導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇如何進行市場分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

 

 

    在市場開拓之前，有必要對產(chǎn)品本身特征及其目標市場進行分析，并在此基礎上為每一類型產(chǎn)品制定一個合適的營銷組合戰(zhàn)略。 

    產(chǎn)品生命周期的四個階段 

    產(chǎn)品生命周期是認識產(chǎn)品銷售歷史上各個不同階段的一種方法。一般來說，產(chǎn)品生命周期由四個不同階段組成，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。 

    引入期。產(chǎn)品在引入市場階段時銷售增長非常緩慢，而且由于引入市場的巨額費用，利潤幾乎不存在。但如果是市場所需的產(chǎn)品，則具有很大的發(fā)展空間。 

    成長期。這是產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤創(chuàng)造力和吸引力。 

    成熟期。這一階段，產(chǎn)品開始被大多數(shù)的潛在顧客所接受，銷售潛力發(fā)揮到極至。同時，追隨者也已經(jīng)制造出同質(zhì)量或更高質(zhì)量的產(chǎn)品，競爭極為激烈。 

    衰退期。此時，產(chǎn)品銷售經(jīng)過長期的增長已呈現(xiàn)下滑趨勢，利潤不斷下降。此階段要么發(fā)掘新的市場增長點，實現(xiàn)銷售復興，要么盡早退出市場。 

    新、舊市場的劃分

    我們可以根據(jù)公司對市場的熟悉程度及市場本身出現(xiàn)的時間，將市場分為兩大類：新市場和舊市場。新市場相對公司而言較新，而舊市場則公司已經(jīng)進入。 

    新市場。對于全新的市場領域，先下手為強，后下手遭殃。大多數(shù)研究報告認為新興市場開拓者往往能夠獲得最大的優(yōu)勢。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場開拓者所擁有的市場份額比早期追隨者和后來者要高許多。而對于市場的追隨者，則應把優(yōu)勢兵力集中在關鍵的時刻和地點，通過最佳時刻的“恰當一擊”，重創(chuàng)對手而分走市場份額。 

    舊市場。在已經(jīng)進入的市場領域，最為積極的策略是不斷創(chuàng)新。領導者應克服自滿、拒絕滿足現(xiàn)狀，并應成為本行業(yè)新產(chǎn)品構思、更佳客戶服務理念和成本降低的先驅(qū)。然而，能處在市場領導者的地位并仍時刻保持警惕心態(tài)的公司并不多見。世界第一大汽車制造商通用不愿生產(chǎn)小型汽車，怕因此而損失利潤，但它卻因此而喪失了極大的利潤和市場占有率；施樂公司沒有研制小型打印機，結果讓日本制造商乘虛而入。

    產(chǎn)品市場分析 

    可將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場、舊市場四項組成一個產(chǎn)品市場分析的矩陣。 

    對于第1象限而言，公司應分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機會？如果有，則應采取市場滲透策略，開發(fā)未使用公司產(chǎn)品的客戶群。 

篇2

醫(yī)院市場部下半年工作計劃

醫(yī)院市場部下半年工作計劃【內(nèi)容】：

一、目前市場部現(xiàn)狀分析 我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規(guī)律，具體進行市場開發(fā)工作。對市場工作則主要進行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個人基本要求更高。 醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。 市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。 一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述 、調(diào)查市場、分析市場、總結市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。 ①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結市場規(guī)律； ②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。 醫(yī)療服務營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人(完)

篇3

當天下午，同學們就開始利用自己所有的資源借西服。大家真的就穿著正裝去上課了。說實話，這還真的是我第一次穿正裝，顯得特別地精神。同學們也都差不多進入了狀態(tài)，準備好好當個高級白領。

第一節(jié)課我們就進行了分組。按學號順序，六個人一組，也就是說，六個人創(chuàng)辦一個公司。我在第一組。雖然我們都是一個班的同學，但和很多同學并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開始時，小組中選各個職位時，首先選的是CEO，沒有人毛遂自薦，就開始他薦，這時，我被選出來當小組的CEO。以前真的沒有領導過別人干什么，更別說領導別人創(chuàng)辦一個企業(yè)。開始覺得比較有壓力，所以做事情就比較謹慎，生怕把公司給整破產(chǎn)了。對于組員，也是別人什么事做錯一點就開始大聲說。所以，我被我們的組員戲稱為“咆哮CEO”。但后來，我們做好了分析，小組的每個成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個過程中，我才真正地體會到了團隊的意義，體會到團隊的合作精神是多么的重要。

再有就是，沙盤實踐的過程。我們進行的是實踐過程。老師介紹完規(guī)則后我們進行經(jīng)營。剛開始時對于規(guī)則不熟悉，所以做事情總是沒有效率，并不能做出最佳的決策。后來，我們甚至將規(guī)則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業(yè)的經(jīng)營流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優(yōu)的選擇。

在沙盤操作的過程中，涉及如何為產(chǎn)品打廣告，如何進行融資，在何時融資，公司應當采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問題。開始時，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺。后來，老師給我們講，應當怎樣進行融資，應當怎樣打廣告，應當如何制定自己公司的戰(zhàn)略。我們開始對一些問題有一個比較清楚的認識。但后來一想，不對啊，我們已經(jīng)學過這些東西啊。像《市場營銷》《管理學》這樣的課程我們已經(jīng)修讀過了，而且考試的的成績還算是不錯的。為什么到真正用的時候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國教育的弊病。只有理論而沒有實踐。只會啃課本，不會運用。那如果是這樣，學這些東西就會失去意義。所以，這門課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實踐的結合，不要死讀書。

在正式操作的過程中，我們就更加迷茫了，因為只是把規(guī)則告訴我們，給我們6500萬的現(xiàn)金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來，經(jīng)過小組的討論，我們決定由市場預測圖出發(fā)，進行市場分析，在市場分析的基礎上，制定出自己公司的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。包括，研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、何時研發(fā)、進行哪個市場的開拓、進行哪個認證、如何打廣告、怎樣進行融資等。當我們做完市場分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說明，一個企業(yè)應當采取以市場為導向的戰(zhàn)略，一切以市場的需求出發(fā)。這才是企業(yè)立于不敗之地的根本。而在進行市場分析的過程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。

再者就是，我們在執(zhí)行過程中對于自己戰(zhàn)略的堅持。我們根據(jù)自己的分析作出的預測進而制定的自己的戰(zhàn)略，我們覺得是科學的。所以，在實際的操作過程中，開始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質(zhì)疑過自己的戰(zhàn)略，但我們還是堅持了下來。事實證明，我們是正確的。很多企業(yè)到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢卻拿不到訂單。我覺得根本原因是，他們對于自己真正的戰(zhàn)略不夠清楚，對于市場的分析不夠清楚，以至于沒有重點。所以說，一定要專注于自己的戰(zhàn)略，要有信心，不要因為一時的得失而難過，要用長遠的眼光看事情，用長遠的眼光看企業(yè)的發(fā)展。

還有就是，做決策時一定要認真。在實踐的時候，我們想研發(fā)P3，同時上P3的生產(chǎn)線。但是到那一期的時候，忘了上生產(chǎn)線了，結果就是，P3研發(fā)成功了卻沒有它的生產(chǎn)線，就造成了一定的“浪費”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預算，也就是大致把今年什么時候必須做什么是進行記錄，以免在發(fā)生這樣的失誤。

做決策時，一定要通盤考慮，不能只專注于一時的利益。我們在第一年的時候，由于資金問題上了一條手工線，也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。但后來我們意識到先進的生產(chǎn)力是多么的重要。當初我們并沒有考慮到，手工線每年的維護費與折舊費。如果算上的話，用手工線生產(chǎn)產(chǎn)品是非常不劃算的。之后我們意識到這個決策的錯誤性。但我們只能為此付出代價。但是，有時好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們在接單的時候，有一個訂單非常好，0賬期的，但就是比當時的產(chǎn)能多一個，我們立馬想到了用手工線來生產(chǎn)，因為不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。確切的說，那個訂單確實給我們帶來了可觀的現(xiàn)金流。所以，做錯了事情也不要一味的惋惜，或許會有轉(zhuǎn)機。

篇4

2.人員管理。連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進行好連鎖酒店的經(jīng)營管理，就不能不做好對于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應當對酒店的管理層進行管理，定期進行培訓工作，將酒店管理層的營銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來，加強市場應變能力。其次，應當對酒店的基層員工同樣進行有秩序，有計劃的培訓，提升基層員工的職業(yè)道德和服務意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務管理。財務管理是連鎖酒店營銷中的關鍵環(huán)節(jié)所在，在這個環(huán)節(jié)中如何進行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務質(zhì)量的同時節(jié)約開支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財務管理體系之下，連鎖酒店才能實現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。

4.客戶管理。連鎖酒店的服務最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，是連鎖酒店經(jīng)營的最重要的目標，酒店行業(yè)作為服務行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應當始終將目光對準客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營模式和服務項目，要及時的與客戶進行溝通，定期進行客戶調(diào)查，認真聽取客戶的建議，通過優(yōu)質(zhì)服務，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。那么，連鎖酒店應該如何進行市場營銷呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關信息的收集，對各種數(shù)據(jù)進行分析，在分析結果的基礎上，找到一種對于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之后，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進行細化，進行認真仔細的市場調(diào)研活動，確定連鎖酒店的目標市場。再次，在連鎖酒店確定了目標市場之后，就要根據(jù)目標市場進行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應當認識好當前的經(jīng)濟形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標進行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進行市場營銷的整個過程當中，都要進行好嚴格的市場管理，保證在營銷的實施過程當中能夠盡可能的實現(xiàn)預期的營銷效果，實現(xiàn)有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標市場的定位

1.對市場進行細分。連鎖酒店進行市場細分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費者對于連鎖酒店的要求進行對現(xiàn)有的管理模式和服務模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務于客戶，立足于市場。為了更好地進行對于市場的細分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細分工作，其次要進行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結果，進行營銷組合的制定。

2.對市場進行選擇。在根據(jù)市場的情況進行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進行匹配是一項十分復雜并且重要的工作，在這個環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進行對于目標市場的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無視，采用無差別的策略對產(chǎn)品進行投放。這種經(jīng)營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務，統(tǒng)一價格的方式由于將客戶的個性進行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務還是價格的制定都推出不同的標準，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進行高等客戶的專門服務。

3.對市場進行定位。在進行好以上兩個環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎之上進行服務內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進行創(chuàng)新和進步，滿足目標客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產(chǎn)品策略。連鎖酒店在對客戶提品服務的時候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務，讓客戶來決定連鎖酒店的服務、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進行精心的設計。

2.價格策略。連鎖酒店要綜合多方面的因素進行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務檔次和整體標準。最后，要對不同的客戶群體進行細分，制定出不同的價格標準。連鎖酒店應當綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動帶來的變動，進行價格的制定。

篇5

市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結市場規(guī)律；②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

2、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發(fā)①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活動效果的分析、統(tǒng)計能力。

年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫(yī)院經(jīng)濟效益。

年后計劃針對湛江農(nóng)村市場，做進一步的市場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟效益。

適時組織、安排周邊社區(qū)相關工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學類、市場營銷類相關專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態(tài)度端正，團隊意思強，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。

工作考核：按照計劃開展活動的次數(shù)，以及開展活動的效果。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務工作①、工作性質(zhì)一方面是針對大的醫(yī)療機構的轉(zhuǎn)診業(yè)務，主要是大的醫(yī)療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫(yī)院的收費也不低。

另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉(zhuǎn)診業(yè)務工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務工作要強調(diào)兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。

篇6

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。

市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要

求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結市場規(guī)律；

②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

2、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人

員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。

這同時也是全體醫(yī)務人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活

動效果的分析、統(tǒng)計能力。

年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功

進行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫(yī)院經(jīng)濟效益。

年后計劃針對湛江農(nóng)村市場，做進一步的市

場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而

發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟效益。

適時組織、安排周邊社區(qū)相關工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學類、市場營銷類相關專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態(tài)度端正，團隊意思強，從事市場開

發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成

工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。

工作考核：按照計劃開展活動的次數(shù)，以及開展活動的效果。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務工作

①、工作性質(zhì)

一方面是針對大的醫(yī)療機構的轉(zhuǎn)診業(yè)務，主要是大的醫(yī)療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫(yī)院的收費也不低。

另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉(zhuǎn)診業(yè)務工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效

果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務工作要強調(diào)兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。 共2頁,當前第1頁1

②、轉(zhuǎn)診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強，有興趣從事醫(yī)療市場開發(fā)工作。

待遇：底薪1200元+提成

篇7

微博營銷，即企業(yè)通過注冊、微博，更新企業(yè)動態(tài)，發(fā)起活動和熱門話題等行為，達到吸引關注，推廣品牌或產(chǎn)品的目的。新浪官方數(shù)據(jù)顯示，截至2012年2月末，新浪微博的企業(yè)用戶就已經(jīng)達到130565個，這些企業(yè)通過微博宣傳企業(yè)文化、推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品、解決企業(yè)難題、進行客戶管理服務等營銷活動。

對于中小型企業(yè)，微博營銷具有操作簡便，內(nèi)容簡練，營銷成本低，人力需求少等優(yōu)勢。

下面簡介一下幾種營銷理論基礎：

病毒式營銷理論。又叫口碑營銷，信息通過某一點向外擴散，迅速傳播、蔓延。

內(nèi)容營銷理論。以圖片、文字、動畫等介質(zhì)傳達企業(yè)相關內(nèi)容，促進銷售。

精準營銷理論。即精準定位后的營銷，將顧客劃分類別，，建立個性化的顧客溝通服務體系，達到低成本擴張企業(yè)可度量的目的。

品牌營銷理論。指企業(yè)利用消費者對品牌的需求，提升品牌價值，形成品牌效益，培養(yǎng)忠實顧客。

以某企業(yè)的微博營銷為例：

一、微博營銷策略

1.微博品牌營銷策略

該企業(yè)設定了產(chǎn)品類型和品牌形象標簽。微博工作人員解答顧客疑問，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品購買體驗微博，從而體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，獲得關注和認可。此外，該企業(yè)微博還利用現(xiàn)有知名品牌和業(yè)內(nèi)專家口碑來提升知名度和品牌形象。

2.微博促銷活動策略

促銷可以增加粉絲、提升知名度，給其企業(yè)帶來利潤。

該企業(yè)曾運用微博成功策劃了一次父親節(jié)營銷活動，9天微博轉(zhuǎn)發(fā)量近50萬，這體現(xiàn)了精準營銷和內(nèi)容營銷。這次活動能有如此好的宣傳效果原因是活動主題緊跟客戶需求。

3.微博客戶服務策略

該企業(yè)的微博客服主要處理訂單投訴和咨詢。在官方微博里列舉了相關部門負責人的微博。客戶可以反映建議、商務合作、市場推廣和行業(yè)交流等。

二、微博營銷問題

1.微博內(nèi)容少且不夠活躍

該企業(yè)的微博主要為企業(yè)資訊和活動信息。缺少互動和親和力的內(nèi)容制約了微博營銷效果。不引起粉絲瀏覽關注，產(chǎn)品無法推廣。

2.微博活動沒有創(chuàng)新

該企業(yè)在某次有獎轉(zhuǎn)發(fā)后，其他活動缺乏如此反響。原因是沒有新意，也沒有找到精準的營銷對象。這說明企業(yè)不緊跟微博用戶偏好，營銷效果會大打折扣。

3.微博客服不到位

微博評論是企業(yè)與客戶交流、收集和反饋客戶信息最直接的平臺。然而，微博客服卻并未及時回復留言，放過了口碑營銷機會。企業(yè)應明白口碑營銷需要積累，轉(zhuǎn)發(fā)量和粉絲量并不意味著銷售量以及公司形象。

三、微博營銷建議

1.內(nèi)容營銷提升互動效果

官方微博應多增加產(chǎn)品生活資訊和趣聞的轉(zhuǎn)發(fā)，提升趣味性和吸引力。

2.精準營銷把握活動方向

企業(yè)應把微博營銷活動看作是病毒式營銷的機遇。通過研究目標客戶群體的偏好和特點，進行有針對性的營銷活動，獲得共鳴和認可。

3.提高微博客服質(zhì)量，重視病毒式營銷

微博客服與粉絲的互動互聯(lián)，不僅能提升企業(yè)形象，了解消費者的需求和偏好，還可以及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

四、結論

本文將中小型B2C電子商務平臺和微博營銷相結合，通過案例分析，利用四種營銷理論分析某B2C電子商務企業(yè)的微博營銷策略，并針對該類型企業(yè)微博營銷提出相關建議。

本文的主要結論是：

1.目標市場分析——制定微博營銷策略的基礎

中小型B2C企業(yè)在微博營銷前，要進行目標市場分析。充分考慮市場細分，根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品信息選擇目標市場、進行市場定位。在微博建立中，通過關注和研究客戶的行為特點制定微博品牌營銷策略、微博促銷活動策略以及微博客戶服務策略。

2.豐富的內(nèi)容——贏得關注的手段

企業(yè)應在市場定位的基礎上，發(fā)掘消費者偏好和心理，了解當前目標用戶的行為特點，從而有計劃性地產(chǎn)品信息。企業(yè)還可利用社會熱點發(fā)起微博話題。

3.定期舉辦互粉有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動——提升效益的途徑

微博轉(zhuǎn)發(fā)活動是病毒營銷的最佳表現(xiàn)，有獎活動可以通過讓微博用戶“@多名好友”和互粉的形式來進行品牌推廣。企業(yè)應在STP分析的基礎上，有針對性的開展活動。獎品的設置要依據(jù)目標客戶的需求，制定完善的評獎規(guī)則，提高活動的可參與性。

4.積極主動的微客服——塑造良好品牌形象的基石

篇8

1.品牌管理。

一個連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠的關鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關鍵詞”對這些環(huán)節(jié)進行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎。連鎖酒店要從經(jīng)營模式、經(jīng)營品種以及經(jīng)營特色管理等方面入手，結合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進行科學的管理。

2.人員管理。

連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進行好連鎖酒店的經(jīng)營管理，就不能不做好對于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應當對酒店的管理層進行管理，定期進行培訓工作，將酒店管理層的營銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來，加強市場應變能力。其次，應當對酒店的基層員工同樣進行有秩序，有計劃的培訓，提升基層員工的職業(yè)道德和服務意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務管理。

財務管理是連鎖酒店營銷中的關鍵環(huán)節(jié)所在，在這個環(huán)節(jié)中如何進行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務質(zhì)量的同時節(jié)約開支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財務管理體系之下，連鎖酒店才能實現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。

4.客戶管理。

連鎖酒店的服務最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，是連鎖酒店經(jīng)營的最重要的目標，酒店行業(yè)作為服務行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應當始終將目光對準客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營模式和服務項目，要及時的與客戶進行溝通，定期進行客戶調(diào)查，認真聽取客戶的建議，通過優(yōu)質(zhì)服務，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。那么，連鎖酒店應該如何進行市場營銷呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關信息的收集，對各種數(shù)據(jù)進行分析，在分析結果的基礎上，找到一種對于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之后，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進行細化，進行認真仔細的市場調(diào)研活動，確定連鎖酒店的目標市場。再次，在連鎖酒店確定了目標市場之后，就要根據(jù)目標市場進行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應當認識好當前的經(jīng)濟形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標進行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進行市場營銷的整個過程當中，都要進行好嚴格的市場管理，保證在營銷的實施過程當中能夠盡可能的實現(xiàn)預期的營銷效果，實現(xiàn)有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標市場的定位

1.對市場進行細分。

連鎖酒店進行市場細分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費者對于連鎖酒店的要求進行對現(xiàn)有的管理模式和服務模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務于客戶，立足于市場。為了更好地進行對于市場的細分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細分工作，其次要進行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結果，進行營銷組合的制定。

2.對市場進行選擇。

在根據(jù)市場的情況進行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進行匹配是一項十分復雜并且重要的工作，在這個環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進行對于目標市場的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無視，采用無差別的策略對產(chǎn)品進行投放。這種經(jīng)營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務，統(tǒng)一價格的方式由于將客戶的個性進行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務還是價格的制定都推出不同的標準，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進行高等客戶的專門服務。

3.對市場進行定位。

在進行好以上兩個環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎之上進行服務內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進行創(chuàng)新和進步，滿足目標客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產(chǎn)品策略。

連鎖酒店在對客戶提品服務的時候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務，讓客戶來決定連鎖酒店的服務、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進行精心的設計。

2.價格策略。

連鎖酒店要綜合多方面的因素進行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務檔次和整體標準。最后，要對不同的客戶群體進行細分，制定出不同的價格標準。連鎖酒店應當綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動帶來的變動，進行價格的制定。

3.分銷策略。

連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網(wǎng)絡等媒體渠道銷售，以及業(yè)務員推薦等方式。

4.促銷策略。

促銷是一種拓展市場強有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無論采取任何一種促銷方式都要以吸引起消費者的消費興趣為主，通過吸引消費者的消費欲望，為連鎖酒店擴大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。

篇9

許多人認為寶潔是一間神秘的公司，而它真正的神奇則源于一套客觀科學的量化管理系統(tǒng)。在寶潔，擁有上百種的市場分析及決策量化模型，每一個新產(chǎn)品的上市都經(jīng)過多次量化評估過程，其成功率因此而大幅提升。

量化管理是企業(yè)成長的必經(jīng)之路，量化的過程卻是痛苦和曲折的。

【問題】

幾天前，一朋友與我聊起市場研究。他們公司最近進行了一次品牌方面的市場調(diào)研，經(jīng)過近三個月的時間，花了近五十萬人民幣。他對我說:調(diào)研的結果，許多的圖表，許多的數(shù)字，但是對營銷就是沒什么用。調(diào)研公司的結論無法說服我們，而且不切實際，爭論之后，他們就說寶潔公司就是這么做的，我們也沒辦法，我想問一下你，寶潔公司到底是如何進行調(diào)研的？難道一大堆數(shù)字真的就可以生成營銷策略嗎?還是我們不會分析？

一位做市場總監(jiān)的朋友在與我交流時，告訴我他要辭職了，原因是公司老板就喜歡開會討論，事無巨細都要花幾天的時間全體討論，他幾次建議重大事情進行市場研究，老板都不同意；

還有-位做銷售的朋友告訴我銷售隊伍難于管理，雖然制定了-堆指標，一系列的工作表格，然而工作模式基本上沒有改變。他告訴我他-直希望銷售系統(tǒng)進行全量化管理，但至今效果都不明顯。

問題分析：

量化管理是許多大中型企業(yè)系統(tǒng)建立的重要組成部份之一，許多企業(yè)已經(jīng)意識到科學決策的重要性。部份企業(yè)己經(jīng)開始使用調(diào)研或數(shù)據(jù)方式回答或解決營銷中的許多問題。但是由于大多營銷人員從未接受過量化管理的專業(yè)培訓，因此導致經(jīng)常性的錯誤使用各種量化方法，許多人把市場調(diào)研的數(shù)據(jù)或者-些引用的表格、指標當成量化管理的標志。這種表面化的理解使許多企業(yè)在引入所謂先進的營銷方法后浪費了大量的調(diào)研費用進行大量對營銷毫無幫助的市場研究。據(jù)統(tǒng)計在中國95%的市場調(diào)研對市場營銷起不到直接的作用。

這樣的情況嚴重影響了許多中國企業(yè)市場化系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型的進程。 古語道:失之毫厘，差之千里。我們不能用照貓畫虎的方法來導入現(xiàn)代營銷管理系統(tǒng)。那么量化決策與管理到底是什么樣兒的呢?在寶潔公司大量的決策過程都是通過量化管理的模式完成的，廣告片是否可以投放，包裝如何選擇，不同的產(chǎn)品概念預期的銷售是怎樣的.....同樣是調(diào)研，同樣是數(shù)據(jù)說話，為什么會有完全不同的結果呢?

解決之道：

要說明這個問題，必須要從量化管理的七步基本過程談起，下面我用一個案例向大家介紹一下什么是真正的量化管理管理：

P公司每個季度都要進行大量的報紙廣告宣傳，他們是一間房地產(chǎn)公司。每個季度關于廣告的投放都在營銷會議上引起大量的爭論。各個職能部門對于廣告的作用及投放的方式各執(zhí)己見，而公司的決策者最痛苦的是他們都是有一定道理的，令他難于抉擇。

面對這種情況，一個量化的，有效率的管理模式如何建立呢？

第一步：我們爭論的問題是什么？

·廣告要不要投？

·投入規(guī)模有多大？

·投入的媒介組合有效嗎？

·廣告本身是否有問題

第二步：問題的核心原因？

·我們投放廣告的原因是什么？－－要促進銷售

·廣告如何促進銷售

·最重要的結果是什么？－－預購買人群

第三步：模型建立

·預購人群行為模式

·廣告的作用

第四步：指標確定與標準化

態(tài)度指標-->選擇集合-->CS

情緒指標-->購房熱切度-->預期購房時間

第五步：設計、執(zhí)行、市場調(diào)研

·每月進行

·主要測量CS，預購時間

第六步：組織管理的配合

·制定制度，每月進行小規(guī)模市調(diào)

·每月匯報兩個主要指標的變化情況

·廣告投入應達到CS，每月平均提高不少于5%

·小于5%，策略需要調(diào)整，大于則繼續(xù)投放

第七步：建立數(shù)據(jù)庫并建立經(jīng)驗公式

·建立CS與銷售的量化關系

篇10

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)

營型的營銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結構比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn) 品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

從而不偏離市場發(fā)展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳?shù)墓ぷ饔媱澓碗A段性的工作總結。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識?？傊且环蒌N售渠道和銷售方法的概要。當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

先組建“花田錯連鎖加盟樣板店”，在此基礎上，綜合利用網(wǎng)絡，開展電子商務，建成一個以直接銷售和網(wǎng)絡銷售相結合的飾品店，同時并注重建立自我品牌，在初步穩(wěn)定后逐步擴大市場，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭取3-5年內(nèi)使“花田錯”成為類似“哎呀呀”但定位及經(jīng)營范圍又明顯區(qū)別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會需求 社會的發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，越來越多的青年男女關注時尚，花在時尚飾品上面的時間和金錢也劇增，飾品行業(yè)不容置疑地成為一個熱門行業(yè)。

1.4 項目規(guī)模的可行性分析

小規(guī)模的飾品店，投資不大，風險較小，以樣板店先行的策略更為穩(wěn)妥。

1.5 行業(yè)競爭分析

基于對目前整個飾品供應市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個飾品零售市場上飾品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其商品只要趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質(zhì)量的中檔消費者消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場機會。

1.6 顧客群

在整個創(chuàng)業(yè)書書寫過程中，通過對創(chuàng)業(yè)投資學，市場營銷學及零售學和電子商務，品牌戰(zhàn)略等知識的實踐運用，在項目研究結束時作出一份完整可行的創(chuàng)業(yè)計劃，同時在假期內(nèi)著手進行市場調(diào)查和實踐，結題初期在珠海市的較繁華地段建立一個“花田錯”飾品實體店，主營適合15-30歲這個年齡段消費的中檔飾品，同時結合網(wǎng)絡，實行電子商務進行網(wǎng)絡銷售?？偟膩碚f就是由點做起，輻而為面。立足于一個地區(qū)特點的消費群，初期發(fā)展就應試形成一定的規(guī)模經(jīng)營，選擇好幾個經(jīng)營網(wǎng)點地址后，同時閃亮全登場。以后再根據(jù)發(fā)展，輻射全國經(jīng)營。最終爭取建立成一個擁有自我品牌的全國連鎖加盟飾品店

第二章 產(chǎn)品和服務

2.1 產(chǎn)品

2.1.1 產(chǎn)品：飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車飾、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、錢包等。

2.1.4 品牌價值

目前來說，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感!告訴她這個商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶知道我們賣的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業(yè)者惡性競爭，我們希望能通過品牌做成一個飾品的賣方市場。 2.2 連鎖經(jīng)營加盟培訓

從產(chǎn)品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經(jīng)銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預測缺乏經(jīng)驗，從而使他們增加產(chǎn)品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓。市場缺乏規(guī)范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經(jīng)營風險進一步加大。

同時，飾品的經(jīng)銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓，以達到品牌商與加盟經(jīng)銷商的雙贏目標。

第三章 市場分析

近年來，中國飾品行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢想。但是，中國飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。營銷技巧和系統(tǒng)培訓的缺乏也顯然成為飾品從業(yè)者成長道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業(yè)的基本現(xiàn)狀分析、市場流行趨勢分類、主要銷售形式及發(fā)展趨勢、六個主要競爭策略四個部分。

3.1 中國飾品行業(yè)的主要銷售形式及發(fā)展趨勢

3.1.1. 銷售形式

2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當時的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經(jīng)濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉(zhuǎn)變。

從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實現(xiàn)資金的無限回報，必將為飾品行業(yè)帶來大量的商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。

飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結為如下幾點：

A.飾品的擴展化。由以往的首飾進而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

B.飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。

C.飾品的日常化潮流。節(jié)日和個人紀念日的重要性上升，人際關系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升，表現(xiàn)在由星座、情侶為符號代表的相關飾品的熱銷。

從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實現(xiàn)資金的無限回報，必將為飾品行業(yè)帶來大量的商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。

第四章 競爭分析

目前飾品行業(yè)幾乎還是屬于自由競爭的狀態(tài)，但是不乏強有力的競爭對手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經(jīng)營商將會被授權經(jīng)營一家在營運之中的阿呀呀飾品店，投資規(guī)模12萬-15萬元人民幣。銷售額大約5億多元的飾品流通平臺。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結合

2004年阿呀呀正式和臺灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結合,也是飾品界的一個首創(chuàng),這一創(chuàng)舉無疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動感活潑的時尚造型就象是專門為阿呀呀量身定造的,無需過多的修飾,阿呀呀這個時尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統(tǒng)一的風格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統(tǒng)一的店面設計(統(tǒng)一的logo和和字標等),門面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內(nèi)設計也具有很強的時尚格調(diào),無限動感的音樂不斷的散發(fā)出超強的魅力,這一切都牽動著時尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無限的快樂,真正的實現(xiàn)購物天堂里的快樂暢游.店內(nèi)飾品種類齊全:可愛的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應有盡有,阿呀呀就象一個貼心的專家全力塑造你.

四:誠信與服務

阿呀呀擁有長遠的目標,所信奉的是源遠流長的投資理念,誠信是該企業(yè)能夠長遠處于飾品界霸主地位的一個非常重要的因素,其為各加盟商提供最專業(yè)最詳盡的服務，始終抱著對加盟尚利益負責的態(tài)度。同時，該企業(yè)相信顧客是其事業(yè)成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務。

五：市場定位及定價

阿呀呀以中低消費為目標市場，立足于時尚女生的中低消費水平。所以要想進入該行業(yè)必須避免與其經(jīng)營相同的商品外還必須在市場定位上區(qū)別于它，因為它的低價位后面有強大的生產(chǎn)廠家及供應商支持，這是一般業(yè)者無法達到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優(yōu)勢，要與其競爭將可能是天方夜譚。

商品魚目混珠，質(zhì)量偏低，特別是類似化妝品之類的系列。

商品款式過于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個性和品味的商品。

加盟速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓不到位，服務態(tài)度及質(zhì)量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個特點，但是也容易給人缺乏主調(diào)，眼花繚亂的感覺。