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篇1

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-278-01

一、綠色營銷的涵義

綠色營銷是指以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境保護相統(tǒng)一的要求，市場主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過交換產(chǎn)品價值來滿足市場需求的一種管理過程。定義強調(diào)了綠色營銷的最終目標(biāo)是可持續(xù)發(fā)展，而實現(xiàn)該目標(biāo)的準(zhǔn)則是注重經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境保護的統(tǒng)一。因此，企業(yè)在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理的過程中，必須從促進經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展這個基本原則出發(fā)，既注重按生態(tài)環(huán)境的要求，保持自然生態(tài)平衡，又強調(diào)在交換產(chǎn)品和價值、滿足消費者需求的時候，不會導(dǎo)致自然資源的破壞。實際上，綠色營銷是人類環(huán)境保護意識與市場營銷觀念相結(jié)合的一種現(xiàn)代市場營銷觀念，也是實現(xiàn)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施，它要求企業(yè)在營銷活動中注重生態(tài)環(huán)境的保護、促進經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，以確保企業(yè)的永續(xù)性經(jīng)營。

二、綠色營銷的特征

綠色營銷是與知識經(jīng)濟和可持續(xù)發(fā)展密切相關(guān)的一種新的市場營銷理念。綠色營銷和傳統(tǒng)的市場營銷觀念和方式相比，具有以下幾方面的特點：

1.綠色性。綠色性是綠色營銷的重要特征。首先，市場營銷的理念是“綠色”的。它以節(jié)約能源、資源和保護生態(tài)環(huán)境為中心，強調(diào)污染的防治、資源的充分利用、新資源的開發(fā)和資源的再生利用。其次，綠色營銷企業(yè)的所屬產(chǎn)業(yè)是綠色的。其產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品應(yīng)該有節(jié)約能源、資源，新型資源利用或促使資源再生利用等特點。再次，綠色營銷強調(diào)企業(yè)服務(wù)的不僅是顧客，而是包括整個社會；考慮的不僅是近期，更著眼長遠(yuǎn)。最后，綠色營銷不僅要從大自然索取，更要強化對大自然的保護，即企業(yè)從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計、材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置、營銷策略的運用直到產(chǎn)品的消費過程都必須注意對環(huán)境的影響，體現(xiàn)營銷全過程的“綠色”形象。

2.可持續(xù)性。綠色營銷的目的是實現(xiàn)社會資源、自然資源、生態(tài)資源的永續(xù)利用，保護和改善生態(tài)環(huán)境。要實現(xiàn)綠色營銷，從技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、物品采購、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝材料、廣告策劃及促銷方案等方面，都必須貫徹“綠色思想”，從而帶動綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色消費、綠色意識的發(fā)展，形成可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。

3.系統(tǒng)性。綠色營銷具有系統(tǒng)性。不僅從系統(tǒng)的角度來考慮企業(yè)的營銷活動，運用系統(tǒng)思維方式去分析營銷系統(tǒng)、營銷環(huán)境、營銷組合等重大問題，而且應(yīng)用系統(tǒng)的思想去判斷應(yīng)采取的營銷策略。其內(nèi)容包括顧客導(dǎo)向理念、服務(wù)導(dǎo)向理念、質(zhì)量導(dǎo)向理念、環(huán)境導(dǎo)向理念、文化導(dǎo)向理念與社會福利導(dǎo)向理念等。各種理念互通、互補、互相支持并加以整合，共同指導(dǎo)企業(yè)的營銷實踐。

4.整體性。綠色營銷是由相互作用、相互影響的多種要素組成的一個不斷變化的活動組合，是營銷主體內(nèi)部與外部要素、企業(yè)、消費者、環(huán)境與社會諸多要素的集成。綠色營銷系統(tǒng)具有動態(tài)性、層次性、復(fù)雜性等特點。

5.和諧性。綠色營銷的和諧性是指某企業(yè)實施綠色營銷給其他經(jīng)濟主體帶來的影響，包括對生態(tài)環(huán)境的保護，對其他企業(yè)的導(dǎo)向作用，給消費者帶來的利益，以及對現(xiàn)實的社會文化、倫理道德和可持續(xù)發(fā)展的推動作用。

三、綠色營銷的策略

1.產(chǎn)品策略。綠色產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且生產(chǎn)過程、使用和處理過程中，符合特定的環(huán)境保護要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢。具體而言：就是在設(shè)計時，考慮到資源與能源的保護與利用；生產(chǎn)中，要采用無廢、少廢技術(shù)和清潔生產(chǎn)工藝，有益于公眾健康。

2.價格策略。在綠色營銷活動中制定綠色價格，借助市場供求來體現(xiàn)綠色價值，反映經(jīng)濟與環(huán)境的交換關(guān)系，是在經(jīng)濟生活中貫徹生態(tài)價值觀從根本上得到實現(xiàn)的一種有效途徑。作為與人們生活密切相關(guān)的綠色產(chǎn)品，其價格的波動無論對綠色消費的牽引，還是對企業(yè)的市場拓展都有深切的影響。

由于綠色產(chǎn)品用于環(huán)保的投入增加，成本上升，且消費者愿意付出更高的價格購買綠色產(chǎn)品，因此在營銷過程中可以采取較高定價策略。

3.渠道策略。選擇正確有效的綠色渠道以使“綠色分銷”順利進行，是整個綠色營銷能否順利實施的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。綠色渠道與傳統(tǒng)意義上的分銷的差別在于“綠色”。它以綠色商品的生產(chǎn)者為起點，它以綠色商品的最終消費者為終點，綠色產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)成員都具有很強的綠色觀念。

要慎重選擇中間商。中間商是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)者與消費者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過程中起著重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時，要選擇熱衷環(huán)保事業(yè)和具有綠色意識的營銷伙伴，建立互利、互惠、共贏的利益關(guān)系和穩(wěn)定的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)。

4.促銷策略。綠色促銷是指企業(yè)通過傳播有關(guān)綠色產(chǎn)品和服務(wù)的信息，幫助消費者認(rèn)知綠色產(chǎn)品及其價值，促進綠色產(chǎn)品銷售和綠色價值實現(xiàn)的各種活動的總稱。綠色促銷是一個由綠色推銷、綠色廣告、綠色公共關(guān)系和綠色營銷推廣等活動構(gòu)成的體系。

綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有力的手段之一。企業(yè)對產(chǎn)品進行廣告促銷，首先在廣告創(chuàng)意上要保持“綠色”，設(shè)計出符合社會道德規(guī)范，具有真實性、思想性、藝術(shù)性、科學(xué)性和情報性的廣告。

綠色公關(guān)。企業(yè)通過公關(guān)活動，使社會公眾與企業(yè)廣泛接觸，了解企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)綠色作業(yè)程序與制度，增強公眾的綠色意識，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎(chǔ)，促進綠色營銷工作的開展。

參考文獻：

1.張贊.中國工業(yè)化發(fā)展水平與環(huán)境質(zhì)量的關(guān)系[J].財經(jīng)科學(xué)，2006（2）

篇2

社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展與進步，使得人們對于體育賽事的關(guān)注度也越來越高，這也給企業(yè)推廣和宣傳自己的產(chǎn)品、品牌和自身形象提供了更多機會。事實上，我國企業(yè)對于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業(yè)贊助式體育賽事相對并不是太多。以往，我國企業(yè)針對體育賽事進行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數(shù)不多的企業(yè)能夠獲得這些贊助權(quán)。因為，體育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業(yè)運作模式，這種商業(yè)推廣模式能夠幫助企業(yè)進行商業(yè)推廣，使得很多企業(yè)希望能夠獲得這方面的贊助權(quán)。但是，仍然有眾多企業(yè)不能獲得體育賽事的贊助機會。對于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業(yè)來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業(yè)贊助體育營銷策略的研究與應(yīng)用。事實上，我國圍繞大型體育賽事開展體育營銷的時間并不長?？梢哉f，直到2008年北京奧運會召開，我國的企業(yè)贊助式體育營銷活動才初具規(guī)模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團為代表。因此，本文將主要圍繞企業(yè)贊助體育營銷策略展開進一步的討論，以期能夠為更多的企業(yè)提供成功經(jīng)驗，為它們開辟出更廣闊的發(fā)展空間。

一 國內(nèi)外體育營銷策略研究現(xiàn)狀分析

我國針對體育營銷的研究主要有以下幾方面特點：一是專門針對企業(yè)體育營銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業(yè)以2008年的北京奧運會為契機，出現(xiàn)了不少關(guān)于企業(yè)體育營銷的研究成果；三是對企業(yè)體育營銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業(yè)體育營銷策略研究更多的是介紹國外的經(jīng)驗和不足之處。而在國外，針對企業(yè)體育營銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營銷這個詞語最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代末美國的一個廣告雜志上，自此以后，體育營銷就開始被用來描述各種與體育有關(guān)的商業(yè)促銷活動。

一般來講，體育有兩種含義，即體育的營銷和通過體育進行的營銷。無論是何種含義，企業(yè)體育營銷指的就是企業(yè)按照一定的市場客觀規(guī)律，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的需求，依托體育活動，把體育文化與品牌文化相融合，進而整合企業(yè)各種資源，形成特有的企業(yè)文化，促進企業(yè)和體育事業(yè)良性互動發(fā)展的一種市場營銷策略。事實上，策略這個詞語，最早源于軍事方面，但是應(yīng)用到企業(yè)體育營銷方面就具有了以下含義，即企業(yè)在一定的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷觀念的指引之下運用多種營銷方法的過程，目的就是為了提升企業(yè)品牌文化和企業(yè)自身形象。具體來講，企業(yè)體育營銷策略包含了企業(yè)體育營銷組合的選擇、企業(yè)體育營銷計劃的制定、企業(yè)體育營銷的執(zhí)行和控制、企業(yè)體育營銷的持續(xù)性等。

二 我國企業(yè)贊助式體育營銷策略的不足之處分析

我國企業(yè)贊助體育營銷的時間并不長，但隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，體育事業(yè)也正越來越受到人們的關(guān)注，越來越多的企業(yè)也重視起體育活動來，它們也在努力借鑒國外知名企業(yè)已經(jīng)成功運用過的體育營銷策略。但是，畢竟中國的國情與國外是不一樣的，我國剛剛走向市場化道路，市場競爭機制還不夠完善，很多企業(yè)對于體育營銷還存在不少問題與誤區(qū)，造成了體育營銷策略在實踐過程中的不小失誤甚至是失敗。

第一，企業(yè)贊助式體育營銷策略過于單調(diào)，缺乏系統(tǒng)性的營銷概念。由于我國在體育營銷方面還處于初期階段，對于體育營銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進行各種營銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因為我國體育營銷的多個配套設(shè)施和工作還沒能到位，無法實現(xiàn)企業(yè)資源的有效整合，容易導(dǎo)致體育資源的嚴(yán)重浪費，無法充分發(fā)揮出體育營銷的實際作用，缺乏體育營銷的整體戰(zhàn)略布局。

第二，企業(yè)贊助式體育營銷策略中忽略了體育營銷的本質(zhì)內(nèi)涵。由于國內(nèi)很多企業(yè)對于體育營銷的理解不到位，因此體育營銷往往停留在表面上。體育營銷贊助對象更迭不斷，各種營銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營銷策略的最終效果，使得很多消費者難以從內(nèi)心里接受并認(rèn)可這種企業(yè)營銷手段，嚴(yán)重影響了企業(yè)的誠信度。

第三，由于我國體育營銷起步較晚，有些部門或環(huán)節(jié)的工作做得不夠好，使得企業(yè)贊助式體育營銷難以達到預(yù)期的效果。這是由于體育營銷贊助活動的組織能力還不夠強，缺乏科學(xué)評估，只是為了追求時尚。很多企業(yè)贊助只是出于一時的沖動，沒有事先進行合理全面的市場營銷活動分析，從而給企業(yè)造成了巨大的損失。

三 企業(yè)贊助體育營銷策略的完善途徑分析

企業(yè)贊助體育營銷策略對于企業(yè)來說，是非常重要的營銷手段，很多企業(yè)都會在大型的體育賽事上求得一個贊助權(quán)，以推廣自己的產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。因為大型體育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風(fēng)險較高，需要持續(xù)進行。但無論如何，很多企業(yè)都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權(quán)，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權(quán)的唯一性和排他性，體育營銷仍可取得良好的效果。

第一，由于企業(yè)贊助式體育營銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動地參與到賽事資源的開發(fā)活動當(dāng)中去?？梢葬槍οM者開展?fàn)I銷，這是將營銷策略直接瞄準(zhǔn)消費者的戰(zhàn)略的中心環(huán)節(jié)，一切以消費者為出發(fā)點，不斷滿足他們的產(chǎn)品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進行體育營銷，最終贏得消費者的喜愛和認(rèn)可，從而大大提升產(chǎn)品的銷量和品牌價值。

第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個活廣告，但是，僅僅依靠這個是不夠的，而是要運用媒體的無窮力量來推廣自己的產(chǎn)品和品牌，告訴受眾自己企業(yè)的存在價值，從而引起企業(yè)與受眾之間的情感共鳴，進而達到企業(yè)推廣自己的最終目標(biāo)。

第三，可以通過贊助參賽運動員和參賽運動隊來強化策略實施的效果，因為運動員和運動隊都是體育賽事的主體所在。企業(yè)不僅要進行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當(dāng)中去，因為體育賽事承建工作本身就是企業(yè)擴展業(yè)務(wù)范圍和獲得商業(yè)回報的一個良好的機會，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費宣傳，從無形資產(chǎn)的層面給企業(yè)帶來好處。此外，贊助企業(yè)還要重視與賽事的其他贊助商在營銷活動中進行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動來激發(fā)民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關(guān)注體育的節(jié)點利用體育活動作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。

第四，要注重體育賽事中的現(xiàn)場活動，豐富的現(xiàn)場促銷活動，吸取北京奧運營銷的經(jīng)驗和教訓(xùn)，制定后奧運時期的企業(yè)體育營銷策略，從“企業(yè)體育贊助”走向“企業(yè)體育營銷”執(zhí)行和控制企業(yè)體育營銷過程以減少后奧運“低谷效應(yīng)”的影響，與體育組織建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

四 結(jié)束語

總之，企業(yè)贊助體育營銷策略在當(dāng)前的市場環(huán)境下，是非常獨特且重要的市場營銷戰(zhàn)略，要充分預(yù)估好中國企業(yè)在后奧運時期企業(yè)體育營銷中面臨的挑戰(zhàn)，吸取北京奧運營銷的經(jīng)驗和教訓(xùn)，樹立正確的企業(yè)體育營銷觀念，與體育中介機構(gòu)合作以提高企業(yè)體育營銷水平，以4R理論為導(dǎo)向培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高企業(yè)體育營銷與企業(yè)品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規(guī)，合理占位，合法越界，尋找產(chǎn)品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點，借鑒國外成功經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)自身實際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營銷機會，找準(zhǔn)官方贊助商的薄弱環(huán)節(jié)，以其作為重要切入點，堅持以消費者為中心，進行消費市場細(xì)分，注重營銷的創(chuàng)新性和連續(xù)性，熱心社會公益事業(yè)，重塑良好企業(yè)形象，最終為我國企業(yè)贊助體育營銷策略的不斷完善提供更多機會。

參考文獻

篇3

1 現(xiàn)代電力及市場營銷的概述

隨著信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，人們的消費觀點發(fā)生了巨大變化，賣方市場競爭異常激烈，所以現(xiàn)代市場營銷策略得到了廣泛的發(fā)展。市場營銷策略是企業(yè)以顧客作為核心，根據(jù)各種方法獲得顧客需求量信息、購買力信息以及商業(yè)界的期望值，有計劃、有組織地經(jīng)營各項活動，通過相互協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等的策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程就是市場營銷策略實施的過程。

電力是以電能作為動力的能源。電力的發(fā)明和應(yīng)用歷經(jīng)了火力發(fā)電（煤、石油等可燃燒物）、太陽能發(fā)電、大容量風(fēng)力發(fā)電、核能發(fā)電、氫能發(fā)電、水利發(fā)電等過程。我國電力市場的發(fā)展可以分為兩個時期，第一個時期是改革開放以前，我國的電力行業(yè)一直處于壟斷機制下運營，實行的是計劃經(jīng)濟模式，電力市場基本是賣方市場，即是電廠發(fā)多少電，客戶用多少電；第二個時期是改革開放以后，隨著改革開放的進行，電力建設(shè)得到了不斷進步，我國的供電企業(yè)得到了大力的發(fā)展。

2 現(xiàn)代電力市場營銷的特點

2.1 用戶對電能質(zhì)量要求的提高

電能作為供電企業(yè)為用戶提供的最基本的產(chǎn)品，它質(zhì)量的好壞直接影響著用戶的數(shù)量。電能質(zhì)量是指優(yōu)質(zhì)供電和電力供應(yīng)可靠性，電能質(zhì)量包括電流質(zhì)量、供電質(zhì)量、用電質(zhì)量以及電壓質(zhì)量四大方面。用戶對電能質(zhì)量的要求主要體現(xiàn)在供電質(zhì)量上，所謂供電質(zhì)量包括技術(shù)含義和非技術(shù)含義兩部分，技術(shù)含義說的是電壓質(zhì)量和供電可靠性；非技術(shù)含義說的是為用戶提供的服務(wù)的質(zhì)量，即供電部門對用戶投訴和抱怨的受理速度和電力價目的透明程度等。

2.2 供電質(zhì)量難以得到保證

由于城鄉(xiāng)電網(wǎng)的建設(shè)長期投入不足，城市的快速發(fā)展擴張，城鄉(xiāng)一體化的進程不斷加快，電網(wǎng)建設(shè)的不足大量的暴露出來，主要體現(xiàn)在供電設(shè)備的建設(shè)不足，供電質(zhì)量已遠(yuǎn)不能滿足用戶的需求，在用電高峰期時常會出現(xiàn)過載運行。一些比較偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，由于發(fā)展落后或地理位置特殊難以安裝供電設(shè)備，所以對于供電設(shè)備的維護就更加困難，電力設(shè)施陳舊老化，其安全狀況和供電能力已很難滿足現(xiàn)在城、鄉(xiāng)用電需求，供電質(zhì)量難以得到保證。

2.3 供電服務(wù)水平低

由于我國在很長的一段時間里電力市場基本是賣方市場，養(yǎng)成了以自我為中心的主導(dǎo)地位，不能適應(yīng)現(xiàn)階段的以用戶為中心的新型電力市場模式，一些員工服務(wù)意識不強，不能真正地樹立依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)開拓市場的觀念，總而言之，電力企業(yè)的工作人員在服務(wù)理念和服務(wù)設(shè)施方面，和客戶心目中的期望的形象還存在一定差距；在員工素質(zhì)、服務(wù)水平方面，供電服務(wù)意識水平都遠(yuǎn)低于客戶需求。

2.4 能源市場競爭壓力大

隨著新型能源的不斷被發(fā)現(xiàn)，如天然氣、太陽能、地?zé)崮?、風(fēng)能、海洋能、生物質(zhì)能和核聚變能等，由于其設(shè)備的可控性、方便性已經(jīng)趕超上電器設(shè)備的性能，使電力市場面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，競爭日趨激烈。從而使電力企業(yè)不得不加快發(fā)展創(chuàng)新的步伐，加大電力市場的營銷策略的研究。

2.5 電價機制的發(fā)展落后

電價機制由于受地區(qū)、歷史、體制、管理等多種因素的影響，相同性質(zhì)的用電電價在不同省份或在同一省份內(nèi)的不同地區(qū)可能都會不一樣，甚至在同一個縣內(nèi)的不同片區(qū)也會存在不同價的問題。電價機制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)，不利于增供擴銷工作的開展。

3 現(xiàn)代電力市場營銷策略研究

3.1 創(chuàng)新電力營銷理念

電力企業(yè)作為推動國家經(jīng)濟發(fā)展的首要行業(yè)，應(yīng)在結(jié)合自身的發(fā)展的前提下引進國外先進的營銷管理模式，將兩者相結(jié)合總結(jié)出具有中國特色的電力營銷管理模式。要建立這樣的模式就需要改進過去單一的業(yè)務(wù)流程，推行立體化的新型管理模式；和現(xiàn)代化技術(shù)相結(jié)合，通過建立營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)與現(xiàn)代化技術(shù)的對接，跟緊時展的步伐。

3.2 改革服務(wù)營銷策略

將賣方作為主導(dǎo)地位的電力市場改革為用戶作為核心地位，加強對電網(wǎng)的改造，確保優(yōu)質(zhì)供電和電力供應(yīng)可靠性，使客戶能用電、用上優(yōu)質(zhì)的電。實行客戶經(jīng)理制，企業(yè)加強與客戶的溝通，不斷創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，保持與客戶長期、良好的供用電關(guān)系。供電企業(yè)的服務(wù)要做到全面、負(fù)責(zé)，不能只停留在故障處理的基礎(chǔ)階段上，而應(yīng)深入到客戶的需求階段，包括供電方案的設(shè)計、施工、驗收、投運等環(huán)節(jié)提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而樹立更好的品牌形象，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場，獲得廣泛的認(rèn)可，實現(xiàn)與客戶的雙贏。

3.3 加大電力發(fā)展創(chuàng)新

由于新型能源不斷地被發(fā)現(xiàn)，對于用戶市場的競爭日漸增加，要想增加競爭力就需要加大對電力的創(chuàng)新發(fā)展。要想保持電力市場的主要地位就應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點，尤其是電能優(yōu)質(zhì)、潔凈、安全、方便、價廉的特點，鼓勵用戶以電代煤、代油、代氣、代柴，增強人民的環(huán)保意識，引導(dǎo)用戶的消費理念，引導(dǎo)客戶安全、科學(xué)、合理用電。加大電力的改革創(chuàng)新，促進電力市場的營銷。

3.4 設(shè)定電價營銷方案

電價機制的發(fā)展落后嚴(yán)重的影響營銷策略的順利實施，關(guān)注電價的變動對電力市場的影響有以下幾點：

（1）杜絕電價轉(zhuǎn)嫁現(xiàn)象，即電力工作人員利用工作之便，將電價加大轉(zhuǎn)嫁到其他客戶上；（2）是改革現(xiàn)在的電價體制，實行同一網(wǎng)絡(luò)同一質(zhì)量的電同等價位收費；（3）是改革現(xiàn)行的電價結(jié)構(gòu)，研究制定出使電力客戶和供電企業(yè)共同受益的電價收費體系，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏；（4）是采取電廠網(wǎng)上競價方式，降低用電成本，科學(xué)合理用電，減少用電成本。設(shè)定良好的電價銷售方案能夠使電力市場變的更廣闊。

參考文獻：

[1]王錫凡，王秀麗，陳皓勇.電力市場基礎(chǔ)[M].西安交通大學(xué)出版社，2003.

[2]林桔鳳.淺談供電企業(yè)營銷服務(wù)策略[EB/OL].國家電網(wǎng)，2010，11.

篇4

伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略。《酒店市場營銷管理與實務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細(xì)分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務(wù)?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務(wù)》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認(rèn)為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識到自身服務(wù)的對象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設(shè)定的位置，進而給目標(biāo)消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設(shè)計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇5

現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內(nèi)容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以“顧客”在市場營銷學(xué)中具有特別重要的地位。那么什么是顧客，應(yīng)該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發(fā)現(xiàn)，幾乎在所有的市場營銷學(xué)教科書中都幾乎見不到對“顧客”這個術(shù)語進行明確的定義，甚至于大多數(shù)教科書連簡單的解釋都沒有。對此現(xiàn)象，我們也許只能解釋為，“顧客”是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴(yán)格的定義，這同時也意味著“顧客”的最一般的、常用的含義被普遍認(rèn)為完全適用于市場營銷理論與實踐。

傳統(tǒng)顧客涵義的局限性

那么，一般的、常用的“顧客”的基本含義是什么？最傳統(tǒng)的基本含義是與“賣者”相對應(yīng)的“買者”，這一點可以從國內(nèi)外現(xiàn)有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現(xiàn)在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同于“消費者”，二者的主要差別在于，一般來說“消費者”包括“買者”和“使用者”，但在“顧客”概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著“買的不用”和“用的不買”的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產(chǎn)品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應(yīng)該是顧客。顯然，如果企業(yè)對顧客只簡單地理解為“買者”，那么顧客滿意的這一現(xiàn)代市場營銷觀念就無法在企業(yè)的經(jīng)營中充分地得以體現(xiàn)，因為顧客滿意不僅應(yīng)該表現(xiàn)在商品購買中，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，“使用者”比“買者”對企業(yè)更重要。當(dāng)然，完整意義上說，顧客滿意應(yīng)該既包括在購買環(huán)節(jié)，也包括消費使用環(huán)節(jié)，因而單純指買者或使用者都是不合適的。

從語言使用的習(xí)慣上看，使用“顧客”這個術(shù)語，無論是“買者”還是“使用者”，大多數(shù)情況下都是“完成式”，或者至少是“正在進行式”，即購買、使用已經(jīng)發(fā)生或至少是正在發(fā)生，這時候的“顧客”是既成事實的顧客，我們可以稱之為“事實顧客”，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂“潛在顧客”，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為“事實顧客”的群體?？墒前凑找话愕摹邦櫩汀备拍?，“潛在顧客”不算“顧客”，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果“潛在顧客”不算顧客，企業(yè)就可以不去關(guān)注他們，只有等到交易發(fā)生時或發(fā)生后才知道顧客是誰，所以，傳統(tǒng)的或日常中使用的“顧客”概念實際上是“事后顧客”。

“事后顧客”意味著企業(yè)只有在交易發(fā)生時才知道它的顧客是誰，而這時候產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計制造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產(chǎn)品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業(yè)在設(shè)計制造產(chǎn)品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當(dāng)然就難以滿足顧客的需要。所以，從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā)，對于企業(yè)的市場營銷工作來說，“潛在顧客”比“事實顧客”或“事后顧客”更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認(rèn)識顧客是誰，以便于充分認(rèn)識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設(shè)計制造出具有很強針對性的產(chǎn)品并合理制定價格，預(yù)先制定出適合于顧客群體特點的營銷策略組合，如相應(yīng)的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業(yè)的市場營銷工作具有明顯的成效。

綜上所述，我們在日常生活中所使用的“顧客”概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領(lǐng)域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習(xí)慣使用上與現(xiàn)代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至于相悖。因此有必要對“顧客”這一營銷理論中十分重要的專業(yè)術(shù)語進行定義。

根據(jù)以上分析我們不難發(fā)現(xiàn)，定義的關(guān)鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學(xué)的“顧客”定義只要能夠涵蓋市場營銷領(lǐng)域中各種類型的顧客，就可以避免我們?nèi)粘Ｉ钪小邦櫩汀备拍钤谑袌鰻I銷領(lǐng)域內(nèi)使用的不足問題。

我們認(rèn)為，顧客是在各種交易關(guān)系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應(yīng)的需求方；作為需求方的顧客必須是在處于一定的交易關(guān)系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關(guān)系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關(guān)系中他們之間不是等價交換關(guān)系；由于交易關(guān)系有不同的形式，因而顧客有相應(yīng)的不同類型，其中既包括現(xiàn)實交易關(guān)系中的顧客，也包括潛在交易關(guān)系中的顧客，既包括直接交易關(guān)系中的顧客，也包括間接交易關(guān)系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構(gòu)，如企業(yè)、政府機關(guān)、團體等。

營銷意義上的具體顧客

以上是從一般意義上對“顧客”下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術(shù)語能夠體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對“顧客”這個概念的內(nèi)涵進行一個符合現(xiàn)代市場營銷觀念思想的界定。

然而，在企業(yè)的市場營銷工作中，只有抽象的“顧客”概念是不夠的。因為企業(yè)要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預(yù)先策劃和設(shè)計，這就需要預(yù)先了解、充分認(rèn)識顧客的需要，研究顧客，因而需要預(yù)先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的“顧客”，而且是要十分具體的、“栩栩如生”、特征清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。

我們知道，不同的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，顧客群體是不同的，即便是生產(chǎn)相同的產(chǎn)品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特征不同。在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)模糊的顧客概念現(xiàn)象，例如，對于生產(chǎn)經(jīng)營西裝的企業(yè)，當(dāng)你問他“你的顧客是誰”時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什么不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應(yīng)該是我們的顧客。

我們把企業(yè)回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為“具體顧客”概念，其基本含義是，對于特定的企業(yè)及其經(jīng)營的特定產(chǎn)品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區(qū)別于其他顧客群體的，而這種區(qū)別具體表現(xiàn)在一些重要特征上，企業(yè)的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細(xì)地對這些特征進行描述，例如其性別、年齡、職業(yè)、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業(yè)的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪里，做什么工作的，喜歡什么，等等，這就是說，認(rèn)識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業(yè)的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認(rèn)識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征?？梢哉f，營銷人員對這些特征描述得越清楚、越具體、越詳細(xì)，表明他對企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面、越細(xì)致，這越有利于制定針對強的營銷策略組合。

毫無疑問，企業(yè)市場營銷工作的成效在很大程度上取決于營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標(biāo)市場指向準(zhǔn)確、清楚的，即目標(biāo)顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業(yè)的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細(xì)的分析研究和全面認(rèn)識，并且根據(jù)這些認(rèn)識制定出相應(yīng)的營銷策略及其組合。因此，我們認(rèn)為，企業(yè)要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調(diào)差異化營銷和個性化服務(wù)的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現(xiàn)在企業(yè)在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。

營銷意義上的潛在顧客

正如上面所談到的，對于市場營銷工作來說，體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念的要求，企業(yè)不應(yīng)該只注重既成事實的顧客，而應(yīng)該更加關(guān)注潛在的顧客。那么，什么是潛在顧客呢？對于特定的企業(yè)來說，潛在顧客是相對于已經(jīng)購買、消費使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業(yè)產(chǎn)品的顧客。

在企業(yè)的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務(wù)是認(rèn)定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉(zhuǎn)化的條件并制定和實施相應(yīng)的營銷策略促使其實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

要分析這個問題，我們首先借助于經(jīng)濟學(xué)中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產(chǎn)品的欲望同時又擁有相應(yīng)的支付能力。當(dāng)然，在實際過程中，并不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業(yè)形成現(xiàn)實的交易關(guān)系。所以，從向事實顧客轉(zhuǎn)換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認(rèn)識。

主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費欲望但暫時無相應(yīng)的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買欲望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的這類產(chǎn)品，那他就不可能是企業(yè)的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費欲望；另一種情況是有些人意識到自己有需要，但因為某些原因而暫不購買，如對產(chǎn)品不滿意、拿不準(zhǔn)主意等等。

顯然，如果企業(yè)采取一些針對性強的營銷策略，就有可能促使這些主體形成既有消費購買欲望又能買得起的條件。但是，在實際過程中，即便是這兩個條件具備，也往往會因為交易環(huán)境條件的原因而使得交易沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，無法最后完成向事實顧客轉(zhuǎn)換。

篇6

前言：

創(chuàng)新作為知識經(jīng)濟時代的主要特征，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中起著越來越重要的作用。尤其是新產(chǎn)品的不斷推陳出新，作為企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，早已成為衡量企業(yè)市場價值的重要尺度，決定商家致勝的核心要素。因此，如何有效結(jié)合市場結(jié)構(gòu)特征、銷售經(jīng)驗以及企業(yè)運作技巧，制定出合理化的新產(chǎn)品市場營銷策略，早已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。以下筆者就新產(chǎn)品的營銷策略進行粗淺的分析，以供參考。

1.新產(chǎn)品市場營銷策略的含義

無論任何一種新產(chǎn)品，要想讓消費者欣然接受，都必須制定相應(yīng)的市場策略，已達到企業(yè)的預(yù)期目的。因此，這就要求銷售部門在對新產(chǎn)品進行市場推廣前，必須熟悉掌握新產(chǎn)品的各種特征、屬性、生命周期，并據(jù)此制定出新穎的市場策略與規(guī)劃，以達到促進人們對新產(chǎn)品的認(rèn)識，提高新產(chǎn)品的曝光率，激發(fā)消費者的購買欲望，進而形成連鎖購買行為，實現(xiàn)利潤創(chuàng)新的真正目的。例如：新產(chǎn)品在制定市場營銷策略時，應(yīng)注重創(chuàng)造消費者對產(chǎn)品的知覺，提高消費者對新產(chǎn)品的了解，并改變消費者對新產(chǎn)品的質(zhì)疑、觀望態(tài)度，以此加強消費者的購買信息。

同時，在新產(chǎn)品市場營銷策略制定上，我們可以看出其營銷策略的制定與一般市場策略不同，更加強調(diào)整體營銷。其營銷的整個動態(tài)過程，主要從新產(chǎn)品的市場調(diào)研開始。而在營銷對象上益有著很大的區(qū)別，新產(chǎn)品的營銷對象對位那些即將成為新產(chǎn)品早期采用者的潛在群體。因此，從營銷動態(tài)與營銷對象上看，新產(chǎn)品市場營銷策略不論是在采取的手段，還是制定的方法上，都具有很強的獨特性與不可復(fù)制性，與一般性的產(chǎn)品市場策略有著很大的差別。

2.新產(chǎn)品市場營銷策略的良好制定與分析

眾所周知，對一個企業(yè)而言，新產(chǎn)品一旦進入市場，必將存在著較大的風(fēng)險，其成功幾率有可能是100％，也可能是0。而這種嚴(yán)峻的形式也恰恰時刻關(guān)系著企業(yè)的興衰榮辱。因此，如何利用市場策略提高新產(chǎn)品的市場普及率、成功率尤為重要。

2.1新產(chǎn)品市場介入初期的營銷策略分析

在新產(chǎn)品的市場介入初期，消費者對新產(chǎn)品是一個辨認(rèn)、識別和評價的過程，當(dāng)消費者對新產(chǎn)品獲得足夠的信息評價時，就會決定采用或者拒絕新產(chǎn)品。而由于消費者往往會有意無意之中把新產(chǎn)品與某種熟悉的產(chǎn)品放在一起進行相對比較、區(qū)分，形成自我認(rèn)知概念。因此，在新產(chǎn)品市場營銷初期，企業(yè)可通過揭示新產(chǎn)品概念、涵義，來強化消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識。此階段，應(yīng)多在廣告、推銷、分發(fā)樣品、促銷、分銷以及人員推銷上下功夫，縮短消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)知時間，加速消費者的購買行為，以刺激新產(chǎn)品在擴散過程，贏得更多的顧客青睞。

而在定價方面，初期介入市場的新產(chǎn)品，一定要制定一個誘人的高價格混合戰(zhàn)，即壟斷高價。雖然這種價格模式，在市場增長上緩慢，但其邊際利潤很高。恰恰此時的新產(chǎn)品又處于一個壟斷市場地位，企業(yè)為新產(chǎn)品的唯一供給者，采取高價勢必能在比較短的時間內(nèi)收回成本，獲得高額壟斷利潤。并在發(fā)展中大力開展分銷渠道，尋找各個地區(qū)的獨家商，以真正體現(xiàn)新產(chǎn)品的價值和其獨特性。

2.2新產(chǎn)品市場介入成長期的營銷策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品步入市場成長期時，此階段消費者以對新產(chǎn)品有了一定的了解和評價。因此，采取或拒絕新產(chǎn)品在此時更加明顯，快速。而針對這一階段特點，企業(yè)營銷人員應(yīng)該進一步引導(dǎo)消費者將目光集中于新產(chǎn)品的實體上，強調(diào)新產(chǎn)品所特有的特點與改變，在消費者心中進一步建立相對重要的地位，提高消費者對新產(chǎn)品特點的期望值。在確保新產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，繼續(xù)采用廣告、媒體、促銷人員的宣傳攻勢，適當(dāng)采用促銷的手段，極大消費者對新產(chǎn)品的購買興趣，進而促進消費者重復(fù)購買行為的形成，來提高新產(chǎn)品所占市場份額。同時，由于此時競爭者逐漸增多，除了在價格上采取一定營銷戰(zhàn)屢，加快對分銷體系的推廣與合作，擴大消費者接觸、購買新產(chǎn)品的途徑尤為重要。

2.3新產(chǎn)品市場介入成熟期的營銷策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品進入市場成熟期時，也是產(chǎn)品最具有利潤潛力的時候，此時的新產(chǎn)品在市場份額與消費者偏好上占據(jù)有一定比重，相對穩(wěn)定。而市場增長相對緩慢，表面上看更競爭以達到均衡的狀體，其實際潛在的競爭相當(dāng)?shù)募ち?。如何維系消費者對新產(chǎn)品的滿意度與忠誠度，已經(jīng)成為此這段新產(chǎn)品市場營銷策略的重中之重。因此，企業(yè)營銷部門可針對新產(chǎn)品在市場成熟期的熱點，進一步強化與保持新產(chǎn)品在市場經(jīng)濟中的地位，不斷提醒消費者購買新產(chǎn)品。例如：建立更為廣泛的分銷體系，更多地利用第三者的零售渠道來擴大新產(chǎn)品的消費者接觸面；逐步降低新產(chǎn)品的促銷預(yù)算，采用組合式宣傳；通過與消費者的溝通與交流，強調(diào)新產(chǎn)品與一般性產(chǎn)品的區(qū)別，應(yīng)采取競爭性低價為主的價格營銷策略。

2.4新產(chǎn)品市場介入衰退期的營銷策略分析

篇7

一、引言

產(chǎn)品生命周期理論主要是研究產(chǎn)品進入市場后的銷售變化情況的規(guī)律，主要是指交換而生產(chǎn)的產(chǎn)品從投放到市場上開始直到退出市場為止的整個過程，營銷學(xué)上稱之為產(chǎn)品生命周期。

產(chǎn)品在投放市場過程中，獲得利潤的狀況不是一成不變的。企業(yè)在制定營銷策略時必須把握產(chǎn)品生命周期理論，如果沒有完全掌握此理論，就有可能使企業(yè)陷入窘境。企業(yè)的營銷策略對于企業(yè)的興衰成敗有著重要的影響，而營銷策略的制定是根據(jù)產(chǎn)品在市場上所處的周期而制定的。只有及時的掌握產(chǎn)品生命周期動態(tài)，才能更好的把握市場的主動權(quán)，才能獲得利潤，提高企業(yè)的市場競爭力。

二、在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的企業(yè)營銷現(xiàn)狀及存在的問題。

近些年來，我國的市場經(jīng)濟得到了飛速的發(fā)展，給企業(yè)帶來了更多的發(fā)展機遇。但是由于受市場經(jīng)濟發(fā)展時間上的限制，很多產(chǎn)品的生命周期比較的短，有的剛剛投入市場后就迅速死亡。這樣的情況對于我國的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r是十分不利的，在人力物力上都是極大的浪費。所以我們有必要對在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的企業(yè)營銷中存在的問題做出準(zhǔn)確的分析，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和營銷策略之間的關(guān)系來正確制定企業(yè)的營銷策略。存在的問題主要有以下幾個方面：

1．產(chǎn)品投放初期投入不足。產(chǎn)品的投入期需要大量的人力物力去開發(fā)，但是很多企業(yè)由于沒有做好前期的市場投放準(zhǔn)備，盲目的開發(fā)新的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品正式投放時，沒有足夠的財力去做開發(fā)，導(dǎo)致新產(chǎn)品剛剛問世就陷入窘境，甚至失敗。這就導(dǎo)致了產(chǎn)品的投入期由于準(zhǔn)備不足而延長，造成了不必要的資源浪費，減少了利潤收入。

2．企業(yè)對于利潤率與市場占有率之間的艱難抉擇。在我國有很多處于成長期的企業(yè)剛剛有點規(guī)模之后就盲目的進行多樣化的經(jīng)營，這樣造成資源的不合理配置、分散。既沒有擴大原有的生產(chǎn)與銷售，擴大其市場占有率，又喪失了在行業(yè)中的地位。在產(chǎn)品進入成熟期后，企業(yè)就會處于劣勢，很難再維持和擴大其市場占有率。這很大程度上是由于企業(yè)沒有客觀認(rèn)識到產(chǎn)品生命周期理論的客觀要求，沒有正確處理好利潤與市場占有率之間的關(guān)系。

3．產(chǎn)品生命周期陷阱的影響。一些大企業(yè)占有很大的市場額度，旗下有非常成熟又賺錢的產(chǎn)品，但是他們過分的依賴這些產(chǎn)品，并針對這些產(chǎn)品進行細(xì)作，長此以往，產(chǎn)品的研發(fā)能力就會慢慢衰退。產(chǎn)品一旦進入衰退期，那么壽命也就不長了，企業(yè)也會隨著產(chǎn)品的衰落而衰落。

三、在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的營銷策略研究

對于企業(yè)產(chǎn)生的種種問題其主要原因是由于企業(yè)忽視產(chǎn)品生命周期理論，在競爭激烈的市場中，企業(yè)想要得到長足穩(wěn)定的發(fā)展，必須要人情產(chǎn)品生命周期理論，制定正確的營銷策略，才能開辟出發(fā)展的新道路的。產(chǎn)品的生命周期與企業(yè)制定營銷策略是密切相關(guān)的，所以，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清市場，著重把握營銷策略動態(tài)。

1．在產(chǎn)品投放初期的營銷策略。產(chǎn)品投放初期要加大投入力度，努力開拓市場。產(chǎn)品投入期一般銷售額比較低，但是相應(yīng)的市場投入?yún)s很高，企業(yè)應(yīng)該將這個階段定位為放長線釣大魚，將投入期的市場開發(fā)的費用當(dāng)做一項長期的投資。不能在這個階段就要求有利潤回報，我們要得到的是企業(yè)的長期利潤。

2．在產(chǎn)品成長期的營銷策略。根據(jù)產(chǎn)品周期理論的指導(dǎo)，只有當(dāng)某個企業(yè)保持到成熟階段后才能算是真正的穩(wěn)定。在產(chǎn)品的成長期，產(chǎn)品的銷售量會大幅上升，企業(yè)得到的利潤也是逐漸增加的。但是為了保證在產(chǎn)品成熟期到來之前占領(lǐng)更大的市場，必須要采取降低價格來應(yīng)對，這樣勢必會影響企業(yè)的收益，但卻有利于增加企業(yè)的市場競爭力，利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。所以在產(chǎn)品處于成長期時，應(yīng)把市場占有率放在首位，只有這樣，才能保證在產(chǎn)品進入成熟期后得到更大的利潤空間。

3．在產(chǎn)品衰退期的營銷策略。每個產(chǎn)品都會面臨衰退的狀況，企業(yè)對待衰退的產(chǎn)品應(yīng)理性對待。應(yīng)是有步驟的處理衰退階段的產(chǎn)品，開發(fā)新的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)不斷改進和生產(chǎn)新的產(chǎn)品，以防止企業(yè)陷入產(chǎn)品生命周期的陷阱里。新產(chǎn)品的開發(fā)，有利于增強企業(yè)的市場競爭力，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。

四、總結(jié)

產(chǎn)品生命周期在不同的階段會表現(xiàn)出不同的特征，企業(yè)要認(rèn)真分析所處的生命周期階段，制定出符合當(dāng)時情況發(fā)展的營銷策略。只有這樣，企業(yè)才能更好的適應(yīng)市場的發(fā)展，才能得到可持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻：

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[2]藍(lán)海林．產(chǎn)品生命周期理論的戰(zhàn)略含義[J]．華南理工大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版)，1997(4).

篇8

中圖分類號：F27 文獻標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：論知識經(jīng)濟背景下企業(yè)營銷策略

收錄日期：2012年1月17日

引言

“以知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟”逐漸成為一個全球性的熱點話題。在當(dāng)今這個知識經(jīng)濟的時代，知識的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于資本、原材料及勞動力等。在傳統(tǒng)經(jīng)濟主要是以技術(shù)為驅(qū)動，只是片面追求企業(yè)規(guī)模的極大化，追求產(chǎn)品技術(shù)的極致化，而知識經(jīng)濟改變和超越了這種模式，轉(zhuǎn)向?qū)⒅R作為驅(qū)動的主要力量，但是這對現(xiàn)代企業(yè)的營銷提出較高的要求，一切營銷戰(zhàn)略的確定都是在知識理念的指導(dǎo)下進行的，隨著知識的不斷創(chuàng)新，營銷方法和戰(zhàn)術(shù)也要隨其發(fā)展變化而變化。

一、知識經(jīng)濟及市場營銷的含義

知識經(jīng)濟是指建立在信息和知識的分配、生產(chǎn)及使用的基礎(chǔ)上，以科學(xué)技術(shù)和科學(xué)知識為核心，以智力資源為主要配置要素，同時以高科技產(chǎn)業(yè)為主要支柱的現(xiàn)代經(jīng)濟?？茖W(xué)、綜合、合理且高效的利用現(xiàn)有資源的同時開發(fā)尚未利用的資源來取代已經(jīng)耗盡的稀缺資源是知識經(jīng)濟的指導(dǎo)思想，以此來促進人類同自然的協(xié)調(diào)發(fā)展。知識經(jīng)濟不僅僅是一種新的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，也是一個經(jīng)濟時代的代表。其特點主要有：科技和知識先導(dǎo)型企業(yè)成為經(jīng)濟活動中最具活力的經(jīng)濟組織形式；經(jīng)濟逐漸向全球化發(fā)展，經(jīng)濟滲透更加明顯；企業(yè)之間資源共享化加強，經(jīng)濟逐步向多元化發(fā)展。

市場營銷是一門專門研究企業(yè)在市場條件下如何能在消費者、中間商和企業(yè)之間建立有效溝通，并協(xié)助企業(yè)提供科學(xué)供給的學(xué)科。市場營銷就是對給予有價值東西報以另一個有價值的東西，即是個互相交換的過程。并且市場營銷也是個滿足市場需要和欲望的各種行為的整合。這種有意識的社會經(jīng)濟活動是在一定的經(jīng)營思想理念的指導(dǎo)下進行的，這種經(jīng)營理念就是市場營銷觀念。

二、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷新觀念

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。網(wǎng)絡(luò)營銷是指基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種營銷策略，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新和完善，其發(fā)展前景不可限量。企業(yè)通過實施網(wǎng)絡(luò)營銷可以覆蓋很大的目標(biāo)市場，并且現(xiàn)在在網(wǎng)上銷售所需的成本很低，同時還可以進行全天候服務(wù)，也沒有國界的限制。企業(yè)在采用網(wǎng)絡(luò)營銷時，可以在網(wǎng)上廣告，建立網(wǎng)上公共關(guān)系，這樣可以樹立良好的企業(yè)形象。網(wǎng)上營銷形式使企業(yè)真正實現(xiàn)了從大規(guī)模無差異營銷向個性化集中營銷模式的轉(zhuǎn)變。

（二）學(xué)習(xí)營銷觀念。俗話說：“學(xué)習(xí)無止境”，企業(yè)營銷也是這樣，學(xué)習(xí)型營銷就是要求企業(yè)從自己的經(jīng)歷學(xué)習(xí)，主動向他人學(xué)習(xí)，例如顧客或是同行，等等。這樣可以使企業(yè)一直保持著開闊和前瞻的思維方式，在不斷的學(xué)習(xí)和鍛煉中，企業(yè)可以逐漸地提高自身的競爭優(yōu)勢。

（三）知識營銷觀念。知識營銷是依靠智力創(chuàng)造企業(yè)的價值，實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一種管理活動，主要是通過知識的積累，從而達到產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，以此來滿足市場的需求。此種觀念的最大特點是不僅僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，對其售前的“知識銷售”也是非常的重視，在產(chǎn)品上市之前就讓消費者了解和接受新知識，消費者對產(chǎn)品有了進一步認(rèn)識之后才能產(chǎn)生購買的欲望。比如，我國的聯(lián)想集團就是這樣做的，先教消費者了解電腦，再開始買電腦。

（四）合作營銷觀念。我國市場經(jīng)濟體制逐漸完善，企業(yè)之間的競爭也日趨白熱化，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)型供給關(guān)系開始有了新的變化，核心企業(yè)具有解決技術(shù)問題的能力，而供給企業(yè)也可以對核心企業(yè)的設(shè)計要求進行修改，這樣合作的地位就顯得更為重要，在合作的過程中節(jié)約的成本可以共同享有。并且企業(yè)和客戶之間的關(guān)系也體現(xiàn)了合作精神，不僅僅是以前的你買我賣的關(guān)系，也包含了知識、利益及信息的合作。

三、知識經(jīng)濟背景下企業(yè)營銷的意義

（一）促進企業(yè)資源優(yōu)化配置，提高資源利用率。在當(dāng)今這個知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的主要競爭力開始轉(zhuǎn)變?yōu)橹R和技術(shù)，企業(yè)如果要提高資源利用率，開發(fā)新技術(shù)，提供新的服務(wù)和產(chǎn)品是重要的途徑，而各個環(huán)節(jié)都離不開營銷。一個企業(yè)如果擁有完善的營銷體系，則可以減少很多資源的浪費，避免重復(fù)生產(chǎn)，從而提高企業(yè)的資源利用率。

（二）可以提高企業(yè)市場競爭力。隨著時代的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活逐漸豐富，消費市場的需求開始出現(xiàn)個性化和多樣化的趨勢。面對這樣的市場變化，企業(yè)必須在市場營銷策略上下工夫，尋找新的突破，提高企業(yè)市場競爭力，避免被激烈的市場競爭所淘汰。

（三）可以使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在知識經(jīng)濟時代，人們提倡以人為本、人與自然和諧發(fā)展、促使社會實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。不再只是單純的依靠即將枯竭的自然資源，而是要積極努力開發(fā)新的豐富的自然資源，因此來實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)發(fā)展的過程中，需要不斷的灌輸創(chuàng)新的營銷思想，努力縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期，促進新技術(shù)迅速地進行產(chǎn)業(yè)化，將企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展變?yōu)楝F(xiàn)實。

四、運用知識經(jīng)濟，實施企業(yè)營銷策略

（一）逐漸轉(zhuǎn)向品牌化營銷策略。在知識經(jīng)濟背景下，如果企業(yè)一味地采用價格戰(zhàn)，不但取不到預(yù)期的效果，甚至還可能會出現(xiàn)惡性競爭的現(xiàn)象。因此，一些企業(yè)開始尋找新的適合知識經(jīng)濟形式的營銷方法，在長期的探索和嘗試下，品牌營銷策略開始逐漸浮出水面。所謂品牌營銷策略是指企業(yè)在努力貼近消費者，打造自己品牌的同時，要保證品牌的質(zhì)量。因為質(zhì)量就是品牌的生命，是品牌創(chuàng)立和發(fā)展的根本保證。企業(yè)在努力打造強勢品牌的同時必須保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，同時還要注重采用品牌組合營銷策略。世界上任何一家著名公司都具有先進的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，在此基礎(chǔ)上維持產(chǎn)品的高水平，保證企業(yè)可以一直戰(zhàn)勝對手，使得品牌處于強勢。

（二）實施綠色營銷策略。當(dāng)今社會，生產(chǎn)力和經(jīng)濟高速發(fā)展，而生態(tài)環(huán)境逐步惡化。對此人們漸漸地認(rèn)識到了生態(tài)環(huán)境的變化對人類的影響，紛紛提出要實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)必須采取新的營銷策略來適應(yīng)周圍新的環(huán)境，綠色營銷也就應(yīng)運而生，這樣不僅僅有利于企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，同時也為社會做出了企業(yè)應(yīng)有的貢獻。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立綠色營銷信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要包括的綠色信息為：綠色法規(guī)、綠色組織、綠色消費、綠色技術(shù)和綠色價格等等；其次，在信息獲取后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進行價值評估，傳遞決策人員，制定綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。在此過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮綠色產(chǎn)品的品牌設(shè)計、種類、質(zhì)量、名稱、保修和包裝等；最后，企業(yè)需要制定綠色產(chǎn)品的價格和分銷渠道，在制定價格時要考慮消費者的心理，很多消費者擁有崇尚自然、求新求異的心理，比較樂于購買相對價格較高的環(huán)保產(chǎn)品。在銷售時努力開展綠色促銷，建立企業(yè)自身的營銷渠道，樹立品牌形象。

（三）實施形象營銷策略。處在知識經(jīng)濟背景下，企業(yè)形象在消費者心中的地位逐漸突出，消費者購買商品的選擇性有明顯的增強，企業(yè)塑造個性化、優(yōu)良的形象已經(jīng)成為國內(nèi)及國外市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)需要通過實施形象營銷策略來實現(xiàn)綜合利潤的最大化。企業(yè)在實施形象的全面塑造時首先需要對目標(biāo)市場進行細(xì)分和準(zhǔn)確定位，不斷地進行開發(fā)新產(chǎn)品，在此過程中要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)；其次，要通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，同時改變企業(yè)營銷手段，使企業(yè)身價翻倍，并增加產(chǎn)品和服務(wù)的文化內(nèi)涵；最后，需要以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，通過有效的傳播技巧為企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)，為企業(yè)構(gòu)建良好的人際關(guān)系，積極參與社會公益事業(yè)，從而樹立良好的企業(yè)形象。

篇9

經(jīng)過30多年的發(fā)展，中國已經(jīng)邁入了大眾旅游發(fā)展階段，從產(chǎn)業(yè)特征看，我國旅游業(yè)總體上呈現(xiàn)出規(guī)模小、布局分散、科技含量低和商業(yè)模式創(chuàng)新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產(chǎn)品的綜合性特點決定了旅游市場供給結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，另外，旅游生產(chǎn)者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場營銷對于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業(yè)都開展了大量的營銷活動，導(dǎo)致在面對繁雜的產(chǎn)品信息時旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營銷成為旅游企業(yè)尤其是旅游目的地企業(yè)常用的高效利器之一。

一、文獻回顧

事件是短時發(fā)生的一系列活動項目的總和，同時，事件也是其發(fā)生時間內(nèi)環(huán)境，設(shè)施、管理和人員的獨特組合fGetz.D.，1991)。對于旅游發(fā)展來說，事先經(jīng)過策劃的事件是研究的重點。事先經(jīng)過策劃的事件可分為8個大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿(mào)及會展、體育賽事(包括職業(yè)比賽、業(yè)余競賽)、教育科學(xué)事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。

事件營銷fEvent Marketines也稱為活動營銷，指經(jīng)營者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價值的事件，利用事件中的名人效應(yīng)、新聞價值和社會影響特性吸引媒體、社會團體、公眾和消費者的關(guān)注和興趣，以達到提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終達到產(chǎn)品和服務(wù)的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營銷主要包括借勢和造勢兩種方式。借勢就是借助具有新聞價值影響力的外部事件來達到營銷企業(yè)和產(chǎn)品的目的；造勢是指企業(yè)通過策劃、組織具有新聞價值的事件進行事件營銷(馬成，2005)。

二、研究方法

(一)深度訪談法

深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統(tǒng)一問卷，而只有一個題目、大致范圍或問題大綱，由訪談?wù)吲c訪談對象在該范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關(guān)問題進行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談?wù)邥玫皆S多不曾預(yù)料到的、啟發(fā)很大的資料，從而對所研究的問題形成更深入、更全面的了解。

由于訪談問題具有較強的專業(yè)性，此次訪談對象以飯店管理人員、專業(yè)學(xué)者和旅游專業(yè)學(xué)生為主。

(二)層次分析法

層次分析法是一種對較為模糊或復(fù)雜的決策問題使用定性與定量分析相結(jié)合的決策分析方法。在應(yīng)用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和對象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關(guān)系，將其由高到低排成若干層次，構(gòu)建遞階層次結(jié)構(gòu)；然后對每一層次的要素按規(guī)定準(zhǔn)則進行兩兩比較。建立判斷矩陣；運用特定的數(shù)學(xué)方法計算判斷矩陣最大特征值及其相對應(yīng)的正交特征向量，得出每一層次各要素的權(quán)重值。并進行一致性檢驗；在通過一致性檢驗后，繼續(xù)計算各層次要素對于目標(biāo)的組合權(quán)重，為最佳方案的選擇提供依據(jù)。

三、指標(biāo)選取與數(shù)據(jù)處理

(一)指標(biāo)選取

國內(nèi)旅游目的地事件營銷關(guān)鍵因素的選取主要是在查閱大量相關(guān)文獻和征求專家及從業(yè)人員意見的基礎(chǔ)上完成的。本研究以國內(nèi)旅游目的地開展事件營銷做為目標(biāo)層G；王麗君(2006)將C1獨特性、C2關(guān)聯(lián)性、C3一致性、C4整合性、C5情感性、C6文化性定為事件營銷的六大原則，在原有基礎(chǔ)上添加C7持續(xù)性、C8經(jīng)濟性及C9市場定位共9個指標(biāo)做為準(zhǔn)則層C的因素；同時將旅游目的地事件營銷的5種營銷策略P1階段營銷策略、P2品牌營銷策略、P3整合營銷傳播策略、P4形象營銷策略、P5區(qū)域合作營銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構(gòu)建了本研究的層次結(jié)構(gòu)圖，如下。

(二)數(shù)據(jù)處理

利用Expert Choice軟件進行層次分析，將目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層各指標(biāo)兩兩比較，計算出相應(yīng)的最大特征值、特征向量和一致性指標(biāo)C.I.，在此基礎(chǔ)上進行了相應(yīng)的一致性檢驗，并計算出了各因素權(quán)重，詳見表1、2。

四、研究結(jié)果

由表1可知，準(zhǔn)則層判斷矩陣的隨機一致性比率CR為0.034

表2顯示出準(zhǔn)則層各因素的權(quán)重，其權(quán)重大小關(guān)系為C9>C4>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6，而方案層的各方案的總權(quán)重是通過W＝wi3*(w2)T計算得出的，其權(quán)重大小關(guān)系為P3P2>P4>P5>P1。

五、結(jié)論分析

(一)整合營銷傳播策略

由表2可知，國內(nèi)旅游目的地事件的整合營銷傳播策略(0.374)的各項因素系數(shù)都相當(dāng)高，除了一致性系數(shù)較低外，其他的因素系數(shù)與其他營銷策略相比都具有明顯的優(yōu)勢，這說明旅游目的地事件整合營銷傳播策略更受青睞，整合營銷傳播(IMC)是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認(rèn)識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀(jì)90年代市場營銷的新發(fā)展。通過協(xié)調(diào)營銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優(yōu)采用，發(fā)展更有效的營銷傳播計劃(張

麗、郭英之，2004)。就事件整合營銷傳播策略自身來說，強調(diào)整合性和獨特性無疑是最重要的。

(二)品牌策略

品牌營銷策略(0.186)排在第2位。品牌營銷是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動都圍繞著創(chuàng)建高附加值品牌而展開的一種營銷理念與策略，但對于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統(tǒng)活動等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經(jīng)過良好運作發(fā)展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進行事件營銷的時候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營銷策略在市場定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權(quán)重，充分說明品牌營銷策略的特性，市場定位是準(zhǔn)則層中權(quán)重最大的因素，說明其重要性，進行事件的品牌營銷策略時一定要做好市場定位分析，找準(zhǔn)旅游目的地的目標(biāo)市場，同時事件的策劃一定要符合社會大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營銷的不同階段或者不同的事件營銷，都要服從于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，形成相互聯(lián)系甚至相互遞進的關(guān)系。當(dāng)前，國內(nèi)旅游目的地事件營銷的整體設(shè)計應(yīng)該像一個故事，發(fā)生、發(fā)展、、結(jié)局等各個階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強的組織實施能力，一環(huán)扣一環(huán)。申點成線，串珠成鏈，這就是事件營銷的“項鏈理論”。單獨的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項鏈。旅游目的地事件營銷就是要在統(tǒng)一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產(chǎn)，使目的地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

(三)形象營銷策略

形象營銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點的綜合。人們對旅游目的地的感知和印象將對旅游者的消費決策產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?張麗、郭英之，2004)。形象營銷策略(0.1711的權(quán)重系數(shù)與品牌營銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關(guān)聯(lián)性、整合性、持續(xù)性和經(jīng)濟性方面的權(quán)重相近，說明這兩種營銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨特性、情感性、文化性和市場定位這4個因素的權(quán)重上卻相差很大。目前，事件形象營銷策略更強調(diào)事件的獨特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營銷策略更注重于體現(xiàn)旅游目的地自身的特點，通過事件強調(diào)目的地的獨特和文化來吸引游客。如果說品牌營銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費者的話，那么，形象營銷就是通過宣傳目的地形象將消費者“拉”過來。

(四)區(qū)域合作營銷策略

區(qū)域合作事件營銷策略(0.152)排在倒數(shù)第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營銷和形象營銷策略卻低不了多少。通過進行事件營銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業(yè)的發(fā)展，并且其輻射效應(yīng)將影響到目的地周邊地區(qū)的發(fā)展。有關(guān)研究表明，2010年上海世博會的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業(yè)，周邊地區(qū)也會產(chǎn)生連帶效應(yīng)。參觀上海博覽會的大約1／3的游客將會到江浙一帶進行繼續(xù)旅游，因此，應(yīng)把上海的旅游業(yè)融入到整個長江三角洲的旅游整合與發(fā)展中，與長三角旅游業(yè)聯(lián)動發(fā)展。一方面可以擴展和豐富上海世博會的內(nèi)涵，吸引更多的海內(nèi)外游客；另一方面也可以讓長江三角洲城市更多地接受世博會的輻射，帶動長三角旅游業(yè)的整體發(fā)展。由此可見，做好事件的區(qū)域旅游合作營銷具有重要的戰(zhàn)略意義。區(qū)域合作營銷各因素中權(quán)重最大的兩個是經(jīng)濟性(0.291)和市場定位(0.200)，因為多個旅游目的地針對目標(biāo)市場進行聯(lián)合營銷將產(chǎn)生顯著的規(guī)模效應(yīng)，大大減少了事件的營銷成本。在經(jīng)濟下行、銀根緊縮的情況下，區(qū)域合作營銷必將成為旅游目的地事件營銷重點考慮的策略之一。

篇10

電力行業(yè)是我國重要的國有企業(yè)，電力企業(yè)如何進行電力營銷，進一步提高市場占有率，是電力部門目前需要解決的首要問題。要想更好地實現(xiàn)電力營銷這一目的，我們就必須提高電力營銷效率，相關(guān)從業(yè)人員要加強對市場營銷相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)，改變以往陳舊的思想，使電力企業(yè)能夠真正的面向社會、面向客戶，面向未來，為客戶提供高質(zhì)量、高穩(wěn)定性的電力資源，切實提高電力企業(yè)營銷效率，推動電力企業(yè)的長足發(fā)展。

一、電力營銷的含義和特點

（一）電力營銷的含義

市場營銷即是指在進行商品的創(chuàng)造、交換等過程中，想辦法為客戶、合作伙伴甚至社會創(chuàng)造價值的活動。電力營銷是電力企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)通過對電力產(chǎn)品進行的生產(chǎn)、輸送與分配等活動，創(chuàng)造出為客戶、合作伙伴提供的電力，讓它們的用電基本需求獲得保障，同時自身獲得應(yīng)有的收益的過程。在這一過程中電力企業(yè)要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需要，不斷提高電力企業(yè)效益，以客戶需求為中心，積極平衡電力供求關(guān)系，使電力用戶能夠平安、放心、優(yōu)惠、可靠地使用電力商品，并得到滿意的服務(wù)。我們必須建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理充滿市場活力的市場營銷體系，滿足人民群眾生產(chǎn)生活用電需要，為社會創(chuàng)造更大的價值，推動供電企業(yè)的發(fā)展。

（二）電力營銷的特點

1.供求規(guī)律有很大的隨意性

由于我國電力企業(yè)的長期壟斷，只有為數(shù)不多的幾家企業(yè)進行電力供應(yīng)，如此一來，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟效益，忽略了供求規(guī)律與用電價格的關(guān)系，造成價格與實際需求不符的現(xiàn)象。

2.消費與生產(chǎn)之間存在均衡性

電力商品屬于無形商品，并且生產(chǎn)、運輸、銷售的時間都特別短，幾乎同時完成，這樣的情況要求電力企業(yè)與用戶積極地進行溝通、交流，保證電力供需平衡，在滿足客戶實際需求的同時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益。

3.以用戶的需求實施區(qū)別性定價

電力的應(yīng)用范圍十分廣泛，企業(yè)、住宅、工業(yè)都需要用電，他們對電力的需求類型和需求量可能不同，但是他們對電力的需求質(zhì)量是一樣的，在實際電力營銷中，應(yīng)該對不同的用戶類型區(qū)別定價，如一般用戶的用電價格要比企業(yè)用電價格低。

二、電力營銷策略與供求規(guī)律

（一）電力營銷市場中常用的幾個策略

分銷策略、促銷策略、價格策略、產(chǎn)品策略。而分銷策略又是營銷策略中最能有效控制的策略，因此，我們將促銷策略、價格策略與產(chǎn)品策略進行組合，形成3P營銷策略，把價格策略作為3P營銷策略中的重點策略，一定要確保電力產(chǎn)品價格的合理性。

（二）電力市場供求規(guī)律分析

在3P營銷組合策略當(dāng)中，我們要合理運用供求理論，了解價格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論有助于供需雙方準(zhǔn)確、及時地了解行業(yè)狀況，還能供給和需求隨價格變化的情況，有利于管理者進行科學(xué)的決策，供求分析圖如圖1所示，其中S曲線代表了電力供給量隨價格的升高而升高，D曲線代表了電力需求量隨價格升高而降低，其中交點E0代表平衡點，當(dāng)s供給曲線與D需求曲線相交時，交點E0所代表的就是商品價格。

（三）電力市場需求規(guī)律

電價、相關(guān)產(chǎn)品價格、預(yù)期價格、家庭收入、時間因素等等因素都是影響電力市場的主要因素。電力需求與其價格呈反向關(guān)系，電力產(chǎn)品價格越低相應(yīng)的需求量就越大，電力產(chǎn)品價格越高其需求量也就越小。即使電價不做任何變動，電力相關(guān)產(chǎn)品的價格變動也會影響電力產(chǎn)品的價格，但是因為電力產(chǎn)品的替代品極其有限，能夠自行產(chǎn)生電能的新能源還沒有普及，電力產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品價格不會對電力產(chǎn)品的價格和需求量產(chǎn)生特別大的影響，有一點影響也基本可以忽略。此外，用戶對電力未來的預(yù)期也是影響用戶的用電需求量的一個因素，可是好在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、消費幾乎同時發(fā)生，所以，用戶對電力未來的預(yù)期也很難對電力產(chǎn)品的價格和需求產(chǎn)生很大的影響。

（四）電力市場供給規(guī)律

電力市場供給量受電價、相關(guān)產(chǎn)品價格、電力預(yù)期價格、生產(chǎn)成本和自然條件等因素影響。價格越高，用電量越少，電力的供應(yīng)量越多。價格越低，由于用電量的增高，使得電力供應(yīng)逐漸下降。上文中已經(jīng)說到，相關(guān)產(chǎn)品的價格變動不會對電力商品和其需求量產(chǎn)生較大的影響，電力預(yù)期對電力商品的價格影響也沒有那么明顯，所以，引起電力生產(chǎn)成本發(fā)生變動的因素主要來自于生產(chǎn)技術(shù)上的更新以及電力產(chǎn)品的價格要素，當(dāng)電力生產(chǎn)呈現(xiàn)出要素上漲的形勢，那么它的生產(chǎn)成本勢必也增加，同時電力產(chǎn)品的價格也會相應(yīng)的提高，由此則會使供應(yīng)量出現(xiàn)降低。而生產(chǎn)技術(shù)上的更新則能夠使生產(chǎn)成本得以減少，使供電量得到提高，通常情況下，對水電來說其供電量在豐水期、枯水期的差異非常顯著。

（五）電力市場均衡規(guī)律

通過上文中的供需平衡圖我們可以知道，兩條線的交點就是供需平衡點，電價高于平衡點的價格，需求量就會下降，電價低于平衡點的價格，需求量就會上升，在沒有干擾因素的情況下，電力的供給與需求會在電價的浮動下達到動態(tài)的平衡狀態(tài)。

參考文獻：

[1]孫翠芳.電力營銷市場特點及營銷策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用,2012(09):292.