導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)創(chuàng)新論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1政府政策激勵(lì)的必要性分析

政府政策激勵(lì)保險(xiǎn)創(chuàng)新的主要原因包括兩個(gè)方面：一是創(chuàng)新存在溢出效應(yīng)和規(guī)模報(bào)酬效應(yīng)，會(huì)傷害創(chuàng)新企業(yè)的積極性；二是創(chuàng)新的投入不應(yīng)該完全由企業(yè)承擔(dān)，需要社會(huì)和政府分擔(dān)創(chuàng)新的某些環(huán)節(jié)。這兩個(gè)問(wèn)題都無(wú)法依靠市場(chǎng)自身來(lái)解決。

由于市場(chǎng)存在著不完全競(jìng)爭(zhēng)、外部性、不完全信息等局限性，因此市場(chǎng)這只“看不見的手”的作用并不是無(wú)限的。市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)的缺陷主要體現(xiàn)為以下幾方面：第一，市場(chǎng)并不能從根本上解決創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。保險(xiǎn)創(chuàng)新本身存在高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，如保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等，將會(huì)造成保險(xiǎn)企業(yè)在具體項(xiàng)目上怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，從而缺少創(chuàng)新的主動(dòng)性。第二，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)上信息的不完全，將會(huì)造成市場(chǎng)需求的誘導(dǎo)作用是有條件的，并不能完全保證保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新成果的供求一致，從而有可能導(dǎo)致創(chuàng)新的市場(chǎng)需求-價(jià)格激勵(lì)機(jī)制難以實(shí)現(xiàn)。第三，市場(chǎng)的外部性，不能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)提供有利的外部環(huán)境，如一些與創(chuàng)新活動(dòng)有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、政策、法律等并不是市場(chǎng)本身能解決的。第四，市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制將會(huì)使保險(xiǎn)企業(yè)更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會(huì)利益，從而容易對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

2政府政策激勵(lì)的作用

政府對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的激勵(lì)作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）在前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者之間，在創(chuàng)新的私人收益率和社會(huì)收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對(duì)前序創(chuàng)新者的原創(chuàng)創(chuàng)新當(dāng)然應(yīng)該給予支持和鼓勵(lì)，同時(shí)也要對(duì)后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新擴(kuò)散予以激勵(lì)。

（2）超越單個(gè)企業(yè)的局部利益，從社會(huì)整體利益出發(fā)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以降低保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的壁壘。

（3）對(duì)一些關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的投資，由于風(fēng)險(xiǎn)大，往往是保險(xiǎn)企業(yè)回避的，且是單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)所無(wú)法承受的，而政府可在這方面起著關(guān)鍵作用，如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、地震保險(xiǎn)、洪水保險(xiǎn)等等。

3政府政策激勵(lì)的方式

3.1產(chǎn)業(yè)政策

（1）穩(wěn)步推進(jìn)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化，消除保險(xiǎn)創(chuàng)新的制度障礙。保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行、證券產(chǎn)品三者之間存在著替代品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。然而，為了維護(hù)金融安全，我國(guó)采取保險(xiǎn)、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度安排，并對(duì)保險(xiǎn)公司的投資渠道進(jìn)行嚴(yán)格限制。這在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場(chǎng)制度不完善的條件下具有現(xiàn)實(shí)合理性。但是，它同時(shí)也緩解了保險(xiǎn)業(yè)所面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力，不利于保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。相關(guān)市場(chǎng)中替代品的競(jìng)爭(zhēng)面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。

（2）創(chuàng)新金融立法，支持發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)，增加保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新實(shí)力。從國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種普遍的發(fā)展趨勢(shì)，也是金融保險(xiǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)的主要途徑。已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)和準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的各國(guó)主要保險(xiǎn)產(chǎn)品提供商大多是大型金融控股和保險(xiǎn)集團(tuán)，保險(xiǎn)企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)的體制下，必須面對(duì)國(guó)際綜合性跨國(guó)金融服務(wù)集團(tuán)全方位的沖擊，這將使中國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的地位，因此，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)必須走集團(tuán)化綜合經(jīng)營(yíng)之路。

（3）適度放松監(jiān)管，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供寬松環(huán)境。在監(jiān)管與創(chuàng)新的博弈過(guò)程中，如果監(jiān)管機(jī)關(guān)只是被動(dòng)地對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行反應(yīng)的話，監(jiān)管可能會(huì)成為創(chuàng)新的障礙。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，使得保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對(duì)狹小。為促進(jìn)創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)加大監(jiān)管創(chuàng)新的步伐，按照促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造需求、培育人力資本、重視信息技術(shù)的應(yīng)用的原則，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等方向發(fā)展。

（4）進(jìn)一步完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理體制，增大保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新空間。目前，國(guó)務(wù)院和有關(guān)部門已經(jīng)出臺(tái)了一系列保險(xiǎn)資金進(jìn)入一些領(lǐng)域的框架性原則，有關(guān)部門應(yīng)該加快制定相應(yīng)實(shí)施細(xì)則，使保險(xiǎn)資金能盡快進(jìn)入按揭貸款、發(fā)行長(zhǎng)期債券等更為廣闊領(lǐng)域。

（5）建立客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的正面引導(dǎo)。在粗放式經(jīng)營(yíng)的模式下，衡量一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力的最重要的指標(biāo)是保險(xiǎn)費(fèi)收入。在以保費(fèi)論英雄的指導(dǎo)思想下，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的創(chuàng)新活動(dòng)自然得不到保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視，因此，建立一個(gè)客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，將創(chuàng)新能力作為衡量保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，則能對(duì)保險(xiǎn)自主創(chuàng)新活動(dòng)起到良好的正面推動(dòng)作用。

3.2財(cái)政政策

（1）完善保險(xiǎn)稅收制度。推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新，應(yīng)從提升能力和增強(qiáng)動(dòng)力兩個(gè)方面設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，既要解決動(dòng)力不強(qiáng)的問(wèn)題，也要解決能力不足的問(wèn)題。從稅收對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)收益的影響看，稅收政策是政府推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的重要政策手段之一。

稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負(fù)，增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。相對(duì)于外資保險(xiǎn)公司雄厚的資金實(shí)力、豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)而言，內(nèi)資保險(xiǎn)公司本來(lái)就處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，幼稚的民族保險(xiǎn)業(yè)本來(lái)更需要國(guó)家的稅收保護(hù)。但事實(shí)正好相反，反而是外資保險(xiǎn)公司享有各種稅收優(yōu)惠。公平稅負(fù)，取消對(duì)外資保險(xiǎn)公司的“超國(guó)民待遇”，讓內(nèi)資保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司站在同一起跑線上，有利于增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而增強(qiáng)其創(chuàng)新的能力。

其二，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力?！度舾梢庖姟分刑岢觯骸案鶕?jù)不同險(xiǎn)種的性質(zhì)，按照區(qū)別對(duì)待的原則，探索對(duì)涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，鼓勵(lì)人民群眾和企業(yè)積極參加保險(xiǎn)?！睂?duì)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是涉及國(guó)計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠政策，如減免新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益的營(yíng)業(yè)稅、部分減免政策性保險(xiǎn)公司的所得稅等等，一方面有利于增強(qiáng)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引為，另一方面，也使得保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的成本能夠通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼。

其三，細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，為創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品提供生存和發(fā)展空間。細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新也有非常大的刺激作用。如改革目前對(duì)養(yǎng)老金產(chǎn)品保費(fèi)稅后列支的做法，實(shí)行國(guó)際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強(qiáng)事業(yè)單位和個(gè)人對(duì)補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的需求，從而拉動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)開展這些領(lǐng)域的創(chuàng)新。再如，改變目前分紅型保險(xiǎn)的紅利來(lái)自于保險(xiǎn)公司的稅后利潤(rùn)，而投資者所獲紅利還需交納個(gè)人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產(chǎn)品的生存與發(fā)展提供更廣闊的空間。

（2）提供“公共產(chǎn)品”。通過(guò)為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新提供“公共產(chǎn)品”的方式來(lái)激勵(lì)創(chuàng)新，既能有力推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)，又有利于保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)推廣。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要加快創(chuàng)新步伐，政府必須加大對(duì)創(chuàng)新的投入，廣泛利用行業(yè)內(nèi)外的各種資源，積極為保險(xiǎn)市場(chǎng)主體提供從事創(chuàng)新活動(dòng)相關(guān)的“公共產(chǎn)品”。具體措施如下：

其一，整合全行業(yè)力量，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供技術(shù)支持。從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)角度看，保險(xiǎn)公司是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊組織。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)基礎(chǔ)是大數(shù)法則，只有積累大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)信息，集合大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，才能降低承保風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，而單個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)能力的限制，對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域常常是無(wú)能為力的。各級(jí)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)學(xué)會(huì)，應(yīng)更好地發(fā)揮橋梁紐帶作用，集合產(chǎn)、學(xué)、研等多方力量，大力開展保險(xiǎn)應(yīng)用型研究，為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供更多、更好的技術(shù)支持，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性“公共產(chǎn)品”服務(wù)，如壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表的編制、重要險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)因素信息庫(kù)建設(shè)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制的構(gòu)建等等。其二，加強(qiáng)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，增加創(chuàng)新型人才的供給。保險(xiǎn)創(chuàng)新需要大量高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人才，而高素質(zhì)人才的培養(yǎng)依靠單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)也是難以完成的。因此，加快創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，增加人才供給成為了當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合目前的實(shí)際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)或保險(xiǎn)學(xué)會(huì)出面采用產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，在國(guó)內(nèi)高校和保險(xiǎn)公司之間建立若干個(gè)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)基地，增加專門人才的供給；二是，采用“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，通過(guò)國(guó)際間的人才交流，進(jìn)一步提升現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)。

其三，建立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償和轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是的創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來(lái)一些負(fù)面影響。如果沒(méi)有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動(dòng)力需要一定的激勵(lì)和保護(hù)措施作為保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)稱。創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償機(jī)制的設(shè)想包括三個(gè)方面：一是，前文所提到的稅收優(yōu)惠，使保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的成本通過(guò)稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼；二是由各保險(xiǎn)公司共同出資，設(shè)立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對(duì)因創(chuàng)新失敗導(dǎo)致虧損的保險(xiǎn)公司給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；三是大力發(fā)展再保險(xiǎn)市場(chǎng)，鼓勵(lì)再保險(xiǎn)公司開發(fā)各類承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)建立轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。

（3）其他政策手段。除以上所說(shuō)的稅收政策與提供公共產(chǎn)品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來(lái)激勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)自主創(chuàng)新。這些措施包括：①對(duì)政策性保險(xiǎn)給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。為鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)和海外投資保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展，政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這些險(xiǎn)種的財(cái)政支持力度，必要時(shí)可以給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。②推廣法定責(zé)任保險(xiǎn)。政府以立法強(qiáng)制的方式推廣責(zé)任保險(xiǎn)，如公共責(zé)任保險(xiǎn)、執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)等，既有利于提高人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)全社會(huì)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展；也為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發(fā)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的熱情。③政府采購(gòu)。國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織本身對(duì)保險(xiǎn)也存在較大的保險(xiǎn)需求，通過(guò)保險(xiǎn)的政府采購(gòu)行業(yè)，尤其是對(duì)一些新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品(如新型公眾責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品)的采購(gòu)，既有利于節(jié)省財(cái)政支出，也能對(duì)公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)取向起到很好的引導(dǎo)作用。

篇2

【正文】

一、現(xiàn)狀：

（一）、制度“盲區(qū)”：保險(xiǎn)對(duì)象游離于制度之外

在學(xué)術(shù)界，中國(guó)城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的涵蓋對(duì)象被分為兩部分：非正規(guī)和正規(guī)就業(yè)人群。那么，什么樣的人才屬于城市非正規(guī)就業(yè)人群？北京大學(xué)人口研究所劉貴平的定義是：非正規(guī)就業(yè)人群不僅包括近年來(lái)的下崗職工，還包括在城市的農(nóng)民工、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主以及自由職業(yè)者。在非正規(guī)就業(yè)人群中，有一半以上游離于養(yǎng)老保險(xiǎn)制度之外。也就是說(shuō)，中國(guó)整個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在其覆蓋面上十分有限。①是什么原因造成城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)“盲區(qū)”？“這些人要么是老板沒(méi)有為他們繳納部分養(yǎng)老保險(xiǎn)金，要么是沒(méi)有老板為他們辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)事宜，這就使得他們不僅失去了雇主繳納所帶來(lái)的那一部分經(jīng)濟(jì)利益，而且還必須自行承擔(dān)制度風(fēng)險(xiǎn)，因此導(dǎo)致這部分人群在可能的情況下寧可選擇個(gè)人儲(chǔ)蓄和人壽保險(xiǎn)，也不愿選擇社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。”造成這一結(jié)果的制度原因是中國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系成本昂貴并造成了勞動(dòng)力市場(chǎng)的扭曲。企業(yè)應(yīng)繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)率高達(dá)薪金的20%，而雇員本人還需再繳納8%。再加上醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等其他繳費(fèi)，企業(yè)和員工的全部繳費(fèi)高達(dá)薪金的40%多，在有些地區(qū)，實(shí)際繳費(fèi)率甚至更高。這一繳費(fèi)水平高于很多發(fā)展中國(guó)家和瑞典、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。如此高昂的勞動(dòng)成本不利于鼓勵(lì)雇主為員工利益買單。為進(jìn)城農(nóng)民工辦理社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)確實(shí)體現(xiàn)了政策的人文關(guān)懷，但一波又一波農(nóng)民工退保潮讓決策者感到尷尬。率先在全國(guó)推廣農(nóng)民工保險(xiǎn)的廣東省頻現(xiàn)退保高峰，退保率竟高達(dá)95%以上。僅深圳市每年退保的人數(shù)就高達(dá)12萬(wàn)以上，該市甚至還出現(xiàn)過(guò)一天600多名農(nóng)民工排隊(duì)退保的“熱鬧”場(chǎng)面。是農(nóng)民工不領(lǐng)政府的情，還是和政府開玩笑？按照現(xiàn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，城市農(nóng)民工每月上繳的養(yǎng)老金占到工資的8%，而且需要連續(xù)繳納15年才能受益。每個(gè)城市的工資標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一：8%，很大程度上超出了他們的承受能力。由于繳費(fèi)期限固定不變且難轉(zhuǎn)移和農(nóng)民工的流動(dòng)性。所以，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，把錢拿在手里更妥當(dāng)。

（二）、制度有效性缺失：已入保群體“懸”在問(wèn)題中

對(duì)于城市正規(guī)就業(yè)人群來(lái)說(shuō)，基本上不存在“8%”的繳付壓力和15年年限的制約，但是，他們的養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題也很“懸”。養(yǎng)老保險(xiǎn)制度提供給投保者的養(yǎng)老待遇過(guò)低。國(guó)有企業(yè)老職工退休后所能拿到的養(yǎng)老金平均只有三四百元，有些甚至不能保證基本的生活。而一般職工也只能拿到退休前工資的60%，對(duì)于機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的退休人員來(lái)說(shuō)，差距則更大。這種狀況已經(jīng)成為一個(gè)全國(guó)性的問(wèn)題。目前實(shí)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)是省級(jí)統(tǒng)籌，但一些地方連省級(jí)統(tǒng)籌也沒(méi)有做到，造成不同地區(qū)保障水平差異很大，富裕地區(qū)不愿意為從窮地區(qū)轉(zhuǎn)移來(lái)的人負(fù)責(zé)，再加上各個(gè)地區(qū)因管理機(jī)制不統(tǒng)一，不能做到很好地銜接。同時(shí)，制度體現(xiàn)在，由于國(guó)家公務(wù)員的養(yǎng)老保險(xiǎn)與企業(yè)社會(huì)養(yǎng)老保障分屬不同體系，前者的待遇水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，造成流動(dòng)困難。另外，事業(yè)單位的養(yǎng)老保險(xiǎn)雖然由勞動(dòng)保障部門負(fù)責(zé)，但保險(xiǎn)體系沒(méi)有改革，沒(méi)有與企業(yè)保險(xiǎn)統(tǒng)一起來(lái)，也表現(xiàn)為前者的保障水平大大高于后者，使得許多人因此不敢輕易跳槽。另一個(gè)關(guān)于養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題卻讓入保者不得不憂心。已入保的職工每個(gè)月都在為自己的養(yǎng)老保險(xiǎn)帳戶“充錢”，但自己的帳戶卻是空的。因?yàn)檫@筆從在崗“年輕人”手中收來(lái)的錢被用來(lái)支付給當(dāng)年已退休的“老年人”了。這種名義上的個(gè)人帳戶，僅僅只能作為一種記帳單位，沒(méi)有任何基金積累，究其實(shí)質(zhì)，仍屬于現(xiàn)收現(xiàn)付的籌資模式，體現(xiàn)為政府強(qiáng)制力主導(dǎo)下的代際間的收入再分配。并非真正意義上的個(gè)人自我積累、自我保障，仍是政府主導(dǎo)下的代際贍養(yǎng)。體現(xiàn)了養(yǎng)老成本在代際間的分擔(dān)，因此這種制度設(shè)計(jì)在實(shí)踐中會(huì)遇到較大阻力，逃避繳費(fèi)的企業(yè)和個(gè)人會(huì)增多。為什么要設(shè)立個(gè)人帳戶？其吸引人之處是由個(gè)人帳戶中的錢形成的儲(chǔ)蓄基金可以通過(guò)投資來(lái)保值增值，在投保人退休后，他可以以年金的形式領(lǐng)取其本人投入的本金再加上可觀的利息來(lái)安度晚年，如果社?；鸩荒鼙Ｖ翟鲋担瑐€(gè)人帳戶也就毫無(wú)意義了。當(dāng)下養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的尷尬就在于：一方面堅(jiān)持搞個(gè)人帳戶；一方面卻對(duì)基金的保值增值苦無(wú)良策。隨著計(jì)劃生育政策的實(shí)行，人口結(jié)構(gòu)的改變，這種“空帳”運(yùn)行狀況難以得到緩解。因?yàn)楝F(xiàn)行的籌資模式是建立在人口結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上。全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)理事長(zhǎng)項(xiàng)懷誠(chéng)稱：“中國(guó)養(yǎng)老體系面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，未來(lái)養(yǎng)老金缺口高達(dá)9.15萬(wàn)億?！睂?duì)于這一巨額赤字，如果僅靠提高繳費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)，個(gè)人繳費(fèi)率將不得不提高到繳費(fèi)工資的37%，是現(xiàn)在個(gè)人繳費(fèi)的4倍多。③按現(xiàn)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)體制，處于中國(guó)人口出生高峰期的70、80年代生人，在30年后大部分均處于或接近于退休年齡，當(dāng)這些人都面臨退休的時(shí)候，他們的下一代由于中國(guó)的計(jì)劃生育政策的實(shí)行，即1：4的家庭結(jié)構(gòu)的出現(xiàn)，又如何能負(fù)擔(dān)得起這樣龐大的養(yǎng)老金支出？而且目前，人口老齡化趨勢(shì)已日趨明顯。這筆錢會(huì)不會(huì)由后來(lái)的投保者來(lái)出？我們明天會(huì)不會(huì)無(wú)錢養(yǎng)老？即便最終由國(guó)家買單，投保者也要擔(dān)負(fù)貨幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于養(yǎng)老基金保值、增值問(wèn)題，目前國(guó)家還沒(méi)有相關(guān)的保障措施。（就目前情況看，所繳的養(yǎng)老基金）明的是增加了，但因?yàn)槲飪r(jià)、宏觀經(jīng)濟(jì)及金融環(huán)境等因素影響，實(shí)際是貶值的。即便最終由國(guó)家來(lái)填補(bǔ)養(yǎng)老金缺口，付出的改革成本是不是過(guò)于巨大？

二、困境：

1、法律介入缺失或微弱。當(dāng)下立法層面主要表現(xiàn)為一些法規(guī)、規(guī)章或通知、地方條例等形式。養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法尚未出臺(tái)，而且由于這些立法形式政策性較強(qiáng)，經(jīng)常變動(dòng)，且存在明顯的地方差異，缺乏法律規(guī)范應(yīng)有的嚴(yán)肅性、規(guī)范性及權(quán)威性，且不利于中央宏觀調(diào)控及全國(guó)統(tǒng)一勞動(dòng)力市場(chǎng)的形成。征收工作缺乏法律依據(jù)，僅靠行政手段，對(duì)單位或個(gè)人缺乏約束力。

2、繳費(fèi)主體疲軟。對(duì)于繳費(fèi)主體企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于虧損等原因，一方面使越來(lái)越多的企業(yè)無(wú)力繳納正常的保險(xiǎn)費(fèi)，欠、逃費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重；另一方面，為了維持制度的運(yùn)行，退休基金供款率需要不斷上升，有些地方的供款率已達(dá)到工資總額的30%左右。這樣，高費(fèi)率，高逃費(fèi)率，再提高費(fèi)率已在一些地方形成惡性循環(huán)。

3、政府責(zé)任缺位。由于退休金保障制度的法制和資本市場(chǎng)不成熟，基金被挪用、濫用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，基金安全問(wèn)題凸顯政府監(jiān)管缺位。一個(gè)負(fù)責(zé)任、有決心的政府不可能因?yàn)樨?cái)力的限制而承擔(dān)不起人民基本生存費(fèi)用，尤其是在成就了二十多年高速增長(zhǎng)的中國(guó)，更沒(méi)有理由拒絕通過(guò)充分參與和全民社保來(lái)徹底解決民生問(wèn)題，造成財(cái)政缺口的不是經(jīng)濟(jì)落后，而是政策、管理滯后，貪污瀆職等等。誰(shuí)都算不清巨額的資產(chǎn)流失和浪費(fèi)的黑洞有多大。不是沒(méi)錢，是錢被花在了不應(yīng)該花的地方或被少數(shù)人掠奪。而且，由于現(xiàn)有的制度是以城市為單位，由政府社會(huì)保障部門來(lái)管理基金，管理的手段被嚴(yán)格限制于銀行存款、國(guó)債投資等，保值增值困難，致使廣大應(yīng)保未保人員處于制度的邊緣地位。滯納金制度形同虛設(shè)，而且提供了“尋租”的可能。

4、相關(guān)制度供給的缺陷。面對(duì)日趨嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、科技的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，以及國(guó)企改制的推進(jìn)，失業(yè)率逐年飆升。由于失業(yè)保障和救濟(jì)制度滯后，轉(zhuǎn)換機(jī)制困難，深化改革受到約束，已成為國(guó)企改革的制度“瓶頸”?，F(xiàn)行的統(tǒng)籌政策分為城市和行業(yè)，起不到對(duì)新舊城市、不同行業(yè)、壟斷行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)等之間的收入再分配作用，而且經(jīng)濟(jì)效益好的行業(yè)從各地社會(huì)保險(xiǎn)制度中游離出去，影響了再分配的功能，弱化了社會(huì)保險(xiǎn)的安全作用。由于企、事業(yè)單位的差距較大，且難以消彌，一些人便想方設(shè)法往行政事業(yè)單位擠，在這樣的制度慣性下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在退休的時(shí)候要求個(gè)行政級(jí)別、復(fù)員軍人不愿到企業(yè)，也在客觀上造成了行政事業(yè)單位機(jī)構(gòu)膨脹。而所有這些目前仍沒(méi)有一部相關(guān)的統(tǒng)一的法律來(lái)規(guī)范，各地都是從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件出發(fā)，制定相應(yīng)條例并按各自的條例執(zhí)行，有差別也就不足為奇了，正是這種各自為政的狀況限制了地區(qū)和人員之間的正常流動(dòng)和養(yǎng)老保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，從而共濟(jì)難以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，在企業(yè)改制中，對(duì)40、50人員實(shí)行退養(yǎng)，并對(duì)退休及這部分退養(yǎng)人員的養(yǎng)老金實(shí)行預(yù)留10年的政策。但大部分國(guó)企在改制過(guò)程中面臨成本高、缺口大的問(wèn)題。致使改制難以進(jìn)行，很多地方政府為了甩包袱，使改制進(jìn)行得下去，對(duì)這部分養(yǎng)老金實(shí)行只計(jì)不提的辦法，這樣，當(dāng)一部分在改制時(shí)尚未來(lái)得及退休的40、50人員在真正面臨退休時(shí)由于重組或改制后企業(yè)未繳足該部分錢而無(wú)法按正常程序辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)手續(xù)。從而積發(fā)了新的社會(huì)矛盾。

5、改變現(xiàn)有模式困難

5•1、我國(guó)目前的養(yǎng)老體系模式是從1995年開始由原來(lái)的“現(xiàn)收現(xiàn)付”轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的“部分積累”模式。把當(dāng)年從沒(méi)退休的人手里收上來(lái)的錢給已經(jīng)退休的人發(fā)養(yǎng)老金就是現(xiàn)收現(xiàn)付。部分積累就是適當(dāng)提高國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以便滾雪球樣的慢慢積累一部分基金，來(lái)適應(yīng)人口結(jié)構(gòu)變動(dòng)的需要。在此意義上，部分積累制確實(shí)是一個(gè)較好的政策選擇。但由于目前養(yǎng)老保險(xiǎn)基金絕大部分用于當(dāng)年養(yǎng)老金發(fā)放，我國(guó)的養(yǎng)老保障體系實(shí)質(zhì)上仍然是“拆東墻補(bǔ)西墻”的現(xiàn)收現(xiàn)付模式。而且基金管理的經(jīng)濟(jì)成本和機(jī)會(huì)成本很大，不少地方甚至悄悄打起了這部分積累基金的主意而任意擠占挪用，貪污。

5•2、在農(nóng)村，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體制實(shí)際上已處于停滯狀態(tài)，而在城市，有很大一部分應(yīng)保對(duì)象游離于該體制之外，而占全國(guó)人口總數(shù)2/3的農(nóng)村人口，這一制度的覆蓋范圍實(shí)際上已經(jīng)小得可憐，據(jù)資料：目前，我國(guó)公共養(yǎng)老保障體系的覆蓋面只占人口總數(shù)的15%，低于世界勞工組織確定的20%的國(guó)際最低標(biāo)準(zhǔn)。就制度惠及主體的城鎮(zhèn)各類就業(yè)人員而言，現(xiàn)有的養(yǎng)老保障制度也僅僅覆蓋城鎮(zhèn)職工的55%。占中國(guó)絕大多數(shù)人口的農(nóng)村人口基本上只能依靠土地和家庭養(yǎng)老，仍游離于社會(huì)化和共濟(jì)性的社會(huì)保障體系之外。在此意義上，社會(huì)保障作為一種公共服務(wù)表現(xiàn)為供給嚴(yán)重不足。這也正符合當(dāng)下我國(guó)由生存型向發(fā)展型社會(huì)轉(zhuǎn)變過(guò)程中公共需求的全面快速增長(zhǎng)與公共服務(wù)不到位、公共產(chǎn)品嚴(yán)重短缺之間的矛盾。按照社會(huì)正義的需要原則，社會(huì)保障應(yīng)重視由于其大量需要而離常態(tài)最遠(yuǎn)的那些人。②即通過(guò)“社會(huì)統(tǒng)籌”的功能盡可能更大范圍地實(shí)現(xiàn)社會(huì)公平，以最大可能地化解社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

5•3、盡管面臨當(dāng)前的改革困局，現(xiàn)有養(yǎng)老模式將難以改變。除了制度的慣性外，還有一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題。10年前我國(guó)養(yǎng)老體系轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的部分積累模式后，國(guó)家付出了幾萬(wàn)億甚至幾十萬(wàn)億的改革成本，如果再次轉(zhuǎn)換模式，同樣要付出沉重的代價(jià)?！梆B(yǎng)老保險(xiǎn)制度因在改革之初就存在著巨大的設(shè)計(jì)缺陷，導(dǎo)致現(xiàn)在的問(wèn)題較多。

三、基于現(xiàn)有模式層面的政策選擇：

1、推遲退休年齡。老齡化是目前一個(gè)政策兩難的命題：推遲退休年齡會(huì)立即加劇已有的就業(yè)困難；不推遲又使養(yǎng)老金儲(chǔ)備不堪重負(fù)。但迫于就業(yè)壓力而放慢科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的速度，對(duì)迫切需要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、安全的中國(guó)，實(shí)屬下策。何況，勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)衰落是大勢(shì)所趨。因此，政策選擇的一個(gè)方向是適當(dāng)推遲退休年齡尤其是持推遲女性的退休年齡。退休年齡是影響贍養(yǎng)率的重要因素，由于生活質(zhì)量的提高、醫(yī)療水平的發(fā)展等原因，人口的平均壽命得以增長(zhǎng)，為推遲退休年齡提供了可能，退休年齡規(guī)定得較高，則在職職工人數(shù)增加，退休人數(shù)相應(yīng)減少，贍養(yǎng)率就較低；反之，贍養(yǎng)率就較高；同時(shí)，可提高基金積累數(shù)額、減少養(yǎng)老金的支出年限，化解“空帳”風(fēng)險(xiǎn)。隨著女性受教育程度的提高，從防止資源浪費(fèi)的角度，適當(dāng)推遲女性退休年齡值得考慮。

2、強(qiáng)化政府責(zé)任。政府為什么要把教育和房地產(chǎn)做成產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)閮?nèi)需不足，內(nèi)需不足的根本原因是因?yàn)槔习傩諞](méi)有保障不敢花錢，把錢都存銀行里了，如果社會(huì)保障到位了，老百姓是敢于消費(fèi)的，老百姓敢于消費(fèi)就會(huì)拉動(dòng)投資的增長(zhǎng)。所以加大財(cái)政投入，實(shí)行全民社保。對(duì)于不同行業(yè)、不同性質(zhì)單位養(yǎng)老金差額實(shí)行補(bǔ)足的政策。給予一些特殊人群如復(fù)員軍人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等按貢獻(xiàn)給以不同程度的養(yǎng)老金補(bǔ)足，以縮小行業(yè)間、部門間、以及企業(yè)和事業(yè)單位之間差距過(guò)大現(xiàn)象。同時(shí)，克服各部門、各地區(qū)利益對(duì)社會(huì)保障體制所造成的分割局面，在全國(guó)范疇內(nèi)協(xié)調(diào)養(yǎng)老金的公共帳戶，在地區(qū)之間、行業(yè)之間進(jìn)行共濟(jì)。全國(guó)統(tǒng)一的社保體制不僅具有再分配個(gè)人收入的功能，而且具有縮小地區(qū)和產(chǎn)業(yè)差別的功能，而且可真正實(shí)現(xiàn)“東部支持西部”。

3、降低繳費(fèi)比率。多渠道地適當(dāng)降低繳費(fèi)率以拓寬養(yǎng)老金制度覆蓋面，從公有制部門擴(kuò)大到私營(yíng)部門及城市流動(dòng)人口、農(nóng)民工等弱勢(shì)群體。通過(guò)覆蓋面的擴(kuò)大和全社會(huì)的統(tǒng)籌來(lái)分散成本和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、扶貧濟(jì)困并強(qiáng)化其共濟(jì)功能，化解隱性社會(huì)保障債務(wù)問(wèn)題。并確保企業(yè)在改制后必須繳清所有預(yù)留保險(xiǎn)費(fèi)。同時(shí)，拓寬籌資渠道，可將個(gè)人所得稅及遺產(chǎn)稅作為籌資的主渠道之一。由于個(gè)人所得稅開征點(diǎn)已提高，而目前收入差距正日益拉大，開征遺產(chǎn)稅的條件已成熟。開征這兩種稅可以平抑企業(yè)的繳費(fèi)率，又可以吸引更多的企業(yè)參與到養(yǎng)老體系中來(lái)，降低了經(jīng)營(yíng)成本。更強(qiáng)化了政府的再分配和資源配置功能，既提高了效率又實(shí)現(xiàn)了公平！另一方面，可發(fā)行社會(huì)保障福利彩票。在當(dāng)前，財(cái)政供給不足的情況下，發(fā)行社會(huì)福利彩票籌資也是不錯(cuò)的選擇。

4、讓基金保值增值。把個(gè)人帳戶實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，與資本市場(chǎng)對(duì)接，由投資公司經(jīng)營(yíng)管理，可投資于國(guó)家長(zhǎng)線重點(diǎn)工程項(xiàng)目如重大水利設(shè)施、高速公路等。政府加強(qiáng)監(jiān)管。對(duì)于養(yǎng)老金等普惠性基金，可考慮在人大設(shè)立專門的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，定期監(jiān)管，可以控制政府消費(fèi)傾向的擴(kuò)張，完善資本市場(chǎng)和金融市場(chǎng)。

5、加快社會(huì)保障制度立法。政府應(yīng)該用強(qiáng)力作為的形象去管理社?；?。形成一部全國(guó)統(tǒng)一的養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法。明確繳費(fèi)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，把養(yǎng)老金作為一條高壓線，人民法院對(duì)社會(huì)保障領(lǐng)域里發(fā)生的違法、犯罪案件要依法及時(shí)審理，對(duì)拒不繳納法定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，不適當(dāng)使用保險(xiǎn)基金、貪污挪用、侵占保險(xiǎn)基金的行為人，要從重從嚴(yán)依法追究其刑事責(zé)任、行政責(zé)任和民事責(zé)任。

6、征收社會(huì)保障稅。改按比例征收養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)為按比例征收社會(huì)保障稅，由于國(guó)企改制的推進(jìn)，國(guó)退民進(jìn)成為事實(shí)，而且現(xiàn)在很多縣、市已基本不存在國(guó)有企業(yè)。因此，改征社會(huì)保障稅具有現(xiàn)實(shí)意義。且有利于解決地區(qū)之間、企業(yè)之間、行業(yè)之間的保額差距問(wèn)題，同時(shí)，有利于財(cái)稅部門介入，有利于加強(qiáng)基金的監(jiān)管。

結(jié)語(yǔ)：

制度出生產(chǎn)力。其實(shí)任何制度的配套使用效用均會(huì)大于其單獨(dú)之效用。提高政策的配套功能，充分發(fā)揮其整體效應(yīng)，是決策者的應(yīng)有之義。同樣，單純依靠某一項(xiàng)制度顯然難以解決養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題的困境。中國(guó)的改革——哪怕移動(dòng)一張桌子，也會(huì)引起全身的反應(yīng)。在現(xiàn)今各方都不甚完善尤其是相關(guān)法律缺失的條件下，多管齊下，或許是應(yīng)對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)命題的理性選擇。

參考文獻(xiàn)：

篇3

一、引言

加入WTO后．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將在國(guó)際通行的游戲規(guī)則下．直接與外國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)化、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)人才的競(jìng)爭(zhēng)．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國(guó)際化人才的競(jìng)爭(zhēng)。這種保險(xiǎn)人才不能簡(jiǎn)單依靠海外人才的回歸與引進(jìn)，必須立足于國(guó)內(nèi)的培養(yǎng).保險(xiǎn)業(yè)本來(lái)就是一個(gè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他產(chǎn)業(yè)廣泛聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)而且隨著保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)行機(jī)制或規(guī)則必將發(fā)生進(jìn)一步的變化。由此可見，保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)面臨著新的保險(xiǎn)環(huán)境和時(shí)代要求只有不斷進(jìn)行保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)改革．才能提高保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)質(zhì)量，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)培養(yǎng)出符合時(shí)展要求的高層次、復(fù)合型保險(xiǎn)人才。近年來(lái)，作為高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，我國(guó)高校順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求，紛紛開設(shè)了保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)輸送了大量人才，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)人才隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大和素質(zhì)的提高。然而，對(duì)于大部分學(xué)校來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)專業(yè)都是相對(duì)年輕的一個(gè)專業(yè)，在教學(xué)方面存在著很多問(wèn)題，尤其是在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)上存在著較為嚴(yán)重的理論與實(shí)踐脫節(jié)現(xiàn)象，加上保險(xiǎn)是一個(gè)新專業(yè)，由于一些傳統(tǒng)觀念對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的偏見，學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)有消極看法，在一定程度上影響了教學(xué)效果。

二、目前我國(guó)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)中存在的問(wèn)題

保險(xiǎn)學(xué)是保險(xiǎn)專業(yè)的一門必修主干專業(yè)課，在保險(xiǎn)專業(yè)課程的設(shè)置中占據(jù)了很重要的地位，這一門課的教學(xué)效果直接影響到保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生的素質(zhì)，因此，搞好保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)中，還存在著很多問(wèn)題，影響了教學(xué)效果。這些問(wèn)題主要存在于以下幾個(gè)方面：

（一）學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)在認(rèn)識(shí)上的誤差導(dǎo)致的學(xué)習(xí)動(dòng)力不強(qiáng)由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)較少，而一些保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的存在很多偏見，認(rèn)為很多保險(xiǎn)都是騙人的，保險(xiǎn)從業(yè)人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險(xiǎn)的人。這種認(rèn)識(shí)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生也產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)一些新開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的高校大學(xué)生來(lái)說(shuō)更是如此。許多學(xué)生在參加高考后，根本就沒(méi)有填志愿保險(xiǎn)專業(yè)，而是被學(xué)校調(diào)劑過(guò)來(lái)的。由于社會(huì)的偏見，學(xué)生本人及家長(zhǎng)都不愿報(bào)考保險(xiǎn)專業(yè)，認(rèn)為上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)將來(lái)畢業(yè)出來(lái)賣保險(xiǎn)是很丟人的事情，所以他們心里對(duì)學(xué)校的調(diào)劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)也不得不服從學(xué)校的調(diào)劑。但是這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性帶來(lái)了相當(dāng)大的消極影響，有的學(xué)生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發(fā)泄到教師身上，雖然這只是一小部分學(xué)生，但是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)風(fēng)產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，給教師的教學(xué)工作帶來(lái)了很大的阻力。

（二）教師缺乏保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)從而其教學(xué)效果不佳保險(xiǎn)學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，然而，在教學(xué)環(huán)節(jié)中，一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象是，當(dāng)今各大高校保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)仍采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即“老師講，學(xué)生聽和記”。對(duì)于已接受過(guò)十幾年傳統(tǒng)教學(xué)的本科生來(lái)說(shuō)，已經(jīng)厭倦了這種填鴨式的教學(xué)方式。課堂上學(xué)生有效參與不足，嚴(yán)重影響了教學(xué)效果的有效實(shí)現(xiàn)。而近來(lái)所提倡的教學(xué)創(chuàng)新也僅是在教學(xué)工具上有所改進(jìn)，在教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用了一些高科技電子設(shè)備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認(rèn)，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備給教學(xué)帶來(lái)了一定便捷，但并未觸及到教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，填鴨式教學(xué)、應(yīng)試性教學(xué)手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識(shí)，在實(shí)踐方面的經(jīng)驗(yàn)不足，懂得理論知識(shí)的教師很少或根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去從事保險(xiǎn)實(shí)踐工作，而富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)工作者也進(jìn)不了保險(xiǎn)教師隊(duì)伍。在教學(xué)過(guò)程中，多數(shù)教師以講授理論知識(shí)為主，鑒于保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐性要求，也有不少教師采用案例教學(xué)法。然而，由于教師本身缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所用的都是從書本上或是從網(wǎng)上下載的現(xiàn)成案例，并沒(méi)有包含自身的感受，所以在講授過(guò)程中難以做到生動(dòng)形象，不能引起學(xué)生的共鳴。

（三）學(xué)校對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入過(guò)少使得教學(xué)所獲支持不足良好的教學(xué)效果一方面來(lái)自教師的努力，另一方面與學(xué)校對(duì)專業(yè)的投入和支持也是分不開的。作為一個(gè)年輕的新專業(yè)，保險(xiǎn)專業(yè)在大部分學(xué)校的地位都不如那些老牌專業(yè)，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業(yè)精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業(yè)中，而像保險(xiǎn)這些新專業(yè)，由于其力量薄弱，沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，因此很難獲得學(xué)校的支持，無(wú)論從教學(xué)的硬件還是從軟件，無(wú)論從資金還是從資料設(shè)施的投入，都處在一個(gè)弱勢(shì)地位。某高校近年雖然引進(jìn)了幾位教師，但是新設(shè)立的保險(xiǎn)系基本上沒(méi)有新投入的專項(xiàng)資金，對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)的支持力度明顯不足，幾年之內(nèi)都沒(méi)有添過(guò)什么新的教學(xué)輔導(dǎo)材料及影像光盤。教師也沒(méi)有機(jī)會(huì)沒(méi)有渠道去保險(xiǎn)公司從事人身保險(xiǎn)的實(shí)踐工作，個(gè)別教師自己聯(lián)系去了也得不到經(jīng)費(fèi)及時(shí)間的支持，巧婦難為無(wú)米之炊，教師在保險(xiǎn)專業(yè)的教學(xué)過(guò)程中常常感到無(wú)所適從。

三、保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的創(chuàng)新策略

針對(duì)上述問(wèn)題，要搞好保險(xiǎn)學(xué)課程的教學(xué)，必須從加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)觀的教育、加大對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入力度以及著力提高老師隊(duì)伍的素質(zhì)等方面出發(fā)，努力創(chuàng)造保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的有利環(huán)境，真正把高校建設(shè)成培養(yǎng)高質(zhì)量保險(xiǎn)專業(yè)人才的基地。

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)本科學(xué)生的保險(xiǎn)意識(shí)的教育在進(jìn)行專業(yè)知識(shí)教育的同時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)背景的介紹，可以和學(xué)生一起暢談保險(xiǎn)業(yè)最新動(dòng)態(tài)等，也可以以自身的經(jīng)歷為例幫助學(xué)生逐漸樹立正確的擇業(yè)觀。再者，在專業(yè)課程設(shè)置上可以細(xì)分，根據(jù)學(xué)生興趣和發(fā)展需要設(shè)置不同的主攻方向，例如可

設(shè)置從業(yè)資格考試、保險(xiǎn)理論研究、保險(xiǎn)法學(xué)、精算和保險(xiǎn)營(yíng)銷等學(xué)習(xí)小組，這樣學(xué)生可以明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向并加深對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的認(rèn)識(shí)。此外，在保險(xiǎn)專業(yè)本科教育中，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)挫折教育和誠(chéng)信教育。保險(xiǎn)屬于服務(wù)性行業(yè)，且有其特殊性，尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷這一領(lǐng)域，需要從業(yè)者有極強(qiáng)的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達(dá)到的修養(yǎng)，因此，保險(xiǎn)專業(yè)的本科生應(yīng)該盡早有意識(shí)的培養(yǎng)這方面的品質(zhì)。

（二）注重加大對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)軟硬件設(shè)施的投入以滿足教學(xué)的需要保險(xiǎn)學(xué)作為一個(gè)新的專業(yè)，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長(zhǎng)，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關(guān)新專業(yè)的生存和發(fā)展問(wèn)題。在專業(yè)投入方面，一是要加大硬件設(shè)施的投入，從保險(xiǎn)學(xué)科建設(shè)的實(shí)際出發(fā)，為教師創(chuàng)造一個(gè)良好的教書育人環(huán)境；二是要加大人才建設(shè)步伐，除積極引進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)教師外，一個(gè)很重要的方面就是要加大對(duì)現(xiàn)有教師的培訓(xùn)力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購(gòu)買書籍影像、舉辦保險(xiǎn)研討會(huì)、送教師去保險(xiǎn)實(shí)際部門參加實(shí)踐工作以及請(qǐng)相關(guān)人士來(lái)為教師和學(xué)生講授保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等。

（三）創(chuàng)新教學(xué)手段，優(yōu)化師資

要加強(qiáng)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的實(shí)踐性，可以在高校成立“保險(xiǎn)咨詢”等一類實(shí)踐性教學(xué)團(tuán)體，組織學(xué)生到城市社區(qū)等地方進(jìn)行義務(wù)咨詢活動(dòng)。這不僅為學(xué)生提供積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，也能服務(wù)大眾，充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的人性化，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的形象。再次，要充分發(fā)揮業(yè)界與學(xué)界互動(dòng)作用優(yōu)化保險(xiǎn)教育師資。一方面，充分利用業(yè)界的各種資源培養(yǎng)和提高師資隊(duì)伍，即建立充分利用和有效培養(yǎng)的互動(dòng)交流機(jī)制。例如，高校和保險(xiǎn)公司實(shí)行聯(lián)合辦學(xué)；保險(xiǎn)公司可以通過(guò)博士(后)工作站、實(shí)驗(yàn)基地、課題合作等方式，為師資隊(duì)伍建設(shè)，尤其是青年教師的培養(yǎng)提供一個(gè)平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)使教師能夠更加深入地了解保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況和存在的問(wèn)題，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增加感性認(rèn)識(shí)，豐富自身經(jīng)驗(yàn)，從而提高教學(xué)水平。另一方面，應(yīng)該大膽聘用業(yè)界專家型人才，吸納其成為教師隊(duì)伍中一員。隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，業(yè)界出現(xiàn)了一大批懂理論、諳實(shí)務(wù)、會(huì)教學(xué)的專家型人才，這些人才是發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)教育事業(yè)的寶貴財(cái)富。近幾年在我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展的大背景下，一些教師棄教經(jīng)商，而與此同時(shí)，業(yè)界卻有不少熱心保險(xiǎn)教育事業(yè)的有識(shí)之士，有意投身保險(xiǎn)教育事業(yè)。國(guó)家和高校應(yīng)采取優(yōu)惠政策鼓勵(lì)這些有豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人棄商從教，從而完善教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化保險(xiǎn)教育的師資。

【參考文獻(xiàn)】

篇4

加入WTO后，保險(xiǎn)業(yè)作為金融領(lǐng)域開放力度最大的行業(yè)，在3年過(guò)渡期結(jié)束后取消所有地域限制，其后再保險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)分別全部開放，外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量大幅度增加，這對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用提出了更高的要求。為保護(hù)廣大被保險(xiǎn)人的利益、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，我們必須趨利避害，主動(dòng)采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施，在堅(jiān)持開放的前提下，創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管，不斷開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

一、創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管工作

實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管工作創(chuàng)新,就是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，按照WTO基本規(guī)則的要求，盡量減少制約公司發(fā)展的行政審批事項(xiàng)，逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管，確實(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，依法保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新監(jiān)管思路。保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來(lái)，始終把適應(yīng)發(fā)展需要、創(chuàng)新監(jiān)管思想作為重要工作來(lái)抓，并進(jìn)行了積極的探索和大膽的嘗試。加入WTO給保險(xiǎn)監(jiān)管工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，WTO的基本要求是充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，盡量弱化政府的行政干預(yù)，對(duì)此，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變監(jiān)管思路，把該管的管住管好，不該管、也管不好的由市場(chǎng)去管，盡量發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用。要充分考慮業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制和社會(huì)穩(wěn)定的需要，不斷加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，逐步提高信息透明度。進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)自律的作用，逐步建立公司內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管和社會(huì)監(jiān)督“四位一體”的保險(xiǎn)監(jiān)督體系。

要依法行政，減少監(jiān)管隨意性。依法監(jiān)管首先要建立一套完善的法律法規(guī)體系。保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)，一直對(duì)《保險(xiǎn)法》中與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際不相適應(yīng)的一些條款的修訂問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)研究論證；同時(shí)，在清理已有法規(guī)和規(guī)章的基礎(chǔ)上，相繼出臺(tái)了《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》等一系列行政規(guī)章和規(guī)范性文件，我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)體系基本框架初步形成。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)建設(shè)起步較晚，與《保險(xiǎn)法》配套的行政法規(guī)和規(guī)章還不完善。

要逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管。償付能力是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綜合反映。因此，按國(guó)際通行做法，償付能力是保險(xiǎn)監(jiān)管的核心。保監(jiān)會(huì)成立之初，根據(jù)當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)較為混亂的狀況，提出了市場(chǎng)行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重的方針。目前要在繼續(xù)抓緊市場(chǎng)行為監(jiān)管的同時(shí)，加大償付能力監(jiān)管的力度，積極創(chuàng)造條件，包括健全法制、完善內(nèi)控、建立信用體系、改善監(jiān)管手段等，逐步轉(zhuǎn)向以償付能力為核心的監(jiān)管方式上來(lái)。當(dāng)前，要在償付能力監(jiān)管試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立和完善償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，逐步建立適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。

二、開創(chuàng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新局面

要認(rèn)真學(xué)習(xí)外資公司風(fēng)險(xiǎn)控制、經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。自1992年我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放以來(lái)，已有34家外資保險(xiǎn)分公司和中外合資保險(xiǎn)市場(chǎng)公司獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，有111家外國(guó)保險(xiǎn)公司在華設(shè)立了185個(gè)代表處。實(shí)踐證明，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，不僅帶來(lái)了新的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式和管理經(jīng)驗(yàn)，也促進(jìn)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)的發(fā)展。僅以壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式變革為例，個(gè)人人營(yíng)銷模式給我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售帶來(lái)巨大變化。如今這種營(yíng)銷模式已被國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司普遍采用，促進(jìn)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，縮短與外資公司間的差距。開放的目的是為了促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。中、外資公司在很多方面存在較大差異，但各有所長(zhǎng)，中資公司具有先入優(yōu)勢(shì)、地緣文化優(yōu)勢(shì)、短期成本優(yōu)勢(shì)和后發(fā)優(yōu)勢(shì)。只要冷靜思考，沉著迎戰(zhàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，就能夠在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，借助外力促進(jìn)發(fā)展。當(dāng)前，要充分利用好即將結(jié)束的過(guò)渡期，加快體制改革、機(jī)制轉(zhuǎn)換步伐，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力；建立合理客戶群體定位，開拓具有潛力的市場(chǎng)，占領(lǐng)有利的細(xì)分領(lǐng)域；進(jìn)行品牌宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大公司知名度；完善選人用人機(jī)制，廣納人才，做好人才儲(chǔ)備，穩(wěn)定職工隊(duì)伍。

要利用好過(guò)渡期，創(chuàng)造有利的發(fā)展環(huán)境。過(guò)渡期結(jié)束，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放，外資保險(xiǎn)公司將全方位參與競(jìng)爭(zhēng)。我們要努力做到既按照國(guó)際規(guī)則辦事，又利用這些規(guī)則維護(hù)自身的合法權(quán)益；既嚴(yán)格履行承諾不斷提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)水平、擴(kuò)大對(duì)外開放的力度，又適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要、考慮國(guó)家金融安全有步驟分層次地?cái)U(kuò)大開放步伐。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化的挑戰(zhàn)，這對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用與監(jiān)管提出了更高的要求，對(duì)此我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)只有積極探索實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新，努力學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

篇5

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新的周期太長(zhǎng)

歐美等一些發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發(fā)出所需要的產(chǎn)品。而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面顯得不足，以家財(cái)險(xiǎn)為例，目前各公司的產(chǎn)品基本與20世紀(jì)80年代的條款費(fèi)率相差無(wú)幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1985年城鎮(zhèn)居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮(zhèn)居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長(zhǎng)9倍和2倍。人民生活發(fā)生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費(fèi)率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產(chǎn)品都有其周期性，如果不能適應(yīng)外部環(huán)境變化而及時(shí)創(chuàng)新，就必然落后，這也是我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年來(lái)發(fā)展緩慢的主要原因。2002年全國(guó)家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入24億元，僅占產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費(fèi)遞增速度23.8個(gè)百分點(diǎn)。

（二）服務(wù)創(chuàng)新的張力不夠

在我國(guó)內(nèi)地的一些保險(xiǎn)企業(yè)中，不僅存在著展業(yè)理賠“兩張臉”的現(xiàn)象（即拓展業(yè)務(wù)時(shí)笑臉相迎，一旦客戶索賠時(shí)卻臉拉得很長(zhǎng)，判若兩人），造成了保險(xiǎn)資源的嚴(yán)重毀滅。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員為了追求個(gè)人業(yè)績(jī)，夸大產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成群體上訪，給社會(huì)帶來(lái)不安定因素。近年來(lái)，通過(guò)市場(chǎng)整頓，這些問(wèn)題雖有明顯好轉(zhuǎn)，但仍存在服務(wù)鏈脫節(jié)現(xiàn)象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平由溫飽步入小康，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、承保后的風(fēng)險(xiǎn)防范和管理、保險(xiǎn)條件優(yōu)化和保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)仍趦?nèi)的全程服務(wù)。只注重兩端而忽視全程服務(wù)，勢(shì)必造成業(yè)務(wù)脫節(jié)，失去市場(chǎng)，降低競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）理論創(chuàng)新的突破不大

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，學(xué)習(xí)借鑒了一些國(guó)外的保險(xiǎn)理論，但還沒(méi)有形成一套符合我國(guó)國(guó)情的、比較成熟的保險(xiǎn)理論。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)之前，我國(guó)保險(xiǎn)理論集中于馬克思、列寧等對(duì)社會(huì)剩余中需要保險(xiǎn)基金扣除的論述。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)后，保險(xiǎn)理論研究日漸繁榮，上世紀(jì)80年代中后期以“保險(xiǎn)是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)理論研究的頂峰。此后，隨著進(jìn)一步的改革開放，我國(guó)保險(xiǎn)理論基本上是“拿來(lái)主義”，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)自身實(shí)踐的理論創(chuàng)新較少，更沒(méi)有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內(nèi)容多半是上個(gè)世紀(jì)80至90年代形成的理論，就連保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門也沒(méi)有太大的突破。其中，對(duì)國(guó)外研究成果模仿者居多，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)現(xiàn)存問(wèn)題描述性討論較多，普遍缺乏對(duì)現(xiàn)象背后內(nèi)在邏輯的理解。實(shí)際上，保險(xiǎn)問(wèn)題和所有經(jīng)濟(jì)問(wèn)題一樣，都有其社會(huì)制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國(guó)際接軌，只能是浮在表層上，不會(huì)有大的突破和進(jìn)展，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)作用也不會(huì)太強(qiáng)。

保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新存在問(wèn)題的原因分析

存在上述問(wèn)題的原因是多方面的，主要有：

（一）創(chuàng)新動(dòng)力差

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)主體數(shù)量仍偏少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，最大的三家產(chǎn)險(xiǎn)公司（中國(guó)人保、平安和太平洋）占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的94%，三家最大的壽險(xiǎn)公司（中國(guó)人壽、平安和太平洋）占到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的91%，部分地區(qū)仍處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。高市場(chǎng)集中度造成供給主體間競(jìng)爭(zhēng)壓力不足，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力較弱。

2.政策環(huán)境不寬松。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對(duì)狹小。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品欠保護(hù)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，保單上關(guān)于承保范圍、保險(xiǎn)價(jià)格、險(xiǎn)種的設(shè)置都必須以文字進(jìn)行清晰的描述，并進(jìn)而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對(duì)保單條款進(jìn)行的任何創(chuàng)新性改動(dòng)都極易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所知，且極易被對(duì)方模仿。而與此同時(shí)，模仿者卻不必為此付費(fèi)，尤其是在我國(guó)，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特別是以文字表現(xiàn)的產(chǎn)品的歸屑不易識(shí)別，目前還缺乏對(duì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新成果進(jìn)行保護(hù)的有效手段。即使有相關(guān)的法令出臺(tái)，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)面臨一些困難。這些因素都影響了公司進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。

4.創(chuàng)新者價(jià)值難體現(xiàn)。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來(lái)一些負(fù)面影響。如果沒(méi)有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動(dòng)力需要一定的激勵(lì)和保護(hù)措施作保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)稱。目前，各保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理制度和人事制度，對(duì)于技術(shù)人才、創(chuàng)新人才和創(chuàng)新行為缺乏有效的鼓勵(lì)和保護(hù)。在此情況下，有創(chuàng)新能力與愿望者為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也更傾向于選擇少創(chuàng)新或不創(chuàng)新。

5.管理者短期行為。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)對(duì)企業(yè)高級(jí)管理人員的考核和管理始終存在著體制性問(wèn)題，難以建立起保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性和長(zhǎng)期性的有效制度。這一制度性問(wèn)題導(dǎo)致保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員與其他行業(yè)的企業(yè)家一樣普遍在經(jīng)營(yíng)管理中表現(xiàn)出較強(qiáng)的短期行為，求穩(wěn)、求急心態(tài)過(guò)重，對(duì)投人大、風(fēng)險(xiǎn)高、見效慢、評(píng)價(jià)不一的創(chuàng)新問(wèn)題缺乏積極性，主觀上限制了創(chuàng)新行為的發(fā)生。

（二）創(chuàng)新投入少

創(chuàng)新需要資金的支持。保險(xiǎn)創(chuàng)新過(guò)程涉及到大量的市場(chǎng)調(diào)研和可行性研究，以及對(duì)承保成本與收益所進(jìn)行的盡可能準(zhǔn)確的衡量和測(cè)算，需要投入大量的人力和物力。同時(shí)，因?yàn)榛貓?bào)的不確定性，這部分投入又有較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，籌集創(chuàng)新資本而不是負(fù)債來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新是更加安全的方式。

但從目前來(lái)看，我國(guó)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的資本空間不容樂(lè)觀。一方面是與保險(xiǎn)市場(chǎng)龐大需求相適應(yīng)的行業(yè)性高速擴(kuò)張；另一方面則是壽險(xiǎn)業(yè)的利差損、財(cái)險(xiǎn)業(yè)的高賠付率現(xiàn)狀。這些都使得保險(xiǎn)公司資本金明顯過(guò)小，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，很難再進(jìn)行創(chuàng)新投入。加上我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更多地關(guān)注于市場(chǎng)份額的高低，忽視對(duì)市場(chǎng)的研究，保險(xiǎn)創(chuàng)新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國(guó)外的一般情況看，有實(shí)力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)及專項(xiàng)的研究與開發(fā)經(jīng)費(fèi)來(lái)支撐保險(xiǎn)創(chuàng)新。比如，瑞士蘇黎世金融集團(tuán)、美國(guó)信安保險(xiǎn)公司、瑞士再保險(xiǎn)公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經(jīng)費(fèi)比我國(guó)所有公司用于研究的經(jīng)費(fèi)總和還要多。

（三）創(chuàng)新人才缺

各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。我國(guó)停辦國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)20年之久，所帶來(lái)的一個(gè)嚴(yán)重后果是，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)需要的展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養(yǎng)出現(xiàn)了斷層。在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)最好的“人才”被認(rèn)為是能在最短時(shí)間內(nèi)把保單銷出去、把保費(fèi)“賺”進(jìn)來(lái)的人員。因此，許多專業(yè)人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲(chǔ)備和培養(yǎng)上也沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。這些因素是造成我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人才缺乏的重要原因。目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處在快速發(fā)展時(shí)期，國(guó)內(nèi)中、外資的保險(xiǎn)公司急欲擴(kuò)充業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)人才需求旺盛，但市場(chǎng)上專業(yè)人才缺乏，這不但不能很好地適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的需要，也給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)創(chuàng)新的方向及目標(biāo)

（一）整合理論創(chuàng)新力量充分發(fā)揮保險(xiǎn)監(jiān)管部門的組織協(xié)調(diào)作用，整合業(yè)界、學(xué)界和監(jiān)管界等各自在保險(xiǎn)理論研究上的優(yōu)勢(shì)力量，是實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新突破的重要途徑。

目前，保險(xiǎn)公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰(zhàn)。業(yè)界的理論研究者具有豐富的實(shí)踐知識(shí)，但其研究缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐前瞻性、深層次的提煉和總結(jié)，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學(xué)界具有較強(qiáng)的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其研究成果中規(guī)范研究偏多，實(shí)證研究與數(shù)量研究較少，一些研究還與實(shí)際脫節(jié)。如果讓保險(xiǎn)學(xué)會(huì)從中搭橋，把這兩股力量整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，便會(huì)形成強(qiáng)大的研究力量。保監(jiān)會(huì)可借助這一力量建立一個(gè)相對(duì)緊密型的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)倡導(dǎo)和鼓勵(lì)理論創(chuàng)新，加大理論創(chuàng)新投入，推動(dòng)保險(xiǎn)理論創(chuàng)新研究。對(duì)我國(guó)50多年來(lái)相對(duì)零散的保險(xiǎn)理論成果、保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸類整理，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，借鑒國(guó)際保險(xiǎn)理論的優(yōu)秀成果，著力構(gòu)建我國(guó)保險(xiǎn)理論的系統(tǒng)性框架，尋求保險(xiǎn)理論新的突破，為加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供指導(dǎo)。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度

市場(chǎng)需求是拉動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的主要因素。早在1974年美國(guó)學(xué)者厄特巴克就得出一項(xiàng)結(jié)論：60%—80%的創(chuàng)新是需求拉動(dòng)的。因此，無(wú)論壽險(xiǎn)還是產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā)與創(chuàng)新都應(yīng)該注重改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同、市場(chǎng)細(xì)分不明顯的狀況，在做好市場(chǎng)需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，按照市場(chǎng)有需求、經(jīng)營(yíng)有效益的原則，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度和投入，針對(duì)不同的保險(xiǎn)對(duì)象、不同的銷售渠道設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，滿足人們多方位、多層次的保險(xiǎn)需要。特別是要針對(duì)農(nóng)村老齡人口基本上沒(méi)有養(yǎng)老保險(xiǎn)、老齡人口醫(yī)護(hù)保險(xiǎn)少的特點(diǎn)開發(fā)相應(yīng)的新險(xiǎn)種，開發(fā)針對(duì)高收入人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極介入職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)等領(lǐng)域。針對(duì)銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，設(shè)計(jì)適合于銀行銷售、與銀行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)密切的險(xiǎn)種。為鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品給予一定的保護(hù)期。如與創(chuàng)新產(chǎn)品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無(wú)法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創(chuàng)新。

（三）豐富保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵

篇6

2現(xiàn)階段保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容

2.1營(yíng)銷管理創(chuàng)新營(yíng)銷管理創(chuàng)新，就要針對(duì)不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評(píng)估每輛車每個(gè)駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評(píng)價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評(píng)估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨?，開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國(guó)即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對(duì)老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購(gòu)買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購(gòu)買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對(duì)一個(gè)企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個(gè)人營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個(gè)人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已開發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場(chǎng)的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對(duì)傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個(gè)性化。對(duì)市場(chǎng)潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場(chǎng)變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來(lái)滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場(chǎng)潛力，能產(chǎn)生市場(chǎng)規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力，“兩條腿走路”是迎接競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場(chǎng)長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會(huì)進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說(shuō)發(fā)展到了只要社會(huì)有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成這個(gè)功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過(guò)程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)。在國(guó)外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會(huì)生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無(wú)窮無(wú)盡的思路，這些思路和做法對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無(wú)啟示。

3創(chuàng)新中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場(chǎng)客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會(huì)保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢(shì)相一致，適應(yīng)社會(huì)總需求增長(zhǎng)的客觀實(shí)際，為社會(huì)群體需求升級(jí)提供有效的服務(wù)；其次，要面向國(guó)際市場(chǎng)，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；第三，新開發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎?，并與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動(dòng)各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的升級(jí)。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來(lái)開創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒(méi)有基礎(chǔ)保證；第五，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對(duì)新的險(xiǎn)種和具有市場(chǎng)開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

論文關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)管理服務(wù)

論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險(xiǎn)創(chuàng)新的具體思路和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并對(duì)創(chuàng)新中需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了提示。

參考文獻(xiàn)：

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（一）產(chǎn)品創(chuàng)新的周期太長(zhǎng)

歐美等一些發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發(fā)出所需要的產(chǎn)品。而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面顯得不足，以家財(cái)險(xiǎn)為例，目前各公司的產(chǎn)品基本與20世紀(jì)80年代的條款費(fèi)率相差無(wú)幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1985年城鎮(zhèn)居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮(zhèn)居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長(zhǎng)9倍和2倍。人民生活發(fā)生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費(fèi)率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產(chǎn)品都有其周期性，如果不能適應(yīng)外部環(huán)境變化而及時(shí)創(chuàng)新，就必然落后，這也是我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年來(lái)發(fā)展緩慢的主要原因。2002年全國(guó)家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入24億元，僅占產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費(fèi)遞增速度23.8個(gè)百分點(diǎn)。

（二）服務(wù)創(chuàng)新的張力不夠

在我國(guó)內(nèi)地的一些保險(xiǎn)企業(yè)中，不僅存在著展業(yè)理賠“兩張臉”的現(xiàn)象（即拓展業(yè)務(wù)時(shí)笑臉相迎，一旦客戶索賠時(shí)卻臉拉得很長(zhǎng)，判若兩人），造成了保險(xiǎn)資源的嚴(yán)重毀滅。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員為了追求個(gè)人業(yè)績(jī)，夸大產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成群體上訪，給社會(huì)帶來(lái)不安定因素。近年來(lái)，通過(guò)市場(chǎng)整頓，這些問(wèn)題雖有明顯好轉(zhuǎn)，但仍存在服務(wù)鏈脫節(jié)現(xiàn)象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平由溫飽步入小康，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、承保后的風(fēng)險(xiǎn)防范和管理、保險(xiǎn)條件優(yōu)化和保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)仍趦?nèi)的全程服務(wù)。只注重兩端而忽視全程服務(wù)，勢(shì)必造成業(yè)務(wù)脫節(jié)，失去市場(chǎng)，降低競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）理論創(chuàng)新的突破不大

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，學(xué)習(xí)借鑒了一些國(guó)外的保險(xiǎn)理論，但還沒(méi)有形成一套符合我國(guó)國(guó)情的、比較成熟的保險(xiǎn)理論。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)之前，我國(guó)保險(xiǎn)理論集中于馬克思、列寧等對(duì)社會(huì)剩余中需要保險(xiǎn)基金扣除的論述。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)后，保險(xiǎn)理論研究日漸繁榮，上世紀(jì)80年代中后期以“保險(xiǎn)是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)理論研究的頂峰。此后，隨著進(jìn)一步的改革開放，我國(guó)保險(xiǎn)理論基本上是“拿來(lái)主義”，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)自身實(shí)踐的理論創(chuàng)新較少，更沒(méi)有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內(nèi)容多半是上個(gè)世紀(jì)80至90年代形成的理論，就連保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門也沒(méi)有太大的突破。其中，對(duì)國(guó)外研究成果模仿者居多，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)現(xiàn)存問(wèn)題描述性討論較多，普遍缺乏對(duì)現(xiàn)象背后內(nèi)在邏輯的理解。實(shí)際上，保險(xiǎn)問(wèn)題和所有經(jīng)濟(jì)問(wèn)題一樣，都有其社會(huì)制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國(guó)際接軌，只能是浮在表層上，不會(huì)有大的突破和進(jìn)展，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)作用也不會(huì)太強(qiáng)。

保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新存在問(wèn)題的原因分析

存在上述問(wèn)題的原因是多方面的，主要有：

（一）創(chuàng)新動(dòng)力差

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)主體數(shù)量仍偏少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，最大的三家產(chǎn)險(xiǎn)公司（中國(guó)人保、平安和太平洋）占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的94%，三家最大的壽險(xiǎn)公司（中國(guó)人壽、平安和太平洋）占到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的91%，部分地區(qū)仍處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。高市場(chǎng)集中度造成供給主體間競(jìng)爭(zhēng)壓力不足，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力較弱。

2.政策環(huán)境不寬松。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對(duì)狹小。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品欠保護(hù)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，保單上關(guān)于承保范圍、保險(xiǎn)價(jià)格、險(xiǎn)種的設(shè)置都必須以文字進(jìn)行清晰的描述，并進(jìn)而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對(duì)保單條款進(jìn)行的任何創(chuàng)新性改動(dòng)都極易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所知，且極易被對(duì)方模仿。而與此同時(shí)，模仿者卻不必為此付費(fèi)，尤其是在我國(guó)，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特別是以文字表現(xiàn)的產(chǎn)品的歸屑不易識(shí)別，目前還缺乏對(duì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新成果進(jìn)行保護(hù)的有效手段。即使有相關(guān)的法令出臺(tái)，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)面臨一些困難。這些因素都影響了公司進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。

4.創(chuàng)新者價(jià)值難體現(xiàn)。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來(lái)一些負(fù)面影響。如果沒(méi)有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動(dòng)力需要一定的激勵(lì)和保護(hù)措施作保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)稱。目前，各保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理制度和人事制度，對(duì)于技術(shù)人才、創(chuàng)新人才和創(chuàng)新行為缺乏有效的鼓勵(lì)和保護(hù)。在此情況下，有創(chuàng)新能力與愿望者為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也更傾向于選擇少創(chuàng)新或不創(chuàng)新。

5.管理者短期行為。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)對(duì)企業(yè)高級(jí)管理人員的考核和管理始終存在著體制性問(wèn)題，難以建立起保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性和長(zhǎng)期性的有效制度。這一制度性問(wèn)題導(dǎo)致保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員與其他行業(yè)的企業(yè)家一樣普遍在經(jīng)營(yíng)管理中表現(xiàn)出較強(qiáng)的短期行為，求穩(wěn)、求急心態(tài)過(guò)重，對(duì)投人大、風(fēng)險(xiǎn)高、見效慢、評(píng)價(jià)不一的創(chuàng)新問(wèn)題缺乏積極性，主觀上限制了創(chuàng)新行為的發(fā)生。

（二）創(chuàng)新投入少

創(chuàng)新需要資金的支持。保險(xiǎn)創(chuàng)新過(guò)程涉及到大量的市場(chǎng)調(diào)研和可行性研究，以及對(duì)承保成本與收益所進(jìn)行的盡可能準(zhǔn)確的衡量和測(cè)算，需要投入大量的人力和物力。同時(shí)，因?yàn)榛貓?bào)的不確定性，這部分投入又有較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，籌集創(chuàng)新資本而不是負(fù)債來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新是更加安全的方式。

但從目前來(lái)看，我國(guó)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的資本空間不容樂(lè)觀。一方面是與保險(xiǎn)市場(chǎng)龐大需求相適應(yīng)的行業(yè)性高速擴(kuò)張；另一方面則是壽險(xiǎn)業(yè)的利差損、財(cái)險(xiǎn)業(yè)的高賠付率現(xiàn)狀。這些都使得保險(xiǎn)公司資本金明顯過(guò)小，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，很難再進(jìn)行創(chuàng)新投入。加上我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更多地關(guān)注于市場(chǎng)份額的高低，忽視對(duì)市場(chǎng)的研究，保險(xiǎn)創(chuàng)新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國(guó)外的一般情況看，有實(shí)力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)及專項(xiàng)的研究與開發(fā)經(jīng)費(fèi)來(lái)支撐保險(xiǎn)創(chuàng)新。比如，瑞士蘇黎世金融集團(tuán)、美國(guó)信安保險(xiǎn)公司、瑞士再保險(xiǎn)公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經(jīng)費(fèi)比我國(guó)所有公司用于研究的經(jīng)費(fèi)總和還要多。

（三）創(chuàng)新人才缺

各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。我國(guó)停辦國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)20年之久，所帶來(lái)的一個(gè)嚴(yán)重后果是，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)需要的展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養(yǎng)出現(xiàn)了斷層。在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)最好的“人才”被認(rèn)為是能在最短時(shí)間內(nèi)把保單銷出去、把保費(fèi)“賺”進(jìn)來(lái)的人員。因此，許多專業(yè)人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲(chǔ)備和培養(yǎng)上也沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。這些因素是造成我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人才缺乏的重要原因。目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處在快速發(fā)展時(shí)期，國(guó)內(nèi)中、外資的保險(xiǎn)公司急欲擴(kuò)充業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)人才需求旺盛，但市場(chǎng)上專業(yè)人才缺乏，這不但不能很好地適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的需要，也給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)創(chuàng)新的方向及目標(biāo)

（一）整合理論創(chuàng)新力量充分發(fā)揮保險(xiǎn)監(jiān)管部門的組織協(xié)調(diào)作用，整合業(yè)界、學(xué)界和監(jiān)管界等各自在保險(xiǎn)理論研究上的優(yōu)勢(shì)力量，是實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新突破的重要途徑。

目前，保險(xiǎn)公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰(zhàn)。業(yè)界的理論研究者具有豐富的實(shí)踐知識(shí)，但其研究缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐前瞻性、深層次的提煉和總結(jié)，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學(xué)界具有較強(qiáng)的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其研究成果中規(guī)范研究偏多，實(shí)證研究與數(shù)量研究較少，一些研究還與實(shí)際脫節(jié)。如果讓保險(xiǎn)學(xué)會(huì)從中搭橋，把這兩股力量整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，便會(huì)形成強(qiáng)大的研究力量。保監(jiān)會(huì)可借助這一力量建立一個(gè)相對(duì)緊密型的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)倡導(dǎo)和鼓勵(lì)理論創(chuàng)新，加大理論創(chuàng)新投入，推動(dòng)保險(xiǎn)理論創(chuàng)新研究。對(duì)我國(guó)50多年來(lái)相對(duì)零散的保險(xiǎn)理論成果、保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸類整理，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，借鑒國(guó)際保險(xiǎn)理論的優(yōu)秀成果，著力構(gòu)建我國(guó)保險(xiǎn)理論的系統(tǒng)性框架，尋求保險(xiǎn)理論新的突破，為加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供指導(dǎo)。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度

市場(chǎng)需求是拉動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的主要因素。早在1974年美國(guó)學(xué)者厄特巴克就得出一項(xiàng)結(jié)論：60%—80%的創(chuàng)新是需求拉動(dòng)的。因此，無(wú)論壽險(xiǎn)還是產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā)與創(chuàng)新都應(yīng)該注重改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同、市場(chǎng)細(xì)分不明顯的狀況，在做好市場(chǎng)需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，按照市場(chǎng)有需求、經(jīng)營(yíng)有效益的原則，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度和投入，針對(duì)不同的保險(xiǎn)對(duì)象、不同的銷售渠道設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，滿足人們多方位、多層次的保險(xiǎn)需要。特別是要針對(duì)農(nóng)村老齡人口基本上沒(méi)有養(yǎng)老保險(xiǎn)、老齡人口醫(yī)護(hù)保險(xiǎn)少的特點(diǎn)開發(fā)相應(yīng)的新險(xiǎn)種，開發(fā)針對(duì)高收入人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極介入職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)等領(lǐng)域。針對(duì)銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，設(shè)計(jì)適合于銀行銷售、與銀行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)密切的險(xiǎn)種。為鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品給予一定的保護(hù)期。如與創(chuàng)新產(chǎn)品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無(wú)法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創(chuàng)新。

（三）豐富保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵

篇8

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指，通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?，離開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為：

1．主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)椋绻麤](méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展，許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)椋藗兌家话阏J(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色，無(wú)味，無(wú)形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對(duì)員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn)。

第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式?；谥鲃?dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷，以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營(yíng)銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來(lái)增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來(lái)的“報(bào)恩”和“信任”來(lái)左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度?？蛻糁艺\(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠(chéng)度也越高。

2．人文營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來(lái)，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信?；突?jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語(yǔ)，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無(wú)論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過(guò)渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無(wú)限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無(wú)。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛(ài)的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過(guò)12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來(lái)愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說(shuō)是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

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[2]郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

篇9

美國(guó)的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款中都是采用附屬保單的形式，即保障范圍和條件是單獨(dú)的，需要那一項(xiàng)就采用那一項(xiàng)，然后和其他的附屬保單及一些專門的條件事項(xiàng)組成一個(gè)完整的保單。例如按照保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)分國(guó)分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)，相對(duì)應(yīng)的是美國(guó)采用基本附屬保單（BasicForm）、責(zé)任范圍廣泛的附屬保單（BroadForm）和特殊附屬保單（SpecialForm）。早在美國(guó)使用標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單時(shí)期，就有數(shù)以百計(jì)與之相配套的附屬保單和批單，以適應(yīng)不同的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)特點(diǎn)和投保人的需要。不同的附屬保單和批單在內(nèi)容上都與標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單相銜接和配套，做到了保險(xiǎn)合同格式標(biāo)準(zhǔn)化。例如，標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單、普通財(cái)產(chǎn)附屬保單、預(yù)防通貨膨脹批單與營(yíng)業(yè)中斷附屬保單等都可以合用，避免了各種單證之間的內(nèi)容重復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單不能單獨(dú)使用，它必須加上適當(dāng)?shù)母綄俦魏团鷨巍，F(xiàn)代美國(guó)的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分為單險(xiǎn)種保單和一攬子保單兩大類。商業(yè)一攬子保單包括共同的保單聲明事項(xiàng)，條件事項(xiàng)、一份或多份保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單和適用的批單，以及補(bǔ)充的聲明事項(xiàng)和條件事項(xiàng)。上述這些單證之間在內(nèi)容上仍然相互銜接和配套，如包括建筑物和動(dòng)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單、作為承保的損失原因的特殊附屬保單、地震附屬保單、建筑商風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單、建筑物和動(dòng)產(chǎn)功能價(jià)值批單等內(nèi)容。

二、加快一攬子保單開發(fā)

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)綜合化趨勢(shì)，一攬子保險(xiǎn)單能承保不同可保利益的風(fēng)險(xiǎn)。一攬子保險(xiǎn)單首先可以給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)全面的保障，其次避免了多份保險(xiǎn)帶來(lái)的巨大的重復(fù)成本，比如調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)狀況周圍的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)等等，再次可以給企業(yè)和保險(xiǎn)公司之間建立長(zhǎng)期的友好的關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)這么大的客戶是很有吸引力的，并且有利于形成保險(xiǎn)公司的品牌效應(yīng)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能夠讓企業(yè)信賴自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓其愿意并且專一購(gòu)買自己的產(chǎn)品，最后也是最重要的一攬子綜合保險(xiǎn)能夠有較低的保費(fèi)這是由于成本的降低同時(shí)能夠平攤風(fēng)險(xiǎn)，使得整體的賠付率變化幅度不會(huì)很大，這也方便保險(xiǎn)公司預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)\制定比較合理的保費(fèi)但是與專業(yè)化的保單相比選擇哪一種就要看消費(fèi)者的偏好，倘若投保人并不需要那么多功能的保單，而只關(guān)注某一方面利益的保障，可能會(huì)更偏向與選擇專一功能的保險(xiǎn)，另外一攬子保險(xiǎn)的保費(fèi)總額很大，有時(shí)候超過(guò)企業(yè)或個(gè)人的承受能力所以，更偏好專一的保險(xiǎn)而不是綜合保險(xiǎn)。。

美國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的私人、商業(yè)汽車保險(xiǎn)單、房主保險(xiǎn)單、企業(yè)財(cái)產(chǎn)和責(zé)任綜合保險(xiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)可供我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開發(fā)車險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)借鑒。其中私人汽車保險(xiǎn)單業(yè)除了車損險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)，還包括醫(yī)療費(fèi)用給付條款、未保險(xiǎn)駕駛?cè)藯l款，后兩者是目前我國(guó)車險(xiǎn)保單中空白的。美國(guó)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)和責(zé)任綜合險(xiǎn)基本的保險(xiǎn)責(zé)任分為：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、犯罪保險(xiǎn)、鍋爐和機(jī)器保險(xiǎn)四大部分，除了勞工險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等特殊險(xiǎn)種，其余的保險(xiǎn)范圍可以選擇，即加上適當(dāng)附屬保單和批單。ISO設(shè)計(jì)的美國(guó)的房主保險(xiǎn)單（HO1-8），分為兩個(gè)部分，第一部分承包住宅、其他建筑物、動(dòng)產(chǎn)、額外生活費(fèi)用支出和房租收入損失；第二部分提供個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn)和受害人的醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)。

三、擴(kuò)大保障范圍和增加通用條款

以美國(guó)的火災(zāi)保險(xiǎn)單附屬保單為例。被保險(xiǎn)人不愿意購(gòu)買那些保額超過(guò)他們的建筑物市價(jià)的保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)人擔(dān)心道德和心理危險(xiǎn)因素也不想承保這樣保額的保險(xiǎn)。為了解決這一問(wèn)題，美國(guó)的商業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中有以下兩種批單可以使用：建筑物功能價(jià)值批單（FunctionalBuildingValuationEndorsement）和動(dòng)產(chǎn)功能價(jià)值批單（不包括存貨）。這些批單規(guī)定損失理算以功能重置成本為基礎(chǔ)。功能重置成本是指用相似的可以履行相同功能但不一定同受損的財(cái)產(chǎn)一樣的財(cái)產(chǎn)來(lái)置換受損財(cái)產(chǎn)的成本。

另外很多企業(yè)或組織的動(dòng)產(chǎn)的價(jià)值特別是待售商品的價(jià)值會(huì)發(fā)生巨大的波動(dòng)（或升或降）。由于普通的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不能對(duì)波動(dòng)的價(jià)值提供滿意的保險(xiǎn)，投保人或者超額投保支付了過(guò)多的保費(fèi)或者就是不足額投保。申報(bào)價(jià)值附屬保單和旺季保險(xiǎn)限額批單提供了解決價(jià)值波動(dòng)問(wèn)題的方案。在申報(bào)價(jià)值附屬保單（ValueReportingForm）中，要求被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)向保險(xiǎn)人定期申報(bào)投保的營(yíng)業(yè)性動(dòng)產(chǎn)的價(jià)值。如果被保險(xiǎn)人申報(bào)的價(jià)值準(zhǔn)確和及時(shí)，即使損失發(fā)生時(shí)的價(jià)值大于上次申報(bào)給保險(xiǎn)人的價(jià)值，保險(xiǎn)人也會(huì)全額賠償損失（受保額和免賠額限制）。旺季批單通常是在簽發(fā)保單時(shí)附加上去的（也可能在保險(xiǎn)期中間加上去），保費(fèi)是在保額增加的時(shí)期按比例收取的。旺季批單適用于那些存貨價(jià)值浮動(dòng)有規(guī)律的小型企業(yè)。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同有一些國(guó)際通用條款，如代位求償權(quán)條款、重復(fù)保險(xiǎn)條款、爭(zhēng)議處理?xiàng)l款等。除前述的共同保險(xiǎn)條款之外還應(yīng)增補(bǔ)如下幾項(xiàng)通行條款：

被保險(xiǎn)人的定義條款。被保險(xiǎn)人可以是指名的被保險(xiǎn)人及其法定代表。指定被保險(xiǎn)人的法定代表為被保險(xiǎn)人的目的是為了預(yù)防在被保險(xiǎn)人死亡、精神錯(cuò)亂或破產(chǎn)情況下保險(xiǎn)人拒絕賠償，被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)管理人、監(jiān)護(hù)人、財(cái)產(chǎn)接管人等屬于法定代表。因此，這些條款很有必要。

空房條款。當(dāng)建筑物無(wú)人居住或未被占有連續(xù)超過(guò)一定天數(shù)后所發(fā)生的損失應(yīng)予以除外不保。在這種情況下?lián)p失概率增加，部分損失容易成為全損。目前只有平安保險(xiǎn)公司的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品中已把它列入責(zé)任免除。但這一除外責(zé)任同樣適用于我國(guó)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

保護(hù)受押人權(quán)益條款。按照可保利益原則，受押人對(duì)抵押財(cái)產(chǎn)也有可保利益。受押人通常是向抵押人發(fā)放購(gòu)置房地產(chǎn)的貸款，以房地產(chǎn)作為抵押貸款的擔(dān)保品。一旦作為擔(dān)保品的房地產(chǎn)遭受損失，受押人有可能得不到貸款的償還。保護(hù)受押人權(quán)益的辦法有多種，如由受押人購(gòu)買等于其可保利益的保險(xiǎn)；或由被保險(xiǎn)人（抵押人）把保單轉(zhuǎn)讓給受押人等。在我國(guó)，針對(duì)個(gè)人購(gòu)置商品住房，保險(xiǎn)公司相繼開辦了抵押商品房保險(xiǎn)和住房抵押貸款保證保險(xiǎn)險(xiǎn)種。在抵押商品房保險(xiǎn)中，受押人通過(guò)保單上的批注優(yōu)先取得等于其可保利益的保險(xiǎn)賠款權(quán)利。事實(shí)上，只要在家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中設(shè)置這一條款或批單，就毋須單獨(dú)開辦這類抵押商品房保險(xiǎn)。如今，企業(yè)通過(guò)向銀行取得抵押貸款來(lái)購(gòu)置房地產(chǎn)也是屢見不鮮的，比較可行的辦法還是在條款或合同中設(shè)置與前述的標(biāo)準(zhǔn)抵押條款類似的條款或批單。

估價(jià)條款。美國(guó)的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的建筑物和動(dòng)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單中的估價(jià)條款仍規(guī)定保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)價(jià)值估價(jià)是以實(shí)際價(jià)值為基礎(chǔ)，但也規(guī)定了一些例外，如損失2500美元以下的建筑物、已出售但尚未交貨的存貨。玻璃、裝修。重要文件和記錄等。

篇10

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來(lái)，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來(lái)個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)?？蛻粢淮涡再?gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來(lái)滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過(guò)聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶，即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問(wèn)題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來(lái)等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。