導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銷售部管理規(guī)章制度，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、前廳部:

1、維護(hù)前廳整體形象,安排保潔對(duì)大廳內(nèi)外玻璃擦拭清掃,(需要田經(jīng)理配合,周二開(kāi)始)。

2、前臺(tái)更衣柜跟進(jìn),本周到位。更衣柜到位后將更衣室整體規(guī)范化,制定衛(wèi)生管理制度并落實(shí)(更衣柜到位后,進(jìn)行衛(wèi)生監(jiān)督檢查,每天如此)

3、前臺(tái)儀容儀表規(guī)范化,要求工裝、頭花工鞋規(guī)范化、化淡妝(周二開(kāi)始發(fā)夏裝)

4、強(qiáng)化對(duì)客服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化、簡(jiǎn)練化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)熟練度

5、培訓(xùn)前臺(tái)積極與各部門配合,減少摩擦,做好與各部門中轉(zhuǎn)調(diào)度工作(中層管理對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),各部門加強(qiáng)溝通)

6、做好前臺(tái)銷售計(jì)劃,將前臺(tái)銷售知識(shí),貫徹下去,落實(shí)到每個(gè)人(將之前所定銷售技巧貫徹執(zhí)行每天督促檢測(cè))

7、賬務(wù)跟進(jìn),配合財(cái)務(wù)將團(tuán)購(gòu)賬務(wù)結(jié)算!股東簽單賬務(wù)、結(jié)算流程更加規(guī)范化!

8、出租車提成跟進(jìn)

9、周四增加前臺(tái)新規(guī)章制度,規(guī)定制定后報(bào)徐店審批。10、周例會(huì)再次進(jìn)行突發(fā)事件案例處理培訓(xùn)。

二、銷售部:

1、當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額任務(wù)為16萬(wàn),截止20號(hào)目前僅完成當(dāng)月任務(wù)50%。8萬(wàn)6千元。

2、與銷售部經(jīng)理共同制定本周銷售計(jì)劃,銷售量。

3、宣傳單頁(yè)已經(jīng)發(fā)完,需要印發(fā)單頁(yè),印發(fā)銷售名片

4、網(wǎng)絡(luò)銷售再次跟進(jìn),協(xié)商團(tuán)購(gòu)價(jià)格。

5、原有客戶進(jìn)行電話拜訪每天下午15:00至16:00

6、銷售部提成核算、及提成標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷規(guī)定落實(shí)(需要徐店指導(dǎo))

三、安防部

1、增加保安對(duì)消防認(rèn)識(shí),本周開(kāi)始每天對(duì)消防器材巡查檢驗(yàn)(逐步完善、預(yù)計(jì)六月份消防安全整體培訓(xùn))

2、加強(qiáng)保安安防意識(shí)、夜間巡查樓層,停車場(chǎng),有異常情況即可匯報(bào)。(加強(qiáng)培訓(xùn),不能間斷)

3、停車場(chǎng)衛(wèi)生(下月1號(hào)開(kāi)始統(tǒng)一清理,因本周只有兩名保安都是夜班,停車場(chǎng)光線不足)

4、本周停車場(chǎng)畫停車線(工程部、保安部合作)需要徐店指導(dǎo)(預(yù)計(jì)周四)四、本周先規(guī)范各部門基本流程,相互配合,六月份制定酒店各部門詳細(xì)工作計(jì)劃!不足之處請(qǐng)徐店指示。目前尚欠缺正規(guī)化服務(wù)理念,欠缺品牌形象認(rèn)識(shí),對(duì)客服務(wù)規(guī)范性不到位!

酒店一周工作計(jì)劃范文【2】一、基本確立酒店各項(xiàng)制度體系,形成較為規(guī)范的人事管理根據(jù)管理體制的總體要求,已經(jīng)完成各項(xiàng)管理規(guī)章制度、員工獎(jiǎng)懲制度和日常培訓(xùn)管理規(guī)定,讓日常管理工作更制度化、規(guī)范化和更具操作性。員工手冊(cè)等制度初稿的編制完畢。

除了完善原有人力資源管理制度外,根據(jù)勞動(dòng)法和勞動(dòng)政策法規(guī),結(jié)合酒店的實(shí)際情況,明晰了獎(jiǎng)懲、考核、調(diào)動(dòng)與選拔、休假、勞動(dòng)關(guān)系等內(nèi)容,逐步完善勞動(dòng)人事管理制度。

二、為適應(yīng)酒店發(fā)展和員工個(gè)人發(fā)展需要,大力加強(qiáng)培訓(xùn)工作

為了不斷增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,提高員工素質(zhì)和能力,滿足酒店及員工個(gè)人發(fā)展的需要,人力資源部制定了相關(guān)培訓(xùn)管理規(guī)定,并施行了日常培訓(xùn)檢查。在培訓(xùn)規(guī)劃與協(xié)調(diào)方面做了相應(yīng)的工作。

1、通過(guò)精心組織,認(rèn)真做好各類培訓(xùn)工作

對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行上崗培訓(xùn),共舉辦兩期。一期酒店新員工培訓(xùn)共50余人參加。第二期員工集訓(xùn)是在管理公司來(lái)后協(xié)助進(jìn)行的。

2、各部門日常培訓(xùn)工作效果顯著。

以客房部為例,一方面,各班組重點(diǎn)抓好員工素質(zhì),工作態(tài)度、服務(wù)禮節(jié)培訓(xùn);另一方面,認(rèn)真落實(shí)當(dāng)月培訓(xùn)計(jì)劃,完成培訓(xùn)任務(wù),組織日常性的崗位業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

3、組織員工參加比賽,檢驗(yàn)了員工的教育培訓(xùn)工作。

組織服務(wù)員參加滕州市職工技能比武,獲得團(tuán)體第二名,廚師烹飪比賽團(tuán)體金獎(jiǎng)等。

三、嚴(yán)格“執(zhí)法”,有效整治了違紀(jì)

管理和獎(jiǎng)罰是做好制度維持工作的重要措施和手段。

因此,在質(zhì)檢部沒(méi)有成立前,人力資源部嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度、員工守則,做到有功必獎(jiǎng),有過(guò)必罰,制度面前人人平等,維護(hù)了酒店及員工的正常利益。

人力資源部采取批評(píng)教育,督促檢查,每日通報(bào),罰款處分等一系列措施來(lái)解決員工違規(guī)現(xiàn)象。并加大質(zhì)檢力度,嚴(yán)格落實(shí)服務(wù)區(qū)各項(xiàng)制度的實(shí)施,嚴(yán)肅處理違反酒店規(guī)定的行為。

四、強(qiáng)化管理,精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。

2017年,是老板更換的一年,我部結(jié)合濟(jì)寧香港大酒店管理模式,逐漸形成了能體現(xiàn)新酒店自身的人事管理系統(tǒng)。在組織結(jié)構(gòu)上,以精簡(jiǎn)、必需、合理為原則,根據(jù)各部門功能和職權(quán)情況,設(shè)置了合理的三級(jí)垂直管理模式,初步達(dá)到了機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)、人員精、層次少、效率高的目的。

酒店一周工作計(jì)劃范文【3】一、做好部門的管理工作

1、 酒店開(kāi)業(yè)初期，員工自律性差、服務(wù)意識(shí)不足，以家長(zhǎng)式管理為主，使員工的自律性和服務(wù)意識(shí)在短時(shí)間內(nèi)得到提高；

2、隨著員工自律性、服務(wù)意識(shí)的提高和部門運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的成熟，將實(shí)施人性化管理，尊重員工意見(jiàn)，充分發(fā)揮員工的積極性，激勵(lì)員工表現(xiàn)自我，培養(yǎng)人才。

二、做好部門服務(wù)工作

1、做好接待服務(wù)，讓客人賓至如歸；

2、 做好清潔衛(wèi)生工作，為客人提供舒適的居住環(huán)境；

3、不斷地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量

個(gè)性化服務(wù)、無(wú)干擾服務(wù)

三、做好客房及其他酒店產(chǎn)品的銷售工作

1、 收集市場(chǎng)信息，對(duì)客房的經(jīng)營(yíng)提出合理建議，提高客房營(yíng)業(yè)收入；

2、培訓(xùn)員工銷售意識(shí)，提高員工的銷售技巧，積極銷售酒店產(chǎn)品。

四、收集賓客意見(jiàn)，不斷提高客人的滿意度

收集賓客意見(jiàn)，是提高酒店管理與服務(wù)水平，改善服務(wù)質(zhì)量的重要途徑。

五、加強(qiáng)與客人的溝通交流，建立良好賓客關(guān)系

六、參觀、學(xué)習(xí)其他酒店先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新服務(wù)

七、做好固定資產(chǎn)的管理和設(shè)備設(shè)施的管理

做好設(shè)備設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)工作，避免固定資產(chǎn)流失和減少設(shè)備設(shè)施的損壞，提高設(shè)備設(shè)施的效率。

1、建立設(shè)備設(shè)施檔案；

2、建立設(shè)備設(shè)施日常管理制度；

a、做好培訓(xùn)工作

b、制定保養(yǎng)制度

c、做好相關(guān)記錄

d、制定報(bào)損、賠償制度

e、 定期盤點(diǎn)

3、 做好設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)工作

a、 設(shè)備日常維修保養(yǎng)

b、 設(shè)備的逐級(jí)檢查

c、設(shè)備的維修處理

4、 做好設(shè)備的更新改造工作

a、 常規(guī)維護(hù)

b、部分更新

c、全面改造

八、做好客用品管理與控制，降低經(jīng)營(yíng)成本

在滿足客人要求的前提下，合理制定客用品、生財(cái)用品消耗額，控制物品消耗，減少浪費(fèi)和流失，降低經(jīng)營(yíng)成本。

1、 客房用品定額管理

確定客用品的數(shù)量定額加強(qiáng)計(jì)劃管理

a、一次性消耗品的消耗定額

b、多次性消耗品的消耗定額

c、確定客房用品的儲(chǔ)備定額

2、 客房用品的日常管理

a、 定期發(fā)放

b、正確存放

c、控制流失

建立客用品管理責(zé)任制、樓層領(lǐng)班對(duì)服務(wù)員的控制、客房部對(duì)客用品的控制

三級(jí)控制：中心庫(kù)房對(duì)客用品的控制、樓層主管部門對(duì)客用品的控制、防止盜竊行為

d、推行“4r”做法

減少、再利用、循環(huán)（重復(fù)使用）、替代品

e、 做好統(tǒng)計(jì)分析工作

九、 做好安全管理工作

1、客人資料保密工作；

2、防盜工作；

3、防火工作；

4、意外事故的防范工作；

篇2

日

期：___________

2021年保險(xiǎn)公司銷售部個(gè)人工作總結(jié)【二】

在__年度的工作中，我在__保險(xiǎn)公司續(xù)期收費(fèi)辦的正確指導(dǎo)下，在我全與各位同事的共同努力之下，在公司內(nèi)各部門人員的幫助與配合之下，我在今年的業(yè)務(wù)工作中取得了一定的成績(jī)，較好的完成了公司所安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。為進(jìn)一步增強(qiáng)自身的工作能力，提升我自身的實(shí)際工作績(jī)效，為我__保險(xiǎn)公司的效益提升作出努力。我特根據(jù)公司要求，結(jié)合__年部門工作實(shí)際，對(duì)我在__年度的工作內(nèi)容進(jìn)行如下總結(jié)，并制定出__年度的工作計(jì)劃，現(xiàn)將總結(jié)計(jì)劃報(bào)告如下：

一、__年工作回顧

在__年度，我___次提高當(dāng)月綜合達(dá)成___%以上，___次保單客戶經(jīng)營(yíng)___%以上。突出達(dá)到了保險(xiǎn)工作成效，體現(xiàn)了我部門的誠(chéng)信服務(wù)，實(shí)際提升了我公司的保險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)績(jī)效。較好地達(dá)成了公司制定的考核指標(biāo)。

（一）緊抓工作實(shí)效，落實(shí)考核指標(biāo)

在今年初，我緊密結(jié)合部門上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求，切合自身的工作實(shí)際，緊抓工作實(shí)效。將部門所部署安排的各項(xiàng)績(jī)效工作進(jìn)行了計(jì)劃制定。我將領(lǐng)導(dǎo)安排的__年度的各項(xiàng)工作任務(wù)分解成為周階段任務(wù)，達(dá)到周周落實(shí)，周周達(dá)成的績(jī)效基礎(chǔ)，有效的保證了自身對(duì)工作任務(wù)落實(shí)情況，以便在工作過(guò)程中做到及時(shí)的跟進(jìn)與改善。

（二）強(qiáng)化全保工作，高效續(xù)保水平

今年以來(lái)，我在緊抓工作績(jī)效，認(rèn)真梳理全保工作的同時(shí)，對(duì)于有退保意向的客戶及時(shí)予以阻止，緊抓顧客自身利益實(shí)際，從客戶的效益角度出發(fā)，對(duì)客戶實(shí)施詳細(xì)的講解，使客戶了解參保的利益和參保保障，提升客戶的續(xù)保意識(shí)。并且，我還積極利用業(yè)余時(shí)間，主動(dòng)學(xué)習(xí)了不同險(xiǎn)種的承保范圍、承保條件的續(xù)保管工作，逐步落實(shí)續(xù)保措施，使得我自身的保險(xiǎn)工作得以穩(wěn)固開(kāi)展。

（三）增強(qiáng)部門管理，突出工作重點(diǎn)

在今年以來(lái)，我實(shí)際鞏固了自身的部門管理制度，并學(xué)習(xí)了我部門的相關(guān)制度規(guī)范。嚴(yán)格要求自己按照公司規(guī)定，開(kāi)展各校續(xù)保工作，提升自身的續(xù)?？?jī)效。此外，我還緊抓公司所下達(dá)的管理規(guī)章制度和績(jī)效考核辦法，嚴(yán)格遵守部門制度，加強(qiáng)自身的續(xù)保理論基礎(chǔ)，提升自身的業(yè)務(wù)能力，積極展開(kāi)有效的工作。

二、存在的問(wèn)題

雖在今年的整體工作中，我較好地完成了公司所安排的工作任務(wù)，達(dá)到了公司的考核績(jī)效。但是在具體的續(xù)保工作中，我還存在有一些問(wèn)題，阻礙了我部門續(xù)保工作的效益實(shí)現(xiàn)。例如，雖然我自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)良好，但是在工作中我持有形式部分化思想，沒(méi)有切實(shí)部門工作實(shí)際開(kāi)展續(xù)保業(yè)務(wù)。此外，由于長(zhǎng)時(shí)間的從事續(xù)保工作，自身對(duì)于業(yè)務(wù)工作的實(shí)際實(shí)施有所放松，沒(méi)有做到在勸阻續(xù)保工作中，沒(méi)有切實(shí)聯(lián)系客戶實(shí)際，造成了少部分業(yè)務(wù)的流失。

三、__年工作計(jì)劃

篇3

二、注重求真務(wù)實(shí)，不斷提高自身的工作能力

一年來(lái)，我以強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，全身心的投入工作，認(rèn)真履行自己的職責(zé)。一方面承擔(dān)了物資管理科大量的常規(guī)工作，不斷加強(qiáng)物資管理制度建設(shè)，加大職工隊(duì)伍管理力度，認(rèn)真開(kāi)展物資管理各項(xiàng)工作，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理水平；另一方面完成了各項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)，以自己的辛勤工作不斷提升物資管理工作的水平，樹(shù)立了勤奮好學(xué)、清正廉潔的物資管理科的形象。

三、敬業(yè)愛(ài)崗，勤奮工作，不斷取得新進(jìn)展

一年來(lái)，本人以高度的責(zé)任心對(duì)工作負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié)，不斷學(xué)習(xí)各種新精神和要求，做好部門基礎(chǔ)管理和綜合管理工作，完成了公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)。

(一)制定倉(cāng)儲(chǔ)管理措施，提高工作效率

為了推動(dòng)公司物資倉(cāng)儲(chǔ)管理的全面落實(shí)，我認(rèn)真制定了《物資管理精細(xì)化考核細(xì)則》、《物資倉(cāng)儲(chǔ)管理制度》、《叉報(bào)車操作規(guī)程》和《部門精細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)》并于今年8月份開(kāi)始試行，在試行過(guò)程中進(jìn)行了不斷修改和完善。進(jìn)一步規(guī)范領(lǐng)發(fā)料、產(chǎn)成品的出庫(kù)管理，建立了各項(xiàng)領(lǐng)發(fā)料管理制度，有針對(duì)性地制定了周詳、實(shí)用的出庫(kù)流轉(zhuǎn)單，追蹤產(chǎn)成品送貨后續(xù)動(dòng)態(tài)，發(fā)貨準(zhǔn)確率、及時(shí)率均達(dá)到100%，客戶投訴率為零。

(二)理清公司思路，提高生產(chǎn)效率

一是負(fù)責(zé)華福公司倉(cāng)儲(chǔ)管理工作，使長(zhǎng)時(shí)間來(lái)物資一庫(kù)混存的現(xiàn)象得以有效改觀，妥善地處理并解決了運(yùn)輸途損的25噸丙纖絲束帶來(lái)的矛盾，順利通過(guò)了重慶煙草工業(yè)公司和集團(tuán)公司組織的專賣檢查。

二是調(diào)入鋁箔公司，工作千頭萬(wàn)緒。但是，我很快適應(yīng)工作環(huán)境，迅速理清思路，從原華福公司鋁箔物資的搬遷準(zhǔn)備工作著手，歷時(shí)大半個(gè)月的時(shí)間，完成了近500噸物資的再次轉(zhuǎn)運(yùn)，改變了以往的堆碼方式，使嚴(yán)重不足的庫(kù)容達(dá)到了生產(chǎn)所需的儲(chǔ)備量。對(duì)整個(gè)庫(kù)區(qū)進(jìn)行了定置、定位線的劃分，新購(gòu)置了立式標(biāo)識(shí)牌147個(gè)、成品托盤200個(gè)，使原本不足的庫(kù)容經(jīng)精心、合理的布局變得更加整潔、美觀。

三是建立了專門的退換貨臺(tái)帳，積極主動(dòng)地與供方聯(lián)系，協(xié)商解決了在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的大量換貨原料約40噸。四是為集團(tuán)及分公司領(lǐng)導(dǎo)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的正確決策提供可靠詳實(shí)的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)報(bào)表近300份，歸類整理數(shù)據(jù)達(dá)50萬(wàn)個(gè)。

(三)加強(qiáng)物資供應(yīng)管理，保證物流暢通

我積極做好外購(gòu)物資的接收、儲(chǔ)備和保管工作，在工作中在物料供應(yīng)做到了不變質(zhì)、不損壞、不丟失、不錯(cuò)賬。一年來(lái)，累計(jì)接收各種物料＊噸件，累計(jì)供應(yīng)物料＊噸件，配送物資達(dá)平均每天10--15車次，做到了妥善保管、及時(shí)配送，全年沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)因供料影響生產(chǎn)的情況。

(四)加強(qiáng)職工管理，提高工作效益

我緊緊圍繞公司“管理上臺(tái)階”的工作要求，以“實(shí)現(xiàn)供應(yīng)有序、質(zhì)量可控、供需和諧、保障可靠”為目標(biāo)。一是采取多策并舉，進(jìn)一步加強(qiáng)職工的責(zé)任心管理、行風(fēng)管理、服務(wù)管理、環(huán)境管理，做到管理科學(xué)，運(yùn)轉(zhuǎn)高效，扎實(shí)推進(jìn)了物資的各項(xiàng)管理工作邁上新臺(tái)階。二是健全完善了各類規(guī)章制度，理順業(yè)務(wù)流程，完善管理制度，真正做到“凡事有章可循，凡事有人負(fù)責(zé)，凡事有據(jù)可查，凡事有人監(jiān)督”。三是對(duì)關(guān)鍵崗位實(shí)行優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)崗位流動(dòng)，確保優(yōu)秀人才最大限度地發(fā)揮其關(guān)鍵作用，保證了物資工作的生機(jī)和活力，為實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)提供了強(qiáng)有力的保障。

(五)強(qiáng)化安全管理，夯實(shí)安全生產(chǎn)基礎(chǔ)

我科堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針，始終樹(shù)立“沒(méi)有消除不了的隱患、沒(méi)有避免不了的事故”的安全理念。一是把安全生產(chǎn)作為各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)，積極組織實(shí)施物資安全性評(píng)價(jià)缺陷整改工作，全面消除物資中存在的安全隱患。二是進(jìn)一步健全和完善物資安全管理規(guī)章制度，著力抓好物資科安全工作的管理、獎(jiǎng)懲和考核。三是認(rèn)真組織開(kāi)展“安全警示日”和“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)。通過(guò)安全警示日看錄像、學(xué)事故通報(bào)等活動(dòng)，讓員工牢記系統(tǒng)內(nèi)外血的教訓(xùn)，使員工安全生產(chǎn)牢記心頭。一年來(lái)，我們物資笠沒(méi)有發(fā)生一起存放物資安全和被盜事故。

此外，我還抓好以下幾項(xiàng)工作：一是積極配合集團(tuán)物資部、技術(shù)部、銷售部認(rèn)真落實(shí)、清理消化庫(kù)存。二是籌備新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需原輔料的及時(shí)到位，為新產(chǎn)品的研發(fā)提供了強(qiáng)有力的后勤保障工作。三是配合集團(tuán)信息中心完成了ERP信息系統(tǒng)的前期初始數(shù)據(jù)錄入以及大量的賬目清理工作。四是配合部門領(lǐng)導(dǎo)積極主動(dòng)參與對(duì)外協(xié)調(diào)銜接工作，適時(shí)加強(qiáng)與物資供應(yīng)方、產(chǎn)品用戶、集團(tuán)物資部、銷售部、生產(chǎn)運(yùn)行部、物流部門以及生產(chǎn)班組的工作銜接和協(xié)調(diào)，確保了分公司正常生產(chǎn)所需物資的及時(shí)供應(yīng)和用戶對(duì)產(chǎn)品的需求。

四、不斷改進(jìn)作風(fēng)，無(wú)私奉獻(xiàn)，注重廉潔自律

篇4

    二、貿(mào)易企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的目標(biāo)

    以最小的成本使企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)有連續(xù)性、穩(wěn)定性和效益性。具體如下:首先,以經(jīng)濟(jì)、合理的方式追求企業(yè)的目標(biāo),盡量避免不必要的費(fèi)用支出和事故損失來(lái)增加企業(yè)盈利;盡量選擇費(fèi)用低、代價(jià)小的風(fēng)險(xiǎn)處理方案和措施。再次,建立企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警體系,對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控,有異常時(shí)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整或修正。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí),迅速采取措施,避免風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大,將損失控制在最小范圍內(nèi)。在風(fēng)險(xiǎn)過(guò)后,維持企業(yè)生存前提下,迅速恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)。

    三、防范和控制貿(mào)易企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

    (一)建立信用管理體系

    對(duì)上游供應(yīng)商:應(yīng)嚴(yán)格篩選供應(yīng)商,對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品、信用、經(jīng)營(yíng)狀況等詳細(xì)評(píng)估。對(duì)供應(yīng)商的招標(biāo)要公開(kāi)、公平,杜絕投機(jī)行為。在交易方面實(shí)行貨銀對(duì)付或第三方支付等來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)下游客戶:建立、管理客戶檔案。包括對(duì)客戶資信的調(diào)查、客戶資信的評(píng)估與分級(jí)、確定對(duì)各個(gè)級(jí)別客戶的信用額度。在應(yīng)收賬款的管理方面,要控制應(yīng)收賬款的限額和收回的時(shí)間;充分估計(jì)應(yīng)收賬款的持有成本和風(fēng)險(xiǎn);及時(shí)安排到期和逾期的應(yīng)收賬款的催收。

    (二)確立合理的資本結(jié)構(gòu),創(chuàng)造良好的籌資環(huán)境

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)是由于負(fù)債比例過(guò)高導(dǎo)致的,因此企業(yè)不但應(yīng)該設(shè)計(jì)合理的資金結(jié)構(gòu),保持適當(dāng)?shù)呢?fù)債,降低資金成本,而且還要控制負(fù)債的規(guī)模,保證謹(jǐn)慎的負(fù)債比率,避免到期無(wú)力償債或資不抵債。從而有效防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣才能使企業(yè)創(chuàng)造良好的融資環(huán)境,吸引各方投資。

    (三)建立與完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制,提高員工素質(zhì)

    在管理體制方面,企業(yè)應(yīng)設(shè)置高效的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu),配備高素質(zhì)的財(cái)務(wù)管理人員,健全財(cái)務(wù)管理規(guī)章制度。在人員培養(yǎng)方面,首先,提高企業(yè)管理者的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。作為企業(yè)管理人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要性。其次,提高財(cái)務(wù)工作人員素質(zhì)和職業(yè)判斷力。充分發(fā)揮其能動(dòng)性,合理地規(guī)避不利風(fēng)險(xiǎn)因素。再次,還要加強(qiáng)對(duì)基層員工尤其是采購(gòu)人員的培訓(xùn)與教育,不斷增強(qiáng)法律觀念,重視職業(yè)道德建設(shè),做到依法辦事。最后,培養(yǎng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神。風(fēng)險(xiǎn)管理不是某一部門的工作,也不是某一項(xiàng)業(yè)務(wù)或某一個(gè)人的工作,而是全體員工共同的工作。企業(yè)各部門、各員工必須相互支持和配合,增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)防范能力,從根本上避免人為因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。

    (四)應(yīng)收賬款管理

    應(yīng)收賬款在貿(mào)易企業(yè)中普遍存在,結(jié)算時(shí)間越長(zhǎng),貿(mào)易企業(yè)承擔(dān)的墊支資金越大。因此,在應(yīng)收賬款發(fā)生后,企業(yè)應(yīng)采取各種措施。爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng),避免因拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生壞賬,使企業(yè)蒙受損失。首先,要做好應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督。一般來(lái)說(shuō),賬款拖欠的時(shí)間越長(zhǎng),款項(xiàng)收回的可能性越小,形成壞賬的可能性越大。對(duì)此,企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督,隨時(shí)掌握回收情況,進(jìn)行監(jiān)督。可以通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行分析,便于查找有多少賬款超過(guò)了信用期,并且根據(jù)具體情況提出具體的解決辦法。其次,制定收賬政策,對(duì)不同的過(guò)期賬款制定相應(yīng)的收款方式,并做出相應(yīng)的呆壞賬準(zhǔn)備。強(qiáng)化企業(yè)的應(yīng)收賬款管理,是防止資產(chǎn)流失的一項(xiàng)重要途徑,也是控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

    (五)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

    庫(kù)存對(duì)企業(yè)的影響主要體現(xiàn)為對(duì)資金的占用,而資金是有時(shí)間價(jià)值的。因此,必須進(jìn)行科學(xué)的存貨決策,保證合理的庫(kù)存,在決定進(jìn)貨的項(xiàng)目、進(jìn)貨的時(shí)間和進(jìn)貨的批量上把好關(guān)。采購(gòu)部門、銷售部門與財(cái)務(wù)部門必須協(xié)調(diào)配合,按照存貨管理的目的,做好決定進(jìn)貨的時(shí)間和進(jìn)貨批量,使存貨成本降至最低。

    (六)建立科學(xué)的決策機(jī)制

篇5

汽車銷售年度工作總結(jié)范文1自入職公司以來(lái)，一向從事一線維修電工工作，多年來(lái)，我嚴(yán)格要求自己，兢兢業(yè)業(yè)。主要從以下幾個(gè)方面來(lái)總結(jié)：

一、思想政治學(xué)習(xí)及民主方面

我用心參加各種民主活動(dòng)，參與民主管理，以廠為家，努力工作，做好一名生產(chǎn)一線電工應(yīng)做的職責(zé)。

二、生產(chǎn)方面

1、貫徹落實(shí)上級(jí)文件精神，提高職工安全用電意識(shí)，增強(qiáng)職工職責(zé)心。

2、落實(shí)完善安全用電組織體系，健全安全管理規(guī)章制度。

3、加強(qiáng)班組用電安全管理，鞏固安全基礎(chǔ)。

4、一個(gè)確保，用電者要確保自身安全和他人安全。

三、培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面

多年來(lái)，我用心參加各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)電工知識(shí)基本知訓(xùn)，系統(tǒng)知識(shí)，線路裝置，照明裝置，接地裝置，變壓器的運(yùn)行和維護(hù)，電動(dòng)機(jī)維修和維護(hù)，機(jī)床電氣控制線路，plc控制等有關(guān)知識(shí)體系。每次學(xué)習(xí)，我都學(xué)到一些新的理論，并用來(lái)指導(dǎo)工作實(shí)踐，運(yùn)用到工作中來(lái)，對(duì)工廠的供電系統(tǒng)，控制系統(tǒng)進(jìn)行改善，受到一致的好評(píng)。

四、在降耗方面

在節(jié)能方面，我用心運(yùn)用已學(xué)的知識(shí)，為工廠的節(jié)能降耗方面做了不少貢獻(xiàn)。如對(duì)工廠線路改造方面，為工廠每年節(jié)約電能十幾萬(wàn)度。同時(shí)又對(duì)工廠的老的設(shè)備，進(jìn)行電氣改造，使一些老設(shè)備重新煥發(fā)青春。

五、實(shí)踐生產(chǎn)方面

在生產(chǎn)實(shí)踐方面，例如：電動(dòng)機(jī)的電氣故障的查找和排除實(shí)例。

1、檢查引出線絕緣是否完好，電動(dòng)機(jī)是否過(guò)熱，查其接線是否貼合銘牌規(guī)定，繞組和首、尾端電否正確。

2、測(cè)絕緣電阻及直流電阻測(cè)查絕緣是否損壞。

繞組中有否斷路、短路及接地等現(xiàn)象。

3、通電檢查在上述檢查后末發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能夠直接通電試驗(yàn)，用三相調(diào)壓器開(kāi)始施加較低的電壓，再逐漸上升到額定電壓等。

利用上述檢查方法，為工廠多臺(tái)電機(jī)查找故障，并將其修好。及時(shí)總結(jié)各種故障現(xiàn)象及解決方法，并記錄在案，用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，同時(shí)也提高自己的業(yè)務(wù)水平。

總之，在生產(chǎn)實(shí)踐中做到規(guī)章制度上墻，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事。多年來(lái)，工廠未發(fā)生一齊電氣引起的人生安全故障，而工廠透過(guò)多次技術(shù)改造，設(shè)備運(yùn)行更加科學(xué)化、合理化。

汽車銷售年度工作總結(jié)范文220__年是楚勝汽車輝煌的一年，國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)之爭(zhēng)，產(chǎn)品之爭(zhēng)，楚勝汽車以變制變應(yīng)對(duì)金融危機(jī)：進(jìn)入20__年，隨著國(guó)際金融危機(jī)影響的不斷加深,專用汽車出口量減少加上國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給楚勝汽車的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難，20__年在楚勝汽車全體員工的共同努力下，湖北楚勝專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)又創(chuàng)新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開(kāi)展工作：

一、面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依不靠細(xì)分客戶群體

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在20__年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足產(chǎn)品對(duì)口營(yíng)銷管理和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有一味地走入"價(jià)格戰(zhàn)"的誤區(qū)。"價(jià)格是關(guān)鍵"，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的專用汽車銷售該采用什么樣的策略呢?楚勝汽車摸索了一套自已的工作方法：

A：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)加強(qiáng)目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

B：市場(chǎng)個(gè)性化、細(xì)致化，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)13年的銷售形勢(shì)，我們確定了銷量大的車型如油罐車、化工車、灑水車、環(huán)衛(wèi)垃圾車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、零散用戶等市場(chǎng)。壓縮垃圾車、高空作業(yè)車、掃路車等較特殊的車型采取一對(duì)一銷售模式，對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了楚勝汽車公司的專用汽車銷售量。

C：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)，發(fā)展網(wǎng)銷

信息時(shí)代專用車市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。市場(chǎng)上每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是關(guān)鍵，是整車銷售的后盾和保障，對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，售后隊(duì)伍搞好服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門主管、班組長(zhǎng)參加的的安全、生產(chǎn)、質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

二、不斷加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

公司內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重集體團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。

20__年通過(guò)公司全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)又創(chuàng)新高。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)20__年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞"質(zhì)量第一、產(chǎn)品銷售服務(wù)管理"這個(gè)終旨，將"品牌營(yíng)銷"、"服務(wù)營(yíng)銷"和"文化營(yíng)銷"三者緊密結(jié)合，確保楚勝汽車公司20__年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

汽車銷售年度工作總結(jié)范文320__年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來(lái)是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：

一、汽車銷售情況

20__年銷售__臺(tái)，各車型銷量分別為_(kāi)_臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái)。其中__銷售__臺(tái)。__銷量__臺(tái)較去年增長(zhǎng)__。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。

20__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)__次，刊登報(bào)紙硬廣告__篇、軟文_篇、報(bào)花__次、電臺(tái)廣播__多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。

公司并在20__年_月正式提升任命__同志為_(kāi)_廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到__公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20__年_月任命__同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作，在工作期間__同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)_同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等，工作期間__同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20__年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20__年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表__專賣店全體汽車銷售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

汽車銷售年度工作總結(jié)范文4__年即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在__年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

汽車銷售年度工作總結(jié)范文520__年是我公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給__公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開(kāi)展工作：

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在20__年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷

細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)去年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

篇6

隨著安然公司、世通公司等世界知名大公司的相繼倒閉，全面風(fēng)險(xiǎn)管理已然引起學(xué)術(shù)界、企業(yè)界甚至政府有關(guān)部門的高度重視，美國(guó)COSO委員會(huì)制訂了《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架》，國(guó)務(wù)院國(guó)資委制訂了《中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱《指引》），為企業(yè)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)與運(yùn)行提供實(shí)務(wù)指導(dǎo)。從COSO《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架》的與風(fēng)險(xiǎn)管理八要素構(gòu)成到《指引》中的風(fēng)險(xiǎn)管理五大模塊，均是以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象，用過(guò)程來(lái)描述，結(jié)合企業(yè)管理實(shí)踐，本文從管理學(xué)角度對(duì)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的要素構(gòu)成進(jìn)行了探討，初步提出了風(fēng)險(xiǎn)管理人員體系、權(quán)責(zé)體系、組織機(jī)構(gòu)體系、運(yùn)行機(jī)制體系、規(guī)章制度體系等全面風(fēng)險(xiǎn)管理五體系論，并對(duì)其各體系的具體內(nèi)容進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以期對(duì)正在實(shí)施或?qū)⒁獙?shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理的企業(yè)提供一些參考。

一、風(fēng)險(xiǎn)管理人員體系

風(fēng)險(xiǎn)管理人員體系是風(fēng)險(xiǎn)管理體系的唯一主觀能動(dòng)的要素，是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員的構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)管理人員所具有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制技能、業(yè)務(wù)管理技能及由此所形成的風(fēng)險(xiǎn)管理文化。它是以全員參與為目標(biāo)、以專職風(fēng)險(xiǎn)管理人員為基礎(chǔ)、以業(yè)務(wù)管理人員為主體、以外部專家為補(bǔ)充，注重風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)管理技能，具有風(fēng)險(xiǎn)管理文化的全員風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

1、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理人員與外部專家相結(jié)合的人員構(gòu)成體系。即企業(yè)在內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理人員進(jìn)行日常風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)一定數(shù)量的法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、投行、工程等專家，組成顧問(wèn)團(tuán)，或在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、審計(jì)委員會(huì)、戰(zhàn)略委員會(huì)中設(shè)立若干個(gè)外部專家席位，在企業(yè)進(jìn)行重大風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)，由外部專家獨(dú)立提出意見(jiàn)和建議。

2、專職風(fēng)險(xiǎn)管理人員與業(yè)務(wù)管理人員相結(jié)合的全員風(fēng)險(xiǎn)管理體系。即企業(yè)應(yīng)建立以專職風(fēng)險(xiǎn)管理人員為基礎(chǔ)、以業(yè)務(wù)管理人員為主體、以外部專家為補(bǔ)充的全員風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

3、風(fēng)險(xiǎn)管理技能與業(yè)務(wù)管理技能相結(jié)合的人員素質(zhì)體系。即企業(yè)的專職風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)具備一定的業(yè)務(wù)管理技能，而業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備一定的風(fēng)險(xiǎn)管理技能，只有二者的完美結(jié)合，才能在業(yè)務(wù)管理中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制，在風(fēng)險(xiǎn)管理中對(duì)業(yè)務(wù)管理進(jìn)行協(xié)調(diào)和指導(dǎo)。

4、風(fēng)險(xiǎn)管理文化與其他企業(yè)文化相互交融的企業(yè)文化體系。即企業(yè)應(yīng)把風(fēng)險(xiǎn)管理文化建設(shè)融入到企業(yè)文化建設(shè)中，把風(fēng)險(xiǎn)管理文化的塑造當(dāng)作企業(yè)整體文化建設(shè)的重要方面，增強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)轉(zhuǎn)化為員工的共同意識(shí)和自覺(jué)行動(dòng)。

二、風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)責(zé)體系

風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)責(zé)體系是企業(yè)通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)力的科學(xué)配置，并賦予風(fēng)險(xiǎn)管理人員相應(yīng)的責(zé)任，使之形成權(quán)責(zé)利高效統(tǒng)一的管理體系。它在全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中處于核心地位，就像人體的“靈魂”一樣主導(dǎo)著人的行為。它是以風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)為導(dǎo)向，以合理配置風(fēng)險(xiǎn)管理職能為中心，以明確權(quán)利義務(wù)和建立崗位責(zé)任為手段，逐步形成權(quán)限清晰、責(zé)任分明的權(quán)責(zé)體系。

1、風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)體系。一般包括風(fēng)險(xiǎn)管理總體目標(biāo)、職能部門目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)管理各崗位具體工作目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)立足自身實(shí)際狀況，逐人、逐崗、逐部門制定詳細(xì)具體的工作標(biāo)準(zhǔn)，量化工作內(nèi)容，確定工作目標(biāo)，如確定首席風(fēng)險(xiǎn)管理官、風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、審計(jì)委員會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理專職人員、業(yè)務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員等詳細(xì)的工作目標(biāo)，形成全員風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)體系。

2、風(fēng)險(xiǎn)管理職能體系。一般包括風(fēng)險(xiǎn)信息搜集、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)決策、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等各項(xiàng)職能，明確風(fēng)險(xiǎn)管理各崗位所具有的職能，并合理劃分至每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理崗位，做到職能配置不重不漏、相互協(xié)調(diào)一致。

3、風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)利義務(wù)體系。風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)利主要有規(guī)章制度制訂權(quán)、執(zhí)行權(quán)、控制權(quán)、協(xié)調(diào)權(quán)、監(jiān)督權(quán)、指導(dǎo)權(quán)等管理權(quán)限，風(fēng)險(xiǎn)管理義務(wù)主要有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)分析義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制義務(wù)等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確風(fēng)險(xiǎn)管理各崗位具有哪些權(quán)利，能夠行使哪些權(quán)限，負(fù)有哪些義務(wù)，并根據(jù)權(quán)利義務(wù)對(duì)等原則合理確定。

4、風(fēng)險(xiǎn)管理崗位責(zé)任體系。包括一般崗位責(zé)任制和具體崗位責(zé)任制，一般崗位責(zé)任制是要求所有與風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的員工必須做到的基本要求，對(duì)所有風(fēng)險(xiǎn)管理人員都具有約束力；具體崗位責(zé)任制是在定崗定員的基礎(chǔ)上分崗位制訂的對(duì)不同崗位員工的不同要求，對(duì)相應(yīng)崗位員工具有約束力。

三、風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)體系

風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)體系是表現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各風(fēng)險(xiǎn)管理部門排列順序、聚集狀態(tài)、聯(lián)系方式以及部門之間相互聯(lián)系的一種事務(wù)劃分及存在形式，是風(fēng)險(xiǎn)管理體系的物質(zhì)載體。它是以公司法人治理結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，以風(fēng)險(xiǎn)管理部門為龍頭，以業(yè)務(wù)管理部門或單位為主體，以法律事務(wù)部門和內(nèi)部審計(jì)部門為補(bǔ)充的組織機(jī)構(gòu)體系。

1、公司法人治理結(jié)構(gòu)。一般包括股東（大）會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層等，企業(yè)應(yīng)按公司法要求建立健全規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)依法、依公司章程的規(guī)定行使職權(quán)，履行職責(zé)，形成高效運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的法人治理機(jī)制。

2、風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門。一般包括風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)和其執(zhí)行機(jī)構(gòu)，是風(fēng)險(xiǎn)管理的第二道防線。風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門主要是制訂風(fēng)險(xiǎn)管理制度，提出風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施意見(jiàn)，組織協(xié)調(diào)全面風(fēng)險(xiǎn)管理日常工作，指導(dǎo)、監(jiān)督有關(guān)職能部門、各業(yè)務(wù)單位以及全資、控股子企業(yè)開(kāi)展全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作等。

3、業(yè)務(wù)管理部門或單位。主要是業(yè)務(wù)管理或執(zhí)行部門，如生產(chǎn)部門、銷售部門、供應(yīng)部門等。這是風(fēng)險(xiǎn)管理的第一線部門，是風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、控制的主體，也可稱之為風(fēng)險(xiǎn)管理的第一道防線，可見(jiàn)其重要性。

4、內(nèi)部審計(jì)部門。一般包括審計(jì)委員會(huì)和其執(zhí)行機(jī)構(gòu)，是風(fēng)險(xiǎn)管理的第三道防線。內(nèi)部審計(jì)部門在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，主要是負(fù)責(zé)研究提出全面風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)督評(píng)價(jià)體系，制訂監(jiān)督評(píng)價(jià)相關(guān)制度，開(kāi)展監(jiān)督與評(píng)價(jià)，出具監(jiān)督評(píng)價(jià)審計(jì)報(bào)告。

5、法律事務(wù)部門。一般包括總法律顧問(wèn)與法律事務(wù)部，也可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況不設(shè)專門的法律事務(wù)部而將法律事務(wù)委托給中介機(jī)構(gòu)辦理，本部門主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)或行為的審查，合同的擬定或會(huì)簽，經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，法律風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解等工作。

四、風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)行機(jī)制體系

風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)行機(jī)制體系是企業(yè)在全面風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)利在風(fēng)險(xiǎn)管理組織結(jié)構(gòu)體系中的有效運(yùn)行方式，是全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的活力體現(xiàn)。包括決策機(jī)制、執(zhí)行機(jī)制、動(dòng)力機(jī)制、制約機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制、溝通機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制、應(yīng)急機(jī)制、改進(jìn)機(jī)制、反饋機(jī)制等十種機(jī)制。

1、決策機(jī)制。主要是明確風(fēng)險(xiǎn)管理各職能機(jī)構(gòu)擁有哪些決策權(quán)以及如何行使決策權(quán)，是決策權(quán)力在風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、審計(jì)委員會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、業(yè)務(wù)部門等的分配與制衡，是風(fēng)險(xiǎn)管理工作的中樞系統(tǒng)，一般可分為戰(zhàn)略決策、重大事項(xiàng)決策、日常管理決策等。

2、執(zhí)行機(jī)制。主要是明確風(fēng)險(xiǎn)管理各職能機(jī)構(gòu)擁有哪有執(zhí)行權(quán)以及如何行使執(zhí)行權(quán)，它所確定的是執(zhí)行權(quán)力的合理配置問(wèn)題，要做到執(zhí)行到位、不缺位、不重疊、不扯皮，注重時(shí)效。

3、動(dòng)力機(jī)制。主要解決風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的動(dòng)力問(wèn)題，是風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，一般需要采用物質(zhì)、精神等激勵(lì)手段，從而激發(fā)、鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)管理人員的工作熱情、士氣，調(diào)動(dòng)其工作積極性、創(chuàng)造性。

4、制約機(jī)制。為保證風(fēng)險(xiǎn)管理各機(jī)構(gòu)或人員擁有的決策、執(zhí)行等權(quán)力不致濫用，必須從制度上對(duì)其進(jìn)行有效制約，以防止不正當(dāng)決策、不適當(dāng)執(zhí)行所帶來(lái)的危害。

5、溝通機(jī)制。它主要解決風(fēng)險(xiǎn)管理信息的傳遞問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)連續(xù)的過(guò)程，它需要各個(gè)部門或全體人員的參與，必須做到信息共享、及時(shí)溝通，以達(dá)到整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)是必然選擇。

6、協(xié)調(diào)機(jī)制。主要是明確哪些職能機(jī)構(gòu)或部門擁有哪些協(xié)調(diào)權(quán)以及如何行使協(xié)調(diào)權(quán)。全面風(fēng)險(xiǎn)管理牽扯到眾多平級(jí)部門的協(xié)作問(wèn)題，必須明確風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)管理專職部門對(duì)業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)權(quán)，以確保有關(guān)法令或制度能及時(shí)貫徹和執(zhí)行。

7、監(jiān)控機(jī)制。如何對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)進(jìn)行有效監(jiān)控，誰(shuí)來(lái)監(jiān)控，以何種手段何種方式進(jìn)行監(jiān)控等。一般應(yīng)由董事會(huì)下設(shè)的審計(jì)委員會(huì)與內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)控工作，可定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理審計(jì)工作，以獨(dú)立的審計(jì)部門對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出改進(jìn)建議。

8、應(yīng)急機(jī)制。它主要解決的是當(dāng)重大風(fēng)險(xiǎn)將要出現(xiàn)時(shí)，如何進(jìn)行預(yù)警，以及當(dāng)重大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理等問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)事先分析可能發(fā)生哪些重大風(fēng)險(xiǎn)，并事先制訂應(yīng)急預(yù)案，以便對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)做出快速反映和處理，把損失降為最低。

9、反饋機(jī)制。如何對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程和結(jié)果提供信息反饋，使決策者能夠及時(shí)了解決策的實(shí)施情況，從而形成風(fēng)險(xiǎn)管理的閉環(huán)體系。只有不斷的進(jìn)行信息反饋，風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)才能不斷完善。

10、改進(jìn)機(jī)制。它主要是解決如何提高風(fēng)險(xiǎn)管理工作的效率和效果這一問(wèn)題。如建立定期培訓(xùn)制度、定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理工作研討會(huì)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理先進(jìn)單位進(jìn)行學(xué)習(xí)考察等，以不斷地提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

五、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)章制度體系

風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)章制度體系是企業(yè)為規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)管理行為等所制訂的一系列管理政策與管理程序的總稱，是人員體系、權(quán)責(zé)體系、組織結(jié)構(gòu)體系、運(yùn)行機(jī)制的行為規(guī)范。它在全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中起著“司法”作用，在于保證全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的正常運(yùn)行。它是以風(fēng)險(xiǎn)管理基本制度為核心，以風(fēng)險(xiǎn)管理具體制度、內(nèi)部控制制度為重點(diǎn)，以其他管理制度為補(bǔ)充的規(guī)章制度體系。

1、風(fēng)險(xiǎn)管理基本制度。企業(yè)應(yīng)制訂全面風(fēng)險(xiǎn)管理章程，作為全面風(fēng)險(xiǎn)管理的根本制度，是所有人員的最高行為準(zhǔn)則。主要內(nèi)容應(yīng)包括全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作目標(biāo)、工作原則、組織機(jī)構(gòu)、權(quán)利義務(wù)、工作程序、獎(jiǎng)懲、附則等，作為制訂其他風(fēng)險(xiǎn)管理制度的依據(jù)。

2、風(fēng)險(xiǎn)管理具體制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程，結(jié)合自身實(shí)際，制訂包括但不限于風(fēng)險(xiǎn)管理初始信息搜集制度、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別制度、風(fēng)險(xiǎn)分析制度、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)制度、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控制度、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告制度、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急制度、風(fēng)險(xiǎn)管理外包制度、風(fēng)險(xiǎn)管理崗位責(zé)任制度、風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)督檢查制度及重大風(fēng)險(xiǎn)的單獨(dú)管理制度（如財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度、投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度等）等。

3、內(nèi)部控制制度。企業(yè)應(yīng)對(duì)管理流程、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程進(jìn)行分析，并結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，健立健全內(nèi)部控制制度，包括但不限于內(nèi)控崗位授權(quán)制度、內(nèi)控報(bào)告制度、內(nèi)控批準(zhǔn)制度、內(nèi)控責(zé)任制度、內(nèi)控審計(jì)檢查制度、內(nèi)控考核評(píng)價(jià)制度、重要崗位權(quán)利制衡制度等，也可按業(yè)務(wù)循環(huán)建立采購(gòu)與付款、生產(chǎn)與質(zhì)量、銷售與收款、實(shí)物資產(chǎn)、投資、融資、擔(dān)保、工程項(xiàng)目等內(nèi)控制度。

4、其他管理制度。除上述風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制制度外，企業(yè)制訂的其他管理制度，如職工行為準(zhǔn)則、工薪及福利制度、人事及勞動(dòng)合同管理制度、行政管理制度等。它是風(fēng)險(xiǎn)管理制度的有益補(bǔ)充，在風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中也發(fā)揮著重要的作用。

【參考文獻(xiàn)】

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應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、提供勞務(wù)等向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而形成的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，如何安全、有效的加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高企業(yè)資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。

一、 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

(一)應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占較大比重。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成應(yīng)收賬款居高不下風(fēng)險(xiǎn)，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的普遍現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業(yè)管理中的難題，且限制企業(yè)現(xiàn)金的流通、阻礙企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款總量呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應(yīng)收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴(yán)重影響到企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，造成企業(yè)資金的嚴(yán)重短缺，極不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，因此應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約我國(guó)企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)重要因素。

(三)企業(yè)的管理者缺乏經(jīng)營(yíng)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和觀念。部分企業(yè)管理者沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的資源和資金進(jìn)行有效的配置和調(diào)度，致使企業(yè)產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，并且也不積極從加強(qiáng)管理的角度去清理應(yīng)收賬款，造成大量資金長(zhǎng)期滯留在外，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展和資金的有效使用。

二、 企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

(一)買方市場(chǎng)是應(yīng)收賬款存在的前提

由于我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加利潤(rùn)，利用建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷來(lái)促進(jìn)銷售。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越大，其承受壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越高。雖然賒銷可以減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。但因?yàn)橘d銷而帶來(lái)了巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和高昂的資金成本是企業(yè)所始料未及的。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全

首先，企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度。有些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，或者雖然建立了相應(yīng)制度，但卻并不照章辦事，銷售部門與財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)溝通，銷售與核算環(huán)節(jié)脫離，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

其次風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制不健全。有些企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，而并未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系。因此銷售人員為了完成工作任務(wù)量，只關(guān)心銷售量的高低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

再次，績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)。對(duì)銷售人員追求個(gè)人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有建立有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

（四）應(yīng)收賬款的日常管理工作不細(xì)致

大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒(méi)有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)風(fēng)險(xiǎn)，才被動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給企業(yè)帶來(lái)破產(chǎn)的威脅。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

(一)增強(qiáng)企業(yè)決策者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)決策者應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)性的意識(shí)，盡量將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的成本控制在最小范圍內(nèi)。決策者在制定銷售政策時(shí)，不應(yīng)該盲目追求銷量的最大化，要考慮到應(yīng)收賬款所帶來(lái)的成本、費(fèi)用及其風(fēng)險(xiǎn)性，制定合理的銷售政策和激勵(lì)體制，以避免或減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的損失。

(二)大力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

1、加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使生產(chǎn)具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務(wù)水平。另外，企業(yè)應(yīng)有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，要求實(shí)現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過(guò)工藝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、銷售技術(shù)、服務(wù)的提供等方面，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策。加強(qiáng)企業(yè)的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個(gè)方面：

1、設(shè)立信用部門，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時(shí)更新客戶信息，資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)已公布的一些信用等級(jí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來(lái)信函等。

2、制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策。在企業(yè)內(nèi)部從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執(zhí)行過(guò)程中，一方面，要嚴(yán)格按信用等級(jí)對(duì)客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，要根據(jù)客戶信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對(duì)其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。

3、建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，通過(guò)賒銷責(zé)任制或者銷售收款責(zé)任制的方式 將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來(lái)。

（四） 強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理

企業(yè)要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的應(yīng)收賬款日常管理工作：

1、加強(qiáng)合同管理，對(duì)客戶執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。了解客戶付款的及時(shí)程度風(fēng)險(xiǎn)，目前尚欠款數(shù)額、企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件、用戶付款的時(shí)間等情況，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。

2、檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

3、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平 評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。

綜上所述，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度性的工作來(lái)抓，將各項(xiàng)措施落實(shí)到位，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到最大提高。

參考文獻(xiàn)：

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3.張海加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益中國(guó)總會(huì)計(jì)師2009年2月刊

4.嚴(yán)澗淺議企業(yè)應(yīng)收脹款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策企業(yè)家天地2009年4月

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中圖分類號(hào)：F234 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）08-0151-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品或者提供勞務(wù)時(shí)，未能及時(shí)向客戶收取的款項(xiàng)，企業(yè)有時(shí)為了銷售增長(zhǎng)和提高市場(chǎng)占有份額的需要，會(huì)采取賒銷貨款的方式。筆者在對(duì)部分設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)收賬款情況進(jìn)行調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，設(shè)備制造企業(yè)，一般發(fā)貨以后，需要對(duì)銷售給客戶的設(shè)備進(jìn)行安裝調(diào)試，簽訂銷售合同時(shí)約定一定的質(zhì)保期，并預(yù)留一定比例的應(yīng)收款項(xiàng)作為質(zhì)保金。設(shè)備制造企業(yè)產(chǎn)品單位價(jià)值較高，貨款如果不能及時(shí)催收，會(huì)使得賬面應(yīng)收賬款金額不斷加大，應(yīng)收賬款占公司總資產(chǎn)的比例日趨增長(zhǎng)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)周轉(zhuǎn)。

一、設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在以下問(wèn)題

（一）企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額而忽略基本的風(fēng)險(xiǎn)防范

一些企業(yè)出于擴(kuò)大銷售考慮，減少產(chǎn)品的庫(kù)存積壓，簽訂合同前未對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，就采取寬松的付款條件。一般情況下，企業(yè)銷售收入的確認(rèn)，會(huì)隨之產(chǎn)生納稅義務(wù)，而稅款具有強(qiáng)制性特點(diǎn)，企業(yè)可能不得不動(dòng)用流動(dòng)資金繳納相應(yīng)稅款。如果年度經(jīng)審計(jì)報(bào)表實(shí)現(xiàn)盈利，那么年度實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)還要向投資者進(jìn)行分配，企業(yè)可能要?jiǎng)佑闷髽I(yè)資金向股東分紅。這樣一來(lái)，無(wú)疑會(huì)加重企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)的壓力。

（二）設(shè)備制造企業(yè)生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、投入資金量大

為了正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，企業(yè)不得不向銀行融資來(lái)補(bǔ)充相應(yīng)的流動(dòng)資金，用于采購(gòu)原材料及支付運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，貸款利息的支付，導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用增加，融資風(fēng)險(xiǎn)加大，加重企業(yè)費(fèi)用負(fù)擔(dān)。如果應(yīng)收賬款不能按照合同的約定及時(shí)收回，而企業(yè)又缺少其他資金來(lái)源的情況下，則會(huì)面臨銀行貸款逾期，使企業(yè)喪失信用，后續(xù)想再向銀行融資時(shí)，銀行可能會(huì)根據(jù)企業(yè)信用狀況，把企業(yè)列為風(fēng)險(xiǎn)客戶，不給予貸款上的支持或在貸款條件上進(jìn)行限制。

（三）企業(yè)缺乏法律意識(shí)

有些企業(yè)不能及時(shí)關(guān)注客戶信用狀況，業(yè)務(wù)人員喪失最佳催款機(jī)會(huì)，甚至在出現(xiàn)壞賬時(shí)，企業(yè)也意識(shí)不到事態(tài)的嚴(yán)重性，不能用法律手段解決問(wèn)題，把握不了最佳訴訟時(shí)機(jī)。

（四）企業(yè)未能在采購(gòu)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

設(shè)備交付客戶后，因質(zhì)量問(wèn)題存在糾紛，無(wú)法及時(shí)取得驗(yàn)收合格報(bào)告，既影響客戶的正常生產(chǎn)，也影響后續(xù)設(shè)備貨款的催收。

（五）缺少完善的應(yīng)收帳款管理規(guī)章制度

部門之間做不到相互配合，使得企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬較多，資金回籠不夠順暢。財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門不能做到及時(shí)溝通，核算與銷售脫節(jié)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的考核細(xì)則的制訂不夠合理，過(guò)多關(guān)注銷售數(shù)量，對(duì)貨款的催收未能責(zé)任到人。導(dǎo)致應(yīng)收帳款越積越多，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

二、針對(duì)設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題的改進(jìn)措施

（一）做好客戶信用管理工作

業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)客戶的全面考察，從多方面了解客戶的信用情況。企業(yè)可以設(shè)立專門的客戶信用管理部門，該部門不隸屬于銷售部門或財(cái)務(wù)部門，作為這兩個(gè)部門的平行部門，主要工作是負(fù)責(zé)客戶信息的收集和更新，利用相關(guān)指標(biāo)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)測(cè)，據(jù)此制定相關(guān)的信用政策；同時(shí)，加強(qiáng)與銷售和財(cái)務(wù)部門的工作配合，盡量做到擴(kuò)大企業(yè)銷售收入的同時(shí)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，廣泛利用企業(yè)內(nèi)部和外部多方渠道，進(jìn)行客戶資信調(diào)查，以保證完整和準(zhǔn)確地收集客戶信息。企業(yè)要制定統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定，使得有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)有章可循，并且把這些規(guī)定和制度要運(yùn)用到日常的業(yè)務(wù)流程中去。銷售部門在執(zhí)行銷售訂單時(shí)，要對(duì)該客戶核準(zhǔn)的信用額度進(jìn)行檢查，根據(jù)企業(yè)登記的客戶信用狀況進(jìn)行評(píng)估，決定是否可以賒銷，以及賒銷的幅度。

對(duì)于客戶的信用額度，企業(yè)在授予時(shí)，必須啟用相關(guān)的審批程序，填寫《信用額度審批評(píng)審表》，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后才能產(chǎn)生效力；審批流程結(jié)束后記入客戶的信用檔案。在簽訂銷售合同時(shí)，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照審批的限額制訂貨款支付條款，不得突破限額。應(yīng)避免銷售人員憑自已的主觀判斷，在約定支付條款時(shí)過(guò)于寬松，以至于給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須重新辦理審批及登記手續(xù)。同時(shí)，信用管理部門對(duì)每一家客戶的信用額度的執(zhí)行情況，進(jìn)行跟蹤檢查和仔細(xì)分析，確?？蛻舻男庞孟揞~真正合理、有效。

企業(yè)在同客戶簽訂合同時(shí)要有書(shū)面的協(xié)議，由法務(wù)部門對(duì)合同內(nèi)容和條款進(jìn)行審核把關(guān)，確保權(quán)利和責(zé)任對(duì)等，以規(guī)避合同條款中可能出現(xiàn)的漏洞和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要根據(jù)信用管理部門調(diào)查的客戶盈利情況、償還債務(wù)能力、信用狀況選擇合適的貨款結(jié)算方式，按照合同的要求合理保障自身的權(quán)益，以防信用欺詐現(xiàn)象的發(fā)生。

（二）優(yōu)化合同內(nèi)容

在設(shè)備銷售合同中，部分企業(yè)會(huì)約定如下付款條件：合同簽訂后預(yù)付合同金額的30%貨款，發(fā)貨前支付30%，產(chǎn)品驗(yàn)收合格后支付30%，驗(yàn)收合格后一年支付10%的質(zhì)保金。一般設(shè)備制造的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，制造企業(yè)需墊付大量的資金。企業(yè)可以多與供應(yīng)商磋商，爭(zhēng)取更長(zhǎng)的信用期限，以減少銀行貸款金額，節(jié)約墊付資金的財(cái)務(wù)成本。對(duì)于市場(chǎng)上的暢銷新產(chǎn)品，可以嘗試調(diào)整合同條款，避免部分客戶因自身原因遲遲不要求安裝，延長(zhǎng)公司收帳期限。質(zhì)保期限可以由“驗(yàn)收合格后一年”調(diào)整為“客戶收貨后一年之內(nèi)”。這樣可大大提高客戶要求安裝驗(yàn)收的主動(dòng)性，縮短公司墊付資金的時(shí)間。

（三）強(qiáng)化法律意識(shí)，維護(hù)公司利益

一旦客戶信用狀況不佳，應(yīng)及時(shí)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。情況嚴(yán)重的，可采取法律手段，保護(hù)公司利益，減少壞帳損失。對(duì)于存在一定風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款和信用狀況明顯惡化的客戶，要及時(shí)采取法律手段，最大程度維護(hù)企業(yè)合法利益，避免蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

（四）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

從源頭抓起，挑選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，保證原材料的質(zhì)量，這是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的最低保證。同時(shí)，加強(qiáng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理與監(jiān)督，保證產(chǎn)品的合格率。市場(chǎng)部配備專門的售后服務(wù)人員，加強(qiáng)售后服務(wù)的效率與質(zhì)量，及時(shí)取得客戶的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，為催收貨款提供保障。

（五）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通

篇9

中圖分類號(hào)：F271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編碼：1003-2738（2012）06-0261-01

一、企業(yè)行政管理的內(nèi)涵及特征分析

1.企業(yè)行政管理的內(nèi)涵。

企業(yè)行政管理作為企業(yè)管理的核心組成部分，對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起到了不可代替的作用。從企業(yè)行政管理的內(nèi)涵來(lái)看，企業(yè)行政管理指的是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過(guò)程中，企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，依據(jù)一定的法律、制度、原則、方法對(duì)內(nèi)部開(kāi)展職能性管理的總和，是指依靠企業(yè)行政組織按照行政渠道管理企業(yè)的一系列措施和方案。企業(yè)通過(guò)行政管理體制的改革和完善，能夠?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展注入活力。

2.企業(yè)行政管理的特征。

首先，企業(yè)行政管理具有強(qiáng)制性。在企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中，企業(yè)行政管理的有效性是建立在企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的上級(jí)權(quán)力與權(quán)威基礎(chǔ)上的，上級(jí)行政機(jī)構(gòu)沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)力和權(quán)威就不能下達(dá)命令、指示或規(guī)定等，保證企業(yè)行政規(guī)則的實(shí)施。

其次，企業(yè)行政管理具有時(shí)效性。由于企業(yè)行政管理是用命令、指示等來(lái)調(diào)整人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，故其手段和方式直接具體，而且具有較強(qiáng)的針對(duì)性，同時(shí)又配以對(duì)違抗管理的懲罰措施，因而能迅速發(fā)揮作用，體現(xiàn)除了一定的時(shí)效性。

再次，企業(yè)行政管理具有方向性。企業(yè)行政管理主要是通過(guò)企業(yè)行政組織內(nèi)部的隸屬關(guān)系進(jìn)行自上而下的縱向指揮和協(xié)調(diào)，往往是企業(yè)上級(jí)行政機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)的指令性要求，因此主要是縱向性的。

二、當(dāng)前企業(yè)在行政管理過(guò)程中面臨的問(wèn)題

1.企業(yè)行政管理體制不完善。首先，企業(yè)缺乏嚴(yán)密的行政管理體系。由于受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)行政管理在很大程度上還是以行政事務(wù)為重要方向，存在嚴(yán)重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，很少有企業(yè)建立適合自己企業(yè)實(shí)際情況的企業(yè)行政管理體系，導(dǎo)致各個(gè)企業(yè)的行政管理體系缺少創(chuàng)新點(diǎn)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；其次，我國(guó)企業(yè)行政管理模式嚴(yán)重滯后。在當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)企業(yè)行政管理模式仍然停留在原先計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的傳統(tǒng)行政管理模式。這種行政管理模式根本不能為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供幫助，企業(yè)行政管理流于形式，造成企業(yè)行政管理效率低，企業(yè)發(fā)展速度減慢。

2.企業(yè)工作人員的素質(zhì)有待于提高。企業(yè)行政管理工作是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部上上下下、左左右右的各種溝通與協(xié)作；企業(yè)各部門和環(huán)節(jié)過(guò)多，企業(yè)員工無(wú)全局觀念，認(rèn)為行政工作只是行政管理部門的事，技術(shù)工作就是技術(shù)部門的事，銷售工作就是銷售部門的事。由此在集團(tuán)內(nèi)，眾多的分支機(jī)構(gòu)就順理成章地成立單獨(dú)的部門。各個(gè)部門或下屬單位互為“獨(dú)立王國(guó)”，站在自己的立場(chǎng)說(shuō)話和思考問(wèn)題，使行政機(jī)構(gòu)某些部位和環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，使得整個(gè)集團(tuán)的協(xié)調(diào)困難，無(wú)法起到行政管理應(yīng)有的作用。

3.企業(yè)行政管理部門的工作落實(shí)不到位。在企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程中，行政管理部門與生產(chǎn)、銷售部門是不同的，其重要性非常大。雖然，行政管理在企業(yè)中的意義是不能馬上就能被看出來(lái)的，但是在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起到后臺(tái)服務(wù)的作用。同時(shí)，行政管理部門的工作人員沒(méi)有對(duì)其工作的性質(zhì)認(rèn)識(shí)到位，認(rèn)為自己是一個(gè)管理者，對(duì)高層管理者是一順百順，對(duì)企業(yè)其他部門的人員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。這樣很大程度的挫傷了企業(yè)員工的積極性，同樣導(dǎo)致企業(yè)其他具有實(shí)際效益的部門不能與其合作，工作中個(gè)行其職，企業(yè)的很多工作不能有效的實(shí)施，是的企業(yè)的各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)困難，無(wú)法起到行政管理部門應(yīng)有的作用。

三、關(guān)于完善企業(yè)行政管理的路徑探析

1.大力完善企業(yè)行政管理體制機(jī)制。

首先，制定嚴(yán)密的行政管理體系。企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)該摒棄以往傳統(tǒng)的行政管理體系，從當(dāng)前自身企業(yè)的發(fā)展實(shí)際出發(fā)，制定完善的行政管理體系。上到管理層，下到執(zhí)行層，嚴(yán)格按照行政管理規(guī)章制度進(jìn)行每一項(xiàng)工作；其次，完善企業(yè)行政管理機(jī)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)體制。成熟的行政體系是全面構(gòu)建行政事業(yè)部體制，以行政老總負(fù)責(zé)制為主，建立相應(yīng)的行政監(jiān)督部門。各級(jí)部門責(zé)任到位，各負(fù)其責(zé)，分工協(xié)作，使企業(yè)各項(xiàng)工作正常有序的開(kāi)展；再次，建立健全和認(rèn)真執(zhí)行行政部門的各項(xiàng)管理制度、崗位責(zé)任制度、工作程序以及一系列規(guī)范化表格、圖表等，通過(guò)各項(xiàng)工作秩序的有機(jī)結(jié)合，從而建立起行政部門的法治秩序，從而為企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展奠定重要的基礎(chǔ)。

2.大力提高企業(yè)工作人員的素質(zhì)。

為了能夠更好地完善企業(yè)行政管理，提高企業(yè)行政工作人員的素質(zhì)顯得尤為重要。企業(yè)行政管理人員首先要不斷提高自身的科學(xué)文化素質(zhì)，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的科學(xué)文化水平和知識(shí)水平，為做好每項(xiàng)工作奠定重要的基礎(chǔ)；其次，企業(yè)行政管理人員應(yīng)該不斷提高自身的服務(wù)水平。服務(wù)是行政工作的定位，行政永遠(yuǎn)是為企業(yè)服務(wù)的，行政部門的定位一定是服務(wù)部門，這種觀念應(yīng)深入每一個(gè)行政人員的意識(shí)中，只有這樣，才能夠保證自身工作的順利開(kāi)展；再次，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)行政工作人員之間的溝通與合作。溝通合作是一個(gè)高效率的企業(yè)行政工作質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)，行政有沒(méi)有合作、合作的程度可以界定企業(yè)是否“健康發(fā)展”，企業(yè)要發(fā)展，行政部門必須有良好的合作意識(shí)。只有與企業(yè)各部門的密切配合才能推動(dòng)各方面的工作。

3.積極優(yōu)化企業(yè)行政管理的信息化水平。

隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)行政管理手段現(xiàn)代化為企業(yè)行政管理工作效率的提升提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。不斷提高企業(yè)行政管理的信息化水平，一方面能夠適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展，另一方面能夠提高企業(yè)行政管理的效率，加快行政管理體制改革的深入發(fā)展。首先，大力引用多媒體計(jì)算機(jī)技術(shù)。在行政管理工作中對(duì)于常規(guī)性、連續(xù)性工作，應(yīng)借助于電子計(jì)算機(jī)，無(wú)線電傳真設(shè)備、復(fù)印機(jī)、錄像機(jī)等現(xiàn)代技術(shù)手段；其次，在企業(yè)行政管理過(guò)程中，應(yīng)因事設(shè)職，因事設(shè)人。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)行政機(jī)構(gòu)中各個(gè)職位缺少一整套科學(xué)的職位標(biāo)準(zhǔn)和職位規(guī)范，使不少人占著種種職位，不負(fù)責(zé)任，建立了職責(zé)準(zhǔn)則也不過(guò)是一種擺設(shè)，可以應(yīng)付上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)檢查；再次，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)行政管理人員的信息化培訓(xùn)，使其掌握最新的信息技術(shù)，從而保證行政管理工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.加強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新。

同志指出:現(xiàn)在我們更應(yīng)十分重視創(chuàng)新。要樹(shù)立全民族的創(chuàng)新意識(shí)，建立國(guó)家的創(chuàng)新體系，增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，把科技進(jìn)步和創(chuàng)新放在更加重要的戰(zhàn)略位置。因此，在當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，只有不斷創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)，立于不敗之地。首先，要加強(qiáng)制度創(chuàng)新，制定適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)章制度，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定制度保障；其次，加強(qiáng)管理創(chuàng)新。要樹(shù)立全方位的管理創(chuàng)新理念，建立創(chuàng)新的管理機(jī)制；再次，要加強(qiáng)人才培養(yǎng)的創(chuàng)新。通過(guò)強(qiáng)化人才培養(yǎng)，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，創(chuàng)新是企業(yè)的生命。也有人將創(chuàng)新比喻成帶有氧氣的新鮮血液。一切在停滯不前。這樣盡管無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，可是機(jī)會(huì)將悄然滑過(guò)。原地踏步實(shí)際上是一種變相的倒退。發(fā)展的內(nèi)涵是很豐富的。我們把發(fā)展看成是現(xiàn)實(shí)的突破，要發(fā)展就必須創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)：

[1]廖政中,張巖.中小企業(yè)文化建設(shè)研究與思考[J].廣東科技,2009,15 期 .

篇10

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）06（b）-0162-02

全面預(yù)算管理是企業(yè)對(duì)未來(lái)整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的總體安排，是建立在企業(yè)全過(guò)程，全方位及全員參與的基礎(chǔ)之上的預(yù)算管理，是一項(xiàng)兼具控制、激勵(lì)、評(píng)價(jià)等諸多功能的一種綜合貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理工具，是企業(yè)內(nèi)部管理控制的一種主要方法；它能幫助管理者進(jìn)行有效的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)建立現(xiàn)化代企業(yè)制度，提升管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的意義。

1 銅加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

銅加工企業(yè)是指以電解銅為主要原料、對(duì)電解銅進(jìn)行壓延加工生產(chǎn)活動(dòng)的企業(yè)，其主要利潤(rùn)來(lái)源于加工毛利。由于銅加工產(chǎn)品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品銷售普遍采用“電解銅價(jià)+加工費(fèi)”的定價(jià)模且大多采用賒銷方式，賒銷貨款占用期少則十幾天，多則2～3個(gè)月，加之銅原料價(jià)高且占一般銅加工產(chǎn)品銷售價(jià)格的90%左右，銅原料采購(gòu)大多是帶款提貨或幾天內(nèi)付款，使得企業(yè)流動(dòng)資金占用巨大，財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)沉重，且應(yīng)收賬款若管理不善則存在巨大損失風(fēng)險(xiǎn)；另一方面由于電解銅存在期貨市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)，銅價(jià)波動(dòng)頻繁（幾天之內(nèi)價(jià)差可達(dá)上千元），銅加工企業(yè)亦面臨銅價(jià)波動(dòng)帶來(lái)的巨大銅原料損益風(fēng)險(xiǎn)。如果銅加工企業(yè)無(wú)法應(yīng)對(duì)以上現(xiàn)狀，加之企業(yè)內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用等管理不善，將可能迅速被市場(chǎng)淘汰。

2 銅加工企業(yè)全面預(yù)算管理要重點(diǎn)注意的問(wèn)題

依據(jù)全面預(yù)算管理內(nèi)在要求，結(jié)合銅加工企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，銅加工企業(yè)開(kāi)展好全面預(yù)算管理要重點(diǎn)關(guān)注以下主要問(wèn)題。

（1）要建立起全面預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)，提供組織保障。全面預(yù)算管理涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方方面面，必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的組織來(lái)營(yíng)運(yùn)該項(xiàng)工作。銅加工企業(yè)可結(jié)合現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，以經(jīng)濟(jì)高效、責(zé)權(quán)明確等基本原則，成立可由總經(jīng)理為主任，財(cái)務(wù)總監(jiān)為副主任，其他副總經(jīng)理、各職能單位行政負(fù)責(zé)人為成員的預(yù)算管理委員會(huì)，決策全面預(yù)算相關(guān)重大事項(xiàng)；全面預(yù)算管理委員會(huì)下設(shè)全面預(yù)算管理辦公室，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全面預(yù)算的編制、執(zhí)行、評(píng)價(jià)、考核等事項(xiàng)。全面預(yù)算執(zhí)行單位為企業(yè)內(nèi)部所有單位組成，負(fù)責(zé)單位分管業(yè)務(wù)預(yù)算編制、執(zhí)行、分析和控制等工作。

（2）要建立全面預(yù)算管理相關(guān)制度或辦法，提供制度保障。銅加工企業(yè)結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)等情況，要建立起全面預(yù)算管理相關(guān)制度或辦法，明確全面預(yù)算組織機(jī)構(gòu)、范圍、內(nèi)容、管理方法、編制與審批、執(zhí)行和控制、調(diào)整、考核和監(jiān)督等方面的規(guī)定。在預(yù)算目標(biāo)制定方面：一是要經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，與公司的外部環(huán)境相適應(yīng)；二是要符合企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的客觀實(shí)際，與企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平和員工素質(zhì)相適應(yīng)，不能過(guò)高或過(guò)低；從而保證全面預(yù)算管理有序開(kāi)展。

（3）要抓住影響企業(yè)效益的關(guān)鍵因素，提供效益保障。全面預(yù)算管理直接涉及到企業(yè)的中心目標(biāo)—— 效益，因此銅加工企業(yè)預(yù)算內(nèi)容應(yīng)將產(chǎn)銷量、銅原料損益風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品加工收入、產(chǎn)品加工成本及費(fèi)用支出、現(xiàn)金流量管控為重點(diǎn)，確保企業(yè)年度利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（4）要搭建全面預(yù)算管理信息化系統(tǒng)，提供工具支持。全面預(yù)算管理應(yīng)充分應(yīng)用現(xiàn)化信息技術(shù)，將財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)有效集成，減少工作人員的數(shù)據(jù)處理量，將主要精力集中在數(shù)據(jù)分析和控制管理上來(lái)，提高預(yù)算管理運(yùn)作質(zhì)量和效率。

（5）要同員工經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，激發(fā)全員自主參與預(yù)算管理。為確保預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全面預(yù)算管理要同全員經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合；根據(jù)預(yù)算考核制度，將員工崗位薪酬與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況掛鉤，本著“公開(kāi)公平公正，合理拉開(kāi)差距”原則，對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況實(shí)施績(jī)效考核，根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)罰，解決“工作干好干壞一個(gè)樣”，從而激發(fā)員工自主參與預(yù)算管理，最大程度調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。

3 全面預(yù)算管理在銅加工企業(yè)的應(yīng)用

A公司是一家成立有十年的加工生產(chǎn)銅絲的企業(yè)，年加工生產(chǎn)能力4萬(wàn)噸，員工約600人，公司產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)銅原料為母材，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的知名度和占有率。A公司近幾年在全面預(yù)算管理推行過(guò)程中，結(jié)合公司實(shí)際情況不斷完善各項(xiàng)管理政策和制度，持續(xù)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和總體盈利水平，公司具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

A公司在企業(yè)管理過(guò)程中，秉持穩(wěn)健等經(jīng)營(yíng)原則，月存貨銅原料控制在600 t以內(nèi)、月庫(kù)存輔材（計(jì)劃價(jià)）控制在200萬(wàn)元以內(nèi)；對(duì)點(diǎn)價(jià)銅原料實(shí)行期貨保值、均價(jià)銅銷售對(duì)應(yīng)均價(jià)銅采購(gòu)制度；對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶是否賒銷產(chǎn)品，必須經(jīng)過(guò)風(fēng)控部、財(cái)務(wù)部門共同資信調(diào)查，形成調(diào)查報(bào)告上報(bào)銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上才予以賒銷；每月實(shí)行資金平衡計(jì)劃經(jīng)報(bào)批后實(shí)施；以及在預(yù)算管理依據(jù)二八原則，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)及指標(biāo)控制等管理做法，對(duì)公司持續(xù)提升全面預(yù)算管理水平發(fā)揮了顯著作用。

3.1 A公司的預(yù)算編制

每年四季度10月份起，A公司根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和次年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作為首要依據(jù)，結(jié)合市場(chǎng)行情調(diào)研和三個(gè)季度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，開(kāi)始編制次年（1月1日至12月31日）全面預(yù)算草案。全面預(yù)算草案由預(yù)算辦公室（由財(cái)務(wù)管理部與人力資源部組成）財(cái)務(wù)管理部牽頭，各執(zhí)行單位全面配合參與；按照“自上而下、自下而上、上下結(jié)合、綜合平衡”的程序進(jìn)行預(yù)算編制工作。

A公司根據(jù)“效益優(yōu)先”原則，以“以銷定產(chǎn)”“管理從嚴(yán)”等管理要求及結(jié)合設(shè)備狀況最大發(fā)揮公司產(chǎn)能，按照預(yù)算管理辦法先經(jīng)營(yíng)預(yù)算、資本預(yù)算，后財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行。在編制經(jīng)營(yíng)及資本預(yù)算時(shí)，財(cái)務(wù)部門需對(duì)各執(zhí)行單位上報(bào)的各類預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行復(fù)核（如銷售部上報(bào)的各類產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及平均加工售價(jià)預(yù)算指標(biāo)等），與其相應(yīng)單位進(jìn)行溝通改進(jìn)，達(dá)不成意見(jiàn)的，財(cái)務(wù)管理部有建議權(quán)并說(shuō)明理由，待形成全面預(yù)算由預(yù)算委員會(huì)會(huì)議上討論決定。在形成經(jīng)營(yíng)及資本預(yù)算基礎(chǔ)上，根據(jù)公司研判的次年銅原料價(jià)格以及合理的假設(shè)（如年產(chǎn)銷平衡、不考慮年存貨銅原料跌價(jià)準(zhǔn)備及大額壞帳損失等），由財(cái)務(wù)部門匯總編制次年利潤(rùn)預(yù)算表、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表及現(xiàn)金流量預(yù)算表。至此，全面預(yù)算草案形成，上報(bào)預(yù)算委員會(huì)開(kāi)會(huì)研討，形成初步全面預(yù)算。待1月上旬，根據(jù)上年全年預(yù)算整體完成等情況，對(duì)初步全面預(yù)算進(jìn)行優(yōu)化后，上報(bào)公司預(yù)算委員會(huì)決策，經(jīng)審批以正式全面預(yù)算文件在1月份中旬下達(dá)。

韋爾奇：“你想做什么，你就量化什么，你就考核什么”，A公司在正式全面預(yù)算文件中對(duì)重要的可控可量化的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制和利潤(rùn)等關(guān)鍵影響指標(biāo)和管理程序都予以明確：如主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)算表按“原料收入+加工費(fèi)收入”結(jié)構(gòu)編制，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本預(yù)算表按“原料成本+加工成本”結(jié)構(gòu)編制；可控產(chǎn)品加工成本預(yù)算表列明噸產(chǎn)品電耗電費(fèi)、輔材等明細(xì)項(xiàng)指標(biāo)；可控費(fèi)用預(yù)算按費(fèi)用屬性及費(fèi)用明細(xì)預(yù)算到公司領(lǐng)導(dǎo)、各部室、分廠；等等，這些預(yù)算編制與預(yù)算執(zhí)行及考核緊密聯(lián)系，同時(shí)實(shí)際財(cái)務(wù)核算均與此配套。除此之外的預(yù)算支出需按最高管理程序（各部室、分廠領(lǐng)導(dǎo)+財(cái)務(wù)總監(jiān)+總經(jīng)理簽批，重大的須總經(jīng)理辦公會(huì)等公司領(lǐng)導(dǎo)集體討論形式審批）實(shí)行。

3.2 A公司預(yù)算的執(zhí)行

根據(jù)年度全面預(yù)算編制文件，結(jié)合往年績(jī)效考核實(shí)際，A公司預(yù)算辦公室人力資源部制定年度預(yù)算績(jī)效考核辦法對(duì)預(yù)算目標(biāo)進(jìn)行分解下達(dá)，該辦法在當(dāng)年1月下旬下達(dá)執(zhí)行，以督促預(yù)算的執(zhí)行。

（1）A公司在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，實(shí)行“以周保月、以月保季、以季保年”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理。月度實(shí)行產(chǎn)銷平衡計(jì)劃，再分解至周計(jì)劃，每周五召開(kāi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)會(huì)度聽(tīng)取周計(jì)劃完成情況、次周計(jì)劃安排等匯報(bào)。月度財(cái)務(wù)部門將上月預(yù)算總體執(zhí)行分析報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理簽發(fā)后下發(fā)至各執(zhí)行單位；人力資源部負(fù)責(zé)召開(kāi)月度預(yù)算執(zhí)行績(jī)效考核會(huì)議，根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況考核分配各單位工資總額。季度召開(kāi)季度預(yù)算分析會(huì)，全面檢查季度預(yù)算執(zhí)行情況，對(duì)存在的問(wèn)題作專題分析報(bào)告，會(huì)后下達(dá)預(yù)算執(zhí)行任務(wù)書(shū)，并跟蹤落實(shí)。年度實(shí)行年度預(yù)算分析會(huì)，總結(jié)好的做法與不足，不斷改進(jìn)與完善全面預(yù)算管理。此外還有預(yù)算歸口單位的相關(guān)會(huì)議，如銷售部門的銷售例會(huì)，設(shè)備部門的設(shè)備維護(hù)及管理例會(huì)，品管部門的品質(zhì)管理例會(huì)等均是推進(jìn)預(yù)算相關(guān)子項(xiàng)執(zhí)行有效的管理方式。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，只有在外部客觀環(huán)境發(fā)生重大變化會(huì)導(dǎo)致公司無(wú)法繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)預(yù)算或如果執(zhí)行現(xiàn)行預(yù)算就會(huì)使公司遭受經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，A公司才對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，以保持預(yù)算嚴(yán)肅性和“硬約束”。

（2）A公司在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，除對(duì)產(chǎn)銷量預(yù)算目標(biāo)實(shí)行嚴(yán)格執(zhí)行管控和考核外，對(duì)影響利潤(rùn)目標(biāo)的其他關(guān)鍵因素進(jìn)行了以下管控和考核。

①對(duì)銅原料損益風(fēng)險(xiǎn)管控：A公司產(chǎn)品銷售采用“電解銅價(jià)+加工費(fèi)”的定價(jià)模式，對(duì)電解銅價(jià)分為點(diǎn)價(jià)和均價(jià)作價(jià)方式，A公司采用“均價(jià)銅原料銷售”對(duì)應(yīng)“均價(jià)銅原料采購(gòu)”“點(diǎn)價(jià)銅原料銷售”實(shí)行期貨套期保值方式等來(lái)控制因銅價(jià)劇烈波動(dòng)造成的當(dāng)期銅原料巨大損失；同時(shí)對(duì)遠(yuǎn)期“點(diǎn)價(jià)銅原料銷售”的客戶，需提前收取約30%比例銅期貨合約保證金，以防止客戶違約造成損失；針對(duì)存貨銅原料，A公司制定了最低持有量控制制度并嚴(yán)格執(zhí)行，來(lái)降低存貨銅原料貶值風(fēng)險(xiǎn)。此外，在公司存貨銅原料最低持有量范圍內(nèi)及不考慮銅升水及存貨銅因銅價(jià)漲跌因素，年經(jīng)營(yíng)銅原料盈虧持平納入公司考核范圍，作為銷售部門的考核目標(biāo)之一，A公司銷售部門在公司相關(guān)政策下，擁有銅原料采購(gòu)權(quán)和銅期貨保值權(quán)。

②對(duì)產(chǎn)品加工收入管控：一是A公司對(duì)所有客戶銷售的各類明細(xì)產(chǎn)品加工售價(jià)進(jìn)行程序管控，不得低于公司制定各地區(qū)最低產(chǎn)品加工售價(jià)；二是對(duì)分類產(chǎn)品平均加工售價(jià)實(shí)行“月考核，月結(jié)算，年平衡”考核政策，來(lái)“鎖定”產(chǎn)品加工收入。

③對(duì)產(chǎn)品加工成本及費(fèi)用支出管控：實(shí)行可控產(chǎn)品加工成本和可控費(fèi)用支出預(yù)算和考核制度，將考核結(jié)果直接與執(zhí)行單位績(jī)效工資掛鉤，同時(shí)作為執(zhí)行單位責(zé)任人績(jī)效考核目標(biāo)之一。除此之外加工成本及費(fèi)用支出，須嚴(yán)格審批程序后才予以列支。為控制和降低可控加工成本支出，A公司對(duì)所有輔材實(shí)行年度招標(biāo)制度，所有能自己檢修的項(xiàng)目均不委外（同時(shí)實(shí)行少量激勵(lì)政策）等管控措施；對(duì)可控費(fèi)用支出，實(shí)行費(fèi)用明細(xì)單項(xiàng)考核，發(fā)生超預(yù)算進(jìn)度支出項(xiàng)，即停報(bào)該項(xiàng)費(fèi)用支出。

④對(duì)現(xiàn)金流量管控：現(xiàn)金流量預(yù)算是企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)良好運(yùn)行的保證，否則整個(gè)預(yù)算管理將是無(wú)米之炊。在預(yù)算管理中，A公司一方面實(shí)行經(jīng)營(yíng)性資金項(xiàng)目預(yù)算管控，通過(guò)嚴(yán)控及考核措施，確保銷售資金安全及到期貨款的及時(shí)回籠，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性資金平衡計(jì)劃管控工作，提升經(jīng)營(yíng)資金風(fēng)險(xiǎn)管理能力和使用效率，最大限度降低融資利息支出；另一方面加強(qiáng)資本性支出項(xiàng)目的預(yù)算管控，堅(jiān)決貫徹“量入為出，量力而行”的原則，慎重考慮企業(yè)的償債能力，杜絕沒(méi)有資金來(lái)源或負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的資本預(yù)算。

3.3 A公司預(yù)算考核

預(yù)算考核在全面預(yù)算管理中非常關(guān)鍵，“人們只會(huì)做你考核的事情”。

（1）A公司年度預(yù)算績(jī)效考核辦法中工資總體分配原則按“月均基本工資總額+特別獎(jiǎng)總額+年終獎(jiǎng)總額”構(gòu)成。月均基本工資分為“崗位工資60%+績(jī)效考核工資40%”組成，月績(jī)效考核工資總額根據(jù)公司所有執(zhí)行單位“預(yù)算可量化關(guān)鍵考核指標(biāo)（硬指標(biāo)，主要涉及利潤(rùn)目標(biāo)完成等指標(biāo)）+非量化考核指標(biāo)（軟指標(biāo)，主要涉及各單位之間配合、公司政策執(zhí)行、文化建設(shè)等指標(biāo)）”滿分匯總（各單位分值分配需考慮總體公平公正公開(kāi)，合理拉開(kāi)差距），得出分值績(jī)效工資，各單位月考核得分乘以分值績(jī)效工資即為該執(zhí)行單位月績(jī)效工資。特別獎(jiǎng)用于鼓勵(lì)各單位按公司管理程序自主實(shí)施的“創(chuàng)新創(chuàng)效”項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，如開(kāi)展“自主維修”項(xiàng)目、“技術(shù)改進(jìn)”項(xiàng)目、“管理創(chuàng)新”項(xiàng)目等獎(jiǎng)勵(lì)。年終獎(jiǎng)依據(jù)預(yù)算目標(biāo)總體完成情況，按公平公正公開(kāi)原則，結(jié)合各單位預(yù)算完成程度對(duì)全體員工實(shí)施的獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）“火車跑得快，全靠車頭帶”，A公司為發(fā)揮公司領(lǐng)導(dǎo)和中層管理人員在（預(yù)算）管理中的示范作用，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行年薪制，30%績(jī)效工資與年度預(yù)算目標(biāo)完成程度掛鉤；對(duì)中層管理人員實(shí)行干部績(jī)效考核制，并將年度績(jī)效考核情況與中層人員管理辦法對(duì)接，實(shí)行中層管理人員“能上能下”等獎(jiǎng)懲機(jī)制。

（3）A公司所有預(yù)算執(zhí)行單位對(duì)本單位績(jī)效工資有二次考核分配權(quán)，并將考核結(jié)果與員工年度評(píng)優(yōu)、崗位工資晉降級(jí)掛鉤等措施，充分引導(dǎo)員工自主參與預(yù)算管理，為各執(zhí)行單位開(kāi)展好三級(jí)預(yù)算提供了有力支持。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，銅加工企業(yè)應(yīng)用好全面預(yù)算管理，需研究企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)前實(shí)際狀況，將全面預(yù)算管理目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)控制因素有效納入預(yù)算編制中去，輔以嚴(yán)格預(yù)算執(zhí)行管控和績(jī)效考核等管理措施；在持續(xù)應(yīng)用過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展需要的各類人才，不斷精細(xì)管理、建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理規(guī)章制度，以促進(jìn)銅加工企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。