導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇農(nóng)村電商商業(yè)模式，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672.3198（2013）04.0178.01

隨著信息經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷深入發(fā)展，電子商務(wù)這一新興的先進(jìn)生產(chǎn)力已經(jīng)開(kāi)始在農(nóng)村發(fā)揮作用。以“沙集模式”為代表的農(nóng)民自發(fā)型農(nóng)村電子商務(wù)，在中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心和阿里巴巴研究中心的共同調(diào)研推動(dòng)下，受到了廣泛關(guān)注。本文通過(guò)對(duì)浙江省麗水市松陽(yáng)縣大東壩鎮(zhèn)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程進(jìn)行了深入考察，探討職業(yè)教育部門(mén)對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)的促進(jìn)所起的作用。

1松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)位于松陽(yáng)縣城西南22公里，是一個(gè)偏僻的山區(qū)小鎮(zhèn)，2009年5月，大東壩鎮(zhèn)農(nóng)民劉國(guó)平開(kāi)起了第一家網(wǎng)店。做起了實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，并且通過(guò)淘寶網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。同年10月份，隔壁村的賴金偉看到劉國(guó)平的生意越來(lái)越好，也開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，并且聯(lián)合了在麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師和同學(xué)，短短時(shí)間生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了好幾倍，這引起了其他村民的注意和效仿，而他們也積極傳播經(jīng)驗(yàn)，幫助村民。于是越來(lái)越多的村民加入其中，據(jù)松陽(yáng)縣工商局網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管辦公室工作人員介紹，到2011年底，在大東壩鎮(zhèn)一帶，地地道道的農(nóng)民開(kāi)網(wǎng)店賣家具并且上了規(guī)模的廠家至少有6家，皇冠店就有4家，4鉆5鉆店共有數(shù)十家，其余上鉆小店有上百家，產(chǎn)業(yè)得到了集聚與發(fā)展，農(nóng)民的收入大大提高。

2松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程與沙集模式的區(qū)別

沙集模式為自下而上的農(nóng)村電商，農(nóng)民自身在農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展中起到?jīng)Q定性作用。沙集模式具有二個(gè)特點(diǎn)，即自發(fā)式產(chǎn)生：沙集農(nóng)民創(chuàng)辦的網(wǎng)店銷售及加工業(yè)從產(chǎn)生、發(fā)展到壯大，基本是依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)民自組織的力量，自發(fā)式的萌芽和成長(zhǎng)；裂變式成長(zhǎng)：指從2006年?yáng)|風(fēng)村的第一個(gè)農(nóng)民網(wǎng)商出現(xiàn)，到后來(lái)的快速?gòu)?fù)制和互幫互助，帶動(dòng)整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)鏈從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程。相比于自上而下的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展模式，沙集模式的意義就在于貼合實(shí)際，因地制宜。自上而下的規(guī)劃很容易脫離地區(qū)實(shí)際，特別是在農(nóng)民沒(méi)有自發(fā)意愿的情況下發(fā)展，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性。政府一切包辦也很容易導(dǎo)致村民參與感的缺位，沙集模式發(fā)展可謂水到渠成。

而松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，職業(yè)教育部門(mén)和當(dāng)?shù)卣块T(mén)一直參與當(dāng)中。首先在起步階段，順心竹木制品廠的賴金偉就聯(lián)系了他就讀的職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師，從淘寶店鋪的建立、店鋪的裝修、店鋪的營(yíng)銷方法以及商品的拍攝等等都給予了詳細(xì)的指導(dǎo)，特別是職業(yè)技術(shù)學(xué)院老師還特地為此在電子商務(wù)課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)上鼓勵(lì)學(xué)生在自己的網(wǎng)店上推銷順心竹木制品廠的產(chǎn)品——實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，在短短的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)就迅速打開(kāi)了局面，擴(kuò)大了規(guī)模，這一點(diǎn)至關(guān)重要，沒(méi)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模就不能保證足夠的利潤(rùn)，特別物流這一塊，大東壩鎮(zhèn)距離松陽(yáng)縣城還有22公里，快遞不會(huì)來(lái)上門(mén)收貨，都要自己送到縣城，沒(méi)有幾十件真是連汽油費(fèi)都不夠，跟物流公司協(xié)商運(yùn)費(fèi)的資格也不會(huì)有，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，物流公司也愿意來(lái)上門(mén)收貨，運(yùn)價(jià)也越來(lái)越便宜，這給后來(lái)的農(nóng)戶進(jìn)入電子商務(wù)帶來(lái)很大的便利。當(dāng)越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，遇到的問(wèn)題也就越來(lái)越多，農(nóng)民不比在校學(xué)生，上手沒(méi)那么快，遇到問(wèn)題也不會(huì)從網(wǎng)上自己找答案，這時(shí)候職業(yè)教育部門(mén)又站了出來(lái)，聯(lián)系農(nóng)辦，共青團(tuán)、給農(nóng)民免費(fèi)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，不但推銷大東壩的實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，還可以推銷各種農(nóng)副產(chǎn)品，松陽(yáng)縣古市鎮(zhèn)上河村養(yǎng)鱉專業(yè)戶何思景便在淘寶網(wǎng)上銷售起自家的中華鱉，成為麗水市首家銷售中華鱉的網(wǎng)店，“以前銷售范圍局限在麗水、義烏等地，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)店銷路一下子開(kāi)闊了不少。”自2011年7月在淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)中華鱉銷售店鋪后，來(lái)光顧的買家就絡(luò)繹不絕，短短一個(gè)月的時(shí)間，就達(dá)成220多筆生意，成交金額達(dá)4萬(wàn)多元，產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷廣東、山東、福建、杭州等地，其銷售量已在淘寶網(wǎng)同類店鋪里位居第二。

3“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式

這里的學(xué)校，我們主要指的是職業(yè)技術(shù)院校（像麗水市有一所高職和九所中職）；這里的企業(yè)，我們主要指的是雇工在100人以下的農(nóng)村中小企業(yè)，能吸引附近農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，產(chǎn)品以農(nóng)副產(chǎn)品為主；這里的聚集，我們主要指的是某個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)有企業(yè)100家左右，生產(chǎn)的產(chǎn)品都類似，有比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈。在“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式中，學(xué)校起到至關(guān)重要的作用，說(shuō)到電子商務(wù)教育，不能不提到浙江省義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，背靠全球小商品批發(fā)市場(chǎng)，抓住時(shí)機(jī)，培育了一個(gè)又一個(gè)擁有百萬(wàn)財(cái)富的校園商人，而麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院絕對(duì)不能進(jìn)行簡(jiǎn)單的復(fù)制，作為一個(gè)山區(qū)的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，如何發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，帶動(dòng)農(nóng)民致富才是他們應(yīng)該做的，他們先是至上而下的深入農(nóng)村中小企業(yè)，根據(jù)阿里巴巴和淘寶市場(chǎng)熱銷商品情況，立足區(qū)域優(yōu)勢(shì)，挖掘出適合的商品——實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，聯(lián)合企業(yè)——松陽(yáng)順心竹木制品廠，一起先在淘寶上開(kāi)設(shè)店鋪，做出一個(gè)表率，打出一個(gè)通道，當(dāng)然也賺了第一桶金，讓附近的農(nóng)民看到了甜頭，才能安心的順著這個(gè)通道走下去，在發(fā)展的過(guò)程中繼續(xù)給農(nóng)民進(jìn)行短期培訓(xùn)，慢慢形成產(chǎn)業(yè)集聚。

4農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展面臨的困難

農(nóng)村人才流失嚴(yán)重，迫切需要大量的面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷需要一大批不僅精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的復(fù)合型人才。但農(nóng)村的年輕人往往選擇外出打工，不愿呆在農(nóng)村進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，大學(xué)和職業(yè)院校的電子商務(wù)人才不愿意到農(nóng)村去，使得農(nóng)村電子商務(wù)人才嚴(yán)重缺乏。

5麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)上做法

5.1針對(duì)在校學(xué)生

根據(jù)我院2009年錄取新生統(tǒng)計(jì)，來(lái)自農(nóng)村的生源比例高達(dá)80%，把這些來(lái)自農(nóng)村的生源培養(yǎng)成面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，他們返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，可以帶動(dòng)附近農(nóng)民致富。面向部分專業(yè)同學(xué)開(kāi)設(shè)電子商務(wù)實(shí)務(wù)課程，比如信息管理專業(yè)、網(wǎng)絡(luò)管理專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)；面向全院學(xué)生，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店建設(shè)與運(yùn)營(yíng)公選課程，不同專業(yè)同學(xué)都可以選擇。例如2010年被評(píng)為十大網(wǎng)商的趙海伶，2009年7月四川外語(yǔ)學(xué)院成都學(xué)院畢業(yè)，畢業(yè)后便決定回到自己的家鄉(xiāng)，地震的極重災(zāi)區(qū)青川開(kāi)始她的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。她想通過(guò)電子商務(wù)和自己的努力，盡最大的可能幫助災(zāi)區(qū)的老百姓，也給自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)辟一條新的道路。開(kāi)店半年的時(shí)間里，她幫助老百姓解決了30多萬(wàn)的貨物銷售，影響了青川20多人學(xué)習(xí)電腦，網(wǎng)上開(kāi)店，已經(jīng)開(kāi)店的人達(dá)到10人。實(shí)現(xiàn)就業(yè)5人，而這樣的例子舉不勝舉。

5.2針對(duì)校外青年

我院成教分院近年來(lái)在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特別是網(wǎng)店培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)顯著，舉辦了6期網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班。在培養(yǎng)了大量網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)人才的同時(shí)也得到了政府及社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。在麗水市網(wǎng)商協(xié)會(huì)成立大會(huì)暨第一次會(huì)員大會(huì)大會(huì)上順利當(dāng)選“網(wǎng)商協(xié)會(huì)理事單位”，成為“麗水市網(wǎng)商培訓(xùn)基地”。通過(guò)為協(xié)會(huì)會(huì)員、網(wǎng)商開(kāi)展各種形式的教育和培訓(xùn)，為麗水市網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)事業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)更多的實(shí)用性技能型人才。

5.3針對(duì)教師

要求每位電子商務(wù)教師在完成具體教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，密切聯(lián)系一個(gè)農(nóng)村中小企業(yè)，幫助企業(yè)具體實(shí)施網(wǎng)上銷售，連續(xù)跟蹤解決出現(xiàn)的各種困難。

農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展已呈箭在弦上不得不發(fā)之勢(shì)，是解決三農(nóng)問(wèn)題的重要方案，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)型國(guó)家，我國(guó)的國(guó)情以及農(nóng)村電子商務(wù)的情況也注定了農(nóng)村電子商務(wù)若想成規(guī)模必定不能離開(kāi)職業(yè)教育部門(mén)的幫助。

參考文獻(xiàn)

篇2

用戶體驗(yàn)，成本，效率

2016年，京東第一次進(jìn)入了世界500強(qiáng)，排名366位，我相信今年根據(jù)我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，至少應(yīng)該能往前移100位。

京東2004年進(jìn)入電商時(shí)，什么都不是，沒(méi)人知道我們，也不會(huì)有人想到12年之后京東會(huì)成為中國(guó)電商行業(yè)非常重要的一員。

2006年我們拿到融資時(shí)，行業(yè)第一是我們的60倍大，到了2012年依然比我們大10倍以上。但2016年，在B2C領(lǐng)域，我們與第一名的差距已經(jīng)不到兩倍。我堅(jiān)信在2021年之前，最快可能到2020年，京東商城將成為中國(guó)第一大B2C電商平臺(tái)。

在2016年京東金融也有很多質(zhì)的突破，首先突破的是京東支付，支付總額第一次超過(guò)1萬(wàn)億元，去年一年京東金融已經(jīng)為超過(guò)1個(gè)億的用戶提供了服務(wù)，企業(yè)超過(guò)20萬(wàn)家；京東金融三年增速達(dá)到了800%。

在未來(lái)，京東金融不僅僅會(huì)有這些金融產(chǎn)品和服務(wù)，很快，我們將會(huì)進(jìn)入證券、征信、包括銀行，總有一天我們會(huì)申請(qǐng)自己的銀行，或者控制一個(gè)銀行，這樣我們才能夠?yàn)橛脩籼峁┤鹑诘姆?wù)。

到2020年我們強(qiáng)調(diào)做一個(gè)金融科技公司，也就是所有金融機(jī)構(gòu)輸出我們的技術(shù)、風(fēng)控、能力，到那時(shí)候我們相信會(huì)有上千家金融機(jī)構(gòu)和京東金融合作，超過(guò)百萬(wàn)家企業(yè)會(huì)直接或者間接享受我們京東金融的產(chǎn)品或者服務(wù)。

第三個(gè)業(yè)務(wù)就是京東保險(xiǎn)，我們正在通過(guò)申請(qǐng)牌照或者通過(guò)投資購(gòu)買的方式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，因?yàn)椴还苁墙鹑谶€是保險(xiǎn)，和我們的電商業(yè)務(wù)都有非常重要的正相關(guān)的關(guān)系，可以做到相輔相成。

在過(guò)去12年，我們之所以成為了全球用戶體驗(yàn)最佳的公司之一，是因?yàn)槲覀兊恼菲焚|(zhì)已經(jīng)深入人心，獲得了消費(fèi)者的信任和信賴。我們已經(jīng)達(dá)到覆蓋全國(guó)的兩張物流網(wǎng)絡(luò)，第一張就是大件的物流網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)有幾十個(gè)物流中心，未來(lái)我們?cè)趪?guó)內(nèi)可能有上百個(gè)大件倉(cāng)庫(kù)。另外，在全國(guó)我們已經(jīng)有超過(guò)200個(gè)中小件物流中心，我們?cè)趲?kù)管理的SKU數(shù)量已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)，全球除了京東之外只有亞馬遜能夠做到，在未來(lái)50年時(shí)間，相信我們?cè)趲?kù)管理數(shù)將會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)SKU。

我們現(xiàn)在正在打造冷藏倉(cāng)配一體化的網(wǎng)絡(luò)，也就是我們所說(shuō)的第三張物流網(wǎng)。京東打造的冷鏈物流網(wǎng)全都是B2C的，我們的3張物流網(wǎng)絡(luò)除了生鮮，其他已經(jīng)覆蓋了整個(gè)中國(guó)98%的人口，再過(guò)三年我們生鮮物流網(wǎng)絡(luò)建成后，京東將成為世界上唯一一家擁有3張倉(cāng)配一體化物流網(wǎng)絡(luò)的公司，而且都是B2C模式。

所謂電商模式之爭(zhēng)其實(shí)已經(jīng)可以結(jié)束了，我們已經(jīng)建立了全世界最先進(jìn)，最優(yōu)的電商商業(yè)模式，而且為此已經(jīng)打造了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

將來(lái)靠什么贏？靠什么超過(guò)線下渠道，靠什么領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？最重要的三件事情是：用戶體驗(yàn)，成本，效率。我可以告訴大家，在電商體驗(yàn)上京東絕對(duì)是全球第一！因?yàn)閬嗰R遜也沒(méi)有超過(guò)我們，我相信未來(lái)12年，隨著我們技術(shù)力量不斷投入，雖然我們的庫(kù)存數(shù)量隨著銷售規(guī)?？赡苁菐资兜臄U(kuò)大，但我們依然可以比今天的物流更快。

清零，改造

下面是我們看到的未來(lái)幾年將會(huì)蓬勃發(fā)展的幾個(gè)基礎(chǔ)的關(guān)鍵技術(shù)：云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，人工智能。在所有人類已知的領(lǐng)域里面，假以時(shí)日，只要給人工智能數(shù)據(jù)，只要給它足夠的培訓(xùn)，人工智能在百分之八九十的領(lǐng)域都可以替代人類智力的工作。

還有智能商品，我們?cè)?年前提出NSNG（京東智能），就是我們認(rèn)為未來(lái)所有商品都是智能的，都是聯(lián)網(wǎng)的，隨著智能商品的不斷發(fā)展，它們的生活、工作、商業(yè)，包括政府運(yùn)作，整個(gè)社會(huì)的治理其實(shí)都會(huì)發(fā)生巨大的改變。

當(dāng)然還有基因技術(shù)，基因技術(shù)可以做到什么？今天在孩子沒(méi)有生下來(lái)之前對(duì)父母血液做基因檢測(cè)，都可以判斷出孩子的很多東西，甚至每一種疾病可能存在的得病概率是多少。堅(jiān)信未來(lái)十年基因技術(shù)會(huì)得到很大的突破，不只是壽命，疾病，而在于各個(gè)方面，基因還有很多未知的東西，而今天我們對(duì)它認(rèn)識(shí)的速度快得驚人。

這所有技術(shù)的發(fā)展會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生影響，它一定會(huì)影響到全球所有的企業(yè)，任何一家公司，今天大家要做好準(zhǔn)備，未來(lái)都會(huì)因?yàn)樾录夹g(shù)的產(chǎn)生導(dǎo)致一批又一批跟不上時(shí)代的企業(yè)被淘汰，如果我們今天不做改變，不把我們過(guò)去12年所有的成全部清零，重新認(rèn)識(shí)自己，對(duì)我們已經(jīng)建立起來(lái)的所有商業(yè)模式的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做一次徹底的改造，那我們的好日子也就只有五到七年，五到七年之后，我們的日子會(huì)越來(lái)越難，很快可能就被別人超越了。

世界瞬息萬(wàn)變，我們只有用技術(shù)去應(yīng)對(duì)未來(lái)所有的不確定性，所有的變化。

技術(shù)！技術(shù)！技術(shù)！

第二個(gè)12年，我們希望把第一個(gè)12年建立的所有商業(yè)模式全部用于技術(shù)來(lái)進(jìn)行改造，變成純粹的技術(shù)公司。

未來(lái)12年我們最想做的是成為全球領(lǐng)先的智能商業(yè)體，包括但不限于今天我們已經(jīng)有的2個(gè)業(yè)務(wù)，電商和金融，還有即將進(jìn)入的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，未來(lái)都需要技術(shù)支持。

今年京東智能不僅可以購(gòu)物，可以聽(tīng)音樂(lè)，還可以控制家里的空調(diào)，洗衣機(jī)。未來(lái)還有很多，未來(lái)所有的消費(fèi)場(chǎng)景，服務(wù)場(chǎng)景一定是越來(lái)越多的多終端，多場(chǎng)景化。

智能商業(yè)方面，未來(lái)我們會(huì)用人工智能的方式對(duì)每件商品進(jìn)行精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，可能我們今天在座的有50%以上的采銷工作可以通過(guò)智能的方式，但今天我們還有80%靠人工，而未來(lái)幾年我們希望100%靠智能，不是靠人。

今年我們將在北京建立第一個(gè)全球真正意義上全無(wú)人的倉(cāng)庫(kù)，監(jiān)控人員可以遠(yuǎn)程操作，包括從產(chǎn)品入庫(kù)、理貨、上架、出庫(kù)、掃描、打包、打印發(fā)票、分開(kāi)、裝車等各個(gè)環(huán)節(jié)。

未來(lái)每一個(gè)京東無(wú)人傳站車其實(shí)是一個(gè)流動(dòng)的配送站，從車駛進(jìn)倉(cāng)庫(kù)那一開(kāi)始，沿途其實(shí)在不斷釋放我們的無(wú)人配車，上面有無(wú)人機(jī)，無(wú)人機(jī)在車架上可以不斷起飛，去供應(yīng)遙遠(yuǎn)的農(nóng)村，偏遠(yuǎn)的山區(qū)，為那送貨。

我們希望京東的物流體系能夠在30公里之內(nèi)覆蓋到全國(guó)87%的人口。讓我們的成本，效率，用戶體驗(yàn)到達(dá)一個(gè)全新的臺(tái)階。

我們今天在全國(guó)租了5000多個(gè)商業(yè)的房子，未來(lái)其實(shí)我們?cè)谌珖?guó)只需要建立5000多個(gè)路邊站，可能在加油站旁邊，可能在一個(gè)小區(qū)或任何一個(gè)地方，不需要在室內(nèi)，只需要一個(gè)圓筒形建筑，里面全部是自動(dòng)化設(shè)備，我們的無(wú)人車過(guò)來(lái)時(shí)可以自動(dòng)把包裹送到無(wú)人配送站的每個(gè)格子里，上面可以下降無(wú)人機(jī)，把包裹送到偏遠(yuǎn)農(nóng)村，底下在我們配送站能夠覆蓋到的15公里范圍之內(nèi)無(wú)人車可以自動(dòng)接泊包裹，每輛無(wú)人車出去可以送8到12個(gè)包裹。

我們?cè)O(shè)定的未來(lái)農(nóng)村送貨的場(chǎng)景，先是一架無(wú)人機(jī)，從無(wú)人配送站或流動(dòng)的車頂上飛過(guò)去，能夠自動(dòng)落到無(wú)人配送車上把包裹放上去，然后無(wú)人配送車再進(jìn)村一個(gè)一個(gè)送包裹。

我們的無(wú)人車當(dāng)客人來(lái)了之后不需要輸入密碼，不需要掃描二維碼，也不需要按指紋，無(wú)人車全部通過(guò)刷臉的技術(shù)就可以分辨是不是那個(gè)客人，刷臉之后完成個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)動(dòng)作支付成功，第二個(gè)動(dòng)作，包裹從快速車車倉(cāng)里彈出來(lái)交給我們的用戶。

這只是我們描繪的一個(gè)場(chǎng)景，展示的是未來(lái)用戶根本不需要給我們地址，只要給我們一個(gè)授權(quán)，允許跟蹤你的位置就可以，我們的無(wú)人機(jī)可以把包裹送給你，隨時(shí)隨地送貨，會(huì)把我們的用戶體驗(yàn)推到一個(gè)全新的高度上去。

我們未來(lái)怎么做壽險(xiǎn)，醫(yī)療，健康，跟京東金融一樣，不會(huì)發(fā)展任何一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，不會(huì)發(fā)展任何一個(gè)所謂各地區(qū)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)公司或什么公司。

不管是金融還是保險(xiǎn)，我們所有的做法都不會(huì)跟現(xiàn)在傳統(tǒng)的銀行和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一樣，我們所有的產(chǎn)品從第一天開(kāi)始都是不一樣的，完全是基于技術(shù)。

我們做的所有技術(shù)都不只是為京東公司合作，我們所有技術(shù)都向全社會(huì)開(kāi)放，每個(gè)技術(shù)產(chǎn)品最后都是一個(gè)利潤(rùn)中心，都不是像今天一樣的費(fèi)用，成本和投入。

龐大技術(shù)的投入，需要無(wú)數(shù)的錢，這是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題，錢怎么辦？我可以告訴大家，這恰恰也是京東集團(tuán)非常重要的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)我們不僅有龐大的利潤(rùn)，我們更有龐大的現(xiàn)金流，未來(lái)五年我們現(xiàn)金流可以超過(guò)1000億元。

在第12年結(jié)束時(shí)大家可以記住我今天說(shuō)的這句話，在第二個(gè)12年結(jié)束時(shí)我們會(huì)達(dá)到幾千億人民幣的現(xiàn)金流，這一切都保證我們對(duì)每個(gè)技術(shù)的投入。我們永遠(yuǎn)不會(huì)有那么一天，比如某項(xiàng)技術(shù)發(fā)展到關(guān)鍵時(shí)，因?yàn)闆](méi)有錢而導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目終止。

雖然在過(guò)去幾年我們的利潤(rùn)一般，因?yàn)槲覀円?guī)化，我們背負(fù)了比別人更多的社責(zé)任。但資金不是問(wèn)題，這恰恰是我們京東一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)，有巨額的資金，現(xiàn)金，我們可以投資一個(gè)又一個(gè)新的商業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)，去為我們的股東創(chuàng)造更多價(jià)值。

篇3

當(dāng)前，電子商務(wù)正在全國(guó)范圍內(nèi)迅猛發(fā)展，隨著國(guó)務(wù)院《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力的意見(jiàn)》等一系列的政策落地，“農(nóng)村電商、跨境電商、行業(yè)電商”等多種電商模式迎來(lái)了重要發(fā)展機(jī)遇。浙江的電子商務(wù)起步早、發(fā)展快、創(chuàng)新性強(qiáng)，在全國(guó)電商市場(chǎng)里名列前茅，已經(jīng)成為浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的增長(zhǎng)極，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)。

1浙江電子商務(wù)發(fā)展概況

1.1電商服務(wù)發(fā)達(dá)

2015年浙江省實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額7610.62億元，同比增長(zhǎng)49.9%，總量居全國(guó)第二位，超額完成“十二五”規(guī)劃目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)零售額與社會(huì)消費(fèi)品零售總額比值達(dá)38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)約15%的水平。各類電子商務(wù)市場(chǎng)主體蓬勃發(fā)展，擁有各類活躍網(wǎng)店100多萬(wàn)家，天貓網(wǎng)店近2.5萬(wàn)家，跨境電商經(jīng)營(yíng)主體近4萬(wàn)個(gè)，電商服務(wù)企業(yè)3000家左右，其中規(guī)模以上電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)約1000家；建有電商產(chǎn)業(yè)基地204個(gè)；電子商務(wù)帶動(dòng)直接就業(yè)超過(guò)200萬(wàn)人。

1.2線上線下高度融合

浙江是制造業(yè)大省，也是電子商務(wù)大省。成熟的市場(chǎng)環(huán)境，促成線上線下的高度融合。以金華為例，線下有“義烏小商品市場(chǎng)”、“永康五金市場(chǎng)”等國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際一流的行業(yè)市場(chǎng)，依托這些實(shí)體市場(chǎng)的突出優(yōu)勢(shì)，著力打造“義烏購(gòu)”、“尚五金”等線上平臺(tái)，構(gòu)建線上線下高度融合的市場(chǎng)環(huán)境。

2數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)初探

2.1數(shù)據(jù)挖掘簡(jiǎn)介

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)起源于20世紀(jì)80年代，它是從數(shù)據(jù)庫(kù)海量數(shù)據(jù)中提取使用者所感興趣的知識(shí)、數(shù)據(jù)和規(guī)律，進(jìn)行深入的分析，提取隱含在其中的、潛在有用的信息，為使用者提供決策支持。從電子商務(wù)的角度來(lái)看，它的主要作用是從電子商務(wù)活動(dòng)中抽取大量數(shù)據(jù)，進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、分析和模式化處理，從中獲得能幫助電子商務(wù)企業(yè)決策的關(guān)鍵信息，即從電子商務(wù)大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中尋找隱含的商機(jī)或者新的商業(yè)模式。

2.2數(shù)據(jù)挖掘在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用

在電商商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，電商企業(yè)積累了大量的銷售記錄、瀏覽記錄、消費(fèi)和服務(wù)記錄等數(shù)據(jù)，隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展，相關(guān)數(shù)據(jù)不斷的膨脹擴(kuò)大，在堆積如山的數(shù)據(jù)中包含著許多待提取的有用知識(shí)，這些有用知識(shí)進(jìn)行挖掘是非常有意義的。數(shù)據(jù)挖掘有助于電商企業(yè)識(shí)別客戶購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買模式及趨勢(shì)，便于電商企業(yè)改進(jìn)銷售模式、提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的用戶體驗(yàn)。并且，可以根據(jù)海量數(shù)據(jù)分析，提高貨品銷售比率，優(yōu)化物流和分銷策略，進(jìn)一步降低成本。1）分析客戶的購(gòu)買行為和習(xí)慣。例如“男性客戶購(gòu)買尿不濕的同時(shí)會(huì)購(gòu)買啤酒”，“該女性客戶對(duì)化妝品和護(hù)膚品的品牌偏好”，“某客戶偏好折扣商品”，這些信息雖然看起來(lái)微不足道，卻非常有用，電商企業(yè)可以根據(jù)客戶購(gòu)買行為和習(xí)慣向客戶推送他們偏好的信息。2）分析電商企業(yè)的商品構(gòu)成。將各類商品按盈利水平和銷售情況進(jìn)行分類，挖掘同類商品的共同特征，提取有用信息。幫助企業(yè)決策市場(chǎng)定位、商品定價(jià)等問(wèn)題。3）數(shù)據(jù)挖掘還可以幫助企業(yè)進(jìn)行銷售商品預(yù)測(cè)、商品價(jià)格分析等，在浙江線上線下高度融合的市場(chǎng)環(huán)境下，電商企業(yè)可以挖掘商品價(jià)格、銷售和物流信息的關(guān)聯(lián)，合理安排線上線下商品銷售模式，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，降低銷售成本。

3結(jié)束語(yǔ)

浙江電子商務(wù)的快速發(fā)展，各類電商企業(yè)在這片土地上生根發(fā)芽，數(shù)量不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。有效的利用數(shù)據(jù)挖掘工具，挖掘隱含在海量數(shù)據(jù)中的有用信息，能夠使企業(yè)做出正常的市場(chǎng)決策，保持有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的青睞。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)據(jù)挖掘的不斷深入，電子商務(wù)數(shù)據(jù)挖掘的研究和應(yīng)用必將取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

作者:陳麗燕 何士產(chǎn) 洪改艷 單位:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]韓家煒,坎伯,范明.數(shù)據(jù)挖掘概念與技術(shù)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2001.

篇4

一、前言

“互聯(lián)網(wǎng)+”市場(chǎng)潛力巨大，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”便是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”，它代表一種新的能力的提升。傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信顯然已經(jīng)不能滿足運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型發(fā)展訴求。運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，不僅是要利用微博、微信、網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)工具做社會(huì)化營(yíng)銷或提供客戶服務(wù)，也不僅是將銷售過(guò)程轉(zhuǎn)移到線上做電子商務(wù)，其最終目標(biāo)是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和模式重塑整個(gè)通信價(jià)值鏈，即企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理將全面由互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)，涉及戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、支撐等多個(gè)層面，且所有層面都將圍繞用戶的需求和體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括商業(yè)模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷傳播、渠道銷售、業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)等所有環(huán)節(jié)，以及組織架構(gòu)、信息化支撐和管理等方面的相應(yīng)調(diào)整，是一個(gè)分階段分層次逐步滲透、轉(zhuǎn)變和深化的過(guò)程。

二、如何理解“互聯(lián)網(wǎng)+”

隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)的底層架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施，其帶來(lái)的第三次工業(yè)革命顛覆了各行各業(yè)、影響深遠(yuǎn)。在2015年政府“兩會(huì)”工作報(bào)告上，總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，將互聯(lián)網(wǎng)提升到政府工作的層面，這是對(duì)信息技術(shù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“生態(tài)融合”的全新定位。

那么，到底何謂“互聯(lián)網(wǎng)+”？“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)該是我們目前所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在與未來(lái)多屏全網(wǎng)跨平臺(tái)用戶場(chǎng)景結(jié)合之后產(chǎn)生的一種化學(xué)反應(yīng)公式。例如，傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)成了百度；傳統(tǒng)集市加上互聯(lián)網(wǎng)成了淘寶；傳統(tǒng)銀行加上互聯(lián)網(wǎng)成了支付寶；傳統(tǒng)的紅娘加上互聯(lián)網(wǎng)成就了世紀(jì)佳緣；傳統(tǒng)的出租車加上互聯(lián)網(wǎng)成了快的、滴滴；傳統(tǒng)的外賣加上互聯(lián)網(wǎng)就有了餓了么。

綜合來(lái)看，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種鏈接狀態(tài)，“+”號(hào)的一邊是工具，另一邊是應(yīng)用工具的主體?；ヂ?lián)網(wǎng)工具，指的是包括互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以及由互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的諸多新技術(shù)、新思維在內(nèi)的創(chuàng)新工具；而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的主體，可以是個(gè)人、企業(yè)，也可以是行業(yè)、城市，乃至國(guó)家和星球，但在商業(yè)環(huán)境下最主要的還是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”就是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化組織、創(chuàng)造性地使用互聯(lián)網(wǎng)工具，以推動(dòng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)更有效率的商務(wù)活動(dòng)。

三、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)，如果連最基本的管道的價(jià)值都守不住，則運(yùn)營(yíng)商下一步的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，將是建立在沙漠之上的。我國(guó)通信服務(wù)公共設(shè)施基礎(chǔ)落后的基本情況仍然突出，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)連接的安全性、穩(wěn)定性和速度的追求更加高。當(dāng)然，我們也看到管理當(dāng)局也在促進(jìn)引入民資的工作，還有鐵塔公司的成立。運(yùn)營(yíng)商首先要在研究這些情況后，預(yù)判自己在管道上的角色變化和定位，進(jìn)一步提升管道能力，真正打造智能管道，這是運(yùn)營(yíng)商的“互聯(lián)網(wǎng)+管道”。

（二）做好平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)者

在現(xiàn)今講跨界、講融合的趨勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)利用好自身的優(yōu)勢(shì)與資源，基于互聯(lián)網(wǎng)思維，做好平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。通過(guò)推進(jìn)跨界融合，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的共享共贏。例如，整合國(guó)代商、終端廠家、渠道商，建議基于互聯(lián)網(wǎng)的終端供銷平臺(tái)，消除中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)直接交易，協(xié)助末端銷售利潤(rùn)最大化，如中國(guó)聯(lián)通推出的沃易購(gòu)，廣東移動(dòng)的TIMES，中國(guó)電信浙江、廣西、吉林等公司也都推出了類似平臺(tái)。這種平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)模式不但有效支撐了全渠道的運(yùn)營(yíng)和管理，也增強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商對(duì)手機(jī)價(jià)值鏈的掌控力。

（三）做好移動(dòng)信息化的引領(lǐng)者

把握信息化才能把握未來(lái)，運(yùn)營(yíng)商必須下大力氣從信息化中找到業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海，爭(zhēng)當(dāng)移動(dòng)信息化引領(lǐng)者。引領(lǐng)移動(dòng)信息化發(fā)展，主要包含概念引領(lǐng)、技術(shù)引領(lǐng)、行動(dòng)引領(lǐng)三個(gè)方面。在概念引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商需打造智慧城市平臺(tái)，以平臺(tái)為依托推動(dòng)重點(diǎn)移動(dòng)信息化應(yīng)用，為重點(diǎn)領(lǐng)域信息化應(yīng)用提供一站式的孵化環(huán)境；在技術(shù)引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方，加大對(duì)云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等前瞻新技術(shù)的研究，大力推進(jìn)技術(shù)集成創(chuàng)新，掌握新技術(shù)的引入節(jié)奏；在行動(dòng)引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商需積極推動(dòng)醫(yī)療、社會(huì)保障、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域的移動(dòng)信息化，大力發(fā)展農(nóng)村移動(dòng)信息化，為金融、物流等重點(diǎn)行業(yè)提供定制化的整體解決方案等。

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型實(shí)踐

（一）產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品思維，運(yùn)營(yíng)商主要是根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置推出新產(chǎn)品，按照“產(chǎn)品―市場(chǎng)―用戶”的宣傳推廣流程，讓用戶按照自身的需求去匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，但隨著用戶需求的個(gè)性化不斷增強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)商原有的許多通信產(chǎn)品受到了用戶的詬病。

按照更深入的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)結(jié)合C2B模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有可定制性，以消費(fèi)者為中心，讓用戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。實(shí)現(xiàn)“用戶―市場(chǎng)―產(chǎn)品”的逆向營(yíng)銷。常見(jiàn)的C2B模式有：一是按需定制，廠家提供滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品，如海爾的定制冰箱。二是用戶參與產(chǎn)品決策與產(chǎn)品優(yōu)化，如小米最重要的粉絲可直接參與產(chǎn)品決策。三是用戶自由選擇產(chǎn)品參數(shù)。C2B模式是一種很重要的互聯(lián)網(wǎng)思維，但從目前運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程來(lái)看，基本無(wú)用戶參與或用戶參與程度極低，目前較相關(guān)的運(yùn)用就是“積木套餐”，即允許消費(fèi)者按需自由選擇業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)量，三家運(yùn)營(yíng)商都有這方面的嘗試，但效果不佳。

（二）渠道互聯(lián)網(wǎng)化

運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的渠道體系復(fù)雜而龐大，管理成本大且效能低，如何提升渠道運(yùn)營(yíng)效能是目前運(yùn)營(yíng)商亟待解決的問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)以平臺(tái)化思維運(yùn)營(yíng)渠道，通過(guò)線上與線下渠道相互協(xié)同，整合價(jià)值鏈資源，提高渠道效能，如目前聯(lián)通推出的“沃易購(gòu)”等互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，整合了渠道商和終端廠商，豐富了渠道終端品類，對(duì)于終端銷量和渠道產(chǎn)能的提升都大有幫助。當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商的渠道互聯(lián)網(wǎng)化之路才剛剛起步，還有很多需要完善和改進(jìn)的地方，諸如平臺(tái)的構(gòu)建、系統(tǒng)的支持、覆蓋的模式、傭金政策的制定等。渠道互聯(lián)網(wǎng)化可以不局限于通信行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商還可以與銀行、證券、地產(chǎn)等連鎖形成聯(lián)盟，只要在這些行業(yè)的店面放置運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，便可以獲得大量的用戶觸點(diǎn)，從而促成交易。另一方面，采取多種模式實(shí)現(xiàn)渠道銷售電商化，如引導(dǎo)中小社會(huì)渠道建立微信公眾號(hào)、淘寶店等做電商。

（三）營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化

一方面，利用O2O實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的互聯(lián)網(wǎng)化以線上營(yíng)銷、線上購(gòu)買帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)，或者以線下?tīng)I(yíng)銷引導(dǎo)線上交易的營(yíng)銷手法。核心是基于LBS消費(fèi)半徑之上的全新消費(fèi)體驗(yàn)和線上支付的完成方式。

另一方面，利用社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)渠道引流，吸引用戶的注意，如建立微信公眾平臺(tái)、網(wǎng)頁(yè)彈窗廣告、游戲植入廣告等，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)推廣觸點(diǎn)，將極大提升運(yùn)營(yíng)商的宣傳推廣范圍和有效性，同時(shí)可以降低推廣成本，促進(jìn)增收。

（四）服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化

對(duì)于用戶而言，去營(yíng)業(yè)廳辦理各種通信業(yè)務(wù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事。因此，運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)廳、網(wǎng)上商城、手機(jī)APP應(yīng)用、微信公眾平臺(tái)等開(kāi)始承擔(dān)更多的職責(zé)和服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商必須加快推進(jìn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，不斷完善互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上線下的無(wú)縫連接，更好地為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值和用戶滿意度的不斷提升。

五、結(jié)論

從運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的思維和實(shí)踐來(lái)看，目前還處于初級(jí)階段，尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步，用戶參與度、微創(chuàng)新、產(chǎn)品迭代速度、定制化等方面都遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再加上眾多運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)的改建與優(yōu)化、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后的磨合與適應(yīng)，運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型還有很長(zhǎng)的路要走。

（作者單位為中國(guó)聯(lián)通秦皇島市分公司）

[作者簡(jiǎn)介：劉賀，就職于中國(guó)聯(lián)通秦皇島市分公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支撐中心。]

參考文獻(xiàn)

[1] 陳燦，等.互聯(lián)網(wǎng)+：跨界與融合[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2015.

[2] 孫麗娟.運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型路還很長(zhǎng)[J].通信企業(yè)管理，2015（02）.

篇5

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）2013年7月17日第32次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》：截至2013年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為44.1%，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.64億。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至78.5%。新增的網(wǎng)民中，手機(jī)上網(wǎng)的比例高達(dá)70.0%，手機(jī)成新增網(wǎng)民第一來(lái)源?；谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新熱潮為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)提供了新的商業(yè)模式和發(fā)展空間，如打車應(yīng)用、電商實(shí)時(shí)物流、微博商業(yè)化等均被視為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的創(chuàng)新典范。從這個(gè)報(bào)告中至少傳遞了兩個(gè)重要信息，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)蓬勃發(fā)展起來(lái)的電子商務(wù)開(kāi)始向以手機(jī)為主要移動(dòng)終端的方向發(fā)展；農(nóng)村市場(chǎng)是電子商務(wù)發(fā)展的又一重要領(lǐng)域。

2010年6月筆者曾在上海舉辦過(guò)《網(wǎng)絡(luò)時(shí)代零售業(yè)格局的變革》的研討會(huì)，當(dāng)時(shí)會(huì)議的主講嘉賓京東商城劉強(qiáng)東和一號(hào)店于剛都信心滿滿，而與會(huì)的實(shí)體零售商都有點(diǎn)麻木，對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售這一電子商務(wù)業(yè)務(wù)不屑一顧。三年過(guò)去了，京東商城和一號(hào)店都已成為電商領(lǐng)域中的“平臺(tái)型生態(tài)圈”，年均增長(zhǎng)率超過(guò)100%，而實(shí)體零售商在三年后的今天日子不那么好過(guò)，主要表現(xiàn)在勞動(dòng)力成本上升，店鋪?zhàn)饨鹕蠞q，銷售額增長(zhǎng)緩慢甚至下降，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售的迅猛發(fā)展感到無(wú)所適從。有研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)零售的銷售額60%是從實(shí)體零售商轉(zhuǎn)移過(guò)去的，也就是說(shuō)，電商的發(fā)展不但在技術(shù)上，而且在市場(chǎng)的時(shí)空等種種方面都領(lǐng)先和超越了實(shí)體零售商。客觀地講，今天實(shí)體零售商面臨的市場(chǎng)窘境是“自己沒(méi)有做好”造成的，一個(gè)鮮明的對(duì)照是，美國(guó)零售業(yè)中實(shí)體零售商并沒(méi)有向中國(guó)一樣受到網(wǎng)絡(luò)零售如此大的沖擊，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售的前十強(qiáng)除亞馬遜外，其他9家都是有著實(shí)體零售店的網(wǎng)絡(luò)零售商。也就是說(shuō)，美國(guó)的零售商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有落伍，而是積極地開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，將線下與線上即O2O業(yè)務(wù)融合起來(lái)取得了發(fā)展。今天中國(guó)的實(shí)體零售商對(duì)電子商務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)要比三年之前高多了，但如果不將電子商務(wù)的發(fā)展究竟會(huì)對(duì)零售業(yè)乃至整個(gè)流通業(yè)帶來(lái)什么樣的變革看得清楚的話，我們對(duì)電子商務(wù)投入的決心和持續(xù)性都會(huì)大打折扣，我們就可能沒(méi)有資格去分享互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)更大更新市場(chǎng)的利益。

筆者認(rèn)為電子商務(wù)正在催生著中國(guó)流通業(yè)一場(chǎng)真正的變革，如果這場(chǎng)變革的進(jìn)程和結(jié)果是成功的話，中國(guó)的流通業(yè)會(huì)在一個(gè)不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)煥然一新達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)給了中國(guó)流通業(yè)一個(gè)與發(fā)達(dá)國(guó)家一樣的技術(shù)平臺(tái)，如能運(yùn)用好這個(gè)技術(shù)平臺(tái)甚至能實(shí)現(xiàn)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家流通業(yè)水平的超越，因?yàn)槭齼|中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)能量支持著這種發(fā)展水平上的超越。

網(wǎng)上價(jià)格透明性創(chuàng)造了流通新模式

低價(jià)是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)中最為核心的特征，這個(gè)特征產(chǎn)生出強(qiáng)大沖擊力沖擊著傳統(tǒng)的實(shí)體零售商的業(yè)務(wù)，從某種意義上說(shuō)電商的網(wǎng)店業(yè)務(wù)正掀起一場(chǎng)在消費(fèi)與流通領(lǐng)域的民主化運(yùn)動(dòng)，即價(jià)格的透明性和快速的知曉性，對(duì)消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)給予前所未有的保護(hù)。雖然許多知名的平臺(tái)型網(wǎng)店至今還沒(méi)有盈利，他們的高速發(fā)展是由于資本市場(chǎng)大力投資的結(jié)果，但資本市場(chǎng)為什么敢于大力投資網(wǎng)上商店呢？是因?yàn)榫哂斜容^實(shí)體零售商更多知情權(quán)和選擇權(quán)的消費(fèi)者給了他們信心，他們投資的是中國(guó)零售市場(chǎng)的未來(lái)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)店業(yè)務(wù)的發(fā)展，使消費(fèi)者與實(shí)體零售店之間在商品價(jià)格上的信息不對(duì)稱狀況被打破，使得消費(fèi)者開(kāi)始將他們的購(gòu)買向價(jià)格透明的網(wǎng)上商店轉(zhuǎn)移，這無(wú)疑創(chuàng)造出了一種消費(fèi)與流通的新模式。

制造商直面消費(fèi)者扁平化了中間商渠道

互聯(lián)網(wǎng)拉近了制造商與消費(fèi)者的距離，制造商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售實(shí)現(xiàn)了無(wú)中間環(huán)節(jié)銷售，改變了以往他們通過(guò)中間商渠道一直困擾著的三個(gè)問(wèn)題：流通費(fèi)用高、資金占用大、商品退貨率高。制造商在實(shí)現(xiàn)直接對(duì)接消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)零售里，也實(shí)現(xiàn)了從未有過(guò)的流通費(fèi)用下降、現(xiàn)金收入和合理性退貨。今天在中國(guó)的實(shí)體零售商中已經(jīng)出現(xiàn)了越來(lái)越多品牌制造商、品牌商、經(jīng)銷商與強(qiáng)勢(shì)的連鎖型零售商叫板的現(xiàn)象，主要集中在通道費(fèi)用的收取、促銷活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)?，?lián)營(yíng)扣點(diǎn)的比例的提高以及有選擇地進(jìn)入零售商新開(kāi)的連鎖店等。甚至有不少的供貨商開(kāi)始從連鎖商那里撤柜，為什么？因?yàn)橹圃焐逃辛烁嗟那肋x擇，而直接面對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)零售是他們常用的選項(xiàng)。流通渠道的扁平化和無(wú)環(huán)節(jié)在電商的業(yè)務(wù)模式中已經(jīng)成型，客觀上壓縮了中間商的生存空間，這無(wú)疑會(huì)促使中間商的變革，特別是流通的終端環(huán)節(jié)實(shí)體零售商的變革，而大型的連鎖化經(jīng)營(yíng)的零售商所面臨的變革壓力更大。

由消費(fèi)者和制造商產(chǎn)生的倒逼機(jī)制促使零售商變革

在電子商務(wù)發(fā)展的條件下，由消費(fèi)者和制造商的變化（他們的購(gòu)買和銷售從線下開(kāi)始轉(zhuǎn)移到線上）而產(chǎn)生出了市場(chǎng)的倒逼機(jī)制，倒逼實(shí)體零售商必須改變自己的經(jīng)營(yíng)方式，即改變過(guò)去依賴供貨商的招商聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的模式，改變食利性的“物業(yè)管理”模式，走自我經(jīng)營(yíng)的模式，商品直采、開(kāi)發(fā)自有品牌，增加消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)零售在品牌、品質(zhì)和價(jià)格上的差異，尋求自己的發(fā)展道路。改變盈利模式，即改變依賴通道費(fèi)和聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)等收費(fèi)方式為盈利的主要模式，通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)走以銷售毛利增長(zhǎng)和支撐的盈利方式，并積極地開(kāi)拓網(wǎng)上零售市場(chǎng)堅(jiān)決地走線上與線下融合的發(fā)展道路，這才是實(shí)體零售商發(fā)展的未來(lái)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，由消費(fèi)者和制造商的改變所產(chǎn)生的倒逼機(jī)制，就是要倒逼實(shí)體零售商向網(wǎng)上賣家的上游去采購(gòu)進(jìn)貨，至少是在同一個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上的采購(gòu)進(jìn)貨，要比拼價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、品種、花色、規(guī)格等。

電子商務(wù)打破了連鎖店規(guī)?；?jīng)營(yíng)地理形態(tài)的擴(kuò)張模式

零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)是一種規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)模式，往往通過(guò)跨地域、跨國(guó)界實(shí)現(xiàn)多店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。但網(wǎng)絡(luò)零售突破了實(shí)體店連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地域與店鋪數(shù)量擴(kuò)張的模式，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超于實(shí)體店連鎖經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)的時(shí)間和空間限制，實(shí)現(xiàn)了大跨度的超越。有資料顯示，一家好的電商網(wǎng)店一般是一家好的實(shí)體零售商店銷售額的1000倍！電子商務(wù)這種經(jīng)營(yíng)模式給實(shí)體零售商的啟示是：進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)不是對(duì)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的打壓和削弱，而是一個(gè)新市場(chǎng)和新銷售渠道的開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)線下線上商店的融合發(fā)展將是未來(lái)世界零售業(yè)的一個(gè)基本發(fā)展趨勢(shì)，而O2O（線下線上融合的業(yè)務(wù)模式）更是零售商規(guī)?；瘮U(kuò)張的好模式。

電子商務(wù)將使零售業(yè)跨境化并實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)的一體化

網(wǎng)絡(luò)零售屬于零售商業(yè)的一種形態(tài)，但與傳統(tǒng)的零售商業(yè)相比有一個(gè)明顯不同：不受傳統(tǒng)零售業(yè)在地域和時(shí)間上的時(shí)空限制。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售的跨境業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展，“中國(guó)制造”不但通過(guò)對(duì)外貿(mào)易也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售繼續(xù)在國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)揮著物美價(jià)廉的魅力，可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)零售實(shí)現(xiàn)了真正的內(nèi)外貿(mào)一體化。同樣中國(guó)的消費(fèi)者也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買全世界的商品與服務(wù)，由此零售業(yè)的國(guó)際化有了新的發(fā)展與含義。由網(wǎng)絡(luò)零售跨境業(yè)務(wù)的發(fā)展引發(fā)的中國(guó)流通中貿(mào)易管理制度的變革要時(shí)不我待地開(kāi)始了，如商品檢驗(yàn)制度、海關(guān)通關(guān)制度等等。我們期盼上海自由貿(mào)易區(qū)在網(wǎng)絡(luò)零售的跨境業(yè)務(wù)的促進(jìn)上會(huì)有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。

電商將主導(dǎo)流通業(yè)

未來(lái)在中國(guó)流通業(yè)的整合中，網(wǎng)絡(luò)零售商將處于主導(dǎo)地位，沒(méi)有電子商務(wù)業(yè)務(wù)的零售商要么被整合，要么成為網(wǎng)絡(luò)零售商電子商務(wù)線下業(yè)務(wù)的附屬單元。實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)融合的新型零售商具有整合流通市場(chǎng)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。為什么這種主導(dǎo)會(huì)是電商而不是實(shí)體零售商呢？因?yàn)殡娚陶莆樟诉h(yuǎn)比實(shí)體零售商多得多的消費(fèi)者的需求與信息，這些需求與信息在大數(shù)據(jù)時(shí)代不但可轉(zhuǎn)換為新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新的服務(wù)提供、新的營(yíng)銷方式不斷涌現(xiàn)，而且還可成為整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)等社會(huì)資源的主導(dǎo)性力量，其中電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的思維方式和所能運(yùn)用的技術(shù)手段很是關(guān)鍵。

實(shí)體零售商要革自己的命

實(shí)體零售商發(fā)展電子商務(wù)要以自己的會(huì)員顧客為切入口，實(shí)現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)上的線上線下業(yè)務(wù)貫通，在初期要實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)的四分開(kāi)，即經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分開(kāi)、業(yè)務(wù)流程分開(kāi)、營(yíng)銷方式分開(kāi)、業(yè)績(jī)考核分開(kāi)，最終實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)的融合。要與電商企業(yè)比商品的性價(jià)比和創(chuàng)新度、比對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng)速度、比配送成本。實(shí)體零售商發(fā)展電子商務(wù)要做到這一切實(shí)際上就是在革自己的命。有觀點(diǎn)認(rèn)為，國(guó)營(yíng)企業(yè)不適合做零售業(yè)，其理由是零售商業(yè)變化太快，國(guó)有企業(yè)的體制與機(jī)制適應(yīng)不了這么快的市場(chǎng)變化。另外，零售業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中需要零售業(yè)自身不斷地革自己的命，而這對(duì)國(guó)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)又是根本不可能的。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，在這一輪的網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展中，不僅是國(guó)營(yíng)商業(yè)落伍了，連民營(yíng)商業(yè)也落伍了，這只能說(shuō)明整個(gè)實(shí)體性的零售商業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以信息技術(shù)為支撐的想象性創(chuàng)新思維。不過(guò)，我們今天高興地看到民營(yíng)企業(yè)中的蘇寧與銀泰已經(jīng)具備了這種思維，尤其是蘇寧的線上線下同價(jià)真的是在革自己的命！而革命者有未來(lái)。

電商發(fā)展中存在的問(wèn)題

目前網(wǎng)上銷售的商品在品質(zhì)和創(chuàng)新上沒(méi)有得到根本的改變，只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)了銷售方式的改變，價(jià)格戰(zhàn)是網(wǎng)絡(luò)零售挑戰(zhàn)實(shí)體零售的重要武器。如果這一點(diǎn)得不到改變，網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展有可能將中國(guó)市場(chǎng)拖入以追求低價(jià)格而不是高品質(zhì)的更為惡性的競(jìng)爭(zhēng)之中，這會(huì)使得中國(guó)以擴(kuò)大內(nèi)需和通過(guò)擴(kuò)大內(nèi)需拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略抹上“低水平的價(jià)格色彩”。

在平臺(tái)型電商中傳統(tǒng)零售商的一些弊?。ㄈ缤ǖ朗召M(fèi)等）也開(kāi)始在其中蔓延，進(jìn)入電商平臺(tái)的交易成本在上升。目前在平臺(tái)型電商中引進(jìn)了大量的連鎖超商的業(yè)務(wù)人員，引進(jìn)這些專業(yè)的商品管理業(yè)務(wù)人員本意是更好地進(jìn)行電商的商品開(kāi)發(fā)與管理，但現(xiàn)實(shí)是電商與供貨商的合同基本上與連鎖超商和供貨商的合同大同小異，交易條件沒(méi)有比傳統(tǒng)超商更優(yōu)，平臺(tái)型電商共享利益的生態(tài)圈并沒(méi)有真正地形成。如果中國(guó)的電商在交易方式改變的條件下不能革命性地改變傳統(tǒng)的零售商的交易條件，并大幅度地提高流通效率，那么中國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)反復(fù)，這是大家都不愿意看到的。

進(jìn)入電商平臺(tái)的銷售商盈利面不高，電商平臺(tái)的營(yíng)銷服務(wù)缺乏針對(duì)性和個(gè)性化服務(wù)。如果電商平臺(tái)長(zhǎng)期地不盈利，就會(huì)本能地通過(guò)開(kāi)放性平臺(tái)實(shí)行與百貨店同樣的“招商聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”的盈利模式，這樣雖然降低了經(jīng)營(yíng)成本、減少了虧損，但這不是中國(guó)流通所指望的電子商務(wù)，因?yàn)榱魍ㄇ乐小笆忱浴钡闹虚g商還在，無(wú)非是從線下走到了線上而已。

電商業(yè)務(wù)商品展示的無(wú)限化比較實(shí)體零售商是一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在，商品所占貨架空間店鋪的租金在電商中不存在，而實(shí)體零售商正面臨著店鋪?zhàn)饨稹叭臻L(zhǎng)夜大”的困擾。但正是由于電商商品展示空間的無(wú)限化，就更需要商品的品類管理，以提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)性，因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)法在海量的商品世界中去尋找自己可意的商品。現(xiàn)在雖然有了搜索引擎，但如果品類管理在電商平臺(tái)業(yè)務(wù)中沒(méi)有真正得到實(shí)行的話，這會(huì)影響電商平臺(tái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)出的比傳統(tǒng)零售商更大優(yōu)越性。

篇6

電子商務(wù)在我國(guó)正處于持續(xù)增長(zhǎng)和爆發(fā)的時(shí)期，一方面，2007年國(guó)家“十一五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的頒布標(biāo)志著政府推動(dòng)電子商務(wù)的總體布局已經(jīng)形成；另一方面，電子商務(wù)在企業(yè)間開(kāi)始大量應(yīng)用，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的推動(dòng)作用日益明顯。電子商務(wù)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中處于越來(lái)越重要的地位。

一、電子商務(wù)的概念、產(chǎn)生背景及三種模式

電子商務(wù)（Electronic Commerce）是在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易和在線支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)方式。

銀行、連鎖店及制造業(yè)單位在多年的業(yè)務(wù)中已建立了和客戶間的電子通信和業(yè)務(wù)處理關(guān)系。這種方式加快了業(yè)務(wù)反應(yīng)速度，有助于實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化管理，并提高了對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量，縮短了服務(wù)時(shí)間。Internet的發(fā)展在環(huán)境、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上都為電子商務(wù)創(chuàng)造了條件。電子商務(wù)系統(tǒng)作為一項(xiàng)重要的應(yīng)用系統(tǒng)已經(jīng)滲透在我們的生活中。

因特網(wǎng)上的電子商務(wù)可以分為三個(gè)方面：信息服務(wù)、交易和支付。主要內(nèi)容包括：電子商情廣告，電子選購(gòu)和交易、電子交易憑證的交換，電子支付與結(jié)算以及售后的網(wǎng)上服務(wù)等。與電子商務(wù)對(duì)應(yīng)的模式有B2C（企業(yè)對(duì)終端客戶）、B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）和C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）三種。參與電子商務(wù)的實(shí)體有四類：顧客、商戶、銀行及認(rèn)證中心。

二、制約電子商務(wù)發(fā)展的因素

2012年3月20日，據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心《2012年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》可知，2012年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7.85萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)30.83%。其中，B2B交易額達(dá)6.25萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)27%。網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%。

我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，給很多企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，但也不可忽視在發(fā)展過(guò)程中存在的一些制約因素。

（一）中國(guó)企業(yè)本身對(duì)電子商務(wù)的意識(shí)還不強(qiáng)

2009年的時(shí)候，美國(guó)電商40家是線下的企業(yè)，只有10家左右是全互聯(lián)網(wǎng)的公司。2001年泡沫破了以后，很多公司倒閉了，人才流失了，他們?nèi)チ司€下零售業(yè)，幫助他們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)上的企業(yè)。國(guó)內(nèi)懂電商的企業(yè)還不多，線下的企業(yè)自己本身對(duì)電商的意識(shí)還不是很強(qiáng)，如果電商不去刺激線下的話，線下對(duì)這個(gè)事情的覺(jué)醒不會(huì)那么快?？墒侨绻Y本市場(chǎng)在未來(lái)兩三年有變動(dòng)的話，人才的流失還是會(huì)發(fā)生。

（二）電子商務(wù)人才短缺

近十年來(lái)，中小企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)生活中作用越來(lái)越大。隨著電子商務(wù)應(yīng)用范圍逐漸擴(kuò)大，中小企業(yè)也迫切希望在這個(gè)領(lǐng)域有所發(fā)展。但我國(guó)中小企業(yè)在電子商務(wù)應(yīng)用方面還處于起步階段。目前，中小企業(yè)有68%還沒(méi)有配備計(jì)算機(jī)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有自已的產(chǎn)品宣傳和交易網(wǎng)站，能夠熟練使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行辦公應(yīng)用的員工只占到總數(shù)的38.1%，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易的企業(yè)就更少了，只占到企業(yè)總數(shù)的11%，85%的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上還只局限于宣傳企業(yè)形象。電子商務(wù)人才的短缺已嚴(yán)重阻礙了中小企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展步伐。

（三）電子商務(wù)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)體系還不健全

目前，我國(guó)電子商務(wù)在發(fā)展中還存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是發(fā)展環(huán)境不完善，法律、法規(guī)建設(shè)相對(duì)滯后；二是電子商務(wù)中各種體系不夠完善，如服務(wù)統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)體系、信用體系、監(jiān)管體系等有待建立。同時(shí)在電子商務(wù)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)有侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)、制售假冒偽劣產(chǎn)品等違法現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)交易糾紛處理困難等問(wèn)題經(jīng)常存在。此外，電子商務(wù)的地區(qū)發(fā)展極為不平衡，農(nóng)村、中小企業(yè)、傳統(tǒng)流通企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用有等國(guó)家政策支持和扶持引導(dǎo)。

（四）成本相對(duì)太高

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，雖然國(guó)民生產(chǎn)總值排到世界前列，但人均產(chǎn)值、個(gè)人收入還很低。相同的電子產(chǎn)品，在美國(guó)要比在中國(guó)便宜。如果想通過(guò)電子商務(wù)模式來(lái)產(chǎn)生效益，就需要有一定數(shù)量的客戶，我國(guó)的上網(wǎng)費(fèi)用也比歐美其它國(guó)家高很多。這在一定程序上制約了上網(wǎng)群體的數(shù)量。網(wǎng)上購(gòu)物不一定像商家宣傳的那么經(jīng)濟(jì)劃算。最近的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物并不比傳統(tǒng)購(gòu)買方式便宜，而且其價(jià)格變化頻率和額度都比傳統(tǒng)零售商店更高。

（五）電信體制問(wèn)題

我國(guó)過(guò)去的電信體制一定程序上限制了Internet的發(fā)展。過(guò)去的體制集行政管理與經(jīng)營(yíng)于一身，在打擊其它ISP業(yè)務(wù)的同時(shí)，其服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平都不能得到有效保證。同時(shí)，高昂的價(jià)格又把大量的可能用戶拒之門(mén)外。同樣的流量，中國(guó)人花在上面的錢比美國(guó)人高出20倍，然而現(xiàn)實(shí)情況是，我國(guó)的人均收入遠(yuǎn)低于美國(guó)，僅是美國(guó)的1/20。這種體制如果不改變，電子商務(wù)根本不可能普及。這種機(jī)制實(shí)際上在一定程度上也阻擋了電信業(yè)自身的發(fā)展。

三、解決電子商務(wù)發(fā)展制約因素的對(duì)策和措施

（一）提高企業(yè)電子商務(wù)意識(shí)

可以從以下幾個(gè)方面讓企業(yè)意識(shí)到電子商務(wù)的作用和商機(jī)：一是在跟客戶保持聯(lián)系和與供應(yīng)商加強(qiáng)合作方面，電子商務(wù)系統(tǒng)可以為他們提供一個(gè)快捷的渠道；二是增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)節(jié)約了交易成本；三是在提高服務(wù)質(zhì)量方面，能為客戶以便捷方式提品信息；四是提供了和用戶溝通方式的銷售渠道，使供應(yīng)商能根據(jù)市場(chǎng)反饋信息改進(jìn)工作；五是可以提供不定時(shí)、不限時(shí)服務(wù)。

（二）多渠道培養(yǎng)具有電子商務(wù)能力的多元化人才

不懂電子商務(wù)是電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中企業(yè)面臨的一個(gè)普遍現(xiàn)象，在這個(gè)過(guò)程中，要讓人們體會(huì)到電子商務(wù)真正帶來(lái)的方便，帶來(lái)的價(jià)格和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的人了解電子商務(wù)，上網(wǎng)消費(fèi)，為電子商務(wù)創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境。在這個(gè)過(guò)程中，各單位也要充分利用各種方式、多種途徑培養(yǎng)和引進(jìn)電子商務(wù)專業(yè)人才，加快本單位電子商務(wù)建設(shè)的步伐，從而提高國(guó)家的電子商務(wù)建設(shè)水平?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式培養(yǎng)電商人才：一方面，在各類高校開(kāi)設(shè)電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)電商專業(yè)人才，在其它專業(yè)開(kāi)設(shè)電子商務(wù)課程，培養(yǎng)具有電子商務(wù)能力人才；另一方面，也可以采取網(wǎng)上繼續(xù)教育等多種形式，使各單位專業(yè)技術(shù)人員掌握電子商務(wù)的應(yīng)用技能和相關(guān)知識(shí)。

（三）制定電子商務(wù)的法律法規(guī)和重要文件

電子商務(wù)是一種新興事物，新的電子商務(wù)法規(guī)必須具有規(guī)范交易程度和行為、保障公平交易和安全、明確規(guī)定電子商務(wù)違法犯罪行為的法律責(zé)任。

我國(guó)先后出臺(tái)的重要電子商務(wù)文件有《關(guān)于加快我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（〔2005〕2號(hào)）、《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)規(guī)范發(fā)展的意見(jiàn)》商改發(fā)〔2007〕490號(hào)、《商務(wù)部關(guān)于加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的意見(jiàn)》商商貿(mào)發(fā)[2009]540號(hào)、《發(fā)改委促進(jìn)電子商務(wù)健康快速發(fā)展有關(guān)工作的通知》發(fā)改辦高技[2013]894號(hào)文件。先后出臺(tái)的法律法規(guī)有電子商務(wù)法、電子商務(wù)主體認(rèn)定的法律制度、電子簽名法律制度、電子支付法律制度、電子商務(wù)安全保障與爭(zhēng)議解決法律制度以及其他相關(guān)電子商務(wù)法律制度。

以上文件和制度對(duì)我國(guó)電子商務(wù)和信息化建設(shè)有積極的引導(dǎo)和推進(jìn)作用，充分認(rèn)識(shí)了促進(jìn)電子商務(wù)規(guī)范發(fā)展，加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的重要意義、推動(dòng)傳統(tǒng)流通企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)上市場(chǎng)、促進(jìn)商品批發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)用推廣網(wǎng)上交易，加快發(fā)展面向消費(fèi)者的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物企業(yè)、推動(dòng)實(shí)體市場(chǎng)交易與網(wǎng)上市場(chǎng)交易有機(jī)結(jié)合，規(guī)范電子商務(wù)信息傳播行為，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境、規(guī)范電子商務(wù)交易行為，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和諧發(fā)展。

（四）網(wǎng)站與信息安全保障措施

1.網(wǎng)站安全保障措施。網(wǎng)絡(luò)的安全保護(hù)措施采用以下三種方法：一是用戶管理維護(hù)，即每天對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行維護(hù)；二是對(duì)網(wǎng)站的安全進(jìn)行維護(hù)，對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行定期病毒檢測(cè)；三是數(shù)據(jù)備份，網(wǎng)站數(shù)據(jù)根據(jù)重要程序確定定期進(jìn)行備份，避免網(wǎng)站被攻擊或癱瘓所造成的數(shù)據(jù)損失；四是網(wǎng)站軟件、硬件定期檢測(cè)維護(hù)，確保網(wǎng)站24小時(shí)不間斷運(yùn)行。

2.信息安全保密制度。隱私權(quán)是客戶的重要權(quán)利，客戶向我們提供個(gè)人信息是基于對(duì)我們的信任?？蛻籼峁┑男畔⒅荒苡糜趲椭覀?yōu)榭蛻籼峁└玫姆?wù)。因此，我們制定了中國(guó)信息保密制度以確?？蛻魝€(gè)人信息的安全。

（五）加快信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，支持電子商務(wù)

加快連接各地政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)、學(xué)校和家庭的高速網(wǎng)絡(luò)集合，建設(shè)新一代骨干網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)，大幅度提高上網(wǎng)速度，降低上網(wǎng)費(fèi)用。同時(shí)，鼓勵(lì)企業(yè)加大投資建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源整合，為推動(dòng)全社會(huì)為電子商務(wù)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

（六）建立電信監(jiān)管制度

隨著電信行業(yè)打破壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)程的加快，建立現(xiàn)代監(jiān)管制度的迫切性日益明顯。如何協(xié)調(diào)改革的漸進(jìn)性與既定目標(biāo)之間的關(guān)系，使兩者相互促進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展，是建立我國(guó)電信監(jiān)管制度過(guò)程中必然會(huì)面臨的重大理論與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

電信改革的首要任務(wù)是確定電信改革的目標(biāo)，在目前的發(fā)展?fàn)顩r下，我國(guó)電信改革目標(biāo)的具體體現(xiàn)就是中國(guó)電信業(yè)的發(fā)展。促進(jìn)電信發(fā)展的最有效手段是形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，除此以外，還必須考慮到電信市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在矛盾。解決這個(gè)矛盾的主要方法是要在競(jìng)爭(zhēng)中引入新的運(yùn)行機(jī)制，滿足提供普遍服務(wù)的功能，包括兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)準(zhǔn)入，二是對(duì)接入和互聯(lián)互通政策的合理規(guī)制。目前，我國(guó)電信業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)監(jiān)管體系已經(jīng)初步確立，具體表現(xiàn)是電信壟斷已經(jīng)基本打破，電信體制正在逐步完善。

四、結(jié)束語(yǔ)

電子商務(wù)的興起，為企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，在這個(gè)過(guò)程中，電子商務(wù)發(fā)展的制約因素隨時(shí)存在，只要我們客觀地分析原因，找出解決的辦法是不難實(shí)現(xiàn)的。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、越來(lái)越多的人參與到電子商務(wù)活動(dòng)之中來(lái)，有關(guān)電子商務(wù)的法律法規(guī)也在電子商務(wù)的發(fā)展中逐步完善。相信通過(guò)一定時(shí)期的建設(shè)和發(fā)展，制約電子商務(wù)發(fā)展的因素將越來(lái)越少，電子商務(wù)一定會(huì)走上健康發(fā)展的快車道。

參考文獻(xiàn)：

篇7

工業(yè)管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開(kāi)始在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的，主要應(yīng)用于建筑給排水、工業(yè)給排水領(lǐng)域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃?xì)廨斔偷阮I(lǐng)域，還有礦山、原油輸送、化學(xué)液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢(shì)，得以在全國(guó)快速發(fā)展，特別是建設(shè)部、水利部、電力部、信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于新型管道用材都做了大量的推廣。現(xiàn)在，管道行業(yè)在全國(guó)面臨著前所未有的發(fā)展高峰，再加上目前小城鎮(zhèn)建設(shè)、居民用房政策出臺(tái)后，全國(guó)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭大好，同時(shí)，全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)建設(shè)開(kāi)發(fā)形勢(shì)持續(xù)高漲，水利部主抓的“大力發(fā)展農(nóng)村小水電”“人畜飲水工程”，建設(shè)部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國(guó)各地的建設(shè)都必將給塑料管道行業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展契機(jī)。

工業(yè)管道的業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀：行業(yè)門(mén)檻低，濫竽充數(shù)者多。塑料管道生產(chǎn)企業(yè)多以各種聚脂作為生產(chǎn)原料，生產(chǎn)工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產(chǎn)，由于現(xiàn)在的塑料管道的生產(chǎn)工藝日趨成熟，技術(shù)壁壘很小，進(jìn)入門(mén)檻較低，受投機(jī)倒把的心態(tài)驅(qū)使，很多地方軍打起簡(jiǎn)易的工棚、買幾臺(tái)破舊的機(jī)器，買一些劣質(zhì)的化工原料就開(kāi)始了生產(chǎn)，無(wú)工商稅務(wù)部門(mén)許可，采取秘密的地下生產(chǎn)，采用游擊作戰(zhàn)，由于消費(fèi)渠道比較明確，不求遍地開(kāi)花只求抓住一個(gè)殲滅一個(gè)的心態(tài)作祟，也能很快發(fā)展，當(dāng)自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊(cè)，但作坊式的管理思維和市場(chǎng)投機(jī)的做法將一直貫穿于這個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，這是很多管道企業(yè)的發(fā)展通病。

工業(yè)管道的發(fā)展歷程：塑膠管道企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展歷史短。由于國(guó)家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業(yè)的生產(chǎn)歷史只有十幾年，生產(chǎn)歷史在10年以上的企業(yè)就不多，大多都在90年代后期受利益驅(qū)使，臨陣磨槍，匆忙上陣。

工業(yè)管道的廠家分布：生產(chǎn)企業(yè)地域分布廣，但缺乏企業(yè)橫向聯(lián)合發(fā)展。全國(guó)塑料管道企業(yè)不下幾千家，遍布全國(guó)各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業(yè)大多都是按照各自并不明確的思路發(fā)展，企業(yè)之間缺乏必要的互動(dòng)和聯(lián)合發(fā)展的思路，這也是為什么現(xiàn)在塑料管道行業(yè)從業(yè)數(shù)量很多，但是真正有規(guī)模的企業(yè)還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據(jù)著某個(gè)山頭稱“王”，行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有形成領(lǐng)頭羊之勢(shì)。

工業(yè)管道的品牌運(yùn)作：行業(yè)中品牌運(yùn)作尚不成熟，缺乏能在行業(yè)里占據(jù)絕對(duì)明顯優(yōu)勢(shì)的品牌。生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不少，但真正能夠占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)份額的卻很少，能將全國(guó)市場(chǎng)做透的就少之更少了，大多都靠地方保護(hù)主義或者初期創(chuàng)業(yè)的老客戶割據(jù)江山稱候；在產(chǎn)品品質(zhì)上，中下游者居多，高品質(zhì)的較少，而品牌高端的就更少了；在企業(yè)規(guī)模上大多都是一個(gè)億產(chǎn)值以下的中小企業(yè)居多，產(chǎn)值能到10個(gè)億以上規(guī)模的企業(yè)就屬鳳毛麟角了。

工業(yè)管道的的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：大部分缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)對(duì)各自的定位很少思考，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力攻占某個(gè)山頭的，不應(yīng)向周邊擴(kuò)張的，他卻發(fā)動(dòng)“全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”，結(jié)果營(yíng)銷成本居高不下，企業(yè)凈利潤(rùn)少甚是微薄，外圍市場(chǎng)由于后續(xù)跟進(jìn)不足，大量失守，而賴以成名的“大本營(yíng)”也極度空虛，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食；有的企業(yè)從綜合實(shí)力來(lái)講完全可以發(fā)動(dòng)“全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”的，但卻保守，固守“大本營(yíng)”市場(chǎng)，最終造成外圍市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，競(jìng)爭(zhēng)者形成全國(guó)市場(chǎng)的良好局面后，自然會(huì)向其大本營(yíng)攻擊，事實(shí)上，這類企業(yè)最終形成大本營(yíng)不強(qiáng)、外圍空虛、市場(chǎng)份額日趨縮減的不利局面。

工業(yè)管道的品牌架構(gòu)：經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，地方諸侯軍閥混戰(zhàn)，逐步形成了如下局面：全國(guó)市場(chǎng)有影響力的品牌為廣東的“聯(lián)塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財(cái)”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協(xié)羽”環(huán)琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國(guó)市場(chǎng)都有逐殺，占據(jù)第一集團(tuán)的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場(chǎng)推廣上的品牌效應(yīng)，但要論到市場(chǎng)份額，這些第一集團(tuán)的品牌占據(jù)的份額還是相當(dāng)小的，并無(wú)任何絕對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)。這與塑料管道帶有工業(yè)品的屬性分不開(kāi)的。

工業(yè)管道的細(xì)分：從使用渠道上細(xì)分很多大型集團(tuán)還是以民用管業(yè)為主。真正在工業(yè)管道領(lǐng)域份量較重，競(jìng)爭(zhēng)激烈的只有方明” “佑利”“協(xié)羽”“環(huán)琪”等部分廠家。

市場(chǎng)格局：當(dāng)今塑料工業(yè)管道市場(chǎng)，真可謂“群雄逐鹿，外強(qiáng)肆略，烽煙四起”，雖然工業(yè)管道行業(yè)內(nèi)目前還沒(méi)有呈現(xiàn)出王者之風(fēng)的老大勢(shì)態(tài)，但目前市場(chǎng)上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實(shí)力可將其分為：上海佑利、浙江天樂(lè)、上海方樂(lè)等“國(guó)防軍”； 華亞（東營(yíng)）、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉(cāng)）、等外資“侵略者”；中國(guó)佑利等合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”； “寶碩管業(yè)”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長(zhǎng)利（樂(lè)清），溫州經(jīng)緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場(chǎng)增長(zhǎng)逐漸呈現(xiàn)出兩個(gè)特征，第一，總體市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，工業(yè)管道市場(chǎng)的蛋糕在不斷放大，由此競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必加??；第二，單一公司的增長(zhǎng)越來(lái)越依靠于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的蠶食。逐漸形成戰(zhàn)國(guó)七雄之勢(shì)，出現(xiàn)了上海佑利、中國(guó)佑利、寶碩管業(yè)、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉(cāng)）、浙江天樂(lè)、上海方樂(lè)七大品牌控制市場(chǎng)的鼎立局面。

工業(yè)管道的消費(fèi)者分析：管道的購(gòu)買人群基本分為：實(shí)力派經(jīng)銷商，國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，私營(yíng)企業(yè)和零售商四類，實(shí)力派經(jīng)銷商大部分是通過(guò)自己的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，依據(jù)的就是各個(gè)廠家的價(jià)格和下游客戶消費(fèi)習(xí)慣，在消費(fèi)習(xí)慣可以改變的情況下誰(shuí)的價(jià)格底經(jīng)銷商的利潤(rùn)就高，其就會(huì)選用誰(shuí)的產(chǎn)品銷售，對(duì)廠家并無(wú)真正的忠誠(chéng)度可言。國(guó)營(yíng)企業(yè)選購(gòu)工業(yè)管道時(shí)，往往是要求與其原來(lái)的管道系統(tǒng)想配套，主要靠客情進(jìn)行銷售維護(hù)，并不考慮價(jià)格因素；外資企業(yè)主要從品質(zhì)和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；私營(yíng)企業(yè)和零售商優(yōu)先考慮的是價(jià)格；

各品牌運(yùn)作市場(chǎng)分析：整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式，沒(méi)做市場(chǎng)與價(jià)格管理，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢都給供貨，以致價(jià)格透明度過(guò)高，互相壓價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)致使利潤(rùn)率一降再降。

2．缺少把銷售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透的能力和意識(shí)，廠家對(duì)通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷手段空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忽略了針對(duì)消費(fèi)者這個(gè)消費(fèi)點(diǎn)最重要的終端的促銷。

4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的產(chǎn)品附加值很少，在以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方面幾乎空白。

三、企業(yè)營(yíng)銷診斷-發(fā)展卡殼

市場(chǎng)的銷售工作基本還嚴(yán)重依賴渠道成員，沒(méi)有深入做好掌控渠道成員，提高其銷售能力并永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于品牌的根本工作。

今天我們的銷售70%還是嚴(yán)重依賴渠道成員——經(jīng)銷商。這也和整體工業(yè)管道行業(yè)依靠渠道銷售的商業(yè)模式有關(guān)，但我們依賴的手段基本還停留在賒帳和降低價(jià)格兩個(gè)砝碼。長(zhǎng)期以往企將不企。實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商忠誠(chéng)的根本原因是產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商賺到更多的錢，而賺到更多錢的關(guān)鍵是有競(jìng)爭(zhēng)力的整體思路。思路的關(guān)鍵部分是如何能解決終端客戶的購(gòu)買問(wèn)題。能很好地解決購(gòu)買問(wèn)題，就能賺錢，經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)跟著我們走，哪怕全由他來(lái)干，都心甘情愿。本質(zhì)上，即使對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，終端客戶（消費(fèi)者）也絕對(duì)是它的軟肋，握住了終端客戶（消費(fèi)者），經(jīng)銷商一切好說(shuō)。

想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道未來(lái)會(huì)怎么輸。

價(jià)格戰(zhàn)過(guò)去在中國(guó)的確成就了不少企業(yè)，但價(jià)格戰(zhàn)打到今天，除了極少數(shù)的確具有成本優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)先者，大多數(shù)企業(yè)其實(shí)不具備這個(gè)資格，很多企業(yè)不清楚自己是誰(shuí)，帳算不清楚。價(jià)格戰(zhàn)一直打下去，靠什么？降低產(chǎn)品質(zhì)量、降低服務(wù)水平，甚至不惜違法亂紀(jì)，既降低了自己的利潤(rùn)，又損害了消費(fèi)者的利益。沒(méi)有利潤(rùn)的結(jié)果是什么？沒(méi)法改善質(zhì)量、沒(méi)法開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、沒(méi)法改善服務(wù)。于是競(jìng)爭(zhēng)力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶。這樣的結(jié)果是什么？終端客戶對(duì)品牌的印象差，更不愿意買單，買單少的結(jié)果是企業(yè)更沒(méi)錢。為了活命，不得不再次降低質(zhì)量和服務(wù)。這就是行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的自殺怪圈。反過(guò)來(lái)，不少具有成本優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)先者，倒是堅(jiān)挺甚至提升價(jià)格，這樣就能拿出利潤(rùn)空間去改善、創(chuàng)新產(chǎn)品、提升質(zhì)量和服務(wù)，走向一個(gè)良性循環(huán)。本想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道反而成就了對(duì)手，輸?shù)袅俗约?。正處在價(jià)格戰(zhàn)彷徨漩渦中的企業(yè)，請(qǐng)務(wù)必想明白這一點(diǎn)。

對(duì)渠道成員的協(xié)銷、分銷工作力度微弱。

總部的銷售工作目前基本還停留在經(jīng)銷商層面，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)和經(jīng)銷商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營(yíng)銷工作基本停留在維護(hù)老客戶以及坐店等客的階段。

對(duì)分支機(jī)構(gòu)（上海營(yíng)銷中心）的管理，包括經(jīng)銷商，商的管理沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，由此會(huì)帶來(lái)企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)的配合差： 網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三者得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（競(jìng)品）的入侵。年度營(yíng)銷目標(biāo)的分解，可根據(jù)往年月、度銷售情況進(jìn)行月任務(wù)，季度任務(wù)的目標(biāo)分解，按時(shí)匯總，便于總部掌握銷售動(dòng)態(tài)。

渠道模式優(yōu)勢(shì)：

1．能直接控制市場(chǎng)。

2．能得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷售力度微弱的局面。

4．能對(duì)零售終端和品牌增值有很好的把握。

現(xiàn)有渠道模式劣勢(shì)：

1．渠道成員忠誠(chéng)度不高，誰(shuí)的價(jià)格底，誰(shuí)賒帳的數(shù)目大，時(shí)間長(zhǎng)就用誰(shuí)的產(chǎn)品。

2．對(duì)品牌的品質(zhì)維護(hù)不做要求，若是競(jìng)爭(zhēng)激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷商）因?yàn)榕挛覀儞屗南掠慰蛻?，而?duì)我們不信任，事實(shí)上我們?cè)谶@一塊也應(yīng)該加強(qiáng)管理和逐步改善。

4．產(chǎn)品利潤(rùn)率底，企業(yè)凈收益差。同行相比較我們更應(yīng)該注重生產(chǎn)成本的控制。

現(xiàn)有渠道模式不足：

1．沒(méi)有通路層次，進(jìn)貨量也無(wú)硬性要求，經(jīng)銷商無(wú)庫(kù)存，造成企業(yè)總部勞動(dòng)量增加，增加了產(chǎn)品各項(xiàng)的運(yùn)營(yíng)成本。實(shí)質(zhì)上這是一種本末倒置的現(xiàn)象。生產(chǎn)廠家反而成了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)。變成了廠家為經(jīng)銷上打工的怪異現(xiàn)象。

2．市場(chǎng)的信息反饋和回復(fù)不及時(shí)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握比較滯后。

3．少發(fā)多發(fā)，退換貨，貨款回收的問(wèn)題，保單遺失的問(wèn)題，回單管理的問(wèn)題 。

4．沒(méi)有建立完整詳實(shí)的營(yíng)銷客戶檔案，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，利潤(rùn)分析報(bào)表等一套完整營(yíng)銷檔案數(shù)據(jù)鏈，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益。

5．本部自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本為零，營(yíng)銷人員的向心力差，積極性低：工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對(duì)員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。

6．無(wú)促銷，給經(jīng)銷商的價(jià)格下浮就是變相降價(jià)。

7．缺少樣板市場(chǎng)，無(wú)成功的操作模式可借鑒。

8．各區(qū)域，各渠道發(fā)展不平衡。

四、營(yíng)銷出路-產(chǎn)品營(yíng)銷存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：

營(yíng)銷理念：

朝消費(fèi)的處女地挺進(jìn)。

有一句話很熟悉：沒(méi)有夕陽(yáng)行業(yè)，只有夕陽(yáng)產(chǎn)品。前些年都說(shuō)彩電業(yè)沒(méi)法做了，后來(lái)我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會(huì)有更火的。需求在不斷更新，社會(huì)在變化，每個(gè)行業(yè)都存在很多處女地――未經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

用價(jià)值擠壓低價(jià)。

做品牌價(jià)值、做有價(jià)值的品牌是營(yíng)銷持續(xù)的重要考量點(diǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)當(dāng)前正處于消費(fèi)升級(jí)的大好形勢(shì)下，重視價(jià)值的終端客戶者會(huì)越來(lái)越多，只圖便宜的終端客戶則正在減少，抓牢那群重價(jià)值的終端客戶，足夠企業(yè)吃飽！千萬(wàn)不要小看今天中國(guó)的購(gòu)買力。哪個(gè)企業(yè)利潤(rùn)積累得越多，企業(yè)淘汰那些低價(jià)低利的品牌就越來(lái)越容易。

用心智占位超越公關(guān)黑洞。

要想長(zhǎng)久從根本上獲得銷售鏈條上的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)就必須逐步把產(chǎn)品鋪到客戶心智里去，在那里建設(shè)漂亮的“專賣店”！把對(duì)手?jǐn)D到雞角旮旯里去，甚至開(kāi)除出局。要知道，心智占位是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的核心和龍頭，營(yíng)銷的所有工作都是圍繞這個(gè)展開(kāi)。為什么最好的產(chǎn)品不一定賣得最好？最好賣的產(chǎn)品不一定最好？原因就在此。事實(shí)不等于認(rèn)知，而認(rèn)知等于事實(shí)。所以，要搶占客戶心智——圈腦！圈到終端客戶要買，渠道成員不得不賣的地步就是市場(chǎng)的成功。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之一．終端渠道由粗放到精細(xì)。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之二．力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)，維護(hù)渠道各成員的利益。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之三．加大終端（使用者）及流通各環(huán)節(jié)的促銷公關(guān)力度，使消費(fèi)者受益。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之四．通過(guò)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之五．市場(chǎng)的第二戰(zhàn)場(chǎng)定位在服務(wù)上———從整個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程中強(qiáng)調(diào)改善至為關(guān)鍵的人性化服務(wù)。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之六．整合商的社會(huì)資源，與政府密切合作。

營(yíng)銷增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之七．布全全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)

五、市場(chǎng)控制綱要、營(yíng)銷體系的完善

逐步建立、規(guī)范和強(qiáng)化總部的營(yíng)銷管理體系，主要職能在于規(guī)范銷售管理和品牌建設(shè)。這種具有前瞻性的正規(guī)軍操作往往是以犧牲短期業(yè)績(jī)著眼于持續(xù)健康發(fā)展為前提的。據(jù)個(gè)人分析我們企業(yè)已經(jīng)超越了生存基礎(chǔ)，有能力也有實(shí)力改革。

鞏固和提升銷售業(yè)績(jī)，重點(diǎn)側(cè)重于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)提升。在規(guī)范管理體系的基礎(chǔ)上增加銷量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價(jià)格和銷量之間的關(guān)系，難道工廠的價(jià)格下浮10%，每個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)就能翻10翻嗎？

建設(shè)品牌和公關(guān)拉動(dòng)，職能側(cè)重于品牌拉動(dòng)和知名度，美譽(yù)度的建設(shè)。

營(yíng)銷體系作戰(zhàn)的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)家電行業(yè)，尤其某些國(guó)內(nèi)彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在整體虧損，甚至銷聲匿跡？為什么前幾年日賺萬(wàn)斗的保健品企業(yè)現(xiàn)在卻生意慘淡？而前幾年默默無(wú)為的部分外資，國(guó)資企業(yè)現(xiàn)在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺(tái)？不是別的原因，這就是營(yíng)銷體系作戰(zhàn)的威力。

六、組織文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及管理理念

企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)用什么來(lái)凝聚人心？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該像軍隊(duì)，像學(xué)校，像家庭。工作有上軍人的嚴(yán)謹(jǐn)，業(yè)務(wù)上有啞啞學(xué)語(yǔ)的謙虛，生活里有家的溫暖。中國(guó)21世界奇跡創(chuàng)業(yè)家阿里巴巴董事長(zhǎng)—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒(méi)有錢，沒(méi)有背景，沒(méi)有社會(huì)資源，但之所有成功，只是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì)。文化激勵(lì)的作用是巨大的，它會(huì)從內(nèi)到外滲透到組織成員中的每一根毛細(xì)血管，預(yù)見(jiàn)著這個(gè)企業(yè)的未來(lái)。制度是讓想犯錯(cuò)誤的人不犯不了錯(cuò)，文化是讓想犯錯(cuò)誤的人不愿意犯錯(cuò)。制度和文化就像是一個(gè)組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實(shí)施員工的績(jī)效考核。怎么樣發(fā)揮員工的能力？（把企業(yè)的遠(yuǎn)景滲透進(jìn)全體佑利人共同的目標(biāo)當(dāng)中），怎么樣提高員工的積極性？（公開(kāi)，公正的獎(jiǎng)罰措施，信任，認(rèn)可尊重員工的勞動(dòng)，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉(zhuǎn)移到家族制擺脫皇親國(guó)戚對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的負(fù)面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠的總效益與員工的收入相結(jié)合起來(lái)）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵(lì)，激勵(lì)，再激勵(lì)。這是一個(gè)人才流動(dòng)頻繁的時(shí)代，也是一個(gè)人才最昂貴的時(shí)代，我們能努力做的就是用感情來(lái)留住人，用事業(yè)來(lái)吸引人，保護(hù)員工為公司利益的安全感，給員工一個(gè)職業(yè)歸屬感（價(jià)值的認(rèn)同）。要有人才的短期，中期，長(zhǎng)期儲(chǔ)備培訓(xùn)規(guī)劃，企業(yè)的最終進(jìn)步一定會(huì)歸結(jié)為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管理方式

分支機(jī)構(gòu)的管理要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 我企業(yè)有21個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，依靠各地銷售的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，各顯其能，拿回銷量就有利潤(rùn)的做法，勢(shì)必造成總公司對(duì)各地的經(jīng)營(yíng)過(guò)程缺乏了解，缺乏控制，必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問(wèn)題給企業(yè)造成巨大損失以至無(wú)法挽回的局面。

實(shí)行目標(biāo)管理和過(guò)程管理，比如信息是否及時(shí)；客情是否到位；服務(wù)是否到位；溝通是否到位；庫(kù)存管理是否到位。

推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各經(jīng)銷上、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實(shí)，勤力檢查，分公司的營(yíng)銷中心還要填寫(xiě)《客戶回訪表》、《銷售目標(biāo)跟蹤表》等相關(guān)表格，通過(guò)這些表格，量化對(duì)分公司和經(jīng)銷商的考核與管理，便于營(yíng)銷部門(mén)掌握市場(chǎng)情況，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上的問(wèn)題，采取相關(guān)措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場(chǎng)布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰(shuí)掌握了渠道誰(shuí)就在工業(yè)管道產(chǎn)品行業(yè)中占據(jù)王者地位，盡管這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于營(yíng)銷發(fā)展較快的快消品行業(yè)已略顯落后，但是對(duì)于管道行業(yè)，我認(rèn)為目前尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設(shè)上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的企業(yè)大多都是渠道建設(shè)相對(duì)完善、健全，穩(wěn)定的。對(duì)于新形勢(shì)下的管道企業(yè)渠道運(yùn)作來(lái)講，一方面在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上增強(qiáng)深度分銷，現(xiàn)有的渠道要精耕細(xì)作；另一方面要增強(qiáng)渠道的多元化，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)、興建新的渠道模式力度。健全全國(guó)垂直渠道管理網(wǎng)點(diǎn)，減少分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線管理費(fèi)用，投向市場(chǎng)終端；盡量布全網(wǎng)點(diǎn)，找出重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個(gè)省4個(gè)直轄市5個(gè)自治區(qū)的上海佑利管道中國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)圖，希望在全國(guó)地圖上每個(gè)獨(dú)立行政區(qū)域都能清晰地標(biāo)注著佑利管道在當(dāng)?shù)氐匿N售情況，附著銷售地圖的是標(biāo)注號(hào)的客戶檔案，我們隨時(shí)隨地通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)即可抽查經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況，以便對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核。

區(qū)域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區(qū)域已經(jīng)形成，并且已經(jīng)建立了由點(diǎn)帶面的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場(chǎng)：通過(guò)2個(gè)季度時(shí)間，建立樣板市場(chǎng)，給其他經(jīng)銷商提供一個(gè)操作模式。避免投資過(guò)大，或市場(chǎng)沒(méi)有代表性。

利潤(rùn)測(cè)算：商的銷售利潤(rùn)為20-30%之間，零售商的利潤(rùn)是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點(diǎn)為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場(chǎng)管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績(jī)良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷量超過(guò)約定任務(wù)80%以上②年度銷售量超過(guò)600萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于5%。

返利形式：以貴重實(shí)物為主，實(shí)物如車輛或者國(guó)際旅游，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營(yíng)銷方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確執(zhí)行。原則上先款后貨，由總部統(tǒng)一控制管理，特殊情況下信譽(yù)良好的老客戶可以給予帳期（以經(jīng)銷商合同為準(zhǔn)）。

九、協(xié)銷策略

包括信息提供、戰(zhàn)略指導(dǎo)、資源共享、品牌宣傳、銷售支持、售后服務(wù)等等全套流程。

對(duì)商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶的檔案建立、開(kāi)發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一，協(xié)助經(jīng)銷商做好這份數(shù)據(jù)庫(kù)工作。

要有一套管理體系并且要有人員來(lái)推動(dòng)協(xié)銷的持續(xù)進(jìn)行。

分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)銷的對(duì)象是經(jīng)銷商的下級(jí)客戶和整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（黃金客戶），通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢銷售的結(jié)果。

十、服務(wù)策略

利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并通過(guò)這個(gè)弱點(diǎn)，來(lái)“制造”和強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)———加強(qiáng)服務(wù)策略。

讓經(jīng)銷商得到“額外”價(jià)值：1．市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大； 2．企業(yè)的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力在不斷增強(qiáng)； 3．區(qū)域保護(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序，建立一個(gè)健康良性的有序體系，保護(hù)經(jīng)銷商的利益；4．新產(chǎn)品研發(fā)能不斷滿足市場(chǎng)的需求；4．樣板市場(chǎng)為經(jīng)銷商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)樹(shù)立威望和信心。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書(shū)、按時(shí)按質(zhì)按量提供優(yōu)質(zhì)樣品、產(chǎn)品使用指導(dǎo)手冊(cè)、使用說(shuō)明，定期培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)。

客情關(guān)系：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)上就是水與舟的關(guān)系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關(guān)系建設(shè)必不可少。建議把全國(guó)各地的經(jīng)銷商集中組織起來(lái)，建立俱樂(lè)部性質(zhì)的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來(lái)，給他們講解統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品知識(shí)，組織進(jìn)行各類比賽和聚餐等活動(dòng)，促成客戶及用戶對(duì)佑利品牌忠誠(chéng)度的提高，切身感受佑利的企業(yè)文化，增加了對(duì)佑利的感情。

提高服務(wù)水準(zhǔn)：服務(wù)不僅僅意味著“售后服務(wù)”（當(dāng)然這也很重要），它還包括了完善業(yè)務(wù)流程、加快財(cái)務(wù)核算、及時(shí)的信息反饋和回復(fù)等諸多問(wèn)題。

1．建立強(qiáng)有力的服務(wù)平臺(tái)支持。

2．建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出心中的不暢。

3．及時(shí)回復(fù)客戶信息。企業(yè)信息的反饋速度與客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度是密切相關(guān)、且成正比的。所有詢問(wèn)投訴必須在24小時(shí)之內(nèi)給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹(shù)立經(jīng)銷商目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復(fù)失地，采取針對(duì)性強(qiáng)的目標(biāo)消費(fèi)者傳播策略，使所有的傳播活動(dòng)都瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體而展開(kāi)，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費(fèi)用投入分配到目標(biāo)市場(chǎng)，保護(hù)重點(diǎn)市場(chǎng)突破。具體方法如下：

通過(guò)參加各種展會(huì)增加知名度并緊跟行業(yè)步伐。展會(huì)上的招牌、吊旗、POP宣傳畫(huà)，貨架，樣品為總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，對(duì)外保持形象一致。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，要勤于更新總部的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，適當(dāng)選擇合適推廣中介增加產(chǎn)品的推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)。

參加和行業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)會(huì)，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)獲得市場(chǎng)情報(bào)。在專業(yè)宣傳冊(cè)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

十二、促銷策略：

理念：把促銷做到終端去?。。?/p>

終端客戶歷來(lái)是各種促銷活動(dòng)的重中之重，但因其工業(yè)管道特殊性的消費(fèi)群體，目前這一部分工作往往被各個(gè)生產(chǎn)廠家所忽略，大家往往只超一個(gè)方向走，就是公關(guān)，回扣，降價(jià)。走到最后，不難想像我們的路到底會(huì)怎么樣？這樣的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)我們既是考驗(yàn)又是機(jī)會(huì)。我們更應(yīng)該先人一步，提前把促銷做到終端去。

促銷形式：贈(zèng)品促銷遵守底成本、高價(jià)值、具有紀(jì)念意義的原則。

促銷要點(diǎn)：波浪式促銷，不斷沖擊市場(chǎng)，制造聲勢(shì)。根據(jù)季節(jié)不同，各經(jīng)銷商業(yè)績(jī)回款不同，各終端客戶訂貨量不同，公司總部同時(shí)促銷渠道成員和終端消費(fèi)者的雙重資源。對(duì)終端消費(fèi)者的促銷，目的在于提升品牌美譽(yù)度；對(duì)渠道成員的促銷，是想刺激銷售激情增加市場(chǎng)份額，并強(qiáng)化其品牌忠誠(chéng)度；通過(guò)對(duì)渠道成員和終端消費(fèi)者雙向同時(shí)促銷，要達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，穩(wěn)定占領(lǐng)終端和渠道的目的。

促銷方案的擬訂：方案的預(yù)算和籌劃由總部市場(chǎng)部進(jìn)行申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行、過(guò)程跟蹤、效果評(píng)估、活動(dòng)結(jié)束后總部統(tǒng)一備案留底。各辦事處經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，需全力配合全國(guó)范圍的整體促銷，要達(dá)到促銷的實(shí)效性并形成大面積的造勢(shì)推廣，要有效穩(wěn)定老資源并搶占大量新資源。擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升品牌美譽(yù)度。

渠道成員的促銷要點(diǎn)：展開(kāi)銷售競(jìng)賽，根據(jù)業(yè)績(jī)指定月份，制定季度銷售任務(wù)，依據(jù)任務(wù)的完成率（包括回款）不同，采取具有等級(jí)差異的獎(jiǎng)勵(lì)，比如通過(guò)分別提供渠道成員出國(guó)旅游、學(xué)習(xí)深造、高貴物品（筆記本）等形式進(jìn)行激勵(lì)，提高其銷售積極性，并增強(qiáng)其對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。

終端促銷用在經(jīng)銷商管理理念中也可稱之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營(yíng)銷升級(jí)，終端客戶要賣，渠道不得不買就是終端營(yíng)銷做的優(yōu)秀的最

好寫(xiě)照。終端促銷的成敗，決定著生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商合作伙伴的主被動(dòng)關(guān)系。只有生產(chǎn)廠家占有主動(dòng)地位時(shí)才能很好的控制市場(chǎng)局面。把企業(yè)和品牌做成“百年基業(yè)”。

十三、成本控制與利潤(rùn)策略（價(jià)格策略）

依據(jù)規(guī)模效應(yīng)的利潤(rùn)思路，每當(dāng)產(chǎn)品銷量上升一個(gè)臺(tái)階，產(chǎn)品單價(jià)就相應(yīng)下浮一個(gè)指標(biāo)（銷量上升成本自然下降），如此可確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可確保企業(yè)永久利潤(rùn)。

十四、持續(xù)行銷的關(guān)鍵元素：

完成戰(zhàn)略企劃關(guān)鍵元素

1．明確提出“要打策略戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”。在價(jià)格上，要堅(jiān)持高開(kāi)高走的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌之路。為達(dá)到此目的公司在營(yíng)銷人員（包括各級(jí)經(jīng)銷商商）的培訓(xùn)時(shí)要反復(fù)灌輸“好的產(chǎn)品，要有好的價(jià)格”的營(yíng)銷理念。

2．確立觀念：目標(biāo)管理機(jī)制市場(chǎng)化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評(píng)估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營(yíng)銷隊(duì)伍精干化.，逐步打造一只具備開(kāi)拓力，戰(zhàn)斗力和亮劍精神的佑利營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

十五、后序：