導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售思維培訓(xùn)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

關(guān)鍵詞 安全培訓(xùn) 思想政治工作 實(shí)效性

一、前言

安全是企業(yè)的永恒主題。安全關(guān)乎個(gè)人的生命健康，關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。思想政治工作是經(jīng)濟(jì)工作和其他一切工作的生命線，是我們黨和國家的政治優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良傳統(tǒng)。做好企業(yè)安全生產(chǎn)工作，離不開思想政治工作的有力支持。

當(dāng)前我縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)高速增長(zhǎng)，但生產(chǎn)安全無小事不能輕視?，F(xiàn)在正進(jìn)入新一輪企業(yè)全員安全培訓(xùn)，在安全培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工在思想上、行動(dòng)上存在一些新問題，安全意識(shí)薄弱，這些新問題需要進(jìn)行理清、進(jìn)行分析，并且要緊跟當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)，適應(yīng)新時(shí)期的發(fā)展要求，積極探索解決問題的新形式，新內(nèi)容，新途徑，安全教育思想政治工作必須具有針對(duì)性與實(shí)效性。

二、安全意識(shí)薄弱現(xiàn)狀及分析

（一）現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查顯示，部分企業(yè)職工對(duì)思想政治工作在安全生產(chǎn)中的作用存在一些誤解，認(rèn)為可有可無，甚至完全沒有必要。在思想上對(duì)安全生產(chǎn)不夠重視，這就為企業(yè)發(fā)展埋下了潛在的安全隱患。

大量事實(shí)證明：企業(yè)安全事故的發(fā)生，大多是由于職工安全意識(shí)薄弱、安全思想麻痹造成的。更為值得注意的是，職工在生產(chǎn)活動(dòng)過程中出現(xiàn)的各種思想問題，是影響安全生產(chǎn)最基本、最重要、最直接的因素，所以安全思想的隱患是最大的隱患，是安全事故之源。

有這么一個(gè)問卷調(diào)查，顯示的統(tǒng)計(jì)結(jié)果很說明問題。例如您如何處理個(gè)人利益和企業(yè)利益的關(guān)系？把個(gè)人利益放第一位的占68%，把企業(yè)利益放在第一位的占32%。您對(duì)自身目前工作狀況感到滿意的占30%，不滿意的占66%。您認(rèn)為安全與生產(chǎn)哪個(gè)重要，70%的人認(rèn)為生產(chǎn)重要。

可見，企業(yè)職工的思想上存在一些新問題，安全意識(shí)不強(qiáng)，沒有擺正個(gè)人利益與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，沒有擺正安全與生產(chǎn)的關(guān)系，這些因素勢(shì)必嚴(yán)重影響企業(yè)的生產(chǎn)安全與發(fā)展。

（二）分析

（1）安全意識(shí)薄弱人群分析：

在安全生產(chǎn)中，安全事故往往發(fā)生在那些安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”身上，他們安全意識(shí)差，在工作時(shí)想到的往往不是自身安全和他人安全，而是心存僥幸或圖省事、盲目蠻干、心神不定等，有著對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的心理，他們的這種錯(cuò)誤心理及安全意識(shí)的淡薄必然支配著他們不安全行為的發(fā)生，輕者傷及自己，重者禍及他人。我們把這些安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”歸納為以下二十種人：初來乍到的新工人，好奇愛動(dòng)的青年人，變換工種的改行人，力不從心的老工人，急于求成的糊涂人，習(xí)慣違章的固執(zhí)人，手忙腳亂的急性人，心存僥幸的麻痹人，不懂規(guī)程的“聰明人”，湊湊合合的懶情人，冒冒失失的莽撞人，遇到難事的憂愁人，吊兒郎當(dāng)?shù)鸟R虎人，受了委屈的氣憤人，冒險(xiǎn)蠻干的危險(xiǎn)人，情緒波動(dòng)的心煩人，滿不在乎的粗心人，大喜大悲的異常人，投機(jī)省事的“大能”人，不求上進(jìn)的“拋錨”人。實(shí)際上，這二十種人也可以說是二十種人的不同心理，這種心理在不同時(shí)期不同地點(diǎn)或多或少反映在每個(gè)人身上。這些人尤其要敲響安全的警鐘。

（2）安全意識(shí)薄弱心理分析：

隨著改革發(fā)展的不斷深化，企業(yè)職工的思想意識(shí)、價(jià)值觀念、行為方式趨于多元化、多樣化，以致在一些基本價(jià)值觀念上出現(xiàn)模糊認(rèn)識(shí)和錯(cuò)位現(xiàn)象。安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”人群不安全行為的發(fā)生，有著他的不安全心理，隨時(shí)可能發(fā)生錯(cuò)誤的行為，釀成事故的發(fā)生。安全意識(shí)薄弱心理主要可分為以下幾類：

一是僥幸心理：總認(rèn)為安全事故只會(huì)落在那些別人頭上，自己不會(huì)碰上；睡會(huì)覺打個(gè)盹不會(huì)影響什么；違章不會(huì)造成什么后果。僥幸心理占有相當(dāng)大的市場(chǎng)。二是懶惰心理：怕麻煩，圖省事或者投機(jī)取巧，總想著只要干完活混到下班就萬事大吉。三是疏忽心理：心中無安全意識(shí)，在工作中根本不會(huì)想到這樣干安不安全，應(yīng)采取什么措施等，想到的只是如何把工作完成。四是無知心理：特別是那些剛剛參加工作的人或新招農(nóng)民工，不知安全是什么，對(duì)安全生產(chǎn)認(rèn)識(shí)不足。五是遲鈍心理：當(dāng)安全事故即將發(fā)生時(shí)，反應(yīng)遲鈍，不知如何是好，無安全應(yīng)急技巧。六是習(xí)慣心理：對(duì)安全的口號(hào)已習(xí)以為常，不以為然，認(rèn)為經(jīng)常這樣干不會(huì)發(fā)生安全事故。

安全意識(shí)淡漠、安全知識(shí)不足是當(dāng)前安全工作領(lǐng)域最大的隱患，針對(duì)這種思想現(xiàn)狀，如何采取有針對(duì)性的措施，提高職工隊(duì)伍的政治思想素質(zhì)，提高安全意識(shí)，使職工的思想、思維與企業(yè)的改革、發(fā)展同步，與建設(shè)和諧社會(huì)、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定同步？這不得不引起我們加以思考。

三、思考與對(duì)策

（一）在宣傳上要加強(qiáng)正確輿論導(dǎo)向，切實(shí)增強(qiáng)安全意識(shí)

在新一輪安全培訓(xùn)中緊緊抓住企業(yè)負(fù)責(zé)人、安全管理員培訓(xùn)與全員安全培訓(xùn)這兩個(gè)安全培訓(xùn)平臺(tái)，充分發(fā)揮思想政治工作的引導(dǎo)作用，引領(lǐng)職工群眾充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)安全生產(chǎn)的重要意義，認(rèn)識(shí)到安全生產(chǎn)關(guān)系人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全，關(guān)系改革發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定大局，認(rèn)識(shí)到安全生產(chǎn)關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展。分層分級(jí)加強(qiáng)安全意識(shí)教育培訓(xùn)，一方面要強(qiáng)化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層的安全生產(chǎn)意識(shí)，使他們能自覺地履行其安全生產(chǎn)職責(zé)，努力做好安全生產(chǎn)管理工作；加強(qiáng)企業(yè)安全管理人員的教育，使之能夠在生產(chǎn)活動(dòng)中發(fā)揮安全生產(chǎn)管理的組織、檢查和考核作用；另一方面要開展企業(yè)全員安全生產(chǎn)教育，增強(qiáng)每一個(gè)職工的安全意識(shí)，使之實(shí)現(xiàn)從“要我安全”到“我要安全”到“我會(huì)安全”的轉(zhuǎn)變。

（二）積極探索工作的新模式、新方法和新內(nèi)容

做好思想政治工作首先要轉(zhuǎn)變兩個(gè)觀念：一是變指令型為指導(dǎo)型。教育方法上要擺脫自上而下、說教式的單向灌輸模式，堅(jiān)持多樣性和靈活性的統(tǒng)一，變指令型為指導(dǎo)型，堅(jiān)持教育組織上整體性和協(xié)調(diào)性的統(tǒng)一。這有助于擺脫形式主義，尊重實(shí)際情況。二是變督促型為服務(wù)型。深入職工隊(duì)伍，了解情況，不能高高在上、一味督促，而應(yīng)多做管理、服務(wù)工作，通過管理、服務(wù)的職能切實(shí)發(fā)現(xiàn)、分析、解決在不斷發(fā)展中所面臨的諸多實(shí)際問題。在安全工作中積極探索新模式、新方法和新內(nèi)容。

（1）深入現(xiàn)場(chǎng)、深入職工中間，了解掌握每一個(gè)人的內(nèi)心世界和性格特點(diǎn)，觀察他們的工作表現(xiàn)、了解他們的生活學(xué)習(xí)情況，了解掌握哪些人是安全意識(shí)“薄弱人”，是什么樣的安全意識(shí)“薄弱人”，做到心中有數(shù)，對(duì)癥下藥，區(qū)分對(duì)待，通過不同形式的教育引導(dǎo)，及時(shí)把安全隱患消除在萌芽狀態(tài)。

（2）堅(jiān)持教育領(lǐng)先。把思想政治工作中宣傳、教育、鼓動(dòng)等優(yōu)勢(shì)手段應(yīng)用于安全管理的全過程，達(dá)到事半功倍的效果。如充分利用墻報(bào)、板報(bào)、宣傳欄、漫畫、企業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等，開展安全知識(shí)教育或組織專題討論，進(jìn)行典型案例分析，借助思想政治工作中黨員的帶頭作用做好安全生產(chǎn)工作。

（3）注重載體運(yùn)用，突出思想政治工作的實(shí)效性。建立“黨員責(zé)任區(qū)”，開展“黨員示范崗”“黨員身邊無事故”、無違章競(jìng)賽活動(dòng)等，發(fā)揮黨員帶頭作用，讓黨員在安全生產(chǎn)方面既做“帶頭人”又做“監(jiān)督人”。利用報(bào)紙、電視、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)語等媒體與手段進(jìn)行安全宣傳教育活動(dòng)。強(qiáng)化班組周安全活動(dòng)日的管理，利用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行案例教育，編制安全漫畫，以鮮明的案例、生動(dòng)的形式，對(duì)廣大員工起到深刻的教育意義。

（三）領(lǐng)導(dǎo)干部率先垂范，切實(shí)做好安全工作

在有些企業(yè)，由于領(lǐng)導(dǎo)只重視生產(chǎn)、輕視安全，只顧效益、不顧安全從而導(dǎo)致事故的發(fā)生。筆者認(rèn)為，“安全意識(shí)薄弱”的根子不在于員工而在于領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)、領(lǐng)導(dǎo)的管理。有的領(lǐng)導(dǎo)一味的把事故責(zé)任怪罪于員工，沒有從自身自我反思、自我檢查、自我約束。這恰恰說明了是領(lǐng)導(dǎo)“安全意識(shí)淡薄”的集中體現(xiàn)，不僅要增強(qiáng)企業(yè)員工的安全意識(shí)，更應(yīng)要從根子上抓領(lǐng)導(dǎo)的安全責(zé)任意識(shí)。

作為企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該從安全生產(chǎn)的實(shí)際出發(fā)，從自身做起，以身作則來影響和帶動(dòng)全體員工。領(lǐng)導(dǎo)的帶頭作用是無聲的命令，領(lǐng)導(dǎo)深入到群眾中去，幫助解決群眾的實(shí)際困難，想群眾之所想，急群眾之所急，幫群眾之所需，就能更好地凝聚大家的思想，同心同德地做好安全等各項(xiàng)工作。只有這樣，職工就會(huì)以領(lǐng)導(dǎo)為楷模，努力遵循安全規(guī)章制度，自覺搞好安全生產(chǎn)。

試想一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)干部如果身不正、不能為群眾所信服，其說教能使人入心入腦嗎？領(lǐng)導(dǎo)干部如果能處處率先垂范、以身作則、一身正氣，何患群眾呼而不應(yīng)呢？正所謂“其身正、不令而行，其身不正、雖令不行”。俗話說：“喊破嗓子，不如干出樣子”，其實(shí)率先垂范、以身作則本來是思想政治工作的傳統(tǒng)的表現(xiàn)形式?？梢娚斫虅儆谘越?，榜樣的力量是無窮的。

總而言之，加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作做好安全教育不是一蹴而就的事情，需要建立長(zhǎng)效機(jī)制，持之以恒，要與時(shí)俱進(jìn)、求真務(wù)實(shí)、有的放矢、開拓創(chuàng)新，探索新思路、總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)企業(yè)思想政治工作的實(shí)效性。

篇2

對(duì)話嘉賓：

李志飛 蘭州立德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

王小明 蘭州恒盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

葛鳳臣 陜西時(shí)尚美業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

傅小川 寧夏雨露化妝品有限公司總經(jīng)理

朱輝 蘭州海貝化妝品有限公司總經(jīng)理

陳迪溪 甘肅鼎奧商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

范圍：今天我們將和西北市場(chǎng)的6位精英分別從組織構(gòu)架、激勵(lì)機(jī)制及培訓(xùn)體系三個(gè)方面共話商的人才管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。首先請(qǐng)各位商分享一下您公司組織構(gòu)架領(lǐng)域最特別的地方在哪里。

李志飛：立德商貿(mào)是銷售型公司，銷售型公司的組織架構(gòu)非常簡(jiǎn)單，都是為銷售而服務(wù)。我們公司有市場(chǎng)部和百貨部?jī)蓚€(gè)大的部門。粗放的細(xì)分有倉儲(chǔ)部、物流部和客服部等部門。品牌商的組織結(jié)構(gòu)可能是階梯型結(jié)構(gòu)，但是扁平化結(jié)構(gòu)更適合銷售型公司。

王小明：我從1996年來到蘭州來經(jīng)營化妝品生意。和其他化妝品商不同，恒盛商貿(mào)經(jīng)營很多流通品，我們和同行的不同之處在于我們多了一個(gè)流通部。除此之外。我們有終端部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部和銷售部。去年我們公司還新成立了人力資源部，人力資源部主要負(fù)責(zé)崗位培訓(xùn)、人才招聘、人力上升空間引導(dǎo)及員工職位訴求。

葛鳳臣：時(shí)尚美業(yè)公司有兩個(gè)部門可以分享。我們做雅格麗白品牌陜西省的，有很多當(dāng)?shù)乇容^大的連鎖和我們合作。然而大客戶的需求是不一樣的，我們成立大客戶的目的就是更好地服務(wù)大客戶，研究他們的需求，更多關(guān)注未來兩三年內(nèi)他們的走向，因?yàn)殛P(guān)注大客戶能給商帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。

另外一個(gè)部門是崗位設(shè)置部。它主要負(fù)責(zé)每一個(gè)崗位的職責(zé)和流程設(shè)計(jì)。

我一直講這樣的話，不管你是不是化妝品行業(yè)的人，給你一個(gè)星期的時(shí)間把公司的制度、職位說明和流程研究透了，才能不出差錯(cuò)地勝任崗位。

傅小川：雨露公司的架構(gòu)與其他公司大體相同。在內(nèi)務(wù)方面，我們有物流部、客服部等基礎(chǔ)部門。我將企劃部門和人力資源部門合并在一起，這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)企業(yè)的文化建設(shè)、人事招聘設(shè)計(jì)、制度流程設(shè)計(jì)和員工考核方案設(shè)計(jì)。在外務(wù)的市場(chǎng)方面，我們有專業(yè)和日化兩條線，公司按照品牌框架建立市場(chǎng)運(yùn)營小組。

朱輝：海貝化妝品公司更加突出的是每一個(gè)品牌部，我們將品牌分開運(yùn)營，每一個(gè)品牌都有專職的人和部門在負(fù)責(zé)，就像子公司一樣。但是我們分品牌不分家，當(dāng)一個(gè)品牌部比較強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，我們讓這個(gè)部門在做好本職工作的同時(shí)幫助其他品牌。

范圍：輪到陳總發(fā)言，我想換個(gè)一個(gè)問法。您公司現(xiàn)在最想改變或者說最想增加或減掉的部門是哪一個(gè)？

陳迪溪：部門存在就是合理。我們跟南方的市場(chǎng)相比，在財(cái)務(wù)和報(bào)銷體系方面稍微復(fù)雜一點(diǎn)。甘肅省地廣人稀，出差補(bǔ)助和住宿成本比較高，我認(rèn)為財(cái)務(wù)管理是鼎奧公司一直需要加強(qiáng)的。

范圍：第一輪分享完畢后，我們接下來聊一聊員工最關(guān)心的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，各位商是如何設(shè)計(jì)薪酬體系的？

陳迪溪：營銷型公司是在夾縫中生存，公司的利潤(rùn)分配很糾結(jié)。很多公司注重銷售，給銷售人員的提成非常高，但是這種做法的持續(xù)性不夠強(qiáng)。為了避免這種情況，我們也為公司的財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)部等后勤部門設(shè)計(jì)了提成，所有人的工資由底薪加提成兩部分構(gòu)成。我們公司員工工資的支出占總營業(yè)額的11%至12%。

朱輝：我們公司品牌部是核心部門，所以員工想拿多少工資取決于他們的業(yè)績(jī)。我們公司的品牌經(jīng)理和我的權(quán)限一樣。每個(gè)品牌部的負(fù)責(zé)人會(huì)給我報(bào)工作指標(biāo)。也就是他們部門想達(dá)到什么樣的銷售業(yè)績(jī)。按照未來三至五年的企業(yè)規(guī)劃，公司會(huì)實(shí)行品牌負(fù)責(zé)人的股份制運(yùn)營。我們公司的工資支出占到營收總額的17%至18%。

傅小川：在我們公司司機(jī)都有提成，這方面我們與陳總大致相同。我們公司的底薪比較低，但是各項(xiàng)補(bǔ)助比較多，除了績(jī)效考核還有社保、專業(yè)補(bǔ)助（比如員工會(huì)化妝等）。如果員工的工資以3000元為例，那她的工資就是1800的底薪加上1200的補(bǔ)助。

銷售人員的提成計(jì)算得比較嚴(yán)密。我會(huì)考核員工三項(xiàng)事情：第一件就是他的出差率，他要到市場(chǎng)上去；第二件是出貨率；第三個(gè)是考核員工職能，我們將員工的職能分成了A、B、C、D、E五個(gè)層級(jí)，每一個(gè)層級(jí)有不同的分組。我們用這三項(xiàng)考核分值來發(fā)放綜合提成。

以團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)為準(zhǔn)。假如一個(gè)10人的團(tuán)隊(duì)有一萬元提成，那么就是按他的出差得分、出貨得分以及能級(jí)得分的總和占總分值的多少來發(fā)放提成，所以基本上每一個(gè)人都不混，大概是這一點(diǎn)比較周密。

攘外要先安內(nèi)，廠家放心把品牌給我們，我們要通過周密的內(nèi)部管理把品牌做好。此外，每個(gè)品牌都在做黃金單品、爆款的激勵(lì)，員工一旦實(shí)現(xiàn)黃金單品的銷售目標(biāo)，我們也會(huì)有一定的激勵(lì)。目前我們公司的工資占總營業(yè)額的12%左右。

葛鳳臣：我們公司根據(jù)品牌來定位員工利益。雅格麗白品牌賣起來相比難一些。在招聘過程中我們非常注重個(gè)人的業(yè)績(jī)和銷售組織能力，也注重員工的物質(zhì)保障。自然堂品牌，主要是以廠家制定的考核指標(biāo)來進(jìn)行考核。自然堂品牌除了重視銷量外，還非常注重品牌的形象管理、單品的銷售等方面。我們是拿廠家的指標(biāo)做動(dòng)態(tài)考核。

在利益分配上我們很清晰，時(shí)尚美業(yè)沒有返點(diǎn)一說?，F(xiàn)在連鎖企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的追求反而不像前幾年，現(xiàn)在他們更注重商與品牌供應(yīng)商能否形成很好的發(fā)展聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。

我常對(duì)管理層講高收入是好事，但是收入高是由位置決定的。你需要先把高收入職位的勝任要求規(guī)定出來，你只有列出來員工才會(huì)有追求。同時(shí)，想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)的員工歸屬感一定要強(qiáng)，你對(duì)企業(yè)歸屬感不強(qiáng)。再有能力也不行?；鶎訂T工出英雄，要關(guān)注基層員工，給他們清晰的晉級(jí)要求。

分析每個(gè)品牌每個(gè)月的銷售額和所承擔(dān)費(fèi)用。雅格麗白品牌的人員工資要占到總營收額的11%左右，而自然堂不到7%。我認(rèn)為不同的品牌要獨(dú)立核算，太籠統(tǒng)的計(jì)算。會(huì)導(dǎo)致該投資的品牌投資不了，該獲利的品牌獲利不了。

王小明：流通部的工作人員是按照總銷售量的1%進(jìn)行提成，這個(gè)提成享有范圍包括店員、倉儲(chǔ)人員。而終端部的美導(dǎo)及督導(dǎo)是按活動(dòng)進(jìn)行提成，品牌經(jīng)理是按總銷量進(jìn)行提成。除了底薪和提成，我們還有大大小小的獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)假日的福利和年終獎(jiǎng)金等激勵(lì)方式人員工資占到恒盛商貿(mào)總營業(yè)額的12%至13%。

李志飛：關(guān)于薪資與激勵(lì)機(jī)制我分享三個(gè)觀點(diǎn)：薪資部分，商要遵守社會(huì)主流承擔(dān)員工的五險(xiǎn)一金等法律規(guī)定的責(zé)任。我認(rèn)為合理的薪酬需要根據(jù)崗位定薪。第二，尊重員工?；瘖y品行業(yè)整體來說相對(duì)浮躁，對(duì)銷售人員在銷售過程中犯的錯(cuò)誤，我一般不批評(píng)。但是我一旦約談?wù)l，事情就相當(dāng)嚴(yán)重了。第三，要給員工成長(zhǎng)空間。給虎一座山，給猴一棵樹。我們公司的整體運(yùn)營費(fèi)用占總營收額的22%到23%。

范圍：合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制滿足了員工最基礎(chǔ)的物質(zhì)需求。在基本需求得到保障之后，員工開始尋求個(gè)人能力的提升和發(fā)展，這就需要企業(yè)借助培訓(xùn)的力量。最后請(qǐng)各位商分享一下您的公司如何搭建培訓(xùn)體系？

李志飛：培訓(xùn)有兩種思維，紅燈思維和綠燈思維。紅燈思維的人認(rèn)為所有事情一旦接觸培訓(xùn)反而更加復(fù)雜，這種人很難接受新鮮思維。綠燈思維則剛好相反。我們公司的培訓(xùn)目前還沒有做成體系，主要是一年三到四次的全員內(nèi)訓(xùn)，我相信這種培訓(xùn)對(duì)兩種思維的人都是有觸動(dòng)的。培訓(xùn)要有的放矢。

王小明：在選員工的時(shí)候，要給員工上升空間，每個(gè)員工的培訓(xùn)也是不一樣的，我們會(huì)以目的為導(dǎo)向。我們公司每個(gè)星期都有展會(huì)，晨會(huì)會(huì)暴露很多問題，如果銷售業(yè)績(jī)不好，我們就找出影響銷售業(yè)績(jī)的原因，針對(duì)銷售部門做提升業(yè)績(jī)的培訓(xùn)。除了公司的內(nèi)部培訓(xùn)，我們還帶員工到廠家、培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)的進(jìn)修。

葛鳳臣：我們公司基本上每個(gè)月保持培訓(xùn)，員工培訓(xùn)分為基層員工的培訓(xùn)和高層培訓(xùn)?；鶎訂T工的培訓(xùn)，我倡導(dǎo)誰做得最好誰上臺(tái)講。最好的員工上臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)，講得通俗易懂也更貼合實(shí)際。管理層更多注重外聘教授的培訓(xùn)。陜西交大管理學(xué)院和陜西師范大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的教授都是我們公司的顧問，我們用外聘教授對(duì)高管進(jìn)行管理培訓(xùn)。

員工的培訓(xùn)和教育我們一直抓得很緊，我們公司一直倡導(dǎo)為客戶服務(wù)，但是商光說不行，要做也要給員工做的方法，所以我們對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候會(huì)教給員工執(zhí)行落地的方法。

傅小川：經(jīng)營公司這么多年，員工分為愿意干活和會(huì)干活的兩種。愿意干活的員工由我來進(jìn)行第一步的培訓(xùn)。會(huì)千活的由內(nèi)務(wù)部門進(jìn)行培訓(xùn)，外務(wù)部門進(jìn)行實(shí)踐和考核。培訓(xùn)首先要培養(yǎng)員工的責(zé)任感，這需要培訓(xùn)部門下功夫。銷售技能培訓(xùn)，我們公司每個(gè)月都會(huì)有品牌例會(huì)，針對(duì)具體問題具體培訓(xùn)。除此之外，公司一年還有兩次全員培訓(xùn)大會(huì)。我的人才核心觀是接納和尊重，一旦把他招進(jìn)公司就要接受他的一切，尊重他，因?yàn)槿烁袷瞧降鹊?。滿足了前兩條才能繼續(xù)談人才的培養(yǎng)與激勵(lì)。

篇3

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型適合少數(shù)企業(yè)，持續(xù)改善適合更多企業(yè)，因?yàn)椋矣诓⑸朴诠占睆澋墓I(yè)品企業(yè)是鮮有的。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，聽起來激動(dòng)人心，看上去快倒轉(zhuǎn)亂麻，實(shí)則是自亂陣營的戰(zhàn)略混亂。胡亂地將機(jī)會(huì)市場(chǎng)、投機(jī)心理拼湊一個(gè)戰(zhàn)略，缺少有效的戰(zhàn)術(shù)與深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，始亂終棄的命運(yùn)總是難以逃離。怎么辦？葉敦明認(rèn)為，持續(xù)改善是一條好出路。戰(zhàn)略選擇，只是一個(gè)開始；戰(zhàn)略執(zhí)行力，才是企業(yè)效益提升的長(zhǎng)久功夫，它牽涉四個(gè)要素：市場(chǎng)獲得能力、利益分配體系、組織協(xié)同能力與戰(zhàn)略方向明晰。對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，以營銷為核心的市場(chǎng)獲得能力、以價(jià)格體系與銷售政策為主導(dǎo)、以績(jī)效考核為風(fēng)向標(biāo)的人員管理的利益分配體系，就是戰(zhàn)略執(zhí)行力的根源所在，也是持續(xù)改善大有作為的主戰(zhàn)場(chǎng)。

持續(xù)改善的前提是看對(duì)方向、活化體系、解放營銷，這正是咨詢式培訓(xùn)的核心價(jià)值所在。單純的培訓(xùn)，立足于知識(shí)體系、操作經(jīng)驗(yàn)、方法工具，好似夏日的冰鎮(zhèn)飲料，喝一點(diǎn)清涼解渴，喝多了就適得其反。葉敦明發(fā)現(xiàn)，越是銷售不景氣的工業(yè)品企業(yè)，其銷售人員和管理層就越依賴于一劍封喉的銷售絕招，很少反思自己的銷售模式與銷售體系。像浮萍一樣的隨波逐流，又怎能贏得自己的團(tuán)隊(duì)銷售力呢？而咨詢式培訓(xùn)，短短的2-3天時(shí)間里，至少有半天用在客戶企業(yè)的銷售或營銷體系上。通過前期的內(nèi)訪外調(diào)，咨詢式培訓(xùn)師與現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員們探討企業(yè)營銷方向，企業(yè)銷售體系的活化方式，并提出自己的獨(dú)特見解與方案。只有解放營銷的生產(chǎn)力，才能在僅有的資源和狹窄的空間里，找到自己的營銷出路。

對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，學(xué)習(xí)方法、工具只能是形而下的低投入；學(xué)會(huì)策略、善用體系、開闊思維，才是形而上的高效益。知識(shí)不是營銷力，方法也不是營銷力，只有自己學(xué)會(huì)構(gòu)思與落實(shí)營銷策略與優(yōu)化營銷運(yùn)作，才是解開營銷問題的結(jié)、構(gòu)建營銷體系的網(wǎng)、抓到目標(biāo)客戶的魚。形而下的方法與技巧，是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與能力的積累；形而上的思維與策略，是組織運(yùn)作能力的智慧養(yǎng)料。過于看重形而下的工業(yè)品企業(yè)，通常是唯銷售額論的掙扎型企業(yè)；適度借助形而上的工業(yè)品企業(yè)，才會(huì)是銷售與利潤(rùn)、生存與發(fā)展相對(duì)均衡的成長(zhǎng)型組織。

篇4

協(xié)同的理念讓我們對(duì)生活與工作中的很多事物有了全新的認(rèn)識(shí)，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。

在這本書中，作者也有有關(guān)銷售的闡述，他認(rèn)為傳統(tǒng)的銷售必將總結(jié)，傳統(tǒng)的銷售也將向第三選擇進(jìn)行轉(zhuǎn)變，具體轉(zhuǎn)變過程如下：

傳統(tǒng)的銷售（討價(jià)還價(jià)）——顧問式銷售（試圖建立一種雙贏的結(jié)果）——協(xié)同銷售（共同創(chuàng)造價(jià)值無極限）。

協(xié)同性的銷售思維帶給我這位營銷人很大的觸動(dòng)，并促使我將工作中的眾多案例來為史蒂芬.柯維先生的觀點(diǎn)做背書。

筆者一個(gè)朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是“顧問式銷售”，他們會(huì)對(duì)公司重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行研究，并將他們購買以及親自做的“調(diào)研報(bào)告與行業(yè)研究”派發(fā)給自己的客戶，并經(jīng)常組織行業(yè)的銷售人員一起探討、交流；交流中獲得客戶更準(zhǔn)確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合并贏得客戶認(rèn)可。

這家公司還整合了市場(chǎng)調(diào)研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個(gè)業(yè)務(wù)模塊，來保證與核心客戶的協(xié)同作業(yè)，以此來創(chuàng)造企業(yè)與客戶的更大價(jià)值。

很多人認(rèn)為，上述案例多是公司層面的，對(duì)于銷售人員不具備推廣意義；那么，發(fā)生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的“協(xié)同”力量。

當(dāng)前的孕嬰童行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，首先是同一品類的供應(yīng)商繁多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；其次是，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，孕嬰店擴(kuò)張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩(wěn)定，大的孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)門檻高進(jìn)入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。

這個(gè)行業(yè)當(dāng)前普遍采取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈(zèng)，從本質(zhì)而言就是拼價(jià)格；這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統(tǒng)銷售方式。這種銷售基本上沒有贏家，企業(yè)毛利在下滑；渠道客戶在拼促銷，利潤(rùn)同樣沒有保證；消費(fèi)者不是購買了“價(jià)物不符”的產(chǎn)品就是購買一堆沒有使用價(jià)值的促銷品；多輸局面是常見現(xiàn)象。

同時(shí)，我們也很高興的看到已經(jīng)有一部分廠家的銷售人員協(xié)助渠道制定促銷方案、規(guī)劃陳列空間、梳理產(chǎn)品品類、培訓(xùn)店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經(jīng)營盈利。我們將其稱之為顧問式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來了雙贏；但仍未能實(shí)現(xiàn)買賣雙方的價(jià)值最大化。

在這個(gè)行業(yè)，筆者發(fā)現(xiàn)有極少的一部分銷售人員開始采取“協(xié)同思維”模式與孕嬰童渠道商進(jìn)行合作，并且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

他們采取下述幾個(gè)方式：

1.培訓(xùn)提升服務(wù)品質(zhì)：企業(yè)送店主、店員去參加“營養(yǎng)師培訓(xùn)”，以此來提升店長(zhǎng)與店員服務(wù)于消費(fèi)者的能力，贏得了渠道認(rèn)可，提升了品牌在終端的推介力；對(duì)消費(fèi)者實(shí)施“特殊人群護(hù)理”培訓(xùn)，提升準(zhǔn)媽媽與媽媽對(duì)自身及孩子的護(hù)理，提升了消費(fèi)者粘性。

2.幫助渠道商實(shí)施社會(huì)化媒體營銷：社會(huì)化媒體是一個(gè)新鮮事物，同時(shí)已經(jīng)成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由于接觸面窄、無專業(yè)培訓(xùn)不會(huì)使用，于是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網(wǎng)絡(luò)搜索率，甚至還幫助客戶進(jìn)行微博、微信營銷推廣，積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)帶給實(shí)體店的銷售影響。

3.店面托管服務(wù)：有一些母嬰渠道商因?yàn)榻?jīng)營時(shí)間短或者孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)擴(kuò)張快，出現(xiàn)了一些經(jīng)營與管理問題，遇到了一些發(fā)展瓶頸，企業(yè)的銷售人員依靠自己在工作積累的品項(xiàng)規(guī)劃、店面布局、陳列呈現(xiàn)、促銷方案設(shè)計(jì)、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作伙伴進(jìn)行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開了對(duì)一些大容量、大產(chǎn)出店面的門店托管管理。

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，上述案例成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的“協(xié)同”銷售，成功的關(guān)鍵在于銷售人員找到了與客戶的“協(xié)同點(diǎn)”，即通過在幫助客戶獲得成功的基礎(chǔ)上贏得自身的成功。

當(dāng)然，我們工作過程中，看到的更多的是沒有形成協(xié)同銷售的案例。

篇5

面對(duì)不同企業(yè)，究竟如何對(duì)營銷人員對(duì)癥下藥的培訓(xùn)？面對(duì)不同營銷人員，又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事 、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨?fàn)I銷人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。

其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。本人認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。

人的大腦分兩個(gè)半球：左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過程，需要一個(gè)時(shí)間階段。在培訓(xùn)時(shí)，制造的那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等制造氣氛的情節(jié)，其實(shí)都是為了在糊弄或取悅學(xué)員的右腦，留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。

據(jù)腦科專家分析：人的右腦是情感，模糊意識(shí)，感性思維，所謂的激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是為什么許多營銷人員在接受培訓(xùn)過程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。不過，人的右腦能力是很難通過培訓(xùn)來提高的，這是天性。人的左腦呢？左腦考慮的是需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來自左腦的杰作。這就是營銷人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。

篇6

乙方： （以下簡(jiǎn)稱乙方）

地址： 郵編：

電話： 傳真：

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，在公平、誠實(shí)、信任、平等合作、互利互惠的基礎(chǔ)上，本著為加快中國教育現(xiàn)代化、信息化發(fā)展步伐，共同促進(jìn)教育事業(yè)，為廣大學(xué)校提供優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品及完善的售后服務(wù)為宗旨，就乙方作為甲方正式授權(quán)的金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品的事宜，達(dá)成如下協(xié)議。

一、授權(quán)區(qū)域和銷售任務(wù)

1、甲方授權(quán)乙方為長(zhǎng)沙市金思維科技有限公司金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品 地區(qū)的（普通 / 核心 / 總）。

2、乙方全年的銷售任務(wù)為 萬元。

3、乙方首次提貨金額不能少于 萬元。

二、期限

甲方授權(quán)乙方的期限為壹年，自 年 月 日至 年 月 日。如雙方對(duì)合作滿意，可于本合同到期前三個(gè)月，協(xié)商繼續(xù)合作事宜。經(jīng)協(xié)商，雙方同意繼續(xù)合作時(shí)，必須另行簽定合同，另行簽定合同時(shí)本合同自動(dòng)失效。

三、銷售方式和價(jià)格

1、乙方在期限內(nèi)按照本合同規(guī)定的價(jià)格體系可以以批發(fā)或零售的方式銷售金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品。

2、乙方的提貨折扣為 _折。

3、乙方每季度提貨金額不得低于 萬元，否則按降級(jí)處理

四、累計(jì)返點(diǎn)辦法

1、乙方累計(jì)提貨金額到 萬元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

2、乙方累計(jì)提貨款額達(dá)到 萬元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

3、乙方累計(jì)提貨款額達(dá)到 _ 萬元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

5、累計(jì)返點(diǎn)金額在乙方下一次進(jìn)貨時(shí)從貨款中扣除。

6、乙方每次提貨金額不得少于 _萬元，否則將不能按目前級(jí)別提貨折扣計(jì)算，只能按下一級(jí)別提貨折扣計(jì)算。

五、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)

1、甲方將給予乙方按提貨累計(jì)金額的 %的市場(chǎng)費(fèi)用，以作為對(duì)商開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的支持。乙方做市場(chǎng)活動(dòng)或廣告之前須將市場(chǎng)方案報(bào)甲方備案，事后憑發(fā)票的復(fù)印件和廣告的原件到甲方報(bào)銷，甲方以產(chǎn)品形式兌現(xiàn)。乙方不做廣告或市場(chǎng)活動(dòng)則不能享受甲方市場(chǎng)支持費(fèi)用。

2、若乙方完成全年銷售任務(wù)，甲方將給予乙方按提貨累計(jì)金額的 %的年終獎(jiǎng)勵(lì)。甲方將于每年1月進(jìn)行年終結(jié)算，并將年終獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品形式兌現(xiàn)。

六、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、 甲方為乙方每年提供對(duì)乙方銷售和技術(shù)人員培訓(xùn)一次，培訓(xùn)時(shí)間與培訓(xùn)地點(diǎn)由甲方統(tǒng)一安排。若甲方安排全國統(tǒng)一的集中培訓(xùn)，則甲方負(fù)責(zé)乙方人員（不超過2名）在培訓(xùn)期間的食宿費(fèi)用，該費(fèi)用從下次貨款中扣除。

2、 以上政策只針對(duì)核心和總，普通不享受此項(xiàng)權(quán)利。

3、 甲方為乙方及時(shí)提供最新的產(chǎn)品培訓(xùn)教材。

4、 甲方為乙方提供金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。原則上金思維按提貨套數(shù)給商配備演示光盤和配套彩頁。若有重大活動(dòng)需要此方面的支持，乙方需打報(bào)告申請(qǐng)額外支持。

5、 甲方有義務(wù)就乙方提出的技術(shù)問題通過電話、傳真、E-mail等方式進(jìn)行指導(dǎo)、解答。

6、 甲方協(xié)助乙方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品形象的樹立。

5、甲方負(fù)責(zé)按時(shí)備貨、驗(yàn)貨、向乙方發(fā)貨，并確保產(chǎn)品的完整性和完好性，對(duì)確屬質(zhì)量問題的貨物進(jìn)行免費(fèi)更換。

6、 乙方作出有損于甲方利益的侵犯及盜版行為時(shí)，甲方有權(quán)終止協(xié)議，并依法追究乙方的責(zé)任。

7、 甲方認(rèn)證評(píng)估每季度進(jìn)行一次。經(jīng)綜合考核后，若考核不合格，則金思維科技公司將與商進(jìn)行充分溝通，并幫助商進(jìn)行改進(jìn)；若乙方一直沒有改進(jìn)，甲方保留對(duì)乙方降級(jí)的權(quán)利。

8、 甲方軟件價(jià)格變動(dòng)應(yīng)提前15天通知乙方。

七、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、 按協(xié)議要求及時(shí)向甲方支付貨款，完成本協(xié)議的經(jīng)營指標(biāo)。

2、 積極拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，做到金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品的銷售覆蓋其所轄的地區(qū)，積極發(fā)展下一級(jí)經(jīng)銷商。

3、 乙方嚴(yán)格按照甲方規(guī)定的價(jià)格銷售金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品，不得降價(jià)或提價(jià)銷售（零售價(jià)不得低于88折/套，展會(huì)價(jià)格不得低于85折/套，批發(fā)價(jià)不得低于______折/套）。如違反上述價(jià)格體系，將對(duì)處以罰款直至取消其資格。

4、 協(xié)助甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品形象的樹立。

5、 全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜脩舻氖酆蠓?wù)、技術(shù)支持工作，包括甲乙雙方發(fā)展的用戶。

6、 積極協(xié)助甲方軟件升級(jí)，積極提供用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋意見和建議。

7、 乙方有責(zé)任搜集甲方產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇I版的有關(guān)信息，提供有效線索，協(xié)助甲方打擊盜版活動(dòng)。

8、 乙方應(yīng)及時(shí)提供最終用戶名單，使甲方在乙方的配合下及時(shí)能給用戶提供良好的售后服務(wù)。

八、訂貨、結(jié)算與退貨：

1、 乙方須提前三天向甲方提出書面或口頭的發(fā)貨請(qǐng)求。

2、 甲方將在收到乙方的正式訂單和電匯底單傳真件后對(duì)乙方發(fā)貨。

3、 乙方如未能按時(shí)付款，以每天訂單貨款的2‰罰金進(jìn)行處罰。

九、供貨及運(yùn)輸方式：

1、甲方最遲在收到乙方訂單的5個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。

2、運(yùn)輸方式為乙方到甲方直接提貨或采用郵寄方式，費(fèi)用由乙方支付。

十、保密條款

篇7

銷售技巧之一：給客戶一個(gè)選擇比較的機(jī)會(huì)

在一家家電商場(chǎng)里，有三個(gè)品牌的熱水器（假設(shè)品牌的影響力不存在），它們的價(jià)格分別是：2580元、1568元、988元，作為一個(gè)普通消費(fèi)者，通常你會(huì)選擇那一款？噢，恭喜你，答對(duì)了！和你一樣，77%以上的人也選擇了1568元的那一款。

現(xiàn)在我在推廣一名講師的公開課程門票和他的書籍光盤，門票是588元一張，而書籍光盤每套228元（包含此講師所有的課程）。現(xiàn)在我把銷售方式分為以下三種：1門票588元一張；2書籍光盤228元一套；3門票+書籍光盤合計(jì)588元?？焖俚馗嬖V我：你選擇哪一種方案？告訴你答案吧：選擇方案1的為16%，選擇方案2的為0%，選擇方案3的84%，至于為什么是這樣的結(jié)果，我想你已經(jīng)明白了吧。更關(guān)鍵的是，假如客戶本來有意愿購買但猶豫不決的時(shí)候，這種比較會(huì)促使他立即做出購買的決定。假如你就一個(gè)方案3，又會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢，相信你已經(jīng)有了答案。

銷售技巧之二：改變客戶的慣性思維

說得具體一點(diǎn)，就是改變客戶購買產(chǎn)品的價(jià)值觀。假如顧客購買產(chǎn)品的要求是價(jià)錢便宜而你銷售的產(chǎn)品卻價(jià)格高昂；假如顧客購買產(chǎn)品的要求是結(jié)實(shí)耐用而你銷售的產(chǎn)品卻功能齊全，假如顧客購買產(chǎn)品的要求是易于操作而你銷售的產(chǎn)品卻操作復(fù)雜……你發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我們提供的產(chǎn)品特性并不能和每個(gè)顧客的要求達(dá)到一致，怎么辦呢？

現(xiàn)在你在向一家農(nóng)資企業(yè)推廣一個(gè)有多年農(nóng)資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師課程，而農(nóng)資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理卻以講師的知名度不夠高而使你的銷售陷入僵局（他要求的是全國知名講師而他所支付的價(jià)格又不足以支付知名講師的課酬）。你該怎么和他溝通呢？

“X經(jīng)理，我理解您的想法，畢竟誰都想請(qǐng)名氣大的知名講師給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。從另一個(gè)角度來講，我們做內(nèi)訓(xùn)主要是為了解決實(shí)際問題的，您說呢？”

“當(dāng)然，培訓(xùn)的最終目的可不就是為了解決問題嘛?！?/p>

“貴公司主要存在的問題，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？”

“是的，這是我們已經(jīng)溝通了的”

“這幾個(gè)問題都有很強(qiáng)的專業(yè)性，而且農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)特殊的群體，需要不同于一般銷售的溝通談判方式和技巧？”

“對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣。而且農(nóng)資銷售需要一定的植保專業(yè)知識(shí)?！?/p>

“我可不可以這樣理解呢：在農(nóng)資銷售方面有過多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師，不但有一定的植保知識(shí)，而且有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能把這場(chǎng)培訓(xùn)做好，更好更徹底地解決貴公司的實(shí)際問題，是不是呢？”

“確實(shí)是這樣，只有在農(nóng)資企業(yè)做過多年銷售的才徹底了解這個(gè)行業(yè)和經(jīng)銷商群體，也會(huì)更有針對(duì)性”

“那么x經(jīng)理，農(nóng)資行業(yè)是最近幾年迅速崛起的行業(yè)，也是培訓(xùn)需求開始井噴的行業(yè)?？墒乔靶┠昱嘤?xùn)界對(duì)農(nóng)業(yè)培訓(xùn)沒有當(dāng)回事，所有在這個(gè)領(lǐng)域里沒有多年的知名講師。我們的x老師在農(nóng)資行業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從基層銷售員一直做到公司副總經(jīng)理；x老師只做農(nóng)資培訓(xùn)，非常專業(yè)和權(quán)威。而且從事培訓(xùn)以來農(nóng)資企業(yè)學(xué)員的滿意率很多時(shí)候達(dá)到100%，這在培訓(xùn)界是不多見的，所有x老師在培訓(xùn)界也是小有名氣哦”

“是這樣嗎？”

“是的。X老師是中華講師網(wǎng)100強(qiáng)講師，又是少有的專業(yè)講師之一，很搶手呢。我相信x老師比有名氣的講師更能解決貴公司的問題，是不是呢？”

“嗯，有道理……”

篇8

團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)或者公司，為了調(diào)整大家的銷售激情，根據(jù)需要，往往會(huì)在一定時(shí)間舉辦一次各種主題的大會(huì)，參加人數(shù)就比較多了，幾百上千人都很正常。這樣的會(huì)，就跟我們平時(shí)看的各種聯(lián)歡晚會(huì)一樣，必定要涉及到煽情的地方，那樣才能使幾百人的大會(huì)不至于冷場(chǎng)，且能調(diào)動(dòng)參會(huì)人的熱情等。因此，會(huì)議中會(huì)主持人穿插很多激情的、感人的情節(jié)，可能是讓大家站起來拉手，喊口號(hào)，或者是互相擁抱等。而這些舉動(dòng)，換了在平時(shí)，是有些不可思意的，這個(gè)時(shí)候，換任何一個(gè)媒體記者到會(huì)場(chǎng)，都會(huì)認(rèn)為這是一群瘋子，是。于是就有了現(xiàn)在大報(bào)小報(bào)對(duì)于直銷培訓(xùn)場(chǎng)面的渲染報(bào)道，他們都用了同一個(gè)名字詞――“洗腦”。

個(gè)人認(rèn)為，洗腦并沒有錯(cuò)，直銷就是需要培訓(xùn)，培訓(xùn)其實(shí)就是在洗腦。

圍繞直銷培訓(xùn)是不洗腦這個(gè)話題爭(zhēng)論是沒有意義的，銷售最終的目的是拿銷售業(yè)績(jī)說話，而通過一定的激勵(lì)培訓(xùn)，把銷售人員的銷售激情調(diào)撥到最佳狀態(tài)，從而完成高銷售、賺到錢，是商人最終訴求。他們認(rèn)為，為了達(dá)成銷售，采用比較激進(jìn)的培訓(xùn)方法是完全可以接受的。

篇9

三個(gè)重要“利好”變化

首先，國家鼓勵(lì)民辦早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。具體表現(xiàn)為：《國家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)年)》，及《關(guān)于當(dāng)前發(fā)展學(xué)前教育的若干意見》出臺(tái)，呈現(xiàn)出國家對(duì)民辦早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的高度重視，其中有不少鼓勵(lì)政策；多地教委鼓勵(lì)在幼兒園基礎(chǔ)上向下延伸開親子班，進(jìn)而促進(jìn)早教培訓(xùn)，這種情況在二三線城市尤為明顯；2011年七八月份國家計(jì)生委在官網(wǎng)上公開向社會(huì)征集0―3歲嬰幼兒的家庭活動(dòng)及指導(dǎo)方案，間接推動(dòng)了早教培訓(xùn)發(fā)展。

其次，培訓(xùn)種類多樣化，投資者特色經(jīng)營效果提升。以往早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以持續(xù)發(fā)展，很大一個(gè)原因是培訓(xùn)種類單一化，都是啟蒙類培訓(xùn)，導(dǎo)致從業(yè)者培訓(xùn)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。現(xiàn)在早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)種類至少上百種，其中較為活躍的有，思維培訓(xùn)、潛能開發(fā)、社交培訓(xùn)、英語培訓(xùn)、才藝培訓(xùn)等，因經(jīng)營內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象減少，投資者賺錢幾率提升，以京津兩地為例，開設(shè)新培訓(xùn)課程的機(jī)構(gòu)80%都盈利。

第三，市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提升。具體表現(xiàn)：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)年度投資景氣報(bào)告顯示，2012第一季度年8成的早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（含加盟店）都處于盈利狀態(tài)，且盈利水平比2011年同期高出20%―30%；初次參加早教培訓(xùn)嬰幼兒年齡段降低，2010年，第一次參加早教培訓(xùn)孩子年齡段集中在2―3歲，如今是2―6個(gè)月；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，但生源也在逐年提升，據(jù)本刊記者走訪了天津市（屬早教并不發(fā)達(dá)地區(qū)）二十多家早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，盡管一年的培訓(xùn)費(fèi)約一兩萬元，比2011年同期提升了20%，但仍有70%的機(jī)構(gòu)生源超標(biāo)，不少家長(zhǎng)在孩子尚未出生就已經(jīng)開始預(yù)訂“席位”，據(jù)了解這種現(xiàn)象在一二線城市較為普遍；一二線城市的家庭投入早教培訓(xùn)的費(fèi)用在逐年增加，2012年第一季度月均2000元，比2011年同期增加35%。

注：上述部分內(nèi)容由業(yè)內(nèi)知名企業(yè)紅黃藍(lán)、金寶貝等機(jī)構(gòu)提供。

未來趨勢(shì)利好

據(jù)清科集團(tuán)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，未來五年中國進(jìn)入一個(gè)新的生育高峰期，0―3歲的嬰幼兒將會(huì)以每年2000萬人的速度增加，其中56.5%的家庭有讓孩子參加早教培訓(xùn)的需求，盡管時(shí)下不少主要城市中單個(gè)城市早教機(jī)構(gòu)超過百家，但尚無法滿足市場(chǎng)需求，像早教培訓(xùn)最為發(fā)達(dá)的城市――北京市至少還缺少一兩百家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（單個(gè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)孩子總數(shù)約200人為大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)），從發(fā)展速度上看，北京地區(qū)要滿足這個(gè)需求約需要五年的時(shí)間；據(jù)軟銀、紅杉資本等多家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)透露，目前國內(nèi)早教培訓(xùn)依然處于起步階段，按照歐美國家行業(yè)發(fā)展軌跡看，至少還要發(fā)展5―8年時(shí)間才能進(jìn)入成熟期，這段時(shí)間是一個(gè)投資黃金機(jī)會(huì)，同時(shí)中國早教市場(chǎng)基數(shù)龐大、現(xiàn)金流穩(wěn)定、盈利模式清楚，都是其優(yōu)勢(shì)。

草根投資者機(jī)會(huì)在哪兒

據(jù)本刊記者走訪了多家早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及相關(guān)專家，給草根投資者的建議是兩個(gè)關(guān)鍵詞：“二三線城市”、“加盟”。

首先，二三線城市。因?yàn)椋簶I(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，如東方愛嬰、金寶貝等均已將開拓二三線城市作為未來幾年的工作重點(diǎn)，間接說明二三線城市的投資機(jī)會(huì)更多；房租是早教培訓(xùn)最大的成本支出之一，而二三線城市相對(duì)一線城市要便宜很多，大約便宜了30%―40%，因此總體投資額降低了，適合草根投資者介入；家庭在早教方面的投入，二三線城市已經(jīng)和一線城市接近，平均一個(gè)家庭月支出約1700元。

其次，加盟。因?yàn)椋涸缃膛嘤?xùn)最大的門檻在于課程，個(gè)體投資者除了要有豐富的幼教方面經(jīng)驗(yàn)以外，還要有較為雄厚的資金實(shí)力，開發(fā)一個(gè)課程至少需要五六十萬元，研發(fā)周期一年以上，這對(duì)于絕大多數(shù)草根投資者是很難逾越的門檻。現(xiàn)在業(yè)內(nèi)不少個(gè)體經(jīng)營者都采取“抄襲”品牌機(jī)構(gòu)的課程，但是效果并不理想，關(guān)門幾率較高。相反草根投資者選擇加盟方式，可以較為輕易的跨過課程這個(gè)門檻，同時(shí)由于品牌企業(yè)的課程多數(shù)已經(jīng)在一線城市經(jīng)過了市場(chǎng)的考驗(yàn)，復(fù)制難度低，投資者加盟后成功幾率較高。

項(xiàng)目推薦

一、 幼兒潛能開發(fā)培訓(xùn)

項(xiàng)目概述

通過對(duì)嬰幼兒從出生到三周歲的音樂能力、生活習(xí)慣、體質(zhì)、記憶力和集中注意力的培養(yǎng)，提升嬰幼兒速算、音樂、聽力、識(shí)字速度、敏銳觀察力以及自身抗病能力等潛能開發(fā)。

市場(chǎng)分析

幼兒潛能開發(fā)是最近一兩年剛剛興起的一種培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)槠涫桥囵B(yǎng)嬰幼兒的綜合素質(zhì)，挖掘嬰幼兒擅長(zhǎng)的一面，利于家長(zhǎng)今后有針對(duì)性的培養(yǎng)，不會(huì)再像以前盲目送孩子參加各種培訓(xùn)班，既費(fèi)錢又沒有效果。以京津兩地為例，這類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比較受市場(chǎng)追捧，平均開業(yè)3―4個(gè)月后開始盈利。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費(fèi)（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）大約5萬―50萬元不等。

以二線城市為例，除去加盟費(fèi)，投資者還需要租賃一個(gè)面積最少為120平方米的場(chǎng)地，加上人工、水電費(fèi)以及流動(dòng)資金，最低投入約30萬元。

效益估算

目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，二線城市約是10―12個(gè)月；三線城市約是8―10個(gè)月。據(jù)了解每節(jié)課（課時(shí)45分鐘）平均收費(fèi)在150―300元不等，若投資者每月都有約20個(gè)孩子參加培訓(xùn)，基本上可保持收支平衡。

由于這類培訓(xùn)收費(fèi)不菲，主要針對(duì)中高端人群，建議投資者選址在高檔社區(qū)或者繁華的商業(yè)區(qū)附近。

二、 “家庭指導(dǎo)類”早教培訓(xùn)

項(xiàng)目概述

該類項(xiàng)目與傳統(tǒng)意義的早教培訓(xùn)不太一樣，主要以銷售服務(wù)方案為主。早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)寶寶的月齡制定相匹配的服務(wù)方案，再根據(jù)嬰幼兒發(fā)展敏感期制定應(yīng)該注重鍛煉的內(nèi)容，并輔以銷售圖書、影像、教具等系列早教產(chǎn)品。集中課堂式培訓(xùn)只占到業(yè)務(wù)的很小一部分。

市場(chǎng)分析

早教不是嬰幼兒參加幾節(jié)課就有好效果，必須要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)，而孩子與家長(zhǎng)待在一起的時(shí)間最長(zhǎng)，因此這類培訓(xùn)主攻家長(zhǎng)，通過普及家長(zhǎng)知識(shí)，提升家長(zhǎng)素質(zhì)，從而提升嬰幼兒的素質(zhì)。這類項(xiàng)目主要針對(duì)中低端市場(chǎng)，盡管單套方案售價(jià)不菲，但是綜合起來比參加培訓(xùn)課要便宜很多，所以頗受中低端市場(chǎng)的歡迎。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費(fèi)（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）大約5―10萬元不等。

以二線城市為例，除去加盟費(fèi)，投資者最低投入約20萬元，包括場(chǎng)地租賃費(fèi)、員工工資、水電費(fèi)以及流動(dòng)資金。由于該項(xiàng)目主要以銷售服務(wù)方案為主，對(duì)于場(chǎng)地要求較低，最低租賃約60平方米場(chǎng)地即可。

效益估算

以二線城市為例，目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，約是14個(gè)月。據(jù)了解每套家庭指導(dǎo)方案售價(jià)在3000―6000元不等，若投資者每月銷售8套方案，基本可保證盈虧平衡。另外，早教周邊產(chǎn)品的銷售毛利潤(rùn)率約50%―80%。

三、 思維早教培訓(xùn)

項(xiàng)目概述

通過音樂、畫畫等藝術(shù)培訓(xùn)提升孩子的思維能力。以畫畫為例，材料多為咖啡、番茄醬、蔬菜等，而畫畫工具多為海綿、噴壺、刷子，突破了平面畫畫的限制，提升幼兒的五感體驗(yàn)，進(jìn)而培養(yǎng)思維能力。

市場(chǎng)分析

由于中國一直都是應(yīng)試教育，國內(nèi)青少年的思維不活躍，這種思維培訓(xùn)實(shí)際上培養(yǎng)嬰幼兒活躍思維能力，為未來提升綜合水平打基礎(chǔ)。這種培訓(xùn)在國內(nèi)已經(jīng)開展七八年了，培訓(xùn)體系相對(duì)成熟，而且嬰幼兒是在玩中學(xué)習(xí)，更受歡迎。該培訓(xùn)項(xiàng)目在內(nèi)陸地區(qū)頗受歡迎。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費(fèi)（合作期限3年，可以續(xù)簽）約3―10萬元。

以二線城市為例，除去加盟費(fèi)以外，最低投資30萬元，包括場(chǎng)地費(fèi)、員工工資、水電費(fèi)以及流動(dòng)資金，最佳場(chǎng)地面積是200平方米，主要選址位置是較為繁華的商業(yè)區(qū)。

效益估算

以二線城市為例，目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，約是12個(gè)月。據(jù)了解，培訓(xùn)中心每月培訓(xùn)人數(shù)約15人，基本可保證盈虧平衡。

四、 家庭B2C早教培訓(xùn)

項(xiàng)目概述

該項(xiàng)目是根據(jù)嬰幼兒的不同月齡，通過網(wǎng)絡(luò)銷售模式銷售相對(duì)應(yīng)的早教產(chǎn)品，同時(shí)家長(zhǎng)還可以通過網(wǎng)絡(luò)聊天、視頻與專家進(jìn)行在線咨詢。其為時(shí)下最時(shí)尚的早教培訓(xùn)。

市場(chǎng)分析

因?yàn)閭鹘y(tǒng)培訓(xùn)模式下，家長(zhǎng)需要帶著嬰幼兒去參加集體培訓(xùn)，由于孩子年齡小，帶著外出十分麻煩，而且由于是在室內(nèi)集中培訓(xùn)，空氣質(zhì)量不佳，容易導(dǎo)致嬰幼兒生病，而這種新興方式，家長(zhǎng)在家就可對(duì)嬰幼兒進(jìn)行培訓(xùn)，個(gè)性化效果更強(qiáng)。另外，該項(xiàng)目更符合現(xiàn)代人工作時(shí)間繁忙，無暇陪孩子參加培訓(xùn)的現(xiàn)狀。目前該類項(xiàng)目在沿海地區(qū)頗受市場(chǎng)追捧。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費(fèi)（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）約3萬―5萬元。

以二線城市為例，除去加盟費(fèi)以外，最低投資3萬元，主要進(jìn)貨費(fèi)用和流動(dòng)資金。

效益估算

目前業(yè)內(nèi)采取多種付費(fèi)方式，可以每月一付、半年一付、一年一付等，相關(guān)產(chǎn)品、方案的銷售毛利潤(rùn)率約100%。

注：對(duì)于投資者而言第一時(shí)間獲取客戶資源是賺錢的前提之一，目前業(yè)內(nèi)做法，普遍做法是與婦產(chǎn)科醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、街道居委會(huì)合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間獲取客戶信息。

篇10

“工欲善其事，必先利其器”。本文將著重探討華商基業(yè)績(jī)效改進(jìn)技術(shù)羅盤的第一步，即發(fā)現(xiàn)問題的方法，通過這樣的方法保證企業(yè)的培訓(xùn)向著績(jī)效改進(jìn)的方向邁進(jìn)。我們將這一步驟命名為“探索發(fā)現(xiàn)”，該步驟又有四個(gè)細(xì)化的工作步驟：明確事實(shí)、設(shè)定目標(biāo)、界定問題、尋找要因(見圖表1)。

明確事實(shí)

當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問和銷售部門的管理者進(jìn)行交流，尋求他們需要改進(jìn)的目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)傾訴這樣的問題：“馬上要推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品，我們非常迫切地希望自己的渠道商和銷售人員快速有效地銷售這款產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。”所以，他們也非常希望企業(yè)的培訓(xùn)部門能夠提供相應(yīng)的幫助。

同樣，當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問與培訓(xùn)部門的管理者進(jìn)行交流時(shí)，培訓(xùn)管理者認(rèn)為，員工的能力需要進(jìn)一步的提升，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步地加強(qiáng)系統(tǒng)性，需要將市場(chǎng)上更優(yōu)秀的課程或培訓(xùn)項(xiàng)目推薦給企業(yè)員工。

通過這樣的對(duì)話不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)部門需要得到的培訓(xùn)和培訓(xùn)部門所提供的培訓(xùn)之間存在著不小的鴻溝，每個(gè)部門雖然都很努力，但是從企業(yè)的整體來看，各部門并沒有在統(tǒng)一的方向上以統(tǒng)一的方法進(jìn)行發(fā)力。

類似的案例在企業(yè)中不勝枚舉。這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是，培訓(xùn)部門做了大量工作，但是得不到業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可，培訓(xùn)被很多員工當(dāng)成了一種負(fù)擔(dān)。部門間要么在一團(tuán)和氣中逐漸疏遠(yuǎn)，要么在互相爭(zhēng)吵中損耗內(nèi)力。 揭開這些案例的表象，能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)本質(zhì)的問題，那就是各部門之間的目標(biāo)是割裂的，沒有統(tǒng)一到改進(jìn)績(jī)效的這個(gè)原則上來。培訓(xùn)部門追求的是培訓(xùn)課程、培訓(xùn)管理的質(zhì)量如何提高；業(yè)務(wù)部門追求的如何通過培訓(xùn)讓銷售人員售出更多的產(chǎn)品或服務(wù)。部門間沒有在統(tǒng)一的認(rèn)知平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)話，自然會(huì)產(chǎn)生話不投機(jī)、南轅北轍的情形。由此，企業(yè)在設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，必須先明確企業(yè)自身當(dāng)前所處的績(jī)效現(xiàn)狀。沒有績(jī)效現(xiàn)狀作為基礎(chǔ)，后面的工作都無從談起。

企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)螺旋式上升的過程，此過程會(huì)伴隨著眾多事件的發(fā)生。當(dāng)企業(yè)需要對(duì)某些績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行改進(jìn)時(shí)，首先要做的工作就是必須要清晰地描述現(xiàn)狀。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單，但要將它完整準(zhǔn)確地表達(dá)出來，并非易事。因?yàn)槿藗兠枋鍪聦?shí)時(shí)，往往受自己的職責(zé)、視野、情緒的影響，而不能準(zhǔn)確地描述現(xiàn)狀。企業(yè)績(jī)效現(xiàn)狀的描述，要求我們排除個(gè)人情緒的干擾，用事實(shí)、數(shù)字、圖表等方式對(duì)績(jī)效現(xiàn)狀進(jìn)行展示。像曾風(fēng)靡全球的管理思維著作《六頂思考帽》中所說的那樣——用“白帽子”思維進(jìn)行描述。

所以，在明確事實(shí)的過程中，各部門之間必須達(dá)成一致，要對(duì)企業(yè)的績(jī)效事實(shí)做全面地呈現(xiàn)，避免出現(xiàn)一葉障目、盲人摸象的情況。

設(shè)定目標(biāo) 有了為企業(yè)各部門所接受的績(jī)效現(xiàn)狀，接下來的工作就是要對(duì)企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定。企業(yè)面對(duì)的績(jī)效目標(biāo)一般包括兩類： 一類是“需要改變”的問題目標(biāo)，即現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了不正常的情況，需要績(jī)效改進(jìn)顧問想辦法來改變它。例如，企業(yè)的客戶在快速的流失，該如何立即改變這一現(xiàn)狀。

另一類是“需要實(shí)現(xiàn)”的問題目標(biāo)，此時(shí)績(jī)效改進(jìn)顧問要面對(duì)的不是某個(gè)需要解決的問題，而是設(shè)定一個(gè)需要達(dá)到的目標(biāo)。例如我們下一季度的銷售目標(biāo)是什么。

無論是哪種類型的績(jī)效問題，都需要企業(yè)的績(jī)效改進(jìn)顧問對(duì)于未來的預(yù)期有一個(gè)清晰的判斷。只有預(yù)期是清晰的，才能夠?yàn)楹竺娴墓ぷ鞯於ǔ渥愕幕A(chǔ)。界定績(jī)效目標(biāo)，需要在目標(biāo)的具體化、可實(shí)現(xiàn)性、時(shí)間限制、責(zé)任人等方面做出界定，也即是要應(yīng)用sMART原則來描述出績(jī)效目標(biāo)。

如同上文提到的案例，績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)是設(shè)定為員工銷售能力的提高呢，還是設(shè)定為收入的增長(zhǎng)率呢?目標(biāo)的不同直接影響到對(duì)績(jī)效問題的確認(rèn)以及后續(xù)行動(dòng)方案的實(shí)施，因此這一步驟務(wù)必做到準(zhǔn)確清晰。

尋找差距界定問題

完成了對(duì)現(xiàn)狀的描述和對(duì)績(jī)效目標(biāo)的界定，就可以發(fā)現(xiàn)兩者間存在的差距。如果這個(gè)差距足夠引起關(guān)注并需要加以解決，就構(gòu)成了需要解決的績(jī)效問題。對(duì)于績(jī)效問題的描述也需要應(yīng)用SMART原則來進(jìn)行描述。

再如上面提到的案例，該企業(yè)所面對(duì)的績(jī)效問題不是如何增加培訓(xùn)的次數(shù)，不是如何提高課程的滿意度，而是如何達(dá)成銷售部門的績(jī)效目標(biāo)，如何依托培訓(xùn)提升銷售人員的銷售技能進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

但有些時(shí)候，一個(gè)績(jī)效問題往往由眾多因素相互交織在一起，不容易表達(dá)清楚，同時(shí)如果績(jī)效問題被界定得太廣，也會(huì)增加問題解決的難度。在這種情況下，則需要對(duì)這個(gè)復(fù)雜的問題進(jìn)行再分解，將其分解成相互獨(dú)立的問題，并確定最亟需被解決的問題。在這一過程中，績(jī)效問題優(yōu)選矩陣是一個(gè)很有效的應(yīng)用工具。

分析問題產(chǎn)生的原因

基于已確認(rèn)的績(jī)效問題，常見的做法是尋找解決問題的方案。但是依據(jù)績(jī)效技術(shù)羅盤的方法，接下來要對(duì)問題背后的原因進(jìn)行分析，從中找到關(guān)鍵要素。西方有著名的“蝴蝶效應(yīng)”，東方也有“颶風(fēng)起于青萍之末”的古語，這些都說明問題往往只是一些表象或結(jié)果。只有真正找到導(dǎo)致問題產(chǎn)生的核心原因，才能夠有助于最優(yōu)地解決績(jī)效問題，做到事半功倍；反之，如果抓不到核心原因，后續(xù)的解決方案就往往會(huì)出現(xiàn)淺嘗輒止、以偏帶全、張冠李戴的情況。

如前面提到的企業(yè)案例，培訓(xùn)管理者最初認(rèn)為銷售部門績(jī)效不高的原因是因?yàn)殇N售人員的能力不夠。因此，就組織一次銷售技巧與銷售能力提升的課程，但是培訓(xùn)過后對(duì)新產(chǎn)品的銷售績(jī)效幫助并不明顯。后來發(fā)現(xiàn)，新推產(chǎn)品的收入增長(zhǎng)率不高，是因?yàn)殇N售人員對(duì)如何銷售這款產(chǎn)品的方法不知道。他們以前的掌握的銷售技巧對(duì)其它產(chǎn)品是有效的，但對(duì)于這款產(chǎn)品是無效的。