導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇地?cái)偨?jīng)濟(jì)市場(chǎng)調(diào)研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、現(xiàn)狀。輝煌歷史遭遇尷尬處境，現(xiàn)實(shí)機(jī)遇面臨嚴(yán)竣挑戰(zhàn)，旅游商品該何去何從。

旅游產(chǎn)業(yè)是由吃、住、行、游、購、娛等要素組成的綜合性產(chǎn)業(yè)，其中旅游購物不僅是消費(fèi)支出中的重要組成部分，也是各旅游國家和地區(qū)創(chuàng)匯、收入的重要來源。目前旅游業(yè)發(fā)達(dá)的國家旅游購物已占到旅游總花費(fèi)的40%—60%，我國旅游購物的消費(fèi)已達(dá)到了旅游總消費(fèi)的20%，而我縣卻因旅游商品匱乏，旅游購物消費(fèi)不足旅游總消費(fèi)的3%，造成游客大飽眼福卻兩手空空的尷尬局面。

我縣是少數(shù)民族聚居縣，有著豐富的人文資源和自然資源，發(fā)展旅游商品具有得天獨(dú)厚的條件。許多具有傳統(tǒng)工藝的商品久負(fù)盛名，曾經(jīng)遠(yuǎn)銷海外；洞塘涼席清道光年間就已暢銷東南亞，*風(fēng)豬清朝時(shí)期就已成為皇室貢品，以及布依族土花布、瑤族蠟染、苗族刺繡、水族馬尾繡、銀飾、剪紙等，都是民間工藝的精品，也曾是我縣傳統(tǒng)旅游商品的代表，近幾年在旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，我縣旅游商品的發(fā)展卻非常緩慢，甚至衰退，原有的民間工藝廠，銀飾廠紛紛倒閉，部分民間工藝甚至面臨失傳的威脅（如洞塘涼席的編織工藝、*風(fēng)豬的配方等），現(xiàn)有的旅游商品企業(yè)也是舉步為艱、前途渺茫。

縱觀我縣旅游商品市場(chǎng)，存在以下問題：1、缺乏地方特色，旅游商品種類單一，沒有文化內(nèi)涵。目前市面商品基本上停留在干筍、香菇、苦丁茶、土花布等品種，沒有很強(qiáng)的紀(jì)念性，實(shí)用性，更沒有收藏性；2、缺乏精品設(shè)計(jì)和精美包裝，產(chǎn)品附加值低。多數(shù)產(chǎn)品仍采用低檔的普通塑料袋包裝，很多商品甚至沒有任何包裝，屬于粗放型的商品；3、缺乏旅游商品的專業(yè)開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研，沒有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)商品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售沒有經(jīng)過全面的市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致商品銷量打不開；4、缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)力量，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售嚴(yán)重脫節(jié)。目前沒有一支專業(yè)的旅游商品設(shè)計(jì)隊(duì)伍，商品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售缺乏配合，導(dǎo)致設(shè)計(jì)不上檔次、生產(chǎn)不上規(guī)模、銷售沒有市場(chǎng)的現(xiàn)象；5、缺乏行業(yè)指導(dǎo)和市場(chǎng)培育，不能規(guī)范化和規(guī)?；?jīng)營。目前多數(shù)商品仍保持地?cái)?/a>式經(jīng)營方式，沒有固定的市場(chǎng)和銷售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致商家找不到客戶，游客找不到商品。在省委、省政府實(shí)施旅游精戰(zhàn)略的今天，“兩賽一會(huì)”已搭建了旅游商品經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)平臺(tái)；世界遺產(chǎn)的申報(bào)成功，*機(jī)場(chǎng)的建成通航和第二屆旅發(fā)大會(huì)的成功召開，迅速發(fā)展的旅游業(yè)為我們帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇和廣闊的市場(chǎng)前景，但現(xiàn)狀卻讓人堪憂，如果不搶抓機(jī)遇乘勢(shì)而上，及時(shí)解決旅游商品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題，將會(huì)影響我縣旅游行業(yè)整體素質(zhì)的提高和全縣旅游經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、定位。陽春白雪還是下里巴人，藝術(shù)品味還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用、市場(chǎng)定位是發(fā)展前提。

我縣由于長(zhǎng)期處于旅游商品匱乏狀態(tài)，少數(shù)商家為了彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺從外地引進(jìn)一些制作低劣的旅游紀(jì)念品；旅游商品除干筍、香菇外，全是安順蠟染、云南小工藝、黔東南刺繡等，于是形成了高檔產(chǎn)品曲高和寡，低端產(chǎn)品又毫無特色、濫竽充數(shù)的局面。在比利時(shí)布魯塞爾一條不足300米的街上，賣著各種各樣的“小尿人”旅游紀(jì)念品，單是這一商品，它一年的銷售收入就達(dá)7000萬歐元，而在我省，最具民族特色的民族旅游商品安順蠟染卻象賣蔬菜一樣的滿布地?cái)偠鵁o人問津。旅游市場(chǎng)需要的到底是“陽春白雪”式的高檔商品，還是“下里巴人”式的大眾消費(fèi)呢？關(guān)鍵是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特色，特色就是出路，沒有特色的產(chǎn)品是很難有市場(chǎng)空間的。我縣旅游商品基礎(chǔ)資源豐富，市場(chǎng)前景廣闊?？蓮囊韵聨追矫嬷攸c(diǎn)開發(fā)和突破。

1、注入文化內(nèi)涵，提高商品檔次。加大對(duì)布依族土花布、鞋墊、扎（蠟）染，水族馬尾繡、銀飾品、牛角雕、剪紙，苗族刺繡，瑤族花腰帶、背牌等民間工藝品的文化內(nèi)涵注入和精包裝設(shè)計(jì)開發(fā)，提高其商品附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓生活用品變成工藝品，工藝品變成藝術(shù)品，藝術(shù)品變成收藏品，使其欣賞價(jià)值超過實(shí)用價(jià)值、工藝價(jià)值超過欣賞價(jià)值，收藏價(jià)值超過工藝價(jià)值。

2、加大以布依族土花布、蠟染（扎染）為原材料的日用品及裝飾品設(shè)計(jì)，以水族水書、馬尾繡、剪紙為基礎(chǔ)素材的裝飾品設(shè)計(jì)，以家庭用品，裝飾品，壁掛藝術(shù)品等為突破口，豐富商品類型。

3、加大對(duì)香菇、干筍、茶葉、青梅系列食品，甲良辣椒，陽鳳香米、*風(fēng)豬、瑤山雞、樟江蜜柚、*血桃、九阡李等農(nóng)產(chǎn)品的深加工，精加工力度，提高商品包裝檔次，使特色農(nóng)產(chǎn)品向旅游商品轉(zhuǎn)型。

4、在以上產(chǎn)品逐步形成市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，拓展對(duì)獨(dú)山竹編工藝、平塘牙洲陶瓷，以及本土竹木土陶等特色工藝品的設(shè)計(jì)開發(fā)力度，逐步豐富旅游商品種類，擴(kuò)大市場(chǎng)輻射范圍，滿足各類市場(chǎng)需求，帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展。三、產(chǎn)品。加大力度扶持地方企業(yè)，優(yōu)惠政策吸引外來投資，本土產(chǎn)品支撐基礎(chǔ)市場(chǎng)。

幾年來，我縣為了鼓勵(lì)和扶持旅游商品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展，相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策和幫扶措施；但由于市場(chǎng)等諸多因素，許多優(yōu)惠政策與幫扶措施無法落到實(shí)處，建設(shè)用地、稅收、貸款資金等問題一直困擾企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致本地企業(yè)無法做大做強(qiáng)，外來企業(yè)無法筑巢安家。旅游商品經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)涉及面廣、覆蓋面寬的鏈條狀產(chǎn)業(yè)，包含設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等環(huán)節(jié)，形成規(guī)模與市場(chǎng)需要一定的周期。政府應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策與措施，對(duì)本地及外來投資企業(yè)給予資金、用地、稅收、技術(shù)等方面的扶持，做大做強(qiáng)本地企業(yè)，吸引更多的外來資金、設(shè)備和技術(shù)，本地產(chǎn)品形成規(guī)模后才會(huì)形成市場(chǎng)，形成市場(chǎng)后才能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

四、市場(chǎng)。農(nóng)戶加工配合企業(yè)生產(chǎn)，多種產(chǎn)品支撐規(guī)模經(jīng)營，培育市場(chǎng)完善產(chǎn)業(yè)鏈條。

如今，旅游商品的概念已不同于以往，旅游商品的概念已涵蓋到旅行生活中的必需品，旅行者購買的一切商品包括具有當(dāng)?shù)靥厣軌騿酒鹇糜握呙篮没貞浀穆糜渭o(jì)念品等。如何利用旅游商品經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)濟(jì)相互促進(jìn)的目的。

1、農(nóng)戶粗加工為企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品雛形，企業(yè)深加工精包裝提高產(chǎn)品附加值，企業(yè)按市場(chǎng)需求為農(nóng)戶提品生產(chǎn)導(dǎo)向。

篇2

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)雜志的成功發(fā)行有至關(guān)重要的意義。市場(chǎng)調(diào)查能制定市場(chǎng)推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購買群體和購買特點(diǎn)，劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點(diǎn)細(xì)分針對(duì)性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻?。在詳?xì)的市場(chǎng)分析后，確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略合作伙伴、決定營銷資源配置方案，再提供以能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品為主線來展開營銷工作。在中國已成功登陸的《VOGUE》，其市場(chǎng)的準(zhǔn)備階段用了長(zhǎng)達(dá)三年的時(shí)間，所以才能在上市后一炮走紅。對(duì)發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對(duì)的目標(biāo)讀者群體及廣告商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購買和對(duì)廣告商宣傳這兩個(gè)主要目的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格計(jì)算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費(fèi)。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場(chǎng)合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對(duì)刊物的認(rèn)知度。雜志已在市場(chǎng)中確定了發(fā)展發(fā)向和運(yùn)營策略，刊物的內(nèi)容、欄目均已穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點(diǎn)。雖然讀者對(duì)刊物的認(rèn)知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發(fā)行突破1000萬份，再次刷新全國記錄，這與它本身的市場(chǎng)細(xì)分（如A版B版、鄉(xiāng)村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當(dāng)市場(chǎng)推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段時(shí)，期刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點(diǎn)在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，期刊的市場(chǎng)推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流勇進(jìn)。在期刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促使目標(biāo)讀者對(duì)期刊從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購買的階段。

二、新穎多樣的營銷手段

1.在配合郵局發(fā)行的基礎(chǔ)上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷。《中國財(cái)富》首期雜志運(yùn)用倒掛式發(fā)行策略，采取一元的超低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，一舉成功銷售30萬份，成為發(fā)行量最大的財(cái)經(jīng)類雜志，創(chuàng)造了雜志營銷的奇跡。

2.選擇發(fā)行刊物能力強(qiáng)的地區(qū)，信譽(yù)好的二級(jí)批銷商，與之簽定發(fā)行協(xié)議，培養(yǎng)零售市場(chǎng)，也利于穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動(dòng)，覆蓋北京地區(qū)高檔社區(qū)包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)1，000多家，展示場(chǎng)所人流量大，閱讀率高，巡展活動(dòng)在品牌宣傳、現(xiàn)場(chǎng)形式和現(xiàn)場(chǎng)宣傳上以及活動(dòng)報(bào)道和發(fā)行推廣上都有新的進(jìn)展，這也給期刊提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。

3.與重點(diǎn)城市的報(bào)刊零售公司建立良好穩(wěn)固的關(guān)系，為他們提供相應(yīng)的宣傳資料，以利于在全國范圍內(nèi)發(fā)行征訂工作的開展。《中國財(cái)富》投資300萬與中國扶貧基金會(huì)新長(zhǎng)城項(xiàng)目合作，在全國擁有2000名大學(xué)生的龐大自有發(fā)行隊(duì)伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。

4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點(diǎn)場(chǎng)所的優(yōu)惠活動(dòng)。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)贈(zèng)品、有獎(jiǎng)訂閱等。

5.搞好報(bào)刊亭的零售，擴(kuò)大全國的零售市場(chǎng)，維護(hù)重點(diǎn)地區(qū)的市場(chǎng)。

篇3

中圖分類號(hào)：U284.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）45-0283-01

“十”報(bào)告提出我國到2020年全面建成小康社會(huì)的宏偉目標(biāo)，為與全國同步全面建成小康社會(huì)，六盤水市鐘山區(qū)正努力創(chuàng)新業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

從鐘山區(qū)的區(qū)情來看，長(zhǎng)期以來“小農(nóng)業(yè)大工業(yè)、小城市大農(nóng)村”的格局仍未根本改變，在全面建成小康社會(huì)的“木桶”中，“三農(nóng)”問題仍然是鐘山區(qū)的“短板”。所以鐘山區(qū)正克難攻堅(jiān)，努力打好全面建成小康社會(huì)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

近幾年來，隨著涼都品牌內(nèi)涵的日趨豐富，鐘山區(qū)作為六盤水市中心城區(qū)，是全市政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，旅游基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)正在形成體系，同時(shí)也為著力打造一批旅游品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著我國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費(fèi)總支出中所占的比例越來越大，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。所以必須加強(qiáng)對(duì)旅游產(chǎn)品開發(fā)的研究，從而構(gòu)筑旅游業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)。

鐘山區(qū)是一個(gè)多民族聚居的地區(qū)，是一塊風(fēng)光旖旎迷人的文化寶地，民族風(fēng)情純樸濃郁、絢麗多彩，比如月照鄉(xiāng)的馬壩社區(qū)就是苗族聚居的社區(qū)，苗族刺繡、蠟畫都很有名。其地理位置及自然條件好，民族發(fā)展歷史悠久，文化基礎(chǔ)好，民族手工藝發(fā)展較好，有六盤水市民藝苑苗族手工藝品研發(fā)基地。隨著我市“四創(chuàng)”活動(dòng)、“美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、四在農(nóng)家”行動(dòng)計(jì)劃的推進(jìn)，為旅游資源鎮(zhèn)鄉(xiāng)發(fā)展旅游業(yè)創(chuàng)造了條件，帶來了機(jī)遇，特別是在全省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位十分突出的前提下，鐘山區(qū)可在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游、民族風(fēng)情旅游的同時(shí)，發(fā)展壯大民族特色文化產(chǎn)品，既可作為旅游的特色商品，豐富“涼都”品牌的內(nèi)涵，又可促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的步伐。鐘山區(qū)可借鑒青海省的經(jīng)驗(yàn)：青海省的互助縣積極開發(fā)具有民族特色的文化產(chǎn)品，推動(dòng)了文化產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。五十鎮(zhèn)是互助縣土族聚居的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，土族刺繡藝術(shù)在這里有著一定的歷史和基礎(chǔ)。近年來，鎮(zhèn)黨委政府因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)群眾大力發(fā)展刺繡產(chǎn)業(yè)。目前，全鎮(zhèn)有3家土族刺繡廠和1個(gè)刺繡基地。2011年8月份，五十鎮(zhèn)還率先在全縣成立了鄉(xiāng)一級(jí)的刺繡行業(yè)協(xié)會(huì)，通過“協(xié)會(huì)+基地+公司+農(nóng)戶”的模式，積極鼓勵(lì)農(nóng)村婦女依靠刺繡手藝，增加家庭收入，改變農(nóng)村面貌。至2011年12月，全縣有刺繡行業(yè)協(xié)會(huì)2個(gè)，刺繡公司6家，刺繡文化產(chǎn)業(yè)省級(jí)示范基地10個(gè)。還涌現(xiàn)出了李發(fā)秀等一批國家級(jí)、省級(jí)、縣級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人。在這些傳承人的帶動(dòng)下，全縣專門從事刺繡產(chǎn)業(yè)的人員達(dá)60多人，農(nóng)戶達(dá)100多戶，每年刺繡產(chǎn)業(yè)總收入在100萬元以上。

馬壩社區(qū)是鐘山區(qū)率先進(jìn)入小康的重點(diǎn)社區(qū)，本文以馬壩社區(qū)為例，對(duì)鐘山區(qū)在發(fā)展民族風(fēng)情旅游的過程中，大力發(fā)展壯大民族特色產(chǎn)品談一點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。

一、加強(qiáng)開發(fā)民族產(chǎn)品的意識(shí)，做好宣傳動(dòng)員工作

作為相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)部門，要認(rèn)識(shí)到開發(fā)民族、民間手工藝品的意義。民族特色手工藝品具有獨(dú)特的魅力，是民族文化歷史再現(xiàn)物化的延伸，是民族文化的具體承載，歷史悠久，民族特色濃郁。民族工藝品不但具有民族文化的符號(hào)意義，更具有實(shí)用的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其文化意義體現(xiàn)在民族文化的深厚積淀，具體反映和傳承獨(dú)特的審美情趣和高超的工藝技巧。在實(shí)用方面，民族工藝品多數(shù)又是必不可少的生活用品。在經(jīng)濟(jì)方面，民族工藝品在發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)、繁榮民族市場(chǎng)、充實(shí)旅游購物和改善民族生活方面，都在日益發(fā)揮作用，并產(chǎn)生著不可低估的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。民族、民間工藝品的開發(fā)，將會(huì)對(duì)宣傳、弘揚(yáng)民族文化起到積極作用。對(duì)保護(hù)和弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化，加快旅游資源的開發(fā)和利用，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和文化繁榮都有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、做好旅游商品發(fā)展的規(guī)劃

游客對(duì)民族風(fēng)情旅游感興趣，就會(huì)對(duì)少數(shù)民族手工藝品有興趣，因此可將月照鄉(xiāng)的少數(shù)民族風(fēng)情旅游納入全區(qū)的旅游總體規(guī)劃，在居民建房和景區(qū)景點(diǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施上有意識(shí)地融入苗族元素，營造少數(shù)民族風(fēng)情旅游的氛圍，同時(shí)大力推出苗族手工藝品作為旅游商品，吸引游客的注意，引發(fā)游客的購買欲望。在旅游產(chǎn)品的包裝上，要結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日，聘請(qǐng)專業(yè)人士打造有特色、有個(gè)性的節(jié)目、推出苗族手工藝品，將其上升到產(chǎn)業(yè)化。同時(shí)還要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，修建民族特色街區(qū)，讓游人有地方可玩，有東西可買。

三、以多種形式加大資金投入

必須要有一定的財(cái)力支持，才能保障基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、人才隊(duì)伍培養(yǎng)、民族文化保護(hù)、民族旅游商品開發(fā)，這就要依靠政府的支持。地方政府可每年安排一定的資金用于苗族手工藝品的發(fā)展項(xiàng)目，還可在信貸、稅收、投資方面對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行扶持、優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)人們辦企業(yè)的積極性，使旅游商品成為我市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且還能擴(kuò)大就業(yè)機(jī)會(huì)。另外還可以實(shí)行“誰投資誰受益”的原則，建立“政府主導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)經(jīng)營、群眾參與”的項(xiàng)目投入體制，鼓勵(lì)民營企業(yè)和個(gè)人以投資、入股等形式參與苗族手工藝品項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，以此吸引更多社會(huì)資金參與開發(fā)。同時(shí)可結(jié)合“涼都”品牌，利用這里得天獨(dú)厚的氣候條件，進(jìn)一步加大宣傳力度，進(jìn)行民族特色產(chǎn)品推介，不斷豐富“涼都”文化內(nèi)涵。

四、引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才

任何產(chǎn)業(yè)的興起、發(fā)展、壯大與人才的支撐都密不可分。沒有具備一定專業(yè)知識(shí)的項(xiàng)目管理人才、市場(chǎng)經(jīng)營人才、鄉(xiāng)土技能人才，產(chǎn)品開發(fā)不會(huì)做大做強(qiáng)，更做不精走不遠(yuǎn)。人才隊(duì)伍的建設(shè)，關(guān)系到旅游產(chǎn)品的挖掘、提煉、包裝、展示等一系列過程。必須組建一支會(huì)苗族語言、懂民族文化、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的管理人才隊(duì)伍。同時(shí)還要抓好學(xué)校這個(gè)大后方，將其作為民族文化傳承的主渠道，在馬壩全鄉(xiāng)各中小學(xué)增設(shè)少數(shù)民族文化課程；在全市各級(jí)職業(yè)學(xué)校開設(shè)苗族手工藝刺繡、蠟畫等專業(yè)，尤其是民族職業(yè)學(xué)校更應(yīng)該將其作為重點(diǎn)專業(yè)來抓，從根本上解決少數(shù)民族文化傳承難的問題。

五、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是旅游產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)。要通過市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。只有進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)契機(jī)，設(shè)計(jì)出的旅游產(chǎn)品才能為廣大旅游者所接受。國外有質(zhì)量管理專家認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量問題，有20%到40%是在設(shè)計(jì)過程中造成的。所以要引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才，如果設(shè)計(jì)開發(fā)過程的質(zhì)量管理沒搞好，就會(huì)給產(chǎn)品質(zhì)量留下許多問題。要加強(qiáng)開發(fā)設(shè)計(jì)中的試驗(yàn)研究工作，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。將傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合，突出地方色彩，將民族風(fēng)情與服飾、現(xiàn)代家居需求相結(jié)合，增添旅游產(chǎn)品的紀(jì)念意義及使用功能。

六、改善銷售方式，改善購物環(huán)境

馬壩的苗族刺繡和蠟畫主要在每年“四月八”跳花節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的地?cái)偵铣鍪?，?huì)給游客留下檔次低的印象，所以要營造良好的購物環(huán)境，有效地提升產(chǎn)品的檔次?？稍谑袇^(qū)開設(shè)專營商店，或在超市、商場(chǎng)開設(shè)專柜，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。同時(shí)還可獨(dú)辟蹊徑，在飯店里、在賓館中擺放上我們的特色產(chǎn)品、標(biāo)上價(jià)格，也可將產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上銷售，這樣既可擴(kuò)大宣傳，還可能會(huì)獲得意想不到的銷售業(yè)績(jī)。另外，銷售服務(wù)也很重要，應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，提升服務(wù)品質(zhì)，在游客欣賞產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以談?wù)劗a(chǎn)品的藝術(shù)性及紀(jì)念價(jià)值等，賦予產(chǎn)品豐富的內(nèi)涵，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

篇4

1991年時(shí)，已經(jīng)在外闖蕩漂泊7、8年的樓仲平?jīng)Q定結(jié)束這種貨郎擔(dān)的生活，到義烏市場(chǎng)旁邊擺了個(gè)地?cái)倎碡溬u一些日用雜品。這種地?cái)偵鈪s沒能經(jīng)營多久，因義烏要建立一個(gè)大市場(chǎng)，把所有的地?cái)偨?jīng)營都要遷入到市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營。樓仲平便靠貨郎擔(dān)謀生積攢的一點(diǎn)錢和擺地?cái)傎嵉腻X，租到了篁園市場(chǎng)的一個(gè)百貨攤位。雖然仍是經(jīng)營一些日常百貨用品，但是樓仲平卻比別人經(jīng)營得好。他進(jìn)貨的品種多，款式新，種類齊，確實(shí)是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，別人都愿意買他的東西，而且他拿到的大訂單也比其他攤位多。在樓仲平經(jīng)營的那一片百貨攤位區(qū)，他的攤位生意是最好的。

或許是多年從事貨郎擔(dān)和地?cái)偵特溕?，使樓仲平?duì)店鋪的商機(jī)看得非常準(zhǔn)確。在義烏市場(chǎng)進(jìn)行第四輪改造時(shí)，樓仲平覺得義烏市場(chǎng)會(huì)成為一個(gè)全國的大市場(chǎng)，他看準(zhǔn)了一個(gè)靠近大通道邊且位置較好的鋪位，花46000元買了下來。于是，他開始經(jīng)營日用塑料制品生意。果然，生意十分紅火，一個(gè)月能賺下3、4萬塊錢，多時(shí)甚至超過了5萬元。這使樓仲平慢慢地賺下了自己的第一桶金。生意興隆了一段時(shí)間后，人家四周的攤位看著眼紅，紛紛跟著樓仲平來做。樓進(jìn)什么貨，那些攤位也跟著進(jìn)什么貨，樓賣什么價(jià)，他們跟著賣什么價(jià)。這時(shí)，樓仲平開始感覺到同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力了。如果自己的經(jīng)營不做出特色來，那么大家都是一樣地經(jīng)營，那么遲早生意就會(huì)越做越死。

轉(zhuǎn)行，另謀他業(yè)的意念開始在樓仲平的腦海閃現(xiàn)。當(dāng)時(shí)義烏的政府部門也在鼓勵(lì)市場(chǎng)中的生意人，不要有小富即安的思想，跳出義烏這個(gè)市場(chǎng)，把眼光瞄向全國的大市場(chǎng)，從商業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向制造行業(yè)。上個(gè)世紀(jì)90年代，一個(gè)月能賺幾萬塊錢算是非常了不起的了，如果選擇放棄一年可賺幾十萬元的生意，轉(zhuǎn)而去開工廠搞制造，是需要很大的勇氣的。因?yàn)殚_工廠還是個(gè)前程未卜的事，是成是敗尚難預(yù)料。不過，在樓仲平發(fā)現(xiàn)吸管這個(gè)不起眼的小產(chǎn)品后，他決定最終還是轉(zhuǎn)行?；蛟S是他搞了多年的小商品經(jīng)營，有較強(qiáng)的把控力，在他看來這個(gè)產(chǎn)品份量小，做的人不多，只要做得好，同樣可以獲得大發(fā)展。最終讓樓仲平作出辦廠做吸管產(chǎn)品的決定，還是緣于結(jié)識(shí)的一個(gè)嘉興的朋友。這個(gè)朋友對(duì)樓仲平說，他有美國的吸管訂單，每天要貨的數(shù)量都是滿滿的一車。

樓仲平和妻子商量后，轉(zhuǎn)讓了市場(chǎng)的攤位，把獲得的資金用來購買了幾臺(tái)設(shè)備，租賃了一些民房作廠房，請(qǐng)了幾個(gè)幫手，一個(gè)類似于作坊式的吸管廠就辦起來了。吸管做出來以后，嘉興的那個(gè)朋友卻并沒有一天要一車貨，而是一周才要了一車貨。沒辦法，樓仲平只好自己去尋求別的銷售渠道。不過，那時(shí)做吸管的確實(shí)不多，銷路還是好找，生產(chǎn)的產(chǎn)品基本不會(huì)積壓。銷路一打開，樓仲平的生產(chǎn)設(shè)備就顯得不夠用，他只好把賺到的錢又投入到了購買設(shè)備中去。生產(chǎn)不斷得到擴(kuò)大，市場(chǎng)銷路也就得到進(jìn)一步的擴(kuò)展。在短短的兩三年時(shí)間里，樓仲平就幾乎租賃了村里一半的民房作廠房了。當(dāng)別人看到樓仲平做吸管發(fā)了財(cái)，便紛紛仿效樓仲平開始做起了吸管產(chǎn)品。原來全義烏才只有3、4家吸管廠，不料一下子就冒出了40余家吸管廠，吸管又一次面臨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。就在樓仲平對(duì)吸管產(chǎn)品進(jìn)退兩難的時(shí)候，1997年亞洲金融風(fēng)暴的突發(fā)，造成原材料價(jià)格飆升，全國的吸管廠都難以為繼，很多人都自動(dòng)退出了吸管生產(chǎn)這一行業(yè)。

怎么辦？自己也跟著退出，另找別的行業(yè)重起爐灶？當(dāng)樓仲平看到很多吸管廠貼出轉(zhuǎn)讓的告示后，他反而平靜下來了。他覺得，越是在這個(gè)時(shí)候越要冷靜下來考慮。盡管妻子和親朋好友都勸樓仲平趕緊退出吸管生產(chǎn)，另辟他徑，但樓仲平思索的結(jié)果卻是不僅不應(yīng)退出，相反還應(yīng)乘機(jī)廉價(jià)擴(kuò)充發(fā)展壯大自己的廠子。他認(rèn)為吸管是典型的一次性消耗產(chǎn)品，而且飲料業(yè)發(fā)展的速度非?？?，對(duì)吸管的需求會(huì)是爆炸性的，雖然眼下因金融危機(jī)而造成一時(shí)的困境，但是只要危機(jī)一過，吸管的發(fā)展前景將是非常美好的?？梢哉f樓仲平是在力排眾議的情況下，收購了一大批面臨倒閉的吸管廠，從而使自己在低成本的情況下，使企業(yè)得到超速的發(fā)展。

企業(yè)壯大起來后，樓仲平開始意識(shí)到了一個(gè)問題，就是企業(yè)不能再像以前一樣地簡(jiǎn)單地?cái)U(kuò)大再生產(chǎn)了，而是要在產(chǎn)品創(chuàng)新力度上和樹立品牌價(jià)值上來謀求較好的利潤。一次，樓仲平在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有一種吸管的外包裝上印有一男童和一女童的頭像，而且市場(chǎng)人士告訴他，印有這種圖案的產(chǎn)品就特別好賣。樓仲平意識(shí)到這應(yīng)該就是一種品牌的效應(yīng)問題。他馬上去了義烏市工商局查詢，竟然發(fā)現(xiàn)這種商標(biāo)竟然無人注冊(cè)。當(dāng)時(shí)不光是浙江的廠家在用這種圖案，而且廣東、福建等生產(chǎn)吸管的企業(yè)都在用這種圖案。樓仲平馬上交了2000塊錢，注冊(cè)了這一商標(biāo)，并命名為“雙童”。等注冊(cè)商標(biāo)拿到手后，樓仲平便把自己企業(yè)的名稱也改為義烏雙童日用品有限公司。

篇5

眾所周知，工藝美術(shù)范疇之廣，門類多，是任何其它藝術(shù)不能同比的。上至國家博物館中恭敬收藏的文物珍寶，下及老城隍廟內(nèi)地?cái)倲[放的民俗玩意，都是工藝美術(shù)品。不論文化內(nèi)涵高低，不論風(fēng)格品味雅俗，不論材質(zhì)用料貴賤，都能為不同民族、不同階層、各種各樣的人喜愛、承認(rèn)、接受、交換，這就是工藝美術(shù)品與其它藝術(shù)品的不同之處。面對(duì)種類豐富的工藝美術(shù)品，人們可以欣賞、擺玩、收藏，也可以饋贈(zèng)親友，即時(shí)使用。人類除了“食為天”之外，天生也需要精神享受的。精神享受的境界高低無關(guān)緊要，可以陽春白雪，也可以隨鄉(xiāng)入俗。領(lǐng)域?qū)拸V的工藝美術(shù)品的魅力所在，就在于此。當(dāng)然，要生產(chǎn)制作出有藝術(shù)魅力的高端工藝美術(shù)精品，首先必須從培養(yǎng)人才開始。

我在寫給上海工藝美術(shù)職業(yè)學(xué)院關(guān)于舉辦“大師工作室”的構(gòu)思計(jì)劃中提到：當(dāng)今中國，正處在政治經(jīng)濟(jì)、文化教育全面改革發(fā)展的盛世時(shí)代。經(jīng)濟(jì)方面的國家戰(zhàn)略是：調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，從“中國制造”走向“中國品牌”，再以“中國品牌”走向“全球市場(chǎng)”。教育方面的國家戰(zhàn)略是：加大創(chuàng)新，爭(zhēng)取突破，上海要為全國教育改革探索新經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)绻軌蚪柚鷷r(shí)代的動(dòng)力，結(jié)合上述兩項(xiàng)國家戰(zhàn)略，認(rèn)真發(fā)展中國工藝美術(shù)事業(yè)，就能為社會(huì)主義現(xiàn)代化大都市上海的都市產(chǎn)業(yè)積極培養(yǎng)出一批既有文化專業(yè)知識(shí)，又具熟練動(dòng)手能力的工藝美術(shù)專業(yè)人才?？梢云碓福谶@樣的專業(yè)人群中一定會(huì)涌現(xiàn)出很多工藝美術(shù)家，他們會(huì)帶著美輪美奐的中國工藝美術(shù)品堂堂堂正正踏進(jìn)現(xiàn)代藝術(shù)殿堂，讓世界刮目相看，讓人類社會(huì)繼續(xù)體味偉大的中國文明。

過去，我們講教育和實(shí)踐相結(jié)合，提到“學(xué)以致用”的程度就停頓了。這個(gè)“學(xué)以致用”，是指僅僅能夠參予生產(chǎn)制作，并不是指生產(chǎn)制作的工藝美術(shù)品能為民眾所喜愛，能為市場(chǎng)所接受，沒有進(jìn)入“學(xué)以致用”的終端。學(xué)生在課堂里讀了幾年書，有條件的參加了勞動(dòng)生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)，看上去又懂專業(yè)，又能動(dòng)手參予生產(chǎn)活動(dòng)了，但是這樣的學(xué)生畢業(yè)后，對(duì)于企業(yè)而言，至多還是一個(gè)高級(jí)學(xué)徒，受企業(yè)的歡迎程度，遠(yuǎn)沒有到熱烈的爭(zhēng)搶狀態(tài)。因?yàn)槠髽I(yè)沒有加入學(xué)校的教育活動(dòng)，學(xué)生對(duì)企業(yè)的工作責(zé)任是陌生的，對(duì)市場(chǎng)的游戲規(guī)則更是一無所知。同時(shí)在工藝美術(shù)品的生產(chǎn)制作方面，他們的動(dòng)手能力還不夠成熟，他們的藝術(shù)設(shè)計(jì)理念往往遠(yuǎn)離工藝美術(shù)品的創(chuàng)意實(shí)用性以及工藝制作順序的可操作性。最重要的是設(shè)計(jì)制作什么產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是市場(chǎng)歡迎的好東西？感覺幾乎是零。這就是紙上談兵，就是個(gè)人能力和智慧的開發(fā)、培養(yǎng)、提高與生產(chǎn)制作、社會(huì)需要和市場(chǎng)反映不協(xié)調(diào)，不合作。如果說一個(gè)學(xué)生在學(xué)習(xí)工藝美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)充分借助了現(xiàn)有的軟件信息，那么在生產(chǎn)過程中，他一定會(huì)首先搬出他習(xí)慣使用的方法，借鑒甚至照搬軟件中的信息。殊不知，軟件中的信息，往往是過去的、積累的、使用過的，而動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)卻非常需要新的創(chuàng)意。新的創(chuàng)意的產(chǎn)生，沒有新方法，還是要靠仔細(xì)觀察自然生活和社會(huì)生活，結(jié)合過硬的專業(yè)知識(shí)；還是要靠下苦功夫，多動(dòng)腦子。在創(chuàng)意設(shè)計(jì)方面，人腦的主觀想象永遠(yuǎn)是第一位的，電腦信息的參考輔助卻是第二位的。因?yàn)樵谡n堂內(nèi)和實(shí)踐中獲得的專業(yè)知識(shí)，學(xué)生對(duì)自然人文的深入觀察體會(huì)，其它學(xué)識(shí)的輸入根植，以及個(gè)人藝術(shù)心理活動(dòng)的推波助瀾，社會(huì)環(huán)境的現(xiàn)實(shí)影響等等信息都拷貝在優(yōu)秀學(xué)生的大腦皮層中，而不在U盤內(nèi)。在第一學(xué)期中，就要讓驕生慣養(yǎng)的獨(dú)生子女們樹立產(chǎn)學(xué)研一體化的概念，讓他們明明白白去學(xué)習(xí)將來可以派上用場(chǎng)的知識(shí)，讓他們想象將來制作的工藝美術(shù)產(chǎn)品將如何受到社會(huì)的歡迎，如何受到市場(chǎng)的歡迎，如何被不同的人群按照自由的選擇去欣賞、接受，并且購買、收藏。這就需要研究調(diào)整工藝美術(shù)的“教育大綱”，就需要改變教學(xué)內(nèi)容，就要讓企業(yè)、市場(chǎng)加入教育。要知道，一件工藝品被人們慎重的、認(rèn)真的用其它有價(jià)值的商品去交換，這是做一件事的成功結(jié)果，但不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，意義重大。對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)目的而言，對(duì)于學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的目標(biāo)而言，是真正進(jìn)入了“學(xué)以致用”的終端。最完美的教育結(jié)果是各方面都不浪費(fèi)，教育資源不浪費(fèi)、時(shí)間資源不浪費(fèi)、人才資源不浪費(fèi)，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式。工藝美術(shù)專業(yè)人才的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)；工藝美術(shù)行業(yè)的傳承保護(hù)、創(chuàng)意提高；工藝美術(shù)品的制作生產(chǎn)、品牌開發(fā)，市場(chǎng)調(diào)研都是中國未來都市經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)的新課題。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式去評(píng)判以上所有的工藝美術(shù)課題，那么就可以知道，我們談“人才培養(yǎng)”，實(shí)際上是指“大工藝美術(shù)人才的培養(yǎng)”。其中除了培養(yǎng)學(xué)生，還要培訓(xùn)教師、教育領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)經(jīng)營者、行業(yè)指導(dǎo)者、以及與工藝美術(shù)有關(guān)的市場(chǎng)人等等。以上全部個(gè)人與群體之間的密切互動(dòng)，包括學(xué)習(xí)、討論、研究、合作、協(xié)調(diào)，大大有助于把“學(xué)以致用”提高到工藝美術(shù)終端的“市場(chǎng)消化”?？上攵?，市場(chǎng)可以接受并且消化的工藝美術(shù)品一定是好東西，而能夠制作生產(chǎn)好東西的人才，一定接受過系統(tǒng)實(shí)用的好教育。當(dāng)然，中國特色的“團(tuán)購消費(fèi)”并不是我所指的“市場(chǎng)消化”。

篇6

誠信積累

“雅寶路”本來是北京一條街道的名字。從20世紀(jì)80年代后期開始，來自各地的商人聚集在這條位于使館區(qū)的街道上擺起地?cái)?，操著生硬的英語和俄語向外交人員和外國游客討價(jià)還價(jià)，兜售各種服裝。漸漸地，雅寶路成為中國最大的服裝出易市場(chǎng)。但在最初，從這里銷售到國外的商品的質(zhì)量并不樂觀。其中，羽絨服就是一個(gè)鮮明的例子。20世紀(jì)90年代，由于供不應(yīng)求賣方市場(chǎng)的存在，一些不良商人制作了大量劣質(zhì)羽絨服銷售到俄羅斯，引發(fā)當(dāng)?shù)夭粷M。當(dāng)時(shí)在俄羅斯的一些地方，甚至出現(xiàn)了焚燒成箱中國羽絨服的事件。這對(duì)中國羽絨服出口造成了惡劣的影響。作為全球最大的羽毛羽絨及制品出口國，中國在1993年以前，出口俄羅斯的羽毛羽絨制品曾達(dá)2億美元。而據(jù)2000年海關(guān)統(tǒng)計(jì)，中國出口俄羅斯的羽毛羽絨制品還不足700萬美元。

痛定思痛之后，一批中國服裝企業(yè)開始試圖用誠信與品質(zhì)重新打開俄羅斯這個(gè)市場(chǎng)。

2005年9月，雅寶路又有一家羽絨服公司開張了，他們銷售的羽絨服品牌叫CLASNA，與俄語單詞КЛАССНО諧音，有“美好”之意。在此之前，這家公司的董事長(zhǎng)馮士霞曾經(jīng)在雅寶路一個(gè)16平米的小房間里做了三年的羽絨服生意。那幾年，為了打消俄羅斯客戶對(duì)羽絨服品質(zhì)的疑慮，她采取先訂貨驗(yàn)貨再付款的形式與俄羅斯客戶合作。這種冒險(xiǎn)的方式為馮士霞贏得了的信任，也帶來了不小的銷售額。

擴(kuò)大化經(jīng)營的CLASNA，仍然將“誠信”視作生存之本。2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)，俄羅斯市場(chǎng)也深受其害。由于市場(chǎng)蕭條，CLASNA在莫斯科的一家商有97萬美元的貨物在倉庫積壓無法銷售，壓力巨大。了解到此情況后，CLASNA給了這家商200萬人民幣的補(bǔ)償，希望與對(duì)方共同度過危機(jī)。這令對(duì)方很驚訝，更多的是感動(dòng)。困難中所施加的援手在后來取得了回報(bào)，這家商最終成為CLASNA在莫斯科最大的客戶和獨(dú)家的，一直合作至今。

品牌塑造

今天的雅寶路已經(jīng)不再是“倒?fàn)敗眰兊奶煜?，精明的商人們意識(shí)到，打造自主品牌才是應(yīng)對(duì)國際競(jìng)爭(zhēng)的法寶。在這里，讓自己的品牌走出去，實(shí)現(xiàn)國際化才是終極的追求。而這恰恰與中國商務(wù)部部長(zhǎng)陳德銘為中國的出口企業(yè)所開出的轉(zhuǎn)型藥方不謀而合，“一頭搞設(shè)計(jì)，一頭搞營銷，向‘微笑曲線’的兩端延伸?！?/p>

在這方面，CLASNA是一個(gè)優(yōu)秀的踐行者。它在北京、米蘭以及莫斯科設(shè)立有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門根據(jù)當(dāng)季的流行趨勢(shì)和當(dāng)?shù)厝说囊轮?xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)?！拔覀兩a(chǎn)的羽絨服，并不局限于以前保暖的功能性，在版型設(shè)計(jì)、立體裁剪、皮草融合等方面都進(jìn)行了創(chuàng)新，將時(shí)尚和皮草進(jìn)行了融合，更將俄羅斯對(duì)奢華的向往融入其中?！盋LASNA的董事長(zhǎng)馮士霞告訴記者，研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)推廣占到公司很大一部分支出。

大的服裝品牌一般在推出新品時(shí)，都會(huì)舉辦大型的會(huì)進(jìn)行推廣，并以此提高知名度和影響力。CLASNA也是這么做的。這家公司每年都要參加在莫斯科舉辦的CPM國際輕工產(chǎn)品博覽會(huì)，舉行春夏和秋冬兩季的新品會(huì)。不僅如此，它還聰明地選擇了俄羅斯的明星作為品牌代言人，“用當(dāng)?shù)厝耸熘拿餍亲龃?，使得消費(fèi)者覺得親切，我們的產(chǎn)品才更容易被接受”，CLASNA的董事長(zhǎng)馮士霞稱。

盡管每年有大量的羽絨服出口，CLASNA并沒有開設(shè)自己的工廠，而是自行采購原材料，再通過工廠代為加工。用馮士霞的話來說，“我們主要的精力要放到研發(fā)、品牌和宣傳方面，沒有必要面面俱到。”雖然如此，但這家公司仍然嚴(yán)格按照規(guī)定的工藝標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量監(jiān)督流程對(duì)代工的工廠進(jìn)行管控。

2009年，受金融危機(jī)后續(xù)影響，俄羅斯服裝市場(chǎng)很不景氣。于是，俄羅斯客戶要求降低羽絨服上裝飾皮草的尺寸以壓縮成本。然而董事長(zhǎng)馮士霞卻發(fā)現(xiàn)，照此調(diào)整后的衣服完全喪失了原有的風(fēng)格。不顧公司財(cái)務(wù)總監(jiān)的反對(duì)，她堅(jiān)持將已經(jīng)生產(chǎn)出來的羽絨服返回工廠，重新將皮草改回原有的尺寸。如此一來，當(dāng)年的利潤一下子縮水了數(shù)百萬元。但馮士霞至今不后悔當(dāng)年的決定，“既然要做一個(gè)品牌，就要維系這個(gè)品牌，品牌既然要存在，它的靈魂就不能喪失?！?/p>

未來愿景

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第二，“方氏提銀”的投資?。褐灰獛追N普通原料和簡(jiǎn)單工具，就能在短時(shí)間內(nèi)將各種廢水中的白銀全部收回，并且符合國家收購標(biāo)準(zhǔn)，不受地域、原料限制，無毒無污染。該技術(shù)最大的特點(diǎn)是可以當(dāng)場(chǎng)加入原料，幾分鐘即可產(chǎn)生沉淀，然后將沉淀物帶回家提煉，徹底解決了廢水分散、不便運(yùn)輸?shù)碾y題；

第三，“方氏提銀”獲利豐：由于提銀所用化學(xué)原料非常便宜，每加工100公斤廢水僅需化工原料費(fèi)50元左右，可提煉白銀0.6-2.5公斤（視廢水含銀量高低而定），按目前白銀市場(chǎng)銷售價(jià)5000 元/公斤計(jì)算，如果原料充足，每人每日可加工500公斤廢水廢料，獲利相當(dāng)可觀，每月可輕松獲利幾千元甚至上萬元。

張赫前兩年在貴陽一個(gè)小區(qū)附近開了家便利店，生意一直還不錯(cuò)，每月有五六千的收入，對(duì)于一個(gè)普通老百姓來說還算過得去。然而，今年春節(jié)后生意行情急轉(zhuǎn)而下，隨著菜價(jià)上漲，利潤變薄，更要命的是跟前連續(xù)開了兩家更大的蔬菜水果超市，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，連續(xù)幾個(gè)月虧本，便利店開不下去，他不得關(guān)門。

便利店關(guān)門后，張赫不知道該干什么。一天朋友介紹直銷很賺錢，有些人一年賺一輛寶馬，于是他在朋友的慫恿加入一家直銷公司，做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)根本不是自己的一碗飯，直銷需要能說會(huì)道，而張赫不善言辭，3個(gè)月后過去了，張赫連一件產(chǎn)品沒賣出去，他決定辭職不干了。再一次失業(yè)，張赫真不知道究竟該干什么？正在茫然時(shí)，一向喜愛上網(wǎng)的張赫想著網(wǎng)上信息多，不如試一試。通過網(wǎng)上查詢他發(fā)現(xiàn)了方氏提銀，對(duì)提銀市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)效益研究后，張赫覺得方氏提銀非常適合自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榉绞咸徙y不僅操作簡(jiǎn)單，也不需要什么文化和口才，投資小還利潤高。

就這樣，張赫馬上起程來到黃山。當(dāng)他親眼見到方孝玲老師當(dāng)著眾多學(xué)員的面，從廢水廢液中提煉出白花花的銀子時(shí)，他慶幸自己這次沒來錯(cuò)。方老師教授課程很細(xì)心認(rèn)真，張赫也學(xué)的仔細(xì)，只要說張赫學(xué)習(xí)過程中有某一個(gè)環(huán)節(jié)不太懂，方老師會(huì)馬上停下操作進(jìn)行詳細(xì)地講解，直到張赫把所有操作流程弄懂為止，就這樣，張赫在黃山學(xué)到了真正的方氏提銀技術(shù)。學(xué)成后，張赫回到了家鄉(xiāng)，不到一個(gè)月的時(shí)間，他已經(jīng)跟兩家醫(yī)院，三家照相館和五家印刷廠簽下了合作協(xié)議，即使很多還沒有跟他產(chǎn)生合作關(guān)系的客戶也紛紛肯定他?？磥硭韵麓笫袌?chǎng)是遲早的事情！

電子垃圾提黃金 挽救了一段婚姻

梁福超是方氏提金的學(xué)員。多年來做過很多生意，跑過運(yùn)輸，開過飯館，最困難的時(shí)候還擺過地?cái)?，生意做了不少，沒賺錢卻身負(fù)10多萬元債，壓得他有點(diǎn)喘不過氣，老婆和他吵鬧，甚至揚(yáng)言離婚，梁福超走投無路。

一天，他從雜志上看到了“方氏提金”?！半娮永牙锬芴岢鼋鹱樱亢?jiǎn)直不敢相信”。但是，雜志上白紙黑字清清楚楚寫著，總不至于說瞎話吧。文中介紹“方氏提銀提金”品牌老，創(chuàng)始人方孝玲不但提銀經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)實(shí)力在全國首屈一指，而且他還不停地刻苦鉆研，前幾年先后推出了“方氏廢水廢料提煉白銀”、“方氏水解提銀新法”、“方氏反復(fù)提銀法”等新技術(shù)，這足以證明方孝玲是一個(gè)做事業(yè)的人，有責(zé)任心的人。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，梁福超發(fā)現(xiàn)提煉黃金的原料來源果然廣泛，易收集。1、譬如廢舊的錄象機(jī)，電唱機(jī)，測(cè)定儀，分析儀，計(jì)算機(jī)等儀器和電器的部分觸點(diǎn)，廢舊電路板、電腦主板、手機(jī)板、CPU、引線和線路板都含有金。2、各種含金合金，合金中金的含量都很高。還有許多低金合金，它們?cè)谑褂煤蟾菀妆蝗藗冞z忘的是其中的黃金，而僅作為一般的金屬進(jìn)行回收。3、各類廢鍍金液的含金量較大。4、首飾廢料，陽極泥，電池，焊料合金，齒科合金，鍍金器件及化工，電子，醫(yī)藥，電鍍和首飾等所有涉及黃金使用的器件都含有金。電子垃圾中的黃金含量大大高于原礦的含量，一般都在幾百倍以上，從中回收比原礦中提煉成本低的多，經(jīng)濟(jì)上效益非常明顯。電子垃圾廢料品位一般在800―1500克/噸不等，既每公斤廢料可提取黃金0.8―1.5克。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活、生產(chǎn)中將產(chǎn)生越來越多電子垃圾，所以收集極其容易。至于黃金的價(jià)格不用說，只有漲沒有跌，最近黃金價(jià)格更是一路飆升，每盎司已經(jīng)達(dá)到1800多美元。提金原料極其豐富，而效益如此誘人，梁福超決定就干這行了。于是，梁福超來到黃山，梁福超不僅看到方孝玲把他帶去的廢舊電路板變成了金燦燦的黃金，而且他更親眼見到方孝玲是如何耐心細(xì)致地向?qū)W員們傳授營銷方案。那些售后服務(wù)的支持，正是以前他加盟其他公司時(shí)所沒有的，就憑這，梁福超認(rèn)準(zhǔn)了方孝玲，認(rèn)準(zhǔn)了提煉黃金這個(gè)項(xiàng)目。學(xué)成后，梁福超踏踏實(shí)實(shí)在當(dāng)?shù)亻_始回收各種含金原料，據(jù)了解，現(xiàn)在梁福超平均每月能提200-300克黃金，平均每月凈收入極為可觀，現(xiàn)在債已經(jīng)還完，夫妻感情也和好如初了，梁福超的日子過的越來越紅火。

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二、市場(chǎng)營銷的定義

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，對(duì)市場(chǎng)營銷的定義分析研究很多。一般認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營銷是企業(yè)在發(fā)展中的具體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和行為。企業(yè)制造商品或者提供勞務(wù)，通過一定的手段和方式與消費(fèi)者建立一定的關(guān)系，來滿足消費(fèi)者對(duì)商品或者勞務(wù)的需求，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利潤。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程，開始于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)，經(jīng)過一系列的銷售方式和具體的銷售活動(dòng)，到商品或者勞務(wù)轉(zhuǎn)達(dá)給消費(fèi)者時(shí)結(jié)束。企業(yè)營銷工作的目的是在滿足顧客社會(huì)需求的同時(shí)給企業(yè)帶來銷售利潤，是企業(yè)與消費(fèi)者之間交換、建立并維護(hù)一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的社會(huì)化活動(dòng)，也是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展中極為重視的工作。

三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營銷中存在的問題

（一）企業(yè)營銷觀念缺乏創(chuàng)新

企業(yè)的經(jīng)營觀念是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中形成的意識(shí)觀點(diǎn)，是營銷工作中至關(guān)重要的影響因素。長(zhǎng)期以來，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不充分，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念中企業(yè)在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者處于較被動(dòng)的地位。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，原來的賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng)，很多企業(yè)決策者還沒認(rèn)識(shí)到企業(yè)生存發(fā)展的危機(jī)，不能正確認(rèn)識(shí)營銷工作的重要性，也存在一些企業(yè)不敢嘗試新的營銷策略，致使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)不利的地位。

（二）高層營銷管理缺位，部門職能發(fā)揮不協(xié)調(diào)

高層營銷管理部門在整個(gè)營銷工作中起著帶頭作用，決定了營銷的具體策略和實(shí)施過程。因此高層營銷管理人員必須要高度重視營銷工作。我國少數(shù)企業(yè)在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，高層營銷管理部門人員缺失，導(dǎo)致營銷工作缺乏政策性的指導(dǎo)，營銷方式方法不盡合理，影響整體營銷水平。此外，營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)性的長(zhǎng)期工作，需要企業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)合作共同完成，企業(yè)其他部門要以營銷部門為中心，積極配合開展?fàn)I銷活動(dòng)。但是目前存在的很多企業(yè)在職能分工上不明確，高層營銷管理不到位，其他部門的職能也不能得到很好的發(fā)揮，給企業(yè)發(fā)展帶來危害。

（三）營銷戰(zhàn)略和策略不當(dāng)或失誤

企業(yè)營銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中一個(gè)有機(jī)組成部分，與企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著密切的關(guān)系。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和決策必須與社會(huì)的發(fā)展協(xié)調(diào)統(tǒng)一。企業(yè)如果在營銷戰(zhàn)略的制定、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研制、產(chǎn)品銷售及服務(wù)等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差或失誤，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入營銷危機(jī)，使企業(yè)的產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)晶出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)和成本出現(xiàn)危機(jī)，許多顧客進(jìn)行投訴，渠道商倒戈等不良現(xiàn)象。要降低成本就必須擴(kuò)大規(guī)模，但是當(dāng)前我們企業(yè)的規(guī)模都非常的小，通常都體現(xiàn)在營業(yè)額的平均以及所屬門店數(shù)量都和世界級(jí)的企業(yè)之間有非常大的差異。其中就針對(duì)所擁有的門店的數(shù)量來說，零售業(yè)2004年平均為52個(gè)，餐飲業(yè)平均為27個(gè)，但是發(fā)達(dá)國家?guī)缀醵汲^好幾百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個(gè)零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。

（四）市場(chǎng)營銷理念落后

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，必須隨著不斷變化的市場(chǎng)以及消費(fèi)者的需求內(nèi)容以及模式，要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新就是非常重要的。當(dāng)前，我國的市政經(jīng)濟(jì)主體對(duì)營銷理念的意識(shí)都是非常不夠的，而且其發(fā)展目光比較短淺，只顧眼前利益，因此，出現(xiàn)盲目跟風(fēng)情況，這就會(huì)出現(xiàn)營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)抄襲的現(xiàn)象，尤其出現(xiàn)營銷的效果也不是很好。另外一個(gè)方面我國的在市場(chǎng)活動(dòng)中主體企業(yè)最看重的是自身經(jīng)濟(jì)效益，沒有充分認(rèn)識(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略，這就導(dǎo)致出現(xiàn)比較落后的營銷意識(shí)，沒有進(jìn)行市場(chǎng)營銷實(shí)際創(chuàng)新意識(shí)。

四、企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的途徑

（一）開展多渠道融資、尋求政府扶持戰(zhàn)略

目前，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的主要限制因素是資金問題。雖然我國的資本市場(chǎng)具有了一定程度的發(fā)展，直接融資和間接融資的社會(huì)環(huán)境已大概具備，但是企業(yè)本身依然要尋找多渠道融資的內(nèi)外部條件，積極拓寬企業(yè)的融資渠道。一些企業(yè)都能夠通過發(fā)行股票的方式進(jìn)行資金匯集，而另外一些不具備上市資格的企業(yè)，都是采取有限責(zé)任公司的形式來完成吸引資金的；也能夠發(fā)行公司債券，從而吸引社會(huì)閑散資金。這樣可以采取融資租賃以及運(yùn)營租賃，從而得到中長(zhǎng)期融資便利。同時(shí)，不僅更好的爭(zhēng)取政策性銀行的貸款，還可以爭(zhēng)取到商業(yè)銀行的貸款。此外，為了解決中小企業(yè)盲目發(fā)展和過度建設(shè)問題，政府要加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，適當(dāng)提高企業(yè)的經(jīng)營門檻，保證企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。各網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)本地區(qū)商品流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)和政策要求，按照自身的實(shí)際情況，做出適當(dāng)?shù)囊?guī)劃安排，這樣就能夠更好的實(shí)現(xiàn)空間結(jié)構(gòu)的合理化。與此同時(shí)，盡快出臺(tái)《商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施規(guī)范》，使網(wǎng)店的建設(shè)和管理更加規(guī)范、有序。

（二）提高企業(yè)運(yùn)營效率，保證產(chǎn)品的質(zhì)量

在企業(yè)主體發(fā)展的過程中，企業(yè)營銷是支撐整個(gè)大廈的支架，而且企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量是大廈的基石，營銷產(chǎn)品的質(zhì)量之間的管理都并不矛盾，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)大廈的坍塌。因此，在企業(yè)運(yùn)營過程中，必須正確看待此問題特別是質(zhì)量，企業(yè)運(yùn)營必須借助科學(xué)管理以及經(jīng)營的手段，就像對(duì)設(shè)備的更新，企業(yè)間的外包以及聯(lián)合，從而更好地保證產(chǎn)品的供應(yīng)，從而更好的滿足了顧客的滿意度，更好地服務(wù)顧客。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，特別是對(duì)于產(chǎn)品的需求是變化的，因此，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該建立一個(gè)非常完善的機(jī)制，從而更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量符合消費(fèi)者需求。

（三）注重整合營銷傳播

開展娛樂營銷活動(dòng)可以更好地服務(wù)企業(yè)營銷，所以，要更好的實(shí)現(xiàn)營銷傳播效果以及效率的優(yōu)化，應(yīng)該有機(jī)的對(duì)營銷傳播和娛樂營銷進(jìn)行整合。就像，北京的貴友大廈的群眾口碑就相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，同2015年第9期中旬刊（總第600期）時(shí)代Times樣的像一些街頭地?cái)傊惖氖菬o法與之比擬的。企業(yè)要想獲得更多的顧客，就必須具備一定的特色。就像屈臣氏，屈臣氏就能夠更好的找到自己的最佳地位。屈臣氏企業(yè)目標(biāo)鎖定方式：①鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè)，只有為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)才能贏得市場(chǎng)。②塑造“專家”形象.走進(jìn)屈臣氏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。③屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價(jià)格。總之，依靠精準(zhǔn)消費(fèi)群定位，專業(yè)化服務(wù)，物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)和系統(tǒng)化的促銷等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細(xì)經(jīng)營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，著實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)營特色。

（四）實(shí)施“品牌戰(zhàn)略”

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)一定意義上講也就是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)制定正確合理的品牌戰(zhàn)略，就為占有市場(chǎng)提供了更多的機(jī)會(huì)，也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營發(fā)展的基本戰(zhàn)略。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，品牌已經(jīng)成為了一種重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)雖在短期的經(jīng)營中能夠取得一定的利潤，但是隨著生產(chǎn)成本的增加，單從價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)已經(jīng)無法滿足社會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，受心理變化的影響。

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經(jīng)銷商處在不同的發(fā)展階段，其對(duì)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也存在差異。一般劃分為入行階段、發(fā)展初期階段、一定規(guī)模階段。

第一，入行階段。通過對(duì)不同經(jīng)銷商入行的總結(jié)，大致可歸結(jié)為三個(gè)特點(diǎn)：入行時(shí)間較早、靠一個(gè)大品牌起家、通過大品牌逐步建起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。他們由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，品牌選擇的偶然性很大，但能夠敏銳抓住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，順應(yīng)市場(chǎng)變化。

代表人物：福州嘉偉商貿(mào)有限公司曹春朝

曹春朝進(jìn)入食品行業(yè)前其靠租賃門市生活，之后偶然成為娃哈哈的商，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。雖然利潤較低，但是也是在這個(gè)時(shí)候拓展和鞏固了銷售網(wǎng)絡(luò)。曹春朝認(rèn)為，起步階段的經(jīng)銷商更看重品牌知名度和美譽(yù)度。他所指的品牌知名度和美譽(yù)度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)銷商選擇那些在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u(yù)的產(chǎn)品，銷售周期會(huì)大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低。

第二，發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)期多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)有了初步的資金積累，而且基本梳理了公司的內(nèi)部管理。在選擇產(chǎn)品上也不再像以前那樣被動(dòng)，而是能夠主動(dòng)根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r選擇產(chǎn)品。他們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)一般可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二線市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠度很高，而處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商還沒有能力引導(dǎo)消費(fèi)者，而只能順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，故他們選品牌首先要看的是品牌知名度和美譽(yù)度。第二，看廠家。通過對(duì)外地市場(chǎng)的調(diào)查或者朋友介紹了解廠家，看廠家是否經(jīng)常有變動(dòng)，是否適合本土市場(chǎng)的操作思路及廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的支持力度。第三，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)潛力。經(jīng)銷商通過對(duì)類似產(chǎn)品做市場(chǎng)調(diào)研，看有無市場(chǎng)空間而決定是否這個(gè)品牌。

代表人物：上海美寶食品有限公司姜袁芝

姜袁芝最早在冠生園公司做黃酒，后來在味全做味精（4年），因此對(duì)調(diào)味品行業(yè)較為熟悉，賣場(chǎng)資源較為豐富。1998年姜看到上海市場(chǎng)上辣醬產(chǎn)品較少，而該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快，于是姜就到處尋找合適的辣醬品牌。這時(shí)候經(jīng)朋友介紹，姜接觸到了老干媽，專門跑到貴州見了陶華碧，并談了自己對(duì)于老干媽產(chǎn)品的未來規(guī)劃，其思路和老干媽企業(yè)的想法不謀而合，廠家當(dāng)場(chǎng)拍板，將老干媽辣醬交給姜運(yùn)作上海市場(chǎng)。

第三，具備一定的規(guī)模階段。在這個(gè)階段，經(jīng)銷商具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，已經(jīng)跨過了生存坎，邁向了規(guī)模發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)取決于其公司的定位，而經(jīng)銷商的定位又取決于其自身資源的特點(diǎn)。他們選擇品牌一般關(guān)注這樣幾個(gè)方面，一是二線和區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。就目前情況看，一線品牌的渠道下沉限制了這類經(jīng)銷商的發(fā)展，它們一般都不是這類經(jīng)銷商的首選。而二線或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌有一定的知名度，產(chǎn)品各方面都有一定的保障，而且廠家也有外拓的欲望，經(jīng)銷商與之合作在產(chǎn)品包裝、新產(chǎn)品開發(fā)等各方面的談判相對(duì)比較容易。二是不投機(jī)做沒有希望的小品牌。三，看企業(yè)老總的發(fā)展信心。四是渠道的接受度。

代表人物：武漢市鴻雁商業(yè)管理公司汪曉鴻

在選擇與農(nóng)夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鴻雁現(xiàn)在更看重于二線區(qū)域品牌的合作，以完善自己的產(chǎn)品線。汪曉鴻認(rèn)為，在經(jīng)過發(fā)展階段以后，產(chǎn)品要與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相吻合。最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個(gè)道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營風(fēng)格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。

經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇新變化

變化一：從短期流行到發(fā)掘潛力

一個(gè)經(jīng)銷商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關(guān)系：一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷商都處在一個(gè)起跑線上，有的抓住了當(dāng)時(shí)的暢銷產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結(jié)果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷商，至今也沒有給自己帶來持續(xù)利潤的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)、渠道、團(tuán)隊(duì)也沒有隨之建立起來，即使經(jīng)過了10年的發(fā)展，仍然是小經(jīng)銷商。而注重挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品經(jīng)銷商看重的是產(chǎn)品流行的趨勢(shì)，這種趨勢(shì)的把控才是判斷產(chǎn)品能否盈利的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商一般是從三個(gè)大的方面去判斷一個(gè)產(chǎn)品有沒有潛力：

1、產(chǎn)品本身。其中包含產(chǎn)品的品牌影響力、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝。

代表人物：西安佳偉食品有限責(zé)任公司，蔣哲倫

蔣哲倫認(rèn)為，一個(gè)有潛力的產(chǎn)品必然是品牌產(chǎn)品?！拔覀兯f的品牌影響力包括兩方面的含義，一是必須是品牌，這個(gè)品牌不限于名牌，還可以是二線或者三線品牌；二是要有影響力，影響力不夠，就無法形成對(duì)市場(chǎng)的推力。”

2、廠家。有人說選產(chǎn)品就是選廠家，因?yàn)閷?duì)于廠家來說，產(chǎn)品是親生的，而經(jīng)銷商只是養(yǎng)父母，產(chǎn)品是領(lǐng)養(yǎng)的孩子。所以，看產(chǎn)品就要看廠家。在這方面經(jīng)銷商主要考察廠家的實(shí)力、信用、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、政策支持、市場(chǎng)管控力度、廠家的配合度等。

代表人物：武漢市生泰副食有限責(zé)任公司，李漢清

李漢清認(rèn)為，利潤是經(jīng)銷商的做的原動(dòng)力，沒有利潤一切免談。在利潤方面，經(jīng)銷商有兩種考慮，一是所選擇的產(chǎn)品能直接帶來利潤，二是所的產(chǎn)品能分?jǐn)偣举M(fèi)用，因?yàn)槭″X就是賺錢。這兩點(diǎn)中，李漢清更看重的是企業(yè)是不是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，在生泰經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企業(yè)的大小，而是看重它運(yùn)作是否規(guī)范，產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、營銷手段是否完善等指標(biāo)。

3、自身的需求。經(jīng)銷商自身的需求不同，出發(fā)點(diǎn)不同，對(duì)潛力產(chǎn)品的要求就不同。比如說如果為了提高自己公司的知名度和名譽(yù)度，那么就要選名牌產(chǎn)品；如果為了分?jǐn)傎M(fèi)用，就要?jiǎng)t能跑量或者有高利潤的產(chǎn)品。

代表人物：青島永生調(diào)料有限公司，趙紅

經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)選擇的產(chǎn)品非常熟悉。近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營策略來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，原本只能賣地?cái)傌浀闹械投私?jīng)銷商紛紛經(jīng)營高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費(fèi)者的經(jīng)銷商也開始銷售低端產(chǎn)品。他們的初衷是對(duì)的，但結(jié)局多數(shù)并不美妙。產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要相吻合。我們知道，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的生命周期。對(duì)于一種需要長(zhǎng)期推廣、持久經(jīng)營的產(chǎn)品來說，它比較適合于那些有遠(yuǎn)見性的經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營理念不同，對(duì)未來規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則也大相徑庭。

變化二：從經(jīng)營視點(diǎn)到消費(fèi)視點(diǎn)

一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務(wù)理念也是至關(guān)重要的。調(diào)查中，不少經(jīng)銷商在這方面感受頗深，以往經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候較多站在廠家角度考慮，而現(xiàn)在則更多轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者消費(fèi)需求變化的關(guān)注。

1、進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析。對(duì)自己所掌握的市場(chǎng)渠道進(jìn)行分析，除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝?、人均收入、?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場(chǎng)當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理還有所選行業(yè)的特點(diǎn)和一些操作規(guī)則或方法。

代表人物：成都中南糖酒有限責(zé)任公司，劉佩珊

一個(gè)產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個(gè)產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會(huì)花費(fèi)很多不必要的力氣和金錢，結(jié)果只能是得不償失。一個(gè)產(chǎn)品在你那個(gè)地盤有適合的消費(fèi)群體嗎？這個(gè)問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個(gè)比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款果汁飲料，一萬多元，可是在那個(gè)縣城，消費(fèi)者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請(qǐng)求別人幫他倒貨到別處去。

2、好產(chǎn)品源自對(duì)消費(fèi)特點(diǎn)的深刻把握

由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了消費(fèi)特點(diǎn)也因此而存在南北差異。因此，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候還要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)有深刻的把握。

代表人物：北京鑫金路通經(jīng)貿(mào)有限公司，孫志剛

從公司成立開始，孫志剛便很注重對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)庫的完善，對(duì)消費(fèi)特點(diǎn)和有發(fā)展前景的產(chǎn)品也具有敏銳的捕捉能力。他認(rèn)為，中國不同區(qū)域人的性格特點(diǎn)有很大差異，北方的豪情、成都的柔媚、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識(shí)和上海的都市心態(tài)等等，都是各個(gè)市場(chǎng)獨(dú)特的個(gè)性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場(chǎng)去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場(chǎng)很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樯轿骼详惔资钱?dāng)?shù)匾约爸苓呄M(fèi)者的首選。所以，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你自己所操控的那個(gè)市場(chǎng)的獨(dú)特個(gè)性。越符合市場(chǎng)的個(gè)性，才越能在市場(chǎng)中獲得更大的機(jī)遇和生機(jī)。

小貼士：產(chǎn)品選擇四步曲

經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，還要學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考。綜合各種因素，只要“適合的才是最好的”，在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，以達(dá)到利潤最大化為目的。在此介紹產(chǎn)品選擇的四步曲：看得見、看得起、弄得懂、玩得轉(zhuǎn)。

第一步，看得見。要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，要有敏銳的目光發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、好企業(yè) ，這是基礎(chǔ)。

第二步，看得起。如果發(fā)現(xiàn)、看見的產(chǎn)品有許多好處，但是還需要“夠格”、讓經(jīng)銷商看得起，有意義、有價(jià)值、有差異化優(yōu)勢(shì)。

篇10

（一）、中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀

目前，中小企業(yè)由于自身實(shí)力無法自建銷售渠道，大都通過總(總經(jīng)銷商)—二級(jí)經(jīng)銷商—中盤商(直接向小型零售商供貨的批發(fā)商)—零售商，這樣層層向下將產(chǎn)品(或服務(wù))最終送到目標(biāo)顧客，以及更多的目標(biāo)消費(fèi)者手里。產(chǎn)品(或是服務(wù))集中從總經(jīng)銷售商進(jìn)入流通渠道，“順勢(shì)”流下，分散到更廣大的基礎(chǔ)層面上供應(yīng)給消費(fèi)者。

然而對(duì)于中小型企業(yè)而言，這種銷售渠道模式為中小企業(yè)的發(fā)展帶來明顯的負(fù)面影響，約束了中小企業(yè)的快速發(fā)展，也給他們的生存造成很大威脅:

1、銷售渠道單一，推廣手段原始。目前，中小企業(yè)的銷售渠道，基本上都停留在批發(fā)或經(jīng)銷商包銷，依靠銷售業(yè)務(wù)人員這一銷售平臺(tái)上。同時(shí)，又缺乏對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商的管理、溝通和指導(dǎo)，以及由于企業(yè)實(shí)力原因?qū)唧w業(yè)務(wù)人員缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)和管理，使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞完全建立在營銷人員的經(jīng)驗(yàn)上。這就使企業(yè)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、批發(fā)商對(duì)經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的熱情不高，效率低下，使企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，難以進(jìn)一步發(fā)展，或出現(xiàn)銷售額上升、利潤率下降這一反?，F(xiàn)象。

2、制約了企業(yè)與消費(fèi)者的直接溝通?，F(xiàn)在市場(chǎng)的情況是，銷售渠道開始從重視廠家、經(jīng)銷商階段進(jìn)入到重視消費(fèi)者階段。企業(yè)意識(shí)到，應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客滿意進(jìn)行各種經(jīng)營活動(dòng)的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便購買自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對(duì)消費(fèi)的購買需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。但是在松散、間接的傳統(tǒng)渠道模式下，這種想法只能是一種美好的愿望而已。由于經(jīng)銷商與企業(yè)之間的利益關(guān)系相對(duì)獨(dú)立，相互之間的利益沖突使雙方形成對(duì)立，并在一定程度上存在著“零和博弈”，即一方的盈利以對(duì)方的損失為代價(jià)。這種典型的買賣而非合作的關(guān)系，極大地制約了中小企業(yè)與消費(fèi)者的直接溝通，違背了企業(yè)經(jīng)營的宗旨。

3、產(chǎn)品進(jìn)入門檻高、風(fēng)險(xiǎn)大。大多數(shù)中小企業(yè)特別是一些新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，面臨的最大難題不是最終消費(fèi)者對(duì)商品的排斥，而是由市場(chǎng)領(lǐng)先者和經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟者對(duì)新進(jìn)入者的排斥。對(duì)經(jīng)銷商而言，承接新產(chǎn)品必須承擔(dān)起經(jīng)營失敗的風(fēng)險(xiǎn)。所以，經(jīng)銷商會(huì)抬高市場(chǎng)進(jìn)入門坎，提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價(jià)、退貨和不得供應(yīng)給其他經(jīng)銷商等條件。答應(yīng)這些條件，企業(yè)像“帶著腳鐐跳舞”，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商，特別是經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商的支持，很多中小企業(yè)的失敗就在于此。另外，由于渠道層次繁多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，顧客需求的千差萬別對(duì)渠道運(yùn)作的高效率提出更為苛刻的要求。產(chǎn)品在銷售渠道中耽誤的時(shí)間越長(zhǎng)，就越有可能當(dāng)它到達(dá)顧客時(shí)，其需求己不再存在或己發(fā)生變化，使原本適銷對(duì)路的產(chǎn)品成為滯銷產(chǎn)品，同樣導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

（二）、中小企業(yè)的銷售模式瓶頸

營銷模式的不健全主要表現(xiàn)在:

1、營銷組織不健全,營銷策略不清晰。缺乏市場(chǎng)調(diào)研、策劃、廣告推廣等職能部門，使企業(yè)不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏和消費(fèi)者需求，沒有清晰的市場(chǎng)定位，對(duì)產(chǎn)品發(fā)展方向不明確，整個(gè)營銷推廣工作比較盲目，缺乏主動(dòng)性，只能隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作隨機(jī)調(diào)整；而且在推廣過程中，戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也缺乏針對(duì)性，不能對(duì)營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式，這樣在具體營銷過程中，不可避免地陷入“上有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和大公司品牌產(chǎn)品的打壓，下有低檔地?cái)偲返牡蛢r(jià)位攔截”，使企業(yè)發(fā)展進(jìn)退兩難，無法進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。

2、營銷渠道單一，推廣手段原始。目前,中小企業(yè)的銷售渠道，基本上都停留在批發(fā)或經(jīng)銷商包銷，依靠許多技能低下、缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)的營銷業(yè)務(wù)人員這一銷售平臺(tái)上，同時(shí)又缺乏對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商的管理、溝通和指導(dǎo)及對(duì)具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)和管理，使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的大小完全建立在營銷人員的經(jīng)驗(yàn)上；這就使企業(yè)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、批發(fā)商對(duì)經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的熱情不高，效率低下，使企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，難以進(jìn)一步發(fā)展，或出現(xiàn)銷售額上升、利潤率下降這一反?，F(xiàn)象。

3、銷售手段單調(diào)。中小企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)、返利加促銷。降價(jià)的原因、目的及對(duì)降價(jià)后可能產(chǎn)生的后果缺乏科學(xué)的控制和充分的思想準(zhǔn)備；返利是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商提供的唯一支援，且目的不明確，缺乏對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售促進(jìn)，經(jīng)營管理、推銷技能訓(xùn)練，樣品贈(zèng)送，示范表演，廣告宣傳，陳列展示，產(chǎn)品性能簡(jiǎn)介，新產(chǎn)品、新技術(shù)的宣傳及其他促進(jìn)銷售所需各種事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助，喚不起經(jīng)銷商的興趣和推廣產(chǎn)品的工作熱情；促銷本是為宣傳企業(yè)形象，介紹企業(yè)產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商的工作熱情和喚起消費(fèi)者購買欲望的，但是，由于缺乏科學(xué)論證,加上在具體執(zhí)行中的拙劣設(shè)計(jì)、倉促執(zhí)行、缺乏應(yīng)變能力,結(jié)果花費(fèi)大量精力和費(fèi)用，不僅沒有喚醒經(jīng)銷商和消費(fèi)者的興趣,還損壞了企業(yè)自身的形象，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的“抗藥性”。雪上再加霜，好事走向了反面。

二、中小企業(yè)銷售瓶頸產(chǎn)生的原因

銷售困難的一個(gè)原因是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求不清，對(duì)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)的容量把握不夠準(zhǔn)確，即是“沒人要”；另一個(gè)原因是企業(yè)盲目生產(chǎn)的結(jié)果，在未成品階段（即生產(chǎn)計(jì)劃、原材料采購、庫存控制階段）已經(jīng)決定了會(huì)出現(xiàn)“銷售困難”，即是“要不完”。這涉及到企業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)節(jié)控制能力的問題。原因有兩大方面:一方面是外部原因如目前我國經(jīng)濟(jì)已告別短缺時(shí)代,市場(chǎng)格局由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)加劇,以及近幾年來我國出現(xiàn)了通貨緊縮和內(nèi)需不振,再加之亞洲金融危機(jī)的影響等.另一方面是內(nèi)部原因,即許多中小企業(yè)技術(shù)水平低下,產(chǎn)品質(zhì)里檔次低,缺乏專門的營銷人才,銷售能力弱,不能適應(yīng)多變的市場(chǎng).所以為了克服市場(chǎng)銷售困難,廣大中小企業(yè)應(yīng)該從內(nèi)部人手,苦練內(nèi)功,提高自身的素質(zhì)和應(yīng)變能力。

中小企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

(1)決策體制:過于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)溝通體制:順暢的溝通管道沒有建立起來使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

(3)激勵(lì)體制:沒有從薪待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而割裂了個(gè)人行為與公司行為沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

(4)組織體制:整個(gè)組織職能的內(nèi)容過于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

(1)部門專業(yè)化程度低:沒有專業(yè)的營銷職能部門對(duì)整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率

(2)人員專業(yè)化程度低:營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果

三、突破中小企業(yè)銷售瓶頸的措施

中小企業(yè)要想擺脫市場(chǎng)方面的困境，重點(diǎn)應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作。第一，走精、專、特、優(yōu)之路。中小企業(yè)資源規(guī)模有限，如果盲目去搞多元化經(jīng)營，不僅不能有效地分散風(fēng)階，相反還會(huì)由于企業(yè)毫無特色而加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。有所不為才能有所為,中小企業(yè)要找準(zhǔn)市場(chǎng)切人點(diǎn)，集中精力，生產(chǎn)有特色的產(chǎn)品，并努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，改變以往"劣質(zhì)低價(jià)"的經(jīng)營觀念，這才是改變市場(chǎng)銷售的根本。

第二，密切關(guān)注社會(huì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的變化發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換成本較低，因而應(yīng)該有效利用這種優(yōu)勢(shì)，減少長(zhǎng)線產(chǎn)品的生產(chǎn)而增加短線產(chǎn)品的生產(chǎn)。在賣方市場(chǎng)格局下,中小企業(yè)可以采取“生產(chǎn)什么賣什么”的經(jīng)營理念，但在買方市場(chǎng)格局下，中小企業(yè)的經(jīng)營理念必須變?yōu)椤笆袌?chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么”,只有這樣才能取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。