導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銀行保險(xiǎn)論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，狹義上是指銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷；廣義上是指保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。銀行保險(xiǎn)主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）通過(guò)兼并收購(gòu)，將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。（4）銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。

銀行保險(xiǎn)是近些年來(lái)才引起學(xué)術(shù)界關(guān)注的，但實(shí)際上銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。例如，比利時(shí)的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法國(guó)的CNP，這些公司自從19世紀(jì)就已經(jīng)全面提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)了。不過(guò)一般認(rèn)為，銀行保險(xiǎn)的真正出現(xiàn)，是從20世紀(jì)80年代開(kāi)始的。銀行保險(xiǎn)發(fā)端于歐洲，在比利時(shí)、意大利、德國(guó)、英國(guó)、荷蘭、瑞士等國(guó)，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的20％-35％，而在法國(guó)、西班牙、葡萄牙、瑞典等銀行保險(xiǎn)相對(duì)更為發(fā)達(dá)的國(guó)家，這一比例曾達(dá)到60％。目前，歐洲500家大銀行中46％的銀行擁有專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)；保險(xiǎn)公司也廣泛涉足銀行業(yè)務(wù)，在英國(guó)有17家銀行為保險(xiǎn)公司所擁有，法國(guó)有9家保險(xiǎn)公司擁有12家銀行。限于立法，美國(guó)在這方面發(fā)展稍遜于歐洲，但已有趕超之勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)已有4000多家銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行保險(xiǎn)迅猛的發(fā)展勢(shì)頭令世人矚目。在東南亞和拉丁美洲，許多發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)已開(kāi)始重視歐洲銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，銀行保險(xiǎn)作為一種新的營(yíng)銷方式正逐步推廣。在新加坡，銀行和保險(xiǎn)的并購(gòu)活動(dòng)非?；钴S。在香港，銀行在推出與按揭貸款相聯(lián)系的保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也推銷家居保險(xiǎn)、火災(zāi)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)，許多保險(xiǎn)公司也紛紛與銀行合作，推出一些與信用卡銷售有關(guān)的小額免核保的壽險(xiǎn)產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)因分析

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生與發(fā)展的動(dòng)因是多方面的，既有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)宏觀方面的動(dòng)因，也有銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)自身微觀利益的驅(qū)動(dòng)。

（一）銀行保險(xiǎn)發(fā)展的宏觀動(dòng)因

1.社會(huì)環(huán)境的變化

隨著醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進(jìn)步和生活水平的不斷提高，20世紀(jì)80年代以來(lái)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家人口的平均壽命顯著提高，而人口增長(zhǎng)率卻不斷降低，導(dǎo)致DR指數(shù)（thedependencyratio，指退休人口與工作人口的比例）急劇上升。人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力，為了緩解壓力，西方國(guó)家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃。從而為壽險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了良機(jī)。

2.金融市場(chǎng)環(huán)境的變化

由于人口結(jié)構(gòu)的變化、收入的增長(zhǎng)以及對(duì)更高生活水平的期望，人們的儲(chǔ)蓄方式也發(fā)生了很大的變化，對(duì)高收益的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄保障型金融產(chǎn)品的需求不斷增加。同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步和金融一體化的發(fā)展，資本市場(chǎng)日益發(fā)達(dá)。伴隨人們金融意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，資本市場(chǎng)上日益增長(zhǎng)的復(fù)雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨膨脹率也使得人們?cè)敢赓?gòu)買長(zhǎng)期的金融產(chǎn)品。

3.稅收優(yōu)惠政策的影響

稅收因素對(duì)銀行保險(xiǎn)的影響在某些國(guó)家可能是最大的。銀行出售的儲(chǔ)蓄及投資產(chǎn)品均須交納所得稅，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)和給付則在很多國(guó)家得到減稅甚至免稅的優(yōu)惠待遇，所以深受顧客歡迎。銀行也就很自然的青睞于保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是投資性質(zhì)的壽險(xiǎn)和養(yǎng)老金產(chǎn)品。

4.金融監(jiān)管的放松

20世紀(jì)70年代，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了劇烈變化，金融創(chuàng)新和金融自由化浪潮風(fēng)起云涌。鑒于此，西方國(guó)家紛紛放松金融管制，默許銀行、保險(xiǎn)、證券合業(yè)經(jīng)營(yíng)，之后又從法律上加以確定。如英國(guó)、日本先后于1986年、1997年實(shí)行“大爆炸”式的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經(jīng)營(yíng)。美國(guó)也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》，通過(guò)了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》，正式從法律上允許合業(yè)經(jīng)營(yíng)。金融監(jiān)管的不斷放松使得銀行能夠進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了制度安排。

（二）銀行保險(xiǎn)發(fā)展的微觀動(dòng)因

應(yīng)該說(shuō)來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)宏觀方面的因素只是為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了前提條件，銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展的推動(dòng)力主要來(lái)自于銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)微觀利益的驅(qū)動(dòng)。銀行與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這種結(jié)盟可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)以及無(wú)形資產(chǎn)的有形化效應(yīng)。具體從銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)兩方面加以分析：

1.銀行業(yè)方面的因素

作為經(jīng)營(yíng)貨幣、信用的特殊企業(yè)，銀行也必然追求利潤(rùn)的最大化，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的途徑無(wú)非就是增加收入的同時(shí)，不斷降低成本。

如前所述，技術(shù)進(jìn)步、金融一體化進(jìn)程、金融管制放松等，導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化。一方面，銀行同業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，另一方面其他金融機(jī)構(gòu)，如非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國(guó)銀行、金融產(chǎn)品的零售商等不斷擠占本國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)份額。金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使銀行產(chǎn)品的可替代性越來(lái)越大，銀行客戶的忠誠(chéng)度不斷下降，資金來(lái)源日益困難，經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)過(guò)剩。西方國(guó)家金融市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟的市場(chǎng)，銀行不太可能進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，于是不得不去尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。相比較而言，其他金融服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)卻有了發(fā)展良機(jī)，如投資產(chǎn)品、年金產(chǎn)品以及承諾高回報(bào)的一攬子壽險(xiǎn)產(chǎn)品等，受人口老齡化趨勢(shì)的影響，市場(chǎng)需求迅速擴(kuò)張，利潤(rùn)增長(zhǎng)較快。銀行介入保險(xiǎn)業(yè)正是看中了這一點(diǎn)。

實(shí)際上，銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)既可獲得直接利益，也可獲得間接利益。這主要表現(xiàn)在：

（1）銀行開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的邊際成本極低。這是因?yàn)殂y行具有其他機(jī)構(gòu)無(wú)可比擬的分布廣泛的分支機(jī)構(gòu)和高科技設(shè)備，開(kāi)展銀行保險(xiǎn)可充分利用現(xiàn)有的人力、物力資源，提高設(shè)備利用率和員工工作效率，獲得營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性。

（2）充分利用信息資源，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銀行擁有基本的現(xiàn)金賬戶，這是開(kāi)展多樣化業(yè)務(wù)的平臺(tái)，也是銀行客戶信息來(lái)源。銀行據(jù)此開(kāi)展保險(xiǎn)服務(wù)可以使交易過(guò)程更為簡(jiǎn)單、便捷，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。銀行還可以據(jù)此掌握有關(guān)客戶購(gòu)買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況和財(cái)務(wù)管理手段等，從中發(fā)現(xiàn)未被注意到的銷售機(jī)會(huì)。

（3）實(shí)現(xiàn)金融一體化服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。作為金融機(jī)構(gòu)的客戶，他所得到的服務(wù)種類越多，其忠誠(chéng)度就越高。無(wú)論是退休金儲(chǔ)蓄、住房投資、子女的教育儲(chǔ)蓄，還是金融市場(chǎng)的其他投資，客戶總希望在一家金融機(jī)構(gòu)得到滿意的服務(wù)，否則，他就有更換金融機(jī)構(gòu)的可能性。銀行開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)金融一體化服務(wù)，可盡力滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需求及對(duì)投資增值的關(guān)注，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，銀行可借助其卓越的晶牌價(jià)值，優(yōu)良的信譽(yù)，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度和深度。

目前，在銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國(guó)，來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)占銀行全部純利潤(rùn)的比重達(dá)10％-15％。

2.保險(xiǎn)業(yè)方面的因素

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，而銀行保險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司開(kāi)拓了新的營(yíng)銷渠道，提供了發(fā)展機(jī)遇。

（1）借助銀行資源，提供新的服務(wù)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。銀行、保險(xiǎn)合業(yè)經(jīng)營(yíng)使保險(xiǎn)公司能夠使用銀行數(shù)據(jù)系統(tǒng)深入了解客戶，可以針對(duì)客戶要求提供新的服務(wù)產(chǎn)品，如提供具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入活力。利用銀行分支機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)銷售渠道，可以解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。

（2）可以降低分銷成本。通常通過(guò)銀行保險(xiǎn)這一方式的分銷費(fèi)用約為保費(fèi)的3％，而傳統(tǒng)意義上的人銷售費(fèi)用可高達(dá)8.5%（上述比例為平均水平，且不含管理費(fèi)用）。使用銀行的人員和柜臺(tái)銷售產(chǎn)品，有可能使保險(xiǎn)公司營(yíng)銷成本降低，而且不必管理銷售人員（酬勞、培訓(xùn)或人員流動(dòng)等）。

（3）保險(xiǎn)公司借助銀行與客戶業(yè)已形成的信任關(guān)系，可以有效地縮短壽險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶之間的距離，并借助銀行品牌和形象優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)深度。

三、國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展動(dòng)因?qū)ξ覈?guó)的啟示

我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作始于20世紀(jì)90年代，現(xiàn)在還僅限于銀行作為兼業(yè)人銷售保單及代收代付保險(xiǎn)費(fèi)這一淺層次上，但無(wú)論是理論界還是實(shí)際從業(yè)人員，似乎都對(duì)銀保進(jìn)行深層次合作持樂(lè)觀態(tài)度。根據(jù)對(duì)國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展動(dòng)因的分析看，當(dāng)前我國(guó)銀保進(jìn)行深層次合作動(dòng)因不足，銀行保險(xiǎn)進(jìn)一步發(fā)展尚需時(shí)日。

就宏觀層面看，我國(guó)步入了小康社會(huì)，居民收入水平不斷提高，醫(yī)療衛(wèi)生等各方面生活條件有了極大改善，人口老齡化趨勢(shì)已初步顯現(xiàn)，而我國(guó)社會(huì)保障制度還很不完善，無(wú)疑我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，銀行保險(xiǎn)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境條件優(yōu)厚。但應(yīng)該看到，國(guó)外銀行保險(xiǎn)是在金融市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已十分成熟，金融競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)展起來(lái)的。我國(guó)金融市場(chǎng)仍處于成長(zhǎng)階段，發(fā)育不成熟，金融商品少，投資靈活性差，銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展缺乏市場(chǎng)環(huán)境條件。同時(shí)，我國(guó)采取的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融管理模式，由于金融市場(chǎng)發(fā)育不成熟，潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大，金融監(jiān)管不能輕易放松，銀行保險(xiǎn)深層次發(fā)展缺乏制度安排。

就微觀層面看，我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展缺乏驅(qū)動(dòng)力。目前，銀行和保險(xiǎn)公司生存的空間相對(duì)寬松。我國(guó)商業(yè)銀行在整個(gè)金融體系中的壟斷地位仍不可動(dòng)搖。雖然我國(guó)證券市場(chǎng)的興起在一定程度上減少了銀行一些的傳統(tǒng)客戶，但銀行貸款仍為大多數(shù)企業(yè)的主要融資渠道。近年來(lái)，全國(guó)銀行各項(xiàng)貸款年均增長(zhǎng)仍在10％以上。從銀行的資金來(lái)源看，雖然股票、國(guó)債等分流了部分儲(chǔ)蓄，但在銀行存款利率不斷下調(diào)的情況下，銀行儲(chǔ)蓄額仍不斷上升，年增長(zhǎng)率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。總的來(lái)說(shuō)，銀行從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的生存環(huán)境相對(duì)還比較寬松。這導(dǎo)致銀行在傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)中仍然喜歡批發(fā)業(yè)務(wù)，這是目前銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效果不太顯著的原因之一。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，1995—1999年每年保費(fèi)收入以26.3％的速度遞增，這與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)承保能力過(guò)剩形成鮮明對(duì)比。保險(xiǎn)公司在展業(yè)壓力不大的情況下，仍鐘情于傳統(tǒng)的銷售方式，對(duì)銀行保險(xiǎn)還處于嘗試階段。另外，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)居民缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，個(gè)人購(gòu)買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，大都屬被動(dòng)型購(gòu)買，保險(xiǎn)公司也不得不更多地依賴個(gè)人人展業(yè)，銀行采用柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式往往無(wú)人問(wèn)津。

總之，我國(guó)的國(guó)情決定了目前銀行保險(xiǎn)還只能處于初級(jí)發(fā)展階段，銀行保險(xiǎn)的深度發(fā)展還有待時(shí)日。不過(guò)，既然銀行保險(xiǎn)已成為一種國(guó)際潮流，作為日益融人國(guó)際金融市場(chǎng)體系的中國(guó)，當(dāng)然也不能置之不理。當(dāng)然，我們最需要做的還是加快改革步伐，為銀行保險(xiǎn)的深層次發(fā)展創(chuàng)造條件。

參考文獻(xiàn)：

[1]彭雪梅。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的比較研究及其模式設(shè)計(jì)閉。金融論壇，2001，（10）。

[2]張洪濤。對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的思考閉。金融與保險(xiǎn)，2003，（3）。

篇2

（一）2002年我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長(zhǎng)44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長(zhǎng)59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說(shuō)在這一年人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過(guò)于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長(zhǎng)速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長(zhǎng)的陽(yáng)線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過(guò)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開(kāi)，但收獲不一。國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過(guò)于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過(guò)了目前銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國(guó)。

2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國(guó)大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬(wàn)個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過(guò)18萬(wàn)個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬(wàn)個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見(jiàn)一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開(kāi)；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過(guò)資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場(chǎng)上可以見(jiàn)到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒(méi)有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競(jìng)爭(zhēng)利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場(chǎng)上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場(chǎng)成因

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國(guó)銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場(chǎng)成因。

首先，必須明確在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對(duì)被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場(chǎng)。

其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要問(wèn)題有：

1.個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無(wú)限的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷遇到了一系列的問(wèn)題：營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來(lái)越難、產(chǎn)能越來(lái)越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，花在他們身上的成本卻越來(lái)越高；同時(shí)，社會(huì)輿論因營(yíng)銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來(lái)越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營(yíng)銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題一點(diǎn)也不比營(yíng)銷的少：公司間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，手段越來(lái)越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來(lái)了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入旅游險(xiǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂(lè)觀。

4.誠(chéng)信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對(duì)以上一系列問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問(wèn)題的方法的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及規(guī)避上述問(wèn)題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國(guó)外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問(wèn)題背景以及為問(wèn)題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。

此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開(kāi)辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑加大了銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)的信心。

（三）銀行保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的促進(jìn)以及對(duì)市場(chǎng)格局的影響

盡管2002年全國(guó)銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對(duì)于全國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度，使該年度壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度達(dá)到歷史新高。

2.加速了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化發(fā)展。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展使壽險(xiǎn)公司增加了一個(gè)有力的銷售渠道，市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)一步多元化。

3.加大了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度。僅從各家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)占有率而言，前三大壽險(xiǎn)公司（國(guó)壽、平安和大保）2001年市場(chǎng)占有率總和達(dá)到95.25％，2002年下降到91.08％，市場(chǎng)集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場(chǎng)占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長(zhǎng)一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)對(duì)其2002年保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度分別高達(dá)30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入幫助這家剛剛復(fù)業(yè)的壽險(xiǎn)公司一躍成為全國(guó)市場(chǎng)占有率第六的壽險(xiǎn)公司。所有這些都說(shuō)明，銀行保險(xiǎn)有利于壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的提高，并加快了新公司的發(fā)展。

二、2003年銀行保險(xiǎn)發(fā)展展望

經(jīng)過(guò)了2002年銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的益處，以及通過(guò)對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期出現(xiàn)的一系列問(wèn)題的反思，2003年我國(guó)的銀行保險(xiǎn)將會(huì)進(jìn)一步受到壽險(xiǎn)公司的青睞，并將得到大力發(fā)展。2003年全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)率將在100％以上，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入將超過(guò)800億元。市場(chǎng)的主要變化將在以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.規(guī)定放開(kāi)?！侗ｋU(xiǎn)法》修訂后，過(guò)去1+1（即一家銀行只能一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對(duì)現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)半數(shù)以上被瓜分的現(xiàn)實(shí)，這一規(guī)定的放開(kāi)對(duì)于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來(lái)講，過(guò)去的銀保合作協(xié)議亦變得形同空文。由此看來(lái)，新一年銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)首先是在網(wǎng)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)，并且是實(shí)質(zhì)、有效網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。從而也要求壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、服務(wù)和回報(bào)等方面加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，并與銀行主動(dòng)發(fā)生更深層次的合作關(guān)系。

2.服務(wù)將成為競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)。從簡(jiǎn)單便捷、方便客戶的方面入手，實(shí)現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對(duì)接，銀行柜臺(tái)可以直接出單和進(jìn)行保全服務(wù)，從而初步具備歐洲銀保業(yè)務(wù)將銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化為保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業(yè)務(wù)上也將開(kāi)始更多的創(chuàng)新變革。

3.銀行方面開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，銀行一方面從合作中體驗(yàn)到了合作所帶來(lái)的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺(jué)察到了在合作中必須解決的問(wèn)題和規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論從哪一方面考慮，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的管理都成為必然。

4.變相參股，打包銷售，實(shí)現(xiàn)壟斷。銀行在與保險(xiǎn)公司的淺層次合作中逐漸認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)的意義及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，將促使銀行將其在銀行保險(xiǎn)上的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，增強(qiáng)其自身的綜合優(yōu)勢(shì)。

5.混業(yè)經(jīng)營(yíng)乃至成立銀行保險(xiǎn)公司。目前銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系正在迅速向深層次發(fā)展，2003年開(kāi)始這些項(xiàng)目都會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)力，進(jìn)而在國(guó)家監(jiān)管政策的配合下于2004年將銀行保險(xiǎn)帶入新的階段。

6.產(chǎn)品更新和系統(tǒng)化。五年期躉交的兩全保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是手續(xù)費(fèi)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的增多將陷入無(wú)序和惡化的狀態(tài)；與此同時(shí)，以五年期躉交業(yè)務(wù)為特征的銀保產(chǎn)品具有收益對(duì)比性強(qiáng)（比照銀行利率）、管理和結(jié)算流程簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，表現(xiàn)出銀行和保險(xiǎn)公司的淺層次的關(guān)系，銀行方面將開(kāi)始權(quán)衡手續(xù)費(fèi)收益和客戶分流的利弊。改進(jìn)的第二代銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品將克服現(xiàn)有不利于永續(xù)經(jīng)營(yíng)的弊端，更貼近現(xiàn)有的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，鑒于2003年產(chǎn)險(xiǎn)公司將經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，為提高壽險(xiǎn)公司自身的贏利能力，銀行保險(xiǎn)除銀行卡搭車業(yè)務(wù)外，也會(huì)在柜臺(tái)銷售短期險(xiǎn)產(chǎn)品，包括比較簡(jiǎn)單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。

7.由粗放經(jīng)營(yíng)走向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)。表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部銀行保險(xiǎn)事業(yè)部將陸續(xù)成立、管理體制將進(jìn)一步改良、銀行和保險(xiǎn)的IT系統(tǒng)整合、服務(wù)體系的建立和共同開(kāi)展、市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等方面。

三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展引發(fā)的若干思考

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了388.42億元，但是與全國(guó)86910.65億元的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破了十萬(wàn)億元大關(guān)，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費(fèi)的背景下，對(duì)于擁有大量閑散資金而苦于投資無(wú)路的中國(guó)老百姓來(lái)說(shuō)，只要銀行和壽險(xiǎn)公司通力協(xié)作，讓銀保產(chǎn)品更對(duì)路、服務(wù)更優(yōu)化，可以相信中國(guó)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比將迅速攀升，使壽險(xiǎn)的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來(lái)的五年內(nèi)達(dá)到歐洲現(xiàn)有水平。

篇3

一、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的原因

1、銀行所處環(huán)境的不斷變化是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的現(xiàn)實(shí)因素。首先，人口狀況、儲(chǔ)蓄方式和金融意識(shí)三方面的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，銀行業(yè)的資金來(lái)源急劇減少，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費(fèi)收入占金融資產(chǎn)的比重大幅增加。80年代以來(lái)，發(fā)達(dá)的國(guó)家人口平均壽命顯著提高，人口老齡化問(wèn)題非常突出，極大的促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。同時(shí)，人們的金融意識(shí)逐漸增強(qiáng)，人們對(duì)長(zhǎng)期、高收益的金融儲(chǔ)蓄方式的需求不斷增加。低通貨膨脹率也使得人們?cè)敢赓?gòu)買長(zhǎng)期的金融產(chǎn)品。其次，伴隨著社會(huì)環(huán)境的變化，銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境急劇惡化。一是西方國(guó)家的金融市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使銀行不斷尋找其他利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是管制的放松及國(guó)際金融一體化的影響，使得其他非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國(guó)銀行、金融產(chǎn)品的零售商等金融機(jī)構(gòu)更容易進(jìn)入銀行領(lǐng)域。三是由于技術(shù)的進(jìn)步及資本市場(chǎng)的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來(lái)越多樣化，這使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來(lái)越大。

2、金融企業(yè)追求利潤(rùn)最大化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷惡化使得利潤(rùn)率不斷降低，與此同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)的高利潤(rùn)對(duì)銀行業(yè)具有極大的吸引力，促使銀行不斷開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。事實(shí)上，銀行開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。一方面，銀行擁有開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的硬件方面的優(yōu)勢(shì)，如銀行擁有基本的現(xiàn)金帳戶，這可以作為其開(kāi)展多樣化業(yè)務(wù)的平臺(tái)；銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，這可以用來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等；銀行能夠利用更加詳細(xì)的資料庫(kù)為客戶提供更為合適的產(chǎn)品等等。另一方面，長(zhǎng)期以來(lái)與保險(xiǎn)公司的合作使其較為了解保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)作特征。更為重要的是，銀行具有更為優(yōu)良的信譽(yù)或聲譽(yù)等，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性可以使銀行有效的保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、銀行保險(xiǎn)也是保險(xiǎn)業(yè)橫向擴(kuò)展的需要。從世界范圍看，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)已趨向飽和，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已處于一種極限狀態(tài)。在這種情況下，保險(xiǎn)業(yè)的橫向擴(kuò)展表現(xiàn)為金融業(yè)務(wù)的一體化，銀保業(yè)務(wù)的融通趨勢(shì)日益明顯，銀行和保險(xiǎn)公司之間通過(guò)兼并和收購(gòu)、集中和聯(lián)合，由此發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取市場(chǎng)份額的穩(wěn)定和擴(kuò)大，便成為一種必然選擇。此外，跨行業(yè)收購(gòu)與兼并，可以制造協(xié)同效應(yīng)，從而有效地提高整個(gè)金融行業(yè)的運(yùn)行效率。

4、金融監(jiān)管的不斷放松為銀行順利地進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造了良好的外部條件。80年代以后西方國(guó)家紛紛對(duì)金融業(yè)放松管制，默許銀行、保險(xiǎn)、證券合業(yè)經(jīng)營(yíng)，之后又從法律上加以確定。如英國(guó)與日本先后于1986年與1997年實(shí)行“大爆炸”的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經(jīng)營(yíng)；美國(guó)也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》，通過(guò)了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》，從而正式從法律上允許合業(yè)經(jīng)營(yíng)。

二、國(guó)外銀行保險(xiǎn)的合作模式

1、以銀行為主的合作模式。在這種模式下，保險(xiǎn)公司僅為銀行提供保險(xiǎn)產(chǎn)品以及相應(yīng)的技術(shù)支持，如風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、承保技巧，保險(xiǎn)投資管理等，并因此獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。占主導(dǎo)地位的銀行通常擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)、ATMS系統(tǒng)、信用消費(fèi)體系、郵件或電話銷售網(wǎng)絡(luò)等多樣化銷售渠道，他們可以根據(jù)自身的客戶群要求保險(xiǎn)公司提供最有利的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2、以保險(xiǎn)公司為主的合作模式。在這種模式下，通常是一家規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司與多家中小銀行共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，占主導(dǎo)的保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括專業(yè)人、獨(dú)立人等各種中介。與之合作的銀行最少需要五家以上的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的聲譽(yù)，銀行只能夠輔助保險(xiǎn)公司從事一些保險(xiǎn)宣傳和潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作。保險(xiǎn)公司將根據(jù)銀行在銷售過(guò)程中的業(yè)績(jī)支付相應(yīng)的傭金，同時(shí)為更好地激勵(lì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司人有可能將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的某些產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)組合銷售。

3、銀行、保險(xiǎn)公司共建模式。在這種模式下，銀行與保險(xiǎn)公司平等地分配經(jīng)營(yíng)所得，即合作雙方通常都是各自擁有廣大客戶資源及豐富管理經(jīng)驗(yàn)的大型銀行和保險(xiǎn)公司，他們之間的強(qiáng)強(qiáng)合作構(gòu)成了一種新型的更為有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。二者的合作使雙方集中了諸如高效的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售技巧、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)等各類資源，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

4、銀行與保險(xiǎn)公司的并購(gòu)模式。盡管銀行與保險(xiǎn)兩種文化的融合需要較長(zhǎng)的磨合期，但是銀行與保險(xiǎn)這種合作方式具有較大的發(fā)展?jié)摿?，他們各自的企業(yè)優(yōu)勢(shì)都可以得到充分的發(fā)揮。保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)可以解決銀行承保業(yè)務(wù)時(shí)所面臨的局限性，從而使銀行很快介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，同時(shí)一個(gè)成功的銀行在開(kāi)展傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的過(guò)程中，會(huì)建立數(shù)量眾多的客戶關(guān)系，這又能使保險(xiǎn)公司很快的進(jìn)行潛在客戶的開(kāi)拓。

三、對(duì)發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的分析和建議

我國(guó)實(shí)行銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度，在很大程度上限制了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。由于我國(guó)的金融業(yè)和發(fā)達(dá)國(guó)家甚至許多發(fā)展中國(guó)家處在不同的發(fā)展階段，故對(duì)于國(guó)際上出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)一體化的趨勢(shì)，我國(guó)要謹(jǐn)慎對(duì)待，不可盲目追隨，但我們要認(rèn)真研究和進(jìn)行準(zhǔn)備。一旦條件成熟時(shí)，我們也應(yīng)逐步放開(kāi)各種行業(yè)限制，促進(jìn)國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。具體應(yīng)采取以下措施：

1、提高對(duì)銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識(shí)程度。銀行保險(xiǎn)符合國(guó)際金融一體化的趨勢(shì)，是我國(guó)金融業(yè)在“入世”之后，必須做出的理性選擇，是中國(guó)金融市場(chǎng)開(kāi)放后面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所做出的準(zhǔn)備。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，無(wú)論銀行還是保險(xiǎn)公司都必須進(jìn)一步提高對(duì)銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識(shí)程度，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，同時(shí)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷地推陳出新。

2、健全金融監(jiān)管。2000年，中國(guó)人民銀行、中國(guó)保監(jiān)會(huì)和中國(guó)證券會(huì)建立了聯(lián)席會(huì)議制度，加強(qiáng)了三大監(jiān)管部門(mén)的協(xié)調(diào)，向綜合金融監(jiān)管邁出了第一步。但單純的聯(lián)席會(huì)議制度遠(yuǎn)不足以應(yīng)對(duì)日趨復(fù)雜的金融市場(chǎng)格局和瞬息萬(wàn)變的金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，應(yīng)設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門(mén)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤(pán)布局，統(tǒng)一制定中國(guó)金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測(cè)和評(píng)估金融行業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)。

3、實(shí)施保險(xiǎn)創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)要聯(lián)合進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，雙方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶資源的開(kāi)發(fā)與利用。銀行柜臺(tái)適合銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是卡式產(chǎn)品，壽險(xiǎn)方面的短期險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，但目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品在這方面的開(kāi)發(fā)力度尚顯不夠；同時(shí)，由于對(duì)于長(zhǎng)期合作的重視程度不夠，一些長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品難于開(kāi)發(fā)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，一些責(zé)任險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，如職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等，對(duì)于信貸類保險(xiǎn)還有待于銀行保險(xiǎn)雙方更進(jìn)一步合作開(kāi)發(fā)。另外，可以開(kāi)發(fā)捆綁式產(chǎn)品銷售，如信用卡相關(guān)的保險(xiǎn)等。

篇4

在銀保發(fā)展的第二階段，由于駐點(diǎn)模式的興起加之宏觀經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，以及09年4萬(wàn)億大規(guī)模投資的推波助瀾下，當(dāng)時(shí)的銀保市場(chǎng)一片欣欣向榮之象。為了不失掉這個(gè)快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略機(jī)遇期，各家險(xiǎn)企大肆招兵買馬、跑馬圈地，真的是一心一意謀“發(fā)展”。但由于業(yè)務(wù)擴(kuò)張過(guò)快，人員增速過(guò)猛，也留下了一定的隱患。如因管理的粗放和銷售隊(duì)伍層次不齊帶來(lái)的銷售誤導(dǎo)就為今天此起彼伏的退保糾紛乃至風(fēng)潮埋下了伏筆。糾紛的頻發(fā)直接后果有三點(diǎn)：第一，糾紛的出現(xiàn)勢(shì)必要牽制險(xiǎn)企大量的人力、物力、財(cái)力等各項(xiàng)資源，使之不能有效的配置到新保業(yè)務(wù)的拓展方面；第二，糾紛的頻發(fā)將使得還在職的從業(yè)人員對(duì)自身從事的工作產(chǎn)生懷疑，從而動(dòng)搖其在面對(duì)困難時(shí)的信念；第三，存量業(yè)務(wù)與新保業(yè)務(wù)之間不是孤立的，存量業(yè)務(wù)所引發(fā)媒體負(fù)面報(bào)道、消費(fèi)者負(fù)面口碑傳播都直接影響著新保的進(jìn)一步拓展。

（二）從業(yè)人員異動(dòng)頻繁

因新保業(yè)務(wù)的下滑，考核壓力不斷增大，任務(wù)達(dá)成率不勝理想，從而員工收入——尤其是營(yíng)銷部門(mén)干部員工收入大幅下滑。加上存量業(yè)務(wù)的糾紛處理異常勞神費(fèi)力，這往往就成了壓死駱駝的最后一根稻草。隨之而來(lái)的就是從營(yíng)銷一線的干部員工開(kāi)始，異動(dòng)明顯增多。有的是通過(guò)換公司而擺脫逐漸暴露出來(lái)的問(wèn)題，有的甚至選擇直接跨行轉(zhuǎn)型謀求新的發(fā)展空間。人才隊(duì)伍是任何一個(gè)公司的根本，當(dāng)一個(gè)公司的人才隊(duì)伍出現(xiàn)較大面積的脫落或換血之后，一個(gè)公司乃至一個(gè)行業(yè)的根基也就動(dòng)搖了。

二、陷入困局的原因分析

（一）產(chǎn)品服務(wù)缺乏創(chuàng)新

當(dāng)今的市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)了，消費(fèi)者的需求不斷在提升，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不斷深刻，對(duì)服務(wù)的要求不斷提高。但只要你拿2012年各家公司銀保條線占據(jù)絕對(duì)份額的產(chǎn)品和2008年的產(chǎn)品做個(gè)簡(jiǎn)單的比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真的是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，還是局限在簡(jiǎn)單的保障加儲(chǔ)蓄理財(cái)功能上。但而今消費(fèi)者要求保險(xiǎn)回歸保險(xiǎn)本質(zhì)的意識(shí)不斷清晰，銀行理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的大規(guī)模供給，以及險(xiǎn)企投資范圍和投資能力有限等因素的疊加，勢(shì)必導(dǎo)致曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的產(chǎn)品不再具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）銷售難守合規(guī)底線

當(dāng)初粗放發(fā)展模式下，險(xiǎn)企自身對(duì)合規(guī)銷售的執(zhí)行力度相對(duì)不高，同時(shí)監(jiān)管也有未到位的地方，導(dǎo)致了在業(yè)務(wù)考核和利益驅(qū)動(dòng)下，難免出現(xiàn)銷售存在或多或少誤導(dǎo)的情況，如：長(zhǎng)險(xiǎn)短賣、渲染收益和夸大保障等。

（三）隊(duì)伍建設(shè)亟待完善

人力資源的適當(dāng)流動(dòng)是有益于公司發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)的，但當(dāng)從業(yè)人員尤其是業(yè)務(wù)一線的干部員工出現(xiàn)了大量的流失或者換血，那么至少在當(dāng)下該企業(yè)是肯定元?dú)獯髠摹娜诵越嵌葋?lái)看問(wèn)題，一個(gè)人干工作或者謀事業(yè)，少不了一定的薪酬待遇、一定的發(fā)展空間、一定的情感依賴。如果這三項(xiàng)不能得到較好的兼顧的話，人員流失也就是在所難免的。

三、破局思路與化解措施

（一）順勢(shì)

雖宏觀經(jīng)濟(jì)下行，各類人民幣理財(cái)產(chǎn)品超發(fā)，對(duì)原有偏重于理財(cái)類的銀保產(chǎn)品形成較大沖擊。但是，隨著消費(fèi)者家庭綜合理財(cái)觀念的成熟，在我國(guó)保險(xiǎn)深度和密度較發(fā)達(dá)國(guó)家品平均水平還有頗大差距的情況下，只要險(xiǎn)企將公司戰(zhàn)略切實(shí)轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向上來(lái)，把從產(chǎn)品研發(fā)到配套服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)大類工作切實(shí)抓好，通過(guò)突出保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障功能來(lái)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可才是可行的。

（二）明道

唯有通過(guò)不斷的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，輔以堅(jiān)持不懈客戶關(guān)系與渠道全系的維護(hù)，力爭(zhēng)在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，形成一組拳頭產(chǎn)品和配套服務(wù)。唯有如此，才能不斷地開(kāi)拓、鞏固，再開(kāi)拓、再鞏固客戶與渠道兩大資源。

（三）優(yōu)術(shù)

創(chuàng)新不是說(shuō)出來(lái)的，必須靠一套運(yùn)行有效的機(jī)制來(lái)保障。比如，從客戶需求信息的采集、處理、統(tǒng)計(jì)、分析需要有一套自下而上的傳導(dǎo)機(jī)制傳遞給研發(fā)中心。研發(fā)中心根據(jù)市場(chǎng)信息快速研制出適銷對(duì)路的產(chǎn)品和配套服務(wù)后，又能自上而下整合各種資源將新的產(chǎn)品和服務(wù)推廣到市場(chǎng)之上。如此種種，涉及（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)流程再造、險(xiǎn)資投資運(yùn)作等方方面面的協(xié)同配合，具體方案必須采用系統(tǒng)性策略來(lái)設(shè)計(jì)。

（四）固本

以人為本，是任何一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的根本。所謂以人為本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出能吸引人、留住人、激發(fā)人的一套人力資源體系來(lái)。切忌肆無(wú)忌憚地使用各種負(fù)面激勵(lì)來(lái)“激勵(lì)”員工。

篇5

我國(guó)自上世紀(jì)90年代中期從國(guó)外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來(lái)，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國(guó)人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過(guò)高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購(gòu)買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問(wèn)題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺(tái)銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營(yíng)具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過(guò)穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)來(lái)提高我國(guó)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已在上下達(dá)成共識(shí)。特別是隨著我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門(mén)的支持下，近來(lái)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的態(tài)勢(shì)日趨明顯。

綜合經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的全方位需求，將過(guò)去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購(gòu)買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買的商品種類越多，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營(yíng)方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營(yíng)銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷渠道由簡(jiǎn)單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開(kāi)發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場(chǎng)和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過(guò)程中，無(wú)論對(duì)銀行還是保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過(guò)去銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤(rùn)的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì)越來(lái)越重視銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過(guò)去銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的一個(gè)手段，未來(lái)保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場(chǎng)和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對(duì)應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式。更加注重通過(guò)發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對(duì)傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。

具體來(lái)看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡(jiǎn)單的初級(jí)方式轉(zhuǎn)向深層合作

實(shí)踐表明，簡(jiǎn)單的銷售模式使得雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的誘因。隨著我國(guó)金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺(tái)銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過(guò)深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過(guò)融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤(rùn)空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過(guò)去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員爭(zhēng)奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無(wú)所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對(duì)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營(yíng)。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì)建立起排他性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對(duì)一”關(guān)系的情況。此外，過(guò)去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國(guó)有商業(yè)銀行、交行、郵政儲(chǔ)蓄中展開(kāi)，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無(wú)以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但是近年來(lái)股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無(wú)線技術(shù)的發(fā)展，國(guó)外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì)逐步得到發(fā)展。

三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，不僅對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無(wú)幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

一是開(kāi)發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的難度都不大。

二是開(kāi)發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫(kù)。

篇6

銀行保險(xiǎn)又稱銀保融通，主要是指銀行通過(guò)各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的一體化經(jīng)營(yíng)方式，也就是通常所說(shuō)的銀保合作。

我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國(guó)出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，是我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)我國(guó)加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競(jìng)爭(zhēng)所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國(guó)的銀行保險(xiǎn)，對(duì)于我國(guó)的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。

銀行保險(xiǎn)可以有力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革一是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念的變革。銀保合作可加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，培養(yǎng)健康、競(jìng)爭(zhēng)、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。銀行與保險(xiǎn)開(kāi)展深層次合作，對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會(huì)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國(guó)利用利潤(rùn)銀行的收益是多方面的首先，銀行通過(guò)現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險(xiǎn)公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國(guó)，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)采取銀行保險(xiǎn)形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司占據(jù)優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險(xiǎn)可以通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來(lái)了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來(lái)源金融市場(chǎng)近年來(lái)逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險(xiǎn)公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)：一是與保險(xiǎn)公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險(xiǎn)公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來(lái)源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長(zhǎng)期投資。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織及國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場(chǎng)。目前銀行已充分認(rèn)識(shí)到拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單依靠信貸手段、柜臺(tái)銷售，全員沒(méi)有真正開(kāi)展起來(lái)，沒(méi)有采取行之有效的辦法。保險(xiǎn)公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對(duì)銀行保險(xiǎn)沒(méi)有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場(chǎng)，還不如建一個(gè)保險(xiǎn)站業(yè)務(wù)來(lái)得快，沒(méi)有從營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新角度來(lái)重視銀行保險(xiǎn)，更沒(méi)有像引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制一樣開(kāi)拓銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

銀行與保險(xiǎn)公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷對(duì)象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險(xiǎn)、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開(kāi)展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡(jiǎn)單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過(guò)合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營(yíng)成本、化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無(wú)法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來(lái)的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前占銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，2002年占銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過(guò)高，而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢(shì)必造成過(guò)高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國(guó)民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對(duì)銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識(shí)不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)開(kāi)展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對(duì)缺乏。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國(guó)目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險(xiǎn)公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒(méi)有開(kāi)發(fā)和建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題，影響了客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。

發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問(wèn)題，將極大地影響我國(guó)銀行與保險(xiǎn)業(yè)合作的未來(lái)前景?，F(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)銀行來(lái)講，保險(xiǎn)是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽(yáng)式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲(chǔ)蓄存款的低層次認(rèn)識(shí)水平上。這個(gè)觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講，則要樹(shù)立全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度?，為銀行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長(zhǎng)期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開(kāi)發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。一是開(kāi)發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開(kāi)展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機(jī)制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險(xiǎn)能否取得最大利益成為銀行保險(xiǎn)工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤(rùn)少，銀行的積極性不大。保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷力度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)專門(mén)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問(wèn)題，使客戶在銀行買保險(xiǎn)也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開(kāi)發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計(jì)算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險(xiǎn)公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開(kāi)發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

銀保保險(xiǎn)有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)金融業(yè)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，因此我國(guó)必須大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。

參考資料：

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3.劉曉宇，銀保融通與我國(guó)“銀行保險(xiǎn)業(yè)”的發(fā)展前景[J]，上海保險(xiǎn)，2002年4月

篇7

所謂銀行保險(xiǎn)，最簡(jiǎn)單的解釋是“借助銀行賣保險(xiǎn)”，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷；但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險(xiǎn)包含更豐富的層次和內(nèi)涵，Bancassurance一詞足以說(shuō)明銀行和保險(xiǎn)的融合才是真正的銀行保險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

近二、三十年來(lái)，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)的金融服務(wù)業(yè)一體化不是半個(gè)多世紀(jì)前金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單重復(fù)，它是在市場(chǎng)需求形態(tài)高級(jí)化、現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營(yíng)管理手段有了巨大發(fā)展和進(jìn)步的前提下，金融服務(wù)業(yè)走向更高級(jí)的融合經(jīng)營(yíng)階段的標(biāo)志。銀行保險(xiǎn)就是此大背景下產(chǎn)生的。由于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)各自業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于飽和，促使雙方通過(guò)銀行保險(xiǎn)提高市場(chǎng)地位和自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。而計(jì)算機(jī)技術(shù)、現(xiàn)代通訊技術(shù)及相對(duì)寬松的管理制度也為銀行與保險(xiǎn)的融合提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和法律保證。因此，從其誕生以來(lái)，銀行保險(xiǎn)就成為了各國(guó)金融機(jī)構(gòu)尋求發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略手段，并推動(dòng)著金融保險(xiǎn)市場(chǎng)向更深層次的發(fā)展。

從其形成和發(fā)展過(guò)程來(lái)看，銀行保險(xiǎn)主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）通過(guò)兼并收購(gòu)，將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。（4）銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。

二、銀行保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義

1．銀行保險(xiǎn)將帶來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革。

（1）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念的變革。一是從傳統(tǒng)集中于少數(shù)同質(zhì)化險(xiǎn)種的營(yíng)銷模式向開(kāi)辦多險(xiǎn)種營(yíng)銷模式的變革；二是經(jīng)營(yíng)理念從產(chǎn)品導(dǎo)向型到客戶導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。今天，金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的滿意度、客戶服務(wù)和立足公司及客戶長(zhǎng)期利益的價(jià)值層面。競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)使客戶對(duì)服務(wù)有了更好理解和關(guān)注。而銀保合作可以加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。

（2）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)手段的變革。營(yíng)銷手段的變革主要體現(xiàn)在：首先，在市場(chǎng)調(diào)研上，運(yùn)用銀行豐富的資料儲(chǔ)存和分析技術(shù)解析市場(chǎng)調(diào)研信息，對(duì)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找到能為公司帶來(lái)最大利潤(rùn)率的潛在消費(fèi)群體。其次，在營(yíng)銷渠道上，銀行保險(xiǎn)銷售渠道可以使消費(fèi)者在有限的空間和時(shí)間內(nèi)了解到更多、更全面的信息，也可以使保險(xiǎn)公司發(fā)掘更多的準(zhǔn)客戶群。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

2．銀行保險(xiǎn)有助于提高我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不同，銀行保險(xiǎn)利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，法國(guó)各類壽險(xiǎn)公司的費(fèi)用率在9—19%之間，而銀行銷售保險(xiǎn)的費(fèi)用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險(xiǎn)的營(yíng)運(yùn)成本通常為傳統(tǒng)的1/3。同時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況，因此可以減少保險(xiǎn)公司應(yīng)收賬款中呆賬的比例，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過(guò)柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間?？蛻敉ㄟ^(guò)銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)（包括客戶的各期繳費(fèi)和續(xù)期繳費(fèi)）及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。

3．銀行保險(xiǎn)將促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開(kāi)發(fā)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分研究表明，不同的社會(huì)階層對(duì)保險(xiǎn)的需求不同。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行客源廣的優(yōu)勢(shì)，研究各個(gè)階層的人數(shù)變化、收入水平、消費(fèi)傾向，揣摩各自的保險(xiǎn)需求，從而設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度低，即使在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的北京、上海等大城市，保險(xiǎn)的普及率也僅在10%左右，這與西方超過(guò)60%的普及率相差甚遠(yuǎn)。銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，培養(yǎng)健康、競(jìng)爭(zhēng)、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

4．銀行保險(xiǎn)有助于增強(qiáng)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)WTO挑戰(zhàn)的能力

入世后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國(guó)的外資金融機(jī)構(gòu)（包括金融控股公司）不僅資金實(shí)力雄厚，而且業(yè)務(wù)范圍廣泛。雖然它們?cè)谥袊?guó)的分支機(jī)構(gòu)也要遵守分業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)定，但其海外母公司仍可通過(guò)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和資源調(diào)配等手段來(lái)降低分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本。所以民族保險(xiǎn)業(yè)在更廣范圍內(nèi)開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮與銀行業(yè)的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，有助于增強(qiáng)其與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)相抗衡的實(shí)力。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)還有助于發(fā)揮民族保險(xiǎn)業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)。短時(shí)期內(nèi)，外資保險(xiǎn)業(yè)難以大規(guī)模地快速設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，因此會(huì)積極尋找國(guó)內(nèi)銀行等類的人。我國(guó)保險(xiǎn)公司如能利用聯(lián)系方便、信息及時(shí)、相互了解的條件，發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，搶先與銀行建立長(zhǎng)期深入的合作關(guān)系，有利于提高今后在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。銀行與保險(xiǎn)開(kāi)展深層次合作，對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的意義。

三、銀行保險(xiǎn)在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀及其存在的主要問(wèn)題

我國(guó)自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，逐步引入國(guó)際先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和技術(shù)，獲得了極大發(fā)展。1995年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)銀行保險(xiǎn)銷售模式。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的明顯增多和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各保險(xiǎn)公司急需通過(guò)以人為中介的展業(yè)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，1997年紛紛與各商業(yè)銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議。從1999年開(kāi)始，我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的熱潮。目前國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司已和十幾家商業(yè)銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作范圍包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務(wù)等方面。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)從出現(xiàn)至今不過(guò)五、六年的時(shí)間，合作形式完全是合作協(xié)議方式。協(xié)議的內(nèi)容盡管相當(dāng)豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國(guó)家的銀行保險(xiǎn)還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務(wù)等，但均是在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)原則的前提下對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，合作的銀行和保險(xiǎn)公司在機(jī)構(gòu)和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國(guó)外的銀保融合經(jīng)營(yíng)有著本質(zhì)區(qū)別。

事實(shí)上，我國(guó)目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險(xiǎn)還有很大差距。首先，我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行在營(yíng)銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。一些銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)搶占的重視多于產(chǎn)品和客戶成本的計(jì)算，從而在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和未來(lái)的償付能力。其次，在營(yíng)銷方式上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨(dú)立的初級(jí)運(yùn)用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒(méi)有發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產(chǎn)品多是一些保費(fèi)低廉的短期產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合，無(wú)形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。第三，在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的互為合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。此外，從業(yè)人員的質(zhì)與量也存在問(wèn)題，盡管銀行員工具備一定的金融知識(shí)，但對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解很不夠，遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；銀行人員銷售保險(xiǎn)的積極性和主動(dòng)性也很不高。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)總額中的占比還非常有限，這一方面說(shuō)明了問(wèn)題，另一方面也展示了我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。

四、現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略思考

（一）現(xiàn)階段發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的模式選擇

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)由競(jìng)爭(zhēng)走向合作，是成熟金融市場(chǎng)的客觀要求，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)作為世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的一部分，必須順應(yīng)世界保險(xiǎn)發(fā)展的大趨勢(shì)。但我們也應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)經(jīng)歷了數(shù)百年的發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制發(fā)達(dá)，制度較為完善，企業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有良好的微觀基礎(chǔ)，政府監(jiān)管有力，減少了融合經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而顯示出銀保業(yè)務(wù)合作進(jìn)而相互兼并重組的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，金融市場(chǎng)發(fā)育尚不完善，微觀金融主體基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)營(yíng)管理落后，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不高，制度建設(shè)及監(jiān)管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國(guó)的發(fā)展，也制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)力和投保人直接到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的主動(dòng)性。因此，銀行保險(xiǎn)在我國(guó)需要長(zhǎng)期地分步驟發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)國(guó)情和法律框架下，銀行和保險(xiǎn)業(yè)目前的合作還不能涉及股權(quán)，而只能局限于雙方締結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，通過(guò)簽署全面合作協(xié)議進(jìn)行獨(dú)立法人之間的實(shí)質(zhì)性戰(zhàn)略合作，即由保險(xiǎn)公司提品支持，銀行協(xié)助開(kāi)發(fā)客戶和助銷保單。在積累了一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，且微觀主體實(shí)力得以積累、機(jī)制趨于健全時(shí)，可逐步放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的限制，適當(dāng)選擇試點(diǎn)保險(xiǎn)公司與銀行合資，允許其綜合開(kāi)展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。最后過(guò)渡到銀行保險(xiǎn)人，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的全面融合。

（二）現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策

現(xiàn)階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹(shù)立全方位的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念，以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新為重點(diǎn)，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，落實(shí)合作內(nèi)容，推進(jìn)銀行保險(xiǎn)向高級(jí)化、深層次方向發(fā)展。

1．深化改革，加快保險(xiǎn)業(yè)自身的發(fā)展。國(guó)外銀行與保險(xiǎn)的聯(lián)合是建立在保險(xiǎn)業(yè)充分發(fā)展的基礎(chǔ)上的。對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，深化保險(xiǎn)體制改革，加快保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳以提高國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)，是真正發(fā)揮銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的根本。對(duì)微觀主體說(shuō)，保險(xiǎn)公司應(yīng)提高公司服務(wù)質(zhì)量和管理水平，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，樹(shù)立優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽(yù)品質(zhì)，從而獲得合作銀行及消費(fèi)者的信賴則是基礎(chǔ)。

2．轉(zhuǎn)換理念，更新認(rèn)識(shí)。理念指導(dǎo)行動(dòng)。隨著金融市場(chǎng)開(kāi)放程度的擴(kuò)大和市場(chǎng)的加劇，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)合作必將向更具實(shí)質(zhì)性和更高層次上發(fā)展。保險(xiǎn)公司既要充分認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，更要改變過(guò)去陳舊的行業(yè)代辦觀念，以客戶需求為導(dǎo)向，積極啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；從主要依賴價(jià)格、人員的低層次競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繝I(yíng)銷機(jī)制變革、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提高的高層次競(jìng)爭(zhēng)。此外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵和意義，變被動(dòng)應(yīng)付為主動(dòng)開(kāi)拓。

3．進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長(zhǎng)期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開(kāi)發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。

（1）開(kāi)發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品應(yīng)與銷售方式聯(lián)系起來(lái)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品既要簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，條款通俗易懂，繳費(fèi)不高，核保簡(jiǎn)單，客戶容易接受并能在較短時(shí)間做出投保決定；同時(shí)又要能與銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，以增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合。目前，可以加大對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的整合開(kāi)發(fā)，如加大對(duì)短期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等比較容易改裝成卡式產(chǎn)品的險(xiǎn)種和對(duì)信貸類、存款類險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)力度；在加強(qiáng)與銀行長(zhǎng)期合作的認(rèn)識(shí)的前提下，開(kāi)發(fā)一些長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品；在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，可以考慮一些責(zé)任險(xiǎn)，如職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等；此外，還可以開(kāi)發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，如與信貸存儲(chǔ)、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的內(nèi)涵保險(xiǎn)和附合保險(xiǎn)等。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同階層開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，面向低收入階層的簡(jiǎn)易小額保障性產(chǎn)品等，以豐富可供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（2）服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開(kāi)展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。保險(xiǎn)公司還可與銀行聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；在銀行的營(yíng)業(yè)廳里及時(shí)公布各種保險(xiǎn)信息，定期公布各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司可與銀行聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖，使購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶隨時(shí)隨地享受到由雙方提供的多種優(yōu)惠的附加值服務(wù)。

4．加快技術(shù)開(kāi)發(fā)，建立和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。運(yùn)用現(xiàn)代化計(jì)算手段，建立銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，是開(kāi)展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。一是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和銀行電子商務(wù)系統(tǒng)的連接，開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)電子商務(wù)，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)及證券在內(nèi)的全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)；二是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開(kāi)發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品一般需要核保，保險(xiǎn)公司可采用非人工方式進(jìn)行批量標(biāo)準(zhǔn)化處理，篩選出有問(wèn)題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進(jìn)行復(fù)核；同時(shí)，雙方實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)以及時(shí)輸送和反饋投保信息，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量；保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提供保單資料查詢、個(gè)人賬戶查詢、在線更改申請(qǐng)等客戶自助和售后服務(wù)。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)重視信息技術(shù)人才的引進(jìn)和員工電腦技能的提高，防止網(wǎng)上非法操作及黑客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的破壞，保證網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作。

篇8

當(dāng)前,金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯,可以說(shuō),銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功,還有其內(nèi)在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”,是“通過(guò)相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體,然而,一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加,往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng),這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒(méi)有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過(guò)擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享,從而提高了整體效能。

銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的,是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化,體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)展的角度來(lái)說(shuō),其建立和運(yùn)行不是孤立的,應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求,是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化,金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化,以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用,為銀行保險(xiǎn)渠道的開(kāi)展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下,銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)程當(dāng)中,形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。

在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中,信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng),除此之外,還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè),具有相近的金融環(huán)境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享;銀行保險(xiǎn)融合后,擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略,可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng);當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后,銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道,也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。

基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖2:

如圖2所示:銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工,其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù),可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行理財(cái)顧問(wèn)是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員,其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面,可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行薪金人和保險(xiǎn)公司專家顧問(wèn)都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道,兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬,輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金,不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系;在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員,其通常作為獨(dú)立的簽約人,采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體,其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃;信用卡渠道是通過(guò)客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障,適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求;消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn),如住房、汽車等的消費(fèi)過(guò)程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)

篇9

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在西方國(guó)家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓新的銷售渠道,由銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國(guó)際上早已盛行,且目前在中國(guó)普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂協(xié)議,開(kāi)始嘗試聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng),邁出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國(guó)的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%,截止到2003年銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。

2003年1月1日后,國(guó)家放開(kāi)銀行保險(xiǎn)中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒(méi)有利潤(rùn)的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門(mén)十個(gè)有九個(gè)都說(shuō)賠本賺吆喝。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤(rùn)同步減少,為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了一系列的負(fù)面問(wèn)題。

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段,遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒(méi)有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%。

針對(duì)銀行費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。

保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒(méi)有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無(wú)法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

營(yíng)銷宣傳片面

目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過(guò)多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

一項(xiàng)對(duì)銀行分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購(gòu)買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢?jiàn)近一半的投保人為紅利購(gòu)買分紅險(xiǎn),他們把購(gòu)買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問(wèn)題,他們將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來(lái)就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長(zhǎng),自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營(yíng)中短視行為帶來(lái)的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

技術(shù)手段落后

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時(shí)單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng),影響了客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

人民銀行監(jiān)管存在真空

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒(méi)有針對(duì)性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無(wú)章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對(duì)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫(kù)或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí),目前我國(guó)現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的范疇,人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無(wú)法進(jìn)行監(jiān)管,對(duì)保險(xiǎn)公司在過(guò)程中的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳,難以做到有效約束。

發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的對(duì)策

國(guó)內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說(shuō)明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國(guó)金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開(kāi)展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí),通過(guò)各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過(guò)參股太平人壽姐妹公司、同屬中國(guó)保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國(guó)內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)五六年的戰(zhàn)績(jī)。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。

進(jìn)行營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新,形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合,使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤(rùn))交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn),保障性較弱,新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。在銀行的積極參與和配合下,保險(xiǎn)公司應(yīng)開(kāi)發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,降低躉繳產(chǎn)品在銀保總保費(fèi)中的比重,提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品,銷量才會(huì)上升,利潤(rùn)才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式,通過(guò)一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù),向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開(kāi)展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外,還可以實(shí)施分層營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷以及產(chǎn)品營(yíng)銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過(guò)新的銷售方式,將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái),與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通,提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。

重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過(guò)培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。

加快銀行保險(xiǎn)的信息化建設(shè),實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)實(shí)地操作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺(tái),為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門(mén)要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí),要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管,建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。銀行保險(xiǎn)雖然能帶來(lái)各種收益,但如果不遵循一定的規(guī)則,它自身所具有的潛在風(fēng)險(xiǎn)就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn),所以,應(yīng)通過(guò)劃清銀行保險(xiǎn)各自的職責(zé)權(quán)限,進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)和銀行監(jiān)管部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度,杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全,促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展,必須不斷完善金融監(jiān)管方式,建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系,并提高監(jiān)管人員的素質(zhì),加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合,防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。

參考文獻(xiàn):

篇10

銀行保險(xiǎn)于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一。銀行保險(xiǎn)主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議的方式，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險(xiǎn)公司建立合資公司開(kāi)發(fā)和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；3.兼并收購(gòu)。將兩個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，開(kāi)發(fā)和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；4.直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險(xiǎn)公司，或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)起步于1995年，主要形式是保險(xiǎn)公司與銀行聯(lián)盟銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

近兩年我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品等；同時(shí)還開(kāi)展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入為1287.19億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為166億元；中國(guó)平安保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中有20％來(lái)自銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，金額超過(guò)100億元；中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為54.11億元，占總保費(fèi)收入的22％；新華人壽保險(xiǎn)公司則實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入30億元，超過(guò)上一年保費(fèi)的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險(xiǎn)公司，開(kāi)業(yè)5個(gè)月就實(shí)收保費(fèi)1.5億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1％，可見(jiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)主要銷售的產(chǎn)品之一。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者帶來(lái)三贏：銀行可以提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來(lái)源；保險(xiǎn)公司可以減少不必要的人員，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費(fèi)者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險(xiǎn)作為一種創(chuàng)新，在帶來(lái)收益的同時(shí)，必然會(huì)帶來(lái)新的風(fēng)險(xiǎn)。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

二、銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分析

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費(fèi)者、銀行、保險(xiǎn)公司。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性主要在于信息不對(duì)稱帶來(lái)的對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯(cuò)誤購(gòu)買，以及購(gòu)買了搭配銷售的商品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，作為保險(xiǎn)公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)主要是銀行信譽(yù)與品牌的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，作為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，而且由于消費(fèi)者的某些行為，更有可能加大保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這里主要分析保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價(jià)、營(yíng)業(yè)分析到最后推向市場(chǎng)的全過(guò)程，這當(dāng)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。以目前占銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險(xiǎn)為例，2002年占銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過(guò)高，而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢(shì)必造成過(guò)高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國(guó)民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

（二）營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

1.合作短期化。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強(qiáng)的短期協(xié)議根本無(wú)法保證未來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入來(lái)源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進(jìn)行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時(shí)，銀保之間沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營(yíng)成本加大。為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系上，卻忽視了開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問(wèn)題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開(kāi)始實(shí)施的新《保險(xiǎn)法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果各家保險(xiǎn)公司的傭金差別過(guò)大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步加大。

（三）經(jīng)營(yíng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

1.發(fā)展銀行保險(xiǎn)需要大量的技術(shù)投入。銀行保險(xiǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要專門(mén)的技術(shù)來(lái)支持其發(fā)展。在目前的運(yùn)作機(jī)制下，銀行的網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)是現(xiàn)成的，大量新技術(shù)的投資（如銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、銀行柜臺(tái)人員的培訓(xùn)）主要是由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，如果技術(shù)投資不能在短期內(nèi)產(chǎn)生預(yù)期的由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的成本節(jié)約，導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，就會(huì)出現(xiàn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。這種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)效率的重大損失，并有可能致使保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期不景氣。

2.銀行保險(xiǎn)的技術(shù)含量遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人營(yíng)銷方式中，保險(xiǎn)公司只需引進(jìn)一些管理模式在內(nèi)部消化，而銀行保險(xiǎn)需要銀行與保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)的密切協(xié)作。例如，我國(guó)銀行的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)不但要求保險(xiǎn)公司建立起功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動(dòng)化水平較高的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，還要求保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)能夠與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)融通。而現(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)公司無(wú)法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動(dòng)查詢、保單更改和保單自動(dòng)貸款等服務(wù)項(xiàng)目，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實(shí)時(shí)管理的現(xiàn)代化。因此，這些新技術(shù)的運(yùn)用，也有可能會(huì)增加銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）承保操作風(fēng)險(xiǎn)

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售實(shí)際上就是保險(xiǎn)合同的簽定，其中銷售人員的誠(chéng)信，客戶的如實(shí)告知是保險(xiǎn)合同成立的前提條件。因此，在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保環(huán)節(jié)中會(huì)出現(xiàn)以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.由于操作失誤或銀行柜臺(tái)人員違規(guī)操作而造成保險(xiǎn)公司的損失。具體表現(xiàn)為兩種情況：一是保險(xiǎn)公司發(fā)出的指令執(zhí)行不當(dāng)，或是由于有關(guān)信息未能及時(shí)傳遞給銀行柜臺(tái)人員，或是在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)偏差，或是銀行柜臺(tái)人員未能正確領(lǐng)悟指令意圖等原因造成的損失。二是因銀行柜臺(tái)人員業(yè)務(wù)技能不高或在操作中偶然失誤而造成的損失。

2.由于信息不對(duì)稱引起的道德風(fēng)險(xiǎn)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在著三個(gè)層次的委托——關(guān)系：銀行業(yè)務(wù)人員希望客戶如實(shí)告知保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況；保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員希望銀行業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)承保管理；保險(xiǎn)公司希望自身的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)核保、核賠管理，提高服務(wù)質(zhì)量。然而，由于三方信息不對(duì)稱和目標(biāo)函數(shù)的不一致性，各自從利益最大化出發(fā)或由于道德上的某些行為，造成了保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)。其具體表現(xiàn)為：（1）客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)。如不履行如實(shí)告知義務(wù)、故意隱瞞重要事實(shí)、制造保險(xiǎn)事故或捏造保險(xiǎn)事故的發(fā)生以及夸大保險(xiǎn)事故損失，使保險(xiǎn)人支付額外賠款等等。（2）銀行業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。由于銀行業(yè)務(wù)人員在受理投保時(shí)可能明知保險(xiǎn)標(biāo)的不符合承保要求，但為了實(shí)現(xiàn)自身利益而盲目接受投保，加大了承保風(fēng)險(xiǎn)。（3）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員有可能是由于利潤(rùn)和費(fèi)用原因，在核保和理賠時(shí)，為了上保費(fèi)規(guī)模，放松承保條件；或擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，對(duì)除外責(zé)任造成的損失也隨意進(jìn)行保險(xiǎn)賠償。（4）客戶、銀行業(yè)務(wù)人員、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員三方中的兩方或三方共同勾結(jié)形成的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（五）法律政策風(fēng)險(xiǎn)

法律政策風(fēng)險(xiǎn)是指金融機(jī)構(gòu)或其他經(jīng)濟(jì)主體簽署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部門(mén)的規(guī)定或由于國(guó)家政策的調(diào)整，而得不到實(shí)際履行，從而給合同的當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p失的可能性。它不僅包括合同文件是否在法律上具有可執(zhí)行性的風(fēng)險(xiǎn)，還包括是否將自身的法律責(zé)任以恰當(dāng)方式轉(zhuǎn)移給對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。目前，銀行保險(xiǎn)的法律政策風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1.銀行保險(xiǎn)關(guān)系復(fù)雜，容易滋生法律風(fēng)險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)涉及多個(gè)當(dāng)事人的關(guān)系，在法律關(guān)系上必然表現(xiàn)為多重法律關(guān)系的組合，不同權(quán)利、義務(wù)的銜接，其中還需相當(dāng)?shù)撵`活性，以滿足不同客戶的不同需求。同時(shí)，保監(jiān)會(huì)對(duì)銀行兼職人員是否應(yīng)經(jīng)過(guò)相應(yīng)的培訓(xùn)或通過(guò)人資格考試并沒(méi)有做出嚴(yán)格審查與監(jiān)管的規(guī)定。因此，法律風(fēng)險(xiǎn)較大。

2.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與法律、法規(guī)相對(duì)滯后的矛盾突出，導(dǎo)致其隱藏著巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)。目前銀行與保險(xiǎn)合作的法律、法規(guī)還未見(jiàn)到一個(gè)成文的法令和政策出臺(tái)，使得銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新還缺乏一個(gè)有利的法律環(huán)境。加之我國(guó)確立了銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使得銀行與保險(xiǎn)公司的合作必須小心翼翼，保險(xiǎn)公司面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)更加突出。

3.銀行保險(xiǎn)受國(guó)家政策，如稅收、資金運(yùn)用、宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)政策影響較大，政策性風(fēng)險(xiǎn)突出。以汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)為例，銀行在發(fā)放貸款時(shí)已將大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司身上。但由于國(guó)家鼓勵(lì)汽車消費(fèi)，車價(jià)不斷下跌，舊車型全面加速淘汰，現(xiàn)已發(fā)放的汽車消費(fèi)貸款面臨抵押車輛處置存在大幅度貶值的風(fēng)險(xiǎn)，使得保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)中不得不面臨著政策風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。

除上述五種風(fēng)險(xiǎn)因素外，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)等都會(huì)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展起到不良的影響。各種風(fēng)險(xiǎn)還可以相互依存、相互轉(zhuǎn)化。

三、銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與控制

（一）提高保險(xiǎn)公司研發(fā)產(chǎn)品的能力

保險(xiǎn)公司將部分產(chǎn)品銷售職能轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，一方面可以更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率；另一方面盡管保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際設(shè)計(jì)者和經(jīng)營(yíng)者，但由于其產(chǎn)品均由銀行進(jìn)行銷售，使它在消費(fèi)者心目中的形象往往弱化，對(duì)消費(fèi)者需求的了解也越來(lái)越少。因此保險(xiǎn)公司要維持生存，就必須開(kāi)發(fā)出適合消費(fèi)者需要和銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。解決這個(gè)問(wèn)題的首要辦法是銀保聯(lián)手創(chuàng)新產(chǎn)品，不能完全由保險(xiǎn)公司閉門(mén)造車、獨(dú)家開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)公司應(yīng)了解客戶的需求，并使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。

（二）提升保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)水平

客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，通過(guò)加強(qiáng)客戶服務(wù)，除可以維護(hù)已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動(dòng)，并通過(guò)帶動(dòng)效應(yīng)，拓展新客戶，促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和保證客戶利益。應(yīng)該消除顧客對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙?lái)利益的。對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品人員的資格應(yīng)作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓(xùn)并必須取得保險(xiǎn)人資格等。

（三）建立銀保長(zhǎng)期合作機(jī)制

國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)和金融業(yè)這些年來(lái)發(fā)生了巨大變化，保險(xiǎn)與銀行一體化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，盡快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建立起長(zhǎng)期合作的機(jī)制。保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)有戰(zhàn)略眼光，樹(shù)立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念。銀保雙方都應(yīng)重視對(duì)現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，如長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)、退休金規(guī)劃、養(yǎng)老保險(xiǎn)和保險(xiǎn)基金管理等都是銀保雙方在未來(lái)很有潛力的合作點(diǎn)。

保險(xiǎn)公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎(chǔ)上，從完成既定的工作目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)防范出發(fā)，應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，避免短期行為。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)工作，提高銀行柜臺(tái)人員保險(xiǎn)的積極性。應(yīng)考慮銀行柜臺(tái)人員個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的偏差，既要照顧企業(yè)的利益，更要照顧銀行柜臺(tái)人員的利益，做到按照經(jīng)營(yíng)狀況和績(jī)效，對(duì)銀行柜臺(tái)人員作出適時(shí)、客觀、公正的獎(jiǎng)懲，使其行為目標(biāo)接近資本所有者的目標(biāo)，有效化解銀行保險(xiǎn)的操作風(fēng)險(xiǎn)。

（四）建立銀行保險(xiǎn)的客戶管理系統(tǒng)