導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇商務(wù)談判論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

論文

2．情感語言的分類和使用

情感語言指帶有某種感彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態(tài)語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結(jié)束后都可以發(fā)揮積極的作用。

2.1以情感語言拉開談判序幕

為了談判的成功，優(yōu)秀的談判者往往在談判開始前就營造一種融洽的氣氛。實(shí)踐證明，輕松和諧的環(huán)境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進(jìn)入談判主題之前，可以花一點(diǎn)時(shí)間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無關(guān)緊要的話題。這種溝通能夠增進(jìn)彼此的友好關(guān)系，為正式談判打下良好的基礎(chǔ)。例如，還沒有上談判桌時(shí)，“您好?。【嗌洗挝覀円娒嬗幸欢螘r(shí)間了，那次在網(wǎng)球場真是很開心。”這樣的表達(dá)非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關(guān)系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達(dá)了我方積極的態(tài)度，也同時(shí)贊美了對方，對營造融洽的氣氛是大有裨益的。

2.2以情感語言促進(jìn)談判進(jìn)行

在談判過程中，情感語言的使用可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在商務(wù)談判的過程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協(xié)調(diào)過程，“曉之以理”還需要“動(dòng)之以情”作為有利的協(xié)助。比如，在一次談判中，雙方在價(jià)格上始終未能達(dá)成一致，賣方堅(jiān)持賣價(jià)不能再底，買方卻不愿出更高的價(jià)格。這是買方的談判者說“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！毕襁@樣的談判語言，在明確告知對方己方的態(tài)度的同時(shí)，不忘給予對方真誠的贊美，可謂在“曉之以理”的同“動(dòng)之以情”。在交際中，無論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽到由衷的贊美。商務(wù)談判作為交際活動(dòng)的一種也不例外，贊美之類的情感語言可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。當(dāng)然除了贊美語言的使用，情感語言還可以通過禮貌用語、委婉語言、幽默語言等方式表現(xiàn)出來。

2.3以情感語言作為談判結(jié)束

談判結(jié)束時(shí)情感語言使用可以給對方留下良好的印象，促進(jìn)繼續(xù)合作。談判結(jié)果通常有兩種，成功或者失敗。成功時(shí)不能忘記表達(dá)對于合作成功的愉快心情，可以說：“很高興我們最終達(dá)成了協(xié)議?！被蛘哒f：“希望我們合作愉快?！边@些情感語言在談判成功結(jié)束時(shí)可以給對方留下良好的印象，有利于以后的合作。當(dāng)談判失敗時(shí)，千萬不能給對方擺臉色，那樣會(huì)顯得很沒風(fēng)度。這時(shí)，情感語言也許會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢，使你們有機(jī)會(huì)重新談判。即使這次無法合作了，將來某一天也許有再見的機(jī)會(huì)，運(yùn)用情感語言體現(xiàn)風(fēng)度風(fēng)范，例如，“很遺憾，我們最終沒能達(dá)成協(xié)議。”或者“希望我們下次能有機(jī)會(huì)合作?！钡鹊取?/p>

3．情感語言的功能

3.1表達(dá)贊美

在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠的贊美在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起到積極的作用。在英國語言學(xué)家Leech的禮貌原則中有一條重要的準(zhǔn)則：贊譽(yù)準(zhǔn)則（ApprobationMaxim）①。Leech認(rèn)為給對方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務(wù)談判中，情感語言中的贊美語言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！边@種對對方產(chǎn)品的贊美，融洽了氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。

運(yùn)用贊美的情感語言時(shí)要恰如其分，過度的贊美會(huì)顯得不真誠，起不到應(yīng)有的語用功能。贊美的語言還應(yīng)該具體明確，并適合對方的談判方式和個(gè)性。

3.2拉近距離

談判中的情感語言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進(jìn)交際雙方的友情和友誼。比如在談判開始時(shí)說“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關(guān)系一下子變成了再次見面的“老朋友”關(guān)系，自然會(huì)使得談判更加順利。再比如在談判失敗時(shí)，本來雙方的談判關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，新的合作關(guān)系又未達(dá)成，但是如果適時(shí)的表達(dá)“很遺憾，我們最終沒能達(dá)成協(xié)議”，表達(dá)自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來的合作。

3.3增強(qiáng)說服力

商務(wù)談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說服對方。而情感語言的使用可以增強(qiáng)說服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！痹诿鞔_告知對方自己能出的最高價(jià)的同時(shí)，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語言，體現(xiàn)了己方真誠合作的態(tài)度，從而使得“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格”顯得更真實(shí)，更有說服力。

4．培養(yǎng)學(xué)生使用情感語言的意識&nbs

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情感語言在商務(wù)談判中起著重要的作用，但目前課堂上對情感語言意識的培養(yǎng)還不夠視。根據(jù)目前商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者提倡以任務(wù)為為途徑，以交互活動(dòng)的方式，在自然真實(shí)的課堂環(huán)境下，培養(yǎng)學(xué)生有意識的運(yùn)用情感語言。

為了更好的培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中使用情感語言的能力，設(shè)計(jì)選擇的任務(wù)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)、真實(shí)的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價(jià)格、折扣、支付條款、保險(xiǎn)、商檢、支付和確認(rèn)、索賠、、傭金等。教學(xué)方法從課堂講授轉(zhuǎn)換為交互性活動(dòng)模式，讓學(xué)生參加語言實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生在接近真實(shí)的語境中使用情感語言的興趣。在進(jìn)行模擬的商務(wù)談判中，教師應(yīng)該給予學(xué)生更多的主動(dòng)權(quán)，讓學(xué)生參與研究談判對象的性格特征、文化程度、信仰、愛好、經(jīng)歷和心理特征等引導(dǎo)學(xué)生在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用適當(dāng)?shù)那楦姓Z言。

5．結(jié)論

篇2

調(diào)查研究和計(jì)劃

認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。

排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展示

認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。

根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。

選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。

明確成功地進(jìn)行展示的方法。

討價(jià)還價(jià)

認(rèn)識在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝

認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

篇3

商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：

表現(xiàn)形式一

零點(diǎn)－－極點(diǎn)競爭談判（只有一塊大餅）

零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。

零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。

表現(xiàn)形式二

“雙贏”談判

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。

“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。

一、“雙贏“談判難以實(shí)施的主客觀障礙

篇4

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

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一、引言 全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。 二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備 談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國家里公認(rèn)為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。

如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國人也應(yīng)加以避諱;和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方;而當(dāng)遇見德國人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。 具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語言技巧，有效進(jìn)行溝通 巧妙地運(yùn)用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。 第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。 以上這四種語言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢時(shí)，對方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。 有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。 需要注意的是，不管用哪一種語言表達(dá)方式，都要注意你的語調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語調(diào)來表達(dá)，效 果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間 我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

篇6

國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時(shí)間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹司哂羞@種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長的時(shí)間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應(yīng)對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國人談判的應(yīng)對技巧。同美國人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人，而要爭取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

篇7

軟式談判法

談判者視對方為朋友

目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

作出讓步來維系關(guān)系

對人和問題都態(tài)度溫和

完全相信對方

容易變換立場

向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

向?qū)Ψ搅恋着?/p>

為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

追求對方所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

避免意愿的較量

屈服于對方的壓力

硬式談判法

談判者將對方視為對手

目標(biāo)是取得勝利

對方讓步是建立關(guān)系的前提條件

對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬

決不相信對方

堅(jiān)持立場

向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

故意聲東擊西

在價(jià)格上要求單方面合適

追求自己所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)自己的立場

試圖進(jìn)行意愿的較量

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

篇8

科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，

即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要

求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

篇9

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國家里公認(rèn)為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當(dāng)遇見德國人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢時(shí)，對方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達(dá)方式，都要注意你的語調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語調(diào)來表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

篇10

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對雙方來說都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時(shí)用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時(shí)可以用含有過去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r(shí)間與原因讓對方考慮。對方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：

我方問:IshallbeinBeijingforaweekandIshouldbegratefulifyoucouldletknowthedayandtimewhichwouldsuityoubest,asIcanthengoaheadandfitinmyotherappointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對方答：Ishallbepleasedtoseeyouat11:30on9JuneandwouldbegratefulifyouwouldconfirmtheappointmentonyourarrivalinBeijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對方。例如：

Youmightfeelthesamewayifyouweresittinginmyscat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：

IncasethecontractisconcludedonCIFbasis,theinsuranceshallbeeffectedbytheSellerfor110%ofinvoicevaluecoveringallrisks,warrisk,S.R.C.C.risks(i.e.Strikes,Riot,andCivilCommotions).(在到岸價(jià)基礎(chǔ)上訂立的合同,將由賣方按發(fā)票金額110%投保綜合險(xiǎn)、戰(zhàn)爭險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)、暴亂險(xiǎn)和民變險(xiǎn)。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益,用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外,還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了incase引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過程中，當(dāng)對方提出可行性建議時(shí)，我方還沒有把握了解對方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Letusassumethatweagreeonthat…unless”“我們同意。。。除非。。?！?。這既贊同對方意見，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint,unlessIfindanyobjectionableinthem.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“We’llaccept…ifyouaccept…”“如果你方同意。。。我方會(huì)考慮同意。。?！贝司湫兔鞔_告訴對方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對方同意。在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對方也讓步。例如：

We’llconsideracceptingyourproposalonidems6and8,if,asapackagedeal,youacceptourproposalonidems3and9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬一對方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了?；颍?/p>

Ifthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.如果價(jià)格比這高，我們情愿放棄這筆交易?！?/p>

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因?yàn)殡m然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時(shí)事情往往都是絕處逢生。3.含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動(dòng)詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價(jià)函電中常用的句型之一：“Yourearlyreplytoourspecificinquirywillbehighlyappreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價(jià),將不勝感激。”句中主語reply是由動(dòng)詞變化而來的名詞，整個(gè)主語部分含有條件語義。

4.條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditionalquestion）就是“一個(gè)條件句+一個(gè)問句”組成，這個(gè)問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個(gè)：“What+…if…?”和”If…+then?”。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?

對方答:Whatifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargeorder?

從對方回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會(huì)有幫助。

(2)互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方的發(fā)盤時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能

是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會(huì)顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對方提出我們不能同意的要求時(shí)，可以用條件問句的形式。例如：

Largequantitiesofhome-madewashingmachineshavebeenpopularonthelocalmarket.Thequalityisgood,andthepricepersetisjust190yuan.Howcanthewshingmachiningbesalableifweimportyoursat380yuanperset?近來，在當(dāng)?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價(jià)格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會(huì)因?yàn)樽约壕芙^對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動(dòng)中，常常會(huì)因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。所以，為了避免發(fā)生誤會(huì)，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動(dòng)中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個(gè)分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動(dòng)中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]梭倫:《實(shí)用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555