導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)營(yíng)銷策劃含義，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、研究房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的重要性

（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的定義

對(duì)于現(xiàn)代的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論有幾點(diǎn)深層次的含義，第一：在房地產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)，合理正確應(yīng)用科學(xué)規(guī)范策劃行為活動(dòng)；第二：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位；第三：創(chuàng)意是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的靈魂；第四：在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃活動(dòng)中，要會(huì)綜合利用各式各樣的策劃手段；第五：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要明確正確的目的；第六：整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程，是一個(gè)整合效應(yīng)的行為過(guò)程。[1]

綜上所述，整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程并不簡(jiǎn)單，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)綜合和系統(tǒng)的過(guò)程，如何把握好這個(gè)進(jìn)程，就在于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是否能夠很好地掌握先進(jìn)的營(yíng)銷理論和各式各樣的營(yíng)銷手段，將理論聯(lián)系到實(shí)踐中去。

（二）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著中國(guó)宏觀政策的不斷調(diào)整，房地產(chǎn)的發(fā)展也越來(lái)越成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中國(guó)遇到的問(wèn)題也是越來(lái)越多。而作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)營(yíng)銷更是頗受開(kāi)發(fā)商們的重視。不過(guò)，如果和外國(guó)房地產(chǎn)一比，中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論還是嗷嗷待哺的嬰兒階段，在中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷理論體系，導(dǎo)致大大小小的問(wèn)題不斷地出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中，如果這些問(wèn)題不能最大效度地解決，那么我國(guó)的房地產(chǎn)就會(huì)受到很大的刺激。所以，對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建合理的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系是十分是有必要的，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)放才能做好健康發(fā)展。[2]

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的演變與具體應(yīng)用

（一）滿足顧客需求與和“4P”營(yíng)銷理論

著名的美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者卡錫教授曾經(jīng)提出了一個(gè)有名的理論，“4p”營(yíng)銷組合理論。產(chǎn)品和價(jià)格還有渠道與促銷四個(gè)要素是“4p”理論的構(gòu)成部分?？ㄥa教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功一次，那么就能用現(xiàn)在的營(yíng)銷手段，現(xiàn)在的營(yíng)銷價(jià)格，現(xiàn)在的營(yíng)銷渠道等等來(lái)將產(chǎn)品應(yīng)用到特定的市場(chǎng)。菲利普·科特勒在隨后利用“4p”理論，對(duì)怎樣更好滿足市場(chǎng)需求的核心思想提出了自己的看法，提出了新的“4p”要素，他們分別是市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，除此之外，還有目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位，菲利普·科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)，極大的豐富了現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。[3]

（二）追求顧客滿意與 “4C”營(yíng)銷策略理論

美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授曾經(jīng)針對(duì)顧客滿意的過(guò)程提出了將“顧客”作為中心的“4c”理論。消費(fèi)者、成本和便利還有溝通是構(gòu)成“4c”營(yíng)銷理論的四個(gè)要素。[4] “4c”營(yíng)銷理論認(rèn)為現(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將顧客的需求和顧客的滿意度放在開(kāi)放的首要位置上，接下來(lái)才是降低開(kāi)放時(shí)候要考慮的成本問(wèn)題，這些成本其中就有顧客購(gòu)買成本和其他的一些耗費(fèi)成本。另外，顧客在購(gòu)買過(guò)程中的便利程度也是房地產(chǎn)商么不能要考慮的，在顧客購(gòu)買之后，房地產(chǎn)商還要與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。如今，很多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商全部都是為了滿足顧客的祥和，最終目的都是為了讓顧客滿意。[5]

在“4p”理論的基礎(chǔ)上，“4c”理論是前者的進(jìn)一步發(fā)展。雖然“4p”理論研究的對(duì)象也是消費(fèi)者的需求，溝通雙方的交流，但是，“4p”理論的中心點(diǎn)是企業(yè)，實(shí)用的場(chǎng)景也是傳統(tǒng)的市場(chǎng)，但是對(duì)于現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“4p”理論或許已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足大眾的需要，在這個(gè)時(shí)候，“4c”理論的出現(xiàn)極大的緩解了這種需求。

（三）構(gòu)建顧客忠誠(chéng)與 “4R”營(yíng)銷理論

關(guān)系營(yíng)銷是“4R”理論的核心，它主要由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)和關(guān)系以及回報(bào)四個(gè)要素組成。在“4R”理論中，企業(yè)和顧客直接要構(gòu)建合理的關(guān)系，這樣一來(lái)，企業(yè)就可以最大限度地留住顧客的信，為自己在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中奪得一個(gè)穩(wěn)定的地盤。另外，面對(duì)現(xiàn)在多變的市場(chǎng)，企業(yè)必須要學(xué)會(huì)和顧客溝通，在問(wèn)題中尋找顧客的需求，需求企業(yè)的突破，要學(xué)會(huì)和顧客做朋友，讓顧客對(duì)企業(yè)有一定的依賴感，維持住顧客的購(gòu)買力。最后，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是企業(yè)獲得利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)該把市場(chǎng)利潤(rùn)當(dāng)作自己發(fā)展的動(dòng)力和源頭，只有這樣，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。

綜上來(lái)說(shuō)，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：“4c”、“4p”、“4r”三個(gè)理論中間，沒(méi)有互相取代的關(guān)系，他們?nèi)齻€(gè)是一個(gè)整體，一個(gè)互相聯(lián)系的關(guān)系。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐應(yīng)該互相結(jié)合

（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中紅，市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，因此，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之前，企業(yè)要制定嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查流程，從整體上把握市場(chǎng)，在調(diào)查結(jié)束后，企業(yè)要系統(tǒng)地分析市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展方向。

（二）確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)，定位科學(xué)市場(chǎng)

在營(yíng)銷策劃過(guò)程中，目標(biāo)市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)的定位是關(guān)鍵，對(duì)伊每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，企業(yè)都要有充足的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槊恳惶酌恳惶追孔佣加锌赡苁遣煌?，不僅僅是面積上，還有格局和樓層、景觀上，所以，房地產(chǎn)企業(yè)必須要系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求的不同點(diǎn)，從消費(fèi)者的角度和企業(yè)自身的特點(diǎn)出發(fā)，雙面地看待問(wèn)題。

（三）注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意

廣告是企業(yè)宣傳的一個(gè)重要手段，只要企業(yè)的廣告做得好，那么消費(fèi)者就能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更好的第一映像。

（四）加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高責(zé)任感

策劃人員自身的知識(shí)培訓(xùn)是非常重要的，如果企業(yè)能夠?yàn)椴邉澣藛T定期舉行一些培訓(xùn)，那么，企業(yè)的策劃人員就能的不斷地吸收先進(jìn)的策劃經(jīng)驗(yàn)，然后將其應(yīng)用到企業(yè)自身的發(fā)展上來(lái)?！?/p>

參考文獻(xiàn)

[1]楊雪.房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的發(fā)展及實(shí)踐研究[D].重慶：重慶大學(xué)， 2006.

[2]李春.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究[D].武漢：華中師范大學(xué)，2007

篇2

一、實(shí)踐性教學(xué)方法的含義

一般說(shuō)來(lái)，作為一門課程而言，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)過(guò)程通常不會(huì)配設(shè)后續(xù)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，因此我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中問(wèn)題要努力縮短理論學(xué)習(xí)與企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷行為之間的距離，使學(xué)生在接受現(xiàn)有理論結(jié)論的同時(shí)，能夠通過(guò)將理論知識(shí)運(yùn)用到較為實(shí)際的相應(yīng)活動(dòng)之中，并通過(guò)自覺(jué)的比照與分析發(fā)現(xiàn)相應(yīng)問(wèn)題，培養(yǎng)他們自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的分析能力并形成自己的見(jiàn)解，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論所闡述的營(yíng)銷理念、策略、方法和技術(shù)[1]。這就要求我們要積極調(diào)動(dòng)所有教學(xué)要素，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位立體化設(shè)計(jì)，改變以往單一的教學(xué)模式，在講授理論知識(shí)的同時(shí)，努力為學(xué)生提供盡可能接近實(shí)際的教學(xué)環(huán)境，以滿足學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的需要[2]。

我們希望能夠構(gòu)建一種理想的教學(xué)模式，在這個(gè)模式下，學(xué)生的思維能力能夠得到很好的發(fā)展，能夠充分發(fā)揮自己的批判性和獨(dú)立性，能夠在一個(gè)積極、自主的學(xué)習(xí)氛圍中激起他們的求知欲[3]。

二、現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

從總體上說(shuō)，我國(guó)各高校在市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)過(guò)程中主要存在以下兩個(gè)方面的突出問(wèn)題。

一是在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，一直存在理論教學(xué)與實(shí)踐分離、學(xué)生理論水平高而實(shí)踐能力差的現(xiàn)象。通過(guò)我們對(duì)本校工商管理專業(yè)畢業(yè)生在實(shí)習(xí)實(shí)踐和畢業(yè)后的工作、學(xué)習(xí)和生活狀況進(jìn)行的調(diào)研和反饋，我們可以得到的基本結(jié)論是，傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)學(xué)生提出的要求。究其原因，是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識(shí)體系的完整性、強(qiáng)化營(yíng)銷理論教學(xué)，而弱化營(yíng)銷實(shí)踐的操練和經(jīng)驗(yàn)的積累，這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需要。

二是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過(guò)程中，教師通過(guò)用語(yǔ)言再現(xiàn)和描述客觀經(jīng)濟(jì)世界的企業(yè)營(yíng)銷行為，來(lái)向?qū)W生灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和方法。在這種教育方式下，市場(chǎng)營(yíng)銷理論被看成是固定不變的知識(shí)和法則，學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程就是等待教師用理性的結(jié)論來(lái)填充他們的大腦。因此，教學(xué)過(guò)程就是一種按既定步驟進(jìn)行的固定程序。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主要特點(diǎn)恰恰是具有高度的實(shí)踐性，需要學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握的并非是某種具有嚴(yán)格邏輯規(guī)律的基本理論和知識(shí)，而是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論所闡述的基本方法加以運(yùn)用的能力。

三、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐性的方法

為規(guī)避上述市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程存在的問(wèn)題，結(jié)合本校的實(shí)際教學(xué)條件，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教程學(xué)過(guò)程中，除了采取優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容、完善教學(xué)方法等傳統(tǒng)措施之外，我們采取了以下一些措施，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的實(shí)踐性效果。

（一）合理分配教師講授與學(xué)生自主學(xué)習(xí)的教學(xué)課時(shí)

一般地，理論講授形式的教學(xué)時(shí)數(shù)不超過(guò)整體教學(xué)時(shí)數(shù)的2/3，主要采用課堂講授和一般的案例討論，其目的在于通過(guò)課堂講授讓學(xué)生對(duì)本學(xué)科的基本知識(shí)有較為系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，讓學(xué)生了解、熟悉和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論所闡釋的企業(yè)營(yíng)銷的基本策略、方法和技術(shù)，這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程是必需的。剩余的1/3課時(shí)由學(xué)生用來(lái)對(duì)他們分組完成的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和自主編寫(xiě)的案例進(jìn)行分析和討論，其目的在于讓學(xué)生有一個(gè)把自己通過(guò)課外實(shí)踐而得到的經(jīng)驗(yàn)與其所學(xué)的理論知識(shí)進(jìn)行結(jié)合的過(guò)程，從而有利于在客體的實(shí)踐活動(dòng)形成的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)與通過(guò)教師灌輸所得到的理論性知識(shí)相結(jié)合；形成自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系。

（二）劃分學(xué)習(xí)小組，在不同的教學(xué)階段為其布置相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)

將學(xué)生一般按5-6人一組的形式分成不同的學(xué)習(xí)小組，根據(jù)教學(xué)進(jìn)程的不同階段給各小組布置相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)。主要的學(xué)習(xí)任務(wù)包括以下幾個(gè)方面。

1.組織不同的學(xué)習(xí)小組進(jìn)行關(guān)于有關(guān)問(wèn)題的市場(chǎng)調(diào)查，并形成書(shū)面的調(diào)查報(bào)告。這個(gè)任務(wù)一般安排在消費(fèi)者市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的理論講授結(jié)束之后，調(diào)查的課題可以是關(guān)于某個(gè)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。其目的在于讓學(xué)生認(rèn)知這樣一個(gè)事實(shí)，即消費(fèi)者的需求確實(shí)會(huì)受到各種自身因素和環(huán)境因素的影響，因此企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)就是了解消費(fèi)者的需求，并根據(jù)相應(yīng)因素的約束來(lái)開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和策略設(shè)計(jì)。

2.組織不同的學(xué)習(xí)小組根據(jù)教學(xué)進(jìn)程的安排和教學(xué)內(nèi)容的進(jìn)展，自主合作編寫(xiě)學(xué)習(xí)案例。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)學(xué)習(xí)小組在整個(gè)教學(xué)學(xué)期內(nèi)將需要自主編寫(xiě)6個(gè)學(xué)習(xí)型案例，這些案例主要涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、4Ps等教學(xué)內(nèi)容。這個(gè)教學(xué)安排的目的在于讓學(xué)生能較為系統(tǒng)地將從課堂習(xí)得的理論知識(shí)運(yùn)用于相應(yīng)問(wèn)題的分析，從而提高他們對(duì)理論知識(shí)的掌握和運(yùn)用能力，提高他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

3.安排各學(xué)生小組對(duì)他們各自完成的調(diào)查報(bào)告和學(xué)習(xí)案例進(jìn)行講解、分析和討論。每次安排2個(gè)教學(xué)學(xué)時(shí)，各學(xué)生小組舉薦一人對(duì)本小組完成的調(diào)查報(bào)告或?qū)W習(xí)案例進(jìn)行講授，包括資料獲取的過(guò)程、撰寫(xiě)思路、所得結(jié)論以及體會(huì)心得等等。這個(gè)教學(xué)安排的目的，一方面在于讓學(xué)生們通過(guò)課堂講授，進(jìn)一步熟知自己所習(xí)得的理論知識(shí)以及在踐行理論知識(shí)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、問(wèn)題和體會(huì)，這是其他的教學(xué)方式所不能替代的；另一方面，這種教學(xué)安排也有助于鍛煉學(xué)生的觀察、判斷、思維和表達(dá)能力。

（三）指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行一次較完整的營(yíng)銷策劃

在課程結(jié)束前兩周，根據(jù)一定的規(guī)則和學(xué)生意愿，將學(xué)生一般按6-8人一組的形式進(jìn)行重新分組，由任課教師指導(dǎo)他們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。在這個(gè)階段，任課教師要首先要說(shuō)明營(yíng)銷策劃的基本內(nèi)容、實(shí)施方法和要求等，指導(dǎo)各小組選擇策劃項(xiàng)目，將營(yíng)銷策劃的整體任務(wù)進(jìn)行合理分解，各小組成員應(yīng)在教師指導(dǎo)下并結(jié)合自己的特長(zhǎng)明確各自承擔(dān)的任務(wù)，進(jìn)行營(yíng)銷策劃實(shí)踐。其次，由各小組代表對(duì)本小組的策劃成果進(jìn)行課堂講解和展示，接受其他小組和教師的評(píng)議。在這個(gè)階段應(yīng)遵循由學(xué)生自主操作為主，指導(dǎo)教師個(gè)別指導(dǎo)為輔的指導(dǎo)思想，著重訓(xùn)練學(xué)生營(yíng)銷策劃的邏輯性和完整性，提高他們獨(dú)立處理實(shí)際問(wèn)題的能力。

（四）改革課程考核和評(píng)分方法

以反映學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握和應(yīng)用能力的提高為出發(fā)點(diǎn)，改革課程考核和評(píng)分方法，突出課程考核的引導(dǎo)作用。因此，我們?cè)诳己藘?nèi)容、考核方式和考試成績(jī)?cè)u(píng)定方面，都進(jìn)行了較大幅度的改革與嘗試。

在考核內(nèi)容的選擇上，努力做到兼顧知識(shí)與能力，重點(diǎn)考核學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力；試題設(shè)計(jì)兼顧基礎(chǔ)理論知識(shí)與營(yíng)銷分析，在各個(gè)題型中提高營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用能力考核的分值比例；在期末考核方式上，采用開(kāi)閉卷結(jié)合的方式，考試時(shí)間從120分鐘壓縮為90分鐘，減輕學(xué)生識(shí)記理論知識(shí)的壓力；在成績(jī)?cè)u(píng)定方面，提高平時(shí)成績(jī)?cè)诳偝煽?jī)中的比重，其中平時(shí)成績(jī)（主要包括出勤、書(shū)面作業(yè)、期中考試等）占總成績(jī)的比例為10%，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、撰寫(xiě)案例及其講解和討論占總成績(jī)的比重為25%，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及其講解和討論占總成績(jī)的比例為15%，期末考試在總成績(jī)中的占比為50%。其目的在于調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，使他們認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，從而達(dá)到拓展學(xué)生自學(xué)能力、擴(kuò)大學(xué)生知識(shí)面、提高他們解決問(wèn)題、分析問(wèn)題和獨(dú)立工作能力的功效。

篇3

近年來(lái), 市場(chǎng) 營(yíng)銷已經(jīng)成為熱門話題,在20世紀(jì)90年代以后,逐漸成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。但是,對(duì)營(yíng)銷的理解在不知不覺(jué)中經(jīng)歷著一個(gè)轉(zhuǎn)變,從90年代“營(yíng)銷”熱出現(xiàn)以后,企業(yè)里仿佛人人都關(guān)注,很多人一提到營(yíng)銷都很興奮,仿佛是財(cái)富的象征,企業(yè)上上下下搞培訓(xùn),人才市場(chǎng)的排行榜中連續(xù)幾年對(duì)營(yíng)銷人才的需求都是排在第一名上,但是近幾年我又發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不再那么吃香了,營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)難了,許多營(yíng)銷人員自己也說(shuō)不清楚自己到底能做什么。營(yíng)銷在經(jīng)歷了這么多年的市場(chǎng)運(yùn)作之后,我越來(lái)越強(qiáng)烈地感受都來(lái)自營(yíng)銷方面誤區(qū)的壓力。它將是制約營(yíng)銷工作的主要障礙。我想把我的思考集中闡述,希望引起人們的思考。

一、對(duì)營(yíng)銷含義理解的誤區(qū)

營(yíng)銷到底是什么?

有一次我參加了一次“高級(jí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研討班”,聽(tīng)了一位實(shí)戰(zhàn)家的演說(shuō)。他首先提出:什么是營(yíng)銷?結(jié)論是:營(yíng)銷就是讓顧客聽(tīng)話。新穎而實(shí)際的表述,馬上引起了聽(tīng)眾的關(guān)注。接著,實(shí)戰(zhàn)家用自己生活和工作中的例子論證自己的觀點(diǎn)。如何讓市場(chǎng)熱起來(lái)?讓顧客買我們想賣的產(chǎn)品呢?實(shí)戰(zhàn)家的經(jīng)驗(yàn)是:消費(fèi)者是可以 教育 的。通過(guò)策劃,牽著顧客的鼻子走,通過(guò)“忽悠”,我讓你買哪種你就買哪種。

如果說(shuō)該實(shí)戰(zhàn)家討論的不是營(yíng)銷而是銷售,可能還說(shuō)得過(guò)去,銷售作為營(yíng)銷工作的末端的重要環(huán)節(jié),任務(wù)就是如何把企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)和研制的產(chǎn)品賣出去,如何與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,在幫助顧客作出選擇的同時(shí)提高自己的銷售業(yè)績(jī)。但是,如果沒(méi)有企業(yè)前期的市場(chǎng)運(yùn)作,如市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握,沒(méi)有企業(yè)長(zhǎng)期品牌運(yùn)作和企業(yè)形象運(yùn)作,沒(méi)有技術(shù)實(shí)力和售后服務(wù)體系的保證,只靠銷售人員是市場(chǎng)“忽悠”,消費(fèi)者可能一時(shí)會(huì)跟著銷售人員的指揮棒走,但該企業(yè)的總體市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究企業(yè)如何從滿足消費(fèi)者需求出發(fā),有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng),通過(guò)交換,將產(chǎn)品、服務(wù)或觀念從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期盈利目標(biāo)。具體講營(yíng)銷含義中必須把握三個(gè)基本要點(diǎn):滿足顧客需求是營(yíng)銷工作出發(fā)點(diǎn);整體的營(yíng)銷活動(dòng)是滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的手段;實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期盈利是營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的。

準(zhǔn)確理解了營(yíng)銷,再來(lái)具體理解營(yíng)銷中的各個(gè)環(huán)節(jié),才能找準(zhǔn)自己的位置,找到正確的工作方法,并且最終有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,打造和建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、營(yíng)銷手段的誤區(qū)

提到營(yíng)銷手段許多人馬上想到的是營(yíng)銷策劃,認(rèn)為營(yíng)銷策劃是企業(yè)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。那么策劃又是什么呢?很多人認(rèn)為:策劃是奇人的奇思妙想。它能使企業(yè)或產(chǎn)品一夜之間走紅天下。我認(rèn)為:

1.營(yíng)銷手段是企業(yè)整體的營(yíng)銷活動(dòng)

企業(yè)整體的營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略等等。營(yíng)銷策劃在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中占重要地位,但不是關(guān)鍵。營(yíng)銷策劃可能會(huì)轟動(dòng)一時(shí),但打造企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還要靠整體的營(yíng)銷活動(dòng)。

商界奇人史玉柱堪稱營(yíng)銷策劃天才,羊城晚報(bào)記者曾問(wèn)史玉柱:在新的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中,什么因素起了關(guān)鍵作用?是你的營(yíng)銷策劃能力嗎?史玉柱回答:第一位的還是產(chǎn)品。說(shuō)到底,是靠其敏銳的洞察力,了解和把握市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),提供消費(fèi)者需要的好產(chǎn)品。史玉柱解釋:一個(gè)好的 保健 品需要具備兩個(gè)條件:一是從科學(xué)的角度它確實(shí)是個(gè)好東西?？用晒镇_長(zhǎng)不了。二是消費(fèi)者要能感覺(jué)到。然后才是如何與消費(fèi)者溝通,即怎樣通過(guò)市場(chǎng)策劃實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。

2.策劃并不神秘

營(yíng)銷策劃是將營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)引入全新的構(gòu)思與創(chuàng)新,事先做一整體規(guī)劃,并以之為執(zhí)行準(zhǔn)繩,以及追蹤、糾正、評(píng)定績(jī)效等行動(dòng)之依據(jù)。其主要內(nèi)容包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷策略及一定時(shí)期內(nèi)的短期營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃等主要內(nèi)容。

成功營(yíng)銷策劃是建立在對(duì)市場(chǎng)脈搏的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上,巧妙地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品的利益關(guān)心點(diǎn)與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相結(jié)合的關(guān)節(jié)點(diǎn),并用恰當(dāng)?shù)姆绞綄⑵渖鷦?dòng)地表現(xiàn)出來(lái)。

三、 營(yíng)銷 的目的誤區(qū)

有人認(rèn)為,企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā),以提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù),以滿足顧客需要,使顧客滿意為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。

也有人認(rèn)為,營(yíng)銷之所以使商家和企業(yè)感興趣,主要是看到它的直接結(jié)果:賺錢。

以上理解都是片面的。營(yíng)銷的目的是通過(guò)滿足顧客的需求而達(dá)到長(zhǎng)期盈利。滿足顧客需求,是營(yíng)銷觀念的核心,但不是營(yíng)銷的目的;營(yíng)銷關(guān)心的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,而不僅僅是眼前的一點(diǎn)蠅頭小利,所以坑蒙拐騙、不擇手段等行為決不是營(yíng)銷所為。

四、對(duì)“營(yíng)銷是科學(xué)還是 藝術(shù) ”的誤區(qū)

許多人都會(huì)把營(yíng)銷更多地歸為企業(yè)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的范疇,如營(yíng)銷中的策劃、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等等。所以許多人更看重營(yíng)銷策劃的轟動(dòng)效應(yīng)、廣告設(shè)計(jì)的美感效果。

我們認(rèn)為,營(yíng)銷既是科學(xué)也是藝術(shù)。并且隨著 市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 體制的完善,其科學(xué)的分量會(huì)逐漸加重。比如廣告投放策略性、科學(xué)性的體現(xiàn)在:廣告媒介選擇上,要認(rèn)真分析目標(biāo)顧客群所關(guān)注的媒介,減少隨意性;媒介安排周期上,要根據(jù)自身產(chǎn)品的銷售情況、產(chǎn)品定位和受眾特征來(lái)進(jìn)行投放;廣告創(chuàng)意上也強(qiáng)調(diào)重內(nèi)涵輕表現(xiàn);品牌運(yùn)作上,廣告承擔(dān)著把企業(yè)的產(chǎn)品功能利益、消費(fèi)者利益和情感利益組合成“完整產(chǎn)品”信息一次性快速傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體的任務(wù)。

五、對(duì)顧客滿意問(wèn)題理解的誤區(qū)

營(yíng)銷中把顧客滿意放到了十分重要的位置上,如前面曾經(jīng)提到,有人把它歸為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。也有人認(rèn)為,顧客滿意就是企業(yè)要想方設(shè)法讓所有人都滿意。

我認(rèn)為,企業(yè)不可能是為讓顧客滿意而生存,企業(yè)只能為長(zhǎng)期盈利而生存。而顧客滿意恰恰可以使企業(yè)長(zhǎng)期盈利。因?yàn)槭诡櫩蜐M意有利于形成顧客忠誠(chéng),有利于提高企業(yè)利潤(rùn),有利于降低企業(yè) 成本 和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

顧客滿意實(shí)際上是讓企業(yè)的目標(biāo)顧客群滿意。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,市場(chǎng)被細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng),企業(yè)在市場(chǎng) 環(huán)境 和自身能力之間尋找均衡點(diǎn),向市場(chǎng)提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和貼切的服務(wù)。美國(guó)西南航空公司“勇于對(duì)非目標(biāo)客戶群說(shuō)‘不’!”的做法值得我們借鑒。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)需求的差異性表現(xiàn)得將越來(lái)越明顯,一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)要想滿足所有人的需求已越來(lái)越不可能,企業(yè)只要讓你的目標(biāo)顧客群滿意就足夠了。

綜上所述,對(duì)營(yíng)銷需要進(jìn)行靜下心來(lái)認(rèn)真體會(huì),其實(shí)營(yíng)銷教給我們的就是做事的有效性和針對(duì)性,不能泛泛地談好不好,要談恰當(dāng)、貼切和巧妙。營(yíng)銷者眼里的市場(chǎng)是實(shí)實(shí)在在的對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或勞務(wù)有需求有支付能力和購(gòu)買意愿的人們或組織,對(duì)具體企業(yè)而言要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì),更要考慮自己的能力和條件,才能做出實(shí)實(shí)在在的選擇。市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握、營(yíng)銷策略的制定、顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)等等,每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了技巧性和專業(yè)性。

參考文獻(xiàn)

篇4

    經(jīng)過(guò)十余年的建設(shè)與發(fā)展,我國(guó)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的辦學(xué)逐步走向規(guī)范化。但由于專業(yè)辦學(xué)時(shí)間較短,加之是在模仿普通本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行建設(shè)與發(fā)展的,所以與高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)要求仍有相當(dāng)差距。具體包括如下幾個(gè)方面:

    1.課程體系與普通本科雷同化

    課程體系是專業(yè)建設(shè)的主要內(nèi)容,是體現(xiàn)專業(yè)特色、辦學(xué)規(guī)格的重要載體,是實(shí)施人才培養(yǎng)工作的基本依據(jù)。在高職教育創(chuàng)辦初期,專業(yè)課程體系基本套用普通本科學(xué)科型知識(shí)體系架構(gòu)。2000年教育部頒布了《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》(教高[2000]2號(hào)),提出基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的,以必需、夠用為度。在保留普通本科課程體系前提下,按照這個(gè)原則對(duì)課程進(jìn)行了歸并和調(diào)整。增加了一些實(shí)務(wù)方面的內(nèi)容,減少了一些理論性較強(qiáng)、知識(shí)深度較深的內(nèi)容。為了有別于本科課程,許多高職高職課程名稱后面加上諸如“實(shí)務(wù)”、“知識(shí)”、“概論”、“基礎(chǔ)”等后綴。根據(jù)我們對(duì)50余個(gè)高職院校和20余個(gè)本科院校課程體系的研究,發(fā)現(xiàn)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系與普通本科市場(chǎng)營(yíng)銷的課程體系相似度很高。見(jiàn)下表:普通本科課程體系是與其人才培養(yǎng)目標(biāo)相匹配的。而高職教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)與普通本科有著很大不同,所以高職課程體系不能簡(jiǎn)單套用普通本科課程體系。

    2.實(shí)踐教學(xué)與培養(yǎng)目標(biāo)偏離化

    高職教育如何處理理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的關(guān)系,一直高職人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)與難點(diǎn)。當(dāng)前高職實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題主要有:第一,重理論知識(shí)學(xué)習(xí),輕實(shí)踐能力培養(yǎng)的傳統(tǒng)觀念比較普遍。雖然在很多人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)中把實(shí)踐教學(xué)放在主導(dǎo)的位置,但在實(shí)際落實(shí)中卻是“講起來(lái)很重要,做起來(lái)不重要”。一個(gè)很典型的現(xiàn)象就是在專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課中,“閉卷考試”仍然是主要的考核方式。第二,把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單地一分為二。如采用“2+1”教學(xué)模式,前2年在學(xué)校學(xué)習(xí)理論知識(shí),后1年在企業(yè)鍛煉實(shí)踐能力。由于高職學(xué)生對(duì)單純理論知識(shí)學(xué)習(xí)的“低接受性”和頂崗實(shí)習(xí)的“不可控制性”,導(dǎo)致這種教學(xué)模式的效果受到越來(lái)越多的質(zhì)疑。第三、實(shí)踐教學(xué)手段比較缺乏。由于許多高職教師與本科一樣,也是從校門走向校門,企業(yè)崗位實(shí)際職業(yè)能力鍛煉不夠。對(duì)如何組織實(shí)踐教學(xué)方法不多。高職教育是一種職業(yè)教育,比普通本科教育的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是學(xué)生具有更強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手能力。但如果實(shí)踐教學(xué)流于形式,那么高職教育優(yōu)勢(shì)說(shuō)就等于是一個(gè)“偽命題”。

    3.就業(yè)指導(dǎo)與個(gè)性特征脫節(jié)化在就業(yè)為導(dǎo)向的辦學(xué)思想引導(dǎo)下,高職院校普遍比較重視就業(yè)指導(dǎo)。如通過(guò)開(kāi)設(shè)相關(guān)的就業(yè)指導(dǎo)課程來(lái)幫助學(xué)生了解就業(yè)政策,掌握就業(yè)技巧。學(xué)生就業(yè)是一個(gè)職業(yè)興趣、職業(yè)能力與職業(yè)崗位相匹配的過(guò)程。因此在高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)中,應(yīng)該讓學(xué)生通過(guò)就業(yè)指導(dǎo),發(fā)現(xiàn)自己的行業(yè)興趣,清楚自己的適宜崗位。這樣學(xué)習(xí)就會(huì)主動(dòng),效果就會(huì)提升。因此僅有通用就業(yè)指導(dǎo)是不夠的,必須與專業(yè)特點(diǎn)、學(xué)生特長(zhǎng)等有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

    二、“三融合”人才培養(yǎng)模式的含義

    “三融合”人才培養(yǎng)模式是指核心課程與職業(yè)崗位相融合的專業(yè)課程體系;模擬仿真與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相融合的實(shí)踐教學(xué)體系;平臺(tái)學(xué)習(xí)與個(gè)性發(fā)展相融合的就業(yè)指導(dǎo)體系。

    1.核心課程與職業(yè)崗位相融合的專業(yè)課程體系

    課程改革是高職教育發(fā)展的必由之路,是高職教育特色的核心內(nèi)容。由于高職教育是一種新的辦學(xué)類型,沒(méi)有現(xiàn)成的課程模式可供鑒戒,一切必須從零開(kāi)始。我們按照“專業(yè)課程體系—課程內(nèi)部結(jié)構(gòu)”二個(gè)層面來(lái)整體推進(jìn)課程改革。高職教育是一種以就業(yè)為導(dǎo)向的教育?；诖?我們把高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程按照相應(yīng)職業(yè)崗位來(lái)設(shè)置。為了準(zhǔn)確了解企業(yè)營(yíng)銷崗位設(shè)置情況,我們實(shí)地走訪了30多家代表性企業(yè),搜集各個(gè)企業(yè)營(yíng)銷崗位設(shè)置及崗位職責(zé)資料。通過(guò)調(diào)研,我們把市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位群分為四類崗位:市場(chǎng)研究類、營(yíng)銷策劃類、產(chǎn)品銷售類、客戶服務(wù)類。并為每類崗位設(shè)置相應(yīng)的職業(yè)崗位課程。其中市場(chǎng)研究類崗位設(shè)置市場(chǎng)分析技術(shù),營(yíng)銷策劃類崗位設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,產(chǎn)品銷售類崗位設(shè)置渠道開(kāi)發(fā)與管理、商品推銷、門店銷售與管理,客戶服務(wù)類崗位設(shè)置商品配送、客戶服務(wù)與管理。這種設(shè)置方法實(shí)現(xiàn)了核心課程與職業(yè)崗位的直接對(duì)接。同時(shí),設(shè)置了專業(yè)基礎(chǔ)課程和拓展課程。前者主要安排各職業(yè)崗位通用的基礎(chǔ)理論知識(shí)和基礎(chǔ)技能,包括經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、管理學(xué)基礎(chǔ)、會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)、統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)、營(yíng)銷法規(guī)、商務(wù)禮儀、人際溝通等。后者主要安排職業(yè)能力提升課程(如營(yíng)銷案例解讀)、職業(yè)能力拓展課程(如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)、職業(yè)興趣對(duì)接課程(如行業(yè)營(yíng)銷)等。在課程體系按照職業(yè)崗位設(shè)置基礎(chǔ)上,我們還按照職業(yè)崗位的任職要求對(duì)各門課程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。按照“知識(shí)體系的解構(gòu)與行動(dòng)體系的重構(gòu)”(姜大源,2005)的課程設(shè)計(jì)路線,在課程專家和企業(yè)行家的指導(dǎo)下,我們采用了項(xiàng)目課程模式。每門課程由若干典型性項(xiàng)目組成。這些項(xiàng)目都是職業(yè)崗位中的工作任務(wù)或工作項(xiàng)目。這種課程模式與學(xué)科型課程模式的區(qū)別在于:第一、學(xué)習(xí)目標(biāo)由單純的知識(shí)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為實(shí)踐訓(xùn)練、知識(shí)學(xué)習(xí)、素質(zhì)養(yǎng)成的“三位一體”;第二、學(xué)習(xí)內(nèi)容由學(xué)科知識(shí)體系決定轉(zhuǎn)為由職業(yè)崗位序化,圍繞工作項(xiàng)目來(lái)確定相應(yīng)的知識(shí)、技能等學(xué)習(xí)內(nèi)容。第三、學(xué)習(xí)方法由教師講授為主體轉(zhuǎn)為學(xué)生實(shí)踐為主體。第四、考核方式由知識(shí)考試為主體轉(zhuǎn)為能力考試為主體,項(xiàng)目成果為載體。

    2.模擬仿真與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相融合的實(shí)踐教學(xué)體系

    實(shí)踐教學(xué)是高職教育的特長(zhǎng),是高職教育的比較優(yōu)勢(shì)?？傮w而言,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性、應(yīng)用性非常強(qiáng)的專業(yè),因此應(yīng)該非常適合舉辦高職教育?；诖?我們確立了以實(shí)踐教學(xué)為主導(dǎo)的教學(xué)理念,并對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行了整體設(shè)計(jì),構(gòu)建了模擬仿真與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相融合的實(shí)踐教學(xué)體系。第一、專業(yè)核心課程以項(xiàng)目課程模式實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化,并盡可能多地使用模擬仿真項(xiàng)目來(lái)實(shí)施實(shí)踐教學(xué)。從理想化角度看,如果能夠通過(guò)企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目來(lái)組織實(shí)踐教學(xué),那么項(xiàng)目的真實(shí)性、學(xué)習(xí)的興趣性等方面都會(huì)非常好。但是由于涉及商業(yè)秘密保護(hù),企業(yè)一般不太愿意把正在實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目直接提供給學(xué)校使用,而只把哪些可以公開(kāi)的環(huán)節(jié)和項(xiàng)目局部與學(xué)校進(jìn)行校企合作。因此通過(guò)模擬仿真項(xiàng)目的手段來(lái)組織實(shí)踐教學(xué)就不失為一種可行路子。如在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中,要求被策劃的企業(yè)和產(chǎn)品都必須是目前現(xiàn)實(shí)生活中存在的,在營(yíng)銷策劃大賽中的策劃對(duì)象也是真實(shí)的等等。實(shí)踐證明,模擬仿真項(xiàng)目非常適合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)。只要項(xiàng)目選取得當(dāng),幾乎可以達(dá)到逼真的效果。第二、實(shí)施“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)三年不斷線”工程:大一進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,學(xué)生可以自主申請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目、定額貸款進(jìn)行項(xiàng)目訓(xùn)練;大二進(jìn)入卡邦貿(mào)易公司進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品或其他項(xiàng)目的銷售,并以參加“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新競(jìng)賽為契機(jī)設(shè)計(jì)可操作的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目;大三部分學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí),部分學(xué)生實(shí)施創(chuàng)業(yè)計(jì)劃并依托學(xué)院創(chuàng)業(yè)園成立創(chuàng)業(yè)公司。第三、實(shí)施以競(jìng)賽為載體的課余實(shí)踐活動(dòng)。通過(guò)競(jìng)賽來(lái)有效促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的提升。如每年一次的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽、由企業(yè)資助的“聯(lián)華杯創(chuàng)富設(shè)計(jì)大賽”、學(xué)生銷售公司的銷售競(jìng)賽等。

篇5

那么，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的新特點(diǎn)，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是如何為客戶提供獨(dú)具價(jià)值的營(yíng)銷策劃服務(wù)？作為一家“外行”的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，對(duì)行業(yè)及產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有企業(yè)自身了解的多，我們又是如何幫助企業(yè)找到產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉？根據(jù)我們雙劍破局三年的策劃服務(wù)經(jīng)歷，我們的客戶之中80％以上的產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有明顯的差異價(jià)值而遭遇市場(chǎng)冷落，而不到20％的產(chǎn)品是真正意義上的新產(chǎn)品，即市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)同類產(chǎn)品，企業(yè)有一個(gè)好的產(chǎn)品想法，但是不知道如何對(duì)該產(chǎn)品做市場(chǎng)營(yíng)銷。不管對(duì)于哪類需要服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品，雙劍破局的營(yíng)銷策劃都是從解決消費(fèi)者問(wèn)題入手。

對(duì)于產(chǎn)品已經(jīng)推向市場(chǎng)的企業(yè)，我們會(huì)以做售后服務(wù)的方式了解消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品的一些信息，特別是為工業(yè)產(chǎn)品做營(yíng)銷策劃時(shí)，這個(gè)方法尤其管用。比如在為雙能太陽(yáng)能服務(wù)時(shí)，我們就是在走訪了幾十家太陽(yáng)能熱水器用戶后找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的思路。在和用戶的溝通中，我們發(fā)現(xiàn)北方農(nóng)村家庭之所以安裝太陽(yáng)能熱水器，有一大部分用戶是因?yàn)榧依锏哪贻p人出外打工時(shí)習(xí)慣了城市的生活方式，已經(jīng)養(yǎng)成每天洗個(gè)熱水澡的習(xí)慣，因此他們才為家里裝上太陽(yáng)能熱水器的。但問(wèn)題是這些年輕人經(jīng)常不在家，原有的太陽(yáng)能熱水器管道操作系統(tǒng)較為復(fù)雜，給在家的老人的日常洗浴造成不小的麻煩；其次是太陽(yáng)能熱水器從屋頂?shù)较丛↓堫^的連接管道中會(huì)儲(chǔ)存有一段冷水，洗浴前需要事先排放的冷水足有一整個(gè)臉盆的水量，老人們覺(jué)得浪費(fèi)這些水很可惜；第三是太陽(yáng)能熱水器的水壓較低，在家洗澡時(shí)，沒(méi)有到公共浴室洗澡的沖刷感。企業(yè)依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，之前把訴求點(diǎn)定在高品質(zhì)，他們認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品質(zhì)量，10多年來(lái)雙能企業(yè)一直在產(chǎn)品的部件質(zhì)量上做文章，這家企業(yè)的產(chǎn)品堪稱是行業(yè)的楷模。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)做到淋漓盡致的時(shí)候，產(chǎn)品銷量仍是停滯不前，這是企業(yè)極為困惑的地方。而通過(guò)雙劍的介入服務(wù)，讓雙能企業(yè)明白了當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量、性能等實(shí)體功能已經(jīng)滿足了消費(fèi)者的基本需求之后，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向關(guān)注用戶的體驗(yàn)過(guò)程，把力氣用在改善用戶便利使用的創(chuàng)新上。當(dāng)我們把市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)和雙能企業(yè)的高層溝通后，不到兩個(gè)月的時(shí)間，一款“快速高溫、持久聚熱、即時(shí)瀑浴”的新產(chǎn)品橫空出世，這款從局部創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新，從領(lǐng)先一步到領(lǐng)先一代的新一代太陽(yáng)能熱水器，成功引領(lǐng)雙能企業(yè)和經(jīng)銷商快速游出太陽(yáng)能熱水器的“紅海”，雙能企業(yè)也隨之進(jìn)入了高速發(fā)展的騰飛期。

對(duì)于快速消費(fèi)類產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，雙劍破局在突破產(chǎn)品創(chuàng)新策略之前，一個(gè)必不可少的動(dòng)作就是走訪三類消費(fèi)者。第一類是該產(chǎn)品不同品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，問(wèn)他們對(duì)這類產(chǎn)品最為滿意的有哪幾個(gè)方面？還有哪些地方不滿意？第二類是之前消費(fèi)過(guò)該產(chǎn)品，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向其它替代產(chǎn)品的消費(fèi)者；或者經(jīng)常需要該類產(chǎn)品，但有時(shí)買，有時(shí)不買該產(chǎn)品的游離型消費(fèi)者，問(wèn)他們對(duì)這類產(chǎn)品不滿意的地方在哪里？消費(fèi)決策時(shí)看重替代產(chǎn)品的哪些方面？第三類是企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該需要該類產(chǎn)品，但事實(shí)上從未消費(fèi)過(guò)該產(chǎn)品的消費(fèi)者，問(wèn)他們?yōu)槭裁纯床簧显擃惍a(chǎn)品，都有哪些顧慮？比如我們?cè)跒楹虾诓枳霾邉澐?wù)時(shí)，我們就是針對(duì)這三個(gè)類型的消費(fèi)者各召開(kāi)兩場(chǎng)座談會(huì)，根據(jù)消費(fèi)者的反饋，我們總結(jié)了他們對(duì)湖南黑茶的三個(gè)主要不滿意：一是傳統(tǒng)黑茶的磚、餅、沱形態(tài)，給消費(fèi)者造成泡飲不便，繁瑣的泡茶流程和快節(jié)奏的生活方式極不吻合；二是接受不了茶葉的苦澀口感，夜晚喝茶導(dǎo)致失眠；三是年輕人認(rèn)為喝茶是老土，茶葉是老年人喝的。有了這些發(fā)現(xiàn)之后，我們隨之為湖南黑茶指明了創(chuàng)新之路，在國(guó)家教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)支持之下，誕生了一個(gè)完全區(qū)別于傳統(tǒng)文化茶的第七大茶類——琥珀金茶，時(shí)尚口感、泡飲便利、剔除咖啡因的保健養(yǎng)生茶品，被湖南政府指定為外事交流禮品，還得到中央首長(zhǎng)的高度評(píng)價(jià)，產(chǎn)品上市不滿一年，企業(yè)就獲得豐厚利潤(rùn)。

對(duì)于藍(lán)海產(chǎn)品，即我們稱之為市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)同類產(chǎn)品的新產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的創(chuàng)新主要是通過(guò)和替代方案的對(duì)比中來(lái)挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特利益。雙劍曾經(jīng)服務(wù)的亞瑟王智能防暴鎖，在雙劍介入服務(wù)之前，這把極具科技含量，沒(méi)有鑰匙孔，安全系數(shù)極高的鎖的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在酒店工程，因?yàn)槭蹆r(jià)太高導(dǎo)致無(wú)人問(wèn)津。而經(jīng)過(guò)對(duì)鎖具市場(chǎng)的一一排查，我們發(fā)現(xiàn)高端居家用鎖的市場(chǎng)容量巨大，而實(shí)現(xiàn)安全目的的現(xiàn)有解決方案中卻存在著用戶很大的不滿意。中高檔社區(qū)現(xiàn)有的居家安全解決方案主要集中在兩種方式：防盜門上安裝一把普通防盜鎖；小區(qū)保安晝夜巡邏外加業(yè)主養(yǎng)狗夜間守夜看門。對(duì)于普通防盜鎖，一般的竊賊只需一點(diǎn)開(kāi)鎖技術(shù)即可進(jìn)入屋中，而保安巡邏及家養(yǎng)的看門狗則有很大的不確定性……造成入室盜竊發(fā)案率居高不下。而亞瑟王智能防暴鎖沒(méi)有鑰匙孔，讓竊賊無(wú)計(jì)可施，正好彌補(bǔ)了現(xiàn)有解決方案的不足。這個(gè)產(chǎn)品的推廣并沒(méi)有高深莫測(cè)的創(chuàng)意，雙劍只是為亞瑟王智能防暴鎖的營(yíng)銷創(chuàng)新找到了發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品放到正確的位置后就成功地把它的價(jià)值凸顯出來(lái)，為企業(yè)找到了立足市場(chǎng)的角度。

了解了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意/比較滿意的方面之后，我們就可以為產(chǎn)品找到相應(yīng)的產(chǎn)品概念。所謂產(chǎn)品概念就是目標(biāo)消費(fèi)者能夠快速、準(zhǔn)確理解，并能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的說(shuō)法。雙劍通常是遵循這樣一個(gè)流程來(lái)創(chuàng)意產(chǎn)品概念：首先是從“幫助客戶解決現(xiàn)有的問(wèn)題；提供客戶愉悅的體驗(yàn)；讓客戶享受更高品質(zhì)的生活” 這三個(gè)方面的任何一個(gè)地方入手尋找給客戶創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值，成為客戶首選的理由，在創(chuàng)意會(huì)的頭腦風(fēng)暴中創(chuàng)意出幾十，乃至幾百個(gè)可能的產(chǎn)品概念，然后通過(guò)合并同類項(xiàng)、概念濃縮、概念提煉、加權(quán)分析的原則初步確定6-8個(gè)產(chǎn)品概念；接著是我們會(huì)把每個(gè)概念圖像化，請(qǐng)10個(gè)外行人在一個(gè)沒(méi)有任何干擾的屋子里看上3分鐘，然后到另外一個(gè)地方問(wèn)這10個(gè)人，剛剛看到的畫(huà)面中印象最深的是哪三個(gè)畫(huà)面，他們所產(chǎn)生的聯(lián)想和理解是什么；第三步是拿著再次篩選出來(lái)的三個(gè)產(chǎn)品概念去和目標(biāo)消費(fèi)者做深度溝通，再來(lái)確定最終的產(chǎn)品概念。雙劍對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的概念創(chuàng)意絕非關(guān)起門來(lái)杜撰，我們堅(jiān)信好的創(chuàng)意必須來(lái)自消費(fèi)者的需求，并且能夠讓消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心地接受。

盡管上述介紹只是營(yíng)銷策劃工作內(nèi)容的冰山一角，也許大家已經(jīng)看明白了，營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新并非是“聰明人”的專屬游戲，營(yíng)銷策劃公司的人員是經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和掌握才成為這方面的專業(yè)人士，在實(shí)踐檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，他們把營(yíng)銷策劃梳理成一套可以復(fù)制的動(dòng)作流程，像流水線一樣“制造”產(chǎn)品創(chuàng)新。

美國(guó)蘋(píng)果公司是當(dāng)之無(wú)愧的全世界營(yíng)銷創(chuàng)新典范，從iPod MP3到iPhone手機(jī)，從iMac臺(tái)式機(jī)電腦到MacAir筆記本電腦，再到最近的iPad，蘋(píng)果的產(chǎn)品幾乎成為消費(fèi)者在眾人面前“炫耀的玩具”。 而我們從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，蘋(píng)果取得如此巨大成功是曾經(jīng)請(qǐng)過(guò)哪一家國(guó)際上知名的服務(wù)機(jī)構(gòu)為其提供營(yíng)銷策劃服務(wù)。要問(wèn)蘋(píng)果成功的基因是什么？用一句話來(lái)表達(dá)，那就是掛在蘋(píng)果公司研發(fā)部門墻上的標(biāo)語(yǔ)“做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱”。我想多數(shù)人會(huì)明白這句話的含義，那就是自主創(chuàng)新！

我經(jīng)常聽(tīng)到很多企業(yè)家說(shuō)，我也知道創(chuàng)新很重要，創(chuàng)新有方法，可我這個(gè)企業(yè)既缺少資金，又缺少人才，對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，自己的企業(yè)是心有余而力不足。其實(shí)不然，任何一家企業(yè)都可以用最省力，最省錢的方式獲得產(chǎn)品創(chuàng)新的信息，關(guān)鍵是企業(yè)家自己要經(jīng)常深入市場(chǎng)，貼近用戶，不斷獲取客戶之聲，這就是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的具體實(shí)踐。

1．問(wèn)用戶為什么選擇我們的品牌？當(dāng)時(shí)是怎么樣考慮的？

2. 問(wèn)用戶從何時(shí)開(kāi)始知道我們的品牌？

3. 問(wèn)用戶從何時(shí)開(kāi)始喜歡我們的品牌？

4. 問(wèn)用戶是什么因素喜歡我們的品牌的？產(chǎn)生好感的？

5. 問(wèn)用戶最不滿意我們產(chǎn)品（品牌）的哪些方面？

6. 問(wèn)用戶在選擇我們產(chǎn)品（品牌）時(shí)還考慮了哪些品牌？

篇6

一、圖書(shū)營(yíng)銷的含義

目前，出版界對(duì)于圖書(shū)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相當(dāng)片面，將圖書(shū)營(yíng)銷等同于圖書(shū)銷售，將圖書(shū)營(yíng)銷與圖書(shū)銷售混為一談。所以筆者認(rèn)為有必要在重申一下圖書(shū)營(yíng)銷的概念。

所謂圖書(shū)營(yíng)銷是指出版社為適應(yīng)和滿足廣大讀者對(duì)圖書(shū)的需求，從市場(chǎng)調(diào)研、圖書(shū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷，將圖書(shū)產(chǎn)品從出版企業(yè)經(jīng)發(fā)行中間商送到廣大讀者手中，再將中間商及廣大讀者的意見(jiàn)反饋到出版社的一系列活動(dòng)，或者簡(jiǎn)單地講，圖書(shū)營(yíng)銷就是出版企業(yè)以圖書(shū)市場(chǎng)為中心的整體性活動(dòng)。也就是說(shuō)，圖書(shū)營(yíng)銷活動(dòng)既包括出版社在發(fā)行領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)，又包括出版過(guò)程的產(chǎn)前活動(dòng)和發(fā)行過(guò)程結(jié)束后的售后活動(dòng)，不僅要以讀者為產(chǎn)業(yè)鏈的終點(diǎn)，而且還要以讀者為產(chǎn)業(yè)鏈的起點(diǎn)。

二．我國(guó)圖書(shū)營(yíng)銷的產(chǎn)生、發(fā)展與現(xiàn)狀分析。

改革開(kāi)放以來(lái)，圖書(shū)出版物的生產(chǎn)特別是流通發(fā)生了深刻的變化，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)使出版產(chǎn)業(yè)的形成逐漸成為現(xiàn)實(shí)，圖書(shū)出版物的生產(chǎn)和流通將會(huì)發(fā)生愈來(lái)愈深刻的變化。新的觀念、新的組織、新的結(jié)構(gòu)、新的系統(tǒng)正在建立、形成和發(fā)展，原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生的出版發(fā)行管理將引入全新的市場(chǎng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念。面對(duì)圖書(shū)出版物流通組織程度化低、交易方式還很原始、宣傳促銷還進(jìn)行得比較膚淺、經(jīng)營(yíng)管理還處于粗放的現(xiàn)狀，圖書(shū)出版物的宣傳營(yíng)銷工作提到了重要議事日程。這方面的研究成果將為圖書(shū)出版物的市場(chǎng)建設(shè)和流通革命鋪墊一塊理論基石，對(duì)指導(dǎo)當(dāng)前的圖書(shū)出版發(fā)行、宣傳促銷、經(jīng)營(yíng)管理工作，將起到積極的促進(jìn)作用。

1988年，我國(guó)推行“三放一聯(lián)”政策，圖書(shū)批發(fā)權(quán)和批發(fā)折扣得以進(jìn)一步放開(kāi)，在這種環(huán)境影響下，圖書(shū)出版自辦改造和集體個(gè)體發(fā)行業(yè)迅速崛起，新華書(shū)店的圖書(shū)經(jīng)營(yíng)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，省級(jí)圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的不利形勢(shì)，經(jīng)營(yíng)陷入極大的被動(dòng)局面。不少省級(jí) 新華書(shū)店幾乎被出版社和零售書(shū)店架空，發(fā)行量難以提高，原定營(yíng)銷目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。到了90年代中期，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)規(guī)范化程度的提高，輿論界對(duì)培養(yǎng)大中盤的宣傳，省級(jí)圖書(shū)批發(fā)企業(yè)又面臨新的發(fā)展機(jī)遇。在這種背景條件下，圖書(shū)營(yíng)銷策略顯得尤為重要，如何將這些不利因素變?yōu)橛欣?，下面我們?lái)探討以下。

三．圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析

圖書(shū)是一種商品，因而圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷和其他商品一樣，有其一般的規(guī)律和運(yùn)作機(jī)制。其內(nèi)容是根據(jù)讀者的需求決定提供的圖書(shū)，并綜合運(yùn)用各種戰(zhàn)略、策略和方法促進(jìn)讀者購(gòu)買，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?，F(xiàn)在圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷存在以下一些問(wèn)題：

1市場(chǎng)策劃意識(shí)滯后。與真正意義上的經(jīng)營(yíng)性企業(yè)公司關(guān)注的企業(yè)形象策劃、廣告策劃、公共關(guān)系策劃、營(yíng)銷策劃相比，出版業(yè)的策劃意識(shí)是相對(duì)滯后的。

2市場(chǎng)策劃能力不足。缺少專業(yè)分工，遠(yuǎn)未形成專業(yè)權(quán)威；不是通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和信息分析，而是憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；策劃主體不成熟，策劃群體的水平參差不齊。在這樣的大背景下，鑒于書(shū)業(yè)本身的獨(dú)特情況，外界人士很難把握其內(nèi)部運(yùn)作規(guī)律，更為策劃?rùn)C(jī)構(gòu)與書(shū)業(yè)之間的合作增添了難度。出版策劃尤顯能力不足。

3市場(chǎng)策劃行為單一。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃應(yīng)是從市場(chǎng)調(diào)查入手，了解消費(fèi)需求，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品定位和創(chuàng)意，確定價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方式，并及時(shí)收集消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋。

從圖書(shū)出版行業(yè)自身來(lái)講也有一些限制因素來(lái)講：出版社的組織結(jié)構(gòu)不健全；出版社圖書(shū)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)不健全；圖書(shū)營(yíng)銷模式老化、單一；圖書(shū)營(yíng)銷人員素質(zhì)低；缺乏有效的圖書(shū)信息反饋機(jī)制。

四．圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1.從讀者的需求出發(fā)，有針對(duì)性的銷售。

要了解和分析讀者購(gòu)書(shū)行為的心理過(guò)程，便于有目的地為讀者購(gòu)書(shū)創(chuàng)造條件。做一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，其中重要的一條就是要了解讀者的心理狀態(tài)，以便向他們推薦所需要的圖書(shū)。心理學(xué)上，讀者選購(gòu)圖書(shū)的心理過(guò)程大致為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、購(gòu)買等6個(gè)階段，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員要從觀察讀者的視線、分析讀者的詢問(wèn)、研究讀者的挑選、注意讀者的購(gòu)買等4個(gè)方面來(lái)把握宣傳營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。

2.圖書(shū)營(yíng)銷的一些有效宣傳方式

1）人員推銷。現(xiàn)在這種方式人有現(xiàn)實(shí)意義。面對(duì)面的交流更能讓人信服，從而達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的目的。

2）廣告宣傳。這是任何一種產(chǎn)品推銷的行之有效重要手段。發(fā)放宣傳資料，舉辦大型的宣傳活動(dòng)，講座，建立相關(guān)的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一強(qiáng)大的載體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷這一目標(biāo)。

3）營(yíng)銷推廣，提高圖書(shū)業(yè)人員的市場(chǎng)策劃能力，加強(qiáng)他們的策劃意識(shí)。為了激發(fā)讀者購(gòu)買和促進(jìn)銷售效益，以圖書(shū)展銷、圖書(shū)陳列、贈(zèng)送樣書(shū)、優(yōu)惠售書(shū)、有獎(jiǎng)銷售、信貸服務(wù)、讀書(shū)競(jìng)賽等方式進(jìn)行宣傳促銷，具有靈活多樣、效益明顯、刺激性等特點(diǎn)。此外注意圖書(shū)營(yíng)銷方案的策劃。

4）公共關(guān)系。 圖書(shū)企業(yè)利用傳播手段促進(jìn)企業(yè)與公眾之間的相互了解，達(dá)到相互協(xié)調(diào)，關(guān)系良好，求得理解與支持，提高產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)。通過(guò)開(kāi)展新聞報(bào)道、舉辦專題活動(dòng)、參與公益活動(dòng)、策劃公共關(guān)系廣告等來(lái)加強(qiáng)圖書(shū)企業(yè)與讀者之間的溝通和交流。

3.政府因加強(qiáng)對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。完善相關(guān)的管理制度。圖書(shū)應(yīng)發(fā)揮市場(chǎng)的調(diào)節(jié)機(jī)制，將商業(yè)營(yíng)銷的一些策略運(yùn)與圖書(shū)銷售中來(lái)。

4.營(yíng)銷策略分析。

1）產(chǎn)品策略：通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；?

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

2）價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

總結(jié)：本文就圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略做了一些簡(jiǎn)要分析，我國(guó)圖書(shū)營(yíng)銷的市場(chǎng)廣闊有管闊的發(fā)展前景，相信在今后會(huì)發(fā)展的更加迅速，圖書(shū)業(yè)會(huì)打入市場(chǎng)成為一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

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對(duì)于任何企業(yè)來(lái)講，只有運(yùn)用品牌的力量，才能更快的贏得并占據(jù)市場(chǎng)。作為我國(guó)重要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組成部分，企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更需要通過(guò)樹(shù)立品牌形象來(lái)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是在它的品牌營(yíng)銷體系中還存在著一些不足之處，應(yīng)該進(jìn)行改正或調(diào)整以期更好的發(fā)揮品牌的優(yōu)勢(shì)。

一、品牌營(yíng)銷的含義

品牌營(yíng)銷是一種通過(guò)理念的輸出和推廣來(lái)達(dá)到推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品目的的過(guò)程，它通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的方式讓客戶認(rèn)識(shí)并記住企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，使投資商在選擇投資合作對(duì)象時(shí)首先選擇這個(gè)企業(yè)，使消費(fèi)者在消費(fèi)相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候首先選擇這個(gè)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的講，就是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷或網(wǎng)絡(luò)推廣再或者其他的方式讓本企業(yè)的形象和產(chǎn)品深入人心，提高企業(yè)的市場(chǎng)知名度，進(jìn)而提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。從更高層次上來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)某些方式把企業(yè)的良好形象和信譽(yù)以及知名度展示給消費(fèi)者，從而樹(shù)立企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)在消費(fèi)者心中的品牌形象。

二、企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題

（一）費(fèi)用成本過(guò)高

企業(yè)在品牌營(yíng)銷過(guò)程中，希望通過(guò)一些大型的宣傳推廣活動(dòng)的策劃實(shí)施以達(dá)到宣傳效果，耗費(fèi)了大量的成本費(fèi)用，且很多并未達(dá)到期望的效果。比如說(shuō)東風(fēng)企業(yè)在2010年投入巨額資金贊助實(shí)施的“征服五大洲“品質(zhì)之旅活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)是由企業(yè)提供贊助的一些熱愛(ài)自駕旅游的車友發(fā)起的大型活動(dòng)，活動(dòng)區(qū)域跨越了五大洲，經(jīng)過(guò)了二十多個(gè)國(guó)家，穿過(guò)了100多座城市，行駛的歷程長(zhǎng)達(dá)五千多公里，并且活動(dòng)時(shí)間非常長(zhǎng)，在這場(chǎng)活動(dòng)里，企業(yè)不僅提供車輛資金及技術(shù)上的服務(wù)，而且進(jìn)行了一個(gè)全程的跟蹤報(bào)道，所花費(fèi)用非常之高，但這場(chǎng)活動(dòng)在汽車業(yè)界并沒(méi)有引起大的反應(yīng)甚至大部分企業(yè)的客戶也不了解這次活動(dòng)，并且銷量證明，這場(chǎng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有取得顯著的成效。

（二）品牌推廣度不足

企業(yè)在品牌營(yíng)銷中存在的問(wèn)題之一就是品牌推廣度不足。新品牌的推廣，對(duì)于策劃大型宣傳活動(dòng)還缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，在利用一些大型的活動(dòng)進(jìn)行宣傳的時(shí)候，并沒(méi)有有效的提高公眾對(duì)這一品牌的認(rèn)知度，這也是因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)大，與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，本身競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱再加上品牌推廣度的不足，企業(yè)部分品牌在市場(chǎng)上市以后頗受冷遇，銷量一直達(dá)不到突破。企業(yè)的品牌推廣度不足，一方面是推廣力度的不足，另一方面也是推廣優(yōu)勢(shì)的不足。

（三）未能充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)

在市場(chǎng)上各種類似產(chǎn)品繁榮競(jìng)爭(zhēng)的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與其說(shuō)是企業(yè)間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是已經(jīng)延伸為企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)這么多類似的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格是一方面，也非常注重產(chǎn)品的品牌，往往會(huì)選擇一些大品牌，這體現(xiàn)了品牌優(yōu)勢(shì)的重要性。

三、企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃的對(duì)策

（一）整合策劃過(guò)程，降低成本費(fèi)用

企業(yè)在利用一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳時(shí)，消耗了大量的成本，但效果卻不大，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)策劃過(guò)程進(jìn)行整合，降低高昂的成本費(fèi)用。不能一味的認(rèn)為只有大型的宣傳活動(dòng)才能達(dá)到宣傳的最優(yōu)效果，像車友環(huán)游五大洲的活動(dòng)，雖然花去了高昂的贊助費(fèi)和很長(zhǎng)的時(shí)間，但卻并沒(méi)有起到什么大的效果，最后得不償失。因此，企業(yè)應(yīng)該吸取教訓(xùn)，在選擇營(yíng)銷方式的時(shí)候多方位的思考，這種方式是否能很好的彰顯自己的品牌理念，是否能提高自己的公眾認(rèn)知度，不能純粹的認(rèn)為大價(jià)錢就能打造出大品牌，應(yīng)該在策劃的過(guò)程中注重對(duì)成本的預(yù)算，爭(zhēng)取能做到小成本大效果。

（二）加大力度推廣，提高品牌效應(yīng)

企業(yè)可以以在各大電視臺(tái)進(jìn)行廣告投資的方式提高曝光率，但是在廣告中一定要充分彰顯自己的定位，以自己的核心價(jià)值理念感染觸動(dòng)觀眾，吸引潛在顧客；還可以通過(guò)在電視劇或電影中進(jìn)行植入式的品牌營(yíng)銷，但是同樣也要尋找與之品牌理念相得益彰的影視劇，方能自然融合，讓觀眾在觀看電視劇被劇情所吸引的同時(shí)也感受到企業(yè)的魅力；還可以策劃一些宣傳活動(dòng)，在策劃活動(dòng)之前，一定要做好多方面的準(zhǔn)備，保證活動(dòng)的宣傳效果，除此之外，還有許多其他的營(yíng)銷方式?？傊褪羌哟笸茝V的力度，增強(qiáng)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的曝光率，從而形成并提高品牌的效應(yīng)。

（三）制定品牌營(yíng)銷策略

一個(gè)品牌的成功營(yíng)銷是要講究策略的，不能說(shuō)是在電視上做一下廣告或者在現(xiàn)場(chǎng)做一些活動(dòng)就會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，一個(gè)巧妙的傳播策略所達(dá)到的效果勝過(guò)好幾個(gè)廣告可以達(dá)到的效果。如東風(fēng)企業(yè)在對(duì)電視劇進(jìn)行劇情植入時(shí)，通過(guò)了解劇中不同人物的不同性格，從而為他們提供與之匹配的汽車車型。劇中鄧小可勇敢追求幸福新生活，便為之提供定位為“旗艦風(fēng)范，幸福座駕”的A60，劉旭剛踏實(shí)進(jìn)取，便為之匹配從容實(shí)在的S30，“麻省男”呂晨自由開(kāi)放，便為之匹配自由奔放的H30 CROSS。另外，劇中人物也多在企業(yè)的實(shí)體專賣店和廣告公司工作，劇情的延伸始終伴隨著企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，這又是一個(gè)植入式營(yíng)銷的巧妙之處。

結(jié)束語(yǔ)：

品牌營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以提升品牌的力量，形成品牌的效應(yīng)，還可以提高效率、減小風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，使企業(yè)在市場(chǎng)上更有公眾認(rèn)知度，更加吸引消費(fèi)者，可以說(shuō)，品牌營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)的生產(chǎn)之道。再者，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益開(kāi)放，許多國(guó)際上的品牌涌入了中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而且已經(jīng)從產(chǎn)品之爭(zhēng)衍深為了品牌之爭(zhēng)，這就更增加了品牌營(yíng)銷的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1].楊宇欣.企業(yè)汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.中國(guó)汽車網(wǎng).2011，（11）.

篇8

營(yíng)銷策劃作為一門培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力和創(chuàng)新思維的課程，案例教學(xué)可以說(shuō)是必不可少的環(huán)節(jié)。如何更好地運(yùn)用案例教學(xué)這一環(huán)節(jié)，很多教師在這方面做了很多有益的探索。筆者在教學(xué)中對(duì)主題案例研討這種教學(xué)方式進(jìn)行了一定的摸索和實(shí)踐，認(rèn)為是一種較好的教學(xué)方式，在此進(jìn)行總結(jié)并求教于同行。

一、主題案例研討的含義與組織方式

所謂主題案例研討是指學(xué)生分為不同的小組，按不同的主題搜集營(yíng)銷策劃案例，每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的案例。然后，每次課讓一個(gè)小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例，全班參與研討，教師在此過(guò)程中進(jìn)行引導(dǎo)和小結(jié)。

具體的組織方式如下：

學(xué)生的分組可以自由組合，可按班組人數(shù)的多少、課時(shí)的多少等確定組數(shù)。

案例主題主要由教師確定。筆者一般按行業(yè)確定主題，如：服裝/食品/房地產(chǎn)/小汽車/化妝品/藥品/商場(chǎng)/通信產(chǎn)品/家電/保健品/日用品/體育用品/金融產(chǎn)品/工業(yè)品/網(wǎng)站策劃或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/其它。按行業(yè)確定主題的好處是使得各小組案例搜集的范圍不互相重疊。案例主題的數(shù)目最好比學(xué)生的組數(shù)要多，使得各小組學(xué)生結(jié)合自己的興趣有一定的選擇余地。

每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的營(yíng)銷策劃案例，同時(shí)要求盡量將收集到的資料編輯為PPT文檔，以便于演示。

課堂講解和研討時(shí)，一般一個(gè)主題的研討安排一節(jié)課時(shí)間。首先安排15-20分鐘由該小組對(duì)搜集到的資料的精選部分進(jìn)行演示和講解，然后由學(xué)生進(jìn)行研討。主講的學(xué)生和聽(tīng)的學(xué)生以及教師可以相互提問(wèn)。

研討結(jié)束時(shí)教師進(jìn)行小結(jié)。

二、主題案例研討這種教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)

（一）培養(yǎng)學(xué)生搜集資料的能力。案例是營(yíng)銷策劃的重要資料，即使是業(yè)界營(yíng)銷策劃能手，在實(shí)際中進(jìn)行營(yíng)銷策劃操作時(shí)，也會(huì)搜集大量的相關(guān)營(yíng)銷策劃的資料和案例進(jìn)行參考。通過(guò)讓學(xué)生自己動(dòng)手搜集案例，可以讓學(xué)生熟悉搜集、選擇和整理相關(guān)資料的過(guò)程。

（二）分工協(xié)作，提高效率。由于是各個(gè)小組各負(fù)責(zé)一個(gè)主題，所以各小組的學(xué)生可以對(duì)相應(yīng)主題的營(yíng)銷策劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理，并進(jìn)行較為深入的分析，精選出典型案例供全班同學(xué)進(jìn)行分享。另外，各小組的主題為不同行業(yè)的案例，這樣可以使得案例的面比較廣。

（三）相互啟發(fā)，培養(yǎng)和提高能力。除進(jìn)行課堂演示，還有一個(gè)研討的過(guò)程。主講的學(xué)生可以對(duì)所演示的案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，包括好的方面或不足的方面，學(xué)生之間以及師生之間也可以相互提問(wèn)，或提出各種建議，有利于開(kāi)拓思維和視野。

（四）與教材內(nèi)容互補(bǔ)，接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)。通常營(yíng)銷策劃教材的內(nèi)容是按章節(jié)安排的，各章節(jié)也會(huì)附有與本章內(nèi)容更緊密的相應(yīng)的案例。主題案例研討的主題可以不按章節(jié)安排，而是按行業(yè)安排，這樣可以與教材內(nèi)容有一定的互補(bǔ)作用。另外，由于案例是最近搜集的，更具有時(shí)效性，能讓學(xué)生了解和接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)。

（五）資料共享。教師在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)主題案例研討的資料進(jìn)行整理和保存，課程結(jié)束時(shí)所有資料學(xué)生可以共享，是一份較好的參考資料。

三、主題案例研討教學(xué)過(guò)程中的其它一些問(wèn)題

（一）加強(qiáng)參與性。首先是規(guī)定每個(gè)小組成員在課前至少要搜集一定量的案例，并由小組長(zhǎng)組織進(jìn)行研討。其次在課堂研討時(shí)，如果是主講小組由一個(gè)學(xué)生演示資料，則小組的其他學(xué)生要負(fù)責(zé)回答由班上其他同學(xué)或教師提出的問(wèn)題。另外，課堂研討時(shí)，規(guī)定聽(tīng)的學(xué)生中的某一個(gè)或兩個(gè)小組必須要提一些問(wèn)題。如果課堂研討時(shí)學(xué)生提的問(wèn)題較少，教師應(yīng)適當(dāng)再提一些問(wèn)題。當(dāng)然教師的最重要角色是解難答疑。

（二）主題案例研討的考核。為了讓學(xué)生認(rèn)真操作，教師應(yīng)對(duì)學(xué)生在主題案例研討過(guò)程中的表現(xiàn)予以考核，記入平時(shí)成績(jī)?？己丝梢苑譃閮刹糠郑徊糠质菍W(xué)生評(píng)分，即由每個(gè)學(xué)生對(duì)各小組搜集到案例的參考意義、講評(píng)表現(xiàn)等進(jìn)行評(píng)分或評(píng)級(jí)；另一部分由教師對(duì)各個(gè)學(xué)生在研討過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，然后二者加總?？己嗽谡n前就應(yīng)告知學(xué)生，以起到激勵(lì)和監(jiān)督作用。

參考文獻(xiàn)：

篇9

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂作為落實(shí)工作過(guò)程導(dǎo)向和職業(yè)崗位活動(dòng)導(dǎo)向的重要實(shí)踐載體和實(shí)踐教學(xué)模式，不是指業(yè)余時(shí)間的補(bǔ)課，不是指提高學(xué)生素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)選修課，不是指營(yíng)銷文體活動(dòng)，不是單純的營(yíng)銷興趣小組。按照傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，課外活動(dòng)不是列入專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的，也就意味著教師和學(xué)生的參與沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有評(píng)價(jià)，缺乏行動(dòng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂指市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系里面的所有課程（包括公共基礎(chǔ)課程，專業(yè)群課程，專業(yè)核心課程，專業(yè)方向課程，公共選修課程，專業(yè)選修課程，營(yíng)銷素質(zhì)教育課程和營(yíng)銷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程），都應(yīng)開(kāi)展的一種教學(xué)模式。它是第一堂課的延伸，引導(dǎo)學(xué)生興趣變成職業(yè)活動(dòng)，將賽場(chǎng)變成職場(chǎng)，極大地拓寬了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)范圍，深化了教學(xué)任務(wù)，強(qiáng)化了職業(yè)能力，將興趣、競(jìng)賽、社會(huì)服務(wù)，創(chuàng)新創(chuàng)意和課堂教學(xué)融為一體。

二、大力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂教學(xué)的原因

1.目前，項(xiàng)目化教學(xué)多是為了課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的，而和“理實(shí)一體化教學(xué)”，“教學(xué)做一體化”模式缺乏有效銜接，職業(yè)教育倡導(dǎo)的工作過(guò)程導(dǎo)向、職業(yè)崗位能力導(dǎo)向僅通過(guò)第一課堂是訓(xùn)練不出來(lái)的，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)要求通過(guò)第二課堂的開(kāi)展來(lái)強(qiáng)化能力，突出能力。技工，技師不是在第一課堂里培養(yǎng)出來(lái)的，積極開(kāi)發(fā)第二課堂的資源，才能達(dá)到能力教學(xué)目標(biāo)。

2.學(xué)習(xí)興趣和信心是學(xué)生進(jìn)步的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。高職院校的學(xué)生入學(xué)成績(jī)一般比較差，他們?cè)诘谝徽n堂往往坐不住，比較自卑；而他們的動(dòng)手能力和活動(dòng)參與性比較強(qiáng)。在這里能找回他們的自信，營(yíng)銷實(shí)踐成果和營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的完成讓他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作成就感都得以提高。

3.第二課堂教學(xué)可有效解決第一課堂開(kāi)展中的難題。以臨沂職業(yè)學(xué)院為例，學(xué)院在下午均不安排正課，這樣學(xué)生在上午第一課堂中沒(méi)有訓(xùn)練好的能力可以在下午通過(guò)各種方式得到鍛煉和提升。

4.第二課堂成為青年教師和雙師型教師工作開(kāi)展的平臺(tái)和載體。通過(guò)擔(dān)任第二課堂指導(dǎo)教師，青年教師和雙師型教師積極指導(dǎo)技能訓(xùn)練，開(kāi)發(fā)教學(xué)項(xiàng)目，為開(kāi)發(fā)精品課程奠定了基礎(chǔ)。

5.第二課堂在時(shí)間和教學(xué)資源利用方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。自習(xí)課，早上上課前，晚上放學(xué)后，周六周日，寒假暑假等學(xué)生所有的空閑時(shí)間都可以成為學(xué)生第二課堂的開(kāi)展時(shí)間。在教學(xué)資源利用方面，師資、教學(xué)設(shè)備、教學(xué)場(chǎng)所等也都相應(yīng)的空閑，與單純的四小時(shí)的第一課堂相比，第二課堂大有作為。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂的開(kāi)展形式

除了在理實(shí)一體化課程中的實(shí)踐學(xué)時(shí)之外（包括營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷實(shí)習(xí)等），以營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)為目標(biāo)的第二課堂，至少有以下六種教學(xué)形式。

1.技能教師工作室

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與分析技能、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃技能、營(yíng)銷案例剖析技能、STP戰(zhàn)略分析技能、營(yíng)銷組合策略技能等核心營(yíng)銷技能，比較適合采用“師傅帶徒弟”的方式進(jìn)行教育教學(xué)。技能課教師憑借自己的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力、營(yíng)銷綜合職業(yè)素養(yǎng)等，成立工作室，將第一課堂教學(xué)、第二課堂教學(xué)、技能大賽指導(dǎo)、先進(jìn)教學(xué)成果的推廣、教師科研、課程開(kāi)發(fā)試驗(yàn)等諸多核心教學(xué)和社會(huì)服務(wù)工作結(jié)合在一起，師生共同在技能教師實(shí)訓(xùn)室完成這些工作，對(duì)教師和學(xué)生的技能提高均具有重要意義。

技能教師工作室具有推動(dòng)專業(yè)建設(shè)、培養(yǎng)技能教師教學(xué)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用。院級(jí)層面應(yīng)加大資金扶持力度，盡量提供優(yōu)越工作條件來(lái)推動(dòng)技能教師工作室建設(shè)。

2.技能大賽備賽隊(duì)和競(jìng)賽隊(duì)建設(shè)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前可以參加國(guó)家、省、市、校等多層面的技能比賽。以臨沂職業(yè)學(xué)院為例，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)可以參加校級(jí)層面的營(yíng)銷創(chuàng)新大賽、“營(yíng)銷之星”校園銷售比賽、“營(yíng)銷先鋒團(tuán)”技能大賽、“營(yíng)銷達(dá)人秀”技能大賽；市級(jí)層面的臨沂市人力資源和社會(huì)保障局等十七單位聯(lián)合組織的臨沂市“勞動(dòng)之星”技能大賽、臨沂市教育局組織的臨沂市職業(yè)院校技能大賽；省級(jí)層面的山東省教育廳、人力資源和社會(huì)保障廳、經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、農(nóng)業(yè)廳、財(cái)政廳等五單位聯(lián)合組織的山東省職業(yè)院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷賽項(xiàng)；國(guó)家層面的全國(guó)職業(yè)院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷賽項(xiàng)、社科獎(jiǎng)全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽等諸多賽項(xiàng)。“以賽促學(xué)、以賽促練、以賽促教”已成為提升營(yíng)銷技能的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師生應(yīng)選好賽項(xiàng)，分層次成立技能大賽備賽隊(duì)和競(jìng)賽隊(duì)，選拔優(yōu)秀技能教師參與訓(xùn)練指導(dǎo)，同時(shí)注意參賽選手的年級(jí)結(jié)構(gòu)，保證活動(dòng)的可持續(xù)性和競(jìng)賽成果的連貫性，讓技能大賽成為提升核心職業(yè)能力的重要抓手。

3.營(yíng)銷技能俱樂(lè)部

主要方式由營(yíng)銷沙龍、營(yíng)銷專業(yè)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷策劃項(xiàng)目組、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)社等。每一種方式都要有章程，有工作流程和開(kāi)展活動(dòng)必要的場(chǎng)地。開(kāi)展活動(dòng)的內(nèi)容要緊密著職業(yè)崗位能力需求的鍛煉。經(jīng)過(guò)教務(wù)部門批準(zhǔn)，可將部分活動(dòng)納入專業(yè)課程體系中的素質(zhì)教育體系部分，學(xué)生參與并完成活動(dòng)可以獲得相應(yīng)的學(xué)分，教師指導(dǎo)也應(yīng)有一定的工作津貼或課時(shí)補(bǔ)助。學(xué)院層面應(yīng)出臺(tái)激勵(lì)措施，給與資金和政策上的傾斜，鼓勵(lì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師帶領(lǐng)學(xué)生完成復(fù)雜項(xiàng)目的訓(xùn)練。

4.營(yíng)銷興趣小組

興趣是最好的老師。從營(yíng)銷興趣小組出發(fā)，最方便開(kāi)展第二課堂的教學(xué)。以項(xiàng)目和任務(wù)為載體，進(jìn)行職業(yè)能力的訓(xùn)練。營(yíng)銷興趣小組的成立和活動(dòng)的開(kāi)展，相比營(yíng)銷專業(yè)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷策劃項(xiàng)目組、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)社等更加靈活，可以直接由教研室層面進(jìn)行管理，在教研室可以調(diào)配的資源里開(kāi)展活動(dòng)，無(wú)需經(jīng)過(guò)系部和學(xué)院的審批。營(yíng)銷興趣小組有廣泛的群眾基礎(chǔ)，而且也可以跨學(xué)科、跨專業(yè)組織。

5、創(chuàng)業(yè)就業(yè)中心

學(xué)生自行聯(lián)系或者通過(guò)教師聯(lián)系企業(yè)，與之合作，在校內(nèi)外設(shè)立創(chuàng)業(yè)就業(yè)中心，解決開(kāi)展創(chuàng)業(yè)就業(yè)活動(dòng)所需的各種條件，學(xué)生可以帶薪工作。教師作為校內(nèi)指導(dǎo)教師，企業(yè)人員作為校外指導(dǎo)教師共同指導(dǎo)學(xué)生完成來(lái)自企業(yè)的項(xiàng)目和任務(wù)。

6、學(xué)生助教制度

高年級(jí)的學(xué)生或能力經(jīng)驗(yàn)豐富的同學(xué)可以成為低年級(jí)學(xué)生的助教，學(xué)生之間的溝通更加方便，也更具有示范效應(yīng)。隨著活動(dòng)的深入開(kāi)展和學(xué)生水平的提高，可以由教師主導(dǎo)的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生自主管理。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂的評(píng)價(jià)原則和工作前提

1.評(píng)價(jià)原則是營(yíng)銷項(xiàng)目的成果水平和學(xué)生職業(yè)能力水平。第二課堂的要義是瞄準(zhǔn)?I銷成果，重視實(shí)踐水平的提高。所有的閑余時(shí)間和閑余資源都可以進(jìn)行第二課堂活動(dòng)，學(xué)生應(yīng)該有足夠的興趣運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，在技能教師的指導(dǎo)下完成大型、復(fù)雜、綜合的專業(yè)項(xiàng)目。

2.工作前提是通過(guò)新建新購(gòu)和改造挖掘來(lái)解決教學(xué)資源問(wèn)題，著力解決教學(xué)管理方式和改善實(shí)踐教學(xué)模式。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)第二課堂中的項(xiàng)目要求和教師定位

篇10

中圖分類號(hào)：F259 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1005-6432(2008)36-0090-02

The Application of Synthetic Fuzzy Evaluation Basedon AHP in Marketing Channel Effect Evaluation

Ma Xinhong

(China University of Mining & Technology (Beijing) )

Abstract: The paper expound the importance andsignification of marketing effect evaluation for that it based onthe marketing channel angels and adopted synthetic evaluatemethod. Moreover, the paper build a scientific, systemic andfeasible marketing channel effect evaluation index systemon the basis of principles above and the practical traits, andmakes an example of it.

Key Words: fuzzy evaluation; marketing channel; effect

市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵活動(dòng)，為更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制與決策，企業(yè)本身應(yīng)該在經(jīng)常性的調(diào)查研究、取得大量可靠數(shù)據(jù)與信息的基礎(chǔ)上，綜合多方面因素對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響及營(yíng)銷渠道產(chǎn)生的效果，綜合評(píng)價(jià)其利弊得失，以求得營(yíng)銷渠道效果的優(yōu)化。

一、建立評(píng)價(jià)指標(biāo)

某銷售公司是自2006年開(kāi)始從事數(shù)碼產(chǎn)品銷售的分銷商，市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)近幾年的營(yíng)銷策劃和實(shí)施，于2008年上半年底經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部會(huì)議討論，對(duì)這半年來(lái)的營(yíng)銷渠道效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。建立以下指標(biāo)體系，如表1所示：

二、計(jì)算權(quán)重

(1)首先我們計(jì)算評(píng)價(jià)要素權(quán)重。由專家根據(jù)1-9標(biāo)度含義表對(duì)財(cái)務(wù)效果、競(jìng)爭(zhēng)效果、營(yíng)銷效果、公眾效果、服務(wù)效果、社會(huì)導(dǎo)向做出的判斷矩陣B=(Bij)6×6如表2所 示：

表2 評(píng)價(jià)要素相對(duì)于目標(biāo)層的成對(duì)比較矩陣由于各指標(biāo)的客觀性，我們采用基于A H P算法的根法來(lái)計(jì)算便得到判斷矩陣的各元素權(quán)重為：

(2)各評(píng)價(jià)指標(biāo)在其所在要素層的權(quán)重系數(shù)的求解過(guò)程同上，結(jié)果如下：，, ，， ,這里采用百分制評(píng)價(jià)，把評(píng)價(jià)集V劃分為五個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)，即。通常把各區(qū)間的中值作為等級(jí)的參數(shù)，則此參數(shù)列向量為。

三、構(gòu)造模糊關(guān)系矩陣

由20位評(píng)價(jià)者組成的專家組對(duì)各個(gè)評(píng)價(jià)要素做單因素評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)等級(jí)中的數(shù)字表示認(rèn)為此指標(biāo)屬于當(dāng)前等級(jí)的專家人數(shù)（如表1所示）。

對(duì)于要素“財(cái)務(wù)效果”對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)A1j構(gòu)造關(guān)系矩陣并經(jīng)歸一化處理后可求得各指標(biāo)的權(quán)向量和關(guān)系矩陣，構(gòu)造對(duì)應(yīng)要素的評(píng)價(jià)行向量。

由上面所計(jì)算的和，則對(duì)“財(cái)務(wù)效果”的評(píng)價(jià)為：

同理計(jì)算出，則構(gòu)造要素的

模糊關(guān)系矩陣為：

四、求解綜合評(píng)價(jià)結(jié)果

由前面求得的評(píng)價(jià)要素的權(quán)重矩陣和關(guān)系矩陣可構(gòu)造營(yíng)銷渠道效果的模糊評(píng)價(jià)矩陣

由模糊評(píng)價(jià)矩陣和評(píng)價(jià)集的參數(shù)列向量可求得營(yíng)銷渠道效果的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果：

由上面評(píng)分區(qū)間可知，81.5105在性能的評(píng)價(jià)等級(jí)為，即“較好”，其對(duì)應(yīng)的隸屬度0.453也最大?？芍摴?005年度營(yíng)銷渠道效果為“較好”，基本達(dá)到預(yù)期的效 果。

作者單位：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)

參考文獻(xiàn):