導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，先從空調(diào)產(chǎn)品線試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，待模式成熟后再覆蓋到全線產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)白電龍頭企業(yè)海爾這一看似平常的舉動(dòng)，為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷模式的改變，埋下了伏筆。

迎來(lái)十一旺季熱銷

管理大師德魯克說(shuō)過(guò)：在營(yíng)銷創(chuàng)新上，如何利用互聯(lián)網(wǎng)拉近與用戶的距離，第一時(shí)間滿足他們的需求，真正融入用戶生活中顯得至關(guān)重要。海爾空調(diào)將網(wǎng)絡(luò)門店和實(shí)體門店結(jié)合，創(chuàng)造出一種營(yíng)銷新模式。

海爾空調(diào)“e網(wǎng)到家—網(wǎng)上家裝設(shè)計(jì)·選購(gòu)·安裝互動(dòng)俱樂(lè)部”的負(fù)責(zé)人介紹，由于十一期間很多用戶選擇在家上網(wǎng)，這一互動(dòng)平臺(tái)日平均瀏覽量較平時(shí)翻了兩倍，公司員工每人每天給用戶設(shè)計(jì)的方案也比平日高出兩倍，其中匹配感人空調(diào)的裝修方案成交率最高。

一位最近通過(guò)“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選購(gòu)了兩臺(tái)海爾感人空調(diào)的張先生表示，登錄海爾“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)避免了在喧鬧的商場(chǎng)選購(gòu)家電的煩惱，通過(guò)與在線設(shè)計(jì)師交流，可以很快得到一套令人滿意的最佳設(shè)計(jì)方案。

在實(shí)體門店，海爾空調(diào)及時(shí)送貨的良好服務(wù)也讓更多的用戶很快享受到了海爾感人空調(diào)帶來(lái)的舒適環(huán)境。北京市朝陽(yáng)區(qū)海爾某社區(qū)店張老板向記者透露，早在節(jié)前，海爾空調(diào)就與他們這些社區(qū)店做了充分溝通，提前幫他們做好訂單預(yù)算，確保十一期間不斷貨、不多貨、不少貨、不超期。一旦網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接到訂單，他們會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)預(yù)約用戶上門設(shè)計(jì)安裝。

不賣空調(diào)賣方案

海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，海爾空調(diào)賣的不是產(chǎn)品，而是室內(nèi)舒適環(huán)境解決方案，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、選購(gòu)、安裝的全流程服務(wù)。

記者了解到，根據(jù)裝修專家對(duì)我國(guó)住房結(jié)構(gòu)的調(diào)研，“e網(wǎng)到家”互動(dòng)平臺(tái)確定了7種基本房間面積、3大居住區(qū)域、2種城鄉(xiāng)消費(fèi)風(fēng)格、3種房間朝向、3種裝修檔次、3類產(chǎn)品需求共計(jì)3000多種選擇。用戶進(jìn)入海爾商城的“海爾空調(diào)e網(wǎng)到家”界面，就可通過(guò)點(diǎn)擊鼠標(biāo)提交房型、大小及個(gè)人裝修喜好等信息，很快確定最符合家裝風(fēng)格的理想空調(diào)。

這一網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)的建立，不僅免除了用戶來(lái)回跑門店的奔波辛苦，使用戶足不出戶就可以得到全流程的滿意服務(wù)，而且還打破了傳統(tǒng)用戶與賣場(chǎng)銷售人員一對(duì)一交流獲取信息的局限性，網(wǎng)上在線互動(dòng)交流實(shí)現(xiàn)的是1個(gè)用戶對(duì)海爾多名專家的全程服務(wù)。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也同樣注重網(wǎng)絡(luò)訂單與實(shí)體門店的承接。目前，海爾有強(qiáng)大的實(shí)體門店銷售網(wǎng)絡(luò)，即：“銷售到村”的銷售網(wǎng)、“送貨到門”的配送網(wǎng)和“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)。海爾空調(diào)顧客服務(wù)部長(zhǎng)鄭守磊表示：“我們承諾從用戶在互聯(lián)網(wǎng)得到滿意的需求方案起，只要當(dāng)?shù)赜胸洠?4小時(shí)內(nèi)就可送貨上門；若當(dāng)?shù)貨](méi)有貨，周邊地區(qū)有貨供，我們承諾3-7天內(nèi)確保送貨上門，真正做到了一站到位?！?/p>

實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠共贏

行業(yè)專家曾高飛表示，海爾空調(diào)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手法，不但讓用戶享受到了全流程滿意服務(wù)，而且顛覆了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)模式，即通過(guò)“零庫(kù)存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠的共贏。

在挖掘消費(fèi)者需求方面，海爾感人空調(diào)融合了健康節(jié)能等領(lǐng)先技術(shù)，迎合了消費(fèi)者的需要。海爾空調(diào)全球開(kāi)發(fā)總監(jiān)張守信表示，海爾感人空調(diào)采用全球領(lǐng)先、行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的iFP智能感知人體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)隨人動(dòng)和自動(dòng)調(diào)溫，避免了空調(diào)直吹引發(fā)的“空調(diào)病”。在節(jié)能方面，該產(chǎn)品還通過(guò)智能感知技術(shù)，實(shí)時(shí)檢測(cè)感知并準(zhǔn)確提供房間中人體的位置、人的多少和移動(dòng)情況等信息，自動(dòng)進(jìn)行送風(fēng)和溫度調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)10%-30%的省電。

篇2

關(guān)鍵詞： 項(xiàng)目教學(xué)法；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；項(xiàng)目實(shí)施

Key words： project teaching method；network production；implementation of a project

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）32-0271-02

作者簡(jiǎn)介：孫雅妮（1980-），女，陜西合陽(yáng)人，講師，研究方向?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)；陳新華（1978-），男，陜西蒲城人，講師，研究方向?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全。

0 引言

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)人才的需求隨之變的多元化。這就要求計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)的學(xué)生知識(shí)面要廣，對(duì)各主流廠商產(chǎn)品要有一定的熟悉度，而不僅僅是要求具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，更要對(duì)未來(lái)工作中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，對(duì)其產(chǎn)品要有一定的了解，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。應(yīng)對(duì)企業(yè)的這一需求上的變化，我系在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中加入了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程。

1 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程采用傳統(tǒng)教學(xué)法的缺陷

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是一門專業(yè)性很強(qiáng)的課程。它是一門基于職業(yè)和工作分析，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為載體，將網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、路由交換技術(shù)、IT產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)、政府采購(gòu)招標(biāo)與投標(biāo)有機(jī)融合的綜合性較強(qiáng)的課程。

課程采用傳統(tǒng)教學(xué)法存在以下幾點(diǎn)缺陷：

1.1 課堂氣氛沉悶 本課程培養(yǎng)學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的選型思路，及對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備選型能力。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟悉網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能、價(jià)格、參數(shù)、多廠商產(chǎn)品間綜合性能比較的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力。

傳統(tǒng)的教學(xué)法是教師唱獨(dú)角戲，學(xué)生只是聽(tīng)眾，參與度不高，學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)受限制，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握不夠深刻。由上述可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采用傳統(tǒng)教學(xué)法有很大的缺陷。

1.2 教材 目前市面上能滿足教學(xué)目標(biāo)的教材是沒(méi)有的，所以課程沒(méi)有紙質(zhì)教材。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程需要學(xué)生了解各主流廠商的產(chǎn)品，而且廠商的產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，所以也沒(méi)有考慮自編教材。教學(xué)所用資料由上課教師和學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)搜集資料。

1.3 考核 課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)本門課程內(nèi)容的掌握程度的有效方法。傳統(tǒng)考核方式不論是紙質(zhì)的還是電子的試卷都有非常大的局限性，不能滿足課程的教學(xué)目標(biāo)。

2 項(xiàng)目教學(xué)法的可行性分析

項(xiàng)目教學(xué)法就是學(xué)生在老師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程，在這一過(guò)程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容。它改變了傳統(tǒng)的“教師講，學(xué)生聽(tīng)”的模式，不再是傳統(tǒng)意義上的以老師為中心。學(xué)生可以參與從項(xiàng)目的設(shè)置、計(jì)劃到實(shí)施的全過(guò)程。在符合要求的前提下學(xué)生可以進(jìn)行任意發(fā)揮，展示自己的才能，加強(qiáng)動(dòng)手能力。學(xué)生變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)尋求知識(shí)和答案，提高了學(xué)習(xí)的積極性。

由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程所涉及的專業(yè)知識(shí)理論性很強(qiáng)，知識(shí)的綜合性也很強(qiáng)，對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)要對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行理解和學(xué)習(xí)是很重要的，同時(shí)也是比較困難的。而且目的性不強(qiáng)，沒(méi)有系統(tǒng)性。項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)用于教學(xué)中可以讓學(xué)生學(xué)以致用，鞏固知識(shí)點(diǎn)，加深對(duì)理論知識(shí)的理解。項(xiàng)目教學(xué)法以學(xué)生、項(xiàng)目和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為中心的策略決定了它會(huì)讓課程取得更好的效果。事實(shí)證明，項(xiàng)目教學(xué)法在工科類教學(xué)中已經(jīng)成功的得到應(yīng)用。

3 項(xiàng)目教學(xué)法在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程中的實(shí)施思考

篇3

據(jù)最新的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，華碩的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品體系內(nèi)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的出貨量已位居全球第一，且寬帶業(yè)務(wù)也穩(wěn)居全球出貨量第一，因此，新的調(diào)整已為華碩公司的網(wǎng)絡(luò)、寬帶兩個(gè)業(yè)務(wù)體系快速發(fā)展、沖擊行業(yè)翹楚奏響了號(hào)角。

據(jù)華碩方面透露，華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，特別是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品自推出以來(lái)，憑借其技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)迅速贏得了用戶青睞，其中WL-500g-X、WL-530g、WL-330g、具有軟AP功能的WL-107g等更成為了深受用戶喜愛(ài)的明星產(chǎn)品，多次在媒體、網(wǎng)站、網(wǎng)民的評(píng)選中獲獎(jiǎng)，市場(chǎng)表現(xiàn)也如日中天。這些大大增強(qiáng)了公司對(duì)無(wú)線業(yè)務(wù)的信心；此外，華碩通信產(chǎn)品（寬頻接入設(shè)備）的OEM及批量出貨隨著并購(gòu)亞旭之后整合的完成，也成功登上了全球第一的位置。這些均以此次戰(zhàn)略調(diào)整為開(kāi)端，對(duì)外傳遞出了強(qiáng)勢(shì)沖擊市場(chǎng)的信號(hào)。華碩方面表示，今后公司將不遺余力地投入人力、物力、財(cái)力，以支持兩塊業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。

飛思卡爾三輪驅(qū)動(dòng)無(wú)線、汽車、網(wǎng)絡(luò)

賀鐘紅

飛思卡爾前身是摩托羅拉的半導(dǎo)體部?，F(xiàn)在摩托羅拉依然是飛思卡爾的大客戶――2006年底前，摩托羅拉手機(jī)的基礎(chǔ)芯片都是采用飛思卡爾的，現(xiàn)在也已經(jīng)將3G芯片的設(shè)計(jì)訂單交給了飛思卡爾。在3G手機(jī)方面，飛思卡爾還與大唐移動(dòng)達(dá)成了意向協(xié)議，大唐將在其國(guó)產(chǎn)3G標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA的電信設(shè)備中，向飛思卡爾采購(gòu)芯片并用于設(shè)備的制造。

全球汽車市場(chǎng)的高速膨脹以及汽車電子化比例的不斷提高，使飛思卡爾半導(dǎo)體公司迎來(lái)全面發(fā)展機(jī)遇。全范圍應(yīng)用的單片機(jī)、模擬器件和傳感器等器件產(chǎn)品系列，適用于動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)，底盤控制系統(tǒng)，安全系統(tǒng)等汽車電子系統(tǒng)應(yīng)用。

飛思卡爾半導(dǎo)體的技術(shù)性能、服務(wù)質(zhì)量和快速響應(yīng)已成為它在網(wǎng)絡(luò)界的三大硬功。網(wǎng)絡(luò)部門在RF和Power處理器兩大產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，使華為早在五年前就成為飛思卡爾在亞洲最大的射頻 LDMOS客戶，華為在飛思卡爾的高功率LDMOS射頻晶體管和處理器產(chǎn)品基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出很多復(fù)雜的無(wú)線系統(tǒng)。

Fortinet與神州數(shù)碼攜手推廣UTM

篇4

中間路線

ProCurve并不是今天才第一次來(lái)到中國(guó)，實(shí)際上1998以前年P(guān)roCurve就曾經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2003年8月，惠普和康柏合并整合之后，ProCurve正式全面進(jìn)入中國(guó)。

在當(dāng)時(shí)，就網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)來(lái)看，思科、3com、Nortel等主要角色已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)，以思科為首的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)大，在短期內(nèi)，從品牌知名度上，惠普暫時(shí)還無(wú)法和他們抗衡。同時(shí)眾多國(guó)有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品紛紛以低價(jià)策略沖擊市場(chǎng)，而惠普的產(chǎn)品從單價(jià)上又比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高。

ProCurve巧妙地走了一條中間路線。在這兩類廠商的中間還存在著一大批“中間狀態(tài)”的客戶，這些客戶的普遍特征是需求旺盛，但是資金并不充足，而對(duì)品牌有要求。

“買惠普的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，客戶能夠得到的最大優(yōu)勢(shì)是‘少花錢，多辦事’。惠普在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上的策略是終身保修，客戶只要一次性投資就萬(wàn)事大吉。而市場(chǎng)上的其他著名品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一般都采取3年左右的保修制度?！盇mol表示，他們?cè)诳粗貎r(jià)格的同時(shí)，對(duì)品牌也有一定要求。而惠普本身是一個(gè)國(guó)際知名品牌，但是在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，價(jià)格卻比思科的同類產(chǎn)品便宜很多?！耙虼?，我們認(rèn)為惠普的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在中國(guó)有一定市場(chǎng)。” Amol堅(jiān)信這就是ProCurve的獨(dú)特之處。

基于這樣的定位，惠普一反常有的高調(diào)，采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，不在金融、電信等領(lǐng)域與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手展開(kāi)正面交鋒，而是選擇“小”行業(yè)和一些市場(chǎng)薄弱環(huán)節(jié)作為突破點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)投入。

“比如說(shuō)教育市場(chǎng)，由于我們對(duì)客戶提供終身服務(wù)的承諾，因此對(duì)于資金相對(duì)緊張的教育用戶來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品具備相當(dāng)?shù)奈?。?Amol說(shuō)，相比對(duì)手來(lái)說(shuō)，ProCurve從終端向網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推進(jìn)，惠普就比單獨(dú)賣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的廠商有優(yōu)勢(shì)。

技術(shù)領(lǐng)先

1993年就加入惠普的Amol擁有普渡大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)的碩士學(xué)位以及加州大學(xué)戴維斯分校的工商管理碩士學(xué)位，在擔(dān)任亞太及日本區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)前，在ProCurve總部擔(dān)任全球產(chǎn)品總監(jiān)，并在惠普網(wǎng)絡(luò)及存儲(chǔ)部門擔(dān)任過(guò)一系列高級(jí)主管工作。從1998年的第11位上升到目前網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)市場(chǎng)第2位的位置，Amol在這個(gè)過(guò)程中起著很重要的作用，他還參與提出了“ProCurve 21世紀(jì)適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)愿景”。

五六年前，當(dāng)ProCurve提出適應(yīng)性邊緣架構(gòu)（AEA）之時(shí)，贊同者寥寥。當(dāng)時(shí)人們主張把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用的80%投入到網(wǎng)絡(luò)核心，核心設(shè)備的高參數(shù)似乎是網(wǎng)絡(luò)的全部。在越來(lái)越多應(yīng)用依賴網(wǎng)絡(luò)之時(shí)，這樣的網(wǎng)絡(luò)影響了效率。另外，為了保證多應(yīng)用的高效運(yùn)行，安全、移動(dòng)、融合成為網(wǎng)絡(luò)必需，足夠強(qiáng)大的邊緣能夠發(fā)揮重要作用。基于此，AEA逐漸得到越來(lái)越多用戶的認(rèn)可， ProCurve在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額持續(xù)攀升。Amol說(shuō)：“ProCurve的所有產(chǎn)品都有5個(gè)價(jià)值觀：開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品高可靠、高安全、易于使用以及突出的性價(jià)比，這也是AEA廣受認(rèn)可的基礎(chǔ)。”

今年2月，ProCurve又宣布將“適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)”作為公司未來(lái)的愿景。適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)與適應(yīng)性邊緣架構(gòu)（AEA）相互補(bǔ)充，AEA是實(shí)現(xiàn)適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)的“手段”。ProCurve希望，要讓市場(chǎng)和其客戶相信，在未來(lái)的四到五年當(dāng)中，該公司能夠提供一系列與其架構(gòu)、理念、及愿景相一致的產(chǎn)品。

Amol先生解釋說(shuō)，適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)愿景中非常關(guān)鍵的三個(gè)概念是適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)是能夠適應(yīng)用戶、能夠適應(yīng)網(wǎng)上的應(yīng)用程序，最主要的是它能夠?qū)τ谄髽I(yè)的業(yè)務(wù)需求有很高的適應(yīng)能力。這樣一個(gè)核心理念主要傳達(dá)出來(lái)的意思是降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行復(fù)雜度的同時(shí)，能夠提高整個(gè)企業(yè)內(nèi)部員工使用網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)效率，同時(shí)使得這個(gè)網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)韌，安全性更加強(qiáng)。所以，它是一個(gè)三位一體綜合的概念。實(shí)際上，適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)為未來(lái)的企業(yè)網(wǎng)勾畫了一個(gè)藍(lán)圖，適應(yīng)性邊緣架構(gòu)實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)藍(lán)圖的一個(gè)方法論。我們不斷致力于這方面技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品的研制，實(shí)際上就是在具體的層面去實(shí)現(xiàn)我們這樣一個(gè)愿景。

正是因?yàn)橛兄@樣的價(jià)值觀和愿景，使得ProCurve的產(chǎn)品和技術(shù)滿足了用戶的需要，被用戶廣泛接受。

渠道制勝

得渠道者得天下，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售離不開(kāi)廣大渠道力量的支持。ProCurve在渠道建設(shè)方面也有著獨(dú)到之處。

首先ProCurve 在中國(guó)市場(chǎng)一直奉行99%依賴渠道伙伴的政策，并與之建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟；其次，采用扁平的渠道架構(gòu)，利用高效的運(yùn)作體系，為合作伙伴提供更有效的支持和創(chuàng)建更大的盈利空間；第三，建立分工明確的職責(zé)，即，一級(jí)合作伙伴和ProCurve一起為二級(jí)商建立全方位的支持體系、產(chǎn)品推廣方案、區(qū)域拓展方案、行業(yè)開(kāi)發(fā)方案、物流商務(wù)運(yùn)作方案、整體解決方案等。而遍布全國(guó)的二級(jí)合作伙伴則是ProCurve服務(wù)中國(guó)用戶的主力軍。

除了讓利于渠道的根本政策之外，ProCurve還制定了詳盡的幫助渠道成長(zhǎng)的“Elite計(jì)劃”。“Elite計(jì)劃”包括為豐富渠道知識(shí)的增強(qiáng)解決方案培訓(xùn)課程和認(rèn)證計(jì)劃，幫助渠道合作伙伴設(shè)計(jì)、銷售和部署的獨(dú)有工具等具體詳盡的內(nèi)容。

同樣，作為在中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者，ProCurve更是充分發(fā)揮精準(zhǔn)特色。在過(guò)去的一年中， ProCurve在中國(guó)進(jìn)行了全面的戰(zhàn)略部署，發(fā)展了一批核心渠道。據(jù)了解，ProCurve近年來(lái)對(duì)中國(guó)的合作伙伴進(jìn)行了系統(tǒng)的認(rèn)證培訓(xùn)，建立了完善的服務(wù)體系，同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大中國(guó)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)程度，從而給用戶提供最好的服務(wù)。

作為其新型解決方案的一個(gè)重要組成部分，ProCurve還宣布了ProCurve Services Advantage計(jì)劃。其中最吸引眼球的一點(diǎn)是：通過(guò)這項(xiàng)計(jì)劃，Elite級(jí)（金牌級(jí)）合作伙伴可以按照自身?xiàng)l件自由選擇提供ProCurve品牌服務(wù)、自有品牌服務(wù)，或者同時(shí)提供以上兩種服務(wù)的組合。

“我們的成功取決于伙伴的成功――ProCurve增長(zhǎng)率連續(xù)三年領(lǐng)先，業(yè)務(wù)99%通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)，”Amol Mitra說(shuō)，“因此，我們?yōu)槟切┫Ｍ诶麧?rùn)率不斷降低的IT行業(yè)增加價(jià)值的渠道伙伴提供更大的機(jī)會(huì)、更多的利潤(rùn)，也為客戶提供豐富的選擇。”

不同于普通的消費(fèi)品，融合了高端技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的復(fù)雜性要求銷售人員和商必須具備很強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，而相關(guān)培訓(xùn)成為了銷售的基礎(chǔ)。為了與“適應(yīng)性邊緣架構(gòu)”理念相一致，ProCurve堅(jiān)持致力于把“適應(yīng)性”從產(chǎn)品延伸到培訓(xùn)上，打造特有的“適應(yīng)性培訓(xùn)體系”。ProCurve將自身渠道與培訓(xùn)體系相結(jié)合，在短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)廣度和深度的突破，完成在中國(guó)市場(chǎng)的整體、完善的培訓(xùn)計(jì)劃，將“適應(yīng)性邊緣架構(gòu)”專業(yè)知識(shí)和技術(shù)信息轉(zhuǎn)播到渠道邊緣。

服務(wù)為王

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的粗放式建網(wǎng)時(shí)代了，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用五花八門。對(duì)于用戶的網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，是不是技術(shù)越先進(jìn)越好，應(yīng)用越多越好？如何讓網(wǎng)絡(luò)更好地服務(wù)于商業(yè)應(yīng)用？如何以最小的投資實(shí)現(xiàn)最多的功能？如何保證我的網(wǎng)絡(luò)五年不過(guò)時(shí)？

惠普全面提升了服務(wù)水平，目的是通過(guò)購(gòu)買方便、易于使用的預(yù)打包服務(wù)，延長(zhǎng)并擴(kuò)展 ProCurve所提供的業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品保修服務(wù)。用戶可以根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)需要來(lái)選擇不同的支持水平，包括部署、現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)以及前瞻性的高級(jí)服務(wù)，從而最大化網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行時(shí)間。

篇5

一、如何選擇網(wǎng)絡(luò)推銷的產(chǎn)品

一般說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)推銷可針對(duì)各種形式的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)推銷的特殊性，在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)注意以下問(wèn)題。

(一)產(chǎn)品自身的性能。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的分類，可劃分為兩類：一類是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機(jī)等，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上提供的信息與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，就可較清楚地了解到該產(chǎn)品的品質(zhì)等級(jí)及是否符合自己的需要等。另一類是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，如服裝、食品等。

(二)企業(yè)的物流與配送能力。企業(yè)的物流與配送能力決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務(wù)的銷售。對(duì)有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)受到企業(yè)配送能力的限制。有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)包括兩種流動(dòng)：一種是金錢的流動(dòng)，顧客通過(guò)一定的方式向企業(yè)支付其所購(gòu)買的商品的費(fèi)用；另一種流動(dòng)就是實(shí)物的移動(dòng)，顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品后，該產(chǎn)品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業(yè)的物流配送體系達(dá)不到顧客所在的區(qū)域，不能交付或及時(shí)交付實(shí)物產(chǎn)品，企業(yè)的信譽(yù)就要受到影響，并最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法進(jìn)行下去。因此，在選擇產(chǎn)品時(shí)要考慮到實(shí)物配送的問(wèn)題，選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如，CD唱碟、書籍，可通過(guò)郵寄來(lái)進(jìn)行配送，發(fā)達(dá)的郵政網(wǎng)絡(luò)解決配送問(wèn)題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產(chǎn)品，如，生活日用品、食物等，配送起來(lái)就不那么方便了。

(三)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。在網(wǎng)絡(luò)推銷中，由于廠家與消費(fèi)者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速及時(shí)地了解和掌握消費(fèi)者的需求狀況，從而使新產(chǎn)品從上市的那一刻起，就知道產(chǎn)品應(yīng)改進(jìn)和提高的方向，于是當(dāng)老產(chǎn)品還處在成熟期或成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)就開(kāi)始下一代系列產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)，系列產(chǎn)品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產(chǎn)品。因而在網(wǎng)絡(luò)推銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視產(chǎn)品市場(chǎng)的生命周期中試銷期、成長(zhǎng)期、成熟期營(yíng)銷策略的研究，在這幾方面，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可采取傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中各產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略。

(四)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇。一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷時(shí)，如BtoC網(wǎng)站，可首先選擇下列產(chǎn)品：具有高科技性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場(chǎng)需要覆蓋面較大地理范圍的產(chǎn)品；不大容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品；網(wǎng)絡(luò)推銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；消費(fèi)者從網(wǎng)上取得信息，即可做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品。

二、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品文案描述

產(chǎn)品特性只能描繪這個(gè)產(chǎn)品是什么，而客戶只有在了解產(chǎn)品的價(jià)值(能用于何處，能解決什么問(wèn)題)后才有購(gòu)買欲望。這樣產(chǎn)品的描述就顯得尤為重要，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品描述時(shí)要注意以下兩方面。

(一)產(chǎn)品使用價(jià)值描述。描述產(chǎn)品時(shí)應(yīng)從客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間、增加財(cái)富、省事方便、通俗易用、避免冒險(xiǎn)、節(jié)省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產(chǎn)品生輝，突顯出產(chǎn)品的價(jià)值，也要貼近消費(fèi)者的心理，這樣容易觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

(二)產(chǎn)品價(jià)值描述要有充實(shí)生動(dòng)的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特性描述產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品價(jià)值描述產(chǎn)品能為客戶解決什么問(wèn)題，價(jià)值描述越多越生動(dòng)，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產(chǎn)品信息

(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。

(二)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

(三)建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者。二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感等方面的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷的同時(shí)，對(duì)企業(yè)有幫助及建設(shè)性意見(jiàn)的信息提供者應(yīng)給予相應(yīng)的回報(bào)。

四、加強(qiáng)買賣雙方互動(dòng)

(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作橫向溝通。

(二)提供消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的討論區(qū)，了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)等，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考。

(三)提供網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。如，汽車商在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知，花店提醒客戶有關(guān)家人生日時(shí)間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學(xué)生考試日期與應(yīng)作的準(zhǔn)備等。

(四)企業(yè)各部門人員可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上研究討論，將有關(guān)產(chǎn)品構(gòu)想或雛形通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公告，引發(fā)全球各地有關(guān)人員進(jìn)行討論。

(五)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見(jiàn)調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、包裝及樣品等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)與改進(jìn)。

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一、如何選擇網(wǎng)絡(luò)推銷的產(chǎn)品

一般說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)推銷可針對(duì)各種形式的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)推銷的特殊性，在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)注意以下問(wèn)題。

(一)產(chǎn)品自身的性能。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的分類，可劃分為兩類：一類是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機(jī)等，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上提供的信息與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，就可較清楚地了解到該產(chǎn)品的品質(zhì)等級(jí)及是否符合自己的需要等。另一類是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，如服裝、食品等。

(二)企業(yè)的物流與配送能力。企業(yè)的物流與配送能力決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務(wù)的銷售。對(duì)有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)受到企業(yè)配送能力的限制。有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)包括兩種流動(dòng)：一種是金錢的流動(dòng)，顧客通過(guò)一定的方式向企業(yè)支付其所購(gòu)買的商品的費(fèi)用；另一種流動(dòng)就是實(shí)物的移動(dòng)，顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品后，該產(chǎn)品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業(yè)的物流配送體系達(dá)不到顧客所在的區(qū)域，不能交付或及時(shí)交付實(shí)物產(chǎn)品，企業(yè)的信譽(yù)就要受到影響，并最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法進(jìn)行下去。因此，在選擇產(chǎn)品時(shí)要考慮到實(shí)物配送的問(wèn)題，選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如，CD唱碟、書籍，可通過(guò)郵寄來(lái)進(jìn)行配送，發(fā)達(dá)的郵政網(wǎng)絡(luò)解決配送問(wèn)題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產(chǎn)品，如，生活日用品、食物等，配送起來(lái)就不那么方便了。

(三)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。在網(wǎng)絡(luò)推銷中，由于廠家與消費(fèi)者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速及時(shí)地了解和掌握消費(fèi)者的需求狀況，從而使新產(chǎn)品從上市的那一刻起，就知道產(chǎn)品應(yīng)改進(jìn)和提高的方向，于是當(dāng)老產(chǎn)品還處在成熟期或成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)就開(kāi)始下一代系列產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)，系列產(chǎn)品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產(chǎn)品。因而在網(wǎng)絡(luò)推銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視產(chǎn)品市場(chǎng)的生命周期中試銷期、成長(zhǎng)期、成熟期營(yíng)銷策略的研究，在這幾方面，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可采取傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中各產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略。

(四)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇。一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷時(shí)，如BtoC網(wǎng)站，可首先選擇下列產(chǎn)品：具有高科技性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場(chǎng)需要覆蓋面較大地理范圍的產(chǎn)品；不大容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品；網(wǎng)絡(luò)推銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；消費(fèi)者從網(wǎng)上取得信息，即可做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品。

二、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品文案描述

產(chǎn)品特性只能描繪這個(gè)產(chǎn)品是什么，而客戶只有在了解產(chǎn)品的價(jià)值(能用于何處，能解決什么問(wèn)題)后才有購(gòu)買欲望。這樣產(chǎn)品的描述就顯得尤為重要，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品描述時(shí)要注意以下兩方面。

(一)產(chǎn)品使用價(jià)值描述。描述產(chǎn)品時(shí)應(yīng)從客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間、增加財(cái)富、省事方便、通俗易用、避免冒險(xiǎn)、節(jié)省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產(chǎn)品生輝，突顯出產(chǎn)品的價(jià)值，也要貼近消費(fèi)者的心理，這樣容易觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

(二)產(chǎn)品價(jià)值描述要有充實(shí)生動(dòng)的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特性描述產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品價(jià)值描述產(chǎn)品能為客戶解決什么問(wèn)題，價(jià)值描述越多越生動(dòng)，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產(chǎn)品信息

(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。

(二)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

(三)建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者。二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感等方面的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷的同時(shí)，對(duì)企業(yè)有幫助及建設(shè)性意見(jiàn)的信息提供者應(yīng)給予相應(yīng)的回報(bào)。

四、加強(qiáng)買賣雙方互動(dòng)

(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作橫向溝通。

(二)提供消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的討論區(qū)，了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)等，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考。

(三)提供網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。如，汽車商在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知，花店提醒客戶有關(guān)家人生日時(shí)間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學(xué)生考試日期與應(yīng)作的準(zhǔn)備等。

(四)企業(yè)各部門人員可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上研究討論，將有關(guān)產(chǎn)品構(gòu)想或雛形通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公告，引發(fā)全球各地有關(guān)人員進(jìn)行討論。

(五)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見(jiàn)調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、包裝及樣品等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)與改進(jìn)。

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2、營(yíng)銷渠道數(shù)量少。我國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷渠道的數(shù)量上較少，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不高，渠道僅局限在繳費(fèi)充值層面。沒(méi)有形成完善的配套營(yíng)銷渠道體系，服務(wù)窗口較少，使群眾使用的便捷性大大降低。網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳雖然不是促進(jìn)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的主要貢獻(xiàn)力量，但是考慮到未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，也應(yīng)給予重視。

3、缺乏優(yōu)秀營(yíng)銷人才。由于廣電網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)依托高新技術(shù)的領(lǐng)域，因此，伴隨著“三網(wǎng)融合”的浪潮來(lái)臨，在技術(shù)方面、管理方面、營(yíng)銷方面，專業(yè)人才供不應(yīng)求。又因?yàn)閺V電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之前一直處于壟斷地位，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了此類企業(yè)由其缺乏擅長(zhǎng)拓展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人才，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也沒(méi)有跟上技術(shù)的進(jìn)步、政策的轉(zhuǎn)變。

二、如何進(jìn)行廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷

由于廣電網(wǎng)絡(luò)不是以實(shí)物的形式存在，而是將音頻等信息進(jìn)行傳遞的一種服務(wù)，這一點(diǎn)有別于一般的企業(yè)為客戶所提供的產(chǎn)品，這一服務(wù)主要體現(xiàn)在廣電網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試、咨詢等技術(shù)，以及機(jī)頂盒等設(shè)備本身組合及完成。服務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn)在服務(wù)，這一服務(wù)的提供者是所有部門，甚至是每一個(gè)員工，服務(wù)的內(nèi)容包括了廣電網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、前期開(kāi)發(fā)、后期宣傳及營(yíng)銷安裝等各個(gè)流程。以上這些說(shuō)明了廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷具有不可分離性、無(wú)形性、可變性等特點(diǎn)，而就是這些特點(diǎn)在很大程度上影響著營(yíng)銷人員對(duì)服務(wù)營(yíng)銷方案的制定，營(yíng)銷者需要使用各種方法，將無(wú)形的營(yíng)銷服務(wù)有形化；將服務(wù)提供者生產(chǎn)的效率提高。廣電網(wǎng)絡(luò)所營(yíng)銷的產(chǎn)品是無(wú)形的，因此我們不僅需要關(guān)心廣電網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展，更需要注重用戶對(duì)所提供服務(wù)的體驗(yàn)。具體有以下幾個(gè)策略可供施行：1、廣電網(wǎng)絡(luò)服務(wù)差異化。廣電網(wǎng)絡(luò)行業(yè)具有特殊性，其主要業(yè)務(wù)是提供視頻，并且有線電視在傳輸方式上與衛(wèi)星直播、網(wǎng)絡(luò)電視不同。提供差異化服務(wù)可以解決價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。比如差異化提供服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：第一，用戶可以選擇定制自己喜歡的節(jié)目、視頻、服務(wù)，滿足各種不同用戶的差異化需求；第二，通過(guò)服務(wù)的差異化，可以幫助提升公司產(chǎn)品品牌的差異化，進(jìn)而滿足用戶新鮮感，提升用戶粘度，借以擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額。2、增加營(yíng)銷渠道。僅僅通過(guò)有線電視使用收費(fèi)這一條渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求，因此需要多種渠道。第一，通過(guò)廣播電視本身、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、宣傳海報(bào)等方式宣傳各種廣電的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，依次提高客戶的知曉率；第二，通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行促銷，并根據(jù)不同群體進(jìn)行差異化促銷，讓宣傳更有力。3、培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人才。為了更好的進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)，必須充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性，提高他們的專業(yè)營(yíng)銷技能，這樣可以充分分析企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、了解各區(qū)域、各年齡段的消費(fèi)特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的不同，推出差異化的營(yíng)銷方案，推行有針對(duì)性的各種營(yíng)銷服務(wù)。

篇8

    2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問(wèn)題其一,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過(guò)大量存儲(chǔ)的方式來(lái)滿足消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。其二,營(yíng)銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性,這對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn),這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量,缺乏采取冷鏈物流方案來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿,最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施效果。

    3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過(guò)依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營(yíng)銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中欺詐行為疊生,網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型:一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體企業(yè)的真實(shí)身份不明,網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性,即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。

    二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式探析

    1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的產(chǎn)品策略其一,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過(guò)提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來(lái)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)語(yǔ)言,它將簡(jiǎn)化營(yíng)銷過(guò)程和降低營(yíng)銷成本,產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開(kāi),通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作,來(lái)從源頭提升整條營(yíng)銷渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案,以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的積極性。國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟,將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體,從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通,使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性,從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。

篇9

如果人們說(shuō)某產(chǎn)品具備“電信級(jí)”的品質(zhì)，那么表明該產(chǎn)品也一定具有相當(dāng)高的性能和可靠性。華為最新推出的NE20E-S系列多業(yè)務(wù)路由器雖然是中端產(chǎn)品，但同樣具備“電信級(jí)”的品質(zhì)，可廣泛用于IP骨干網(wǎng)匯聚、中小企業(yè)網(wǎng)核心、園區(qū)網(wǎng)邊緣以及中小校園網(wǎng)接入等。

通常情況下，路由器設(shè)備的單點(diǎn)可靠性比較高，但是一些人為誤操作還是可能導(dǎo)致路由器失效。華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總監(jiān)潘曙光介紹說(shuō)，NE20E-S采用了獨(dú)特的“雙轉(zhuǎn)發(fā)”機(jī)制，可在一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)引擎失效的情況下，立即啟用備用轉(zhuǎn)發(fā)引擎，從而保證路由器具有高可靠性。

華為NE20E-S可以從設(shè)備級(jí)、網(wǎng)絡(luò)級(jí)和業(yè)務(wù)級(jí)三個(gè)層面保證設(shè)備本身的可靠性：從設(shè)備層面看，NE20E-S提供了關(guān)鍵部件的冗余備份，再配合NSR、NSF等技術(shù)，可以保證業(yè)務(wù)不中斷；從網(wǎng)絡(luò)層面看，NE20E-S提供的IP/LDP/VPN/TE快速重路由、組播路由快速收斂、虛擬路由冗余協(xié)議（VRRP）、TRUNK鏈路分擔(dān)備份、BFD鏈路快速檢測(cè)等技術(shù)可以保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性；從業(yè)務(wù)層面看，NE20E-S提供的VPN FRR和E-VRRP、VLL FRR和Ethernet OAM以及PW Redundancy和E-TRUNK技術(shù)，可應(yīng)用于L3VPN和L2VPN組網(wǎng)方案，保證業(yè)務(wù)層面的冗余備份。潘曙光表示，NE20E-S具有電信級(jí)的可靠性，系統(tǒng)可用性達(dá)到99.999%。

華為NE20E-S系列包括NE20E-S4、NE20E-S8和NE20E-S16三個(gè)型號(hào)，可以滿足不同的網(wǎng)絡(luò)組網(wǎng)需求。華為路由器產(chǎn)品家族的一大特色是，無(wú)論產(chǎn)品是高端還是低端，都采用同一個(gè)操作系統(tǒng)——VRP，這保證了產(chǎn)品的平滑升級(jí)。NE20E-S采用的是最新的VRP 8.0版本，基于彈性分布式架構(gòu)，通過(guò)相對(duì)分離的管理平面、業(yè)務(wù)平面、數(shù)據(jù)平面和控制平面，可以提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的靈活性、可靠性、可管理性和可擴(kuò)展性。

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三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六．價(jià)格策略

七．渠道銷售的策略

八．售后服務(wù)體系

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3．遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A．開(kāi)放心胸：

B．戰(zhàn)勝自我：

C．專業(yè)精神；

2．營(yíng)銷基本規(guī)則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C．在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2．給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B．A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C．A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4．嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七．渠道銷售的策略

1．市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4．以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4．售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1．認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2．培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3．做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4．作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5．網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1．公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3．電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1．每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A．本周完成銷售數(shù)

B．本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C．下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D．困難。

E．月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2．價(jià)格控制

A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B．價(jià)格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5．編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

十二。附屬文件

1．授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

2．授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

3．授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

4．銷售情況預(yù)測(cè)表

5．產(chǎn)品定單和銷售合同

6．信用等級(jí)評(píng)定辦法

7．授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8．授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9．授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10．備件庫(kù)的建立和管理辦法

11．發(fā)展計(jì)劃一覽表

12．200x年市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃書

13．業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14．行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15．部門工作交接單

16．產(chǎn)品價(jià)格表