導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售合同管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問共同擬定。

第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。

篇2

合同編輯方式靈活,合同相關(guān)的簽訂信息可以直接修改,合同文本內(nèi)容從系統(tǒng)打開后,直接在WORD中修改,完成后保存即可.

將客戶管理和項(xiàng)目管理要融合到合同管理中,并且可以對(duì)其信息進(jìn)行維護(hù),

可以按照某個(gè)項(xiàng)目或客戶等查詢條件進(jìn)行合同分類查詢和瀏覽,方便查詢和選擇,真正體現(xiàn)優(yōu)化公司資源的目的.

"項(xiàng)目金額統(tǒng)計(jì)"與"合同金額統(tǒng)計(jì)"能實(shí)現(xiàn)非常強(qiáng)大的項(xiàng)目,合同,客戶金額的統(tǒng)計(jì)功能.

自動(dòng)化的合同結(jié)算功能,以有效的確保公司的資金運(yùn)營.

"合同結(jié)算細(xì)節(jié)"可以幫助用戶在合同簽訂完成后,就記錄合同相關(guān)的結(jié)算安排情況,系統(tǒng)默認(rèn)在結(jié)算日期前七天提醒用戶結(jié)算所有的未結(jié)金額;

結(jié)算完成后,再將實(shí)際結(jié)款情況記錄下來即可.

這樣,用戶就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)的合同結(jié)算功能,如在月初就查看本月需要進(jìn)行結(jié)算的合同金額列表,在月底統(tǒng)計(jì)出本月所有合同金額結(jié)算清單.

合同查詢與合同執(zhí)行跟蹤情況

用戶可以非常方便地查詢系統(tǒng)中所有的"合同信息"記錄,專業(yè)的"數(shù)據(jù)查找工

具"表單,支持多條件查詢和模糊查詢;

"合同執(zhí)行進(jìn)展"詳細(xì)記錄合同的執(zhí)行進(jìn)展情況.

合同商品管理

采用合同商品表單詳細(xì)地記錄對(duì)應(yīng)合同商品的型號(hào),規(guī)格等明細(xì),

而不是簡單的文本記錄格式,這樣就可以按商品類型等信息進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),

匯總各類合同商品量和總額,為公司策略的實(shí)施提供參考.

業(yè)務(wù)員業(yè)績考核和客戶價(jià)值評(píng)估

通常,按責(zé)任人進(jìn)行合同金額統(tǒng)計(jì),就可以統(tǒng)計(jì)出各人員簽訂的合同額;并對(duì)統(tǒng)計(jì)出合同金額中的已結(jié)總額.

但因?yàn)楹贤瑘?zhí)行過程中的不可預(yù)測(cè)因素,簽約了不一定能將貨款全部收回,因此更多公司的業(yè)績考核是根據(jù)合同的實(shí)際結(jié)款情況或最終開具的發(fā)票進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和評(píng)估的.

這樣,使用"結(jié)算細(xì)節(jié)"和"合同發(fā)票"管理表單就可以管理和統(tǒng)計(jì)出最接近實(shí)際的業(yè)績了.

同樣的道理,按實(shí)際結(jié)款情況與原來簽訂的合同額進(jìn)行比較,就可以進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估了.

合同效益評(píng)估

"一般費(fèi)用"模塊幫助您管理與合同相關(guān)的費(fèi)用成本,與合同金額相對(duì)照,可以評(píng)估公司簽訂這個(gè)合同的效益情況.

如果公司經(jīng)營的產(chǎn)品較為復(fù)雜,是集成多種產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù),則這筆業(yè)務(wù)涉及到的不光是合同,也有對(duì)應(yīng)的采購合同,這樣就可以將這個(gè)業(yè)務(wù)作為一個(gè)項(xiàng)目的方式,用項(xiàng)目將所有相關(guān)的采購,,服務(wù)合同都聯(lián)系起來,再進(jìn)行合同效益評(píng)估.

查詢統(tǒng)計(jì)

分部門,分時(shí)間,項(xiàng)目分支出類別查看項(xiàng)目,合同主數(shù)據(jù)清單

查看所有結(jié)款情況清單

統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目,合同總金額,已付款總額,未付款總額

按完成標(biāo)志查看所有完成和未完成的項(xiàng)目,合同清單和金額匯總

其它功能細(xì)節(jié)

將"結(jié)算細(xì)節(jié)"與"合同發(fā)票"分開管理,更貼近公司財(cái)務(wù)的日常管理流程.

自動(dòng)化的圖文導(dǎo)航方式.

導(dǎo)航條圖文并茂,界面友好,操作簡便.

提供合同和客戶的提醒操作,可以對(duì)合同金額的結(jié)算時(shí)間,合同開始時(shí)間,合同結(jié)束時(shí)間和與客戶對(duì)應(yīng)的"工作計(jì)劃"進(jìn)行提醒.

具有數(shù)據(jù)備份功能,數(shù)據(jù)恢復(fù)操作方便,保證存貯的合同安全可靠.

所有的信息表單都可以直接輸出HTML,EXCEL和TEXT文件格式,并進(jìn)行打印.

使用合同管理專家網(wǎng)絡(luò)版

網(wǎng)絡(luò)版提供強(qiáng)大的級(jí)別權(quán)限控制,所有管理人員的權(quán)限都由系統(tǒng)管理員統(tǒng)一設(shè)置,除綜合管理部,財(cái)務(wù)部,法務(wù)部管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)外,各部門和項(xiàng)目組只能看自己部門和項(xiàng)目的數(shù)據(jù),使用系統(tǒng)管理員向他開放的功能模塊.

可以幫助:

(一)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理

可以隨時(shí)查看與本人或本部門有關(guān)的合同條款和合同基本信息,而不用再向相關(guān)管理人員借閱;

可以隨時(shí)查看合同執(zhí)行進(jìn)展和結(jié)款情況,而不用財(cái)務(wù)人員逐個(gè)通知;

自動(dòng)提醒合同到期日期和結(jié)算時(shí)間,幫助人員及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的催款工作,減少壞帳;

可以將重要工作和項(xiàng)目計(jì)劃納入計(jì)劃管理,到時(shí)間系統(tǒng)自動(dòng)提醒

(二)綜合管理部或法務(wù)部合同管理人員

方便及時(shí)了解合同的簽訂和執(zhí)行進(jìn)展

可以進(jìn)行周,月,季,年的合同簽訂和結(jié)款情況匯總,并打印出相應(yīng)的報(bào)表

可以按時(shí)間或合同類別等眾多合同分類方式進(jìn)行復(fù)合條件的統(tǒng)計(jì),如查詢并統(tǒng)計(jì)出20__年12月的合同中某類產(chǎn)品的清單等信息.

接收相關(guān)的合同提醒,配合人員進(jìn)行相應(yīng)的催款工作.

(三)財(cái)務(wù)管理人員

按照人員反饋的合同進(jìn)展和建議,進(jìn)行合同結(jié)款安排

對(duì)全公司的合同結(jié)款安排情況和費(fèi)用情況進(jìn)行周,月,季,年統(tǒng)計(jì),結(jié)合實(shí)際現(xiàn)金流情況,進(jìn)行安排時(shí)間金額的協(xié)調(diào)和平衡控制

輸入實(shí)際的結(jié)款情況,按照系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)的結(jié)算金額對(duì)比預(yù)警進(jìn)行費(fèi)用核算.

(四)公司領(lǐng)導(dǎo)

可以查看全公司的合同簽訂和結(jié)款的總體狀況

可以方便的自定義統(tǒng)計(jì)需要的報(bào)表內(nèi)容,并進(jìn)行形象的圖形顯示,進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析.

更加強(qiáng)大的匯總統(tǒng)計(jì)功能

典型客戶列表

TCL集團(tuán)公司

本溪鋼鐵集團(tuán)

河南安彩集團(tuán)

3305工廠

深圳啟祥商貿(mào)公司

江蘇鐵本鋼鐵有限公司

上海宏遠(yuǎn)物流圖們公司

東莞聯(lián)動(dòng)機(jī)器有限公司

中山?；浧嚬I(yè)有限公司

篇3

2010年8月正式注冊(cè)的TX公司，注冊(cè)資本額是1.8億元人民幣，根據(jù)業(yè)內(nèi)的世界通行最高標(biāo)準(zhǔn)T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認(rèn)證的信息服務(wù)商。TX公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、提供系統(tǒng)集成與對(duì)接服務(wù)等。TX公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財(cái)務(wù)部，各個(gè)部門的主要職能分別為：銷售公司的產(chǎn)品以及服務(wù)、管理系統(tǒng)集成以及軟件對(duì)接服務(wù)、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務(wù)、真實(shí)記錄會(huì)計(jì)信息與數(shù)據(jù)。TX公司具體的銷售業(yè)務(wù)整個(gè)過程為：營銷部負(fù)責(zé)與客戶接洽，并和客戶磋商合同細(xì)節(jié)，最終敲定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨(dú)建立檔案，上傳到管理系統(tǒng)之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發(fā)送訂單，并要求其根據(jù)訂單要求配置相應(yīng)的產(chǎn)品；資源部按照訂單信息完成相應(yīng)的資源配置；與此同時(shí)，財(cái)務(wù)部按照具體的合同信息開具發(fā)票并催繳銷售款。經(jīng)過筆者的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)TX公司當(dāng)前對(duì)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理完全滿足內(nèi)控機(jī)制的要求，只不過對(duì)于應(yīng)收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發(fā)點(diǎn)，探究應(yīng)該如何做好內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)的管理，進(jìn)而提升內(nèi)控機(jī)制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現(xiàn)狀

合同是交易雙方關(guān)于產(chǎn)品交易所有約定的法律表現(xiàn)形式，是規(guī)范企業(yè)交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發(fā)生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據(jù)。若企業(yè)沒能管理好銷售合同，那么不但會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部管理的低效盲目，經(jīng)營活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的提高；還會(huì)令企業(yè)的應(yīng)有權(quán)益得不到相應(yīng)的保證。當(dāng)前，TX公司在銷售部業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)過平等協(xié)商之后，會(huì)仔細(xì)列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統(tǒng)一的合同格式，一式六份，雙方各執(zhí)三份；其中，財(cái)務(wù)部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會(huì)根據(jù)具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對(duì)TX公司銷售合同管理情況進(jìn)行的隨機(jī)調(diào)查結(jié)果：

（一）銷售合同管理現(xiàn)狀 有一個(gè)這樣的真實(shí)案例：TX公司將一處空置的機(jī)房出租給Y公司，雙方經(jīng)過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機(jī)房的40%；第2年承租TX公司空置機(jī)房的80%；第3年承租TX公司空置機(jī)房的100%。合同約定的執(zhí)行日期是2011年6月1日?？墒?，實(shí)際上Y公司比合同約定的時(shí)間早了兩個(gè)月進(jìn)駐，2011年4月1日就已經(jīng)將服務(wù)器挪到了TX公司的空置機(jī)房中。于是，TX公司要求Y公司進(jìn)行合同條款修改，把合同時(shí)間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經(jīng)承認(rèn)了提早入駐的事實(shí)，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續(xù)跟蹤之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)變化的修訂。于是，在結(jié)算租賃費(fèi)用的時(shí)候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時(shí)點(diǎn)存在分歧。但是因?yàn)門X公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補(bǔ)充件，所以無法追討應(yīng)有的權(quán)益，只能按照初始的合同，損失了兩個(gè)月的租金收入。

（二）導(dǎo)致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個(gè)銷售合同管理流程之后，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模與占領(lǐng)市場(chǎng)份額，公司關(guān)注的是市場(chǎng)與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售目標(biāo)”這一經(jīng)營理念，相比起靜態(tài)的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售合同的全過程，因?yàn)樾枰⒁馀c管理的環(huán)節(jié)太多，而且整個(gè)合同的簽訂過程有時(shí)需要很長時(shí)間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進(jìn)行銷售合同的管理時(shí)，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監(jiān)督機(jī)制完全處于空白狀態(tài)，導(dǎo)致了管理中的盲區(qū)。

（3）TX公司暫時(shí)還沒有完善的信息管理系統(tǒng)。當(dāng)前，TX資源部是基于OSS系統(tǒng)配置各項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)資源的；財(cái)務(wù)部則基于用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)做賬；營銷部則基于CIM系統(tǒng)進(jìn)行客戶以及合同的管理。很明顯，各個(gè)部門的系統(tǒng)之間缺乏有效的銜接機(jī)制，導(dǎo)致數(shù)據(jù)在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應(yīng)的監(jiān)督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調(diào)查分析，認(rèn)為銷售合同并不是靜態(tài)的管理對(duì)象，應(yīng)該將合同管理貫穿于產(chǎn)品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。具體可以拆解為：初步洽談交易事項(xiàng)達(dá)成銷售意向針對(duì)具體的交易價(jià)格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統(tǒng)一合同模板，填充合同的詳細(xì)內(nèi)容合同進(jìn)入審核階段。

（2）簽訂環(huán)節(jié)。按照上環(huán)節(jié)的磋商結(jié)果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環(huán)節(jié)。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務(wù)。另外，公司還應(yīng)該做好合同執(zhí)行的管理工作，并對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風(fēng)險(xiǎn) 具體有：

（1）文本風(fēng)險(xiǎn)。如果公司設(shè)定的合同模板中有重要約定事項(xiàng)的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導(dǎo)致TX公司的正當(dāng)權(quán)益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對(duì)象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產(chǎn)的損失；如果合同約定的事項(xiàng)違背了國家的法律，那么不但會(huì)導(dǎo)致TX公司受到主管部門的嚴(yán)厲處罰，造成經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而打擊企業(yè)的競(jìng)爭力。

（2）審批風(fēng)險(xiǎn)。如果TX公司審批合同的過程不規(guī)范，存在越權(quán)審批的情況；或者公司未嚴(yán)格管理好合同印章，導(dǎo)致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動(dòng)其中的條款；或者合同保管不善，導(dǎo)致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。合同的執(zhí)行過程中，同樣也有可能產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導(dǎo)致 公司蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失，因此，一旦發(fā)生上述的情況， 公司必須積極采取應(yīng)對(duì)措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設(shè)計(jì)合理的銷售合同內(nèi)控機(jī)制 具體如下：

（1）TX公司應(yīng)該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當(dāng)前最需要做的就是設(shè)定合理的管理目標(biāo)。企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)中，最高級(jí)別的就是董事會(huì)，董事會(huì)掌控著企業(yè)整體的發(fā)展方向與戰(zhàn)略，因此，關(guān)注的是長期發(fā)展，自然設(shè)定的管理目標(biāo)也應(yīng)該系統(tǒng)化、合理化、務(wù)實(shí)化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經(jīng)營數(shù)據(jù)。 公司的管理層受到董事會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)，并向董事會(huì)匯報(bào)管理工作，管理層具體的工作職責(zé)就是將董事會(huì)制定的公司發(fā)展目標(biāo)分解為更加細(xì)致、更加具有針對(duì)性的分目標(biāo)，讓這些目標(biāo)不但能夠推動(dòng)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能把信用風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定在可控水平之內(nèi)。另外，管理層需要謹(jǐn)慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信任感；在公司內(nèi)部也要積極培養(yǎng)誠信為本的人文氛圍，借助常規(guī)的管理工作，向員工灌輸誠信經(jīng)營的企業(yè)經(jīng)營理念，并將風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當(dāng)前內(nèi)控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點(diǎn)關(guān)注以下方面：首先，TX公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)與普通企業(yè)有很大區(qū)別，而且客戶群都是企業(yè)個(gè)體，銷售過程中必須明確約定服務(wù)的起始時(shí)點(diǎn)與時(shí)長，以及所需提供的相應(yīng)資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會(huì)按照合同的約定向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，而且已經(jīng)提供的服務(wù)客戶必須簽字確認(rèn)收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經(jīng)完成了合同約定的部分事項(xiàng)。其次，完善合同印章的管理。TX公司應(yīng)該安排專門的部門負(fù)責(zé)管理印章，并將已經(jīng)得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對(duì)公司發(fā)展影響深遠(yuǎn)的合同，必須請(qǐng)交易對(duì)方的授權(quán)人到場(chǎng)當(dāng)面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現(xiàn)對(duì)方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時(shí)準(zhǔn)備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準(zhǔn)備好的第一時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)簽；合同簽訂以后，公司應(yīng)該安排客戶部管理好交易對(duì)方的資質(zhì)以及合同副本；財(cái)務(wù)部留存一份進(jìn)行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對(duì)合同高度保密，嚴(yán)禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責(zé)任，必要時(shí)還應(yīng)采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴(yán)謹(jǐn)性。TX公司應(yīng)該安排專業(yè)人員進(jìn)行合同文本的審閱，確認(rèn)其中的價(jià)格、數(shù)量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當(dāng)前，TX公司暫時(shí)還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請(qǐng)專業(yè)的律師到公司進(jìn)行合同中約定的權(quán)利以及義務(wù)的確認(rèn)；財(cái)務(wù)部則負(fù)責(zé)審閱付款相關(guān)的合同約定事項(xiàng)；客戶部則審閱售后服務(wù)條款。第四，明確不同級(jí)別管理人員的審批權(quán)限。因?yàn)門X公司的銷售行為都是發(fā)生在簽訂合同以后，所以其會(huì)按照客戶具體的訂單信息進(jìn)行資源與服務(wù)的配置，因此在明確不同級(jí)別管理人員的審批權(quán)限時(shí)很難按照金額給定權(quán)限。這時(shí)候，筆者建議其可以把審批權(quán)限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實(shí)價(jià)。具體說明的話，如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)低于公司報(bào)價(jià)的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監(jiān)親自進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的60%，但低于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經(jīng)理有權(quán)進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權(quán)進(jìn)行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權(quán)限完全是針對(duì)營銷部內(nèi)部來說的，合同必須還要經(jīng)過其它部門以及公司總經(jīng)理的最終審批。如果公司因?yàn)榻?jīng)營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請(qǐng)專業(yè)法律人士進(jìn)行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個(gè)部門的審批都需要一段時(shí)間，因此，若是每個(gè)部門都拖拉一點(diǎn)的話，那么合同的履行肯定會(huì)受到嚴(yán)重的影響。筆者建議TX公司設(shè)定合同的審批責(zé)任時(shí)間，針對(duì)當(dāng)前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合同在每個(gè)部門的審批時(shí)間不可以超過3天，一旦超出了時(shí)間上限，營銷部可以進(jìn)行提示，如果該部門仍然繼續(xù)拖延，那么就需要直接進(jìn)入下面的審批環(huán)節(jié)，當(dāng)然，未會(huì)簽部門在合同中的責(zé)任不會(huì)獲得豁免，公司默認(rèn)其審批通過了合同的各項(xiàng)條款，若是將來合同的履行過程中出現(xiàn)了問題，那么未會(huì)簽部門同樣需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。第五，分離銷售合同管理中不同權(quán)限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應(yīng)該將審批、執(zhí)行、監(jiān)督的崗位分離開來，絕對(duì)不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權(quán)力交叉而產(chǎn)生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)。第六，完善合同違約處理機(jī)制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執(zhí)行到最后，出現(xiàn)變更或者違約的情況，有時(shí)也是正?，F(xiàn)象。針對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為，TX公司需要做好與當(dāng)事人的協(xié)商工作，盡量爭取達(dá)成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據(jù)糾紛情況，進(jìn)行相應(yīng)的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進(jìn)行調(diào)節(jié)處理，若雙方能夠達(dá)成一致意見，則需要簽署糾紛調(diào)節(jié)備忘錄；若雙方?jīng)]能達(dá)成一致意見，則需要提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或者提出訴訟。

篇4

××2營銷人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)《合同法》、《民法通則》等。簽訂銷售合同，必須嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)、政策及其它有關(guān)規(guī)定。簽訂合同時(shí)，必須以維護(hù)公司的合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，嚴(yán)禁借簽訂銷售合同假公濟(jì)私、損公肥私。因合同簽訂的不明、不實(shí)、不公，造成我方經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按其過失或故意所造成的損害后果，承擔(dān)相應(yīng)的行政責(zé)任，經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任甚至法律責(zé)任。

××3銷售合同在正式簽訂前，必須按規(guī)定執(zhí)行公司的合同管理辦法、程序與權(quán)限，以各種方式(書面、電話、傳真、電子郵件等)上報(bào)審查，經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，方能正式簽訂。對(duì)合同所涉及的信息費(fèi)、傭金、回扣等費(fèi)用的支付，必須執(zhí)行公司的《財(cái)務(wù)管理辦法》。

××4銷售合同的簽訂一定要做到合法性、嚴(yán)密性和可行性。簽訂合同的營銷人員作為合同的履約責(zé)任人，對(duì)合同的履行、款項(xiàng)的回收承擔(dān)責(zé)任，負(fù)責(zé)到底。責(zé)任人必須完整地收集合同執(zhí)行過程中產(chǎn)生的全部書面憑證，并妥善保管。

××5如合同履約過程中出現(xiàn)困難或問題，需要變更、補(bǔ)充或解除的，一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方往來的函電等)，執(zhí)行合同簽訂的審批程序，獲得批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。

××如合同履行過程中，出現(xiàn)糾紛的，經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見的，簽訂書面協(xié)議，由雙方簽字并加蓋法人公章或合同專用章。經(jīng)協(xié)商仍無法解決的，由公司指派專人負(fù)責(zé)提交仲裁機(jī)構(gòu)或人民法院依法處理。

××經(jīng)濟(jì)合同專用章應(yīng)嚴(yán)格按授權(quán)范圍使用，不準(zhǔn)濫用、代用或借用，嚴(yán)禁在空白合同文本上蓋章。經(jīng)濟(jì)合同專用章應(yīng)由專人妥善保管，若有遺失，除立即登報(bào)聲明作廢和向公安機(jī)關(guān)報(bào)案外，還要追究有關(guān)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任。

××綜合管理部按業(yè)務(wù)部門分別建立合同檔案和用戶/客戶檔案。每一份合同有一個(gè)公司統(tǒng)一的編號(hào)。合同檔案包括合同正本、副本及附件、合同文本的簽收記錄、變更、補(bǔ)充、解除合同的協(xié)議(包括文本、函電)等，均應(yīng)妥善保管，如有丟失，公司將追究有關(guān)人員責(zé)任。用戶/客戶檔案要包括名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話及用戶的自然情況等。

2．目的

加強(qiáng)銷售分公司駐外辦事處合同的簽訂、保管、存檔等管理工作，減少失誤，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，保障公司經(jīng)營工作的健康發(fā)展。

3．適用范圍

銷售分公司駐外辦事處

4．執(zhí)行

銷售分公司駐外辦事處人員

5．職責(zé)

銷售分公司駐外辦事處的銷售合同由業(yè)務(wù)員簽訂，駐外辦事處經(jīng)理審核，銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

6管理

××1綜合管理部按業(yè)務(wù)部門分別建立合同檔案，由分公司統(tǒng)一編號(hào)，檔案內(nèi)容包括：

×××1合同正本、副本、附件。

×××文本簽收記錄。

×××變更、補(bǔ)充、解除合同的協(xié)議。

××2綜合管理部/駐外辦事處應(yīng)按用戶/客戶建立用戶檔案，內(nèi)容包括。

×××1用戶名稱、地址、聯(lián)系人、通訊方式。

×××2用戶自然情況。

×××我公司提品/備件、日期、安裝使用情況、售前、售中、售后情況。

×××履行合同情況

×××質(zhì)量/技術(shù)問題處理情況(表格)

××3綜合管理部按產(chǎn)品/備件建立管理臺(tái)帳一式二份，一份于次月5日前上報(bào)財(cái)務(wù)部，一份銷售分公司保管備查，內(nèi)容包括：

×××1合同號(hào)

×××2合同標(biāo)的

×××3簽約日期，結(jié)算日期，經(jīng)辦人。

×××用戶名稱

×××產(chǎn)品/備件名稱，數(shù)量/明細(xì)

篇5

對(duì)學(xué)生的教育問題，教師和家長的目的是一致的，都是為了教育好孩子，但是多數(shù)農(nóng)民文化程度不高，他們誤以為教育孩子是學(xué)校的事，他們只要給予物質(zhì)、生活上的滿足就可以了，至于孩子學(xué)習(xí)成績、思想品德的好差，由老師們?nèi)ス苁鸵龑?dǎo)。這樣，就是“留守兒童”產(chǎn)生多種不良的現(xiàn)象：首先，由于父母“關(guān)愛缺失”引起嚴(yán)重的“情感饑餓”，漫漫留守歲月是一部分“留守兒童”的情親觀念日漸淡薄，影響了身心健康發(fā)展。四川省青神縣南城中學(xué)一名初二男生楊洋在作文中寫道：“一個(gè)人就是一個(gè)家，一個(gè)人想，一個(gè)人笑，一個(gè)人哭。我很小的時(shí)候父母就出去打工了，不知道什么是父愛母愛，就連他們的樣子都記不清了?！边@些孩子由于情感的缺失，會(huì)使他們?cè)谌烁癜l(fā)展上出現(xiàn)很大的扭曲和變形。其次，“留守兒童”由于在情感上缺少健全的關(guān)愛和溝通的環(huán)節(jié)，容易產(chǎn)生心理障礙。長期與父母分離，導(dǎo)致“留守兒童”在日常生活中享受不到父母的關(guān)懷，遇到困難不能從父母那里找到感情的支持，在學(xué)習(xí)、生活過程中出現(xiàn)一些差錯(cuò)得不到及時(shí)的引導(dǎo)、糾正，久而久之，便形成一些明顯的心理行為問題。在對(duì)我校213名“留守兒童”的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：有過失、說謊、偷竊、逃學(xué)輟學(xué)及破壞行為的分別占55.4%、36.8%、6.2%和42.8%。第三，進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民雖然沒有改變他們農(nóng)民的身份，但改變了他們的職業(yè)和生活方式，提高了他們的生活水平。因此，很多人的價(jià)值觀也隨之發(fā)生變化，認(rèn)為打工也是一條不錯(cuò)的致富道路。在他們心目中滋長著新的“讀書無用論”思想，于是對(duì)子女沒有明確的要求，順其自然，這種“不上學(xué)可以省很多錢；不上學(xué)還可以掙很多錢”的觀念在不知不覺中降低了孩子學(xué)習(xí)的積極性，嚴(yán)重影響著孩子的身心健康。在對(duì)“留守兒童”的學(xué)習(xí)成績進(jìn)行調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)有49.2%的學(xué)生學(xué)習(xí)較差，41.3%的學(xué)生成績中等偏下。

家庭教育是每個(gè)人一生中不可缺少的啟蒙教育，健全而有效的家庭教育對(duì)一個(gè)人的健康成長起著至關(guān)重要的作用，但“留守兒童”缺失了完整而有效的家庭教育。與父母的長期分離造成了家庭教育的弱化，家庭教育的主體由父母變成了其他撫養(yǎng)者，是孩子沒有歸屬感，感覺總是寄人籬下。導(dǎo)致“留守兒童”患病不能及時(shí)醫(yī)治和受到意外傷害的事件屢見不鮮，甚至被拐賣、被侵犯的惡性事件也時(shí)有發(fā)生。2007年6月14日湖北省黃梅縣公安部門偵破一起特殊的殺人案：父母外出打工的12歲留守女孩小雙與奶奶發(fā)生爭執(zhí)，被奶奶用濕毛巾活活勒死，并沉尸水塘。

當(dāng)代的孩子生活環(huán)境復(fù)雜，各種各樣的道德觀、人生觀，五花八門的文藝作品、榜樣實(shí)體及生活方式，無時(shí)無刻不在影響他們，輻射他們。而他們的心理正處于從幼稚走向成熟的重要階段，對(duì)紛繁復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象如何判斷，如何選擇，充滿了矛盾。因此，教師要抓住一切機(jī)會(huì)，積極向家長宣傳科學(xué)的教育理念，形成正確的教育觀，人生觀，與孩子多溝通，消除隔閡。讓家長確實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，與學(xué)校配合，了解孩子在學(xué)習(xí)、生活等方面的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。共同商討教育的策略與辦法，是孩子能在良好的心理環(huán)境和社會(huì)環(huán)境中健康成長。

二、學(xué)校：充分發(fā)揮教書育人的陣地作用，關(guān)愛“留守兒童”

學(xué)校應(yīng)該把“留守兒童”的教育作為專項(xiàng)工作，常抓不懈。應(yīng)建立起“留守兒童”檔案，包括學(xué)生個(gè)人、監(jiān)護(hù)人、父母的基本情況。教師應(yīng)在學(xué)習(xí)上悉心照顧、生活上熱心幫助，確保這些學(xué)生安心學(xué)習(xí)、開心生活、健康成長。愛是教育的基石，對(duì)于長期生活在“孤獨(dú)城堡”中，處于父母“關(guān)愛缺失”的“留守兒童”，教育應(yīng)把愛放在中心位置。教師應(yīng)于“留守兒童”交朋友，多關(guān)心、愛護(hù)、照顧、理解他們。

教師即使學(xué)生品質(zhì)形成的引路人，又是學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和促進(jìn)者，還是學(xué)生生活的保護(hù)者。因此，應(yīng)該建立家校聯(lián)系制度，大力提倡教師“走百里、訪千家、暖萬人心”活動(dòng)，重點(diǎn)做好“留守兒童”家訪工作，對(duì)“留守兒童”家庭盡量做到“三必訪”，即情緒不好必訪，成績下降必訪，遲到早退必訪；盡量做到定期與“留守兒童”外出的父母溝通，定期與“留守兒童”的臨時(shí)監(jiān)護(hù)人溝通，定期與“留守兒童”的“家長”溝通。平時(shí)教師尤其是班主任對(duì)“留守兒童”做到精心觀察，及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)對(duì)他們的心理疏導(dǎo)，給這部分學(xué)生以更多的“偏愛”。學(xué)校、班級(jí)經(jīng)常舉辦生動(dòng)有趣的活動(dòng)，以賽促練，提高能力。

篇6

我校地處中國西部的一個(gè)貧困山區(qū)，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來看，這些孩子的家庭教育大致存在著三種結(jié)構(gòu)類型：一是"單親教育"型；二是"隔代教育"型；三是"寄養(yǎng)教育"型。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這三種新本文由收集整理型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。"留守兒童"由于遠(yuǎn)離父母，失去親情的呵護(hù)，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現(xiàn)偏差，行為習(xí)慣也存在問題。這類兒童表現(xiàn)出的比較突出的心理問題有：性格內(nèi)向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產(chǎn)生的行為問題有：厭學(xué)、個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣差、經(jīng)常與別的同學(xué)鬧矛盾、不完成作業(yè)、沉迷游戲、說謊、偷盜等。這些問題最終造成他們?nèi)烁癜l(fā)展不健全，學(xué)習(xí)成績下降，思想品德發(fā)生危機(jī)，違紀(jì)行為增多等。這種種問題的出現(xiàn)，情況著實(shí)令人擔(dān)憂。

俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們?cè)趺磳?shí)施對(duì)這個(gè)特殊群體的教育和管理，才能培養(yǎng)出符合素質(zhì)教育和義務(wù)教育均衡發(fā)展要求的學(xué)生呢？

1.教師要做到愛生如子

"留守兒童"因?yàn)楦改搁L期不在身邊，親情缺失，他們經(jīng)常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流，所以，這時(shí)作為老師的我們一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關(guān)系，經(jīng)常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補(bǔ)缺失的父愛和母愛，也使我們能成為他們學(xué)習(xí)、生活上的參謀、顧問和助手，以此增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)、生活的信心和動(dòng)力。

2.建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監(jiān)護(hù)人情況、學(xué)習(xí)成績、行為習(xí)慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現(xiàn)記入檔案。從而對(duì)留守兒童進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，并及時(shí)向監(jiān)護(hù)人和外出務(wù)工的家長通報(bào)其成長情況，形成家校共同教育的局面。

3.開展豐富多彩的課外活動(dòng)

由于缺少了父母的教育，他們的親情關(guān)系不夠健全，從而也影響了他們的人格發(fā)展和品德發(fā)展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個(gè)過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對(duì)這種情況，我們要通過主題班會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，引導(dǎo)學(xué)生互助互愛，激勵(lì)他們向更好更高的方向發(fā)展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進(jìn)身心的健康成長。

4.建設(shè)良好的農(nóng)村寄宿制學(xué)校

學(xué)校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創(chuàng)造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學(xué)校這個(gè)大家庭里生活、學(xué)習(xí)，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個(gè)性的發(fā)展，也才能不斷進(jìn)取，不斷提高。

5.建立教師課題研究小組

希望學(xué)校能通過召開研討會(huì)、座談會(huì)等方式，強(qiáng)化教師責(zé)任意識(shí)，服務(wù)意識(shí)。讓我們教師主動(dòng)承擔(dān)起家長或監(jiān)護(hù)人的部分責(zé)任，積極營造良好的班級(jí)環(huán)境，從學(xué)習(xí)上、生活上對(duì)留守兒童給予更多的關(guān)愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態(tài)度和自信心，以此培養(yǎng)他們正確的人生觀和價(jià)值觀。

6.架設(shè)一座無形的"心橋"

孩子對(duì)父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點(diǎn)，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個(gè)電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學(xué)校牽線搭橋，動(dòng)員家長能定期通過書信或電話與孩子進(jìn)行情感溝通。我確信，這個(gè)方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

篇7

AnalysisontheDeclarationoftheContractAvoidanceofCISG

Abstract：TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledCISG)stipulatestheprovisioncalled"declarationofthecontractavoidance".However,sometermsinitareveryflexibleandelastic,andfairinterpretationcanonlybemadeinconnectionwithotherprovisionssuchas"fundamentalbreachofcontract"and"graceperiod"soastobalancerightsandobligationsbetweenparties.Inessence,thepurposeofthissystemistoencouragethepartiestossttletheirdisputespursuanttotheprincipleof"bonafide".

Keywords:CISGFundamentalBreachofContractDeclaretheContractAvoided

一、宣告合同無效制度概述

“宣告合同無效”（Declarethecontractavoided）是公約的獨(dú)特用語，其效果大體

等同于我們所熟悉的解除合同。公約用列舉的形式表明了“宣告合同無效”的幾種情形及其后果，其基本內(nèi)容是：

（1）“宣告合同無效”必須以向另一方當(dāng)事人發(fā)出通知才生效。（第26條）

（2）“宣告合同無效”是買方或賣方可單方行使的權(quán)利。（第49、64條）

（3）“宣告合同無效”僅限于合同一方根本違約或違約方在寬限期內(nèi)仍未履行合同義務(wù)或聲明將不在寬限期內(nèi)履行合同義務(wù)。（第49、64條）

（4）“宣告合同無效”解除了各方的合同義務(wù)（第81條）。

二、運(yùn)用宣告合同無效制度時(shí)的若干難點(diǎn)

（一）如何判斷違約行為是否構(gòu)成了“根本違約”。

公約第25條對(duì)“根本違約”下的定義是：“一方當(dāng)事人違反合同的結(jié)果，如使另一方當(dāng)事人蒙受損害，以至于實(shí)際剝奪了他根據(jù)合同有權(quán)期待得到的東西，即為根本違約，除非違反合同一方并不預(yù)知而且一個(gè)同等資格、通情達(dá)理的人處于相同情況下也沒有理由預(yù)知會(huì)發(fā)生這種結(jié)果?！币虼?，公約規(guī)定的根本違約應(yīng)包括兩個(gè)條件，即視違約造成的損害程度；視對(duì)損害是否可以與之。理解第25條的關(guān)鍵是澄清“遭受損害”、“實(shí)質(zhì)上剝奪…的東西”、“預(yù)知”這三個(gè)概念。下面分別予以闡述：

1、“遭受損害”中的“損害”（detriment）應(yīng)作廣義的解釋，它不同于damage,(傾向于物的損害)，也不同于loss（傾向于商業(yè)利和財(cái)產(chǎn)損失），它應(yīng)當(dāng)涵蓋商業(yè)利益損失、標(biāo)的物損壞、商業(yè)機(jī)會(huì)損失等各種情況

2、“實(shí)質(zhì)上剝奪…的東西”，這句話表明了違反合同會(huì)造成相當(dāng)嚴(yán)重的后果，會(huì)剝奪當(dāng)事人的重大合同利益。如何認(rèn)定“實(shí)質(zhì)上剝奪的利益”完全需要具體案件具體分析，因?yàn)閲H貨物種類繁多，交易條件也差別很大，同樣的違約行為在不同情況下會(huì)帶來不同程度的損害結(jié)果，這影響到是否構(gòu)成根本違約。例如，賣方交貨時(shí)單據(jù)不符、交貨地點(diǎn)或商品規(guī)格不符，逾期交貨這些行為，看起來較為普遍，但是單據(jù)的性質(zhì)或作用，不符點(diǎn)的多少，逾期`交貨的動(dòng)機(jī)是什么，這些因素在不同案件中會(huì)給守約方造成不同的損害。此外，還應(yīng)該看合同條款是如何規(guī)定的，應(yīng)考慮合同訂立時(shí)的具體情況，評(píng)估當(dāng)事人是否把相關(guān)合同條款看得很重要。例如，時(shí)間是否是合同中的關(guān)鍵因素，如果是，則遲延交貨可能會(huì)造成根本違約；如果不是，則不構(gòu)成根本違約。同樣，CIF條件下賣方辦理保險(xiǎn)的義務(wù)對(duì)于買方轉(zhuǎn)售貨物（特別是運(yùn)輸途中的貨物）很重要，如果由于賣方不履行此義務(wù)造成買方不能轉(zhuǎn)售貨物，則構(gòu)成根本違約。至于貨物與合同不符至何種程度才算實(shí)質(zhì)上剝奪了…的東西，是個(gè)相當(dāng)不能預(yù)測(cè)的東西。一個(gè)仲裁案例表明，仲裁庭認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把“實(shí)質(zhì)性的剝奪”理解為“大部分的”或“基本上”剝奪，只有這樣才符合公約第25條的真實(shí)目的，即只有當(dāng)違約很嚴(yán)重，不允許解除合同不足以實(shí)現(xiàn)公平的結(jié)果時(shí)，受損害方才可以解除合同，只有這樣，才能使已經(jīng)訂立的合同盡可能的得到旅行，使國際貿(mào)易得到順利的發(fā)展。該案中，被申請(qǐng)人交付的羽絨服盡管存在著做工粗糙和顏色不符合合同規(guī)定的問題，但并沒有嚴(yán)重到“實(shí)質(zhì)上的剝奪”申請(qǐng)人有權(quán)期望得到的那種羽絨服的程度，因而申請(qǐng)人沒有權(quán)利以此為理由解除合同。由此可見，“實(shí)質(zhì)上剝奪”是一個(gè)彈性相當(dāng)大的概念，很難確定一個(gè)明顯的尺度，在發(fā)生糾紛提起仲裁或訴訟時(shí)，無法預(yù)計(jì)。

在認(rèn)定損失和利益被剝奪時(shí)還必須考慮違約方合理進(jìn)行補(bǔ)救、減輕損失的情況，如果違約方在發(fā)生違約后，采取公約第48條第1款允許的對(duì)不符貨物進(jìn)行有成效的補(bǔ)救措施而沒有個(gè)買方造成不合理的不便，就不構(gòu)成根本違約，受害方無權(quán)解除合同。比如，在設(shè)備因零部件故障不能運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，賣方空運(yùn)部件使之運(yùn)轉(zhuǎn)便屬此類。

3、關(guān)于“預(yù)知”，公約雖然同時(shí)規(guī)定了“主觀標(biāo)準(zhǔn)”（看違約方是否可預(yù)知）和“客觀標(biāo)準(zhǔn)”（看合理第三人是否可預(yù)知），但起決定作用的應(yīng)當(dāng)是客觀標(biāo)準(zhǔn)。這里關(guān)鍵的是對(duì)“同等資格”、“通情達(dá)理”的人的理解。“同等資格”是否指在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域資歷經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)?shù)娜?？“通情達(dá)理”是否指在商業(yè)信譽(yù)、從業(yè)道德方面表現(xiàn)俱佳的當(dāng)事方？在確定以上概念時(shí)，務(wù)必需要考察當(dāng)事方長期的經(jīng)營表現(xiàn)、習(xí)慣做法才能做出判斷，并且每個(gè)案件所涉合同的具體意義也要予以考慮，這些因素都會(huì)帶來判斷上的難度，從而影響守約方宣告合同無效的權(quán)利。

（二）根本違約與寬限期程序的關(guān)系

從以上可以得出結(jié)論：鑒于“根本違約”檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的不確定性，買方或或賣方就很難知道如何對(duì)根本違約做出反應(yīng)—還有解除合同是否允許。不恰當(dāng)?shù)姆治鰰?huì)使買方或賣方在做出反應(yīng)時(shí)處于根本違約的位置。為了消除這種不穩(wěn)定的因素，公約第47條和第63條分別規(guī)定了寬限期程序，這兩個(gè)條款允許未違約方指定合理長的一段額外時(shí)間讓另一方當(dāng)事人履行義務(wù)，如果違約方在寬限期內(nèi)仍不能履行他的基本義務(wù)（賣方不交貨、買方不接受貨物、不交付貨款）或者他明確宣告將不履行義務(wù)，未違約方可以解除合同，而不必再擔(dān)心違約方的違約行為是否達(dá)到了根本違約的程度。由此可見，第47條與第63條的規(guī)定起到了“確權(quán)”的作用，即確定違約方延遲履行時(shí)，守約方何時(shí)可以解除合同。這樣的寬限期程序時(shí)等待履行的守約方消除了違約方某種程度的逾期不履行是否足以構(gòu)成解約權(quán)的不確定性。至于何謂“合理長的一段額外時(shí)間”（anadditionalperiodtimeofreasonablelength），應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定。一般來說，應(yīng)考慮延遲交貨的程度、性質(zhì)、法律后果；繼續(xù)履約的可能性；交貨或付款所需的時(shí)間；迅速履行對(duì)于未違約方實(shí)際利益的影響。但即使這樣，除非在這個(gè)問題有慣例，買方仍無法確信其確定的額外時(shí)間是否合理，除非這個(gè)期限足夠長，尤其是遠(yuǎn)距離交易的情況。

當(dāng)然，寬限期程序并不是強(qiáng)制性的，如果客觀情況使得未違約方有充分把握解除合同，而且等待違約方的履行會(huì)給他帶來嚴(yán)重?fù)p失時(shí)，也可直接接觸合同而不經(jīng)過寬限期程序。同時(shí)，雙方當(dāng)事人也可以通過合同的規(guī)定改變或不適用寬限期程序。例如，雙方可在合同中規(guī)定，一旦賣方未按合同規(guī)定的日期交付貨物，買方可自動(dòng)解除合同。

可惜的是，寬限期程序適用的范圍有限，它并不能消除所有因根本違約帶來的不確定的情形。根據(jù)公約第47條、第49條第1款（b）項(xiàng)和第51條第1款，我們可以看出，只有在賣方不交貨或只交付一部分貨物的情況下，買方才可以通過通過寬限期程序?yàn)樾婧贤瑹o效打下基礎(chǔ)。而在賣方交付的貨物與合同不符的情況下，履行寬限期程序并不能導(dǎo)致買方可以宣告合同無效。同樣，第63條的規(guī)定也只是當(dāng)買方在該指定的額外時(shí)間內(nèi)不履行其“支付價(jià)款”或“收取貨物”的義務(wù)時(shí)，才為賣方宣告合同無效提供了基礎(chǔ)。買方違反其他方面的義務(wù)則不能使賣方通過寬限期程序來達(dá)到確定其可以宣告合同無效的目的。

此外，適用寬限期程序仍可能產(chǎn)生以下問題：

（1）如果賣方在寬限期內(nèi)僅交付一部分貨物時(shí)如何處理？第47條第1款沒有解決這個(gè)問題，因?yàn)樗鼉H考慮到賣方在寬限期內(nèi)不交貨的情況。學(xué)術(shù)界有種觀點(diǎn)認(rèn)為，根據(jù)公約第7條規(guī)定的公約解釋規(guī)則，凡本公約為明確解決的屬于本公約范圍的問題，應(yīng)根據(jù)公約的一般原則解決，并考慮貿(mào)易上遵守誠信的需要。公約的一個(gè)基本原則是解除合同只有在另一方嚴(yán)重違約時(shí)才可行使，基于寬限期的解約不應(yīng)損害這一原則，“第49條第1款（b）項(xiàng)以及第64條第1款(b)項(xiàng)應(yīng)解釋為只有在寬限期內(nèi)違約方仍不能履行合同義務(wù)的實(shí)質(zhì)部分時(shí)，未違約方才能解除整個(gè)合同?！惫P者同意這個(gè)觀點(diǎn)，就是說買方在寬限期內(nèi)交付了大部分貨物，僅剩下少部分貨物沒有交付，買方不能宣告整個(gè)合同無效，但對(duì)于沒有交付的貨物部分，可構(gòu)成根本違約，，應(yīng)支持買方關(guān)于對(duì)這部分貨物解除合同的要求（假定合同履行是可分的），否則將使無辜的買方繼續(xù)等待剩余部分的履行而遭受損累。例如：合同要求交付1000包小麥，賣方遲延交貨，賣方在寬限期內(nèi)交付了900包，對(duì)剩余的100包，買方有權(quán)解約。至于賣方在寬限期內(nèi)不能履行合同的實(shí)質(zhì)部分，或?qū)τ诓豢煞珠_履行的合同，不能履行其中任何部分，則可以解除整個(gè)合同。

（2）如果賣方在寬限期內(nèi)交付了全部貨物，但僅有一部分貨物符合合同，買方如何處理？筆者認(rèn)為，應(yīng)看不符合合同規(guī)定的那部分貨物對(duì)合同履行是實(shí)質(zhì)性的還是非實(shí)質(zhì)性的，是否可以分割。如果不符部分是非實(shí)質(zhì)性的（合同不可分割履行的情況）或在合同可分割履行的情況下，不符部分所占比例很小，買方可對(duì)不符部分宣告合同無效，但不能宣告整個(gè)合同無效。但是，假如不符部分是實(shí)質(zhì)性的或所占比例很高（大于50%）則買方可宣告整個(gè)合同無效。

（3）如果買方在寬限期內(nèi)僅接收了一部分貨物或交付了一部分貨款，對(duì)于未履行的部分，賣方可否利用寬限期程序解除這部分合同，公約沒有明確規(guī)定，沒有與第51條相對(duì)應(yīng)的針對(duì)買方部分違約賣方采取救濟(jì)的條款，應(yīng)考慮買方部分違約的情節(jié)，以及賣方履行的情況確定。筆者認(rèn)為可以類比（1）中的分析方法解決這個(gè)問題。

（三）買方宣告合同無效時(shí)的諸多限制

為了保障國際貿(mào)易的穩(wěn)定性，公約對(duì)宣告合同無效制度增加了若干限制性條款，如第49條第2款規(guī)定買方應(yīng)在“合理時(shí)間內(nèi)”宣告合同無效，否則就喪失了這一權(quán)利；第39條關(guān)于未能及時(shí)履行品質(zhì)異議通知義務(wù)的后果；第43條關(guān)于未能履行及時(shí)提出第三人權(quán)利要求的異議通知的后果；第82條對(duì)買方行使拒收權(quán)的限制，都是對(duì)買方行使解約權(quán)的重要限制。即使買方滿足了上述條件，試圖“宣告合同無效”，賣方在買方宣告合同無效前還有權(quán)利“補(bǔ)救”履行合同時(shí)的缺陷。如果賣方交付不符合合同的貨物比較早，可以通過在合同規(guī)定的交付日前交付符合合同的貨物來進(jìn)行補(bǔ)救，不管不符合合同是否造成根本違約。如果賣方提供的補(bǔ)救是在合同上規(guī)定的交付日期以后，只要它沒有“造成不合理的遲延”，也沒有“使買方遭受不合理的不便”，則仍是允許的。因此，關(guān)于賣方補(bǔ)救的問題，公約條款的要旨是讓當(dāng)事人在解決交貨最后期限和貨物質(zhì)量糾紛時(shí)進(jìn)行合作，而不是鼓勵(lì)買方輕易的就宣告合同無效。

（四）未違約方宣告合同無效后計(jì)算損害賠償時(shí)應(yīng)注意的問題

第75條和第76條規(guī)定了當(dāng)事方宣告合同無效的情況下計(jì)算損害賠償?shù)幕痉椒ǚ?，是?duì)第74條計(jì)算損害賠償數(shù)額一般原則的具體應(yīng)用。第75條規(guī)定了具體的賠償方法，其賠償建立在守約方所受實(shí)際損失的基礎(chǔ)上；第76條規(guī)定的是抽象的賠償方法，其賠償建立在預(yù)計(jì)的市場(chǎng)價(jià)格損失的基礎(chǔ)之上。

第75條的難點(diǎn)在于對(duì)“合理時(shí)間”、“合理方式”的理解。“合理時(shí)間”的長短應(yīng)視替代交易是否可能發(fā)生、是否有利于減輕損失來確定，當(dāng)貨物價(jià)格下跌時(shí)，未違約的賣方應(yīng)盡可能早的轉(zhuǎn)售貨物，當(dāng)貨物價(jià)格上升時(shí)，未違約的買方應(yīng)盡可能早的購進(jìn)貨物。對(duì)于何為“合理方式”，則應(yīng)聯(lián)系一些具體的因素來確定，如購買或銷售這種貨物的常用方式，貨物所在地的市場(chǎng)供求狀況及地理位置、價(jià)格狀況等等。本條規(guī)定中雖不要求參照時(shí)價(jià)，但若遇合同雙方就受害方另行購買（或轉(zhuǎn)賣）的方式是否合理發(fā)生爭執(zhí)時(shí)，時(shí)價(jià)仍是一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)。如果替代交易沒有滿足以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)認(rèn)為替代交易不成立，改按第76條規(guī)則計(jì)算賠償額?！叭绻D(zhuǎn)售或補(bǔ)進(jìn)貨物不是以合理方式并且在合同宣告無效后的一段合理時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，損害賠償按照仿佛替代交易沒有發(fā)生那樣計(jì)算，因此，可訴諸第76條規(guī)定，或者在可行時(shí)依據(jù)第74條計(jì)算。”

理解第76條的關(guān)鍵是確定“何時(shí)”及“何地”的時(shí)價(jià)。第1款中對(duì)“何時(shí)”的時(shí)價(jià)規(guī)定了兩種情況，一是宣告合同無效之時(shí)，即發(fā)出解除合同的通知之時(shí)（第26條）；二是接收貨物之時(shí)，分別適用于不同的情況。應(yīng)該注意，“接收貨物”的一方不限于買方，也包括賣方。當(dāng)買方收到貨物后不正當(dāng)?shù)木苁账?，貨物反過來又歸賣方處理，即產(chǎn)生了賣方從買方那里“接收貨物”，若賣方欲向買方行使索賠權(quán)而又沒有轉(zhuǎn)賣貨物，則應(yīng)取得合同價(jià)格與他接收貨物時(shí)的時(shí)價(jià)之間的差額。

第2款規(guī)定了“何地”的時(shí)價(jià)，即時(shí)價(jià)指“原應(yīng)交付的貨物地點(diǎn)的現(xiàn)行價(jià)格”?！敖回浀攸c(diǎn)“應(yīng)參照第31條來理解。如果交貨地點(diǎn)不在要求損害賠償?shù)囊环剿诘?，則對(duì)其調(diào)查取證時(shí)價(jià)就有可能造成不便。此時(shí)，要求損害賠償方可選擇按第75條進(jìn)行替代交易的方法避免適用第76條。

當(dāng)然，有些貨物可能比較獨(dú)特或?yàn)橘I方專門訂做，因而找不到可以作為參照的市場(chǎng)價(jià)格；也可能由于某些貨物的價(jià)格比較穩(wěn)定，其市場(chǎng)價(jià)格與合同價(jià)格之間沒有形成差價(jià)。此時(shí)，第74條將替代第75、76條而適用以確定損害賠償?shù)臄?shù)額。

三、小結(jié)

公約設(shè)立了宣告合同無效制度，這無疑完善了對(duì)守約方的救濟(jì)，但由于它也可能對(duì)違約

方過于苛刻，因而受到許多限制，以維護(hù)當(dāng)事人之間利益的平衡。實(shí)踐中，宣告合同無效方往往不注意履行公約中規(guī)定的程序或沒有完全滿足公約中規(guī)定的條件，以至于造成不正當(dāng)行使這一權(quán)利的情況。由此可見，通過聯(lián)系公約上下文并且結(jié)合公約的一般原則及精神，才能正確把握并運(yùn)用宣告合同無效制度。

參考文獻(xiàn)：

[1]張玉卿．《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約釋義》[M],北京：中國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1988．

[2]李巍．《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約評(píng)釋》[M]，北京：法律出版社，2002．

篇8

【關(guān)鍵詞】

銷售企業(yè)；合同管理；適應(yīng)市場(chǎng)

廣東、福建等省經(jīng)濟(jì)活躍、經(jīng)濟(jì)形式復(fù)雜多變，做為設(shè)立在該地區(qū)的銷售企業(yè)，隨近十幾年來國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，快速發(fā)展。為適應(yīng)市場(chǎng)變化，企業(yè)需要積極開展多種方式的改革。本文以某企業(yè)廣東區(qū)公司在華南地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)變化為例加以闡述。從2000年以來，該企業(yè)在華南地區(qū)跨省多次分立、整合。2004-2009年以華南區(qū)公司為主，管理本地區(qū)（廣東、福建、海南）業(yè)務(wù)，人員合并辦公。2010年后華南區(qū)公司各項(xiàng)工作重新分立為各省區(qū)公司管理。組織機(jī)構(gòu)先后經(jīng)歷了省市級(jí)管理方式―省級(jí)公司直接管理模式（組織扁平化、垂直管理）―省地市級(jí)管理方式三個(gè)階段模式。所轄地區(qū)也分別經(jīng)歷了各省獨(dú)立―廣東、福建、海南三省合并―廣東、海南兩合并加福建省獨(dú)立―各省獨(dú)立。公司內(nèi)部管理方式、管理地域范圍不斷變化、所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜，需要從多方面不斷完善合同管理工作。

1 公司合同管理制度制定

在華南區(qū)管理時(shí)期，最早結(jié)合總公司制度制定華南區(qū)合同管理制度，廣東區(qū)合同管理制度是結(jié)合本區(qū)當(dāng)前的實(shí)際情況，在原華南區(qū)制度基礎(chǔ)上修訂制定。并同時(shí)制定《合同管理權(quán)限及合同審查審批程序》。現(xiàn)行制度建立統(tǒng)一授權(quán)、歸口把關(guān)、各負(fù)其責(zé)、相對(duì)集中的合同管理體制。公司所屬各地市公司、公司本部各部門應(yīng)嚴(yán)格按照各自的職責(zé)權(quán)限進(jìn)行合同的論證、審查、簽訂、履行、監(jiān)管等工作。

1.1建立統(tǒng)一管理、各負(fù)其責(zé)、相對(duì)集中的管理體制

改變?cè)瓉淼亩嗖块T管理，按相對(duì)集中歸口把關(guān)、相對(duì)集中的方式管理。原來的由各主要業(yè)務(wù)部門各自承辦合同、審核合同、簽訂合同、履行合同的即做運(yùn)動(dòng)員、又做裁判員的模式，變?yōu)橄鄬?duì)集中統(tǒng)一管理后，成為現(xiàn)在的由公司所屬各地市公司、機(jī)關(guān)各處室應(yīng)嚴(yán)格按照各自的職責(zé)權(quán)限進(jìn)行合同的論證、審查、簽訂、履行、監(jiān)管等工作，形成職責(zé)清晰，工作明確、有效監(jiān)督、規(guī)范控制的合同管理體制。

制度明確規(guī)定訂立書面合同的標(biāo)準(zhǔn)要求。從基本環(huán)節(jié)控制風(fēng)險(xiǎn)。

1.2“各負(fù)其責(zé)”，嚴(yán)格“三項(xiàng)審查”制度

按照“事前預(yù)防、統(tǒng)一授權(quán)、相對(duì)集中管理、分專業(yè)審查把關(guān)、各負(fù)其責(zé)、全過程監(jiān)督”的原則，公司所有合同在簽訂之前，必須由各業(yè)務(wù)主管部門分別對(duì)合同項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)合理性、可行性、合法性、嚴(yán)密性、規(guī)范性、立項(xiàng)依據(jù)、資金渠道、技術(shù)質(zhì)量要求等方面進(jìn)行審查；公司法律部門及合同管理人員對(duì)合同的簽訂、履行、變更和終止等進(jìn)行統(tǒng)一管理和監(jiān)督。

公司簽訂合同實(shí)行分專業(yè)歸口審查、各負(fù)其責(zé)的管理體制，包括法律審查、專業(yè)技術(shù)審查、經(jīng)濟(jì)商務(wù)審查。對(duì)未履行三項(xiàng)審查及審批手續(xù)的全同，一律不得簽訂。

1.3公司合同審核以公司本部、地市分公司兩級(jí)為審核主體

針對(duì)銷售公司最基層單位人員工作性質(zhì)側(cè)重具體銷售業(yè)務(wù)，法律專業(yè)人員極少，工作管理中心不同于省、市級(jí)管理性公司的特點(diǎn)。將合同審核的管理性工作上移至省市級(jí)分公司，即減少基層工作負(fù)擔(dān)，又縮短合同審批流程、提高合同審批效率，符合各級(jí)工作側(cè)重點(diǎn)。

1.4加強(qiáng)新業(yè)務(wù)、高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的法律審查

對(duì)于招投標(biāo)類合同、投資類高風(fēng)險(xiǎn)合同，公司制度明確規(guī)定：“立項(xiàng)、選商、談判、會(huì)審、簽訂的程序進(jìn)行?！薄皩?duì)合同項(xiàng)目進(jìn)行必要的考察、論證、落實(shí)資金渠道、項(xiàng)目計(jì)劃等保證合同全面履行的條件?！薄皩?duì)合同對(duì)方當(dāng)事人的主體資格、資信情況進(jìn)行審查。”“進(jìn)行合同談判、組織招標(biāo)、投標(biāo)”。

1.5公司合同管理與招投標(biāo)工作緊密結(jié)合

廣東區(qū)公司招投標(biāo)管理制度規(guī)定：“招標(biāo)人應(yīng)與中標(biāo)人簽訂書面合同”。

廣東區(qū)公司充分發(fā)揮合同管理信息系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，在合同管理信息系統(tǒng)設(shè)置伊始，即將所有列入招標(biāo)類別的合同審查流程設(shè)置招投標(biāo)審核。所有相關(guān)合同，必須首先在合同管理信息系統(tǒng)中進(jìn)行招投標(biāo)審核，達(dá)到招投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而未通過招投標(biāo)審核的合同將被退回，從而避免產(chǎn)生規(guī)避招標(biāo)、虛假招標(biāo)的情況發(fā)生。

2 合同管理信息化推廣

以制度做保障，積極、快速推動(dòng)合同信息化管理。

把合同管理進(jìn)行網(wǎng)上審查審批等內(nèi)容明確寫入現(xiàn)行制度中。三省合并管理時(shí)期，合同數(shù)量大，公司合同管理工作也處于起步階段。但按上級(jí)公司的總體安排，借助于當(dāng)時(shí)的垂直管理、專業(yè)線分工的集中、統(tǒng)一特點(diǎn)，大力推動(dòng)合同管理全面網(wǎng)絡(luò)化、信息化的工作，積極組織多種形式的人員培訓(xùn)，強(qiáng)化合同信息系統(tǒng)的終端用戶使用。加強(qiáng)與當(dāng)時(shí)三省各專業(yè)線、各區(qū)域和各相關(guān)處室的溝通協(xié)調(diào)，各專業(yè)線從初期的不適應(yīng)信息管理方式至形成習(xí)慣、到支持認(rèn)可合同管理信息系統(tǒng)，認(rèn)識(shí)到管理三省各級(jí)合同，合同管理信息系統(tǒng)有著無法比擬的時(shí)間、空間優(yōu)勢(shì)，即節(jié)約人力物力成本，又提高工作效率。使公司成為當(dāng)時(shí)最早一批合同全面上線的企業(yè)之一，系統(tǒng)使用覆蓋廣東、福建、海南三省分公司，用戶數(shù)量超過550個(gè)，合同系統(tǒng)運(yùn)行合同管理范圍下至零售網(wǎng)點(diǎn)合同上至省級(jí)公司投資項(xiàng)目，合同運(yùn)行數(shù)量達(dá)30057份。

3 合同管理細(xì)致與效率平衡

作為一個(gè)大型企業(yè)，合同管理的細(xì)致性和對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)的高要求往往與合同簽訂效率相互制約。需要企業(yè)對(duì)合同管理審批環(huán)節(jié)的流程優(yōu)化常抓不懈。公司的流程優(yōu)化是從“娃娃”抓起的，基礎(chǔ)好，也更易治理。從合同流程設(shè)置伊始，便充分考慮到實(shí)際工作需要、工作效率要求，以滿足于瞬息萬變的市場(chǎng)變化要求為目的。除重大合同外，合同審核流程簡潔、無重復(fù)的專業(yè)技術(shù)性審核。公司重視做好平時(shí)的預(yù)防工作，避免頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，日常治理的效果顯著。

合同管理信息系統(tǒng)初始化的早期，流程即是一級(jí)審核即可完成三項(xiàng)重要審查，效率高為特點(diǎn)。公司的現(xiàn)行管理制度同時(shí)也明確“歸口審查、各負(fù)其責(zé)”，在現(xiàn)在行制度的同時(shí)，也有明確的《合同審查權(quán)限及審查審批流程》，即避免了審查審批流程的事后確定的隨意性，也免于造成流程不定的相互推委。

區(qū)分不同類別、不同性質(zhì)、不同情況的合同，本著實(shí)際情況，按工作需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。關(guān)聯(lián)交易合同、有標(biāo)準(zhǔn)文本的合同 、對(duì)時(shí)限性要求高的合同，符合三項(xiàng)審查及審批要求為上限要求。一般只通過一級(jí)審核，少用二級(jí)審核，避免相同專業(yè)性、技術(shù)性重復(fù)審查。

使用標(biāo)準(zhǔn)文本、金額較小、對(duì)時(shí)限性要求高、法律關(guān)系簡單的合同，如：公司主要產(chǎn)品銷售、主要產(chǎn)品采購、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售、零售網(wǎng)點(diǎn)維修、零售網(wǎng)點(diǎn)房屋租賃等合同，實(shí)行一級(jí)審查審批，只在二級(jí)分公司完成三項(xiàng)審查和審批即可簽訂，通常不同性質(zhì)的審核節(jié)點(diǎn)4個(gè)，在承辦人及時(shí)督辦的情況下，能夠在短時(shí)間內(nèi)完成所有審查審批環(huán)節(jié)并簽訂。對(duì)于其它法律關(guān)系簡單的買賣、租賃、技術(shù)服務(wù)等合同審查審批合同審核節(jié)點(diǎn)總數(shù)一般為5個(gè)，金額小的4個(gè)。只有投資建設(shè)類的合同，法律關(guān)系復(fù)雜、金額大、無固定的標(biāo)準(zhǔn)文本，而實(shí)行二級(jí)審核，以嚴(yán)控各種風(fēng)險(xiǎn)。

日?？刂屏鞒萄娱L，由于部分工作部門的內(nèi)部工作分工需要，時(shí)常有相關(guān)部門要求增加流程審核要求。日久天長，流程便會(huì)逐漸加長。為控制這一情況發(fā)生。公司流程變化、調(diào)整實(shí)行審核制，流程調(diào)整由主要負(fù)責(zé)人審批，方可增加。同時(shí)，不定時(shí)安排合同審核流程檢查瘦身。達(dá)到日?？刂企w重，效果好于超重后服藥減肥。

4 應(yīng)急合同審核控制

銷售企業(yè)面向市場(chǎng)，工作難免需要應(yīng)對(duì)“突發(fā)事件”，對(duì)時(shí)間及價(jià)格波動(dòng)異常敏感的合同也需要應(yīng)對(duì)這類“突發(fā)事件”。這客觀上造成了個(gè)別合同事前審核不充分，事后補(bǔ)辦。隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，各類人員的加入，這類情況也隨之復(fù)雜。為控制這一情況，公司將其納入二級(jí)單位主要負(fù)責(zé)人的人事業(yè)績指標(biāo)考核范圍。自上而下，重視合同提前充分審批簽訂的必要性和重要性，最大限度減少這一情況發(fā)生幾率。

5 合同管理薄弱環(huán)節(jié)強(qiáng)化

履行控制，尋找最薄弱環(huán)節(jié)，明確職責(zé)。

篇9

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實(shí)施方案；由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進(jìn)展。

制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對(duì)營銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制營銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；營銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個(gè)營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭對(duì)手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績考核成體系

該企業(yè)沒有對(duì)營銷員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營銷員進(jìn)行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)營銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營銷員的積極性；另一方面對(duì)營銷員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

參考文獻(xiàn):

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1 資料和方法

1.1 一般資料 本組外傷性淚小管斷裂21例（21眼）。其中男15例，女6例。右眼14例，左眼7例。年齡8月―12歲。就診時(shí)間1h―2d。致傷原因：車禍、撞傷、鈍器擊傷、拳擊傷、爆炸傷、銳器割傷等。

1.2 治療方法和結(jié)果 21例兒童外傷性淚小管斷裂中，術(shù)中全部找到淚小管斷端，均成功安裝支撐義管。拔管后隨訪3―6個(gè)月?；佳蹨I道沖洗通暢，無溢淚現(xiàn)象，治愈18例占85.71%；患眼淚道沖洗通暢，但仍有溢淚，好轉(zhuǎn)2例占9.52%；患眼淚道沖洗不通暢，無效眼1例占4.76%。

2 護(hù)理

2.1 術(shù)前護(hù)理

2.1.1 評(píng)估損傷性質(zhì)及護(hù)理 護(hù)士接診時(shí)首先要詢問患兒受傷時(shí)間、原因、性質(zhì)。用0.9%氯化鈉注射液清洗患眼傷口周圍的血污及泥沙，無菌紗布遮蓋傷口，預(yù)防傷口感染。住院后對(duì)床位予以加床欄防墜以免引起再度損傷。

2.1.2 心理護(hù)理 淚小管斷裂常為意外傷。意外傷害影響兒童生長發(fā)育，給家庭帶來經(jīng)濟(jì)、情感等多方面的壓力［4］。針對(duì)患兒及家屬的心理特點(diǎn)，在護(hù)理上，要耐心做好家長及患兒的解釋工作，主動(dòng)接觸患兒，用溫柔體貼的言語進(jìn)行安撫，做到聲音輕柔，面帶微笑，消除焦慮恐懼心理。同時(shí)向家長詳細(xì)交代病情，講明手術(shù)的必要性、目的、效果，消除患兒及家長的緊張情緒和顧慮，增強(qiáng)安全感和治病的信心。

2.1.3 術(shù)前準(zhǔn)備 了解患兒最后進(jìn)食時(shí)間，囑家長給患兒禁食禁飲6―12小時(shí)，防止術(shù)中嘔吐引起誤吸；協(xié)助做好輔助檢查，排除全麻手術(shù)禁忌癥；準(zhǔn)備好中心吸氧及吸痰物品；按醫(yī)囑術(shù)前半小時(shí)以公斤體重計(jì)肌注魯米那和阿托品。

2.2 術(shù)后護(hù)理

2.2.1 護(hù)理 患兒未完全清醒時(shí)，為去枕平睡，保持呼吸道通暢，防止嘔吐?；純呵逍押螅捎孟蚧佳蹅?cè)臥位，避免淚眼積聚在眥傷口，有助于傷口的干燥愈合。并減少頭部運(yùn)動(dòng)，防治出血影響手術(shù)效果。

2.2.2 飲食指導(dǎo) 患兒完全清醒后，先喂少量溫開水，如無嗆咳則可喂少量稀飯，逐漸增量。

2.2.3 生命體征的觀察護(hù)理 患兒術(shù)后需嚴(yán)密觀察生命體征，體溫、呼吸情況、心率情況、血氧飽和度情況。小兒肺內(nèi)氧儲(chǔ)備少，而耗氧量高。6歲的小兒肺泡數(shù)量雖達(dá)到成人水平，但肺功能的發(fā)育完成要到15―18歲，因此容易發(fā)生呼吸困難［5］。本組21例均在全麻下施行手術(shù)，術(shù)后均給予低流量氧氣吸入，各項(xiàng)指征均良好。

2.2.4 術(shù)眼觀察護(hù)理 指導(dǎo)家長防止患兒抓脫術(shù)眼敷料，注意保持敷料干燥，防止傷口感染。術(shù)后第一天換藥，開放滴眼。點(diǎn)滴眼液及擦拭術(shù)眼分泌物時(shí)應(yīng)避開支撐義管，防止棉棒上的棉絮將義管拉出，同時(shí)，勿牽拉已縫合傷口的眼瞼，影響傷口愈合。對(duì)于年幼的兒童，晚上睡覺時(shí)可用無菌紗布遮蓋術(shù)眼，避免患兒夜間睡覺時(shí)將義管拉出。

2.2.5 導(dǎo)管護(hù)理 向患兒及家長講解術(shù)后保持淚小管插入導(dǎo)管在位的重要性及正確方法。經(jīng)常檢查導(dǎo)管的位置，保證導(dǎo)管在位。洗臉時(shí)不要擦洗導(dǎo)管固定處，以免移動(dòng)導(dǎo)管和防止導(dǎo)管脫落，切忌自行拔管。術(shù)后7天拆除眼瞼皮膚縫線，拔管后定期沖洗淚道6個(gè)月。

3 健康教育與出院指導(dǎo)

及時(shí)與患兒及家長溝通，建立良好的護(hù)患關(guān)系。向患兒及家長講明留置支架義管的重要性和必要性，使健康教育不僅是一種宣傳手段，也成為一種護(hù)理和治療的手段［6］。住院期間，21例患兒及家長都能積極配合治療護(hù)理，出院時(shí)淚小管支架在位。

教會(huì)家長護(hù)理患兒術(shù)眼和掌握滴眼液的正確方法。點(diǎn)滴眼液時(shí)忌用力擠眼，更不能用手揉術(shù)眼。不能用任何東西擦拭術(shù)眼眥，以免將淚小管支撐義管拉出。避免劇烈玩耍，防碰撞。并告知患兒家長定期來醫(yī)院復(fù)查，3月左右拔除支撐義管。

參考文獻(xiàn)

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