導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇市場營銷管理辦法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

管理辦法如下：

一、 活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；(范本見附件一)

二、 活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；(詳情見附件二)

三、 單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。

四、 活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營運(yùn)企劃組。(范本見附件三)

五、 活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；

六、 活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；

各部門的職責(zé)要求如下：

一、

門店職責(zé)要求：

1、在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年2-3次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、

2、每二周做好市場動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；

3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應(yīng)工作；

二、

區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求

1、仔細(xì)評估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見；

2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；

3、對屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；

聯(lián)系要求：每周至少一次；

內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競爭店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等

三、

約束條件

1、門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營運(yùn)考核中扣2-3分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對策）

2、當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評；

3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營運(yùn)考核中1-2分；

篇2

1“雙主體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵

在學(xué)院專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)校企和專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的組織下，制定人才培養(yǎng)方案，共同完成對人才的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)錄取、招企業(yè)愿意培養(yǎng)的人、愿意到企業(yè)工作的人，校企共同培養(yǎng)高端崗位空缺的技能型專門人才，經(jīng)過與合作企業(yè)充分協(xié)商，并制定“雙主體”市場營銷育人模式。分別由是由企業(yè)與學(xué)校兩個(gè)教育主體合作、共同約定招生的專業(yè)和招生人數(shù)，共同制造專業(yè)崗位群及其對應(yīng)的能力、素質(zhì)、知識(shí)的要求，積極按照學(xué)校制定的人才培養(yǎng)模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學(xué)結(jié)合”專業(yè)的“雙主體”的構(gòu)建機(jī)制。實(shí)現(xiàn)“能力遞進(jìn)，工學(xué)交替”的人才培養(yǎng)模式。

2高職院校市場營銷專業(yè)校企合作存在的突出問題

2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”

高職院校市場營銷專業(yè)在辦學(xué)的過程中曾經(jīng)主動(dòng)向企業(yè)界尋求合作，多數(shù)企業(yè)在校企合作中處于消極與被動(dòng)狀態(tài)，原因是多數(shù)企業(yè)對校企合作缺乏戰(zhàn)略思考和認(rèn)識(shí)，使校企合作最終成為“廉價(jià)勞動(dòng)力”或者“公益支持”的使用，以至于企業(yè)主動(dòng)尋求學(xué)校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態(tài)。

2.2 校企合作的短期性導(dǎo)致校企合作有“近”無“遠(yuǎn)”

校企合作的發(fā)展表現(xiàn)在（1）企業(yè)在與學(xué)校的合作中，首先考慮的是眼前一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效率，沒有做長期長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)打算，沒有把學(xué)校當(dāng)成是企業(yè)專業(yè)人員后備庫來看待；（2）學(xué)校在與企業(yè)的合作中，沒有考慮要長期滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時(shí)，不看永遠(yuǎn)”。以上就導(dǎo)致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠(yuǎn)”。

2.3 校企合作目的的隨機(jī)性導(dǎo)致校企合作有“名”無“實(shí)”

在校企合作中，企業(yè)法往往在不固定人數(shù)、不固定崗位、在不確定時(shí)間的情況下，隨機(jī)性要求學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)來滿足自身經(jīng)營的需要，這樣就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生與學(xué)校正常的教學(xué)進(jìn)度無法保持在同一進(jìn)度，特別是同時(shí)在進(jìn)行學(xué)習(xí)的學(xué)生要在大多數(shù)企業(yè)的相關(guān)市場營銷崗實(shí)習(xí)時(shí)往往不能被接納，出現(xiàn)了頂崗實(shí)習(xí)與營銷專業(yè)的理實(shí)一體化教學(xué)不同步，導(dǎo)致“名”無“實(shí)”的形象存在

2.4 校企合作的無序性導(dǎo)致校企合作有“實(shí)”無“效”

校企合作應(yīng)該是讓行業(yè)和企業(yè)共同來參加就業(yè)指導(dǎo)與分配、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、教學(xué)計(jì)劃的制定與實(shí)施、人才培養(yǎng)方案的制定、專業(yè)設(shè)置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學(xué)校可以積極參加企業(yè)的運(yùn)營、企業(yè)員工培訓(xùn)、企業(yè)診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較突出的問題是為完成學(xué)校或企業(yè)單方的某項(xiàng)工作而進(jìn)行的短期的淺層次的合作關(guān)系。再加之校企合作中主要靠“關(guān)系和信譽(yù)”建立與維系，在運(yùn)行機(jī)制和合作辦學(xué)的內(nèi)在動(dòng)力等方面經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致無法形成長效的合作機(jī)制，結(jié)果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結(jié)。

3校企合作長效機(jī)制的建立

為了使校企合作機(jī)制能長久發(fā)展，要推動(dòng)和保證校企長期合作可以正常運(yùn)行，克服市場營銷專業(yè)校企合作中遇到的種種問題，并充分發(fā)揮預(yù)期功能的制度以及運(yùn)行和保障體系。我校市場營銷專業(yè)針對性總結(jié)出一條長效機(jī)制，就是“品質(zhì)致勝，內(nèi)涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。

3.1 建立完善的校企合作制度體系

校企合作體系高職高專建立完善的、穩(wěn)定的、規(guī)范的校企合作制度體系主要有以下幾個(gè)方面。（1）《市場營銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)》是教學(xué)與校企合作的最專業(yè)的指導(dǎo)性文件，規(guī)定了考核評價(jià)、教學(xué)組織要求、教學(xué)條件要求、專業(yè)課程的能力目標(biāo)要求；（2）《專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)執(zhí)行計(jì)劃》主要是校企雙方合作的基本行為規(guī)范；（3）《市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案》是規(guī)定了人才培養(yǎng)目標(biāo)，校企合作長效機(jī)制的綱領(lǐng)性文件；（5）《校外實(shí)習(xí)導(dǎo)師管理辦法》；（6）《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》；（7）《校企合作協(xié)議》；（8）《校企合作管理辦法》等規(guī)定了校企合作的考核、評價(jià)及運(yùn)作的要求，是校企合作中操作性文件。

3.2 建立嚴(yán)格的校企合作運(yùn)行機(jī)制

校企合作關(guān)系要長期發(fā)展必須以提高合作效率、保證合作的質(zhì)量、克服短期行為、降低隨機(jī)性、積極實(shí)現(xiàn)合作預(yù)期目的模式加以規(guī)范。

3.3 建立全面的校企合作動(dòng)力保障

建立全面的校企合作動(dòng)力保障主要包括激勵(lì)機(jī)制與推動(dòng)各項(xiàng)制度、計(jì)劃、項(xiàng)目落實(shí)的責(zé)任機(jī)制，提倡完善校企合作的高效運(yùn)行、正常、長期的各項(xiàng)資金、政策、動(dòng)力保障體系，保證每個(gè)環(huán)節(jié)資金到位、責(zé)任到人。

4總結(jié)

在校企合作長效機(jī)制中，上文可以明確了解到企業(yè)要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實(shí)”無“效”、有“近”無“遠(yuǎn)”、有“名”無“實(shí)”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機(jī)制的重要性，提倡工學(xué)結(jié)合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養(yǎng)的過程中，發(fā)揮核心作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐曉鳴.高職教育實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)模式的問題與對策[J].職教論壇，2007，（2）

[2]程容娟.市場營銷專業(yè)的教改實(shí)踐[J].機(jī)械職業(yè)教育，2003，（12）

篇3

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的影響下，能源市場的競爭變得越來越激烈。在這樣嚴(yán)峻的形勢下，電力企業(yè)要走可持續(xù)發(fā)展之路，就必須做到與時(shí)俱進(jìn)，積極推進(jìn)企業(yè)營銷的創(chuàng)新，堅(jiān)持以先進(jìn)的精細(xì)化管理理念不斷細(xì)化營銷管理及明確發(fā)展定位，以此確保企業(yè)的市場營銷策略能準(zhǔn)確到位，同時(shí)促使電力企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，促進(jìn)電力企業(yè)市場營銷工作的健康發(fā)展。

1、供電企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理的目的

（1）提高管理水平。規(guī)范管理制度和工作流程，管理責(zé)任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現(xiàn)問題能夠及時(shí)檢查，糾正，處理，以最經(jīng)濟(jì)的管理方式獲取最大的效益。

（2）發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益。實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準(zhǔn)確性，共享負(fù)荷管理、配電管理等系統(tǒng)的信息，減少電能損失；利用信息系統(tǒng)對高耗能、虧損企業(yè)進(jìn)行跟蹤，根據(jù)情況及時(shí)采取措施，減少電費(fèi)壞帳和欠費(fèi)損失。

（3）減少經(jīng)濟(jì)損失。對電能計(jì)量裝置的封閉性能改造，通過信息系統(tǒng)對用電現(xiàn)場情況實(shí)時(shí)監(jiān)測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運(yùn)行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務(wù)水平。重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。

（5）增供擴(kuò)銷。細(xì)分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，完善營銷分析制度，規(guī)范營銷分析報(bào)表，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴(kuò)接電制度，擴(kuò)大市場份額；打造用電服務(wù)品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。

2、電力企業(yè)精細(xì)化概述及其定位

伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業(yè)日趨成熟，以及市場經(jīng)濟(jì)的信息化、知識(shí)化、全球化，促使了我國企業(yè)之間及與國外企業(yè)之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉(zhuǎn)化成“精細(xì)化”的競爭?！熬?xì)化管理”是一種管理技術(shù)和理念，主要是通過規(guī)則的細(xì)化和系統(tǒng)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續(xù)、協(xié)同、高效、精確的運(yùn)行?！熬?xì)化管理”中的“精”就是管理要擊中重點(diǎn)，抓住營銷管理的關(guān)鍵部分；“細(xì)”就是將管理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體的量化考核、執(zhí)行及監(jiān)督。其核心的管理理念在于實(shí)行剛性的制度，加強(qiáng)落實(shí)工作職責(zé)。企業(yè)的精細(xì)化管理是以技術(shù)化為保障、專業(yè)化為基礎(chǔ)、信息化為手段、數(shù)據(jù)化為準(zhǔn)則。其管理理念是把市場服務(wù)者的焦點(diǎn)匯聚到消費(fèi)者的需求上，以此來促進(jìn)電力企業(yè)的健康和諧發(fā)展。

3、精細(xì)化管理的目的及發(fā)展策略

3.1精細(xì)化管理的目的

首先是提升服務(wù)水平，重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，將電話呼入、營業(yè)受理、故障報(bào)修、配網(wǎng)調(diào)度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。其次是增供擴(kuò)銷細(xì)分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個(gè)性化的需要，打造用電服務(wù)品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設(shè)立增供促銷獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)市場開拓。同時(shí)要注重減少經(jīng)濟(jì)損失。細(xì)化工作，細(xì)分責(zé)任，加強(qiáng)考核，實(shí)行分壓、分線、分臺(tái)變、分季節(jié)、分責(zé)人的“五分”進(jìn)行目標(biāo)管理有效地減少線路損失。最后要發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益，利用營銷技術(shù)支持系統(tǒng)對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合和細(xì)化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持，提高服務(wù)品位和工作效益。

3.2發(fā)展策略

（1）堅(jiān)持企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新定方向，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。面對改革和發(fā)展的形勢，電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度采取切實(shí)有效的措施，加緊解決電網(wǎng)企業(yè)深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)盈利的能力。要高度重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究、制訂、創(chuàng)新和實(shí)施，確立電力市場營銷作為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業(yè)的電能質(zhì)量的好與壞，是企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象的前提和基礎(chǔ)，因此要不斷提升電能質(zhì)量。其次電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程。其中任何環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都直接關(guān)系到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，因此要積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。最后要樹立良好營銷服務(wù)形象。積極引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)換觀念，積極樹立市場意識(shí)、競爭意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。同時(shí)要逐步完善各項(xiàng)便民措施，以樹立電力企業(yè)的營銷良好的服務(wù)形象。

（2）強(qiáng)化依法經(jīng)營意識(shí)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。加強(qiáng)供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，是電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用法律手段維護(hù)供用電秩序，規(guī)避和防范法律和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)法制化建設(shè)的客觀要求。強(qiáng)化職工法律意識(shí)，樹立平等經(jīng)營的主體意識(shí)，改變電網(wǎng)企業(yè)在供電經(jīng)營活動(dòng)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)營觀念。同時(shí)要依法進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對潛在的風(fēng)險(xiǎn)能夠進(jìn)行科學(xué)的評估、及時(shí)的預(yù)警和有效的控制。

（3）堅(jiān)持以營銷管理創(chuàng)新為手段，努力實(shí)現(xiàn)營銷效益最大化。認(rèn)真研究市場、努力適應(yīng)市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機(jī)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營銷資源的合理配置和運(yùn)用，是電網(wǎng)企業(yè)規(guī)避電力市場風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展優(yōu)良市場，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的客觀要求。同時(shí)在降低線損上擠出效益。制定內(nèi)容具體、資金落實(shí)、節(jié)電效益量化的降損技術(shù)及管理措施，并落實(shí)到線損工作中去。

（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極聯(lián)合政府部門和電器設(shè)備制造商，不斷加強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)要注重積極細(xì)分用電市場，實(shí)施重點(diǎn)突破。電力企業(yè)要根據(jù)不同時(shí)期的市場需求，加快實(shí)施重點(diǎn)市場開拓。制定營銷目標(biāo)，鎖定大型的能源消費(fèi)和居民生活用電市場，并積極改善農(nóng)村電網(wǎng)質(zhì)量，全面占領(lǐng)農(nóng)村電力市場。

（5）積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，提升電力企業(yè)的售后管理水平?，F(xiàn)代的電力企業(yè)要嚴(yán)格按照“精細(xì)化管理”的模式和理念，不斷細(xì)化售后管理制度，提高企業(yè)的服務(wù)工作質(zhì)量。同時(shí)堅(jiān)持以量化數(shù)據(jù)為管理依據(jù)，使無形的管理變成有形的管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并調(diào)整管理行為。其次要積極協(xié)調(diào)良好的服務(wù)關(guān)系。

篇4

1.市場營銷觀念滯后營銷人員素質(zhì)偏低。大多數(shù)中小企業(yè)市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想還停留在產(chǎn)品觀念上和推銷觀念上，企業(yè)把注意力放在產(chǎn)品和推銷上，而不是放在市場需求上，不愿投入資金開展市場需求調(diào)查，不重視市場研究和消費(fèi)者行為分析。筆者作為國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部職業(yè)技能考評人員，在營銷師論文評審與答辯工作中深有感觸，即便是沿海一線城市，前來報(bào)考的中小企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷主管等，很少有科班出身或接受過市場營銷專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的經(jīng)歷。這些人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尚可，但專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)普遍欠缺，直接制約其營銷創(chuàng)新能力。

2.營銷決策的科學(xué)性欠缺。現(xiàn)代市場競爭日趨激烈，企業(yè)必須提高市場營銷管理水平，根據(jù)市場需求現(xiàn)狀與趨勢，制定一套系統(tǒng)、完善、統(tǒng)一的市場競爭戰(zhàn)略，通過合理配置資源、科學(xué)地組織實(shí)施，才能有效地滿足市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，求得生存與發(fā)展。分析中小企業(yè)的營銷管理模式，普遍存在忽視市場營銷組織系統(tǒng)、營銷管理信息系統(tǒng)等相關(guān)要素的整體構(gòu)建，追求局部創(chuàng)新、短期效果，對協(xié)同創(chuàng)新和長期整體架構(gòu)研究不足，導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略制定缺乏科學(xué)的依據(jù)和可行性分析，憑經(jīng)驗(yàn)、感覺等主觀因素而決策，常常使企業(yè)經(jīng)營陷于被動(dòng)之中。

3.品牌營銷意識(shí)不強(qiáng)?，F(xiàn)實(shí)中不少中小企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，沒有把品牌創(chuàng)設(shè)和管理納入到企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。一些企業(yè)即便有品牌營銷意識(shí)，但對品牌的開發(fā)利潤與技術(shù)開發(fā)能力和銷售渠道開發(fā)能力之間密切聯(lián)系并沒有深刻理解，在品牌管理、品牌維護(hù)方面缺乏一套行之有效的管理辦法和制度。中小企業(yè)品牌培育意識(shí)淡薄、品牌定位不明確、品牌文化內(nèi)涵不足等問題，直接影響產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的地位。

4.營銷組合因素分析不足策略有失。（1）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，難以契合市場需求。中小企業(yè)對整體市場環(huán)境分析不夠，對消費(fèi)者行為與購買心理把握不準(zhǔn)，產(chǎn)品定位較為盲目。譬如，對于經(jīng)濟(jì)相對落后的中西部地區(qū)，由于市場消費(fèi)環(huán)境不利，許多中小企業(yè)一方面想要提高產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面又不積極采用新技術(shù)、新材料、新工藝，擔(dān)心產(chǎn)品成本上升，價(jià)格提高，銷售不暢，其結(jié)果是產(chǎn)品在市場上的競爭力始終得不到提高。（2）價(jià)格策略靈活有余，定價(jià)依據(jù)分析不足。中小企業(yè)對影響價(jià)格策略的因素和調(diào)價(jià)的客觀條件缺乏更詳細(xì)的分析研究和信息數(shù)據(jù)支持，不僅影響企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格及時(shí)做出調(diào)整，而且也不能準(zhǔn)確地把握價(jià)格調(diào)整的幅度和技巧。最終影響市場對其產(chǎn)品的需求水平，影響到生產(chǎn)者、中間商及消費(fèi)者的利益。（3）分銷環(huán)節(jié)薄弱，渠道控制乏力。中小企業(yè)通常在分銷環(huán)節(jié)上的管理與控制較為薄弱。一是分銷渠道選擇沒有全面分析目標(biāo)市場、產(chǎn)品、企業(yè)自身和中間商特性，以及競爭對手和相關(guān)政策法規(guī)約束的影響；二是分銷渠道設(shè)計(jì)缺乏明確的市場覆蓋率、渠道控制度和渠道靈活性目標(biāo)，致使廠商與經(jīng)銷商之間關(guān)系松散；三是銷售政策與激勵(lì)措施不完善，中間商缺乏積極性；四是銷售體制僵化、銷售組織與銷售人員整體素質(zhì)不高。這種既缺乏與中間商有效溝通，同時(shí)對自己的分銷網(wǎng)絡(luò)又缺少管理和控制的狀況，使分銷渠道在市場營銷過程中的研究、促銷、接洽、配合、物流、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等作用難以發(fā)揮，對中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷售以及促銷活動(dòng)都造成一定程度的影響。（4）促銷組合整體運(yùn)用不夠，促銷手段缺乏創(chuàng)新。中小企業(yè)制定促銷策略時(shí)對目標(biāo)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷目標(biāo)等因素缺乏綜合考慮，對各種促銷方式的合理選擇、編配和運(yùn)用缺乏整體研究，從而難以形成最佳的促銷組合效果。由于促銷組合整體效果欠佳，企業(yè)及其產(chǎn)品信息不能及時(shí)、完整地傳遞給消費(fèi)者和用戶，現(xiàn)實(shí)或潛在的顧客無法詳細(xì)了解、評價(jià)，信賴并購買產(chǎn)品，對擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來不利影響。（5）忽視企業(yè)形象宣傳，缺乏企業(yè)形象戰(zhàn)略。企業(yè)相關(guān)環(huán)境的關(guān)系者，透過企業(yè)各方面的運(yùn)作而來了解企業(yè)實(shí)態(tài)，逐漸發(fā)展對企業(yè)的形象認(rèn)知。當(dāng)形象實(shí)態(tài)優(yōu)于企業(yè)實(shí)態(tài)時(shí)，就必須盡力改善企業(yè)實(shí)態(tài)，使之與企業(yè)形象相符，反之，當(dāng)企業(yè)實(shí)態(tài)優(yōu)于形象實(shí)態(tài)時(shí)，就應(yīng)改進(jìn)企業(yè)形象，使之正確地反映企業(yè)實(shí)態(tài)，這就是企業(yè)形象戰(zhàn)略（CIS戰(zhàn)略）的目標(biāo)。中小企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中對CI設(shè)計(jì)、 CIS戰(zhàn)略等與企業(yè)形象有關(guān)的系統(tǒng)和整體活動(dòng)的作用與重要性缺乏必要的認(rèn)識(shí)。

二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的對策

中小企業(yè)要善于利用自大、應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極應(yīng)對外部環(huán)境變化，在營銷創(chuàng)新上下功夫，通過營銷創(chuàng)新擴(kuò)大和實(shí)現(xiàn)市場潛在需求。

1.改變傳統(tǒng)思維，樹立正確的營銷理念。面對市場競爭日趨激烈、市場主體與市場法規(guī)愈加規(guī)范、消費(fèi)需求不斷趨于理性的市場環(huán)境，中小企業(yè)要從更深層次上認(rèn)識(shí)營銷戰(zhàn)略問題，理解市場導(dǎo)向的真正含義，明確創(chuàng)新是營銷制勝的法寶。中小企業(yè)要主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境變化對營銷創(chuàng)新的必然要求，從營銷觀念創(chuàng)新入手，不斷學(xué)習(xí)營銷新知識(shí)接受新理論、掌握新技術(shù)新方法，進(jìn)一步開拓營銷思路，在營銷中逐步實(shí)現(xiàn)整體協(xié)同創(chuàng)新。

2.加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高核心競爭力。中小企業(yè)應(yīng)依托外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)積極尋求與大企業(yè)建立協(xié)作關(guān)系，通過細(xì)化分工使自己成為大企業(yè)供應(yīng)鏈中密不可分的一環(huán)；通過大企業(yè)的技術(shù)援助、企業(yè)信用等方法來規(guī)范中小企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。與大企業(yè)的合作有利于帶動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，幫助中小企業(yè)保持其技術(shù)先進(jìn)性和市場競爭力，為中小企業(yè)開拓更大的市場鋪平道路。此外，中小企業(yè)還可以與高校及科研機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，結(jié)合產(chǎn)品市場需求來進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，獲取知識(shí)產(chǎn)權(quán)，逐漸形成技術(shù)壁壘。

3.重視信息化建設(shè)，提高營銷決策的科學(xué)水平。信息支持和程序合理是決策科學(xué)化的前提條件，首先，要加強(qiáng)、改進(jìn)企業(yè)市場營銷信息系統(tǒng)建設(shè)，建立健全企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場調(diào)研和營銷分析系統(tǒng)，確保企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和外部信息的準(zhǔn)確完整和及時(shí)獲取應(yīng)用。其次，要遵循科學(xué)決策的原則，明確各項(xiàng)信息工作的內(nèi)容、步驟與方法。充分利用反映企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)狀況的內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)做好銷售、存貨及客戶管理；及時(shí)運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)手段做好產(chǎn)品與顧客調(diào)研、銷售與促銷調(diào)研；廣泛利用營銷情報(bào)系統(tǒng)，全面掌握有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的最新動(dòng)態(tài)信息，為營銷管理決策提供信息支持。

4.發(fā)揮協(xié)同創(chuàng)新優(yōu)勢，提高整體營銷能力。充分借鑒在市場開放過程中帶來的國外和國內(nèi)先進(jìn)、成熟的營銷技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，利用社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)進(jìn)步為營銷創(chuàng)新帶來的可能條件，及時(shí)在商業(yè)模式、營銷組織和營銷服務(wù)管理體系上進(jìn)行創(chuàng)新，以全面提高企業(yè)的營銷能力和水平。

篇5

中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

任何企業(yè)都需要進(jìn)行市場營銷，及時(shí)地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對此進(jìn)行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點(diǎn)和特性來實(shí)現(xiàn)市場營銷能力的建設(shè)與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷

建筑施工企業(yè)市場營銷一般認(rèn)為主要包含“報(bào)價(jià)、能力、關(guān)系以及形象”等四個(gè)方面。 “報(bào)價(jià)”主要指企業(yè)的報(bào)價(jià)策略，根據(jù)對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來確定報(bào)價(jià)水平。“能力” 則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級(jí)、人力資源素質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等。“ 關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進(jìn)、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)管理部門、政府等的關(guān)系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會(huì)公眾心目中樹立的社會(huì)信譽(yù)度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點(diǎn)

2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷

建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進(jìn)行檢驗(yàn)，生產(chǎn)過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項(xiàng)目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場生產(chǎn)全過程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會(huì)把自己生產(chǎn)的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴(yán)格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴(yán)格要求、信守承諾，樹立和維護(hù)良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務(wù)不負(fù)責(zé)任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會(huì)失去繼續(xù)合作和潛在合作的機(jī)會(huì)，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷

一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因?yàn)檫@是一種開放式的生產(chǎn)和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時(shí)可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程，這樣每個(gè)正在施工的員工，無論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個(gè)施工過程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風(fēng)貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會(huì)給業(yè)主以不同的感知認(rèn)識(shí)和評判結(jié)果，都會(huì)影響到企業(yè)的營銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統(tǒng)化、復(fù)雜化

企業(yè)投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行周密的策劃，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致、嚴(yán)格的要求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)直接導(dǎo)致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目管理能力分析, 信息跟蹤、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開標(biāo)、簽訂合同等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個(gè)營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個(gè)部門如經(jīng)營管理部門、人力資源管理部門、財(cái)務(wù)管理部門、物資與設(shè)備部門、生產(chǎn)管理部門、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責(zé)任心，科學(xué)地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時(shí)關(guān)注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產(chǎn)過程程序化、規(guī)范化

建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費(fèi)者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動(dòng)非常的嚴(yán)格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點(diǎn)，國家為此制訂了《建筑法》《招投標(biāo)法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)，才能夠確保營銷工作的順利進(jìn)行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標(biāo)活動(dòng)能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場管理辦法、招投標(biāo)管理辦法，從綜合評分到合理低價(jià)中標(biāo)，從施工圖預(yù)算到清單報(bào)價(jià)，來彌補(bǔ)市場管理體制的不成熟。這都會(huì)影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標(biāo)活動(dòng)，需要建筑企業(yè)關(guān)注國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運(yùn)用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽(yù)、履約、實(shí)力、社會(huì)公共關(guān)系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動(dòng)平臺(tái), 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動(dòng)按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、品行好的營銷投標(biāo)隊(duì)伍，是企業(yè)從事市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。

一是營銷人員要樹立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解社會(huì)、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進(jìn)的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。營銷人員不僅要對報(bào)價(jià)、方案編寫等投標(biāo)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行培訓(xùn)，還要對各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)。三是完善營銷人才選用和激勵(lì)機(jī)制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有熱情、有創(chuàng)新意識(shí)的營銷人才充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來，進(jìn)一步壯大企業(yè)的營銷隊(duì)伍。在物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺(tái)。

3.3加強(qiáng)信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標(biāo)網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵(lì)全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強(qiáng)信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門等各種社會(huì)資源來加強(qiáng)信息收集工作。

企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性與盲目性。工程信息評審必須堅(jiān)持科學(xué)化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實(shí)性和時(shí)效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計(jì)圖紙是否完備；（三）招標(biāo)人的身份，資金情況和信譽(yù)度以及投資主體；（四）項(xiàng)目的招標(biāo)方式及運(yùn)作模式（五）項(xiàng)目的進(jìn)展情況及后續(xù)時(shí)間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎(chǔ)上做出的決策。

3.4做好目標(biāo)市場細(xì)分和定位

現(xiàn)代營銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標(biāo)市場, 并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和計(jì)劃, 以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

工程項(xiàng)目的單件性特點(diǎn)決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費(fèi)品那樣批量生產(chǎn),每個(gè)顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項(xiàng)目進(jìn)行市場細(xì)分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機(jī)場碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價(jià)格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對建筑業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點(diǎn)、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇和定位,進(jìn)入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5加強(qiáng)成本管理,提高價(jià)格競爭能力

成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費(fèi)用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領(lǐng)先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學(xué)確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。應(yīng)科學(xué)編制各種類型項(xiàng)目、各經(jīng)營區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機(jī)等內(nèi)部成本預(yù)算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學(xué)性。二是推行二次經(jīng)營理念，抓住現(xiàn)場管理效益。提高現(xiàn)場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實(shí)施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項(xiàng)目制造成本過程的領(lǐng)先優(yōu)勢，以增強(qiáng)一次經(jīng)營的市場競爭實(shí)力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競爭對手競標(biāo)策略，按保守型、溫和型和冒險(xiǎn)型分別設(shè)計(jì)自己的報(bào)價(jià)方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進(jìn)客戶關(guān)系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，需設(shè)法建立、加強(qiáng)有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競爭對手等。一方面必須設(shè)有專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對客戶信息進(jìn)行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng), 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性。

公共關(guān)系是通過有計(jì)劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動(dòng)策劃樹立自己的品牌和社會(huì)形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動(dòng), 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。

篇6

1緊密型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)原則

1.1共贏互利

在校企合作的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎(chǔ)。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的實(shí)踐活動(dòng)，許多項(xiàng)目需要實(shí)訓(xùn)基地的工作人員進(jìn)行“傳幫帶”指導(dǎo)，這必然會(huì)給企業(yè)帶來一定的負(fù)擔(dān)。因此要使企業(yè)接收學(xué)生實(shí)訓(xùn)，并發(fā)展成為穩(wěn)定的緊密型實(shí)訓(xùn)基地，高校也需要為企業(yè)創(chuàng)造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學(xué)資源，為蘇寧電器提供員工培訓(xùn)，開辦培訓(xùn)班，為企業(yè)排憂解難，創(chuàng)造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業(yè)的設(shè)備、實(shí)踐技能等硬件設(shè)施及技術(shù)人才方面的支持，雙方應(yīng)本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關(guān)系，把學(xué)校的人才培養(yǎng)任務(wù)與企業(yè)的發(fā)展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學(xué)結(jié)合教育平臺(tái)見實(shí)效。

1.2實(shí)訓(xùn)基地多元化

市場營銷是企業(yè)最顯著、最主要的職能，任何行業(yè)的企業(yè)都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業(yè)為了做好市場營銷工作，都需要一定數(shù)量的營銷人才。而市場營銷知識(shí)在運(yùn)用中具有很強(qiáng)的靈活性，因此營銷實(shí)訓(xùn)基地要有較好的行業(yè)結(jié)構(gòu)，避免過于集中在單調(diào)的行業(yè)上。例如我院市場營銷專業(yè)在實(shí)訓(xùn)基地的選擇上，結(jié)合學(xué)院特色，既有生產(chǎn)型企業(yè)、也有商業(yè)型企業(yè)，能夠滿足許多實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的需求。

1.3實(shí)訓(xùn)基地本地化

為當(dāng)?shù)胤?wù)是高職教育的一大特色，具體表現(xiàn)為生源主要來源于當(dāng)?shù)?，畢業(yè)后服務(wù)于當(dāng)?shù)?。這就決定了高職教育離不開特定的區(qū)域位置，必須根植于當(dāng)?shù)?。因此，高職市場營銷專業(yè)的緊密型實(shí)訓(xùn)基地必須要依據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、企業(yè)的情況予以建設(shè)。

2緊密型實(shí)訓(xùn)基地合作企業(yè)的選擇

2.1企業(yè)規(guī)模

建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地時(shí)，合作企業(yè)必須具有一定規(guī)模，大企業(yè)不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時(shí)接納眾多的學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。營銷崗位較多，有利于學(xué)生全面學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接納實(shí)訓(xùn)學(xué)生數(shù)量大，便于學(xué)校指導(dǎo)和管理。同時(shí)規(guī)模大的企業(yè)的人才需求量也較大，有利于拓寬學(xué)生就業(yè)渠道。

2.2企業(yè)效益

效益好的企業(yè)，崗位工作量大，學(xué)生頂崗可取得較好效果。效益好的企業(yè)，對人才需求量較大，有利于實(shí)習(xí)學(xué)生就業(yè)。效益好的企業(yè)，福利待遇較好，有助于增強(qiáng)學(xué)生的行業(yè)認(rèn)同感和對今后工作的信心，就業(yè)意向明顯。效益好的企業(yè)，不僅有利于訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，也有利于提高學(xué)生的就業(yè)率。

2.3企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平和營銷管理水平

學(xué)生在生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、營銷管理水平高的企業(yè)實(shí)習(xí)，可以更多接觸到企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)工藝，可以了解企業(yè)完整的市場營銷管理過程和每個(gè)階段的營銷管理任務(wù)，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業(yè)實(shí)習(xí)，既可以培訓(xùn)學(xué)生的產(chǎn)品知識(shí)，又可以提升學(xué)生的營銷崗位技能。

2.4企業(yè)的管理水平

學(xué)生到管理水平高的企業(yè)實(shí)習(xí)，可以了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，各個(gè)職能部門的管理任務(wù)和規(guī)章制度，可以感受到企業(yè)管理者的素質(zhì)、企業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)師傅的素質(zhì)、職工的敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)合作精神等，這些都對培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)大有幫助。

2.5企業(yè)對高職教育的認(rèn)識(shí)

由于政府缺乏有效的鼓勵(lì)企業(yè)接受學(xué)生實(shí)習(xí)的相關(guān)政策，很多企業(yè)對參與高職教育的社會(huì)責(zé)任尚認(rèn)識(shí)不足，對接受學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)并不主動(dòng)。因此，選擇對高職教育有較深認(rèn)識(shí)、熱心高職教育事業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作，可取得更好的效果。

3緊密型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)途徑

3.1積極推行訂單式培養(yǎng)

訂單式培養(yǎng)是學(xué)校根據(jù)用人單位的標(biāo)準(zhǔn)和崗位要求，與用人單位共同確立培養(yǎng)目標(biāo)，制定并實(shí)施教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)人才定向培養(yǎng)的教育模式，是當(dāng)前校企合作的主要模式之一，是提升學(xué)生職業(yè)能力的有效途徑。我院根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，有針對性地選擇大型企業(yè)進(jìn)行訂單培養(yǎng)，這樣既保證企業(yè)用工需求，又實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)目的，企業(yè)、學(xué)院、學(xué)生三方滿意。例如市場營銷專業(yè)與蘇寧電器建立訂單式人才培養(yǎng)模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學(xué)院與企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，并請企業(yè)人員親自來校為訂單班學(xué)生上課，同時(shí)學(xué)院也有計(jì)劃的安排教師到企業(yè)鍛煉。到目前為止，這種辦學(xué)模式在學(xué)院的發(fā)展過程中，發(fā)揮了較大的作用，效果十分明顯。

3.2積極推行崗位式教學(xué)

崗位式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，結(jié)合專業(yè)課程，在分析職業(yè)崗位需求的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)實(shí)際的社會(huì)和生產(chǎn)情景，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力的教學(xué)觀和教學(xué)形式，科學(xué)的在課程體系中設(shè)置崗位所需的課程，在課程內(nèi)容中將理論與實(shí)踐結(jié)合。我院與蘇寧電器合作，在校內(nèi)建設(shè)蘇寧電器模擬店，創(chuàng)設(shè)崗位工作環(huán)境，在教學(xué)過程中模擬家電產(chǎn)品的銷售流程，學(xué)生可以輪流充當(dāng)不同的角色，如促銷員、銷售督導(dǎo)、客服專員等。崗位式教學(xué)能為企業(yè)創(chuàng)造一定的收益，同時(shí)也提高學(xué)院設(shè)備利用率，降低了實(shí)習(xí)成本，校企雙方滿意，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.3有計(jì)劃邀請企業(yè)專家授課、開設(shè)講座、指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)

多年來，我院高度重視高職教學(xué)改革，把課程建設(shè)放在了核心地位，在人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新過程中，堅(jiān)持與企業(yè)共同制定專業(yè)核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)，并有計(jì)劃的聘請企事業(yè)單位的工作人員來校授課，滿足學(xué)院教學(xué)需求，專家將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)帶到課堂，豐富了教學(xué)內(nèi)容。例如我院與蘇寧電器共同開發(fā)的《蘇寧電器企業(yè)文化》、《蘇寧家電產(chǎn)品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學(xué)院根據(jù)教學(xué)安排，選聘實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)專家指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)，每年有許多學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題來自蘇寧電器，深受學(xué)生歡迎；學(xué)院還有計(jì)劃的安排蘇寧電器的領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀的畢業(yè)生來校為學(xué)生開設(shè)講座，讓學(xué)生了解蘇寧電器的發(fā)展?fàn)顩r，營銷及管理現(xiàn)狀，了解企業(yè)文化，拓寬學(xué)生的視野。

3.4為企業(yè)解決問題，為地方經(jīng)濟(jì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”

校企合作難以深層次合作的原因之一是學(xué)校向企業(yè)索取得較多，企業(yè)看不到直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此我院積極鼓勵(lì)教師到企業(yè)實(shí)踐，在提升自身職業(yè)技能的同時(shí)，也能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設(shè)了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業(yè)，進(jìn)站工作，為企業(yè)解決實(shí)際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會(huì)知名度，融合雙方的文化，達(dá)到相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)校企雙贏的目的。

4緊密型實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)行的保障措施

4.1建立管理制度

建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地，必須要制定相關(guān)的實(shí)訓(xùn)基地管理制度，確保實(shí)訓(xùn)基地的健康運(yùn)行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協(xié)議》，并建設(shè)“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院就業(yè)實(shí)習(xí)基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區(qū)管理中心員工培訓(xùn)基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設(shè)與管理辦法。多項(xiàng)與工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)行。

4.2建立完善的考核激勵(lì)機(jī)制

緊密型實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)行具有獨(dú)立性，學(xué)院應(yīng)建立完善的考核激勵(lì)機(jī)制?？砂磳W(xué)年對緊密型實(shí)訓(xùn)基地考核以下幾個(gè)方面：

（1）實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成率的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地的首要任務(wù)是完成學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，著力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合職業(yè)能力，保證學(xué)生有充分的實(shí)踐機(jī)會(huì)，熟悉并掌握專業(yè)技能。

（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地與校外實(shí)習(xí)工廠的一個(gè)重要區(qū)別在于，緊密型實(shí)訓(xùn)基地從建設(shè)到運(yùn)行都必須有教師的參與，鼓勵(lì)和支持專業(yè)教師結(jié)合教學(xué)工作和生產(chǎn)實(shí)際，進(jìn)行技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，使教師在實(shí)踐中得到鍛煉和提高，從而促進(jìn)課堂教學(xué)質(zhì)量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)才能真正落到實(shí)處。

（3）對企業(yè)提供服務(wù)項(xiàng)目的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地應(yīng)該在培訓(xùn)、職業(yè)資格鑒定、服務(wù)創(chuàng)新等方面為企業(yè)提供服務(wù)。力求做到融滿足教學(xué)需要、企業(yè)需要和社會(huì)群體需要于一體，使職業(yè)教育更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展。

校企合作是高等職業(yè)教育發(fā)展的必然要求，高職院校應(yīng)選擇適合的企業(yè)，本著共贏互利的原則建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地，并采取措施保障其健康運(yùn)行，以推進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)與職業(yè)能力的無縫對接。

參考文獻(xiàn)：

篇7

一、醫(yī)藥市場營銷的特點(diǎn)

“市場營銷”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求。現(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

二、醫(yī)藥市場營銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競爭者很快就會(huì)察覺,并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略

(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。

(2)差異定價(jià)策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購買者定價(jià):即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

(3)心理定價(jià)策略:針對消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過高,會(huì)使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會(huì)給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。

三、醫(yī)藥市場營銷的方向

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機(jī)。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動(dòng),與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng),把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng),這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容;同時(shí)必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個(gè)渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

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中圖分類號(hào):F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3198(2009)16-0117-01

1 商業(yè)銀行市場營銷的含義

眾所周知,銀行是經(jīng)營貨幣和提供相關(guān)服務(wù)的金融企業(yè),服務(wù)的本質(zhì)是一種涉及某些無形性因素的活動(dòng),銀行市場營銷具有自己的獨(dú)特性。商業(yè)銀行營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環(huán)境中,以銀行最高領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略決策和各級(jí)主管的管理哲學(xué)、營銷理念、思維方式為指導(dǎo),以市場格局的變化及其未來趨勢為導(dǎo)向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務(wù)滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準(zhǔn),以創(chuàng)建、擴(kuò)大、鞏固忠誠顧客群為目標(biāo),以適應(yīng)、改造瞬息多變的環(huán)境與創(chuàng)造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創(chuàng)造性活動(dòng),運(yùn)用一整套先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與設(shè)施和各種營銷工具、技巧、方法,創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)銀行與顧客的教育機(jī)會(huì),變潛在的交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行發(fā)展目標(biāo)的帶有全面性、整體性的銀行管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

2 商業(yè)銀行市場營銷體系的設(shè)計(jì)方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場營銷管理理論,結(jié)合銀行營銷的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營銷體系的設(shè)計(jì)過程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營銷狀態(tài)分析:主要是對銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評估,包括營銷環(huán)境評審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過市場細(xì)分,對各個(gè)營銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,并進(jìn)行市場定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽(yù),包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個(gè)步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營銷、傳統(tǒng)營銷、創(chuàng)新營銷三大要素的營銷策略,包括內(nèi)部營銷策略的制定、傳統(tǒng)營銷策略的制定、互動(dòng)營銷策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營銷組織體系,包括營銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。

3 商業(yè)銀行市場營銷體系的構(gòu)建措施

3.1 樹立商業(yè)銀行市場營銷理念

商業(yè)銀行市場營銷的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國商業(yè)銀行營銷的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場為導(dǎo)向。以市場為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌龃嬖诒容^經(jīng)濟(jì)效益,這是市場經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴(kuò)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤目標(biāo),最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價(jià)格需求。(3)誠信經(jīng)營理念。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營問題之一是社會(huì)誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽(yù)至上面對廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠信經(jīng)營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開辟更廣泛的國際國內(nèi)市場。

3.2 廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

近年來,在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此,我國商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上作文章,通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時(shí)不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務(wù),使之更加適應(yīng)市場的需求,樹立起各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌,并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費(fèi)用、與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型中介服務(wù)。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場細(xì)分。另外在細(xì)分市場的同時(shí),要認(rèn)真研究自身的優(yōu)勢和特點(diǎn),采取差別經(jīng)營、有取有舍、突出重點(diǎn)。銀行要利用完整的營銷和服務(wù)體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。

3.3 積極進(jìn)行競爭戰(zhàn)略選擇

(1)集中資源于關(guān)鍵領(lǐng)域,構(gòu)建與發(fā)展比較優(yōu)勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發(fā)展戰(zhàn)略,過多地依賴較高的轉(zhuǎn)存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰(zhàn)略,最多只能獲取暫時(shí)的優(yōu)勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠(yuǎn)整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰(zhàn)略。目前,銀行應(yīng)將資源重點(diǎn)集中在發(fā)展中間業(yè)務(wù),特別是保險(xiǎn)、基金等理財(cái)業(yè)務(wù)上,并適當(dāng)保持銀行儲(chǔ)蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機(jī)會(huì),建立自己的比較優(yōu)勢,并把它培養(yǎng)起來,進(jìn)行差別化經(jīng)營與管理,從而構(gòu)建支撐這種優(yōu)勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機(jī)會(huì),就是要通過對競爭對手的分析,發(fā)現(xiàn)他們的弱點(diǎn),發(fā)展自己的比較優(yōu)勢。(2)進(jìn)行人力資源管理創(chuàng)新。現(xiàn)代競爭的核心是人才的競爭。銀行進(jìn)一步發(fā)展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何用科學(xué)的人力資源觀來適應(yīng)新的競爭形勢,來構(gòu)造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達(dá)到吸納、維系和激勵(lì)優(yōu)秀人才的戰(zhàn)略目標(biāo)。銀行現(xiàn)代人力資源管理制度構(gòu)建的核心思想,應(yīng)該是在組織內(nèi)部營造能力導(dǎo)向、績效導(dǎo)向、價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向和約束硬化的企業(yè)文化,轉(zhuǎn)變員工的基于資歷和經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)思維習(xí)慣,構(gòu)建以契約為基礎(chǔ)的具有親和力的員工關(guān)系,最終創(chuàng)建新的富有競爭力的人力資源開發(fā)和管理制度。(3)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。創(chuàng)新是形成和培育核心競爭力的關(guān)鍵。這也是目前銀行發(fā)展的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。第一,要實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是銀行的基本業(yè)務(wù),是目前銀行業(yè)務(wù)收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)的研究與開發(fā),加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。第二,要進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是銀行的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。第三,要實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行銀行要向國外銀行學(xué)習(xí),向客戶提供多樣化的產(chǎn)品系列及具有自身特色的差別化、個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)體系。(4)技術(shù)支持要與時(shí)俱進(jìn)。信息技術(shù)主要通過多種途徑使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,如形成差異產(chǎn)品或服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新等。銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理需要信息技術(shù)的有力支持。如何采用高新技術(shù),依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎(chǔ)和前提條件。但是,目前銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與技術(shù)支持之間還存在不少矛盾,如服務(wù)功能的開發(fā)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后等。筆者認(rèn)為,技術(shù)支持也要與時(shí)俱進(jìn)。為此,要大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù);要加強(qiáng)銀行金融高科技投入;要積極推進(jìn)銀行卡聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工作;要充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)改造、建設(shè)骨干網(wǎng)點(diǎn)對擴(kuò)大儲(chǔ)蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設(shè)一批設(shè)施齊全的銀行骨干網(wǎng)點(diǎn)。

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篇9

從快消專家到物流高手的角色轉(zhuǎn)變

Joy在市場營銷行業(yè)內(nèi)以創(chuàng)新著稱,尤其擅長有效地將國際先進(jìn)管理辦法和本土文化巧妙相結(jié)合起來。目前她在中外運(yùn)敦豪擔(dān)任全國市場部總監(jiān)職位,負(fù)責(zé)包括調(diào)研與計(jì)劃、產(chǎn)品、價(jià)格和市場溝通在內(nèi)的市場營銷管理工作?；叵氘?dāng)初機(jī)緣巧合進(jìn)入中外運(yùn)敦豪,Joy說:“中外運(yùn)敦豪對于全國市場總監(jiān)的職位很慎重,以前都是人員內(nèi)部的提升,很少外部招聘。當(dāng)時(shí)我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經(jīng)驗(yàn)是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業(yè)來說,品牌宣傳并不是市場總監(jiān)的全部工作范疇,這個(gè)崗位應(yīng)有四個(gè)職能:定價(jià)、產(chǎn)品、調(diào)研和品牌宣傳。不過,我做快消行業(yè)積累并擅用的創(chuàng)意營銷思維方式,恰好符合中外運(yùn)敦豪對這一崗位的需求。經(jīng)過交談和了解,這一機(jī)遇同時(shí)也帶給了我極大的挑戰(zhàn)自我的動(dòng)力。于是,我最終成為中外運(yùn)敦豪的一員?！?/p>

中外運(yùn)敦豪市場部總監(jiān)一職給Joy帶來了很多較快消業(yè)不同的工作體驗(yàn)。比如物流行業(yè)的定價(jià)方法較之快速消費(fèi)品要復(fù)雜得多,“市場競爭者的價(jià)格、客戶可以承受的價(jià)格和整個(gè)物流鏈的成本都是我們在定價(jià)時(shí)要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環(huán)節(jié)非常多,例如地面作業(yè)、航空運(yùn)輸、海關(guān)申報(bào)、稅務(wù)核算等。我們需要綜合考慮所有復(fù)雜因素后,制訂出中外運(yùn)敦豪的價(jià)格。同時(shí),客戶也會(huì)計(jì)算根據(jù)自身的物流需求和成本控制,將中外運(yùn)敦豪和其競爭對手進(jìn)行價(jià)格及服務(wù)等多方面的比較。所以,如何提高中外運(yùn)敦豪服務(wù)的競爭優(yōu)勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關(guān)鍵所在。在這個(gè)過程中,我學(xué)到很多物流技術(shù)知識(shí);同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié):品牌宣傳的創(chuàng)意和手法較快消品行業(yè)相對落后,整個(gè)行業(yè)都有很大的進(jìn)步空間?！?/p>

物流行業(yè)和快消行業(yè)營銷的最大區(qū)別在于:快速消費(fèi)品適合感性訴求,營銷人可以創(chuàng)造需求,再來滿足消費(fèi)者的欲望,而B to B行業(yè)不易創(chuàng)造新的需求。如何把握需求點(diǎn)?在有限的價(jià)值空間內(nèi)使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。

“絕對不能用做快消品的方法來做中外運(yùn)敦豪的品牌宣傳,那會(huì)很快被埋沒在市場中,所以我們必須創(chuàng)新。舉個(gè)例子,2006年,我們的廣告預(yù)算很有限,如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓更多的人關(guān)注到中外運(yùn)敦豪品牌?當(dāng)年最大的熱點(diǎn)就是世界杯,這個(gè)賽事帶來的關(guān)注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進(jìn)行合作。接下來,如何將品牌和賽事內(nèi)容高度結(jié)合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運(yùn)敦豪賽事速遞’環(huán)節(jié),中外運(yùn)敦豪布告欄在不同時(shí)間段向觀眾通告最新比分、預(yù)告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現(xiàn)了出來。同時(shí)應(yīng)運(yùn)而生的,還有我們將足球激情融入中外運(yùn)敦豪服務(wù)中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創(chuàng)意使中外運(yùn)敦豪在同期眾多的‘口號(hào)式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數(shù)不多的廣告之一。這個(gè)Campaign非常成功,中外運(yùn)敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運(yùn)敦豪贊助了本次世界杯?！?/p>

“以人為本”才是王道

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)只有真正做到“以人為本”才能在嚴(yán)酷的競爭社會(huì)長遠(yuǎn)發(fā)展。中外運(yùn)敦豪的競爭優(yōu)勢之一是員工卓越的服務(wù)理念。Joy給我們舉了個(gè)例子:“2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間,由于交通及安全管控原因,中外運(yùn)敦豪的派送車輛無法進(jìn)入奧運(yùn)場館。我們的客戶中華臺(tái)北棒球代表隊(duì)相關(guān)文件要求在奧運(yùn)會(huì)開幕式之前送抵奧運(yùn)村。經(jīng)過北京分區(qū)作業(yè)部多方協(xié)調(diào),獲得了臺(tái)北代表隊(duì)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進(jìn)入奧運(yùn)村的寶貴機(jī)會(huì)。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺(tái)北中華棒球代表隊(duì)面前的?！?/p>

即便在不可控的情況下, 中外運(yùn)敦豪也會(huì)把客戶的事當(dāng)成自己的事一樣竭盡全力。比如海關(guān)查驗(yàn),有時(shí)候客戶急需的貨物壓在海關(guān),幾個(gè)小時(shí)的延遲會(huì)對客戶的流水線生產(chǎn)作業(yè)產(chǎn)生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內(nèi),但身為物流專家的中外運(yùn)敦豪憑借自己的專業(yè)知識(shí)找出問題所在,幫助客戶加快解決進(jìn)程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運(yùn)敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務(wù)宗旨:“一路成就所托”。

“同時(shí),中外運(yùn)敦豪希望每一位員工是快樂主動(dòng)地工作,而不是為工作而工作?！盝oy說,“在勞動(dòng)密集型企業(yè)如何讓員工快樂工作,就體現(xiàn)在人性化管理上。中外運(yùn)敦豪的服務(wù)是以客戶滿意為導(dǎo)向的,讓客戶滿意之前,當(dāng)然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會(huì)直接傳達(dá)給客戶,帶來的潛在價(jià)值是不可估量的?！?/p>

在逆境中“精準(zhǔn)”傳播

篇10

（一）有利于商業(yè)銀行擺脫經(jīng)營困境，提高盈利能力

我國已建立起了一個(gè)以四大國有商業(yè)銀行為主體，以10余家新興股份制商業(yè)銀行和近100家城市商業(yè)銀行為兩翼的現(xiàn)代商業(yè)銀行體系，業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈，且20世紀(jì)90年初建立的證券市場分流了部分銀行資金來源和貸款融資需求，同時(shí)，銀行負(fù)債成本居高不下，資產(chǎn)質(zhì)量下降，銀行授信風(fēng)險(xiǎn)普遍增加，銀行經(jīng)營面臨較大困難。因此，商業(yè)銀行必須在注重傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，盡快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，以求在努力減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，尋找銀行利潤新的增長點(diǎn)，從而減低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高贏利能力。

（二）有利于加快與國際接軌的步伐，參與國際競爭

隨著我國加入wto，實(shí)力雄厚的外資銀行將與中資銀行處于同一起跑線上開展競爭。短期內(nèi)中資銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)不會(huì)受到太大沖擊，所以競爭的重點(diǎn)就落在了風(fēng)險(xiǎn)小收益高的中間業(yè)務(wù)上。外資銀行中間業(yè)務(wù)起步早，服務(wù)品種和經(jīng)營管理的能力已相對成熟，它必將通過提供多樣化的中間業(yè)務(wù)服務(wù)，來爭取穩(wěn)定的客戶，促進(jìn)其傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，并從中贏得巨大利潤。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、種類少、服務(wù)面窄、市場占有量小、收益比重低，與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行存在較大差距。因此，隨著金融業(yè)開放步伐的加快，能否在中間業(yè)務(wù)激烈競爭中占有一席之地，關(guān)系到能否在全球金融一體化的格局中生存和發(fā)展。

（三）有利于化解風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行市場形象

隨著金融業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得獲利能力降低，銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也不斷增加。而中間業(yè)務(wù)主要利用銀行現(xiàn)有技術(shù)、裝備、人員、網(wǎng)點(diǎn)和信息開展各種業(yè)務(wù)，一般不需要增加太多的額外投入，具有投資少、見效快、風(fēng)險(xiǎn)小、收益高的特點(diǎn)，與一般的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，其風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)要小得多。因此，為了增加收益，必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)的開展，能夠使銀行為更多的客戶提供更全面的金融服務(wù)，這不僅是其實(shí)力的象征，也是其服務(wù)社會(huì)的體現(xiàn)。隨著服務(wù)結(jié)構(gòu)的改善和服務(wù)范圍的擴(kuò)大，有利于塑造并推廣自身的市場形象，取得廣大客戶的信任。

（四）有利于滿足中小企業(yè)和居民的投資需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

我國經(jīng)濟(jì)的高速增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整及進(jìn)出口貿(mào)易迅猛發(fā)展，帶來社會(huì)資金流速的加快和流量的增加，為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件；同時(shí)，隨著中小企業(yè)和私營企業(yè)的發(fā)展壯大、居民收入的不斷提高，增加了對諸如投資理財(cái)、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等方面的需求，為股份制商業(yè)銀行的發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)。所以，充分發(fā)展這些中間業(yè)務(wù)有利于滿足中小企業(yè)和居民的投資需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中間業(yè)務(wù)開展的范圍窄、層次低，覆蓋面不均衡。中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)范圍廣、跨度大的系統(tǒng)化服務(wù)項(xiàng)目。目前，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)大多是起步較早、操作簡單、科技含量低的傳統(tǒng)品種，如結(jié)算、一般性、信用卡業(yè)務(wù)等。對中間業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)涵式開拓，即較少開拓經(jīng)營深度，提高經(jīng)營要素的質(zhì)量，銀行很少能利用其經(jīng)濟(jì)金融信息、銀行技術(shù)和金融人才等軟件優(yōu)勢來充當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)和投資顧問，代客理財(cái)，為企業(yè)兼并、重組、收購提供項(xiàng)目融資等高層次的服務(wù)。

20__年包頭轄區(qū)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)量 （萬元）

國內(nèi)支付結(jié)算業(yè)務(wù)

國際支付結(jié)算業(yè)務(wù)（外匯）

銀行卡

業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)

擔(dān)保及

承諾業(yè)務(wù)

交易類

業(yè)務(wù)

（外匯）

托管

業(yè)務(wù)

其他

89060757

1446396

17864405

2743724

616644

28773

236099

8652269

從表中可以看出，包頭轄區(qū)各金融機(jī)構(gòu)開展的中間業(yè)務(wù)主要有：國內(nèi)支付業(yè)務(wù)結(jié)算、銀行卡業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)，這三項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占全部中間業(yè)務(wù)收入的80%--90%左右；而國際支付結(jié)算業(yè)務(wù)、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)及交易類業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)等收入僅占全部業(yè)務(wù)收入的8%--10%左右，傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)品種仍占主要地位。

（二）中間業(yè)務(wù)定價(jià)政策不完善。人民銀行及有關(guān)部門未對中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)、明確的規(guī)范，對中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)行為缺乏統(tǒng)一的、明確的剛性約束。一方面缺乏具體的操作規(guī)范，規(guī)定不具體，太籠統(tǒng)，可操作性差；另一方面，商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)沒有自主定價(jià)權(quán)，沒有形成市場定價(jià)機(jī)制。

（三）中間業(yè)務(wù)發(fā)展效益低下，缺乏積極發(fā)展的意識(shí)。中間業(yè)務(wù)是以為社會(huì)提供各類金融服務(wù)并收取一定手續(xù)費(fèi)為目的的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，但由于受傳統(tǒng)銀行經(jīng)營觀念的束縛及客戶金融意識(shí)較弱等原因的影響，對中間業(yè)務(wù)沒有合理的定位和規(guī)定，缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。加之廣大客戶對銀行收取手續(xù)費(fèi)缺乏認(rèn)識(shí)，大部分中間業(yè)務(wù)成為銀行的無償服務(wù)，不講價(jià)格，不計(jì)成本，致使銀行信用價(jià)值扭曲錯(cuò)位。僅作為一種爭取存款的手段，使中間業(yè)務(wù)的應(yīng)得收入流失，不能產(chǎn)生效益，挫傷各銀行開辦中間業(yè)務(wù)的積極性。以包商銀行為例：20__年建設(shè)銀行包頭分行中間業(yè)務(wù)收入占全年業(yè)務(wù)收入的9.8%，包商銀行中間業(yè)務(wù)收入僅占全年業(yè)務(wù)收入的3%。

（四）缺乏開展中間業(yè)務(wù)的專業(yè)人才、復(fù)合型人才，且無人才培育和管理的專門機(jī)構(gòu)。中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和信息于一體的特征，是金融業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。它需要一大批既懂專業(yè)知識(shí)，又懂經(jīng)營管理的復(fù)合型人才。我國商業(yè)銀行上述人才普遍缺乏，也沒有專門的人才培育機(jī)構(gòu)。

（五）經(jīng)營觀念陳舊，市場營銷手段落后。長期以來，我國商業(yè)銀行將中間業(yè)務(wù)作為拓展低成本存款的手段來看待，中間業(yè)務(wù)無論在業(yè)務(wù)品種的開發(fā)還是市場營銷管理方面，均缺乏總體的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃。體現(xiàn)在銀行一些中間業(yè)務(wù)的開展方面，有的是被動(dòng)發(fā)展，有些則是國家

行政指令和政策傾斜的產(chǎn)物，如國債、政策性銀行業(yè)務(wù)等。沒有把中間業(yè)務(wù)作為利潤的增長點(diǎn)來看待。因此，對中間業(yè)務(wù)的市場宣傳和營銷管理缺乏有效的手段措施，造成一方面銀行推出的部分中間業(yè)務(wù)客戶不了解，另一方面客戶需要的產(chǎn)品銀行又不能提供，限制了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。 （六）運(yùn)作不規(guī)范，缺乏完整系統(tǒng)的科學(xué)管理。目前，國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行沒有專門機(jī)構(gòu)對中間業(yè)務(wù)的開發(fā)、運(yùn)作進(jìn)行系統(tǒng)管理，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃、協(xié)調(diào)與配合。在運(yùn)作中，大部分商業(yè)銀行僅限于下達(dá)中間業(yè)務(wù)完成計(jì)劃，而對如何加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的組織，提高發(fā)展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實(shí)可行的操作程序，在人力、物力、財(cái)力上投入不足，常常使基層行在中間業(yè)務(wù)市場開拓中處于被動(dòng)局面。此外，中間業(yè)務(wù)的管理模式還大多是一種分割式模式，中間業(yè)務(wù)管理工作分別由不同的部門完成。這種分散化的管理，而且各個(gè)部門往往是采取不同的經(jīng)營管理方法，采取不同的考核目標(biāo)和激勵(lì)措施，這既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規(guī)模效應(yīng)，整體推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)。人才是競爭的核心與關(guān)鍵，中間業(yè)務(wù)面臨著國內(nèi)外各商業(yè)銀行的激烈競爭和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行要抓緊培育新型的金融人才，使從事中間業(yè)務(wù)人員的知識(shí)全面化、科學(xué)化、精通化。加強(qiáng)對現(xiàn)有員工進(jìn)行在崗教育培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，培養(yǎng)和造就一批專業(yè)型的綜合人才。其次，要建立一種良好的進(jìn)人、用人和責(zé)任機(jī)制，最大限度地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工積極性和能動(dòng)性。

（二）樹立效益觀念。商業(yè)銀行要做到以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目的，建立健全中間業(yè)務(wù)的運(yùn)作程序和管理考核制度，充分發(fā)揮各部門的職能作用。要把目光緊盯市場，推行和強(qiáng)化營銷，為大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)夯實(shí)現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)。要摒棄過去那種盲目追求總量擴(kuò)張、只注重外延發(fā)展的粗放型經(jīng)營觀念，在注重外延合理擴(kuò)張的同時(shí)，更要注重內(nèi)涵的有效發(fā)展。使投入、規(guī)模、質(zhì)量這些綜合指標(biāo)切實(shí)與自身整體效益緊密掛起鉤來，以確立合乎現(xiàn)代商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的路子和模式。

（三）加強(qiáng)監(jiān)管，鼓勵(lì)和支持銀行開展中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，已給監(jiān)管帶來了新的課題和挑戰(zhàn)。銀行監(jiān)管部門必須加強(qiáng)監(jiān)管的主動(dòng)性，把商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的開展與加強(qiáng)監(jiān)管有機(jī)地結(jié)合起來，加強(qiáng)統(tǒng)籌研究，減少無序競爭，引導(dǎo)各商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)良性發(fā)展，達(dá)到有效化解各種風(fēng)險(xiǎn)的目的。