導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇藥店月度總結(jié)，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2003年，武漢醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè)；另一方面，隨著GSP認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。

2003年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；

4、新藥銷售回款1016萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了部門(mén)盈利（毛利152萬(wàn)，純利100萬(wàn)），扭轉(zhuǎn)了2002年度部門(mén)虧損30萬(wàn)元的“負(fù)債局面”；

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬(wàn)

二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類品種共50余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門(mén)店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷手段和營(yíng)銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說(shuō)空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。 任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2004年度工作思路

2004年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款　壓縮應(yīng)收　確保毛利　 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域　開(kāi)發(fā)客戶　提升比重　 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：1200萬(wàn)元/年；普藥配送回款任務(wù)：2400萬(wàn)元/月（含調(diào)撥）。同比增長(zhǎng)18％

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款1500萬(wàn)，確保毛利220萬(wàn)，比2003年度增長(zhǎng)50%；

2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在2003年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

1、保底任務(wù)量：1016（2003年度實(shí)際回款基數(shù)）*1.184（2002年平均每月增長(zhǎng)率）=1200萬(wàn)元/年

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=1740萬(wàn)元/年

3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng)；“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見(jiàn)《2004年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

（二）、普藥配送回款任務(wù)量：

1、目標(biāo)任務(wù)量：2400萬(wàn)元/月（含調(diào)撥）。

2、任務(wù)分解：分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見(jiàn)《2004年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

四、公司支持

將“終端部”從“營(yíng)銷部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級(jí)的終端部，由營(yíng)銷副總分管，改變以前那種：

部中有部；

組織關(guān)系不明細(xì)，指令無(wú)所適從；

部門(mén)有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管；

公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，OTC人員無(wú)歸屬感；

等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。

（一）、新藥推廣方面：

1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來(lái)，并且將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門(mén)能放開(kāi)手腳操作；

2、凡終端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶進(jìn)行銷售開(kāi)票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系；或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價(jià)高于其它分銷商的價(jià)”的印象。

（二）普藥配送方面：

1、品種：購(gòu)進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿足零售藥店采購(gòu)的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過(guò)綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購(gòu)到位。

2、價(jià)格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開(kāi)票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，專業(yè)人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費(fèi)用開(kāi)支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。

五、內(nèi)部調(diào)整

整體來(lái)說(shuō)，部門(mén)從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：

1、部門(mén)更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合；

2、完善了后勤服務(wù)工作，部門(mén)一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)；

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。

（一）、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。

A．級(jí)別及基本工資：

警戒級(jí)：700元　三級(jí)：900元　二級(jí)：1200元　一級(jí)：1500元

B：級(jí)別確定條件：

一級(jí)：實(shí)際回款在15萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為170%；（以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù)）

二級(jí)：實(shí)際回款在8萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為150%；

三級(jí)：實(shí)際回款超過(guò)1.5萬(wàn)元/月，或任務(wù)完成率超過(guò)118%；

警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí)；連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。

2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，

3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實(shí)行“客戶區(qū)域制”和“開(kāi)發(fā)個(gè)人制”：

客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定；

5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：（詳見(jiàn)附表《2003年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》）

B．回款金額：回款毛利

要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶供貨

獎(jiǎng)罰：以回款毛利的8％作為月獎(jiǎng)金；另2％作年終獎(jiǎng)

C．應(yīng)收賬款

要求：增加“賬款周期不得超過(guò)6個(gè)月，有超過(guò)6個(gè)月者，按金額的5%罰款?！?/p>

6、調(diào)整費(fèi)用開(kāi)支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)

手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：0元　三級(jí)：100元　二級(jí)：200元　一級(jí)：300元

運(yùn)輸費(fèi)：提前申請(qǐng)，經(jīng)同意，如實(shí)核銷；

促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷；

招待費(fèi)：不得超過(guò)當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng)；

其他商務(wù)：如開(kāi)業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷；

除此之外，無(wú)任何開(kāi)支項(xiàng)目。

（二）普藥配送方面：

1、擴(kuò)大區(qū)域

向郊區(qū)輻射。開(kāi)發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。

武昌、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片

2、鎖定客戶

A．客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰(shuí)做，普藥就由誰(shuí)做b、地理就近原則

B．客戶開(kāi)發(fā)原則：

千萬(wàn)百計(jì)鞏固大客戶，開(kāi)發(fā)大客戶潛力　(區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連鎖藥店)

若即若離保留小客戶（對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作）

3、明確任務(wù)

分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。（詳見(jiàn)《2003年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》）

4、細(xì)化考核

原則：下滑懲罰、增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)

指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入

業(yè)務(wù)員提成=（回款金額 - 任務(wù)基數(shù)）＊0.2％

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥(niǎo)----鞏固已有客戶，開(kāi)發(fā)潛力

捕漏網(wǎng)之魚(yú)----開(kāi)發(fā)空白客戶，轉(zhuǎn)移渠道

6、實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃

推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門(mén)；拉：請(qǐng)客戶到公司，自行提貨。

篇2

2012年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬(wàn)

二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類品種共50余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門(mén)店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷手段和營(yíng)銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說(shuō)空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2012年度工作思路

2012年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開(kāi)發(fā)客戶 提升比重 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在2012年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=1740萬(wàn)元/年

篇3

2012年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬(wàn)

二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類品種共50余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門(mén)店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷手段和營(yíng)銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說(shuō)空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2012年度工作思路

2012年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開(kāi)發(fā)客戶 提升比重 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在2012年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=1740萬(wàn)元/年

篇4

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找項(xiàng)目、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過(guò)后，我就開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在工作過(guò)程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售月度工作總結(jié)2

2月份：萬(wàn)事開(kāi)頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能.

W(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).

O(機(jī)會(huì))：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難.

成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲?

3月份：干一行愛(ài)一行

經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了.

開(kāi)始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：

1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率;

2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī).

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒(méi)什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門(mén)負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)內(nèi)容分幾部分?

1.基本情況 這是對(duì)自身情況和形勢(shì)背景的簡(jiǎn)略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質(zhì)、基本建制、人 員數(shù)量、主要工作任務(wù)等;形勢(shì)背景包括國(guó)內(nèi)外形勢(shì)、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等。

2.成績(jī)和做法 工作取得了哪些主要成績(jī)，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內(nèi)容，需要較多事實(shí)和數(shù)據(jù)。

3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 通過(guò)對(duì)實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行認(rèn)真的分析，找出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，使感性認(rèn)識(shí)上升到理 性認(rèn)識(shí)。

4.今后打算 下一步將怎樣發(fā)揚(yáng)成績(jī)、糾正錯(cuò)誤，準(zhǔn)備取得什么樣的新成就，不必像計(jì)劃那樣具體，但一 般不能少了這些內(nèi)容。

銷售人員工作總結(jié)范文3

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從鑫幫來(lái)到xx感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案,.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

篇5

現(xiàn)在納稅人各種經(jīng)濟(jì)成份魚(yú)龍混雜，行業(yè)千姿百態(tài)，過(guò)去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細(xì)化管理對(duì)象入手，把道縣共2500多戶納稅人細(xì)化分五大類20種行業(yè)及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業(yè)和50戶小規(guī)模企業(yè)、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個(gè)體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類納稅人為10戶礦產(chǎn)采掘戶、全縣的定點(diǎn)屠宰；四類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以上個(gè)體工商戶、農(nóng)村城鎮(zhèn)的小超市；五類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以下個(gè)體工商戶、農(nóng)村個(gè)體工商戶和零散稅收。并明確一、二類納稅人為全局的重點(diǎn)納稅戶，對(duì)一類納稅人實(shí)行駐廠稅收管理員管理辦法，對(duì)二類納稅人實(shí)行行業(yè)稅收管理員管理辦法；三類納稅人為代征納稅人，由各專業(yè)管理辦公室代征辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監(jiān)管納稅人，這兩類納稅人實(shí)行分路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行稅收管理責(zé)任區(qū)管理辦法

二、摸索行業(yè)特點(diǎn)，細(xì)化管理辦法。

明確了四類納稅人50種行業(yè)或特種納稅人，選取一些典型戶來(lái)調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，在稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過(guò)反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從年下半年開(kāi)始我們分別對(duì)加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。

一是帳實(shí)核對(duì)，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。年8月，我局成立了成品油管理小組，對(duì)加油站實(shí)行專業(yè)化管理。在對(duì)全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來(lái)的數(shù)據(jù)和各種類型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫(kù)存油量，順利解決了加油站庫(kù)存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷售臺(tái)帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場(chǎng)驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫(kù)，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過(guò)盤(pán)存核實(shí)加油站銷售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫(kù)存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫(kù)存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫(kù)存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，我局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國(guó)稅部門(mén)，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過(guò)加油機(jī)加油。對(duì)稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評(píng)估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對(duì)賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的，取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲(chǔ)稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬(wàn)元。

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理?？h局專門(mén)成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫(kù)稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷、以銷計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由年度的18萬(wàn)元增長(zhǎng)到年的42萬(wàn)元，今年1-9月已入庫(kù)315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷售價(jià)、收購(gòu)廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷售數(shù)量，按市場(chǎng)線材的價(jià)格核實(shí)銷售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來(lái)這兩戶企業(yè)總是以沒(méi)有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒(méi)有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬(wàn)多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷售收入準(zhǔn)確清楚，今年1到9月申報(bào)繳稅26.4萬(wàn)元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。

年7月，針對(duì)藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開(kāi)具的收款單收款，容易核實(shí)銷售額的實(shí)際，他們有針對(duì)性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書(shū)，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。在試行過(guò)程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開(kāi)具《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》，他們派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫(kù)稅收由6000元上升到現(xiàn)在的20000余元，今年1到9月就入庫(kù)了增值稅209690元。

年8月，我局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷售行業(yè)進(jìn)行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開(kāi)具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫(kù)存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的開(kāi)票行為，我們?cè)谕獠抗芾砩弦环矫婕哟箅娨暤刃麄髁Χ?，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營(yíng)者自覺(jué)按規(guī)定開(kāi)具發(fā)票。在內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過(guò)去年長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會(huì)計(jì)賬簿和進(jìn)銷貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營(yíng)收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫(kù)增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫(kù)增值稅110119.3元，比年同期又增加稅收16.4萬(wàn)元。

全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開(kāi)具一份票。我局專門(mén)設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開(kāi)，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年1到9月小水電站已入庫(kù)增值稅67.6萬(wàn)元。

四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。

我局對(duì)超市采取管理組管戶法，設(shè)立四人超市管理組，根據(jù)超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門(mén)進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，到超市記錄當(dāng)班次每臺(tái)計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟班驗(yàn)票，記錄銷售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月?tīng)I(yíng)業(yè)額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對(duì)生源超市與曙光超市根據(jù)其銷售額超過(guò)180萬(wàn)元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。

五是以進(jìn)核銷，抓好總、總經(jīng)銷商稅收管理。

針對(duì)個(gè)體總、總經(jīng)銷戶進(jìn)貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷售不易隱藏的特點(diǎn)，我們首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷貨線索，核實(shí)其銷售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對(duì)道縣酒類經(jīng)銷商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過(guò)4000元。

六是以工人人數(shù)管稅，抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國(guó)，銷路較好，而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對(duì)皮鞋廠銷售與工人人數(shù)、車板機(jī)臺(tái)數(shù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對(duì)全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來(lái)核實(shí)其銷售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測(cè)定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N售價(jià)來(lái)核實(shí)其銷售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷售收入296萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬(wàn)元。

五、創(chuàng)新管理思路，深化管理成果。

篇6

二、摸索行業(yè)特點(diǎn)，細(xì)化管理辦法。

明確了四類納稅人50種行業(yè)或特種納稅人，選取一些典型戶來(lái)調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，在稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過(guò)反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從2003年下半年開(kāi)始我們分別對(duì)加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。版權(quán)所有

一是帳實(shí)核對(duì)，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。2004年8月，我局成立了成品油管理小組，對(duì)加油站實(shí)行專業(yè)化管理。在對(duì)全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來(lái)的數(shù)據(jù)和各種類型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫(kù)存油量，順利解決了加油站庫(kù)存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷售臺(tái)帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場(chǎng)驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫(kù)，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過(guò)盤(pán)存核實(shí)加油站銷售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫(kù)存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫(kù)存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫(kù)存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，我局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國(guó)稅部門(mén)，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過(guò)加油機(jī)加油。對(duì)稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評(píng)估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對(duì)賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的，取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲(chǔ)稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬(wàn)元。版權(quán)所有

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理。

縣局專門(mén)成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫(kù)稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷、以銷計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由2003年度的18萬(wàn)元增長(zhǎng)到2005年的42萬(wàn)元，今年1-9月已入庫(kù)315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷售價(jià)、收購(gòu)廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷售數(shù)量，按市場(chǎng)線材的價(jià)格核實(shí)銷售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來(lái)這兩戶企業(yè)總是以沒(méi)有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒(méi)有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬(wàn)多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷售收入準(zhǔn)確清楚，今年1到9月申報(bào)繳稅26.4萬(wàn)元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。

2003年7月，針對(duì)藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開(kāi)具的收款單收款，容易核實(shí)銷售額的實(shí)際，他們有針對(duì)性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書(shū)，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。在試行過(guò)程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開(kāi)具《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》，他們派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫(kù)稅收由6000元上升到現(xiàn)在的20000余元，今年1到9月就入庫(kù)了增值稅209690元。

2003年8月，我局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷售行業(yè)進(jìn)行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開(kāi)具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫(kù)存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的開(kāi)票行為，我們?cè)谕獠抗芾砩弦环矫婕哟箅娨暤刃麄髁Χ?，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營(yíng)者自覺(jué)按規(guī)定開(kāi)具發(fā)票。在內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過(guò)去年長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會(huì)計(jì)賬簿和進(jìn)銷貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營(yíng)收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫(kù)增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫(kù)增值稅110119.3元，比2004年同期又增加稅收16.4萬(wàn)元。

全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開(kāi)具一份票。我局專門(mén)設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開(kāi)，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年1到9月小水電站已入庫(kù)增值稅67.6萬(wàn)元。

四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。

我局對(duì)超市采取管理組管戶法，設(shè)立四人超市管理組，根據(jù)超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門(mén)進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，到超市記錄當(dāng)班次每臺(tái)計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟班驗(yàn)票，記錄銷售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月?tīng)I(yíng)業(yè)額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對(duì)生源超市與曙光超市根據(jù)其銷售額超過(guò)180萬(wàn)元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。

五是以進(jìn)核銷，抓好總、總經(jīng)銷商稅收管理。

針對(duì)個(gè)體總、總經(jīng)銷戶進(jìn)貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷售不易隱藏的特點(diǎn)，我們首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷貨線索，核實(shí)其銷售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對(duì)道縣酒類經(jīng)銷商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過(guò)4000元。

六是以工人人數(shù)管稅，抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國(guó)，銷路較好，而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對(duì)皮鞋廠銷售與工人人數(shù)、車板機(jī)臺(tái)數(shù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對(duì)全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來(lái)核實(shí)其銷售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測(cè)定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N售價(jià)來(lái)核實(shí)其銷售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷售收入296萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬(wàn)元。

三、創(chuàng)新管理思路，深化管理成果。

篇7

成功機(jī)理：選擇一個(gè)容易出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)一般可概括為：一是尚未開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)。包括公司還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的和不準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿?，已有人開(kāi)拓但失敗了的市場(chǎng)。這兩類市場(chǎng)都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)也越大。

成功案例：中南某省，市場(chǎng)以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補(bǔ)血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開(kāi)拓，均無(wú)功而返。后來(lái)一剛到公司的研究生主動(dòng)請(qǐng)纓，在爭(zhēng)取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路，避開(kāi)當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺，同時(shí)在營(yíng)銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動(dòng)市場(chǎng)，沿著京廣線殺回省會(huì)。一年間將市場(chǎng)業(yè)績(jī)做到了全國(guó)第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理，2年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司行銷總裁。而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭。

二、讓市場(chǎng)朋友為自己做宣傳

成功機(jī)理：出色的市場(chǎng)工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對(duì)顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門(mén)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過(guò)程中。一線營(yíng)銷人員通過(guò)自己的行動(dòng)在這些市場(chǎng)朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里。通過(guò)這些人嘴里說(shuō)出來(lái)的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。

成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時(shí)，曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)客戶答謝會(huì)。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過(guò)經(jīng)銷商和終端銷售。但聽(tīng)完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員。原來(lái)，這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒(méi)有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨，結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾Ｄ莻€(gè)接電話的員工話沒(méi)說(shuō)，到附近的藥店里買(mǎi)了一個(gè)療程的產(chǎn)品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用。后來(lái)經(jīng)過(guò)她的宣傳，整個(gè)村子都知道了這件事。又有5家人買(mǎi)過(guò)公司的產(chǎn)品。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營(yíng)業(yè)員對(duì)那個(gè)一線員工的評(píng)價(jià)都很高。接下來(lái)發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn)，不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)經(jīng)理。

三、精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言

成功機(jī)理：對(duì)于一線營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺(tái)。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì)、月度或季度市場(chǎng)例會(huì)、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)、市場(chǎng)觀摩會(huì)、年終的表彰會(huì)等等。會(huì)議上公司高層或?qū)I(yè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人一般都會(huì)在場(chǎng)。筆者的個(gè)人體會(huì)是公司高層更愿意聽(tīng)取來(lái)自市場(chǎng)一線的聲音，所以營(yíng)銷人員一旦有機(jī)會(huì)參加這樣的會(huì)議千萬(wàn)不要放過(guò)每一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。你在會(huì)上的發(fā)言實(shí)際上反映了你的思維能力、對(duì)市場(chǎng)工作的認(rèn)識(shí)程度。通過(guò)會(huì)前充分的市場(chǎng)調(diào)研和資料準(zhǔn)備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，你就可以在會(huì)上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時(shí)，老總一面在聽(tīng)你的匯報(bào)，一面就在腦海里盤(pán)算你下一步的發(fā)展空間了!

成功案例：有一位市場(chǎng)一線的女員工，當(dāng)時(shí)她所在的市場(chǎng)碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害，縣城里一片混亂，分公司所在倉(cāng)庫(kù)里還堆著價(jià)值五萬(wàn)多元的貨物，一怕水淹，二怕人搶。這位女員工當(dāng)時(shí)組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城)，站在齊膝深的水中，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方，洪水一退，就立刻清點(diǎn)在經(jīng)銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災(zāi)的影響，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會(huì)破例讓她參加，當(dāng)時(shí)她含淚的發(fā)言給在場(chǎng)的每個(gè)人留下了深刻的印象，會(huì)后沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，其就被提拔為另外一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)理。

四、抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘

成功機(jī)理：高層經(jīng)理一般具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。能夠簡(jiǎn)單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員卻又沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘，充分展現(xiàn)自己。

成功案例：Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久，就開(kāi)始對(duì)所有的商進(jìn)行拜訪。當(dāng)時(shí)，公司一個(gè)前沿管理經(jīng)理(在平常情況下根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到公司高層)負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的這個(gè)商。在從北京到廣州的飛機(jī)上，她花了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間充分地“present her-self”，讓高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來(lái)，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任，高先生首先想到了這位女員工。然后她開(kāi)始步步上升，連續(xù)三次獲得破格提拔，還榮獲了比爾?蓋茨獎(jiǎng)，榮幸地和比爾-蓋茨共進(jìn)午餐。現(xiàn)在，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國(guó)區(qū)總裁了。

五、在媒體上展現(xiàn)你的才華

成功機(jī)理：通常來(lái)講。并不是每個(gè)一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會(huì)。所以寄希望于一次偶然相遇的想法無(wú)異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道。而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯(cuò)的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站論壇等；二是外部媒體。如公開(kāi)發(fā)行的營(yíng)銷管理類的期刊、報(bào)紙、網(wǎng)站甚至電視等等。如果你確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司一線的實(shí)際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力，另一方面也可以借助這個(gè)平臺(tái)展示自己的才華。

成功案例：一位省級(jí)經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r(shí)候，天天呆在市場(chǎng)一線，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時(shí)間，他埋頭苦讀，然后結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)操作，向公司內(nèi)的報(bào)紙投稿，偶爾有文章還見(jiàn)諸報(bào)端。一次，公司報(bào)紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會(huì)總結(jié)出來(lái)，然后運(yùn)用有關(guān)營(yíng)銷理論進(jìn)行了分析，寫(xiě)出文章投過(guò)去。當(dāng)時(shí)來(lái)自公司總部和各地市場(chǎng)的參選稿件有500多份，評(píng)出獲獎(jiǎng)?wù)?0名，他的名字排在了第三位。其文章恰好被當(dāng)時(shí)分管市場(chǎng)工作的一位副總裁看到，認(rèn)為文才不錯(cuò)，有市場(chǎng)頭腦，就調(diào)到身邊從事市場(chǎng)調(diào)研工作，親自進(jìn)行傳幫帶，半年之后，又把他派到市場(chǎng)擔(dān)任縣級(jí)經(jīng)理，然后是地級(jí)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理，最近聽(tīng)說(shuō)他已經(jīng)有新的發(fā)展計(jì)劃了。

六、建立“良師董事會(huì)”

篇8

2002年，導(dǎo)入深度整合營(yíng)銷傳播，突破傳統(tǒng)體制束縛，將營(yíng)銷和傳播重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)。

2003年，以清涼系列四大單品（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為龍頭，構(gòu)成OTC營(yíng)銷板塊，成功撬動(dòng)市場(chǎng)。1年間，從無(wú)到有建立了一支有戰(zhàn)斗力的終端隊(duì)伍，構(gòu)筑合理的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，歸并上游渠道，梳理下游渠道，進(jìn)行深度分銷，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作的成功轉(zhuǎn)軌。

結(jié)合高空傳播拉動(dòng)，2003年當(dāng)年，取得了35%的顯著銷量增長(zhǎng)。

2004年……

2年間，以不到1600萬(wàn)的投入，取得了3000萬(wàn)的銷量增長(zhǎng)，開(kāi)創(chuàng)了百年新高。 第一部：震蕩　 醫(yī)藥企業(yè)“大淘沙”

大事件：

2000年來(lái)，一場(chǎng)名為醫(yī)療改革的運(yùn)動(dòng)使整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生了前所未有的變革。這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的決心之大、力度之嚴(yán)，實(shí)屬罕見(jiàn)。它的發(fā)生、發(fā)展，以及給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的深刻影響，可以從以下三次標(biāo)志性事件看出線索。

事件一、“醫(yī)”、“藥”分家

國(guó)家實(shí)施新醫(yī)療保險(xiǎn)制度。大病到醫(yī)院、小病到藥店，病人持醫(yī)生處方到定點(diǎn)藥店外配的現(xiàn)象逐步普及。

標(biāo)志：醫(yī)院藥價(jià)虛高得以整治，OTC市場(chǎng)開(kāi)始崛起。

事件二、招標(biāo)制的建立

處方藥國(guó)家定價(jià)，醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)。

招標(biāo)制加劇了制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將焦點(diǎn)直接集中在價(jià)格上。許多中小企業(yè)宣稱：“不中等死、一中就死”，中標(biāo)藥品給企業(yè)帶來(lái)的利益大大下降，而未中標(biāo)藥品企業(yè)則面臨藥品滯銷的危機(jī)。

標(biāo)志：處方藥生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加劇，醫(yī)院通路越走越艱難。

事件三、GMP、GSP認(rèn)證

國(guó)家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企業(yè)即將面臨停產(chǎn)、倒閉的厄運(yùn)。截至2003年5月底，通過(guò)GMP認(rèn)證的藥廠只有1821家，通過(guò)GSP認(rèn)證的商業(yè)企業(yè)有252家。按此推算，04年7月1日后，生存下來(lái)的藥廠和企業(yè)應(yīng)該在4000家左右，但是，這4000家藥廠和企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)于以前6000家的生產(chǎn)能力。中小企業(yè)為求出路，或聯(lián)盟、或重組、大規(guī)模的資本收購(gòu)興起。

標(biāo)志：醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向“資本”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，資本戰(zhàn)后必然是管理戰(zhàn)和營(yíng)銷戰(zhàn)，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷模式將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，誰(shuí)優(yōu)先掌握了渠道和終端資源，誰(shuí)就有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)。以渠道和終端為代表的資源競(jìng)爭(zhēng)，將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

三件事，猶如三道生死符，橫在醫(yī)藥企業(yè)面前。

一時(shí)間，泥沙俱下，優(yōu)勝劣汰。

僥幸生存的企業(yè)，卻背負(fù)上高額生產(chǎn)成本，利潤(rùn)大幅跳水，渠道操作空間被打壓，其中，更令醫(yī)藥企業(yè)感到頭痛的是：原來(lái)輕車駕熟的醫(yī)院通路，現(xiàn)在步履維艱。

為尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，許多藥企紛紛轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，把目光投向前景廣闊的OTC市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，也面臨著一個(gè)營(yíng)銷困境，它的領(lǐng)導(dǎo)層，也和中國(guó)的很多家藥廠一樣，開(kāi)始思考出路問(wèn)題。

上海中華藥業(yè)是一家92年歷史的綜合型制藥企業(yè)。生產(chǎn)原料藥、抗生素藥、OTC類藥等，OTC旗下兩大清涼品牌，“龍虎”、“天壇”蜚聲海內(nèi)外，產(chǎn)品包括清涼油、風(fēng)油精、人丹、白花油、花露水、鼻舒等。

近10年，企業(yè)年銷售額在幾千萬(wàn)左右徘徊，銷量始終不能突破一個(gè)億，加之行業(yè)環(huán)境的影響，感覺(jué)上升越來(lái)越乏力，百年戰(zhàn)車的發(fā)動(dòng)速度越來(lái)越慢。

由于體制、觀念束縛，多少年來(lái)，企業(yè)采用的依然是醫(yī)院通路+傳統(tǒng)粗放式渠道通路的運(yùn)作模式，處方藥和其他抗生素藥通過(guò)醫(yī)院走貨；而非處方藥等則通過(guò)經(jīng)銷商或醫(yī)藥公司（批發(fā)站）配貨，中華藥業(yè)只和一級(jí)經(jīng)銷商合作，不做流通。至于貨的流向和終端的建設(shè)問(wèn)題，就不予過(guò)問(wèn)了，終端基本處于“放養(yǎng)”狀態(tài)。

醫(yī)療體制改革后，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，幾個(gè)藥品招標(biāo)接連失利，處方藥和抗生素藥利潤(rùn)驟減，醫(yī)院通路亮起紅燈，老藥企面對(duì)改革后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，顯得有些無(wú)所適從。 第二部：探索　逆流而上

中華藥業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層找到了我們。

深度介入營(yíng)銷和傳播領(lǐng)域，貫徹“一手抓營(yíng)銷策劃，一手抓傳播策劃”，已為多個(gè)保健品和醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)造了不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

憑借多年的藥品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們敏銳地意識(shí)到：對(duì)這樣一系列家家需要，有良好品質(zhì)和深厚市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，賣1個(gè)億實(shí)在有點(diǎn)少。

試想，13億中國(guó)人，如果有10億人每人只購(gòu)買(mǎi)1元錢(qián)清涼油，就有10億元的市場(chǎng)，而在銷售旺季，尤其在農(nóng)村市場(chǎng)，這并非天方夜譚。

雖然目前清涼產(chǎn)品的替代品很多，龍虎清涼系列產(chǎn)品依然保持了良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中華藥業(yè)是目前中國(guó)市場(chǎng)清涼產(chǎn)品生產(chǎn)歷史悠久，且產(chǎn)品遠(yuǎn)銷86個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

我方的策劃人員談了三點(diǎn)看法：

1、工作重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)?；谶@樣一些基本事實(shí)。

國(guó)際統(tǒng)計(jì)表明，一個(gè)新藥作為處方藥的生命周期平均為8年左右，而轉(zhuǎn)化為非處方藥后則能長(zhǎng)達(dá)30多年。非處方藥相對(duì)安全并且成熟，可以按照消費(fèi)品的運(yùn)作模式銷售，塑造強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

1999年，我國(guó)的OTC藥物銷售額為178億元，專家預(yù)計(jì)，到2005年我國(guó)的OTC藥物銷售額可望達(dá)600億元。

在目前中國(guó)公共衛(wèi)生支付能力有限的情況下，普及和推廣OTC藥品是大勢(shì)所趨。

2、把握渠道、終端主動(dòng)權(quán)。加快對(duì)OTC渠道和終端的控制。狼多肉少，你不做，別人也會(huì)做，越早搶占終端資源，越早得利。

3、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)軌。從目前粗放的傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作轉(zhuǎn)軌，加強(qiáng)對(duì)藥店終端的控制力。做渠道、做分銷、做大流通。早轉(zhuǎn)軌，早發(fā)展。

4、以龍虎品牌清涼四大金剛（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為OTC板塊拳頭產(chǎn)品，撬動(dòng)市場(chǎng)。 第三部：激變　 向OTC市場(chǎng)大進(jìn)軍

2003年，是中華藥業(yè)的“營(yíng)銷年”。

我們和中華人達(dá)成“營(yíng)銷捆綁合作協(xié)議”。從隊(duì)伍、渠道、終端三方面著手，和企業(yè)一起，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍、占領(lǐng)終端資源、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，為中華藥業(yè)的銷量提升與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。

從無(wú)到有，組建一支有戰(zhàn)斗力的OTC終端隊(duì)伍

終端的戰(zhàn)爭(zhēng)是人的戰(zhàn)爭(zhēng)，人是決定性力量。要想實(shí)現(xiàn)終端突破，做大做強(qiáng)，除了要有決策層的深謀遠(yuǎn)慮和正確的策略，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿坏膱?zhí)行力。而執(zhí)行，主要依靠的是一支組織嚴(yán)密、有韌勁、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

而當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，只有一支不到20人的商業(yè)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)銷售走貨，不介入終端事務(wù)。企業(yè)坦言，我們沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和人力組建一支終端隊(duì)伍，需要你們的幫助。

于是，我們協(xié)助客戶，招募了一支20人左右的OTC終端隊(duì)伍，從當(dāng)時(shí)企業(yè)的消化能力來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的數(shù)字，從無(wú)到有，不可一蹴而就。20人主力培養(yǎng)，1年后成為OTC骨干，穩(wěn)固中層主力，夯實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)，再?gòu)?fù)制基礎(chǔ)人員，相對(duì)穩(wěn)健。

人員到位之后，我們做了三件事。

首先，明確人員職責(zé)。我們確立層層分級(jí)的組織結(jié)構(gòu)，制訂了《OTC隊(duì)伍管理規(guī)范》、《OTC主管管理規(guī)范》，《OTC經(jīng)理執(zhí)行手冊(cè)》等，明確了各級(jí)成員的日常規(guī)范、崗位責(zé)任。引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制績(jī)效考核制度。從四方面綜合考量：看銷量、看回款、看當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓的難易程度、看與其它部門(mén)的協(xié)作表現(xiàn)。獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)增罰減。以鼓舞銷售隊(duì)伍的斗志，保證實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的大目標(biāo)。

其次，建立培訓(xùn)制度。制訂針對(duì)各層級(jí)的培訓(xùn)制度，撰寫(xiě)了培訓(xùn)文本，如《OTC經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)》、《終端店員培訓(xùn)手冊(cè)》。由我們組織專人講師，為OTC隊(duì)伍和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。

再次，貫徹監(jiān)督機(jī)制。委派專員和龍虎市場(chǎng)專員一起，組成全國(guó)市場(chǎng)特查組，巡回各重點(diǎn)市場(chǎng)，檢查終端鋪貨、維護(hù)情況，系統(tǒng)把握渠道終端進(jìn)程，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行力度，與市場(chǎng)同步協(xié)調(diào)。

現(xiàn)在回頭看來(lái)，當(dāng)時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打建立起來(lái)的這支終端隊(duì)伍是非常寶貴的資源，對(duì)于有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展志向的中華藥業(yè)而言，這支隊(duì)伍的重要性不言而喻，沒(méi)有他們，最后的銷量增長(zhǎng)恐怕難以順利實(shí)現(xiàn)。更有戰(zhàn)略意義的是，這支隊(duì)伍的建立為企業(yè)將來(lái)的系列化產(chǎn)品運(yùn)作埋下了很好的伏筆。

廣泛開(kāi)拓新渠道，強(qiáng)化終端展示

充分利用新招募的終端隊(duì)伍力量，在終端，一方面下力氣抓渠道推廣，讓更多的地方有“龍虎”賣；另一方面抓終端展示，增加隨即購(gòu)買(mǎi)率。

關(guān)于“廣泛開(kāi)拓新渠道”

龍虎系列產(chǎn)品，雖然家家能用，但利潤(rùn)甚微，要擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，渠道的鋪開(kāi)是關(guān)鍵，做足面的工作才能最大化地走量。

2002年合作初期，我們進(jìn)行市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)：在成熟市場(chǎng)，龍虎產(chǎn)品雖然在每個(gè)店都有鋪貨，但大都是3克清涼油、30粒人丹這樣的微利產(chǎn)品，屬于商家自動(dòng)進(jìn)貨的必賣品。

四大金剛鋪貨品種不全、規(guī)格不齊是突出問(wèn)題，明明能同時(shí)鋪進(jìn)4個(gè)規(guī)格，現(xiàn)在只有兩個(gè)，現(xiàn)成的渠道資源都沒(méi)用足，比如18.4克清涼油，利潤(rùn)較豐厚，包裝美觀，大量供應(yīng)旅游區(qū)，但調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，南京夫子廟周圍的旅游商店，鋪貨率僅為30%。

鋪貨不全、不齊，銷量增長(zhǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

2003年的OTC代表培訓(xùn)會(huì)上，“廣泛開(kāi)拓新渠道”不再是一句空話，在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，我們對(duì)各地市場(chǎng)渠道開(kāi)拓定性、定量，給出具體可考的數(shù)據(jù)指標(biāo)，明確了各地市場(chǎng)的開(kāi)拓指標(biāo)和開(kāi)拓程度。

“謀定而后動(dòng)”，在明確開(kāi)拓指標(biāo)之前，客戶與我們?cè)退枷朐瓌t、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行了深度溝通，達(dá)成高度統(tǒng)一。關(guān)于渠道開(kāi)拓，我們將其歸結(jié)為“一橫”、“一縱”。

橫向開(kāi)拓：盡可能擴(kuò)大水平終端鋪貨面

總原則：瞄準(zhǔn)一個(gè)，攻克一個(gè)

宥于財(cái)力和人力的限制，企圖一舉拿下幾個(gè)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，必須在某一時(shí)期內(nèi)，集中主要精力各個(gè)擊破。

在清涼油的鋪貨上，一是要填補(bǔ)空白，二是要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在風(fēng)油精的鋪貨上，主要是搶占水仙的陣地，盡最大努力保證重點(diǎn)市場(chǎng)80%的終端有貨。清涼油和人丹，在店內(nèi)已有規(guī)格的前提下，盡最大可能多力爭(zhēng)把風(fēng)油精和鼻舒鋪進(jìn)去。

a、成熟市場(chǎng)在保證藥店有貨的基礎(chǔ)上，向超市、便利店挺進(jìn)！

成熟市場(chǎng)主要指上海，江蘇、浙江、廣東、四川的省級(jí)重要城市。

2003年4月前，成熟市場(chǎng)的藥店鋪貨率達(dá)到90%。四大金剛要求至少有三個(gè)品種，清涼油、人丹保證至少有兩個(gè)規(guī)格進(jìn)場(chǎng)，風(fēng)油精和鼻舒進(jìn)場(chǎng)的予以鼓勵(lì)。

在此基礎(chǔ)上，超市、便利店?duì)幦∵_(dá)到最大化。

b、半成熟市場(chǎng)的鋪貨目標(biāo)是大中城市的大小藥店。

半成熟市場(chǎng)的各省會(huì)城市、地級(jí)市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的部分縣級(jí)市，盡量做到藥店鋪貨率達(dá)到70%，然后爭(zhēng)取上超市和便利店。

c、其它市場(chǎng)，要求不但鋪貨不萎縮，而且要能擴(kuò)大地盤(pán)。

其它市場(chǎng)鋪貨面再?gòu)V一點(diǎn)，往下級(jí)市場(chǎng)的延伸再多一點(diǎn)。

d、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，深度掘進(jìn)

中國(guó)農(nóng)村，一個(gè)無(wú)法限量的市場(chǎng)。對(duì)于龍虎這樣的低價(jià)常用品來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)更是不能忽視。重要的是，農(nóng)村市場(chǎng)的逐步開(kāi)拓，能為后續(xù)產(chǎn)品（比如價(jià)格適中、效果顯著的保健品或OTC藥品）進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)做好鋪墊。

然而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)有分散性的特點(diǎn)，開(kāi)拓起來(lái)難度很大，很容易出現(xiàn)投入產(chǎn)出不成比例的局面。

“從試點(diǎn)起步”是現(xiàn)實(shí)的做法。摸索經(jīng)驗(yàn)，形成模式、總結(jié)推廣，最終星火燎原，形成規(guī)模效應(yīng)。

選擇一到兩個(gè)地市級(jí)試點(diǎn)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣衅笇Ｈ素?fù)責(zé)，每個(gè)市場(chǎng)1人，專門(mén)負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)，他的任務(wù)有：

負(fù)責(zé)組織渠道和鋪貨。自身在醫(yī)藥行業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)，盡量把貨鋪到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。藥店鋪不到的地方，就鋪小賣店，走日用百貨的渠道，通過(guò)百貨批發(fā)商往下鋪。

在有鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在旺季投一些戶外廣告。

比如橫幅、墻體、終端招牌（在藥店、小賣店的招牌上印上龍虎品牌）。

巡視各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)處理各種突況。

就市場(chǎng)進(jìn)展情況，向總部遞交月度總結(jié)報(bào)告。

縱向開(kāi)拓：渠道打穿做透、深度分銷，完善價(jià)格體系

這主要靠當(dāng)時(shí)的商業(yè)隊(duì)伍來(lái)做。中華藥業(yè)的營(yíng)銷決策層重新調(diào)整了營(yíng)銷政策。

上游一級(jí)經(jīng)銷商：簽定“協(xié)議戶”。

穩(wěn)定一些主要的“大一級(jí)”，如湖北九洲通等。從政策上給予支持。

中游二級(jí)經(jīng)銷商：簽定“分銷協(xié)議”。

幫助一級(jí)經(jīng)銷商動(dòng)銷，協(xié)調(diào)二級(jí)走貨。平衡上游和中游利益。

下游三級(jí)經(jīng)銷商：區(qū)域招商

渠道開(kāi)拓的方法是多種多樣的。成都的終端贈(zèng)貨就是一個(gè)較為實(shí)效的辦法；另外，在條件成熟的市場(chǎng)搞三級(jí)招商：通過(guò)已確定合作關(guān)系的省級(jí)經(jīng)銷商，由中華制藥與省級(jí)經(jīng)銷商共同出資出面，召集全省有藥品經(jīng)銷權(quán)的單位，在省級(jí)中心城市召開(kāi)招商會(huì)，招到的地級(jí)、縣級(jí)的經(jīng)銷商，與省級(jí)經(jīng)銷商直接發(fā)生關(guān)系，彌補(bǔ)省級(jí)經(jīng)銷商在地、縣級(jí)市場(chǎng)鋪貨的空白。

由于人力資源的限制，在部分成熟市場(chǎng)，把貨鋪到縣一級(jí)后，縣以下區(qū)域依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)站自動(dòng)滲透。

定期召開(kāi)大型經(jīng)銷商會(huì)議

這一點(diǎn)，在2002年以前的中華藥業(yè)是沒(méi)有的。大型經(jīng)銷商會(huì)議是聯(lián)絡(luò)溝通企業(yè)與經(jīng)銷商情感的“公關(guān)會(huì)”，在與中華藥業(yè)的合作里，我方委派專人參加經(jīng)銷商會(huì)議，掌握經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，為經(jīng)銷商介紹企業(yè)年度營(yíng)銷走向。

關(guān)于強(qiáng)化終端展示

終端展示不力是龍虎終端的又一癥結(jié)。由于龍虎清涼系列體積小，終端出樣被放在很不醒目的位置，很多被擺放在藥柜抽屜里，很多人不仔細(xì)找、或詢問(wèn)，根本發(fā)現(xiàn)不了，很難產(chǎn)生隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，而這恰恰是一塊不可忽視的銷量。

要增加隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率，終端展示不容忽視。當(dāng)時(shí)，我們?cè)谂c客戶的提案中，得出分析：龍虎系列產(chǎn)品的終端不力，除去人力因素，很大程度上體現(xiàn)在包裝的凌亂、識(shí)別不系統(tǒng)上。

10個(gè)包裝放在一起就象10家人生產(chǎn)的產(chǎn)品，陳列難以形成合力。要強(qiáng)化終端展示，第一步要做的應(yīng)是包裝整合。

包裝整合問(wèn)題實(shí)際帶來(lái)了以下兩個(gè)問(wèn)題的思考：

1、設(shè)計(jì)基調(diào)問(wèn)題。老產(chǎn)品設(shè)計(jì)新包裝，如何與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)保留傳統(tǒng)感，去“土氣”？

2、包裝形式問(wèn)題。如何讓小產(chǎn)品“變大”，最大限度地吸引眼球，形成一體化？

在查閱、比對(duì)了大量的傳統(tǒng)圖紋、現(xiàn)代包裝后，我們的設(shè)計(jì)師有了對(duì)策：

設(shè)計(jì)基調(diào)方面：原有的3克清涼油和30粒人丹包裝基本不變，主要考慮包裝在消費(fèi)者心目

里根深蒂固，有極強(qiáng)的認(rèn)知度，除此，“龍虎”清涼油系列10克、18.4克、風(fēng)油精和人丹的外包裝，均使用“龍”、“虎”演變的傳統(tǒng)圖紋，運(yùn)用燙金工藝，讓老產(chǎn)品老而不土，散發(fā)經(jīng)典氣質(zhì)。

包裝形式方面：

1、用統(tǒng)一背板。除了瓶裝的大產(chǎn)品，小產(chǎn)品均附上燙金的背板，好懸掛，易出樣，最可貴的是，在合理的成本范圍內(nèi)，它做到讓小產(chǎn)品變“大”、出跳，增強(qiáng)了視覺(jué)效果。統(tǒng)一背板形成了視覺(jué)一體化。

2、用陳列柜。把龍虎系列產(chǎn)品的樣品放在一個(gè)特別設(shè)計(jì)的陳列小柜里，集體出樣，為了避免樣品流失，降低更換率，便于管理，小柜被密封，方便各地市場(chǎng)重復(fù)使用。

以上兩個(gè)建議，得到客戶的一致認(rèn)同，設(shè)計(jì)后的整體效果見(jiàn)圖。投放市場(chǎng)后，得到消費(fèi)者的好評(píng)。18.4克清涼油，以前出貨很慢，經(jīng)銷商認(rèn)為難銷，改換包裝后，各地經(jīng)銷商提貨率高出30%，形象整合提升了產(chǎn)品氣質(zhì)，經(jīng)銷商信心大大增加。

包裝大整合后，我們正式將強(qiáng)化終端展示納入OTC代表日常工作職責(zé)，制訂了針對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的展示指標(biāo)，作為OTC代表績(jī)效考核范疇，由OTC督導(dǎo)定期飛行檢查。

在已鋪貨的終端，特別是有條件的市場(chǎng)，比如上海，要求盡最大努力抓好終端展示。沒(méi)有OTC人員的市場(chǎng)，爭(zhēng)取說(shuō)服經(jīng)銷商來(lái)抓。

終端展示，主要有以下三點(diǎn)：終端陳列柜，能擺的地方一定要擺；柜臺(tái)產(chǎn)品擺放盡量醒目、整齊；富有創(chuàng)意的、醒目的終端出樣：信息傳達(dá)到位、設(shè)計(jì)精致、有內(nèi)涵、用于終端、提醒購(gòu)買(mǎi)。

配合終端鋪貨，傳播小熱身。

市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，龍虎品牌的傳播問(wèn)題也逐漸浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中兩點(diǎn)：

1、品牌傳播極度缺乏，消費(fèi)者對(duì)龍虎品牌的認(rèn)知模糊如何讓人選擇龍虎品牌？

在這個(gè)“我傳播，我存在”的時(shí)代，龍虎多年來(lái)的品牌傳播太少。

結(jié)果是：品牌資源沒(méi)有被充分利用，使銷售完全依靠與競(jìng)爭(zhēng)品牌搶地盤(pán)。

也正因?yàn)槠放苽鞑サ臉O度缺乏，無(wú)法在消費(fèi)者的意識(shí)中形成一個(gè)清晰的品牌形象。比如：很多人認(rèn)識(shí)龍虎清涼油小紅盒的包裝，但并不知道它叫“龍虎”。

如何讓更多的人知道龍虎、選擇龍虎，并進(jìn)而樹(shù)立清晰的龍虎品牌？是2003年整合營(yíng)銷傳播的根本任務(wù)。

2、對(duì)清涼產(chǎn)品的需求被消費(fèi)者遺忘如何讓更多的人去藥店買(mǎi)清涼油？

這個(gè)問(wèn)題與上一個(gè)問(wèn)題緊密相關(guān)。

因?yàn)榘ā褒埢ⅰ痹趦?nèi)的傳統(tǒng)清涼產(chǎn)品，都缺少傳播，或者是傳播不到位，再加上可替代品增多，雖然龍虎清涼系列適應(yīng)癥多，目標(biāo)消費(fèi)群廣，人們還是逐漸淡忘了對(duì)這一系列產(chǎn)品的需求。說(shuō)白了，就是想不起或根本不清楚清涼系列能解決很多問(wèn)題，較難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

如何讓人想起龍虎清涼系列的好處，讓老百姓去藥店買(mǎi)清涼產(chǎn)品？是2003年促成銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵，也是2003年整合營(yíng)銷傳播的核心。

解決第一個(gè)問(wèn)題的辦法

虛實(shí)結(jié)合，樹(shù)實(shí)效品牌

品牌不是為了品牌而品牌，而是為了龍虎清涼系列產(chǎn)品的銷售，為了2003年的銷售和更長(zhǎng)久的銷售。

我們始終堅(jiān)持的實(shí)效品牌，是要真正帶來(lái)銷售的品牌，因?yàn)?，空洞?shù)品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。

所以，2003年龍虎的品牌宣傳，必須虛實(shí)結(jié)合 以實(shí)為主 以虛為輔

明確品牌定位：百年經(jīng)典　成熟品質(zhì)　世界性的清涼名牌，一句核心廣告語(yǔ)浮出水面：百年清涼，與世共享。龍虎是悠久的，龍虎是世界的。

龍虎完全有資格說(shuō)這句話，不是每個(gè)企業(yè)都有近100年的輝煌與成就，龍虎的百年清涼早已融入百姓生活。

通過(guò)品牌傳播，希望能給消費(fèi)者這樣一種感覺(jué)：龍虎清涼系列是值得信任的，很平實(shí)但并不缺乏檔次，有歷史感和文化感，但與時(shí)俱進(jìn)，絕不是老古董。

解決第二個(gè)問(wèn)題的辦法

功能訴求，喚醒需求

任何一個(gè)產(chǎn)品，都是因?yàn)橛匣蛘咭龑?dǎo)人們的需求，才能存在。

無(wú)疑，龍虎清涼系列產(chǎn)品，是符合人們需要的。

為什么買(mǎi)的人不多。很大程度，是因?yàn)閷?duì)清涼產(chǎn)品的需求，被消費(fèi)者淡忘。解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法，就是要重提產(chǎn)品功能，喚醒需求。

我們要明確地告訴老百姓：

解決頭痛腦熱、傷風(fēng)感冒、精神不爽、消化不良這樣的煩惱，不要瞎折騰，吃這吃那的，也不要因?yàn)榕侣闊陀矒巍e忘了100年來(lái)，就有一種非常簡(jiǎn)單的辦法，去買(mǎi)龍虎清涼系列產(chǎn)品，一、兩塊錢(qián)就解決了，一點(diǎn)都不麻煩。

把以上信息濃縮，就是龍虎清涼系列核心功能訴求：

龍虎清涼油，簡(jiǎn)便易行，物超所值的解決之道

上升到哲學(xué)高度

就是把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單

龍虎系列的策略執(zhí)行，必須從我們有限的廣告預(yù)算出發(fā)，把策略執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，必須分清主次，集中資源，重點(diǎn)突破。不能把雞蛋裝在一個(gè)籃子里，必須分散風(fēng)險(xiǎn)。也不能四面出擊，撒胡椒面，必須相對(duì)集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破?；谝陨蟽蓚€(gè)原則，我們作如下規(guī)劃：

主推龍虎清涼油，其次是龍虎風(fēng)油精；

人丹和鼻舒在個(gè)別市場(chǎng)做一些小投入，作為點(diǎn)綴；

其他產(chǎn)品不做廣告投入。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)，龍虎清涼油在國(guó)內(nèi)同行中本已是老大，基礎(chǔ)好，而且還存在增長(zhǎng)空間，故選擇其做重點(diǎn)投入。風(fēng)油精市場(chǎng)空間大，且為競(jìng)爭(zhēng)弱區(qū)，對(duì)手少，做足終端工作，加之經(jīng)銷商的支持和廣告支持，從水仙那里切下一塊市場(chǎng)完全是可能的。

鼻舒和人丹的OTC批號(hào)還沒(méi)下來(lái)，無(wú)法在全國(guó)投入；另外，鼻舒相對(duì)是新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，人丹已經(jīng)是市場(chǎng)第一品牌，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，但人丹的產(chǎn)品形態(tài)日趨老化，重點(diǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)大。故做出如上規(guī)劃。

在執(zhí)行層面上，對(duì)于清涼油和風(fēng)油精制訂了執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：

清涼油：大聲喊響品名　 到位傳播功能

喊響品名是為了提醒購(gòu)買(mǎi)。預(yù)算是有限的，在傳播上，不求喊得多，只求聲音大、記憶深。“廣西金嗓子”五個(gè)字，也能喊出幾個(gè)億銷量。

傳播功能是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。龍虎清涼油審批通過(guò)的功能有：蚊叮蟲(chóng)咬、提神醒腦、傷風(fēng)感冒、頭痛頭暈、暈車暈船、皮膚氧痛、筋骨酸痛、中暑受涼、水火燙傷等一共九種

“一塊錢(qián)，解決九大煩惱”，廣告語(yǔ)浮出水面。

傳播功能就是圍繞“不要把簡(jiǎn)單的事情變復(fù)雜”，切實(shí)把龍虎清涼油能干什么說(shuō)清楚。告訴消費(fèi)者：碰到這些小毛小病，一盒龍虎清涼油就能幫你搞定，只花一塊錢(qián)。

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油《人群篇》30秒新鮮出爐（廣播在交通頻率、音樂(lè)頻率同步）

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面

虛實(shí)結(jié)合樹(shù)品牌：《龍盤(pán)虎踞上海灘龍虎，一個(gè)92年的品牌傳奇》

《忘不了的清涼味道》

功能訴求，喚醒需求：《清涼防暑六大招》

《清涼油，伴你清涼游》、《非常夏天，非常清涼手段》

配合地面行銷活動(dòng)，系列新聞炒作軟文

《看廣告、贏5000元清涼大獎(jiǎng)》

《高考未到，清涼先到滬十萬(wàn)考生收到清涼祝?！贰?/p>

《5000輛“清涼的士”現(xiàn)身上?！贰ⅰ妒f(wàn)醫(yī)務(wù)工作者收到清涼問(wèn)候》

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，系列戶外平面

風(fēng)油精：針對(duì)水仙　鮮明區(qū)隔　傳播功能　提升形象

相對(duì)龍虎清涼油來(lái)說(shuō)，龍虎風(fēng)油精在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)地位，但這個(gè)弱勢(shì)可以輕易轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)轱L(fēng)油精是一種品牌認(rèn)同度相對(duì)較低的產(chǎn)品，誰(shuí)先打廣告，誰(shuí)就贏得先入為主的品牌認(rèn)知。雖然水仙風(fēng)油精的銷量是龍虎風(fēng)油精的幾十倍，但對(duì)這個(gè)事實(shí)，老百姓是無(wú)知的。

所以，我們要在水仙還沒(méi)覺(jué)醒的時(shí)候，用廣告?zhèn)鞑?，搶先一步在消費(fèi)者頭腦中占位龍虎風(fēng)油精，是正宗的風(fēng)油精，是老牌子的風(fēng)油精，是效果顯著的風(fēng)油精，與水仙等對(duì)手強(qiáng)力區(qū)隔，使水仙在老百姓的觀念中淪為雜牌。

賦予龍虎風(fēng)油精傳統(tǒng)感和正宗感，主體廣告語(yǔ)鎖定為：“要買(mǎi)風(fēng)油精，認(rèn)準(zhǔn)龍虎牌”。

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面

電視：風(fēng)油精的《忘了篇》30秒

《六大癥狀人群，請(qǐng)用龍虎風(fēng)油精》

《吃人丹，夏季腸胃保平安》、《圍棋選手三件寶》

2003年，完成了軟件和硬件的構(gòu)建，銷量已經(jīng)產(chǎn)生了增長(zhǎng)，截止年底統(tǒng)計(jì)，“龍虎”、“天壇”清涼系列產(chǎn)品同比增長(zhǎng)35%。

在中國(guó)做市場(chǎng)，必須一切叢客觀現(xiàn)實(shí)出發(fā)。很多時(shí)候，只能量布裁衣，而不能量體裁衣。

做西裝布料不夠，那么我們就做馬甲，而且還要做得好看，穿得體面。

2003年的龍虎傳播活動(dòng)，不是大規(guī)模的高空投入，在全國(guó)市場(chǎng)，有計(jì)劃、有目的的小試身手。全國(guó)媒體的投放計(jì)劃經(jīng)過(guò)了精心核算，3個(gè)月，400萬(wàn)做全國(guó)市場(chǎng)，做大做全撐不到1個(gè)月，做點(diǎn)又難以形成聲勢(shì)，因此，在媒體規(guī)劃上，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入都經(jīng)過(guò)考量，保證了主要市場(chǎng)都能聽(tīng)到中華藥業(yè)的宣傳聲音。

2003年的傳播的主要目是利用廣告投放，加快鋪貨，提高各級(jí)渠道的進(jìn)貨信心，同時(shí)，2003年又是決定龍虎傳播效果的至關(guān)重要的一年，隨著傳播策略的確定，一批基礎(chǔ)傳播物料的相繼投放，為2004年的高空傳播積累經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了基礎(chǔ)。

2003年，是量的累積；2004年，將是質(zhì)的飛躍。 第四部：突破

謀劃全國(guó)營(yíng)銷大局

要實(shí)現(xiàn)2004年的躍進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)龍虎品牌在未來(lái)幾年內(nèi)的騰飛，必須在2004年大突破。

龍虎品牌的百年積淀，中華制藥的實(shí)力積累，決策層的務(wù)實(shí)精神和高屋建瓴戰(zhàn)略眼光， 再加上一年來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的檢驗(yàn)累計(jì)和品牌傳播，只要有正確的策略，切實(shí)的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)2004年的大突破是完全可能的。

實(shí)現(xiàn)突破的大前提：全國(guó)布局，扇形挺進(jìn)

“對(duì)于一個(gè)志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)秀企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的布局，就如同一粒好的種子?！保ㄋ髂峁究偛镁畲?。）

對(duì)有著雄心和魄力的中華藥業(yè)的來(lái)說(shuō)，全國(guó)一盤(pán)棋的布局戰(zhàn)略同樣不可少；另一方面，龍虎系列產(chǎn)品單價(jià)低，依靠單一或少數(shù)幾個(gè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，無(wú)法贏得銷量大增長(zhǎng)，需要在更多的地域市場(chǎng)，掌控大量終端，實(shí)現(xiàn)2004年的突破。

因此，我們認(rèn)為：除目前的江、浙、滬、川、渝外，建議將湖北、湖南、北京、福建、廣東、江西、安徽列入重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓。

在市場(chǎng)走訪中，我們發(fā)現(xiàn)，湖南、湖北、有一定的基礎(chǔ)，成長(zhǎng)性好。

安徽、江西、福建與江浙滬同為華東市場(chǎng)，便于控制，同時(shí)在華東市場(chǎng)形成一個(gè)大扇面，可以長(zhǎng)久耕耘。

北京市開(kāi)發(fā)華北的標(biāo)本市場(chǎng)；廣東為亞熱帶氣候，清涼系列市場(chǎng)空間較大，有開(kāi)拓價(jià)值；

這12個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，并不一定需要重點(diǎn)的廣告投入，但必須有常駐的OTC人員進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。

第一大突破：1431工程，終端大突破

在順利合作的第二年，OTC隊(duì)伍已壯大到40人，中層骨干力量已經(jīng)凸顯，終端戰(zhàn)斗力增加，我們制訂了新一輪營(yíng)銷策略：1431工程。

何謂1431工程？

“1”：1個(gè)權(quán)責(zé)明確的OTC部

具體來(lái)說(shuō)，就是成立專門(mén)的OTC部，和商業(yè)部權(quán)責(zé)分離，統(tǒng)歸銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。

OTC部管理OTC人員，主抓終端工作的開(kāi)展。商業(yè)部管理現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)打理經(jīng)銷商關(guān)系和處方藥的營(yíng)銷工作。

從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，現(xiàn)有的銷售人員既要向經(jīng)銷商賣貨，又要進(jìn)行終端鋪貨，精力難以分配。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，把貨賣給經(jīng)銷商比做終端工作更簡(jiǎn)單，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也更多，因此，銷售人員必然把工作重心向經(jīng)銷商傾斜，由此導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清。終端工作始終是個(gè)弱區(qū)，只有成立獨(dú)立的部門(mén)，才有可能保證終端突破的實(shí)現(xiàn)。

“4”：一支40人的營(yíng)銷夢(mèng)之隊(duì)

一支由40人組成，有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的地面正規(guī)軍，這40人包括省級(jí)OTC主管、各省OTC代表。

“3”：全國(guó)建立3000家樣板店

3000家樣板店的意義不在于創(chuàng)新，它的價(jià)值在于：給了全國(guó)OTC隊(duì)伍工作

OTC組織結(jié)構(gòu)：

具體、可量化的年度指標(biāo)，終端目標(biāo)升級(jí)，而且，由于到位的執(zhí)行，3000家樣板店規(guī)定了全國(guó)市場(chǎng)

我們將全國(guó)市場(chǎng)梳理了一遍，撰寫(xiě)了《樣板店建設(shè)執(zhí)行規(guī)范》，明確了樣板店建設(shè)的幾大硬指標(biāo)。與此同時(shí)，我們委派專人巡回全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，求證科學(xué)性和實(shí)效性。

“1”：一整套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的管理制度

有一個(gè)部門(mén)，40個(gè)人，要做這么些事情，必須有一套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的制度為保證。

基本原則：“人人有事干，出事有人管”，保證責(zé)任落實(shí)到人，知道出事找誰(shuí)。

人員設(shè)置

一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)OTC主管，管理23個(gè)常駐OTC代表。(每個(gè)代表負(fù)責(zé)2-3個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。

第二大突破：四大金剛齊頭并進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大突破

優(yōu)化“四大金剛”的傳播組合，整合多種實(shí)效的整合營(yíng)銷傳播手段，合理分配資源，使四大金剛齊頭并進(jìn)，創(chuàng)造更高的市場(chǎng)價(jià)值，是龍虎必須面對(duì)的第二個(gè)突破點(diǎn)。

把四大金剛統(tǒng)領(lǐng)在龍虎品牌大旗下，不是單打獨(dú)斗，而是在統(tǒng)一的傳播下，形成一個(gè)合力，使品牌更響亮、更大氣、更有沖擊力。

可以想象，在一個(gè)電視頻道中，一個(gè)晚上的廣告中出現(xiàn)三條龍虎品牌的廣告，分別喊出“龍虎牌人丹、龍虎牌清涼油、龍虎牌風(fēng)油精”，是怎樣一種氣勢(shì)。

渠道資源共享：終端全面挺進(jìn)，四大金剛?cè)驿侀_(kāi)

第三大突破：捆綁宣傳，傳播大突破

延伸產(chǎn)品功能，號(hào)召購(gòu)買(mǎi)

階段性傳播的步驟：?jiǎn)?dòng)有聲勢(shì)　旺季有力度　淡季有提醒

篇9

由于中外醫(yī)療體系的巨大差異，春雨醫(yī)生很難像很多其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，走照搬國(guó)外成功模式的捷徑。在張銳的帶領(lǐng)下，春雨醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的行業(yè)探索中不斷升級(jí)自己的商業(yè)模式?？梢哉f(shuō)，春雨醫(yī)生與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起走出了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療原本沒(méi)有的路。

在張銳離開(kāi)之后，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)依然在探索中不斷前行。他們反思著春雨醫(yī)生一路走來(lái)所經(jīng)歷的商業(yè)模式變革，并試圖在實(shí)踐中為春雨找尋新的機(jī)會(huì)和方向。

他山之石

北京春雨天下軟件有限公司注冊(cè)成立于2011年7月，是一家以移動(dòng)健康（即Mobile Health，簡(jiǎn)稱mHealth）為業(yè)務(wù)方向的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。張銳、曾柏毅、李光輝三人同為聯(lián)合創(chuàng)始人，張銳出任CEO。同年11月，春雨掌上醫(yī)生手機(jī)應(yīng)用軟件正式上線。2013年11月，春雨掌上醫(yī)生更名為春雨醫(yī)生。

CEO張銳本科畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，研究生主修新聞專業(yè)。張銳曾就職于中央電視臺(tái)、京華時(shí)報(bào)等傳統(tǒng)媒體。2006年，隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的異軍突起，張銳辭去《京華時(shí)報(bào)》新聞中心主任一職，加入網(wǎng)易，曾經(jīng)負(fù)責(zé)網(wǎng)易新聞客戶端、網(wǎng)易公開(kāi)課、網(wǎng)易論壇等多個(gè)產(chǎn)品，辭職時(shí)任職網(wǎng)易副總編。

春雨醫(yī)生的另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人中，曾柏毅是有道詞典創(chuàng)始者，出任春雨醫(yī)生CTO；李光輝曾任中國(guó)伽瑪集團(tuán)香港有限公司中國(guó)區(qū)總代表，出任春雨醫(yī)生COO。

2011年5月，張銳覺(jué)得“如果再不出來(lái)創(chuàng)業(yè)，以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了”，于是他辭去網(wǎng)易副主編一職。創(chuàng)業(yè)前，張銳對(duì)各行各業(yè)進(jìn)行了一定的研究和分析，決定“不做社交、不做一般工具應(yīng)用、不做游戲”。在“三不”標(biāo)準(zhǔn)下，張銳瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈的醫(yī)療領(lǐng)域。張銳認(rèn)為，醫(yī)療是剛性需求，但醫(yī)療資源短缺卻一直是中國(guó)社會(huì)最嚴(yán)重的問(wèn)題之一，于是他決定在這個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了春雨醫(yī)生。

醫(yī)療是一個(gè)傳統(tǒng)且復(fù)雜的行業(yè)。春雨醫(yī)生的三位創(chuàng)始人都不是醫(yī)療行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員。然而在張銳看來(lái)，這正是春雨最大的勢(shì)。如果創(chuàng)始人具有醫(yī)療行業(yè)背景，春雨反而可能會(huì)走彎路。張銳認(rèn)為，首先，醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者會(huì)站在醫(yī)生、醫(yī)院的角度去思考，很難從用戶、市場(chǎng)的角度出發(fā)；第二，醫(yī)療問(wèn)題解決辦法也可以嘗試通過(guò)醫(yī)學(xué)專業(yè)之外的其他方向去探索，例如，從宏觀的層面或者從互聯(lián)網(wǎng)視角去解決醫(yī)療問(wèn)題。春雨醫(yī)生選擇從互聯(lián)網(wǎng)視角出發(fā)，希望能夠探索出不一樣的醫(yī)療道路。

張銳把春雨的商業(yè)模式總結(jié)為三個(gè)階段：“賣問(wèn)題”、“賣醫(yī)生”和“賣保險(xiǎn)”。

“賣問(wèn)題”

“賣問(wèn)題”是指春雨通過(guò)回答用戶提出的醫(yī)療相關(guān)問(wèn)題來(lái)提供服務(wù)。春雨醫(yī)生移動(dòng)端上線初期，主要向用戶提供“自診”和“輕問(wèn)診”兩種服務(wù)，軟件和服務(wù)全部免費(fèi)。迄今為止，“賣問(wèn)題”是春雨醫(yī)生貫穿始終的核心業(yè)務(wù)模式。

春雨成立初期將產(chǎn)品定位為診前咨詢，產(chǎn)品功能主要體現(xiàn)在“自診+問(wèn)診”，春雨試圖以“賣問(wèn)題”來(lái)滿足被長(zhǎng)期掩蓋的“醫(yī)患交流”的用戶需求，并嘗試通過(guò)“免費(fèi)+增值”的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

自診

自診，是指用戶通過(guò)春雨應(yīng)用查詢自己的癥狀，根據(jù)查詢結(jié)果做簡(jiǎn)單的自我診斷，一般是針對(duì)較輕的病癥或常見(jiàn)病。自診是春雨醫(yī)生初始版本中最為重要的功能之一。當(dāng)用戶感到身體不適，打開(kāi)春雨“自診”平臺(tái)，選擇自身對(duì)應(yīng)的癥狀，根據(jù)春雨給出的提示，進(jìn)行自診。如果用戶同時(shí)出現(xiàn)多種病癥，還可以在多癥狀查詢中進(jìn)一步自診。若病癥復(fù)雜嚴(yán)重，春雨會(huì)建議用戶前往醫(yī)院就診。

2012年7月，春雨將自診平臺(tái)從靜態(tài)資料庫(kù)升級(jí)為動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，引入了智能搜索與排查的算法，將自診服務(wù)從個(gè)人學(xué)習(xí)升級(jí)為人機(jī)交互。所謂“靜態(tài)資料庫(kù)”是指以固定的醫(yī)學(xué)典籍和案例為基礎(chǔ)的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫(kù)。相應(yīng)地，“動(dòng)態(tài)資料庫(kù)”是指在原有的靜態(tài)資料庫(kù)基礎(chǔ)上，隨著人類醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展不斷更新擴(kuò)大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫(kù)。

2013年10月，春雨掌上醫(yī)生4.0版本上線，主打病患自查的智能搜索自診服務(wù)。醫(yī)療移動(dòng)軟件能否實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的自診不僅需要依靠軟件存儲(chǔ)的醫(yī)學(xué)典籍來(lái)實(shí)現(xiàn)，還需要大量的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)來(lái)支持。為此，春雨醫(yī)生采購(gòu)了美國(guó)疾病預(yù)防與控制中心的40萬(wàn)病例樣本庫(kù)，翻譯成中文后嵌入到了春雨自診數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)40萬(wàn)的樣本庫(kù)記錄了美國(guó)醫(yī)生近10年來(lái)對(duì)于大多數(shù)常見(jiàn)病的基本診斷用藥方案和患者生理數(shù)據(jù)。在動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，春雨自\平臺(tái)根據(jù)患者的癥狀、年齡、性別等各種差異化的數(shù)據(jù)，推導(dǎo)出患者可能患的癥狀，同時(shí)盡可能地實(shí)現(xiàn)了差異化與智能化。每種癥狀后面根據(jù)中國(guó)的醫(yī)藥品類附有用藥方案，并標(biāo)注藥品化學(xué)名，便于用戶在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)查找同類藥品。

輕問(wèn)診

輕問(wèn)診，是指用戶根據(jù)自己的病癥通過(guò)春雨平臺(tái)在線向醫(yī)生進(jìn)行咨詢問(wèn)診。春雨會(huì)根據(jù)問(wèn)題的具體內(nèi)容，把問(wèn)題推薦給春雨平臺(tái)上相關(guān)科室的簽約醫(yī)生；再由相關(guān)醫(yī)生根據(jù)病患描述進(jìn)一步詢問(wèn)，最終診斷。病患可以通過(guò)語(yǔ)音、文字、圖片三種方式提問(wèn)，醫(yī)生同樣可以通過(guò)三種方式進(jìn)行回答。輕問(wèn)診主要針對(duì)的也是常見(jiàn)病和輕癥疾病。對(duì)于疑難雜癥，問(wèn)答醫(yī)生會(huì)建議用戶去醫(yī)院就醫(yī)。

春雨醫(yī)生的免費(fèi)輕問(wèn)診采取的是眾包模式。用戶通過(guò)春雨平臺(tái)提問(wèn)，春雨通過(guò)人工智能的方式根據(jù)問(wèn)題篩選出涉及科室，并把問(wèn)題推送給相應(yīng)科室的在線醫(yī)生。類似于滴滴打車的模式，如果有多名合適的醫(yī)生在線，醫(yī)生們也會(huì)通過(guò)搶答的方式來(lái)獲得問(wèn)題。同時(shí)，春雨的后臺(tái)有一系列算法，會(huì)根據(jù)醫(yī)生的級(jí)別，以及醫(yī)生過(guò)往的問(wèn)題記錄、用戶反饋進(jìn)行調(diào)整。

自診主要通過(guò)人機(jī)互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而輕問(wèn)診則需要有真實(shí)的醫(yī)生在線上與用戶進(jìn)行互動(dòng)。使用春雨醫(yī)生的第一批簽約醫(yī)生是春雨主動(dòng)邀請(qǐng)來(lái)的。春雨的平臺(tái)做大之后，自然而然地吸引了更多的醫(yī)生加入到平臺(tái)之上。與春雨醫(yī)生簽約的醫(yī)生依然屬于其所在醫(yī)院，利用各自的碎片化時(shí)間在春雨醫(yī)生的平臺(tái)上解答用戶醫(yī)療問(wèn)題。

春雨從兩個(gè)方面來(lái)判斷醫(yī)生的質(zhì)量。第一是醫(yī)生來(lái)源，即醫(yī)生來(lái)自于什么等級(jí)的醫(yī)院。春雨醫(yī)生副總裁林曉表示，春雨平臺(tái)上的來(lái)自三甲醫(yī)院的醫(yī)生比例是高于全國(guó)同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的平均水平，二甲醫(yī)院醫(yī)生比例也高于全國(guó)平均水平，一甲醫(yī)院醫(yī)生比例低于全國(guó)平均水平。第二是醫(yī)生級(jí)別。林曉表示，春雨的主任醫(yī)師比例高于全國(guó)同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司平均水平，副主任醫(yī)師比例略低于全國(guó)平均水平，主治醫(yī)師比例高于全國(guó)平均水平，住院醫(yī)生比例是略高于全國(guó)平均水平。林曉認(rèn)為，在輕問(wèn)診的服務(wù)中，主力軍在主治醫(yī)生、住院醫(yī)生等基層醫(yī)生中，因此主治醫(yī)生和住院醫(yī)生的比例較高。春雨的主任醫(yī)師主要服務(wù)于春雨診所的線下坐診。

春雨會(huì)對(duì)平臺(tái)上的醫(yī)生進(jìn)行四重認(rèn)證：醫(yī)師資格認(rèn)證、職業(yè)資格認(rèn)證、科室電話認(rèn)證和本人手機(jī)認(rèn)證，以確保回答問(wèn)題的是醫(yī)生本人。輕問(wèn)診對(duì)于用戶是免費(fèi)開(kāi)放的，為了鼓勵(lì)醫(yī)生到春雨醫(yī)生的平臺(tái)上來(lái)回答問(wèn)題，春雨自掏腰包為每個(gè)得到回答的問(wèn)題提供一定的現(xiàn)金鼓勵(lì)，直接支付給醫(yī)生本人。在林曉看來(lái)，除了現(xiàn)金激勵(lì)外，年輕的醫(yī)生還可以在春雨的平臺(tái)上向資深的“大牛”醫(yī)生們拜師學(xué)藝，通過(guò)請(qǐng)教問(wèn)題和相互切磋來(lái)增加自己的醫(yī)術(shù)水平；資深醫(yī)生收入高，名氣大，可以通過(guò)春雨的平臺(tái)接觸到更多的疑難雜癥患者，在治療病患的同時(shí)，精進(jìn)自己的醫(yī)術(shù)。截至2015年12月底，春雨擁有41萬(wàn)名公立二甲醫(yī)院以上的專業(yè)醫(yī)生。

2011年11月，春雨醫(yī)生的應(yīng)用軟件到智能手機(jī)應(yīng)用商店之后，正式進(jìn)入到移動(dòng)端軟件市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有與春雨醫(yī)生模式類似的移動(dòng)端醫(yī)療問(wèn)診軟件。春雨醫(yī)生的上線迎合了有自診和輕問(wèn)診需求的用戶，加之鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，上線兩天時(shí)間，有2萬(wàn)余名用戶下載，注冊(cè)用戶為7000人。這是春雨醫(yī)生的第一批用戶。截至2015年12月，春雨平臺(tái)集聚了9200萬(wàn)名激活用戶。

春雨輕問(wèn)診運(yùn)營(yíng)的最初階段采取的是免費(fèi)的模式。剛上線時(shí)，每名用戶每天只有一次提問(wèn)機(jī)會(huì)，1小時(shí)之內(nèi)收到醫(yī)生的文字解答，可以繼續(xù)追加提問(wèn)。后面，隨著簽約醫(yī)生數(shù)量的增加，春雨醫(yī)生逐漸放開(kāi)線上問(wèn)診的名額限制。

2012年4月，春雨推出博士診所項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目主要是為了吸納擁有博士學(xué)歷的年輕醫(yī)生。這樣的醫(yī)生，因?yàn)槟贻p、工作年限短，可能在醫(yī)院的收入并不高，所以愿意加入到春雨的平臺(tái)，通過(guò)回答病患問(wèn)題來(lái)獲得額外的收入；同時(shí)，因?yàn)閾碛胁┦縒位，他們更容易被用戶接受。

博士診所項(xiàng)目主要提供兩種服務(wù)：一是通過(guò)春雨醫(yī)生移動(dòng)端應(yīng)用軟件進(jìn)行的線上醫(yī)生輕問(wèn)診；第二，用戶還可以預(yù)約醫(yī)生時(shí)間，通過(guò)電話實(shí)時(shí)咨詢，每次通話15分鐘，價(jià)格為60元/次。博士診所中簽約的醫(yī)生必須擁有醫(yī)學(xué)博士學(xué)歷（或副主任以上職稱）。

2012年8月，春雨推出用戶自由定價(jià)體系。在醫(yī)院體系中，每項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格都是被審批確定的，每位醫(yī)生的掛號(hào)費(fèi)都是根據(jù)不同的級(jí)別分門(mén)別類設(shè)定好的。在春雨的用戶自由定價(jià)體系中，在所有開(kāi)設(shè)的科室中，用戶可以根據(jù)自己對(duì)醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效性的需求，選擇從免費(fèi)到25元不等的支付范圍。醫(yī)生在看到用戶的需求以及報(bào)價(jià)之后，選擇是否提供相應(yīng)的服務(wù)。醫(yī)生在接受用戶報(bào)價(jià)，并提供服務(wù)之后，春雨將用戶支付扣除運(yùn)營(yíng)成本后的余額返給醫(yī)生。此外，用戶還可以支付一定金額的費(fèi)用向指定的醫(yī)生進(jìn)行圖文或者電話咨詢，不過(guò)所付金額全部歸醫(yī)生所有，春雨并不從中獲利。

支付更高費(fèi)用的用戶，問(wèn)題被解答的時(shí)間會(huì)進(jìn)一步縮短。如果用戶支付后醫(yī)生沒(méi)有來(lái)得及回答，費(fèi)用會(huì)返還到用戶的賬戶。以春雨皮膚科為例，根據(jù)相關(guān)報(bào)道，試營(yíng)運(yùn)階段，在0元的出價(jià)中，9個(gè)小時(shí)內(nèi)有5%的問(wèn)題被醫(yī)生回復(fù)；支付6元的用戶中，6小時(shí)內(nèi)就有80%的問(wèn)題被醫(yī)生回復(fù)；支付了18元的用戶中，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，所有的問(wèn)題都被答完。為了幫助用戶快速地確定一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格，春雨醫(yī)生把醫(yī)生前一天所有價(jià)格下的平均回復(fù)時(shí)間和平均回復(fù)率統(tǒng)計(jì)給用戶，以便于用戶可以根據(jù)自己的需求出價(jià)。

經(jīng)過(guò)兩年多的摸索，截至2013年底，春雨醫(yī)生積累了1400萬(wàn)用戶和1萬(wàn)名醫(yī)生之后，日均問(wèn)題量超過(guò)2萬(wàn)個(gè)，并一直沿用用戶免費(fèi)，春雨通過(guò)現(xiàn)金激勵(lì)醫(yī)生的輕問(wèn)診模式，只有在增值服務(wù)上，例如私人醫(yī)生等服務(wù)，才收取部分費(fèi)用。醫(yī)生每回答一個(gè)免費(fèi)問(wèn)題，春雨醫(yī)生都會(huì)向醫(yī)生支付一定的現(xiàn)金。在春雨看來(lái)，這種支付不是補(bǔ)貼醫(yī)生，而是激勵(lì)醫(yī)生加入到春雨平臺(tái)的醫(yī)患互動(dòng)中來(lái)。在這過(guò)程中，春雨已經(jīng)構(gòu)建了相對(duì)成熟的線上輕問(wèn)診模式，并考慮向商業(yè)化的盈利方向發(fā)展。為此，春雨面向市場(chǎng)做了調(diào)查研究。在中國(guó)的4個(gè)城市對(duì)輕問(wèn)診收費(fèi)模式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抽樣2000人。調(diào)查結(jié)果顯示，如果春雨對(duì)輕問(wèn)診服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，90%的用戶接受付費(fèi)，并表示愿意為每一個(gè)問(wèn)題支付20元。當(dāng)時(shí)春雨醫(yī)生的在線提問(wèn)為每天2萬(wàn)余個(gè)，如果按單價(jià)20元計(jì)算，僅輕問(wèn)診一項(xiàng)將為春雨醫(yī)生帶來(lái)超過(guò)40萬(wàn)元的日均收入。于是，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)決定執(zhí)行收費(fèi)策略。

經(jīng)歷了前期的探索和調(diào)研，2013年12月底，春雨醫(yī)生更新了應(yīng)用版本的同時(shí)，開(kāi)啟了大范圍收費(fèi)的會(huì)員模式。用戶可以自主選擇是否支付8元成為春雨的月度會(huì)員。8元/月的定價(jià)是根據(jù)醫(yī)生的接受度、用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率和提問(wèn)頻次綜合測(cè)量得出的結(jié)果。同普通用戶相比，會(huì)員可以在會(huì)員期限內(nèi)每天24小時(shí)不限次數(shù)地向醫(yī)生免費(fèi)提問(wèn)咨詢，并且春雨保證，每個(gè)會(huì)員的問(wèn)題都可以在20分鐘之內(nèi)得到回復(fù)。非會(huì)員仍然可以使用春雨的基礎(chǔ)功能，比如搜索、自查等，但免費(fèi)咨詢次數(shù)受到限制，被設(shè)定為10天1次，同時(shí)得到醫(yī)生回應(yīng)的順序也將排在會(huì)員之后。另外，如果在10天內(nèi)用戶想進(jìn)行第二次提問(wèn)的話，春雨則將按照每次6元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。會(huì)員制是春雨對(duì)全面收費(fèi)的一次嘗試。

2015年4月，春雨醫(yī)生推出空中診所服務(wù)，允許醫(yī)生對(duì)醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行自行定價(jià)?？罩性\所，顧名思義，就是讓醫(yī)生在春雨的平臺(tái)上開(kāi)設(shè)線上診所。醫(yī)生可以在空中診所直接與用戶進(jìn)行交流，回答問(wèn)題，還能夠自定義差異化服務(wù)。空中診所中提供的每類服務(wù)均由醫(yī)生自行定價(jià)收費(fèi)。用戶可以根據(jù)醫(yī)生的定價(jià)選擇指定醫(yī)生以及相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)，如在線交流或者付費(fèi)電話；或是付費(fèi)預(yù)約某個(gè)醫(yī)生線下看病等。

空中醫(yī)院本質(zhì)就是，在免費(fèi)輕問(wèn)診的基礎(chǔ)上，加上可付費(fèi)問(wèn)診的業(yè)務(wù)。春雨的醫(yī)生評(píng)價(jià)體系包含兩個(gè)維度。第一是醫(yī)生的專業(yè)程度。在問(wèn)診的時(shí)候，醫(yī)生能不能清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確地判斷病患的病情，春雨內(nèi)部有一個(gè)學(xué)術(shù)專業(yè)委員會(huì)來(lái)就此評(píng)判醫(yī)生的專業(yè)程度。學(xué)術(shù)專業(yè)委員會(huì)里面的委員都是各個(gè)科室里面的頂級(jí)醫(yī)生。第二是用戶的反饋。春雨平臺(tái)上的簽約醫(yī)生對(duì)待病患的態(tài)度可以通過(guò)用戶的評(píng)價(jià)得到反饋，這點(diǎn)是公立醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的考核指標(biāo)中所沒(méi)有的。

截至2015年12月的最新版本，春雨用戶每天可免費(fèi)進(jìn)行多次提問(wèn)，一般情況下會(huì)在6分鐘內(nèi)得到相應(yīng)專業(yè)醫(yī)生的回答，但是免費(fèi)情況下，用戶不能自選回答問(wèn)題的醫(yī)生。如果選擇指定醫(yī)生，用戶需另外付費(fèi)。

無(wú)論是通過(guò)大數(shù)據(jù)和智能運(yùn)算不斷完善的自診，還是通過(guò)服務(wù)模式更新不斷升級(jí)的輕問(wèn)診，都是用戶帶著自己的問(wèn)題來(lái)到春雨醫(yī)生的平臺(tái)來(lái)尋求解決。在張銳看來(lái)，“賣問(wèn)題”是春雨醫(yī)生商業(yè)模式的第一個(gè)階段。截至2015年12月底，每天33萬(wàn)個(gè)醫(yī)療問(wèn)題在春雨得到了專業(yè)醫(yī)生解答，春雨平均每分鐘回答229個(gè)問(wèn)題。4年來(lái)，春雨幫助用戶共解決9500萬(wàn)個(gè)醫(yī)療問(wèn)題。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了全球首個(gè)IPO的在線問(wèn)診公司Teladoc。

自診和輕問(wèn)診都屬于線上問(wèn)診。線上診斷是目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的主要營(yíng)業(yè)模式之一。這種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)也正是迎合市場(chǎng)的痛點(diǎn)。在線“問(wèn)診+自診”的遠(yuǎn)程線上診斷模式不僅可以節(jié)約用戶尋醫(yī)問(wèn)藥的時(shí)間，而且可以使得患者通過(guò)更加便利的方式進(jìn)行自查及與醫(yī)生溝通，同時(shí)幫助用戶隨時(shí)調(diào)用全國(guó)乃至跨國(guó)的醫(yī)療資源，這在傳統(tǒng)醫(yī)療生態(tài)下是很難實(shí)現(xiàn)的。

“賣醫(yī)生”

“賣問(wèn)題”的業(yè)務(wù)模式幫助春雨醫(yī)生大大地增加了用戶人數(shù)和簽約醫(yī)生人數(shù)。但是其商業(yè)化道路并不平坦，既難以讓用戶買(mǎi)單，又難以讓社會(huì)保險(xiǎn)買(mǎi)單。在張銳看來(lái)，中國(guó)的消費(fèi)者并不習(xí)慣為服務(wù)買(mǎi)單?！百u問(wèn)題”是以免費(fèi)模式開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的，一旦開(kāi)始收費(fèi)很難在大范圍內(nèi)被已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)的用戶接受。此外，在中國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)體系下，社會(huì)保險(xiǎn)也幾乎不可能為網(wǎng)上問(wèn)診付費(fèi)。

張銳發(fā)現(xiàn)，用戶愿意在免費(fèi)的前提下，頻繁使用春雨進(jìn)行線上問(wèn)診，但是在全面收費(fèi)的情況下，可能僅有10%的用戶繼續(xù)使用春雨“輕問(wèn)診”服務(wù)。在這樣的條件下，張銳決定改進(jìn)春雨的商業(yè)模式，希望能夠通過(guò)醫(yī)生的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能吸引用戶付費(fèi)。這種商業(yè)模式，被張銳稱作“賣醫(yī)生”。

商模式

春雨醫(yī)生首先考慮通過(guò)醫(yī)生推薦的方式把合適的醫(yī)療周邊產(chǎn)品推薦給需要的用戶，并在春雨的平臺(tái)上通過(guò)電商模式進(jìn)行銷售。張銳發(fā)現(xiàn)，隨著用戶群和醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)張，在2013年初的1000萬(wàn)用戶中，約有40%是有懷孕育兒需求的用戶，這部分用戶在每日活躍用戶中也占有很大比重。同時(shí)，母嬰相關(guān)醫(yī)生的數(shù)量也很大。于是，春雨希望醫(yī)生能夠根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)相關(guān)商品的了解，向用戶推薦適合其實(shí)際狀況的商品。這樣，用戶可以得到適合自己的商品，醫(yī)生可以通過(guò)分成來(lái)優(yōu)化在春雨平臺(tái)的收入模式，春雨可以進(jìn)一步試探盈利模式。

2013年5月，春雨醫(yī)生推出一款新的手機(jī)應(yīng)用軟件“春雨育兒醫(yī)生”。用戶定位于備孕、孕期的準(zhǔn)父母以及0-6歲兒童的父母，為用戶提供育兒領(lǐng)域?qū)I(yè)的醫(yī)療健康服務(wù)以及基于個(gè)人需求的電商服務(wù)。與“春雨醫(yī)生”手機(jī)應(yīng)用相類似的是，用戶同樣可借助“春雨育兒醫(yī)生”平臺(tái)向醫(yī)生問(wèn)診。不同于“春雨醫(yī)生”的是，“春雨育兒醫(yī)生”增加了“物品來(lái)幫忙”這個(gè)功能選項(xiàng)。這個(gè)功能基于用戶個(gè)人狀況為母嬰推薦相關(guān)的商品，用戶可以直接點(diǎn)擊物品進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面。例如用戶預(yù)先填寫(xiě)的寶寶的年齡、性別等信息，春雨會(huì)根據(jù)寶寶成長(zhǎng)情況推薦寶寶每周所需的物品，如為孕40周的母親推薦產(chǎn)婦一次性內(nèi)褲，為5個(gè)月零1周的男寶寶推薦耳溫槍等。再比如，醫(yī)生在為用戶診斷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)兒童缺鐵，會(huì)向兒童的母親推薦含鐵的奶粉，該患兒母親可以直接在春雨育兒醫(yī)生的應(yīng)用中購(gòu)買(mǎi)。春雨希望醫(yī)生推薦的醫(yī)療周邊產(chǎn)品是建立在用戶真實(shí)需求基礎(chǔ)之上的。

尋醫(yī)導(dǎo)藥

所謂導(dǎo)藥模式，是指藥品導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)在線問(wèn)診平臺(tái)服務(wù)后，用戶需要選購(gòu)藥品，這些藥品在哪購(gòu)買(mǎi)更方便，平臺(tái)能結(jié)合 LBS 模式 （Location Based Service，即基于位置服務(wù)）引導(dǎo)用戶在附近的醫(yī)院或藥房購(gòu)藥。甚至直接通過(guò)藥店的電商平臺(tái)，在線購(gòu)藥，送藥到戶。而在線問(wèn)診平臺(tái)也將從中收取傭金。在線問(wèn)診平臺(tái)在匯集了醫(yī)患兩大資源之后，可以將業(yè)務(wù)服務(wù)進(jìn)一步延伸至藥品導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。導(dǎo)藥盈利模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于能否有效整合藥店資源。

在進(jìn)行線上問(wèn)診的過(guò)程中，春雨發(fā)現(xiàn)，自診和輕問(wèn)診之后，約30%的用戶在與醫(yī)生的交流中已經(jīng)解決健康問(wèn)題，另外有5%的用戶會(huì)根據(jù)輕問(wèn)診醫(yī)生的建議去醫(yī)院進(jìn)一步診斷，還有約65%的用戶，會(huì)在問(wèn)診醫(yī)生建議下，產(chǎn)生購(gòu)藥需求。只有咨詢過(guò)程而沒(méi)有發(fā)生后續(xù)解決問(wèn)題的步驟，不能算是一個(gè)完備的醫(yī)療過(guò)程，而將這個(gè)過(guò)程完善化的關(guān)鍵，就是將移動(dòng)購(gòu)藥發(fā)展起來(lái)。春雨希望同專業(yè)的醫(yī)藥企業(yè)合作，打造“線上看病，線下買(mǎi)藥”的醫(yī)藥O2O閉環(huán)。

2014年9月，春雨醫(yī)生與好藥師網(wǎng)上藥店達(dá)成戰(zhàn)略合作。春雨醫(yī)生在其手機(jī)應(yīng)用軟件中向用戶提供藥品推薦和購(gòu)藥服務(wù)，同時(shí)好藥師將會(huì)借助春雨醫(yī)生的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為用戶提供精準(zhǔn)便捷的購(gòu)藥指導(dǎo)。好藥師是九州通醫(yī)藥集團(tuán)的全資子公司，專注于醫(yī)藥電商B2C業(yè)務(wù)，在線上購(gòu)藥方面得益于九州通的醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勢(shì)和醫(yī)藥配送體系。

用戶在春雨醫(yī)生應(yīng)用完成與專業(yè)醫(yī)生的咨詢之后，若溝通過(guò)程中，醫(yī)生提到了某種藥品，咨詢界面底部將出現(xiàn)相關(guān)藥品及購(gòu)藥信息，用戶點(diǎn)擊后即可進(jìn)入好藥師購(gòu)藥界面，可直接下單完成購(gòu)藥流程；若醫(yī)生未提到某種藥品，系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)醫(yī)生對(duì)用戶所患疾病的判斷，推薦對(duì)癥的藥品。用戶在春雨醫(yī)生形成藥品的購(gòu)買(mǎi)需求后，好藥師直接將需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店為客戶進(jìn)行就近配送。

2015年7月，春雨醫(yī)生與仁和集團(tuán)旗下叮當(dāng)快藥達(dá)成戰(zhàn)略合作。叮當(dāng)快藥是提供免費(fèi)送藥上門(mén)的醫(yī)藥O2O企業(yè)，藥師會(huì)為用戶提供24小時(shí)用藥咨詢解答。其藥品服務(wù)內(nèi)容基本涵蓋了家庭用藥和急性用藥的大部分品類。實(shí)現(xiàn)合作之后，叮當(dāng)快藥正式接入春雨醫(yī)生在線問(wèn)診服務(wù)，用戶在叮當(dāng)快藥首頁(yè)，即可直接進(jìn)行問(wèn)診咨詢。同時(shí)，春雨應(yīng)用以頁(yè)面嵌入形式至叮當(dāng)快藥網(wǎng)上藥店。用戶購(gòu)藥后，叮當(dāng)快藥把用戶需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店進(jìn)行就近配送，力爭(zhēng)做到在28分鐘內(nèi)把藥送到用戶手中。

春雨醫(yī)生在賣周邊商品以及藥品的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多用戶愿意跟醫(yī)生產(chǎn)生一對(duì)一的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的醫(yī)療咨詢關(guān)系，并愿意為這樣的固定關(guān)系付費(fèi)。于是，張銳開(kāi)始思考，所謂賣周邊商品、賣藥品，賣的都是醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的附加價(jià)值。那么是否可以嘗試直接賣醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

私人醫(yī)生

張銳對(duì)比研究了中外的醫(yī)療體系發(fā)現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)療延續(xù)了蘇聯(lián)的醫(yī)療體制，是結(jié)構(gòu)化的，以組織為單位。在中國(guó)，提到就醫(yī)看病，大家首先想到的是去醫(yī)院。如果問(wèn)到中國(guó)當(dāng)下名醫(yī)，專業(yè)外人士很少能提及一二，民眾更為熟悉的是協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院等知名大醫(yī)院，但是相比之下，歐美國(guó)家醫(yī)療體系的基礎(chǔ)單元是醫(yī)生。美國(guó)人去看病的表達(dá)不是“去醫(yī)院”，而是“看醫(yī)生”（see a doctor）。在美國(guó)的初級(jí)醫(yī)療系統(tǒng)下，每個(gè)家庭甚至每個(gè)人都有一名私人醫(yī)生（primary-care physician， 簡(jiǎn)稱PCP），私人醫(yī)生與家庭之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和互動(dòng)。中國(guó)沒(méi)有相應(yīng)的體系，那么私人醫(yī)生在中國(guó)是否可行呢？

在2014年4月，春雨醫(yī)生推出的“空中診所”中，包括了私人醫(yī)生服務(wù)。醫(yī)生為自己定價(jià)，價(jià)格范圍是每月的私人醫(yī)生服務(wù)從幾十元到幾千元不等，患者可以聘請(qǐng)一位私人醫(yī)生。簽約成功后，醫(yī)生會(huì)在初次交流中為患者建立私人健康檔案，告訴他每天需要記錄的數(shù)據(jù)，醫(yī)生通過(guò)數(shù)據(jù)長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)用戶的健康狀況并給出意見(jiàn)。根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)的信息，在春雨平臺(tái)上，三甲醫(yī)生更傾向于設(shè)定較高的單價(jià)，而普通醫(yī)生更樂(lè)意于花費(fèi)時(shí)間回答用戶免費(fèi)咨詢來(lái)獲得收入，通過(guò)便宜的收費(fèi)和更好的服務(wù)來(lái)贏得用戶。如私人醫(yī)生定價(jià)最高的是協(xié)和的劉炳巖，為9999元。

隨著私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的發(fā)展，春雨醫(yī)生進(jìn)而推出家庭醫(yī)生。家庭醫(yī)生為一個(gè)家庭中的所有人建檔。醫(yī)生對(duì)整個(gè)家庭的健康狀況都有所了解，例如家庭成員有哪幾位，年齡分別是多少，各自的過(guò)敏史以及病史是什么。

此外，春雨醫(yī)生的“私人醫(yī)生”服務(wù)也非常受到企業(yè)客戶的歡迎。面向企業(yè)的私人醫(yī)生主要服務(wù)兩類大客戶：第一，大型企業(yè)通過(guò)為自己的員工購(gòu)買(mǎi)私人醫(yī)生企業(yè)服務(wù)，來(lái)幫助員工管理健康。第二，企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)。諸如汽車4S店、地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)企業(yè)均與春雨洽談為客戶購(gòu)買(mǎi)私人醫(yī)生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

2015年2月，春雨醫(yī)生了“服務(wù)型電商”新模式，這個(gè)模式全稱叫“私人醫(yī)生干預(yù)指導(dǎo)下的服務(wù)電商”。這個(gè)模式包含兩塊，一塊是“私人醫(yī)生”服務(wù)，包含“在線咨詢、電子健康檔案、社區(qū)”等，這是對(duì)春雨私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的升級(jí)，另一塊是在線指導(dǎo)你購(gòu)買(mǎi)藥品和健康產(chǎn)品，這是對(duì)春雨醫(yī)療周邊業(yè)務(wù)的升級(jí)。這個(gè)模式的理念是通過(guò)“私人醫(yī)生”服務(wù)建立患者和醫(yī)生之間的強(qiáng)關(guān)系?；颊哂枰宰约旱乃饺酸t(yī)生充分信任，醫(yī)生則可以用自己的專業(yè)知識(shí)，根據(jù)用戶身體和疾病的狀況為其推薦相關(guān)商品和藥品。

2015年5月，春雨醫(yī)生宣布在北京、上海、廣州、杭州、武漢5個(gè)城市開(kāi)設(shè)25家線下診所，邀請(qǐng)來(lái)自三甲醫(yī)院的主任醫(yī)師坐診線下診所，采取私人醫(yī)生服務(wù)年費(fèi)制度，診斷不額外收取費(fèi)用，并且支持部分藥品醫(yī)保報(bào)銷，售價(jià)為每年980元。春雨開(kāi)設(shè)線下\所，就是希望能夠?qū)z查、開(kāi)藥、手術(shù)、住院等線下就醫(yī)的部分，完整納入到春雨服務(wù)中來(lái)。這意味著春雨醫(yī)生的私人醫(yī)生服務(wù)從線上走到了線下。

春雨線下診所屬于簽約合作的眾包形式。春雨與具有閑置醫(yī)療資源的醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源合作，比如租用醫(yī)院閑置的辦公室、醫(yī)療器械以及相關(guān)用具等。醫(yī)生不需要全職入駐，以就近等維度動(dòng)態(tài)坐診，春雨暫時(shí)不向醫(yī)生收取分成。簡(jiǎn)言之，春雨診所與醫(yī)院合作，醫(yī)院出房子、出設(shè)備、出醫(yī)療資質(zhì)，在這些方面春雨不需要花錢(qián)自建，以租用的形式付款；春雨提供簽約醫(yī)生，以及患者。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)

春雨醫(yī)生在打造一個(gè)自己的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。春雨醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)是金字塔形的，共有四層（見(jiàn)圖2）。金字塔最底端是春雨醫(yī)生的線上服務(wù)，包括移動(dòng)端和web版本。線上端是春雨的用戶吸納器，是醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，解決的是日常的咨詢和健康的問(wèn)題，同時(shí)幫春雨收集海量數(shù)據(jù)。從下向上第二層是春雨診所，春雨診所采用的是眾包合作制的形式，把已有的線下資源盤(pán)活，診所里面解決用戶常見(jiàn)病的診斷需求，但大型的檢查和手術(shù)會(huì)過(guò)渡到第三層春雨醫(yī)院。截至2015年底，有兩個(gè)基金在幫助春雨醫(yī)生做醫(yī)療投資，因此春雨會(huì)通過(guò)控股、入股的方式自建一批春雨醫(yī)院。春雨醫(yī)院解決的問(wèn)題不僅僅是常見(jiàn)病，還包括高端復(fù)雜的重癥疾患。金字塔的塔尖是春雨國(guó)際醫(yī)療，通過(guò)與國(guó)際名醫(yī)和知名醫(yī)院合作來(lái)解決疑難雜癥等問(wèn)題，收費(fèi)較高，面向的是高凈值客戶以及企業(yè)客戶。

春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)不同于傳統(tǒng)的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)醫(yī)院的建立需要蓋房子、聘醫(yī)生等。春雨打算以共享經(jīng)濟(jì)的模式通過(guò)資源的整合和組織來(lái)實(shí)現(xiàn)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的搭建。

在春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)金字塔中，從下向上，解決的病癥越重，對(duì)醫(yī)療資源、服務(wù)和專業(yè)能力的要求越高，形成了春雨的服務(wù)進(jìn)階。同時(shí)，金字塔從上向下，收集的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)越多越龐大，形成了春雨的數(shù)據(jù)回歸。張銳認(rèn)為，數(shù)據(jù)到最后將成為春雨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“賣保險(xiǎn)”

春雨醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)道路上摸索演進(jìn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)用戶最大的需求是跟醫(yī)生建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的醫(yī)患關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣免費(fèi)，“賣問(wèn)題”難以盈利；醫(yī)生增加收入要靠平臺(tái)補(bǔ)貼，“賣醫(yī)生”太過(guò)燒錢(qián)。那么互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療究竟應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單呢？

張銳看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)最大的買(mǎi)單方不應(yīng)該是患者，也不應(yīng)該是醫(yī)生，而應(yīng)該是保險(xiǎn)。張銳一直在思考，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是否能夠與保險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)，這對(duì)于春雨醫(yī)生是不是一個(gè)機(jī)會(huì)？由此，春雨走上了商業(yè)模式演進(jìn)的第三個(gè)階段“賣保險(xiǎn)”。

在中國(guó)，傳統(tǒng)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯伤帍S、醫(yī)生、醫(yī)院、患者、保險(xiǎn)5個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的閉環(huán)（見(jiàn)圖3）。以藥品流向?yàn)槔帍S生產(chǎn)出藥之后，不能直接銷售給患者。這是因?yàn)獒t(yī)藥商品的特殊屬性，即決策權(quán)和消費(fèi)權(quán)是分離的。藥不同于普通的商品，普通的商品消費(fèi)者可以自行決定是否要購(gòu)買(mǎi)，以及購(gòu)買(mǎi)后如何使用。但是醫(yī)藥商品的決策權(quán)在醫(yī)生手里，醫(yī)生又簽約在醫(yī)院等組織機(jī)構(gòu)里面。只有在醫(yī)院里面，藥品才能通過(guò)醫(yī)生達(dá)到患者手上，特別是處方藥等特殊藥品。因此，在傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)，藥從藥廠產(chǎn)出后，先是進(jìn)入醫(yī)院，再到達(dá)醫(yī)生處，經(jīng)由醫(yī)生決策診斷，到達(dá)患者處，最終由保險(xiǎn)公司完成支付。保險(xiǎn)是最終環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是買(mǎi)單方?；旧?，大多數(shù)國(guó)家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈都是這樣的流程。

很多國(guó)家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)閉環(huán)，但是在中國(guó)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菙嗔训?。閉環(huán)是指保險(xiǎn)公司在負(fù)責(zé)支付的同時(shí)，也可以對(duì)患者的用藥行為進(jìn)行監(jiān)控，即醫(yī)生為患者開(kāi)的藥是否合理，是否可以避免不必要的超額的醫(yī)藥費(fèi)用。

在中國(guó)沒(méi)有類似的機(jī)構(gòu)，所以很容易出現(xiàn)醫(yī)患合謀騙保的行為。例如，醫(yī)生為患者開(kāi)天價(jià)藥，然后患者到保險(xiǎn)公司報(bào)銷，獲得高額的報(bào)銷費(fèi)用，但是并沒(méi)有真正的購(gòu)買(mǎi)或者使用藥品，得到的報(bào)銷藥費(fèi)和醫(yī)生分成。這對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是極大的難題。

春雨作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以幫助保險(xiǎn)公司規(guī)避騙保行為。

春雨醫(yī)生作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，還可以直接和藥廠溝通，適當(dāng)提高藥品出廠價(jià)格，這樣可以提高藥廠利潤(rùn)；然后通過(guò)春雨的平臺(tái)把藥品賣給患者，縮減藥品中間的渠道費(fèi)用，也就減少了保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用。對(duì)于處方藥的銷售，春雨醫(yī)生可以通過(guò)春雨診所和春雨醫(yī)院獲得資質(zhì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

春雨醫(yī)生打算以保險(xiǎn)為龍頭，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重新做一個(gè)構(gòu)架組織，把產(chǎn)業(yè)鏈中重負(fù)低效的環(huán)節(jié)去除，通過(guò)去中介化降低成本，同時(shí)吸引信息流、資金流和物流。張銳認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)里面，春雨如果能夠控制住保險(xiǎn)，就能夠控制住醫(yī)生、醫(yī)院、患者。

2015年11月，春雨醫(yī)生與中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)宣布簽訂了產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同進(jìn)入健康服務(wù)保險(xiǎn)領(lǐng)域。具體合作方式上，春雨醫(yī)生將根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)客戶群體的特點(diǎn)及不同層級(jí)，提供基于線上健康咨詢、春雨診所、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及春雨國(guó)際的分級(jí)診療體系服務(wù)，提供分級(jí)別、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容，支持人保財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行健康服務(wù)型保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。雖然只是春雨2B業(yè)務(wù)的一部分，但是這是春雨向醫(yī)療保險(xiǎn)邁M的第一步。

醫(yī)療行業(yè)跟保險(xiǎn)行業(yè)雖然是完全不同的兩個(gè)行業(yè)，但是沒(méi)有對(duì)醫(yī)療的控制，保險(xiǎn)就沒(méi)辦法做起來(lái)。因此保險(xiǎn)和醫(yī)療有著非常緊密的關(guān)系。

春雨計(jì)劃首先跟中國(guó)規(guī)模最大的幾家保險(xiǎn)公司合作，推出門(mén)診險(xiǎn)。春雨團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有51種疾病是固定的占據(jù)日常門(mén)診的80%的費(fèi)用。門(mén)診險(xiǎn)，就是把這51種常見(jiàn)疾病的論斷、檢查、費(fèi)用全部統(tǒng)一打包，用戶一次性繳費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。如果在一定時(shí)間內(nèi)遭遇這些疾病，保險(xiǎn)公司為用戶的醫(yī)療行為付費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中，春雨負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)療行為進(jìn)行控制和監(jiān)管。這類的保險(xiǎn)服務(wù)主要是屬于春雨針對(duì)企業(yè)的2B業(yè)務(wù)。一般是由企業(yè)雇主為員工購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)商業(yè)模式中，春雨的角色是保險(xiǎn)公司的服務(wù)提供商，以服務(wù)費(fèi)的模式盈利。

篇10

以目標(biāo)為導(dǎo)向建立CRM系統(tǒng)

近年來(lái)，天士力以全面國(guó)際化為目標(biāo)，形成了以生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為核心、以健康產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)和健康管理與服務(wù)產(chǎn)業(yè)為兩翼的大健康產(chǎn)業(yè)新格局。在做專、做精現(xiàn)代中藥的基礎(chǔ)上，向生物藥、化學(xué)藥、特色?？漆t(yī)療行業(yè)擴(kuò)展，形成以醫(yī)藥為主要領(lǐng)域的生命安全產(chǎn)業(yè)板塊，并逐步進(jìn)入保健品、健康食品、化妝品、安全飲用水等生命健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。目前，天士力在國(guó)內(nèi)外擁有上百個(gè)分子公司，集團(tuán)共有員工13000多人，資產(chǎn)總額近200億元。

天士力的信息化經(jīng)過(guò)了逐步探索和完善的過(guò)程。2004年以前是天士力信息化建設(shè)的第一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期各部門(mén)獨(dú)立建設(shè)、部署，而到了“十一五”期間，企業(yè)達(dá)到了信息化戰(zhàn)略的統(tǒng)一規(guī)劃，集中部署；現(xiàn)階段，天士力集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的全面集成及協(xié)同應(yīng)用。

2005年為獲取產(chǎn)品流向信息，天士力建設(shè)了浪潮渠道終端管理系統(tǒng)，部分實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道終端檔案、目標(biāo)終端開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品計(jì)劃任務(wù)、終端流向數(shù)據(jù)等的可視化管理，同時(shí)自行開(kāi)發(fā)了大量的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策支持服務(wù)，對(duì)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷管理做出了一定的貢獻(xiàn)。

2010年，醫(yī)藥營(yíng)銷集團(tuán)歷經(jīng)數(shù)年的高速發(fā)展，已經(jīng)逐步形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括26個(gè)大區(qū)和289個(gè)辦事處。

隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷隊(duì)伍精細(xì)化管理的要求越來(lái)越高，各類市場(chǎng)數(shù)據(jù)、信息的實(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確性面臨著越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，同時(shí)需要不斷增強(qiáng)和豐富計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理功能。天士力自行定制開(kāi)發(fā)的渠道終端管理系統(tǒng)已無(wú)法滿足集團(tuán)業(yè)務(wù)管理的要求，有必要引入更先進(jìn)的CRM系統(tǒng)進(jìn)行整體的升級(jí)和更新?lián)Q代。

因此，天士力決定對(duì)CRM系統(tǒng)進(jìn)行全方位的目標(biāo)客戶的管理和規(guī)范化管理，通過(guò)天士力集團(tuán)一體化CRM系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)如下管理目標(biāo)：要對(duì)所有銷售代表、商業(yè)伙伴、醫(yī)院終端、社區(qū)終端、關(guān)鍵客戶，進(jìn)行可視化和一體化的管理；有效獲取渠道動(dòng)態(tài)信息，實(shí)現(xiàn)與重要商業(yè)合作伙伴的數(shù)據(jù)直連；實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷費(fèi)用的分析監(jiān)控；完成對(duì)銷售過(guò)程的規(guī)范化閉環(huán)管理；實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)確、快速營(yíng)銷決策；改善客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)增長(zhǎng)。

天士力集團(tuán)信息管理總監(jiān)曾祥云曾說(shuō)：“在嚴(yán)格項(xiàng)目管理、專職團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)維的情況下，我們定期進(jìn)行回顧和總結(jié)，成立由領(lǐng)導(dǎo)為核心的CRM系統(tǒng)運(yùn)行績(jī)效評(píng)估委員會(huì)，以大區(qū)辦事處為單位，持續(xù)督促這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作，各個(gè)大區(qū)和辦事處月度、季度及年度的績(jī)效評(píng)估直接從CRM系統(tǒng)中獲取?！?/p>

系統(tǒng)的五大信息模塊

然而天士力CRM系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中并不順暢，遇到了許多問(wèn)題。首先銷售體系龐大，各地IT應(yīng)用水平、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、終端電腦等參差不齊；其次，系統(tǒng)數(shù)據(jù)量大、并發(fā)用戶多，對(duì)集中部署的應(yīng)用系統(tǒng)的性能是強(qiáng)大的考驗(yàn)；系統(tǒng)要面對(duì)柔性可調(diào)、快速變化的業(yè)務(wù)管理模式、管理流程與IT標(biāo)準(zhǔn)化管理的矛盾。

針對(duì)以上問(wèn)題，在集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)管理政策、組織架構(gòu)、管理流程等每年都可能發(fā)生變化的情況下，天士力成立了專門(mén)的系統(tǒng)培訓(xùn)和應(yīng)用支持團(tuán)隊(duì)，并制定了嚴(yán)格的考核管理制度，保證逐人、逐模塊、逐流程培訓(xùn)到位、應(yīng)用到位，并保持7×24小時(shí)的系統(tǒng)應(yīng)用熱線服務(wù)，不斷優(yōu)化軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)。

“我們整體的思路是從里到外、從上到下、全盤(pán)考慮、分步實(shí)施、重點(diǎn)攻克，由業(yè)務(wù)指導(dǎo)系統(tǒng)，用系統(tǒng)規(guī)范業(yè)務(wù)，用這樣的思路來(lái)考慮CRM系統(tǒng)建設(shè)。我們規(guī)劃了CRM系統(tǒng)的客戶管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷售計(jì)劃管理、銷售行為管理、管理報(bào)表等5大信息模塊?！痹樵票硎?。

在這5大信息模塊中，對(duì)于整體的銷售數(shù)據(jù)，不但要看發(fā)貨數(shù)據(jù)、開(kāi)票數(shù)據(jù)，還要看整個(gè)藥品在整個(gè)市場(chǎng)的流向的數(shù)據(jù)，并且對(duì)準(zhǔn)確性和合理性進(jìn)行分析和管理。銷售數(shù)據(jù)管理可以準(zhǔn)確、及時(shí)地采集，獲取產(chǎn)品流通各環(huán)節(jié)中的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)信息，跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，為公司產(chǎn)品營(yíng)銷和渠道終端管理提供科學(xué)依據(jù)。

客戶管理模塊可以整合各類客戶資源，建立營(yíng)銷集團(tuán)統(tǒng)一的終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化管理。銷售計(jì)劃主要包括：產(chǎn)品、規(guī)格、各銷售大區(qū)、大區(qū)所轄辦事處、辦事處所轄各目標(biāo)終端、各終端責(zé)任銷售員、各月度/季度/年度任務(wù)量等。通過(guò)銷售計(jì)劃管理能快速進(jìn)行銷售任務(wù)重新分配，并按企業(yè)管理要求設(shè)定計(jì)劃類別，靈活定義計(jì)劃分類，還能靈活設(shè)置各種目標(biāo)樣式和模板。

銷售行為管理建立了以客戶為核心的銷售隊(duì)伍管理體系，以加強(qiáng)和規(guī)范各銷售代表、區(qū)域經(jīng)理的日常行為管理。藥店每個(gè)代表的拜訪路線都要進(jìn)行管理和綜合的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的元件套件的管理和分析。

在管理報(bào)表模塊中，包含了根據(jù)產(chǎn)品按照客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)、時(shí)間周期等維度，將指標(biāo)和實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，分析銷售業(yè)績(jī)，列明銷售排行榜（客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)）等功能。同時(shí)還能對(duì)銷售代表、區(qū)域經(jīng)理的拜訪行為分析，并進(jìn)行地區(qū)經(jīng)理隨訪評(píng)估管理及大區(qū)經(jīng)理協(xié)訪評(píng)估管理。例如：地區(qū)經(jīng)理跟隨基層醫(yī)藥代表進(jìn)行隨訪活動(dòng)，對(duì)隨訪情況、醫(yī)院代表各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況進(jìn)行相應(yīng)評(píng)估；大區(qū)經(jīng)理跟隨地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)訪活動(dòng)，對(duì)協(xié)訪情況、醫(yī)院代表各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況進(jìn)行相應(yīng)評(píng)估。

另外，天士力CRM系統(tǒng)還有圍繞投入產(chǎn)出比、客戶活躍度等的客戶價(jià)值分析、潛力分析、差異分析的客戶分析等。

實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”管理

“通過(guò)CRM系統(tǒng)，我們規(guī)范了客戶的整體管理流程，包括各個(gè)創(chuàng)建流程、信息變更流程，還有客戶失效的管理流程。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，掌握銷售情況，我們有目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃，并把計(jì)劃具體落實(shí)，從集團(tuán)總部到銷售大區(qū)、辦事處、代表處，落實(shí)到每個(gè)客戶，每個(gè)產(chǎn)品，嚴(yán)格我們銷售計(jì)劃流程制度。銷售目標(biāo)一定要通過(guò)過(guò)程管理達(dá)到，我們對(duì)經(jīng)理，從月到周到日都有嚴(yán)格的管理，包括對(duì)他的執(zhí)行情況，進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤和報(bào)告，最后要對(duì)他的銷售心理做分析，把整個(gè)營(yíng)銷鏈條的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理?！痹樵普f(shuō)。

天士力的CRM系統(tǒng)的建設(shè)與實(shí)施花了近8個(gè)月時(shí)間，于2011年11月份正式上線使用，目前該系統(tǒng)各功能均已充分應(yīng)用，已達(dá)到系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)。