導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場總監(jiān)崗位職責，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

(暫行)

本管理辦法規(guī)定了公司市場部門的管理層級及責任、權力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準公司全面市場營銷工作計劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標進行支持；

3）審議、批準公司對市場費用支出、營銷獎勵方案；

4）討論、審議市場部重大人動，并形成決議。

二、總經(jīng)理：

1）統(tǒng)管公司全面市場營銷工作；

2）負責總體協(xié)調市場和研發(fā)、財務、人力資源等部門的整體目標進度；

3）對市場費用支出、營銷獎勵、市場負責人任免具體執(zhí)行。

三、市場總監(jiān)（目前本文來源：文秘站 由總經(jīng)理兼任）：

1）根據(jù)公司（管理委員會）市場目標，負責制定長期的和年度的具體市場營銷計劃和市場人員組織及銷售技能培訓；

2）具體規(guī)劃區(qū)域市場及負責人；

3）及時協(xié)調市場部和研發(fā)、財務、人力資源等部門的關系；

4）同步評估市場進度、費用控制、營銷業(yè)績考核；

5）指導市場日常拓展工作；

6）有市場人員調動權和任免、獎勵建議權；

7）維系重點客戶關系。

四、市場部經(jīng)理（目前由總經(jīng)理兼任）：

1）協(xié)助市場營銷總監(jiān)建立區(qū)域市場；

2）協(xié)助跟蹤、協(xié)調、考核各區(qū)域市場的工作；

3）維護（協(xié)助維護）好中、高層客戶關系；

4）幫助、帶動市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進場研發(fā)人員與客戶方技術人員的工作聯(lián)系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費用控制；

7）協(xié)助建立上線運營的外地辦事處；

8）有市場人員調動和任免建議權、獎勵建議權。

五、區(qū)域市場經(jīng)理：

1）負責按公司市場拓展計劃，開展所負責的區(qū)域的全面市場調查工作，并及時按計劃提交市場調查報告；

2）負責按公司文秘站:在本區(qū)域的市場營銷計劃、進度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關系；

4）獲取轄區(qū)彩票銷售資料、目前系統(tǒng)及終端采購狀況、使用評價、競爭者現(xiàn)狀；

5）切實控制業(yè)務費用；

6）有市場助理（如有）任免建議權、獎勵建議權；

7）為最終獲得合作協(xié)議掃除障礙；

8）建立轄區(qū)月工作計劃表，收集客戶各級負責人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協(xié)議，直至項目上線運營。

六、市場助理：

1）負責市場部工作周報、進度跟蹤、協(xié)調內部工作、匯總考核結果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計劃表和客戶資源平臺表；

3）準備公司及產(chǎn)品資料、參與購買、管理小禮品。

篇2

眾所周知，會計學本身就有一定的技術性和操作性，故而很多技工類學校設置了會計實訓課程來幫助學生提高技能。但是由于實訓的內容較為籠統(tǒng)，實訓的形式較為單調，實訓的課程較為局限，所以實訓效果不佳。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者在會計實訓中引入ERP沙盤模擬實戰(zhàn)課程，不僅提高了學生學習的興趣，而且使學生對企業(yè)的整個生產(chǎn)流程有了直觀認識，增強了實訓的針對性，為學生將來適應企業(yè)不同階段的會計操作奠定了基礎。

一、ERP沙盤模擬實戰(zhàn)

ERP沙盤模擬是其實就是一個實驗的平臺。在這個平臺中，企業(yè)的物流方式、生產(chǎn)過程、財務管理、運行過程、營銷模式等經(jīng)營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當于一個仿真企業(yè)環(huán)境。通過ERP沙盤模擬，學生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學到的經(jīng)貿、管理、財務等理論知識，同時還能夠在模擬環(huán)境中，扮演企業(yè)管理者，參與到企業(yè)各個環(huán)節(jié)的管理之中。

二、ERP沙盤模擬實戰(zhàn)在會計實訓課程中的應用

（一）課程目標

在會計實訓中使用ERP沙盤模擬實戰(zhàn)的主要目標是讓學生在模擬的環(huán)境中，熟悉和了解企業(yè)的日常運行模式，以相應的角色參與企業(yè)日常生產(chǎn)，幫助學生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計管理的問題，提高學生對整個企業(yè)資源合理配置的認識。

通常情況下，學生要參加兩個階段的會計實訓。第一個階段是初級會計實訓階段，第二個階段是中高職會計實訓階段。

初級會計實訓一般被安排在學生進入技工學校的第一年第一個學期。在這個階段，學生們主要了解的是企業(yè)的日常運行環(huán)境、組織結構、業(yè)務流程、崗位職責等，在進行實訓的過程中，學生要在老師的指導下，學會相關的經(jīng)營業(yè)務、基本操作，同時增強與其他成員之間的合作，共同完成實訓計劃。

而中高級會計實訓的時間一般在第二年的第二個學期。與初級會計實訓階段相比，這個階段的會計實訓專業(yè)性、復雜性更高，對學生會計知識和專業(yè)技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實戰(zhàn)具有一定的專題性。

（二）實訓課程設計

在ERP沙盤模擬實戰(zhàn)中，老師會將整個課堂的背景設計為多家實力強大的公司，之后將學生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業(yè)中的不同企業(yè)團隊，小組與小組之間存在著激烈的競爭關系。而在真正進行實訓的過程中，學生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔任CEO、財務總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、行政經(jīng)理、采購總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等職務。比如某學生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運營；或者某個同學的創(chuàng)新性思維較為發(fā)達，那么就可以任命他為營銷總監(jiān)，讓其制定這個公司產(chǎn)品的營銷策略；某個同學對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監(jiān)，讓其掌管整個市場是運行；而對于在技術方面有一定特長的學生，老師可以安排他做生產(chǎn)總監(jiān)，保證生產(chǎn)的質量和正常運行。

總之，老師在設計實訓課程時，要尊重每一個學生，細心觀察他們的特長和優(yōu)點，將他們安排在合適的位置上，提高學生的自信心，提高他們的實踐能力。

（三）實訓程序

實訓程序其實就是整個ERP沙盤模擬實戰(zhàn)實訓的過程。它主要包括三個階段：前期準備階段；實訓過程階段；后期總結階段

1、前期準備階段

在前期準備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業(yè)的信息狀況向學生說明，其主要包括企業(yè)的性質、基本規(guī)章制度、經(jīng)營狀況、生產(chǎn)狀況、組織構成、股東組成、主要生產(chǎn)設備、業(yè)務狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產(chǎn)等，以此保證學生后期在制作財務報表的質量。之后要制定相應的市場運行規(guī)則，比如企業(yè)目前的市場占有份額、企業(yè)的準入規(guī)則、廠房購買、訂單爭取、客戶關系穩(wěn)定、銷售計劃、營銷策略等等，保證企業(yè)運行過程的合法合理正常。最后，學生按照自己的角色分工，進入企業(yè)中，把自己作為一個已畢業(yè)的人士來進行實訓，維護自己所在團隊的企業(yè)運行。

2、實訓過程階段

在實訓過程階段，要注重對學生理論與實踐相結合的思維培養(yǎng)。其主要步驟為：首先引導學生利用實訓設備，培養(yǎng)他們手工計算和會計計算相結合的習慣。之后調換學生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實訓的全面性和實用性。接著將銀行、工商、稅務等部門，電子開票等系統(tǒng)引入實訓過程，增加學生對在銀行開設賬戶、辦理各種營業(yè)執(zhí)照、辦理稅務登記等的認識和了解，保證模擬的真實性和有效性。

3、后期總結階段

在后期總結階段，老師要及時指出學生在實訓過程中出現(xiàn)的問題，之后對每一個學生的角色進行點評。在改正的過程中，某些企業(yè)的流程必然也會受到影響，故而要及時調整方案，保證學生能夠在短期內適應新的工作崗位，不斷培養(yǎng)學生自身職業(yè)判斷能力。

在會計實訓中應用ERP沙盤模擬實戰(zhàn)方法，能夠實現(xiàn)會計理論與實踐的結合，同時幫助學生建立立體的企業(yè)運行沙盤，為學生發(fā)揮才能和特長提供了良好的平臺，促進學生技能的提高，保證會計實訓的效果。

參考文獻：

[1]林香山.淺談ERP 沙盤模擬在會計實訓中的應用—以中職會計實訓教學為例[J].中國集體經(jīng)濟.2011，（19）：184-185.

篇3

二、ERP實訓中受訓者易出現(xiàn)的問題

初次接觸ERP沙盤模擬的學員在了解了受訓規(guī)則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問題就是如何進行有效決策了，其中包括生產(chǎn)決策、營銷決策、采購決策、財務決策等。在這些經(jīng)營決策中，受訓學員易出現(xiàn)以下問題：

（一）經(jīng)營活動短期化，缺乏戰(zhàn)略目標。學員往往在遇到財務狀況出現(xiàn)窘境，即沒錢可用、資金斷流的時候才開始思考解決辦法，而沒有整體的規(guī)劃和預算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費，后期資金斷流不夠用等問題。缺乏戰(zhàn)略目標指導的財務預算，就不能保證資盡其用。

（二）各個經(jīng)營職能單獨決策，缺乏系統(tǒng)性。在實訓中，市場總監(jiān)需要帶領銷售團隊，開拓市場，完成銷售目標；生產(chǎn)總監(jiān)需要帶領團隊進行產(chǎn)品研發(fā)、組織生產(chǎn)；采購總監(jiān)主要是購買原材料，確保生產(chǎn)能持續(xù)順利開展；財務總監(jiān)需要做好預算，進行現(xiàn)金流的控制。實際操作中，學員往往單獨決策，市場總監(jiān)只單從市場的角度分析，只考慮市場需求最旺，而不考慮自身的產(chǎn)能；而生產(chǎn)總監(jiān)只考慮擴大生產(chǎn)，而不考慮財務成本；采購總監(jiān)也只是一味下單訂原材料，而不考慮會不會原材料過?；蚰懿荒芑ㄗ钌俚腻X來保證生產(chǎn)。各個環(huán)節(jié)的決策沒有合理統(tǒng)一，使得財務成本居高不下。實際上，財務預算應當?shù)玫狡渌毼坏膸椭?，應該是在每年年初其他職位提交相應的計劃之后進行準確的財務預算。反過來，財務預算能夠有效地評價其他各職位所做的計劃是否可行，如果計劃的執(zhí)行導致現(xiàn)金流的缺口，那么就需要更改整個計劃。因此，各環(huán)節(jié)的決策應該是個系統(tǒng)，不能只考慮自身。

（三）只重視資金運用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個實訓中，學員往往走到一個流程時需要用錢了，就進行開支，等現(xiàn)金花得差不多了，就開始貸款，貸款權益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經(jīng)營時沒有對整個年度及季度的資金成本進行預估。這樣使得包括借款利息和貼現(xiàn)費用的財務費用大大增加，從而直接導致企業(yè)所有者權益的減少。

三、ERP實訓中財務預算的必要性

財務狀況是企業(yè)的命脈，在實訓中這一點也是充分體現(xiàn)的。所有者權益為負的企業(yè)將被迫宣布破產(chǎn)，現(xiàn)金斷流的企業(yè)則直接退出比賽，所以在沙盤對抗賽中，財務總監(jiān)的首要任務就是實現(xiàn)對所有者權益的控制，保證現(xiàn)金流的正常運轉。財務預算是整個沙盤模擬過程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業(yè)在運營中現(xiàn)金流的收支處于掌控之中。廣告費的投入、生產(chǎn)線的投產(chǎn)、新產(chǎn)品的開發(fā)、原材料的購買等一切都離不開現(xiàn)金，因此，對于現(xiàn)金問題應該一開始就做一個精細全面的預算，否則，企業(yè)會面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經(jīng)營環(huán)節(jié)受牽連，甚至破產(chǎn)的險境。財務預算的必要性具體體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）財務預算可以預測未來時期企業(yè)對到期債務的直接償付能力。在實訓過程中，如果財務總監(jiān)能在每年年初做出相應的預算，則能提前預測資金短缺的時點，進而在現(xiàn)金流出現(xiàn)缺口之前安排籌資，從而避免在長短期借款到期時，因無法償還而要通過貼現(xiàn)、“拆東墻補西墻”或在高利率條件下舉借新的債務等其他方式渡過難關；財務預算也可以避免企業(yè)以后因融資困難而導致企業(yè)其他經(jīng)營環(huán)節(jié)受到牽連。

（二）財務預算的編制有利于企業(yè)及時調整運營計劃，便于強化內部控制。在每年年初的工作會議上，團隊成員在CEO的帶領下都要做出本年的年度經(jīng)營計算，一旦全年計劃制訂之后，財務主管就要對這個計劃的現(xiàn)金流是否可行做出預算。如果發(fā)現(xiàn)某個經(jīng)營時點將會出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，那么這個計劃就是不可行的，即需要調整工作計劃。只有當全年的計劃在執(zhí)行的每一步中都不會出現(xiàn)資金斷流時，這個計劃才堪稱是可行的。

（三）財務預算的編制能達到加強團隊協(xié)作的目的。由于財務預算的編制是以銷售預算、采購預算、生產(chǎn)預算、研發(fā)預算等各項經(jīng)營預算為基礎的，所以在每年年初的時候，財務總監(jiān)應當從其他團隊成員那里獲得相應的預測數(shù)據(jù)。通過團隊成員之間的溝通交流，可以避免因責任不清而造成的職責上的相互推諉事情的發(fā)生，從而達到加強團隊協(xié)作的目的。由此可見，財務預算是沙盤模擬中最重要的工具。

四、實訓中如何做好財務預算

（一）明確財務預算包括哪些收支項目。財務預算的要點在于對公司運營現(xiàn)金流量和存量的控制，而要對此進行有效控制，就應該首先熟悉公司與現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出相關的項目。沙盤實訓中涉及的公司收入較為簡單，僅包含兩個方面的收入，即銷售商品收入和固定資產(chǎn)變賣的收入。支出涉及的相關項目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費支出：該項支出由公司的年度營銷策略決定。廣告費的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財務能力和營利能力。投資支出：該項支出又具體包括兩方面的內容：固定資產(chǎn)投資和無形資產(chǎn)投資。固定資產(chǎn)的投資包括生產(chǎn)線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產(chǎn)投資的特點表現(xiàn)為兩頭高中間低的趨勢，這主要是因為在運營初期，公司擴大產(chǎn)能的愿望強烈，而公司的所有者權益也相對較高，具備相當?shù)娜谫Y能力；中期，所有者權益大幅度降低，財務吃緊，無法繼續(xù)投資；經(jīng)營后期，權益升高，現(xiàn)金充裕，因而繼續(xù)加大投資規(guī)模。無形資產(chǎn)投資主要包括產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、ISO認證。這些支出的大小主要取決于市場方面的策略，本身無法收回，只能靠銷售收入補償。無形資產(chǎn)投資開支額總體呈現(xiàn)遞減趨勢，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規(guī)開支：管理費用開支，生產(chǎn)線維護支出等。這些支出與公司短期策略無關，為必須支付的費用，從整體上看，是呈逐年增加的態(tài)勢。其他支出：償還長、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費，原材料采購費等。

（二）歸類預算，系統(tǒng)化編制。財務總監(jiān)在了解了上述現(xiàn)金收入與支出項目后，需要進一步對這些項目進行歸類預算。財務預算是一個系統(tǒng)，由幾個部分組成：反映現(xiàn)金收支活動的是現(xiàn)金預算；反映銷售收入狀況的是銷售預算；反映各種成本、費用支出的是生產(chǎn)費用預算，也被稱作直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算和期間費用預算；反映資本支出活動的是資本預算；而把這些預算統(tǒng)一計算的是綜合財務預算。綜合財務預算工作的實施，是一個復雜完整的過程。財務預算管理是對計劃的數(shù)字化反映，是落實企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效手段。在做綜合財務預算之前，財務總監(jiān)應從其他職務人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計劃和市場開拓計劃、ISO認證計劃、產(chǎn)品研發(fā)計劃以及銷售收入的預算；采購部門每季度的采購計劃；生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)線報廢和購置轉產(chǎn)計劃等。只有在得到這些數(shù)據(jù)之后，才能做出準確的現(xiàn)金流預測，使企業(yè)各期的預算前后銜接起來，避免預算工作的盲目性?？梢娂幢闶悄M實訓，部門之間的共享數(shù)據(jù)也是非常有必要的。

（三）堅持以銷定產(chǎn)的原則，靈活預算。在ERP實訓中，需要遵循以銷定產(chǎn)原則。財務預算編制基本上是建立在經(jīng)濟預測———主要是銷售預算基礎上的，對預算來說，銷售預算是整個編制的起點，銷售預算確立了，就可以按照企業(yè)的銷售進度和額度來計算企業(yè)在下一個年度應該鋪開多大的攤子，購進多少的原料，產(chǎn)出頻率多快，需要向銀行借款多少來擴大生產(chǎn)。這些都是根據(jù)銷售額的估算來確定未來一段時間的生產(chǎn)的。因此，做好市場預測分析不僅是銷售總監(jiān)的重要職責，同時也是財務總監(jiān)需要密切關注的問題。在遵循以銷定產(chǎn)原則的同時，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預算額度是一個確定的數(shù)值，然而在根據(jù)確定數(shù)據(jù)制定預算時必須靈活地留下足夠變動的空間。在執(zhí)行預算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時候應留下足夠的準備金。

篇4

易才集團在對此類問題調研時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)HR收集的簡歷數(shù)與最后的到崗數(shù)，基本比率約為2000：2，也就是從2000份簡歷中才能招聘到2個人到崗。而與此同時，企業(yè)的員工留存率卻一再降低，能在同一企業(yè)連續(xù)工作3年以上的員工越來越少，許多新員工甚至試用期內就離職。比如，在裝潢裝飾、消費品等領域，3個月到6個月離職已成常態(tài)。

招聘帶來的人才留存率問題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一大難題。如何招到與企業(yè)匹配度高的人才，以提升人才留存率？筆者認為，“隱性招聘”將成為解決這一難題的有效方式。

人才如何匹配企業(yè)？

形成上述現(xiàn)象的主要原因是人才與企業(yè)的用人需求不匹配。企業(yè)在招聘中通常采取的方式可以稱為顯性招聘。所謂顯性招聘，就是企業(yè)人力資源部門在招聘過程中，往往只注重人才與崗位需求的匹配度，而忽視了人才與企業(yè)的匹配度，結果就是“知人知面不知心”，往往很難留住人才。而隱性招聘，則提倡更多地從企業(yè)發(fā)展的角度考量，在深入了解企業(yè)需求的基礎上做到人才與企業(yè)的最佳匹配。

例如，德才兼?zhèn)涞娜瞬攀瞧髽I(yè)真正的需求。所謂“德”就是價值觀傾向是否與企業(yè)要求匹配，是否認可企業(yè)的發(fā)展目標并對企業(yè)有足夠的忠誠度。針對這一問題，易才提出了“四度”標準：價值觀匹配度、責權利匹配度、人崗事匹配度、企業(yè)文化融入度?！八亩取睒藴释ǔ２辉诿嬖嚟h(huán)節(jié)顯性展現(xiàn)，所以稱為隱性招聘。

“四度”的匹配度決定企業(yè)和員工“結合”時間的長短，只有在“四度”高度匹配的情況下，才能實現(xiàn)兩者的共贏與。然而，這只是理想狀態(tài)，要真正實現(xiàn)“招到人、留住人”，需要企業(yè)正視自身人力資源管理，把它提升到戰(zhàn)略高度，多在隱性招聘環(huán)節(jié)下功夫。

將隱性招聘植入所有環(huán)節(jié)

2011年，特種咖啡零售商星巴克由于新店開業(yè)，需要在全國近十個城市招聘人才，尋找具有國際連鎖餐飲經(jīng)驗的門店管理者。招聘要求高、涉及地域廣、時間緊迫，招聘難度極大。

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1．1體現(xiàn)以學生為中心理念

ERP沙盤模擬教學是一個新的思路，它是一種強調以學生為中心的開放式教學思想，其核心是充分鼓勵學生獨立思考問題，思考并討論企業(yè)經(jīng)營成功的基本條件，進行預測、決策分析、財務監(jiān)督和運營模擬規(guī)則的訓練，使學生深刻體會到如何提升企業(yè)競爭力并增加獲利，激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)管理專業(yè)學生良好的思維能力和勇于創(chuàng)新的精神。通過ERP沙盤模擬訓練，將學生置于模擬企業(yè)之中，通過自己的經(jīng)營與管理，讓學生親身體會和感受如何管理和經(jīng)營企業(yè)。

1．2體驗實戰(zhàn)性增加興趣感

沙盤教學法把企業(yè)搬到課堂上，為了企業(yè)發(fā)展，企業(yè)的CEO要學會用人;財務總監(jiān)要學會籌資、融資，進行資金預算;生產(chǎn)總監(jiān)要合理安排生產(chǎn)，既不能讓機器閑置，也不能讓工人歇著;市場總監(jiān)要去開拓市場，進行市場預測與分析;營銷總監(jiān)要合理使用廣告促銷費用;研發(fā)總監(jiān)要選準研發(fā)的產(chǎn)品，盡量避免與其他企業(yè)競爭。通過團隊成員的共同努力，經(jīng)過一年一年的辛苦經(jīng)營，看到企業(yè)的規(guī)模在逐漸擴大，收益在逐漸增加，學生們真正體會到了“我的地盤我做主”的快樂。

1．3從感性到理性的飛躍

通過ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營活動后，學生感受到了自己所學知識還不扎實，不全面、還不會應用。理論課堂上所講的自己曾經(jīng)覺得很沒用、很枯燥的東西，在模擬企業(yè)經(jīng)營過程中卻很重要、很實用。這樣就逼迫學生再去認真學習理論知識，達到“學以致用，用而知不足”的效果，實現(xiàn)從感性到理性的飛躍。

1．4培養(yǎng)競爭意識及團隊精神

商場如戰(zhàn)場，商場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。企業(yè)的競爭是很殘酷的，產(chǎn)品市場的容量是有限的，企業(yè)獲利的愿望是無限的，在同類競爭企業(yè)之間往往會出現(xiàn)搶占市場份額的情況，就好像戰(zhàn)場上搶占某一高地一樣。各方都想占據(jù)有利地位，這就需要大家團結協(xié)作，共同對敵。各部門要協(xié)調發(fā)展，為完成企業(yè)的目標，戰(zhàn)勝對手，各盡所能，既要完成好本部門的任務，又要從全局出發(fā)，統(tǒng)籌安排企業(yè)資源、合理分配，使有限的資源得到最有效的利用，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

2沙盤實訓式教學模式實施過程

2．1分組組成團隊

在所有學生中競選CEO，由CEO招募自己的成員，每組6人，組成一個團隊，經(jīng)營一個企業(yè)。自己確定企業(yè)名稱、企業(yè)類型、經(jīng)營業(yè)務范圍、注冊資金。教師組織大家一起判斷某企業(yè)的名稱是否合法、注冊資金與企業(yè)類型是否匹配，從中檢驗學生對《企業(yè)法》知識的認識。

2．2分配崗位

每人的具體分工由CEO自行決定，可以采取競崗形式，也可以采取分配方式或其他方式;或者CEO在招聘時就定好崗位。教師或者CEO要給大家說明各自崗位的職責要求，在模擬經(jīng)營結束后，CEO要根據(jù)每個人的具體表現(xiàn)，崗位職責完成情況，給出相應的得分，從中檢驗學生《人力資源管理》知識的應用。

2．3規(guī)則介紹及引導運營

在上課前幾天教師將基本規(guī)則印發(fā)給學生，讓學生提前閱讀并了解。訓練課上，教師一邊講解，一邊讓學生認識教具。對規(guī)則的正確理解和對所學知識的應用要重點講解，同時教師要帶領大家完成引導年的各項任務。

2．4學生親手操作

引導年結束后，各模擬企業(yè)在同一平臺上開始競爭。各模擬企業(yè)首先進行戰(zhàn)略規(guī)劃，訓練學生《戰(zhàn)略管理》知識的掌握。然后由學生自己親手完成以后年度的各項任務，每個小組由CEO負責，4到6年后，企業(yè)經(jīng)營的結果將與CEO的得分掛鉤。在此期間，教師只做顧問，不對某個企業(yè)做具體指導，完全由學生自己做主，無論學生的決策是好是壞，是否合理合情。教師只要按照規(guī)則做好企業(yè)以外的所有工作即可，如:銀行、原料供應商、產(chǎn)品購買者、物價、環(huán)保、稅務局等部門都由教師來承擔。

2．5點評及總結

學生每經(jīng)營完一年后，要計算各種指標，此時主要是《財務管理》的一些指標。教師要從經(jīng)營的結果中發(fā)現(xiàn)問題，進行點評，對經(jīng)營的好的一定要及時鼓勵，對可能出現(xiàn)的困境要提醒學生，讓學生去思考、去解決。同時學生自己簡要做年度總結，并提出下一年的規(guī)劃與預算，這是對《預測與決策》知識的訓練。

3沙盤實訓式教學模式效果分析

3．1對沙盤課程教學效果的調研

筆者對2008年以來上過沙盤課的學生進行了抽樣調查，設置了以下幾個問題，經(jīng)統(tǒng)計各自所占比例分別是:認為沙盤教學模式能幫助學生掌握和理解理論知識的占95．8%;喜歡上沙盤實驗課的占96．1;沙盤教學模式能讓學生體會“商場如戰(zhàn)場”的殘酷和“我的地盤我做主”的快樂的占88．4%;沙盤教學能增進同學間的友誼，培養(yǎng)團隊合作能力的占95．9%;在理論課和沙盤課的選擇上，愿意選擇上沙盤課放棄理論課的占74%。通過走訪畢業(yè)學生，了解沙盤訓練對就業(yè)擇業(yè)的影響，對社會適應性的影響，對個人理財、個人資金有效利用等方面的影響，結果是都成正相關。

3．2對沙盤教學效果的分析

對在校生而言，沙盤教學能夠幫助學生更好地理解和掌握理論知識，能讓學生體驗“商場如戰(zhàn)場”的殘酷和“我的地盤我做主的快樂”。可以增進同學間的友誼，培養(yǎng)他們團隊合作的能力，大多數(shù)學生喜歡上沙盤課。如果與理論課相比較，除部分想考研的學生外，大部分學生更愿意上沙盤課。對畢業(yè)生而言，沙盤教學模擬更能幫助學生改變就業(yè)與擇業(yè)觀念，大家認為剛步入社會的人，只要能夠鍛煉自己，積累經(jīng)驗，任何工作都可以試試。沙盤模擬經(jīng)營的失敗提醒學生，在生活工作中不可能一帆風順，要想取得成功必須付出辛勞，要有科學合理的計劃和穩(wěn)扎穩(wěn)打的執(zhí)行。同時也增強了學生的抗壓能力，使學生越挫越勇，勇往直前，培養(yǎng)了他們不畏艱險，不達目的不罷休的鍥而不舍的精神。

4沙盤實訓式教學模式推廣應用

4．1俱樂部式的推廣

以學生社團的方式成立ERP沙盤綜合訓練俱樂部或者企業(yè)模擬經(jīng)營俱樂部，俱樂部以公司制方式進行管理與運作，高年級的同學擔任董事會成員及部門負責人;低年級的同學以應聘方式進入俱樂部成為員工。俱樂部運營時間為節(jié)假日、公休日等其他課余時間。運營內容可針對某門課程的專項訓練或管理學知識體系的綜合訓練，還可以定期舉辦企業(yè)模擬經(jīng)營對抗賽，以此加深學生對整個管理學知識體系的理解。俱樂部成立后，企業(yè)領導層將逐年換屆、并將一直運營下去。

4．2相關課程上教學的應用

沙盤訓練主要涉及的課程有《戰(zhàn)略管理》、《市場營銷》、《生產(chǎn)運作與管理》、《財務管理》、《會計原理》，除此之外，還可以涉及《經(jīng)濟法》中的企業(yè)法、合同法，《經(jīng)濟學》中關于資源優(yōu)化的思想，《人力資源管理》中人員的招聘、崗位的設置、崗位職責的要求等。這些課程都上完后，再去做沙盤訓練;也可以在學生一入學就進行沙盤訓練，讓學生對企業(yè)管理流程有一個初步的認識，激發(fā)學生對后續(xù)課程學習的積極性。待各門課程學修完，再做一次沙盤訓練，效果會更好。另外，還可以在沙盤訓練時，由相關課程的教師一起進入實驗室，共同指導學生實驗，有什么問題，解決什么問題，做到有問必答，當場解決。真正實現(xiàn)從理論到實踐，實踐又到理論的二次升華。給學生以最直觀的認識和感受，加深理解與記憶。當學生對沙盤實驗規(guī)則了解后，也可以針對某門課程的某部分內容進行專項訓練。

4．3沙盤實訓式教學法的輻射

沙盤實訓式教學法實質上也就是虛擬企業(yè)在教學中的應用，經(jīng)濟管理類的專業(yè)課程設置，很大程度上是考慮現(xiàn)實企業(yè)的需要，這些課程內容如何在現(xiàn)實企業(yè)管理中應用，學生沒有機會去體驗，沙盤式訓練中的模擬企業(yè)給了學生展示自己才華與檢驗自己所學知識的平臺。通過模擬企業(yè)的經(jīng)營，學生還可以將這些模擬企業(yè)中的數(shù)據(jù)應用于畢業(yè)論文中，解決了學生完成論文時難以收集企業(yè)真實數(shù)據(jù)的困境。

4．4校企合作模式

有很多老牌民營小微企業(yè)，既缺乏高素質的管理人員，也缺乏高素質的工人。高薪聘請了管理人員，管理制度及管理理念卻沒法落實，企業(yè)的執(zhí)行力較低。企業(yè)急需培訓員工，提高素質，學?？梢耘c這些企業(yè)進行戰(zhàn)略性校企合作，為企業(yè)培訓員工。通過模擬企業(yè)讓員工看到自己的行為對企業(yè)的影響。以改變員工以往的態(tài)度，提高生產(chǎn)效率。經(jīng)過沙盤訓練后的學生也可以到企業(yè)參觀，或實習，或兼職，對現(xiàn)實企業(yè)與模擬企業(yè)進行比較，更深刻地理解和體會模擬企業(yè)與現(xiàn)實企業(yè)的差別。

篇6

財務管理課程內容繁、公式多、難度大、綜合性強，能讓學生輕松暢快地學好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學生對課程的興趣感尤為重要。興趣教學方法可以采用啟發(fā)式、互動式，如教師設置懸念，提出問題，引導學生主動思考，實現(xiàn)課堂師生互動、師生多項交流，充分激發(fā)學生學習的熱情和動力。如此持續(xù)下去，使學生養(yǎng)成一種上課積極思考、積極發(fā)言的好習慣。久而久之，可培養(yǎng)學生思考問題、分析問題的思維能力。

2 采取多種教學方法

除了課堂互動的教學模式，采取多種教學方法的手段也是提升學生學習興趣的強有力方法。如近年來普遍關注的案例教學法和計算機模擬實驗教學法等。

案例教學法是19世紀美國哈佛大學管理課程的首創(chuàng)教學法，時間證明了它的持久性和可發(fā)展性。案例教學法是在學生掌握了一定理論知識的基礎上，通過剖析具體案例，讓學生結合所學的理論知識開展相關實踐活動的運用。課堂上的單純講解分析很難使學生理解透徹，而案例教學從現(xiàn)實實際出發(fā)，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題。這樣既增強學生對所學知識的理解，又增強學生主動性、積極性和自信心的培養(yǎng)，可以說案例教學體現(xiàn)了素質教育的觀念。案例教學作為一種啟發(fā)式教學方法，課堂方式可以采取小組討論、課堂發(fā)言、撰寫案例報告等一系列實踐活動。這其中包括大量相關資料的查閱、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財務處理是個復雜的過程，利用計算機也是增進實踐教學的一種方法。利用計算機的模擬投資和籌資方案設計的形式，可使學生學會如何運用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)及大型數(shù)據(jù)庫資料，又能鍛煉培養(yǎng)實際動手能力。這種計算機模擬實驗法可涉及到單位實驗，如資金時間價值應用、資金結構決策、項目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實驗，如長期籌資決策、財務報表綜合分析、企業(yè)并購決策分析等。在開展此種教學方法前，可先實施《計算機財務管理》課程的開展，以增進學生體驗計算機在財務復雜處理過程中的便利及增強學生的計算機運用技能。此類教學法可充分結合現(xiàn)代化教學設備和教學手段，如結合多媒體教學手段等。

3 增加實踐教學內容

實踐教學的目的是實現(xiàn)學科的知識性、應用性和可操作性。實踐教學通過實踐操作可培養(yǎng)學生實際工作技能和技巧，是培養(yǎng)應用型人才的需要。

所謂實踐教學內容即是讓學生充分參與到實際財務管理的具體工作中去，學校應建立多元化的實踐教學基地，亦即是學生的實習基地。多鼓勵學生在學好專業(yè)知識的基礎上積極參與實習活動，到運營公司內參與實際的財務運營活動。鼓勵學生參與教師的科研活動，進入深度的理論研究與運用中去。鼓勵學生組織企業(yè)財務運作的模擬團隊活動，每個團隊可設置CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)主管、會計主管、出納和審計主管等職務。團隊成員按專業(yè)或特長分配角色，相互協(xié)調配合，模擬企業(yè)采購、訂貨、生產(chǎn)運營、產(chǎn)品銷售、融資、投資等各個環(huán)節(jié)。團隊與團隊之間還可以進行比賽活動。

篇7

市場營銷專業(yè)相對于其他專業(yè)來說，開設的門檻較低，學生就業(yè)前景較好，大多數(shù)獨立學院都開設有該專業(yè)。然而受發(fā)展歷史短、人才培養(yǎng)模式模仿母體院校痕跡嚴重等方面的局限，加之學歷層次較低，獨立學院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在人力資源市場上可識別性差、競爭力較弱。獨立學院市場營銷專業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，首先要認清自己所面臨的發(fā)展環(huán)境，進行SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、威脅、機遇)，審視自己的優(yōu)勢與劣勢，明確外部環(huán)境中的機會與威脅，進而發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住發(fā)展機遇，規(guī)避發(fā)展威脅。

一、優(yōu)勢分析

獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所具備的優(yōu)勢可從以下三方面分析：1、獨立學院作為高等教育的新生力量，其從一開始便孕育著一股創(chuàng)新的力量?！蔼毩ⅰ钡暮x即在擺脫對母體本科院校的依賴，不再走一味模仿的道路；同時也擺脫母體院校對其的種種束縛，探索創(chuàng)新，走獨立的、特色化的發(fā)展道路。從這個意義上講，獨立學院市場營銷專業(yè)雖然發(fā)展歷史較短，一切都還在探索當中，而且對大部分獨立學院而言，目前依然在模仿母體院校的培養(yǎng)模式，但從其本質上看，“獨立”正是其優(yōu)勢所在。惟其獨立，才能與時俱進，順應當代高等教育的發(fā)展趨勢，把握市場需求，走時高等教育的時代前沿。2、獨立學院絕大部分教師都屬青年教師，學歷層次較高，觀念較新，因而在市場營銷學科建設上也能夠接受最新理念，把握時代精神。青年教師雖然缺乏教學經(jīng)驗，但因為其觀念新、視野開闊，學習能力強，必將成為推動獨立學院學科發(fā)展的中堅力量。3、獨立學院學生思維活躍，動手能力強，綜合素質較高，這一點在市場營銷專業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。獨立學院學生在理論體系的廣度和理論水平深度方面，以及理論研究能力方面比普通本科生要差些，，但這并不代表他們能力差、素質低。相反，筆者在市場營銷專業(yè)教學中發(fā)現(xiàn)，很多學生思維活躍，交流溝通能力強，且具有某方面特長者不在少數(shù)。

二、劣勢分析

相比普通本科院校而言，獨立學院在市場營銷人才培養(yǎng)中存在明顯的劣勢：1、發(fā)展歷史短，人才培養(yǎng)方面缺乏應有的積淀這主要表現(xiàn)為三個方面：一是師資缺乏。獨立學院的教師隊伍主要以外聘教師和自主專職教師構成，而自主專職教師隊伍在年齡結構、職稱結構等方面較為單一，且在教學經(jīng)驗、實踐經(jīng)歷等方面也有所欠缺。這在一定程度上制約了獨立學院人才培養(yǎng)的質量。二是人才培養(yǎng)方案不完善。獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案大多模仿母體院校，缺乏自主性、獨立性。而大部分普通本科院校所培養(yǎng)出來的市場營銷人才同質化嚴重，無法滿足社會需求，這就使得原本根基較淺的獨立學院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面更加處于劣勢。三是人才培養(yǎng)目標定位模糊。目前市場營銷人才需求更加多元化和多層次化，這就要求學校在人才培養(yǎng)方面要有一定的針對性，不可定位寬泛、盲目培養(yǎng)。而這正是目前獨立學院在市場營銷人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)較為明顯的問題。2、學校知名度低獨立學院雖然依托母體院校，可借助母體院校的聲譽而在社會上形成一定的影響。然而由于其本身歷史短、底子薄，還未形成一定的品牌效應，在社會上知名度較低，使得畢業(yè)生在人才市場上可識別性差。3、學歷層次低獨立學院在本科層次高校中處于最低層次，這使得畢業(yè)生在人才市場上處于明顯劣勢。

三、機遇分析

1、市場營銷人才需求量大從人力資源社會保障部人才市場公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，市場營銷從初級到高級職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級職位，還是像銷售主管這種高級職位，都表明在未來的幾年內，市場營銷人才仍然是全國人才市場的搶手崗位。2、市場營銷人才需求呈現(xiàn)多層次多元化趨勢市場營銷類職位就級別而言大致可分為高層、中層、基層三個層次，就工作性質而言大致可分為市場類、銷售類、客服類。高層職位大多是企業(yè)的高層領導、企業(yè)營銷部門的負責人，如企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等，這類職位對任職者經(jīng)驗、能力的要求頗高。中層職位大多是營銷部門內的各分部門負責人、各個區(qū)域的營銷主管，負責一個部門或一個地區(qū)的營銷工作，如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、區(qū)域營銷主管等，近年來，這類職位對人才的需求量逐漸上升，且要求任職者具有一定的經(jīng)驗及較強的綜合素質?；鶎勇毼皇侵苯优c中間商、消費者接觸的一線營銷人員、客服人員，如業(yè)務員、營業(yè)員等，這類職位對人才的需求量較大，但是進入門檻低，可替代性較強。市場營銷人才需求的這種多層次多元化趨勢為獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供了契機。3、市場營銷人才供給與需求脫節(jié)，為獨立學院市場營銷人才培養(yǎng)提供了一定的發(fā)展空間從全國的供求狀況看，市場營銷人才供求的結構性矛盾突出，主要表現(xiàn)為：（1）市場營銷人才培養(yǎng)與行業(yè)脫節(jié)，一些新興行業(yè)營銷人才匱乏。如汽車行業(yè)、廣告媒體業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等，對于既懂行業(yè)知識又具備市場營銷專業(yè)背景的人才需求量大。（2）營銷專門人才缺乏，尤其是既有創(chuàng)新能力，又具有市場眼光的營銷策劃人才稀缺。（3）既有系統(tǒng)的理論知識、又具有較強的綜合素質及實踐能力（實踐經(jīng)驗）的中、高層次營銷管理人才匱乏。（4）大量營銷人才涌向我國東部地區(qū)，西部地區(qū)營銷人才供給嚴重不足。（5）很大一部分求職者和從業(yè)人員在理論水平和能力素質上無法滿足崗位職責的要求。獨立學院可從人才供求的這些結構性矛盾中找到自己的生存與發(fā)展空間，進行特色化定位。

四、挑戰(zhàn)分析

獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所面臨的威脅主要來自于競爭的壓力和高校生源的日趨減少。1、競爭威脅目前，大部分高校都要開設了市場營銷專業(yè)，使獨立學院市場營銷專業(yè)面臨競爭威脅。競爭威脅主要來自于三方面：一是普通本科院校的競爭。二是高職院校的競爭。三是同類獨立學院的競爭。2、高校生源日趨減少近年來，高校生源人數(shù)整體呈下降態(tài)勢。根據(jù)中國教育在線的2014年高招調查報告，2008年，全國高考報名人數(shù)在達到歷史峰值1050萬人后，連續(xù)5年處于下降態(tài)勢。生源減少的主要原因是學齡學生人口的持續(xù)下降。到2020年前后，18歲適齡人口將達到最低谷，然后穩(wěn)步回升，但無法再回到上一高峰，適齡人口總體下降趨勢明顯。生源的減少使得一些高校面臨生存危機。這其中，低層次、無特色或定位不明確的高校首當其沖。而從長期來看，作為第三批本科院校的獨立學院也將面臨生存威脅。單從市場營銷專業(yè)來看，由于大部分高校培養(yǎng)模式趨同，畢業(yè)生缺乏核心競爭力，加之基層營銷職位進入門檻較低，生源減少將可能使許多高校該專業(yè)難以為繼。如果獨立學院繼續(xù)模仿母體院校的培養(yǎng)模式，繼續(xù)定位模糊、無特色的話，面臨生源減少的威脅，其市場營銷專業(yè)前景堪憂。

【參考文獻】

篇8

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發(fā)展而來，大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長遠眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業(yè)化。

（4）、銷售網(wǎng)絡不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經(jīng)銷商。

（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經(jīng)銷商的關系

（一）、合作伙伴關系---廠商之間應發(fā)展的關系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關系的含義：類似人與人之間的關系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經(jīng)銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網(wǎng)絡和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經(jīng)銷商關系的管理

廠商關系基本上要經(jīng)過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質不高的現(xiàn)實，雙方自然達到這一階段還不現(xiàn)實，廠家還需要通過對經(jīng)銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關系，管理經(jīng)銷商關系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡特點白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經(jīng)驗型，沒有現(xiàn)代營銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經(jīng)銷商關系管理系統(tǒng)。

一個好的經(jīng)銷商關系管理系統(tǒng)應包括以下內容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域，并確定單元營銷區(qū)域是獨家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。

（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場，有沒有一個好的經(jīng)銷商是決定市場成敗的關鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經(jīng)銷商既是市場開發(fā)的開始，可能也是市場開發(fā)的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經(jīng)濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客戶調查計劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務范圍、產(chǎn)品結構、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權拍賣、業(yè)務人員洽談等）、市場運作計劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷商的支持計劃。目前白酒在各區(qū)域市場上的競爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經(jīng)銷商支持的結果。對經(jīng)銷商的支持主要有：對經(jīng)銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經(jīng)銷商的激勵。激勵是經(jīng)銷商關系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網(wǎng)點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據(jù)自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關系），并指出最好采用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：

A、 規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。

B、 雙方的主要責任。如廠家的責任是對經(jīng)銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對經(jīng)銷商進行動態(tài)評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網(wǎng)點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執(zhí)行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經(jīng)銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經(jīng)銷商應考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍

如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業(yè)務人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，也不反饋市場和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關系管理，歸根到底還要由業(yè)務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，還要指導經(jīng)銷商，培訓經(jīng)銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設市場總監(jiān)一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監(jiān)控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)等；

二是銷售部，設銷售總監(jiān)一人。銷售部下設若干個一級部門，大區(qū)總經(jīng)理負責。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負責一個重要的省會城市或數(shù)個地區(qū)級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

C、 在總經(jīng)辦新增兩個職務，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負責完善銷售公司的各種運作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經(jīng)理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協(xié)調工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統(tǒng)一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

篇9

隨著4月份公司董事會的開店規(guī)劃的下達，張經(jīng)理就吹響了佳佳2007年的拓展沖鋒號。

第一日

首先，張經(jīng)理聯(lián)系了本地的主流房地產(chǎn)網(wǎng)站――房地產(chǎn)交易網(wǎng)，通過他們的網(wǎng)絡平臺和市場資源，預先對外部的商業(yè)地產(chǎn)商形成口碑效應，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開多少家門店”過于高調，且會引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過房地產(chǎn)圈子對外宣傳是一個很有效但又不張揚的方式。

張經(jīng)理與房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場部李總監(jiān)通過商議達成以下共識：

1、房地產(chǎn)交易網(wǎng)將會按照張經(jīng)理的要求提供相關的房源信息。

2、在網(wǎng)站的論壇上招租的帖子，且在最近的一個月中一直置頂，吸引業(yè)內人士關注。

3、由房地產(chǎn)交易網(wǎng)組織C市中最大的幾位地產(chǎn)商座談“C市的商業(yè)化運營”，借以進一步拋出開店的目標區(qū)域和房屋要求，與擁有目標區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂意向性合同，爭取定制開發(fā)，搶占市場先機。

佳佳與該網(wǎng)站的合作即日起開始。

第二日

早上一上班，張經(jīng)理辦公室的座機電話和手機就開始接連響起。由于拓展部是一個新部門，部門的人員還沒有完全到位，目前只有小曹在協(xié)助張經(jīng)理工作，小曹在這個部門其實是助理兼司機。

兩人在一早上班的兩個小時中，就接聽了6家地產(chǎn)商的電話，都是邀請他們上門看房子或預約洽談合作事宜的。張經(jīng)理安排了其中一家下午見面，另外約了兩家地產(chǎn)商第二天上門拜訪。

看著幾天都沒有開店動靜的張經(jīng)理突然忙碌起來，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽張經(jīng)理用什么方法使得這么多地產(chǎn)商一下都擁了上來。前幾天小曹還在發(fā)愁這么大一個C市怎么才能把這些地產(chǎn)商從城市的大街小巷翻出來呢，這下可不用發(fā)愁了。

“怎么今天這么多電話呢?張經(jīng)理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問道。

“沒想到李總監(jiān)的效率這么高，昨天下午才的內容，今天就有效果了。”張經(jīng)理說道。

“李總監(jiān)?哪里的?”

“李總監(jiān)是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場總監(jiān)，昨天我已經(jīng)和他們公司簽訂了協(xié)議。因為他們網(wǎng)站是本地房地產(chǎn)信息最權威、最具有影響力的網(wǎng)站，大部分地產(chǎn)商都會關注這個網(wǎng)站。我們的招租信息昨天已經(jīng)掛在網(wǎng)上了，只是沒有想到李總監(jiān)這邊的效率這么高!”

“小曹，昨天讓你聯(lián)系商業(yè)地產(chǎn)咨詢機構，情況如何呢?”張經(jīng)理問。

“已經(jīng)有三家商業(yè)地產(chǎn)咨詢機構聯(lián)系了?！?/p>

“哦，那我一會兒看看……”

下午，張經(jīng)理還在網(wǎng)上查詢商業(yè)地產(chǎn)咨詢機構的信息，一個年輕的小伙來找張經(jīng)理：“您好，是張經(jīng)理嗎?我是嘉華地產(chǎn)公司的，我們在南郊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)有一個商業(yè)地產(chǎn)項目，去年年底已經(jīng)封頂，目前已經(jīng)基本進入全面招商階段?！?/p>

“你們招商的進度如何?完成多少了?”

“啊?這個我不太清楚，我是新加入這個公司的，這方面的數(shù)據(jù)沒有關注。”

“那你們這個項目的核心商業(yè)企業(yè)是誰?”

“我們還都沒有確定呢，都還在談?！?/p>

“那你們這個項目有圖紙嗎?告訴我你們已經(jīng)簽訂合同的區(qū)域，還有多少剩余的空間出租?”

“我今天出來比較著急，沒有帶圖紙。你們企業(yè)要多大的場地?你們可以成為核心企業(yè)嗎?”

“目前你們的經(jīng)營定位是什么呢?”張經(jīng)理有點不耐煩地問。

“我們的樓盤就是做商業(yè)地產(chǎn)項目用的，所有的項目建筑都是用來招商的。”

“你們的商業(yè)項目主要是為誰服務呢?”

“我們項目在南郊，當然是為了南郊的高校學生負責，我們周圍有很多高校的學生，學生的消費是很厲害的……”

聽了上述的話，張經(jīng)理有些煩了：“算了，你留個聯(lián)系方式，我需要的話隨后和你聯(lián)系?！?/p>

“您能給我填寫一份需求意向表嗎?”這個年輕的小伙追問著，“我學校剛畢業(yè)就在這個公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”

看到這些，張經(jīng)理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫，但是為了證明你來了我們單位聯(lián)系業(yè)務，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關信息再來聯(lián)系我?！?/p>

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點干澀的嘴唇，認真地準備記錄。

“這個項目目前多大面積，主要的經(jīng)營定位是什么?這包括檔次、經(jīng)營品類、服務對象等。為什么選擇這樣的經(jīng)營定位?目前樓盤的招商情況如何，有多少已經(jīng)定了的樓盤，已經(jīng)簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經(jīng)營門店是做什么的?什么品牌?什么經(jīng)營背景?你希望我在你們的樓盤中租賃多大區(qū)域?為什么聯(lián)系我們?”

“還有嗎?張經(jīng)理?”

“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達你的想法?！?/p>

“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯(lián)系。再見?！?/p>

就這樣，一個下午已經(jīng)差不多過完了，原本約好的地產(chǎn)商也沒有到，等明天吧。

第三天

張經(jīng)理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細研究。隨著敲門聲響起，一位中年男子來到張經(jīng)理的拓展辦公室。

“您好，我是南國房地產(chǎn)公司的市場部經(jīng)理李建設。昨天給您電話約過說今天拜訪您。主要是想和您談談我們的南國商業(yè)城的項目。”

“哦，好的，那您說一下吧。”

“我們南國商業(yè)城是一個大型的商業(yè)摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬多平方米，營業(yè)面積達12萬多平方米，目前全球500強企業(yè)法國家樂福已經(jīng)入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂福對外招商經(jīng)營，二三層是家樂福的超市，地下一層計劃是精品專賣店，地下二層是停車場，地上四層及其以上都是聯(lián)

營招商的場地?！?/p>

張經(jīng)理聽到“家樂福”三個字的時候，眼前一亮，心想只是聽說家樂福在城區(qū)內有門店要開，難道在南郊也要開店?于是，也想再次確認一下家樂福的情況：“家樂福已經(jīng)開業(yè)了?還是已經(jīng)簽訂了意向?”

“家樂福已經(jīng)簽訂了意向合同，馬上要在我們經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的招商引資會上正式簽訂合同呢!家樂福具體的開店時間大概會在年底?！?/p>

“那請您說說這個項目的具置情況吧?”張經(jīng)理聽到家樂福要在這里開業(yè)，于是也有點興趣，想多了解一些信息。

“這個位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區(qū)國稅局和四星級酒店東方之珠大飯店?！?/p>

“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經(jīng)到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那個十字東邊一點?！?/p>

“那個位置距離金華十字有點遠了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來就不大，家樂福怎么會選擇在這個地方開店呢?”張經(jīng)理有點納悶?！斑@個位置距離核心商圈有點遠，周邊的住宅小區(qū)也不算多，主要是軍區(qū)占了一大塊，剩下是區(qū)政府、社科院、省委黨校等，沒有什么實際的居住人口啊?！睆埥?jīng)理一邊看著地圖，一邊分析。

此時，南國房地產(chǎn)公司的李建設經(jīng)理顯然想了解一下張經(jīng)理的想法：“您佳佳企業(yè)需要多大的經(jīng)營面積，想要幾層呢?”

“我們如果是選擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬平方米，要做該區(qū)域最大的商業(yè)企業(yè)。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了?！?/p>

“這么大面積?我們每層經(jīng)營面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設顯然沒有想到眼前賣場面積只有5000平米的佳佳商業(yè)有這么大的胃口。

“可惜家樂福把最好的位置都占據(jù)了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂福的樓上。”

“為什么呢?家樂福的市場帶動能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價格是可以協(xié)商的?！崩罱ㄔO顯然有些納悶，但還是想極力促成這個事情。

“從最近一段時間來看，家樂福在中國的經(jīng)營也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂福賣場內租賃經(jīng)營成本太高。在其外部租賃也往往不會很低。你們這些地產(chǎn)商為了吸引外資商業(yè)巨頭，往往會給非常低的價格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價格租賃給沖著家樂福品牌來經(jīng)營的商家，讓我們這些商家給家樂福補償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經(jīng)營商品雖然不同于家樂福，但是我們的門店在四層以上以前是沒有過的，我們確實沒有什么想法把自己那么大的旗艦店開在四層以上的賣場?！?/p>

“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因為這條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側樹立店招，這樣在馬路對面就直接可以看到您的門店，尤其是我們正在規(guī)劃設計一條人行天橋，直接到南國商業(yè)城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時，南國商業(yè)城樓體外側有四部直達七層的觀光電梯，可以直接到您的賣場，這些硬件條件不錯吧?！崩罱ㄔO還在表達著自己樓盤的種種優(yōu)勢。

而此時的張經(jīng)理已經(jīng)有點對這個樓盤失去了開始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運送顧客肯定是不行的，您的樓盤這樣設計給了家樂福是怎么想的呢?”

“我們最初也沒有什么想法，最初就是想著賣鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學校比較多，南郊也沒有這么大規(guī)模的小商品集散市場，所以就做了這樣一個定位。但是在招商初期，我們老板的一個朋友在區(qū)招商局，幫著牽線聯(lián)系到了家樂福，我們想著背靠大樹好乘涼，所以就將原來的定位修改了，目前以家樂福為主了?！崩罱ㄔO解釋道。

“小商品城肯定不好操作，你們那個位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的人群，這個消費群體有點小。小商品城看著掙錢，但是非?？疾熳约旱倪\作能力，很多商業(yè)企業(yè)都搞不好這個?，F(xiàn)在租給家樂福，應該不會有什么風險了，只是剩余的場所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂方面的，例如KTV、健身俱樂部、電影院一類的。”

李建設對眼前這位拓展經(jīng)理的一番分析不斷點頭：“還是張經(jīng)理比較專業(yè)，我們都是蓋樓的，這些商業(yè)運作方面的都不太懂，還希望以后能多多學習，多多交流。”

“您客氣了，沒問題。如果我們需要在該區(qū)域開店，會考慮您的項目的。再見?！睆埥?jīng)理送走了李建設。

第四日

“張經(jīng)理，我是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場總監(jiān)，前幾天我們合作的事情都已經(jīng)展開了，您覺得這兩天效果如何?”房地產(chǎn)交易網(wǎng)的李總監(jiān)一早電話就已經(jīng)打到佳佳拓展部。

“這兩天陸續(xù)開始有咨詢電話了，我們也在開始對接這些地產(chǎn)項目。你們這個平臺的影響力還是比較大啊，每天幾萬的點擊量還是厲害啊!”

“上次說的那個座談會的事情你覺得什么時候進行比較好?”

張經(jīng)理說：“就最近吧，通過這兩天的一些溝通，我感覺C市的一些商業(yè)地產(chǎn)商還非常缺乏商業(yè)運作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤是做什么的，應當怎么操作，怎么整合商業(yè)資源，如何進行商業(yè)運作。我希望能先將我的一些開店思路整理出來，這樣才能找到具有一定的開發(fā)實力的商家進行合作。”

“好的，那就后天吧，我們再聯(lián)系，C市這些大的地產(chǎn)商我們都比較熟悉，我們也想好好聽聽你們的一些開店想法呢。”

第五日

當天，拓展部張經(jīng)理約到了一個專業(yè)的地產(chǎn)咨詢機構的首席顧問老夏，他當初可是在CC國際市場調查公司做華南區(qū)的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開始做商業(yè)地產(chǎn)運作了，好像還搞了一個什么軟件。

“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產(chǎn)品是什么呢?”

“一個商業(yè)拓展工具，叫做GIS系統(tǒng)，全稱地理信息系統(tǒng)，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲、管理、查詢檢索、分析、表達和應用地理信息的計算機系統(tǒng)，是分析、處理和挖掘海量地理數(shù)據(jù)的通用技術。它主要包括計算機硬件、軟件、地理數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)管理人員等幾個部分。地理信息系統(tǒng)使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數(shù)量、購物習慣和其他一些數(shù)據(jù)。地理信息系統(tǒng)是一個空間數(shù)據(jù)庫，儲存店址以及形狀信息的數(shù)據(jù)庫。運用地理信息系統(tǒng)，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標顧客，地理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是在顧客購買商品的時候收集的，并且與地理信息聯(lián)系起來?！?/p>

“別這么專業(yè)了，給講點實用的?！睆埥?jīng)理有點云里霧里了。

“GIS的優(yōu)勢在于它能將不同來源、類型的大量數(shù)據(jù)通過地理空間結構有效整合在一起，提供其他傳統(tǒng)分析方式不具備的空間分析能力，數(shù)據(jù)可視能力和空間決策支持能力，獲得常規(guī)方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系

統(tǒng)的商業(yè)選址決策具有傳統(tǒng)的選址方法無法比擬的優(yōu)勢：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業(yè)布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進行科學的分析和決策。2、用戶可以通過對不同地圖圖層的控制，對需要的信息進行分層和疊加，同時還可以自由設置這些要素顯示的風格和樣式，有利于決策的科學化。3、通過專題地圖的分析，用戶能夠快速發(fā)現(xiàn)可利用的市場空間；用戶在確定預選位置后，系統(tǒng)可根據(jù)用戶輸入信息的不同進行模擬分析和評估預測，找出優(yōu)選方案，并以定性和定量的方式將結果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區(qū)域布局設置和打印，方便分發(fā)和使用?！?/p>

“怎么感覺有點像電子地圖，是不是和google earth的那個專業(yè)電子地圖有點像啊?那和我們有什么關系?”

“這個關系可大了。例如我們的一個國際客戶K公司進入中國市場后，發(fā)現(xiàn)中國市場的差異化很難沿用原來的國外軟件，其發(fā)展部門只得繼續(xù)使用傳統(tǒng)的選址方式。隨著開店速度的加快，傳統(tǒng)選址方式暴露出來的缺陷逐漸增多，部分新開門店的經(jīng)營指標未能達到公司的目標，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因為無法完全體現(xiàn)不同地區(qū)零售市場之間的差異，K公司經(jīng)常出現(xiàn)重大的測算誤差，導致新開門店選址錯誤或開發(fā)規(guī)模的失當，致使多家門店長期虧損。我們的軟件可以尋找未來的合理開店區(qū)域，設置合理的開店面積，預期未來的開店銷售。”老夏得意地說。

“這么神?”張經(jīng)理有點懷疑。

“你們以前是怎么畫定商圈?如何分析商圈環(huán)境的?”老夏問道。

“我們畫定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門店為圓心，由里向外畫半徑為1.5公里、3公里和5公里三個大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊?！?/p>

“錯了，您沒有感覺這個不合理嗎?你實際的商圈可能不是這么大，并且因為社會發(fā)展水平、消費能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個古城，有城墻、護城河，也有一、二、三環(huán)的快速干線，這種天然屏障可能會使得商圈形狀向內收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規(guī)則的多邊形?！?/p>

“商業(yè)企業(yè)的運作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒有做好，那擴張就會有問題，但即使這四件事情暫時沒有做好，您還有機會去改，用人錯了可以去換，信息不準可以強化，物流可以再造，唯有一樣東西，就是像我們這樣的大賣場來說，沒得改的就是’選址’。我們通常有一個不成比例的公式：選址，可能決定了這個商店70％的成功；采購對商品和價格的作用，可能影響了這個商店20％的表現(xiàn)；店長、營運和服務，可能對銷售有10％左右的影響。

百安居在中國第一家店的選址，是按照英國標準、歐洲標準來選的，它對開車來百安居消費的顧客考慮得特別多，而開業(yè)第一天，來了3000輛自行車，門口沒有一輛公交車，所以這個選址，從現(xiàn)在的眼光來看，是錯誤的。目前這家店，確實是百安居生意排名比較靠后的。很多錯誤可以犯，選址錯誤一次也不能犯。實際商圈中的目標顧客群體有所變化，如果按照原始的畫圈的方式那肯定是錯誤的。真實的商圈需要考慮消費者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競爭對手的分布。無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素――你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費者到該網(wǎng)點購物的實際概率，而非單純的地理距離。只有認識了你的真實商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來自哪里?！崩舷拇藭r已經(jīng)說得眉飛色舞了。

“你這么一說我也有所感受。在我實際經(jīng)營門店的過程中，如果所在商圈面積內存在競爭對手的門店，那么我的商圈肯定會變化。既然你這么有體會和實際操作經(jīng)驗，那就明天來參加我的座談會吧，也介紹一下你的經(jīng)營理念?！?/p>

“好吧，既然你老兄邀請，那我就獻丑了?！?/p>

第六日

當天參加座談會的人挺多。經(jīng)過大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經(jīng)理感覺對于門店的拓展工作有了前所未有的清楚認識：作為一家商業(yè)企業(yè)，一定要清楚地了解自己的經(jīng)營定位是什么，這個選擇將會直接影響到未來的門店經(jīng)營。

篇10

問題是，既然全國市場的信息來源于區(qū)域市場的反饋，如果區(qū)域市場信息就不準確、不專業(yè)，那么全國的市場資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場總監(jiān)都會困惑：區(qū)域市場自己進行“專業(yè)化”的市場調研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實際上很簡單!關鍵是我們有沒有一套相對“專業(yè)”的運作模式。

區(qū)域市場自己做調研，首先必須破除市場調研“高深莫測”的迷信。實際上，專業(yè)調研或咨詢公司也會有其問題和缺陷，除了可能遇到運作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴格的情況外，專業(yè)調研公司一般強于消費者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對區(qū)域營銷真正關心的鋪貨率、競晶銷量、通路價格及利潤狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動態(tài)等卻可能無能為力。此外，報告的時效性也可能成為問題，而最重要的一點則是費用太高。

康師傅作為國內食品、飲料行業(yè)的領導品牌，可以說是區(qū)域市場監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對包括康師傅在內的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結論。

建立區(qū)域市場監(jiān)控組織

要建立一個完善的區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個信息收集和分析的組織，我們可以這樣設置相關人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場監(jiān)控的人員不應該是市場活動的執(zhí)行人員，比如說讓銷售代表自己上報其區(qū)域市場的鋪貨率、價格和陳列狀況就很不合適。原因很簡單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說的“我的市場我最了解……”一旦你真的去他的市場上看看，恐怕會大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨立于銷售團隊的“市場人員”、“企劃人員”或“營銷支持人員”，讓他們擔當監(jiān)控工作是比較合理的安排。因為市場人員的薪資和考核機制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績考核的比例相對較小，而且一般都有“管控”、“督導”這樣的崗位職責，如果在實際工作中當“好好先生”，找不到市場運作的問題點，領導們也會懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場監(jiān)控的工作量確定實際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場人員“兼職”，但要規(guī)定詳細的工作方法、流程，如果工作項目多、區(qū)域范圍大、報告時效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場的監(jiān)控組織可按下圖設計。

只有“編制”放在那里還遠遠不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運作，有兩點一定要特別注意。

(1)這些兼職(或專職)的“調研人員”，實際上都沒有從事市場調研的專業(yè)經(jīng)驗，必須通過必要的專業(yè)學習和規(guī)范化的訓練才可以正式展開工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓投入，否則調研數(shù)據(jù)和市場分析的準確性就會大打折扣。

(2)區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)要正常運作，還要求區(qū)域經(jīng)理對調研人員有充分的信任，并給以“獨立調查”的權力。因為無論是鋪貨率、通路價格體系，還是終端陳列、庫存、銷量的調查，毫無疑問都要觸及相關銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒有“求真務實”的心態(tài)，那么所謂的“市場監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場監(jiān)控指標

區(qū)域市場調研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場監(jiān)控需要的指標系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場指標對區(qū)域市場進行監(jiān)控。一些主要的市場表現(xiàn)指標包括：新產(chǎn)品植入率、本／競品鋪貨率、本／競品銷售量、本／競品通路價格及利潤、本／競品通路庫存、本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號)、競品促銷動態(tài)、本／競品終端生動化表現(xiàn)、競品新產(chǎn)品上市動態(tài)、競品廣告及公關活動動態(tài)、本／競品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽度、本／競品廣告知名度、本／競品產(chǎn)品購買率、本／競品使用評價(忠誠度)。

以上這些監(jiān)控指標看起來可能讓人“眼花”，但實際上對區(qū)域營銷最關鍵的指標是前日項，區(qū)域經(jīng)理可以通過對這些指標的了解、分析，掌握市場競爭態(tài)勢進而制定應對措施。

讓我們來看看這些指標的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個指標在新產(chǎn)品上市鋪貨時非常關鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個因素造成的：一是通路對新產(chǎn)品本身的利益點、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時銷售人員推介的方式、刺激進貨的政策可能有問題。

本／競品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個指標在判斷本品和競品在終端的控制力時有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個“時點”的狀況，而鋪貨率增長和減小則反映出更深層次的問題。

本／競品銷售量：這個指標很好理解，需要特別強調的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會對市場結構、發(fā)展趨勢有正確的認識。

本／競品通路價格和利潤：這個指標就是指各級經(jīng)銷商、零售商的進貨和出貨價格以及利潤空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫存：區(qū)域經(jīng)理對通路庫存的了解非常重要，這直接關系到競爭戰(zhàn)術的選擇。在了解通路庫存時一定要注意，通路庫存是一個“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)沒有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫存。

本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場中銷售速度的快慢。這個指標很少被區(qū)域經(jīng)理所關注，實際上這個信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉。產(chǎn)品批號陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競品促銷動態(tài)：即競晶在區(qū)域中各類市場促銷活動的狀況和變化，一般包括“消費者促銷”和“通路促銷”兩部分。競品促銷活動對區(qū)域市場策略的影響是顯而易見的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競品的促銷活動去向公司爭取促銷資源。