)種；實(shí)施客戶分類服務(wù)，滿足客戶的多元化需求；提高產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)和售后跟蹤的服務(wù)質(zhì)量；逐步擴(kuò)大網(wǎng)上服務(wù)、機(jī)構(gòu)銷售和電話中心等銷售渠道，改革銷售方式，盡量方便客戶投保等。

但是，保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)模式容易被對手模仿、復(fù)制。面對無休止的服務(wù)競爭，保險(xiǎn)企業(yè)怎么能夠確立自己的服務(wù)優(yōu)勢呢？發(fā)展速度回落是保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營思路調(diào)整的直接后果。由于保險(xiǎn)企業(yè)難以進(jìn)行有效的產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新，優(yōu)勢企業(yè)的基礎(chǔ)并不牢固。保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)反復(fù)發(fā)展是目前發(fā)展的一種常態(tài)。

上述推理可以從我國保險(xiǎn)市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降得到證實(shí)。隨著我國保險(xiǎn)市場的全面開放，保險(xiǎn)公司數(shù)量快速增加，規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司所占市場份額逐步下降，保險(xiǎn)業(yè)寡頭壟斷的格局逐步被打破，市場競爭日趨激烈。從保險(xiǎn)公司數(shù)量變化看，我國壽險(xiǎn)公司數(shù)量增長較快，截至2006年，保險(xiǎn)公司達(dá)到98家，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)達(dá)到2110家。市場主體的大量增加引致國內(nèi)保險(xiǎn)市場競爭日趨激烈，市場集中度快速下降。

三、結(jié)論及其行業(yè)發(fā)展建議

盡管從某一段時(shí)間看，保險(xiǎn)市場的增長率可能出現(xiàn)波動，但總的發(fā)展趨勢是向上的。整體上看，我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化是漸進(jìn)的，螺旋上升的，具體體現(xiàn)為保險(xiǎn)發(fā)展層次和水平在逐步的提升。實(shí)際上，從更長的一個(gè)時(shí)期看，波動性的規(guī)律對我們理解速度與規(guī)模也不無啟發(fā)。當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場尚處于初步發(fā)展階段，但我國保險(xiǎn)市場規(guī)模較小的問題仍十分突出。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營非常粗放，保險(xiǎn)市場有效供給不足、保險(xiǎn)承保面較窄、保險(xiǎn)市場總量較小的矛盾并沒有解決。因此，保險(xiǎn)企業(yè)未來發(fā)展必須把握科學(xué)發(fā)展這個(gè)主線，增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的能力，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，提高保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的滲透力和貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的規(guī)律性要求。

參考文獻(xiàn)：

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文章編號：1006-0278（2015）05-102-01

一、我國工傷保險(xiǎn)法律制度概述

工傷保險(xiǎn)，是指勞動者在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，或者由于工作原因而受到的的意外傷害，職業(yè)病等，以及由于上述情形而給企業(yè)職工帶來的重大損失，企業(yè)職工本人以及近親屬從國家或社會有關(guān)部門所獲得的傷殘醫(yī)療服務(wù)，康復(fù)服務(wù)，傷殘賠付撫恤等方而的待遇。我國在九十年代進(jìn)行了工傷保險(xiǎn)改革試點(diǎn)，并在2003年4月制定了《工傷保險(xiǎn)條例》，2004年1月1日正式實(shí)施，之后進(jìn)行過數(shù)次修改完善，當(dāng)前實(shí)施的是經(jīng)2010年12月修訂后的制度。

二、煤炭行業(yè)工傷保險(xiǎn)法律制度存在問題的探究

（一）工傷預(yù)防與工傷康復(fù)制度不完善

1.工傷預(yù)防不夠，沒有形成一個(gè)有效的工傷事故和職業(yè)病的預(yù)防機(jī)制。其一是在工傷保險(xiǎn)基金中工傷預(yù)防基金投入不足，將基金絕大部分投入到工傷賠償之中，形成了重賠償輕預(yù)防的局而。其二是眾多的煤炭企業(yè)為了降低運(yùn)營成本，從而在犧牲企業(yè)職工的生命健康的情況下進(jìn)行運(yùn)營。這一情況產(chǎn)生工傷事故發(fā)生率高，患有職業(yè)病的職工數(shù)量大，工傷保險(xiǎn)經(jīng)費(fèi)不足這一惡性循環(huán)。

2.沒有專門設(shè)立用于工傷治療和工傷康復(fù)的部門，企業(yè)職工一旦發(fā)生了工傷事故，只能到普通的醫(yī)院救治，由于缺乏專業(yè)性的手術(shù)，因此在工傷康復(fù)上而臨諸多困難，這就引起受傷職工生活以及重返社會的重重困難，難以實(shí)現(xiàn)工傷保險(xiǎn)的目的。

（二）工傷認(rèn)定及鑒定環(huán)節(jié)復(fù)雜，持續(xù)時(shí)間長

1.關(guān)于時(shí)效的問題：根據(jù)《工傷保險(xiǎn)條例》的規(guī)定，發(fā)生工傷后需要進(jìn)行工傷認(rèn)定的申請，通過正當(dāng)程序才能享受工傷保險(xiǎn)待遇。然而許多企業(yè)沒有及時(shí)進(jìn)行申請，職工自己也沒有進(jìn)行申請，待受理時(shí)效過后才四處上訪，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

2.用工合同不齊備：享受工傷保險(xiǎn)待遇的一個(gè)前提條件就是職工同用人單位存在著用工關(guān)系，而在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，往往是以書面上的勞動合同為準(zhǔn)。因此有些中下煤炭企業(yè)為逃避責(zé)任，不按法律規(guī)定甚至不簽訂勞動合同。一旦發(fā)生工傷事故或者職業(yè)病就很難通過法律途徑來追究用人單位責(zé)任，維護(hù)勞動者的合法權(quán)益。

3.維權(quán)耗時(shí)過長：上述工傷認(rèn)定及勞動能力鑒定的程序是最理想的程序，在現(xiàn)實(shí)中往往并非那么簡單，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，走完所有程序大概需要3年9個(gè)月的時(shí)間，最長時(shí)間可長達(dá)6年7個(gè)月之久。因此，如果存在用人單位惡意使用程序，那么職工維權(quán)的難度可想而知。

三、解決煤炭行業(yè)工傷保險(xiǎn)法律制度問題的建議與對策

（一）完善“工傷預(yù)防工傷補(bǔ)償工傷康復(fù)’三位一體的工傷保險(xiǎn)體系

1.加強(qiáng)工傷預(yù)防工作，盡可能的減少工傷事故和職業(yè)病。第一，在工傷保險(xiǎn)基金當(dāng)中抽取一部分資金專門用于工傷預(yù)防的經(jīng)費(fèi)，成立工傷預(yù)防基金，用于工傷預(yù)防的建設(shè)，以降低工傷事故和職業(yè)病的發(fā)生率，從而形成一種良性的循環(huán)。第二，可以建立相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將用于工傷預(yù)防的專項(xiàng)資金設(shè)立一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于對在安全生產(chǎn)和工傷預(yù)防上有貢獻(xiàn)的單位和集體進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2.加強(qiáng)工傷康復(fù)制度與機(jī)構(gòu)的建設(shè)，解決工傷職工的再就業(yè)問題。在工傷多發(fā)地區(qū)建立工傷康復(fù)培訓(xùn)基地，進(jìn)行試點(diǎn)研究。通過對典型案例的研究，來推廣和實(shí)施適合全國的的工傷康復(fù)制度和機(jī)構(gòu)。同時(shí)，加強(qiáng)傷殘?jiān)倬蜆I(yè)的培訓(xùn)。工傷保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采用靈活多樣的方式開展受傷職工的技能培訓(xùn)，一方而鼓勵(lì)傷殘職工通過康復(fù)培訓(xùn)來自謀職業(yè)，另一方而鼓勵(lì)用人單位積極吸納傷殘人員并安排適合他們的工作。

（二）解決工傷認(rèn)定及鑒定環(huán)節(jié)復(fù)雜，持續(xù)時(shí)間長等較為突出問題的思路

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一、保險(xiǎn)資金運(yùn)用的發(fā)展與現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)模。近十幾年來我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)從2001年的4591.3億元到2015年12359.8億元，保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)平均年增長率達(dá)到24.5%。保險(xiǎn)資金運(yùn)用數(shù)量從2001年的1712.6億元到2015年的111795.5億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用數(shù)量平均增速為32.1%。2001年到2015年我國保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)在逐步擴(kuò)大，保險(xiǎn)資金運(yùn)用總量也在穩(wěn)步提高。隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的逐步成熟，保險(xiǎn)行業(yè)由高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，但是增量依然可觀。2014年到2015年保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)增長率為22%，但保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)增量達(dá)到2萬多億，保險(xiǎn)資金運(yùn)用增量達(dá)到近2萬億。

（二）保險(xiǎn)資金運(yùn)用結(jié)構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用中銀行存款數(shù)量已由2001年的52.4%下降到2014年的26.6%，大體趨勢是先增加后降低。購買債券占比2001年僅為28.4%上升到2014年37.93%。從2003年開始我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許保險(xiǎn)資金投資股票，股票占比一直波動較大，在2007年牛市頂峰達(dá)到了17.65%，而在2004年占比僅有0.42%。其它投資占比由2001年的13.7%增加到2015年的25.05%，但在2003年到2011年我國保險(xiǎn)資金配置中其他投資占比維持較穩(wěn)定。

（三）保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益。2004年以前我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道主要限于銀行存款和購買債券，投資收益受利率影響較大。2001年到2004年投資收益率分別為3.4%、3.14%、2.68%、2.87%，受央行降息的影響保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率下降。2004年以后我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)逐步開放資金運(yùn)用渠道，我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用絕大部分收益率逐步提高。在2007年保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率達(dá)到12.17%創(chuàng)歷史新高。只有在2008年股災(zāi)造成最低收益僅為1.89%！很明顯我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率波動較大，極差達(dá)到10.28%。近八年來，我國年均GDP平均增長超過7%，但是我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益率近八年中只有2015年超過7%。這表明我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率普遍偏低。

二、我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)與防范

（一）我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)分析。我國現(xiàn)階段保險(xiǎn)資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)包括保險(xiǎn)資金配置不合理帶來的風(fēng)險(xiǎn)、投資收益率偏低和穩(wěn)定性差帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及潛在風(fēng)險(xiǎn)的積累。

1、保險(xiǎn)資金配置不合理帶來的風(fēng)險(xiǎn)。我國保險(xiǎn)資金配置中最顯著的特征就是銀行存款比例過高，在2004以前銀行存款超過50%。在發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)公司資金配置中銀行存款一般不會超過10%，其目的就是為了保證一定的流動性和提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率。雖然近幾年我國保險(xiǎn)資金配置中銀行存款大致趨勢是逐年降低，但是我國保險(xiǎn)資金中銀行存款比例仍然高于25%。這意味著我國居民儲蓄中分流到保險(xiǎn)業(yè)中的資金又有一部分回到銀行進(jìn)行“二次融資”，這會增加我國金融資產(chǎn)融資成本和增加銀行風(fēng)險(xiǎn)。

隨著我國債券市場的發(fā)展，可供交易債券也逐漸增加。債券投資具有違約風(fēng)險(xiǎn)低、流動性高和收益高等特點(diǎn)，是我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用的重要渠道。債券投資在我國保險(xiǎn)資金配置中超過30%，但是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家投資債券的比重大都超過50%。相比而言我國債券投資比例依然過低。這會直接造成收益偏低，不利于行業(yè)的發(fā)展。

我國股市起步較晚，市場相對不成熟。我國保監(jiān)會在2003年以后才允許險(xiǎn)資入市，但是保監(jiān)會對入市資金比例做了嚴(yán)格的規(guī)定。在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)資金配置結(jié)構(gòu)中，美國大部分保險(xiǎn)公司對股票投資的資金比例在10%-20%之間，中國香港比例在30%-40%之間，而我國在這方面的投資比例一直低于10%。長此以往不利于行業(yè)健康發(fā)展。

2、投資收益率偏低和穩(wěn)定性差帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在2004年以前我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用集中于銀行存款，投資收益受央行降息影響較大，一直呈現(xiàn)出下降趨勢。2004年以后我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許保險(xiǎn)資金投資于股票、基金、債券以及不動產(chǎn)等。我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率有所上升，但是保險(xiǎn)資金收益率依然低于同期我國GDP的年增長率。與發(fā)到國家保險(xiǎn)資金收益率8%-12%相比更是差距明顯。其一直接損害投保人的利益；其二也會給保險(xiǎn)人帶來損失。

2007年我國保險(xiǎn)資金收益率達(dá)到12.17%，而在2008年受全球金融危機(jī)的影響我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率只有1.89%，很明顯我國保險(xiǎn)資金收益率穩(wěn)定較差。在保單利率預(yù)定的條件下，當(dāng)實(shí)際收益率低于預(yù)定利率時(shí)，將會出現(xiàn)利差倒掛現(xiàn)象，嚴(yán)重時(shí)會危及償付能力。長期來看不僅會出現(xiàn)支付缺口，而且不利于我國保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

3、潛在風(fēng)險(xiǎn)的不斷積累。我國保險(xiǎn)資金配置中銀行存款和購買債券有較高的利率敏感度并且占比超過50%，受貨幣政策和利率走勢的影響較為明顯。近些年來，我國央行多次對宏觀貨幣政策進(jìn)行調(diào)整，給我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益造成較大的影響。尤其在2004年以前央行降息直接導(dǎo)致保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率下降。有些年份甚至出現(xiàn)保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率低于保單預(yù)定利率，出現(xiàn)利差倒掛現(xiàn)象。這種由政府政策導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，人為因素很難預(yù)測和化解。這會極大損害保險(xiǎn)人的利益，不利于我國保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

（二）我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)的防范

1、降低銀行存款占比和增加債券比例。銀行存款是一種風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)定的資金投資方式，但缺點(diǎn)是收益較低。在資金運(yùn)用過程中，滿足流動性的前提下應(yīng)盡量降低銀行存款數(shù)量。經(jīng)過這些年發(fā)展，我國保險(xiǎn)資金中銀行存款比例由五成下降到兩成。但是與發(fā)達(dá)國家相比我國保險(xiǎn)資金銀行存款占比依然較高，需要進(jìn)一步降低我國保險(xiǎn)資金中銀行存款占比。購買債券是一種集收益性、流動性和安全性于一體的投資方式。到目前為止，我國保險(xiǎn)資金中購買債券的比例約占四成，而發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)資金資金配置中債券占比超過五成。我國保險(xiǎn)企業(yè)在資金配置應(yīng)該多投資債券市場，進(jìn)一步提高債券的購買比例。

2、放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道依然是銀行存款、購買債券等。這就表明我國保險(xiǎn)資金中利率敏感性資產(chǎn)占比較大，投資收益受利率影響較大。那么在未來我國保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該逐步擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，降低利率風(fēng)險(xiǎn)。我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該探索保險(xiǎn)資金運(yùn)用新渠道，比如我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以鼓勵(lì)我國有實(shí)力的保險(xiǎn)公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率，增強(qiáng)我國保險(xiǎn)業(yè)的競爭能力。

3、增加股票、基金和不動產(chǎn)購買比例。股票、基金和不動產(chǎn)投資具有風(fēng)險(xiǎn)大收益大的特征。目前，我國保險(xiǎn)資金配置中股票、基金和不動產(chǎn)占比為三成。我國保險(xiǎn)公司在有充足準(zhǔn)備金和償付能力的條件下，保監(jiān)會可以鼓勵(lì)增加股票、基金和不動產(chǎn)的投資比例。其一可以提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率，其二可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

4、完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在保險(xiǎn)投資過程，每個(gè)公司需要根據(jù)自身實(shí)際情況建立適合的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。各保險(xiǎn)公司應(yīng)該分產(chǎn)品設(shè)立賬戶，按產(chǎn)品特征選擇適當(dāng)投資組合，實(shí)現(xiàn)資金配置的精細(xì)化管理。完善保險(xiǎn)資金運(yùn)作規(guī)范和信息管理系統(tǒng)，及時(shí)全面的收集保險(xiǎn)資金投資信息，建立健全的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和預(yù)警系統(tǒng)，準(zhǔn)確評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。在企業(yè)內(nèi)部需要建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理的構(gòu)架，讓每一個(gè)人都參與到公司風(fēng)險(xiǎn)管理。最后，我國保監(jiān)會應(yīng)該逐步建立起政府監(jiān)督、企業(yè)自律和社會監(jiān)督的三位一體的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，降低保險(xiǎn)企業(yè)資金違規(guī)運(yùn)用給投保人帶來的損害。

（作者單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）

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篇9

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過建立風(fēng)險(xiǎn)基金對特定傷害和事故的賠償，對整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險(xiǎn)行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險(xiǎn)營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的概述

（一）我國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場還處于發(fā)展的初級階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對保險(xiǎn)營銷環(huán)境的認(rèn)識

保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險(xiǎn)營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對保險(xiǎn)營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險(xiǎn)業(yè)在未來的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場營銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營銷的觀念

首先，樹立新的保險(xiǎn)營銷概念，保險(xiǎn)營銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險(xiǎn)市場的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場的市場；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營銷自身水平，針對經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平和營銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營活動的需要。

三、結(jié)束語

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙宇.我國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（11）.

篇10

在過去幾十年，我國保險(xiǎn)業(yè)雖然有了迅速的發(fā)展，但保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家，與我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不匹配，目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導(dǎo)、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險(xiǎn)業(yè)在公眾中的形象不高，保險(xiǎn)沒有得到社會公眾的普遍認(rèn)同，行業(yè)沒有得到應(yīng)有的尊重。保險(xiǎn)行業(yè)形象不高的現(xiàn)象與保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障、經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的巨大功用嚴(yán)重不匹配。保險(xiǎn)行業(yè)形象已成為制約保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。2014年8月，國家提出保險(xiǎn)業(yè)新“國十條”，把保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的重視，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會地位，為保險(xiǎn)業(yè)營造了前所未有的發(fā)展環(huán)境，是保險(xiǎn)業(yè)的巨大福音。但是要想提高保險(xiǎn)業(yè)在人民心中的地位、形象要靠廣大保險(xiǎn)從業(yè)者不懈的努力。

影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，廣大保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。從現(xiàn)有的營銷體制上看，保險(xiǎn)營銷員注重片面追求保費(fèi)，“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生；從文擬從財(cái)險(xiǎn)營銷的角度，分析行業(yè)形象差的原因。通過分析現(xiàn)有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象，提高保險(xiǎn)在公眾心中的地位，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展。

一、營銷隊(duì)伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險(xiǎn)業(yè)的地位提高到戰(zhàn)略高度，而目前的保險(xiǎn)行業(yè)形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業(yè)，銀行、證券的行業(yè)形象較保險(xiǎn)業(yè)高出許多。保險(xiǎn)行業(yè)形象保險(xiǎn)業(yè)影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，而廣大保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。

談到保險(xiǎn)，社會公眾首先想到的便是保險(xiǎn)營銷員。保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)服務(wù)的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務(wù)是社會公眾對保險(xiǎn)業(yè)最直觀的感受。銷售誤導(dǎo)和理賠難是目前保險(xiǎn)行業(yè)的兩個(gè)頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個(gè)問題都與營銷相關(guān)。寬進(jìn)嚴(yán)出，在銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，夸大責(zé)任、隱瞞除外責(zé)任，導(dǎo)致在理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴(yán)重影響行業(yè)形象。

二、營銷隊(duì)伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因

保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險(xiǎn)企業(yè)紛紛采取規(guī)模導(dǎo)向的競爭策略，基層機(jī)構(gòu)及營銷員為了完成業(yè)績采取種種短期投機(jī)行為，例如誤導(dǎo)消費(fèi)者、以高額手續(xù)費(fèi)攬保等，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和市場長遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

站在保險(xiǎn)公司角度，保險(xiǎn)公司對基層營銷員的考核主要也是以保費(fèi)量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生。因此，非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因。

（二）現(xiàn)有營銷模式的不足導(dǎo)致營銷隊(duì)伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊(duì)伍維護(hù)，保險(xiǎn)公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統(tǒng)模式下客戶主要靠營銷隊(duì)伍個(gè)人行為來維護(hù)，營銷隊(duì)伍是主要的保費(fèi)來源。營銷員主要靠個(gè)人關(guān)系，拓展零散業(yè)務(wù)；客戶由于對保險(xiǎn)公司不了解，需要通過營銷員了解相關(guān)信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關(guān)手續(xù)。保險(xiǎn)公司主要通過多增員的方式，擴(kuò)張市場，誰能壯大營銷隊(duì)伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費(fèi)，但是不能帶來客戶?？焖贁U(kuò)張，增員太快只要數(shù)量不要質(zhì)量，也導(dǎo)致整體人員素質(zhì)較低。客戶跟著營銷員個(gè)人走，保險(xiǎn)公司陷入有保費(fèi)無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發(fā)生變化，部分業(yè)務(wù)限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個(gè)人的大部分客戶，導(dǎo)致業(yè)務(wù)大量下滑，公司處于被動地位。保險(xiǎn)公司的發(fā)展受制于營銷隊(duì)伍，但是為了發(fā)展又不得不以銷售隊(duì)伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費(fèi)用爭奪市場，而不是以提高服務(wù)來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業(yè)績，保險(xiǎn)公司往往以高費(fèi)用爭奪市場。由于投入大量財(cái)力拼市場，保險(xiǎn)公司往往沒有足夠的費(fèi)用和精力完善客戶的服務(wù)。高費(fèi)用投入見效快，而服務(wù)投入見效慢，還會增加短期成本，導(dǎo)致利潤減少。高費(fèi)用投入帶來的后果是導(dǎo)致中介市場混亂，買單賣單現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)一批游離于各家保險(xiǎn)公司的投機(jī)取巧的“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”和“二哥”。這批“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”，往往綜合素質(zhì)較低，只關(guān)注短期利益，社會影響較差。

三、新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

在新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊(duì)伍向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在：

（一）客戶的需求已經(jīng)從“要不要I保險(xiǎn)”向“跟誰買保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)變

“要不要買保險(xiǎn)”是大眾對保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識問題，是行業(yè)共性問題。保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展、實(shí)踐、宣傳，買保險(xiǎn)已成為大眾的普遍認(rèn)識，保險(xiǎn)需求潛力巨大，“要不要買保險(xiǎn)”已經(jīng)不是主要問題。而客戶“跟誰買保險(xiǎn)”決定于哪家公司推出的服務(wù)更能滿足客戶群的需求，是保險(xiǎn)公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入水平的提高，加上生活節(jié)奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時(shí)間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區(qū)交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費(fèi)較多時(shí)間，停車位不好找，停車費(fèi)、燃油費(fèi)、通行費(fèi)等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險(xiǎn)公司能在方便客戶方面做更多服務(wù)，客戶往往不會在意多交幾百保險(xiǎn)費(fèi)或少賠一些款?？蛻舾粗氐氖菆D方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動銷售渠道調(diào)整，要求營銷隊(duì)伍更加注重服務(wù)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場份額，主要是險(xiǎn)種簡單通俗易懂的險(xiǎn)種。對于公眾認(rèn)識度較高、產(chǎn)品同質(zhì)性較大的產(chǎn)品，如車險(xiǎn)，已經(jīng)不太依賴營銷員等中間環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司獲得信息，網(wǎng)上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價(jià)格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離?？蛻舻闹艺\度主要靠公司行為、日常的服務(wù)來維護(hù)，一旦客戶對公司品牌認(rèn)知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環(huán)節(jié)被弱化，營銷隊(duì)伍有可能遭到洗牌風(fēng)險(xiǎn)，營銷員若想從事保險(xiǎn)，職能要發(fā)生轉(zhuǎn)變，從售中銷售技巧轉(zhuǎn)為售前咨詢及售后服務(wù)方面。

四、為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業(yè)者要充分認(rèn)識保險(xiǎn)的意義，始終保持對保險(xiǎn)的無限熱愛，自尊自愛，這是保險(xiǎn)營銷的第一步

從業(yè)者對保險(xiǎn)的認(rèn)同與熱愛來源于對保險(xiǎn)意義的理解。保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，擔(dān)負(fù)著為國民經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的使命，為人民生命、財(cái)產(chǎn)安全提供風(fēng)險(xiǎn)保障。在大災(zāi)大難面前，保險(xiǎn)總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關(guān)。每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者都應(yīng)深深認(rèn)識到保險(xiǎn)是利國利民的行業(yè)，保險(xiǎn)不是騙人的，保險(xiǎn)是雪中送炭，保險(xiǎn)不能改變生活，但能防止生活被改變，保險(xiǎn)讓生活更美好。

行業(yè)尊嚴(yán)是每個(gè)從業(yè)者自己掙回來的。從業(yè)者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險(xiǎn)業(yè)后，你的一言一行便代表著行業(yè)形象。你怎樣保險(xiǎn)便怎樣，你有自尊保險(xiǎn)便有尊嚴(yán)，你有光芒萬丈，保險(xiǎn)便因你增添光彩。只有每個(gè)從業(yè)者共同努力，注意一言一行，處處表現(xiàn)出專業(yè)、敬業(yè)、服務(wù)、高效、奉獻(xiàn)，才能贏得普遍認(rèn)同，獲得尊重。

（二）轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式

保險(xiǎn)營銷的目的應(yīng)該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營中有一句話是“保險(xiǎn)是賣出去的，而不是買出去的?！逼渲袕?qiáng)調(diào)的是銷售保險(xiǎn)的技巧。其實(shí)，保險(xiǎn)作為化解和防范風(fēng)險(xiǎn)的手段，真正站在投保人和被保險(xiǎn)人利益的角度才是行業(yè)發(fā)展的價(jià)值所在。由于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，所有社會公眾都有保險(xiǎn)需求或潛在保險(xiǎn)需求，都是保險(xiǎn)業(yè)的客戶或潛在客戶，所以保險(xiǎn)業(yè)在社會公眾中的行業(yè)形象實(shí)際上可以理解為保險(xiǎn)業(yè)在客戶心中的印象。保險(xiǎn)營銷滿足客戶需求主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)責(zé)任擔(dān)擔(dān)、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量上。

在新常態(tài)下，保險(xiǎn)行業(yè)要重塑行業(yè)形象，要立足長遠(yuǎn)考慮，實(shí)現(xiàn)從粗放式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。而要實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展，一個(gè)重要前提就是從關(guān)注銷售隊(duì)伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認(rèn)可，才能提高行業(yè)形象。

全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊(duì)伍建設(shè)、薪酬考核、社會評價(jià)體系等各方面進(jìn)行改革。

（三）財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，首先要對客戶進(jìn)行細(xì)分，才能對客戶進(jìn)行有效管理。筆者認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)公司的客戶主要可分為個(gè)人客戶和法人客戶（也稱團(tuán)體客戶）。個(gè)人客戶再細(xì)分為分散型個(gè)人客戶和定向群個(gè)人客戶。分散型個(gè)人客戶是指，客戶保險(xiǎn)需求相近，客戶地點(diǎn)分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網(wǎng)銷車險(xiǎn)客戶、個(gè)人意外險(xiǎn)客戶。定向群個(gè)人客戶是指所處行業(yè)相近、或生活習(xí)慣大致相同，且一定區(qū)域內(nèi)客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團(tuán)體客戶），可根據(jù)公司戰(zhàn)略需要、客戶規(guī)模不同，分為戰(zhàn)略客戶和一般團(tuán)體客戶；也可按照客戶所處行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分。

（四）根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊(duì)伍，實(shí)行差異化服務(wù)營銷

財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)重建保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，提升個(gè)人的專業(yè)水準(zhǔn)，更加注重服務(wù)，最終使保險(xiǎn)營銷員成為令人尊敬的職業(yè)。營銷隊(duì)伍建設(shè)要圍繞客戶分類進(jìn)行，主要發(fā)展以下類型的營銷團(tuán)隊(duì)：

1.對于網(wǎng)銷分散型個(gè)人客戶，要打造一支高素質(zhì)的服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行客戶經(jīng)理制。網(wǎng)銷的分散型個(gè)人客戶，需要一支強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍提供線下服務(wù)來維持與客戶的關(guān)系，以確?？蛻舻恼承?，提高來年續(xù)保率。網(wǎng)銷業(yè)務(wù)主要是簡單的普遍的同質(zhì)性的業(yè)務(wù)，例如車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)等，服務(wù)要求相近，對于這種業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司可以建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，通過培養(yǎng)服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)來維持。服務(wù)型營銷團(tuán)隊(duì)要以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，重點(diǎn)在于服務(wù)，納入員工制管理，實(shí)行客戶經(jīng)理制，每個(gè)營銷員負(fù)責(zé)一定的客戶維護(hù)工作。這支隊(duì)伍的主要職能是為廣大的未出險(xiǎn)客戶及出險(xiǎn)客戶的非理賠事故提供增值服務(wù)，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風(fēng)險(xiǎn)提示、收集材料等。對于理賠隊(duì)人員短缺、配備不健全的地區(qū)，營銷隊(duì)伍還須作為延伸的理賠隊(duì)伍，承擔(dān)起對出險(xiǎn)客戶提供理賠服務(wù)的職責(zé)。服務(wù)型營銷隊(duì)伍主要以服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)質(zhì)量來評價(jià)，與薪酬掛鉤的，主要以續(xù)保率、客戶滿意度、客戶數(shù)等指標(biāo)來考核，而非保費(fèi)量。這支隊(duì)伍不是單獨(dú)作戰(zhàn)，而是服從團(tuán)隊(duì)整體安排，劃區(qū)域管理。

2.面向定向群個(gè)人客戶，實(shí)行精準(zhǔn)營銷，逐步建立專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，成立不同專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行分析，根所在行業(yè)、地區(qū)、年齡等不同特點(diǎn)，對客戶特性進(jìn)行細(xì)分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險(xiǎn)需求點(diǎn)，為客戶量身定做產(chǎn)品及服務(wù)。根據(jù)不同的定向群，成立多支不同的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準(zhǔn)營銷模式的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合素質(zhì)要求較高，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費(fèi)者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務(wù)的能力。專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)行團(tuán)體作戰(zhàn)，每個(gè)營銷員有不同的分工，形成團(tuán)隊(duì)，缺一不可。成員組成有專業(yè)型、銷售型、策劃型、內(nèi)務(wù)型、市場調(diào)研型、心理分析型、數(shù)據(jù)分析型、售后服務(wù)型等。專業(yè)團(tuán)隊(duì)要走精英化、高端化路線，應(yīng)納入員工制管理，重點(diǎn)培養(yǎng)。

3.為拓展重要的團(tuán)體客戶，建立戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊(duì)。對于保險(xiǎn)需求較大的集團(tuán)性客戶，或在行業(yè)有影響力的團(tuán)體客戶，對公司發(fā)展有戰(zhàn)略意義的團(tuán)體客戶可作為戰(zhàn)略客戶，對于戰(zhàn)略客戶，保險(xiǎn)公司要集中人力物力財(cái)力，自上而下協(xié)同拓展維護(hù)。戰(zhàn)略客戶是精準(zhǔn)營銷的重中之重。

戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)是尋找符合公司業(yè)務(wù)方向的團(tuán)體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險(xiǎn)需求，給客戶量身定做產(chǎn)品組合，制定承保方案，提供特色服務(wù)。時(shí)時(shí)關(guān)注招投標(biāo)，在招投標(biāo)方面做到專業(yè)致勝。

戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)的拓展需要較長時(shí)間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。戰(zhàn)略客戶團(tuán)隊(duì)是公司營銷隊(duì)伍中綜合素質(zhì)最高的團(tuán)隊(duì)，所有團(tuán)隊(duì)人員應(yīng)納入員工制重點(diǎn)培養(yǎng)，且在公司的地位及薪酬要比其他團(tuán)隊(duì)高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險(xiǎn)成為人人想往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)

保險(xiǎn)公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認(rèn)可保險(xiǎn)公司，如此惡性循環(huán)。要通過提高營銷員社會地位、收入留優(yōu)秀的營銷員，吸引潛在高素質(zhì)的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點(diǎn)，強(qiáng)求營銷員提高服務(wù)質(zhì)量與提高個(gè)人修養(yǎng)。保險(xiǎn)業(yè)之所以有今天不良形象的現(xiàn)狀，主要原因還是保險(xiǎn)行業(yè)競爭激烈，公司重視短期利益，業(yè)務(wù)導(dǎo)向，缺乏長遠(yuǎn)考慮有關(guān)。一個(gè)行業(yè)能否吸引高素質(zhì)人才，取決于這個(gè)行業(yè)能否給從業(yè)者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，行業(yè)形象自然提升。例如同為金融業(yè)的銀行業(yè)、證券業(yè)，選撥人才采用高標(biāo)準(zhǔn)，提供高待遇，深受高素質(zhì)人才青睞，行業(yè)自然深受尊重，行業(yè)形象大大高于保險(xiǎn)業(yè)。一旦能吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，營銷員準(zhǔn)入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價(jià)體系，完善社會監(jiān)督

建議行業(yè)建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務(wù)監(jiān)測系統(tǒng)，加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的誠信水平、服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測，客戶可對營銷員信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評分，根據(jù)評分結(jié)果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準(zhǔn)從事保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司可參照評級結(jié)果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個(gè)人信譽(yù)的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護(hù)行業(yè)形象

從根本上說，所有保險(xiǎn)從業(yè)者，都是保險(xiǎn)營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當(dāng)做營銷，每個(gè)客戶接觸點(diǎn)的員工都是營銷員。從大的方面來說，當(dāng)你面對社會公眾時(shí)，你就代表保險(xiǎn)業(yè)。你的言談舉止，就是對保險(xiǎn)行業(yè)形象最好的營銷。重塑良好的保險(xiǎn)行業(yè)形象，是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者義不容辭的職責(zé)。讓我們大家都為從事保險(xiǎn)業(yè)而自豪，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)最好的營銷員，自覺成為行業(yè)形象的維護(hù)者、踐行者，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性、健康發(fā)展。

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