導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇業(yè)務(wù)員提成方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(一)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清;

(二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

(三)業(yè)務(wù)提成辦法：

01，辦公人員、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成;

02，百分比提成的原則：

(01)辦公人員提成辦法：

A、獨(dú)立完成談判的;獨(dú)立找到客戶(hù)、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨(dú)立完成的;以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%;

(02)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的30%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受;

B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷(xiāo)售毛利(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)提成;

(03)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門(mén)的整體利潤(rùn)享受10%的利潤(rùn)提成;

B、部門(mén)利潤(rùn)指當(dāng)月部門(mén)實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn)，純利潤(rùn)等于部門(mén)毛利潤(rùn)減去部門(mén)費(fèi)用成本;

(04)提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。

03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā);

二、人員分工及其職責(zé)描述：

(一)部門(mén)分工：

01，業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固;

02，辦公室：負(fù)責(zé)建立與鞏固各類(lèi)客戶(hù)及總部的關(guān)系;負(fù)責(zé)公司資金的運(yùn)作;負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀(guān)管理;負(fù)責(zé)對(duì)公司各部門(mén)下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作;

(二)崗位職責(zé)描述：

01，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、擴(kuò)展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作，對(duì)本部門(mén)的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核;

02，總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負(fù)責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時(shí)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達(dá)，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與工作分配;

03，業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)，建立客戶(hù)檔案及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作;

三、績(jī)效考核內(nèi)容及辦法：

01，每周辦公室對(duì)各部門(mén)業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統(tǒng)計(jì)。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，直接計(jì)入當(dāng)月工資及提成發(fā)放;

02，季度績(jī)效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成;

03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

04，連續(xù)兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)撤換或辭退;

05，連續(xù)一個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;

四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員提成方案細(xì)則二結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，為建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，進(jìn)而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特?cái)M本方案。

一、薪酬組成：

基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵(lì)獎(jiǎng)金

二、基本工資：

1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。

單月個(gè)人達(dá)成3萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)3個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為三星

單月個(gè)人達(dá)成2萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)2個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為二星

單月個(gè)人達(dá)成有效業(yè)績(jī)(10000人以上合同)為一星

全月無(wú)業(yè)績(jī)?yōu)椴幌硎苄羌?jí)待遇

2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級(jí)不同設(shè)定不同基本工資：

三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：5000元

二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：4000元

一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：3000元

無(wú)星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：2500元

連續(xù)2個(gè)月(含)無(wú)業(yè)績(jī)，按其基本工資80%發(fā)放。

三、銷(xiāo)售提成:

三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：3.0%

二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.5%

一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.0%

四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用：

公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用;非正式編制不享受此待遇。

所申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額扣除

申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)未達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，次月不得再申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)

五、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：

由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

主要開(kāi)發(fā)者享受80%業(yè)績(jī)(如：10000人合同計(jì)為8000人合同);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

主要開(kāi)發(fā)者按其星級(jí)所對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)80%享受提成(如：三星為3%*80%=2.4%);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

六、業(yè)績(jī)認(rèn)定與提成發(fā)放：

每月1日為計(jì)算上月業(yè)績(jī)截止日

以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jī)最終達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

財(cái)務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計(jì)算并發(fā)放銷(xiāo)售提成

七、激勵(lì)獎(jiǎng)金：

每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排名首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.5%發(fā)放

年終個(gè)人業(yè)績(jī)排名首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.1發(fā)放

業(yè)務(wù)員提成方案細(xì)則三為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配原則，以個(gè)人所創(chuàng)造的銷(xiāo)售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成，制定本方案。

一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

1.本辦法僅適用于銷(xiāo)售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

2.以銷(xiāo)售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)務(wù)提成。

二、銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算

1.銷(xiāo)售純利潤(rùn)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

(1)銷(xiāo)售純利潤(rùn)=銷(xiāo)售毛利潤(rùn)-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個(gè)人費(fèi)用)

(2)個(gè)人費(fèi)用

a)工資、各類(lèi)補(bǔ)助

b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類(lèi)稅費(fèi)

c)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用

(3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用總和(凡在公司有滿(mǎn)一整年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷者，均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。2.銷(xiāo)售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算，總經(jīng)理核定。

三、銷(xiāo)售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回，則視為呆、壞帳：相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失，其余損失公司承擔(dān)。若客戶(hù)以貨抵款，則貨物由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)出，售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票，否則所損失稅款由相關(guān)銷(xiāo)售人員全額承擔(dān))，因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷?自進(jìn)貨之日在庫(kù)超過(guò)一年者)，由相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售出，損失部分由相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%。

自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi)，被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)者，不享受該年度的提成，重新進(jìn)入試用期。

四、提成比例

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主)：20%

如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。

2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

5.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目：5%

6.說(shuō)明：

(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng)，農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

(2)公司提取PM提成額的40%，SALES提成額的30%做為個(gè)人的機(jī)動(dòng)，以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)

行發(fā)放，考核內(nèi)容如下(滿(mǎn)分100)

a)年度銷(xiāo)售額完成情況(滿(mǎn)分：50分)

實(shí)際完成額

得分=――――――――――X50

年度銷(xiāo)售額

b)回款及時(shí)率(滿(mǎn)分：10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底

公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分(評(píng)分原則：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15

d)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(滿(mǎn)分：15分)

公司每月對(duì)SALES進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試，取12次成績(jī)平均值

得分=平均值%X15

e)紀(jì)律得分(滿(mǎn)分：5分)

以每月行政人事部出考核表，年底綜合評(píng)分。

f)工作方法，工作思路的培養(yǎng)(滿(mǎn)分：10分)

由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分

將以上得分相加，即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。

五、年終發(fā)放最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)

最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)：得主為全年銷(xiāo)售利潤(rùn)最佳者

篇2

浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產(chǎn)企業(yè)，是煙草行業(yè)的上游企業(yè)，經(jīng)歷過(guò)令人振奮的高速增長(zhǎng)和發(fā)展階段，公司的市場(chǎng)覆蓋華南、華中和西北地區(qū)。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用越來(lái)越多，公司給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一定的費(fèi)用控制比例，同時(shí)給予一個(gè)相對(duì)較高的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)，這時(shí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就會(huì)經(jīng)常與公司討價(jià)還價(jià)，盡量提高費(fèi)用投入，降低營(yíng)銷(xiāo)收入和利潤(rùn)指標(biāo)。對(duì)每項(xiàng)費(fèi)用該不該花、值不值，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用怎么管理，一直困擾著公司總裁方總。

隨著浩天公司的發(fā)展，增設(shè)了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對(duì)跨地域管理和市場(chǎng)拓展的控制，越來(lái)越感覺(jué)吃力，引進(jìn)了績(jī)效管理和薪酬管理，薪酬管理方案從操作性來(lái)講是有的，而且內(nèi)容比較廣：管理層和業(yè)務(wù)員有分開(kāi)，業(yè)務(wù)的層面上有分開(kāi)，固定提成和獎(jiǎng)金統(tǒng)一方面有分開(kāi)，考慮到了新老業(yè)務(wù)員的搭配，考慮的問(wèn)題蠻多，卻不能有效的管理和控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，人力資源部也無(wú)法考核營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到底值還是不值，而方總的困惑是，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。帶著這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)盛咨詢(xún)公司開(kāi)始了深入的調(diào)研。

為什么會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不值

類(lèi)似浩天公司的情況在很多公司老板都會(huì)有同感，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理感到心力交瘁。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在所有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部由公司直接支付，公司的總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務(wù)所占比例比較，總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用還比較低。那為什么公司會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高呢？原因是：

總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用雖然不高，但營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比低，所以公司感覺(jué)不“值”！

浩天公司以往評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用值或不值的評(píng)價(jià)依據(jù)如下表：

從該公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用評(píng)價(jià)依據(jù)來(lái)看，該公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用情況進(jìn)行了橫向和縱向比較，既對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較，又對(duì)自己公司的以往數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較，可以說(shuō)比較全面。而問(wèn)題恰恰在于，評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，只使用了一個(gè)維度即營(yíng)銷(xiāo)收入。誠(chéng)然，用營(yíng)銷(xiāo)收入來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)得最直接最有說(shuō)服力，但是，營(yíng)銷(xiāo)收入的獲得相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入具有滯后性，因此，營(yíng)銷(xiāo)收入是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用帶來(lái)的短期可見(jiàn)目標(biāo)之一，而不能完全來(lái)衡量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的全部效能。

總結(jié)浩天公司所遇到的這些情況，主要是因?yàn)橐韵聝煞矫娴娜笔В阂皇枪镜臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理之間的矛盾，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的細(xì)分進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的規(guī)劃；二是缺乏科學(xué)和完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用值或不值的評(píng)價(jià)指標(biāo)，因此造成方總的困惑，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否支付或支付多少，不支付害怕沒(méi)有收入，支付又害怕成本高。

如何解決營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的價(jià)值問(wèn)題

一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策好不好，關(guān)鍵看它適合不適合公司的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。一般公司都希望營(yíng)銷(xiāo)人員能夠自己承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣管理難度低，公司也降低了費(fèi)用的支出風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于一些公司營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)而言，公司并不喜歡給提成，而是給予項(xiàng)目獎(jiǎng)金，也就是高工資福利低提成，甚至沒(méi)有提成，這種做法的好處是公司給營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端，弊端是即期激勵(lì)效果差，員工積極性容易降低。

這兩種做法根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，不同公司文化和公司不同發(fā)展時(shí)期進(jìn)行選擇。一般在公司營(yíng)銷(xiāo)體系不是很成熟，客戶(hù)來(lái)源尚不穩(wěn)定時(shí)，要采取低工資福利高提成的做法，在公司營(yíng)銷(xiāo)體系成熟，客戶(hù)相對(duì)穩(wěn)定，特別是公司能夠掌握終端時(shí)，就可以采取高工資福利低提成的做法。營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策規(guī)劃思路如下圖：

一、方案設(shè)計(jì)思路

無(wú)論公司處在什么時(shí)候，采取什么營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入與營(yíng)銷(xiāo)人員的費(fèi)用付出始終是公司最大的一種支出之一，所以就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“又要馬跑得快，又不讓馬吃草”的現(xiàn)象。這是我們給企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)時(shí)會(huì)經(jīng)常碰到的問(wèn)題。

那怎樣才能讓公司感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用“值”？

兩個(gè)方法：一是合理分配新老業(yè)務(wù)的費(fèi)用支出比例，盡量提高新業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例，降低老業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例。二是采取過(guò)渡性費(fèi)用承包方式，讓個(gè)人承擔(dān)更多的費(fèi)用支出，提高個(gè)人對(duì)費(fèi)用的合理使用性。

從該公司的未來(lái)增長(zhǎng)性來(lái)講，我們首先考慮的是給出一個(gè)過(guò)渡性方案，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是涉及到公司核心業(yè)務(wù)的部門(mén)，如果方案不試行，一旦出現(xiàn)太多波動(dòng)，就會(huì)給公司造成很大的損失。如果公司方案試行順利的話(huà)，就可以進(jìn)入正式運(yùn)作階段。

根據(jù)以上營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策規(guī)劃思路，我們得出了方案設(shè)計(jì)原則，方案設(shè)計(jì)的邏輯和主要內(nèi)容如下圖：

我們將該公司業(yè)務(wù)劃分為現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在這兩者的分配上有一個(gè)比例的調(diào)整：對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)這一塊，因?yàn)楣疽呀?jīng)可以進(jìn)行控制，就可以采用過(guò)渡性費(fèi)用包干方法，提高業(yè)務(wù)員的費(fèi)用利用自主性。對(duì)未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，公司在總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上有所側(cè)重，從某種程度上我們是傾向于公司形成明年的市場(chǎng)體系。

過(guò)渡性費(fèi)用包干方法就是將個(gè)人的大部分費(fèi)用，一般包括工資、差旅費(fèi)，招待費(fèi)，提成費(fèi)等費(fèi)用歸給個(gè)人承擔(dān)。然后將這些個(gè)人費(fèi)用分正式費(fèi)用和非正式費(fèi)用。正式費(fèi)用按照相關(guān)規(guī)定先從公司支出，最后在項(xiàng)目提成里扣。非正式費(fèi)用就要通過(guò)審批制，審批制有三種做法：

1、如果業(yè)務(wù)員自己有能力承擔(dān)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)大，收益就大；2、自己沒(méi)能力承擔(dān)的費(fèi)用就由公司全部承擔(dān)，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，提成比例也就少；3、完全由個(gè)人承擔(dān)，如果覺(jué)得公司內(nèi)部沒(méi)有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員。這樣就可以由業(yè)務(wù)員本人來(lái)采取不同的方式方法進(jìn)行選擇，有可選擇性，目的就是責(zé)權(quán)利對(duì)等。

這個(gè)提成方案最關(guān)鍵的原則就是責(zé)權(quán)利對(duì)等，如果沒(méi)有責(zé)權(quán)利的對(duì)等就很難完成了。

對(duì)公司來(lái)說(shuō)，如果公司在業(yè)務(wù)上投入多，收益肯定就多，風(fēng)險(xiǎn)越高收益也越大。非正式費(fèi)用采用審批制的好處是公司可控的費(fèi)用確定性是比較強(qiáng)的，公司通過(guò)審批也大概知道這錢(qián)用到哪里去了，該不該用。但激勵(lì)的效果卻很強(qiáng)，因?yàn)殄X(qián)是公司先出，但最終是要在項(xiàng)目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正費(fèi)用是透明的，你拿多少該提多少，只要確定風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制就可以了。

而業(yè)務(wù)員也知道如果自己有能力也可以去選擇大風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，沒(méi)能力就可以選擇風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)的，反正有能力就上，也不存在說(shuō)誰(shuí)有能力誰(shuí)沒(méi)能力了。

二、方案的具體內(nèi)容

1、方案設(shè)計(jì)的原則

（1）立足市場(chǎng)份額原則

公司目前處于市場(chǎng)的高速開(kāi)拓期，在利潤(rùn)與市場(chǎng)的矛盾上應(yīng)該有所取舍，建議公司應(yīng)該將市場(chǎng)份額列為公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一目標(biāo)，在此前提下獲得合理的利潤(rùn)。

（2）立足建立市場(chǎng)態(tài)勢(shì)原則

此方案建議整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和政策的傾向性應(yīng)立足建立2006年公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，也就是說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出比例上有所側(cè)重，著重在于能否形成2006年業(yè)務(wù)目標(biāo)的市場(chǎng)份額，而不僅僅是2005年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系。

（3）建立基于價(jià)值的分配體系原則

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出率是衡量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否合理的關(guān)鍵指標(biāo)，目前公司營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題并不是減少或增加費(fèi)用和如何合理分配費(fèi)用的問(wèn)題，而是如何合理提高費(fèi)用的價(jià)值，即投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。因此方案的設(shè)計(jì)主線(xiàn)就是最大程度提高公司的成本價(jià)值。在此基礎(chǔ)上形成基于能力，基于價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)分配方案。

（4）最大程度提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性原則

此方案爭(zhēng)取在原方案框架內(nèi)最大程度提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在同比降低總費(fèi)用比例的前提下，與提高市場(chǎng)份額同步地提高業(yè)務(wù)員的實(shí)際收入水平?；舅悸肥鞘箻I(yè)務(wù)員原來(lái)灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能做到費(fèi)用自負(fù)，節(jié)省即收入的效果。

2、主要內(nèi)容

（1）業(yè)務(wù)劃分原則

業(yè)務(wù)劃分原則應(yīng)該是以有無(wú)業(yè)務(wù)發(fā)生為標(biāo)準(zhǔn)，這樣總體上公司的業(yè)務(wù)可分為已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)及待開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)(可以再分為新增業(yè)務(wù)，即原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上的新業(yè)務(wù)以及新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，即原來(lái)沒(méi)有發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù))。

（2）片區(qū)劃分原則

建議不以行政區(qū)域來(lái)劃分片區(qū)，而應(yīng)按照市場(chǎng)指標(biāo)體系（例如通常必需包括的三大指標(biāo)：市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)容量和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難易度）來(lái)劃分片區(qū)。

其它地區(qū)可以根據(jù)以上指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，確定片區(qū)范圍。

（3）過(guò)渡性費(fèi)用承包制

A、已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

根據(jù)80/20原則，公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)自A地區(qū)，它占了公司業(yè)務(wù)的一半以上，屬于關(guān)鍵客戶(hù)，當(dāng)前此客戶(hù)基本在公司操作的層面上，業(yè)務(wù)員只是日常業(yè)務(wù)性工作，在提成比例上應(yīng)該降低，而且業(yè)務(wù)屬于較成熟業(yè)務(wù)，總體風(fēng)險(xiǎn)公司能夠把握，建議可以在此地區(qū)采取“費(fèi)用承包制”。但考慮到“費(fèi)用承包制”可能給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，建議采取過(guò)渡性辦法，日常費(fèi)用(指差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、交通費(fèi))自己承擔(dān)，公司只給提成。招待費(fèi)和禮品費(fèi)等由公司按額度統(tǒng)一分配和指導(dǎo)，由個(gè)人自主支配。

但這里要避免一種風(fēng)險(xiǎn)，即業(yè)務(wù)員為提高個(gè)人收益，盡可能將維護(hù)費(fèi)用減少或轉(zhuǎn)稼到公司來(lái)，因此要建立相應(yīng)的日常業(yè)務(wù)跟蹤體系和考核體系。同時(shí)將部分提成費(fèi)用分期支付，以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。

B、未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)可以設(shè)置兩種體系，一種是公司承擔(dān)所有費(fèi)用，業(yè)務(wù)提成比例降低，但要保證其基本生活費(fèi)用；另一種是個(gè)人承擔(dān)日常費(fèi)用，公司承擔(dān)重大關(guān)系費(fèi)用，業(yè)務(wù)提成上升，這種方式適合較有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及較好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)人員。

（4）主要營(yíng)銷(xiāo)人員持續(xù)激勵(lì)政策

為維持主要營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性，充分發(fā)揮他們的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，做到人力資源的充分優(yōu)化，通常在片區(qū)經(jīng)理(按照目前公司的組織形式)第一年開(kāi)發(fā)片區(qū)成功之后，第二年該業(yè)務(wù)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司維護(hù)體系，而該經(jīng)理重新開(kāi)發(fā)選擇新片區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，但公司承認(rèn)他在此片區(qū)此業(yè)務(wù)的價(jià)值，公司在一段時(shí)間內(nèi)(如三年內(nèi))每年固定分配一定比例的提成費(fèi)用給該片區(qū)經(jīng)理，但他同時(shí)負(fù)有維護(hù)原開(kāi)發(fā)片區(qū)的責(zé)任(具體要結(jié)合績(jī)效考核及崗位責(zé)任書(shū)操作)，納入公司考核體系。

（5）一般業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策

從公司營(yíng)銷(xiāo)體系特點(diǎn)來(lái)考慮，公司不會(huì)有太多的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人力資源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)在“精”而不“多”，也就是說(shuō)普通行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“人海戰(zhàn)術(shù)”在公司是沒(méi)有作用的，關(guān)鍵在于能否培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的“精英”隊(duì)伍，因此我們建議結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都有1000元的基本生活保障費(fèi)，使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)公司有“家”的感覺(jué)。 同時(shí)建議要盡早建立營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升通道和退出通道，盡快優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資源。

浩天公司案例告訴我們

曾國(guó)潘說(shuō)過(guò)：欲立先立人，欲達(dá)先達(dá)人！

所以，企業(yè)應(yīng)該大聲說(shuō)：不是怕你賺到錢(qián)，而是怕你賺太少錢(qián)！

作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，并不是說(shuō)我不愿投錢(qián)，而是說(shuō)這個(gè)錢(qián)我投地要值。

從某個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)人員賺不到錢(qián)，公司是很難賺到錢(qián)的。所以公司與營(yíng)銷(xiāo)人員的利益點(diǎn)是一樣的。但是，

用最少的錢(qián)辦最多的事是任何老板都想達(dá)到的境界！

這就是矛盾所在，但通過(guò)這個(gè)方案，可以在最大程度上緩解這個(gè)矛盾。

管理學(xué)上經(jīng)常講的一個(gè)哲學(xué)就是“水至清則無(wú)魚(yú)”，任何一個(gè)管理制度都不可能解決所有的問(wèn)題。

因此盡量加大營(yíng)銷(xiāo)人員自己能夠掌握的費(fèi)用比例，通過(guò)他們自己對(duì)費(fèi)用的控制，提高投入產(chǎn)出比，從而減少公司對(duì)費(fèi)用的控制難度。

篇3

1 績(jī)效考核的相關(guān)理念

1.1績(jī)效考核

績(jī)效考核,是一種正式的員工評(píng)估制度,它通過(guò)系統(tǒng)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果,它是企業(yè)管理者與員工之間進(jìn)行管理溝通的一項(xiàng)重要活動(dòng)。績(jī)效考核的結(jié)果可以直接影響薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放及職務(wù)升降等諸多員工的切身利益,其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn),在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí),提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感,最終達(dá)到企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的“雙贏”。

1.2績(jī)效主義

績(jī)效主義,就是“業(yè)務(wù)成果和金錢(qián)報(bào)酬直接掛鉤,職工是為了拿到更多報(bào)酬而努力工作”?？?jī)效主義為衡量業(yè)績(jī),首先必須把各種工作要素量化。但是大部分工作是無(wú)法簡(jiǎn)單量化的。公司為統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī),花費(fèi)了大量的精力和時(shí)間,而在真正的工作上卻敷衍了事,出現(xiàn)了本末倒置的傾向。因?yàn)橐己藰I(yè)績(jī),幾乎所有人都提出容易實(shí)現(xiàn)的低目標(biāo),這樣“挑戰(zhàn)精神”就消失了。公司不僅對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行考核,還對(duì)每個(gè)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)考核,由此決定每個(gè)人的報(bào)酬。最后導(dǎo)致的結(jié)果是,部門(mén)間的“墻”在加厚,員工內(nèi)部也出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致公司資源的內(nèi)耗,不利于企業(yè)的發(fā)展?？?jī)效主義企圖把人的能力量化,以此做出客觀(guān)、公正的評(píng)價(jià),但事實(shí)上不易做到。它的最大弊端是搞壞了公司內(nèi)的氣氛。上司不把部下當(dāng)有感情的人看待,而是一切都看指標(biāo)、用“評(píng)價(jià)的目光”審視部下,缺乏人性化管理。

2 業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案

被奉為圣經(jīng)的“績(jī)效管理”,到企業(yè)里非但不能發(fā)揮作用,反倒起了相反的作用,有些人把目標(biāo)管理和績(jī)效考核稱(chēng)為“洋垃圾”。這是績(jī)效管理錯(cuò)了,還是企業(yè)錯(cuò)了,還是兩者都錯(cuò)了。在這種存在爭(zhēng)議的大環(huán)境下,應(yīng)該說(shuō)績(jī)效考核還是必要的。績(jī)效考核的成功與否,在于實(shí)施績(jī)效考核的環(huán)境是否適合,績(jī)效考核方案的本身是否合理可行。

當(dāng)前美元匯率下降,原材料成本上升,給出口型公司帶來(lái)了不少壓力。某公司為出口型專(zhuān)業(yè)制造公司,面對(duì)這種出口形勢(shì),將營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)為獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心,目的是為了能夠更好把控資金,降低應(yīng)收賬款的資金成本,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品銷(xiāo)量,提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。并將資金損失、訂單異常費(fèi)用和業(yè)務(wù)量同時(shí)列入了績(jī)效考核的范圍。

某公司業(yè)務(wù)部劃分為多個(gè)業(yè)務(wù)組。每個(gè)業(yè)務(wù)組由多個(gè)業(yè)務(wù)員組成,含一個(gè)業(yè)務(wù)組組長(zhǎng),業(yè)務(wù)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組內(nèi)管理,承擔(dān)組內(nèi)責(zé)任。各業(yè)務(wù)組長(zhǎng)歸屬于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)歸屬于總經(jīng)理管理,總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)整個(gè)公司的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

公司擬定了針對(duì)業(yè)務(wù)組的季度績(jī)效考核,針對(duì)業(yè)務(wù)組成員的月份內(nèi)的績(jī)效考核。此外公司還擬定了月份內(nèi)的業(yè)務(wù)提成方案。在此考核模式下,公司只對(duì)業(yè)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)量的績(jī)效考核。對(duì)于業(yè)務(wù)組內(nèi)非組長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員,并不進(jìn)行業(yè)務(wù)量的績(jī)效考核,而是采用每月業(yè)務(wù)員自評(píng)結(jié)合組長(zhǎng)評(píng)定的方式來(lái)考核?？己说闹笜?biāo)主要包括:工作能力,工作態(tài)度和自我展示能力的評(píng)價(jià)。此外對(duì)于組長(zhǎng)的考核,還包括每個(gè)月應(yīng)收賬款的回籠情況的考核,并設(shè)定基本工資的20%為獎(jiǎng)金。

在這將要討論的是針對(duì)業(yè)務(wù)組的季度績(jī)效考核。而對(duì)于業(yè)務(wù)員月份內(nèi)的績(jī)效,以及以“銷(xiāo)售額×提成率×回款率”形式確定的月份內(nèi)的業(yè)務(wù)提成方案不作討論。

公司這種考核組織方式帶來(lái)以下好處:

第一,將量化與非量化的管理結(jié)合起來(lái)。通過(guò)選擇優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來(lái)?yè)?dān)任組長(zhǎng),以此,通過(guò)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的個(gè)人工作影響能力及管理能力來(lái)不斷提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì),從而提高整個(gè)業(yè)務(wù)部的量化業(yè)績(jī)。

第二,將指標(biāo)評(píng)價(jià)法和人性化的管理結(jié)合起來(lái)。指標(biāo)評(píng)價(jià)只對(duì)業(yè)務(wù)組整體進(jìn)行量化考核,而對(duì)組內(nèi)業(yè)務(wù)員的考核則采用“自我展示”形式的管理考核。

第三,采用業(yè)務(wù)組間的績(jī)效評(píng)比方式與采用業(yè)務(wù)員間的績(jī)效評(píng)比方式相比,前者給公司帶來(lái)的資源內(nèi)耗要小,有利于提高工作效率,有利于公司資源的組內(nèi)共享,緩解公司有限資源的競(jìng)爭(zhēng)格局,提高資源利用率,形成符合公司發(fā)展的積極氛圍。

第四,采用業(yè)務(wù)組間的績(jī)效評(píng)比方式有利于應(yīng)收賬款的回籠,有利于提高資金的運(yùn)作效率。組長(zhǎng)對(duì)應(yīng)收賬款回籠情況進(jìn)行周報(bào)(包括本周收款情況及下周到款預(yù)測(cè)),從而對(duì)回款情況加大管理力度,提高資金運(yùn)作效率。

2.1 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)組績(jī)效考核方式

2.2 指標(biāo)分析

2.2.1 “業(yè)務(wù)組考核期銷(xiāo)售收入×回款率×分配系數(shù)”為績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額

① 確定考核期限?？己似谙薜拇_定與行業(yè)性、行業(yè)是否存在淡旺季等因素有關(guān)?？己似谙薅ǖ眠^(guò)短,有可能使業(yè)務(wù)壓力過(guò)大,獎(jiǎng)金金額過(guò)低,使業(yè)務(wù)失去信心。相反,如果定得過(guò)長(zhǎng),同樣會(huì)降低業(yè)務(wù)的積極性。

③ “分配系數(shù)”的確定與銷(xiāo)售利潤(rùn)率,公司規(guī)模,公司性質(zhì)及行業(yè)性質(zhì)等因素有關(guān)。假設(shè),公司考核期銷(xiāo)售為USD2,000萬(wàn),管理層根據(jù)公司利潤(rùn)率,業(yè)務(wù)員數(shù),行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素,確定分配系數(shù)為4‰,測(cè)得回款率為87.5%。則有: 。

2.2.2 業(yè)務(wù)組考核期間的銷(xiāo)售毛利率

訂單退稅后銷(xiāo)售毛利潤(rùn)=訂單銷(xiāo)售收入-訂單采購(gòu)成本-與訂單相關(guān)直接銷(xiāo)售費(fèi)用+退稅收入

訂單采購(gòu)成本=訂單產(chǎn)品數(shù)×(單位變動(dòng)成本+單位固定成本)

業(yè)務(wù)組直接相關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用,包括客戶(hù)傭金,客戶(hù)招待費(fèi)等不能直接歸入某個(gè)訂單的其它費(fèi)用。

2.2.3 考核系數(shù)A、考核系數(shù)B的確定

在上面的考核模式中,同時(shí)要注意利潤(rùn)與銷(xiāo)售量?jī)煞矫鎸?duì)公司利益的貢獻(xiàn)。有“考核系數(shù)A+考核系數(shù)B=1”。對(duì)于成長(zhǎng)中的公司,更應(yīng)該注意“考核系數(shù)B”,即擴(kuò)大銷(xiāo)量,所以考核系數(shù)B相對(duì)要定得大些。對(duì)于市場(chǎng)比較成熟,產(chǎn)品具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的公司,可以考慮提高“考核系數(shù)A”,即用影響毛利率的因素提高利潤(rùn)。

2.2.4 “業(yè)務(wù)組計(jì)劃銷(xiāo)售毛利率”的確定

根據(jù)以下兩個(gè)條件,可以得出“業(yè)務(wù)組計(jì)劃銷(xiāo)售毛利率 =公司目標(biāo)銷(xiāo)售毛利率”:① 業(yè)務(wù)組銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)差異;② 公司資源共享。這可以從以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品成本的情況統(tǒng)計(jì)出“公司銷(xiāo)售毛利率”,即公司的目標(biāo)銷(xiāo)售毛利率。

其中,n:訂單數(shù)。

2.2.5 業(yè)務(wù)組計(jì)劃考核期間的基本銷(xiāo)售額

根據(jù)公司的成本情況,目標(biāo)利潤(rùn)情況,采用本量利的分析方法確定公司的基本銷(xiāo)售額。根據(jù)公司以往每個(gè)業(yè)務(wù)組的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)情況,確定業(yè)務(wù)組在考核期間的基本銷(xiāo)售額。

篇4

在潛力巨大的三四級(jí)市場(chǎng)，要想做得好，必須有專(zhuān)業(yè)人士的參與。所以，L品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先就建議A商要請(qǐng)銷(xiāo)售操盤(pán)手，這個(gè)職位要求有較強(qiáng)的工作能力和本行業(yè)的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，所以最好是從同樣級(jí)別或者相差不多的品牌里請(qǐng)，而不是從海爾、美的、華帝等品牌里挖。同時(shí)，L品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還幫助該商組建團(tuán)隊(duì)，理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員配比是既有行業(yè)老手，也有一部分新手，通過(guò)團(tuán)隊(duì)之間的互相學(xué)習(xí)和參考，這樣既可以保持團(tuán)隊(duì)的活力又可以互相帶動(dòng)。團(tuán)隊(duì)組建初期，要多招、多培訓(xùn)，然后大浪淘沙。在選人上不要要求太高，激情、吃苦比學(xué)歷重要，能按照廠(chǎng)家說(shuō)的去做很重要。

L營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)建議，商公司可以將職位設(shè)定細(xì)致一點(diǎn)，哪怕暫時(shí)沒(méi)人也要將職位留出來(lái)，讓普通的業(yè)務(wù)員感覺(jué)到未來(lái)有上升的空間，而不是業(yè)務(wù)員的上邊永遠(yuǎn)是不可超越和替代的老板和老板娘。對(duì)于公司來(lái)講，設(shè)立一個(gè)合理的晉升機(jī)制是很重要的，業(yè)績(jī)不同，工資和福利也不同。給三四級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作人員提供晉升機(jī)制，以及職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃非常重要，只有讓一個(gè)人感覺(jué)到工作的價(jià)值，以及上升的空間，才能有效的激發(fā)其潛力。

在設(shè)定晉級(jí)臺(tái)階遵守公平的晉級(jí)原則，可從總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售部長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售能手業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員等級(jí)別中，根據(jù)公司的實(shí)際情況，在不同階段，設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)。通常1000萬(wàn)元以?xún)?nèi)的商要設(shè)立3級(jí)，1000萬(wàn)～2000萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模最好設(shè)立4～5級(jí)，4000萬(wàn)以上一定要5～8級(jí)。

在三四級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的沖勁最重要，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來(lái)講，做三四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)投入高，產(chǎn)出低的工作，如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作熱情呢？可以通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，并做出詳細(xì)的激勵(lì)方式如除去提成以外，通過(guò)如當(dāng)月客戶(hù)開(kāi)發(fā)速度PK賽、當(dāng)月回款PK賽等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，增加動(dòng)力。為了平衡好拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量的矛盾，采取不一定開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)才給獎(jiǎng)金，而是拜訪(fǎng)就給提成的辦法。

針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)人員可控性較差的情況，考核可根據(jù)需求目標(biāo)而制定，想要什么就考核什么，比如某段時(shí)期需要多拜訪(fǎng)，就考核拜訪(fǎng)，而不考核回款。對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)上，拜訪(fǎng)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)20元，邀請(qǐng)一個(gè)參加推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，不管這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有回款都給獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能激發(fā)業(yè)務(wù)工作人員切實(shí)有效的去工作。在考核上，公司制定好方案最重要，獎(jiǎng)勵(lì)提成方案最好細(xì)致化、多樣化、集體化、刺激化、攀比化。當(dāng)然，物質(zhì)和精神激勵(lì)都要有，要設(shè)定不同的福利，業(yè)務(wù)員級(jí)別的，每年省內(nèi)旅游一次，區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)別的，每年國(guó)內(nèi)旅游一次，完成業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理可以出國(guó)旅游。

做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作，夯實(shí)三四級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三四級(jí)市場(chǎng)的渠道復(fù)雜，有專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店以及建材市場(chǎng)等渠道模式，各個(gè)渠道的做法也各不相同。三四級(jí)市場(chǎng)商的思路不夠開(kāi)闊，運(yùn)作能力相對(duì)較差，要想在三四級(jí)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，必須投入很大的精力做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。為了將這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作做好，L廠(chǎng)家設(shè)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)請(qǐng)社會(huì)上的講師，通過(guò)各種各樣的培訓(xùn)方式，對(duì)所有商提供全方位的支持和服務(wù)。如品牌定位、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)理念等均要進(jìn)行溝通，并定期總結(jié)全國(guó)各地的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)不斷的開(kāi)商會(huì)，提供商如何做大做強(qiáng)，如何做促銷(xiāo)推廣，如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力等方面的具體培訓(xùn)，將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)傳播，以全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合素質(zhì)和運(yùn)營(yíng)能力。

本案中，在L品牌的建議下，A商從做得較好的同行處以年薪10萬(wàn)元請(qǐng)來(lái)了一個(gè)操盤(pán)手，最初，由于對(duì)L品牌的企業(yè)文化并不是很了解，L品牌讓這個(gè)操盤(pán)手到公司來(lái)培訓(xùn)，商聽(tīng)到這個(gè)建議時(shí)，立即表現(xiàn)出極大的不同意。L營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就給商做工作，告訴該商人員穩(wěn)定性很重要，一、兩年換一個(gè)操盤(pán)手對(duì)商公司的成長(zhǎng)很不利，而且人才最好是自己培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)度才會(huì)高。更重要的是，只有操盤(pán)手在企業(yè)理念、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)值觀(guān)、營(yíng)銷(xiāo)思路、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面與品牌達(dá)成共識(shí)，才能與商的公司一起成長(zhǎng)，最終提高品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

通常，操盤(pán)手都會(huì)經(jīng)歷激情——疲憊——努力——彷徨——再激情——習(xí)慣不斷重復(fù)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，溝通很重要。因此L廠(chǎng)家在培訓(xùn)操盤(pán)手的同時(shí)也在做商老板的工作，讓商老板在心態(tài)上不要過(guò)分奢望操盤(pán)手是全能選手，要降低預(yù)期，又要充分授權(quán)，并且全力支持。只有幫商一起把握好這個(gè)度，相互之間磨合好了，才能創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。當(dāng)然，操盤(pán)手有時(shí)也會(huì)找各種理由不執(zhí)行廠(chǎng)家政策。這時(shí)，廠(chǎng)家就要多舉幾個(gè)區(qū)域執(zhí)行了政策做大銷(xiāo)售的案例，同時(shí)也要指出不執(zhí)行沒(méi)做起來(lái)掉的反面典型，壓力、動(dòng)力并施，在樹(shù)立客戶(hù)信心和加強(qiáng)管理方面，一定讓客戶(hù)感覺(jué)到執(zhí)行廠(chǎng)家的政策是大事所趨。

提供適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展力。

目前三四級(jí)市場(chǎng)整體仍然很亂，市場(chǎng)上充斥著各種層次的品牌，這是個(gè)很?chē)?yán)峻的現(xiàn)狀。所以，要做好三四級(jí)市場(chǎng)，提供適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品最為重要。作為廠(chǎng)家，一定從研發(fā)源頭抓起，設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。任何市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是激烈的，作為品牌，要想得到，就必須有所舍棄，只有定位于三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，才會(huì)專(zhuān)注于三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格定位研究，功能和價(jià)格適合三四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，也彰顯出了產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇5

2．利潤(rùn)率降低。在微利的消費(fèi)品行業(yè)，一方面，1％的優(yōu)惠對(duì)顧客的吸引力有限；另一方面，零售商必須用零售價(jià)6折以上的真金白銀從供應(yīng)商那里拿貨。利潤(rùn)空間逐漸萎縮，商家實(shí)在無(wú)力提供更高的回饋。

3．后續(xù)費(fèi)用支出龐大。許多零售商低估了啟動(dòng)和維持一項(xiàng)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃的總成本，極少考慮到各項(xiàng)遞增費(fèi)用。這些費(fèi)用非常龐大，包括店員培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、配送支持、信息技術(shù)和系統(tǒng)費(fèi)用等，就算是銷(xiāo)售額增加，活動(dòng)往往還是虧損。

4．網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沖擊越來(lái)越大。與傳統(tǒng)零售商相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)成本要低很多，可以提供高達(dá)5％的現(xiàn)金回扣，價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓傳統(tǒng)零售商望塵莫及。

麥肯錫列舉了幾個(gè)成功運(yùn)作顧客忠誠(chéng)計(jì)劃的方法：

1．把零散的顧客回饋集中起來(lái)，投入公益事業(yè)。如私營(yíng)信用卡公司Target'sGuest Card，十幾年如一日地把顧客信用卡消費(fèi)的1％捐獻(xiàn)給顧客指定的一家本地學(xué)校；農(nóng)夫山泉每銷(xiāo)售一瓶水，就向希望工程捐贈(zèng)一一分錢(qián)等。

2．建立消費(fèi)聯(lián)盟。Air Miles聯(lián)盟體系里有100多家贊助商，顧客在所有贊助商處的消費(fèi)都可以積累，隨時(shí)可以選擇自己喜歡的回報(bào)，這比從單個(gè)零售商那里得到的要更實(shí)在。目前，我國(guó)類(lèi)似消費(fèi)聯(lián)盟也越來(lái)越多。

另外，零售商Tesco利用會(huì)員制收集信息，并向他們發(fā)送了8萬(wàn)封度身定做的不同促銷(xiāo)信函和雜志，也收效甚巨。

激勵(lì)銷(xiāo)售員，說(shuō)教是沒(méi)有用的

近日，網(wǎng)友Tiger在其博客中寫(xiě)道“激勵(lì)銷(xiāo)售員，說(shuō)教是沒(méi)有用的”。

經(jīng)驗(yàn)證明，企業(yè)管理永遠(yuǎn)也不要指望思想工作。銷(xiāo)售員們也許年輕，但絕非傻瓜!決定他們積極性的，永遠(yuǎn)是你給他們的回報(bào)，包括薪水、職位、發(fā)展前景、工作環(huán)境等。

說(shuō)教既然沒(méi)用，那怎樣才能有效激勵(lì)銷(xiāo)售員呢?近日，王建先生在文章《“刺激”銷(xiāo)售人員的三大絕技》中，給出了答案。

1．激勵(lì)要講究形式。多數(shù)企業(yè)的激勵(lì)兌現(xiàn)都平淡無(wú)奇，效果有限。但某企業(yè)多年一直堅(jiān)持現(xiàn)金發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，每次發(fā)錢(qián)，許多銷(xiāo)售員排隊(duì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金，氣氛熱烈。每個(gè)人都在數(shù)錢(qián)，專(zhuān)注與滿(mǎn)足溢于言表。完成了任務(wù)的喜不自勝，沒(méi)有完成的羨慕又妒忌。此同時(shí)進(jìn)行績(jī)效面談，效果奇佳。原來(lái)聽(tīng)不進(jìn)去的現(xiàn)在也聽(tīng)進(jìn)去了，原來(lái)不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了。內(nèi)容相同，形式不同，效果大相徑庭。

2．激勵(lì)計(jì)算應(yīng)簡(jiǎn)單化。很多企業(yè)的激勵(lì)政策，少則五六頁(yè)，多則幾十頁(yè)，計(jì)算極為復(fù)雜，等閑人一看立刻頭暈?zāi)垦！?/p>

提成要秉承簡(jiǎn)單原則，堅(jiān)持以下三點(diǎn)：一，不要有復(fù)雜的綜合算式，提成方案盡量簡(jiǎn)單明了，讓銷(xiāo)售員口算都能算出提成；二，透明化。所有的評(píng)估結(jié)果和評(píng)估內(nèi)容都能夠橫向比較，以便大家相互監(jiān)督、評(píng)比，不能橫向比較的指標(biāo)堅(jiān)決不用；三，避免打分。打分弊端很明顯：缺乏公平性、透明度，卻有主觀(guān)好惡等等。只要有人為打分，矛盾就不可避免。即使要打分，也建議采用倒扣制，即打負(fù)分，犯規(guī)一次罰多少錢(qián)。

3．激勵(lì)要針對(duì)多數(shù)人。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)和提成，都要體現(xiàn)20-60-20原則。即讓20％超額完成任務(wù)，60％基本完成，20％不能完成任務(wù)。

只有多數(shù)人能完成任務(wù)，才能有效調(diào)動(dòng)積極性。這時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅(jiān)定信念。如果只有20％能完成，多數(shù)人會(huì)覺(jué)得公司政策有重大缺陷。

一定要有落后的20％。如果每個(gè)人都完成了任務(wù)，每個(gè)人都拿到了錢(qián)，他們會(huì)認(rèn)為這是理所當(dāng)然，喪失激情，團(tuán)隊(duì)缺乏危機(jī)意識(shí)，變得好逸惡勞。

深度分銷(xiāo)，到底適合誰(shuí)?

本刊在11期觀(guān)點(diǎn)欄目中，刊發(fā)了陳小龍先生《渠道促銷(xiāo)，還是深度分銷(xiāo)?》一文，近日，張洪先生以《選擇深度分銷(xiāo)，悠著點(diǎn)!》回應(yīng)，認(rèn)為深度分銷(xiāo)模式，并不適合中小企業(yè)。

篇6

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的薪酬體系一直是企業(yè)薪酬體系的重點(diǎn)與難點(diǎn)，而在營(yíng)銷(xiāo)薪酬體系中，設(shè)置提成又是一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。特別是隨著越來(lái)越多的企業(yè)采用深度營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與管理方式，多通路、多產(chǎn)品、多區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)體系成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。這首先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力提成了更高的要求，同時(shí)也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理與控制提出了更高的要求。而提成顯然是管理與激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要手段。因此，合理設(shè)置提成體系，以牽引營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的努力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，就成為至關(guān)重要的問(wèn)題。

提成體系設(shè)置存在的問(wèn)題

從筆者在企業(yè)咨詢(xún)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，絕大多數(shù)企業(yè)目前不具備在這種多產(chǎn)品、多通路、多區(qū)域的復(fù)雜情況下合理設(shè)置提成體系的能力，目前提成體系設(shè)置的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

不問(wèn)過(guò)程，以結(jié)果論英雄

最常見(jiàn)的問(wèn)題就是只問(wèn)結(jié)果的提成方式，銷(xiāo)量、回款率等結(jié)果指標(biāo)高的業(yè)務(wù)員，提成就高，而相應(yīng)的這些指標(biāo)低的則提成就低，而不管銷(xiāo)售過(guò)程。在一般情況下這種作法會(huì)帶來(lái)很大的問(wèn)題。這會(huì)誘使?fàn)I銷(xiāo)人員為提高業(yè)績(jī)而投機(jī)取巧、弄虛作假，損害企業(yè)持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。例如，在年終業(yè)務(wù)員采取突擊渠道壓貨的方式提高出貨量，從而拿到較高的提成。而這些貨壓在渠道，沒(méi)有形成有效的終端出貨，對(duì)企業(yè)判斷、運(yùn)作都會(huì)產(chǎn)生很大的誤導(dǎo)。

只看業(yè)績(jī)，不管績(jī)效與職級(jí)

營(yíng)銷(xiāo)人員的提成體現(xiàn)了其努力水平，也是衡量其能力的重要手段。但在實(shí)際過(guò)程中，往往出現(xiàn)了過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)的傾向。不管你對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展貢獻(xiàn)了多少價(jià)值，不管你處于什么職級(jí)，只要現(xiàn)在業(yè)績(jī)好，提成就非常高。這實(shí)際上只考慮到業(yè)績(jī)緯度，往往會(huì)造成有的營(yíng)銷(xiāo)人員提成非常高，比其主管高好幾倍，而大部分營(yíng)銷(xiāo)人員提成水平非常低，造成了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)部的不穩(wěn)定。

一刀切，不考慮差異

隨著企業(yè)從區(qū)域走向全國(guó)，企業(yè)的產(chǎn)品越來(lái)越多，混合通路也成為未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，這就需要考慮各個(gè)不同產(chǎn)品、通路、區(qū)域之間的差異，合理設(shè)置提成比例。而從目前看，很多企業(yè)采取了一刀切的方式，不同產(chǎn)品的提成比例一樣，不同通路的提成比例一樣，不同區(qū)域的提成比例也一樣，抹殺了差異性。這種提成方式造成了公司內(nèi)部的抱怨與對(duì)立，也不利于以戰(zhàn)略牽引營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為。

那么，如何才能避免上述種種問(wèn)題，建立合理的銷(xiāo)售提成體系呢？

解決提成問(wèn)題的原則和思路

筆者認(rèn)為，必須以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以績(jī)效為核心，建立戰(zhàn)略的提成體系。在設(shè)計(jì)提成體系時(shí)，同時(shí)考核結(jié)果與過(guò)程，以業(yè)績(jī)、績(jī)效、職級(jí)三個(gè)緯度，考慮各個(gè)不同產(chǎn)品、通路、區(qū)域的特點(diǎn)設(shè)置提成比例，從而有效實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的牽引，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的平滑銜接，個(gè)人發(fā)展與企業(yè)持續(xù)發(fā)展的有效結(jié)合。一般說(shuō)來(lái)，我們應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則來(lái)解決提成問(wèn)題：

高薪酬、嚴(yán)要求的原則

這個(gè)原則主要是為了加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制。一般來(lái)說(shuō)，可設(shè)置高一些的提成比例，同時(shí)設(shè)置完善的、高標(biāo)準(zhǔn)的提成標(biāo)準(zhǔn)與要求。不但注重結(jié)果，而且要對(duì)銷(xiāo)售工作的過(guò)程進(jìn)行有效的管理。從根本上杜絕為了提成而弄虛作假的行為，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員在過(guò)程中體現(xiàn)其價(jià)值與貢獻(xiàn)。

價(jià)值貢獻(xiàn)的原則

這一點(diǎn)對(duì)于解決不同區(qū)域、不同通路的考核標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題尤為重要。筆者認(rèn)為，不應(yīng)該對(duì)所有產(chǎn)品、通路、區(qū)域都設(shè)置同樣的考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槠髽I(yè)有其戰(zhàn)略規(guī)劃，某些通路、區(qū)域雖然從目前對(duì)公司的銷(xiāo)量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)上不太大，但作為未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，必須要重點(diǎn)扶持，而有些則從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)逐步淡化其作用。所以要考慮企業(yè)現(xiàn)實(shí)與未來(lái)發(fā)展，以對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)設(shè)置合理的考核標(biāo)準(zhǔn)與提成比例。

綜合管理的原則

一般說(shuō)來(lái)，目前企業(yè)都采取單一的業(yè)績(jī)導(dǎo)向型考核體系，筆者認(rèn)為，應(yīng)該采取職位等級(jí)、業(yè)績(jī)、績(jī)效三個(gè)方面的考核體系，從而有效拉開(kāi)差距、同時(shí)又不至于差距過(guò)大，引起隊(duì)伍內(nèi)部的混亂。這不僅有利于加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)考核體系的公平性與科學(xué)性，也有利于更好的引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為。

行為錨定牽引原則

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為必須要統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略上。因此，在設(shè)置提成標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就要有意識(shí)將企業(yè)戰(zhàn)略逐步分解，最終分解到個(gè)人績(jī)效上，從而有效牽引營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為。例如，公司未來(lái)將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)某種新產(chǎn)品，則在考核中要將該新產(chǎn)品的考核權(quán)重加大，牽引營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到該新產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售中來(lái)。

設(shè)計(jì)有效提成體系的步驟

那么，應(yīng)該采取什么步驟來(lái)設(shè)計(jì)有效的提成體系呢？筆者認(rèn)為應(yīng)采取以下幾個(gè)主要步驟：

確定銷(xiāo)售提成的計(jì)算方式

銷(xiāo)售提成就是銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所獲得的提成，鼓勵(lì)多勞多得。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售提成是回款額超過(guò)保底銷(xiāo)量部分后所獲的提成，計(jì)算方式為：

銷(xiāo)售提成金額＝（季度回款額－相關(guān)費(fèi)用）×提成比例

季度回款額為當(dāng)季度的貨款回款額，具體界定要點(diǎn)：

1、 在設(shè)定目標(biāo)銷(xiāo)量時(shí)是指當(dāng)期的回款目標(biāo)而非送貨量目標(biāo)；

2、 客戶(hù)用費(fèi)用抵消回款時(shí)，貨款與費(fèi)用單獨(dú)計(jì)算，不按照最后實(shí)際回款額計(jì)算；

3、 若應(yīng)收帳款余額轉(zhuǎn)為消費(fèi)券或?qū)嵨飼r(shí)，要按實(shí)際情況計(jì)算回款；

4、 終端的場(chǎng)所折扣款不視為回款，按照實(shí)際回款額計(jì)算。

相關(guān)費(fèi)用按照財(cái)務(wù)部統(tǒng)一預(yù)算明細(xì)進(jìn)行計(jì)算，具體界定要點(diǎn)：

1、 費(fèi)用當(dāng)月發(fā)生當(dāng)月計(jì)入，季度超過(guò)回款額的部分結(jié)算到下季度，年底統(tǒng)一結(jié)算；

2、 相關(guān)費(fèi)用按照公司預(yù)算進(jìn)行管理，超額部分由各部門(mén)申報(bào)，由公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理辦公室審批；

3、 相關(guān)費(fèi)用不能按照單品分割的則按照同期單品出貨比例進(jìn)行攤消。

確定不同產(chǎn)品、不同通路的的提成比例

不同的產(chǎn)品對(duì)公司的意義與價(jià)值不同，所以必須要根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)確定提成比例，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員將主要精力放到企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品上，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品提成比例平均要比老產(chǎn)品提成比例高出1—2倍。

同時(shí)，也必須根據(jù)不同通路確定不同的提成比例。應(yīng)該根據(jù)不同通路對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)水平以及企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，合理確定各通路的提成比例。協(xié)調(diào)通路之間的沖突。一般來(lái)說(shuō)，要由市場(chǎng)部與總經(jīng)理一起確定，在這個(gè)過(guò)程中各個(gè)通路主管可提出建議。

產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售就是任何一個(gè)單品沒(méi)有達(dá)到保底銷(xiāo)量，那么所有產(chǎn)品的提成都要受到影響。為了能夠更好的推廣新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品，應(yīng)該對(duì)新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品與其他產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷(xiāo)售。使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與整個(gè)產(chǎn)品組合掛鉤，而不會(huì)放棄推廣銷(xiāo)售難度更大的新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品。通過(guò)設(shè)置捆綁的比例，則可以不同程度上引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為。例如，某產(chǎn)品2005年第一季度的考核方案如下：

“2005年第一季度，產(chǎn)品A需完成保底銷(xiāo)量的85%，產(chǎn)品B需完成目標(biāo)銷(xiāo)量任務(wù)的55%，方可獲得兩個(gè)產(chǎn)品提成總額的70%（余下的30%在年底扣除個(gè)人承擔(dān)的呆帳部分后，以年薪的形式發(fā)放）。若上述兩個(gè)產(chǎn)品有任何一個(gè)產(chǎn)品未達(dá)成銷(xiāo)量任務(wù)，則未達(dá)成銷(xiāo)量的產(chǎn)品不計(jì)提成，達(dá)成銷(xiāo)量的產(chǎn)品只提成60%，余下之該單品40%的提成金額在年終時(shí)由財(cái)務(wù)統(tǒng)一核算后再作為年薪發(fā)放?！?/p>

根據(jù)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的不同，對(duì)提成比例進(jìn)行調(diào)整

一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)直銷(xiāo)方式與分銷(xiāo)方式并存，同時(shí)區(qū)域的差別也比較明顯，因此，最后提成比例應(yīng)該根據(jù)直銷(xiāo)、分銷(xiāo)的不同進(jìn)行調(diào)整。從我們的經(jīng)驗(yàn)看，一般直銷(xiāo)的提成比例是分銷(xiāo)的提成比例的2—3倍。

銷(xiāo)售提成比例設(shè)置完成后，下一步關(guān)鍵的工作就是銷(xiāo)售提成的試算。根據(jù)銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)與當(dāng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)不同職級(jí)、不同通路的營(yíng)銷(xiāo)人員選取代表進(jìn)行提成的試算。原則上本年度的提成不應(yīng)低于上年度的提成。如果試算結(jié)果過(guò)低或過(guò)高，則應(yīng)對(duì)提成比例做相應(yīng)的調(diào)整，使之符合公司確定的提成原則。然后將提成納入到整個(gè)薪酬考核體系中，形成最終的營(yíng)銷(xiāo)薪酬方案。

以上介紹的是銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的一般步驟。在實(shí)際的操作過(guò)程中，很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要特別注意，否則容易造成理解上的誤解與操作上的沖突。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

一，業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核采用月評(píng)季考的方式，每月評(píng)價(jià)，季度得分為當(dāng)季度連續(xù)三月的加權(quán)平均數(shù)，全年數(shù)得分為12個(gè)月得分的加權(quán)平均數(shù)。

二，核算全年提成時(shí)，各產(chǎn)品的全年總達(dá)標(biāo)率按照季度達(dá)標(biāo)率的加權(quán)平均進(jìn)行計(jì)算。

三，若某季度銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)已獲得提成，其他季度不能達(dá)標(biāo)，同時(shí)全年計(jì)算也未達(dá)標(biāo)的，先前發(fā)放的提成需要全額扣回。

四，若某季度未達(dá)標(biāo)而無(wú)提成，但其他季度均能達(dá)標(biāo)，同時(shí)全年計(jì)算也達(dá)標(biāo)的，則年底可以按照規(guī)定計(jì)算提成額予以補(bǔ)發(fā)，但對(duì)年底超正常壓貨的按照公司規(guī)定另行處理。

篇7

廠(chǎng)家的承諾是前兩月每月返款2萬(wàn)元，給予地方廣告費(fèi)10%，另給予4%的人員工資。兩個(gè)月后，若商能達(dá)到要求，則派常駐美導(dǎo)一名指導(dǎo)工作。但小李在陳太太款項(xiàng)到賬后即跳槽離職。陳太太多次要求廠(chǎng)家給予美容師做培訓(xùn)，但該公司派來(lái)的唯一的美導(dǎo)工作僅半月就走了?！板惷廊菰骸钡拈_(kāi)張，除了公司隨貨發(fā)來(lái)的部分海報(bào)、宣傳單、2個(gè)易拉寶之外，就再也沒(méi)有其他支持。

這下糟了！陳太太并不熟悉專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品的經(jīng)營(yíng)，所以美容院一開(kāi)張就虧損。開(kāi)張3個(gè)月，總收入不到5000元，發(fā)展加盟店數(shù)為0，美容院每月純虧損8000多元。陳先生也不免跟著太太心急起來(lái)。為尋找出路，夫妻倆連忙分析問(wèn)題：

一、化妝品公司支持力度少，原有的承諾基本沒(méi)到位。

二、所進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全，現(xiàn)有的產(chǎn)品集中為面部護(hù)理類(lèi)，美體類(lèi)少，精油少。（由于陳太太是第一次做商，進(jìn)貨時(shí)不熟悉套餐的設(shè)計(jì)，只是委托業(yè)務(wù)員小李。而小李當(dāng)時(shí)只是一心想達(dá)成生意并與公司結(jié)賬走人，所以也不過(guò)隨便敷衍了事。）

三、對(duì)產(chǎn)品技術(shù)手法一無(wú)所知，廠(chǎng)家派來(lái)的美導(dǎo)形式上走了一圈便借口回去了，并沒(méi)有留下有實(shí)際意義的技術(shù)。雖曾多次要求廠(chǎng)家派業(yè)務(wù)員及美導(dǎo)指導(dǎo)工作，幫助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但常以種種理由推拖?，F(xiàn)在的情況是，連請(qǐng)的兩個(gè)美容師也是半桶水，只會(huì)做一些簡(jiǎn)單的技術(shù)手法。

四、由于底薪低，業(yè)務(wù)員自動(dòng)離職。兩名美容師每天上班也是貌合神離，無(wú)精打采，情緒低落。

五、產(chǎn)品價(jià)高，無(wú)人問(wèn)津。除開(kāi)張時(shí)，朋友捧場(chǎng)的半賣(mài)半送之外，幾乎沒(méi)賣(mài)出過(guò)一套產(chǎn)品。

六、所幸的是產(chǎn)品包裝是精美，產(chǎn)品質(zhì)量也算過(guò)得去，并且穩(wěn)定，從已用過(guò)的朋友同事來(lái)看，均反映沒(méi)有什么過(guò)敏問(wèn)題。

那么，“妍麗”去向何方？如何才能啟動(dòng)市場(chǎng)？

“轉(zhuǎn)、磨、借、學(xué)”力攬狂瀾

思慮再三，陳先生毅然決定下海。在一名同鄉(xiāng)策劃師的幫助下，陳先生擬定了四步走的全套方案：市場(chǎng)調(diào)研、策略制定、推廣執(zhí)行、售后服務(wù)。

一個(gè)小縣，陳先生花費(fèi)了20多天，摸清了全城所有美容院的進(jìn)貨渠道、數(shù)量，還下鄉(xiāng)到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)地考查。調(diào)研的結(jié)果顯示：1.全縣共大小美容院53家，其中，形象加盟店只有6家。其余的只是全部賣(mài)雜貨；2.美容院的美容師大多文化水平低，沒(méi)有接受正規(guī)高素質(zhì)的美容教育；3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)產(chǎn)品美容院為0，一些有消費(fèi)實(shí)力的消費(fèi)者都是到縣城辦事時(shí)，或?qū)３虂?lái)縣城美容；4.高檔產(chǎn)品只有5個(gè)品牌，基本聚集在縣政府大院周?chē)?，相互間惡性競(jìng)爭(zhēng)；5.美容院促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，只有開(kāi)卡或賣(mài)產(chǎn)品，多為守株待兔式；6.60%以上是一年中只去一次廣州進(jìn)貨，平時(shí)要貨就電話(huà)通知，對(duì)外界的了解僅限與經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)上，市場(chǎng)第一手信息很滯后。

為更好地執(zhí)行新策略，陳先生又多次到廣州進(jìn)行調(diào)查、收集市場(chǎng)上的美容產(chǎn)品資料，尤其是陳先生所在地美容院銷(xiāo)售的品牌的摸底資料。同時(shí)，他還和太太多次去參加專(zhuān)業(yè)線(xiàn)推廣的強(qiáng)化培訓(xùn)。

在經(jīng)過(guò)一系列充分準(zhǔn)備后，陳先生首先從戰(zhàn)略上改變，由原來(lái)的美容院銷(xiāo)售形式變?yōu)椤皩?zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)柜+服務(wù)”發(fā)展形式，即以售貨為主，服務(wù)為輔的方式，適度調(diào)整了價(jià)格，設(shè)定了多種適合市場(chǎng)的產(chǎn)品套餐服務(wù)模式，制訂了具體的有新意的推廣戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)下了Y縣的四個(gè)第一：

第一個(gè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)商場(chǎng)。首開(kāi)先河，成為全縣第一個(gè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)艱難談判，與商城達(dá)成聯(lián)盟互動(dòng)行銷(xiāo)協(xié)議：商場(chǎng)免收專(zhuān)柜費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等雜費(fèi)，并提供專(zhuān)柜，商負(fù)責(zé)聘請(qǐng)促銷(xiāo)小姐。商場(chǎng)與商的利潤(rùn)比為三七開(kāi)。商場(chǎng)占30%，商占70%。促銷(xiāo)小姐工資由商支付，陳先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黃金面霜可得10%的提成，即12元，這樣大大增加了促銷(xiāo)小姐的積極性。商場(chǎng)方面，購(gòu)該品牌任一產(chǎn)品均可在美容院做免費(fèi)護(hù)理，購(gòu)任何產(chǎn)品一次性300元以上送免費(fèi)護(hù)理等，從而達(dá)成了雙贏的局勢(shì)。

第一個(gè)與婦聯(lián)組織美容義診，免費(fèi)咨詢(xún)。Y縣地處湖南、廣西交界，雖距廣州只有十個(gè)小時(shí)火車(chē)車(chē)程，但在產(chǎn)品推廣中，觀(guān)念陳舊，缺少引導(dǎo)意識(shí)。美容院的促銷(xiāo)方式僅為在門(mén)口張貼一個(gè)海報(bào)而已。根據(jù)這個(gè)狀況，陳先生與縣婦聯(lián)合作，請(qǐng)來(lái)廣州高級(jí)美容師，首個(gè)推出街道義診形式的公關(guān)活動(dòng)，獲得了極大的反響，品牌知名度一夜之間傳遍全城。

第一個(gè)化妝品公司推出的“新娘套餐”活動(dòng)。陳先生根據(jù)季節(jié)肌膚需要，推出了豐富多彩形式促銷(xiāo)。新娘套裝是以開(kāi)卡形式的一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，與縣團(tuán)委合作。當(dāng)年10月，全縣共100對(duì)新人舉行集體婚禮，縣團(tuán)委幫助推銷(xiāo)，僅此一項(xiàng)收入就達(dá)19.99萬(wàn)元。

篇8

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公司年度工作總結(jié)

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公司年終工作總結(jié)

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公司個(gè)人工作總結(jié)

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。下面是出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編帶來(lái)的投資公司工作總結(jié)范文，歡迎閱讀參考。

投資公司工作總結(jié)我們一直以來(lái)都在追求高的學(xué)歷，這沒(méi)什么要去批評(píng)的，但是我們要認(rèn)清一點(diǎn)，學(xué)歷什么也說(shuō)明不了，也就是說(shuō)進(jìn)入單位，高的學(xué)歷不能帶給你什么，有的時(shí)候還會(huì)成為你的累贅。譬如說(shuō)你和幾個(gè)什么也沒(méi)有的人一起進(jìn)公司，如果他們做的不好，可以原諒，但是如果你做的不好，老板會(huì)拿你的學(xué)歷說(shuō)事，他會(huì)說(shuō)你哪哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，還不如誰(shuí)誰(shuí)，用這種方法來(lái)刺激你，甚至是鄙視你，這真的是很傷人的。所以撇開(kāi)學(xué)歷，我們真正該重視的是我們自身的做事的能力，以及學(xué)習(xí)的能力。我們要清楚，現(xiàn)在的人才不會(huì)被埋沒(méi)。有人說(shuō)現(xiàn)代還不如古代，那時(shí)候如果有人有才華大家都會(huì)看到，而他會(huì)被推舉出來(lái)參加考試，從而改變自己的命運(yùn)。但是現(xiàn)代的人才也不會(huì)被埋沒(méi)，只是現(xiàn)在有才的人和平庸的人外表是沒(méi)有什么區(qū)別的，還有有才的太多，沒(méi)人顧得上去管你，這時(shí)你就要和一批平庸的人一起進(jìn)入公司去競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮自己的本領(lǐng)，讓老板看出你的能力，慢慢的他就會(huì)欣賞你，接著是器重你，最后就離不開(kāi)你了，因?yàn)槟闾芙o他們公司帶來(lái)利潤(rùn)，他們不能沒(méi)有你。他們會(huì)讓你做公司里更重要的位子，也就是說(shuō)看到你實(shí)實(shí)在在的能力他們一定會(huì)提拔你，與你共同經(jīng)營(yíng)這片小天地。所以，一句話(huà)，重要的是你做事的能力，而不是你的學(xué)歷。

關(guān)于在公司為人處世的一些事情。首先我想說(shuō)，在公司我們要樂(lè)觀(guān)開(kāi)朗隨和，但要保持自我，不能隨波逐流，就算給領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)也要理直氣壯。做事穩(wěn)重的員工在公司很受尊敬的，也很有話(huà)語(yǔ)權(quán)。如果你理直氣壯，自己想什么覺(jué)得應(yīng)該是什么就堅(jiān)持什么，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)敬你幾分，跟他們辯論一些問(wèn)題的的時(shí)候他們自己都會(huì)不自信的。所以穩(wěn)重自信的員工是很有發(fā)展前途的。

不管我們到了哪里，用心做好自己的工作，堅(jiān)持自己的風(fēng)格，就一定會(huì)有好的結(jié)果。

投資公司工作總結(jié)時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，20XX年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門(mén)店所有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門(mén)店的開(kāi)張，我們門(mén)店的客戶(hù)群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該面向大眾的客戶(hù)，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)投資公司工作總結(jié)年齡大多數(shù)的人是愿意把錢(qián)拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶(hù)，當(dāng)然這十位客戶(hù)如果處理的好的話(huà)也許會(huì)變成百位，當(dāng)然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)客戶(hù)群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，就是在門(mén)店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門(mén)店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且做到公平，公開(kāi)，公正。當(dāng)然也需要有人起帶頭作用，效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作，也要考慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公司所定的制度去遵守。

3，最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶(hù)，3個(gè)月的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益?？墒?，我們的提成制度在3個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。

申明，我個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮在我們門(mén)店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門(mén)店的成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，我們公司對(duì)客戶(hù)維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門(mén)店以及公司的員工可能在告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的人發(fā)放，成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶(hù)量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫(xiě)得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)20XX年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

投資公司工作總結(jié)三年來(lái)，松銀擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)、隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，與銀行金融機(jī)構(gòu)的合作層次不斷加深。在促進(jìn)擔(dān)保業(yè)的發(fā)展和推動(dòng)銀保、銀企合作方面都取得了可喜的成績(jī)。截止20XX年第二季度，我擔(dān)保公司共為融資訴求企業(yè)實(shí)行貨幣擔(dān)保70家，擔(dān)保金額3億元。

公司注冊(cè)資本總金額9900萬(wàn)元，擴(kuò)資增股5100萬(wàn)元，后續(xù)儲(chǔ)備資金2700萬(wàn)元。幫助基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)擔(dān)保資金2400萬(wàn)元。在保貸款余額8500萬(wàn)元。公司在發(fā)展的同時(shí)，不忘回饋社會(huì)，支付用于幫扶助困13.8萬(wàn)元。

松銀擔(dān)保十分注重合作金融機(jī)構(gòu)資本運(yùn)作問(wèn)題，并互之于體現(xiàn)效益，以成為民營(yíng)資本服務(wù)于中小企業(yè)的重要組成部分。在著力解決貨幣、抵押擔(dān)保瓶頸、緩解中小企業(yè)融資難方面發(fā)揮著越來(lái)越突出的功能與作用。特別是為鋼貿(mào)行業(yè)中的中小企業(yè)，審視和卓識(shí)了江蘇、福建、蘇閩商投資企業(yè)的穩(wěn)健，敢拼會(huì)贏的經(jīng)營(yíng)經(jīng)商理念。依托分區(qū)域商會(huì)、讓有血緣、份緣、業(yè)緣情感相連、文化相融、理念相近經(jīng)營(yíng)者。在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，利益捆綁、實(shí)力疊加，發(fā)揮資本信用信增的乘數(shù)效應(yīng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的戰(zhàn)略聯(lián)盟，逐步成為連接銀行和中小企業(yè)的橋梁和紐帶。在取得可喜成績(jī)和鞏固的基礎(chǔ)上：

今年，我們將在市經(jīng)委的領(lǐng)導(dǎo)下，市中小企業(yè)信用擔(dān)保協(xié)會(huì)的督促下，朝著自身行業(yè)規(guī)范發(fā)展，行業(yè)自律，有序競(jìng)爭(zhēng)的方向邁進(jìn)。著實(shí)、更加有效地改善服務(wù)理念和意識(shí)為鋼貿(mào)行業(yè)、中小企業(yè)的服務(wù)。

一、為銀保合作拓寬層次和空間，繼續(xù)為銀企合作搭建可持續(xù)性良好互信、寬松平臺(tái)，促進(jìn)“三方”共創(chuàng)雙贏。

近期來(lái)，松銀擔(dān)保公司在拓寬銀保合作的層面和空間、合作規(guī)模上與蘇南長(zhǎng)三角周邊城市相比還略顯薄弱。20XX年度我們將在市經(jīng)貿(mào)委等相關(guān)經(jīng)濟(jì)綜合部門(mén)的督導(dǎo)下，一是積極創(chuàng)新、積累資本、通過(guò)擴(kuò)資增股方式增強(qiáng)自身硬件設(shè)施的、固定資本的投入與建設(shè)，初步計(jì)劃在市潤(rùn)州區(qū)朱方路長(zhǎng)江西路受讓商業(yè)

地塊35畝，籌建松銀擔(dān)保租賃大夏，鋼貿(mào)生產(chǎn)資料交易樓，建立永久性綜合服務(wù)平臺(tái)，竭力打造降低融資成本，促進(jìn)鋼貿(mào)物流流通與金融部門(mén)擴(kuò)大合作范圍、合作規(guī)模。

二是積極參與擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)選。

以市中小企業(yè)組織牽頭擔(dān)保機(jī)構(gòu)參加全省開(kāi)展的信用評(píng)級(jí)工作為契機(jī)，通過(guò)規(guī)范和完善將級(jí)別結(jié)果錄入全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)而提升我擔(dān)保公司的企業(yè)工作效能、職能和功能。三是探索建立銀保、銀企溝通例會(huì)制度。和邀請(qǐng)專(zhuān)家、學(xué)者就目前國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)，探索把控風(fēng)險(xiǎn)的有限最佳機(jī)制。分析銀保、銀企合作的狀況、研究合作中的存在的突出、熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題，并研究不斷改進(jìn)和發(fā)展的相關(guān)工作舉措。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)擔(dān)保公司與金融機(jī)構(gòu)的合作。

目前，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)相關(guān)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響頗深。尤其是對(duì)市中小企業(yè)發(fā)展有一定沖擊?？傻盅嘿Y產(chǎn)有所縮水，財(cái)務(wù)狀況有所轉(zhuǎn)弱。在此困難時(shí)期，主動(dòng)與金融銀行機(jī)構(gòu)溝通，達(dá)成共識(shí)，精誠(chéng)合作是十分具有迫切性、必要性、重要性的，只有通過(guò)“銀—?！蟆比胶献鳎拍芄部藭r(shí)艱。一方面擔(dān)保公司需認(rèn)真貫徹人民銀行南京分行下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)與信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作的指導(dǎo)意見(jiàn)》精神，通過(guò)擔(dān)保公司甄別，擇優(yōu)選擇實(shí)力底子較強(qiáng)，依法經(jīng)營(yíng)、管理規(guī)范、財(cái)務(wù)較之健全、誠(chéng)實(shí)守信的鋼貿(mào)、中小企業(yè)作為合作對(duì)象。促使合作走制度化、規(guī)范化、長(zhǎng)期化。通過(guò)歷年合作征求金融銀行放大放貸敞口比例。

另一方面，我們擔(dān)保公司應(yīng)樹(shù)立規(guī)范、穩(wěn)健的發(fā)展意識(shí)，要把中小企業(yè)融資擔(dān)保作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作，并針對(duì)主管部門(mén)和評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和薄弱環(huán)節(jié)。提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和管理水平，在支持企業(yè)發(fā)展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。

三、持續(xù)改善對(duì)中小企業(yè)融資、拓寬金融渠道的服務(wù)。

在鞏固市松川鋼貿(mào)內(nèi)客戶(hù)和中小企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，需內(nèi)部建立健全機(jī)構(gòu)設(shè)置及相關(guān)制度，改進(jìn)和優(yōu)化擔(dān)保信貸流程，配合金融部門(mén)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，服務(wù)效率的提升。并深入探討和引進(jìn)淡馬錫中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)相對(duì)困難的形勢(shì)下，擔(dān)保公司要樹(shù)立大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。對(duì)已經(jīng)出臺(tái)的支持中小企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)信貸政策措施，要讀懂、讀細(xì)、抓實(shí)、抓好。積極探索建立、健全鋼貿(mào)中小企業(yè)融資量化考核制度。要對(duì)基本面和信用記錄較好、有競(jìng)爭(zhēng)力、有市場(chǎng)、有訂單但暫時(shí)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)困難的中小企業(yè)特點(diǎn)的融資產(chǎn)品和服務(wù)方式，利用授信、開(kāi)證、押匯、保理等多種擔(dān)保融資手段，進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)的融資渠道，并做好對(duì)中小企業(yè)的金融信息咨詢(xún)和代客理財(cái)服務(wù)。要加強(qiáng)中小企業(yè)金融統(tǒng)計(jì)和信息報(bào)送工作，探索建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的融資信息動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)制度，及時(shí)掌握中小企業(yè)金融服務(wù)信息。

第5篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)

工作總結(jié)

2014年年終工作總結(jié)

--時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，2014年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目

前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門(mén)店所

有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門(mén)店的

開(kāi)張，我們門(mén)店的客戶(hù)群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這

對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該

面向大眾的客戶(hù)，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這

五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)

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年齡大多數(shù)的人是愿意把錢(qián)拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我

的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶(hù)，

當(dāng)然這十位客戶(hù)如果處理的好的話(huà)也許會(huì)變成百位，當(dāng)

然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)

客戶(hù)群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得

不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門(mén)店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門(mén)

店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開(kāi)，公正。當(dāng)然也需

要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成

也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成

也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶(hù)，3個(gè)月

的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首

先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益?？墒牵覀兊奶岢芍?/p>

度在3個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人

認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3

個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行

大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。申明，我

個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)

說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮。

在我們門(mén)店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門(mén)店的

成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和

6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金

形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一

個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對(duì)客戶(hù)維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門(mén)店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的人發(fā)放，

成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶(hù)

量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)

人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫(xiě)得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年

自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)

有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理

財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2014年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第6篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

2013年年終工作總結(jié)

--時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，2013年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門(mén)店所

有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門(mén)店的

開(kāi)張，我們門(mén)店的客戶(hù)群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這

對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該

面向大眾的客戶(hù)，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這

五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)

1

/

4

年齡大多數(shù)的人是愿意把錢(qián)拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我

的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶(hù)，

當(dāng)然這十位客戶(hù)如果處理的好的話(huà)也許會(huì)變成百位，當(dāng)

然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)

客戶(hù)群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得

不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門(mén)店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門(mén)

店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開(kāi)，公正。當(dāng)然也需要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成

也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成

也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶(hù)，3個(gè)月

的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首

先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益?？墒?，我們的提成制

度在3個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人

認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3

個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行

大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。申明，我

個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)

說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮。

在我們門(mén)店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門(mén)店的

成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和

6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金

形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一

個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對(duì)客戶(hù)維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門(mén)店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的人發(fā)放，

成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶(hù)

量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)

人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫(xiě)得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年

自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)

有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理

財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2013年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第7篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

自6月23號(hào)來(lái)公司報(bào)到，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持、關(guān)心下，同事的幫助下，使我很快適應(yīng)了和熟悉了我們公司這個(gè)環(huán)境。

我先前是證券從業(yè)人員，說(shuō)實(shí)話(huà)，對(duì)于實(shí)體投資，我的知識(shí)還是很匱乏的，公司領(lǐng)導(dǎo)在學(xué)習(xí)上給予了我許多幫助，唐總收集的報(bào)刊康姐的書(shū)都拿給我看，幫助我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。業(yè)務(wù)上，公司領(lǐng)導(dǎo)幫助我們拓展市場(chǎng)，聯(lián)系中關(guān)村企聯(lián)，王總幫助我們拓寬領(lǐng)域，例如“保利”業(yè)務(wù)，張總為我們提供客戶(hù)，幫助我們拉項(xiàng)目，比如礦井那個(gè)項(xiàng)目，康姐帶著我會(huì)見(jiàn)客戶(hù)等等。在日常工作中，公司同事對(duì)我們幫助也很大，楊萍、吳羽新助我編輯嘉訊，瑩瑩總能不厭其煩的為我解答拍賣(mài)上的一些問(wèn)題，財(cái)務(wù)部雪燕、李深在我們有業(yè)務(wù)需要用車(chē)的時(shí)候，總是讓著我們先用車(chē)，佳佳幫我接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，我的英語(yǔ)不好，所以呢與英語(yǔ)有關(guān)問(wèn)題和事情就少不了麻煩我們可愛(ài)的小詹同志，很感謝小詹。

在這半年之中，我的工作圍繞兩個(gè)方面開(kāi)展的，一是跑項(xiàng)目，找企業(yè)發(fā)貸款、發(fā)信托，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，聯(lián)系的新華聯(lián)合冶金，邯鄲遠(yuǎn)見(jiàn)鋼構(gòu)等一些項(xiàng)目，目前項(xiàng)目進(jìn)展還須進(jìn)一步跟蹤。公司領(lǐng)導(dǎo)親抓的中小企業(yè)集合信托目前有意向發(fā)信托產(chǎn)品企業(yè)6家。有合作意向的銀行有兩家。

二是做信托理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，盛永嘉華這邊一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員少，單依靠一兩個(gè)人做銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售量做上去是不容易的，我們必須借助外部勢(shì)力幫助我們成長(zhǎng)，把理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售做好，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是當(dāng)下迫切

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工作總結(jié)

需要解決的事情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下，拓展構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道，經(jīng)過(guò)努力，營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)初步形成，現(xiàn)在有9家機(jī)構(gòu)，近百名的合作機(jī)構(gòu)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員有意代售我司理財(cái)產(chǎn)品。

是我這一困擾的新方向，但明年工作，第一是要把渠道做順，明確代銷(xiāo)人員的利益分配，調(diào)動(dòng)代銷(xiāo)人員積極性，確保代銷(xiāo)渠道人員穩(wěn)定，建立定期走訪(fǎng)制度，及時(shí)掌握代銷(xiāo)人員的想法，聽(tīng)取他們的建議，做到互惠互利。

第二，項(xiàng)目，向業(yè)內(nèi)大哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2011年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

張開(kāi)峰

2012-1-19

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第8篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)范文

一、理論學(xué)習(xí)和思想作風(fēng)建設(shè)情況

真正做到為人民服務(wù)，就需要不斷學(xué)習(xí)，用政治理論來(lái)武裝自己的頭腦，樹(shù)立正確的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)和世界觀(guān)。

在過(guò)去的一年里，我堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論和黨的方針政策，學(xué)習(xí)黨的十六屆五中、六中全會(huì)精神，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)黨的一系列方針、政策，結(jié)合自己的思想實(shí)際，力求在實(shí)踐上下功夫。始終把實(shí)踐“三個(gè)代表”作為學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)。我深切地體會(huì)到，作為一名新城區(qū)的建設(shè)者，按照新城區(qū)“團(tuán)結(jié)、實(shí)干、拼搏、向上”的方針，作好自己的本職工作，做到“以事業(yè)統(tǒng)一思想，以發(fā)展凝聚力量，以實(shí)干樹(shù)立形象”。

一年來(lái)，我始終把思想作風(fēng)建設(shè)擺在第一位。不斷提升思想素質(zhì)、開(kāi)闊視野、充電擴(kuò)能，我始終把管委會(huì)和公司廣大員工賦予我的權(quán)力當(dāng)作一種責(zé)任和義務(wù)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家政策法規(guī)以及上級(jí)的指示、決定，并時(shí)常告戒自己“新城區(qū)的建設(shè)事業(yè)無(wú)小事”，一切從建設(shè)新區(qū)的要求和管委會(huì)、公司利益出發(fā)，做到了敬業(yè)勤政、廉潔奉公、關(guān)心群眾疾苦，并以此影響教育自己的家人。

二、履行自己職責(zé)，完成好自己分管的工作

按照“三年出形象，五年成規(guī)模，十年鑄精品”的思路，遵循“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平、高速度”的發(fā)展要求，以及融資項(xiàng)目管理工作的實(shí)際需要，針對(duì)新

城區(qū)合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)模式新思路的不斷拓展，認(rèn)真研究融資工作中的新情況，作好新城區(qū)合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，為管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)決策提供充分、詳實(shí)的依據(jù)和建設(shè)性的建議。在趙總帶領(lǐng)下，組織公司有關(guān)同志，內(nèi)修素質(zhì)，外樹(shù)形象，狠抓落實(shí)，強(qiáng)力推動(dòng)，通過(guò)大家的辛勤努力，投資公司的融資管理、項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作穩(wěn)步發(fā)展，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

1、配合財(cái)務(wù)部完成了在建設(shè)銀行融資4000萬(wàn)元人民幣。為配合好此項(xiàng)工作，我積極和市建行有關(guān)部門(mén)溝通，交流有關(guān)情況。今年元月份，一場(chǎng)突來(lái)大雪封閉所有道路，根據(jù)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行等銀行融資規(guī)范，對(duì)融資項(xiàng)目的管理也提出了嚴(yán)格要求。為此多次主動(dòng)和公司班子一起研究融資政策，向管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、市發(fā)改委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作方案。不但提高了工作效率，而且也使融資項(xiàng)目得到更加科學(xué)、合理的管理和建設(shè)，對(duì)項(xiàng)目下一步的具體落實(shí)提供了可靠依據(jù)和保障，達(dá)到了推動(dòng)工作、規(guī)范管理的目的。

2、根據(jù)管委會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、城市配套建設(shè)項(xiàng)目融資進(jìn)度安排，作好大量基礎(chǔ)性先期工作，保證項(xiàng)目資料、手續(xù)完備，達(dá)到只要具備具體條件就可以馬上開(kāi)工的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)新城區(qū)項(xiàng)目建設(shè)的快速進(jìn)展。

完成市會(huì)議中心、第二安置小區(qū)、華山半島生態(tài)植物博物園、供水管網(wǎng)三期工程項(xiàng)目的可研編制、環(huán)境評(píng)價(jià)工作。其中，會(huì)議中心、華山半島生態(tài)植物博物園項(xiàng)目已經(jīng)得到批復(fù)；另外二個(gè)項(xiàng)目的可研報(bào)告報(bào)批已經(jīng)完成，待發(fā)改委批復(fù)。完成了國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的融資要求。根據(jù)需要，如果通過(guò)其他商業(yè)銀行、信用社等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，也可以使用這些批文和可行性研究報(bào)告。這些工作對(duì)于超前、

多渠道融集資金，起到很大的推動(dòng)作用。

其中供水管網(wǎng)三期項(xiàng)目的批復(fù)，已經(jīng)取得建設(shè)銀行項(xiàng)目融資1000萬(wàn)元，為新城水務(wù)公司的工程建設(shè)打下基礎(chǔ)。

3、組織省內(nèi)知名專(zhuān)家和省環(huán)保局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同為新城區(qū)的環(huán)境影響評(píng)價(jià)提供指導(dǎo)意見(jiàn)和建設(shè)性方案。

篇9

不討巧的“獲獎(jiǎng)感言”

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門(mén)心思的撲在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，半年下來(lái)收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。

在半年度銷(xiāo)售會(huì)議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報(bào)。第一次走上那張演講臺(tái)，張經(jīng)理非常激動(dòng)，發(fā)言時(shí)的聲音異常響亮：“上半年，XX市場(chǎng)的回款任務(wù)200萬(wàn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷(xiāo)商的大力配合下、在XX市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬(wàn)。下半年我們將努力沖刺350萬(wàn)，以更高的成績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”

在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺(tái)。銷(xiāo)售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕地叫住他：“你在干什么！”

張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對(duì)嗎？”

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：“……”

會(huì)后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言！市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、對(duì)手分析、下半年計(jì)劃什么都沒(méi)有！要知道，你是在參加公司的銷(xiāo)售大會(huì)，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反??！”

課間解析：

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寫(xiě)年終總結(jié)的兩大原則

銷(xiāo)售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績(jī)做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成績(jī)錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績(jī)做的再好，恐怕也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對(duì)待。

在寫(xiě)年終總結(jié)時(shí)，一定要注意兩個(gè)原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫(xiě)年終總結(jié)時(shí)必須重視兩大“不能”：

第一，寫(xiě)年終總結(jié)不能因?yàn)殇N(xiāo)量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷(xiāo)量差而一味灰心喪氣、自我批評(píng)檢討。

第二，寫(xiě)年度工作總結(jié)不能被動(dòng)、被指使地去寫(xiě)，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地、在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問(wèn)題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

專(zhuān)家支招：

年終總結(jié)必須具備的五大要素

年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對(duì)本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對(duì)次年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：

要素一：靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，對(duì)各種市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。

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1、要列圖表來(lái)說(shuō)明：銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷(xiāo)銷(xiāo)任務(wù)完成率、市場(chǎng)費(fèi)用使用、費(fèi)率等。

2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場(chǎng)費(fèi)用使用占比分析一下，總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項(xiàng)超出預(yù)算等，為來(lái)年?duì)I銷(xiāo)方案提供依據(jù)。

3、要對(duì)于往年同期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況，分析并總結(jié)同比增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的原因。

4、要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各產(chǎn)品品類(lèi)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及占總銷(xiāo)售比計(jì)算出來(lái)，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問(wèn)題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

5、尤其是要關(guān)注銷(xiāo)售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷(xiāo)員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀(guān)推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應(yīng)如何調(diào)整？

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時(shí)，這塊的內(nèi)容非常重要。

1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)、新開(kāi)市場(chǎng)、空白市場(chǎng)資料整理。（見(jiàn)圖一）

首先，分析各經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置，及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷(xiāo)商資源。

其次，要作表列出各經(jīng)銷(xiāo)商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷(xiāo)量占比；與各經(jīng)銷(xiāo)商的客情、管理激勵(lì)、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對(duì)客戶(hù)對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估；要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

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由于經(jīng)銷(xiāo)商大多同時(shí)多個(gè)品牌，對(duì)所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的，經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場(chǎng)成敗。

圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表。

2、對(duì)直營(yíng)KA及重點(diǎn)零售客戶(hù)進(jìn)行分析：

做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷(xiāo)員、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、分銷(xiāo)（條碼、配送、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、零售額、終端形象建設(shè)、贈(zèng)品物料及助銷(xiāo)道具等進(jìn)行分析。

值得注意的是，在分析的過(guò)程中，要對(duì)所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來(lái)的供銷(xiāo)合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)镵A費(fèi)用投入不合理而銷(xiāo)量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金，所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重，年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵。

3、對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類(lèi)渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類(lèi)、分區(qū)域、分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問(wèn)題和新思路。

4、對(duì)今年全年促銷(xiāo)方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：首先總結(jié)今年的促銷(xiāo)情況，包括特價(jià)、套裝、贈(zèng)品、路演、訂貨會(huì)、鋪貨行動(dòng)等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷(xiāo)檔期表制定出明年的促銷(xiāo)計(jì)劃。

要素三：團(tuán)隊(duì)管理措施

團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面：

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第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。

第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績(jī)及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)，人員晉升或調(diào)整計(jì)劃。

第三、團(tuán)隊(duì)日常行政管理、表單跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。

要素四：競(jìng)品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，在做工作總結(jié)時(shí)附加上競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專(zhuān)業(yè)。

例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張“市場(chǎng)競(jìng)品信息調(diào)研表”。(見(jiàn)圖二)

1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷(xiāo)資源，利用現(xiàn)有較高市場(chǎng)份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。

2、開(kāi)發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷(xiāo)阻擊競(jìng)品低價(jià)策略。

3、斧底抽薪，將客戶(hù)訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行，并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道商的錢(qián)全圈回來(lái)，不給競(jìng)品可乘之機(jī)。

這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場(chǎng)部經(jīng)理。

要素五：對(duì)公司發(fā)展的建議

對(duì)公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問(wèn)題的同時(shí)給出解決方案，不要直接把問(wèn)題扔給老板，同時(shí)要著眼全局，決對(duì)不能僅站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題及發(fā)牢騷。

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例：區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的建議。

議題:為何經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存很小卻不回款？

原因分析：

1、不是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有錢(qián)，而是資金被其它品牌套住。

2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷(xiāo)售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷(xiāo)商欺軟怕硬。

競(jìng)品啟示：

競(jìng)品L的銷(xiāo)售毛利只有我們的一半，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷(xiāo)資格，所以L(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷(xiāo)商月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，仍給L回款40萬(wàn)；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有11萬(wàn)，還沒(méi)錢(qián)回款。這充分說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于我司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力。

解決方案：

1、跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿(mǎn)足2個(gè)月出貨的庫(kù)存，低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，一個(gè)月不回款，一個(gè)月猛回款。

4、給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷(xiāo)商就是用來(lái)回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶(hù)儲(chǔ)備名單。

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篇10

出差個(gè)人工作總結(jié)1一、出差前必須做好客戶(hù)分析工作：

1、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況：

了解客戶(hù)的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)狀況、品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況：

A、競(jìng)品的品牌、品類(lèi)，月度銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量詳細(xì)情況;

B、競(jìng)品的零售價(jià)、銷(xiāo)售量排名前三位的款型和供貨價(jià);

C、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間;

D、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況;

E、競(jìng)品給其的支持和促銷(xiāo)方案;

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀：

A、本公司產(chǎn)品的庫(kù)存、銷(xiāo)售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo);

B、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷(xiāo)量的排名情況;

C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間;

D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況;

E、本公司給其的支持和促銷(xiāo)力度;

4、客戶(hù)的客訴狀況：

把客戶(hù)的所有客訴單做個(gè)整理分類(lèi)，給客戶(hù)做個(gè)分析，根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶(hù)相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶(hù)的需求和本公司的配合情況

6、客戶(hù)應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶(hù)應(yīng)該增添的品類(lèi)及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶：

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、PPT資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪(fǎng)客戶(hù)的名片資料

三、出差過(guò)程中必須做的工作：

1、客戶(hù)終端的走訪(fǎng)，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶(hù)的銷(xiāo)售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。

并給客戶(hù)做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪(fǎng)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。

并可以拜訪(fǎng)其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶(hù)的分銷(xiāo)狀況，和其把規(guī)劃做好。

要求客戶(hù)按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶(hù)資料給客戶(hù)，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶(hù)一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶(hù)的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶(hù)做分析。

5、根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫(kù)存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶(hù)的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié)：

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問(wèn)題找出來(lái)，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門(mén)配合的明細(xì)列出來(lái)，并和其他部門(mén)的一起研究好，拿出具體的方案出來(lái)。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

出差個(gè)人工作總結(jié)2受銷(xiāo)售公司的重托，我代表銷(xiāo)售公司向本次職代會(huì)報(bào)告20__年的銷(xiāo)售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷(xiāo)售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、年銷(xiāo)售工作回顧

年是銷(xiāo)售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷(xiāo)售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷(xiāo)售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷(xiāo)售工作傾斜。的工作，我們概括地說(shuō)：“喜憂(yōu)參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷(xiāo)售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷(xiāo)售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車(chē)1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)20__臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷(xiāo)售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷(xiāo)售人員素質(zhì)及銷(xiāo)售管理水平顯著提高;憂(yōu)的是時(shí)間已近過(guò)半，產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷(xiāo)售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過(guò)的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀(guān)銷(xiāo)售情況，沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷(xiāo)售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠(chǎng)的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀(guān)變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷(xiāo)售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷(xiāo)售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷(xiāo)售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷(xiāo)售的重要因素。20__年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說(shuō)是賣(mài)一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問(wèn)題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠(chǎng)家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升，許多經(jīng)銷(xiāo)商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過(guò)后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷(xiāo)售局部脫節(jié)，保守地說(shuō)，因?yàn)槿必浽斐傻匿N(xiāo)售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng)。

總之，的銷(xiāo)售工作可以說(shuō)是歷盡艱辛，喜憂(yōu)參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫟匿N(xiāo)售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷(xiāo)售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

年是銷(xiāo)售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷(xiāo)售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷(xiāo)售提成，根據(jù)總部的銷(xiāo)售管理制度，銷(xiāo)售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合20__年銷(xiāo)售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷(xiāo)售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)20__年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷(xiāo)售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

年銷(xiāo)售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷(xiāo)售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷(xiāo)售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷(xiāo)售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷(xiāo)售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷(xiāo)售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷(xiāo)售信息中心，銷(xiāo)售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)，銷(xiāo)售公司確立了以銷(xiāo)售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行，通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀(guān)真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷(xiāo)售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。

5、較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠(chǎng)、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)模式。

在工程機(jī)械銷(xiāo)售全國(guó)性銀行按揭停止，工程機(jī)械銷(xiāo)售受阻的情況下，我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過(guò)探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠(chǎng)、商、銀聯(lián)合銷(xiāo)售模式。此銷(xiāo)售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn)，提高了生產(chǎn)廠(chǎng)的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市常

出差個(gè)人工作總結(jié)3(一)基本情況：

經(jīng)過(guò)九天對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗(yàn)，在我走訪(fǎng)的九江、南昌、吉安、贛州這四個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開(kāi)發(fā)了2家意向客戶(hù)，第一家是南昌的首批打款在15萬(wàn)元左右，商需要公司提供更大的支持，但我認(rèn)為公司無(wú)法做到，正在協(xié)商其它操作方法;第二家是贛州的首批打款在10萬(wàn)元左右，由于商沒(méi)有做過(guò)廚衛(wèi)，正在了解市場(chǎng)行情和品牌對(duì)比。

主觀(guān)看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務(wù)好。

對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類(lèi)同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀(guān)似乎是我們的瓶頸，無(wú)法和同類(lèi)同品牌相擬比;但我們給了客戶(hù)足夠的利潤(rùn)空間的同時(shí)又給了他廣泛的區(qū)域市場(chǎng)，減小其銷(xiāo)售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶(hù)都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

對(duì)于我個(gè)人的成績(jī)來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了詳細(xì)的走訪(fǎng)和了解，了解到了客戶(hù)的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出部分意向客戶(hù)。我覺(jué)得這個(gè)成績(jī)不是我預(yù)期想要達(dá)到的一個(gè)效果，任務(wù)雖然沒(méi)有完成，但我還在努力也還有許多方面沒(méi)有做到，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)做的過(guò)于急躁，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做的不夠細(xì)致，粗枝大葉沒(méi)有給客戶(hù)更好的引導(dǎo)。

(二)市場(chǎng)總結(jié)和計(jì)劃：

對(duì)于我ZUI近走訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿(mǎn)意的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價(jià)格貴、市場(chǎng)管控嚴(yán)格、價(jià)格透明，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。個(gè)人認(rèn)為，我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們給予客戶(hù)的廠(chǎng)家支持、利潤(rùn)空間、足夠大的區(qū)域市場(chǎng)，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商的積極性。

1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶(hù)是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶(hù)是無(wú)法接受品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較;

記得南昌的一家客戶(hù)跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶(hù)，哪個(gè)公司沒(méi)有一個(gè)新開(kāi)始呢，價(jià)格永遠(yuǎn)沒(méi)有可比性。

2、產(chǎn)品定位：我覺(jué)得上述幾大品牌在終端用戶(hù)心里已經(jīng)有了很深刻的印象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標(biāo)桿，因此有很多終端用戶(hù)會(huì)用這些品牌的產(chǎn)品外觀(guān)、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)該保留其現(xiàn)有的長(zhǎng)處，或者說(shuō)是生產(chǎn)方面也以這些子做標(biāo)桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準(zhǔn)線(xiàn)，做到新的款式及時(shí)跟進(jìn)。

3、產(chǎn)品包裝：：大多數(shù)客戶(hù)都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也會(huì)選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶(hù)反應(yīng)我們廚衛(wèi)系列的包裝有點(diǎn)老氣橫秋的感覺(jué)，色彩不亮麗，沒(méi)有眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺(jué)此系列產(chǎn)品包裝還算不錯(cuò)，但部分客戶(hù)覺(jué)得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛(wèi)做不出來(lái)這種效應(yīng)呢?

在這里我要提出一點(diǎn)建議，現(xiàn)在無(wú)論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有品類(lèi)的主導(dǎo)地位，很多客戶(hù)反應(yīng)我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶(hù)也認(rèn)為小家電產(chǎn)品和包裝會(huì)比廚衛(wèi)的高檔一些。

4、銷(xiāo)售策略：目前，我司銷(xiāo)售支持政策非常大，可以以前期不賺錢(qián)形式去搶占市場(chǎng)份額，給我們銷(xiāo)售人員在工作中帶來(lái)很多協(xié)商的空間，我覺(jué)得一個(gè)新品牌想占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)論通過(guò)任何形式，任何方法，都應(yīng)該勇于嘗試，想盡一切辦法去進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店。

如果沒(méi)有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶(hù)都不會(huì)有了。

5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，

認(rèn)識(shí)我們品牌的渠道客戶(hù)不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度非常低，，我覺(jué)得應(yīng)該投入一些宣傳到重點(diǎn)城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，培養(yǎng)起來(lái)，會(huì)很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶(hù)穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)東西的時(shí)候，我會(huì)拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶(hù)資源去找一家可以控制江西的省級(jí)商。

下一步的計(jì)劃，我個(gè)人還是要把區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有到過(guò)的城市，未開(kāi)發(fā)出來(lái)

的城市逐個(gè)擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶(hù)資源，多了解經(jīng)營(yíng)情況，先得到終端用戶(hù)的認(rèn)可，然后才開(kāi)發(fā)適合我們的省市級(jí)商，現(xiàn)階段，想找一家商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功并且ZUI普遍的問(wèn)題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會(huì)已經(jīng)選好了品牌及市場(chǎng)反映慘淡，給商心理上不敢輕意下決定。

總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價(jià)格合理，但看起來(lái)高檔的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)控制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶(hù)適應(yīng)我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

出差個(gè)人工作總結(jié)4為期27天的出差結(jié)束了，此次出差可以說(shuō)收獲頗豐，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己還有好多東西要學(xué)。

作為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員的我初次接觸到公司業(yè)務(wù)，可以說(shuō)一切是從零開(kāi)始，但是我相信只要有顆愛(ài)學(xué)的心，只要謙虛的學(xué)習(xí)，肯定會(huì)在業(yè)務(wù)這塊土地上生根發(fā)芽，長(zhǎng)出不一樣的精彩。現(xiàn)將出差期間主要的心得體會(huì)總結(jié)如下：

1.關(guān)于與客戶(hù)的關(guān)系，公司與客戶(hù)是健康的共贏合作關(guān)系，正常情況下沒(méi)有誰(shuí)牽制誰(shuí)，可是在眾多客戶(hù)中肯定會(huì)有部分客戶(hù)為了種種利益，難為公司，不好好配合。

做為公司與客戶(hù)的橋梁，我們業(yè)務(wù)人員，首先在保證雙方利益的條件下，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)咱既有顧及但又不失情面。人際關(guān)系是一門(mén)藝術(shù)，這方面我想在未來(lái)的路上我要細(xì)心體會(huì)。

2.關(guān)于業(yè)務(wù)，這次出差，主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，對(duì)我來(lái)說(shuō)還要熟悉地方的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平、人情風(fēng)俗，以及每個(gè)客戶(hù)和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息。

再都就是，自己對(duì)產(chǎn)品的了解把握，目前來(lái)說(shuō)起碼要了解產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格以及每個(gè)客戶(hù)賣(mài)的產(chǎn)品，庫(kù)存等。再進(jìn)一步要掌握每種藥在當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用法。當(dāng)然這些我要好好學(xué)習(xí)，這是最基礎(chǔ)的。我說(shuō)我現(xiàn)在只懂了業(yè)務(wù)的5%，因?yàn)榍懊娴穆愤€很長(zhǎng)，沒(méi)走過(guò)之前千萬(wàn)別說(shuō)自己懂了。

3.關(guān)于哈爾濱植保會(huì)，作為業(yè)務(wù)員第一次出差就趕上了東北農(nóng)業(yè)盛會(huì)：黑龍江植保會(huì)。

開(kāi)會(huì)期間主要工作是接待客戶(hù)與收發(fā)名片?？偟膩?lái)說(shuō)體會(huì)可以分為三點(diǎn)：a.__年的成績(jī)大家有目共睹，公司在下邊的名聲還是不錯(cuò)的，來(lái)了不少零售商都有一些跟公司合作的意向，但是零售商有零售的缺點(diǎn)——量少且容易把市場(chǎng)搞亂。反過(guò)來(lái)說(shuō)咱也不能放棄作協(xié)一個(gè)有意向的客戶(hù)，可以針對(duì)不對(duì)的客戶(hù)，做一些適合的產(chǎn)品，盡量在產(chǎn)品差開(kāi)的情況下增加銷(xiāo)量。b.收到的名片該怎樣處理?在接下來(lái)的幾天陸續(xù)與名片上的客戶(hù)進(jìn)行了一些交流，在此也做了一點(diǎn)小結(jié)，以備以后參考，必竟剛?cè)胄袠I(yè)，剛接觸業(yè)務(wù)。首先，初次給客戶(hù)打電話(huà)要正式一點(diǎn)，要清楚的說(shuō)出自己是哪家公司的，要問(wèn)客戶(hù)對(duì)自己公司及產(chǎn)品的了解情況以便進(jìn)一步溝通，要問(wèn)對(duì)方以前都做哪家的產(chǎn)品、是否有空缺，這樣給自己的產(chǎn)品找定位的時(shí)候可以參考以前做誰(shuí)的，賣(mài)的啥多。其次，等了解差不多了再推薦咱公司的產(chǎn)品，要多說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，或都直接說(shuō)自己的產(chǎn)品有品牌、有市場(chǎng)。最后，要把客戶(hù)對(duì)公司的影響，意向做一個(gè)評(píng)價(jià)，確定是直接定下產(chǎn)品，還是面談或者再電話(huà)聯(lián)系。跟他們交流過(guò)程中要盡量引導(dǎo)他們跟著自己走，不能光讓他打聽(tīng)咱公司的價(jià)格政策，要注意不能透露其它客戶(hù)及公司聽(tīng)重要信息，等等。

4.關(guān)于冬儲(chǔ)與預(yù)付，與去年相比，今年咱我區(qū)域內(nèi)有了大客戶(hù)稱(chēng)沒(méi)錢(qián)做咱的冬儲(chǔ)，直接導(dǎo)致今年的冬儲(chǔ)量驟降。

目前各公司出價(jià)參差不齊，有些客戶(hù)在觀(guān)望，而有些客戶(hù)確實(shí)沒(méi)錢(qián)做。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中我還沒(méi)看出誰(shuí)勝誰(shuí)敗。因?yàn)橹赖倪@幾家客戶(hù)定哪個(gè)公司的都有，我要做好的就是多跟客戶(hù)交流把自己這片做好，多勸他快做咱冬儲(chǔ)。預(yù)付只有一個(gè)客戶(hù)答應(yīng)給打錢(qián)，說(shuō)要等月底錢(qián)收的差不多了多打些。

5.關(guān)于近期的工作，要多詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)意向，盡早定下產(chǎn)品;

發(fā)包裝物的單子，把包裝物這塊清完;不定時(shí)的詢(xún)問(wèn)冬儲(chǔ)預(yù)付情況，多點(diǎn)是點(diǎn);熟悉產(chǎn)品，要做到了解產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、使用范圍、使用方法、每個(gè)老客戶(hù)那以前放的貨的種類(lèi)。

做為新人，要做事嚴(yán)謹(jǐn)、凡事多想、多學(xué)多問(wèn)、盡快充實(shí)自己。

出差個(gè)人工作總結(jié)5我于月日至月日至北京等地參加由清華紫光培訓(xùn)中心舉辦的《績(jī)效實(shí)務(wù)管理》，現(xiàn)將此次培訓(xùn)總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)課程有《如何設(shè)計(jì)合理的績(jī)效目標(biāo)》、《績(jī)效工具的有效應(yīng)用》、《績(jī)效推進(jìn)中的輔導(dǎo)與溝通》、《戰(zhàn)略的執(zhí)行者》，通過(guò)以上課程的學(xué)習(xí)，了解到：

1、績(jī)效不能單純叫做績(jī)效考核，而應(yīng)該稱(chēng)之為績(jī)效管理。

績(jī)效管理只能是一種溝通和跟進(jìn)的管理工具，而非是用于衡量工作好壞、薪資領(lǐng)取多少的手段，而且它是一項(xiàng)全員參與的工程。

2、績(jī)效的實(shí)施需要與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊緊相連的，它是以公司目標(biāo)為總目標(biāo)分解到部門(mén)當(dāng)中，再由部門(mén)分解到員工個(gè)人。

績(jī)效計(jì)劃的制定應(yīng)是由全員參與共同設(shè)計(jì)共同簽署的一項(xiàng)協(xié)議。

3、績(jī)效管理應(yīng)與培訓(xùn)同行，用培訓(xùn)的手段加強(qiáng)員工對(duì)它的了解度，再用物質(zhì)激勵(lì)的方式來(lái)刺激員工的接受度。

4、績(jī)效管理的工具有兩種：目標(biāo)管理法、平衡積分卡;

通過(guò)對(duì)這兩種工具的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為目標(biāo)管理法較適合我公司，但對(duì)公司有些部門(mén)可以將平衡積分卡的一些用途用在其中。

二、與清華紫光溝通的問(wèn)題：

1、明年推進(jìn)mba事宜：與清華紫光培訓(xùn)中心總監(jiān)王玲溝通了關(guān)于明年推進(jìn)mba培訓(xùn)一事，她對(duì)我公司推行提出兩點(diǎn)方案：(1)可先行在明年也做為介結(jié)客戶(hù)的形式運(yùn)作;

待時(shí)機(jī)成熟后再考慮注冊(cè)公司專(zhuān)門(mén)從事。(2)直接注冊(cè)公司運(yùn)作。(3)關(guān)于課程的價(jià)位問(wèn)題可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

2、清華紫光愛(ài)代購(gòu)網(wǎng)：與清華紫光愛(ài)代購(gòu)網(wǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理曹陽(yáng)溝通愛(ài)代網(wǎng)的一些業(yè)務(wù)往來(lái)。

我向其介紹了明年我公司可能需要的幾個(gè)方面(1)財(cái)務(wù)系統(tǒng)(2)推行培訓(xùn)教育(3)公司對(duì)外網(wǎng)站的建立(4)公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立。

三、宜春、吉安新店情況

1、宜春：于8月20日抵宜春，對(duì)宜春即將新開(kāi)的兩家店進(jìn)行走訪(fǎng)。

步步高店及一中店，步步高店店面墻壁顏色不一。一中店排班安排已安排好并通知了鄧海龍。

2、吉安：吉安陽(yáng)明店后藏間設(shè)計(jì)不夠理想，空間太小，不易存貨。