導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇法律談判的策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

何主宇在為《法律談判》一書所作前言中將“法律談判”理解為“由律師作為當(dāng)事人的談判律師參加談判，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)估后，借助律師技能和談判技巧實(shí)施的庭外博弈。”

案例一：茅臺(tái)“飛天”標(biāo)志贖回

2011年末，在經(jīng)過20 年的漫長(zhǎng)苦盼、博弈與妥協(xié)后，貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司終于將“飛天”商標(biāo)收歸懷抱。此外，分析人士認(rèn)為，在目前“飛天茅臺(tái)”市場(chǎng)零售價(jià)已經(jīng)突破2000 元的情況下，茅臺(tái)酒廠將“飛天”商標(biāo)收歸己有，對(duì)于提升上市公司股票市值亦有幫助。

案例二：茅臺(tái)酒廠訴榮和燒坊商標(biāo)侵權(quán)案

2012 年11 月9 日，茅臺(tái)酒廠以被告產(chǎn)品在包裝位置突出使用了“MAOTAI”字樣，以侵犯商標(biāo)專用權(quán)為由，將貴州榮和燒坊酒業(yè)有限公司告上法庭。被告則認(rèn)為“原告的心態(tài)是“只許自己用地名、只許自己講歷史”，這對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)其他酒廠來說是不公平的。

案例三：茅臺(tái)申報(bào)“國(guó)酒”

據(jù)新華社消息，連日來沸沸揚(yáng)揚(yáng)的茅臺(tái)申請(qǐng)“國(guó)酒”一事愈演愈烈，各路白酒企業(yè)、眾多行業(yè)內(nèi)人士均表達(dá)了對(duì)茅臺(tái)意欲獨(dú)占“國(guó)酒”商標(biāo)的不滿?？窃趪?guó)家工商總局商標(biāo)局網(wǎng)站上的第1320 期公告顯示，“國(guó)酒茅臺(tái)”商標(biāo)申請(qǐng)初步審定已于7 月20 日通過，申請(qǐng)人為“中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司”。

通過分析茅臺(tái)酒廠的屢次手筆，不難發(fā)現(xiàn)其對(duì)法律談判的運(yùn)用可謂登峰造極，同樣也為其自身謀取了巨大的商業(yè)利益和良好的企業(yè)形象。

一、甄別對(duì)手實(shí)力，巧妙使用談判和訴訟手段

部分學(xué)者在理論上將法律談判劃分為三種模式，即競(jìng)爭(zhēng)型、合作型和問題解決型。茅臺(tái)酒廠就在該種劃分基礎(chǔ)上，考察對(duì)手的實(shí)力，靈活使用談判和訴訟方法，形成了獨(dú)特而高效的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，也正因?yàn)槿绱?，茅臺(tái)酒廠獲得了極大地回旋余地。

（一）“有求于人”時(shí)

恰如上述案例一所介紹的情形，茅臺(tái)酒廠在面臨有求于對(duì)方或者自己的生存與擴(kuò)展需要對(duì)方的某些“幫助”時(shí)，將會(huì)不遺余力的推動(dòng)談判的進(jìn)行，巧妙利用各種對(duì)其有利的條件，曉之以情、動(dòng)之以理，盡量避免訴諸訴訟，以排除其他因素對(duì)自己的不利影響。

（二）“盛氣臨人”時(shí)

斷不可因?yàn)槊┡_(tái)酒廠在贖回“飛天”商標(biāo)時(shí)表現(xiàn)出的小心謹(jǐn)慎就認(rèn)為茅臺(tái)不愿意將爭(zhēng)議訴諸法院訴訟。恰恰相反，研究茅臺(tái)的一貫做法，不難發(fā)現(xiàn)其在面對(duì)比自己實(shí)力弱的企業(yè)時(shí)常常表現(xiàn)出扳手腕的形象，正如上述茅臺(tái)酒廠訴榮和燒坊商標(biāo)侵權(quán)案一樣，茅臺(tái)酒廠在訴前應(yīng)已充分衡量過訴訟和法律談判孰之結(jié)果對(duì)己方更為有利。

（三）“平分秋色”時(shí)

茅臺(tái)在國(guó)內(nèi)也同樣面臨著眾多同行的競(jìng)爭(zhēng)，這些龍頭企業(yè)之間實(shí)力之間懸殊不大，面多眾多的競(jìng)爭(zhēng)型對(duì)手，茅臺(tái)不遺余力的為自己尋找砝碼，譬如上述案例所提到的茅臺(tái)申請(qǐng)“國(guó)酒茅臺(tái)”商標(biāo)風(fēng)波，正是茅臺(tái)酒廠將這一想法付諸行動(dòng)的表現(xiàn)。通過申請(qǐng)等相關(guān)方法，調(diào)動(dòng)相關(guān)企業(yè)的緊迫感，正如《商務(wù)時(shí)報(bào)》標(biāo)題為“‘國(guó)酒’到不到手，茅臺(tái)都贏了”以及《中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)報(bào)》“‘國(guó)酒’之爭(zhēng)，誰是贏家”都得出如下的結(jié)論：“這著實(shí)是一場(chǎng)以‘國(guó)酒’為主題的營(yíng)銷‘秀’，主角是茅臺(tái)酒廠，配角是其他白酒企業(yè)，媒體、網(wǎng)民是群眾演員。最終的結(jié)果似乎應(yīng)該是：主角成為最大贏家，配角借機(jī)成為小贏家?！?/p>

二、分析雙方利弊，著力實(shí)現(xiàn)談判效果

茅臺(tái)酒廠在運(yùn)用法律談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，窮盡羅列雙方各自的優(yōu)、劣勢(shì)，可謂“知己知彼”，下列筆者仍以其贖回“飛天”商標(biāo)為例，試闡述茅臺(tái)酒廠的法律談判技巧。

（一）茅臺(tái)自身的優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：政策支持。據(jù)貴州省政府知情人士透露，為保證“飛天”商標(biāo)與貴州茅臺(tái)酒商標(biāo)的完整統(tǒng)一，貴州省政府一直致力于幫助貴州茅臺(tái)回購“飛天”商標(biāo)，對(duì)于這一點(diǎn)，貴州茅臺(tái)在2005 年5 月25 日的關(guān)聯(lián)交易公告中也做出過披露。

優(yōu)勢(shì)二、對(duì)方債臺(tái)高筑。貴州糧油曾在1994 年-1998 年間連續(xù)躋身于進(jìn)出口額最大的500 家企業(yè)的行列，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，其經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且選擇談判方法實(shí)現(xiàn)“飛天”標(biāo)志的易主，較為秘密的實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收入更符合貴州糧油的要求。

優(yōu)勢(shì)三：標(biāo)志對(duì)對(duì)方的性價(jià)比相對(duì)不高?！帮w天”標(biāo)志只有緊密結(jié)合茅臺(tái)商標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)其商業(yè)加之最大化，其中茅臺(tái)標(biāo)志是根本標(biāo)志。

（二）對(duì)方所具有的優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：“飛天”標(biāo)志具有持續(xù)的經(jīng)濟(jì)收益。從2000 年起，貴州糧油將“飛天”商標(biāo)授權(quán)給當(dāng)?shù)匾恍┬【茝S使用，加之每年向茅臺(tái)酒廠收取的500 萬元的商標(biāo)使用費(fèi)，該商標(biāo)對(duì)其有持續(xù)性的收益性。

優(yōu)勢(shì)二：“飛天”標(biāo)志對(duì)于茅臺(tái)酒廠意義重大。目前市面上出售的貴州茅臺(tái)，在包裝印刷上都有“飛天”商標(biāo)，五星標(biāo)志只是貴州茅臺(tái)特供酒用的，用的比較少，貴州茅臺(tái)使用“飛天”商標(biāo)時(shí)間很長(zhǎng)，不太可能放棄這一商標(biāo)。

法律談判為國(guó)內(nèi)的糾紛解決模式研究提供了一個(gè)嶄新的研究視角，通過該視角，可以從另一角度探析現(xiàn)代社會(huì)上的個(gè)人、法人以及其他組織之間的某些活動(dòng)的深刻內(nèi)涵。

參考文獻(xiàn)：

篇2

法律談判，并非單純依賴經(jīng)驗(yàn)累積，是有其深厚的理論基礎(chǔ)的，而且談判追求的目標(biāo)絕不是要對(duì)對(duì)方予求予取，而是要通過談判創(chuàng)造價(jià)值，讓參與談判的雙方都因此得利。當(dāng)然，想成為一個(gè)好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經(jīng)驗(yàn)，又能認(rèn)識(shí)到談判的真正目的是創(chuàng)造價(jià)值，則為最優(yōu)。其中對(duì)于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對(duì)于達(dá)成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實(shí)為溝通，溝通是一種意識(shí)的交流。在談判過程中，各方參與者其實(shí)就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達(dá)訊息，因此在談判過程中對(duì)各方參與者的一舉一動(dòng)都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息。這其實(shí)就是一種對(duì)對(duì)方心理分析的一種表現(xiàn)。[1]

對(duì)對(duì)方進(jìn)行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個(gè)人風(fēng)格與談判策略，這是正確分析對(duì)方心理的基礎(chǔ)。在確定了對(duì)方的談判風(fēng)格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進(jìn)行談判，主要有以下幾個(gè)方面：

一、信息保護(hù)

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對(duì)方相關(guān)信息外，保護(hù)自己的信息不被對(duì)手知悉是相當(dāng)重要的。這樣會(huì)給對(duì)方造成一定的心理壓力，讓對(duì)手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握，這一點(diǎn)會(huì)在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。而如何在談判中避免泄露己方的相關(guān)信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導(dǎo)向其他話題

其實(shí)這是讓談判者直接忽視對(duì)方的問題，比如繼續(xù)回答其他的問題或者直接反問對(duì)方一個(gè)問題，將自己轉(zhuǎn)成主動(dòng)地位。

（二）直接告訴對(duì)方回答這個(gè)問題已超越了自己的權(quán)限

這個(gè)技巧在律師執(zhí)行談判的情況下十分實(shí)用，如果不愿回答對(duì)方的問題，又想維持較友好的的關(guān)系，這樣的回答就會(huì)是個(gè)很恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?/p>

（三）只回答問題的一部分

有時(shí)對(duì)方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對(duì)自己認(rèn)為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對(duì)的是整個(gè)問題，只是答案的內(nèi)容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當(dāng)?shù)碾[瞞。

上面的一些小技巧可以適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂柖孤?，但要注意的是?shí)際的運(yùn)用上要避免因?yàn)槭褂眠@些方法而成為一種欺詐行為，因?yàn)檫@對(duì)誠信來說可能是一種打擊。

二、談判地點(diǎn)安排

在談判地點(diǎn)的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時(shí)有著很巧妙的作用，可能會(huì)影響談判者談判時(shí)的心理狀況。在座位安排時(shí)若展現(xiàn)較強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)，一般人在心理上就會(huì)有像去別人家做客的感覺，會(huì)較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢(shì)。[2]

三、確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標(biāo)的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開局氣氛則會(huì)較為融洽，有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向。

（二）以競(jìng)爭(zhēng)性方式為主要策略

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性的談判，談判剛一接觸時(shí)，雙方往往十分謹(jǐn)慎，目的在于彼此試探。此時(shí)若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時(shí)，會(huì)使得對(duì)方猝不及防，己方則會(huì)較之對(duì)方贏得心理優(yōu)勢(shì)，使得談判整體處于主動(dòng)地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運(yùn)用是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

四、減少犯錯(cuò)

即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，也無法保證自己在談判場(chǎng)上絕不會(huì)犯錯(cuò)。若是犯錯(cuò)，談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行，也可能給自己造成心理壓力，給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，使得對(duì)手從中抓到有利于其翻盤的機(jī)會(huì)。[3]所以，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)不只是對(duì)自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢(shì)的技巧。

（一）發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即改正

據(jù)統(tǒng)計(jì)，案件發(fā)現(xiàn)的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，使得對(duì)方在心理上更添信心，導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

如若在談判中犯了性質(zhì)較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，對(duì)方可能會(huì)由此懷疑律師的信譽(yù)和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯(cuò)誤，越晚被發(fā)現(xiàn)對(duì)己越不利。因此，在談判中必須隨時(shí)保持高度的警覺性，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯(cuò)，或者被對(duì)方指出了錯(cuò)誤，應(yīng)該立即坦白承認(rèn)，并向?qū)Ψ降狼?，而后提出正確的觀點(diǎn)，這么做信譽(yù)不但不會(huì)受損，對(duì)方也將會(huì)因律師的"勇于認(rèn)錯(cuò)"對(duì)其更加信任和賞識(shí)。這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧。

當(dāng)然，在對(duì)手犯下錯(cuò)誤的情況下，己方可借此給對(duì)方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或者姿勢(shì)可能比言語傳達(dá)更多的信息。[4]因此，留意并研究對(duì)手的身體語言對(duì)探析對(duì)手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價(jià)值的。

在談判場(chǎng)上，每個(gè)人都須相對(duì)偽裝，不能讓對(duì)手洞悉自己內(nèi)心真實(shí)想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會(huì)表現(xiàn)出一定的心理活動(dòng)，所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差別，關(guān)心對(duì)手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當(dāng)對(duì)手摘眼鏡擦拭時(shí)，這即是應(yīng)當(dāng)停止的信號(hào)。同時(shí)還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號(hào)，對(duì)此進(jìn)行分析了解對(duì)手當(dāng)前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對(duì)策，使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行。

在法律談判中有很多實(shí)用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行，甚至可以通過利用對(duì)方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動(dòng)，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的能力，這時(shí)心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的最終勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。

篇3

首先，自己對(duì)法律顧問和律師工作的積極性很高，所以在工作過程中積極努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)，取得了一些成績(jī)，也獲得了一些反思和收獲。

(一)訴訟業(yè)務(wù)方面

積極、主動(dòng)、獨(dú)立主辦案件十多起，總標(biāo)的額數(shù)億元人民幣。

案件涉及建設(shè)工程、聯(lián)營(yíng)合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動(dòng)糾紛、勞務(wù)承包糾紛等領(lǐng)域，涉及法律部門眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭(zhēng)論點(diǎn)。置業(yè)顧問年終工作總結(jié)個(gè)人對(duì)每一個(gè)案件都認(rèn)真分析歸類，比較準(zhǔn)確地把握了法律關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步應(yīng)用法律理論知識(shí)、訴訟技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)(包括中外經(jīng)典的訴訟案例實(shí)踐和技巧)，不斷設(shè)定策略和變換策略，以便使對(duì)方進(jìn)入我方的辯護(hù)思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過程中，有規(guī)律地應(yīng)用相關(guān)證據(jù)和事實(shí)，有策略、有步驟地進(jìn)行辯護(hù)(起訴)、舉證、質(zhì)證、辯論和法庭總結(jié)，使案件的走向與自己預(yù)先設(shè)想努力靠攏，達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，為企業(yè)挽回?fù)p失和創(chuàng)造法律利潤(rùn)。

在訴訟業(yè)務(wù)中，也很重視談判和調(diào)解，以便達(dá)到無訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業(yè)，努力為社會(huì)的和諧做出積極的貢獻(xiàn)。

案件結(jié)案后，認(rèn)真思考總結(jié)，包括糾紛的原因，企業(yè)操作中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并向企業(yè)提供相關(guān)的意見及建議，也包括自己辦案過程中的成功點(diǎn)和不足之處，常寫一些案件體會(huì)的思考。這樣使企業(yè)在法治企業(yè)的進(jìn)程中不斷成長(zhǎng)，也使自己在法律顧問(律師)的生涯中不斷成長(zhǎng)，展望雙贏的藍(lán)圖。

(二)合同管理方面

2012年以來，審核了大量合同，總計(jì)150多份，出具法律意見或建議近400條，合同總標(biāo)的額近9000萬，有力防范了合同風(fēng)險(xiǎn)和防止了由于合同可能帶來的損失。

首先，與相關(guān)單位和部門協(xié)商，制定、規(guī)范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規(guī)范帶來的風(fēng)險(xiǎn)和損失。比如說合同會(huì)簽應(yīng)該有哪些部門會(huì)簽，流程順序如何安排，有誰來簽字等。在合同管理流程規(guī)范方面，最突出的是相關(guān)要害部門和法律顧問，要在正式合同的草本上簽字確認(rèn)，防止合同形成過程中合同篡改或責(zé)任不明確的弊端。

在合同審核過程中認(rèn)真負(fù)責(zé)，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關(guān)有效而又操作性強(qiáng)的法律意見和建議。盡管有時(shí)工作量很大，但也不得有一點(diǎn)馬虎，審不完的合同，有時(shí)加班或帶回家去審查。目的只有一個(gè)，就是盡量把好和同關(guān)，為企業(yè)最大限度地消除風(fēng)險(xiǎn)和挽回可能發(fā)生的損失。

(三)積極參與商務(wù)談判

在法律顧問工作過程中，積極參與多起商務(wù)談判，并結(jié)合實(shí)際和管理提出相應(yīng)的法律意見和建議，為商務(wù)談判提供有力的支撐。

在談判之前，積極搜集談判對(duì)方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績(jī)以及前景預(yù)測(cè)等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過程中，有力地應(yīng)用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時(shí)調(diào)整策略和方法，以便達(dá)到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達(dá)到雙贏，形成合作伙伴。

談判之后，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及不足，以便在將來的商務(wù)談判過程中更進(jìn)一步。

二、 學(xué)習(xí)與實(shí)踐

法律顧問(律師)工作是一個(gè)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的工作。 在工作工程中，堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)理論知識(shí)，包括相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，包括法律理論方面尤其國(guó)內(nèi)外知名專家論文或論著的學(xué)習(xí)，并積極應(yīng)用于實(shí)踐，檢驗(yàn)于實(shí)踐。

在實(shí)踐過程中，及時(shí)調(diào)整和總結(jié)，把實(shí)踐過程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關(guān)理論和法律法規(guī)，使之升華到理論高度之后，又加深學(xué)習(xí)和理解了相關(guān)的法律理論和法律法規(guī)，形成了在實(shí)踐中再學(xué)習(xí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。

堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)英語知識(shí)，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業(yè)方面的英文學(xué)習(xí);堅(jiān)持每天看CCTV英語頻道。目的只有一個(gè)，就是逐漸把自己培養(yǎng)成為企業(yè)需要的、能處理國(guó)際商務(wù)的法律顧問。

三、 缺點(diǎn)與不足

有時(shí)候在工作過程中過于強(qiáng)調(diào)原則，過于較真，表現(xiàn)為處理事情有時(shí)不太靈活，今后需進(jìn)一步改進(jìn)。

篇4

一、工資集體談判概述

集體談判是指工人職工代表（通常指工會(huì)代表）和單位行政部門或者雇主之間，為了規(guī)定雙方可以接受的錄用條件的條款而進(jìn)行的談判?；蛘哒f，集體談判是企業(yè)雇主或法人代表與工會(huì)或職工代表就雙方的基本權(quán)利以及包括職工勞動(dòng)報(bào)酬、勞動(dòng)條件、職業(yè)安全與衛(wèi)生、技術(shù)培訓(xùn)、保險(xiǎn)福利等基本利益進(jìn)行協(xié)商談判的過程。集體談判是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)化生產(chǎn)的發(fā)展，勞資雙方調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系的必然結(jié)果。存在與發(fā)生于一個(gè)企業(yè)的法人代表與同一企業(yè)的工會(huì)或職工代表間進(jìn)行的企業(yè)內(nèi)部的集體談判，這是目前國(guó)內(nèi)實(shí)行最普遍的一種談判，實(shí)踐證明這類談判對(duì)和諧勞動(dòng)關(guān)系，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定起了重要的作用。同時(shí)，由于增加了雙方的溝通，使其不斷調(diào)整各自的利益目標(biāo)，從而有效地避免缺乏協(xié)調(diào)機(jī)制而產(chǎn)生的勞動(dòng)爭(zhēng)議，達(dá)到共存共進(jìn)的目的。

二、工資集體談判前的工會(huì)策略

（1）時(shí)機(jī)的選擇。工會(huì)在進(jìn)行談判前應(yīng)注意首次工資集體談判時(shí)機(jī)的選擇。開展工資集體談判，建立工資談判制度，必須把握好第一次談判的時(shí)機(jī)。選擇最佳時(shí)機(jī)向資方提出工資集體談判要約，是成功開展首次工資集體談判的關(guān)鍵所在。在談判中把握時(shí)機(jī)很重要，把握時(shí)機(jī)的策略，可作用于談判的全過程。無論談判進(jìn)行到哪一個(gè)階段，必須抓住良機(jī)，果斷行事。誰能把握住這一要領(lǐng)，誰就能取得主動(dòng)權(quán)，就能取得效益，把握時(shí)機(jī)就是要善于權(quán)衡，不耗“無用之功”，不錯(cuò)過任何有利的機(jī)會(huì)，在速度和時(shí)機(jī)發(fā)生矛盾時(shí)，速度應(yīng)當(dāng)服從時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不至不可強(qiáng)求。（2）方案的擬定。工資集體談判是工會(huì)代表職工而不是代替職工同經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行談判，在擬定談判的基本方案前必須了解職工的意愿和要求。工會(huì)可通過召開座談會(huì)、單獨(dú)交談等方式了解職工的意見和要求，也要向職工介紹有關(guān)政策和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，使職工對(duì)工資調(diào)整的要求趨向合理。應(yīng)做好資料搜集工作。資料準(zhǔn)備是否充分，直接關(guān)系到協(xié)商談判工作成功與否，資料搜集要有針對(duì)性，越詳細(xì)越好，資料搜集完畢，要注意做好資料的分析和整理工作，去偽存真、去粗取精，做一些圖表和計(jì)算，以保證談判資料準(zhǔn)確無誤。

三、工資集體談判中工會(huì)應(yīng)把握的原則

（1）合法原則。談判是勞資雙方為了各自利益討價(jià)還價(jià)的斗爭(zhēng)過程，也是雙方協(xié)調(diào)各自內(nèi)部意見的過程。雙方都會(huì)在堅(jiān)持各自基本要求的情況下努力尋求共同點(diǎn)和爭(zhēng)取對(duì)自己最有利的結(jié)果。有時(shí)會(huì)由于利益沖突而使談判擱淺，甚至破裂。這時(shí)或者工會(huì)將組織罷工等抗議活動(dòng)迫使企業(yè)主繼續(xù)談判；或者企業(yè)主以關(guān)廠相威脅拒絕接受工會(huì)的要求，但這些活動(dòng)都須依法進(jìn)行。有時(shí)還需要政府出面干預(yù)或通過法律程序解決雙方的分歧。實(shí)踐表明，談判的成敗在很大程度上取決于整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、雙方力量的對(duì)比和參與者的談判技巧等。談判的結(jié)果既應(yīng)有利于企業(yè)的發(fā)展，又能滿足職工的合法要求。為了爭(zhēng)取談判的成功和避免損害勞資合作的基礎(chǔ)，雙方在談判中都應(yīng)遵循有關(guān)法律的規(guī)定和協(xié)商一致的原則。（2）互相尊重原則。在集體談判過程中，工會(huì)代表必須聆聽和理解對(duì)方觀點(diǎn)的內(nèi)容和實(shí)質(zhì)，以便捕捉所需的信息。既然是談判就不可能每個(gè)問題的看法都一致，往往會(huì)出現(xiàn)雙方目標(biāo)差距較大，爭(zhēng)論不下，誰都不肯讓步使談判難以繼續(xù)的局面，也就是所謂的“僵局”。為避免出現(xiàn)僵局，要及時(shí)啟動(dòng)替代方案，來達(dá)到相同的目的，在這個(gè)過程中一定要始終堅(jiān)持互相尊重的原則，以避免矛盾的進(jìn)一步激化。

四、工資集體談判過程中的工會(huì)策略

（1）雙贏策略。在集體談判過程中，既要考慮職工的利益，也要兼顧企業(yè)方面的利益，使雙方共同受益。談判中的一個(gè)最重要的方法就是讓對(duì)方心甘情愿地去做，讓他認(rèn)識(shí)到這樣做能滿足他某些方面的需要，便會(huì)采取行動(dòng)。談判雙方都有各自的需求，在工資集體談判中就是要激發(fā)和滿足這些需求。正是為了滿足這些需求才進(jìn)行談判，否則就失去了談判的意義。在談判中要設(shè)身處地的談問題。在談判中注意說明這樣做對(duì)對(duì)方有什么好處，在這個(gè)過程中逐步達(dá)到自己的目的，互讓互利。（2）讓步策略。工資集體談判實(shí)踐中，讓步是使談判能夠繼續(xù)進(jìn)行并取得談判成功的常用策略。讓步涉及到眾多因素，包括采用什么方式讓步，什么時(shí)候讓步，怎么讓步等。讓步的原則和策略主要有：一次讓步的幅度不易過大，讓步的節(jié)奏也不宜太快，最好是“步步為營(yíng)”。不要作無謂的讓步，讓步的時(shí)間選擇要恰當(dāng)，要保證雙方的讓步要同步進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

[1]《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》．法律出版社，2008

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中圖分類號(hào)：D92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-0278（2013）03-100-01

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞某一問題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出解決該問題的方案的過程。法律談判被認(rèn)為是解決糾紛的最佳途徑，英美法國(guó)家中有90%的案件是通過談判達(dá)成了庭外和解而結(jié)案，的案件也有50%左右是以談判和解而結(jié)案的。法律談判之所以日益受到重視，原因在于其能夠使得當(dāng)事人在一個(gè)非對(duì)抗性的環(huán)境中就彼此關(guān)注的問題以及各自的利益進(jìn)行討論，在問題的各方面力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)雙方都可以接受的平衡，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”的效果，如果我們以一個(gè)更為系統(tǒng)性的視角來觀察的話，法律談判本身就從始至終體現(xiàn)著一種“平衡”的理念。

一、法律談判的價(jià)值平衡

法治社會(huì)框架之下，人們解決問題的著眼點(diǎn)在于正義、權(quán)利的實(shí)現(xiàn)以及權(quán)利的正確行使等價(jià)值因素，相對(duì)于人們解決法律問題常用的訴訟渠道，法律談判在其價(jià)值層面體現(xiàn)著更為和諧，平衡的特性。

（一）程序正義與實(shí)體正義的平衡

法律談判在一方面體現(xiàn)著程序正義的要求，談判雙方一種非公開的環(huán)境下，本著平等互利的原則，開誠布公的探討問題，于談判主體在一種相對(duì)于訴訟更為寬松的環(huán)境下平等交流，正體現(xiàn)了當(dāng)事人意思自治的原則，有利于當(dāng)事人利益的實(shí)現(xiàn)。

從實(shí)體正義的角度上講，法律談判賦予當(dāng)事人平等自由的討論空間，當(dāng)事人在這種環(huán)境下可以就自己關(guān)心的問題找到多種解決方案，使得當(dāng)事人的權(quán)利以一種更為和諧的方式實(shí)現(xiàn)。

（二）成本與效益的平衡

正義是法律存在的基礎(chǔ)，但是“法律的存在基礎(chǔ)不僅僅是正義，對(duì)效率的追求也是其存在的理由”。傳統(tǒng)的訴訟渠道需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的審判程序，準(zhǔn)備大量的訴訟材料，消耗相當(dāng)?shù)娜肆ξ锪?，占用了大量的司法資源。而相對(duì)來說，法律談判則更為靈活，雙方可以自己掌握談判進(jìn)度和時(shí)間，而且可以有效的規(guī)避訴訟風(fēng)險(xiǎn)。故而從效率角度來說，法律談判更能夠在當(dāng)事人的成本和效益之間達(dá)到一定程度的平衡，解決問題。

二、法律談判參與主體間的利益平衡

法律談判涉及到多方主體，各方主體均有其各自的利益需求，如果不能處理好法律談判主體的這些利益沖突，那么法律談判就不能達(dá)到預(yù)期的目的。

以最為普遍的雙方談判來說，法律談判涉及四方主體：本方當(dāng)事人及其律師、對(duì)方當(dāng)事人及其律師。對(duì)于當(dāng)事人而言，談判過程中其目的在于以盡可能小的代價(jià)解決與對(duì)方之間的問題，實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，而律師的目的在于完成職責(zé)，爭(zhēng)取在過程中多收取利益。這種利益上的不一致就可能導(dǎo)致參與法律談判的主體之間產(chǎn)生沖突。

（一）客戶是你最大的敵人

作為法律談判中的律師，受托于客戶，理應(yīng)忠于委托，運(yùn)用自己的法律知識(shí)和談判技能實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。但是基于客戶與律師之間的利益分歧，在法律談判過程中總是不可避免的出現(xiàn)兩者之間的矛盾與沖突。這種沖突就會(huì)在實(shí)際中造成客戶不聽律師的建議，對(duì)律師的行為挑刺并尋找理由少付甚至拒付律師的報(bào)酬等情形。

在法律談判中，總體上來說律師和客戶之間還是一定程度上的相互信任的關(guān)系。但是基于前述的利益沖突，律師又在多大程度上能夠信任他的客戶呢？作為談判參與方的律師，就必須在盡職委托過程中對(duì)自己的客戶留一個(gè)心眼，學(xué)會(huì)保護(hù)自己的利益。這種自我保護(hù)是否又會(huì)對(duì)其與客戶之間的合作關(guān)系造成影響呢？這里依然需要進(jìn)行一定程度上的平衡。

（二）律師與客戶利益的平衡

律師與客戶盡管存在著一定程度上的利益分歧，但是在法律談判中，其畢竟是出于同一方，共同的對(duì)手是對(duì)方當(dāng)事人及其律師，都有著取得談判成功的動(dòng)機(jī)，所以其利益在很大程度上還是具有重合性的。對(duì)于律師來說，與客戶之間的合作關(guān)系是其參與法律談判并獲取利益的基礎(chǔ)，其主要的工作還是忠于委托，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。在這個(gè)前提下，也可以采取一定的措施（比如對(duì)談話錄音，一定程度的拖延等），保證自己的最低利益，實(shí)現(xiàn)自身利益與客戶利益的契合。

三、法律談判的策略與技巧——達(dá)到平衡的工具

法律談判是與人打交道的活動(dòng)，需要法律談判參與者，尤其是律師具備一定的法律談判技巧。很多談判場(chǎng)合中，只有有效地運(yùn)用談判技巧才可能實(shí)現(xiàn)住參與主體的利益平衡，促成談判的成功。

（一）談判技巧的選擇與利益的平衡

談判技巧千差萬別，但是其所適用的目的都是一樣的，即處理好與對(duì)方的利益關(guān)系，為談判成功服務(wù)。對(duì)于談判參與者而言，在需要解決某一問題時(shí)，可能有多種談判技巧可供其選擇，這時(shí)選擇何種談判技巧就需要談判者根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。比如在對(duì)方當(dāng)事人愛好某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)，可以從與該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有關(guān)的賽事著手，以此作為談資，拉近與對(duì)方的關(guān)系，創(chuàng)造更為友好的談判環(huán)境。

（二）技巧之外——談判者自身素質(zhì)的平衡

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為降低石油供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，石油企業(yè)積極開拓國(guó)際石油市場(chǎng)，以產(chǎn)量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國(guó)際進(jìn)口石油。當(dāng)前我國(guó)石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國(guó)勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100％股份及其關(guān)聯(lián)公司；2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項(xiàng)目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產(chǎn)中Ganal、Rapak 和Makassar3個(gè)PSC18%的權(quán)益正式簽署協(xié)議，收購價(jià)格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，需要的資金更大，風(fēng)險(xiǎn)更高。本文結(jié)合我國(guó)石油企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判的現(xiàn)狀，淺析國(guó)際商務(wù)談判的策略的運(yùn)用。

一、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國(guó)際商務(wù)談判不同國(guó)家和地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或者企業(yè)之間，因商務(wù)往來而進(jìn)行的談判，分為“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。

1、國(guó)際商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

①談判雙方妥協(xié)和利益的平衡，實(shí)現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。

談判雙方代表不同的利益主體，對(duì)談判結(jié)果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結(jié)果。

②談判方案的不確定。

談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進(jìn)程調(diào)整自己的談判方案。

③尊重不同國(guó)家的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。

國(guó)際商務(wù)談判雙方來自不同國(guó)家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方

生活的社會(huì)文化環(huán)境存在差異。

2、國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判主要包含以下談判內(nèi)容：

①價(jià)格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報(bào)價(jià)策略是非常關(guān)鍵的，善于抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略制定自己報(bào)價(jià)方案非常重要。

②支付方式和時(shí)間，不同的支付方式和時(shí)間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行?？畹?；付款時(shí)間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。

③技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域

不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域相應(yīng)的成本是不同的，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)就需要企業(yè)投入更大的成本。

④稅費(fèi)繳納和保證金

由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費(fèi)項(xiàng)目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況爭(zhēng)取更為優(yōu)惠的稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常重要。

保證金會(huì)占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內(nèi)容之一。

⑤綜合運(yùn)用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標(biāo)因素。

⑥明確包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等硬指標(biāo)。國(guó)際商貿(mào)涉及的物流環(huán)節(jié)比國(guó)內(nèi)物流復(fù)雜，從貨物的包裝、運(yùn)輸、到保險(xiǎn)和國(guó)內(nèi)均有所不同。貨物的運(yùn)輸方式不同相應(yīng)的運(yùn)輸成本就不同，因此商務(wù)談判中爭(zhēng)取更低的包裝、運(yùn)輸和國(guó)際運(yùn)輸保險(xiǎn)條款就成為一項(xiàng)內(nèi)容。

二、國(guó)際商務(wù)談判策略的構(gòu)成要件

1、策略的內(nèi)容

采取合理的談判策略，根據(jù)談判標(biāo)的確定談判結(jié)果，也就是通過談判各個(gè)環(huán)節(jié)取得談判結(jié)果構(gòu)成了談判策略的主要內(nèi)容。如：企業(yè)喊價(jià)策略和還價(jià)策略等。

2、策略的目標(biāo)

分為4個(gè)層次：最佳目標(biāo)、可接受目標(biāo)、實(shí)際目標(biāo)和最低目標(biāo)。

3、策略的方式

①進(jìn)攻型策略和防守性策略

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。

②速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略

要認(rèn)真做好判斷，及時(shí)決策，確保近期目標(biāo)成功。當(dāng)近期目標(biāo)不能保證的情況下，要運(yùn)用穩(wěn)健策略，保證遠(yuǎn)期目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。

③個(gè)人策略和集體策略

4、策略的要點(diǎn)

談判之前，認(rèn)真對(duì)策略加強(qiáng)分析，緊抓策略要點(diǎn)，展開談判。

三、國(guó)際商務(wù)談判的策略

1、預(yù)防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。具體策略有：

①投石問路策略；②沉默寡言策略；③聲東擊西策略；④欲擒故縱策略；⑤虛張聲勢(shì)策略；⑥安全答話策略。

2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時(shí)繼續(xù)開展談判。

①巧破僵局策略；②針鋒相對(duì)策略；③以退為進(jìn)策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。

3、綜合性策略：

①軟硬兼施策略；②權(quán)力有限策略；③貨比三家策略；④速戰(zhàn)速?zèng)Q策略；⑤耐心說服策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。

四、國(guó)際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

1、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的邏輯步驟

①了解影響談判的因素，如談判對(duì)象的級(jí)別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對(duì)的談判對(duì)象有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等等，不同級(jí)別的談判對(duì)象適應(yīng)不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對(duì)手等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準(zhǔn)備。②尋找關(guān)鍵問題；③確定具體目標(biāo)；④形成假設(shè)性方法；⑤運(yùn)用深度分析方法；⑥形成具體的談判策略；⑦擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

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中圖分類號(hào)：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭(zhēng)取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對(duì)各國(guó)英語表達(dá)的識(shí)別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對(duì)手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對(duì)接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息（市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)， 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專家，及時(shí)咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。（4）不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

3.3 談判計(jì)劃書的制定技能

談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

4 價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)―改善后的新價(jià)―討價(jià)（評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合；對(duì)待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊€價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。

4.4 優(yōu)勢(shì)讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對(duì)方的主體資格，對(duì)方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國(guó)的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對(duì)特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場(chǎng)理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對(duì)可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請(qǐng)法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

篇8

目前，在我國(guó)民事法律談判是法律談判中運(yùn)用最為廣泛的一種談判類型。在選擇采用法律談判的方式解決的糾紛中，有近六成屬于民事領(lǐng)域內(nèi)的法律談判。尤其在近幾年中，隨著人民對(duì)非訴訟解決方式的認(rèn)識(shí)越來越清晰，將法律談判應(yīng)用于民事糾紛的選擇也被越來越多人所青睞。

一、民事法律談判的種類

由于民事法律糾紛的范圍較為廣泛，形式也多種多樣，因此為了方便分析和理解，本文將民事法律談判分為四個(gè)基本類型:合同談判;國(guó)際民事糾紛談判;婚姻家庭糾紛談判和其他民事糾紛談判。具體來說:

(一)合同談判。合同談判是民事法律談判中最為常見的法律談判類型之一。且在合同問題的處理中，當(dāng)事人通常是以法律談判為主，以訴訟方式為輔的。合同談判是指，律師在雙方當(dāng)事人之間實(shí)施策略以求得到和解的過程。這種類型的談判在貨物買賣、產(chǎn)權(quán)交易、不動(dòng)產(chǎn)交易以及雇傭合同、營(yíng)業(yè)性合同中廣為運(yùn)用。①從法律的角度說，合同談判是雙方當(dāng)事人的自愿交換，遵守著交易中的契約自由原則。

(二)國(guó)際民事糾紛談判。本文所講的國(guó)際民事糾紛談判，主要是指國(guó)際私法所涉及的民事糾紛。目前我國(guó)在這類糾紛中，適用法律談判手段解決問題的情況也比較常見。國(guó)際民事糾紛有三個(gè)明顯的特征:一是，這類爭(zhēng)端通常涉及文化方面的差異和分歧，難以簡(jiǎn)單判斷對(duì)錯(cuò);二是，各個(gè)對(duì)于同一法律問題或相同范圍的法律問題的規(guī)定存在差異，不能簡(jiǎn)單適用國(guó)內(nèi)法，而要考慮到外國(guó)法律的域內(nèi)效力問題，所以較為復(fù)雜和特殊;三是，各國(guó)對(duì)于法律適用的沖突規(guī)則，即適用哪一國(guó)家法律的問題也存在分歧。②這些特征也就導(dǎo)致國(guó)際民事法律談判與其他民事法律談判也存在明顯的區(qū)別。

(三)婚姻家庭糾紛談判。與合同談判一樣，婚姻、家庭糾紛的法律談判在實(shí)踐中的應(yīng)用十分普遍:它被廣泛運(yùn)用于處理婚姻家庭關(guān)系以及雙方當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)的問題中。主要包括婚約同居糾紛、結(jié)婚糾紛以及離婚糾紛。離婚糾紛本身又包括離婚糾紛、離婚后財(cái)產(chǎn)糾紛、離婚后損害賠償糾紛、共同財(cái)產(chǎn)分割糾紛、子女撫養(yǎng)糾紛等一系列的矛盾糾紛。法律談判手段之所以能在這類糾紛中被廣泛應(yīng)用，主要是因?yàn)樵诨橐黾彝ゼm紛的談判過程中，雙方當(dāng)事人經(jīng)常存在情緒上和心理上的問題，因此訴訟或其他非訴訟方式在這類案件中所發(fā)揮的作用遠(yuǎn)不及談判。

(四)其他民事糾紛談判。本文中其他民事糾紛是指除了合同糾紛、國(guó)際民事糾紛、婚姻家庭糾紛以外的所有其他類型的民事糾紛。對(duì)于其他民事糾紛，法律談判也是解決問題的一種有效方式。雖然，目前我國(guó)人民在解決這些民事糾紛中通常習(xí)慣于采用訴訟手段，但是隨著人們法律素質(zhì)和律師談判能力的提高，法律談判越來越成為人們解決普通民事糾紛的一種常用手段。

二、我國(guó)民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判現(xiàn)狀的原因分析

我國(guó)民事法律談判之所以較為普遍，主要是由民事糾紛的自身特性和法律談判的特點(diǎn)兩方面因素共同決定。由于許多文章已經(jīng)對(duì)法律談判的特點(diǎn)進(jìn)行過詳細(xì)分析，無須贅述，因此本文只對(duì)民事糾紛的自身特性問題進(jìn)行分析。本人認(rèn)為，民事法律談判在我國(guó)廣泛運(yùn)用的自身特性原因有以下幾個(gè)方面:一是，民法意思自治原則的要求。與其他部門法強(qiáng)調(diào)“法定”不同(如刑法強(qiáng)調(diào)的罪刑法定原則)，民法強(qiáng)調(diào)的是意思自治原則。民法中意思自治原則的主旨是當(dāng)事人意志決定論，即當(dāng)事人有權(quán)依據(jù)其自我意志做出自由選擇，當(dāng)事人的自我意志可以而且應(yīng)該成為約束契約關(guān)系的準(zhǔn)則。其中，不言而喻的一點(diǎn)就是:當(dāng)事人可以而且應(yīng)該對(duì)依據(jù)其自我意志做出的選擇負(fù)責(zé)任。③而法律談判是以協(xié)商和溝通為前提的，它的運(yùn)行過程是當(dāng)事人自主選擇糾紛解決模式的過程，是雙方當(dāng)事人自愿與合意談判協(xié)商過程，是當(dāng)事人意志自由的結(jié)果，這與民法的意思自治原則相符合，也是當(dāng)事人自我意志體現(xiàn)得最為明顯的一種糾紛解決模式。這種模式下，談判中的主體具有法定范圍內(nèi)的廣泛的行為自由;同時(shí)，談判中雙方當(dāng)事人可以在法律的范圍內(nèi)自主行事。這也使民事談判在所有糾紛解決方式中最為符合民法的意思自治原則要求，有利于其在民事領(lǐng)域的廣泛適用。二是，與刑法、環(huán)境法糾紛相比，民事糾紛損害的利益相對(duì)較輕，有通過私力救濟(jì)的方式解決糾紛的可行性。刑法是對(duì)重要的人身權(quán)(如生命權(quán)、健康權(quán)等)和重要的財(cái)產(chǎn)性權(quán)利進(jìn)行救濟(jì)的法律，維護(hù)的法益較為嚴(yán)重，甚至涉及社會(huì)公共利益問題。環(huán)境法也是如此，雖然環(huán)境法具有一定的私法性質(zhì)，但同時(shí)也具有公法的特征，常常涉及到社會(huì)公共利益。對(duì)于這些較為嚴(yán)重的侵權(quán)問題，必須由國(guó)家通過法律法規(guī)加以詳細(xì)地規(guī)定，并由國(guó)家強(qiáng)制力保障實(shí)施，以保證這些法益不被侵犯。但是民事糾紛主要涉及的是當(dāng)事人之間的財(cái)產(chǎn)問題、以及不嚴(yán)重的人身權(quán)利問題，不存在犯罪的發(fā)生，因此有通過私力救濟(jì)來解決糾紛的可能性。④這樣做，一方面有利于節(jié)約司法資源、減輕訴訟負(fù)擔(dān)，另一方面，也是糾紛的解決更具有靈活性，可以適應(yīng)各種復(fù)雜的糾紛情況。三是，與其他糾紛不同，民事糾紛大量涉及當(dāng)事人的個(gè)人隱私和商業(yè)、技術(shù)秘密，不適宜訴訟。例如，婚姻糾紛所涉及的個(gè)人感情、私生活內(nèi)容，合同糾紛中某公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、某種食品的秘制配方等等，都屬于不適宜公開的問題。但是，訴訟和調(diào)解、仲裁等非訴訟解決方式都會(huì)導(dǎo)致第三方的介入，從而使秘密和隱私被泄露的可能性加大。尤其是在通過訴訟方式解決糾紛的情況下，訴訟本身所要求的公開性與這些民事糾紛的私密性相沖突，雖然解決了糾紛，但由于其在保護(hù)秘密和隱私上存在的缺陷而不被當(dāng)事人當(dāng)作首選方案。就這方面而言，法律談判具有獨(dú)特的優(yōu)越性。民事糾紛中的隱私和商業(yè)秘密可以在法律談判過程中得到很好的保護(hù)，這也是法律談判受到民事糾紛當(dāng)事人青睞的原因之一。除此以外，民事糾紛中適于使用談判方式特質(zhì)還有很多，比如時(shí)間因素、情感因素、費(fèi)用因素等。正是我國(guó)民事糾紛的這些特質(zhì)的共同作用，形成了我國(guó)目前民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判方式被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀。

三、結(jié)語

目前，在我國(guó)民事法律談判是法律談判中運(yùn)用最為廣泛的一種談判類型。總的來說，民事法律談判的范圍主要可以分為四類:合同談判、國(guó)際民事糾紛談判、婚姻家庭糾紛談判，以及其他民事糾紛談判。這其中又以合同談判和婚姻家庭糾紛的法律談判運(yùn)用最為普遍。這種現(xiàn)狀是由多種因素綜合作用的結(jié)果，對(duì)其現(xiàn)狀的原因分析應(yīng)當(dāng)從法律談判特點(diǎn)和民事糾紛自身特性兩方面著手。本文對(duì)我國(guó)民事法律談判的現(xiàn)狀及成因進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，也是希望通過這些討論借鑒經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)法律談判在其他領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展和應(yīng)用。

作者:孫佳溪 單位:北方工業(yè)大學(xué)

注釋:

①黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．14．

②范愉．ADR原理與實(shí)務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002:235．

③陳珊．自救行為研究［D］．湖南大學(xué)，2006．

④辛國(guó)清．公力救濟(jì)與私立救濟(jì)、社會(huì)救濟(jì)之間—法院附設(shè)ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

參考文獻(xiàn)：

［1］范愉．ADR原理與實(shí)務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002．

［2］黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．

篇9

一、緒論

文化是言語交際的根基，由于歷史背景、文化底蘊(yùn)不同，有著不同的中西文化背景的人們?cè)谶M(jìn)行跨文化交際中會(huì)遇到頗多障礙，嚴(yán)重影響了交往的順利進(jìn)行。隨著中國(guó)改革開放的不斷深入，這種由不同文化之間的差異性所造成的障礙影響了中國(guó)的對(duì)外商務(wù)談判。隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，商務(wù)談判的重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高自身的談判能力。

二、中美之間的文化差異

（一）談判目標(biāo)差異

除了達(dá)到特定的商業(yè)目的，中方在談判過程中往往把建立長(zhǎng)期友好的商業(yè)伙伴關(guān)系作為談判的一個(gè)附加目標(biāo)。美方則認(rèn)為簽訂合同是一個(gè)獨(dú)立的過程，是商務(wù)談判的首要任務(wù)，談判只是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益。

中國(guó)一直受儒家思想的熏陶，而在儒學(xué)中“仁”是指與人為善，人與人之間和諧相處。中國(guó)人做生意講究“和氣生財(cái)”，在談判之初總會(huì)千方百計(jì)地營(yíng)造和諧的氣氛，追求長(zhǎng)久的合作關(guān)系。在談判過程中，如果“體面”和“利益”不可兼得，中國(guó)人會(huì)選擇“體面”，談判代表以為國(guó)家爭(zhēng)光為己任。中國(guó)人在談判中會(huì)盡量避免摩擦，如果出現(xiàn)分歧，也不會(huì)直接拒絕對(duì)方。

美國(guó)是個(gè)人主義化社會(huì)，商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容和眼前利益，談判時(shí)會(huì)把人和事區(qū)分開來。在美國(guó)人看來，生意歸生意，做生意不講情義，利益決定一切，在商務(wù)談判中沒有寒暄，往往直截了當(dāng)，講究談妥生意的效率。

另外，中美雙方在思維方式也有不同。中國(guó)人習(xí)慣綜合性思維方式，認(rèn)知事物從整體到局部，由大到小。美國(guó)人傾向于分析式的直線思維方式，表達(dá)思想開門見山，具有明確的目的性、計(jì)劃性，在談判中關(guān)注具體細(xì)節(jié)。

在談判環(huán)節(jié)上，美國(guó)談判者注重談判的效率，惜時(shí)如金，因?yàn)槊绹?guó)人具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效率，做事有精確的時(shí)間安排，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。而中國(guó)談判者的時(shí)間觀念則較弱。

（二）談判決策差異

中方派出的談判代表往往陣容龐大，而且行政級(jí)別比較復(fù)雜，在座次順序上也非常嚴(yán)格。談判代表有談判權(quán)，卻不一定有決策權(quán)，他們?cè)谧约旱臋?quán)限內(nèi)行事，要與領(lǐng)導(dǎo)保持步調(diào)一致，用一種聲音說話。有決定權(quán)的人不一定在談判代表中，談判的進(jìn)程和細(xì)節(jié)都要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，等領(lǐng)導(dǎo)審批后才能進(jìn)行下一步談判。當(dāng)美方代表提出的要求超出中方代表的權(quán)限時(shí)，他們就要請(qǐng)示上級(jí)，實(shí)際是眾人談判，一人決定。而美方代表被公司賦予足夠的權(quán)利，可以代表公司做出決定

（三）談判語言的差異

美國(guó)談判代表語言表達(dá)直接簡(jiǎn)單，表現(xiàn)出較強(qiáng)的攻擊性和好辯性。中方代表善用間接的方式表達(dá)意思，表達(dá)異議時(shí)會(huì)照顧對(duì)方的面子，采取非對(duì)立和非直接的方式，需要對(duì)方領(lǐng)會(huì)言外之意。

三、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

（一）使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)

中美商務(wù)談判人員之間除了通過語言溝通之外，還有非語言性的交流。但由于兩國(guó)語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

對(duì)中國(guó)人來說，盯著人看表示不尊敬。而在美國(guó)，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。

中美之間還有很多語言差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

（二）使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)

中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止。

美國(guó)談判者則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，把條款逐個(gè)談完，一個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

（三）使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)

為維持良好的人際關(guān)系，中國(guó)談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。這種委婉的表達(dá)方式會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麄儫o法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。

美國(guó)談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子。

四、中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策

（一）專家型團(tuán)隊(duì)組合策略

美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識(shí)背景。另外，美國(guó)人非常重視合同的法律性，談判團(tuán)隊(duì)一般會(huì)有法律專家的參與。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧（下轉(zhuǎn)8頁）（上接9頁）問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中面對(duì)出現(xiàn)的各方面狀況才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽訂方面才能保證不出現(xiàn)紕漏。

（二）營(yíng)造氛圍策略

中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)，調(diào)整思維，從具體條款開始談判。這樣會(huì)使美方覺得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善。

（三）沉默和傾聽策略

針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對(duì)方更多的信息。

（四）務(wù)實(shí)語言策略

中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語言策略。在談判時(shí)盡可能直截了當(dāng)、冷靜地爭(zhēng)論，避免使用“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答，語氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見。

（五）簡(jiǎn)約禮儀策略

由于美國(guó)人的實(shí)用主義談判觀念，中方談判人員可以運(yùn)用簡(jiǎn)約禮儀策略，就是在交往過程中運(yùn)用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達(dá)到友善、尊重的目的。在語言上用敬語稱呼但不必過于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士是西裝革履，女士是套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。

五、結(jié)論

在跨文化商務(wù)交際中，交際者為達(dá)到交際目的，需要積極地采取必要對(duì)策。目前中美兩國(guó)間經(jīng)貿(mào)發(fā)展較快，雙方商務(wù)談判越來越頻繁。由于兩國(guó)文化差異對(duì)商務(wù)談判的各個(gè)方面都有直接的影響，對(duì)文化差異缺乏敏感的人，用自己的文化模式來評(píng)價(jià)另一種文化模式中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。因此，需要認(rèn)真了解兩國(guó)之間的文化差異，為兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易打下有利的基礎(chǔ)，避免在談判時(shí)發(fā)生沖突或使我國(guó)在談判時(shí)處于不利地位。

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篇10

習(xí)俗是經(jīng)歷史發(fā)展形成且為人們?cè)缫阉究找姂T的一種社會(huì)現(xiàn)象，其文化內(nèi)涵非常深厚，影響力相當(dāng)強(qiáng)大。風(fēng)俗習(xí)慣包括個(gè)人或集體已經(jīng)形成習(xí)慣禮節(jié)與傳統(tǒng)風(fēng)尚，是既定社會(huì)范圍內(nèi)，由世代人們流傳下來的行為模式與規(guī)范。風(fēng)俗習(xí)慣是民族性格的象征，中西方習(xí)俗差異深入到各個(gè)細(xì)微之處，了解一國(guó)習(xí)俗，有利于真正理解和運(yùn)用該國(guó)的語言。

(二)價(jià)值觀念

中西方價(jià)值觀念一直存在著較明顯的差異。中國(guó)歷來受儒家文化的教育與影響，儒家思想主推“仁”，“利他”觀念根深蒂固，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)；西方則信仰個(gè)人主義，堅(jiān)持個(gè)人利益不容侵犯，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)被達(dá)成共識(shí)。

(三)政治制度

政治制度建立在一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，是上層建筑的主要組成，它不僅受經(jīng)濟(jì)的影響，還受國(guó)家的法律、文化傳統(tǒng)及地理?xiàng)l件等因素的影響。中西方政治制度出現(xiàn)明顯差異是在原始社會(huì)末期，在此之前，雙方政治均實(shí)行原始民主制，具有較強(qiáng)的相似性。在過后的發(fā)展中，這種差異進(jìn)一步加深，最終西方國(guó)家過度到以國(guó)家制度為基礎(chǔ)的政治民主制度，中國(guó)的原始民主制完全消失，并被專制君主制度占據(jù)了兩千多年。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

(一)政治制度的差異對(duì)談判雙方利益的影響

西方社會(huì)因經(jīng)歷過資產(chǎn)階級(jí)革命，對(duì)平等自由的觀念很深。在商務(wù)活動(dòng)中，以英美為代表的諸國(guó)尤以平等主義價(jià)值觀為理念，西方人喜歡用具體的方式、具體的數(shù)據(jù)介紹具體情況。注重實(shí)際利益的美國(guó)人，在進(jìn)行交易時(shí)，大多進(jìn)行客觀報(bào)價(jià)，在買賣關(guān)系上，視買方與賣方為平等關(guān)系。而東方人因長(zhǎng)期受等級(jí)觀念的影響，在商業(yè)活動(dòng)中，平等方面則沒有西方人做得好。例如，日本人擅長(zhǎng)做大蛋糕，卻不懂得公平劃分蛋糕。在日本買賣中，顧客被尊為上帝，賣方往往順從買方的意愿與需求，由此看出，利潤(rùn)更偏向于買方。中國(guó)商者往往采用“單贏”策略，涉及到經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，更多地考慮自己的利益，忽視對(duì)方的利益。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)相對(duì)成熟，在談判者多以“雙贏”戰(zhàn)略為主。

(二)語言行為差異對(duì)談判過程的影響

語言交流障礙是國(guó)際商務(wù)談判中最主要的制約因素，很多談判都是因?yàn)檎Z言誤解影響了談判進(jìn)度。西方人習(xí)慣明確、具體地用語言文字表達(dá)，談判者皆以坦率、直接的方式進(jìn)行談判與交流。我國(guó)語言文化博大精深，中國(guó)談判者善用委婉、迂回的方式來傳遞、表達(dá)信息，比如在表示拒絕之意的時(shí)候，通常不直接說“不”，而需要聽者領(lǐng)悟話者的言外之意。中國(guó)談判者善用的非語言表達(dá)方式也相對(duì)委婉，例如在表示歉意的時(shí)候，多以微笑來表達(dá)，但西方人可能會(huì)認(rèn)為這種道歉沒有誠意。

三、解決文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的策略

(一)尊重文化差異，建立正確談判意識(shí)

商務(wù)談判與人際相處一樣，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重對(duì)方、真誠對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方包括尊重對(duì)方的人格、價(jià)值觀等文化差異，以及對(duì)對(duì)方的看法與利益關(guān)系。在不同文化背景下，人們對(duì)周圍的世界存在看法差異，會(huì)有自己獨(dú)特的行為方式。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不應(yīng)拿本國(guó)文化道德標(biāo)準(zhǔn)作為衡量別國(guó)人們行為的標(biāo)尺，也不應(yīng)將自己的觀點(diǎn)與行為方式強(qiáng)加給別人。尊重文化差異，是促進(jìn)溝通，發(fā)成經(jīng)濟(jì)或貿(mào)易合作方面共識(shí)的重要舉措。

(二)了解國(guó)際慣例，增強(qiáng)法律意識(shí)

現(xiàn)代社會(huì)的所有商務(wù)活動(dòng)都是基于法律關(guān)系進(jìn)行的，但因經(jīng)濟(jì)與文化背景的差異，致使中西方法律觀念具有顯著差異。西方國(guó)家律法制度較完善，法律觀念強(qiáng)烈，而中國(guó)由于長(zhǎng)期受到等級(jí)觀念與官本位思想的影響，法律觀念相對(duì)薄弱，造成中國(guó)談判者在談判過程中更為重視人際關(guān)系與非正式處理方式。在此環(huán)境中，中國(guó)人應(yīng)完善健全法制觀念，增強(qiáng)法律意識(shí)，提高司法人員的整體素質(zhì)。在進(jìn)行國(guó)際談判時(shí)發(fā)生糾紛，要懂得采取法律措施保護(hù)自身權(quán)利與義務(wù)。