導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售人員管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1、工作不思進取。

銷售人員在日常開展工作的過程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動性差,敬業(yè)精神不強,等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。

2、疲于應(yīng)付、缺少激情。

一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。

3、走馬觀花不求甚解。

特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問題隨機應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問題不能夠及時有效處理。

4、事不關(guān)己高高掛起。

一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責(zé)任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。

(二)離職率高

眾達樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數(shù)據(jù)達到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過程中經(jīng)常遇到的問題,員工頻繁離職,進而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。

二、產(chǎn)生問題的原因

(一)積極性不高的原因

1、薪酬制度不合理。

對于實習(xí)期員工,無責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責(zé)任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風(fēng)氣,無形中也增加了企業(yè)的成本。對于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個月沒有業(yè)績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。

2、團隊氛圍不和諧。

一是團隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對員工進行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。團隊氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵的問題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵方式錯誤,出現(xiàn)了激勵的無效和負效應(yīng)。

(二)高離職率的原因

1、招聘時缺乏崗位說明。

作為一個合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語言表達能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有優(yōu)秀的表達能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對于學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷,管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè),主要是因為這類人群接受了相對專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個行業(yè)。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點是遠遠不夠的。

2、缺乏對員工的職業(yè)培訓(xùn)。

由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。

3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵機制。

隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎勵,五險一金,過節(jié)福利,關(guān)愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進行物質(zhì)獎勵的同時,還要注意物質(zhì)獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業(yè)績說話,業(yè)績好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。

4、領(lǐng)導(dǎo)方式。

領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會影響員工業(yè)績,造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。

(1)自私。

領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發(fā)生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業(yè)績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業(yè)績的貢獻者沒有任何贊揚。

(2)強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。

要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的最后一項工作就是開會,而一些門店開會的內(nèi)容就是店長在上面高談闊論,員工完全沒有參與其中的機會。

(3)限制員工自由。

作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。

三、相關(guān)解決措施

(一)提高員工積極性

1、合理薪酬制度。

對于實習(xí)期的員工來說,我認為2500元的月薪過高,可以相應(yīng)下調(diào)。過高的月薪讓他們沒有學(xué)習(xí)的動力,并且無責(zé)任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認為在下調(diào)月薪的同時可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。

2、團隊營銷模式。

同一商圈的幾個銷售人員為一個團隊,同一銷售團隊的員工內(nèi)部競爭,不同的團隊間外部競爭,采用內(nèi)外部競爭相結(jié)合的方式,就能避免團隊內(nèi)員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競爭。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團隊成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團隊的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團隊默契,還要努力使團隊成員彼此間相互了解,取長補短。

(二)減少離職率

1、加強人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。

甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險。通過經(jīng)驗預(yù)測法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測一年的招聘人數(shù),制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。

2、崗前培訓(xùn)。

(1)樹立正確的目標(biāo)。

正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。

(2)培養(yǎng)正確的價值觀。

不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅(qū)使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。

(3)銷售技巧培訓(xùn)。

銷售技巧的培訓(xùn)對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過程中加以運用,才有可能達成交易。主要包括對銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產(chǎn)品展示和說明、處理客戶異議以及如何達成交易的技巧等。

(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。

伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個階段:第一階段(工作1—2年)通過崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團對該人進行考核,重點考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。

3、制定合理的激勵體制。

(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵。

當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會根據(jù)員工的業(yè)績情況來決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵,承諾在事情完成后就能得到獎品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質(zhì)的激勵下大大提升,業(yè)績可能會因為這個獎品的激勵而增長。

(2)完善晉升體制。

伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業(yè)績說話,即使升職,也會因為業(yè)績未達標(biāo)而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠應(yīng)該完善晉升體制,對于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環(huán)境,促進企業(yè)的長遠發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據(jù)360度績效考核法對該員工進行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進入實習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對晉升人數(shù)有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現(xiàn),彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、高級經(jīng)紀(jì)人等不同的星級經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過對員工的關(guān)鍵績效指標(biāo)進行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。

4、人性化管理。

(1)合理工作時間。

工作時間過長反而會降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時間輪休一天,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。

(2)提高員工參與度與滿意度。

員工也是企業(yè)的一員,對企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時也使企業(yè)的業(yè)績得到提高。

(3)充分尊重員工。

心理學(xué)家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現(xiàn),個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個人長處能夠增強組織的工作效果。

(4)采取適當(dāng)?shù)脑u批方式。

對員工進行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會影響團隊的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績。那么在批評員工的過程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運用批評手段時,應(yīng)注意:一是批評要從團結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個別進行,不要當(dāng)著團隊成員批評某一個人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)在考慮意見或者已經(jīng)認識到自己的錯誤,就應(yīng)適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團結(jié)。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復(fù)雜化,達不到預(yù)期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評時要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。

(5)七天內(nèi)表揚一次新進員工。

每個人都希望得到其他人的認可,特別是上級的認可。在企業(yè)中,得到他人的承認,也是一個員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進員工一次最為合適;但是如果一個員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會令對方感到反感。

篇2

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，按照總部要求“不走過場，不搞形式，要創(chuàng)新活動方式、提升活動水平、注重活動實效，活動要突出重點，針對有效，形成氛圍”的精神，公司順利圓滿的完成了“2016年質(zhì)量月”各項活動，取得了較好成效?，F(xiàn)將本次活動情況總結(jié)如下：

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心策劃，組織落實

公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視“質(zhì)量月”活動。按照集團公司、總部的工作部署，緊扣主題早動員、早部署、抓落實，8月中旬公司領(lǐng)導(dǎo)就促成質(zhì)量管理部開始策劃并制訂了較為詳細的“質(zhì)量月”活動方案，8月29日召開了三基工作推進會暨質(zhì)量月動員會。9月1日下發(fā)了“關(guān)于開展20XX年“質(zhì)量月”活動的通知。

9月份，公司各部門、分公司、中心響應(yīng)號召，積極行動，按“通知”要求，結(jié)合本部門實際，制定措施，全員動員，營造“人人關(guān)心質(zhì)量、層層重視質(zhì)量”的氛圍，為“質(zhì)量月”活動的順利開展奠定了良好的組織基礎(chǔ)。

2、廣泛宣傳，大力營造“質(zhì)量月”氛圍

為了突出“建設(shè)質(zhì)量強國，共創(chuàng)美好生活”的“質(zhì)量月”活動主題，公司充分利用各種媒介開展宣傳活動。“質(zhì)量月”活動期間，在公司辦公樓和“項目部”的醒目位置，懸掛“創(chuàng)造高質(zhì)量、奉獻高質(zhì)量、享受高質(zhì)量”、“心系質(zhì)量安全，共創(chuàng)美好生活”等主題宣傳標(biāo)語;在辦公樓、會議室及項目部現(xiàn)場等場合張貼“20XX年質(zhì)量月宣傳畫”30組;制作兩副質(zhì)量月宣傳板報;在寰球之窗報道“質(zhì)量月”稿件2篇;在公司局域網(wǎng)報道質(zhì)量月稿件29篇。進一步提高了全體員工的質(zhì)量意識。

3、開展先進質(zhì)量管理方法的推廣宣傳和質(zhì)量書籍閱讀活動。 在“質(zhì)量月”活動中，公司購買了50套“20XX年質(zhì)量月宣傳手冊”、“企業(yè)質(zhì)量文化建設(shè)”書籍，分發(fā)到各部室、分公司、專業(yè)室及中心，讓員工通過自學(xué)或集體學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)有關(guān)質(zhì)量的政策與法規(guī)、十二種質(zhì)量管理方法、消費導(dǎo)向、質(zhì)量文化的概念及建設(shè)的重要性、質(zhì)量文化建設(shè)模塊等方面的知識，使員工進一步提高質(zhì)量管理理念，從生活中認識質(zhì)量，享受質(zhì)量，提高質(zhì)量，促進了員工改進質(zhì)量的能動性。

4、開展質(zhì)量管理體系的宣貫及職責(zé)培訓(xùn)工作。

9月21日下午，舉辦了由主任工程師、部門質(zhì)量管理專(兼)職人員參加的 “質(zhì)量簡報”填寫、《質(zhì)量工程師職責(zé)》、QP-11《設(shè)計評審控制程序》(升級版)、QW-11《設(shè)計文件及相資料檔案號編制規(guī)定》(升級版)宣貫培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容主要是“質(zhì)量簡報”填寫要求及要點、質(zhì)量工程師質(zhì)量責(zé)任及義務(wù)、設(shè)計評審中技術(shù)要求及注意事項、設(shè)計文件歸檔的統(tǒng)一性及標(biāo)準(zhǔn)化等。培訓(xùn)采用授課、答疑與交流相結(jié)合的方式進行的。通過培訓(xùn)使質(zhì)量工程師更加明確責(zé)任，履行職責(zé)，使質(zhì)量管理和檔案管理更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

5、開展新一輪全面質(zhì)量管理取證及考試。

質(zhì)量管理部在“質(zhì)量月”期間，組織了30名主要以主任工程師及各部門專(兼)職質(zhì)量管理人員參加的新一輪全面質(zhì)量管理取證培訓(xùn)及考試，學(xué)習(xí)教材為新一輪質(zhì)量管理知識普及及教育全國指定教材《全面質(zhì)量管理》第三版，培訓(xùn)主要包括卓越績效、精益管理、六西格瑪管理、質(zhì)量管理統(tǒng)計技術(shù)等內(nèi)容，通過提高質(zhì)量管理主管人員的能力，進一步延伸到各基層人員，以此來推進公司質(zhì)量管理精細化，實現(xiàn)全員思想一致，目標(biāo)一致，行動一致。

6、 舉辦各級經(jīng)驗共享活動，提高工程本質(zhì)質(zhì)量

“質(zhì)量月”期間，分公司及專業(yè)部室分別舉行了質(zhì)量問題剖析及管理經(jīng)驗共享活動，質(zhì)量管理部派人全程參與，見證了活動的開展。

1)為了加強現(xiàn)場管理，提高工程實體質(zhì)量，“質(zhì)量月”期間，質(zhì)量管理部及總承包分公司、項目管理分公司9月27日下午聯(lián)合舉辦“工程項目質(zhì)量通病治理”、“質(zhì)量經(jīng)驗分享”視頻講座?？偝邪止?、項目管理分公司、項目經(jīng)理、項目總監(jiān)理工程師、專業(yè)工程師及質(zhì)量管理工程師共計20多人以及四川、寧夏、呼和浩特、青海9個外埠項目部通過視頻收看了講座。講座由質(zhì)量管理部副部長進行了講授。

授課內(nèi)容包括建筑工程治理通病定義和產(chǎn)生的原因、設(shè)備安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、管道安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、鋼結(jié)構(gòu)安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、焊接質(zhì)量通病及防治措施、防腐絕熱工程質(zhì)量通病及防治措施。同時還對兩年來在工程項目質(zhì)量督導(dǎo)工作中出現(xiàn)的好的做法和工作亮點以圖片的形式和大家共享。39幅圖片從“五牌”管理、現(xiàn)場材料管理、現(xiàn)場定位樁保護、地腳螺栓保護、管線預(yù)制、材料報驗、工作記錄等方面來展現(xiàn)了現(xiàn)場管理經(jīng)驗。通過講座，對促進項目現(xiàn)場管理，提高現(xiàn)場管理人員防范質(zhì)量通病治理能力，提升公司現(xiàn)場管理水平，將會起到良好的促進作用。

2)9月27日上午，土建室召開了設(shè)計問題分析及經(jīng)驗共享講座，室主任對于已實施項目、在建項目典型、重復(fù)、多發(fā)的設(shè)計通病做了深刻剖析，通過管架、泵棚、鋼結(jié)構(gòu)、地溝及門窗選用等設(shè)計內(nèi)容進行了探討分析

3)9月27日下午，電氣室主任主持，主任工程師對電氣室相關(guān)人員進行了設(shè)計經(jīng)驗共享活動?；顒觾?nèi)容主要對今年重點項目的評審意見進行點評。內(nèi)容包括：(1)負荷容量與供配電電壓等級的選擇;

(2)消防泵容量與柴油發(fā)電機容量的選擇;(3)電動機容量與電壓等級的選擇;(4)低壓無功補償容量的選擇;(5)用電負荷與電源電纜的選擇;(6)變壓器容量的選擇;(7)防雷、防靜電及接地系統(tǒng)的設(shè)計;(8)油庫負荷等級的劃分等。通過點評，使設(shè)計人員了解了許多設(shè)計方案中存在的共性問題，對以后設(shè)計質(zhì)量的提高有一定的積極作用。

4)工藝部、設(shè)備室舉行了設(shè)計問題質(zhì)量剖析會。針對項目在工藝專業(yè)出現(xiàn)的5個問題、5條原因、5條教訓(xùn)及8條整改及預(yù)防措施;在設(shè)備專業(yè)方面出現(xiàn)的3個質(zhì)量問題、5條原因、5條汲取的教訓(xùn)以及提出的4條整改和預(yù)防措施方面，讓參會人員受到啟發(fā)，使各位在今后的實際工作中要引以為戒，舉一反山，保證設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量。

5)自控室9月27日在自控會議室組織“質(zhì)量剖析活動”。會上，一是在各專業(yè)條件之間的溝通方面，二是在高溫、高壓、腐蝕、溫度壓力多變工況下的選型方面，三是泵出口儀表如何減震等方面遇到的各種問題，展開了交流與討論。通過查找、改進工作中存在的影響設(shè)計的問題，提高整體的設(shè)計質(zhì)量。

7、突出重點，開展質(zhì)量專項檢查

9月份8日至19日，公司組織由質(zhì)量管理部和HSE部參加的質(zhì)量安全檢查組，分別對2個監(jiān)理項目部和2個總承包項目部進行質(zhì)量督導(dǎo)檢查和質(zhì)量管理體系內(nèi)審工作。檢查組按照督導(dǎo)檢查表和體系要素逐一進行檢查，督導(dǎo)檢查出不符合及部分不符項24個，下發(fā)質(zhì)量督導(dǎo)問題整改單3份。從檢查的總體情況來看，存在的主要問題：

一是仍然存在重視工程實體質(zhì)量，對記錄、資料、臺帳管理重視度不夠的現(xiàn)象。

二是存在報驗資料審批不及時現(xiàn)象。

三是質(zhì)量目標(biāo)及落實工作不夠扎實。

四是對檢測儀器的管理存在脫節(jié)現(xiàn)象。

五是對材料報驗的管理有待加強。

六是質(zhì)量經(jīng)驗共享及質(zhì)量通病事前宣傳工作力度不夠。

針對檢查出的問題，檢查組要求項目部對于及時性質(zhì)量問題隨即整改;對于一般性質(zhì)量問題，要求限期整改;對于需要公司及分公司協(xié)調(diào)的問題，帶回公司協(xié)商解決;對于項目管理工作做的比較好的方面、亮點，在各項目部進行推廣學(xué)習(xí)，分享管理經(jīng)驗，取長補短，提高項目管理水平。在質(zhì)量專項檢查的同時，檢查組對公司質(zhì)量月活動要求進一步進行了督導(dǎo)，使項目管理人員認清自己的質(zhì)量責(zé)任，對個人負責(zé)，為企業(yè)負責(zé) 。

8、持續(xù)開展用戶滿意度調(diào)查活動，及時了解用戶的需求

在“質(zhì)量月”活動中，為了了解和掌握顧客對我公司工程設(shè)計、總承包、監(jiān)理等產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量的意見及建議，測量顧客滿意度指標(biāo)的可達性，制定質(zhì)量改進的措施，組織了20XX年度顧客滿意度調(diào)查工作。由質(zhì)量管理部牽頭，計劃經(jīng)營部、項目控制部、工藝部及專業(yè)室及相關(guān)項目部參加， 4個工程設(shè)計項目、6個工程監(jiān)理項目和3個總承包項目進行了用戶滿意調(diào)查。

目前完成了六個監(jiān)理項目、三個總承包項目、2個設(shè)計項目的調(diào)查，其余兩個設(shè)計項目的調(diào)查表正在回收中，統(tǒng)計工作正在分段進行，待調(diào)查表全部收回后，質(zhì)量管理部將按照顧客滿意度測評方法進行詳細的統(tǒng)計計算并加以分析。

9、開展質(zhì)量“七查一訪”活動。

以9月份“質(zhì)量月”為契機，在公司范圍內(nèi)，開展了“七查一訪”質(zhì)量自查工作。為全面、細致的開展此項工作，質(zhì)量管理部從七個方面53個條款，制定了20XX年質(zhì)量月“七查”自檢自查表。各部室、分公司及中心按自查表進行了自檢自查工作。通過自我剖析、自我診斷、相互溝通、互幫互助的自檢自查過程，梳理各部門的質(zhì)量管理工作，從而掌握本部門質(zhì)量管理工作狀態(tài)，總結(jié)本部門質(zhì)量管理經(jīng)驗及反思工作中的不足，為提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。

10、積極參與總部質(zhì)量論文的征集活動。

為配合總部質(zhì)量管理論文的征集工作，我公司在接到征文通知后，及時在公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上，下發(fā)了征集質(zhì)量管理論文的通知。同時在公司各種會議上，要求各部門廣泛發(fā)動質(zhì)量管理人員、相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和基層一線員工，認真總結(jié)質(zhì)量管理經(jīng)驗，特別是在設(shè)計、采購、施工及項目管理等方面的質(zhì)量管理經(jīng)驗，積極投稿。本次共征集質(zhì)量論文16篇，完成了論文審稿、內(nèi)部評審和推薦工作，并按時推薦上報總部8篇。

11、參加甘肅省用戶滿意服務(wù)活動

按照甘肅省質(zhì)量協(xié)會、甘肅省總工會、共青團甘肅省委員會、甘肅省婦女聯(lián)合會和甘肅省用戶滿意工程聯(lián)合推進辦公室《關(guān)于開展20XX年創(chuàng)建“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”活動的通知》的精神的要求，經(jīng)公司推薦了一名“甘肅省用戶滿意杰出管理者” 、一名“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”、一個 “甘肅省用戶滿意服務(wù)明星班組”參加甘肅省的評選活動，目前已完成材料申報工作。

12、團員青年立足崗位，開展質(zhì)量工作實踐

“質(zhì)量月”期間，按照《方案》要求，各團支部結(jié)合工作實際，開展了質(zhì)量實踐活動。項目部青年員工在日常項目現(xiàn)場檢查過程中，更加注重對質(zhì)量問題的排查，對現(xiàn)場施工中存在的問題及時與專業(yè)工程師溝通，并向相關(guān)責(zé)任單位提出整改意見，同時，以公司質(zhì)量安全大檢查為契機，青年員工還積極參加到項目部質(zhì)量自檢自查工作當(dāng)中，對本職崗位質(zhì)量管理工作、資料規(guī)范管理、崗位職責(zé)落實等內(nèi)容進行了一次全面自查，進一步提高了崗位質(zhì)量工作水平，落實了崗位質(zhì)量職責(zé)。

原油儲備庫總承包項目青年員工在開展QC活動的良好基礎(chǔ)上，對QC活動的開展進行了總結(jié)，交流了經(jīng)驗，并結(jié)合工作實際，進一步分析工作中提高工程質(zhì)量和改進質(zhì)量管理水平的方法和途徑，明確了今后QC活動開展的方向。項目管理分公司團支部蘭州石化年監(jiān)理項目部青年積極投身現(xiàn)場質(zhì)量管理，先后參加專項質(zhì)量檢查3次，查處施工質(zhì)量隱患多出。綜合團支部咨詢分公司青年立足造價核算業(yè)務(wù)實際，在做好慶化項目造價工作經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上，進一步加強對國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的學(xué)習(xí)，認真做好總承包項目的造價工作，把好造價質(zhì)量關(guān)。

13、存在的問題及措施

1)質(zhì)量意識有待進一步提高。從質(zhì)量“七查一訪”活動反映出的問題來看，部分基層領(lǐng)導(dǎo)還存在著“重任務(wù)輕質(zhì)量”的現(xiàn)象，有待在公司開展的“三基”工作的推進中，進一步加強質(zhì)量意識的再教育。

2)質(zhì)量制度建設(shè)有待進一步細化。從公司的層面上講，我們的質(zhì)量體系是健全的，但具體的C層次文件和質(zhì)量制度還有不細不全的現(xiàn)象，有待在制度建設(shè)和質(zhì)量體系的持續(xù)改進中加以細化和完善。

3)“重實體質(zhì)量、輕管理”的現(xiàn)象還時有發(fā)生。我們公司是一個現(xiàn)場管理型的企業(yè)，實體質(zhì)量的責(zé)任主體是我們的分包商。因此，如何在工程的建設(shè)過程中體現(xiàn)我們的管理水平，則需要我們提高現(xiàn)場管理骨干人員掌控工程項目的能力。

“質(zhì)量月”活動已告一段落，但質(zhì)量工作任重而道遠，需要我們?nèi)w員工繼續(xù)努力，牢固樹立“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”這一永恒主題，為實現(xiàn)公司“三年成為總部主力軍”目標(biāo)而努力奮斗。

范文二：

通過20XX年7月份公司組織的“質(zhì)量月”活動，對引導(dǎo)全員的質(zhì)量意識，弘揚質(zhì)量文化，加強質(zhì)量管理，推動質(zhì)量振興，有著深遠的戰(zhàn)略意義和重要的現(xiàn)實意義。系統(tǒng)工作是一項需要全員共同參與的系統(tǒng)工程，也是一項增強公司綜合實力的長效工程，更是我們義不容辭的工作職責(zé)。

針對綜合管理部的工作，如何提高工作質(zhì)量，在“質(zhì)量月”期間綜合管理部做了哪些工作現(xiàn)做一下總結(jié)：

一、活動情況：

1、 組織新進人員進行了質(zhì)量知識培訓(xùn)。針對新進人員對質(zhì)量知識不熟悉、對質(zhì)量工作認識不深刻的現(xiàn)象，組織新進廠人員進行了質(zhì)量知識培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了學(xué)習(xí)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)知識外，還結(jié)合實際，就生產(chǎn)過程中應(yīng)注意的事項，如嚴(yán)格按照工藝要求加工;生產(chǎn)過程的三不原則-----對不合格品不接受、不生產(chǎn)、不放過;生產(chǎn)過程如何做好零件的防護;如何做好設(shè)備的維護保養(yǎng);生產(chǎn)過程中的環(huán)境保持等等，并給大家強調(diào)，質(zhì)量工作的基礎(chǔ)是預(yù)防，要第一次就把事情做好;質(zhì)量工作的重點是持續(xù)改進，對加工中的新方法、新建議，要大膽提出，對出現(xiàn)的錯誤要不害怕、不接受、不放過，同時，學(xué)習(xí)了以往加工過程發(fā)生的一些案例，從以往發(fā)生的質(zhì)量問題中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)。

2、 按照年度計劃培訓(xùn)，對員工進行了《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》、《員工職業(yè)道德培訓(xùn)》以及《駐點銷售人員培訓(xùn)》等。通過這些培訓(xùn)，大大整體上提高了員工們的形象素質(zhì)，讓員工深刻理解到自己不單單代表自己，也是代表廠里的形象。著重對駐點銷售人員進行培訓(xùn)，使他們在銷售技巧和銷售態(tài)度上也有了很大的進步和改善，大大增強了他們的銷售能力和業(yè)務(wù)能力。

3、 開展企業(yè)管理體系的推進(貫標(biāo))工作。企業(yè)只有切實、有效地按照GB/T19000-ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量管理體系并持續(xù)運行，才能夠通過貫標(biāo)活動改進內(nèi)部質(zhì)量管理。因此，在體系運行中要抓好以下控制環(huán)節(jié)：

(一)、統(tǒng)一思想認識，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，樹立言”必須行,行必果“的工作作風(fēng);

(二)、黨政工團組織發(fā)揮作用，協(xié)同工作，使全體人員具有濃厚的質(zhì)量意識;

(三)、使每個人員明確其質(zhì)量職責(zé);

(四)、規(guī)定相應(yīng)的獎懲制度;

(五)、協(xié)調(diào)內(nèi)部質(zhì)量工作，明確規(guī)定信息渠道。

4、加強后勤管理方面的工作。分別完成了宿舍樓配套設(shè)施的安裝、7月份宿舍分配方案以及新餐廳廚具的安裝以及使用。對新宿舍后期收尾工作進行了完善的處理，

確保讓員工能夠按計劃搬進嶄新的宿舍，有一個舒適的休息環(huán)境，新餐廳廚具的安裝以及使用確保了新餐廳到時可以供員工們安全使用，為員工打造一個良好的用餐基礎(chǔ)。

篇3

本文結(jié)合SWOT分析法，探討我國中小型房地產(chǎn)在發(fā)展過程中存在的問題，找出相應(yīng)的原因和解決措施，為完善城市住房保障制度、促進社會更加公平提供幫助。

SWOT分析法分析步驟

首先，調(diào)查清楚企業(yè)所處的環(huán)境，分析其內(nèi)外部環(huán)境影響因素。外部環(huán)境因素屬于客觀因素，直接影響企業(yè)的發(fā)展；內(nèi)部環(huán)境因素屬主動因素，是企業(yè)自身存在的問題，調(diào)查這些因素時要考慮到企業(yè)的歷史以及未來的規(guī)劃發(fā)展。

其次，構(gòu)造SWOT矩陣，對企業(yè)發(fā)展影響較大的因素列為主要影響因素，影響較小的則排在后面，以下四種戰(zhàn)略方式在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不同時所采?。簝?yōu)勢-機會（SO）戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢及外部機會被雙重利用的一種戰(zhàn)略方式，是一種理想的戰(zhàn)略模式。當(dāng)企業(yè)具備一定的優(yōu)勢，且外部環(huán)境又能起到推動作用時，可以采取此種戰(zhàn)略；弱點-機會（WO）戰(zhàn)略，利用外界環(huán)境來彌補本身的弱點，使企業(yè)劣勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)。采取適當(dāng)?shù)拇胧糁破髽I(yè)內(nèi)部弱點妨礙企業(yè)的發(fā)展；優(yōu)勢-威脅（ST）戰(zhàn)略，借助企業(yè)自身的優(yōu)勢來規(guī)避外部環(huán)境帶來的風(fēng)險。比如利用企業(yè)強大的資金或者新技術(shù)作支撐，降低生產(chǎn)成本支付高額的環(huán)保成本，增強產(chǎn)品的研發(fā)能力，開發(fā)新工藝，提高生產(chǎn)效率等；弱點-威脅（WT）戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略重在減少內(nèi)部的弱點，是一種防御性技術(shù)，用來回避外部環(huán)境的威脅，一般用在企業(yè)內(nèi)憂外患之際。

最后，在分析完內(nèi)外部環(huán)境因素和構(gòu)造SWOT矩陣后，制定相應(yīng)的應(yīng)對計劃。充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢因素，克服弱勢因素，充分利用機會因素減少威脅因素。運用系統(tǒng)分析的方法將各類因素加以組合，得到一系列可供企業(yè)選擇的對策（唐儀、唐嚴(yán)俊，2008）。

中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

（一）內(nèi)部環(huán)境

管理環(huán)境。管理理念真正成熟于西方，目前已形成一套系統(tǒng)而高效的管理措施。西方企業(yè)對管理很重視，管理者會充分利用各類管理措施對各類資源進行優(yōu)化集中配置，使企業(yè)發(fā)揮最優(yōu)的整體優(yōu)勢。自改革開放后，市場還留有舊經(jīng)濟體制等落后的管理制度，目前流行的系統(tǒng)管理論和權(quán)變管理論是對舊有理念的極大沖擊，提高了管理效率。管理是關(guān)乎一個企業(yè)命運的決定性因素，是整個企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中最為重要的因素，不合理的管理制度將限制企業(yè)的發(fā)展。目前我國國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)在管理方面優(yōu)勢較少，劣勢較多，這一現(xiàn)狀急待扭轉(zhuǎn)。

人才環(huán)境。中小型房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人才相比國外資源較豐富且人力成本低，盡管這一優(yōu)勢非常明顯，但是依然存在很多問題。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，沒有受過正規(guī)訓(xùn)練及高等教育的人所占比例較大，且專業(yè)人才在又存在年齡斷層以及老齡化的現(xiàn)象。管理人員、服務(wù)人員以及技術(shù)人員自身素質(zhì)欠缺，這些都是制約企業(yè)向更高方向發(fā)展的因素。

資金資源。自加入WTO后企業(yè)的融資渠道比以往多很多，但比起跨國企業(yè)本土企業(yè)自身的資金儲備還是不足，實力欠缺。對于資金密集的房地產(chǎn)行業(yè)，財力是競爭強有力的砝碼，目前國內(nèi)中小型房地產(chǎn)行業(yè)較為分散，對抗能力有限。

（二）外部環(huán)境

自然環(huán)境。房地產(chǎn)項目所依賴的自然基礎(chǔ)是土地，土地和其上的建筑物是衍生土地利益的附屬物。土地是一種稀缺資源，只會越用越少。新經(jīng)濟形勢下大批國際投資商涌入我國房地產(chǎn)市場，它們先進的管理理念和充足的資金使得房地產(chǎn)業(yè)的競爭日益加劇，增加了土地資源儲備的壓力，同時促進了城市化進程。

經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟的快速增長使我國的恩格爾系數(shù)有所下降，人們的生活水平有所提高，這給房地產(chǎn)業(yè)帶來了激勵的信號。跨國公司的進入增加了對商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)的需求，雖然工業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)生產(chǎn)變動密切相關(guān)，但在需求總量上是屬于上升的階段。外來金融機構(gòu)加劇了競爭，但是改善了房地產(chǎn)企業(yè)的貸款環(huán)境，同時為個人房地產(chǎn)消費性貸款增加了便利。

技術(shù)環(huán)境。目前整個房地產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)含量都不高，低于全國平均含量的25%，屬于整個行業(yè)中工業(yè)化水平較低的層次。跟國外的房地產(chǎn)業(yè)相比，我國則存在產(chǎn)品質(zhì)量不高、生產(chǎn)效率低、能源材料利用率低、生產(chǎn)技術(shù)不先進等問題。

層次分析法輔助判斷

層次分析法（AHP）是一種定性與定量相互結(jié)合的多目標(biāo)決策分析方法（鮑學(xué)英，2006），它是決策者對某一復(fù)雜的系統(tǒng)性問題進行決策性思維過程模型化以及數(shù)量化的過程，通過層次分析法可以確定一些影響因子對于整個系統(tǒng)的影響程度。建立判斷矩陣時，需要在不同層次上將各因子進行兩兩對比。進行矩陣運算確定各個因子的權(quán)重，它最基本的原理是將問題層次化，將任意兩個方案對于一準(zhǔn)則進行相對優(yōu)越程度的定量描述。對于單一的準(zhǔn)則而言，將兩個方案進行比較能夠輕易地判斷出優(yōu)劣，采用1-9標(biāo)度，對不同情況評比分別給出數(shù)量標(biāo)度。采用AHP確定因子權(quán)重，賦予不同的等級值。根據(jù)數(shù)據(jù)資料及專家意見確定判斷矩陣Rij具體值為：

（1）

判斷矩陣式（1）中bi（i=1，2，…，n）表示評價因素，bij表示bj（j=1，2，…，n）相對重要性數(shù)值一致性指標(biāo)（Consistency Index）為：

（2）

一致性指標(biāo)C.I.的值越大，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越大，而C.I.的值越小，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越小。一般判斷矩陣的階數(shù)n越大，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越大；n越小，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越小。考慮到多階指標(biāo)，筆者引入了一致性指標(biāo)R.I.（Random Index），表1為1-13階正互反矩陣反復(fù)計算1000次后得到的平均隨機一致性指標(biāo)（英德平，2009）。當(dāng)n

（3）

當(dāng)C.R.=0.1時，調(diào)整和修正判斷矩陣，使其滿足C.R.

改良的SWOT技術(shù)

SWOT技術(shù)更側(cè)重定性分析，對于定量分析則有所欠缺。針對此筆者進行了一系列改進，構(gòu)造企業(yè)內(nèi)部因素評價矩陣和外部因素評價矩陣時，結(jié)合層次分析法判斷識別企業(yè)內(nèi)部和外部各影響因素，計算各類因素的權(quán)重。AHP和SWOT技術(shù)的結(jié)合，為企業(yè)項目戰(zhàn)略的決策和系統(tǒng)分析提供了戰(zhàn)略依據(jù)。

改良后的SWOT技術(shù)具體操作為（鮑學(xué)英，2008）：判斷識別影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部和外部環(huán)境因素，羅列出機會和威脅的主要因素；運用AHP確定計算出各類因素的權(quán)重；根據(jù)權(quán)重羅列出企業(yè)內(nèi)部因素評價矩陣以及外部因素的評價矩陣；采用德爾菲法來計算出各因素的得分；將加權(quán)得分進行總計；對最后總計的加權(quán)得分制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展對策。

實例分析

（一）蘇州市某房地產(chǎn)內(nèi)外部環(huán)境因素分析

根據(jù)該房地產(chǎn)公司提供的內(nèi)部資料以及相關(guān)的市場調(diào)研，對該企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境以及外部環(huán)境進行如下分析：

根據(jù)中央銀行第121號文件可知，房地產(chǎn)項目資金比例、上收銀行貸款的審批權(quán)限以及清查各類房地產(chǎn)貸款都進行了更加嚴(yán)格的規(guī)定，加大了房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度；越來越多的房價政策調(diào)控的頒發(fā)，使得在整個宏觀調(diào)控局勢下，房地產(chǎn)企業(yè)通過協(xié)議來獲得土地使用權(quán)越來越困難。目前房地產(chǎn)開發(fā)項目主要是通過競標(biāo)會被拍賣給相應(yīng)的開發(fā)商，這直接導(dǎo)致了土地購置費的快速上升，加大了開發(fā)成本；國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，刺激了城市化進程的加快。據(jù)世界銀行預(yù)測，我國在今后的10年將在基礎(chǔ)設(shè)施上投資約2700億美元，這一金額或許會更多，而每年新建的住宅面積約有6.5億m2（許詩，2007）；經(jīng)濟的發(fā)展亦促進了消費者對于住房品質(zhì)的更高要求，這使得房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范更加合理且標(biāo)準(zhǔn)，部分不合格的或者處于弱勢的中小型房地產(chǎn)企業(yè)退出了市場，進而給優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了更多機會；該企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗豐富，市場開發(fā)能力較高，員工素質(zhì)較高。

（二）影響企業(yè)SWOT的主要因素

通過內(nèi)外部環(huán)境因素分析，不難發(fā)現(xiàn)影響該企業(yè)的SWOT的主要因素有以下幾點，內(nèi)部因素W有：管理能力突出W1（優(yōu)勢）、市場開發(fā)經(jīng)驗較豐富W2（優(yōu)勢）、資金緊缺W3（劣勢）、銷售渠道不夠成熟W4（劣勢）；外部因素V有：行業(yè)發(fā)展規(guī)范嚴(yán)格V1（機會）、市場住房需求增加V2（機會）、貸款機率降低V3（威脅）、開發(fā)成本更高V4（威脅）。

（三）計算主要影響因素權(quán)重

咨詢相關(guān)專家并考慮他們的意見，確定影響房地產(chǎn)發(fā)展的主要內(nèi)部因素的判斷矩陣以及權(quán)重的重分配，判斷矩陣中最大特征根λmax=4.0314，CI=0.0072，RI=0.9，CR=0.0072/0.9=0.008

（四）建立內(nèi)部、外部因素的評價矩陣

建立影響該企業(yè)的內(nèi)部因素的評價矩陣，采用德爾菲來給影響因打分，同時計算內(nèi)部影響因素總加權(quán)得分。

總加權(quán)得分0.0724*5+0.4428*4-0.2521*3-0.2327*3=0.6788

總加權(quán)得分0.0562*4+0.3892*2-0.3892*2-0.1654*2=0.2832

（五）制定后期發(fā)展戰(zhàn)略

從以上分析的數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)的機會優(yōu)勢大于威脅劣勢，所以在后期發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)該充分利用機會和優(yōu)勢，以增長性發(fā)展戰(zhàn)略為主。

1.走專業(yè)化道路。從資金層面看，該企業(yè)在這一環(huán)節(jié)較為薄弱，資金不足也是困擾我國中小型房地產(chǎn)業(yè)的難題，專業(yè)化戰(zhàn)略有利于緩解企業(yè)資金壓力，是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟以及打造核心競爭力的基礎(chǔ)。中小型企業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模一般都較小，相當(dāng)長的時間內(nèi)要不斷提高專業(yè)化經(jīng)營水平，避免過快的擴張，要穩(wěn)步增長。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部設(shè)備、人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資金等實行垂直分工或水平分工，促進核心能力提高。

2.加強合作，提高合作融資能力。積極參加政府的經(jīng)濟適用房等基礎(chǔ)性設(shè)施建設(shè)。經(jīng)濟適用房市場需求較多，且政府提供的稅收和金融政策方面都有很大的優(yōu)惠，開發(fā)商可以積極地參與經(jīng)濟適用房的開發(fā)。戰(zhàn)略合作是企業(yè)實現(xiàn)融資的高效途徑，該企業(yè)應(yīng)加強與國內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)、投資銀行、基金管理公司的合作。適時抓住機會引入戰(zhàn)略投資者，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者資金重組等方式實現(xiàn)合資或者合作。

3.構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道。構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道，公司應(yīng)注重銷售環(huán)節(jié)方面的管理，與時俱進地更新銷售理念，定期對銷售人員及管理人員進行專業(yè)培訓(xùn)，打造一支專業(yè)化的銷售隊伍，提高銷售能力。

參考文獻：

1.唐儀，唐嚴(yán)俊.基于SWOT分析廣西中小型房地產(chǎn)公司發(fā)展前景[J].沿海企業(yè)與科技，2008（11）

2.鮑學(xué)英.基于灰色關(guān)聯(lián)分析的施工方案優(yōu)選研究[J].建筑管理現(xiàn)代化，2006（2）

篇4

在任何一家疲于掙扎的公司，你都能聽到這樣的說法："我們在竭力爭取某一合約。只要接下這個單，就一定能為公司增加不少底線收益。"

“自從老頭退休以后，他的孩子真為公司增添了不少現(xiàn)代氣息?！?/p>

"我們的商譽很好，增加這些其它服務(wù)會大大刺激銷售。"

"我們開拓了這個新的行業(yè)。"

急功近利企圖增加財務(wù)報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來，底線收益一無所獲，因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下來，它們一點一點地吞噬每一組數(shù)字，等到最后計算利潤時實際上已所剩無幾。

當(dāng)你竭力去爭取新業(yè)務(wù)或巨大的銷量時，這一事實尤為顯著。竭力爭取很難做到提高價格，這就意味著分散資源。因此，所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。

試圖變大而不是變好是不明智的。致力于變好，毫無疑問你自然會長大。但是，如果單純追求規(guī)模只會使你更臃腫，而不是更大。你會變得更普通，也更容易被消滅，因為在此過程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記，企業(yè)的最主要功能是賺錢，而不是花錢。如果你越是推遲賺錢，問題就越難解決。不要對你的企業(yè)太寬容，以下方法可幫你取得業(yè)績。

孜孜以求削減成本

有一家公司之所以得以成立，是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫Price-Club（減價會員店，現(xiàn)在叫Costco）。公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創(chuàng)立的。他們的理念就是不斷削減成本。

減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上，它就是一個大貨倉。顧客自助購買大批量貨物，從而得到巨大的折扣。例如，家居樂（HomeDepot）碰都不愿碰的的在減價會員店10雙一包只賣25美元，條件是（而且只能是）減價會員店有這批貨。這種方法很有效，也是雙贏的。

減價會員店減少包裝使供應(yīng)商少了許多麻煩，因而可以大大削低價格。如果供應(yīng)商拒絕，就不進此類貨物。因此，顧客在購買過程中始終有一種發(fā)現(xiàn)的喜悅?？赡苣阋牟⒉豢偸怯胸洠贿^一旦有貨，就非常劃算。這種方式運作良好，使減價會員店根本沒有存貨費用。商品如果沒有接著訂貨，一般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內(nèi)來取貨款，而大多數(shù)貨物15天便賣完了。

減價會員店在進駐一個城鎮(zhèn)的同時開始銷售會員卡，因而這筆資金可以先用來支付會員店的建設(shè)費用。更有甚者，直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億萬富翁之后的今天，公司的年報依然是用一般復(fù)印機做出來的。總經(jīng)理辦公室也還保留著他學(xué)生時期用的書架：用磚頭架著兩塊木板。

這個案例告訴我們：任何節(jié)省都不能說是微不足道，它為我們樹立了一個對照范本。拿到一個最好的價格總是最令人振奮的事。因此，削減成本應(yīng)該是當(dāng)今最偉大的開發(fā)市場的方式。

一種有效的削減成本方法是，每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成本。委員會由不同部門的員工組成。給他們專門安排時間，讓他們30天內(nèi)盡可能提出5個最重要的成本削減之處，并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布。到年末，從第一年節(jié)約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。

避免陷入電腦陷阱

電腦應(yīng)用得當(dāng)確實不錯，例如飛機訂票、財務(wù)報表、電子表格、銀行業(yè)務(wù)和文字處理。然而，當(dāng)20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000萬套電子表格工具時，這便是生產(chǎn)力已經(jīng)下降的標(biāo)志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格，它注定要完蛋，因為總得有人來造汽車、做蛋糕或發(fā)電。用不著每個人來作測量或預(yù)測。換一個角度，電子郵件能夠促使快速決策、減少會議，因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。

有些自動化作業(yè)使人們疏于思考?；氐铰浜蟮?0世紀(jì)70年代，霍尼韋爾幾位經(jīng)理人在就一種即將面世的投影儀進行成本收益方面的討論。大家熱情迸發(fā)。雙方各執(zhí)己見、互不相讓。面對兩種產(chǎn)品模型，他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持生產(chǎn)零售價為99美元、每年可銷售50,000臺的機器；另一群人則堅持要生產(chǎn)售價為149美元、每年只賣25,000臺的機器。

為什么要爭論？因為他們必須先做好決定，財務(wù)部門才能接手處理。要作詳細的推測性分析又沒有時間。一旦決定下來，財務(wù)部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的單機銷量和最有可能的生產(chǎn)成本，痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能，試想一下這個手工報表該怎么做。

現(xiàn)在情況大不相同了。每一位經(jīng)理都有自己的電腦。大多數(shù)機器上都有電子表格軟件，可以即刻為你做出一個報表來。如果回報不理想，只需對假設(shè)條件稍加修改：用鍵盤魔法提高銷售量或降低成本，直至得到令人滿意的回報。

如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來，你應(yīng)該停止購買更多的電腦玩意兒，使用你已用了一年的系統(tǒng)。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強業(yè)務(wù)的軟硬件。等著瞧，明年的價格會更低。也許，你足夠幸運。你的某個對手正不得不忙著糾正他的錯誤呢。

留心你的現(xiàn)金流

Accucorp公司成立于1989年，第二年便開始盈利。到1992年，銷售額已超過400萬美元。"我們每月都盈利"，公司創(chuàng)始人兼行政總裁PamelaCoker博士曾經(jīng)說道："最有趣的是，如果你每月都盈利，結(jié)果每年都能盈利。"

在公司主辦公樓，有個大圖表是公司人氣最旺的地方。該表每天都更新當(dāng)天的現(xiàn)金回收狀況。它備受關(guān)注，員工經(jīng)常來查對、議論。這樣，每個人都可以獲得重要信息。在這里，應(yīng)收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費用而已。如果還沒有收到貨款，就不能算銷售已經(jīng)完成，也沒有客戶滿意度可言，當(dāng)然也就不會支付傭金。

在Accucorp，快速回收銷售貨款有兩大作用：一是回籠現(xiàn)金放在銀行；二是能很快發(fā)現(xiàn)問題。這種強勢的貨款回收非常奏效。每個員工，尤其是銷售人員的積極性都被調(diào)動起來了。

關(guān)注現(xiàn)金狀況對公司來講作用很大。一種方法就是時刻留心著回收情況。應(yīng)收款和存貨高企是出現(xiàn)問題的信號。不錯，盡管資產(chǎn)負債表把應(yīng)收款和存貨都看作資產(chǎn)，這是不對的。我們應(yīng)該把它們看作負債。如果應(yīng)收款和存貨在增加，問題就更顯然了。

另外，也不要將借入現(xiàn)金看作現(xiàn)金流入。正統(tǒng)的財務(wù)會計是這樣定義的，但這是一種短期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現(xiàn)金流入。其它所有的都是暫時的，或者更糟。

憑一張紙管理

RobertVlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護理院、一家房地產(chǎn)公司，還有一家泡菜公司。"我有一個規(guī)矩，就是要求每個公司每周各給我一頁紙（只能一頁紙）的報告。"他說，"這樣的溝通非常重要。"在他看來，每個企業(yè)只有幾件事真正重要。如果這幾件事順利，其它事水到渠成。

泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發(fā)運的泡菜數(shù)量。報告反映了銷售金額總數(shù)、毛利以及各工廠的人工費。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費，同時還按周和季度進行比較。

泡菜業(yè)務(wù)發(fā)展很快，其它業(yè)務(wù)則比較穩(wěn)定。一般來說，快速發(fā)展通常會引起失控。不過，Vlasic盡力讓它簡明一些。他的產(chǎn)品線很寬，一共73種產(chǎn)品，包括開胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

Vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點，避免分散精力。大家都關(guān)注最重要的幾件事：泡菜發(fā)貨量、加班工時和價格。

當(dāng)然，你可以根據(jù)財務(wù)報表來管理公司。不過，這就象站在船尾告訴船長你避過了多少礁石。如果你需要前瞻性的報告，盡量讓你的經(jīng)理人用一張紙來作管理報告，這樣可以祛除所有不重要的細節(jié)。一般來說，這張紙的報告包括這樣一些內(nèi)容：發(fā)貨數(shù)、延期交貨數(shù)、取消訂單數(shù)以及工資支出。

很多財務(wù)數(shù)據(jù)是回顧性的。因此，你應(yīng)增加一些前瞻性的數(shù)據(jù)，如客戶信用、回報率、客戶反饋，或可以幫你了解市場的客戶來電數(shù)。當(dāng)然，還應(yīng)該加上產(chǎn)品開況，留一只眼盯住遠景。

關(guān)注危機訊號

在你通過財務(wù)報表看到危機之前，有很多途徑可以讓你發(fā)現(xiàn)危機。比如，一到下午7點你的停車場就空了，說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關(guān)系比跟客戶的關(guān)系還好，肯定有問題。

要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經(jīng)理人員的辦公室總關(guān)著門、辦公樓粉飾一新而機器設(shè)備陳舊不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業(yè)協(xié)會交往甚密等等這些現(xiàn)象。如果你看到奢華的公關(guān)宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發(fā)投入、海夸規(guī)模而輕談利潤，肯定有問題了。

以下是如何避免問題的一些方法：

面對不景氣，不要靠改變公司司標(biāo)形象、在其他領(lǐng)域進行收購或者調(diào)整會計方法等手段來應(yīng)對。首先應(yīng)該解決真正的問題，然后再做這種粉飾工作。

篇5

“自從老頭退休以后，他的孩子真為公司增添了不少現(xiàn)代氣息?！?/p>

"我們的商譽很好，增加這些其它服務(wù)會大大刺激銷售。"

"我們開拓了這個新的行業(yè)。"

急功近利企圖增加財務(wù)報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來，底線收益一無所獲，因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下來，它們一點一點地吞噬每一組數(shù)字，等到最后計算利潤時實際上已所剩無幾。

當(dāng)你竭力去爭取新業(yè)務(wù)或巨大的銷量時，這一事實尤為顯著。竭力爭取很難做到提高價格，這就意味著分散資源。因此，所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。

試圖變大而不是變好是不明智的。致力于變好，毫無疑問你自然會長大。但是，如果單純追求規(guī)模只會使你更臃腫，而不是更大。你會變得更普通，也更容易被消滅，因為在此過程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記，企業(yè)的最主要功能是賺錢，而不是花錢。如果你越是推遲賺錢，問題就越難解決。不要對你的企業(yè)太寬容，以下方法可幫你取得業(yè)績。

孜孜以求削減成本

有一家公司之所以得以成立，是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫Price-Club（減價會員店，現(xiàn)在叫Costco）。公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創(chuàng)立的。他們的理念就是不斷削減成本。

減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上，它就是一個大貨倉。顧客自助購買大批量貨物，從而得到巨大的折扣。例如，家居樂（HomeDepot）碰都不愿碰的的在減價會員店10雙一包只賣25美元，條件是（而且只能是）減價會員店有這批貨。這種方法很有效，也是雙贏的。

減價會員店減少包裝使供應(yīng)商少了許多麻煩，因而可以大大削低價格。如果供應(yīng)商拒絕，就不進此類貨物。因此，顧客在購買過程中始終有一種發(fā)現(xiàn)的喜悅?？赡苣阋牟⒉豢偸怯胸?，不過一旦有貨，就非常劃算。這種方式運作良好，使減價會員店根本沒有存貨費用。商品如果沒有接著訂貨，一般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內(nèi)來取貨款，而大多數(shù)貨物15天便賣完了。

減價會員店在進駐一個城鎮(zhèn)的同時開始銷售會員卡，因而這筆資金可以先用來支付會員店的建設(shè)費用。更有甚者，直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億萬富翁之后的今天，公司的年報依然是用一般復(fù)印機做出來的?？偨?jīng)理辦公室也還保留著他學(xué)生時期用的書架：用磚頭架著兩塊木板。

這個案例告訴我們：任何節(jié)省都不能說是微不足道，它為我們樹立了一個對照范本。拿到一個最好的價格總是最令人振奮的事。因此，削減成本應(yīng)該是當(dāng)今最偉大的開發(fā)市場的方式。

一種有效的削減成本方法是，每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成本。委員會由不同部門的員工組成。給他們專門安排時間，讓他們30天內(nèi)盡可能提出5個最重要的成本削減之處，并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布。到年末，從第一年節(jié)約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。

避免陷入電腦陷阱

電腦應(yīng)用得當(dāng)確實不錯，例如飛機訂票、財務(wù)報表、電子表格、銀行業(yè)務(wù)和文字處理。然而，當(dāng)20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000萬套電子表格工具時，這便是生產(chǎn)力已經(jīng)下降的標(biāo)志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格，它注定要完蛋，因為總得有人來造汽車、做蛋糕或發(fā)電。用不著每個人來作測量或預(yù)測。換一個角度，電子郵件能夠促使快速決策、減少會議，因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。

有些自動化作業(yè)使人們疏于思考?；氐铰浜蟮?0世紀(jì)70年代，霍尼韋爾幾位經(jīng)理人在就一種即將面世的投影儀進行成本收益方面的討論。大家熱情迸發(fā)。雙方各執(zhí)己見、互不相讓。面對兩種產(chǎn)品模型，他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持生產(chǎn)零售價為99美元、每年可銷售50,000臺的機器；另一群人則堅持要生產(chǎn)售價為149美元、每年只賣25,000臺的機器。

為什么要爭論？因為他們必須先做好決定，財務(wù)部門才能接手處理。要作詳細的推測性分析又沒有時間。一旦決定下來，財務(wù)部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的單機銷量和最有可能的生產(chǎn)成本，痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能，試想一下這個手工報表該怎么做。

現(xiàn)在情況大不相同了。每一位經(jīng)理都有自己的電腦。大多數(shù)機器上都有電子表格軟件，可以即刻為你做出一個報表來。如果回報不理想，只需對假設(shè)條件稍加修改：用鍵盤魔法提高銷售量或降低成本，直至得到令人滿意的回報。

如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來，你應(yīng)該停止購買更多的電腦玩意兒，使用你已用了一年的系統(tǒng)。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強業(yè)務(wù)的軟硬件。等著瞧，明年的價格會更低。也許，你足夠幸運。你的某個對手正不得不忙著糾正他的錯誤呢。

留心你的現(xiàn)金流

Accucorp公司成立于1989年，第二年便開始盈利。到1992年，銷售額已超過400萬美元。"我們每月都盈利"，公司創(chuàng)始人兼行政總裁PamelaCoker博士曾經(jīng)說道："最有趣的是，如果你每月都盈利，結(jié)果每年都能盈利。"

在公司主辦公樓，有個大圖表是公司人氣最旺的地方。該表每天都更新當(dāng)天的現(xiàn)金回收狀況。它備受關(guān)注，員工經(jīng)常來查對、議論。這樣，每個人都可以獲得重要信息。在這里，應(yīng)收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費用而已。如果還沒有收到貨款，就不能算銷售已經(jīng)完成，也沒有客戶滿意度可言，當(dāng)然也就不會支付傭金。

在Accucorp，快速回收銷售貨款有兩大作用：一是回籠現(xiàn)金放在銀行；二是能很快發(fā)現(xiàn)問題。這種強勢的貨款回收非常奏效。每個員工，尤其是銷售人員的積極性都被調(diào)動起來了。

關(guān)注現(xiàn)金狀況對公司來講作用很大。一種方法就是時刻留心著回收情況。應(yīng)收款和存貨高企是出現(xiàn)問題的信號。不錯，盡管資產(chǎn)負債表把應(yīng)收款和存貨都看作資產(chǎn)，這是不對的。我們應(yīng)該把它們看作負債。如果應(yīng)收款和存貨在增加，問題就更顯然了。

另外，也不要將借入現(xiàn)金看作現(xiàn)金流入。正統(tǒng)的財務(wù)會計是這樣定義的，但這是一種短期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現(xiàn)金流入。其它所有的都是暫時的，或者更糟。

憑一張紙管理

RobertVlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護理院、一家房地產(chǎn)公司，還有一家泡菜公司。"我有一個規(guī)矩，就是要求每個公司每周各給我一頁紙（只能一頁紙）的報告。"他說，"這樣的溝通非常重要。"在他看來，每個企業(yè)只有幾件事真正重要。如果這幾件事順利，其它事水到渠成。

泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發(fā)運的泡菜數(shù)量。報告反映了銷售金額總數(shù)、毛利以及各工廠的人工費。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費，同時還按周和季度進行比較。

泡菜業(yè)務(wù)發(fā)展很快，其它業(yè)務(wù)則比較穩(wěn)定。一般來說，快速發(fā)展通常會引起失控。不過，Vlasic盡力讓它簡明一些。他的產(chǎn)品線很寬，一共73種產(chǎn)品，包括開胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

Vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點，避免分散精力。大家都關(guān)注最重要的幾件事：泡菜發(fā)貨量、加班工時和價格。

當(dāng)然，你可以根據(jù)財務(wù)報表來管理公司。不過，這就象站在船尾告訴船長你避過了多少礁石。如果你需要前瞻性的報告，盡量讓你的經(jīng)理人用一張紙來作管理報告，這樣可以祛除所有不重要的細節(jié)。一般來說，這張紙的報告包括這樣一些內(nèi)容：發(fā)貨數(shù)、延期交貨數(shù)、取消訂單數(shù)以及工資支出。

很多財務(wù)數(shù)據(jù)是回顧性的。因此，你應(yīng)增加一些前瞻性的數(shù)據(jù)，如客戶信用、回報率、客戶反饋，或可以幫你了解市場的客戶來電數(shù)。當(dāng)然，還應(yīng)該加上產(chǎn)品開況，留一只眼盯住遠景。

關(guān)注危機訊號

在你通過財務(wù)報表看到危機之前，有很多途徑可以讓你發(fā)現(xiàn)危機。比如，一到下午7點你的停車場就空了，說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關(guān)系比跟客戶的關(guān)系還好，肯定有問題。

要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經(jīng)理人員的辦公室總關(guān)著門、辦公樓粉飾一新而機器設(shè)備陳舊不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業(yè)協(xié)會交往甚密等等這些現(xiàn)象。如果你看到奢華的公關(guān)宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發(fā)投入、?？湟?guī)模而輕談利潤，肯定有問題了。

以下是如何避免問題的一些方法：

面對不景氣，不要靠改變公司司標(biāo)形象、在其他領(lǐng)域進行收購或者調(diào)整會計方法等手段來應(yīng)對。首先應(yīng)該解決真正的問題，然后再做這種粉飾工作。

篇6

分類號：G250.7

引用格式：王彥龍. 基于個人特征的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知過程影響因素實證研究[J/OL]. 知識管理論壇， 2016， 1（5）： 352-360[引用日期]. http：///p/1/59/.

1 引言

網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源是隨著因特網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新型的數(shù)字資源，國內(nèi)外學(xué)者們對其涵義有不同的理解，目前還沒有一個較統(tǒng)一的定義。在國外，原生數(shù)字資源被稱為“born digital”，美國”Word Spy”網(wǎng)站將其定義為“僅僅以數(shù)字形成產(chǎn)生和存在的一種數(shù)字資源”[1]。聯(lián)合國教科文組織將其定義為“除了數(shù)字形式再沒有以其他形式存在的數(shù)字資源”[2]。我國學(xué)者常娥、袁曦臨將其定義為“網(wǎng)上最初始的信息資源，指那些使用計算機和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造、生產(chǎn)、存儲和傳播的數(shù)字資源，并且沒有經(jīng)費支持，沒有固定的組織、機構(gòu)或者商業(yè)公司加以管理，由網(wǎng)絡(luò)用戶自發(fā)創(chuàng)作的、原汁原味的信息資源”[3]。陳紅星、張淑芳將其定義為：“直接在互聯(lián)網(wǎng)活動中產(chǎn)生的或僅僅于互聯(lián)網(wǎng)并僅以數(shù)字形式傳播交流、保存利用的網(wǎng)絡(luò)信息資源”[4]。雖然國內(nèi)外學(xué)者對原生數(shù)字資源的定義不同，但有一點是毫無疑問的，即它是在Web 2.0環(huán)境下產(chǎn)生的，這一點賦予了原生數(shù)字資源與傳統(tǒng)數(shù)字資源天然不同的特性：草根性。原生數(shù)字資源的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源資源的時候更容易忽略其知識產(chǎn)權(quán)的歸屬，引發(fā)侵犯知識產(chǎn)權(quán)問題的發(fā)生。知識產(chǎn)權(quán)問題一直是信息倫理學(xué)的典型研究對象之一[5]，根據(jù)福柯的觀點，如果某一特定的信息道德，即構(gòu)成信息概念基礎(chǔ)的道德，出了問題難以處理，信息倫理學(xué)便隨之出現(xiàn)[6]。也就是說知識產(chǎn)權(quán)問題的產(chǎn)生與用戶面對的道德困境有關(guān)，當(dāng)個人面對知識產(chǎn)權(quán)道德兩難困境時，知識產(chǎn)權(quán)問題便隨之而產(chǎn)生。那么當(dāng)個人面對一個知識產(chǎn)權(quán)兩難困境時該如何決策？在信息倫理決策的相關(guān)研究中我們一般將信息倫理決策的過程劃分為信息倫理認知、信息倫理判斷與信息倫理意圖及信息倫理行為4個階 段[7-8]，也就是說在個人在面對識產(chǎn)權(quán)困境做出決策前會有一個認知的過程，即意識到知識產(chǎn)權(quán)問題的存在的過程，這個過程是后續(xù)各個過程的前提。那么個人自身因素出發(fā)究竟哪些因素會影響到個人對知識產(chǎn)權(quán)問題的認知過程就是本文研究的重點。

2 研究回顧和文獻綜述

國外倫理決策研究始于上世紀(jì)70年代，其研究成果多集中在商業(yè)領(lǐng)域。國外倫理學(xué)已經(jīng)奠定了較為健全的基礎(chǔ)理論，關(guān)于倫理決策的研究注重對基礎(chǔ)理論的驗證及修正，因而多實證性研究，而國內(nèi)相關(guān)研究才剛剛起步，主要停留在吸收西方倫理學(xué)理論的階段，沒有形成自己的研究體系，實證研究尚處于起步階段。

2.1 關(guān)于倫理決策的相關(guān)模型綜述

1986年，J. R. Rest采用決策的4個階段原理提出了倫理決策的四階段模型[9]，可以用圖1簡略表示。

1985年，O. C. Ferrell和L. G. A. Gresham提出倫理決策權(quán)變模型[10]。該模型主要是針對營銷組織提出的。他們認為，個體因素、機會因素、重要關(guān)系人因素是影響倫理決策的主要因素；在倫理行為發(fā)生后，個體會對自己的行為進行主觀評價，以為下一次決策提供經(jīng)驗。該模型可以簡略地用圖2表示。

1986年，L. K. Trevino對Ferrell-Gresham模型進行了擴展，他在上述倫理決策權(quán)變模型的基礎(chǔ)上強調(diào)組織因素對倫理決策過程的重要性，認為個人在做出倫理決策的的過程中個人道德發(fā)展水平和組織因素共同影響倫理決策的過程[11]。其模型見圖3。

1991年，T. M. Jones在對前人研究模型借鑒整理的基礎(chǔ)上提出了問題權(quán)變模型[12]。模型認為在以往的研究中，學(xué)者們大都從外部因素尋找倫理決策的影響因素而忽略了問題本身的影響作用。在該模型中，T. M. Jones提出了道德強度的概念，認為道德強度包括結(jié)果大小、效應(yīng)可能性、時間效應(yīng)等6個維度，是影響倫理決策的主要因素之一。該模型可以用圖4表示。

2004年沙忠勇提出完整的信息倫理決策需要進行6個方面的思考： 明確信息倫理問題的有關(guān)事實；明確什么是應(yīng)然或應(yīng)有的信息行為；誰應(yīng)該為促成應(yīng)然的信息行為采取行動；誰應(yīng)該從決策中受益；信息倫理決策應(yīng)遵循何種程序和方法；應(yīng)采取什么步驟防止類似道德問題再次發(fā)生[13]。該模型見圖5。

2.2 關(guān)于倫理決策影響因素的文獻綜述

國外關(guān)于倫理決策過程影響因素的文獻研究較多，筆者在對國外相關(guān)文獻梳理后發(fā)現(xiàn)可以將這些影響因素分為三大類：個體因素、組織因素和道德強度（道德問題本身）。在此筆者主要對個體因素中的相關(guān)文獻進行梳理。

1978年，W. H. Hegarty和H. P. Sims對120名大學(xué)四年級的學(xué)生進行研究，發(fā)現(xiàn)性別對倫理決策過程沒有顯著影響[14]。1985年，L.B. Chonko和S. D. Hunt對1 076名企業(yè)高級管理人員進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)女性的道德意識比男性更強[15]。1996年，F(xiàn). N. Brady和G. E. Wheeler對14個金融機構(gòu)的成員進行了研究，發(fā)現(xiàn)性別對倫理決策沒有顯著影響[16]。1983年，J. Browning和N. B. Zabriskie對145名銷售人員進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年輕的管理人員比有多年經(jīng)驗[17]的管理人員更道德，說明工作經(jīng)驗對倫理決策過程有顯著影響。1987年，J. M. Kidwell，R. E. Stevens和A. L. Bethke對100名管理人員進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年齡對倫理決策沒有顯著影響[18]。1992年，D. Ruegger和E. W. King對2 196名學(xué)生進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)高年級的學(xué)生更加道德[19]，說明年齡對倫理決策過程有顯著影響。1980年，P. Arlow和T. A. Ulrich分別對120名學(xué)生和103名管理人進項了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)管理人員比學(xué)生更道德[20]，說明教育和工作經(jīng)驗對倫理決策過程有顯著影響。1984年，A. J. Dubinsky和T. N. Ingram對116名銷售人員進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)教育和工作經(jīng)歷對倫理決策過程沒有顯著影響[21]。L. B. Chonko和S. D. Hunt的研究還發(fā)現(xiàn)工科類畢業(yè)生比文科類畢業(yè)生更道德[15]，說明專業(yè)對倫理決策過程有顯著影響。2014年，馬漫江對我國大學(xué)生的信息倫理決策過程進行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個人因素中的“小心謹慎”和“甘于奉獻自己” 是影響信息倫理決策過程的主要因素[7]。2014年，李月琳、李穎和李昂對天津地區(qū)16所高等院校的200名大學(xué)生進行了調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)知識產(chǎn)權(quán)問題認知不明確，尤其是對電腦操作熟練的學(xué)生而言更是認知麻木[22]。2009年，洪科芳對我國220名不同職業(yè)的人員進行研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個體道德認知發(fā)展水平會顯著影響其信息倫理的認知過程[8]。

從上述研究綜述可以發(fā)現(xiàn)，國外在倫理決策方面的研究較成熟，目前研究多集中在對已有理論的證實方面，所以多為實證研究，且多數(shù)的研究是在商業(yè)領(lǐng)域進行的。國內(nèi)學(xué)者們在研究商業(yè)領(lǐng)域的倫理決策過程的基礎(chǔ)上，引出信息倫理決策的概念，并且沿用商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)模型進行了積極探究。本文也是基于這樣一條思路積極探索個人因素對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認知過程的影響作用。

3 研究目的和創(chuàng)新點

如上文所述，面對日益增長的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源，由于其產(chǎn)生的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性，用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的時候往往會更容易忽略對其知識產(chǎn)權(quán)的保護。那么當(dāng)用戶在面對一個典型的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)兩難困境時，對該困境的認知從自身因素出發(fā)會不會產(chǎn)生影響？如果會產(chǎn)生影響，那么受哪些因素影響？本文的目的就是從用戶自身角度對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的影響因素進行探究，以驗證在商業(yè)環(huán)境下對倫理決策過程的認知過程階段有明顯影響的專業(yè)、性別、年齡和學(xué)歷四個因素是否也會對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)的認知過程產(chǎn)生影響，同時增加了價值取向和社會經(jīng)歷兩個因素，以驗證它們是否也會影響個人對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)的認知過程。

本文的創(chuàng)新點主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

（1）從網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)方面對信息倫理決策過程的第一個階段，即信息倫理認知過程，的影響因素從個體特征角度進行實證研究，為從實證方面出發(fā)進一步加強對信息倫理認知及信息倫理決策過程影響因素的研究打下基礎(chǔ)。

（2）將網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題作為研究對象，對在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下提升個人對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知和行為質(zhì)量具有積極作用。

4 研究過程

4.1 知識產(chǎn)權(quán)兩難困境的設(shè)置

在研究信息倫理認知過程的實證研究中，國內(nèi)學(xué)者一般都使用情景問卷，即針對研究領(lǐng)域的典型問題設(shè)計相關(guān)的兩難困境，然后讓選定的研究對象給予選擇，因此本文也使用情景問卷測量研究對象對知識產(chǎn)權(quán)兩難困境的認知情況。本文首先設(shè)置了3個知識產(chǎn)權(quán)兩難困境，分別是：①在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點而未標(biāo)注參考文獻；②在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點而參考文獻標(biāo)注錯誤；③從百度文庫中直接抄襲他人文章充當(dāng)自己的論文。然后讓研究對象按照自己觀點對具體的三個情景分別選定答案，采用李克特5級量表對相應(yīng)態(tài)度打分。之后筆者對調(diào)查者進行了訪談，多數(shù)調(diào)被查者表示這3個情景是在他們平時的學(xué)習(xí)和生活中可能會遇到的，認為是可以被廣泛接受的。

4.2 問卷的發(fā)放和數(shù)據(jù)收集

2015年12月20日―2016年1月5日期間，筆者對內(nèi)蒙古地區(qū)的兩所大學(xué)（內(nèi)蒙古大W、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)）的在校大學(xué)生進行了問卷調(diào)查，每個大學(xué)發(fā)放100份，共發(fā)放問卷200份。為了加強對被調(diào)查者的選擇和對問卷中可能有疑問的地方予以逐一指導(dǎo)，問卷全部以紙質(zhì)形式發(fā)放。在發(fā)放問卷前，對被調(diào)查對象說明調(diào)查的目的，在征得其同意且其愿意認真填寫的情況下發(fā)放了問卷。在對問卷進行進行認真篩選后，剔除無效問卷27份，獲得有效問卷173份，回收率86.5%。問卷的描述性統(tǒng)計見表1。

4.3 數(shù)據(jù)分析

4.3.1 信度和效度分析

筆者首先利用SPSS軟件對問卷的信度和結(jié)構(gòu)效度進行了分析，結(jié)果分別見表2、表3。

由表2和表3可知，Cronbach的Alpha值為0.959，KMO值為0.724，都大于0.7，說明問卷的信度很好，結(jié)構(gòu)效度也較好。

4.3.2 方差分析

為了檢驗不同個性特征的學(xué)生對原生數(shù)字信息資源知識產(chǎn)權(quán)認知的影響因素，筆者分別從研究對象的性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價值取向和社會經(jīng)歷6個方面進行了單因素方差分析，分析結(jié)果如表4-表9所示：

表4是從性別角度出發(fā)驗證不同性別對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗結(jié)果的顯著性0.139大于本研究選定的0.05，可以認為各組的方差無顯著差異。同時F檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著性分別為0.340和0.349，遠大于0.01，說明性別對原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知沒有顯著影響。

表5是從年齡角度出發(fā)驗證學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知的方差分析結(jié)果。從方差分析結(jié)果看，F(xiàn)檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著性均為0.000，遠小于0.01，說明年齡對原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知存在顯著影響。

表6是從學(xué)歷角度出發(fā)驗證不同學(xué)歷對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗結(jié)果的顯著性0.000遠小于本研究選定的0.05，可以認為各組的方差有顯著差異。同時F檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著均為0.000，遠小于0.01，說明學(xué)歷對原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知存在顯著影響。

表7是從不同專業(yè)角度出發(fā)驗證個體因素對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗結(jié)果的顯著性0.968遠大于本研究選定的0.05，可以認為各組的方差無顯著差異。同時F檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著性均為0.0673，遠大于0.01，說明專業(yè)對原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知沒有顯著影響。

表8是從價值取向角度出發(fā)驗證個體因素對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響的方差分析結(jié)果，從中可以看到，Levene方差齊性檢驗結(jié)果的顯著性0.417遠大于本研究選定的0.05，可以認為各組的方差無顯著差異。同時F檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著性分別為0.403和0.405，遠大于0.01，說明價值取向?qū)υ鷶?shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知沒有顯著影響。

表9是從社會經(jīng)歷角度出發(fā)驗證不同經(jīng)歷對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗結(jié)果的顯著性0.000遠小于本研究選定的0.05，可以認為各組的方差有顯著差異。同時F檢驗和Brown-Forsythe檢驗的顯著性分別為0.008和0.034，由于各組的方差有顯著差異，所以主要參考Brown-Forsythe檢驗的顯著性0.034，小于0.05且較接近0.01，說明社會經(jīng)歷對原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知有顯著影響。

5 研究結(jié)論與討論

上述分析結(jié)果說明從高校個人個性特征角度出發(fā)，性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價值取向和社會經(jīng)歷6個因素中，年齡、學(xué)歷和社會經(jīng)歷對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知產(chǎn)生顯著影響作用，而不同性別、專業(yè)和價值取向的學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)問題的認知沒有顯著差異。說明在上述六大個人特征中，只有個人受教育情況、年齡和社會經(jīng)歷對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知有直接影響，性別、專業(yè)和價值取向?qū)W(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知影響不明顯，這可以從以下兩個方面加以解釋：一方面，年齡、受教育情況和社會經(jīng)歷三者是存在相互關(guān)聯(lián)的，在所調(diào)查的對象中，年齡越大的學(xué)生，一般學(xué)歷越高，同時也大多數(shù)有在期刊上的經(jīng)歷，相比課堂作業(yè)，一般期刊都會經(jīng)過初審、復(fù)審、外審等環(huán)節(jié)，所以有過的學(xué)生都相當(dāng)于經(jīng)過了專業(yè)培訓(xùn)，相比較沒有發(fā)表過論文的學(xué)生在文章寫作的過程中更加謹慎，也更加尊重別人的智力成果，在網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)保護方面的意識更強；另一方面，本研究在調(diào)查不同專業(yè)的學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)認知的過程中，調(diào)查對象分別來自動物學(xué)、中國語言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機械化工程四個專業(yè)，而沒有涉及到知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，所以上述研究結(jié)果只針對一般非知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生適用，對于知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生上述研究結(jié)論是否成立有待進一步研究。可以預(yù)見，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和信息化進程的加快，網(wǎng)民數(shù)量會快速增加，加之網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和原生數(shù)字信息資源產(chǎn)生的草根性，隨之而來的侵犯網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)象也會越來越嚴(yán)重。大學(xué)作為學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的陣地，應(yīng)當(dāng)在課程設(shè)置、知識講座和校內(nèi)論壇等各個方面加強宣傳，以提高學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識產(chǎn)權(quán)保護的意識。

6 研究展望與不足

筆者僅從用戶個人特征的6個方面對影響網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認知的因素進行了探討，而在已有相關(guān)研究中發(fā)現(xiàn)個體道德認知強度、職業(yè)和國際等因素都會影響個人的倫理認知過程，那么這些影響因素在知識產(chǎn)權(quán)問題的認知過程中是否也會產(chǎn)生影響，有待進一步拓展研究。由于樣本的選擇存在局限性，只對動物學(xué)、中國語言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機械化工程四個專業(yè)學(xué)生進行了問卷調(diào)查，沒有涉及到知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，使得本研究的結(jié)論普遍適用性受到限制，同時樣本數(shù)量的173名相對較少，使得研究結(jié)論的準(zhǔn)確性受到影響，希望在后續(xù)的相關(guān)研究過程中相關(guān)學(xué)者能進一步完善。

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An Empirical Study on the Influencing Factors of the Cognitive Process of the Intellectual Property of the Network Primary Digital Resources Based on Personal Characteristics

Wang Yanlong